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銷售技巧培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容篇一
1、做電話銷售，絕不是只有電話------這一種武器在戰(zhàn)斗。你要學(xué)會(huì)充分利用各種銷售媒介，結(jié)合電話與客戶進(jìn)行互動(dòng)溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介，后文有詳細(xì)介紹。最重要的是，你要學(xué)會(huì)變換不同的形式，傳達(dá)不間斷的信息，以保持與客戶的聯(lián)絡(luò)。做生意，很基本的一點(diǎn)就是不要讓客戶和你斷絕聯(lián)系，每次溝通都要留有余地。
2、在開(kāi)始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什么?并事先準(zhǔn)備好題目和筆記本，隨時(shí)記錄你在溝通中獲得的信息。以此來(lái)判斷你每通電話的質(zhì)量。
3、不論你是打電話還是接聽(tīng)電話，都要表示禮貌，如詢問(wèn)時(shí)間是否方便等等，并全神關(guān)注，傾聽(tīng)客戶的每一個(gè)字眼。
4、提問(wèn)是電話銷售成功的關(guān)鍵。你事先最好要設(shè)計(jì)一些問(wèn)題，并且制定出一個(gè)問(wèn)題的關(guān)聯(lián)導(dǎo)圖，理解每一個(gè)問(wèn)題與下一個(gè)問(wèn)題之間的聯(lián)系，并可以擴(kuò)展到的領(lǐng)域。但要注意的是，問(wèn)題與問(wèn)題之間不能沒(méi)有間隔，要有自然的過(guò)渡。這樣就容易變成審問(wèn)客戶。還有，問(wèn)題的數(shù)量和種類也要事先準(zhǔn)備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對(duì)你的信任。
5、用敏感的心去傾聽(tīng)和感受客戶的情緒，與他互動(dòng)，學(xué)會(huì)同理他的感受。
6、把客戶看成是你的朋友一樣去關(guān)心他，愛(ài)護(hù)他，并以朋友或顧問(wèn)的身份為他提供建議。介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)要簡(jiǎn)練明確，不要拖沓。
7、要設(shè)計(jì)一些無(wú)壓力的資訊與他不斷的溝通，.cn讓他逐步降低對(duì)你的抗拒，你要做的是給他一個(gè)自己選擇的機(jī)會(huì)。同時(shí)要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標(biāo)
8、根據(jù)統(tǒng)計(jì)，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!所以要學(xué)會(huì)巧妙地跟進(jìn)。
9、一旦客戶主動(dòng)咨詢你，或有問(wèn)題請(qǐng)教你。不管是什么形式，你都要第一時(shí)間處理。盡可能協(xié)助客戶得到他的需求。
10、最后，也是最重要的一點(diǎn)，不管你接受了什么樣的專業(yè)電話銷售培訓(xùn)，了解了開(kāi)場(chǎng)白，挖掘需求，異議處理，成交等多達(dá)百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。其實(shí)，當(dāng)你真的全心工作，真正為客戶著想。即使你有再?gòu)?qiáng)的個(gè)性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅(jiān)持，勇于付出，你就一定會(huì)戰(zhàn)勝所有的障礙，去達(dá)到你要的成功。等積累到一定程度，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，技巧真的就不是那么重要了。
“十大法寶”幫你提升電話銷售能力
成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而，并不是每個(gè)企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開(kāi)發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。
一、預(yù)演電話溝通的場(chǎng)景。
銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。
銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該經(jīng)常預(yù)演電話溝通的場(chǎng)景，包括預(yù)演解答客戶可能提到的各種問(wèn)題等，最重要的是突出賣點(diǎn)和自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、典型用戶使用后帶來(lái)的價(jià)值等。
二、選擇一個(gè)管理工具輔助客戶管理、機(jī)會(huì)管理、人員管理。
往往銷售人員有一個(gè)本子，或者一個(gè)excel文件，就是自己的客戶名單，但是這對(duì)于自己篩選客戶，或者迅速找到自己的重點(diǎn)客戶等效率并不高，利用一套在線客戶管理軟件可以幫助你方便管理客戶的聯(lián)系歷史紀(jì)錄，包括日程安排、報(bào)價(jià)、合同等。
因?yàn)樵诰€的客戶管理軟件便宜，而且無(wú)論上班、出差、或在家，只要能夠上網(wǎng)即可登陸查看，不用擔(dān)心病毒等造成數(shù)據(jù)丟失。xtoolscrm可以記錄銷售機(jī)會(huì)等，自動(dòng)總結(jié)每一個(gè)人的電話銷售日?qǐng)?bào)。
三、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。
如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。
每天的客戶名單，可能還需要有一定的共性，看看是否是一個(gè)行業(yè)的，看看是否是一種消費(fèi)水平的，總之，預(yù)先準(zhǔn)備你的名單好處很大，用管理軟件來(lái)整理效率會(huì)更高。
四、盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。
如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
五、電話要簡(jiǎn)短。
打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。
電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面，或者約定下次電話的時(shí)間。
六、專注工作，不斷積累
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。
推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實(shí)際不隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。
七、要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷。
看看你銷售的是什么產(chǎn)品，如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00 和17:00-18:30之間銷售。
八、變換致電時(shí)間。
我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
十、不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了。
銷售技巧培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容篇二
銷售技巧
成功銷售的十個(gè)小秘密
1.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
5.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。
6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。
7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。
9.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。
10.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。
前天的那篇“幾個(gè)銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實(shí)際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒(méi)注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡(jiǎn)短版本的。
銷售秘技一：讓客戶說(shuō)是，不要給客戶拒絕的機(jī)會(huì)。
第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問(wèn)客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍?duì)你很防備的，只要你一問(wèn)他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。
你可以問(wèn)客戶一些答案肯定的問(wèn)題，salor就問(wèn)我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對(duì)嗎。我當(dāng)然回答對(duì)，就是這樣的一些問(wèn)題。
銷售秘技二：在通話結(jié)束時(shí)，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個(gè)理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會(huì)就增加一些。
銷售秘技三：在給客戶留手機(jī)號(hào)的時(shí)候，一定要確保對(duì)方已經(jīng)記錄下來(lái)，這樣，萬(wàn)一客戶真的需要的時(shí)候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
salor給我留完電話之后，讓我再報(bào)了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒(méi)記，她這樣一問(wèn)，就使得客戶必須要記號(hào)碼了。
第二天的跟進(jìn)（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：
第二天的銷售用到的五個(gè)技巧：
銷售秘技四：真實(shí)的謊言，這個(gè)是銷售過(guò)程中的核心，最最核心的部分
成功銷售，從溝通技巧開(kāi)始
銷售，是一場(chǎng)交誼舞。營(yíng)銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實(shí)現(xiàn)成功銷售。營(yíng)銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動(dòng)他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬(wàn)人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學(xué)會(huì)發(fā)送和接收各類信息，解決銷售中的各種問(wèn)題，并與顧客建立互相受益的關(guān)系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對(duì)您提高“舞技”有所裨益。當(dāng)你瞄準(zhǔn)舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發(fā)出邀請(qǐng)信息。這相當(dāng)于在銷售過(guò)程中，你結(jié)識(shí)一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個(gè)短暫的交流過(guò)程，卻能為此后的進(jìn)一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。
首先，要用積極的語(yǔ)言傳情達(dá)意。積極的語(yǔ)言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。請(qǐng)比較下面兩種措辭方式：1.這部手機(jī)價(jià)格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機(jī)功能齊全，性價(jià)比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機(jī)價(jià)格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達(dá)方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。
其次，避免使用帶強(qiáng)迫意味的詞語(yǔ)。強(qiáng)迫性的措辭會(huì)讓潛在顧客覺(jué)得喪失了主動(dòng)權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見(jiàn)見(jiàn)面？”比“我們?cè)谛瞧谝簧衔?0點(diǎn)見(jiàn)面還是在星期三下午2點(diǎn)見(jiàn)面？”的效果會(huì)好得多，后者具有一定的強(qiáng)迫性。
語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、音量、強(qiáng)調(diào)的詞匯，都會(huì)直接影響顧客理解和接收信息。請(qǐng)你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強(qiáng)調(diào)的詞匯，你會(huì)發(fā)
現(xiàn)所強(qiáng)調(diào)的詞匯不同，這句話的意思也發(fā)生了變化。漢語(yǔ)是世界上最奇妙的語(yǔ)言，一句話可聽(tīng)出多重意思，所以，你在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，須明白自己的講解重點(diǎn)，再借助語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)和詞匯強(qiáng)調(diào)來(lái)準(zhǔn)確明了地表達(dá)自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。
此外，語(yǔ)言溝通必須和非語(yǔ)言溝通結(jié)合，才能取得更好的效果。你的手勢(shì)、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會(huì)影響到顧客對(duì)你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態(tài)更容易討得對(duì)方的歡心，也更容易影響對(duì)方的意見(jiàn)。要在“銷售交誼舞”中當(dāng)好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認(rèn)真地去傾聽(tīng)顧客的消費(fèi)意愿、購(gòu)買動(dòng)機(jī)以及消費(fèi)顧慮是至關(guān)重要的。所以，在與顧客溝通過(guò)程中，傾聽(tīng)扮演了一個(gè)重要角色。只有充分理解顧客想要表達(dá)的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發(fā)顧客的談話興趣。讓你的整個(gè)身體姿勢(shì)來(lái)展示你傾聽(tīng)的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過(guò)點(diǎn)頭示意或者鼓勵(lì)性的微笑，并不時(shí)地以“哦”、“我知道了”、“沒(méi)錯(cuò)”或者其他話語(yǔ)讓顧客知道你對(duì)他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵(lì)顧客說(shuō)話。必要的回應(yīng)應(yīng)當(dāng)在顧客說(shuō)完以后，因?yàn)橐坏┱勗挶淮驍?，一些反映顧客需求、?dòng)機(jī)、感情的事實(shí)和線索就可能會(huì)被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關(guān)鍵。
從顧客角度思考問(wèn)題。與顧客換位思考，設(shè)身處地從顧客的實(shí)際需要出發(fā)，你提出的消費(fèi)建議會(huì)讓顧客倍感貼心。如果顧客說(shuō)他需要一種去污力強(qiáng)的洗衣粉，營(yíng)銷人員就要仔細(xì)傾聽(tīng)去污力強(qiáng)對(duì)顧客意味著什么。是因?yàn)榧依飪鹤雍苷{(diào)皮，經(jīng)常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因?yàn)樽约汗ぷ骱苊?，希望?jié)省洗衣服的時(shí)間。成功地傾聽(tīng)、適時(shí)地回應(yīng)顧客需求，會(huì)令你完整地理解顧客的獨(dú)特需要。
善于捕捉弦外之音。就是要領(lǐng)會(huì)顧客談話中沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的感情信息、心理需求。當(dāng)某人對(duì)你說(shuō)話時(shí)，這個(gè)人是在表達(dá)想法和感情。而對(duì)方的音調(diào)、語(yǔ)速、呼吸、面部表情、身體行動(dòng)以及其他能夠看得見(jiàn)的行為，在某種程度上透露著他的真實(shí)意愿和想法，擅長(zhǎng)傾聽(tīng)的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當(dāng)母親提到兒子時(shí)，臉上的那種自豪感你留意了沒(méi)有；當(dāng)人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。
理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當(dāng)作朋友而不單單是消費(fèi)對(duì)象，此時(shí)，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關(guān)系自然更加長(zhǎng)久穩(wěn)固。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費(fèi)需求，接下來(lái)就是針對(duì)顧客需求進(jìn)行積極反饋，提出消費(fèi)建議，促成交易的時(shí)候了。反饋是對(duì)話語(yǔ)或者行動(dòng)作出的語(yǔ)言、行為等的反應(yīng)。如果運(yùn)用得當(dāng)，反饋能夠有效地提高人們交流的準(zhǔn)確性，并最終促成成功銷售。
取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識(shí)別出的反應(yīng)。搖一下頭、皺一下眉或是想要說(shuō)些什么，這些對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，都是購(gòu)買者發(fā)出的信號(hào)。通過(guò)自己敏銳的觀察和感覺(jué)，你可以調(diào)整自己的說(shuō)話速度或者話題。如果營(yíng)銷人員沒(méi)能注意到這些信號(hào)，或是未做出反應(yīng)，這意味著錯(cuò)誤的或者不完全的溝通。營(yíng)銷人員對(duì)反饋的觀察，就像是賽車手掃視計(jì)速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。
主動(dòng)尋求顧客反饋。因?yàn)轭櫩筒粫?huì)總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問(wèn)，從而刺激顧客反饋。提問(wèn)，正如我們?cè)凇队行釂?wèn)，發(fā)現(xiàn)需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開(kāi)放式提問(wèn)
（讓顧客可以自由地用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋的提問(wèn)形式，如，“產(chǎn)品使用感覺(jué)如何？”）和封閉式提問(wèn)（限于在幾個(gè)固定選項(xiàng)中選擇的提問(wèn)方式，簡(jiǎn)單的“是”或者 “不是”就回答了大多數(shù)的封閉式提問(wèn)），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。
對(duì)顧客反饋進(jìn)行積極回應(yīng)。在回應(yīng)顧客反饋時(shí)，你必須經(jīng)常澄清對(duì)方的意圖，向?qū)Ψ疥U明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語(yǔ)：“我剛才聽(tīng)你
說(shuō)??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說(shuō)得對(duì)嗎？”。老練的營(yíng)銷人員還善于利用非語(yǔ)言反饋，如，他能夠根據(jù)顧客在談起產(chǎn)品功效時(shí)的語(yǔ)調(diào)、神情來(lái)判斷顧客的好惡，進(jìn)而隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品推介重點(diǎn)。在整個(gè)溝通過(guò)程中不斷地運(yùn)用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說(shuō)的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。
由此可見(jiàn)，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過(guò)程中巧妙運(yùn)用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。
什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。
比如一個(gè)廣告可以說(shuō)：百分之九十的人使用了這個(gè)產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個(gè)人，其中有九個(gè)人沒(méi)說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好而已。這個(gè)商家有撒謊嗎，沒(méi)有，但是我們聽(tīng)到這個(gè)話會(huì)理解成什么呢？
銷售秘技五：避實(shí)就虛。
當(dāng)你的客戶問(wèn)一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題很致命的時(shí)候，可以避開(kāi)他的話題，說(shuō)一些貌似相關(guān)的話。很多人是反應(yīng)不過(guò)來(lái)的。
銷售秘技六：營(yíng)造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會(huì)
一定不能讓你的客戶覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品時(shí)隨時(shí)隨地都有的，一定要讓他感覺(jué)到產(chǎn)品稀缺。數(shù)量有限。
銷售秘技七：博得客戶的理解和同情
當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時(shí)，讓客戶知道這樣做你很為難，會(huì)給你造成的損失或者傷害。
銷售秘技八：讓客戶覺(jué)得這個(gè)結(jié)果是很難才爭(zhēng)取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會(huì)珍惜，并最終進(jìn)行交易。
salor整個(gè)過(guò)程中，都強(qiáng)調(diào)這個(gè)很可能爭(zhēng)取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險(xiǎn)”的爭(zhēng)取到了。
銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會(huì)讓人反感。
看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過(guò)去的，證明匯款了，她打電話過(guò)來(lái)是這樣問(wèn)我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區(qū)號(hào)，請(qǐng)問(wèn)這張匯款單是您的嗎？
她是不是真的收到了這張匯款單呢？
最后一招：
銷售秘技十：認(rèn)真讀完此文的人，回個(gè)帖子。
我看過(guò)數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個(gè)道理：要想收獲，必先付出。
這是我在努力分享我的心得的原因，請(qǐng)大家在看了之后，如果覺(jué)得有一點(diǎn)收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。
補(bǔ)充：這是銷售的過(guò)程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠(chéng)信是銷售的前提。
銷售技巧培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容篇三
般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨名莊印象！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)?。骸拔覀冞@里正在搞“名莊印象3月意大利葡萄酒節(jié)”的活動(dòng)！”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠5千送免費(fèi)香港澳門游的活動(dòng)！”這樣顧客就感興趣了！會(huì)注意的聽(tīng)你話的！
所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品
“顧客說(shuō)太貴了！我們?cè)趺椿卮鸹猓 ?/p>
所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？
而不是給顧客便宜！
怎么告訴呢？那就是講商品。
但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值！一分價(jià)錢一分貨！”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！
其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購(gòu)，甚至還有店的位置（離得近有問(wèn)題可以直接來(lái)店里解決），我們講商品的時(shí)候，就從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解！不可單一講商品質(zhì)量！
你們家的品牌幾年了？我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)??？”
？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！?/p>
直接帶過(guò)去，不在這個(gè)問(wèn)題上過(guò)多糾纏！“我再看看吧！”
兩種方式：
一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。
二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。
“我再看看吧?！?/p>
我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。
我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是（不說(shuō)話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：“哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高?！?/p>
這時(shí)你要接上說(shuō)：“哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。”再把顧客拉回去。
“我不要你們的贈(zèng)品了，你把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！”
“真的很抱歉，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)利?！?/p>
“公司規(guī)定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺(jué)太直接了
那么怎么回答這個(gè)問(wèn)題呢？
我的方法是：把贈(zèng)品，變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品。
這么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：。。。（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺(jué)贈(zèng)品物超所值。
銷售技巧培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容篇四
超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧一：向顧客推銷自己
在銷售活動(dòng)中，人也是非常重要的一個(gè)因素。超市導(dǎo)購(gòu)員直接與顧客交流溝通，首先要讓顧客接受自己，只有顧客接受自己，后面的推銷工作才能有效。所以，超市導(dǎo)購(gòu)要非常注意自己的禮貌禮儀以及形象。在服務(wù)顧客的時(shí)候，一定要注意微笑服務(wù)，還要懂得耐心傾聽(tīng)顧客說(shuō)話，這樣能夠給顧客留下一個(gè)良好的印象，當(dāng)顧客對(duì)自己沒(méi)有戒備、開(kāi)始有好感的時(shí)候再去推銷，才更容易讓顧客接受。
超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧二：向顧客推銷利益
導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤之一便是特征推銷，只懂得一個(gè)勁的說(shuō)產(chǎn)品如何如何好，而忽視顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，這樣很容易招致顧客的反感。超市導(dǎo)購(gòu)員要明白：我們不是單純的推銷產(chǎn)品，我們將商品銷售出去是為了給顧客帶來(lái)利益。首先分析出顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么，然后再有針對(duì)性的介紹我們的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，便是我們推銷的重點(diǎn)。
超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧三：向顧客推銷產(chǎn)品
超市導(dǎo)購(gòu)向顧客推銷產(chǎn)品的最終目的是為了誘導(dǎo)顧客成交。而在向顧客介紹完產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的利益之后再進(jìn)行產(chǎn)品的介紹更有說(shuō)服力。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)
員懂得講完產(chǎn)品的利益點(diǎn)之后再將產(chǎn)品的特點(diǎn)，這種介紹的方法能夠更好的引導(dǎo)顧客去關(guān)注產(chǎn)品。
超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧四：向顧客推銷服務(wù)
產(chǎn)品賣給顧客并不意味著推銷活動(dòng)就結(jié)束了，將產(chǎn)品賣給給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員還需要做好為顧客服務(wù)的工作，以便培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。
以上四點(diǎn)便是超市導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧，可能不夠全面，僅供參考和借鑒
銷售技巧培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容篇五
銷售技巧
摘要 銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。定義 銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)...985字 2010-02-25 新華管理網(wǎng)
方案式銷售
方案式銷售是一個(gè)銷售流程(sales process);它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬(wàn)人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購(gòu)買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和...1千字 2009-02-11 澄明之境
行動(dòng)銷售
行動(dòng)銷售不僅僅是銷售技能培訓(xùn)課程，更是風(fēng)靡全球的銷售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目!是ge、ibm、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目!從“核心內(nèi)容”上來(lái)說(shuō)，行動(dòng)銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念...860字 2009-05-25
直接提示法
直接提示法，是推銷人員開(kāi)門見(jiàn)山，直接勸說(shuō)顧客購(gòu)買其所推銷的產(chǎn)品。其作用可以節(jié)省時(shí)間、提高效率，是推銷人員常用的方法。這是一種被廣泛運(yùn)用的推銷洽談提示方法。這種方法的特征是推銷人員接近顧客后立即向顧客介紹產(chǎn)品，陳述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特...627字 2009-06-06
共贏營(yíng)銷
共贏營(yíng)銷 由一名80后的營(yíng)銷人提倡，結(jié)合多年在市場(chǎng)上摸爬滾打的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)得出的結(jié)論，所謂共贏營(yíng)銷就是“同行共贏、客戶共贏”，主要延伸“公平公立”的原則運(yùn)用至營(yíng)銷界上，在正當(dāng)和合法的競(jìng)爭(zhēng)下使供需兩方、同行間利益不受損害。很多企業(yè)...760字 2010-02-27
反問(wèn)處理法
反問(wèn)處理法又稱詢問(wèn)處理法或質(zhì)問(wèn)處理法，是用對(duì)顧客提出的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客的異議。運(yùn)用反問(wèn)處理法的注意事項(xiàng)凡是顧客提出異議必須都得回答，若以陳述句的形式擺出一些事實(shí)，往往會(huì)引起進(jìn)一步異議;若以反問(wèn)的形式回答異議，不...449字 2009-02-12
配角贊同法
配角贊同法是指推銷人員把顧客作為主角，自己以配角的身份促成交易的實(shí)現(xiàn)。從性格學(xué)理論來(lái)講，人的性格可以分為多種多樣，如外向型與內(nèi)向型，獨(dú)立型與支配型等等。一般的人都不喜歡別人左右自己，對(duì)于內(nèi)向型與獨(dú)立型的人，更是如此，他們都...692字 2009-02-11
邏輯提示法
邏輯提示法，是指推銷人員使用邏輯推理來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買推銷品的一種洽談方法。它通過(guò)邏輯的力量，促使顧客進(jìn)行理智思考，從而明確購(gòu)買的利益與好處，并最終做出理智的購(gòu)買抉擇。邏輯提示法符合購(gòu)買者的理智購(gòu)買動(dòng)機(jī)。要點(diǎn)在運(yùn)用邏輯提示法時(shí)應(yīng)注...873字 2009-06-06
競(jìng)技促銷策略
競(jìng)技促銷策略是指利用消費(fèi)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)消費(fèi)者切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。競(jìng)技促銷活動(dòng)的方式主要有群眾性的競(jìng)技活動(dòng)、智力競(jìng)技、一定天賦的競(jìng)技和產(chǎn)品消費(fèi)的競(jìng)技活動(dòng)等。如百威啤...512字 2009-02-11 澄明之境
接近圈接近法
接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會(huì)階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動(dòng)，從而與顧客接近的方法。接近圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容的社會(huì)聯(lián)系。同一接近圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點(diǎn)建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。人與人之間的...502字 2009-02-11 澄明之境動(dòng)意提示法
動(dòng)意提示法是推銷人員建議顧客立即采取購(gòu)買行動(dòng)的洽談方法。當(dāng)一種觀念、一種想法與動(dòng)機(jī)在顧客頭腦中產(chǎn)生并存在的時(shí)候，顧客往往會(huì)產(chǎn)生一種行為的沖動(dòng)。這時(shí)，推銷人員如果能夠及時(shí)地提示顧客實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)，效果往往不錯(cuò)。例如，當(dāng)一個(gè)顧客覺(jué)得...319字 2009-06-06
聯(lián)想提示法
聯(lián)想提示法是指推銷人員通過(guò)提示事實(shí)，描述某些情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，刺激顧客購(gòu)買欲望的推銷洽談的方法。聯(lián)想提示法要求推銷人員善于運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)去表達(dá)、描繪，避免刻板、教條的語(yǔ)言，也不能采用過(guò)分夸張、華麗的詞藻。這樣，提示的語(yǔ)...657字 2009-06-06
間接提示法
間接提示法是指推銷人員運(yùn)用間接的方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品，而不是直接向顧客進(jìn)行提示。在使用該方法時(shí)，可以虛構(gòu)一個(gè)顧客，可以一般化的泛指。使用間接提示法的好處在于可以避免一些不太好直接提出的動(dòng)機(jī)與原因，因而可以使顧客感到輕松、合理，...704字 2009-06-06
消極提示法
消極提示法是指推銷人員不是用正面的、積極的提示說(shuō)服顧客，而是用消極的、不愉快的、甚至是反面的語(yǔ)言及方法勸說(shuō)顧客購(gòu)買產(chǎn)品的方法。例如:“聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有，過(guò)了60歲，保險(xiǎn)公司就不受理健康長(zhǎng)壽醫(yī)療保險(xiǎn)，到那時(shí)要看病可怎么辦?”用的就是消極提...609字 2009-06-06
明星提示法
明星提示法也叫名人提示法或威望提示法，是指推銷人員利用顧客對(duì)名人的崇拜心理，借助名人的聲望來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品的洽談方法。明星提示法迎合了人們的求名的情感購(gòu)買動(dòng)機(jī)，另外由于明星提示法充分利用了一些名人、名家、名廠等的聲望，可以...592字 2009-06-06
地理區(qū)隔定價(jià)
地理區(qū)隔訂價(jià)是指網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司依訪問(wèn)用戶地點(diǎn)不同制定不同價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)的賣者常常知道使用者的住所，因?yàn)榉?wù)器能記下使用者的ip，且top-level區(qū)域名稱會(huì)顯示出國(guó)家居所來(lái)，例如，日本顯示出jp代號(hào)。地理區(qū)隔定價(jià)能幫助公司了解附近城市之間價(jià)格的...316字 2009-11-27 vivian_vin
銷售線索
銷售線索俗稱leads，在銷售管理體系中銷售線索處于客戶產(chǎn)生機(jī)會(huì)的最前端，一般由舉辦市場(chǎng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)信息、電話咨詢、消費(fèi)者訪談等多樣方式獲得銷售的初級(jí)線索，銷售人員在持續(xù)跟進(jìn)和推動(dòng)線索的繼續(xù)延伸，到達(dá)成熟階段后銷售線索轉(zhuǎn)換為銷售機(jī)會(huì)，...328字 2010-04-09
統(tǒng)進(jìn)分銷
什么是統(tǒng)進(jìn)分銷 統(tǒng)進(jìn)分銷是指統(tǒng)一進(jìn)貨，分別銷售。為降低進(jìn)貨成本，幾個(gè)銷售部門聯(lián)合起來(lái)集中采購(gòu)，通過(guò)增加單批進(jìn)貨量，提高了進(jìn)貨部門的利潤(rùn)空間。各分銷部門間并無(wú)緊密的關(guān)系要求，是一種較低級(jí)的組織形式，統(tǒng)進(jìn)分銷也絕非連鎖經(jīng)營(yíng)。統(tǒng)...2千字 2010-04-10
銷售技巧
目錄[隱藏] 摘要定義銷售技巧
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摘要
銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn),也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。
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定義
銷售技巧包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控及運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,[1]富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼[2]施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽(tīng)，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。本課程緊密結(jié)合實(shí)踐，傳授銷售人員面對(duì)客戶的表達(dá)和溝通技能，幫助銷售人員快速改進(jìn)溝通方式，提高銷售業(yè)績(jī)。
[]
銷售技巧
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對(duì)推銷員而言，善于聽(tīng)比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開(kāi)始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心里，不要急于求成。
20.你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
方案式銷售
目錄[隱藏] 方案式銷售流程方案式銷售的基本原則方案式銷售流程方案式銷售的基本原則
方案式銷售是一個(gè)銷售流程（sales process）;它是目前世界上使用最廣泛的注重實(shí)際銷售效果的銷售流程。已經(jīng)有50多萬(wàn)人接受了方案式銷售的培訓(xùn)，并經(jīng)常使用其中的方法完成銷售活動(dòng)。
可執(zhí)行銷售活動(dòng)涉及與潛在購(gòu)買者的直接接觸。對(duì)于許多個(gè)人和組織而言，方案式銷售是完全意義上的終端到終端的銷售流程；對(duì)于其他一些銷售情形更復(fù)雜的個(gè)人或組織而言，方案式銷售就是銷售流程中的可執(zhí)行部分。方案式銷售不僅指導(dǎo)你做什么，還教你怎么做。
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方案式銷售流程
方案式銷售流程由以下幾部分構(gòu)成：銷售理念、指導(dǎo)圖、銷售方法體系和銷售管理系統(tǒng)。
方案式銷售是一種銷售理念
客戶是問(wèn)題的焦點(diǎn)，幫助客戶解決他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題，獲得積極的可測(cè)量的結(jié)果是所有行動(dòng)的基礎(chǔ)。方案式銷售流程中的各個(gè)步驟就是和消費(fèi)者購(gòu)買步驟相一致的。
方案式銷售是一幅指導(dǎo)圖
方案式銷售為你提供了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當(dāng)前位置到達(dá)目的地。它提供了一系列終端到終端的步驟供你選擇。終端到終端指的是從銷售的開(kāi)始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問(wèn)題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售給你提供，運(yùn)用這個(gè)流程對(duì)個(gè)體機(jī)會(huì)的鑒別能力、分析能力、匯報(bào)能力和自我管理能力，同時(shí)它還提供正確預(yù)測(cè)未來(lái)銷售成功與否的能力。
方案式銷售是一套方法體系
方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團(tuán)隊(duì)多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績(jī)上升。
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方案式銷售的基本原則
在方案式銷售中，“沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有改變”是一個(gè)最基本的原則，有效銷售過(guò)程中的其他原則都是建立在該原則的基礎(chǔ)上?！皢?wèn)題”這個(gè)詞就是為了強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：當(dāng)購(gòu)買者的問(wèn)題令人痛苦而且關(guān)系到個(gè)人時(shí)，他們最有動(dòng)力采取行動(dòng)。
那些聲稱其服務(wù)宗旨是“滿足客戶需要”的專業(yè)銷售人員，他們的這種做法是非常正確的。他們注重購(gòu)買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。在明確客戶需要之前，你首先需要了解，到底是什么樣的關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題使得購(gòu)買者開(kāi)始考慮自己需要什么。
讀書方案式銷售對(duì)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)者，行動(dòng)的主要原因，疑難問(wèn)題,潛在錯(cuò)失的機(jī)會(huì),或者簡(jiǎn)單的“問(wèn)題”二字。不管你使用哪種說(shuō)法，沒(méi)有它的存在，購(gòu)買者是不會(huì)采取行動(dòng)的。換句話說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有改變。
人們買東西的目的就是為了解決問(wèn)題，這一概念看起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是許多銷售人員從來(lái)不去發(fā)現(xiàn)促使?jié)撛谫?gòu)買者采取行動(dòng)的潛在問(wèn)題。很多時(shí)候，銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，購(gòu)買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問(wèn)題。
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