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          最新產(chǎn)品開拓市場方案(4篇)

          格式:DOC 上傳日期:2022-12-18 12:25:13
          最新產(chǎn)品開拓市場方案(4篇)
          時間:2022-12-18 12:25:13     小編:zdfb
          zdfb
          2022-12-18

          為了確保事情或工作有序有效開展,通常需要提前準備好一份方案,方案屬于計劃類文書的一種。方案書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇方案呢?下面是小編精心整理的方案策劃范文,歡迎閱讀與收藏。

          產(chǎn)品開拓市場方案篇一

          一、前言

          作為金融企業(yè),工商銀行的市場營銷較工商行業(yè)起步和發(fā)展較晚,金融體制改革以后,市場營銷活動才在我國金融行業(yè)中興起。近年來,世界經(jīng)濟一體化的進程逐漸加快,使國內(nèi)外經(jīng)濟市場的競爭壓力空前強大,我國的商業(yè)銀行逐漸替代了專業(yè)銀行,給市場營銷帶來了一個全新的發(fā)展機遇。在這種情況下,積極思考我國市場營銷的現(xiàn)狀,及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn),制定科學的策略,才能不斷促進我國市場營銷的發(fā)展。

          二、商業(yè)銀行市場營銷的現(xiàn)狀

          (一)產(chǎn)品缺乏技術(shù)與品牌的支撐

          商業(yè)銀行在加強市場營銷的過程中,逐漸增加了新種類的負債業(yè)務(wù),大面額可轉(zhuǎn)讓存單和定活兩便儲蓄等;大包房款和外匯放款等新種類的資產(chǎn)業(yè)務(wù);還有一些新的中間業(yè)務(wù),如保管,代理和租賃等。然而,這一系列的新種類的業(yè)務(wù)同西方國家相比仍然存在一定的差距,這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)的總體特點就是缺少技術(shù)與品牌的支撐,例如,貨幣和利率互換技術(shù)沒有得到有效的應(yīng)用,在新產(chǎn)品開發(fā)研究過程中還缺少微電子技術(shù)的使用,使得新產(chǎn)品缺乏深度,在為顧客進行服務(wù)的過程中,缺少現(xiàn)代化信息技術(shù)。盡管商業(yè)銀行每年都在推行新的產(chǎn)品進行上市,然而大多數(shù)產(chǎn)品都會在中途失去生命力,使我國的商業(yè)銀行沒有具有代表性的產(chǎn)品,更沒有具有一定知名度的產(chǎn)品來代表我國商業(yè)銀行的形象。

          (二)落后的促銷手段

          促銷是市場營銷過程中最重要的手段,通過促銷才能夠?qū)a(chǎn)品推向市場,使人們了解產(chǎn)品的信息。現(xiàn)代的促銷手段主要包括報刊、雜志的產(chǎn)品信息刊登等,通過廣播和電視等一系列的廣告宣傳,與此同時,還使服務(wù)品質(zhì)有所提高,根據(jù)顧客的各種需求,提供上門服務(wù)和履行承諾等。盡管這一系列的提升服務(wù)的做法使得促銷在一定程度上取得了成效,然而卻沒有得到商業(yè)銀行內(nèi)部足夠的重視,商業(yè)銀行的營銷活動中缺少建立良好公共關(guān)系的意識,商業(yè)銀行在近年來運用傳媒手段做出了一些良好形象的報道,還在公益活動中努力展現(xiàn)銀行的魅力,然而卻在實際調(diào)查中顯示出與公民的公共關(guān)系并不是非常密切。

          三、商業(yè)銀行市場營銷應(yīng)采取的策略

          (一)確立準確的市場目標

          對于商業(yè)銀行來講,準確的市場目標就是將自身為之服務(wù)的人群進行確定,并根據(jù)這部分人群的需求來進行服務(wù)策略的制定。確定市場目標,首先要對市場進行準確的分析,單位客戶市場和個人客戶市場是金融市場所包含的兩個大的方面,同時這兩個市場內(nèi)部還可以進行更細化的劃分,不同的年齡段、不同地區(qū)和收入的人群,都能夠進行更細的劃分。例如,某銀行在對零售市場進行劃分的過程中,將市場分為了富裕、中等和大眾人群三種;而企業(yè)不同的經(jīng)營實力和經(jīng)營行業(yè)是批發(fā)市場劃分的主要依據(jù),商業(yè)銀行根據(jù)自身的實際情況和未來發(fā)展前景來為自身選擇合適的市場目標,同時充分利用自身資源,為客戶提供更優(yōu)秀的服務(wù)。

          (二)金融服務(wù)的定位

          當商業(yè)銀行根據(jù)自身的實際情況和發(fā)展計劃,為自己選擇的合適的市場目標之后,就要針對該目標開展服務(wù)定位活動,在特定的服務(wù)范圍中將能夠代表商業(yè)銀行水平和形象的產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶,在不斷的實踐中逐漸形成內(nèi)部的服務(wù)特點。例如,有些企業(yè)通過對自身經(jīng)營實力和未來發(fā)展現(xiàn)狀的對比和調(diào)查,將于旅游相關(guān)的金融服務(wù)定義為自身發(fā)展的主要服務(wù),在確立服務(wù)目標之后,不斷提高自身的服務(wù)思想和水平,逐漸形成自身的服務(wù)特色。在中國,每個商業(yè)銀行都應(yīng)該根據(jù)自身不同的性質(zhì)制定出不同的服務(wù),例如,建設(shè)銀行應(yīng)該主要進行住房業(yè)務(wù)的服務(wù)工作,而中國銀行應(yīng)該注重外匯貸款的有利條件等。商業(yè)銀行在當今激烈的市場競爭環(huán)境中,根據(jù)自身特點選擇有優(yōu)勢的服務(wù)項目與計劃經(jīng)濟體制下專業(yè)分工是完全不同的。

          (三)重視創(chuàng)新,提高服務(wù)質(zhì)量

          在當今社會激烈的市場競爭環(huán)境中,只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計,才能夠增強自身競爭力,在市場當中立足。金融產(chǎn)品也應(yīng)該重視設(shè)計與服務(wù)的創(chuàng)新。同西方國家相比,我國的商業(yè)銀行在創(chuàng)新服務(wù)上要相對落后,美國的花旗銀行不斷更新思想和技術(shù),研制出了二百余種金融產(chǎn)品。同時,在研究和開發(fā)新產(chǎn)品的過程中還應(yīng)該注重同市場需求相適應(yīng),才能夠使開發(fā)出來的產(chǎn)品受到歡迎,從而提高自身的經(jīng)濟效益和形象。例如,本外幣一本通、養(yǎng)老金賬戶等負債業(yè)務(wù)的開發(fā);循環(huán)貸款、浮動利率貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)的開發(fā),能夠?qū)F(xiàn)代先進的科學技術(shù)應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)當中,還能夠與人們生活相貼近,給人們帶來更多的便利。

          產(chǎn)品開拓市場方案篇二

          一、前言

          1、策劃背景分析

          (1)企業(yè)簡介

          (2)產(chǎn)品簡介

          二、某產(chǎn)品市場分析

          1、某產(chǎn)品市場現(xiàn)狀分析

          (1)行業(yè)現(xiàn)狀分析

          (2)競爭

          2、消費者分析

          (1)需求分析

          (2)購買行為分析

          3、市場競爭分析

          (1)競品產(chǎn)品分析

          (2)競品價格分析

          (3)競品渠道分析

          (4)競品促銷分析

          三、某產(chǎn)品swot分析

          1、產(chǎn)品定位

          四、市場推廣策略

          1、廣告策略

          (1)廣告目標

          (2)廣告地區(qū)

          (3)廣告對象

          (4)廣告主題

          2、促銷策略

          (1)促銷對象:

          (3)促銷目標

          (4)促銷活動

          產(chǎn)品開拓市場方案篇三

          業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

          1、當前市場狀況及市場前景分析:

          ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

          ②市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應(yīng)營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

          ③消 費者的接受性,這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

          如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

          ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。 ②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施德林"有缺陷。 ③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。

          ④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

          2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

          主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

          三

          營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

          1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān),功能不全,被消費者冷落。

          產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。 產(chǎn)品價格定位不當。 ?銷售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷售受阻。?促銷方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ?服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿。售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

          2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

          營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標,即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總銷售量為×××萬件,預(yù)計毛利×××萬元,市場占有率實現(xiàn)××。

          1、營銷宗旨:

          一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。 ?建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

          2、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4p組合,達到最佳效果。

          1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。

          2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

          3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

          4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

          5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

          3、價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則:拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 ?給予適當數(shù)量折扣,鼓勵多購。

          以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。 若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

          4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?、廣告宣傳。

          1)原則:

          ①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象。

          ②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

          ③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

          ④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節(jié)假日,公司有紀念意義的活動等。

          2)實施步驟可按以下方式進行:

          ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ②銷后適時推出誠征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ④把握時機進行公關(guān)活動,接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

          6、具體行動方案。

          根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢。〖jp〗

          。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。

          。

          這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

          產(chǎn)品開拓市場方案篇四

          1、東莞市場基本概況

          東莞市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學校650所,東莞始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心,是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一,由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動密集型企業(yè),因此,相對來講當?shù)赝鈦砣丝谔貏e多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

          2、各品牌市場銷售情況

          目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權(quán)。

          3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

          x在廣東地區(qū)原實行總代理制,xx年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來,x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也因此無法正常運作,因此,在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

          1、優(yōu)勢

          ①x品牌自身優(yōu)勢

          由于大量的外來人口涌入,他們當中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

          ②x品牌整體發(fā)展趨勢

          復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

          ③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

          x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整,已經(jīng)形成了“學習機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

          ④當?shù)氐慕K端市場容量

          據(jù)不完全統(tǒng)計,東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

          2、劣勢

          ①市場需重新進入成本高

          消費者對品牌的認知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時重新進入一個市場,必然會有來自方方面面的壓力,同時重點還要考慮投入產(chǎn)出。

          ②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

          早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,僅僅停留在學習機的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是非常不足的。

          ③部分利潤型產(chǎn)品款式少

          x品牌學習機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來赿薄,而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以形成有力的產(chǎn)品競爭組合。

          3、機會

          ①東莞消費特點市場容量

          東莞的終端市場異?;钴S,每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場,加上多半外來人口消費,由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

          ②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

          x在東莞雖然一直有銷售,但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將東莞市場獨立出來操作,由 于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

          ③目前主力競爭對手不多

          目前東莞市場只有一兩個強勢品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大,因此,對x來說是非常有優(yōu)勢的。

          4、威脅

          ①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

          小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性,另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

          ②原代理可能設(shè)置市場進入障礙

          由于原東莞代理商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題,短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同,而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列,此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

          ③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

          競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系,也是我們進入市場的一大威脅。

          1、復(fù)讀機的市場特點

          東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,特別是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮,基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

          ①東莞市場基本上以終端為主;

          ②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

          ③市場競爭激勵程度非常殘酷;

          ④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

          2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

          東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場,基本上都是終端商場,對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是非常大的,從目前所掌握的情況來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

          ①國際型大型連鎖商場(02家)

          ②地方性大型連鎖商場(25家)

          ③大中型單店終端商場(15家)

          ④中小型商場超市書城(50家)

          ⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

          3、總體市場推廣策略

          面對東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀,加上經(jīng)營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個可行的總體市場推廣策略,必然會遭遇到來自各方面的壓力。

          總體策略:

          ①市場進入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

          ②保持低調(diào)進入市場,盡量避免與競爭對手正面沖突;

          ③尋求原代理商的友好合作,避免其強烈的設(shè)置市場障礙;

          ④樹立終端樣板市場,以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

          ⑤制定靈活的市場銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;

          ⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,同時兼顧市場的.戰(zhàn)略布局;

          4、樹立終端樣板市場 約10家

          80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合東莞市場的特點,選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播,另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

          5、建立一批形象終端 約25家

          樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準,對整個市場的銷售具有帶動作用,其它一些大中型的商場或超市,其終端形象的建立盡量向該標準靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推,此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

          6、中小型商場的合作 約50家

          此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當一部分是可以合作的,主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況,調(diào)整銷售政策最終達成交易。

          7、業(yè)務(wù)開拓時間推進

          ①東莞市場調(diào)查 4月25日前 基本完成

          ◎重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

          ◎了解各商場各品牌銷售情況;

          ◎調(diào)查商場信用相關(guān)費用情況;

          ◎洽談客戶合作意向及其意見。

          ②樣板市場樹立 5月25日前 約10-15家

          ◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂?!?、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

          ◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,因此,從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā),建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

          ③形象終端開拓 6月25日前 約25家

          ◎結(jié)合市場實際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

          ◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

          ④零售終端業(yè)務(wù) 7月15日前 約40家

          此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,在5月底開通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

          1、組織架構(gòu) 2、工資考核 3、激勵機制 4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

          5、報表管理 6、促銷培訓(xùn) 7、促銷策劃 8、財務(wù)管理

          結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點,保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

          vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學習機10000臺。

          附:東莞市場銷售模式探討

          結(jié)合東莞市場自身的特點,及面對復(fù)雜的市場競爭環(huán)境,按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙,為此,本人就如何更快更好的進入東莞市場談?wù)剛€人的一些想法:

          一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預(yù)期目標

          1、上百個零售終端市場投入本身就很大,在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大,如今已進入市場成熟期,作為廠家也好經(jīng)銷商也好,我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產(chǎn)出情況;

          2、東莞目前的市場情況,行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,前期比如:“xx”、“xx”、“xx”等品牌曾先后進入,但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來,原因只有一個就是非常規(guī)的市場競爭結(jié)果。

          3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的,但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法,實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

          二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

          1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好,僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應(yīng)東莞市場的現(xiàn)狀;

          2、針對東莞這樣的市場,最好的辦法就是將市場分割,尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源,加上廠家直接進入部分市場,則相對會減少來自競爭對手的壓力,同時,此銷售策略也有利于市場的滲透,以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

          三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

          1、對市場的有效分割,三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

          2、由此可以引入經(jīng)銷商,內(nèi)部員工,或者說個體戶參與進來經(jīng)營;

          3、各自的市場占用僅有的市場資源,則市場操作必然專業(yè)和高效;

          4、用運一些非常規(guī)市場管理辦法完全可以實現(xiàn)對市場有效的管理。

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