銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)(10篇)

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銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)(10篇)
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總結(jié)是指對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料,它可以明確下一步的工作方向,少走彎路,少犯錯(cuò)誤,提高工作效益,因此,讓我們寫一份總結(jié)吧。什么樣的總結(jié)才是有效的呢?那么下面我就給大家講一講總結(jié)怎么寫才比較好,我們一起來看一看吧。

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇一

1、情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。

比如:今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達(dá)到人均消費(fèi)者多少,與去年相比增長率是多少,各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,完成利潤多少。市場占有率多少,與去年相比增長了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,a類、b類、c類各有幾家,銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報(bào)細(xì)賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、簡要分析

針對上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡要分析其原因,是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經(jīng)驗(yàn),對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,需要簡潔、生動(dòng)的.表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成。

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員),對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

3、要有突破和亮點(diǎn)

突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問題,雖然一個(gè)市場問題可能是成千上萬,但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問題,上一個(gè)臺(tái)階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是最具實(shí)效性的報(bào)告。

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇二

20xx年6月以來,在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下,作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理,我立足自身崗位實(shí)際,帶領(lǐng)全體銷售人員,認(rèn)真努力工作,積極服務(wù)客戶,完成了工作任務(wù),取得良好的成績,獲得上級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結(jié)如下:

我叫xxx,男,1992年6月2日出生,xxxx年x月畢業(yè)于鄭州理工專修學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè),大學(xué)本科文化。20xx年6月參加工作,先后在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作,后來擔(dān)任營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。

自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來,我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對保險(xiǎn)員工提出了更高的要求,必須認(rèn)真學(xué)習(xí),提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能,才能適應(yīng)工作的需要。為此,我積極參加上級組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn),認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等,做到在與客戶的溝通中,當(dāng)客戶問起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時(shí),能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問,給客戶提供建議和處理方法,用自己的專業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4s店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作,努力服務(wù)好客戶,促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展,提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心,嚴(yán)格履行“公開”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”,增強(qiáng)服務(wù)意識(shí),創(chuàng)新服務(wù)方式,改進(jìn)服務(wù)作風(fēng),滿足客戶多元化需求,提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念,自覺規(guī)范行為,認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施,苦練基本功,加快業(yè)務(wù)辦理的速度,避免失誤,把握質(zhì)量,維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點(diǎn),細(xì)致入微,努力做好服務(wù)工作,要贏得客戶由衷的贊許,為支公司爭取更多的忠誠客戶,持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

我不怕困難,辛勤工作,為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營業(yè)績,其中20xx.06-20xx.06為110萬元,20xx.06到20xx.06為110萬元,20xx.07至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入xxx萬元,以實(shí)際行動(dòng)為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。

在過去的幾年中,我雖然完成了任務(wù),取得良好成績,但不能以此為滿足。今后,我要更加努力學(xué)習(xí),提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力,創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式,爭取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績,促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇三

xx辦事處在全體人員的努力下,區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利,全年回款額xx萬元,基中第四季度完成回款額xx萬元,占全年的xx%,成功開發(fā)了分銷商xx家,終端酒店xx家,回款情況如下:

xx月xx元

xx月xx元

公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合,依托自身商譽(yù)優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上,近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌,x類產(chǎn)品,由20xx年x月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者,從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略,我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,至上的服務(wù),直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息,整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開展,使銷售隊(duì)伍銷售商消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

1、經(jīng)銷商的定位,南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商:a與b,a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館,主營高檔干貨,餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場,同時(shí)也兼營終端業(yè)務(wù),a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性,同時(shí)也缺乏一定的成長性,他們因其客觀因素限制,業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng),短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化,產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量,這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段,我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。

銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素,我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮,從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的產(chǎn)品的替代品,雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛思必局部市場,而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為:大型餐飲公司或賓館,中檔酒樓,專業(yè)粵菜館,咖啡館等。

1、經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)

xx地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐,公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥,并拉開了導(dǎo)火索,與xx辦銷售隊(duì)伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價(jià)格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠(yuǎn),從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價(jià)沖擊xx市場,使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響。

2、空白市場尚未開發(fā)

前期工作重心在xx,時(shí)間原因,未能及時(shí)將中部、北部及部分市場開拓,這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低,從戰(zhàn)略的角度上,這些區(qū)域宜早開發(fā),作為待機(jī)市場,先入為主經(jīng)驗(yàn)總結(jié),于20xx年x月x日,xx辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動(dòng),收益匪淺,利用到場嘉賓的人脈資源,不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度,同時(shí)也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動(dòng)態(tài)信息,以便后期的溝通與合作。

餐飲業(yè)宏觀分析:20xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波,南京市餐飲業(yè)全年零售額xx億元,下半年零售額僅xx億元,同比下降xx%,大中型餐飲上客就餐率同比減少xx%,禽流感已成為導(dǎo)致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。

微觀分析:消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用化,根據(jù)消費(fèi)者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下,將利潤化,在雙方自利行為的交互作用下,以達(dá)到市場均衡,從現(xiàn)有兩者均衡比例來看,以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例:

現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域,下伸至消費(fèi)領(lǐng)域,而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。

20xx年預(yù)計(jì)全年回款xx萬元以上,保持增長xx%,預(yù)計(jì)第一季度完成xx萬元回款,第二季度xx萬元回款,第三季度回款xx萬元,第四季度xx萬元,xx市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至xx家,分銷商增到xx家。

1、對經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存,配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2、解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場威脅,查找沖貨根源,經(jīng)核實(shí)無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,時(shí)間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3、銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來的批發(fā)市場深入至農(nóng)貿(mào)市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

目標(biāo)市場:

將對多個(gè)市場進(jìn)行開發(fā),搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,實(shí)行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。

重點(diǎn)促銷產(chǎn)品:

雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣,兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短,但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯,準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷,能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

1、人員定崗

xx辦固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場,而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開拓空白市場。

2、人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場信息和競品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進(jìn)行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。

3、關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求

終端人員銷售對象為市內(nèi)酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在談判技巧和國語標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開發(fā)率,流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。

4、培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn),在銷售技巧及談判過程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇四

轉(zhuǎn)眼間,xx年已成為歷史,但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒,但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到xx年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,大大小小上百家企業(yè)都在搶人才,搶市場,大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷,坐以只能待毖??偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長避短,對自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

今年實(shí)際完成銷售量為8000萬,其中一車間球閥3000萬,蝶閥2200萬,其他2800萬,基本完成年初既定目標(biāo)。球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,偏心半球增長較快,鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在xx萬左右),大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少,軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常,oem增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如長龍客戶的球閥,劉楓客戶的蝶閥等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如白旗、開運(yùn)等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問題:因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說,只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是非常美好的。

“管理出效益”,這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì),那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計(jì)劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表,成本核算等,開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面:

1)工作報(bào)告

相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r,給予工作上指導(dǎo)。

2)例會(huì)

定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,并相互溝通。公司的例會(huì)太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計(jì)劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要。

3)定期檢查

公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計(jì)劃,要否調(diào)整,并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)

建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見,不一定都對,但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展,一心一意想把銷售部搞好,為公司也為自己爭些體面,請各位老總們斟灼。

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇五

一、本年度工作總結(jié)

20xx年即將過去,在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的,同時(shí)開始組建銷售部,進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對預(yù)付費(fèi)儲(chǔ)值卡市場有了一個(gè)深入的認(rèn)識(shí)和了解??梢郧逦⒘骼膽?yīng)對客戶所提到的各種問題,準(zhǔn)確的把握客戶的需要,良好的與客戶溝通,逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力,也取得了幾個(gè)成功的客戶資源,一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度,對市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作,有一定的銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn),但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上,對銷售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響銷售部的銷售業(yè)績。

二.部門工作總結(jié)

在將近三個(gè)月的時(shí)間中,經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力,討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù),公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,公司宣傳資料《至客戶的一封信》,為各媒體廣告出謀劃策,提出“萬事無憂德行天下”的核心語句,使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。部門全體員工累計(jì)整理黃頁資料五千余條,寄出公司宣傳資料三千余封,不畏嚴(yán)寒,在稅務(wù)大廳,高新區(qū)各個(gè)寫字樓進(jìn)行陌生拜訪,為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面,制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn),與銷售部運(yùn)行制度,工作流程,團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的,在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個(gè),加上沒有記錄的概括為230個(gè),一個(gè)月的時(shí)間,總體計(jì)算五個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量2個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的,我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析,我公司的核心競爭力,例如發(fā)卡資金的監(jiān)管,山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量,以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源,都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上,消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多,但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺(tái),加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢,以及員工鍥而不舍的工作勁頭,在明年的消費(fèi)卡市場取得大比例的市場占有率已成定局,打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好,沒有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。

四.20xx年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做:

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面,初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組,分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出勤,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力,從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道,做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開拓新的銷售渠道,利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定20xx年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后,在做出一項(xiàng)決定前,應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策,遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí),要靜下心來互相協(xié)商解決,以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后,只要我能經(jīng)??偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn),自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個(gè)更高、更新的開始,也一定能做一名合格的管理人員。

20xx年我部門工作重心主要放在開拓市場,選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫,我們一定全力以赴。

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè),個(gè)人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。

電商銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)及工作計(jì)劃

作為銷售部經(jīng)理,首先要明確職責(zé),以下是我對銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解:

職責(zé)闡述:

1.依據(jù)公司管理制度,制訂銷售部管理細(xì)則,全面計(jì)劃和安排本部門工作。

2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。

3.主持制定銷售策略及政策,協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。

4.主持制定完善的銷售管理制度,嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

5.評定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績表現(xiàn),并負(fù)責(zé)內(nèi)部管理。

6.貨款回收管理。

7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

8.審定并組建銷售分部。

9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算,并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員,為公司儲(chǔ)備人才。

11.對部門工作過程、效率及業(yè)績進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評估、激勵(lì),并不斷改進(jìn)和提升。

近段時(shí)期,銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后,在x總的正確指導(dǎo)下,撤某某大區(qū),某某區(qū),集中人員,有針對性對某某市場開展了市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場等一系列工作,取得了可喜的成績?,F(xiàn)將三個(gè)月來,我對銷售部階段工作所取的成績、所存在的問題,作一簡單的總結(jié),并對銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

以下是一組數(shù)據(jù)

銷量增長率:%

新客戶增長率:%

這兩組數(shù)據(jù)表明:成績是客觀,問題是肯定存在的,總體上,銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

那么,以下對這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

一.培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場運(yùn)作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前,銷售部員工共112人,其中銷售人員96人,管理人員4人,后勤人員12人。各人員初到公司時(shí),行銷經(jīng)歷參差不同,經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

對銷售人員,銷售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分,共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級,各層級之間分工協(xié)作,相互監(jiān)督,既突出了工作的重點(diǎn),又能及時(shí)防止市場隨時(shí)出現(xiàn)的問題,體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營銷隊(duì)伍,工作雖然繁瑣和辛苦,卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場精細(xì)化運(yùn)作的生力軍,是能夠順利啟動(dòng)市場并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證,是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。

二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng),團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

1、新員工的逐步增加,隨著公司市場活動(dòng)和拉練的開展,使我們由陌生變?yōu)槭煜?,熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無隙的戰(zhàn)友,緊密協(xié)作,同甘共苦,伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長。

2、局部市場銷售小團(tuán)隊(duì)的組建,使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng),工作中相互協(xié)作,配合默契,利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢,有針對性的扶植新老客戶,不斷的開拓為公司開疆拓土。

3、由于大家來自五湖四海,初到公司的那種小思想,小意識(shí)還

是存在的,但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì),小思想,小意識(shí)也在逐漸消退,大家只有一個(gè)目標(biāo):盡我所能,讓公司強(qiáng)大起來!

三:敢于摸索,大膽嘗試,不斷改進(jìn)新的營銷模式,并且程序化。

1、大家來自于不同的企業(yè),固有的營銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固,行情疲軟,做市場只體現(xiàn)了一個(gè)字:難!在這樣的情況下,銷售部在宋總的大力支持下,營銷模式嘗試改革,通過幾次市場活動(dòng)的拉動(dòng),總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn),摸索出了一套集開發(fā)新客戶,維護(hù)老客戶,市場造勢于一體的全新拓展思路,取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績。

2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的大力拜訪——市場造勢——邀請目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場知名度提高、市場占有率提高、周邊影響加大。

3、一系列的成功,離不開銷售部全體員工的努力,不斷改進(jìn)新的營銷模式,使競爭對手無法模仿,讓我們在市場上所向披靡!眾人捧柴火焰高!

四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究,隨著工作進(jìn)程的不斷深入,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法,各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中,我們會(huì)不斷更新,逐步完善。

執(zhí)行力,是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度,是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平,是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn),在這個(gè)基礎(chǔ)上:

第一,銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》,對不同級別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對象作出明確的規(guī)范;對每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

第二,銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》,該辦法在對銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對訂購、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明,銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》,爭取在以后的工作中,做到“事事有標(biāo)準(zhǔn),事事有保障。”

第三,形成了“總結(jié)問題,提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題,并調(diào)整營銷策略,尊重銷售人員的意見,以市場需求為導(dǎo)向,大大地提高了工作效率。

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇六

今年實(shí)際完成銷售量為5000萬,其中**2000萬,**1200萬,其他1800萬,基本完成年初既定目標(biāo)。

**常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,**增長較快,**相比去年有少量增長;但**銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬左右),**(dn1000以上)銷售量很少,**有少量增幅。

總的說來是銷售量正常,oem增長較快,但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想,“**”品牌增長也不理想。

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,如果這兩方面做不好,企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況:質(zhì)量不穩(wěn)定,退、換貨情況較多。如***客戶的**,***客戶的**等,發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠:如大塊焊疤、表面不光潔,油漆顏色出錯(cuò),發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí):生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問題:關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,尤其是老客戶,如***、***、***等人都說比別人的要貴,而且同樣的貨,同樣的運(yùn)輸工具,今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問題:客戶的問題不回答或者含糊其詞,造成客戶對公司抱怨和誤解,***、***等人均有提到這類問題。問題不大,但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問題:因公司內(nèi)部價(jià)格體系不完整,所以不同的客戶等級無法體現(xiàn),老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

經(jīng)過近兩年的磨合,銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工,有合作,人員之間溝通順利,相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧,并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,都能獨(dú)當(dāng)一面,而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,找到合理的解決方法,***在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),發(fā)揚(yáng)光大,但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高,自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影,打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因,一是制度監(jiān)管不力,二則銷售人員待遇較低,感覺事情做得不少,但和其他部門相比工資卻偏低,導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門,公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?,有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題:發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),以為貨物出廠就行,少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠,比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,及時(shí)告知客戶貨物的重量,到貨時(shí)間,為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況,這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,造成勞動(dòng)浪費(fèi),而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表,告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順,常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任,互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順,標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清,本未倒置,導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,雖不致于影響公司的根本,但不加以重視,最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

我們**公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,完善的組織結(jié)構(gòu),生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,在**州乃至**行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說,只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),用人得當(dāng),前景將是非常美好的。

“管理出效益”,這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道,但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ),兼顧情感管理,這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說,卡天天打,可是遲到、早退的沒有處罰,加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì),那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正,即使有人提起最后也是不了了只,這是姑息、縱容,長此以往,公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果,細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,往往是在執(zhí)行的過程中,某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案,有很宏偉的計(jì)劃,為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表,成本核算等,開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說,可就是沒有結(jié)果,為什么?這就是政令不通,執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面:

1)工作報(bào)告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作,報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r,領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r,給予工作上指導(dǎo)。

2)例會(huì)定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況,可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,并相互溝通。公司的例會(huì)太少,尤其是縱向的溝通太少,員工不了解老總們對工作的計(jì)劃,對自己工作的看法,而老板們也不了解員工的想法,不了解員工的需要。

3)定期檢查計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,公司定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計(jì)劃,要否調(diào)整,并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作之間不配合,上班沒有積極性。就我的個(gè)人看法,我認(rèn)為銷售部的工資偏低,大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,認(rèn)可銷售部員工的辛苦,希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員,那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,積極性喪失,最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從,擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性,員工對自己不自信,難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇七

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理,自己的崗位職責(zé)是

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求,也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),從工作中的一點(diǎn)一滴做起,嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,在業(yè)務(wù)工作中,首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案,其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案,以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中,自己能積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之,通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要,是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響,加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求,主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求,力爭及早準(zhǔn)備,在客戶要求的期限內(nèi)供貨,另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力,考慮并補(bǔ)充完善。

例如:

1、今年九月份,河南省潤封基防腐防水有限公司在北京安定鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-h11防腐涂料,當(dāng)時(shí)奧運(yùn)會(huì)禁運(yùn)剛剛結(jié)束,生產(chǎn)線還在石家莊沒回遷,由于工期急對方要料急迫,自已在九月初就及時(shí)和生產(chǎn)線及時(shí)溝通,這樣既節(jié)約了時(shí)間,又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨,在生產(chǎn)線努力配合下,很及時(shí)給客戶供了貨,受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬,自己得知金九鼎公司急需環(huán)氧富鋅涂料,自己了解后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料,自己深知,這是個(gè)有潛力的大客戶,多次前去和客戶進(jìn)行溝通,雖然因?yàn)橄蕻a(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī),但是通過和客戶的交往,為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作,而產(chǎn)品缺陷普遍存在,所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴,視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,在接到客戶投訴時(shí),首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如:有客戶投訴901涂料白色差別太大,自己及時(shí)反饋給技術(shù)部,技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),依據(jù)客戶需求確定可代理的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答,對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?,F(xiàn)就涂料銷售的市場分析

(一)、市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大,但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步,再加之奧運(yùn)會(huì)過后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白,再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額,雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì),但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢,銷售任務(wù)的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證,為明年打拼多了份保障,如果上三版市場,資金得到充分的支持,還是有希望取得好銷售業(yè)績的,關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價(jià)格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解,涂料生產(chǎn)廠家有二類:一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等,此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力,同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào),有的銷售價(jià)格同我公司基本相同,所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,此類企業(yè)銷售價(jià)格較低,如大連振邗氟碳漆銷售價(jià)格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨,石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額,北京通縣紫禁城牌涂料日趨強(qiáng)大,很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料,尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

六、xx年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí),xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作

(一)、依據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上,一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作,挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如:綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實(shí)業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團(tuán)等,三是在某些區(qū)域采用代理的形式,讓利給代理商以展開銷售工作,比如上海某貿(mào)易公司。

(二)、xx年首先要積極追要往年的欠款,并想辦法將欠款及時(shí)收回,及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),取得公司的支持。

(三)、xx年自己計(jì)劃更加積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系,力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合代理銷售,自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途,以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭在新區(qū)域開發(fā)市場,以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅,明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì),對模凌兩可的條款予以刪除,年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法,使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜,每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時(shí)工作制,采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式,銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù),如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間,在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司,以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi),小包裝費(fèi),資金占用費(fèi),減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價(jià)格下滑,xx年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋,上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價(jià)格,以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

希望服裝銷售經(jīng)理年終個(gè)人總結(jié)范文為你送上了點(diǎn)點(diǎn)暖意,希望xx年的你是一個(gè)成功的人,溫暖的人!

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇八

xx首位全球營銷總監(jiān)諾瓦爾.霍金斯曾說過,“銷售,一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)!”這足以說明銷售的意義。我雖然沒有覺得銷售的意義如此深遠(yuǎn),但我心中的銷售員在公司是個(gè)什么角色,

一、我先講幾個(gè)故事

我曾在中xxx公司任職。原先的航油業(yè)務(wù)在油庫安全、油品安全、人員安全的基礎(chǔ)上,主要業(yè)務(wù)就是為飛機(jī),為地面特種車輛加油。航油的領(lǐng)導(dǎo)、職工基本上都是技術(shù)型出身,他們的職責(zé)第一是安全,第二還是安全。后來隨著航油集團(tuán)公司汽柴油成品油和相關(guān)石化產(chǎn)品貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展,成立了陸地石油公司,xx公司的一批領(lǐng)導(dǎo)和員工身懷新的希望和熱情站在了陸地公司的崗位上,這對于原先的航油和航油人來說,是一個(gè)新領(lǐng)域、新課題,就像是第二次創(chuàng)業(yè)。由于原有航油的國有化管理體制思想和工作方法的根深蒂固,陸地石油公司成立后,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的理念不能完全拋棄,導(dǎo)致上游油源采購不穩(wěn)定,成品油遲遲進(jìn)不來,油庫空空,好容易跑煉廠把上游油源渠道建立起來,油品采購回來了,但是由于大家沒有成品油的銷售理念和經(jīng)驗(yàn),油品銷售不出去,經(jīng)營狀況一直不佳,每月的固定計(jì)劃來油后進(jìn)不了庫,油庫憋罐,專用線上槽車卸不了油,自備車返空不走,連續(xù)兩個(gè)月,剛剛建立起來的煉廠關(guān)系又中段了,xx公司經(jīng)營不善,連續(xù)虧損。在這個(gè)困惑時(shí)期,終于公司來了一位原先從事營銷工作的總部營銷部副部長做公司經(jīng)理。他到任后,內(nèi)部抓全面安全管理,積極向總公司申請借貸資金,保證采購及公司運(yùn)

營資金充足;外跑煉廠,重辟上游油源,重視采購計(jì)劃合理,計(jì)劃與庫存透明、有科學(xué)的預(yù)見性;提倡全員營銷、制訂新的營銷激勵(lì)方案招聘、成立、培訓(xùn)專業(yè)銷售隊(duì)伍,營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道全省撒開。加強(qiáng)油庫和加油站的收購、租賃和新建工作。終于在新的總經(jīng)理帶領(lǐng)下,陸地公司慢慢開始了新的氣息,并且很快批發(fā)零售工作有了起色,銷售任務(wù)月月超額完成,油源采購計(jì)劃順利進(jìn)行,安全工作絲毫沒有漏洞,公司在總經(jīng)理到來的第一個(gè)年度里便扭虧為盈,公司的整體工作進(jìn)入正?;壍?。這就是銷售,準(zhǔn)確點(diǎn)說,是營銷工作的重要性,營銷工作的全面定位。

再有一個(gè)例子,xx品牌白家電和黑電產(chǎn)業(yè)剝離后,白家電事業(yè)部下,生產(chǎn)廠家、營銷渠道獨(dú)立,xx品牌白家電依靠強(qiáng)勢黑電的渠道、業(yè)務(wù)的輕松日子終結(jié)了,隨之而來的是,白家電的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先技術(shù)、品牌力度等等缺陷一下子凸顯出來。各省級銷售部任務(wù)月月低迷,市場工作進(jìn)展不了,回款比原先下降很大。某省級銷售部的業(yè)績更是月月下滑,在全國26個(gè)省級銷售部中,名列倒數(shù)第一??偛拷?jīng)過全面考察,提升一位能力比較強(qiáng)的地市級辦事處經(jīng)理,結(jié)合多年的業(yè)績和營銷方法、經(jīng)過沙盤演練,360度訪談考察后,正式擔(dān)任該省級銷售部經(jīng)理。一位從事銷售工作的辦事處經(jīng)理上任銷售部經(jīng)理后,全面更換自己的經(jīng)營理念,從財(cái)務(wù)、市場、計(jì)劃、售后、銷售、行政人事六大方面全面抓起,市場部加強(qiáng)市場推廣、促銷活動(dòng)力度,終端銷售培訓(xùn)、獎(jiǎng)勵(lì)力度,對外橫向聯(lián)系王牌電視、與彩電、小家電、空調(diào)、手機(jī)等各分公司或銷售部市場部聯(lián)合整合市場資源做促銷、推廣活動(dòng),并首家成功開辟家電行業(yè)以舊換新活動(dòng);財(cái)務(wù)上嚴(yán)格回款制度,現(xiàn)款現(xiàn)貨、月對賬嚴(yán)防呆賬壞賬;銷售上加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員考核、月例會(huì)各辦事處、業(yè)務(wù)員充分討論、分析業(yè)態(tài)狀況、細(xì)化到客戶分析、工作計(jì)劃制訂與總結(jié);計(jì)劃上充分分析各區(qū)域銷售特點(diǎn),針對性做好備貨、出貨計(jì)劃,產(chǎn)品性能分析,加強(qiáng)物流流通監(jiān)管,為業(yè)務(wù)做好后勤服務(wù);售后緊抓提升響應(yīng)速度的主線,提升服務(wù)水平;銷售部經(jīng)理根據(jù)一線市場反饋回來的信息,組織各部門主管分析討論,靈活制訂各種營銷方案。經(jīng)過銷售部全體員工同心同德努力奮斗,該銷售部所轄區(qū)域市場逐漸好轉(zhuǎn),銷售回升,回款在全國各銷售部中名列前茅,當(dāng)年末,全國任務(wù)完成率排名全國第二。在各家電公司和省級、地區(qū)級銷售部,總經(jīng)理一般都是銷售出身的,一直做到負(fù)責(zé)整個(gè)公司。

在工程項(xiàng)目中,銷售是屬于項(xiàng)目經(jīng)理直接負(fù)責(zé)的,而為了做好一個(gè)工程項(xiàng)目,換句話說為了銷售好這個(gè)項(xiàng)目,作為項(xiàng)目經(jīng)理就要從前期項(xiàng)目信息的獲得,和甲方人員特別是負(fù)責(zé)人、總經(jīng)理的有效溝通,設(shè)計(jì)方案交流,投標(biāo)工作,工程報(bào)價(jià)協(xié)商,簽署技術(shù)協(xié)議、商務(wù)合同洽談,設(shè)備制作進(jìn)度安排、跟蹤,現(xiàn)場安裝、調(diào)試、試車,回款,售后服務(wù)全面熟悉、負(fù)責(zé),基本上實(shí)行的是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。在這其中,銷售員或者項(xiàng)目經(jīng)理要對公司產(chǎn)品、技術(shù)方案、對方項(xiàng)目都要有所了解,或者熟悉,商務(wù)工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、熱情得體,雙方協(xié)議、合同如何簽訂的縝密完整,這都是銷售人員的工作。你所面對的是業(yè)主的總經(jīng)理,技術(shù)部門甚至是設(shè)計(jì)院的權(quán)威,你是代表公司,與他們做商務(wù)洽談、心理周旋、技術(shù)交流,所以你要對自己的定位一定要高。

從以上兩個(gè)事例,我認(rèn)為銷售的定位已經(jīng)不再是簡單的銷售,而是充分發(fā)掘、整合、運(yùn)用手中的資源,這些資源包括上級、下級、橫向、縱向、內(nèi)部、外部,調(diào)動(dòng)企業(yè)全員甚至必要時(shí)調(diào)動(dòng)董事長的力量,統(tǒng)籌好計(jì)劃物流、財(cái)務(wù)安全等各方面因素,將各個(gè)零散的部門力量統(tǒng)一調(diào)動(dòng)起來,全面服務(wù)于銷售,而企業(yè)里唯獨(dú)只有銷售崗位能考慮到、做到這么全面,否則這個(gè)銷售員不是一個(gè)合格優(yōu)秀的、具備較高綜合素質(zhì)的銷售人員,但凡能具備這些統(tǒng)籌能力的銷售人員,就具備了做項(xiàng)目經(jīng)理,甚至是總經(jīng)理的基本理念和素質(zhì)。

被譽(yù)為“xxxx”的xxx的講座中曾這么說過,現(xiàn)代企業(yè)的競爭實(shí)質(zhì)上就是銷售的競爭,而不是技術(shù),即使你的技術(shù)再有優(yōu)勢,但你銷售不出產(chǎn)品,你的企業(yè)就沒有生存的意義。這就是銷售的重要性,這就是銷售的定位。

二、如果說以上是自己的高位定位,那“千里之行,始于足下”,自己應(yīng)如何來從小事做起呢?

我們經(jīng)常說到學(xué)習(xí),那我現(xiàn)在來向大街上買耗子藥的學(xué)習(xí),看看我們的相同點(diǎn)在哪兒呢?

1、敬業(yè)精神。賣xx藥不論春夏秋冬、刮風(fēng)下雨,堅(jiān)持徒步、風(fēng)塵仆仆,渴了,腰間有水壺、餓了背包里有干糧,雨大了找屋檐避避雨,天黑了,找個(gè)破地方睡一覺。業(yè)務(wù)員同樣,一年四季,有時(shí)候過年過節(jié)都不能回家與家人朋友團(tuán)圓,但是勤奮的業(yè)務(wù)員只要看到自己超額完成的任務(wù),心中的成就感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過自己的辛苦,業(yè)績就仿佛是自己撫養(yǎng)的孩子,歷數(shù)業(yè)績,仿佛歷數(shù)自己孩子清楚、詳細(xì)、興奮。天底下每一個(gè)業(yè)務(wù)員都一樣,只要能完成任務(wù)或超額完成任務(wù),不惜放棄自己的私人時(shí)間。

2、熟練的專業(yè)知識(shí)。買xx藥的對自己的產(chǎn)品一定很熟悉,并且堪稱是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶<摇D俏覀兡?,我們也一定是這個(gè)行當(dāng)?shù)膶<摇?/p>

3、精細(xì)化耕作。賣xx藥不論刮風(fēng)下雨,基本上沒有休息的時(shí)候,走街串巷,挨著街道一條街道一條街道地掃街。我們業(yè)務(wù)員呢?不論是做哪行銷售的業(yè)務(wù)員,家電、化妝品、農(nóng)業(yè)、醫(yī)藥、it,還是做工程項(xiàng)目,我們除了一條街一條街地掃,甚至是拿著全國行政地圖猶如作戰(zhàn)地圖,一片一片過。比如我經(jīng)歷過家電企業(yè)的銷售會(huì)議,各個(gè)辦事處經(jīng)理每次回到公司開會(huì),總是在ppt中打開一個(gè)自己區(qū)域的行政圖,將自己區(qū)域的行政情況、經(jīng)銷商情況結(jié)合起來做分析、匯報(bào)。在it行業(yè)也一樣?,F(xiàn)在做工程項(xiàng)目,亦然,每個(gè)老總或者辦公室的墻上都掛著一副“作戰(zhàn)地圖”,上面不僅把紅旗插在了公司在某地區(qū)的成功業(yè)績,而且圈點(diǎn)出競爭對手的項(xiàng)目情況,還有自己接下來準(zhǔn)備攻克的項(xiàng)目,以及潛在的項(xiàng)目情況。這些都是精細(xì)化管理的體現(xiàn)。

4、注重宣傳。買xx藥不論走到哪里手里都敲著一個(gè)竹板,口中念念有詞,簡潔明亮。而我們也相同,比如格力空調(diào),好空調(diào)格力造等等。

5、在合適的時(shí)候說合適的話。買耗子藥的人別看一臉粗相,但他絕對是見什么人說什么話,男的、女的、老的、少的,他們可是閱人無數(shù)啊。我們業(yè)務(wù)員同樣是這樣,每天頻頻變幻自己的角色。

6、裝備齊全。買xx藥的,身上可謂是五花八門要什么有什么。我們業(yè)務(wù)更是這樣,名片、電腦、u盤、數(shù)碼相機(jī)、筆記本、各類辦公用品(筆、尺子、鉛筆、橡皮、尺子)、樣本、業(yè)績、公司資質(zhì)、計(jì)算器、,這些必須的辦公用品一應(yīng)俱全,甚至水杯、電池、職業(yè)服裝、藥品等生活用品,我們身上真是大全啊。

所以我覺得假如是一個(gè)業(yè)務(wù)新手,那你就看看街邊的賣xx的人吧。我們有時(shí)候要像賣xx一樣準(zhǔn)備齊全裝備,學(xué)習(xí)好自己的產(chǎn)品,一路走一路大膽地叫賣,去精耕細(xì)作吧,相信通過努力,你會(huì)得到回報(bào)。但是成功有辦法,失敗必有原因。

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇九

回顧來公司一年的工作歷程,從1月份進(jìn)入公司工作從事銷售工作,深得公司領(lǐng)導(dǎo)的信任,擔(dān)任銷售部經(jīng)理一職。目前的工作暫時(shí)完成了在此我想對自己的個(gè)人工作做一下總結(jié)!方便各位領(lǐng)導(dǎo)同事知曉!

銷售部是公司的窗口,銷售部是公司的前線,作為銷售部這個(gè)團(tuán)隊(duì)的帶頭人,我深知做好這個(gè)工作的重要性。

從接手銷售工作開始,我首先了解并整理原先遺留下來的一些客戶問題,并豐富銷售現(xiàn)場,然后是了解項(xiàng)目針對的客戶群體,我認(rèn)為提高銷售業(yè)績,首先是要了解我們的客戶群體、了解客戶關(guān)心的方向、信任的角度,通過這些來宣傳,一定能引起客戶的共鳴。所以豐富銷售案場、戶外宣傳派單、戶外巨幅廣告、宣傳單頁的改版。從而改變客戶對xxx的視覺沖擊,完成這一步后,再次深層次的挖掘潛在的客戶。

之后,我又對銷售部每位銷售人員進(jìn)行了解溝通,其中有老員工,有新員工(還沒有正式上崗的)老員工的自身素質(zhì)和對自身的要求都很難實(shí)現(xiàn),再去帶動(dòng)新的員工真得太難了。

我覺得這樣的團(tuán)隊(duì)太散,雖然誰都在某些方面是金子,但必須要聚在一起才能有能量,看到這個(gè)情況后,我把整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的人員集中起來,我們開會(huì)、商討、溝通,每個(gè)人都要說話,我要通過各種途徑來改變這個(gè)團(tuán)隊(duì)。改變他們原來的工作態(tài)度,改變他們對銷售工作的認(rèn)識(shí)。加強(qiáng)他們在工作上的緊迫感。從而達(dá)到一個(gè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。雖然在改變中遇到了很多不和諧的因素,但最終有公司領(lǐng)導(dǎo)的支持,我們還是達(dá)到了一定的目標(biāo)。提價(jià)一次,優(yōu)惠調(diào)整了兩次,一年銷售xx套房源的成績。

首先是大家的共同努力的結(jié)果。再者培養(yǎng)了公司自己的銷售團(tuán)隊(duì)是一種財(cái)富積累。

銷售部從原來的十幾個(gè)人到七八個(gè)人到現(xiàn)在的五個(gè)人,雖然人數(shù)在減少,但工作任務(wù)每減少,工作業(yè)績沒減少。所以說團(tuán)隊(duì)的力量是無限大的。房地產(chǎn)市場起伏動(dòng)蕩,作為銷售一線員工,對于本地房地產(chǎn)市場更應(yīng)該了如指掌,對于競爭的樓盤,更應(yīng)該知己知彼,是競爭的對手也是學(xué)習(xí)的榜樣,樹立自己獨(dú)有的特質(zhì)。

回顧這一年來的工作歷程,公司領(lǐng)導(dǎo)的支持是最重要的,我被公司領(lǐng)導(dǎo)人之拼搏精神深深震動(dòng)。希望在今后的工作道路上,公司領(lǐng)導(dǎo)能給我們創(chuàng)造更多的學(xué)習(xí)鍛煉的平臺(tái),讓我們每個(gè)人都能夠更上一層樓。

銷售經(jīng)理年終個(gè)人工作總結(jié)篇十

回憶過去的一年里,主要的工作成績,要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面,由大到小,由重到輕的順序,有選擇性的列出來,,但不要太多,容易變得冗余。

首先,就本年度市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié),諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場特征等等,目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢,把握市場大環(huán)境的脈。

其次,深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn),做到知彼知己,百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式,挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后,就是自身營銷工作的總結(jié)分析,分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析,力求全面系統(tǒng),目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

第三部分,其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計(jì)劃,只是基于年度分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路,具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來制定,只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

7、快消品年終工作總結(jié)

在這一年里,物業(yè)管理處在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與支持下,始終貫徹為業(yè)主"構(gòu)筑優(yōu)質(zhì)生活"的企業(yè)理念,遵循"業(yè)主至上,服務(wù)第一"的原則精神,根據(jù)的實(shí)際情況,在做好物管服務(wù)的同時(shí)逐步理順完善各項(xiàng)管理工作,使小區(qū)前期物業(yè)管理工作逐步走上規(guī)范化的軌道,物業(yè)管理工作取得了一定的成效,這與公司的領(lǐng)導(dǎo)及廣大員工的辛勞付出密不可分,現(xiàn)將20xx年的工作總結(jié)如下:

房屋管理是物業(yè)管理的重要內(nèi)容之一,此問題在前期業(yè)主裝修階段顯得尤為重要,縱觀各老舊物業(yè)小區(qū)存在的上下單元滲漏、外立面破壞、樓宇結(jié)構(gòu)受損、房屋功能改變等不一而足的問題,無不是因?yàn)榍捌陔A段管理不到位而種下禍根、埋藏隱患,從而造成了后期管理服務(wù)工作的困難重重、舉步維艱,這一問題已逐漸演變成一個(gè)困擾行業(yè)發(fā)展的突出問題。

為此,在裝修管理工作方面,我們重點(diǎn)加強(qiáng)了以下方面的工作:

(1)針對業(yè)主與裝修管理專項(xiàng)擬定了"裝修工作指引",就裝修單元的"重點(diǎn)部位防水"、"消防安全"、"水電管路走向"、"自用設(shè)施設(shè)備安裝"等作出明確的指引,讓業(yè)主與裝修公司提前知悉各項(xiàng)管理規(guī)定與要求,為后期的管理工作做好準(zhǔn)備;

(2)從嚴(yán)把好裝修申請審批關(guān),建立完善的裝修管理檔案,所有裝修申請必須提交裝修手冊內(nèi)規(guī)定的資料與圖紙,并對裝修申請中的關(guān)于外立面及室內(nèi)結(jié)構(gòu)方面從嚴(yán)審核,給出審批意見與建議;

(3)建立裝修巡查簽到制度,安排各部門按規(guī)定對裝修單元開展裝修巡檢工作,對消防管理、違章裝修、防水工程按部門分工開展巡檢工作,將違章裝修現(xiàn)象消除于萌芽狀態(tài);

(4)定期組織開展裝修專項(xiàng)巡檢整治活動(dòng),對存在未符合管理規(guī)定要求的現(xiàn)象,限定作出整改,并按計(jì)劃實(shí)施復(fù)檢工作,此項(xiàng)工作得到了大部分業(yè)主的肯定。

(5)從20xx年十月份起,根據(jù)工作的安排需要,管理處設(shè)立了裝修巡檢專項(xiàng)負(fù)責(zé)制度,該項(xiàng)工作由保安隊(duì)長組織實(shí)施,經(jīng)過相關(guān)培訓(xùn)及各項(xiàng)準(zhǔn)備工作后順利予以實(shí)施,取得了良好的成效。

小區(qū)治安防范及消防工作是物業(yè)管理中的重中之重,為能給業(yè)主提供一個(gè)安全舒適的居住環(huán)境,我們狠抓了小區(qū)治安消防管理工作,對保安人員定期進(jìn)行崗位培訓(xùn),考核,制定了嚴(yán)格的崗位執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn),并堅(jiān)持嚴(yán)格執(zhí)行了各項(xiàng)工作程序、巡更、巡崗制度。要求保安人員認(rèn)真巡查,文明執(zhí)勤,禮貌服務(wù),在前期裝修階段進(jìn)出人員復(fù)雜,硬件設(shè)施條件欠缺的情況下,基本完成了公司安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。

(1)繼續(xù)執(zhí)行施工人員出入證正副證制度,定時(shí)定崗進(jìn)行裝修單元清場,這在一定程度上極大地提高了安全管理的成效,同時(shí)更避免了延時(shí)裝修引致客戶投訴的情況,收到了良好的成效;

(2)為加強(qiáng)裝修搬運(yùn)的監(jiān)管,避免違章使用電梯搬運(yùn)裝修材料的情況,從20xx年下半年起管理處實(shí)行了"裝修搬運(yùn)押金管理制度",自制度實(shí)施以來,材料停留在公共部位過夜、搬運(yùn)過程中破壞衛(wèi)生環(huán)境、違章使用電梯搬運(yùn)的情況基本得以杜絕;

(3)嚴(yán)格執(zhí)行人員及物品出入管理制度,施工人員憑證出入,其它人員進(jìn)出須配合查詢與登記,拿出小區(qū)的物品均憑"放行條"并經(jīng)查核后才能放行,有了這些管理制度的嚴(yán)格執(zhí)行,小區(qū)的安全才能得到保障;

(4)按消防管理制度要求,保安部安排專人每月定期對消防栓、滅火器實(shí)施專項(xiàng)檢查,確保消防器材處于良好的狀態(tài),同時(shí)針對在經(jīng)營的商鋪開展滅火器配置檢查工作,目前在經(jīng)營的商鋪均已按要求配備了滅火器;

(5)前期階段由于各方面的因素,停車場車輛出入管理較為混亂,通過鄧經(jīng)理主持召開專項(xiàng)整治工作,并安排落實(shí)相關(guān)工作后,所有進(jìn)出的車輛均已憑證出入,大大地提高了停車場車場管理的安全系數(shù)。

小區(qū)公共設(shè)施設(shè)備的良好運(yùn)行狀態(tài)與維修養(yǎng)護(hù)管理工作是建立在前期的接管驗(yàn)收入及試運(yùn)行階段調(diào)整磨合基礎(chǔ)上的,作為廣浩地產(chǎn)首個(gè)小高層住宅項(xiàng)目,由首期樓宇交付業(yè)主起,我們一直秉持的工作理念是:"嚴(yán)把接管驗(yàn)收關(guān),密切監(jiān)控設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)",為此我們實(shí)施了以下管理措施:

(1)建立起設(shè)備移交初驗(yàn)復(fù)檢制度,如電梯設(shè)備的移交,由于各方面的因素,電梯的安裝工藝、設(shè)備的運(yùn)行性能不如理想,但在驗(yàn)收過程中,在公司各部門的密切配合下,部位存在未符合質(zhì)量要求的問題,經(jīng)過協(xié)調(diào)跟進(jìn),基本上得到了整改;

(2)在物業(yè)管理的前期階段,由于設(shè)備處于運(yùn)行磨合階段,同時(shí)由于其使用情況有別于正常階段,所以故障情況時(shí)有發(fā)生,為此管理處加強(qiáng)了與相關(guān)單位的溝通工作,對存在的問題進(jìn)行專題研討,再根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整管理工作重點(diǎn),經(jīng)過努力,在后期階段,設(shè)備的運(yùn)行性能得到了極大的改善;

(3)實(shí)施了設(shè)備定期巡檢制度,做到設(shè)備巡檢及養(yǎng)護(hù)工作規(guī)程張貼上墻,維修人員定期實(shí)施巡檢工作,并做好巡檢工作記錄,基本上達(dá)到了公共設(shè)備問題及時(shí)發(fā)現(xiàn)及時(shí)處理的工作目標(biāo);

環(huán)境衛(wèi)生方面,管理處制定了嚴(yán)格的保潔工作程序與巡檢制度,由保潔組長組織安排相關(guān)區(qū)域的保潔工作,并每天開展巡檢整改工作,經(jīng)過保潔人員不辭勞苦的付出,小區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生逐步得到完善,同時(shí)因應(yīng)惡劣氣候環(huán)境,我們開展了專項(xiàng)的大掃除工作,全年沒有發(fā)生因保潔工作不到位而產(chǎn)生安全事故。

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