方案的制定需要充分的調(diào)研和分析，了解問題的本質(zhì)和背景才能找到最佳解決方案。一個(gè)好的方案應(yīng)當(dāng)具備明確的目標(biāo)和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的路徑。以下是小編為大家整理的方案范文，供大家參考和學(xué)習(xí)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇一
在采購(gòu)中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購(gòu)的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計(jì)劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購(gòu)人員自身要對(duì)所需采購(gòu)的材料相關(guān)的專業(yè)知識(shí)必須了解，例如要是購(gòu)買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對(duì)供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。
2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判。
對(duì)于專業(yè)的采購(gòu)人員來講，平時(shí)面對(duì)的人群有可能時(shí)候推銷員、企業(yè)代表、各個(gè)級(jí)別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對(duì)的談判對(duì)象的權(quán)限不同，往往就會(huì)出現(xiàn)談判之后，對(duì)方卻決定不了談判結(jié)果，需要請(qǐng)示上級(jí)的決定，這樣就可以拖延時(shí)間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時(shí)候采購(gòu)人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間、不免露底給對(duì)方，那么就要在正式談判之前先確定好對(duì)方的權(quán)限。如果無法說服對(duì)方的首腦時(shí)，還可以采取把談判的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對(duì)方組員”來動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)。
3打好開端談判。
打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購(gòu)談判的過程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對(duì)方，這樣就可以擊敗同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購(gòu)人員還要懂得談判對(duì)方的需要，然后根據(jù)對(duì)方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購(gòu)方心中時(shí)刻有可無，不要要讓對(duì)方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。
2.4探知臨界價(jià)格。
在談判中采購(gòu)方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià)，供應(yīng)商想知道采購(gòu)方的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購(gòu)買試探;讓步試探;合買試探等方式。
5開盤報(bào)價(jià)明確、清晰而完整。
報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷，不保留任何余地，給對(duì)方留下認(rèn)真和誠(chéng)實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對(duì)方還沒有提出問題之前，便主動(dòng)加以說明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對(duì)方尚未考慮過的問題。
6巧妙還價(jià)。
首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后，采購(gòu)和供應(yīng)雙方都會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購(gòu)人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性，切忌不能漫天要價(jià)，亂換價(jià)格，更不能在一開的時(shí)候就患處最低的價(jià)格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠(chéng)意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動(dòng)，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià)，在談判中會(huì)經(jīng)常遇到給采購(gòu)方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時(shí)采購(gòu)人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會(huì)找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會(huì)。
7要掌握良好的溝通技巧。
首先盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任。無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇二
職業(yè)素質(zhì)是指勞動(dòng)者在一定的生理和心理?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，通過教育、勞動(dòng)實(shí)踐和自我修養(yǎng)等途徑而形成和發(fā)展起來的，在職業(yè)活動(dòng)中發(fā)揮重要作用的內(nèi)在基本品質(zhì)。
談判人員的選用需考慮：職業(yè)道德、業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、能力素養(yǎng)。
職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動(dòng)緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操和道德品質(zhì)的總和。
職業(yè)道德的表現(xiàn)方面：愛崗敬業(yè)、忠于職守;遵紀(jì)守法、清正廉潔;客觀公正、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
心理素質(zhì)包括信心、耐心、誠(chéng)意。
談判小組的角色分配應(yīng)有：談判組領(lǐng)導(dǎo)人、主要成員、專業(yè)人員、后援人員。
談判小組的分工：洽談技術(shù)條款、洽談商務(wù)條款、洽談合同法律條款。
采購(gòu)談判培訓(xùn)的主要課程：供應(yīng)商管理、采購(gòu)嘗試、政策法律、談判知識(shí)。
供應(yīng)商管理包括供應(yīng)商管理工程、供應(yīng)商考察與審核、供應(yīng)商認(rèn)可、供應(yīng)商績(jī)效考核與改進(jìn)、關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研與分析等內(nèi)容。
采購(gòu)常識(shí)包括所需采購(gòu)商品的市場(chǎng)分布、商品屬性和品牌等市場(chǎng)信息并進(jìn)行合理分析;詢價(jià)與談判，供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)分析等內(nèi)容。
談判知識(shí)包括談判準(zhǔn)備、談判內(nèi)容、談判中的分工與合作、談判的基本禮儀、談判技巧和改善溝通等內(nèi)容。
培訓(xùn)方法：講授法、案例討論。
講授法的優(yōu)點(diǎn)：可以將大量的知識(shí)在短時(shí)間內(nèi)系統(tǒng)的傳授給員工。
缺點(diǎn)：系統(tǒng)的講授知識(shí)，而沒有提供實(shí)踐的機(jī)會(huì)，導(dǎo)致知識(shí)只停留在理論層面。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇三
大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)談判重點(diǎn)，供你閱讀參考。
選擇一個(gè)好供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)。
1、經(jīng)營(yíng)管理水平。
經(jīng)營(yíng)管理水平高的供應(yīng)商才有能力提供優(yōu)質(zhì)的商品。
2、持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)的能力。
持續(xù)供應(yīng)和擴(kuò)大供應(yīng)能力如何，具體來說，是逐年擴(kuò)大指定量的商品的能力如何，這一點(diǎn)尤其重要。
3、市場(chǎng)地位。
市場(chǎng)地位通常指那些擁有名牌的大型生產(chǎn)供應(yīng)商，特別是這些生產(chǎn)供應(yīng)商在不同地區(qū)的市場(chǎng)地位差異，對(duì)你的進(jìn)貨更有意義。
4、低價(jià)格產(chǎn)品開發(fā)能力。
低價(jià)格產(chǎn)品開發(fā)能力關(guān)系到未來發(fā)展過程中生產(chǎn)、加工問題，也是需要考慮的一個(gè)因素。
雖然，對(duì)于供應(yīng)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)可以因產(chǎn)業(yè)的不同，企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)模式的不同而不同，但這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和5項(xiàng)特性具有一定的普遍意義，采購(gòu)在選擇供應(yīng)商時(shí)必須予以關(guān)注，同時(shí)要根據(jù)自己企業(yè)和行業(yè)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出符合需求的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)。
買家眼中最看重的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。
1。價(jià)值+成本節(jié)約--購(gòu)買某項(xiàng)新技術(shù)或外包服務(wù)的主要?jiǎng)恿υ谟诮档统杀?。所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，諸如銷售增長(zhǎng)或產(chǎn)量等,這才是體現(xiàn)最終價(jià)值的。
2?？煽啃?-如今的客戶對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求越來越高，因此，從某種意義上來說，新技術(shù)或服務(wù)供應(yīng)商就必須提供絕對(duì)的可高性，這點(diǎn)在買家眼里沒有討價(jià)還價(jià)的余地。
3。優(yōu)異的性能--這對(duì)于優(yōu)秀的供應(yīng)商來說是起碼的事情。事實(shí)上，
優(yōu)秀的供應(yīng)商經(jīng)常能夠主動(dòng)超越客戶對(duì)它的要求，換句話說，追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的新特征。
4。專業(yè)技能和知識(shí)--生產(chǎn)廠商和零售商越來越要求其it或物流供應(yīng)商提供的服務(wù)更有行業(yè)或市場(chǎng)針對(duì)性。在這些專業(yè)能力方面有專長(zhǎng)的供應(yīng)商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問的角色。
5。解決問題能力--在任何一條供應(yīng)鏈中，不可預(yù)測(cè)的問題和風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。因此，供應(yīng)商是否愿意并有實(shí)力解決突發(fā)事件就成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)。對(duì)突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對(duì)供應(yīng)商來說是個(gè)加值。
6。持續(xù)改善--許多公司都希望能夠看到供應(yīng)商產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，從而確認(rèn)該供應(yīng)商能夠持續(xù)滿足自己的發(fā)展需要，這點(diǎn)對(duì)it供應(yīng)商尤其重要。
7。支持--許多公司的規(guī)模隨著與供應(yīng)商合作的越來越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢(shì)，這意味著他們更多地依賴于供應(yīng)商提供實(shí)施，培訓(xùn)，技術(shù)維護(hù)或相關(guān)服務(wù)。提供全方位支持已經(jīng)變得與技術(shù)或服務(wù)本身同樣的重要。
8。文化--毫無疑問，客戶更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進(jìn)取的敬業(yè)態(tài)度的供應(yīng)商合作，那些以客戶利益為重，盡力達(dá)成目標(biāo)，精益求精的供應(yīng)商尤獲青睞。
9.全球性--由于供應(yīng)鏈已經(jīng)帶有全球的屬性，幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿(mào)易伙伴進(jìn)行接觸和交易的技術(shù)與服務(wù)，現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商必須趕上這個(gè)潮流。
10。完善的服務(wù)--完善的服務(wù)對(duì)好的供應(yīng)商是不可缺的，尤其是針對(duì)第三方物流(3pls)以及其它物流領(lǐng)域來說，能夠提供優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)的供應(yīng)商就很有競(jìng)爭(zhēng)力。
以上這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是采購(gòu)對(duì)選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的最基本也是最重要的考量點(diǎn)，以下5項(xiàng)是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同有的特性，也是非常值得采購(gòu)關(guān)注的。
1。符合法律法規(guī)要求--越來越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約，而且這些制約有越來越復(fù)雜的趨勢(shì)，小小的失誤就可能導(dǎo)致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而，那些能夠處理諸如安全問題，貿(mào)易條例，勞務(wù)糾紛，法律事務(wù)的技術(shù)或服務(wù)將有更多的需求。
2。透明度--現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不滿足于對(duì)運(yùn)輸，庫(kù)存和訂單處理的及時(shí)了解，他們需要不斷地從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商和下游的客戶那里得到信息。
3。整個(gè)能力--對(duì)于供應(yīng)鏈技術(shù)而言，能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應(yīng)商的服務(wù)使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長(zhǎng)。
4。程序化--優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能夠幫助客戶企業(yè)將最佳實(shí)踐與高效率的運(yùn)作程序植入公司的業(yè)務(wù)模塊中。
5。增長(zhǎng)性--優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商本身是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的企業(yè)，他們能夠跟隨其客戶公司和市場(chǎng)的發(fā)展腳步。有實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)都愿意同這樣的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟合作。
1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作。
在采購(gòu)中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購(gòu)的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計(jì)劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購(gòu)人員自身要對(duì)所需采購(gòu)的材料相關(guān)的專業(yè)知識(shí)必須了解，例如要是購(gòu)買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對(duì)供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。
2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判。
對(duì)于專業(yè)的采購(gòu)人員來講，平時(shí)面對(duì)的人群有可能時(shí)候推銷員、企業(yè)代表、各個(gè)級(jí)別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對(duì)的談判對(duì)象的權(quán)限不同，往往就會(huì)出現(xiàn)談判之后，對(duì)方卻決定不了談判結(jié)果，需要請(qǐng)示上級(jí)的決定，這樣就可以拖延時(shí)間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時(shí)候采購(gòu)人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間、不免露底給對(duì)方，那么就要在正式談判之前先確定好對(duì)方的權(quán)限。如果無法說服對(duì)方的首腦時(shí)，還可以采取把談判的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對(duì)方組員”來動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)。
3打好開端談判。
打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購(gòu)談判的過程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對(duì)方，這樣就可以擊敗同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購(gòu)人員還要懂得談判對(duì)方的需要，然后根據(jù)對(duì)方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購(gòu)方心中時(shí)刻有可無，不要要讓對(duì)方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。
2.4探知臨界價(jià)格。
在談判中采購(gòu)方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià)，供應(yīng)商想知道采購(gòu)方的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購(gòu)買試探;讓步試探;合買試探等方式。
5開盤報(bào)價(jià)明確、清晰而完整。
報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷，不保留任何余地，給對(duì)方留下認(rèn)真和誠(chéng)實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對(duì)方還沒有提出問題之前，便主動(dòng)加以說明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對(duì)方尚未考慮過的問題。
6巧妙還價(jià)。
首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后，采購(gòu)和供應(yīng)雙方都會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購(gòu)人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性，切忌不能漫天要價(jià)，亂換價(jià)格，更不能在一開的時(shí)候就患處最低的價(jià)格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠(chéng)意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動(dòng)，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià)，在談判中會(huì)經(jīng)常遇到給采購(gòu)方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時(shí)采購(gòu)人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會(huì)找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會(huì)。
7要掌握良好的溝通技巧。
首先盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任。無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇四
1。價(jià)值+成本節(jié)約--購(gòu)買某項(xiàng)新技術(shù)或外包服務(wù)的主要?jiǎng)恿υ谟诮档统杀?。所以能否降低成本是首要的，但最重要的還在于那些基于銷售額的指標(biāo)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，諸如銷售增長(zhǎng)或產(chǎn)量等,這才是體現(xiàn)最終價(jià)值的。
2。可靠性--如今的客戶對(duì)服務(wù)水準(zhǔn)的要求越來越高，因此，從某種意義上來說，新技術(shù)或服務(wù)供應(yīng)商就必須提供絕對(duì)的可高性，這點(diǎn)在買家眼里沒有討價(jià)還價(jià)的余地。
3。優(yōu)異的性能--這對(duì)于優(yōu)秀的供應(yīng)商來說是起碼的事情。事實(shí)上，
優(yōu)秀的供應(yīng)商經(jīng)常能夠主動(dòng)超越客戶對(duì)它的要求，換句話說，追求卓越是現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的新特征。
4。專業(yè)技能和知識(shí)--生產(chǎn)廠商和零售商越來越要求其it或物流供應(yīng)商提供的服務(wù)更有行業(yè)或市場(chǎng)針對(duì)性。在這些專業(yè)能力方面有專長(zhǎng)的供應(yīng)商將很受客戶青睞，甚至被尊為顧問的角色。
5。解決問題能力--在任何一條供應(yīng)鏈中，不可預(yù)測(cè)的問題和風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的。因此，供應(yīng)商是否愿意并有實(shí)力解決突發(fā)事件就成為一項(xiàng)重要的衡量指標(biāo)。對(duì)突發(fā)事件的快速解決能力和靈活性對(duì)供應(yīng)商來說是個(gè)加值。
6。持續(xù)改善--許多公司都希望能夠看到供應(yīng)商產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，從而確認(rèn)該供應(yīng)商能夠持續(xù)滿足自己的發(fā)展需要，這點(diǎn)對(duì)it供應(yīng)商尤其重要。
7。支持--許多公司的規(guī)模隨著與供應(yīng)商合作的越來越緊密而呈現(xiàn)縮減的趨勢(shì)，這意味著他們更多地依賴于供應(yīng)商提供實(shí)施，培訓(xùn)，技術(shù)維護(hù)或相關(guān)服務(wù)。提供全方位支持已經(jīng)變得與技術(shù)或服務(wù)本身同樣的重要。
8。文化--毫無疑問，客戶更愿意同有著健康的企業(yè)文化和積極進(jìn)取的敬業(yè)態(tài)度的供應(yīng)商合作，那些以客戶利益為重，盡力達(dá)成目標(biāo)，精益求精的供應(yīng)商尤獲青睞。
9.全球性--由于供應(yīng)鏈已經(jīng)帶有全球的屬性，幾乎所有的企業(yè)都在尋求能讓他們與世界各地的貿(mào)易伙伴進(jìn)行接觸和交易的技術(shù)與服務(wù)，現(xiàn)代的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商必須趕上這個(gè)潮流。
10。完善的服務(wù)--完善的服務(wù)對(duì)好的供應(yīng)商是不可缺的，尤其是針對(duì)第三方物流(3pls)以及其它物流領(lǐng)域來說，能夠提供優(yōu)質(zhì)的全方位服務(wù)的供應(yīng)商就很有競(jìng)爭(zhēng)力。
以上這10項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是采購(gòu)對(duì)選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的最基本也是最重要的考量點(diǎn)，以下5項(xiàng)是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商共同有的特性，也是非常值得采購(gòu)關(guān)注的。
1。符合法律法規(guī)要求--越來越多的行業(yè)受到政府法律法規(guī)的制約，而且這些制約有越來越復(fù)雜的趨勢(shì)，小小的失誤就可能導(dǎo)致巨額罰款，甚至引起法律訴訟。因而，那些能夠處理諸如安全問題，貿(mào)易條例，勞務(wù)糾紛，法律事務(wù)的技術(shù)或服務(wù)將有更多的需求。
2。透明度--現(xiàn)在的企業(yè)已經(jīng)不滿足于對(duì)運(yùn)輸，庫(kù)存和訂單處理的及時(shí)了解，他們需要不斷地從供應(yīng)鏈上游的供應(yīng)商和下游的客戶那里得到信息。
3。整個(gè)能力--對(duì)于供應(yīng)鏈技術(shù)而言，能夠快速和流暢地與其它系統(tǒng)整合是非常重要的。比如第三方物流，整合供應(yīng)商的服務(wù)使其與合作伙伴的系統(tǒng)兼容的要求在不斷增長(zhǎng)。
4。程序化--優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商能夠幫助客戶企業(yè)將最佳實(shí)踐與高效率的運(yùn)作程序植入公司的業(yè)務(wù)模塊中。
5。增長(zhǎng)性--優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商本身是一個(gè)不斷增長(zhǎng)的企業(yè)，他們能夠跟隨其客戶公司和市場(chǎng)的發(fā)展腳步。有實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)都愿意同這樣的供應(yīng)商結(jié)成聯(lián)盟合作。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇五
通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)商談判策略，供你閱讀參考。
1.挑毛病。
2.千方百計(jì)說明與您要求有差異。
3.額外的功能不要。
4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣。
5.已有的服務(wù)不需要可以減價(jià)。
6.批量?jī)?yōu)惠。
7.長(zhǎng)期合作有優(yōu)惠。
8.即將降價(jià)的假設(shè)。
9.對(duì)手的努力-降價(jià)、功能、引起競(jìng)爭(zhēng)。
10.如果。。。，又怎樣。
11.我不知道、
12.最后通諜。
a)只用于最后時(shí)間。
b)言語(yǔ)不要激怒對(duì)方。
13.提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...
14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...
15.拖延時(shí)間-加大對(duì)手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...
16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限。
對(duì)策：
a)合法化(文件化)，
b)無權(quán)力，
c)點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。
談判前做好充分的準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗。
談判前，采購(gòu)人員必須了解所采購(gòu)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)、市場(chǎng)及價(jià)格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線和上限，以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，如銷售額、市場(chǎng)份額、品類表現(xiàn)、毛利分析，進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。對(duì)產(chǎn)品的深入了解，對(duì)對(duì)方信息的準(zhǔn)確掌握，用事實(shí)說話，以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)，是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時(shí)，要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出，在談判時(shí)隨時(shí)參考，不遺不漏。
控制情緒，不要輕易表露態(tài)度。
在談判中，雙方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，無論遇到多好的價(jià)格條件，都不過度表露內(nèi)心的看法。對(duì)供應(yīng)商第一次提出的條件，有禮貌的拒絕或持以反對(duì)意見，從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是，一定要避免談判破裂，不要草率決定。采購(gòu)人員不應(yīng)該讓談判完全破裂，要成為一個(gè)好的傾聽者，同事也要站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話。很多人誤認(rèn)為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。
盡可能進(jìn)行主場(chǎng)談判，占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)。
在主場(chǎng)進(jìn)行商務(wù)談判，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在國(guó)際商務(wù)談判中，日本人把主場(chǎng)談判發(fā)揮的淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率，而且，對(duì)于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判，主場(chǎng)談判可以有效地避免水土不服對(duì)身體、精神造成的影響。
確保談判有效性，只與有權(quán)決定的人談判。
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限，采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透漏給對(duì)方。同時(shí)，不要單獨(dú)與一群人談判，在談判中，人數(shù)與級(jí)別與對(duì)方應(yīng)該大致相同。
以退為進(jìn)，集中突出自身優(yōu)勢(shì)。
如果自身的條件不足以讓對(duì)方提起繼續(xù)談判的興趣，如年采購(gòu)額不及對(duì)方一個(gè)月銷售額的零頭，或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對(duì)專家和領(lǐng)導(dǎo)者，那么采購(gòu)就需要告訴對(duì)方采購(gòu)方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購(gòu)額、市場(chǎng)占有率、預(yù)期市場(chǎng)增長(zhǎng)率等信息，盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇六
談判時(shí)一個(gè)過程，是指在一定的時(shí)間和空間條件下，參與談判的各方為滿足各自的需要和維護(hù)各自的利益，就不同的觀點(diǎn)、條件和利益等進(jìn)行協(xié)商的過程。談判的各方可以是個(gè)人，也可以是團(tuán)體。(重點(diǎn))。
談判的分類：可以按談判人數(shù)劃分;按談判地域劃分;按談判內(nèi)容劃分。
采購(gòu)談判是一種商務(wù)行為，商務(wù)行為是指一切有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。
商務(wù)行為可分為：1)直接的商品交易活動(dòng)2)直接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)3)間接為商品交易服務(wù)的活動(dòng)4)。
具有服務(wù)性質(zhì)的活動(dòng)(重點(diǎn))。
采購(gòu)談判是組織諸多商務(wù)行為中的一種，是談判的參與者即采購(gòu)方和供應(yīng)方為實(shí)現(xiàn)自己經(jīng)濟(jì)目的如購(gòu)進(jìn)廠房、設(shè)備和原材料等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必需的物資、場(chǎng)所或服務(wù)，與供應(yīng)商就價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨方式和付款方式等內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)的過程。
采購(gòu)談判的要素是指構(gòu)成采購(gòu)談判活動(dòng)的必要因素，即談判主體、談判客體、談判議題和談判目標(biāo)。
談判主體是指談判的發(fā)起方。
談判客體是指與談判發(fā)起方相對(duì)的另一方即談判對(duì)手即供應(yīng)商。
談判議題是指采購(gòu)談判涉及的具體內(nèi)容，是采購(gòu)談判必不可少的要素，包括采購(gòu)合同中涉及的所有內(nèi)容及其他。
談判目標(biāo)就是最終達(dá)成協(xié)議，而不是打敗對(duì)方。
商務(wù)談判的基本原則也是采購(gòu)談判所應(yīng)該遵循的原則：獲得經(jīng)濟(jì)利益;以價(jià)值為核心;平等互利、真誠(chéng)合作;實(shí)事求是、友好協(xié)商;注意嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性。
談判關(guān)系表現(xiàn)為三種：競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系、合同性關(guān)系(法律性關(guān)系)和合作性關(guān)系。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇七
解決采購(gòu)方和供應(yīng)商之間的爭(zhēng)議。這些對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來說，是很重要的，因此掌握采與供應(yīng)商的談判技巧是至關(guān)重要的，下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)商的談判技巧，供你閱讀參考。
一般來說，訂購(gòu)方與供貨商談判時(shí)要明確以下價(jià)格種類：
1.到廠價(jià)。
到廠價(jià)就是產(chǎn)品到廠時(shí)的價(jià)格，如果是國(guó)際采購(gòu)，叫做到岸價(jià)。到廠價(jià)包含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失費(fèi)用。
2.出廠價(jià)。
出廠價(jià)就是一種產(chǎn)品或商品在加工廠加工完之后，根據(jù)生產(chǎn)成本賣出去的價(jià)格。出廠價(jià)只含產(chǎn)品的成本再加上合理的應(yīng)得的利潤(rùn)，不含運(yùn)費(fèi)以及途中的損失。
3.現(xiàn)金價(jià)。
現(xiàn)金價(jià)就是以現(xiàn)金進(jìn)貨的價(jià)格。這是備受供應(yīng)商青睞的價(jià)格種類。
目前，與中國(guó)企業(yè)做生意有兩大苦惱：第一，價(jià)格壓得過低以至基本無錢可賺;第二，拖欠貨款。因此，很多企業(yè)寧愿利潤(rùn)低一些，也想要現(xiàn)金價(jià)。否則，財(cái)務(wù)上體現(xiàn)有利潤(rùn)，但實(shí)際利潤(rùn)在客戶那里，供應(yīng)商拿不回現(xiàn)金。
4.期票價(jià)。
期票價(jià)就是客戶開期票給廠商，進(jìn)行定期兌換的價(jià)格方式。
5.凈價(jià)。
凈價(jià)就是不包含損耗的價(jià)格。
6.毛價(jià)。
毛價(jià)包括損耗以及手續(xù)費(fèi)用等。
7.現(xiàn)貨價(jià)。
現(xiàn)貨價(jià)就是拿現(xiàn)貨的價(jià)格。
8.合約價(jià)。
合約價(jià)就是通過。
合同。
所約定的價(jià)格。合約價(jià)是有風(fēng)險(xiǎn)的，原材料價(jià)格的上漲或下降都會(huì)對(duì)合約價(jià)造成影響。
9.訂價(jià)。
訂價(jià)即一口價(jià)，沒有討價(jià)還價(jià)的余地。
10.實(shí)價(jià)。
實(shí)價(jià)就是最后供應(yīng)商能夠拿到的價(jià)錢。比如，現(xiàn)在很多商家進(jìn)行的促銷活動(dòng)等，都是由供應(yīng)商買單，供應(yīng)商最后拿到的錢是減去活動(dòng)發(fā)放的商品剩下的實(shí)際商品的價(jià)錢。
價(jià)格有很多種，談判時(shí)一定要寫清楚價(jià)格的種類，以免發(fā)生糾紛。
企業(yè)在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備，收集大量的相關(guān)資料。收集的資料有兩種：容易得到的信息和不容易得到的信息。
談判模式及歷史資料。
訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商談判技巧的趨勢(shì)、供應(yīng)商上次談判的方式，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。比如日本人談判就是拖延戰(zhàn)術(shù)。曾經(jīng)一個(gè)美國(guó)采購(gòu)團(tuán)到日本采購(gòu)，日本人事先知道了美國(guó)人回程機(jī)票的日期。美國(guó)人來到日本后，日本供應(yīng)商先不進(jìn)行談判，而是到日本各地游覽，以此拖延美國(guó)人。直到美國(guó)人返回的前一天，日本人才開始談判。最后草草收?qǐng)觯毡救巳〉昧苏勁械某晒Α?/p>
產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料。
訂購(gòu)方要掌握供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)的水準(zhǔn)，如產(chǎn)品和服務(wù)的檔次、缺陷，然后抓住供應(yīng)商的弱點(diǎn)增加談判籌碼，以此降低價(jià)格。
稽核效果。
從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)要加強(qiáng)控制的地方。比如采購(gòu)浪費(fèi)嚴(yán)重，供應(yīng)商加強(qiáng)改善，就可以把價(jià)格降下來。
最高指導(dǎo)原則。
最高指導(dǎo)原則包括政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度。比如，石油有國(guó)家規(guī)定的價(jià)格，如果供應(yīng)商高于這個(gè)價(jià)格就可以提出。又如對(duì)方的價(jià)格高于其他供應(yīng)商，也可以提出質(zhì)疑。所以，作為采購(gòu)方要掌握供應(yīng)商與其他客戶的價(jià)格。
從供應(yīng)商的銷售人員及其競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)。訂購(gòu)方可以通過與供應(yīng)商銷售人員的談話來了解其經(jīng)營(yíng)狀況，如果發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商訂單不足，在談判中就可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
誰有權(quán)決定價(jià)格。
訂購(gòu)方要匯集有決定權(quán)的人的個(gè)人資料并加以運(yùn)用，要與有決定權(quán)的人進(jìn)行談判，否則不去談判。找到?jīng)Q策者之后，要從側(cè)面收集其個(gè)人資料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素。
即運(yùn)用80/20法則，爭(zhēng)取主要犧牲次要。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有主材料、副材料，副材料的價(jià)格可以不降，但主材料的價(jià)格必須降。如果把供應(yīng)商的全部?jī)r(jià)格都?jí)合氯ィ瑫?huì)造成心理不平衡。對(duì)采購(gòu)方來說，只要主材料的價(jià)格下降，就可以減少大量成本。
訂購(gòu)方可以利用價(jià)格趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)變更了解供應(yīng)商的情況，或者登陸供應(yīng)商的網(wǎng)站獲得并分析這些情況。一般而言，如果供應(yīng)商的市場(chǎng)占有率很大，價(jià)格的讓利余地就很小;反之，為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，供應(yīng)商可能會(huì)大幅度降價(jià)。
尋求更多的供應(yīng)來源(包括海外)。
采購(gòu)方通過尋求更多的供應(yīng)來源，做出“另攀高枝”的姿態(tài)，逼其就范。
運(yùn)用成本、價(jià)格資料進(jìn)行分析。
采購(gòu)方要分析產(chǎn)品的構(gòu)成、原料、加工費(fèi)等，必要時(shí)借助成本分析師，然后質(zhì)疑產(chǎn)品的價(jià)格。比如日本人買德國(guó)的一臺(tái)設(shè)備時(shí)，首先把設(shè)備放到磅秤上稱重，并說按鐵的成本計(jì)算，設(shè)備的價(jià)格實(shí)在太高。這樣就打擊了德國(guó)人的自信心，在談判中贏得了主動(dòng)。所以，掌握成本分析資料非常有幫助。
根據(jù)供應(yīng)商的采價(jià)系統(tǒng)化整為零，按供應(yīng)商各個(gè)主生產(chǎn)排程來推估。即把每一道工序的加工費(fèi)和物料費(fèi)加在一起，推估出產(chǎn)品的成本價(jià)格，這需要訂購(gòu)方具有一定工藝水平的人才。
即提供給對(duì)方的信息愈少愈好，盡量讓對(duì)方發(fā)言，從中找出對(duì)策。談判時(shí)，要少說多聽，要把對(duì)方講話時(shí)透露出的信息整理起來，以對(duì)方講的話去反擊他是最有力量的，正所謂“以其人之道還治其人之身”。
談判是在雙贏的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取自身利益的最大化，因此要探到對(duì)方的價(jià)格底線，接近對(duì)方的底線一方為勝。談判雙方都有自己的價(jià)格底線，兩個(gè)底線之間是有差距的，如果對(duì)方接近自己的底線，就是對(duì)方贏;如果自己接近對(duì)方的底線，就是自己就贏。這兩種情況都是雙贏，只是誰的利益更大。
議價(jià)前要進(jìn)行以下三個(gè)分析：
比價(jià)分析。
比價(jià)分析就把市場(chǎng)上同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行比較分析，所以，訂購(gòu)方要收集市場(chǎng)上的價(jià)格數(shù)據(jù)。
成本分析。
成本分析就是將產(chǎn)品的原料成本、加工費(fèi)、合理利潤(rùn)等加在一起得出的成本進(jìn)行的分析。通過成本分析能夠了解到對(duì)方的價(jià)格底線。
邊際利潤(rùn)分析。
每個(gè)企業(yè)都有盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上就有利潤(rùn)，盈虧平衡點(diǎn)以下就沒有利潤(rùn)。在盈虧平衡點(diǎn)以上時(shí)，由于自己的訂單量大，對(duì)方能夠取得很大利潤(rùn)，此時(shí)訂購(gòu)方就可以提出降價(jià)，讓供貨商讓出部分利潤(rùn)。通過這樣的分析，就可以逐步探到客戶的價(jià)格底線。
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇八
2、談判信息的特點(diǎn)：多變性、零散性、實(shí)用性。
3、市場(chǎng)信息主要包括：商品信息、價(jià)格信息、行業(yè)信息和法律法規(guī)信息等。
4、信息收集的原則：準(zhǔn)確性、全面性、時(shí)效性、適用性、經(jīng)濟(jì)性。
準(zhǔn)確性原則要求所收集道德信息真實(shí)、可靠，這也是對(duì)信息收集工作最基本的要求。
全面性要求所搜集到的信息要廣泛、全面、完整。
信息的利用價(jià)值取決于該信息是否能及時(shí)提供，即他的時(shí)效性。(收集信息要及時(shí)、加工制作新的信息要及時(shí)、反饋信息要及時(shí)、傳輸信息要及時(shí))。
適用性原則即信息要符合實(shí)際需要。
經(jīng)濟(jì)性原則是指采用的信息處理方式必須符合經(jīng)濟(jì)核算的要求。(從信息的生產(chǎn)到傳播要盡量節(jié)約費(fèi)用，如何利用信息給談判工作帶來更大的效用。
5、信息收集的方法：社會(huì)調(diào)查、建立信息網(wǎng)絡(luò)、案頭調(diào)查。
社會(huì)調(diào)查社會(huì)調(diào)查是獲得真實(shí)可靠信息的重要手段。
信息網(wǎng)絡(luò)是指負(fù)責(zé)信息收集、篩選、加工、傳遞和反饋的整個(gè)工作體系，而不僅僅指收集本身。
案頭調(diào)查主要是收集文獻(xiàn)信息，獲取二手資料。
6、信息分析是指組織以特定的需求為依托，以定性和定量研究方法為手段，通過對(duì)已收集的信息進(jìn)行整理、鑒別、評(píng)價(jià)、分析和綜合等系列化的加工過程，形成新的、增值的信息產(chǎn)品，最終為不同層次的談判活動(dòng)提供服務(wù)。信息分析工作的核心是信息的整理加工。
信息分析的基本步驟有篩選、審核、加工、形成文字資料和建立知識(shí)庫(kù)等。
對(duì)信息審核的方法：邏輯分析、核對(duì)法、調(diào)查法。
信息加工包括：充實(shí)信息內(nèi)容、綜合分析。
建立知識(shí)庫(kù)：知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)、案例庫(kù)、知識(shí)交流平臺(tái)、專家系統(tǒng)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇九
俗話說得好“輔車相依，唇亡齒寒”，采購(gòu)與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購(gòu)幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購(gòu)抓起。
采購(gòu)是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購(gòu)，而中國(guó)的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購(gòu)成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購(gòu)絕對(duì)是企業(yè)成本管理中“最有價(jià)值”的部分。成本的降低不僅意味著利潤(rùn)的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購(gòu)的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購(gòu)部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購(gòu)部門知道這種情況時(shí)，由于降低庫(kù)存的壓力就會(huì)減少物料采購(gòu)，生產(chǎn)部門會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購(gòu)部門再去采購(gòu)物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少?gòu)和生產(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉(cāng)儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供采購(gòu)和生產(chǎn)執(zhí)行，確保客戶能夠及時(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
采購(gòu)執(zhí)行始于營(yíng)銷環(huán)節(jié)。
為了保證采購(gòu)質(zhì)量達(dá)到最佳，采購(gòu)除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營(yíng)造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的需要，為提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購(gòu)措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢(shì)必會(huì)有下輪的銷售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購(gòu)計(jì)劃。
總結(jié)。
現(xiàn)代企業(yè)管理趨勢(shì)，采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理分分合合，采購(gòu)關(guān)注于價(jià)格、合同等與供應(yīng)商有關(guān)的管理活動(dòng)，供應(yīng)鏈管理覆蓋面比較寬，涉及到材料的采購(gòu)、交付、存儲(chǔ)、生產(chǎn)、物流、內(nèi)部材料變化、成品客戶交付等環(huán)節(jié)，采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理實(shí)際上是包含與被包含的關(guān)系，供應(yīng)鏈管理更強(qiáng)調(diào)整個(gè)鏈條各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的關(guān)系。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十
在和供應(yīng)商談判的過程中，語(yǔ)言溝通的技巧占主導(dǎo)的地位，只要是語(yǔ)言的表達(dá)方式不一樣，對(duì)其事情的結(jié)果就會(huì)不一樣，這樣就證明了具有一定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)談判，供你閱讀參考。
通常來講與供應(yīng)商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的(例如：文字或語(yǔ)音的方式)來傳遞雙方目的和意見的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時(shí)間、語(yǔ)氣等所隱含的談判對(duì)方的底層信息，也就是對(duì)方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性也許是一致的，也可能時(shí)完全不一致的，但是兩者之間的信息相比，還是第二種更為信息準(zhǔn)確，談判的技巧事實(shí)上就是用研究所傳遞的表面形式的方式、時(shí)間等方面所蘊(yùn)含談判對(duì)方的底層信息以獲得談判對(duì)方心里的真正想法，最周在根據(jù)對(duì)方的想法來采取相應(yīng)的對(duì)策，最終以有效的措施來影響對(duì)方的心理獲得對(duì)于本身有利的結(jié)果。
2、談判的技巧。
2.1在談判之間一定要做好充分的準(zhǔn)備工作。
在采購(gòu)中，要想成功獲得自己想要的結(jié)果，重要的就是必須實(shí)現(xiàn)做好充分的談判準(zhǔn)備，要根據(jù)采購(gòu)的數(shù)量、金額等方面的多少來決定具體的計(jì)劃，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，采購(gòu)人員自身要對(duì)所需采購(gòu)的材料相關(guān)的專業(yè)知識(shí)必須了解，例如要是購(gòu)買設(shè)備就要了解設(shè)備的是否是進(jìn)口的，是不是涉及到稅率的問題，對(duì)供應(yīng)商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時(shí)忘記哪一項(xiàng)重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的掌握各種重要信息，讓供應(yīng)商無懈可擊，最終達(dá)到理想的談判目標(biāo)。
2.2盡量和最終有權(quán)做決定的人物進(jìn)行談判。
對(duì)于專業(yè)的采購(gòu)人員來講，平時(shí)面對(duì)的人群有可能時(shí)候推銷員、企業(yè)代表、各個(gè)級(jí)別的主管、等人物，這些任務(wù)是根據(jù)供應(yīng)商的企業(yè)閨蜜來決定的，也就是說這些面對(duì)的談判對(duì)象的權(quán)限不同，往往就會(huì)出現(xiàn)談判之后，對(duì)方卻決定不了談判結(jié)果，需要請(qǐng)示上級(jí)的決定，這樣就可以拖延時(shí)間，再找其他的談判高手來進(jìn)行尋找破綻，因此，這時(shí)候采購(gòu)人員要避免與沒有決定權(quán)的當(dāng)事人進(jìn)行談判，這樣可以減少浪費(fèi)時(shí)間、不免露底給對(duì)方，那么就要在正式談判之前先確定好對(duì)方的權(quán)限。如果無法說服對(duì)方的首腦時(shí)，還可以采取把談判的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。在無法說服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對(duì)方組員”來動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場(chǎng)。
2.3打好開端談判。
打好開端的策略實(shí)際上就是指在采購(gòu)談判的過程中先給出一個(gè)低于供應(yīng)商實(shí)際要求的談判起點(diǎn)為主，之后以讓利的條件在來吸引對(duì)方，這樣就可以擊敗同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后在將供應(yīng)商引誘上鉤，在其進(jìn)行談判，最終強(qiáng)迫供應(yīng)商讓步，達(dá)到自己的利益目標(biāo)，另外，作為專業(yè)的采購(gòu)人員還要懂得談判對(duì)方的需要，然后根據(jù)對(duì)方的需要在非原則性的問題上盡量滿足，還有就算是有多好的供應(yīng)品也不能流露出內(nèi)心滿意的看法，要讓在供應(yīng)商那里他們達(dá)到準(zhǔn)確的印象，要讓他們以為費(fèi)了很大的力氣才獲得一點(diǎn)讓步，在談判時(shí)盡量不要便顯出很肯定和很滿意的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在采購(gòu)方心中時(shí)刻有可無，不要要讓對(duì)方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達(dá)到你想要的談判結(jié)果。
2.4探知臨界價(jià)格。
在談判中采購(gòu)方想知道供應(yīng)商的最低出讓價(jià)，供應(yīng)商想知道采購(gòu)方的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格。探知臨界價(jià)格的技巧有：以假設(shè)試探;低姿態(tài)試探;規(guī)模購(gòu)買試探;讓步試探;合買試探等方式。
2.5開盤報(bào)價(jià)明確、清晰而完整。
報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價(jià)的報(bào)價(jià)要堅(jiān)定、果斷，不保留任何余地，給對(duì)方留下認(rèn)真和誠(chéng)實(shí)的印象。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格做過多的說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對(duì)方還沒有提出問題之前，便主動(dòng)加以說明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對(duì)方尚未考慮過的問題。
2.6巧妙還價(jià)。
首先在談判的雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)截止之后，采購(gòu)和供應(yīng)雙方都會(huì)進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的焦灼情況，在這拉鋸戰(zhàn)中，采購(gòu)人員必須要以情形的頭腦和快捷的反應(yīng)應(yīng)變能力來處理，也就是說在進(jìn)行還價(jià)的時(shí)候必須要有彈性，切忌不能漫天要價(jià)，亂換價(jià)格，更不能在一開的時(shí)候就患處最低的價(jià)格，這樣就可以避免供應(yīng)方認(rèn)為沒誠(chéng)意，還可以減少因?yàn)槭椥詫?dǎo)致被動(dòng)，避免導(dǎo)致談判的價(jià)格毫無余地，最后終止。然后可以進(jìn)行談判轉(zhuǎn)移的方式進(jìn)行還價(jià)，在談判中會(huì)經(jīng)常遇到給采購(gòu)方施加壓力，說就是最后的讓步了，這時(shí)采購(gòu)人員盡量不要著急直接回應(yīng)，要利用機(jī)會(huì)找到突破口，再把問題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)重要的問題點(diǎn)上，最終找到談判的合適機(jī)會(huì)。
2.7要掌握良好的溝通技巧。
首先盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。然后以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任。無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。
俗話說得好“輔車相依，唇亡齒寒”，采購(gòu)與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購(gòu)幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購(gòu)抓起。
采購(gòu)是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購(gòu)，而中國(guó)的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購(gòu)成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購(gòu)絕對(duì)是企業(yè)成本管理中“最有價(jià)值”的部分。成本的降低不僅意味著利潤(rùn)的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購(gòu)的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購(gòu)部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購(gòu)部門知道這種情況時(shí)，由于降低庫(kù)存的壓力就會(huì)減少物料采購(gòu)，生產(chǎn)部門會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購(gòu)部門再去采購(gòu)物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少?gòu)和生產(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉(cāng)儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供采購(gòu)和生產(chǎn)執(zhí)行，確?？蛻裟軌蚣皶r(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
采購(gòu)執(zhí)行始于營(yíng)銷環(huán)節(jié)。
為了保證采購(gòu)質(zhì)量達(dá)到最佳，采購(gòu)除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營(yíng)造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的需要，為提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購(gòu)措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢(shì)必會(huì)有下輪的銷售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購(gòu)計(jì)劃。
總結(jié)。
現(xiàn)代企業(yè)管理趨勢(shì)，采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理分分合合，采購(gòu)關(guān)注于價(jià)格、
合同。
等與供應(yīng)商有關(guān)的管理活動(dòng)，供應(yīng)鏈管理覆蓋面比較寬，涉及到材料的采購(gòu)、交付、存儲(chǔ)、生產(chǎn)、物流、內(nèi)部材料變化、成品客戶交付等環(huán)節(jié)，采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理實(shí)際上是包含與被包含的關(guān)系，供應(yīng)鏈管理更強(qiáng)調(diào)整個(gè)鏈條各節(jié)點(diǎn)企業(yè)的關(guān)系。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十一
采購(gòu)員與供應(yīng)商在討價(jià)還價(jià)時(shí)，采購(gòu)員可以在無關(guān)緊要問題上做出的適當(dāng)讓步，而作為雙方讓步的交換條件，就可以讓對(duì)方在我方想要達(dá)到的目標(biāo)上做出較大的讓步，這樣，既讓對(duì)方感動(dòng)滿意，我方的目的也達(dá)到了。而這些都是采購(gòu)員在與供應(yīng)商談判的技巧，下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧，供你閱讀參考。
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。
采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。
所謂“過關(guān)斬將”，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此，如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購(gòu)經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)?，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營(yíng)者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢(shì)的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長(zhǎng)線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十二
供應(yīng)商的類型千千萬萬，但采購(gòu)談判中供應(yīng)商的表現(xiàn)卻有規(guī)律可循，今天為您分解與六類典型供應(yīng)商的采購(gòu)談判技巧。下面是小編為大家整理的.采購(gòu)和供應(yīng)商談判技巧，歡迎閱讀。
這類供應(yīng)商喜歡哭窮，說沒錢賺，說工人的工資都發(fā)不下去了，還有意無意的指責(zé)你的工作，如驗(yàn)貨慢、商品陳列位置不好等。
應(yīng)對(duì)殺招：誠(chéng)懇傾聽，然后解釋那些他認(rèn)為你做的不到位的地方，最后表示你明白卻沒辦法，公司給你難題多等，自始至終堅(jiān)持自己的利益。
突然沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用的信息。
應(yīng)對(duì)殺招：不要解釋，而是提問問題，必要時(shí)反其道而行，問他沉默是否意味著同意了你的提議，逼他說話。
通過紅臉與白臉的配合，擾亂你的心緒，爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步。
應(yīng)對(duì)殺招：觀察對(duì)方兩個(gè)人的目標(biāo)距離，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性，改變其中態(tài)度強(qiáng)硬者的參照系。
自恃商品獨(dú)特，態(tài)度強(qiáng)硬，不把采購(gòu)放在眼里。
應(yīng)對(duì)殺招：分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，同時(shí)強(qiáng)調(diào)己方優(yōu)勢(shì)，暗示或者威脅我方的可能代價(jià)，但在找到替代之前不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
為了表現(xiàn)誠(chéng)意，說讓步出血，但實(shí)際商品價(jià)值含量很低，或者提供的貨品以次充好。
應(yīng)對(duì)殺招：要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利，同時(shí)制定嚴(yán)格的合同質(zhì)量規(guī)定。
供應(yīng)商表示已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。
應(yīng)對(duì)殺招：不要作任何承諾，也不必正面回答這個(gè)問題，尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十三
作為采購(gòu)專業(yè)人員，要達(dá)到最令人滿意的采購(gòu)職能績(jī)效，這其中的關(guān)健是如何提升采購(gòu)與供應(yīng)談判的技巧與技能來增強(qiáng)整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)對(duì)利益相關(guān)者的管理能力，下面本站小編整理了采購(gòu)與供應(yīng)談判中的溝通技巧，供你閱讀參考。
俗話說得好“輔車相依，唇亡齒寒”，采購(gòu)與供應(yīng)鏈的關(guān)系恰如唇齒，采購(gòu)幾乎是每一個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的重要商業(yè)行為，如果執(zhí)行不到位，整個(gè)供應(yīng)鏈就轉(zhuǎn)不動(dòng)，所以，要使整個(gè)供應(yīng)鏈保持協(xié)同一致，必須從采購(gòu)抓起。
采購(gòu)是供應(yīng)鏈管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進(jìn)行原材料、零部件的采購(gòu)，而中國(guó)的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的采購(gòu)成本更是高達(dá)企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，采購(gòu)絕對(duì)是企業(yè)成本管理中“最有價(jià)值”的部分。成本的降低不僅意味著利潤(rùn)的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機(jī)會(huì)，降低產(chǎn)品售價(jià)以增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而提高整個(gè)供應(yīng)鏈的最終獲利水平。并且，采購(gòu)的速度、效率、訂單的執(zhí)行情況會(huì)直接影響到企業(yè)的客戶服務(wù)水平。
采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系實(shí)際上是一種‘推拉關(guān)系’存在，一方面生產(chǎn)部門會(huì)在短期計(jì)劃中有意提高短期生產(chǎn)量，主要是考慮到未來需求的不確定性，這個(gè)時(shí)候就會(huì)推動(dòng)采購(gòu)部門準(zhǔn)備很多物料，結(jié)果會(huì)導(dǎo)致多余的物料進(jìn)入生產(chǎn)環(huán)節(jié)，生產(chǎn)出多余的產(chǎn)品;另一方面當(dāng)采購(gòu)部門知道這種情況時(shí)，由于降低庫(kù)存的壓力就會(huì)減少物料采購(gòu)，生產(chǎn)部門會(huì)發(fā)現(xiàn)他們需要的物料不夠多，這樣就會(huì)拉動(dòng)采購(gòu)部門再去采購(gòu)物料。那么在供應(yīng)鏈的體系中，這種推拉關(guān)系就會(huì)得到淡化，因?yàn)椴少?gòu)和生產(chǎn)的響應(yīng)都是非常迅速及時(shí)的。比如創(chuàng)捷供應(yīng)鏈管理平臺(tái)，利用自身的供應(yīng)商、廠商、倉(cāng)儲(chǔ)物流和進(jìn)出口服務(wù)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶需求，及時(shí)提供采購(gòu)和生產(chǎn)執(zhí)行，確?？蛻裟軌蚣皶r(shí)提供市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
3.采購(gòu)執(zhí)行始于營(yíng)銷環(huán)節(jié)。
為了保證采購(gòu)質(zhì)量達(dá)到最佳，采購(gòu)除了關(guān)注供應(yīng)商、生產(chǎn)環(huán)節(jié)外，還應(yīng)該了解企業(yè)銷售的情況。通過建立和營(yíng)造和諧的內(nèi)部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內(nèi)部銷售部門進(jìn)行信息交流，及時(shí)了解顧客對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買的需要，為提供適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品而采取相應(yīng)的采購(gòu)措施。試想一下，如果很多顧客反應(yīng)您公司的某款手機(jī)使用情況不錯(cuò)，有良好的口碑，勢(shì)必會(huì)有下輪的銷售高峰。這個(gè)時(shí)候，為了產(chǎn)能跟上市場(chǎng)需求，企業(yè)必須做好及時(shí)的采購(gòu)計(jì)劃。
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。
善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十四
知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，提醒自己。
談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng)，依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支，提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。
交易開始前，對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員，無論遇到多好的商品和價(jià)格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步！永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對(duì)方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要，因此盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步，或不能讓步太多。
采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)。
善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的'問題，以“開放式”的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架，自然會(huì)做出讓步。
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂，同時(shí)不要草率決定。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面，采購(gòu)人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好，因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí)，廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次，對(duì)于廠商，你要不斷地告訴他，你已經(jīng)為他做些什么，讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判，不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步，“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略（只不過我要盡力贏多一點(diǎn)）。
盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十五
根據(jù)《教育部工商總局質(zhì)檢總局標(biāo)準(zhǔn)委關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)生校服管理工作的意見》（教基一〔2015〕3號(hào)）、《重慶市教育委員會(huì)重慶市工商行政管理局重慶市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)生校服管理工作的意見》（渝教財(cái)發(fā)〔2016〕6號(hào)）、《重慶市教育委員會(huì)重慶市工商行政管理局重慶市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局關(guān)于加強(qiáng)中小學(xué)生校服質(zhì)量監(jiān)督檢查的通知》（渝教財(cái)發(fā)〔2017〕32號(hào)）和《重慶市綦江區(qū)綦江教育委員會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)校服管理工作的通知》（綦教〔2019〕135號(hào)）文件精神，為進(jìn)一步加強(qiáng)中小學(xué)校服管理工作，結(jié)合學(xué)校實(shí)際情況，特制訂學(xué)校校服采購(gòu)實(shí)施方案。
（一）領(lǐng)導(dǎo)小組。
組長(zhǎng)：xx。
副組長(zhǎng)：xxx。
成員：xx。
（二）采購(gòu)小組。
組長(zhǎng)：xxx。
1、堅(jiān)持“學(xué)生自愿”原則。充分征求我校家長(zhǎng)委員會(huì)、家長(zhǎng)及學(xué)生的意見，尊重家長(zhǎng)意愿，與家長(zhǎng)委員會(huì)(家長(zhǎng)代表)共同商定本校學(xué)生是否統(tǒng)一采購(gòu)校服及相關(guān)事宜。
2、堅(jiān)持“非營(yíng)利”原則。按照有關(guān)規(guī)定，結(jié)合我校學(xué)生實(shí)際，合理確定我校學(xué)生校服的價(jià)格區(qū)間，必須按照非營(yíng)利原則據(jù)實(shí)收取，不得加收其他任何費(fèi)用，建立家庭經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生幫扶機(jī)制。(企業(yè)根據(jù)學(xué)校的實(shí)際情況，按照采購(gòu)數(shù)量總貨款5%的比例對(duì)特困戶子女、革命烈士子女及孤兒學(xué)生實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送。)。
3、堅(jiān)持“公開透明”原則。我校將嚴(yán)格按照上級(jí)有關(guān)部門關(guān)于校服采購(gòu)的規(guī)定，與家長(zhǎng)委員會(huì)(家長(zhǎng)代表)共同制定我校學(xué)生校服采購(gòu)方案和管理辦法，規(guī)范操作，自覺接受社會(huì)、家長(zhǎng)的監(jiān)督，確保學(xué)生校服采購(gòu)工作。
4、堅(jiān)持“確保質(zhì)量安全”原則。我校要選擇質(zhì)量保障體系健全、產(chǎn)品質(zhì)量合格穩(wěn)定、社會(huì)信譽(yù)好的合法合規(guī)企業(yè)(供應(yīng)商)采購(gòu)校服，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家有關(guān)學(xué)生校服和床上用品生產(chǎn)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，各技術(shù)參數(shù)不低于校服安全與質(zhì)量應(yīng)符合gb18401《國(guó)家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范》、gb31701《嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術(shù)規(guī)范》、gb/t31888《中小學(xué)生校服》等國(guó)家新四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化學(xué)生校服質(zhì)量管理，建立和落實(shí)學(xué)生校服驗(yàn)收、“雙送檢”和“明標(biāo)識(shí)”制度，做好采購(gòu)前后的組織管理工作。
冬季校服（兩套）。
（一）總體要求。
1、符合我校辦學(xué)理念，體現(xiàn)我校特色和標(biāo)識(shí)。
2、符合中學(xué)生身份及年齡特點(diǎn)，美觀、樸素、大方、得體、實(shí)用。
3、體現(xiàn)出當(dāng)代中學(xué)生精神風(fēng)貌，適合學(xué)校及其他場(chǎng)合穿著，集體穿著整體效果好。
（二）樣式要求。
1、樣式簡(jiǎn)潔，文化氛圍濃，突出學(xué)校特色。
2、不得侵害他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。
3、一旦確定樣式，該樣式的知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬于學(xué)校。
（三）顏色要求。
顏色明快，能體現(xiàn)積極健康向上的精神追求。
（四）安全質(zhì)量要求。
達(dá)到gb18401《國(guó)家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范》、gb31701《嬰幼兒及兒童紡織產(chǎn)品安全技術(shù)規(guī)范》、gb/t31888《中小學(xué)生校服》等新四項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
1、具備法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證（機(jī)構(gòu)類型須為企業(yè)法人）；或三證合一。注冊(cè)資金在壹仟萬元及以上。
2、生產(chǎn)廠家營(yíng)業(yè)范圍中須含有服裝生產(chǎn)銷售項(xiàng)目。
3、生產(chǎn)廠家銀行開戶許可證。
4、具有履行合同所必需的設(shè)備和專業(yè)技術(shù)能力。
5、參加比選活動(dòng)前三年內(nèi)，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中沒有重大違法記錄，提供信用中國(guó)查詢截圖。
6、校服生產(chǎn)企業(yè)具有獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力。
必需全部具備以上材料。嚴(yán)禁弄虛作假，否則將被取締參與競(jìng)標(biāo)的資格，該企業(yè)將永遠(yuǎn)不得參加我校的校服競(jìng)標(biāo)。
1、參加學(xué)校校服采購(gòu)的企業(yè)須在9月13日下午6:00前在學(xué)校學(xué)生處張紹海主任處登記報(bào)名，同時(shí)遞交上述資質(zhì)條件材料。并與學(xué)校簽訂校服設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)讓承諾書，即承諾一旦學(xué)校選中設(shè)計(jì)方案，則其知識(shí)產(chǎn)權(quán)和，即使在后階段未中標(biāo)都務(wù)必放棄追究學(xué)校或者中標(biāo)企業(yè)責(zé)任的權(quán)利。
2、經(jīng)資質(zhì)審查合格的企業(yè)（在綦江區(qū)教委服務(wù)中心報(bào)備且具備上述第六項(xiàng)所有條件的企業(yè)），針對(duì)《項(xiàng)目說明》對(duì)校服的總體要求自行設(shè)計(jì)校服，于20xx年9月22日9:00-11:00遞交校服設(shè)計(jì)方案彩色打印稿和校服設(shè)計(jì)方案電子文檔到綦江中學(xué)學(xué)生處張紹海處（聯(lián)系電話：15826094967）。不按時(shí)遞交設(shè)計(jì)方案的視為棄權(quán)，不得參與設(shè)計(jì)方案的后續(xù)評(píng)標(biāo)活動(dòng)。
3、20xx年9月22日下午2:30召開“校服設(shè)計(jì)方案”評(píng)選會(huì)。參與甄選企業(yè)按照抽簽順序依次展示并講解自己的設(shè)計(jì)方案，時(shí)間不超過20分鐘。綦江中學(xué)校服采購(gòu)小組從中選定校服款式設(shè)計(jì)圖。
4、20xx年9月22下午校服設(shè)計(jì)款式展示結(jié)束后，校服采購(gòu)工作小組立即對(duì)每一企業(yè)的每一項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)分，教師代表組評(píng)分占60%，學(xué)生和家長(zhǎng)代表組評(píng)分占40%，并告知所有參與甄選企業(yè)學(xué)校確定的設(shè)計(jì)款式及相關(guān)補(bǔ)充要求。
（二）確定成衣樣品。
1、參與甄選的企業(yè)根據(jù)學(xué)校確定的款式及相關(guān)補(bǔ)充要求，在7個(gè)工作日內(nèi)依據(jù)自己對(duì)該圖的理解，按照學(xué)校規(guī)定的布料、輔料及其他所需材料制作一套成衣樣品。樣品上不能出現(xiàn)任何反映企業(yè)名稱的信息。
2、20xx年9月30日上午9:00提交校服成衣樣品至綦江中學(xué)躬耕樓104張紹海，逾期不再受理。每家參與甄選的企業(yè)只能提供一種成衣樣品方案，不得提供其他備選方案。
3、遞交成衣樣品的同時(shí)遞交校服布料成份說明、其他用材說明等。
（三）確定中標(biāo)企業(yè)。
本次校服采購(gòu)由綦江中學(xué)校服采購(gòu)工作委員會(huì)設(shè)最高限價(jià)640元/生(兩套)，為保證校服質(zhì)量，避免黑校服、毒校服流入校園，本項(xiàng)目設(shè)最低限價(jià)，最低報(bào)價(jià)不能低于最高限價(jià)的80%。未參加方案設(shè)計(jì)的企業(yè)不得參與此次評(píng)標(biāo)活動(dòng)。
1、校服展示流程及要求：
（1）投標(biāo)企業(yè)抽簽決定展示順序并由學(xué)校校服采購(gòu)委員會(huì)做好登記。
（2）在每家企業(yè)的成衣樣品上貼上抽簽決定的序號(hào)。
（3）評(píng)委親自查看校服的布料、款式等。
（4）綦江中學(xué)校服采購(gòu)工作小組組織身材適中的男、女生作為成衣樣品的試穿模特，并按照企業(yè)抽簽順序一次性全面展示一家企業(yè)的成衣樣品。
（5）在模特展示成衣樣品的同時(shí)企業(yè)可以進(jìn)行說明和講解，時(shí)間不超過10分鐘。說明和講解不得透露企業(yè)的名稱信息。
2、評(píng)委的組成及評(píng)分方式。
（1）為保證評(píng)標(biāo)的公開、公平、公正，綦江中學(xué)校服采購(gòu)評(píng)標(biāo)委員會(huì)由學(xué)校行政代表、教師代表、家長(zhǎng)代表和學(xué)生代表共同組成。
（2）校服采購(gòu)評(píng)標(biāo)委員會(huì)人員由學(xué)校紀(jì)委臨時(shí)隨機(jī)抽取。
（3）綜合評(píng)價(jià)內(nèi)容明細(xì)。
所有評(píng)分結(jié)束后，由綦江中學(xué)校服采購(gòu)評(píng)標(biāo)委員會(huì)統(tǒng)計(jì)得分情況，按最終得分確定1家中標(biāo)企業(yè)。
3、中標(biāo)企業(yè)與學(xué)校簽署《綦江中學(xué)學(xué)生校服定制合同》，并交納履約保證金50000元。合同原則上一年一簽，凡是學(xué)生及家長(zhǎng)滿意度達(dá)到98%及以上可以續(xù)簽下一年，最多續(xù)簽3次。
4、提供的樣衣留校封樣保存，以此作為學(xué)校收貨的驗(yàn)收依據(jù)。
5、選定款式設(shè)計(jì)。
1、根據(jù)評(píng)選確定的校服設(shè)計(jì)方案，若最后中標(biāo)的生產(chǎn)企業(yè)不是方案的設(shè)計(jì)者，則由中標(biāo)企業(yè)一次性付給設(shè)計(jì)企業(yè)方案1000元的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，未中標(biāo)的方案設(shè)計(jì)企業(yè)將知識(shí)產(chǎn)權(quán)和版權(quán)等一并獨(dú)家轉(zhuǎn)讓給學(xué)校并簽訂轉(zhuǎn)讓合同。
2、校服設(shè)計(jì)方案轉(zhuǎn)讓給學(xué)校后，其知識(shí)產(chǎn)權(quán)和版權(quán)等歸綦江中學(xué)享有，轉(zhuǎn)讓方不得再將該設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)讓給其他第三方。
3、中標(biāo)生產(chǎn)企業(yè)必須在本企業(yè)生產(chǎn)校服、不得外包代加工生產(chǎn)，若沒有在本企業(yè)生產(chǎn)，學(xué)校有權(quán)終止合同。
4、中標(biāo)企業(yè)在合同簽訂后50日之內(nèi)完成學(xué)校規(guī)定數(shù)額的校服套數(shù)，學(xué)生按照采購(gòu)價(jià)格自行在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買，中標(biāo)企業(yè)務(wù)必在8月20日前將質(zhì)監(jiān)部門的抽樣檢測(cè)報(bào)告或者送檢報(bào)告（達(dá)到gb18401gb31701gb/t31888標(biāo)準(zhǔn)）送達(dá)學(xué)校張紹海處。
5、中標(biāo)企業(yè)需提供售后服務(wù)說明書和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買平臺(tái)資料。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十六
隨著企業(yè)與社會(huì)各方面的經(jīng)濟(jì)關(guān)系復(fù)雜化及經(jīng)濟(jì)交往的頻繁化,談判在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位不斷提高。但很少有企業(yè)全面系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)和管理企業(yè)的談判活動(dòng)以下是本站小編編整理了關(guān)于采購(gòu)價(jià)格供應(yīng)商談判技巧，希望你喜歡。
課程介紹。
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的。
合同。
交易問題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績(jī)效。
課程收益。
通過兩天的課程，可以：
3.掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)。
6.知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手。
7.建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心。
課程特色。
本課程高度互動(dòng)，通過大量的采購(gòu)談判的案例分析，使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力;能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。
課程大綱。
2.談判的5大心理基礎(chǔ)。
3.采購(gòu)談判的一些“神話”
6.優(yōu)秀談判者的11大特征。
7.采購(gòu)談判的一般流程。
案例分析：角色扮演案例。
1.談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備。
了解采購(gòu)背景。
了解談判的人員，談判性格大測(cè)試。
識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和swot分析表。
分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)。
擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置。
制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表。
2.導(dǎo)入開局：如何開局;開局的要點(diǎn)。
3.啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn);如何獲取驗(yàn)證信息。
4.激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn)。
5.談判結(jié)束：如何結(jié)束談判;談判結(jié)束清單。
6.談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判;如何評(píng)估談判是否成功;談判力進(jìn)步測(cè)試。
案例分析。
三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)-52種戰(zhàn)術(shù)。
1.雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng)。
2.對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段。
3.戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù)。
1.立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判。
2.管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略。
5.如何讓步：讓步的策略;讓步的心理;讓步技巧。
1.談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試;如何應(yīng)用風(fēng)格。
2.說服他人：說服他人的心理基礎(chǔ);說服他人的aces和greek技巧。
4.關(guān)系建立：關(guān)系模型圖;如何建立信任;跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律。
案例分析：角色扮演游戲。
講師介紹：luo。
機(jī)械工程學(xué)碩士、mba、注冊(cè)采購(gòu)經(jīng)理人(c.p.m)證書國(guó)家注冊(cè)質(zhì)量工程師、六西格瑪(6-sigm)綠帶、項(xiàng)目管理.現(xiàn)任某外資500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)經(jīng)理.
工作經(jīng)歷:曾在多家知名的世界500強(qiáng)從事采購(gòu)和供應(yīng)鏈管理工作，擔(dān)任過采購(gòu)主管、中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理、亞太區(qū)采購(gòu)經(jīng)理等職務(wù)。包括伊頓中國(guó)投資有限公司、3m中國(guó)投資有限公司、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司等。對(duì)大型跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)管理、運(yùn)作有非常深刻的理解，對(duì)諸如國(guó)際采購(gòu)、采購(gòu)本土化、采購(gòu)部門建設(shè)有深刻的思考。
專長(zhǎng)領(lǐng)域：采購(gòu)談判技巧、項(xiàng)目管理在采購(gòu)管理中的應(yīng)用、阻止價(jià)位上漲和執(zhí)行成本優(yōu)化策略、供應(yīng)商選擇評(píng)估與管理。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十七
為了規(guī)范我校學(xué)生的著裝，展現(xiàn)學(xué)生陽(yáng)光、青春風(fēng)采，本著面料好、款式新、質(zhì)量高、價(jià)錢低且符合國(guó)家關(guān)于校服質(zhì)量的基本要求，做到使家長(zhǎng)及學(xué)生滿意，根據(jù)廣州市、花都區(qū)教育局文件精神，經(jīng)學(xué)校行政會(huì)議研究，家長(zhǎng)委員會(huì)委員100%同意，決定對(duì)我校學(xué)生校服進(jìn)行統(tǒng)一訂制，并對(duì)供貨單位實(shí)行公開招標(biāo)。為使采購(gòu)工作有序進(jìn)行，特制訂如下實(shí)施方案。
組長(zhǎng)：譚顯華（校長(zhǎng)）。
副組長(zhǎng)：張帆（書記）、張運(yùn)平（副校長(zhǎng)、黨支部成員）、龍建烽（總務(wù)處校服采購(gòu)負(fù)責(zé)人）。
組員：周永滔（家長(zhǎng)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)）、江雪暉（辦公室主任、校務(wù)監(jiān)督委員會(huì)成員）、黃志斌（總務(wù)處主任）、曾慶洲（學(xué)生處副主任）、黎廣周（教導(dǎo)處副主任、工會(huì)成員）。
職責(zé)：制定校服招標(biāo)方案，具體實(shí)施招標(biāo)；監(jiān)督、指導(dǎo)按招標(biāo)原則和具體的操作步驟和方法進(jìn)行招標(biāo)，根據(jù)招標(biāo)要求按照程序和標(biāo)準(zhǔn)打分，取最高得分一名確定為中標(biāo)廠家企業(yè)。
體現(xiàn)公開、公正、公平的原則，尊重學(xué)生及家長(zhǎng)的自主選擇權(quán)。質(zhì)量技術(shù)要求以《廣州市中小學(xué)、幼兒園校（園）服質(zhì)量技術(shù)規(guī)范》（dbj440100/t279—2017）為準(zhǔn)。
限價(jià)要求：（按區(qū)市物價(jià)局高中校服限價(jià)要求）。
1、時(shí)間：文件公告之日起至20xx年6月13日12:00止。
2、地點(diǎn)：新華中學(xué)總務(wù)處辦公室。
招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各廠家提供的報(bào)名材料，組織校服招標(biāo)會(huì)。符合投標(biāo)條件的廠家代表不需要參會(huì)。
招標(biāo)會(huì)期間，由總務(wù)處按順序展示服裝樣板和價(jià)格（對(duì)校服生產(chǎn)廠家進(jìn)行編號(hào)，不得出現(xiàn)真實(shí)名稱）。領(lǐng)導(dǎo)小組成員對(duì)所展示服裝進(jìn)行打分，最后現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算出得票結(jié)果，確定中標(biāo)廠家。
領(lǐng)導(dǎo)小組公示評(píng)標(biāo)結(jié)果，按得分由高到低的次序，確定最高得分為中標(biāo)廠家名稱和中標(biāo)校服價(jià)格。如中標(biāo)廠家棄標(biāo)或不按合同約定條款供貨被廢標(biāo)，按得分由高到低的次序，由得分次高廠家遞補(bǔ)。
公示時(shí)間一周內(nèi)無異議的，由招標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)小組通知中標(biāo)廠家，由學(xué)校與廠家法人代表簽訂合同，家長(zhǎng)委員會(huì)代表委員見證。合同周期暫定為叁年。
1、本方案的最終解釋權(quán)歸校服采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組。
2、中標(biāo)廠家和學(xué)校的合作過程中，如果服務(wù)質(zhì)量或校服質(zhì)量不能達(dá)到承諾標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校有權(quán)隨時(shí)終止與中標(biāo)廠家的合作。損失由廠家自行承擔(dān)。
3、報(bào)名廠家交質(zhì)量保證金貳萬元；未中標(biāo)企業(yè)保證金于招標(biāo)結(jié)束后退還（不計(jì)息）。中標(biāo)企業(yè)待校服交付學(xué)校并驗(yàn)收合格后退還（不計(jì)息），若校服沒有按照合同約定或出現(xiàn)質(zhì)量問題，學(xué)校拒收該企業(yè)校服，保證金不再退還，下一周期學(xué)校不允許該企業(yè)再參加競(jìng)標(biāo)。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十八
學(xué)校成立校服采購(gòu)管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組、校服采購(gòu)工作小組和校服采購(gòu)工作監(jiān)督小組，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，規(guī)范操作。
組長(zhǎng)：王奕敏（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校校長(zhǎng)）。
副組長(zhǎng)：湯婉芬（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校教導(dǎo)副主任）。
成員：羅定邦（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校教師）。
馮永昌（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校教師）。
龐子妍（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校教師）。
校服采購(gòu)管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)學(xué)校學(xué)生校服的領(lǐng)導(dǎo)管理工作，組織校服采購(gòu)工作，制定實(shí)施方案，確保學(xué)校按公平、公正、公開的原則有序開展校服采購(gòu)工作并負(fù)責(zé)學(xué)校校服的日常管理工作。
組長(zhǎng)：吳永韶（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)?？倓?wù)處主任）。
副組長(zhǎng)：盧永標(biāo)（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)?？倓?wù)處干事）。
組員：黃薇（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校團(tuán)支部書記）。
吳金玲（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校少先隊(duì)輔導(dǎo)員）。
李媛（家委會(huì)代表）。
鄭金（家委會(huì)代表）。
夏媛媛（家長(zhǎng)代表）。
王芳（家長(zhǎng)代表）。
林丹玲（家長(zhǎng)代表）。
彭萍（社會(huì)代表）。
楊涵晞（學(xué)生代表）。
林思宏（學(xué)生代表）。
廖元菲（學(xué)生代表）。
學(xué)校成立由學(xué)校、家長(zhǎng)委員會(huì)、學(xué)生代表、家長(zhǎng)代表、社會(huì)代表等多方參與的校服采購(gòu)工作小組，由學(xué)校校服采購(gòu)負(fù)責(zé)人擔(dān)任組長(zhǎng)，家長(zhǎng)委員會(huì)、家長(zhǎng)代表人數(shù)不少于小組教師成員的50%。校服采購(gòu)工作小組全面負(fù)責(zé)校服的選用、征詢、采購(gòu)、質(zhì)量監(jiān)控、信息公開等工作，做到分工明確、責(zé)任到人、流程規(guī)范。
（三）校服采購(gòu)工作監(jiān)督小組。
組長(zhǎng)：黃凱玲（廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校校務(wù)監(jiān)督委員會(huì)主任）。
成員：楊錦標(biāo)李岱李秋虹麥小鳳。
校務(wù)監(jiān)督委員會(huì)參與校服采購(gòu)全過程，監(jiān)督程序和流程，監(jiān)控校服質(zhì)量，監(jiān)管廉政風(fēng)險(xiǎn)。
1、學(xué)校要根據(jù)九年一貫制學(xué)校實(shí)際，深入論證評(píng)判，與學(xué)生、家委會(huì)、家長(zhǎng)代表等充分溝通，確定是否選用校服、款式、采購(gòu)方式等，并就校服選用、采購(gòu)及售后服務(wù)等制定具體細(xì)則。
2、學(xué)校主動(dòng)會(huì)同家長(zhǎng)委員會(huì)共同確定校服的款式、面料材質(zhì)、預(yù)算等。采取自行采購(gòu)或者委托第三方機(jī)構(gòu)代為集中采購(gòu)的方式，并按照《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)實(shí)施條例》等相關(guān)法律法規(guī)開展招投標(biāo)的具體工作。校服采購(gòu)工作小組應(yīng)對(duì)校服生產(chǎn)企業(yè)資格進(jìn)行審查，并選擇產(chǎn)品質(zhì)量高、信譽(yù)好的校服生產(chǎn)企業(yè)為我校學(xué)生提供校服。同時(shí)在學(xué)校網(wǎng)站或公告欄公示校服采購(gòu)情況，讓學(xué)生家長(zhǎng)知曉。
3、學(xué)校在確定校服企業(yè)之前，應(yīng)對(duì)有意向參與校服企業(yè)的生產(chǎn)能力、質(zhì)量保障能力、售后服務(wù)水平、社會(huì)信譽(yù)度等作必要的調(diào)查、核實(shí)和比較，進(jìn)而選用質(zhì)量保障體系健全、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、售后服務(wù)完善、社會(huì)信譽(yù)好的校服企業(yè)。
4、學(xué)校家長(zhǎng)委員會(huì)應(yīng)積極配合學(xué)校定期通過座談會(huì)等形式，聽取學(xué)生及家長(zhǎng)對(duì)校服質(zhì)量、款式以及校服穿著制度等方面的意見，及時(shí)向?qū)W校提出改進(jìn)意見，以發(fā)揮校服穿著在學(xué)校教育中應(yīng)有的作用。
（一）宣傳發(fā)動(dòng)階段。
1、學(xué)校做好前期的了解工作。認(rèn)真學(xué)習(xí)廣州市教育局《關(guān)于印發(fā)廣州市中小學(xué)校服管理辦法的通知》（穗教規(guī)字〔20xx〕1號(hào)）、廣州市番禺區(qū)教育局關(guān)于印發(fā)《廣州市番禺區(qū)校服采購(gòu)管理工作指引》的通知（番教通〔20xx〕56號(hào)）、《廣州市番禺區(qū)南村鎮(zhèn)校服采購(gòu)管理工作指引》等文件，落實(shí)有關(guān)精神。制定《廣州市番禺區(qū)南雅學(xué)校學(xué)生校服采購(gòu)管理制度》，同時(shí)收集關(guān)于對(duì)學(xué)校校服采購(gòu)工作的有關(guān)想法及合理的建議，由各個(gè)班級(jí)家委會(huì)收集、匯總家長(zhǎng)、學(xué)生有建設(shè)性的可行性意見。初步制定工作方案。（20xx年6月11日前完成）。
2、召開校級(jí)家委會(huì)商討學(xué)生校服采購(gòu)有關(guān)事宜。成立校服采購(gòu)工作小組，分析本單位校服工作實(shí)際情況，并就是否穿著校服、校服穿著制度、選用校服款式、校服采購(gòu)方案等進(jìn)行充分溝通，初步擬定校服采購(gòu)方案。學(xué)校與家長(zhǎng)委員會(huì)、家長(zhǎng)代表等商定結(jié)果后應(yīng)形成會(huì)議紀(jì)要，并與會(huì)議簽到表一起留檔。學(xué)校不直接參與決策，只提供建議和意見。進(jìn)一步完善工作方案。（20xx年6月16日前完成）。
3、學(xué)校通過網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、公告欄等渠道對(duì)是否穿著校服、選用校服款式、校服質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、校服采購(gòu)方案、校服工作會(huì)議紀(jì)要等做好征詢和公示工作，收集群眾意見，并對(duì)各方意見進(jìn)行答疑。（20xx年6月18日前完成）。
4、建立組織機(jī)構(gòu)。成立由學(xué)校、家委會(huì)成員組成的學(xué)校校服采購(gòu)工作小組暨招投標(biāo)小組，負(fù)責(zé)校服采購(gòu)工作。（20xx年6月22日前完成）。
（二）招投標(biāo)階段。
1、編寫采購(gòu)需求書，按照有關(guān)程序選取委托招標(biāo)代理實(shí)施公開招標(biāo)，并編制招標(biāo)文件。（6月30日前完成）。
2、校服采購(gòu)工作小組確定采購(gòu)方案和招標(biāo)文件，并將采購(gòu)方案和招標(biāo)文件送區(qū)校服管理工作辦公室報(bào)備。
3、掛網(wǎng)招標(biāo)。（掛網(wǎng)時(shí)間不少于21天。全區(qū)各采購(gòu)單位于20xx年7月1日—12月31日內(nèi)完成校服招標(biāo)所有工作。）。
4、招標(biāo)結(jié)果公示。
5、確定資格商，簽訂合同（全區(qū)校服采購(gòu)統(tǒng)一合同格式），并將合同送番禺區(qū)校服管理工作辦公室報(bào)備。
（三）供應(yīng)貨品階段。
1、供應(yīng)商與學(xué)校對(duì)接，落實(shí)學(xué)校需求情況，做好供貨準(zhǔn)備。校服完工后，由家長(zhǎng)委員會(huì)校驗(yàn)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、標(biāo)注、質(zhì)量是否符合標(biāo)準(zhǔn)要求。檢驗(yàn)合格后，方可由班級(jí)家委會(huì)發(fā)放給學(xué)生使用。校服采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組要嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)定，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。
2、實(shí)施供貨，爭(zhēng)取20xx學(xué)年秋季入學(xué)新生盡早穿著新校服。
采購(gòu)方案的制定以及整個(gè)采購(gòu)流程，均須家長(zhǎng)委員會(huì)、家長(zhǎng)代表等多方人員參與，并主動(dòng)公開招投標(biāo)的方式、校服的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、采購(gòu)流程、采購(gòu)預(yù)算等，接受家長(zhǎng)和社會(huì)的監(jiān)督。各采購(gòu)環(huán)節(jié)的材料須全部存檔備查。
1、要明確校服質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。所采購(gòu)的校服的質(zhì)量必須符合gb/t31888—2015《中小學(xué)生校服》、db4401/t78—2020《中小學(xué)、幼兒園校（園）服質(zhì)量技術(shù)規(guī)范》、gb18401—2010《國(guó)家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范》、gb/t29862—2013《紡織品纖維含量的標(biāo)識(shí)》、gb/t22854—2009《針織學(xué)生服》、gb/t23328—2009《機(jī)織學(xué)生服》等國(guó)家、省、市的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。
2、要嚴(yán)格執(zhí)行“雙送檢”制度。即一是投標(biāo)時(shí)校服供應(yīng)商必須要提供有效期內(nèi)的校服布料、輔料等原材料及投標(biāo)校服樣品在法定檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)合格報(bào)告；二是由學(xué)校、教育主管部門隨機(jī)抽取一定數(shù)量的校服送法定檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn)，檢驗(yàn)結(jié)果須為合格。所有的檢驗(yàn)費(fèi)用由校服企業(yè)承擔(dān)。
3、要明確投標(biāo)時(shí)必須提供樣品，中標(biāo)后樣品由采購(gòu)人封樣保存，并作為日后驗(yàn)收的依據(jù)。
4、要明確違約責(zé)任，招標(biāo)文件中應(yīng)寫明中標(biāo)人需繳納履約保證金。
5、要明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收程序。學(xué)校校服采購(gòu)工作小組對(duì)校服進(jìn)行驗(yàn)收時(shí)，須查看校服是否具有完整的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)和法定機(jī)構(gòu)出具的合格檢驗(yàn)報(bào)告，并建立質(zhì)量驗(yàn)收臺(tái)賬，及時(shí)記錄校服驗(yàn)收情況，校服檢驗(yàn)合格后方可發(fā)給學(xué)生使用。學(xué)校要認(rèn)真進(jìn)行校服采購(gòu)合同管理，采購(gòu)的校服如出現(xiàn)質(zhì)量問題，應(yīng)立即與校服供應(yīng)商交涉，按照采購(gòu)合同約定要求校服供應(yīng)商辦理退賠事宜，并及時(shí)向主管的教育、市場(chǎng)監(jiān)督管理部門報(bào)告。
6、要完善售后服務(wù)保障和投訴處理機(jī)制。在校服采購(gòu)實(shí)施過程中，對(duì)可能出現(xiàn)的校服預(yù)算、服務(wù)、質(zhì)量等問題提前做好應(yīng)對(duì)措施。各單位要完善校服投訴處理機(jī)制，區(qū)校服管理工作辦公室設(shè)立投訴電話（020—84641619、84641696），處理校服管理投訴事宜，并鼓勵(lì)學(xué)校、群眾及時(shí)反映校服管理的有關(guān)情況。
1、提高政治站位。校服是學(xué)校重要的文化標(biāo)識(shí)，是學(xué)校團(tuán)隊(duì)精神和學(xué)生精神風(fēng)貌的直接體現(xiàn)，統(tǒng)一校服管理對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生全面發(fā)展、開展學(xué)校常規(guī)管理、維護(hù)師生的安全具有非常重要的意義。校服工作同時(shí)也是百姓關(guān)注的民生實(shí)事。各單位要充分認(rèn)識(shí)校服管理工作的重要意義，要積極宣傳，正確引導(dǎo)，規(guī)范開展，把做好這項(xiàng)工作與加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和“學(xué)黨史、悟思想、辦實(shí)事、開新局”緊密結(jié)合起來，以辦好人民滿意的教育為出發(fā)點(diǎn)，切實(shí)加強(qiáng)管理，端正教育行風(fēng)、樹立教育的良好形象。
2、明確工作責(zé)任。學(xué)校要牢固樹立大局意識(shí)，認(rèn)真履行職責(zé)，規(guī)范操作校服管理工作。區(qū)教育局將設(shè)立投訴機(jī)制，會(huì)同相關(guān)部門定期對(duì)全區(qū)學(xué)生校服工作進(jìn)行專項(xiàng)檢查，督促中標(biāo)校服生產(chǎn)企業(yè)、學(xué)校等做好校服工作。
3、加強(qiáng)廉潔自律。強(qiáng)化廉政風(fēng)險(xiǎn)防控，促進(jìn)校服工作健康發(fā)展。學(xué)校及相關(guān)人員在校服采購(gòu)過程中，未履行職責(zé)、存在違反程序、收取回扣、濫用職權(quán)、徇私舞弊等行為的，由相關(guān)職能部門依法處理；構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。
采購(gòu)與供應(yīng)談判方案篇十九
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。
只與有權(quán)決定的人談判。
談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。
盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。
零售商通常明確要求采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。
對(duì)等原則。
不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)你極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。
不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。
交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。采購(gòu)員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。
放長(zhǎng)線釣大魚。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員的需要。但采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。因此采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。
采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)。
善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。
必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題。
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。
談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定。
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。
很多人在談判時(shí)大方向是知道的,但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。
其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。
盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。
在談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。
盡量成為一個(gè)好的傾聽者。
一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。
盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話。
很多人誤以為在談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。
以退為進(jìn)。
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。
此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上。
告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。
在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。
以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性。
無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。
用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。
控制談判時(shí)間。
計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。
不要誤認(rèn)為50/50最好。
因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上,若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。
準(zhǔn)備不周。
缺乏準(zhǔn)備,首先無法得到對(duì)手的尊重,你心理上就矮了一截;同時(shí)無法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住馬腳--然后就是你為了掙開這一點(diǎn),就在另一點(diǎn)上做了讓步。
缺乏警覺。
對(duì)供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感,無法抓住重點(diǎn),無法迅速而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會(huì)。
脾氣暴躁。
人在生氣時(shí)不可能做出好的判斷。盛怒之下,往往作出不明智的決定,并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)由于給對(duì)方非常不好的印象,在對(duì)方的心目中形成成見,使你在日后的談判中處于被動(dòng)狀態(tài)。
自鳴得意。
驕兵必?cái)?原因是驕兵很容易過于暴露自己,結(jié)果讓對(duì)手看清你的缺點(diǎn),同時(shí)失去了深入了解對(duì)手的機(jī)會(huì)。
同時(shí)驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙?duì)方的言行,激化對(duì)方的敵意和對(duì)立,增加不必要的矛盾,最終增大自己談判的困難。
過分謙虛。
過分謙虛只會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)效果:。
一個(gè)可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信,缺乏能力,而失去對(duì)你的尊重。
另外一個(gè)可能就是讓人覺得你太世故,缺乏誠(chéng)意,對(duì)你有戒心,產(chǎn)生不信任的感覺。
不留情面。
趕盡殺絕,會(huì)失去對(duì)別人的尊重,同時(shí)在關(guān)系型地區(qū),也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。
輕諾寡信。
不要為了滿足自己的虛榮心,越權(quán)承諾,或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個(gè)人信譽(yù)受損,同時(shí)也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對(duì)自己和供應(yīng)商明確這一點(diǎn);為商信譽(yù)為本,無信無以為商。
過分沉默。
過分沉默會(huì)令對(duì)方很尷尬,往往有采購(gòu)人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己,自己不需要理會(huì)對(duì)方的感受。對(duì)方若以為碰上了木頭人,不知所措,也會(huì)減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息,反而讓你爭(zhēng)取不到更好的交易條件。
無精打采。
采購(gòu)人員一天見幾個(gè)供應(yīng)商后就很疲勞了,但這時(shí)依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對(duì)方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會(huì)。
倉(cāng)促草率。
工作必須是基于良好的計(jì)劃管理,倉(cāng)促草率的后果之一是:被供應(yīng)商認(rèn)為是對(duì)他的不重視,從而無法贏得對(duì)方的尊重。
過分緊張。
過分緊張是缺乏經(jīng)驗(yàn)和自信的信號(hào),通常供應(yīng)商會(huì)覺得遇到了生手,好欺負(fù),一定會(huì)好好利用這個(gè)機(jī)會(huì)。供應(yīng)商會(huì)抬高談判的底線,可能使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。
貪得無厭。
工作中,在合法合理的范圍里,聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購(gòu)人員,遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購(gòu)員的基本職業(yè)道德,也是發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)重視長(zhǎng)期收益,而非短期利益。
玩弄權(quán)術(shù)。
不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關(guān)系都應(yīng)以誠(chéng)實(shí)、客觀的處事態(tài)度和風(fēng)格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己,因?yàn)闀r(shí)間會(huì)使真相暴露,別人最終會(huì)給你下一個(gè)結(jié)論。
泄露機(jī)密。
天機(jī)不可泄露,嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密,是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對(duì)手會(huì)認(rèn)為你是可靠與可尊敬的談判對(duì)象。所以時(shí)刻保持警覺性,在業(yè)務(wù)溝通中要絕對(duì)避免披露明確和詳細(xì)的業(yè)務(wù)信息。當(dāng)你有事要離開談判座位時(shí),一定要合上資料、關(guān)掉電腦,或?qū)①Y料直接帶出房間。
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