實(shí)用市場營銷的論文（匯總19篇）

總結(jié)是對經(jīng)驗(yàn)的梳理，讓我們少走彎路?？偨Y(jié)要注意形式的多樣性，可以運(yùn)用圖表、數(shù)據(jù)等形式展示總結(jié)的結(jié)果。以下是經(jīng)過整理的一些優(yōu)秀總結(jié)范文，供參考和學(xué)習(xí)。

市場營銷的論文篇一

摘要：目前，我國保險(xiǎn)市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?。針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費(fèi)行為的變化和金融一體化進(jìn)程，傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。文章提出，要保持保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式，調(diào)整營銷策略，實(shí)施營銷創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)市場；轉(zhuǎn)型；營銷；創(chuàng)新

轉(zhuǎn)型期的中國保險(xiǎn)業(yè)，路子應(yīng)當(dāng)怎樣走，需要很好地思考，因?yàn)檫@關(guān)系到中國保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展命運(yùn)和前途。在我看來，新的發(fā)展思路應(yīng)當(dāng)明確以下四個(gè)定位：第一，保險(xiǎn)營銷觀念的定位：應(yīng)從單純的市場營銷觀念轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念；第二，保險(xiǎn)功能的定位：應(yīng)從單純的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具轉(zhuǎn)向風(fēng)險(xiǎn)管理及個(gè)人理財(cái)手段相結(jié)合；第三，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心，高度重視投資業(yè)務(wù)相結(jié)合；第四，保險(xiǎn)公司的角色定位：應(yīng)從單純的保險(xiǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)向提供多種金融產(chǎn)品和服務(wù)的公司。這樣四個(gè)定位基于國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新趨勢。我們不得不正視人口老齡化、信息技術(shù)的發(fā)展特別是金融一體化因素對保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的巨大影響和沖擊。近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化，國際上金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限逐漸被打破，金融一體化經(jīng)營的趨勢在不斷加強(qiáng)。金融一體化意味著銀行、證券、保險(xiǎn)各類金融產(chǎn)品的界限將越來越模糊，產(chǎn)品的交叉將越來越普遍，純粹的保險(xiǎn)產(chǎn)品將不再具有很強(qiáng)的競爭力。雖然在中國現(xiàn)有的環(huán)境和法律制度框架下，四個(gè)定位還不能一步到位，但保險(xiǎn)業(yè)必須明確這個(gè)發(fā)展趨勢，并朝著這個(gè)方向努力。如果保險(xiǎn)公司營銷觀念仍局限于市場營銷觀念而不轉(zhuǎn)向社會市場營銷觀念或?qū)⒆约壕o緊地束縛在保險(xiǎn)領(lǐng)域，僅僅做單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，那么隨著實(shí)踐的發(fā)展，我國保險(xiǎn)業(yè)在未來發(fā)展格局中將處于不利的地位。

保險(xiǎn)業(yè)營銷內(nèi)容的創(chuàng)新主要包括保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方式創(chuàng)新和營銷團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新。

產(chǎn)品創(chuàng)新有三種主要的方式：一是原創(chuàng)式創(chuàng)新，即從無到有，設(shè)計(jì)出一種全新的產(chǎn)品；二是派生式創(chuàng)新，即從一種產(chǎn)品衍生出另一種產(chǎn)品，或者從產(chǎn)品的基本功能衍生出其他功能；三是組合式創(chuàng)新，即將現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合，制作成一種既具有原先產(chǎn)品的某些特點(diǎn)，但又不完全等同于老產(chǎn)品的新型產(chǎn)品。原創(chuàng)性創(chuàng)新在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期很容易做到，但隨著產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟，大量的創(chuàng)新是發(fā)生在派生式創(chuàng)新和組合式創(chuàng)新方式上。例如，由早先只具有純保障功能的壽險(xiǎn)產(chǎn)品派生出既具有保障性、又具有儲蓄性、甚至投資型功能的產(chǎn)品，這是一種派生式創(chuàng)新；投資連接產(chǎn)品則是一個(gè)典型的組合式創(chuàng)新的例子，它將保險(xiǎn)產(chǎn)品與共同基金產(chǎn)品“組合”在一起，形成一種兼具兩種產(chǎn)品特征的新產(chǎn)品。

保險(xiǎn)產(chǎn)品大多承保的往往是人們忌諱的、與損失、災(zāi)害、死、傷、殘等相聯(lián)系的風(fēng)險(xiǎn)。這種產(chǎn)品忌諱性的特點(diǎn)使得人們在產(chǎn)品的購買階段通常是較被動的，而在保險(xiǎn)事故發(fā)生以后對“產(chǎn)品”又有極大的需要。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)決定了保險(xiǎn)服務(wù)必須真誠、及時(shí)、便捷。方便被保險(xiǎn)人投保、及時(shí)為被保險(xiǎn)人進(jìn)行理賠給付，做好保單銷售出去以后所有的基本服務(wù)等（例如提醒投保人繳費(fèi)、耐心、細(xì)致地答復(fù)被保險(xiǎn)人的咨詢），這些都是保險(xiǎn)公司基本服務(wù)的題中應(yīng)有之義。但據(jù)國務(wù)院發(fā)展經(jīng)濟(jì)研究中心不久前所做的“中國50城市保險(xiǎn)市場需求”報(bào)告，在對全國25000個(gè)家庭所做的保險(xiǎn)調(diào)查表明，公眾對保險(xiǎn)行業(yè)的滿意度只有30％，比電信行業(yè)的'的滿意度還低。如果保險(xiǎn)公司連基本的服務(wù)都沒有做到，卻談什么服務(wù)創(chuàng)新，那是本末倒置。如果消費(fèi)者對保險(xiǎn)的服務(wù)不滿意，由此根本不購買其所謂的“創(chuàng)新產(chǎn)品”，那么，產(chǎn)品創(chuàng)新是毫無意義的。

風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵和外延都是在不斷發(fā)生變化的。例如隨著社會的進(jìn)步和科技手段的完善，原先不存在的風(fēng)險(xiǎn)成為新的承保對象，原先不可保的風(fēng)險(xiǎn)成為可保風(fēng)險(xiǎn)，原先小額標(biāo)的、小額索賠的保單成為巨額賠款保單。在這種情況下，如果保險(xiǎn)公司不去認(rèn)真研究可保風(fēng)險(xiǎn)的特性，不進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新，那么，再好的產(chǎn)品，再好的服務(wù)，也不可能使管理風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司脫離“險(xiǎn)境”。目前，國際保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理手段在不斷創(chuàng)新，產(chǎn)生了諸如自保公司、有限風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品、多觸發(fā)原因產(chǎn)品、應(yīng)急資本、保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)證券化等各種非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方式（alternativerisktransfer）以及整合風(fēng)險(xiǎn)管理方式(integratedriskmanagement)等。我國的保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合中國的具體國情，認(rèn)真分析資本市場、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識和金融意識、監(jiān)管者的水平等具體因素，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理手段的不斷創(chuàng)新。

我國保險(xiǎn)市場是一個(gè)非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險(xiǎn)種差異和服務(wù)差異，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營銷策略：

1.實(shí)施“地區(qū)差異化”策略。根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險(xiǎn)市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險(xiǎn)意識和保險(xiǎn)知識水平較低，保險(xiǎn)理念和保險(xiǎn)觀念缺乏，保險(xiǎn)市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)居民的保險(xiǎn)知識和保險(xiǎn)意識低，應(yīng)專門設(shè)計(jì)簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

2.實(shí)施“對象差異化”策略。由于個(gè)人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費(fèi)者也具有顯著的差異性，因此，保險(xiǎn)營銷應(yīng)特別注意不同消費(fèi)者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費(fèi)群體的特殊需求而實(shí)行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

要突出營銷中的文化含量和文化品位。對于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。作為一種具備文明意識和文明要求的生物，人類除了依靠實(shí)踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時(shí)，獲得心理上的愉悅。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者行為越來越具有文化性。也就是，現(xiàn)代營銷不再是簡單的一買一賣，而同時(shí)是一種文化交流，需要在營銷中巧妙地融入保險(xiǎn)知識、生活習(xí)俗、文化藝術(shù)等，使買賣關(guān)系淡化為文化展示與交流，從而拉近客戶與公司的關(guān)系。服務(wù)作為一種特殊的保險(xiǎn)商品也大體具有商品的一般特征，無論是“名牌”、“特色”還是“創(chuàng)新”服務(wù)，都是公司員工經(jīng)過多年的實(shí)踐創(chuàng)造出來的有鮮明個(gè)性的服務(wù)“精品”，它以一種文化形態(tài)滲透在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中，體現(xiàn)在公司與客戶接觸的各種層面上，并賦予公司名稱以特有的內(nèi)涵，使其信譽(yù)倍增，極富魅力。這種服務(wù)雖然僅以一種活動、一種行為，獨(dú)立的或伴隨著有形產(chǎn)品的提供滿足客戶的需要，但它卻以與眾不同的風(fēng)格文化使人們認(rèn)同、青睞、接受。了解保險(xiǎn)營銷面對的文化環(huán)境，了解目標(biāo)客戶的文化背景，消除文化障礙，爭取客戶的文化認(rèn)同，是保險(xiǎn)營銷的重要任務(wù)之一。

市場營銷的論文篇二

大學(xué)生就業(yè)形勢近些年日趨嚴(yán)峻，用人單位對求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級。牢固的專業(yè)知識和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強(qiáng)有力的競爭條件，更多全面的職業(yè)素養(yǎng)要求被提升出來，營銷專業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專業(yè)教育在以就業(yè)為導(dǎo)向的前提下，需要更加突出培養(yǎng)本專業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和工作學(xué)習(xí)態(tài)度，使學(xué)生在求職過程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

就現(xiàn)狀來看，國內(nèi)很多高校也給學(xué)生開設(shè)了職業(yè)素養(yǎng)課程，但大多由專職輔導(dǎo)員或心理咨詢教師來授課，他們更多側(cè)重于思想道德教育?；诖?，筆者認(rèn)為專業(yè)授課中適時(shí)地進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)滲透應(yīng)該更具針對性和實(shí)效性。本文結(jié)合多年?duì)I銷專業(yè)教育教學(xué)中的體會，重點(diǎn)探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

1 營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性

現(xiàn)代企業(yè)用人機(jī)制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展?jié)撡|(zhì)，尤其是實(shí)踐性較強(qiáng)的學(xué)科，包括市場營銷專業(yè)。因此需要通過更加完善的職業(yè)素養(yǎng)教育來獲取人才市場的更多認(rèn)可。

a. 營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的內(nèi)涵界定

首先我們需要明確職業(yè)素養(yǎng)的全面含義。職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)人素質(zhì)或者道德修養(yǎng)在職業(yè)工作中的體現(xiàn)，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過程中必須遵守的行為規(guī)范?？傮w來說，職業(yè)素養(yǎng)是個(gè)體所表現(xiàn)出來的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習(xí)慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項(xiàng)是職業(yè)素養(yǎng)中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內(nèi)容。研究職業(yè)素養(yǎng)最著名的理論“大樹理論”告訴我們：每個(gè)人都是一棵樹，原本都是可以成為參天大樹的。如若將根系比作一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)；那么枝、干、葉、型等就是其顯現(xiàn)出來的職業(yè)素養(yǎng)的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達(dá)。也就充分說明，一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)決定了其未來職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。

對于大學(xué)生來講，職業(yè)素養(yǎng)應(yīng)該是知識、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專業(yè)的職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。簡單的講，大學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化和制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。那么，營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備的職業(yè)素養(yǎng)具體來說就是對市場營銷專業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習(xí)慣的規(guī)范，即未來適合市場工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：

第一，自信樂觀是營銷專業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認(rèn)識和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進(jìn)營銷人員不斷開拓進(jìn)取、樂在其中；同時(shí)，在努力探尋銷售成功的道路上，足夠的樂觀自信是成功與否的內(nèi)在力量。

第二，誠實(shí)可信是營銷專業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營銷活動本事就是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。

第三，廣博好學(xué)是營銷專業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當(dāng)今信息時(shí)代，銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿足顧客多元化的需求?，F(xiàn)代營銷人員首先必須以淵博的科技、文化知識作后盾，包括商品、心理、市場、銷售、管理、公關(guān)、廣告、財(cái)務(wù)、價(jià)格、禮儀等知識；同時(shí)還要具備廣泛的興趣和愛好，包括政治、歷史、音樂、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴(kuò)充自身的知識與內(nèi)涵，這樣才能更加理解顧客，進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動學(xué)習(xí)、豐富自己應(yīng)該成為營銷專業(yè)人員的職業(yè)行為習(xí)慣。

第四，強(qiáng)健體魄是營銷專業(yè)人員必備的身體素質(zhì)。現(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大，活動范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長，如果沒有良好的體質(zhì)，根本就無法勝任這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作。因而營銷從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)把百忙之中強(qiáng)身健體、磨練意志作為本專業(yè)的職業(yè)行為習(xí)慣，從而確保強(qiáng)健的體魄和旺盛的精力。

b.營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育對公關(guān)課堂教學(xué)有著重要意義

公共關(guān)系學(xué)是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)基礎(chǔ)課程，它具有很強(qiáng)的實(shí)踐性、規(guī)范性和創(chuàng)新性，它的教學(xué)目標(biāo)就是：培養(yǎng)學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強(qiáng)的社會責(zé)任感和敬業(yè)精神；培養(yǎng)學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規(guī)范、不斷開拓創(chuàng)新；培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)忍不拔的意志，提高應(yīng)對競爭、挫折和壓力的能力，養(yǎng)成吃苦耐勞和積極樂觀的優(yōu)良作風(fēng)；培養(yǎng)學(xué)生樹立終身學(xué)習(xí)的理念，熟練掌握專業(yè)技能的同時(shí)，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等?？傮w來講，營銷人員應(yīng)當(dāng)具備的一些相關(guān)職業(yè)素養(yǎng)在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規(guī)范。

由此可見，在公關(guān)實(shí)踐教學(xué)中融入營銷專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)教育有著重要而深遠(yuǎn)的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標(biāo)的準(zhǔn)確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計(jì)劃時(shí)根據(jù)崗位需求設(shè)定學(xué)習(xí)項(xiàng)目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)崗位需求，促進(jìn)自身的全面發(fā)展，更快更好地適應(yīng)社會。

2 通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)

職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現(xiàn)在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。

通過對公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營銷專業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會生活及營銷工作中的重要性，進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習(xí)的自覺性。整個(gè)教學(xué)過程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營銷專業(yè)一門重要的基礎(chǔ)學(xué)科，是一門內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展的經(jīng)營管理藝術(shù)。它強(qiáng)調(diào)，通過運(yùn)用合理的原則與方法，經(jīng)過有計(jì)劃和靈活的執(zhí)行，達(dá)到協(xié)調(diào)改善組織機(jī)構(gòu)對內(nèi)對外關(guān)系的目標(biāo)，最終在公眾中樹立起良好形象，以謀求公眾對本組織機(jī)構(gòu)的了解、信任、好感和合作。

在理解這門的內(nèi)涵基礎(chǔ)上，需讓學(xué)生充分明白：對于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷售量的增加，而是著眼于企業(yè)在社會中的良好信譽(yù)和長遠(yuǎn)利益；同時(shí)，對于學(xué)生個(gè)人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機(jī)管理等?？傊?，讓學(xué)生深刻認(rèn)識到通過公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習(xí)，不僅可以提高未來營銷工作中的促銷技能，更能夠提升個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)與人際魅力；同時(shí)獲得重要的營銷專業(yè)啟蒙，營銷并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會效益和長遠(yuǎn)發(fā)展，是一門綜合的管理藝術(shù)。

a.介紹營銷工作對公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣

公關(guān)教學(xué)過程中要讓學(xué)生明白隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營銷專業(yè)雖然是個(gè)熱門職業(yè)，但是現(xiàn)代企業(yè)在對營銷人員的素質(zhì)要求上也越來越高，具備創(chuàng)新精神的、德才兼?zhèn)涞摹?fù)合型的高級專門人才才是當(dāng)前人才市場急需的。同時(shí)還要讓學(xué)生了解當(dāng)前的就業(yè)形勢與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉(zhuǎn)向“大眾教育”，所以更應(yīng)該提高自己把握各種機(jī)會的素質(zhì)和能力。

具體教學(xué)過程中，通過公關(guān)策劃的能力教育和訓(xùn)練，讓營銷專業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng)新的提高，通過頭腦風(fēng)暴法、對演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規(guī)，提高策劃創(chuàng)新能力；通過公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實(shí)訓(xùn)，讓營銷專業(yè)學(xué)生客觀的認(rèn)識自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準(zhǔn)確的做出營銷職業(yè)的內(nèi)部選擇：首先要讓他們認(rèn)識到性格是可以通過后天改變和完善的，開放、樂觀、自信固然是適合營銷工作的最佳性格特點(diǎn)，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事營銷中的公關(guān)策劃和運(yùn)營設(shè)計(jì)等需要思維縝密的后臺分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習(xí)營銷專業(yè)的興趣和自信。

b. 在公關(guān)案例教學(xué)中加強(qiáng)身邊案例教育，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)情感

在公關(guān)課堂教學(xué)中適時(shí)進(jìn)行激勵教育，除了引用國內(nèi)外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們?nèi)绾卧谛Ｆ陂g培養(yǎng)個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實(shí)例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對未來求職的幫助與影響。如此操作，會讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過在校期間嚴(yán)于律己，重視職業(yè)素養(yǎng)的點(diǎn)滴培養(yǎng)，進(jìn)而得到了社會和用人單位的認(rèn)可，最終能夠更好的實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，這些激勵能夠更好地培養(yǎng)在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。

3 通過公關(guān)課程提升營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)

目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認(rèn)很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹立正確的職業(yè)價(jià)值觀和擇業(yè)觀是專業(yè)課教師義不容辭的責(zé)任。

現(xiàn)代企業(yè)市場銷售工作流動性大，活動范圍廣，連續(xù)作業(yè)時(shí)間較長，必須經(jīng)受得起疲勞作戰(zhàn)、車馬勞頓的考驗(yàn)，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營銷活動又是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶第一，服務(wù)第一的奉獻(xiàn)精神；同時(shí)具備廣博知識、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng)新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀(jì)、維護(hù)信譽(yù)、奉獻(xiàn)社會等職業(yè)道德。

a. 通過討論課、演講課來培養(yǎng)職業(yè)道德

道德是一種思想意識，單純的注入式說教方法效果不一定顯著，積極引導(dǎo)學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達(dá)到較好的效果而且印象深刻、影響深遠(yuǎn)。實(shí)際操作中，教師盡量緊隨時(shí)代，選擇時(shí)效性較強(qiáng)的焦點(diǎn)話題，諸如：近些年我國市場頻頻出現(xiàn)的奶粉問題、豬肉問題、假羊肉問題等，指導(dǎo)學(xué)生權(quán)衡經(jīng)濟(jì)利益與社會責(zé)任的關(guān)系，要求學(xué)生持續(xù)關(guān)注這些問題造成的嚴(yán)重后果和后續(xù)危機(jī)公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門問題組織學(xué)生開展討論，主要圍繞經(jīng)濟(jì)利益和社會責(zé)任，對未來人生價(jià)值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會責(zé)任等問題進(jìn)行更加深入的探討。每個(gè)學(xué)生都根據(jù)事先準(zhǔn)備的材料進(jìn)行發(fā)言，大家各抒己見、相互啟發(fā)，最終得出互相認(rèn)可的道德標(biāo)準(zhǔn)，這些對學(xué)生們的未來職業(yè)道德都會影響深遠(yuǎn)。

b. 嚴(yán)格公關(guān)課程考核標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)營銷學(xué)生良好的職業(yè)道德

課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實(shí)訓(xùn)的考核中，筆者對學(xué)生的考核成績包含著多個(gè)考查點(diǎn)，其中包括策劃的創(chuàng)新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀(jì)律性和對他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語言方面的綜合表現(xiàn)等，每次都會評出較好和較差的兩組。被評為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會覺得非常委屈和不解，這時(shí)教師應(yīng)適時(shí)進(jìn)行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽(yù)精神，同時(shí)認(rèn)真指出存在缺憾的細(xì)節(jié)，對比各組的優(yōu)劣表現(xiàn)。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶，我們更樂于接受哪種策劃方式和服務(wù)過程。從實(shí)訓(xùn)中令學(xué)生懂得，營銷實(shí)踐過程中每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)都要力求完美，細(xì)微之處見精神，細(xì)節(jié)決定成敗。在這個(gè)過程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。

尤其針對企業(yè)危機(jī)公關(guān)處理的實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)，對學(xué)生職業(yè)道德的培養(yǎng)和提升有著很大的推動作用。由于需要分析各個(gè)相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細(xì)微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結(jié)果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類似案例及解決辦法，一旦發(fā)現(xiàn)此類情況，該小組全體成員的項(xiàng)目考核成績一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語言處理企業(yè)危機(jī)，而且小組全體成員需要對全班做出誠懇致歉、挽回形象。通過這樣嚴(yán)格的實(shí)訓(xùn)和要求是讓學(xué)生明白：首先誠實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德，其次對待企業(yè)危機(jī)的態(tài)度直接決定企業(yè)未來的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來企業(yè)的經(jīng)營管理人員必須調(diào)整好心態(tài)，必須具備認(rèn)真、細(xì)致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。

4 通過公關(guān)課程規(guī)范營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣

公共關(guān)系學(xué)是一門實(shí)踐性、靈活性非常強(qiáng)的學(xué)科，但同時(shí)它的科學(xué)性和規(guī)范性也在不斷提高。因此，實(shí)踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規(guī)范一言一行；然后注重課程實(shí)訓(xùn)鍛煉。通過公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實(shí)訓(xùn)，建設(shè)營銷職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專業(yè)職業(yè)行為習(xí)慣。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著巨大的推動作用，有意識地在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中培養(yǎng)和規(guī)范學(xué)生的行為細(xì)節(jié)，促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時(shí)實(shí)現(xiàn)“零距離上崗”。

當(dāng)前隨著教學(xué)改革的推進(jìn)，我們在營銷專業(yè)的教學(xué)中，除了改進(jìn)傳統(tǒng)式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)學(xué)生的技能實(shí)訓(xùn)、實(shí)際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結(jié)合所學(xué)章節(jié)，進(jìn)行同步實(shí)訓(xùn)，仿真式訓(xùn)練營造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)行為習(xí)慣。

a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營銷專業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習(xí)目標(biāo)

專業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專多能，否則學(xué)生未來的就業(yè)面就會很窄，謀求創(chuàng)業(yè)與全面發(fā)展就會愈加困難，因而教學(xué)過程中教師應(yīng)對營銷專業(yè)學(xué)生的專業(yè)課程進(jìn)行指導(dǎo)和梳理，進(jìn)而對一些關(guān)聯(lián)對應(yīng)的工作崗位做以詳細(xì)介紹，同時(shí)剖析各個(gè)崗位的任職要求和能力標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來工作任務(wù)和內(nèi)容具體轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程內(nèi)容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門課程的學(xué)習(xí)中，結(jié)合各章節(jié)內(nèi)容可以讓學(xué)生明白：營銷專業(yè)的學(xué)生在未來企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動策劃及指導(dǎo)、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機(jī)管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據(jù)自己的能力和興趣來初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識和技能，帶著目標(biāo)和壓力去學(xué)習(xí)。有條件的話，還可以組織相應(yīng)的職業(yè)資格證書考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習(xí)后即可獲得相應(yīng)的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓(xùn)師”、“公關(guān)危機(jī)管理專家資格認(rèn)證”等相關(guān)職業(yè)資格證書，通過“以證促學(xué)”將會使學(xué)習(xí)效果更加顯著，進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。

b. 公關(guān)實(shí)訓(xùn)有助于學(xué)生感受未來企業(yè)制度文化氛圍

利用專業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規(guī)范是有顯著效果的。把原本的教室上課規(guī)章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過程中修改原來的課堂點(diǎn)名考勤制度為上下班依次排隊(duì)簽名，教師角色暫時(shí)轉(zhuǎn)換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉(zhuǎn)換為員工，每次上課就需要按時(shí)“上班”，如果因事需要請假，則需提前一天以電話或書面形式向管理部門請示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當(dāng)前大學(xué)生生活過于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標(biāo)在于培養(yǎng)學(xué)生的認(rèn)真工作態(tài)度和責(zé)任意識。此外，模擬企業(yè)訓(xùn)練可以有效增強(qiáng)學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識，例如實(shí)踐中學(xué)生需要考慮何時(shí)以何種方式請假為最佳、需要考慮電話交流中的語言禮儀和技巧等。

c. 公關(guān)實(shí)訓(xùn)有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設(shè)

在公共關(guān)系學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中，將全班分為若干競爭小組，針對同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開公關(guān)策劃競賽，整個(gè)競賽考查項(xiàng)目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現(xiàn)、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的ppt展示以及小組推選成員代表的公開演說介紹。在整個(gè)展示中，要求每小組成員著裝職業(yè)化、統(tǒng)一化，禮貌邀請教師和其他小組成員列席與提問，表現(xiàn)出應(yīng)有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說代表在陳述小組方案時(shí)，公開表達(dá)能力、語言組織能力和隨機(jī)應(yīng)變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養(yǎng)學(xué)生公開演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細(xì)節(jié)之處見精神”的營銷職業(yè)素養(yǎng)，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營銷中的魅力展現(xiàn)。

5 結(jié)語

高校專業(yè)教師不僅肩負(fù)著培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)理論和知識的重任，同時(shí)更需要在專業(yè)課程的教學(xué)過程中適時(shí)地融入本專業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養(yǎng)教育，在教學(xué)中以職業(yè)規(guī)范嚴(yán)格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓(xùn)練，如此一來我們的大學(xué)生專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)的教育一定會取得更加卓有成效的成績，使學(xué)生在掌握過硬的專業(yè)技能的同時(shí)，能夠更加自信地適應(yīng)社會的需求和挑戰(zhàn)，更快地適應(yīng)未來的工作崗位。

參考文獻(xiàn)

[1]張德友.建設(shè)職業(yè)化實(shí)訓(xùn)室文化環(huán)境，提升學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)[j].黑龍江農(nóng)業(yè)工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，（1）.[2]王艷.市場營銷教學(xué)中學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)[j].社科縱橫，20xx，（6）：381382.[3]馬紅霞.基于能力導(dǎo)向的市場營銷人才培養(yǎng)模式探討[j].北方經(jīng)貿(mào)，20xx，（2）：153154.[4]梁琳娜，樊峰崗.參與式教學(xué)法在高校市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用[j].職業(yè)時(shí)空，20xx，（5）.[5]佘遠(yuǎn)富，劉超.論大眾化背景下高等教育的社會適應(yīng)性[j].高等教育研究，20xx，（1）：4148.[6]甄珍.高職營銷類專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)研究[j].石家莊職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，20xx，（6）：2224.

市場營銷的論文篇三

中國聯(lián)通主要采用的分銷商的模式，這樣營銷模式能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及渠道的可靠性，但是也存在著諸多不足。然而，在3g網(wǎng)絡(luò)的推廣過程中，中國聯(lián)通也正是依靠這種營銷模式獲得了巨大的市場份額，成為新一代移動通信中的佼佼者。其次，從目前我國主要運(yùn)營商的市場營銷手段來看，主要還是局限于傳統(tǒng)的廣告模式，并且在營銷過程中逐漸形成了運(yùn)營商之間的惡性競爭。因此，建立以“服務(wù)”為綱的營銷模式，能夠更好的服務(wù)客戶的同時(shí)，增強(qiáng)客戶對于運(yùn)營商的忠誠度，真正的讓用戶感受到自己購買的是“服務(wù)”，將用戶的切身需求牢記心中。

二.構(gòu)建“服務(wù)”為綱的通信市場營銷管理體制

構(gòu)建以“服務(wù)”為綱的市場營銷管理體制，首先要正確的理解“服務(wù)”的內(nèi)涵，并且結(jié)合具體的市場需求制定合理的市場營銷管理體制。

(1)以“服務(wù)”為綱要

這里的“服務(wù)”并不是簡單的客戶應(yīng)用服務(wù)，而是要建立以“服務(wù)”客戶為導(dǎo)向的通信市場營銷理念，要采取多樣化的措施來滿足目前客戶對于產(chǎn)品的多樣化需求。也只有通過建立以“服務(wù)”為導(dǎo)向的市場營銷理念，才能夠更好的把握客戶的實(shí)際需求，才能夠把握住通信市場發(fā)展的脈搏，對于通信產(chǎn)品的推廣才能夠更加有效，市場營銷也就起到了事半功倍的效果。在具體的實(shí)施過程中，主要做到以下兩個(gè)方面的內(nèi)容：首先要從通信產(chǎn)品的質(zhì)量出發(fā)，不斷的通過最新技術(shù)的應(yīng)用，改善通信產(chǎn)品的性能，提高其網(wǎng)絡(luò)傳輸能力，增加基站的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍和支持?jǐn)?shù)據(jù)流量的能力，真正的滿足用戶對于現(xiàn)代化通信的實(shí)際需求，改善用戶對于通信產(chǎn)品的體驗(yàn)效果，為用戶樹立起現(xiàn)代化通信的概念，徹底改變目前網(wǎng)絡(luò)覆蓋和數(shù)據(jù)速率的問題。

其次，在通信市場營銷中的另一個(gè)重要方面就是通信增值業(yè)務(wù)的推廣和市場營銷。由于目前用戶已經(jīng)不再滿足于簡單的以“溝通”為目的的通信，而是面向多媒體化發(fā)展，并且不同的用戶也有著不盡相同的個(gè)性化需求，因此，“服務(wù)”理念在增值業(yè)務(wù)的市場營銷中發(fā)揮著更加重要的作用。要通過對用戶需求的分析，發(fā)現(xiàn)用戶的需求所在，并且開發(fā)出符合用戶需求的應(yīng)用業(yè)務(wù)供客戶使用，不僅可以實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)市場占有率，同時(shí)能夠真正的讓用戶感受到其中蘊(yùn)含的“服務(wù)”意識，增強(qiáng)用戶對于通信運(yùn)營商的忠誠度。

(2)完善目前的市場營銷網(wǎng)絡(luò)

通信運(yùn)營商現(xiàn)行的運(yùn)行體系是最為重要的市場營銷模式，因此，要在堅(jiān)持目前的市場營銷模式的同時(shí)，不斷的對其進(jìn)行完善，不斷的注入“服務(wù)”的元素。首先，運(yùn)營商要對目前的市場營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的劃分，保持網(wǎng)點(diǎn)分布的合理化，并且對其中存在的過密或者過疏現(xiàn)象進(jìn)行協(xié)調(diào)，保證網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對網(wǎng)點(diǎn)的整合和優(yōu)化過程中要做到重點(diǎn)突出，對于業(yè)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)域要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，適當(dāng)增加其網(wǎng)點(diǎn)分布，以更好的實(shí)現(xiàn)對于優(yōu)勢地區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展。其次，在運(yùn)營商的市場營銷過程中，要加強(qiáng)對于品牌信譽(yù)的宣傳，要在宣傳中體現(xiàn)出“服務(wù)”的理念，可以選擇傳統(tǒng)的廣告形式，或者其他的例如贊助合作等方式，不斷改善企業(yè)在用戶心目中的“服務(wù)”形象，提高產(chǎn)品在用戶中的影響力。

(3)注重大客戶渠道開發(fā)

在日趨激烈的通信行業(yè)，決定營銷成敗的是大客戶的質(zhì)量。在通常情況下，運(yùn)營商對于大客戶采取的是企業(yè)直銷的方式，面向的是通信消費(fèi)能力較大的客戶群體，因此，對于大客戶環(huán)節(jié)的市場營銷是需要高度重視的。首先，在大客戶營銷的人才選擇方面要充分考慮到大客戶的實(shí)際需求，不僅僅要了解基本的通信知識，還需要具有較好的談判和溝通能力，要充分掌握客戶的公司實(shí)際情況，并且為客戶量身定制最適合的組網(wǎng)模式，為客戶提供最佳的個(gè)性化“服務(wù)”。

三.結(jié)束語

其次，在大客戶的營銷過程中，對于大客戶的管理也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，要對大客戶的信息進(jìn)行科學(xué)、有效的管理，并且能夠通過對信息的分析得出一定的規(guī)律，以更好的增強(qiáng)對于大客戶渠道的開發(fā)能力。對于增強(qiáng)運(yùn)營商的市場份額有著重要的作用。

市場營銷的論文篇四

摘要：營銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開市場，爭取市場所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場營銷如何定位市場戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購買。同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。這些問題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過自己對于市場營銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場營銷理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；市場營銷；戰(zhàn)略；消費(fèi)需求

企業(yè)的市場營銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測和判斷，這一點(diǎn)是市場營銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場營銷還要以消費(fèi)者或者說顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場營銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國家政策相符合，符合社會主義和諧社會的要求，開闊市場，把社會責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過程始終。我認(rèn)為企業(yè)營銷要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行創(chuàng)新：

一、 明確市場目標(biāo)，樹立營銷理念

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會對。方向錯了，就會一直錯。所以作為企業(yè)，我們在進(jìn)行市場營銷的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場目標(biāo)，樹立正確的符合需求的營銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營銷活動，才能真正的使得營銷活動發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌瞿繕?biāo)，如何樹立正確的營銷理念呢？應(yīng)該從兩個(gè)方面來看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件?，F(xiàn)代營銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類社會可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場需求，一定的區(qū)域的市場容量才能行，企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業(yè)營銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺、感情和行動等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對企業(yè)的忠誠度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場營銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場的競爭也會到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對的問題，比如國際市場的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對這些還要在把握市場全局的基礎(chǔ)之上，開展?fàn)I銷活動，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢來開展市場營銷活動。使得消費(fèi)者能夠在有序的營銷活動中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

二、 了解市場潛在商機(jī)，滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感

市場是變幻莫測的，市場營銷在市場當(dāng)中開展，對市場的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場可以說是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢的發(fā)展，那么會取得事半功倍的效果；反之，如果不順應(yīng)形勢的發(fā)展，么會取得功倍事半的效果。環(huán)境對于市場營銷活動的推動作用是非常巨大的。

企業(yè)在市場環(huán)境的推動之下，要如何定位呢？要在激烈的市場競爭當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來看。

樹立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷售過程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營銷方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場競爭中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場營銷的創(chuàng)新過程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不能過激過快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對性的增加企業(yè)對于消費(fèi)者的滿足感，對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

三、 改變舊的營銷模式，建立全方位的營銷體系

任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營銷也不例外。市場營銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場營銷這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的?，F(xiàn)代市場環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對這種辯護(hù)莫測的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營銷模式，不斷調(diào)整營銷中的模式。以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場。

隨著社會生產(chǎn)力的提高，如今的社會市場轉(zhuǎn)向了買房市場，顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。市場營銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營銷方案面對了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營銷方案。要不斷深入對營銷市場的認(rèn)識，通過實(shí)際的營銷實(shí)踐來指導(dǎo)制定新的營銷策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏的成績。

四、 在整合營銷資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場優(yōu)勢的最大化

市場營銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營銷投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開發(fā)營銷的時(shí)候，要樹立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來說是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢。

如何整合自己的營銷資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營銷策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營銷鏈條。這樣主動去面對市場，充分運(yùn)用有效的營銷手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場優(yōu)勢以及最大增值。

企業(yè)市場營銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對現(xiàn)代市場營銷本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場營銷要對消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營銷人員可以借助調(diào)研識別消費(fèi)者需求，為制定營銷策略提供信息和細(xì)分市場，并評估營銷規(guī)劃與促銷活動的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營理念表達(dá)出來，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽師范大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

[1]張坤炎 .市場營銷中應(yīng)如何與客戶交流 [ j ] .中國城市金融，20xx，（7）.[2]高建中. 多元化市場情況下市場營銷的渠道管理 [ j ] .財(cái)經(jīng)界，20xx，（12）.[3]汪浩 . 淺談企業(yè)的市場營銷策略 [ j ] . 經(jīng)營管理者，20xx，（ 23 ） .[4]郭建慶 .對市場營銷上水平的思考與探索 [ j ] .商業(yè)文化，20xx，（12）.[5]王波 . 市場營銷人員核心能力體系研究 [ j ] . 中國市場，20xx，（49）.[6]朱天博 . 市場營銷組合及影響因素分析 [ j ] .全國商情，20xx，（22）.

市場營銷的論文篇五

一、我國醫(yī)療器械市場現(xiàn)狀

截至目前，我國醫(yī)療器械市場營銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場。我國醫(yī)療器械行業(yè)在未來時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，會成為僅次美國的全球第二大醫(yī)療器械市場。尤其是近年來，在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動下，我國醫(yī)療器械市場更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場增長。20xx年，我國醫(yī)藥總的市場規(guī)模為13326億元，醫(yī)療器械總的市場規(guī)模約為2556億元，兩大市場的消費(fèi)比是1：0.19?？梢姡覈t(yī)療器械市場具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

20xx年在我國醫(yī)藥物資協(xié)會公布的《20xx中國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》中顯示，目前我國醫(yī)療器械市場集中度相對較低，在國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場尚未有上市企業(yè)。國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場競爭，促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長足發(fā)展。

二、醫(yī)療器械企業(yè)改制下市場營銷創(chuàng)新

自20xx年我國推行新醫(yī)改政策以來，國內(nèi)醫(yī)療市場不斷擴(kuò)大，醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場“直銷+分銷”模式較難滿足市場新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新市場營銷也成為對企業(yè)的新挑戰(zhàn)。

（一）市場定位策略——醫(yī)療市場細(xì)分

筆者基于市場關(guān)注度和目的對國內(nèi)醫(yī)療市場進(jìn)行細(xì)分，指出大致包括：基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場調(diào)研的醫(yī)療市場。

1.基于客戶管理的醫(yī)療市場。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購能力和企業(yè)影響力，將客戶劃分為一般客戶（代理商覆蓋為主）、普通客戶（分銷模式）、重要客戶（直銷模式）；2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場。該類醫(yī)療市場目標(biāo)客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫(yī)院/高端私營醫(yī)院。我國基礎(chǔ)醫(yī)療市場包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場營銷真正體現(xiàn)不同市場的差異性需求；3.基于市場調(diào)研的醫(yī)療市場。該類醫(yī)療市場客戶包括被動更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場細(xì)分，綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購等特點(diǎn)，針對性的向客戶制定市場銷售策略和提升客戶滿意度策略。

（二）產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品

醫(yī)療器械市場競爭需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線，對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督，不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場營銷理念，將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營銷服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競爭對手難以模仿。

總之，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作，加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，積極努力創(chuàng)新技術(shù)，普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級醫(yī)療基本裝置，創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品，創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品，突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。

（三）渠道策略——全方位營銷

渠道營銷作為市場系統(tǒng)的重要部分，是市場營銷規(guī)劃核心，對醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場競爭均有積極作用。具體而言，醫(yī)療器械企業(yè)營銷渠道需要考慮渠道方向、市場管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營銷輻射等方面內(nèi)容。

在新醫(yī)改體制背景下，國內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國際巨頭爭奪高端市場沖突，紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場渠道建設(shè)，逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場傾斜銷售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效整合直銷體系和分銷體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷售渠道，為國內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場提供技術(shù)服務(wù)支持，爭奪市場營銷。如，醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場支持分銷渠道，及時(shí)反映市場客戶需求，為客戶提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場分銷網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘基礎(chǔ)市場需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開展基礎(chǔ)醫(yī)療市場合作項(xiàng)目，向基礎(chǔ)醫(yī)療市場提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品，惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對特殊客戶設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶設(shè)計(jì)融資租賃銷售方式，先行銷售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營還款，可以覆蓋更廣的市場客戶，尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場客戶，以融資租賃方式可以最大化的占有市場。

（四）售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營銷

目前，醫(yī)療器械市場產(chǎn)品眾多，市場客戶無從下手，醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新營銷策略，讓客戶參與體驗(yàn)，給予客戶個(gè)性化、差異化的營銷體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng)新市場營銷體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營銷過程中，客戶切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果，輔以營銷人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶的采購欲望。如，很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開拓社區(qū)市場時(shí)，往往采取體驗(yàn)式銷售方式，鼓勵吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動，親自接觸產(chǎn)品的益處，對醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴，進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè)，在體驗(yàn)中促成銷售。

另外，醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶在購買醫(yī)療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)誤操作，甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營銷流程，為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問題，相互可提供相關(guān)問題解決方案。同時(shí)，還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù)，讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答，在購買使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營銷的附加值，可以增加客戶購買信心。

（五）客戶關(guān)系營銷——客戶價(jià)值鏈

在市場營銷中應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶之間營銷的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

在市場營銷中，首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中，客戶消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費(fèi)金額將客戶分為最有價(jià)值客戶、最忠實(shí)客戶和最高客戶。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶和最忠實(shí)客戶的關(guān)系管理，加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系。在市場營銷中，醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購習(xí)慣，在營銷前預(yù)估客戶采購計(jì)劃，做出先期市場推廣，優(yōu)于競爭對手開展市場前期介入。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作。客戶反饋工作不僅僅是企業(yè)市場營銷問題，更是企業(yè)經(jīng)營管理問題。為了增加客戶滿意度，企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對客戶反饋的管理工作，有耐心的傾聽客戶投訴，解決客戶反饋問題，提升客戶滿意度，穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時(shí)，還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶市場。

三、

醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動，勢必帶來醫(yī)療器械市場變化，企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場機(jī)會，針對性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式，創(chuàng)新銷售方式，如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場，加強(qiáng)客戶對醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營銷，從客戶的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構(gòu)建良性客戶關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程，加強(qiáng)對客戶反饋管理，在醫(yī)療器械市場爭奪市場。

一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀

20xx年，中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國家?？萍疾吭凇夺t(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》中指出，“十二五”期間，國家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國家級創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場占有率，顯著提升我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另外，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，因此，醫(yī)療器械的市場需求非常旺盛。

醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售，具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，滿足客戶特定需求，從而成功獲取訂單的銷售人員?？梢?，醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件，他們還需要對市場具有敏銳的觀察和應(yīng)對能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺上幫忙。

二、高職“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)

（一）課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)

傳統(tǒng)的“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位，如接聽客戶電話、上門推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷的理論和技巧，而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷規(guī)律。

通過對珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。

借鑒美國職業(yè)教育的改革目標(biāo)，醫(yī)療器械推銷學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo)，即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。

1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識和技能。如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶的階段性拜訪對話；根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求，制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案；開展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時(shí)，將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員考證緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。

2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類能力提升項(xiàng)目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷活動方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。

（二）任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)

醫(yī)療器械推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大，因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購買心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷過程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過程中的工作任務(wù)為主線，設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷模式對產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫(yī)療器械客戶的來源分析及篩選；學(xué)會如何約見醫(yī)療器械公司客戶、如何對其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購科主任及分管院長溝通等，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合，且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位，并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長的潛力。

三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索

“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。

（一）案例教學(xué)法

在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷理論和技巧，而是應(yīng)通過對其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論，加深對推銷理論和技巧的理解，同時(shí)，應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對課堂教學(xué)的主動參與，調(diào)動學(xué)生的積極性和多角度思考問題的能力。例如，講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責(zé)時(shí)，可以通過“一次失敗的ct機(jī)銷售”案例，小組討論和分析推銷人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里？他為什么會失?。繉W(xué)生們通過5分鐘的討論，既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過程，又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。

（二）情景式角色扮演法[3]

在“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí)，教師必須營造盡量真實(shí)的銷售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷售工作場所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動地完成顧客或銷售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設(shè)計(jì)仿真的銷售情景，設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論，理解面臨的問題及解決的目標(biāo)；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷售情景，如產(chǎn)品證書、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn)，如產(chǎn)品熟悉度、語調(diào)、語速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等，然后記錄下來；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評與總結(jié)。學(xué)生先對剛才的角色扮演進(jìn)行評價(jià)，評價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評既不要過分批評學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚(yáng)長避短”，著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問題、解決問題的能力。

（三）銷售技能競賽法

鼓勵學(xué)生積極參與二級學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競賽。[4]例如，參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競賽、實(shí)踐銷售結(jié)果評比、營銷沙盤模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷理論基礎(chǔ)知識，又可以提升其創(chuàng)新能力，并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語言溝通、表達(dá)能力等，而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

（四）綜合實(shí)訓(xùn)模擬法

在課程內(nèi)容結(jié)束后，進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實(shí)訓(xùn)。其中，前2天，進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長的拜訪對話、招投標(biāo)及簽訂銷售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

（五）實(shí)踐教學(xué)法

醫(yī)療器械銷售工程師是市場中“滾打摸爬”出來的，而不是說出來的。“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中，應(yīng)重視各種銷售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營、兼職老師對銷售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等，強(qiáng)化學(xué)生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí)，應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購銷員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。

在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員（其中，在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷模式運(yùn)用到銷售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場開拓如何進(jìn)行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動講述，更強(qiáng)調(diào)與市場實(shí)際情況的結(jié)合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。

四、關(guān)注過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進(jìn)行多樣化考核方式探索

建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn)，提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對學(xué)生的評價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，以強(qiáng)調(diào)“知識、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如：課程考核成績綜合化，既包括理論考試成績，也要包括課堂討論、發(fā)言成績，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場調(diào)研報(bào)告等，從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。

“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程考核中，圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程知識的程度，可采用筆試的方式，當(dāng)然，也要學(xué)生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計(jì)答案；考查學(xué)生的知識應(yīng)用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫論文的方式等。

市場營銷的論文篇六

[摘要]對當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題進(jìn)行了分析，并提出了解決這些問題的對策，管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。

[關(guān)鍵詞]問題決策管理分析借鑒創(chuàng)新

一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題

1.企業(yè)的營銷觀念沒有轉(zhuǎn)變

隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

很多曾經(jīng)的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實(shí)足以證明以上結(jié)論。

2.高層營銷管理缺位

高層營銷管理缺位導(dǎo)致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。

目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。

高層管理缺位會帶來許多危害。

首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。

市場營銷的論文篇七

目前，全球各主要港口正處于第三代港口的快速發(fā)展時(shí)期，現(xiàn)代港口的功能已從全球綜合運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點(diǎn)向全方位的增值服務(wù)中心發(fā)展，成為物流、資源流、信息流、資本流的匯聚地，港口發(fā)展的又一個(gè)機(jī)遇期已經(jīng)來臨。文章從實(shí)際出發(fā)，對現(xiàn)階段我國港口經(jīng)營管理的總體狀況進(jìn)行了深入的探討。而后對下一階段我國港口經(jīng)營管理應(yīng)給予的改進(jìn)提出了具體對策。

港口經(jīng)營管理改進(jìn)策略

長期以來，國內(nèi)港口一直奉行的是以政府為主導(dǎo)的計(jì)劃管理模式;直至新世紀(jì)初，國內(nèi)各港口才基本完成了政企分開，原有的港務(wù)局轉(zhuǎn)制為港口集團(tuán)公司，成為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧的市場經(jīng)濟(jì)主體。而各地政府為了加強(qiáng)對港口的統(tǒng)籌管理，紛紛成立了具有行政管理職能的港口管理局，由此理順了港口經(jīng)營發(fā)展的總體思路。目前，國內(nèi)各港口的經(jīng)營發(fā)展呈現(xiàn)出如下特征：

1、港口之間的競爭愈來愈激烈。從目前來看，無論是國內(nèi)市場還是全球市場，港口之間的競爭異常激烈，且競爭已逐漸呈現(xiàn)出從以價(jià)格競爭為主過渡至價(jià)格競爭與非價(jià)格競爭并存，長期來看以非價(jià)格競爭占主體的'態(tài)勢演變，其競爭主要圍繞交叉腹地貨源以及服務(wù)質(zhì)量、多樣化和個(gè)性化服務(wù)等內(nèi)容展開。而從各港口企業(yè)來看，目前各地港口依托不同的地理、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，突出其主業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢，力求做大、做專、做強(qiáng)。以青島港為例，“十二五”期間青島港將充分發(fā)揮“四大港區(qū)”的綜合優(yōu)勢，做大做強(qiáng)港口主干貨種。以確保港口吞吐量每年遞增8%，集裝箱年遞增10%。

2、大物流戰(zhàn)略成為發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)。目前，國內(nèi)各港口依托其便利的交通區(qū)位優(yōu)勢，力求成為全球物流供應(yīng)鏈中的重要節(jié)點(diǎn)或服務(wù)商，為此各企業(yè)紛紛建立了以發(fā)展現(xiàn)代物流為目標(biāo)的創(chuàng)新性戰(zhàn)略。以上海港為例，近年來上海港啟動了長江戰(zhàn)略、東北亞戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略“三步走”的發(fā)展總戰(zhàn)略，旨在通過港口物流和港口服務(wù)提升企業(yè)價(jià)值;針對當(dāng)前長江戰(zhàn)略布點(diǎn)間尚缺乏有效資源整合的現(xiàn)狀，上海港下一步將通過成立長江港口物流公司來整合長江流域各港口的物流資源，以發(fā)揮其協(xié)同效應(yīng)，目前該港已與長江沿線諸多港口建立起良好的合作關(guān)系，長江戰(zhàn)略基本成型。

3、加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的橫向縱向延伸。近年來，國內(nèi)各行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)紛紛通過拉長產(chǎn)業(yè)鏈，整合上中下游資源來促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，完成企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)張，這同先期國外企業(yè)的發(fā)展道路如出一轍。而就港口企業(yè)而言，近年來國內(nèi)各港口也呈現(xiàn)出功能拓展和多元化經(jīng)營的態(tài)勢，其港口經(jīng)營內(nèi)容逐步向行業(yè)上游和行業(yè)外延伸或拓展，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的融合。例如，為了發(fā)展臨港經(jīng)濟(jì)，寧波北侖港區(qū)與寧波開發(fā)區(qū)實(shí)現(xiàn)合并，由此成為了石油化工、精密機(jī)械、電子信息等產(chǎn)業(yè)的聚集地。另外，許多港口也將發(fā)展其他服務(wù)業(yè)為目標(biāo)，其包括金融服務(wù)、休閑旅游、房地產(chǎn)開發(fā)等等。

4、投資主體多元化態(tài)勢已形成。目前，國內(nèi)港口投資主體多元化態(tài)勢主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：其一為航運(yùn)企業(yè)股份合作制形式，例如中海集團(tuán)在大連、錦州、連云港、湛江等沿海主要港口參與內(nèi)貿(mào)集裝箱碼頭經(jīng)營。其二為工業(yè)、開采、進(jìn)出口等企業(yè)的內(nèi)資注入形式，例如山東魯能集團(tuán)按照“煤、電、港、路”一體化的開發(fā)模式，在青島董家口投資400億元建設(shè)深泊位碼頭、鐵路、集散中心、物流園區(qū)及制造業(yè)基地。與此同時(shí)，受港口投資主體多元化的影響，港口股權(quán)交易市場也日益活躍，許多公司通過股權(quán)交易買人賣出資產(chǎn)，由此刺激了市場的進(jìn)一步繁榮。

5、港口企業(yè)區(qū)域內(nèi)外整合加速。2009年5月，山東省內(nèi)的青島港、日照港、煙臺港正式簽署戰(zhàn)略聯(lián)盟框架協(xié)議，約定以青島港為龍頭，日照港、煙臺港為兩翼，合力建設(shè)東北亞國際航運(yùn)中心。而在一年前，為了大力發(fā)展沿江港口物流業(yè)，全力爭奪沿江產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新優(yōu)勢，張家港港與重慶港簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這是業(yè)內(nèi)一次著名的跨區(qū)域港口合作。目前，港港合作的趨勢已從區(qū)域內(nèi)延伸至區(qū)域外，甚至延伸至國外，許多港口企業(yè)選擇了與國外港口企業(yè)的合作，并通過合作努力尋找雙方在經(jīng)營、管理以及發(fā)展理念上的差距，力求在今后邁出國門、實(shí)現(xiàn)國際化運(yùn)營。

1、繼續(xù)推進(jìn)港口投資的多元化。從現(xiàn)階段來看，國內(nèi)各港口建設(shè)的提速在很大程度上都依賴于投資主體多元化所帶來的資金，因此下一階段仍需將此列為重點(diǎn)，并逐步吸引民間資本的進(jìn)人。在全球范圍內(nèi)，采用以民間資本為港口投資主體的不在少數(shù)(例如英國)，民營資本的介入有利于發(fā)揮港口整體優(yōu)勢，增強(qiáng)港力，提高港口效益，實(shí)現(xiàn)港口的可持續(xù)性發(fā)展。為此，筆者建議下一步國內(nèi)各港務(wù)局應(yīng)摒棄傳統(tǒng)的盈利目標(biāo)，轉(zhuǎn)為通過規(guī)劃、建設(shè)來增加政府對港口發(fā)展的影響，積極引入外來資金，并通過土地運(yùn)作，出租碼頭、庫場等方式，將其所得財(cái)政性收入全部用于港口基礎(chǔ)設(shè)施的再建設(shè)，以實(shí)現(xiàn)收支平衡、滾動開發(fā)的良性投融資循環(huán)程序。

2、以精細(xì)化管理思想統(tǒng)領(lǐng)全局。精細(xì)化作為現(xiàn)代工業(yè)化時(shí)代的一個(gè)管理概念，最早是由日本企業(yè)在20世紀(jì)50年代提出的。當(dāng)前，精細(xì)化管理理論已被越來越多的國內(nèi)企業(yè)所接受，精細(xì)化管理的實(shí)質(zhì)就是一種先進(jìn)的管理文化和管理方式。就港口企業(yè)而言，近年來精細(xì)化管理思想也在部分國內(nèi)港口中得到廣泛運(yùn)用，這不僅表現(xiàn)在生產(chǎn)領(lǐng)域的流程不斷優(yōu)化，生產(chǎn)效率提高，而且也表現(xiàn)在通過創(chuàng)造差異化、個(gè)性化服務(wù)，誘導(dǎo)新的市場需求。以日照港為例，該港自2006年起全面實(shí)施精細(xì)化管理工程，深入推行四級管理模式，壓縮管理層級，將管理重心向基層、一線轉(zhuǎn)移，由此將日照港從一個(gè)建港不足30年歷史的小港轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合評比穩(wěn)居前十的大港。

3、加快港口企業(yè)的國際化進(jìn)程。從全球各大跨國公司發(fā)展的經(jīng)歷來看，其無一不是通過兼并、控股、聯(lián)合、收購等資本運(yùn)作發(fā)展起來的，單純依靠內(nèi)源式擴(kuò)張成長為跨國公司的幾乎沒有，為此各港口企業(yè)應(yīng)以此為鑒，積極確立國際化戰(zhàn)略目標(biāo)并加速運(yùn)作。一方面，港口企業(yè)可在國際港口經(jīng)營市場中尋找投資機(jī)會，通過分析某國政策、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，確定資本運(yùn)營方式，采用收購、兼并、建立合資公司的方式進(jìn)入市場。另一方面，港口企業(yè)應(yīng)通過國際資本市場來實(shí)現(xiàn)海外上市;相比于國內(nèi)，海外上市所需的周期較短、手續(xù)較簡單，其一旦運(yùn)作成功不僅可以降低企業(yè)的融資成本，也可實(shí)現(xiàn)融資國際化，籌集外匯，提升企業(yè)在國際市場上的品牌形象。

4、加大數(shù)字化港口建設(shè)的力度。作為綜合運(yùn)輸系統(tǒng)的“神經(jīng)中樞”，港口的信息化、網(wǎng)絡(luò)化水平已成為衡量港口管理現(xiàn)代化水平的又一重要方面，數(shù)字化港口建設(shè)因此成為中國港口軟環(huán)境建設(shè)一項(xiàng)重要內(nèi)容。例如，2005年11月“大連數(shù)字物流港”項(xiàng)目被列入國家電子商務(wù)專項(xiàng)計(jì)劃，該項(xiàng)目的目標(biāo)是建設(shè)一個(gè)高度信息化、智能化和網(wǎng)絡(luò)化的口岸綜合物流信息系統(tǒng)，分為內(nèi)部的生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、人力管理、資產(chǎn)管理和外部體系的客戶資源管理的數(shù)字化。再如，天津港累計(jì)投資3億多元打造數(shù)字化港口，特別是天津港數(shù)字中心指揮交通等系統(tǒng)的建設(shè)，使港口信息資源得到了合理利用。下一步，全國各大港口都要因地制宜，逐步向數(shù)字化發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

1.陳邦桿.我國港口企業(yè)應(yīng)積極開拓跨國經(jīng)營[j].港口經(jīng)濟(jì)，2010(04)

2.孫德紅.關(guān)于港口經(jīng)營市場的一些思考[j].中國港口，2010(02)

3.陳建華.英國港口管理與經(jīng)營對我們的啟示[j].珠江水運(yùn)，2008(01)

4.李林.秦皇島港發(fā)展現(xiàn)代物流的意義和對策[j].中國港口，2007(10)

5.張強(qiáng).我國港口數(shù)字化發(fā)展戰(zhàn)略研究[j].港口科技動態(tài)，2007(05)

市場營銷的論文篇八

摘要：隨著中國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中小家具企業(yè)原有粗獷式的發(fā)展模式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代市場的競爭，大部分中小家具企業(yè)缺乏科學(xué)市場理論的指導(dǎo)。

基于此，本文以營銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進(jìn)行指導(dǎo)，對促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供借鑒。

關(guān)鍵詞：市場定位;營銷組合

伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活質(zhì)量的提高，居住和辦公條件都在不斷改善，市場對家具質(zhì)量和特色追求也在不斷的提高。

中國家具產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從純粹的手工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)技術(shù)和藝術(shù)不斷提供門類齊全，且初步實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化的重要產(chǎn)業(yè)。

但是，近5萬家的中國家具企業(yè)，大部分都是中小企業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，廠商成本居高不下。

這都顯示中國大多數(shù)家具制造企業(yè)對新市場條件下的營銷功能認(rèn)識不足，沒有針對消費(fèi)者的需求，制定出合理科學(xué)的營銷策略，造成家具企業(yè)在市場競爭的策略盲目不確定，搖擺不定，缺乏統(tǒng)一、有規(guī)劃的營銷策略的指導(dǎo)。

基于此，本文以營銷理論為基礎(chǔ)對中小家具企業(yè)的營銷行為進(jìn)行指導(dǎo)，對促進(jìn)中小家具企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。

1市場定位

定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。

家具企業(yè)市場定位的目的是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象傳遞給其目標(biāo)顧客，使其產(chǎn)品在目標(biāo)市場中占有強(qiáng)有力的競爭地位。

例如隨著家居市場的不斷細(xì)分，有些企業(yè)通過把市場定位于專業(yè)生產(chǎn)兒童家具的廠商取得了很大的市場成功。

另一家具企業(yè)的市場定位是傳承祥瑞文化，在認(rèn)真做好家具的同時(shí)，將一切吉祥紋飾通過故事情節(jié)展現(xiàn)在紅木家具上，使其產(chǎn)品具有文化和收藏雙重價(jià)值。

2市場營銷組合

2.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品決策指的是家具企業(yè)基于目標(biāo)消費(fèi)者的需求作出的關(guān)于家具產(chǎn)品開發(fā)相關(guān)的決策與計(jì)劃。

其內(nèi)容涉及到：家具的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、家具為滿足消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的必要功能和美學(xué)功能、家具特性、家具的商標(biāo)和品牌、銷售服務(wù)、家具的包裝設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證，當(dāng)然還包括家具產(chǎn)品生命周期各階段不同的策略內(nèi)容。

隨著現(xiàn)代生活中服務(wù)的價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值中的比重在不斷的提高，家具企業(yè)在開發(fā)實(shí)體產(chǎn)品過程中，特別要重視相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)。

如果說以往一個(gè)家具企業(yè)沒有自己的核心技術(shù)，只是通過山寨和模仿、同時(shí)打價(jià)格戰(zhàn)的方式就能獲利的話，那么這種局面將在今后逐漸終結(jié)。

隨著80后逐漸成為消費(fèi)的主力軍，他們的消費(fèi)觀念正在悄然發(fā)生變化，在傳統(tǒng)的結(jié)實(shí)耐用和環(huán)保的要求的基礎(chǔ)上，他們又增加了更多新要求。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，如今的消費(fèi)者越來越傾向于產(chǎn)品的個(gè)人風(fēng)格和獨(dú)特個(gè)性，而且注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的兼容性，這就要求企業(yè)在做家具的時(shí)候不但要在質(zhì)量上把好關(guān)，在環(huán)保上做到優(yōu)秀的同時(shí)，在設(shè)計(jì)上也應(yīng)體現(xiàn)出當(dāng)前年輕一代都市白領(lǐng)對品味和格調(diào)的追求。

2.2定價(jià)策略

家具企業(yè)合適的定價(jià)策略對家具產(chǎn)品的促銷作用非常大，所以在定價(jià)時(shí)要謹(jǐn)慎對待。

家具產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要考慮以下因素：家具的制造和銷售成本、家具市場供求狀況與產(chǎn)品彈性、目標(biāo)市場的競爭激烈程度、目標(biāo)市場的經(jīng)濟(jì)水平與購買企業(yè)對家具產(chǎn)品的感知價(jià)值。

家具的價(jià)格體系包含基本價(jià)格、系列產(chǎn)品價(jià)格、折扣價(jià)格、信貸條件、付款時(shí)間等。

家具企業(yè)制定價(jià)格決策的基本原則是在目標(biāo)消費(fèi)者能夠接受的基礎(chǔ)上盡可能多的獲取利潤。

家具企業(yè)在實(shí)際的市場經(jīng)營中，很多企業(yè)制造的家具雖然內(nèi)在質(zhì)量很高，同時(shí)外觀設(shè)計(jì)也非常優(yōu)美，但是由于價(jià)格策略的失敗，使非常優(yōu)秀的產(chǎn)品也很難銷售出去。

譬如，某家具企業(yè)把自身定位在高檔紅木家具市場，那么在定價(jià)時(shí)除了考慮利潤問題外，價(jià)格對消費(fèi)者心理的影響也是考慮重要因素，根據(jù)其定位就應(yīng)該制定一個(gè)相對較高的價(jià)格。

2.3分銷策略

分銷策略指的是家具企業(yè)的商品流轉(zhuǎn)通道決策或者營銷渠道決策。

家具企業(yè)應(yīng)該考慮選擇什么樣的通路，把家具從家具企業(yè)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)消費(fèi)者的手里面。

(2)采用什么類型的批發(fā)機(jī)構(gòu)?(3)應(yīng)該采用獨(dú)家經(jīng)營商店，專業(yè)商店還是普通商店來銷售家具?(4)商店的位置和裝飾問題?(5)家具企業(yè)怎么能夠保障適時(shí)的貨物共贏?中國家具企業(yè)普遍存在著重產(chǎn)品輕渠道的問題。

雖然一些著名的外資連鎖折扣店早就進(jìn)入內(nèi)地市場，但是中國大部分中小家具企業(yè)仍舊采用非常原始的'大型攤位租賃制綜合市場為主的銷售渠道。

當(dāng)前，家具企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的企業(yè)狀況選擇商場、專賣店、家具城、貿(mào)易商城、國際大型連鎖店、網(wǎng)絡(luò)等各種渠道銷售家具。

關(guān)于家具企業(yè)渠道的優(yōu)化，不僅要開拓各種渠道模式，同時(shí)也要注重現(xiàn)有渠道的改善、增加零售終端的附加值。

要對渠道終端加強(qiáng)培訓(xùn)管理，建立健全顧客信息檔案記錄，店面終端進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理、維護(hù)老顧客保證產(chǎn)品忠誠、提升終端服務(wù)人員的素質(zhì)要求。

2.4促銷策略

促銷策略指的是家具企業(yè)為了使家具從制造商轉(zhuǎn)向顧客，擴(kuò)大家具銷量，提高產(chǎn)品占有率而采用的各種促進(jìn)銷售的活動。

促銷包含廣告、人員推銷、公共關(guān)系與銷售促進(jìn)等，成功的促銷策略對家具的營銷用處很大。

相對而言，家具屬于耐用消費(fèi)品，消費(fèi)群廣泛，所以，家具企業(yè)應(yīng)該主要采用廣告促銷結(jié)合銷售促進(jìn)的方式，輔之以公共關(guān)系和人員推銷。

在廣告促銷方式的選擇上要注意企業(yè)自身的資金實(shí)力和目標(biāo)消費(fèi)者的定位，根據(jù)目標(biāo)客戶的媒介使用習(xí)慣和媒介的特點(diǎn)來有效確定廣告媒介。

特別是中小型家具企業(yè)，自身資金實(shí)力有限，要選擇性價(jià)比較高、目標(biāo)客戶關(guān)注的媒介，如手機(jī)媒介、戶外媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介、雜志媒介等。

中國家具企業(yè)經(jīng)過了三十年的發(fā)展，已經(jīng)積累了一定的市場規(guī)模，如何從做大轉(zhuǎn)變到做強(qiáng)，中小家具企業(yè)只要做好市場定位，針對定位采取適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合策略才能夠在市場上取得成功。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒.市場營銷[m].北京：華夏出版社，.

[2]李文珊.中國家具行業(yè)與市場分析(j)，現(xiàn)代商業(yè)，(13).

[3]李曉霞.家具行業(yè)的趨勢[d].南京林業(yè)大學(xué)，，(05).

市場營銷的論文篇九

電力市場營銷的現(xiàn)狀不容樂觀,其中存在的問題主要有下列方面:

1是,缺少現(xiàn)代化的營銷理念。目前,我國正處市場經(jīng)濟(jì)體制改革的癥結(jié)時(shí)代,5花8門的新理念以及新產(chǎn)品層見疊出。然而,電力企業(yè)卻沒法及時(shí)跟上時(shí)期的步伐,沒有及時(shí)創(chuàng)建新的市場營銷理念,反而徘徊在傳統(tǒng)的市場觀念層面上。整個(gè)行業(yè)既沒有外生動力,也沒有內(nèi)生動力,市場活氣嚴(yán)重缺少。

2是,缺少現(xiàn)代化的營銷管理體制。先進(jìn)的軌制對于于1個(gè)企業(yè)來講是相當(dāng)首要的。電力企業(yè)主要負(fù)責(zé)電力方面的運(yùn)營工作,觸及的方面很廣,觸及的人員良多,尤其是需要先進(jìn)的營銷管理體制來保障日常工作的運(yùn)行然而,我國的電力企業(yè)營銷體制卻1直都很后進(jìn),企業(yè)營銷手腕依然無比傳統(tǒng)。

3是,電力企業(yè)對于優(yōu)秀人材的吸引力不高。人材是第1出產(chǎn)力。因?yàn)榉N種緣由,目前我國電力企業(yè)員工進(jìn)出軌制不健全,企業(yè)員工管理軌制缺少靈便性,人員活動性差。營銷人員普遍文化程度不高、春秋偏大。員工長進(jìn)意識不強(qiáng),對于工作缺少自覺感以及責(zé)任心。企業(yè)的發(fā)展必需以優(yōu)秀的人材為支持,特別是企業(yè)的高層管理人員,對于于企業(yè)的發(fā)展有著相當(dāng)首要的作用。

第1,觀念立異。在經(jīng)營新形勢的時(shí)候,電力企業(yè)應(yīng)做1個(gè)快速地了解,要盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變,即在立異市場觀念的條件下,以市場需求作為導(dǎo)向,以規(guī)劃用電為主,轉(zhuǎn)變成以電力營銷走向?yàn)橹饕腵軌道,以效益走向?yàn)橹行牡能壍馈?切都要以市場為導(dǎo)向,服從市場營銷的需求,加強(qiáng)對于市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)。不斷強(qiáng)化并牢固樹立“為客戶服務(wù)”“為人民服務(wù)”的服務(wù)意識,主動將傳統(tǒng)的工作風(fēng)格,如“坐等上門”“人求于我”等徹底地加以矯正,和時(shí)適應(yīng)大眾的請求及社會的需求。

第2,技術(shù)立異。在電力市場營銷的條件下,對于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化節(jié)制與管理進(jìn)行全進(jìn)程施行,極大地增進(jìn)營銷流程利用電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展。在縣、市供電企業(yè)現(xiàn)有營銷管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,將營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理進(jìn)行加速運(yùn)行。接著,推動網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式,利便客戶用電以及交費(fèi),鼎力推行長壽命、多功能、高精度并擁有有效防范智能竊電功能的電表,以遏制竊電者的歪風(fēng)邪氣。在處所電廠施行規(guī)劃監(jiān)控,有益于大網(wǎng)大機(jī)組的運(yùn)作,將極大地增進(jìn)電力企業(yè)的總體經(jīng)營效益的提高。

第3,服務(wù)立異。為客戶排難解紛,這1點(diǎn)在電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)下就能夠很好體現(xiàn)出來,要做到1切從客戶動身,讓客戶覺患上用電是安全、快捷、利便、清潔、可靠的。營銷部門的工作人員要進(jìn)1步了解客戶用電的情況,做好所有用電安全知識的宣揚(yáng)工作。同時(shí)要對于電力傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)加以改革,擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模,讓傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)煥然1新。

第4,組織立異。我國電力企業(yè)要學(xué)習(xí)以及鑒戒國內(nèi)外先進(jìn)的管理模式,調(diào)劑內(nèi)部的管理,使之適應(yīng)客戶的需要以及市場的變化。例如,要在城區(qū)創(chuàng)建抄表公司,逐漸推行公變臺區(qū)管理,對于營抄秩序加以規(guī)范,提高電營抄人員在方方面面的素質(zhì)。制訂并施行各種管理軌制,對于外建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。另外,還需要成立停送電調(diào)和辦公室,把客戶供電企業(yè)路線、變電站檢驗(yàn)和客戶業(yè)擴(kuò)工程施工結(jié)合起來進(jìn)行總體的部署,兼顧統(tǒng)籌,特別是要照應(yīng)好客戶的節(jié)假日以及出產(chǎn)淡季。

第5,市場立異。在二一世紀(jì)的今天,電價(jià)政策要在電力企業(yè)內(nèi)加以施行,電力企業(yè)必需踴躍爭奪市場份額,依照市場需求的價(jià)格彈性,對于大工業(yè)客戶執(zhí)行超基數(shù)的電價(jià)優(yōu)惠,工業(yè)用電市場將患上以不亂下來;擴(kuò)展分時(shí)電價(jià)差;啟動分時(shí)用電市場應(yīng)用價(jià)格杠桿,對于居民糊口用電的電價(jià)采取兩時(shí)段的措施,以便居民更公道地用電;對于蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空調(diào)及其他蓄能裝備采取分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。與此同時(shí),還要進(jìn)行用電推行,晉升電能的使用率。城市對于環(huán)境質(zhì)量的需求愈來愈高,供電企業(yè)應(yīng)該聯(lián)合政府部門以及用電裝備制造商,及時(shí)加強(qiáng)宣揚(yáng)的力度,激勵大家使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具,引導(dǎo)大家公道消費(fèi),爭奪以電的消費(fèi)逐步取代燃煤以及燃?xì)?擴(kuò)展電力在能源損耗中的占有率。

跟著我國的電力市場改革的不斷深刻,電力市場的各項(xiàng)相干政策措施也在不斷完美,為了更好地迎接市場格局變化的挑戰(zhàn),電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)劑電力市場營銷的策略,踴躍進(jìn)行電力市場營銷的立異,只有這樣才能延續(xù)推進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展,并為我國的能源節(jié)儉做出巨大貢獻(xiàn)。

市場營銷的論文篇十

摘要：20 世紀(jì)我國企業(yè)市場營銷，應(yīng)該說是模仿學(xué)習(xí)的過程。面對西方企業(yè)先進(jìn)的營銷理念與方法，多數(shù)企業(yè)基本上是照搬照學(xué)，創(chuàng)新較少。進(jìn)入知識經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的21世紀(jì)后，我國企業(yè)應(yīng)拋棄簡單的模仿學(xué)習(xí)模式，結(jié)合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應(yīng)對嚴(yán)峻的市場競爭。文章從綠色營銷、關(guān)系營銷及整合營銷三方面淺談了我國企業(yè)市場營銷觀念的創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：市場營銷 綠色營銷 關(guān)系營銷 整合營銷

曾幾何時(shí)，人們把足不出戶就能買到商品看做一種夢想?，F(xiàn)在，“足不出戶，物品到家”已經(jīng)變成了現(xiàn)實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展逐漸步入社會經(jīng)濟(jì)生活，并且展現(xiàn)出光明的前景。

一、市場營銷

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理活動的重要組成部分，是從賣方的立場出發(fā)，以買方為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)顧客手中，同時(shí)也是企業(yè)獲取利潤的經(jīng)營活動?，F(xiàn)代企業(yè)以市場營銷為導(dǎo)向。市場營銷活動是由公司、消費(fèi)者、渠道成員、競爭者參與的。市場環(huán)境也是企業(yè)成功的關(guān)鍵，營銷環(huán)境中也存在著風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會。其中具體可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境起到間接的作用，它可以引導(dǎo)營銷活動的大方向；微觀環(huán)境則起到直接作用，它影響營銷活動的方式和效果。市場營銷可以按顧客需要和購買行為的不同劃分市場，它分析了消費(fèi)者的購買決策、影響消費(fèi)者購買行為的因素以及產(chǎn)業(yè)市場購買者的購買決策等。其中還談到了信息、產(chǎn)品都是企業(yè)營銷的基礎(chǔ)、制定營銷戰(zhàn)略、營銷策略組合、溝通整合、定價(jià)策略、分銷渠道選擇、企業(yè)營銷組織與計(jì)劃及市場營銷新發(fā)展、差異化等等。

二、綠色營銷

綠色營銷是指企業(yè)在整個(gè)營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導(dǎo)并滿足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。綠色營銷和傳統(tǒng)的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念，但綠色營銷比社會營銷從更長遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營銷中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠色色彩。市場營銷觀念是處理企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的關(guān)系方面所持的態(tài)度，而綠色營銷觀念則是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)，在人與自然和諧共處的前提下，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益和企業(yè)利益。

三、關(guān)系營銷

傳統(tǒng)的市場營銷是企業(yè)利用營銷 4p組合策略來爭取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。20 世紀(jì) 70 年代的一項(xiàng)名為市場份額對利潤影響的研究，證實(shí)市場份額與利潤有著直接的和重要的聯(lián)系，市場份額的擴(kuò)張必然帶來利潤的增長。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費(fèi)者， 以達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的。但隨著消費(fèi)文化與心理的改變以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā) 展和擴(kuò)大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。關(guān)系營銷它突破了傳統(tǒng)的 4p 組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷商、供應(yīng)商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營銷體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過顧客服務(wù)來滿足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達(dá)到提高市場份額質(zhì)量的目的。 如何留住顧客， 并與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)。 要維持現(xiàn)有顧客， 培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

四、網(wǎng)絡(luò)營銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通信線路將全球計(jì)算機(jī)納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)，必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷的特性包括可２４小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營銷服務(wù)。計(jì)算機(jī)可儲存大量的信息，代消費(fèi)者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過其他產(chǎn)品的性能。因市場需求，計(jì)算機(jī)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)地更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格；減少印刷與郵遞成本，且無店面租金。節(jié)約水電與人工成本，可避免推銷員強(qiáng)勢推銷的干擾?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種營銷方式由被動轉(zhuǎn)向互動傳統(tǒng)的市場營銷是單向的，廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息，消費(fèi)者完全處于被動的地位。隨著網(wǎng)絡(luò)化的形成，網(wǎng)絡(luò)互動性這一特點(diǎn)為營銷者和消費(fèi)者提供了互動交流的機(jī)會，從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開始，直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過程與消費(fèi)者的需求之間的距離大大拉近，甚至可以使消費(fèi)者不由自主地投入到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過程之中。因此，充分利用網(wǎng)絡(luò)，不僅有利于提高企業(yè)營銷信息傳播效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷，降低經(jīng)營成本，還能把營銷從單向式轉(zhuǎn)變?yōu)榛邮?，功能最?qiáng)大的營銷工具，同時(shí)兼具渠道、促銷電子交易、互動服務(wù)以及市場信息分析等多種功能。它以聲光互動溝通的特質(zhì)，作為跨越時(shí)空的媒體，已深深吸引年輕一代的眼光。

五、整合營銷

傳統(tǒng)營銷觀念認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)和相應(yīng)的銷售渠道， 再配合促銷手段就可以達(dá)成市場營銷目標(biāo)，早在1960年美國密西根大學(xué)的 j·麥卡錫教授所提出的著名的4p理論:產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷。但是“4p”在獲得巨大成功的同時(shí)，也逐漸暴露出該理論對營銷現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營銷學(xué)界不斷有人建議拓展 “4p” 觀念，只是不論后來的營銷學(xué)家如何對“4p”進(jìn)行補(bǔ)充， 這種基于固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個(gè)顯而易見的事實(shí)是， 在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統(tǒng)的促銷意識，因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費(fèi)者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷。這種建立在單純促銷基礎(chǔ)上的營銷溝通，從傳播學(xué)角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”或者“皮下注射器”理論的一種折射。 按照這種理論， 促銷對象也就是信息的目標(biāo)受眾被看做是一個(gè)個(gè)孤立的個(gè)體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

整合營銷傳播是20世紀(jì)90年代以來在西方風(fēng)行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營銷“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”；它強(qiáng)調(diào)營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌者共同面向市場， 協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢， 聯(lián)合向消費(fèi)者開展?fàn)I銷活動，尋找調(diào)動消費(fèi)者購買積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買的目的。目前，整合營銷傳播理論已在國內(nèi)營銷界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對提高應(yīng)用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營銷的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，ibm、微軟公司都是其合作伙伴。因此，認(rèn)真了解客戶的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷售、服務(wù)的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務(wù)，這是整合營銷的關(guān)鍵一步。對最終服務(wù)客戶的運(yùn)營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)， 以客戶需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營商提出初步方案，運(yùn)營商應(yīng)主動全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客 戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

參考文獻(xiàn):

[1]劉立.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場營銷策略研究.工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟(jì)，20xx.5

[2]蔣麗華.客戶管理管理思想的現(xiàn)代營銷理念分析.商業(yè)研究，20xx.20

[3]奚京云.淺析營銷觀念的創(chuàng)新.經(jīng)濟(jì)論壇，20xx.13

市場營銷的論文篇十一

1.生產(chǎn)觀念。產(chǎn)生于19世紀(jì)末至20世紀(jì)初，是最古老的市場營銷觀念，核心是“生產(chǎn)至上”。就是賣方的一切經(jīng)營活動以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷。企業(yè)的主要任務(wù)是努力提高生產(chǎn)率，擴(kuò)大生產(chǎn)。生產(chǎn)觀念的使用條件是產(chǎn)品供不應(yīng)求。生產(chǎn)觀念隨著科學(xué)技術(shù)和社會生產(chǎn)力的發(fā)展以及市場供求形式的變化，適用范圍越來越小。

2.推銷的觀念，產(chǎn)生于本世紀(jì)20年代末，經(jīng)濟(jì)大蕭條，產(chǎn)品供過于求，銷售困難，競爭加劇，人們擔(dān)心的已不是生產(chǎn)而是銷路問題。推銷技術(shù)受到企業(yè)的特別重視。推銷的觀念是通過開拓市場，擴(kuò)大銷售來獲利。從生產(chǎn)導(dǎo)向發(fā)展為推銷導(dǎo)向是經(jīng)營思想的一大進(jìn)步，但基本上仍然沒有脫離以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷的范圍。因?yàn)樗皇侵塾诩榷óa(chǎn)品的推銷，只顧千方百計(jì)地把產(chǎn)品推銷出去，至于顧客是否完全滿意以及如何滿足顧客則并未給予足夠重視。

3.市場營銷觀念。它是第二次世界大戰(zhàn)后在美國新的市場形勢下形成的，是以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的經(jīng)營哲學(xué)。它把企業(yè)的經(jīng)營活動看作是一個(gè)不斷滿足顧客需要的過程，而不僅僅是制造或銷售某種產(chǎn)品的過程。簡言之，生財(cái)營銷觀念是“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿足它們”，而不是“制造產(chǎn)品并設(shè)法推銷出去”；是“制造能夠銷售出去的產(chǎn)品”，而不是“推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品”。雖然營銷觀念強(qiáng)調(diào)滿足顧客需要是企業(yè)壓倒一切的最高宗旨，但私人企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的畢竟是為了利潤。許多企業(yè)為了牟取暴力，往往置消費(fèi)者利益和社會利益于不顧，例如虛假的廣告宣傳、冒牌的或有害的商品，不擇手段的推銷等等。這表明，市場營銷觀念需要補(bǔ)充和修正，需要一種更加完善的營銷管理哲學(xué)。

4.社會市場營銷觀念。就是不僅要滿足消費(fèi)者的需要和欲望并由此獲得企業(yè)的利潤，而且要符合消費(fèi)者自身和整個(gè)社會的長遠(yuǎn)利益。20世紀(jì)90年代，綠色營銷即重視生態(tài)環(huán)境，減少或無污染、維護(hù)人類長遠(yuǎn)利益的營銷，在許多國家方興未艾，這可看作是社會市場營銷觀念的一種新的更高的體現(xiàn)。環(huán)境保護(hù)的呼聲日益高漲，企業(yè)的經(jīng)營活動必須考慮到對環(huán)境的作用。綠色營銷正是適應(yīng)了這一要求。所謂綠色營銷是指在銷售產(chǎn)品中應(yīng)從保護(hù)環(huán)境、反對污染、充分利用資源的角度出發(fā)，通過研制產(chǎn)品、利用自然、變廢為寶等措施，滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。

1.新媒體時(shí)代的到來。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，新時(shí)代的新媒體即網(wǎng)絡(luò)媒體的市場份額快速擴(kuò)大，人們更多的依靠網(wǎng)站去了解新聞，通過社交軟件去交流情感。比起傳統(tǒng)的被動接受的媒體形式，新媒體無疑具有傳播速度更快，傳播范圍更廣的優(yōu)點(diǎn)，不論是什么層次什么文化程度的人，只要能夠聯(lián)網(wǎng)，就能夠平等的獲取信息。正因?yàn)橛羞@些優(yōu)點(diǎn)，借助新媒體進(jìn)行宣傳和推廣具有比傳統(tǒng)媒體更多的優(yōu)勢。

2.電子商務(wù)環(huán)境。電子商務(wù)是伴隨的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生的，因此電子商務(wù)的大部分特點(diǎn)與大部分的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)相類似。最主要的特點(diǎn)是互動性，即人與商家能夠在線上進(jìn)行互動。正因?yàn)殡娮由虅?wù)企業(yè)都依賴于互聯(lián)網(wǎng)，對于電商的市場營銷所需要的投入和工作量比起傳統(tǒng)的營銷手段來說會更為復(fù)雜，以為要涉及的面更加龐大，需要面對的顧客群體也更加復(fù)雜和多樣。與此同時(shí)企業(yè)所需要承擔(dān)的責(zé)任也更多。市場營銷的目標(biāo)不再只是單方面的宣傳，而是要隨時(shí)得到反饋信息更改營銷策略。

3.消費(fèi)風(fēng)尚的轉(zhuǎn)型。近些年來我國的經(jīng)濟(jì)趨于繁榮，人們的生活水平有了極大的提高。在過去，人們的消費(fèi)往往局限于滿足日常的生活需要，購買的基本都是生活必須品。而隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)理念的提高，人們越來越多的購買滿足精神層面需求的商品上來。與此同時(shí)，人們也越來越注重在購買商品時(shí)的購買體驗(yàn)以及商品的售后及后續(xù)服務(wù)。消費(fèi)者對產(chǎn)品消費(fèi)服務(wù)的要求在逐漸提高，這也促使市場營銷做相應(yīng)的改變。

1.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的范圍。市場營銷在產(chǎn)品銷售之前就要做好產(chǎn)品定位和定價(jià)等工作，企業(yè)計(jì)算成本和效益都要依據(jù)這些工作。而新時(shí)期的市場營銷的范圍無疑擴(kuò)大了而且提前了。產(chǎn)品的成本出現(xiàn)在生產(chǎn)、運(yùn)輸、宣傳、售后等等方面，由于互聯(lián)網(wǎng)信息傳播速度快，市場營銷需要需要對產(chǎn)品的成本和用戶的反饋等信息都要進(jìn)行提前的定位和預(yù)測，這些都需要在產(chǎn)品問世之前完成。這就需要投入人力物力做好市場的調(diào)查，以及企業(yè)內(nèi)部核算。企業(yè)管理的范圍擴(kuò)大了。

2.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的策略。企業(yè)管理的工作變得更為復(fù)雜，這就需要企業(yè)改變企業(yè)管理的方式。市場營銷需要企業(yè)對成本的計(jì)算更加精確和細(xì)致，做好成本的管理是企業(yè)做好市場營銷的前提。由于成本計(jì)算變得更加復(fù)雜和龐大，也要求企業(yè)管理方式做相應(yīng)的調(diào)整。成本管理的人員配備和組織方式等都要適應(yīng)新的管理方式。

3.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理理念?，F(xiàn)階段的市場營銷與過去的市場營銷已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，市場營銷內(nèi)容當(dāng)中的交流和互動變得越來越多，產(chǎn)品之外的企業(yè)形象等都占據(jù)了營銷當(dāng)中很大的比重。在新的階段，市場營銷應(yīng)當(dāng)順應(yīng)新的發(fā)展潮流，在注重產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)以及性價(jià)比等屬性的同時(shí)，也更加注意做好產(chǎn)品的服務(wù)和品牌號召力。企業(yè)不再以短期的利益為主要的追求目標(biāo)還是應(yīng)當(dāng)把適當(dāng)?shù)木Ψ旁跇淞⑵放菩蜗?，擴(kuò)大行業(yè)影響力等方面。對于企業(yè)市場營銷的用人方面，過去可能更多的精力放在推廣產(chǎn)品本身，增加銷售量上。在新的時(shí)期，銷售人員應(yīng)當(dāng)更加理解產(chǎn)品的精神層面的價(jià)值和企業(yè)形象，銷售人員作為成品形象和產(chǎn)品服務(wù)的一部分要充分理解自身的價(jià)值和目標(biāo)。對銷售人員的管理也更加人性化，不單單以銷售量為考核標(biāo)準(zhǔn)。

4.市場營銷觀念轉(zhuǎn)變影響企業(yè)管理的創(chuàng)新性。信息時(shí)代，人們知識更新的節(jié)奏無疑加快了很多。對于產(chǎn)品性能的了解和追求較之以往也有較大幅度的提高。人們需求的提高促使企業(yè)更加注重產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。如果忽視了創(chuàng)新，那么將很快會被市場所淘汰。這種創(chuàng)新主要體現(xiàn)在銷售戰(zhàn)略的制定和管理等方面。目前市場營銷的創(chuàng)新手段非常靈活，例如很多企業(yè)會以手機(jī)信息和電子郵件等方式來做售后問卷和產(chǎn)品推廣，這種直接由企業(yè)到客戶的模式能夠最大限度的將企業(yè)和用戶聯(lián)系起來，達(dá)到最理想的效果。而達(dá)到一定規(guī)模的企業(yè)也都建立起了企業(yè)資源計(jì)劃（erp）來管理企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，從而使企業(yè)的市場營銷更加的規(guī)范和快速。

1.對員工進(jìn)行全面的激勵。作為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的最小單元，員工無疑是企業(yè)發(fā)展的最重要的因素。對于市場營銷工作來說，員工的能力和態(tài)度更加關(guān)系到營銷的成功與否。進(jìn)入新時(shí)期，商品本身之外的服務(wù)和文化等因素都成為產(chǎn)品的一部分，因此，企業(yè)對于營銷人員的要求也更加全面，而對于員工的激勵體制也必然會有所變化。企業(yè)的管理者不再僅僅以物質(zhì)方面的獎勵作為激勵措施，更多的，以企業(yè)文化為紐帶的企業(yè)與員工的情感方面的聯(lián)系更加緊密，企業(yè)對員工的思想和目標(biāo)都有相當(dāng)?shù)腵了解，按照員工自己的想法對其進(jìn)行職業(yè)的規(guī)劃和指導(dǎo)，使得每一個(gè)員工都有企業(yè)主體的意識，進(jìn)而提高營銷的水平。

2.建設(shè)企業(yè)文化尋求企業(yè)管理的創(chuàng)新。現(xiàn)代企業(yè)文化建設(shè)重視員工個(gè)人發(fā)展、尋求員工與企業(yè)的思想交流。在這種創(chuàng)新型企業(yè)文化指引下，企業(yè)管理會將目光放在區(qū)分性的管理上，而不是對員工進(jìn)行整齊劃一的管理。例如，企業(yè)文化為背景建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)，使團(tuán)隊(duì)工作處于一個(gè)和諧、輕松、愉快的環(huán)境氣氛當(dāng)中，使團(tuán)隊(duì)工作效能得以提升。管理層在實(shí)施企業(yè)政策中要公正、公開，認(rèn)真履行對團(tuán)隊(duì)的承諾，從而使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的信用以及企業(yè)的政策產(chǎn)生信心。

3.建設(shè)虛擬團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)信息化企業(yè)管理。企業(yè)的信息化管理不僅在于企業(yè)在管理工具上的信息化，更在于在管理方法上的信息化，尤其對于市場營銷團(tuán)隊(duì)來說，營銷活動的靈活性和多變性使得信息化管理顯得尤為必要，虛擬團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)化管理的實(shí)現(xiàn)途徑之一。虛擬團(tuán)隊(duì)往往以企業(yè)一階段的重要工作為目標(biāo)，通過信息技術(shù)進(jìn)行溝通和交流，團(tuán)隊(duì)成員之間能夠隨時(shí)隨地相互聯(lián)系，分享技術(shù)，高效的解決客戶需求問題，由于具有優(yōu)勢互補(bǔ)、靈活機(jī)動的特點(diǎn)，虛擬團(tuán)隊(duì)中的成員能夠一人任多職，不僅使員工個(gè)人績效提高，企業(yè)的人工成本投入也相對減少了。

4.確立名牌戰(zhàn)略。當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競爭的時(shí)代。名牌產(chǎn)品已成為企業(yè)進(jìn)入市場的敲門磚，這是由于消費(fèi)者對新產(chǎn)品的認(rèn)識逐步加深對選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻。這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭。因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，更好地滿足消費(fèi)者的需求，只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。因此我國企業(yè)要制定名牌戰(zhàn)略，企業(yè)根據(jù)自己的具體情況確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃，可行性的實(shí)施步驟，要把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，要采用新技術(shù)、新工藝、新材料、不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)新產(chǎn)品、加快技術(shù)改造的步伐、吸收先進(jìn)技術(shù)、不斷創(chuàng)新。

5.建立營銷組織框架。樹立現(xiàn)代營銷觀念。一是市場第一的觀念，切實(shí)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)第一的傳統(tǒng)觀念，樹立市場第一的現(xiàn)代營銷理念，從急功近利的利潤最大化的觀念轉(zhuǎn)到市場最大化觀念上來，將市場需求作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。二是大市場營銷觀念，現(xiàn)代營銷已不是一個(gè)簡單的賣字，它涉及產(chǎn)品、市場、消費(fèi)等眾多經(jīng)濟(jì)因素和復(fù)雜的社會文化因素。因此，營銷工作從思路到方法上都必須拓寬，爭取更廣泛的社會消費(fèi)集團(tuán)和消費(fèi)個(gè)人的支持。三是國際營銷觀念，企業(yè)要將市場創(chuàng)新點(diǎn)著眼于國際市場，在全球范圍內(nèi)開展生產(chǎn)和銷售活動建立國際營銷網(wǎng)絡(luò)，積極參與國際分工、大力開拓海外市場，尋求更加廣闊的發(fā)展空間?？傊畔⒓夹g(shù)的發(fā)展改變了市場營銷的觀念。在網(wǎng)絡(luò)媒體大行其道，電子商務(wù)方興未艾的今天，市場營銷的目標(biāo)的管理模式等都發(fā)生了很大的改變。隨之而來的是企業(yè)管理方式的改變。作為企業(yè)銷售產(chǎn)品，提供服務(wù)進(jìn)而獲得利潤的一個(gè)重要的方面，市場營銷的這些變化無不是為了適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)文化需求特別是在文化層面，人們更加注重消費(fèi)體驗(yàn)和售后服務(wù)，由此帶來的企業(yè)對于員工的激勵體制和管理機(jī)制的改變也是巨大的。新時(shí)期人的特殊地位得到凸顯，不論是對消費(fèi)者還是對員工，企業(yè)都變得更加人性化，這極大的改變了過去企業(yè)唯利是圖的面貌，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代的管理和營銷無疑是在一個(gè)正確的軌道上不斷發(fā)展。

市場營銷的論文篇十二

摘要：中國加入wto之后，更多的大企業(yè)進(jìn)駐中國，市場競爭更加激烈，企業(yè)必須提高自身的競爭力才能有立足之地，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。

當(dāng)今，市場營銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動首先考慮的第一任務(wù)，所以市場營銷的創(chuàng)新成為重中之重，因此，認(rèn)真地探索和研究企業(yè)在新世紀(jì)市場營銷的發(fā)展與創(chuàng)新，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)能否在激烈的市場競爭中有立足之地。

要有較高的市場占有率關(guān)鍵靠現(xiàn)代市場營銷。

文章對當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題進(jìn)行探討，并提出解決對策。

關(guān)鍵詞：市場營銷;問題;對策

一、當(dāng)前市場營銷存在的問題

營銷創(chuàng)新是中國企業(yè)市場營銷的發(fā)展需要，當(dāng)前中國企業(yè)市場營銷主要面臨著下面幾個(gè)問題：

(一)營銷觀念狹隘守舊

很多企業(yè)在營銷中，過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。

與時(shí)俱進(jìn)的市場營銷觀念，是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

(二)企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重

一般情況下，企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業(yè)營銷部門的事，企業(yè)高層因?yàn)槭聞?wù)繁多，容易造成管理職責(zé)不到位，因此，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業(yè)營銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。

這種現(xiàn)象帶來很多危害：一是企業(yè)全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營銷優(yōu)勢的發(fā)揮;二是營銷決策緩慢;三是營銷缺乏方向。

此時(shí)，企業(yè)的營銷只能是營銷部門跟著感覺走.僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向，營銷人員“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。

結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

(三)企業(yè)市場營銷與其他部門脫節(jié)

市場營銷是以研究綜合性市場營銷活動及規(guī)律為目標(biāo)，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求.并將其轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來最大限度地滿足顧客需求。

現(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場營銷在企業(yè)管理中的核心地位。

市場營銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。

它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。

現(xiàn)在很多企業(yè)總是把市場營銷同其他部門割裂開來，單獨(dú)做市場營銷決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場營銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

(四)對企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視

網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，要依靠市場營銷實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長。

在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。

國內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

(五)創(chuàng)新能力欠佳

2l世紀(jì)是知識經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長的發(fā)動機(jī)。

在知識經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。

企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

(六)市場營銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足

企業(yè)都清楚，顧客是上帝.失去了顧客企業(yè)就無法生存。

但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新。

只開展一些單純的.售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。

也有很多企業(yè)只是簡單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營銷系統(tǒng)，也沒有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持.直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。

顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。

只有把顧客服務(wù)體系納入到市場營銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)買到“顧客”，從而為企業(yè)買到明天，買到未來。

二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

(一)樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主

價(jià)格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念從國際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展.使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。

這一切使價(jià)格競爭幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競爭主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競爭，包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品。

從而達(dá)到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。

當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得顧客，贏得市場。

服務(wù)競爭正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對傳統(tǒng)的競爭模式的變革，它屬于非價(jià)格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。

營銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考”。

在新世紀(jì)，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。

需要識別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。

以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。

(二)盡快建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展。

企業(yè)營銷意識的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。

企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷，全面樹立“市場第一、顧客至上”的營銷理念。

企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體。

形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營銷形態(tài)和模式，開拓營銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。

當(dāng)然企業(yè)在開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范.符合消費(fèi)者和整個(gè)社會的長遠(yuǎn)利益。

(三)強(qiáng)化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織

現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整體營銷職能大打折扣。

高層營銷管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。

感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色，他們首先追求“感覺對路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。

高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營銷工作沒有真正地組織起來。

難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。

營銷目標(biāo)。

現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對營銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡、反應(yīng)快速。

(四)建立一支專業(yè)化、正規(guī)化、知識化的營銷隊(duì)伍

企業(yè)是夠擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營銷隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營銷的成功與失敗。

營銷創(chuàng)新能否成為我國企業(yè)營銷的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識型的營銷人才。

新的營銷人

才不再是經(jīng)營型而應(yīng)是知識型的營銷人才。

他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會責(zé)任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，靈活運(yùn)用綜合知識使科技與營銷完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。

(五)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。

在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。

這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊勇.市場營銷：理論、案例與實(shí)訓(xùn)[m].中國人民大學(xué)出版社，2011，01.

[2]科特勒，著.王永貴，譯.營銷管理[m].中國人民大學(xué)出版社，2012，04.

[作者簡介]徐偉(1978-)，男，遼寧大連人，中國北車集團(tuán)大連機(jī)車研究所有限公司，工程師，曾留學(xué)海外，多年從事市場營銷工作。

將本文的word文檔下載到電腦，方便收藏和打印

推薦度：

點(diǎn)擊下載文檔

搜索文檔

市場營銷的論文篇十三

隨著家電行業(yè)的發(fā)展，家電生產(chǎn)企業(yè)無論在產(chǎn)品，價(jià)格還是促銷方面越來越呈現(xiàn)出同質(zhì)化的現(xiàn)象，營銷渠道的選擇就顯得尤為重要。本文主要是對中國知名的家電企業(yè)海爾與格力的營銷渠道模式進(jìn)行分析，以及對其未來發(fā)展方向進(jìn)行探討。

海爾格力市場營銷渠道分析展望

伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，中國的家電市場日漸成熟，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象進(jìn)一步加劇。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)不再僅僅局限于在技術(shù)、制造、品牌之間的競爭，越來越多的企業(yè)已把競爭的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到企業(yè)的營銷渠道上來。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須加強(qiáng)自己的渠道建設(shè)，掌控渠道，決勝終端已成為中國家電企業(yè)的共識與營銷實(shí)踐。營銷渠道是中國家電企業(yè)至關(guān)重要的外部資源，尤其是在產(chǎn)品同質(zhì)化、供大于求的市場中，誰擁有高效、暢通的渠道，誰就在較大程度上擁有了市場，就能贏得了先機(jī)。一個(gè)企業(yè)擁有完善而暢通的可控分銷渠道體系，能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國各地乃至世界，這不僅是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，也關(guān)系到了企業(yè)的興衰與成敗。

根據(jù)斯特恩和埃爾安塞里定義：市場營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。一條市場營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些貨物或勞務(wù)的一整套所有企業(yè)和個(gè)人。這就是說，一條市場營銷渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或用戶等。市場營銷渠道的主要職能有收集信息,促進(jìn)銷售,實(shí)體分銷,配合銷售,轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和融資等。由此可見,市場營銷渠道對一個(gè)企業(yè)的重要意義，沒有市場營銷渠道企業(yè)也就無法完成商品的交換和流通。市場營銷渠道是否科學(xué)合理高效,往往決定了一家企業(yè)的命運(yùn),可以說“成也渠道,敗也渠道”。

1.海爾模式――零售商為主導(dǎo)的營銷渠道系統(tǒng)

海爾營銷渠道模式最大的特點(diǎn)就在于海爾幾乎在全國每個(gè)省建立了自己的銷售分公司――海爾工貿(mào)公司；同時(shí)不論在省會城市還是縣級城市海爾公司都建設(shè)有自己的分支機(jī)構(gòu)，建立銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)。海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，并且將很多零售商改造成了海爾專賣店。在海爾模式中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。同時(shí)，海爾的銷售政策傾向于零售商，不但向他們提供更多的服務(wù)和支持，而且保證零售商可以獲得更高的毛利率。除此之外，海爾模式的批發(fā)商不掌握分銷權(quán)力，留給他們的利潤空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%～5%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動余地更小。不過海爾銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。在海爾模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。

2.格力模式――廠商股份合作制

格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合資建立了銷售公司，即所謂的使經(jīng)銷商之間化敵為友，“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級經(jīng)銷商合理利潤”，由多方參股的區(qū)域銷售公司形式，各地市級的經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力空調(diào)的銷售工作。廠家以統(tǒng)一價(jià)格對各區(qū)域銷售公司發(fā)貨，當(dāng)?shù)厮幸患壗?jīng)銷商必須從銷售公司進(jìn)貨，嚴(yán)禁跨省市竄貨。格力總部給產(chǎn)品價(jià)格劃定一條標(biāo)準(zhǔn)線，各銷售公司在批發(fā)給下一級經(jīng)銷商時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況“有節(jié)制地上下浮動。格力模式的根本性的變化在于格力公司與經(jīng)銷商組織建立一個(gè)地區(qū)性、格力為大股東的合資銷售公司，以這個(gè)公司來充當(dāng)格力的分公司管理當(dāng)?shù)厥袌觥８鲄^(qū)域銷售公司董事長由格力方出任，總經(jīng)理按參股經(jīng)銷商的出資數(shù)目共同推舉產(chǎn)生，各股東年終按股本結(jié)構(gòu)分紅，入股經(jīng)銷商形成一個(gè)利益聯(lián)盟。對入股經(jīng)銷商的基本要求是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商大戶，并且格力占其經(jīng)營業(yè)務(wù)70%以上。格力模式中制造商由于不再建立獨(dú)立的銷售公司分支機(jī)構(gòu)，很多工作轉(zhuǎn)移給了合資銷售公司。

我們從上面的海爾與格力市場營銷渠道模式的介紹中可以看出，這兩種營銷渠道模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，企業(yè)在選擇那種渠道模式的時(shí)候要結(jié)合自身的實(shí)際情況，這樣才能找到一條適合企業(yè)自身的營銷渠道。

如果一個(gè)企業(yè)在海爾與格力這兩種營銷模式中選擇的話我們會發(fā)現(xiàn)：由于格力采取的是一種廠商股份合作制的營銷渠道模式，格力模式在早期銷量低的情況下可以大大減低企業(yè)的營銷成本與固定成本，降低了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。海爾營銷渠道模式在早期需要投入大量的資金，組建自己的銷售隊(duì)伍，企業(yè)在早期的固定成本較高，這時(shí)海爾的銷售成本要高于格力渠道模式的銷售成本。但隨著企業(yè)市場份額的擴(kuò)大，市場占有率的提高，格力模式銷售成本的增長速度要大于海爾的自建渠道的銷售成本增長速度。在銷售量到達(dá)如圖所示s點(diǎn)銷售水平的情況下，海爾的與格力這兩種銷售渠道模式的銷售成本會出現(xiàn)相等的情況，然后隨著銷售量的繼續(xù)增長我們會發(fā)現(xiàn)海爾自建營銷渠道模式的成本要小于格力廠商股份制的銷售成本。如下圖所示：

s點(diǎn)是一個(gè)企業(yè)選擇海爾模式與格力模式的損益平衡點(diǎn)。海爾選擇以零售為主的營銷渠道模式主要是爾由于自己的資金優(yōu)勢及其在市場上的份額，加上自身的品牌影響力，從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來看無疑是正確的。格力選擇的是廠商股份制的營銷渠道模式。由于格力走的是專業(yè)化的道路，在其市場份額還沒有達(dá)到足夠強(qiáng)大的情況下，采取這種廠商股份制的形式也不失為明智的選擇。當(dāng)然由于企業(yè)是處于復(fù)雜多變的環(huán)境下任何一種營銷渠道模式的選擇還要考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況。

1.海爾營銷渠道的未來發(fā)展趨勢

由于海爾強(qiáng)大的資金實(shí)力，產(chǎn)品市場份額的擴(kuò)大以及其品牌知名度的提高，海爾會進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化，淡化一級市場，在一級市場主要加強(qiáng)與連鎖企業(yè)的合作，大力加強(qiáng)對二、三級市場的開拓。加強(qiáng)自己的專賣店，專營店的布點(diǎn)，加強(qiáng)對終端市場的'控制，從而使企業(yè)在激烈的市場競爭中處于有利位置。隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能強(qiáng)大的營銷管理軟件能夠?qū)Ρ姸嘟?jīng)銷商反饋的大量信息的傳遞與處理，渠道扁平化過程中所遇到的信息的傳遞與處理問題，能夠通過現(xiàn)代信息技術(shù)迎刃而解，這極大地推動了渠道扁平化趨勢的發(fā)展，海爾也必然會順應(yīng)時(shí)代潮流進(jìn)一步加快扁平化建設(shè)。

2.格力的營銷渠道模式的未來發(fā)展趨勢

在家電業(yè)日趨白熱化的競爭當(dāng)中，格力的營銷渠道稱為家電業(yè)內(nèi)的“單打冠軍”。當(dāng)前格力會加大對具有影響力的“區(qū)域性銷售公司”的控制力度，但格力會減少流通環(huán)節(jié)，進(jìn)一步降低渠道成本。強(qiáng)化對二、三級市場控制。加強(qiáng)自身的專賣店，專營店的建設(shè)，繼續(xù)加強(qiáng)與國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)合作。畢竟國美、蘇寧這樣的大型連鎖企業(yè)在一級市場上占據(jù)了較大的市場份額，隨著這些大型連鎖企業(yè)在二、三級市場的擴(kuò)張，企業(yè)自建渠道的市場份額會越來越小。但從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)看，隨著格力實(shí)力的增強(qiáng)，在市場上份額的提高，企業(yè)將來也可能會走上多元化的道路，目前這種渠道模式也會隨市場環(huán)境及企業(yè)自己的實(shí)際情況發(fā)生變化。

3.對我們的啟示

從上面的分析可以看出不論是海爾還是格力，不論采取什么營銷渠道模式都將會減少流通環(huán)節(jié)，使渠道盡量扁平化，只不過側(cè)重點(diǎn)所不同。每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)自己的實(shí)際情況與市場環(huán)境，選擇一條適合自身的營銷渠道模式，沒有一成不變的渠道模式。由于海爾與格力是中國知名的家電企業(yè)，這兩個(gè)企業(yè)的營銷渠道模式在一定程度上也代表了中國家電企業(yè)未來的營銷渠道的發(fā)展方向。筆者認(rèn)為未來的中國家電企業(yè)會進(jìn)一步加強(qiáng)對流通領(lǐng)域滲透，基本上要改變?yōu)閺S商均衡合作的渠道模式，當(dāng)然也可能會自己組建全國性的家電連鎖渠道，加強(qiáng)對終端市場的控制，使?fàn)I銷渠道進(jìn)一步扁平化，強(qiáng)化對二、三級市場的控制力度，整個(gè)營銷渠道的重心將進(jìn)一步下移。

從中國家電企業(yè)的市場環(huán)境與行業(yè)特點(diǎn)來看，未來的中國家電企業(yè)的營銷渠道必然會呈現(xiàn)以下的趨勢：渠道層級減少，渠道縮短，而渠道寬度將大大增加。

參考文獻(xiàn)：

[1]曹艷愛:開拓家電營銷第二維渠道.營銷與管理.2004.7

[2]汪濤李進(jìn)武:空調(diào)營銷渠道模式的比較研究.銷售與市場.2002.3

[3]王中華:銷渠道政策變形的防控策略分析.中華營銷網(wǎng).2004.11

[4]菲利普.科特勒.營銷管理第11版.上海人民出版社，2003.10

[5]張煒:中國家電企業(yè)分銷渠道的變革與創(chuàng)新.商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理.2004.4

市場營銷的論文篇十四

1.波特五力分析。在分析本行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競爭格局時(shí)，以及本行業(yè)與其他行業(yè)之間的關(guān)系進(jìn)行分析時(shí)，所采取的主要分析方法為波特五力分析法，它屬于外部環(huán)境分析中的微觀環(huán)境分析。在波特看來，行業(yè)競爭中存在著五種基本的競爭力量，這五種力量主要包括：有可能進(jìn)入此領(lǐng)域的同行企業(yè)、與本企業(yè)的產(chǎn)品具有相似性的同類型產(chǎn)品、顧客對價(jià)格的敏感度、渠道商對價(jià)格的承受能力和本行業(yè)內(nèi)部已有的競爭。分析法。sowt分析將包括機(jī)會（opportunity），風(fēng)險(xiǎn)（threats），優(yōu)勢（strengths），劣勢（weaknesses），通過swot分析，可以多方面了解企業(yè)所處的環(huán)境，再對企業(yè)所處的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析，才能找出最適合本企業(yè)的經(jīng)營策略。企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和營銷過程存在著很多的風(fēng)險(xiǎn)，為了對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀的了解，我們可以通過swot分析，對企業(yè)在市場競爭過程中的積極因素和消極因素進(jìn)行充分的了解，這有助于我們啟發(fā)思維，制定出最適合本企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。分析法。進(jìn)行市場的細(xì)分、選擇和定位是stp的主要含義。市場細(xì)分在企業(yè)的市場營銷策略中占有極其重要的地位。stp分析能夠促進(jìn)企業(yè)對市場及其競爭結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)的了解，同時(shí)，stp分析能夠?yàn)槠髽I(yè)制定正確的市場決策提供參考。

二、制約酒類行業(yè)市場營銷的因素

1.產(chǎn)品因素。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品往往面臨多重風(fēng)險(xiǎn)，如：企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)是否對市場需求情況進(jìn)行分析；產(chǎn)品的品質(zhì)是否經(jīng)得起考驗(yàn)；產(chǎn)品是否選擇了一個(gè)適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行上市等。這些環(huán)節(jié)如果出現(xiàn)問題，極有可能對酒類企業(yè)的市場營銷產(chǎn)生制約作用。2.意識因素。酒業(yè)行業(yè)有很強(qiáng)的營銷觀念，但是與此同時(shí)往往出現(xiàn)調(diào)研意識缺乏的問題。在酒類行業(yè)中，市場營銷在火熱開展的同時(shí)，往往市場調(diào)研能力比較缺乏，一些酒類企業(yè)在進(jìn)行市場調(diào)研工作時(shí)，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的規(guī)劃。制約酒類行業(yè)發(fā)展的最大阻力往往來自于對競爭對手信息和顧客需求的不了解。3.促銷因素。促銷活動是企業(yè)的市場營銷中相當(dāng)重要的內(nèi)容。企業(yè)往往受到不恰當(dāng)?shù)拇黉N策略或者是不利因素的負(fù)面影響。因此，企業(yè)需要對促銷因素進(jìn)行控制，主要包括以下幾個(gè)方面：利用人力對產(chǎn)品進(jìn)行推銷的風(fēng)險(xiǎn)、通過廣告對產(chǎn)品進(jìn)行推銷的風(fēng)險(xiǎn)以及通過公關(guān)對產(chǎn)品進(jìn)行推銷的風(fēng)險(xiǎn)。4.營銷。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要媒介與平臺是其營銷渠道，營銷渠道能夠幫助企業(yè)貫徹企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行市場營銷的目標(biāo)，因此必須采取一定的風(fēng)險(xiǎn)控制管理，同時(shí)還要給企業(yè)制定有效的戰(zhàn)略。企業(yè)的市場營銷主要存在以下幾類渠道風(fēng)險(xiǎn)：分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)、儲運(yùn)渠道風(fēng)險(xiǎn)、回收款渠道風(fēng)險(xiǎn)。

三、酒類行業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新路徑分析

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的必須經(jīng)過營銷理念體系的建構(gòu)，營銷資源的整合，營銷模式的轉(zhuǎn)換，立體化營銷體系的建立，以實(shí)現(xiàn)市場優(yōu)勢的最大化。1.優(yōu)勢產(chǎn)品的推出必須直面消費(fèi)需求。企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動時(shí)，必須對用戶的需求進(jìn)行充分的了解，并在營銷過程中注重滿足用戶的需求，并以此作為企業(yè)的市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)。因此，酒類企業(yè)必須充分考慮用戶的需求，通過將最好的產(chǎn)品推送給用戶，達(dá)到提高企業(yè)的競爭力和市場占有率的目標(biāo)。2.培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才必須基于企業(yè)需求。更為優(yōu)秀的市場營銷專業(yè)人才，需要構(gòu)建基于企業(yè)需求進(jìn)行市場營銷策略專業(yè)人才培養(yǎng)教學(xué)模式，這就一定要以市場人才需求為導(dǎo)向。真正培養(yǎng)出市場營銷專業(yè)人才，為我國的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，就必須做到市場營銷專業(yè)教學(xué)目標(biāo)的科學(xué)定位、根據(jù)市場動向不斷優(yōu)化教學(xué)模式、科學(xué)合理的制定教學(xué)計(jì)劃、培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐動手能力。3.建立立體化營銷體系必須轉(zhuǎn)換營銷模式。企業(yè)的競爭包括產(chǎn)品的營銷，也包括產(chǎn)品的附加利益。企業(yè)的用戶表現(xiàn)出動態(tài)性的特征，他們的忠誠度會隨著時(shí)間的轉(zhuǎn)移發(fā)生起伏。市場營銷能夠?qū)?jīng)濟(jì)發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用。4.確立消費(fèi)者品牌歸屬感必須發(fā)掘市場潛在需求。營銷活動需要環(huán)境的支持和推動，酒類企業(yè)要制定企業(yè)正確的的市場定位戰(zhàn)略，并在其指導(dǎo)下進(jìn)行產(chǎn)品策略和定價(jià)策略的制定。為了取得市場競爭中的勝利，就應(yīng)該利用各種途徑樹立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售及售后服務(wù)等方面獲得社會對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)同。

四、結(jié)語

為應(yīng)對挑戰(zhàn)，提升酒類行業(yè)市場占用率，酒類企業(yè)需對營銷觀念和手段進(jìn)行不斷更新，將自身優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，使市場營銷網(wǎng)絡(luò)不斷完善、營銷服務(wù)水平不斷提高。

市場營銷的論文篇十五

所謂社交網(wǎng)絡(luò)營銷是基于社交網(wǎng)絡(luò)平臺，實(shí)現(xiàn)企業(yè)相關(guān)信息間接或直接的傳播，以提升企業(yè)知名度,提高產(chǎn)品銷售量,獲得經(jīng)濟(jì)效益的一種營銷方式。社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)致使市場營銷出現(xiàn)了很多模式,在一定程度上實(shí)現(xiàn)了預(yù)期營銷目標(biāo)。

社交網(wǎng)絡(luò)是在sns理念的基礎(chǔ)上建立的網(wǎng)絡(luò)平臺，用戶可以通過在網(wǎng)絡(luò)上填寫個(gè)人資料或建立個(gè)人主頁來認(rèn)識與自己興趣愛好相通或者背景相通的人，并與這些人保持聯(lián)系，通過網(wǎng)絡(luò)形式交流彼此信息，分享彼此的愛好。從本質(zhì)上來分析，社交網(wǎng)絡(luò)就是一個(gè)為人們提供交流和分享的平臺，通過用戶之間良好的互動性、積極性、分享性使其成為一個(gè)影響力極其深遠(yuǎn)的傳播平臺，并從根本上的生態(tài)管理模式。在我國特有的條件和技術(shù)下，進(jìn)行一場大范圍的改革。對于區(qū)域生態(tài)系統(tǒng)，只有地方整改效果好，大環(huán)境才有可能得到改善。在區(qū)域生態(tài)管理中，在時(shí)間和空間上都需對環(huán)境進(jìn)行管理，同時(shí)也要避免因環(huán)境跨度所帶來的影響。管理辦法也應(yīng)從應(yīng)急型、消耗型轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防型、效力型，采取跨區(qū)域、跨部門、跨學(xué)科的生態(tài)管理辦法,維護(hù)當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境。

社交網(wǎng)絡(luò)的主要價(jià)值在于人與人之間形成的聯(lián)系。熟悉的朋友關(guān)系使網(wǎng)絡(luò)平臺上的用戶之間更加相互信任，因此能夠更大膽地在網(wǎng)絡(luò)平臺上分享信息，并互相影響消費(fèi)決策。與之前傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷相比,依托社交網(wǎng)絡(luò)而建立的市場營銷模式更具有真實(shí)性和說服力，因?yàn)闊o論如何，在現(xiàn)實(shí)生活中某個(gè)真實(shí)朋友對產(chǎn)品或服務(wù)的評價(jià)看法往往都比陌生網(wǎng)友的點(diǎn)評更加可信，也更具參考價(jià)值。因此在社交網(wǎng)絡(luò)上展開市場營銷活動，可以通過現(xiàn)實(shí)生活中的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)更好地宣傳產(chǎn)品或服務(wù)，使每一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)的用戶都成為該品牌的宣傳者，從而以最低的成本來取得最佳的效果，達(dá)到較好的市場營銷效果。

3.1建立顧客信息系統(tǒng)及時(shí)了解客戶需求

當(dāng)今企業(yè)想要真正立于市場中，就不能只滿足于眼前利益，而應(yīng)該做好長遠(yuǎn)發(fā)展的打算。不能只是做一次性買賣，而應(yīng)該利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢建立一個(gè)完善的顧客信息系統(tǒng)，以便了解顧客需求。只有這樣，企業(yè)才能了解客戶，有針對性地為客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)。這種方式并不困難，特別是現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)技術(shù)已經(jīng)比較成熟，利用網(wǎng)絡(luò)建立顧客信息系統(tǒng)并不難。在顧客信息系統(tǒng)建立時(shí),應(yīng)該主要放在三個(gè)方面：客戶的基本資料；客戶的消費(fèi)心理;客戶的消費(fèi)習(xí)慣。

顧客檔案的建立是為了讓企業(yè)了解客戶，更好地推送客戶可能需要或者喜歡的產(chǎn)品。消費(fèi)習(xí)慣也能反映客戶的消費(fèi)水平甚至是收人水平，挖掘其中的潛在大客戶。并且客戶信息系統(tǒng)的建立也能為企業(yè)提供個(gè)性化服務(wù)帶來便利。

3.2建立企業(yè)與客戶交流平臺，開啟用戶聚集模式

企業(yè)在建立了完善的客戶信息系統(tǒng)后，還需要建立一個(gè)與客戶溝通的平臺。建立雙方溝通的平臺，使企業(yè)能從交流溝通之中了解客戶對產(chǎn)品的一些想法和意見。同時(shí)，聚集用戶、提高信息發(fā)布效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長目標(biāo)。聚集用戶有吸引用戶和主動尋找用戶之分。其中吸引用戶時(shí)應(yīng)重點(diǎn)把握以下內(nèi)容。第一，企業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)平臺使用品牌名命名，以方便用戶搜索品牌名找到社交網(wǎng)絡(luò)平臺。當(dāng)用戶了解企業(yè)產(chǎn)品或品牌信息時(shí)就會添加關(guān)注，為聚集更多的用戶奠定基礎(chǔ)。第二，注重線下客戶向線上的引導(dǎo)。例如，企業(yè)可將關(guān)注方式、網(wǎng)址等印在廣告海報(bào)上進(jìn)行宣傳。目前，最為流行的方式是通過掃描二維碼引導(dǎo)客戶添加關(guān)注等。同時(shí)，企業(yè)還可舉辦大型市場活動并評選出獲獎觀眾，而獲獎觀眾的信息可發(fā)布在社交網(wǎng)絡(luò)平臺上，以不斷擴(kuò)大企業(yè)用戶群。第三，在社交網(wǎng)絡(luò)平臺上舉辦抽獎、優(yōu)惠活動以最大限度地聚集用戶。例如，企業(yè)在舉行相關(guān)活動時(shí)，可要求熱門的社交網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)等，借助熱門社交網(wǎng)絡(luò)平臺加以推廣。

3.3內(nèi)容發(fā)布及傳播模式

內(nèi)容發(fā)布及傳播模式的.重點(diǎn)在于如何將消費(fèi)者感興趣的話題進(jìn)行合理分類，而后確定最佳比例并在社交網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)布。通過研究可知，企業(yè)在社交網(wǎng)絡(luò)平臺上發(fā)布的話題內(nèi)容最佳比例為：10%是能夠引起討論或引領(lǐng)行業(yè)的話題，30%是品牌產(chǎn)品咨詢，60%為行業(yè)內(nèi)質(zhì)量比較高的信息。其中要想發(fā)布高質(zhì)量的行業(yè)內(nèi)容，企業(yè)不僅要運(yùn)用行業(yè)內(nèi)專業(yè)術(shù)語，而且還應(yīng)與自身風(fēng)格相近。一般情況下，企業(yè)所處的行業(yè)專業(yè)知識比較多，可將一些服務(wù)知識或主打產(chǎn)品以話題的形式定期與客戶分享。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)注重所在領(lǐng)域的新聞動態(tài)分享，以提高企業(yè)的專業(yè)性。這就要求企業(yè)中的信息編輯加強(qiáng)行業(yè)信息收集，并加以精心提煉，定期以話題的形式進(jìn)行發(fā)布。另外，為鼓勵用戶自動發(fā)布有關(guān)品牌的相關(guān)內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)積極與用戶互動。例如，可贈送禮品以回饋用戶，在增強(qiáng)用戶歸屬感的同時(shí),更多地挖掘用戶朋友圈中的潛在客戶。

3.4提供個(gè)性化服務(wù)提升企業(yè)品牌效應(yīng)

傳統(tǒng)的市場營銷模式的弊端之一就是所有產(chǎn)品都是量化生產(chǎn)，已經(jīng)不能夠滿足當(dāng)下的人們對新鮮事物的追求。傳統(tǒng)營銷模式不能提供個(gè)性化服務(wù)不僅是這種營銷模式的弊端,也制約了企業(yè)的發(fā)展，流失了部分市場資源。而基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的市場營銷利用互聯(lián)網(wǎng)的便利性十分輕松地克服了傳統(tǒng)營銷模式的弊端，旦企業(yè)應(yīng)該清楚地認(rèn)識到所謂的個(gè)性化服務(wù)包含了具體到某個(gè)消費(fèi)者的個(gè)人需求與喜好。在客戶做出具體的購買意向時(shí)，企業(yè)就已經(jīng)能提供相關(guān)產(chǎn)品供消費(fèi)者瀏覽與選擇，這種具有前瞻性的做法歸功于客戶信息系統(tǒng)的建立以及雙方之間的溝通。個(gè)性化服務(wù)減少了客戶在網(wǎng)絡(luò)購物中的購買時(shí)間，給企業(yè)留下了一個(gè)好的印象。提供個(gè)性化服務(wù)滿足了客戶需求，也增強(qiáng)了客戶對企業(yè)的忠誠度。

3.5對營銷效果進(jìn)行測量和評價(jià)

在社k網(wǎng)絡(luò)上開展了一系列營銷活動后，營銷人員需要通過一系列方式去了解這些活動所帶來的效果，具體可以測量消費(fèi)者對該產(chǎn)品的關(guān)注程度是否提髙、該產(chǎn)品在營銷活動的作用之下銷量是否上升等。除一些免費(fèi)的測量統(tǒng)計(jì)工具外，市場上還有一些較為專業(yè)的測量統(tǒng)計(jì)工具，如cymfony和buzzmetric等。這些軟件無論是在功能還是在操作方式方面都較為復(fù)雜，能夠從海量的信息中提煉出具有較高價(jià)值的信息，并對其展開深人分析和處理，最后自動計(jì)算出營銷活動所帶來的利潤與成本之間的比例，為營銷人員帶來更加精確準(zhǔn)確的結(jié)論。

3.6持續(xù)改進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)社k對人們來說是一個(gè)較為新鮮的平臺，在信息化快速發(fā)展的時(shí)代中，不斷萌芽出各種新型的技術(shù)和理念，與此同時(shí)，用戶需求也在發(fā)生變化，社區(qū)若想長久地留住現(xiàn)有成員并在將來吸引更多新的成員加人進(jìn)來，就必須在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做好持續(xù)改進(jìn)工作。首先，營銷人員應(yīng)認(rèn)真傾聽顧客呼聲。在順利結(jié)束社交網(wǎng)絡(luò)的某項(xiàng)活動之后，營銷人員應(yīng)密切關(guān)注社區(qū)成員對該活動的意見，并收集一些有價(jià)值的建議，不能等到緊要關(guān)頭才開始進(jìn)行。其次，應(yīng)以所收集到的意見為基礎(chǔ)，嘗試更多創(chuàng)新。目前，已經(jīng)有越來越多的創(chuàng)新正在網(wǎng)絡(luò)社k中出現(xiàn)，為確保該社區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)中的穩(wěn)固地位，營銷人員必須與時(shí)俱進(jìn)，進(jìn)行同步創(chuàng)新，并保證所創(chuàng)新的內(nèi)容與用戶的要求相一致，這樣才能更好地留住現(xiàn)有客戶并吸引更多新的客戶。

基于社交網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的市場營銷模式已經(jīng)成為許多企業(yè)謀求發(fā)展的重要途徑之一，甚至部分企業(yè)完全將營銷模式投人到互聯(lián)網(wǎng)中，這也說明了社交網(wǎng)絡(luò)中的市場營銷模式對企業(yè)的重要性，特別是網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的不斷遞增，拓寬企業(yè)發(fā)展社交網(wǎng)絡(luò)的市場營銷渠道。利用社交網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)線上的市場營銷，不僅開拓了企業(yè)銷售產(chǎn)品的渠道，拉近了企業(yè)與客戶之間的距離，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，也讓客戶購買到真正滿足自身需求的產(chǎn)品。

市場營銷的論文篇十六

21世紀(jì)以來，我國的旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，開始成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和豐富人民大眾生活的第三產(chǎn)業(yè)，但是針對目前旅游的國際化趨勢，我國的傳統(tǒng)旅游業(yè)正在向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變和發(fā)展，旅游市場營銷策略也應(yīng)當(dāng)以新的國際化視眼來應(yīng)對，以區(qū)域特色的戰(zhàn)略性思維去引領(lǐng)現(xiàn)代旅游發(fā)展。本文主要針對云南省旅游市場及其資源組合狀況存在的問題進(jìn)行原因分析，并對云南省旅游市場營銷方式進(jìn)行傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)換給出相應(yīng)的建議和對策。

現(xiàn)代旅游業(yè)；市場營銷；營銷策略

現(xiàn)代旅游業(yè)是以知識等軟實(shí)力競爭為主要內(nèi)容，根據(jù)市場的旅游變化狀況進(jìn)行決策和規(guī)劃，向旅游市場提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。云南省的旅游市場營銷策略在國內(nèi)旅游市場變化的條件下，針對具體的旅游產(chǎn)品（自然作用形成的景觀等）和抽象的旅游產(chǎn)品（由人工處理的人文景觀等）進(jìn)行新產(chǎn)品、新服務(wù)的開發(fā)與維護(hù)，不斷拓展旅游的地域范圍，推廣高效的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營服務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)的旅游生態(tài)環(huán)境，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的統(tǒng)一。市場營銷是企業(yè)實(shí)施外部信息搜集與內(nèi)部資源協(xié)調(diào)的綜合性手段，特別是現(xiàn)代旅游業(yè)的系統(tǒng)發(fā)展更需要這種手段。

隨著云南省內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商業(yè)活動日益頻繁，物質(zhì)產(chǎn)品逐漸豐富，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善，這些為云南省旅游業(yè)的發(fā)展作了基礎(chǔ)性的鋪墊。當(dāng)前云南省境內(nèi)旅游業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)潛力較大，市場繁榮程度較高，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）吸引外來游客的能力不斷增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年云南省接待國內(nèi)游客1.2億人次，比上年增長17.3%，實(shí)現(xiàn)國內(nèi)旅游收入730億，增長22.9%；接待海外入境游客577.8萬人次，增長13.1%，旅游外匯收入11.7億美元，增長16.9%；全省旅游總收入實(shí)現(xiàn)810.7億元，比上年增長22.2%。全省已經(jīng)創(chuàng)建了精品旅游區(qū)、風(fēng)景名勝區(qū)、旅游度假區(qū)，在一些少數(shù)民族地區(qū)，還推出了少數(shù)民族文化及風(fēng)情展覽區(qū)，每年被少數(shù)民族風(fēng)情吸引至云南的游客數(shù)量就居高不下。國外游客來到云南，首先就被云南省淳樸的民族風(fēng)情所吸引，近些年，云南省的經(jīng)濟(jì)總量和質(zhì)量都有所提高，旅游景區(qū)的接待能力不斷加強(qiáng)，相應(yīng)的配套設(shè)施和服務(wù)體系正在完善，給游客的到訪提供了較好的食宿條件。

（二）云南省旅游產(chǎn)品豐富，服務(wù)多樣化。云南省境內(nèi)的自然景觀（如洱海、玉龍雪山、熱帶景區(qū)風(fēng)光等）和人文景觀（麗江古城、大理皇宮、少數(shù)民族風(fēng)情等）極為豐富，天然形成的.自然景觀以及人工改造的人文景觀具有獨(dú)特的異域風(fēng)情。旅游景觀的地域組合狀況良好，多種旅游資源的地域組合狀況展現(xiàn)了較好的地區(qū)特色，旅游景觀的天然性突出，吸引力較強(qiáng)，原始珍稀物種資源豐富。

（三）生態(tài)旅游和環(huán)境保護(hù)相結(jié)合。從人類早期的生產(chǎn)方式發(fā)展至今，經(jīng)濟(jì)活動一直與環(huán)境因素緊密相關(guān)，人類的出行方式、旅游方式發(fā)生了巨大變化。人口、資源與環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，是當(dāng)前云南省發(fā)展生態(tài)旅游的重要內(nèi)容。生態(tài)旅游是云南省乃至全社會今后長期一段時(shí)間內(nèi)的旅游熱點(diǎn)議題。云南省旅游業(yè)的市場營銷策略在基于經(jīng)濟(jì)效益與全社會、全人類利益的前提下，逐步將生態(tài)旅游與環(huán)境保護(hù)相結(jié)合，旅游資源的開發(fā)與宣傳工作將環(huán)保因素納入在內(nèi)，云南旅游業(yè)正在由傳統(tǒng)旅游業(yè)向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變。

（一）生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場占有比重較低。截至2014年，云南省部分旅游產(chǎn)品資源單一，營銷市場受國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大氣候的影響，游客數(shù)量增幅較小，旅游過程中的精神體驗(yàn)感不高，環(huán)境質(zhì)量影響著游客的游覽心情，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是景區(qū)游客的身份復(fù)雜，素質(zhì)差異較大?，F(xiàn)代旅游產(chǎn)品在經(jīng)過加工和改造之后，外表精美，然后生態(tài)保護(hù)等宣傳主題較少，此類旅游產(chǎn)品在旅游營銷市場上的比重較低。二是對生態(tài)旅游產(chǎn)品的深度開發(fā)不夠。資源、開發(fā)程度、質(zhì)量、樣式、視覺效果等方面的問題，不能完全得到系統(tǒng)處理，市場上以傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品為主，自然景觀欣賞頻率高，人文景觀再現(xiàn)程度高。三是產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度慢。云南省旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠，沒有及時(shí)更新?lián)Q代，產(chǎn)品的天然性和原始性較強(qiáng)，不能滿足日益變化的市場化需求。

（二）營銷策略渠道不夠?qū)?，難以拓展海外市場。由于云南省的地理位置偏遠(yuǎn)和開發(fā)程度較低，市場經(jīng)濟(jì)不夠繁榮，旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊和準(zhǔn)確的旅游服務(wù)信息，特別是景區(qū)內(nèi)的交通、飲食、住宿、客流量、地區(qū)接待能力等信息難以為外界所知，營銷策略渠道還未完善，對海外市場的培育能力還有待提高，國際化人才短缺，專業(yè)的旅游營銷人才較少。

（三）營銷手段落后，旅游景區(qū)的科技化程度缺乏。云南省的部分旅行社科技化、網(wǎng)絡(luò)信息化程度較低，所采用的營銷手段以傳單、廣告的形式為主，市場營銷宣傳工具的落后嚴(yán)重制約了云南旅游營銷的科技化水平，限制了云南旅游業(yè)的規(guī)范化、信息化發(fā)展。國外游客到云南來旅游，只能夠在旅游地點(diǎn)獲得自己想要的感受，而不能夠以完整的科技手段來獲得旅游體驗(yàn)，旅游營銷手段在科技和信息化方面處于滯后狀態(tài)，致使旅游宣傳和信息傳遞手段落實(shí)。

（一）制定科學(xué)的旅游營銷發(fā)展戰(zhàn)略。云南省的現(xiàn)代旅游業(yè)需要以科學(xué)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)，其依據(jù)是根據(jù)地區(qū)特色、文化理念及顧客忠誠來制定旅游市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略。具有云南本地特色的自然景觀要在生態(tài)旅游理念的指引下，不斷向云南“秀水清山”事業(yè)邁進(jìn)，更要在此平臺上，以提升云南旅游業(yè)發(fā)展的天然性、人文性、科技性。改變傳統(tǒng)旅游的觀念，爭強(qiáng)地區(qū)競爭的優(yōu)勢，將綠色營銷、關(guān)系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現(xiàn)代旅游業(yè)中，使之成為旅游行業(yè)的市場營銷的基本準(zhǔn)則，以打造現(xiàn)代化的旅游品牌形象。

（二）培養(yǎng)具有云南特色旅游營銷隊(duì)伍。要把對旅游營銷隊(duì)伍的建設(shè)作為企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的頭等大事，不斷提高營銷隊(duì)伍的素質(zhì)，深化對市場營銷“4p”理論的認(rèn)識，選取文化水平高、理論素養(yǎng)好，責(zé)任心強(qiáng)、有開拓進(jìn)取精神的人才進(jìn)入營銷隊(duì)伍。企業(yè)內(nèi)部要完善用人管理機(jī)制，提高營銷隊(duì)伍的知識結(jié)構(gòu)水平，把營銷隊(duì)伍的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略作為旅游業(yè)長期發(fā)展的硬性戰(zhàn)略。

（三）積極發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的不斷深入發(fā)展，多樣化的旅游方式也層出不窮，旅游企業(yè)作為游客旅游的市場載體和橋梁，需要不斷發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，進(jìn)一步獲取優(yōu)質(zhì)的需求信息和營銷資源，建立快捷的網(wǎng)絡(luò)信息化平臺。從云南省當(dāng)前的旅游市場信息和數(shù)據(jù)中，進(jìn)行市場預(yù)測和評估，建立相應(yīng)的旅游效果反饋機(jī)制，并對不同的營銷方式進(jìn)行分類數(shù)據(jù)化處理（通過數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，得出科學(xué)的結(jié)論），為決策層提供最新的市場營銷依據(jù)。

（四）sep理論與sbu理論相結(jié)合

在sep理論的指導(dǎo)下，我們應(yīng)當(dāng)努力提高和改進(jìn)旅游市場營銷從業(yè)人員的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)，完善相關(guān)的服務(wù)措施，以熱情飽滿的姿態(tài)去為每一位游客服務(wù)，盡量做到每一個(gè)環(huán)節(jié)是完美的，而且是高效的。在sbu理論的倡導(dǎo)下，云南省旅游業(yè)單位要制定自身的發(fā)展戰(zhàn)略，以自身的優(yōu)勢資源為條件，以提高服務(wù)質(zhì)量為核心，以多方位的合作為保障，著眼于廣闊的市場空間，明確劃分每個(gè)旅游單元之間的協(xié)作關(guān)系。（作者單位：云南財(cái)經(jīng)大學(xué)馬克思主義學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]趙毅.新編旅游市場營銷學(xué)[m].清華大學(xué)出版社，2006年.

[2]劉德光.旅游市場營銷學(xué)[m].旅游教育出版社，2006年.

[3]王明霞，鄧婷.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)視角下文化旅游產(chǎn)品開發(fā)模式研究[j].產(chǎn)業(yè)觀察，2013年4月.

市場營銷的論文篇十七

摘要:對于電力企業(yè)來說，電力市場營銷是非常重要的業(yè)務(wù)，在進(jìn)行市場營銷的過程中，應(yīng)該及時(shí)滿足市場上的需求。電力企業(yè)正常經(jīng)營，首先要做好相關(guān)營銷活動和服務(wù)。將營銷活動中遇到的問題和變化做出正確的處理，進(jìn)行電力營銷工作時(shí)，持續(xù)保持創(chuàng)新精神。

關(guān)鍵詞:電力企業(yè);市場營銷;實(shí)踐;發(fā)展

近兩年來，現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)迎來了高速發(fā)展，電力體制也因?yàn)榘l(fā)展改革而不斷深化?，F(xiàn)在的電力企業(yè)面臨著許多競爭，例如說各個(gè)電網(wǎng)企業(yè)之間的競爭、發(fā)電企業(yè)之間的競爭、新能源企業(yè)和傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)之間的競爭等。而且經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展的過程中，電力需求也隨之提高，傳統(tǒng)的電力營銷模式已經(jīng)不適合新的時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了很多問題，這類企業(yè)需要進(jìn)行改革，才能迎合以后的發(fā)展，并在以后的社會經(jīng)濟(jì)中展示出更大的作用。本文對現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀和未來的發(fā)展前景進(jìn)行分析，并提出了一些電力企業(yè)的營銷策略，以供參考。

1現(xiàn)在的電力市場營銷

1．1優(yōu)勢

我國的市場化進(jìn)程從改革開放開始持續(xù)的推進(jìn)，現(xiàn)在已經(jīng)在全國很多地方形成市場化格局，以前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是受投資能力的限制，而現(xiàn)在更看重需求增長能力。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，我國已經(jīng)形成60%的市場。國內(nèi)的市場環(huán)境對于電力市場進(jìn)行改革是非常有利的，而且現(xiàn)在還正在進(jìn)行農(nóng)村電網(wǎng)城市電網(wǎng)的改造與建設(shè)，可以同時(shí)很大程度的提升用戶需求。受現(xiàn)代的工業(yè)體系影響，電力工業(yè)已經(jīng)非常完整，其以后的發(fā)展也會更加快速健康。

1．2劣勢

電力的工業(yè)在不斷發(fā)展，電力需求也出現(xiàn)了非常多的變化，這需要電力企業(yè)進(jìn)行不斷對營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新。現(xiàn)在的電力需求市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變成買方市場，全國很多地方，由于其產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)方面的不同，在電力需求方面發(fā)生了很多變化，這就導(dǎo)致了電力需求增長的區(qū)域性變化很大。電力需求的時(shí)候經(jīng)常發(fā)生很大的變化，現(xiàn)在的電力市場主體依然是第二產(chǎn)業(yè)，還依然保持著穩(wěn)定的增長，與之對應(yīng)的第三產(chǎn)業(yè)和居民平時(shí)生活用電比例相對提高，在電力需求的影響下電力價(jià)格受市場趨勢影響不斷變化，居民的平時(shí)生活要求也會更高，這就需要電力企業(yè)能提供更好的用電服務(wù)和電能質(zhì)量。

1．3機(jī)遇

中國加入世界貿(mào)易組織對于電力公司來說也是非常有利的。電力公司在應(yīng)用各種資源的時(shí)候，可以更加有效的進(jìn)行利用，公司的管理也會更先進(jìn)。對國外市場了解，可以將市場范圍和業(yè)務(wù)方面不斷擴(kuò)張，以此提升公司的自身實(shí)力和競爭力。受市場經(jīng)濟(jì)的影響，社會的各個(gè)層次都提出了更高的電力要求和電力期望，希望在電力市場中能夠打破壟斷，建立出統(tǒng)一的有競爭性的開放的市場。在競爭中加入市場機(jī)制，將更大范圍內(nèi)的資源進(jìn)行合理配置，一次將電力經(jīng)營生產(chǎn)建設(shè)這些環(huán)節(jié)的收益進(jìn)行提高，以滿足更高競價(jià)的用電條件。

1．4挑戰(zhàn)

現(xiàn)在我國的電力市場競爭非常激烈，這對于電力企業(yè)來說是非常大的挑戰(zhàn)，在居民的生活領(lǐng)域中就有煤氣、天然氣、電力這些來自多方面的激烈競爭?，F(xiàn)在的電價(jià)制度如果依然采用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理體制，就會對市場經(jīng)濟(jì)的未來發(fā)展產(chǎn)生很不好的影響，對于企業(yè)的未來發(fā)展和資源配置來說很不利。

2城市電力企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新方法

2．1創(chuàng)新觀念

在新的形勢下，電力企業(yè)應(yīng)該對社會情況進(jìn)行深入了解，同時(shí)將市場觀念進(jìn)行轉(zhuǎn)變，以客戶需求為主要目的。從以前的計(jì)劃用電轉(zhuǎn)變到電力營銷方向，把提升效益作為企業(yè)的中心目標(biāo)，把市場需求作為企業(yè)方向，在進(jìn)行市場營銷的過程中需要對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行服務(wù)和服從方面的培訓(xùn)，加強(qiáng)并樹立為客戶服務(wù)的中心思想。

2．2創(chuàng)新技術(shù)

在電力市場營銷的過程中加入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)控制和管理，把電子商務(wù)技術(shù)應(yīng)用到促銷當(dāng)中，供電企業(yè)的營銷管理系統(tǒng)應(yīng)該對營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)提升普及的速度，然后是推廣網(wǎng)絡(luò)電子方式進(jìn)行付費(fèi)，方便客戶進(jìn)行用電和交費(fèi)。對于現(xiàn)在智能防竊電功能的電表，則需要進(jìn)行大力的推廣，將其長壽命、多功能、高精度的特點(diǎn)更好的發(fā)揮出來，也能降低竊電的行為出現(xiàn)，對各地的電廠進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，也可以更好的保證斷網(wǎng)的穩(wěn)定運(yùn)作，更好的提升電力企業(yè)的整體收入。

2．3創(chuàng)新服務(wù)

電力企業(yè)需要在服務(wù)客戶的時(shí)候，將客戶的問題進(jìn)行更好的解決掉。站在客戶的角度，讓客戶在用電時(shí)能夠安全快捷、方便可靠。同時(shí)營銷人員需要對客戶深入的了解，將其用電習(xí)慣和用電情況做好安全防備工作，普及用電安全知識，改革傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)，并不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，使新的業(yè)務(wù)方式更好的服務(wù)廣大民眾。

2．4創(chuàng)新組織

在當(dāng)前情況下，我國的電力企業(yè)應(yīng)該積極的向國外先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)，將其管理模式進(jìn)行分析討論，對自己的管理方式進(jìn)行調(diào)整，迎合客戶的需要，與市場不斷的變化，制定相關(guān)的規(guī)章制度，樹立更好的企業(yè)服務(wù)形象，成立實(shí)施調(diào)解的辦公室處理問題。在電價(jià)方面，根據(jù)市場的需求對價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，在大工業(yè)客戶方面可以進(jìn)行一定的優(yōu)惠，鑒于工業(yè)用電的穩(wěn)定性，可以采用分時(shí)電價(jià)的方法。在居民用電方面，由于現(xiàn)在對環(huán)境的要求不斷變高，鼓勵居民多使用電飯鍋、電空調(diào)、電磁爐等用電設(shè)備，也可以實(shí)行時(shí)段電價(jià)控制，讓居民能夠合理用電。

3結(jié)語

綜上所述，電力企業(yè)應(yīng)該把電力營銷作為其核心業(yè)務(wù)，電力營銷的工作質(zhì)量能直接決定企業(yè)的未來發(fā)展和生存狀況，這樣能大力的提升企業(yè)的競爭力，讓企業(yè)在激烈的市場競爭中，不斷提升其電力服務(wù)，從而獲得更大的市場。

參考文獻(xiàn):

［1］儲建剛．淺析實(shí)施電力大客戶營銷策略［j］．科技和產(chǎn)業(yè)，(11)．

［2］蔣成林．經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)系分析［j］．當(dāng)代經(jīng)濟(jì)研究，2004(02)．222.

市場營銷的論文篇十八

(1)中國與東盟國家自由貿(mào)易區(qū)的建立促進(jìn)該地區(qū)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易國際化。廣西與東南亞國家越南相鄰,隨著該地區(qū)經(jīng)濟(jì)政治的深入合作,政府接待、商務(wù)交際會進(jìn)一步發(fā)展,將在很大程度上促進(jìn)高端白酒的市場需求。

(2)20xx年國家立法禁止酒后駕駛,對高端白酒需求影響有限。這一法律的實(shí)施,人們在飲酒行為方面變得更加理性,商務(wù)人士和政府官員等高端白酒消費(fèi)群,很多都擁有專門的駕駛員,這一政策對白酒的總體需求影響很小。

(1)廣西經(jīng)濟(jì)整體向上快速發(fā)展。全年全區(qū)生產(chǎn)總值(gdp)9502.39億元,按可比價(jià)格計(jì)算,同比增14.2%,cpi漲3%,經(jīng)濟(jì)增速創(chuàng)近3年來新高,連續(xù)9年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長。工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平明顯提升,社會主義新農(nóng)村建設(shè)取得明顯成效。廣西經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定性和協(xié)調(diào)性明顯增強(qiáng),這將極大的促進(jìn)食品,特別是高端白酒市場的需求。

(2)人民收入水平不斷提高。20xx年全區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到27359元,年均實(shí)際增長8.2%。中產(chǎn)階級以上的人群越來越多,由于商務(wù)等方面的需要,他們有支付能力消費(fèi)更多的白酒。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),僅就廣西白酒消費(fèi)市場看,每年消耗白酒29萬噸以上。數(shù)據(jù)表明,近年來高端白酒銷量占整個(gè)白酒行業(yè)的1.2%左右,銷售收入約占白酒行業(yè)總數(shù)的15%以上。

(3)高檔酒店增多。消費(fèi)高檔白酒的地方往往是高檔餐飲店,而廣西地區(qū)高檔酒店和餐飲店在這幾迅速發(fā)展,為高檔酒的消費(fèi)提供了方便。在高檔酒店消費(fèi)的消費(fèi)者,對酒類的檔次會有明顯的要求,他們不會選擇在這種場地消費(fèi)低檔酒,在一定程度上極大的推動了高檔酒的需求。

(1)廣西地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣。

五糧液為宴用、送禮的占有份額最高品牌、其次為茅臺、金六福等等。家庭飲用則為地方特色酒居多,瀘州老窖、劍南春、金六福、瀏陽河其次。消費(fèi)者佳節(jié)送禮送得最多的是五糧液、茅臺以及一些滋補(bǔ)的.養(yǎng)生酒,價(jià)格偏中高檔。最喜歡喝清香型白酒的消費(fèi)者比率最高,達(dá)到41.4%;其次是最喜歡喝濃香型白酒的消費(fèi)者比率也達(dá)到33.8%;最喜歡喝米香型和醬香型白酒的消費(fèi)者比率分別為8.6%和7.6%;喜歡喝混合香型白酒的消費(fèi)者比率只有2.6%;分不清香型白酒的消費(fèi)者也占6.0%?？梢娗逑阈秃蜐庀阈桶拙剖亲钍芟M(fèi)者喜歡的兩種白酒香型。

(2)各地級市的消費(fèi)習(xí)慣具有明顯差異。

市場特點(diǎn)的不一樣帶來的是消費(fèi)群體的消費(fèi)狀況之間存在差異,消費(fèi)狀況之間的差異進(jìn)而帶來白酒銷售市場的不同表現(xiàn)。在桂林,濃香型和米香型酒占據(jù)著市場主導(dǎo)地位,老桂林有一定的市場,五糧液、劍南春的走勢較好,茅臺在桂林的市場份額較小。梧州所處的位置比較特殊,氣溫比較高,所以梧州人消費(fèi)的白酒度數(shù)就相對低一些;而且消費(fèi)白酒的香型也由以前的濃香型向米香型在轉(zhuǎn)變。在柳州,茅臺、五糧液和劍南春市場表現(xiàn)一般。

(3)價(jià)值觀念。

隨著環(huán)北部灣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,以及西部大開發(fā)的進(jìn)一步深入。人們對于消費(fèi)高檔品牌白酒需求越來越強(qiáng)烈,當(dāng)?shù)厝瞬粩喟严M(fèi)高檔酒作為生活品質(zhì)的一種象征,把高檔酒作為高層次商務(wù)交流的一種介質(zhì)。

(1)物流系統(tǒng)不斷完善。

廣西地處西部地區(qū),交通問題一直是制約當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的頭等因素,但近年來,國家不斷的投入公路、鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),交通更加便利。當(dāng)?shù)氐母邫n酒少,很多高檔白酒需要從外地引進(jìn)。而快速發(fā)展的物流體系大大促進(jìn)該地高檔酒運(yùn)輸?shù)谋憷浴?/p>

(2)信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的完善。

市場需求的快速反應(yīng)對于把握市場動向極其重要。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷提高與網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)廣西。高檔白酒廠商能對當(dāng)?shù)厥袌龅淖兓c行為作出較為快速的反應(yīng),對于廠家能夠更加合理的制定營銷策略,增加高檔白酒市場容量,促進(jìn)高檔白酒的消費(fèi)。

市場營銷的論文篇十九

在大數(shù)據(jù)時(shí)代下出現(xiàn)了一系列互聯(lián)網(wǎng)教育方式，如慕課、翻轉(zhuǎn)課堂、微課。本文對這些教育方式進(jìn)行簡要介紹，并闡述了市場營銷專業(yè)教學(xué)應(yīng)用路徑。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為了適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的需要，滿足企業(yè)對營銷人才的需要，許多高校開設(shè)了市場營銷專業(yè)，然而市場營銷作為一門實(shí)踐性強(qiáng)、綜合素質(zhì)要求高的學(xué)科，單純的理論教學(xué)不能相應(yīng)的滿足學(xué)生實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)的需要，也在教育和企業(yè)之間劃了一條代溝，如何填補(bǔ)企業(yè)需求與教育之間的溝壑，是市場營銷專業(yè)教育首先應(yīng)該考慮的問題。大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，催生了微課、翻轉(zhuǎn)課堂、慕課等依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的新教學(xué)方式，為市場營銷教學(xué)注入了新的活力。

mooc英文單詞為massiveopenonlinecourse，即大規(guī)模的開放型在線課程，是大數(shù)據(jù)時(shí)代下新興的課程模式。m代表的是規(guī)模，傳統(tǒng)課堂教學(xué)空間局限了學(xué)生數(shù)量，而慕課只要想學(xué)就可以使用；open代表的是開放，即沒有權(quán)限，只需注冊用戶，就能進(jìn)行慕課學(xué)習(xí)；o代表在線，只要在擁有網(wǎng)絡(luò)的空間和時(shí)間下，隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)；c代表課程，界定了慕課的本體涵義是課程。翻轉(zhuǎn)課堂或“反轉(zhuǎn)課堂”英文是“flippedclassroom”。這種教學(xué)模式打破了老師三尺講臺上講授，學(xué)生課桌前聽講的教學(xué)模式，學(xué)生在教師指導(dǎo)下選擇自己感興趣的項(xiàng)目課題。通過查閱文獻(xiàn)、小組合作、科學(xué)研究、實(shí)地調(diào)查收集資料，共同研究和解決課程學(xué)科中遇到的'問題和自己想了解的知識，從而實(shí)現(xiàn)知識和能力的內(nèi)化?！拔⒄n”顧名思義就是微型、微小的課程，“微”主要體現(xiàn)的是內(nèi)容上只是某個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)或某個(gè)教學(xué)知識點(diǎn)，以及時(shí)間的短小，“微課”持續(xù)時(shí)間一般都為十分鐘，但微課本質(zhì)上仍然是課程，是一種情景化、故事化、模型化的隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)視頻課程。

多年來，由于我國傳統(tǒng)教學(xué)模式的根深蒂固和應(yīng)試教育的存在，改革的步伐舉步維艱，教師還是習(xí)慣于按部就班的傳授以教材為藍(lán)本的知識，教師還是習(xí)慣于三尺講臺上，滔滔不絕的講解，教師和學(xué)生教與學(xué)的目的是應(yīng)付各個(gè)階段的考試，然而市場營銷是一門實(shí)戰(zhàn)性和挑戰(zhàn)性以及綜合性高的學(xué)科，需要學(xué)生不僅擁有扎實(shí)的理論基石，更需要具備實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力和強(qiáng)大的心理素質(zhì)和高超的應(yīng)對能力。

(一)以《商品學(xué)》商標(biāo)模塊教學(xué)為例的微課路徑

市場營銷學(xué)作為一門理論性和實(shí)踐性較強(qiáng)的基礎(chǔ)性學(xué)科，其授課內(nèi)容豐富而繁多，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、商品學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、管理學(xué)、會計(jì)學(xué)等領(lǐng)域。市場瞬息萬變，營銷“壓力山大”。這就要求在教學(xué)過程中不能生搬硬套教科書中的內(nèi)容，要盡可能擴(kuò)寬學(xué)生視野和知識廣度。市場營銷專業(yè)的特殊性，傳統(tǒng)的黑板、粉筆加ppt演示的教學(xué)模式根本無法讓學(xué)生感受到現(xiàn)場營銷商戰(zhàn)案例中的實(shí)際體驗(yàn)。[1]市場營銷專業(yè)課程商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、商品學(xué)、商務(wù)談判等課程僅僅靠老師的說講和ppt無法滿足教學(xué)要求，由于課堂時(shí)間有限，微課成為最佳選擇?！渡唐穼W(xué)》商標(biāo)模塊的講授既需要講解基本設(shè)計(jì)原則，更需要給學(xué)生展示大量的商標(biāo)，讓學(xué)生真正透徹的懂得商標(biāo)的設(shè)計(jì)原理，大量的商標(biāo)靠課堂學(xué)時(shí)是不夠的，就需要我們借助微課，將商標(biāo)內(nèi)容視頻化，體現(xiàn)在微課里。學(xué)生利用碎片化的時(shí)間隨時(shí)隨地的學(xué)習(xí)。

(二)以企業(yè)市場調(diào)研為項(xiàng)目的翻轉(zhuǎn)課堂路徑

翻轉(zhuǎn)課堂模式下，課堂是師生互動和對話的場所，也是提出問題和解答疑惑的場所。市場營銷教育中，基于項(xiàng)目的學(xué)習(xí)是有效開展翻轉(zhuǎn)課堂的重要手段和前提，項(xiàng)目是指學(xué)生在教師指導(dǎo)下，根據(jù)課程內(nèi)容和興趣選擇研究問題，通過搜集并閱讀文獻(xiàn)資料、實(shí)地考察調(diào)研等手段，增進(jìn)對該問題理解的深度，得出結(jié)論，并以研究報(bào)告(或其它產(chǎn)品)的形式提交出來。[2]企業(yè)實(shí)習(xí)、市場調(diào)研、營銷實(shí)習(xí)、會計(jì)實(shí)習(xí)是市場營銷教育中主要由需要學(xué)生實(shí)踐的項(xiàng)目，這些實(shí)習(xí)內(nèi)容就可以轉(zhuǎn)化成翻轉(zhuǎn)課堂形式，例如消費(fèi)者對某一牙膏品牌的滿意度的調(diào)查為項(xiàng)目，學(xué)生根據(jù)此題目自己查閱資料，收集文獻(xiàn)，并設(shè)計(jì)問卷，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，撰寫項(xiàng)目報(bào)告。通過這一項(xiàng)目，學(xué)會并實(shí)踐了企業(yè)市場營銷調(diào)研模塊知識。

(三)以《廣告學(xué)》的廣告設(shè)計(jì)模塊為個(gè)案的慕課路徑

借助mooc，教師課堂上不再因繁重的知識系統(tǒng)講授而困擾，繁多的市場營銷理論可以通過制作視頻和觀摩其他高校視頻來體現(xiàn)，而課堂則主要用于學(xué)生分享心得體會，研究和解決問題。比如在講授《廣告學(xué)》廣告設(shè)計(jì)模塊中，普遍存在著“偏重理論，缺少設(shè)計(jì)，和輕視欣賞”。這種傳統(tǒng)課堂教學(xué)模式無法滿足課程要求，使學(xué)生雖然學(xué)了眾多廣告理論卻不會應(yīng)用，不會設(shè)計(jì)，更難以具備企業(yè)所需要的廣告策劃能力。引入mooc教學(xué)模式，要求學(xué)生量化和優(yōu)化收集生活中的廣告，在廣泛欣賞的基礎(chǔ)上學(xué)習(xí)知識，先看百家，完成線上作業(yè)，才能設(shè)計(jì)一家，在分析百家中學(xué)會甄別優(yōu)劣，專業(yè)老師進(jìn)行有針對性的指導(dǎo)，最后安排學(xué)生進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，提高學(xué)生的策劃技巧和設(shè)計(jì)能力。這樣的mooc教學(xué)模式，把原本講授基礎(chǔ)理論的學(xué)時(shí)用來了教師指導(dǎo)和學(xué)生設(shè)計(jì)，學(xué)生不僅能學(xué)會基本知識，更能提高設(shè)計(jì)能力，滿足企業(yè)需求。

[1]李然.“慕課(mooc)”教學(xué)模式在高職市場營銷教學(xué)中的應(yīng)用思考[j].技術(shù)與市場,20xx(10):152.

[2]劉鋒.基于項(xiàng)目學(xué)習(xí)的翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)模式的探索與實(shí)踐—以《市場營銷學(xué)》課程為例[j].高等職業(yè)教育---天津職業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào),20xx(12):61.

作者:郭曉玲常遠(yuǎn)單位:長春師范大學(xué)吉林財(cái)經(jīng)大學(xué)

【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/5588205.html】