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市場開拓建議 市場經(jīng)營建議篇一
1、在現(xiàn)有的金融市場背景條件下，作為良好的商業(yè)銀行應該如何開發(fā)相關市場？
在世界經(jīng)濟一體化的大背景下，我國的金融市場也日趨國際化；在我國實行穩(wěn)定中求發(fā)展的經(jīng)濟政策下，我國的金融市場仍然要接受國家的調控；在法制化程度日趨成熟之際，經(jīng)濟方面相關法律制度也越來越完善。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、世界經(jīng)濟一體化后，外資銀行進入中國，對我國商業(yè)銀行產(chǎn)生巨大的沖擊。其主要表現(xiàn)在：我國的國民經(jīng)濟狀況將發(fā)生很大的變化，產(chǎn)業(yè)結構將進行重大調整，三資企業(yè)、民營經(jīng)濟將在國民經(jīng)濟中的比重大大增加，外資銀行將有很大的比較優(yōu)勢。其一，組織管理優(yōu)勢。已經(jīng)形成比較完善的內部治理結構和組織管理體系，決策科學性、效率性，市場化程度高。其二，信息技術開發(fā)和應用方面優(yōu)勢。外資銀行管理先進，在新型網(wǎng)上銀行服務方面已經(jīng)建立了全面的產(chǎn)品系列，內部業(yè)務與管理信息系統(tǒng)完備，電子化水平高，業(yè)務品種多，結算快，人員素質高。其三，外資銀行與國際著名的跨國公司有著良好的客戶關系，這些外資企業(yè)仍然會與其母公司所在國銀行業(yè)務往來頻繁，國內商業(yè)銀行是很難爭攬到這些優(yōu)質客戶的。其四，業(yè)務品種、經(jīng)營范圍、資產(chǎn)質量等方面優(yōu)勢。外資銀行在業(yè)務品種，范圍方面的定位已發(fā)生了本質性的變化，部分投資銀行業(yè)務已經(jīng)成為傳統(tǒng)銀行公司業(yè)務產(chǎn)品體系中的“標準配置”，金融創(chuàng)新成為當前國際金融業(yè)競爭的核心能力。其五，在國際化方面具有豐富經(jīng)驗和雄厚實力。經(jīng)濟全
球化是當今國際經(jīng)濟發(fā)展的一大潮流，伴隨著工商企業(yè)跨國經(jīng)營的迅猛發(fā)展，外資銀行在國際化方面也投入了大量人力，物力，本地化能力顯著增強。其六，在人力資源開發(fā)、運用方面具有優(yōu)勢。外資銀行在人員培訓、個人事業(yè)發(fā)展等方面已經(jīng)形成了較為“人本主義”的管理方式，同時在人員任用和報酬等方面能夠與市場充分接軌，因此，外資銀行在國內的人才市場上必然具有較大的機制能力。
2、在國內大的政策環(huán)境下，雖然商業(yè)銀行可以依法獨立經(jīng)營，但國家頒布的經(jīng)濟金融政策對銀行的經(jīng)營管理有著非常直接的影響，如基準利率、存款準備金率等各種貨幣調控手段，尤其是對信貸資金投向有著明顯的導向作用。除此，銀行開展市場營銷活動必須對國家的各項經(jīng)濟政策進行分析。在國家產(chǎn)業(yè)政策方面：國家的產(chǎn)業(yè)政策在一定的時期內明確規(guī)定了鼓勵、限制和淘汰的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，銀行必須以此為指導，扶持鼓勵發(fā)展的企業(yè)，停止支持限制支持和淘汰的企業(yè)，這樣才能限制信貸風險，優(yōu)化信貸質量，提高經(jīng)濟效益。在財政稅收政策方面：近年來，為了拉動國內需求，國家采取了積極的財政稅收政策，通過發(fā)行國債，向重點行業(yè)、重點企業(yè)提供技術改造的資本金或貼息貸款，銀行用了相當規(guī)模的貸款與之配套，促進了銀行信貸資金的合理運用。又如國家提高出口退稅的比率，降低了企業(yè)的出口成本，刺激了企業(yè)出口，銀行增加了貸款投放，銀企雙方的效益都得到了提高。
3、法律、法規(guī)、條例等是國家干預經(jīng)濟生活、維護社會正常秩序的手段，尤其是經(jīng)濟立法，對銀行市場營銷活動起著直接的制衡作用。
因此有必要進行法律環(huán)境的分析：一是認真研究分析基本立法，如《中國人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《票據(jù)法》、《關于懲治破壞金融秩序犯罪的決定》、《刑法》等；二是認真研究分析行政法規(guī)，比如《借款合同條例》、《外匯管理條例》等；三是認真研究分析央行制定的金融規(guī)章，如《貸款通則》、《利率管理暫行規(guī)定》等；四是認真研究分析對金融法律、行政法規(guī)作出的司法解釋，如《關于人民法院審理借款案件的若干意見》、《關于審理融資租賃合同糾紛案件若干問題的規(guī)定》等。在這現(xiàn)有的金融環(huán)境下，作為良好的商業(yè)銀行必須正確選擇
營銷策略，建立完善的市場營銷體系，深入市場，占領有效市場份額。
1、如何正確選擇營銷策略，分析營銷市場。
這個戰(zhàn)略的重點應該是：在業(yè)務發(fā)展上，以繼續(xù)調整行業(yè)結構作為重點，細化重點地區(qū)、重點行業(yè)、重點企業(yè)、重點產(chǎn)品的戰(zhàn)略，加強對信息及高科技、交通能源、石油化工、電力等行業(yè)的營銷力度，確保重點戰(zhàn)略的實施。戰(zhàn)略確定后，在營銷戰(zhàn)略的指導下，必須明確商業(yè)銀行市場營銷的內容。
首先，抓好市場細分與目標市場的選擇。根據(jù)客戶的不同需求深入開展客戶的行為研究，實施市場細分化，進行目標市場的選擇。市場細分的基礎是客戶需求的異質性，由此可將市場分為同質市場和異質市場。有效市場細分化的條件應具有可測量性、可進入性、可盈利性。選擇市場細分的標準應注意：必須從本行實際出發(fā)，對不同的金融產(chǎn)品和金融服務應有不同的細分標準，要樹立組合觀念，認識和利用細分標準和變數(shù)間的交叉原理，要樹立動態(tài)觀念，認識分析研究細
化標準及細分變量間的變化和趨勢。
其次，做好金融產(chǎn)品的營銷組合。金融產(chǎn)品的組合有一定的寬度、長度和深度，金融產(chǎn)品的組合就是要將金融產(chǎn)品策略、定位策略、渠道策略、促銷策略有機地融為一體，發(fā)揮最大的效益。
再次，抓好營銷管理。其主要是健全營銷組織，實施營銷計劃，控制營銷的全過程，實事求是地對營銷工作做出評價，找出問題，制訂相應的辦法。
最后，積極開展國際市場營銷。世界經(jīng)濟一體化，外資銀行可以進入中國的金融市場，國內的商業(yè)銀行也可以進入國際金融市場，一是在國外建立分支機構，二是參股外資銀行，在國際上營銷商業(yè)銀行的各項業(yè)務。
2、建立一個完善的市場營銷體系。
為了合理有效地配置商業(yè)銀行資源，協(xié)調部門之間的關系，推動總、分、支行之間的市場調研、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計等多方面的資源共享，實現(xiàn)整體聯(lián)動，強力營銷，必須建立市場營銷體系。
（1）建立原則：以客戶為中心，以市場為導向；組織機構的目標和政策要明確，要因地制宜從實際出發(fā)，統(tǒng)一指揮、分級管理，信息傳遞渠道暢通、及時準確 ；實行責權利相結合，明確劃分各部門的職能，提高辦事效率；辦事機構要精簡高效，管理幅度要科學合理，要具有靈活性，能迅速適應市場環(huán)境的變化。
（2）該體制的特點：共享系統(tǒng)的信息資源，一要完善總行和分支機構之間的信息資源雙向傳遞機制，二要定期發(fā)布，三要及時反饋；
共享系統(tǒng)人力資源，要重新分配全系統(tǒng)人力資源，充分調動全系統(tǒng)客戶經(jīng)理的積極性，建立行業(yè)客戶經(jīng)理人才庫，充分發(fā)揮各類專業(yè)人才的潛能；為提高對重點客戶的服務效率，必須建立重點客戶需求綠色通道系統(tǒng)；建立以客戶為導向的行業(yè)數(shù)據(jù)庫，為制訂商業(yè)銀行對未來行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略奠定基礎。
針對客戶對全方位金融服務的需求而導致的公司、零售業(yè)務領域在客戶、產(chǎn)品及服務等諸多方面的重疊、交叉，設立商業(yè)銀行市場營銷工作小組，有效利用行內各機構、部門的產(chǎn)品和人力資源，充分開發(fā)有限的資源，占有有效的市場份額以求更好的發(fā)展。
市場開拓建議 市場經(jīng)營建議篇二
在九十年代初，a總應聘到廣西的一家國營的龜零膏廠負責海南市場的開拓。辦好一切手續(xù)后，a總懷著激動的心情來到了海南，準備在此大干一番。
接下來是他如何操作去開發(fā)這個市場了。當然，a總并沒有跟我講得哪么詳細，部分是根據(jù)他的思路去做整理的。
一、前期的市場調查
來到海南后，他并沒有急著去尋找代理商，而是每天都泡在市場里做市調，思索著怎么去打開這個市場。他用了一個多月的時間，做了大量的市場調查。得出了以下的市場信息及市場的現(xiàn)狀：
1、市場背景
現(xiàn)在市場上有三個品牌的龜零膏在銷售，其中有一個品牌的銷量占了市場50%的份額（以下簡稱a品牌），其它的兩個品牌（以下簡稱b、c品牌）占了另外的50%。從整個龜零膏市場來看，銷量很大，因為海南的天氣比較熱，而龜零膏是一種清涼解熱的有益食品，所以從大環(huán)境來說，對龜零膏的銷售是很有幫助的。
2、競品情況
a品牌在包裝上勝于b、c品牌，在價格上高于b、c品牌，品種比b、c品牌的要多。但它的銷量是最大的。在口感上，a品牌都要比b、c品牌要好。而且a品牌是一個老品牌了。而a總公司的龜零膏無論是在包裝、口感、都要比a品牌的更勝一籌，但在品類上沒有a品牌的多，在價格跟a品牌不相上下。（鑒于這樣的情況，a總當時就直接把競爭的目標鎖定在了a品牌上，所以以下所有的東西主要針對a品牌）
3、渠道情況
a、各品牌設置的渠道情況
a品牌：在?？谑性O立了一個省級總代理，再以省級代理的名義，在每個市縣尋找合作的二級分銷商。海口市場直接由省級代理商做，在大的市縣市場的流通客戶由二級分銷商做，終端客戶由省級代理商在當?shù)氐慕?jīng)營部操作。而在小的市縣市場流通和終端都由二級分銷商做。在價格體系上，a品牌設立了四套價格，廠價（即省級代理的來貨價）、通路價（指二級分銷商價）、終端價（賣場的價格）、流通價（指二級分銷商供給流通客戶的價格）而b、c品牌的渠道情況跟a品牌基本上一致，只是有點細節(jié)上的不一樣，在此就不多介紹了。
b、整個市場的渠道情況介紹
海南省的市場相對比較小，全省大點的城市算起來也就三、五個。在?？谑杏幸粋€批發(fā)市場，所有的代理商，基本上都在這個批發(fā)市場里面設立了自已的店面，這個批發(fā)市場可以覆蓋整個省的各個市縣，許多市縣包括?？谑械腷、c類客戶都會到這個批發(fā)市場來進貨。其覆蓋率非常的廣。在海南省的代理商里面，其中有哪么一兩家是做大流通的，即其在各市縣沒有自已的代理客戶，以設立經(jīng)營部來操作當?shù)厥袌?，所有的客戶都一事同仁。在配送能力上也很強，隔兩三天就有車送貨到各市縣。而這些客戶都沒有代理龜零膏。
市場開拓建議 市場經(jīng)營建議篇三
少兒市場開發(fā)建議
1-14歲為少兒人口。而據(jù)第五次全國人口普查的數(shù)據(jù)顯示，目前我國少兒人口占總人口的22.89%。我國現(xiàn)有人口13億，按照這個比例計算，我國少年兒童的人口已經(jīng)達到3億。僅在2008年出生的嬰兒就高達207萬。少兒市場有多大？ 少兒保險需求調查 少兒險市場需求巨大
蓋洛普（gallup）中國壽險市場需求調查
（1）少兒市場潛力巨大，開發(fā)少兒市場就是要舉辦讓家長關注、感興趣的活動。
（2）凡是有助于孩子成長的、有意義的事情，家長通常會比對待自己的事情更重視，都愿意花費時間去做。（3）舉辦少兒有意義的活動能夠引發(fā)更多家長參與、關注。家長特點分析
少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演
公司倡導以營業(yè)部、組為單位，要約10-20人，組織小規(guī)模的兒童才藝表演會。
提供給家長、孩子展示自我、展示子才藝的舞臺，最終可頒發(fā)才藝表演證書，給孩子提供鍛煉機會，給父母交流提供機會，從而開發(fā)少兒市場。
目標市場：老客戶 重在提供表演的機會 同家長溝通交流的機會
少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演 提倡部門舉辦小型―兒童才藝表演會‖ 優(yōu)勢：
規(guī)模小，易于操作組；
提供讓每個孩子都有機會上臺鍛煉的機會； 提供演出有人給孩子鼓掌、喝彩的機會； 而不是重在表演的評比結果； 氛圍輕松愉快，易于溝通感情。區(qū)別公司舉辦大型兒童活動
孩子數(shù)量較多，每個家長都希望孩子獲獎得第一，操作組織困難 沒有機會獲獎，反倒引起參與家長的不滿。少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演 事前要約客戶，準備工作 要約客戶
讓客戶填寫表演報名表
根據(jù)表格年齡、才藝表演項目情況安排活動 確定人數(shù)及需準備器材 工具：
《小天使明星，xx有約報名表》 ―小天使明星，xx有約‖報名表 參賽姓名
年齡
性別
學校
家長姓名
家長電話
家長單位
地址
擅長才藝
表演節(jié)目
所需提供準備
少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演 ―小天使明星 xx有約‖會中流程 1.播放兒童音樂，動畫片-―貓和老鼠‖ 2.領導講話、介紹評委 3.小天使基金概況介紹
將表演賦予愛心的意義：才藝表演獎由―小天使基金會‖頒布
并頒發(fā)公司統(tǒng)一制作的―小天使基金會證書‖ 4.我愛我父母-孩子介紹自己爸爸媽媽
讓表達孩子對父母的愛；讓家長互相認識； 5.公布評選規(guī)則，才藝表演（攝像，照相跟蹤）6.評委打分，公布獎項
7.頒獎（獎品+小天使基金會證書）
拍照片。攝像（關鍵），為再次拜訪留下機會
少兒主顧開拓活動一：兒童才藝表演 ―小天使明星 xx有約‖會后流程 1.電話回訪——第二天
贊美：孩子有才藝，家長教育有方
確認：送照片、光碟的時間 2.二次見面——一周內完成送照片、光碟
見面贈送照片、光碟
面談保障需求，要求轉介紹
少兒主顧開拓活動二：感恩，愛心教育
以營業(yè)部、組為單位，舉辦以感恩教育、愛心教育為主題的活動，邀請家長和孩子共同參與，積累客戶。活動背景分析
目前孩子多為獨生子女家庭，被多個長輩呵護，都是在接受來自家長、長輩的關愛和安排，很少有機會關愛為他人，忽略孩子對親人的感恩教育，通過創(chuàng)造表達愛，表達感恩的機會，對孩子成長非常有意義。目標市場：陌生市場
少兒主顧開拓活動二：感恩，愛心教育 感恩教育
向親人表達愛——父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)…… 愛心教育
向希望工程孩子表達祝福…… 向白血病兒童表達祝?！?/p>
―表達祝?！?、―表達愛‖，讓孩子做有意義的事情，容易激發(fā)起大家共鳴，等都可以作為活動主題。
1.選定引起情感共鳴的主題 2.地點靈活，易于操作
可選高級補習班學校門口、重點小學門口、幼兒園門口、游樂場門口、兒童密集公園
少兒主顧開拓活動二：感恩，愛心教育
（1）選定主題，準備背景板、條幅、展業(yè)桌等宣傳布景（2）邀請過往帶家長兒童參與到感恩愛心互動中來
--邀請兒童在卡片寫上祝福，表達愛與感恩
--邀請孩子家長在卡片寫上聯(lián)系方式，以備日后送照片（3）拍照，贈送小禮物（攝像）
—將有意義活動為孩子下紀念
—再次拜訪客戶的理由
（4）電話回訪，確認名字，確認再次拜訪時間（5）拜訪，送照片、光碟，證書
—贈送照片
—小天使愛心證書
（公司統(tǒng)一制作空白證書，使用者可以根據(jù)榮譽內容打印后贈送）3.一般操作流程建議
少兒主顧開拓活動二：感恩，愛心教育 ―讓愛證明 天使同在‖
為汶川災區(qū)小朋友祈?；顒?/p>
——xx分公司直屬區(qū)―六一‖主顧開拓活動分享
一、活動主題目的
主題： ―讓愛證明 天使同在‖
為汶川災區(qū)小朋友祈福活動
愛心傳遞 百萬祝福征集 目的：
（1）關愛汶川災區(qū)，關愛災區(qū)的小朋友過怎樣的兒童節(jié)；（2）借助xx人壽―小天使基金會‖ 愛心天使形象，號召小
朋友爭做xx愛心天使，培養(yǎng)小朋友愛心，為小朋友提
供向災區(qū)小朋友表達關愛，表達祝福的途徑；
（3）宣傳xx人壽品牌，搜集陌生客戶名單，開發(fā)少兒市場。
二、活動概況
時間：6月1日 9：00-16：30 地點：xx勞動公園 參加人員：
三、活動現(xiàn)場布置 1.展板 xx人壽抗震 救災新聞報導 活動主題 拍照背景 2.主題條幅
三、活動現(xiàn)場布置 為 汶 川 小 朋 友 祈 福 讓 愛 證 明 天 使 同 在
三、活動現(xiàn)場布置 人壽展業(yè)桌 4.輔助用品
（1）愛心天使形象貼紙 –貼在小朋友衣服上（2）愛心關懷卡-寫祝福，搜集聯(lián)系方式（3）氣球-贈送禮物
（4）統(tǒng)一印有xxlogo的t恤衫（5）每人一個硬夾板，簽名，寫祝福方便（6）xx人壽綬帶 xx人壽展業(yè)桌 統(tǒng)一著裝 愛心天使貼紙 愛心 關懷卡
1.目標客戶 帶10歲以下孩子家長，保險空間大 2.操作流程及接觸邏輯
四、現(xiàn)場活動操作流程
―小朋友節(jié)日快樂，我是xx人壽小天使愛心專員，送給你一個‖愛心天使‖（順手拿出粘貼給孩子貼在衣服上）。
―今天是六一兒童節(jié)，你知道汶川災區(qū)的小朋友也迎來節(jié)日，你會寫字嗎？給他們在這個卡片上給他們送去節(jié)日的祝福好嗎？(順勢拿出關愛卡，準備好筆，遞給孩子及家長，不會寫字請家長代寫）孩子姓名 孩子寫祝福 1.接觸-貼愛心貼 2.寫祝福
四、現(xiàn)場活動操作流程
對家長說：―請您留下您的聯(lián)系方式，我們公司會有統(tǒng)一的抽獎活動，如果您獲獎的話，我們將與您聯(lián)系。為了方便兌獎，在卡片上給您寫上號碼‖
（將卡片翻過來，示意對方寫聯(lián)系方式，并用黑筆在卡片正面寫上號碼，以做標記，便于將卡片姓名和照片對應上）3.留家長聯(lián)系方式 4.贈送氣球，拍照
―感謝小朋友也成為愛心小天使，參加xx的愛心傳遞活動，在這拍個照片留個紀念吧，照片沖洗出來我們給您親自送上門的?！ㄕ掌瑸樵黾尤蘸笠娒鏅C會做準備）手寫編碼 家長聯(lián)系方式
四、現(xiàn)場活動―小天使‖留影
四、現(xiàn)場活動掠影
五、現(xiàn)場活動效果評估
六一兒童節(jié)當天家長和孩子客留量很大，向災區(qū)表達祝福，達到群眾廣泛參與。
高峰期參加寫祝福人群將工作人員層層圍住，水泄不通 共搜集客戶名單：1500個 將所帶的小天使卡全部用完
客戶電話號碼質量很高，電話準確率95% 效果點擊——場面火爆
五、現(xiàn)場活動效果評估 1.真情傳遞，長幼同參與
小朋友小，不會寫字，由家長代寫祝福
2.大朋友也主動貼上愛心貼，傳遞祝福、激發(fā)共鳴
過往成年人看到為災區(qū)送祝福，主動索取―愛心貼‖貼在自己身上 3.來自災區(qū)四川的群眾也寫上祝福
讓來自災區(qū)，經(jīng)歷地震的四川人感動，主動寫祝福，向家鄉(xiāng)人表達祝福 4.參與活動者自發(fā)要求捐款，主動獻愛心
很多參與活動的群眾主動要求捐款，獻愛心 5.春雨綿綿，愛心傳遞堅持-彰顯xx人壽品牌
6月1日上午下起雨，直屬部在雨中依然堅持傳遞愛心，宣傳公司，精神可畏 感動點擊——愛感動世界
六、后續(xù)推動工作 6月2日完成
1.沖洗照片 整理客戶資料 2.電話回訪-確認信息 6月3日-4日完成 回訪邏輯： **你好：
現(xiàn)在說話方便嗎？我是昨天xx人壽舉辦的―為汶川小朋友祈?；顒印穆?lián)絡專員，非常感謝您和您寶寶為汶川小朋友獻了愛心留下美好祝愿。在此我僅代表公司和四川災區(qū)的小朋友對您和你的寶寶奉獻的愛心致以崇高的敬意！
今日凌晨我們已經(jīng)包括您寶寶在內的填寫的所有祝福卡片郵寄四川，相信今日那些小朋友就可以看到了！近幾天抽獎結果統(tǒng)一公布，屆時我會第一時間將禮物送給您。對了，這是我的電話，我叫***，最后還要再次感謝你，順祝全家幸?？鞓罚?/p>
六、后續(xù)推動工作 電話回訪效果
接到電話客戶非常高興，都表示這是一次有意義的活動，感謝xx人壽給他們提供機會。從電話回訪結果看，電話質量非常高。3.短信跟進，加強印象
回訪電話結束后，馬上短信跟進，讓客戶清楚聯(lián)絡人的公司、姓名 統(tǒng)一短信內容：
―感謝您的愛心、責任心，中國加油，汶川加油！盛世中國，四海xx！xx人壽***‖ 短信回訪效果
短信過后，再次激發(fā)客戶共鳴，很多客戶主動回短信：―中國加油，四川加油！‖、―感謝你們給我們這樣機會，讓愛在我們手中傳遞……‖
六、后續(xù)推動工作 4.約訪，送照片，證書
在周末集中約訪，送照片，送特別制作愛心小天使證書，以及自己準備小禮物，加溫客戶，將陌生客戶，變?yōu)闇士蛻?6月7日-8日完成
作為再次去拜見客戶理由，給孩子參與愛心活動留下記錄 特別開發(fā)工具：愛心小天使證書 5.后續(xù)推動活動計劃 見面回訪結束后，挑選優(yōu)質客戶 嘗試舉辦―兒童教育講座‖，積累加溫客戶
少兒主顧開拓活動三：子女教育講座
以營業(yè)部、組為單位，舉辦子女教育講座，增加家長之間溝通交流，積累客戶?；顒颖尘胺治?/p>
家長關注孩子教育，子女教育話題讓家長感興趣，愿意花費時間，學習研究，并且講座式的活動，讓客戶感覺輕松。目標市場：準客戶
前期陌生市場客戶加溫 少兒主顧開拓活動三：子女教育講座 事前要約客戶，準備工作 要約客戶
以請客戶填寫表《子女教育調查表》 為契機切入子女教育，邀約參加 子女教育講座
會前確定人數(shù)，做相關準備工作 工具：
《子女教育調查表》
少兒主顧開拓活動三：子女教育講座 子女教育講座會中流程 1.播放公司介紹；
2.領導講話、介紹邀請講座嘉賓； 3.子女教育講座（現(xiàn)場攝像、照相）； 4.開放現(xiàn)場答疑；
5.抽獎，以兒童教育相關獎品為主； 6.結束。
少兒主顧開拓活動三：子女教育講座 ―小天使明星 xx有約‖會后流程 1.電話回訪——第二天
談論聽后感受
確認：送光碟、照片時間 2.二次見面——一周內完成
送光碟、照片，相關客戶可贈送《誰折斷了天使的翅膀》
根據(jù)前面調查表，面談保障需求，要求轉介紹 少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動
以營業(yè)部、組為單位，要約年齡段相近孩子同家長共同參加自助游活動，安排豐富的親子共同參與活動，在輕松愉快的氛圍中，溝通感情，了解需求。親子自助游活動特點分析
（1）家長、孩子日常忙于工作、學習，很難有時間提供到戶外游玩
（2）xx人壽特色的親子娛樂活動，讓孩子和家長在輕松氛圍中一起游戲其他旅游項目很難提供；（3）增加獨生子女孩子同其他小朋友聯(lián)系、認識、交流的機會。少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動
（1）建議以一日、戶外、近郊游為主，場地選擇
適合搞娛樂活動； 例如：海灘燒烤游、櫻桃采摘游、農業(yè)科學園采摘游
（2）建議午飯最好自帶，野餐更有趣味
（3）組織者準備好水、娛樂工具、攝影、拍照工具等（4）活動開始前準備好確定好人數(shù) 親子自助游活動準備事項
少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動（1）集合，行車娛樂活動
行車中可安排孩子進行表演，娛樂（2）游覽，參觀，拍照，攝像（3）野餐（4）親子游戲（5）返回
親子自助游活動流程
少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動
二人三足 家長與孩子綁腿行進，先到終點者為勝 踢毽球比賽 家長與孩子一組，同其他組對抗 老鷹捉小雞 家長代表分別做老鷹和小雞 一起跳繩 家長和孩子一起跳大繩
滾鐵圈接力 孩子滾鐵圈，交給家長繼續(xù)滾，先到重點為勝利 親子二人行 孩子與父母面對面，踩父（母）腳上，走15米往 返，先回者為勝 親子游戲建議——8－12歲系列 少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動 親子游戲建議——4－8歲系列 爭先恐后
4個家庭一組，家長圍在繩圈內，孩子站在規(guī)定的圈內，手拿沙包拋向家長周圍，家長爭先恐后拿到沙包后放在自帶筐內，多者為勝。蒙眼障礙走
家長蒙上眼睛后，孩子帶領家長通過各種障礙，先到達終點者為勝。小袋鼠摘果果（或紙團）
家長在腰間拴一袋子，當袋鼠媽媽，孩子將果子扔進家長袋子里，在規(guī)定時間及規(guī)定距離內扔進的果子多者為勝。一起來套圈
游戲開始，孩子向前跑，遇到呼拉圈拿起從頭上套下，跑回，拍家長的手，按回來先后順序記名次。
少兒主顧開拓活動四：親子自助游活動 親子自助游事后加溫追蹤 1.電話回訪——第二天
確認：送活動照片、光碟時間 2.二次見面——一周內完成送活動照片、光碟
面談保障需求，要求轉介紹
市場開拓建議 市場經(jīng)營建議篇四
冬季市場如何破冰
市場分析：
現(xiàn)在這個時間段處于市場開發(fā)的低谷期，各品牌冬裝已經(jīng)是金羅密布的準備冬戰(zhàn)了，備戰(zhàn)秋冬的商戶基本都以選定了品牌。目前對于我們各個服裝品牌加盟來說是一個市場擴張的低谷期，目前的工作是在保證盈利的基礎上備戰(zhàn)明年春夏季黃金期為主，市場開發(fā)為輔?？墒轻槍ξ覀兎b代理公司來說，我們需要盈利，需要降低庫存甚至零庫存，所以做市場又是必要和必需的。針對年前這段時間的市場操作我提以下幾點建議： 贏利點分析：
分三個方面增長贏利點。一． 維護好現(xiàn)有客戶，增加現(xiàn)有客戶的銷售。
多從督導這方面下功夫，對加盟商員工做陳列導購培訓，從人、貨、場多方分析加盟商的經(jīng)營困境，著手為大家解決實際問題。多了解加盟商的經(jīng)營狀況，幫客戶做市場銷售分析，對于有可能積壓的貨品及時采取促銷政策或者調換貨，我們采取主動而不是被動等客戶調換等客戶有問題處理不了請教我們在處理。
二． 新渠道開發(fā)
針對秋末和冬季，市場開發(fā)難度較大，我們可以開發(fā)新的渠道：我們出貨，客戶代銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨，規(guī)定一定的時間段內全額退貨。也就是利用別人的銷售渠道幫我們做銷售，達到雙贏的結果。政策制定這里要多費心思，一些私人的大服裝超市和小的服裝商場合作。比如每次拿貨20天或15天內可以100%退貨，20天-30天可以一定百分比換貨，在對方拿貨額這塊我們要把控，把控住銷售和進貨，對于有可能積壓的貨品，要能迅速的流動起來，調配去其他市場銷售，而最后一批退換貨時間要把控住，給我們自己留出一定的時間來處理未銷售的庫存。
三． 這個渠道只是說有這個方法，只是列出有這個方法。開發(fā)自己的直營店創(chuàng)利和處理庫存。（處理庫存和導購練兵）
市場開發(fā)建議：
年前這段時間依然以市級到縣級，但是市級做鋪墊（為年后開春做準備），縣級做重點開發(fā)。
1.市場分級
市場開發(fā)還是以開發(fā)專賣店（柜），針對不同市場采取不同策略，a、b級市場寧缺毋濫，c級市場以下市場以專賣店柜為目的，先散后專為手段，先下貨保證生存贏利及利潤最大化。2.分級對策
對于a、b級市場考慮每個季考察跟進一次，c級d級市場做為年前的1跟進前期電話溝通過正主抓對象，下貨保證利潤。出差的目的有三：○
2觀察市場，其實加盟商經(jīng)營的好在做品牌但有轉換品牌意向的客戶?！饓膹牡赇伒难b修和貨品情況基本就可以看出來（貨品的飽滿度、人員狀態(tài)、營銷政策、店鋪形象等），經(jīng)營不善的品牌在年后基本會有所動作，3拜訪一些經(jīng)營品牌多年，在這些商戶可以采取緩慢跟進，重點培養(yǎng)。○
4拜訪一些大型服超類商當?shù)刂雀叩纳虘?，溝通了解是否開分店。○場，尋找是否代銷。（規(guī)避現(xiàn)有加盟市場，保證現(xiàn)有加盟商利益。代銷貨品比較難掌控，政策制定有難度，實際操作也有一定難度。）
3.年前市場主要工作
針對經(jīng)濟較好的縣，品牌專賣不好做，但是市場又有品牌消費需求，這類市場是我們年前主要開發(fā)對象，做品牌但是單品牌又難生存的，年前我們專賣的可能性不大，所以年前以這些散貨開發(fā)為主，保證現(xiàn)有加盟商利益的基礎上做到利潤最大化。做一拖多的模式或者大型的服裝超市和精裝修的服裝商場，合作銷售。4.市場練兵
新招聘過來的員工，要短期認識這人非常難，但我們可以在短期內通過市場來檢驗員工的能力。其實這個季節(jié)非常不適合市場部練兵，從公司角度考慮，年底的時間段在市場拓展這里投入過多的財力，人力太浪費。練兵還是在每年的6-9月最合適。但如果我們要打造團隊，這些又是必須做的。下面提點建議，是個想法，有待大家磋商。
我們可以每個月劃定一定的出差費用800-1200/人之間。這個費用問題我們可以這么看待：最差最差的拓展人員也算是一個活體廣告，只要他把客戶電話拿回來（要求一個縣城電話最少20個等要求），商圈照片和商圈圖拿回來我們就不算太虧，其實員工用不用心做事看看他出差回來的總結報告就知道。在一個就是練兵作用，如果我們再招聘員工過來，怎么檢驗員工的能力和忠誠度，怎么去練兵，讓市場部人員拓展和督導有一個練兵的場所。
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