2023年銷售的創(chuàng)新方案(案例18篇)

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2023年銷售的創(chuàng)新方案(案例18篇)
時(shí)間:2023-11-03 05:45:10     小編:QJ墨客

一個(gè)好的方案應(yīng)該具備明確的目標(biāo)、清晰的步驟和可行的措施。合理的時(shí)間規(guī)劃是制定方案的重要一環(huán),需要合理安排各個(gè)步驟和階段。下面是一些制定方案時(shí)常見的錯(cuò)誤和注意事項(xiàng),希望能對(duì)你有所幫助。

銷售的創(chuàng)新方案篇一

月餅銷售策劃方案 中秋佳節(jié)是中國的傳統(tǒng)節(jié)日,又稱“團(tuán)圓節(jié)”,是我國的主要節(jié)日之一。月餅作為中秋節(jié)的一種飲食文化已經(jīng)深入人心。以月之圓兆人之團(tuán)圓,以餅之圓兆人之常生,用月餅寄托思念故鄉(xiāng),思念親人之情。改革開放后人口的大量流動(dòng),營造了思鄉(xiāng)的情結(jié),加之中國禮儀之邦的傳統(tǒng),中秋節(jié)已經(jīng)成為百姓傳遞親情、友情、恩情,各商家傳遞商情的有效工具。月餅就成了饋贈(zèng)親朋好友的禮物,也成了聯(lián)絡(luò)感情的橋梁。

一、活動(dòng)目的:巧借中秋東風(fēng),結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族風(fēng)俗,以直銷為主,推動(dòng)全員銷售,達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收。

二、活動(dòng)組織機(jī)構(gòu):

組 長(zhǎng):王 祥

副組長(zhǎng):張 利 梁瑞成

成 員:營銷人員及各部門經(jīng)理

三、活動(dòng)時(shí)間:

20xx年8月15日——20xx年09月22日

四、銷售渠道及促銷活動(dòng):

(1)銷售渠道為各大企事業(yè)機(jī)關(guān)單位,酒店協(xié)議客戶;

朝陽【wlsh0908】整理

(3)通過市場(chǎng)營銷部和餐飲部到市內(nèi)各大單位上門推銷,拜訪客戶,爭(zhēng)取大的訂單;

(4)按部門分配進(jìn)行銷售;

(5)實(shí)行酒店全員銷售,采取提成銷售制度,以刺激員工的銷售積極性;

(6)舉行月餅品嘗展銷會(huì)暨答謝老客戶冷餐酒會(huì);

(7)在酒店網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)月餅銷售點(diǎn);

(8)有潛力的商店、超市代理銷售。

五、各相關(guān)部門負(fù)責(zé)工作

1、餐飲部:

(1)協(xié)助工程部對(duì)大堂月餅展臺(tái)進(jìn)行布置;

(3)答謝酒會(huì)的準(zhǔn)備、服務(wù);

(4)協(xié)助營銷部維持“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”活動(dòng)秩序。

2、房務(wù)部:

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(1)做好大堂服務(wù)人員中秋節(jié)促銷活動(dòng)的對(duì)客宣傳;

(2)將中秋宣傳彩頁擺放到客房房間;

(3)設(shè)計(jì)中秋入住客房贈(zèng)送月餅的銷售方案,并做好月餅銷售的統(tǒng)計(jì)。

3、工程部:

(2)協(xié)助營銷部粘貼樓體大型廣告圖片;

(3)負(fù)責(zé)大堂月餅展臺(tái)的制作;

(4)負(fù)責(zé)酒店廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的搭建。

4、財(cái)務(wù)部:

(1)組織印刷中秋節(jié)宣傳彩頁;

(2)提供“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)獎(jiǎng)品;

(3)協(xié)助營銷部組織有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)禮品的發(fā)放;

(4)協(xié)調(diào)廚房展示月餅品種;

(5)提供團(tuán)購月餅提貨券。

5、總辦、人事部:

(1)負(fù)責(zé)大堂展臺(tái)的管理;

(2)對(duì)“答謝客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員做好引領(lǐng)服務(wù);

(3)負(fù)責(zé)廣場(chǎng)月餅銷售點(diǎn)的布置及組織銷售。

6、營銷部:

(1)負(fù)責(zé)月餅活動(dòng)的廣告宣傳頁、樓體廣告、團(tuán)購提取券的設(shè)計(jì)、制作;

(2)統(tǒng)計(jì)“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”邀請(qǐng)人員名單的、發(fā)放請(qǐng)柬、群發(fā)短信。

(3)組織“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”的節(jié)目及維持活動(dòng)秩序;

(4)協(xié)助各相關(guān)部門進(jìn)行月餅展臺(tái)、活動(dòng)場(chǎng)地的布置;

(5)負(fù)責(zé)活動(dòng)期間重要客戶的引領(lǐng)、接待、迎送。

六、相關(guān)工作時(shí)間要求:

1、8月18號(hào)前聯(lián)系月餅盒生產(chǎn)廠家并設(shè)計(jì)盒樣,28號(hào)前月餅盒到位。 (采購部、總辦)

2、大堂月餅展臺(tái)的布置于8月25日前完成。 (工程部)

3、月餅貨品的領(lǐng)取、銷售統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人于8月25日8:30前到位。 (財(cái)務(wù))

4、戶外廣告、宣傳彩頁于8月15日前完成 。 (營銷部)

5、“答謝老客戶暨開來大酒店月餅展銷會(huì)”會(huì)場(chǎng)——多功能廳的布置于指定9月5日10:30前全部到位(餐飲部、工程部、營銷部)

6、活動(dòng)邀請(qǐng)人員名單、請(qǐng)柬發(fā)放、群發(fā)短信告知指定日期(9月2日)12:00前完成。(營銷部)

7、網(wǎng)絡(luò)月餅銷售點(diǎn)的組織銷售于8月25日前到位開始銷售 。

(總辦、人事部)

七、其他

1、檔次定價(jià):a款288元/盒

(皇廷盛宴:魚翅、鮑魚月餅 12塊3

斤)

b款188元/盒(鐵盒七星伴月 8塊2

斤)

c款98元/盒(合家團(tuán)圓 6塊1.5斤)

d款58元/盒(金色開來 4塊1斤)

2、團(tuán)購的優(yōu)惠價(jià)的確定范圍?

銷售的創(chuàng)新方案篇二

我公司市場(chǎng)部的工作在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)及部門員工的努力下將15年的工作劃上一個(gè)滿意的句話,為再接再厲,特做出市場(chǎng)部20xx年度工作計(jì)劃和資料提綱。

1市場(chǎng)部職能

2市場(chǎng)部組織架構(gòu)

3市場(chǎng)部年度工作計(jì)劃

4市場(chǎng)部09年度銷售工作計(jì)劃

實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu)

實(shí)行嚴(yán)格培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)潛力

科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售

協(xié)調(diào)職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣

信息收集反愧及時(shí)修正銷售方案

一市場(chǎng)部職能:

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé),是企業(yè)的靈魂,其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要,是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分,作為市場(chǎng)部,重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是:銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:

直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。

督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。

全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn):準(zhǔn)確性、及時(shí)性、協(xié)調(diào)性、規(guī)劃力、計(jì)劃性、執(zhí)行力

3市場(chǎng)部工作職能:

二市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1制定16年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定20xx年市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)狀況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下,精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)潛力:

集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營銷理論知識(shí),構(gòu)成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓(xùn):銷售人員職業(yè)道德培訓(xùn)、銷售人員必備素質(zhì)培訓(xùn)、應(yīng)用技術(shù)及公司產(chǎn)品培訓(xùn)(應(yīng)用中心或工程師培訓(xùn))

4科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售:

5協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:

行政人事部:行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案,制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制,考察各部人員工作狀況,在市場(chǎng)部的推薦和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)狀況下,不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才,挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部:研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,透過市場(chǎng)需求,不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行iso-20xx質(zhì)量體系,向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此,市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售狀況信息,使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo),在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí),并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部:銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴,不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市嘗同時(shí)向市場(chǎng)帶給科學(xué)的前沿信息,而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下,結(jié)合企業(yè)實(shí)際狀況,制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略,最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部:直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé),如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”,那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”,它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算,把屋企業(yè)的贏利,及時(shí)的為總經(jīng)理帶給合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際狀況、市場(chǎng)的實(shí)際狀況、客戶的實(shí)際狀況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用,上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通,使之切實(shí)可行,使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場(chǎng)留守、物流部:直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé),他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息,并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步,以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中,為銷售部作好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更就應(yīng)推薦、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

6.把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、制定實(shí)施銷售推廣:

7.信息收集反愧及時(shí)修正銷售方案

銷售的創(chuàng)新方案篇三

通過“xx紅酒-神秘之旅”迎中秋大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng),來拉動(dòng)處于淡季的紅酒銷量,提高品牌知名度。

9月初至9月27號(hào)

各大商超賣場(chǎng)以及娛樂夜場(chǎng)

買任意一款xx紅酒產(chǎn)品,即可參加“xx紅酒-神秘之旅”迎中秋大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng),一等獎(jiǎng)為免費(fèi)獲得全免 “xx紅酒-神秘之旅”(雙人游)優(yōu)惠卡一張;二等獎(jiǎng)為享受三折 “xx紅酒-神秘之旅”(雙人游)優(yōu)惠卡一張;三等獎(jiǎng)為享受五折 “xx紅酒-神秘之旅”(雙人游)優(yōu)惠卡;四等獎(jiǎng)為享受七折 “xx紅酒-神秘之旅”(雙人游)優(yōu)惠卡;五等獎(jiǎng)為享受九折“xx紅酒-神秘之旅”(多人游)優(yōu)惠卡。采取分批抽獎(jiǎng)的方式,五天抽取一次。

中秋節(jié)期間,七天長(zhǎng)假正是旅游消費(fèi)的黃金時(shí)節(jié)。對(duì)于處于淡季中的紅酒銷售來說,這可能是一個(gè)銷售的高潮。為此,我們把市場(chǎng)推廣活動(dòng)同黃金周旅游結(jié)合在一起,推出“xx紅酒-神秘之旅”迎中秋大型抽獎(jiǎng)酬賓活動(dòng),來刺激消費(fèi)者購買xx紅酒。此方法還可以用于四月份對(duì)k/a終端服務(wù)員的銷售促進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)。

實(shí)際上“xx紅酒-神秘之旅”活動(dòng),由我們自己來組團(tuán),利用公司總部在云南的優(yōu)勢(shì),這樣一來,成本費(fèi)用便大大降低,可以讓更多的人參加進(jìn)來,擴(kuò)大活動(dòng)轟動(dòng)效果。旅游路線為長(zhǎng)沙-----xx紅酒酒莊.彌勒縣(參觀xx紅酒種植園及生產(chǎn)線)------昆明---長(zhǎng)沙,共計(jì)三天兩晚。通過與某旅行社掛靠(名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷,)開辟這條旅游線路,然后從某大學(xué)招聘兩名旅游專業(yè)的學(xué)生做我們的兼職導(dǎo)游即可。

云南引人入勝的風(fēng)土人情對(duì)旅游者來說有著相當(dāng)大的吸引力,我們的前期宣傳工作中,故意不告之具體的出行線路。調(diào)足消費(fèi)者的胃口(神秘之旅之神秘所在)。宣傳中特別強(qiáng)調(diào)此次活動(dòng)中獎(jiǎng)面大,甚至優(yōu)惠卡不限本人使用,凡中獎(jiǎng)?wù)呖梢悦赓M(fèi)獲得九折優(yōu)惠的增補(bǔ)名額,極大的刺激消費(fèi)者的心理。

媒體投放:tv、fm、報(bào)紙、賣場(chǎng)pop等

有效控制中獎(jiǎng)面,確定旅游團(tuán)的大約人數(shù)。

獲得總公司/彌勒縣旅游局的支持,(新興的農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游和紅酒文化旅游有可能成為彌勒縣新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn))

預(yù)定招待所/酒店及火車票。

一路上舉行相應(yīng)的小型活動(dòng),讓團(tuán)員們心情愉悅。如果他們旅游愉快滿意,那么他們將是xx紅酒重要的口碑傳播者。(因?yàn)樗麄兪莤x紅酒酒莊的親歷者)

銷售的創(chuàng)新方案篇四

為適應(yīng)市場(chǎng)需求,擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量,加強(qiáng)公司營銷管理,提高公司營銷水平,拓展公司營銷渠道,特制定以下方案。

本方案的主要對(duì)象為銷售渠道的渠道商(代理商)。

劃分渠道可以按地理位置、行業(yè)范圍、經(jīng)營性質(zhì)幾個(gè)方面。

1、按地理位置可劃分為:華南、華北、華東、華中、西南、西北、東北;

2、按行業(yè)可劃分為:家電行業(yè)、通信行業(yè)、機(jī)械設(shè)備行業(yè)等;

3、按經(jīng)營性質(zhì)可劃分為:生產(chǎn)型、貿(mào)易型等。

本公司與渠道商(代理商)的運(yùn)作模式是基于合作的基礎(chǔ)上的。

具體細(xì)則如下:

1、經(jīng)公司審核,具備成為本公司渠道商(代理商)后,可按照公司提供的《外協(xié)報(bào)價(jià)單》上的單價(jià)向公司進(jìn)貨。至于其銷售單價(jià),公司不做干予。

2、如遇其客戶要求向生產(chǎn)廠家直接購買的,渠道商可向

公司如實(shí)反映情況,公司會(huì)予以能力范圍內(nèi)的最大配合。至于銷售價(jià)格,仍由渠道商和其客戶商定,而公司依然按照《外協(xié)報(bào)價(jià)單》的價(jià)格與渠道商結(jié)算。具體成交價(jià)格與《外協(xié)》單價(jià)的差額則在貨款到帳后立即返還給渠道商。

3、對(duì)于明顯低于《外協(xié)》單價(jià)的,渠道商可向公司申請(qǐng)低單價(jià)操作,但最終決定權(quán)在公司。

4、為鼓勵(lì)渠道商推廣我公司的產(chǎn)品,在每月末統(tǒng)計(jì)各渠到商在當(dāng)月進(jìn)貨金額(以我司財(cái)務(wù)報(bào)表為準(zhǔn),即貨款到帳為基礎(chǔ))。若達(dá)到10萬,則可返還總金額的10%作為該月推廣的獎(jiǎng)勵(lì),于次月以現(xiàn)金或貨物的形式體現(xiàn)。(低于《外協(xié)》單價(jià)的產(chǎn)品不在此獎(jiǎng)勵(lì)范圍內(nèi))

5、渠道商和我司簽訂合作協(xié)議后,月銷售金額滿二十萬后于次月均可申請(qǐng)放款的結(jié)算方式。我司依據(jù)各渠道商具體情況作出款項(xiàng)支持。放款金額為10萬,時(shí)間以貨到30天為限。超出次放款金額,則每單須以現(xiàn)金結(jié)算。(注:此放款金額未到我司帳戶,在月底核算時(shí),不作依據(jù)。如雙方合作終止時(shí),在貨到60天內(nèi),公司獎(jiǎng)勵(lì)同樣產(chǎn)生效應(yīng)。如還款時(shí)間超出60天(貨到),則渠到商不享受公司政策,并無條件支付公司貨款。)同時(shí)需注意:對(duì)于個(gè)案申請(qǐng)低于《外協(xié)》單價(jià)的銷售金額不在公司放款的范圍,需單獨(dú)現(xiàn)金結(jié)算。

1、必須有合法的經(jīng)營手續(xù),營業(yè)執(zhí)照等相關(guān)證件;

2、渠道商所經(jīng)營的行業(yè)范圍必須是電子、設(shè)備等與公司產(chǎn)品相關(guān)的領(lǐng)域;

3、具有一定規(guī)模的企業(yè),并具有一定的社會(huì)關(guān)系和客戶源;

4、具有一定的固定投資和流動(dòng)資金;

5、有良好的信譽(yù)度。

根據(jù)以上條件,結(jié)合實(shí)際的資質(zhì)審查(附表),可進(jìn)行判定是否成為我公司的渠道商。

2、若渠道商的客戶的疑問其解決不了時(shí),公司可免費(fèi)提供技術(shù)咨詢/支持;

3、公司會(huì)承諾在一年以內(nèi)的無償保修,同時(shí)承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。超出范圍及時(shí)間內(nèi)的有償保修,同時(shí)不承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用。

銷售的創(chuàng)新方案篇五

xx年,中支公司在省分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及全體同仁的`關(guān)心支持下,完成了籌建工作并順利開業(yè),在業(yè)務(wù)的發(fā)展上也取得了較好的成績(jī),占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額,圓滿地完成了省公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo),在此基礎(chǔ)上,公司總結(jié)xx年的工作經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合地區(qū)的實(shí)際情況,制定如下工作計(jì)劃:

一、加強(qiáng)業(yè)管工作,構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的源頭,是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ),是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此,在xx年度里,公司將狠抓業(yè)管工作,提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核,利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn),決定承保費(fèi)率,確保承保質(zhì)量。對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批,確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理,完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái),通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng),建立完善的承?;A(chǔ)數(shù)據(jù)庫,并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研,并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范,嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系,熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作,對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn),以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì),為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量,建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加,各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度,而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品,而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù),因此,建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要,當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀,成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí),客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過xx年的努力,我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額,同時(shí)也擁有了較大的客戶群體,隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入,客服工作的重要性將尤其突出,因此,中支在xx年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作,把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng),加大熱線的宣傳力度,以多種形式將熱線推向社會(huì),讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能,以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn),提高客服人員綜合技能素質(zhì),嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨,堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則,嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心,專、兼職并行,建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn),初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名,同時(shí)搭配非專職人員共同查勘,以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì),切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量,做到查勘準(zhǔn)確,定損合理,理賠快捷。

4、在xx年6月之前完成xx營銷服務(wù)部、yy營銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作,至此,全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善,為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展,提高市場(chǎng)占有率,做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。根據(jù)xx年中支保費(fèi)收入xxxx萬元為依據(jù),其中各險(xiǎn)種的占比為:機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%,非車險(xiǎn)10%,人意險(xiǎn)5%。xx年度,中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入xxxx萬元,各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%,非車險(xiǎn)15%,人意險(xiǎn)10%,計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重,因此,大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù),充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì),打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn),還是我們工作的重點(diǎn),xx年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶,爭(zhēng)取新客戶,側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上,以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作,選擇拜訪一些大、中型企業(yè),對(duì)效益好,風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān),與企業(yè)建立良好的關(guān)系,力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保,同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開發(fā)工作,在xx年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。xx年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議,xx年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系,讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度,力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破,實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo),為公司實(shí)現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。

銷售的創(chuàng)新方案篇六

1、為了公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),激發(fā)員工的工作積極性,建立與員工雙贏的.局面。

2、體現(xiàn)員工的績(jī)效,貫徹多勞多得的思想。

3、促進(jìn)部門內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。

1、實(shí)事求是的原則。

2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。

3、公平性原則。

4、公開性原則。

1、銷售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成。

2、基本工資每月定額發(fā)放,績(jī)效工資按公司《績(jī)效考核管理規(guī)定》發(fā)放。

3、銷售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為:

(1)銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)(簡(jiǎn)稱提成):根據(jù)公司設(shè)定的銷售目標(biāo),對(duì)超出目標(biāo)之外的部分,公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù),按比例提取在每月15日發(fā)放。

(2)銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì):根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征,以銷售收入(財(cái)務(wù)到帳)金額的一定比例(具體在銷售責(zé)任書上明確),作為銷售費(fèi)用,以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日,次月的15日發(fā)放。

銷售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等(展會(huì)除外)。

1、銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

(1)市場(chǎng)部經(jīng)理銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

時(shí)間 項(xiàng)目類別 計(jì)劃 提成比例

計(jì)劃完成85% 計(jì)劃完成90% 計(jì)劃完成100%

(2)銷售員銷售提成獎(jiǎng)勵(lì)

項(xiàng)目類別 提成金額(元/人)

四級(jí)銷售員 三級(jí)銷售員 二級(jí)銷售員 一級(jí)銷售員 經(jīng)理級(jí)銷售員

注:所有新進(jìn)銷售人員的級(jí)別核定為四級(jí),以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核,每三個(gè)月進(jìn)行一次,對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。

2、銷售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)

(1)公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況,對(duì)銷售費(fèi)用按銷售責(zé)任書規(guī)定進(jìn)行核定。

(2)費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算

a)按項(xiàng)目的銷售實(shí)際到帳收入的額度,以預(yù)先確定的比例記作銷售人員的銷售費(fèi)用預(yù)算額度。

b)銷售人員的銷售費(fèi)用包括:差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等費(fèi)用。

c)至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷的,其借款額暫記為銷售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算,與實(shí)際報(bào)銷額的差額在下次結(jié)算時(shí)進(jìn)行補(bǔ)差。

d)銷售費(fèi)用額度在扣除銷售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后,剩余部分獎(jiǎng)勵(lì)額為剩余額度的30%,每月25日結(jié)算一次。

e)根據(jù)到款額計(jì)算銷售費(fèi)用超過額度的,公司在銷售責(zé)任人的獎(jiǎng)勵(lì)或薪資中以超額部分的30%的比例予以扣除,每月25日結(jié)算一次。

1、銷售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷。

2、電話費(fèi)和出租車費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書定額確定,每月結(jié)算。

3、招待費(fèi)使用應(yīng)電話請(qǐng)示并獲得許可,否則不予報(bào)銷,費(fèi)用自擔(dān)。

1、年度結(jié)算截止日為12月25日,新年度重新計(jì)算。

2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。

3、員工對(duì)自己的薪酬必須保密,違者將按辭退處理。

4、員工自己辭職的,在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的,不再發(fā)放。

5、公司辭退的,在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的,公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。

6、 因違反公司相關(guān)制度規(guī)定,進(jìn)行銷售責(zé)任人更換的,按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。

7、 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷售政策及管理規(guī)定執(zhí)行,否則公司有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。

8、 銷售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷售指標(biāo)的,公司有權(quán)對(duì)其降薪。

1、本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部,修改時(shí)亦同。

2、本方案如有未盡事宜,從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。

3、本方案自頒布之日起開始執(zhí)行。

銷售的創(chuàng)新方案篇七

方案1錯(cuò)覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺。

例:“花100元買130元商品”錯(cuò)覺折價(jià)等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。

方案2一刻千金——讓顧客蜂擁而至。

例:超市“10分鐘內(nèi)所有貨品1折”,客戶搶購的是有限的,但客流卻帶來無限的商機(jī)。

方案3超值一元——舍小取大的促銷策略。

例:“幾款價(jià)值10元以上的貨品以超值一元的活動(dòng)參加促銷”,雖然這幾款貨品看起來是虧本的,但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售,結(jié)果利潤是反增不減的。

方案4臨界價(jià)格——顧客的視覺錯(cuò)誤。

例:10元改成9.9元,這是普遍的促銷方案。

方案5階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急。

例:“銷售初期1-5天全價(jià)銷售,5-10天降價(jià)25%,10-15天降價(jià)50%,15-20天降價(jià)75%”這個(gè)自動(dòng)降價(jià)促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。表面上看似“冒險(xiǎn)”的方案,但因?yàn)樽プ×祟櫩偷男睦铮瑢?duì)于店鋪來說,顧客是無限的,選擇性也是很大的,這個(gè)顧客不來,那個(gè)顧客就會(huì)來。但對(duì)于顧客來說,選擇性是唯一的,競(jìng)爭(zhēng)是無限的。自己不去,別人還會(huì)去,因此,最后投降的肯定就是顧客。

方案6降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠。

例:“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元,并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價(jià)再打折。100元若打6折,損失利潤40元;但滿100減10元再打8折,損失28元。但力度上雙重的實(shí)惠會(huì)誘使更多的顧客銷售。

第二節(jié)獎(jiǎng)品促銷。

方案7百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品。

例:將折扣換成了獎(jiǎng)品,且百分之百中獎(jiǎng)只不過是新瓶裝老酒,迎合了老百姓的心里中彩頭,而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足,雙管齊攻收銷匪淺。

方案8“搖錢樹“——搖出來的實(shí)惠。

例:圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機(jī)會(huì),每次搖樹掉下一個(gè)號(hào)碼牌,每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂,顧客才會(huì)愿意光顧此店,才會(huì)給店鋪帶來創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。

喜慶元素,互動(dòng)元素,實(shí)惠元素讓顧客樂不思蜀。

方案9箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物。

例:此方案涉及的顧客多,且沒有門檻要求,所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第三節(jié)會(huì)員促銷。

方案10退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠。

例:“購物50元基礎(chǔ)上,顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺(tái),就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。6年一退的,退款比例100%;5年一退的,退款比例是75%;4年一退的,退款比例是50%……”。此方案賺的人氣、時(shí)間、落差。

方案11自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營策略。

例:5-10元間的貨品讓顧客定價(jià),雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價(jià)格的浮動(dòng)范圍。給顧客自主價(jià)的權(quán)利僅僅是一種吸引顧客的方式,這種權(quán)利也是相對(duì)的。顧客只能在店鋪提供的價(jià)格范圍內(nèi)自由定價(jià),這一點(diǎn)是保證店鋪不至于虧本的重要保障。

方案12超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠。

例:購物卡的有點(diǎn)穩(wěn)定了客源,雙贏,廣告效應(yīng)。

第四節(jié)變相折扣。

方案13賬款規(guī)整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠。

例:55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些,但比打折還是有利潤的。

方案14多買多送——變相折扣。

例:注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。其實(shí)贈(zèng)送的商品是靈活的。

方案15組合銷售——一次性的優(yōu)惠。

例:將同等屬性的貨品進(jìn)行組合銷售提高利潤。

方案16加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)。

例:加量不加價(jià)一定要讓顧客看到實(shí)惠。

第二章顧客——以人為本的促銷藝術(shù)。

第一節(jié)按年齡促銷。

方案17小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷。

例:六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品,父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn),立足點(diǎn),促銷方案,細(xì)節(jié)取勝。

方案18自嘲自貶——中年人最求實(shí)在。

例:一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨(dú)便宜,無名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜,方便”。

方案19主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心。

例:將有瑕疵的貨品,主動(dòng)寫明瑕疵來出售,讓顧客主動(dòng)挑錯(cuò),得到客戶信任。

方案20“歡樂金婚”——即做廣告又做見證人。

方案21“壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告。

第二節(jié)性別促銷。

方案22英雄救美——打好男性這張牌。

例:美國一家煙草店鋪,櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救,只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標(biāo)明確多重心里的把握適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

方案23挑選顧客——商場(chǎng)促銷的“軟”招。

例:一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內(nèi)的牌子,為男性安排休息區(qū),女性選購商品又保證了私密性。

方案24贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求。

例:贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套,這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。

方案25“換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺。

例:服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里,我們保證給你換一個(gè)人”,來店顧客接收店鋪的搭配服務(wù),給人一種煥然一新的感覺,并且接收“換人”銷售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

方案26愛屋及烏——做好追星女孩的文章。

例:將流行的東西附加贈(zèng)送給追星的女孩,提高銷量。

方案27“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單。

例:在情人節(jié),推出購物即可領(lǐng)“情人娃娃”加上廣告的宣傳達(dá)到好的效果。

第三節(jié)心理于情感促銷。

方案28貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)。

例:售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。

方案29吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)。

例:餐館消費(fèi)可抽獎(jiǎng),消費(fèi)多抽獎(jiǎng)幾率高,獲獎(jiǎng)留影張貼墻上,廣告詞“幸運(yùn),越多越好”。優(yōu)勢(shì):商品優(yōu)勢(shì),顧客可以拒絕買但吃飯是不會(huì)拒絕的;幸運(yùn)比例優(yōu)勢(shì),消費(fèi)額度高抽的獎(jiǎng)項(xiàng)高,中獎(jiǎng)率高,這樣中獎(jiǎng)比例是由店鋪控制的不僅不會(huì)虧本還會(huì)激發(fā)顧客積極性。

方案30能者多得——引誘推銷的法寶。

例:零食鋪,推出買零食即可翻卡片,答對(duì)問題送同樣的零食,贈(zèng)品零食小少精。抓住孩子喜歡逞能的特點(diǎn),又有小贈(zèng)品的滿足感。

方案31檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)。

例:在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動(dòng)顧客。

方案32一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你。

例:“多一點(diǎn)商鋪”在承重時(shí),拿的少一些,然后一點(diǎn)點(diǎn)往上加,這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費(fèi)同樣看重感覺喲。

方案33模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放。

例:老年用品店用“模范雙星”評(píng)選活動(dòng),評(píng)選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

第三章熱情,燃起永不言敗的銷售激情。

第一節(jié)擺設(shè)促銷。

方案34“綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來。

例:水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮,水果上帶著葉子。

方案35混亂經(jīng)營——亂中取勝的好辦法。

例:服裝地?cái)偟膩y中取勝,啟示:商品銷售不能一成不變要反其道而行之,擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案36貨比好壞——好貨需要劣貨陪。

例:將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售,效果明顯。

方案37排位有訣竅——便宜的總是在前排。

例:將一些便宜的貨放在前面,打出便宜的口號(hào)吸引人。

第二節(jié)包裝促銷。

方案38故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理。

例:將商品二次豪華包裝,將商品變成禮品。

方案39心心相印——用來見證愛情。

例:花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝,但可通過活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。

方案40齊聚一堂——搭配出來的暢銷。

例:水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了,這樣即好看有實(shí)惠。同類產(chǎn)品組合銷售就是好的方法。

第四章廣告——引起轟動(dòng)的促銷捷徑。

第一節(jié)店鋪廣告促銷。

方案41現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)——在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告。

例:羽絨系列當(dāng)場(chǎng)拆開衣服被褥讓大家看內(nèi)里的東西。賣點(diǎn):眼見為實(shí),口碑相傳,邀請(qǐng)顧客體現(xiàn)互動(dòng)行。

方案42暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是。

例:飯店在大廳拜訪名人的就餐照,暗示這家是名人常來光顧的店。賣點(diǎn):提高店鋪知名度,利用客戶的心里漏洞。

方案43點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌。

例:搞些公關(guān)活動(dòng)提高店鋪知名度。

方案44對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果。

例:洗車店門前放置一臺(tái)沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關(guān)注。

第二節(jié)媒體廣告促銷。

方案45“夸張效應(yīng)’——吸引顧客的眼球。

例:賣手表的放在水里賣。賣點(diǎn):展示商品的質(zhì)量,抓住顧客好奇心。

方案46巧用證人——真正的活廣告。

方案47名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告。

方案48搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑。

例:在重大活動(dòng)中做在前排爭(zhēng)取露臉機(jī)會(huì),提高曝光從而可以做宣傳。

第三節(jié)公益活動(dòng)促銷。

方案49溫情一元——超市賣場(chǎng)的助學(xué)之旅。

例:超市購物滿38元即可要求服務(wù)臺(tái)往捐款箱里投入1元資助希望工程的學(xué)校。

方案50免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)。

例:廣告讓人們領(lǐng)養(yǎng)被遺棄的小動(dòng)物,寵物店簽署協(xié)議不再遺棄小動(dòng)物,寵物店提供一個(gè)星期免費(fèi)糧食。

方案51“買“來的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷。

例:書店活動(dòng)購物滿多少元即可抽獎(jiǎng),獎(jiǎng)品是現(xiàn)金,名額有限。

方案52希望商場(chǎng)——把讓利變成孩子的希望。

例:在地震的時(shí)候,商場(chǎng)推出讓利促銷活動(dòng)價(jià)格保持不變,所有利潤捐給慈善總會(huì),以幫助地震中的孩子早日回到學(xué)校。例如當(dāng)時(shí)王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點(diǎn),要兌現(xiàn)自己的承諾。

第四節(jié)公關(guān)活動(dòng)促銷。

方案53破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心。

例:床墊用壓路機(jī)壓過去,證明質(zhì)量。

方案54效果展示——讓質(zhì)量自己說話。

方案55消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章。

例:質(zhì)量有問題的貨品在大家面前請(qǐng)出店鋪。

方案56傳聲筒——讓顧客幫你促銷。

例:奧運(yùn)時(shí)的全民運(yùn)動(dòng)會(huì),電動(dòng)車經(jīng)銷商尾隨,讓掉隊(duì)的人做上車永遠(yuǎn)不掉隊(duì)。傳聲筒就是一次口碑銷售。

第五章節(jié)假日——黃金時(shí)間的撈“金”技巧。

第一節(jié)傳統(tǒng)節(jié)日促銷。

方案57新年紅包——春節(jié)禮品促銷。

方案58非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷。

例:1+1=一站式購物,賣點(diǎn)方便,價(jià)格合理。

方案59五五有禮——端午節(jié)粽子促銷。

例:注意方案可以不新穎,但一定要實(shí)在;讓利幅度大,善于一點(diǎn)帶面。

第二節(jié)外來節(jié)日促銷。

方案60情人價(jià)格——情人節(jié)花飾促銷。

方案61平安是?!桨惨固O果促銷。

方案62圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷。

第三節(jié)特定人群假日促銷。

方案63三八彩頭——婦女用品促銷。

方案64快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷。

例:兒童購物廣場(chǎng)播放兒童喜愛的動(dòng)畫片提前熱身后,玩游戲,答對(duì)問題贏獎(jiǎng)品,且在活動(dòng)期間購買玩具可享受折扣。

方案65親情廚房——讓您的母親更輕松。

例:母親節(jié)的廚具促銷,購物送康乃馨,贏“親情海南三日游”。

方案66含蓄父愛——父親節(jié)禮品促銷。

方案67尊師臺(tái)——尊師重教的創(chuàng)意促銷。

例:教師節(jié)十字繡店鋪的廣告“老師將自己的汗水和知識(shí)融進(jìn)了一筆一劃的粉筆字中,作為學(xué)生的你,為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢?教師節(jié)期間,凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節(jié)賀卡。”

第六章主題——無中生有的促銷魔法。

第一節(jié)開業(yè)促銷。

方案68大派“紅包”——見者有份的促銷策略。

方案69瘋狂舞會(huì)——讓顧客愛上你的店鋪。

例:ktv開業(yè)大型舞會(huì)。

方案70步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷。

例:數(shù)碼店的“cs精英賽”。

第二節(jié)店慶促銷。

方案71積分優(yōu)待——真情回饋老顧客。

方案72自助銷售——招攬更多的新顧客。

例:店慶時(shí)任選3件金額50元。

方案73有獎(jiǎng)?wù)骷陸c提升影響力。

例:征集廣告語。

第三節(jié)其他主題促銷。

方案74金上填金——用金色來吸引顧客的眼球。

例:手機(jī)店金色的滑蓋手機(jī)購買就可以抽獎(jiǎng)贏真金“現(xiàn)金獎(jiǎng)”。

方案75店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字。

方案76幸福五胞胎——愿顧客幸福常在。

第七章店員——所向披靡的促銷利劍。

第一節(jié)服務(wù)人員促銷。

方案77美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收。

方案78侏儒餐廳——一笑而過的新鮮。

方案79愛美之心——抓住女性的攀比心里。

第二節(jié)促銷人員促銷。

方案80另類模特——?jiǎng)e開生面的促銷場(chǎng)面。

例:服裝店請(qǐng)老年模特,宣傳語“老年人的時(shí)裝我們都能做好,更何況是給年輕的你呢?”。

方案81美丑分明——給人震撼的視覺效果。

方案82雙贏模式——做好促銷員的文章。

方案83人情促銷——滿足顧客的情感需要。

例:以促銷員的親戚為借口促銷。

方案84沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意。

例:?jiǎn)柨蛻粢灰【撇蝗鐔栆?瓶還是2瓶啤酒。

第八章服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式。

第一節(jié)售前服務(wù)促銷。

方案85樣品派送——更直接的試用感覺。

方案86適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒。

方案87欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道。

第二節(jié)售中服務(wù)促銷。

方案88自選餐廳——一切都為了服務(wù)顧客。

方案89將錯(cuò)就錯(cuò)——讓顧客都覺得滿意。

方案90依樣畫瓢——給顧客一個(gè)思路。

方案91按需供應(yīng)——不讓一個(gè)顧客失望。

第三節(jié)售后服務(wù)促銷。

方案92榜上有名——給顧客最好的服務(wù)。

方案93有求必應(yīng)——想顧客之所想。

方案94無理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案。

第四節(jié)免費(fèi)服務(wù)促銷。

方案95免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資。

方案96額外服務(wù)——真心誠意為顧客服務(wù)。

方案97涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪。

第五節(jié)其他服務(wù)促銷。

方案98請(qǐng)君入店——小服務(wù)帶來大利潤。

方案99栽梧引鳳——方便顧客,也方便店鋪。

方案100知心服務(wù)——知其好,投其所好。

銷售的創(chuàng)新方案篇八

為進(jìn)一步發(fā)展全民健身事業(yè),廣泛開展全民健身運(yùn)動(dòng),根據(jù)《全民健身?xiàng)l例》和《**省全民健身實(shí)施計(jì)劃》要求,結(jié)合我市實(shí)際,制定《**市全民健身實(shí)施計(jì)劃(xx—xx年)》。

(一)堅(jiān)持群眾體育與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng),緊緊圍繞市委、市政府中心工作,促進(jìn)社會(huì)文明進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

(二)堅(jiān)持統(tǒng)籌兼顧,重在基層,鼓勵(lì)各類人群參與健身活動(dòng),推進(jìn)各地全民健身事業(yè)均衡發(fā)展。

(三)堅(jiān)持活動(dòng)與建設(shè)并舉,重在建設(shè),扎實(shí)推進(jìn)全民健身公共服務(wù)體系和設(shè)施建設(shè)。

到xx年,城鄉(xiāng)居民體育健身意識(shí)普遍增強(qiáng),參加體育鍛煉人數(shù)顯著增加,廣大群眾身體素質(zhì)進(jìn)一步提高,各地形成覆蓋城鄉(xiāng)的全民健身服務(wù)體系。

(一)經(jīng)常參加體育鍛煉人數(shù)顯著增加。每周參加3次以上體育鍛煉人數(shù)達(dá)到34%以上,其中16歲以上城市居民(不含在校學(xué)生)人數(shù)比例達(dá)到12%以上,城市居民達(dá)到20%以上,農(nóng)村居民達(dá)到7%以上。保證在校學(xué)生每天參加體育鍛煉至少1小時(shí)。提高殘疾人參加體育鍛煉人數(shù)比例。

(二)城鄉(xiāng)居民身體健康素質(zhì)明顯提高。建立健全國民體質(zhì)監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)行機(jī)制,達(dá)標(biāo)的城鄉(xiāng)居民(除在校學(xué)生)人數(shù)比例高于全省平均水平?!叭珖鴥|萬青少年陽光體育運(yùn)動(dòng)”得到全面落實(shí)。在校學(xué)生達(dá)到《國家學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)》的基本要求。

(三)體育健身設(shè)施有較大發(fā)展。全民健身設(shè)施基本覆蓋城鄉(xiāng),人均體育場(chǎng)地使用面積達(dá)到1.5平方米以上。60%的社區(qū)和50%的行政村建有公共體育健身設(shè)施。逐步增加公園、綠地、廣場(chǎng)的公共體育健身設(shè)施。推動(dòng)公共體育場(chǎng)館面向社會(huì)開放,實(shí)現(xiàn)體育資源社會(huì)共享。**市區(qū)及各地分別建成能承接高水平競(jìng)賽和大型群眾體育活動(dòng)的健身中心。

(四)全民健身體育組織網(wǎng)絡(luò)更加健全。各地普遍成立體育總會(huì),逐步建立市、縣兩級(jí)單項(xiàng)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)等體育社會(huì)團(tuán)體,使社區(qū)體育俱樂部、青少年體育俱樂部有較大發(fā)展。80%以上的城市街道,60%以上的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)建有體育組織。城市社區(qū)和農(nóng)村社區(qū)普遍建有全民健身站(點(diǎn))。

(五)社會(huì)體育指導(dǎo)員隊(duì)伍進(jìn)一步發(fā)展。按照總?cè)丝谌f分之六的目標(biāo),建成一支結(jié)構(gòu)合理、覆蓋城鄉(xiāng)、服務(wù)到位的社會(huì)健身指導(dǎo)員服務(wù)隊(duì)伍。加大社會(huì)體育指導(dǎo)員培訓(xùn)力度,成立市、縣兩級(jí)社會(huì)體育指導(dǎo)員協(xié)會(huì),實(shí)現(xiàn)社會(huì)體育指導(dǎo)員協(xié)會(huì)規(guī)范化和培訓(xùn)工作制度化。

(一)深入開展全民健身宣傳教育。充分利用廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體,擴(kuò)大全民健身活動(dòng)影響力,提高公民科學(xué)健身素養(yǎng)。借助“全民健身日”、重大體育賽事,倡導(dǎo)健康生活方式,普及科學(xué)健身知識(shí),形成崇尚科學(xué)健身的社會(huì)氛圍。

(二)切實(shí)加強(qiáng)青少年體育工作。全面實(shí)施《國家學(xué)生體質(zhì)健康標(biāo)準(zhǔn)》,廣泛開展“陽光體育運(yùn)動(dòng)”,保證學(xué)生每天參加體育鍛煉不少于1小時(shí),逐步增加中小學(xué)校體育課時(shí),每年至少舉辦1次全校運(yùn)動(dòng)會(huì),使學(xué)生在高中畢業(yè)前掌握1—2項(xiàng)終身受益的體育技能。做好青少年體育俱樂部創(chuàng)建工作,舉辦青少年體育競(jìng)賽展示,積極組織傳統(tǒng)項(xiàng)目學(xué)校單項(xiàng)競(jìng)賽和青少年戶外體育活動(dòng)營地建設(shè)。推進(jìn)“百萬青少年上冰雪活動(dòng)”,有條件的學(xué)校要根據(jù)實(shí)際開設(shè)冰雪課程。

(三)大力發(fā)展城市社區(qū)體育。突出重點(diǎn),堅(jiān)持以社區(qū)體育為基礎(chǔ),大力推行全民健身實(shí)施計(jì)劃。社區(qū)辦要加強(qiáng)對(duì)體育工作的組織,發(fā)揮居民委員會(huì)和基層體育組織的作用,做好社區(qū)體育工作。體育行政部門要給予支持和指導(dǎo)。

(四)積極發(fā)展少數(shù)民族傳統(tǒng)體育。在少數(shù)民族地區(qū)廣泛開展以少數(shù)民族傳統(tǒng)體育項(xiàng)目為主的體育健身活動(dòng)。建立健全各級(jí)少數(shù)民族體育協(xié)會(huì),培養(yǎng)少數(shù)民族體育人才。挖掘、整理和繼承民族傳統(tǒng)體育項(xiàng)目。

(五)廣泛開展殘疾人體育。提高殘疾人的身體素質(zhì)和平等參與活動(dòng)的能力。豐富殘疾人體育健身方法,培養(yǎng)體育骨干,提高殘疾人體育運(yùn)動(dòng)水平。以“中國特奧活動(dòng)日”(7月20日)為標(biāo)志,舉辦大型殘疾人健身體驗(yàn)活動(dòng)。

(六)全面發(fā)展婦女、老年人體育。圍繞“億萬婦女健身和億萬老年人健身”活動(dòng),重視婦女和老年人體質(zhì)與健康問題,積極倡導(dǎo)科學(xué)、文明健身理念,推廣適合其特點(diǎn)的體育健身方法,積極支持他們參加體育健身活動(dòng)。注意做好勞動(dòng)強(qiáng)度較大、余暇時(shí)間較少女職工的體育工作,加強(qiáng)對(duì)老年人體育健身活動(dòng)的科學(xué)指導(dǎo)。

(七)加快農(nóng)村體育發(fā)展步伐。各地要將發(fā)展農(nóng)村體育納入政府工作目標(biāo)和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)規(guī)劃,使城鄉(xiāng)全民健身事業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。廣泛開展農(nóng)民體育活動(dòng),定期組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)****動(dòng)會(huì)。普遍開展以健身設(shè)施、健身表演、健身咨詢?yōu)橹饕獌?nèi)容的“體育三下鄉(xiāng)”活動(dòng),豐富農(nóng)村文體生活。統(tǒng)籌城鄉(xiāng)公共體育資源,實(shí)現(xiàn)公共體育資源的均衡配置。結(jié)合新農(nóng)村建設(shè),實(shí)施新農(nóng)村示范點(diǎn)工程、農(nóng)民體育健身工程。

銷售的創(chuàng)新方案篇九

(一)營銷渠道建設(shè)原則

以“廣開源頭,渠道先行,明確職責(zé),常抓不懈”為原則,切實(shí)轉(zhuǎn)變“信貸業(yè)務(wù)無營銷”的認(rèn)識(shí),扎實(shí)開展渠道建設(shè),多渠道并舉,深入做好區(qū)域營銷、行業(yè)營銷、平臺(tái)營銷,不斷提升營銷手段和能力,保持目標(biāo)客戶資源儲(chǔ)備的不斷增長(zhǎng)。

(二)營銷渠道建設(shè)的意義

1、扎實(shí)做好營銷渠建設(shè)工作,有利于拓寬源頭,暢通渠道,準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶,讓客戶了解郵儲(chǔ)銀行,切實(shí)改變“找米下鍋”,客戶質(zhì)量不高的現(xiàn)狀。

2、扎實(shí)做好營銷渠建設(shè)工作,找準(zhǔn)營銷切入點(diǎn),有目標(biāo),有計(jì)劃地開展精確營銷,切實(shí)改變事倍功半,甚至無功而返的現(xiàn)狀。

3、扎實(shí)做好營銷渠建設(shè)工作,建立和穩(wěn)定郵儲(chǔ)銀行根據(jù)地,充足客源儲(chǔ)備,改變簡(jiǎn)單的計(jì)劃分解模式,真正做到“不唯計(jì)劃唯市場(chǎng)”,堅(jiān)定做大業(yè)務(wù)的信心。

(三)總體思路

5、批發(fā)性貸款業(yè)務(wù):以“堅(jiān)持高端,以我為主,積極主動(dòng)、有章有序,直接營銷、正視風(fēng)險(xiǎn),重視研究,提升能力”為原則。以中央和地方重點(diǎn)工程項(xiàng)目、大型國有企業(yè)集團(tuán)、行業(yè)龍頭企業(yè)及地方性龍頭企業(yè)作為營銷重點(diǎn),實(shí)現(xiàn)批發(fā)類貸款業(yè)務(wù)零突破。

(一)營銷渠道種類

營銷渠道可分為自有渠道和社會(huì)渠道兩部分。其中,自有渠道有:小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)營銷團(tuán)隊(duì),管戶信貸員,客戶經(jīng)理,一、二類支行,內(nèi)部員工等;社會(huì)營銷渠道有:信用示范村、信用示范市場(chǎng)、政府平臺(tái)、行業(yè)協(xié)會(huì)、評(píng)估/中介公司、工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)集群、信貸/公司存量客戶、老客戶推薦等。

(二)實(shí)施方案

1、加快推進(jìn)信用示范村建設(shè),實(shí)現(xiàn)農(nóng)村小額貸款穩(wěn)健發(fā)展

各行要加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)營銷目標(biāo)的篩選,開展“送貸款下鄉(xiāng)”等豐富多彩的營銷活動(dòng),主動(dòng)與縣、鎮(zhèn)(鄉(xiāng))、村及相關(guān)政府部門溝通,積極宣傳我行建設(shè)信用示范村的意義與作用,爭(zhēng)取得到政府各層面的支持。

一是前期,各行可有重點(diǎn)的選擇產(chǎn)業(yè)集中或商貿(mào)市場(chǎng)發(fā)達(dá)的特色鄉(xiāng)鎮(zhèn),建設(shè)“信用鎮(zhèn)”,以鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府為平臺(tái),根據(jù)其推薦篩選建立信用示范村,以點(diǎn)帶面,逐步形成遍地開花的格局。

二是各行可與當(dāng)?shù)厝诵蟹e極溝通獲得其他金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)建的信用村名單,充分利用其他行已取得的成果建設(shè)我行“信用村”。

三是“信用示范村”的營銷開發(fā)應(yīng)以種養(yǎng)業(yè)、加工業(yè)集中的特色村為主。各行要對(duì)轄內(nèi)各鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村等開展排查摸底,對(duì)于特色行業(yè)要逐一開展市場(chǎng)調(diào)研,經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查形成行業(yè)分析報(bào)告,并制定有針對(duì)性的營銷開發(fā)方案。

四是“信用示范村”以入村現(xiàn)場(chǎng)宣傳方式為主,要充分利用村委廣播、墻體廣告、入戶發(fā)放宣傳材料等手段進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳,嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)規(guī)定開展業(yè)務(wù)受理等各項(xiàng)工作,并及時(shí)將村鎮(zhèn)信息在系統(tǒng)中詳細(xì)錄入,確保一次錄入上報(bào)信息真實(shí)、完整,以便于做好信用示范村的統(tǒng)計(jì)分析工作。

五是對(duì)于按時(shí)還款、誠信度較高的老客戶,可以定期組織“信用戶”授牌儀式,授予其“信用農(nóng)戶”或者“信用商戶”榮譽(yù)稱號(hào),并盡可能的擴(kuò)大活動(dòng)影響面,使其深入人心。

市行近期將制定下發(fā)“信用示范村”、“信用示范市場(chǎng)”、“信用農(nóng)(商)戶”評(píng)定辦法。20xx年底前全市力爭(zhēng)成功建設(shè)信用示范村130個(gè)。各行要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)營銷,積極深入探索信用示范村評(píng)定、貸款資格證管理、信用示范村客戶激勵(lì)措施、信用示范村日常管理等管理新方式,進(jìn)一步完善信用示范村建設(shè)內(nèi)容,實(shí)現(xiàn)農(nóng)村小額信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

2、以信用示范市場(chǎng)營銷為抓手,破解城市信貸發(fā)展難題。

城市客戶不同于農(nóng)村客戶,無論在財(cái)產(chǎn)規(guī)模、信用意識(shí)還是獲取貸款資金的渠道均有其自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。各行要仔細(xì)研究、充分掌握這兩個(gè)不同市場(chǎng)的客戶特征,以為城市信用示范市場(chǎng)客戶提供授信服務(wù)為抓手,以提高授信規(guī)模為目標(biāo),采取專業(yè)化的營銷調(diào)查手段,打開城市信貸的后續(xù)發(fā)展空間。

精確性。要求各行用2個(gè)月的時(shí)間提交2-3份專業(yè)市場(chǎng)營銷方案。

二是在宣傳上,要提前加強(qiáng)與市場(chǎng)管委會(huì)、市場(chǎng)內(nèi)的行業(yè)組織及相關(guān)政府職能部門的溝通聯(lián)系,采取召開推介會(huì)或見面會(huì)的方式拉近與客戶的距離,輔以投遞宣傳材料、夾報(bào)廣告、大型戶外廣告宣傳、車體、車載廣告宣傳、電視報(bào)道、優(yōu)質(zhì)客戶專訪等宣傳方式提升營銷活動(dòng)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Α?/p>

三是對(duì)于按時(shí)還款,誠信度較高的老客戶,可以定期組織“信用商戶”授牌儀式,達(dá)到進(jìn)一步提高客戶還款自覺性,培養(yǎng)對(duì)郵儲(chǔ)銀行忠誠度,宣傳我行業(yè)務(wù),擴(kuò)大美譽(yù)度的作用。

20xx年底前全行力爭(zhēng)成功建設(shè)信用示范市場(chǎng)10個(gè)。各行要堅(jiān)持“開發(fā)一個(gè)、成功一個(gè)”、“成功一個(gè)、推進(jìn)一個(gè)”的思路穩(wěn)扎穩(wěn)打,逐步推進(jìn)城市信貸營銷活動(dòng)的深入開展,不斷積累經(jīng)驗(yàn),為產(chǎn)品要素調(diào)整及產(chǎn)品創(chuàng)新奠定基礎(chǔ),盡快摸索出一條適合城市信貸業(yè)務(wù)發(fā)展新模式。

一是加強(qiáng)與政府部門溝通,開展中小企業(yè)走訪活動(dòng)。要求行領(lǐng)導(dǎo)要帶頭走訪,主要做好對(duì)區(qū)縣政府部門、管理部門的接洽工作,并對(duì)主要經(jīng)濟(jì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、具有行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、工業(yè)園等進(jìn)行重點(diǎn)接洽,收集客戶名錄等有價(jià)值的客戶信息,細(xì)致篩選,并根據(jù)不同客戶特點(diǎn),由行領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥.

銷售的創(chuàng)新方案篇十

如何才能培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?這是我們公司目前需要解決的一個(gè)大問題,結(jié)合公司目前銷售人員各方面的情況大約需要增強(qiáng)以下幾方面的意識(shí): 執(zhí)行力。

所謂執(zhí)行力就是要把公司好的理念,好的思想,好的戰(zhàn)略方案落實(shí)到日常工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)方面。

再偉大的構(gòu)想與目標(biāo),再完美的操作方案,都需要強(qiáng)有力地執(zhí)行,落到實(shí)處,付諸實(shí)踐,充分發(fā)揮它的價(jià)值。作為公司租賃主管,須具備很強(qiáng)的專業(yè)能力與為人處事的自身魄力。

首先要領(lǐng)悟公司總體工作指導(dǎo)與決策,通過自己對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理行為,體現(xiàn)出執(zhí)行力度。工作中,一定要身先士卒,親自帶頭,做出表率,彰顯說服力,能夠帶動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升,解決實(shí)際問題,提高銷售業(yè)績(jī)。

第一、實(shí)際工作中,提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面: a:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。

每個(gè)人都從易到難,先做自己擅長(zhǎng)的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本,以人為本對(duì)內(nèi)部來講,是考慮到員工合理的要求;對(duì)外部來講,是考慮到客戶合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí),一定要充分考慮到這些因素。

另:非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶。

第二、主管人員的核心工作:

1、目標(biāo)管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo),然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量,把目標(biāo)分解到每個(gè)銷售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì),即每個(gè)人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來確定每個(gè)銷售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶,然后根據(jù)實(shí)際情況,再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等; 例如:公司租賃年度目標(biāo)是24w,一年12個(gè)月,按12個(gè)月的就每月是2w, 8個(gè)租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績(jī),需3單完成,按10%的客戶成交率,2%人房源回訪成交,需要30個(gè)客戶,每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶,回訪5--10套房源.

2、表格管理:即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合,做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案,每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析,跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案,來對(duì)每位人員的工作問題對(duì)癥下藥。

3、運(yùn)用好例會(huì)管理:包括年例會(huì),季例會(huì),月例會(huì),周例會(huì),日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等,要確定好例會(huì)的流程和內(nèi)容,注意讓例會(huì)除了具備匯報(bào)總結(jié)性質(zhì)的職能之外,更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵(lì),銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強(qiáng)久實(shí)施,還要關(guān)心每個(gè)銷售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度,讓大家知道不只是他們?cè)谕瓿勺约旱娜蝿?wù),經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著;4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制:整個(gè)框架出來后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作,把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處,執(zhí)行到位。

第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營銷氣氛 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無形的精神力量,是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來自于團(tuán)隊(duì)成員自覺的內(nèi)心動(dòng)力,來自于共識(shí)的價(jià)值觀,是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。

一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì),在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo),團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。

因此,必須設(shè)置較高的工作目標(biāo)承諾,來引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向,使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識(shí),激發(fā)他們對(duì)所在團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。同時(shí),引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力,使工作事半功倍,形成良好愉悅的營銷氣氛,打造高效優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售的創(chuàng)新方案篇十一

20××年即將過去,在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的`工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的,四月份開始組建市場(chǎng)部,在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前,我是沒有*******銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情,而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題,我經(jīng)常請(qǐng)教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)*******市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力,也取得了幾個(gè)成功客戶案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。

存在的缺點(diǎn):

對(duì)于*******市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。

在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司20××年總的銷售情況:

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上,*******產(chǎn)品品牌眾多,******天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng),*******產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在

1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個(gè),加上沒有記錄的概括為*******個(gè),八個(gè)月*******天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量*******個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3) 工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

4) 新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。

現(xiàn)在河南*******市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對(duì)小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問題,但面對(duì)采購數(shù)量比較多時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域,因?yàn)?******市場(chǎng)首先從鄭州開始的,所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì),在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。

銷售的創(chuàng)新方案篇十二

一、形勢(shì)與背景隨著生活水平的提高,人們對(duì)于飲料的.需求不在僅僅停留在可樂、雪碧、純凈水的需求水平上,越來越多的人更傾向于消費(fèi)自然、健康的飲料。就在這種背景下,飲料制造企業(yè)推出了大量標(biāo)榜自然、健康的飲品其中就包括了茶飲料。且由于中國茶文化的歷史積淀,再加上茶葉的各種保健療效及消暑解渴的功用,開瓶即飲的消費(fèi)方式又符合現(xiàn)代生活方式的要求,茶飲料走紅具有先天優(yōu)勢(shì)。由于原材料成本繼續(xù)上漲,把注意力從原來的餅干方便面轉(zhuǎn)到茶飲料,減輕了一部分來自成本的壓力??祹煾挡栾嬃现饕贩N有綠茶、冰紅茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶、茉莉花茶、勁涼冰綠茶、勁涼冰紅茶、冰綠茶、冰紅茶、大麥香茶、大麥茶無糖。

康師傅茶飲料因其品牌形象塑造較成功,加之在情感宣傳上注意與消費(fèi)者的溝通,符合年輕人追求時(shí)尚健康生活的心理,所以必然的該品牌在整個(gè)茶飲料市場(chǎng)中占據(jù)了霸主地位,市場(chǎng)份額為46.9%。目前,康師傅花茶的市場(chǎng)占有率在10%,冰紅茶的市場(chǎng)占有率在58%,綠茶的市場(chǎng)占有率在48%,而清茶的市場(chǎng)占有率更是達(dá)到了85%。與此同時(shí),該品牌也面臨著挑戰(zhàn):一方面,來自各種不同品牌的茶飲料的競(jìng)爭(zhēng);另一方面,由于飲料行業(yè)不斷推出新理念,而使得新品種層出不窮。這些都無形中給康師傅帶來了巨大的壓力。20xx年康師傅飲料營業(yè)額增長(zhǎng)到總營業(yè)額的58%,而茶飲料也是康師傅飲料主要賣點(diǎn)??梢姴栾嬃蠈?duì)康師傅的重要性。

1市場(chǎng)占有率:產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率居于同類產(chǎn)品首位,顯示出該品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)地位。 2消費(fèi)者認(rèn)識(shí):在眾多消費(fèi)者心目中,該品牌具有較高的信譽(yù)。 3 企業(yè)自身的目標(biāo):在飲料方面,求新、求異,拓展市場(chǎng)。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:

統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅 ,是茶飲料市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者,另外,可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料。他們短期 內(nèi)雖不會(huì)對(duì)康師傅構(gòu)成威脅,但是也為康師傅敲醒了警鐘。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)總結(jié):

現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)該以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但同時(shí)也應(yīng)該看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不可忽視的力量。

附注:就冰紅茶來說,僅只有統(tǒng)一和康師傅兩家在爭(zhēng)。據(jù)調(diào)查顯示,中國的茶飲料市場(chǎng)暫時(shí)還是統(tǒng)一、康師傅等幾家大企業(yè)的天下。康師傅的市場(chǎng)份額為46.9%,統(tǒng)一占37.4%,兩大品牌的市場(chǎng)份額達(dá)84.3%??祹煾嫡紦?jù)茶飲料霸主地位,無疑是茶飲料市場(chǎng)最大的贏家;統(tǒng)一為市場(chǎng)滲透率增長(zhǎng)第二的品牌。統(tǒng)一冰紅茶無疑是康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,直接威脅著康師傅的贏家領(lǐng)地。

為了進(jìn)一步超過統(tǒng)一,在市場(chǎng)上占據(jù)更大的份額,進(jìn)一步提高康師傅的知名度、減輕成本并帶動(dòng)總個(gè)公司的發(fā)展,以求在未來的道路上越走越寬,越走越遠(yuǎn)。本銷售部門特制定如下計(jì)劃:

定位分析:追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化,崇尚個(gè)性。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,推出多元化產(chǎn)品。

信奉“通路為贏”,實(shí)行“通路深耕”的渠道策略。 確保茶飲料的霸主地位,引導(dǎo)該市場(chǎng)潮流。

銷售目標(biāo):根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

三年各季度營業(yè)額(單位:萬美元)

季度、第一季度、第二季度、第三季度、第四季度、合計(jì)

20xx年

55052 61000 60954 59211 236217

20xx年

80804 89657 90804 89578 350843

20xx年(計(jì)劃)

110060 102125 126540 125644 464369

1) product:推陳出新,擴(kuò)充產(chǎn)品種類,適應(yīng)不同的消費(fèi)者口味

師傅的茶飲料

的促銷策略

4) promotion:在我的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者偏向于降價(jià)促銷的占到50.7%。

因此價(jià)格的定位于適度調(diào)整能夠吸引到一部分消費(fèi)者,次之是贈(zèng)品和加量不加價(jià)。一些適時(shí)小禮物會(huì)起到很好的促銷作用。

通過康師傅的形象代言人我們便可知,其定位于年輕的一代。15—35歲是茶飲料的主要消費(fèi)者。因此得青年者,得天下。不管是在產(chǎn)品包裝上,還是促銷方式上,我們都要從我們的目標(biāo)消費(fèi)者處著眼,方可贏得市場(chǎng)!

在當(dāng)前茶飲料市場(chǎng)大戰(zhàn)愈演愈烈的情況下,作為龍頭老大的康師傅茶飲料,必須做出進(jìn)一步的行動(dòng),以確保自己的地位,從而引領(lǐng)其他茶飲料品牌走向發(fā)展。因此,我們有必要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

(1)不同年齡的消費(fèi)者

目前,康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主,口味也是低糖清淡型,企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段,然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

(2)不同收入的消費(fèi)者

康師傅茶飲料在市場(chǎng)上的價(jià)格都為三元左右,產(chǎn)品類別較單一。如果把人們的收入分為低、中、高,然后據(jù)此生產(chǎn)出低、中、高檔產(chǎn)品,那么其市場(chǎng)無形中就擴(kuò)大了。

(3)不同區(qū)域的消費(fèi)者

人們的消費(fèi)習(xí)慣往往受地域的影響,如北京的人們愛喝花茶,安徽人愛喝綠茶等等。企業(yè)可以根據(jù)人們的這種消費(fèi)習(xí)慣生產(chǎn)地域性的產(chǎn)品。

1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。 人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

2) 完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3) 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4) 在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。

促銷方式:

1、目標(biāo)市場(chǎng)大型推廣活動(dòng)

2、經(jīng)銷商高級(jí)聯(lián)誼活動(dòng)

3、公益活動(dòng)4、年度階段性促銷活動(dòng)計(jì)劃

促銷工具:

1、現(xiàn)場(chǎng)pop

2、海報(bào)

3、禮品

4、店面展示用品

5、抽獎(jiǎng)

6、免費(fèi)贈(zèng)

銷售的創(chuàng)新方案篇十三

1.銷售部的每位員工職責(zé)不明,責(zé)任不清,沒有具體的.約束制度,全憑自覺與老板口頭催促,互相攀比、埋怨,做多做少都會(huì)平均分到提成工資,這種情況人員越多矛盾就會(huì)越明顯。嚴(yán)重制約銷售隊(duì)伍的工作效率,也無法擴(kuò)大隊(duì)伍,不符合公司長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo),更不符合正規(guī)公司的銷售模式。現(xiàn)在內(nèi)部矛盾已經(jīng)很突出。

2.欠款太多,8個(gè)月以上欠款有140余萬。截止到現(xiàn)在總欠款應(yīng)該在300萬左右。資金周期太長(zhǎng),占用成本太高,嚴(yán)重制約公司的發(fā)展。舉例說明:8個(gè)月以上的140萬平均欠款在1年以上,如果能在1年前收回100萬注入公司,則這100萬的效益按20%利潤計(jì)算,一個(gè)資金周期4個(gè)月會(huì)創(chuàng)造20萬的利潤,一年則有60萬的利潤,也可以這樣說,收不回這100萬,我們一年的損失就是60萬,需從銀行貸款100萬的話,則利息大約要付12萬,也就是說資金占用成本就是12萬,再加上效益損失60萬,一年以上的長(zhǎng)期欠款讓我們損失了大約72萬。

3.新產(chǎn)品沒有完善的銷售策略,銷售難度大,沒有近期目標(biāo)。

二. 改革方案

1. 鑒于以上第一條,徐、薛、程、劉分為兩個(gè)工作組,每組兩人。整理公司現(xiàn)有網(wǎng)站,把各種信息渠道平均分給兩個(gè)工作組。對(duì)兩個(gè)工作組分別考核業(yè)績(jī),每個(gè)工作組的兩人提取工作組績(jī)效工資。

2. 制定強(qiáng)制回款制度,把回款進(jìn)一步納入工資考核,對(duì)有超期欠款的工作組實(shí)行罰息政策,以使責(zé)任人高度重視回款。例如:對(duì)超期2個(gè)月以上的欠款額對(duì)工作組實(shí)行每月罰息2‰,資金周期是衡量一個(gè)公司效率的重要指標(biāo),完全不能忽視。

3. 新產(chǎn)品(包括修剪機(jī))制定鼓勵(lì)政策,把新產(chǎn)品的考核與傳統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)別開來,制定獎(jiǎng)勵(lì)政策以調(diào)動(dòng)積極性。例如:每銷售一臺(tái)清淤機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)工作組1000元,這將會(huì)大大提高銷售人員的積極性,主動(dòng)性?,F(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)完全不會(huì)影響公司利益,銷售員的積極性完全可以對(duì)產(chǎn)品高賣1000元,單價(jià)提高1000元很容易,最重要的是會(huì)增加銷售數(shù)量。這樣公司與銷售員都可以得到很好的利益,何樂而不為。況且這個(gè)政策可以是臨時(shí)的,靈活的,每月、每個(gè)季度都可以調(diào)整,這在公司里叫過程考核。

每少一次扣工資50元。每月財(cái)務(wù)算工資時(shí)總經(jīng)理及銷售科長(zhǎng)向財(cái)務(wù)通報(bào)過程考核情況。

這樣每個(gè)銷售人員的工資組成為:基本工資+工作組當(dāng)月回款額×6‰/2+新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)-當(dāng)月回款罰息-過程罰金。

銷售的創(chuàng)新方案篇十四

銷售人員是公司新鮮的血液,為規(guī)范公司銷售人員入職培訓(xùn)管理,使銷售人員能夠盡快熟悉和適應(yīng)公司文化、制度和行為規(guī)范,了解企業(yè)情況及崗位情況,并快速地勝任新的工作,以滿足公司發(fā)展需要,打造一支高素質(zhì)、高效率、高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì),使公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有較強(qiáng)的生命力、競(jìng)爭(zhēng)能力,特制定本方案。

第二條 培訓(xùn)對(duì)象 公司新入職員工。

第三條 培訓(xùn)目標(biāo)

1、使銷售人員在入職前對(duì)公司歷史、發(fā)展情況、相關(guān)政策、企業(yè)文化等有一個(gè)全方位的了解,認(rèn)識(shí)并認(rèn)同公司的事業(yè)及企業(yè)文化,堅(jiān)定自己的職業(yè)選擇,理解并接受公司的共同語言和行為規(guī)范,從而樹立統(tǒng)一的企業(yè)價(jià)值觀念,行為模式。

2、使銷售人員明確自己的崗位職責(zé)、工作任務(wù)和工作目標(biāo),掌握工作要領(lǐng)、工作程序和工作方法,盡快進(jìn)入崗位角色。

3、讓銷售人員了解公司相關(guān)規(guī)章制度,培養(yǎng)良好的工作心態(tài),職業(yè)素質(zhì),為勝任崗位工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4、加強(qiáng)新老員工之間、銷售人員與銷售人員之間的溝通,減少銷售人員初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒,讓銷售人員體會(huì)到歸屬感,滿足銷售人員進(jìn)入新群體的心理需要。

5、提高銷售人員解決問題的能力,并向他們提供尋求幫助的方法。

第四條 培訓(xùn)時(shí)間

第一階體段,由公司進(jìn)行集中培訓(xùn),起始時(shí)間為銷售人員入職后的第一個(gè)月,軍事訓(xùn)練3-5天,規(guī)章制度與基礎(chǔ)理論培訓(xùn)2-3天;第二階段的培訓(xùn),起始時(shí)間為銷售人員入職當(dāng)天,為期1個(gè)月;第三階段的培訓(xùn),起始時(shí)間為銷售人員入職當(dāng)天,為期3~6個(gè)月。在第一、二階段早晚要堅(jiān)持軍事化訓(xùn)練。

第五條 培訓(xùn)內(nèi)容

1、企業(yè)的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀。

2、軍事訓(xùn)練,培養(yǎng)服從意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作與吃苦耐勞精神。

3、企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)、具體工作流程。

4、企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及部門職責(zé)。

5、企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、規(guī)章制度。

6、工作崗位介紹、業(yè)務(wù)知識(shí)及技能和技巧培訓(xùn)。

培訓(xùn)內(nèi)容具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行,第一階段由公司集中組織培訓(xùn),第二階段由車間組織培訓(xùn),第三階段,試用期采用師徒制一帶一頂崗培訓(xùn)。

第六條 培訓(xùn)實(shí)施

1、銷售人員入職培訓(xùn)具體由人力資源部組織實(shí)施,其它部門配合。 2、培訓(xùn)講師 軍訓(xùn)請(qǐng)武警部隊(duì)教員培訓(xùn),理論與實(shí)操講授由公司管理與技術(shù)人員及一線優(yōu)秀操作人員擔(dān)任。

3、每班設(shè)定一名兼職班主任,一名兼職軍事教員,早晚進(jìn)行軍事訓(xùn)練。

4、培訓(xùn)內(nèi)容

表1 培訓(xùn)內(nèi)容一覽表

5、培訓(xùn)考核

培訓(xùn)后由人事組織用人單位對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行綜合考核與評(píng)價(jià)。理論考試結(jié)果占綜合評(píng)價(jià)結(jié)果的`20%,試用期員工評(píng)價(jià)占綜合評(píng)價(jià)的80%。

集中培訓(xùn)后進(jìn)行理論知識(shí)閉卷考試,具體由人事部門組織實(shí)施。

工作態(tài)度與職業(yè)品德評(píng)價(jià),具體由人事部門和用人單位進(jìn)行評(píng)價(jià),以用人單位評(píng)價(jià)為主。(見試用期員工評(píng)價(jià)表)

實(shí)際操作考核:由人事部門組織相關(guān)專業(yè)技術(shù)人員與用人單位領(lǐng)導(dǎo)組成評(píng)委組進(jìn)行評(píng)價(jià)。(見試用期員工評(píng)價(jià)表)

綜合評(píng)價(jià)結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)倒數(shù)第一名或倒數(shù)第1-2名的培訓(xùn)對(duì)象將被淘汰。

綜合評(píng)價(jià)結(jié)果為同工種同批次培訓(xùn)順數(shù)第一名或倒數(shù)第1-2名的培訓(xùn)對(duì)象將提前轉(zhuǎn)正定級(jí)。

第七條 培訓(xùn)管理

由公司人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一規(guī)劃與管理。集中培訓(xùn)由人力資源部負(fù)責(zé)考勤,頂崗培訓(xùn)由用人單位考勤,班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績(jī)效由人力資源部考核,根據(jù)考核結(jié)果計(jì)算津貼,津貼基準(zhǔn)按20元/天計(jì)算。

第八條 培訓(xùn)紀(jì)律

1.培訓(xùn)期間不可遲到、早退,無故遲到、早退累計(jì)時(shí)間在30~60分鐘者,以曠工半天論處;超過1小時(shí),以曠工1天處理;情節(jié)嚴(yán)重者,記過1次。培訓(xùn)期間不得隨意請(qǐng)假,如有特殊原因,須經(jīng)所在部門主管領(lǐng)導(dǎo)審批,并將相關(guān)證明交至人力資源部,否則,以曠工論處。曠工2天及以上視為自動(dòng)離職。人力資源部每天必須做好檢查記錄。

2. 進(jìn)入培訓(xùn)場(chǎng)所,禁止吸煙,不得吃東西,不可大聲喧嘩。

3. 見到上司要主動(dòng)打招呼,對(duì)上司要服從,不可當(dāng)面頂撞。

4. 培訓(xùn)時(shí)要保持安靜,手機(jī)要調(diào)成靜音狀態(tài),不可竊竊私語,注意力要集中。

5. 培訓(xùn)中同事之間要互相謙讓、友愛,不可發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)、打架;不能拉邦結(jié)派,一切不利于團(tuán)結(jié)的事,一律禁止。

6. 培訓(xùn)期間必須愛護(hù)公共財(cái)物,故意損壞公共財(cái)物者除照價(jià)賠償外,還將視情況處罰。

7. 服從管理,按時(shí)作息。

每次集中授課培訓(xùn)和頂崗實(shí)習(xí)培訓(xùn)后,由人力資源部組織學(xué)員對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。(如表2)頂崗操作培訓(xùn)由人力資源部組織用人單位和學(xué)員對(duì)師傅進(jìn)行評(píng)價(jià),學(xué)員評(píng)價(jià)占評(píng)價(jià)總分30%。師傅培訓(xùn)津貼按公司相關(guān)制度執(zhí)行。

培訓(xùn)結(jié)束,由人力資源部對(duì)學(xué)員成績(jī)和評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì),并出具書面培訓(xùn)評(píng)價(jià)結(jié)果報(bào)告呈人力資源部主管領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo),以做為培訓(xùn)學(xué)員轉(zhuǎn)正定級(jí)和培訓(xùn)講師津貼發(fā)放依據(jù)。

第十一條 培訓(xùn)講師在培訓(xùn)過程中需注意事項(xiàng)

1、確認(rèn)銷售人員是否清楚地掌握了其工作性質(zhì)、責(zé)任,真正掌握了業(yè)務(wù)知識(shí)。

2、對(duì)銷售人員的責(zé)任心、效率、效能意識(shí)重點(diǎn)加強(qiáng)培訓(xùn)。

3、訓(xùn)練銷售人員的禮儀修養(yǎng),養(yǎng)成禮貌待人的良好習(xí)慣。

4、讓銷售人員意識(shí)到校園生活與企業(yè)生活的差別,意識(shí)到自己的責(zé)任。

5、培養(yǎng)銷售人員尊重知識(shí)、尊重時(shí)間、嚴(yán)肅認(rèn)真的工作態(tài)度。

6、注意培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作和集體利益優(yōu)先的意識(shí)。

第十二條 本方案的制訂與修改由人力資源部負(fù)責(zé),其修改權(quán)、最終解釋權(quán)歸人力資源部所有。

銷售的創(chuàng)新方案篇十五

對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè),價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的余地較小,增加加油站效益的主要途徑是提高銷量,以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的.大型石油公司,加油站沒有價(jià)格決定權(quán),因此,提高加油站單站銷量,就是增加效益。

加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場(chǎng)的營銷能力和市場(chǎng)占有情況,進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。

據(jù)測(cè)算,對(duì)于中國石油這樣的大型石油公司,所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸,就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站,并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此,重視加油站的單站銷量指標(biāo),并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù),對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念,提高經(jīng)營管理者對(duì)“得終端者得效益,得終端者得天下”的認(rèn)識(shí),最終提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。

成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以效益為中心,通過重視和提高單站銷量,全面提高成品油零售比例,增加利潤空間,降低營銷成本和噸油費(fèi)用,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力,逐步擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。

加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長(zhǎng),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下,提高企業(yè)整體銷量,必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主,以提高單站銷量為主。

提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面:

1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提

(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu),強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能,優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡(jiǎn)化管理層次,打破地域界限,區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理,理順管理流程,研究和制定合理的油品配送路徑,防止工作程序中的矛盾沖突,規(guī)范營銷行為。

(2)培養(yǎng)專業(yè)人才,選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長(zhǎng),提高加油站管理水平,分清責(zé)、權(quán)、利,形成有序、高效的加油站管理體系,建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新型營銷機(jī)制。

(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào),為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù),處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤 、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系,以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提,真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。

2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)

加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費(fèi)情況及其成長(zhǎng)性、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。

(1) 市場(chǎng)細(xì)分。

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析報(bào)告,區(qū)分高效市場(chǎng)與低效市場(chǎng),強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)與弱勢(shì)市場(chǎng),價(jià)格敏感市場(chǎng)與不敏感市場(chǎng)。

在高效市場(chǎng)、強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場(chǎng)秩序,確保價(jià)格到位率和零售利潤。在低效市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)區(qū)域,采取積極的營銷策略,逐步提高零售市場(chǎng)份額。

在價(jià)格敏感市場(chǎng)區(qū)域,靈活運(yùn)用“量?jī)r(jià)關(guān)系”,把握量?jī)r(jià)互動(dòng),按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場(chǎng)”的思路和“力保市場(chǎng)占有、貫徹量?jī)r(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則,細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶,尋找量?jī)r(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn),在提高單站銷量的同時(shí),實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。

各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量?jī)r(jià)平衡關(guān)系分析,根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況,確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化,加油量變化超出正常范圍時(shí),需要及時(shí)分析原因,制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn),建立和完善單站量?jī)r(jià)預(yù)警體系。

(2) 油站分類。

研究不同類型加油站特點(diǎn),制定差異化的管理模式。

一類站是效益站,重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。

二類站是銷量站,重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。

三類站是潛力站,重點(diǎn)是挖潛增效,填補(bǔ)銷量增長(zhǎng)空間,并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。

四類站是虧損站,重點(diǎn)是扭虧保平。對(duì)于長(zhǎng)期虧損的銷量低的加油站,采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站。對(duì)于先天不足、扭虧無望的加油站,堅(jiān)決關(guān)閉。

中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。

(3) 客戶分群。

根據(jù)加油站營銷特點(diǎn),把客戶分為流動(dòng)客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶,實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求,有針對(duì)性滿足顧客的需求。

對(duì)于流動(dòng)客戶,主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳,提高進(jìn)站率和回頭率,并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。

對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶,要制定客戶開發(fā)計(jì)劃,采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度,如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標(biāo)等。

3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障

目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略,零敲碎打,各自為戰(zhàn),企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮,加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。

(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后,各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場(chǎng)化進(jìn)程中的短期行為,在油品同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段,而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷量的逐步提高,樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作,成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示,在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。

(2)從培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā),充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力,并結(jié)合實(shí)際情況,執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)的統(tǒng)一營銷策略,進(jìn)一步降低營銷成本,規(guī)范營銷行為,實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長(zhǎng)期投資,通過科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠度,依靠樹立強(qiáng)勢(shì)品牌,確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵

樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè),服務(wù)是最好的促銷手段 的營銷觀”。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向,樹立以客戶為中心的價(jià)值觀,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加商品的附加值,努力實(shí)現(xiàn)加油站從商品經(jīng)營型向營銷服務(wù)型轉(zhuǎn)變,為顧客提供“親情化”和“專業(yè)化”服務(wù),提高“四率”即:

(1) 車輛進(jìn)站率。

加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化,還要營造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍,賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作,感人的熱情服務(wù)場(chǎng)面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境,都能夠喚起人們的購買欲望,吸引更多的加油車輛。

(2) 油箱加滿率。

恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好,加多少?”為“您好,加滿嗎?”,發(fā)揮加油員積極性和靈活性,以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍。

(3) 顧客回頭率。

專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù),既是留住老顧客的紐帶,也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維,讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”,對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。

(4) 顧客滿意率。

加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”,而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù),延伸服務(wù),無論是“奔馳”還是“摩托車”,一視同仁,讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。

5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段

(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi),應(yīng)對(duì)市場(chǎng)情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求,深入研究和創(chuàng)新。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶定位做到有針對(duì)性。

(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表,每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法,逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃,擴(kuò)大銷售量,有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車,對(duì)賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù),變待客加油為流動(dòng)送油。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù)、宣傳品牌,既拉近了與顧客之間的距離,又可大幅提高加油站的單站銷量。

“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代,加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場(chǎng)合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。

6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量

加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。

(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù),挖掘合理、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。

(2)在績(jī)效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷售業(yè)績(jī)、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心、建立對(duì)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績(jī)效互動(dòng)的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。

(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下,應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜,激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。

(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn),制定科學(xué)合理有效的包干方案,把個(gè)人利益和經(jīng)營業(yè)績(jī)掛鉤,激勵(lì)經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售,實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增。

在加油站營銷實(shí)際工作中,存在以下誤區(qū):

(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性,價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量,急功近利,在價(jià)格上做文章,而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。

也正由于成品油的同質(zhì)性,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降,中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新,片面追求市場(chǎng)占有率,大家都不約而同舉起降價(jià)大旗,導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反,國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場(chǎng)大肆賺取超額利潤,棋高一著。

(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作,對(duì)加油站統(tǒng)一的市場(chǎng)營銷策劃認(rèn)識(shí)不足,沒有形成終端銷售市場(chǎng)營銷組合策略。

營銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位,加油站對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的敏感性差,對(duì)于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉,導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場(chǎng)經(jīng)常脫節(jié)。

(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用,但不利于加油站最終走向市場(chǎng)化,不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,以市場(chǎng)為導(dǎo)向,理順零售價(jià)格體系,強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,切實(shí)提高加油站的銷量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握,在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的情況下,不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低,導(dǎo)致銷售中量?jī)r(jià)不能互動(dòng),價(jià)格高銷售不暢,價(jià)格低有量無利,使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過剩,市場(chǎng)疲軟的情況下,出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象,影響了企業(yè)的效益。

(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資,銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比,員工平均工資差距小,而大站的工作量卻是小站的5、6倍,不可避免地挫傷了部分員工的積極性,加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。

(6)加油站在促銷上,因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比,有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限,開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi),有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售,無異于杯水車薪,結(jié)果在有限的市場(chǎng)容量中,市場(chǎng)占有份額增長(zhǎng)緩慢。

(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求,大站定編人員相對(duì)較少,在加油高峰期人員顯得捉襟見肘,有的客戶因等候時(shí)間長(zhǎng)而離去,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),每天平均每站客戶流失10個(gè)左右。

(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志,品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。

中國很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng),但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用,企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系,往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告,致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。

(9)重“開發(fā)”輕“管理”,加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大,原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重,加油站接收、投運(yùn)后,遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理,在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力,致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施,得過且過,一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加,單站銷量反而降低。

(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績(jī)、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上,低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”,服務(wù)水平停留在原始階段,銷量低,服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差,沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán),致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入,成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。

銷售的創(chuàng)新方案篇十六

市場(chǎng)是巨大的`,也是無形的,同時(shí)給每個(gè)企業(yè)機(jī)會(huì)也是均等的,每家企業(yè)都想在市場(chǎng)上覓得自己理想的一分羹,信立達(dá)作為一家生產(chǎn)經(jīng)營汽車用品的公司也不例外,作家一家后起之秀,如何在這烽候格局,見不到銷煙的戰(zhàn)場(chǎng)上快速的切入、快速的站穩(wěn)腳跟,在市場(chǎng)上打出自己的知名度和品牌,每走一步都顯得尤其重要,不然就是給了對(duì)手的一個(gè)時(shí)間機(jī)會(huì)?,F(xiàn)以廣州市場(chǎng)為例,以hid燈為主,其它組合產(chǎn)品以此為參照,擬定前期的戰(zhàn)略部署。

一、市場(chǎng)分析

(一)乘用車市場(chǎng)

隨著國家經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控,經(jīng)濟(jì)處于一種穩(wěn)步和快速的增長(zhǎng),乘用車市場(chǎng)經(jīng)歷了**年的高速發(fā)展和**年的市場(chǎng)低迷之后,在**年銷售大幅度的提高,市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng),在很大程度上化解了**年逗留的庫存壓力,為**年打下了良好的基礎(chǔ)。目前我國也成為世界上第三在新車銷售大國,僅次于美國和日本,預(yù)計(jì)**國汽車市場(chǎng)新車銷量增長(zhǎng)達(dá)12%,達(dá)到640萬輛左右,汽車市場(chǎng)的繁榮,特別是私家車的日益增加帶動(dòng)了汽車用品、汽車配件等汽車后市場(chǎng)的壯大和發(fā)展。

(二)hid燈市場(chǎng)

中國hid燈市場(chǎng)從**年開始起步,于**年明顯升溫,近兩年進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。目前車用hid燈市場(chǎng)分前期配套市場(chǎng)和售后改裝市場(chǎng)兩塊,比例約為1:2、5。市場(chǎng)面臨的問題是:競(jìng)爭(zhēng)比較混亂,廠商對(duì)hid產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不深,消費(fèi)者則更多的關(guān)注表面現(xiàn)象,以致大部分廠商把注意力放在降價(jià),不利于產(chǎn)品品質(zhì)的提升。

(三)競(jìng)爭(zhēng)分析

第一檔次主要以外國品牌為主,飛利浦、eti和dwoo,盡管海拉和歐斯朗在國內(nèi)市場(chǎng)知名度挺高,但其價(jià)位高,在氙氣燈市場(chǎng)未被消費(fèi)者廣泛的接受和認(rèn)知。

國內(nèi)品牌如:雪萊特、海迪、輝普、金華達(dá)等,還沒有形成真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌,品質(zhì)好,價(jià)格高的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高,品質(zhì)差、價(jià)格低的產(chǎn)品市場(chǎng)亂成一團(tuán),無法區(qū)分,很多也只能是曇花一現(xiàn)。品質(zhì)可靠的中檔產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分額將會(huì)成為引領(lǐng)市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。

二、營銷組合戰(zhàn)略

1、產(chǎn)品定位

質(zhì)量穩(wěn)定可靠、包裝精良,體現(xiàn)出其專業(yè)性、技術(shù)性和研發(fā)后續(xù)性。

2、價(jià)格定位

結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀,以中低檔價(jià)位為主

附價(jià)格策略:前期可考慮用低檔價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng),形成一定的知名度,后期再開發(fā)出價(jià)格高的產(chǎn)品,來提高產(chǎn)品的品牌,開成一定的產(chǎn)品線系列。

3、分銷渠道

廣州市場(chǎng)主要以直銷主為,即走終端,主要針對(duì)改裝店、美容店、4s店、用品超市連鎖、用品超市等。

外省以渠道經(jīng)銷為主。

4、促銷途徑

1)人員推廣

即直接通過業(yè)務(wù)與客戶面對(duì)面的溝通來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售

2)公關(guān)

3)廣告

4)營業(yè)推廣

如通過積分卡、小禮品、有獎(jiǎng)銷售等措施來拉動(dòng)客戶的注意和吸引。

三、具體營銷策略

1、產(chǎn)品選擇

以h1、h4、h7、h3、9004為主

2、渠道的選擇

前期主要以美容店和改裝店為主,至于永福汽配城或其它等汽配城可以考慮后期的介入。

3切入方式

1)人員的直接推廣

針對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)與核心競(jìng)爭(zhēng)力

2)針對(duì)客戶,首先可考慮把產(chǎn)品放在那里,以15天左右為限,看銷售狀況及客戶反映,通過銷售回報(bào)來吸引客戶,對(duì)特殊車主可以考慮免費(fèi)試用一個(gè)星期,不過先交定金。

四、開發(fā)計(jì)劃實(shí)施步聚

1、人員安排

采取區(qū)域負(fù)責(zé)制

2、日期安排

(暫略)

3、路線(區(qū)域)計(jì)劃安排

(暫略)

銷售的創(chuàng)新方案篇十七

如何才能培養(yǎng)一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍?這是我們公司目前需要解決的`一個(gè)大問題,結(jié)合公司目前銷售人員各方面的情況大約需要增強(qiáng)以下幾方面的意識(shí): 執(zhí)行力。

所謂執(zhí)行力就是要把公司好的理念,好的思想,好的戰(zhàn)略方案落實(shí)到日常工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)方面。

再偉大的構(gòu)想與目標(biāo),再完美的操作方案,都需要強(qiáng)有力地執(zhí)行,落到實(shí)處,付諸實(shí)踐,充分發(fā)揮它的價(jià)值。作為公司租賃主管,須具備很強(qiáng)的專業(yè)能力與為人處事的自身魄力。

首先要領(lǐng)悟公司總體工作指導(dǎo)與決策,通過自己對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理行為,體現(xiàn)出執(zhí)行力度。工作中,一定要身先士卒,親自帶頭,做出表率,彰顯說服力,能夠帶動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的提升,解決實(shí)際問題,提高銷售業(yè)績(jī)。

第一、實(shí)際工作中,提升執(zhí)行力應(yīng)當(dāng)重視以下兩個(gè)方面: a:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會(huì)有不同的結(jié)果。

每個(gè)人都從易到難,先做自己擅長(zhǎng)的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個(gè)規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時(shí)要以人為本,以人為本對(duì)內(nèi)部來講,是考慮到員工合理的要求;對(duì)外部來講,是考慮到客戶合理的需求。我們?cè)谥贫üぷ髦贫葧r(shí),一定要充分考慮到這些因素。

另:非出租人員在有租賃人員在場(chǎng)時(shí)不得接待進(jìn)店的租賃客戶。

第二、主管人員的核心工作:

1、目標(biāo)管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標(biāo),然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量,把目標(biāo)分解到每個(gè)銷售員身上。分解目標(biāo)的時(shí)間一定要細(xì),即每個(gè)人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來確定每個(gè)銷售員每天要接待或是拜訪多少個(gè)準(zhǔn)客戶,然后根據(jù)實(shí)際情況,再注意調(diào)整修正目標(biāo)等等; 例如:公司租賃年度目標(biāo)是24w,一年12個(gè)月,按12個(gè)月的就每月是2w, 8個(gè)租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績(jī),需3單完成,按10%的客戶成交率,2%人房源回訪成交,需要30個(gè)客戶,每天最少得接待跟進(jìn)一個(gè)客戶,回訪5--10套房源.

2、表格管理:即根據(jù)目標(biāo)管理和時(shí)間管理相結(jié)合,做出每年、每月、每周、每日的報(bào)表方案,每周必須結(jié)合報(bào)表做一次分析,跟據(jù)分析結(jié)果來調(diào)整目標(biāo)方案,來對(duì)每位人員的工作問題對(duì)癥下藥。

3、運(yùn)用好例會(huì)管理:包括年例會(huì),季例會(huì),月例會(huì),周例會(huì),日例會(huì)和特殊情況例會(huì)等等,要確定好例會(huì)的流程和內(nèi)容,注意讓例會(huì)除了具備匯報(bào)總結(jié)性質(zhì)的職能之外,更重要的是目標(biāo)管理的引導(dǎo)和激勵(lì),銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì),便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強(qiáng)久實(shí)施,還要關(guān)心每個(gè)銷售員的生活和目標(biāo)進(jìn)度,讓大家知道不只是他們?cè)谕瓿勺约旱娜蝿?wù),經(jīng)理我和他們一樣為目標(biāo)在努力奮斗著;4、運(yùn)用好獎(jiǎng)懲和監(jiān)督機(jī)制:整個(gè)框架出來后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導(dǎo)獎(jiǎng)懲工作,把每一項(xiàng)計(jì)劃落到實(shí)處,執(zhí)行到位。

第三、團(tuán)隊(duì)凝聚力和營銷氣氛 一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團(tuán)隊(duì)無形的精神力量,是將一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團(tuán)隊(duì)的凝聚力來自于團(tuán)隊(duì)成員自覺的內(nèi)心動(dòng)力,來自于共識(shí)的價(jià)值觀,是團(tuán)隊(duì)精神的至高體現(xiàn)。

一個(gè)有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì),在外部表現(xiàn)為成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感及團(tuán)隊(duì)的地位。團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感主要來源于工作目標(biāo),團(tuán)隊(duì)因工作目標(biāo)而產(chǎn)生、為工作目標(biāo)而存在、為工作目標(biāo)而追求。

因此,必須設(shè)置較高的工作目標(biāo)承諾,來引領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的方向,使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作目標(biāo)形成統(tǒng)一和強(qiáng)烈的共識(shí),激發(fā)他們對(duì)所在團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感。同時(shí),引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人目標(biāo)與工作目標(biāo)的統(tǒng)一,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力,使工作事半功倍,形成良好愉悅的營銷氣氛,打造高效優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

銷售的創(chuàng)新方案篇十八

由于不同員工的需求不同,所以,相同的激勵(lì)政策起到的.激勵(lì)效果也會(huì)不盡相同。即便是同一位員工,在不同的時(shí)間或環(huán)境下,也會(huì)有不同的需求。由于激勵(lì)取決于內(nèi)因,是員工的主觀感受,所以,激勵(lì)要因人而異。在制定和實(shí)施激勵(lì)政策時(shí),首先要調(diào)查清楚每個(gè)員工真正需求的是什么,并將這些需求整理歸類,然后制定相應(yīng)的激勵(lì)政策,幫助員工滿足這些需求。

針對(duì)員工的需求量身定制激勵(lì)措施。公司提供的獎(jiǎng)勵(lì)必須對(duì)員工具有意義,否則效果不大。每位員工能被激勵(lì)的方式不同,公司應(yīng)該模仿自助餐的做法,提供多元激勵(lì),供員工選擇。例如,對(duì)上有老母、下有兒女的職業(yè)婦女而言,給予他們一天在家工作的獎(jiǎng)勵(lì),比大幅加薪或許更有吸引力。

獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰不適度都會(huì)影響激勵(lì)效果,同時(shí)增加激勵(lì)成本。獎(jiǎng)勵(lì)過重會(huì)使員工產(chǎn)生驕傲和滿足的情緒,失去進(jìn)一步提高自己的欲望;獎(jiǎng)勵(lì)過輕起不到激勵(lì)效果,或者讓員工產(chǎn)生不被重視的感覺。懲罰過重會(huì)讓員工感到不公,或者失去對(duì)公司的認(rèn)同,甚至產(chǎn)生怠工或破壞的情緒;懲罰過輕會(huì)讓員工輕視錯(cuò)誤的嚴(yán)重性,可能還會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤。

公平性是員工管理中一個(gè)很重要的方法,員工感到的任何不公的待遇都會(huì)影響他的工作效率和工作情緒,并且影響激勵(lì)效果。取得同等成績(jī)的員工,一定要獲得同等層次的獎(jiǎng)勵(lì);同理,犯同等錯(cuò)誤的員工,也應(yīng)受到同等層次的處罰。如果做不到這一點(diǎn),管理者寧可不獎(jiǎng)勵(lì)或者不處罰。管理者在處理員工問題時(shí),一定要有一種公平的心態(tài),不應(yīng)有任何的偏見和喜好。雖然某些員工可能讓你喜歡,有些你不太喜歡,但在工作中,一定要一視同仁,不能有任何不公的言語和行為。

如果我們獎(jiǎng)勵(lì)錯(cuò)誤的事情,錯(cuò)誤的事情就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。這個(gè)問題雖然看起來很簡(jiǎn)單,但在具體實(shí)施激勵(lì)時(shí)卻被管理者所忽略。一個(gè)流傳很廣的故事說:漁夫在船上看見一條蛇口中叼著一只青蛙,青蛙正痛苦地掙扎。漁夫非常同情青蛙的處境,就把青蛙從蛇口中救出來放了生。但漁夫又覺得對(duì)不起饑餓的蛇,于是他將自己隨身攜帶的心愛的酒讓蛇喝了幾口,蛇愉快地游走了。漁夫正為自己的行為感到高興,突然聽到船頭有拍打的聲音,漁夫探頭一看,大吃一驚,他發(fā)現(xiàn)那條蛇抬頭正眼巴巴地望著自己,嘴里叼著兩只青蛙。

種瓜得瓜,種豆得豆。漁夫的激勵(lì)起到了作用,但這和漁夫的初衷是背道而馳的,本想救青蛙一命的漁夫,卻不想由于不當(dāng)?shù)募?lì),卻使更多的青蛙遭了殃。獎(jiǎng)勵(lì)得當(dāng),種瓜得瓜,獎(jiǎng)勵(lì)不當(dāng),種瓜得豆。經(jīng)營者實(shí)施激勵(lì)最犯忌的,莫過于他獎(jiǎng)勵(lì)的初衷與獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)果存在很大差距,甚至南轅北轍。

不要等到發(fā)年終獎(jiǎng)金時(shí),才打算犒賞員工。在員工有良好的表現(xiàn)時(shí),就應(yīng)該盡速給予獎(jiǎng)勵(lì)。等待的時(shí)間越長(zhǎng),獎(jiǎng)勵(lì)的效果越可能打折扣。

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