年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容(20篇)

時(shí)間流逝得如此之快，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，是時(shí)候開始寫計(jì)劃了。相信許多人會(huì)覺得計(jì)劃很難寫？下面是小編帶來的優(yōu)秀計(jì)劃范文，希望大家能夠喜歡!

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇一

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10、為了年的銷售工作計(jì)劃每月我要努力完成5到6萬元的銷售額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇二

一、 信息網(wǎng)絡(luò)管理

1. 建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2. 構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3. 增加人員配置：

(1) 信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2) 市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

4. 強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使20xx年新的管理制度實(shí)施過程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5. 加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6. 動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度)

7. 加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、 品牌推廣

1、 為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，20xx年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、 在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、 進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、 加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、 客戶接待

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。

為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)杭蕭鋼構(gòu)有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出最大限度的認(rèn)同感，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。

為此市場(chǎng)部20xx年著重抓好以下幾方面的工作：

1、 督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、 在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3、 繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4、 調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、 內(nèi)部管理

1、 嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、 進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

3、 充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

4、 一切從公司大局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷體系一盤棋。積極做好協(xié)調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營(yíng)銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成20xx年的營(yíng)銷目標(biāo)做好最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)工作。

5、 配合營(yíng)銷副總經(jīng)理搞好營(yíng)銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動(dòng)為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇三

1、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

一、市場(chǎng)概述

潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)是我國(guó)開放較早的行業(yè)之一，市場(chǎng)透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷、價(jià)格上漲、營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變、國(guó)際品牌加快中國(guó)布局等方面。近幾年我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)持續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，20__年我國(guó)潤(rùn)滑油消耗量約為680萬噸，增長(zhǎng)達(dá)5%。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，將給潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會(huì)，這是潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機(jī)遇!

二、內(nèi)燃機(jī)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)

1、從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，車用潤(rùn)滑油較工業(yè)用潤(rùn)滑油呈現(xiàn)出更加快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

2、車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級(jí)的趨勢(shì)，符合國(guó)ⅲ、國(guó)ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級(jí)的對(duì)象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競(jìng)爭(zhēng)改變?yōu)榧懈?jìng)爭(zhēng)。

4、中高端產(chǎn)品銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁，從整體發(fā)展趨勢(shì)上看，sj、ch-4級(jí)及其以上級(jí)別油品的銷售將會(huì)大幅度提升。

5、殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國(guó)外品牌依舊在高端汽油機(jī)油產(chǎn)品市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，國(guó)產(chǎn)一線品牌如：長(zhǎng)城、昆侖等正積極向該市場(chǎng)邁進(jìn)。

6、在柴油機(jī)油市場(chǎng)主機(jī)廠潤(rùn)滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢(shì)力，如：玉柴、濰柴、東風(fēng)、康明斯等。

7、渠道模式由長(zhǎng)線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。

8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費(fèi)者的宣傳推廣及終端的品牌認(rèn)知度 三、內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng)現(xiàn)有品牌及特點(diǎn)

1 、隨著內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng)的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤(rùn)滑油品牌三大陣營(yíng)，以美孚、殼牌為主的國(guó)際品牌陣營(yíng)，其幾乎壟斷了我國(guó)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)，該陣營(yíng)中還有嘉實(shí)多、bp、sk、道達(dá)爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國(guó)際二線品牌。

以長(zhǎng)城、昆侖為首的國(guó)字號(hào)陣營(yíng)，其是中國(guó)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)正在加大對(duì)中高端市場(chǎng)的進(jìn)軍的步伐。

以龍?bào)?、康普頓、萊克為首的民營(yíng)品牌，該陣營(yíng)發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國(guó)字號(hào)陣營(yíng)”，左有“進(jìn)口品牌陣營(yíng)”，右有“山寨進(jìn)口版陣營(yíng)”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，成為我國(guó)最具生命力和活力的競(jìng)爭(zhēng)者。

2、 主要品牌的渠道推廣策略

3、終端的定義

服務(wù)類終端：修理廠、換油中心、4s店、特約維修站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，服務(wù)類終端的特點(diǎn)是以服務(wù)帶來的附加值為利潤(rùn)體現(xiàn)，銷售價(jià)格均高于銷售類終端。

銷售類終端：汽配店、潤(rùn)滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點(diǎn)是“薄利多銷，快進(jìn)快出，只作銷售，不規(guī)范經(jīng)營(yíng)”。 4、國(guó)內(nèi)中高端品牌銷售模式

國(guó)內(nèi)外主要潤(rùn)滑油品牌參與高檔車用油在初級(jí)階段的競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及展開各自的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)—“抓住服務(wù)、銷售型門店”這兩大方面來實(shí)現(xiàn)的。

美孚在高檔汽機(jī)油上只推頂級(jí)產(chǎn)品—美孚1號(hào)合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約維修站/大型修理廠-消費(fèi)者”，力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象、達(dá)到高利潤(rùn)、豎專業(yè)形象的目的。

殼牌的高檔汽機(jī)油其著力點(diǎn)除了抓住服務(wù)、銷售型門店，同時(shí)逐漸與輪胎、保險(xiǎn)、配件

等汽車相關(guān)行業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，對(duì)終端制作門頭、pop宣傳、店內(nèi)裝修、營(yíng)建喜力換油中心等方式進(jìn)行宣傳，從而抓住“消費(fèi)者”，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求。

國(guó)際陣營(yíng)中還有一些品牌如嘉實(shí)多、埃索、道達(dá)爾、sk、bp、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯(cuò)，擁有自己專業(yè)的拓展團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有些品牌可能已經(jīng)退出中國(guó)市場(chǎng)，從總體上來看，國(guó)際品牌中的二線、三線品牌在中國(guó)市場(chǎng)并沒有形成太大影響力，在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績(jī)。

2、 市場(chǎng)規(guī)劃 按地區(qū)劃分

1.華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古(5個(gè)省、市、區(qū))。

2.東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個(gè)省、市)。

3.華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個(gè)省、市)。

4.中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個(gè)省、市)。

5.西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏(5個(gè)省、市)。

6.西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個(gè)省、區(qū))。 3、渠道策略：省會(huì)—地級(jí)市—縣城 3.1、目標(biāo)渠道模式

3.2、渠道建立

20__年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要開發(fā)市場(chǎng)為湖北、湖南市場(chǎng)地處京九線物流發(fā)貨便利，潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求大

3.3、終端開發(fā)

① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點(diǎn)，配備相應(yīng)的人員，主要以地級(jí)市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。

②終端開發(fā)是拉動(dòng)式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠、修理點(diǎn)、小型配件專賣店、小型車隊(duì)、小型潤(rùn)滑油專賣店、個(gè)體車主。

③終端客戶開發(fā)模式：

銷售(服務(wù))類終端：關(guān)心價(jià)格、促銷、宣傳品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料、各類海報(bào)、折頁(yè)等)對(duì)其拜訪、溝通，幫助店長(zhǎng)碼放油品，給用戶主動(dòng)推介;通知 潤(rùn)滑油促銷信息，了解用油需求，競(jìng)品情況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)促銷會(huì)等。

直接使用類終端：關(guān)心有品質(zhì)量、售后服務(wù)、喜歡帶 潤(rùn)滑油的小禮品。因此，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對(duì)性的開展技術(shù)交流會(huì)，為其車輛保養(yǎng)維護(hù)提供更好的指導(dǎo)，保持對(duì) 潤(rùn)滑油品牌的忠誠(chéng)度。

④ 協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行終端客戶的分類，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)

3.4、經(jīng)銷商管理

① 經(jīng)銷商管理的框架

② 對(duì)經(jīng)銷商的管理與合作

4、促銷策略

4.1、促銷活動(dòng)開展的原則

年度促銷活動(dòng)的原則是實(shí)施“推動(dòng)式”促銷，活動(dòng)對(duì)象向渠道傾斜，以實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端。

4.3、促銷的形式

①贈(zèng)油促銷

②小禮品發(fā)放、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、事件禮品促銷、 ③產(chǎn)品推介會(huì) ④上門推銷 ⑤返利促銷

4.4、渠道促銷

促銷對(duì)象:一級(jí)經(jīng)銷商,

銷售目的：提高經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的積極性，鞏固與一級(jí)經(jīng)銷商的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端,增強(qiáng)其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。

促銷方式： 年底返利促銷、贈(zèng)油促銷

促銷時(shí)間：年底返利促銷-，換季油品促銷

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇四

一、目標(biāo)

目標(biāo)是我們做計(jì)劃的基礎(chǔ)和依據(jù)，因此，必須首先明確自己的目標(biāo)，然后，根據(jù)目標(biāo)制定自己的行動(dòng)方案。

二、資源分析

為完成目標(biāo)，我們必須具備怎么樣的基本條件，這些基本條件如果不具備，就不可能完成目標(biāo)。但是，這些基本條件具備了，目標(biāo)也未必能夠完成。找出這些基本條件，是我們做計(jì)劃的首要任務(wù)。

一般地說，就各銷售部的年度營(yíng)銷計(jì)劃而言，目標(biāo)支持因素主要幾個(gè)：目標(biāo)市場(chǎng)、人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源(或者說區(qū)域)。這些因素要進(jìn)行合理有效的配置，才能發(fā)揮應(yīng)有的作用。

首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)確定下，人力資源、產(chǎn)品資源、經(jīng)銷商資源(或者說區(qū)域)都是為具體的目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的。

三、組織管理

上述基本條件具備后，就需要組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行資源的有效分配、調(diào)度，發(fā)揮管理的效用。在任何一個(gè)組織中，每個(gè)崗位的職責(zé)都需要明確，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)管理資源的目標(biāo)。在這個(gè)組織體系中，每個(gè)人都要找到自己的位置，確切知道自己所處的各種管理關(guān)系和自身的價(jià)值，使管理的價(jià)值最大化，效率最高，費(fèi)用最低。

四、進(jìn)度

由于是年度任務(wù)，因此，任務(wù)首先要進(jìn)行分解，沒有適當(dāng)?shù)倪M(jìn)度安排，完成任務(wù)是不可能的。在分解任務(wù)時(shí)，要人人肩上有指標(biāo)，主要分解到人員、月份和區(qū)域，只有這樣才便于執(zhí)行和考核，只有這樣才能進(jìn)行有效監(jiān)督管理。由于市場(chǎng)的不確定性和各地市場(chǎng)差異化，因此，進(jìn)度分解要結(jié)合各地實(shí)際情況進(jìn)行，不能一刀切。

五、增長(zhǎng)點(diǎn)

每年的任務(wù)都有不同程度的增長(zhǎng)，如何準(zhǔn)確尋找到自己的增長(zhǎng)點(diǎn)，為下一步的營(yíng)銷工作指明前進(jìn)的方向，尤其重要。否則，就可能打的是無準(zhǔn)備的仗。

六、競(jìng)爭(zhēng)分析

做企業(yè)特別是做農(nóng)藥企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)是十分激烈的。關(guān)鍵是在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，我們?nèi)绾伟l(fā)揮自己的長(zhǎng)處，規(guī)避自己的短處。

七、營(yíng)銷舉措

針對(duì)自己的長(zhǎng)短處，為完成任務(wù)，有哪些困難，這需要理清。對(duì)于有些困難，可能一時(shí)解決不了，但有些困難不能回避，必須解決。為此，相應(yīng)的營(yíng)銷舉措隨之運(yùn)用。營(yíng)銷舉措必須有針對(duì)性，不能泛泛而談。

八、預(yù)算

為完成任務(wù)，我們需要多少投入，這個(gè)是需要弄清楚的。做預(yù)算的時(shí)候，能具體測(cè)算出的，就要具體化。不能具體的，這樣的項(xiàng)目就做一個(gè)估計(jì)數(shù)，也就是常說的不可預(yù)見費(fèi)用。對(duì)于部門來說，有些費(fèi)用是部門不可控制的，有些是部門可以控制的。這個(gè)要適當(dāng)分清，以便本部門今后進(jìn)行費(fèi)用的合理使用和控制。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇五

一、計(jì)劃擬定：

1、年銷售目標(biāo)：

1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。 以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場(chǎng)，以延安市為根基，向周邊縣級(jí)市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長(zhǎng)青路批發(fā)市場(chǎng)除外)其他市場(chǎng)盡量全面發(fā)展客戶。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。

4)：延安地區(qū)每個(gè)縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達(dá)到每個(gè)縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。

2、外地市場(chǎng)：

1)：陜西省周圍各省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)全力以赴發(fā)展代理商或經(jīng)銷商，暫時(shí)包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個(gè)省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)至少發(fā)展一名代理商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場(chǎng)客戶的實(shí)力、信譽(yù)，對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，暫時(shí)很難做到市場(chǎng)的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(jí)(地市級(jí))批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，使二級(jí)市場(chǎng)成熟之后包圍一級(jí)市場(chǎng)，但二級(jí)市場(chǎng)至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達(dá)到我們的銷售目的，完成銷售目標(biāo)。

二、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護(hù)：

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增進(jìn)感情，對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際際情況另行安排拜訪時(shí)間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、價(jià)格政策：

1、定價(jià)原則：

1)：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性;

2)：結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批;

3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;

4)：順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

2、目的

1)：樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象，擴(kuò)大其影響;

2)：作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種方式，刺激代理商的積極性。

四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。

開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場(chǎng)銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。銷售人員實(shí)行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點(diǎn)請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見，為了公司的宏偉藍(lán)圖，齊心協(xié)力，共同進(jìn)步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇六

學(xué)習(xí)篇

進(jìn)入公司的第一步是首先做好一個(gè)兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工，接受公司公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。力爭(zhēng)在兩周之內(nèi)，對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境、市場(chǎng)情況做全面深入了解，打下基礎(chǔ)。 關(guān)注重點(diǎn)：

1、目標(biāo)客戶。我們的目標(biāo)客戶是那些?他們的需求關(guān)注點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)是那些?深刻了解。

2、我們的產(chǎn)品特性、賣點(diǎn)。簡(jiǎn)單介紹、詳細(xì)介紹需要熟練掌握。例如對(duì)公司情報(bào)系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解，具有廣泛的市場(chǎng)空間。

3、對(duì)手產(chǎn)品情況。分清對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，例如對(duì)深信服上網(wǎng)行為管理了解。

4、常見問題解答。銷售faq常見問題聊熟于胸。

5、對(duì)于公司招投標(biāo)方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí)。

業(yè)務(wù)篇

銷售總監(jiān)進(jìn)入廣辦工作，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時(shí)間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時(shí)間管理。設(shè)定好業(yè)績(jī)要求，所有的業(yè)務(wù)跟進(jìn)統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進(jìn)行。

工作要點(diǎn)：

1、做好市場(chǎng)調(diào)查分析，對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)情況、對(duì)手情況、國(guó)家政策法規(guī)做一個(gè)深入了解，形成相關(guān)文檔。

2、在市場(chǎng)調(diào)查分析后整理出自己打單的市場(chǎng)策略，打單的突破點(diǎn)在哪幾方面做好總結(jié)。

3、梳理客戶，聯(lián)系跟進(jìn)。對(duì)省各地市黨政軍，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進(jìn)表格，安排好跟進(jìn)計(jì)劃。

4、更多關(guān)注情報(bào)系統(tǒng)、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會(huì)更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場(chǎng)部，大型咨詢公司。做認(rèn)真詳細(xì)了解工作，了解客戶特點(diǎn)，需求想法，提升自己情報(bào)行業(yè)知識(shí)，成為行業(yè)專家。

5、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持，形成良好配合。

6、準(zhǔn)備好各種類型的安全“故事”，善于講故事，用案例打動(dòng)客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對(duì)事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求，講故事是一個(gè)好辦法。

7、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會(huì)合作，舉辦客戶會(huì)議等等。

8、跟進(jìn)原有的渠道，做日常拜訪工作，爭(zhēng)取合作。

9、負(fù)責(zé)收集、匯總、挖掘客戶對(duì)于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶，提升產(chǎn)品。做一個(gè)產(chǎn)品專家。

10、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。

管理篇

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵(lì)。這三部曲是有機(jī)結(jié)合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動(dòng)作混亂、銷售隊(duì)伍“雞肋”充斥，業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)等銷售隊(duì)伍常見問題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo)。

一、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標(biāo)規(guī)劃，目標(biāo)分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對(duì)比過往的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo)，包括銷售額財(cái)務(wù)目標(biāo)、客戶增長(zhǎng)目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等。并做目標(biāo)分解，分解到個(gè)人，分解到具體的季度、月度。對(duì)制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實(shí)際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動(dòng)力一起完成!

2、市場(chǎng)劃分。外部市場(chǎng)是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認(rèn)真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計(jì)產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù)。個(gè)人的觀點(diǎn)是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時(shí)放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個(gè)人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場(chǎng)做準(zhǔn)備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭(zhēng)取客戶，打敗對(duì)手!

3、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對(duì)于我們目標(biāo)客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國(guó)家機(jī)器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個(gè)階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個(gè)階段都有節(jié)點(diǎn)要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點(diǎn)把控流程中的節(jié)點(diǎn)，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

4、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場(chǎng)的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個(gè)人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個(gè)人的工作任務(wù)、崗位職責(zé)。

5、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6、薪資績(jī)效考核體系設(shè)計(jì)。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實(shí)際情況，做一些區(qū)域特色的績(jī)效考核。

二、管理控制

1、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個(gè)性匹配、期望匹配的銷售人員，對(duì)于公司產(chǎn)品屬于項(xiàng)目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售。

2、表格管理。包括日常的日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報(bào)表等制度的制定、落實(shí)、或使用相關(guān)的oa、crm系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計(jì)實(shí)用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。

3、會(huì)議管理。包括早晚會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)議的組織、召開，傳達(dá)公司的指令、銷售制度、渠道政策。會(huì)議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上，會(huì)議管理好壞對(duì)工作的開展有重要的影響。

4、談話管理。包括日常的述職管理、讀單管理等等。讀單管理是個(gè)人認(rèn)為對(duì)銷售流程把控的重要手段，每個(gè)銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成freemind(頭腦思維)圖示，按人(決策者、參謀者、執(zhí)行者等)、錢(是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等)、時(shí)間(時(shí)間表)、安排(項(xiàng)目安排流程)、對(duì)手(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等)等要素對(duì)單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促。

5、日常觀察。對(duì)銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時(shí)了解他們的工作情況并給以督促修正。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動(dòng)，大家一起交流，注意觀察同事們的情況。

三、培訓(xùn)激勵(lì)

1、入職培訓(xùn)。有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)

2、銷售專項(xiàng)培訓(xùn)。制作出培訓(xùn)資料，把各個(gè)銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識(shí)以及相關(guān)事項(xiàng)。例如電話銷售培訓(xùn)，可以進(jìn)行實(shí)際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力。

3、在崗培訓(xùn)。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評(píng)價(jià)糾正。

4、銷售集訓(xùn)。組織優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵(lì)!

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇七

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2)市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

3.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使新的管理制度實(shí)施過程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

4.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

5.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。(詳見市場(chǎng)開發(fā)助理管理制度)

6.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研

以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、品牌推廣

1.為進(jìn)一步打響公司品牌，擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有率，乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大公司的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2.在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞發(fā)布會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3.進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的'業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4.加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、客戶接待

客人接待工作仍是市場(chǎng)部工作的重點(diǎn)之一。做好客人接待工作是業(yè)務(wù)接洽的必要的提前和基礎(chǔ)。如何按照公司有關(guān)規(guī)定和商務(wù)部要求保質(zhì)保量地做好客人接待工作是市場(chǎng)部必須進(jìn)行認(rèn)真研究和探討的重要課題。表面上看起來接待工作比較簡(jiǎn)單，但實(shí)質(zhì)上客戶接待是一門十分深?yuàn)W的學(xué)問。不去深入地研究和探討就不能讓該項(xiàng)工作做得完善。因此，市場(chǎng)部要在方法上、步驟上、細(xì)節(jié)上下一番功夫。為了既少花錢，又不影響接待效果，需要向各商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)和各辦事處商務(wù)人員更多地了解客人的生活閱歷、為人稟性、處事方式、興趣愛好、飲食習(xí)慣、辦事風(fēng)格、企業(yè)價(jià)值取向、管理理念、產(chǎn)品特色、行業(yè)地位等等。仔細(xì)研究分析和琢磨推敲日程的安排，讓每一位客人在最短時(shí)間內(nèi)對(duì)公司有全面的、清晰的、有一定深度的了解，對(duì)杭蕭鋼構(gòu)的產(chǎn)品表現(xiàn)出限度的認(rèn)同感，對(duì)公司的管理模式和企業(yè)文化產(chǎn)生足夠的興趣。把長(zhǎng)期地、堅(jiān)持不懈地認(rèn)真對(duì)待每一批客人和每一客人，使他們對(duì)公司的接待工作滿意作為市場(chǎng)部每一個(gè)接待工作人員的準(zhǔn)則。從而以此來提高項(xiàng)目跟蹤的成功率和降低商務(wù)談判的難度，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的根本目的。為此市場(chǎng)部著重抓好以下幾方面的工作：

1.督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2.在確?？蛻艚哟Ч奶崆跋?，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3.繼續(xù)做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4.調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內(nèi)部管理

1.嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2.進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

3.充分發(fā)揮本部門各崗位人員的工作積極性和主動(dòng)能動(dòng)性，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。提高他們的工作責(zé)任性和工作質(zhì)量。嚴(yán)格按照相應(yīng)的崗位職責(zé)實(shí)行考核制。

4.一切從公司大局出發(fā)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷體系一盤棋。積極做好協(xié)調(diào)營(yíng)銷系統(tǒng)各部門之間的聯(lián)系與協(xié)調(diào)工作，從而提高營(yíng)銷系統(tǒng)整體戰(zhàn)斗力，為完成的營(yíng)銷目標(biāo)做好質(zhì)的服務(wù)工作。

5.配合營(yíng)銷副總經(jīng)理搞好營(yíng)銷系統(tǒng)的日常行政管理。主動(dòng)為各部門做好后勤保障工作和日常服務(wù)性工作。為他們創(chuàng)造更加良好的企業(yè)文化氛圍和工作環(huán)境。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書篇2

一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。

承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。

隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過__年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在__年6月之前完成__營(yíng)銷服務(wù)部、yy營(yíng)銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。

根據(jù)__年中支保費(fèi)收入____萬元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入____萬元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭(zhēng)取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開發(fā)工作，在__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的代理業(yè)務(wù)工作。__年10月我司經(jīng)過積極地努力已與__銀行、__銀行、__銀行、__銀行、__銀行等簽定了兼業(yè)代理合作協(xié)議，__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在代理業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行代理業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇八

南京辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利，全年回款額25。7萬元，基中第四季度完成回款額14。5萬元，占全年的56。4%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況如下：

1—3月 4—6月7—9月 10—12月

58304元35120元 19000元144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次， 系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì)， 在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營(yíng)分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編碓隽慨a(chǎn)品的選擇上， 需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績(jī)來源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果， 打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場(chǎng)，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外， 公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級(jí)賓館，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：

存在問題：

1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊南京市場(chǎng)，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2.空白市場(chǎng)尚未開發(fā)

前期工作重心在南京，時(shí)間原因，未能及時(shí)將江蘇中部、北部及安徽部分市場(chǎng)開拓，這些區(qū)域市場(chǎng)的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色， 相對(duì)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場(chǎng)， 先入為主。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng)，收益匪淺，利用到場(chǎng)嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78。69億元，下半年零售額僅35。75億元，同比下降27。9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22。3%， 禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤(rùn)最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場(chǎng)均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費(fèi)者的選擇購(gòu)買行為比例：

現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

x年工作計(jì)劃

x年預(yù)計(jì)全年回款100萬元以上，保持增長(zhǎng)345。9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

工作方向：

1.對(duì)經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3.銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)：

將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商， 享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在x年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng)， 而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開拓空白市場(chǎng)。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率， 流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道， 通過分銷過程， 最終到達(dá)消費(fèi)者， 流通人員要具備清醒的思維， 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光， 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇九

20__年凌宇圖書公司營(yíng)銷宗旨是以“圖書零售+圖書批發(fā)+網(wǎng)絡(luò)服務(wù)”相結(jié)合，以靈活經(jīng)營(yíng)打開市場(chǎng)，提升品牌價(jià)值?籍著各項(xiàng)文化內(nèi)涵豐富的營(yíng)銷活動(dòng)表達(dá)一種人文的關(guān)懷?傳播書香文化。形成“圖書零售→團(tuán)購(gòu)服務(wù)→圖書批銷→文化產(chǎn)品綜合服務(wù)→文化市場(chǎng)”營(yíng)銷體系，通過品牌營(yíng)銷、顧客滿意度營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷來綜合提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

以豐富活動(dòng)樹文化品牌

借助政府引導(dǎo)、政策支持是各種文化活動(dòng)得以誕生的前提，社會(huì)需要、大眾支持是保證這類活動(dòng)取得成功的基礎(chǔ)，計(jì)劃在營(yíng)銷活動(dòng)借助社會(huì)文化、公益等活動(dòng)，樹立起書店的文化品牌和公益色彩。

20__年主要社會(huì)活動(dòng)：

1. 名人講師團(tuán)巡回演講

2. 啟動(dòng)讀者服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

3. 20__學(xué)生新生讀書節(jié)

4. 教育系統(tǒng)論壇

5. “我的閱讀生活”主題書展

6. 名作家的讀書生活展覽

7. 佛山名作家講座

8. “成長(zhǎng)書房”——名社精品圖書薈萃

9. 為企業(yè)創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織

10. “我的書房”設(shè)計(jì)方案大賽

11. 詩(shī)歌、散文朗誦比賽

12. 每店設(shè)“讀者推薦好書欄”的展示板，讓讀者推薦好書及進(jìn)行圖書導(dǎo)讀

促銷活動(dòng)創(chuàng)造品牌效應(yīng)

為配合業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)確保有市場(chǎng)占有的優(yōu)勢(shì)，做營(yíng)銷及促銷活動(dòng)是重要商業(yè)手段，除在推出應(yīng)時(shí)、應(yīng)季的特別銷售主題外，更配合一年季節(jié)、時(shí)令，做出不同的主題的活動(dòng)：折扣活動(dòng)、互動(dòng)式活動(dòng)、商品組合活動(dòng)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等，運(yùn)用賣場(chǎng)促銷的手段組織各色有針對(duì)性的活動(dòng)，如簽名、演講、抽獎(jiǎng)、打折等手段來制造積極的賣場(chǎng)氛圍。只有這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握先機(jī)。1.活動(dòng)形成的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)文化;2.精神物質(zhì)雙“酬賓” 活動(dòng)促銷兩不誤;3.短期效益非目的品牌效應(yīng)是關(guān)鍵。

完善客戶服務(wù)體系增忠誠(chéng)

服務(wù)的觀念：在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)、陳列展示、圖書分類、檢索查詢、定購(gòu)服務(wù)等將“人文服務(wù)”作為企業(yè)的發(fā)展之本，商場(chǎng)更人性化、更舒適、視野更開闊的思路。將客戶服務(wù)水平置于的最高點(diǎn)，將服務(wù)的理念體現(xiàn)在每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)員工身上，讓讀者在潛移默化中接受凌宇的品牌形象來提高讀者的忠誠(chéng)度，創(chuàng)造更多的價(jià)值。我們服務(wù)策略：顧客至上的服務(wù)理念。要求員工以“友善、熱情對(duì)待顧客”“保證對(duì)三尺以內(nèi)的顧客微笑”。善待顧客，將滿足顧客、尊重顧客、服務(wù)顧客放在第一位，只要贏得了顧客信任，才會(huì)帶來巨大回報(bào)。

1. 成立讀者采購(gòu)委員會(huì)、專家導(dǎo)讀組。

2.在店面建立商品導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)購(gòu)買，公司培訓(xùn)各店導(dǎo)購(gòu)員或定期寄發(fā)相關(guān)書目給會(huì)員?設(shè)計(jì)圖書信息資料單、推薦購(gòu)書書目單，以此為契機(jī)逐步與會(huì)員建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3. 培養(yǎng)出資深營(yíng)業(yè)員為顧客服務(wù)。

4. 發(fā)展客戶群體、建立完整的客戶資料庫(kù)，通過特色化服務(wù)提高客戶知名度。收集之后的客戶資料，通過計(jì)算機(jī)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并及時(shí)走訪聯(lián)絡(luò)、跟蹤管理。

引進(jìn)先進(jìn)營(yíng)銷手段占市場(chǎng)

利用先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷手段：改進(jìn)會(huì)員管理提升會(huì)員增殖服務(wù)、開展各種各樣的賣場(chǎng)促銷活動(dòng)、成立vip會(huì)員俱樂部、專家導(dǎo)讀團(tuán)等搶占市場(chǎng)份額。

銷售方式：店銷以外、機(jī)團(tuán)直銷、書展、網(wǎng)上銷售、電話訂購(gòu)、雜志訂閱、郵購(gòu)等

顧客的溝能方式：會(huì)員制、會(huì)員刊物、網(wǎng)站、電子郵件、短信`

20__年1-12月份促銷活動(dòng)

一月份：

1. 元旦迎新活動(dòng)。

2. 新春大優(yōu)惠。

3. 春節(jié)禮品展。

4. 除舊迎新活動(dòng)。

5. 禮品優(yōu)

購(gòu)物計(jì)劃。

二月份：

1. 情人節(jié)活動(dòng)。?14日?

2. 元宵節(jié)活動(dòng)。?15日?

3. 歡樂寒假。

4. 寒假電腦產(chǎn)品展銷。

5. 開學(xué)用品展銷。

三月份：

1. 世界圖書節(jié)。?2日?

2. 商品優(yōu)惠特價(jià)周系列活動(dòng)。

3. “三八婦女節(jié)”商品展銷。

4. “新天葡萄酒系列”展銷。

四月份：

1.全國(guó)企業(yè)家活動(dòng)日?21日?

2.世界地球日、法律日?22日?

3.會(huì)員消費(fèi)周(20-27)

五月份：

1. 勞動(dòng)節(jié)(5/1)活動(dòng)。

2. 青年節(jié)商品展銷及活動(dòng)?4日?

3. 國(guó)際護(hù)士節(jié)?12日?

4. 世界無煙日?31日?

5. 母親節(jié)

六月份：

1.兒童節(jié)圖書、玩具展銷及活動(dòng)。

2.世界環(huán)境日?5日?

3.國(guó)際奧林匹克日?23日?

4. 父親節(jié)

七月份：

1. 歡樂暑假商品展銷及活動(dòng)

2. 中國(guó)共產(chǎn)黨誕生日?1日?

3. 中國(guó)人民抗日戰(zhàn)爭(zhēng)紀(jì)念日?7日?

八月份：

1.中國(guó)人民解放軍建軍節(jié)?1日?

2.升學(xué)用品展銷。

九月份：

1. 中秋節(jié)禮品展銷。

2. 中國(guó)教師節(jié)。

3. 世界旅游日?27日?

十月份：

1.國(guó)慶節(jié)旅游產(chǎn)品展。

2國(guó)際老人節(jié)?1日?

3.重陽節(jié)中國(guó)老年節(jié)

十一月份：

1.冬季圖書主題促銷活動(dòng)

2. 國(guó)際學(xué)生節(jié)?17日?

3.感恩節(jié)?第四個(gè)星期?

十二月份：

1. 圣誕節(jié)禮品圖書展銷。

2. 歲末迎春商品展。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十

一、綜述：作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度來看，銷售部必需升級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)計(jì)劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動(dòng)銷售。

二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)：用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老 員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作;

三、銷售部門的職能：

1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作;

2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);

3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃，計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);

4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);

6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;

7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);

10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;

四、關(guān)于品牌：“英”品牌建立時(shí)間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝通，自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料，由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十一

1、國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析

一、市場(chǎng)概述

潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)是我國(guó)開放較早的行業(yè)之一，市場(chǎng)透明度較高，經(jīng)歷了混亂—整合—逐步規(guī)范的發(fā)展歷程，主要體現(xiàn)在：品牌整合、資源壟斷、價(jià)格上漲、營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變、國(guó)際品牌加快中國(guó)布局等方面。近幾年我國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)持續(xù)保持良好的發(fā)展勢(shì)頭，20xx年我國(guó)潤(rùn)滑油消耗量約為680萬噸，增長(zhǎng)達(dá)5%。隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深入及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，將給潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會(huì)，這是潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)近幾年來，遇到的難得機(jī)遇!

二、內(nèi)燃機(jī)潤(rùn)滑油市場(chǎng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)

1、從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來看，車用潤(rùn)滑油較工業(yè)用潤(rùn)滑油呈現(xiàn)出更加快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

2、車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)呈現(xiàn)出從低檔向中高檔升級(jí)的趨勢(shì)，符合國(guó)ⅲ、國(guó)ⅳ排放標(biāo)準(zhǔn)的中高端產(chǎn)品成為廠家產(chǎn)品升級(jí)的對(duì)象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

3、在產(chǎn)品供應(yīng)方面，供應(yīng)主體日益集中在大型廠商之間，從而將原有的分散競(jìng)爭(zhēng)改變?yōu)榧懈?jìng)爭(zhēng)。

4、中高端產(chǎn)品銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁，從整體發(fā)展趨勢(shì)上看，sj、ch-4級(jí)及其以上級(jí)別油品的銷售將會(huì)大幅度提升。

5、殼牌、美孚、嘉實(shí)多等國(guó)外品牌依舊在高端汽油機(jī)油產(chǎn)品市場(chǎng)占主導(dǎo)地位，國(guó)產(chǎn)一線品牌如：長(zhǎng)城、昆侖等正積極向該市場(chǎng)邁進(jìn)。

6、在柴油機(jī)油市場(chǎng)主機(jī)廠潤(rùn)滑油品牌成為快速發(fā)展的新生勢(shì)力，如：玉柴、濰柴、東風(fēng)、康明斯等。

7、渠道模式由長(zhǎng)線渠道向短而平的渠道模式轉(zhuǎn)變。

8、無論廠家還是渠道商更加重視終端及消費(fèi)者的宣傳推廣及終端的品牌認(rèn)知度 三、內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng)現(xiàn)有品牌及特點(diǎn)

1 、 隨著內(nèi)燃機(jī)油市場(chǎng)的不斷整合與淘汰，現(xiàn)已形成潤(rùn)滑油品牌三大陣營(yíng)，以美孚、殼牌為主的國(guó)際品牌陣營(yíng)，其幾乎壟斷了我國(guó)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)，該陣營(yíng)中還有嘉實(shí)多、bp、sk、道達(dá)爾、福斯、埃爾夫、加德士、日本新石油等國(guó)際二線品牌。

以長(zhǎng)城、昆侖為首的國(guó)字號(hào)陣營(yíng)，其是中國(guó)市場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，憑借其自有的資源優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢(shì)正在加大對(duì)中高端市場(chǎng)的進(jìn)軍的步伐。

以龍?bào)?、康普頓、萊克為首的民營(yíng)品牌，該陣營(yíng)發(fā)展環(huán)境較為苛刻，上有“國(guó)字號(hào)陣營(yíng)”，左有“進(jìn)口品牌陣營(yíng)”，右有“山寨進(jìn)口版陣營(yíng)”，但其憑借自身的不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展，突破發(fā)展瓶頸，在地域化和專業(yè)化方面取得了消費(fèi)者的認(rèn)可，成為我國(guó)最具生命力和活力的競(jìng)爭(zhēng)者。

2、 主要品牌的渠道推廣策略

3、終端的定義

服務(wù)類終端：修理廠、換油中心、4s店、特約維修站、美容保養(yǎng)連鎖店、快修店等，服務(wù)類終端的特點(diǎn)是以服務(wù)帶來的附加值為利潤(rùn)體現(xiàn)，銷售價(jià)格均高于銷售類終端。

銷售類終端：汽配店、潤(rùn)滑油超市、路邊店、加油站等，銷售類終端的特點(diǎn)是“薄利多銷，快進(jìn)快出，只作銷售，不規(guī)范經(jīng)營(yíng)”。 4、國(guó)內(nèi)中高端品牌銷售模式

國(guó)內(nèi)外主要潤(rùn)滑油品牌參與高檔車用油在初級(jí)階段的競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)都是通過銷售網(wǎng)絡(luò)布局—“抓住經(jīng)銷商”;以及展開各自的終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)—“抓住服務(wù)、銷售型門店”這兩大方面來實(shí)現(xiàn)的。

美孚在高檔汽機(jī)油上只推頂級(jí)產(chǎn)品—美孚1號(hào)合成油，渠道模式也另辟蹊徑—“指定經(jīng)銷商-特約維修站/大型修理廠-消費(fèi)者”，力圖樹立“服務(wù)于高檔車輛、產(chǎn)品品質(zhì)高”的品牌形象、達(dá)到高利潤(rùn)、豎專業(yè)形象的目的。

殼牌的高檔汽機(jī)油其著力點(diǎn)除了抓住服務(wù)、銷售型門店，同時(shí)逐漸與輪胎、保險(xiǎn)、配件

等汽車相關(guān)行業(yè)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)合作，對(duì)終端制作門頭、pop宣傳、店內(nèi)裝修、營(yíng)建喜力換油中心等方式進(jìn)行宣傳，從而抓住“消費(fèi)者”，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)需求。

國(guó)際陣營(yíng)中還有一些品牌如嘉實(shí)多、埃索、道達(dá)爾、sk、bp、福斯、加德士、埃爾夫、康菲、馬石油等品牌，其中有部分品牌在一些特殊領(lǐng)域還做的不錯(cuò)，擁有自己專業(yè)的拓展團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有些品牌可能已經(jīng)退出中國(guó)市場(chǎng)，從總體上來看，國(guó)際品牌中的二線、三線品牌在中國(guó)市場(chǎng)并沒有形成太大影響力，在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作中也并沒有建立值得稱道的驕人業(yè)績(jī)。

2、 市場(chǎng)規(guī)劃 按地區(qū)劃分

1.華北地區(qū)：北京、天津、河北、山西、內(nèi)蒙古(5個(gè)省、市、區(qū))。

2.東北地區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、大連(4個(gè)省、市)。

3.華東地區(qū)：上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、寧波、夏門、青島(10個(gè)省、市)。

4.中南地區(qū)：河南、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、深圳(7個(gè)省、市)。

5.西南地區(qū)：重慶、四川、貴州、云南、西藏(5個(gè)省、市)。

6.西北地區(qū)：陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆(5個(gè)省、區(qū))。 3、渠道策略：省會(huì)—地級(jí)市—縣城 3.1、目標(biāo)渠道模式

3.2、渠道建立

20xx年最主要的工作空白地區(qū)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，主要開發(fā)市場(chǎng)為湖北、湖南市場(chǎng)地處京九線物流發(fā)貨便利，潤(rùn)滑油市場(chǎng)需求大

3.3、終端開發(fā)

① 公司的終端開發(fā)前期先以湖北為重點(diǎn)，配備相應(yīng)的人員，主要以地級(jí)市汽配城、汽配修理集中地街道為開發(fā)地區(qū)。

②終端開發(fā)是拉動(dòng)式銷售的主要方式之一，是解決銷售渠道不暢的主要手段。服務(wù)用油的終端客戶主要有修理廠、修理點(diǎn)、小型配件專賣店、小型車隊(duì)、小型潤(rùn)滑油專賣店、個(gè)體車主。

③終端客戶開發(fā)模式：

銷售(服務(wù))類終端：關(guān)心價(jià)格、促銷、宣傳品。因此要求業(yè)務(wù)經(jīng)理攜帶工具包(產(chǎn)品資料、各類海報(bào)、折頁(yè)等)對(duì)其拜訪、溝通，幫助店長(zhǎng)碼放 油品，給用戶主動(dòng)推介;通知 潤(rùn)滑油促銷信息，了解用油需求，競(jìng)品情況;協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和終端的協(xié)作;根據(jù)終端數(shù)量開展產(chǎn)品銷售技巧交流會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)促銷會(huì)等。

直接使用類終端：關(guān)心有品質(zhì)量、售后服務(wù)、喜歡帶 潤(rùn)滑油 的小禮品。因此，除了有規(guī)律的拜訪、用油感受詢問外，聯(lián)合經(jīng)銷商有針對(duì)性的開展技術(shù)交流會(huì)，為其車輛保養(yǎng)維護(hù)提供更好的指導(dǎo)，保持對(duì) 潤(rùn)滑油品牌的忠誠(chéng)度。

④ 協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行終端客戶的分類，并根據(jù)客戶類型的需求展開開發(fā)

3.4、經(jīng)銷商管理

① 經(jīng)銷商管理的框架

② 對(duì)經(jīng)銷商的管理與合作

4、促銷策略

4.1、促銷活動(dòng)開展的原則

年度促銷活動(dòng)的原則是實(shí)施“推動(dòng)式”促銷，活動(dòng)對(duì)象向渠道傾斜，以實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端。

4.3、促銷的形式

①贈(zèng)油促銷

②小禮品發(fā)放、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、事件禮品促銷、 ③產(chǎn)品推介會(huì) ④上門推銷 ⑤返利促銷

4.4、渠道促銷

促銷對(duì)象:一級(jí)經(jīng)銷商,

銷售目的：提高經(jīng)銷商產(chǎn)品分銷的的積極性，鞏固與一級(jí)經(jīng)銷商的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速推進(jìn)到終端,增強(qiáng)其經(jīng)銷產(chǎn)品的信心。

促銷方式： 年底返利促銷、贈(zèng)油促銷

促銷時(shí)間：年底返利促銷-，換季油品促銷

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十二

(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。 鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。xx年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶 重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。 最好最全的免費(fèi)公文，

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜 業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率 深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十三

一、 開發(fā)客戶：剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面 的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務(wù)是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計(jì)劃如下：

1、 電話拜訪。針對(duì)需求廠家進(jìn)行電話溝通，爭(zhēng)取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪，使銷售工作進(jìn)一步進(jìn)行，這樣可以減少時(shí)間和成本。堅(jiān)持每天不定時(shí)電話拜訪,我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。

2、 陌生拜訪。每次出差可以了解客戶周圍相關(guān)產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時(shí)間對(duì)周圍廠家進(jìn)行地毯式陌拜。

3、 利用網(wǎng)絡(luò)的資源找有用背光的相關(guān)廠家，先進(jìn)行電話拜訪，然后爭(zhēng)取預(yù)約上門拜訪。

4、 去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。

(2-6月將所有工作重點(diǎn)放在新客戶開發(fā)，同時(shí)2-3月份完成對(duì)林致佳移交給我的客戶資源梳理，進(jìn)行電話拜訪和上門拜訪， 整理出一套完整的公司資料。)

二、 產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累。

產(chǎn)品是一個(gè)公司企業(yè)的心臟，過關(guān)的質(zhì)量還有過 硬的技術(shù)知識(shí)才更具有說服力。剛加入公司不久，對(duì)公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項(xiàng)等相關(guān)知識(shí)缺乏足夠的了解，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致對(duì)、銷售情況及優(yōu)劣勢(shì)。這方面是迫切需要加強(qiáng)的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。(與其他工作同時(shí)進(jìn)行貫穿整年)

三、新老客戶的維護(hù)。

當(dāng)工作進(jìn)展到一定的時(shí)間段，手頭上會(huì)有新、老客戶這 方面的資源。我有足夠充裕的時(shí)間去開發(fā)客戶再到進(jìn)一步維護(hù)客戶客情。而新老客戶之間的維護(hù)又有很大的差異。相對(duì)于新客戶而言，他們可能會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠(chéng)信度方面的問題，所以在維護(hù)新客戶的時(shí)候我必須得花費(fèi)大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進(jìn)、適時(shí)的電話問候和面對(duì)面溝通，這些都要在以后有新客戶的時(shí)候根據(jù)客戶情況做的跟進(jìn)和維護(hù)計(jì)劃。而對(duì)于老客戶而言，在維護(hù)時(shí)困難度較小，相對(duì)來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插入，所以維護(hù)老客戶時(shí)也要有一套適當(dāng)?shù)匿N售維護(hù)計(jì)劃。

四、 工作時(shí)間的安排。

根據(jù)每月銷售進(jìn)展情況制定出詳細(xì)的工作計(jì)劃，做好月初計(jì)劃月 末總結(jié)的一系列工作，制定銷售業(yè)績(jī)完成計(jì)劃，給自己適當(dāng)?shù)脑黾訅毫Γ３置總€(gè)月都有大的進(jìn)展和突破。

五、 對(duì)自己有以下要求：

1：每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到5-8個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求。拜訪后和老板匯報(bào)拜訪大體情況。 4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他同事要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：每個(gè)月底定期向老板匯報(bào)客戶回款情況。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十四

營(yíng)銷總監(jiān)：

1、跟據(jù)公司實(shí)際情況制定品牌分公司營(yíng)銷中心年度，季度，月度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃

2、 負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷政策，管理制度的制定與實(shí)施

3、 合理分配與利用公司資源，確定為公司與客戶最大的利潤(rùn)空間

4、負(fù)責(zé)品牌拓展，運(yùn)營(yíng)管理

5、跟據(jù)市場(chǎng)發(fā)展及公司運(yùn)營(yíng)情況制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略，市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略及營(yíng)銷發(fā)展規(guī)劃

6、全面負(fù)責(zé)年度營(yíng)銷計(jì)劃統(tǒng)籌、組織執(zhí)行和營(yíng)收總目標(biāo)達(dá)成，負(fù)責(zé)訂貨會(huì)的策劃與統(tǒng)計(jì)

7、對(duì)貨品與各地區(qū)作出詳細(xì)分解，使公司有限資源得到充分利用

8、不定期市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不效調(diào)整

9、支持與協(xié)助營(yíng)銷中心的日常工作管理

10、定期向總經(jīng)理匯報(bào)營(yíng)銷中心工作情況與說明

11、營(yíng)銷中心的費(fèi)用支出計(jì)劃與有效控制

12、對(duì)重大意向客戶市場(chǎng)調(diào)研，經(jīng)談判并確定合作關(guān)系

13、對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)調(diào)研及分析，做出相應(yīng)的措施。

14、根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及公司銷售情況，為設(shè)計(jì)部門提供有效的參考素材

15、根據(jù)品牌發(fā)展情況，對(duì)每季的下單產(chǎn)品做出有效的分析研究

市場(chǎng)部--大區(qū)經(jīng)理

1、有效執(zhí)行區(qū)域的拓展計(jì)劃與回款計(jì)劃

2、執(zhí)行區(qū)域的新開店鋪的評(píng)估，談判與確定合作關(guān)系

3、對(duì)新開店鋪的裝修審核與品牌維護(hù)的工作

4、對(duì)區(qū)域新上貨品的分配及退貨控制，對(duì)區(qū)域的貨品做出有效的管理

5、區(qū)域的銷售活動(dòng)策劃與執(zhí)行。

6、不定期的對(duì)店鋪進(jìn)行巡訪，掌握市場(chǎng)信息 ，定期向總監(jiān)匯報(bào)市場(chǎng)進(jìn)度，反饋 市場(chǎng)信息

7、做出合理的區(qū)域費(fèi)用預(yù)算，有效控制區(qū)域的費(fèi)用支出

8、配合公司每年四次產(chǎn)品訂貨會(huì)，負(fù)責(zé)訂貨會(huì)的接待，洽談與訂貨，并合理的 完成區(qū)域訂貨指標(biāo)

市場(chǎng)部—拓展經(jīng)理

1、根據(jù)市場(chǎng)總體規(guī)劃，調(diào)查品牌區(qū)域發(fā)展情況，分析市場(chǎng)潛力，根據(jù)實(shí)際情況制定區(qū)域拓展計(jì)劃

2、有效執(zhí)行公司對(duì)客戶的拓展計(jì)劃與政策，考慮新市場(chǎng)開發(fā)后期的有效管理及有效的發(fā)展計(jì)劃

3、負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶拜訪，收集客戶資料及市場(chǎng)品牌信息，定期與客戶電話溝通 4、對(duì)準(zhǔn)備開發(fā)的客戶所在地區(qū)作實(shí)地考察并做出相應(yīng)的分析報(bào)告

5、意向的前期洽談，確定合作意向

督導(dǎo)部-----經(jīng)理

1、督導(dǎo)部門的日常管理工作 2、負(fù)責(zé)重點(diǎn)店鋪的開業(yè)活動(dòng)指導(dǎo) 3、公司的促銷活動(dòng)策劃

4、各商場(chǎng)的合作洽談，自營(yíng)商場(chǎng)的日常管理工作

5、對(duì)督導(dǎo)人員的工作審核。解決店鋪出現(xiàn)臨時(shí)性問題

6、負(fù)責(zé)督導(dǎo)人員，客戶，店長(zhǎng)店員的成列技巧，銷售技巧，軟件應(yīng)用的培訓(xùn)工作

銷售部---督導(dǎo)

1、負(fù)責(zé)本區(qū)域新品上市的貨品陳列搭配及現(xiàn)場(chǎng)操作 2、負(fù)責(zé)并協(xié)助各新開店鋪貨品配置，貨品陳列搭配工作 3、出差區(qū)域店鋪，掌握并及時(shí)解決專場(chǎng)存在的問題 4、負(fù)責(zé)店鋪按公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行櫥窗布置，維護(hù)

5、負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)信息反饋，收集，整理報(bào)表，解決銷售中出現(xiàn)在問題 6、負(fù)責(zé)訂貨會(huì)期間客戶訂貨成列，搭配等各項(xiàng)推介，培訓(xùn)工作 7、組織協(xié)調(diào)各大商場(chǎng)，專賣店的大型促銷活動(dòng)

8、組織協(xié)調(diào)區(qū)域市場(chǎng)貨品的配制，季節(jié)性貨品的調(diào)制及退貨工作 9、協(xié)助總監(jiān)做好公司貨品分配計(jì)劃，促銷計(jì)劃各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)工作

商品部---銷售部經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)銷售部日常管理工作

2、開發(fā)部門設(shè)計(jì)新款的統(tǒng)計(jì)與新款比例核算 3、負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)商品的區(qū)分與銷售管理 4、負(fù)責(zé)各區(qū)域的銷售指標(biāo)按時(shí)完成

5、負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的上貨計(jì)劃;退貨計(jì)劃并按時(shí)完成 6、協(xié)助市場(chǎng)人員做好活動(dòng)商品安排及配發(fā)

7、參照市場(chǎng)拓展情況與銷售情況，對(duì)下單生產(chǎn)的商品做出明確商品分析

商品部---銷售專員

1、負(fù)責(zé)時(shí)常區(qū)域的發(fā)貨，退貨與換貨，并熟悉銷售系統(tǒng)的操作

2、負(fù)責(zé)區(qū)域的貨品銷售，庫(kù)存統(tǒng)計(jì)，并對(duì)銷售的貨品與庫(kù)存貨品做出合理分析，并以報(bào)表的形式做出周，月，季，年度分析報(bào)表 3、負(fù)責(zé)區(qū)域商品的回款

4、訂貨會(huì)客戶所訂貨品的分析與核算，并在公司要求的時(shí)間內(nèi)達(dá)足訂貨款 5、收集市場(chǎng)反饋信息，對(duì)反饋的信息做出合理分析

6、負(fù)責(zé)處理區(qū)域的客戶與銷費(fèi)者對(duì)商品投訴問題，并在第一時(shí)間解決

7、熟知區(qū)域每家店鋪的銷售情況，并做出合理分折，為訂貨會(huì)下單生產(chǎn)提供寶 貴意見

企劃部—企劃經(jīng)理及企劃專員

1、公司內(nèi)部的裝修形象設(shè)計(jì)

2、公司印刷品的設(shè)計(jì)與制作的洽談

3、負(fù)責(zé)店鋪的貨架及其它道具的設(shè)計(jì)，并對(duì)所增貨架及其它道具做出費(fèi)用分析與費(fèi)用控制 4、負(fù)責(zé)店鋪設(shè)計(jì)，并按照店鋪的格局做出平面效果與客戶做出裝修確定，及裝修驗(yàn)收完成 5、負(fù)責(zé)日常的網(wǎng)站維護(hù)與管理

6、負(fù)責(zé)廣告畫冊(cè)的設(shè)計(jì)，協(xié)助廣告公司拍攝與制作完成 7、負(fù)責(zé)公司與客戶的大型活動(dòng)的策劃

電商部----電商經(jīng)理

1、負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)渠道的新品上傳及圖片處理，商品描述和售后評(píng)論的管理 2、負(fù)責(zé)電子商務(wù)渠道的促銷活動(dòng)策劃，網(wǎng)站后臺(tái)管理與維護(hù); 3、負(fù)責(zé)產(chǎn)品電子商務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)搜集和維護(hù)網(wǎng)店的建設(shè)與管理

4、在各個(gè)知名商業(yè)網(wǎng)站發(fā)布商品供應(yīng)和宣傳信息，制定網(wǎng)站內(nèi)的活動(dòng)計(jì)劃以及配套的站內(nèi)宣傳計(jì)劃

電商部----電商專員

1、 負(fù)責(zé)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)和管理，客服洽談、跟單與訂單處理，商品的上下架管理，商品信息的調(diào)整

2、負(fù)責(zé)網(wǎng)上不同客戶對(duì)商品的見解處理 3、售后跟蹤信息收集

4、其他的推廣手段：同行、專業(yè)論壇的發(fā)帖，公司各網(wǎng)絡(luò)資料的更新等。

二：營(yíng)銷中心常用表格及其它常材料準(zhǔn)備

三、20xx年月度基本工作安排

二：營(yíng)銷中心指標(biāo)部門

1、營(yíng)銷中心銷售指標(biāo)

拓展指標(biāo)：省代11家 浙江加盟10家 直營(yíng)商場(chǎng)10家

回款指標(biāo)：夏：880萬{約11萬件} 秋：660萬{約6萬件} 冬：1600萬{約12萬件}

開店指標(biāo)：夏：40家 秋：60家 冬：80家

開店目標(biāo)：夏：50家 秋：70家 冬：100家

公司樣版市場(chǎng)：a類：湖南與四川，公司將大力支持這些區(qū)域代理商，做個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)，支持內(nèi)容有政策，貨品與人員支持

公司重點(diǎn)市場(chǎng)：b類：江西，湖北，云南，甘肅，陜西，黑龍江，遼寧，河南，安徽，山東區(qū)域，必須做到市場(chǎng)的布點(diǎn)，公司給到合同內(nèi)的支持

公司輔助市場(chǎng)：c類：未開發(fā)的市場(chǎng)，公司重點(diǎn)放在a地區(qū)與b地區(qū)的投入，公司c類市場(chǎng)取到輔助銷售{批發(fā)}的作用?？刂瀑M(fèi)用的投入，取到市場(chǎng)占領(lǐng)的效果，由c級(jí)市場(chǎng)要運(yùn)作過程中可轉(zhuǎn)變?yōu)閎類市場(chǎng)

20xx年級(jí)別銷售指標(biāo)

3、各區(qū)域發(fā)貨時(shí)間計(jì)劃：

三、營(yíng)銷中心項(xiàng)目投入與考核部分

考核部分

一、營(yíng)銷人員日常工作考核：營(yíng)銷中心工作人員考核單項(xiàng)目最高分為10分，8分為合格，9分為良好，單項(xiàng)部門個(gè)人分值≤8，

拓展獎(jiǎng)扣辦法

拓展獎(jiǎng)勵(lì)：

1、拓展人員為每月底考核，基本工資為3500元/月，考核標(biāo)準(zhǔn)為每月一店，以拓展第二家店鋪提取提成，如連續(xù)兩月未拓展店鋪營(yíng)銷中心以開除處理

2、大區(qū)經(jīng)理拓展為考核區(qū)域拓展店鋪，未完成季度計(jì)劃拓展指標(biāo)，按照少于店鋪每店罰款500元{銷售指標(biāo)成計(jì)為銷售拓展指標(biāo)完成}

3、拓展人員或大區(qū)經(jīng)理開發(fā)新的專賣店鋪，經(jīng)公司審核后，店鋪正常開業(yè)后直接獎(jiǎng)勵(lì);

拓展獎(jiǎng)勵(lì)如下：

省會(huì)城市：a+店鋪：1500元 a店鋪：1200元 b店鋪：1000元 c店鋪：800元 地級(jí)市：

a+店鋪：1200元 a店鋪：1000元 b店鋪：800元 c店鋪：600元 縣級(jí)市或區(qū)：

a+店鋪：1000元 a店鋪：800元 b店鋪：600元 c店鋪：500元

拓展獎(jiǎng)勵(lì)辦法如下表：

銷售獎(jiǎng)扣辦法：

1、20xx年夏秋冬三季商品總回款：3000萬元

2、完成銷售指標(biāo)，公司以予區(qū)域在職人員全年工資總額的5%作為獎(jiǎng)勵(lì){2.7折以下不作獎(jiǎng)勵(lì)}

3、未完成銷售指標(biāo)，公司以予區(qū)域在職人員的全年工資總額的7%扣罰。

4、銷售獎(jiǎng)扣辦法比例如下：

部門費(fèi)用獎(jiǎng)扣辦法：

1、如完成區(qū)域合年銷售指標(biāo)，并將費(fèi)用控制在區(qū)域預(yù)算以內(nèi)的，則按照費(fèi)用降低部分的30%給予各項(xiàng)目有關(guān)部門獎(jiǎng)勵(lì)

2、如營(yíng)銷中心完成合年銷售指標(biāo)，并將費(fèi)用控制在預(yù)算以內(nèi)的，則按照費(fèi)用降低部分的40%給予各項(xiàng)目有關(guān)部門獎(jiǎng)勵(lì)

3、獎(jiǎng)扣項(xiàng)目及部門如下：

注：電商部門工作計(jì)劃未納入銷售內(nèi)，因電商部門經(jīng)理未到位，所以只納入基本費(fèi)用，銷售與考核未在計(jì)劃體現(xiàn)

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十五

?策劃的前提與對(duì)象

根據(jù)a集團(tuán)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動(dòng)中推出一種以、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào)。

?策劃的依據(jù)與目的

以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開發(fā)和市場(chǎng)推廣。

策劃的另一個(gè)目的是為a集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

一、市場(chǎng)分析

中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。xx年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

(一) 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

2、市場(chǎng)還處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

4、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

8、一對(duì)一營(yíng)銷(1:1 marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

(二) 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無到有，走過了不到四年的時(shí)光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

3、保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金是國(guó)內(nèi)制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。

4、類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。

5、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

(三)腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

1、消費(fèi)需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)?。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

2、目標(biāo)市場(chǎng)

(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店otc、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

3、yy類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的保健品。尤其是沒有與yy相配合的類保健品上市。

6、保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

7、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀之a(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。

(五) 行銷阻力分析

多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場(chǎng)的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

4、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。

5、我國(guó)加入wto后，美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

(六) 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

1、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──產(chǎn)品，這是重中之重。

2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

4、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

6、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

7、 著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品定位

(一) 定位的認(rèn)識(shí)

1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

3、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

(二) 產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。

1、定位的依據(jù)

(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。

(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

(3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

2、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

3、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

4、產(chǎn)品命名

采用“成份+劑型”的形式命名為：產(chǎn)品。

(三)產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。

2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規(guī)格：待定。

4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。

3、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。

四、市場(chǎng)定位

(一)目標(biāo)市場(chǎng)

1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;

2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;

3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;

4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

(二) 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

1、購(gòu)買保健品的主要原因：

(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老;

(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;

(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費(fèi)者狀況

(1)年齡狀況：

a、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

b、45歲以上的男性;

c、23歲以上的子女。

(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

(3)文化狀況：文化層次較高

3、購(gòu)買心理狀況

(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

4、購(gòu)買場(chǎng)所

(1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。

5、購(gòu)買方式

(1) 按產(chǎn)品說明書購(gòu)買;(2)按促銷人員推薦購(gòu)買;(3)單盒購(gòu)買。

6、信息來源渠道

(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

(4)其他渠道。

(三) 市場(chǎng)地位

1、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。

2、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷售渠道策略

(一) 渠道體制

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。

(二) 渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。

廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

(三) 市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。

(四) 管理創(chuàng)新

在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。

六、市場(chǎng)開發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

(一) 上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng)， 其特點(diǎn)是：

1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;

2、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈;

3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;

4、媒介投入成本相對(duì)較低;

5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。

(二) 開發(fā)計(jì)劃

1、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

2、第二批開發(fā)計(jì)劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。

(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長(zhǎng)沙;(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計(jì)劃(略)

(三)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排

計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)

八、銷售組織工作計(jì)劃

爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

(一) 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

(二) 專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

(三) 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。

(四) 市場(chǎng)調(diào)查研究。

(五) 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

(六) 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

(七) 市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

(八) 強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

(一)廣告目的

將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

1、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度;

2、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求;

3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷售;

4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。

(二)廣告策略

1、廣告宣傳造勢(shì)

采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

(1)在國(guó)家權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。

(2)邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

(3)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

(4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況(或者是巨資購(gòu)買產(chǎn)品專利等)。

2、招商廣告策略

充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動(dòng)。

(1)全國(guó)性招商廣告，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

(2)區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。

(3)廣告內(nèi)容(詳略)。

3、上市期廣告策略

(1)投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。

(2)廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

(3)廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

4、廣告創(chuàng)意

(1)產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。

a、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。

b、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。

c、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論)， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，

編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。

d、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(usp)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

(2)訴求內(nèi)容提鋼

a、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專利”。

b、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“之鄉(xiāng)”、“yy家園”。

c、產(chǎn)品功能(細(xì)化)：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。

d、ci形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。

(3)硬性廣告口號(hào)

a、“內(nèi)清外秀”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年女性，簡(jiǎn)稱“外秀篇”。

b、“腸長(zhǎng)清，人健康”。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱“健康篇”。

c、“善待腸道，全身受益”。

功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“受益篇”。

d、“產(chǎn)品，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”。

(4)軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：

a、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對(duì)女性癥狀)。

b、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。

c、“天生的真，自然的好”(對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià))。

d、“白娘子盜仙草的啟諦”(對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。

e、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。

f、“一旦擁有，另無它求”。

g、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”(新聞報(bào)道)。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十六

年度主題：

掌控好品牌上市前的準(zhǔn)備工作、搭建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道、組建銷售團(tuán)隊(duì)、完成當(dāng)年盈利150萬的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

工作重點(diǎn)：

1、根據(jù)銷售目標(biāo)，不斷完善組建銷售網(wǎng)絡(luò)渠道。

2、根據(jù)公司盈利的要求，完善產(chǎn)品定位核算成本工作。

3、根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要求，完善品牌建設(shè)、推廣、宣傳工作。

4、確保完成各項(xiàng)任務(wù)、組建團(tuán)隊(duì)、各級(jí)人員職責(zé)明確。

一.工作目標(biāo)

1.工作定位及工作重點(diǎn)

工作定位：

通過對(duì)高端大米市場(chǎng)的不斷分析、參透、領(lǐng)悟，制定出合理的品牌推廣方案并加以實(shí)施，組織完成產(chǎn)品上市前的所有準(zhǔn)備工作，建立各級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，完成銷售20萬斤盈利150萬的既定目標(biāo)，組建初期銷售運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

年度工作重點(diǎn)：

1、根據(jù)公司銷售目標(biāo)的制定，完成至20xx年3月份前20萬斤、500萬銷售額的制定目標(biāo)。

2、根據(jù)公司盈利額度的計(jì)劃，完成至20xx年3月份前給公司帶來不低于150萬的利潤(rùn)額度。

3、根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)要求，完成對(duì)實(shí)體店、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)等方面的營(yíng)銷策略的制定和實(shí)施，并最終產(chǎn)生既定的銷量。

4、完善營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)的組建，完成營(yíng)銷部初期團(tuán)隊(duì)的組建，包括網(wǎng)絡(luò)、渠道、促銷三方面人員。

2、年度主題詞

制度落地、目標(biāo)完成、專業(yè)高效、監(jiān)督管控。

3、總目標(biāo)

圍繞完成公司盈利150萬的制定目標(biāo)，完善市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品銷售、利潤(rùn)分解，團(tuán)隊(duì)搭建的各項(xiàng)工作。

4、部門職能：

4.1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷售計(jì)劃;

4.2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;

4.3、制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算，引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度;

4.4、分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法，制定、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策;

4.5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;

4.6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù);

4.7、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍

4.8、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作;

4.9、進(jìn)行客戶分析，挖掘用戶需求，開發(fā)新的客戶和新的市場(chǎng)領(lǐng)域。

二. 總目標(biāo)

掌握掌控好營(yíng)銷部大盤、完成年銷售(20xx年3月前)盈利150萬銷售目標(biāo)(確保完成20萬斤銷量500萬營(yíng)業(yè)額)。

1、青島市確定經(jīng)銷客戶，20xx年3月前收單訂20萬以上。;

2、網(wǎng)絡(luò)銷售11月份產(chǎn)品上市正式啟動(dòng)，20xx年3月銷售10萬元

3、團(tuán)購(gòu)、會(huì)員銷售20xx年3月470萬目標(biāo)。

4、共計(jì)總重20萬斤：越光26000斤、東津37000斤、香米137000斤

種植：越光60畝、東津60畝、香米180畝。

畝產(chǎn)：越光500斤、東津700斤、香米900斤

三.經(jīng)營(yíng)措施—工作效能目標(biāo)保障措施

1、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略，制定并組織實(shí)施完整的銷售計(jì)劃;

(1)20xx年由于產(chǎn)量有限，確定以山東省青島為終端銷售樣板建立地區(qū)。在產(chǎn)品上市前半個(gè)月完場(chǎng)銷商的簽訂、賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)的工作。

(2)20xx年11月前完成網(wǎng)店的建設(shè)，在產(chǎn)品上市后馬上可以在公司網(wǎng)店產(chǎn)生銷售。

(3)20xx年12月前完成對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的確定，確保企業(yè)自身客戶的需求數(shù)量。

2、開拓高端大米行業(yè)業(yè)務(wù)，與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系;

(1)拜訪經(jīng)營(yíng)高端大米和農(nóng)場(chǎng)品客戶，取得產(chǎn)品營(yíng)銷方面的共識(shí)。

(2)與大米加工企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商保持聯(lián)系后期可選擇oem合作。

3、制定全年銷售費(fèi)用預(yù)算，引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度;

(1)確定實(shí)體店、網(wǎng)店等銷售網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。

(2)確定加工、包裝、物流、人員等費(fèi)用，保證公司純利潤(rùn)在30%以上。

(3)明確細(xì)致核算出其他支出費(fèi)用，盡最大努力降低成本，控制不必要的花銷。

4、分解銷售任務(wù)指標(biāo)，制定責(zé)任、費(fèi)用評(píng)價(jià)辦法，制定、調(diào)整銷售運(yùn)營(yíng)政策;

(1)完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級(jí)價(jià)格，年銷售(20xx年3月前)500萬銷售目標(biāo)、利潤(rùn)150萬。簽訂好經(jīng)銷商的銷售合同，制定合理的年、季、月銷售返利。

(2)對(duì)各個(gè)銷售渠道進(jìn)行銷售目標(biāo)分解，并對(duì)產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行精確核算，盡量減少加工、物流、人工等費(fèi)用。

5、建立高端行業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，了解不同規(guī)模用戶的現(xiàn)狀與可能需求;

(1)組建高消費(fèi)人群的會(huì)員體系。

(2)與高檔消費(fèi)場(chǎng)所互動(dòng)，吸引高消費(fèi)人群關(guān)注。

(3)組織建立對(duì)企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)體系。

(4)做好節(jié)假日禮品促銷活動(dòng)。

6、組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù);

(1)試吃：在高端賣場(chǎng)組織促銷，對(duì)往來購(gòu)物人群進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)。有意購(gòu)買者留下聯(lián)系方式。中午在高檔寫字樓進(jìn)行試吃活動(dòng)。

(2)贈(zèng)送：與高端賣場(chǎng)和會(huì)所搞聯(lián)營(yíng)活動(dòng)。如當(dāng)日購(gòu)買5000元商品贈(zèng)送大米一袋，年銷售5萬元的會(huì)員贈(zèng)送大米一袋，重點(diǎn)發(fā)展成我們自己的會(huì)員，贈(zèng)送大米會(huì)員卡。

(3)網(wǎng)店可包郵、買禮盒送家庭裝等活動(dòng)。

(4)媒體廣告重點(diǎn)宣傳袁隆平院士監(jiān)制、育種、培育等。

(5)對(duì)經(jīng)銷客戶基本采用款到發(fā)貨原則，制定每月銷售目標(biāo)，完成回款任務(wù)。

7、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍

完成青島區(qū)域經(jīng)理1名、長(zhǎng)期促銷員2名的招聘工作

8、主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作;

(1) 完成各級(jí)經(jīng)銷商的合同制定和簽訂關(guān)注。

(2) 完成生產(chǎn)廠家的加工方面的合同簽訂。

(3) 完成包裝廠家分小包裝工作方面的簽訂。

(4) 完成大企業(yè)，禮品公司常年定制產(chǎn)品合同的簽訂

9、進(jìn)行客戶分析，挖掘用戶需求，開發(fā)新的客戶和新的市場(chǎng)領(lǐng)域。

(1)制定不同渠道銷售的營(yíng)銷方案。

(2)針對(duì)不同用戶滿足合理需求。

(3)開發(fā)青島以外以及全國(guó)市場(chǎng)，拓展各區(qū)域市場(chǎng)的全渠道營(yíng)銷體系。

四、重點(diǎn)工作進(jìn)度計(jì)劃

3.第三季度：

(1)確定大米成本、包裝、人工、運(yùn)輸、儲(chǔ)藏、市場(chǎng)、促銷、宣傳等費(fèi)用后制定合理各級(jí)客戶銷售價(jià)格。

(2)確定不同等級(jí)包裝，包括材料、數(shù)量、素材、qs、條碼，企業(yè)各項(xiàng)資質(zhì)等。

(3)確定公司網(wǎng)站、網(wǎng)店、微信、微博的設(shè)立。

4.第四季度：

(1)青島海信、佳世客進(jìn)場(chǎng)。

(2)經(jīng)銷客戶合同的簽訂和實(shí)施。

(3)產(chǎn)品正式上市，各個(gè)渠道產(chǎn)生銷量，并完成初期的回款目標(biāo)。

(4)組織不同渠道的產(chǎn)品宣傳工作，確保產(chǎn)品的好深入人心。

五.風(fēng)險(xiǎn)及防范分析

1.工作績(jī)效風(fēng)險(xiǎn)

產(chǎn)品產(chǎn)量、產(chǎn)品品質(zhì)、加工質(zhì)量、包材質(zhì)量

防范措施：

1、與生產(chǎn)部門溝通明確各個(gè)品種的產(chǎn)量;

2、與生產(chǎn)部門溝通明確各個(gè)品種的等級(jí)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);

3、 與生產(chǎn)部門溝通明確各個(gè)品種的出米率、碎米率、光潔度等;

4、嚴(yán)格把控包裝公司每次發(fā)貨的包材質(zhì)量要求，做到實(shí)收品質(zhì)不得低于樣品品質(zhì)。

2.管理風(fēng)險(xiǎn)

商標(biāo)的注冊(cè)、qs認(rèn)證、條碼的申請(qǐng)、企業(yè)資質(zhì)的審核

防范措施：督促和配合公司相關(guān)人員在10月中旬前一定把以上所需資質(zhì)到相關(guān)政府部門認(rèn)證審核并準(zhǔn)備妥當(dāng)，確保產(chǎn)品順利上市。

六.發(fā)展規(guī)劃

1.近期目標(biāo)：

崗位目標(biāo)：營(yíng)銷部經(jīng)理

技能目標(biāo)：完成產(chǎn)品上市前各項(xiàng)工作，達(dá)到銷售20萬斤銷售額400萬元的銷售目標(biāo)。

2.中期目標(biāo)：

崗位目標(biāo) ：銷售總監(jiān)

技能目標(biāo)：完成山東省內(nèi)知名品牌的建立，實(shí)現(xiàn)銷售額過3億元

3.遠(yuǎn)期目標(biāo)：

崗位目標(biāo) ：米業(yè)集團(tuán)總監(jiān)

技能目標(biāo)：完成品牌全國(guó)知名品牌建立，銷售額過10億元。

七.部門組織架構(gòu)

1. 組織機(jī)構(gòu)圖

2、部門崗位職能 營(yíng)銷部經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、完成制定企業(yè)產(chǎn)品vi的相關(guān)工作。

2、完成經(jīng)銷商的簽訂、銷售渠道的建立、整理、實(shí)行。

3、完成制定合理的產(chǎn)品定位和各級(jí)價(jià)格，年銷售(20xx年3月前)500萬銷售目標(biāo)。

4、完成組建銷售團(tuán)隊(duì)。

5、完成組織產(chǎn)品宣傳活動(dòng)和促銷活動(dòng)。

區(qū)域銷售經(jīng)理崗位職責(zé)(1人)

1、 完成區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商的建立

2、成促銷人員的日常管理

3、完成區(qū)域市場(chǎng)的促銷、宣傳工作

網(wǎng)絡(luò)銷售人員崗位職責(zé)：(1人，寇震已經(jīng)入職)

1、 完成網(wǎng)站和網(wǎng)店的日常維護(hù)和銷售工作

2、 完成微博、微信、貼吧等網(wǎng)絡(luò)宣傳工作

3、 完成會(huì)員定期回訪和銷售工作

4、完成公司臨時(shí)安排的工作。

促銷人員崗位職責(zé)：(長(zhǎng)促2人)(短促4人)

1、 完成賣場(chǎng)日常銷售工作

2、 完成產(chǎn)品貨架陳列、訂單跟進(jìn)、庫(kù)存監(jiān)控工作

3、 完成對(duì)競(jìng)品的監(jiān)察、信息的采集工作

4、 完成產(chǎn)品的試吃、贈(zèng)送等宣傳等工作

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十七

20xx年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤(rùn)。將今年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各店，并由各店長(zhǎng)落實(shí)到各導(dǎo)購(gòu)員，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各店的銷售情況，對(duì)銷售情況在會(huì)議上予以公布，激發(fā)員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績(jī);對(duì)銷售任務(wù)不達(dá)標(biāo)的門店，與導(dǎo)購(gòu)員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。針對(duì)貨品不實(shí)和賣場(chǎng)空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長(zhǎng)主抓商品銷售情況，有針對(duì)性地把貨源不足的商品上報(bào)到總店，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購(gòu)員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

一、 市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬套，較20xx年度增長(zhǎng)11.4%.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬套-6000萬套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的20xx年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在20xx年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。b、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資料。

第二階段 9月1號(hào)-20xx年2月1日 第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

① 培訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員→促銷員

培訓(xùn)講師< 促銷員

② 利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

9月1日-10月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)

10月1日-10月31日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

11月1日-11月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

12月1日-12月31日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設(shè)。 20xx年1月1日-1月31日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

20xx年2月1日-2月29日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：20xx年2月1日-2月29日

① 用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。

② 所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：20xx年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。 第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照wbs法對(duì)工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì);隨訪輔導(dǎo);述職談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十八

一、項(xiàng)目現(xiàn)狀

項(xiàng)目一期于20xx年5月正式開盤銷售，現(xiàn)已基本消化完畢，截至20xx年2月底，剩余 套未售，其中頂層 套，一層 套;一期將于20xx年5月1日開始交房。

項(xiàng)目二期已于春節(jié)前開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，截至20xx年2月底，已認(rèn)購(gòu) 套;預(yù)計(jì)于20xx年5月取得銷售許可證可正式開盤銷售。

二、整體銷售計(jì)劃

1、市場(chǎng)環(huán)境分析

如果說20xx-20xx年是本輪房地產(chǎn)調(diào)控的第一階段，期間行業(yè)政策面持續(xù)收緊，市場(chǎng)交易量持續(xù)萎縮，一二線城市房?jī)r(jià)持續(xù)回調(diào)，而進(jìn)入20xx年以來，調(diào)控其實(shí)逐漸進(jìn)入了第二階段，由于前期調(diào)控成效基本得到了中央層面的肯定，加上房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷給地方政府財(cái)政所帶來的巨大壓力，我們看到行業(yè)基本面在20xx年之后明顯出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，市場(chǎng)交易量逐漸恢復(fù)，房地產(chǎn)企業(yè)壓力逐漸減輕，甚至房?jī)r(jià)也正逐漸企穩(wěn)回升，總結(jié)來看，20xx年無疑成為了行業(yè)全面回穩(wěn)的一年。尤其20xx年下半年，一二線城市引領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)銷售明顯回暖。

2、20xx年政策及市場(chǎng)展望

盡管20xx年被稱為 “史上最嚴(yán)厲調(diào)控年”，但是自20xx年3月以來，房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖趨勢(shì)明顯，年底更是輪番上演土地、售房高潮，在此背景下，20xx年政府絕不會(huì)完全放松調(diào)控政策，未來或?qū)②叿€(wěn)。但是若房?jī)r(jià)繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍，政府不排除會(huì)出臺(tái)嚴(yán)厲措施的可能性。

20xx年，我們判斷限購(gòu)政策仍將存續(xù)，但房產(chǎn)稅短期內(nèi)對(duì)市場(chǎng)影響有限，另一方面隨著房地產(chǎn)整體環(huán)境的回暖，房地產(chǎn)和開發(fā)投資將溫和上漲，20xx年全國(guó)市場(chǎng)將量?jī)r(jià)齊升。在產(chǎn)品需求層面，剛需項(xiàng)目主流地位不變，改善、投資等產(chǎn)品的狀況將繼續(xù)好轉(zhuǎn)。在市場(chǎng)轉(zhuǎn)好過程中，也存在政府加強(qiáng)調(diào)控政策、出臺(tái)調(diào)控新政的可能性。

經(jīng)研究判斷，平原房地產(chǎn)市場(chǎng)20xx年首先在銷售量上將比20xx年有小幅攀升，各個(gè)項(xiàng)目月均銷售速度基本上能穩(wěn)定在15—20套左右(持續(xù)銷售期，開盤、認(rèn)購(gòu)、促銷活動(dòng)和尾盤銷售期除外);隨著量變，后續(xù)跟進(jìn)的便會(huì)是銷售價(jià)格的變化，20xx年，平原縣城銷售均價(jià)也會(huì)隨著銷售去化速度的增加而上揚(yáng)，但是受平原地區(qū)總?cè)丝跀?shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、人均消費(fèi)水平及宏觀政策影響，價(jià)格上漲速度及區(qū)間不會(huì)很大。

3、銷售周期安排

項(xiàng)目除一、二期外，尚余11棟樓待開發(fā)，建議分為三期、四期兩期開發(fā)，每期5-6棟樓座，都于20xx年年內(nèi)動(dòng)工，爭(zhēng)取20xx年上半年整個(gè)基本銷售完畢。

3-4月 二期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);

常規(guī)推廣方向：項(xiàng)目一期熱銷清盤、二期火熱預(yù)定中。

現(xiàn)場(chǎng)包裝：更換包裝新售樓處， 包裝現(xiàn)場(chǎng)看房通道。

客戶支持：目前項(xiàng)目已經(jīng)封頂，外立面已呈現(xiàn)，建議3月開始客戶拓展，邀請(qǐng)所積累客戶到場(chǎng)感受，同時(shí)配合相應(yīng)的促銷措施促進(jìn)銷售。

5-6月 二期正式開盤并基本消化;三期工程動(dòng)工;

推廣方向：在事件營(yíng)銷熱度的基礎(chǔ)上(前期客戶答謝活動(dòng))，加強(qiáng)項(xiàng)目常規(guī)推廣，籌備三期開盤。

價(jià)格策略：若市場(chǎng)已有部分轉(zhuǎn)變，且通過事件營(yíng)銷使項(xiàng)目和企業(yè)形象初步樹立，可在此期間小幅上調(diào)價(jià)格，增強(qiáng)客戶信心，迎接項(xiàng)目三期認(rèn)購(gòu)。

推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展、定向企業(yè)單位客戶拓展);

7-8月 三期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);

推廣方向：做好項(xiàng)目三期開盤前推廣及客戶積累工作。

價(jià)格策略：項(xiàng)目前期開盤前價(jià)格調(diào)整。

推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展);

項(xiàng)目開盤前客戶積累：為保證開盤熱銷，做好三期開盤前客戶梳理及積累工作，并做好項(xiàng)目前期客戶維護(hù)工作，盡可能的提升項(xiàng)目口碑，為三期熱銷做好鋪墊。

9-10月 三期房源正式開盤并基本消化;四期工程動(dòng)工;

推廣方向：開盤熱銷。

項(xiàng)目開盤：舉辦大型開盤儀式，項(xiàng)目三期正式開盤銷售，認(rèn)購(gòu)客戶換簽合同，爭(zhēng)取項(xiàng)目三期在1到2個(gè)月內(nèi)消化完。

推廣渠道：戶外，常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報(bào)、燈桿道旗)，客戶拓展活動(dòng)(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展)。

11-20xx年1月 四期房源的持續(xù)認(rèn)購(gòu);

推廣方向：持續(xù)銷售期。

價(jià)格策略：對(duì)開盤價(jià)格調(diào)整。

推廣渠道：戶外及常規(guī)推廣。

4、整體價(jià)格

項(xiàng)目二期認(rèn)購(gòu)均價(jià)：3873元/平米;

二期開盤時(shí)價(jià)格上漲50-80元/平米;

三期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)3950-4000元/平米;

四期預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)均價(jià)4100元/平米左右。

三、項(xiàng)目品牌加強(qiáng)

本項(xiàng)目屬低密度純多層項(xiàng)目，項(xiàng)目綜合品質(zhì)較高，隨著外環(huán)路東遷的規(guī)劃，項(xiàng)目居住品質(zhì)將進(jìn)一步提升，因此在20xx年度應(yīng)著重加強(qiáng)項(xiàng)目品牌的塑造和宣傳，使本項(xiàng)目的相對(duì)高端形象扎實(shí)的樹立起來，并在市場(chǎng)和客戶中形成影響力，以支撐項(xiàng)目?jī)r(jià)格和銷售。

一期入住樣板效應(yīng)：20xx年5月一期交房，客戶辦理入住，項(xiàng)目的口碑宣傳作用將得到最大規(guī)模的釋放，確保項(xiàng)目老帶新客戶基數(shù)，提升項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)也為項(xiàng)目增加大量人氣;

售樓處：目前售樓處租約即將到期，為了符合項(xiàng)目氣質(zhì)，配合項(xiàng)目后期銷售，建議售樓處另行選址、包裝，如琵琶灣沒有合適位置，可選在平安大街等人流密集的商業(yè)區(qū)或縣城主要干道上;

現(xiàn)場(chǎng)看房通道：隨著項(xiàng)目工程進(jìn)度的推進(jìn)，一期5月即將交房入住，現(xiàn)場(chǎng)客戶看房也會(huì)隨著增加，看房通道既能解決現(xiàn)場(chǎng)客戶看房安全問題，同時(shí)又能樹立項(xiàng)目及開發(fā)商口碑，并起到良好的項(xiàng)目宣傳作用;建議盡快設(shè)計(jì)、安裝看房通道;

客戶活動(dòng)：建議5月交房時(shí)舉辦交房慶典或客戶答謝會(huì)，項(xiàng)目8月左右3期開盤時(shí)舉辦開盤儀式;并在適當(dāng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)(諸如端午、中秋、國(guó)慶等)搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價(jià)房活動(dòng)，保證項(xiàng)目持續(xù)熱銷;

項(xiàng)目品牌宣傳：每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳，以報(bào)廣為主。

四、推廣渠道

1、推廣媒介：

由于平原縣城推廣途徑較為單一，顧20xx年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主，這些媒介主要包括道戶外廣告牌、dm直投、電視字幕、道旗、報(bào)廣、電視廣告、短信、客戶活動(dòng)及附贈(zèng)禮品。

2、各推廣媒介來電來訪效果

五、營(yíng)銷活動(dòng)

建議本年度至少安排2次大型的營(yíng)銷活動(dòng)，5月份交房?jī)x式和8月份項(xiàng)目三期開盤，年度2次大型營(yíng)銷活動(dòng)既能保證項(xiàng)目人氣的聚集、當(dāng)?shù)刂鹊奶嵘?xiàng)目和開發(fā)商的口碑，也利于項(xiàng)目后期銷售，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷?；顒?dòng)形式主要以開盤慶典、客戶答謝和產(chǎn)品說明為主。

一般節(jié)日暖場(chǎng)活動(dòng)：三八節(jié)、3.12植樹節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、5.13母親節(jié)、兒童節(jié)、6.17父親節(jié)、6.23端午節(jié)、8.23七夕節(jié)、9.10教師節(jié)、9.30中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、10.23重陽節(jié)。

六、近期推廣計(jì)劃

3月份推廣計(jì)劃：

戶外廣告：保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量; 電視字幕：保障現(xiàn)有播放頻次; 道旗：保證持續(xù)發(fā)布，并檢查有無損壞; 鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外：持續(xù)發(fā)布，檢查效果;

dm直投：節(jié)后加大派單力度，力爭(zhēng)確保3月份持續(xù)熱銷，每天2—4人派單，每人每天500份，并及時(shí)更換派單區(qū)域;

短信：節(jié)后調(diào)整短信內(nèi)容，爭(zhēng)取持續(xù)發(fā)送一周短息; 電視廣告：持續(xù)發(fā)布。

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇十九

時(shí)光荏苒，__年即將結(jié)束，新的一年就要到來?；厥走^去的一年，感慨萬千，很感謝__餐飲管理公司再次給我一個(gè)充滿自我挑戰(zhàn)和魅力前景的合作機(jī)會(huì)，這對(duì)我來說是一個(gè)很好的工作平臺(tái)，能帶出一批高技術(shù)、高素質(zhì)的廚師隊(duì)伍是我工作能力地體現(xiàn)，只有努力的工作，拿出好的效益，才能回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任。十月份再次來到公司，到現(xiàn)在三個(gè)多月過去了，在這段時(shí)間內(nèi)，我對(duì)菜品做了一次全面的調(diào)整，在公司的大力管理培訓(xùn)和大家的共同努力下，營(yíng)運(yùn)部的支持下，完成了公司下達(dá)的在年前完成現(xiàn)有菜品的規(guī)范化，統(tǒng)一化的任務(wù)!為此感謝門店各位同事的配合。下面就把我對(duì)明年即將開展的工作思路和安排分兩部分做一個(gè)扼要的概述：

一 關(guān)于門店和公司

1、配合公司的全年計(jì)劃，為明年迎接我們的旺季，在__年_月底做好__上市所有的準(zhǔn)備工作，培訓(xùn)好廚師團(tuán)隊(duì)。

2、對(duì)每家門店的廚房菜品操作進(jìn)行有效監(jiān)督與指導(dǎo)，嚴(yán)格按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)提高執(zhí)行力。

3、通過專業(yè)化培訓(xùn)與管理，對(duì)我們的廚師技術(shù)力量進(jìn)行合理儲(chǔ)備，合理推出適合季節(jié)的新穎菜品，菜品的設(shè)計(jì)開發(fā)，是我們廚師`及公司適應(yīng)市場(chǎng)需求，保持旺盛競(jìng)爭(zhēng)力的本錢，菜品創(chuàng)新是餐飲業(yè)永恒的主題，做到真正的“會(huì)聚隨心”，不時(shí)開發(fā)新品去適應(yīng)市場(chǎng)的需求，為企業(yè)創(chuàng)造更大的發(fā)展空間和利潤(rùn)。

4，每月對(duì)各門店和中央廚房的菜品質(zhì)量檢查不低于12次，并每周向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)檢查工作情況

5，主動(dòng)收集各門店基層了解到對(duì)菜品的意見和信息，做出及時(shí)相應(yīng)的調(diào)整

6，__下市前準(zhǔn)備好__年保留下來的特色菜品的上市工作，并根據(jù)__年的流行趨勢(shì)增加相應(yīng)的新品種

二 關(guān)于__店

__店在暫停營(yíng)業(yè)半年后于__年三月十八日將以全新的面貌重新開業(yè)，鑒于__路的特殊情況，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)決定，這家店所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品將有別于其他幾家分店，我們將以___\___\___--三大塊為主，輔以其他門店銷量較好的原有菜品，以原有菜品吸引新顧客，以新增菜品留住我們的老顧客，一部分店午市生意都很淡，但長(zhǎng)壽路由于地理位置特別，我們將配合營(yíng)運(yùn)部把午市做好，如：推出簡(jiǎn)單快捷豐富的套餐和送餐為樓上公司員工服務(wù)。廚房作為整家餐廳的核心部門，現(xiàn)將整個(gè)計(jì)劃做下安排

1，通過對(duì)一些和___路店地理位置，周邊主要消費(fèi)群體，經(jīng)營(yíng)模式大概一致的店的考察，根據(jù)營(yíng)運(yùn)部領(lǐng)導(dǎo)給出的大致方針，結(jié)合我們的實(shí)際情況，在一月中旬將完成整個(gè)菜單的組成，包括午市套餐的搭配，到時(shí)候上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核!

2，在__年_月底進(jìn)行廚房人員組建，本著節(jié)約人員成本的角度，廚房人員將由外聘主要崗位和其他門店抽調(diào)優(yōu)秀廚房人員組成!外聘人員工資盡量做到和公司現(xiàn)有廚房a級(jí)員工一致

3，菜單確定后，完成菜單所有菜品的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化，并對(duì)廚房人員和前廳服務(wù)人員分別做全面系統(tǒng)的菜品知識(shí)培訓(xùn)!

年度營(yíng)銷計(jì)劃書的內(nèi)容篇二十

?策劃的前提與對(duì)象

根據(jù)a集團(tuán)__產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)__保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動(dòng)中推出一種以__、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──__產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào)。

?策劃的依據(jù)與目的

以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開發(fā)和市場(chǎng)推廣。

策劃的另一個(gè)目的是為a集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

一、市場(chǎng)分析

中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

(一) 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20__年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

2、市場(chǎng)還處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

3、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng)，并具一定規(guī)模。

4、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。

5、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng)，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

6、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

7、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

8、一對(duì)一營(yíng)銷(1:1 marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

(二) __保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

__保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無到有，走過了不到四年的時(shí)光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)__的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是__保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

3、__保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于__產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)__產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金__是國(guó)內(nèi)__制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。

4、__類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨(dú)特的銷售主張，所以品牌知名度低。

5、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

綜上分析，__產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

(三)腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

1、消費(fèi)需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因?yàn)槌燥?、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)取＿@些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!

2、目標(biāo)市場(chǎng)

(1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。

3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店otc、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。

由此可見，腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。

(四)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。

不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

2、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。

3、yy類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者。

4、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

5、目前市場(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的__保健品。尤其是沒有與yy相配合的__類保健品上市。

6、__保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

7、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀謃_產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析，在近年內(nèi)將__產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機(jī)會(huì)，捷足先登者贏。

(五) 行銷阻力分析

多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場(chǎng)的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

2、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

3、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

4、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌。

5、我國(guó)加入wto后，美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

(六) 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

1、本人認(rèn)為，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──__產(chǎn)品，這是重中之重。

2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi)，達(dá)成需求。

4、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。

6、敢于面對(duì)強(qiáng)手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì)，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì)，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

7、 著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、產(chǎn)品定位

(一) 定位的認(rèn)識(shí)

1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

3、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

(二) 產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。

1、定位的依據(jù)

(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。

(2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

(3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

2、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。

3、產(chǎn)品功能

凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

4、產(chǎn)品命名

采用“成份+劑型”的形式命名為：__產(chǎn)品。

(三)產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴。

2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。

3、包裝規(guī)格：待定。

4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

2、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。

3、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。

四、市場(chǎng)定位

(一)目標(biāo)市場(chǎng)

1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;

2、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;

3、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;

4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。

(二) 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

1、購(gòu)買保健品的主要原因：

(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老;

(2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高;

(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。

2、主要消費(fèi)者狀況

(1)年齡狀況：

a、25～35歲的女性，55歲以上的女性;

b、45歲以上的男性;

c、23歲以上的子女。

(2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。

(3)文化狀況：文化層次較高

3、購(gòu)買心理狀況

(1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。

4、購(gòu)買場(chǎng)所

(1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。

5、購(gòu)買方式

(1) 按產(chǎn)品說明書購(gòu)買;(2)按促銷人員推薦購(gòu)買;(3)單盒購(gòu)買。

6、信息來源渠道

(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;

(4)其他渠道。

(三) 市場(chǎng)地位

1、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。

2、市場(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)__保健品行業(yè)的第一品牌;2～3年內(nèi)，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。

五、銷售渠道策略

(一) 渠道體制

基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。

(二) 渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。

廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。

(三) 市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等)，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。

(四) 管理創(chuàng)新

在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。

六、市場(chǎng)開發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。

(一) 上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng)， 其特點(diǎn)是：

1、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;

2、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈;

3、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;

4、媒介投入成本相對(duì)較低;

5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。

(二) 開發(fā)計(jì)劃

1、首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。

2、第二批開發(fā)計(jì)劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。

(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長(zhǎng)沙;(8)珠江三角洲等。

3、其他各批計(jì)劃(略)

(三)市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排

計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。

七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)

八、銷售組織工作計(jì)劃

爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

(一) 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。

在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。

(二) 專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。

(三) 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。

(四) 市場(chǎng)調(diào)查研究。

(五) 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

(六) 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

(七) 市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。

(八) 強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

(一)廣告目的

將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

1、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度;

2、告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求;

3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷售;

4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。

(二)廣告策略

1、廣告宣傳造勢(shì)

采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

(1)在國(guó)家權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。

(2)邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

(3)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

(4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況(或者是巨資購(gòu)買產(chǎn)品專利等)。

2、招商廣告策略

充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動(dòng)。

(1)全國(guó)性招商廣告，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

(2)區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。

(3)廣告內(nèi)容(詳略)。

3、上市期廣告策略

(1)投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。

(2)廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

(3)廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

(4)訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

4、廣告創(chuàng)意

(1)產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。

a、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。

b、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費(fèi)者。

c、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論)， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，

編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。

d、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(usp)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

(2)訴求內(nèi)容提鋼

a、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng)，國(guó)際專利”。

b、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“__之鄉(xiāng)”、“yy家園”。

c、產(chǎn)品功能(細(xì)化)：“以潤(rùn)致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。

d、ci形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。

(3)硬性廣告口號(hào)

a、“內(nèi)清外秀”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為青年女性，簡(jiǎn)稱“外秀篇”。

b、“腸長(zhǎng)清，人健康”。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對(duì)象為中老年人，簡(jiǎn)稱“健康篇”。

c、“善待腸道，全身受益”。

功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“受益篇”。

d、“__產(chǎn)品，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”。

(4)軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng)，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：

a、“敗絮其中，怎能金玉其表?”(針對(duì)女性癥狀)。

b、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。

c、“天生的真，自然的好”(對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià))。

d、“白娘子盜仙草的啟諦”(對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。

e、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。

f、“一旦擁有，另無它求”。

g、“生物科技結(jié)晶，腸道保健精品”(新聞報(bào)道)。

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