營(yíng)銷讀后感(優(yōu)秀17篇)

格式:DOC 上傳日期:2023-11-08 16:09:11
營(yíng)銷讀后感(優(yōu)秀17篇)
時(shí)間:2023-11-08 16:09:11     小編:QJ墨客

讀后感是讀完一本書后對(duì)書籍內(nèi)容、主題、情感等方面的感受與思考。在寫讀后感時(shí),可以使用一些修辭手法和文學(xué)語(yǔ)言,使文章更具藝術(shù)性和感染力。以下是小編為大家收集的一些優(yōu)秀的讀后感范文,希望能夠給大家提供一些參考和借鑒。這些范文中有的深入思考了作品中的人物形象和情節(jié)發(fā)展,有的關(guān)注作品所揭示的社會(huì)問(wèn)題和人生哲理,有的展示了作者對(duì)作品的獨(dú)特解讀和感悟。這些范文不僅在內(nèi)容上具有獨(dú)到的見解和思考,而且在語(yǔ)言表達(dá)和結(jié)構(gòu)安排上也非常出色。希望大家通過(guò)閱讀這些范文,能夠?qū)懽x后感有更深入的理解,提高自己的寫作水平和表達(dá)能力。讓我們一起來(lái)欣賞這些精彩的讀后感范文吧!

營(yíng)銷讀后感篇一

書中通過(guò)福特、通用、豐田的案例,回顧了這一段波瀾壯闊的產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史,從大量銷售方式到深度分銷方式,再到社區(qū)商務(wù)方式,并且告訴我們深度分銷的方式已經(jīng)走到盡頭,未來(lái)一定是社區(qū)商務(wù)方式,哪個(gè)企業(yè)能夠率先組織起數(shù)字化生活的人群,他就奠定了未來(lái)成功的基礎(chǔ),通過(guò)小米的案例就可以印證包老師的理論是正確的。這就是正確的事情。未來(lái)的成功來(lái)源于正確理論指導(dǎo)下的實(shí)踐活動(dòng),只有邏輯上說(shuō)得通的事情才有可能做得成。德魯克說(shuō):企業(yè)只有一個(gè)恰當(dāng)?shù)亩x,那就是創(chuàng)造客戶。所以企業(yè)只有兩個(gè)最重要的職能,一個(gè)是營(yíng)銷一個(gè)是創(chuàng)新!營(yíng)銷是關(guān)乎企業(yè)命脈的`事情,為什么這么說(shuō)?因?yàn)橹荒芡ㄟ^(guò)營(yíng)銷才能構(gòu)建起企業(yè)和客戶的一體化關(guān)系,我們也知道當(dāng)今社會(huì)面臨的最大的問(wèn)題,是由亞當(dāng)斯密的分工理論帶來(lái)的,在專業(yè)化分工的同時(shí)造成了供求的背離,供應(yīng)者找不到需求者,需要者找不到供應(yīng)者,在深度分銷模式的影響下,商家一手托兩端,壓榨生產(chǎn)企業(yè),生產(chǎn)企業(yè)為了活著,不得不以次充好,以塑代鋼,所以導(dǎo)致了中國(guó)制造的商品假冒偽劣橫行,我們連買一個(gè)馬桶蓋都會(huì)跑到日本去。我們的企業(yè)當(dāng)前要做的,就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式把我們的客戶組織起來(lái),形成一體化的關(guān)系,這樣才能有效的緩解供求矛盾!

了解了什么是正確的事情,我們還得知道,如何把事情做正確。讀完?duì)I銷的本質(zhì)我們發(fā)現(xiàn),其實(shí)營(yíng)銷和管理是一對(duì)概念,書中第二章,講了營(yíng)銷的兩種協(xié)調(diào)方式,未來(lái)一定是內(nèi)部社區(qū)營(yíng)銷化,外部社區(qū)管理化。如何理解這句話呢,我們的企業(yè)內(nèi)部管要通過(guò)流程通過(guò)營(yíng)銷的方式,達(dá)到上下管到底、左右管到邊的效果,從而打破原來(lái)的層級(jí)結(jié)構(gòu),打破部門墻。我們的外部客戶,在營(yíng)銷的時(shí)候應(yīng)該發(fā)揮組織起來(lái)的力量,讓企業(yè)內(nèi)部員工統(tǒng)一起來(lái)我客戶做出貢獻(xiàn)。通過(guò)這樣的一體化關(guān)系的建立,從而形成真正的社區(qū),最終做成社區(qū)商務(wù)方式!

營(yíng)銷讀后感篇二

再次讀里斯—特勞特的《營(yíng)銷戰(zhàn)》這本書,又有一些新的感觸。

在如今這個(gè)物質(zhì)非常豐富的時(shí)代,營(yíng)銷從原來(lái)的“面向顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧?。營(yíng)銷不再是滿足人們的需求和需要,而是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng),一場(chǎng)公司之間的戰(zhàn)爭(zhēng)。我們都說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),營(yíng)銷就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。既然是戰(zhàn)爭(zhēng),就應(yīng)該有戰(zhàn)爭(zhēng)里面的一些要素。無(wú)怪乎,孫子兵法受到大家的推崇。既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),營(yíng)銷精英的戰(zhàn)地在哪里?在于我們客戶的心智里面,只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域,我們就牢牢占據(jù)了陣地,制高點(diǎn)。當(dāng)人們口渴的時(shí)候就想喝可口可樂(lè),當(dāng)人們用電腦的時(shí)候就想用英特爾的芯片,當(dāng)人們用手機(jī)的時(shí)候就想用iphone等等,這些想法往往是進(jìn)攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事,amd和htc們。

許多人有一種誤解,就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀,就能打贏營(yíng)銷站。其實(shí)不然,在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷中,我們所做的惟一最白費(fèi)力氣的事就是企業(yè)改變?nèi)说男睦恚睦硪坏┬纬?,幾乎是無(wú)法改變的。營(yíng)銷戰(zhàn)是一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴,很難改變?nèi)藗儗?duì)于事物的既定看法,即使一時(shí)相信,也可能會(huì)動(dòng)搖。所以要充分意識(shí)到營(yíng)銷的重要性,端正態(tài)度,在此前提下,才有可能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

那么根據(jù)自己所處位置不同,采取的戰(zhàn)略也會(huì)不同。如果是領(lǐng)先者,那么應(yīng)該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場(chǎng)上是僅次于老大的老二、老三或老四,那么你應(yīng)該采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”。如果你無(wú)法直接與領(lǐng)先者進(jìn)行對(duì)抗,那么應(yīng)該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”,出奇制勝。如果你的規(guī)模不大,只想生存下來(lái),那么應(yīng)該采取“游擊戰(zhàn)”,在一小塊地盤(細(xì)分市場(chǎng))占地為王。

怎么才能更好地打擊對(duì)手?那就要打擊他們最驕傲的弱點(diǎn),因?yàn)槟菢訉?duì)手根本不能在短時(shí)間內(nèi)回?fù)?。記得最清楚的成功案例莫過(guò)于可口和百事的案例。由于可口可樂(lè)的標(biāo)準(zhǔn)化特別好,推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見有機(jī)可趁,推出了大瓶裝,同樣的價(jià)格比對(duì)手多20%,可口可樂(lè)想回?fù)?,怎奈要替換那么多的可樂(lè)瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣,卻束手無(wú)策。等可口可樂(lè)也推出大瓶裝的時(shí)候,百事開始發(fā)動(dòng)另外的營(yíng)銷戰(zhàn)。在人們的心智中,可口可樂(lè)是正宗的可樂(lè),配方獨(dú)一無(wú)二。百事于是利用這一點(diǎn)大做文章,把可樂(lè)做得更甜一些,并推出了一系列廣告,標(biāo)榜自己的新潮和年輕,給正宗成功戴上老氣的標(biāo)簽。一舉打開市場(chǎng),生存并壯大成世界級(jí)的飲料公司。

整篇文章論點(diǎn)建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢(shì)理論,即兵力強(qiáng)大的一方會(huì)獲勝。進(jìn)攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣,即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對(duì)手更多的兵力就會(huì)獲勝。廣告就是我們手中的槍,因?yàn)閺V告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法,但是打哪里,怎么打,什么時(shí)候打就大有學(xué)問(wèn),這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應(yīng)策劃及調(diào)整,《營(yíng)銷戰(zhàn)》這本書給了我們一些很好的借鑒,值得一讀。

營(yíng)銷讀后感篇三

看清現(xiàn)實(shí),說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難,我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品,只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn),也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組,所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起,隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品,這才叫看清現(xiàn)實(shí)。

2、找離你而去的客戶談話,找客戶丟失的原因。

如果哪天我們上班,發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了,當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案,叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因,比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候,窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件,提醒大家要小心,去吃中午飯時(shí)也要鎖門,等等。也許,從此以后,公司還會(huì)出一條新規(guī)定,所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后,第二次去了別人家買,或者是以后再也不來(lái)買了。我們有沒有重視過(guò),有沒有組織安排分析客戶不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此,需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì),并時(shí)常去傾聽他們?cè)趺锤阏f(shuō),找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺得心頭暖熱,但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。

3、至少一部分銷售人員、市場(chǎng)營(yíng)銷人員,甚至首席執(zhí)行官來(lái)自客戶。

正如中國(guó)的一句古話,:不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中。很多時(shí)候,我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái),予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。

4、讓你的客戶幫你管理。

實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā),要學(xué)會(huì)利用客戶來(lái)評(píng)估,讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度,有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前,大家都覺得很復(fù)雜,難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品,不管多復(fù)雜,關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。

5、做你自己的客戶。

有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程,實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如,你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助,質(zhì)量異議投訴反饋等等,看他們?nèi)绾翁幚恚惺芤幌滤麄兪窃趺凑勰タ蛻舻?。有或者我們假設(shè)(模擬)自己從公司簽訂了一個(gè)訂單,看從合同簽訂到合同執(zhí)行,最后結(jié)束合同,所有流程自己站在客戶的角度,讓他們服務(wù)一遍,看還有哪些不滿意和需要提高的。

6、做你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶。

自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作,看看他們做事的方式有何不同,再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù),這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角,并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效,你也不會(huì)失去什么,如果他們的做法行之有效,你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。

另外一方面,柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷,我的理解是,魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中,細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼,往往見表不見里,見近不見遠(yuǎn),局限于常識(shí),只能叫看懂;專家是慧眼,透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系,這叫看透。世界不復(fù)雜,是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜,是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn),最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中,最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題,了解事物的本質(zhì),掌握事物的規(guī)律,弄清事物之間的聯(lián)系,就能綱舉目張,一通百通,觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。

細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí),是一種觀念,是一種認(rèn)真的態(tài)度,是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變,隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變,經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變,外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變,粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性,為了不只是停留在一些原則上,細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是:

(1)研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見及建議;。

(2)研究有關(guān)個(gè)案,總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題;。

(3)制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);。

(4)在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);。

(5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。

希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中,重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用,并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng),這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程,完善我們的細(xì)節(jié),才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。

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營(yíng)銷讀后感篇四

隨著我國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展,傳媒市場(chǎng)態(tài)勢(shì)正發(fā)生著急劇的變化,賣方市場(chǎng)的消解,買方市場(chǎng)的形成,是我國(guó)傳媒業(yè)當(dāng)前面臨的最大經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。那么,和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比,我國(guó)傳媒應(yīng)該如何來(lái)規(guī)劃自己的市場(chǎng)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這一市場(chǎng)理性呢?有人提出了“內(nèi)容為王”、有人提出了“渠道為王”,其實(shí),這些提法都僅僅是展示了新的市場(chǎng)原理與策略這座冰山的一角而已。

其一,建立傳媒營(yíng)銷管理信息系統(tǒng),因?yàn)樗黔h(huán)境因素的直觀表達(dá)系統(tǒng)。當(dāng)傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗(yàn)的起步階段,任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會(huì)有現(xiàn)實(shí)意義。

一般而言,一個(gè)成熟的傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由4個(gè)子系統(tǒng)組成,它們分別是內(nèi)部信息系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內(nèi)外環(huán)境的溝通與交流。

現(xiàn)在,越來(lái)越多的公司會(huì)開發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù),來(lái)了解大眾的消費(fèi)習(xí)慣或視聽習(xí)慣。比如我前段時(shí)間,在屈臣氏和來(lái)伊份都辦過(guò)會(huì)員卡,之后每逢過(guò)節(jié)或者搞活動(dòng)都會(huì)發(fā)短信給我,由于某些原因,屈臣氏不怎么去,來(lái)伊份去的次數(shù)比較多,之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我,來(lái)伊份倒是比以前頻次更高,因?yàn)槲以谒鼈儼l(fā)完短信的幾天時(shí)間里就會(huì)去那邊消費(fèi),所以我被當(dāng)作忠誠(chéng)消費(fèi)者,每次搞促銷活動(dòng)都會(huì)短信通知我。這也說(shuō)明他們通過(guò)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中的反應(yīng),及時(shí)做出篩選,哪些是忠實(shí)消費(fèi)者,哪些是目標(biāo)消費(fèi)者。

其二,市場(chǎng)細(xì)分,是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)劃定的空間內(nèi)建構(gòu)起傳媒獨(dú)享的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的各種可能性的集合。受眾需求的多元化,要求傳媒給予多元化的滿足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時(shí)表現(xiàn)出的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)和需求的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不同,根據(jù)受眾選擇原理,他們只會(huì)去選擇那些和他們觀念、認(rèn)知水平相近的傳媒來(lái)接觸。有的人喜歡體育,可能會(huì)關(guān)注體育方面的節(jié)目多一些,有的人喜歡財(cái)經(jīng),可能會(huì)關(guān)注財(cái)經(jīng)類的節(jié)目多一些。節(jié)目的細(xì)化,其實(shí)也是在細(xì)化聽眾。

其三,做出戰(zhàn)略營(yíng)銷的規(guī)劃,當(dāng)傳媒市場(chǎng)演變的速度發(fā)生巨大變化時(shí),傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤(rùn),規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基本路徑。

總之,只有經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù),傳媒才能進(jìn)一步發(fā)展。在此基礎(chǔ)之上,開展多元化的成長(zhǎng)道路,從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。

營(yíng)銷讀后感篇五

還記得第一次寫20**年的工作總結(jié),我?guī)缀鯚o(wú)話可說(shuō),半天也寫不出什么。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候到繁榮不到一個(gè)月,只能擠牙膏一樣的說(shuō)一些生活上瑣碎的事情。而今,在華錦工作快4個(gè)月,在工生活上都有很多的改變,工作方面也有很大進(jìn)步,無(wú)論那個(gè)方面都可以信手拈來(lái),得心應(yīng)手的寫出自己的工作總結(jié)了。

當(dāng)我還沉浸在春節(jié)的熱鬧,朋友團(tuán)聚的快樂(lè)的時(shí)候,新一年的工作又開始了,這個(gè)時(shí)侯最深刻的體會(huì)是,我從此再也不是學(xué)生了,是社會(huì)的一員,有新的使命,新的目標(biāo)。因?yàn)槟贻p,新的一年,當(dāng)然意味著新的起點(diǎn),新的希望…….

回到辦公室,發(fā)現(xiàn)有很多改變幾個(gè)同事都辭職了,我很不明白,為什么要離開?也許他們有新的職業(yè)規(guī)劃,也許他們想去更適合自己發(fā)展的地方,也許這里真的不屬于他們。心里縱使有很多困惑,但我只有一個(gè)信念:既來(lái)之,則安之。年前,我換過(guò)幾次工作,我最深刻的體會(huì)是,不是要環(huán)境適應(yīng)自己,而是要改變自己去適應(yīng)環(huán)境,然后用自己的心情和辛勤創(chuàng)造更好的環(huán)境,只有在一個(gè)地方安心的工作,才會(huì)積累經(jīng)驗(yàn),積累人生寶貴的財(cái)富。

從一月到三月,對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握更加全面了,開始只是大致認(rèn)識(shí)各種類型,現(xiàn)在經(jīng)過(guò)和客戶談判等,對(duì)一些細(xì)節(jié)也更加深入。這要?dú)w功于戴總,一天24小時(shí)開機(jī)為我們解答問(wèn)題的苦心;也得益于,楊師傅不厭其煩得給我們分析原理,以及一些產(chǎn)品問(wèn)題。我相信通過(guò)不斷的積累,我們也可以成為一個(gè)太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品專家,對(duì)于客戶有問(wèn)必能答,而且要回答得有理有據(jù)。

在工作進(jìn)展方面,只有用和客人之間的交流來(lái)說(shuō)明:

第一.2月份以來(lái),我開始使用阿里巴巴帳號(hào),這讓我有了一個(gè)更方便聯(lián)系客戶的途徑。處理客戶詢盤,這是剛開始只知道這樣利用阿里巴巴?,F(xiàn)在為了節(jié)約時(shí)間,提高效率,我開始研究如何讓我們的產(chǎn)品排名靠前,從而讓客戶更容易看到我們的產(chǎn)品。希望在以后的日子,詢盤量有所增加,這樣客戶量積累才會(huì)增加,也更有希望從客戶中獲取訂單。

第二.通過(guò)阿里巴巴,以及國(guó)內(nèi)外一些網(wǎng)站開發(fā)客戶,2月份開始有樣品單,3月份陸續(xù)有客人來(lái)參觀工廠。3月份是我最忙碌,也是收獲最大的一個(gè)月,從月初到現(xiàn)在一共有3批客戶來(lái)參觀工廠,最后下樣品單的客戶只有一個(gè)。盡管如此,我還是很滿足,這些客戶都是經(jīng)過(guò)我不斷聯(lián)系,才有機(jī)會(huì)讓他們來(lái)參觀工廠。

第三.老客戶的聯(lián)系?,F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形式不好是眾所周知的,而在這樣的條件下,我們更要加緊老客戶的聯(lián)系,一旦經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好起來(lái),讓他第一個(gè)想起來(lái)的就是我們。這也是我現(xiàn)在所做的。當(dāng)然由于工作時(shí)間還不是特別長(zhǎng),所以有聯(lián)系的客戶相對(duì)有限,所以新客戶的開發(fā)也在有序的進(jìn)行。

春天到了,雖然外面的世界花花綠綠,而對(duì)于我們現(xiàn)在是播種的季節(jié)。對(duì)于我們的業(yè)務(wù)也許還在冬季,我們要借這個(gè)機(jī)會(huì)養(yǎng)精蓄銳,爭(zhēng)取在秋天也所收獲,同時(shí),也相信現(xiàn)在的努力讓我們?cè)缛沼瓉?lái)業(yè)務(wù)的春天!

營(yíng)銷心得讀后感范文二

這本書是在豆瓣上偶爾看到的,因?yàn)橹霸诘財(cái)偺缘揭槐娟P(guān)于巨人和史玉柱策劃的盜版書,雖然對(duì)他創(chuàng)業(yè)的事跡已經(jīng)很清楚,但是還想忍不住看看,后來(lái)發(fā)現(xiàn)書中很多內(nèi)容都是史在不同場(chǎng)合強(qiáng)調(diào)過(guò)的,甚至這本書的初衷也是為了支持優(yōu)米網(wǎng)王利芬老師創(chuàng)業(yè)的,但是內(nèi)容現(xiàn)在看起來(lái)還是跟他一直的論調(diào)保持一直。

其實(shí)史玉柱是一個(gè)頗有爭(zhēng)議的人物,他it出身,營(yíng)銷天才,快速成功之后又?jǐn)∽啕湷?,重新站起?lái)的讓世人有感覺如此的容易,太獨(dú)特的他沒有可復(fù)制性,所以大家不討論他;他做的行業(yè)又是有太多匪夷的行業(yè),所以大家不愿意研究他。本書中更難能可貴的是講述了他眾多的心路歷程和一直以來(lái)的做事風(fēng)格,這筆學(xué)院派和廣告公司出的營(yíng)銷書籍更具有實(shí)戰(zhàn)的可操作性,由于自己現(xiàn)在的時(shí)間所限,所以本書并不是從頭開始看的,而是根據(jù)自身需要翻閱的,本篇筆記為第六章的讀后感:我的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。主要為史玉柱在不同場(chǎng)合的講話。

民營(yíng)企業(yè),創(chuàng)業(yè)初期,股權(quán)一定不能分散。到了一定規(guī)模可以分散,尤其上市之后更應(yīng)該分散。

史玉柱創(chuàng)業(yè)緣于當(dāng)年在深圳大學(xué)聽四通總裁萬(wàn)潤(rùn)南的講座,發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)啟蒙的商機(jī),也是從那次開始萌芽下海,跟很多人一樣,之所以創(chuàng)業(yè)是跟當(dāng)時(shí)聽過(guò)別人布道有關(guān),比如馬化騰最初在深圳就聽過(guò)張朝陽(yáng)的講演。

史從89年8月去深圳借了4000塊錢創(chuàng)業(yè),之所以說(shuō)上面這句話,是因?yàn)樽约旱膹拈_始創(chuàng)業(yè)到兩個(gè)月之后就快速的增加到100萬(wàn),挖到了人生第一桶金,這時(shí)候公司4個(gè)人對(duì)于公司發(fā)展出現(xiàn)分歧,這樣的經(jīng)歷就促使其后期創(chuàng)業(yè)從來(lái)掌握不低于51的股權(quán),主要是為了保證公司能順利的運(yùn)營(yíng)下去,如果均等分股權(quán),一般公司小的時(shí)候,沒賺錢的時(shí)候大家都很好,一旦賺錢了,內(nèi)部容易分裂。

一個(gè)企業(yè)必須在這個(gè)行業(yè)里面形成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力,如果你搞多元化,你就無(wú)法形成你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所謂核心競(jìng)爭(zhēng)力,就是你與別人與眾不同的地方,甚至別人無(wú)法模仿或者超越的核心能力,這個(gè)創(chuàng)業(yè)初期必須掌握在企業(yè)創(chuàng)始人手里,甚至是創(chuàng)始人必須全力以赴去猛抓的東西,在90年史玉柱的巨人漢卡達(dá)到千萬(wàn)資產(chǎn)之后,隨之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速跟進(jìn),甚至產(chǎn)品比他好且有超越他的跡象,史安排完工作,閉關(guān)半年,拉了幾箱方便面,一個(gè)人研發(fā)軟件的2.0版本,半年之后研發(fā)出來(lái),迎來(lái)企業(yè)第二波發(fā)張高潮。

當(dāng)然同時(shí)快速發(fā)展的史開始膨脹,以為做什么都行,快速多元化。這也是第一次創(chuàng)業(yè)栽跟頭的原因,失敗最主要的是沒有深入行業(yè)進(jìn)行研究,不能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,很多都是拍腦袋拍出來(lái)的。同時(shí)快速擴(kuò)張的資金流出問(wèn)題了,公司資產(chǎn)是正的,但是沒有現(xiàn)金流了,后來(lái)史企圖通過(guò)發(fā)展解決問(wèn)題,像大躍進(jìn)的“百億計(jì)劃”,但經(jīng)常的情況下是屋漏偏逢連夜雨,企業(yè)現(xiàn)金流緊張的同時(shí),工商總局對(duì)保健品的廣告叫停,以及還未蓋起來(lái)的巨人大廈,經(jīng)媒體報(bào)道,拖垮了整個(gè)巨人集團(tuán),也拖垮了第一次創(chuàng)業(yè)的史玉柱。

不要做超出自己能力的事,沒有把握的事不要做。

史玉柱在第一次創(chuàng)業(yè)跌倒之后,悄悄的潛伏到江蘇,然后從思重整河山的方案和思路,從原來(lái)的多元化整合到單一化,并親自抓營(yíng)銷,最后成就了他的事業(yè),從欠債2.5個(gè)億變成每天股市震蕩身價(jià)就會(huì)上下浮動(dòng)二三十億的人。做腦白金量入為出,從實(shí)際資金開始,從江陰做到無(wú)錫,然后從無(wú)錫到南京常州蘇州,最后去上海,這樣循環(huán)滾,一年六個(gè)月的.時(shí)間完成了全國(guó)市場(chǎng)的啟動(dòng)。

之后一個(gè)月營(yíng)業(yè)額過(guò)億之后,各種項(xiàng)目上門了,這次選擇史玉柱要比以前謹(jǐn)慎更多,沒有投項(xiàng)目,更多的是不追求高速度,一個(gè)腳印一個(gè)腳印的往前走。經(jīng)過(guò)對(duì)過(guò)往很多企業(yè)家總結(jié),制定了個(gè)負(fù)債率的死規(guī)定:5%的負(fù)債是個(gè)綠燈,是安全的,10%的負(fù)債是要亮黃燈,15%的負(fù)債就要亮紅燈,不要碰了。負(fù)債率過(guò)高,資金鏈就免不了出問(wèn)題。資金鏈出了問(wèn)題就會(huì)做很多違規(guī)的事情。

回顧過(guò)去十年,史發(fā)現(xiàn)自己追去速度是最慢的,實(shí)際上比較,他們的成長(zhǎng)發(fā)展是最快的。

在做起來(lái)腦白金之后,史玉柱開始投資,基本上花錢在買一個(gè)資產(chǎn),流通性強(qiáng),不要做暴利的,能有穩(wěn)定收益的,沒有風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)。

史說(shuō)他膽小,因?yàn)槟懶?,犯錯(cuò)誤機(jī)會(huì)就少,做事踏實(shí)。真正做事的時(shí)候還是要小心,把困難估計(jì)充分一點(diǎn)。真正做事要膽子小,謹(jǐn)慎,腳踏實(shí)地。一上來(lái)就做事規(guī)范,想做大事,一定要規(guī)范,尤其是想干長(zhǎng)久的。

不該你賺的錢,你賺到了,將來(lái)一定會(huì)加倍吐出來(lái)。(其實(shí)關(guān)于史玉柱這段他追求速度慢和膽子小,從外界來(lái)看,好像有些名不副實(shí),但是實(shí)際上從其做游戲時(shí)每天玩15個(gè)小時(shí)的游戲這樣的工作以及破產(chǎn)后大多數(shù)干部還跟他走來(lái)看,用心其實(shí)比其他的東西更重要,這樣是他雖然說(shuō)的輕描淡寫,但實(shí)際背后花費(fèi)了更多時(shí)間和精力)。

后續(xù)學(xué)生問(wèn)答部分精彩答案摘錄:搞營(yíng)銷就一個(gè)詞,唯一的一個(gè)詞,就是你的消費(fèi)者,不要迷信權(quán)威,每個(gè)月必須跟消費(fèi)者說(shuō)多少小時(shí)以上的話。

帶團(tuán)隊(duì)要同甘共苦,作為公司核心人物,一你要大度,二你要真誠(chéng)。

建立團(tuán)隊(duì)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,是辦企業(yè)第一重要的要素,除過(guò)老板做的正之外有兩點(diǎn)很重要:第一是收入,你要跟你的人拿到該拿錢,甚至條件允許的時(shí)候多拿錢;二是讓大家實(shí)現(xiàn)個(gè)人自我的價(jià)值,為團(tuán)隊(duì)搭建施展舞臺(tái)。

營(yíng)銷讀后感篇六

得益于樊老師,才有機(jī)會(huì)讀營(yíng)銷大師—科特勒的營(yíng)銷管理,全書除去附錄總共647頁(yè),剛開始著實(shí)嚇了一跳,全書分為8篇,23章。對(duì)于初觸營(yíng)銷的我來(lái)說(shuō),可稱最大最厚的一本書了!于是它有一個(gè)特殊的代號(hào)—營(yíng)銷管理中的牛津字典。

在讀書之前心里對(duì)營(yíng)銷的定義大概是這樣的:不知道營(yíng)銷具體是什么,但是又模糊的將營(yíng)銷等同于銷售,或者業(yè)務(wù)員吧!其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營(yíng)銷新現(xiàn)實(shí)》中看到科特勒大師對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、營(yíng)銷管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷的:有利可圖的滿足需求。其中包括兩個(gè)部分,一是利,企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益,為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。二是需求,消費(fèi)者為了滿足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營(yíng)銷管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值,來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷經(jīng)常被與銷售相混淆,其實(shí),銷售只是營(yíng)銷管理的冰山一角。正如科特勒書中所講,營(yíng)銷除了銷售還包括信息收集與需求預(yù)測(cè)、廣泛的營(yíng)銷調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷渠道的整合以及營(yíng)銷的傳播等方面。與銷售相比,營(yíng)銷范圍更廣泛全面,并且具有綜合全面性。

從第二章《制定營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運(yùn)作之前,不僅僅包括營(yíng)銷環(huán)節(jié),都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個(gè)完整的戰(zhàn)略和計(jì)劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋€(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元,并且評(píng)估成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)單元內(nèi),每個(gè)產(chǎn)品級(jí)別也必須制定旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營(yíng)銷計(jì)劃(包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標(biāo)制定)。營(yíng)銷計(jì)劃是營(yíng)銷過(guò)程中最重要的成果之一。

第二篇——《獲取營(yíng)銷洞見》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面,營(yíng)銷的信息系統(tǒng)包括三個(gè)方面:內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面,為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢(shì),營(yíng)銷人員必須監(jiān)測(cè)六個(gè)主要的環(huán)境因素:人文、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營(yíng)銷調(diào)研》中了解到:營(yíng)銷調(diào)研室通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購(gòu)買行為。營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程即界定營(yíng)銷問(wèn)題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計(jì)劃(資料來(lái)源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法)——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營(yíng)銷決策。營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織,它通過(guò)軟件與硬件支持,協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù),解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息,并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。

第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對(duì)價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購(gòu)買者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購(gòu)買產(chǎn)品,顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì)極大的影響公司利潤(rùn)。第六章—《分析消費(fèi)者市場(chǎng)》闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會(huì)、個(gè)人因素;以及影響消費(fèi)者反應(yīng)的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程(動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和記憶),從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng);購(gòu)買決策過(guò)程:五階段模式(問(wèn)題認(rèn)識(shí)—信息搜尋—方案評(píng)估—購(gòu)買決策—購(gòu)后行為)等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購(gòu)買過(guò)程的各個(gè)階段:?jiǎn)栴}識(shí)別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集(面談供應(yīng)商)—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購(gòu)的具體規(guī)定—績(jī)效評(píng)估等。第八章《開發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購(gòu)美國(guó)通用家電業(yè)務(wù)案例看,隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國(guó)用戶的增多,企業(yè)要想真正獲得收益,必須走出國(guó)門,打開別國(guó)市場(chǎng),本國(guó)人口有限,早晚會(huì)達(dá)到瓶頸期,所以要尋找好的機(jī)遇打開外國(guó)的市場(chǎng)。

第四篇《建立強(qiáng)勢(shì)品牌》第九章《識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)》詳細(xì)講解了細(xì)分市場(chǎng),并從中了解到細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次;大眾市場(chǎng)、多元細(xì)分市場(chǎng)、單一(或利基)細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng),其中將大眾市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用,很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場(chǎng)上;細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位,除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外,公司還必須了解自己的競(jìng)爭(zhēng)者。營(yíng)銷人員需要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架———通過(guò)識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)和導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到:品牌是以某種方式將滿足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值,品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財(cái)產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》中,公司不應(yīng)過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者。它們應(yīng)該平衡對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢(shì)和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。

第五篇《創(chuàng)造價(jià)值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細(xì)剖析了產(chǎn)品,產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和分類,要想產(chǎn)品品牌化,必須與眾不同,因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化,為了產(chǎn)品的使用和美感利益,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì),以吸引我們理性和感性兩方面的訴求。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中,不能一味的追求利益最大化,而應(yīng)該加上完美的前提,在對(duì)生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現(xiàn)利益的最大化。除此之外,產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和擔(dān)保,擔(dān)保和保證可以為消費(fèi)者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》首先了解服務(wù)的四大獨(dú)特特征:區(qū)別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨(dú)特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分,稱為服務(wù)營(yíng)銷。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則:無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應(yīng)以人為本,因此首先是顧客期望管理,其次對(duì)于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言,還必須向顧客提供服務(wù)組合,即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后,企業(yè)大概能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn),但是要想企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn),并且維持住顧客,還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā),此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì)遇到的障礙與挑戰(zhàn),以及新產(chǎn)品開發(fā)的八個(gè)階段:創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開發(fā)與測(cè)試、營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試和商業(yè)化。在每一階段,公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過(guò)營(yíng)銷備忘和營(yíng)銷洞見中的案例對(duì)開發(fā)過(guò)程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開發(fā)過(guò)程也離不開管理,可見管理的重要性。第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià):價(jià)格不只是標(biāo)簽上的一個(gè)數(shù)字,它有多種形式,發(fā)揮著多項(xiàng)功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費(fèi)者心理定價(jià)的區(qū)別。制定價(jià)格的過(guò)程:選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的,是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細(xì)分市場(chǎng)要求、購(gòu)買時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統(tǒng)。

第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷渠道》此部分詳細(xì)解析了營(yíng)銷渠道以了解如何通過(guò)設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道,首先理解營(yíng)銷渠道:是一整套相互依存的組織,這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性:營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是公司營(yíng)銷渠道的一個(gè)特別組成部分,關(guān)于營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一,公司所選擇的渠道對(duì)其它營(yíng)銷決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其次營(yíng)銷的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷渠道系統(tǒng):指在這樣的一個(gè)系統(tǒng)中,任一渠道銷售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營(yíng)銷渠道始終是不斷變化的,有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷渠道系統(tǒng),營(yíng)銷者必須分析顧客的需求和欲望,確立渠道目標(biāo)和約束,識(shí)別和評(píng)價(jià)主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后,必須對(duì)每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調(diào)整渠道設(shè)計(jì)和安排,包括擴(kuò)展進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢(shì)是垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)和對(duì)渠道營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營(yíng)銷渠道都存在潛在的沖突和競(jìng)爭(zhēng),要深入了解渠道沖突的原因,并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》;講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣給最終消費(fèi)者以滿足其個(gè)人和非商業(yè)險(xiǎn)是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣給那些以轉(zhuǎn)賣或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構(gòu)建滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu),進(jìn)而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。

第七篇第十九章《整合營(yíng)銷傳播的設(shè)計(jì)和管理》詳細(xì)講解了營(yíng)銷傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷傳播等。營(yíng)銷傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費(fèi)者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式,分別是:廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、在線和社交媒體營(yíng)銷、移動(dòng)營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷以及人員推銷。開發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟:識(shí)別目標(biāo)受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷傳播預(yù)算。公司還必須將營(yíng)銷傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本,并且確定營(yíng)銷傳播組合的考慮因素:產(chǎn)品市場(chǎng)類別、購(gòu)買者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的,這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷傳播功能,營(yíng)銷傳播整合是這樣一種營(yíng)銷傳播計(jì)劃過(guò)程,即:它能識(shí)別一套評(píng)估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值,以及將這些方式結(jié)合起來(lái),通過(guò)對(duì)離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合,從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播:廣告、促銷、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式:廣告、促銷、事件和體驗(yàn)以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識(shí)別的贊助商以非個(gè)人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費(fèi)形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司,還包括慈善、非營(yíng)利和政府機(jī)構(gòu)。開發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟:設(shè)定廣告目標(biāo)—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評(píng)估傳播和銷售效果。促銷主要由短期激勵(lì)工具組成,用來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者或經(jīng)銷商更快或更多地購(gòu)買特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷時(shí),公司必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評(píng)估效果。事件和體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀橄M(fèi)者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設(shè)計(jì)用來(lái)宣傳或保護(hù)公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播:在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷》同第二十章內(nèi)容相似,講述了另外一種傳播方式:數(shù)字傳播。包括:在線營(yíng)銷、社交媒體營(yíng)銷和移動(dòng)營(yíng)銷。在線營(yíng)銷通過(guò)精心設(shè)計(jì)并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強(qiáng)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。社交媒體為營(yíng)銷者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機(jī)會(huì),同時(shí)它也能夠強(qiáng)化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷方式,營(yíng)銷者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過(guò)消費(fèi)者的智能手機(jī)和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播:直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同,講述了人員傳播的內(nèi)容,主要包括桑方面:直復(fù)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和人員銷售。直復(fù)營(yíng)銷是一種互動(dòng)營(yíng)銷體系,使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測(cè)量的反應(yīng)或達(dá)成交易。本章的最后一部分人員銷售也正是很多門外漢誤會(huì)營(yíng)銷的地方,認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售,人員銷售只是營(yíng)銷的冰山一角,銷售人員是公司與顧客之間的紐帶。對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō),銷售代表代表了公司,而正是銷售代表為公司帶回了所需的顧客信息。

第八篇《承擔(dān)營(yíng)銷責(zé)任以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì)言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì)責(zé)任。公益營(yíng)銷是企業(yè)有效的將社會(huì)責(zé)任與顧客營(yíng)銷活動(dòng)相結(jié)合的一種方式。并且影響部門必須不斷監(jiān)控和整理營(yíng)銷活動(dòng),在未來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷也同樣需要一系列因的技能和競(jìng)爭(zhēng)力。還講到營(yíng)銷者現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考,并使用創(chuàng)造性的雙贏方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷計(jì)劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動(dòng),并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果,本章主要圍繞這個(gè)內(nèi)容依次展開。

除以上內(nèi)容之外,書中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷洞見和營(yíng)銷備忘等,內(nèi)容完備全面,堪稱營(yíng)銷界的奠基之作。在我看來(lái),這本書可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧,可以稱之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的,任何組織和個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處,用心的去,我們的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們,對(duì)于企業(yè)而言,最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視。當(dāng)今的市場(chǎng),營(yíng)銷人員必須對(duì)一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專注并作出及時(shí)的反應(yīng)并且與時(shí)俱進(jìn),學(xué)會(huì)創(chuàng)新。在全球化的今天,我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷售觀念和消費(fèi)意向,一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲做出購(gòu)買決策,必須了解消費(fèi)者的行為,這將會(huì)使?fàn)I銷者對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。

營(yíng)銷讀后感篇七

引言服務(wù)正在營(yíng)銷戰(zhàn)中扮演著越來(lái)越重要的爭(zhēng)勝角色,做酒店也就是做服務(wù),只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品;優(yōu)質(zhì)的酒店產(chǎn)品才能獲得賓客的認(rèn)同,進(jìn)而獲得企業(yè)所需的利潤(rùn),本書為我們打開了一扇服務(wù)營(yíng)銷“武器庫(kù)”的大門。

以含服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分,所有的企業(yè)都分為以下幾種情況:

3、是有形產(chǎn)品與服務(wù)共存,既銷售產(chǎn)品又提供服務(wù),酒店就是其中之一;

4、以服務(wù)為核心,提供輔助性產(chǎn)品,譬如航空公司;

5、完全服務(wù),沒有產(chǎn)品交易產(chǎn)生,譬如公交公司、足浴桑拿等等;那么對(duì)于酒店業(yè)來(lái)說(shuō),服務(wù)是一種核心產(chǎn)品,無(wú)論酒店提供的床和菜肴有多么舒適,多么美味,缺少了相應(yīng)的服務(wù),這些實(shí)物產(chǎn)品就會(huì)大打折扣。如果一位客人到北京出差,選擇了一家五星級(jí)酒店入住,但得到的是四星,甚至三星的服務(wù),那么他對(duì)酒店的感覺只有四星或者三星,而入住一家三星級(jí)的酒店卻獲得了五星級(jí)的服務(wù),那么他對(duì)酒店的評(píng)價(jià)則是四星或五星的水準(zhǔn),因而對(duì)我們酒店而言,只有超越客戶預(yù)期的服務(wù)才能使優(yōu)質(zhì)服務(wù),并獲得顧客的認(rèn)可。酒店的服務(wù)是用來(lái)完善酒店硬件產(chǎn)品,甚至能起到提升酒店產(chǎn)品品質(zhì)的左右,就是需要我們切實(shí)地,用心地來(lái)做“滿意+驚喜”的服務(wù)。

以服務(wù)來(lái)打造品牌,將服務(wù)品牌化是目前酒店業(yè)的大勢(shì)所趨。其核心動(dòng)力是產(chǎn)品的同質(zhì)化。各酒店都想以品牌使得同質(zhì)化的服務(wù)產(chǎn)品有差異,因此對(duì)于酒店來(lái)說(shuō),品牌從某種角度來(lái)說(shuō)能代表一切。而用服務(wù)打造的差異化品牌,能將酒店龐大的服務(wù)體系特色化、人格化、形象化,不但讓客戶更容易、更快速地認(rèn)知酒店,更能直接體現(xiàn)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上的差異,讓客戶更容易記憶,更容易識(shí)別。因此酒店通過(guò)服務(wù)來(lái)打造品牌,更容易快速地在客戶心中開辟一塊“印象根據(jù)地”。那么酒店服務(wù)成為一塊“金字招牌”,會(huì)有以下特征:

1、品牌資產(chǎn)價(jià)值高。

2、品牌的文化含量高。

3、品牌抗危機(jī)能力強(qiáng)。

4、市場(chǎng)占有率高。

5、品牌盈利能力強(qiáng)。目前看來(lái),世界級(jí)的酒店品牌如洲際、萬(wàn)豪、希爾頓、卡爾森、雅高等都有著以上幾個(gè)特點(diǎn)。而內(nèi)資品牌,開元、錦江、金陵、華天等也多少能在這些特征里面初露端倪,但還是有頗大的差距。那么就要求我們這些國(guó)內(nèi)的酒店品牌在服務(wù)體系的建設(shè),服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及服務(wù)產(chǎn)品的推廣上要加大努力,逐步完善提高??梢詮囊韵聨追矫嫒胧郑?/p>

(1)塑造品牌形象內(nèi)涵。

酒店應(yīng)該根據(jù)自身服務(wù)提供能力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)以及目標(biāo)顧客需求特性確定合適的星級(jí)、檔次與類型,并提供相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。為了讓公眾知曉酒店形象,營(yíng)銷活動(dòng)非常必要。酒店可實(shí)施usp策略(獨(dú)特的銷售主張),即實(shí)施一系列獨(dú)具個(gè)性化的舉措,使品牌形象人格化,提升形象知名度。比如,可以舉辦大型交流會(huì)、關(guān)心社會(huì)公益福利事業(yè)活動(dòng)、開展軍民共建活動(dòng)等,通過(guò)各種大型活動(dòng),塑造酒店社會(huì)形象,促進(jìn)顧客美好期望的形成。

(2)實(shí)現(xiàn)酒店承諾。

品牌的內(nèi)涵體現(xiàn)于顧客入住時(shí)的感知。如果顧客感知符合預(yù)期甚至超出預(yù)期,說(shuō)明品牌聲譽(yù)建設(shè)不僅對(duì)外營(yíng)銷得力,對(duì)內(nèi)服務(wù)也如意。實(shí)現(xiàn)對(duì)客服務(wù)承諾對(duì)顧客忠誠(chéng)很重要。斐濟(jì)的攝政酒店在發(fā)生軍事政變時(shí)由于旅游業(yè)衰落遇到了嚴(yán)峻的問(wèn)題。夏威夷大學(xué)旅游管理學(xué)院的院長(zhǎng)吉·查克給出的建議是:“不需要做什么特別的事。別裁員,別停電,別降低食物或服務(wù)的質(zhì)量,僅此而已?!辈榭说睦碛墒牵热粩z政酒店當(dāng)初定位成一個(gè)豪華的度假酒店,那么就必須繼續(xù)提供這個(gè)檔次的服務(wù),哪怕只有一個(gè)顧客。這也正是中國(guó)古語(yǔ)中“一諾值千金”的含義所在。服務(wù)承諾的完美體現(xiàn)有助于顧客信任感的產(chǎn)生。

(3)與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系。

品牌聲譽(yù)建設(shè)并不只是做一些廣告,開展一些活動(dòng)就能完成,而是需要實(shí)在內(nèi)容的擴(kuò)充。與顧客接觸中不斷了解顧客需求,改進(jìn)各種服務(wù)措施才能塑造酒店形象。顧客對(duì)于酒店的期望具有模糊性、隨意性、變化性的特點(diǎn),因此,酒店需要不斷學(xué)習(xí),不斷完善自身產(chǎn)品。

眾所周知,情緒、情感是人精神生活的核心部分,當(dāng)人的心理目標(biāo)趨向?qū)崿F(xiàn)、或形成新的心理目標(biāo)時(shí),就會(huì)產(chǎn)生積極的情緒、情感;反之,如果目標(biāo)的現(xiàn)實(shí)化受阻、倒退或破壞時(shí),就會(huì)產(chǎn)生消極的情緒、情感。酒店要通過(guò)服務(wù)產(chǎn)生的情感信任來(lái)獲得顧客的忠誠(chéng),其實(shí)質(zhì)就是通過(guò)情感信任使顧客感知到企業(yè)對(duì)顧客的情感,而后,需要得到顧客對(duì)酒店企業(yè)的情感回報(bào)——再次、多次選擇酒店的服務(wù)。這樣一個(gè)使顧客感受情感到使顧客進(jìn)行情感回報(bào)的過(guò)程,就是酒店顧客情感價(jià)值的體現(xiàn)過(guò)程,也就是顧客對(duì)酒店服務(wù)由感知到認(rèn)知的過(guò)程。

所謂酒店企業(yè)的顧客情感價(jià)值實(shí)際上就是:顧客對(duì)酒店提供的情感分享的一種感知,這種感知使顧客產(chǎn)生了對(duì)酒店服務(wù)的感情,從而促使顧客通過(guò)自己的行為對(duì)酒店進(jìn)行情感回報(bào)。這里的情感價(jià)值,包括顧客的情感感知和顧客的情感回報(bào)。作為服務(wù)性質(zhì)的企業(yè),酒店業(yè)出售的是以服務(wù)為主的產(chǎn)品,其質(zhì)量需要顧客的主觀感知才能判斷優(yōu)劣,因此,在酒店顧客價(jià)值研究中,將顧客價(jià)值界定為顧客情感價(jià)值顯得更為貼切和適合,體現(xiàn)了顧客對(duì)于價(jià)值的高度主觀感受性。事實(shí)上,顧客對(duì)酒店的情感價(jià)值,不僅僅停留在對(duì)酒店的.情感信任感知方面,顧客在感受情感的同時(shí)也會(huì)釋放自己的情感,也就是對(duì)酒店進(jìn)行重新選擇,再次選擇,以便把自己的情感回報(bào)給酒店。

(1)增強(qiáng)互動(dòng)溝通。

酒店應(yīng)有定期的顧客聯(lián)絡(luò)計(jì)劃,通過(guò)上門拜訪、電話溝通或者網(wǎng)上交流等形式不間斷地與重要顧客保持一定聯(lián)系。一方面通過(guò)聯(lián)系增進(jìn)與酒店感情,另一方面也從溝通中挖掘出更多的顧客個(gè)性化的信息,以利于更好的價(jià)值投入。例如,對(duì)于商務(wù)顧客,可以調(diào)查該顧客的商務(wù)業(yè)績(jī)或者計(jì)劃,以確定其未來(lái)走向以及是否可從中獲取更多的顧客份額等。

(2)提供個(gè)性化服務(wù)。

情感性的聯(lián)系在住店期間主要體現(xiàn)于個(gè)性化的服務(wù)與接觸。個(gè)性化服務(wù)是指酒店在滿足顧客一般的共同的需求之上,提供一對(duì)一的針對(duì)性服務(wù)。因?yàn)轭櫩偷男枨笫嵌喾N多樣的,并且又是復(fù)雜多變的,在服務(wù)過(guò)程中員工應(yīng)靈活掌握,因時(shí)制宜。這樣,顧客就不僅僅是感到滿意,而是會(huì)獲得一份驚喜,并且留下深刻的印象,可以讓顧客感受到酒店對(duì)他的關(guān)注程度。我在徐州開元工作期間,十分注重服務(wù)營(yíng)銷的理念灌輸,員工的個(gè)性化服務(wù)也的確為酒店帶來(lái)了很高的美譽(yù)度和客戶的忠誠(chéng)度。例如,我們的樓層服務(wù)員經(jīng)常為一些長(zhǎng)住客洗滌襪子等物品,使得客人十分的高興和感動(dòng)。

(3)打造積極的消費(fèi)體驗(yàn)經(jīng)歷。

顧客積極的消費(fèi)體驗(yàn)有助于建立顧客與酒店服務(wù)的情感紐帶。體驗(yàn)的每個(gè)部分,如消費(fèi)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)本身、顧客服務(wù)和事件體驗(yàn)等應(yīng)緊密結(jié)合而保持和諧一致。實(shí)踐證明,把情感和體驗(yàn)聯(lián)系在一起能夠加強(qiáng)顧客溫馨愉悅的感覺。通過(guò)演繹服務(wù)的特定風(fēng)格,吸引顧客的參與互動(dòng),促使顧客接受服務(wù)所傳遞的信息,同時(shí)通過(guò)積極的消費(fèi)體驗(yàn),與酒店建立積極的情感聯(lián)系。

(4)結(jié)構(gòu)聯(lián)系。

除了服務(wù)人員和營(yíng)銷人員與忠誠(chéng)顧客的聯(lián)系,在相互關(guān)系更進(jìn)一層的基礎(chǔ)上,酒店還應(yīng)該對(duì)忠誠(chéng)顧客附加更深層次的結(jié)構(gòu)性聯(lián)系。所謂結(jié)構(gòu)性聯(lián)系,即提供以技術(shù)為基礎(chǔ)的顧客化服務(wù),從而提高了為顧客服務(wù)的效率和產(chǎn)出。這類服務(wù)通常被設(shè)計(jì)成一個(gè)傳遞系統(tǒng)。例如,馬里奧特發(fā)明了快速結(jié)帳系統(tǒng),顧客在頭天晚上便接到帳單,如果認(rèn)為帳單沒錯(cuò),只需將帳單連同鑰匙放到前臺(tái)就可以。如今,大多數(shù)酒店聯(lián)號(hào)都使用類似的快速結(jié)帳系統(tǒng),有些酒店讓顧客通過(guò)電視來(lái)核對(duì)帳單,甚至用客房電視結(jié)帳。類似做法任何酒店都可有所借鑒。

首先,顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客忠誠(chéng)。

酒店和顧客間的關(guān)系終究是一種追求各自利益與滿足的價(jià)值交換關(guān)系,酒店得到顧客的價(jià)格付出,顧客必然需要對(duì)等甚至更多的價(jià)值獲得。當(dāng)顧客對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)者、同一系列的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇時(shí),是基于顧客對(duì)酒店服務(wù)價(jià)值的感知的。顧客評(píng)價(jià)酒店服務(wù)的價(jià)值結(jié)構(gòu)所包含的價(jià)值因素有核心價(jià)值、附加價(jià)值、品牌價(jià)值、情感價(jià)值以及認(rèn)知成本等,這些因素因人而異,既包含了產(chǎn)品的功能特性、價(jià)格高低,也反映了不同購(gòu)買者的心理要求等。由于顧客對(duì)服務(wù)是一種主觀上的感覺,因此,各人有不同的看重,在所得中,有的看重?cái)?shù)量,有的要求質(zhì)量,有的要求便利;付出也不同,有的關(guān)注金錢,有的重視時(shí)間或者精力等。

其次,顧客對(duì)酒店情感信任的感知能夠直接影響顧客滿意,然后影響顧客忠誠(chéng)。

顧客的情感體驗(yàn)直接影響著顧客滿意的程度,不同程度的顧客滿意對(duì)顧客忠誠(chéng)會(huì)造成不同的影響。顧客滿意是“一個(gè)人通過(guò)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的可感知效果(或結(jié)果)與他的期望值相比較后,所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài),高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對(duì)品牌的情感上的共鳴,而不僅僅是一種生理性偏好,正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠實(shí)”。這說(shuō)明顧客滿意對(duì)忠誠(chéng)起著很大的驅(qū)動(dòng)作用,但是由于受到隨機(jī)因素的影響,顧客滿意與忠誠(chéng)之間雖不是強(qiáng)相關(guān)關(guān)系,但具有正相關(guān)關(guān)系。這也說(shuō)明,酒店如果長(zhǎng)期堅(jiān)持完善與顧客的溝通,能給顧客一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的期望值并不斷滿足顧客的期望,就能在贏得顧客滿意的基礎(chǔ)上培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)。總之,顧客忠誠(chéng)和顧客滿意存在著密切的關(guān)系,這個(gè)關(guān)系在顧客高度滿意時(shí)可能形成滿意到忠誠(chéng)的轉(zhuǎn)化。因此,顧客滿意盡管不是忠誠(chéng)的充分條件,但也是一個(gè)重要的必要條件。

通過(guò)以上的分析可知,顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的關(guān)鍵因素。顧客在購(gòu)買前的價(jià)值判斷是購(gòu)買決策的基礎(chǔ),而購(gòu)買后是否滿意的心理狀態(tài)會(huì)影響再次購(gòu)買。重新購(gòu)買時(shí),顧客仍會(huì)進(jìn)行價(jià)值判斷來(lái)決定是否購(gòu)買,滿意度通過(guò)影響顧客對(duì)各評(píng)價(jià)指標(biāo)值的判定,從而間接影響購(gòu)買決策。因此,顧客對(duì)酒店情感信任的感知是驅(qū)動(dòng)顧客忠誠(chéng)的根本因素,顧客滿意從過(guò)程中影響顧客對(duì)酒店服務(wù)的感知價(jià)值,進(jìn)而影響顧客忠誠(chéng)。

營(yíng)銷讀后感篇八

最近讀了一本書,嚴(yán)格說(shuō)是一本教材,即菲利普科特勒的《營(yíng)銷管理》。

因?yàn)榉评湛铺乩盏氖⒚?,因?yàn)椤稜I(yíng)銷管理》的名氣,我才決定膜拜閱讀的。

這本書共644頁(yè),龐大的數(shù)字,可怕可怕,但我還是堅(jiān)持了下來(lái)。當(dāng)然,我沒有精讀,只是粗略地讀了一遍。

其實(shí),我真不知道該如何評(píng)價(jià)這本書。我讀到一半時(shí),越覺得不對(duì)勁,怎么科特勒先生自己寫的書里還會(huì)出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營(yíng)銷管理》里說(shuō)”這種字樣啊。后來(lái),我上網(wǎng)查了下,果真出問(wèn)題了,這本壓根不是大師寫的那本《營(yíng)銷管理》,而是哪位仁兄山寨出來(lái)的并且名字都一樣,我被騙了。之后,我在想,要不要繼續(xù)下去呢?幾番糾結(jié)后,我還是決定讀到底。

其實(shí),這本山寨版寫得還是挺全面的。只是,像這種學(xué)術(shù)專著類的文章,學(xué)院式枯燥乏味的寫作風(fēng)格,讀起來(lái)真的很讓人頭疼,甚至有放棄的沖動(dòng)。我覺得,讀這本書跟讀政治書差不多,看著看著,感覺那些道理我也懂,都是些不痛不癢的論述。可是,一合上書本,你讓我復(fù)述剛才學(xué)到了什么,我還真不知自己學(xué)會(huì)了什么,說(shuō)不出來(lái),啞口無(wú)言。我想,可能是它理論性太強(qiáng)的緣故吧。

有時(shí)候,我覺得這種書用來(lái)作學(xué)術(shù)論文還是不錯(cuò)的,但如果用它來(lái)作市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)的話,你立馬會(huì)發(fā)現(xiàn)它一無(wú)是處。比如,讓你給一家實(shí)體店鋪寫份可操作性的營(yíng)銷策劃,你想想,這本山寨版的《營(yíng)銷管理》能給你提供什么具體的思路嗎?答案是,不能。當(dāng)然,不是說(shuō)這種書不好,只是它的立意太高,格局太大,它可能給了你戰(zhàn)略思想,但絕對(duì)無(wú)法給你具體的戰(zhàn)術(shù)。這就好比練武,這種書就像內(nèi)功心法,它能增強(qiáng)你的內(nèi)功,卻無(wú)法教你一招半式。所以,有時(shí)候我想,我就是把整本書都背熟了,我最終也只適合考場(chǎng),不適合戰(zhàn)場(chǎng)。

最近我發(fā)現(xiàn),每讀一本書或者一篇文章前,光看題目,我會(huì)對(duì)它充滿著無(wú)限遐想和期待??墒牵x完以后,往往讓我大失所望。原因是,書文的內(nèi)容,和我腦海里想象的內(nèi)容大相徑庭,不是我想要的。比如,這本《營(yíng)銷管理》。我一直以為,我讀了之后,會(huì)對(duì)“營(yíng)銷管理”有更深的認(rèn)識(shí),但結(jié)果恰恰相反。作者寫的“營(yíng)銷管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營(yíng)銷管理”,很奇怪吧。但是,你若讓我闡述一下我想象中的“營(yíng)銷管理”是什么樣的,我也說(shuō)不上來(lái)。所以,我常常很被動(dòng),找不到適合自己的書,找不到想要的書,這就導(dǎo)致我常花了大把的時(shí)間,卻勞無(wú)所得,徒勞無(wú)功,沒有收獲,悲劇啊悲劇。

當(dāng)然,這本書也不是那么的爛,至少它普及了營(yíng)銷方面的理論知識(shí),并且我還了解了好幾個(gè)新的名詞。老實(shí)說(shuō),這種書我還寫不出來(lái)呢,因?yàn)樗膶I(yè)性和理論性太強(qiáng),不是我的風(fēng)格。

讀書有風(fēng)險(xiǎn),選書須謹(jǐn)慎。好了,就這樣吧。

營(yíng)銷讀后感篇九

這本書是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作,是原書第10版。這本書每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評(píng)論,每章開頭都會(huì)有“第一站”的案例讓我們更好地理解。

書中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的,這也不難理解,營(yíng)銷的一個(gè)核心是需求,兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求,而這些都是圍繞著需求來(lái)展開的,又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^,所以作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)該把顧客置于營(yíng)銷的核心地位。該書中提到今天的營(yíng)銷最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶關(guān)系。它開始于對(duì)顧客需要和需求的理解,決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),指定令人信服的價(jià)值主張并以此來(lái)吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶。如果組織在這些方面做得足夠出色,它就能收獲市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和客戶資產(chǎn)。書中可以看到創(chuàng)造客戶價(jià)值和捕獲客戶價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,營(yíng)銷的過(guò)程:理解市場(chǎng)與客戶需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷戰(zhàn)略—構(gòu)建營(yíng)銷方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤(rùn)的客戶關(guān)系并使客戶愉悅—從客戶出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及客戶資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶關(guān)系,最后一步是從客戶處獲取價(jià)值。做好營(yíng)銷的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè):建立和管理長(zhǎng)期顧客關(guān)系,使顧客忠誠(chéng)度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣,強(qiáng)烈地關(guān)注顧客,提供非常高質(zhì)量的客戶服務(wù),不在廣告上花很多錢而是把錢都投入到顧客服務(wù)中去,具有一種在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上理解并滿足客戶需求的激情,以此來(lái)建立持久的客戶關(guān)系,達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶再次從你這里購(gòu)買而不是試圖說(shuō)服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。

仔細(xì)考慮國(guó)際營(yíng)銷中公司面臨著6個(gè)主要決策:考察全球的營(yíng)銷環(huán)境—決定是否進(jìn)入國(guó)際化—決定進(jìn)入那些市場(chǎng)—決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)—決定全球化的營(yíng)銷組合—決定全球化的營(yíng)銷組織,一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)也許沒有那么困難但是走向全球化將增加不少?gòu)?fù)雜性,所以準(zhǔn)備工作要做好。

從書中我還了解到三種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法分別為;出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的公司必須決定,它們要在多大程度上調(diào)整其營(yíng)銷組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷組合,在全球使用同樣的營(yíng)銷方式來(lái)銷售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營(yíng)銷組合。在這種情況下,生產(chǎn)商針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整其營(yíng)銷組合的項(xiàng)目,盡管要承擔(dān)更高的成本,但是也有望獲得更大的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營(yíng)模式,但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類似地,為了促進(jìn)奧利奧在中國(guó)的銷售,卡夫食品調(diào)整了它的配方和營(yíng)銷活動(dòng)以滿足中國(guó)消費(fèi)者的口味需求,甚至還開發(fā)了一個(gè)全新的品牌。

不管怎么營(yíng)銷,產(chǎn)品都是最重要的,價(jià)格也總是最敏感,該書將營(yíng)銷簡(jiǎn)單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù),揭示了營(yíng)銷活動(dòng)如何與其他部門及公司合作伙伴一起為客戶帶來(lái)價(jià)值,更添加了新的見解和實(shí)例,也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。

最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷的書籍,在此想向各位介紹一位營(yíng)銷大師,以及它的營(yíng)銷書籍。

他,被很多人稱為現(xiàn)代營(yíng)銷之父,他,著作頗豐,給人以啟迪。 首先,向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物:菲利普·科特勒(philip kotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一,美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷教授和 s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位,也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。

他著作頗豐,例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷》 《營(yíng)銷管理》 以及《科特勒營(yíng)銷新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷》、《營(yíng)銷典范》、《營(yíng)銷原理》、《社會(huì)營(yíng)銷》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷亞洲》。

讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》,才真正發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷不是一種把戲,不是一時(shí)的欺騙,不是暫時(shí)的高額利潤(rùn),不是一種單純的活動(dòng),營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了,因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的,做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的,營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇,更需要原則和方法,菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我,營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,是一個(gè)科學(xué)過(guò)程,然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中,執(zhí)行卻是那么的變幻多端,需要的要素太多了,近乎藝術(shù),超越藝術(shù),真正做好營(yíng)銷的人,是一種生活的藝術(shù)家,他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手,游刃有余,因?yàn)椋粋€(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量,這種力量可以穿透人的心智,同時(shí)卻還渾然不覺,卻產(chǎn)生了奇特的功效,雖然我的表達(dá)很功利化,但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。

合上書本,一點(diǎn)都沒有教科書的感覺,反而覺得很系統(tǒng),很有條理性,不知道是自己開始學(xué)會(huì)看書了,還是真的這本書有太多的借鑒作用,以至讓我看市場(chǎng)類書籍不再走神??铺乩漳欠N條理分明的思路,從單個(gè)概念娓娓道來(lái),漸而延伸,逐步深入,講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例,原來(lái)還是存在很多奧秘的,并不是那么簡(jiǎn)單,這種寫作的思路也很到位,可以逐步吸引讀者深入下去,而不會(huì)感覺到那種作者的誘惑,而是發(fā)自內(nèi)心的讀者需要。 讀完之際,幾點(diǎn)感悟,總結(jié)如下:

菲利普?科特勒告訴我,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷,我想,把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來(lái),將會(huì)取得好成績(jī),要想取得最好成績(jī),那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化,但是我想這只是種理想狀態(tài),但是真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低,我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。

很多人認(rèn)為,菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷

競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化,已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想,做好協(xié)同,才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同,那么我們必須找出所有的這些參數(shù),營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程,因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多,很繁雜,為了做好營(yíng)銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù),基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的,主要有:能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過(guò)程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同,而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的,它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅5轿涣?,交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了,所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視,這個(gè)時(shí)候,營(yíng)銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略,其實(shí)就是重視客戶關(guān)系,根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。 如何協(xié)同最大化,根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同,做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同,企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同,而且很多問(wèn)題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同,所有的專家學(xué)者都研究過(guò)了,都站在管理的角度,其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng),現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向,所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門,尤其大型集團(tuán)公司,公司機(jī)構(gòu)繁雜,各司其職,表面非常成功,其實(shí)辦事效率很低,如何把各個(gè)部門協(xié)同起來(lái),圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn),應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題,當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性,做到協(xié)同最大,才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門,最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在終端的賣場(chǎng)里,我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的,無(wú)論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的,但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來(lái)了,它們是合資品牌。品牌,她擁有神奇的魅力,永恒的魅力。

在營(yíng)銷中,提高我們的品牌魅力,是一個(gè)重要的任務(wù),但是現(xiàn)實(shí),我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品,當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù),但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方,說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中,我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情,很了解我們的產(chǎn)品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果,這有導(dǎo)購(gòu)員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的,他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是我們自身就應(yīng)該要重視。

科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素,我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大,這是發(fā)展的歷史因素,但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫,我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升,有個(gè)觀點(diǎn):終端媒體化,的確如果我們開拓出新穎的終端模式,我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個(gè)至愛品牌的魔力太大了,我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌,如何通過(guò)終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè),是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域,一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然,營(yíng)銷過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛,但是我們直接銷售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌,同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái),切實(shí)可行,具有操作性,品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介,終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的,讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端,我想我們會(huì)加速提升。 三、 心靈的溝通:營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍 時(shí)代在變化,營(yíng)銷也在變。 科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的,看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論,其實(shí)我感覺還有一根主線,那就是心靈的溝通。

無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析,還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播,科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述,但是其核心都是以人為中心的,因此我想,營(yíng)銷時(shí)代,最注重的就是人的溝通了,為了打造這股穿透心靈的力量,必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天,卻缺乏溝通,有的時(shí)候,人與人之間只有語(yǔ)言,卻沒有溝通,如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通,我們會(huì)得到喜愛的。

看似容易,其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大,企業(yè)也一樣,因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng),很重要。

尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中,我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出,心靈的溝通,要求就是真誠(chéng),真誠(chéng)對(duì)待別人,別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋,不是傻瓜,是我們的太太,一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的,可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。

對(duì)顧客真誠(chéng),我們沒有任何利益損失,也許短時(shí)間內(nèi),有些小得失,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。

營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜,影響因素也越來(lái)越多,怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率,操作手法方面,各個(gè)商家都沒有多大差異的,關(guān)鍵是心誠(chéng),而且讓顧客感覺到了我們的真誠(chéng),我們才可能制勝。 攻心戰(zhàn)略,永遠(yuǎn)是最有效果的。

菲利普?科特勒告訴我,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷,我想,把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來(lái),將會(huì)取得好成績(jī),要想取得最好成績(jī),那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化,但是我想這只是種理想狀態(tài),但是真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低,我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。 很多人認(rèn)為,菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化,已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想,做好協(xié)同,才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同,那么我們必須找出所有的這些參數(shù),營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程,因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多,很繁雜,為了做好營(yíng)銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù),基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的,主要有:能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過(guò)程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同,而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的,它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅5轿涣?,交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了,所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視,這個(gè)時(shí)候,營(yíng)銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略,其實(shí)就是重視客戶關(guān)系,根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。

如何協(xié)同最大化,根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同,做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同,企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同,而且很多問(wèn)題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同,所有的專家學(xué)者都研究過(guò)了,都站在管理的角度,其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng),現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向,所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門,尤其大型集團(tuán)公司,公司機(jī)構(gòu)繁雜,各司其職,表面非常成功,其實(shí)辦事效率很低,如何把各個(gè)部門協(xié)同起來(lái),圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn),應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題,當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性,做到協(xié)同最大,才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門,最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在營(yíng)銷中,提高我們的品牌魅力,是一個(gè)重要的任務(wù),但是現(xiàn)實(shí),我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品,當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù),但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方,說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中,我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情,很了解我們的產(chǎn)品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果,這有導(dǎo)購(gòu)員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的,他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是我們自身就應(yīng)該要重視。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個(gè)至愛品牌的魔力太大了,我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌,如何通過(guò)終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè),是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域,一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然,營(yíng)銷過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛,但是我們直接銷售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌,同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái),切實(shí)可行,具有操作性,品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介,終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的,讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端,我想我們會(huì)加速提升。

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書,感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法,尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷中關(guān)于研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性,其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。

這里的研發(fā),指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略,說(shuō)白了,也就是國(guó)家的政策研究辦公室,是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞,所以,我們這里需要的是專家,是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出,一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷經(jīng)理,我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想,究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷專家?另外關(guān)于產(chǎn)品,應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析,制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃,接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下,根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃,這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性,同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃,然后匯總審批,精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃,這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”,這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的,不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在,這點(diǎn)是非常明確的。

其次,此書對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述,客戶的分類,客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法,因大同小異,就不在啰嗦,但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向,作者確實(shí)有較為深刻的剖析??蛻舻牧魇?,往往是隱形的,不被重視的,有個(gè)較為經(jīng)典的例子:如果你去上班,發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了,我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查,最后一次什么時(shí)間看見電腦?門有沒有鎖?賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的?接下來(lái),公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵,提醒大家要小心,去吃中午飯時(shí)也要鎖門,等等。但是如果一個(gè)客戶離開了會(huì)怎么樣呢?誰(shuí)又去叫保安了呢?誰(shuí)去報(bào)警了呢?誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢?從而,我們?cè)傧胂?,?duì)于一個(gè)離開我們憤怒的客戶發(fā)來(lái)的投訴信,我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶的流失是有一定傳染性的,客戶流失率降低一半,公司價(jià)值增長(zhǎng)一番,這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不,但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。

關(guān)于市場(chǎng),最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理,尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng),每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家,每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭,一刀切的策略和措施肯定有不合適之處,但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策,從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō),也不現(xiàn)實(shí)。這樣,如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類,顯得就很重要了,從產(chǎn)品,政策,地域,生產(chǎn)能力等等緯度,將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類,制定差異化的銷售政策,投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話:競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面,而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng),同質(zhì)化的產(chǎn)品,誰(shuí)管理的更科學(xué),誰(shuí)得到的份額就越多。

營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán),也就是4p中的place,也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵,我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家,或者好幾個(gè)國(guó)家,憑自己的實(shí)力和能力,對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度,所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性,做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷商,什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商?我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策,評(píng)估我們的渠道實(shí)力,找出既能認(rèn)可宇通文化,又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí),不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng),匹配才是最合適的,其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對(duì)。

以上,是我讀此書后對(duì)工作的一些想法,僅此而已。

營(yíng)銷讀后感篇十

收到《營(yíng)銷真諦》這篇文章以后,不記得讀了幾遍,短短的一篇文章,讓我有了很深刻的感觸,讓我明白了現(xiàn)時(shí)代的銷售,占主導(dǎo)地位的已經(jīng)不是我們的產(chǎn)品,而是客戶在與我們接觸過(guò)程中對(duì)我們的認(rèn)可,即客戶購(gòu)買產(chǎn)品不再是理性的,而是感性的。所以,我們?cè)阡N售過(guò)程中也應(yīng)該將對(duì)客戶的“情感”這根主線貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程,而客戶同樣也會(huì)用同樣的方式來(lái)回報(bào)我們。以下是我個(gè)人通過(guò)這篇文章得到的一些啟示及個(gè)人對(duì)營(yíng)銷的判斷。

市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的,而人的行為表現(xiàn)更是由多種因素決定的.。對(duì)于我們市場(chǎng)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō),在大多數(shù)的情況下還是要憑感性去面對(duì)客戶,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

并不是你第一次給他打電話后的那種判斷。所以說(shuō),在整個(gè)銷售過(guò)程中,客戶的想法是在不斷改變的,這種改變是由客戶自身所處的環(huán)境、突發(fā)的狀況還有銷售員本身的表現(xiàn)決定的,而客戶的這些想法,正是能否購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)鍵,這些想法也正是客戶在購(gòu)買過(guò)程中感性的體現(xiàn)。

在以產(chǎn)品為主導(dǎo)的時(shí)代,銷售過(guò)程很簡(jiǎn)單,只要將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái),就一定可以賣的出去,產(chǎn)品供不應(yīng)求,這個(gè)時(shí)候的客戶是理性的,購(gòu)買的理由僅僅是因?yàn)樾枰@個(gè)產(chǎn)品;而現(xiàn)在的客戶面對(duì)供過(guò)于求的產(chǎn)品,不再僅僅注重產(chǎn)品本身的價(jià)值,因?yàn)殡S著社會(huì)的發(fā)展,科技水平的提高,每個(gè)公司所生產(chǎn)的同類產(chǎn)品在本身的功能作用上面差異并不是很大,所以,更注重的是購(gòu)買你的產(chǎn)品能給他帶來(lái)的額外價(jià)值,而額外價(jià)值通過(guò)什么實(shí)現(xiàn),正是我們所要研究的,這個(gè)過(guò)程沒有一個(gè)固定的模式,完全跟客戶的心情、對(duì)公司的認(rèn)可,對(duì)銷售人員的認(rèn)可有關(guān),我們通常說(shuō),要跟客戶成為朋友,讓客戶認(rèn)為我們銷售人員的事情就是他的事情,這樣,產(chǎn)品銷售出去,就很簡(jiǎn)單了,讓客戶拋開產(chǎn)品而去關(guān)注其它的,最終達(dá)到購(gòu)買的目的,這個(gè)過(guò)程,感性占據(jù)了重要的地位。

綜上所述,現(xiàn)時(shí)代的銷售是一個(gè)非常復(fù)雜、牽涉更多人的情感的過(guò)程,只有讓客戶在物質(zhì)上、精神上得到滿足,從而才會(huì)對(duì)銷售人員更感興趣、對(duì)公司更感興趣,這樣才能最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品,使我們達(dá)到銷售的目的,理性的選擇發(fā)生在營(yíng)銷前后,而感性貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程,所以說(shuō):感性是營(yíng)銷的真正核心。

營(yíng)銷讀后感篇十一

《營(yíng)銷管理》這本書被稱作營(yíng)銷學(xué)的圣經(jīng);該書從理解營(yíng)銷管理,獲取營(yíng)銷洞察,了解與認(rèn)識(shí)顧客,培育強(qiáng)大品牌,開發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng),交付價(jià)值,傳播價(jià)值,到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷,就是識(shí)別并滿足人類和社會(huì)的需要,對(duì)象可以是產(chǎn)品,服務(wù),事件,體驗(yàn),人物,產(chǎn)權(quán),組織,信息等等。營(yíng)銷無(wú)處不在,每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷活動(dòng),在當(dāng)今的環(huán)境中,良好的營(yíng)銷已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的,因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式,但是營(yíng)銷杜宇社會(huì)也是重要的,從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可,都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷是一個(gè)沒有終點(diǎn)的活動(dòng),隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展,全球化的擴(kuò)張,產(chǎn)業(yè)交融,以及消費(fèi)者的多樣化,在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多,要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變,創(chuàng)新生產(chǎn)觀念,產(chǎn)品觀念,以及各種營(yíng)銷觀念和方法。

識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷人員的主要職責(zé)之一,要分析宏觀環(huán)境,收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀環(huán)境中需求理念的變化,然后是人口因素,自然環(huán)境,技術(shù),政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷信息系統(tǒng),龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源,比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng),銷售信息系統(tǒng),數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘,營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開營(yíng)銷調(diào)研,編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息,在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷決策。雖然這些步驟都是老生常談,但是本書中給出的方法很詳細(xì),比如如何組織焦點(diǎn)小組訪談,如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等。

與以往相比,現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境,更好的教育,他們能從琳瑯滿目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇,他們是尋求利益最大化的,顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品,而高滿意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng),所以顧客滿意既是營(yíng)銷的目的,也營(yíng)銷的工具。顧客滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意和社會(huì)滿意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效,另外社會(huì)滿意也不可忽視,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購(gòu)買過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿意,因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任,從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。

市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念,具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō),企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性,進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位,如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位,根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位,根據(jù)顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念,具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō),企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性,進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位,如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位,根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位,根據(jù)顧客得到的利益定位,根據(jù)使用者類型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同,與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量,人口地理因素,心理行為因素,但是無(wú)論用哪種,關(guān)鍵都在于營(yíng)銷計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素,一般要考慮到民族,年齡,生活階段,性別,收入等,這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無(wú)一害的,市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷策略,會(huì)提高調(diào)研成本和銷售成本,不一定會(huì)帶來(lái)銷售額的增加,但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶心目中樹立產(chǎn)品獨(dú)特的形象,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地,長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)企業(yè)是有利的,所以要辯證看待并正確運(yùn)用。

現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為,品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念,沒有消費(fèi)者,就沒有品牌。所以營(yíng)銷界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌,消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說(shuō),品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值,也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成,品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具:品牌構(gòu)成的要素、配套的營(yíng)銷策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具,進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想,最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略,數(shù)不勝數(shù),也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸,但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇,一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理,再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略,建立好自己的品牌管理制度,為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。

我覺得對(duì)我印象最深刻的一部分,就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷組合還有客戶關(guān)系管理,市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ),營(yíng)銷組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法,客戶關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證,其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行,就是一整套營(yíng)銷理論了。但是營(yíng)銷不是理論的高樓大廈,只有實(shí)踐才能出真知,況且外部環(huán)境一直在變化,管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。

這本書和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》有點(diǎn)相似之處,但是又有區(qū)別,教材比較淺顯易懂,科特勒版本更加專業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié),我想這也是選后者做教材的原因吧。本書中還涉及到了營(yíng)銷渠道,大眾傳媒,全球市場(chǎng)和營(yíng)銷組織的長(zhǎng)期管理,我沒有進(jìn)行深入的閱讀,只是把前面的基本的營(yíng)銷的概念,目的,顧客滿意的概念,市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè),市場(chǎng)細(xì)分的方法,品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書提供了關(guān)于營(yíng)銷的方方面的理論,但是它并不能代替實(shí)踐,不過(guò)我在努力尋找作者的思路,邏輯和思維方式,嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義。

營(yíng)銷讀后感篇十二

作為一名經(jīng)管系的同學(xué),不僅要學(xué)好專業(yè)還要開闊視野,我便想對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷稍作了解,隨后便從圖書館借來(lái)了這本書。該書由楊永杰主編,首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易高校出版社出版。通過(guò)讀書學(xué)習(xí),我們便能夠開闊我們的視野,提高自身素養(yǎng)及修養(yǎng)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于20世紀(jì)初的美國(guó),市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以消費(fèi)者需求為中心的思想指導(dǎo)下企業(yè)所進(jìn)展的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后效勞的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng),旨在滿足社會(huì)需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

二、

1、市場(chǎng)營(yíng)銷管理是規(guī)劃和實(shí)施的理念、商品和效勞的設(shè)計(jì)、定價(jià)分銷和促銷,為滿足客戶需求和組織目標(biāo)而制造交換時(shí)機(jī)的過(guò)程。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷管理包括以下五個(gè)步驟:樹立并貫徹正確的營(yíng)銷觀念;分析企業(yè)市場(chǎng)時(shí)機(jī);選擇目標(biāo)市場(chǎng);制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略;管理與把握市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷的最根本任務(wù)是提高企業(yè)產(chǎn)品的占有率,取得經(jīng)濟(jì)效益。

三、

1、企業(yè)的生存和進(jìn)展離不開環(huán)境,一個(gè)企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng),實(shí)質(zhì)上是在其所生存的社會(huì)“生態(tài)環(huán)境”中進(jìn)展的。企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變確定著企業(yè)的進(jìn)展方向及實(shí)行的措施。企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境指的是對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)生影響的各種因素的總和。

2、企業(yè)的宏觀環(huán)境因素主要由人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等構(gòu)成,企業(yè)的微觀環(huán)境因素主要由企業(yè)的資源供應(yīng)者、營(yíng)銷中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境等構(gòu)成。企業(yè)必需對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)展分析,把握時(shí)機(jī),分析威逼程度,并結(jié)合企業(yè)自身的特長(zhǎng)和弱點(diǎn)實(shí)行不同的措施。

四、

1、市場(chǎng)購(gòu)置行為分析。通過(guò)這一章我了解到,企業(yè)必需依據(jù)市場(chǎng)需要,配置資源,支配供應(yīng)。因此,必需留意市場(chǎng)的分析爭(zhēng)辯,包括消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)置行為分析和組織市場(chǎng)購(gòu)置行為分析等。只有這樣,企業(yè)才能贏得市場(chǎng),維系顧客,進(jìn)而在猛烈的.市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。成功的消費(fèi)者是那些能夠有效的進(jìn)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品,并運(yùn)用富有吸引力和勸告力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因此爭(zhēng)辯市場(chǎng)購(gòu)置行為的主要因素及其購(gòu)置決策過(guò)程,對(duì)于開展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。

2、消費(fèi)者不行能在真空里做出自己的購(gòu)置決策,其購(gòu)置決策在很大程度上受到文化和行為、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最根本的決策因素,人類大局部是通過(guò)學(xué)習(xí)而得來(lái)的。因此作為一名同學(xué),一名消費(fèi)者,我們要更好的學(xué)習(xí)學(xué)問(wèn)。

五、價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中的一個(gè)極其重要的組成局部企業(yè)必需重視定價(jià)工作。定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)給其生產(chǎn)的產(chǎn)品制定某種水平的價(jià)格,通過(guò)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)來(lái)到達(dá)預(yù)期的目的和標(biāo)準(zhǔn)。在猛烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,正確選擇定價(jià)策略是企業(yè)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的重要手段。常用的定價(jià)策略有:新產(chǎn)品定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略和地理定價(jià)策略。定價(jià)策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必不行少的,沒有定價(jià)策略就意味著沒有了利益,就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運(yùn)籌帷幄,靈敏的變動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的利益。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的最終一個(gè)步驟,即市場(chǎng)營(yíng)銷組織、打算和把握。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式主要有職能型、地區(qū)型、產(chǎn)品型、品牌型、市場(chǎng)型和矩陣式五種。市場(chǎng)營(yíng)銷打算的內(nèi)容一般包括八個(gè)局部,即內(nèi)容提要、當(dāng)前營(yíng)銷狀況、時(shí)機(jī)和威逼、目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、行動(dòng)方案、營(yíng)銷預(yù)算和營(yíng)銷把握。市場(chǎng)營(yíng)銷打算的實(shí)施過(guò)程包括制定行動(dòng)方案、調(diào)整組織構(gòu)造、健全績(jī)效考評(píng)制度、開發(fā)人力資源和建立企業(yè)文化五個(gè)方面。市場(chǎng)營(yíng)銷把握有四種主要類型,即年度打算、盈利力氣、效率和戰(zhàn)略把握。

以上所說(shuō)是我讀完此書留下的較為深刻的局部。作為一名高校生除了要學(xué)好自己的專業(yè)外還應(yīng)當(dāng)博覽群書,增加自身素養(yǎng)、提高文化修養(yǎng),設(shè)略多方面的學(xué)問(wèn)使自己能更好的融入社會(huì)之中,適應(yīng)社會(huì)。真正成為社會(huì)上有用的人力資本。

營(yíng)銷讀后感篇十三

最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書,感覺還有不少較為新穎的觀點(diǎn)和一些看法,尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷中關(guān)于研發(fā)、客戶、市場(chǎng)和渠道的特性,其中很多觀點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。

這里的研發(fā),指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷策略,說(shuō)白了,也就是國(guó)家的政策研究辦公室,是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞,所以,我們這里需要的是專家,是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書中也鮮明的提出,一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷經(jīng)理,我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想,究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷專家?另外關(guān)于產(chǎn)品,應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析,制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃,接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下,根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃,這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性,同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃,然后匯總審批,精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃,這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺得是“被規(guī)劃”,這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的,不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在,這點(diǎn)是非常明確的。

其次,此書對(duì)于客戶做了較細(xì)致的闡述,客戶的分類,客戶關(guān)系的管理以及開拓開戶的方法,因大同小異,就不在啰嗦,但關(guān)于客戶的流失率和客戶導(dǎo)向,作者確實(shí)有較為深刻的剖析??蛻舻牧魇В请[形的,不被重視的,有個(gè)較為經(jīng)典的例子:如果你去上班,發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見了,我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查,最后一次什么時(shí)間看見電腦?門有沒有鎖?賊是從窗戶進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的?接下來(lái),公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵,提醒大家要小心,去吃中午飯時(shí)也要鎖門,等等。但是如果一個(gè)客戶離開了會(huì)怎么樣呢?誰(shuí)又去叫保安了呢?誰(shuí)去報(bào)警了呢?誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢?從而,我們?cè)傧胂?,?duì)于一個(gè)離開我們憤怒的客戶發(fā)來(lái)的投訴信,我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶的流失是有一定傳染性的,客戶流失率降低一半,公司價(jià)值增長(zhǎng)一番,這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不,但我覺得降低客戶流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。

關(guān)于市場(chǎng),最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類和管理,尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng),每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家,每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭,一刀切的策略和措施肯定有不合適之處,但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策,從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō),也不現(xiàn)實(shí)。這樣,如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類,顯得就很重要了,從產(chǎn)品,政策,地域,生產(chǎn)能力等等緯度,將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類,制定差異化的銷售政策,投入相應(yīng)的資源。書中有句非常經(jīng)典的話:競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面,而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng),同質(zhì)化的產(chǎn)品,誰(shuí)管理的更科學(xué),誰(shuí)得到的份額就越多。

營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán),也就是4p中的place,也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵,我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家,或者好幾個(gè)國(guó)家,憑自己的實(shí)力和能力,對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶都做到了如指掌還有一定難度,所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性,做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷商,什么樣的經(jīng)銷商是適合我們的經(jīng)銷商?我覺得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策,評(píng)估我們的渠道實(shí)力,找出既能認(rèn)可宇通文化,又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷商。另外選經(jīng)銷商時(shí),不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng),匹配才是最合適的,其實(shí)也就是通俗講的門當(dāng)戶對(duì)。

以上,是我讀此書后對(duì)工作的一些想法,僅此而已。

營(yíng)銷讀后感篇十四

經(jīng)濟(jì)衰退下的企業(yè)營(yíng)銷思考我們身邊到處顯露出衰退即將來(lái)臨的跡象。次貸危機(jī)的溢出效應(yīng)不但在削弱消費(fèi)者信心,也在遏制刺激美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的消費(fèi)者支出,其中多數(shù)是信貸消費(fèi)。公司在制定2008~2009年?duì)I銷計(jì)劃時(shí),應(yīng)該牢記以下八個(gè)要點(diǎn):研究客戶。不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算,而是應(yīng)該更多地了解消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線,消費(fèi)者在搜尋耐用品時(shí)會(huì)更仔細(xì),侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比,他們更樂(lè)意推遲采購(gòu),購(gòu)進(jìn)低檔的產(chǎn)品,或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的東西如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴的品牌尤其受人推崇,并且這些品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品,但人們對(duì)新品牌和新產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退。炫耀性消費(fèi)的現(xiàn)象越來(lái)越少。 關(guān)注家庭價(jià)值觀。一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象,我們就會(huì)躲進(jìn)自己的家園。因此,公司在做廣告時(shí),應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍,以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象。基于恐懼的'小丑般的幽默和訴求早已過(guò)時(shí)。相反,不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬舻耐瑫r(shí),盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此,賀卡的銷售、電話的使用,以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出,將持續(xù)上升。 維持營(yíng)銷支出。公司此時(shí)不應(yīng)削減廣告支出。有資料表明,與經(jīng)濟(jì)衰退期削減廣告投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本,從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹立信心——而坐在家里看電視的觀眾越多,預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多,每千人成本也就越低。因此,財(cái)大氣粗的品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格,并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷支出,那就盡量保持廣告原有的播出頻率,將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒,用電臺(tái)廣告代替電視廣告,或者加大直銷的力度。這些做法都可獲得立竿見影的銷售效果。 調(diào)整產(chǎn)品組合。由于消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔產(chǎn)品和物超所值的產(chǎn)品(比如功能較少的汽車),因此銷售人員必須重新預(yù)測(cè)產(chǎn)品線上每款產(chǎn)品的需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí),多用途產(chǎn)品要比專業(yè)產(chǎn)品更受青睞,而產(chǎn)品線上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。就食品雜貨而言,優(yōu)質(zhì)的自有品牌將日益侵襲全國(guó)性知名品牌的領(lǐng)地;而工業(yè)產(chǎn)品客戶更想看到產(chǎn)品和服務(wù)取消捆-綁,實(shí)行單獨(dú)定價(jià)。廣告噱頭早已失靈;消費(fèi)者看重的是產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出新品——特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的產(chǎn)品,但產(chǎn)品廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性價(jià)比,而不是公司形象。 對(duì)分銷商提供支持。在經(jīng)濟(jì)不確定時(shí)期,沒有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。為刺激分銷商購(gòu)入你的全線產(chǎn)品,你可以提供各種優(yōu)惠,如:提前購(gòu)買折扣、延長(zhǎng)貸款期、慷慨的退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新產(chǎn)品,更要采取上述措施。在向低價(jià)產(chǎn)品分銷渠道擴(kuò)張時(shí),你一定要小心謹(jǐn)慎,因?yàn)榇伺e可能危及你的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。然而,也許你也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的分銷商,聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工,改善自己的銷售隊(duì)伍。 調(diào)整定價(jià)策略。為達(dá)成最佳交易,客戶會(huì)貨比三家。你不必非得降低標(biāo)價(jià),但你應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性價(jià)格促銷,比如:降低數(shù)量折扣的門檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶的還款期、積極降低小包裝產(chǎn)品的價(jià)格等。在經(jīng)濟(jì)低迷期,降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷活動(dòng)更能贏得消費(fèi)者的歡心。 注重市場(chǎng)份額。除少數(shù)成長(zhǎng)前景良好的技術(shù)產(chǎn)品外,幾乎所有公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn),有時(shí)甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí),你必須了解你的成本結(jié)構(gòu),這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí),盡量不對(duì)客戶產(chǎn)生影響。行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、成本結(jié)構(gòu)出眾的公司——如沃爾瑪(wal-mart)和西南航空(southwest airlines)等——有望擴(kuò)大市場(chǎng)份額,而其他財(cái)務(wù)狀況良好的公司則可通過(guò)收購(gòu)弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀。多數(shù)公司都存在冗員現(xiàn)象。不過(guò),為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度,公司的首席執(zhí)行官(ceo)應(yīng)該做到:向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān);堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),而不是投機(jī)取巧;為現(xiàn)有客戶提供服務(wù),而不是取悅所有人。此外,ceo還必須加強(qiáng)與客戶及員工的交流。經(jīng)濟(jì)衰退會(huì)讓財(cái)務(wù)部主任的資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷經(jīng)理的損益表更重要,營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶關(guān)系的管理。對(duì)此,ceo必須予以回?fù)簟<词故窃诮?jīng)濟(jì)衰退期,成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷戰(zhàn)略,而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

營(yíng)銷讀后感篇十五

看清現(xiàn)實(shí),說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難,我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品,只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點(diǎn)。從來(lái)不去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn),也很少成立專門的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品研究小組,所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起,隨時(shí)了解對(duì)手的產(chǎn)品,這才叫看清現(xiàn)實(shí)。

如果哪天我們上班,發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了,當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報(bào)案,叫保安。然后保安會(huì)到你那辦公室調(diào)查原因,比如問(wèn)你最后一次看到電腦是什么時(shí)候,窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會(huì)向全體員工發(fā)郵件,提醒大家要小心,去吃中午飯時(shí)也要鎖門,等等。也許,從此以后,公司還會(huì)出一條新規(guī)定,所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后,第二次去了別人家買,或者是以后再也不來(lái)買了。我們有沒有重視過(guò),有沒有組織安排分析客戶不來(lái)的原因。我們的答案是很少有。實(shí)際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此,需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計(jì),并時(shí)常去傾聽他們?cè)趺锤阏f(shuō),找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會(huì)我們覺得心頭暖熱,但是他們會(huì)讓我們知道很多東西。

正如中國(guó)的一句古話,:不識(shí)廬山真面目,只緣身在此山中。很多時(shí)候,我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們自己的弱點(diǎn)分析要比我們自己分析的更透徹,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己一些好的經(jīng)驗(yàn)我們也是很難搬過(guò)來(lái),予以實(shí)踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會(huì)善于從我們的客戶中招賢納士。

實(shí)際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā),要學(xué)會(huì)利用客戶來(lái)評(píng)估,讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來(lái)評(píng)估。比如張總一直在強(qiáng)度,有些產(chǎn)品我們介入市場(chǎng)之前,大家都覺得很復(fù)雜,難度大。但實(shí)際上所有的產(chǎn)品,不管多復(fù)雜,關(guān)鍵是能實(shí)現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對(duì)一些使用性能的基本要求從另一方面來(lái)重新詮釋了。

有時(shí)候自己一直以為自己最了解自己的公司流程,實(shí)際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如,你打個(gè)電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助,質(zhì)量異議投訴反饋等等,看他們?nèi)绾翁幚?,感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)(模擬)自己從公司簽訂了一個(gè)訂單,看從合同簽訂到合同執(zhí)行,最后結(jié)束合同,所有流程自己站在客戶的角度,讓他們服務(wù)一遍,看還有哪些不滿意和需要提高的`。

自己可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作,看看他們做事的方式有何不同,再想想為什么。接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù),這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角,并且可以借鑒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法。如果他們的做法行之無(wú)效,你也不會(huì)失去什么,如果他們的做法行之有效,你的“印鈔機(jī)”就會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的更好。

另外一方面,柏教授在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中特別強(qiáng)調(diào)著眼于細(xì)微之處的營(yíng)銷,我的理解是,魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中,細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼,往往見表不見里,見近不見遠(yuǎn),局限于常識(shí),只能叫看懂;專家是慧眼,透過(guò)現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系,這叫看透。世界不復(fù)雜,是我們看復(fù)雜了;事情不復(fù)雜,是我們弄復(fù)雜了。大道至簡(jiǎn),最深?yuàn)W的道理寓于最平常的生活中,最復(fù)雜的事情是用最簡(jiǎn)單的方法解決的。如果我們學(xué)會(huì)用哲學(xué)的眼光看問(wèn)題,了解事物的本質(zhì),掌握事物的規(guī)律,弄清事物之間的聯(lián)系,就能綱舉目張,一通百通,觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。

細(xì)節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識(shí),是一種觀念,是一種認(rèn)真的態(tài)度,是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營(yíng)銷必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)四大轉(zhuǎn)變,隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變,經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變,外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變,粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營(yíng)銷有較強(qiáng)的可操作性,為了不只是停留在一些原則上,細(xì)節(jié)營(yíng)銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是:

(1)研究市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)及收集目標(biāo)消費(fèi)者的意見及建議;。

(2)研究有關(guān)個(gè)案,總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問(wèn)題;。

(3)制定讓消費(fèi)者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn);。

(4)在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中檢驗(yàn)和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn);。

(5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機(jī)制。

希望我們能夠在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷中,重視細(xì)節(jié)營(yíng)銷的作用,并把其5個(gè)步驟付諸于行動(dòng),這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程,完善我們的細(xì)節(jié),才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。

營(yíng)銷讀后感篇十六

學(xué)習(xí)累心,但開卷受益。尤其用心琢磨,把書本的知識(shí)吃透,變成自己腦中的實(shí)用知識(shí),達(dá)到學(xué)以致用,更是累心累腦的事情。然而處在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的大時(shí)代背景下,信息暴炸,創(chuàng)新不斷,知識(shí)更新迅速,學(xué)習(xí)已成為人生的首要任務(wù)終生的問(wèn)題,否則不進(jìn)則退。因此現(xiàn)代人要想活好不易!活的累心累腦亦屬常事!

學(xué)習(xí)是為做事,做好事更需用心。近日翻閱《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》一書,覺得較為實(shí)用,淺顯易懂,體現(xiàn)了細(xì)節(jié)營(yíng)銷的主旨。問(wèn)題是學(xué)者能否學(xué)以致用,用心實(shí)踐,因地制宜,因勢(shì)利導(dǎo),變通制勝,激發(fā)起內(nèi)心的營(yíng)銷靈感,釋放出自己內(nèi)心天生的市場(chǎng)營(yíng)銷才華。這是書中未得細(xì)道而希望的所在。

書中首節(jié)提出市場(chǎng)營(yíng)銷是什么?他給出的市場(chǎng)營(yíng)銷的定義和內(nèi)涵,我細(xì)品玩味后是認(rèn)同的,即:(1)是著名的4個(gè)p和4個(gè)c問(wèn)題,4個(gè)p是生產(chǎn)商的視角:涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等要素;4個(gè)c是反映客戶的視角,考慮客戶需求、成本、宣傳、方便等要素;(前者英文是p開頭,后者英文是c開頭,故4p、4c)(2)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種經(jīng)營(yíng)理念;(3)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)。這三點(diǎn)我認(rèn)為涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的內(nèi)容概要,因此真正懂得市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)不易,而要做好市場(chǎng)營(yíng)銷更不易!當(dāng)今社會(huì)“怪論”層出不窮,一些“怪論”亦不無(wú)道理,從一定層面和角度說(shuō)明了一些表象的實(shí)質(zhì),但不能反映事物全面現(xiàn)象和本質(zhì),只有多角度全面透視,方能把握本質(zhì)和規(guī)律,說(shuō)透一個(gè)問(wèn)題。

如以上定義的三個(gè)方面,我解讀為:一視角問(wèn)題,在當(dāng)今市場(chǎng)什么多供大于求的情況下,企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,首先要學(xué)會(huì)從客戶的角度考慮問(wèn)題,為客戶創(chuàng)造價(jià)值和服務(wù),其次對(duì)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)客戶的定位需求,而不是從企業(yè)或經(jīng)銷商自身角度考慮,否則,市場(chǎng)客戶有何理由要消費(fèi)你的產(chǎn)品。第二,應(yīng)有正確的經(jīng)營(yíng)理念,才能提供真正性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)。沒有正確的經(jīng)營(yíng)理念為根本,是不可能產(chǎn)生物廉價(jià)美、性價(jià)比合理的產(chǎn)品或服務(wù)的,市場(chǎng)營(yíng)銷胡亂忽悠,只能蒙騙一時(shí),而不能常此以往。第三,營(yíng)銷是一門學(xué)問(wèn),說(shuō)明要做好營(yíng)銷,并非人人可為,難芋充數(shù)就行,需要具備較高的綜合素質(zhì),懂一些公關(guān)學(xué),心理學(xué),學(xué)會(huì)一些市場(chǎng)管理學(xué)的知識(shí),還應(yīng)具備用心和吃苦耐勞的精神。因此不斷強(qiáng)化培訓(xùn)充實(shí)非常重要。同時(shí)讓我感到營(yíng)銷是一門多邊通用學(xué)科,在當(dāng)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,學(xué)好營(yíng)銷學(xué),無(wú)論是從商從政,還是其他行業(yè),皆為一門實(shí)用學(xué)問(wèn),就拿不沾邊的從政來(lái)說(shuō),招商引資就不能離開營(yíng)銷學(xué),要做好公仆,贏得草根信服尊重,能換位思考,以人為本,放下身架,做一不倒翁,營(yíng)銷學(xué)也是有用的。

作為從事管理工作,我尤其對(duì)書中營(yíng)銷數(shù)學(xué)一節(jié)感興趣,這是一般營(yíng)銷書中未涉及或談的很少的內(nèi)容,具有簡(jiǎn)明實(shí)用性,愿介紹如下幾則營(yíng)銷數(shù)學(xué)方式,與有興趣者一起分享。

營(yíng)銷讀后感篇十七

最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專業(yè)的書籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷的書籍,在此想向各位介紹一位營(yíng)銷大師,以及它的營(yíng)銷書籍。

他,被很多人稱為現(xiàn)代營(yíng)銷之父,他,著作頗豐,給人以啟迪。

首先,向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物:菲利普·科特勒(philipkotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的權(quán)威之一,美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷教授和s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位,也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。

他著作頗豐,例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷》《營(yíng)銷管理》以及《科特勒營(yíng)銷新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷》、《營(yíng)銷典范》、《營(yíng)銷原理》、《社會(huì)營(yíng)銷》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷》、《市場(chǎng)專業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷亞洲》。

讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷》,才真正發(fā)現(xiàn),營(yíng)銷不是一種把戲,不是一時(shí)的欺騙,不是暫時(shí)的高額利潤(rùn),不是一種單純的活動(dòng),營(yíng)銷的功能太強(qiáng)大了,因此營(yíng)銷的任務(wù)是艱巨的,做好營(yíng)銷不是一件容易的事情。是的,營(yíng)銷需要運(yùn)氣和機(jī)遇,更需要原則和方法,菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我,營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,是一個(gè)科學(xué)過(guò)程,然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中,執(zhí)行卻是那么的變幻多端,需要的要素太多了,近乎藝術(shù),超越藝術(shù),真正做好營(yíng)銷的人,是一種生活的藝術(shù)家,他肯定在營(yíng)銷以外的生活中得心應(yīng)手,游刃有余,因?yàn)?,一個(gè)成功的營(yíng)銷人擁有一種力量,這種力量可以穿透人的心智,同時(shí)卻還渾然不覺,卻產(chǎn)生了奇特的功效,雖然我的表達(dá)很功利化,但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。

總結(jié)。

如下:

一、科學(xué)的營(yíng)銷:讓營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同最大化。

菲利普?科特勒告訴我,營(yíng)銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟,而是一個(gè)系統(tǒng)工程,任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷結(jié)果,每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷,我想,把所有的營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同起來(lái),將會(huì)取得好成績(jī),要想取得最好成績(jī),那就要營(yíng)銷協(xié)同最大化,但是我想這只是種理想狀態(tài),但是真正執(zhí)行到位了,我們會(huì)在營(yíng)銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低,我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。

很多人認(rèn)為,菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷。

競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化,已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了,我覺得,這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想,做好協(xié)同,才是真正的力量源泉所在。

既然要做到營(yíng)銷參數(shù)協(xié)同,那么我們必須找出所有的這些參數(shù),營(yíng)銷是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程,因此影響營(yíng)銷的參數(shù)很多,很繁雜,為了做好營(yíng)銷,必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù),基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的,主要有:能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷過(guò)程的變化而變化的因素,主要包括那些人的因素,包括營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同,而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈,產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的,它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅5轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了,所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視,這個(gè)時(shí)候,營(yíng)銷回歸了,開始重視人了,人才是決定一切的東西了,而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視,但是感覺到還是沒有集大成者,原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了,沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷之類的營(yíng)銷策略,其實(shí)就是重視客戶關(guān)系,根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。如何協(xié)同最大化,根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同,做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)同,企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同,而且很多問(wèn)題還沒有深究。

企業(yè)內(nèi)協(xié)同,所有的專家學(xué)者都研究過(guò)了,都站在管理的角度,其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷系統(tǒng),現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向,所以從營(yíng)銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門,尤其大型集團(tuán)公司,公司機(jī)構(gòu)繁雜,各司其職,表面非常成功,其實(shí)辦事效率很低,如何把各個(gè)部門協(xié)同起來(lái),圍繞營(yíng)銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn),應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題,當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性,做到協(xié)同最大,才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門,最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同,需要考核,人的因素一向都是最難管理的,因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業(yè)外協(xié)同,同樣重要,這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員?,F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏,不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)都不會(huì)有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的。因此,就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來(lái)。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競(jìng)合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等,這些都是企業(yè)的營(yíng)銷利益攸關(guān)方,如何跟他們協(xié)同起來(lái),而又保持了自己的獲利,同時(shí)也使他們能夠壯大,才能導(dǎo)致我們共同的長(zhǎng)久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ),然后如何與外部協(xié)同起來(lái)。

二、營(yíng)銷中的品牌:永恒的神奇魅力。

在終端的賣場(chǎng)里,我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的,無(wú)論外觀、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的,但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒??為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢?原因已經(jīng)出來(lái)了,它們是合資品牌。品牌,她擁有神奇的魅力,永恒的魅力。

在營(yíng)銷中,提高我們的品牌魅力,是一個(gè)重要的任務(wù),但是現(xiàn)實(shí),我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品,當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù),但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方,說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的,但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中,我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情,很了解我們的產(chǎn)品,因此也講解很到位,但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果,這有導(dǎo)購(gòu)員的因素,我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的,他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益,但是我們自身就應(yīng)該要重視。

科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷》也非常重視品牌這個(gè)因素,我們的品牌價(jià)值還沒有外資的大,這是發(fā)展的歷史因素,但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫,我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升,有個(gè)觀點(diǎn):終端媒體化,的確如果我們開拓出新穎的終端模式,我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。

羅伯茨所著新書《至愛品牌》,給了我很大啟示,一個(gè)至愛品牌的魔力太大了,我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌,如何通過(guò)終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè),是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域,一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列,那么我們將是真正的天下第一。

當(dāng)然,營(yíng)銷過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛,但是我們直接銷售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的,我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌,同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),溝通有效而且成本低。

我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái),切實(shí)可行,具有操作性,品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介,終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的,讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端,我想我們會(huì)加速提升。

三、

心靈的溝通:營(yíng)銷時(shí)代的尚方寶劍。

時(shí)代在變化,營(yíng)銷也在變。

科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷》中所闡述的,看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論,其實(shí)我感覺還有一根主線,那就是心靈的溝通。

無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷環(huán)境分析,還是營(yíng)銷系統(tǒng)研究、營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)、銷售管理以及營(yíng)銷傳播,科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述,但是其核心都是以人為中心的,因此我想,營(yíng)銷時(shí)代,最注重的就是人的溝通了,為了打造這股穿透心靈的力量,必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天,卻缺乏溝通,有的時(shí)候,人與人之間只有語(yǔ)言,卻沒有溝通,如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通,我們會(huì)得到喜愛的。

看似容易,其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大,企業(yè)也一樣,因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng),很重要。

尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中,我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出,心靈的溝通,要求就是真誠(chéng),真誠(chéng)對(duì)待別人,別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋,不是傻瓜,是我們的太太,一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的,可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。

對(duì)顧客真誠(chéng),我們沒有任何利益損失,也許短時(shí)間內(nèi),有些小得失,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。

營(yíng)銷已經(jīng)非常復(fù)雜,影響因素也越來(lái)越多,怎樣才能使我們的營(yíng)銷做得有效率,操作手法方面,各個(gè)商家都沒有多大差異的,關(guān)鍵是心誠(chéng),而且讓顧客感覺到了我們的真誠(chéng),我們才可能制勝。

攻心戰(zhàn)略,永遠(yuǎn)是最有效果的。

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