實(shí)用終端銷(xiāo)售的心得（案例19篇）

隨著時(shí)間的推移，我們會(huì)慢慢理解一些事情的真相。在寫(xiě)總結(jié)之前，我們需要明確總結(jié)的目的和主題。下面是一些總結(jié)范文的例子，供大家參考和借鑒。

終端銷(xiāo)售的心得篇一

第一段：引言 (150字)

我的工作是一名終端門(mén)店銷(xiāo)售員，服務(wù)消費(fèi)者是我的職責(zé)，這個(gè)過(guò)程讓我得到了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和深刻的體會(huì)。在過(guò)去的幾年里，我通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)，學(xué)到了如何提高銷(xiāo)售技巧并滿足客戶需求，這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)我個(gè)人的成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展都起到了重要的作用。

第二段：了解顧客需求 (250字)

在一家終端門(mén)店的銷(xiāo)售工作中，了解顧客的需求是非常重要的。了解顧客需要我們積極地聆聽(tīng)并與他們進(jìn)行交流，了解他們的需求和期望。每個(gè)顧客都是獨(dú)一無(wú)二的，他們有不同的背景、喜好和需求。細(xì)心觀察和傾聽(tīng)是提高銷(xiāo)售技巧的重要一環(huán)。通過(guò)與顧客的互動(dòng)，我發(fā)現(xiàn)他們通常會(huì)有明確的需求，只需我們發(fā)現(xiàn)并滿足這些需求。所以，我們要注重關(guān)注每一個(gè)顧客的細(xì)節(jié)，與他們建立信任和良好的關(guān)系。

第三段：提供專(zhuān)業(yè)的建議 (250字)

作為終端門(mén)店銷(xiāo)售員，我們不僅要了解顧客的需求，還要提供專(zhuān)業(yè)的建議。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行全面了解和研究，掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)，以便能提供準(zhǔn)確的建議。顧客來(lái)到終端門(mén)店是為了尋求幫助和解決問(wèn)題，而我們作為銷(xiāo)售員，就是他們的指導(dǎo)者。我們要以專(zhuān)業(yè)的角度給予客戶建議，幫助他們做出正確的選擇，并且要真誠(chéng)地和客戶溝通，讓他們感到被尊重和重視。

第四段：服務(wù)與關(guān)懷 (250字)

銷(xiāo)售員提供的服務(wù)和關(guān)懷也是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素之一。在終端門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中，我的目標(biāo)不僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，更是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。我們要時(shí)刻保持微笑并積極主動(dòng)地幫助顧客解決問(wèn)題。例如，在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，我會(huì)詢問(wèn)是否還需要其他幫助，并提供售后支持和服務(wù)。這樣的關(guān)懷讓顧客感到被尊重和重視，并且能夠樹(shù)立良好的企業(yè)形象和口碑。

第五段：溝通和反思 (300字)

作為終端門(mén)店銷(xiāo)售員，不斷提高溝通技巧和反思自身的工作是非常重要的。良好的溝通能夠幫助我們更好地理解顧客的需求，準(zhǔn)確地傳達(dá)信息并解決問(wèn)題。反思工作能夠幫助我們及時(shí)發(fā)現(xiàn)不足并改進(jìn)，提高工作效率和銷(xiāo)售能力。我會(huì)自己進(jìn)行反思總結(jié)，回顧工作中出現(xiàn)的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，并及時(shí)進(jìn)行反思和總結(jié)，以便能夠不斷提高自己的工作能力和成就。

結(jié)語(yǔ)：在終端門(mén)店銷(xiāo)售崗位上，我不僅學(xué)到了很多銷(xiāo)售技巧和知識(shí)，還鍛煉了自己的團(tuán)隊(duì)合作和溝通能力。通過(guò)與顧客的互動(dòng)和服務(wù)，我不僅完善了自己的銷(xiāo)售技巧，也深刻地理解了顧客需求的重要性。同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和關(guān)懷是贏得顧客信賴(lài)和忠誠(chéng)的關(guān)鍵因素之一。通過(guò)不斷的反思和總結(jié)，我相信自己會(huì)取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并成為一名更加出色的終端門(mén)店銷(xiāo)售員。

終端銷(xiāo)售的心得篇二

終端銷(xiāo)售是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，直接決定了產(chǎn)品最終能否成功推廣和銷(xiāo)售。在我從事終端銷(xiāo)售崗位的多年中，我積累了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)。在這篇文章中，我將結(jié)合自己的實(shí)際工作經(jīng)歷，總結(jié)并分享一些關(guān)于終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)。

第二段：培養(yǎng)良好的溝通技巧。

作為終端銷(xiāo)售人員，與客戶的良好溝通是至關(guān)重要的。首先，我認(rèn)識(shí)到，要做到真正的傾聽(tīng)。通過(guò)仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，我能夠更好地理解他們，提供更有針對(duì)性的解決方案。這樣不僅能夠在銷(xiāo)售過(guò)程中增加客戶的滿意度，還能夠?yàn)槲磥?lái)的銷(xiāo)售洞察到更多的商機(jī)。

此外，積極主動(dòng)地與客戶建立聯(lián)系也非常重要。我經(jīng)常與客戶保持緊密的聯(lián)系，了解他們的最新需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)，及時(shí)回復(fù)客戶的問(wèn)題和反饋，能夠讓客戶感受到被重視和關(guān)心，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心和忠誠(chéng)度。

第三段：專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提升和應(yīng)用。

在終端銷(xiāo)售的過(guò)程中，掌握產(chǎn)品知識(shí)是至關(guān)重要的。只有對(duì)產(chǎn)品了如指掌，才能夠更好地向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。因此，我經(jīng)常參加公司組織的產(chǎn)品培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，通過(guò)閱讀行業(yè)相關(guān)的書(shū)籍和資料來(lái)擴(kuò)展我的知識(shí)儲(chǔ)備。

除了積累專(zhuān)業(yè)知識(shí)，靈活運(yùn)用這些知識(shí)也是必不可少的。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我會(huì)根據(jù)客戶的需求，選擇合適的產(chǎn)品和解決方案，并能夠清楚地向客戶展示產(chǎn)品的核心價(jià)值和應(yīng)用場(chǎng)景。通過(guò)將產(chǎn)品知識(shí)與客戶需求結(jié)合起來(lái)，我能夠?yàn)榭蛻籼峁└觽€(gè)性化和有針對(duì)性的解決方案，從而提升銷(xiāo)售的成功率。

第四段：建立良好的合作關(guān)系。

在終端銷(xiāo)售中，建立良好的合作關(guān)系對(duì)于長(zhǎng)期的銷(xiāo)售成功至關(guān)重要。首先，我認(rèn)識(shí)到與客戶的合作關(guān)系應(yīng)該是雙贏的。在與客戶合作的過(guò)程中，我會(huì)盡力了解客戶的需求和目標(biāo)，努力達(dá)成雙方的利益。同時(shí)，我也會(huì)主動(dòng)提供一些額外的服務(wù)和支持，幫助客戶解決問(wèn)題和提升業(yè)務(wù)能力。

其次，與公司內(nèi)部的合作也是不可忽視的。只有與同事、上級(jí)和其他部門(mén)之間建立起良好的合作關(guān)系，才能更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。因此，我會(huì)積極參與公司的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)和項(xiàng)目，與同事共同合作，互相學(xué)習(xí)和支持，共同為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)和提升。

終端銷(xiāo)售是一個(gè)不斷變化和發(fā)展的領(lǐng)域，因此，持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己的能力非常重要。我會(huì)經(jīng)常參加行業(yè)展會(huì)、學(xué)習(xí)交流會(huì)和研討會(huì)，與行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家和同行進(jìn)行交流和學(xué)習(xí)。通過(guò)與他人的交流，我能夠獲得更多的行業(yè)動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，從而更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和挑戰(zhàn)。

另外，反思和總結(jié)也是持續(xù)學(xué)習(xí)的重要環(huán)節(jié)。我會(huì)經(jīng)常回顧自己的銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果，總結(jié)其中的成功和失敗，并找出改進(jìn)的方法和策略。通過(guò)不斷反思和總結(jié)，我能夠不斷完善自己的銷(xiāo)售技巧和方法，提高銷(xiāo)售的效果和成功率。

結(jié)論：

終端銷(xiāo)售是一個(gè)需要綜合能力的工作，需要掌握良好的溝通技巧、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、與客戶和同事的合作關(guān)系，并持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己的能力。通過(guò)不斷努力和學(xué)習(xí)，我的終端銷(xiāo)售能力得到了顯著提升，并取得了一定的成績(jī)。相信在今后的工作中，我將繼續(xù)努力，不斷進(jìn)步，為公司的銷(xiāo)售目標(biāo)做出更大的貢獻(xiàn)。

終端銷(xiāo)售的心得篇三

銷(xiāo)售終端是指產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的最末端,是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口,是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。下面是本站帶來(lái)的終端銷(xiāo)售學(xué)習(xí)。

心得體會(huì)。

歡迎欣賞。

今天是學(xué)員培訓(xùn)的最后一天，目前為止深圳學(xué)員課程培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，留給他們的是回去深圳店之后的實(shí)操過(guò)程了。從這次學(xué)員的反饋和表現(xiàn)來(lái)看，總體效果還是達(dá)到了，這是對(duì)自己一個(gè)嚴(yán)格的要求，一做就要做的更加好。

一：回想起從剛開(kāi)始的時(shí)候，自己就開(kāi)始著手準(zhǔn)備課程安排，我把之前的培訓(xùn)的安排全部重新安排了，在終端實(shí)戰(zhàn)中，我知道確實(shí)需要什么，這次的課程安排是按照需要什么去編排的，達(dá)到課程最大化。從行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，到本公司產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，再到看圖紙，了解報(bào)價(jià)，再到客戶接待流程，最后到的是初尺，報(bào)價(jià)，講方案，簽單，

合同。

復(fù)尺下單到工廠等這一個(gè)很有序的安排。

二：每當(dāng)一天培訓(xùn)完后，會(huì)和學(xué)員一起坐下來(lái)分享今天的收獲，同時(shí)對(duì)今天課程的總結(jié)。發(fā)覺(jué)這樣的效果很多，通過(guò)自己思考出來(lái)總結(jié)出來(lái)，才是自己的成果，在現(xiàn)場(chǎng)的氣氛也掌握的比較好，學(xué)員樂(lè)意和自己分享。

三：白天通過(guò)實(shí)操演練后，晚上的時(shí)候多是過(guò)今天所學(xué)習(xí)的ppt內(nèi)容，通過(guò)先學(xué)習(xí)再加深他們的印象，他們這樣才會(huì)覺(jué)得學(xué)到的是自己的。

四：最后最多的是實(shí)戰(zhàn)，比如報(bào)價(jià)，我是直接就拿3份方案直接叫他們自己填寫(xiě)的，看圖紙依然也是一樣。然后是客戶接待流程，也是講解這三份方案，通過(guò)不斷的演練實(shí)操，這些東西就會(huì)自己掌握，要是只是在說(shuō)，沒(méi)有去學(xué)員操作，那么很快就會(huì)忘記。實(shí)操大于一切!

培訓(xùn)只是一個(gè)階段，最后主要的還是回去多總結(jié)，多積累方法才能在終端做好。后期也需要跟蹤學(xué)員的情況，要是學(xué)員有什么問(wèn)題可以及時(shí)反饋，跟進(jìn)效果，這也是作為我培訓(xùn)對(duì)自己要求必須做到的!

注：今天又位學(xué)員給我打100分，各項(xiàng)滿分!我很驚訝，首先不說(shuō)虛不虛，可以得到學(xué)員的肯定，這是最大的收獲!

在此非常感謝公司給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我倍感珍惜，認(rèn)真參加了《終端(門(mén)店)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》的課程。通過(guò)葉明糧老師詼諧幽默、通俗互動(dòng)的專(zhuān)業(yè)講解和演練，清晰的認(rèn)識(shí)到作為終端銷(xiāo)售人員首先要具備良好的心態(tài)，其次在傳統(tǒng)銷(xiāo)售的流程中用感恩的心注重細(xì)節(jié)和情感化營(yíng)銷(xiāo)，把握好80%的人性營(yíng)銷(xiāo)，20%的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售技巧。具體有以下4點(diǎn)感觸：

1、做一名優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，首先要以客戶為中心，讓客戶打開(kāi)心扉，建立信賴(lài)，再以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成對(duì)客戶的銷(xiāo)售，并預(yù)見(jiàn)客戶的未來(lái)需求，提出積極引導(dǎo)性的建議。這種銷(xiāo)售理念有別于以往直接推銷(xiāo)。這就需要在面對(duì)客戶時(shí)，要注意各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)、細(xì)節(jié)。

2、注意與客戶的關(guān)心式互動(dòng)，在展示給客戶帶來(lái)的好處的同時(shí)，挖掘客戶的糾結(jié)處，巧妙的說(shuō)一到兩點(diǎn)瑕疵，因?yàn)槭篱g沒(méi)有完美的事物，瑕不掩瑜，這樣才能更貼近客戶。讓客戶完全打開(kāi)心扉對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生信賴(lài)感，最大限度的體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價(jià)值。

3、注重售后，提升服務(wù)品質(zhì)。讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，產(chǎn)生口碑宣傳效應(yīng)，讓客戶以1：13的傳播效應(yīng)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

4、做個(gè)會(huì)贊美的雜家。學(xué)會(huì)贊美，不管是對(duì)客戶還是生活中都應(yīng)該學(xué)會(huì)贊美，贊美是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，將這個(gè)事實(shí)用自己的語(yǔ)言真實(shí)的表達(dá)出來(lái)，《吉祥經(jīng)》說(shuō)言談悅?cè)诵囊暈樽罴?。廣博的涉獵，豐富的知識(shí)是做好銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。像諸葛亮對(duì)凡事的“略懂”才讓他成為軍事，銷(xiāo)售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問(wèn)工作。

課程是在葉老師的故事中結(jié)束的，短短的故事更加深了培訓(xùn)的核心：懷揣感恩做事，是銷(xiāo)售的關(guān)鍵法寶。我是在眼淚中結(jié)束學(xué)習(xí)的，頗豐的感觸和獲益，真希望能多多參加這樣的培訓(xùn)。通過(guò)學(xué)習(xí)也認(rèn)識(shí)到自己的很多不足，在以后的工作中我會(huì)持續(xù)改進(jìn)，通過(guò)實(shí)踐來(lái)領(lǐng)悟?qū)W到的真理，使我真正受益!

這一學(xué)期有一科很特別的課，“終端銷(xiāo)售”講課時(shí)不是老師、學(xué)習(xí)時(shí)沒(méi)有書(shū)本，他們都是來(lái)自當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻钠髽I(yè)里的干部領(lǐng)導(dǎo)，用他們企業(yè)里最核心的思想、企業(yè)理念、企業(yè)文化和最精華的銷(xiāo)售技巧，使我們受益匪淺。

一、何為終端銷(xiāo)售?所謂終端，即產(chǎn)品銷(xiāo)售通路(渠道)的末端，就是產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者(或使用者)手中的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫(kù)存轉(zhuǎn)移、而是真正銷(xiāo)售”的場(chǎng)所。終端擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。通過(guò)這一端口和場(chǎng)所，廠家、商家將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi);通過(guò)這一端口，消費(fèi)者買(mǎi)到自己需要的產(chǎn)品。

二、銷(xiāo)售類(lèi)型有哪些?渠道銷(xiāo)售：產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出后，各大批發(fā)商去廠家進(jìn)貨的為渠道銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售：最終消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)使用的購(gòu)買(mǎi)群體。

渠道銷(xiāo)售：廠家面對(duì)的客戶，比如大型超市、批發(fā)商、代理商。

終端銷(xiāo)售：是超市、批發(fā)商銷(xiāo)售使用產(chǎn)品的消費(fèi)者。

三、學(xué)習(xí)體會(huì)。

每個(gè)人都是從一點(diǎn)一滴做起的，沒(méi)有任何一個(gè)人一生下來(lái)就懂得銷(xiāo)售。我是品牌電腦行業(yè)的一位銷(xiāo)售員，經(jīng)過(guò)我長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)歷，我總結(jié)出了一下的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧，此文章應(yīng)該對(duì)每一位做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)都應(yīng)該多多少少有一些幫助吧。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)其實(shí)是一種樂(lè)趣，也是一次又一次的游戲。動(dòng)力源于銷(xiāo)售內(nèi)心的激情，在我們生活當(dāng)中作為一名銷(xiāo)售人員，在擁有一定好的產(chǎn)品的時(shí)候，同時(shí)這種產(chǎn)品會(huì)給我們以優(yōu)越的性能，這種性能可以作為銷(xiāo)售人員的一種自信心，來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售人員促使客戶消費(fèi)。當(dāng)這種消費(fèi)達(dá)成一定的共識(shí)，那么這種激情也即將誘發(fā)。做一個(gè)好的銷(xiāo)售員關(guān)鍵要樹(shù)立一個(gè)自己的信念與一定放正自己的心態(tài)。我的信念就是“在我的。

字典。

里沒(méi)有輸，只有贏”，而我的心態(tài)是“我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品”。

1、信念的樹(shù)立對(duì)我起了很大的幫助，因?yàn)槲以诿恳淮问〉匿N(xiāo)售后總會(huì)對(duì)自己銷(xiāo)售中的缺點(diǎn)、不足之處進(jìn)行了總結(jié)。為什么顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品而選擇了其它的品牌?在銷(xiāo)售的過(guò)程中我是疏忽了哪一點(diǎn)沒(méi)有說(shuō)到位、做到位?當(dāng)總結(jié)后發(fā)現(xiàn)了許許多多的問(wèn)題所在，總結(jié)后對(duì)自己在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中有了很大的幫助。

2、放正自己的心態(tài)是自然的也是必須要做到的，因?yàn)檫@是一個(gè)銷(xiāo)售員最基本的要求。銷(xiāo)售人員首先要對(duì)產(chǎn)品有信心，更要對(duì)自己有信心，還要有能征服客戶的一種決心，讓客戶隨之于我們的帶動(dòng)而消費(fèi)。如果對(duì)自己所售的品牌、價(jià)位、售后產(chǎn)生了疑問(wèn)，這就說(shuō)明自己的心態(tài)沒(méi)有放正，當(dāng)你在銷(xiāo)售的過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)許許多多的問(wèn)題，因?yàn)槟阈睦頉](méi)底，正是因?yàn)檫@樣卻眼睜睜看著一個(gè)可以進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)顧客從你身邊這樣就走了。

四、一個(gè)好的銷(xiāo)售員須做到的幾個(gè)要求。

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟悉以及最新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

五、終端銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的技巧。(顧客親和力)。

1、給顧客的第一印象。

謂“去有送聲”這就說(shuō)明了，當(dāng)顧客要走的時(shí)候很有禮貌的說(shuō)上一句(“請(qǐng)您慢走，歡迎再來(lái)?！?這樣的語(yǔ)句。顧客聽(tīng)了必然會(huì)感覺(jué)到一種很舒服的感覺(jué)，所以說(shuō)服務(wù)禮儀也是非常重要的。在接待顧客時(shí)又有句話叫“接一待二照顧三”，這個(gè)沒(méi)必要解釋了，想必大家都明白含義。哪怕盡管顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)以后顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候也會(huì)再次光臨的。另外的一點(diǎn)就是上面所提到的賣(mài)場(chǎng)布置了，可以給顧客釀造一種整齊、清潔、新鮮良好的購(gòu)物環(huán)境。

2、對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)行合理的分析。

俗話說(shuō)：“知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝”，這句話一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò)。想將所售的商品銷(xiāo)售給顧客，腦子里必須要有一個(gè)概念。用提問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn)顧客，首先要知道顧客需求有多少、有多大，購(gòu)買(mǎi)的承受能力可以到一個(gè)什么位置。腦子里馬上進(jìn)行一個(gè)分析，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們的差別之處，我們的優(yōu)勢(shì)在于何處。這樣馬上就可以找出一個(gè)我們有優(yōu)勢(shì)的商品，對(duì)顧客進(jìn)行一個(gè)合適的推薦。

3、與顧客的交談及銷(xiāo)售關(guān)鍵。

與顧客的交談時(shí)應(yīng)注意的2個(gè)事項(xiàng)：(1)與顧客的交談一定要有個(gè)度。這句話很明白的說(shuō)明了，在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中所承諾到的必須要做到，信譽(yù)是最重要的。如果出現(xiàn)了問(wèn)題所造成的影響以及損失將不堪設(shè)想。2)與顧客交談的語(yǔ)氣和語(yǔ)句。

一般的顧客都比較和諧，但難免在介紹過(guò)程中產(chǎn)生沖突。每一位顧客想購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品之前，肯定會(huì)對(duì)此商品進(jìn)行了相關(guān)的了解。我們?cè)诮榻B過(guò)程中，就更應(yīng)該注意我們的言行。顧客一般都是比較喜歡被夸獎(jiǎng)、被認(rèn)可、被關(guān)心的，我們做到這幾點(diǎn)就可以了。盡管顧客所說(shuō)的話有所不對(duì)之處，也沒(méi)有必要太認(rèn)真的去對(duì)待，另外就是在我們介紹的過(guò)程中記得千萬(wàn)不要太專(zhuān)業(yè)了。如果你要是說(shuō)的很專(zhuān)業(yè)的話，顧客會(huì)感覺(jué)到你把他當(dāng)成了一個(gè)什么都不知道的傻瓜。

在銷(xiāo)售員與顧客的銷(xiāo)售中，最主要的3個(gè)方面：(1)顧客所選商品的售后服務(wù)企業(yè)的發(fā)展文化。

每一個(gè)公司都有不同的服務(wù)和企業(yè)文化。大家根據(jù)本公司的資料對(duì)顧客進(jìn)行講解就可以了，想銷(xiāo)售商品必須要獲得顧客的信任度。其售后是最重要的，銷(xiāo)售員要在售后方面對(duì)顧客重復(fù)講解進(jìn)行思想貫穿，肯定你這個(gè)品牌。

(2)顧客所選商品的性能及所使用的價(jià)值。

商品的性能及所使用的價(jià)值，每一位銷(xiāo)售員都會(huì)在公司的培訓(xùn)中或者所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)中所知道的。畢竟顧客所選擇的是商品，所以我們不要怕麻煩。要對(duì)顧客進(jìn)行一系列的講解，說(shuō)一遍顧客認(rèn)識(shí)不到就再說(shuō)一遍加以強(qiáng)調(diào)，使顧客真正認(rèn)識(shí)到我們所推薦的產(chǎn)品，給顧客帶來(lái)的切身利益、物有所值。本人推薦在講解的過(guò)程中，最好叫顧客去親身體驗(yàn)和嘗試此商品帶來(lái)的好處。3)顧客所選商品成交金額及贈(zèng)品。

到最后了，這是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果在這方面出現(xiàn)了問(wèn)題我們前面所做的工作，也就算白忙活了一場(chǎng)了。

先說(shuō)一下贈(zèng)品吧。在與顧客介紹到最后肯定會(huì)介紹到一些贈(zèng)品，本人建議贈(zèng)品隨處見(jiàn)隨處拿。每個(gè)人都有一種同樣的心理，當(dāng)你把贈(zèng)品給顧客以后，再?gòu)念櫩湍抢锬没貋?lái)的時(shí)候，顧客總是戀戀不舍的盯著那些贈(zèng)品。這個(gè)做銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)的銷(xiāo)售員都可以發(fā)現(xiàn)的到。給予再拿回，這無(wú)非也是促進(jìn)銷(xiāo)售的一個(gè)很好的方式。也有不喜歡贈(zèng)品非要我們把贈(zèng)品折錢(qián)的顧客，只要我們堅(jiān)持一個(gè)白給誰(shuí)不要的信念堅(jiān)持下去，顧客應(yīng)該會(huì)要的。做銷(xiāo)售的都知道，有的贈(zèng)品是可以直降的有的卻是隨即捆綁過(guò)來(lái)的，要是實(shí)在不行的話也只可以與上級(jí)進(jìn)行協(xié)商后再進(jìn)行降價(jià)，以免公司造成沒(méi)必要的損失。

六、銷(xiāo)售不等于銷(xiāo)售商品，而是在推銷(xiāo)自己。

畢竟我們是做銷(xiāo)售的，銷(xiāo)售人員想從客戶手中得到的利潤(rùn)與客戶的切身利益相沖突。在交談過(guò)程中，你可以與顧客拉進(jìn)距離使顧客信任你這個(gè)人，這個(gè)才是最重要的。當(dāng)顧客你與顧客交談的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)顧客沒(méi)有把你當(dāng)做一個(gè)銷(xiāo)售員，而是在把你當(dāng)做朋友來(lái)交談的時(shí)候，這就證明完全認(rèn)可了你，隨之顧客也就認(rèn)可了你這個(gè)商品。這樣以來(lái)顧客就十分信任了你，哪怕就算顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，這也為你今后的銷(xiāo)售打下了基礎(chǔ)，日后肯定會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。再考慮一下如果這個(gè)顧客的朋友，也想買(mǎi)同樣商品的話。他沒(méi)有理由不將你推薦給他的朋友啊，這又影響了多少銷(xiāo)售呢?這是個(gè)巨大的未知數(shù)。但你只要記住與客戶之間的交談切勿像菜市上純粹的討價(jià)還價(jià)，只是光賣(mài)價(jià)格、賣(mài)新奇、賣(mài)產(chǎn)品本身，而是通過(guò)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能來(lái)告知他這個(gè)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處，這就是我領(lǐng)悟到的營(yíng)銷(xiāo)之道。

終端銷(xiāo)售的心得篇四

隨著移動(dòng)終端的普及和發(fā)展，手機(jī)、平板電腦等產(chǎn)品逐漸成為人們生活中必不可少的工具。作為銷(xiāo)售人員，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升銷(xiāo)售技巧。在過(guò)去的一段時(shí)間里，我有幸能夠與各類(lèi)用戶交流，積累了一些移動(dòng)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)，下面我將就此與大家分享。

首先，作為銷(xiāo)售人員，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求是至關(guān)重要的。在市場(chǎng)上有各種各樣的移動(dòng)終端產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都有其特點(diǎn)和目標(biāo)用戶。銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品有透徹的了解，包括產(chǎn)品的功能、價(jià)格、品牌背景等。同時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者的需求和偏好。只有了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，才能更加準(zhǔn)確地為用戶提供信息和建議，提升銷(xiāo)售效果。

其次，溝通和交流能力對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的技能。與用戶交流是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的一環(huán)，通過(guò)與用戶的交流，銷(xiāo)售人員可以更深入地了解用戶的需求和意見(jiàn)，從而提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品推薦和解決方案。在與用戶交流的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要傾聽(tīng)用戶的意見(jiàn)，掌握他們的需求，避免過(guò)于自我為中心地推銷(xiāo)產(chǎn)品。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還需要清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以便用戶能夠更好地理解和接受。

然后，細(xì)心觀察和分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是成功銷(xiāo)售的重要手段。在移動(dòng)終端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新產(chǎn)品層出不窮。作為銷(xiāo)售人員，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括其產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售策略等。通過(guò)觀察和分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銷(xiāo)售人員可以選擇合適的銷(xiāo)售策略，并提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化趨勢(shì)。只有對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深入的了解，才能更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保持銷(xiāo)售的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

此外，個(gè)人修養(yǎng)和形象對(duì)銷(xiāo)售工作的影響也是不可忽視的。一個(gè)形象良好、待人友善的銷(xiāo)售人員更容易獲得用戶的信任和好感。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該注重個(gè)人形象的塑造，提升自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該保持良好的心態(tài)，面對(duì)工作中的困難和挑戰(zhàn)時(shí)保持冷靜和樂(lè)觀。只有不斷提升個(gè)人修養(yǎng)，才能將銷(xiāo)售工作開(kāi)展得更順利。

最后，為了提高銷(xiāo)售效果，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是非常重要的。在移動(dòng)終端銷(xiāo)售領(lǐng)域，技術(shù)更新非?？焖伲庐a(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。作為銷(xiāo)售人員，要保持持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度，學(xué)習(xí)最新的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。通過(guò)參加培訓(xùn)課程、不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，銷(xiāo)售人員可以不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，為用戶提供更好的銷(xiāo)售和服務(wù)體驗(yàn)。

綜上所述，移動(dòng)終端銷(xiāo)售是一門(mén)需要全面發(fā)展的技能。通過(guò)了解產(chǎn)品和市場(chǎng)、改善溝通和交流能力、觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、提升個(gè)人修養(yǎng)和形象、持續(xù)學(xué)習(xí)和提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，銷(xiāo)售人員可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，提高銷(xiāo)售效果。希望以上的心得體會(huì)能夠?qū)φ趶氖禄驅(qū)氖乱苿?dòng)終端銷(xiāo)售工作的人員有所幫助。

終端銷(xiāo)售的心得篇五

段一：引言（200字）

作為一名銷(xiāo)售人員，在終端銷(xiāo)售工作中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和心得。本文將結(jié)合個(gè)人經(jīng)歷，分享一些關(guān)于終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)。終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)需要耐心、智慧和技巧的工作，它要求銷(xiāo)售人員能夠與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，提供專(zhuān)業(yè)的建議，并最終促成銷(xiāo)售。通過(guò)總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)，我希望能夠幫助更多的銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售技巧，取得更好的業(yè)績(jī)。

段二：建立信任關(guān)系（250字）

在終端銷(xiāo)售中，建立信任關(guān)系是至關(guān)重要的。客戶往往會(huì)擔(dān)心被推銷(xiāo)一些不需要的產(chǎn)品或服務(wù)，因此，作為銷(xiāo)售人員，我們需要通過(guò)真誠(chéng)、耐心地傾聽(tīng)客戶的需求，幫助客戶解決問(wèn)題。了解客戶的需求是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)。當(dāng)客戶感到被尊重和理解時(shí)，他們更愿意與你建立良好的合作關(guān)系，這也為銷(xiāo)售創(chuàng)造了更好的機(jī)會(huì)。

段三：產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)建議（250字）

作為銷(xiāo)售人員，掌握產(chǎn)品知識(shí)是必不可少的。只有在了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，我們才能給客戶提供專(zhuān)業(yè)的建議，幫助他們做出正確的購(gòu)買(mǎi)決策。但是，決不是把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一股腦地灌輸給客戶，而是根據(jù)客戶的需求和預(yù)算，有針對(duì)性地推薦適合他們的產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)的建議不僅可以增加客戶對(duì)我們的信任，還可以幫助客戶找到真正滿意的產(chǎn)品，從而促成銷(xiāo)售。

段四：溝通技巧和銷(xiāo)售技巧（300字）

在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，良好的溝通技巧和銷(xiāo)售技巧能夠起到至關(guān)重要的作用。銷(xiāo)售人員需要主動(dòng)出擊，積極與客戶交流，并且善于傾聽(tīng)客戶的想法和反饋。通過(guò)有效的溝通，銷(xiāo)售人員能夠更好地了解客戶的需求，以及顧慮和疑問(wèn)，從而更好地解決問(wèn)題。銷(xiāo)售技巧包括提問(wèn)、洞察客戶需求、適時(shí)提供解決方案等等。這些技巧的靈活運(yùn)用，可以幫助銷(xiāo)售人員在終端銷(xiāo)售中更加有效地引導(dǎo)客戶，并成功促成交易。

段五：總結(jié)與展望（200字）

終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)需要不斷學(xué)習(xí)和提高的工作。通過(guò)與客戶建立良好的信任關(guān)系、掌握產(chǎn)品知識(shí)、提供專(zhuān)業(yè)的建議以及運(yùn)用有效的溝通和銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售人員可以更好地滿足客戶需求，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在未來(lái)的工作中，我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，不斷完善自己的銷(xiāo)售技巧，以更好地為客戶服務(wù)，并取得更可觀的銷(xiāo)售成果。希望更多的銷(xiāo)售人員也能從這些心得體會(huì)中受益，共同進(jìn)步。

終端銷(xiāo)售的心得篇六

姓名：劉龍左班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間：

1218班2014年9月--12月。

這一學(xué)期有一科很特別的課，“終端銷(xiāo)售”講課時(shí)不是老師、學(xué)習(xí)時(shí)沒(méi)有書(shū)本，他們都是來(lái)自當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻钠髽I(yè)里的干部領(lǐng)導(dǎo)，用他們企業(yè)里最核心的思想、企業(yè)理念、企業(yè)文化和最精華的銷(xiāo)售技巧，使我們受益匪淺。

所謂終端，即產(chǎn)品銷(xiāo)售通路（渠道）的末端，就是產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者（或使用者）手中的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫(kù)存轉(zhuǎn)移、而是真正銷(xiāo)售”的場(chǎng)所。終端擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費(fèi)者。通過(guò)這一端口和場(chǎng)所，廠家、商家將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過(guò)這一端口，消費(fèi)者買(mǎi)到自己需要的產(chǎn)品。

二、銷(xiāo)售類(lèi)型有哪些？

渠道銷(xiāo)售：產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出后，各大批發(fā)商去廠家進(jìn)貨的為渠道銷(xiāo)售終端銷(xiāo)售：最終消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)使用的購(gòu)買(mǎi)群體。

三、學(xué)習(xí)體會(huì)。

每個(gè)人都是從一點(diǎn)一滴做起的，沒(méi)有任何一個(gè)人一生下來(lái)就懂得銷(xiāo)售。我是品牌電腦行業(yè)的一位銷(xiāo)售員，經(jīng)過(guò)我長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)的銷(xiāo)售經(jīng)歷，我總結(jié)出了一下的一些經(jīng)驗(yàn)和技巧，此文章應(yīng)該對(duì)每一位做銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)都應(yīng)該多多少少有一些幫助吧。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)其實(shí)是一種樂(lè)趣，也是一次又一次的游戲。動(dòng)力源于銷(xiāo)售內(nèi)心的激情，在我們生活當(dāng)中作為一名銷(xiāo)售人員，在擁有一定好的產(chǎn)品的時(shí)候，同時(shí)這種產(chǎn)品會(huì)給我們以優(yōu)越的性能，這種性能可以作為銷(xiāo)售人員的一種自信心，來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售人員促使客戶消費(fèi)。當(dāng)這種消費(fèi)達(dá)成一定的共識(shí)，那么這種激情也即將誘發(fā)。做一個(gè)好的銷(xiāo)售員關(guān)鍵要樹(shù)立一個(gè)自己的信念與一定放正自己的心態(tài)。我的信念就是“在我的字典里沒(méi)有輸，只有贏”，而我的心態(tài)是“我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品”。

1、信念的樹(shù)立對(duì)我起了很大的幫助，因?yàn)槲以诿恳淮问〉匿N(xiāo)售后總會(huì)對(duì)自己銷(xiāo)售中的缺點(diǎn)、不足之處進(jìn)行了總結(jié)。為什么顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品而選擇了其它的品牌？在銷(xiāo)售的過(guò)程中我是疏忽了哪一點(diǎn)沒(méi)有說(shuō)到位、做到位？當(dāng)總結(jié)后發(fā)現(xiàn)了許許多多的問(wèn)題所在，總結(jié)后對(duì)自己在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中有了很大的幫助。

2、放正自己的心態(tài)是自然的也是必須要做到的，因?yàn)檫@是一個(gè)銷(xiāo)售員最基本的要求。銷(xiāo)售人員首先要對(duì)產(chǎn)品有信心，更要對(duì)自己有信心，還要有能征服客戶的一種決心，讓客戶隨之于我們的帶動(dòng)而消費(fèi)。如果對(duì)自己所售的品牌、價(jià)位、售后產(chǎn)生了疑問(wèn)，這就說(shuō)明自己的心態(tài)沒(méi)有放正，當(dāng)你在銷(xiāo)售的過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)許許多多的問(wèn)題，因?yàn)槟阈睦頉](méi)底，正是因?yàn)檫@樣卻眼睜睜看著一個(gè)可以進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)顧客從你身邊這樣就走了。四、一個(gè)好的銷(xiāo)售員須做到的幾個(gè)要求。

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)熟悉以及最新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

五、終端銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售員應(yīng)掌握的技巧。（顧客親和力）。

1、給顧客的第一印象。

每一位銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)給顧客的第一印象是最重要的。我首先來(lái)說(shuō)一下服務(wù)的禮儀用語(yǔ)，“來(lái)有迎聲，去有送聲”想必這句話大家都知道吧。所謂“來(lái)有迎聲”這就說(shuō)明了，當(dāng)顧客到你身邊時(shí)不要不理睬（所有來(lái)到你身邊的顧客都是有潛意識(shí)購(gòu)買(mǎi)的用戶），應(yīng)馬上及時(shí)的上前接待（“您好，歡迎光臨xxx，有什么可以幫助的嗎？”）說(shuō)出類(lèi)似的迎賓語(yǔ)句。這促使顧客加深了對(duì)你的第一印象。所謂“去有送聲”這就說(shuō)明了，當(dāng)顧客要走的時(shí)候很有禮貌的說(shuō)上一句（“請(qǐng)您慢走，歡迎再來(lái)?！保┻@樣的語(yǔ)句。顧客聽(tīng)了必然會(huì)感覺(jué)到一種很舒服的感覺(jué)，所以說(shuō)服務(wù)禮儀也是非常重要的。在接待顧客時(shí)又有句話叫“接一待二照顧三”，這個(gè)沒(méi)必要解釋了，想必大家都明白含義。哪怕盡管顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)有進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)以后顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候也會(huì)再次光臨的。另外的一點(diǎn)就是上面所提到的賣(mài)場(chǎng)布置了，可以給顧客釀造一種整齊、清潔、新鮮良好的購(gòu)物環(huán)境。

2、對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望進(jìn)行合理的分析。

俗話說(shuō)：“知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝”，這句話一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò)。想將所售的商品銷(xiāo)售給顧客，腦子里必須要有一個(gè)概念。用提問(wèn)的方式來(lái)詢問(wèn)顧客，首先要知道顧客需求有多少、有多大，購(gòu)買(mǎi)的承受能力可以到一個(gè)什么位置。腦子里馬上進(jìn)行一個(gè)分析，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我們的差別之處，我們的優(yōu)勢(shì)在于何處。這樣馬上就可以找出一個(gè)我們有優(yōu)勢(shì)的商品，對(duì)顧客進(jìn)行一個(gè)合適的推薦。

3、與顧客的交談及銷(xiāo)售關(guān)鍵。

與顧客的交談時(shí)應(yīng)注意的2個(gè)事項(xiàng)：（1）與顧客的交談一定要有個(gè)度。這句話很明白的說(shuō)明了，在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中所承諾到的必須要做到，信譽(yù)是最重要的。如果出現(xiàn)了問(wèn)題所造成的影響以及損失將不堪設(shè)想。2）與顧客交談的語(yǔ)氣和語(yǔ)句。

一般的顧客都比較和諧，但難免在介紹過(guò)程中產(chǎn)生沖突。每一位顧客想購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品之前，肯定會(huì)對(duì)此商品進(jìn)行了相關(guān)的了解。我們?cè)诮榻B過(guò)程中，就更應(yīng)該注意我們的言行。顧客一般都是比較喜歡被夸獎(jiǎng)、被認(rèn)可、被關(guān)心的，我們做到這幾點(diǎn)就可以了。盡管顧客所說(shuō)的話有所不對(duì)之處，也沒(méi)有必要太認(rèn)真的去對(duì)待，另外就是在我們介紹的過(guò)程中記得千萬(wàn)不要太專(zhuān)業(yè)了。如果你要是說(shuō)的很專(zhuān)業(yè)的話，顧客會(huì)感覺(jué)到你把他當(dāng)成了一個(gè)什么都不知道的傻瓜。

在銷(xiāo)售員與顧客的銷(xiāo)售中，最主要的3個(gè)方面：（1）顧客所選商品的售后服務(wù)企業(yè)的發(fā)展文化。

每一個(gè)公司都有不同的服務(wù)和企業(yè)文化。大家根據(jù)本公司的資料對(duì)顧客進(jìn)行講解就可以了，想銷(xiāo)售商品必須要獲得顧客的信任度。其售后是最重要的，銷(xiāo)售員要在售后方面對(duì)顧客重復(fù)講解進(jìn)行思想貫穿，肯定你這個(gè)品牌。

（2）顧客所選商品的性能及所使用的價(jià)值。商品的性能及所使用的價(jià)值，每一位銷(xiāo)售員都會(huì)在公司的培訓(xùn)中或者所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)中所知道的。畢竟顧客所選擇的是商品，所以我們不要怕麻煩。要對(duì)顧客進(jìn)行一系列的講解，說(shuō)一遍顧客認(rèn)識(shí)不到就再說(shuō)一遍加以強(qiáng)調(diào)，使顧客真正認(rèn)識(shí)到我們所推薦的產(chǎn)品，給顧客帶來(lái)的切身利益、物有所值。本人推薦在講解的過(guò)程中，最好叫顧客去親身體驗(yàn)和嘗試此商品帶來(lái)的好處。3）顧客所選商品成交金額及贈(zèng)品。

到最后了，這是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，如果在這方面出現(xiàn)了問(wèn)題我們前面所做的工作，也就算白忙活了一場(chǎng)了。

先說(shuō)一下贈(zèng)品吧。在與顧客介紹到最后肯定會(huì)介紹到一些贈(zèng)品，本人建議贈(zèng)品隨處見(jiàn)隨處拿。每個(gè)人都有一種同樣的心理，當(dāng)你把贈(zèng)品給顧客以后，再?gòu)念櫩湍抢锬没貋?lái)的時(shí)候，顧客總是戀戀不舍的盯著那些贈(zèng)品。這個(gè)做銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)的銷(xiāo)售員都可以發(fā)現(xiàn)的到。給予再拿回，這無(wú)非也是促進(jìn)銷(xiāo)售的一個(gè)很好的方式。也有不喜歡贈(zèng)品非要我們把贈(zèng)品折錢(qián)的顧客，只要我們堅(jiān)持一個(gè)白給誰(shuí)不要的信念堅(jiān)持下去，顧客應(yīng)該會(huì)要的。做銷(xiāo)售的都知道，有的贈(zèng)品是可以直降的有的卻是隨即捆綁過(guò)來(lái)的，要是實(shí)在不行的話也只可以與上級(jí)進(jìn)行協(xié)商后再進(jìn)行降價(jià)，以免公司造成沒(méi)必要的損失。

六、銷(xiāo)售不等于銷(xiāo)售商品，而是在推銷(xiāo)自己。

畢竟我們是做銷(xiāo)售的，銷(xiāo)售人員想從客戶手中得到的利潤(rùn)與客戶的切身利益相沖突。在交談過(guò)程中，你可以與顧客拉進(jìn)距離使顧客信任你這個(gè)人，這個(gè)才是最重要的。當(dāng)顧客你與顧客交談的時(shí)候你發(fā)現(xiàn)顧客沒(méi)有把你當(dāng)做一個(gè)銷(xiāo)售員，而是在把你當(dāng)做朋友來(lái)交談的時(shí)候，這就證明完全認(rèn)可了你，隨之顧客也就認(rèn)可了你這個(gè)商品。這樣以來(lái)顧客就十分信任了你，哪怕就算顧客當(dāng)時(shí)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，這也為你今后的銷(xiāo)售打下了基礎(chǔ)，日后肯定會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。再考慮一下如果這個(gè)顧客的朋友，也想買(mǎi)同樣商品的話。他沒(méi)有理由不將你推薦給他的朋友啊，這又影響了多少銷(xiāo)售呢？這是個(gè)巨大的未知數(shù)。但你只要記住與客戶之間的交談切勿像菜市上純粹的討價(jià)還價(jià)，只是光賣(mài)價(jià)格、賣(mài)新奇、賣(mài)產(chǎn)品本身，而是通過(guò)產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能來(lái)告知他這個(gè)產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益和好處，這就是我領(lǐng)悟到的營(yíng)銷(xiāo)之道。

終端銷(xiāo)售的心得篇七

終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)重要的工作，涉及到產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。在進(jìn)行這項(xiàng)工作時(shí)，我從中學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。在此我將針對(duì)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)進(jìn)行總結(jié)，希望能對(duì)從事終端銷(xiāo)售工作的同行有所幫助。

第一段：確定目標(biāo)與策略

在終端銷(xiāo)售工作中，首先要明確銷(xiāo)售目標(biāo)，并制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。這對(duì)于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具體明確，比如每月銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)、客戶數(shù)量的提升等。然后根據(jù)目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略，包括找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，選擇合適的推廣渠道和推廣方式等。

第二段：了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

要進(jìn)行終端銷(xiāo)售，我們首先要充分了解自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并且熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況。只有了解清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們才能更好地進(jìn)行銷(xiāo)售和宣傳。同時(shí)，也需要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，以便在銷(xiāo)售中能夠抓住優(yōu)勢(shì)并做出相應(yīng)調(diào)整。

第三段：提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)

終端銷(xiāo)售工作中，提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是極為重要的。我們需要具備產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能用簡(jiǎn)練明了的語(yǔ)言進(jìn)行解釋和推廣。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的需求，并根據(jù)需求提供相應(yīng)的解決方案。此外，我們還要及時(shí)跟進(jìn)客戶的問(wèn)題和反饋，保證客戶能夠得到滿意的服務(wù)。

第四段：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神

在終端銷(xiāo)售中，團(tuán)隊(duì)合作是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷(xiāo)售工作需要多人協(xié)調(diào)合作才能完成。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作能力，提高工作效率。在團(tuán)隊(duì)合作中，我們要學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)和資源，相互幫助和支持，共同達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。此外，要有一個(gè)積極向上的工作氛圍，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷努力進(jìn)取。

第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升

終端銷(xiāo)售領(lǐng)域發(fā)展迅速，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高。因此，我們要持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，以跟上時(shí)代的發(fā)展?？梢酝ㄟ^(guò)閱讀相關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、參加行業(yè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷(xiāo)售技巧等方式進(jìn)行。此外，要善于反思和總結(jié)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，找出不足并加以改進(jìn)。只有不斷學(xué)習(xí)和提升自己，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

通過(guò)對(duì)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)總結(jié)，我對(duì)這項(xiàng)工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)。確定目標(biāo)與策略、了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，這些都是終端銷(xiāo)售工作中應(yīng)當(dāng)重視的方面。只有在綜合考慮了這些要素的基礎(chǔ)上，我們才能夠更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)，取得更大的成就。希望我的總結(jié)能夠?qū)氖陆K端銷(xiāo)售工作的同行有所啟發(fā)和幫助。

終端銷(xiāo)售的心得篇八

近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，終端銷(xiāo)售已成為企業(yè)取得成功的關(guān)鍵一環(huán)。在終端銷(xiāo)售中，葵花寶典可以說(shuō)是一本至關(guān)重要的指南。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我深深體會(huì)到了葵花寶典對(duì)于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要性。下文將分為五個(gè)部分，詳細(xì)闡述我個(gè)人對(duì)于葵花寶典的心得體會(huì)。

第一部分： 了解市場(chǎng)需求

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，了解市場(chǎng)需求是銷(xiāo)售人員取得成功的基礎(chǔ)?？▽毜渲袕?qiáng)調(diào)了解市場(chǎng)、抓住市場(chǎng)需求的重要性。在我實(shí)踐中，我始終牢記這一點(diǎn)。通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，我能夠更準(zhǔn)確地把握目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從而針對(duì)性地提供解決方案。這種了解市場(chǎng)需求的能力讓我成為客戶信賴(lài)的合作伙伴，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

第二部分： 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體

葵花寶典中強(qiáng)調(diào)，成功的銷(xiāo)售需要精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶群體。針對(duì)性地銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)能夠提高銷(xiāo)售效果和客戶滿意度。在實(shí)踐中，我積極關(guān)注潛在客戶的特征和需求，通過(guò)篩選和分類(lèi)，我能夠更好地開(kāi)展銷(xiāo)售工作。通過(guò)與目標(biāo)客戶建立良好的關(guān)系，提供全面的解決方案，我能夠獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和長(zhǎng)期合作伙伴。因此，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體是我在銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵策略。

第三部分： 建立良好的客戶關(guān)系

在葵花寶典中，建立良好的客戶關(guān)系是取得銷(xiāo)售成功的必備條件。通過(guò)與客戶建立信任和深入的溝通，可以擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高客戶忠誠(chéng)度。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我始終注重與客戶的溝通和互動(dòng)，及時(shí)回應(yīng)客戶的需求和問(wèn)題。在客戶關(guān)系維護(hù)上，我也十分注重關(guān)懷和服務(wù)。這種積極的態(tài)度幫助我獲得了眾多客戶的認(rèn)可和支持，進(jìn)而推動(dòng)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。

第四部分： 提供專(zhuān)業(yè)的解決方案

作為銷(xiāo)售人員，提供專(zhuān)業(yè)的解決方案是我們的職責(zé)所在?？▽毜渲刑岬搅藢?zhuān)業(yè)素質(zhì)的重要性。在實(shí)踐中，我不斷充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，力求為客戶提供最佳的解決方案。與此同時(shí)，我也與公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)密切合作，持續(xù)了解產(chǎn)品的技術(shù)和特點(diǎn)，為客戶提供準(zhǔn)確和可靠的解決方案。這種專(zhuān)業(yè)性和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的支持為我贏得了許多客戶的信任和合作機(jī)會(huì)。

第五部分： 不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)

葵花寶典作為一個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售指南，不僅幫助我獲得了一定的銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是激發(fā)了我不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的動(dòng)力。在銷(xiāo)售過(guò)程中，市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，客戶需求也在不斷演變。只有通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的情況，才能實(shí)現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展。因此，葵花寶典不僅是一本指導(dǎo)銷(xiāo)售的寶典，更是激勵(lì)我不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步的動(dòng)力。

總結(jié)起來(lái)，葵花寶典對(duì)于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到了重要的指導(dǎo)作用。通過(guò)了解市場(chǎng)需求、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體、建立良好的客戶關(guān)系、提供專(zhuān)業(yè)的解決方案以及不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，我在銷(xiāo)售工作中獲得了很多成就和肯定。我相信，在今后的工作中，我將繼續(xù)運(yùn)用葵花寶典中的知識(shí)和方法，不斷提升自己的銷(xiāo)售能力，取得更好的業(yè)績(jī)。

終端銷(xiāo)售的心得篇九

甲方：_________________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)。

乙方：_________________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)。

乙方店鋪名稱(chēng)：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權(quán)乙方為“__________”品牌產(chǎn)品在其店內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。

二、商品價(jià)格。

執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價(jià)格，根據(jù)極特殊情況甲方有權(quán)微調(diào)供貨價(jià)格。

三、公司政策優(yōu)惠。

1、為了更好的促進(jìn)雙方合作，在本合同簽訂之日起每年向合作點(diǎn)贈(zèng)送件貨品。

四、貨款結(jié)算：_________________。

乙方結(jié)款方式：_________________現(xiàn)金結(jié)算。

五、乙方義務(wù)。

1、自覺(jué)維護(hù)甲方品牌形象，在甲方指導(dǎo)下使甲方產(chǎn)品進(jìn)行亮化成列。

2、銷(xiāo)售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷(xiāo)售，不竄貨、不跨區(qū)域銷(xiāo)售，保證按照甲方的建議批發(fā)價(jià)格銷(xiāo)售。不壓價(jià)、不砸價(jià)、不沖貨、不變賣(mài)促銷(xiāo)獎(jiǎng)品及其他違反甲方要求的銷(xiāo)售，如有違反乙方愿意接受甲方處罰。

六、甲方義務(wù)。

1、向乙方提供合格產(chǎn)品及乙方所需的相關(guān)資料。

2、與乙方密切配合制定營(yíng)銷(xiāo)方案，協(xié)助乙方進(jìn)行廣告宣傳開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

七、甲方權(quán)利。

1、核定地區(qū)銷(xiāo)售價(jià)格指導(dǎo)的權(quán)利。

2、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權(quán)利。

八、違約責(zé)任。

1、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷(xiāo)售任務(wù)，甲方有權(quán)及時(shí)調(diào)整。

2、乙方違反本合同約定事項(xiàng)，甲方有權(quán)中止合同，一切責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)。

十、其它事宜。

1、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。

2、本合同未盡事宜，雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

本合同一式倆份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份，法律效力等同。

甲方：_________________乙方：_________________。

電話：_________________電話：_________________。

_____年_____月____日_____年_____月____日。

終端銷(xiāo)售的心得篇十

甲方：

辦公地址。

法定代表人：

聯(lián)系電話：

傳真號(hào)碼：

辦公地址：

法定代表人：

聯(lián)系電話：

傳真電話：

雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就甲方向乙方采購(gòu)信付通終端及附屬產(chǎn)品的價(jià)格及服務(wù)且乙方協(xié)助甲方辦理xx銀行陽(yáng)光商旅白金卡及樂(lè)惠金卡服務(wù)，經(jīng)雙方共同確認(rèn)，簽訂本合同。

第一條合同產(chǎn)品、金額及付款方式。

1.產(chǎn)品及金額。

"pos終端"是指收單機(jī)構(gòu)放置在特約商戶處的，能夠接受銀聯(lián)卡信息，具有通信功能，并接受柜員的指令而完成金融交易信息和有關(guān)信息交換的設(shè)備。乙方向甲方的供貨價(jià)格如表一(終端報(bào)價(jià)表)。

3.服務(wù)費(fèi)：1200元。

4.付款方式：銀行匯款，匯到甲方指定賬號(hào)，或到公司交款。

第二條質(zhì)量保證和售后服務(wù)。

1.乙方收到貨款后，由業(yè)務(wù)員將pos終端送貨上門(mén)，安裝調(diào)試。

終端保修期自甲方收到產(chǎn)品并簽收之日起開(kāi)始計(jì)算，產(chǎn)品保修期為一年，甲乙雙方負(fù)責(zé)登記合同項(xiàng)下產(chǎn)品的終端序列號(hào)，并以此為據(jù)對(duì)產(chǎn)品保修時(shí)間進(jìn)行確認(rèn)。首年按照國(guó)家三包政策實(shí)行"三包"，即包修、包退、包換(人為損壞除外)。

3.乙方接到用戶的維修申請(qǐng)后，通知用戶將維護(hù)終端集中到終端廠商就近的維修網(wǎng)點(diǎn)處理，廠商承諾在收到需維修的終端后的3-5個(gè)工作日內(nèi)將維修終端修理完畢。不能在網(wǎng)點(diǎn)維修的終端，廠商需提供備用終端供用戶使用。

4.廠商承諾產(chǎn)品的質(zhì)量保證及保修范圍涵蓋合同內(nèi)產(chǎn)品的全部零部件，故障維護(hù)費(fèi)用包含全部配件費(fèi)、維修該設(shè)備的人工費(fèi)用。

5.保修條件限于正常使用條件下發(fā)生的產(chǎn)品故障，因產(chǎn)品的保管不善、由人為或不可抗力造成的毀損不在保修范圍內(nèi)。

6.超出產(chǎn)品保修范圍和保修期的終端故障維護(hù)，生產(chǎn)廠商將按統(tǒng)一的維修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提供有償維修服務(wù)。

第三條保密條款。

1.為本合同的"專(zhuān)有信息"是指在雙方合作過(guò)程中一方從另一方(披露權(quán)方)得到的披露權(quán)方開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的或?yàn)榕稒?quán)方所知的、或轉(zhuǎn)移至該披露權(quán)方的、對(duì)該披露權(quán)方有商業(yè)價(jià)值的信息。"專(zhuān)有信息"包括但不限于有關(guān)商業(yè)秘密，電腦程序、設(shè)計(jì)技術(shù)、方案、專(zhuān)有技術(shù)、工藝、數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃等，與該披露權(quán)方業(yè)務(wù)有關(guān)的客戶信息及其他信息，或該披露權(quán)方從他方收到的保密信息。雙方理解，信息披露權(quán)方擁有并將擁有"專(zhuān)有信息"，而這些"專(zhuān)有信息"對(duì)該披露權(quán)方是非常重要的;本合同項(xiàng)下的合作關(guān)系產(chǎn)生了甲、乙雙方的與"專(zhuān)有信息"有關(guān)的信任關(guān)系。

4.上述保密義務(wù)不因本合同無(wú)效而終止。本合同終止后十年內(nèi)仍然有效。

第四條違約責(zé)任。

1.若因甲方違反雙方簽署的《特殊商戶受理銀聯(lián)卡協(xié)議書(shū)》，導(dǎo)致該協(xié)議終止執(zhí)行或者業(yè)務(wù)終止，甲方承諾對(duì)本銷(xiāo)售合同中涉及的已購(gòu)終端不作任何退貨要求。

2.如若甲方不能成功申辦上述銀行卡，乙方返還甲方1200元;甲方如若因此而不安裝pos終端，乙方可全額退款收回終端設(shè)備，若終端設(shè)備壞損折價(jià)退款。

第五條合同糾紛的解決。

因本合同所產(chǎn)生的任何爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商予以解決。如協(xié)商不能解決的，任何一方均有權(quán)將爭(zhēng)議提交乙方所在地人民法院解決。

第六條其他事宜。

1.本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。

2.本合同之未盡事宜雙方可另行協(xié)商解決，必要時(shí)可簽訂補(bǔ)充合同對(duì)本合同中的有關(guān)問(wèn)題作出補(bǔ)充規(guī)定，本合同的補(bǔ)充合同為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力。

3.本合同一式貮份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。

甲方：

(蓋章)。

授權(quán)代表：

日期：

(蓋章)。

授權(quán)代表：

日期：

終端銷(xiāo)售的心得篇十一

如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

執(zhí)行力作為營(yíng)銷(xiāo)成功與否的關(guān)鍵因素，高素質(zhì)的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標(biāo)，而執(zhí)行力水平的高低無(wú)疑取決于營(yíng)銷(xiāo)管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問(wèn)題，如何有效的對(duì)終端工作進(jìn)行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關(guān)鍵！

根據(jù)筆者操作市場(chǎng)一線的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作之中針對(duì)終端管理總結(jié)如下12條經(jīng)驗(yàn)，供各位看客參考！

第一條：人員得力心態(tài)為主。

勿庸置疑，工作是由人來(lái)做的，沒(méi)有一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能等幾個(gè)方面進(jìn)行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問(wèn)題，終端工作在一班人眼里看來(lái)比較枯燥無(wú)味，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經(jīng)驗(yàn)，心態(tài)不好的即使業(yè)務(wù)素質(zhì)再高也堅(jiān)決不用，以免留下后患。

業(yè)務(wù)的知識(shí)和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進(jìn)行很好的培訓(xùn)，在短期之內(nèi)就可以很快的上路。無(wú)論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來(lái)看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的周期內(nèi)一般人員的流動(dòng)性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動(dòng)性比較大的，考察其人員素質(zhì)，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。

第二條：團(tuán)隊(duì)建設(shè)持之以恒。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來(lái)源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之，必須經(jīng)過(guò)持之以恒的長(zhǎng)期的培養(yǎng)才能形成。

在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)技巧，良好的基本素質(zhì)，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團(tuán)結(jié)和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂(lè)機(jī)會(huì)，只有這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持，一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)才能形成。

把團(tuán)隊(duì)建設(shè)貫穿在整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)展之中，充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行，鋼鐵隊(duì)伍方能打造鋼鐵長(zhǎng)城。如中秋的團(tuán)聚、經(jīng)常性的業(yè)務(wù)交流和培訓(xùn)制度、員工的生日祝福等等很細(xì)微的方面。

第三條：底子清晰杜絕模糊。

所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開(kāi)展的舞臺(tái)，在登臺(tái)表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺(tái)的整體布局和細(xì)微環(huán)節(jié)進(jìn)行全盤(pán)把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營(yíng)扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

在工作方法上可以采用摸底盤(pán)查和第三方資料相印證的辦法，對(duì)業(yè)務(wù)人員劃片盤(pán)查，準(zhǔn)確把握各個(gè)終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營(yíng)業(yè)面積、總體銷(xiāo)量和同類(lèi)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量大小、電話、經(jīng)理姓名、產(chǎn)品所屬柜臺(tái)的柜組長(zhǎng)營(yíng)業(yè)員、相關(guān)人員的聯(lián)系方式、相應(yīng)的個(gè)性業(yè)務(wù)關(guān)系、主要同類(lèi)產(chǎn)品的終端運(yùn)作方法。

第四條：詳細(xì)分類(lèi)重點(diǎn)明確。

根據(jù)以上情況對(duì)將要開(kāi)發(fā)的區(qū)域進(jìn)行分類(lèi)，首先進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域的初步劃分，確定產(chǎn)品的重點(diǎn)攻擊區(qū)域，其次對(duì)終端進(jìn)行a、b、c分類(lèi)，在分類(lèi)上要進(jìn)行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營(yíng)業(yè)面積或人流量的大小進(jìn)行考慮，還要考慮同類(lèi)產(chǎn)品在每個(gè)終端的實(shí)際銷(xiāo)售情況進(jìn)行參考，譬如一家藥店可能營(yíng)業(yè)面積很大，但不一定我們的產(chǎn)品在該店就能銷(xiāo)售很好，譬如有些藥店可能專(zhuān)門(mén)以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產(chǎn)品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會(huì)成為我們將來(lái)的主要攻擊對(duì)象。

在詳細(xì)分類(lèi)的基礎(chǔ)上進(jìn)行重點(diǎn)的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開(kāi)展初期將會(huì)成為我們工作的重點(diǎn)，當(dāng)然這些因素都是動(dòng)態(tài)的，一定存在分類(lèi)不準(zhǔn)確的現(xiàn)象，在以后的運(yùn)作之中要隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整，但前提是必須找出重點(diǎn)所在，在前期的運(yùn)作之中不可能全面開(kāi)發(fā)，同時(shí)80％的銷(xiāo)量肯定要來(lái)源于20％的目標(biāo)對(duì)象。

第五條：樣板拉動(dòng)明星效應(yīng)。

榜樣的力量是無(wú)窮的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，人人學(xué)榜樣，人人成榜樣，良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是水到渠成的。

在開(kāi)發(fā)初期，根據(jù)前期重點(diǎn)分類(lèi)的情況，在人力物力上對(duì)一些終端進(jìn)行重點(diǎn)支持，從產(chǎn)品陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)活動(dòng)、宣傳推廣等五個(gè)方面努力，在每個(gè)區(qū)域內(nèi)成功樹(shù)立若干個(gè)這樣的五好明星店。

在明星店的建設(shè)過(guò)程中，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，復(fù)制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實(shí)行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)”，就是在樣板店的建設(shè)之中總結(jié)推廣的，效果極其顯著。發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)樣板店，整個(gè)團(tuán)隊(duì)形成“比學(xué)趕幫”的樣板氛圍，從而帶動(dòng)整個(gè)終端工作的邁進(jìn)。

第六條：分層推進(jìn)戒急戒躁。

高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過(guò)程中切不可急于推進(jìn)，凡事欲速則不達(dá)，終端工作同樣如此。產(chǎn)品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營(yíng)業(yè)員口碑、促銷(xiāo)宣傳等終端工作必須分層推進(jìn)，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項(xiàng)工作的火候，要巧借時(shí)機(jī)，巧妙的不動(dòng)聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報(bào)。

在筆者操作上海市場(chǎng)時(shí)，當(dāng)初就是急于求成，在同終端溝通談判時(shí)所有問(wèn)題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復(fù)是我評(píng)什么配合你的工作？后來(lái)改進(jìn)辦法分層推進(jìn)，有技巧的利用一些時(shí)機(jī)逐項(xiàng)完成。

以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費(fèi)用，后來(lái)在明星店的建設(shè)之中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是是角色轉(zhuǎn)換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經(jīng)理溝通目前藥店同樣存在的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況，主動(dòng)從藥店的角度和利益考慮問(wèn)題，話題轉(zhuǎn)移到如何有效增加藥店的銷(xiāo)售方面，藥店經(jīng)理的主動(dòng)性和積極性得到空前的提高，不知不覺(jué)之中包裝問(wèn)題兵不血刃迎刃而解，費(fèi)用問(wèn)題連談都不用談到桌面上來(lái)。

后來(lái)在經(jīng)驗(yàn)推廣之中結(jié)合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結(jié)了一句話“你需要銷(xiāo)售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷(xiāo)售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經(jīng)理都很有興趣的進(jìn)行下一步的溝通，從而爭(zhēng)取做到花小錢(qián)甚至不花錢(qián)的辦法進(jìn)行終端包裝。

第七條：分工清晰職責(zé)明確。

各區(qū)域經(jīng)理、主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，制定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、翔實(shí)深刻的統(tǒng)計(jì)分析和工作總結(jié)、工作難點(diǎn)職責(zé)范、每周每月的工作目標(biāo)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點(diǎn)所在，哪些工作具備什么樣的工作標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)。

第八條：計(jì)劃翔實(shí)嚴(yán)格緊湊。

實(shí)行嚴(yán)格的計(jì)劃管理制度，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)人員都要制定嚴(yán)格的每月每周每日的工作計(jì)劃，決不允許無(wú)計(jì)劃的開(kāi)展工作，沒(méi)有效率的工作等于沒(méi)有工作。譬如業(yè)務(wù)人員每天都要制定第二天的行銷(xiāo)路線，每一個(gè)藥店的計(jì)劃任務(wù)，所要拜訪的對(duì)象都要確定，堅(jiān)決避免每天工作開(kāi)始之后還不知道要往哪里去，導(dǎo)致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。

第九：嚴(yán)格考核決不手軟。

終端工作的性質(zhì)決定了嚴(yán)格考核的重要性，沒(méi)有一套嚴(yán)格的可實(shí)施性強(qiáng)的考核制度和堅(jiān)決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會(huì)流于形式，同時(shí)在考核過(guò)程中要堅(jiān)決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實(shí)行層級(jí)考核制度，省級(jí)市場(chǎng)部對(duì)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理主管考核，區(qū)域經(jīng)理主管對(duì)業(yè)務(wù)人員考核。

筆者認(rèn)為在所有的終端管理工作之中，嚴(yán)格的考核制度是最為重要的，沒(méi)有落實(shí)沒(méi)有檢查考核的工作都會(huì)成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務(wù)人員的自律性有多強(qiáng)，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務(wù)考核制度，該制度主要針對(duì)業(yè)務(wù)方面，實(shí)行計(jì)分制，每分人民幣5元，具體內(nèi)容如下：

a、地級(jí)辦事處每月未能根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定出有效可行的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，扣經(jīng)理、主管各20分。

b、辦事處必須建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端客戶檔案，并要分類(lèi)建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經(jīng)理及主管各扣5分。

c、辦事處所轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商、終端藥店，如出現(xiàn)問(wèn)題未能及時(shí)解決，造成工作被動(dòng)或公司損失，本區(qū)經(jīng)理及主管各扣10分。

d、本區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)技能與產(chǎn)品知識(shí)不能達(dá)標(biāo)，有一名扣經(jīng)理、主管各10分。

e、本區(qū)域內(nèi)如有業(yè)務(wù)員變動(dòng)，造成公司財(cái)產(chǎn)損失，扣經(jīng)理、主管各10分。

f、周、月工作計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)未能落實(shí)到位，扣經(jīng)理、主管各10分。

g、市場(chǎng)推廣計(jì)劃及各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)在實(shí)際執(zhí)行中，如有與市場(chǎng)情況有出入時(shí)，未能及時(shí)調(diào)整，造成資源浪費(fèi)，扣經(jīng)理、主管各20分。

h、對(duì)于業(yè)務(wù)人員各項(xiàng)終端基礎(chǔ)工作，執(zhí)行落實(shí)監(jiān)督不到位，每人每次扣經(jīng)理、主管各10分。

i、在市場(chǎng)動(dòng)作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎(jiǎng)勵(lì)500元。

2、業(yè)務(wù)員：

a、每次業(yè)務(wù)技能及產(chǎn)品知識(shí)考評(píng)未能達(dá)標(biāo)者，每次扣5分。

b、本人所負(fù)責(zé)藥店，店員產(chǎn)品知識(shí)不熟，首推率不達(dá)標(biāo)者，每一家店扣5分。

c、本人所負(fù)責(zé)藥店產(chǎn)品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。

d、本人所負(fù)責(zé)藥店庫(kù)存：a類(lèi)店6盒；b類(lèi)店3盒；c類(lèi)店1盒。庫(kù)存不達(dá)標(biāo)，每一家店扣5分。

e、市場(chǎng)運(yùn)作中，市場(chǎng)部所配備各類(lèi)促銷(xiāo)品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當(dāng)月工資或解聘。

f、市場(chǎng)部安排的各項(xiàng)工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。

g、本人所負(fù)責(zé)藥店：a類(lèi)店、b類(lèi)店斷貨，未能及時(shí)處理并上報(bào)主管經(jīng)理，每次扣10分。

對(duì)于目標(biāo)終端促銷(xiāo)活動(dòng)所發(fā)生費(fèi)用不能及時(shí)兌付或者費(fèi)用不真實(shí)做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計(jì)發(fā)現(xiàn)3次者扣除當(dāng)月工資或解聘。

第十條：以干代訓(xùn)案例提升。

一支高素質(zhì)終端隊(duì)伍的形成需要長(zhǎng)期的持之以恒的人員培訓(xùn)，每日例會(huì)結(jié)束后預(yù)留半個(gè)小時(shí)每周例會(huì)結(jié)束后預(yù)留出半天時(shí)間，針對(duì)每天每周的典型業(yè)務(wù)問(wèn)題進(jìn)行集中討論集中會(huì)診，在討論的過(guò)程中逐步提升整體業(yè)務(wù)水平的素質(zhì)，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理要制定每周每月的總體培訓(xùn)計(jì)劃，結(jié)合業(yè)務(wù)進(jìn)展的實(shí)際情況有針對(duì)性的進(jìn)行。

第十一條：標(biāo)準(zhǔn)管理模式推廣。

綜合以上作業(yè)內(nèi)容和管理方式，要逐步在實(shí)踐過(guò)程之中，摸索出一套適合自己產(chǎn)品特色的終端標(biāo)準(zhǔn)化管理模式，以便與整體市場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升和新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的阿快速終端啟動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容包括工作職責(zé)、例會(huì)制度、業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)計(jì)堅(jiān)持的制度和內(nèi)容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。

第十二條：激勵(lì)政策合理有效。

終端銷(xiāo)售的心得篇十二

軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無(wú)形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理（包括店員和促銷(xiāo)員得著裝、素質(zhì)、銷(xiāo)售服務(wù)能力，素質(zhì)與。

能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等）。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷(xiāo)售政策、合作融洽度等等）。

2、軟終端的管理得基本要求。

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：

其次是抓好店員（包括營(yíng)業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷(xiāo)售技巧。

最后是建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷(xiāo)售提成；有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；銷(xiāo)售積分；設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜，評(píng)選金牌促銷(xiāo)員，給予精神榮譽(yù)。比如愛(ài)摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營(yíng)業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào)。在銷(xiāo)售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷(xiāo)售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊(cè)和促銷(xiāo)標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷(xiāo)標(biāo)貼是要累計(jì)的，營(yíng)業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷(xiāo)售是無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷(xiāo)員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì)，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍。

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員）必須要與“十種人”打好交道：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉(cāng)管員、理貨員，主要是真誠(chéng)打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開(kāi)店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷(xiāo)售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問(wèn)題。

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系。

支持合作與促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。

信息的傳遞與意見(jiàn)交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí)，必須針對(duì)問(wèn)題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見(jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。

問(wèn)題。

(1)管理過(guò)于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷(xiāo)員薪資和費(fèi)用。

(2)缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。

(3)促銷(xiāo)員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；不少?gòu)S家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷(xiāo)員工資的現(xiàn)象。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷(xiāo)售效果的有效解讀。對(duì)策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷(xiāo)員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷(xiāo)售排名、星級(jí)促銷(xiāo)員評(píng)比，展開(kāi)合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷(xiāo)員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷(xiāo)組長(zhǎng)、督導(dǎo)等，建立其成長(zhǎng)臺(tái)階。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議，對(duì)終端銷(xiāo)售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，不斷提高終端銷(xiāo)售效益。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷(xiāo)管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷(xiāo)人員多提意見(jiàn)，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷(xiāo)員層次完善市場(chǎng)操作。

同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問(wèn)角色。

可以運(yùn)用多種促銷(xiāo)方式如店慶促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、廠家促銷(xiāo)、機(jī)動(dòng)促銷(xiāo)、回報(bào)老客戶等來(lái)吸引客流量，展開(kāi)終端促銷(xiāo)。

零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣(mài)場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購(gòu)買(mǎi)達(dá)標(biāo)率；或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤(rùn)產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。

企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二、目前移動(dòng)電話終端促銷(xiāo)管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。

事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷(xiāo)手法上來(lái)看，大部分都顯得過(guò)于單一。對(duì)促銷(xiāo)低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷(xiāo)這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷(xiāo)觀念，成了很多商家不得不面對(duì)的問(wèn)題。

1．目前移動(dòng)電話促銷(xiāo)與家電促銷(xiāo)一樣面臨幾大問(wèn)題。

（2）攀比求同最大問(wèn)題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過(guò)于在意促銷(xiāo)的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷(xiāo)的根本目的。

（3）隨意失控想怎幺促銷(xiāo)就怎幺促銷(xiāo)，想什幺時(shí)候促銷(xiāo)就什幺時(shí)候促銷(xiāo)，“宣傳單滿天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無(wú)計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒(méi)有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷(xiāo)隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，更談不上促銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷(xiāo)與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。

（4）效益失衡目前在庫(kù)存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷(xiāo)時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷(xiāo)員比顧客還多，五花八門(mén)的促銷(xiāo)手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷(xiāo)最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷(xiāo)效果卻并不好。

如何克服這幾大癥狀使促銷(xiāo)真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷(xiāo)資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。

（1）做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷(xiāo)目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷(xiāo)禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷(xiāo)效果。

（2）促銷(xiāo)活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的支持，在促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。

（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷(xiāo)的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)流程，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。

（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣(mài)場(chǎng)形象、促銷(xiāo)場(chǎng)面的營(yíng)造，比如場(chǎng)面控制上有專(zhuān)人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛(ài)好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。

（5）針對(duì)不同的終端展開(kāi)不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。

大賣(mài)場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國(guó)美等，價(jià)格比較低，對(duì)周?chē)倘Φ妮椛湫?yīng)比較強(qiáng)，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長(zhǎng)時(shí)間，一般可以跨兩周促銷(xiāo)。

專(zhuān)業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，因而附加值相對(duì)較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷(xiāo)時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測(cè)、咨詢類(lèi)服務(wù)。

運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷(xiāo)資源。

鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專(zhuān)柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷(xiāo)效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專(zhuān)柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷(xiāo)。

終端銷(xiāo)售的心得篇十三

買(mǎi)方：______________________

買(mǎi)方向賣(mài)方訂購(gòu)下列產(chǎn)品，雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議：

序號(hào)________________________

商品編碼________________________

商品名稱(chēng)及規(guī)格________________________

單位________________________

數(shù)量________________________

單價(jià)________________________

金額________________________

合計(jì)：人民幣(大寫(xiě))

運(yùn)輸方式：送貨上門(mén)

代發(fā)貨運(yùn)

買(mǎi)方于______年______月______日將貨款匯至賣(mài)方銀行帳號(hào)

買(mǎi)方于______年______月______日前預(yù)付定金，前結(jié)清貨款。

四、本合同有效期為個(gè)月，但已發(fā)的貨，合同仍然有效，直至貨款結(jié)清為止。

五、如在本合同期內(nèi)不能付清貨款，買(mǎi)方按貨款總額的______%一天支付違約金給賣(mài)方，同時(shí)不給予享受本公司所有的一切優(yōu)惠政策。

六、買(mǎi)方收到貨物的'____小時(shí)內(nèi)必須將貨物檢驗(yàn)完畢，并和賣(mài)方隨貨出庫(kù)單(“客戶聯(lián)”和“回執(zhí)聯(lián)”)核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)諸如水漬、外包裝毀壞等可能導(dǎo)致產(chǎn)品受損的情況，應(yīng)于收到貨物后四十八小時(shí)內(nèi)書(shū)面通知賣(mài)方，在此期限內(nèi)買(mǎi)方?jīng)]有提出書(shū)面異議，賣(mài)方將視同買(mǎi)方收妥貨物。

七、未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。

終端銷(xiāo)售的心得篇十四

甲方：

乙方：

甲、乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就在甲方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)銷(xiāo)售horien5℃天然無(wú)氣蘇打水一事達(dá)成如下協(xié)議：

一、銷(xiāo)售場(chǎng)所：

二、銷(xiāo)售產(chǎn)品：horien5℃天然無(wú)氣蘇打水。

三、銷(xiāo)售價(jià)格：

1、乙方提供給甲方的結(jié)算價(jià)格：

a、horien5℃b、horien5℃。

注：上述商品的價(jià)格已包含運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、裝卸費(fèi)。協(xié)議期內(nèi)如因廠家對(duì)商品價(jià)格、品種和規(guī)格進(jìn)行調(diào)整，乙方須提前15天以書(shū)面形式并加蓋公章后通知甲方，并經(jīng)雙方共同商定后,以雙方確認(rèn)的調(diào)價(jià)表作為新價(jià)格的執(zhí)行依據(jù)。

四、合作及結(jié)算方式：

方于次月5日后對(duì)賬開(kāi)具發(fā)票，甲方應(yīng)于月底前結(jié)清。

五、責(zé)任和義務(wù)：

1、乙方確保所提供產(chǎn)品的合法性和安全性，并獨(dú)立承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。乙方。

為甲方提供本公司、生產(chǎn)廠商及產(chǎn)品合格檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)資質(zhì)備檢。

2、甲方首次訂貨為3件，以后需貨時(shí)，提前1天通知乙方，以便乙方備貨，每次訂貨數(shù)為2件及以上。

3、乙方為甲方鋪貨2件，用于餐廳包房?jī)?nèi)對(duì)乙方產(chǎn)品作產(chǎn)品陳列（每個(gè)包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無(wú)氣蘇打水及產(chǎn)品資料1份），以上陳列產(chǎn)品均由甲方保管，如有損壞或遺失等情況，一律由甲方承擔(dān)，鋪貨產(chǎn)品數(shù)量在甲乙雙方合同終止時(shí)，由甲方退回乙方，并保證退回的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等情況，不影響產(chǎn)品的2次銷(xiāo)售。

4、為了促進(jìn)乙方產(chǎn)品在甲方場(chǎng)所內(nèi)有更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及樹(shù)立品質(zhì)形象。甲方不得銷(xiāo)售除乙方以外的任何品牌的蘇打水。

5、對(duì)即將到期的產(chǎn)品，甲方應(yīng)在產(chǎn)品到期之日5個(gè)月前通知乙方進(jìn)行更換；乙方原則上應(yīng)免費(fèi)為甲方進(jìn)行更換最新日期的產(chǎn)品，同時(shí)甲方應(yīng)保證更換的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等不影響二次銷(xiāo)售的情況。

六、違約責(zé)任：

雙方應(yīng)按合同約定履行各自的義務(wù)，如任何一方未按合同約定執(zhí)行，則構(gòu)成違約。違約方應(yīng)就其違約行為給守約方造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。

七、爭(zhēng)議的解決。

合同執(zhí)行過(guò)程中如出現(xiàn)爭(zhēng)議，雙方友好協(xié)商解決。協(xié)商不成，任何一方均可向重慶市仲裁委員會(huì)提起仲裁，仲裁結(jié)果對(duì)雙方均有約束力。

八、合作期限：

自2011年03月日起至2012年03月日止。到期雙方協(xié)商一致本合同可自動(dòng)續(xù)履1年，雙方按本合同的約定執(zhí)行，或雙方另行簽訂新合同。雙方未達(dá)成一致則本合同終止，雙方進(jìn)行結(jié)算。合作期內(nèi)，任何一方因故需提前終止合同，應(yīng)提前一個(gè)月書(shū)面通知對(duì)方，并辦理結(jié)算事宜。

九、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各一份，享有同等法律效力。

本協(xié)議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效。本協(xié)議未盡事宜雙方另行協(xié)商解決，協(xié)商一致可簽訂補(bǔ)充協(xié)議予以確定，補(bǔ)充協(xié)議作為本合同附件，為本合同不可分割的一部分。

甲方：

代表：

聯(lián)系電話：

簽約日期：乙方：代表：聯(lián)系電話：簽約日期：

終端銷(xiāo)售的心得篇十五

當(dāng)前的常規(guī)種子行業(yè)還未形成寡頭壟斷市場(chǎng)，在今后幾年內(nèi)仍將是一個(gè)廠商眾多,市場(chǎng)上沒(méi)有主導(dǎo)品牌的局面。在這種情況下，一個(gè)好的客戶就顯得尤為重要，在某種程度上，可以說(shuō)一個(gè)客戶決定了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。所以，我們?cè)谶x擇客戶的時(shí)候應(yīng)該慎重，多花些時(shí)間選擇一個(gè)好客戶，遠(yuǎn)比花幾年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)不好的客戶強(qiáng)的多。

（一）新客戶開(kāi)發(fā)流程。

1、市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人。

口、各種農(nóng)作物種植面積、現(xiàn)有客戶的動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售信息及相應(yīng)各品種的市場(chǎng)份額、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品的市場(chǎng)份額等。

2、確實(shí)市場(chǎng)目標(biāo)。根據(jù)以上市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，初步確定各品種在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)量。

目標(biāo)。

3、走訪客戶，調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo)。通過(guò)進(jìn)一步走訪客戶，了解我公司在當(dāng)?shù)氐男蜗蟆?/p>

及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我公司和產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)情況，綜合市場(chǎng)各方面狀況，確定一個(gè)可行的市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)。

4、擇優(yōu)選擇客戶。帶著我們的市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)進(jìn)行客戶拜訪，列出各方面條件均。

滿足要求幾個(gè)的客戶。

5、確定客戶。通過(guò)進(jìn)一步溝通，確定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。其他幾位優(yōu)質(zhì)備用客。

戶，做好記錄，并保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，以備增加客戶或更換客戶之用。

6、幫助客戶，達(dá)成目標(biāo)。把市場(chǎng)銷(xiāo)量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商的壓力，通過(guò)幫助客戶。

促銷(xiāo)、渠道優(yōu)化等方式完成目標(biāo)銷(xiāo)量。

(二)選擇目標(biāo)客戶的原則。

1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的總體思路：選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。

許多業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)拓展過(guò)程中，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，常常會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題和困惑。例如，找當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷(xiāo)商往往是“剃頭挑子一頭熱”，對(duì)方不感興趣，或者要求條件很高，合作過(guò)程中溝通難度非常大，不能很好地執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。

戶，一般女性在經(jīng)營(yíng)時(shí)相對(duì)保守，往往跟不上我公司飛速發(fā)展的要求。

2、選擇新客戶應(yīng)該考查的因素。

（1）、銷(xiāo)量目標(biāo)的認(rèn)可?？蛻粽J(rèn)可我們的銷(xiāo)量目標(biāo)，在一定程度上反應(yīng)了該客戶對(duì)我們公司的興趣，如果一個(gè)客戶否認(rèn)否認(rèn)了我們的目標(biāo)，那么無(wú)論他實(shí)力有多強(qiáng)，都不建議與他合作。

（2）、合作意愿。經(jīng)銷(xiāo)商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心。如果一個(gè)客戶對(duì)我們的到來(lái)非常冷淡，則表示合作意愿不強(qiáng)；如果一個(gè)客戶對(duì)我們的到來(lái)很熱情，則表示合作意愿較強(qiáng)。沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入，我們選擇的是合作意愿較強(qiáng)的客戶。

（3）、資金狀況。作為新客戶要想了解他的資金是否充足，可從這幾個(gè)方面入手。一是看看他是否代理了大品牌的農(nóng)資產(chǎn)品，二是看他的門(mén)市有多少人在工作，三是看客戶所開(kāi)的車(chē)，四是與客戶溝通時(shí)客戶有無(wú)大的業(yè)務(wù)往來(lái)。只要留心，客戶的資金狀況還是大致可以判斷。如果開(kāi)發(fā)客戶當(dāng)時(shí)正趕上公司收預(yù)付款的時(shí)候，可以讓客戶多打預(yù)付款，通過(guò)其反應(yīng)判斷其資金實(shí)力。

（4）、渠道網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)走訪，看鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有沒(méi)有客戶所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，看其產(chǎn)品終端店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上同行的地位。

（5）、經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)地位和我公司產(chǎn)品匹配。我們要尋找的是當(dāng)?shù)匾涣鞯慕?jīng)銷(xiāo)商。力爭(zhēng)做到我們選擇的客戶是當(dāng)?shù)胤N子行業(yè)的前三名。

（6）、經(jīng)營(yíng)思路。

（7）、主要相關(guān)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

（8）、背景。

（9）、經(jīng)驗(yàn)。

（10）、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)條件。

（11）、經(jīng)營(yíng)規(guī)模。

（三）尋找客戶的幾種有效方式。

1、客戶介紹。通過(guò)相鄰市場(chǎng)較優(yōu)質(zhì)的老客戶介紹客戶。通過(guò)客戶介紹可降低市。

場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度，并容易取得新客戶的信任，成功率較高，也較容易找到優(yōu)質(zhì)客戶。但應(yīng)該是讓優(yōu)秀的老客戶介紹客戶。

2、自下而上的尋找。通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的走訪，可以了解到縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商哪個(gè)做較。

好，哪個(gè)口碑較好，哪個(gè)實(shí)力較強(qiáng)，哪個(gè)思路較新。通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商可以較客觀的確定較優(yōu)秀的準(zhǔn)客戶。再通過(guò)有目的的拜訪，確定當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

3、根椐競(jìng)品選擇客戶。競(jìng)品一方面給我們帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也為我們選擇。

客戶提供了捷徑。競(jìng)品在市場(chǎng)定位及客戶選擇方面和我們有較大的相似性，所以應(yīng)當(dāng)關(guān)注一下競(jìng)品的客戶。

4、根據(jù)同業(yè)大品牌經(jīng)銷(xiāo)商選擇客戶。同業(yè)大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商（尤其是玉米種子），一般在行銷(xiāo)意識(shí)資金實(shí)力網(wǎng)絡(luò)等有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。這也是我們要重點(diǎn)拜訪的客戶。

5、種子交易會(huì)。種子交易會(huì)可通過(guò)展示公司的形象獲得一部分意向客戶。對(duì)于。

該意向客戶應(yīng)該及時(shí)溝通，進(jìn)一步確認(rèn)合作意向，前去或邀請(qǐng)客戶來(lái)公司考查確立合作關(guān)系。

二、提升單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量。

我們的目標(biāo)就是要把我們的品牌在當(dāng)?shù)刈龃笞鰪?qiáng)，這個(gè)過(guò)程自然是以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商為主體，我們的任務(wù)就是幫助他把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)開(kāi)發(fā)好。

1、市場(chǎng)規(guī)劃。通過(guò)與客戶溝通，確定當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)布好局，做。

好目標(biāo)，同時(shí)制定一個(gè)2-3年的長(zhǎng)期規(guī)劃。幫助客戶做好目標(biāo)管理。

2、幫助客戶進(jìn)行渠道梳理、優(yōu)化。綜合考慮二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、積極性、忠誠(chéng)。

度、業(yè)績(jī)及市場(chǎng)等因素，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確定合理的客戶管理方案（扶持還是更換）。

3、幫助客戶進(jìn)行促銷(xiāo)。

終端銷(xiāo)售的心得篇十六

銷(xiāo)售終端是指產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。通過(guò)這一端口和場(chǎng)所，廠家、商家將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過(guò)這一端口，消費(fèi)者買(mǎi)到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。終端是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺(tái)貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理是終端工作關(guān)鍵所在。

終端的確定性

所謂終端的確定性，指目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)終端面臨購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所受到的干擾程度。

終端的確定性包括四個(gè)具體內(nèi)容：

第一是終端的穩(wěn)定性，即所進(jìn)入的終端不能經(jīng)常更換，如果經(jīng)常更換，將導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生銷(xiāo)售不好的感覺(jué)。

第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產(chǎn)生混亂，將導(dǎo)致終端價(jià)格的混亂，使消費(fèi)者因擔(dān)心價(jià)格的真實(shí)性而無(wú)法確定購(gòu)買(mǎi)。

第三是導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)實(shí)性，人們總是相信眼見(jiàn)為實(shí)，但在選擇現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)商品需要做出最終選擇決策時(shí)，由于面臨著付出金錢(qián)，則總是存在一個(gè)猶豫期，對(duì)自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個(gè)時(shí)機(jī)，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅(jiān)定顧客的選擇，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費(fèi)者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導(dǎo)購(gòu)人員給出的確定性越高，消費(fèi)者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個(gè)品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標(biāo)的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場(chǎng)后，如果配置一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)人員，照樣能夠銷(xiāo)售的很好。原因就在于導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人品牌取代了商品品牌，是該導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人取得了消費(fèi)者的信任，提供給了消費(fèi)者確定性。第四是促銷(xiāo)的正當(dāng)性，任何形式的促銷(xiāo)都是直接或間接的降低價(jià)格，人們?cè)敢饨邮芙祪r(jià)，但不愿意讓別人意味自己購(gòu)買(mǎi)的是便宜貨。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有正當(dāng)?shù)睦碛?，比如長(zhǎng)虹在1995年3月28日發(fā)動(dòng)的降價(jià)活動(dòng)，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類(lèi)型禮品類(lèi)產(chǎn)品擺放在一起，更加堅(jiān)定了腦白金的禮品定位。

銷(xiāo)售終端類(lèi)型

當(dāng)前，銷(xiāo)售終端主要有以下四種形式：

多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類(lèi)零售店；

消費(fèi)地終端——或曰“即時(shí)消費(fèi)終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷(xiāo)售飲品之類(lèi)）；

零距離終端——或曰“客戶終端”，如直銷(xiāo)及一些大宗設(shè)備或原料銷(xiāo)售；起點(diǎn)式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售終端突圍的四種方法

1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道

(1)、如何細(xì)分終端：

所有的終端我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類(lèi)。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見(jiàn)到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所，如餐飲、娛樂(lè)和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng)，其實(shí)是如何做好終端，通過(guò)怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過(guò)渠道去控制和服務(wù)。

(2)、與終端相配套的渠道：

事實(shí)上終端無(wú)法跨越和躲避，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端，是我們長(zhǎng)期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端，需要尋找和開(kāi)發(fā)不同的渠道，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷(xiāo)商，因此，目前找經(jīng)銷(xiāo)商必須區(qū)分開(kāi)來(lái)設(shè)立，相同的渠道沒(méi)有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多開(kāi)發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷(xiāo)量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷(xiāo)商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開(kāi)發(fā)一些做娛樂(lè)場(chǎng)所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷(xiāo)商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見(jiàn)貨率。

(3)、渠道和終端互補(bǔ)性：

強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)拓終端固然重要，但開(kāi)拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話說(shuō)：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開(kāi)拓出來(lái)的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過(guò)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開(kāi)發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷(xiāo)量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。

2、走出終端天更藍(lán)

在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽(yáng)光道，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過(guò)建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷(xiāo)售的方式，成功地走出了終端。

首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己賣(mài)自己；其次，我們尋求建立自己專(zhuān)有或共享的銷(xiāo)售渠道，如集團(tuán)消費(fèi)、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；第三，我們把終端銷(xiāo)售作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對(duì)終端銷(xiāo)售采取不依賴(lài)不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門(mén)終端時(shí)，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五，我們引導(dǎo)比廠家更善于做終端的商家開(kāi)展終端銷(xiāo)售。

終端雖然重要，但終端銷(xiāo)售不一定非要廠家親自去做，我們認(rèn)為誰(shuí)有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰(shuí)做。廠家做終端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷(xiāo)商就喪失了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷(xiāo)商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低成本的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做終端們幫助經(jīng)銷(xiāo)商做終端。某公司雖然沒(méi)有親自做終端，卻能有效的控制終端。

誰(shuí)做終端，就找誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商；誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)做終端，就讓誰(shuí)去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；廠家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。

3、跨越終端直做社區(qū)

如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷(xiāo)售！

例、國(guó)內(nèi)最大的防盜門(mén)企業(yè)美心集團(tuán)，把目光從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤(pán)落成，業(yè)主即將入住時(shí)，即在新樓盤(pán)附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購(gòu)買(mǎi)、搬運(yùn)的方便，這是一種比任何宣傳和促銷(xiāo)更有效的社區(qū)銷(xiāo)售方式。終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、終端門(mén)檻越來(lái)越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷(xiāo)售，成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)。

4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)模式雖說(shuō)正在不斷的改進(jìn)和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。

大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營(yíng)的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿ΓM早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、顧客購(gòu)買(mǎi)便利的特點(diǎn)。依托“易購(gòu)365”電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮富爾公司在商品采購(gòu)、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出“比便利店還便利”的“易購(gòu)超便利”加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。整合的“超便利”帶來(lái)了多贏，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長(zhǎng)較快，總體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)35％以上，由于統(tǒng)一采購(gòu)和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。

富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售方式不同，富爾公司85％的訂單來(lái)自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門(mén)推銷(xiāo)、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話呼出營(yíng)銷(xiāo)，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可，電話營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來(lái)的客戶資源損失。

銷(xiāo)售終端突破策略的四步曲

渠道上端的經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開(kāi)瓶費(fèi)啊等等。其實(shí)，廣告與促銷(xiāo)僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷(xiāo)跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的核心策略。

1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷(xiāo)成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)怎樣的利益？利潤(rùn)的提高是基本要求，經(jīng)營(yíng)時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長(zhǎng)短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷(xiāo)者帶來(lái)額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員加入到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，廠商可以實(shí)施終端突破策略第二步。

2.第二步：資源整合在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴(lài)的。例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷(xiāo)售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷(xiāo)售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷(xiāo)售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo)，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤(pán)考慮。這樣經(jīng)過(guò)資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售。

3.第三步：分銷(xiāo)跟進(jìn)

分銷(xiāo)跟進(jìn)是廠商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷(xiāo)跟進(jìn)包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷(xiāo)售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過(guò)程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。

4.第四步：系統(tǒng)維護(hù)

系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷(xiāo)跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問(wèn)題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了。

通過(guò)四步策略，廠商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷(xiāo)售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

銷(xiāo)售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新

如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。主要方式有：

1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。

2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷(xiāo)商初步形成。

3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)。

4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。

5)將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。

6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)物流配送中心和各級(jí)配送分部。

7)較緊密的連鎖或特許加盟、專(zhuān)賣(mài)連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門(mén)店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。

第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分、渠道專(zhuān)業(yè)、渠道創(chuàng)新等。

例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒(méi)有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。因?yàn)橥ㄟ^(guò)船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果。

例2：娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷(xiāo)售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì)，400多名員工，成天出沒(méi)于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過(guò)剩,成本過(guò)高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無(wú)法與之抗衡, 而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，深度分銷(xiāo)，增長(zhǎng)銷(xiāo)量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)利潤(rùn)、降低單人成本。通過(guò)郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購(gòu)物更便利, 讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過(guò)中國(guó)特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬(wàn)戶。

面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！

終端銷(xiāo)售的心得篇十七

終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所；

終端是豪華都市大街上5千平方米的超級(jí)大商場(chǎng)；

終端是布及大江南北數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的大小零售商店；

終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門(mén)前的小鋪；

終端是農(nóng)民的水果擔(dān)、居民的菜籃子；

終端是你餐桌上的酒、盤(pán)中的肉。

終端無(wú)所不在！終端無(wú)法跨越！

誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家！

“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買(mǎi)到它們，你就無(wú)法完成銷(xiāo)售！”

終端無(wú)所不在，終端是不法跨越的！

第二個(gè)問(wèn)題是終端運(yùn)作有那些限制條件？

2、管理難度大，終端銷(xiāo)售帶來(lái)大量人員擴(kuò)編，管理力度不到位，容易失控。

3、配送成本非常高，以前是整車(chē)地往經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。

4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷(xiāo)商隊(duì)伍。

第三個(gè)問(wèn)題是怎樣與對(duì)手進(jìn)行終端競(jìng)爭(zhēng)？

作者通過(guò)對(duì)終端問(wèn)題的系統(tǒng)研究后，得出結(jié)論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。

如何實(shí)施終端突圍？作者總結(jié)提升的終端突圍的基本法則是：

一、終端創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的九種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。

1、從大眾營(yíng)銷(xiāo)到細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。

2、重視營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)到重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有回復(fù)到營(yíng)銷(xiāo)的本原，即市場(chǎng)需求和產(chǎn)品上來(lái)，才能真正有效地啟動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新。

3、從做銷(xiāo)量到做品牌的轉(zhuǎn)變。沒(méi)有銷(xiāo)量、沒(méi)有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力就沒(méi)有品牌，但對(duì)于許多已經(jīng)取得可觀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的企業(yè)，面對(duì)消費(fèi)者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關(guān)注品牌就決然不通了。

4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。中國(guó)企業(yè)最致命的問(wèn)題是不能對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)的職業(yè)培訓(xùn)，很難設(shè)想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達(dá)不到專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，能夠有效地操作新興的終端市場(chǎng)。

4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力強(qiáng)就可以創(chuàng)造奇跡，但在細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)條件下，只能靠完善的營(yíng)銷(xiāo)體系才能保證業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平是關(guān)鍵。

6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿意度決定員工忠誠(chéng)度，員工忠誠(chéng)度決定顧客滿意度；顧客滿意度決定顧客忠誠(chéng)度，顧客忠誠(chéng)度決定企業(yè)的業(yè)績(jī)和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)，又讓員工滿意的薪酬體系，因?yàn)榻K端市場(chǎng)的運(yùn)作需要大批對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、訓(xùn)練有素的終端業(yè)務(wù)員。

7、高空傳播戰(zhàn)略。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，導(dǎo)入ci戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的分工，改造并強(qiáng)化渠道功能，并且及時(shí)進(jìn)行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司，將網(wǎng)上購(gòu)物、客戶電話服務(wù)中心的自動(dòng)系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行了成功的渠道創(chuàng)新。

9、低空直接面對(duì)消費(fèi)者戰(zhàn)略。只要消費(fèi)者愿意買(mǎi)，總是有人愿意賣(mài)的。做到產(chǎn)品的差異化、個(gè)性化，直接面對(duì)消費(fèi)者，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車(chē)”活動(dòng)，就是很受消費(fèi)者的歡迎。要抓住消費(fèi)者這個(gè)真正的消費(fèi)末端，就能獲得真正的成功。

二、終端突破策略的四步曲。

渠道上端的經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開(kāi)瓶費(fèi)啊等等。其實(shí)，廣告與促銷(xiāo)僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷(xiāo)跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的核心策略。

第一步：傳播誘惑和利益誘惑。

傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。

利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷(xiāo)成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)怎樣的利益？利潤(rùn)的提高是基本要求，經(jīng)營(yíng)時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長(zhǎng)短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷(xiāo)者帶來(lái)額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)以及其他的利益需求。

在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員加入到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，廠商可以實(shí)施終端突破策略第二步。

第二步：資源整合。

在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴(lài)的。

例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷(xiāo)售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷(xiāo)售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷(xiāo)售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo)，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤(pán)考慮。這樣經(jīng)過(guò)資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售。

第三步：分銷(xiāo)跟進(jìn)。

分銷(xiāo)跟進(jìn)是廠商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷(xiāo)跟進(jìn)包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷(xiāo)售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過(guò)程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。

第四步：系統(tǒng)維護(hù)。

系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷(xiāo)跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問(wèn)題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了。

通過(guò)四步策略，廠商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷(xiāo)售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

三、終端突圍的四種方法。

1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。

(1)、如何細(xì)分終端：

所有的終端我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類(lèi)。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見(jiàn)到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所，如餐飲、娛樂(lè)和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng)，其實(shí)是如何做好終端，通過(guò)怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過(guò)渠道去控制和服務(wù)。

(2)、與終端相配套的渠道：

事實(shí)上終端無(wú)法跨越和躲避，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端，是我們長(zhǎng)期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端，需要尋找和開(kāi)發(fā)不同的渠道，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷(xiāo)商，因此，目前找經(jīng)銷(xiāo)商必須區(qū)分開(kāi)來(lái)設(shè)立，相同的渠道沒(méi)有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多開(kāi)發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷(xiāo)量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷(xiāo)商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開(kāi)發(fā)一些做娛樂(lè)場(chǎng)所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷(xiāo)商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見(jiàn)貨率。

(3)、渠道和終端互補(bǔ)性：

強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)拓終端固然重要，但開(kāi)拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話說(shuō)：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開(kāi)拓出來(lái)的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過(guò)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開(kāi)發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷(xiāo)量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。

2、走出終端天更藍(lán)。

在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽(yáng)光道，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過(guò)建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷(xiāo)售的方式，成功地走出了終端。

首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己賣(mài)自己；其次，我們尋求建立自己專(zhuān)有或共享的銷(xiāo)售渠道，如集團(tuán)消費(fèi)、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；第三，我們把終端銷(xiāo)售作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對(duì)終端銷(xiāo)售采取不依賴(lài)不放棄的策略；第四，在其他廠家都去擠熱門(mén)終端時(shí)，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五，我們引導(dǎo)比廠家更善于做終端的商家開(kāi)展終端銷(xiāo)售。

終端雖然重要，但終端銷(xiāo)售不一定非要廠家親自去做，我們認(rèn)為誰(shuí)有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰(shuí)做。廠家做終端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷(xiāo)商就喪失了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷(xiāo)商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低成本的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做終端們幫助經(jīng)銷(xiāo)商做終端。某公司雖然沒(méi)有親自做終端，卻能有效的控制終端。

誰(shuí)做終端，就找誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商；誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)做終端，就讓誰(shuí)去做；廠家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；廠家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。

3、跨越終端直做社區(qū)。

如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷(xiāo)售！

例

1、國(guó)內(nèi)最大的防盜門(mén)企業(yè)美心集團(tuán)，把目光從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤(pán)落成，業(yè)主即將入住時(shí)，即在新樓盤(pán)附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購(gòu)買(mǎi)、搬運(yùn)的方便，這是一種比任何宣傳和促銷(xiāo)更有效的社區(qū)銷(xiāo)售方式。

例

2、杭州市一家養(yǎng)蜜場(chǎng)，沒(méi)有經(jīng)費(fèi)做宣傳，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)渠道和終端，通過(guò)數(shù)年直做社區(qū)銷(xiāo)售的努力，不僅全部產(chǎn)品順利銷(xiāo)售，沒(méi)有庫(kù)存積壓，而且已經(jīng)成為杭州百姓心目中的品牌產(chǎn)品。他們的做法是：給每個(gè)銷(xiāo)售員分配3個(gè)生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個(gè)周末全天候地在生活擺臺(tái)做社區(qū)銷(xiāo)售，由于產(chǎn)品新鮮、質(zhì)量好；價(jià)格比商店的便宜；服務(wù)態(tài)度好、時(shí)間久了人頭熟等優(yōu)勢(shì)，很快就形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群。

例

3、目前社區(qū)銷(xiāo)售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報(bào)刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話送貨等。社區(qū)銷(xiāo)售跨越了零售終端把銷(xiāo)售前沿推進(jìn)到消費(fèi)者家門(mén)口，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更方便，成本更低。而且通過(guò)銷(xiāo)售人員高頻率的周到的服務(wù)可以讓消費(fèi)者從對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人的信任逐步產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，因此，一些非名牌產(chǎn)品可以借社區(qū)銷(xiāo)售鞏固一批忠誠(chéng)的顧客。

終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、終端門(mén)檻越來(lái)越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷(xiāo)售，成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)。

4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)模式雖說(shuō)正在不斷的改進(jìn)和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。

上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經(jīng)積累了三年多無(wú)店鋪銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，其經(jīng)營(yíng)的“易購(gòu)365”是一家以食品百貨為特色的專(zhuān)業(yè)購(gòu)物電子商務(wù)網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷(xiāo)售39大類(lèi)商品、4000個(gè)品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評(píng)為上海商業(yè)十大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營(yíng)的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、顧客購(gòu)買(mǎi)便利的特點(diǎn)。依托“易購(gòu)365”電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮富爾公司在商品采購(gòu)、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出“比便利店還便利”的“易購(gòu)超便利”加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。整合的“超便利”帶來(lái)了多贏，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長(zhǎng)較快，總體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)35％以上，由于統(tǒng)一采購(gòu)和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。

富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售方式不同，富爾公司85％的訂單來(lái)自于電話。這種網(wǎng)上交易與電話營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門(mén)推銷(xiāo)、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話呼出營(yíng)銷(xiāo)，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可，電話營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來(lái)的客戶資源損失。

四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新。

如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。主要方式有：

1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。

2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷(xiāo)商初步形成。

3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)。

4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。

5)將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。

6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)物流配送中心和各級(jí)配送分部。

7)較緊密的連鎖或特許加盟、專(zhuān)賣(mài)連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門(mén)店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。

第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分、渠道專(zhuān)業(yè)、渠道創(chuàng)新等。

例

1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒(méi)有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。因?yàn)橥ㄟ^(guò)船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果。

例

2、重慶是一個(gè)山城，市區(qū)內(nèi)空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內(nèi)不允許廠家的貨車(chē)通行為零售點(diǎn)進(jìn)行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產(chǎn)品通道，只有挑夫能將經(jīng)銷(xiāo)商或者批發(fā)商手中的產(chǎn)品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。

例

3、桂林是一個(gè)旅游城市，在旅游景點(diǎn)飲料產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但沒(méi)有一家企業(yè)的產(chǎn)品能形成優(yōu)勢(shì)。如何形成優(yōu)勢(shì)，就必須尋找一條很好的通道，經(jīng)過(guò)調(diào)研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運(yùn)公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當(dāng)于給經(jīng)銷(xiāo)商的條件，但條件是它只能賣(mài)本企業(yè)的產(chǎn)品。這樣借助這個(gè)最好的二批商，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷(xiāo)售終端的成功控制，產(chǎn)品在市場(chǎng)上也取得了很大的優(yōu)勢(shì)，而旅游船運(yùn)公司也獲得了巨大的利益，雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏。

例

4、娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷(xiāo)售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì)，400多名員工，成天出沒(méi)于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過(guò)剩,成本過(guò)高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無(wú)法與之抗衡,而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，深度分銷(xiāo)，增長(zhǎng)銷(xiāo)量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)利潤(rùn)、降低單人成本。通過(guò)郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購(gòu)物更便利,讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過(guò)中國(guó)特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬(wàn)戶。

面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！

終端銷(xiāo)售的心得篇十八

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷(xiāo)量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。

場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流。

主要過(guò)程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開(kāi)始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)。

主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。

場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。

此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。

（張三經(jīng)過(guò)了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）。

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒(méi)好氣）哎呀，出去出去，沒(méi)看見(jiàn)我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒(méi)有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）。

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）。

顧客（乙）：你們這里有前列康沒(méi)有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個(gè)到底好不好??？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒(méi)人說(shuō)不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類(lèi)產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂(lè)安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走啊！

（收銀過(guò)程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒(méi)時(shí)間！

終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問(wèn)下午店長(zhǎng)在不在??！

店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說(shuō)吧！

終端代表—張三：那謝謝啊！再見(jiàn)??！

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四。

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此！）。

終端代表—張三：（見(jiàn)到上午沒(méi)見(jiàn)的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。

店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒(méi)什么利潤(rùn)啊，其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺(jué)不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒(méi)辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣(mài)出去。

店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣(mài)啊！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長(zhǎng)—李四：怎么了解?。∷齻兛蓻](méi)時(shí)間聽(tīng)你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！

店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說(shuō)吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。

終端代表—張三：加入你能把答案都寫(xiě)對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。

（店員（乙）高興的接過(guò)調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說(shuō)明書(shū)一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒(méi)有的事??！終端代表—張三：（微笑）說(shuō)明書(shū)上是沒(méi)有這樣的東西，但經(jīng)過(guò)我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見(jiàn)的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問(wèn)題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問(wèn)題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說(shuō)了這么多有沒(méi)有獎(jiǎng)?。?/p>

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢(qián)也是會(huì)有的！哈哈……。

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷(xiāo)售信息。

終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買(mǎi)賣(mài)藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）。

終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量上去了嗎！

店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的??？買(mǎi)什么產(chǎn)品??？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離?。?/p>

店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒(méi)什么事?。∮惺裁词履憔驮倥嘤?xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長(zhǎng)—李四：那你說(shuō)說(shuō)天保寧吧啊！我也想聽(tīng)聽(tīng)。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過(guò)劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱(chēng)其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒(méi)有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見(jiàn)上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒(méi)有的，品牌是保證！

店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你?。?/p>

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷(xiāo)有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！

店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見(jiàn)?。?/p>

場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料。

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。

終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！

店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。

店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說(shuō)）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)終端代表—張三說(shuō)）你今天來(lái)干什么??！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過(guò)來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說(shuō)的嗎，打廣告還說(shuō)氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）。

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！

店員（甲）、店員（乙）：走好?。?/p>

場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)。

終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

顧客（甲）：我啊，買(mǎi)天保寧膠囊。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好??！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣?。?/p>

顧客（甲）：能接受，我查過(guò)的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買(mǎi)早點(diǎn)了，我買(mǎi)了要回去自己買(mǎi)！

終端代表—張三：大娘慢走??！

店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意??！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)）店長(zhǎng)，你看有這么多人買(mǎi)天保寧，要不咱把地方移移！

店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見(jiàn)！

場(chǎng)景五：房間里，床上接電話。

人物：終端代表—張三。

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢(qián)，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影。　煤?，我繼續(xù)努。

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見(jiàn)?。ül(fā)自內(nèi)心）。

終端銷(xiāo)售的心得篇十九

我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶完成的銷(xiāo)售，才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)我們部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞，直接影響著長(zhǎng)城電腦被顧客接受的程度、銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門(mén)的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理，一個(gè)就是各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理。

對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理及要求。

由于銷(xiāo)售工作的特殊性，各地區(qū)銷(xiāo)售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷(xiāo)售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷(xiāo)售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷(xiāo)售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真填寫(xiě)，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的辦法，如果解決不了的問(wèn)題必須上報(bào)。

主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表、零售終端考評(píng)表、零售終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等。

二、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)和鍛煉。

一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷(xiāo)售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使各地區(qū)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。

三、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督。

渠道銷(xiāo)售人員要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。零售終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。

四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端，要高度重視。

各地區(qū)銷(xiāo)售代表所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。

我們只有擁有一套完善的銷(xiāo)售代表管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束各地區(qū)銷(xiāo)售代表的行為，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。

各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理。

銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷(xiāo)售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。

要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：

第一步將零售終端店面分級(jí)。

根據(jù)零售終端類(lèi)別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類(lèi)終端每周至少拜訪一次，b類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次，c類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L一次。拜訪不是簡(jiǎn)單地與店內(nèi)銷(xiāo)售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，檢查店面情況，包括：樣機(jī)擺放、演示、宣傳品、專(zhuān)賣(mài)柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）。

第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)。

做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。各地銷(xiāo)售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷(xiāo)、價(jià)格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題等八項(xiàng)。

一、產(chǎn)品鋪市。

我們的銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話：產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣(mài)場(chǎng)店地區(qū)銷(xiāo)售代表，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣(mài)場(chǎng)店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。

二、產(chǎn)品陳列。

在固定陳列空間里，使長(zhǎng)城電腦能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。

各地銷(xiāo)售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)?lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪中逐步達(dá)成。

三、pop促銷(xiāo)、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)城電腦文化。

各地銷(xiāo)售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓長(zhǎng)城電腦成為同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。

各地銷(xiāo)售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見(jiàn)，并爭(zhēng)取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷(xiāo)售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷(xiāo)的pop工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。

四、價(jià)格控制。

在每次終端拜訪過(guò)程中，各地銷(xiāo)售代表都要注意長(zhǎng)城電腦市場(chǎng)售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。

五、渠道理順。

維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒(méi)有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。

六、客情關(guān)系。

和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷(xiāo)售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，銷(xiāo)售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。

七、報(bào)表反饋。

報(bào)表是我們了解各地銷(xiāo)售代表工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。

工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋。

上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策。

八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決。

對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹(shù)立起在零售終端銷(xiāo)售人員面前的威信，現(xiàn)場(chǎng)解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào)。

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