通過讀后感的寫作，我們可以更好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法。在寫讀后感之前，我們可以進(jìn)行一些頭腦風(fēng)暴和思維導(dǎo)圖，幫助我們整理和組織自己的思路。下面是小編為大家整理的部分優(yōu)秀讀后感范文，供大家參考。希望這些范文能夠給大家?guī)韱l(fā)和幫助，展示出不同角度和思考的魅力。讓我們一起來欣賞吧！
銷售鐵軍讀后感篇一
他的主線在于對(duì)人的心理：
1、別來煩我；
2，需要我會(huì)給你打電話；
3、我不需要；
4、只要我不放棄，你就拒絕不了我，銷售攻心讀后感。這四條會(huì)讓一個(gè)普通平凡的人失去對(duì)銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。能否成功就在于攻心程度的深與淺了。
就如作為中介機(jī)構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會(huì)為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進(jìn)措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產(chǎn)。去推薦公司的服務(wù)時(shí)，我們要曉之以理，動(dòng)之以情，導(dǎo)之以行的說服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹立標(biāo)桿企業(yè)意識(shí)。只有這樣，我們才會(huì)得到更高的信譽(yù)，才會(huì)得到更大的發(fā)展。
一個(gè)人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。就如畢業(yè)生的我們，為什么會(huì)存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因?yàn)闆]有工作機(jī)會(huì)提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因?yàn)楫厴I(yè)生多，教育水平下降，而是自我認(rèn)知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價(jià)值期望的下降。
天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。我們要學(xué)會(huì)去推銷自己，把自己去推銷給老板。拾回那顆平常心。我永遠(yuǎn)堅(jiān)持：信心就是希望。崗位機(jī)會(huì)不是老板給我的，而是我自己爭取的，讀后感《銷售攻心讀后感》。
我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請(qǐng)我是因?yàn)槲視?huì)為公司創(chuàng)造價(jià)值，所以不是我“求”職，而是老板“請(qǐng)”我。不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認(rèn)可。
增添了自信，才有可能達(dá)到成功。劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉(zhuǎn)變原有的觀念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。
以前學(xué)習(xí)過林偉賢老師的money＆you，知道了火箭在飛往月球的途中97％的時(shí)間都是在修正方向。所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對(duì)著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書我都會(huì)受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對(duì)我改變的.一種提醒，別人對(duì)我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個(gè)人走的方向?qū)α?，他的一生就?duì)了，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變！
每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下?！?/p>
在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤；
2、要尊重每一個(gè)人。
說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會(huì)弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們在日常工作中和生活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼！
要想成功，就要有活力，激情。
財(cái)富來自于銷售。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個(gè)目的，就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽到這些話之后，對(duì)銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對(duì)，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會(huì)有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會(huì)沒有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長與鍛煉的機(jī)會(huì)，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
所以想要年輕就成功，就要和年輕有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。
銷售鐵軍讀后感篇二
書名起得很“暢銷書”，但銷量貌似卻不咋樣(笑)。某種程度上來說，銷售是一門藝術(shù)，但若用藝術(shù)的方式去管理軍隊(duì)，想必很難取得勝利。我信奉商場如戰(zhàn)場，因此銷售團(tuán)隊(duì)便是子弟兵。我相信，肯定有這樣一本類似“可操作的戰(zhàn)爭分析手冊”的書教人如何在商場中不斷完善、精進(jìn)，進(jìn)而取勝。慶幸的是終于讓我遇到了這本書。
本書的核心理念是將銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)活動(dòng)分為：a-o-r(activity可執(zhí)行的銷售活動(dòng)objective受銷售活動(dòng)影響的管理指標(biāo)rusult受環(huán)境、競爭對(duì)手影響而無法管理的指標(biāo))。
由此可以清晰地知道，一線銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)分別的職責(zé)是什么。個(gè)人認(rèn)為這是一切銷售管理的基礎(chǔ)。很多時(shí)候大家所說的銷售管理知識(shí)，更多是管理知識(shí)，銷售分為哪幾種角色?不同角色分別的工作職責(zé)是什么?這些都說不清楚。那些不懂銷售的管理者實(shí)際上依靠的都是不斷地大海撈針地選人，找到那些富有“銷售天賦”的“明星”銷售，以此提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。
本書通過將銷售業(yè)務(wù)流程拆分，將對(duì)應(yīng)銷售業(yè)務(wù)流程的衡量指標(biāo)歸類整理，堪稱“銷售的解剖手冊”。抄了這份作業(yè)，形成可復(fù)制的優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)必將指日可待!
看完之后也讓我對(duì)孫子兵法所說的“善戰(zhàn)者求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢?！庇辛烁M(jìn)一步的理解。那些抱怨自己招的人沒有銷售天分和潛力的人，才不是什么“善戰(zhàn)者”!
強(qiáng)烈推薦有志于在銷售方面成為“善戰(zhàn)者”的人認(rèn)真研讀此書，若真能在實(shí)戰(zhàn)中貫徹書中理念，不斷精進(jìn)，那你就是他人口中所說的“銷售天才”!
銷售鐵軍讀后感篇三
他的主線在于對(duì)人的心理：1、別來煩我；2，需要我會(huì)給你打電話；3、我不需要；4、只要我不放棄，你就拒絕不了我。這四條會(huì)讓一個(gè)普通平凡的人失去對(duì)銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。能否成功就在于攻心程度的深與淺了。就如作為中介機(jī)構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會(huì)為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進(jìn)措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產(chǎn)。去推薦公司的服務(wù)時(shí)，我們要曉之以理，動(dòng)之以情，導(dǎo)之以行的說服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹立標(biāo)桿企業(yè)意識(shí)。只有這樣，我們才會(huì)得到更高的信譽(yù)，才會(huì)得到更大的發(fā)展。
一個(gè)人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。就如畢業(yè)生的我們，為什么會(huì)存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因?yàn)闆]有工作機(jī)會(huì)提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因?yàn)楫厴I(yè)生多，教育水平下降，而是自我認(rèn)知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價(jià)值期望的下降。天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。我們要學(xué)會(huì)去推銷自己，把自己去推銷給老板。拾回那顆平常心。我永遠(yuǎn)堅(jiān)持：信心就是希望。崗位機(jī)會(huì)不是老板給我的，而是我自己爭取的。我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請(qǐng)我是因?yàn)槲視?huì)為公司創(chuàng)造價(jià)值，所以不是我“求”職，而是老板“請(qǐng)”我。不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認(rèn)可。增添了自信，才有可能達(dá)到成功。劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉(zhuǎn)變原有的觀念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。。。。。。
以前學(xué)習(xí)過林偉賢老師的money＆you，知道了火箭在飛往月球的途中97％的時(shí)間都是在修正方向。所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對(duì)著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書我都會(huì)受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對(duì)我改變的一種提醒，別人對(duì)我的指責(zé)就是我需要改變的'方向，一個(gè)人走的方向?qū)α?，他的一生就?duì)了，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變！
每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下?！?/p>
在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤；2、要尊重每一個(gè)人。說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會(huì)弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們在日常工作中和生活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼！
要想成功，就要有活力，激情。。。
財(cái)富來自于銷售。。。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個(gè)目的，就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽到這些話之后，對(duì)銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對(duì)，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會(huì)有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會(huì)沒有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長與鍛煉的機(jī)會(huì)，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
所以想要年輕就成功，就要和年輕有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。
銷售鐵軍讀后感篇四
所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對(duì)著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書我都會(huì)受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對(duì)我改變的一種提醒，別人對(duì)我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個(gè)人走的方向?qū)α?，他的一生就?duì)了，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變！
每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的.事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下?！?/p>
在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤；
2、要尊重每一個(gè)人。說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會(huì)弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。
這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。
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2.第三章分析客戶心理的內(nèi)容也過于一般，沒有深刻到客戶在銷售過程中心理的動(dòng)態(tài)變化，以及如果應(yīng)對(duì)。
6.應(yīng)對(duì)“客戶不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的辦法就是，設(shè)計(jì)一兩項(xiàng)帶時(shí)間限制或者條件限制的優(yōu)惠措施，有一些是客戶能達(dá)到的，有一些客戶暫時(shí)達(dá)不到的，然后通過兩到三次的議價(jià)再最終同意原本就可以給出的優(yōu)惠，這樣比直接給客戶降低讓對(duì)方更歡喜地接受。比如，如果你一次性付款就給你免安裝費(fèi)，或者打9折等等。
7.應(yīng)對(duì)“客戶需要賓至如歸的感覺”的心理最好的辦法就是，將細(xì)節(jié)做到家。
銷售鐵軍讀后感篇五
成功需要很多因素。成功之前你要具備一些因素。也許閱讀可以讓你的成功事半功倍。
剛剛閱讀完一篇長長的文章，日本著名銷售大王河瀨和幸所著的《銷售技巧》。
掐指算來，我竟然從事銷售行業(yè)也有好幾年光景了，盡管有一段時(shí)間是亂七八糟，并沒好好的認(rèn)真的把老媽教的銷售經(jīng)驗(yàn)往腦子里記，但是，我一直固執(zhí)地認(rèn)為，每個(gè)人都應(yīng)該是獨(dú)立的個(gè)體，都該有自己獨(dú)特的個(gè)人魅力，與眾不同。
就像這世上沒有完全相同的樹葉一樣。
我有我的行事準(zhǔn)則。
河瀨和幸42歲才開始從公司的一名員工調(diào)職為一名銷售員，從最初的毫無業(yè)績到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地。
現(xiàn)在的他能夠在2個(gè)小時(shí)內(nèi)向顧客成功推銷300瓶價(jià)值4000日元的美容液，在一天內(nèi)賣掉50臺(tái)8000日元的自行車，再加上200瓶價(jià)值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內(nèi)員工瞠目結(jié)舌。
如果沉下心來，仔細(xì)讀完整本書，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他所提到的問題都是每個(gè)銷售員都會(huì)遇到的各種瓶頸問題。
在我心中，沒有絕對(duì)的事情。
廣義上，也許人們會(huì)認(rèn)為，最優(yōu)秀的銷售員自然會(huì)是看起來手腳很麻利，說話流暢，賣的最多的那個(gè)。
但是，在我個(gè)人看來，我覺得最優(yōu)秀的銷售員是那種會(huì)讓顧客因?yàn)檫@個(gè)銷售員而不自覺的喜歡這家店，甚至?xí)谕髱頍o數(shù)回頭客的銷售員。
兜售東西其實(shí)并不是一件丟臉的事，反而是去讓人擺脫丟臉，贏得自信的一個(gè)好辦法。
你會(huì)因?yàn)橐患锲?，和一個(gè)陌生人去問好，然后進(jìn)行簡單的交流。
膽小的人，最應(yīng)該嘗試銷售這一行，你如果能做到和每個(gè)進(jìn)店的顧客面帶微笑的問好，交流，那么，你會(huì)自然而然地變開朗，因?yàn)槿站锰扉L，這樣的你，一個(gè)面帶微笑的你，會(huì)變成一種習(xí)慣。
相信我，真的，任何習(xí)慣都是需要時(shí)間來過渡的。
無論銷售什么東西，最起碼的是，對(duì)得起自己的良心。
不支持暴利，不支持強(qiáng)買強(qiáng)賣，不支持欺騙，不支持謾罵，不支持四處拉客……
你可以以一種平靜而溫和的方式出現(xiàn)。
你可以坐在高腳椅上面帶微笑的等待迎接下一位客人;
你可以和同事進(jìn)行淺淺的工作交流;
你可以喝點(diǎn)水，潤潤嗓子;
……
相比較辦公室的ol來說，我覺得，這樣的工作其實(shí)更悠閑。
格子間里的人，其實(shí)也沒想象的那么好。
光是電腦輻射這一項(xiàng)，就足夠摧毀人的健康。
河瀨和幸書中提到，不要干巴巴地老是說“歡迎光臨”這四個(gè)字。
提到這個(gè)，我就覺得很好笑，因?yàn)槲蚁肫鹆?，去商場的時(shí)候，有的門店門口其實(shí)是掛著那種會(huì)說“歡迎光臨”的電子音樂玩具的，與其一直喊這四個(gè)字，不如搞個(gè)那種玩具掛在門口豈不是更好，又花不了幾個(gè)錢。
他說，不如，換個(gè)方式。
早上的時(shí)候可以說，早上好，先生;或者說，你好先生，歡迎光臨。
記得以一種輕松而愉悅的口吻。
這樣，確實(shí)輕松很多。
對(duì)銷售員自己來說，嗓子不用遭罪了，顧客也聽著舒服，也許顧客也會(huì)和你問好。
就算只是點(diǎn)點(diǎn)頭，那么，在對(duì)方心里，肯定是對(duì)你有一個(gè)很好的印象的，會(huì)不自覺的在你的柜臺(tái)前多停留會(huì)。
如果我是銷售員，我很樂意這樣做，于己于人，都是百利而無一害。
這個(gè)問題也困擾了我很久。
我有個(gè)銷售方面的毛病，就是有時(shí)候會(huì)以自己的主觀意見來銷售貨品。
就說說我比較在行的童裝銷售吧。
如果那個(gè)貨物有點(diǎn)瑕疵，我覺得該告訴顧客，如果愿意的話，可以低價(jià)銷售，而不是隱瞞，等顧客拿過來后死不承認(rèn)。
如果我覺得那個(gè)款式并不適合那個(gè)孩子穿的話，是該講真話，還是該附和顧客。
……
銷售員有時(shí)候畢竟是人在江湖身不由己，店不是自己的，很多事做不了主，也會(huì)有利益與良心的斗爭，在這樣的斗爭里待久了，人會(huì)漸漸的走向一種方向，是好是壞，是善是惡，總在一念之間。
現(xiàn)在我所從事的是我不太熟悉的手機(jī)行業(yè)，所幸，曾經(jīng)在俄語畢業(yè)后，在商貿(mào)城里的某家電器店實(shí)習(xí)過倆個(gè)月，也算是有點(diǎn)皮毛了。
七天的.時(shí)間，我都是在默默地觀察別人怎么販賣手機(jī)，還有背誦些機(jī)型資料，偶爾拿出某臺(tái)手機(jī)把玩一下，盡量做到熟悉它超過熟悉自己的手機(jī)。
我發(fā)現(xiàn)，銷售這一行會(huì)給人一種錯(cuò)覺，好像每一場銷售都是一次你爭我奪，殺人不見血的戰(zhàn)爭。
搶客，互相謾罵是一種很熟悉的場景。
我真的很熟悉這些場景了。
《全能銷售》這本書從心理，口才人脈三方面向我們講述了該如何做銷售，這些營銷的經(jīng)驗(yàn)與道理是值得我們所有營銷人員學(xué)習(xí)探討的。
《全能銷售》這本書從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機(jī)。
書籍的編排讓讀者并沒有較大的疲勞感而是至始至終有著看完的渴望，營銷并不只是簡單的銷售，要做好銷售就必須要從各個(gè)方面著手努力，將最好的營銷做到極致。
銷售是一種本事，營銷是一種藝術(shù)。
市場營銷就是管理有價(jià)值的客戶關(guān)系，通過承諾卓越的價(jià)值吸引新顧客以及創(chuàng)造滿意留住和發(fā)展顧客。
要想做好市場營銷，就如書中所述，第一就是要了解客戶心理，掌握銷售心理學(xué)。
把握顧客的需要、欲望和需求是我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的前提。
顧客的需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對(duì)食品、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對(duì)歸屬和情感的社會(huì)需要以及對(duì)知識(shí)和自我表達(dá)的個(gè)人需要，這些都是人之所以為人的固有部分，而欲望是人們需要的表現(xiàn)形式，這受文化和個(gè)性的影響。
在得到購買能力的支持時(shí)，欲望就會(huì)轉(zhuǎn)化為需求，人們就會(huì)進(jìn)行購買商品的活動(dòng)。
當(dāng)我們掌握客戶的心理時(shí)，就能及時(shí)提供商品、服務(wù)和體驗(yàn)來滿足客戶的需求，我們的銷售也將會(huì)較為順利。
這樣獲得客戶之后，就需要?jiǎng)?chuàng)造顧客價(jià)值，為顧客提供滿意的服務(wù)，讓客戶長期在我行進(jìn)行儲(chǔ)蓄投資貸款等各種服務(wù)，并將其逐漸發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶為我行工作作出貢獻(xiàn)。
客戶的購買行為主要受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素的影響，在大多數(shù)情況下，營銷人員很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過對(duì)能夠?qū)W習(xí)的文化、社會(huì)生活來接近客戶，讓客戶在無形中產(chǎn)生好感，覺得在我行進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)是在讓自己感覺舒適的環(huán)境中進(jìn)行的，從而促使購買的決策行為。
本書的第二部分是關(guān)于銷售口才方面的，這是在與客戶交流中很重要的一個(gè)影響因素，能夠直接導(dǎo)致客戶購買決策的轉(zhuǎn)變及傾向。
而在這方面極為需要增強(qiáng)的就是銷售人員，大多數(shù)銷售人員是受過良好教育和培訓(xùn)的專業(yè)人士，他們?yōu)轭櫩驮黾觾r(jià)值并維持長期的顧客關(guān)系。
他們聽取顧客意見，評(píng)估顧客需求，組織力量解決顧客問題。
這些過程中都需要以與顧客的良好溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行的，所以銷售人員需要在口才功夫上花精力培養(yǎng)的。
如何讓顧客認(rèn)識(shí)自己，讓顧客相信自己，如何激發(fā)客戶的好奇心，讓顧客想買我們提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。
書中的很多例子能夠運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中，通過閱讀也錘煉了我的口才技巧等各方面。
書中的最后一部分是關(guān)于人脈方面的，想要在職場上有朋友，第一步要先提升自己。
需要?jiǎng)e人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準(zhǔn)備來迎接挑戰(zhàn)及機(jī)遇，向顧客學(xué)習(xí)，服務(wù)并請(qǐng)教顧客，因?yàn)楹芏囝櫩偷慕?jīng)歷是自己所沒有的，甚至很大部分是自己需要學(xué)習(xí)借鑒的，而如果忽視了這一過程可能就導(dǎo)致自己的止步不前也會(huì)慢慢失去原有的客戶們。
在不斷地學(xué)習(xí)中也要嘗試給客戶創(chuàng)造機(jī)會(huì)，幫助客戶給足面子創(chuàng)造里子，這樣客戶也會(huì)尊重自己讓彼此成為相互學(xué)習(xí)的對(duì)象。
還有極為重要的是對(duì)于中國人而言，所謂人脈，所謂圈子，所謂社會(huì)關(guān)系，所謂友誼，所謂資源所謂生意和交易，最后通通繞不開飯局!因此，如何創(chuàng)造飯局，進(jìn)入飯局等都是需要循序漸進(jìn)、穩(wěn)步經(jīng)營的過程，《全能銷售》在這方面提供了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)供我們學(xué)習(xí)。
本書給我的體會(huì)有很多，不管現(xiàn)實(shí)的情況到底怎么樣，希望能夠通過這次學(xué)習(xí)以及日后更多的業(yè)務(wù)活動(dòng)來獲取更多的經(jīng)驗(yàn)與感悟，就努力的做吧。
他的主線在于對(duì)人的心理：1、別來煩我;2，需要我會(huì)給你打電話;3、我不需要;4、只要我不放棄，你就拒絕不了我。
這四條會(huì)讓一個(gè)普通平凡的人失去對(duì)銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。
能否成功就在于攻心程度的深與淺了。
就如作為中介機(jī)構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會(huì)為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進(jìn)措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產(chǎn)。
去推薦公司的服務(wù)時(shí)，我們要曉之以理，動(dòng)之以情，導(dǎo)之以行的說服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹立標(biāo)桿企業(yè)意識(shí)。
只有這樣，我們才會(huì)得到更高的信譽(yù)，才會(huì)得到更大的發(fā)展。
一個(gè)人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。
我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。
就如畢業(yè)生的我們，為什么會(huì)存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因?yàn)闆]有工作機(jī)會(huì)提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因?yàn)楫厴I(yè)生多，教育水平下降，而是自我認(rèn)知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價(jià)值期望的下降。
天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。
所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。
我們要學(xué)會(huì)去推銷自己，把自己去推銷給老板。
拾回那顆平常心。
我永遠(yuǎn)堅(jiān)持：信心就是希望。
崗位機(jī)會(huì)不是老板給我的，而是我自己爭取的。
我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請(qǐng)我是因?yàn)槲視?huì)為公司創(chuàng)造價(jià)值，所以不是我“求”職，而是老板“請(qǐng)”我。
不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認(rèn)可。
增添了自信，才有可能達(dá)到成功。
劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉(zhuǎn)變原有的觀念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。
挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。
我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。
以前學(xué)習(xí)過林偉賢老師的money&you，知道了火箭在飛往月球的途中97%的時(shí)間都是在修正方向。
所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對(duì)著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書我都會(huì)受益匪淺。
同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。
其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對(duì)我改變的一種提醒，別人對(duì)我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個(gè)人走的方向?qū)α?，他的一生就?duì)了，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變!
每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下。”
在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤;2、要尊重每一個(gè)人。
說是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒有一個(gè)人喜歡聽“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會(huì)弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。
這本書給了我很好的警醒。
我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們在日常工作中和生活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼!
要想成功，就要有活力，激情。
財(cái)富來自于銷售。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個(gè)目的，就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。
當(dāng)我聽到這些話之后，對(duì)銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對(duì)，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會(huì)有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會(huì)沒有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長與鍛煉的機(jī)會(huì)，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
銷售鐵軍讀后感篇六
菲利普·科特勒告訴我，營銷不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問題都會(huì)影響營銷結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會(huì)取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營銷效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來。很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費(fèi)者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的'因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣耍灰缀蟮姆?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實(shí)就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個(gè)部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對(duì)外工作人員?，F(xiàn)在各個(gè)公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會(huì)有長遠(yuǎn)利益的。因此，就必須和各個(gè)利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會(huì)團(tuán)體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對(duì)手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時(shí)也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播，一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。
銷售鐵軍讀后感篇七
書中引用了一段話“一個(gè)人若能充滿自信地朝著他夢想的地方前進(jìn)，努力經(jīng)營他所向往的生活，那么他就可以獲得意想不到的成功，他會(huì)把某些事情置于腦后，跨越一條看不見的界限，新的更廣大的更自由的法則將圍繞著他，并且在他的內(nèi)心建立起來，或者舊的法則將擴(kuò)大，并在更自由的意義上做出被做出有利于他的闡釋，而他就可以獲得一種更高級(jí)的生活秩序的資格?！?/p>
這是來自梭羅的《瓦爾登湖》里面的一段話，這也是我非常喜歡的一本書，所以看到作者使用了這段話，覺得很親切。在書中，張強(qiáng)說了他的銷售經(jīng)歷，文字有趣，很有畫面感，也非常真實(shí)。從差點(diǎn)被淘汰到最終成為topsales，我想只有作者才能深深體會(huì)其中的艱辛。
所謂“己欲達(dá)而達(dá)人”，作者也寫到自己幫助下屬?zèng)_業(yè)績的事情、發(fā)掘下屬的潛能，讓合適的人做合適的事情，這也展現(xiàn)出一個(gè)務(wù)實(shí)的管理者作風(fēng)。以及作者也分享如何打造一支旅悅鐵軍。
總之，這本書性價(jià)比挺高的，干貨滿滿，另外閱讀體驗(yàn)也非常棒，寫得很有意思，不同于一般的銷售管理書籍。
銷售鐵軍讀后感篇八
剛開始看著本書的名字的時(shí)候就覺得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N售是相互的，只有客戶認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場的不敗之地。
之前有個(gè)前輩給我說，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認(rèn)，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認(rèn)，銷售有時(shí)候用別人不理解的話說就是欺騙，其實(shí)不然，只不過采用的是夸張的手法，恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦?，因?yàn)橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實(shí)或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點(diǎn)。
銷售換句話說就是溝通，有溝通必然有傾聽，通過讀者本書我深切感受到傾聽有時(shí)候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當(dāng)你不聽客戶說而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費(fèi)，只有用心傾聽，通過客戶的內(nèi)容來尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶。古代的時(shí)候，沒有任何的通訊設(shè)備，很多國家都用使者去跟另一個(gè)國家去談判，這個(gè)使者必定是傾聽的高手之高手，不然，則會(huì)禍國殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽，不用心去傾聽，這個(gè)單子想簽都找不著筆。
銷售可以形象地說是戰(zhàn)場上沖在最前面的先鋒，沒有哪一個(gè)士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場部，必定是整個(gè)公司的前鋒，在這個(gè)激烈的市場上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當(dāng)然有激情還不夠，對(duì)于客戶來說有激情遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到，還要有熱情，讓客戶從心理上負(fù)債，讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。
看穿一個(gè)人的心理或者說是理解，并不是一見到這個(gè)人就看穿了然后銷售，前后就是汽車加油的時(shí)間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見客戶至少在三次以上簽單率才會(huì)達(dá)到。所以，這本書就從開始介紹了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒有聽說的或者聽說了沒系統(tǒng)化的說法。
銷售鐵軍讀后感篇九
因《阿里鐵軍》一書，鏈接了索達(dá)吉堪布在淘寶大學(xué)對(duì)阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達(dá)吉堪布對(duì)“贏”字的解析很到位。他說從“贏”的字形來看，具足五個(gè)條件，很多人會(huì)取得真實(shí)的成功。一是“亡”。就是要有危機(jī)感，危機(jī)的防范意識(shí)放在第一。二是“口”。為了達(dá)到成功的目標(biāo)，中間需要與很多人進(jìn)行交流、探討、溝通，當(dāng)然這種溝通，語言是最好的工具，所以用語言來溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的，應(yīng)該夜以繼日，可以說是日積月累，要有時(shí)間的積累。四是“貝”。要有一種付出，包括人力、財(cái)力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏得話會(huì)很困難。五是“凡”。遇到任何困難，你要當(dāng)一個(gè)凡人，要有一顆平常心。被馬云評(píng)價(jià)“有鐵軍在，整個(gè)阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”，不是嚴(yán)格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)，而是阿里巴巴的“地面部隊(duì)”，即中國供應(yīng)商直銷團(tuán)隊(duì)(簡稱中供鐵軍)。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過了世紀(jì)之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬，至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關(guān)作用，亦成為中國電商的“黃埔軍?！?，包括阿里巴巴五虎上將在內(nèi)，眾多電商領(lǐng)域重量級(jí)人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強(qiáng)大的銷售能力，贏在營銷的?當(dāng)然《阿里鐵軍》書中給出了諸多答案，但以下四條應(yīng)是至關(guān)重要的。
是考核出來的。中供高層隨時(shí)會(huì)以電話形式對(duì)入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價(jià)值觀，考試結(jié)果記入考核。
上下同欲著勝，風(fēng)雨同舟著興。要做到同欲同舟，靠得是什么?是團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)一的價(jià)值觀并得到成員高度認(rèn)同。凝聚人心是干事創(chuàng)業(yè)的基石。有一個(gè)充滿正能量的價(jià)值觀并得到團(tuán)隊(duì)成員高度認(rèn)可，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)就有了歸屬感和方向感。我們說某某真有氣質(zhì)，一個(gè)人是這樣，一個(gè)部門一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣，這個(gè)氣質(zhì)就是價(jià)值觀的外在表現(xiàn)。價(jià)值觀要用極其簡練的語言高度概括，就是對(duì)平日里的工作愿景、目標(biāo)、風(fēng)格和做法的總結(jié)提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習(xí)慣，體現(xiàn)在行動(dòng)。價(jià)值觀是一個(gè)團(tuán)隊(duì)最底層的東西，所有的策略、計(jì)劃、目標(biāo)都要靠它托起和支撐。因此贏在營銷，要有鐵的團(tuán)隊(duì)，而“鐵”首先體現(xiàn)在凝心聚力上，而凝心聚力關(guān)鍵靠得是價(jià)值觀。
二是超強(qiáng)的執(zhí)行力。首先，成績是逼出來的。中供鐵軍考核極其嚴(yán)格。新入職的在三個(gè)月內(nèi)，需要至少完成一單，不少于某個(gè)數(shù)額，如6萬元。沒有這一單，就不能“活下來”。2002年后，每個(gè)人多了一次拿“免死金牌”的機(jī)會(huì)，再做三個(gè)月。惰性、依賴心人皆有之。營銷不能完全依靠自我意識(shí)的覺醒，要定目標(biāo)用考核來驅(qū)動(dòng)，目標(biāo)考核要具體化，努努力要能夠得著。成績是“逼”出來的，這句話一點(diǎn)不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊(duì)，掉隊(duì)就要淘汰。找位次，比成績，論成效，就會(huì)有危機(jī)感。危機(jī)觸發(fā)心力，心力引發(fā)動(dòng)力，動(dòng)力創(chuàng)造業(yè)績。其次，勇于走出舒適區(qū)。直銷就是直接上門面對(duì)面地銷售，是一種“貼身肉博刺刀見紅”的銷售方式。中供鐵軍從早期的電話銷售轉(zhuǎn)為駐點(diǎn)直銷模式，開始力推上門拜訪、陌生拜訪的方式，也就是“陌拜”，俗稱“掃街”。這個(gè)需要相當(dāng)大的勇氣。“勇”體現(xiàn)的是主動(dòng)性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“掃街”就無法完成考核任務(wù)，就要出局。硬著頭皮也要上，就會(huì)有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著小有斬獲帶來后面的大成功，勇氣就會(huì)重新回到你的內(nèi)心，內(nèi)心逐漸強(qiáng)大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來的?！敖裉熳罡叩谋憩F(xiàn)是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒過程的結(jié)果是垃圾，沒結(jié)果的過程是放屁”、“拼博一年，圓你一輩子的夢想”……這些話是“中供鐵軍”總結(jié)的，話糙理不糙，充分體現(xiàn)出“拼”在人一生當(dāng)中的意義。碰到挫折和暫時(shí)的失敗，鐵軍人會(huì)豪情地說一聲“sowhat(那又怎樣)”，還要大聲喊出來。永遠(yuǎn)創(chuàng)業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛拼才會(huì)贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營銷是一種主動(dòng)行為，要想成功，就需要超強(qiáng)的堅(jiān)忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會(huì)改變你的人生。
三是開放的心態(tài)。首先，不打無準(zhǔn)備之仗。研讀我們的產(chǎn)品，分析同行業(yè)同類型產(chǎn)品的區(qū)別。要靠扎實(shí)的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，改變客戶的認(rèn)知。對(duì)于我們來說，就是要對(duì)我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達(dá)，對(duì)于競爭對(duì)手，更多的要專注于業(yè)務(wù)的較量本身。鐵軍銷售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當(dāng)天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時(shí)候，已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好出發(fā)了。這更體現(xiàn)出不打無準(zhǔn)備之仗，見客戶前要從諸方面入手早做準(zhǔn)備，充分準(zhǔn)備。其次，兼收并蓄。營銷是強(qiáng)執(zhí)行、強(qiáng)目標(biāo)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)的文化。條條大道通羅馬，達(dá)到目標(biāo)的途徑有很多，要學(xué)會(huì)曲線思維。多數(shù)情況下營銷獲得成功并不是靠過硬的業(yè)務(wù)單刀直入，而是靠迂回戰(zhàn)術(shù)，劍走偏鋒。這就需要?jiǎng)佑酶鞣N跨界知識(shí)來抓住客戶的痛點(diǎn)，真心解決問題，利他而利己。項(xiàng)目貸款真正考量客戶經(jīng)理的智慧。項(xiàng)目必須獲得政府相關(guān)部門批準(zhǔn)，一定會(huì)和政府各類部門打交道。這就要求我們必須熟悉相關(guān)部門項(xiàng)目審批的政策及流程，這樣溝通起來就無需解釋，而無障礙。真正體現(xiàn)出我們靠得是專業(yè)營銷，而非完全依賴于關(guān)系營銷。第三，獨(dú)立思考。銀行系統(tǒng)有其辦事規(guī)則，同樣政府部門也有其行事方法，我們要善于觀察，加以思考，要積極適應(yīng)政府文化，找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事;要學(xué)會(huì)與企業(yè)打交道，按商業(yè)規(guī)則辦事，處理好親與清的關(guān)系，提高辦事質(zhì)效。
四是擁抱變化。靜態(tài)是相對(duì)的，動(dòng)態(tài)是永恒的。營銷過程可謂百轉(zhuǎn)千折，峰回路轉(zhuǎn)。要常有平常心，堅(jiān)信沒有邁不過去的坎。要懂寬己之心，調(diào)整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應(yīng)對(duì);要學(xué)會(huì)去分享，遇到問題不得解時(shí)，不要悶在心里，要及時(shí)拿出來交給大家集體分析，或交給專家或上級(jí)給予幫助解決。
銷售鐵軍讀后感篇十
銷售活動(dòng)是銷售員與顧客之間的交流過程。從銷售員的角度來說，就是銷售員運(yùn)用各種方式和手段來說服顧客購買的過程，但是要說服顧客也是有技巧的，必須要說的顧客的心理去才能打動(dòng)顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說，說好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說話的藝術(shù)，善于把話說到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經(jīng)成功了一半了。
有人說，一個(gè)人成功15%是依靠專業(yè)知識(shí)，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。只有掌握了說話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說什么樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如坐春風(fēng)的感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會(huì)使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學(xué)會(huì)洞察人心，說話時(shí)注意對(duì)象，注意方法，既要說明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說話。
銷售員要把自己變成一個(gè)善于說話的智者，用最巧妙的`語言，把話說到對(duì)方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學(xué)會(huì)說話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。
俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，銷售員一定要訓(xùn)練自己的嘴上功夫，能夠把話說到顧客心里去，才是真正的能說會(huì)道。在銷售中，銷售員要注重平時(shí)的語言的學(xué)習(xí)和積累，在不同的場合，面對(duì)不同的顧客，要選用最得體、最恰當(dāng)?shù)恼Z言來準(zhǔn)確的傳遞信息、表達(dá)情意，力爭取得最佳的表達(dá)效果。
語言是人與人之間進(jìn)行交流溝通的最重要工具，人們通過語言進(jìn)行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會(huì)使人們的心理產(chǎn)生不同的反應(yīng)，一句話說對(duì)，能夠贏得顧客信任，同樣一句話說錯(cuò)，()也可能會(huì)使銷售員失去一大筆生意。因此話不能隨便說，應(yīng)該經(jīng)過仔細(xì)思考，精心琢磨才會(huì)產(chǎn)生很好的效果。
銷售應(yīng)該死溫柔，沒有殺機(jī)的，銷售員不要總是給顧客一種氣勢洶洶，時(shí)刻準(zhǔn)備搶顧客錢包的感覺，這樣勢必使顧客的心門鎖得更嚴(yán)更緊。銷售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話語來打開顧客的心門，讓顧客主動(dòng)出來迎接你進(jìn)去，這樣才是成功的溝通。
銷售鐵軍讀后感篇十一
對(duì)于向來在推銷領(lǐng)域不是很在行的我來說，這樣一本書的吸引力還是非常大的。有時(shí)候我們選擇一本書，想對(duì)某些領(lǐng)域的知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)時(shí)，我更加青睞選擇外國人寫的書。倒不是崇洋媚外，而是我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：
決定一本書價(jià)值的諸多因素當(dāng)中，作者是否言之有物而又有能力將內(nèi)容完全表達(dá)出來是很重要的。然而最重要的，是作者本人是否就是運(yùn)用書中道理的活典范。喬·吉拉德，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”，保持著年銷售汽車1425輛新車的記錄。是選擇這樣一位大師向你“親口”傳授的成功秘訣，還是選擇“快餐”寫手自己理解的牛人故事，相信你也有了自己的答案了。
書的內(nèi)容始終和書名緊密相扣。吉拉德認(rèn)為我們所做的許多事情都是再向別人推銷自己。顧客買你的東西，是顧客對(duì)你人的一種肯定。女人接受你的愛意，是對(duì)你個(gè)人的一種接納。就算你是個(gè)程序員，整天和計(jì)算機(jī)打交道，你也依然需要向你的上司銷售你自己。歸根結(jié)底就是，無論我們做任何事情，你都要先完全接受自己所做的`事，認(rèn)為自己所做的事情是最棒的，別人讀到你眼中的熱忱時(shí)，才有可能被你所感染。想要認(rèn)為自己做得最好，你需要對(duì)自己有信心。有人說世界上最有力量的兩個(gè)詞，一個(gè)是：恐懼，另一個(gè)是：信心。恐懼讓人止步不前，信心卻能讓你所向披靡。書中詳細(xì)地向你闡釋了如何培養(yǎng)自信的方式。此外，還有其他向別人更好銷售自己的方法，比如：誠信、充滿熱情、耐心聆聽、保持微笑、做到200%、站在客戶角度替他們或我們（注意，這是個(gè)很重要的字眼，你和客戶應(yīng)該以“我們”為基礎(chǔ)進(jìn)行考慮）考慮等等。如果你用心看了，認(rèn)真想了，堅(jiān)持做了，那么無論你做任何事，都會(huì)開始變得有所起色。
我曾經(jīng)以為勵(lì)志書大都千篇一律，無需多看。但喬·吉拉德的一席話改變了我的看法。他說：“美國之所以是一個(gè)創(chuàng)造出這么多成功人士的國家，其中一個(gè)重要的原因，就是美國人比其他任何地方的人所讀的勵(lì)志書都要多?！蔽蚁?，持續(xù)不斷地讀勵(lì)志書籍，就好比充電的過程。每個(gè)人都有倦怠期，這時(shí)候會(huì)變得缺乏自信、妄自菲薄。此時(shí)你就要找到其他那些信心滿滿的人進(jìn)行交流，讓他們給你充電。這樣你才能恢復(fù)活力。作者還說過我一句話我覺得特別好：“離開那些向你傳播負(fù)能量的人，去和積極向上的人做朋友，你的人生一定會(huì)有所改觀。”
銷售鐵軍讀后感篇十二
無論我們做過什么，都要盡全力去做好。需要去做充足準(zhǔn)備，在做的過程中需要充滿信念，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷復(fù)盤，不斷優(yōu)化，即便失敗也要做到最好。不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)前進(jìn)。當(dāng)?shù)玫浇Y(jié)果時(shí)，無論好壞，都心懷感恩，因?yàn)檫@將成為我們永遠(yuǎn)的寶貴經(jīng)驗(yàn)和財(cái)富。
銷售鐵軍讀后感篇十三
一群鐵漢，一支軍隊(duì)；一群鐵漢，一生忠義；阿里巴巴價(jià)值觀從最初的100多條，到20多條，最后精簡成了獨(dú)孤九劍，到最后的六脈神劍，同時(shí)加強(qiáng)考核，企業(yè)文化的維護(hù)者考核制度，這就是阿里巴巴高度的企業(yè)文化的形成。
上下同欲者勝，風(fēng)雨同舟者興，要做到同欲同舟，阿里靠的是什么？是團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的價(jià)值觀，凝聚人心是事業(yè)的基石，很多人不是一直說，管人的根本就是管心嗎？阿里就是這樣的，阿里的團(tuán)隊(duì)有著超出常人的高度歸屬感和方向感，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是這樣，一個(gè)部門也是這樣，這樣的阿里鐵衛(wèi)戰(zhàn)隊(duì)必然是強(qiáng)者，是戰(zhàn)無不勝之師，價(jià)值觀的統(tǒng)一就是團(tuán)隊(duì)組建的最底層的東西，所有的策略，計(jì)劃，目標(biāo)都要靠它托起和支撐，因此要在銷售中成為王者，必然要有鐵的團(tuán)隊(duì)，而鐵的團(tuán)隊(duì)的核心就是凝聚力，而凝聚力的關(guān)鍵靠的就是價(jià)值觀。這也在阿里鐵衛(wèi)軍身上得到了很完美的詮釋。
有心力且有執(zhí)行，這一切才是個(gè)圓圈、一個(gè)鏈子，在阿里的鐵軍身上看到的是無敵，在銷售的圈子里一直有一句話叫做成績是逼出來的，人的本性是懶惰的，可是為了生活，當(dāng)我們陷入絕境的時(shí)候相信我們會(huì)向阿里人一樣，變成無畏的戰(zhàn)士，考核制度就是讓陷入絕境的一個(gè)方式，我們不能依靠銷售人員自我的覺醒，目標(biāo)考核其實(shí)只是手段，也是培養(yǎng)執(zhí)行力的一種方法，就像阿里一樣令必行行必止，這就是阿里鐵軍，無畏無懼無敵，一支銷售中的特種部隊(duì)，一支站無不勝的銷售航母，而宜信就缺少了這個(gè)特種戰(zhàn)隊(duì)，當(dāng)我們管理層的指令頒布的時(shí)候，員工已經(jīng)習(xí)慣了這個(gè)事情不做也沒事，我在考核名單中反正有人會(huì)保我的思想，這樣的銷售戰(zhàn)隊(duì)怎么可能創(chuàng)造最大的戰(zhàn)力，沒有戰(zhàn)士割腕的決心，怎么有風(fēng)雨后的彩虹，沒有置之死地而后生的覺悟哪能看到奈何橋后面彼岸花的璀璨，執(zhí)行力是管理者賦予的，也是管理者廢掉的。想要團(tuán)隊(duì)突破就得先自我突破。
鐵血丹心，英雄本色風(fēng)從虎，云從龍——變革，一躍龍門飛天去，一破天地沖九霄！這就是變革，作為銷售要擁有能夠抓住變革的能力，魄力。阿里鐵軍就是在一次次的浴火重生，阿里精神就是在這一次次的涅槃中鍛造的，宜信就像曾經(jīng)的阿里一樣，在一定的成功后，卻迎來了行業(yè)變革，成功后的變革是痛苦的，可是一當(dāng)完成了那就是無敵的，宜信現(xiàn)在就是在變革中，一次機(jī)遇，唐寧總對(duì)于行業(yè)的清晰度，城市經(jīng)理對(duì)于城市金融的眼光，營業(yè)部經(jīng)理對(duì)于機(jī)遇的把握，這就是南通三營的機(jī)遇，一次沉淀，一次爆發(fā)，能不能在這次行業(yè)變革中，宜信再次崛起，能不能在這次行業(yè)變革中，南通順勢而為，能不能在這次變革中，南通三營，一躍成龍，這需要我們有擁抱變革的勇氣，需要我們有擁抱變革的能力，需要我們有超強(qiáng)的價(jià)值觀，需要我們有強(qiáng)大的執(zhí)行力。
阿里鐵軍，鐵漢柔情，變革之際，金戈鐵戟。
宜信戰(zhàn)隊(duì)，無往不利，取長補(bǔ)短，獨(dú)霸一方。
銷售鐵軍讀后感篇十四
進(jìn)入公司，第一次去辦事處就被辦事處書柜里的書深深吸引，在得知這些書是可以借讀之后，驚嘆公司注重員工的培養(yǎng)之余就迫不及待的借來被譽(yù)為全球最佳的銷售教練杰弗里吉特默的《銷售圣經(jīng)》。
隨手翻開書，一組數(shù)據(jù)顯在眼前：60%的銷售會(huì)在客戶拒絕2次或2次溝通不好而放棄客戶；80%的銷售會(huì)在客戶拒絕3次或3次溝通不好而放棄客戶；96%的銷售會(huì)在客戶拒絕4次或4次溝通不好而放棄客戶；只有4%的成功銷售會(huì)堅(jiān)持到第五次并取得與眾不同的.銷售業(yè)績。這個(gè)80%的成功銷售會(huì)在第4-11次的拜訪中達(dá)成的銷售定律這么幾年在我的銷售概念中一直陪伴著我，然卻一直不知道是這位老兄提出來的，呵呵。然而也正因有著這種概念的支持，曾拒絕或是攆過我的客戶，最終卻成為我最忠實(shí)的客戶。工作中就如第一次去拜訪鏡湖區(qū)醫(yī)院的裴主任，因之前對(duì)公司有些誤解，第一去接觸就被狠狠的批了一頓，對(duì)此，在后期一次次有針對(duì)的拜訪中，慢慢的消除了誤解，并建立了較好的關(guān)系，如今正是這位把我攆出來的客戶，現(xiàn)在sx是我a類客戶，dn已是b級(jí)客戶。私下業(yè)內(nèi)朋友都開玩笑的叫我“藥油子”，我想這里沒有褒與貶的含意，而是做銷售鍥而不舍的一種精神體現(xiàn)。當(dāng)看到“更多的銷售來自友誼而非銷售關(guān)系”這句話時(shí)，我沉默了！非銷售關(guān)系，而是朋友關(guān)系。我們每天都在說如何做客情，如何找公司要資源來投入，目的是以提升客情，但這客情不是為了建立友誼，他的背后一直是建立在銷售關(guān)系之中，說白了所做的一切，客戶認(rèn)為這是跟他在做交易，所以在和他接觸時(shí)他就有警惕心，有選擇性，有索要心理，于是乎關(guān)系一直徘徊在門外。就如現(xiàn)在很多客戶，每個(gè)月該花的都花了，每周該跑的也跑了，但是，這客戶卻用的一直不理想。而與藥劑科陳主任之間的關(guān)系，卻讓深深體會(huì)到了友誼關(guān)系比銷售關(guān)系的可貴。記得剛接手弋磯山醫(yī)院的時(shí)候，在純銷不能支撐進(jìn)貨指標(biāo)的情況下，我與藥劑科陳主任取得了聯(lián)系。平時(shí)在做完目標(biāo)醫(yī)生工作之后，我經(jīng)常在陳主任下班的路上等他，等到了他也沒做什么特別的事，只是抽根煙，聊幾句，就這樣慢慢的熟悉了?，F(xiàn)在想找他就直接去他家，還是抽抽煙，聊聊天，偶偶自己家里吃了什么好的土產(chǎn)品也給他帶點(diǎn)。這樣淡淡的交往著，讓他在每個(gè)月進(jìn)了貨之后打個(gè)總打個(gè)電話跟我說聲貨到了，或是問問這些貨夠了嗎。這些很是讓我感動(dòng)，也讓我對(duì)客情的建立有了更深的體會(huì)。
《銷售圣經(jīng)》這本書實(shí)在是本銷售經(jīng)驗(yàn)的濃縮與升華，有著很多非常務(wù)實(shí)的建議。
銷售鐵軍讀后感篇十五
前年10月加入s公司，這是我正式畢業(yè)后的第一份工作，此前半年時(shí)間輾轉(zhuǎn)換了五份工作。在s公司一待接近6年，并不是因?yàn)檎疆厴I(yè)了所以覺得不能換工作了，而是因?yàn)樵?年的時(shí)間中一步一步的感受到了他的好：團(tuán)結(jié)有活力的團(tuán)隊(duì)氛圍，能干又親和的領(lǐng)導(dǎo)，不斷創(chuàng)新突破自己的企業(yè)，始于收入，陷于團(tuán)隊(duì)忠于企業(yè)，讀《阿里鐵軍》，感受他的好類似s公司的好。從客戶顧問到主管再到營業(yè)部經(jīng)理，每一次的換崗都會(huì)迎來新的挑戰(zhàn)，過程很痛苦，結(jié)果終美好，一路收獲一個(gè)更好的團(tuán)隊(duì)和自己，與企業(yè)和團(tuán)隊(duì)共同成長。
以前只知道馬云很厲害，阿里巴巴很厲害，但并不了解他?，F(xiàn)在從《阿里鐵軍》中感受到他的快樂激情與力量，感受到他成功原因的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，感受到整個(gè)企業(yè)的成長很像s公司的成長，今年是s公司的第十二周年，迎來行業(yè)監(jiān)管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，這是我們最困難的時(shí)候，也是我們最需要萬眾一心攜手共闖的時(shí)候，作為營業(yè)部經(jīng)理，應(yīng)身先士卒帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)彎道超車！從阿里鐵軍的成長中收獲到的對(duì)于未來營業(yè)部管理工作的一些感悟和調(diào)整。
一、“歷史上所有偉大的成就，都是由于戰(zhàn)勝了看來是不可能的事情而取得的?！?/p>
關(guān)于信念與決心，s公司是一家偉大的企業(yè)，更是網(wǎng)絡(luò)借貸信息服務(wù)模式的創(chuàng)始者，12年以來我們幫助了太多客戶解決資金問題走出困境，同時(shí)有很多的同事在s公司收獲了自己的美好生活，s公司在實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的同時(shí)更創(chuàng)造了社會(huì)價(jià)值，12年以來作為行業(yè)楷模持續(xù)引領(lǐng)，我們從事的是有溫度的金融事業(yè)。那么我們把從無到有摸著石頭過河再從有到優(yōu)的日子都走好了，又何懼現(xiàn)在遇到的來自于外界的這些困難。我相信行業(yè)在s公司就在，s公司在行業(yè)就在，并且過了這個(gè)坎s公司將更強(qiáng)，我們也將更強(qiáng)。除了堅(jiān)定自己的信念與決心，更需要把這樣的信念與決心傳遞給各位主管們及營業(yè)部所有的伙伴們，相信自己相信團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)抱團(tuán)勇闖難關(guān)。
二、“我們的目標(biāo)使命和價(jià)值觀，是鼓勵(lì)我們走下去的動(dòng)力”。
我們需要清晰地告訴我們的隊(duì)友們，未來我們想要打造一支什么樣的隊(duì)伍，大家一個(gè)團(tuán)隊(duì)在一起干半年之后會(huì)發(fā)生什么變化，階段性需要落實(shí)哪些動(dòng)作去取得哪些成果，我希望半年之后我們的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)客開發(fā)的完善培育體系，伙伴們能在優(yōu)客開發(fā)的能力上真正實(shí)現(xiàn)提升突破，能建立起優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系網(wǎng)，能擁有翻過去二分之一的收入水平，能切實(shí)讓客戶感受到我們的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，營業(yè)部能重新回到綠色健康可持續(xù)的發(fā)展正規(guī)上來。
三、我們必須采取措施捍衛(wèi)阿里巴巴價(jià)值觀，所有直接或間接參與的同事都將為此承擔(dān)責(zé)任，b2b管理層更將承擔(dān)主要責(zé)任”。
今年起風(fēng)險(xiǎn)問題大爆發(fā)，除市場外因外，根本的是客戶質(zhì)量問題，往源頭推是我們的獲客行為及人員價(jià)值觀的引導(dǎo)問題。s公司的價(jià)值觀是“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新、尊重、責(zé)任、卓越”且合規(guī)是我們的生命線。今天的風(fēng)險(xiǎn)后果，已讓我們痛定思痛，對(duì)一切非合規(guī)行為0容忍，從源頭引導(dǎo)好我們的價(jià)值觀，持續(xù)做正確的事情才能讓我們持續(xù)發(fā)展?，F(xiàn)在我們最首要重要的一項(xiàng)工作是風(fēng)險(xiǎn)壓降，一方面做優(yōu)客開發(fā)的能力建設(shè)與完善，另一方面前后線配合聚焦壓降c—m2，從客服的催收心態(tài)重塑，催收話術(shù)提升，再到前線的優(yōu)客開發(fā)穩(wěn)步推進(jìn)、提醒工作的落實(shí)及整體的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我相信，經(jīng)過前后兩線的工作共同調(diào)整努力，3—6個(gè)月后，我們的c—m2必將回到1以內(nèi)。
四、雷艷群和羅建陸的永康之戰(zhàn)，讓我對(duì)于陌拜工作的推動(dòng)落實(shí)更堅(jiān)定了信心與決心。直銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)能打能殺能拼能地推。從最初的激情到過程中的阻礙與退縮，由于困難產(chǎn)生的情緒低落與自我定論，再到最后的沒有退路繼續(xù)搏殺持續(xù)精進(jìn)，這是新事物發(fā)展的正常規(guī)律。作為一店之主，在這個(gè)過程中，需要持續(xù)與客戶顧問主管進(jìn)行溝通輔導(dǎo)，給予持續(xù)的信心與力量，帶領(lǐng)主管共同陪展客戶顧問，并整合資源，建立學(xué)習(xí)分享機(jī)制為大家賦能解惑，劍指成功。
五、讀書能改變?nèi)说恼J(rèn)知，提升人的心境和眼界，清晰解決問題的思路與方法，了解華東大區(qū)的成長與壯大，更體會(huì)了這樣的成功絕非偶然。未來，從客戶顧問主管與客服主管層面開始，我將以身作則，持續(xù)學(xué)習(xí)精進(jìn)，每月組織兩次讀書會(huì)，帶領(lǐng)大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，沉下來并穩(wěn)提升，緊追大區(qū)的步伐，努力帶領(lǐng)營業(yè)部健康可持續(xù)發(fā)展。
銷售鐵軍讀后感篇十六
久聞大名的《阿里鐵軍銷售課》就是這樣一本書，可謂期望越高失望越大的代表。
這本書講的許多有關(guān)阿里鐵軍的銷售方式或技巧，應(yīng)當(dāng)來說都是非常普遍也很常規(guī)的。但凡是做過幾年的老銷售，應(yīng)該都會(huì)有這種體會(huì)。當(dāng)然，銷售是相通的，理論和技巧都是相通的，各行各業(yè)似乎都差不多，最難的地方就在于把這些淺顯易懂的銷售的原則和技巧反反復(fù)復(fù)地加以實(shí)踐，達(dá)到融會(huì)貫通的地步。這應(yīng)該也是所有想要成為topsales的銷售想要達(dá)到也必須達(dá)到的境界。
在看這本書的時(shí)候，我一直在想，阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)也不過如此，為何阿里鐵軍的聲名會(huì)如此遠(yuǎn)播。我想無非是以下幾個(gè)原因：
其一，阿里銷售經(jīng)驗(yàn)體系化。阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)模塊化、成熟化、可復(fù)制化了，易于學(xué)習(xí)掌握和實(shí)踐，這樣整體企業(yè)培訓(xùn)和運(yùn)營的成本會(huì)大大降低，人員效能可以得到比較大的發(fā)揮。
其二，阿里的銷售能吃苦耐勞、能堅(jiān)持。正如文中所說，阿里的銷售，在最初的時(shí)候，什么資源也沒有，全靠銷售人員的地推，吃苦和堅(jiān)持塑造了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的隊(duì)伍。
其三，順勢而為則更容易達(dá)到更大的成就，勢比什么都重要。阿里的發(fā)展壯大，也是中國對(duì)外開放和國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的過程，順勢而為，阿里的銷售做起來也會(huì)越來越順手越來越簡單。我想，為什么阿里鐵軍的銷售課這么平平無奇，很大程度上，是平臺(tái)的勢能為銷售人員帶來的額外光環(huán)過于龐大吧。你的成功到底是個(gè)人的成功，還是平臺(tái)的成功，各自的比例如何，這是個(gè)有必要界定的問題。
不管怎么說，阿里巴巴號(hào)稱互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃埔軍校，無數(shù)優(yōu)秀人才出自阿里，這絕不是一件偶然的事情。因此，與其研究阿里鐵軍的銷售課，倒不如從企業(yè)整體的架構(gòu)和文化體系上做做研究，收獲可能更大。
銷售鐵軍讀后感篇十七
這是一本講述中國最強(qiáng)地推部門，也是商業(yè)帝國阿里巴巴的精氣神"中國供應(yīng)商"阿里鐵軍的故事。要了解互聯(lián)網(wǎng)o2o地推，要了解銷售，這應(yīng)該是一本必讀書。
在杭州接觸過他們"中供拍檔"的銷售人員，一群充滿激情的銷售，雖然有些東西不贊同，但是他們的組織方式、團(tuán)隊(duì)建設(shè)還是很值得學(xué)習(xí)的。中供是互聯(lián)網(wǎng)電商的"黃埔軍校"，培養(yǎng)了大量的電商人才。阿里系的枝繁葉茂就是從這里出來的。從這里走出了滴滴出行ceo維、趕集網(wǎng)coo陳國環(huán)、大眾點(diǎn)評(píng)coo呂廣渝、美團(tuán)coo干嘉偉等等優(yōu)秀人才。
國內(nèi)o2o戰(zhàn)場，一度成為阿里鐵軍內(nèi)戰(zhàn)。我現(xiàn)在所在的互聯(lián)網(wǎng)長租公寓o2o公司自如，有很多文化價(jià)值觀，行為組織方式有很多都和阿里鐵軍類似，我相信一定是做了阿里鐵軍銷售的借鑒，源頭在阿里鐵軍這里。
最開始進(jìn)入阿里巴巴鐵軍銷售的人員都是幾乎沒有什么學(xué)歷，出生貧寒的人。但恰恰是他們對(duì)于成功的熱切渴望助力了他們。阿里鐵軍講究說真話，對(duì)于問面試者你為什么加入阿里？大家不會(huì)說空話套話，會(huì)坦誠布公地說我是為了賺錢，買房買車。這是一個(gè)崇尚說真話的公司文化。
500元底薪，三個(gè)月出不了單就開除，這就是所有人在阿里巴巴銷售部門的起點(diǎn)。
o2o公司講究結(jié)果，迅速擴(kuò)張，迅速拿到客戶。所以這里面也出了很多很土但是很實(shí)用激情的名言：
今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求，
做正確的事，正確地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁。
對(duì)得起好的人，對(duì)不起不好的人。
簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做。
定目標(biāo)，拿過程，做結(jié)果。
這些都是可以算是阿里巴巴銷售的名言警句了，當(dāng)然有些話在今天90后員工為主，崇尚個(gè)性的阿里銷售部門里就不見得適用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里鐵軍面對(duì)的環(huán)境一直在變，阿里鐵軍自己本身也要變革。
在這本講述阿里鐵軍激情燃燒歲月的書里，有以下三個(gè)點(diǎn)非常打動(dòng)我：
（一）陌生拜訪的作用。
最開始阿里采取電話銷售，電話銷售帶來的天然不信任感是沒有辦法克服的。一個(gè)電話過去，大多數(shù)客戶會(huì)認(rèn)為是騷擾，100通電話過去，如果有5個(gè)客戶有意向，效率是5%，另外95%是浪費(fèi)。拜訪就不一樣了，銷售上門去，至少企業(yè)的地點(diǎn)知道了，可能會(huì)見到關(guān)鍵人物，可能會(huì)跟他聊幾分鐘，然后把阿里巴巴的情況簡單介紹他，這至少是一個(gè)廣告。日復(fù)一日這樣去拜訪，會(huì)讓客戶越來月了解阿里巴巴。躲避以后簽單的概率就逐步提升。到后面，會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貛缀跛锌蛻舳贾懒税⒗锇桶汀?/p>
陌拜的作用確實(shí)不小，阿里的競爭對(duì)手環(huán)球資源強(qiáng)調(diào)預(yù)約，強(qiáng)調(diào)客戶的認(rèn)知，分析需要多久之后外跟進(jìn)。"我們哪管那個(gè)，今天跟了半個(gè)晚上，明天路過，上去打個(gè)招呼，過兩天又來了，你根本提防不了，我就在你面前突然出現(xiàn)了。土歸土，但我們這些人都很樸素，很樸實(shí)，很多時(shí)候我們是用勤奮打動(dòng)客戶的。"阿里的趙偉說。
（二）阿里巴巴價(jià)值觀的捍衛(wèi)。
看過馬云的一場演講，他說做公司就是要把實(shí)的做虛，把虛的做實(shí)。阿里巴巴最重要的價(jià)值觀，也叫"六脈神劍"就是一個(gè)非常虛的東西。他們是客戶第一，團(tuán)隊(duì)合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業(yè)。
很多公司也學(xué)阿里巴巴這個(gè)，但這絕對(duì)不是喊喊口號(hào)那么簡單。2010年阿里巴巴爆發(fā)"誠信門"事件，一線銷售人員為了業(yè)績把一些不符合資質(zhì)的客戶也放進(jìn)阿里巴巴平臺(tái)，造成海外買家大量的損失。
馬云選擇了開除所直屬的所有高層人員以及涉事人員。這叫做阿里的高壓線，任何人觸碰了都得引咎辭職。在阿里巴巴西溪園區(qū)，公司樓下就是派出所，任何阿里員工只要違反了法律絕不姑息立馬送到樓下的派出所。阿里樓下的派出所，也給所有阿里員工的一種警告。
進(jìn)入阿里巴巴，有個(gè)"百年大計(jì)"的培訓(xùn)，一般是培訓(xùn)一個(gè)月到三個(gè)月，阿里巴巴的價(jià)值觀，不僅是"百年大計(jì)"課堂上講講，而是要持續(xù)考核的，而且在考核中，價(jià)值觀與業(yè)績的比重各占50%。
馬云在一次演講中這樣回顧阿里巴巴價(jià)值觀的考核：如果你的企業(yè)文化都是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我悶十多年來每個(gè)季度都考核價(jià)值觀，我們的業(yè)績和價(jià)值觀是一起考核的。每年的年終獎(jiǎng)、晉升都是和價(jià)值觀掛鉤。你業(yè)績好，價(jià)值觀不行是不能晉升的你熱愛公司，你因?yàn)閹椭鷦e人，自己業(yè)績沒有完成，那也不行。只有這兩個(gè)都做好了才行。這是一套考核機(jī)制。
（三）建立分享機(jī)制，依靠團(tuán)隊(duì)和組織的力量。
鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區(qū)別還在于更加依靠團(tuán)隊(duì)和組織的力量。
和同事配合，講究團(tuán)隊(duì)精神，老幫新，經(jīng)驗(yàn)、資源分享，對(duì)同事坦誠、對(duì)客戶誠信——這已經(jīng)成為鐵軍的傳統(tǒng)。
阿里巴巴的銷售之間，老幫新司空見慣，主管幫員工、上級(jí)倉下級(jí)更是常見，不但傳授經(jīng)驗(yàn)教技巧，而且給資源、帶你上門，這也就是文化的力量。經(jīng)驗(yàn)、資源、信息能做到無償共享，僅此就與很多公司形成了巨大反差。在很多公司的銷售團(tuán)隊(duì)，老銷售欺負(fù)新銷售，"老人"霸占、壟斷資源是常態(tài)。
馬云在阿里巴巴的"遵義會(huì)議"上問了一句話："這個(gè)團(tuán)隊(duì)要怎么提高？"根本的一個(gè)問題是，團(tuán)隊(duì)要快速復(fù)制，就要建立分享機(jī)制。
分享是銷售最好的學(xué)習(xí)方式，也是最有助于團(tuán)隊(duì)成長的方式。提升是從面對(duì)反對(duì)意見開始的，反對(duì)意見不解決，銷售自己對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品都沒信心，碰到問題都不知道怎么回答。所以每天工作回來后總結(jié)分享是阿里銷售和其他公司銷售最大的不同。
這本書讀的時(shí)候就激情澎湃，以后還會(huì)再讀。一個(gè)好的組織體系，都是由一群有著精氣神的年輕人組成的。當(dāng)年的中國共產(chǎn)黨，現(xiàn)在的阿里鐵軍，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多組織架構(gòu)、行為模式是相通的。
有愿景，有價(jià)值觀，有超強(qiáng)的執(zhí)行力，一群充滿激情的人，這是所有優(yōu)秀組織架構(gòu)共同的特點(diǎn)。
銷售鐵軍讀后感篇十八
馬云說：“《阿里鐵軍》這本書值得給所有立志于創(chuàng)業(yè)、立志于建立團(tuán)隊(duì)、立志于創(chuàng)建自身文化的人看?！?/p>
眾所周知，馬云是一個(gè)傳奇的人物，而他創(chuàng)造的阿里巴巴更是商業(yè)上的一個(gè)奇跡。我原來對(duì)馬云的認(rèn)知僅僅限于他有錢，有生意頭腦，至于他的過去我不曾去了解，他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷我也不清楚。不過，自從看過《阿里鐵軍》之后，馬云的形象在我心中漸漸清晰起來。
讀這本書的時(shí)候，我對(duì)“企業(yè)文化”這個(gè)詞留下了深刻的印象。什么是企業(yè)文化？在我的認(rèn)知里，我感覺企業(yè)文化就像企業(yè)的生命，它影響著企業(yè)的發(fā)展軌道。對(duì)于未來，它是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大傳承百年必不可少的一部分。讀到這里的時(shí)候，我想起了我們公司的跑步文化還有讀書文化。
我剛來三隆的時(shí)候，我就覺得這兩件事情特別健康，特別有活力，既能促進(jìn)身體健康，又能促進(jìn)人的成長。我不知道其他人怎么樣，反正我是喜歡的。
阿里巴巴講究精誠合作，就像我們公司要求對(duì)客戶講究坦誠，不欺瞞客戶，要善待供應(yīng)商。我覺得這樣才能促進(jìn)公司的長期發(fā)展，而不是目光短淺，打一炮換一個(gè)地方。人之間的信任是慢慢增加的。只有剛開始的穩(wěn)定，才會(huì)有后面更大的舞臺(tái)。文章中有個(gè)例子很好：客戶口袋里有五塊錢，我們要幫著客戶把5塊變成50塊，之后，我們再拿走那五塊錢，這樣的合作才會(huì)順利、長久。所以說，讓客戶過得好，我們的合作才會(huì)更好，不能只顧眼前的利益而損害客戶的利益。有一句話說：“客戶永遠(yuǎn)是上帝?！蔽艺J(rèn)為是：我們只有從上帝那兒才能掙到更多的錢。
在銷售這個(gè)崗位，我也干這么久了。我深知銷售這條路不平坦。工作會(huì)遇到許多困難。有很多人會(huì)逃避，但是也有很多人會(huì)站起來，只要經(jīng)歷了坎坷，后面才會(huì)有彩虹。這個(gè)道理跟謝總監(jiān)上次給我說的“?！闭邽橥醯牡览硎且粯拥?。后面的路，才是好走的路。
我最近就有點(diǎn)迷茫，看著身邊的人來來去去的。他們明明做得還可以，為什么會(huì)中途退出呢？這個(gè)問題是公司的問題還是自身問題？可能我經(jīng)歷的太少了，體會(huì)不到吧。一路走來，有過心酸，有過快樂，有過驚喜，我覺得自己能堅(jiān)持下來，以后發(fā)展會(huì)越來越好的。即使到時(shí)候不成功，我也可以很自豪地對(duì)自己說：我努力了。畢竟，我是在追求的路上。
有一個(gè)客戶，我只去過一次，但是他上個(gè)月打電話給我，找我下單，然而，我卻不記得他公司在哪里了？我想，我應(yīng)該好好反思一下自己了，這樣的狀態(tài)，是無法成為三隆鐵軍的一員。
阿里有鐵軍，而我，也應(yīng)該是三隆鐵軍的一員。
銷售鐵軍讀后感篇十九
說實(shí)話，最近10年關(guān)于創(chuàng)業(yè)、團(tuán)隊(duì)管理、工作方法論的書籍看得還是蠻多的。所以看了《鐵軍》這本書后略有感慨，更多是談?wù)勎业睦硐雸F(tuán)隊(duì)觀。
首先是目標(biāo)，組織目標(biāo)（愿景/使命）是一個(gè)企業(yè)存在的基石，是團(tuán)隊(duì)長期奮斗的目標(biāo)。比如阿里巴巴讓天下沒有難做的生意，google的網(wǎng)羅世間一切信息，facebook的連接一切（騰訊現(xiàn)在也是社交和連接）。但現(xiàn)實(shí)中，80%的企業(yè)賺錢成了目標(biāo)，主營業(yè)務(wù)和客戶成了手段，就容易因果倒置，舍本逐末，導(dǎo)致運(yùn)營雜亂無章，業(yè)務(wù)東張西擴(kuò)，一團(tuán)糟。創(chuàng)業(yè)，目標(biāo)一定要大，必須立足于客戶群體的基本需求。哪怕一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，也應(yīng)該樹立自己正確的目標(biāo)，有目標(biāo)才有方向，有方向才不會(huì)迷失。很多企業(yè)追逐熱點(diǎn)，東撈一筆，西撈一筆，注定不能形成核心競爭力，因?yàn)闆]有核心用戶群，就沒有價(jià)值積累，只有用戶的持續(xù)認(rèn)可才能形成實(shí)在的品牌價(jià)值。
對(duì)于鐵軍來說是幸福的，目標(biāo)非常明確，就是把產(chǎn)品賣出去，多少人還徘徊在尋找人生目標(biāo)過程中。但馬云為了怕銷售過于看重銷售目標(biāo)，而不顧及客戶真是需求和使用價(jià)值，特別注重“修假成真”，關(guān)注團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、服務(wù)意識(shí)、客戶滿意度等比較虛的方面，不能為錢而遺失了初衷。從這方面來說，價(jià)值觀對(duì)于團(tuán)隊(duì)來說確實(shí)有不可或缺的精神導(dǎo)向作用，目前也越來越多團(tuán)隊(duì)開始從價(jià)值觀、行為方式等去選擇合作伙伴，因?yàn)榉A性難移，但是工作的技能卻是可以培訓(xùn)提升的。哪怕阿里巴巴天天把誠信、客戶第一掛在嘴上，也難免在經(jīng)理人業(yè)績導(dǎo)向影響下誤入歧途，當(dāng)然也讓馬云意識(shí)到了職業(yè)經(jīng)理人的局限性，kpi導(dǎo)向，竭澤而漁。所以現(xiàn)在很多績效目標(biāo)管理體系中，都加入了客戶滿意度、退貨率等業(yè)務(wù)健康指標(biāo)體系。
其實(shí)是價(jià)值觀，阿里巴巴的六脈神劍是“客戶第一、團(tuán)隊(duì)合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)”。價(jià)值觀為團(tuán)隊(duì)提供了行事規(guī)則和最主要的價(jià)值指標(biāo)，是團(tuán)隊(duì)中處理很多矛盾的準(zhǔn)繩。比如客戶第一，書里提到一個(gè)例子，某個(gè)銷售員為了業(yè)績，把房地產(chǎn)商也忽悠上了中國供應(yīng)商，最后公司主動(dòng)退款給客戶了，因?yàn)榘⒗锇桶筒⒉荒軒涂蛻糍u房子，沒有考慮用戶需求。
比如誠信，2011年的中供誠信們事件，堅(jiān)守誠信底線，大量老員工被辭退換血。也說明了另外一個(gè)問題，重視的太晚，持續(xù)發(fā)酵，導(dǎo)致問題不斷擴(kuò)大，直到最后影響巨大。價(jià)值觀越強(qiáng)調(diào)什么，說明公司團(tuán)隊(duì)越重視這些指標(biāo)，也越容易走偏，而忽視這些基本守則。
技術(shù)人員用腳本搶購公司低價(jià)月餅，導(dǎo)致被開除。都有值得反思的方面，價(jià)值觀何時(shí)該上綱上線，何時(shí)該為創(chuàng)新和改變讓路。沒有對(duì)錯(cuò)，在鼓勵(lì)用技術(shù)解決一切問題的公司里，或許這種行為是提倡的，團(tuán)隊(duì)自身的價(jià)值觀和方法論非常重要。價(jià)值觀，本身就容易被小題大做，當(dāng)成典型，樹立樣板。
改變成了越來越多企業(yè)的價(jià)值觀，在阿里叫擁抱變化。組織架構(gòu)上的任何調(diào)整，員工也經(jīng)常會(huì)自我打趣要擁抱變化。人是有惰性的，所以團(tuán)隊(duì)成長過程中，有些改變會(huì)變得積重難返。比如銷售團(tuán)隊(duì)資源馬太效應(yīng)，物流送貨員工挑肥揀瘦，技術(shù)人員也沒人愿意做業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需求，都容易導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)文化的惡性裂變。一方面要靠合理的績效考核和激勵(lì)機(jī)制，另一方面是擁抱變化的決心。阿里巴巴在早期地區(qū)經(jīng)理高管等經(jīng)常各地輪崗輪換，做得好的去荒涼的地方開拓。讀到這感覺不可思議，其實(shí)蠻難，跟王石在《大道當(dāng)然》中提到的很像，高管調(diào)動(dòng)必須服從公司安排，但總有人拖家?guī)Э诟鞣N不便。仔細(xì)一想，阿里有一套不同的底層機(jī)制去保障，管理業(yè)績考核不完全靠地區(qū)的'銷售業(yè)績排名，而是看增長量、看未來增長預(yù)期，看管理期間發(fā)掘出來的業(yè)績，最終管的是預(yù)期。如果這個(gè)地區(qū)再荒涼，一個(gè)管理人員過去有很大起色，年度績效考核打了超出預(yù)期，那他一年可拿到的期權(quán)也不少，是符合員工的長遠(yuǎn)預(yù)期的，員工也愿意拓荒。
第三是團(tuán)隊(duì)文化（企業(yè)文化），目標(biāo)和價(jià)值觀是團(tuán)隊(duì)成員精神上感受到的，但是團(tuán)隊(duì)文化卻是每天耳濡目染的。每個(gè)崗位性質(zhì)不同，員工性格特征要求也不一致，但最終目標(biāo)都是為公司整體目標(biāo)服務(wù)。中供鐵軍的殺雞喝血、業(yè)績打擂臺(tái)pk、艱苦拼搏等文化不一定適合每個(gè)團(tuán)隊(duì)，但每個(gè)團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該有自己的獨(dú)特文化。
團(tuán)隊(duì)文化絕對(duì)不是喊出來的口號(hào)，而是是身體力行耳濡目染出來的堅(jiān)持。是小伙伴突然面臨工作瓶頸的關(guān)懷，亦或是新人入職時(shí)貼心的新手入門體驗(yàn)，還是發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不良風(fēng)氣時(shí)的及時(shí)矯正，更或是一團(tuán)和氣不愿挑戰(zhàn)同事凡事將就的和事佬，一切都需要用心去發(fā)現(xiàn)，慢慢去修正，人性的光輝被激勵(lì)出來了，一切事半功倍：凡事處處壓抑，則大家都只求穩(wěn)妥。一方面需要制度設(shè)計(jì)的人性化，另外一方面需要優(yōu)化并完善制度的勇氣和耐心，員工和公司都愿意改變。
團(tuán)隊(duì)文化最能讓人感受到力量的要素其實(shí)是真誠，真誠是社交的基礎(chǔ)，大家一致平等討論事務(wù)，追求共識(shí)。這兩年，橋水基金瑞達(dá)利歐的新書《原則》非?；?，基本觀點(diǎn)就是如何在性格各異的人群中如何使用原則達(dá)成一致，形成默認(rèn)高效的企業(yè)文化。書的核心理念就是把制度打造為24小時(shí)運(yùn)行的機(jī)器，追求極度求真和極度透明，基于可信度加權(quán)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意擇優(yōu)來不斷改進(jìn)公司制度和文化。真誠、透明、追求真理，這些都是唯物客觀主義的核心表征。國人表達(dá)觀點(diǎn)比較靦腆，不像歐美人直接，日本人就更含蓄了。
團(tuán)隊(duì)文化不能跟企業(yè)價(jià)值觀等沖突，應(yīng)該保障價(jià)值觀落地，更不能說一套做一套，誰都不傻。真戲假做到最后就容易變成皇帝的新衣，原來制定規(guī)則的人才是局中人、鏡中花。企業(yè)強(qiáng)調(diào)員工奮斗文化，奉獻(xiàn)精神，加班加點(diǎn)鼓足干勁，但如果員工兢兢業(yè)業(yè)加班到凌晨完成需求因?yàn)檫^程中有些瑕疵就開除人或者判定不能勝任，雖然干掉了一個(gè)人，但會(huì)讓更多人寒心。更可怕的是在講求好聚好散的業(yè)界氛圍里，開除員工的時(shí)候還踩上一腳。在一個(gè)提倡創(chuàng)新，鼓勵(lì)技術(shù)升級(jí)的背景下，就需要一定制度彈性，獎(jiǎng)懲制度更不能亂用拍腦袋決定，對(duì)于犯錯(cuò)更需要一定額外容忍度，不然就導(dǎo)致“多做多錯(cuò)，沒人敢做”的局面了。任何一次超出尋常的懲罰如果沒有充分的溝通和說明，就簡單全員通知，對(duì)于企業(yè)的團(tuán)隊(duì)文化更是毀滅性的打擊，就別想員工能說真話了。作為領(lǐng)導(dǎo)者，引領(lǐng)并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，而不是做一個(gè)庸俗的管理者，只會(huì)用懲罰讓屬下臣服。如果一個(gè)“為善”作為企業(yè)核心價(jià)值觀之一的公司，整年主動(dòng)開除員工的比例高達(dá)30%以上，整體員工流動(dòng)率超過60%以上，我認(rèn)為本身就說明這是一家“偽善”的公司。
現(xiàn)在確實(shí)簡單而純粹的公司越來越少了，畢竟有人的地方就有江湖。特別是掌握了一些“生殺大權(quán)”的管理者，濫用職權(quán)，不真誠，很容易就把整個(gè)企業(yè)的文化沖刷殆盡。典型的一顆老鼠屎壞掉一鍋粥。
最后是工作方法論。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是方向，價(jià)值觀是行為準(zhǔn)則，團(tuán)隊(duì)文化是現(xiàn)實(shí)存在的約束或者加速器，工作方法論是執(zhí)行方案。方法論的目標(biāo)拿結(jié)果，okr目標(biāo)管理體系里就是結(jié)合核心objective拿到關(guān)鍵結(jié)果keyresults。方法論說開了更是包羅萬象，基本上每個(gè)工作5年以上的人都有自己一套方法論，江湖上更是充斥各種偏方、權(quán)謀術(shù)和偏鋒之劍。方法論很重要，邏輯縝密的方法有利于快速并且合情理的達(dá)到目標(biāo)，整天忙忙碌碌的員工月底沒有任何里程碑性質(zhì)結(jié)果是需要反思的。鐵軍書里提到一塊非常有價(jià)值的點(diǎn)是工作review，書里描述是review的非常細(xì)致并具有改進(jìn)意義了，但現(xiàn)實(shí)中review工作不流于形式真的好難。
通過多年觀察實(shí)踐，個(gè)人還是比較尊崇可塑性比較強(qiáng)的工作方法。大多數(shù)人在三十歲左右，基本會(huì)固化自身的價(jià)值觀和方法論，有些人的價(jià)值觀接受改變，有些人不太接受，有些人喜歡按部就班，有些人喜歡精益求精，招聘面試的過程就是找到臭味相投合作伙伴的過程，google等引入平級(jí)同事面試考核是否愿意合作，是否愿意跟候選一起吃飯等來衡量團(tuán)隊(duì)文化契合度。
重點(diǎn)解釋并推薦下麥肯錫的mece方法，這是一套從結(jié)構(gòu)到事實(shí)的解決問題方法。重點(diǎn)調(diào)研問題各個(gè)方面，窮盡所有，將問題分解為各不相同、互不重疊的子問題。然后確立目標(biāo)，分析問題，確認(rèn)要解決的程度和范圍，最后在可控范圍內(nèi)解決問題。團(tuán)隊(duì)中針對(duì)某個(gè)問題往往會(huì)公說公有理，婆說婆有理，只是大家站在不同角度表述問題，或許mece認(rèn)知問題后，會(huì)有一個(gè)全局性、實(shí)質(zhì)性的解決方案。
方法論只能幫助拿到結(jié)果，并沒有靈丹妙藥。實(shí)事求是，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持農(nóng)村一線群眾的實(shí)地調(diào)研；不管黑貓白貓能抓老鼠的就是好貓的思想解放；再到精益創(chuàng)意，mvp最小可用化產(chǎn)品，結(jié)合豐田的精益生產(chǎn)思想；再到麥肯錫的《意識(shí)、工具、方法》系列圖書，結(jié)合mece，從分析到行動(dòng)到拿到結(jié)果；再到《窮查理寶典》的普世真理法則、瑞達(dá)利歐的《原則》、google的《重新定義團(tuán)隊(duì)》，再到底層邏輯分析，沒有任何一款能保證拿到結(jié)果，只能保證我們團(tuán)隊(duì)是在正確的做事情。在初心的指引下，還需要?dú)v經(jīng)劫難，或許能達(dá)到彼岸。但是在這個(gè)成王敗寇的世界里whocare呢？能堅(jiān)持下去的都是激情和熱愛。
銷售鐵軍讀后感篇二十
說到b2b銷售，這里會(huì)有不同的模式，從產(chǎn)品的類型和價(jià)格而言，會(huì)有大額的一次性的項(xiàng)目，比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備，這屬于合同金額較大的b2b銷售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時(shí)間較長的消耗品或者服務(wù)類產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)；而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個(gè)從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)，一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣向世界的銷售團(tuán)隊(duì)。
首先，b2b銷售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶帶來的價(jià)值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說到當(dāng)時(shí)大環(huán)境中，國內(nèi)企業(yè)有走出去的契機(jī)和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當(dāng)時(shí)現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會(huì)展的公司，也是通過類似行業(yè)雜志的形式進(jìn)行傳播，且時(shí)效性較慢，價(jià)格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過這個(gè)傳統(tǒng)渠道獲取的。
這時(shí)候阿里推出的中國供應(yīng)商服務(wù)，簡稱中供，用相對(duì)便宜的價(jià)格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行客戶服務(wù)；然而，改變客戶觀念并不容易；這時(shí)候中供鐵軍分析了市場，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)有“便宜無好貨”的預(yù)設(shè)！貴的產(chǎn)品不一定難賣，如果貴的產(chǎn)品價(jià)格與客戶預(yù)期價(jià)值符合或者高出預(yù)期。
其次，團(tuán)隊(duì)銷售流程的必須動(dòng)作要做到。為什么這么說呢？因?yàn)楦淖內(nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開始，通過行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標(biāo)考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會(huì)，無論在哪里，鐵軍的相關(guān)團(tuán)隊(duì)都會(huì)一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)分享，而不是天天催業(yè)績達(dá)成。從過程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的okr，而不是簡簡單單的kpi。
然后，團(tuán)隊(duì)規(guī)則和價(jià)值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當(dāng)時(shí)的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設(shè)規(guī)則；而員工如果對(duì)規(guī)則沒有了敬畏感，或者不認(rèn)同公司價(jià)值感，那阿里如何實(shí)現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價(jià)值感和公司愿景。
最后，獎(jiǎng)懲分明自然要有實(shí)打?qū)嵉幕貓?bào)。公司股份或者獎(jiǎng)金，精神和物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因?yàn)橐痪€人員復(fù)雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強(qiáng)的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)精神。有一群能被激勵(lì)和點(diǎn)燃的成員，是團(tuán)隊(duì)能否成功的關(guān)鍵因素之一。
這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書，整理了很多公開的、大家已經(jīng)知道的故事，然后很多卻沒有再深入；講了人，卻沒有講人的故事，群像中缺乏個(gè)性，有太類似。一邊看書，我一邊在想當(dāng)年我做tob銷售的時(shí)候如果加入的是阿里，會(huì)和現(xiàn)在有什么不一樣？產(chǎn)品從大額變小額，客戶從大變小，意味著不再像農(nóng)夫，可以慢慢經(jīng)營一片土地、播種和收獲，并持續(xù)通過耕種獲得收益；而必須撒網(wǎng)打魚，進(jìn)行客戶群管理，并準(zhǔn)備隨時(shí)打獵。那也行性格就會(huì)從慢熱改變吧。
阿里鐵軍，了解別的tob產(chǎn)品如何銷售的，有哪些是現(xiàn)在賣分析類服務(wù)產(chǎn)品可以借鑒的，這才是現(xiàn)階段這本書對(duì)我的價(jià)值。
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