最新水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告（匯總19篇）

無論是在學(xué)校還是在工作中，報(bào)告都是一種常見的任務(wù)，它可以幫助我們展示自己的能力和專業(yè)知識。報(bào)告應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的文件格式，如Word文檔、PPT演示等，以展示專業(yè)性和規(guī)范性。報(bào)告范文的分類包括學(xué)術(shù)報(bào)告、商業(yè)報(bào)告、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，覆蓋了多個(gè)領(lǐng)域和專業(yè)。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇一

第一節(jié)水泥制品行業(yè)定義及分類

一、行業(yè)概念及定義

二、行業(yè)主要產(chǎn)品大類

三、行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位

第二節(jié)水泥制品行業(yè)統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

一、水泥制品行業(yè)統(tǒng)計(jì)部門和統(tǒng)計(jì)口徑

二、水泥制品行業(yè)統(tǒng)計(jì)方法

三、水泥制品行業(yè)數(shù)據(jù)種類

第三節(jié)水泥制品行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析

一、水泥制品行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈簡介

二、水泥制品行業(yè)主要下游產(chǎn)業(yè)鏈分析

1、市政工程建設(shè)發(fā)展?fàn)顩r分析

2、房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展分析

3、公路行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析

4、鐵路建設(shè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析

5、橋梁工程建設(shè)發(fā)展?fàn)顩r分析

6、城市軌道交通行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析

7、港口碼頭工程建設(shè)發(fā)展?fàn)顩r分析

三、水泥制品行業(yè)上游產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈分析

1、水泥行業(yè)運(yùn)營狀況分析

2、砂石行業(yè)運(yùn)營狀況分析

3、電力市場運(yùn)營狀況分析

第二章水泥制品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀剖析

第一節(jié)中國水泥制品行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析

一、中國水泥制品行業(yè)發(fā)展總體概況

二、中國水泥制品行業(yè)發(fā)展主要特點(diǎn)

三、年水泥制品行業(yè)經(jīng)營情況分析

1、水泥制品行業(yè)經(jīng)營效益分析

2、20水泥制品行業(yè)盈利能力分析

3、年水泥制品行業(yè)運(yùn)營能力分析

4、2015年水泥制品行業(yè)償債能力分析

5、2015年水泥制品行業(yè)發(fā)展能力分析

(1)-2015年水泥制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

四、水泥制品行業(yè)主要經(jīng)濟(jì)效益影響因素

第三章水泥制品行業(yè)市場競爭現(xiàn)狀及策略分析

第一節(jié)行業(yè)總體市場競爭狀況分析

第二節(jié)行業(yè)國際市場競爭狀況分析

一、國際水泥制品市場發(fā)展?fàn)顩r

二、國際水泥制品市場競爭狀況分析

1、西麥斯(cemex)

2、拉法基(lafarge)

3、霍爾希姆(holcim)

4、海德堡水泥(heidelbergcement)

三、國際水泥制品市場發(fā)展趨勢分析

四、跨國公司在中國市場的投資布局

五、跨國公司在中國的競爭策略分析

第三節(jié)行業(yè)國內(nèi)市場競爭狀況分析

一、國內(nèi)水泥制品行業(yè)競爭格局分析

二、國內(nèi)水泥制品行業(yè)集中度分析

1、行業(yè)銷售集中度分析

2、行業(yè)資產(chǎn)集中度分析

3、行業(yè)利潤集中度分析

三、國內(nèi)水泥制品行業(yè)市場規(guī)模分析

四、水泥制品行業(yè)議價(jià)能力分析

五、國內(nèi)水泥制品行業(yè)潛在威脅分析

第四節(jié)行業(yè)投資兼并與重組整合分析

一、水泥制品行業(yè)投資兼并與重組整合概況

二、國際水泥制品企業(yè)投資兼并與重組整合

三、國內(nèi)水泥制品企業(yè)投資兼并與重組整合

四、水泥制品行業(yè)投資兼并與重組整合特征判斷

第五節(jié)行業(yè)不同經(jīng)濟(jì)類型企業(yè)特征分析

一、不同經(jīng)濟(jì)類型企業(yè)特征情況

二、行業(yè)經(jīng)濟(jì)類型集中度分析

第四章水泥制品行業(yè)主要產(chǎn)品產(chǎn)銷情況及價(jià)格分析

第一節(jié)行業(yè)主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征

一、行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征分析

二、行業(yè)產(chǎn)品市場發(fā)展概況

第二節(jié)行業(yè)主要產(chǎn)品經(jīng)營模式與策略

一、行業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有經(jīng)營模式特征分析

二、行業(yè)產(chǎn)品銷售渠道與發(fā)展策略分析

第三節(jié)行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品市場分析

一、預(yù)拌混凝土市場分析

二、混凝土管樁市場分析

三、其他水泥制品市場分析

1、水泥排水管市場分析

2、水泥電桿市場分析

3、水泥壓力管市場分析

4、彩色水泥瓦市場分析

5、纖維水泥制品市場分析

6、鋼筋混凝土管片市場分析

7、泡沫混凝土市場分析

第四節(jié)行業(yè)產(chǎn)品市場價(jià)格情況分析

一、影響行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的主要因素

二、水泥制品市場價(jià)格現(xiàn)狀分析

三、水泥制品市場價(jià)格趨勢分析

第五章中國水泥制品行業(yè)重點(diǎn)區(qū)域市場分析

第一節(jié)行業(yè)總體區(qū)域結(jié)構(gòu)特征分析

一、行業(yè)區(qū)域結(jié)構(gòu)總體特征

二、行業(yè)區(qū)域集中度分析

三、行業(yè)區(qū)域分布特點(diǎn)分析

四、行業(yè)規(guī)模指標(biāo)區(qū)域分布分析

五、行業(yè)效益指標(biāo)區(qū)域分布分析

六、行業(yè)企業(yè)數(shù)的區(qū)域分布分析

第二節(jié)浙江省水泥制品行業(yè)發(fā)展分析及預(yù)測

一、浙江省在建及擬建工程項(xiàng)目及配套設(shè)施

二、浙江省水泥制品行業(yè)在行業(yè)中的地位變化

三、浙江省水泥制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

四、浙江省水泥制品行業(yè)企業(yè)分析

1、企業(yè)集中度分析

2、企業(yè)發(fā)展及盈虧狀況分析

五、浙江省水泥制品行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

第三節(jié)江蘇省水泥制品行業(yè)發(fā)展分析及預(yù)測

一、江蘇省在建及擬建工程項(xiàng)目及配套設(shè)施

二、江蘇省水泥制品行業(yè)在行業(yè)中的地位變化

三、江蘇省水泥制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

四、江蘇省水泥制品行業(yè)企業(yè)分析

1、企業(yè)集中度分析

2、企業(yè)發(fā)展及盈虧狀況分析

五、江蘇省水泥制品行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

第四節(jié)山東省水泥制品行業(yè)發(fā)展分析及預(yù)測

一、山東省在建及擬建工程項(xiàng)目及配套設(shè)施

二、山東省水泥制品行業(yè)在行業(yè)中的地位變化

三、山東省水泥制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

四、山東省水泥制品行業(yè)企業(yè)分析

1、企業(yè)集中度分析

2、企業(yè)發(fā)展及盈虧狀況分析

五、山東省水泥制品行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

第五節(jié)廣東省水泥制品行業(yè)發(fā)展分析及預(yù)測

一、廣東省在建及擬建工程項(xiàng)目及配套設(shè)施

二、廣東省水泥制品行業(yè)在行業(yè)中的地位變化

三、廣東省水泥制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

四、廣東省水泥制品行業(yè)企業(yè)分析

1、企業(yè)集中度分析

2、企業(yè)發(fā)展及盈虧狀況分析

五、廣東省水泥制品行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

第六節(jié)上海市水泥制品行業(yè)發(fā)展分析及預(yù)測

一、上海市在建及擬建工程項(xiàng)目及配套設(shè)施

二、上海市水泥制品行業(yè)在行業(yè)中的地位變化

三、上海市水泥制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

四、上海市水泥制品行業(yè)企業(yè)分析

1、企業(yè)集中度分析

2、企業(yè)發(fā)展及盈虧狀況分析

五、上海市水泥制品行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

第七節(jié)北京市水泥制品行業(yè)發(fā)展分析及預(yù)測

一、北京市在建及擬建工程項(xiàng)目及配套設(shè)施

二、北京市水泥制品行業(yè)在行業(yè)中的地位變化

三、北京市水泥制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

三、北京市水泥制品行業(yè)企業(yè)分析

1、企業(yè)集中度分析

2、企業(yè)發(fā)展及盈虧狀況分析

五、北京市水泥制品行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

第八節(jié)遼寧省水泥制品行業(yè)發(fā)展分析及預(yù)測

一、遼寧省在建及擬建工程項(xiàng)目及配套設(shè)施

二、遼寧省水泥制品行業(yè)在行業(yè)中的地位變化

三、遼寧省水泥制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

三、遼寧省水泥制品行業(yè)企業(yè)分析

1、企業(yè)集中度分析

2、企業(yè)發(fā)展及盈虧狀況分析

五、遼寧省水泥制品行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

5第九節(jié)安徽省水泥制品行業(yè)發(fā)展分析及預(yù)測

一、安徽省在建及擬建工程項(xiàng)目及配套設(shè)施

二、安徽省水泥制品行業(yè)在行業(yè)中的地位變化

三、安徽省水泥制品行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

三、安徽省水泥制品行業(yè)企業(yè)分析

1、企業(yè)集中度分析

2、企業(yè)發(fā)展及盈虧狀況分析

五、安徽省水泥制品行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇二

實(shí)習(xí)的地點(diǎn)：高橋建材市場、郁金香建材市場

實(shí)習(xí)的目的：拓展自己的視野，提升自己的實(shí)踐能力，增強(qiáng)我們的團(tuán)隊(duì)意識和協(xié)作能力。此外，通過了解硅酸鹽系列水泥的發(fā)展趨勢，我們能更好地把握建筑工程的行情。

實(shí)習(xí)的方法：首先，通過上網(wǎng)和查閱相關(guān)書籍，熟悉調(diào)查的內(nèi)容。然后，去建材市場，走訪不同硅酸鹽水泥的銷售商。接著，打電話向水泥生產(chǎn)廠家詢問。最后，自己整理所獲得的資料，形成調(diào)查報(bào)告。

實(shí)習(xí)所取得的成果：第一，熟悉了硅酸鹽系列水泥的市場價(jià)格，第二，了解不同硅酸鹽水泥的用途。第三，通過分析不同水泥銷售商的產(chǎn)品市場策略，使我們對銷售技巧有了一定的了解，豐富了自己的社會經(jīng)驗(yàn)。

一、硅酸鹽系列水泥的生產(chǎn)廠家和市場價(jià)格

在長沙市內(nèi)，主要的水泥銷售廠家有長沙新星水泥廠、湖南省湘鄉(xiāng)水泥廠長沙經(jīng)營部、長沙縣印山實(shí)業(yè)總公司水泥廠、長沙縣水泥廠。主要經(jīng)營普通硅酸鹽水泥和復(fù)合型硅酸鹽水泥。

二、不同定位針對的客戶群

水泥的客戶們是在了解了不同的硅酸鹽水泥之間的主要性能、用途以及一些區(qū)別后，從而根據(jù)他們的不同需求來選擇硅酸鹽水泥種類。

硅酸鹽系列水泥可分為：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火灰硅酸鹽水泥、粉煤灰硅酸鹽水泥、復(fù)合硅酸鹽水泥。

普通硅酸鹽水泥：適用制造地上、地下及水中的混凝土，鋼筋混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土結(jié)構(gòu)，受循環(huán)凍融的結(jié)構(gòu)及早期強(qiáng)度要求較高的工程，還可以配制建筑砂漿。建筑客戶需求量大，直接從水泥廠家購買。

復(fù)合硅酸鹽水泥：32.5強(qiáng)度的適應(yīng)于小型住戶的業(yè)主，進(jìn)行室內(nèi)裝修用。還有建筑單位少量的用于進(jìn)行屋內(nèi)粉刷；42.5強(qiáng)度的用于一些普通的房屋建筑的工程隊(duì)，以及一些鄉(xiāng)村道路的水泥路小橋梁等；52.5的適用于一些高層樓房建筑、大跨度的橋梁，還有一些小型堤壩等；62.5高強(qiáng)度的適用于比較大型堤壩像三峽等，還有一些核電站等。對于強(qiáng)度較低的復(fù)合硅酸鹽水泥，業(yè)主等客戶需求量不是很大， 可以直接到建材市場購買。而需要較高強(qiáng)度的客戶一般是建筑施工方，需求量大，直接從廠家購買。

火山灰水泥：適用于地下、水中及潮濕環(huán)境的混凝土工程，不宜用于干燥環(huán)境、受凍融循環(huán)和干濕交替以及需要早期強(qiáng)度高的工程中。粉煤灰硅酸鹽水泥：適用于大體積水工建筑，也可用于一般工業(yè)和民用建筑。

礦渣水泥：用于地面、地下、水中各種混凝土工程，也可用于高溫車間的建筑，但不宜用于需要早期強(qiáng)度高和受凍融循環(huán)、干濕交替的工程。不同的客戶有不同的需求，根據(jù)他們的需求來選擇不同的硅酸鹽水泥，有時(shí)會同時(shí)購買兩種或兩種以上不同的水泥。

三、對水泥生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品市場策略的分析

每一個(gè)廠家在生產(chǎn)和銷售水泥之前，都會做一個(gè)市場需求分析，形成一個(gè)總體規(guī)劃，其基本步驟如下：

第一步、必須了解建設(shè)地址的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、資源、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的情況，包括對建設(shè)地點(diǎn)的投資環(huán)境分析（稅收、土地等優(yōu)惠政策）。如將來會建設(shè)什么的工程，對哪種水泥的需求量比較大。

第二步、對產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，原料資源，生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)特點(diǎn)及生產(chǎn)工藝等情況進(jìn)行分析，并對產(chǎn)品的市場服務(wù)做出規(guī)劃。

第三步、分析行業(yè)現(xiàn)狀與市場容量，對項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，掌握項(xiàng)目的競爭情況、各競爭對手的優(yōu)勢，然后再做出競爭策略分析。

第四步、做出產(chǎn)品營銷計(jì)劃，包括市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇，營銷隊(duì)伍和管理，產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)和分銷，促銷計(jì)劃和廣告策略，價(jià)格決策。

第五步、資金籌措、運(yùn)用與退出、公司目前資金籌集、使用的情況，融資方式，推出策略，投資的方式和條款。

第六步、對未來的財(cái)務(wù)做出預(yù)測與分析，包括財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期、敏感性分析、盈利能力預(yù)測和現(xiàn)金流量。

第七步、對公司運(yùn)營過程中遇到的管理風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等做出預(yù)測，并給出規(guī)避方法。

其次，廠家對自己做了一個(gè)客觀的、準(zhǔn)確地定位。了解職員的受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際能力，再根據(jù)公司的資金籌集、使用的情況以及日后的投資風(fēng)險(xiǎn)，使得利益最大化確定公司的生產(chǎn)規(guī)模。然后制定營銷計(jì)劃，選擇合理的營銷渠道、強(qiáng)勁的營銷隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式。通過對自己有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，取長補(bǔ)短，從而提升自己的市場競爭力，為自己獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

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最后，熟悉競爭對手的情況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭變得越來越激烈，很多的經(jīng)營商因缺乏對競爭對手的了解而采取錯誤的市場戰(zhàn)略，使自己失去了在市場上的立足之地。因此，不要過低地看輕對手，也不要過高地看重自己。為了樹立良好的市場形象和知名度，應(yīng)該具備自己的特色。找到自己的閃光點(diǎn)，擊敗強(qiáng)勁的對手。

四、工作總結(jié)

通過此次的市場調(diào)查及相關(guān)資料的閱覽，首先我們明白了團(tuán)隊(duì)精神以及集體力量的重要性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想更高效率地完成一件任務(wù)，他們必須要懂得默契的配合和彼此間的互幫互助，同時(shí)要合理充分地利用人力資源，分工合作，爭分奪秒。就像我們在調(diào)研資料的過程中，分兩隊(duì)分別在高橋和郁金香建材市場進(jìn)行硅酸鹽水泥的相關(guān)調(diào)查； 其次我們及時(shí)了解了市場上各種建筑材料方面的行情，眾所周知，各建筑材料的相關(guān)信息、品種、價(jià)格始終處于一個(gè)波動狀態(tài)，我們通過實(shí)踐和現(xiàn)場詢問了解，及時(shí)掌握了各動態(tài)。在當(dāng)今社會，掌握第一手新資料既是成功的基礎(chǔ)，我們也只有通過真正意義上的調(diào)查了解實(shí)踐，才能把書本上的理論知識靈活靈用，才能把那真正變?yōu)樽约旱臇|西，永久性裝入自己的大腦；最后我們意識到的是要想及早融入社會角色，要勇于發(fā)現(xiàn)自己的問題和敢于發(fā)出質(zhì)問，只有這樣，我們在能在這個(gè)發(fā)展迅速地建筑業(yè)種立足！

（二）

水泥市場分析在投資前期中的重要地位在于，任何一個(gè)項(xiàng)目，其生產(chǎn)規(guī)模的確定，技術(shù)的選擇，投資估算甚至廠址的選擇，都必須在對水泥市場需求情況有了充分了解以后才能決定。而且水泥市場分析的結(jié)果，還可以決定產(chǎn)品的價(jià)格、銷售收入，最終影響到項(xiàng)目的盈利性和可行性。

水泥市場預(yù)測是市場調(diào)查在時(shí)間上和空間上的延續(xù)，是利用市場調(diào)查所得到的信息資料，根據(jù)市場信息資料分析報(bào)告的結(jié)論，對水泥項(xiàng)目產(chǎn)品未來市場需求量及相關(guān)因素所進(jìn)行的定量與定性的判斷與分析。在研究工作中，市場預(yù)測的結(jié)論是制訂產(chǎn)品方案，確定項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模所必須的依據(jù)。

《20**-20**年海南》詳細(xì)地闡述了水泥市場需求、供給和價(jià)格的關(guān)系。在商品經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)要根據(jù)市場情況，制定合格的銷售戰(zhàn)略，爭取擴(kuò)大市場份額，穩(wěn)定銷售價(jià)格，提高產(chǎn)品競爭能力。因此，在水泥市場研究中，對市場推銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究。在對建設(shè)水泥項(xiàng)目進(jìn)行評價(jià)時(shí)，所采用的數(shù)據(jù)多數(shù)來自預(yù)測和估算。為避免或盡可能減少風(fēng)險(xiǎn)，就要分析不確定性因素對水泥項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評價(jià)指標(biāo)的影響，以確定項(xiàng)目的可靠性，這就是不確定性分析。根據(jù)分析內(nèi)容和側(cè)重面不同，不確定性分析可分為盈虧平衡分析、敏感性分析和概率分析。在水泥市場研究中，進(jìn)行了盈虧平衡分析、敏感性分配和概率分析。

本研究咨詢報(bào)告主要由尚普咨詢研究中心撰寫，報(bào)告根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局、工商局、稅務(wù)局、海關(guān)總署、國務(wù)院發(fā)展研究中心、發(fā)改委、商務(wù)部、國-家-信-息中心、各大商用數(shù)據(jù)庫、相關(guān)行業(yè)協(xié)會、報(bào)刊雜志及各市調(diào)公司所公布的資料撰寫，本報(bào)告是相關(guān)企業(yè)、相關(guān)研究單位及銀行政府等準(zhǔn)確、全面、迅速了解目前該行業(yè)發(fā)展動向、把握企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位方向不可或缺的專業(yè)性報(bào)告。

近期，水泥廠市場調(diào)研小組對周邊水泥市場行情進(jìn)行了深入調(diào)研，這次調(diào)研的對象是周邊地區(qū)如宣城南陵等市場，調(diào)研目的是通過上門訪談、電話咨詢的方式了解各家水泥廠家的p.o42.5 、p.s32.5銷售價(jià)格和價(jià)格走勢以及他們的銷售策略?，F(xiàn)將調(diào)研結(jié)果分析和建議匯報(bào)如下：

一、對調(diào)研走訪的幾家水泥廠水泥產(chǎn)品價(jià)格與我廠水泥進(jìn)行分析比較：

1、從春節(jié)開始，水泥產(chǎn)業(yè)一直處在僵持的膠著狀態(tài)，5月初的一次降價(jià)，直接導(dǎo)致市場開始進(jìn)一步往下走。到六月份，水泥行情繼續(xù)低迷，水泥前期積累的產(chǎn)能釋放，大大超出預(yù)期和市場的消化能力。

在這次走訪中，海螺水泥散布了近期要下調(diào)水泥價(jià)格的話語，到時(shí)水泥市場將處在水深火熱之中，競爭將更加殘酷。

2、因蕪湖區(qū)域的海螺通過停產(chǎn)穩(wěn)住價(jià)格，目前蕪湖地區(qū)的水泥價(jià)格和其他區(qū)域的價(jià)格相比還處在較高點(diǎn)。這也導(dǎo)致低價(jià)格區(qū)域的水泥流向蕪湖市場，致使蕪湖水泥市場比較混亂，蕪湖四十幾家混凝土攪拌站使用水泥品牌多，價(jià)格競爭激烈，這也正是海螺為了保市場不得不降價(jià)的主要原因。

3、中材金龍42.5級水泥到蕪湖市場的運(yùn)費(fèi)為45元/噸，到蕪湖總價(jià)為275-285元/噸；馬鋼42.5級水泥到蕪湖的運(yùn)費(fèi)為25-30元/噸，到蕪湖的工地價(jià)為290-300元/噸，高出15元/噸左右，價(jià)格上的劣勢致使一些使用我廠水泥的高端客戶在不斷流失。

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二、調(diào)研結(jié)果與分析：

1、通過這次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們的競爭對手在不斷增加，從以前的海螺、龍?jiān)约胺辈h境內(nèi)的其他水泥廠家逐漸增加了中材贏浦金龍水泥、巢湖鐵道部水泥、以及長江上游如湖北等低價(jià)位區(qū)域的水泥企業(yè)。贏浦金龍水泥擁有2條日產(chǎn)5000噸水泥熟料生產(chǎn)線，兩條4. 2×13米的水泥磨，年產(chǎn)360萬噸熟料，250萬噸水泥。巢湖鐵道部水泥擁有日產(chǎn)2000、2500噸、5000噸水泥熟料生產(chǎn)線各一條，年產(chǎn)商品熟料及水泥500萬噸。這兩家水泥產(chǎn)品-p.o42.5級散裝水泥目前正通過低價(jià)滲透策略慢慢蠶食我們水泥用戶—混凝土攪拌站，導(dǎo)致一些使用我廠水泥客戶已經(jīng)或正要購買其水泥，嚴(yán)重影響了我廠水泥銷售。

2、在周邊地銷市場上，32.5級水泥憑著早期強(qiáng)度高、質(zhì)量穩(wěn)定等產(chǎn)品特點(diǎn)，在周邊中低端市場信譽(yù)度較好，銷售量也一直很穩(wěn)定。但在這次市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，32.5級水泥市場用戶也在不斷流失，除了海螺水泥外部市場流入的原因之外，另一個(gè)原因是在夏秋兩季32.5級水泥早期強(qiáng)度高的優(yōu)勢不明顯，加上周邊小水泥廠的32.5級水泥產(chǎn)品價(jià)格存在近50元/噸左右的價(jià)差，所以一些磚廠從成本上考慮，在使用一些小廠32.5級水泥。

三、水泥產(chǎn)品銷售工作建議：

從目前水泥價(jià)格行情來看，形式嚴(yán)峻。馬鋼水泥要想在如此競爭激烈的市場生存下去，在積極維護(hù)現(xiàn)有客戶關(guān)系的前提下，應(yīng)及時(shí)靈活調(diào)整銷售策略和銷售價(jià)格，來擺脫我們目前的銷售困境。

根據(jù)以上分析，調(diào)研組建議：

在目前市場狀況下，42.5級水泥銷售應(yīng)綜合考慮中材金龍、巢湖鐵鵬水泥的價(jià)格，32.5水泥銷售力度，拓展新市場，如宣城、南陵等區(qū)域。以應(yīng)對當(dāng)前的市場競爭，保證產(chǎn)銷平衡。

二〇一二年六月二十五日

一、第四季度鄂爾多斯宏觀經(jīng)濟(jì)形式

截至2012年11月底，鄂爾多斯地方財(cái)政總收入已經(jīng)累計(jì)完成734.6億元，同比降低1.6%。不過，超越2011年796.5億元的地方財(cái)政總收入，實(shí)現(xiàn)突破800億元的目標(biāo)已然成為定局。

雖然2012年煤炭市場倍受打擊，但是前11個(gè)月，鄂爾多斯的煤炭產(chǎn)量仍然實(shí)現(xiàn)了13.4%的同比增長，產(chǎn)量達(dá)到6.07億噸。因?yàn)槎鯛柖嗨关?cái)政收入的核心渠道，在于資源開采數(shù)量的多寡，并不取決于價(jià)格，因此“以量定入”的政府收入只會進(jìn)一步增加，不會減少。

盡管鄂爾多斯區(qū)第四季度經(jīng)濟(jì)形勢依然不容樂觀，不過，近期鄂爾多斯市政府多次出面，強(qiáng)調(diào)維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌龇€(wěn)定健康發(fā)展，鼓勵支持合理住房消費(fèi)。下一階段鄂爾多斯市仍然把設(shè)的重點(diǎn)放在加快推進(jìn)城市化進(jìn)程上。

二、鄂爾多斯區(qū)市場情況

1、第四季度工程項(xiàng)目情況

旗嘎魯圖至大草灣（連接到g210高速公路）一級公路61公里開工；；十七溝至大飯鋪高速公路25公里開工；杭錦旗呼和木獨(dú)黃河大橋（4200米）開工。

下表為部分2012

年鄂爾多斯區(qū)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)工程一覽表：c:\users\administrator\deskto 鄂爾多斯區(qū)工程信息。從上表可見，今年的工程和有很大一部分是去年工程的延續(xù)，同時(shí)部分伴有停工項(xiàng)目，另外一個(gè)特點(diǎn)就是政府工程占比較大。

2、旗縣情況

第四季度，鄂爾多斯繼續(xù)推動?xùn)|勝與阿康片區(qū)相向發(fā)展，伊旗空港園區(qū)引進(jìn)富-士-康公司，目標(biāo)有3-5年的工期，機(jī)場至東勝的輕軌項(xiàng)目、蘇州工業(yè)園區(qū)、新街火車集裝站等項(xiàng)目、神華神東生產(chǎn)服務(wù)中心、中鐵二局察哈素煤礦項(xiàng)目、新街馬泰壕煤礦，烏審旗主要需求量大部分集中在煤礦梅林廟、門客慶、母杜柴登、葫蘆素、黃陶勒蓋、巴音柴登煤礦仍有長期水泥需求，圖克工業(yè)園、科研工業(yè)園從去年開工仍將有3-5年左右的工期，是烏審旗市場開發(fā)的重點(diǎn)。杭錦旗今年房地產(chǎn)項(xiàng)目基本停止，主要工程項(xiàng)目在塔然高勒煤礦項(xiàng)目，鄂托克旗主要工程為鄂絨產(chǎn)業(yè)園和棋蒙一級公路、鄂旗至前旗一級公路項(xiàng)目。

3、商砼站情況

攪拌站情況：由于房地產(chǎn)的整體疲軟，資金借貸的限制，東勝區(qū)各攪拌站動工情況不足去年三分之一，很多攪拌站一年未動工。

紅泥塔園區(qū)內(nèi)共34家攪拌站，只有8家動工，園區(qū)總方量不足60萬方。煒業(yè)商砼20萬方（盛元水泥賒欠），廣恒商砼11萬方（祥順?biāo)嘀苻D(zhuǎn)），奧捷商砼8萬方（高換祥墊資，其他頂賬水泥），蘇東源6萬方（冀東較蒙西價(jià)格低，10月份停工），宏業(yè)商砼（烏蘭水泥周轉(zhuǎn)，冀東墊資），福臨格雅商砼3萬方（冀東、高換祥墊資利源），廣泰與萬軒方量不大，而且早早停工。

16萬方（冀東價(jià)低，前期用蒙西），維邦商砼3萬方（盛元賒欠），富基商砼9萬方（盛元、星光），恒信商砼4萬方（明峰賒欠、星光頂賬），凱豐商砼10萬方（冀東老客戶），三恒、世嘉、金鼎亨、五鑫等攪拌站開工一段時(shí)間后，方量不大又停工。

添漫梁園區(qū)有33家攪拌站，有11家攪拌站動工，園區(qū)方量在55萬方。國達(dá)商砼4萬方（前期蒙西，后期冀東），瑞達(dá)商砼3萬方（冀東價(jià)低），億特欣商砼5萬方（冀東），億倫一站8萬方（冀東），億倫二站8萬方（前期蒙西，后期冀東），久源商砼6萬方（前期蒙西，后期冀東），世態(tài)宏業(yè)商砼4萬方（天昊、冀東），凝態(tài)商砼1萬方（冀東），佳億商砼4萬方（冀東），鑫建商砼二站12萬方（冀東）、聯(lián)增商砼2萬方（明峰周轉(zhuǎn)）。

烏蘭希里園區(qū)有32家攪拌站,掌崗圖園區(qū)有31家攪拌站只有少數(shù)幾家動工。烏審旗攪拌站多數(shù)使用中寧賽馬和寧東賽馬水泥，主要靠賒銷。鄂托克旗與杭錦旗商砼站因資金問題也主要采用賒銷廠家水泥為主，恒卓水泥主要供應(yīng)鄂托克旗市場，硒蒙水泥主要供應(yīng)杭錦旗、東勝市場。

三、競爭對手分析

1、冬儲情況：

.

h:\杭錦旗\

2017年1月鄂爾多斯市場

在此環(huán)境下，恒卓主要以消化熟料為目的，天恒水泥目的在于追求量的增長，價(jià)格放到其次，永新、永恒目的在嚴(yán)峻的市場環(huán)境下得以生存，華力勝力求減少虧損。

裝備制造基地的星光水泥，2017年的主要目標(biāo)在于開拓市場，提升品牌影響力，價(jià)格方面緊隨蒙西政策，浮動在每噸10左右。烏蘭水泥、杭錦旗新澤建材、棋盤井鄂絨水泥持市場觀望狀態(tài)未實(shí)際生產(chǎn)，北元水泥、大柳塔煤建水泥受運(yùn)費(fèi)制約和市場環(huán)境因素影響已經(jīng)很少進(jìn)入鄂爾多斯市場。天皓水泥、盛元水泥目標(biāo)商砼園區(qū)內(nèi)市場。

2、價(jià)格走勢

第四季度市場的波動導(dǎo)致了價(jià)格的起伏變化，我銷售區(qū)根據(jù)市場變化及競爭對手調(diào)整，及時(shí)的上報(bào)市場信息，爭取做到緊隨市場、快速調(diào)整、積極應(yīng)對、努力把控、有的放矢。尤其是9月分針對市場的競爭情況，伊旗蒙西和東勝蒙西降價(jià)20元每噸，有效的推動了市場占有率。以下表為伊旗、東勝地區(qū)競爭對手及我公司po42.5散裝水泥價(jià)格大致時(shí)段變化圖。

今年達(dá)旗冀東水泥出廠價(jià)格和東勝蒙西水泥出廠價(jià)格保持低于20元的價(jià)差，盛元水泥基本和東勝蒙西價(jià)格相當(dāng)。天皓水泥、星光華力勝和伊旗蒙西價(jià)格價(jià)差在10元左右，但存在頂賬和賒銷情況。

2、競爭企業(yè)基本情況

可以說降價(jià)成為鄂爾多斯區(qū)水泥行業(yè)的主要趨勢，第四季度水泥價(jià)格方面普遍較去年同期降低50-80元，而水泥的出貨量卻較去年大幅降低。下表為鄂爾多斯區(qū)水泥出貨量與去年大致對比。

在這種市場環(huán)境下，造成部分水泥廠熟料生產(chǎn)停滯，庫存積壓，價(jià)格下跌，粉磨站水泥利潤下降，開工率不足，產(chǎn)業(yè)工人流失，經(jīng)營困難。

3、銷售政策

主要競爭對手具體對策方面：進(jìn)入冬儲階段，各個(gè)水泥企業(yè)主要采取緊隨蒙西政策的方法，在蒙西水泥冬儲政策出臺后，部分企業(yè)冬儲政策逐漸開始，但在今年資金緊張的情況下，水泥企業(yè)放開承兌收取比例、實(shí)施頂賬掛現(xiàn)金政策、分期打款政策、全年價(jià)政策、頂賬政策等措施來占據(jù)2017年市場，可以預(yù)見只有采取變通靈活的方法政策才有可能在2017年的市場下取得生存。

四 銷售上存在的問題及解決方法

1、冬儲期間客戶交承兌需求無法滿足，在今年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，承兌是客戶的重要資金流通手段，承兌收取比例應(yīng)根據(jù)客戶的總量來控制，適量放寬政策。

2、公司要求報(bào)表數(shù)量太多，業(yè)務(wù)員有時(shí)在外調(diào)研市場無法及時(shí)完成，建議按日期集中做公司報(bào)表。

3、隨著市場的深入不斷增加，要求業(yè)務(wù)員對市場了解更詳細(xì)，相應(yīng)的交通費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)已不能跟隨市場變化需求，建議適當(dāng)增加費(fèi)用額度。

4、伊旗戰(zhàn)略合作伙伴客戶要求伊旗蒙西裝車增設(shè)大客戶放料口或開通綠色通道，保證戰(zhàn)略合作伙伴的優(yōu)先裝車及時(shí)提貨。

5、退款手續(xù)繁瑣,退款時(shí)要求客戶先開收據(jù),部分客戶屬于總公司在外地,對此要求不能認(rèn)同.建議退款后開收據(jù)。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇三

國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)學(xué)者采用的保險(xiǎn)需求預(yù)測方法很多，歸納起來有以下三種：一是基于計(jì)量模型作出的預(yù)測;二是基于相關(guān)指標(biāo)作出的預(yù)測;三是專業(yè)機(jī)構(gòu)對單個(gè)指標(biāo)作出的預(yù)測。出于準(zhǔn)確性原因考慮，我們選擇了基于計(jì)量模型的預(yù)測方法。采用這種方法，對保險(xiǎn)需求影響因素和模型的選取，可以為我們提供較好的借鑒。第二種方法即基于相關(guān)指標(biāo)作出的預(yù)測方法，以及專業(yè)機(jī)構(gòu)的個(gè)案需求預(yù)測方法，在這里只是作為第一個(gè)方法的補(bǔ)充或驗(yàn)證。

由于影響人身保險(xiǎn)需求和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求的因素存在著比較大的差異，所以，在預(yù)測及其分析時(shí)，將兩者進(jìn)行了分別處理。

人身保險(xiǎn)需求預(yù)測

為了避免目前已有研究成果中未做檢驗(yàn)而可能導(dǎo)致的偽回歸現(xiàn)象，我們同時(shí)采用多元回歸和面板模型。多元回歸模型的形式是：

模型解釋變量的假設(shè)有三個(gè)：一是假定20xx年gdp增長率為9.405至20xx年的增長率為7.2%;二是假設(shè)個(gè)人可支配收入的增長率低于gdp增長率的一個(gè)百分點(diǎn);三是假設(shè)根據(jù)往年數(shù)據(jù)，人口死亡率每年遞減0.01%。這樣一來，得出如下人身保險(xiǎn)需求預(yù)測結(jié)果。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)需求預(yù)測

由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)各險(xiǎn)種的影響因素存在較大差異性，我們對需求整體規(guī)模進(jìn)行預(yù)測時(shí)，只選取國民收入(gdp)和固定資產(chǎn)投資這些較為重要的影響因素。而且，考慮到它們之間的相互而非單方面作用關(guān)系，我們選用了向量誤差修正模型。這樣一來，就有了三種預(yù)測，第一種是只包含固定資產(chǎn)投資的模型預(yù)測;第二種是只包含國民收入的模型預(yù)測;第三種是既包括固定資產(chǎn)投資，也包括國民收入的模型預(yù)測。假定20xx年至20xx年平均通貨膨脹率約為2.5%。

根據(jù)預(yù)測模型，未來5年中國保險(xiǎn)業(yè)的增長情況是：人身保險(xiǎn)的平均增長率是15.6%;財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的平均增長率是16.9%;平均增幅為16.2%。

如何看待這個(gè)預(yù)測結(jié)果?有三點(diǎn)需要說明：一是預(yù)測結(jié)果只能是一個(gè)參數(shù)，不能是一個(gè)定數(shù)。二是要警惕“模型拜物教”的影響。三是要權(quán)衡模型預(yù)測結(jié)果的利與弊。

采用模型對保險(xiǎn)供求總量進(jìn)行預(yù)測，有兩個(gè)問題沒有辦法確定：一是模型預(yù)測需要的條件很多是假設(shè)條件;二是模型本身也是對現(xiàn)實(shí)作出的一種假設(shè)。因此，模型預(yù)測結(jié)果不一定能夠代表中國未來5年真實(shí)的保險(xiǎn)需求。

那么，真實(shí)的保險(xiǎn)需求究竟是多少?

最近瑞士再有一個(gè)研究報(bào)告說，人均收入介于20xx至10000美元之間的國家，保費(fèi)收入的增長會比整個(gè)經(jīng)濟(jì)增長平均快1至2倍。那么，我們預(yù)測的結(jié)果只是瑞士再預(yù)測的下線，即1倍的預(yù)測數(shù)。如果是2倍，那么，增長率應(yīng)該是21%以上。簡單的說，如果“十一五”期間工作做得好，增長率可以達(dá)到為16%，甚至可以達(dá)到21%以上。

保險(xiǎn)供給預(yù)測與分析

保險(xiǎn)市場的供給能力通常用三個(gè)指標(biāo)來反映：一是保險(xiǎn)市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)數(shù)量;二是保險(xiǎn)經(jīng)營資本所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)的密集程度，常用償付能力指標(biāo)和部分財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行衡量;三是投入保險(xiǎn)經(jīng)營的資本規(guī)模和資產(chǎn)規(guī)模。按照這些指標(biāo)，我們用三種模型，即法定最大自留額方法、肯尼系數(shù)方法、償付能力額度方法，分別對財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)的供給能力進(jìn)行預(yù)測，結(jié)果如下：

(一)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)能力預(yù)測結(jié)果：

20xx年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的資本為285.3億元，20xx年為306.4億元，資本的年均增長率為1.4%。

(二)人身保險(xiǎn)供給能力預(yù)測：

采用與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)供給能力預(yù)測相似的方法，預(yù)測我國人身保險(xiǎn)供給能力，可以得出如下結(jié)論：

如果將償付能力充足率選定在100%，到20xx年底，我國人身保險(xiǎn)供給能力缺口約為33億元。如果將償付能力充足率選定在120%，償付能力缺口預(yù)測值約為235億元和540億元。即到20xx年底，人身保險(xiǎn)供給能力缺口大約在235億元，也就是說，人身保險(xiǎn)資本缺口約為235億元。如果將償付能力充足率選定在150%，償付能力缺口預(yù)測值約為540億元。人身保險(xiǎn)供給能力缺口大約為540億元，也就是說，人身保險(xiǎn)資本缺口約為540億元。

三種預(yù)測方法的結(jié)果同時(shí)顯示出，保險(xiǎn)供給能力存在缺口，且有擴(kuò)大之勢。同時(shí)，不管是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還是人身保險(xiǎn)，供給能力都不能滿足保險(xiǎn)需求的需要?？抗┙o拉動需求，其作用的空間是有限的。所以，可以得到這樣的結(jié)論：在一定意義上說，中國保險(xiǎn)市場存在不同程度的危機(jī)問題。保險(xiǎn)市場危機(jī)形態(tài)有兩種：一種是需求約束型危機(jī);另一種是供給約束型危機(jī)。目前則表現(xiàn)為一種帶有供給約束型特征的危機(jī)。

回顧我國20年的發(fā)展路程，任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)改革的成功，都離不開思想意識的轉(zhuǎn)變。沒有市場意識，不可能有市場經(jīng)濟(jì);沒有法制意識，也不可能有法制經(jīng)濟(jì)。同樣，沒有風(fēng)險(xiǎn)意識，就不可能有風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)。社會發(fā)展到今天，我們應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)學(xué)辭典里加一個(gè)“概念”，那就是“風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)”。在社會學(xué)辭典里也增加一個(gè)“單詞”，那就是“風(fēng)險(xiǎn)意識”。這樣一來，在我們國家經(jīng)濟(jì)生活中就應(yīng)該有了3種經(jīng)濟(jì)、3種意識：市場經(jīng)濟(jì)、法制經(jīng)濟(jì)、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì);市場意識、法制意識、風(fēng)險(xiǎn)意識。

只有風(fēng)險(xiǎn)意識增強(qiáng)了，與風(fēng)險(xiǎn)意識相聯(lián)系的保險(xiǎn)意識才能樹立起來。風(fēng)險(xiǎn)意識、保險(xiǎn)意識是中國潛在保險(xiǎn)需求向現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化的前提條件。推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，首先要提高風(fēng)險(xiǎn)意識。因此，我們向全社會發(fā)出一個(gè)呼吁，建議在我們的國家生活中，大力倡導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)意識。

保險(xiǎn)教科書把保險(xiǎn)分成自愿保險(xiǎn)與法定保險(xiǎn)沒有錯。但如果把自愿保險(xiǎn)與法定保險(xiǎn)對立起來就不對了。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)換過程中，有人擔(dān)心推行法定保險(xiǎn)會影響市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我們認(rèn)為，這樣的認(rèn)識是不對的。法定保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)都是市場經(jīng)濟(jì)所需要的。

瑞士是世界上保險(xiǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的國家之一。它的保險(xiǎn)密度是5660美元，排在世界第一位。究其原因，一是樹立全民保險(xiǎn)意識;二是推行法定保險(xiǎn)。在瑞士，不僅養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)屬于法定保險(xiǎn)，就連火災(zāi)保險(xiǎn)也被列入法定保險(xiǎn)范疇。將法定保險(xiǎn)作為每個(gè)公民的基本義務(wù)，每個(gè)具有勞動能力的人，必須購買這些保險(xiǎn)。長此以往，就慢慢形成了一種深入人心的、自覺遵守的保險(xiǎn)消費(fèi)習(xí)慣。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇四

實(shí)習(xí)的地點(diǎn)：高橋建材市場、郁金香建材市場

實(shí)習(xí)的目的：拓展自己的視野，提升自己的實(shí)踐能力，增強(qiáng)我們的團(tuán)隊(duì)意識和協(xié)作能力。此外，通過了解硅酸鹽系列水泥的發(fā)展趨勢，我們能更好地把握建筑工程的行情。

實(shí)習(xí)的方法：首先，通過上網(wǎng)和查閱相關(guān)書籍，熟悉調(diào)查的內(nèi)容。然后，去建材市場，走訪不同硅酸鹽水泥的銷售商。接著，打電話向水泥生產(chǎn)廠家詢問。最后，自己整理所獲得的資料，形成調(diào)查報(bào)告。

實(shí)習(xí)所取得的成果：第一，熟悉了硅酸鹽系列水泥的市場價(jià)格，第二，了解不同硅酸鹽水泥的用途。第三，通過分析不同水泥銷售商的產(chǎn)品市場策略，使我們對銷售技巧有了一定的了解，豐富了自己的社會經(jīng)驗(yàn)。

一、硅酸鹽系列水泥的生產(chǎn)廠家和市場價(jià)格

在長沙市內(nèi)，主要的水泥銷售廠家有長沙新星水泥廠、湖南省湘鄉(xiāng)水泥廠長沙經(jīng)營部、長沙縣印山實(shí)業(yè)總公司水泥廠、長沙縣水泥廠。主要經(jīng)營普通硅酸鹽水泥和復(fù)合型硅酸鹽水泥。

二、不同定位針對的客戶群

水泥的客戶們是在了解了不同的硅酸鹽水泥之間的主要性能、用途以及一些區(qū)別后，從而根據(jù)他們的不同需求來選擇硅酸鹽水泥種類。

硅酸鹽系列水泥可分為：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火灰硅酸鹽水泥、粉煤灰硅酸鹽水泥、復(fù)合硅酸鹽水泥。

普通硅酸鹽水泥：適用制造地上、地下及水中的混凝土，鋼筋混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土結(jié)構(gòu)，受循環(huán)凍融的結(jié)構(gòu)及早期強(qiáng)度要求較高的工程，還可以配制建筑砂漿。建筑客戶需求量大，直接從水泥廠家購買。

復(fù)合硅酸鹽水泥：32.5強(qiáng)度的適應(yīng)于小型住戶的業(yè)主，進(jìn)行室內(nèi)裝修用。還有建筑單位少量的用于進(jìn)行屋內(nèi)粉刷；42.5強(qiáng)度的用于一些普通的房屋建筑的工程隊(duì)，以及一些鄉(xiāng)村道路的水泥路小橋梁等；52.5的適用于一些高層樓房建筑、大跨度的橋梁，還有一些小型堤壩等；62.5高強(qiáng)度的適用于比較大型堤壩像三峽等，還有一些核電站等。對于強(qiáng)度較低的復(fù)合硅酸鹽水泥，業(yè)主等客戶需求量不是很大， 可以直接到建材市場購買。而需要較高強(qiáng)度的客戶一般是建筑施工方，需求量大，直接從廠家購買。

火山灰水泥：適用于地下、水中及潮濕環(huán)境的混凝土工程，不宜用于干燥環(huán)境、受凍融循環(huán)和干濕交替以及需要早期強(qiáng)度高的工程中。粉煤灰硅酸鹽水泥：適用于大體積水工建筑，也可用于一般工業(yè)和民用建筑。

礦渣水泥：用于地面、地下、水中各種混凝土工程，也可用于高溫車間的建筑，但不宜用于需要早期強(qiáng)度高和受凍融循環(huán)、干濕交替的工程。不同的客戶有不同的需求，根據(jù)他們的需求來選擇不同的硅酸鹽水泥，有時(shí)會同時(shí)購買兩種或兩種以上不同的水泥。

三、對水泥生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品市場策略的分析

每一個(gè)廠家在生產(chǎn)和銷售水泥之前，都會做一個(gè)市場需求分析，形成一個(gè)總體規(guī)劃，其基本步驟如下：

第一步、必須了解建設(shè)地址的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、資源、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的情況，包括對建設(shè)地點(diǎn)的投資環(huán)境分析（稅收、土地等優(yōu)惠政策）。如將來會建設(shè)

什么

第二步、對產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，原料資源，生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)特點(diǎn)及生產(chǎn)工藝等情況進(jìn)行分析，并對產(chǎn)品的市場服務(wù)做出規(guī)劃。

第三步、分析行業(yè)現(xiàn)狀與市場容量，對項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，掌握項(xiàng)目的競爭情況、各競爭對手的優(yōu)勢，然后再做出競爭策略分析。

第四步、做出產(chǎn)品營銷計(jì)劃，包括市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇，營銷隊(duì)伍和管理，產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)和分銷，促銷計(jì)劃和廣告策略，價(jià)格決策。

第五步、資金籌措、運(yùn)用與退出、公司目前資金籌集、使用的情況，融資方式，推出策略，投資的方式和條款。

第六步、對未來的財(cái)務(wù)做出預(yù)測與分析，包括財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期、敏感性分析、盈利能力預(yù)測和現(xiàn)金流量。

第七步、對公司運(yùn)營過程中遇到的管理風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等做出預(yù)測，并給出規(guī)避方法。

其次，廠家對自己做了一個(gè)客觀的、準(zhǔn)確地定位。了解職員的受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際能力，再根據(jù)公司的資金籌集、使用的情況以及日后的投資風(fēng)險(xiǎn)，使得利益最大化確定公司的生產(chǎn)規(guī)模。然后制定營銷計(jì)劃，選擇合理的營銷渠道、強(qiáng)勁的營銷隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式。通過對自己有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，清楚自己的`優(yōu)勢和劣勢，取長補(bǔ)短，從而提升自己的市場競爭力，為自己獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

《水泥市場調(diào)研報(bào)告

范文

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇五

(一)調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日-8日。

(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。

(三)調(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。

(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實(shí)際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的.卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價(jià)位品牌銷售影響較大。

(一)2月份長泰卷煙銷售情況表（略）

(二)2月份卷煙銷售分析

2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計(jì)劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是：

1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。

3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機(jī)會，最終影響到卷煙銷量。

4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長3.1%的目標(biāo)。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

改進(jìn)：

1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。

4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。

5、加強(qiáng)市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強(qiáng)對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。

7、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時(shí)反饋。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇六

高橋建材市場、郁金香建材市場

拓展自己的視野，提升自己的實(shí)踐能力，增強(qiáng)我們的團(tuán)隊(duì)意識和協(xié)作能力。此外，通過了解硅酸鹽系列水泥的發(fā)展趨勢，我們能更好地把握建筑工程的行情。

首先，通過上網(wǎng)和查閱相關(guān)書籍，熟悉調(diào)查的內(nèi)容。然后，去建材市場，走訪不同硅酸鹽水泥的銷售商。接著，打電話向水泥生產(chǎn)廠家詢問。最后，自己整理所獲得的資料，形成調(diào)查報(bào)告。

實(shí)習(xí)所取得的成果：第一，熟悉了硅酸鹽系列水泥的市場價(jià)格，第二，了解不同硅酸鹽水泥的用途。第三，通過分析不同水泥銷售商的產(chǎn)品市場策略，使我們對銷售技巧有了一定的了解，豐富了自己的社會經(jīng)驗(yàn)。

一、硅酸鹽系列水泥的生產(chǎn)廠家和市場價(jià)格

在長沙市內(nèi)，主要的水泥銷售廠家有長沙新星水泥廠、湖南省湘鄉(xiāng)水泥廠長沙經(jīng)營部、長沙縣印山實(shí)業(yè)總公司水泥廠、長沙縣水泥廠。主要經(jīng)營普通硅酸鹽水泥和復(fù)合型硅酸鹽水泥。

二、不同定位針對的客戶群

水泥的客戶們是在了解了不同的硅酸鹽水泥之間的主要性能、用途以及一些區(qū)別后，從而根據(jù)他們的不同需求來選擇硅酸鹽水泥種類。

硅酸鹽系列水泥可分為：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火灰硅酸鹽水泥、粉煤灰硅酸鹽水泥、復(fù)合硅酸鹽水泥。

普通硅酸鹽水泥：適用制造地上、地下及水中的混凝土，鋼筋混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土結(jié)構(gòu)，受循環(huán)凍融的結(jié)構(gòu)及早期強(qiáng)度要求較高的工程，還可以配制建筑砂漿。（投資環(huán)境分析（稅收、土地等優(yōu)惠政策）。如將來會建設(shè)什么的工程，對哪種水泥的需求量比較大。

第二步、對產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，原料資源，生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)特點(diǎn)及生產(chǎn)工藝等情況進(jìn)行分析，并對產(chǎn)品的市場服務(wù)做出規(guī)劃。

第三步、分析行業(yè)現(xiàn)狀與市場容量，對項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，掌握項(xiàng)目的競爭情況、各競爭對手的優(yōu)勢，然后再做出競爭策略分析。

第四步、做出產(chǎn)品營銷計(jì)劃，包括市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇，營銷隊(duì)伍和管理，產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)和分銷，促銷計(jì)劃和廣告策略，價(jià)格決策。

第五步、資金籌措、運(yùn)用與退出、公司目前資金籌集、使用的情況，融資方式，推出策略，投資的方式和條款。

第六步、對未來的財(cái)務(wù)做出預(yù)測與分析，包括財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期、敏感性分析、盈利能力預(yù)測和現(xiàn)金流量。

第七步、對公司運(yùn)營過程中遇到的管理風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等做出預(yù)測，并給出規(guī)避方法。

其次，廠家對自己做了一個(gè)客觀的、準(zhǔn)確地定位。了解職員的受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際能力，再根據(jù)公司的資金籌集、使用的情況以及日后的投資風(fēng)險(xiǎn)，使得利益最大化確定公司的生產(chǎn)規(guī)模。然后制定營銷計(jì)劃，選擇合理的營銷渠道、強(qiáng)勁的營銷隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式。通過對自己有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，取長補(bǔ)短，從而提升自己的.市場競爭力，為自己獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

最后，熟悉競爭對手的情況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭變得越來越激烈，很多的經(jīng)營商因缺乏對競爭對手的了解而采取錯誤的市場戰(zhàn)略，使自己失去了在市場上的立足之地。因此，不要過低地看輕對手，也不要過高地看重自己。為了樹立良好的市場形象和知名度，應(yīng)該具備自己的特色。找到自己的閃光點(diǎn)，擊敗強(qiáng)勁的對手。

四、工作總結(jié)

通過此次的市場調(diào)查及相關(guān)資料的閱覽，首先我們明白了團(tuán)隊(duì)精神以及集體力量的重要性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想更高效率地完成一件任務(wù)，他們必須要懂得默契的配合和彼此間的互幫互助，同時(shí)要合理充分地利用人力資源，分工合作，爭分奪秒。就像我們在調(diào)研資料的過程中，分兩隊(duì)分別在高橋和郁金香建材市場進(jìn)行硅酸鹽水泥的相關(guān)調(diào)查；其次我們及時(shí)了解了市場上各種建筑材料方面的行情，眾所周知，各建筑材料的相關(guān)信息、品種、價(jià)格始終處于一個(gè)波動狀態(tài)，我們通過實(shí)踐和現(xiàn)場詢問了解，及時(shí)掌握了各動態(tài)。在當(dāng)今社會，掌握第一手新資料既是成功的基礎(chǔ)，我們也只有通過真正意義上的調(diào)查了解實(shí)踐，才能把書本上的理論知識靈活靈用，才能把那真正變?yōu)樽约旱臇|西，永久性裝入自己的大腦；最后我們意識到的是要想及早融入社會角色，要勇于發(fā)現(xiàn)自己的問題和敢于發(fā)出質(zhì)問，只有這樣，我們在能在這個(gè)發(fā)展迅速地建筑業(yè)種立足！

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇七

1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量

2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析

3.20xx年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地詳細(xì)信息

4. 20xx年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息

5.房地產(chǎn)與水泥

6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況

1.本地水泥企業(yè)：

1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)

1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：

2.外地水泥企業(yè)

(一)銷售策略：

1、非商品砂漿水泥需求：

1.1、工程項(xiàng)目選擇策略：

1.2、樣板工程策略：

1.3、重大工程參與策略：

1.4、品牌競爭策略：

1.5銷售區(qū)域界定：

1.6銷售渠道界定：

1.7工程項(xiàng)目信息收集渠道：

2.商品砂漿水泥需求：

2.1銷售區(qū)域：

2.2銷售渠道：

2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略

2.4促銷策略：

2.5賒銷策略：

3.其他策略

3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略

3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略

3.3市場定位策略

(二)、戰(zhàn)術(shù)要求

**銷售公司*總及集團(tuán)*總你們好：

由于我此前對水泥行業(yè)很不了解，經(jīng)過最近一段時(shí)間的調(diào)查和學(xué)習(xí)，對水泥行業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識了解，下面我從房地產(chǎn)市場概況開始向各級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量

上表是房地產(chǎn)建筑工程結(jié)構(gòu)性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，計(jì)算依據(jù)為c30強(qiáng)度42.5號350kg/方,占用量30%;32.5號380kg/方,占用量70%,單位建筑面積需要混凝土為0.5方,180kg/平.

非結(jié)構(gòu)性即砌筑、抹灰、地面沙漿水泥用量，根據(jù)上海經(jīng)驗(yàn)，單位建筑面積需要0.29/噸砂漿,大致需要水泥40kg。單位建筑面積混凝土的用量大約是砂漿用量的3.4倍。

20xx年大連本地水泥企業(yè)實(shí)際銷售598萬噸水泥，本市銷售504萬噸，出口4萬噸，外埠銷售90萬噸，房地產(chǎn)水泥需求占62.65%,是絕對水泥需求大戶,依此可大致推斷出大連市的各年水泥用量。

2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析

從上表中可以分明看出,15年四區(qū)土地出讓量,急劇下降,原因其一是四區(qū)土地量經(jīng)過幾年連續(xù)高速開發(fā),已經(jīng)非常有限,其二是15年7月份開始房地產(chǎn)開發(fā)明顯放緩,投資非常謹(jǐn)慎.土地出讓量急劇下降,從一個(gè)側(cè)面可以說明房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入秋冬季節(jié),對水泥行業(yè)的影響是非常大的.

合計(jì)出讓土地總量為88.89公頃, 合計(jì)建筑面積：2104071萬平,大致混凝土需要水泥37.87萬噸，砂漿需要水泥8.42萬噸,合計(jì)需要46.29萬噸.這16個(gè)項(xiàng)目,絕大部分 15年沒有開工,預(yù)計(jì)在09年開工,其中甘區(qū)8塊，沙區(qū)4塊，中山2塊，高心園區(qū)和西崗各一塊，合計(jì)16塊土地.

截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域土地出讓數(shù)量分布情況(平)

截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域出讓土地對應(yīng)建筑面積數(shù)量分布情況(平)

甘井子和沙河口區(qū)各開工6個(gè)樓盤，中山和西崗各開工一個(gè)樓盤，合計(jì)14個(gè)樓盤，合計(jì)建筑面積170.19萬平。其中大部分工程砂漿水泥需求，體現(xiàn)在09年，但工作需要馬上進(jìn)行。詳細(xì)信息不再陳述。

20xx年市內(nèi)四區(qū)新開工樓盤建筑面積分布情況(平)

5.房地產(chǎn)與水泥

房地產(chǎn)建筑工程對水泥的需求分為兩個(gè)階段：結(jié)構(gòu)性需求和非結(jié)構(gòu)性需求。商品混凝土水泥需求，政府經(jīng)過幾年 推散 禁現(xiàn) 的貫徹落實(shí)，已經(jīng)完成全部供、需、控的結(jié)構(gòu)調(diào)整;商品砂漿水泥需求，隨著政府強(qiáng)制 推散 禁現(xiàn) 的不斷貫徹落實(shí)，供、需、控的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，對水泥生產(chǎn)企業(yè)的銷售，既是一個(gè)嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)，也是一個(gè)難得的市場機(jī)遇。對水泥銷售人員而言，如何快速適應(yīng)政策變化，導(dǎo)致需求渠道變化帶來的根本性影響來說，特別對老水泥銷售人員是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，對水泥銷售新人是個(gè)新的市場機(jī)遇。

5.1結(jié)構(gòu)性需求階段：商品混凝土對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的82%

商品混凝土水泥需求，全部集中在攪拌站，大連市合計(jì)有72家攪拌站，20xx年市全行業(yè)銷售混凝土1159萬方，合計(jì)使用水泥400萬噸多一點(diǎn)，大連四區(qū)攪拌站多集中在甘區(qū)，其中最大的是彤陽建材07年銷售60萬方，15年預(yù)計(jì)銷售100萬方，大約用水泥37萬噸，主用水泥為五島其次為小野田和金山，第二是金廣集團(tuán)的金和，主用水泥為金山，第三等級的有龍億、永興、阿爾賓等。從銷售角度說，這部分水泥選擇的決定權(quán)集中在各個(gè)攪拌站決策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部負(fù)責(zé)。

5.2非結(jié)構(gòu)性需求階段：砂漿對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的18%

5.2.1政策的供需影響

關(guān)于在建設(shè)工程中限期禁止現(xiàn)場攪拌砂漿的通知摘要：

1、 禁現(xiàn) 要求：

1.1自20xx年8月1日起，凡位于中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。

1.2、自20xx年7月1日起，凡位于甘井子區(qū)、高新技術(shù)園區(qū)、開發(fā)區(qū)的城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。

1.3、自20xx年7月1日起，凡位于旅順口區(qū)、金州區(qū)、長興島臨港工業(yè)區(qū)城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。

1.4、其他區(qū)(市)縣城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，應(yīng)開展采用商品砂漿試點(diǎn)的工作，具體 禁現(xiàn) 時(shí)間另行確定關(guān)于水泥市場的調(diào)研報(bào)告工作報(bào)告。

2.位于 禁現(xiàn) 區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止在施工現(xiàn)場堆放用于現(xiàn)場攪拌砂漿的砂子、水泥等。

根據(jù)通知要求，中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程水泥需求，從銷售角度需求主體發(fā)生變化，由原來的建筑商需求，改為商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，其他區(qū)域暫進(jìn)入過度階段，雖然目前沒有完全禁現(xiàn)化，但是完全商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，只是時(shí)間問題。

5.2.2大連商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)目錄

截止到20xx年8月4日，已經(jīng)備案的企業(yè)有16家

1、 大連中源建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿

2、 大連龍億建筑材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿

3、 大連金和混凝土制品有限公司 普通預(yù)拌砂漿 (金廣集團(tuán))

4、 大連君發(fā)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿

5、 大連砼鑫混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿

6、 大連亞田商品混凝土 普通預(yù)拌砂漿

7、 大連漢拿混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿(大連水泥集團(tuán)參股)

8、 大連亞細(xì)亞混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿(大連水泥集團(tuán)參股)

9、 大連長城混凝土制造有限公司 普通預(yù)拌砂漿

10、大連五洲混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿

11、大連遼漁建設(shè)集團(tuán)有限公司 普通預(yù)拌砂漿

12、大連鐵龍混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿 (中鐵)

13、大連基業(yè)混凝土有限公司 普通預(yù)拌砂漿

14、大連韜盛工程材料有限公司 普通預(yù)拌砂漿

15、大連保稅區(qū)大孤山商品混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿

16、大連嘉隆混凝土有限公司 預(yù)拌砂漿

上述企業(yè)具備生產(chǎn)條件，其產(chǎn)品經(jīng)法定檢測機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格，并具備完備的檢測報(bào)告。

5.2.3 存在問題

我公司對主城區(qū)的市場分工，根據(jù)市場現(xiàn)行狀況，20xx年7月1日后，存在交叉狀況，商品混凝土和商品砂漿全部上是同一個(gè)企業(yè)，那么兩個(gè)部門的銷售人員，去攻關(guān)同一個(gè)企業(yè)，存在諸多問題，請各位領(lǐng)導(dǎo)參考。

5.2.4水泥市場銷售格局的變化

5.2.5.建筑工程水泥需方和水泥供應(yīng)方式的變化趨勢與建筑工程密切相關(guān)的水泥用戶，主要包括以下5類：1.建筑施工企業(yè)，2.混凝土制品生產(chǎn)企業(yè)，3.水泥中間商，4.混凝土攪拌站，5.商品砂漿廠。隨著國家和地方 推散 、 禁現(xiàn) 政策的落實(shí)和建筑裝飾施工技術(shù)水平的提高，第一類用戶使用袋裝水泥的數(shù)量將很快減少;第二類用戶使用散裝水泥的比例將持續(xù)增長;第三類用戶對水泥的需求量將逐漸減少;第四類用戶使用散裝水泥的數(shù)量將穩(wěn)定增長，且不再使用立窯水泥;第五類用戶數(shù)量將迅速增加，散裝水泥的需求量也會相應(yīng)增長。

5.3房地產(chǎn)與水泥需求的關(guān)系

建筑面積與水泥的關(guān)系：行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)上按照325號和425號各占50%推算，在大連已經(jīng)不適用，政府文件明確規(guī)定自20xx年6月1日起全面停止 325號水泥的生產(chǎn)，并預(yù)留1個(gè)月時(shí)間消耗掉325號水泥，如此水泥使用最低標(biāo)號為425號，另外在主城區(qū)，磚混結(jié)構(gòu)已經(jīng)明文禁止，因此主要就是剪力墻和框架兩種建筑結(jié)構(gòu)，以上兩個(gè)因素必定對水泥的用量產(chǎn)生一定的影響，經(jīng)驗(yàn)上單位建筑面積水泥使用量在160~200kg，因此參考180 kg/o相對準(zhǔn)確一些，這就是建筑面積與水泥的關(guān)系，由此可以掌握一定規(guī)模的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目使用水泥的數(shù)量。注意這里的水泥只是混凝土需求,砂漿水泥需求約40kg/o.

6.1房地產(chǎn)企業(yè)

6.2建筑施工企業(yè)

6.3房地產(chǎn)行業(yè)與水泥相關(guān)的企業(yè)數(shù)量分布情況。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇八

區(qū)域盈利低位運(yùn)行。陜西市場下半年盈利大幅下滑。西安價(jià)格跌至275元/噸的歷史低位,遠(yuǎn)低于全國平均水平,較3季度的380元/噸下跌27.6%。受價(jià)格大幅下跌拖累,陜西區(qū)域水泥行業(yè)的毛利率也從10年3季度的22.8%下降至15.3%,遠(yuǎn)低于20.5%的歷史平均水平,處于底部區(qū)域。行業(yè)噸毛利和噸凈利從的69元、51元分別下跌至46、21元,跌幅分別達(dá)33%、59%。

大企業(yè)集團(tuán)并購整合加快。隨著行業(yè)并購進(jìn)度的加快,目前陜西地區(qū)初步形成以海螺水泥、冀東水泥、堯柏水泥、聲威水泥等4家水泥企業(yè)為主的行業(yè)格局。

截至,海螺水泥、冀東水泥、堯柏水泥、聲威水泥新干法熟料產(chǎn)能占陜西地區(qū)熟料產(chǎn)能比重達(dá)到66.5%,占新干法產(chǎn)能近80%,考慮潛在收購和新建產(chǎn)能,預(yù)計(jì)前四家市場集中度在71.2%,新干法占比達(dá)到81.5%,競爭格局將趨于穩(wěn)定。

陜西協(xié)同提價(jià)初現(xiàn)效果。隨著企業(yè)集中度不斷提升以及營銷理念的改變,企業(yè)之間的協(xié)調(diào)效應(yīng)也開始逐步顯現(xiàn)。2月12日,漢中地區(qū)主導(dǎo)水泥企業(yè)協(xié)同上調(diào)水泥報(bào)價(jià),目標(biāo)將西安p.o42.5價(jià)格穩(wěn)定在300元/噸。從寶雞地區(qū)開始,周邊廠家紛紛上調(diào),目前上漲趨勢已蔓延到陜南部分廠家,漲幅在20-40元/噸,西安周邊企業(yè)出廠價(jià)在230-245元/噸不等。另外,寶雞、銅川等部分企業(yè)自2月15日開始停窯,隨著市場需求恢復(fù)暫定3月1日開工。

價(jià)格理性回歸,盈利底部已現(xiàn)。由于目前實(shí)際出貨較少,下游需求較弱,廠家?guī)齑娓呶灰琅f,加上企業(yè)之間的協(xié)同機(jī)制剛剛起步,此次大幅提價(jià)存在不穩(wěn)定因素,包括出現(xiàn)漲幅較高企業(yè)回調(diào)價(jià)格情況。但我們?nèi)哉J(rèn)為,目前該區(qū)域盈利已處于歷史底部,隨著需求回暖,加上企業(yè)之間的協(xié)調(diào)效應(yīng)加強(qiáng),行業(yè)價(jià)值有望向合理水平回歸。

12年新增供需基本平衡,未來市場主要風(fēng)險(xiǎn):擬建產(chǎn)能壓力較大,具體投產(chǎn)時(shí)間主要視區(qū)域盈利情況而定。目前該區(qū)域在建熟料產(chǎn)能約676萬噸,折合水泥產(chǎn)能880萬噸,預(yù)計(jì)將于投產(chǎn),較10年、11年新增產(chǎn)能2265/1128萬噸大幅回落。從落后產(chǎn)能來看,目前陜西地區(qū)落后產(chǎn)能約500-600萬噸,預(yù)計(jì)12年將淘汰120萬噸。預(yù)計(jì)12年陜西地區(qū)有效新增產(chǎn)能760萬噸,水泥總產(chǎn)能預(yù)計(jì)達(dá)到8138萬噸,其中新干法產(chǎn)能約在7209萬噸。需求方面:我們預(yù)計(jì),12年陜西省gdp增長目標(biāo)在13%左右,固定資產(chǎn)投資增速約為25%,保守預(yù)計(jì)水泥需求保持12%左右增長,新增水泥需求777萬噸,較有效新增水泥產(chǎn)能760萬噸基本平衡。未來不確定性主要來自于擬建(已批未建)的7條生產(chǎn)線,產(chǎn)能達(dá)到1400萬噸,目前進(jìn)入前期土地平整產(chǎn)能約為1000萬噸,投產(chǎn)時(shí)間視市場盈利而定,對價(jià)格回暖幅度造成壓力。就陜西兩個(gè)主要市場關(guān)中、陜南來看,陜南新增在建、擬建產(chǎn)能相對更少。

我們維持行業(yè)“看好”評級。近期京津冀、陜西等區(qū)域,在市場需求尚未完全啟動時(shí),上調(diào)水泥價(jià)格,主要為區(qū)域協(xié)同效果體現(xiàn),后期雖然出現(xiàn)部分企業(yè)回調(diào)價(jià)格情況,但我們認(rèn)為陜西市場盈利底部已經(jīng)確認(rèn)。隨著行業(yè)集中度的進(jìn)一步提升及需求的逐步回暖,陜西區(qū)域水泥行業(yè)盈利狀況有望較11年下半年逐步好轉(zhuǎn),主要推薦區(qū)域內(nèi)水泥龍頭冀東水泥、海螺水泥,價(jià)格彈性來看最大為堯柏(西部)水泥,其次為st秦嶺。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇九

1、“三農(nóng)”政策自從今年3月14日人大正式通過，今年為“三農(nóng)”安排的國家財(cái)政支出為3397億，在中央財(cái)政每支出6。5元中就有1元花到了農(nóng)民身上，農(nóng)民負(fù)擔(dān)減輕了，農(nóng)民收入增加了，農(nóng)村的的消費(fèi)能力有了顯著提高。

2、隨著改革開放的進(jìn)一步深入，隨著農(nóng)村農(nóng)電網(wǎng)的成功改造，農(nóng)村用電問題也得到了解決，為農(nóng)村家電消費(fèi)提供了保障。

3、彩電行業(yè)是家電行業(yè)中最早關(guān)注農(nóng)村市場的產(chǎn)品，在90年代中期就已重視農(nóng)村銷售渠道的開發(fā)，將營銷職能的下移，通過在各地級市設(shè)立了經(jīng)營部或分公司，以龐大的人力投入、高性價(jià)比設(shè)計(jì)的產(chǎn)品投放、密集的廣告和終端推廣來撬動農(nóng)村市場這快土地，從而使農(nóng)村的彩電銷售在二十世紀(jì)九十年代末期和二十一世紀(jì)初期達(dá)到了銷售顛峰。

4、連鎖賣場迫于競爭壓力而不斷進(jìn)行的跑馬圈地，導(dǎo)致在已處于飽和狀態(tài)的一二級市場中，連鎖賣場單店年銷量達(dá)到1500臺以上的網(wǎng)點(diǎn)已是鳳毛麟角，拿長沙市區(qū)來說，人口175萬，家電銷售門店數(shù)量高達(dá)26個(gè)，高投入，低產(chǎn)出，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，嚴(yán)重下滑的單店貢獻(xiàn)率把各冰箱品牌拖入到了虧損的泥塘，導(dǎo)致一二級市場成了“食之無味，棄之可惜”的雞肋，而三四級市場冰箱的銷售狀況正處于彩電行業(yè)90年代中后期所處的快速增長階段，所以三四級農(nóng)村市場成為或即將成為各品牌銷量的支撐點(diǎn)利潤主要來源。

農(nóng)村城鎮(zhèn)家電擁有數(shù)量對比表：

6、鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場冰箱的需求量以井噴之勢正在增長，經(jīng)銷冰箱的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量之多，冰箱品牌之多，都無一例外證明了今日冰箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場就如同90年代末彩電市場一樣，需求巨大，潛力巨大，前景廣闊，是冰箱行業(yè)的最后一桶金，但如何在三四級市場實(shí)現(xiàn)有效突破一直是各品牌討論的話題。

以下表格中所列數(shù)據(jù)是根據(jù)實(shí)際普查走訪所得結(jié)果

1、上表中的三個(gè)區(qū)域共有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量419個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量140個(gè)，平均鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量2，9個(gè)，與上年同期網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相比增加了一倍，其中網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到5—8個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量達(dá)到2—4個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)60%，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1個(gè)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)占20%左右。

3、各品牌按出樣數(shù)量多少排序如下：hr、f、rs、ml、h、te，但冰箱四大家族累計(jì)出樣數(shù)量只占據(jù)50%左右，其他品牌占據(jù)50%，因?yàn)槌鰳訑?shù)量在一定程度上基本代表了銷量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的銷售占據(jù)了農(nóng)村市場的半壁江山。

4、在被調(diào)查的上述三個(gè)區(qū)域中，rs品牌是四大家族品牌中出樣數(shù)量下降最快的品牌，ml品牌的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與同期相比是增長最快的品牌，hr是各品牌中出樣數(shù)量最多的品牌，但由于市場保護(hù)意識不強(qiáng)，經(jīng)銷商受銷售利潤的影響，hr在各三四級經(jīng)銷商中是推力最弱的品牌，市場表現(xiàn)較突出的品牌是f，出樣數(shù)量僅次于hr，在各經(jīng)銷商中都擁有較好的口碑，也是各品牌中終端建設(shè)和品牌推廣做得最好的品牌，在各鄉(xiāng)道、省道、國道投放了大量的墻體廣告，和農(nóng)村中巴車車身廣告。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十

在當(dāng)下社會，報(bào)告有著舉足輕重的地位，一直以來沒有想法，報(bào)告成為了一種新興產(chǎn)業(yè)。那么大家知道標(biāo)準(zhǔn)正式的報(bào)告格式嗎？下面是小編收集整理的銷售市場調(diào)研報(bào)告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

成功與失敗相隨，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束，伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年，正因?yàn)楦偁幨菤埧岬墓ぷ鞑鸥哂刑魬?zhàn)性。回顧本年度所做的工作，幾乎沒有一件事使自己能夠滿意；也未能使客戶對我的工作達(dá)到較高的滿意度；更未曾為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值，回想起來相當(dāng)慚愧。簡要分析原因如下：

主觀上負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)不足，能力參差不齊；管理上程序化程度不高，比較雜亂；下屬員工工作不夠主動，自我定位不準(zhǔn)確，工作觀念不正，普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài)，而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神”，凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下。

客觀上公司上層管理程序過于繁雜，影響各種計(jì)劃的迅速暢通；各種建議性方案審批不明；缺乏針對各下部屬市場實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活，直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力，影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題，比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價(jià)物流即倒貨。

通過分析主客觀原因，吸取失敗教訓(xùn)，暴露并努力改變、解決問題，讓成為一個(gè)符合公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷售市場是當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對分內(nèi)部管理、客戶管理、、銷售方案四部分總結(jié)并做出計(jì)劃和建議。

第一部分：部內(nèi)部管理

市場營銷部一直存在個(gè)別極不穩(wěn)定因素，影響內(nèi)部團(tuán)結(jié)，時(shí)常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度，諸多人為障礙導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)周期時(shí)間太長，工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭，而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自時(shí)間到以來做了各種努力，部分人就軟硬不吃，工作態(tài)度消極，如上面所提的“混”，想要收入，卻不思努力工作以提高能力與收入，此種人已經(jīng)成為致命的障礙，而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個(gè)大的改變。本人認(rèn)為部要發(fā)展一定要大力從根本上整改，更需要必須的投入，比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下：

1.管理混亂，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作，保管人工作方式呆板，群眾基礎(chǔ)極差，嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié)，惡化工作環(huán)境，工作效率極低，人為加大貨物流通障礙，損害集團(tuán)企業(yè)形象。

2.業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大，即當(dāng)又做，導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留時(shí)間太久，影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。

3.大型賣場送貨頻繁、驗(yàn)收制度繁雜，而業(yè)務(wù)人員自已送貨，占據(jù)大量時(shí)間，造成工作效率低下，直接降低集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量，損害企業(yè)形象。

4.缺乏獨(dú)檔一面的員，各銷售渠道俱存在不少問題，最典型的是：、市區(qū)缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，客戶經(jīng)營理念差，新品推廣不力。、大型賣場產(chǎn)品更新難，新品上柜慢，致命的是各種銷售促進(jìn)活動經(jīng)常性斷檔。而人員一直未能達(dá)到公司要求，對之有所改變，直接產(chǎn)生部月銷售量波動較大。

5.送貨車輛破舊不堪，經(jīng)常維修，一方面增加銷售費(fèi)用，一方面影響貨物流通，且人員安全未能得到有效保障。

6.導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊，沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn)，缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神。

7.直銷部門管理不足，缺乏良好的直銷主管，人員不穩(wěn)定，較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個(gè)較大的進(jìn)展。

針對以上問題，本人提出如下建議性方案：

1.立即更換！尋求一個(gè)積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的，改善工作環(huán)境，加速物流，提高效率。

2.改善工作流程，建議增加人員，責(zé)任明確，更有效對部的與進(jìn)行管理，加強(qiáng)對部內(nèi)務(wù)如財(cái)物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。

3.尋求合格的人員，以使與保持良好客情，加強(qiáng)合作，保持產(chǎn)品銷售的有序暢通，切實(shí)對促進(jìn)活動進(jìn)行跟蹤，并做好各種銷售、促進(jìn)評估。

4.建議更換號車，保證派送貨物及時(shí)暢通。

5.安排時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)購人員，以求有一個(gè)良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。

6.重點(diǎn)治理部門，考慮主管合適人選，管幫帶好人員，以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率，促進(jìn)銷售擴(kuò)大影響。

7.期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題，提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。

第二部分：客戶管理

目前基本上可分為五種客戶：縣級代理、市區(qū)代理、大型（連鎖）賣場、中型連鎖）超市、直銷及團(tuán)購、勞?？蛻?。具體管理分析如下：

一、縣級代理：

六縣市各一代理商，銷售相對比較平穩(wěn)，產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，出樣較好，經(jīng)銷商配合程度較高，信譽(yù)也不錯，基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動資金不足（如、、客戶）；且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全，大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有，縣城小店也存在很多銷售空白點(diǎn)。

針對如此一種狀況，對客戶宣傳營銷理念及與合作的發(fā)展前景，樹立其對及產(chǎn)品的信心，然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識，減少其經(jīng)營品牌，盡量要求產(chǎn)品專銷，指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價(jià)格體系銷售，使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。

二、市區(qū)代理：

目前有，其中存在極不穩(wěn)定因素，以下是本人年月底針對所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”，從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑。

原文如下：

區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌，整體銷售穩(wěn)步上升，肯定業(yè)績的同時(shí)，不可否認(rèn)市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀，只有直面缺點(diǎn)，認(rèn)真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時(shí)調(diào)整才是根本，才能有一個(gè)長期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場秩序的市場。

以下就區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看法：

1.經(jīng)銷創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)：在創(chuàng)業(yè)初期，如果資金充足，此種銷售方式未償不是一種好的模式，它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò)，但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全，此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾，如及客戶的等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間，如何運(yùn)營將決定公司長期切身利益。

2.經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售：隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化，借助某些網(wǎng)絡(luò)拉動其他銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏，單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進(jìn)，共同擁有一個(gè)良性健康并具有廣闊前景的市場，而不是以損害某個(gè)品牌的利益來拉動其他品牌的銷售，或以某一個(gè)或幾個(gè)品牌的銷售利潤來彌補(bǔ)其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則，真誠合作，才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。

3.缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理：對的權(quán)責(zé)制訂過于簡單，與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險(xiǎn)的，在給予人員權(quán)利的同時(shí)應(yīng)就監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束，一切為公司的長遠(yuǎn)利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束，造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù)，給經(jīng)銷商！由此產(chǎn)生以下后果：、因，由此產(chǎn)生致使價(jià)格戰(zhàn)。如此一來，不但把產(chǎn)品價(jià)格賣死，而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。

4.按正常體系混亂，影響銷售積極性。

5.自身，阻力加大，推廣不力：由于眾多，量大，投入加大。，以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)忽視了，什么產(chǎn)品的銷售都有個(gè)過程，再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果，而在推廣過程中所產(chǎn)生的是不可估量的。

以上五點(diǎn)問題包括基本有個(gè)弊端一直沒有很大的改變，特別是明年的合作意向想經(jīng)營的合作意向是可以讓其一個(gè)單位基本任務(wù)定為月，我司可以支持一到兩個(gè)人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。付款方式涉及問題故。

三、大型（連鎖）賣場

目前有丹尼斯個(gè)店、金博大個(gè)店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主，整個(gè)管理差強(qiáng)人意，概括如下：客情關(guān)系不夠好；送貨補(bǔ)貨不及時(shí)；賣場活動不連續(xù)；各種跟蹤不到位；本司產(chǎn)品不了解；競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年，每一次例會內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況，一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決，條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，另一方面爭取在大型賣場的各種活動不致斷檔，否則大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。

四、中型（連鎖）超市

目前經(jīng)營的有思達(dá)連鎖個(gè)店，九頭崖個(gè)店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定，也存在很大一部分空白點(diǎn)，但此一渠道的銷售風(fēng)險(xiǎn)較高，表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主，故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主，寧可不銷也要現(xiàn)款，沒有充分的評估不輕易去談銷售。

所以今年此渠道主要銷量在思達(dá)超市與九頭崖，其中九頭崖的銷售如充分運(yùn)作月銷售當(dāng)在至萬左右，但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難，所以為降低風(fēng)險(xiǎn)以少送貨多收款的銷售方針為主，明年估計(jì)也是以此種銷售方式為主。而思達(dá)的銷售尤為重要，但波動也更大，如何經(jīng)營將對的銷售量產(chǎn)生很大影響，也直接影響產(chǎn)品在市場的出樣率與占有率，詳細(xì)管理及方案分析見本人年月日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷售方案”。

五、直銷及團(tuán)購、勞保客戶

1.因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管理能力問題，致使目前市的小型零售終端存在很大一片空白，而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市，更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視，服務(wù)質(zhì)量低下，使產(chǎn)品在市場的占有率低下，更因直銷人員推銷能力問題及代理商價(jià)格低造成的沖擊，導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。

2.因市國營企事業(yè)單位眾多，團(tuán)購及勞保市場前景廣闊，但因人員不足，導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步，尤為可惜，這是最薄弱的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。

為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下：

1.對直銷員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量，做到讓客戶滿意，讓公司滿意，穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷售。

2.對直銷員進(jìn)行分類，部分人對小店及小超市銷售，按考評制度核算工資，授權(quán)能力較強(qiáng)的另一部分直銷員針對中型超市及團(tuán)購、勞保市場進(jìn)行銷售，基本工資元，基本任務(wù)初定為一萬月，超過部分如銷售中型超市按提成，如團(tuán)購或勞保按提成。

第三部分：銷售費(fèi)用及銷售情況

年完成銷售約萬左右，月平均銷售萬元，詳細(xì)品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”，銷售費(fèi)用因本年度未對此部分進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，且未能對費(fèi)用原因做一個(gè)合理透徹的分析，賬面上反映不出但根據(jù)本人了解費(fèi)用率不低，面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因?yàn)橘M(fèi)用高而減少投入，恰恰相反，只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力，能促進(jìn)產(chǎn)品銷售或能讓消費(fèi)者認(rèn)知，就必須而且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，市的商場銷售促進(jìn)費(fèi)用相對于北京、上海只能說是較低，如若不敢投入，兩年甚至一年之后產(chǎn)品在市場的競爭力將大大不如競爭對手，恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài)，即越不敢投入銷量越差，銷量越差越不敢投和入。

年銷售情況預(yù)測請參考附表三“年?duì)I銷計(jì)劃”，銷售費(fèi)用有：

1.租賃費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、人員工資等可預(yù)算費(fèi)用。

2.正常促銷贈品不可預(yù)算費(fèi)用。

3.預(yù)計(jì)個(gè)縣城代理商各元計(jì)元直銷或?qū)з弳T工資。

4.建議適當(dāng)增加部分各級代理商店招及車身廣告費(fèi)用投入。

5.本人就市大型賣場年月銷售量及月銷售費(fèi)用做一個(gè)前期預(yù)測與評估，請參考附表一“市大型賣場最低月銷量及月銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)表”。

第四部分：銷售方案

要完成年所預(yù)計(jì)的萬元銷售指標(biāo)，本人提出如下銷售方案：

1.縣級市場：鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)，做好客戶營銷參謀，指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營，爭取針對縣城終端超市開展面對消費(fèi)者的多元化促進(jìn)活動，改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用，借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨，努力拓展網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷，比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合，購產(chǎn)品幾件送食用油一瓶，購食用油一桶送某某產(chǎn)品一提；或公司給予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利，比如本月一件十元促銷，可改成購三件送公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動，相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個(gè)很好的促進(jìn)，又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價(jià)。

2.市區(qū)渠道：當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補(bǔ)客戶，縮短新品面市時(shí)間，加快貨物與資金流通，進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大中小紙行及小型零售終端的銷售。

如未與合作則對所有市場采取經(jīng)銷，為減小所帶來的沖擊，首先對所有客戶在公司基礎(chǔ)上，重新整合市場，重點(diǎn)培養(yǎng)若干運(yùn)營思想較好有實(shí)力忠誠的，并建議公司針對的所有促銷產(chǎn)品實(shí)行與其他地區(qū)不同的政策，以對市場的影響，穩(wěn)定市場的價(jià)格體系基本完整，不至于對傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對普遍存在的現(xiàn)象采取有效措施，堅(jiān)決。

3.大、中型（連鎖）賣場：維護(hù)企業(yè)形象，加強(qiáng)客情關(guān)系，保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場，不間斷采取形式多樣的買贈或特價(jià)銷售活動，并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。

4.小型零售終端：調(diào)動人員工作積極性，充分發(fā)揚(yáng)能者上、庸者下的激勵機(jī)制，嚴(yán)格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)督，開展針對小型零售終端的多樣化買贈促進(jìn)活動，迅速占領(lǐng)小型零售終端市場，提高產(chǎn)品覆蓋率、占有率，提高銷售量。

5.組織專人負(fù)責(zé)團(tuán)購、勞保市場，特別是加強(qiáng)心相印產(chǎn)品的單位定制，提高銷售。

以上是本人就職近個(gè)來對的總結(jié)及提出的方案及各種建議，不周之處，希望各位領(lǐng)導(dǎo)給予指點(diǎn)，并希望領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點(diǎn)理解，多一些關(guān)心與支持，相信大家都是為了，都是為了在河南有一個(gè)良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起，實(shí)事求是，少一點(diǎn)官僚，多辦點(diǎn)實(shí)事。相信河南、河南的員工一定會有一個(gè)美好的前程！

這個(gè)月是感覺有點(diǎn)漫長的一個(gè)月，不知道是怎么回事，可能是中間發(fā)生的問題太多的原因吧！首先是拜訪客戶的時(shí)候自己出的一點(diǎn)問題，然后就是大興舊宮著火的一件大事情，從而也導(dǎo)致我們客戶對產(chǎn)品有點(diǎn)不敢下訂單的意思！

總的在分析一下自己的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在自己這兩個(gè)月自己才做了50多萬，還比不上別的的一個(gè)月的業(yè)務(wù)量呢！在好一點(diǎn)的就是還比不上人家的一個(gè)合同的營業(yè)額高呢！自己現(xiàn)在在第三梯隊(duì)還是拿不到第一，更不用上上第二梯隊(duì)了，那就是自己的一個(gè)極限了！在這幾個(gè)合同中還有一個(gè)大立銑床，剩下的是一些有可能是之合作一次的客戶也就是網(wǎng)上的客戶。

1、自己的訂的工作目標(biāo)

自己訂的工作目標(biāo)沒有完成，連公司規(guī)定的最底的任務(wù)都沒有完成，是自己的工作上的一些怠慢，雖然是很努力了，但是還是做的不夠好，只要做好了我相信終有一天我會成功的，就是只想不做是不可以，就算你想的再好，你不做就相當(dāng)于什么也沒有！

2、今年應(yīng)該和去年比起來市場應(yīng)該是好做的讓人難以置信，但是自己做起來為什么還是感覺那么的費(fèi)勁呢！就是自己就沒有自己的客戶群，開始就沒有按照王經(jīng)理的要求去做，就是一個(gè)月找三個(gè)有潛力的客戶，現(xiàn)在夠過去兩年了，就是說是過了24個(gè)月了，在乘以3就相當(dāng)于說是現(xiàn)在自己應(yīng)該有72個(gè)客戶在自己的手上，但是結(jié)果呢！沒有幾個(gè)！就是是72個(gè)客戶自己維護(hù)的不好去掉一半那么現(xiàn)在應(yīng)該還有36個(gè)客戶吧！有嗎？沒有如果自己在現(xiàn)在有有潛力的客戶有20個(gè)的話自己的生活將不會在愁了，有20個(gè)老板每個(gè)月都給你發(fā)工資自己還愁什么??！還是自己做的不夠好！

3、市場不一樣

現(xiàn)在就今年的情況應(yīng)該是我們?yōu)橹?，但是就是我們的心軟?dǎo)致應(yīng)該好像是被客戶牽制一樣，或許是我們想把單子簽成的原因吧！就像今天客戶簽合同，客戶說你把貨拉過來你就直接把現(xiàn)金帶走就可以了，我就說我們這是現(xiàn)金，所以你必須交全款我們給你發(fā)貨，結(jié)果就是差五百，因?yàn)橛械你y行規(guī)定只能匯五萬！

總結(jié)一下就是現(xiàn)在我們應(yīng)該更好的更密切的觀察市場的動向，才能更好的掌握我們行業(yè)是形式！

提高我們自己的業(yè)務(wù)能力和自己本身的素質(zhì)！其實(shí)業(yè)務(wù)就是做人，只有人做的好，自己的朋友廣泛，交際能力強(qiáng)才能把業(yè)務(wù)做的更好！做人是一個(gè)很重要的方面，還有就是自己的在這方面的知識是一定不可缺少的，所以要想做好業(yè)務(wù)就必須在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)無限的知識，在做人方面要比一般的人有更好的交際范圍，和交談能力！

現(xiàn)在我做的就是提高自己服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)能力，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并發(fā)展起來。在未來的工作中，我要更加提高自己的工作能力和素質(zhì)：

（1）加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)系，多想辦法，建立起良好的合作關(guān)系；

（4）做好售前、售中、售后服務(wù)。

隨著電子科技的快速發(fā)展，自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等繼問世，廣大百姓盡情地體驗(yàn)了高科技成果帶來的快捷便利。但是自動存款機(jī)、自動取款機(jī)、多媒體工具等這些高科技的機(jī)器，也令客戶覺得有點(diǎn)“冷”，中老年客戶更是對這些現(xiàn)代化高科技的電子設(shè)備感到束手無策?，F(xiàn)代人不僅需要便捷的理財(cái)工具，也渴望獲得人與人之間的情感交流。柜臺”，這個(gè)銀行與客戶面對面溝通和交流的方寸之地，為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情色彩。

“柜臺營銷”是銀行營銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺和人員，為客戶辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)，把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。銀行提供的產(chǎn)品其實(shí)質(zhì)都包含著服務(wù)，有的產(chǎn)品甚至直接表現(xiàn)為服務(wù)，金融產(chǎn)品是銀行提供服務(wù)的一種載體。金融產(chǎn)品質(zhì)量的好壞，除了增值以外，就是服務(wù)水平的高低。它也是客戶選擇銀行的重要原因之一。那么，如何做好柜臺營銷，最大限度地滿足顧客的需求，培養(yǎng)顧客的忠誠度，取得競爭優(yōu)勢呢?在長期的柜臺服務(wù)中，有以下的幾點(diǎn)心得體會：

一、沒有人會拒絕微笑。

微笑，是自信的一種流露，是無聲的語言，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺是銀行的窗口，柜臺員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的營銷技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場占有率重要因素之一。如果客戶來到我們的柜臺前時(shí)，看到的是柜臺里一張毫無表情的臉，客戶還會再來嗎?答案是明顯的!

無論是工作壓力太大，還是累了，不管什么原因，都不能擺出一付債主的臉。這樣會使客戶感覺他是不受歡迎的人，將會引起客戶的不滿，把許多客戶拒之門外。說實(shí)在的，面對這世界上各種各樣的人，要使每個(gè)人對自己的工作百分之百滿意是很難的。那么，我們應(yīng)該怎樣做呢?微笑就是無往不利的武器。保持良好的心態(tài)，養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，這對于自己毫無損傷，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象，在別人的心中引起快樂的共鳴，使客戶走進(jìn)銀行時(shí)感覺到撲面而來熱情，即使是初次到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶也不會感到畏懼。只要我們真情付出，一定會得到回報(bào)，為別人帶來快樂，將使自己更加快樂。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑，已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿意度。

客戶在他的要求得不到滿足時(shí)，有時(shí)會遷怒于你，這時(shí)，微笑就是秘密武器，只要得理讓三分，保持微笑，心平氣和地耐心解釋，充分陳述理由，相信客戶會慢慢地平和下來。所以，不要吝惜自己的微笑。

二、知識就是力量。

有一句話說得好：人與人之間的差別其實(shí)就是學(xué)習(xí)能力的差別。由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練程度的差異造成服務(wù)水平的高低，所以我們要通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)和適用人群，向客戶作個(gè)性化的推介，比如向中高端客戶推介本外幣通知存款、匯聚寶、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶推介本外幣一本通，外幣兌換、代理業(yè)務(wù)。掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)的操作規(guī)程，提高自身分析和處理問題的能力，提高服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶的滿意度和忠誠度，從而留住了客戶，贏得客戶的信任，營銷也就成功了。

三、換位思維，加強(qiáng)溝通。

我們要樹立“換位思維”的思想，從客戶的角度出發(fā)，想客戶之所想，急客戶之所急，加強(qiáng)溝通。一是要加強(qiáng)內(nèi)部各部門之間的溝通，理順業(yè)務(wù)流程，杜絕因內(nèi)部協(xié)調(diào)不足而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量問題。曾經(jīng)有過這樣的一個(gè)例子：我們對客戶的承諾是信用卡換卡五個(gè)工作日可取，結(jié)果打卡部門空白卡用完了，已向財(cái)會部門提出需求，財(cái)會部門說要等辦公室安排車才能去省行領(lǐng)取空白卡，導(dǎo)致時(shí)間到了客戶卻領(lǐng)不到卡，造成很壞的影響。當(dāng)時(shí)客戶感到很氣憤，做了投訴，要求柜員和主管下崗。類似這樣的情況微笑服務(wù)、耐心解釋就無用武之地了，巧婦難為無米之炊?？蛻舻膽B(tài)度無可厚非，這是銀行內(nèi)部各部門之間溝通協(xié)調(diào)不足引起的，銀行違背了自己的承諾。柜臺人員因?yàn)轭愃圃蛟馐芸蛻簟芭趶椶Z擊”的例子還少嗎?所以，我們首先要做到內(nèi)部溝通流暢，協(xié)調(diào)充分確保每個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)作正常。二是要加強(qiáng)與客戶的溝通。不把自己的個(gè)人情緒帶到工作中來，每天以飽滿的精神和認(rèn)真地態(tài)度面對工作，當(dāng)客戶在敘說他的需要時(shí)，我們要做一個(gè)最佳聽眾，認(rèn)真傾聽客戶的需求。從客戶的角度出發(fā)，適時(shí)為客戶提出符合客戶利益的理財(cái)建議，這樣才能與客戶實(shí)現(xiàn)真正的溝通。才能為客戶提供全方位的服務(wù)，讓客戶獲得超出期望值的需求。

四、充分利用自助設(shè)備，減輕柜臺壓力。

柜臺作為銷售渠道，不僅僅是存取款業(yè)務(wù)，代收代繳各種費(fèi)用、多種形式的理財(cái)?shù)鹊刃聵I(yè)務(wù)品種不斷推出，這無疑給柜臺增加了壓力。柜員如果從開始營業(yè)到營業(yè)終了面前都是排著長龍，那么哪有時(shí)間和精力開展?fàn)I銷?所以，我們要地將零散客戶辦理的簡單業(yè)務(wù)引導(dǎo)到自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行、電話銀行等渠道上，適當(dāng)減輕柜臺人員的工作壓力，可專門辦理一些復(fù)雜業(yè)務(wù)，同時(shí)積極展開營銷，這樣，不但減少了排隊(duì)現(xiàn)象，提高了辦事效率，也為客戶節(jié)省下大量時(shí)間，服務(wù)水平最終得到了保證。

五、有的放矢，做好差異化營銷。

營銷中的“二八法則”告訴我們：企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的，而80%的其他消費(fèi)者只創(chuàng)造了20%的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶、留住老客戶、爭取新客戶是當(dāng)務(wù)之急。銀行有著得天獨(dú)厚的優(yōu)越性，它掌握著大量的客戶資料，我們可以根據(jù)顧客個(gè)人的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度等情況進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不同細(xì)分市場中顧客的不同需求，提供差異化的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)以達(dá)到優(yōu)質(zhì)的無差異性。對待高端客戶或老客戶時(shí)，如果你能主動的招呼客戶，準(zhǔn)確地稱呼某先生或某小姐，表示對客戶的熟悉，使客戶有被重視的感覺，這時(shí)再順勢推銷新產(chǎn)品，相信有事倍功半的效果；又如，對第一次接觸銀行的新客戶，應(yīng)主動熱情介紹服務(wù)品種、方式，適時(shí)為客戶理財(cái)當(dāng)好參謀，準(zhǔn)確快捷地做好每筆業(yè)務(wù)，給客戶留下良好印象。

如何做好柜臺營銷?說到底就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。傳統(tǒng)的服務(wù)理念認(rèn)為，顧客來了，給客人倒上一杯茶，送上一杯水就是優(yōu)質(zhì)。其實(shí)不然，隨著生活節(jié)奏的加快，城市現(xiàn)代化水平的不斷提高，“準(zhǔn)確、高效、快捷”才是人們所倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，硬件設(shè)備的提高，競爭對手只要投入資源，就很容易達(dá)到；只有以高質(zhì)量服務(wù)為切入點(diǎn)，形成了特色的服務(wù)風(fēng)格，才能使競爭者難以在短時(shí)間內(nèi)模仿成功，我們才能在激烈的競爭中立于不敗之地!

回想一年來，思考成熟很多，感慨萬千，收獲亦多?！懊Φ暮艹鋵?shí)并收獲也很多，累但是很快樂。對我來講這一年的工作是難忘、印記最深的一年。工作地點(diǎn)、環(huán)境的轉(zhuǎn)換，還有工作思想、方法等一系列的適應(yīng)與調(diào)整，壓力卻帶給了我前進(jìn)的號角，累中也融進(jìn)了收獲的快樂。在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，在同事之間的密切配合下，愛崗敬業(yè)，恪盡職守，我們都較好地完成了自我的本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交下來的各項(xiàng)工作。我將一年來的表現(xiàn)、細(xì)想和行動總結(jié)如下：

一、工作表現(xiàn)

每一天外出見客戶時(shí)強(qiáng)化自身形象，提高自身素質(zhì)，對自我堅(jiān)持嚴(yán)格要求，不要因?yàn)樽晕乙粋€(gè)人一片天地就懶惰，忘記工作，忘記自我的工作職責(zé)和工作任務(wù)。我們對工作要心中有度，有職責(zé)。對待客戶必須要以誠相待，辦事處的工作的規(guī)律就是“無規(guī)律”，因此，我要正確認(rèn)識自身的工作和價(jià)值，正確處理工作中的苦與樂，得與失、堅(jiān)持甘于奉獻(xiàn)、誠實(shí)敬業(yè)，個(gè)性在業(yè)務(wù)錘煉過程中必須要有總結(jié)和反省，當(dāng)日工作當(dāng)日畢，業(yè)務(wù)講效率，可能養(yǎng)閑人，但是不期望閑人是我。所以必須要努力，必須要學(xué)習(xí)，爭取早日突破有成績，經(jīng)過這么長時(shí)光的學(xué)習(xí)和鍛煉，我在工作上已經(jīng)取得必須的進(jìn)步。

二、工作態(tài)度

工作態(tài)度要嚴(yán)于律已，不斷加強(qiáng)自我作風(fēng)建設(shè)。到以來我對自身嚴(yán)格要求，始終把耐得平淡、舍得付出、默默無聞作為自我的準(zhǔn)則。作風(fēng)是一個(gè)形象問題，不能因?yàn)閭€(gè)人原因讓客戶說廣源的作風(fēng)有問題，把廣源當(dāng)成是自我的家，榮辱與共。在工作中要用自我的行動規(guī)范自我的一切言行。努力強(qiáng)化自我專業(yè)知識，做好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作。堅(jiān)持跟蹤的原則，對每個(gè)客戶都要跟蹤有結(jié)果，努力提高溝通水平。在這一年里，雖然遇到不少的困難，但是只要用心想辦法去解決，思想樂觀，還是能夠?qū)W到很多知識。

三、工作行程

這一年來，我做了超多的工作，雖然暫時(shí)還沒有取得成績，但是我會一向努力，相信自我的成績會好起來，由于對我們__市場的重視，還特意派汽車協(xié)作辦事處的工作，讓我們在工作上，業(yè)務(wù)上自信了很多，汽車到目前為止跟我跑了四天業(yè)務(wù)，一路從__到__到__的路線走的，路線也是我一路計(jì)劃好的，基本沒有多繞路，跑了大概十九家，可能路線和地址都不是很熟悉，所以在計(jì)劃當(dāng)中還有部分客戶沒有拜訪，但是效果很不錯，到達(dá)預(yù)期效果，有三家既然與張經(jīng)理撞車，有七家此刻是我的意向客戶。我將繼續(xù)努力跟蹤和進(jìn)行溝通，爭取在下一年出成績，對自我，對也是一種微妙的回報(bào)。此刻也有兩家基本上在口頭上答應(yīng)下一年左右定貨。此時(shí)我不能松懈，越是關(guān)鍵時(shí)刻越是決定得失的時(shí)候。所以貨沒有出去還不是笑的時(shí)候，也許只是才開始。

四、下一步工作計(jì)劃和展望

下一步工作我將繼續(xù)跟蹤目前的意向客戶，直到跟到有結(jié)果為止，要對有針對性廠家進(jìn)行攻克，多去拜訪，多溝通。然后根據(jù)資料聯(lián)系新客戶找到主事人，慢慢伸張，在自我能夠把握局勢的狀況下進(jìn)行擴(kuò)張，穩(wěn)步求進(jìn)求發(fā)展。以上是我個(gè)人體會和設(shè)想，我將全身心的投入到市場工作中。

一、精良、高效的班干部隊(duì)伍

一個(gè)班主任是一個(gè)責(zé)任心強(qiáng)的人，但未必是一個(gè)好班主任。有效地進(jìn)行班級建設(shè)和管理，一支水平高、能力強(qiáng)、素質(zhì)過硬的班干部隊(duì)伍是必不可少的。因此班級干部的選舉上應(yīng)堅(jiān)持三個(gè)原則：

一是文化成績必須要好；

二是堅(jiān)持"民主和集中相統(tǒng)一"的原則；

三是班級干部必須要以身作則。

文化成績必須要好。班干部每學(xué)年改選一次，在過去的兩個(gè)學(xué)期必須沒有補(bǔ)考記錄，并獲得過獎學(xué)金的同學(xué)才有資格參加選舉。成績優(yōu)良的班干部隊(duì)伍，可以有效地帶動全體學(xué)生重視基礎(chǔ)課、專業(yè)課的學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)習(xí)的積極性和對專業(yè)的熱愛，降低不及格率，保證每名學(xué)生的正常畢業(yè)。

班干部選舉上堅(jiān)持"民主和集中相統(tǒng)一"的原則，即尊重學(xué)生的民主權(quán)利，在全體學(xué)生投票選舉的基礎(chǔ)上確定班干部人選，再由班主任實(shí)施集中原則，對入選學(xué)生任命具體職務(wù)。班長和團(tuán)支書的表現(xiàn)在班級管理中起著決定性的影響，是有效的連接班級和班主任的紐帶，因此，每一屆的班長和團(tuán)支書必須能經(jīng)得起班主任的各項(xiàng)、各次考核。

班級干部必須要以身作則。在培養(yǎng)班干部的過程中，著重強(qiáng)調(diào)班干部的帶頭作用，要求每個(gè)人能以身作則。根據(jù)班級需要，實(shí)施班干部例會，對班干部要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，提高班干部工作能力。不定時(shí)召開班干部會議，對班干部的工作進(jìn)行總結(jié)和指導(dǎo)。班干部中只要有投機(jī)、違反紀(jì)律的現(xiàn)象，立刻免職，進(jìn)行班委重組。

為保證管理工作的穩(wěn)定，班委重組時(shí)不再吸納新成員，在原有的干部上進(jìn)行兼職，確保班干部隊(duì)伍的精良、高效。

二、不同年級采用不同的方法是管好市場營銷專業(yè)學(xué)生的不變法則

市場營銷專業(yè)的學(xué)生和其他專業(yè)的學(xué)生相比，更加活躍、難以約束，難于管理，不能一成不變地采用一種管理模式，而要根據(jù)不同的年級，適當(dāng)改變管理方法。

新生入校階段，主要嚴(yán)格紀(jì)律，重在引導(dǎo)。剛?cè)胄Υ髮W(xué)生活的一切都很陌生，生活方向不是很明確，這個(gè)時(shí)期要發(fā)揮班主任的正確引導(dǎo)作用，讓學(xué)生明確學(xué)習(xí)的目的、明白學(xué)習(xí)時(shí)間的緊迫性和學(xué)習(xí)任務(wù)的艱巨性。

要引導(dǎo)學(xué)生適應(yīng)大學(xué)的學(xué)習(xí)和生活環(huán)境，遵守學(xué)校的各項(xiàng)紀(jì)律，將學(xué)生關(guān)注的重點(diǎn)定位于基本能力和專業(yè)能力的培養(yǎng)上，也就是學(xué)習(xí)好專業(yè)技術(shù)知識。

這個(gè)時(shí)期是班級形成嚴(yán)格的紀(jì)律和良好的精神風(fēng)貌的關(guān)鍵時(shí)期。

大二階段，主要培養(yǎng)自理、自立的能力。面對著思想各異、性格不同的學(xué)生，如果無法建立他們自己的自理、自立能力，班主任的工作就會多之又多，疲于奔命。認(rèn)識到這一點(diǎn)以后，根據(jù)不同的學(xué)生分別進(jìn)行不間斷的談話，使得每個(gè)人都能夠思考并定位好自己未來的發(fā)展方向并為之奮斗，教育學(xué)生要做一個(gè)正直、善良的人，對社會有用的人。

例如：組織學(xué)生到聾啞學(xué)校或者敬老院進(jìn)行慰問，培養(yǎng)學(xué)生的愛心。要有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感，要有積極向上的團(tuán)隊(duì)合作精神，豐富的文化科學(xué)知識以及健康的身體和心理，形成一種積極向上的班級風(fēng)氣。

大三階段，主要拓展實(shí)踐能力空間。市場營銷專業(yè)學(xué)生走入社會，需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力和人際關(guān)系處理能力，這個(gè)學(xué)年，讓學(xué)生有目的、有意識地開展和參加一些專業(yè)性的社會實(shí)踐活動。如：為保險(xiǎn)公司做電話調(diào)查、為房產(chǎn)公司做營銷策劃，等等，以各種形式的兼職方式將理論與實(shí)際相聯(lián)系?？梢赃m當(dāng)放松請假制度，為學(xué)生提供更多的校外接觸社會的機(jī)會。

大四階段，主要做好擇業(yè)前的準(zhǔn)備。學(xué)生在有了一定社會經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，基本能夠給自己畢業(yè)后的職業(yè)進(jìn)行定位。班主任在此期間的工作是關(guān)注學(xué)生的情緒，并為學(xué)生的就業(yè)提供各種意見和幫助，尋找到適合自己的滿意的工作崗位。

三、處理好師生關(guān)系和師生距離是嚴(yán)肅班級紀(jì)律的關(guān)鍵

孔子說過，親其師，信其道。班主任在與學(xué)生交往的過程中，時(shí)刻以"教育者"自居，以居高臨下的姿態(tài)出現(xiàn)，在學(xué)生面前擺出盛氣凌人的架勢，學(xué)生必然敬而遠(yuǎn)之；如果班主任隨和、平易近人，以朋友的姿態(tài)與學(xué)生們交往、談心、交心，說說自己的興趣愛好、家庭情況、讀書求學(xué)經(jīng)歷等等，學(xué)生就會視班主任為知心朋友，樂于接近，樂于交談，并愿意服從。但是，師生之間的交往與一般的人與人之間的交往一樣，過多、過密、過近也是不行的，相互間應(yīng)留有一定的余地，即心理距離。

市場營銷專業(yè)的學(xué)生接觸社會的經(jīng)歷相對較多，各方面相對較成熟，師生關(guān)系的處理更要拿捏得當(dāng)，要保持教師該有的威嚴(yán)和信譽(yù)。師生的身份畢竟不同，不能因?yàn)檫^分的親密而混淆，以致喪失威信。在特定的時(shí)間（如上課）、特定的地點(diǎn)（如教室、辦公室等）和特定的活動環(huán)境中，師生身份需要嚴(yán)格界定，班主任的言談舉止和行為處事要有教師風(fēng)范和教師威嚴(yán)。亦師亦友，這是班主任與學(xué)生相處的雙重身份，也是正確把握師生之間心理距離的關(guān)鍵。

四、以周恩來精神為指導(dǎo)營造市場營銷專業(yè)獨(dú)有的特色

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十一

一、東非地區(qū)水泥市場概況

（一）產(chǎn)需情況

東非地區(qū)水泥消費(fèi)需求增長迅速。據(jù)預(yù)測，20xx年至20xx年，如東非保持基礎(chǔ)設(shè)施投資增長、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，水泥需求年均增速將接近18.3%。東非地區(qū)最大經(jīng)濟(jì)體肯尼亞自20xx年起年均水泥消費(fèi)需求增長12.9%，20xx年水泥消費(fèi)量達(dá)320萬噸。

東非地區(qū)過去長期水泥供不應(yīng)求。20xx年該地區(qū)水泥需求已達(dá)到650萬噸，但直到20xx年水泥產(chǎn)量才實(shí)現(xiàn)661萬噸。由于長期產(chǎn)量不足，東非地區(qū)需大量自海外進(jìn)口水泥?？夏醽喪窃摰貐^(qū)唯一實(shí)現(xiàn)了水泥自產(chǎn)自足的國家，其他國家都不同程度依賴水泥進(jìn)口，尤其是內(nèi)陸國家。20xx年，烏干達(dá)水泥消費(fèi)的20%依賴進(jìn)口，盧旺達(dá)水泥消費(fèi)的70%依賴進(jìn)口，布隆迪接近100%。

20xx年東非地區(qū)水泥供不應(yīng)求的局面有所改善。為滿足快速增長的地區(qū)消費(fèi)需求，搶占市場份額，東非水泥生產(chǎn)企業(yè)競相追加投資，擴(kuò)大產(chǎn)能。根據(jù)東非水泥制造商協(xié)會的數(shù)據(jù)，水泥產(chǎn)能從20xx年的580萬噸，擴(kuò)大至20xx年的950萬噸，20xx年擴(kuò)至1150萬噸。但產(chǎn)能利用率相對偏低，僅為70%左右。預(yù)計(jì)20xx年地區(qū)水泥產(chǎn)量將達(dá)到800萬噸，與年度水泥需求790萬噸大致相當(dāng)。未來數(shù)年內(nèi)該地區(qū)還有不少水泥新增產(chǎn)能投入使用，供不應(yīng)求的局面將進(jìn)一步緩解。

肯尼亞是東非地區(qū)主要的水泥生產(chǎn)國，產(chǎn)能已經(jīng)出現(xiàn)過剩跡象。20xx年產(chǎn)量332萬噸，國內(nèi)消費(fèi)267量萬噸；20xx年產(chǎn)量371萬噸，國內(nèi)消費(fèi)量310萬噸。肯尼亞同時(shí)也是地區(qū)主要水泥出口國，自xx年起年水泥出口量均在60萬噸以上。肯尼亞水泥零售價(jià)格相對鄰國較低廉，目前為120美元/噸，而東非內(nèi)陸國家水泥零售高價(jià)達(dá)190—300美元/噸。較大的價(jià)格差及國內(nèi)新增產(chǎn)能過剩的壓力，將繼續(xù)推動肯尼亞擴(kuò)大對鄰國的水泥出口。坦桑尼亞是東非地區(qū)第二大水泥生產(chǎn)國，但需進(jìn)口部分水泥。

（二）東共體水泥進(jìn)口情況

20xx年，根據(jù)東非共同體關(guān)稅同盟的規(guī)定，水泥被定位為敏感商品，進(jìn)口稅率55%，并約定逐年降低5%。但由于東共體內(nèi)部水泥供不應(yīng)求，為鼓勵進(jìn)口，在成員國烏干達(dá)、布隆迪和盧旺達(dá)的大力推動下，自20xx年起，區(qū)域外水泥進(jìn)口稅率下調(diào)至25%。

區(qū)域外進(jìn)口水泥主要來自亞洲和中東，包括中國、印度、泰國和埃及等國。中國對東非地區(qū)水泥出口主要經(jīng)過肯尼亞的蒙巴薩港和坦桑尼亞的達(dá)累斯薩拉姆兩個(gè)港口中轉(zhuǎn)。20xx年，經(jīng)蒙巴薩港轉(zhuǎn)出口的水泥達(dá)27萬噸，經(jīng)達(dá)累斯薩拉姆0轉(zhuǎn)出口的水泥為39萬噸，共計(jì)66萬噸，占地區(qū)總需求的10%左右。

（三）大型水泥生產(chǎn)企業(yè)情況

肯尼亞是東非地區(qū)水泥生產(chǎn)企業(yè)分布最為集中的國家。班博瑞水泥公司（bamburicement）為東非目前最大水泥企業(yè)，產(chǎn)能220萬噸/年，20xx年銷售額280億肯先令（約3.5億美元），占肯尼亞市場份額的49%，在東非其他國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。國家水泥公司（nationalcement）計(jì)劃于20xx年底將產(chǎn)能擴(kuò)大至250萬噸/年，屆時(shí)將取代班博瑞水泥公司成為東非地區(qū)最大水泥企業(yè)關(guān)于水泥市場的調(diào)研報(bào)告關(guān)于水泥市場的調(diào)研報(bào)告。

總部位于法國的拉法基建材集團(tuán)（lafargegroup）在東非地區(qū)水泥行業(yè)中具有舉足輕重的.地位，直接或間接持有肯尼亞三大水泥公司的股份，在班博瑞水泥公司中控股58.6%，在東非波特蘭水泥公司（eastafricaportlandcement）中持股41。7%；在阿思河礦業(yè)公司（athirivermining）中持股14.1%。

二、東非水泥市場潛力巨大

（一）東非地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將繼續(xù)推動水泥消費(fèi)需求強(qiáng)勁增長。

1、東非地區(qū)的住房市場發(fā)展前景看好。隨著可支配收入增加和信貸環(huán)境改善，越來越多的東非居民會追求更好的住房，住房建設(shè)將加速發(fā)展。

2、東非地區(qū)落后的公共基礎(chǔ)設(shè)施將逐步改善。公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尤其是道路修建將是未來東非經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。以肯尼亞20xx/20xx財(cái)年財(cái)政預(yù)算為例，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為最大支出項(xiàng)目，占總支出比重達(dá)19.2%。

（二）東非地區(qū)人均水泥消費(fèi)量偏低，大有潛力可挖。與世界其他地區(qū)相比，東非地區(qū)人均水泥消費(fèi)量偏低。即使是在地區(qū)水泥生產(chǎn)大國肯尼亞，20xx年人均水泥消費(fèi)量也僅為57公斤/人，烏干達(dá)和坦桑尼亞的人均水泥消費(fèi)量—0分別約為35公斤/人和42公斤/人，同期世界平均水平為389公斤/人，非洲水泥大國埃及為420公斤/人。

混凝土公路修建項(xiàng)目較少是導(dǎo)致東非地區(qū)人均水泥消費(fèi)偏低的主要原因之一。由于混凝土公路造價(jià)昂貴，比柏油公路造價(jià)高出40%—50%左右，使不少東非國家望而卻步。對水泥新用途的研發(fā)投入不足也限制了消費(fèi)的發(fā)展。

（三）東非區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，市場空間不斷擴(kuò)大。東非共同體一體化進(jìn)程加快，成員國之間關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘逐步減少和消除，極大改善了該地區(qū)的貿(mào)易投資環(huán)境，也為水泥企業(yè)投資東非提供了更加廣闊的市場空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東共體成立1年來，吸收外國直接投資翻了兩番，由6.8億美元增至17億美元！

三、東非水泥市場面臨諸多挑戰(zhàn)

（一）能源供應(yīng)短缺

水泥生產(chǎn)需要消耗大量能源，尤其是電力，能源大約占東非地區(qū)水泥生產(chǎn)總成本的40%。但大部分東非國家電力基礎(chǔ)設(shè)施落后，供電無保障。今年以來，東非地區(qū)燃油價(jià)格上漲，旱情嚴(yán)重，影響了電力供應(yīng)，肯尼亞等國不得不采取數(shù)月的限電措施，給本地制造企業(yè)帶來經(jīng)營困難。一些大型水泥企業(yè)已經(jīng)嘗試采用部分替代能源，包括地?zé)帷⑸锶剂?、煤炭等。相對電力來說，煤炭是當(dāng)?shù)剌^為便宜且豐富的能源，但是對環(huán)境的污染限制了其推廣使用。

（二）交通運(yùn)輸設(shè)施落后

雖然東非地區(qū)大力推進(jìn)交通建設(shè)，但總體水平落后，內(nèi)陸運(yùn)輸成本較高，交通狀況較好的肯尼亞境內(nèi)也僅有一條鐵路。地區(qū)間貨物貿(mào)易多經(jīng)公路運(yùn)輸，由于公路運(yùn)力有限、運(yùn)費(fèi)高昂，造成東非地區(qū)貨物流通慢、成本高。據(jù)肯工商聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，東非地區(qū)貨物價(jià)格中物流成本占40%以上。

（三）缺乏熟練技術(shù)工人

東非地區(qū)勞動力低廉，但缺乏熟練技術(shù)工人，這也是困擾本地水泥企業(yè)的難題。

（四）環(huán)境保護(hù)壓力

東非社會比較重視環(huán)境保護(hù)，對污染嚴(yán)重的水泥行業(yè)的快速發(fā)展，不少社會人士表示出擔(dān)憂。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十二

實(shí)習(xí)的地點(diǎn)：高橋建材市場、郁金香建材市場

實(shí)習(xí)的目的:拓展自己的視野，提升自己的實(shí)踐能力，增強(qiáng)我們的團(tuán)隊(duì)意識和協(xié)作能力。此外，通過了解硅酸鹽系列水泥的發(fā)展趨勢，我們能更好地把握建筑工程的行情。

實(shí)習(xí)的方法：首先，通過上網(wǎng)和查閱相關(guān)書籍，熟悉調(diào)查的內(nèi)容。然后，去建材市場，走訪不同硅酸鹽水泥的銷售商。接著，打電話向水泥生產(chǎn)廠家詢問。最后，自己整理所獲得的資料，形成調(diào)查報(bào)告。

實(shí)習(xí)所取得的成果：第一，熟悉了硅酸鹽系列水泥的市場價(jià)格，第二，了解不同硅酸鹽水泥的用途。第三，通過分析不同水泥銷售商的產(chǎn)品市場策略，使我們對銷售技巧有了一定的了解，豐富了自己的社會經(jīng)驗(yàn)。

一、 硅酸鹽系列水泥的生產(chǎn)廠家和市場價(jià)格

二、不同定位針對的客戶群

水泥的客戶們是在了解了不同的硅酸鹽水泥之間的主要性能、用途以及一些區(qū)別后，從而根據(jù)他們的不同需求來選擇硅酸鹽水泥種類。

硅酸鹽系列水泥可分為：硅酸鹽水泥、普通硅酸鹽水泥、礦渣硅酸鹽水泥、火灰硅酸鹽水泥、粉煤灰硅酸鹽水泥、復(fù)合硅酸鹽水泥。

普通硅酸鹽水泥：適用制造地上、地下及水中的混凝土，鋼筋混凝土及預(yù)應(yīng)力混凝土結(jié)構(gòu)，受循環(huán)凍融的結(jié)構(gòu)及早期強(qiáng)度要求較高的工程，還可以配制建筑砂漿。建筑客戶需求量大，直接從水泥廠家購買。

適用于比較大型堤壩像三峽等，還有一些核電站等。對于強(qiáng)度較低的復(fù)合硅酸鹽水泥，業(yè)主等客戶需求量不是很大， 可以直接到建材市場購買。而需要較高強(qiáng)度的客戶一般是建筑施工方，需求量大，直接從廠家購買。

火山灰水泥：適用于地下、水中及潮濕環(huán)境的混凝土工程，不宜用于干燥環(huán)境、受凍融循環(huán)和干濕交替以及需要早期強(qiáng)度高的工程中。 粉煤灰硅酸鹽水泥：適用于大體積水工建筑，也可用于一般工業(yè)和民用建筑。

礦渣水泥：用于地面、地下、水中各種混凝土工程，也可用于高溫車間的建筑，但不宜用于需要早期強(qiáng)度高和受凍融循環(huán)、干濕交替的工程。

不同的客戶有不同的需求，根據(jù)他們的需求來選擇不同的硅酸鹽水泥，有時(shí)會同時(shí)購買兩種或兩種以上不同的水泥。

三、對水泥生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品市場策略的分析

每一個(gè)廠家在生產(chǎn)和銷售水泥之前，都會做一個(gè)市場需求分析，形成一個(gè)總體規(guī)劃，其基本步驟如下：

第一步、必須了解建設(shè)地址的`政治、經(jīng)濟(jì)、文化、資源、基礎(chǔ)設(shè)施等方面的情況，包括對建設(shè)地點(diǎn)的投資環(huán)境分析（稅收、土地等優(yōu)惠政策）。如將來會建設(shè)

什么

第二步、對產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，原料資源，生產(chǎn)設(shè)備，技術(shù)特點(diǎn)及生產(chǎn)工藝等情況進(jìn)行分析，并對產(chǎn)品的市場服務(wù)做出規(guī)劃。

第三步、分析行業(yè)現(xiàn)狀與市場容量，對項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，掌握項(xiàng)目的競爭情況、各競爭對手的優(yōu)勢，然后再做出競爭策略分析。

第四步、做出產(chǎn)品營銷計(jì)劃，包括市場機(jī)構(gòu)和營銷渠道的選擇，營銷隊(duì)伍和管理，產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)和分銷，促銷計(jì)劃和廣告策略，價(jià)格決策。

第五步、資金籌措、運(yùn)用與退出、公司目前資金籌集、使用的情況，融資方式，推出策略，投資的方式和條款。

第六步、對未來的財(cái)務(wù)做出預(yù)測與分析，包括財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值、投資回收期、敏感性分析、盈利能力預(yù)測和現(xiàn)金流量。

第七步、對公司運(yùn)營過程中遇到的管理風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等做出預(yù)測，并給出規(guī)避方法。

其次，廠家對自己做了一個(gè)客觀的、準(zhǔn)確地定位。了解職員的受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際能力，再根據(jù)公司的資金籌集、使用的情況以及日后的投資風(fēng)險(xiǎn)，使得利益最大化確定公司的生產(chǎn)規(guī)模。然后制定營銷計(jì)劃，選擇合理的營銷渠道、強(qiáng)勁的營銷隊(duì)伍和科學(xué)的管理方式。通過對自己有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，取長補(bǔ)短，從而提升自己的市場競爭力，為自己獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

最后，熟悉競爭對手的情況。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場競爭變得越來越激烈，很多的經(jīng)營商因缺乏對競爭對手的了解而采取錯誤的市場戰(zhàn)略，使自己失去了在市場上的立足之地。因此，不要過低地看輕對手，也不要過高地看重自己。為了樹立良好的市場形象和知名度，應(yīng)該具備自己的特色。找到自己的閃光點(diǎn)，擊敗強(qiáng)勁的對手。

四、工作總結(jié)

通過此次的市場調(diào)查及相關(guān)資料的閱覽，首先我們明白了團(tuán)隊(duì)精神以及集體力量的重要性，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想更高效率地完成一件任務(wù)，他們必須要懂得默契的配合和彼此間的互幫互助，同時(shí)要合理充分地利用人力資源，分工合作，爭分奪秒。就像我們在調(diào)研資料的過程中，分兩隊(duì)分別在高橋和郁金香建材市場進(jìn)行硅酸鹽水泥的相關(guān)調(diào)查; 其次我們及時(shí)了解了市場上各種建筑材料方面的行情，眾所周知，各建筑材料的相關(guān)信息、品種、價(jià)格始終處于一個(gè)波動狀態(tài)，我們通過實(shí)踐和現(xiàn)場詢問了解，及時(shí)掌握了各動態(tài)。在當(dāng)今社會，掌握第一手新資料既是成功的基礎(chǔ)，我們也只有通過真正意義上的調(diào)查了解實(shí)踐，才能把書本上的理論知識靈活靈用，才能把那真正變?yōu)樽约旱臇|西，永久性裝入自己的大腦；最后我們意識到的是要想及早融入社會角色，要勇于發(fā)現(xiàn)自己的問題和敢于發(fā)出質(zhì)問，只有這樣，我們在能在這個(gè)發(fā)展迅速地建筑業(yè)種立足！

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十三

（一）產(chǎn)需情況

東非地區(qū)水泥消費(fèi)需求增長迅速。據(jù)預(yù)測，20xx年至20xx年，如東非保持基礎(chǔ)設(shè)施投資增長、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，水泥需求年均增速將接近18。3%。東非地區(qū)最大經(jīng)濟(jì)體肯尼亞自20xx年起年均水泥消費(fèi)需求增長12。9%，20xx年水泥消費(fèi)量達(dá)320萬噸。

東非地區(qū)過去長期水泥供不應(yīng)求。20xx年該地區(qū)水泥需求已達(dá)到650萬噸，但直到20xx年水泥產(chǎn)量才實(shí)現(xiàn)661萬噸。由于長期產(chǎn)量不足，東非地區(qū)需大量自海外進(jìn)口水泥?？夏醽喪窃摰貐^(qū)唯一實(shí)現(xiàn)了水泥自產(chǎn)自足的國家，其他國家都不同程度依賴水泥進(jìn)口，尤其是內(nèi)陸國家。20xx年，烏干達(dá)水泥消費(fèi)的20%依賴進(jìn)口，盧旺達(dá)水泥消費(fèi)的70%依賴進(jìn)口，布隆迪接近100%。

20xx年東非地區(qū)水泥供不應(yīng)求的局面有所改善。為滿足快速增長的地區(qū)消費(fèi)需求，搶占市場份額，東非水泥生產(chǎn)企業(yè)競相追加投資，擴(kuò)大產(chǎn)能。根據(jù)東非水泥制造商協(xié)會的數(shù)據(jù)，水泥產(chǎn)能從20xx年的580萬噸，擴(kuò)大至20xx年的950萬噸，20xx年擴(kuò)至1150萬噸。但產(chǎn)能利用率相對偏低，僅為70%左右。預(yù)計(jì)20xx年地區(qū)水泥產(chǎn)量將達(dá)到800萬噸，與年度水泥需求790萬噸大致相當(dāng)。未來數(shù)年內(nèi)該地區(qū)還有不少水泥新增產(chǎn)能投入使用，供不應(yīng)求的局面將進(jìn)一步緩解。

肯尼亞是東非地區(qū)主要的水泥生產(chǎn)國，產(chǎn)能已經(jīng)出現(xiàn)過剩跡象。20xx年產(chǎn)量332萬噸，國內(nèi)消費(fèi)267量萬噸；20xx年產(chǎn)量371萬噸，國內(nèi)消費(fèi)量310萬噸?？夏醽喭瑫r(shí)也是地區(qū)主要水泥出口國，自08年起年水泥出口量均在60萬噸以上?？夏醽喫嗔闶蹆r(jià)格相對鄰國較低廉，目前為120美元/噸，而東非內(nèi)陸國家水泥零售高價(jià)達(dá)190—300美元/噸。較大的價(jià)格差及國內(nèi)新增產(chǎn)能過剩的壓力，將繼續(xù)推動肯尼亞擴(kuò)大對鄰國的水泥出口。坦桑尼亞是東非地區(qū)第二大水泥生產(chǎn)國，但需進(jìn)口部分水泥。

（二）東共體水泥進(jìn)口情況

20xx年，根據(jù)東非共同體關(guān)稅同盟的規(guī)定，水泥被定位為敏感商品，進(jìn)口稅率55%，并約定逐年降低5%。但由于東共體內(nèi)部水泥供不應(yīng)求，為鼓勵進(jìn)口，在成員國烏干達(dá)、布隆迪和盧旺達(dá)的大力推動下，自20xx年起，區(qū)域外水泥進(jìn)口稅率下調(diào)至25%。

區(qū)域外進(jìn)口水泥主要來自亞洲和中東，包括中國、印度、泰國和埃及等國。中國對東非地區(qū)水泥出口主要經(jīng)過肯尼亞的蒙巴薩港和坦桑尼亞的達(dá)累斯薩拉姆兩個(gè)港口中轉(zhuǎn)。20xx年，經(jīng)蒙巴薩港轉(zhuǎn)出口的水泥達(dá)27萬噸，經(jīng)達(dá)累斯薩拉姆0轉(zhuǎn)出口的水泥為39萬噸，共計(jì)66萬噸，占地區(qū)總需求的10%左右。

（三）大型水泥生產(chǎn)企業(yè)情況

肯尼亞是東非地區(qū)水泥生產(chǎn)企業(yè)分布最為集中的國家。班博瑞水泥公司（bamburicement）為東非目前最大水泥企業(yè)，產(chǎn)能220萬噸/年，20xx年銷售額280億肯先令（約3。5億美元），占肯尼亞市場份額的49%，在東非其他國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。國家水泥公司（nationalcement）計(jì)劃于20xx年底將產(chǎn)能擴(kuò)大至250萬噸/年，屆時(shí)將取代班博瑞水泥公司成為東非地區(qū)最大水泥企業(yè)關(guān)于水泥市場的調(diào)研報(bào)告關(guān)于水泥市場的調(diào)研報(bào)告。

總部位于法國的拉法基建材集團(tuán)（lafargegroup）在東非地區(qū)水泥行業(yè)中具有舉足輕重的地位，直接或間接持有肯尼亞三大水泥公司的股份，在班博瑞水泥公司中控股58。6%，在東非波特蘭水泥公司（eastafricaportlandcement）中持股41。7%；在阿思河礦業(yè)公司（athirivermining）中持股14。1%。

（一）東非地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將繼續(xù)推動水泥消費(fèi)需求強(qiáng)勁增長。1、東非地區(qū)的住房市場發(fā)展前景看好。隨著可支配收入增加和信貸環(huán)境改善，越來越多的東非居民會追求更好的住房，住房建設(shè)將加速發(fā)展。2、東非地區(qū)落后的公共基礎(chǔ)設(shè)施將逐步改善。公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尤其是道路修建將是未來東非經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。以肯尼亞20xx/20xx財(cái)年財(cái)政預(yù)算為例，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為最大支出項(xiàng)目，占總支出比重達(dá)19。2%。

分別約為35公斤/人和42公斤/人，同期世界平均水平為389公斤/人，非洲水泥大國埃及為420公斤/人?；炷凉沸藿?xiàng)目較少是導(dǎo)致東非地區(qū)人均水泥消費(fèi)偏低的主要原因之一。由于混凝土公路造價(jià)昂貴，比柏油公路造價(jià)高出40%—50%左右，使不少東非國家望而卻步。對水泥新用途的研發(fā)投入不足也限制了消費(fèi)的發(fā)展。

（三）東非區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，市場空間不斷擴(kuò)大。東非共同體一體化進(jìn)程加快，成員國之間關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘逐步減少和消除，極大改善了該地區(qū)的貿(mào)易投資環(huán)境，也為水泥企業(yè)投資東非提供了更加廣闊的市場空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東共體成立1年來，吸收外國直接投資翻了兩番，由6。8億美元增至17億美元。

（一）能源供應(yīng)短缺

水泥生產(chǎn)需要消耗大量能源，尤其是電力，能源大約占東非地區(qū)水泥生產(chǎn)總成本的40%。但大部分東非國家電力基礎(chǔ)設(shè)施落后，供電無保障。今年以來，東非地區(qū)燃油價(jià)格上漲，旱情嚴(yán)重，影響了電力供應(yīng)，肯尼亞等國不得不采取數(shù)月的限電措施，給本地制造企業(yè)帶來經(jīng)營困難。一些大型水泥企業(yè)已經(jīng)嘗試采用部分替代能源，包括地?zé)?、生物燃料、煤炭等。相對電力來說，煤炭是當(dāng)?shù)剌^為便宜且豐富的能源，但是對環(huán)境的污染限制了其推廣使用。

（二）交通運(yùn)輸設(shè)施落后

雖然東非地區(qū)大力推進(jìn)交通建設(shè)，但總體水平落后，內(nèi)陸運(yùn)輸成本較高，交通狀況較好的肯尼亞境內(nèi)也僅有一條鐵路。地區(qū)間貨物貿(mào)易多經(jīng)公路運(yùn)輸，由于公路運(yùn)力有限、運(yùn)費(fèi)高昂，造成東非地區(qū)貨物流通慢、成本高。據(jù)肯工商聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，東非地區(qū)貨物價(jià)格中物流成本占40%以上。

（三）缺乏熟練技術(shù)工人

東非地區(qū)勞動力低廉，但缺乏熟練技術(shù)工人，這也是困擾本地水泥企業(yè)的難題。

（四）環(huán)境保護(hù)壓力

東非社會比較重視環(huán)境保護(hù)，對污染嚴(yán)重的水泥行業(yè)的快速發(fā)展，不少社會人士表示出擔(dān)憂。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十四

姓名：郭宇

一． 摘要：水泥作為一種非常普遍的建筑材料，在當(dāng)今建筑工程中占有極

水泥的發(fā)展沿革

水泥的歷史可追溯到古羅馬人在建筑工程中使用的石灰和火山灰的混

合物 。1796年英國人j.帕克用泥灰?guī)r燒制一種棕色水泥，稱羅馬水泥或天然水泥。1824年英國人阿斯普丁（joseph aspdin）用石灰石和粘土燒制成水泥，硬化后的顏色與英格蘭島上波特蘭地方用于建筑的石頭相似，被命名為波特蘭水泥，并取得了專利權(quán)。20世紀(jì)初，隨著人民生活水平的提高，對建筑工程的要求日益提高，在不斷改進(jìn)波特蘭水泥的同時(shí)，研制成功一批適用于特殊建筑工程的水泥，如高鋁水泥、硫鋁酸鹽水泥等，水泥品種已發(fā)展到100多種。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十五

（一）產(chǎn)需情況

東非地區(qū)水泥消費(fèi)需求增長迅速。據(jù)預(yù)測，20xx年至20xx年，如東非保持基礎(chǔ)設(shè)施投資增長、經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，水泥需求年均增速將接近18.3%。東非地區(qū)最大經(jīng)濟(jì)體肯尼亞自20xx年起年均水泥消費(fèi)需求增長12.9%，20xx年水泥消費(fèi)量達(dá)320萬噸。

東非地區(qū)過去長期水泥供不應(yīng)求。20xx年該地區(qū)水泥需求已達(dá)到650萬噸，但直到20xx年水泥產(chǎn)量才實(shí)現(xiàn)661萬噸。由于長期產(chǎn)量不足，東非地區(qū)需大量自海外進(jìn)口水泥?？夏醽喪窃摰貐^(qū)唯一實(shí)現(xiàn)了水泥自產(chǎn)自足的國家，其他國家都不同程度依賴水泥進(jìn)口，尤其是內(nèi)陸國家。20xx年，烏干達(dá)水泥消費(fèi)的20%依賴進(jìn)口，盧旺達(dá)水泥消費(fèi)的70%依賴進(jìn)口，布隆迪接近100%。

20xx年東非地區(qū)水泥供不應(yīng)求的局面有所改善。為滿足快速增長的地區(qū)消費(fèi)需求，搶占市場份額，東非水泥生產(chǎn)企業(yè)競相追加投資，擴(kuò)大產(chǎn)能。根據(jù)東非水泥制造商協(xié)會的數(shù)據(jù)，水泥產(chǎn)能從20xx年的`580萬噸，擴(kuò)大至20xx年的950萬噸，20xx年擴(kuò)至1150萬噸。但產(chǎn)能利用率相對偏低，僅為70%右。預(yù)計(jì)20xx年地區(qū)水泥產(chǎn)將達(dá)到800萬噸，與年度水泥需求790萬噸大致相當(dāng)。未來數(shù)年內(nèi)該地區(qū)還有不少水泥新增產(chǎn)能投入使用，供不應(yīng)求的局面將進(jìn)一步緩解。

肯尼亞是東非地區(qū)主要的水泥生產(chǎn)國，產(chǎn)能已經(jīng)出現(xiàn)過剩跡象。20xx年產(chǎn)量32萬噸，國內(nèi)消費(fèi)267量萬噸；20xx年產(chǎn)量371萬噸，國內(nèi)消費(fèi)量310萬噸?？夏醽喭瑫r(shí)也是地區(qū)主要水泥出口國，自08年起年水泥出口量均在60萬噸以上?？夏醽喫嗔闶蹆r(jià)格相對鄰國較低廉，目前為120美元/噸，而東非內(nèi)陸國家水泥零售高價(jià)達(dá)190-300美元/噸。較大的價(jià)格差及國內(nèi)新增產(chǎn)能過剩的壓力，將繼續(xù)推動肯尼亞擴(kuò)大對鄰國的水泥出口。坦桑尼亞是東非地區(qū)第二大水泥生產(chǎn)國，但需進(jìn)口部分水泥。

（二）東共體水泥進(jìn)口情況

20xx年，根據(jù)東非共同體關(guān)稅同盟的規(guī)定，水泥被定位為敏感商品，進(jìn)口稅率55%，并約定逐年降低5%。但由于東共體內(nèi)部水泥供不應(yīng)求，為鼓勵進(jìn)口，在成員國烏干達(dá)、布隆迪和盧旺達(dá)的大力推動下，自20xx年起，區(qū)域外水泥進(jìn)口稅率下調(diào)至25%。

區(qū)域外進(jìn)口水泥主要來自亞洲和中東，包括中國、印度、泰國和埃及等國。中國對東非地區(qū)水泥出口主要經(jīng)過肯尼亞的蒙巴薩港和坦桑尼亞的達(dá)累斯薩拉姆兩個(gè)港口中轉(zhuǎn)。20xx年，經(jīng)蒙巴薩港轉(zhuǎn)出口的水泥達(dá)27萬噸，經(jīng)達(dá)累斯薩拉姆0轉(zhuǎn)出口的水泥為39萬噸，共計(jì)66萬噸，占地區(qū)總需求的10%左右。

（三）大型水泥生產(chǎn)企業(yè)情況

肯尼亞是東非地區(qū)水泥生產(chǎn)企業(yè)分布最為集中的國家。班博瑞水泥公司（bamburicement）為東非目前最大水泥企業(yè)，產(chǎn)能220萬噸/年，20xx年銷售額280億肯先令（約3.5億美元）,占肯尼亞市場份額的49%，在東非其他國家設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。國家水泥公司（nationalcement）計(jì)劃于20xx年底將產(chǎn)能擴(kuò)大至250萬噸/年，屆時(shí)將取代班博瑞水泥公司成為東非地區(qū)最大水泥企業(yè)關(guān)于水泥市場的調(diào)研報(bào)告關(guān)于水泥市場的調(diào)研報(bào)告。

總部位于法國的拉法基建材集團(tuán)（lafargegroup）在東非地區(qū)水泥行業(yè)中具有舉足輕重的地位，直接或間接持有肯尼亞三大水泥公司的股份，在班博瑞水泥公司中控股58.6%，在東非波特蘭水泥公司（eastafricaportlandcement）中持股41.7%；在阿思河礦業(yè)公司（athirivermining）中持股14.1%。

（一）東非地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)將繼續(xù)推動水泥消費(fèi)需求強(qiáng)勁增長。1、東非地區(qū)的住房市場發(fā)展前景看好。隨著可支配收入增加和信貸環(huán)境改善，越來越多的東非居民會追求更好的住房，住房建設(shè)將加速發(fā)展。2、東非地區(qū)落后的公共基礎(chǔ)設(shè)施將逐步改善。公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)尤其是道路修建將是未來東非經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之一。以肯尼亞20xx/20xx財(cái)年財(cái)政預(yù)算為例，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為最大支出項(xiàng)目，占總支出比重達(dá)19.2%。

分別約為35公斤/人和42公斤/人，同期世界平均水平為89公斤/人，非洲水泥大國埃及為420公斤/人?；炷凉沸藿?xiàng)目較少是導(dǎo)致東非地區(qū)人均水泥消費(fèi)偏低的主要原因之一。由于混凝土公路造價(jià)昂貴，比柏油公路造價(jià)高出40%-50%左右，使不少東非國家望而卻步。對水泥新用途的研發(fā)投入不足也限制了消費(fèi)的發(fā)展。

（三）東非區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，市場空間不斷擴(kuò)大。東非共同體一體化進(jìn)程加快，成員國之間關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘逐步減少和消除，極大改善了該地區(qū)的貿(mào)易投資環(huán)境，也為水泥企業(yè)投資東非提供了更加廣闊的市場空間。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東共體成立1年來，吸收外國直接投資翻了兩番，由6.8億美元增至17億美元。

（一）能源供應(yīng)短缺

水泥生產(chǎn)需要消耗大量能源，尤其是電力，能源大約占東非地區(qū)水泥生產(chǎn)總成本的40%。但大部分東非國家電力基礎(chǔ)設(shè)施落后，供電無保障。今年以來，東非地區(qū)燃油價(jià)格上漲，旱情嚴(yán)重，影響了電力供應(yīng)，肯尼亞等國不得不采取數(shù)月的限電措施，給本地制造企業(yè)帶來經(jīng)營困難。一些大型水泥企已經(jīng)嘗試采用部分替代能源，包括地?zé)?、生物燃料、煤炭等。相對電力來說，煤炭是當(dāng)?shù)剌^為便宜且豐富的能源，但是對環(huán)境的污染限制了其推廣使用。

（二）交通運(yùn)輸設(shè)施落后

雖然東非地區(qū)大力推進(jìn)交通建設(shè)，但總體水平落后，內(nèi)陸運(yùn)輸成本較高，交通狀況較好的肯尼亞境內(nèi)也僅有一條鐵路。地區(qū)間貨物貿(mào)易多經(jīng)公路運(yùn)輸，由于公路運(yùn)力有限、運(yùn)費(fèi)高昂，造成東非地區(qū)貨物流通慢、成本高。據(jù)肯工商聯(lián)合會統(tǒng)計(jì)，東非地區(qū)貨物價(jià)格中物流成本占40%以上。

（三）缺乏熟練技術(shù)工人

東非地區(qū)勞動力低廉，但缺乏熟練技術(shù)工人，這也是困擾本地水泥企業(yè)的難題。

（四）環(huán)境保護(hù)壓力

東非社會比較重視環(huán)境保護(hù)，對污染嚴(yán)重的水泥行業(yè)的快速發(fā)展，不少社會人士表示出擔(dān)憂。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十六

xxxx年即將過去，我來到xx水泥已經(jīng)有九個(gè)多月的時(shí)間。感謝xx水泥各位領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心和信任，感謝xx水泥為我提供了發(fā)展的平臺，讓我在工作和學(xué)習(xí)當(dāng)中不斷地成長、進(jìn)步?；仡欉^去的這九個(gè)月的時(shí)光，那是我人生中最重要的一個(gè)階段，讓我學(xué)到了很多在學(xué)校里不能學(xué)到的東西。在此，我感謝xx運(yùn)營管理區(qū)的各位領(lǐng)導(dǎo)，感謝xxxx、xx川xx的各位領(lǐng)導(dǎo)，是您們的關(guān)心，才能讓我在工作當(dāng)中得心應(yīng)手，學(xué)到我夢寐以求的真正本事。我于xxxx年3月1日進(jìn)入xxxx水泥有限公司，在這里，我主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)礦山工作的各項(xiàng)事宜、進(jìn)行前期的水泥市場調(diào)研工作、整理供應(yīng)處的各項(xiàng)供應(yīng)合同資料。隨后xx水泥xx運(yùn)營管理區(qū)組建營銷中心，我于xxxx年6月17日到達(dá)xx川xx水泥有限公司，正式進(jìn)入xx運(yùn)營管理區(qū)。根據(jù)公司安排，我被劃分到xx區(qū)域銷售部，主要負(fù)責(zé)xx片區(qū)xx袋裝水泥市場的市場調(diào)研——市場開發(fā)——銷售——售后服務(wù)的一系列工作，并且承擔(dān)與xxxx生產(chǎn)基地協(xié)調(diào)的各項(xiàng)工作。下面我就xxxx年6月17日至今這6個(gè)月的工作向領(lǐng)導(dǎo)作一個(gè)簡要的匯報(bào)。

作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，我深知欠缺工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識是我最大的軟肋，并且“銷售”這一崗位要求我必須具備專業(yè)的銷售知識和良好的溝通協(xié)調(diào)能力。為達(dá)到這一要求我十分注意重視學(xué)習(xí)，不僅學(xué)習(xí)應(yīng)該所具備的各項(xiàng)專業(yè)知識，還學(xué)習(xí)在市場上如何與客戶進(jìn)行溝通、報(bào)價(jià)、銷售、服務(wù)。由于我是直面市場，承擔(dān)著公司與客戶之間一種“中轉(zhuǎn)”的角色，我特別注意時(shí)刻樹立自己的形象，提升自己的個(gè)人素質(zhì)，展示xx水泥的良好形象。在剛接觸水泥銷售的時(shí)候，我對水泥銷售的渠道、價(jià)格、運(yùn)輸環(huán)節(jié)、合作方式不是太了解，對各類商品混凝土攪拌站的方量狀況、墊資情況、運(yùn)營情況一無所知，對各類農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)袋裝水泥市場的需求狀況、經(jīng)銷商經(jīng)營情況、布局情況、水泥的使用情況不甚了解，甚至對所銷售的產(chǎn)品——水泥的各種指標(biāo)(如三天強(qiáng)度、比表面積、靜漿流動度、需水量等)知之甚少。但經(jīng)過這六個(gè)月的時(shí)間，我在工作和工作之余不斷學(xué)習(xí)水泥新國標(biāo)、銷售渠道的了解和掌握、對經(jīng)銷商的控制、對商混站的徹底了解，可以基本勝任目前所做的一系列銷售工作。由于xx區(qū)域銷售部處于一個(gè)艱苦的銷售環(huán)境，對我的銷售技巧、銷售能力有著更高、更嚴(yán)格的要求，所以我還需要不斷地學(xué)習(xí)，以完全勝任xx區(qū)域的銷售工作。

xxxx年7月22日，xx區(qū)域銷售部正式劃分了銷售片區(qū)。我被劃分到xx和綿竹袋裝水泥市場，開始一個(gè)人獨(dú)立進(jìn)行當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售工作。在此，我感謝xx水泥領(lǐng)導(dǎo)對我這個(gè)銷售片區(qū)的關(guān)心和信任。正是有了您們的支持，我才有了充足的動力去做這片市場。這六個(gè)月來，我所做的工作主要有：

1、進(jìn)行了市場調(diào)研，熟悉了xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)境和大概的市場需求量。

2、進(jìn)行了市場開發(fā)，走訪了xx區(qū)域絕大部分的水泥經(jīng)銷商，并通過各種方式與這些水泥經(jīng)銷商進(jìn)行了聯(lián)系與溝通，掌握了大量的客戶資料，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)布好了網(wǎng)點(diǎn)。

3、進(jìn)行了銷售工作，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策下啟動了xx袋裝水泥市場，并取得了一定的銷售成績。

4、輔助市場部，進(jìn)行了xx袋裝水泥市場的墻體廣告尋找工作，在當(dāng)?shù)貥淞⒘藊x品牌的影響力。

5、做好了各類顧客的售后服務(wù)，多數(shù)客戶對我抱有信心，基本未接到顧客的服務(wù)質(zhì)量投訴。

目前xx袋裝水泥市場在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和我的自身努力下，取得了一些成績。雖然我發(fā)現(xiàn)自己能愛崗敬業(yè)、主動勤奮的工作，但由于工作經(jīng)驗(yàn)的欠缺，仍有許多地方需要我去完善，不斷努力并力求做到更好的地方，這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、對xx區(qū)域競爭對手的價(jià)格變動未能做好充分的反應(yīng)，在競爭上處于滯后狀態(tài)，往往在銷售工作上處于被動。

2、對于客戶的控制及管理未能真正落實(shí)到位。在幾次價(jià)格變動后，丟失了少部分客戶。

3、對于銷售渠道的掌控和市場的規(guī)范還不是很到位，導(dǎo)致客戶出現(xiàn)一些小小抱怨。

4、在工作中思想較為單純，工作方法較為簡單，看待問題有時(shí)比較片面，在處理一些問題上還不夠冷靜。

總之，細(xì)節(jié)決定成敗，能力+知識+勤奮+心態(tài)=成功。對公司要有責(zé)任心，對社會要有愛心，對工作要有恒心，對同事要有熱心，對客戶要有耐心，對自己要有信心！力爭在xx水泥的銷售崗位上做最好的自己！以上就是我對這六個(gè)多月的銷售年終工作做一個(gè)總結(jié)，請領(lǐng)導(dǎo)批評指正，希望我能迅速成長，明年能給公司作出更大的貢獻(xiàn)！

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十七

近期，水泥廠市場調(diào)研小組對周邊水泥市場行情進(jìn)行了深入調(diào)研，這次調(diào)研的對象是周邊地區(qū)如宣城南陵等市場，調(diào)研目的是通過上門訪談、電話咨詢的方式了解各家水泥廠家的 、銷售價(jià)格和價(jià)格走勢以及他們的銷售策略?，F(xiàn)將調(diào)研結(jié)果分析和建議匯報(bào)如下：

一、對調(diào)研走訪的幾家水泥廠水泥產(chǎn)品價(jià)格與我廠水泥進(jìn)行分析比較：

1、從春節(jié)開始，水泥產(chǎn)業(yè)一直處在僵持的膠著狀態(tài)，5月初的一次降價(jià)，直接導(dǎo)致市場開始進(jìn)一步往下走。到六月份，水泥行情繼續(xù)低迷，水泥前期積累的產(chǎn)能釋放，大大超出預(yù)期和市場的消化能力。

在這次走訪中，海螺水泥散布了近期要下調(diào)水泥價(jià)格的話語，到時(shí)水泥市場將處在水深火熱之中，競爭將更加殘酷。

2、因蕪湖區(qū)域的海螺通過停產(chǎn)穩(wěn)住價(jià)格，目前蕪湖地區(qū)的水泥價(jià)格和其他區(qū)域的價(jià)格相比還處在較高點(diǎn)。這也導(dǎo)致低價(jià)格區(qū)域的水泥流向蕪湖市場，致使蕪湖水泥市場比較混亂，蕪湖四十幾家混凝土攪拌站使用水泥品牌多，價(jià)格競爭激烈，這也正是海螺為了保市場不得不降價(jià)的主要原因。

3、中材金龍級水泥到蕪湖市場的運(yùn)費(fèi)為45元/噸，到蕪湖總價(jià)為275-285元/噸；馬鋼級水泥到蕪湖的運(yùn)費(fèi)為25-30元/噸，到蕪湖的工地價(jià)為290-300元/噸，高出15元/噸左右，價(jià)格上的劣勢致使一些使用我廠水泥的高端客戶在不斷流失。

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十八

一、 陶瓷市場綜述

經(jīng)過一定信息的收集以及數(shù)據(jù)上的分析，我了解到：

二、詳細(xì)陶瓷市場分析

為了解陶瓷市場現(xiàn)狀、消費(fèi)者狀況與消費(fèi)心態(tài)、市場的未來發(fā)展等問題，我對目前陶瓷消費(fèi)市場進(jìn)行了資料收集分析，從中我對國內(nèi)外陶瓷市場的概況及消費(fèi)者的行為特征有了初步的了解。

（1） 國內(nèi)市場分析

當(dāng)前世界上建筑陶瓷年總產(chǎn)量約43億平方米，，連續(xù)幾年躍居世界第一，可以說，是名符其實(shí)的生產(chǎn)消費(fèi)大國。然而產(chǎn)品質(zhì)量、品種、檔次、配套能力與世界發(fā)達(dá)國家相比，還有一定的差距。 通過近幾年的發(fā)展，產(chǎn)生了一些如東鵬等國產(chǎn)名牌產(chǎn) 品。同時(shí)，部分國際品牌垂涎中國市場的巨大蛋糕，以三高（高品質(zhì)、高品位、高價(jià)格）定位（尤其是處于頂級的范思哲），紛紛進(jìn)入中國高端市場。國內(nèi)瓷磚市場形成了高、中、低三個(gè)檔次的市場格局。

一方面，意大利、西班牙進(jìn)口瓷磚品牌，范思哲、埃米等占據(jù)高價(jià)位、高利潤的高端市場，他們在努力堅(jiān)守高端市場的同時(shí)，也開始開拓中端市場。

另一方面，東鵬、蒙娜麗莎等國產(chǎn)品牌，在國內(nèi)中檔市場占有相當(dāng)大的份額，同時(shí)，東鵬等積極開發(fā)高端產(chǎn)品，沖擊高端市場，挑戰(zhàn)進(jìn)口洋品牌。

（2）國外市場分析

歐洲主要為高端市場，而我國瓷制品的普遍質(zhì)量遠(yuǎn)不及國際高端。然而，在金融危機(jī)的沖擊下，國外市場開始把目光轉(zhuǎn)向物美價(jià)廉的中國出口瓷。這將成為我們打入國際市場的一大契機(jī)。

亞洲主要為中低檔市場，發(fā)達(dá)國家極力利用資本輸出將產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到我國，這將變相的把我國變成加工地，并且造成極大污染。

此外，金融危機(jī)使得美元貶值，出口收影響很大，產(chǎn)業(yè)平衡木由出口轉(zhuǎn)向內(nèi)銷。通脹使得物品普漲15-20%燃油價(jià)格大漲，影響制瓷成本。人民幣的大幅升值（約5-10%）這對出口打擊是相當(dāng)大的。 但是，可喜的是：2015年，在國際金融危機(jī)爆發(fā)以及全球經(jīng)濟(jì)增速下滑不利因素影響下，我國陶瓷進(jìn)出口依然保持了一定的增長。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2015年我國陶瓷進(jìn)出口總金額84.8億美元，比上年（下同）同比增長19.86%。其中出口金額80.31億美元，同比增長20.93%進(jìn)口金額4.48億美元，同比增長3.44％。：

（3）市場潛量分析

陶瓷與陶瓷地板磚產(chǎn)品中科技含量高，文化底蘊(yùn)深，在市場上還是非常受歡迎的。新的科技量高的產(chǎn)品較舊的陶瓷產(chǎn)品而言，具有更多的質(zhì)量優(yōu)勢，深受顧客的青睞。只要提高產(chǎn)品的科技含量，滿足顧客的個(gè)性化要求，其市場潛力還是非常巨大的。

部分?jǐn)?shù)據(jù)表明，現(xiàn)有渠道遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展需要，扁平化，直達(dá)終端，成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，很多企業(yè)在三四級市場還處于空白狀態(tài)。事實(shí)上，農(nóng)村市場陶瓷消費(fèi)已經(jīng)成為陶瓷行業(yè)最大的增長空間，但絕大部分產(chǎn)品流向農(nóng)村市場，都是通過地級市商家完成，很明顯，陶瓷行業(yè)眾多品牌無法直接服務(wù)于這批潛在客戶。

（4）陶瓷消費(fèi)特征分析

建筑瓷磚是緊緊圍繞著房產(chǎn)的伴生耐用消費(fèi)品，因此在消費(fèi)的時(shí)候就呈現(xiàn)出非常典型的不動性消費(fèi)特征，也就是說，一般人的建筑瓷磚消費(fèi)一旦形成購買并鋪貼好，那么不到萬不得已，是通常不會輕易更換的。它又是一種爆發(fā)式、集中式的消費(fèi)。“爆發(fā)式”消費(fèi)是指沒需求的時(shí)候，不怎么關(guān)注，對價(jià)格的敏感度很低；有需求的時(shí)候則表現(xiàn)出超乎尋常的關(guān)注，對價(jià)格的敏感度在短期內(nèi)會很高，并且消費(fèi)的時(shí)候是集中式的，通常是在短短幾天內(nèi)購齊。 在建筑瓷磚消費(fèi)中，價(jià)格、花色是產(chǎn)品本身對消費(fèi)者最重要的影響因素。 購買磁磚時(shí)，價(jià)格往往成為第一敏感因素，消費(fèi)者一般會采取“量入為出”的消費(fèi)態(tài)度；在同類價(jià)格前提下，花色選購成為第一敏感因素；同時(shí)，在價(jià)格相差不是很大的情況下，消費(fèi)者愿意為自己中意的花色而承受部分購買成本的增加。

三、 陶瓷類未來市場預(yù)測

據(jù)收集到的數(shù)據(jù)，我就我國目前陶瓷市場的現(xiàn)狀做出了部分的發(fā)展趨勢分析：

1、未來幾年國際陶瓷市場的變化將呈現(xiàn)以下幾個(gè)特點(diǎn):

三是家用餐具瓷器銷勢趨旺,

2、仿古磚在未來幾年仍將是消費(fèi)者的寵兒，仿古磚的裝飾手法很多，如現(xiàn)在比較常見的干粒、干粉、打點(diǎn)、磨釉、凹凸釉以及現(xiàn)在比較流行的金屬釉裝飾等等。在未來幾年，仿古磚的裝飾還有一些新東西引入，如干粒材料除了已經(jīng)使用的各種顏色的云母片，還將出現(xiàn)天然鐵銹、金屬釉粒，以及天然砂等。使用在仿石磚上面的獅山灰有可能在仿古磚上使用。還會干粒干粉用微粉布料的方式布到磚的表面和磚坯一起壓制，然后噴一層薄薄的透明釉。

3、玻化磚會持續(xù)作為陶瓷市場的中柱一段時(shí)間，并會有進(jìn)一步的技術(shù)創(chuàng)新。

其一，坯里加熔塊，以改變一些色料在坯里發(fā)不出色或顏色不鮮艷的現(xiàn)狀，從而提高裝飾效果。 其二，坯面加熔塊，也就是在坯體表面撒一層熔塊干粒，燒成后拋光。微晶磚所撒的是微晶熔塊干粒。其與普通熔塊干粒略有不同，主要是其配方中會引入一定量的氟化鈣做為晶核劑，經(jīng)過燒成后，析出主晶相為硅灰石和透輝石的微晶。據(jù)資料報(bào)道，微晶磚的晶粒很小，納米級。配方中含有大量鈣，磚的強(qiáng)度很高。它可調(diào)成任意顏色。

4、一、綠色陶瓷 是當(dāng)今陶瓷行業(yè)發(fā)展趨勢，陶瓷行業(yè)現(xiàn)正向有利于人類文明健康的綠色（環(huán)保）陶瓷方向發(fā)展。綠色陶瓷的標(biāo)準(zhǔn)是：

節(jié)約能源和原材料消耗，并做到物盡其用。

對環(huán)境有污染的廢氣（so2、co、co2、nox及煙塵等）盡量要少。

對人類有害的廢水（含鉛、鎘、汞、鉻等重金屬元素）盡量要少。

對人類身體不利的放射性物質(zhì)不存在。

提倡生產(chǎn)自潔、抗菌、殺菌等保健功能的陶瓷。

粉塵、游離二氧化硅盡量要少。

噪音、熱散失盡量要少。

生產(chǎn)和工作環(huán)境要清潔、干凈、舒適。

5、關(guān)于行業(yè)發(fā)展的趨勢：

現(xiàn)一些經(jīng)營大戶，向貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型的趨勢也已經(jīng)初露端倪，實(shí)際上現(xiàn)在的總代理、總經(jīng)銷正在市場里面孵化，從而形成共享資源、降低成本、提高效率的多贏局面。

廠商一體化加快：這樣將會使強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者更弱。陶瓷企業(yè)市場渠道的好壞，取決于擁有多少優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的總和。只有把企業(yè)和經(jīng)銷商捆-綁在一起，有利同享、有難同當(dāng)，經(jīng)銷商才會全力推廣你的產(chǎn)品，才會把市場通道建立成一個(gè)健康的渠道。

市場競爭全球化：有評論稱，陶瓷業(yè)的市場競爭已經(jīng)形成國際化趨勢。各大檔次市場競爭都十分激烈。

與裝修公司捆-綁：作為家庭裝修中不可或缺的重要產(chǎn)品，陶瓷開始與品牌家裝公司進(jìn)行捆-綁營銷，裝修公司和陶瓷市場的經(jīng)銷商合作，與經(jīng)銷商一道做終端服務(wù)。

陶瓷是景德鎮(zhèn)稱都之源,縱觀景德鎮(zhèn)的歷史, 就是一部以陶瓷發(fā)展史為主題的歷史, 其瓷都地位和社會影響足以表明陶瓷在歷史上對景德鎮(zhèn)的巨大貢獻(xiàn)。景德鎮(zhèn)從漢代開始制造原始瓷器, 至今有 1700多年的歷史。但近二十年來, 我們的陶瓷質(zhì)量在國際上早已失去往日的風(fēng)采, 唐、宋、明、清初時(shí)的輝煌已不復(fù)存在。雖然改革開放以來, 我們引進(jìn)國外的先進(jìn)技術(shù)、 設(shè)備, 陶瓷在質(zhì)量、數(shù)量上有了很大的提高,但與先進(jìn)國家同類產(chǎn)品相比,大部分產(chǎn)品差距仍相當(dāng)大。我國建筑衛(wèi)生瓷 6 0 - 7 0%是中低檔產(chǎn)品, 日用瓷的單件創(chuàng)匯率仍遠(yuǎn)低于其他國家。國內(nèi)許多日 用陶瓷企業(yè)的景況每日愈下, 建陶企業(yè)爭相倉促上馬, 爭奪這個(gè)本來就是微利行業(yè)的利益, 結(jié)果出現(xiàn)大量產(chǎn)品積壓, 質(zhì)量、價(jià)格上不去, 這些都為陶瓷從業(yè)者們所共知。

一、 近年來景德鎮(zhèn)的陶瓷業(yè)的發(fā)展成就

改革開放以來, 景德鎮(zhèn)陶瓷工業(yè)在產(chǎn)權(quán)制度方面進(jìn)行了一系列改革。1995年底東風(fēng)、 人民、 建國、 藝術(shù)、 紅旗、 為民、紅光、 曙光等企業(yè)借鑒外地的經(jīng)驗(yàn), 結(jié)合企業(yè)的實(shí)際,實(shí)施以兩權(quán)分離、 劃小核算單位、 實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)承包的改革試點(diǎn), 同年成立了景德鎮(zhèn)陶瓷股份有限公司; 1997年在 8戶陶瓷企業(yè)改革試點(diǎn)的基礎(chǔ)上, 又以 20戶陶瓷企業(yè)中推行以租賃特別是中長期租賃為主要內(nèi)容的改革, 繼而在全行業(yè)推廣; 2000年, 加快了以產(chǎn)權(quán)制度改革為核心的國有企業(yè)改革, 一批困難的國有陶瓷企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)換,并著力推進(jìn)陶瓷行業(yè)投資主體多元化, 實(shí)施大企業(yè)上檔次與小企業(yè)發(fā)展并舉的方針, 鼓勵扶持多種所有制陶瓷企業(yè)在發(fā)展中上規(guī)模, 實(shí)現(xiàn)新一輪的大發(fā)展。

具備了較好的基礎(chǔ), 防彈陶瓷正在形成一定的生產(chǎn)能力;建筑衛(wèi)生陶瓷已成為具有較大生產(chǎn)能力的產(chǎn)業(yè)。

2 、 建設(shè)了一批用于展貿(mào)結(jié)合的陶瓷交易市場。隨著城市建設(shè)步伐的加快, 城市功能的完善, 景德鎮(zhèn)陶瓷交易市場特別是陳設(shè)藝術(shù)瓷交易市場建設(shè)得到了較快發(fā)展。過去以馬路市場!為主的交易市場通過賽寶坦改造, 陶瓷大世界等的建設(shè),陶瓷交易市場已大有改觀。目前展貿(mào)結(jié)合的賽寶坦、 國貿(mào)廣場、 金昌利、 陶瓷大世界、 中國陶瓷城等市場已具規(guī)模。

3 、 形成了為陶瓷服務(wù)的比較完整的教育、 研究、 開發(fā)體系。近年來,以景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院為代表的景德鎮(zhèn)陶瓷教育得到了較快的發(fā)展,在陶瓷技術(shù)、 設(shè)計(jì)和管理人才培養(yǎng)方面,無論是層次還是規(guī)模都上了一個(gè)較大臺階;以中國、 江西省陶 瓷工程技術(shù)研究中心為代表的,以陶瓷科研院所為基礎(chǔ)的并按市場機(jī)制運(yùn)作的陶瓷研究、 開發(fā)體系已基本形成, 為今后景德鎮(zhèn)陶瓷技術(shù)的創(chuàng)新奠定了基礎(chǔ)。

毋庸諱言, 在從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向社會主義市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過程中, 景德鎮(zhèn)陶瓷業(yè)想要一度落后了。大多數(shù)陶瓷企業(yè)裝備水平比較低, 工藝技術(shù)落后, 產(chǎn)量低, 行業(yè)管理滯后, 與瓷都的地位極不相稱, 也沒有充分發(fā)揮陶瓷產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展中的應(yīng)有作用。因此, 如何促進(jìn)景德鎮(zhèn)陶瓷工業(yè)的發(fā)展, 重振瓷都雄風(fēng),是每一個(gè)瓷都人必須思考的問題。

二、 市場經(jīng)濟(jì)條件下的不適與困惑

從上世紀(jì) 90年代以來, 曾經(jīng)擁有千年陶瓷文化的景德鎮(zhèn)傳統(tǒng)的陶瓷產(chǎn)業(yè)普遍出現(xiàn)效益滑坡, 資產(chǎn)負(fù)債高、 創(chuàng)新能力不足的問題, 走到難以為繼、 面臨解體、 陷入發(fā)展危機(jī)的關(guān)頭。進(jìn)入新世紀(jì), 傳統(tǒng)陶瓷文化在向現(xiàn)代市場文明過渡的過程中感到嚴(yán)重的不適困惑。

至導(dǎo)致一方面不能正確地評價(jià)景德鎮(zhèn)的過去和現(xiàn)在, 不能正確地對待自己的落后, 始終背著沉重的瓷都老大、 夜郎自大的包袱, 改革瞻前顧后、 開放步履躊躇; 另一方面不能正確地對待發(fā)展過程中的困難, 對景德鎮(zhèn)陶瓷振興和發(fā)展缺乏信心; 此外, 不少企業(yè)甚至不愿暴露自己的短處與失誤, 等、 靠、 要 !思想嚴(yán)重, 缺乏自我改革、 自我發(fā)展、 做大做強(qiáng)的市場競爭意識。

2、 國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革不徹底, 體制機(jī)制轉(zhuǎn)換滯后1995年是新中國成立后景德鎮(zhèn)制瓷史上最重要的一個(gè)年份。這一年, 市政府對景德鎮(zhèn)人賴以驕傲的 十大瓷廠 !進(jìn)行改制, 通過 化整為零!的方案, 劃小核算單位, 隨著光明、 人民、 建國、 東風(fēng)、 長征、 紅星、 紅旗等 十大瓷廠!停產(chǎn),。原職工三分之一退休,三分之一下崗, 只留下三分之一在原企業(yè)維持工作。這時(shí)景德鎮(zhèn)街頭巷尾出現(xiàn)大量小作坊式的個(gè)體陶瓷生產(chǎn)、 銷售機(jī)構(gòu), 這些小作坊本來可以迅速地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu), 降低成本。但長期以來形成的計(jì)經(jīng)濟(jì)劃生產(chǎn)習(xí)慣, 卻讓毫無創(chuàng)新的低端日用瓷和藝術(shù)瓷成為景德鎮(zhèn)市場的主要產(chǎn)品, 而且,這些小作坊生產(chǎn)出來的產(chǎn)品大部分以地?cái)?、式銷售手段在景德鎮(zhèn)出售。而此時(shí), 廣東、 福建等東南沿海地區(qū)的民營陶瓷企業(yè)已經(jīng)在細(xì)分市場、 引入資本、 擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模, 一路高奏凱歌。

3、 企業(yè)對技術(shù)創(chuàng)新認(rèn)識不到位, 缺乏人才培養(yǎng)保護(hù)機(jī)制多年來, 景德鎮(zhèn)對人才特別是對企業(yè)人才培養(yǎng)措施不多、 力度不夠, 還未形成一套有利于人才發(fā)揮的激勵機(jī)制。社會對企業(yè)家的評價(jià)、 鼓勵和支持較為乏力, 不少企業(yè)經(jīng)營者大多數(shù)時(shí)間在忙于處理各種復(fù)雜人際關(guān)系, 未能把精力用于企業(yè)發(fā)展壯大上, 這使他們難以成為優(yōu)秀企業(yè)家; 大中型國有企業(yè)由于經(jīng)營者管理選拔機(jī)制的不健全, 使優(yōu)秀經(jīng)營人才難以脫穎而出。由于缺乏按現(xiàn)代市場營銷的要求對營銷人才進(jìn)行培育的機(jī)制, 企業(yè)難以造就掌握陶瓷市場規(guī)律, 熟悉國際市場規(guī)則,進(jìn)行市場策劃的高級營銷人才。長期以來景德鎮(zhèn)對于藝術(shù)人才和技術(shù)、 管理、 現(xiàn)場管理與操作人才存在著顧此失彼、 厚此薄彼的'現(xiàn)象, 加上陶瓷企業(yè)特別是國有陶瓷企業(yè)不重視技術(shù)創(chuàng)新及地域性因素的影響, 致使陶瓷企業(yè)人才流失嚴(yán)重、 十分缺乏。

稱的經(jīng)濟(jì)效益。 品牌!如果不去精心開發(fā), 沒有到位的宣傳和保護(hù), 品牌!將是一張無用之牌。自八十年代初期景德鎮(zhèn)陶瓷產(chǎn)品的 水貨!在港、 澳市場出現(xiàn)以來, 景德鎮(zhèn)陶瓷!品牌在國際和國內(nèi)市場的聲譽(yù)每況愈下, 嚴(yán)重摧殘著 景德鎮(zhèn)陶瓷!品牌的聲譽(yù)。陶瓷企業(yè)不重視本企業(yè)品牌的塑造與提升,迄今尚無一個(gè)有競爭力的企業(yè)品牌。其原因主要是: 品牌意識淡薄,大量小企業(yè)、 小作坊并沒有做長期生產(chǎn)的打算,只看到眼前的利益, 依靠偷稅漏稅和濫用 景德鎮(zhèn)陶瓷!品 牌、 制假仿冒等行為來形成 成本優(yōu)勢!, 企業(yè)又缺乏打造本企業(yè)品牌的動力和能力,只要稍有規(guī)模的企業(yè)通過買賣便可隨意使用 景德鎮(zhèn)陶瓷!品牌。

5 、 政府相關(guān)職能部門管理監(jiān)督乏力,服務(wù)意識較弱造成景德鎮(zhèn)陶瓷行業(yè)競爭無序的主要原因: 一是政府相關(guān)職能部門沒有很好地發(fā)揮市場監(jiān)督和管理作用, 在規(guī)范陶瓷市場秩序、 監(jiān)督陶瓷市場運(yùn)行等方面沒有有效的措施, 加上執(zhí)法不力、 不公, 造成陶瓷企業(yè)間不能在同一的成本、 質(zhì)量平臺上競爭;二是政府相關(guān)職能部門服務(wù)意識較弱, 服務(wù)質(zhì)量差,不能結(jié)合自己的工作為企業(yè)排憂解難, 幫助企業(yè)解決實(shí)際問題,甚至在個(gè)別素質(zhì)差的國家工作人員身上還在存著吃、 拿、 卡、 要!的惡劣現(xiàn)象, 損壞了政府形象, 給市場規(guī)范管理帶來了一定障礙;三是作為當(dāng)前行業(yè)管理部門的江西省陶瓷工業(yè)公司職權(quán)不明確, 經(jīng)營職能和行業(yè)管理職能交錯,無法履行全行業(yè)的管理與協(xié)調(diào)職能, 陶瓷工業(yè)協(xié)會由于建立 時(shí)間不長,代表性不廣泛,目前很難做到規(guī)范行業(yè)行為、 實(shí)現(xiàn)行業(yè)自律的作用。

三、 發(fā)展陶瓷產(chǎn)業(yè)的幾點(diǎn)建議

中國瓷都景德鎮(zhèn)依靠陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展了一千多年, 景德鎮(zhèn)的歷史是一個(gè)以陶瓷發(fā)展為主題的歷史, 陶瓷對景德鎮(zhèn)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。然而在今天品牌引導(dǎo)消費(fèi)觀念市場,陶瓷品牌經(jīng)濟(jì)的作用不容忽視。景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)肩負(fù)著發(fā)展品牌,弘揚(yáng)陶瓷文化改革發(fā)展陶瓷產(chǎn)業(yè)的重要責(zé)任。

場、 不求規(guī)模、 不講競爭的傳統(tǒng)思維和行為慣性,樹立敢于爭先、 勤于創(chuàng)業(yè)、 榮于有為的新理念,不斷把產(chǎn)品做優(yōu)、 把項(xiàng)目做活、 把市場做大。摒棄 瓷老大!的思想,正確評價(jià)自己的過去和現(xiàn)在, 沖破封閉狹隘的思維定式。融入全球意 識, 以廣博的胸懷和時(shí)代的遠(yuǎn)見, 去了解和吸收世界先進(jìn)陶瓷文化。

2、 豐富陶瓷文化業(yè)產(chǎn), 打造提升陶瓷業(yè)水平的特色產(chǎn)品。

景德鎮(zhèn)的陶瓷產(chǎn)業(yè)還處于低水平、 粗放型階段,必須深入挖掘得天獨(dú)厚的文化資源, 不斷創(chuàng)造出獨(dú)具特色的文化產(chǎn)品。要推動陶瓷傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)、 現(xiàn)代科技、 現(xiàn)代生產(chǎn)相融合, 完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)體系, 進(jìn)一步提升陶瓷文化產(chǎn)品的檔次和品味; 加快經(jīng)營性文化事業(yè)單位體制機(jī)制改革的步伐, 推動他們真正融入市場, 參與競爭;把陶瓷古跡、 陶瓷技藝和瓷業(yè)習(xí)俗所蘊(yùn)含的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)價(jià)值充分挖掘出來,實(shí)現(xiàn)文化產(chǎn)業(yè)的多樣化; 同時(shí)還需加快以品牌為紐帶的資產(chǎn)重組和 生產(chǎn)要素整合, 積極推動陶瓷文化企業(yè)實(shí)施品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略,發(fā)展行業(yè)特色品牌, 努力形成自主知識產(chǎn)權(quán)和核心技術(shù); 確立版權(quán)興業(yè)戰(zhàn)略, 認(rèn)真規(guī)范商標(biāo)注冊和版權(quán)登記制度,強(qiáng)力實(shí)施#景德鎮(zhèn)陶瓷知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)辦法, 把仿冒和侵權(quán)盜版 產(chǎn)品阻擊在市場之外。

燦爛歷史。

機(jī)制重現(xiàn)景德鎮(zhèn)陶瓷業(yè)的

水泥銷售市場調(diào)研報(bào)告篇十九

一、房地產(chǎn)市場概況

1.~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量

2.~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析

3.2015年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地詳細(xì)信息

4.2015年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息

5.房地產(chǎn)與水泥

6.房地產(chǎn)與建筑施工有資質(zhì)企業(yè)數(shù)量分布情況

二、水泥市場概況

1.本地水泥企業(yè)：

1.1水泥生產(chǎn)企業(yè)

1.2、本地水泥生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)狀：

2.外地水泥企業(yè)

三、銷售策略與戰(zhàn)術(shù)分析

(一)銷售策略：

1、非商品砂漿水泥需求：

1.1、工程項(xiàng)目選擇策略：

1.2、樣板工程策略：

1.3、重大工程參與策略：

1.4、品牌競爭策略：

1.5銷售區(qū)域界定：

1.6銷售渠道界定：

1.7工程項(xiàng)目信息收集渠道：

2.商品砂漿水泥需求：

2.1銷售區(qū)域：

2.2銷售渠道：

2.3商品砂漿企業(yè)選擇策略

2.4促銷策略：

2.5賒銷策略：

3.其他策略

3.1大連天瑞水泥發(fā)展的借鑒策略

3.2參股商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)策略

3.3市場定位策略

(二)、戰(zhàn)術(shù)要求

四、結(jié)束語

**銷售公司*總及集團(tuán)*總你們好：

由于我此前對水泥行業(yè)很不了解，經(jīng)過最近一段時(shí)間的調(diào)查和學(xué)習(xí)，對水泥行業(yè)有了進(jìn)一步的認(rèn)識了解，下面我從房地產(chǎn)市場概況開始向各級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

一、房地產(chǎn)市場概況

1.04年~15年9月房地產(chǎn)施工建筑面積與水泥用量

15年現(xiàn)在已經(jīng)10月,馬上進(jìn)入寒冷季節(jié),10~12月施工建筑面積的增長非常有限,但與接近的水平還是應(yīng)當(dāng)可以達(dá)到的(以上數(shù)據(jù)來源于統(tǒng)計(jì)局)。

上表是房地產(chǎn)建筑工程結(jié)構(gòu)性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，計(jì)算依據(jù)為c30強(qiáng)度42.5號350kg/方,占用量30%;32.5號380kg/方,占用量70%,單位建筑面積需要混凝土為0.5方,180kg/平.

非結(jié)構(gòu)性即砌筑、抹灰、地面沙漿水泥用量，根據(jù)上海經(jīng)驗(yàn)，單位建筑面積需要0.29/噸砂漿,大致需要水泥40kg。單位建筑面積混凝土的用量大約是砂漿用量的3.4倍。

大連本地水泥企業(yè)實(shí)際銷售598萬噸水泥，本市銷售504萬噸，出口4萬噸，外埠銷售90萬噸，房地產(chǎn)水泥需求占62.65%,是絕對水泥需求大戶,依此可大致推斷出大連市的各年水泥用量。

2.06年~15年9月份市內(nèi)四區(qū)土地成交總量分析

從上表中可以分明看出,15年四區(qū)土地出讓量,急劇下降,原因其一是四區(qū)土地量經(jīng)過幾年連續(xù)高速開發(fā),已經(jīng)非常有限,其二是15年7月份開始房地產(chǎn)開發(fā)明顯放緩,投資非常謹(jǐn)慎.土地出讓量急劇下降,從一個(gè)側(cè)面可以說明房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入秋冬季節(jié),對水泥行業(yè)的影響是非常大的.

3.2015年截止9月份市內(nèi)四區(qū)出讓土地及規(guī)劃建筑面積情況(數(shù)據(jù)來源國土資源局)

合計(jì)出讓土地總量為88.89公頃,合計(jì)建筑面積：210.4071萬平,大致混凝土需要水泥37.87萬噸，砂漿需要水泥8.42萬噸,合計(jì)需要46.29萬噸.這16個(gè)項(xiàng)目,絕大部分15年沒有開工,預(yù)計(jì)在開工,其中甘區(qū)8塊，沙區(qū)4塊，中山2塊，高心園區(qū)和西崗各一塊，合計(jì)16塊土地.

截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域土地出讓數(shù)量分布情況(平)

截止15年9月大連市內(nèi)區(qū)域出讓土地對應(yīng)建筑面積數(shù)量分布情況(平)

4.2015年市內(nèi)四區(qū)開工樓盤信息(數(shù)據(jù)來源統(tǒng)計(jì)局)

甘井子和沙河口區(qū)各開工6個(gè)樓盤，中山和西崗各開工一個(gè)樓盤，合計(jì)14個(gè)樓盤，合計(jì)建筑面積170.19萬平。其中大部分工程砂漿水泥需求，體現(xiàn)在09年，但工作需要馬上進(jìn)行。詳細(xì)信息不再陳述。

2015年市內(nèi)四區(qū)新開工樓盤建筑面積分布情況(平)

5.房地產(chǎn)與水泥

房地產(chǎn)建筑工程對水泥的需求分為兩個(gè)階段：結(jié)構(gòu)性需求和非結(jié)構(gòu)性需求。商品混凝土水泥需求，政府經(jīng)過幾年“推散”“禁現(xiàn)”的貫徹落實(shí)，已經(jīng)完成全部供、需、控的結(jié)構(gòu)調(diào)整;商品砂漿水泥需求，隨著政府強(qiáng)制“推散”“禁現(xiàn)”的不斷貫徹落實(shí)，供、需、控的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的'變化，對水泥生產(chǎn)企業(yè)的銷售，既是一個(gè)嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)，也是一個(gè)難得的市場機(jī)遇。對水泥銷售人員而言，如何快速適應(yīng)政策變化，導(dǎo)致需求渠道變化帶來的根本性影響來說，特別對老水泥銷售人員是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，對水泥銷售新人是個(gè)新的市場機(jī)遇。

5.1結(jié)構(gòu)性需求階段：商品混凝土對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的82%

商品混凝土水泥需求，全部集中在攪拌站，大連市合計(jì)有72家攪拌站，市全行業(yè)銷售混凝土1159萬方，合計(jì)使用水泥400萬噸多一點(diǎn)，大連四區(qū)攪拌站多集中在甘區(qū)，其中最大的是彤陽建材07年銷售60萬方，15年預(yù)計(jì)銷售100萬方，大約用水泥37萬噸，主用水泥為五島其次為小野田和金山，第二是金廣集團(tuán)的金和，主用水泥為金山，第三等級的有龍億、永興、阿爾賓等。從銷售角度說，這部分水泥選擇的決定權(quán)集中在各個(gè)攪拌站決策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部負(fù)責(zé)。

5.2非結(jié)構(gòu)性需求階段：砂漿對水泥的需求，約占房地產(chǎn)水泥需求的18%

5.2.1政策的供需影響

關(guān)于在建設(shè)工程中限期禁止現(xiàn)場攪拌砂漿的通知摘要：

1、“禁現(xiàn)”要求：

1.1自2015年8月1日起，凡位于中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。

1.2、自7月1日起，凡位于甘井子區(qū)、高新技術(shù)園區(qū)、開發(fā)區(qū)的城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。

1.3、自7月1日起，凡位于旅順口區(qū)、金州區(qū)、長興島臨港工業(yè)區(qū)城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，禁止現(xiàn)場攪拌砂漿，必須采用商品砂漿。

1.4、其他區(qū)(市)縣城市規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的建設(shè)工程，應(yīng)開展采用商品砂漿試點(diǎn)的工作，具體“禁現(xiàn)”時(shí)間另行確定。

根據(jù)通知要求，中山區(qū)、西崗區(qū)、沙河口區(qū)的建設(shè)工程水泥需求，從銷售角度需求主體發(fā)生變化，由原來的建筑商需求，改為商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，其他區(qū)域暫進(jìn)入過度階段，雖然目前沒有完全禁現(xiàn)化，但是完全商品砂漿生產(chǎn)企業(yè)需求，只是時(shí)間問題。

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