通過總結(jié)心得體會，我們可以發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，并進(jìn)一步提高自己。如何寫一篇較為完美的心得體會是許多人都關(guān)心的問題。我們?yōu)榇蠹宜鸭艘恍┢髽I(yè)管理者的心得體會，希望對拓寬思維和提升管理能力有所啟發(fā)。
渠道拓展心得體會篇一
近年來，隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)需要不斷尋求新的渠道來拓展市場份額。作為一名銷售人員，我曾經(jīng)歷并總結(jié)了一些關(guān)于渠道拓展的心得體會。在這篇文章中，我將分享我對渠道拓展的理解及其對企業(yè)發(fā)展的重要性，以及我的一些具體操作經(jīng)驗(yàn)。
首先，渠道拓展對企業(yè)的發(fā)展十分重要。拓展新的渠道可以幫助企業(yè)開辟新的市場，并獲得更多的銷售機(jī)會。例如，通過與線上電商平臺合作，企業(yè)可以將產(chǎn)品推廣到更廣泛的消費(fèi)群體中，提升銷售額。而通過與實(shí)體零售商合作，企業(yè)可以提高產(chǎn)品的可見性和知名度。通過拓展渠道，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)市場份額的增長，獲得更高的銷售收入。
其次，渠道拓展需要選擇合適的渠道伙伴。選擇合適的渠道伙伴是成功拓展渠道的關(guān)鍵。渠道伙伴的選擇應(yīng)該考慮其銷售網(wǎng)絡(luò)的完善程度、市場影響力和市場覆蓋范圍等因素。此外，渠道伙伴還應(yīng)與企業(yè)的市場定位和產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配。與渠道伙伴的合作要建立在互利共贏的基礎(chǔ)上，雙方應(yīng)該共同努力，共同推動銷售增長。
第三，渠道拓展需要加強(qiáng)與渠道伙伴的溝通與合作。在與渠道伙伴的合作中，溝通與合作是至關(guān)重要的。雙方應(yīng)該保持及時(shí)、有效的溝通，了解對方的需求和問題，并通過合作解決問題，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。此外，雙方還應(yīng)制定清晰的合作方案，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，并通過共同制定的銷售目標(biāo)來推動銷售增長。
第四，渠道拓展需要不斷創(chuàng)新。市場環(huán)境不斷變化，消費(fèi)者需求也在不斷演變，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新以保持競爭力。渠道拓展也需要不斷創(chuàng)新，尋找新的渠道來適應(yīng)市場需求。例如，通過移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體，企業(yè)可以開辟新的渠道，提供更便捷和個(gè)性化的購物體驗(yàn)。不斷創(chuàng)新可以幫助企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，搶占市場先機(jī)。
最后，渠道拓展需要注重維護(hù)與提升現(xiàn)有渠道。雖然拓展新的渠道對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，但也不能忽視對現(xiàn)有渠道的維護(hù)和提升?，F(xiàn)有渠道通常是企業(yè)的重要銷售來源，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決，提升與現(xiàn)有渠道的合作效果，可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)定的銷售增長。
總之，渠道拓展對企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。通過選擇合適的渠道伙伴、加強(qiáng)與渠道伙伴的溝通與合作、不斷創(chuàng)新以及注重維護(hù)與提升現(xiàn)有渠道，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)更廣泛的市場覆蓋，獲得更多的銷售機(jī)會。作為一名銷售人員，我深刻體會到渠道拓展的重要性，并將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)和探索，為企業(yè)的渠道拓展做出更大的貢獻(xiàn)。
渠道拓展心得體會篇二
4月11—13日，xxxx公司與計(jì)財(cái)部共同組織部分員工進(jìn)行了三天的戶外拓展訓(xùn)練，雖然天公不作美，但同事們?nèi)允菬崆楦邼q，斗志昂揚(yáng)，盡情地享受著來自同事的關(guān)愛和鼓勵(lì)，充分地體會來自團(tuán)隊(duì)的力量！
這是我們大部分同事第一次參加拓展訓(xùn)練，當(dāng)我們驅(qū)車到達(dá)“味博士農(nóng)莊”訓(xùn)練營的時(shí)候才知道，拓展訓(xùn)練是一項(xiàng)挑戰(zhàn)極限的訓(xùn)練活動，是以磨礪團(tuán)隊(duì)、提升行動意愿、振奮士氣、嚴(yán)肅態(tài)度、消除職業(yè)倦怠為目的的訓(xùn)練活動。采取準(zhǔn)軍事化的訓(xùn)練模式，嚴(yán)格謹(jǐn)慎，強(qiáng)調(diào)紀(jì)律。旨在激勵(lì)人的斗志，激發(fā)人的潛在能力，創(chuàng)造性地開發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力。它起源于二戰(zhàn)期間的海上生存訓(xùn)練，而在戰(zhàn)后則逐漸演變成為了一種面向現(xiàn)代社會的訓(xùn)練方式，綜合提高受訓(xùn)者的人格品質(zhì)、心理素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)精神。
雖然只有短短的三天拓展訓(xùn)練時(shí)間，但給予我們的啟發(fā)和經(jīng)驗(yàn)卻是一筆永久的精神財(cái)富，無論我們身處何種工作崗位，只要用心體會就能得到十分有益的人生感悟。在這里，讓我感受最深的有以下三個(gè)方面：
訓(xùn)練從一開始的“高空單杠”、“攀巖”、“智力電網(wǎng)”、“八仙過海”、“搶新娘”、“五人同行”、“勝利墻”、“快樂傳真”、“一塊五”“蘿卜蹲”等；幾乎所有的項(xiàng)目，我們每個(gè)成員都在積極的出謀劃策、都在為完成一致的目標(biāo)而努力。大家沒有任何的隔閡和個(gè)人主義，而是相互幫助與協(xié)作。就如游戲中過“勝利墻”一樣，4米2筆直的木板墻，近三個(gè)人高，沒有任何工具，當(dāng)時(shí)我就想著怎么過得去？肯定有人要拖后腿；不可思議的是，在全體隊(duì)員的密切配合下，肩并著肩、手握著手，下面的撐起，上面的拉住，眾志成城，所有隊(duì)員都成功翻越。只用我們的身體，無任何工具！這就是我們的潛能吧！這個(gè)項(xiàng)目給我最大啟發(fā)是：沒有完美的個(gè)體，只有完美的集體，只要大家團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力迎難而上就一定能克服所有困難。如果我們在實(shí)際工作中都能像過“勝利墻”一樣，那我們必將成為一支攻無不克、戰(zhàn)無不勝具有強(qiáng)大競爭力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
“智力電網(wǎng)”我想策劃者的目的主要是強(qiáng)化人的合作意識和合理分配資源的能力，任何一個(gè)人讓他站在一堵和自己一樣高的電網(wǎng)面前，網(wǎng)中有很多個(gè)大小不規(guī)則的洞，而且看上去都不足夠大。對個(gè)人來說看似不可能的事，在團(tuán)隊(duì)面前就能轉(zhuǎn)化為可能。當(dāng)看到一雙雙關(guān)注和相互鼓勵(lì)著隊(duì)員眼睛的時(shí)候，看到一雙雙有力地雙手正托著每一個(gè)隊(duì)員的身體通過適合自己體形的電網(wǎng)的時(shí)候，讓我意識到個(gè)體和集體的差別，讓我深深體會到人與人幫助與支持是多么的重要。在困難面前一個(gè)人的力量是多么的眇小，集體的力量是多么的壯大。面對困難我們必須冷靜、理智地分析，全面、系統(tǒng)地看待問題，做出正確的規(guī)劃，同時(shí)注意人力資源優(yōu)劣互補(bǔ)，這樣我們才能少走彎路，充分發(fā)揮個(gè)人特長，高效地解決問題，圓滿的完成我們共有的任務(wù)。
在訓(xùn)練中有一個(gè)很好安排就是，在項(xiàng)目完成的時(shí)候每個(gè)人做出的總結(jié)與感想，鼓勵(lì)大家積極發(fā)言，認(rèn)識到自己的優(yōu)勢與不足之處。同時(shí)為自己和集體做出的突出表現(xiàn)給予肯定。在我們的生命旅程上都需要不斷突破創(chuàng)新，我們在工作也需要不斷的突破創(chuàng)新，才能挖掘出自己最大的潛力。
平時(shí)，大家都在不同的崗位工作，而且工作都很忙，交流和溝通的機(jī)會太少了，這次的拓展訓(xùn)練為此提供了一個(gè)很好的機(jī)會。在這三天里，大家共同攻破一個(gè)又一個(gè)的困難，增強(qiáng)了對彼此的了解與信任。樹立了在工作中必須相互配合、互相支持的團(tuán)隊(duì)精神和整體意識。
我相信每一個(gè)人都從拓展中得到了或多或少的啟發(fā)，讓我們在工作中體悟，在體悟中受益，在受益后帶入工作中。這次拓展訓(xùn)練對我來說是一次終身難忘的經(jīng)歷，她給了我一筆寶貴的精神財(cái)富！蘊(yùn)涵了許多富有教育意義的工作理念和人生觀！
員工拓展心得體會二為期兩天的素質(zhì)拓展，對于人生的長河來說，可能只是滄海之一粟。但是對于我的職業(yè)生涯，卻是受益匪淺的開端，不可或缺的一筆。它對于我而言，是及其重要的。下面談?wù)劥舜嗡赝氐母形蚺c心得。
通過此次素質(zhì)拓展，對于團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)精神，有了更深更系統(tǒng)的理解。什么是團(tuán)隊(duì)？團(tuán)解筆為口、才，隊(duì)解筆為耳、人，不明思意，團(tuán)的意思是，一群有口才的人才圍繞著一個(gè)共同的圈子，這個(gè)圈子可以理解為團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)。隊(duì)的意思是，一群有耳朵的人，耳朵可理解為傾聽，可理解為服從領(lǐng)導(dǎo)?？偠灾?，團(tuán)隊(duì)的意思就是一群可以傾聽，能服從領(lǐng)帶的人才，為了一個(gè)共同的目標(biāo)而聚在一起的一個(gè)圈子。這點(diǎn)在我們這次素拓上有很好的體現(xiàn)。
整個(gè)素拓的四個(gè)活動中，無一不將團(tuán)隊(duì)，體現(xiàn)得淋漓盡致。尋寶，為了“尋得寶物”這個(gè)共同的目標(biāo)，我們團(tuán)隊(duì)成員積極商討方案，尋找線索，四處奔跑，不辭勞累，在尋得所有線索但沒有突破的時(shí)候，大家一起討論，集思廣益，頭腦風(fēng)暴。在發(fā)現(xiàn)可能藏寶的地點(diǎn)之后，積極動手去挖，四處尋找，終于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，尋得寶物。在這過程中，有我們隊(duì)員無數(shù)的思考，無數(shù)的傾聽，有為了達(dá)成目標(biāo)不辭勞累的奔波，為的是同一個(gè)目標(biāo)。
“穿越電網(wǎng)”，我想的是，假使這正真是一睹高壓電網(wǎng)墻，通過則意味著生存，而觸網(wǎng)意味著死亡。但面對死亡，我們隊(duì)員表現(xiàn)出的不是自私，而更多的是為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所表現(xiàn)出的無私。把好過的，能通過的機(jī)會讓給別人，自己選擇小的通過，要知道，沒有通過意味著死亡。這就是團(tuán)隊(duì)精神，在大目標(biāo)面前，人人都是無私奉獻(xiàn)于團(tuán)隊(duì)，沒有自私，有的只是目標(biāo)，有的是愿景。就是因?yàn)檫@種團(tuán)隊(duì)精神，我們通過了15個(gè)人中的13個(gè)，只犧牲了2個(gè)。
“背摔”，這講求的是信任，團(tuán)隊(duì)成員的互相信任，信任隊(duì)員，信任領(lǐng)導(dǎo)。在往下摔的時(shí)候，腦海里只能有信任，相信你的隊(duì)友能將你牢牢接住，你該做的就是沒有絲毫懷疑。這是團(tuán)隊(duì)的最高境界，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，為了共同目標(biāo)，彼此是百分之百的信任，目標(biāo)、方案形成之前，集思廣益，一旦目標(biāo)、方案形成，該有的就只有信任，百分之百的信任。
“盲人方正”，這是一個(gè)方案的設(shè)計(jì)和解決的問題，很多時(shí)候，我們團(tuán)隊(duì)會遇到一些預(yù)想不到的問題，或者是障礙，遇到障礙后，作為團(tuán)隊(duì)，該做的是積極尋求解決方案，而不是坐以待斃。在這個(gè)游戲中，我們緊閉雙眼，沒有方位，但是在我們積極尋找方案之后，硬是通過人作為尺子，做到最接近正方形的方正。這就是團(tuán)隊(duì)，遇到障礙，再大的障礙，只是合力解決。
總之，團(tuán)隊(duì)就是奉獻(xiàn)，就是無私，就是大我，在團(tuán)隊(duì)面前，我們該有的只有信任，該做的只有付出。我們?yōu)榱藞F(tuán)隊(duì)的大目標(biāo)，積極努力，無私奉獻(xiàn)。這就是團(tuán)隊(duì)，這就是團(tuán)隊(duì)精神。
兩天的培訓(xùn)，感觸最深的是領(lǐng)導(dǎo)、是公司的精心安排。從我們的乘車、住宿、飲食、活動，無一不是領(lǐng)導(dǎo)們的精心安排，這些是精神的結(jié)晶。作為新加入公司的我們，感受是溫暖，是和諧，是家。自然，家是我們共同的港灣，是我們共同奮斗的動力，是我們的指航標(biāo)。我們今后自然會努力，會奮斗，會學(xué)好技術(shù)，扎實(shí)肯干，會服務(wù)于公司，服從于公司。因?yàn)?，它是我們共同的家?/p>
我是一個(gè)懂得感恩的人，滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)。公司給了我平臺，讓我學(xué)習(xí)，給我機(jī)會。我會調(diào)整好心態(tài)，積極學(xué)習(xí)技術(shù)知識，向師傅學(xué)習(xí)，向現(xiàn)場學(xué)習(xí)，向勞務(wù)學(xué)習(xí)。會無條件服從公司安排，好好將自己的知識服務(wù)于公司。會團(tuán)結(jié)好同事，處好各種人際關(guān)系，做一名合格上進(jìn)的xxx人！
渠道拓展心得體會篇三
5月26日我隨著x集團(tuán)一行44人，赴長沙石燕湖拓展訓(xùn)練基地參加為期兩天的拓展訓(xùn)練，這次的活動可以說讓我受益匪淺，從身心兩方面都接受了深刻的洗禮。我十分感謝公司組織者的努力和付出，使我們有這樣一次難忘的經(jīng)歷。
兩天時(shí)間的拓展訓(xùn)練緊張而激情，在教練的帶領(lǐng)下團(tuán)隊(duì)共完成了8個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目，不管是“巨人腳步”、“仙人指路”、“沼澤浮橋”、“賽龍舟”項(xiàng)目，還是“奪寶奇兵”、“擂戰(zhàn)”、“高空抓桿”、“畢業(yè)墻”項(xiàng)目，每一個(gè)項(xiàng)目單靠一個(gè)人的力量與智慧是無法完成的，面對重重阻礙與困難，團(tuán)隊(duì)里的每一位成員都能堅(jiān)定信心，敢于挑戰(zhàn)自我，將各自的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，群策群力，相互信任、相互配合、相互幫助，默契協(xié)作，以鍥而不舍的精神，勇往直前的氣慨，以集體的智慧和力量克服了種種困難，闖過層層障礙，順利完成了各項(xiàng)訓(xùn)練，充分展示了“xxx”隊(duì)伍團(tuán)結(jié)拼搏的風(fēng)采。
特別是最后的全體44人翻越畢業(yè)墻的游戲讓我記憶深刻。開始時(shí)，我們給自己設(shè)臵的目標(biāo)時(shí)間是10分鐘，結(jié)果我們只用了7分多鐘！在攀爬過程中，44個(gè)人就如同一個(gè)人，勁往一處使，心往一處想。尤其是充當(dāng)人墻的同志，他們真正做到了為了團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)舍身忘我。身體要承受那么多人的踩踏。
在那一刻，集體的力量、團(tuán)結(jié)的力量以前所未有的形式顯現(xiàn)出來，給我以深深的心靈震撼！這個(gè)項(xiàng)目讓我體會到：一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫，團(tuán)隊(duì)的力量是巨大的。
另外一個(gè)好玩的輕松的游戲就是擂戰(zhàn)，或者說槍戰(zhàn)，我們模仿實(shí)體戰(zhàn)事的形式，兩軍對壘，互相交火。在槍戰(zhàn)中，我們就像教練所要求的真正忘記了年齡、忘記了平日的職務(wù)身份、忘記了性別。我們端槍對準(zhǔn)平日工作中的領(lǐng)導(dǎo)、同事，手中一個(gè)勁的掃射，卻又忍不住哈哈大笑，老實(shí)說，我小時(shí)候也沒有玩過“打戰(zhàn)”的游戲，似乎這是男孩子的專利?？山裉斓挠螒蜃屛姨钛a(bǔ)了童年時(shí)代的那一頁空白，時(shí)空倒轉(zhuǎn)，自己又如同一個(gè)單純的小孩！
“人心齊，泰山移”，團(tuán)結(jié)就是力量。通過拓展訓(xùn)練，打破了原來部門之間的溝通障礙，密切了同事之間的關(guān)系，讓每位成員充分體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)的力量是不可估量的，充分認(rèn)識到對于一個(gè)決策的理解程度和執(zhí)行力度在任何一項(xiàng)工作中都起著至關(guān)重要的作用。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中一旦缺乏了團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)成員各行其是，其結(jié)果必將是失敗。
在實(shí)踐工作中，我們要拿出“仙人指路”項(xiàng)目中相互溝通、相互信任的精神；“高空抓桿”項(xiàng)目中自我激勵(lì)、挑戰(zhàn)自我的精神；“巨人腳步”項(xiàng)目中相互默契、相互配合的精神；“奪寶奇兵”項(xiàng)目中團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇往直前的精神； “勝利墻”項(xiàng)目中到講究奉獻(xiàn)的團(tuán)隊(duì)精神，我們要把這種精神運(yùn)用到平日的工作學(xué)習(xí)中。
只有公司全體員工都以事業(yè)為重、關(guān)心集體、顧全大局、團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，敢于奉獻(xiàn)，就是一支無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)，就沒有戰(zhàn)勝不了的困難。
渠道拓展心得體會篇四
**年4月28日，我們公司全體員工帶著新奇、向往和無限的激動，來到了環(huán)境優(yōu)美、空氣清新的的拓展訓(xùn)練基地。我們聽從教練的指導(dǎo)，做了簡單的訓(xùn)前準(zhǔn)備工作，為接下來的拓展訓(xùn)練項(xiàng)目做鋪墊。
今天的拓展訓(xùn)練內(nèi)容有“信任背摔、高空斷橋”中間穿插其他小游戲不再一一介紹了。
從個(gè)人能力提升、個(gè)人素質(zhì)提高到團(tuán)隊(duì)意識、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，每次的訓(xùn)前鋪墊都恰到好處，給隊(duì)員營造很貼切的想象空間，通過親身體驗(yàn)讓隊(duì)員從中領(lǐng)悟到培訓(xùn)的目的和現(xiàn)實(shí)中我們能做的、我們正在做的、我們應(yīng)該做的都是什么，讓自己身臨其境從中得到答案，從而讓自己去分清是與非、錯(cuò)與對，最終隊(duì)員們都各自發(fā)表意見和體會，從以后的生活和工作中找到目標(biāo)，為了團(tuán)隊(duì)的理想和目標(biāo)去努力去奮斗，永不后悔。
在這一次的精彩拓展訓(xùn)練結(jié)束了，深深的訓(xùn)練感受讓我總結(jié)了一些，同時(shí)給我人生的道路上增添新的動力。
渠道拓展心得體會篇五
渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，意味著企業(yè)開拓新的銷售渠道，擴(kuò)大市場份額。在過去的經(jīng)營中，我參與了多次渠道拓展，積累了一些心得體會。
第二段：選擇合適的渠道。
渠道拓展首先需要選擇適合自己企業(yè)的渠道。這需要充分了解目標(biāo)市場的特點(diǎn)和消費(fèi)者需求。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，我們可以了解到目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣、渠道偏好等信息，從而有針對性地選擇合適的渠道。同時(shí)，還需要考慮企業(yè)的資源和能力，確保渠道戰(zhàn)略與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相契合。
第三段：與渠道商建立良好合作關(guān)系。
成功的渠道拓展離不開與渠道商的合作。通過與渠道商建立良好的合作關(guān)系，可以共同推動銷售業(yè)績的提升。首先，在選擇渠道商時(shí)，要注重渠道商的實(shí)力和口碑，選擇有能力、有資源的合作伙伴。其次，要與渠道商建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，彼此互利共贏。定期召開合作伙伴會議，交流合作情況，共同制定市場推廣計(jì)劃，并及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問題，不斷加強(qiáng)合作的默契度。
第四段：提供良好的銷售支持。
渠道拓展也需要提供良好的銷售支持。銷售支持包括提供有競爭力的價(jià)格政策、及時(shí)的產(chǎn)品信息以及培訓(xùn)等。首先，合理的價(jià)格政策能夠吸引渠道商積極推廣產(chǎn)品。同時(shí)，及時(shí)提供產(chǎn)品信息，幫助渠道商更好地了解產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢，提升銷售能力。此外，定期組織培訓(xùn)活動，提供產(chǎn)品知識和銷售技巧的培訓(xùn)，幫助渠道商提升銷售能力。
第五段：落實(shí)市場監(jiān)控和反饋機(jī)制。
渠道拓展的最后一步是落實(shí)市場監(jiān)控和反饋機(jī)制。監(jiān)控市場是了解市場動態(tài)和消費(fèi)者需求變化的重要手段。通過市場監(jiān)控，可以觀察產(chǎn)品銷售情況、競爭者動態(tài)等信息，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略。另外，建立與渠道商的反饋機(jī)制，及時(shí)收集渠道商的意見和反饋，以便改進(jìn)和優(yōu)化渠道策略，實(shí)現(xiàn)更好的銷售效果。
總結(jié)：
通過多次的渠道拓展實(shí)踐，我深刻體會到選擇合適的渠道、建立良好的合作關(guān)系、提供良好的銷售支持以及落實(shí)市場監(jiān)控和反饋機(jī)制的重要性。只有在這些方面做好的基礎(chǔ)上，渠道拓展才能真正取得成功。渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，需要不斷學(xué)習(xí)和調(diào)整，以適應(yīng)市場變化和消費(fèi)者需求的不斷變化。希望未來能有更多機(jī)會參與渠道拓展，不斷提升自己的管理能力和創(chuàng)新思維，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值和機(jī)會。
渠道拓展心得體會篇六
第一段：介紹渠道拓展培訓(xùn)的背景和目的（200字）
渠道拓展是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，通過拓展渠道，企業(yè)可以擴(kuò)大市場份額，提升品牌知名度和銷售業(yè)績。為了提升團(tuán)隊(duì)的拓展能力和銷售技巧，公司組織了一次渠道拓展培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是幫助我們了解市場趨勢，掌握銷售技巧，提高渠道拓展的成功率和效果。
第二段：培訓(xùn)內(nèi)容和方法（250字）
在培訓(xùn)過程中，我們收獲了豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)。首先，我們學(xué)習(xí)了市場調(diào)研的重要性。培訓(xùn)師詳細(xì)介紹了市場調(diào)研的方法和步驟，并通過案例分析讓我們了解市場調(diào)研的實(shí)際應(yīng)用。其次，培訓(xùn)師還專門講解了渠道拓展的策略和技巧，如有效的銷售演示和談判技巧。我們通過實(shí)際操作和角色扮演的方式，深入了解了銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而提高了我們的銷售能力。
第三段：個(gè)人成長和收獲（250字）
這次培訓(xùn)給了我很大的成長和收獲。首先，我明白了渠道拓展不僅僅是從傳統(tǒng)意義上尋找銷售渠道，還包括了建立穩(wěn)定的渠道合作關(guān)系。只有與渠道商進(jìn)行良好的合作，才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的局面。其次，我學(xué)會了如何與客戶進(jìn)行有效的溝通和談判。在過去的銷售中，我常常急于推銷產(chǎn)品，而不是真正了解客戶的需求?，F(xiàn)在我明白，只有滿足客戶的需求，才能夠建立長久的合作關(guān)系。最后，我學(xué)會了如何正確利用市場調(diào)研的結(jié)果，制定行之有效的銷售策略。通過了解市場需求，我們可以做出更加準(zhǔn)確的預(yù)測，并針對市場情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。
第四段：團(tuán)隊(duì)合作的重要性（250字）
通過這次培訓(xùn)，我認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)合作是渠道拓展的重要因素。在團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)人都可以發(fā)揮自己的專長和特長，從而共同為渠道拓展的目標(biāo)努力。我們需要相互支持、相互配合，共同解決問題和應(yīng)對挑戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)合作不僅可以提高工作效率，還可以促進(jìn)個(gè)人成長和團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)。通過與團(tuán)隊(duì)成員的互動和討論，在解決問題的過程中，我們逐漸發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并通過相互學(xué)習(xí)和交流互補(bǔ)彼此的短板。
第五段：未來的展望和總結(jié)（250字）
通過這次渠道拓展培訓(xùn)，我不僅提升了銷售技巧，也加深了對市場的了解。我相信，在未來的工作中，我將更好地應(yīng)對市場變化，與客戶建立更緊密的合作關(guān)系，提高銷售業(yè)績。同時(shí)，我會繼續(xù)與團(tuán)隊(duì)密切合作，共同努力，實(shí)現(xiàn)渠道拓展的目標(biāo)。我會將培訓(xùn)中學(xué)到的知識和技能運(yùn)用到實(shí)際工作中，并時(shí)刻保持學(xué)習(xí)的態(tài)度，不斷提升自己的能力。
總結(jié)起來，渠道拓展培訓(xùn)讓我從多個(gè)方面提升了自己的能力，使我更加了解市場和客戶需求，也更加明白團(tuán)隊(duì)合作的重要性。這次培訓(xùn)將成為我未來工作中的寶貴財(cái)富，幫助我在渠道拓展的道路上不斷前進(jìn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的成長和發(fā)展。
渠道拓展心得體會篇七
以前，我只聽說過素質(zhì)拓展，可從來沒有親身體驗(yàn)過。就在昨天，班長xx通知我們這周周末要參加素質(zhì)拓展，我是帶著好奇與回憶來到這個(gè)班級群體的，按道理說，我已經(jīng)轉(zhuǎn)專業(yè)了，可以忽略這次素質(zhì)拓展，可是，我來了，和我們xx班一起來了。
接下來就是我們的訓(xùn)練項(xiàng)目是流程管理，這個(gè)項(xiàng)目或許挺簡單的，但操作起來還是很難，而且我們是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的，就更加困難了。我們現(xiàn)實(shí)討論了好多，但最終還是能很好地完成任務(wù)。雖然好多次能將乒乓球順利的放進(jìn)杯子當(dāng)中，但或多或少有問題存在。然后教官給我們講說了好多話，感覺每一句都說到我們心坎里去了。就僅我記得的寫下來了，我們現(xiàn)在都沒有自己掙錢，在xx，或許是我們自己的虛榮心作怪，在哪兒都不想丟面子，好多次出去都是我自己在掏錢，忘卻了這錢是爸爸媽媽和別人那里一毛一毛砍價(jià)積攢的，就這樣被我揮霍，我感覺自己好像在犯罪一樣，從這時(shí)候我就感慨了，感覺我浪費(fèi)了好多時(shí)間與不屬于我的錢財(cái)，好像我們真的好不懂事啊。
盡管這樣，但我們的訓(xùn)練還是得進(jìn)行啊，接下來我們開始了8米高的高空抓杠，這個(gè)環(huán)節(jié)，說難也不難，但就是考驗(yàn)我們的心理承受能力，好多同學(xué)晃得厲害是因?yàn)樗齼?nèi)心的不平靜。在這個(gè)環(huán)節(jié)中我做的不好，因?yàn)橐郧拔覀兊慕坦僬f過，不聽從命令的士兵不是好士兵，我在教官下達(dá)命令后慢一拍才從圓盤上跳起來，雖然我也抓住了，但總不是很滿意，很快我們就做完了這項(xiàng)訓(xùn)練，這就兩個(gè)項(xiàng)目完了。在做了一段之后，就到12點(diǎn)多了，我們被解放了，之后我們就去吃午飯了。
在中午一點(diǎn)的時(shí)候，我們要集合了，因?yàn)榻坦僭谧屛覀兂燥埖臅r(shí)候就說，如果又有一個(gè)人在下午遲到，一分鐘就是20個(gè)俯臥撐，結(jié)果一同學(xué)遲到十幾分鐘，我們被罰做了50個(gè)俯臥撐。緊接著我們開始了今天下午的訓(xùn)練，我們戰(zhàn)神隊(duì)第一個(gè)項(xiàng)目是攀巖啊，對于每個(gè)人來說，無疑是新鮮事，但對于剛做過俯臥撐的我們來說，體力從何而來啊，而且，胳膊上現(xiàn)在還沒有力量了。就這樣，我們還是硬著頭皮上了。
攀巖順利結(jié)束，教練員同志讓我們說說感受，每個(gè)人都有不同的感受，每個(gè)人都會有心得，好像每個(gè)人都學(xué)到了以前沒學(xué)過的東西。這是在課堂上無法學(xué)到的，而是通過自己努力在活動中自學(xué)得到的，我想這才是最重要的。
渠道拓展心得體會篇八
我很榮幸的參加了由分公司組織拓展訓(xùn)練培訓(xùn)活動。通過本次活動，我不僅磨煉了自己，同時(shí)也學(xué)到了與人協(xié)作的團(tuán)隊(duì)意識和不言放棄的精神，還從各個(gè)活動項(xiàng)目中受益匪淺，感想頗多。
煙臺拓展訓(xùn)練心得：拓展訓(xùn)練中，作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同經(jīng)歷了克服恐懼的一剎那、分享了成功一刻的喜悅、完成了一次對自我的重新認(rèn)識，我們戰(zhàn)勝了心魔，由內(nèi)心的極大恐懼到無所畏懼，經(jīng)歷了心理與生理的考驗(yàn)，真正實(shí)現(xiàn)了認(rèn)識自我、挑戰(zhàn)自我、超越自我的目標(biāo)，更熔煉了一只堅(jiān)強(qiáng)、團(tuán)結(jié)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，相信很多體會一定會對我們以后的工作和生活產(chǎn)生很多積極的影響。相信每一個(gè)人都從中得到了或多或少的啟發(fā)，但我們是否能真正把拓展中的精神運(yùn)用到工作中去，能否把得到的啟示運(yùn)用到生活中去，還需要一個(gè)更長的磨練過程。
煙臺拓展訓(xùn)練心得：培訓(xùn)中，我們參加了信任背摔、高空斷橋、生死電網(wǎng)、穿越雷陣、畢業(yè)墻、驛站傳書、財(cái)商沙盤、真人cs等項(xiàng)目，這些項(xiàng)目都是對團(tuán)隊(duì)高度和諧的考驗(yàn)，成功了那是智慧、創(chuàng)新和齊心協(xié)力、永不放棄的表現(xiàn)!
煙臺拓展訓(xùn)練心得：給我印象最深的是高空斷橋和畢業(yè)墻兩個(gè)項(xiàng)目。在高空斷橋項(xiàng)目訓(xùn)練時(shí)，我在下面望著十二米高的斷橋時(shí)，心理只有恐懼，心想，一米二的跨度，在平地上輕輕一躍也就應(yīng)該過得去，可在高空中萬一過不去怎么辦。當(dāng)我一步一步爬上十二米高空之時(shí)，我已是顫顫驚驚了，跳板也比想象的窄得多，當(dāng)時(shí)腿就軟了，不由自主的想：“這么高，萬一掉下去怎么辦，還是下去吧?”盡管有保險(xiǎn)帶，但我心里還是咚咚直跳，斗大的汗珠將衣服都浸濕了，就是一個(gè)“怕”字。下面的隊(duì)友在一遍遍地喊“隊(duì)長加油!隊(duì)長加油!”這時(shí)我才意識到已經(jīng)上來一會兒了，我是隊(duì)長啊，隊(duì)長如果都退縮，豈不被人看扁?為了不耽誤團(tuán)隊(duì)太多時(shí)間，心一橫，豁出去了。一躍，成功!此時(shí)此刻，我驚訝于我戰(zhàn)勝自己的決心，我感動于原來困難就是扔下精神包袱，輕輕一躍……從這個(gè)單項(xiàng)訓(xùn)練的整個(gè)過程，我經(jīng)歷了恐慌——勇敢——?jiǎng)倮倪^程，成功了后心里有說不出的高興。從此也可以看出，人的潛能是需要挖掘的，要?jiǎng)?chuàng)造條件，尋找機(jī)會，拓展訓(xùn)練的項(xiàng)目對人的體能的要求并不高，更多的是對人的心理的挑戰(zhàn)，而且也會感悟到、體驗(yàn)到它是一項(xiàng)讓每個(gè)人在心靈和精神上都有一個(gè)新的超越，重新認(rèn)識自己、認(rèn)識生命的活動，你會發(fā)現(xiàn)人的潛能真的是巨大的。這個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目告訴我們：挑戰(zhàn)自我，沒有不可能的事，不要輕易說“不”，要重新認(rèn)識自我，超越自我。
煙臺拓展訓(xùn)練心得：在“畢業(yè)墻”項(xiàng)目訓(xùn)練時(shí)，一堵4.5米的高墻，光滑、沒有任何工具，要求所有的隊(duì)員都翻越過去，才算勝利?！爱厴I(yè)墻”上永遠(yuǎn)留下我們這支最優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)攀爬的痕跡，我們已經(jīng)沒有了組別界限、沒有了男女界限，已經(jīng)不是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的人，而是由許多個(gè)人組成的一個(gè)堅(jiān)不可摧的團(tuán)隊(duì)，真真切切體會到了“團(tuán)隊(duì)可以創(chuàng)造奇跡”。從這個(gè)團(tuán)體項(xiàng)目中我們看到了久別了的真誠，看到了早已被淹沒了的樸實(shí)，看到了為達(dá)目標(biāo)眾人協(xié)力、甘于奉獻(xiàn)、永不認(rèn)輸?shù)膭尤艘荒?，感受著我們親愛的同事們帶來的震撼。
煙臺拓展訓(xùn)練心得：這次拓展訓(xùn)練給我留下的印象極深，得到的知識與心得體會也非常豐富，總結(jié)起來，有以下幾點(diǎn)：
1. 分層管理、明確領(lǐng)導(dǎo)極其重要。每個(gè)人的崗位職責(zé)確定之后，各司其職，有利于明確責(zé)任，發(fā)揮個(gè)體的主觀能動性，使其既知道自己應(yīng)該做什么，又思考怎樣做好。在做集體拓展項(xiàng)目時(shí)，每個(gè)人開始尚能聽著隊(duì)長安排，僅說些意見，時(shí)間稍長，便按耐不住，跳將出來，指揮一下，影響了其他同志才智的發(fā)揮，也造成了局面的混亂。
2.應(yīng)學(xué)會遇到問題換位思考。在工作中，不要為表面的現(xiàn)象所困擾，有些印象其實(shí)是主觀的臆想，需要你的耐心和智慧，通過分析、判斷，充分了解它的本質(zhì)，通過組織、協(xié)調(diào)達(dá)到目標(biāo)，通過溝通交流，才能建立多贏的局面。
3.從失敗中我們也得到教訓(xùn)和啟示：在工作中，各單位之間需要溝通和信息的共享，需要相互配合和協(xié)調(diào)，形成力量的整合才能完成共同的任務(wù)。
4.這是我從教練的講解里領(lǐng)會的一種精神。作為領(lǐng)導(dǎo)，要看到差異，容納差異，協(xié)調(diào)差異，利用差異，在差異中取長補(bǔ)短，在差異中塑造一個(gè)完美的集體、完美的團(tuán)隊(duì)。
5.知識和技能還只是有形的資本，意志和精神則是無形的力量。拓展訓(xùn)練就是開發(fā)出那些一直潛伏在身上，而自己卻從未真正運(yùn)用的力量。
渠道拓展心得體會篇九
第一段：介紹渠道拓展培訓(xùn)的背景和目的（200字）
渠道拓展是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的核心策略之一，而渠道拓展培訓(xùn)則是提高企業(yè)渠道拓展能力的重要手段。我參加了公司組織的渠道拓展培訓(xùn)，旨在提高我們團(tuán)隊(duì)的渠道拓展能力和銷售技巧。這次培訓(xùn)的目的是幫助我們更好地理解市場需求、掌握銷售渠道的開發(fā)和管理，并提升我們的銷售效率和業(yè)績。在這次培訓(xùn)中，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，下面將分享給大家。
第二段：重點(diǎn)論述培訓(xùn)內(nèi)容和帶來的啟發(fā)（300字）
渠道拓展培訓(xùn)主要包括市場調(diào)研、渠道策略制定、渠道伙伴管理和銷售技巧培訓(xùn)等內(nèi)容。通過市場調(diào)研，我們可以更好地了解目標(biāo)市場的需求和競爭環(huán)境，為產(chǎn)品和渠道策略提供有效的支持。渠道策略制定是制定渠道拓展的具體目標(biāo)和計(jì)劃的過程，我們學(xué)習(xí)了如何根據(jù)市場情況選擇適合的渠道模式和渠道伙伴。在渠道伙伴管理方面，我們學(xué)習(xí)了如何建立合作關(guān)系、提高渠道伙伴的忠誠度和管理渠道沖突。此外，銷售技巧培訓(xùn)幫助我們更好地開展銷售活動，提高銷售效率和銷售業(yè)績。
這次培訓(xùn)給我?guī)砹撕芏鄦l(fā)。首先，我認(rèn)識到市場調(diào)研是渠道拓展的基礎(chǔ)，只有了解市場需求和競爭環(huán)境，我們才能制定出合適的渠道策略。其次，渠道伙伴在渠道拓展中起著至關(guān)重要的作用，我們要加強(qiáng)與渠道伙伴的合作，建立穩(wěn)固的合作關(guān)系。最后，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅需要掌握銷售技巧，還要具備良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，只有這樣才能取得更好的銷售業(yè)績。
第三段：分享在培訓(xùn)中的收獲和成長（300字）
通過參加渠道拓展培訓(xùn)，我不僅了解了渠道拓展的原理和方法，更重要的是鍛煉了自己的實(shí)際操作能力。在培訓(xùn)中，我們進(jìn)行了實(shí)操演練和角色扮演，模擬了真實(shí)的銷售環(huán)境，使我更好地理解了銷售技巧的應(yīng)用和客戶溝通的重要性。在與其他參訓(xùn)人員的互動中，我學(xué)會了傾聽和團(tuán)隊(duì)合作，這對我個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展都是極為重要的。
在培訓(xùn)結(jié)束后的實(shí)際工作中，我運(yùn)用了學(xué)到的知識和技巧，對渠道拓展工作進(jìn)行了全新的規(guī)劃和布局。通過與渠道伙伴的深入交流，我發(fā)現(xiàn)個(gè)人的銷售業(yè)績有了顯著的提升，并且與其他團(tuán)隊(duì)成員建立了更好的合作關(guān)系。渠道拓展培訓(xùn)不僅給我?guī)砹藢?shí)際的收益，更鍛煉了我的溝通和協(xié)調(diào)能力，為我個(gè)人的職業(yè)發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。
第四段：總結(jié)培訓(xùn)對工作和個(gè)人的影響（200字）
通過這次渠道拓展培訓(xùn)，我深刻認(rèn)識到渠道拓展對企業(yè)發(fā)展的重要性。在今后的工作中，我會更加注重市場調(diào)研和渠道伙伴管理，努力提高自己的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，為公司的渠道拓展貢獻(xiàn)更多的價(jià)值。同時(shí)，我也會持續(xù)學(xué)習(xí)和不斷提升自己的能力，追求個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
第五段：展望未來，給予一些建議（200字）
面對日趨激烈的市場競爭，我們應(yīng)該注重不斷改進(jìn)自己的渠道拓展策略和銷售技巧，及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化渠道布局，適應(yīng)市場變化。同時(shí)，我們還應(yīng)該開展更多的培訓(xùn)和分享，提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)和競爭力。我建議公司定期組織渠道拓展培訓(xùn)，為員工提供更多的學(xué)習(xí)機(jī)會和成長空間，從而不斷提升企業(yè)的競爭力和市場份額。
渠道拓展心得體會篇十
市場拓展專員崗位職責(zé)
部門名稱：國內(nèi)市場銷售部
直接上級：分管領(lǐng)導(dǎo)
部門性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營銷售及售后服務(wù)
管理職能:負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實(shí)行管理、執(zhí)行、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的專職管理崗位，對所承擔(dān)的工作負(fù)責(zé).主要職責(zé)：
1、堅(jiān)決服從分管領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一指揮，認(rèn)真的執(zhí)行其工作指令，一切管理行為向主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司規(guī)章制度，認(rèn)真履行其工作職責(zé)。
9.積極開展市場調(diào)查、分析和預(yù)測。整體營銷策略、方案的制訂并指導(dǎo)實(shí)施.做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態(tài)，積極適時(shí)、合理有效地開辟新的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場占有率.10、負(fù)責(zé)對營銷網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物和業(yè)務(wù)工作管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、考核等工作； 對各種信息進(jìn)行日常整理做好商品分類信息，單品資料信息，經(jīng)銷商資料信息的管理等.及時(shí)反映各區(qū)域市場的資源分配計(jì)劃；及時(shí)了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量.11、負(fù)責(zé)與其他運(yùn)營商的互聯(lián)互通工作.負(fù)責(zé)做好產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，經(jīng)常走訪用戶，與客戶建立良好的溝通關(guān)系.及時(shí)處理好用戶投訴，保證客戶滿意，提高企業(yè)信譽(yù).
12、負(fù)責(zé)擬訂本部門工作目標(biāo)。抓好對所管轄范圍內(nèi)人員的考核、考評與管理教育工作，關(guān)心營銷人員的生活及思想動態(tài)，做好耐心細(xì)致的思想教育工作，杜絕經(jīng)濟(jì)犯罪的事件發(fā)生.13,負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)廣告、宣傳的策劃、設(shè)計(jì)及實(shí)施工作、正確編制年度銷售費(fèi)用及廣告費(fèi)用計(jì)劃.14.負(fù)責(zé)用戶投訴的接待和處理；服務(wù)質(zhì)量的檢查與考核 15、按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。
版 號：a/0
市場拓展專員崗位說明書
員工簽字：直接主管簽字： 簽訂時(shí)間：
農(nóng)夫山泉股份有限公司
渠道拓展心得體會篇十一
食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)按以下四個(gè)步驟循序而進(jìn)：
1.食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：
(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點(diǎn)地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。
(2)評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。
(3)評估客戶的實(shí)力，如各個(gè)銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。
2.與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。
3.目前銷售渠道中存在的問題：
(1)企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時(shí)反饋市場信息等;而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價(jià)格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。
(2)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價(jià)傾銷、跨區(qū)銷售等。
(3)要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的問題是什么。
1.提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。
2.開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場機(jī)會，開發(fā)新的銷售渠道。
3.確定各銷售渠道的`銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。
渠道拓展心得體會篇十二
企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時(shí)候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
第二步：選擇合適的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。
第三步：選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦郏隽诉@個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場，一時(shí)忙不過來，這時(shí)我才順勢而為，在b省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說a經(jīng)銷商退出b省市場。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
第四步：設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的.多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個(gè)層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
第五步，對渠道經(jīng)銷商的管理
對渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。
所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時(shí)地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。
第六步：完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)
對經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定。
第七步：有計(jì)劃地收縮，有步驟地扁平
當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(原二級)經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個(gè)步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
當(dāng)然，說來容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。
在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。
從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強(qiáng)者。
渠道拓展心得體會篇十三
大金市場營銷策略及渠道拓展方案
1.1 市場前景
空氣凈化器，又稱為空氣清潔器、空氣清新機(jī)，能夠吸附、分解或轉(zhuǎn)化粉塵、花粉、異味、細(xì)菌、裝修污染等各種空氣污染物，有效改善空氣質(zhì)量，主要分為家用和商用兩種。人們購買空氣凈化器的初始原因是解決裝修或其他原因?qū)е碌氖覂?nèi)空氣污染問題，目前已逐漸發(fā)展成為日常消費(fèi)家電產(chǎn)品?？諝鈨艋髟谖覈€是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展?jié)摿薮?。“十一五”期間，我國空氣凈化器銷售額年均增速高達(dá)27%，成為一個(gè)新的投資熱點(diǎn)。預(yù)計(jì)未來5年，我國空氣凈化器產(chǎn)業(yè)將保持30%的速度高速增長，隨著需求的不斷增加，空氣凈化器將迎來發(fā)展的春天。目前全國有空氣凈化器企業(yè)200多家，以中小企業(yè)為主，產(chǎn)量成規(guī)模的大企業(yè)較少，主要集中在長三角及珠三角地區(qū)。內(nèi)蒙空氣凈化器知名品牌有亞都和美的。金融危機(jī)后，外資品牌更關(guān)注中國市場。歐美品牌主要以瑞寶、伊萊克斯、飛利浦為代表，日系品牌有松下、夏普等。與其他家電產(chǎn)品集中在國美、蘇寧等連鎖賣場銷售不同，空氣凈化器主要在大型商場銷售。目前，甲醛污染是內(nèi)蒙最主要的污染問題，80%消費(fèi)者購買空氣凈化器是為了解決甲醛污染問題，國外消費(fèi)者是用這一產(chǎn)品來除粉塵顆粒物等污染。開展無甲醛和低甲醛技術(shù)研發(fā)是內(nèi)蒙行業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)。甲醛容易導(dǎo)致人呼吸道和肺部產(chǎn)生癌變，甚至引起腦腫瘤、胎兒畸形和白血病等疾病，所以隨著人們對居住環(huán)境要求提高，除甲醛產(chǎn)品將成為空氣凈化器未來發(fā)展的主流方向。
污染逐步向提高室內(nèi)空氣品質(zhì)方向發(fā)展，需要進(jìn)一步推廣先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，促進(jìn)空氣凈化器的核心技術(shù)的研發(fā)。
本研究咨詢報(bào)告由公司領(lǐng)銜撰寫，在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計(jì)局、國家商務(wù)部、國家海關(guān)總署、國家經(jīng)濟(jì)信息中心、全國商業(yè)信息中心、中國家電協(xié)會、中國輕工業(yè)協(xié)會、內(nèi)蒙外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息，對我國空氣凈化器行業(yè)的供給與需求狀況、市場格局與分布、部分地區(qū)空氣凈化器市場的發(fā)展?fàn)顩r、空氣凈化器消費(fèi)態(tài)勢等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了我國空氣凈化器市場的競爭狀況、行業(yè)發(fā)展形勢與企業(yè)的發(fā)展對策，還對空氣凈化器未來發(fā)展趨勢進(jìn)行了研判，是空氣凈化器生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等單位準(zhǔn)確了解目前空氣凈化器行業(yè)發(fā)展動態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向不可多得的決策參考依據(jù)。
1.2 國內(nèi)市場主要品牌：
遠(yuǎn)大 (十大空氣凈化器品牌，遠(yuǎn)大空調(diào)有限公司) 遠(yuǎn)大空氣凈化器熱銷商品
美的 (十大空氣凈化器品牌，美的制冷集團(tuán)) 美的空氣凈化器熱銷商品
大金 (十大空氣凈化器品牌，大金投資(中國)有限公司)
飛利浦 (十大空氣凈化器品牌，飛利浦) 飛利浦空氣凈化器熱銷商品
松下 (十大空氣凈化器品牌，松下) 松下空氣凈化器熱銷商品
艾美特 (十大空氣凈化器品牌，艾美特(中國)有限公司)
2.1 市場目標(biāo)：
通過1年建立起大金品牌在內(nèi)蒙市場的初步認(rèn)知，在重點(diǎn)市場建立起品牌知名度，再通過2年時(shí)間建立大金品牌在內(nèi)蒙市場的整體知名度和重點(diǎn)市場的高美譽(yù)度。
大金品牌的主要客戶群體集中在：注重高端生活品質(zhì)、品位的人群。
2.2 銷量目標(biāo)：
大金市場營銷策略及渠道拓展方案
未來三年的市場銷量應(yīng)該達(dá)到：
3.1 大金 空氣進(jìn)化器的產(chǎn)品策略
對于大金而言，為了建立起穩(wěn)固的市場，使市場發(fā)展具有堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)，產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝、包裝、服務(wù)一定要求是精益求精的，通過產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中的廣泛傳播，樹立口碑是非常重要的，這就要求務(wù)必將最好的產(chǎn)品投放到內(nèi)蒙市場。
在眾多的產(chǎn)品中，為了迅速拓展并贏得市場，必須選擇適合國情，適合內(nèi)蒙消費(fèi)者特點(diǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長”， 要努力打造1-2款“明星產(chǎn)品”，即銷量最大，口碑最好的產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。以通過明星產(chǎn)品樹立消費(fèi)者認(rèn)知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時(shí)最大限度的降低售后維修等服務(wù)成本。
3.2 大金空氣進(jìn)化器的定價(jià)策略
基于大金空氣進(jìn)化器的市場定位是中高端的，在市場定價(jià)的時(shí)候，一方面要結(jié)合品牌、產(chǎn)品定位，另外一方面要堅(jiān)持市場定價(jià)的導(dǎo)向原則。我們的目標(biāo)是：整體單品銷售價(jià)格市場平均單品價(jià)格 15%-30%，通過“高價(jià)格體現(xiàn)高品質(zhì)”的.定位。
與此同時(shí)，我們也必須考慮到消費(fèi)者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市場銷售過程的各種實(shí)際困難等，可以確定1-2款低價(jià)“牽引”產(chǎn)品，通過整體銷售測算，控制牽引產(chǎn)品的銷售比例，在整體盈虧平衡的前提下，以最低價(jià)“牽引”產(chǎn)品來帶動整體銷售，同時(shí)打擊競爭對手。
3.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道策略
內(nèi)蒙市場的典型特點(diǎn)之一：地域遼闊。開發(fā)不好就滿足不了市場精耕細(xì)作的需要。可以肯定的講，廠家選擇渠道銷售模式將是必由之路?？諝膺M(jìn)化器行業(yè)也不例外。
渠道銷售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通過利益分享互惠互利，達(dá)到共同做大、做強(qiáng)市場的目的。而采取什么樣的渠道策略和管理模式，在新產(chǎn)品導(dǎo)入期則顯得尤為重要。
針對大金空氣進(jìn)化器，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，在此提出以下渠道策略：
(1)大型賣場做形象：
任何一個(gè)消費(fèi)品，只要讓廣大的消費(fèi)者能夠逐步認(rèn)知，才能獲得市場，這是
大金市場營銷策略及渠道拓展方案
毋庸質(zhì)疑的。而快速的讓消費(fèi)者建立認(rèn)知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列，推介，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
目前內(nèi)蒙市場適合空氣進(jìn)化器做形象的終端賣場，主要包括了家電賣場(如國美、蘇寧)，家居賣場(如百安居、宜家、順電)，以及部分百貨商場。
中國有句話“名品進(jìn)名店、名店銷名品”，其中蘊(yùn)涵了深刻的道理?？諝膺M(jìn)化器的推廣與銷售也完全有理由借助大型賣場，大賣場自身的信譽(yù)既可以彌補(bǔ)產(chǎn)品品牌的不足，獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和信賴，還可以極大的推動傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。
大金空氣進(jìn)化器有選擇的進(jìn)駐重點(diǎn)城市、重點(diǎn)賣場進(jìn)行展示，推廣和銷售是銷售的重要一步。
(2)傳統(tǒng)渠道做銷量：
除過大賣場以外的其它所有銷售渠道都視為傳統(tǒng)渠道;
開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點(diǎn)工作之一;
傳統(tǒng)渠道銷售目標(biāo)占公司總銷售額的60%以上，以期達(dá)到市場話語權(quán);
傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點(diǎn)對象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有空氣凈化器代理商、經(jīng)銷商;
(3)重點(diǎn)市場“一線多點(diǎn)”：
這里的“一線多點(diǎn)”指的是在重點(diǎn)區(qū)域市場，為了集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商。
這種策略的優(yōu)勢在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場管控難度大，需要重點(diǎn)做好區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，價(jià)格及市場管理等工作。
(4)非重點(diǎn)市場“一線一點(diǎn)”：
這里的“一線一點(diǎn)”即在同一個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)只要求發(fā)展一家經(jīng)銷商或者代理商，核心在于保護(hù)渠道利益，發(fā)揮渠道的積極性，實(shí)現(xiàn)更大的渠道推動力。這個(gè)區(qū)域的劃分可根據(jù)市場需要具體對待，可以是一個(gè)地級以上城市或者一個(gè)縣城等。但這種模式的弊端則在于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量有限，不利于市場的深度開發(fā)。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對于打開市場效果是最明顯的。
同時(shí)，我們也考慮到，一旦市場逐步成熟，“一線一點(diǎn)”模式的下一步操作就可以向“一點(diǎn)多店”引導(dǎo)和轉(zhuǎn)變，使經(jīng)過公司培育起來的渠道商，在具有忠誠度的前提下，鼓勵(lì)，幫助其自身加大門店和銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，使得市場具有更強(qiáng)的延續(xù)性和兼容性。
(5)渠道均實(shí)現(xiàn)扁平化管理：
在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級市場，所有渠道商均由公司實(shí)現(xiàn)供貨(先打款后發(fā)貨原則)，不再設(shè)立大代理，二級、三級渠道網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。
3.4 大金空氣進(jìn)化器的廣告策略
基于市場客戶目標(biāo)，大金空氣進(jìn)化器的廣告策略：
(1) 堅(jiān)持“精準(zhǔn)營銷”的廣告策略，面對真正的潛在客戶實(shí)施廣告;選擇
內(nèi)蒙衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)，機(jī)場、高爾夫球場、大型旅游度假區(qū)戶外廣告等高
端媒體。
(2) 堅(jiān)持密度集中、持續(xù)性的廣告策略，達(dá)到精準(zhǔn)投放的目的;
(3) 廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。
3.5 大金空氣進(jìn)化器的終端策略
空氣凈化器營銷在選擇走渠道代理、大賣場代售等模式的情況下，仍然存在弊端。以家電、家居賣場為例，空氣凈化器銷售需要專業(yè)知識，一般售貨員根本不具備，空氣凈化器售后服務(wù)多，賣場缺少專業(yè)售后服務(wù)人員。此外，空氣凈化器銷售需要時(shí)間的積累，而店家則看到短期內(nèi)銷售業(yè)績不佳就趕快撤柜或打入冷宮。為此，必須建立提前確立以下終端策略：
(1) 培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷售人員：
現(xiàn)階段導(dǎo)購員的配置主要區(qū)域于兩個(gè)方面：一是大型賣場優(yōu)先原則，1-2年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的;二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導(dǎo)購員一定是基于經(jīng)營測算而配置的。
對于導(dǎo)購員的招聘、培養(yǎng)主要需要考慮幾點(diǎn)：優(yōu)秀的終端銷售人員一方面可以從競爭品牌挖掘，給予較高的薪酬待遇，其次就是自身培養(yǎng)兩種方式。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。培訓(xùn)師是終端管理和推進(jìn)的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系，必然對推動終端銷售起到更大的幫助和促進(jìn)。
(2) 靈活的終端銷售政策：
終端的盤活，對于銷售和推廣的重要性是不言而喻的。
既要有渠道商、賣場的支持，有優(yōu)秀的終端銷售人員去實(shí)施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵(lì)政策。靈活的終端銷售政策主要是指對于銷售人員、門店的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，除了常規(guī)性的工資底薪和提成以外，有針對性的制定階段性的、臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)可以有效的激發(fā)終端銷售積極性。這是需要公司給予支持的。投入也是不大的，一般達(dá)到銷售額的2-4%左右即可。
(3)適當(dāng)?shù)募?lì)措施：
對于銷售人員在掌握產(chǎn)品知識上，和銷售量上給予市場獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品知識方面，不光對產(chǎn)品的了解，還要對產(chǎn)品對家具的好處都要了解。
4.1大金 空氣進(jìn)化器的渠道建設(shè)目標(biāo)
4.2 大金 空氣進(jìn)化器的渠道發(fā)展原則
(1)保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場策略相匹配;
(2)堅(jiān)持與渠道商之間“長遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠、誠信、利潤、服務(wù)”合作理念;
(3)確保渠道可持續(xù)、有活力，可控原則;
(4)努力將運(yùn)行費(fèi)用控制到最佳;
(5)以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶完成銷售;
4.3 大金 空氣進(jìn)化器的渠道開發(fā)目標(biāo)
渠道成員開發(fā)對象：
(1) 家電賣場
選擇蘇寧或國美(優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險(xiǎn));引導(dǎo)經(jīng)
銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場，銷售前5位的大型門店。
(2) 家居賣場—選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?
(3) 裝修裝飾公司—重點(diǎn)開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌鼍C合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司;
(4) 現(xiàn)有空氣凈化器代理/經(jīng)銷商如何尋找合適的渠道成員：
(1) 大型賣場采取直接拜訪方式
(2) 從已知的合作伙伴中尋找;
(3) 從行業(yè)協(xié)會、相關(guān)組織和分類電話黃頁、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找
(4) 發(fā)布招商廣告
(5) 參加行業(yè)展會
(6) 向終端零售商/客戶進(jìn)行了解
(7) 其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊、互聯(lián)網(wǎng)等
渠道拓展心得體會篇十四
電信開放渠道運(yùn)營中心的發(fā)展經(jīng)
武漢分公司開放渠道運(yùn)營中心副主任汪樂說：“開放渠道作為交叉市場、終端型渠道，目前已成為發(fā)展新增用戶和異網(wǎng)用戶的主戰(zhàn)場。其渠道特性是直面一線非專營市場、競爭殘酷;環(huán)境復(fù)雜多變，決策時(shí)間短、容錯(cuò)空間小。契合開放渠道特性，我們確定了扁平結(jié)構(gòu)高效執(zhí)行的思路，打造專業(yè)渠道運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。以首席渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)理(店長)加促銷員、受理員綜促的結(jié)構(gòu)，拉動全場營銷?！蹦壳?，分公司開放渠道配備首席渠道經(jīng)理6人，渠道經(jīng)理41人，受理員、促銷員共計(jì)180人。
開放渠道，推行“聞過而終禮，知恥而后勇”的團(tuán)隊(duì)文化，它強(qiáng)調(diào)的是以目標(biāo)為導(dǎo)向、成事為核心，提倡狼性十足的拼搏精神。具體來講，就是能上能下、末位淘汰，危機(jī)壓力常在;目標(biāo)明確，以任務(wù)為核心，不達(dá)目的不罷休;一線敢搶敢拼，敢想敢做，尤擅帶動全場主推;成績上墻公開，不足全員通報(bào)。
今年“十一”手機(jī)節(jié)，武漢國美連鎖賣場c網(wǎng)終端銷量占全場終端總量的17.9%，排名位居全國第一。其有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，電信對簽約店面給予裝修、系統(tǒng)配置及傭金補(bǔ)貼等最大優(yōu)惠，任務(wù)完成激勵(lì)當(dāng)天兌現(xiàn)，極大地提升了代理商合作積極性。汪樂說：“激勵(lì)政策是保證人員銷售激情的重中之重。開放渠道的激勵(lì)尤其復(fù)雜，我們實(shí)施事前、事中、事后三步走，即事前調(diào)研，通過近半年店總、銷量，結(jié)合市場增長率，科學(xué)核算當(dāng)期終端滲透率;事中統(tǒng)談，設(shè)立達(dá)量、超量階段滲透率目標(biāo)及協(xié)議考核期，匹配相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策，鎖定目標(biāo)形成切量;事后兌現(xiàn)，任務(wù)完成情況核算準(zhǔn)確，圍繞切量考核標(biāo)準(zhǔn)全面客觀，激勵(lì)兌現(xiàn)流程通暢迅捷?！蓖瑫r(shí)，還在渠道內(nèi)落實(shí)銷量承包責(zé)任制，任務(wù)按月分解至渠道客戶，首席渠道經(jīng)理對客戶銷量承包;各渠道任務(wù)分解至店，各駐店經(jīng)理對所轄店面進(jìn)行銷量承包。對于本身終端運(yùn)營能力很強(qiáng)的大型異網(wǎng)銷售商，直接按照其銷量的20%、30%進(jìn)行達(dá)量切分，給予達(dá)量補(bǔ)貼，由代理商自行安排下屬各門店的柜臺、人員、終端、激勵(lì)等。創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制有效提升了開放渠道積極性，促進(jìn)了渠道銷量。
下一步，武漢分公司還將進(jìn)一步劃小核算單元，完善渠道承包店面分級，細(xì)化為核心店、重點(diǎn)店、普通店;基于營維中心轄區(qū)范圍，依據(jù)店面分級劃分片區(qū)進(jìn)行承包;渠道經(jīng)理認(rèn)購片區(qū)銷量，促銷人員認(rèn)購每日銷量，每日通報(bào)總結(jié)完成情況，小指標(biāo)滾動提升;首席渠道經(jīng)理認(rèn)購渠道總銷量，“軍令狀”明確正負(fù)向考核，堅(jiān)決執(zhí)行。
10月4日中午，蘇寧中山店的渠道經(jīng)理李康正和一位營業(yè)員盤算著這幾天的銷售量：國慶節(jié)頭3天，平均每天百十部的發(fā)展量，是哪些“炒店”因素起了效果，哪些還需要改進(jìn);贈品堆放要再多點(diǎn)，真機(jī)演示要更突出點(diǎn)，年末主推哪些合約套餐。
“智能機(jī)一天銷量破百，這是前所未有的好成績。”作為連鎖賣場的`渠道經(jīng)理，李康對10月促銷戰(zhàn)的實(shí)績表示興奮。
為了能在開放渠道10月促銷中打好攻堅(jiān)戰(zhàn)，李康他們提前半個(gè)月就從宣傳策劃、終端備貨、場地布置和人員協(xié)調(diào)等方面做好了準(zhǔn)備。這也使得蘇寧中山店在10月1日當(dāng)天銷量破百，打響了開放渠道10月促銷的第一槍?！拔覀兊拇笠?guī)模宣傳攻勢覆蓋了整個(gè)賣場的空中地面、場內(nèi)場外，選擇數(shù)款特價(jià)機(jī)，突出賣點(diǎn)，以場內(nèi)及戶外炒店活動相結(jié)合的方式，開展促銷讓利活動，吸引了廣大消費(fèi)者。還用微博對現(xiàn)場活動進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)，通過易信群進(jìn)行銷售指導(dǎo)，并及時(shí)發(fā)布好的做法，對完成情況進(jìn)行實(shí)時(shí)通報(bào)，督促落后的趕進(jìn)度，讓完成的分享經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，從而有效提升了銷量?！苯刂聊壳?，賣場已超額完成任務(wù)的120%。
提前準(zhǔn)備鎖定銷量、路演集中提升人氣、現(xiàn)場“炒店”轉(zhuǎn)化銷量、現(xiàn)場獎(jiǎng)勵(lì)提振士氣是開放渠道營銷四大法寶。手機(jī)節(jié)期間分公司還安排150名臨時(shí)促銷人員分布于30家重點(diǎn)店面和大型社區(qū)，做好服務(wù)支撐，搶抓銷量。圍繞3g業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)，開放渠道日常移動發(fā)展量、節(jié)假日促銷量及市場份額占比均穩(wěn)步提升。截至11月底，開放渠道合約銷量同比提升178.3%，連鎖賣場終端占比均值達(dá)到10.45%，同比提升6.4%，高于2013年全國均值8.7%。
下半年發(fā)展到現(xiàn)在，武漢分公司已拓展開放渠道505家。按照“以銷定點(diǎn)、滲建并重、精確規(guī)劃、精準(zhǔn)拓展”的原則，分公司實(shí)施核心商圈、連鎖賣場、月銷量100臺以上他網(wǎng)店面拓展必進(jìn)方法，在做好各類開放渠道的全面進(jìn)駐基礎(chǔ)上，將渠道成本投入優(yōu)先保障核心商圈店面建設(shè)及自營廳改造，在全市8個(gè)一類商圈按影響力、終端體量、合作可行性評價(jià)排序，分批確定合作目標(biāo)。同時(shí)，重點(diǎn)做優(yōu)社區(qū)渠道網(wǎng)點(diǎn)，提升渠道效益，優(yōu)化渠道管理和服務(wù)支撐體系，強(qiáng)化渠道銷售組織，實(shí)現(xiàn)社會渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和存量網(wǎng)點(diǎn)單店銷量的倍增。
如果說，迅速將開放渠道楔入核心通信賣場商圈，以挖掘增量市場、擴(kuò)大賣場覆蓋是有效益地拓展渠道的關(guān)鍵。那么，優(yōu)化運(yùn)營模式，打通利益鏈條則是進(jìn)一步提升代理商積極性的有力舉措。
“代理商+賣場部分自營的模式在一定程度上影響了代理商積極性。比如，代理商自營部分實(shí)力有限，賣場內(nèi)雙重經(jīng)營主體導(dǎo)致利益方向不一致;自營部分與代理商部分價(jià)格不統(tǒng)一,同一賣場內(nèi)出現(xiàn)兩種聲音;代理商分流部分利益收益，與賣場方存在競爭關(guān)系，等等。針對這些現(xiàn)象，我們正在賣場推行全面自營，由于以銷量為導(dǎo)向，與賣場方利益一致，且代理商不受資金實(shí)力限制，可長線通盤考慮整體收益。同時(shí)，平臺底價(jià)供貨,銷售環(huán)節(jié)無扣點(diǎn)，終端價(jià)格在所有渠道中占據(jù)優(yōu)勢?？梢哉f，帶來的是明顯的雙贏效應(yīng)。”據(jù)介紹，蘇寧全面自營后，智能終端總銷量同比增長15.8%。
“開放渠道運(yùn)營不久，困難和問題還有很多，我們時(shí)刻不能懈怠?！蹦壳?，針對終端供貨問題，分公司正在拓寬供貨途徑，打通采銷通道。例如，以蘇寧自營模式中代理商平價(jià)供貨、武漢電信補(bǔ)貼3%的成功案例為標(biāo)桿，吸引一批有實(shí)力的供貨商傾向開放渠道供貨，加強(qiáng)與賣場的緊密合作;借力“三星品牌月”、“華為品牌月”、“聯(lián)想聯(lián)翼匯”,為電信爭取廠商的終端供貨傾斜與相關(guān)補(bǔ)貼，形成供價(jià)優(yōu)勢，等等。突破一個(gè)個(gè)經(jīng)營短板，他們迎來的，必將是更優(yōu)的銷售業(yè)績。
渠道拓展心得體會篇十五
達(dá)爾文進(jìn)化論曾經(jīng)這樣說過：“生存下來的不一定是最強(qiáng)壯的，也不一定是最聰明的，而是最能適應(yīng)變化的?！蹦翘煨Ψ鞓穲@的拓展訓(xùn)練激發(fā)員工潛在內(nèi)在潛能，同時(shí)讓隊(duì)員感受到個(gè)人與團(tuán)隊(duì)唇齒相依的關(guān)系，真真感覺到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，已達(dá)到增全隊(duì)活力、凝聚力和創(chuàng)造力，進(jìn)而提升企業(yè)競爭力的目的。
穿越電網(wǎng)項(xiàng)目讓所有成員都有或多或少的感悟，在穿越電網(wǎng)中，全體學(xué)員注意力高度集中，為一個(gè)目的，隊(duì)員快速通過教練設(shè)定的障礙。點(diǎn)點(diǎn)滴滴的情緒與言語都可以在此刻匯聚在一起，我們我們在感謝彼此，我們都在總結(jié)著不足，我們都在展望著未來。卓隊(duì)在此刻真正的凝聚在一起，不分彼此。
信任背摔是對團(tuán)隊(duì)精神的集中體現(xiàn)和強(qiáng)化。即將后倒的伙伴們，縱然內(nèi)心恐高，也要相信身后團(tuán)隊(duì)的力量!現(xiàn)實(shí)生活中我身后的兄弟啊，你真的會伸手嗎?培養(yǎng)朋友、同事之間的信任，本就不是一件容易的事情，這種信任一旦被打破，想要再次獲得彼此的信任將是無比困難的，甚至是再無可能的事情。
最后在畢業(yè)墻前聽教官講話我哭了，回想剛來時(shí)當(dāng)做游戲后來被選作隊(duì)長，全身心投入到了這里。五米高的地方我敢縱身一躍這種感覺只有體會了才會真心克服恐懼。在穿越電網(wǎng)時(shí)游戲的心態(tài)卻被隊(duì)友替我做的二百個(gè)俯臥撐所改變，后來的種種挫折，但是汗水與淚水見證了什么叫做成長!
一天的拓展訓(xùn)練帶給我們的絕不僅僅是一次簡單的集體活動，更讓我懂得了為什么天下父母最值得我們尊敬和愛戴?為什么要去體驗(yàn)人生的每一個(gè)過程?那是我們必須要在那樣一個(gè)特定的角色充當(dāng)一回主角。主角，這個(gè)在電影里面一直會有的，那么在現(xiàn)實(shí)生活中也是同樣必不可少。每一個(gè)成員都必不可少，那是上次我們公司組織的拓展訓(xùn)練給到的啟示。加油!沒有那么多既定的繁文縟節(jié)!
結(jié)束了一天的拓展訓(xùn)練，還有點(diǎn)意猶未盡呢!時(shí)間卻永遠(yuǎn)不會將收獲遺忘，格物致知，從生活的點(diǎn)滴中發(fā)現(xiàn)智慧：計(jì)劃有序的指令才能更好的'得到執(zhí)行;豐富的閱歷與經(jīng)歷，才能讓人心平靜氣，坦然面對困難;每個(gè)人在適合的崗位上，團(tuán)結(jié)協(xié)作，才能完成目標(biāo);無私奉獻(xiàn)甘愿負(fù)出的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，才能翻越障礙。人的心境會隨著時(shí)間、環(huán)境的改變而發(fā)生變化，而我們正是在這種變化中成長。很慶幸有這樣的機(jī)會，也很感謝我們的團(tuán)隊(duì)。
為幫助新職人員加快融入企業(yè)，認(rèn)同企業(yè)文化，樹立團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)化合作意識，我們來到了笑翻天拓展基地針對性開展素質(zhì)拓展訓(xùn)練。學(xué)員們積極投入，獲益良多。我覺得本次訓(xùn)練意義重大，挑戰(zhàn)個(gè)人心理極限，増強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神，看到了一些人的團(tuán)隊(duì)精神，不但增強(qiáng)了個(gè)人體質(zhì)，還增加的勇氣和智慧。
第一個(gè)項(xiàng)目是穿越電網(wǎng)，大家站在教練自制的電網(wǎng)前，認(rèn)為這么小的不同形狀的網(wǎng)孔，人怎么能過去那里呢?可是通過大家的智慧和勇氣，真的還是把每位同事都運(yùn)送過去了。我也穿過了那個(gè)最小的通道，這個(gè)看似不可能過去的情況下在隊(duì)友的齊心協(xié)力下過去了。穿越電網(wǎng)需要相互支持配合的團(tuán)隊(duì)意識，我真的好感動，大家都很團(tuán)結(jié)合作。
在信任背摔環(huán)節(jié) 我站在高處倒下的時(shí)候，唯一想的是那個(gè)在下面能夠接住我的人，當(dāng)我愿意站出來打開信任的時(shí)候，那也即將會是另一個(gè)我 倘若內(nèi)心放不下，行為便走不了，信任背摔讓我們更深刻的感受責(zé)任、團(tuán)結(jié)協(xié)作的重要。青春就要young!讓隊(duì)員深深地體會到了信賴與團(tuán)結(jié)的重要性——用對別人的信賴克服自己的恐懼心理，在信賴別人的同時(shí)也做一個(gè)值得別人信賴的人，這樣才能在彼此信賴中團(tuán)結(jié)起來共同完成心中的目標(biāo)。
尤其是爬畢業(yè)墻的時(shí)候，很多人都哭了，一個(gè)踩著一個(gè)的肩膀，男生們都辛苦了，很開心加入了這么一個(gè)大家庭!!最后通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作、智慧、彼此間的信任、勇氣、良好的體質(zhì)等，80多位帥哥與美女順利地通過畢業(yè)墻，給僅僅這一天的拓展訓(xùn)練畫上了圓滿的句號!隊(duì)友齊心協(xié)力完成“不可能完成的任務(wù)”，第一次玩這個(gè)，被深深滴震撼和感動，真心覺得過程比結(jié)果更重要。
人生第一次體驗(yàn)穿越電網(wǎng)，信任背摔，畢業(yè)墻。嘗試了挑戰(zhàn)恐懼，保護(hù)他人和被他人保護(hù)，集體合作。最深的感觸是我親自體驗(yàn)了這個(gè)過程，懂得過程比結(jié)果更重要，嘗試比聽說更有味道。拓展最大的魅力是讓我有了很強(qiáng)很強(qiáng)的集體感，團(tuán)隊(duì)感，在很短的時(shí)間內(nèi)凝聚了一群陌生人的心，升華了我們的情。
一天拓展訓(xùn)練終于結(jié)束了，我不得不說這是一個(gè)營銷的好手段。鼓舞了士氣，提高了團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，重要的是大家“在一起”去解決所有問題，我想我感受到的是溝通與合作。我們集體演繹團(tuán)結(jié)互助的精神，展現(xiàn)朝氣蓬勃的熱情;每一位親身參與的隊(duì)員都切身感受團(tuán)隊(duì)合作的魅力與力量。 還有感恩的心，就像我始終堅(jiān)信愛絕不是占有和禁錮，我的家里沒有草原，可如果我也是匹野馬怎么辦?所以,朋友,去尋找更廣闊的草原。
昨天，我們完成了一天班的拓展訓(xùn)練活動。我們在自然中放松,在游戲中學(xué)習(xí),在歡笑中感悟!雖然時(shí)間很短暫，但是我從中學(xué)到了很多，使我受益匪淺。從“空中單杠”、“孤島求生”、“雷陣”、“穿越電網(wǎng)”到最后的“畢業(yè)墻”等一系列的訓(xùn)練項(xiàng)目，我懂得了它們的真正用意。
“空中單杠”，我挑戰(zhàn)自己內(nèi)心的恐懼，突破了自我，我不是真的的有恐高癥而是自己不敢邁出一步，不敢去面對障礙。其實(shí)我們每一個(gè)人都有自己的心理障礙，我們就必須立刻想出辦法去征服它，克服它，勇往直前。
“孤島求生”，我懂得了一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要有一種有效的溝通方式。團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)單靠一個(gè)人是完成不了的，是需要團(tuán)隊(duì)中的每一員共同努力，協(xié)作完成。
在“雷陣”中，目標(biāo)是唯一的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就有很多途徑，我們要敢于創(chuàng)新，采用多種方法，從中選擇最優(yōu)的解決辦法去完成。在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中，每一員都有要奉獻(xiàn)的精神，失敗了，其他成員從中吸取經(jīng)驗(yàn)，避免犯同樣的錯(cuò)誤。
“穿越電網(wǎng)”，隊(duì)友之間的那種信任，過網(wǎng)時(shí)的那種小心翼翼，還有大家為了剩下沒有過網(wǎng)的隊(duì)友甘愿接收嚴(yán)厲的懲罰時(shí)，這都深深的映在了我的心里，當(dāng)時(shí)什么也沒有多想，淚水就在眼睛里打轉(zhuǎn)。
“畢業(yè)墻”上讓我看到了團(tuán)結(jié)的力量，彼此間的信任，沒有指責(zé)，沒有任何的言語，每個(gè)人的心是貼的那么地近，只用一個(gè)眼神，一個(gè)動作，共同去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，去征服擺在我們面前的那堵高墻。每個(gè)人是那么的棒!
這次的訓(xùn)練使我的心受到了很深的洗禮，很多很多的感動，這會是我人生中最難忘的一堂課。這次戶外拓展訓(xùn)練取得了圓滿成功，使員工在工作之余得到了放松，也讓全體隊(duì)員對團(tuán)隊(duì)精神有了更直觀的理解，達(dá)到了"磨練意志、熔煉團(tuán)隊(duì)"的訓(xùn)練宗旨。我將會把學(xué)到的東西運(yùn)用到工作中去，并相信自己的工作水平一定會得到一個(gè)很好的提升。我們的團(tuán)隊(duì)也會越來越強(qiáng)大!
渠道拓展心得體會篇十六
一般而言，校園招聘的計(jì)劃性比較強(qiáng)，招聘新人的數(shù)量、專業(yè)往往是結(jié)合企業(yè)的年度人力資源規(guī)劃或者階段性的人才發(fā)展戰(zhàn)略要求而定。因此，進(jìn)入校園招聘的通常是大中型企業(yè)，他們通常會在幾個(gè)大類專業(yè)中挑選綜合素質(zhì)高的大學(xué)生。如零售行業(yè)快速擴(kuò)張的國美和蘇寧在前期實(shí)施的“千人工程”，主要集中招聘經(jīng)濟(jì)管理、市場營銷類等畢業(yè)生。校園招聘能夠極大的提高公司在高校圈的知名度，為公司儲備人才提供人才庫，為建立良好的校企合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)，而且校園招聘的費(fèi)用低廉，對知名企業(yè)而言有時(shí)甚至是免費(fèi)入場。校園招聘雖然能夠吸引眾多的潛在人才，但是這類人員的職業(yè)化水平(態(tài)度、專業(yè)技能、行為習(xí)慣等)不高，流失率較高，需要企業(yè)投入較多的精力進(jìn)行系統(tǒng)完整的培訓(xùn)。所以，這類潛在的人才進(jìn)入企業(yè)后，通常要接受比較完整的培訓(xùn)，再安排到生產(chǎn)經(jīng)營的一線作為儲備干部接受工作訓(xùn)練。通過這樣一個(gè)過程，那些能夠積極融入企業(yè)、滿足要求的才會脫穎而出。
當(dāng)前，媒體廣告主要有專業(yè)的人才招聘報(bào)紙，各地主流媒體上的招聘專版或者副刊等。由于報(bào)紙仍然是普通大眾，包括求職者了解信息的重要平臺，所以這種形式的廣告在當(dāng)?shù)氐母采w面比較廣，目標(biāo)受眾接受的概率非常高，不僅可以提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐闹龋铱梢杂行麄鞴镜臉I(yè)務(wù)，有一舉多得之功效。但是這種招聘渠道會吸引到很多的不合格的應(yīng)聘者，增加了人力資源部門篩選簡歷的工作量和難度，延長招聘的周期，另外該渠道的費(fèi)用比較高，特別是選擇“搶眼”版位和版式費(fèi)用會更高。通常，公司采用這種方式招聘有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的社會人員。
這是伴隨網(wǎng)絡(luò)日益普及的趨勢下產(chǎn)生的一種新的媒體招聘形式，招聘信息可以定時(shí)定向投放，發(fā)布后也可以管理，其費(fèi)用相對比較低廉，理論上可以覆蓋到全球。通過在知名的人才網(wǎng)上發(fā)布招聘的信息，如各地人才市場網(wǎng)站、公司的網(wǎng)站，可以快捷、海量的接受到求職者的信息，而且各網(wǎng)站提供的格式簡歷和格式郵件可以降低簡歷篩選的難度，加快處理簡歷的速度。這種形式對于白領(lǐng)階層尤其實(shí)用，基本上是“找工作，一鍵搞定”。但是，這種渠道不能控制應(yīng)聘者的`質(zhì)量和數(shù)量，海量的信息，包括各種垃圾郵件、病毒郵件等會加大招聘工作的壓力，在信息化不充分的地區(qū)效果差。這種形式可以在常年招聘較多的單位采納。另外，隨著各大人才網(wǎng)站簡歷庫的豐富完善，hr們可以利用網(wǎng)站提供的“網(wǎng)才”服務(wù)在簡歷庫中搜尋我們要找的人。這種方式有些類似于獵頭。
這是傳統(tǒng)的人才招聘方式，費(fèi)用適中。hr們不僅可以與求職者直接面對面交流(相當(dāng)于初試)，而且可以直觀展示企業(yè)實(shí)力和風(fēng)采。這種方式總體上效率比較高，可以快速淘汰不合格人員，控制應(yīng)聘者的數(shù)量和質(zhì)量。現(xiàn)場招聘通常會與媒體廣告同步推出，并且有一定的時(shí)效性。其局限性在于往往受到展會主辦方宣傳推廣力度的影響，求職者的數(shù)量和質(zhì)量難有保證。這種方式通常用于招聘一般型人才。
獵頭是一種由專業(yè)咨詢公司利用其儲備人才庫、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，在短期內(nèi)快速、主動、定向?qū)ふ移髽I(yè)所需要的人才的招聘方式。目前，因?yàn)楂C頭主要面向的對象是企業(yè)中高層管理人員和企業(yè)需要的特殊人才，其具體操作基本上是由企業(yè)高管直接負(fù)責(zé)，因此這種方式看起來比較神秘。正規(guī)的獵頭公司收費(fèi)比較高，通常為被獵成功人員年薪的20～30%。
內(nèi)部招聘在規(guī)模以上企業(yè)比較常見，這種方式的特點(diǎn)是費(fèi)用極少，能極大提高員工士氣，申請者對公司相當(dāng)了解，適應(yīng)公司的文化和管理，能較快進(jìn)入工作狀態(tài);而且可以在內(nèi)部培養(yǎng)出一人多能的復(fù)合型人才。其局限性也比較明顯，就是人員供給的數(shù)量有限，易近親繁殖，形成派系，組織決策時(shí)缺乏差異化的建議，不利于管理創(chuàng)新和變革。通常這種方式用于那些對人員忠誠度比較高，重要且應(yīng)熟悉企業(yè)情況的崗位。內(nèi)部招聘也用于內(nèi)部人才的晉升、調(diào)動、輪崗。
員工推薦在國內(nèi)外公司應(yīng)用得比較廣，特別是需求不是太大的專業(yè)人士和中小型企業(yè)。其特點(diǎn)是招聘成本小，應(yīng)聘人員與現(xiàn)有員工之間存在一定的關(guān)聯(lián)相似性，基本素質(zhì)較為可靠，可以快速找到與現(xiàn)有人員素質(zhì)技能相近的員工。這種方式對于難以通過人才市場招聘的專業(yè)人才尤為使用，因?yàn)閷I(yè)員工之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)是最直接有效的聯(lián)系渠道。但是這種方式的選擇面比較窄，往往難以招到能力出眾、特別優(yōu)異的人才。
這是招聘媒體形成以前廣泛采用的招聘方式，目前在中小企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、勞動力招聘時(shí)采用的還是比較多。通常情況下招聘成本不高，招聘告示張貼于店面門口、店面周邊小區(qū)或者人流量大的場所等。這種方式的特點(diǎn)是簡單易行，滿足文化層次不高、經(jīng)濟(jì)條件不好的人員求職。其缺點(diǎn)一是影響公司形象，二是招聘告示留存時(shí)間較短。
現(xiàn)實(shí)中還有廣播招聘、電視招聘、借助某項(xiàng)活動的推廣、物色合適人選等不同方式。如交通之聲廣播、中央電視臺的《絕對挑戰(zhàn)》知名企業(yè)招聘欄目，優(yōu)勝者通常會直接與公司簽約，這也是企業(yè)招聘高級人才的重要方式。
請行業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推薦人才，在行業(yè)人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)布招聘廣告，與全程性培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)簽訂就業(yè)協(xié)議。專業(yè)網(wǎng)站及論壇、特定人群(mba、專業(yè)人士、校友、網(wǎng)絡(luò)發(fā)燒友)組織的網(wǎng)站、聊天室(群、組)等是伴隨網(wǎng)絡(luò)普及、網(wǎng)絡(luò)市場日益細(xì)分而產(chǎn)生的新型、非主流的招聘渠道。其優(yōu)點(diǎn)有些類似人才網(wǎng)站招聘，快速簡捷，其更勝一籌的是可以通過網(wǎng)絡(luò)與對方及時(shí)、深入、甚至是視頻的互動溝通。因此，我們很可能在這里挖掘到夢寐以求的“千里馬”。
渠道拓展心得體會篇十七
房地產(chǎn)大客戶渠道拓展方案
在房地產(chǎn)營銷中“客戶資源”是決定銷售業(yè)績的最關(guān)鍵因素之一。樓盤投入幾百萬甚至幾千萬的營銷費(fèi)用最終是為了吸引客戶上門并成交。很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少進(jìn)線量、上門量不足售樓處現(xiàn)場人氣不夠。解決客戶資源問題主要的手段有兩個(gè)一個(gè)是宣傳推廣一個(gè)便是渠道拓展?，F(xiàn)代營銷學(xué)的發(fā)展從傳統(tǒng)的坐銷又引申出行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式?！白N”在房地產(chǎn)中指的就是在售樓處守株待兔、等客上門這種方式適合我們上文所說的“順境樓盤”即地段好、先天條件較為優(yōu)越的樓盤其解決銷售往往就靠單純的廣告推廣然后等客上門就可以了但很多樓盤往往屬于先天條件并不優(yōu)越或者樓盤放量比較大或者要求實(shí)現(xiàn)的價(jià)格較高或者市場大環(huán)境不好、消費(fèi)者觀望氛圍濃厚在這些逆境條件下發(fā)揮行銷、分銷和傳銷等幾種銷售形式就特別重要這幾種形式就是我們所說的“渠道拓展”。所謂“行銷”就是走出售樓處開拓各種客戶渠道如深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞吸引客戶上門從而實(shí)現(xiàn)成交“分銷”則是在售樓處之外開拓另外的銷售現(xiàn)場如在大型超市、城市中心設(shè)立外賣場等拓寬項(xiàng)目與客戶溝通的渠道方便客戶上門從而實(shí)現(xiàn)增大有效成交的目的“傳銷”即通過梳理、維系老客戶實(shí)現(xiàn)老客戶帶新客戶發(fā)揮客戶資源的再生功能。以上三種形式都需要主動出擊多種銷售方式并行為銷售現(xiàn)場提供大量的客戶源支撐保障項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
企劃部負(fù)責(zé)宣傳推廣方面的支持屬于空軍部隊(duì)用信息高空轟炸的方式聚集客戶客戶資源部則是陸軍部隊(duì)發(fā)揮地面滲透的功能深挖洞廣積糧深入各個(gè)客戶渠道開辟敵后第二戰(zhàn)場企劃部和客戶資源部最終的目的就是為現(xiàn)場輸送有效客戶現(xiàn)場部的銷售人員則負(fù)責(zé)將上門的客戶進(jìn)行集中圍剿實(shí)現(xiàn)成交。銷售管理部是總后勤部主要負(fù)責(zé)管理銷售記錄、資金回籠等。四個(gè)部門的無縫銜接保證了順馳高目標(biāo)的'實(shí)現(xiàn)。尤其是“客戶資源部”屢屢成為順馳無往不克的尖兵。下面我們就順馳“客戶資源部”的運(yùn)作架構(gòu)來談?wù)勄劳卣构ぷ鞯拈_展。
1、順馳“客戶資源部”內(nèi)部架構(gòu)順馳“客戶資源部”的內(nèi)部架構(gòu)如下圖所示客戶資源部下轄五個(gè)業(yè)務(wù)小組和一個(gè)支持保障小組五個(gè)組聚焦項(xiàng)目高目標(biāo)一起動作為現(xiàn)場形成大量的客戶資源支撐。社區(qū)組深入各大社區(qū)、寫字樓進(jìn)行信息的宣傳滲透大客戶組瞄準(zhǔn)的是大客戶單位以及其他可能發(fā)展為大客戶單位的普通機(jī)構(gòu)通過信息宣傳和活動組織發(fā)動他們到項(xiàng)目現(xiàn)場實(shí)現(xiàn)成交物業(yè)組則發(fā)揮順馳物業(yè)管理當(dāng)時(shí)天津30多個(gè)小區(qū)的資源充分利用物業(yè)公司力量形成聯(lián)動讓物業(yè)公司在所管理小區(qū)內(nèi)展開信息滲透以及組織活動為項(xiàng)目輸送大量客戶聯(lián)動組利用順馳不動產(chǎn)大量三級市場連鎖門店的渠道優(yōu)勢讓三級市場門店銷售人員推薦有效客戶形成二三級市場聯(lián)動的局面外賣場組主要是指項(xiàng)目設(shè)立的分售樓處。支持保障組則是負(fù)責(zé)客戶資源部的內(nèi)勤工作同時(shí)挖掘客戶資料庫為業(yè)務(wù)組提出可行性建議提供精確制導(dǎo)的客戶資源方向。如分析最新成交資料發(fā)現(xiàn)××單位、××社區(qū)有新成交則指揮相應(yīng)的業(yè)務(wù)小組進(jìn)行跟進(jìn)動作保證整個(gè)機(jī)構(gòu)的方向感。
2、順馳“客戶資源部”工作職能
略
3、順馳如何渠道拓展
我們從2004年12月份2005年3月份順馳天津“太陽城”項(xiàng)目客戶資源部的《操作手冊》來看順馳整個(gè)渠道拓展體系如何運(yùn)作以保證項(xiàng)目高目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。順馳天津太陽城項(xiàng)目是一個(gè)占地2700畝的大盤該項(xiàng)目位于天津河?xùn)|區(qū)的邊緣地帶配套和人氣都相對不足。順馳在操作這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候又是一貫的高銷售指標(biāo)包括去化量指標(biāo)和價(jià)格指標(biāo)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)突破該片區(qū)的價(jià)值體系按常規(guī)的坐銷手段肯定是不行的順馳的“渠道拓展”綜合行銷、分銷、傳銷的形式發(fā)揮了重要的威力。從上面的《操作手冊》可以看出首先每月都要明確的銷售產(chǎn)品目標(biāo)和客戶目標(biāo)然后再根據(jù)這個(gè)去確立工作方向。每個(gè)月賣什么、賣給誰、怎么賣是必須要清晰的。其次每個(gè)部門聚焦目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)各司其職發(fā)揮其各自的渠道威力真正的深入市場細(xì)分客戶把工作做深、做透。順馳如此強(qiáng)大的渠道能力有其先天的資源優(yōu)勢就拿天津市來說順馳物業(yè)管理30多個(gè)小區(qū)物業(yè)公司構(gòu)成一個(gè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)順馳不動產(chǎn)在天津擁有200多家二手房連鎖店也是一個(gè)極佳的網(wǎng)絡(luò)資源。這些資源一般的開發(fā)公司并不具備但是如果樓盤突圍的需要完全可以整合外部的資源。例如上海金地就曾整合中原地產(chǎn)在上海的三級門店渠道實(shí)行二三級市場聯(lián)動另外很多物業(yè)公司也是完全可以洽談合作的。還有銀行、汽車銷售公司、各種客戶俱樂部等渠道資源都可以進(jìn)行外部整合?？傊灰钊胧袌龊芏嗟那蓝伎梢酝卣估米罱K打一場漂亮的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
2、大學(xué)城客戶派直銷人員在校大學(xué)生兼職散發(fā)dm單等宣傳資料
3、有車客戶在汽車4s店、加油站投放dm單等宣傳資料
4、投資客戶、金融客戶充分利用合作銀行信用卡客戶短信發(fā)送組織投資講座
5、白領(lǐng)客戶充分利用主流媒體舉辦“緣來有你白領(lǐng)交友派對”等活動積累客戶
7、業(yè)內(nèi)客戶設(shè)置“陽光接待大使”專門負(fù)責(zé)接待業(yè)界客戶形成良好的業(yè)內(nèi)口碑
8、皇姑區(qū)客戶通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進(jìn)行積累客戶
9、城際高端客戶針對鐵嶺、朝陽等城際客戶通過媒體滲透以及世創(chuàng)的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行積累。
佛山的怡翠玫瑰園項(xiàng)目針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶信息難以滲透的弊端啟動“星火計(jì)劃”。
總之面對高目標(biāo)、高難度的樓盤銷售實(shí)行“渠道拓展”是非常有效的。在國內(nèi)地產(chǎn)銷售界稍有名氣的香港泰盈地產(chǎn)號稱“刀鋒營銷”其在操盤的時(shí)候注重直銷直銷員遍布各個(gè)區(qū)域派發(fā)單張。比起順馳的渠道拓展系統(tǒng)雖然粗糙許多但相對初級階段的單純坐銷來說也賺得了不少加分。對一個(gè)國家政權(quán)來說向來有所謂“打江山”和“守江山”之分。如果說“渠道拓展”是打江山“關(guān)系營銷”則屬于守江山。在房地產(chǎn)營銷中二者具有同樣重要的地位。下文我們就將討論“關(guān)系營銷”的運(yùn)作思路。
渠道拓展心得體會篇十八
企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步，所以對企業(yè)來說，招商的成功，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限，對招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，問津者卻寥寥無幾。
所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，二是推廣方案的設(shè)計(jì)，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
目前招商騙局很多，經(jīng)銷商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎，所以企業(yè)要注意樹立自己的品牌意識，招商人員要經(jīng)過嚴(yán)格的專業(yè)培訓(xùn)，熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷商，使用規(guī)范的接待用語。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷商比較注重以下五點(diǎn)，提請企業(yè)在招商策劃中引起重視：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營銷管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場需求和潛力;五是經(jīng)營該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開具有轟動效應(yīng)的招商廣告，但目前媒體上所見的招商廣告普遍存在一種過分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象，小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn)，干脆說出自己的弱點(diǎn)，并闡明自己的決心，以贏得經(jīng)銷商的重視，有時(shí)候過分夸大市場效果的廣告只能引來純粹的投機(jī)商，而實(shí)在的廣告宣傳，反而會吸引那些注重商德的經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作，所以往往盛氣凌人，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷商，就象一個(gè)人談戀愛，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐，那么你的這段戀愛要么是單相思，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適，而渠道伙伴的合適，才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷商加盟，就可以讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場，促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問題的關(guān)鍵是，由于這類經(jīng)銷商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場的能力均有限，需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場管理團(tuán)隊(duì)，以指導(dǎo)和協(xié)銷，來幫助經(jīng)銷商與企業(yè)一同成長。
渠道模式的選擇或者規(guī)劃，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場管理能力都比較弱，因而市場初期的渠道模式以每省級總經(jīng)銷制比較合適，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話，經(jīng)銷商會不滿足，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以，以每省一個(gè)經(jīng)銷商，然后由省級經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)如果有人力，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場，這樣經(jīng)銷商會因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激，即便將來壯大了，也不會對企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷商欲跨區(qū)域銷售，企業(yè)也可以酌情予以考慮，假如該經(jīng)銷商欲跨入的區(qū)域尚沒有合適的經(jīng)銷商，而該經(jīng)銷商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，不如順?biāo)浦?，做了這個(gè)人情，等以后條件成熟，再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè)，需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動銷，而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商，在建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法，a經(jīng)銷商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越ab兩省，所以同意其為ab兩省的經(jīng)銷商，使企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的能見度很廣，并且有了足夠的現(xiàn)金流，等到三個(gè)月以后，整個(gè)市場開始動銷起來，該經(jīng)銷商由于做兩個(gè)省的市場，一時(shí)忙不過來，這時(shí)我才順勢而為，在b省重新招了一個(gè)經(jīng)銷商，勸說a經(jīng)銷商退出b省市場。
小企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫飽而不是營養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長短度，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，分別經(jīng)營不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多，如ibm電腦，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商、公司直營以及直接銷售等。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí)，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感，所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性，譬如化妝品經(jīng)銷商，既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場超市的專柜銷售，也可以進(jìn)入美容專業(yè)線，同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性，可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場，達(dá)到銷售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長短度則是指，由一級經(jīng)銷商到銷售終端，中間需要經(jīng)過幾個(gè)層級，如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過省一級經(jīng)銷商，然后由省經(jīng)銷商批發(fā)給二級經(jīng)銷商，而二級經(jīng)銷商再將產(chǎn)品分銷給終端或者批發(fā)給更往下的三級經(jīng)銷商。層級越多，對渠道的管理就越困難，市場信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。
對渠道成員的管理，其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問題，因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?，但究竟怎么管?管什么?誰去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對此比較模糊。
所以，一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的具體反映等。對經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時(shí)地對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來完成，有的'企業(yè)設(shè)立專門的渠道管理專員和渠道總監(jiān)，分別對不同的渠道成員進(jìn)行專門的管理。
對經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商，如果其全年的銷量突破5000件的話，總部就送一輛價(jià)值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力，超額完成了激勵(lì)指標(biāo)，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn)，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓，企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾?，太容易達(dá)標(biāo)的，企業(yè)會得不償失，過分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來，太低廉，由吸引不了經(jīng)銷商。所以，如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)，是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，這兩者之間的距離可以是20%到50%，如假設(shè)最底銷售指標(biāo)是100萬，那么銷售目標(biāo)可以是120萬到150萬之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來進(jìn)行，假如正好完成100萬，那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，如果超額完成了20萬，那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外，還要給予超額的20萬給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話，超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然，這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo)，可以根據(jù)該經(jīng)銷商的歷史記錄以及實(shí)際的市場銷售情況相結(jié)合，進(jìn)行充分評估以后來確定，最好是經(jīng)過雙方的共同認(rèn)定。
當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，所以不得以采取省級總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級老大，因而一般很難撼動他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以，這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移，首先增派管理人員到二級乃至終端，去進(jìn)行渠道的日常維護(hù)，將總經(jīng)銷商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大，讓經(jīng)銷商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后，企業(yè)順勢而為，勸經(jīng)銷商放棄地市批發(fā)，將總經(jīng)銷商的勢力范圍控制在省會城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷商的收益，而地市級(原二級)經(jīng)銷商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨，跟總經(jīng)銷商平起平坐的一級經(jīng)銷商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由，進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商，招商的對象，可以是原來的二級經(jīng)銷商演變而來，也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷商，這樣幾個(gè)步驟下來，企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成，網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué)，同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
當(dāng)然，說來容易，實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸，尤其要講究謀略，在發(fā)展已有經(jīng)銷商區(qū)域的新經(jīng)銷商時(shí)，最好不要引起經(jīng)銷商的反感，所以在動作之前，企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制，以免影響大局。
在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來，銷售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營銷更重要的職能，所謂得渠道者得天下，盡管夸大，但也說明了渠道對企業(yè)發(fā)展的重要。
從點(diǎn)滴做起，精心編織起一張營銷大網(wǎng)，即便是無名小企業(yè)，也能在競爭激烈的市場中，占有一席之地，由弱者成為強(qiáng)者。
渠道拓展心得體會篇十九
市場拓展專員職責(zé)
一、職務(wù)名稱：市場拓展專員
直接上級：市場拓展主管、總監(jiān)（經(jīng)理）
直接下屬：無
崗位本職：建立健全的客戶網(wǎng)絡(luò)與制度；收集市場信息。
二、工作職責(zé)：
1、通過市場拓展拜訪及其他方式開展市場拓展活動。 2、發(fā)展與構(gòu)建客戶網(wǎng)絡(luò)，與客戶密切溝通。
3、及時(shí)跟進(jìn)潛在客戶，開展有效地市場拓展活動。
4、隨時(shí)跟進(jìn)市場拓展情況，對拓展不利的因素進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。 5、協(xié)助市場拓展主管、總監(jiān)（經(jīng)理）制訂計(jì)劃及開始拓展活動。6、收集客戶意見及信息，并采取相應(yīng)的措施。
7、收集市場資料，匯總、分析、上報(bào)，供決策部門作為決策依據(jù)。 8、負(fù)責(zé)其他有關(guān)事務(wù)，并執(zhí)行市場拓展主管、總監(jiān)（經(jīng)理）指派的其他任務(wù)。
9、收集市場競爭對手資料，匯總、分析、上報(bào)，供直部門領(lǐng)導(dǎo)作為決策依據(jù)。
三、主要權(quán)力：
1、對整體市場拓展計(jì)劃有建議權(quán)。
2、對所轄區(qū)內(nèi)的客戶具有市場拓展與網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)先開發(fā)權(quán)。
3、對所拜訪過的客戶有繼續(xù)跟進(jìn)權(quán)，對已成功的客戶有跟進(jìn)續(xù)簽合同權(quán)。
4、對所拓展成功的客戶有獲得提傭獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。
5、對有利于提升公司形象并有助于市場營銷的建議有獲得獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)。 6、對業(yè)績表現(xiàn)突出的有獲得公司升級加薪權(quán)。
7、對非所轄區(qū)內(nèi)的客戶在有優(yōu)勢關(guān)系資源時(shí)經(jīng)上報(bào)公司同意后可獲得開發(fā)權(quán)。
四、每天/每周/每月工作任務(wù)：
1、每天上門拜訪目標(biāo)客戶二家；每周上門拜訪目標(biāo)客戶八家(當(dāng)周內(nèi)不得重復(fù)填報(bào)同客戶名)；每月上門拜訪目標(biāo)客戶30家以上；市場拓展人員自己在上周六做預(yù)定。2、目標(biāo)客戶規(guī)模：住宅項(xiàng)目建筑面積不少于3萬m2，寫字樓等商業(yè)項(xiàng)目建筑面積不少于6000 m2建筑平方。需求后勤總?cè)藬?shù)30人以上。
4、如實(shí)填寫客戶拜訪日/周報(bào)表與每日工作計(jì)劃表。 5、如實(shí)填寫每月總結(jié)報(bào)告。如實(shí)填寫自評評分表。
五、考核條例：(考核評分的具體作用待公司下一步研究后再給予決定)
1、是否能創(chuàng)造性地開拓工作；(能力值)
2、是否遵守公司的一切規(guī)章制度；(態(tài)度值)
3、是否聽從公司領(lǐng)導(dǎo)的指示和一切工作安排；(態(tài)度值)4、是否服從主管、總監(jiān)（經(jīng)理）的工作安排；(態(tài)度值)5、是否有很強(qiáng)的敬業(yè)精神和高度的責(zé)任感；(績效值)6、是否在工作中與同事間團(tuán)結(jié)互助；(能力值)7、是否能處理好與客戶的關(guān)系；(績效值)
8、是否具有搜集和分析市場信息的能力。(能力值)
9、是否圓滿完成了每天/每周/每月工作任務(wù)。(績效值)
10、每月的拜訪任務(wù)每少完成一家扣工資100元(填表上報(bào)不實(shí)的扣工資100元，純屬弄虛作假的扣工資200元)。(績效值)
11、平均每周上班時(shí)間不得低于6天(重大節(jié)日除外)，低于時(shí)，每少一天，按基本工資/30天的平均天的150%扣款。昆明市區(qū)內(nèi)拓展業(yè)務(wù)每天必須來公司報(bào)到一次；昆明市區(qū)外拓展時(shí)，應(yīng)在上午11時(shí)至13時(shí)之間用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)作電話報(bào)到。(績效值)
市場拓展專員崗位說明書
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