通過總結(jié)，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，為未來的發(fā)展提供借鑒。寫總結(jié)時(shí)，要盡量避免主觀臆斷和情緒化的語言，保持客觀冷靜的態(tài)度。如果你想了解一些與運(yùn)動(dòng)相關(guān)的故事和趣聞，以下的報(bào)道可能會(huì)給你帶來樂趣。
商務(wù)談判論文題目篇一
截止目前，我國(guó)已有100多所院校開設(shè)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，已經(jīng)形成了成熟的培養(yǎng)模式。如何對(duì)現(xiàn)有專業(yè)進(jìn)行改革，辦出特色，使其更加適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的需要，滿足我國(guó)對(duì)跨文化操作能力的外貿(mào)人才的迫切需求是一個(gè)具有重要意義的課題，因此研究如何培養(yǎng)適應(yīng)全球化發(fā)展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意義。提出跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式思路的出發(fā)點(diǎn)是基于以下事實(shí)：第一，國(guó)內(nèi)外在講授國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)理論與實(shí)務(wù)知識(shí)時(shí)內(nèi)容基本相同，但從不同文化視角對(duì)相同專業(yè)知識(shí)的理解以及在實(shí)踐中的應(yīng)用往往大相徑庭。不同的價(jià)值觀、語言表達(dá)方式、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等都會(huì)對(duì)貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生直接或間接的影響，有時(shí)甚至是重大影響。第二，在比較單一的文化環(huán)境中成長(zhǎng)的學(xué)生對(duì)于文化差異的敏感度很低，他們習(xí)慣于以慣性思維方式處理和看待復(fù)雜的跨文化問題，因此有必要研究如何提高學(xué)生在經(jīng)濟(jì)全球化背景下對(duì)文化差異的敏感性，特別是提高學(xué)生在不同商務(wù)環(huán)境中的執(zhí)行能力。本研究認(rèn)為，為實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的跨文化商務(wù)操作能力的經(jīng)貿(mào)人才的目的，可以通過教學(xué)實(shí)踐摸索出一條適合國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)模式，并實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)專業(yè)培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。為此目的，本研究首先解決如下命題：何謂跨文化商務(wù)操作能力？如何衡量跨文化商務(wù)操作能力？通過何種途徑提高學(xué)生的跨文化商務(wù)操作能力？之后本研究將建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)指標(biāo)及其模型，并在此基礎(chǔ)上在選定的實(shí)驗(yàn)班級(jí)按照既定的研究路線和程序進(jìn)行研究，并做出對(duì)模型檢驗(yàn)的研究結(jié)論。
在國(guó)外，對(duì)跨文化交際能力的考察方面比較有價(jià)值的研究成果是英國(guó)語言學(xué)家belay。他提出從三個(gè)角度綜合測(cè)定跨文化交際能力，包括情感角度、認(rèn)知角度和行為角度。他認(rèn)為認(rèn)知角度和行為角度為人們提供了非常重要的跨文化交際能力。認(rèn)知角度的跨文化交際能力主要通過理解母文化與其他文化的異同來改變個(gè)體對(duì)環(huán)境的認(rèn)知，主要包括自我意識(shí)和文化意識(shí)。行為角度的跨文化交際能力主要包括語言能力、行為的靈活性以及社交技巧等。在商務(wù)領(lǐng)域?qū)缥幕芯孔钣杏绊懙氖呛商m學(xué)者geerthofstede。他于1968年和1972年兩次對(duì)ibm公司在50個(gè)國(guó)家和3個(gè)地區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了大規(guī)模的問卷調(diào)查，共收回116，000份調(diào)查表。調(diào)查內(nèi)容圍繞與商務(wù)工作相關(guān)的價(jià)值觀展開，共設(shè)了4個(gè)變量，即個(gè)體主義—集體主義、對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度、對(duì)不確定因素的回避態(tài)度和男性主義—女性主義。另一項(xiàng)有價(jià)值的研究成果出自中國(guó)香港大學(xué)的邁克爾邦德。他邀請(qǐng)了一些中國(guó)社會(huì)科學(xué)家列出中國(guó)人的基本價(jià)值觀。研究根據(jù)每個(gè)國(guó)家對(duì)價(jià)值觀重要性的排列，同樣從4個(gè)衡量緯度來考察。這個(gè)中國(guó)人價(jià)值觀的調(diào)查在來自五大洲的22個(gè)國(guó)家多種專業(yè)的1000名學(xué)生中展開，其中男生500名，女生500名，調(diào)查得出一份對(duì)22個(gè)國(guó)家中國(guó)人價(jià)值觀的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果。邦德的4個(gè)變量中有兩個(gè)與hofstede變量相似，但沒有“對(duì)不確定因素的回避態(tài)度”，而它的另一個(gè)變量因?yàn)榫哂絮r明的儒家價(jià)值觀特色，因此被稱為“儒家動(dòng)力”。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)跨文化研究也有十分豐碩的成果，但正如北京外國(guó)語大學(xué)胡文仲教授在《論跨文化交際的實(shí)證研究》(2005)中所指出的那樣，我國(guó)學(xué)者對(duì)跨文化交際的研究大多側(cè)重演繹性和思辨性的研究方法，成果主要集中于語言教學(xué)，而跨學(xué)科研究，特別是采用實(shí)證方法的研究成果很少。在國(guó)際貿(mào)易教學(xué)領(lǐng)域，以往的教學(xué)改革主要是注重雙語教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的改革，側(cè)重點(diǎn)在于專業(yè)知識(shí)與語言知識(shí)的結(jié)合和技能的培養(yǎng)。本研究則試圖將跨文化研究從語言教育與教學(xué)研究深入到經(jīng)濟(jì)學(xué)教育領(lǐng)域，在以往的專業(yè)知識(shí)、雙語能力和實(shí)踐的基礎(chǔ)上加入跨文化商務(wù)操作能力這一新元素，使其成為人才培養(yǎng)知識(shí)結(jié)構(gòu)中的一個(gè)組成部分，建立更加適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的國(guó)際貿(mào)易人才培養(yǎng)的新模式；而在研究方法上采用經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法使研究結(jié)果更具科學(xué)性。
(一)對(duì)跨文化商務(wù)操作能力的界定
對(duì)于什么是跨文化商務(wù)操作能力以及如何測(cè)量跨文化商務(wù)操作能力，目前尚無可供借鑒的文獻(xiàn)。本文認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力與跨文化交際能力不同，它是一個(gè)綜合的、多緯度的衡量指標(biāo)，不僅包括傳統(tǒng)意義上的跨文化交際能力中的元素，還包括在不同文化背景下從事商務(wù)活動(dòng)的行為能力，如認(rèn)知能力、文化差異辨別能力、談判能力、決策能力和執(zhí)行能力等。應(yīng)當(dāng)說由于商務(wù)活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤，因此跨文化商務(wù)操作能力更強(qiáng)調(diào)行為能力的結(jié)果和達(dá)到目的的有效性。
(二)建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)模型
借鑒相關(guān)研究成果，本研究認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力包括如下三個(gè)衡量維度：跨文化認(rèn)知能力、跨文化行為交際能力和跨文化執(zhí)行能力。這三種能力的共同特點(diǎn)是能力獲取的方式均包括兩種途徑，即可通過書本知識(shí)和課堂教學(xué)來獲取，通過實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來獲取。這三項(xiàng)指標(biāo)中的第一個(gè)指標(biāo)側(cè)重衡量學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的基礎(chǔ)性能力；第二個(gè)指標(biāo)則側(cè)重學(xué)生提高性能力的測(cè)量。這三個(gè)衡量指標(biāo)的內(nèi)涵與衡量變量包括以下內(nèi)容?？缥幕J(rèn)知能力：中國(guó)文化中強(qiáng)調(diào)“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。獲得跨文化商務(wù)操作能力的前提是對(duì)不同文化的知識(shí)和特點(diǎn)等差異的了解和掌握，特別是在不同文化背景下形成的不同的價(jià)值觀?？缥幕袨榻浑H能力：這里主要強(qiáng)調(diào)的是跨文化交際能力中的行為能力，包括使用外語的能力和在不同文化背景中的自我調(diào)整和應(yīng)變能力?？缥幕瘓?zhí)行能力：跨文化執(zhí)行能力就是在不同的文化背景下把預(yù)計(jì)的方案和設(shè)計(jì)變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而達(dá)到預(yù)期目的的能力。執(zhí)行力的前提是制定合理可行的計(jì)劃和方案以及實(shí)施方案的行動(dòng)步驟。如何制定合理可行的計(jì)劃和方案與學(xué)生的專業(yè)知識(shí)緊密相連，因而是可通過書本獲取的，然而如何行動(dòng)并達(dá)到預(yù)期目的則會(huì)由于不同文化背景的人在執(zhí)行方案的過程中所采取的路徑不同而大相徑庭。以上三個(gè)變量構(gòu)成衡量跨文化商務(wù)操作能力的模式。這三個(gè)變量雖然相互支撐，但由于跨文化執(zhí)行能力是跨文化操作能力的最終目的，所以在因果關(guān)系上形成以跨文化認(rèn)知能力和跨文化行為交際能力服務(wù)于跨文化執(zhí)行能力的關(guān)系。
(一)研究方法與實(shí)施路徑
本研究采用的方法是實(shí)驗(yàn)班觀察法，主要通過對(duì)實(shí)驗(yàn)班學(xué)生實(shí)施跨文化操作能力培養(yǎng)效果的觀察，對(duì)學(xué)生的能力是否提高做出評(píng)估。研究選定我院2008級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)兩個(gè)班的學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，實(shí)驗(yàn)期定為兩年，即大二和大三階段。研究實(shí)施方法、步驟以及效果的檢驗(yàn)如下。
1．基礎(chǔ)性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。在大二階段，主要通過語言學(xué)習(xí)提高對(duì)各國(guó)文化知識(shí)和文化差異的認(rèn)知度。我校國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生的英語課時(shí)占總課時(shí)的1/3以上，另有部分學(xué)生選修其他外國(guó)語，因此可以充分利用外語課堂進(jìn)行文化差異的比較和教育。在大二下半學(xué)期和大三階段，通過專業(yè)課程的教學(xué)提高專業(yè)知識(shí)與文化知識(shí)的融合，在教學(xué)手段上采用全英語和雙語授課方式。目前我校國(guó)貿(mào)專業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全英語教學(xué)和雙語教學(xué)的課程包括世界經(jīng)濟(jì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、外貿(mào)函電、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和國(guó)際投資等。在整個(gè)實(shí)驗(yàn)期，通過與其他專業(yè)、語言院系和研究單位的合作來提高學(xué)生對(duì)不同文化知識(shí)的掌握程度。主要做法是邀請(qǐng)本?？缥幕芯克?、外語院系教授進(jìn)行各國(guó)文化知識(shí)講座；利用本校外國(guó)留學(xué)生較多的條件，通過課堂內(nèi)外的聯(lián)誼活動(dòng)增加中外學(xué)生交流的機(jī)會(huì)；通過國(guó)際交流如互派留學(xué)生、參加國(guó)際商務(wù)活動(dòng)、國(guó)際文化交流與體育賽事等活動(dòng)提高與外界接觸的機(jī)會(huì)。以往的交流更多注重參與，而本研究的實(shí)施促使學(xué)生有意識(shí)地利用所學(xué)的知識(shí)，獲得真實(shí)的體驗(yàn)，進(jìn)而提高在不同文化環(huán)境下處理問題的。能力。通過講座的形式，以其他人跨文化從事商務(wù)活動(dòng)的成就和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)教育學(xué)生。項(xiàng)目實(shí)施期間，先后邀請(qǐng)了北京市長(zhǎng)城杯優(yōu)秀外國(guó)專家、美籍華人福田汽車集團(tuán)副總經(jīng)理、法國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所執(zhí)行總裁、商務(wù)部國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)理事等具有長(zhǎng)期、多國(guó)從商經(jīng)歷的跨國(guó)公司高管、專家和中外人士，以自己的親身經(jīng)歷講授經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給學(xué)生留下了深刻印象。
(2)效果檢驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)班學(xué)生在完成第一階段的學(xué)習(xí)后，針對(duì)學(xué)生跨文化基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況對(duì)他們作了一個(gè)問卷調(diào)查。問卷調(diào)查所涉及的問題歸結(jié)為四大類：常見文化背景知識(shí)；東、西方思維方式傾向；跨文化專業(yè)技能掌握情況；國(guó)際商務(wù)慣例了解程度。有效調(diào)查問卷回收了100份。從問卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，對(duì)常見文化背景知識(shí)比較了解的學(xué)生所占比例高達(dá)91%，了解的學(xué)生為8%，只有1%的學(xué)生不了解。這說明經(jīng)過一段時(shí)間的努力，學(xué)生們對(duì)不同文化的基本知識(shí)都有了一定程度的了解。在東、西方思維方式傾向方面，調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的學(xué)生(59%)的思維方式仍然深受傳統(tǒng)文化影響，具有較強(qiáng)的東方思維傾向；有37%的學(xué)生傾向于西方思維方式，而有4%的學(xué)生介于兩者之間。該結(jié)果說明，通過教育，特別是改革開放和各國(guó)文化交流的深入，學(xué)生在思維方式上會(huì)逐漸接受或者理解西方文化。對(duì)于跨文化專業(yè)技能掌握情況，調(diào)查結(jié)果顯示，較強(qiáng)、一般和較弱的比例分別為25．40%、43．70%和30．90%，說明學(xué)生在如何運(yùn)用所學(xué)知識(shí)方面存在明顯的不足。這里所指的專業(yè)技能包括跨文化交際和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)所需要具備的基本技能，即運(yùn)用外語在不同場(chǎng)合的表達(dá)、對(duì)國(guó)際交往禮儀和禁忌的熟知程度等。對(duì)國(guó)際商務(wù)慣例的了解程度，較了解、一般和不了解的比例分別為42%、31%和27%。這個(gè)結(jié)果表明國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)慣例有一定程度的了解，但距專業(yè)要求還有一定距離，27%的人對(duì)于國(guó)際慣例不甚了解。從總體上說，4項(xiàng)調(diào)查結(jié)果都在預(yù)計(jì)的范圍內(nèi)，對(duì)第一項(xiàng)內(nèi)容的肯定回答比例達(dá)到90%以上是預(yù)期應(yīng)當(dāng)達(dá)到的比例，第四項(xiàng)效果不明顯主要是由于專業(yè)課程集中于大三階段，因此在完成大三階段的學(xué)習(xí)后會(huì)有顯著提高；而對(duì)第三項(xiàng)內(nèi)容持肯定答復(fù)的只有1/4的學(xué)生，這說明學(xué)生在跨文化行為能力方面還需要做出努力，這個(gè)結(jié)果也進(jìn)一步凸現(xiàn)了本研究第二階段實(shí)施的重要意義和實(shí)施目標(biāo)。
2．提高性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。提高性能力注重學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)完成和達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的能力。這項(xiàng)能力主要通過實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來獲取，是學(xué)生應(yīng)用基礎(chǔ)性能力，使其在能力水平上得到升華的過程。因此在研究實(shí)施過程中需要為學(xué)生創(chuàng)造應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和檢驗(yàn)其能力的機(jī)會(huì)。我院的實(shí)施辦法是創(chuàng)造條件，讓學(xué)生參與國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目合作、參加國(guó)內(nèi)商務(wù)談判大賽、與政府部門合作派遣學(xué)生參加國(guó)際商務(wù)節(jié)做志愿者等。例如，我院與美國(guó)北佛羅里達(dá)大學(xué)商學(xué)院的教授合作，在雙方比較相同的課程中共同擬訂科研課題，雙方學(xué)生在教授的指導(dǎo)下，通過網(wǎng)絡(luò)方式共同完成課題設(shè)計(jì)，并各自承擔(dān)本國(guó)的數(shù)據(jù)調(diào)查，之后美國(guó)學(xué)生還利用海外學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，與我校學(xué)生面對(duì)面交流，完成課題結(jié)論部分。組織學(xué)生參加各種級(jí)別的商務(wù)談判比賽，并有目的地組織校內(nèi)留學(xué)生參加比賽，通過與不同國(guó)際學(xué)生的直接交流體會(huì)各自達(dá)到談判目的的方式與方法。
(2)效果檢驗(yàn)。在檢驗(yàn)學(xué)生提高性能力方面所作的一項(xiàng)最有效的方法是以科研課題方式給學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生自行設(shè)計(jì)研究方法、路徑，并獲得合理的結(jié)論。實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生分別就國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生商務(wù)價(jià)值觀傾向、在華外國(guó)留學(xué)生文化適應(yīng)、在華國(guó)際商務(wù)人士應(yīng)對(duì)文化沖突的實(shí)踐和國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生與國(guó)外同類專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)方法上的對(duì)比研究等議題實(shí)施調(diào)查并得出結(jié)論。這個(gè)過程既是學(xué)習(xí)也是實(shí)踐的過程，學(xué)生們通過這種科研方式，在提高性能力方面取得了較好的結(jié)果。以學(xué)生所完成的兩項(xiàng)研究為例，一項(xiàng)是有關(guān)東西方文化價(jià)值觀的調(diào)研，另外一項(xiàng)是有關(guān)在華外國(guó)留學(xué)生文化差異感受與應(yīng)對(duì)的研究。在兩項(xiàng)研究中，學(xué)生們根據(jù)研究課題分別采用了問卷調(diào)查和面對(duì)面訪談的方式，在廣泛調(diào)研現(xiàn)有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，擬訂調(diào)研項(xiàng)目，得出了合理而有價(jià)值的分析結(jié)論。下面就這兩項(xiàng)研究做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。對(duì)文化價(jià)值觀傾向的研究根據(jù)hofstede和邦德提出的5個(gè)衡量緯度，在國(guó)貿(mào)學(xué)院學(xué)生范圍內(nèi)展開，共收回200份有效調(diào)查問卷。
學(xué)生們做出了自己的合理解釋。例如對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度，項(xiàng)目組學(xué)生們認(rèn)為結(jié)果顯示學(xué)生更傾向于權(quán)力分散是一種比較特殊的情況，因?yàn)檎{(diào)查問卷的對(duì)象集中在大學(xué)里面。而中國(guó)大學(xué)的環(huán)境相對(duì)自由，學(xué)生相對(duì)厭惡老師權(quán)威的管制，所以，傾向權(quán)力分散的學(xué)生的比例較高。但他們同時(shí)認(rèn)為在學(xué)生步入社會(huì)參加工作后，會(huì)更傾向于選擇權(quán)力的集中。對(duì)儒家思想影響的調(diào)查，學(xué)生們先定義了儒家思想的含義，之后進(jìn)一步引申到儒家思想對(duì)現(xiàn)代的意義及價(jià)值。問卷中，學(xué)生們的問題涉及到了娛樂、心態(tài)、性格、宗教、道德和政府等問題，注意到了儒家思想在不同領(lǐng)域的影響。學(xué)生們認(rèn)為自己很小就接受了中國(guó)的傳統(tǒng)教育，不僅僅來自于父母，也來自于學(xué)校和老師等，這些教導(dǎo)已經(jīng)潛移默化地影響了他們，調(diào)查結(jié)果也證實(shí)了這點(diǎn)。學(xué)生們經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，將來很有可能與來自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意識(shí)，擁有跨文化交流的知識(shí)和技能，并學(xué)會(huì)與來自不同文化背景的人交往，是他們必須具備的素質(zhì)，也是將來成為國(guó)際化人才的核心能力。目前他們由于是在校大學(xué)生，不能親身體驗(yàn)不同的文化環(huán)境以及如何應(yīng)對(duì)文化差異所帶來的挑戰(zhàn)，但學(xué)生們認(rèn)為他們身邊有許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)，如身邊的外國(guó)留學(xué)生等，他們來到中國(guó)，在進(jìn)行交流時(shí)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一些對(duì)文化差異的不適問題。因此，為了找出在交流中所遇到的問題，以及他們應(yīng)對(duì)這些問題的辦法，學(xué)生們做了一份有關(guān)文化差異與應(yīng)對(duì)的英文調(diào)查問卷，問卷包括7個(gè)問題，被調(diào)查主體是北京第二外國(guó)語學(xué)院和北京語言大學(xué)漢語學(xué)院的留學(xué)生，收回有效問卷100份。
大多數(shù)留學(xué)生都有文化不適感，而語言障礙是重要原因，留學(xué)生們都愿意通過語言學(xué)習(xí)和飲食等作為了解中國(guó)文化的途徑，但只有46．7%的人愿意去理解和適應(yīng)另一種文化的思維和行為方式，而且選擇中立的比例明顯上升。這表明大部分留學(xué)生了解和適應(yīng)不同文化容易從表層做起，當(dāng)深入到思想文化層面時(shí)，調(diào)查結(jié)果并不樂觀。在問卷調(diào)查的基礎(chǔ)上，學(xué)生們又進(jìn)一步通過面對(duì)面訪談方式了解在華工作和學(xué)習(xí)的外國(guó)人以及商務(wù)領(lǐng)域的外國(guó)人應(yīng)對(duì)文化差異和沖突的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)結(jié)論是個(gè)人平時(shí)生活的交際圈在文化適應(yīng)中扮演著重要的角色，解決文化差異的最好辦法是積極融入到當(dāng)?shù)匚幕校欢鎸?duì)企業(yè)中的文化沖突問題，最好的應(yīng)對(duì)方式是加強(qiáng)交流，如一些跨國(guó)公司和企業(yè)所建立的交流制度，如openingconversation等起到了積極的作用。通過這樣的調(diào)查，學(xué)生們得到的結(jié)論是，文化差異給不同文化背景人們之間的相互理解與和睦相處造成了障礙，使人們產(chǎn)生不愉快、苦悶和失落感。所以跨文化交際的研究具有理論意義，而跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)更有實(shí)際價(jià)值。跨文化交際能力的培養(yǎng)是造就全球化高素質(zhì)公民的必然選擇，因?yàn)榕囵B(yǎng)跨文化操作能力的過程可以幫助他們對(duì)不同文化進(jìn)行比較，對(duì)異域文化有一個(gè)全面的理解，并促使他們重新審度和欣賞自己的文化，因此無論是對(duì)職業(yè)發(fā)展還是對(duì)個(gè)人素質(zhì)來講，培養(yǎng)和提高跨文化商務(wù)操作能力都有十分重要的意義。
(二)對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式效果的評(píng)價(jià)
為了判斷跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式是否有效并具有示范效應(yīng)，本研究主要采用客觀標(biāo)準(zhǔn)與主觀標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合的方式做出評(píng)價(jià)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)包括對(duì)基礎(chǔ)性能力和提高性能力的測(cè)試，其結(jié)果如上所述；主觀性標(biāo)準(zhǔn)主要是組織專家進(jìn)行評(píng)定，包括兩部分內(nèi)容，一是模式指標(biāo)的確定和客觀性標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論是否合理；二是由專家確定學(xué)生的提高性能力是否達(dá)到預(yù)期效果。主要的檢測(cè)方法是對(duì)學(xué)生所做的研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和路徑、結(jié)論的合理性等做出評(píng)價(jià)。專家們?cè)诳隙丝陀^標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論的可信度之后，重點(diǎn)對(duì)學(xué)生提高性能力的效果進(jìn)行了考察。專家們按照計(jì)劃制定、實(shí)施方法、完成預(yù)期目標(biāo)的效果等提出較好、一般和較差三個(gè)類別，對(duì)每個(gè)小組所作的項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真的評(píng)閱和對(duì)比，結(jié)果顯示88%的小組獲得較好評(píng)價(jià)，10%的小組一般，較差的僅占2%。通過對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式的教學(xué)與實(shí)踐，本研究的一個(gè)真實(shí)感受是提高學(xué)生的基礎(chǔ)性能力比較容易做到，而如何更好地增強(qiáng)學(xué)生的提高性能力仍然是一個(gè)難點(diǎn)。正如專家們所指出的，學(xué)生們所作的項(xiàng)目不是商務(wù)活動(dòng)，因此學(xué)生們?cè)谡鎸?shí)的跨文化商務(wù)環(huán)境中是否能很好地體現(xiàn)和提高自己的能力還需要長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐與鍛煉。但是本研究的一個(gè)最有價(jià)值的方面是學(xué)生們通過在校學(xué)習(xí)和對(duì)他們有目的地培養(yǎng)與鍛煉，能夠盡可能地縮短跨文化商務(wù)操作能力的獲取過程，并且盡可能地降低因缺少跨文化商務(wù)操作能力所帶來的成本。
商務(wù)談判論文題目篇二
從去年9月份開始著手準(zhǔn)備論文的寫作到現(xiàn)在論文完成，期間的我經(jīng)歷了茫然無錯(cuò)、無從下筆的過程，在我最需要指點(diǎn)的時(shí)候王樹祥老師給與了我極大的幫助，雖寥寥數(shù)語，卻能一語中的的點(diǎn)出我存在的問題，是我茅塞頓開，對(duì)如何選擇論文題目、組織論文結(jié)構(gòu)、引用數(shù)據(jù)分析結(jié)果有了清晰的思路，我對(duì)王老師廣博的知識(shí)面、深入的洞察能力、敏銳的觀察能力感到由衷地折服。在此，對(duì)王樹祥老師給與我無私的幫助表達(dá)我最誠(chéng)摯的謝意;在本文撰寫過程中，參閱并引用了大量國(guó)內(nèi)外專家學(xué)者的研究成果，再次向他們表示誠(chéng)摯的敬意和謝意。
值此機(jī)會(huì)，還要衷心感謝南昌商學(xué)院的全體老師，他們辛苦授業(yè)的工作態(tài)度、誨人不倦的敬業(yè)精神使我受益匪淺，使我能如期完成本科的學(xué)業(yè);同時(shí)還要向所有為我們提供良好環(huán)境的校領(lǐng)導(dǎo)和工作人員表示感謝!
商務(wù)談判論文題目篇三
摘要：國(guó)際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，因?yàn)槠淇缭搅藝?guó)界，所以不可避免地會(huì)遇到世界各地文化差異問題。這就需要我們了解世界各國(guó)不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來的影響。只有在充分了解不同國(guó)家在思維方式、思維理念、價(jià)值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對(duì)性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤考慮，更好地取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。
關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國(guó)際商務(wù)談判
國(guó)際商務(wù)談判，定義為不同國(guó)家主體、商業(yè)主體之間在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中進(jìn)行的商務(wù)會(huì)談。國(guó)際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟(jì)利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國(guó)家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國(guó)際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個(gè)復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨(dú)特的民族性，因?yàn)樗鼤r(shí)刻伴隨著一個(gè)民族的產(chǎn)生和發(fā)展過程。準(zhǔn)確來講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的不同語言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識(shí)、核心價(jià)值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國(guó)際商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來的障礙和不利影響，我們必須正確認(rèn)識(shí)并積極應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊(yùn)和集體智慧，因地制宜，靈活機(jī)智，根據(jù)不同談判主體，事易時(shí)移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)操勝券。
1.思維方式和價(jià)值觀
思維方式是影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)溝通的一個(gè)重要因素。世界各國(guó)、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對(duì)于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認(rèn)同邏輯思維，而中國(guó)人更認(rèn)同辯證思維。在西方國(guó)家看來，世間萬物都存在關(guān)聯(lián)，它們對(duì)人類造成影響，人類應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析萬事萬物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬事萬物的客觀有效性。而中國(guó)人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問題，不偏不倚，不左不右。
價(jià)值觀由一個(gè)國(guó)家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國(guó)人民的行為舉止。價(jià)值觀形成過程極其復(fù)雜漫長(zhǎng)，一旦形成，則根深蒂固，成為社會(huì)大眾必須認(rèn)可和接受的信念和教義，很長(zhǎng)時(shí)間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價(jià)值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊(yùn);其中，中國(guó)人的集體觀念更強(qiáng)，國(guó)家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個(gè)人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個(gè)人主義則是西方文化的支柱，獨(dú)立、自律、自由和人人平等，崇尚自我奮斗和個(gè)人價(jià)值，認(rèn)為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評(píng)總統(tǒng)，針砭議會(huì)。
2.民族和信仰差異
由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達(dá)慕;而漢族性情溫順、不愿意過分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定時(shí)期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠(chéng)教徒，也有著類似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時(shí)刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準(zhǔn)則和價(jià)值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價(jià)值觀。
3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景
在國(guó)際商務(wù)談判中，通常都會(huì)有一些社交活動(dòng)，用來增進(jìn)了解，加深感情，常見的有品茶、看戲、商務(wù)宴請(qǐng)、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請(qǐng)重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國(guó)賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂鼓點(diǎn)，面對(duì)面擊打跳舞。來自中國(guó)的客戶更喜歡聽唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車》、《noorie奴里》等。買賣達(dá)成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會(huì)，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛，還會(huì)有精彩的瑜伽表演，讓世界各國(guó)客戶一飽眼福。日本人喜歡邀請(qǐng)客戶去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚，一邊引吭高歌。來自美國(guó)的客戶更喜歡吃神戶牛肉，據(jù)說神戶牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽音樂，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來自中國(guó)的客戶則喜歡邊喝清酒邊聽《北國(guó)之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會(huì)高明地為中國(guó)客戶播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國(guó)人追憶當(dāng)年，感慨萬千，最終促成大單交易的簽署。交易達(dá)成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會(huì)邀請(qǐng)客戶在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見，在與外國(guó)客戶接觸交流前，知曉基本的外國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對(duì)外方的重視和尊重，也可大大提升交流過程的和諧程度，更有利于談判的達(dá)成。
不同文化背景的國(guó)家具有不同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。他們?cè)诎l(fā)展過程中與我們中國(guó)人的理念不同。美國(guó)人看重個(gè)人的成就和成功，崇尚自我奮斗、實(shí)用主義，在機(jī)會(huì)面前人人平等，人際關(guān)系相對(duì)較為簡(jiǎn)單。日本人看重個(gè)人的專業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實(shí)。豐田公司掌門人豐田章男從美國(guó)學(xué)成回國(guó)后，默默無聞地在一線車間、北海道組裝廠、九州倉庫、科研中心、銷售渠道等部門勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車企業(yè)掌門人。而在中國(guó)，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級(jí)關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過其他國(guó)家。
4.語言與非語言差異
語言對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語言是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國(guó)家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說，掌握一門外語不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國(guó)的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進(jìn)行學(xué)習(xí)。每次在外事活動(dòng)前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對(duì)手的語言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來表達(dá)賓主的意思，尤其在翻譯各國(guó)的諺語、寓言、典故、俚語、方言等特殊用法時(shí)，更要建立在對(duì)各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達(dá)清楚各自的意境。同時(shí)還要掌握英語國(guó)家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長(zhǎng)的或不常見的單詞來描述，而英美則用最常見的、大眾化的單詞來表達(dá);不同國(guó)家甚至不同地區(qū)對(duì)同一詞語的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個(gè)單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個(gè)單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡(jiǎn)直與英美英語發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。
除此之外，在各種國(guó)際商務(wù)談判中，還存在著非語言的交流，即身體語言，通過身體大幅度或細(xì)微的動(dòng)作、手勢(shì)和面部表情來表達(dá)自己的觀點(diǎn)和感受。而這些非語言的表達(dá)方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國(guó)家的人們會(huì)認(rèn)為與人距離過近是一種冒犯;而在部分國(guó)家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國(guó)普遍認(rèn)為，與人進(jìn)行正式交談時(shí)，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴(yán)謹(jǐn)不尊重不禮貌的。
5.時(shí)間觀念和契約精神
世界各國(guó)在時(shí)間觀念上也有著不小的差異。比如，德國(guó)人時(shí)間觀念非常強(qiáng)，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱工匠精神;日本人總會(huì)提前到達(dá)談判地點(diǎn)，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國(guó)人非常有紳士風(fēng)度，他們認(rèn)為遲到是沒有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國(guó)人認(rèn)為時(shí)間就是金錢;總而言之，在絕大多數(shù)國(guó)家，遵守時(shí)間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國(guó)——印度，大多數(shù)人往往樂觀隨性、愛開玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時(shí)間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時(shí)，在國(guó)際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒有契約精神。我國(guó)一家鋼鐵企業(yè)在本世紀(jì)初擬和印度一家上市公司在我國(guó)成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國(guó)鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國(guó)內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項(xiàng)目以失敗而告終。
6.談判、處事風(fēng)格和行為方式
談判風(fēng)格代表著談判者在談判過程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來自不同國(guó)家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國(guó)作為世界頭號(hào)強(qiáng)國(guó)，其人民通常很外向、熱情同時(shí)又很強(qiáng)勢(shì);在與人談判順利時(shí)，氣氛詼諧幽默，最終達(dá)成共識(shí)，簽署合同或協(xié)議;不順利時(shí)，氣氛則降至冰點(diǎn)，合作關(guān)系難以維系。我國(guó)一家制鞋企業(yè)在上世紀(jì)八十年代與美國(guó)newbalance公司洽談合作時(shí)，美國(guó)人非常強(qiáng)勢(shì)，幾乎沒有討價(jià)還價(jià)的余地。而當(dāng)年中國(guó)剛剛改革開放，打開國(guó)門，中國(guó)商人普遍缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，所以在不懂國(guó)際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國(guó)家特點(diǎn)的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國(guó)家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)中國(guó)企業(yè)員工去日本實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，為中國(guó)企業(yè)帶來先進(jìn)的工具和設(shè)備。我國(guó)一家機(jī)械制造企業(yè)曾從日本引進(jìn)一臺(tái)機(jī)床，夜班工人總在凌晨三四點(diǎn)打瞌睡，因此生產(chǎn)過程殘次品率較高;企業(yè)負(fù)責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢，處罰夜班工人，但問題仍然沒有得到解決。過了不久，日本工程師來到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r(shí)他沒有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開發(fā)了一個(gè)智能設(shè)備，即每到凌晨三四點(diǎn)，機(jī)床就會(huì)自動(dòng)發(fā)出聲音，車間便會(huì)有班組長(zhǎng)大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個(gè)月，殘次品率大幅降低，工人們非常認(rèn)同日本人的管理能力。再后來這家企業(yè)從日本進(jìn)口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國(guó)人和中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)。德國(guó)人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，他們只有在嚴(yán)謹(jǐn)審視每一個(gè)條款細(xì)節(jié)之后才會(huì)簽字。一旦簽署后，便機(jī)械化地推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因?yàn)槿绱?，德?guó)人被認(rèn)為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨(dú)特的偉大之處。
在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)談判人員深受其頭號(hào)強(qiáng)國(guó)地位、霸權(quán)主義、強(qiáng)權(quán)政治思想的影響，談判時(shí)總有盛氣凌人的感覺，優(yōu)越感十足，他們永遠(yuǎn)以美國(guó)利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號(hào)，在談判過程中無時(shí)無刻不顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望;尤其是特朗普?qǐng)?zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚(yáng)美國(guó)優(yōu)先，處處制裁他國(guó)，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點(diǎn)。法國(guó)人通常會(huì)先為談判議題勾勒出一個(gè)系統(tǒng)框架，之后再對(duì)這個(gè)框架的各個(gè)方面進(jìn)行補(bǔ)充，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)。英國(guó)人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時(shí)，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價(jià)格，即使在短時(shí)間內(nèi)沒有達(dá)成一致，他們也會(huì)非常有涵養(yǎng)地尊重對(duì)方，聽取不同意見，暫時(shí)休會(huì)，選擇另行擇時(shí)再談;幾個(gè)回合下來，對(duì)手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽，默默無語，實(shí)際上大腦卻在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，睿智地尋找對(duì)方的破綻，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵也會(huì)被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動(dòng)為主動(dòng)。德國(guó)作為工業(yè)強(qiáng)國(guó)，一直以來在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國(guó)人性格剛強(qiáng)、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國(guó)民眾的喜愛。他們?cè)谡勁星巴ǔ０颜勁袃?nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)都考慮準(zhǔn)備好，嚴(yán)謹(jǐn)審閱每一個(gè)條款，最終才會(huì)完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個(gè)民族性格的鮮明對(duì)比。
綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對(duì)文化差異。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來傳承下來的標(biāo)準(zhǔn)去要求對(duì)方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說，物競(jìng)天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對(duì)方的思維方式、價(jià)值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國(guó)際商務(wù)談判中由文化差異帶來的不利影響，變被動(dòng)為主動(dòng)，才有可能提高國(guó)際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍(lán)圖做出貢獻(xiàn)。
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商務(wù)談判論文題目篇四
商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無疑問，申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
商務(wù)談判論文題目篇五
原則：以遠(yuǎn)為上以右為尊以門定位。
兩張桌子時(shí)——面對(duì)門右邊的桌子為主桌。
三張桌子時(shí)——離門最遠(yuǎn)的桌子為主桌。
2.中餐宴會(huì)的座次安排（現(xiàn)場(chǎng)圖示講解）。
常規(guī)個(gè)人宴請(qǐng)。
3.等待進(jìn)餐禮儀。
雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌雙肘支手，下巴放在手背上。
餐巾打開，放在餐碟下，其余部分自然垂下。
4.中餐用筷禮儀與五忌。
叉筷，用筷子叉取食物。
架筷，高抬手越過別人正在夾菜的筷子去夾遠(yuǎn)處的菜。
舔筷，用嘴去舔筷子。
淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。
翻筷，在盤中翻揀食物。
5.中餐進(jìn)餐禮儀。
a、餐盤（骨碟）的使用。
可將食物殘?jiān)庞诠堑鷥?nèi)，而不應(yīng)放在餐巾紙上。
b、酒具的使用（白酒、紅酒、飲料杯）。
切忌不可混用酒具。
c、為貴賓夾菜禮儀。
對(duì)于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應(yīng)為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實(shí)有意向品嘗時(shí)，再用公筷，以表示尊重。
商務(wù)談判論文題目篇六
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對(duì)于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵(lì)我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預(yù)答辯過程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動(dòng)和溫暖，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(zhǎng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會(huì)在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會(huì)出一份力。祝福所有關(guān)愛我的人，身體健康，生活美滿！
進(jìn)入吉林大學(xué)學(xué)習(xí)一直是我夢(mèng)寐以求的愿望，理想的實(shí)現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在理論學(xué)習(xí)期間我聽到了馬克思主義學(xué)院的優(yōu)秀教師的講學(xué)，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的重視和關(guān)懷。
在論文寫作期間感謝我的導(dǎo)師王金艷老師的辛勤指導(dǎo)，我們通過大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無論在論文的成稿過程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點(diǎn)和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學(xué)識(shí)、和藹親切的為人給我樹立了學(xué)習(xí)的榜樣，同時(shí)向在我查閱資料、論文寫作上提供給我無私幫助的同事和同學(xué)們表示誠(chéng)摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻(xiàn)愛心的家人。
在論文完成之際，首先要向我的導(dǎo)師陳勇強(qiáng)副教授表示衷心的感謝和誠(chéng)摯的敬意。導(dǎo)師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開展以及論文的最終定稿過程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無不凝結(jié)著導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和諄諄教誨，導(dǎo)師淵博的學(xué)識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導(dǎo)師那里學(xué)到的不僅僅是知識(shí)，更重要的是嚴(yán)肅認(rèn)真的學(xué)風(fēng)、對(duì)事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責(zé)任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵(lì)我不斷向前奮進(jìn)。
感謝審定本文的各位專家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯(cuò)誤之處，懇請(qǐng)給予批評(píng)指正。
感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習(xí)是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對(duì)我的研究所給予的誠(chéng)摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！
感謝愛妻梁媛媛，她對(duì)我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵(lì)，使我專心于學(xué)習(xí)和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長(zhǎng)過程恰好與我mba的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無盡的天倫之樂。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動(dòng)心忍性，增益我所不能，終將成為一個(gè)真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無以回報(bào)。
值此之際，想到從小撫育我成長(zhǎng)，愛護(hù)、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無不蘊(yùn)含著他們對(duì)我無私的關(guān)愛。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過程中所給予的真誠(chéng)指導(dǎo)和幫助。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給他們。
再次感謝我的導(dǎo)師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財(cái)富！
商務(wù)談判論文題目篇七
洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧而進(jìn)行的面對(duì)面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱得上是稱職的商務(wù)人員。
商務(wù) ?談判 ?禮儀
商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面。
1.1知己知彼原則
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。 所謂知彼，就是通過各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意前，要了解對(duì)方的`上述情況，在談判開始時(shí)不著急，他們通過客戶、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約?！爸骸保瑒t是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。
1.2互惠互利原則
所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。
1.3平等協(xié)商原則
談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開的。
1.4人與事分開的原則
在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。
1.5求同存異的原則
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
1.6禮敬對(duì)手的原則
禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。
1.7預(yù)審的原則
所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。
商務(wù)談判過程往往是一個(gè)短暫的過程，但是它卻要解決對(duì)組織來說生死攸關(guān)的重要問題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過程中沒有研究過對(duì)方而倉促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重。
2.1商務(wù)人員的準(zhǔn)備禮儀
曾經(jīng)在比利時(shí)某畫廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標(biāo)價(jià)為250美元。美國(guó)畫商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價(jià)錢，回答還是250美元，美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國(guó)畫商當(dāng)下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當(dāng)他再次詢問這位印度人要賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎?”
于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)格成交了。
這個(gè)案例說明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語傷人。
2.2商務(wù)談判的具體準(zhǔn)備工作
參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。
(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。
(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對(duì)方。
根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對(duì)方談判，各方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。
(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴。
(5)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門為上座，即客方面對(duì)正門，主方背對(duì)正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。
3.1開局階段
開局階段是通過介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過程。開局階段對(duì)談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過程氣氛的關(guān)鍵。談判開始，彼此見面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。
3.2概說階段
雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說階段時(shí)間短，爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。
3.3明示階段
及早確認(rèn)雙方的不同意見，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待自己的需要和對(duì)方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。
3.4交鋒階段
雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來緩和氣氛。
3.5妥協(xié)階段
在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。
3.6協(xié)議階段
通過洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。
禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處在改革開放的嶄新的歷史時(shí)期，對(duì)外實(shí)行全面開放政策，各行各業(yè)都有許多國(guó)際間商務(wù)往來的機(jī)會(huì)，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國(guó)際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。
《國(guó)際商務(wù)禮儀》 ?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社
《商務(wù)禮儀》作者：(美)簡(jiǎn)·亞格爾 著 張靖 譯 ?中信出版社
《現(xiàn)代社交禮儀》 ?作者：關(guān)彤 ?中國(guó)社會(huì)出版社
商務(wù)談判論文題目篇八
摘要：日本商務(wù)禮儀是一門以鍛煉學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導(dǎo)向的實(shí)踐性學(xué)科。教師不應(yīng)將教材內(nèi)容照本宣科傳授給學(xué)生，而應(yīng)以學(xué)生為主體，模擬和日本人打交道，就職時(shí)可能面臨的情景，進(jìn)行有針對(duì)性的靈活，趣味性教學(xué)。
關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學(xué)
商務(wù)談判論文題目篇九
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)的對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利的達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新的解釋;探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言;選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩?，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判的人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
中國(guó)自古就有“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際的貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
商務(wù)談判論文題目篇十
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說服對(duì)方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。
商務(wù)談判論文題目篇十一
將近一年的努力，畢業(yè)論文的工作終于接近尾聲了。想起整個(gè)做論文的過程，感慨頗多。尤其想要感謝太多的人。
首先，感謝我的指導(dǎo)教師李冬教授，李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，知識(shí)淵博，為人正直，最主要的是非常有責(zé)任心。兩年來對(duì)我非常關(guān)心，在學(xué)習(xí)上有任何事情，只要說起，李老師都會(huì)給與最大的指導(dǎo)。尤其做論文這將近一年的時(shí)間里，李老師不僅在論文上給了我很多思路，更是固定時(shí)間地給我檢查和指導(dǎo)，真心的感謝她。祝愿她身體健康，工作順利。
其次，感謝學(xué)院的所有老師，感謝他們對(duì)論文工作的付出，感謝他們對(duì)于我們這兩年的關(guān)心和指引，讓我們?cè)趦赡甑男@生活里不僅學(xué)到了知識(shí)，也獲得了快樂和朋友。真心的感謝他們。
最后，我想感謝我的同學(xué)，在做論文期間，有很多東西我理解的不透徹，有時(shí)候會(huì)向身邊的同學(xué)請(qǐng)教，他們都毫無保留地與我討論，并且給予建議，在論文接近尾聲的時(shí)候，論文格式和最后檢查，也給了我很多幫助。謝謝我親愛的同學(xué)！
商務(wù)談判論文題目篇十二
三年時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，還記得初踏入校園那日的情形，轉(zhuǎn)眼間，承載著我無數(shù)歡笑與淚水的碩士研宄生生活己接近尾聲。無數(shù)次課上師生間熱烈的討論，在圖書館資料室尋找一本書一篇文章，在麗娃河邊閑坐靜讀，三年間的一幕幕在眼前閃過，在這段難忘的時(shí)光里，我獲益匪淺。值此論文完成之際，我的心情萬分激動(dòng)，借此機(jī)會(huì)向所有指導(dǎo)過我的老師，幫助過我的同學(xué)和一直關(guān)心支持著我的家人表達(dá)我衷心的謝意。
首先，我要衷心感謝我的導(dǎo)師章慧南教授，他一直用創(chuàng)新的治學(xué)精神、謙虛謹(jǐn)慎的治學(xué)風(fēng)范和精益求精的工作態(tài)度指導(dǎo)著我研究生期間的學(xué)習(xí)，從我最初的課題選擇到最終的論文完成，章老師都始終給予了我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。
在此謹(jǐn)向章老師致以誠(chéng)摯的謝意。同樣感謝在專業(yè)課上給予我指導(dǎo)的各位老師，正是你們淵博的知識(shí)和謙虛的治學(xué)態(tài)度，讓我受益匪淺，為論文寫作打下了良好的基礎(chǔ)。
感謝華東師范大學(xué)國(guó)際關(guān)系與地區(qū)發(fā)展研究院的何明老師、尹一萍老師、李源源老師，給予我學(xué)習(xí)工作上的指導(dǎo)和幫助，感謝曾帶領(lǐng)我認(rèn)識(shí)世界，增長(zhǎng)見識(shí)的國(guó)內(nèi)外專家、學(xué)者們，他們讓我能夠有機(jī)會(huì)更多地了解和認(rèn)識(shí)這個(gè)世界，在學(xué)術(shù)的海洋中遨游，這將成為我一生的財(cái)富。
特別要感謝那些和我朝夕相處的研宄生同學(xué)們，我的室友覃黎娜、王璐、皋媛、欒淼，他們與我陪伴、分享了三年的喜怒哀樂，無論是在學(xué)習(xí)上還是生活中，她們都給予了我最真誠(chéng)的支持和關(guān)心，雖然短短的三年即將過去，但我相信我們的友誼會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)久久。
最后要感謝我的家人，他們是我最重要的精神支撐，是我不斷前進(jìn)的動(dòng)力。
只言片語，道不盡我心中滿滿的謝意和感動(dòng)。同時(shí)鑒于本人才疏學(xué)淺，此論文只是一個(gè)初步成果。懇請(qǐng)諸位尊敬的老師、同學(xué)與朋友們進(jìn)行批評(píng)指正，幫助我的研究水平更進(jìn)一步。
商務(wù)談判論文題目篇十三
小張是一家物流公司的業(yè)務(wù)員，口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程很熟悉，對(duì)公司的產(chǎn)品及服務(wù)的介紹也很得體，給人感覺樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷是最高的，可是他的業(yè)績(jī)總是上不去。張自己非常著急，卻不知道問題出在哪里。小張從小有著大大咧咧的性格，不愛修邊幅，頭發(fā)經(jīng)常是亂蓬蓬的，雙手指甲長(zhǎng)長(zhǎng)的也不修剪，身上的白襯衣常常皺巴巴的并且已經(jīng)變色，他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常過不了與客戶接洽的第一關(guān)。其實(shí)小張的這種形象在與客戶接觸的第一時(shí)間已經(jīng)給人留下不好的印象，讓人覺得他是一個(gè)對(duì)工作不認(rèn)真，沒有責(zé)任感的人，通常很難有機(jī)會(huì)和客戶作進(jìn)一步的交往，更不用說成功地承接業(yè)務(wù)了。
分析小張?jiān)谌粘９ぷ髦械谋憩F(xiàn)是不符合商務(wù)禮儀規(guī)范的。在商務(wù)交往中，我們的儀容儀表是很重要的。頭發(fā)的修飾是基本的儀容修飾。頭發(fā)，在一定程度上顯示這男性的特點(diǎn)。所以對(duì)于頭發(fā)，應(yīng)該定期修剪和清洗。長(zhǎng)指甲容易給人以不衛(wèi)生的印象。襯衣應(yīng)挺括、整潔、無褶皺。嘴巴有異味也是很不禮貌的，在應(yīng)酬前應(yīng)忌食蒜、蔥、韭菜等刺激味食物。小張的形象給人不負(fù)責(zé)任之感，是失敗的社交事件。
商務(wù)談判論文題目篇十四
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，越來越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)的對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
１.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3．設(shè)定讓步的限度
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。
在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利的達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1．掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3．提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新的解釋；探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言；選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊瑔栐挿绞降倪x擇要適合談判的氣氛。
4．說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩悖试附邮茏约旱囊庖娕c建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判的人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
中國(guó)自古就有“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際的貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
商務(wù)談判論文題目篇十五
商務(wù)談判技巧十分精深，本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和本站小編一起，學(xué)習(xí)談判技巧吧。
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。
若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判通過談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。
而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國(guó)務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來的”，美國(guó)代表啞口無言，使中方在中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動(dòng)權(quán)。
在談判桌上掌握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢(shì)在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：
一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對(duì)于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊?，在實(shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動(dòng)。也正是如此，在兼顧對(duì)方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛。“縮”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
商務(wù)談判論文題目篇十六
經(jīng)過了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn)，使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認(rèn)識(shí)了自己。
剛開始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺(tái)上對(duì)著同學(xué)們長(zhǎng)達(dá)三分鐘的演講，著實(shí)嚇了我一跳，因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來我在講臺(tái)上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們?cè)谝黄鹩懻摗⑻接?、鼓?lì)，讓我明白了其實(shí)這也沒什么大不了，就算我上臺(tái)演講的時(shí)候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯(cuò)ppt、講錯(cuò)臺(tái)詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學(xué)們也沒有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時(shí)覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著：我下次一定會(huì)做的更好，不再成為他們的累贅。
經(jīng)過了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈到爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場(chǎng)關(guān)系破裂的談判，場(chǎng)面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細(xì)胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開談判。
商務(wù)談判論文題目篇十七
摘要：隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。在商務(wù)活動(dòng)中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對(duì)談判的結(jié)果起到一定的影響作用。本文簡(jiǎn)單的介紹了商務(wù)談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關(guān)人員了解在談判中應(yīng)注意的相關(guān)事宜。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；總體原則；一般禮儀
引言
商務(wù)談判是買賣雙方為了解決爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方式和手段。談判過程中，會(huì)受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產(chǎn)物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現(xiàn)自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想產(chǎn)生一定的影響。
禮儀名目眾多，講究商務(wù)禮儀應(yīng)掌握必要的世界各國(guó)的禮儀習(xí)俗。在從事各種商務(wù)活動(dòng)、具體遵循商務(wù)禮儀時(shí)，應(yīng)遵循以下五大原則：
1、“尊重”原則
尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會(huì)中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強(qiáng)加于人，而是要容納個(gè)性，允許差異。尊重長(zhǎng)輩，關(guān)心客戶，是一個(gè)人良好內(nèi)在品質(zhì)的外在表現(xiàn)。
2、“真誠(chéng)”原則
商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個(gè)人形象和組織形象。同時(shí)商務(wù)活動(dòng)的從事并非短期行為，只有恪守真誠(chéng)原則，著眼于將來，通過長(zhǎng)期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
3、“謙和”原則
謙和是一個(gè)人為人處世的態(tài)度，表現(xiàn)為平易近人、善于與人相處、樂于聽取他人意見，顯示出虛懷若谷的胸襟。“退能明哲保身，進(jìn)能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。
4、“寬容”原則
寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，是一種高貴的品質(zhì)。商務(wù)工作者從事商務(wù)活動(dòng)，也要求寬以待人，保持豁達(dá)大度的品格和態(tài)度，正確對(duì)待和處理好各種關(guān)系紛爭(zhēng)，爭(zhēng)取到更長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、“適度”原則
人際交往中，應(yīng)注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時(shí)的感情尺度，如果不善于把握溝通時(shí)的感情尺度，結(jié)果會(huì)適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對(duì)方的尊重，達(dá)到溝通的目的。
（一）服飾禮儀
服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對(duì)于談判人員的精神面貌、給對(duì)方的印象和感覺方面有一定的影響?，F(xiàn)代商務(wù)談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認(rèn)可的著裝。在商務(wù)場(chǎng)合中，服飾應(yīng)注意以下兩個(gè)方面：
1.服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體
談判者可根據(jù)自身的氣質(zhì)、體型選擇適宜的著裝。
2.服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性
為了塑造個(gè)人形象，商務(wù)談判工作者的穿衣打扮應(yīng)具有針對(duì)自己在談判桌前的身份和自身的特點(diǎn)，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現(xiàn)個(gè)性。在商務(wù)場(chǎng)合里，老成穩(wěn)重者身著藍(lán)灰基調(diào)的服裝；嚴(yán)肅冷峻的人身著黑褐基調(diào)的服裝；文靜內(nèi)向的人身著淡雅平穩(wěn)基調(diào)的服裝。
（二）迎送禮儀
迎送禮儀是商務(wù)談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個(gè)方面：一方面，對(duì)應(yīng)邀前來參加商務(wù)談判的人，在他們抵達(dá)時(shí)，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束之后，特別是對(duì)于重要客商或初來的客商，要安排專人歡送。
迎送禮儀應(yīng)注意以下要點(diǎn)：
2、提取、托運(yùn)行李；與酒店做好協(xié)調(diào)工作
（三）談判禮儀
1、談判準(zhǔn)備
商務(wù)談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，并對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。
2、談判之初
談判人員在交談前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，做到多手準(zhǔn)備。交談時(shí)，說和聽是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間。
3、談判之中
在談判過程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類似或基本一致的情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點(diǎn)，使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧。當(dāng)對(duì)方贊同我方的意見和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語言進(jìn)行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。
4、談判之后
準(zhǔn)備好簽約儀式。
（四）簽約禮儀
簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對(duì)談判成果的一種公開化、固定化，也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾的表現(xiàn)。
在具體操作簽字儀式時(shí)，工作人員可依據(jù)下面的流程進(jìn)行操作：
（1）宣布開始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方右側(cè)就坐，主方居左。
（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對(duì)方所保存的文本。
（3）交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場(chǎng)人員應(yīng)該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。
（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
結(jié)語
著名禮儀專家金正昆教授曾說過：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。
在國(guó)際經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，商業(yè)也在迅速發(fā)展，商務(wù)談判也隨之國(guó)際化，促使商務(wù)禮儀不再是僅局限于國(guó)內(nèi)。商務(wù)禮儀在經(jīng)濟(jì)交往中起著重要作用，也成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需。”為了更好地進(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)往來，我們只有不斷學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的禮儀，了解不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，才能更好地做到在商場(chǎng)上游刃有余，胸有成竹。
參考文獻(xiàn)：
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[3]王東升，國(guó)際商務(wù)談判與溝通[m].北京：科學(xué)出版社，2010
商務(wù)談判論文題目篇十八
摘要：我國(guó)企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；策略；展會(huì)參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì)：在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭(zhēng)取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(christmasworld)前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展，她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢(shì)奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國(guó)外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。
在展會(huì)上，一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下：
2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢(shì)，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國(guó)客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶接著還價(jià)，說他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無奈地?fù)u了搖頭?？蛻粢姞钫f：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對(duì)攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r(jià)，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問題提請(qǐng)讓步，而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國(guó)外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長(zhǎng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫的國(guó)家，我去年到奧地利旅游過?！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)？白遠(yuǎn)編著。國(guó)際商務(wù)談判[m].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.?劉園主編。國(guó)際商務(wù)談判[m].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005.?丁建忠主編。商務(wù)談判教學(xué)案例[m].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.
商務(wù)談判論文題目篇十九
某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對(duì)坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼?！弊\的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡?qǐng)到學(xué)生食堂?！睂W(xué)生的臉紅到了耳根。
評(píng)析：
對(duì)于文化人稱呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對(duì)他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對(duì)顧客不當(dāng)?shù)恼Z言應(yīng)予以寬容，批評(píng)對(duì)方要采用委婉的語氣。
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