最優(yōu)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)（通用14篇）

總結(jié)是對經(jīng)驗(yàn)和知識的提煉和沉淀，可以加速個人的成長和進(jìn)步。在寫總結(jié)時，我們需要明確總結(jié)的目的和需求，以便更有針對性地進(jìn)行總結(jié)。總結(jié)范文中的成功案例可以讓我們更好地借鑒他人的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇一

包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會察言觀色，要做到“知己知彼”，方能“百戰(zhàn)百勝”;商務(wù)談判準(zhǔn)備——成功永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人，相信沒有充分的準(zhǔn)備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的;商務(wù)談判技巧——沒有技巧，只會被人牽著鼻子走，何來主動權(quán)，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門很深的學(xué)問。

下面僅從以下方面來淺談我對此課程的理解和體會：1、國際商務(wù)談判的技巧;2、文化差異和國際商務(wù)談判。

所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程，它是一種對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

一、國際商務(wù)談判的技巧

談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準(zhǔn)備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規(guī)律，按照一定的原則，就能夠達(dá)到更好的結(jié)果。

(一)做到兼顧雙方利益

兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。在無時無刻不充滿矛盾和沖突的商務(wù)活動中，我們應(yīng)懂得：

1、追求及擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。

2、將目標(biāo)分散，盡量避開利益沖突。要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。

3、消除對立。雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，同時也為對方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的。

(二)做到公平競爭

雙方談判應(yīng)該是一種“公平競爭”，應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上。但是，世上又沒有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現(xiàn)實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。

(三)把握時機(jī)

抓住時機(jī)，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。

(四)掌握有利信息

正所謂“知己知彼百戰(zhàn)百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?/p>

(五)注重談判心理

談判中多揣測對方的想法，做到既滿足對方心理需求的同時又要善于利用時機(jī)乘人之危，落井下石。但要慎用負(fù)面語言，在語言表達(dá)上要具有引導(dǎo)性，即是能用反問的決不用陳述同時還要注意談判中工作語言一致。

(六)利用身份地位

如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。

二、文化差異與國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，呈現(xiàn)其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區(qū)的談判人員在語言溝通、思維方式、決策過程和談判風(fēng)格等方面有著顯著差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。

世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨(dú)有的文化傳統(tǒng)和文化模式。由于中西方傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現(xiàn)出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟(jì)差異、政治差異、民族差異、觀念差異等。文化差異往往體現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)溝通過程

語言是任何國家、任何地區(qū)、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過語言這關(guān)。雖然有時可以請翻譯解決這個問題，但不管如何，差異都是無法避免的。

文化的差異也會導(dǎo)致不同國家或地區(qū)的談判者在形體語言、動作語言的運(yùn)用上的差異,甚至,同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如,絕大多數(shù)的國家都是以點(diǎn)頭方式來表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。

(二)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng),談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。

東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴關(guān)系,精于談判;韓國人性格倔強(qiáng),在談判中往往堅(jiān)持己見,不會輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時效，而且堅(jiān)持對事不對人;英國人則更重視正規(guī),也更為保守。

以上便是我學(xué)習(xí)《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會。深知不能對很多知識做最好的詮釋，但自我感覺，學(xué)了這門課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應(yīng)用于我們?nèi)粘Ｉ钪校赫勁械募记伞喈?dāng)于我們平日里的說話技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認(rèn)可和賞識等等;談判的心理——相當(dāng)于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當(dāng)于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現(xiàn)了自身的高素養(yǎng)等等。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇二

為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)成功的拉下了帷幕，這一周來我學(xué)會了很多東西，感覺比之前上商務(wù)談判課程的時候還要受益匪淺。

在實(shí)訓(xùn)開始的第一天里，我們就自由組隊(duì)構(gòu)成了一支談判團(tuán)隊(duì)，我們團(tuán)隊(duì)是由平時玩得比較好的好朋友構(gòu)成的一個四人團(tuán)隊(duì)，分別擔(dān)任主談、副談、技術(shù)人員、財務(wù)人員。由于我們小組在抽選談判背景的時候抽到的是重慶科技設(shè)計院向惠普電腦公司購買200臺電腦而展開的一項(xiàng)商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應(yīng)該為院主任、采購部部長、財務(wù)部部長、技術(shù)部部長。根據(jù)對每個成員的分析，決定任命我當(dāng)財務(wù)部的部長。實(shí)訓(xùn)的第二天是搜集談判的相關(guān)資料，在這個過程中，我們是顯得比較茫目的。因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)是虛擬的，每個小組事先都沒有給定資料，沒有背景，所以我們在搜集資料的時候只能從網(wǎng)絡(luò)上下載一些比較官方的公司背景資料。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價格價格的資料都是自己假定的。因此，本次實(shí)訓(xùn)對于對方以及己方的情報搜集的訓(xùn)練是沒有起到作用的。我認(rèn)為實(shí)訓(xùn)最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分。

星期四晚上，我們整個年級的各個班都展開的模擬的談判。每個小組都有一個談判對手，所以準(zhǔn)確來說，我們班級被分為了7個大組，而我們排列在倒數(shù)第二個組出場。說實(shí)話，作為一次實(shí)訓(xùn)課，幾乎沒有同學(xué)是真正的在跟對手進(jìn)行談判，所有的談判過程都是事先安排好的。我們小組也是這樣，連臺詞都是寫好的了。但是在談判過程中還是出現(xiàn)了一些意想不到的事情。一開始在介紹談判人員的時候，我們因?yàn)榫o張出現(xiàn)了“張冠李戴”的局面，就是成員與其擔(dān)任的職務(wù)不相匹配。在后來的價格磋商過程中因?yàn)槲曳綉B(tài)度的堅(jiān)強(qiáng)，還算成功壓制了對方的報價，最后以一個對雙方都有利的價格成交。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

朵取勝，而不是嘴巴，所以在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。另外我們還要言而有信，將心比心。談判者說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也是必須講分寸，講原則的。該講明的就必須講明，該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，該回避的呢，也必須回避。最后我們要突出優(yōu)勢，界清底線，給自己留一條退路。同時我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管在任何情況下，都要記住應(yīng)該好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會。

商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動內(nèi)容和主要手段,更是營銷領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場營銷專業(yè)的核心課程。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗(yàn)，為以后我們走出校園，走入社會打下一個基礎(chǔ)。我們有了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會對這樣的事情感到陌生。當(dāng)然，我們還不能因此成為談判精英，要想今后每次的談判都有一個好的結(jié)果，我們還需不斷地磨練自己，積累經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到從容不驚，鎮(zhèn)定自若的自我心理控制水平。

最后，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機(jī)會，讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗(yàn)社會，讓理論與實(shí)踐相結(jié)合，給我們一次難忘的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇三

寒風(fēng)凜冽，蒿草凄凄，在經(jīng)過三個多月的學(xué)習(xí)之后，我們迎來了本學(xué)期的最后一次課堂外的學(xué)習(xí)一一模擬商務(wù)談判。雖說是模擬，但在此過程中，同學(xué)們的精心準(zhǔn)備和談判桌上大家對所學(xué)知識的運(yùn)用，無不讓人感到欣慰和敬佩。談判前的準(zhǔn)備和談判桌上的銷煙彌漫，讓人神往，經(jīng)過將近一周的學(xué)習(xí)讓自己學(xué)到了很多，也懂得了很多。

曾記得某位哲學(xué)家說過，凡事要學(xué)會去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。

首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識了。

其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的買家角色是長江師范學(xué)院，與班另一個小組扮演的聯(lián)想公司重慶分公司進(jìn)行購置300臺實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班另一小組進(jìn)行了溝通。星期三的時候，我班其他兩小組的同學(xué)進(jìn)行了第一次談判，在他們談判的過程當(dāng)中，我們小組的成員都聽得很認(rèn)真，我作為現(xiàn)場攝像者，當(dāng)然對整個談判過程也是看得一清二楚。他們的談判和事后老師的點(diǎn)評讓我們受到了很大的啟發(fā)。待結(jié)束過后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。

實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)。在談判過程中，最開始內(nèi)心有一點(diǎn)的擔(dān)憂，而后便將這種擔(dān)憂轉(zhuǎn)化成了談判的動力。我們學(xué)習(xí)了很多商務(wù)談判各個階段的談判技巧。比如，(1)開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過賣方的報價策略而對他們的底價進(jìn)行一個估算，最終確定買方的可爭取價格。(3)討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最后，存在的不足。每個人都不是一個完美的個人，是誰都會犯錯，是誰都會有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對整個談判的不了解，導(dǎo)致個人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個過程中進(jìn)行一個有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個環(huán)節(jié)加上對理論知識的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會去發(fā)表自己的見解。

學(xué)習(xí)商務(wù)談判這門實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的.東西與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，為以后成為一個商務(wù)談判高手打下基礎(chǔ)。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇四

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí) ，這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師 帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境 問題”和“四川 兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村 建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉 我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué) 生的我們要學(xué)會 把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué) 分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司 也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié) ，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活 中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料 到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團(tuán)隊(duì)合作 能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼 ，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路 ，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位 ，不能胡來、不講道理 。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇五

在大三的學(xué)習(xí)生活中，實(shí)訓(xùn)是不可缺少的一部分。在實(shí)訓(xùn)期間可以把在學(xué)校學(xué)到的外貿(mào)知識應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中。在理論與實(shí)踐相結(jié)合的時候，能夠更快更好的體會到理論的精髓所在，體會到理論與實(shí)踐的區(qū)別。從而鞏固自己所學(xué)的知識，增強(qiáng)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力。從而做到理論與實(shí)際的融會貫通。

20xx年元旦，正式開始了我夢寐以求的實(shí)訓(xùn)生活。在老師的引薦下，我來到了青島xxxxxx公司實(shí)訓(xùn)。這是一家專門出口針織品的外貿(mào)公司，成立于xx年，由最初簡單的針織服裝發(fā)展到現(xiàn)在的浴巾、毛巾、嬰兒爬服、內(nèi)衣等多種產(chǎn)品為一體的產(chǎn)品模式，客戶也由最初的單一客戶發(fā)展成現(xiàn)在遍布法國、日本、克羅地亞、意大利等歐、亞國家的客戶規(guī)模。公司成立時間雖然很短，但不論是從產(chǎn)品生產(chǎn)的規(guī)模還是從客戶數(shù)量上來看，公司都有著突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。我雖然來公司的時間不長，但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下和同事的感染下，自己對工作都始終抱著極大的熱情，深深的體會到自己責(zé)任的重大。在自己積極投入工作的過程中，不管是為人處事方面，還是工作方面，自己都是受益匪淺!

我所實(shí)訓(xùn)的這家公司是一家小公司，員工不超過20個人。麻雀雖小，可是五臟俱全。公司員工各司其職，竭盡全力為公司效力?，F(xiàn)在回想一下，我還是很慶幸自己在一家小公司實(shí)訓(xùn)的。因?yàn)樵谛」疚也拍茏龈嗟墓ぷ?，承?dān)更多的責(zé)任，才能更好的鍛煉自己的能力學(xué)到更多的東西。

我和師傅主要負(fù)責(zé)法國客戶。這個法國公司比較大，經(jīng)營產(chǎn)品的種類很多，包括針織服裝、梭織服裝、珠寶。青島代表處主要負(fù)責(zé)服裝的采購，我們和客人主要在針織服裝這方面有合作。在我們正式合作以前，會就付款方式、貿(mào)易術(shù)語、違約等各個方面的條款先簽訂一份協(xié)議。在以后的合作中，我們只需對產(chǎn)品報價，只要我們的價格與客人的目標(biāo)價相近，就可以接到客人的訂單(po)所以對于這個客人來說，對于客人每一季產(chǎn)品的報價是至關(guān)重要的?？腿藭谛乱患鹃_始的時候陸續(xù)通過郵件發(fā)來幾十個款的報價，同時會通知我們到客人的辦公室去拿用在這幾款衣服上特殊面料。這就意味著我們的報價不僅要低，還要找到這種面料，才可以拿到這份訂單。由于今年匯率變化很多，而且匯率不斷的降低，同時國內(nèi)也存在通貨膨脹。用句通俗的話來形容現(xiàn)在的形式，就是人民幣在國內(nèi)不值錢，在國外很值錢。這就給我們報價加大了難度，如果匯率估算錯誤，就會帶來損失。

訂單確定以后，我們就會與工廠聯(lián)系，給工廠下訂單、簽訂國內(nèi)的購貨合同。接下來就會提供色樣、布樣、產(chǎn)前樣、確認(rèn)樣等樣品。很多樣品都要經(jīng)過一次次的修改才能滿足客人的要求。每一次提供樣品以前都要認(rèn)真體會客人關(guān)于樣品的要求，這樣才能保證樣品。收到樣品意見以后要準(zhǔn)確無誤的翻譯并且傳達(dá)給工廠。有時會因?yàn)殄e誤理解客人的意見，錯誤的傳達(dá)給工廠，都會給工廠和自己造成很大的損失。

這個客戶的交貨時間很分散，幾乎每個周都會出貨。我每周四都會為了報關(guān)輾轉(zhuǎn)于工廠，貨代，場站之間，也是我最忙的時候，恰恰也是我學(xué)到東西最多的時候。記得有一個周我們出了兩個大柜的貨。這些衣服并不是一個款式，有嬰兒的，有大童的，還有女大人的。海關(guān)對于不同的服裝種類有不同的監(jiān)管要求，所以這些衣服一共要申請7個出口許可證。每周四上午是報關(guān)時間，為了保證貨物順利x，我周三就早早的把報關(guān)所需的箱單、發(fā)票、合同都做好了，也通知報關(guān)行過來取單據(jù)。本來以為這次可以很順利的報關(guān)。可是報關(guān)行收到單據(jù)沒多久就打電話告訴我一票報關(guān)單里只能包含一個許可證。沒有辦法我又急急忙忙把單據(jù)一式七份?？蓜倓偘研薷暮蟮膯螕?jù)傳給報關(guān)行，他又打電話告訴我說，許可證上的價格是最低限價，發(fā)票和合同上的價格必須低于許可證上的價格。我當(dāng)時一聽就有點(diǎn)慌，貨代要求我們必須周四報上關(guān)，否則就給我們甩貨。沒辦法我又急匆匆的該好價格，還好這次沒有什么問題順利x了。這個周四過的是我實(shí)訓(xùn)生活中最最緊張的一個了。但是我也從中吸取了很多教訓(xùn)，也學(xué)到了很多知識。首先，一個報關(guān)單只能包含一個出口許可證。其次，出口許可證的價格是最低限價，發(fā)票和合同的價格不能低于出口許可證的價格。因?yàn)槲覀兒涂腿撕炗喓贤膬r格包含客人的傭金，所以我們在保管的時候就會把這部分傭金扣除。但是我們在申請出口許可證的'時候是用含傭價申請的。既然出口許可證是最低限價，以后自己再申請出口許可證的時候就應(yīng)該注意這個問題，給自己減少不必要的麻煩。俗話說吃一塹長一智，經(jīng)過這次，自己以后要學(xué)的更加仔細(xì)更加認(rèn)真。如果遇到不確定的問題，一定要提前咨詢有關(guān)部門，給公司減少不必要的花費(fèi)，給自己減少不必要的麻煩。再次，粗心和浮躁在工作中都是要不得的，自己一個小小的失誤有時會造成客戶的索賠，有時造成單證不符，導(dǎo)致已經(jīng)報上關(guān)的貨物刪單。看似不經(jīng)意的馬虎，造成的后果都是嚴(yán)重的。雖然在學(xué)校里已經(jīng)學(xué)了很多關(guān)于報關(guān)和制單的知識，但是真正應(yīng)用起來發(fā)現(xiàn)自己學(xué)到的知識和實(shí)際應(yīng)用有很大的差別。在公司里雖然有的人學(xué)歷沒有自己高，但是也不應(yīng)該輕視他們，他們的經(jīng)驗(yàn)是我們多少年的學(xué)校生活所學(xué)不到的。時時刻刻都應(yīng)該保持謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度。

作為公司的新人，出差是讓我最興奮的事情。在我看來，出差是一件很好的差事，既可以到外面欣賞風(fēng)景，見到很多平時都不曾見過的新鮮事物，又可以不用整天悶在辦公室里。所以一有出差的機(jī)會，我就會特別高興。出了幾次差以后發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如此。我們出差主要是帶著客人的驗(yàn)貨員到工廠驗(yàn)貨，驗(yàn)貨的結(jié)果如何直接關(guān)系到我們能不能按時出貨。碰到?jīng)]有問題的貨還好說，可是有時候工廠的貨做的很急，就會出現(xiàn)油污、斷線、忘記縫洗標(biāo)的問題，這些問題都還是小問題，讓工廠的師傅修補(bǔ)一下就可以出貨了?？墒怯械墓S大貨生產(chǎn)時擅自更改扣子的顏色或者領(lǐng)子的顏色，即使他們這樣做是為了衣服的美觀，是出于好意，可是并沒有經(jīng)過客人的確認(rèn)也是不允許的，是要遭到客人索賠的。出現(xiàn)這種嚴(yán)重的情況，讓工廠重新修改是不可能的。這就要靠我們對衣服的生產(chǎn)和質(zhì)量了如指掌，能夠當(dāng)場作出判斷這樣的貨出口以后不會遭到索賠。在以后的出差中我也不敢再抱著出去玩玩的心態(tài)了，在客人驗(yàn)貨的時候我也會在旁邊認(rèn)真的看著。看客人是怎樣驗(yàn)貨，主要檢查衣服的哪些方面，認(rèn)真的記在心里，在檢查工廠送來的樣品是也注重看這些方面，確保每一次出貨都萬無一失。師傅帶我驗(yàn)過幾次貨，我了解了大體流程以后，現(xiàn)在就是我自己帶著客人驗(yàn)貨了。得到了師傅的認(rèn)可，肩負(fù)起這么重要的責(zé)任讓我十分興奮。有一次我自己帶著客人驗(yàn)貨就出現(xiàn)過一次狀況。那次我?guī)Э腿巳ヲ?yàn)一批小童的t恤，衣服后面的領(lǐng)開口處扣子的定位需要用消失筆，這個消失筆的筆跡在7天以后就會消失?？墒怯捎谶@批貨趕得太急，我們驗(yàn)貨的時候才過了一天，消失筆的筆跡自然不會消失。當(dāng)時驗(yàn)貨員就問我怎么這里還有消失筆的筆跡呢?我從來都沒有聽說過消失筆，對于這個問題我也無從下手去回答。只好把那幾件帶著消失筆筆跡的衣服甩掉了。我回公司問了師傅才知道消失筆筆跡會在7天之后就自動消失。如果我早知道這個問題的話，就不會出現(xiàn)這種問題了。為了防止以后在出現(xiàn)這種問題，自己也在不斷的積累關(guān)于服裝的知識。

五個月的實(shí)訓(xùn)生活，看似很長，可是一眨眼的功夫就過去了。從剛開始的不諳世事，到現(xiàn)在的得心應(yīng)手。剛?cè)牍?，一切都顯得那么陌生，做什么事情心里都沒有底氣，不能放開去做。有很多新的東西需要自己去學(xué)習(xí)和適應(yīng)?，F(xiàn)在想想人在社會上就是需要適應(yīng)不斷的變化，適者生存，自己只有去適應(yīng)社會，社會卻不會去適應(yīng)你。只有適應(yīng)了這種高節(jié)奏的生活才能做出效率，作出成績。作為公司肯定不會需要一個不會創(chuàng)造效益的人。經(jīng)過幾個月的磨練和適應(yīng)，現(xiàn)在的我對工作已經(jīng)得心應(yīng)手。每天都會實(shí)現(xiàn)安排好當(dāng)天的工作，把工作按照輕重緩急分配好，能把一天的工作完美的結(jié)束就是我這一天的成功了。完美的結(jié)束一天的工作只是我現(xiàn)在的目標(biāo)，以后我會給自己樹立更高的目標(biāo)，只有在不斷追求完美的過程中，自己才能變得更加完美。

在今后的工作中，我會謹(jǐn)記老實(shí)的教誨，不斷的的完善自己，用一顆感恩的心去回報每一個幫助過我的人。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇六

時間過的飛快，為期一個月的實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這段時間里，實(shí)訓(xùn)充實(shí)了我的學(xué)習(xí)生活，我學(xué)到了許多書本上無法體驗(yàn)的知識。通過實(shí)訓(xùn)，我感觸頗多，得到許多新的認(rèn)識，對許多問題多了深一層次的思考。回想起這兩個月的生活，一個人在新的環(huán)境里，應(yīng)付新的人際關(guān)系，本來就是挺辛苦的事，再加上工作的繁忙和緊張的生活節(jié)奏，這兩個月來真可以用艱辛來形容了。還好這一切我都挺了過來，相反這些困難讓我更加的了解自己、堅(jiān)定信心，也讓我從中得到了深刻的認(rèn)識。以后我就是社會上的一份子了，責(zé)任也將越來越重。

實(shí)訓(xùn)，顧名思義，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。在經(jīng)過一段時間的學(xué)習(xí)之后，或者說當(dāng)學(xué)習(xí)告一段落的時候，我們需要了解，自己的所學(xué)需要或應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用在實(shí)踐之中，因?yàn)槿魏沃R都源于實(shí)踐，歸于實(shí)踐，所以，要將所學(xué)付諸實(shí)踐，來檢驗(yàn)所學(xué)。然而，我們當(dāng)然不希望實(shí)訓(xùn)僅止于此，那就太狹隘了。

我的實(shí)訓(xùn)，其實(shí)是工作。在這兩個月中，有太多太多的感觸，一時竟不知道從何說起。在此次實(shí)訓(xùn)中，我感悟頗多：

(1)堅(jiān)持學(xué)以致用

我的工作是在公司的商務(wù)部見習(xí)外貿(mào)業(yè)務(wù)。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員，算是與專業(yè)對口工作的不二選擇了，而且我們曾于大三進(jìn)行過tmt模擬實(shí)訓(xùn)，對外貿(mào)流程有一定的了解。然而經(jīng)過在商務(wù)部一段時間的工作，我漸漸明白有時實(shí)際要比理論簡單直接的多，但大多數(shù)情況下實(shí)際操作還是比理論要復(fù)雜、間接，通常是我在別人的實(shí)際操作中領(lǐng)會到了自己所學(xué)理論的重點(diǎn)及要旨。值得慶幸的是在兩個月的時間里，公司的同事領(lǐng)導(dǎo)給予了我熱情的指導(dǎo)和幫助，而我也虛心向他們請教學(xué)習(xí)，在理論運(yùn)用于實(shí)踐的同時，也在實(shí)踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。

(2)加強(qiáng)英語及專業(yè)知識的學(xué)習(xí)

對于外貿(mào)人員而言，不僅要掌握夠硬的專業(yè)知識，而且還必須會用英語與外商交流、談判及寫傳真、書信。如果專業(yè)英語知識掌握不好，就很難勝任工作，甚至?xí)绊憳I(yè)務(wù)的順利進(jìn)行。因此，在實(shí)訓(xùn)中要求我們加強(qiáng)英語的學(xué)習(xí)，掌握外貿(mào)專業(yè)術(shù)語基礎(chǔ)。

(3)要有堅(jiān)持不懈的精神

作為在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會給我們布置過多的工作任務(wù)，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環(huán)境，在這段時間里很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產(chǎn)生離開的`念頭。在這個時候我們一定要堅(jiān)持，不能輕易放棄。

再者，在外工作不比在家里或者學(xué)校，做的不好挨批是正常的事，承受能力差的同學(xué)很容易放棄。這時我們要直面問題，如果是自己的失誤，一定要改正錯誤，吸取經(jīng)驗(yàn)，爭取不再犯;如果不是自己的責(zé)任也不要和上司頂嘴，領(lǐng)導(dǎo)有比我們更大的壓力，他工作不順心總要找個方式釋放。走上社會，要學(xué)著“宰相肚里能撐船”，成大事者心中必能納百川。

我只身一人在外工作，剛開始的幾天覺得工作無聊，再加上想家的情緒“作祟”，真的有過放棄的念頭，但是轉(zhuǎn)念一想，我已經(jīng)把行李帶過來了，絕不能就這樣回去，不能做一個逃兵，于是我堅(jiān)持下來了，一個月，兩個月……通過了這段時間的磨練，再加上四年遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的大學(xué)生活，我的獨(dú)立性越來越強(qiáng)。我相信，以后不管走到哪里，我能很快地適應(yīng)新的環(huán)境，這對于我自身是一項(xiàng)難能可貴的技能。

(4)要虛心學(xué)習(xí)，不恥下問

在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。如此循序漸進(jìn)，一定能夠得到實(shí)質(zhì)上的提高。

(5)要確立明確的目標(biāo)，并端正自己的態(tài)度

平時，我們不管做什么事，都要明確自己的目標(biāo)，到公司工作以后，要知道自己能否勝任這份工作，關(guān)鍵是看你自己對待工作的態(tài)度，態(tài)度對了，即使自己以前沒學(xué)過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標(biāo)，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣說，多想自己應(yīng)該怎樣做，然后自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。

通過本次的實(shí)訓(xùn)，我還發(fā)現(xiàn)自己專業(yè)知識中很多的不足，并為今后的學(xué)習(xí)指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎(chǔ)。在學(xué)校的tmt模擬實(shí)訓(xùn)中，我每次填單總是填不完整，抱著“反正不是真正的貿(mào)易，做錯也沒關(guān)系”的態(tài)度，時常不認(rèn)真對待單據(jù)，經(jīng)過這次的訓(xùn)練，我已經(jīng)可以獨(dú)立正確熟練地填制一些進(jìn)出口常用單據(jù)。

經(jīng)過兩個月的工作，我的英語技能、制單操作和函電寫作水平得到了提高。這次的實(shí)訓(xùn)讓我懂得只有通過刻苦的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)知識的熟練掌握程度，在現(xiàn)實(shí)的工作中才會得心應(yīng)手，應(yīng)對自如。

在實(shí)際操作中，我深刻體會到，國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)多，涉及面廣，除交易雙方當(dāng)事人外，還涉及商檢、運(yùn)輸、保險、金融、車站、港口和海關(guān)等部門等。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響整筆交易的正常進(jìn)行，并有可能引起法律上的糾紛。因此我感到自己應(yīng)該多學(xué)點(diǎn)其它相關(guān)課程，并將各門知識綜合運(yùn)用。比如在商品的品質(zhì)、數(shù)量。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇七

7月5日，今年英語口語技能專業(yè)的學(xué)生迎來了大學(xué)第一次實(shí)訓(xùn)，英語口語技能實(shí)訓(xùn)。有緊張、不安和好奇，但更多的是期待.

學(xué)校的實(shí)訓(xùn)安排真的很特別，不是為了和外國人交流;而不是整天呆在教室里和同學(xué)進(jìn)行情景對話或者討論，或者上臺表演;不要去某個公司或者學(xué)校，分組準(zhǔn)備情景對話和專題討論的材料，然后進(jìn)行表演和演講測試。這真是莫名其妙.

實(shí)訓(xùn)的第一天是分配任務(wù)的會議。按照安排，整個部門第88人已經(jīng)分成了9組，每組9到10人。老師指定每組第一個同學(xué)當(dāng)組長，我有幸當(dāng)了第二組組長。同一天，我們小組決定分組，選擇情境和主題。但是，隨著任務(wù)和實(shí)訓(xùn)計劃的不斷變化，我們小組最終確定了《在學(xué)?！泛汀对谑袌觥愤@兩個場景，以及《家庭》《友誼》《愛情》這三個主題，哪個最重要?也確定內(nèi)部分組。準(zhǔn)備材料不難，但短時間內(nèi)注意發(fā)音和與搭檔適當(dāng)配合就很難了。通過13號的情景對話，14號的主題討論和口語測試的表現(xiàn)調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)我的口語有三大問題：一是發(fā)音不到位，單詞的發(fā)音可以準(zhǔn)確，但說到句子、段落、章節(jié)，很難注意到個別單詞的發(fā)音，重音的概念不清楚;第二，語調(diào)不明顯。從口中吐出的英語大多很平淡，語調(diào)也沒有太大差別，聽起來缺乏情感和激情，感覺生硬;第三，缺乏自信，正因?yàn)槿绱耍麄兒苌僬f英語，在人前說英語會緊張，不自然。

實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，不管結(jié)果如何，重要的是過程。我不僅更好地理解了我英語口語中的問題，也理解了在日常生活中使用英語口語的重要性。

根據(jù)自己的問題，我會對癥下藥。根據(jù)老師的建議，我會選擇適合自己的英語節(jié)目或者新聞廣播，每天聽，每天練，糾正發(fā)音，樹立信心。

擺脫惰性，我相信天道酬勤。去修遠(yuǎn)的路很長，所以我會上上下下。只要我用正確的方法，把我的努力投入進(jìn)去，持之以恒，我就會成功。笑到最后的人笑得最好。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇八

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。

在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂b婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。

在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯(lián)系了各個小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。

在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。

實(shí)訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif28usd/50g接受了報價。

反思

在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：

（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。

（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

（3）學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。

（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

（5）要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。

（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。

（7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

（8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。

收獲：

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。

感言：

本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會春暖花開。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇九

在國際商務(wù)談判中，文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運(yùn)用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復(fù)雜化。商務(wù)談判

實(shí)習(xí)報告

第一部分：談判階段過程回顧

談判準(zhǔn)備階段

可口可樂公司 總經(jīng)理：蔣鵬

銷售總監(jiān)：侯云廣

市場總監(jiān)：靳華宇

技術(shù)顧問：徐寧

記錄人員：陳其林

大潤發(fā)集團(tuán) 總經(jīng)理：戴淵

銷售總監(jiān)：王佳俊

市場總監(jiān)：馮雷

技術(shù)代表：高裴

記錄人員：陳沐

2、談判主題：可口可樂公司與大潤發(fā)關(guān)于返點(diǎn)指數(shù)的商定

3、準(zhǔn)備談判資料：

一)我方根據(jù)市場情況需求及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù)，決定本公司的返點(diǎn)指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案，同時調(diào)查談判對方成員和對方公司經(jīng)營、財務(wù)、信譽(yù)狀況。

三)備注：(1)《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

(2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。(例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等)。

(3)相關(guān)談判資料 談判方案，對方信息資料，技術(shù)資料、財務(wù)資料，初步擬定合同。

4、確立談判目標(biāo)：

一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作

二)談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上，返點(diǎn)指數(shù)0.42

可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52

最低目標(biāo)：返點(diǎn)指數(shù)0.52

三)感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

5、談判對手的調(diào)查

1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān)，馮雷作為市場總監(jiān)，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員。

2)對方公司背景：

大潤發(fā)(rt-mart)是由中國臺灣潤泰集團(tuán)于19xx年創(chuàng)立的超市品牌， 具體由大潤發(fā) 流通股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營。截至20xx年，大潤發(fā)在中國大陸開設(shè)有10家店，年實(shí)現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強(qiáng)榜上排名第七，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二，僅次于家樂福。

3)對方優(yōu)勢：

大潤發(fā)對大陸市場占有率比較高，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費(fèi)者喜愛，在長期的發(fā)展中，在全國大多數(shù)一二線城市都有其門店。

大潤發(fā)是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國，慢慢拓展市場。

4)對方劣勢：

在于越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創(chuàng)新成分，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。

第二部分：談判正式展開

一)開局

1、策略一：感情交流式;

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：一致式開局;

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

3、策略三：采取進(jìn)攻式開局;

營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出我方市場現(xiàn)在物價飛漲 的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

二)中期階段

1、商定階段

(1)雙方要求：

大潤發(fā)要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點(diǎn)

理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優(yōu)缺點(diǎn)

夏天用電及其他成本的提升

能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等

我方要求：1.價格5元，返利點(diǎn)0.5

關(guān)于節(jié)電等方面，我方要求給出具體的節(jié)電方案

新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升

2)雙方承諾：

大潤發(fā)：

1.為可口可樂公司新產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售，并且設(shè)立銷售人員負(fù)責(zé)

2.增加銷售量，增加在青少年中的消費(fèi)比例

3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度

4.一分錢營養(yǎng)早餐計劃，提高產(chǎn)品知名度

5.邀請電視臺進(jìn)行廣告宣傳

可口可樂;

1.產(chǎn)品包裝更新穎

2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進(jìn)

3.增加銷售量，擴(kuò)大銷售力度

4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤發(fā)集團(tuán)

5.北美市場和大陸市場做到新產(chǎn)品同時上架

三)讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：

在我方報價后，始終堅(jiān)持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

四)成交與簽約

經(jīng)過雙方的最終商定，返點(diǎn)指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成

簽約

備注：合同文本見策劃案

第三部分：談判過程中的策略變化與運(yùn)用(

應(yīng)急預(yù)案

(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局;

應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

2) 當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程。

四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價與領(lǐng)悟

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2)談判結(jié)果的評價

首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與大潤發(fā)公司的合作

3)領(lǐng)悟

通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時間不足，我們組有部

分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。

國際商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)

經(jīng)過這學(xué)期對為期兩周的商務(wù)談判訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我們對商務(wù)談判的內(nèi)容和相關(guān)知識都有了一定的了解。商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。在這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是學(xué)習(xí)商務(wù)談判相關(guān)的禮儀知識，商務(wù)談判中的技巧和策略，對公司與產(chǎn)品介紹、詢盤、報盤與還盤、討價還價、訂單、價格以及合同等一些在商務(wù)談判中的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行的一些實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。

商務(wù)禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務(wù)溝通禮儀、商務(wù)舉止禮儀、商務(wù)信函禮儀、商務(wù)電話禮儀、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)宴請禮儀、國際商務(wù)禮儀等等，是否具有商務(wù)禮儀可以看出一個談判者對商務(wù)談判的態(tài)度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達(dá)成。

商務(wù)談判中的技巧和策略：

1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情報使用。在這里老師還講到了在商務(wù)談判中收集和利用情報的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。要學(xué)會掌握情報，后發(fā)制人，或者巧妙利用虛假情報，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務(wù)談判游刃有余。

對公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運(yùn)目標(biāo)和核心競爭力，以及廠房生產(chǎn)線的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對產(chǎn)品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點(diǎn)，從而使客戶對產(chǎn)品有一個全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎(chǔ)。

詢盤、發(fā)盤和還盤。詢盤(inquiry)，指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為;發(fā)盤(offer)指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價格，即為十分確定”;還盤(counter-offer)是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。 還盤實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。

討價還價(bargain)，價格，在商務(wù)談判中往往是買賣雙方博弈的焦點(diǎn)，買方希望更低的價格，賣方希望更高的價格，并且不主動給予減價或者給予優(yōu)惠，買賣雙方常常對市場行情進(jìn)行分析和預(yù)測，從而給定一個期望價格，從而圍繞這個價格討價還價。

合同(contract)。買賣合同是一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于另一方，另一方支付價款的合同。轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一方為出賣人或賣方，支付價款而取得所有權(quán)的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細(xì)節(jié)，通常包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價格、包裝方式、交貨方式、運(yùn)輸方式、支付方式、到發(fā)地點(diǎn)、交貨期限、違約責(zé)任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)和修改，或者市場行情發(fā)生改變，而要重新磋商，所以在這個環(huán)節(jié)經(jīng)常要進(jìn)行新的談判。

為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，通過這半月來的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)到了大量的商務(wù)談判相關(guān)知識， 提升了自己在商務(wù)談判中的實(shí)際操作能力和英語表達(dá)能力，學(xué)會了如何在這過程當(dāng)中運(yùn)用一些技巧和策略，最大程度實(shí)現(xiàn)己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務(wù)談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項(xiàng)工作，大家一起合作的很愉快，這次實(shí)訓(xùn)的體驗(yàn)使我們的團(tuán)隊(duì)意識得到了加強(qiáng)。這次實(shí)訓(xùn)對于我們來說是一次相當(dāng)寶貴的經(jīng)歷，不管對于現(xiàn)在還是今后的我們來說都有著很重要的價值。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇十

2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。

3、準(zhǔn)備談判資料：

一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務(wù)、信譽(yù)狀況。

二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

三）備注：（1）《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。

（3）相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

4、確立談判目標(biāo)：

一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作

二）我方要求：

我們爭取對方報價的10%折扣比例成交

三）我方底線：

（1）以dif價的5%價格成交；

（2）付款定金不高于20%；

四）感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

5、談判對手的調(diào)查

1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。

品，以滿足目標(biāo)市場的需求，同時又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴(kuò)展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。

3)對方優(yōu)勢：

（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因?yàn)閷Ψ娇梢院苋菀自缰袊袌錾险业狡涫茇浄健?/p>

4)對方劣勢：

(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

一）開局

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

3、策略三：采取進(jìn)攻式開局；

營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲 的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。

二）中期階段

1、議價階段

（1） 若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>

（2） 若我方先報價：根據(jù)預(yù)期價格報最低價。

（3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住 談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

（4） 策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。

（5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。

3、堅(jiān)定的讓步策略

在我方報價后，始終堅(jiān)持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優(yōu)勢策略

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。

四）成交與簽約

1、把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局；

應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂枺髮Ψ皆谙薅ǖ臅r間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

2） 當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程。

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2）談判結(jié)果的評價

首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作

3）領(lǐng)悟

通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)

劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判

中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇十一

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。

一 談判的工作情況

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準(zhǔn)備階段：

勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

(一)在報價起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇十二

致好評。

通過本次大賽同學(xué)們對商務(wù)談判有了直觀、真實(shí)、生動的體驗(yàn)， 了解了商務(wù)商務(wù)談判的基本知識如談判禮儀、談判技巧。這對提高我們財經(jīng)學(xué)校學(xué)生的素質(zhì)有著重要意義，使同學(xué)們雖身處校園但卻能夠?qū)ξ磥硭獜氖碌穆殬I(yè)有一定的了解。同時本次大賽以聯(lián)想收購ibmpc業(yè)務(wù)與為談判主題，有利于同學(xué)們關(guān)注社會現(xiàn)實(shí)，啟發(fā)大家思維創(chuàng)新。

本次的大賽得到了多方的熱心支持，尤其是營銷協(xié)會和學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、老師的積極配合。自大賽籌備以來，籌委會和領(lǐng)導(dǎo)都付出了大量的時間和精力，為大賽的順利進(jìn)行出謀劃策，提出了許多有建設(shè)性的意見。在大賽開始前，籌委會都多次組織培訓(xùn)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人進(jìn)行商談，反復(fù)討論本賽區(qū)的大賽安排細(xì)則，負(fù)責(zé)人積極參與，認(rèn)真準(zhǔn)備，為大賽的成功舉行做出了重要的貢獻(xiàn)。在大賽當(dāng)天，學(xué)院的領(lǐng)導(dǎo)也都親臨賽場。

通過承辦此次大賽，我們協(xié)會擴(kuò)大了知名度，增加了承辦大型活動的經(jīng)驗(yàn)。這對我們營銷協(xié)會這樣一個新創(chuàng)社團(tuán)有著重要意義。在大賽的籌備工作中，我們加強(qiáng)了和學(xué)生會、校影視中心、一品社和其它社團(tuán)的合作，有利于我們協(xié)會以后宣傳工作的開展。另外此次大賽增加了我們協(xié)會在廣大同學(xué)中的認(rèn)可度。

從本次大賽中我們得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：1準(zhǔn)備充分的重要性，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”在這次活動中得到充分體現(xiàn)，正是因?yàn)橛辛诉@樣詳實(shí)的考慮、周全的計劃和充分的準(zhǔn)備，這次活動才有了成功開展的前提。我們在活動策劃時期就有了詳細(xì)的計劃及活動部署。2. 密切配合，多方面的積極協(xié)助和努力，是活動得以完成的保證。3. 分工具體、安排合理，在活動沒有開始之前，各事項(xiàng)負(fù)責(zé)人已將工具、勞動任務(wù)合理分配，同時也注意到宣傳組織及工作時間的協(xié)調(diào)。

但在成功的背后，我們也認(rèn)真反省思考了我們的不足。

沐浴在江財信敏廉毅陽光下，進(jìn)行首屆大規(guī)模的商務(wù)談判，共同見證那歷史性的激動人心的時刻。為了這一刻，任課老師汪華林老師精心策劃悉心指導(dǎo);為了這一刻，工商學(xué)院市場營銷協(xié)會積極奔走將后勤工作做到極致;為了這一刻，聯(lián)想者隊(duì)11名隊(duì)員總共討論了15次搜集了資料無數(shù);為了這一刻，博銳隊(duì)隊(duì)員們夜以繼日地傾心打造積極準(zhǔn)備……當(dāng)然，這一切的犧牲都是值得的，這一切的努力都是值得的，因?yàn)槲覀冇瓉淼氖鞘讓媚M商務(wù)談判大賽的圓滿成功!

本項(xiàng)比賽作為我校的一項(xiàng)新創(chuàng)的比賽，采用逼真模擬的方式給同學(xué)們提供了一個接觸與全面了解商務(wù)談判的機(jī)會，創(chuàng)造了一個展示自我能力與才華的舞臺，有助于促進(jìn)學(xué)生素質(zhì)的全面發(fā)展。讓我們翹首期盼商務(wù)談判大賽越辦越好，營銷協(xié)會發(fā)展越來越快!

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇十三

談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準(zhǔn)確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷怪粫觿‰p方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問題在于，任何一方都希望這個平衡點(diǎn)對自己更為有利。

首先必須明白，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會進(jìn)行談判。

其次應(yīng)該知道，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：

1、如果不是迫不得已，無論如何也不要討價還價。

2、運(yùn)用實(shí)力時，首先要以禮相待。

3、只在讓對方意識到有利可圖，對方才有合作可能。

4、與對方的期望值保持聯(lián)系。

5、守住心理底線，讓對方習(xí)慣你的獅子大開口。

6、言而有信。

7、少講多聽。

8、后發(fā)制人。

9、為自己留有余地。

10、讓對手們互相競爭，你就會有利可圖。

再次必須充分認(rèn)識到，只要談判就會存在對抗，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對抗升級為沖突。凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn)，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后也得了解，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性，從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性。

必須指出的是，時間、地點(diǎn)、場合、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場選擇，地域拘束感會造成相當(dāng)大的心理壓力，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴(yán)厲和對立情緒，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。

我們就是要想方設(shè)法創(chuàng)造條件，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果。

二、談判準(zhǔn)備

商場猶如戰(zhàn)場，不打無準(zhǔn)備之仗，對于參與者來說，對整個談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹，就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏，使談判以我們事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。

歸納起來，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事，一是市場調(diào)查，二是情報收集，三是資料整理，四是人員安排。

做市場調(diào)查分為三個階段：

第一，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容，設(shè)計調(diào)查方式;

第三，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個完整清晰的談判概念，掌握重點(diǎn)，注重發(fā)揮。 是情報收集

在商場上，情報收集的無孔不入和防止情報泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾。一方而，你必須盡量擴(kuò)大情報收集的范圍，準(zhǔn)確掌握情報的來源;另一方面，你也要格外注意對自身情報的保密。商業(yè)情報大致可分為兩種，一種是你作為買方，談判對方作為賣方;另一種則相反。

針對商務(wù)談判，通常需要成立相應(yīng)的談判小組，確保談判以專業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果，這個談判小組的搭配，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性、配套性、主次性、互補(bǔ)性。

三、總結(jié)

這次的談判，雖然以雙方達(dá)成了圓滿合作為結(jié)局，但是我方還是做出了比較大的讓步。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強(qiáng)勢，我方顯得較被動。但是我方堅(jiān)守了底線，成功的掌握了控股權(quán)，這還是比較欣慰的。

在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：

1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、抬價壓價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通過此次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我更加深刻的了解、體驗(yàn)商務(wù)談判的過程，深有感觸。

一場完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過摸底、報價、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個階段。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。

綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。

商務(wù)談判的實(shí)習(xí)總結(jié)篇十四

采購談判技巧：

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。(對策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。)

2.要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號敵人。(多么可怕的心理!對策：千萬不要把采購代表當(dāng)作我們的朋友。)

3.永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機(jī)會。(對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。)

4.隨時使用口號：你能做得更好!(這句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好!”)

5.時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。(對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。)

6.永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級，而認(rèn)為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。(對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關(guān)心任何折扣的事情。)

7.當(dāng)一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。(對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件;在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。)

8.聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。(此條有點(diǎn)可笑，不必理會他。)

9.在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。(對策：無論對方是否會讓步，應(yīng)該及時地堅(jiān)決地提出異議。)

10.記?。寒?dāng)一個銷售代表來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。(對策：盡可能使采購代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”。)

11.記?。轰N售代表總會等待著采購代表提要求。(對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機(jī)會來提要求。)

12.要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售代表打交道。(對策：每一個銷售代表都應(yīng)該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。)

13.不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。(大家一定是兩不相歉的。)

14.毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的。例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。(對策：不相信采購代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽聽而已，即使采購代表是以所謂朋友的身份告訴你的。

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