范文為教學中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。相信許多人會覺得范文很難寫？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。
銷售管理實用必備全書篇一
據(jù)了解，年初的營銷培訓中，多數(shù)公司都將提高銷售團隊的執(zhí)行力和工作效率作為重點來強調(diào)。關(guān)于業(yè)務人員的工作效率問題，會后往往也可聽到銷售經(jīng)理們訴說他們的難處，比如案子報批、結(jié)案、報支等流程過長，一些后勤職能部門服務意識缺乏等等。這些不但會影響業(yè)務人員工作效率的提高，一些操作市場的好機有時也會在等待中而錯失掉。一些銷售管理人員也因此也常拿管理規(guī)范的國內(nèi)外公司作對比，報怨自家公司的管理上的缺陷。
就此問題，我與國內(nèi)外的一些同行做了交流，而美國朋友所反饋信息表明，其實大多美國公司同樣也存在著銷售人員工作效率難以讓人滿意的問題。據(jù)佛羅里達傲行管理咨詢公司新近所做銷售效率專項調(diào)查顯示，銷售人員僅有
100/。的時間投入在了有效的銷售工作上，其它絕大部分時間花在了：處理行政類事務31/，旅途耗時18/，私事（含打私話）處理17/，幫客戶處理雜事14/，時間控制不緊密的市場開發(fā)、客戶開發(fā)工作等10。/。報告的評述說，這些數(shù)據(jù)足以讓企業(yè)管理者憂心忡忡的了。但更值得讓人思考的是，當問及銷售人員時間的大約分配情況時，幾乎所有人都誤以為自己的有效銷售時間應在50。以上。
至于國內(nèi)企業(yè)銷售人員時間分配情況，從一些銷售管理高層朋友所提供的估算數(shù)據(jù)來看，行業(yè)和營銷模式的不同，分配比例也會有些差異。比如說，實施經(jīng)銷制或代理模式的銷售團隊，與執(zhí)行網(wǎng)絡分銷和通路精耕的銷售團隊相比，有效銷售時間的分配一般來講也會依次略有遞增，但總體上銷售人員工作效率的提高都存在很大的空間。同時大家也一致認可，銷售人員有效銷售時間的提高，銷售業(yè)績也會相應地有所提升。
至于怎樣才能夠提高銷售人員的有效銷售時間，從目前普遍存在的問題來看，我想應同時從以下幾個方面來考慮。
首先是銷售管理理流程的合理化和高效化。一些經(jīng)營上了規(guī)模的企業(yè)（民營企業(yè)最為典型〉，在引進職業(yè)銷售管理團隊和逐步放權(quán)的初期，為防范經(jīng)營風險，常常配套出臺一系列的銷售管理制度，尤其是在涉及銷售費用的使用上，往往表現(xiàn)出申報、審批環(huán)節(jié)過多，且環(huán)環(huán)相扣，流程過長。銷售團隊在溝通申請和結(jié)案審批報支過程中常常耗掉許多寶貴的時間，甚至會錯過不少銷售機會。從老板的角度出發(fā)，為控制費用和風險，將流程設計的環(huán)環(huán)相扣，滴水不漏，將心比心，應是無可厚非的。所以要想對流程進行簡便化和高效化的改造，職業(yè)管理人員首先要拋棄報怨，從現(xiàn)行流程執(zhí)行的問題點入手，藝術(shù)地與老板溝通，漸進式地推行適合本企業(yè)實際情況的銷售管理系統(tǒng)。比如，制訂、季度直至月度的費用使用計劃，并設計細化到月度的具體項目的臺賬，嵌入月度費用使用超標的預警系統(tǒng)，并配套出臺費用使用的稽核和獎懲制度。做到費用事前有鋼性的預算，事中有執(zhí)行監(jiān)控和預警，一切都在按計劃跑。老板在得到專業(yè)的管理系統(tǒng)同時，也會從中感受到你的專業(yè)管理能力，再與其溝通流程的簡化時，障礙自然也就會少多了。
其次是設法盡量減少銷售人員在行政性事務上的耗時。這首先需要公司的行政、財務、物流等系統(tǒng)要有較強的服務銷售、服務市場的服務意識，要能主動了解和協(xié)助解決銷售人員所急和所需。我們?？吹剑N售人員為訂機票、車票而打上兩三個甚至更多個小時的電話，為報支差旅費用到審計室、統(tǒng)計室和出納室樓上樓下地跑腿和等待。如果票務類的事情由行政部門統(tǒng)一辦理、報支事項由銷售內(nèi)勤統(tǒng)一代辦，他們的時間又會節(jié)約出多少？據(jù)一些專業(yè)分析，簡化一些不必要的流程并將一些行政性的事務交由服務部門去做，銷售人員的銷售時間會得到
300/0以上的提高。
再者，就是銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和工作態(tài)度問題。工作積極主動、善于時間管理、遇到效率障礙能積極提出合理化建議的銷售人員，與工作被動、消極、拖拉以及雖有積極性但不善時間管理的銷售人員相比，在銷售工作效率和工作績效上肯定會有很大的不同。所以身為銷售人員，在談及工作效率時，也應懂得先找找或者反省一下自身工作態(tài)度及時間管理技巧的問題。
另外，一個銷售團隊成員的工作效率問題，與其團隊的管理者（銷售經(jīng)理）也有很大的關(guān)聯(lián)。作為一名銷售經(jīng)理，能建立一支團隊意識強、善于相互溝通的銷售隊伍，并懂得關(guān)注下屬的銷售工作效率問題，相信下屬肯定也都會有積極的反擴這樣，在銷售經(jīng)理為提高團隊的工作效率而做內(nèi)外部溝通時，自然也就會
容易得多。
銷售管理實用必備全書篇二
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1.相關(guān)書籍推薦 《市場營銷原理》（科特勒版，第13版或14版皆可，中文版英文版不拘）
關(guān)系到你的整個營銷思維體系，能買實體書絕不要下載電子書。筆者的“品牌既是產(chǎn)品”謬論也源自第$$$次重讀，本書可謂市場營銷與品牌塑造根本法門。
你也許會質(zhì)疑為什么首先推薦的不是科特勒的《營銷管理》?！豆芾怼芬粫鋵嵐P者也從是第4版追到第14版，營銷部分固然經(jīng)典，管理部分對于國內(nèi)企業(yè)則或多或少有“用管理駱駝的方法管理兔子”之嫌疑，故此推薦干凈純粹的《原理》作為營銷與品牌的入門書。另外推薦本書幾個插件。
a、給里面外面全是新的新人的插件：《商業(yè)的奧秘》
如果覺得自己對商業(yè)是什么完全不感冒，也不知道營銷、品牌對于企業(yè)的重要意義可以輔助閱讀閱讀sasha galbraith《商業(yè)的奧秘》，建立全局觀。b、給里面是新的的新人的插件：《科特勒說》，《營銷管理》，《定位》
若閱讀中遇到障礙也可參閱《科特勒說》，一本《原理》的tips小手冊。也可反復比較《原理》與《管理》二書的思維框架，也可以比較《原理》中stp與《定位》中的定位以格物致知。c、給里面外面都不新的老人的插件：peter fisk“天才三部曲”：《商業(yè)天才》、《客戶天才》、《營銷天才》。
名字就很霸氣，內(nèi)容更是天馬行空。如果你是個不走尋常路的新人，或?qū)鹘y(tǒng)營銷思維框架膩味了的老人，完全可以用這一系列代替《市場營銷原理》。
d、給自認為里面外面都不新的市場營銷專業(yè)新人（別左顧右盼，也許就是你了）的插件：《營銷紅皮書》
很多市場營銷專業(yè)的同學認為自己學過且學通了市場營銷。truth hurts!你學的一直是“國外市場營銷”，即使你不是在國外學市場營銷，國內(nèi)大多數(shù)營銷教材的編寫者做的都是或翻譯、或偽原創(chuàng)國外教材的求名求利勾當；無論如何都沒有通過本土的營銷實踐真正接地氣。truth hurts hurts!你學的一直是“曾經(jīng)的國外市場營銷”，且別提你在國內(nèi)學的專家學者們搗鼓出來的過時教材，即使你是在國外學市場營銷，你知道什么是inbound marketing，什么是mlm，什么是loyalty marketing，什么是viral marketing，什么是social influence marketing，什么是experiential marketing，什么是agile marketing，什么是attraction marketing，什么是article marketing，什么是content marketing，什么是quantitative marketing，什么是guerrilla marketing，什么又是permission marketing？市場營銷實踐就是這么日新月異，理論永遠追趕不上它的步伐。truth hurts hurts hurts!真相是你費時費力費錢求學，有可能學到的卻是人家撇脂之后沒營養(yǎng)的玩意！薩繆爾森的合成謬誤是這么說的：一個農(nóng)民的豐收是豐收，很多農(nóng)民的豐收是豐產(chǎn)不豐收！想想多少人學的是和你一樣的教材，想想“市場營銷專業(yè)學生做不好市場營銷”的行業(yè)潛規(guī)則，你還敢高枕無憂嗎？
要想在市場營銷的競爭中勝出，你有三種策略：全面成本領(lǐng)先（學習巨量理論，進行巨量實踐）；差異化（讀人所未讀，做人所不做）；聚焦（只讀一方面的書，只做一方面的事）。
《營銷紅皮書》，可以說是中國版的《市場營銷原理》，敢在推薦中將其提升到這一高度，因為它在“營銷理論”上全面成本領(lǐng)先，在“中國本土”上差異化，在“中國式營銷實踐”上聚焦，對于塑造中國本土品牌的指導意義自然非同一般。
意猶未盡可以繼續(xù)閱讀推薦部分的第五條。
e、給沒有多少時間學習市場營銷的創(chuàng)業(yè)者的插件：《企業(yè)成長之痛》
實在沒想好怎么寫這個小標題，暫且先叫這名吧……
彼得·德魯克說過：一家企業(yè)只有兩個基本職能：創(chuàng)新和營銷。
如果你是創(chuàng)業(yè)者，或創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理者，一手抓創(chuàng)新一手抓營銷兩手都要硬，你的結(jié)局不會太差。
用埃里克的《企業(yè)成長之痛》解決創(chuàng)新問題，用《市場營銷原理》解決營銷問題，將營銷與創(chuàng)新結(jié)合塑造品牌綽綽有余，也許其他書籍對于日理萬機的你就是過剩信息了。
f、給根本不想通過“學”營銷而掌握營銷的人的插件：simon sinek的《從“為什么”開始》
不是吧，還有這種人……
不是吧，這書名聽起來真的好遜哦……
喬布斯“學”過營銷嗎？或者，喬布斯需要“學”營銷嗎？
操縱不如感召，營銷不如不營自銷，如果喬布斯“學”并學會了營銷，“蘋果”就只能成為“蘋果電腦”或“蘋果手機”了。
重點推薦這本書的起因是與@汪慧蓉的一次思維碰撞的思維結(jié)晶：“在摒棄廣告、公關(guān)、品牌傳播和營銷的雜念后，運營又是一個巨大的理想化單位，其實也真的不考慮那么多。我的一切快樂都來源于讓別人產(chǎn)生幸福感，不管是交流看法也好、回答問題也好、分享知識也好、我希望我的言論可以幫助有需要的人，多分享一點點看法，這面的，或者那面的。”
營銷可以如此簡單，營銷原本應該如此簡單。
2.《定位》（里斯與特勞特版）
要想理解品牌、塑造品牌，你可以不看本書但不得懂定位。如果想快速瀏覽定位的要旨詳見筆者的另一個回答：
http:///question/20006197/answer/1363752）
3.《整合營銷傳播》（唐·舒爾茨版。很古老的書了，操作方法早已過時，但思維模式及思維框架永遠經(jīng)典。無論你做的是廣告，是公關(guān)，是市場推廣，是品牌策劃，你做的都是整合營銷傳播。）
4.《中小企業(yè)營銷完美指導手冊》（整合營銷傳播中的奇葩：游擊營銷體系的集大成之作。用低成本的方法達到高傳播，進而塑造品牌。
例如知乎的邀請碼策略，也歸類于游擊營銷體系的饑渴營銷，相關(guān)書籍還有萊文森的《游擊營銷》。《手冊》重實操，《游擊》則重理論框架，看個人愛好了。）
5.《中國式營銷》（1、劉春雄，金煥民版）（2、詹志方，薛金福版）；銷量三部曲（《銷量為王》、《持續(xù)增長》、《讓增長改變命
運》）；《中國式管理》（曾仕強版）
如果確定了是在“中國”做品牌（而非國外），如果確定了是在中國“做”品牌（而非忽悠），如果確定了是在中國做“品牌”（而非其他似是而非的以市場營銷或品牌之名進行的勾當），接地氣很重要。
筆者曾購買并研究過市面上能買到所有版本的《中國式營銷》，很多都是文抄公文剪公的手藝活；唯獨上述兩個版本的《中國式營銷》，有真知灼見，理論與實踐結(jié)合地告訴你中國式營銷的全貌，幫助你接地氣，幫助你的品牌接地氣。
另一種更有效接地氣的方法是從銷售代表做起。當你歷任基層銷售代表與主管，大小區(qū)域銷售經(jīng)理，全國銷售經(jīng)理之后，你已經(jīng)不僅是接地氣了，地氣甚至成為可以你運用之妙存乎一心的力量。當然，上述步驟即使你是天才也需要5年以上的時間完成，速成的方法就是閱讀《銷量為王》、《持續(xù)增長》、《讓增長改變命運》系列?！颁N量就是品牌”的方法略有偏激，在一次劉春雄的談話中他也有提到，但看到品牌是銷量的結(jié)果，遠遠高于大多數(shù)營銷人為品牌而品牌的作法。
《中國式管理》，談管理少而系統(tǒng)，談人性多而全面，可以作為理解中國人性的輔助教材。上文提到，品牌滿足欲望，欲望就是源于人性。在中國做品牌，你值得了解中國式人性。
6.大致推薦這些，如果有其他方面的需求，可以評論或站內(nèi)信我，量身定制也許更好。
銷售管理實用必備全書篇三
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終端銷售人員手冊
作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。
因為，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家。
有一句講易行難的話：顧客就是上帝?！吧系邸庇肋h是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
顧客服務的原則：
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這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答了是與否之后離開了。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大半有需要但并（不）真正知道自己需要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。
例3.顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進行的是某某活動，”
例4.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。
例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。
例6.幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例
4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。以上幾例分析中可以發(fā)現(xiàn)：瀏覽的顧客通常是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在注視的這件東西多少引起了他的興趣，所以銷售人員應該對他正在看的東西給予相關(guān)的說明。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。
一）通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應：
1.希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧
客觀察和試用，并作列穿著情況等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品是銷售成功
2.顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知
道的信息。
二）銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩
種
1.希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費
試用，有獎銷售等。
2.還有的會問送什么，怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予顧客什么呢？給予是一種服務，是說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，請牢記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答。永遠不要先問顧客：“你需要什么？”
請永遠記?。航o予，給予，而不是索?。∵@是銷售過程中的核心！
讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務。有了一個好的開端，接下來銷售人員應該進一步了解顧客有什么具體需要了。
二.了解需要
一）記?。Ξa(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛在消費者！
在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解了顧客真正的需要，才能向顧客推薦合適的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須預計每個問題可能會
帶來的回答，以選擇那些有利于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲取信息、易于回答的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)于……，這些易于回答并能提供較多的信息的問題，能夠幫助銷售人員了解顧客的一些潛在需求。通過提問，及時了解顧客的特殊要求，避免說上一大堆，介紹了許多產(chǎn)品之后仍不知道顧客的真正需要。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。因此，對于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，因為他包含了顧客很多的潛在需求，也就是說隱藏了許多的銷售機會。
聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：
1.保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。
2.不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。3.盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽
回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。
例1.顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……?！?/p>
分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細一分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會。
記??！成功的sales（銷售人員）創(chuàng)造機會，失敗的sales等待機會。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機會，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！
很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。
創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記住！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確確實實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他確實有某種需要，并確認事實就是這樣，直至顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的秘訣。試試看，你也會成功的。
記?。∪吮叵茸云鄱笃廴?。希望你能將這條行銷人員的信條守則埋藏心底。（謊言重復一千遍也就成了真理）通過提問、聆聽、分析，銷售人員抓住機會，通過概括和闡述，銷售人員創(chuàng)造了銷售機會，再確確實實了解了顧客的需要后，接下來，銷售人員該向顧客推薦合適的產(chǎn)品來滿足顧客的需要了。
三.推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。每一個產(chǎn)品都有益處。每一個顧客都有需要。
成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。
什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點 益處特點：
告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。
益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個產(chǎn)品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。
記??！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？
推薦產(chǎn)品有四個步驟：
1.確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。
2.說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是
產(chǎn)品的益處。
3.演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處。給顧客介紹了那么
多產(chǎn)品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿
意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。因為產(chǎn)品的表現(xiàn)證實了銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)化成了積極參與的一員。
在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。
4.出示證明出示有關(guān)產(chǎn)品特點的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產(chǎn)品的認識和信心。銷售人員可以借助調(diào)查研究的有關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客推薦書等工具向顧客說明，增強顧客的購買
信心和決心。
四.連帶銷售在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？
顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢？不要只向顧客展示一件產(chǎn)品。“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。
在連帶銷售中有以下六點需要注意：
1.提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。
2.在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。
3.確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。
4.永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。
當銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。
5.永遠演示每一件產(chǎn)品——演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品。言之有物，眼見為實。
6.向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那兒。繼續(xù)介紹連帶銷售直至顧客的每一需要都能被滿足，直至你實現(xiàn)了每一個存在的銷售機會。連帶銷售不僅滿足了顧客的多
種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。
五.送別顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。
切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。
六、核心銷售技術(shù)最后，我們來總結(jié)銷售技術(shù)
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銷售管理實用必備全書篇四
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
終端銷售人員的經(jīng)典案例
業(yè)務經(jīng)典詳細內(nèi)容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機型，但是，我們目前都存在著高檔機型滯銷,低檔特價機型熱銷的情況，難道是我們的消費者就沒有銷售高檔機的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!
推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應手，也很容易感染顧客：
一.、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點，以及給產(chǎn)品的利益。
二.、主動拿起機器給顧客介紹：(好處：
1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機型作比較,強迫他必須聽你講。
2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵顧客親自動手摸機子,調(diào)動起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動起來，推銷高檔機型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好，操縱他快些買了你的機器，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達到你的預期效果。要學會在溝通時轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。
五.、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為
1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來。
2、從價格轉(zhuǎn)移到功能,賣點上面來。做法：a、主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。b、強調(diào)賣點,鼓勵顧客試機，回避價格,讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也不會成太大的問題。
六.、直接成交法：根據(jù)準確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。
七.、學會對消費者進行區(qū)分,對于不同消費類型的消費者進行不同側(cè)重點的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。
八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機的效果。
九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時)，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點說服。如果幾個朋友一起時,不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。
十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時間,有提高成交效率。
十一.、善于記住你的每一位顧客：當他下次在光臨時，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時他也會對你增強一分信任好感。同時你向他推薦的機型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關(guān)系。
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案 例 分 析
一、善于記住你的每一位顧客：
兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機，當時并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個多月的時間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面，我就主動地和他們打招呼，問好。
當時那個女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”
我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”
然后那個女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”
那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”
然后,我就向他們推薦了51s和68s,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26b，試機時我和他倆又做了進一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺68s自已用，到時候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點的子母機，到時還找我。
（后來，他們又到這兒買了一臺51s，那么以后他們將會是我的一個長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會是他們的首選.）
二、激將法
有兩位大約三十幾的婦女，看外表應該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人。當時她們一心想要一部價格便宜的話機，我想推89型的機器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。
她們自已看上了35型的機器說：“這個就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機有沒有按鍵燈呢？”
我告訴她：“沒有，100元以下的機子都不帶按鍵燈?！?/p>
她們挺驚訝的說：“怎么會沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機子都有！”
我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”
她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！” 我就說：“你看一下78元的和110元的其實也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。
(這個方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費者的性格特征，否則，適得其反)
三、把握最具影響力的顧客
一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51s型，并且把賣點也講的挺透徹的, 但可以看出他們當時并沒有想買機器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個初步的接觸，判斷出妻子挺具權(quán)威。
來自一線銷售人員的經(jīng)驗、體會
然后我就對那位妻子說：“看你就像那種很有品味的人,而且也干脆利落,這款機器挺合適你的。
她笑了笑說:“是嗎,我看一下,謝謝你!”
然后她就到配件的柜臺上要買一個手機包，我當時也沒抱希望他們會買，但處于一種說不出的心里就站到離她不遠的地方看著她。她的手機是tcl白色的，她當時正對著兩三個不同顏色的手機掛包拿不定主意該選那一種好。
我就笑著對她說:“你選那個白色的吧,和你的手機顏色也一致，簡單，大方?！?/p>
她望著我說：“是嗎？那就聽你的買白色的吧！”
然后她拿了白色的掛包叫上她兒子和老公走了，臨走時她對我說：“謝謝你，我們走了.”到了下午他們一家三口又回來了。
我當時挺驚訝的，就說：“你好！”
她也對我笑了笑說：“你好！”
她老公說：“在哪兒買都不是一樣的嗎？可她還非要我?guī)啬氵@兒買。”
我也挺高興的，就馬上拿出51s給他們試機，填保修卡時，她老公填寫的。
我說了一句：“你的字寫的真有個性，在哪兒上班呢？”
她老公也挺高興、自豪地說：“寫的不錯吧，你可能都看不出來寫的什么字，我在縣委上班?！?/p>
我說：“那怪不得呢！”
最后，他們?nèi)诰透吒吲d興地拿著機器走了。
（在一家人或者一群人一塊來的時候，一定要準確的抓住最有權(quán)威的人，并且重點說服，然后再說服其他的人，而且這其中也用到了很多的pmp，不管什么樣的顧客，都會喜歡的?。?/p>
四、多一些贊美給顧客（pmp）
一個農(nóng)村人打扮的青年人問電話機便宜些的有哪種？
我說：“步步高就有78、88的，都挺經(jīng)濟實用的?！?/p>
他說：“太貴了，幾十塊錢的就可以了，農(nóng)村人，都沒錢，窮！”
我看他也挺喜歡開玩笑的就笑著打趣說：“現(xiàn)在都是城市人比農(nóng)村人窮?！保ㄍ嫘Γ?/p>
他聽后挺高興的一直說：“哪兒呀，哪兒??！”
我說：“你就選這款89型的吧，110塊錢，價格并不貴。這款話機有防盜，帶紅色的按鍵燈，鈴聲還可以選擇?！?/p>
他還是說：“幾十塊錢就行了，不要這么好的?！?/p>
我就說：“你看這款98元的，它也是幾十塊錢，但其實也就貴那十來塊錢，你平時少吸兩盒煙也就趕過來了，況且功能也那么多，還可以防盜打。”
最后他笑著接受了我的建議拿了臺89型的。
（正如上面所說，一定要多給顧客一些贊美的語言，他們高興了那么對于你所推薦的機子也會欣然接受的）
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五、直接成交法
一位衣著很普通甚至有些臟的中年男子從正門進來，當看到他的眼神稍微掃了一眼步步高的電話機的時候。
我馬上迎上去笑著問他：“想選一部電話機，是嗎?”
他便問我：“有沒有那種可以支在桌子上的電話?”
我說：“沒有”(其實有)，然后緊跟著就問了一句：“你干麻非要買一部那么古怪的電話機，是家里用嗎？還是送人用？”
他說：“辦公室用，能支起來的不容易臟?！?/p>
我說：“原來你是怕灰塵弄臟電話機，那你就選這款翻蓋造型的吧！雙屏雙顯，還可以防塵，而且是我們目前賣的也最好的。(推薦hcd92型)他還在猶豫，我馬上說：“我?guī)湍隳靡慌_新機試一下吧!”
他說：“不用了”
我說：“先感受一下吧，要不要都沒有關(guān)系，我肯定不會訛(e)你的(開玩笑)”
他仍然沒有拿定注意，我迅速拿了一臺hcd92型電話機，打開包裝就幫他試機，邊試機邊給他講功能賣點。
我說：“你看，這還有語音報號，有時候你們忙時來電話，也不用那么麻煩去看來電號碼，直接就可以報出來電號碼，是不是挺方便的？我?guī)湍阍O置一下語音報號的次數(shù)吧，設兩次可以嗎?”
他說：“行，是挺好的”
我說：“幫你開票吧？你要是需要發(fā)票的話,可以到收銀臺開,臺頭開那邊?”
他還有些沒有愣過來神，就問：“多少錢?”
我說：“180元”
他說：“180元，這么貴?”
我笑著對他說：“你看，有這么多得功能，還有這么好的外觀，你剛才也都感受到了，你覺得不值180元嗎?”
他”哦”了一聲也沒有說話，我急忙說：“我?guī)湍惆幌?，你先去收銀臺付款吧，看一下發(fā)票該怎么寫?！?/p>
最后他還是到收銀臺交了款。交完錢回來，看一眼發(fā)票，又看一眼電話機，感覺還是沒有明白過來為什么要買這部電話。
我緊接著就對他說：“先生，我們的電話機三個包換,一年包修，終身免費服務，而且在本地有專門的售后服務中心，您放心就行了。以后有什么問題直接過來找我就行了?！闭f著我就把電話機送到那位顧客的手中，并對他說:”先生慢走,歡迎下次光臨!”
六、樹立安全感,充滿自信
一天下午馬上就要下班的時候，有兩位男士來看無繩電話?？戳艘幌虏讲礁?又看了一下tcl。
我便迎上去說：“這有步步高、tcl、中諾、飛利浦?！?/p>
他問我：“那個好一點？”
我說：“這都挺好的，你是送禮還是自己用？”
他說：“送什么禮，我自己用”
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那我就說：“那你買步步高這一款hwcd51s吧，這款話機無論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的，質(zhì)量你絕對放心?！?/p>
他說：“650元，能便宜多少？”
我說：“對不起,步步高的價格、質(zhì)量、售后服務都是不打折的?！?/p>
他說：“買東西都行高價，哪有不還價的,你干脆點說,多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”
我說：“這樣吧，看你也不是在乎價錢的爽快人，我要真給你便宜5塊10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個質(zhì)量好的電話機，這款機子絕對是物有所值的?！?/p>
他當時說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看?！?/p>
然后我就很自信的告訴他：“你要是不信也可以到其他上看售點上看一看，我保證不會讓你買貴的。”
然后就走了，又過了不大一會兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧?！?/p>
他說：“那就拿一臺吧!”
然后,試機搞定.七、抓注機會，切入顧客需求
半個月前,有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細致講解,他有了很深的印象,只是當時,她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當時一見她又來了挺開心,就主動上前問好。
那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”
這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”
我就向他們推薦了hw26b，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了hcd87的單機并說：“不行就給她扯根線算了.”
我就笑著說：“我記得你上次對我們的hw68s挺感興趣的，你們不選一部時尚點的嗎?”
那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點的.”
然后我就像他們介紹hw68s的和鉉音樂,清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍色的。最后一番溝通,他們決定買一臺hw68s藍色和hcd87紅色的，因為價格上有分歧,那男的想在看看。
我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個的這種品味，hw68s這款話機話機挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量，價格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會和你磨這么長時間，你說是不是?”
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那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺信任我得，也沒有要走的意思。這時傍邊有人的手機發(fā)出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款hw68s的鈴聲和那個一樣,待會我給你試機，你肯定會相中的.”
那男的就改口說：“就再這拿吧!”
那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個樣。
最后順利成交。
(把握每次機會,真誠的和每一位顧客進行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產(chǎn)品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)
八、準確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡”
上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴肅的中年女性走進柜臺看電話機.我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機還是無繩?”
顧客面無表情盯著電話說：“單機就行.”
我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”
顧客目不斜視的說：“單位.”
我(小興奮的)說：“您看這款hcd88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會另眼看待。您說是不是?”
顧客(斜著眼看價格)：“這款帶計算器?”
我就急忙拿起hcd92說：“這款帶,你需要一個帶計算器的?”
顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的hcd89型電話.”
我用手(捧著hcd88)說：“這款機型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接分機，并有防盜功能，(把hcd88放在hcd89旁邊)和hcd89型的相比您覺不覺的還是hcd88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單位，更應該配上名牌的話機.”
顧客又沉默的拿起hcd33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個也不錯，價格比較低，簡單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個hcd33小巧的，還是放這個hcd88(我拿著hcd88型電話給她作對比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下hcd88型的功能?”
顧客(沉默3秒鐘后)點頭說：“那就拿一個hcd88試一下吧.”
試機成交！(充分運用想象力,及時贊美,并運用二擇一的法則.通過對比和不斷堅持取得了高檔機的銷售)
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九、針對消費者重點介紹，投其所好
下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。
我(面帶微笑的)說:”你想要單機還是無繩?”
顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個經(jīng)濟實用的，(然后看萬德萊hwcd7c,248元),并問我這個怎么樣?”
我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機，你可以看一下這款hwcd26b的,才調(diào)過價,前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”
顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”
我(大家贊賞)的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個好品牌，要不然給她買一個質(zhì)量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”
顧客(點頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個.”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬德萊的hwcd7c，我急忙上前說：“姐，您來了，我專門給你留了一臺，來讓老太太看看.“
我就拿起子機給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個好吧，這個電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機還可以定時鬧鈴，你早上起來鍛煉，喊外孫上學都挺方便.”
老太太(高興的)說:“中,就這個都中,怪好看的.”
我接著說:“給您試試和外孫通通話?”
試機,滿意,開票,成交..十、針對價格的說服性銷售
一位衣著樸實、年齡較小的女孩走到電話機柜臺前，我主動上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”
她看了心連心的(28g)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了hcd35型電話并問：“這個78元電話的功能多到那里了?”
我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質(zhì)量和售后，你想三四十元價格的電話機，成本也會相應的便宜，你記住，所有的商品的質(zhì)量和價格都是成正比的，你可以想想這樣的價格，功能又有那么多，質(zhì)量你覺得會好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買個三四十的，三四個月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修，再買個加起來還不如一步到位，買一個好一點哩，再說這個也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護,名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個話機就是能打能接就行了,你說是不是?”
顧客點頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”
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十一、針對老年人的消費者群體
一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎? 老太太說：“想買一個，家里的壞了。”
我微笑著說：“是不是想要個質(zhì)量好的?價格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復雜功能的是?”
老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復雜的.”
我(拿了個hcd88)說：“這個電話完全符合以上的特點.”
老先生說：“這個中,這個字我看見了,耐使不?”
我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”
試機，成交，臨走時我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)
十二、巧妙的運用風趣和幽默
一下午快要下班的時候，一年輕的男顧客來看話機，想要一個往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼hcd33型。
我說：“這個挺好的，挺簡單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯定家里的環(huán)境不錯，如果你在旁邊放一個(我隨手拿了一個hcd92)的話，我覺得挺不錯，大電腦邊放一部翻蓋的電話，如果別人不留意的話還以為您擁有一部小巧精致的筆記本電腦呢？而且這個電話還帶語音報號的功能呢，如果你還玩電腦時電話來了，如果一聽不是很重要的電話就可以不接了，省得麻煩，如果你的朋友來你家玩你的電腦的話，你也可以娛樂他一下，告訴她我玩這個笨的，你玩那個“筆記本”也挺逗的，在說年輕人都喜歡新潮，時尚的,這款話機是目前市面上最流行的，功能最好的單機,我覺的您用這個挺合適的。
顧客笑著說:”能不能便宜?”
我笑著說:”給你介紹這么時尚好玩的電話你還給我高價(開玩笑),我給
你開票你交錢吧!”
(適當?shù)膒mp,另外風趣夸張一點也挺有效果的!)
演示小技巧
如果有顧客來選擇電話，在我們的電話和和其他品牌作相互對比時，在相互選擇的情況下：
給其他品牌試鈴聲的時候，可托起電話，用右手的中指按住電話機地下的峰鳴器,，時松時緊,會使其鈴聲發(fā)悶，不夠清脆，讓顧客對其質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，再轉(zhuǎn)向我們的品牌。另外再試其他功能時，讓顧客試有些功能，因為有些功能不設置是不管用的，如果讓我們幫助其試機，盡量拖延時間；
在試我們的話機時，可以把電話放在桌面上，有條件的話，可以放在玻璃桌面上，鈴聲回聲大，比較清脆，試功能的時候速度要快，表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平。
（e n d）
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