幸福是自己給的，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)珍惜當(dāng)下的每一天。在撰寫(xiě)總結(jié)時(shí)，應(yīng)注重突出重點(diǎn)和核心內(nèi)容。以下是一些優(yōu)秀的總結(jié)論文，供大家對(duì)照學(xué)習(xí)、參考和借鑒。
商務(wù)談判論文題目篇一
三年時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，還記得初踏入校園那日的情形，轉(zhuǎn)眼間，承載著我無(wú)數(shù)歡笑與淚水的碩士研宄生生活己接近尾聲。無(wú)數(shù)次課上師生間熱烈的討論，在圖書(shū)館資料室尋找一本書(shū)一篇文章，在麗娃河邊閑坐靜讀，三年間的一幕幕在眼前閃過(guò)，在這段難忘的時(shí)光里，我獲益匪淺。值此論文完成之際，我的心情萬(wàn)分激動(dòng)，借此機(jī)會(huì)向所有指導(dǎo)過(guò)我的老師，幫助過(guò)我的同學(xué)和一直關(guān)心支持著我的家人表達(dá)我衷心的謝意。
首先，我要衷心感謝我的導(dǎo)師章慧南教授，他一直用創(chuàng)新的治學(xué)精神、謙虛謹(jǐn)慎的治學(xué)風(fēng)范和精益求精的工作態(tài)度指導(dǎo)著我研究生期間的學(xué)習(xí)，從我最初的課題選擇到最終的論文完成，章老師都始終給予了我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。
在此謹(jǐn)向章老師致以誠(chéng)摯的謝意。同樣感謝在專業(yè)課上給予我指導(dǎo)的各位老師，正是你們淵博的知識(shí)和謙虛的治學(xué)態(tài)度，讓我受益匪淺，為論文寫(xiě)作打下了良好的基礎(chǔ)。
感謝華東師范大學(xué)國(guó)際關(guān)系與地區(qū)發(fā)展研究院的何明老師、尹一萍老師、李源源老師，給予我學(xué)習(xí)工作上的指導(dǎo)和幫助，感謝曾帶領(lǐng)我認(rèn)識(shí)世界，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的國(guó)內(nèi)外專家、學(xué)者們，他們讓我能夠有機(jī)會(huì)更多地了解和認(rèn)識(shí)這個(gè)世界，在學(xué)術(shù)的海洋中遨游，這將成為我一生的財(cái)富。
特別要感謝那些和我朝夕相處的研宄生同學(xué)們，我的室友覃黎娜、王璐、皋媛、欒淼，他們與我陪伴、分享了三年的喜怒哀樂(lè)，無(wú)論是在學(xué)習(xí)上還是生活中，她們都給予了我最真誠(chéng)的支持和關(guān)心，雖然短短的三年即將過(guò)去，但我相信我們的友誼會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)久久。
最后要感謝我的家人，他們是我最重要的精神支撐，是我不斷前進(jìn)的動(dòng)力。
只言片語(yǔ)，道不盡我心中滿滿的謝意和感動(dòng)。同時(shí)鑒于本人才疏學(xué)淺，此論文只是一個(gè)初步成果。懇請(qǐng)諸位尊敬的老師、同學(xué)與朋友們進(jìn)行批評(píng)指正，幫助我的研究水平更進(jìn)一步。
商務(wù)談判論文題目篇二
將近一年的努力，畢業(yè)論文的工作終于接近尾聲了。想起整個(gè)做論文的過(guò)程，感慨頗多。尤其想要感謝太多的人。
首先，感謝我的指導(dǎo)教師李冬教授，李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，知識(shí)淵博，為人正直，最主要的是非常有責(zé)任心。兩年來(lái)對(duì)我非常關(guān)心，在學(xué)習(xí)上有任何事情，只要說(shuō)起，李老師都會(huì)給與最大的指導(dǎo)。尤其做論文這將近一年的時(shí)間里，李老師不僅在論文上給了我很多思路，更是固定時(shí)間地給我檢查和指導(dǎo)，真心的感謝她。祝愿她身體健康，工作順利。
其次，感謝學(xué)院的所有老師，感謝他們對(duì)論文工作的付出，感謝他們對(duì)于我們這兩年的關(guān)心和指引，讓我們?cè)趦赡甑男@生活里不僅學(xué)到了知識(shí)，也獲得了快樂(lè)和朋友。真心的感謝他們。
最后，我想感謝我的同學(xué)，在做論文期間，有很多東西我理解的不透徹，有時(shí)候會(huì)向身邊的同學(xué)請(qǐng)教，他們都毫無(wú)保留地與我討論，并且給予建議，在論文接近尾聲的時(shí)候，論文格式和最后檢查，也給了我很多幫助。謝謝我親愛(ài)的同學(xué)！
商務(wù)談判論文題目篇三
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧而進(jìn)行的面對(duì)面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來(lái)進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商務(wù) ?談判 ?禮儀
商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面。
1.1知己知彼原則
俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”談判之前的準(zhǔn)備無(wú)非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。 所謂知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問(wèn)題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意前，要了解對(duì)方的`上述情況，在談判開(kāi)始時(shí)不著急，他們通過(guò)客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸?，則是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過(guò)程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚(yú)死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開(kāi)的。
1.4人與事分開(kāi)的原則
在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無(wú)疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過(guò)程往往是一個(gè)短暫的過(guò)程，但是它卻要解決對(duì)組織來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)的重要問(wèn)題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)程中沒(méi)有研究過(guò)對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時(shí)某畫(huà)廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫(huà)商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)為250美元。美國(guó)畫(huà)商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫(huà)商的面把其中一幅畫(huà)燒了，美國(guó)畫(huà)商看到這樣的一幅畫(huà)被燒了十分可惜，問(wèn)剩下的那幅畫(huà)賣多少價(jià)錢，回答還是250美元，美國(guó)畫(huà)商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫(huà)燒了，美國(guó)畫(huà)商當(dāng)下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫(huà)了，當(dāng)他再次詢問(wèn)這位印度人要賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說(shuō)道：“最后一幅畫(huà)能與三幅畫(huà)賣一樣的價(jià)錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫(huà)竟以600美元的價(jià)格成交了。
這個(gè)案例說(shuō)明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說(shuō)話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問(wèn)題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說(shuō)服對(duì)方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對(duì)方談判，各方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。
(5)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來(lái)客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門為上座，即客方面對(duì)正門，主方背對(duì)正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。
3.1開(kāi)局階段
開(kāi)局階段是通過(guò)介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過(guò)程。開(kāi)局階段對(duì)談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過(guò)程氣氛的關(guān)鍵。談判開(kāi)始，彼此見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說(shuō)階段
雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開(kāi)始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說(shuō)階段時(shí)間短，爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開(kāi)啟了通向成功的大門。
3.3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見(jiàn)，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見(jiàn)，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待自己的需要和對(duì)方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺(jué)的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段
雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開(kāi)。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說(shuō)明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來(lái)緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段
通過(guò)洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處在改革開(kāi)放的嶄新的歷史時(shí)期，對(duì)外實(shí)行全面開(kāi)放政策，各行各業(yè)都有許多國(guó)際間商務(wù)往來(lái)的機(jī)會(huì)，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國(guó)際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
《國(guó)際商務(wù)禮儀》 ?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡(jiǎn)·亞格爾 著 張靖 譯 ?中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》 ?作者：關(guān)彤 ?中國(guó)社會(huì)出版社
商務(wù)談判論文題目篇四
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對(duì)于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過(guò)程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵(lì)我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開(kāi)題、寫(xiě)作以及預(yù)答辯過(guò)程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫(xiě)作過(guò)程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽(yáng)博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過(guò)程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛(ài)的我的父母，特別感謝親愛(ài)的公婆，特別感謝我親愛(ài)的一家親人，特別感謝我親愛(ài)的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛(ài)的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛(ài)的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動(dòng)和溫暖，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(zhǎng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會(huì)在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會(huì)出一份力。祝福所有關(guān)愛(ài)我的人，身體健康，生活美滿！
進(jìn)入吉林大學(xué)學(xué)習(xí)一直是我夢(mèng)寐以求的愿望，理想的實(shí)現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在理論學(xué)習(xí)期間我聽(tīng)到了馬克思主義學(xué)院的優(yōu)秀教師的講學(xué)，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的重視和關(guān)懷。
在論文寫(xiě)作期間感謝我的導(dǎo)師王金艷老師的辛勤指導(dǎo)，我們通過(guò)大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無(wú)論在論文的成稿過(guò)程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點(diǎn)和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學(xué)識(shí)、和藹親切的為人給我樹(shù)立了學(xué)習(xí)的榜樣，同時(shí)向在我查閱資料、論文寫(xiě)作上提供給我無(wú)私幫助的同事和同學(xué)們表示誠(chéng)摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻(xiàn)愛(ài)心的家人。
在論文完成之際，首先要向我的導(dǎo)師陳勇強(qiáng)副教授表示衷心的感謝和誠(chéng)摯的敬意。導(dǎo)師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開(kāi)展以及論文的最終定稿過(guò)程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無(wú)不凝結(jié)著導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和諄諄教誨，導(dǎo)師淵博的學(xué)識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導(dǎo)師那里學(xué)到的不僅僅是知識(shí)，更重要的是嚴(yán)肅認(rèn)真的學(xué)風(fēng)、對(duì)事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責(zé)任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵(lì)我不斷向前奮進(jìn)。
感謝審定本文的各位專家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯(cuò)誤之處，懇請(qǐng)給予批評(píng)指正。
感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習(xí)是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對(duì)我的研究所給予的誠(chéng)摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！
感謝愛(ài)妻梁媛媛，她對(duì)我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵(lì)，使我專心于學(xué)習(xí)和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長(zhǎng)過(guò)程恰好與我mba的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無(wú)盡的天倫之樂(lè)。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動(dòng)心忍性，增益我所不能，終將成為一個(gè)真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無(wú)以回報(bào)。
值此之際，想到從小撫育我成長(zhǎng)，愛(ài)護(hù)、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無(wú)不蘊(yùn)含著他們對(duì)我無(wú)私的關(guān)愛(ài)。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過(guò)程中所給予的真誠(chéng)指導(dǎo)和幫助。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給他們。
再次感謝我的導(dǎo)師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財(cái)富！
商務(wù)談判論文題目篇五
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見(jiàn)消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問(wèn)對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問(wèn)得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽(tīng)，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有所預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽(tīng)。善于傾聽(tīng)可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說(shuō)服對(duì)方，說(shuō)服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問(wèn)題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過(guò)程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。
商務(wù)談判論文題目篇六
摘要：日本商務(wù)禮儀是一門以鍛煉學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導(dǎo)向的實(shí)踐性學(xué)科。教師不應(yīng)將教材內(nèi)容照本宣科傳授給學(xué)生，而應(yīng)以學(xué)生為主體，模擬和日本人打交道，就職時(shí)可能面臨的情景，進(jìn)行有針對(duì)性的靈活，趣味性教學(xué)。
關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學(xué)
商務(wù)談判論文題目篇七
從去年9月份開(kāi)始著手準(zhǔn)備論文的寫(xiě)作到現(xiàn)在論文完成，期間的我經(jīng)歷了茫然無(wú)錯(cuò)、無(wú)從下筆的過(guò)程，在我最需要指點(diǎn)的時(shí)候王樹(shù)祥老師給與了我極大的幫助，雖寥寥數(shù)語(yǔ)，卻能一語(yǔ)中的的點(diǎn)出我存在的問(wèn)題，是我茅塞頓開(kāi)，對(duì)如何選擇論文題目、組織論文結(jié)構(gòu)、引用數(shù)據(jù)分析結(jié)果有了清晰的思路，我對(duì)王老師廣博的知識(shí)面、深入的洞察能力、敏銳的觀察能力感到由衷地折服。在此，對(duì)王樹(shù)祥老師給與我無(wú)私的幫助表達(dá)我最誠(chéng)摯的謝意;在本文撰寫(xiě)過(guò)程中，參閱并引用了大量國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者的研究成果，再次向他們表示誠(chéng)摯的敬意和謝意。
值此機(jī)會(huì)，還要衷心感謝南昌商學(xué)院的全體老師，他們辛苦授業(yè)的工作態(tài)度、誨人不倦的敬業(yè)精神使我受益匪淺，使我能如期完成本科的學(xué)業(yè);同時(shí)還要向所有為我們提供良好環(huán)境的校領(lǐng)導(dǎo)和工作人員表示感謝!
商務(wù)談判論文題目篇八
商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無(wú)疑問(wèn)，申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
商務(wù)談判論文題目篇九
經(jīng)過(guò)了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn)，使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒(méi)有的東西，讓我懂得了過(guò)去的自己有太多的不足，也開(kāi)闊了自己的眼界，更讓我從新的認(rèn)識(shí)了自己。
剛開(kāi)始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺(tái)上對(duì)著同學(xué)們長(zhǎng)達(dá)三分鐘的演講，著實(shí)嚇了我一跳，因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來(lái)我在講臺(tái)上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們?cè)谝黄鹩懻?、探討、鼓?lì)，讓我明白了其實(shí)這也沒(méi)什么大不了，就算我上臺(tái)演講的時(shí)候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯(cuò)ppt、講錯(cuò)臺(tái)詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學(xué)們也沒(méi)有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時(shí)覺(jué)得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺(jué)得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著：我下次一定會(huì)做的更好，不再成為他們的累贅。
經(jīng)過(guò)了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈到爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場(chǎng)關(guān)系破裂的談判，場(chǎng)面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問(wèn)題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問(wèn)題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒(méi)有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺(jué)腦細(xì)胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒(méi)有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開(kāi)談判。
商務(wù)談判論文題目篇十
摘要：我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；策略；展會(huì)參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì)：在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭(zhēng)取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(christmasworld)前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展，她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢(shì)奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國(guó)外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚(yú)類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。
在展會(huì)上，一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下：
2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢(shì)，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國(guó)客戶來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō)：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶接著還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地?fù)u了搖頭?？蛻粢?jiàn)狀說(shuō)：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆螅罱?jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對(duì)攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r(jià)，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步，而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國(guó)外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶，非常擅長(zhǎng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來(lái)的名片后說(shuō)：“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國(guó)家，我去年到奧地利旅游過(guò)。”客戶聽(tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道：“你去過(guò)那些地方？”小劉用英語(yǔ)流利地答道：“音樂(lè)之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”?？蛻袈?tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)？白遠(yuǎn)編著。國(guó)際商務(wù)談判[m].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.?劉園主編。國(guó)際商務(wù)談判[m].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005.?丁建忠主編。商務(wù)談判教學(xué)案例[m].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.
商務(wù)談判論文題目篇十一
電子商務(wù)作為國(guó)際貿(mào)易往來(lái)的創(chuàng)新性運(yùn)作模式，已對(duì)全球經(jīng)濟(jì)貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，特別是貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運(yùn)行機(jī)制與營(yíng)銷方式都在電子商務(wù)的推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)了一定程度的創(chuàng)新。文章在分析電子商務(wù)的概念及其特點(diǎn)、電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響的基礎(chǔ)上，從四大方面剖析了電子商務(wù)下的國(guó)際貿(mào)易創(chuàng)新表現(xiàn)。
電子商務(wù)主要是指利用開(kāi)放的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，打破商業(yè)貿(mào)易時(shí)空界限，促成交易雙方在不相謀面的狀態(tài)下達(dá)成合作交易的新型商業(yè)運(yùn)作方式。因互聯(lián)網(wǎng)本身具有較強(qiáng)的開(kāi)放性和全球性，以其為依托的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)成本也相對(duì)較低，交易效率高。隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)全球一體化深度顯著提高，電子商務(wù)已成為了全球各國(guó)進(jìn)行商業(yè)貿(mào)易往來(lái)的重要手段。就電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)結(jié)果而言，電子商務(wù)的存在不僅為商業(yè)往來(lái)提供了更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，減少了交易雙方的貿(mào)易成本，提高了交易雙方乃至各國(guó)的經(jīng)濟(jì)效益，還變革了傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易方式，使得國(guó)際貿(mào)易得到更多的創(chuàng)新契機(jī)。目前，電子商務(wù)主要呈現(xiàn)出以下三個(gè)主要特點(diǎn)：
1.1電子商務(wù)能提供較豐富的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代速度加快，電子商務(wù)賴以發(fā)展的現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)功能也越來(lái)越豐富，如計(jì)算機(jī)軟件程序設(shè)計(jì)多樣化、信息處理速度明顯加快、信息傳輸質(zhì)量高、整個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)得到優(yōu)質(zhì)建設(shè)與服務(wù)等。就整體現(xiàn)代信息技術(shù)服務(wù)體系而言，其充當(dāng)著連接交易雙方的橋梁作用，有利于交易雙方打破時(shí)空限制，更快達(dá)成自身的交易目的。
1.2電子虛擬市場(chǎng)形成
電子商務(wù)以開(kāi)放式的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境為載體，可直接實(shí)現(xiàn)不同地域交易雙方的合作，這也促成了電子虛擬市場(chǎng)的形成。相對(duì)于當(dāng)下普遍流行的實(shí)體貿(mào)易而言，電子商務(wù)促成的電子虛擬市場(chǎng)，無(wú)疑為商品、服務(wù)銷售提供了更暢通的交易渠道。
1.3全球化市場(chǎng)形成
傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易市場(chǎng)是實(shí)體交易市場(chǎng)，其低速交易決定了企業(yè)商品、服務(wù)交易難以無(wú)限擴(kuò)大其市場(chǎng)貿(mào)易規(guī)模。而電子商務(wù)的出現(xiàn)使商品以數(shù)字化信息的形態(tài)得以迅速傳輸給需求者，大大打破了實(shí)體交易的時(shí)空限制。加之電子商務(wù)具有開(kāi)放性和全球性，促使利用電子商務(wù)開(kāi)展貿(mào)易的交易主體也能輕易地將交易范圍由原來(lái)的本國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)擴(kuò)大到全球化大市場(chǎng)中，全球化市場(chǎng)正式形成。
2.1國(guó)際貿(mào)易公司虛擬化
電子商務(wù)貿(mào)易突破全球貿(mào)易地域限制，大大方便了國(guó)際貿(mào)易公司的國(guó)際貿(mào)易服務(wù)往來(lái)。因電子商務(wù)操作便利、成本低、信息傳輸效率高，國(guó)際貿(mào)易公司往往會(huì)采取戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式構(gòu)建與共同經(jīng)營(yíng)虛擬公司。而國(guó)際貿(mào)易公司相互合作形成虛擬聯(lián)盟，并利用虛擬經(jīng)營(yíng)方式開(kāi)展貿(mào)易合作與競(jìng)爭(zhēng)，不僅有利于提高商品、服務(wù)信息傳達(dá)與傳播的效率，還有利于信息化發(fā)展模式更適應(yīng)現(xiàn)實(shí)貿(mào)易發(fā)展的需要。同時(shí)，國(guó)際貿(mào)易公司虛擬化還可強(qiáng)化國(guó)際貿(mào)易的個(gè)性化交易與多樣化交易，細(xì)化貿(mào)易市場(chǎng)分工與合作，提高各種資源的互補(bǔ)力度與互相利用效率，最終形成利益共享的貿(mào)易狀態(tài)。由此不難看出，電子商務(wù)下促使國(guó)際貿(mào)易公司實(shí)現(xiàn)虛擬化，帶來(lái)的影響是巨大且有利的。
2.2虛擬貿(mào)易空間形成
運(yùn)用電子商務(wù)進(jìn)行虛擬交易有利于強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)虛擬交易信息的交換速度，創(chuàng)造出更具實(shí)用價(jià)值的資源，進(jìn)而構(gòu)建全新的虛擬貿(mào)易市場(chǎng)空間。在這個(gè)虛擬貿(mào)易空間中，傳統(tǒng)實(shí)體貿(mào)易的地域限制、時(shí)間限制都被打破，真正意義上的全球市場(chǎng)正式形成。該全球市場(chǎng)是比實(shí)體市場(chǎng)還要廣闊的市場(chǎng)，而且在這個(gè)更廣闊的全球貿(mào)易市場(chǎng)中，信息快速流動(dòng)提高了資本要素、物品要素、技術(shù)要素等多項(xiàng)要素的優(yōu)化配置效率，使得全球各個(gè)市場(chǎng)在虛擬貿(mào)易空間的帶動(dòng)下進(jìn)一步向前發(fā)展，此時(shí)，各國(guó)的貿(mào)易聯(lián)系也越來(lái)越緊密，貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。因此，可以說(shuō)，電子商務(wù)促成虛擬貿(mào)易空間，是不可避免的發(fā)展趨勢(shì)。
3.1國(guó)際貿(mào)易方式創(chuàng)新
電子商務(wù)在一定程度上推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易方式的創(chuàng)新，其主要表現(xiàn)有：
（3）電子商務(wù)在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用推動(dòng)了貿(mào)易單據(jù)紙質(zhì)化轉(zhuǎn)化成了貿(mào)易單據(jù)電子化，并由此優(yōu)化了國(guó)際貿(mào)易程序，變革了傳統(tǒng)的交易方式。貿(mào)易單據(jù)的紙質(zhì)化，一方面符合全球低碳經(jīng)濟(jì)理念，減少了木材等原材料的損耗，另一方面又提高了信息的儲(chǔ)存質(zhì)量，增加了儲(chǔ)存空間，減少了實(shí)體儲(chǔ)藏室資源浪費(fèi)，使得儲(chǔ)藏室等實(shí)體資源得到更優(yōu)化配置，進(jìn)而降低企業(yè)單據(jù)等資料的儲(chǔ)藏成本和整體運(yùn)營(yíng)成本，間接提高了企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效率。總體而言，電子商務(wù)是通過(guò)國(guó)際貿(mào)易電子化、信息化、自動(dòng)化、規(guī)?；酥翆?shí)時(shí)化等手段來(lái)促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易方式發(fā)生變革與創(chuàng)新的。
3.2國(guó)際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新
電子商務(wù)的飛速發(fā)展在一定程度上給國(guó)際貿(mào)易監(jiān)管帶來(lái)了全新的挑戰(zhàn)，同時(shí)也對(duì)國(guó)際貿(mào)易宏觀管理方式提出了更高的要求。為適應(yīng)電子商務(wù)發(fā)展新特點(diǎn)，國(guó)際貿(mào)易宏觀管理方式創(chuàng)新手段出臺(tái)——電子政務(wù)。具體來(lái)看，主要表現(xiàn)有：
（5）外貿(mào)業(yè)務(wù)整體運(yùn)營(yíng)過(guò)程實(shí)現(xiàn)了完全電子化。即國(guó)際貿(mào)易客戶或相關(guān)貿(mào)易伙伴均可通過(guò)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)貨物跟蹤系統(tǒng)實(shí)時(shí)查閱貨物物流情況，大大降低了信息查閱成本，減少了貨物丟失風(fēng)險(xiǎn)，也降低了商品的風(fēng)險(xiǎn)控制成本。不難看出，國(guó)際貿(mào)易宏觀管理方式的創(chuàng)新給國(guó)際貿(mào)易各方都帶來(lái)了較大的好處。
3.3國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)新
電子商務(wù)加快了國(guó)際貿(mào)易信息的流動(dòng)使依托信息交換為載體的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)正式形成，并由此創(chuàng)新現(xiàn)行的國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制，使世界市場(chǎng)一體化進(jìn)程明顯加快。具體來(lái)看，國(guó)際貿(mào)易運(yùn)行機(jī)制的創(chuàng)新主要表現(xiàn)有：
（4）電子商務(wù)打破時(shí)空限制，突破了傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)空限制和國(guó)際貿(mào)易往來(lái)限制；
（6）電子商務(wù)強(qiáng)化了國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)。電子商務(wù)是全球經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的新產(chǎn)物，其出現(xiàn)與發(fā)展都在一定程度上加強(qiáng)了商家與消費(fèi)者的聯(lián)系，從而在促使商品生產(chǎn)、服務(wù)在全球市場(chǎng)流動(dòng)的同時(shí)又增強(qiáng)了國(guó)際貿(mào)易的競(jìng)爭(zhēng)。
3.4國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷方式創(chuàng)新
電子商務(wù)的出現(xiàn)與發(fā)展推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的巨大變革，也促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，其中電子營(yíng)銷的出現(xiàn)就是最好的證明。首先，相比傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷方式，電子商務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)性，在幫助企業(yè)挖掘客戶時(shí)使企業(yè)更關(guān)注客戶的需求，并盡可能為企業(yè)謀求最能滿足客戶需求，且又能讓企業(yè)獲取最大化利益的營(yíng)銷決策。在電子營(yíng)銷互動(dòng)功能輔助下，客戶對(duì)商品的選擇主動(dòng)性得到了進(jìn)一步增強(qiáng)，買賣雙方雙向互動(dòng)交流趨勢(shì)愈加明顯；其次，利用電子營(yíng)銷，國(guó)際貿(mào)易中企業(yè)與客戶形成了牢不可破的“一對(duì)一”營(yíng)銷關(guān)系，即網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷的創(chuàng)新。這種營(yíng)銷關(guān)系的建立，使客戶對(duì)企業(yè)商品、服務(wù)更加信賴；再次，隨著電子商務(wù)逐日深化，互聯(lián)網(wǎng)使企業(yè)與客戶的關(guān)系愈加密切，網(wǎng)絡(luò)定制營(yíng)銷方式隨之而生?？蛻艨勺孕性O(shè)計(jì)自己想要的商品與服務(wù)，交由企業(yè)幫忙定制，以完成自己的商品需求。這種新型營(yíng)銷方式不僅節(jié)約了客戶的需求時(shí)長(zhǎng)，還減少了資源浪費(fèi)，提高了企業(yè)與客戶雙方的經(jīng)濟(jì)效益；最后，電子商務(wù)催動(dòng)了“軟營(yíng)銷”方式的流行。在電子商務(wù)之前，企業(yè)主要采用傳統(tǒng)廣告和人員推銷兩種營(yíng)銷方式將商品、服務(wù)信息灌輸給客戶，進(jìn)而提高客戶的選購(gòu)欲望。但“軟營(yíng)銷”則不同，它通過(guò)對(duì)“網(wǎng)絡(luò)禮儀”進(jìn)行包裝，如品牌故事、優(yōu)美文章等吸引客戶，使得客戶能夠感受到商品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而產(chǎn)生消費(fèi)欲望。可以說(shuō)，以上四種國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷方式的改變，都把客戶需求放在了第一位，這是營(yíng)銷方式創(chuàng)新的最大變革之處。
電子商務(wù)作為國(guó)際貿(mào)易工具的一種創(chuàng)新性手段，在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，尤其是在電子商務(wù)推動(dòng)下實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新性國(guó)際貿(mào)易方式、宏觀管理方式、運(yùn)行機(jī)制和營(yíng)銷方式已產(chǎn)生了驚人的經(jīng)營(yíng)效益，因此，當(dāng)下切不可忽視電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易創(chuàng)新的功能。
商務(wù)談判論文題目篇十二
第一組本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們電商專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯。卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò)：談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽(tīng)了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高！
商務(wù)談判論文題目篇十三
1國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
國(guó)際商務(wù)談判的基本原則是國(guó)際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針，主要有以下幾種原則。
（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個(gè)方面。首先，交易雙方無(wú)論規(guī)模大小，地位都應(yīng)該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無(wú)法達(dá)成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應(yīng)彼此尊重。最后，在談判過(guò)程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。
（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅(jiān)持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，否則可能因過(guò)于維護(hù)自身立場(chǎng)，寸土必爭(zhēng)，從而忽略對(duì)方的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。
（3）誠(chéng)信第一原則。誠(chéng)信原則即誠(chéng)實(shí)與守信原則。所謂誠(chéng)實(shí)，即重大事實(shí)應(yīng)如實(shí)相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。
（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處，而對(duì)于一些微不足道的差異可以臨時(shí)擱置，從而促進(jìn)談判的成功。
（5）人事分開(kāi)原則。所謂人事分開(kāi)原則，是指在談判過(guò)程中就事論事，不應(yīng)把對(duì)人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對(duì)事不對(duì)人”或者“對(duì)人不對(duì)事”，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。
2國(guó)際商務(wù)談判的策略
國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。
2.1開(kāi)局階段的談判策略
開(kāi)局階段是指在開(kāi)始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過(guò)程的總和。俗話說(shuō)：“良好的開(kāi)局是成功的一半”，掌握相應(yīng)的開(kāi)局策略可以使談判有一個(gè)良好的開(kāi)始，從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。
（1）共鳴式開(kāi)局策略。共鳴式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個(gè)友好和諧的開(kāi)局，推動(dòng)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見(jiàn)的方式有商議式，即你放過(guò)詢問(wèn)另一方的意見(jiàn)從而推動(dòng)談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式，即你方以提問(wèn)的方式說(shuō)出自己的想法，如“我們先把價(jià)格放到一邊，先談運(yùn)輸方式，您覺(jué)得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。
（2）回避式開(kāi)局策略。這種策略是指在談判伊始，對(duì)于對(duì)方提出的一些關(guān)鍵問(wèn)題，不做直接、詳細(xì)的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實(shí)的想法，從而不自覺(jué)地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。
（3）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略。這種策略是指一方坦誠(chéng)地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實(shí)力較弱時(shí)，可以通過(guò)坦誠(chéng)相告博取對(duì)方的同情、信任與理解，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。
案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時(shí)發(fā)現(xiàn)，外商對(duì)其經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂，導(dǎo)致談判過(guò)程很艱難。這時(shí)這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實(shí)力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點(diǎn)就是踏實(shí)肯干，人實(shí)在，我們真誠(chéng)地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒(méi)有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個(gè)朋友?！睅拙浞胃裕痛蛳藢?duì)方的疑慮，使得談判順利進(jìn)行下去。
（4）進(jìn)攻式開(kāi)局策略。這種策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)自己堅(jiān)定的態(tài)度，引起對(duì)方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對(duì)方以勢(shì)壓人時(shí)可以使用此種策略，但要注意使用時(shí)要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對(duì)事不對(duì)人。
案例：一位中國(guó)商人去美國(guó)談判，由于交通堵塞，沒(méi)有按時(shí)到達(dá)談判地點(diǎn)，對(duì)方對(duì)此抓住不放，聲稱中國(guó)商人沒(méi)有誠(chéng)意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對(duì)美方的過(guò)度指責(zé)，中方義正詞嚴(yán)地說(shuō)：“我以為貴國(guó)交通便利，沒(méi)想到交通堵塞如此嚴(yán)重，是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時(shí)間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價(jià)格不愁找不到買家。”美方一聽(tīng)，只好轉(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進(jìn)行。
（5）挑剔式開(kāi)局策略。這種策略是指在談判開(kāi)端，一方抓住對(duì)方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當(dāng)放大，加以譴責(zé)，想引起對(duì)方的內(nèi)疚與不安，營(yíng)造緊張的談判氛圍，從而迫使對(duì)方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對(duì)方有過(guò)錯(cuò)時(shí)，可以酌情采用。
案例：某企業(yè)到法國(guó)洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購(gòu)物耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們匆忙趕到時(shí)，已經(jīng)離約定時(shí)間晚了近一個(gè)小時(shí)。法方代表非常生氣，嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方不遵守時(shí)間，因?yàn)榈⒄`時(shí)間就等于浪費(fèi)金錢，而且還影響了他們與下一家客戶的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來(lái)的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無(wú)心應(yīng)對(duì)法方的討價(jià)還價(jià)，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價(jià)格上吃了大虧，但為時(shí)已晚，追悔莫及了。
2.2討價(jià)還價(jià)階段的談判策略
討價(jià)還價(jià)階段是指開(kāi)局末端到談判結(jié)束。這個(gè)階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。
（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢(shì)。前者可以讓后者做出讓步，但當(dāng)后者尋求同等讓步時(shí)，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。
（2）利用競(jìng)爭(zhēng)策略。在談判過(guò)程中，讓對(duì)方感受到其他競(jìng)爭(zhēng)者的存在，例如可以邀請(qǐng)多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請(qǐng)幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請(qǐng)多家供應(yīng)商參加集體談判，當(dāng)面壓價(jià)。（3）不開(kāi)先例策略。當(dāng)對(duì)方提出過(guò)分的要求時(shí)，一方可以以從未有過(guò)此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時(shí)應(yīng)確信另一方無(wú)法獲得足夠的信息與事實(shí)來(lái)反駁不開(kāi)先例的理由。
（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)方言語(yǔ)十分具有攻擊性，處處施壓時(shí)，你方可采取該策略。例如，故意延長(zhǎng)談判時(shí)間，要求對(duì)方就某一問(wèn)題重新闡述，不停提問(wèn)等，使對(duì)方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機(jī)會(huì)反守為攻。
案例：一位美國(guó)石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復(fù)問(wèn)題，整個(gè)過(guò)程心平氣和，面露笑容，但卻使對(duì)方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。
（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對(duì)方的同情，從而做出讓步。但是這種策略僅適用于一方實(shí)力較弱的情況。
（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢(shì)或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會(huì)使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點(diǎn)，如果太早做出讓步會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你方急于求成，從而索要更大的讓步。
2.3打破僵局的策略
在談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，如果雙方各持己見(jiàn)，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，任何一方都不愿放棄自己的觀點(diǎn)，常常會(huì)造成僵局。若不能及時(shí)解決，談判則可能失敗。
僵局產(chǎn)生后，不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責(zé)對(duì)方，而應(yīng)積極尋找原因，弄清分歧點(diǎn)在哪，可以運(yùn)用以下策略打破僵局，促使談判的順利進(jìn)行。
（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應(yīng)靈活善變。在談判中，價(jià)格是一個(gè)很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當(dāng)價(jià)格無(wú)法談攏時(shí)，應(yīng)考慮其他出路。比如，在信息搜集過(guò)程中，你注意到對(duì)方對(duì)交貨時(shí)間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來(lái)?yè)Q取更為合適的價(jià)格。
（2）尋求其他出路。當(dāng)一方已無(wú)法對(duì)價(jià)格做出讓步時(shí)，可以改變?cè)掝}，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問(wèn)題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時(shí)間、保險(xiǎn)運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題。
（3）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局。休會(huì)策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動(dòng)使談判無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去，這時(shí)可以提出暫時(shí)休會(huì)，給雙方放松或者反思的時(shí)間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來(lái)意想不到的效果。
（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無(wú)法溝通時(shí)，這時(shí)可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過(guò)和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見(jiàn)和建議，重啟雙方溝通的渠道。
3結(jié)語(yǔ)
綜上所述，在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判者在堅(jiān)持國(guó)際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，熟練掌握并靈活運(yùn)用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，而且能夠在實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來(lái)更多的利益。
參考文獻(xiàn)
商務(wù)談判論文題目篇十四
某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對(duì)坐診的大夫說(shuō)：“師傅，我肚子疼?！弊\的醫(yī)生說(shuō)：“這里只有大夫，沒(méi)有師傅。找?guī)煾嫡?qǐng)到學(xué)生食堂?！睂W(xué)生的臉紅到了耳根。
評(píng)析：
對(duì)于文化人稱呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對(duì)他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對(duì)顧客不當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言應(yīng)予以寬容，批評(píng)對(duì)方要采用委婉的語(yǔ)氣。
商務(wù)談判論文題目篇十五
商務(wù)談判技巧十分精深，本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學(xué)習(xí)談判技巧吧。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。
若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。
而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務(wù)談判過(guò)程中，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開(kāi)口說(shuō)：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國(guó)務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來(lái)的”，美國(guó)代表啞口無(wú)言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：
一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓，但又不能過(guò)于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問(wèn)題的一致意見(jiàn)，對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開(kāi)始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)。總之，在實(shí)際談判過(guò)程中，必須穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過(guò)程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
商務(wù)談判論文題目篇十六
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
（一）冒險(xiǎn)法
在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說(shuō)，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說(shuō)，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競(jìng)爭(zhēng)法
盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說(shuō)：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進(jìn)攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
（四）讓步式進(jìn)攻法
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。
二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果
1、針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽(tīng)的技巧
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解
和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”，在認(rèn)真、專注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽(tīng)效果。
(一)傾聽(tīng)的規(guī)則
1.要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣。首先要了解，你在聽(tīng)人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽(tīng)的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽(tīng)的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的語(yǔ)言內(nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語(yǔ)言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽(tīng)的對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何，他到底想說(shuō)什么。如果你能全神貫注地聽(tīng)對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。
5.要傾聽(tīng)自己的講話。傾聽(tīng)自己的講話對(duì)培養(yǎng)傾聽(tīng)他人的講話的能力是特別重要的。傾聽(tīng)自己講話可以使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽(tīng)自己對(duì)別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽(tīng)的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽(tīng)自己是如何對(duì)別人講話的，你也就不便知道別人如何對(duì)你講話，當(dāng)然也無(wú)法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。
(二)傾聽(tīng)的技巧
可以將聽(tīng)的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽(tīng)。專心致志傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，就沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)最基本、最重要的問(wèn)題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解甚至難以接受時(shí)，千萬(wàn)不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對(duì)談判非常不利。
2.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想、來(lái)不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽(tīng)話者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別收聽(tīng)過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。
4.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法。先入為主的傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話。
其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透是傾聽(tīng)的關(guān)鍵。
5.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”給對(duì)方帶來(lái)便利和給己方帶來(lái)的不便。
五個(gè)“不要”分別是：
1.不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。搶話不同于問(wèn)話，問(wèn)話是由于某個(gè)信息或意思未能記住或理解而要求對(duì)方給予解釋或重復(fù)，因此問(wèn)話是必要的。急于搶話糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)來(lái)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。
另外，談判人員在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果。
2.不要使自己陷入爭(zhēng)論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點(diǎn)時(shí)，對(duì)他的話
不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭(zhēng)吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對(duì)方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對(duì)方說(shuō)完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。
3.不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。當(dāng)聽(tīng)了對(duì)方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散精力而耽誤傾聽(tīng)其下文。雖然人的思維速度快于說(shuō)話的速度，但是如果在對(duì)方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì)削弱本方聽(tīng)話的能力，從而影響傾聽(tīng)效果。因此，切記不可為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。
4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會(huì)涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問(wèn)題，可能會(huì)令談判人員一時(shí)回答不上來(lái)，但在這時(shí)，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因?yàn)檫@樣回避對(duì)方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。
5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說(shuō)話者，又要有聽(tīng)話者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演聽(tīng)話者的角色。作為一個(gè)聽(tīng)話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對(duì)方說(shuō)出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽(tīng)到了什么，或者虛心讓對(duì)方糾正你聽(tīng)錯(cuò)之處。
四、談判常遇到的心理障礙
1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。
7、五條心理學(xué)對(duì)策
在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒......
第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)......
第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子......
第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......
以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。
商務(wù)談判論文題目篇十七
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
(一)冒險(xiǎn)法
在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說(shuō)，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說(shuō)，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
(二)制造競(jìng)爭(zhēng)法
盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說(shuō)：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
(三)曲線進(jìn)攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
(四)讓步式進(jìn)攻法
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。
二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果
1、針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽(tīng)的技巧
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解
和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”，在認(rèn)真、專注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽(tīng)效果。
(一)傾聽(tīng)的規(guī)則
1.要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣。首先要了解，你在聽(tīng)人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽(tīng)的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽(tīng)的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的語(yǔ)言內(nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含
義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語(yǔ)言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽(tīng)的對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何，他到底想說(shuō)什么。如果你能全神貫注地聽(tīng)對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。
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