實(shí)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文（匯總19篇）

總結(jié)是對(duì)經(jīng)驗(yàn)的梳理，讓我們少走彎路?？偨Y(jié)要注意形式的多樣性，可以運(yùn)用圖表、數(shù)據(jù)等形式展示總結(jié)的結(jié)果。以下是經(jīng)過(guò)整理的一些優(yōu)秀總結(jié)范文，供參考和學(xué)習(xí)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇一

摘要：目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)演變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。針對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式面臨諸多挑戰(zhàn)。文章提出，要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營(yíng)銷(xiāo)方式，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場(chǎng)；轉(zhuǎn)型；營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新

轉(zhuǎn)型期的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因?yàn)檫@關(guān)系到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展命運(yùn)和前途。在我看來(lái)，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位：第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的定位：應(yīng)從單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念；第二，保險(xiǎn)功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合；第三，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險(xiǎn)公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢(shì)。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的迅速變化，國(guó)際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)在不斷加強(qiáng)。金融一體化意味著銀行、證券、保險(xiǎn)各類(lèi)金融產(chǎn)品的界限將越來(lái)越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來(lái)越普遍，純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然在中國(guó)現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，并朝著這個(gè)方向努力。如果保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念仍局限于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念而不轉(zhuǎn)向社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域，僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那么隨著實(shí)踐的發(fā)展，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)發(fā)展格局中將處于不利的地位。

保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新。

產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無(wú)到有，設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲(chǔ)蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。

保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們?cè)诋a(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)階段通常是較被動(dòng)的，而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對(duì)“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠(chéng)、及時(shí)、便捷。方便被保險(xiǎn)人投保、及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷(xiāo)售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費(fèi)、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢(xún)），這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟(jì)研究中心不久前所做的“中國(guó)50城市保險(xiǎn)市場(chǎng)需求”報(bào)告，在對(duì)全國(guó)25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明，公眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的滿(mǎn)意度只有30％，比電信行業(yè)的'的滿(mǎn)意度還低。如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒(méi)有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的服務(wù)不滿(mǎn)意，由此根本不購(gòu)買(mǎi)其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無(wú)意義的。

風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會(huì)的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對(duì)象，原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性，不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”。目前，國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式（alternativerisktransfer）以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式(integratedriskmanagement)等。我國(guó)的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情，認(rèn)真分析資本市場(chǎng)、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和金融意識(shí)、監(jiān)管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新。

我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)非均衡性市場(chǎng)，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略：

1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場(chǎng)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶(hù)群層次相對(duì)較高，需求多樣化，觀(guān)念更新相對(duì)較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的條件。尤其對(duì)于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售將是有效渠道，可采用人員推銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒(méi)有普及電話(huà)，更不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀(guān)念缺乏，保險(xiǎn)市場(chǎng)處于拓展和開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷(xiāo)、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國(guó)農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)意識(shí)低，應(yīng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單明了、通俗易懂的保單和條款。

2.實(shí)施“對(duì)象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識(shí)、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對(duì)象差異化營(yíng)銷(xiāo)策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對(duì)待，像醫(yī)生治病一樣對(duì)癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對(duì)象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來(lái)只能是相識(shí)滿(mǎn)天下，知己無(wú)一人。“顧客是上帝”只是相對(duì)的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯(cuò)位，仍然無(wú)人問(wèn)津。

要突出營(yíng)銷(xiāo)中的文化含量和文化品位。對(duì)于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識(shí)和文明要求的生物，人類(lèi)除了依靠實(shí)踐活動(dòng)來(lái)維持自己的生存和改造周?chē)h(huán)境以外，總是企圖把簡(jiǎn)單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿(mǎn)足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來(lái)越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不再是簡(jiǎn)單的一買(mǎi)一賣(mài)，而同時(shí)是一種文化交流，需要在營(yíng)銷(xiāo)中巧妙地融入保險(xiǎn)知識(shí)、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買(mǎi)賣(mài)關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶(hù)與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征，無(wú)論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來(lái)的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，體現(xiàn)在公司與客戶(hù)接觸的各種層面上，并賦予公司名稱(chēng)以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動(dòng)、一種行為，獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿(mǎn)足客戶(hù)的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶(hù)的文化背景，消除文化障礙，爭(zhēng)取客戶(hù)的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)之一。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇二

大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)近些年日趨嚴(yán)峻，用人單位對(duì)求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級(jí)。牢固的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)條件，更多全面的職業(yè)素養(yǎng)要求被提升出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專(zhuān)業(yè)教育在以就業(yè)為導(dǎo)向的前提下，需要更加突出培養(yǎng)本專(zhuān)業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和工作學(xué)習(xí)態(tài)度，使學(xué)生在求職過(guò)程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

就現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)內(nèi)很多高校也給學(xué)生開(kāi)設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)課程，但大多由專(zhuān)職輔導(dǎo)員或心理咨詢(xún)教師來(lái)授課，他們更多側(cè)重于思想道德教育。基于此，筆者認(rèn)為專(zhuān)業(yè)授課中適時(shí)地進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)滲透應(yīng)該更具針對(duì)性和實(shí)效性。本文結(jié)合多年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)中的體會(huì)，重點(diǎn)探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

1 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性

現(xiàn)代企業(yè)用人機(jī)制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，尤其是實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。因此需要通過(guò)更加完善的職業(yè)素養(yǎng)教育來(lái)獲取人才市場(chǎng)的更多認(rèn)可。

a. 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵界定

首先我們需要明確職業(yè)素養(yǎng)的全面含義。職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)人素質(zhì)或者道德修養(yǎng)在職業(yè)工作中的體現(xiàn)，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過(guò)程中必須遵守的行為規(guī)范?？傮w來(lái)說(shuō)，職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)體所表現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識(shí)）、職業(yè)行為習(xí)慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項(xiàng)是職業(yè)素養(yǎng)中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內(nèi)容。研究職業(yè)素養(yǎng)最著名的理論“大樹(shù)理論”告訴我們：每個(gè)人都是一棵樹(shù)，原本都是可以成為參天大樹(shù)的。如若將根系比作一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)；那么枝、干、葉、型等就是其顯現(xiàn)出來(lái)的職業(yè)素養(yǎng)的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達(dá)。也就充分說(shuō)明，一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)決定了其未來(lái)職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。

對(duì)于大學(xué)生來(lái)講，職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是知識(shí)、技能、觀(guān)念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專(zhuān)業(yè)的職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。簡(jiǎn)單的講，大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，做合適的事。那么，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素養(yǎng)具體來(lái)說(shuō)就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識(shí)）、職業(yè)行為習(xí)慣的規(guī)范，即未來(lái)適合市場(chǎng)工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：

第一，自信樂(lè)觀(guān)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認(rèn)識(shí)和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷開(kāi)拓進(jìn)取、樂(lè)在其中；同時(shí)，在努力探尋銷(xiāo)售成功的道路上，足夠的樂(lè)觀(guān)自信是成功與否的內(nèi)在力量。

第二，誠(chéng)實(shí)可信是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本事就是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。

第三，廣博好學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當(dāng)今信息時(shí)代，銷(xiāo)售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿(mǎn)足顧客多元化的需求?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人員首先必須以淵博的科技、文化知識(shí)作后盾，包括商品、心理、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、價(jià)格、禮儀等知識(shí)；同時(shí)還要具備廣泛的興趣和愛(ài)好，包括政治、歷史、音樂(lè)、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴(kuò)充自身的知識(shí)與內(nèi)涵，這樣才能更加理解顧客，進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動(dòng)學(xué)習(xí)、豐富自己應(yīng)該成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)行為習(xí)慣。

第四，強(qiáng)健體魄是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的身體素質(zhì)?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。因而營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)把百忙之中強(qiáng)身健體、磨練意志作為本專(zhuān)業(yè)的職業(yè)行為習(xí)慣，從而確保強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。

b.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育對(duì)公關(guān)課堂教學(xué)有著重要意義

公共關(guān)系學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程，它具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、規(guī)范性和創(chuàng)新性，它的教學(xué)目標(biāo)就是：培養(yǎng)學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感和敬業(yè)精神；培養(yǎng)學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規(guī)范、不斷開(kāi)拓創(chuàng)新；培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)忍不拔的意志，提高應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、挫折和壓力的能力，養(yǎng)成吃苦耐勞和積極樂(lè)觀(guān)的優(yōu)良作風(fēng)；培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立終身學(xué)習(xí)的理念，熟練掌握專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等?？傮w來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)具備的一些相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規(guī)范。

由此可見(jiàn)，在公關(guān)實(shí)踐教學(xué)中融入營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育有著重要而深遠(yuǎn)的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計(jì)劃時(shí)根據(jù)崗位需求設(shè)定學(xué)習(xí)項(xiàng)目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)崗位需求，促進(jìn)自身的全面發(fā)展，更快更好地適應(yīng)社會(huì)。

2 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)

職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場(chǎng)致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現(xiàn)在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。

通過(guò)對(duì)公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會(huì)生活及營(yíng)銷(xiāo)工作中的重要性，進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺(jué)性。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一門(mén)重要的基礎(chǔ)學(xué)科，是一門(mén)內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)。它強(qiáng)調(diào)，通過(guò)運(yùn)用合理的原則與方法，經(jīng)過(guò)有計(jì)劃和靈活的執(zhí)行，達(dá)到協(xié)調(diào)改善組織機(jī)構(gòu)對(duì)內(nèi)對(duì)外關(guān)系的目標(biāo)，最終在公眾中樹(shù)立起良好形象，以謀求公眾對(duì)本組織機(jī)構(gòu)的了解、信任、好感和合作。

在理解這門(mén)的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，需讓學(xué)生充分明白：對(duì)于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷(xiāo)售量的增加，而是著眼于企業(yè)在社會(huì)中的良好信譽(yù)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；同時(shí)，對(duì)于學(xué)生個(gè)人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營(yíng)管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機(jī)管理等?？傊?，讓學(xué)生深刻認(rèn)識(shí)到通過(guò)公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習(xí)，不僅可以提高未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作中的促銷(xiāo)技能，更能夠提升個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)與人際魅力；同時(shí)獲得重要的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)啟蒙，營(yíng)銷(xiāo)并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會(huì)效益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，是一門(mén)綜合的管理藝術(shù)。

a.介紹營(yíng)銷(xiāo)工作對(duì)公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣

公關(guān)教學(xué)過(guò)程中要讓學(xué)生明白隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)雖然是個(gè)熱門(mén)職業(yè)，但是現(xiàn)代企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求上也越來(lái)越高，具備創(chuàng)新精神的、德才兼?zhèn)涞?、?fù)合型的高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才才是當(dāng)前人才市場(chǎng)急需的。同時(shí)還要讓學(xué)生了解當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉(zhuǎn)向“大眾教育”，所以更應(yīng)該提高自己把握各種機(jī)會(huì)的素質(zhì)和能力。

具體教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)公關(guān)策劃的能力教育和訓(xùn)練，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng)新的提高，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法、對(duì)演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規(guī)，提高策劃創(chuàng)新能力；通過(guò)公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實(shí)訓(xùn)，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生客觀(guān)的認(rèn)識(shí)自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準(zhǔn)確的做出營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的內(nèi)部選擇：首先要讓他們認(rèn)識(shí)到性格是可以通過(guò)后天改變和完善的，開(kāi)放、樂(lè)觀(guān)、自信固然是適合營(yíng)銷(xiāo)工作的最佳性格特點(diǎn)，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中的公關(guān)策劃和運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)等需要思維縝密的后臺(tái)分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的興趣和自信。

b. 在公關(guān)案例教學(xué)中加強(qiáng)身邊案例教育，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)情感

在公關(guān)課堂教學(xué)中適時(shí)進(jìn)行激勵(lì)教育，除了引用國(guó)內(nèi)外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們?nèi)绾卧谛Ｆ陂g培養(yǎng)個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實(shí)例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對(duì)未來(lái)求職的幫助與影響。如此操作，會(huì)讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過(guò)在校期間嚴(yán)于律己，重視職業(yè)素養(yǎng)的點(diǎn)滴培養(yǎng)，進(jìn)而得到了社會(huì)和用人單位的認(rèn)可，最終能夠更好的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，這些激勵(lì)能夠更好地培養(yǎng)在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。

3 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)

目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認(rèn)很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹(shù)立正確的職業(yè)價(jià)值觀(guān)和擇業(yè)觀(guān)是專(zhuān)業(yè)課教師義不容辭的責(zé)任。

現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，必須經(jīng)受得起疲勞作戰(zhàn)、車(chē)馬勞頓的考驗(yàn)，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶(hù)第一，服務(wù)第一的奉獻(xiàn)精神；同時(shí)具備廣博知識(shí)、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng)新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀(jì)、維護(hù)信譽(yù)、奉獻(xiàn)社會(huì)等職業(yè)道德。

a. 通過(guò)討論課、演講課來(lái)培養(yǎng)職業(yè)道德

道德是一種思想意識(shí)，單純的注入式說(shuō)教方法效果不一定顯著，積極引導(dǎo)學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達(dá)到較好的效果而且印象深刻、影響深遠(yuǎn)。實(shí)際操作中，教師盡量緊隨時(shí)代，選擇時(shí)效性較強(qiáng)的焦點(diǎn)話(huà)題，諸如：近些年我國(guó)市場(chǎng)頻頻出現(xiàn)的奶粉問(wèn)題、豬肉問(wèn)題、假羊肉問(wèn)題等，指導(dǎo)學(xué)生權(quán)衡經(jīng)濟(jì)利益與社會(huì)責(zé)任的關(guān)系，要求學(xué)生持續(xù)關(guān)注這些問(wèn)題造成的嚴(yán)重后果和后續(xù)危機(jī)公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門(mén)問(wèn)題組織學(xué)生開(kāi)展討論，主要圍繞經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)責(zé)任，對(duì)未來(lái)人生價(jià)值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會(huì)責(zé)任等問(wèn)題進(jìn)行更加深入的探討。每個(gè)學(xué)生都根據(jù)事先準(zhǔn)備的材料進(jìn)行發(fā)言，大家各抒己見(jiàn)、相互啟發(fā)，最終得出互相認(rèn)可的道德標(biāo)準(zhǔn)，這些對(duì)學(xué)生們的未來(lái)職業(yè)道德都會(huì)影響深遠(yuǎn)。

b. 嚴(yán)格公關(guān)課程考核標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生良好的職業(yè)道德

課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實(shí)訓(xùn)的考核中，筆者對(duì)學(xué)生的考核成績(jī)包含著多個(gè)考查點(diǎn)，其中包括策劃的創(chuàng)新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀(jì)律性和對(duì)他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語(yǔ)言方面的綜合表現(xiàn)等，每次都會(huì)評(píng)出較好和較差的兩組。被評(píng)為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會(huì)覺(jué)得非常委屈和不解，這時(shí)教師應(yīng)適時(shí)進(jìn)行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽(yù)精神，同時(shí)認(rèn)真指出存在缺憾的細(xì)節(jié)，對(duì)比各組的優(yōu)劣表現(xiàn)。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶(hù)，我們更樂(lè)于接受哪種策劃方式和服務(wù)過(guò)程。從實(shí)訓(xùn)中令學(xué)生懂得，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)都要力求完美，細(xì)微之處見(jiàn)精神，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。

尤其針對(duì)企業(yè)危機(jī)公關(guān)處理的實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)，對(duì)學(xué)生職業(yè)道德的培養(yǎng)和提升有著很大的推動(dòng)作用。由于需要分析各個(gè)相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細(xì)微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結(jié)果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類(lèi)似案例及解決辦法，一旦發(fā)現(xiàn)此類(lèi)情況，該小組全體成員的項(xiàng)目考核成績(jī)一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語(yǔ)言處理企業(yè)危機(jī)，而且小組全體成員需要對(duì)全班做出誠(chéng)懇致歉、挽回形象。通過(guò)這樣嚴(yán)格的實(shí)訓(xùn)和要求是讓學(xué)生明白：首先誠(chéng)實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德，其次對(duì)待企業(yè)危機(jī)的態(tài)度直接決定企業(yè)未來(lái)的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員必須調(diào)整好心態(tài)，必須具備認(rèn)真、細(xì)致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。

4 通過(guò)公關(guān)課程規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣

公共關(guān)系學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性、靈活性非常強(qiáng)的學(xué)科，但同時(shí)它的科學(xué)性和規(guī)范性也在不斷提高。因此，實(shí)踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規(guī)范一言一行；然后注重課程實(shí)訓(xùn)鍛煉。通過(guò)公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實(shí)訓(xùn)，建設(shè)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專(zhuān)業(yè)職業(yè)行為習(xí)慣。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著巨大的推動(dòng)作用，有意識(shí)地在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中培養(yǎng)和規(guī)范學(xué)生的行為細(xì)節(jié)，促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時(shí)實(shí)現(xiàn)“零距離上崗”。

當(dāng)前隨著教學(xué)改革的推進(jìn)，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)中，除了改進(jìn)傳統(tǒng)式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)學(xué)生的技能實(shí)訓(xùn)、實(shí)際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結(jié)合所學(xué)章節(jié)，進(jìn)行同步實(shí)訓(xùn)，仿真式訓(xùn)練營(yíng)造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。

a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)

專(zhuān)業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專(zhuān)多能，否則學(xué)生未來(lái)的就業(yè)面就會(huì)很窄，謀求創(chuàng)業(yè)與全面發(fā)展就會(huì)愈加困難，因而教學(xué)過(guò)程中教師應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)課程進(jìn)行指導(dǎo)和梳理，進(jìn)而對(duì)一些關(guān)聯(lián)對(duì)應(yīng)的工作崗位做以詳細(xì)介紹，同時(shí)剖析各個(gè)崗位的任職要求和能力標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來(lái)工作任務(wù)和內(nèi)容具體轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)中，結(jié)合各章節(jié)內(nèi)容可以讓學(xué)生明白：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在未來(lái)企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷(xiāo)售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃及指導(dǎo)、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機(jī)管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據(jù)自己的能力和興趣來(lái)初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識(shí)和技能，帶著目標(biāo)和壓力去學(xué)習(xí)。有條件的話(huà)，還可以組織相應(yīng)的職業(yè)資格證書(shū)考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習(xí)后即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級(jí)公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓(xùn)師”、“公關(guān)危機(jī)管理專(zhuān)家資格認(rèn)證”等相關(guān)職業(yè)資格證書(shū)，通過(guò)“以證促學(xué)”將會(huì)使學(xué)習(xí)效果更加顯著，進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。

b. 公關(guān)實(shí)訓(xùn)有助于學(xué)生感受未來(lái)企業(yè)制度文化氛圍

利用專(zhuān)業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規(guī)范是有顯著效果的。把原本的教室上課規(guī)章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過(guò)程中修改原來(lái)的課堂點(diǎn)名考勤制度為上下班依次排隊(duì)簽名，教師角色暫時(shí)轉(zhuǎn)換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉(zhuǎn)換為員工，每次上課就需要按時(shí)“上班”，如果因事需要請(qǐng)假，則需提前一天以電話(huà)或書(shū)面形式向管理部門(mén)請(qǐng)示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當(dāng)前大學(xué)生生活過(guò)于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標(biāo)在于培養(yǎng)學(xué)生的認(rèn)真工作態(tài)度和責(zé)任意識(shí)。此外，模擬企業(yè)訓(xùn)練可以有效增強(qiáng)學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識(shí)，例如實(shí)踐中學(xué)生需要考慮何時(shí)以何種方式請(qǐng)假為最佳、需要考慮電話(huà)交流中的語(yǔ)言禮儀和技巧等。

c. 公關(guān)實(shí)訓(xùn)有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設(shè)

在公共關(guān)系學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中，將全班分為若干競(jìng)爭(zhēng)小組，針對(duì)同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開(kāi)公關(guān)策劃競(jìng)賽，整個(gè)競(jìng)賽考查項(xiàng)目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現(xiàn)、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的ppt展示以及小組推選成員代表的公開(kāi)演說(shuō)介紹。在整個(gè)展示中，要求每小組成員著裝職業(yè)化、統(tǒng)一化，禮貌邀請(qǐng)教師和其他小組成員列席與提問(wèn)，表現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說(shuō)代表在陳述小組方案時(shí)，公開(kāi)表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力和隨機(jī)應(yīng)變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養(yǎng)學(xué)生公開(kāi)演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細(xì)節(jié)之處見(jiàn)精神”的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營(yíng)銷(xiāo)中的魅力展現(xiàn)。

5 結(jié)語(yǔ)

高校專(zhuān)業(yè)教師不僅肩負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)理論和知識(shí)的重任，同時(shí)更需要在專(zhuān)業(yè)課程的教學(xué)過(guò)程中適時(shí)地融入本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養(yǎng)教育，在教學(xué)中以職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓(xùn)練，如此一來(lái)我們的大學(xué)生專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的教育一定會(huì)取得更加卓有成效的成績(jī)，使學(xué)生在掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，能夠更加自信地適應(yīng)社會(huì)的需求和挑戰(zhàn)，更快地適應(yīng)未來(lái)的工作崗位。

參考文獻(xiàn)

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇三

中國(guó)聯(lián)通主要采用的分銷(xiāo)商的模式，這樣營(yíng)銷(xiāo)模式能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及渠道的可靠性，但是也存在著諸多不足。然而，在3g網(wǎng)絡(luò)的推廣過(guò)程中，中國(guó)聯(lián)通也正是依靠這種營(yíng)銷(xiāo)模式獲得了巨大的市場(chǎng)份額，成為新一代移動(dòng)通信中的佼佼者。其次，從目前我國(guó)主要運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，主要還是局限于傳統(tǒng)的廣告模式，并且在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中逐漸形成了運(yùn)營(yíng)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，建立以“服務(wù)”為綱的營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠更好的服務(wù)客戶(hù)的同時(shí)，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)于運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度，真正的讓用戶(hù)感受到自己購(gòu)買(mǎi)的是“服務(wù)”，將用戶(hù)的切身需求牢記心中。

二.構(gòu)建“服務(wù)”為綱的通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制

構(gòu)建以“服務(wù)”為綱的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制，首先要正確的理解“服務(wù)”的內(nèi)涵，并且結(jié)合具體的市場(chǎng)需求制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制。

(1)以“服務(wù)”為綱要

這里的“服務(wù)”并不是簡(jiǎn)單的客戶(hù)應(yīng)用服務(wù)，而是要建立以“服務(wù)”客戶(hù)為導(dǎo)向的通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，要采取多樣化的措施來(lái)滿(mǎn)足目前客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的多樣化需求。也只有通過(guò)建立以“服務(wù)”為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，才能夠更好的把握客戶(hù)的實(shí)際需求，才能夠把握住通信市場(chǎng)發(fā)展的脈搏，對(duì)于通信產(chǎn)品的推廣才能夠更加有效，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也就起到了事半功倍的效果。在具體的實(shí)施過(guò)程中，主要做到以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：首先要從通信產(chǎn)品的質(zhì)量出發(fā)，不斷的通過(guò)最新技術(shù)的應(yīng)用，改善通信產(chǎn)品的性能，提高其網(wǎng)絡(luò)傳輸能力，增加基站的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍和支持?jǐn)?shù)據(jù)流量的能力，真正的滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)于現(xiàn)代化通信的實(shí)際需求，改善用戶(hù)對(duì)于通信產(chǎn)品的體驗(yàn)效果，為用戶(hù)樹(shù)立起現(xiàn)代化通信的概念，徹底改變目前網(wǎng)絡(luò)覆蓋和數(shù)據(jù)速率的問(wèn)題。

其次，在通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的另一個(gè)重要方面就是通信增值業(yè)務(wù)的推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。由于目前用戶(hù)已經(jīng)不再滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的以“溝通”為目的的通信，而是面向多媒體化發(fā)展，并且不同的用戶(hù)也有著不盡相同的個(gè)性化需求，因此，“服務(wù)”理念在增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著更加重要的作用。要通過(guò)對(duì)用戶(hù)需求的分析，發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的需求所在，并且開(kāi)發(fā)出符合用戶(hù)需求的應(yīng)用業(yè)務(wù)供客戶(hù)使用，不僅可以實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)市場(chǎng)占有率，同時(shí)能夠真正的讓用戶(hù)感受到其中蘊(yùn)含的“服務(wù)”意識(shí)，增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)于通信運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。

(2)完善目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

通信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)行的運(yùn)行體系是最為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，因此，要在堅(jiān)持目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的同時(shí)，不斷的對(duì)其進(jìn)行完善，不斷的注入“服務(wù)”的元素。首先，運(yùn)營(yíng)商要對(duì)目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的劃分，保持網(wǎng)點(diǎn)分布的合理化，并且對(duì)其中存在的過(guò)密或者過(guò)疏現(xiàn)象進(jìn)行協(xié)調(diào)，保證網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的整合和優(yōu)化過(guò)程中要做到重點(diǎn)突出，對(duì)于業(yè)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)域要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，適當(dāng)增加其網(wǎng)點(diǎn)分布，以更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)于優(yōu)勢(shì)地區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展。其次，在運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要加強(qiáng)對(duì)于品牌信譽(yù)的宣傳，要在宣傳中體現(xiàn)出“服務(wù)”的理念，可以選擇傳統(tǒng)的廣告形式，或者其他的例如贊助合作等方式，不斷改善企業(yè)在用戶(hù)心目中的“服務(wù)”形象，提高產(chǎn)品在用戶(hù)中的影響力。

(3)注重大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)

在日趨激烈的通信行業(yè)，決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的是大客戶(hù)的質(zhì)量。在通常情況下，運(yùn)營(yíng)商對(duì)于大客戶(hù)采取的是企業(yè)直銷(xiāo)的方式，面向的是通信消費(fèi)能力較大的客戶(hù)群體，因此，對(duì)于大客戶(hù)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是需要高度重視的。首先，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的人才選擇方面要充分考慮到大客戶(hù)的實(shí)際需求，不僅僅要了解基本的通信知識(shí)，還需要具有較好的談判和溝通能力，要充分掌握客戶(hù)的公司實(shí)際情況，并且為客戶(hù)量身定制最適合的組網(wǎng)模式，為客戶(hù)提供最佳的個(gè)性化“服務(wù)”。

三.結(jié)束語(yǔ)

其次，在大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對(duì)于大客戶(hù)的管理也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，要對(duì)大客戶(hù)的信息進(jìn)行科學(xué)、有效的管理，并且能夠通過(guò)對(duì)信息的分析得出一定的規(guī)律，以更好的增強(qiáng)對(duì)于大客戶(hù)渠道的開(kāi)發(fā)能力。對(duì)于增強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額有著重要的作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇四

摘要：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)還要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰(zhàn)略；消費(fèi)需求

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新：

一、 明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念呢？應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類(lèi)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

二、 了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的品牌歸屬感

市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果；反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。

企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。

樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷(xiāo)售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿(mǎn)足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

三、 改變舊的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全方位的營(yíng)銷(xiāo)體系

任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營(yíng)銷(xiāo)也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的。現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。

隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高，如今的社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)房市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。要不斷深入對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。

四、 在整合營(yíng)銷(xiāo)資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷(xiāo)投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。

如何整合自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)）

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇五

一、我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)現(xiàn)狀

截至目前，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái)，在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元，醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元，兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1：0.19?？梢?jiàn)，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》中顯示，目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。

二、醫(yī)療器械企業(yè)改制下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷(xiāo)+分銷(xiāo)”模式較難滿(mǎn)足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。

（一）市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分

筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，指出大致包括：基于客戶(hù)管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。

1.基于客戶(hù)管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)能力和企業(yè)影響力，將客戶(hù)劃分為一般客戶(hù)（代理商覆蓋為主）、普通客戶(hù)（分銷(xiāo)模式）、重要客戶(hù)（直銷(xiāo)模式）；2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類(lèi)醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求；3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類(lèi)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類(lèi)市場(chǎng)細(xì)分，綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn)，針對(duì)性的向客戶(hù)制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略和提升客戶(hù)滿(mǎn)意度策略。

（二）產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品

醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶(hù)也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督，不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí)，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

總之，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作，加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，積極努力創(chuàng)新技術(shù)，普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置，創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品，創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品，突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。

（三）渠道策略——全方位營(yíng)銷(xiāo)

渠道營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃核心，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言，醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷(xiāo)輻射等方面內(nèi)容。

在新醫(yī)改體制背景下，國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突，紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè)，逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷(xiāo)售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效整合直銷(xiāo)體系和分銷(xiāo)體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷(xiāo)售渠道，為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持，爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如，醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷(xiāo)渠道，及時(shí)反映市場(chǎng)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷(xiāo)渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開(kāi)展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目，向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品，惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶(hù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶(hù)設(shè)計(jì)融資租賃銷(xiāo)售方式，先行銷(xiāo)售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款，可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶(hù)，尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)，以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。

（四）售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

目前，醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)客戶(hù)無(wú)從下手，醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，讓客戶(hù)參與體驗(yàn)，給予客戶(hù)個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，讓客戶(hù)在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果，輔以營(yíng)銷(xiāo)人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶(hù)的采購(gòu)欲望。如，很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí)，往往采取體驗(yàn)式銷(xiāo)售方式，鼓勵(lì)吸引客戶(hù)親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng)，親自接觸產(chǎn)品的益處，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)，進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè)，在體驗(yàn)中促成銷(xiāo)售。

另外，醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)誤操作，甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助客戶(hù)解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題，相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí)，還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù)，讓客戶(hù)在售后服務(wù)中享受專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)解答，在購(gòu)買(mǎi)使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的附加值，可以增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。

（五）客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)價(jià)值鏈

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，和客戶(hù)構(gòu)建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶(hù)之間營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，首先要構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系。其中，客戶(hù)消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶(hù)消費(fèi)金額將客戶(hù)分為最有價(jià)值客戶(hù)、最忠實(shí)客戶(hù)和最高客戶(hù)。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶(hù)和最忠實(shí)客戶(hù)的關(guān)系管理，加強(qiáng)和客戶(hù)之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶(hù)規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣，在營(yíng)銷(xiāo)前預(yù)估客戶(hù)采購(gòu)計(jì)劃，做出先期市場(chǎng)推廣，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶(hù)反饋工作?？蛻?hù)反饋工作不僅僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，企業(yè)需要建立完善的客戶(hù)管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)反饋的管理工作，有耐心的傾聽(tīng)客戶(hù)投訴，解決客戶(hù)反饋問(wèn)題，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶(hù)的同時(shí)，還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶(hù)市場(chǎng)。

三、

醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng)，勢(shì)必帶來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)變化，企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統(tǒng)直銷(xiāo)和分銷(xiāo)模式，創(chuàng)新銷(xiāo)售方式，如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，從客戶(hù)的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構(gòu)建良性客戶(hù)關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)反饋管理，在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

一、醫(yī)療器械“銷(xiāo)售工程師”的需求現(xiàn)狀

20xx年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家。科技部在《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃》中指出，“十二五”期間，國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有率，顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，因此，醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱(chēng)為“醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家”。它是指從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售，具有專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求，從而成功獲取訂單的銷(xiāo)售人員?？梢?jiàn)，醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景僅是銷(xiāo)售人員入職的基本條件，他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀(guān)察和應(yīng)對(duì)能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。

二、高職“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

（一）課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)

傳統(tǒng)的“推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷(xiāo)售崗位，如接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)、上門(mén)推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷(xiāo)售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷(xiāo)的理論和技巧，而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷(xiāo)售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷(xiāo)規(guī)律。

通過(guò)對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷(xiāo)售人員有著非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷(xiāo)售人才。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。

借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo)，醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo)，即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，應(yīng)培養(yǎng)具備專(zhuān)業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。

1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶(hù)的階段性拜訪(fǎng)對(duì)話(huà)；根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求，制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案；開(kāi)展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷(xiāo)售等。同時(shí)，將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員考證緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。

2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類(lèi)能力提升項(xiàng)目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷(xiāo)售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。

（二）任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大，因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專(zhuān)家、具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷(xiāo)理論概述、醫(yī)療器械客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及行為分析、醫(yī)療器械銷(xiāo)售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷(xiāo)過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線(xiàn)，設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷(xiāo)模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫(yī)療器械客戶(hù)的來(lái)源分析及篩選；學(xué)會(huì)如何約見(jiàn)醫(yī)療器械公司客戶(hù)、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N(xiāo)技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合，且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位，并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師成長(zhǎng)的潛力。

三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索

“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。

（一）案例教學(xué)法

在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷(xiāo)理論和技巧，而是應(yīng)通過(guò)對(duì)其他銷(xiāo)售人員成功或失敗的銷(xiāo)售案例的分析和討論，加深對(duì)推銷(xiāo)理論和技巧的理解，同時(shí)，應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如，講到醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的工作職責(zé)時(shí)，可以通過(guò)“一次失敗的ct機(jī)銷(xiāo)售”案例，小組討論和分析推銷(xiāo)人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里？他為什么會(huì)失敗？學(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論，既熟悉了醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的工作過(guò)程，又理解了醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員所必需具備的素質(zhì)和能力。

（二）情景式角色扮演法[3]

在“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí)，教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷(xiāo)售工作場(chǎng)所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷(xiāo)售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設(shè)計(jì)仿真的銷(xiāo)售情景，設(shè)定好顧客角色、銷(xiāo)售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論，理解面臨的問(wèn)題及解決的目標(biāo)；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷(xiāo)售情景，如產(chǎn)品證書(shū)、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀(guān)察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn)，如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等，然后記錄下來(lái)；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過(guò)分批評(píng)學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

（三）銷(xiāo)售技能競(jìng)賽法

鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷(xiāo)售技能競(jìng)賽。[4]例如，參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷(xiāo)理論基礎(chǔ)知識(shí)，又可以提升其創(chuàng)新能力，并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力等，而這些都是醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師所必須具備的崗位專(zhuān)業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

（四）綜合實(shí)訓(xùn)模擬法

在課程內(nèi)容結(jié)束后，進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)。其中，前2天，進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷(xiāo)售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪(fǎng)對(duì)話(huà)、招投標(biāo)及簽訂銷(xiāo)售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

（五）實(shí)踐教學(xué)法

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的，而不是說(shuō)出來(lái)的。“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中，應(yīng)重視各種銷(xiāo)售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷(xiāo)售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷(xiāo)售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等，強(qiáng)化學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí)，應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。

在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員（其中，在銷(xiāo)售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷(xiāo)模式運(yùn)用到銷(xiāo)售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷(xiāo)售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶(hù)尋找和篩選”、“同客戶(hù)談判過(guò)程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系”等專(zhuān)題。這些生動(dòng)講述，更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。

四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進(jìn)行多樣化考核方式探索

建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn)，提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷(xiāo)售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如：課程考核成績(jī)綜合化，既包括理論考試成績(jī)，也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī)，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等，從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。

“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程考核中，圍繞銷(xiāo)售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程知識(shí)的程度，可采用筆試的方式，當(dāng)然，也要學(xué)生根據(jù)案例、銷(xiāo)售情景設(shè)計(jì)答案；考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫(xiě)論文的方式等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇六

[摘要]對(duì)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了解決這些問(wèn)題的對(duì)策，管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。

[關(guān)鍵詞]問(wèn)題決策管理分析借鑒創(chuàng)新

一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

1.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念沒(méi)有轉(zhuǎn)變

隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

很多曾經(jīng)的名牌在市場(chǎng)上消失的無(wú)影無(wú)蹤這一事實(shí)足以證明以上結(jié)論。

2.高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位

高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門(mén)不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。

高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害。

首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇七

目前，全球各主要港口正處于第三代港口的快速發(fā)展時(shí)期，現(xiàn)代港口的功能已從全球綜合運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)向全方位的增值服務(wù)中心發(fā)展，成為物流、資源流、信息流、資本流的匯聚地，港口發(fā)展的又一個(gè)機(jī)遇期已經(jīng)來(lái)臨。文章從實(shí)際出發(fā)，對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)港口經(jīng)營(yíng)管理的總體狀況進(jìn)行了深入的探討。而后對(duì)下一階段我國(guó)港口經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)給予的改進(jìn)提出了具體對(duì)策。

港口經(jīng)營(yíng)管理改進(jìn)策略

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)港口一直奉行的是以政府為主導(dǎo)的計(jì)劃管理模式;直至新世紀(jì)初，國(guó)內(nèi)各港口才基本完成了政企分開(kāi)，原有的港務(wù)局轉(zhuǎn)制為港口集團(tuán)公司，成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體。而各地政府為了加強(qiáng)對(duì)港口的統(tǒng)籌管理，紛紛成立了具有行政管理職能的港口管理局，由此理順了港口經(jīng)營(yíng)發(fā)展的總體思路。目前，國(guó)內(nèi)各港口的經(jīng)營(yíng)發(fā)展呈現(xiàn)出如下特征：

1、港口之間的競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈。從目前來(lái)看，無(wú)論是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是全球市場(chǎng)，港口之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，且競(jìng)爭(zhēng)已逐漸呈現(xiàn)出從以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主過(guò)渡至價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并存，長(zhǎng)期來(lái)看以非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)占主體的'態(tài)勢(shì)演變，其競(jìng)爭(zhēng)主要圍繞交叉腹地貨源以及服務(wù)質(zhì)量、多樣化和個(gè)性化服務(wù)等內(nèi)容展開(kāi)。而從各港口企業(yè)來(lái)看，目前各地港口依托不同的地理、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，突出其主業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，力求做大、做專(zhuān)、做強(qiáng)。以青島港為例，“十二五”期間青島港將充分發(fā)揮“四大港區(qū)”的綜合優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)港口主干貨種。以確保港口吞吐量每年遞增8%，集裝箱年遞增10%。

2、大物流戰(zhàn)略成為發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)。目前，國(guó)內(nèi)各港口依托其便利的交通區(qū)位優(yōu)勢(shì)，力求成為全球物流供應(yīng)鏈中的重要節(jié)點(diǎn)或服務(wù)商，為此各企業(yè)紛紛建立了以發(fā)展現(xiàn)代物流為目標(biāo)的創(chuàng)新性戰(zhàn)略。以上海港為例，近年來(lái)上海港啟動(dòng)了長(zhǎng)江戰(zhàn)略、東北亞戰(zhàn)略和國(guó)際化戰(zhàn)略“三步走”的發(fā)展總戰(zhàn)略，旨在通過(guò)港口物流和港口服務(wù)提升企業(yè)價(jià)值;針對(duì)當(dāng)前長(zhǎng)江戰(zhàn)略布點(diǎn)間尚缺乏有效資源整合的現(xiàn)狀，上海港下一步將通過(guò)成立長(zhǎng)江港口物流公司來(lái)整合長(zhǎng)江流域各港口的物流資源，以發(fā)揮其協(xié)同效應(yīng)，目前該港已與長(zhǎng)江沿線(xiàn)諸多港口建立起良好的合作關(guān)系，長(zhǎng)江戰(zhàn)略基本成型。

3、加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的橫向縱向延伸。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)紛紛通過(guò)拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，整合上中下游資源來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張，這同先期國(guó)外企業(yè)的發(fā)展道路如出一轍。而就港口企業(yè)而言，近年來(lái)國(guó)內(nèi)各港口也呈現(xiàn)出功能拓展和多元化經(jīng)營(yíng)的態(tài)勢(shì)，其港口經(jīng)營(yíng)內(nèi)容逐步向行業(yè)上游和行業(yè)外延伸或拓展，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的融合。例如，為了發(fā)展臨港經(jīng)濟(jì)，寧波北侖港區(qū)與寧波開(kāi)發(fā)區(qū)實(shí)現(xiàn)合并，由此成為了石油化工、精密機(jī)械、電子信息等產(chǎn)業(yè)的聚集地。另外，許多港口也將發(fā)展其他服務(wù)業(yè)為目標(biāo)，其包括金融服務(wù)、休閑旅游、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等等。

4、投資主體多元化態(tài)勢(shì)已形成。目前，國(guó)內(nèi)港口投資主體多元化態(tài)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：其一為航運(yùn)企業(yè)股份合作制形式，例如中海集團(tuán)在大連、錦州、連云港、湛江等沿海主要港口參與內(nèi)貿(mào)集裝箱碼頭經(jīng)營(yíng)。其二為工業(yè)、開(kāi)采、進(jìn)出口等企業(yè)的內(nèi)資注入形式，例如山東魯能集團(tuán)按照“煤、電、港、路”一體化的開(kāi)發(fā)模式，在青島董家口投資400億元建設(shè)深泊位碼頭、鐵路、集散中心、物流園區(qū)及制造業(yè)基地。與此同時(shí)，受港口投資主體多元化的影響，港口股權(quán)交易市場(chǎng)也日益活躍，許多公司通過(guò)股權(quán)交易買(mǎi)人賣(mài)出資產(chǎn)，由此刺激了市場(chǎng)的進(jìn)一步繁榮。

5、港口企業(yè)區(qū)域內(nèi)外整合加速。2009年5月，山東省內(nèi)的青島港、日照港、煙臺(tái)港正式簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟框架協(xié)議，約定以青島港為龍頭，日照港、煙臺(tái)港為兩翼，合力建設(shè)東北亞國(guó)際航運(yùn)中心。而在一年前，為了大力發(fā)展沿江港口物流業(yè)，全力爭(zhēng)奪沿江產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新優(yōu)勢(shì)，張家港港與重慶港簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是業(yè)內(nèi)一次著名的跨區(qū)域港口合作。目前，港港合作的趨勢(shì)已從區(qū)域內(nèi)延伸至區(qū)域外，甚至延伸至國(guó)外，許多港口企業(yè)選擇了與國(guó)外港口企業(yè)的合作，并通過(guò)合作努力尋找雙方在經(jīng)營(yíng)、管理以及發(fā)展理念上的差距，力求在今后邁出國(guó)門(mén)、實(shí)現(xiàn)國(guó)際化運(yùn)營(yíng)。

1、繼續(xù)推進(jìn)港口投資的多元化。從現(xiàn)階段來(lái)看，國(guó)內(nèi)各港口建設(shè)的提速在很大程度上都依賴(lài)于投資主體多元化所帶來(lái)的資金，因此下一階段仍需將此列為重點(diǎn)，并逐步吸引民間資本的進(jìn)人。在全球范圍內(nèi)，采用以民間資本為港口投資主體的不在少數(shù)(例如英國(guó))，民營(yíng)資本的介入有利于發(fā)揮港口整體優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)港力，提高港口效益，實(shí)現(xiàn)港口的可持續(xù)性發(fā)展。為此，筆者建議下一步國(guó)內(nèi)各港務(wù)局應(yīng)摒棄傳統(tǒng)的盈利目標(biāo)，轉(zhuǎn)為通過(guò)規(guī)劃、建設(shè)來(lái)增加政府對(duì)港口發(fā)展的影響，積極引入外來(lái)資金，并通過(guò)土地運(yùn)作，出租碼頭、庫(kù)場(chǎng)等方式，將其所得財(cái)政性收入全部用于港口基礎(chǔ)設(shè)施的再建設(shè)，以實(shí)現(xiàn)收支平衡、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的良性投融資循環(huán)程序。

2、以精細(xì)化管理思想統(tǒng)領(lǐng)全局。精細(xì)化作為現(xiàn)代工業(yè)化時(shí)代的一個(gè)管理概念，最早是由日本企業(yè)在20世紀(jì)50年代提出的。當(dāng)前，精細(xì)化管理理論已被越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)企業(yè)所接受，精細(xì)化管理的實(shí)質(zhì)就是一種先進(jìn)的管理文化和管理方式。就港口企業(yè)而言，近年來(lái)精細(xì)化管理思想也在部分國(guó)內(nèi)港口中得到廣泛運(yùn)用，這不僅表現(xiàn)在生產(chǎn)領(lǐng)域的流程不斷優(yōu)化，生產(chǎn)效率提高，而且也表現(xiàn)在通過(guò)創(chuàng)造差異化、個(gè)性化服務(wù)，誘導(dǎo)新的市場(chǎng)需求。以日照港為例，該港自2006年起全面實(shí)施精細(xì)化管理工程，深入推行四級(jí)管理模式，壓縮管理層級(jí)，將管理重心向基層、一線(xiàn)轉(zhuǎn)移，由此將日照港從一個(gè)建港不足30年歷史的小港轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合評(píng)比穩(wěn)居前十的大港。

3、加快港口企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程。從全球各大跨國(guó)公司發(fā)展的經(jīng)歷來(lái)看，其無(wú)一不是通過(guò)兼并、控股、聯(lián)合、收購(gòu)等資本運(yùn)作發(fā)展起來(lái)的，單純依靠?jī)?nèi)源式擴(kuò)張成長(zhǎng)為跨國(guó)公司的幾乎沒(méi)有，為此各港口企業(yè)應(yīng)以此為鑒，積極確立國(guó)際化戰(zhàn)略目標(biāo)并加速運(yùn)作。一方面，港口企業(yè)可在國(guó)際港口經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中尋找投資機(jī)會(huì)，通過(guò)分析某國(guó)政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，確定資本運(yùn)營(yíng)方式，采用收購(gòu)、兼并、建立合資公司的方式進(jìn)入市場(chǎng)。另一方面，港口企業(yè)應(yīng)通過(guò)國(guó)際資本市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)海外上市;相比于國(guó)內(nèi)，海外上市所需的周期較短、手續(xù)較簡(jiǎn)單，其一旦運(yùn)作成功不僅可以降低企業(yè)的融資成本，也可實(shí)現(xiàn)融資國(guó)際化，籌集外匯，提升企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的品牌形象。

4、加大數(shù)字化港口建設(shè)的力度。作為綜合運(yùn)輸系統(tǒng)的“神經(jīng)中樞”，港口的信息化、網(wǎng)絡(luò)化水平已成為衡量港口管理現(xiàn)代化水平的又一重要方面，數(shù)字化港口建設(shè)因此成為中國(guó)港口軟環(huán)境建設(shè)一項(xiàng)重要內(nèi)容。例如，2005年11月“大連數(shù)字物流港”項(xiàng)目被列入國(guó)家電子商務(wù)專(zhuān)項(xiàng)計(jì)劃，該項(xiàng)目的目標(biāo)是建設(shè)一個(gè)高度信息化、智能化和網(wǎng)絡(luò)化的口岸綜合物流信息系統(tǒng)，分為內(nèi)部的生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人力管理、資產(chǎn)管理和外部體系的客戶(hù)資源管理的數(shù)字化。再如，天津港累計(jì)投資3億多元打造數(shù)字化港口，特別是天津港數(shù)字中心指揮交通等系統(tǒng)的建設(shè)，使港口信息資源得到了合理利用。下一步，全國(guó)各大港口都要因地制宜，逐步向數(shù)字化發(fā)展。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇八

摘要：隨著中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中小家具企業(yè)原有粗獷式的發(fā)展模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，大部分中小家具企業(yè)缺乏科學(xué)市場(chǎng)理論的指導(dǎo)。

基于此，本文以營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)對(duì)中小家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供借鑒。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)定位;營(yíng)銷(xiāo)組合

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場(chǎng)對(duì)家具質(zhì)量和特色追求也在不斷的提高。

中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從純粹的手工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)技術(shù)和藝術(shù)不斷提供門(mén)類(lèi)齊全，且初步實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化的重要產(chǎn)業(yè)。

但是，近5萬(wàn)家的中國(guó)家具企業(yè)，大部分都是中小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠(chǎng)商成本居高不下。

這都顯示中國(guó)大多數(shù)家具制造企業(yè)對(duì)新市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)功能認(rèn)識(shí)不足，沒(méi)有針對(duì)消費(fèi)者的需求，制定出合理科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略，造成家具企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統(tǒng)一、有規(guī)劃的營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)。

基于此，本文以營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)對(duì)中小家具企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行指導(dǎo)，對(duì)促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。

1市場(chǎng)定位

定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。

家具企業(yè)市場(chǎng)定位的目的是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象傳遞給其目標(biāo)顧客，使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)中占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。

例如隨著家居市場(chǎng)的不斷細(xì)分，有些企業(yè)通過(guò)把市場(chǎng)定位于專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)兒童家具的廠(chǎng)商取得了很大的市場(chǎng)成功。

另一家具企業(yè)的市場(chǎng)定位是傳承祥瑞文化，在認(rèn)真做好家具的同時(shí)，將一切吉祥紋飾通過(guò)故事情節(jié)展現(xiàn)在紅木家具上，使其產(chǎn)品具有文化和收藏雙重價(jià)值。

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

2.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品決策指的是家具企業(yè)基于目標(biāo)消費(fèi)者的需求作出的關(guān)于家具產(chǎn)品開(kāi)發(fā)相關(guān)的決策與計(jì)劃。

其內(nèi)容涉及到：家具的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、家具為滿(mǎn)足消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的必要功能和美學(xué)功能、家具特性、家具的商標(biāo)和品牌、銷(xiāo)售服務(wù)、家具的包裝設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證，當(dāng)然還包括家具產(chǎn)品生命周期各階段不同的策略?xún)?nèi)容。

隨著現(xiàn)代生活中服務(wù)的價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值中的比重在不斷的提高，家具企業(yè)在開(kāi)發(fā)實(shí)體產(chǎn)品過(guò)程中，特別要重視相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。

如果說(shuō)以往一個(gè)家具企業(yè)沒(méi)有自己的核心技術(shù)，只是通過(guò)山寨和模仿、同時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)的方式就能獲利的話(huà)，那么這種局面將在今后逐漸終結(jié)。

隨著80后逐漸成為消費(fèi)的主力軍，他們的消費(fèi)觀(guān)念正在悄然發(fā)生變化，在傳統(tǒng)的結(jié)實(shí)耐用和環(huán)保的要求的基礎(chǔ)上，他們又增加了更多新要求。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今的消費(fèi)者越來(lái)越傾向于產(chǎn)品的個(gè)人風(fēng)格和獨(dú)特個(gè)性，而且注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的兼容性，這就要求企業(yè)在做家具的時(shí)候不但要在質(zhì)量上把好關(guān)，在環(huán)保上做到優(yōu)秀的同時(shí)，在設(shè)計(jì)上也應(yīng)體現(xiàn)出當(dāng)前年輕一代都市白領(lǐng)對(duì)品味和格調(diào)的追求。

2.2定價(jià)策略

家具企業(yè)合適的定價(jià)策略對(duì)家具產(chǎn)品的促銷(xiāo)作用非常大，所以在定價(jià)時(shí)要謹(jǐn)慎對(duì)待。

家具產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要考慮以下因素：家具的制造和銷(xiāo)售成本、家具市場(chǎng)供求狀況與產(chǎn)品彈性、目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)水平與購(gòu)買(mǎi)企業(yè)對(duì)家具產(chǎn)品的感知價(jià)值。

家具的價(jià)格體系包含基本價(jià)格、系列產(chǎn)品價(jià)格、折扣價(jià)格、信貸條件、付款時(shí)間等。

家具企業(yè)制定價(jià)格決策的基本原則是在目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受的基礎(chǔ)上盡可能多的獲取利潤(rùn)。

家具企業(yè)在實(shí)際的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，很多企業(yè)制造的家具雖然內(nèi)在質(zhì)量很高，同時(shí)外觀(guān)設(shè)計(jì)也非常優(yōu)美，但是由于價(jià)格策略的失敗，使非常優(yōu)秀的產(chǎn)品也很難銷(xiāo)售出去。

譬如，某家具企業(yè)把自身定位在高檔紅木家具市場(chǎng)，那么在定價(jià)時(shí)除了考慮利潤(rùn)問(wèn)題外，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的影響也是考慮重要因素，根據(jù)其定位就應(yīng)該制定一個(gè)相對(duì)較高的價(jià)格。

2.3分銷(xiāo)策略

分銷(xiāo)策略指的是家具企業(yè)的商品流轉(zhuǎn)通道決策或者營(yíng)銷(xiāo)渠道決策。

家具企業(yè)應(yīng)該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費(fèi)者的手里面。

(2)采用什么類(lèi)型的批發(fā)機(jī)構(gòu)?(3)應(yīng)該采用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)商店，專(zhuān)業(yè)商店還是普通商店來(lái)銷(xiāo)售家具?(4)商店的位置和裝飾問(wèn)題?(5)家具企業(yè)怎么能夠保障適時(shí)的貨物共贏?中國(guó)家具企業(yè)普遍存在著重產(chǎn)品輕渠道的問(wèn)題。

雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，但是中國(guó)大部分中小家具企業(yè)仍舊采用非常原始的'大型攤位租賃制綜合市場(chǎng)為主的銷(xiāo)售渠道。

當(dāng)前，家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)狀況選擇商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、家具城、貿(mào)易商城、國(guó)際大型連鎖店、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道銷(xiāo)售家具。

關(guān)于家具企業(yè)渠道的優(yōu)化，不僅要開(kāi)拓各種渠道模式，同時(shí)也要注重現(xiàn)有渠道的改善、增加零售終端的附加值。

要對(duì)渠道終端加強(qiáng)培訓(xùn)管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理、維護(hù)老顧客保證產(chǎn)品忠誠(chéng)、提升終端服務(wù)人員的素質(zhì)要求。

2.4促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)策略指的是家具企業(yè)為了使家具從制造商轉(zhuǎn)向顧客，擴(kuò)大家具銷(xiāo)量，提高產(chǎn)品占有率而采用的各種促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)。

促銷(xiāo)包含廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系與銷(xiāo)售促進(jìn)等，成功的促銷(xiāo)策略對(duì)家具的營(yíng)銷(xiāo)用處很大。

相對(duì)而言，家具屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)群廣泛，所以，家具企業(yè)應(yīng)該主要采用廣告促銷(xiāo)結(jié)合銷(xiāo)售促進(jìn)的方式，輔之以公共關(guān)系和人員推銷(xiāo)。

在廣告促銷(xiāo)方式的選擇上要注意企業(yè)自身的資金實(shí)力和目標(biāo)消費(fèi)者的定位，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)的媒介使用習(xí)慣和媒介的特點(diǎn)來(lái)有效確定廣告媒介。

特別是中小型家具企業(yè)，自身資金實(shí)力有限，要選擇性?xún)r(jià)比較高、目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注的媒介，如手機(jī)媒介、戶(hù)外媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介、雜志媒介等。

中國(guó)家具企業(yè)經(jīng)過(guò)了三十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的市場(chǎng)規(guī)模，如何從做大轉(zhuǎn)變到做強(qiáng)，中小家具企業(yè)只要做好市場(chǎng)定位，針對(duì)定位采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略才能夠在市場(chǎng)上取得成功。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇九

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀不容樂(lè)觀(guān),其中存在的問(wèn)題主要有下列方面:

1是,缺少現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)理念。目前,我國(guó)正處市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的癥結(jié)時(shí)代,5花8門(mén)的新理念以及新產(chǎn)品層見(jiàn)疊出。然而,電力企業(yè)卻沒(méi)法及時(shí)跟上時(shí)期的步伐,沒(méi)有及時(shí)創(chuàng)建新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念,反而徘徊在傳統(tǒng)的市場(chǎng)觀(guān)念層面上。整個(gè)行業(yè)既沒(méi)有外生動(dòng)力,也沒(méi)有內(nèi)生動(dòng)力,市場(chǎng)活氣嚴(yán)重缺少。

2是,缺少現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理體制。先進(jìn)的軌制對(duì)于于1個(gè)企業(yè)來(lái)講是相當(dāng)首要的。電力企業(yè)主要負(fù)責(zé)電力方面的運(yùn)營(yíng)工作,觸及的方面很廣,觸及的人員良多,尤其是需要先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制來(lái)保障日常工作的運(yùn)行然而,我國(guó)的電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制卻1直都很后進(jìn),企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手腕依然無(wú)比傳統(tǒng)。

3是,電力企業(yè)對(duì)于優(yōu)秀人材的吸引力不高。人材是第1出產(chǎn)力。因?yàn)榉N種緣由,目前我國(guó)電力企業(yè)員工進(jìn)出軌制不健全,企業(yè)員工管理軌制缺少靈便性,人員活動(dòng)性差。營(yíng)銷(xiāo)人員普遍文化程度不高、春秋偏大。員工長(zhǎng)進(jìn)意識(shí)不強(qiáng),對(duì)于工作缺少自覺(jué)感以及責(zé)任心。企業(yè)的發(fā)展必需以?xún)?yōu)秀的人材為支持,特別是企業(yè)的高層管理人員,對(duì)于于企業(yè)的發(fā)展有著相當(dāng)首要的作用。

第1,觀(guān)念立異。在經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)的時(shí)候,電力企業(yè)應(yīng)做1個(gè)快速地了解,要盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變,即在立異市場(chǎng)觀(guān)念的條件下,以市場(chǎng)需求作為導(dǎo)向,以規(guī)劃用電為主,轉(zhuǎn)變成以電力營(yíng)銷(xiāo)走向?yàn)橹饕腵軌道,以效益走向?yàn)橹行牡能壍馈?切都要以市場(chǎng)為導(dǎo)向,服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求,加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導(dǎo)。不斷強(qiáng)化并牢固樹(shù)立“為客戶(hù)服務(wù)”“為人民服務(wù)”的服務(wù)意識(shí),主動(dòng)將傳統(tǒng)的工作風(fēng)格,如“坐等上門(mén)”“人求于我”等徹底地加以矯正,和時(shí)適應(yīng)大眾的請(qǐng)求及社會(huì)的需求。

第2,技術(shù)立異。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的條件下,對(duì)于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化節(jié)制與管理進(jìn)行全進(jìn)程施行,極大地增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)流程利用電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展。在縣、市供電企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,將營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理進(jìn)行加速運(yùn)行。接著,推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式,利便客戶(hù)用電以及交費(fèi),鼎力推行長(zhǎng)壽命、多功能、高精度并擁有有效防范智能竊電功能的電表,以遏制竊電者的歪風(fēng)邪氣。在處所電廠(chǎng)施行規(guī)劃監(jiān)控,有益于大網(wǎng)大機(jī)組的運(yùn)作,將極大地增進(jìn)電力企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)效益的提高。

第3,服務(wù)立異。為客戶(hù)排難解紛,這1點(diǎn)在電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)下就能夠很好體現(xiàn)出來(lái),要做到1切從客戶(hù)動(dòng)身,讓客戶(hù)覺(jué)患上用電是安全、快捷、利便、清潔、可靠的。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作人員要進(jìn)1步了解客戶(hù)用電的情況,做好所有用電安全知識(shí)的宣揚(yáng)工作。同時(shí)要對(duì)于電力傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)加以改革,擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模,讓傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)煥然1新。

第4,組織立異。我國(guó)電力企業(yè)要學(xué)習(xí)以及鑒戒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理模式,調(diào)劑內(nèi)部的管理,使之適應(yīng)客戶(hù)的需要以及市場(chǎng)的變化。例如,要在城區(qū)創(chuàng)建抄表公司,逐漸推行公變臺(tái)區(qū)管理,對(duì)于營(yíng)抄秩序加以規(guī)范,提高電營(yíng)抄人員在方方面面的素質(zhì)。制訂并施行各種管理軌制,對(duì)于外建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。另外,還需要成立停送電調(diào)和辦公室,把客戶(hù)供電企業(yè)路線(xiàn)、變電站檢驗(yàn)和客戶(hù)業(yè)擴(kuò)工程施工結(jié)合起來(lái)進(jìn)行總體的部署,兼顧統(tǒng)籌,特別是要照應(yīng)好客戶(hù)的節(jié)假日以及出產(chǎn)淡季。

第5,市場(chǎng)立異。在二一世紀(jì)的今天,電價(jià)政策要在電力企業(yè)內(nèi)加以施行,電力企業(yè)必需踴躍爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額,依照市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性,對(duì)于大工業(yè)客戶(hù)執(zhí)行超基數(shù)的電價(jià)優(yōu)惠,工業(yè)用電市場(chǎng)將患上以不亂下來(lái);擴(kuò)展分時(shí)電價(jià)差;啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)應(yīng)用價(jià)格杠桿,對(duì)于居民糊口用電的電價(jià)采取兩時(shí)段的措施,以便居民更公道地用電;對(duì)于蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調(diào)及其他蓄能裝備采取分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。與此同時(shí),還要進(jìn)行用電推行,晉升電能的使用率。城市對(duì)于環(huán)境質(zhì)量的需求愈來(lái)愈高,供電企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合政府部門(mén)以及用電裝備制造商,及時(shí)加強(qiáng)宣揚(yáng)的力度,激勵(lì)大家使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具,引導(dǎo)大家公道消費(fèi),爭(zhēng)奪以電的消費(fèi)逐步取代燃煤以及燃?xì)?擴(kuò)展電力在能源損耗中的占有率。

跟著我國(guó)的電力市場(chǎng)改革的不斷深刻,電力市場(chǎng)的各項(xiàng)相干政策措施也在不斷完美,為了更好地迎接市場(chǎng)格局變化的挑戰(zhàn),電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)劑電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略,踴躍進(jìn)行電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的立異,只有這樣才能延續(xù)推進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展,并為我國(guó)的能源節(jié)儉做出巨大貢獻(xiàn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十

摘要：20 世紀(jì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該說(shuō)是模仿學(xué)習(xí)的過(guò)程。面對(duì)西方企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法，多數(shù)企業(yè)基本上是照搬照學(xué)，創(chuàng)新較少。進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的21世紀(jì)后，我國(guó)企業(yè)應(yīng)拋棄簡(jiǎn)單的模仿學(xué)習(xí)模式，結(jié)合中國(guó)企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，積極應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。文章從綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及整合營(yíng)銷(xiāo)三方面淺談了我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 整合營(yíng)銷(xiāo)

曾幾何時(shí)，人們把足不出戶(hù)就能買(mǎi)到商品看做一種夢(mèng)想。現(xiàn)在，“足不出戶(hù)，物品到家”已經(jīng)變成了現(xiàn)實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展逐漸步入社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活，并且展現(xiàn)出光明的前景。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的重要組成部分，是從賣(mài)方的立場(chǎng)出發(fā)，以買(mǎi)方為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)顧客手中，同時(shí)也是企業(yè)獲取利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)?，F(xiàn)代企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是由公司、消費(fèi)者、渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者參與的。市場(chǎng)環(huán)境也是企業(yè)成功的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中也存在著風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)。其中具體可以分為宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境，宏觀(guān)環(huán)境起到間接的作用，它可以引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的大方向；微觀(guān)環(huán)境則起到直接作用，它影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式和效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以按顧客需要和購(gòu)買(mǎi)行為的不同劃分市場(chǎng)，它分析了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素以及產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策等。其中還談到了信息、產(chǎn)品都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略組合、溝通整合、定價(jià)策略、分銷(xiāo)渠道選擇、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織與計(jì)劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展、差異化等等。

二、綠色營(yíng)銷(xiāo)

綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿(mǎn)足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。綠色營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)都是兼顧社會(huì)利益的營(yíng)銷(xiāo)理念，但綠色營(yíng)銷(xiāo)比社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來(lái)考慮社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠色色彩。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是處理企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的關(guān)系方面所持的態(tài)度，而綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)，在人與自然和諧共處的前提下，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益和企業(yè)利益。

三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)利用營(yíng)銷(xiāo) 4p組合策略來(lái)爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。20 世紀(jì) 70 年代的一項(xiàng)名為市場(chǎng)份額對(duì)利潤(rùn)影響的研究，證實(shí)市場(chǎng)份額與利潤(rùn)有著直接的和重要的聯(lián)系，市場(chǎng)份額的擴(kuò)張必然帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過(guò)大力促銷(xiāo)及廣告來(lái)吸引新的消費(fèi)者， 以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。但隨著消費(fèi)文化與心理的改變以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā) 展和擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)它突破了傳統(tǒng)的 4p 組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、政府等建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢(qián)交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過(guò)顧客服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿(mǎn)意與忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。 如何留住顧客， 并與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。 要維持現(xiàn)有顧客， 培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶(hù)的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來(lái)價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通信線(xiàn)路將全球計(jì)算機(jī)納入國(guó)際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)，必將是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特性包括可２４小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢(xún)，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他產(chǎn)品的性能。因市場(chǎng)需求，計(jì)算機(jī)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)地更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格；減少印刷與郵遞成本，且無(wú)店面租金。節(jié)約水電與人工成本，可避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種營(yíng)銷(xiāo)方式由被動(dòng)轉(zhuǎn)向互動(dòng)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是單向的，廠(chǎng)家通過(guò)媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息，消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。隨著網(wǎng)絡(luò)化的形成，網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者提供了互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)，從而使?fàn)I銷(xiāo)者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開(kāi)始，直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過(guò)程與消費(fèi)者的需求之間的距離大大拉近，甚至可以使消費(fèi)者不由自主地投入到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程之中。因此，充分利用網(wǎng)絡(luò)，不僅有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷(xiāo)，降低經(jīng)營(yíng)成本，還能把營(yíng)銷(xiāo)從單向式轉(zhuǎn)變?yōu)榛?dòng)式，功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，同時(shí)兼具渠道、促銷(xiāo)電子交易、互動(dòng)服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析等多種功能。它以聲光互動(dòng)溝通的特質(zhì)，作為跨越時(shí)空的媒體，已深深吸引年輕一代的眼光。

五、整合營(yíng)銷(xiāo)

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)和相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道， 再配合促銷(xiāo)手段就可以達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，早在1960年美國(guó)密西根大學(xué)的 j·麥卡錫教授所提出的著名的4p理論:產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)。但是“4p”在獲得巨大成功的同時(shí)，也逐漸暴露出該理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界不斷有人建議拓展 “4p” 觀(guān)念，只是不論后來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家如何對(duì)“4p”進(jìn)行補(bǔ)充， 這種基于固有思維定勢(shì)的研究終究無(wú)法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是， 在這些營(yíng)銷(xiāo)模式中，作為營(yíng)銷(xiāo)傳播的主體因素依然沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)的促銷(xiāo)意識(shí)，因此，營(yíng)銷(xiāo)要素考慮得再全面，也只不過(guò)是一種為了向消費(fèi)者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷(xiāo)。這種建立在單純促銷(xiāo)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)溝通，從傳播學(xué)角度看，無(wú)非是早期傳播理論中的“子彈理論”或者“皮下注射器”理論的一種折射。 按照這種理論， 促銷(xiāo)對(duì)象也就是信息的目標(biāo)受眾被看做是一個(gè)個(gè)孤立的個(gè)體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是20世紀(jì)90年代以來(lái)在西方風(fēng)行的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，由美國(guó)的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶(hù)為中心”；它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)即是傳播，即和客戶(hù)多渠道溝通，和客戶(hù)建立起品牌者共同面向市場(chǎng)， 協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)， 聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。目前，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺(jué)而購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)有效地克服了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，ibm、微軟公司都是其合作伙伴。因此，認(rèn)真了解客戶(hù)的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程中加以滿(mǎn)足，為客戶(hù)量身定做全過(guò)程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)， 以客戶(hù)需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開(kāi)放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營(yíng)商提出初步方案，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶(hù)的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶(hù)試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、終端、渠道特別是客 戶(hù)就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

參考文獻(xiàn):

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十一

1.生產(chǎn)觀(guān)念。產(chǎn)生于19世紀(jì)末至20世紀(jì)初，是最古老的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，核心是“生產(chǎn)至上”。就是賣(mài)方的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷(xiāo)。企業(yè)的主要任務(wù)是努力提高生產(chǎn)率，擴(kuò)大生產(chǎn)。生產(chǎn)觀(guān)念的使用條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求。生產(chǎn)觀(guān)念隨著科學(xué)技術(shù)和社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展以及市場(chǎng)供求形式的變化，適用范圍越來(lái)越小。

2.推銷(xiāo)的觀(guān)念，產(chǎn)生于本世紀(jì)20年代末，經(jīng)濟(jì)大蕭條，產(chǎn)品供過(guò)于求，銷(xiāo)售困難，競(jìng)爭(zhēng)加劇，人們擔(dān)心的已不是生產(chǎn)而是銷(xiāo)路問(wèn)題。推銷(xiāo)技術(shù)受到企業(yè)的特別重視。推銷(xiāo)的觀(guān)念是通過(guò)開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售來(lái)獲利。從生產(chǎn)導(dǎo)向發(fā)展為推銷(xiāo)導(dǎo)向是經(jīng)營(yíng)思想的一大進(jìn)步，但基本上仍然沒(méi)有脫離以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷(xiāo)的范圍。因?yàn)樗皇侵塾诩榷óa(chǎn)品的推銷(xiāo)，只顧千方百計(jì)地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，至于顧客是否完全滿(mǎn)意以及如何滿(mǎn)足顧客則并未給予足夠重視。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。它是第二次世界大戰(zhàn)后在美國(guó)新的市場(chǎng)形勢(shì)下形成的，是以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看作是一個(gè)不斷滿(mǎn)足顧客需要的過(guò)程，而不僅僅是制造或銷(xiāo)售某種產(chǎn)品的過(guò)程。簡(jiǎn)言之，生財(cái)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿(mǎn)足它們”，而不是“制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷(xiāo)出去”；是“制造能夠銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品”，而不是“推銷(xiāo)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品”。雖然營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念強(qiáng)調(diào)滿(mǎn)足顧客需要是企業(yè)壓倒一切的最高宗旨，但私人企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目的畢竟是為了利潤(rùn)。許多企業(yè)為了牟取暴力，往往置消費(fèi)者利益和社會(huì)利益于不顧，例如虛假的廣告宣傳、冒牌的或有害的商品，不擇手段的推銷(xiāo)等等。這表明，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念需要補(bǔ)充和修正，需要一種更加完善的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)。

4.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。就是不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤(rùn)，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。20世紀(jì)90年代，綠色營(yíng)銷(xiāo)即重視生態(tài)環(huán)境，減少或無(wú)污染、維護(hù)人類(lèi)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的營(yíng)銷(xiāo)，在許多國(guó)家方興未艾，這可看作是社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的一種新的更高的體現(xiàn)。環(huán)境保護(hù)的呼聲日益高漲，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須考慮到對(duì)環(huán)境的作用。綠色營(yíng)銷(xiāo)正是適應(yīng)了這一要求。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指在銷(xiāo)售產(chǎn)品中應(yīng)從保護(hù)環(huán)境、反對(duì)污染、充分利用資源的角度出發(fā)，通過(guò)研制產(chǎn)品、利用自然、變廢為寶等措施，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

1.新媒體時(shí)代的到來(lái)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，新時(shí)代的新媒體即網(wǎng)絡(luò)媒體的市場(chǎng)份額快速擴(kuò)大，人們更多的依靠網(wǎng)站去了解新聞，通過(guò)社交軟件去交流情感。比起傳統(tǒng)的被動(dòng)接受的媒體形式，新媒體無(wú)疑具有傳播速度更快，傳播范圍更廣的優(yōu)點(diǎn)，不論是什么層次什么文化程度的人，只要能夠聯(lián)網(wǎng)，就能夠平等的獲取信息。正因?yàn)橛羞@些優(yōu)點(diǎn)，借助新媒體進(jìn)行宣傳和推廣具有比傳統(tǒng)媒體更多的優(yōu)勢(shì)。

2.電子商務(wù)環(huán)境。電子商務(wù)是伴隨的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生的，因此電子商務(wù)的大部分特點(diǎn)與大部分的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)相類(lèi)似。最主要的特點(diǎn)是互動(dòng)性，即人與商家能夠在線(xiàn)上進(jìn)行互動(dòng)。正因?yàn)殡娮由虅?wù)企業(yè)都依賴(lài)于互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)于電商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需要的投入和工作量比起傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)說(shuō)會(huì)更為復(fù)雜，以為要涉及的面更加龐大，需要面對(duì)的顧客群體也更加復(fù)雜和多樣。與此同時(shí)企業(yè)所需要承擔(dān)的責(zé)任也更多。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)不再只是單方面的宣傳，而是要隨時(shí)得到反饋信息更改營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.消費(fèi)風(fēng)尚的轉(zhuǎn)型。近些年來(lái)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)趨于繁榮，人們的生活水平有了極大的提高。在過(guò)去，人們的消費(fèi)往往局限于滿(mǎn)足日常的生活需要，購(gòu)買(mǎi)的基本都是生活必須品。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)理念的提高，人們?cè)絹?lái)越多的購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)足精神層面需求的商品上來(lái)。與此同時(shí)，人們也越來(lái)越注重在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)以及商品的售后及后續(xù)服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)的要求在逐漸提高，這也促使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做相應(yīng)的改變。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的范圍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品銷(xiāo)售之前就要做好產(chǎn)品定位和定價(jià)等工作，企業(yè)計(jì)算成本和效益都要依據(jù)這些工作。而新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍無(wú)疑擴(kuò)大了而且提前了。產(chǎn)品的成本出現(xiàn)在生產(chǎn)、運(yùn)輸、宣傳、售后等等方面，由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播速度快，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要需要對(duì)產(chǎn)品的成本和用戶(hù)的反饋等信息都要進(jìn)行提前的定位和預(yù)測(cè)，這些都需要在產(chǎn)品問(wèn)世之前完成。這就需要投入人力物力做好市場(chǎng)的調(diào)查，以及企業(yè)內(nèi)部核算。企業(yè)管理的范圍擴(kuò)大了。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的策略。企業(yè)管理的工作變得更為復(fù)雜，這就需要企業(yè)改變企業(yè)管理的方式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)對(duì)成本的計(jì)算更加精確和細(xì)致，做好成本的管理是企業(yè)做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前提。由于成本計(jì)算變得更加復(fù)雜和龐大，也要求企業(yè)管理方式做相應(yīng)的調(diào)整。成本管理的人員配備和組織方式等都要適應(yīng)新的管理方式。

3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理理念。現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容當(dāng)中的交流和互動(dòng)變得越來(lái)越多，產(chǎn)品之外的企業(yè)形象等都占據(jù)了營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中很大的比重。在新的階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)新的發(fā)展潮流，在注重產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)以及性?xún)r(jià)比等屬性的同時(shí)，也更加注意做好產(chǎn)品的服務(wù)和品牌號(hào)召力。企業(yè)不再以短期的利益為主要的追求目標(biāo)還是應(yīng)當(dāng)把適當(dāng)?shù)木Ψ旁跇?shù)立品牌形象，擴(kuò)大行業(yè)影響力等方面。對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的用人方面，過(guò)去可能更多的精力放在推廣產(chǎn)品本身，增加銷(xiāo)售量上。在新的時(shí)期，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)更加理解產(chǎn)品的精神層面的價(jià)值和企業(yè)形象，銷(xiāo)售人員作為成品形象和產(chǎn)品服務(wù)的一部分要充分理解自身的價(jià)值和目標(biāo)。對(duì)銷(xiāo)售人員的管理也更加人性化，不單單以銷(xiāo)售量為考核標(biāo)準(zhǔn)。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的創(chuàng)新性。信息時(shí)代，人們知識(shí)更新的節(jié)奏無(wú)疑加快了很多。對(duì)于產(chǎn)品性能的了解和追求較之以往也有較大幅度的提高。人們需求的提高促使企業(yè)更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。如果忽視了創(chuàng)新，那么將很快會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在銷(xiāo)售戰(zhàn)略的制定和管理等方面。目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新手段非常靈活，例如很多企業(yè)會(huì)以手機(jī)信息和電子郵件等方式來(lái)做售后問(wèn)卷和產(chǎn)品推廣，這種直接由企業(yè)到客戶(hù)的模式能夠最大限度的將企業(yè)和用戶(hù)聯(lián)系起來(lái)，達(dá)到最理想的效果。而達(dá)到一定規(guī)模的企業(yè)也都建立起了企業(yè)資源計(jì)劃（erp）來(lái)管理企業(yè)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，從而使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加的規(guī)范和快速。

1.對(duì)員工進(jìn)行全面的激勵(lì)。作為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的最小單元，員工無(wú)疑是企業(yè)發(fā)展的最重要的因素。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)，員工的能力和態(tài)度更加關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成功與否。進(jìn)入新時(shí)期，商品本身之外的服務(wù)和文化等因素都成為產(chǎn)品的一部分，因此，企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的要求也更加全面，而對(duì)于員工的激勵(lì)體制也必然會(huì)有所變化。企業(yè)的管理者不再僅僅以物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)作為激勵(lì)措施，更多的，以企業(yè)文化為紐帶的企業(yè)與員工的情感方面的聯(lián)系更加緊密，企業(yè)對(duì)員工的思想和目標(biāo)都有相當(dāng)?shù)腵了解，按照員工自己的想法對(duì)其進(jìn)行職業(yè)的規(guī)劃和指導(dǎo)，使得每一個(gè)員工都有企業(yè)主體的意識(shí)，進(jìn)而提高營(yíng)銷(xiāo)的水平。

2.建設(shè)企業(yè)文化尋求企業(yè)管理的創(chuàng)新?，F(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)重視員工個(gè)人發(fā)展、尋求員工與企業(yè)的思想交流。在這種創(chuàng)新型企業(yè)文化指引下，企業(yè)管理會(huì)將目光放在區(qū)分性的管理上，而不是對(duì)員工進(jìn)行整齊劃一的管理。例如，企業(yè)文化為背景建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)工作處于一個(gè)和諧、輕松、愉快的環(huán)境氣氛當(dāng)中，使團(tuán)隊(duì)工作效能得以提升。管理層在實(shí)施企業(yè)政策中要公正、公開(kāi)，認(rèn)真履行對(duì)團(tuán)隊(duì)的承諾，從而使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的信用以及企業(yè)的政策產(chǎn)生信心。

3.建設(shè)虛擬團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)信息化企業(yè)管理。企業(yè)的信息化管理不僅在于企業(yè)在管理工具上的信息化，更在于在管理方法上的信息化，尤其對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的靈活性和多變性使得信息化管理顯得尤為必要，虛擬團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)化管理的實(shí)現(xiàn)途徑之一。虛擬團(tuán)隊(duì)往往以企業(yè)一階段的重要工作為目標(biāo)，通過(guò)信息技術(shù)進(jìn)行溝通和交流，團(tuán)隊(duì)成員之間能夠隨時(shí)隨地相互聯(lián)系，分享技術(shù)，高效的解決客戶(hù)需求問(wèn)題，由于具有優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、靈活機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)，虛擬團(tuán)隊(duì)中的成員能夠一人任多職，不僅使員工個(gè)人績(jī)效提高，企業(yè)的人工成本投入也相對(duì)減少了。

4.確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。名牌產(chǎn)品已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的敲門(mén)磚，這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻。這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。因此我國(guó)企業(yè)要制定名牌戰(zhàn)略，企業(yè)根據(jù)自己的具體情況確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃，可行性的實(shí)施步驟，要把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，要采用新技術(shù)、新工藝、新材料、不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、加快技術(shù)改造的步伐、吸收先進(jìn)技術(shù)、不斷創(chuàng)新。

5.建立營(yíng)銷(xiāo)組織框架。樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。一是市場(chǎng)第一的觀(guān)念，切實(shí)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)第一的傳統(tǒng)觀(guān)念，樹(shù)立市場(chǎng)第一的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，從急功近利的利潤(rùn)最大化的觀(guān)念轉(zhuǎn)到市場(chǎng)最大化觀(guān)念上來(lái)，將市場(chǎng)需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。二是大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)已不是一個(gè)簡(jiǎn)單的賣(mài)字，它涉及產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費(fèi)等眾多經(jīng)濟(jì)因素和復(fù)雜的社會(huì)文化因素。因此，營(yíng)銷(xiāo)工作從思路到方法上都必須拓寬，爭(zhēng)取更廣泛的社會(huì)消費(fèi)集團(tuán)和消費(fèi)個(gè)人的支持。三是國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)要將市場(chǎng)創(chuàng)新點(diǎn)著眼于國(guó)際市場(chǎng)，在全球范圍內(nèi)開(kāi)展生產(chǎn)和銷(xiāo)售活動(dòng)建立國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，積極參與國(guó)際分工、大力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，尋求更加廣闊的發(fā)展空間?？傊畔⒓夹g(shù)的發(fā)展改變了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念。在網(wǎng)絡(luò)媒體大行其道，電子商務(wù)方興未艾的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)的管理模式等都發(fā)生了很大的改變。隨之而來(lái)的是企業(yè)管理方式的改變。作為企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，提供服務(wù)進(jìn)而獲得利潤(rùn)的一個(gè)重要的方面，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的這些變化無(wú)不是為了適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)文化需求特別是在文化層面，人們更加注重消費(fèi)體驗(yàn)和售后服務(wù)，由此帶來(lái)的企業(yè)對(duì)于員工的激勵(lì)體制和管理機(jī)制的改變也是巨大的。新時(shí)期人的特殊地位得到凸顯，不論是對(duì)消費(fèi)者還是對(duì)員工，企業(yè)都變得更加人性化，這極大的改變了過(guò)去企業(yè)唯利是圖的面貌，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代的管理和營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑是在一個(gè)正確的軌道上不斷發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十二

摘要：中國(guó)加入wto之后，更多的大企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)必須提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力才能有立足之地，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。

當(dāng)今，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)首先考慮的第一任務(wù)，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新成為重中之重，因此，認(rèn)真地探索和研究企業(yè)在新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與創(chuàng)新，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有立足之地。

要有較高的市場(chǎng)占有率關(guān)鍵靠現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

文章對(duì)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);問(wèn)題;對(duì)策

一、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展需要，當(dāng)前中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要面臨著下面幾個(gè)問(wèn)題：

(一)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念狹隘守舊

很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷(xiāo)售人員相互協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷(xiāo)售部門(mén)與其他工作部門(mén)的密切聯(lián)系。

與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的貫徹，要求企業(yè)所有部門(mén)和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

(二)企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重

一般情況下，企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但營(yíng)銷(xiāo)卻只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，企業(yè)高層因?yàn)槭聞?wù)繁多，容易造成管理職責(zé)不到位，因此，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不系統(tǒng)、不全面、不到位。

這種現(xiàn)象帶來(lái)很多危害：一是企業(yè)全部的營(yíng)銷(xiāo)資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮;二是營(yíng)銷(xiāo)決策緩慢;三是營(yíng)銷(xiāo)缺乏方向。

此時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)只能是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟著感覺(jué)走.僅僅是以賣(mài)出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)沒(méi)有戰(zhàn)略、沒(méi)有方向，營(yíng)銷(xiāo)人員“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。

結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售出去，還會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

(三)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)脫節(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過(guò)發(fā)現(xiàn)顧客的需求.并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過(guò)有效的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿(mǎn)足顧客需求。

現(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的核心地位。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。

它與企業(yè)其他部門(mén)是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。

現(xiàn)在很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同其他部門(mén)割裂開(kāi)來(lái)，單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

(四)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作用的忽視

網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(zhǎng)。

在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。

國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

(五)創(chuàng)新能力欠佳

2l世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。

在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。

企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

(六)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足

企業(yè)都清楚，顧客是上帝.失去了顧客企業(yè)就無(wú)法生存。

但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新。

只開(kāi)展一些單純的.售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問(wèn)題后找上門(mén)才提供服務(wù)。

也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒(méi)有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，也沒(méi)有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持.直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。

顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠(chéng)度的最重要因素。

只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)買(mǎi)到“顧客”，從而為企業(yè)買(mǎi)到明天，買(mǎi)到未來(lái)。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

(一)樹(shù)立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念從國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展.使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。

這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，包括通過(guò)產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專(zhuān)利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，并使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。

服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考”。

在新世紀(jì)，營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿(mǎn)足以客戶(hù)需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。

以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶(hù)建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意并且獲取利潤(rùn)。

(二)盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。

企業(yè)內(nèi)部所有部門(mén)及員工都必須樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，全面樹(shù)立“市場(chǎng)第一、顧客至上”的營(yíng)銷(xiāo)理念。

企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門(mén)及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶(hù)群體。

形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和模式，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

當(dāng)然企業(yè)在開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范.符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

(三)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織

現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是在營(yíng)銷(xiāo)管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，整體營(yíng)銷(xiāo)職能大打折扣。

高層營(yíng)銷(xiāo)管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作缺乏方向而盲目指揮。

感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色，他們首先追求“感覺(jué)對(duì)路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。

高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有真正地組織起來(lái)。

難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。

(四)建立一支專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化、知識(shí)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

企業(yè)是夠擁有一支專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。

新的營(yíng)銷(xiāo)人

才不再是經(jīng)營(yíng)型而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。

他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，具有較高的科技知識(shí)水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)觀(guān)念，靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷(xiāo)完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

(五)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。

在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。

這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊勇.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：理論、案例與實(shí)訓(xùn)[m].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2011，01.

[2]科特勒，著.王永貴，譯.營(yíng)銷(xiāo)管理[m].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2012，04.

[作者簡(jiǎn)介]徐偉(1978-)，男，遼寧大連人，中國(guó)北車(chē)集團(tuán)大連機(jī)車(chē)研究所有限公司，工程師，曾留學(xué)海外，多年從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十三

隨著家電行業(yè)的發(fā)展，家電生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論在產(chǎn)品，價(jià)格還是促銷(xiāo)方面越來(lái)越呈現(xiàn)出同質(zhì)化的現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇就顯得尤為重要。本文主要是對(duì)中國(guó)知名的家電企業(yè)海爾與格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行分析，以及對(duì)其未來(lái)發(fā)展方向進(jìn)行探討。

海爾格力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析展望

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，中國(guó)的家電市場(chǎng)日漸成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象進(jìn)一步加劇。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不再僅僅局限于在技術(shù)、制造、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，越來(lái)越多的企業(yè)已把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道上來(lái)。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須加強(qiáng)自己的渠道建設(shè)，掌控渠道，決勝終端已成為中國(guó)家電企業(yè)的共識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。營(yíng)銷(xiāo)渠道是中國(guó)家電企業(yè)至關(guān)重要的外部資源，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化、供大于求的市場(chǎng)中，誰(shuí)擁有高效、暢通的渠道，誰(shuí)就在較大程度上擁有了市場(chǎng)，就能贏得了先機(jī)。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷(xiāo)渠道體系，能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠(chǎng)分銷(xiāo)到全國(guó)各地乃至世界，這不僅是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，也關(guān)系到了企業(yè)的興衰與成敗。

根據(jù)斯特恩和埃爾安塞里定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷(xiāo)和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。這就是說(shuō)，一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或用戶(hù)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要職能有收集信息,促進(jìn)銷(xiāo)售,實(shí)體分銷(xiāo),配合銷(xiāo)售,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和融資等。由此可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)一個(gè)企業(yè)的重要意義，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)也就無(wú)法完成商品的交換和流通。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是否科學(xué)合理高效,往往決定了一家企業(yè)的命運(yùn),可以說(shuō)“成也渠道,敗也渠道”。

1.海爾模式――零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)

海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國(guó)每個(gè)省建立了自己的銷(xiāo)售分公司――海爾工貿(mào)公司；同時(shí)不論在省會(huì)城市還是縣級(jí)城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷(xiāo)售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專(zhuān)賣(mài)店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷(xiāo)力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。同時(shí)，海爾的銷(xiāo)售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷(xiāo)權(quán)力，留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過(guò)海爾銷(xiāo)量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。

2.格力模式――廠(chǎng)商股份合作制

格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商合資建立了銷(xiāo)售公司，即所謂的使經(jīng)銷(xiāo)商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線(xiàn)，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商合理利潤(rùn)”，由多方參股的區(qū)域銷(xiāo)售公司形式，各地市級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商也成立了合資銷(xiāo)售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷(xiāo)售工作。廠(chǎng)家以統(tǒng)一價(jià)格對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患?jí)經(jīng)銷(xiāo)商必須從銷(xiāo)售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線(xiàn)，各銷(xiāo)售公司在批發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動(dòng)。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經(jīng)銷(xiāo)商組織建立一個(gè)地區(qū)性、格力為大股東的合資銷(xiāo)售公司，以這個(gè)公司來(lái)充當(dāng)格力的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。各區(qū)域銷(xiāo)售公司董事長(zhǎng)由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷(xiāo)商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對(duì)入股經(jīng)銷(xiāo)商的基本要求是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)，并且格力占其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷(xiāo)售公司分支機(jī)構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷(xiāo)售公司。

我們從上面的海爾與格力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的介紹中可以看出，這兩種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在選擇那種渠道模式的時(shí)候要結(jié)合自身的實(shí)際情況，這樣才能找到一條適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

如果一個(gè)企業(yè)在海爾與格力這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式中選擇的話(huà)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：由于格力采取的是一種廠(chǎng)商股份合作制的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，格力模式在早期銷(xiāo)量低的情況下可以大大減低企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本與固定成本，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在早期需要投入大量的資金，組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，企業(yè)在早期的固定成本較高，這時(shí)海爾的銷(xiāo)售成本要高于格力渠道模式的銷(xiāo)售成本。但隨著企業(yè)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率的提高，格力模式銷(xiāo)售成本的增長(zhǎng)速度要大于海爾的自建渠道的銷(xiāo)售成本增長(zhǎng)速度。在銷(xiāo)售量到達(dá)如圖所示s點(diǎn)銷(xiāo)售水平的情況下，海爾的與格力這兩種銷(xiāo)售渠道模式的銷(xiāo)售成本會(huì)出現(xiàn)相等的情況，然后隨著銷(xiāo)售量的繼續(xù)增長(zhǎng)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)海爾自建營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的成本要小于格力廠(chǎng)商股份制的銷(xiāo)售成本。如下圖所示：

s點(diǎn)是一個(gè)企業(yè)選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點(diǎn)。海爾選擇以零售為主的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要是爾由于自己的資金優(yōu)勢(shì)及其在市場(chǎng)上的份額，加上自身的品牌影響力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看無(wú)疑是正確的。格力選擇的是廠(chǎng)商股份制的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。由于格力走的是專(zhuān)業(yè)化的道路，在其市場(chǎng)份額還沒(méi)有達(dá)到足夠強(qiáng)大的情況下，采取這種廠(chǎng)商股份制的形式也不失為明智的選擇。當(dāng)然由于企業(yè)是處于復(fù)雜多變的環(huán)境下任何一種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的選擇還要考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況。

1.海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

由于海爾強(qiáng)大的資金實(shí)力，產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大以及其品牌知名度的提高，海爾會(huì)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，淡化一級(jí)市場(chǎng)，在一級(jí)市場(chǎng)主要加強(qiáng)與連鎖企業(yè)的合作，大力加強(qiáng)對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)拓。加強(qiáng)自己的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)營(yíng)店的布點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的'控制，從而使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利位置。隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)管理軟件能夠?qū)Ρ姸嘟?jīng)銷(xiāo)商反饋的大量信息的傳遞與處理，渠道扁平化過(guò)程中所遇到的信息的傳遞與處理問(wèn)題，能夠通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)迎刃而解，這極大地推動(dòng)了渠道扁平化趨勢(shì)的發(fā)展，海爾也必然會(huì)順應(yīng)時(shí)代潮流進(jìn)一步加快扁平化建設(shè)。

2.格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

在家電業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，格力的營(yíng)銷(xiāo)渠道稱(chēng)為家電業(yè)內(nèi)的“單打冠軍”。當(dāng)前格力會(huì)加大對(duì)具有影響力的“區(qū)域性銷(xiāo)售公司”的控制力度，但格力會(huì)減少流通環(huán)節(jié)，進(jìn)一步降低渠道成本。強(qiáng)化對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)控制。加強(qiáng)自身的專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)營(yíng)店的建設(shè)，繼續(xù)加強(qiáng)與國(guó)美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)合作。畢竟國(guó)美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)在一級(jí)市場(chǎng)上占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，隨著這些大型連鎖企業(yè)在二、三級(jí)市場(chǎng)的擴(kuò)張，企業(yè)自建渠道的市場(chǎng)份額會(huì)越來(lái)越小。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的觀(guān)點(diǎn)看，隨著格力實(shí)力的增強(qiáng)，在市場(chǎng)上份額的提高，企業(yè)將來(lái)也可能會(huì)走上多元化的道路，目前這種渠道模式也會(huì)隨市場(chǎng)環(huán)境及企業(yè)自己的實(shí)際情況發(fā)生變化。

3.對(duì)我們的啟示

從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力，不論采取什么營(yíng)銷(xiāo)渠道模式都將會(huì)減少流通環(huán)節(jié)，使渠道盡量扁平化，只不過(guò)側(cè)重點(diǎn)所不同。每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)自己的實(shí)際情況與市場(chǎng)環(huán)境，選擇一條適合自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，沒(méi)有一成不變的渠道模式。由于海爾與格力是中國(guó)知名的家電企業(yè)，這兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在一定程度上也代表了中國(guó)家電企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展方向。筆者認(rèn)為未來(lái)的中國(guó)家電企業(yè)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)流通領(lǐng)域滲透，基本上要改變?yōu)閺S(chǎng)商均衡合作的渠道模式，當(dāng)然也可能會(huì)自己組建全國(guó)性的家電連鎖渠道，加強(qiáng)對(duì)終端市場(chǎng)的控制，使?fàn)I銷(xiāo)渠道進(jìn)一步扁平化，強(qiáng)化對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的控制力度，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重心將進(jìn)一步下移。

從中國(guó)家電企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，未來(lái)的中國(guó)家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然會(huì)呈現(xiàn)以下的趨勢(shì)：渠道層級(jí)減少，渠道縮短，而渠道寬度將大大增加。

參考文獻(xiàn)：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十四

1.波特五力分析。在分析本行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局時(shí)，以及本行業(yè)與其他行業(yè)之間的關(guān)系進(jìn)行分析時(shí)，所采取的主要分析方法為波特五力分析法，它屬于外部環(huán)境分析中的微觀(guān)環(huán)境分析。在波特看來(lái)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量，這五種力量主要包括：有可能進(jìn)入此領(lǐng)域的同行企業(yè)、與本企業(yè)的產(chǎn)品具有相似性的同類(lèi)型產(chǎn)品、顧客對(duì)價(jià)格的敏感度、渠道商對(duì)價(jià)格的承受能力和本行業(yè)內(nèi)部已有的競(jìng)爭(zhēng)。分析法。sowt分析將包括機(jī)會(huì)（opportunity），風(fēng)險(xiǎn)（threats），優(yōu)勢(shì)（strengths），劣勢(shì)（weaknesses），通過(guò)swot分析，可以多方面了解企業(yè)所處的環(huán)境，再對(duì)企業(yè)所處的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析，才能找出最適合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在著很多的風(fēng)險(xiǎn)，為了對(duì)企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀(guān)的了解，我們可以通過(guò)swot分析，對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的積極因素和消極因素進(jìn)行充分的了解，這有助于我們啟發(fā)思維，制定出最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。分析法。進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分、選擇和定位是stp的主要含義。市場(chǎng)細(xì)分在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中占有極其重要的地位。stp分析能夠促進(jìn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)及其競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)的了解，同時(shí)，stp分析能夠?yàn)槠髽I(yè)制定正確的市場(chǎng)決策提供參考。

二、制約酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素

1.產(chǎn)品因素。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品往往面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，如：企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)是否對(duì)市場(chǎng)需求情況進(jìn)行分析；產(chǎn)品的品質(zhì)是否經(jīng)得起考驗(yàn)；產(chǎn)品是否選擇了一個(gè)適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行上市等。這些環(huán)節(jié)如果出現(xiàn)問(wèn)題，極有可能對(duì)酒類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生制約作用。2.意識(shí)因素。酒業(yè)行業(yè)有很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，但是與此同時(shí)往往出現(xiàn)調(diào)研意識(shí)缺乏的問(wèn)題。在酒類(lèi)行業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在火熱開(kāi)展的同時(shí)，往往市場(chǎng)調(diào)研能力比較缺乏，一些酒類(lèi)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的規(guī)劃。制約酒類(lèi)行業(yè)發(fā)展的最大阻力往往來(lái)自于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和顧客需求的不了解。3.促銷(xiāo)因素。促銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中相當(dāng)重要的內(nèi)容。企業(yè)往往受到不恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)策略或者是不利因素的負(fù)面影響。因此，企業(yè)需要對(duì)促銷(xiāo)因素進(jìn)行控制，主要包括以下幾個(gè)方面：利用人力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)、通過(guò)廣告對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)以及通過(guò)公關(guān)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。4.營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要媒介與平臺(tái)是其營(yíng)銷(xiāo)渠道，營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠幫助企業(yè)貫徹企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，因此必須采取一定的風(fēng)險(xiǎn)控制管理，同時(shí)還要給企業(yè)制定有效的戰(zhàn)略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾類(lèi)渠道風(fēng)險(xiǎn)：分銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)、儲(chǔ)運(yùn)渠道風(fēng)險(xiǎn)、回收款渠道風(fēng)險(xiǎn)。

三、酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新路徑分析

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的必須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理念體系的建構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)資源的整合，營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換，立體化營(yíng)銷(xiāo)體系的建立，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化。1.優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的推出必須直面消費(fèi)需求。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，必須對(duì)用戶(hù)的需求進(jìn)行充分的了解，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中注重滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，并以此作為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。因此，酒類(lèi)企業(yè)必須充分考慮用戶(hù)的需求，通過(guò)將最好的產(chǎn)品推送給用戶(hù)，達(dá)到提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率的目標(biāo)。2.培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才必須基于企業(yè)需求。更為優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，需要構(gòu)建基于企業(yè)需求進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)教學(xué)模式，這就一定要以市場(chǎng)人才需求為導(dǎo)向。真正培養(yǎng)出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，為我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，就必須做到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)目標(biāo)的科學(xué)定位、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向不斷優(yōu)化教學(xué)模式、科學(xué)合理的制定教學(xué)計(jì)劃、培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力。3.建立立體化營(yíng)銷(xiāo)體系必須轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)包括產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，也包括產(chǎn)品的附加利益。企業(yè)的用戶(hù)表現(xiàn)出動(dòng)態(tài)性的特征，他們的忠誠(chéng)度會(huì)隨著時(shí)間的轉(zhuǎn)移發(fā)生起伏。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠?qū)?jīng)濟(jì)發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用。4.確立消費(fèi)者品牌歸屬感必須發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要環(huán)境的支持和推動(dòng)，酒類(lèi)企業(yè)要制定企業(yè)正確的的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，并在其指導(dǎo)下進(jìn)行產(chǎn)品策略和定價(jià)策略的制定。為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的勝利，就應(yīng)該利用各種途徑樹(shù)立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷(xiāo)售及售后服務(wù)等方面獲得社會(huì)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同。

四、結(jié)語(yǔ)

為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，提升酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)占用率，酒類(lèi)企業(yè)需對(duì)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和手段進(jìn)行不斷更新，將自身優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不斷完善、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平不斷提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十五

所謂社交網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是基于社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)相關(guān)信息間接或直接的傳播，以提升企業(yè)知名度,提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量,獲得經(jīng)濟(jì)效益的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了很多模式,在一定程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

社交網(wǎng)絡(luò)是在sns理念的基礎(chǔ)上建立的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用戶(hù)可以通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上填寫(xiě)個(gè)人資料或建立個(gè)人主頁(yè)來(lái)認(rèn)識(shí)與自己興趣愛(ài)好相通或者背景相通的人，并與這些人保持聯(lián)系，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)形式交流彼此信息，分享彼此的愛(ài)好。從本質(zhì)上來(lái)分析，社交網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)為人們提供交流和分享的平臺(tái)，通過(guò)用戶(hù)之間良好的互動(dòng)性、積極性、分享性使其成為一個(gè)影響力極其深遠(yuǎn)的傳播平臺(tái)，并從根本上的生態(tài)管理模式。在我國(guó)特有的條件和技術(shù)下，進(jìn)行一場(chǎng)大范圍的改革。對(duì)于區(qū)域生態(tài)系統(tǒng)，只有地方整改效果好，大環(huán)境才有可能得到改善。在區(qū)域生態(tài)管理中，在時(shí)間和空間上都需對(duì)環(huán)境進(jìn)行管理，同時(shí)也要避免因環(huán)境跨度所帶來(lái)的影響。管理辦法也應(yīng)從應(yīng)急型、消耗型轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防型、效力型，采取跨區(qū)域、跨部門(mén)、跨學(xué)科的生態(tài)管理辦法,維護(hù)當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境。

社交網(wǎng)絡(luò)的主要價(jià)值在于人與人之間形成的聯(lián)系。熟悉的朋友關(guān)系使網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的用戶(hù)之間更加相互信任，因此能夠更大膽地在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上分享信息，并互相影響消費(fèi)決策。與之前傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相比,依托社交網(wǎng)絡(luò)而建立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式更具有真實(shí)性和說(shuō)服力，因?yàn)闊o(wú)論如何，在現(xiàn)實(shí)生活中某個(gè)真實(shí)朋友對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)看法往往都比陌生網(wǎng)友的點(diǎn)評(píng)更加可信，也更具參考價(jià)值。因此在社交網(wǎng)絡(luò)上展開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以通過(guò)現(xiàn)實(shí)生活中的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)更好地宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，使每一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)的用戶(hù)都成為該品牌的宣傳者，從而以最低的成本來(lái)取得最佳的效果，達(dá)到較好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。

3.1建立顧客信息系統(tǒng)及時(shí)了解客戶(hù)需求

當(dāng)今企業(yè)想要真正立于市場(chǎng)中，就不能只滿(mǎn)足于眼前利益，而應(yīng)該做好長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的打算。不能只是做一次性買(mǎi)賣(mài)，而應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)建立一個(gè)完善的顧客信息系統(tǒng)，以便了解顧客需求。只有這樣，企業(yè)才能了解客戶(hù)，有針對(duì)性地為客戶(hù)提供產(chǎn)品或服務(wù)。這種方式并不困難，特別是現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)技術(shù)已經(jīng)比較成熟，利用網(wǎng)絡(luò)建立顧客信息系統(tǒng)并不難。在顧客信息系統(tǒng)建立時(shí),應(yīng)該主要放在三個(gè)方面：客戶(hù)的基本資料；客戶(hù)的消費(fèi)心理;客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣。

顧客檔案的建立是為了讓企業(yè)了解客戶(hù)，更好地推送客戶(hù)可能需要或者喜歡的產(chǎn)品。消費(fèi)習(xí)慣也能反映客戶(hù)的消費(fèi)水平甚至是收人水平，挖掘其中的潛在大客戶(hù)。并且客戶(hù)信息系統(tǒng)的建立也能為企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)便利。

3.2建立企業(yè)與客戶(hù)交流平臺(tái)，開(kāi)啟用戶(hù)聚集模式

企業(yè)在建立了完善的客戶(hù)信息系統(tǒng)后，還需要建立一個(gè)與客戶(hù)溝通的平臺(tái)。建立雙方溝通的平臺(tái)，使企業(yè)能從交流溝通之中了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的一些想法和意見(jiàn)。同時(shí)，聚集用戶(hù)、提高信息發(fā)布效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)目標(biāo)。聚集用戶(hù)有吸引用戶(hù)和主動(dòng)尋找用戶(hù)之分。其中吸引用戶(hù)時(shí)應(yīng)重點(diǎn)把握以下內(nèi)容。第一，企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)使用品牌名命名，以方便用戶(hù)搜索品牌名找到社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。當(dāng)用戶(hù)了解企業(yè)產(chǎn)品或品牌信息時(shí)就會(huì)添加關(guān)注，為聚集更多的用戶(hù)奠定基礎(chǔ)。第二，注重線(xiàn)下客戶(hù)向線(xiàn)上的引導(dǎo)。例如，企業(yè)可將關(guān)注方式、網(wǎng)址等印在廣告海報(bào)上進(jìn)行宣傳。目前，最為流行的方式是通過(guò)掃描二維碼引導(dǎo)客戶(hù)添加關(guān)注等。同時(shí)，企業(yè)還可舉辦大型市場(chǎng)活動(dòng)并評(píng)選出獲獎(jiǎng)觀(guān)眾，而獲獎(jiǎng)觀(guān)眾的信息可發(fā)布在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，以不斷擴(kuò)大企業(yè)用戶(hù)群。第三，在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上舉辦抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠活動(dòng)以最大限度地聚集用戶(hù)。例如，企業(yè)在舉行相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可要求熱門(mén)的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)等，借助熱門(mén)社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)加以推廣。

3.3內(nèi)容發(fā)布及傳播模式

內(nèi)容發(fā)布及傳播模式的.重點(diǎn)在于如何將消費(fèi)者感興趣的話(huà)題進(jìn)行合理分類(lèi)，而后確定最佳比例并在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布。通過(guò)研究可知，企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布的話(huà)題內(nèi)容最佳比例為：10%是能夠引起討論或引領(lǐng)行業(yè)的話(huà)題，30%是品牌產(chǎn)品咨詢(xún)，60%為行業(yè)內(nèi)質(zhì)量比較高的信息。其中要想發(fā)布高質(zhì)量的行業(yè)內(nèi)容，企業(yè)不僅要運(yùn)用行業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，而且還應(yīng)與自身風(fēng)格相近。一般情況下，企業(yè)所處的行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)比較多，可將一些服務(wù)知識(shí)或主打產(chǎn)品以話(huà)題的形式定期與客戶(hù)分享。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)注重所在領(lǐng)域的新聞動(dòng)態(tài)分享，以提高企業(yè)的專(zhuān)業(yè)性。這就要求企業(yè)中的信息編輯加強(qiáng)行業(yè)信息收集，并加以精心提煉，定期以話(huà)題的形式進(jìn)行發(fā)布。另外，為鼓勵(lì)用戶(hù)自動(dòng)發(fā)布有關(guān)品牌的相關(guān)內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)積極與用戶(hù)互動(dòng)。例如，可贈(zèng)送禮品以回饋用戶(hù)，在增強(qiáng)用戶(hù)歸屬感的同時(shí),更多地挖掘用戶(hù)朋友圈中的潛在客戶(hù)。

3.4提供個(gè)性化服務(wù)提升企業(yè)品牌效應(yīng)

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端之一就是所有產(chǎn)品都是量化生產(chǎn)，已經(jīng)不能夠滿(mǎn)足當(dāng)下的人們對(duì)新鮮事物的追求。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式不能提供個(gè)性化服務(wù)不僅是這種營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端,也制約了企業(yè)的發(fā)展，流失了部分市場(chǎng)資源。而基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性十分輕松地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的弊端，旦企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到所謂的個(gè)性化服務(wù)包含了具體到某個(gè)消費(fèi)者的個(gè)人需求與喜好。在客戶(hù)做出具體的購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，企業(yè)就已經(jīng)能提供相關(guān)產(chǎn)品供消費(fèi)者瀏覽與選擇，這種具有前瞻性的做法歸功于客戶(hù)信息系統(tǒng)的建立以及雙方之間的溝通。個(gè)性化服務(wù)減少了客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，給企業(yè)留下了一個(gè)好的印象。提供個(gè)性化服務(wù)滿(mǎn)足了客戶(hù)需求，也增強(qiáng)了客戶(hù)對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。

3.5對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行測(cè)量和評(píng)價(jià)

在社k網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展了一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)后，營(yíng)銷(xiāo)人員需要通過(guò)一系列方式去了解這些活動(dòng)所帶來(lái)的效果，具體可以測(cè)量消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注程度是否提髙、該產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用之下銷(xiāo)量是否上升等。除一些免費(fèi)的測(cè)量統(tǒng)計(jì)工具外，市場(chǎng)上還有一些較為專(zhuān)業(yè)的測(cè)量統(tǒng)計(jì)工具，如cymfony和buzzmetric等。這些軟件無(wú)論是在功能還是在操作方式方面都較為復(fù)雜，能夠從海量的信息中提煉出具有較高價(jià)值的信息，并對(duì)其展開(kāi)深人分析和處理，最后自動(dòng)計(jì)算出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所帶來(lái)的利潤(rùn)與成本之間的比例，為營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)更加精確準(zhǔn)確的結(jié)論。

3.6持續(xù)改進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)社k對(duì)人們來(lái)說(shuō)是一個(gè)較為新鮮的平臺(tái)，在信息化快速發(fā)展的時(shí)代中，不斷萌芽出各種新型的技術(shù)和理念，與此同時(shí)，用戶(hù)需求也在發(fā)生變化，社區(qū)若想長(zhǎng)久地留住現(xiàn)有成員并在將來(lái)吸引更多新的成員加人進(jìn)來(lái)，就必須在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做好持續(xù)改進(jìn)工作。首先，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)顧客呼聲。在順利結(jié)束社交網(wǎng)絡(luò)的某項(xiàng)活動(dòng)之后，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)密切關(guān)注社區(qū)成員對(duì)該活動(dòng)的意見(jiàn)，并收集一些有價(jià)值的建議，不能等到緊要關(guān)頭才開(kāi)始進(jìn)行。其次，應(yīng)以所收集到的意見(jiàn)為基礎(chǔ)，嘗試更多創(chuàng)新。目前，已經(jīng)有越來(lái)越多的創(chuàng)新正在網(wǎng)絡(luò)社k中出現(xiàn)，為確保該社區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)中的穩(wěn)固地位，營(yíng)銷(xiāo)人員必須與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行同步創(chuàng)新，并保證所創(chuàng)新的內(nèi)容與用戶(hù)的要求相一致，這樣才能更好地留住現(xiàn)有客戶(hù)并吸引更多新的客戶(hù)。

基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)成為許多企業(yè)謀求發(fā)展的重要途徑之一，甚至部分企業(yè)完全將營(yíng)銷(xiāo)模式投人到互聯(lián)網(wǎng)中，這也說(shuō)明了社交網(wǎng)絡(luò)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)的重要性，特別是網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)數(shù)量的不斷遞增，拓寬企業(yè)發(fā)展社交網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。利用社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅開(kāi)拓了企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，拉近了企業(yè)與客戶(hù)之間的距離，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)到真正滿(mǎn)足自身需求的產(chǎn)品。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十六

21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，開(kāi)始成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和豐富人民大眾生活的第三產(chǎn)業(yè)，但是針對(duì)目前旅游的國(guó)際化趨勢(shì)，我國(guó)的傳統(tǒng)旅游業(yè)正在向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變和發(fā)展，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)當(dāng)以新的國(guó)際化視眼來(lái)應(yīng)對(duì)，以區(qū)域特色的戰(zhàn)略性思維去引領(lǐng)現(xiàn)代旅游發(fā)展。本文主要針對(duì)云南省旅游市場(chǎng)及其資源組合狀況存在的問(wèn)題進(jìn)行原因分析，并對(duì)云南省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)換給出相應(yīng)的建議和對(duì)策。

現(xiàn)代旅游業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

現(xiàn)代旅游業(yè)是以知識(shí)等軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)為主要內(nèi)容，根據(jù)市場(chǎng)的旅游變化狀況進(jìn)行決策和規(guī)劃，向旅游市場(chǎng)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。云南省的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)變化的條件下，針對(duì)具體的旅游產(chǎn)品（自然作用形成的景觀(guān)等）和抽象的旅游產(chǎn)品（由人工處理的人文景觀(guān)等）進(jìn)行新產(chǎn)品、新服務(wù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，不斷拓展旅游的地域范圍，推廣高效的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)的旅游生態(tài)環(huán)境，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)施外部信息搜集與內(nèi)部資源協(xié)調(diào)的綜合性手段，特別是現(xiàn)代旅游業(yè)的系統(tǒng)發(fā)展更需要這種手段。

隨著云南省內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商業(yè)活動(dòng)日益頻繁，物質(zhì)產(chǎn)品逐漸豐富，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善，這些為云南省旅游業(yè)的發(fā)展作了基礎(chǔ)性的鋪墊。當(dāng)前云南省境內(nèi)旅游業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)潛力較大，市場(chǎng)繁榮程度較高，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）吸引外來(lái)游客的能力不斷增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年云南省接待國(guó)內(nèi)游客1.2億人次，比上年增長(zhǎng)17.3%，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入730億，增長(zhǎng)22.9%；接待海外入境游客577.8萬(wàn)人次，增長(zhǎng)13.1%，旅游外匯收入11.7億美元，增長(zhǎng)16.9%；全省旅游總收入實(shí)現(xiàn)810.7億元，比上年增長(zhǎng)22.2%。全省已經(jīng)創(chuàng)建了精品旅游區(qū)、風(fēng)景名勝區(qū)、旅游度假區(qū)，在一些少數(shù)民族地區(qū)，還推出了少數(shù)民族文化及風(fēng)情展覽區(qū)，每年被少數(shù)民族風(fēng)情吸引至云南的游客數(shù)量就居高不下。國(guó)外游客來(lái)到云南，首先就被云南省淳樸的民族風(fēng)情所吸引，近些年，云南省的經(jīng)濟(jì)總量和質(zhì)量都有所提高，旅游景區(qū)的接待能力不斷加強(qiáng)，相應(yīng)的配套設(shè)施和服務(wù)體系正在完善，給游客的到訪(fǎng)提供了較好的食宿條件。

（二）云南省旅游產(chǎn)品豐富，服務(wù)多樣化。云南省境內(nèi)的自然景觀(guān)（如洱海、玉龍雪山、熱帶景區(qū)風(fēng)光等）和人文景觀(guān)（麗江古城、大理皇宮、少數(shù)民族風(fēng)情等）極為豐富，天然形成的.自然景觀(guān)以及人工改造的人文景觀(guān)具有獨(dú)特的異域風(fēng)情。旅游景觀(guān)的地域組合狀況良好，多種旅游資源的地域組合狀況展現(xiàn)了較好的地區(qū)特色，旅游景觀(guān)的天然性突出，吸引力較強(qiáng)，原始珍稀物種資源豐富。

（三）生態(tài)旅游和環(huán)境保護(hù)相結(jié)合。從人類(lèi)早期的生產(chǎn)方式發(fā)展至今，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一直與環(huán)境因素緊密相關(guān)，人類(lèi)的出行方式、旅游方式發(fā)生了巨大變化。人口、資源與環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，是當(dāng)前云南省發(fā)展生態(tài)旅游的重要內(nèi)容。生態(tài)旅游是云南省乃至全社會(huì)今后長(zhǎng)期一段時(shí)間內(nèi)的旅游熱點(diǎn)議題。云南省旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在基于經(jīng)濟(jì)效益與全社會(huì)、全人類(lèi)利益的前提下，逐步將生態(tài)旅游與環(huán)境保護(hù)相結(jié)合，旅游資源的開(kāi)發(fā)與宣傳工作將環(huán)保因素納入在內(nèi)，云南旅游業(yè)正在由傳統(tǒng)旅游業(yè)向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變。

（一）生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)占有比重較低。截至2014年，云南省部分旅游產(chǎn)品資源單一，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大氣候的影響，游客數(shù)量增幅較小，旅游過(guò)程中的精神體驗(yàn)感不高，環(huán)境質(zhì)量影響著游客的游覽心情，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是景區(qū)游客的身份復(fù)雜，素質(zhì)差異較大?，F(xiàn)代旅游產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)加工和改造之后，外表精美，然后生態(tài)保護(hù)等宣傳主題較少，此類(lèi)旅游產(chǎn)品在旅游營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上的比重較低。二是對(duì)生態(tài)旅游產(chǎn)品的深度開(kāi)發(fā)不夠。資源、開(kāi)發(fā)程度、質(zhì)量、樣式、視覺(jué)效果等方面的問(wèn)題，不能完全得到系統(tǒng)處理，市場(chǎng)上以傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品為主，自然景觀(guān)欣賞頻率高，人文景觀(guān)再現(xiàn)程度高。三是產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度慢。云南省旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠，沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代，產(chǎn)品的天然性和原始性較強(qiáng)，不能滿(mǎn)足日益變化的市場(chǎng)化需求。

（二）營(yíng)銷(xiāo)策略渠道不夠?qū)挘y以拓展海外市場(chǎng)。由于云南省的地理位置偏遠(yuǎn)和開(kāi)發(fā)程度較低，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不夠繁榮，旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊和準(zhǔn)確的旅游服務(wù)信息，特別是景區(qū)內(nèi)的交通、飲食、住宿、客流量、地區(qū)接待能力等信息難以為外界所知，營(yíng)銷(xiāo)策略渠道還未完善，對(duì)海外市場(chǎng)的培育能力還有待提高，國(guó)際化人才短缺，專(zhuān)業(yè)的旅游營(yíng)銷(xiāo)人才較少。

（三）營(yíng)銷(xiāo)手段落后，旅游景區(qū)的科技化程度缺乏。云南省的部分旅行社科技化、網(wǎng)絡(luò)信息化程度較低，所采用的營(yíng)銷(xiāo)手段以傳單、廣告的形式為主，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳工具的落后嚴(yán)重制約了云南旅游營(yíng)銷(xiāo)的科技化水平，限制了云南旅游業(yè)的規(guī)范化、信息化發(fā)展。國(guó)外游客到云南來(lái)旅游，只能夠在旅游地點(diǎn)獲得自己想要的感受，而不能夠以完整的科技手段來(lái)獲得旅游體驗(yàn)，旅游營(yíng)銷(xiāo)手段在科技和信息化方面處于滯后狀態(tài)，致使旅游宣傳和信息傳遞手段落實(shí)。

（一）制定科學(xué)的旅游營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略。云南省的現(xiàn)代旅游業(yè)需要以科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)，其依據(jù)是根據(jù)地區(qū)特色、文化理念及顧客忠誠(chéng)來(lái)制定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略。具有云南本地特色的自然景觀(guān)要在生態(tài)旅游理念的指引下，不斷向云南“秀水清山”事業(yè)邁進(jìn)，更要在此平臺(tái)上，以提升云南旅游業(yè)發(fā)展的天然性、人文性、科技性。改變傳統(tǒng)旅游的觀(guān)念，爭(zhēng)強(qiáng)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，將綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)及知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法融入到現(xiàn)代旅游業(yè)中，使之成為旅游行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本準(zhǔn)則，以打造現(xiàn)代化的旅游品牌形象。

（二）培養(yǎng)具有云南特色旅游營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。要把對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)作為企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的頭等大事，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)，深化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“4p”理論的認(rèn)識(shí)，選取文化水平高、理論素養(yǎng)好，責(zé)任心強(qiáng)、有開(kāi)拓進(jìn)取精神的人才進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。企業(yè)內(nèi)部要完善用人管理機(jī)制，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平，把營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略作為旅游業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的硬性戰(zhàn)略。

（三）積極發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的不斷深入發(fā)展，多樣化的旅游方式也層出不窮，旅游企業(yè)作為游客旅游的市場(chǎng)載體和橋梁，需要不斷發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)一步獲取優(yōu)質(zhì)的需求信息和營(yíng)銷(xiāo)資源，建立快捷的網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)。從云南省當(dāng)前的旅游市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)中，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和評(píng)估，建立相應(yīng)的旅游效果反饋機(jī)制，并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行分類(lèi)數(shù)據(jù)化處理（通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，得出科學(xué)的結(jié)論），為決策層提供最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)依據(jù)。

（四）sep理論與sbu理論相結(jié)合

在sep理論的指導(dǎo)下，我們應(yīng)當(dāng)努力提高和改進(jìn)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)，完善相關(guān)的服務(wù)措施，以熱情飽滿(mǎn)的姿態(tài)去為每一位游客服務(wù)，盡量做到每一個(gè)環(huán)節(jié)是完美的，而且是高效的。在sbu理論的倡導(dǎo)下，云南省旅游業(yè)單位要制定自身的發(fā)展戰(zhàn)略，以自身的優(yōu)勢(shì)資源為條件，以提高服務(wù)質(zhì)量為核心，以多方位的合作為保障，著眼于廣闊的市場(chǎng)空間，明確劃分每個(gè)旅游單元之間的協(xié)作關(guān)系。（作者單位：云南財(cái)經(jīng)大學(xué)馬克思主義學(xué)院）

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十七

摘要:對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的業(yè)務(wù)，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)該及時(shí)滿(mǎn)足市場(chǎng)上的需求。電力企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)，首先要做好相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和服務(wù)。將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中遇到的問(wèn)題和變化做出正確的處理，進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，持續(xù)保持創(chuàng)新精神。

關(guān)鍵詞:電力企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)踐;發(fā)展

近兩年來(lái)，現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迎來(lái)了高速發(fā)展，電力體制也因?yàn)榘l(fā)展改革而不斷深化。現(xiàn)在的電力企業(yè)面臨著許多競(jìng)爭(zhēng)，例如說(shuō)各個(gè)電網(wǎng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、新能源企業(yè)和傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)等。而且經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展的過(guò)程中，電力需求也隨之提高，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不適合新的時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多問(wèn)題，這類(lèi)企業(yè)需要進(jìn)行改革，才能迎合以后的發(fā)展，并在以后的社會(huì)經(jīng)濟(jì)中展示出更大的作用。本文對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展前景進(jìn)行分析，并提出了一些電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以供參考。

1現(xiàn)在的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1．1優(yōu)勢(shì)

我國(guó)的市場(chǎng)化進(jìn)程從改革開(kāi)放開(kāi)始持續(xù)的推進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)在全國(guó)很多地方形成市場(chǎng)化格局，以前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是受投資能力的限制，而現(xiàn)在更看重需求增長(zhǎng)能力。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)已經(jīng)形成60%的市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于電力市場(chǎng)進(jìn)行改革是非常有利的，而且現(xiàn)在還正在進(jìn)行農(nóng)村電網(wǎng)城市電網(wǎng)的改造與建設(shè)，可以同時(shí)很大程度的提升用戶(hù)需求。受現(xiàn)代的工業(yè)體系影響，電力工業(yè)已經(jīng)非常完整，其以后的發(fā)展也會(huì)更加快速健康。

1．2劣勢(shì)

電力的工業(yè)在不斷發(fā)展，電力需求也出現(xiàn)了非常多的變化，這需要電力企業(yè)進(jìn)行不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行創(chuàng)新。現(xiàn)在的電力需求市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變成買(mǎi)方市場(chǎng)，全國(guó)很多地方，由于其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)方面的不同，在電力需求方面發(fā)生了很多變化，這就導(dǎo)致了電力需求增長(zhǎng)的區(qū)域性變化很大。電力需求的時(shí)候經(jīng)常發(fā)生很大的變化，現(xiàn)在的電力市場(chǎng)主體依然是第二產(chǎn)業(yè)，還依然保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，與之對(duì)應(yīng)的第三產(chǎn)業(yè)和居民平時(shí)生活用電比例相對(duì)提高，在電力需求的影響下電力價(jià)格受市場(chǎng)趨勢(shì)影響不斷變化，居民的平時(shí)生活要求也會(huì)更高，這就需要電力企業(yè)能提供更好的用電服務(wù)和電能質(zhì)量。

1．3機(jī)遇

中國(guó)加入世界貿(mào)易組織對(duì)于電力公司來(lái)說(shuō)也是非常有利的。電力公司在應(yīng)用各種資源的時(shí)候，可以更加有效的進(jìn)行利用，公司的管理也會(huì)更先進(jìn)。對(duì)國(guó)外市場(chǎng)了解，可以將市場(chǎng)范圍和業(yè)務(wù)方面不斷擴(kuò)張，以此提升公司的自身實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力。受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的影響，社會(huì)的各個(gè)層次都提出了更高的電力要求和電力期望，希望在電力市場(chǎng)中能夠打破壟斷，建立出統(tǒng)一的有競(jìng)爭(zhēng)性的開(kāi)放的市場(chǎng)。在競(jìng)爭(zhēng)中加入市場(chǎng)機(jī)制，將更大范圍內(nèi)的資源進(jìn)行合理配置，一次將電力經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)建設(shè)這些環(huán)節(jié)的收益進(jìn)行提高，以滿(mǎn)足更高競(jìng)價(jià)的用電條件。

1．4挑戰(zhàn)

現(xiàn)在我國(guó)的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這對(duì)于電力企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常大的挑戰(zhàn)，在居民的生活領(lǐng)域中就有煤氣、天然氣、電力這些來(lái)自多方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在的電價(jià)制度如果依然采用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理體制，就會(huì)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的未來(lái)發(fā)展產(chǎn)生很不好的影響，對(duì)于企業(yè)的未來(lái)發(fā)展和資源配置來(lái)說(shuō)很不利。

2城市電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新方法

2．1創(chuàng)新觀(guān)念

在新的形勢(shì)下，電力企業(yè)應(yīng)該對(duì)社會(huì)情況進(jìn)行深入了解，同時(shí)將市場(chǎng)觀(guān)念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以客戶(hù)需求為主要目的。從以前的計(jì)劃用電轉(zhuǎn)變到電力營(yíng)銷(xiāo)方向，把提升效益作為企業(yè)的中心目標(biāo)，把市場(chǎng)需求作為企業(yè)方向，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)和服從方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)并樹(shù)立為客戶(hù)服務(wù)的中心思想。

2．2創(chuàng)新技術(shù)

在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中加入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)控制和管理，把電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用到促銷(xiāo)當(dāng)中，供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)提升普及的速度，然后是推廣網(wǎng)絡(luò)電子方式進(jìn)行付費(fèi)，方便客戶(hù)進(jìn)行用電和交費(fèi)。對(duì)于現(xiàn)在智能防竊電功能的電表，則需要進(jìn)行大力的推廣，將其長(zhǎng)壽命、多功能、高精度的特點(diǎn)更好的發(fā)揮出來(lái)，也能降低竊電的行為出現(xiàn)，對(duì)各地的電廠(chǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，也可以更好的保證斷網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)作，更好的提升電力企業(yè)的整體收入。

2．3創(chuàng)新服務(wù)

電力企業(yè)需要在服務(wù)客戶(hù)的時(shí)候，將客戶(hù)的問(wèn)題進(jìn)行更好的解決掉。站在客戶(hù)的角度，讓客戶(hù)在用電時(shí)能夠安全快捷、方便可靠。同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員需要對(duì)客戶(hù)深入的了解，將其用電習(xí)慣和用電情況做好安全防備工作，普及用電安全知識(shí)，改革傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)，并不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，使新的業(yè)務(wù)方式更好的服務(wù)廣大民眾。

2．4創(chuàng)新組織

在當(dāng)前情況下，我國(guó)的電力企業(yè)應(yīng)該積極的向國(guó)外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，將其管理模式進(jìn)行分析討論，對(duì)自己的管理方式進(jìn)行調(diào)整，迎合客戶(hù)的需要，與市場(chǎng)不斷的變化，制定相關(guān)的規(guī)章制度，樹(shù)立更好的企業(yè)服務(wù)形象，成立實(shí)施調(diào)解的辦公室處理問(wèn)題。在電價(jià)方面，根據(jù)市場(chǎng)的需求對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，在大工業(yè)客戶(hù)方面可以進(jìn)行一定的優(yōu)惠，鑒于工業(yè)用電的穩(wěn)定性，可以采用分時(shí)電價(jià)的方法。在居民用電方面，由于現(xiàn)在對(duì)環(huán)境的要求不斷變高，鼓勵(lì)居民多使用電飯鍋、電空調(diào)、電磁爐等用電設(shè)備，也可以實(shí)行時(shí)段電價(jià)控制，讓居民能夠合理用電。

3結(jié)語(yǔ)

綜上所述，電力企業(yè)應(yīng)該把電力營(yíng)銷(xiāo)作為其核心業(yè)務(wù)，電力營(yíng)銷(xiāo)的工作質(zhì)量能直接決定企業(yè)的未來(lái)發(fā)展和生存狀況，這樣能大力的提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不斷提升其電力服務(wù)，從而獲得更大的市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn):

［1］儲(chǔ)建剛．淺析實(shí)施電力大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略［j］．科技和產(chǎn)業(yè)，(11)．

［2］蔣成林．經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)系分析［j］．當(dāng)代經(jīng)濟(jì)研究，2004(02)．222.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十八

(1)中國(guó)與東盟國(guó)家自由貿(mào)易區(qū)的建立促進(jìn)該地區(qū)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易國(guó)際化。廣西與東南亞國(guó)家越南相鄰,隨著該地區(qū)經(jīng)濟(jì)政治的深入合作,政府接待、商務(wù)交際會(huì)進(jìn)一步發(fā)展,將在很大程度上促進(jìn)高端白酒的市場(chǎng)需求。

(2)20xx年國(guó)家立法禁止酒后駕駛,對(duì)高端白酒需求影響有限。這一法律的實(shí)施,人們?cè)陲嬀菩袨榉矫孀兊酶永硇?商務(wù)人士和政府官員等高端白酒消費(fèi)群,很多都擁有專(zhuān)門(mén)的駕駛員,這一政策對(duì)白酒的總體需求影響很小。

(1)廣西經(jīng)濟(jì)整體向上快速發(fā)展。全年全區(qū)生產(chǎn)總值(gdp)9502.39億元,按可比價(jià)格計(jì)算,同比增14.2%,cpi漲3%,經(jīng)濟(jì)增速創(chuàng)近3年來(lái)新高,連續(xù)9年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)。工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平明顯提升,社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)取得明顯成效。廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定性和協(xié)調(diào)性明顯增強(qiáng),這將極大的促進(jìn)食品,特別是高端白酒市場(chǎng)的需求。

(2)人民收入水平不斷提高。20xx年全區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到27359元,年均實(shí)際增長(zhǎng)8.2%。中產(chǎn)階級(jí)以上的人群越來(lái)越多,由于商務(wù)等方面的需要,他們有支付能力消費(fèi)更多的白酒。據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì),僅就廣西白酒消費(fèi)市場(chǎng)看,每年消耗白酒29萬(wàn)噸以上。數(shù)據(jù)表明,近年來(lái)高端白酒銷(xiāo)量占整個(gè)白酒行業(yè)的1.2%左右,銷(xiāo)售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%以上。

(3)高檔酒店增多。消費(fèi)高檔白酒的地方往往是高檔餐飲店,而廣西地區(qū)高檔酒店和餐飲店在這幾迅速發(fā)展,為高檔酒的消費(fèi)提供了方便。在高檔酒店消費(fèi)的消費(fèi)者,對(duì)酒類(lèi)的檔次會(huì)有明顯的要求,他們不會(huì)選擇在這種場(chǎng)地消費(fèi)低檔酒,在一定程度上極大的推動(dòng)了高檔酒的需求。

(1)廣西地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣。

五糧液為宴用、送禮的占有份額最高品牌、其次為茅臺(tái)、金六福等等。家庭飲用則為地方特色酒居多,瀘州老窖、劍南春、金六福、瀏陽(yáng)河其次。消費(fèi)者佳節(jié)送禮送得最多的是五糧液、茅臺(tái)以及一些滋補(bǔ)的.養(yǎng)生酒,價(jià)格偏中高檔。最喜歡喝清香型白酒的消費(fèi)者比率最高,達(dá)到41.4%;其次是最喜歡喝濃香型白酒的消費(fèi)者比率也達(dá)到33.8%;最喜歡喝米香型和醬香型白酒的消費(fèi)者比率分別為8.6%和7.6%;喜歡喝混合香型白酒的消費(fèi)者比率只有2.6%;分不清香型白酒的消費(fèi)者也占6.0%?？梢?jiàn)清香型和濃香型白酒是最受消費(fèi)者喜歡的兩種白酒香型。

(2)各地級(jí)市的消費(fèi)習(xí)慣具有明顯差異。

市場(chǎng)特點(diǎn)的不一樣帶來(lái)的是消費(fèi)群體的消費(fèi)狀況之間存在差異,消費(fèi)狀況之間的差異進(jìn)而帶來(lái)白酒銷(xiāo)售市場(chǎng)的不同表現(xiàn)。在桂林,濃香型和米香型酒占據(jù)著市場(chǎng)主導(dǎo)地位,老桂林有一定的市場(chǎng),五糧液、劍南春的走勢(shì)較好,茅臺(tái)在桂林的市場(chǎng)份額較小。梧州所處的位置比較特殊,氣溫比較高,所以梧州人消費(fèi)的白酒度數(shù)就相對(duì)低一些;而且消費(fèi)白酒的香型也由以前的濃香型向米香型在轉(zhuǎn)變。在柳州,茅臺(tái)、五糧液和劍南春市場(chǎng)表現(xiàn)一般。

(3)價(jià)值觀(guān)念。

隨著環(huán)北部灣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,以及西部大開(kāi)發(fā)的進(jìn)一步深入。人們對(duì)于消費(fèi)高檔品牌白酒需求越來(lái)越強(qiáng)烈,當(dāng)?shù)厝瞬粩喟严M(fèi)高檔酒作為生活品質(zhì)的一種象征,把高檔酒作為高層次商務(wù)交流的一種介質(zhì)。

(1)物流系統(tǒng)不斷完善。

廣西地處西部地區(qū),交通問(wèn)題一直是制約當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的頭等因素,但近年來(lái),國(guó)家不斷的投入公路、鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),交通更加便利。當(dāng)?shù)氐母邫n酒少,很多高檔白酒需要從外地引進(jìn)。而快速發(fā)展的物流體系大大促進(jìn)該地高檔酒運(yùn)輸?shù)谋憷浴?/p>

(2)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的完善。

市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)對(duì)于把握市場(chǎng)動(dòng)向極其重要?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷提高與網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)廣西。高檔白酒廠(chǎng)商能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的變化與行為作出較為快速的反應(yīng),對(duì)于廠(chǎng)家能夠更加合理的制定營(yíng)銷(xiāo)策略,增加高檔白酒市場(chǎng)容量,促進(jìn)高檔白酒的消費(fèi)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的論文篇十九

在大數(shù)據(jù)時(shí)代下出現(xiàn)了一系列互聯(lián)網(wǎng)教育方式，如慕課、翻轉(zhuǎn)課堂、微課。本文對(duì)這些教育方式進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，并闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)應(yīng)用路徑。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的需要，滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的需要，許多高校開(kāi)設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，然而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)實(shí)踐性強(qiáng)、綜合素質(zhì)要求高的學(xué)科，單純的理論教學(xué)不能相應(yīng)的滿(mǎn)足學(xué)生實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)的需要，也在教育和企業(yè)之間劃了一條代溝，如何填補(bǔ)企業(yè)需求與教育之間的溝壑，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育首先應(yīng)該考慮的問(wèn)題。大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)，催生了微課、翻轉(zhuǎn)課堂、慕課等依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的新教學(xué)方式，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)注入了新的活力。

mooc英文單詞為massiveopenonlinecourse，即大規(guī)模的開(kāi)放型在線(xiàn)課程，是大數(shù)據(jù)時(shí)代下新興的課程模式。m代表的是規(guī)模，傳統(tǒng)課堂教學(xué)空間局限了學(xué)生數(shù)量，而慕課只要想學(xué)就可以使用；open代表的是開(kāi)放，即沒(méi)有權(quán)限，只需注冊(cè)用戶(hù)，就能進(jìn)行慕課學(xué)習(xí)；o代表在線(xiàn)，只要在擁有網(wǎng)絡(luò)的空間和時(shí)間下，隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)；c代表課程，界定了慕課的本體涵義是課程。翻轉(zhuǎn)課堂或“反轉(zhuǎn)課堂”英文是“flippedclassroom”。這種教學(xué)模式打破了老師三尺講臺(tái)上講授，學(xué)生課桌前聽(tīng)講的教學(xué)模式，學(xué)生在教師指導(dǎo)下選擇自己感興趣的項(xiàng)目課題。通過(guò)查閱文獻(xiàn)、小組合作、科學(xué)研究、實(shí)地調(diào)查收集資料，共同研究和解決課程學(xué)科中遇到的'問(wèn)題和自己想了解的知識(shí)，從而實(shí)現(xiàn)知識(shí)和能力的內(nèi)化。“微課”顧名思義就是微型、微小的課程，“微”主要體現(xiàn)的是內(nèi)容上只是某個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)或某個(gè)教學(xué)知識(shí)點(diǎn)，以及時(shí)間的短小，“微課”持續(xù)時(shí)間一般都為十分鐘，但微課本質(zhì)上仍然是課程，是一種情景化、故事化、模型化的隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)視頻課程。

多年來(lái)，由于我國(guó)傳統(tǒng)教學(xué)模式的根深蒂固和應(yīng)試教育的存在，改革的步伐舉步維艱，教師還是習(xí)慣于按部就班的傳授以教材為藍(lán)本的知識(shí)，教師還是習(xí)慣于三尺講臺(tái)上，滔滔不絕的講解，教師和學(xué)生教與學(xué)的目的是應(yīng)付各個(gè)階段的考試，然而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)戰(zhàn)性和挑戰(zhàn)性以及綜合性高的學(xué)科，需要學(xué)生不僅擁有扎實(shí)的理論基石，更需要具備實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力和強(qiáng)大的心理素質(zhì)和高超的應(yīng)對(duì)能力。

(一)以《商品學(xué)》商標(biāo)模塊教學(xué)為例的微課路徑

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)理論性和實(shí)踐性較強(qiáng)的基礎(chǔ)性學(xué)科，其授課內(nèi)容豐富而繁多，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、商品學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)等領(lǐng)域。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，營(yíng)銷(xiāo)“壓力山大”。這就要求在教學(xué)過(guò)程中不能生搬硬套教科書(shū)中的內(nèi)容，要盡可能擴(kuò)寬學(xué)生視野和知識(shí)廣度。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特殊性，傳統(tǒng)的黑板、粉筆加ppt演示的教學(xué)模式根本無(wú)法讓學(xué)生感受到現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)商戰(zhàn)案例中的實(shí)際體驗(yàn)。[1]市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、商品學(xué)、商務(wù)談判等課程僅僅靠老師的說(shuō)講和ppt無(wú)法滿(mǎn)足教學(xué)要求，由于課堂時(shí)間有限，微課成為最佳選擇?！渡唐穼W(xué)》商標(biāo)模塊的講授既需要講解基本設(shè)計(jì)原則，更需要給學(xué)生展示大量的商標(biāo)，讓學(xué)生真正透徹的懂得商標(biāo)的設(shè)計(jì)原理，大量的商標(biāo)靠課堂學(xué)時(shí)是不夠的，就需要我們借助微課，將商標(biāo)內(nèi)容視頻化，體現(xiàn)在微課里。學(xué)生利用碎片化的時(shí)間隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)。

(二)以企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研為項(xiàng)目的翻轉(zhuǎn)課堂路徑

翻轉(zhuǎn)課堂模式下，課堂是師生互動(dòng)和對(duì)話(huà)的場(chǎng)所，也是提出問(wèn)題和解答疑惑的場(chǎng)所。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育中，基于項(xiàng)目的學(xué)習(xí)是有效開(kāi)展翻轉(zhuǎn)課堂的重要手段和前提，項(xiàng)目是指學(xué)生在教師指導(dǎo)下，根據(jù)課程內(nèi)容和興趣選擇研究問(wèn)題，通過(guò)搜集并閱讀文獻(xiàn)資料、實(shí)地考察調(diào)研等手段，增進(jìn)對(duì)該問(wèn)題理解的深度，得出結(jié)論，并以研究報(bào)告(或其它產(chǎn)品)的形式提交出來(lái)。[2]企業(yè)實(shí)習(xí)、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)、會(huì)計(jì)實(shí)習(xí)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教育中主要由需要學(xué)生實(shí)踐的項(xiàng)目，這些實(shí)習(xí)內(nèi)容就可以轉(zhuǎn)化成翻轉(zhuǎn)課堂形式，例如消費(fèi)者對(duì)某一牙膏品牌的滿(mǎn)意度的調(diào)查為項(xiàng)目，學(xué)生根據(jù)此題目自己查閱資料，收集文獻(xiàn)，并設(shè)計(jì)問(wèn)卷，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，撰寫(xiě)項(xiàng)目報(bào)告。通過(guò)這一項(xiàng)目，學(xué)會(huì)并實(shí)踐了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研模塊知識(shí)。

(三)以《廣告學(xué)》的廣告設(shè)計(jì)模塊為個(gè)案的慕課路徑

借助mooc，教師課堂上不再因繁重的知識(shí)系統(tǒng)講授而困擾，繁多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論可以通過(guò)制作視頻和觀(guān)摩其他高校視頻來(lái)體現(xiàn)，而課堂則主要用于學(xué)生分享心得體會(huì)，研究和解決問(wèn)題。比如在講授《廣告學(xué)》廣告設(shè)計(jì)模塊中，普遍存在著“偏重理論，缺少設(shè)計(jì)，和輕視欣賞”。這種傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式無(wú)法滿(mǎn)足課程要求，使學(xué)生雖然學(xué)了眾多廣告理論卻不會(huì)應(yīng)用，不會(huì)設(shè)計(jì)，更難以具備企業(yè)所需要的廣告策劃能力。引入mooc教學(xué)模式，要求學(xué)生量化和優(yōu)化收集生活中的廣告，在廣泛欣賞的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)知識(shí)，先看百家，完成線(xiàn)上作業(yè)，才能設(shè)計(jì)一家，在分析百家中學(xué)會(huì)甄別優(yōu)劣，專(zhuān)業(yè)老師進(jìn)行有針對(duì)性的指導(dǎo)，最后安排學(xué)生進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，提高學(xué)生的策劃技巧和設(shè)計(jì)能力。這樣的mooc教學(xué)模式，把原本講授基礎(chǔ)理論的學(xué)時(shí)用來(lái)了教師指導(dǎo)和學(xué)生設(shè)計(jì)，學(xué)生不僅能學(xué)會(huì)基本知識(shí)，更能提高設(shè)計(jì)能力，滿(mǎn)足企業(yè)需求。

[1]李然.“慕課(mooc)”教學(xué)模式在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用思考[j].技術(shù)與市場(chǎng),20xx(10):152.

[2]劉鋒.基于項(xiàng)目學(xué)習(xí)的翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式的探索與實(shí)踐—以《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程為例[j].高等職業(yè)教育---天津職業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),20xx(12):61.

作者:郭曉玲常遠(yuǎn)單位:長(zhǎng)春師范大學(xué)吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)

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