通過(guò)制定合理的方案，可以更好地組織和管理工作。在制定方案時(shí)，我們應(yīng)該充分了解問(wèn)題的本質(zhì)和背景，以便制定出更準(zhǔn)確的解決方案?？纯聪旅媪信e的方案范例，或許能給你提供一些新的思路和靈感。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇一
“今天來(lái)了一個(gè)賣(mài)吸塵器的小伙子?！碧f(shuō)道：“他推薦的商品真不錯(cuò)，我試用了一下，效果挺好的。而且價(jià)格也合適，維修也很方便。我覺(jué)得特別滿(mǎn)意?！?/p>
“哦，這么好啊。你把新吸塵器給我看看?！毕壬f(shuō)。
“我沒(méi)買(mǎi)?！背龊跸壬饬系氖?，太太這樣說(shuō)。
“??？你不是說(shuō)的天上有、地下無(wú)的嗎？最后怎么沒(méi)買(mǎi)啊？”先生覺(jué)得很奇怪。
“因?yàn)樽詈竽俏讳N(xiāo)售人員沒(méi)有要求我購(gòu)買(mǎi)啊?！碧柭柤纾瑹o(wú)可奈何地說(shuō)。
成交是銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作。我們銷(xiāo)售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球，不論多么運(yùn)動(dòng)員的銷(xiāo)售動(dòng)作多么漂亮，最后都不計(jì)分。
盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯，可是在實(shí)際操作中，我們銷(xiāo)售人員往往不記得適時(shí)向客戶(hù)提出這個(gè)要求。以至于錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)。沒(méi)有把握好銷(xiāo)售故事的節(jié)奏，在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客戶(hù)提出購(gòu)買(mǎi)要求，此后，客戶(hù)的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài)?；蛘撸?dāng)客戶(hù)離開(kāi)了這個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，不再面對(duì)講故事的銷(xiāo)售人員時(shí)，他們對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)決策的考慮就恢復(fù)到了正常值，重新變得理性而拖撻——客戶(hù)也許不是一定不買(mǎi)，可是客戶(hù)也不是一定要買(mǎi)、非買(mǎi)不可。久而久之，客戶(hù)可能會(huì)再次回來(lái)購(gòu)買(mǎi)，也可能再也提不起購(gòu)買(mǎi)的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長(zhǎng)期兩地分居后，激情會(huì)慢慢消褪一樣。
我們來(lái)看看哪些因素不利于銷(xiāo)售成交。
1.故事被客戶(hù)置疑，難以自圓其說(shuō)，銷(xiāo)售人員的信心被動(dòng)搖、打擊。
故事被置疑，往往有幾種可能性：
銷(xiāo)售人員在設(shè)計(jì)故事時(shí)沒(méi)有注意到一些細(xì)節(jié)、常識(shí)、前后明顯邏輯矛盾、不一致。
如果在故事細(xì)節(jié)上粗枝大葉，由于不認(rèn)真而導(dǎo)致故事穿幫露餡。其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)真正在意的并不在于銷(xiāo)售故事本身——因?yàn)槭枪适?，雙方都知道不必太認(rèn)真。客戶(hù)覺(jué)得不開(kāi)心的是：你不夠重視、尊重他這個(gè)客戶(hù)。他在情感上受到了傷害。所以，作為對(duì)策，他可能在現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)用不相稱(chēng)的嚴(yán)厲態(tài)度來(lái)指正你的錯(cuò)誤，他可能拒絕購(gòu)買(mǎi)你的商品、服務(wù)，他可能會(huì)把壞的口碑傳出去。
應(yīng)對(duì)方案：
如果你發(fā)現(xiàn)自己不小心講了一個(gè)很糟糕的故事。這個(gè)故事偏偏還引起了客戶(hù)的注意，同時(shí)引發(fā)了客戶(hù)的負(fù)面情緒。那么，不要和客戶(hù)糾纏于故事的細(xì)枝末節(jié)，這時(shí)候更不要去證明“我是對(duì)的”（因?yàn)榧词鼓阕C明了你是對(duì)的，這樣也只會(huì)激起客戶(hù)更強(qiáng)烈的負(fù)面情緒，那么，你的代價(jià)可能是要損失眼前的這名客戶(hù)和潛在的若干名客戶(hù)）。銷(xiāo)售人員要么微笑著聽(tīng)完客戶(hù)的話——通常情況下，這樣可以表達(dá)你的和善以及潛在的敬意和歉意，化解客戶(hù)的敵意。同時(shí)，銷(xiāo)售人員要不失時(shí)機(jī)地把話題從客戶(hù)執(zhí)著的故事的對(duì)錯(cuò)上拉開(kāi)，讓話題與注意力重新回到商品、服務(wù)上。
當(dāng)然，還有一招險(xiǎn)棋：直接向客戶(hù)坦誠(chéng)自己故事中的錯(cuò)誤，謝謝客戶(hù)對(duì)自己的指正。這招險(xiǎn)棋用于性格耿直的客戶(hù)那兒最有效。他們會(huì)喜歡和自己一樣坦率的人。
不過(guò)，銷(xiāo)售人員需要明白的是，下次不要再犯同樣的錯(cuò)誤了。
例外的情況是：銷(xiāo)售人員是故意在故事上留一個(gè)缺口，以期引起客戶(hù)的注意和興趣。一旦客戶(hù)對(duì)此做出反應(yīng)，那么銷(xiāo)售人員有合理化而又可迎合客戶(hù)心理需求的解釋。不過(guò)，值得注意的是：即使在這種可控情況下，銷(xiāo)售人員處理的態(tài)度也要格外當(dāng)心，以免引起客戶(hù)反感。
這是一出真實(shí)的銷(xiāo)售情境：某個(gè)忙碌的星期天下午，商場(chǎng)里人來(lái)人往。銷(xiāo)售人員張藝服務(wù)于某品牌鞋的專(zhuān)柜前。她一向善長(zhǎng)和客戶(hù)打交道、建立關(guān)系，同時(shí)通過(guò)她的精彩故事向她們銷(xiāo)售自己專(zhuān)柜里的商品。這次，她注意到有位客戶(hù)很著急地走進(jìn)來(lái)，似乎在尋找某種類(lèi)型的商品。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇二
經(jīng)商一怕風(fēng)險(xiǎn)，二怕銷(xiāo)路，現(xiàn)在做酒的很多，賺錢(qián)的卻不多，為什么呢？一是沒(méi)有選好時(shí)機(jī)，以前物質(zhì)緊缺時(shí)干啥都賺錢(qián)，隨便設(shè)個(gè)小門(mén)頭，都會(huì)賺個(gè)缽滿(mǎn)盆盈，現(xiàn)在則不然，供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，稍微經(jīng)營(yíng)不好就會(huì)血本無(wú)歸；二是選好行業(yè)，選朝陽(yáng)行業(yè)，不要去選日暮行業(yè)，別人都開(kāi)超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創(chuàng)新渠道，總是走別人的老路，想發(fā)財(cái)也不容易；四是沒(méi)有團(tuán)結(jié)起來(lái)，像以前一樣單打獨(dú)干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現(xiàn)在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權(quán)威的、專(zhuān)業(yè)的、集中地、團(tuán)隊(duì)的力量在市場(chǎng)上去拼去打，才能更好地盈利。
許多人提起銷(xiāo)售就害怕，尤其是一些沒(méi)有做過(guò)生意的人，其實(shí)銷(xiāo)售沒(méi)有那么多的神秘，說(shuō)簡(jiǎn)單其實(shí)非常簡(jiǎn)單。
每個(gè)人都做過(guò)銷(xiāo)售，甚至每天都在做銷(xiāo)售，日常生活中你讓別人認(rèn)同的過(guò)程就是推銷(xiāo)你自己的過(guò)程，有些人誠(chéng)信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關(guān)系也多，這就是做了人生中最成功的銷(xiāo)售。
在中國(guó)，關(guān)系是比較重要的，你有了關(guān)系就相當(dāng)于有了銷(xiāo)售渠道，你成功經(jīng)營(yíng)自己好人際關(guān)系，就成功經(jīng)營(yíng)了自己的銷(xiāo)售渠道。
你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經(jīng)成功的完成了銷(xiāo)售的第一步，你再有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能把自己的產(chǎn)品說(shuō)透徹，你就實(shí)現(xiàn)了通過(guò)別人對(duì)你的接受而認(rèn)同你的產(chǎn)品的過(guò)程，第三是利潤(rùn)分配的問(wèn)題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢(qián)要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務(wù)和維護(hù)的事情，其實(shí)也像做人一樣，常規(guī)的就管理技術(shù)、非常規(guī)的就是人際關(guān)系。
那么正常的銷(xiāo)售是怎么樣呢？其實(shí)最終的還是要回到關(guān)系上來(lái)，只是這次多了一個(gè)建立關(guān)系的過(guò)程，不管是店面銷(xiāo)售、上門(mén)銷(xiāo)售、會(huì)議銷(xiāo)售等等其實(shí)都是一個(gè)從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛(ài)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，簡(jiǎn)單說(shuō)就是就是認(rèn)識(shí)、信任、購(gòu)買(mǎi)、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。
要注重回頭客，為什么說(shuō)回頭客重要，回頭客其實(shí)就是我們維護(hù)到一定程度的客戶(hù)，為了回頭客前面的銷(xiāo)售過(guò)程我們可能都已做過(guò)，無(wú)論是在人力上物質(zhì)上都做了大量的投資，再次銷(xiāo)售這一塊的費(fèi)用基本可以省去，所以回頭客的銷(xiāo)售成本最低。那么客人為什么會(huì)重復(fù)到你這購(gòu)買(mǎi)，其實(shí)還是關(guān)系，你維護(hù)的好，他信任你所以到你這買(mǎi)?；仡^客是我們的銷(xiāo)售基礎(chǔ)最主要的贏利點(diǎn)，而且回頭客能帶來(lái)新的客戶(hù)。
自己的產(chǎn)品的身份，消費(fèi)者會(huì)在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣(mài)500員，他就會(huì)有心理落差，這就是第一步?jīng)]做好，你的解說(shuō)再不專(zhuān)業(yè)，他又會(huì)給你減分，這兒減一點(diǎn)、那兒減一點(diǎn)生意就黃了?，F(xiàn)在人都說(shuō)月餅包裝太豪華，其實(shí)他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現(xiàn)身份不能體現(xiàn)價(jià)值。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中那些該省那些不該省一定要清楚。
什么是銷(xiāo)售渠道，說(shuō)白了就是產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節(jié)，就是銷(xiāo)售銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)很多，不是所有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都適合我們。我們是做中高端進(jìn)口葡萄酒的，所以有些渠道對(duì)我們是沒(méi)有用的，比如小超市、小商場(chǎng)、中小餐飲、批發(fā)市場(chǎng)等對(duì)我們的銷(xiāo)售起不了作用。有人問(wèn)，沒(méi)有這些怎么讓消費(fèi)者更快的購(gòu)買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，這就牽扯到一個(gè)銷(xiāo)售定位的問(wèn)題，我們首先要做的不是讓普通消費(fèi)者更多的認(rèn)識(shí)我們，而是讓中高端消費(fèi)群認(rèn)識(shí)我們即可。把有效的資源使用到目標(biāo)消費(fèi)群上。讓我們的目標(biāo)消費(fèi)群更多的關(guān)注、接觸、購(gòu)買(mǎi)、以及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
選擇渠道不是說(shuō)不要渠道，而是做精做細(xì)的問(wèn)題，用現(xiàn)在流行的市場(chǎng)俗語(yǔ)就是要精細(xì)化操作。渠道對(duì)我們很重要，創(chuàng)新渠道更重要。
1、傳統(tǒng)的渠道也需要重視，比如說(shuō)高檔酒店、高檔夜場(chǎng)、高級(jí)會(huì)所這些地方該進(jìn)的還是進(jìn)，畢竟這些地方是高檔人群消費(fèi)的主要場(chǎng)所，這些地方很多規(guī)矩已經(jīng)成熟了，按他們的規(guī)矩做既可以，沒(méi)有太多的問(wèn)題，主要是要注意工作細(xì)節(jié)，比如與他們搞好關(guān)系，按時(shí)兌現(xiàn)開(kāi)瓶費(fèi)，平時(shí)對(duì)促銷(xiāo)人員多施些小恩小惠即可。
2、 品酒會(huì)，現(xiàn)在品酒會(huì)在做進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)銷(xiāo)商中用的比較多，品酒會(huì)不要單純的只品酒，而是要把品酒會(huì)真正辦出檔次來(lái)，辦成經(jīng)常性的高端人士聚會(huì)的平臺(tái)，而不能把評(píng)酒會(huì)辦成宴會(huì)，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對(duì)銷(xiāo)售也沒(méi)什么好處，花錢(qián)買(mǎi)人情，造成的結(jié)果就是花錢(qián)還人情，人情還了，銷(xiāo)售也沒(méi)了，都很累。所以品酒會(huì)有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時(shí)候增加對(duì)參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的`同時(shí)對(duì)他們的事業(yè)發(fā)展也有一定的幫助，比如說(shuō)品酒會(huì)上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養(yǎng)，品酒會(huì)高層次之間的接觸可以促進(jìn)他們的關(guān)系網(wǎng)拓展，促進(jìn)事業(yè)的發(fā)展，所以品酒會(huì)不要只辦成酒水推薦會(huì)，而是辦成高層次、高品位交際的平臺(tái)。
3、 借網(wǎng)絡(luò)：人的精力有限，關(guān)系有限，借助其他現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)，也是彌補(bǔ)我們網(wǎng)絡(luò)不足的一個(gè)有效辦法。郵政系統(tǒng)、 銀行系統(tǒng)、 中石油、中石化、 名酒專(zhuān)賣(mài)、其他白酒專(zhuān)賣(mài)店等這都是我們可以借助的網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)借網(wǎng)絡(luò)也不光借銷(xiāo)售渠道，借關(guān)系才是最主要的，當(dāng)然這也包括借私人關(guān)系，比如說(shuō)政府主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚等。
4、 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：電子商務(wù)是我們可以借助的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的量還不大，但是一個(gè)趨勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品，現(xiàn)在最好是做網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)。
5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現(xiàn)在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣(mài)一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當(dāng)然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。
6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售的保證，高層次人員更會(huì)計(jì)算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國(guó)產(chǎn)葡萄酒相對(duì)來(lái)說(shuō)品味低，國(guó)產(chǎn)葡萄酒價(jià)位透明，高端酒價(jià)格太高，成本高，進(jìn)口酒價(jià)格透明度低，團(tuán)購(gòu)價(jià)比較便宜，層次高可以為消費(fèi)者節(jié)省開(kāi)支。
7、 團(tuán)購(gòu)：團(tuán)購(gòu)是進(jìn)口葡萄酒的一大賣(mài)點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)最關(guān)鍵的是關(guān)系，關(guān)系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時(shí)機(jī)，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團(tuán)購(gòu)看是階段性的，其實(shí)工作要在平時(shí)持續(xù)的做。
8、 婚慶：婚慶的做法是專(zhuān)門(mén)拿出一兩款酒，不要影響日常銷(xiāo)售，主要和婚慶公司、大了、專(zhuān)門(mén)婚慶酒水供應(yīng)商等聯(lián)系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。
9、 專(zhuān)賣(mài)店：專(zhuān)賣(mài)店加盟店就不多說(shuō)了，主要做細(xì)節(jié)，從店面設(shè)計(jì)、人員培訓(xùn)、店面管理、產(chǎn)品擺放、購(gòu)物環(huán)境、衣著打扮，等等方面都要做細(xì)，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費(fèi)者感到物有所值、物超所值即可。
高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)盡量不要采用降價(jià)的方式，其一、這樣對(duì)品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費(fèi)群屬于中高端人群，買(mǎi)得起的不在乎差個(gè)幾塊錢(qián)，買(mǎi)不起的，即使價(jià)格再降也不可能購(gòu)買(mǎi)，所以降價(jià)不一定能促進(jìn)銷(xiāo)量的提升。高端產(chǎn)品的促銷(xiāo)主要體現(xiàn)在超值服務(wù)和增加服務(wù)附加值上面。這個(gè)可以做很多文章，根據(jù)不同層次的消費(fèi)群不同的需求專(zhuān)門(mén)設(shè)定，讓其得到實(shí)惠，可以從物資上、身份上、社會(huì)形象上等方面出發(fā)。由專(zhuān)人負(fù)責(zé)制定方案，具體情況具體對(duì)待。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇三
針對(duì)店慶期間，為激勵(lì)員工的銷(xiāo)售熱情，特設(shè)立以下獎(jiǎng)項(xiàng)做為店慶活動(dòng)的激勵(lì)措施：
1、高單獎(jiǎng)：(根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同，將會(huì)于第二天直接給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì))
即活動(dòng)期間，單筆消費(fèi)達(dá)到一定金額的，樓層將會(huì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)不同的中分類(lèi)，特設(shè)立以下獎(jiǎng)項(xiàng)：
傲勝專(zhuān)柜：5萬(wàn)
床品、毛衫區(qū)：一等獎(jiǎng)：2萬(wàn)，二等獎(jiǎng)：1萬(wàn)
運(yùn)動(dòng)、內(nèi)衣、兒童：一等獎(jiǎng)：1.5萬(wàn)，二等獎(jiǎng)：0.8萬(wàn)
2、連帶獎(jiǎng)：(根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同，將會(huì)給予不同的禮品)
活動(dòng)期間，單筆銷(xiāo)售連帶達(dá)到以下數(shù)量的獎(jiǎng)會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)：
一等獎(jiǎng)：31件
二等獎(jiǎng)：21件
三等獎(jiǎng)：11件
3、夜場(chǎng)銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)：
內(nèi)衣、床品、運(yùn)動(dòng)：一等獎(jiǎng)：5萬(wàn)
二等獎(jiǎng)：3萬(wàn)
三等獎(jiǎng)：2萬(wàn)
羊絨毛衫區(qū)：一等獎(jiǎng)：10萬(wàn)
二等獎(jiǎng)：8萬(wàn)
三等獎(jiǎng)：5萬(wàn)
兒童區(qū)： 一等獎(jiǎng)：3萬(wàn)
二等獎(jiǎng)：2萬(wàn)
三等獎(jiǎng)：1萬(wàn)
以上中分類(lèi)，根據(jù)不同的獎(jiǎng)項(xiàng)，將會(huì)給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)：
一等獎(jiǎng)：50
二等獎(jiǎng)：20
三等獎(jiǎng)：10
4、店慶活動(dòng)期間銷(xiāo)售達(dá)成獎(jiǎng)：(根據(jù)獎(jiǎng)項(xiàng)的不同，將會(huì)于活動(dòng)結(jié)束后給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì))
二等獎(jiǎng)：完成銷(xiāo)售計(jì)劃的130%30元
三等獎(jiǎng)：完成銷(xiāo)售計(jì)劃的100元。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇四
xxx 年 2月 8日—— 2月 14日(情人節(jié))
xxx 年 2月 8日—— 2月 19日( 14天)
1 . 示愛(ài)有道 降價(jià)有理
2 . 備足禮物 讓愛(ài)情公告全世界
“情人節(jié)”是一個(gè)情人們的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷(xiāo)應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。
各店應(yīng)該做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷(xiāo)售。
1 、 商品特價(jià)
情人節(jié)的期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類(lèi)，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷(xiāo)售，讓銷(xiāo)費(fèi)者感到真正實(shí)惠。
2 、主題陳列： 2月 8日—— 2月 14日
各店于正門(mén)口顯眼的位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒(méi)有廚窗的店面可陳列醒目位置。
要求：
a 、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象
b 、各店必須包裝至少 11份以上的“飾品套系”用于主題陳列
推廣時(shí)間： 2月 8日—— 2月 14日
1 、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位 6-7折出售，美術(shù)筆手寫(xiě)醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買(mǎi)飾品 80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。
2 、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表（略）
提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。
3 、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過(guò) 100元，送貨范圍不超過(guò) 2公里。
1 、 情人氣球?qū)?duì)碰
費(fèi)用： 0.155元 /套。
2 、 會(huì)員卡贈(zèng)送
凡購(gòu)買(mǎi)情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間： 2月 10— 14日)
注意做好會(huì)員卡資料登記工作。
為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷(xiāo)當(dāng)中來(lái)。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、 dm投遞等等。
1、宣傳廣告語(yǔ)
色彩跳躍的haface飾品
鮮艷的色彩，精致的做工，來(lái)自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來(lái)看看這些高貴、可愛(ài)漂亮的飾品吧!
與眾不同的情人節(jié)
送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢(qián)又體面的禮物，請(qǐng)看haface推薦的寶貝飾品吧......
1、備足禮物 讓愛(ài)情公告全世界 門(mén)前寫(xiě)真招帖。
a. 店門(mén)口美術(shù)筆手寫(xiě)招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);
b. 彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛(ài)有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;
c. 購(gòu)買(mǎi)或租用心形氣球做店面裝飾;
2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門(mén)窗玻璃一定要干凈，一塵不染。
3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。
與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷(xiāo)售量。
如購(gòu)買(mǎi)xxx元鮮花，贈(zèng)由haface提供的飾品一份或會(huì)員卡;
在haface購(gòu)xxx元飾品，贈(zèng)由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。
各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷(xiāo)售。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇五
2、內(nèi)部公平性原則：體現(xiàn)同工同酬，體現(xiàn)不同責(zé)任和不同水平的薪資差別；
4、體現(xiàn)人才價(jià)值原則：讓員工看到發(fā)展前景，留得住真正的人才。
5、著重解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
（1）工資與員工個(gè)人技能和能力脫鉤問(wèn)題?，F(xiàn)在，員工的工資在聘任時(shí)基本確認(rèn)，除非是員工的職務(wù)得到提升，否則將一直停留在最初的工資水平，薪酬體系應(yīng)為優(yōu)秀員工因個(gè)人技能和能力的提高提供一條工資相應(yīng)提高的通道。
（2）工資與公司整體績(jī)效不相關(guān)問(wèn)題。由于員工的工資水平?jīng)]有與公司整體績(jī)效掛鉤，造成了公司員工尤其是管理人員對(duì)公司效益不關(guān)心。
（3）工資與崗位不相關(guān)問(wèn)題。崗位變動(dòng)，薪酬隨之變動(dòng)。
（4）調(diào)整工資有法可依，有章可循，減少隨意性。
員工薪酬由三部分組成：崗位工資、績(jī)效工資、附加工資，即：
員工工資=崗位工資+績(jī)效工資+附加工資
對(duì)于銷(xiāo)售類(lèi)員工來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)提成取代上述工資構(gòu)成中績(jī)效工資，即：
銷(xiāo)售類(lèi)員工工資=崗位工資+業(yè)務(wù)提成+附加工資
本薪酬體系方案的基礎(chǔ)是崗位工資，它從員工的崗位價(jià)值和技能因素方面體現(xiàn)員工的貢獻(xiàn)。員工的崗位工資主要取決于他所處崗位的性質(zhì)。通過(guò)工作分析和崗位評(píng)價(jià)，把所有崗位分為高層a、中層b和基層c三個(gè)層次，并進(jìn)一步細(xì)分為十等，根據(jù)業(yè)務(wù)類(lèi)型將公司所有的崗位分為：管理類(lèi)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、專(zhuān)業(yè)類(lèi)、客服類(lèi)、行政事務(wù)類(lèi)和工勤類(lèi)（見(jiàn)表一、表二）。
鑒于各個(gè)員工業(yè)務(wù)技能差異，為激勵(lì)優(yōu)秀員工，在職等不變的情況下，為優(yōu)秀員工提供工資上升通道，將各個(gè)職等的崗位技能工資分為15檔，根據(jù)崗位評(píng)價(jià)情況和it行業(yè)的薪酬行情，確定公司最低和最高崗位技能工資（分別為680元和13000元），并推算出各等各檔工資數(shù)額（見(jiàn)下表：崗位技能等級(jí)工資表）
崗位工資入等入檔的原則是：根據(jù)崗位評(píng)價(jià)入等，根據(jù)能力評(píng)價(jià)入檔。平時(shí)每年根據(jù)員工業(yè)績(jī)的高低、貢獻(xiàn)的大小，決定是否提升檔次。
為了使員工的薪酬和公司效益、個(gè)人表現(xiàn)掛鉤，本方案設(shè)計(jì)了績(jī)效工資，由于每個(gè)員工的崗位不同，崗位工資不同，因此績(jī)效工資必須和崗位工資相關(guān)聯(lián)，才能體現(xiàn)出員工的價(jià)值。
績(jī)效工資的核算分為非銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售人員的績(jī)效工資，由于銷(xiāo)售人員的績(jī)效工資必須和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，業(yè)績(jī)指標(biāo)可以量化，有其特殊性，另行決定。本方案只討論除營(yíng)銷(xiāo)人員以外的其他員工的績(jī)效工資。
月績(jī)效工資基數(shù)=月度崗位技能工資×0.5
月績(jī)效工資=月績(jī)效工資基數(shù)×p=月度崗位工資×0.5×p
員工的月績(jī)效工資額按季度進(jìn)行確認(rèn)，按月進(jìn)行發(fā)放。本季度每月發(fā)放的績(jī)效工資是該員工上一季度績(jī)效工資額。季度績(jī)效綜合考評(píng)方法另定。
1、附加工資的組成
2、年功工資的計(jì)算方法
進(jìn)公司的第一個(gè)自然年后的1月份開(kāi)始，每年增加**元。
3、對(duì)學(xué)歷和資歷的考慮
（1）取消原薪酬體系中的學(xué)歷工資，在員工進(jìn)入公司定級(jí)時(shí)統(tǒng)一考慮。
（2）保留原薪酬體系中的資證工資，工資額為**元
a、獲得初級(jí)職稱(chēng)或思科ccna證書(shū)的工資加**元；
b、獲得中級(jí)職稱(chēng)或思科ccnp證書(shū)的工資加**元；
c、獲得高級(jí)職稱(chēng)或思科ccie證書(shū)的工資加**元；
說(shuō)明：職稱(chēng)應(yīng)和目前所從事的業(yè)務(wù)相匹配，否則不予承認(rèn)。
1、崗位學(xué)歷要求
在一般情況下，本公司各崗位的最高學(xué)歷要求如下：
（1）管理類(lèi)：研究生；
（2）技術(shù)類(lèi)、專(zhuān)業(yè)類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：本科；
（3）客服類(lèi)：大專(zhuān)；
（4）其它崗位：中專(zhuān)或高中。
2、新員工工資的定級(jí)
新員工的工資的確定要綜合考慮崗位要求、學(xué)歷和專(zhuān)業(yè)是否對(duì)口等諸因素。
（1）學(xué)歷高于崗位要求的最高學(xué)歷的，一般以崗位要求的最高學(xué)歷定級(jí)；
（2）所學(xué)專(zhuān)業(yè)和本崗位要求不一致的，要適當(dāng)降低定級(jí)工資。
3、應(yīng)屆畢業(yè)生的定級(jí)工資不高于以下各檔次：
（1）中專(zhuān)或同等學(xué)歷者定級(jí)崗工資檔次為g3r1；
（2）大專(zhuān)或同等學(xué)歷者定級(jí)能工資檔次為g4r1；
（3）本科生定級(jí)崗位工資檔次為g5r1；
（4）碩士生定級(jí)崗位工資檔次為g6r1。
4、非應(yīng)屆畢業(yè)生的定級(jí)工資較相應(yīng)崗位、相關(guān)人員工資低4檔左右。
5、試用期工資一般為定級(jí)工資的70%左右。
1、總監(jiān)及相當(dāng)崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
2、部門(mén)經(jīng)理崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
2、部門(mén)副經(jīng)理崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
3、分部門(mén)經(jīng)理崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
4、其它負(fù)責(zé)人崗位工資：在相應(yīng)的崗位工資的基礎(chǔ)上，增加**元；
1、根據(jù)本薪酬體系的具體規(guī)定，將現(xiàn)有職工工資套入本薪酬體系的相應(yīng)的級(jí)別檔次；
九、其它說(shuō)明
2、公司副職以上高管薪酬由董事會(huì)另行制定；
3、上述條款為原則意見(jiàn)，特殊情況由總經(jīng)理決定。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇六
禮券方式銷(xiāo)售禮券，各售樓處、物業(yè)均可兌換。銷(xiāo)售地點(diǎn)各售樓處。兌換截止到正月十六。
2、產(chǎn)品渠道
衡水以外采購(gòu)，衡水本地包裝，實(shí)時(shí)估算數(shù)量，避免積壓。
3、產(chǎn)品包裝
蔬菜紙盤(pán)托覆膜包裝、葉菜pe保險(xiǎn)袋包裝，小米、大米真空包裝，每份產(chǎn)品加標(biāo)簽“泰華集團(tuán)特供”，包裝箱標(biāo)識(shí)生產(chǎn)企業(yè)“泰華大地生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司”、產(chǎn)品“綠色安全蔬菜”、商標(biāo)“小青蛙”、產(chǎn)地“桃城區(qū)鄧莊”、“蔬菜冷藏保質(zhì)期30天，常溫7天”。
4、產(chǎn)品宣傳
蔬菜產(chǎn)地桃城區(qū)鄧莊泰華生態(tài)農(nóng)業(yè)園。目前合作基地模式，提供技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一收獲產(chǎn)品。
5、營(yíng)銷(xiāo)策略
首次訂購(gòu)1000份，通過(guò)活動(dòng)贈(zèng)送業(yè)主200份。限量供應(yīng)，若以日銷(xiāo)售500張禮券為例，實(shí)際日供貨數(shù)量控制在300份以?xún)?nèi)，營(yíng)造瘋搶兌換，新鮮采摘，供貨不足的氣氛。
6、團(tuán)購(gòu)方式
業(yè)主“買(mǎi)三送一”、非業(yè)主“買(mǎi)五送一”、企業(yè)團(tuán)購(gòu)50份起定。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇七
在公司銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)上，針對(duì)今年上半年，公司升降機(jī)的銷(xiāo)售情況和升降機(jī)銷(xiāo)售人員的管理工作，市場(chǎng)部組織了"注重銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"的培訓(xùn)。
可能大家對(duì)"銷(xiāo)售管理"都能理解，但不一定能理解"銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"。所謂"銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"就是指在銷(xiāo)售管理過(guò)程中經(jīng)常被忽視的，但卻對(duì)我們的銷(xiāo)售結(jié)果影響重大的一些"節(jié)點(diǎn)"的管理。尤其是我們升降機(jī)的銷(xiāo)售工作，往往銷(xiāo)售中"細(xì)節(jié)"起決定性作用。作為一個(gè)銷(xiāo)售主管，如何引導(dǎo)、培養(yǎng)、幫助自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立起注重細(xì)節(jié)銷(xiāo)售的良好習(xí)慣對(duì)公司意義重大。因?yàn)橐粋€(gè)好的銷(xiāo)售主管在公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中起到承上啟下的作用。承上，是能夠清晰的了解公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和可利用的資源以及公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等；啟下，是能夠非常熟悉自己的團(tuán)隊(duì)，可以通過(guò)一系列方式方法指導(dǎo)下屬不斷成長(zhǎng)、成熟，最終完成公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。
作為銷(xiāo)售主管，如果能做到讓自己的團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，首先，自己必須是一個(gè)非常注重細(xì)節(jié)銷(xiāo)售、管理的人。根據(jù)目前升降機(jī)行業(yè)特點(diǎn)來(lái)分析，升降機(jī)行業(yè)的銷(xiāo)售主管在細(xì)節(jié)方面應(yīng)注重4個(gè)方面。
第一個(gè)細(xì)節(jié)：升降機(jī)升降平臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程管理。尤其是我們主打大類(lèi)產(chǎn)品：固定式升降平臺(tái)、移動(dòng)式升降平臺(tái)、固定、移動(dòng)登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售工作前必須先做好準(zhǔn)備工作。如：我們的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)分析、拜訪前的準(zhǔn)備、可能出現(xiàn)的問(wèn)題處理、行程時(shí)間、路線安排等。工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)。如：時(shí)間安排、談判中的問(wèn)題處理、產(chǎn)品方案的擬定、銷(xiāo)售中的方式方法等。工作后的總結(jié)：得與失的總結(jié)、思考等。升降機(jī)的銷(xiāo)售過(guò)程管理的目標(biāo)是更清楚下屬在工作中到底做什么、如何做等。只有過(guò)程正確，才能有良好的結(jié)果。
第二個(gè)細(xì)節(jié)：工作習(xí)慣的管理。咱們的主管要想辦法，讓團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。如：一天內(nèi)有規(guī)律的作息習(xí)慣、談判過(guò)程中傾聽(tīng)的習(xí)慣、每天進(jìn)行記錄和思考總結(jié)的習(xí)慣等。良好的工作習(xí)慣能夠使銷(xiāo)售人員在升降機(jī)銷(xiāo)售工作安排中井井有條，大大提高升降機(jī)的銷(xiāo)售效率和效益。
第三個(gè)細(xì)節(jié)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作和銷(xiāo)售例會(huì)管理。主管的目標(biāo)是促使團(tuán)隊(duì)形成良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神，尤其是咱們升降設(shè)備行業(yè)，團(tuán)隊(duì)成員間的良好合作、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)明星的塑造、協(xié)助的方式方法都很重要。還有就是正確引導(dǎo)咱們的銷(xiāo)售人員積極、準(zhǔn)時(shí)參加參與公司組織的關(guān)于升降機(jī)、升降平臺(tái)、登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售例會(huì)，如何從例會(huì)中獲取有效的、有針對(duì)性的指導(dǎo)，如何把會(huì)議中好的推廣經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)在工作中應(yīng)用。
第四個(gè)細(xì)節(jié)：?jiǎn)T工情緒管理。平時(shí)要多注重觀察團(tuán)隊(duì)成員的情緒波動(dòng)，對(duì)那些產(chǎn)生消極心態(tài)的隊(duì)員及時(shí)心理輔導(dǎo)，及時(shí)排除其消極心態(tài)。對(duì)于銷(xiāo)售中遇到的障礙，如工作技能、問(wèn)題處理困境、隊(duì)員個(gè)人及家庭突發(fā)事件等等，一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)提供幫助，以確保隊(duì)員能始終保持旺盛的工作積極性。
升降機(jī)的行業(yè)特點(diǎn)決定了其銷(xiāo)售工作管理中"細(xì)節(jié)"的重要性，所以，作為從事升降機(jī)、升降設(shè)備銷(xiāo)售的主管來(lái)說(shuō)，管理并不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教和權(quán)力的行使，更重要的是通過(guò)細(xì)致的工作發(fā)現(xiàn)可能影響員工績(jī)效的各種問(wèn)題，并通過(guò)行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題，做到"能管理、有方法、可行動(dòng)、愿追隨"。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇八
我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，也是自行車(chē)，電動(dòng)車(chē)，摩托車(chē)，擁有量最多的國(guó)家。特別是近年來(lái)，電動(dòng)車(chē)，摩托車(chē)像雨后春筍般在全國(guó)各地的大街小巷，鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)中涌現(xiàn)，發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛。據(jù)初步調(diào)查，從去年下半年起，僅濟(jì)南市區(qū)的電動(dòng)車(chē)，自行車(chē)，摩托車(chē)銷(xiāo)售店，到目前為止已有300多家，每個(gè)縣級(jí)城市平均約有60—100家左右。已形成了一個(gè)很具規(guī)模的新形行業(yè)。
因此保守估算：全國(guó)現(xiàn)在的電動(dòng)車(chē)，摩托車(chē)數(shù)量，按平均5人1輛，少說(shuō)也有3億輛。
但是，由于種種原因，車(chē)輛被偷盜的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，人們用盡了種種辦法，都無(wú)法控制。普通的車(chē)鎖，根本就阻止不了盜賊們?nèi)找尕澙返挠?。有的就是鎖上2—3把鎖都照樣被偷。
如果有一種產(chǎn)品能夠有效的扼制車(chē)輛被偷盜，并且能夠在短期內(nèi)讓人們知道它，了解它，那么，其市場(chǎng)前景將不可限量。
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前，市面上銷(xiāo)售的摩托車(chē)鎖，防撬鎖，密碼鎖，摩托車(chē)報(bào)警等等，都存在很多的缺陷和單一性，比如，只要是鎖，盜賊都能撬開(kāi)，就是撬不開(kāi)，他也能將其抬上汽車(chē)偷走。而摩托車(chē)報(bào)警器雖能震懾盜賊，但它必須接上車(chē)載電瓶，方能使用，且電瓶損壞極快。價(jià)格也都在150左右。同時(shí)，還行配一把摩托車(chē)大鎖才能放心。即不劃算，又很麻煩。目前，又出現(xiàn)了一種萬(wàn)能遙控器，使現(xiàn)在的小偷，能夠輕而易舉地讓您愛(ài)車(chē)的報(bào)警裝置啞口無(wú)言。
眾所周知，電動(dòng)車(chē)，雖有電瓶，但有車(chē)族都知道，電瓶電用完后，必須拆充電，因此，就是安了警報(bào)器，有時(shí)也枉然。
1，用10天時(shí)間在電動(dòng)車(chē)店，摩托車(chē)店及大一點(diǎn)的修理店，五金店，進(jìn)行全面鋪市，能夠收現(xiàn)就收，不能收現(xiàn)就鋪底1—2把，并在所有店鋪內(nèi)帖上產(chǎn)品宣傳廣告。
2，鋪市完成后，須組織10名促銷(xiāo)售人員在各大商場(chǎng)門(mén)口，促銷(xiāo)宣傳產(chǎn)品，做現(xiàn)場(chǎng)淙和銷(xiāo)售，用30天時(shí)間讓消費(fèi)者了解知道產(chǎn)品。
3，在報(bào)刊上刊登，介紹和銷(xiāo)售產(chǎn)品的廣告，迅速炒熱市場(chǎng)。
4，招聘一批下崗人員，讓他們?cè)诋?dāng)?shù)厣鐓^(qū)和親戚朋友中宣傳，推廣，銷(xiāo)售防盜報(bào)警鎖。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇九
先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷(xiāo)售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷(xiāo)售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門(mén)店為基本單位，各級(jí)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷(xiāo)的門(mén)店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷(xiāo)量負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷(xiāo)售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷(xiāo)售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷(xiāo)售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷(xiāo)售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
以門(mén)店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門(mén)店。解決了終端門(mén)店的問(wèn)題，銷(xiāo)售就形成了良性的循環(huán)。終端門(mén)店的銷(xiāo)量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N(xiāo)條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門(mén)店稽核小組，;神秘人;可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門(mén)店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理可設(shè)置費(fèi)用銷(xiāo)量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷(xiāo)售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷(xiāo)員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購(gòu)工資占銷(xiāo)售的8%以?xún)?nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購(gòu)和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用;神秘人;來(lái)檢查門(mén)店有無(wú)導(dǎo)購(gòu)虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專(zhuān)業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購(gòu)以銷(xiāo)售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷(xiāo)話術(shù)的開(kāi)發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購(gòu)，力求做到點(diǎn)到位、口語(yǔ)化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購(gòu)話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購(gòu)實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購(gòu)有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
每月安排全國(guó)性主題終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的好處是全國(guó)一盤(pán)棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國(guó)對(duì)比。主題性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長(zhǎng)期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過(guò)對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
銷(xiāo)售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂(lè)觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹(shù)立典型和樣板，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無(wú)精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表?yè)P(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營(yíng)銷(xiāo)管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場(chǎng)景演練，從市場(chǎng)調(diào)查到方案制作，再到客戶(hù)談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過(guò)這種現(xiàn)場(chǎng)模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫(xiě)好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶(hù)。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇十
參賽人員：限64名。
9月26、27日。
只要購(gòu)物滿(mǎn)50元，即可憑購(gòu)物小票現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名參加。
共分成8組，每組8名參加初賽，平均每人一個(gè)相同大小的月餅，在規(guī)定時(shí)間一分鐘內(nèi)，誰(shuí)吃得最快和沒(méi)有違規(guī)者為獲勝者，在比賽的過(guò)程中由工作人員卡表計(jì)時(shí)為準(zhǔn)，不得將月餅扔在地面，違規(guī)者視為無(wú)效，在每組中選出第一名，參加決賽，評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)以及參與獎(jiǎng)。
一等獎(jiǎng)2名各獎(jiǎng)價(jià)值248元套裝一個(gè)。
二等獎(jiǎng)3名各獎(jiǎng)價(jià)值68元純露一瓶。
三等獎(jiǎng)5名各獎(jiǎng)價(jià)值28元潔面乳一只。
參與獎(jiǎng)54名凡參加者均可獲得價(jià)值10元的優(yōu)惠卡一張。
2、購(gòu)物滿(mǎn)100元送30元優(yōu)惠券，多買(mǎi)多送!
30元優(yōu)惠券只限于消費(fèi)滿(mǎn)100元以上使用。
活動(dòng)宣傳。
1、店內(nèi)海報(bào)：(活動(dòng)內(nèi)容)。
2、條幅：同仁御顏養(yǎng)生堂慶中秋迎國(guó)慶送大禮。
3、電話邀約老顧客。
4、電視飛字：慶中秋迎國(guó)慶，咬月大賽送大禮，買(mǎi)100送30。
5、社區(qū)及各人流密集處以小條幅宣傳，內(nèi)容如上。
1、店外布置：
門(mén)頭對(duì)聯(lián)：萬(wàn)家團(tuán)圓迎中秋，四海歡騰慶國(guó)慶，橫聯(lián)：歡度佳節(jié);。
2、店內(nèi)布置。
藥茶的擺放：組裝一個(gè)禮盒，藥茶柜子最顯眼的地方。
創(chuàng)意：小活動(dòng)——對(duì)對(duì)聯(lián)。
題目是：18種藥茶喝出健康。
只要你應(yīng)對(duì)的對(duì)聯(lián)對(duì)仗工整，，內(nèi)容相對(duì),上下聯(lián)意義相關(guān)，就可獲得一份小禮品。(可以為10元的優(yōu)惠卡)。
臍療粉、藥浴擺放：每種產(chǎn)品旁邊放置明顯的提示牌，上面寫(xiě)著適應(yīng)癥。
化妝品擺放：美觀、新穎。
活動(dòng)注意事項(xiàng)：
1、人員的活動(dòng)前培訓(xùn)：包括接待禮儀、活動(dòng)內(nèi)容。
2、人員分工明確，各負(fù)其責(zé)。
3、做好詳細(xì)地活動(dòng)登記表，建立顧客檔案。
出貨方案。
1、本活動(dòng)需要打款20xx元，按照正常折扣發(fā)貨。另外贈(zèng)送活動(dòng)獎(jiǎng)品：套盒4個(gè)，純露6瓶、潔面乳10只。
2、配送優(yōu)惠卡100張。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇十一
工作周期選擇：基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。 工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶(hù)信息。
工作安排：
1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃
3、安排拓客周期和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時(shí)段
4、對(duì)拓客商圈進(jìn)行選取與劃分，并事先進(jìn)行踩點(diǎn)和繪制拓客地圖
5、拓客人員執(zhí)行拓客計(jì)劃，在商圈進(jìn)行大范圍派單，并竭力留取客戶(hù)信息
6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn)：工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
工作周期選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊各大主干道及路口，目標(biāo)客戶(hù)工作區(qū)域的上下班公交站點(diǎn)和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費(fèi)場(chǎng)所的沿途（如超市、菜場(chǎng)、餐館等）
工作目的：向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項(xiàng)目信息傳遞，捕捉意向客戶(hù)
工作安排：
1、確定項(xiàng)目主力目標(biāo)客群，分析客群相關(guān)信息點(diǎn)
4、定期對(duì)工作成效進(jìn)行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進(jìn)
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播到達(dá)率高
2、對(duì)真正有購(gòu)買(mǎi)意向的準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)服力很強(qiáng)
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客范圍選擇：項(xiàng)目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)
工作目的：擴(kuò)大項(xiàng)目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶(hù)
工作安排：
1、將項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進(jìn)行劃分
2、安排相關(guān)拓客人員攜帶相關(guān)道具進(jìn)行有計(jì)劃的掃樓和掃街
3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目海報(bào)和廣告的張貼，并設(shè)立固定咨詢(xún)點(diǎn)
4、在社區(qū)內(nèi)部可安排一定的固定或流動(dòng)拓客人員進(jìn)行客戶(hù)挖掘和維護(hù)
5、若條件允許，可開(kāi)通社區(qū)看房專(zhuān)車(chē)，定期接待客戶(hù)看房
審核標(biāo)準(zhǔn)：每組每天至少完成兩個(gè)社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進(jìn)行適當(dāng)增加 招式特點(diǎn)：
1、在一定區(qū)域內(nèi)覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過(guò)細(xì)分析，以基本全覆蓋為主；
2、信息在相對(duì)的區(qū)域內(nèi)做到全面接觸；
3、覆蓋目標(biāo)客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質(zhì)，用時(shí)間培養(yǎng)客戶(hù)。
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端
工作時(shí)間選擇：蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。
工作人員選擇：精英銷(xiāo)售員。
工作地點(diǎn)選擇：大型展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。
工作目的：通過(guò)展會(huì)向目標(biāo)人群準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目情況，并現(xiàn)場(chǎng)拉客。
工作安排：
1、事先與展會(huì)組織方聯(lián)系，爭(zhēng)取有利展位（如果在房展會(huì)上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項(xiàng)目相鄰；如果展會(huì)為車(chē)展或者珠寶類(lèi)展覽則選擇明顯位置，此類(lèi)展會(huì)更加適合高端和中高端的項(xiàng)目參加）
2、制定出眾的形象設(shè)計(jì)，在展會(huì)上區(qū)別于其他同類(lèi)型項(xiàng)目
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
適用項(xiàng)目：主要針對(duì)中高端項(xiàng)目和投資型項(xiàng)目
工作周期選擇：以蓄客期為主
工作安排：
1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進(jìn)行合作
3、準(zhǔn)備好各項(xiàng)物料，包括夾報(bào)和小禮品等，定期對(duì)合作的加油站進(jìn)行物料補(bǔ)充
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
的人群，也是構(gòu)成項(xiàng)目消費(fèi)的主體，
2、通過(guò)加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給高端客戶(hù)，中間沒(méi)有任何停留，沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。
3、直接鎖定有消費(fèi)能力的客戶(hù)，廣告浪費(fèi)少，節(jié)省費(fèi)用，有效性高；
4、由加油員一對(duì)一派送，中間不停留，迅速到達(dá)目標(biāo)客戶(hù)手中；
適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目類(lèi)型均可
工作周期選擇：蓄客期及強(qiáng)銷(xiāo)期
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
工作目的：廣泛傳遞項(xiàng)目信息，挖掘和收集客戶(hù)信息
工作安排：
1、根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況選擇相應(yīng)的百貨商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，并聯(lián)系場(chǎng)地以及相關(guān)道具的安排
2、制定巡展順序和時(shí)間表，按照節(jié)奏展開(kāi)
4、若條件允許，最好在每個(gè)展點(diǎn)安排看房班車(chē)，能夠及時(shí)有效的接送意向客戶(hù)看房 審核標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)不同賣(mài)場(chǎng)的自身客流情況，制定每日項(xiàng)目單頁(yè)的派發(fā)量和留點(diǎn)量 招式特點(diǎn)：
1、增加了項(xiàng)目的接待處，擴(kuò)大了項(xiàng)目的影響和客源的積累
2、巡展地點(diǎn)進(jìn)而時(shí)間可靈活控制
3、對(duì)巡展地點(diǎn)的選擇更具針對(duì)性，如高端項(xiàng)目則選擇高端商業(yè)場(chǎng)所
工作時(shí)間選擇：項(xiàng)目的蓄客期和尾盤(pán)階段。
拓客人員選擇：經(jīng)理級(jí)以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員
拓客范圍選擇：項(xiàng)目周邊的學(xué)校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位
工作目的：通過(guò)與企業(yè)談團(tuán)購(gòu)，以略低的價(jià)格換取項(xiàng)目的快速去化
工作安排方式：
2、與相關(guān)企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團(tuán)購(gòu)的數(shù)量信息與可接受的價(jià)格范圍
3、分析決定此企業(yè)是否適合團(tuán)購(gòu)本項(xiàng)目
4、在得到相關(guān)準(zhǔn)確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認(rèn)可
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、存在一定機(jī)會(huì)在短期內(nèi)成交大量客戶(hù)，對(duì)于快速去化項(xiàng)目有很好的幫助
2、甲方需要舍棄一定的利潤(rùn)，且團(tuán)購(gòu)價(jià)格的交涉與協(xié)調(diào)存在一定的難度
適用項(xiàng)目：普通及中高檔住宅項(xiàng)目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以市場(chǎng)部人員及銷(xiāo)售員為主
拓客范圍選擇：項(xiàng)目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)
工作目的：傳遞項(xiàng)目信息，鎖定拆遷客戶(hù)
工作安排：
1、事先搜查項(xiàng)目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、拓客對(duì)象相對(duì)較集中，客戶(hù)訴求點(diǎn)也相對(duì)統(tǒng)一，比較容易達(dá)成團(tuán)購(gòu)意向；
2、極易形成口碑傳播。
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員和小蜜蜂為主
工作安排：
1、收集整理規(guī)定區(qū)域內(nèi)的各類(lèi)商業(yè)市場(chǎng)的資料，選取目標(biāo)市場(chǎng)，并作詳細(xì)的調(diào)研了解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、人群劃分容易，尋找難度??；
2、信息到達(dá)率相對(duì)較高；
3、商戶(hù)聯(lián)系方式等資料收集相對(duì)容易；
4、容易形成擊破一點(diǎn)，打到一片的效果。
5、可形成針對(duì)性的拓客說(shuō)辭。
適用項(xiàng)目：高端、中高端、中端及中端以下
工作周期選擇：項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以2人為一組進(jìn)行拜訪，組數(shù)由項(xiàng)目情況而定
工作目的：通過(guò)針對(duì)性的客源方向挖掘項(xiàng)目的意向客戶(hù)
工作安排：
1、針對(duì)項(xiàng)目情況，確定項(xiàng)目周邊潛在客戶(hù)所在的各個(gè)企事業(yè)單位、商務(wù)辦公區(qū)域等
招式特點(diǎn)：
1、尋找項(xiàng)目潛在客戶(hù)更具針對(duì)性，能夠更深層的獲得客戶(hù)信息與意向程度
2、在陌拜過(guò)程中難度較大，容易碰壁，對(duì)拓客人員有一定的能力要求
適用項(xiàng)目：適合所有的項(xiàng)目，高端住宅類(lèi)項(xiàng)目、投資類(lèi)項(xiàng)目效果會(huì)更好
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
拓客人員選擇：以銷(xiāo)售員為主
工作目的：針對(duì)性的截殺項(xiàng)目周邊競(jìng)品的客戶(hù)
工作安排：
1、詳細(xì)分析區(qū)域市場(chǎng)整體情況，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目的剖析來(lái)確定項(xiàng)目周邊的主力競(jìng)品
2、詳細(xì)了解競(jìng)品項(xiàng)目近期銷(xiāo)售情況，以及與待推廣項(xiàng)目比較的優(yōu)劣勢(shì)
3、在短時(shí)間內(nèi)弄清客戶(hù)的主要訴求，抓住客戶(hù)的訴求介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
4、團(tuán)隊(duì)配合將項(xiàng)目盡量帶至項(xiàng)目案場(chǎng)實(shí)地講解
審核標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)
招式特點(diǎn)：
1、所攔截客戶(hù)意向性高
適用項(xiàng)目：適合所有項(xiàng)目，尤其是高端項(xiàng)目
工作周期選擇：營(yíng)銷(xiāo)全程
工作人員選擇：以策劃為主
工作目的：通過(guò)與其它商家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，達(dá)到資源共享、互利互益的目的
工作安排：
主要分為兩種拓客形式
一、召集類(lèi)活動(dòng)的資源收集拓客
某些商品的發(fā)布會(huì)、某些產(chǎn)品的推介會(huì)、各種圈層展覽會(huì)等；
此類(lèi)活動(dòng)開(kāi)始前無(wú)法確定客戶(hù)資料，活動(dòng)后有資料整理，拓客可收集此類(lèi)客源資料。
二、有詳細(xì)人員資料的團(tuán)體資料收集拓客
各種協(xié)會(huì)、組織的人員的詳細(xì)資料收集，拓客。
具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動(dòng)的活動(dòng)接觸客戶(hù)并促進(jìn)客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生意向。 招式特點(diǎn)：
1、部分目標(biāo)客戶(hù)與項(xiàng)目產(chǎn)品的匹配度高；
2、與部分目標(biāo)客戶(hù)的溝通見(jiàn)面相對(duì)容易；
3、客源資料的收集比較容易；
4、可形成針對(duì)性的說(shuō)辭。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇十二
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
二、月業(yè)績(jī)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
三、月、季度和全年業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度
3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
四、重大業(yè)績(jī)重獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷(xiāo)售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績(jī)突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。
五、長(zhǎng)期服務(wù)激勵(lì)獎(jiǎng)金
服務(wù)滿(mǎn)二年的銷(xiāo)售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶(hù)，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶(hù)總額的比例如下。
檔次服務(wù)年限可支取賬戶(hù)比例（%）備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增員獎(jiǎng)金
銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1.被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2.老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。
七、銷(xiāo)售人員福利
1、合同銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車(chē)用車(chē)補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。
7、銷(xiāo)售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
八、每位銷(xiāo)售人員工作一年以上者，享受工齡工資的待遇，即滿(mǎn)一年100元，滿(mǎn)兩年200元，滿(mǎn)三年300元，依次類(lèi)推，1000元封頂。
一、銷(xiāo)售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析
從共性來(lái)看，銷(xiāo)售人員作為一個(gè)特定的群體，有著他們特有的行為和心理特征，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：
（1）職業(yè)疲憊狀況廣泛存在
銷(xiāo)售工作是激情和理性的混合體，頻繁的拒絕和挑戰(zhàn)使銷(xiāo)售人員身心疲憊，需要內(nèi)心的激勵(lì)，復(fù)雜的流程也需要他們具有理性和恒定的心理素質(zhì)。
（2）情感波動(dòng)較大
銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，成功和失敗總是接踵而至，前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶(hù)而歡喜，而后一天卻面臨著被客戶(hù)拒絕的尷尬。
（3）被認(rèn)可需求強(qiáng)烈
銷(xiāo)售人員都有著強(qiáng)烈的被認(rèn)可的需求。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員，他或多或少都有著被認(rèn)可的需求。
（4）更加關(guān)注自己的發(fā)展
一般情況，基層重金錢(qián)、物質(zhì)；中層重晉升、提拔；高層重榮譽(yù)、名望。銷(xiāo)售人員在滿(mǎn)足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展。
二、企業(yè)銷(xiāo)售人員激勵(lì)存在的問(wèn)題
企業(yè)運(yùn)用激勵(lì)的過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：
（1）對(duì)激勵(lì)的認(rèn)識(shí)不到位
有些企業(yè)不根據(jù)實(shí)際狀況，單純借鑒他人的激勵(lì)制度，稍加修改即投入使用；管理者與銷(xiāo)售人員之間缺乏溝通，沒(méi)有形成對(duì)激勵(lì)機(jī)制的共識(shí)。從而直接導(dǎo)致激勵(lì)機(jī)制實(shí)踐中理解和執(zhí)行的偏差，激勵(lì)機(jī)制難以發(fā)揮公正公平的效果。
（2）激勵(lì)目標(biāo)不明確
企業(yè)對(duì)通過(guò)激勵(lì)機(jī)制解決什么問(wèn)題、達(dá)成什么樣的目標(biāo)心中不明。企業(yè)戰(zhàn)略決定了激勵(lì)機(jī)制的目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)、方法等等。但是在實(shí)踐中，許多企業(yè)的戰(zhàn)略制訂不嚴(yán)謹(jǐn)，甚至沒(méi)有戰(zhàn)略思想可言，完全憑領(lǐng)導(dǎo)意志決定企業(yè)發(fā)展方向，發(fā)展目標(biāo)與實(shí)際不符，結(jié)果使員工盲目、被動(dòng)地工作，難以產(chǎn)生優(yōu)良的效果。
（3）激勵(lì)機(jī)制運(yùn)行不科學(xué)
激勵(lì)機(jī)制包括激勵(lì)計(jì)劃、績(jī)效考核和評(píng)價(jià)、激勵(lì)實(shí)施和管理、激勵(lì)反饋和應(yīng)用四個(gè)階段，四個(gè)階段是不斷循環(huán)發(fā)展相互作用，促使銷(xiāo)售人員的績(jī)效在循環(huán)中不斷提高和進(jìn)步。然而實(shí)際過(guò)程中，管理者往往將體系割裂，只是利用了部分內(nèi)容，對(duì)激勵(lì)機(jī)制和其他人力資源管理的聯(lián)系利用不足，往往孤立地對(duì)待激勵(lì)機(jī)制，甚至將激勵(lì)機(jī)制混同于績(jī)效考核，沒(méi)有將完整的管理體系運(yùn)作起來(lái)，只看見(jiàn)了過(guò)去，卻忽略了未來(lái)，只得到了結(jié)果，卻沒(méi)有合理應(yīng)用。
（4）單純依賴(lài)物質(zhì)激勵(lì)，認(rèn)為金錢(qián)萬(wàn)能
金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)是最直接、最有效的激勵(lì)方式，它可以在短期內(nèi)迅速激起銷(xiāo)售人員的斗志，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是，金錢(qián)激勵(lì)并不一定總是企業(yè)最有效、最合適的激勵(lì)方法。
三、銷(xiāo)售人員激勵(lì)影響因素
對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)效果與以下5個(gè)因素密切相關(guān)：
（1） 精神滿(mǎn)足
銷(xiāo)售人員常年在外奔波，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，可以使壓力得到釋放，有利于取得更好的業(yè)績(jī)，比如在企業(yè)的銷(xiāo)售人員中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)狀元的競(jìng)賽評(píng)比活動(dòng)，目的就是給“發(fā)動(dòng)機(jī)”不斷加油，使其加速轉(zhuǎn)動(dòng)。對(duì)銷(xiāo)售的重視必須體現(xiàn)在企業(yè)的價(jià)值觀和文化當(dāng)中，讓銷(xiāo)售人員找到做“龍頭”的感覺(jué)。
（2）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
給銷(xiāo)售人員定目標(biāo)忌過(guò)高，讓人望而生畏，放棄努力；也不能太低，那樣會(huì)滋生懶惰情緒，造成人力資源的浪費(fèi)。依據(jù)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)適當(dāng)授權(quán)，充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性，達(dá)到激勵(lì)的目的。
（3）業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
合理、有效的績(jī)效考核可以達(dá)到激勵(lì)的目的，否則將會(huì)起反作用。對(duì)于銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)是最具代表性，銷(xiāo)售額自然是衡量銷(xiāo)售人員優(yōu)劣的標(biāo)桿。但在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)上卻不能簡(jiǎn)單的依業(yè)績(jī)考評(píng)，公司在不同的發(fā)展階段有不同的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)，而這種目標(biāo)有時(shí)會(huì)以犧牲銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)榇鷥r(jià)，因此對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)的考評(píng)必須與企業(yè)的市場(chǎng)策略和戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，重點(diǎn)在業(yè)績(jī)和市場(chǎng)貢獻(xiàn)方面(新產(chǎn)品的推廣、品牌建設(shè)、新區(qū)域拓展、新人培養(yǎng)等)。
（4）情感關(guān)注
利益支配的行動(dòng)是理性的，理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作。銷(xiāo)售是一種特殊的行業(yè)，往往要遠(yuǎn)離群體，而銷(xiāo)售人員恰恰情感較豐富，所以企業(yè)的關(guān)注對(duì)建立銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)很重要。對(duì)于銷(xiāo)售人員的情感激勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，把對(duì)銷(xiāo)售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，從而實(shí)現(xiàn)高水準(zhǔn)的銷(xiāo)售達(dá)成。
（5）薪酬激勵(lì)
現(xiàn)代企業(yè)要求薪酬分配遵守效率和公平兩大原則，能夠根據(jù)“效率優(yōu)先、兼顧公平、按勞付酬”的分配原則，用考核評(píng)價(jià)的結(jié)果公平合理地確定銷(xiāo)售人員的工資報(bào)酬。企業(yè)要對(duì)銷(xiāo)售人員的勞動(dòng)成果進(jìn)行計(jì)量和評(píng)定，按照考核結(jié)果決定工資報(bào)酬，根據(jù)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行薪資分配和薪資調(diào)整。合理的薪酬不僅是對(duì)銷(xiāo)售人員工作的認(rèn)可，可以充分激勵(lì)銷(xiāo)售人員，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，還可以起到約束作用，要求銷(xiāo)售人員按照企業(yè)的規(guī)劃和目標(biāo)認(rèn)真工作，否則就會(huì)受到相應(yīng)的懲罰，這樣通過(guò)薪酬的激勵(lì)和約束又促進(jìn)了銷(xiāo)售人員績(jī)效的提高。
四、激勵(lì)方案設(shè)計(jì)原則
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)是指組織為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。激勵(lì)方案設(shè)計(jì)應(yīng)把握以下六個(gè)原則：
第一，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足員工個(gè)人需要；
第二，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的直接目的是為了調(diào)動(dòng)員工的積極性；
第三，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的核心是分配制度和行為規(guī)范；
第四，的效率標(biāo)準(zhǔn)是使激勵(lì)機(jī)制的運(yùn)行富有效率；
第五，激勵(lì)方案運(yùn)行的最佳效果是在較低成本的條件下達(dá)到激勵(lì)相容，即同時(shí)實(shí)現(xiàn)了員工個(gè)人目標(biāo)和組織目標(biāo)，使員工個(gè)人利益和組織利益達(dá)到一致。
第六，激勵(lì)方案設(shè)計(jì)要考慮到個(gè)體差異，注意精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)，長(zhǎng)期激勵(lì)和短期激勵(lì)的結(jié)合。
五、如何建立銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案
（1）要建立有效的薪酬制度，激勵(lì)每位銷(xiāo)售人員銳意進(jìn)取
知名度較高，管理體制趨于成熟，客戶(hù)群相對(duì)穩(wěn)定的企業(yè)，采用高工資低獎(jiǎng)勵(lì)或年薪制，更有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道和客戶(hù)關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。反之，如果一個(gè)企業(yè)處于起步階段，利用低工資高獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬制度更能刺激銷(xiāo)售員工的工作積極性。
（2）給銷(xiāo)售人員提供良好的發(fā)展空間
需求能否滿(mǎn)足，影響著銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度。公司給予銷(xiāo)售人員的不應(yīng)僅僅是他們對(duì)于物質(zhì)上的渴望，更應(yīng)給予他們事業(yè)和精神上的追求。對(duì)于優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，他們更看重成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。如果企業(yè)不能很好地給銷(xiāo)售人員一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展的空間，那么優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就有可能離開(kāi)，通過(guò)跳槽來(lái)實(shí)現(xiàn)晉升。
（3）組建高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)合作氛圍、榮譽(yù)感對(duì)于銷(xiāo)售人員工作積極性有很大的影響。團(tuán)隊(duì)建設(shè)的本質(zhì)是激勵(lì)與溝通，尤其對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的核心成員，銷(xiāo)售經(jīng)理要與他們溝通，了解他們的思想，關(guān)心他們的困難。企業(yè)可以通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售晨會(huì)和銷(xiāo)售溝通等三種基本形式幫助團(tuán)隊(duì)成員和整個(gè)團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效，此外，企業(yè)還要因勢(shì)利導(dǎo)地輔以增進(jìn)感情的社交活動(dòng)、商品獎(jiǎng)勵(lì)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、象征性獎(jiǎng)勵(lì)，以及放假等非貨幣性團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具，改變銷(xiāo)售人員的行為，并將成功的團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)文檔化，做成模板，以利于其他團(tuán)隊(duì)復(fù)制。
（4）用企業(yè)文化激勵(lì)銷(xiāo)售人員
從心理學(xué)和行為學(xué)的角度看，任何附有激勵(lì)性質(zhì)的舉措都存在一定的生命周期，其給目標(biāo)受眾帶來(lái)的愉悅刺激及隨之產(chǎn)生的行為沖動(dòng)，會(huì)因時(shí)間的推移而呈現(xiàn)出遞減效應(yīng)。真正的解決之“道”是改變單純依賴(lài)?yán)骝?qū)動(dòng)、致使銷(xiāo)售人員工具化的既有思路，依靠企業(yè)文化的力量將與銷(xiāo)售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類(lèi)合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感—只有奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以指向明確、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。
總之，銷(xiāo)售人員的激勵(lì)計(jì)劃是個(gè)復(fù)雜而重要的問(wèn)題，在實(shí)際工作中很難做到一氣呵成。同時(shí)，企業(yè)處于不同的行業(yè)，不同的生命周期，不同的市場(chǎng)條件及不同的內(nèi)外環(huán)境，不可能有統(tǒng)一的實(shí)用計(jì)劃。企業(yè)應(yīng)隨時(shí)調(diào)整激勵(lì)方案的組成部分和各部分的權(quán)重。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇十三
1. 打造人性的化的團(tuán)隊(duì)核心精神食糧：想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。
2.通過(guò)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化使團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷(xiāo)售代表都可為某位銷(xiāo)售代表的客戶(hù)集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷(xiāo)售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
1. 個(gè)人品質(zhì)：誠(chéng)信、職業(yè)道德、責(zé)任感
2. 個(gè)人能力：溝通協(xié)調(diào)管理能力、觀察分析決策能力、計(jì)劃組織控制能力
3. 個(gè)人形象：精神面貌、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知
光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
1. 企業(yè)文化
2. 公司知識(shí)
3. 產(chǎn)品知識(shí)
4. 談判能力
5. 控制能力
1. 營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略
2. 銷(xiāo)售策略
3. 跟蹤服務(wù)
1. 目標(biāo)客戶(hù)分析
2. 競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
3. 市場(chǎng)容量分析
4. 預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額
一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)框架
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：
成功的銷(xiāo)售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷(xiāo)售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷(xiāo)售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。
第一：銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿(mǎn)自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。
第二：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶(hù)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）、接近客戶(hù)的技巧（電話拜訪客戶(hù)、直接拜訪客戶(hù)、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。 美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò)，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠?lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行：
無(wú)規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。
它的內(nèi)容包括： 日?？记谥贫?、會(huì)議制度、激勵(lì)制度、臺(tái)帳制度，在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：
1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。
2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。
3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷(xiāo)售工作相關(guān)的臺(tái)帳。
高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，我們只有側(cè)重團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售方案篇十四
因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事。
尾盤(pán)一般指樓盤(pán)的銷(xiāo)售率達(dá)到70%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱(chēng)謂。因?yàn)槲脖P(pán)數(shù)量不多，大都是一些銷(xiāo)售較為困難的單元，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)也成為了令房地產(chǎn)商倍感頭疼的一件事，尾盤(pán)不僅沉淀了開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。
尾盤(pán)一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶(hù)型較差的，主要是開(kāi)發(fā)商在銷(xiāo)售前期沒(méi)有進(jìn)行很好的銷(xiāo)售控制、制定合理的價(jià)差，銷(xiāo)售人員或代理公司為追求業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售中不管不顧只一味推薦客戶(hù)容易接受的好戶(hù)型，對(duì)一些朝向偏差、戶(hù)型偏大的單位沒(méi)有進(jìn)行很好的.引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤(pán)的稱(chēng)謂。用一些專(zhuān)業(yè)人士的話來(lái)說(shuō)，這種尾盤(pán)除了降價(jià)，沒(méi)有更多的辦法。
另外一種是項(xiàng)目市場(chǎng)定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目?jī)r(jià)位是4900元/平方米，市場(chǎng)定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶(hù)型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶(hù)型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬(wàn)元，它的買(mǎi)家是誰(shuí)很難確定，這類(lèi)項(xiàng)目之所以銷(xiāo)售出現(xiàn)困難是開(kāi)發(fā)商對(duì)樓盤(pán)的市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。 如何將這部分尾盤(pán)盡快被市場(chǎng)消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣(mài)出最難賣(mài)的單位，紅石行針對(duì)各類(lèi)尾盤(pán)進(jìn)行了詳細(xì)的分析、研究，從而找出了解決的最佳方案。
根據(jù)紅石行的民意調(diào)查反映出，目前消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)尾盤(pán)沒(méi)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，甚至還存在一定的排斥心理，常將‘尾樓’與‘爛尾樓’混淆，覺(jué)得尾盤(pán)就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤(pán)具有兩大特點(diǎn)；一是絕對(duì)的現(xiàn)樓。買(mǎi)家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評(píng)房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂(yōu)。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過(guò)前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問(wèn)題、發(fā)展商與配套部門(mén)之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問(wèn)題都可以提早知道。 之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤(pán)是別人挑剩下的，是戶(hù)型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開(kāi)發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾樓和爛尾樓的區(qū)別；二是開(kāi)發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級(jí)代理公司大多只考慮代理新盤(pán)，尾盤(pán)自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤(pán)就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣(mài)一套收一套錢(qián)的心態(tài)進(jìn)行銷(xiāo)售，沒(méi)有從根本上正視和去尋找解決尾盤(pán)的方法，更沒(méi)有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤(pán)。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤(pán)并不被市場(chǎng)真正消化。
所以尾盤(pán)的問(wèn)題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤(pán)的信息來(lái)源匱乏，致使不能正確認(rèn)識(shí)尾盤(pán)。紅石行通過(guò)對(duì)尾盤(pán)市場(chǎng)的反復(fù)研究，決定對(duì)尾房信息進(jìn)行整合利用，為尾盤(pán)提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購(gòu)房信息，加深認(rèn)識(shí)，消化尾樓，避免資源浪費(fèi)，這就是紅石行的現(xiàn)房超市！
尤其對(duì)于一些急于變現(xiàn)的開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能會(huì)造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè)，熱賣(mài)時(shí)均價(jià)在7０００—8０００元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問(wèn)題，銷(xiāo)售受阻，所剩將近40%的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場(chǎng)認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，這樣不僅給已購(gòu)的客戶(hù)利益和精神上帶來(lái)沉重打擊，更損害了開(kāi)發(fā)商的市場(chǎng)形象。此開(kāi)發(fā)商的這一壯舉不僅沒(méi)有推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以紅石行更提倡尾盤(pán)降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化、為客戶(hù)提供更周到便利的服務(wù)等等。
前面我們說(shuō)到降價(jià)是尾盤(pán)銷(xiāo)售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見(jiàn)效的靈丹妙藥，有些樓盤(pán)價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無(wú)人理睬，根本無(wú)法收回成本，更談不上利潤(rùn)最大化了。退一步來(lái)說(shuō)降價(jià)雖然能使開(kāi)發(fā)商收回部分資金，但會(huì)讓大部分準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤(pán)進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷(xiāo)售，因此降價(jià)始終不是尾盤(pán)銷(xiāo)售的上策。
紅石行認(rèn)為尾盤(pán)的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場(chǎng)、重新界定客戶(hù)群，同時(shí)在可能的情況下對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會(huì)成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問(wèn)題點(diǎn)，再有針對(duì)性的尋找解決方法，不僅會(huì)起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定義市場(chǎng)，一般必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性幾乎微乎其微。所以我們?cè)谥匦露x市場(chǎng)時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。
比如認(rèn)真分析每套單元的潛在客戶(hù)構(gòu)成，再進(jìn)行針對(duì)性的推廣。現(xiàn)房的目標(biāo)客戶(hù)大多就在項(xiàng)目的周邊，所以我們就沒(méi)有必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶(hù)前來(lái)看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
一些樓盤(pán)在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒(méi)有很好的將現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)表現(xiàn)出來(lái)，致使客戶(hù)對(duì)該物業(yè)的認(rèn)識(shí)仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶(hù)。紅石行在這里提醒開(kāi)發(fā)商，此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫(huà)面來(lái)增強(qiáng)與客戶(hù)溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在 “家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說(shuō)明書(shū)和質(zhì)量保證書(shū)，而不是華而不實(shí)的樓書(shū)。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶(hù)，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶(hù)情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會(huì)、睦鄰活動(dòng)等，會(huì)得到意想不到的收獲。
紅石行在尾盤(pán)銷(xiāo)售上，還有很多的策略和技巧，希望能和業(yè)內(nèi)人士共同分享、探討，因?yàn)榘婷嬗邢薏荒芤淮瘟性敚窈髮?huì)陸續(xù)刊出。
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