隨著時間的推移，我們會慢慢理解一些事情的真相。在寫總結之前，我們需要明確總結的目的和主題。下面是一些總結范文的例子，供大家參考和借鑒。
終端銷售的心得篇一
第一段：引言 (150字)
我的工作是一名終端門店銷售員，服務消費者是我的職責，這個過程讓我得到了很多寶貴的經(jīng)驗和深刻的體會。在過去的幾年里，我通過與消費者的互動，學到了如何提高銷售技巧并滿足客戶需求，這些經(jīng)驗對我個人的成長和職業(yè)發(fā)展都起到了重要的作用。
第二段：了解顧客需求 (250字)
在一家終端門店的銷售工作中，了解顧客的需求是非常重要的。了解顧客需要我們積極地聆聽并與他們進行交流，了解他們的需求和期望。每個顧客都是獨一無二的，他們有不同的背景、喜好和需求。細心觀察和傾聽是提高銷售技巧的重要一環(huán)。通過與顧客的互動，我發(fā)現(xiàn)他們通常會有明確的需求，只需我們發(fā)現(xiàn)并滿足這些需求。所以，我們要注重關注每一個顧客的細節(jié)，與他們建立信任和良好的關系。
第三段：提供專業(yè)的建議 (250字)
作為終端門店銷售員，我們不僅要了解顧客的需求，還要提供專業(yè)的建議。在銷售過程中，我們要對所銷售的產(chǎn)品進行全面了解和研究，掌握產(chǎn)品的優(yōu)點和特點，以便能提供準確的建議。顧客來到終端門店是為了尋求幫助和解決問題，而我們作為銷售員，就是他們的指導者。我們要以專業(yè)的角度給予客戶建議，幫助他們做出正確的選擇，并且要真誠地和客戶溝通，讓他們感到被尊重和重視。
第四段：服務與關懷 (250字)
銷售員提供的服務和關懷也是成功銷售的關鍵要素之一。在終端門店銷售過程中，我的目標不僅僅是銷售產(chǎn)品，更是提供優(yōu)質的服務體驗。我們要時刻保持微笑并積極主動地幫助顧客解決問題。例如，在顧客購買產(chǎn)品后，我會詢問是否還需要其他幫助，并提供售后支持和服務。這樣的關懷讓顧客感到被尊重和重視，并且能夠樹立良好的企業(yè)形象和口碑。
第五段：溝通和反思 (300字)
作為終端門店銷售員，不斷提高溝通技巧和反思自身的工作是非常重要的。良好的溝通能夠幫助我們更好地理解顧客的需求，準確地傳達信息并解決問題。反思工作能夠幫助我們及時發(fā)現(xiàn)不足并改進，提高工作效率和銷售能力。我會自己進行反思總結，回顧工作中出現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)，并及時進行反思和總結，以便能夠不斷提高自己的工作能力和成就。
結語：在終端門店銷售崗位上，我不僅學到了很多銷售技巧和知識，還鍛煉了自己的團隊合作和溝通能力。通過與顧客的互動和服務，我不僅完善了自己的銷售技巧，也深刻地理解了顧客需求的重要性。同時，我發(fā)現(xiàn)提供優(yōu)質的服務和關懷是贏得顧客信賴和忠誠的關鍵因素之一。通過不斷的反思和總結，我相信自己會取得更好的銷售業(yè)績，并成為一名更加出色的終端門店銷售員。
終端銷售的心得篇二
終端銷售是市場營銷中非常重要的一個環(huán)節(jié)，直接決定了產(chǎn)品最終能否成功推廣和銷售。在我從事終端銷售崗位的多年中，我積累了許多寶貴的經(jīng)驗與體會。在這篇文章中，我將結合自己的實際工作經(jīng)歷，總結并分享一些關于終端銷售的心得體會。
第二段：培養(yǎng)良好的溝通技巧。
作為終端銷售人員，與客戶的良好溝通是至關重要的。首先，我認識到，要做到真正的傾聽。通過仔細傾聽客戶的需求和關注點，我能夠更好地理解他們，提供更有針對性的解決方案。這樣不僅能夠在銷售過程中增加客戶的滿意度，還能夠為未來的銷售洞察到更多的商機。
此外，積極主動地與客戶建立聯(lián)系也非常重要。我經(jīng)常與客戶保持緊密的聯(lián)系，了解他們的最新需求和市場動態(tài)。同時，及時回復客戶的問題和反饋，能夠讓客戶感受到被重視和關心，增強客戶對產(chǎn)品的信心和忠誠度。
第三段：專業(yè)知識的提升和應用。
在終端銷售的過程中，掌握產(chǎn)品知識是至關重要的。只有對產(chǎn)品了如指掌，才能夠更好地向客戶展示產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢。因此，我經(jīng)常參加公司組織的產(chǎn)品培訓和學習，通過閱讀行業(yè)相關的書籍和資料來擴展我的知識儲備。
除了積累專業(yè)知識，靈活運用這些知識也是必不可少的。在銷售過程中，我會根據(jù)客戶的需求，選擇合適的產(chǎn)品和解決方案，并能夠清楚地向客戶展示產(chǎn)品的核心價值和應用場景。通過將產(chǎn)品知識與客戶需求結合起來，我能夠為客戶提供更加個性化和有針對性的解決方案，從而提升銷售的成功率。
第四段：建立良好的合作關系。
在終端銷售中，建立良好的合作關系對于長期的銷售成功至關重要。首先，我認識到與客戶的合作關系應該是雙贏的。在與客戶合作的過程中，我會盡力了解客戶的需求和目標，努力達成雙方的利益。同時，我也會主動提供一些額外的服務和支持，幫助客戶解決問題和提升業(yè)務能力。
其次，與公司內部的合作也是不可忽視的。只有與同事、上級和其他部門之間建立起良好的合作關系，才能更好地實現(xiàn)銷售目標。因此，我會積極參與公司的團隊活動和項目，與同事共同合作，互相學習和支持，共同為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務。
第五段：持續(xù)學習和提升。
終端銷售是一個不斷變化和發(fā)展的領域，因此，持續(xù)學習和提升自己的能力非常重要。我會經(jīng)常參加行業(yè)展會、學習交流會和研討會，與行業(yè)內的專家和同行進行交流和學習。通過與他人的交流，我能夠獲得更多的行業(yè)動態(tài)和趨勢，了解競爭對手的情況，從而更好地應對市場變化和挑戰(zhàn)。
另外，反思和總結也是持續(xù)學習的重要環(huán)節(jié)。我會經(jīng)?；仡欁约旱匿N售過程和結果，總結其中的成功和失敗，并找出改進的方法和策略。通過不斷反思和總結，我能夠不斷完善自己的銷售技巧和方法，提高銷售的效果和成功率。
結論：
終端銷售是一個需要綜合能力的工作，需要掌握良好的溝通技巧、專業(yè)知識、與客戶和同事的合作關系，并持續(xù)學習和提升自己的能力。通過不斷努力和學習，我的終端銷售能力得到了顯著提升，并取得了一定的成績。相信在今后的工作中，我將繼續(xù)努力，不斷進步，為公司的銷售目標做出更大的貢獻。
終端銷售的心得篇三
銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端,是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口,是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。下面是本站帶來的終端銷售學習。
心得體會。
歡迎欣賞。
今天是學員培訓的最后一天，目前為止深圳學員課程培訓已經(jīng)結束，留給他們的是回去深圳店之后的實操過程了。從這次學員的反饋和表現(xiàn)來看，總體效果還是達到了，這是對自己一個嚴格的要求，一做就要做的更加好。
一：回想起從剛開始的時候，自己就開始著手準備課程安排，我把之前的培訓的安排全部重新安排了，在終端實戰(zhàn)中，我知道確實需要什么，這次的課程安排是按照需要什么去編排的，達到課程最大化。從行業(yè)基礎知識，到本公司產(chǎn)品基礎知識，再到看圖紙，了解報價，再到客戶接待流程，最后到的是初尺，報價，講方案，簽單，
合同。
復尺下單到工廠等這一個很有序的安排。
二：每當一天培訓完后，會和學員一起坐下來分享今天的收獲，同時對今天課程的總結。發(fā)覺這樣的效果很多，通過自己思考出來總結出來，才是自己的成果，在現(xiàn)場的氣氛也掌握的比較好，學員樂意和自己分享。
三：白天通過實操演練后，晚上的時候多是過今天所學習的ppt內容，通過先學習再加深他們的印象，他們這樣才會覺得學到的是自己的。
四：最后最多的是實戰(zhàn)，比如報價，我是直接就拿3份方案直接叫他們自己填寫的，看圖紙依然也是一樣。然后是客戶接待流程，也是講解這三份方案，通過不斷的演練實操，這些東西就會自己掌握，要是只是在說，沒有去學員操作，那么很快就會忘記。實操大于一切!
培訓只是一個階段，最后主要的還是回去多總結，多積累方法才能在終端做好。后期也需要跟蹤學員的情況，要是學員有什么問題可以及時反饋，跟進效果，這也是作為我培訓對自己要求必須做到的!
注：今天又位學員給我打100分，各項滿分!我很驚訝，首先不說虛不虛，可以得到學員的肯定，這是最大的收獲!
在此非常感謝公司給我這次學習的機會，我倍感珍惜，認真參加了《終端(門店)銷售技巧培訓》的課程。通過葉明糧老師詼諧幽默、通俗互動的專業(yè)講解和演練，清晰的認識到作為終端銷售人員首先要具備良好的心態(tài)，其次在傳統(tǒng)銷售的流程中用感恩的心注重細節(jié)和情感化營銷，把握好80%的人性營銷，20%的產(chǎn)品營銷的銷售技巧。具體有以下4點感觸：
1、做一名優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員，首先要以客戶為中心，讓客戶打開心扉，建立信賴，再以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成對客戶的銷售，并預見客戶的未來需求，提出積極引導性的建議。這種銷售理念有別于以往直接推銷。這就需要在面對客戶時，要注意各個環(huán)節(jié)的要點、細節(jié)。
2、注意與客戶的關心式互動，在展示給客戶帶來的好處的同時，挖掘客戶的糾結處，巧妙的說一到兩點瑕疵，因為世間沒有完美的事物，瑕不掩瑜，這樣才能更貼近客戶。讓客戶完全打開心扉對銷售人員產(chǎn)生信賴感，最大限度的體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值。
3、注重售后，提升服務品質。讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，產(chǎn)生口碑宣傳效應，讓客戶以1：13的傳播效應持續(xù)購買。
4、做個會贊美的雜家。學會贊美，不管是對客戶還是生活中都應該學會贊美，贊美是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，將這個事實用自己的語言真實的表達出來，《吉祥經(jīng)》說言談悅人心視為最吉祥。廣博的涉獵，豐富的知識是做好銷售工作的基礎。像諸葛亮對凡事的“略懂”才讓他成為軍事，銷售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問工作。
課程是在葉老師的故事中結束的，短短的故事更加深了培訓的核心：懷揣感恩做事，是銷售的關鍵法寶。我是在眼淚中結束學習的，頗豐的感觸和獲益，真希望能多多參加這樣的培訓。通過學習也認識到自己的很多不足，在以后的工作中我會持續(xù)改進，通過實踐來領悟學到的真理，使我真正受益!
這一學期有一科很特別的課，“終端銷售”講課時不是老師、學習時沒有書本，他們都是來自當?shù)胤浅Ｓ忻钠髽I(yè)里的干部領導，用他們企業(yè)里最核心的思想、企業(yè)理念、企業(yè)文化和最精華的銷售技巧，使我們受益匪淺。
一、何為終端銷售?所謂終端，即產(chǎn)品銷售通路(渠道)的末端，就是產(chǎn)品直接到達消費者(或使用者)手中的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實現(xiàn)“不是庫存轉移、而是真正銷售”的場所。終端擔負著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下——就是下聯(lián)消費者。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費;通過這一端口，消費者買到自己需要的產(chǎn)品。
二、銷售類型有哪些?渠道銷售：產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出后，各大批發(fā)商去廠家進貨的為渠道銷售終端銷售：最終消費購買使用的購買群體。
渠道銷售：廠家面對的客戶，比如大型超市、批發(fā)商、代理商。
終端銷售：是超市、批發(fā)商銷售使用產(chǎn)品的消費者。
三、學習體會。
每個人都是從一點一滴做起的，沒有任何一個人一生下來就懂得銷售。我是品牌電腦行業(yè)的一位銷售員，經(jīng)過我長時間以來的銷售經(jīng)歷，我總結出了一下的一些經(jīng)驗和技巧，此文章應該對每一位做銷售的人來說都應該多多少少有一些幫助吧。對于銷售來說其實是一種樂趣，也是一次又一次的游戲。動力源于銷售內心的激情，在我們生活當中作為一名銷售人員，在擁有一定好的產(chǎn)品的時候，同時這種產(chǎn)品會給我們以優(yōu)越的性能，這種性能可以作為銷售人員的一種自信心，來帶動銷售人員促使客戶消費。當這種消費達成一定的共識，那么這種激情也即將誘發(fā)。做一個好的銷售員關鍵要樹立一個自己的信念與一定放正自己的心態(tài)。我的信念就是“在我的。
字典。
里沒有輸，只有贏”，而我的心態(tài)是“我所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品”。
1、信念的樹立對我起了很大的幫助，因為我在每一次失敗的銷售后總會對自己銷售中的缺點、不足之處進行了總結。為什么顧客沒有購買我的產(chǎn)品而選擇了其它的品牌?在銷售的過程中我是疏忽了哪一點沒有說到位、做到位?當總結后發(fā)現(xiàn)了許許多多的問題所在，總結后對自己在以后的銷售過程中有了很大的幫助。
2、放正自己的心態(tài)是自然的也是必須要做到的，因為這是一個銷售員最基本的要求。銷售人員首先要對產(chǎn)品有信心，更要對自己有信心，還要有能征服客戶的一種決心，讓客戶隨之于我們的帶動而消費。如果對自己所售的品牌、價位、售后產(chǎn)生了疑問，這就說明自己的心態(tài)沒有放正，當你在銷售的過程中就會出現(xiàn)許許多多的問題，因為你心理沒底，正是因為這樣卻眼睜睜看著一個可以進行購買顧客從你身邊這樣就走了。
四、一個好的銷售員須做到的幾個要求。
1、專業(yè)知識熟悉以及最新產(chǎn)品的認識。
五、終端銷售時銷售員應掌握的技巧。(顧客親和力)。
1、給顧客的第一印象。
謂“去有送聲”這就說明了，當顧客要走的時候很有禮貌的說上一句(“請您慢走，歡迎再來?！?這樣的語句。顧客聽了必然會感覺到一種很舒服的感覺，所以說服務禮儀也是非常重要的。在接待顧客時又有句話叫“接一待二照顧三”，這個沒必要解釋了，想必大家都明白含義。哪怕盡管顧客當時沒有進行購買，當以后顧客有購買欲望的時候也會再次光臨的。另外的一點就是上面所提到的賣場布置了，可以給顧客釀造一種整齊、清潔、新鮮良好的購物環(huán)境。
2、對顧客的購買欲望進行合理的分析。
俗話說：“知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝”，這句話一點也沒有錯。想將所售的商品銷售給顧客，腦子里必須要有一個概念。用提問的方式來詢問顧客，首先要知道顧客需求有多少、有多大，購買的承受能力可以到一個什么位置。腦子里馬上進行一個分析，分析競爭對手與我們的差別之處，我們的優(yōu)勢在于何處。這樣馬上就可以找出一個我們有優(yōu)勢的商品，對顧客進行一個合適的推薦。
3、與顧客的交談及銷售關鍵。
與顧客的交談時應注意的2個事項：(1)與顧客的交談一定要有個度。這句話很明白的說明了，在我們的銷售過程中所承諾到的必須要做到，信譽是最重要的。如果出現(xiàn)了問題所造成的影響以及損失將不堪設想。2)與顧客交談的語氣和語句。
一般的顧客都比較和諧，但難免在介紹過程中產(chǎn)生沖突。每一位顧客想購買此類產(chǎn)品之前，肯定會對此商品進行了相關的了解。我們在介紹過程中，就更應該注意我們的言行。顧客一般都是比較喜歡被夸獎、被認可、被關心的，我們做到這幾點就可以了。盡管顧客所說的話有所不對之處，也沒有必要太認真的去對待，另外就是在我們介紹的過程中記得千萬不要太專業(yè)了。如果你要是說的很專業(yè)的話，顧客會感覺到你把他當成了一個什么都不知道的傻瓜。
在銷售員與顧客的銷售中，最主要的3個方面：(1)顧客所選商品的售后服務企業(yè)的發(fā)展文化。
每一個公司都有不同的服務和企業(yè)文化。大家根據(jù)本公司的資料對顧客進行講解就可以了，想銷售商品必須要獲得顧客的信任度。其售后是最重要的，銷售員要在售后方面對顧客重復講解進行思想貫穿，肯定你這個品牌。
(2)顧客所選商品的性能及所使用的價值。
商品的性能及所使用的價值，每一位銷售員都會在公司的培訓中或者所學的專業(yè)知識中所知道的。畢竟顧客所選擇的是商品，所以我們不要怕麻煩。要對顧客進行一系列的講解，說一遍顧客認識不到就再說一遍加以強調，使顧客真正認識到我們所推薦的產(chǎn)品，給顧客帶來的切身利益、物有所值。本人推薦在講解的過程中，最好叫顧客去親身體驗和嘗試此商品帶來的好處。3)顧客所選商品成交金額及贈品。
到最后了，這是最關鍵的一個環(huán)節(jié)，如果在這方面出現(xiàn)了問題我們前面所做的工作，也就算白忙活了一場了。
先說一下贈品吧。在與顧客介紹到最后肯定會介紹到一些贈品，本人建議贈品隨處見隨處拿。每個人都有一種同樣的心理，當你把贈品給顧客以后，再從顧客那里拿回來的時候，顧客總是戀戀不舍的盯著那些贈品。這個做銷售時間長的銷售員都可以發(fā)現(xiàn)的到。給予再拿回，這無非也是促進銷售的一個很好的方式。也有不喜歡贈品非要我們把贈品折錢的顧客，只要我們堅持一個白給誰不要的信念堅持下去，顧客應該會要的。做銷售的都知道，有的贈品是可以直降的有的卻是隨即捆綁過來的，要是實在不行的話也只可以與上級進行協(xié)商后再進行降價，以免公司造成沒必要的損失。
六、銷售不等于銷售商品，而是在推銷自己。
畢竟我們是做銷售的，銷售人員想從客戶手中得到的利潤與客戶的切身利益相沖突。在交談過程中，你可以與顧客拉進距離使顧客信任你這個人，這個才是最重要的。當顧客你與顧客交談的時候你發(fā)現(xiàn)顧客沒有把你當做一個銷售員，而是在把你當做朋友來交談的時候，這就證明完全認可了你，隨之顧客也就認可了你這個商品。這樣以來顧客就十分信任了你，哪怕就算顧客當時沒有購買，這也為你今后的銷售打下了基礎，日后肯定會進行購買。再考慮一下如果這個顧客的朋友，也想買同樣商品的話。他沒有理由不將你推薦給他的朋友啊，這又影響了多少銷售呢?這是個巨大的未知數(shù)。但你只要記住與客戶之間的交談切勿像菜市上純粹的討價還價，只是光賣價格、賣新奇、賣產(chǎn)品本身，而是通過產(chǎn)品的特點和功能來告知他這個產(chǎn)品給他帶來的利益和好處，這就是我領悟到的營銷之道。
終端銷售的心得篇四
隨著移動終端的普及和發(fā)展，手機、平板電腦等產(chǎn)品逐漸成為人們生活中必不可少的工具。作為銷售人員，要想在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，就必須不斷總結經(jīng)驗，提升銷售技巧。在過去的一段時間里，我有幸能夠與各類用戶交流，積累了一些移動終端銷售的心得體會，下面我將就此與大家分享。
首先，作為銷售人員，了解產(chǎn)品的特點和市場需求是至關重要的。在市場上有各種各樣的移動終端產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都有其特點和目標用戶。銷售人員應該對自己銷售的產(chǎn)品有透徹的了解，包括產(chǎn)品的功能、價格、品牌背景等。同時，要時刻關注市場動態(tài)，了解消費者的需求和偏好。只有了解產(chǎn)品和市場，才能更加準確地為用戶提供信息和建議，提升銷售效果。
其次，溝通和交流能力對于銷售人員來說是至關重要的技能。與用戶交流是銷售過程中非常重要的一環(huán)，通過與用戶的交流，銷售人員可以更深入地了解用戶的需求和意見，從而提供準確的產(chǎn)品推薦和解決方案。在與用戶交流的過程中，銷售人員需要傾聽用戶的意見，掌握他們的需求，避免過于自我為中心地推銷產(chǎn)品。同時，銷售人員還需要清晰、準確地表達產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，以便用戶能夠更好地理解和接受。
然后，細心觀察和分析市場競爭環(huán)境是成功銷售的重要手段。在移動終端市場，競爭非常激烈，新產(chǎn)品層出不窮。作為銷售人員，要時刻關注市場動態(tài)，了解產(chǎn)品的競爭對手，包括其產(chǎn)品特點、銷售策略等。通過觀察和分析市場競爭環(huán)境，銷售人員可以選擇合適的銷售策略，并提前預測市場變化趨勢。只有對市場競爭有深入的了解，才能更好地應對挑戰(zhàn)，保持銷售的穩(wěn)定增長。
此外，個人修養(yǎng)和形象對銷售工作的影響也是不可忽視的。一個形象良好、待人友善的銷售人員更容易獲得用戶的信任和好感。所以，銷售人員應該注重個人形象的塑造，提升自己的專業(yè)素養(yǎng)。此外，銷售人員還應該保持良好的心態(tài)，面對工作中的困難和挑戰(zhàn)時保持冷靜和樂觀。只有不斷提升個人修養(yǎng)，才能將銷售工作開展得更順利。
最后，為了提高銷售效果，不斷學習和提升自己的專業(yè)素質是非常重要的。在移動終端銷售領域，技術更新非常快速，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。作為銷售人員，要保持持續(xù)學習的態(tài)度，學習最新的產(chǎn)品知識和銷售技巧。通過參加培訓課程、不斷學習新知識，銷售人員可以不斷提升自己的專業(yè)素質，為用戶提供更好的銷售和服務體驗。
綜上所述，移動終端銷售是一門需要全面發(fā)展的技能。通過了解產(chǎn)品和市場、改善溝通和交流能力、觀察和分析競爭環(huán)境、提升個人修養(yǎng)和形象、持續(xù)學習和提升專業(yè)素質，銷售人員可以在市場競爭中取得優(yōu)勢，提高銷售效果。希望以上的心得體會能夠對正在從事或將從事移動終端銷售工作的人員有所幫助。
終端銷售的心得篇五
段一：引言（200字）
作為一名銷售人員，在終端銷售工作中積累了豐富的經(jīng)驗和心得。本文將結合個人經(jīng)歷，分享一些關于終端銷售的心得體會。終端銷售是一項需要耐心、智慧和技巧的工作，它要求銷售人員能夠與客戶建立良好的溝通和信任關系，提供專業(yè)的建議，并最終促成銷售。通過總結自己的經(jīng)驗，我希望能夠幫助更多的銷售人員提高銷售技巧，取得更好的業(yè)績。
段二：建立信任關系（250字）
在終端銷售中，建立信任關系是至關重要的。客戶往往會擔心被推銷一些不需要的產(chǎn)品或服務，因此，作為銷售人員，我們需要通過真誠、耐心地傾聽客戶的需求，幫助客戶解決問題。了解客戶的需求是建立信任關系的基礎。當客戶感到被尊重和理解時，他們更愿意與你建立良好的合作關系，這也為銷售創(chuàng)造了更好的機會。
段三：產(chǎn)品知識和專業(yè)建議（250字）
作為銷售人員，掌握產(chǎn)品知識是必不可少的。只有在了解產(chǎn)品的特點、功能和優(yōu)勢的基礎上，我們才能給客戶提供專業(yè)的建議，幫助他們做出正確的購買決策。但是，決不是把所有的產(chǎn)品特點一股腦地灌輸給客戶，而是根據(jù)客戶的需求和預算，有針對性地推薦適合他們的產(chǎn)品。專業(yè)的建議不僅可以增加客戶對我們的信任，還可以幫助客戶找到真正滿意的產(chǎn)品，從而促成銷售。
段四：溝通技巧和銷售技巧（300字）
在終端銷售過程中，良好的溝通技巧和銷售技巧能夠起到至關重要的作用。銷售人員需要主動出擊，積極與客戶交流，并且善于傾聽客戶的想法和反饋。通過有效的溝通，銷售人員能夠更好地了解客戶的需求，以及顧慮和疑問，從而更好地解決問題。銷售技巧包括提問、洞察客戶需求、適時提供解決方案等等。這些技巧的靈活運用，可以幫助銷售人員在終端銷售中更加有效地引導客戶，并成功促成交易。
段五：總結與展望（200字）
終端銷售是一項需要不斷學習和提高的工作。通過與客戶建立良好的信任關系、掌握產(chǎn)品知識、提供專業(yè)的建議以及運用有效的溝通和銷售技巧，銷售人員可以更好地滿足客戶需求，提高銷售業(yè)績。在未來的工作中，我將繼續(xù)努力學習，不斷完善自己的銷售技巧，以更好地為客戶服務，并取得更可觀的銷售成果。希望更多的銷售人員也能從這些心得體會中受益，共同進步。
終端銷售的心得篇六
姓名：劉龍左班級：市場營銷時間：
1218班2014年9月--12月。
這一學期有一科很特別的課，“終端銷售”講課時不是老師、學習時沒有書本，他們都是來自當?shù)胤浅Ｓ忻钠髽I(yè)里的干部領導，用他們企業(yè)里最核心的思想、企業(yè)理念、企業(yè)文化和最精華的銷售技巧，使我們受益匪淺。
所謂終端，即產(chǎn)品銷售通路（渠道）的末端，就是產(chǎn)品直接到達消費者（或使用者）手中的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實現(xiàn)“不是庫存轉移、而是真正銷售”的場所。終端擔負著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費者。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要的產(chǎn)品。
二、銷售類型有哪些？
渠道銷售：產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出后，各大批發(fā)商去廠家進貨的為渠道銷售終端銷售：最終消費購買使用的購買群體。
三、學習體會。
每個人都是從一點一滴做起的，沒有任何一個人一生下來就懂得銷售。我是品牌電腦行業(yè)的一位銷售員，經(jīng)過我長時間以來的銷售經(jīng)歷，我總結出了一下的一些經(jīng)驗和技巧，此文章應該對每一位做銷售的人來說都應該多多少少有一些幫助吧。對于銷售來說其實是一種樂趣，也是一次又一次的游戲。動力源于銷售內心的激情，在我們生活當中作為一名銷售人員，在擁有一定好的產(chǎn)品的時候，同時這種產(chǎn)品會給我們以優(yōu)越的性能，這種性能可以作為銷售人員的一種自信心，來帶動銷售人員促使客戶消費。當這種消費達成一定的共識，那么這種激情也即將誘發(fā)。做一個好的銷售員關鍵要樹立一個自己的信念與一定放正自己的心態(tài)。我的信念就是“在我的字典里沒有輸，只有贏”，而我的心態(tài)是“我所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品”。
1、信念的樹立對我起了很大的幫助，因為我在每一次失敗的銷售后總會對自己銷售中的缺點、不足之處進行了總結。為什么顧客沒有購買我的產(chǎn)品而選擇了其它的品牌？在銷售的過程中我是疏忽了哪一點沒有說到位、做到位？當總結后發(fā)現(xiàn)了許許多多的問題所在，總結后對自己在以后的銷售過程中有了很大的幫助。
2、放正自己的心態(tài)是自然的也是必須要做到的，因為這是一個銷售員最基本的要求。銷售人員首先要對產(chǎn)品有信心，更要對自己有信心，還要有能征服客戶的一種決心，讓客戶隨之于我們的帶動而消費。如果對自己所售的品牌、價位、售后產(chǎn)生了疑問，這就說明自己的心態(tài)沒有放正，當你在銷售的過程中就會出現(xiàn)許許多多的問題，因為你心理沒底，正是因為這樣卻眼睜睜看著一個可以進行購買顧客從你身邊這樣就走了。四、一個好的銷售員須做到的幾個要求。
1、專業(yè)知識熟悉以及最新產(chǎn)品的認識。
五、終端銷售時銷售員應掌握的技巧。（顧客親和力）。
1、給顧客的第一印象。
每一位銷售員來說給顧客的第一印象是最重要的。我首先來說一下服務的禮儀用語，“來有迎聲，去有送聲”想必這句話大家都知道吧。所謂“來有迎聲”這就說明了，當顧客到你身邊時不要不理睬（所有來到你身邊的顧客都是有潛意識購買的用戶），應馬上及時的上前接待（“您好，歡迎光臨xxx，有什么可以幫助的嗎？”）說出類似的迎賓語句。這促使顧客加深了對你的第一印象。所謂“去有送聲”這就說明了，當顧客要走的時候很有禮貌的說上一句（“請您慢走，歡迎再來?！保┻@樣的語句。顧客聽了必然會感覺到一種很舒服的感覺，所以說服務禮儀也是非常重要的。在接待顧客時又有句話叫“接一待二照顧三”，這個沒必要解釋了，想必大家都明白含義。哪怕盡管顧客當時沒有進行購買，當以后顧客有購買欲望的時候也會再次光臨的。另外的一點就是上面所提到的賣場布置了，可以給顧客釀造一種整齊、清潔、新鮮良好的購物環(huán)境。
2、對顧客的購買欲望進行合理的分析。
俗話說：“知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝”，這句話一點也沒有錯。想將所售的商品銷售給顧客，腦子里必須要有一個概念。用提問的方式來詢問顧客，首先要知道顧客需求有多少、有多大，購買的承受能力可以到一個什么位置。腦子里馬上進行一個分析，分析競爭對手與我們的差別之處，我們的優(yōu)勢在于何處。這樣馬上就可以找出一個我們有優(yōu)勢的商品，對顧客進行一個合適的推薦。
3、與顧客的交談及銷售關鍵。
與顧客的交談時應注意的2個事項：（1）與顧客的交談一定要有個度。這句話很明白的說明了，在我們的銷售過程中所承諾到的必須要做到，信譽是最重要的。如果出現(xiàn)了問題所造成的影響以及損失將不堪設想。2）與顧客交談的語氣和語句。
一般的顧客都比較和諧，但難免在介紹過程中產(chǎn)生沖突。每一位顧客想購買此類產(chǎn)品之前，肯定會對此商品進行了相關的了解。我們在介紹過程中，就更應該注意我們的言行。顧客一般都是比較喜歡被夸獎、被認可、被關心的，我們做到這幾點就可以了。盡管顧客所說的話有所不對之處，也沒有必要太認真的去對待，另外就是在我們介紹的過程中記得千萬不要太專業(yè)了。如果你要是說的很專業(yè)的話，顧客會感覺到你把他當成了一個什么都不知道的傻瓜。
在銷售員與顧客的銷售中，最主要的3個方面：（1）顧客所選商品的售后服務企業(yè)的發(fā)展文化。
每一個公司都有不同的服務和企業(yè)文化。大家根據(jù)本公司的資料對顧客進行講解就可以了，想銷售商品必須要獲得顧客的信任度。其售后是最重要的，銷售員要在售后方面對顧客重復講解進行思想貫穿，肯定你這個品牌。
（2）顧客所選商品的性能及所使用的價值。商品的性能及所使用的價值，每一位銷售員都會在公司的培訓中或者所學的專業(yè)知識中所知道的。畢竟顧客所選擇的是商品，所以我們不要怕麻煩。要對顧客進行一系列的講解，說一遍顧客認識不到就再說一遍加以強調，使顧客真正認識到我們所推薦的產(chǎn)品，給顧客帶來的切身利益、物有所值。本人推薦在講解的過程中，最好叫顧客去親身體驗和嘗試此商品帶來的好處。3）顧客所選商品成交金額及贈品。
到最后了，這是最關鍵的一個環(huán)節(jié)，如果在這方面出現(xiàn)了問題我們前面所做的工作，也就算白忙活了一場了。
先說一下贈品吧。在與顧客介紹到最后肯定會介紹到一些贈品，本人建議贈品隨處見隨處拿。每個人都有一種同樣的心理，當你把贈品給顧客以后，再從顧客那里拿回來的時候，顧客總是戀戀不舍的盯著那些贈品。這個做銷售時間長的銷售員都可以發(fā)現(xiàn)的到。給予再拿回，這無非也是促進銷售的一個很好的方式。也有不喜歡贈品非要我們把贈品折錢的顧客，只要我們堅持一個白給誰不要的信念堅持下去，顧客應該會要的。做銷售的都知道，有的贈品是可以直降的有的卻是隨即捆綁過來的，要是實在不行的話也只可以與上級進行協(xié)商后再進行降價，以免公司造成沒必要的損失。
六、銷售不等于銷售商品，而是在推銷自己。
畢竟我們是做銷售的，銷售人員想從客戶手中得到的利潤與客戶的切身利益相沖突。在交談過程中，你可以與顧客拉進距離使顧客信任你這個人，這個才是最重要的。當顧客你與顧客交談的時候你發(fā)現(xiàn)顧客沒有把你當做一個銷售員，而是在把你當做朋友來交談的時候，這就證明完全認可了你，隨之顧客也就認可了你這個商品。這樣以來顧客就十分信任了你，哪怕就算顧客當時沒有購買，這也為你今后的銷售打下了基礎，日后肯定會進行購買。再考慮一下如果這個顧客的朋友，也想買同樣商品的話。他沒有理由不將你推薦給他的朋友啊，這又影響了多少銷售呢？這是個巨大的未知數(shù)。但你只要記住與客戶之間的交談切勿像菜市上純粹的討價還價，只是光賣價格、賣新奇、賣產(chǎn)品本身，而是通過產(chǎn)品的特點和功能來告知他這個產(chǎn)品給他帶來的利益和好處，這就是我領悟到的營銷之道。
終端銷售的心得篇七
終端銷售是一項重要的工作，涉及到產(chǎn)品的推廣和銷售。在進行這項工作時，我從中學到了許多經(jīng)驗和教訓。在此我將針對終端銷售的心得體會進行總結，希望能對從事終端銷售工作的同行有所幫助。
第一段：確定目標與策略
在終端銷售工作中，首先要明確銷售目標，并制定相應的銷售策略。這對于提高銷售業(yè)績至關重要。銷售目標應當具體明確，比如每月銷售額的增長、客戶數(shù)量的提升等。然后根據(jù)目標制定銷售策略，包括找準目標客戶群體，選擇合適的推廣渠道和推廣方式等。
第二段：了解產(chǎn)品特點與競爭對手
要進行終端銷售，我們首先要充分了解自己推銷的產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，并且熟悉競爭對手產(chǎn)品的情況。只有了解清楚產(chǎn)品的特點，我們才能更好地進行銷售和宣傳。同時，也需要從競爭對手身上學習經(jīng)驗，以便在銷售中能夠抓住優(yōu)勢并做出相應調整。
第三段：提供專業(yè)的銷售服務
終端銷售工作中，提供專業(yè)的銷售服務對于顧客來說是極為重要的。我們需要具備產(chǎn)品專業(yè)知識，并能用簡練明了的語言進行解釋和推廣。在銷售過程中，我們要仔細聆聽客戶的需求，并根據(jù)需求提供相應的解決方案。此外，我們還要及時跟進客戶的問題和反饋，保證客戶能夠得到滿意的服務。
第四段：培養(yǎng)團隊合作精神
在終端銷售中，團隊合作是非常重要的，因為大多數(shù)銷售工作需要多人協(xié)調合作才能完成。培養(yǎng)團隊合作精神可以加強團隊成員之間的溝通與協(xié)作能力，提高工作效率。在團隊合作中，我們要學會分享經(jīng)驗和資源，相互幫助和支持，共同達到銷售目標。此外，要有一個積極向上的工作氛圍，激勵團隊成員不斷努力進取。
第五段：持續(xù)學習與自我提升
終端銷售領域發(fā)展迅速，對銷售人員的要求也越來越高。因此，我們要持續(xù)學習與自我提升，以跟上時代的發(fā)展?？梢酝ㄟ^閱讀相關專業(yè)書籍、參加行業(yè)培訓、學習先進的銷售技巧等方式進行。此外，要善于反思和總結自己的銷售經(jīng)驗，找出不足并加以改進。只有不斷學習和提升自己，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
通過對終端銷售的心得體會總結，我對這項工作有了更深刻的認識。確定目標與策略、了解產(chǎn)品特點與競爭對手、提供專業(yè)的銷售服務、培養(yǎng)團隊合作精神、持續(xù)學習與自我提升，這些都是終端銷售工作中應當重視的方面。只有在綜合考慮了這些要素的基礎上，我們才能夠更好地完成銷售任務，取得更大的成就。希望我的總結能夠對從事終端銷售工作的同行有所啟發(fā)和幫助。
終端銷售的心得篇八
近年來，隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，終端銷售已成為企業(yè)取得成功的關鍵一環(huán)。在終端銷售中，葵花寶典可以說是一本至關重要的指南。通過學習和實踐，我深深體會到了葵花寶典對于提升銷售業(yè)績的重要性。下文將分為五個部分，詳細闡述我個人對于葵花寶典的心得體會。
第一部分： 了解市場需求
銷售業(yè)務處于市場經(jīng)濟環(huán)境下，了解市場需求是銷售人員取得成功的基礎?？▽毜渲袕娬{了解市場、抓住市場需求的重要性。在我實踐中，我始終牢記這一點。通過深入市場調研和對競爭對手的研究，我能夠更準確地把握目標市場的需求，從而針對性地提供解決方案。這種了解市場需求的能力讓我成為客戶信賴的合作伙伴，進而提高銷售業(yè)績。
第二部分： 精準定位目標客戶群體
葵花寶典中強調，成功的銷售需要精準地定位目標客戶群體。針對性地銷售產(chǎn)品和服務能夠提高銷售效果和客戶滿意度。在實踐中，我積極關注潛在客戶的特征和需求，通過篩選和分類，我能夠更好地開展銷售工作。通過與目標客戶建立良好的關系，提供全面的解決方案，我能夠獲得更多的銷售機會和長期合作伙伴。因此，精準定位目標客戶群體是我在銷售過程中的關鍵策略。
第三部分： 建立良好的客戶關系
在葵花寶典中，建立良好的客戶關系是取得銷售成功的必備條件。通過與客戶建立信任和深入的溝通，可以擴大銷售網(wǎng)絡，提高客戶忠誠度。在銷售過程中，我始終注重與客戶的溝通和互動，及時回應客戶的需求和問題。在客戶關系維護上，我也十分注重關懷和服務。這種積極的態(tài)度幫助我獲得了眾多客戶的認可和支持，進而推動了銷售業(yè)績的提升。
第四部分： 提供專業(yè)的解決方案
作為銷售人員，提供專業(yè)的解決方案是我們的職責所在?？▽毜渲刑岬搅藢I(yè)素質的重要性。在實踐中，我不斷充實自己的專業(yè)知識和技能，力求為客戶提供最佳的解決方案。與此同時，我也與公司的研發(fā)團隊密切合作，持續(xù)了解產(chǎn)品的技術和特點，為客戶提供準確和可靠的解決方案。這種專業(yè)性和專業(yè)知識的支持為我贏得了許多客戶的信任和合作機會。
第五部分： 不斷學習和成長
葵花寶典作為一個實用的銷售指南，不僅幫助我獲得了一定的銷售技巧和經(jīng)驗，更重要的是激發(fā)了我不斷學習和成長的動力。在銷售過程中，市場環(huán)境不斷變化，客戶需求也在不斷演變。只有通過不斷學習和適應新的情況，才能實現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展。因此，葵花寶典不僅是一本指導銷售的寶典，更是激勵我不斷學習和進步的動力。
總結起來，葵花寶典對于提升銷售業(yè)績起到了重要的指導作用。通過了解市場需求、精準定位目標客戶群體、建立良好的客戶關系、提供專業(yè)的解決方案以及不斷學習和成長，我在銷售工作中獲得了很多成就和肯定。我相信，在今后的工作中，我將繼續(xù)運用葵花寶典中的知識和方法，不斷提升自己的銷售能力，取得更好的業(yè)績。
終端銷售的心得篇九
甲方：_________________(以下簡稱甲方)。
乙方：_________________(以下簡稱乙方)。
乙方店鋪名稱：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權乙方為“__________”品牌產(chǎn)品在其店內進行銷售。
二、商品價格。
執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價格，根據(jù)極特殊情況甲方有權微調供貨價格。
三、公司政策優(yōu)惠。
1、為了更好的促進雙方合作，在本合同簽訂之日起每年向合作點贈送件貨品。
四、貨款結算：_________________。
乙方結款方式：_________________現(xiàn)金結算。
五、乙方義務。
1、自覺維護甲方品牌形象，在甲方指導下使甲方產(chǎn)品進行亮化成列。
2、銷售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷售，不竄貨、不跨區(qū)域銷售，保證按照甲方的建議批發(fā)價格銷售。不壓價、不砸價、不沖貨、不變賣促銷獎品及其他違反甲方要求的銷售，如有違反乙方愿意接受甲方處罰。
六、甲方義務。
1、向乙方提供合格產(chǎn)品及乙方所需的相關資料。
2、與乙方密切配合制定營銷方案，協(xié)助乙方進行廣告宣傳開展促銷活動。
七、甲方權利。
1、核定地區(qū)銷售價格指導的權利。
2、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權利。
八、違約責任。
1、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷售任務，甲方有權及時調整。
2、乙方違反本合同約定事項，甲方有權中止合同，一切責任由乙方負責。
十、其它事宜。
1、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。
2、本合同未盡事宜，雙方另行簽訂補充協(xié)議。
本合同一式倆份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份，法律效力等同。
甲方：_________________乙方：_________________。
電話：_________________電話：_________________。
_____年_____月____日_____年_____月____日。
終端銷售的心得篇十
甲方：
辦公地址。
法定代表人：
聯(lián)系電話：
傳真號碼：
辦公地址：
法定代表人：
聯(lián)系電話：
傳真電話：
雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就甲方向乙方采購信付通終端及附屬產(chǎn)品的價格及服務且乙方協(xié)助甲方辦理xx銀行陽光商旅白金卡及樂惠金卡服務，經(jīng)雙方共同確認，簽訂本合同。
第一條合同產(chǎn)品、金額及付款方式。
1.產(chǎn)品及金額。
"pos終端"是指收單機構放置在特約商戶處的，能夠接受銀聯(lián)卡信息，具有通信功能，并接受柜員的指令而完成金融交易信息和有關信息交換的設備。乙方向甲方的供貨價格如表一(終端報價表)。
3.服務費：1200元。
4.付款方式：銀行匯款，匯到甲方指定賬號，或到公司交款。
第二條質量保證和售后服務。
1.乙方收到貨款后，由業(yè)務員將pos終端送貨上門，安裝調試。
終端保修期自甲方收到產(chǎn)品并簽收之日起開始計算，產(chǎn)品保修期為一年，甲乙雙方負責登記合同項下產(chǎn)品的終端序列號，并以此為據(jù)對產(chǎn)品保修時間進行確認。首年按照國家三包政策實行"三包"，即包修、包退、包換(人為損壞除外)。
3.乙方接到用戶的維修申請后，通知用戶將維護終端集中到終端廠商就近的維修網(wǎng)點處理，廠商承諾在收到需維修的終端后的3-5個工作日內將維修終端修理完畢。不能在網(wǎng)點維修的終端，廠商需提供備用終端供用戶使用。
4.廠商承諾產(chǎn)品的質量保證及保修范圍涵蓋合同內產(chǎn)品的全部零部件，故障維護費用包含全部配件費、維修該設備的人工費用。
5.保修條件限于正常使用條件下發(fā)生的產(chǎn)品故障，因產(chǎn)品的保管不善、由人為或不可抗力造成的毀損不在保修范圍內。
6.超出產(chǎn)品保修范圍和保修期的終端故障維護，生產(chǎn)廠商將按統(tǒng)一的維修收費標準提供有償維修服務。
第三條保密條款。
1.為本合同的"專有信息"是指在雙方合作過程中一方從另一方(披露權方)得到的披露權方開發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的或為披露權方所知的、或轉移至該披露權方的、對該披露權方有商業(yè)價值的信息。"專有信息"包括但不限于有關商業(yè)秘密，電腦程序、設計技術、方案、專有技術、工藝、數(shù)據(jù)、業(yè)務與產(chǎn)品開發(fā)計劃等，與該披露權方業(yè)務有關的客戶信息及其他信息，或該披露權方從他方收到的保密信息。雙方理解，信息披露權方擁有并將擁有"專有信息"，而這些"專有信息"對該披露權方是非常重要的;本合同項下的合作關系產(chǎn)生了甲、乙雙方的與"專有信息"有關的信任關系。
4.上述保密義務不因本合同無效而終止。本合同終止后十年內仍然有效。
第四條違約責任。
1.若因甲方違反雙方簽署的《特殊商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書》，導致該協(xié)議終止執(zhí)行或者業(yè)務終止，甲方承諾對本銷售合同中涉及的已購終端不作任何退貨要求。
2.如若甲方不能成功申辦上述銀行卡，乙方返還甲方1200元;甲方如若因此而不安裝pos終端，乙方可全額退款收回終端設備，若終端設備壞損折價退款。
第五條合同糾紛的解決。
因本合同所產(chǎn)生的任何爭議，雙方應通過友好協(xié)商予以解決。如協(xié)商不能解決的，任何一方均有權將爭議提交乙方所在地人民法院解決。
第六條其他事宜。
1.本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。
2.本合同之未盡事宜雙方可另行協(xié)商解決，必要時可簽訂補充合同對本合同中的有關問題作出補充規(guī)定，本合同的補充合同為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力。
3.本合同一式貮份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。
甲方：
(蓋章)。
授權代表：
日期：
(蓋章)。
授權代表：
日期：
終端銷售的心得篇十一
如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
執(zhí)行力作為營銷成功與否的關鍵因素，高素質的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
根據(jù)筆者操作市場一線的實際經(jīng)驗，在實際工作之中針對終端管理總結如下12條經(jīng)驗，供各位看客參考！
第一條：人員得力心態(tài)為主。
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業(yè)務人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務素質、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務知識和業(yè)務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務素質再高也堅決不用，以免留下后患。
業(yè)務的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
第二條：團隊建設持之以恒。
一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之，必須經(jīng)過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團隊建設方面，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務知識和業(yè)務技巧，良好的基本素質，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團隊才能形成。
把團隊建設貫穿在整個業(yè)務進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經(jīng)常性的業(yè)務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊。
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產(chǎn)品的銷量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關人員的聯(lián)系方式、相應的個性業(yè)務關系、主要同類產(chǎn)品的終端運作方法。
第四條：詳細分類重點明確。
根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進行a、b、c分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產(chǎn)品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。
在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準確的現(xiàn)象，在以后的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。
第五條：樣板拉動明星效應。
榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的對象，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。
在明星店的建設過程中，積極總結經(jīng)驗和教訓，復制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識手冊”，就是在樣板店的建設之中總結推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。
第六條：分層推進戒急戒躁。
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。
在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。
以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設之中總結出來的經(jīng)驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經(jīng)理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。
后來在經(jīng)驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。
第七條：分工清晰職責明確。
各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結、工作難點職責范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。
第八條：計劃翔實嚴格緊湊。
實行嚴格的計劃管理制度，凡事預則立，不預則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第九：嚴格考核決不手軟。
終端工作的性質決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對業(yè)務人員考核。
筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務考核制度，該制度主要針對業(yè)務方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內容如下：
a、地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經(jīng)理、主管各20分。
b、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。
c、辦事處所轄區(qū)域內經(jīng)銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。
d、本區(qū)域內業(yè)務人員，業(yè)務技能與產(chǎn)品知識不能達標，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。
e、本區(qū)域內如有業(yè)務員變動，造成公司財產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。
f、周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經(jīng)理、主管各10分。
g、市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調整，造成資源浪費，扣經(jīng)理、主管各20分。
h、對于業(yè)務人員各項終端基礎工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。
i、在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。
2、業(yè)務員：
a、每次業(yè)務技能及產(chǎn)品知識考評未能達標者，每次扣5分。
b、本人所負責藥店，店員產(chǎn)品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。
c、本人所負責藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、本人所負責藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。
e、市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當月工資或解聘。
f、市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。
g、本人所負責藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時處理并上報主管經(jīng)理，每次扣10分。
對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當月工資或解聘。
第十條：以干代訓案例提升。
一支高素質終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓，每日例會結束后預留半個小時每周例會結束后預留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務水平的素質，各個區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓計劃，結合業(yè)務進展的實際情況有針對性的進行。
第十一條：標準管理模式推廣。
綜合以上作業(yè)內容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內容包括工作職責、例會制度、業(yè)務考核標準、統(tǒng)計堅持的制度和內容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。
第十二條：激勵政策合理有效。
終端銷售的心得篇十二
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質、銷售服務能力，素質與。
能力的提高與培訓，與競爭品導購人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關系維護（包括終端經(jīng)營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求。
相應的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內容：
其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓，加大其對產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強溝通技術方面的培訓，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產(chǎn)品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加其對企業(yè)的認同，增加對產(chǎn)品的認同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷售技巧。
最后是建立業(yè)績評估體系，進行有效的獎懲。物質獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業(yè)員。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業(yè)員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎勵的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊伍。
終端人員（包括廠商終端業(yè)務員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財務人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；在出現(xiàn)銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。
人際關系：和零售商之間有良好的感情關系，回促進銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。
和零售商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。
支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。
信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運營體制發(fā)生了問題。有時，必須針對問題，設法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。
3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策。
問題。
(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實際情況調節(jié)促銷員薪資和費用。
(2)缺乏高素質、專業(yè)化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高；分公司對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；導購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓陷入兩難。
(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應；而且缺乏導購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制；不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導等，建立其成長臺階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應對體系，增強終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。
（2）培訓公關措施：
加強銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓；要將辦事處市場督導培訓成為合格的促銷管理人員和培訓講師。增進促銷員對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩(wěn)定性。適當?shù)年P懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從基礎的促銷員層次完善市場操作。
同時加強對終端商的管理咨詢和培訓聯(lián)誼活動，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉變成為兼具交易和管理顧問角色。
可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。
零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法或者是價格策略（運用價格優(yōu)勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質提高等差異化策略購買達標率；或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務，售后服務留住回頭客，介紹新的客源；或者運用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品、技術領先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。
企業(yè)要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情，增強企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策。
事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。
1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題。
（2）攀比求同最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。
（3）隨意失控想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。
（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節(jié)，實際促銷效果卻并不好。
如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。
（1）做好促銷活動內容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內容等要素，要作好充分準備，企業(yè)促銷活動經(jīng)費、促銷禮品、資料、產(chǎn)品要準備齊全，否則影響促銷效果。
（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內容。并且要做好各方面協(xié)調和資源調配。取得經(jīng)銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業(yè)與零售商進行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統(tǒng)的培訓，制定相應的促銷流程，抓住對關鍵點的控制，并做好突發(fā)事件的應對方案。
（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費者都方便營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內容的有效傳達，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調節(jié)氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。
（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動。
大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應比較強，開展促銷活動效應能較快實現(xiàn)又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。
專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務。
運營商營業(yè)廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。
鬧市區(qū)小店和商場專柜：因為所處位置比較優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。
終端銷售的心得篇十三
買方：______________________
買方向賣方訂購下列產(chǎn)品，雙方在平等自愿的基礎上，經(jīng)友好協(xié)商達成以下協(xié)議：
序號________________________
商品編碼________________________
商品名稱及規(guī)格________________________
單位________________________
數(shù)量________________________
單價________________________
金額________________________
合計：人民幣(大寫)
運輸方式：送貨上門
代發(fā)貨運
買方于______年______月______日將貨款匯至賣方銀行帳號
買方于______年______月______日前預付定金，前結清貨款。
四、本合同有效期為個月，但已發(fā)的貨，合同仍然有效，直至貨款結清為止。
五、如在本合同期內不能付清貨款，買方按貨款總額的______%一天支付違約金給賣方，同時不給予享受本公司所有的一切優(yōu)惠政策。
六、買方收到貨物的'____小時內必須將貨物檢驗完畢，并和賣方隨貨出庫單(“客戶聯(lián)”和“回執(zhí)聯(lián)”)核對，如發(fā)現(xiàn)諸如水漬、外包裝毀壞等可能導致產(chǎn)品受損的情況，應于收到貨物后四十八小時內書面通知賣方，在此期限內買方?jīng)]有提出書面異議，賣方將視同買方收妥貨物。
七、未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。
終端銷售的心得篇十四
甲方：
乙方：
甲、乙雙方經(jīng)過友好協(xié)商，就在甲方經(jīng)營場所內銷售horien5℃天然無氣蘇打水一事達成如下協(xié)議：
一、銷售場所：
二、銷售產(chǎn)品：horien5℃天然無氣蘇打水。
三、銷售價格：
1、乙方提供給甲方的結算價格：
a、horien5℃b、horien5℃。
注：上述商品的價格已包含運輸費、稅費、裝卸費。協(xié)議期內如因廠家對商品價格、品種和規(guī)格進行調整，乙方須提前15天以書面形式并加蓋公章后通知甲方，并經(jīng)雙方共同商定后,以雙方確認的調價表作為新價格的執(zhí)行依據(jù)。
四、合作及結算方式：
方于次月5日后對賬開具發(fā)票，甲方應于月底前結清。
五、責任和義務：
1、乙方確保所提供產(chǎn)品的合法性和安全性，并獨立承擔相關法律責任。乙方。
為甲方提供本公司、生產(chǎn)廠商及產(chǎn)品合格檢測報告等相關資質備檢。
2、甲方首次訂貨為3件，以后需貨時，提前1天通知乙方，以便乙方備貨，每次訂貨數(shù)為2件及以上。
3、乙方為甲方鋪貨2件，用于餐廳包房內對乙方產(chǎn)品作產(chǎn)品陳列（每個包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無氣蘇打水及產(chǎn)品資料1份），以上陳列產(chǎn)品均由甲方保管，如有損壞或遺失等情況，一律由甲方承擔，鋪貨產(chǎn)品數(shù)量在甲乙雙方合同終止時，由甲方退回乙方，并保證退回的產(chǎn)品瓶身無磨損、瓶蓋無打開等情況，不影響產(chǎn)品的2次銷售。
4、為了促進乙方產(chǎn)品在甲方場所內有更好的銷售業(yè)績及樹立品質形象。甲方不得銷售除乙方以外的任何品牌的蘇打水。
5、對即將到期的產(chǎn)品，甲方應在產(chǎn)品到期之日5個月前通知乙方進行更換；乙方原則上應免費為甲方進行更換最新日期的產(chǎn)品，同時甲方應保證更換的產(chǎn)品瓶身無磨損、瓶蓋無打開等不影響二次銷售的情況。
六、違約責任：
雙方應按合同約定履行各自的義務，如任何一方未按合同約定執(zhí)行，則構成違約。違約方應就其違約行為給守約方造成的損失承擔賠償責任。
七、爭議的解決。
合同執(zhí)行過程中如出現(xiàn)爭議，雙方友好協(xié)商解決。協(xié)商不成，任何一方均可向重慶市仲裁委員會提起仲裁，仲裁結果對雙方均有約束力。
八、合作期限：
自2011年03月日起至2012年03月日止。到期雙方協(xié)商一致本合同可自動續(xù)履1年，雙方按本合同的約定執(zhí)行，或雙方另行簽訂新合同。雙方未達成一致則本合同終止，雙方進行結算。合作期內，任何一方因故需提前終止合同，應提前一個月書面通知對方，并辦理結算事宜。
九、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各一份，享有同等法律效力。
本協(xié)議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效。本協(xié)議未盡事宜雙方另行協(xié)商解決，協(xié)商一致可簽訂補充協(xié)議予以確定，補充協(xié)議作為本合同附件，為本合同不可分割的一部分。
甲方：
代表：
聯(lián)系電話：
簽約日期：乙方：代表：聯(lián)系電話：簽約日期：
終端銷售的心得篇十五
當前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場，在今后幾年內仍將是一個廠商眾多,市場上沒有主導品牌的局面。在這種情況下，一個好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說一個客戶決定了當?shù)氐氖袌?。所以，我們在選擇客戶的時候應該慎重，多花些時間選擇一個好客戶，遠比花幾年時間培養(yǎng)一個不好的客戶強的多。
（一）新客戶開發(fā)流程。
1、市場調查。通過相關的市場調查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人。
口、各種農(nóng)作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動態(tài)銷售信息及相應各品種的市場份額、主要競爭對手及競品的市場份額等。
2、確實市場目標。根據(jù)以上市場調查結果，初步確定各品種在當?shù)厥袌龅匿N量。
目標。
3、走訪客戶，調整市場目標。通過進一步走訪客戶，了解我公司在當?shù)氐男蜗蟆?/p>
及經(jīng)銷商對我公司和產(chǎn)品的認識情況，綜合市場各方面狀況，確定一個可行的市場銷量目標。
4、擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場銷量目標進行客戶拜訪，列出各方面條件均。
滿足要求幾個的客戶。
5、確定客戶。通過進一步溝通，確定當?shù)厥袌龅慕?jīng)銷商。其他幾位優(yōu)質備用客。
戶，做好記錄，并保持適當?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。
6、幫助客戶，達成目標。把市場銷量目標轉化為經(jīng)銷商的壓力，通過幫助客戶。
促銷、渠道優(yōu)化等方式完成目標銷量。
(二)選擇目標客戶的原則。
1、選擇經(jīng)銷商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷商。
許多業(yè)務員在市場拓展過程中，對于經(jīng)銷商的選擇，常常會產(chǎn)生很多問題和困惑。例如，找當?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對方不感興趣，或者要求條件很高，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營銷策略。
戶，一般女性在經(jīng)營時相對保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。
2、選擇新客戶應該考查的因素。
（1）、銷量目標的認可?？蛻粽J可我們的銷量目標，在一定程度上反應了該客戶對我們公司的興趣，如果一個客戶否認否認了我們的目標，那么無論他實力有多強，都不建議與他合作。
（2）、合作意愿。經(jīng)銷商是否對廠家的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，是否對市場前景有信心。如果一個客戶對我們的到來非常冷淡，則表示合作意愿不強；如果一個客戶對我們的到來很熱情，則表示合作意愿較強。沒有合作意愿的經(jīng)銷商不會對這個產(chǎn)品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強的客戶。
（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，二是看他的門市有多少人在工作，三是看客戶所開的車，四是與客戶溝通時客戶有無大的業(yè)務往來。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開發(fā)客戶當時正趕上公司收預付款的時候，可以讓客戶多打預付款，通過其反應判斷其資金實力。
（4）、渠道網(wǎng)絡。通過在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒有客戶所經(jīng)銷的產(chǎn)品，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。
（5）、經(jīng)銷商的市場地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷商。力爭做到我們選擇的客戶是當?shù)胤N子行業(yè)的前三名。
（6）、經(jīng)營思路。
（7）、主要相關經(jīng)營產(chǎn)品。
（8）、背景。
（9）、經(jīng)驗。
（10）、運輸和倉儲條件。
（11）、經(jīng)營規(guī)模。
（三）尋找客戶的幾種有效方式。
1、客戶介紹。通過相鄰市場較優(yōu)質的老客戶介紹客戶。通過客戶介紹可降低市。
場開發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質客戶。但應該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。
2、自下而上的尋找。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的走訪，可以了解到縣級經(jīng)銷商哪個做較。
好，哪個口碑較好，哪個實力較強，哪個思路較新。通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準客戶。再通過有目的的拜訪，確定當?shù)乜蛻簟?/p>
3、根椐競品選擇客戶。競品一方面給我們帶來了競爭，另一方面也為我們選擇。
客戶提供了捷徑。競品在市場定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應當關注一下競品的客戶。
4、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷商（尤其是玉米種子），一般在行銷意識資金實力網(wǎng)絡等有較強的優(yōu)勢。這也是我們要重點拜訪的客戶。
5、種子交易會。種子交易會可通過展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對于。
該意向客戶應該及時溝通，進一步確認合作意向，前去或邀請客戶來公司考查確立合作關系。
二、提升單個經(jīng)銷商的銷量。
我們的目標就是要把我們的品牌在當?shù)刈龃笞鰪?，這個過程自然是以當?shù)亟?jīng)銷商為主體，我們的任務就是幫助他把當?shù)厥袌鲩_發(fā)好。
1、市場規(guī)劃。通過與客戶溝通，確定當?shù)氐闹攸c市場，對重點市場布好局，做。
好目標，同時制定一個2-3年的長期規(guī)劃。幫助客戶做好目標管理。
2、幫助客戶進行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級經(jīng)銷商的實力、積極性、忠誠。
度、業(yè)績及市場等因素，對二級經(jīng)銷商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。
3、幫助客戶進行促銷。
終端銷售的心得篇十六
銷售終端是指產(chǎn)品銷售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費；通過這一端口，消費者買到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。終端是競爭最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費者的眼光和影響消費者的購買心理是終端工作關鍵所在。
終端的確定性
所謂終端的確定性，指目標顧客在購買終端面臨購買決策時所受到的干擾程度。
終端的確定性包括四個具體內容：
第一是終端的穩(wěn)定性，即所進入的終端不能經(jīng)常更換，如果經(jīng)常更換，將導致消費者對該品牌產(chǎn)生銷售不好的感覺。
第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產(chǎn)生混亂，將導致終端價格的混亂，使消費者因擔心價格的真實性而無法確定購買。
第三是導購的誠實性，人們總是相信眼見為實，但在選擇現(xiàn)場面對商品需要做出最終選擇決策時，由于面臨著付出金錢，則總是存在一個猶豫期，對自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個時機，如果終端導購人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅定顧客的選擇，如果終端導購人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導購人員給出的確定性越高，消費者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場后，如果配置一個好的導購人員，照樣能夠銷售的很好。原因就在于導購員的個人品牌取代了商品品牌，是該導購員個人取得了消費者的信任，提供給了消費者確定性。第四是促銷的正當性，任何形式的促銷都是直接或間接的降低價格，人們愿意接受降價，但不愿意讓別人意味自己購買的是便宜貨。因此，促銷活動必須具有正當?shù)睦碛?，比如長虹在1995年3月28日發(fā)動的降價活動，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類型禮品類產(chǎn)品擺放在一起，更加堅定了腦白金的禮品定位。
銷售終端類型
當前，銷售終端主要有以下四種形式：
多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類零售店；
消費地終端——或曰“即時消費終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷售飲品之類）；
零距離終端——或曰“客戶終端”，如直銷及一些大宗設備或原料銷售；起點式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷售。
銷售終端突圍的四種方法
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道
(1)、如何細分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們日常生活動中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經(jīng)銷商，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經(jīng)銷商應該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補性：
強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們日常業(yè)務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡通路的問題，通過強大的渠道網(wǎng)絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍
在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認為產(chǎn)品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個性尋求賣點，讓產(chǎn)品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經(jīng)銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡；其次，經(jīng)銷商做終端有區(qū)域市場的人際關系優(yōu)勢、營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢，引導經(jīng)銷商做終端們幫助經(jīng)銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！
例、國內最大的防盜門企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新
在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經(jīng)營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡與傳統(tǒng)渠道結合對渠道進行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。
大新聞之一。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經(jīng)營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優(yōu)勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng)，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經(jīng)過培訓的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結合業(yè)務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務員流失帶來的客戶資源損失。
銷售終端突破策略的四步曲
渠道上端的經(jīng)銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經(jīng)銷商突破終端的核心策略。
1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產(chǎn)品的認知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經(jīng)營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡當中來，開始了產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。
2.第二步：資源整合在區(qū)域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。例如去市場的餐飲渠道，銷售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實中低端產(chǎn)品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經(jīng)銷商應該在做產(chǎn)品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經(jīng)過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)最大限度的銷售。
3.第三步：分銷跟進
分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡成員服務的全過程——必須強調的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網(wǎng)絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。
4.第四步：系統(tǒng)維護
系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎。終端系統(tǒng)十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。
銷售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新
如何進行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步。主要方式有：
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內壟斷經(jīng)銷商初步形成。
3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會。
4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內對產(chǎn)品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。
第二個方面是調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業(yè)的貿易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優(yōu)良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。
例2：娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網(wǎng)絡優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡, 而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產(chǎn)品結構拓展業(yè)務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利, 讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達千家萬戶。
面對終端陷阱這個復雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷售的心得篇十七
終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所；
終端是豪華都市大街上5千平方米的超級大商場；
終端是布及大江南北數(shù)以百萬計的大小零售商店；
終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪；
終端是農(nóng)民的水果擔、居民的菜籃子；
終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。
終端無所不在！終端無法跨越！
誰掌握了終端，誰就是市場的贏家！
“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，你就無法完成銷售！”
終端無所不在，終端是不法跨越的！
第二個問題是終端運作有那些限制條件？
2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴編，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整車地往經(jīng)銷商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。
4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。
第三個問題是怎樣與對手進行終端競爭？
作者通過對終端問題的系統(tǒng)研究后，得出結論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。
如何實施終端突圍？作者總結提升的終端突圍的基本法則是：
一、終端創(chuàng)新營銷的九種戰(zhàn)略轉變。
1、從大眾營銷到細分營銷的轉變。
2、重視營銷技術到重視產(chǎn)品開發(fā)的轉變。企業(yè)只有回復到營銷的本原，即市場需求和產(chǎn)品上來，才能真正有效地啟動企業(yè)創(chuàng)新。
3、從做銷量到做品牌的轉變。沒有銷量、沒有強大的營銷力就沒有品牌，但對于許多已經(jīng)取得可觀銷售業(yè)績的企業(yè)，面對消費者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關注品牌就決然不通了。
4、加強員工培訓。中國企業(yè)最致命的問題是不能對員工進行持續(xù)的職業(yè)培訓，很難設想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達不到專業(yè)水準的業(yè)務人員，能夠有效地操作新興的終端市場。
4、加強員工培訓。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務人員個人能力強就可以創(chuàng)造奇跡，但在細分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業(yè)績。營銷創(chuàng)新，提高營銷管理水平是關鍵。
6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業(yè)的業(yè)績和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標，又讓員工滿意的薪酬體系，因為終端市場的運作需要大批對企業(yè)忠誠、訓練有素的終端業(yè)務員。
7、高空傳播戰(zhàn)略。運用整合營銷傳播，導入ci戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣點和買點，進行科學系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強與消費者的溝通，擴大品牌影響力，提升品牌的美譽度和忠誠度。
8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經(jīng)銷商的分工，改造并強化渠道功能，并且及時進行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡銷售公司，將網(wǎng)上購物、客戶電話服務中心的自動系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結合起來，進行了成功的渠道創(chuàng)新。
9、低空直接面對消費者戰(zhàn)略。只要消費者愿意買，總是有人愿意賣的。做到產(chǎn)品的差異化、個性化，直接面對消費者，加強與消費者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車”活動，就是很受消費者的歡迎。要抓住消費者這個真正的消費末端，就能獲得真正的成功。
二、終端突破策略的四步曲。
渠道上端的經(jīng)銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統(tǒng)維護才是廠家和經(jīng)銷商突破終端的核心策略。
第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場實踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區(qū)域市場的各種媒體、分析區(qū)域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產(chǎn)品的認知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠為經(jīng)銷商帶來怎樣的利益？利潤的提高是基本要求，經(jīng)營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業(yè)地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。
在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場的分銷成員加入到經(jīng)銷商的網(wǎng)絡當中來，開始了產(chǎn)品的經(jīng)營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。
第二步：資源整合。
在區(qū)域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。
例如去市場的餐飲渠道，銷售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷售的確實中低端產(chǎn)品——商場、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業(yè)經(jīng)營的角度上來講，不利于提高競爭的能力；因此，區(qū)域市場的經(jīng)銷商應該在做產(chǎn)品組合設計初期，就必須對渠道的互補；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經(jīng)過資源整合，各種渠道與優(yōu)勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷效率，實現(xiàn)最大限度的銷售。
第三步：分銷跟進。
分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網(wǎng)絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區(qū)域市場要根據(jù)自身企業(yè)的銷售人員，完成對網(wǎng)絡成員服務的全過程——必須強調的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網(wǎng)絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統(tǒng)在分銷跟進中得到健康發(fā)展。
第四步：系統(tǒng)維護。
系統(tǒng)維護除了規(guī)范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網(wǎng)絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護的基礎。終端系統(tǒng)十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調的矛盾（例如價格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷售渠道和售價是不同的），因此，做好維護工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩(wěn)固的銷售終端，形成相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡。
三、終端突圍的四種方法。
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。
(1)、如何細分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們日常生活動中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業(yè)務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發(fā)不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發(fā)相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經(jīng)銷商，因此，目前找經(jīng)銷商必須區(qū)分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經(jīng)銷商應該多開發(fā)，有利于市場的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開發(fā)一些做娛樂場所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補性：
強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養(yǎng)更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們日常業(yè)務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經(jīng)銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發(fā)和步好網(wǎng)絡通路的問題，通過強大的渠道網(wǎng)絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍。
在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認為產(chǎn)品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個性尋求賣點，讓產(chǎn)品自己賣自己；其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權力消費、個性化消費等；第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端；第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優(yōu)勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優(yōu)勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經(jīng)銷商就喪失了整個營銷網(wǎng)絡；其次，經(jīng)銷商做終端有區(qū)域市場的人際關系優(yōu)勢、營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢、低成本的分銷優(yōu)勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷商的優(yōu)勢，引導經(jīng)銷商做終端們幫助經(jīng)銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經(jīng)銷商；誰有優(yōu)勢做終端，就讓誰去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競爭力；廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)。
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷售！
例
1、國內最大的防盜門企業(yè)美心集團，把目光從專業(yè)市場和大商場的普通終端，轉移到了更接近消費者的社區(qū)。每當新樓盤落成，業(yè)主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區(qū)銷售方式。
例
2、杭州市一家養(yǎng)蜜場，沒有經(jīng)費做宣傳，沒有經(jīng)銷渠道和終端，通過數(shù)年直做社區(qū)銷售的努力，不僅全部產(chǎn)品順利銷售，沒有庫存積壓，而且已經(jīng)成為杭州百姓心目中的品牌產(chǎn)品。他們的做法是：給每個銷售員分配3個生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個周末全天候地在生活擺臺做社區(qū)銷售，由于產(chǎn)品新鮮、質量好；價格比商店的便宜；服務態(tài)度好、時間久了人頭熟等優(yōu)勢，很快就形成了穩(wěn)定的消費群。
例
3、目前社區(qū)銷售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話送貨等。社區(qū)銷售跨越了零售終端把銷售前沿推進到消費者家門口，使消費者購買更方便，成本更低。而且通過銷售人員高頻率的周到的服務可以讓消費者從對銷售人員的個人的信任逐步產(chǎn)生對品牌的信任，因此，一些非名牌產(chǎn)品可以借社區(qū)銷售鞏固一批忠誠的顧客。
終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業(yè)為了進一步尋求競爭優(yōu)勢，跨越終端直接做社區(qū)銷售，成為當前營銷的一大亮點。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。
在中國經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，分銷渠道的經(jīng)營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡銷售公司為代表的將科技網(wǎng)絡與傳統(tǒng)渠道結合對渠道進行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。
上海富爾網(wǎng)絡銷售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經(jīng)積累了三年多無店鋪銷售的經(jīng)驗，其經(jīng)營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業(yè)購物電子商務網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷售39大類商品、4000個品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評為上海商業(yè)十大新聞之一。當業(yè)界人士普遍認為，分散型經(jīng)營的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發(fā)揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優(yōu)勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網(wǎng)店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業(yè)額增長35％以上，由于統(tǒng)一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統(tǒng)，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網(wǎng)上的電子商務企業(yè)的銷售方式不同，富爾公司85％的訂單來自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營銷有機結合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業(yè)務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經(jīng)過培訓的呼出員在計算機系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫及自動撥號系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產(chǎn)品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結合業(yè)務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務員流失帶來的客戶資源損失。
四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新。
如何進行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步。主要方式有：
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內壟斷經(jīng)銷商初步形成。
3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會。
4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡關系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內對產(chǎn)品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。
第二個方面是調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例
1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業(yè)的貿易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優(yōu)良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。
例
2、重慶是一個山城，市區(qū)內空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內不允許廠家的貨車通行為零售點進行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產(chǎn)品通道，只有挑夫能將經(jīng)銷商或者批發(fā)商手中的產(chǎn)品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產(chǎn)品銷售終端。
例
3、桂林是一個旅游城市，在旅游景點飲料產(chǎn)品的競爭非常激烈，但沒有一家企業(yè)的產(chǎn)品能形成優(yōu)勢。如何形成優(yōu)勢，就必須尋找一條很好的通道，經(jīng)過調研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當于給經(jīng)銷商的條件，但條件是它只能賣本企業(yè)的產(chǎn)品。這樣借助這個最好的二批商，企業(yè)實現(xiàn)了對銷售終端的成功控制，產(chǎn)品在市場上也取得了很大的優(yōu)勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，雙方實現(xiàn)了雙贏。
例
4、娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢，還有人員優(yōu)勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網(wǎng)絡優(yōu)勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡,而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢進行渠道創(chuàng)新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產(chǎn)品結構拓展業(yè)務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利,讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達千家萬戶。
面對終端陷阱這個復雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結合企業(yè)自身實際情況，因地制宜地進行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷售的心得篇十八
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當然其所要求的基礎是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。
場景設置：拜訪店長與店員交流。
主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內交流—拜訪結束—根進。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經(jīng)過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）。
終端代表—張三：（走進店內，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個到底好不好?。?/p>
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！
店員（乙）：（給他）慢走啊！
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！
終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在??！
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝?。≡僖姲?！
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談談，怎么不降價也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣?。『眯α?！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負責的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解?。∷齻兛蓻]時間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。
（店員（乙）高興的接過調查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執(zhí)行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚斎幻鎸毙詥栴}時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎啊！
終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……。
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息。
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個公司的??？買什么產(chǎn)品??？
終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事??！有什么事你就再培訓培訓。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內脂增加了，比原有的片劑的店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有gap認證的原料基地。所以我們內部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡。用于瘀血阻絡引起的胸痹、心痛、中風、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你啊！
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見啊！
場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進來。
店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢?。ㄞD過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么啊！
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛??！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好啊！
場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護。
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價格質量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好啊！
終端代表—張三：那價格怎么樣啊？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走??！
店長—李四：你個家伙還幫我們做生意??！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！
終端代表—張三：（轉回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場景五：房間里，床上接電話。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣?。 煤?，我繼續(xù)努。
力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內心）。
終端銷售的心得篇十九
我們一直強調，只有在零售終端對客戶完成的銷售，才是銷售的最終實現(xiàn)。對我們部門來講，零售終端工作的好壞，直接影響著長城電腦被顧客接受的程度、銷售目標的完成。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎的工作內容，也是銷售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會在兩個環(huán)節(jié)上加強本部門的工作：一個是對各地區(qū)銷售代表的管理，一個就是各地區(qū)銷售代表對該地區(qū)零售終端的管理。
對各地區(qū)銷售代表的管理及要求。
由于銷售工作的特殊性，各地區(qū)銷售代表80%以上的工作是在辦公室以外進行的。我們的銷售代表員日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導致銷量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會使當?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，對各地區(qū)銷售代表提出嚴格的管理標準及要求，以期達到整個團隊：做事有計劃、有目標、有規(guī)則。
運用工作報表追蹤各地銷售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷售代表必須認真填寫，不要流于形式，要學會在填表的過程中發(fā)現(xiàn)問題、尋找解決問題的辦法，如果解決不了的問題必須上報。
主要報表有：工作日報表、周報表、月總結表、競爭對手調查表、零售終端考評表、零售終端銷量統(tǒng)計表（競爭品牌銷量統(tǒng)計）、樣品及禮品派送記錄表等。
二、對各地區(qū)銷售代表的培養(yǎng)和鍛煉。
一方面加強崗前、崗中培訓，增強各地區(qū)銷售代表的責任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者應身體力行，定期與各地區(qū)銷售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實踐的指導，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使各地區(qū)銷售代表的業(yè)務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。
三、對各地區(qū)銷售代表的考核和對零售終端的直接監(jiān)督。
渠道銷售人員要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結果。零售終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員，一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員，要堅決辭退；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊。
四、協(xié)調零售終端流程，尤其是對于零售終端，要高度重視。
各地區(qū)銷售代表所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷售代表的價值，增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。
我們只有擁有一套完善的銷售代表管理制度，并通過它來約束各地區(qū)銷售代表的行為，提高對零售終端管理手段和能力，確保整個團隊工作有計劃、有目標、有規(guī)則。
各地區(qū)銷售代表對當?shù)亓闶劢K端的管理。
銷售代表對當?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷售任務的完成情況，而對零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對我們銷售代表的考核標準。
要求各地區(qū)銷售代表對當?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：
第一步將零售終端店面分級。
根據(jù)零售終端類別設置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類終端每周至少拜訪一次，b類終端每兩周至少拜訪一次，c類終端每兩周至少拜訪一次。拜訪不是簡單地與店內銷售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，檢查店面情況，包括：樣機擺放、演示、宣傳品、專賣柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）。
第三步，明確管理目標、指導具體任務。
做一個優(yōu)秀的銷售代表，應該明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號鋪貨率要達到多少等等。每日總結自己的工作，評價目標完成情況，不斷積累經(jīng)驗，提高工作能力。各地銷售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷、價格控制、渠道理順、客情關系、報表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場問題等八項。
一、產(chǎn)品鋪市。
我們的銷售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話：產(chǎn)品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是我們一些連鎖賣場店地區(qū)銷售代表，可能會受到進貨權在主要負責人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣場店的老板或者主要負責人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。
二、產(chǎn)品陳列。
在固定陳列空間里，使長城電腦能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。
各地銷售代表在每一個零售終端都要合理利用展臺空間，在保持店內整體陳列協(xié)調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦?，得到允許后，要立即幫助店員進行貨位調整，用自己認真負責的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調整，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。
三、pop促銷、營造賣場長城電腦文化。
各地銷售代表應充分利用總部設計制作的各種宣傳資料營造吸引顧客的賣場氛圍，讓長城電腦成為同類產(chǎn)品中消費者的首選。
各地銷售代表在放置宣傳工具時，應避免終端零售店面的抵觸意見，并爭取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，尋找機會調整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業(yè)形象。各地銷售代表要珍惜我們精心設計的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的pop工具，促銷活動結束后必須換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛。
四、價格控制。
在每次終端拜訪過程中，各地銷售代表都要注意長城電腦市場售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監(jiān)督市場價格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項內容。
五、渠道理順。
維持順暢、穩(wěn)定的銷售渠道，是銷售活動順利進行的一項基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從授權正規(guī)渠道進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務、易出現(xiàn)劣質產(chǎn)品等問題而帶來的損失。
六、客情關系。
和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系，是各地銷售代表順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個人形象。在零售終端，銷售員的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關系很有益處。
七、報表反饋。
報表是我們了解各地銷售代表工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。
工作日報表、工作周報表、月計劃和總結等，要根據(jù)實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向上級反饋。
上級要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導上級決策。
八、現(xiàn)場問題解決。
對于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹立起在零售終端銷售人員面前的威信，現(xiàn)場解決不了的，要立即向上級匯報。
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