語文是我們與人交流、表達(dá)思想的重要工具。在總結(jié)中，我們應(yīng)該提供一些具體的例子和事實來支持我們的觀點。以下是一些寫作專家總結(jié)技巧的分享，給大家提供一些指導(dǎo)。
市場細(xì)分的論文篇一
渠道扁平化、消費需求個性化、市場細(xì)分化……過去的營銷方法和方式，在21世紀(jì)不斷地遭受到現(xiàn)實殘酷地“折磨”，或者被淘汰，或者被更新……就連著名的國際營銷大師科特勒都發(fā)起了要重新認(rèn)識中國市場的呼聲，可見，在當(dāng)前如何深耕細(xì)分市場，成了未來企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的頭等議題。
機(jī)構(gòu)改革上路。
技術(shù)，對于國內(nèi)企業(yè)來說，成了最為重要的資產(chǎn)。盡管近年來，國家不斷地加強(qiáng)對市場的監(jiān)管，但是于技術(shù)層面來說，仍然是相對落伍的。一個很明顯的標(biāo)志，就是3g標(biāo)準(zhǔn)――td-cdma的制定，不但牽涉的眾多，更何況是有多種不同的標(biāo)準(zhǔn)。所以，最終得出來的標(biāo)準(zhǔn)，也并非是所有的企業(yè)都愿意接受的，對此，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)的出臺，可能還會因為束之高額而無人問津。
在平板方面，國內(nèi)的家電企業(yè)過去都不是與國外的企業(yè)走在同一線上起步發(fā)展起來的。所以，當(dāng)涉及到一些比較前沿的，如晶管等核心技術(shù)問題，國內(nèi)的企業(yè)一直以來都需要為此將很大一部分的盈利費用（主要是指專利費），白白的交給了國外的企業(yè)。所以，使得我們的企業(yè)很是被動。所以，當(dāng)平板一開始進(jìn)行宣傳的時候，不少的企業(yè)曾認(rèn)為可以站在了國外企業(yè)同一的起步線上賽跑，必然可以迎頭趕上。但，事實并沒有想象中的那么容易。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，國內(nèi)的平板電視幾乎都是用錢買吆喝，大部分的利潤仍是給國外企業(yè)拿走了。
這是一個很尷尬的局面。因此，像聯(lián)想這些大企業(yè)開始通過兼并等方式謀求突破，開辟新的藍(lán)海戰(zhàn)略。于是，一場企圖通過進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，不但可以博得技術(shù)，更可以引進(jìn)人才的新的思維、新的嘗試走進(jìn)了我們的生活。
海爾則通過增資控股海成，高調(diào)進(jìn)軍pc領(lǐng)域，企圖打造橫跨通信、家電、數(shù)碼三大領(lǐng)域的巨型航母。
更讓國內(nèi)企業(yè)耳目一新的是，tcl讓高管們持股。雖然并不是什么大的新聞，但是，因為所涉及的人數(shù)、股票數(shù)目眾多，以及對鼓舞士氣的做法，確實讓我們樂呵了一陣子。
不過，現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的機(jī)構(gòu)改革仍只是在路上，是否有效果，我們擬目以待。
“氣度影響格局”
性格決定命運，氣度影響格局。任何一個企業(yè)，都有它獨特的風(fēng)格，用擬人的手法表示，就是有性格。所以，一個企業(yè)，無論是文化，還是其他組成因素，都將決定了它的命運到底如何。對于國內(nèi)企業(yè)來說，很多時候，企業(yè)創(chuàng)造者的性格，往往決定了企業(yè)的命運。同時，企業(yè)創(chuàng)造者的氣度，也必將影響了企業(yè)的格局。聯(lián)想之所以能做大，其實與楊元慶的氣度有著莫大的關(guān)系。
格林柯爾倒下了。有媒體報道說，是因為其老總說了一句不該說的話：“我有的就是錢”。其實，說錢不但容易傷感情，更是顯得其俗氣。因此，作為這樣的老總，會做生意的人，基本上都是不會與其做生意的。這里面有著潛規(guī)則，筆者也就不一一細(xì)訴了。
隨著去年12月11日我國物流對外全面開放期限的終結(jié)，以聯(lián)邦快遞為首的國外物流巨頭加大了對中國的投資，并開始將市場細(xì)分得更加明顯且有生機(jī)了。值得注意的是，聯(lián)邦快遞不僅僅有開啟國際巨頭獨資（4億美元收購大田，全面控股）序幕的意義，同時，在正值中國《郵政法》第七稿剛剛出爐之際，聯(lián)邦快遞更是準(zhǔn)備專營350克以下的業(yè)務(wù)郵政項目，郵政的細(xì)分與專營日益突顯出來了！
在物流行業(yè)來說，國內(nèi)的企業(yè)向來都是比較低調(diào)的，比較務(wù)實的。所以，當(dāng)面臨聯(lián)邦快遞、ems等進(jìn)攻的時候，大多數(shù)的國內(nèi)物流巨頭反應(yīng)并不怎么樣，也許是在沉沒中死亡，也許是在沉沒中爆發(fā)，我們只能擬目以待，但愿這一天不會來得太晚。
市場細(xì)分的論文篇二
（1．云南大學(xué)旅游研究所，云南昆明650091；2．昆明市財經(jīng)商貿(mào)學(xué)校，云南昆明650032）。
摘要：市場細(xì)分是市場營銷戰(zhàn)略中的核心步驟，關(guān)系到民族旅游資源開發(fā)、民族旅游產(chǎn)品設(shè)計以及民族旅游企業(yè)經(jīng)營的成敗。本文將我國民族旅游市場細(xì)分為世界民族旅游客源市場、中華民族旅游客源市場和少數(shù)民族旅游客源市場，從地域、人口、文化及行為特征等方面，對各細(xì)分市場進(jìn)行分析和解讀，旨在為民族旅游開發(fā)經(jīng)營者提供一個總體概念和一種工作思路。
市場細(xì)分的論文篇三
[摘要]在營銷活動中，如何對市場進(jìn)行有效的細(xì)分始終是值得我們重點研究的課題。本文針對企業(yè)市場細(xì)分過程中存在兩極分化的現(xiàn)象，提出了企業(yè)在細(xì)分市場時要配合運用市場泛化的策略，以達(dá)到有效細(xì)分市場的目的。
[關(guān)鍵詞]市場細(xì)分新思考市場泛化。
市場細(xì)分的目的是為了正確地選擇企業(yè)的目標(biāo)市場。在具體細(xì)分的過程中，細(xì)分變量的選擇十分重要，變量選擇失誤往往會導(dǎo)致整個市場細(xì)分的失敗。
在市場細(xì)分時，有的企業(yè)由于盲目自信、過于樂觀而對市場不加細(xì)分，或者為了圖方便、省事而選擇單一的細(xì)分變量。
1、沒有界定細(xì)分市場范圍。在日常生活中，我們常常會聽到這樣的高論：“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶。”咋聽起來很有大企業(yè)家的氣魄，但這恰恰是企業(yè)進(jìn)行市場選擇時常犯的錯誤：將全部市場看成是自己的市場，不進(jìn)行市場細(xì)分。因為消費者需求客觀上存在著差異性，不進(jìn)行市場細(xì)分將使我們很難確定明確的營銷對象，企業(yè)也將面臨浪費資源、喪失顧客的風(fēng)險。
2、僅以產(chǎn)品作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的不同種類來尋找自認(rèn)為適合的目標(biāo)市場，這是明顯的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的做法。舉個簡單的例子，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分會認(rèn)為所有奶粉的目標(biāo)市場都是相同的。事實上，由于消費者年齡的差異，他們在購買奶粉時往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根據(jù)年齡作為主變量來細(xì)分市場，如嬰兒奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通過這樣的細(xì)分，每個市場需求的差異就表現(xiàn)得非常明顯。
3、僅以地理因素為標(biāo)準(zhǔn)。處在不同地理環(huán)境下的消費者，對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求偏好。如在美國，東部人對咖啡的味道要求清淡，西部人則喜歡濃郁一些的。因此，地理因素一直是一種傳統(tǒng)的市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。實際上，在早期，由于產(chǎn)量有限及交通運輸條件的制約，許多企業(yè)只需要也只能以其所在地區(qū)的消費者作為目標(biāo)顧客?，F(xiàn)在，交通運輸網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象日趨明顯，因此僅以地理因素來進(jìn)行市場細(xì)分是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
4、僅以人口統(tǒng)計因素為標(biāo)準(zhǔn)。人口統(tǒng)計變量比較穩(wěn)定，主要包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等多個方面。在實際生活中，取得這些資料比較容易，所以常常它成為企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分的重要標(biāo)準(zhǔn)。但是，消費者的欲望和需求并不單純?nèi)Q于人口統(tǒng)計因素，而是往往要受到其他因素特別是心理因素的影響。因此，單以人口統(tǒng)計因素細(xì)分市場并不十分可靠。
和第一種情況剛好相反，有的企業(yè)為了更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)市場，在市場細(xì)分時，一味強(qiáng)調(diào)要采用多種細(xì)分變量，殊不知，“物極必反”也會給企業(yè)帶來很多風(fēng)險。
1、錯失一些有利的市場機(jī)會。在市場細(xì)分的過程中，市場如果分割得過細(xì)，一方面會造成市場支離破碎，會給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難；另一方面，由于細(xì)分后的子市場過多，也會給企業(yè)目標(biāo)市場的選擇帶來很大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯失一些很好的營銷機(jī)會。
2、會造成營銷資源的浪費。對于一個同時針對幾個相關(guān)細(xì)分市場的企業(yè)，往往會因為市場的過分細(xì)分而影響了其資源共享，從而導(dǎo)致營銷資源的浪費。曾經(jīng)出現(xiàn)過一家企業(yè)的三支銷售隊伍在同一天上午拜訪了同一個客戶的事例。因此企業(yè)如果把幾個細(xì)分市場分別作為服務(wù)對象，還必須密切注意細(xì)分市場在成本、經(jīng)營和技術(shù)上的聯(lián)系。
3、會導(dǎo)致營銷成本的增加。在市場細(xì)分時，如果細(xì)分過細(xì)，隨著財務(wù)、定價、促銷、人力資源等方面決策的差異化會引起多項額外的成本。
（1）會引起生產(chǎn)成本的增加。企業(yè)為了滿足不同細(xì)分市場消費者的需求，而對原有產(chǎn)品進(jìn)行外觀、功能上的一些修改，通常需要額外的研究開發(fā)費用，這必然會導(dǎo)致一定的產(chǎn)品修改成本。進(jìn)行過分市場細(xì)分之后，企業(yè)必將針對不同的細(xì)分市場推出不同類型的產(chǎn)品，于是生產(chǎn)成本比原先就會有所提高。
（2）會引起存貨成本的增加。差異產(chǎn)品的存貨管理成本一般要比單一產(chǎn)品的存貨成本高一些，因為企業(yè)必須為之做更多的記錄和審核工作。而且為了避免缺貨的風(fēng)險，多種產(chǎn)品的安全庫存量之和也將大于單一產(chǎn)品所需的安全庫存量。因此過分的市場細(xì)分，必然也會使產(chǎn)品的存貨成本有所提升。
（3）會引起分銷成本和促銷成本的上升。由于銷售渠道的多樣化，企業(yè)將面對著越來越多的分銷商，這必然會導(dǎo)致渠道費用的提升；實施過分細(xì)分策略后，企業(yè)針對不同的細(xì)分市場通常會采用不同的促銷策略，這會降低個別媒體的使用頻率，同時失去媒體費用的數(shù)量折扣優(yōu)惠。此外，對原有產(chǎn)品進(jìn)行修改或推出新產(chǎn)品等行為也必將引起促銷費用的相對提高。
（4）會引起其他成本的增加。針對不同的細(xì)分市場增設(shè)管理人員和銷售人員，這樣也會額外地增加人工成本。企業(yè)在制定不同的營銷計劃時，也需要額外的市場調(diào)研、預(yù)測、銷售分析、促銷、計劃工作和銷售渠道管理。此外，還必須依據(jù)各細(xì)分市場的具體情況制定出相應(yīng)的財務(wù)、定價決策等等，這些決策的多樣化和復(fù)雜性也會增加行政管理費用。
由于采用多種變量細(xì)分市場會給企業(yè)帶來較多的'風(fēng)險，所以企業(yè)在采用多種變量細(xì)分市場時應(yīng)考慮配合運用市場泛化策略。
三、市場細(xì)分新觀念——實行市場泛化策略。
市場細(xì)分理論產(chǎn)生之后經(jīng)過了一個不斷完善的過程。最初，人們認(rèn)為把市場細(xì)分得越細(xì)越能適應(yīng)客戶的需求。但是，自20世紀(jì)70年代以來，營銷管理者看到過分細(xì)分市場必然導(dǎo)致企業(yè)總經(jīng)營成本上升，因而導(dǎo)致總收益下降。因此，在市場細(xì)分理論之后，又出現(xiàn)了一種“市場泛化”的理論。
1、“市場泛化”的理論。市場泛化是指企業(yè)將客戶在消費上具有某種相關(guān)性的不同需求綜合起來，或者說將不同的市場綜合起來，形成一個統(tǒng)一的新市場，并通過推出具有多種功能的產(chǎn)品，來滿足這個新市場的需要。在當(dāng)今市場上，市場泛化的例子隨處可見。例如，組合音響是cd、vcd、卡拉ok等功能的綜合，它針對的是那些有多種娛樂需求的細(xì)分市場。
2、“市場泛化”與市場細(xì)分的關(guān)系?！笆袌龇夯钡睦碚摬皇菍κ袌黾?xì)分理論的簡單否定，而是對過度細(xì)分的反思和矯正，它的理論基礎(chǔ)仍然是市場細(xì)分。市場細(xì)分是對客戶的細(xì)分，是在一個大市場上辨別具有不同需求的消費群體，并加以分類的過程；而市場泛化則是將客戶不同的需求綜合起來，形成一個特定消費群體。由此可見，市場泛化也需要一個辨別具有不同需求的消費群體、并加以分類的過程，只是它進(jìn)一步看到了不同客戶在消費上具有某種相關(guān)性并加以綜合而已。因此，沒有市場細(xì)分就沒有市場泛化，不懂市場細(xì)分就無法進(jìn)行市場泛化。
市場細(xì)分是從“分”的角度認(rèn)識、分析和開發(fā)市場，而市場泛化則是從“合”的角度去認(rèn)識、分析和開發(fā)市場。企業(yè)的經(jīng)營者不僅要認(rèn)識到市場是可分的，而且要認(rèn)識到市場是可合的。同市場細(xì)分一樣，市場泛化也是一種發(fā)掘機(jī)會、開發(fā)市場、應(yīng)對競爭、規(guī)避風(fēng)險的有效手段。
3、“市場泛化”與市場細(xì)分的結(jié)合運用。在結(jié)束初步市場細(xì)分時，所細(xì)分出的市場中并不是所有的部分都對企業(yè)具有同等的吸引力。雖然那些缺乏吸引力的子市場只在整個市場上占有很小的一部分市場容量，但是，這類市場卻往往在一個企業(yè)的營銷策略中處于非常微妙的位置。如果一個企業(yè)輕易將這些市場拋掉，不僅會使其所面對的市場變得支離破碎，而且還會破壞整個企業(yè)市場營銷策略的連續(xù)性。對于這種情況，市場泛化為我們提供了一個很好的解決方案。雖然某個市場的市場容量小、吸引力不足，但是如果我們找出這些市場的相似性，將其進(jìn)行合并，那么就會出現(xiàn)一個容量可觀的市場了。無論我們采取局部泛化——只合并眾多細(xì)分市場中的某幾個，還是采取完全泛化——合并所有的細(xì)分市場為一個統(tǒng)一的大市場，關(guān)鍵就是要找出細(xì)分市場間的需求相似性。
此外，還需要注意泛化后所形成的新市場不能與其他保留的市場重復(fù)，否則還需要進(jìn)一步優(yōu)化、完善各細(xì)分市場。
[參考文獻(xiàn)]。
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[3]呂叔春：《破解企業(yè)市場營銷風(fēng)險》，中國紡織出版社，2005-1。
市場細(xì)分的論文篇四
市場細(xì)分是美國市場營銷學(xué)家溫德爾·斯密于二十世紀(jì)50年代中期首先提出的一個新概念，二十世紀(jì)50年代，許多企業(yè)以市場營銷觀念作為經(jīng)營管理的指導(dǎo)思想。以消費者為中心的市場營銷觀念，在實際應(yīng)用中必須首先解決一個基本問題，即何處是市場。為解決這一問題，不少企業(yè)在實踐中從滿足消費者的不同需求出發(fā)，有針對性地提供不同的產(chǎn)品，并且運用不同的分銷渠道和廣告宣傳形式，開展市場營銷活動。
如美國寶堿公司發(fā)現(xiàn)它的顧客由于需要洗滌不同性質(zhì)的織物，要求有性能不同的肥皂，于是改變了原來經(jīng)營單一肥皂的做法，推出3種不同性能、不同牌號的洗衣皂，從而滿足了不同消費者的需要，提高了競爭能力，取得了很高的市場占有率。溫德爾·斯密就是總結(jié)了這些經(jīng)驗，提出了市場細(xì)分的新概念，這個概念一提出，就受到企業(yè)管理界和學(xué)術(shù)界的重視，并迅速廣為利用。
市場細(xì)分作用：進(jìn)行市場細(xì)分對于企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有特別重要的意義。譚老師認(rèn)為，具體的作用有以下三點：
1p有利于企業(yè)鞏固現(xiàn)有市場陣地。市場細(xì)分充分把握各類消費者不同需要，并依此開展?fàn)I銷活動，就可以更好地滿足消費者需要，穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場。
2p有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新市場，選擇新市場。通過市場細(xì)分，企業(yè)可以了解市場各方面購買能力，潛在需求，消費者滿足程度和競爭狀況。從而可以及時發(fā)現(xiàn)新市場，采取對策，奪取競爭優(yōu)勢。
3p有利于企業(yè)把有限資源集中到目標(biāo)市場上，以取得最好效果。一方面，企業(yè)針對細(xì)分后的目標(biāo)市場制定策略?？梢宰龅健爸褐恕?另一方面，企業(yè)能及時捕捉某一或少數(shù)幾個子市場機(jī)遇。
譚小芳老師認(rèn)為，有效細(xì)分市場應(yīng)具備的特征：
1、可測量性。
細(xì)分市場規(guī)模，購買力和基本情況是可以測量的。對于難以辨認(rèn)和測量的市場，風(fēng)險太大而鮮有企業(yè)進(jìn)入。
市場細(xì)分的論文篇五
摘要：個人數(shù)碼終端產(chǎn)品由于直接面對消費者，因而帶有強(qiáng)烈的個性色彩，性別差異偏好是個性化消費的一個重要方面。不同性別類型的人群對手機(jī)消費具有不同的需求，對于手機(jī)的外觀形態(tài)要素進(jìn)行分析、考量，進(jìn)而對手機(jī)設(shè)計要素進(jìn)行考量，找到各要素之間的對應(yīng)關(guān)系，無疑對手機(jī)設(shè)計具有重要的指導(dǎo)意義。
關(guān)鍵詞：性別；手機(jī)；男性；女性；中性；需求；人體工學(xué)。
引言。
據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)市場上正規(guī)渠道銷售的手機(jī)有近800個品種，加上水貨品種已超過1000種。如此多的選擇使手機(jī)消費完全進(jìn)入了買方市場。廠商除了采用屢試不爽的價格這個有效的杠桿吸引消費者的注意力以外，還有沒有別的手段呢？我們認(rèn)為，價格戰(zhàn)如果作為一種短期的戰(zhàn)術(shù)手段對市場格局進(jìn)行重新洗牌是可行的，但如果把它作為一種戰(zhàn)略手段來操作，則只會引發(fā)惡性競爭，拉動行業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)。而真正能帶動企業(yè)和整個產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展的只能是設(shè)計生產(chǎn)消費者真正喜愛的滿足其需求的產(chǎn)品，這就要求我們轉(zhuǎn)變過去粗放式的經(jīng)營模式，具備精細(xì)化操作的能力。
1、手機(jī)分類的依據(jù)。
如果把消費對象定位于所有顧客，必然會降低消費者的滿意度，因為我們的某一款手機(jī)不可能滿足所有顧客的要求，這樣最直接的結(jié)果是導(dǎo)致顧客對品牌缺乏忠誠。我們都知道品牌滿意和品牌忠誠之間是存在差異的，如圖1，要想把顧客抓牢，就必須有針對性地細(xì)分市場，對不同消費層次的人群采取不同的戰(zhàn)術(shù)手段，把合適的產(chǎn)品交給合適的人。只有持續(xù)的滿意才能造就真正的忠誠，否則這種忠誠客戶也不能成長為牢固客戶。
按照消費者需求與欲望進(jìn)行市場細(xì)分和定位，能有效分解、消化多種多樣的消費需求。手機(jī)的性別分類則是針對不同性別消費群體的群體特點及其對手機(jī)外觀與功能的性別認(rèn)同差異性，即滿足其性別指向需求進(jìn)行的分類。這樣就意味著一款手機(jī)面對的將不再是所有的手機(jī)用戶，而僅僅是一部分人群，這個人群甚至可能是非常狹隘的一個市場，如對于女性手機(jī)，我們還可以將其進(jìn)行細(xì)分成更小的、特點更加鮮明的細(xì)分市場。
2、性別分類的內(nèi)涵。
2.1、女性手機(jī)。
如圖2.1，所謂的“女性手機(jī)”大體上具有如下之共性：其一，外觀小巧輕薄，曲線柔美，多采用大弧面過渡。其二，比“男性手機(jī)”或“中性手機(jī)”更具時尚美感，具備一些特定功能。其三，產(chǎn)品導(dǎo)入期價位較高，以彰顯時尚、品位的訴求。女性手機(jī)并不是說所有的女士都要用這個類型的手機(jī)，關(guān)鍵在于這種類型的手機(jī)更多地考慮了女士的要求，以更小更輕更漂亮作為賣點，至于性能如何并不是其關(guān)注的首要因素。
2.2、男性手機(jī)。
手機(jī)作為數(shù)碼消費品并非越小就越好，例如男性手機(jī)主要面對的是體型較大的消費者。那些手掌稍微大一些的用戶，如果使用圖2.1所示類型的'手機(jī)，一個拇指就可以覆蓋兩個按鍵，是無法進(jìn)行操作的。所以，男性手機(jī)必須要大，大手機(jī)才有大屏幕，才有大按鍵。
如圖2.2，男人用的手機(jī)，需要能突顯持有者特有的男性品味，體現(xiàn)他的氣質(zhì)，和他的衣著打扮相協(xié)調(diào)。典型的男性手機(jī)一般是功能強(qiáng)、外形偏大、顏色穩(wěn)重、鈴聲清晰的產(chǎn)品，它的線條多比較硬朗，色調(diào)也以冷色調(diào)為主，見后文的統(tǒng)計。
2.3、中性手機(jī)。
既然有性別取向意識明顯的消費人群，那么同時也就還存在大量希望模糊性別界限的人群。因而，廠家在此類產(chǎn)品設(shè)計上采取折中路線。精致小巧的外殼整合多元化的功能，強(qiáng)調(diào)外觀的夠炫夠出彩，功能豐富，想怎么玩就怎么玩，以達(dá)到網(wǎng)羅更多消費者的目的。這也成了很多手機(jī)廠商對此類消費人群廣告的主導(dǎo)方向：性別不是差距，玩的只是時尚，見圖2.3。
手機(jī)的市場細(xì)分在不斷進(jìn)行，越來越多的細(xì)分市場將伴隨著用戶的需求以及手機(jī)與其他數(shù)碼技術(shù)的交叉而誕生，但無論怎么分，只要其未來還是給人使用的產(chǎn)品，那么性別的需求指向就始終會存在。
3、不同性別手機(jī)市場調(diào)查情況國內(nèi)市場與歐美市場的不同在于國人更加偏好于使用折疊手機(jī)，對手機(jī)的外觀美感更加關(guān)注，所以像諾基亞、西門子、阿爾卡特等一貫生產(chǎn)直板機(jī)的廠商也開始在中國市場銷售折疊手機(jī)。以下，我們提取了幾十種較為典型的折疊手機(jī)進(jìn)行分類，對其特點進(jìn)行了歸類分析，以期找到具有共性的地方。
3.1、女性手機(jī)市場調(diào)查情況分析。
d類為小巧型，在長寬尺寸上均小于市場一般產(chǎn)品，其長寬比為1.85左右；
e類為肥短型，其長寬比為1.4左右。
圖3.1.2顯示，女性手機(jī)在色彩取向上多采用紅色、銀色、藍(lán)色，其中紅色為首選色。紅色是一種帶有民族審美傾向的顏色，在個人用品特別是共用物品的配色上，紅色一般都是作為女性色來使用的。女性偏愛紅色一般來講會基于以下幾點理由：一是紅色更能襯托出女性膚色白皙紅潤，嬌媚動人。二是紅色熱情奔放，是一種感性色，和女性天生的在感性思維上所具有的優(yōu)勢相吻合，能產(chǎn)生共鳴。三是紅色所具有的心理暗示功能對女性特別具有殺傷力，如紅色很容易讓人聯(lián)想到嬌艷的花朵，午后的春光，浪漫感性的生活等。
在外觀形態(tài)風(fēng)格上，女性手機(jī)多采用飽滿的曲線形態(tài)，偏重于整體大弧面體形，光順轉(zhuǎn)折處理，在局部細(xì)節(jié)上，采用柔態(tài)圖形或飾物化鑲嵌。為了傳達(dá)女性嬌柔嫵媚的氣質(zhì)，會較多地采用透明材料、軟性材料、鑲嵌寶石、高光面處理等手段，同時通過一些手機(jī)小佩飾的應(yīng)用，來傳達(dá)女性細(xì)膩特點的理念。
3.2、中性手機(jī)市場調(diào)查情況分析。
如圖3.2.1，首先，中性手機(jī)是一種曖昧的產(chǎn)品?？紤]到女性機(jī)針對的是純粹的女人，男性機(jī)針對的是絕對的男人，所以中性機(jī)針對的就是那些對性別定位認(rèn)同不是很強(qiáng)的人。他們所喜好的可能只是某種功能，也可能只是某種色彩搭配，甚至只是某種外形或材質(zhì)的運用。他們不會因為自己是女人就要去買女性機(jī)，作為男人就一定要用定位于男性的手機(jī)。所以，針對他們所定義的中性機(jī)，所體現(xiàn)出的性別偏向，自然不能簡單的用尺寸大小來規(guī)定，更合適的應(yīng)該是體現(xiàn)在色彩的搭配上、外形線條的采用上、特定功能的設(shè)置上等等。
如圖3.2.2所示，中性手機(jī)在配色上多采用銀色，藍(lán)色和紅色，其中銀色是首選色。銀色被人們叫做太空色，是一種代表未來和高科技的顏色，所以銀色在手機(jī)這種具有it高科技特點的產(chǎn)品上得到大量的運用并被人們所認(rèn)可。銀色因為其所具有的科技時尚感，對男性和女性具有同樣的吸引力，它是一種真正能讓男女都認(rèn)同的顏色，所以廠家在做配色方案時，如果拿不準(zhǔn)或為了保險起見，都會把銀色作為一種必備方案來使用。
對于中性偏女性的手機(jī)，可以考慮在色彩上采用一些柔性的搭配，如采用粉色系或同類色等，當(dāng)然傾向不能很嚴(yán)重，否則就不能形成一種定位上的含混與曖昧。對于中性偏男性，同樣，采用酷一些外形，色彩上采用明朗一些的對比色，會取到比較好的效果。
中性手機(jī)的外形風(fēng)格較為復(fù)雜，它以強(qiáng)調(diào)時尚為主訴求，形態(tài)上并不拘泥于一格，材料運用上也顯得豐富，因而并無明確的界定。
3.3、男性手機(jī)市場調(diào)查情況分析。
對于圖3.3.1所列舉的市場上較為典型的男性手機(jī)，其尺寸特征較為明顯，a類為不帶攝像頭的手機(jī)，其長度居于82--88mm之間，集中于86mm周圍；寬度居于42--46mm之間，集中于44mm周圍，其長寬比以1.95左右居多。b類為攝像手機(jī)，且均為日系手機(jī)，個頭大，長度為100mm左右，寬度為48mm左右其長寬比為2.1左右。
如圖3.3.2所示，男性手機(jī)在色彩上多采用藍(lán)色和銀色。藍(lán)色多采用顏色較深的藍(lán)色。藍(lán)色是一種理性的色彩，帶有科技感和機(jī)械感，比較適合男性硬朗、理性的氣質(zhì)。
在外觀形態(tài)上，為了強(qiáng)調(diào)男性的睿智、冷靜、大度、從容等特點，多會運用金屬、電鍍、皮紋面處理等手段。線型上多采用較為硬朗的直線性，面與面的過渡處理采用轉(zhuǎn)折較為強(qiáng)烈的硬連接，顯得棱角分明，但在與握持直接相關(guān)的轉(zhuǎn)折面處會采用較為柔和的過渡，以增加手感的舒適度。
4、手機(jī)規(guī)格的人體工學(xué)分析。
由于人種特征的不同，東亞黃色人種的手掌要小于歐美白色人種。一般來講，中國男性手掌長度范圍在17.5--20cm之間，寬度在8--9cm之間；女性手掌長度范圍16--18cm之間，寬度在6.5--8cm之間。
由于手掌大小的限制，因此手機(jī)寬度小，在手機(jī)的單手開蓋過程中，會有利于拇指的操作；手機(jī)的長度短，在手機(jī)的單手閉合操作過程中，會有利于食指的按動上蓋動作。不過矛盾的是，由于拇指與手機(jī)按鍵需要一個合適的接觸面積，導(dǎo)致手機(jī)的寬度不能做得太小，否則，按鍵面積的減小會導(dǎo)致操作困難與手感的下降，一般來說，男性機(jī)的寬度如小于43mm，則手感會下降；女性機(jī)的寬度如小于38mm，手感會下降。
對于手機(jī)的厚度，無論是從攜帶的角度，還是從握持的角度來看，薄相對于厚來說，都具有優(yōu)勢。雖然也許有人會認(rèn)為厚的握在手上感覺會更飽滿，但是從現(xiàn)代人所需要攜帶的越來越多的便攜工具的角度來看，我們認(rèn)為，在可能的情況下，手機(jī)需要做到盡可能的薄。在目前市場同類產(chǎn)品比較的情況下，手機(jī)厚度如小于18mm，則能感到有顯著的薄的感覺。
5、結(jié)論。
5.1、手機(jī)外觀規(guī)格要求。
在綜上所述，在考察了市場上相關(guān)同類產(chǎn)品的規(guī)格以及對手機(jī)使用的人體工學(xué)分析后，我們認(rèn)為不同性別取向的手機(jī)外形體積規(guī)格上，應(yīng)該符合以下大體的尺寸要求才可以進(jìn)行市場細(xì)分，見表1（折疊手機(jī)類）。
5.2、手機(jī)色彩的適用性及材料運用趨勢。
在配色的選擇上，作為必備的配色，女性手機(jī)為紅色，男性手機(jī)為藍(lán)色，中性手機(jī)為銀色。從環(huán)保角度和材料運用發(fā)展趨勢看，未來幾年手機(jī)上會大量運用免噴涂注塑料，新材料的運用同時能夠降低生產(chǎn)成本和提高手機(jī)外觀使用壽命、降低顧客投訴，進(jìn)而提高顧客的滿意度。
5.3、手機(jī)形態(tài)風(fēng)格的適用性。
在外觀形態(tài)的風(fēng)格類型上，由于手機(jī)本身屬于高科技it產(chǎn)品，因而，更多的體現(xiàn)的是一種現(xiàn)代主義簡約派的風(fēng)格，但是也會不斷的有設(shè)計師加入后現(xiàn)代的要素進(jìn)來，使手機(jī)的形態(tài)語義更加豐富。相對而言，男性手機(jī)要比女性手機(jī)在形態(tài)上更趨于簡潔干凈，線型比較質(zhì)樸硬朗，直線運用較多，轉(zhuǎn)折采用硬過渡以強(qiáng)調(diào)棱線。女性手機(jī)在形態(tài)風(fēng)格上多會采用圓潤飽滿的曲線形態(tài)，整體圓滑光亮，在局部細(xì)節(jié)處理上不斷糾纏，以撩撥女性細(xì)致感性的心理。
隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，3g技術(shù)的成熟，手機(jī)將會具備更多的功能。未來的手機(jī)將演變成一個強(qiáng)大的個人移動終端，整合個人電腦、數(shù)碼相機(jī)、全球定位儀等諸多產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的外形也將發(fā)生改變。但是究其根本，功能和外觀都不是至上的，無論是功能還是外形，都必須以人的需求為前提，這也是我們?nèi)吮局髁x產(chǎn)品設(shè)計關(guān)注的焦點之一[1]。尋找差異化需求，制造差異化的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的競爭者中脫穎而出。
參考文獻(xiàn)。
市場細(xì)分的論文篇六
旅游市場營銷是旅游企業(yè)以旅游者為中心，通過分析，計劃，執(zhí)行，控制，反饋市場的過程，將本企業(yè)的旅游產(chǎn)品選擇合適的目標(biāo)市場定位，以滿足旅游市場和旅游者的需求為目的，實現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會的利益“三贏”。
旅游市場與一般市場相比有其特殊性，主要表現(xiàn)在：
（1）旅游市場具有服務(wù)性的特點，旅游企業(yè)市場營銷必須適應(yīng)旅游市場的這種特點；
（2）旅游消費需求是服務(wù)產(chǎn)品，消費者通過旅游消費滿足其精神享受和發(fā)展的需要。
（3）旅游市場提供的產(chǎn)品是無形的。
市場細(xì)分的論文篇七
售價大多為兩三百元的凱利通功能手機(jī)，讓寧鵬創(chuàng)辦的利通四方集團(tuán)竟然有了非常體面的年銷售額。中國割裂的消費市場再次展示了不容小覷的商業(yè)機(jī)會。
這個魁梧的大漢出生于河南農(nóng)村，自考成人本科學(xué)歷，擁有十幾年的銷售經(jīng)驗，在銷售行當(dāng)一直做得風(fēng)生水起。他進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，以打造的一款八喇叭手機(jī)蜚聲業(yè)界——該產(chǎn)品曾帶來一年數(shù)億元的凈利潤。
20底，寧鵬不想再繼續(xù)替人打工，他拉著一批人投資400萬元，打算“做個有理想的小公司”。他決定靠技術(shù)難度較大的翻蓋機(jī)進(jìn)攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。他相信在中國龐大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口基數(shù)上，如果每年實現(xiàn)一個目標(biāo)，也能“做大”。數(shù)月后，賣得好的機(jī)器出了品質(zhì)問題，沒有問題的機(jī)器又賣不動。這半年，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊備受煎熬，寧鵬也不知道出路，但他相信答案在市場一線。
寧鵬一年內(nèi)跑了全國二三百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，見了上千名消費者，“早上八點十分出發(fā)，晚上我們回(市里)差不多十一點。選一個零售店待上一天，看他們怎么賣我們的手機(jī)。(消費者)買了后，我問他為什么要買這個手機(jī)，覺得這個手機(jī)哪里好、哪里不好?！?/p>
最終，寧鵬發(fā)現(xiàn)了細(xì)分市場上切實存在的剛需——鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者在戶外嘈雜環(huán)境下需要大音量。他決定推出名為凱利通的“音響手機(jī)”，與過去的山寨機(jī)相比，凱利通手機(jī)不僅音量大、音色純，而且還脫離了無戰(zhàn)略構(gòu)想和品牌定位的作坊式公司階段。起，寧鵬將聲音的特色傳導(dǎo)至新成立的智能手機(jī)事業(yè)部，號稱“美聲美色”、“智能影音”。
跟風(fēng)者陸陸續(xù)續(xù)出現(xiàn)。這位1975年生的銷售達(dá)人頗為自信，他并不能一直發(fā)現(xiàn)細(xì)分到生活底處的需求，但他往往可以引領(lǐng)這股潮流。他堅持低價策略，在用戶選擇與價格中努力尋找平衡點。寧鵬聲稱，看得見、摸得著的盡一切可能做好，可要可不要的功能堅決不要。
在智能機(jī)生存周期半年、功能機(jī)一年的三四五級市場，創(chuàng)始人身處一線給公司帶來的快速反應(yīng)能力效果卓絕。寧鵬表示，“坐在辦公室里的人永遠(yuǎn)都不知道市場有什么需求，(發(fā)現(xiàn)了市場需求)要快速滿足，否則你就晚了，而我始終了解市場?！?/p>
市場細(xì)分的論文篇八
［摘要：有一種流行的意見認(rèn)為：顧客關(guān)系營銷、因特網(wǎng)的互動性、現(xiàn)在計算機(jī)可以收集、處理和提取大量用戶的詳細(xì)信息讓市場細(xì)分方式發(fā)生了變化，從傳統(tǒng)的細(xì)分方式轉(zhuǎn)向了個人細(xì)分（segment-of-one)。但本文作者認(rèn)為，這種“大規(guī)模個性化”不大可能會取代用于戰(zhàn)略決策參考的市場細(xì)分，而且，信息革命反而可能會促進(jìn)公司進(jìn)行市場細(xì)分，以便更好地利用數(shù)以百萬計的顧客的信息。本文主要講述的是以價值為標(biāo)準(zhǔn)的市場細(xì)分的方法，其中包括選擇目標(biāo)、自我選擇兩種簡單的方法和評價模型、雙目標(biāo)細(xì)分兩種及其有效的方法。
當(dāng)市場營銷并不復(fù)雜時，會有以下營銷情況。比如您的部門在一個可管理的地理區(qū)域中開展業(yè)務(wù)。您將目標(biāo)顧客按照年齡、性別和收入進(jìn)行劃分。如果您做的是對公業(yè)務(wù)，則把它們按照公司的大小來劃分。
福特公司的“t”型戰(zhàn)略――不管你想要什么顏色，我只出售黑色的汽車――一直大行其道，直到顧客有了其他選擇。許多公司開始注意到這一問題，特別是某些公用事業(yè)公司，他們所從事的領(lǐng)域?qū)⒀杆匍_放。這些公用事業(yè)公司要使能夠帶來最大利潤的顧客群成為忠誠的用戶，而不被競爭對手搶走，他們該怎么做呢？公用事業(yè)公司在過去很少需要市場營銷，也不知道該如何進(jìn)行市場營銷或提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓顧客即使有其他選擇，仍然保持忠誠。
公司經(jīng)常細(xì)分市場，同一市場細(xì)分里的顧客和潛在的顧客帶有相同的人口結(jié)構(gòu)(比如收入或年齡)或價值和需要方面的屬性。舉幾個突出的例子：攝像機(jī)生產(chǎn)廠商從那些準(zhǔn)備迎接第一個孩子的家庭身上賺取了利潤。電話公司努力向那些家里有十幾歲的孩子的家庭出售電話等候業(yè)務(wù)。usaa保險公司把軍人作為展業(yè)的對象，因為他們相信這一群體同其他群體相比明顯地更忠誠，當(dāng)然也就更有利可圖，而事實也正是如此。
簡單的案例可以讓市場營銷人員在顧客群中找出有意義的不同點，并進(jìn)行區(qū)分。我們稱這種現(xiàn)象為“實用的細(xì)分”。不幸的是，這樣的案例很少。更多的時候是這樣的，盡管對基本模型進(jìn)行了長達(dá)幾十年的研究和修改，細(xì)分過程仍然讓市場營銷人員大傷腦筋。毫無疑問，像聯(lián)合分析和潛在級分析這樣的方法可以讓他們用價值、需要或態(tài)度來對所有顧客進(jìn)行分組．(比如：按價格主導(dǎo)、服務(wù)主導(dǎo)和質(zhì)量主導(dǎo)進(jìn)行市場細(xì)分)。但結(jié)果是，很難辨別出這些細(xì)分里到底有哪些顧客。沒有對所有的顧客進(jìn)行全面詢問，你怎么才能確定顧客主要關(guān)心的是服務(wù)還是產(chǎn)品質(zhì)量？一家總部設(shè)在美國的保險公司為了解決這一問題，花費了大量的時間、金錢和人力進(jìn)行市場細(xì)分，最后還是無功而返。
[1][2][3][4][5]。
市場細(xì)分的論文篇九
云狐手機(jī)的前身是中國曾經(jīng)最大的手機(jī)軟件和整機(jī)方案設(shè)計供應(yīng)商之一——德信無線。德信無線當(dāng)時的智能手機(jī)品牌叫“琦基”。凡是玩過windowsmobile手機(jī)的朋友肯定都記得琦基，在當(dāng)時htc動則五六千元的定價策略下，琦基的價格可謂是親民，這也讓不少的屌絲發(fā)燒碼領(lǐng)略了真正的智能手機(jī)是什么樣的！
作為最早關(guān)注和定位于智能手機(jī)市場的國產(chǎn)手機(jī)品牌，無論說他是站錯了windowsmobile這個隊還是生不逢時沒趕上安卓的爆發(fā)，但是這種市場細(xì)分的理念并沒有錯，而“云狐”這個新品牌又將細(xì)分市場定位在戶外用戶人群，主打的產(chǎn)品以“三防”功能為賣點。
一部云狐手機(jī)的售價在4000多元，而每個月都有幾萬臺的售出，這絕對是其它同一檔次的競爭對手所羨慕的！而且，云狐品牌已經(jīng)在戶外活動圈里打出了名氣，其產(chǎn)品ip68級的三防標(biāo)準(zhǔn)受到喜歡戶外運動的用戶的追捧，隨著中國戶外運動的蓬勃發(fā)展，這部分先期的發(fā)燒友將成為“種子用戶”影響到周邊人員的購買選擇，然后口口相傳，“云狐手機(jī)”儼然成為中國戶外運動手機(jī)的代名詞，這就是細(xì)分市場精準(zhǔn)定位的成功之處。
當(dāng)然，不僅僅是云狐，針對這個具有較高附件值回報的細(xì)分市場，國內(nèi)其它廠商也有跟風(fēng)之輩，比如華為新推出來的榮耀系列3，三防標(biāo)準(zhǔn)雖然只達(dá)到了ip57級，但應(yīng)付一般的惡劣條件不在話下，例如浸在水中一定時間或水壓在一定的標(biāo)準(zhǔn)以下，但不能做到真正的完全防止外物及灰塵侵入，但打上三防的標(biāo)志后就身價不一般了。
戶外運動的這個細(xì)分市場人群目前看量并不大，但勝在回報豐厚，競爭對手不多，技術(shù)門檻高。雖然像索尼這些大廠商也盯著這塊肥肉，但實際上產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢并不明顯。像云狐這樣的，與其在傳統(tǒng)的大眾市場與其它廠商拼價格拼硬件拼性能，不如尋找一個空白市場，拼創(chuàng)新拼服務(wù)拼對消費者特殊需求的滿足，也體現(xiàn)出找到一個細(xì)分市場的可貴之處。
市場細(xì)分的論文篇十
結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會庫存看，偏關(guān)縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會庫存較大的五個品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進(jìn)明顯加大。
通過調(diào)查，客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
面對這些現(xiàn)狀，我們應(yīng)借助“品牌效應(yīng)”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點和亮點。
結(jié)合本轄區(qū)情況，筆者認(rèn)為應(yīng)該對本地政府拉動內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場以及擬投資開工的大型工程項目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)︿N售卷煙的影響，并根據(jù)有關(guān)情況對今后的銷售前景做出預(yù)測與分析。
市場細(xì)分的論文篇十一
一、問題的提出。
本文所分析的市場主要是指交易的地點和場所，即馬克思所界定的“狹義的市場”，諸如集貿(mào)市場、小商品批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場等形式。
“建一個市場，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育過程中一幅形象生動的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過興建市場，帶動了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時間內(nèi)，投資興建市場成為經(jīng)濟(jì)活動中的一大熱點。但是問題也很快顯露出來，不少市場生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過膝的“機(jī)動車交易市場”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。
一個市場的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對市場的經(jīng)營管理是否得當(dāng)，是其中一個帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營銷管理（marketingmanagement）的層面對此作一些分析。
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場交易者，則是這種便利的需求者和使用者。可見，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場營銷什么――顧客、價值與營銷。
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者一顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者一顧客”關(guān)系。
市場的使用者――不管是其中的售賣者還是購買者，他們在市場的投資興辦者――市場的營銷者所提供的“適宜的場所”相遇、發(fā)生交易、實現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場所”得到了“交易的便利”而向市場的營銷者付費（攤位租賃費、市場管理費及其他費用）。當(dāng)然這種付費在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場所”是市場的營銷重點，而“交易便利”則是顧客價值之所在，也是市場的營銷核心。
那么，什么樣的場所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對售賣者而言，是足夠多的購買者和低廉的交易成本；對購買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個：最有利于匯集售賣者和購買者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場交易，如何降低市場上的售賣者和購買者之交易成本，是市場的營銷管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場營銷的主要方面。（l）合適的地點：要求市場的營銷者在投資建設(shè)市場時廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時間：要求市場的營銷者確定合適的開市時間。（3）合適的設(shè)施：要求市場的營銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場的營銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場秩序。（5）良好的形象：要求市場的營銷者重視市場的形象建設(shè)，建立美譽度。（6）良好的知名度：要求市場的營銷者重視市場的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場的營銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費用：要求市場的營銷者適度收費。重視市場使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個方面的營銷管理任務(wù)，可以通過具體的營銷組合加以落實和完成。
三、市場如何營銷？――產(chǎn)品、價格與促銷。
市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4p’s方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略。
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價值），產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”、“合適的時間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。
市場的特殊性在于是在我選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個市場成功的可能性不會很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場”冷冷清清，而附近的“馬路市場”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費用最小的空間區(qū)位點。對售賣者而言，購買者越多，成交的'可能性越大，越有價值；空間距離越近，或交通運輸越方便，交易成本越低，越有價值。對于購買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時，會呈現(xiàn)某種替代，最終會形成一種動態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場具體的輻射范圍或“商勢圈”（關(guān)于市場建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國流通經(jīng)濟(jì)》第一期）。所以，成功的市場在區(qū)位上會有某些共性，形成種種市場模式：或者是一種產(chǎn)地市場，如義烏小商品市場、常熟招商城，這類市場由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購成本。或者是一種銷地市場，這類市場能匯集足夠多的購買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場。或者是一種中轉(zhuǎn)型市場，這類市場因為交通運輸特別方便，以致售賣者和購買者都覺得在這個點上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場，認(rèn)為只要有市場就會引來交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢，造出來往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場。
”這個產(chǎn)品是個豐滿的整體。
重視市場的硬件建設(shè)，忽視市場的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場建設(shè)中一個普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場變成全天候室內(nèi)市場；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實舍得投入，但市場的生意并沒有同步興旺，有些市場甚至不如從前。通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場“價格”的優(yōu)勢，減少了該市場的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來了一系列的問題。這一點更突出。有的市場缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場假冒偽劣橫行，聲譽日益敗壞；有的市場治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場幫派林立惡性競爭；有的市場缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費用，銷蝕了該市場的核心利益，從而失去了市場存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。場所、地點、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價值的“載體”，營銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價值”（利益），而不僅是載體本身。對于顧客而言，“合適的地點’、“合適的設(shè)施”、“合格的時間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆薄ⅰ傲己玫姆?wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。拓展市場建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價值和利益，是目前市場的營銷管理中需要重視的一個方面。
2．關(guān)于價格策略。
在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務(wù)的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性規(guī)費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。在市場的營銷管理活動中，不少市場投資者存在認(rèn)識上和工作上的偏差。認(rèn)為一個市場在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對壟斷性，因此，市場一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場由此而衰。
實際上，從市場的價格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場開放初期或缺乏人氣的特殊時期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動成本的“邊際貢獻(xiàn)定價法”吸引售賣者進(jìn)場。這是培育市場的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略。
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。其實，市場的促銷同樣十分重要。一個市場的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過有力度的促銷，通過市場知名度和美譽度的提高，市場完全可能進(jìn)一步拓展其商勢圈的空間范圍。曾有媒體報道，某非法廢舊機(jī)動車市場一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場是經(jīng)濟(jì)活動流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實現(xiàn)，有利于這個匯集點對外擴(kuò)展，而市場的促銷從中起到了潤滑的作用。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。
四、市場的營銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭。
市場的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢，及時調(diào)整營銷規(guī)劃和營銷方案是市場的營銷管理中的又一項重要任務(wù)。
影響市場興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會文化方面的因素，諸如人們的價值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場大省”。一是浙江的各類市場數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營繁榮；二是全國各類市場中的經(jīng)營者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會落入浙江人手中；三是全國各地市場中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對市場的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場的營銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場興盛繁榮的因素，同時識別各種現(xiàn)實的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營銷管理的一種基本思路，在市場的營銷管理中同樣十分有效，需要營銷者足夠重視。
一個市場的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對的“優(yōu)勢”，這種優(yōu)勢是市場發(fā)展之本。
市場常見的相對優(yōu)勢主要有：（。
l）區(qū)位優(yōu)勢，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實價格”。（3）聲譽優(yōu)勢。良好的聲譽能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢的市場最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場的營銷管理者，營造出自己獨特而又明確的相對優(yōu)勢是營銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。
不同的市場之間會有一定的競爭。這種競爭主要表現(xiàn)為對購買力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場布點、工業(yè)品市場規(guī)劃等方面這一點尤為突出，規(guī)劃布點不合理會影響市場的發(fā)展。但市場之間的競爭有時會是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因為市場在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實現(xiàn)信息優(yōu)勢的增效，構(gòu)建出一個影響力更大覆蓋面更廣的市場群。因此在市場營銷管理中，競爭性營銷策略的設(shè)計有別于其他產(chǎn)品的營銷?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢放大（增效）是處理競爭關(guān)系時必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場的營銷和其他產(chǎn)品的營銷一樣必要。重視市場的營銷有利于提高市場的經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。將現(xiàn)代營銷管理的框架和方法引入市場的經(jīng)營管理活動之中，有助于目前市場管理中許多問題的解決，有助于市場的興旺發(fā)達(dá)。
市場細(xì)分的論文篇十二
1020550132在高中看《資本論》的時候，記得書中提到了“商品流通”這個概念，馬克思認(rèn)為它是聯(lián)接生產(chǎn)與消費的橋梁?！傲魍ā钡暮x不單指以貨幣為媒介的商品交換過程，而是作為商流、物流、信息流、資金流的總和。馬克思主義認(rèn)為流通反作用于生產(chǎn)與消費。因為沒有流通，生產(chǎn)的東西放在倉庫里，失去了生產(chǎn)的目的，而消費也沒有了對象。正如馬克思所說：“生產(chǎn)過程如果不能轉(zhuǎn)入流通，那么生產(chǎn)就要陷入絕境?！睆倪@個意義上說，流通同樣也決定著生產(chǎn)，并對社會擴(kuò)大再生產(chǎn)的速度、比例、結(jié)構(gòu)等均起著決定性的影響。
從段話我們了解到了“商品流通”的意義。而市場營銷作為商品流通的一種形式，很大程度上是決定了市場的興衰。它通過研究物流，消費者心理以及綜合因素等情況為商品流通獲取最大顯性利潤與隱性利潤提供了科學(xué)的理論與依據(jù)，有助于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)榮與發(fā)展。隨著理論和案例不斷的完善與歸納，一門嶄新的學(xué)科就呈現(xiàn)在我們面前。
通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，首先糾正了我對于市場營銷這門課程的錯誤認(rèn)識，這門課不僅僅賣賣東西那么簡單，我們通過適當(dāng)?shù)臓I銷手段在賣出商品的同時也在溝通與傳送價值給顧客，這就不僅僅是完成一次買賣活動，而是讓組織與顧客建立一種新的利益關(guān)系，實現(xiàn)互利互惠和長久有效的新機(jī)制。為此，我們學(xué)習(xí)了市場分析，市場選擇，市場定位、產(chǎn)品分類、渠道策略、定價策略以及營銷手段組合等多種方法。通過這些方法，我們可以更好的確立商品的價值，獲得最多的消費者同時獲得最大化的利益。其次，這門課不像老師上學(xué)期講的“統(tǒng)計學(xué)”那么枯燥，花樣繁多的案例和身體力行的實踐活動讓我們跟多的參與到課程中，并且時時運用自己所學(xué)到的營銷策略分析案例，解決實踐中的難題。將理論運用到實際中，通過分析和討論更好的理解理論知識同時能更好的將這些知識運用到實際生活中，這就是這門課與其他課程與眾不同的地方。一個學(xué)期的學(xué)習(xí)不僅是知識上的補(bǔ)充也是能力上的一種培養(yǎng)。
最后，通過一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)市場營銷這門課不是獨立的，它所涉及的范圍也遠(yuǎn)比我們想象的要大。將市場營銷學(xué)與傳播學(xué)，公共關(guān)系學(xué)等一系列課程聯(lián)系起來我們可以發(fā)現(xiàn)市場營銷課程中的知識不僅僅局限于買賣商品，在人際關(guān)系，活動策劃以及日常交往中我們都可以將這門課程中學(xué)到的理論活學(xué)活用，服務(wù)于我們生活的方方面面。
一門課程能夠有如此豐富的內(nèi)涵，我想這才是這門課程的價值所在，它源于經(jīng)濟(jì)，服務(wù)與經(jīng)濟(jì)，同時走出經(jīng)濟(jì)這個小圈子，為我們的一系列衣食住行等社會活動提供了很有價值的理論和案例，使我們受惠于它。
1、地理細(xì)分。
地理細(xì)分我認(rèn)為要考慮到運費，關(guān)稅，地域稀有度，該地域品牌受歡迎度等情況。
比如同樣的手表根據(jù)依據(jù)不同的銷售地域可以分出不同的價格。比如原產(chǎn)瑞士的手表在瑞士出售價格較在歐洲其他國家出售價格會稍低，因為它省去了運費。同樣，再到歐洲以外的國家比如中國銷售，價格中就會加入關(guān)稅成分。同時由于該款手表的稀世程度不同也可以給出不同的價格，比如還是原產(chǎn)瑞士的手表，產(chǎn)量1000塊，在歐洲售出9000塊，剩下100塊出售到其他地區(qū)，那么歐洲相對價格就會低一些，而其他地區(qū)熱衷于擁有該表的人士就要花費更多的價格來購買了。
2、人口細(xì)分。
(1)、年齡。28歲以下的年輕人佩戴的腕表以swatch、guess、ck、等時尚品牌居多，也有一部分消費者會選擇時裝品牌或沒有品牌但樣式新穎的款式作為裝飾用途，價位多在2000元以內(nèi)。28－32歲區(qū)間佩戴天梭、浪琴等品牌腕表居多，價格多在5000元以內(nèi)，很大一部分人的腕表來自于結(jié)婚時選購的情侶對表，或為了商務(wù)場合專門購買。32－50歲區(qū)間的消費者多會選擇較為正式的商務(wù)型腕表，國產(chǎn)品牌和進(jìn)口品牌同樣具有穩(wěn)定的消費群，2萬元以內(nèi)的表款受到歡迎。勞力士、歐米茄等品牌擁有非常高的認(rèn)知度。50歲以上的人群佩戴腕表的人數(shù)迅速增多，國產(chǎn)品牌很受歡迎，其中有不少是購于一二十年前的上海牌手表。(2)、性別。男士選擇所戴的手表往往能體現(xiàn)其地位、身份和財富狀況，所以會選擇功能性更強(qiáng)切設(shè)計穩(wěn)重大方的手表，同時還會兼顧品牌。而女士選用的手表大多是時尚，裝飾，等同于首飾，不會很在意功能方面的差距，更關(guān)注與外觀設(shè)計以及品牌知名度。
(3)、收入。收入直接影響了購買手表的檔次，富豪通常會買一些豪華手表，如瑞士表，浪琴表，ck等。中高收入者則會選購高檔表，中低收入者則會選購一些質(zhì)量好，價格低，實用的中低檔手表。手表可被分為豪華表、高檔表、中檔表、低檔表等四類。以時價而論，豪華表價格在10000元以上，高檔表在2000～10000元之間，中檔表在500～2000元之間，低檔表在500元以下。
3、心理細(xì)分。
消費者根據(jù)其生活方式可分為窮人、一般人，富人。相對應(yīng)的，據(jù)其購買的動機(jī)可將手表市場分為生活必需品手表市場和奢侈品手表市場。根據(jù)消費者購買手表的購買動機(jī)可將手表分為奢侈品，耐用品，耐用---奢侈品，紀(jì)念品，玩具等等。
4、行為細(xì)分。
對于一個知名品牌當(dāng)然可以將價格固定，并且根據(jù)品牌定位設(shè)定不同的價格。定位為時尚品牌的價格定在200-1000，而定位奢侈品牌則依據(jù)自己的知名度幾萬到幾十萬都可以。而某款手表若是作為紀(jì)念或者其他特殊意義則可以賦予其更大的價值。
市場細(xì)分的論文篇十三
所謂市場細(xì)分，是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場上的顧客劃分成若干個顧客群，每一個顧客群構(gòu)成一個子市場，不同的子市場之間，需求存在著相對明顯的差異。
一、確定產(chǎn)品的市場范圍。
任何一個公司，都有自己的任務(wù)和追求的目標(biāo)，并以此作為制定市場開拓戰(zhàn)略的依據(jù)。他一旦進(jìn)入某一個行業(yè)，緊接著就必須確定產(chǎn)品市場范圍。產(chǎn)品的市場范圍應(yīng)以市場的需求來確定，也就是必須貫徹“需求鏈”的理念。一旦需求發(fā)生了變化，整個細(xì)分市場也要作出相應(yīng)的調(diào)整。
二、列出潛在顧客的基本需求。
選擇了產(chǎn)品市場范圍后，公司的營銷人員可以從地理、人口、心里等方面列出影響產(chǎn)品市場需求和顧客購買行為的各項條件或因素。
三、分析潛在顧客的不同需求。
公司可向不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，對所列出的需求條件進(jìn)行評價，了解顧客的共同需求，這就構(gòu)成了企業(yè)市場細(xì)分的基礎(chǔ)。
四、對細(xì)分市場的初步確定。
對細(xì)分市場的初步確定是指給細(xì)分市場暫時命名，并進(jìn)一步分析各個細(xì)分市場的特點，以決定是否需要再分或重新合并。這一步驟是對以上三個步驟的重新認(rèn)識和必要調(diào)整，以形成細(xì)分市場的雛形。
五、調(diào)查分析、評估各細(xì)分市場。
具體來說，調(diào)查分析和評估各細(xì)分市場的主要內(nèi)容包括：取得確定變數(shù)的相關(guān)資料、衡量各細(xì)分市場的規(guī)模、分析各細(xì)分市場的贏利潛力、預(yù)測未來市場的競爭程度、結(jié)合本企業(yè)的資源狀況對各細(xì)分市場的可進(jìn)入性進(jìn)行綜合分析判斷。
六、確定可進(jìn)入的細(xì)分市場，制定與之相應(yīng)的營銷策略。
根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)和優(yōu)勢資源選擇目標(biāo)市場，制定市場營銷組合策略，促進(jìn)市場定位。
市場細(xì)分的論文篇十四
市場細(xì)分是一種經(jīng)營策略，將市場劃分為不同的細(xì)分市場，以滿足不同消費者的需求。在過去的幾年里，我在一個化妝品公司的市場部門工作，并負(fù)責(zé)市場細(xì)分。通過這段時間的工作經(jīng)驗，我對市場細(xì)分有了更深入的理解和體會。下面我將分享我對市場細(xì)分的心得體會。
首先，市場細(xì)分是了解消費者的關(guān)鍵。在市場細(xì)分之前，我們需要深入了解和研究目標(biāo)市場的消費者，并分析他們的需求、偏好、行為等。通過這一步驟，我們可以獲得關(guān)于消費者的詳細(xì)信息，從而更好地滿足他們的需求。例如，在我們的化妝品公司，我們發(fā)現(xiàn)年輕女性消費者更注重時尚和個性化，而中年女性消費者更注重護(hù)膚效果和穩(wěn)定性。因此，我們根據(jù)消費者的不同需求，推出不同系列的產(chǎn)品，以滿足他們的購買欲望。
其次，市場細(xì)分有助于提高競爭力。通過對市場的細(xì)分，我們可以專注于特定細(xì)分市場，將資源和精力集中在這個市場上。這樣可以更好地理解細(xì)分市場的需求，提供更符合消費者期望的產(chǎn)品或服務(wù)，從而創(chuàng)造更高的客戶價值。同時，細(xì)分市場也減少了與其他競爭對手直接競爭的可能性，提供了更明確的競爭優(yōu)勢和定位。在我工作的化妝品公司中，我們分別專注于年輕女性和中年女性市場。通過細(xì)分市場，我們在市場中建立了自己的品牌形象，并與其他競爭對手區(qū)分開來，從而取得了更好的競爭優(yōu)勢。
然后，市場細(xì)分可以提高營銷效果。通過細(xì)分市場，我們可以更準(zhǔn)確地定位目標(biāo)消費者，了解他們的需求和購買決策過程。這樣一來，我們可以更好地制定有針對性的市場營銷策略，提高營銷效果。比如，在我們推出新產(chǎn)品時，我們會根據(jù)不同細(xì)分市場的特點，選擇不同的宣傳渠道、傳播方式和促銷活動。有時我們會選擇在時尚雜志上發(fā)布廣告，以吸引年輕女性消費者的注意力；有時我們會與美容院合作，提供試用裝禮包，以贏得中年女性消費者的關(guān)注。這樣一來，我們可以更好地傳達(dá)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，提高購買轉(zhuǎn)化率。
最后，市場細(xì)分需要不斷調(diào)整和優(yōu)化。市場環(huán)境和消費者需求都是在不斷變化的，所以市場細(xì)分策略也需要不斷調(diào)整和優(yōu)化。我們必須與消費者保持緊密聯(lián)系，不斷關(guān)注市場動態(tài)，了解他們的新需求和偏好。同時，我們還需要通過市場研究和數(shù)據(jù)分析，評估市場細(xì)分策略的有效性和可行性，及時進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。在我的工作中，我們經(jīng)常與消費者進(jìn)行互動調(diào)查，以了解他們對我們產(chǎn)品的意見和建議。通過這種反饋機(jī)制，我們可以及時發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)，不斷提升市場細(xì)分效果。
通過我的工作經(jīng)驗，我深深體會到市場細(xì)分的重要性和價值。市場細(xì)分不僅可以幫助了解消費者需求，提高競爭力，提高營銷效果，還需要不斷調(diào)整和優(yōu)化。希望通過我的分享，大家對市場細(xì)分有了更深入的理解，能夠在實際工作中更好地應(yīng)用市場細(xì)分策略，取得更好的成果。
市場細(xì)分的論文篇十五
1、基本思路。
此次報告將消費者對海飛絲產(chǎn)品的感知具體化為洗發(fā)水的知名度，效果，價格，和品牌特色等四個方面。從而從消費者的角度真實客觀地反映了海飛絲產(chǎn)品的質(zhì)量現(xiàn)狀,行業(yè)競爭態(tài)勢，品牌的優(yōu)勢，以及不同細(xì)分市場對該品牌產(chǎn)品的質(zhì)量感知，并對品牌的消費群體結(jié)構(gòu)，市場空間和潛在機(jī)會進(jìn)行了分析。該報告對于企業(yè)確定行業(yè)標(biāo)桿，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，尋找市場機(jī)會具有極好的指導(dǎo)作用。
2、調(diào)研方法。
調(diào)查法和資料收集法。調(diào)查法用的是問卷調(diào)查法。資料的整理方法采用統(tǒng)計學(xué)中的方法，對調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計處理,獲得統(tǒng)計數(shù)據(jù)。此外，我們還在網(wǎng)絡(luò)上搜集關(guān)于洗發(fā)水產(chǎn)品信息的此次調(diào)查主要采用問卷的方法。
本報告對海飛絲洗發(fā)產(chǎn)品感知的調(diào)查和分析基于我小組針對上海鬧市街道人群進(jìn)行的隨機(jī)攔訪數(shù)據(jù)，有效樣本量50個。
3、調(diào)研對象。
普通消費者。于2010年12月8日在上海好又多超市（凌云店）附近開展問卷調(diào)查。
二、調(diào)研的主體內(nèi)容。
1、產(chǎn)品的市場銷售情況。
中國洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品是化妝品行業(yè)乃至日化產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模最大，市場競爭難度最大的產(chǎn)品大類市場。隨著市場秩序的進(jìn)一步規(guī)范，將有更多的灰色市場顯性化，推動市場發(fā)展。
中國是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國家，根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)推斷，2000年洗發(fā)水市場規(guī)模超過130億元，沐浴露銷售額約為20億元。索福瑞調(diào)查表明，全國主要城市家庭洗發(fā)水年平均購買量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年平均購買次數(shù)依舊持平為3.9次，平均購買量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國洗發(fā)水成品產(chǎn)量達(dá)到25萬噸。事實上，由于統(tǒng)計方法及中國市場復(fù)雜等原因，很多的銷售難以計算進(jìn)來。以寶潔公司為例，據(jù)寶潔公司估計，截止2000年，中國市場銷售的15%-40%的寶潔產(chǎn)品屬于假冒，其中僅袋裝洗發(fā)水一項過去3年損失即達(dá)4億元人民幣，2000年的袋裝洗發(fā)水銷售量只達(dá)到1997年的1/3。由于假貨的廣泛存在，使得我們對中國洗發(fā)水市場規(guī)模難以準(zhǔn)確衡量，如果估算此部分銷售，中國洗護(hù)發(fā)市場規(guī)模有可能達(dá)到150億左右。
2、產(chǎn)品的消費者狀況。
我們關(guān)注的是一個遠(yuǎn)景巨大的市場，中國事目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和出售量最高的國家，憑據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)推斷，2000年洗發(fā)水市場規(guī)模超出130億元，沐浴露出售額約為20億元。索福瑞察看證實，全國主要都市家庭洗發(fā)水年均勻購買量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年均勻購買次數(shù)依舊持平為3.9次，均勻購買量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國洗發(fā)水制品產(chǎn)量達(dá)到25萬噸。據(jù)統(tǒng)計，至多全國15-50歲的3.2億女都是埋伏的洗發(fā)露消費者。與發(fā)達(dá)國家比較，我國洗護(hù)發(fā)用品人均消費量較低，人均消費額不到10元人民幣，仍有很大發(fā)展遠(yuǎn)景。據(jù)clairol雄司察看,95%以上的美國人每周一般洗5次頭發(fā)。西方發(fā)達(dá)國家人均洗發(fā)頻次為每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中國即使正在洗發(fā)頻次盡對較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，均勻每人每周只要2.5次。不管是誰終身中都市用到的東西就是它了，究竟俗語還有云：一切從“頭”開端?。?）調(diào)查結(jié)果顯示，雖然目前市場上的洗發(fā)產(chǎn)品仍然多不勝數(shù)，但是為人所知的仍然是那些較出名的品牌。大量的研究也表明，洗發(fā)水的銷售量是與它的知名度成正相關(guān)的。如海飛絲、飄柔、潘婷等。由此可見品牌營銷的重要性。
男女。
圖1根據(jù)我們調(diào)查問卷統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，由于我們所調(diào)查的對象女性偏多，所以此次調(diào)研結(jié)果，海飛絲系列洗發(fā)水在男女使用比例上大多為女性。但我們發(fā)現(xiàn)，海飛絲洗發(fā)水在性別比例上受歡迎的程度還是比較均衡的。
（2）我們了解了一下海飛絲在不同的消費郡體（主要是不同職位的郡體）中的使用情況。
圖4從這些數(shù)據(jù)我們可以得出這樣的結(jié)論，海飛絲系列洗發(fā)水最大的功效，也是普遍受歡迎的功效是去屑止癢，這也是他們產(chǎn)品的一個主要特色。而其他功效可能不敵于其他品牌的洗發(fā)水。其于此，我們可以對海飛絲洗發(fā)水提出一下的建議：要保持并不斷加強(qiáng)自己產(chǎn)品的特色；要對其他的功效進(jìn)行改進(jìn)，使之更能滿足顧客的需求；要在自己的新產(chǎn)品中不斷的融入新的功效來完善自己的產(chǎn)品。通過以上的措施，可以有助于海飛絲系列洗發(fā)水在洗發(fā)水王國中實現(xiàn)自己的霸主地位。
通過此次調(diào)查,發(fā)現(xiàn)絕大部分人希望洗發(fā)水有去屑、止癢、去油、防掉發(fā)和柔順等功能，可以繼續(xù)加強(qiáng)這方面的功能。作為進(jìn)入中國市場已近20年的元老級去屑品牌，海飛絲在眾多消費者心中逐漸已成為“老一輩洗發(fā)水”。大敵當(dāng)前，面對清揚等新晉同類洗發(fā)水產(chǎn)品的連番挑戰(zhàn)，“沉穩(wěn)”的海飛絲依舊“沉著應(yīng)戰(zhàn)”。新品牌最大的市場武器是新，新是代表了新鮮、新穎、個性;但我們認(rèn)為海飛絲20年積累起來的口碑、培養(yǎng)出來的用戶忠誠度和強(qiáng)大的品牌信任度，無可替代。由報告可以知道，完美的品牌的市場定位，將是決定一個品牌能否在市場上獨樹一幟的關(guān)鍵。在品牌的發(fā)展過程中，品牌的定位出現(xiàn)了混亂將會讓消費者無所適從。海飛絲在激烈的競爭中依然能占據(jù)不小的市場份額，這些都與其廣告宣傳力度和對品牌的打造是分不開的。
通過我們的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，海飛絲的水潤滋養(yǎng)型最受消費者青睞，占到被調(diào)查人數(shù)的30%，其次喜愛海洋活力型的消費者也有很多，占28%。
圖6調(diào)查結(jié)果顯示,在使用海飛絲洗發(fā)水產(chǎn)品的消費者中，對于海飛絲系列洗發(fā)水的去屑功效、粘稠度、顏色、種類等品質(zhì)的滿意度，36.4%的消費者感到很滿意，40.9%的消費者感覺較滿意，而9.1%的顧客對于使用效果感到不滿意，13.6%的人則認(rèn)為無所謂。去屑功效是海飛絲品牌創(chuàng)立發(fā)展成功的最有利武器，是其在洗發(fā)用品市場立足的核心競爭力。因此對于企業(yè)的管理者來說，應(yīng)當(dāng)以此為所有工作的中心，不遺余力地保持和發(fā)展這一市場優(yōu)勢技術(shù)。海飛絲在所有同類競爭產(chǎn)品中表現(xiàn)最好的就是其去屑功效，這就是海飛絲與同類產(chǎn)品競爭過程中最有力的武器。因此，作為海飛絲的看家本領(lǐng)，必須保持它在市場競爭中的優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新發(fā)展，從而提高海飛絲的品牌競爭力。
3、產(chǎn)品的優(yōu)缺點現(xiàn)狀。
從p&g在中國市場站穩(wěn)腳跟的那天起直至今日，海飛絲在中國洗發(fā)每年的銷售量均能躋身三甲行列，其市場占有率平均保持在15％以上。
“出眾秀發(fā)源自健康頭皮”，50年來，頭皮護(hù)理專家海飛絲在全球不同國家成立了研發(fā)中心，始終致力于去屑及頭皮健康領(lǐng)域的研究與開發(fā)，其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和科學(xué)的護(hù)發(fā)理念深得廣大消費者的厚愛。
海飛絲將消費者的護(hù)發(fā)理念提升到一個新的層次，寶潔公司率先在日本上市了絲源復(fù)活組合，并在日本市場取得不俗反響，頭皮養(yǎng)護(hù)概念深入人心。
購買海飛絲者多為白領(lǐng)、學(xué)生。而寶潔公司給海飛絲所制定的消費對象也大都是城市青年，以滿足他們追求時尚的心理。這一策略造成海飛絲消費群體的比較單一，這也成為了海飛絲的一大劣勢，日后必將會給海飛絲帶來巨大威脅。
再有，海飛絲雖然現(xiàn)世已舊，但卻似乎忽略了中國人面對頭屑問題時的四大誤區(qū)：“洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營養(yǎng)失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良”，沒有提出“性別區(qū)分概念”，有的只是廣告形象代言人的男女之分。長期以來，洗發(fā)水品牌的去屑功能訴求似乎也都大同小異，這就造成了海飛絲難以去開拓去屑的空間，并沒能及時提出去屑“性別區(qū)分概念”，這也是海飛絲劣勢一方面的體現(xiàn)！
所謂居安而思危，海飛絲在成功地創(chuàng)建品牌，并且成功地控制部分市場后，沒有能夠?qū)κ袌鰟討B(tài)進(jìn)行密切的關(guān)注和管控，以致在出現(xiàn)了許多同類競爭者和消費者需求發(fā)生很大變化時，不能夠及時地掌控，更談不上對市場變化做出相應(yīng)的調(diào)整了。
因此，對于任何一個品牌，特別是成功的品牌，都必須有相當(dāng)?shù)奈C(jī)意識，因為市場是變化莫測的，即使我們想盡辦法去關(guān)注它掌控它，也不能做到萬無一失，更不用說我們忽視它冷落它了。海飛絲作為一個成功的開拓者，不能夠不思進(jìn)取、坐吃山空，應(yīng)當(dāng)建立對市場的有效監(jiān)控體系，也就是營銷的預(yù)警機(jī)制，能夠充分的反應(yīng)出市場的狀況和變化，為管理者的決策提供有效的事實依據(jù)。
4、企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析。
（1）市場競爭狀況。
洗護(hù)發(fā)品市場在所有日化產(chǎn)品市場中競爭最為激烈，國際日化及合資企業(yè)寶潔、聯(lián)合利華、絲寶占居主導(dǎo)位置，國產(chǎn)品牌僅狹存于中低檔部分市場。洗發(fā)水由開始的高檔消費品變成普通日用消費品。
由于寶潔、聯(lián)合利華等市場壟斷者長期堅持的撇脂定價策略，形成的市場空洞吸引了眾多競爭者低價進(jìn)入，最終引發(fā)洗發(fā)水市場的價格雪崩。這種情況下出現(xiàn)的品牌塌陷和市場重整，將在一至兩年內(nèi)重鑄中國洗發(fā)水市場格局。澳加美進(jìn)入洗護(hù)發(fā)市場以先期切入中低檔市場為佳，以避免與市場主導(dǎo)企業(yè)（品牌）發(fā)生正面沖突。
（2）競爭者地位分布。
市場領(lǐng)導(dǎo)者：寶潔,占40%左右的市場份額。
市場挑戰(zhàn)者：絲寶、聯(lián)合利華，占30%左右的市場份額。
中國目前有超過1600個洗發(fā)水生產(chǎn)商，洗發(fā)水品牌超過2000個。我國的洗發(fā)水市場格局近年來一直處于較為穩(wěn)定的狀態(tài)?？鐕镜闹a(chǎn)品基本上占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位，并形成了各自的品牌忠誠的群體，占有相當(dāng)大的市場份額，而國有品牌的市場份額則相對比較小。
5、企業(yè)和競爭對手的廣告分析。
寶潔號稱“沒有打不響的品牌”，事實也是如此。自1988年進(jìn)入中國市場以來，寶潔每年至少推出一個新品牌，盡管推出的產(chǎn)品價格為當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的3～5倍，但并不阻礙其成為暢銷品?？梢哉f，只要有寶潔品牌銷售的地方，該產(chǎn)品就是市場的領(lǐng)導(dǎo)者。
而寶潔進(jìn)攻市場最常用的武器就是廣告了。上世紀(jì)80年代，寶潔首先給中國吹來廣告風(fēng)，當(dāng)海飛絲的去頭屑廣告在電視上熱播時，年輕人最時髦的話題就是海飛絲了。以后的很長一段時間里，只要在電視里出現(xiàn)了寶潔產(chǎn)品的廣告，都會擁有一群時髦的追風(fēng)族。寶潔能取得這么高知名度，是建立在高成本廣告投入的基礎(chǔ)上的。據(jù)權(quán)威的市場調(diào)查公司統(tǒng)計，1999年寶潔在中國投入的廣告費超過5億元，占中國日化領(lǐng)域的10%左右。遠(yuǎn)比同是跨國公司的聯(lián)合利華高的多，更別談國內(nèi)產(chǎn)品。
“追風(fēng)”為霸王國際集團(tuán)旗下的品牌，其強(qiáng)調(diào)的是秉承其中草藥傳統(tǒng)理念，將博大精深的中草藥文化發(fā)揚光大。追風(fēng)產(chǎn)品涉及洗護(hù)發(fā)系列、美發(fā)造型系列、沐浴露系列和香皂系列，定位于天然、專業(yè)、時尚，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代融為一體，立志于為消費者帶來全新的天然、健康的生活方式，其口號為：中藥去屑，就是追風(fēng)！。尤其是選擇天后王菲作為代言人，更體現(xiàn)其要在去屑洗發(fā)水市場大干一場的決心。
三、調(diào)研的結(jié)論。
1、歸納總結(jié)。
我國洗發(fā)水市場是一個數(shù)個領(lǐng)先品牌之間激烈競爭以及領(lǐng)先品牌群與跟隨品牌群之間搶奪市場份額的自由競爭市場。成功的關(guān)鍵因素主要是在營銷戰(zhàn)略上.首先是產(chǎn)品的分銷，分銷作為營銷的基本要素和一種戰(zhàn)略性的營銷能力，在洗發(fā)水的市場營銷中起著非常重要的作用。其次是品牌上的優(yōu)勢，洗發(fā)水的營銷已經(jīng)由產(chǎn)品營銷逐步走向了品牌營銷。隨著市場競爭的加劇與消費者的消費水平的提高，品牌觀念越來越深入消費者的心目中。最后是成本上的優(yōu)勢，作為一種普遍的日用消費品，洗發(fā)水目前供大于求，這必然導(dǎo)致整體價格水平的下降，在這場競爭中，誰能在產(chǎn)品滿足消費者需求的前提下獲得規(guī)模與成本方面的優(yōu)勢，誰就能立于不敗之地。除了調(diào)查所知道的廣告手段、促銷手段、價格手段等主要的銷售手段還有:公關(guān)手段，服務(wù)手段。
一提起去屑產(chǎn)品，消費者不由自主地就會聯(lián)想到寶潔公司旗下的海飛絲品牌，在中國洗發(fā)水市場，海飛絲品牌家喻戶曉，其深入人心的程度令人驚嘆！
2、得出結(jié)論。
洗發(fā)水產(chǎn)品的主要潮流是向中高檔次、功能性、成份天然化方向發(fā)展。未來的洗發(fā)水應(yīng)該是使頭發(fā)易于梳理，阻止頭屑生成，徹底清潔頭屑，營養(yǎng)發(fā)根，去除發(fā)質(zhì)異味，使頭發(fā)更健康亮澤，洗后留有愉悅的香氣，感覺清新舒適。
因此，洗發(fā)水的產(chǎn)品功效將越來越重要，特殊功能與輔助功能將不斷細(xì)化。滋潤營養(yǎng)，天然功效，天然美發(fā)，清新、清爽等將是未來的發(fā)展趨勢。除了傳統(tǒng)的去屑，防脫發(fā)等概念外，防曬、維生素、果酸，自然萃取動/植物精華、中草藥調(diào)理、焗油、免洗潤發(fā)等概念也紛紛滲透至洗發(fā)、護(hù)發(fā)領(lǐng)域，成為洗發(fā)水的新亮點。
此外，洗發(fā)水的外觀和造型還將不斷發(fā)生變化，價格將更趨于合理，中高檔產(chǎn)品將成為主流。
（2）未來消費習(xí)慣、需求變化。
隨著人們生活水平的提高，洗發(fā)的次數(shù)增加，對洗發(fā)水和洗發(fā)本身的要求也有了變化，除了基本的清潔外，消費者將越來越多地關(guān)注頭發(fā)的健康，以及洗發(fā)水的其他附加功能，并希望能和自身性別、年齡、發(fā)質(zhì)等個人條件的密切吻合，消費需求將進(jìn)一步細(xì)分、個性化。這也揭示了為什么同一洗發(fā)水品牌也多采取多規(guī)格、多功能的多元化策略。
理性因素——功效（去頭屑、柔順、營養(yǎng)），品牌，價位，發(fā)質(zhì)等；關(guān)于發(fā)質(zhì)：不同的個人，及個人的不同年齡階段發(fā)質(zhì)均可能不同，特別是年齡段在18-25歲和36-45歲的消費者，發(fā)質(zhì)更容易集中呈現(xiàn)為油性和干性，因此年輕的消費者也更加關(guān)心自己頭發(fā)的清潔。
鑒于中國是一個典型的農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占到了全國人口總量的85%左右，農(nóng)村市場潛力巨大，海飛絲積極的向農(nóng)村市場進(jìn)軍。借助p&groadshow（路演）項目，使農(nóng)村消費者對海飛絲有了初步的認(rèn)知，夯實了其在農(nóng)村市場的堅實基礎(chǔ)，市場底子已初步打好。接下來海飛絲將隨著寶潔公司啟動農(nóng)村市場的第二部：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)滲透”計劃，繼續(xù)其農(nóng)村市場的開拓。
開發(fā)農(nóng)村市場，可以采取面向外出打工的人群的策略。從農(nóng)村到城市打工的人，生活在城市環(huán)境中，比較容易接受“去屑護(hù)發(fā)”等理念，他們和他們在農(nóng)村的家庭也相對比較有經(jīng)濟(jì)實力。如果當(dāng)他們回到農(nóng)村的時候，能夠把這樣的理念，這樣的產(chǎn)品帶回家去，通過家人的傳播相信宣傳效果會更加明顯。同時，為了加大對農(nóng)村市場的滲透，把戰(zhàn)線延伸至中、低端市場，以此來收復(fù)被大量中小洗發(fā)水品牌占領(lǐng)的失地，進(jìn)一步穩(wěn)定、擴(kuò)大自己的市場占有率，海飛絲應(yīng)該在價格方面做一些調(diào)整，適當(dāng)調(diào)低部分產(chǎn)品的價格。在這方面海飛絲的姐妹產(chǎn)品飄柔已經(jīng)開始行動，其降價幅度高達(dá)20％。
（4）海飛絲在防偽方面應(yīng)該下多一點功夫。
當(dāng)產(chǎn)品即將進(jìn)入衰退期時，企業(yè)要做的是為產(chǎn)品附加新的功能性利益和理念，博得消費者的歡心，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。寶潔公司的戰(zhàn)略思想不相信產(chǎn)品的生命周期論，認(rèn)為，只要緊隨顧客需求而變化，而創(chuàng)新產(chǎn)品就永遠(yuǎn)不會進(jìn)入所謂的衰退期。
廣告和促銷都是抓住了人的訴求點，有需求即有銷售，推廣某個產(chǎn)品之前都要看準(zhǔn)對市場銷售是否有刺激。
市場細(xì)分的論文篇十六
1、旅游市場細(xì)分概念。市場細(xì)分的概念最早是由美國的市場營銷學(xué)家溫德爾·斯米斯（wendell）于20世紀(jì)中葉提出的一個市場營銷學(xué)的新概念。市場細(xì)分的出發(fā)點是從區(qū)別消費者的不同需求，然后根據(jù)消費者購買行為的差異性，把整體旅游市場分成兩個或兩個以上具有類似需求和欲望的消費者群體。
2、旅游市場細(xì)分作用。在旅游市場細(xì)分作用的研究中，多數(shù)學(xué)者對下三方面達(dá)成基本共識：市場細(xì)分有利于識別和發(fā)掘旅游市場，旅游新市場；有利于針對性地制定和調(diào)整旅游市場營銷組合策略；業(yè)優(yōu)化資源配置和取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
二、旅游市場細(xì)分依據(jù)旅游市場細(xì)分是一項復(fù)雜而重要的工程，的依據(jù)是什么成為目前此研究的重點所在。和行為特征變量是目前具有代表性的劃分的主要依據(jù)。
三、錦州旅游市場細(xì)分錦州旅游市場一般劃分為入境、國內(nèi)和出境旅游三大市場，下面就這三大旅游市場進(jìn)行詳細(xì)的市場細(xì)分依據(jù)分析。
1、入境旅游市場細(xì)分市場、歐洲客源市場、北美客源市場、南美客源市場、大洋洲客源市場、非洲客源市場和中東客源市場。
b、成年人旅游市場：旅游市場的主力軍的還是有自我經(jīng)濟(jì)能力的成年人，按照旅游動機(jī)可以分為觀光型旅游者、會議出差型、度假型等。c、老年人旅游市場：主要包括國內(nèi)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的離退休干部和國內(nèi)較為富裕的其他階層的老年人，市郊富裕鄉(xiāng)村中的老年人。
d、會展旅游市場：主要依據(jù)會展的性質(zhì)來細(xì)分旅游市場，展覽業(yè)和獎勵旅游業(yè)旅游市場。
3、出境旅游市場細(xì)分場、出國留學(xué)型、度假型、出差會議型等。
開發(fā)旅游新產(chǎn)品，開拓有利于旅游企心理變量。
歲的高中生市場和。
市場細(xì)分的論文篇十七
菲利普·莫里斯公司幾年前買下了經(jīng)營不善的“米勒”釀酒公司。僅僅一年半的時間，“米勒”啤酒已躍居美國啤酒市場占有率第一位。
“米勒”啤酒是怎樣起死回生的呢？
策略。
由于不少美國啤酒公司都來自歐洲，因此啤酒技師的思想在這些公司占據(jù)了統(tǒng)治地位。這些公司只注意產(chǎn)品本身而不注意市場，他們更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，而不太關(guān)心顧客從其產(chǎn)品中得到的實際價值。為了宣傳啤酒的味道，這些公司在研制和廣告方面花費很大，他們強(qiáng)調(diào)啤酒花的數(shù)量、水的質(zhì)量、各成分的比例及發(fā)酵程序等。這些啤酒公司認(rèn)為，普通的飲酒者也能象釀酒師一樣辨別出各種牌號啤酒的不同味道。實際上，大多數(shù)的美國飲酒者并不能區(qū)分不同牌號啤酒的差別，人們在選擇啤酒時也并非僅僅看中味道。
為了了解消費者購買啤酒的因素，新的米勒釀酒公司調(diào)查了美國的啤酒消費者，發(fā)現(xiàn)啤酒的最大消費群是男性年輕人，主要是藍(lán)領(lǐng)工人。同時還發(fā)現(xiàn)，這些藍(lán)領(lǐng)工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起飲用。
在公司買下米勒啤酒公司以前，作為主要消費力量的藍(lán)領(lǐng)工人幾乎沒有引起公司的重視。各啤酒公司所做的廣告刊登的是一些與藍(lán)領(lǐng)工人生活格格不入的東西。例如，市場上居領(lǐng)先地位的巴德維塞公司在其廣告上刊登這樣的畫面：在某宅邸幽雅的游泳池旁舉行的社交舞會上，上流社會富有的紳士淑女們喝著“巴德”牌啤酒。為此，米勒公司拋棄了“香檳”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一種適應(yīng)工人口味的新啤酒。由于不少顧客在釣魚或打獵時也要喝很多啤酒，米勒公司開始使用聽裝，并開始向超級市場供貨。而且，公司還向全國各地的酒店和保齡球場銷售其產(chǎn)品。
為了使人們問津“好生活”啤酒，米勒公司設(shè)計了一個旨在吸引藍(lán)領(lǐng)工人的廣告宣傳活動，并為此投入了大量財力。“米勒好生活”啤酒擠進(jìn)了工人們的日常生活，人們下班后的時間成了“米勒”時間。米勒的廣告詞對石油、鐵路、鋼鐵等行業(yè)的工人的工作大加贊賞，把他們描繪成健康的、干著重要工作的、并為自己是班組的一員而自豪的工人。為了進(jìn)入目標(biāo)市場，米勒公司只在電視上做廣告，這是藍(lán)領(lǐng)工人們所樂于選擇的傳播媒介，并集中在他們所喜愛的體育節(jié)目時間播出。
在一年時間里，米勒公司的市場占有率從第八位躍居第四位，隨后又逐步上升到第二位。
為再接再厲，米勒公司又推出了一種新產(chǎn)品——保健啤酒，該公司將它定位為低熱量啤酒，命名為“米勒萊特”。該產(chǎn)品面向三個目標(biāo)市場：年輕男性藍(lán)領(lǐng)工人、老工人和婦女，結(jié)果很快就成為市場上的超級明星。
點評。
米勒啤酒的成功應(yīng)歸功于市場細(xì)分和目標(biāo)市場營銷。在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，采取“集中市場營銷戰(zhàn)略”，從而迅速占領(lǐng)市場。
市場細(xì)分的論文篇十八
教學(xué)目標(biāo)：
1、明確市場營銷細(xì)分的含義和基礎(chǔ)。
教學(xué)重難點：對市場細(xì)分基礎(chǔ)和市場細(xì)分的作用的理解。教學(xué)手段與方法：采用理論講解和案例討論方式展開教學(xué)。教學(xué)內(nèi)容：
一、引入。
成功的市場營銷戰(zhàn)略的制定起始于對產(chǎn)品市場與服務(wù)市場的了解。大多數(shù)市場都包含生活方式、背景和收入水平各不相同的消費者。單一市場營銷組合戰(zhàn)略幾乎是無法吸引市場各方的。為了更好地滿足顧客的需求，很多公司正在從事目標(biāo)營銷。在目標(biāo)營銷中，銷售者區(qū)分主要的細(xì)分市場，把一個或幾個細(xì)分市場作為目標(biāo)，為每個細(xì)分市場制定與其相適應(yīng)的營銷方案。
1、指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者明顯不同的特性，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。
市場分類以產(chǎn)品特性的不同來劃分市場，市場細(xì)分以消費者特性的不同來劃分市場。
3、市場細(xì)分是隨著賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變而產(chǎn)生的。
1、顧客需求的差異性是客觀基礎(chǔ)。
差異性需求是指由于消費者所處的地理位置、社會環(huán)境不同、自身的心理和購買動機(jī)不同，造成他們對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量款式上需求的差異性。這種需求的差異性就是我們市場細(xì)分的基礎(chǔ)。
2、顧客需求的相似性是理論基礎(chǔ)。
在同一地理條件、社會環(huán)境和文化背景下的人們形成有相對類似的人生觀、價值觀的亞文化群，他們需求特點和消費習(xí)慣大致相同。正是因為消費需求在某些方面的相對同質(zhì)，市場上絕對差異的消費者才能按一定標(biāo)準(zhǔn)聚合成不同的群體。所以消費者的需求的絕對差異造成了市場細(xì)分的必要性，消費需求的相對同質(zhì)性則是使市場細(xì)分有了實現(xiàn)的可能性。
3、企業(yè)有限的資源是在外在基礎(chǔ)。
現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實力的限制，不可能向市場提供能夠滿足一切需求的產(chǎn)品和服務(wù)。為了有效的進(jìn)行競爭，企業(yè)必須進(jìn)行市場細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場，集中企業(yè)的資源，制定有效的競爭策略，以取得和增加競爭優(yōu)勢。
1、可衡量性。指各個細(xì)分市場的購買力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話，就無法界定市場。
2、可贏利性。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場容量足以使企業(yè)獲利。
3、可進(jìn)入性。指所選定的細(xì)分市場必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢占領(lǐng)這一市場?？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競爭進(jìn)入?？紤]市場的可進(jìn)入性，實際上是研究其營銷活動的可行性。
4、差異性。指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。
1、有利于選擇目標(biāo)市場和制定市場營銷策略。
市場細(xì)分后的子市場比較具體，比較容易了解消費者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定自己的服務(wù)對象，即目標(biāo)市場。針對著較小的目標(biāo)市場，便于制定特殊的營銷策略。同時，在細(xì)分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對策，以適應(yīng)市場需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力。
2、有利于發(fā)掘市場機(jī)會，開拓新市場。
通過市場細(xì)分，企業(yè)可以對每一個細(xì)分市場的購買潛力、滿足程度、競爭情況等進(jìn)行分析對比，探索出有利于本企業(yè)的市場機(jī)會，使企業(yè)及時作出投產(chǎn)、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開拓計劃，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動權(quán)，開拓新市場，以更好適應(yīng)市場的需要。
3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場。
任何一個企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過細(xì)分市場，選擇了適合自己的目標(biāo)市場，企業(yè)可以集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優(yōu)勢，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場。
4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。
前面三個方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，企業(yè)通過市場細(xì)分后，企業(yè)可以面對自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，既能滿足市場需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
市場細(xì)分的論文篇十九
作者：天天論文網(wǎng)日期：2016-2-910:02:50點擊：1［提要］改革開放以來，我國農(nóng)產(chǎn)品市場繁榮發(fā)展，但也存在種種問題，農(nóng)產(chǎn)品營銷市場細(xì)分策略的應(yīng)用是解決問題的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品營銷；市場細(xì)分；目標(biāo)市場。
一、農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分的含義農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分就是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品市場中不同消費者在購買需求、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異性，把農(nóng)產(chǎn)品總體市場化分為若干個不同類型的消費者群體的過程。每個消費者群體就是一個細(xì)分市場，或稱子市場。每個細(xì)分市場中的消費者群體具有類似的消費者行為，不同細(xì)分市場中的消費者具有不同的消費者行為，在購買需求、購買行為、購買習(xí)慣及對農(nóng)產(chǎn)品營銷者營銷策略的反應(yīng)等方面具有明顯差異。
二、農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分的意義改革開放以來，我國農(nóng)產(chǎn)品市場基本處于飽和狀態(tài)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化設(shè)施逐步完善，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力日益增強(qiáng)，種類日益繁多，農(nóng)產(chǎn)品市場呈現(xiàn)出繁榮景象，但也出現(xiàn)了供過于求，產(chǎn)品滯銷，賣糧難的現(xiàn)象。在農(nóng)產(chǎn)品市場競爭日益激烈，市場銷售受阻，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者積極性被嚴(yán)重挫傷，消費者行為差異性日益明顯的現(xiàn)狀下，廣大農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，謀得生存發(fā)展，就必須在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分，才能更好地解決農(nóng)產(chǎn)品市場中產(chǎn)品滯銷、賣糧難等種種問題。
市場細(xì)分能夠幫助農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者認(rèn)清市場現(xiàn)狀，根據(jù)不同消費者特點有針對性地開展經(jīng)營活動，綜合地分析競爭對手的優(yōu)勢與劣勢，幫助企業(yè)準(zhǔn)確地尋找合適的目標(biāo)市場，制定出正確的營銷戰(zhàn)略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者想要長期保持競爭優(yōu)勢，就必須在農(nóng)產(chǎn)品營銷中進(jìn)行市場細(xì)分。
（一）通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場空白點。雖然目前農(nóng)產(chǎn)品市場基本處于飽和狀態(tài)，但其飽和是相對性的，由于消費者需求存在多樣性、持續(xù)性，所以若對農(nóng)產(chǎn)品市場深入挖掘，則終會找到其市場空白點，在承認(rèn)市場空白點存在的基礎(chǔ)上通過市場細(xì)分方法可以找出市場空白點所在。農(nóng)產(chǎn)品消費者群是一個龐大而復(fù)雜的群體，廣泛分布在社會的各行各業(yè)，形成一個邊緣部分相互交叉，主體部分各自獨立的消費者群體，且不斷地處在變化發(fā)展中。在市場細(xì)分時可按收入、年齡、職業(yè)、地區(qū)等方式劃分消費者群體，這就構(gòu)成了多層次、多元化、滿足不同消費者需求的農(nóng)產(chǎn)品市場。通過市場細(xì)分可以發(fā)現(xiàn)市場的空白點，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，滿足一些特殊消費者群體的消費需求。在產(chǎn)品趨同化市場中，若能通過市場調(diào)研、市場細(xì)分從而提供差異化的商品，則能在激烈的市場競爭中脫穎而出，保持不敗之地。
以鄭州蔬菜市場為例，從表面看蔬菜經(jīng)營者眾多，蔬菜品種數(shù)量處于飽和狀態(tài)，但是隨著人們生活水平的提高，追求生活品質(zhì)的意愿越來越強(qiáng)。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)，一些文化層次高且收入較高的消費者愿意選擇高質(zhì)高價的有機(jī)蔬菜。調(diào)查結(jié)果顯示：企事業(yè)單位干部、科研人員、教師、公務(wù)員、私企職員更愿意購買有機(jī)蔬菜，但鄭州市有機(jī)蔬菜市場存在數(shù)量少、品種不全、分布不均、品質(zhì)不佳等特點，難以形成規(guī)模化和效益化，專賣店形式的有機(jī)蔬菜商店寥寥無幾，品牌式的有機(jī)產(chǎn)品更是市場空缺，使得有機(jī)蔬菜的品質(zhì)難以保障，給有機(jī)蔬菜的購買造成困難，無法滿足高層次人群的需求。所以，通過市場細(xì)分認(rèn)識到消費者需求呈現(xiàn)多元化、多層次、多變量的特點，在農(nóng)產(chǎn)品飽和的表面現(xiàn)象下，還存在巨大的市場空間，若深度挖掘則不難發(fā)現(xiàn)其中的市場空白點。在我們滿足消費者顯性需求的同時，應(yīng)通過市場細(xì)分策略深度挖掘消費者的隱性需求，創(chuàng)造更大的利潤空間。農(nóng)產(chǎn)品市場發(fā)展就是一個不斷消滅市場空白，與特定消費者群逐步磨合適應(yīng)的過程。
（二）通過市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者初入市場時應(yīng)首先關(guān)注的問題，而選擇合適的目標(biāo)市場就必須首先進(jìn)行市場細(xì)分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者針對眾多消費者的消費心理、消費行為、職業(yè)特點、所處地理環(huán)境進(jìn)行差異化分析，從而把消費者分為不同群體。在規(guī)模龐大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜的農(nóng)產(chǎn)品市場中，任何一個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者無論綜合實力多么雄厚都無法很好地滿足市場中所有消費者的需求。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者只能根據(jù)自身優(yōu)勢，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的目標(biāo)市場，開展目標(biāo)市場營銷。在選擇目標(biāo)市場時要考慮三個問題：一是目標(biāo)市場是否有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需求，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在滿足這些需求的前提下才會創(chuàng)造滿意的銷量；二是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須綜合考量自身的綜合實力，考慮自身是否有能力滿足目標(biāo)市場的需求；三是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在考察競爭對手實力的前提下要明確自身的競爭優(yōu)勢，保證自己有足夠的實力擊敗競爭對手，從而立于不敗之地。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在市場細(xì)分和對自身綜合考量的前提下即可確定自己的目標(biāo)市場，這也是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者選擇某一細(xì)分市場作為營銷對象的過程。
（三）通過市場細(xì)分快速發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場。
1、通過農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會。營銷機(jī)會是現(xiàn)實需求和潛在需求尚未完全滿足的前提下發(fā)現(xiàn)的。通過市場細(xì)分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者為迎合目標(biāo)市場需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并在目標(biāo)市場不斷變化的情況下不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品更新?lián)Q代，實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，品質(zhì)化，從而鞏固老市場，開發(fā)新市場。例如，蒙牛針對不同消費者需求推出了早餐奶、高鈣奶、低脂奶、酸酸乳等近百種奶制品。這都是在市場細(xì)分的前提下不斷挖掘市場的深度和廣度，發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會，并用多樣化的商品滿足目標(biāo)市場的需求，給農(nóng)產(chǎn)品市場帶來了巨大的經(jīng)營效益。
2、通過農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分制定最優(yōu)營銷策略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須在市場細(xì)分的前提下制定營銷組合策略，因為只有針對特定目標(biāo)市場制定的營銷策略才具備科學(xué)性、實施性。離開目標(biāo)市場制定的營銷戰(zhàn)略是紙上談兵，毫無意義。例如，在我國蘋果大豐收，市場飽和，供大于求，價格下跌的情況下，中國果農(nóng)一籌莫展，而美國的華盛頓蘋果卻在中國的北京、上海等大城市登陸，迅速而成功地占領(lǐng)了中國市場。其成功的原因在于在市場細(xì)分基礎(chǔ)上正確地選擇目標(biāo)市場，針對目標(biāo)市場制定了科學(xué)的營銷策略，從而滿足目標(biāo)消費者的需求，獲得良好的口碑和巨大的市場效益。
3、進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場細(xì)分集中發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者的經(jīng)營優(yōu)勢。每一個農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者都有自己的經(jīng)營優(yōu)勢，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者若能在目標(biāo)市場中集中發(fā)揮自身經(jīng)營優(yōu)勢則可保持在目標(biāo)市場的競爭實力。所以，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者必須通過市場細(xì)分分析目標(biāo)市場，并把自身優(yōu)勢集中到目標(biāo)市場中，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營，從而有的放矢地開展經(jīng)營活動，保持在目標(biāo)市場的實力。否則，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者就會喪失自身經(jīng)營優(yōu)勢，從而喪失市場競爭力。這種方式主要適用于一些資源力量有限的小型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者，把實力集中于某一目標(biāo)市場可大大節(jié)省營銷成本促進(jìn)盈利，由于主攻某一目標(biāo)市場可實現(xiàn)生產(chǎn)、銷售和促銷環(huán)節(jié)的專業(yè)化，從而更好地發(fā)揮經(jīng)營者優(yōu)勢，滿足消費者需求。例如，一些養(yǎng)殖者把所有資源和資金用于搞專業(yè)化養(yǎng)殖從而保持自身競爭優(yōu)勢就是這一策略的體現(xiàn)。四川雅安市某農(nóng)戶，在對雞類消費者市場進(jìn)行市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，避開大眾消費者，選擇了追求營養(yǎng)品質(zhì)型的高端消費者，從而集中所有優(yōu)勢生產(chǎn)放養(yǎng)的、不喂飼料、綠色無公害的土烏骨雞，獲得了高端市場的歡迎，取得了巨大的市場成功。
總之，在農(nóng)產(chǎn)品營銷中推行市場細(xì)分策略是一種科學(xué)的、有效的營銷模式，這種模式有利于進(jìn)一步提高國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力和銷售能力，獲得更多的營銷效益，使農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
主要參考文獻(xiàn)：
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市場細(xì)分的論文篇二十
建設(shè)銀行深圳市分行接連推出“女子銀行”“科技銀行”“汽車銀行”“住房銀行”“口岸銀行”“建筑銀行”“企業(yè)理財銀行”等一系列建立在市場細(xì)分基礎(chǔ)上的特色銀行，在當(dāng)?shù)啬酥寥珖饛?qiáng)烈反響。
深圳經(jīng)過20年的開放發(fā)展，已形成了門類齊全、服務(wù)網(wǎng)點密集、從業(yè)人員比例高的開放型銀行體系。目前，深圳已有政策性銀行、國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社及郵政儲蓄機(jī)構(gòu)網(wǎng)點1200多個，外資銀行52家，金融競爭十分激烈。但金融產(chǎn)品日漸趨同的情況與其他地區(qū)并無二致，特色化經(jīng)營之路成為必然。
1999年年底，建行深圳市分行在全國率先創(chuàng)辦了第一家特色銀行——女子銀行，引起社會各界的廣泛關(guān)注，建行深圳市分行也由此拉開了市場細(xì)分的序幕。“女子銀行”的正式名稱是建行深圳嘉華直航。在這里，從行警到員工、到行長，全為女性，辦公區(qū)的布置也處處散發(fā)著女性的柔美氣息。她們把已有的服務(wù)品種整合成理財、個人卡、個人貸款、代收費、女士沙龍5個服務(wù)組合，專門為女性提供金融服務(wù)。女子銀行開辦的女士理財沙龍，第一次活動計劃120人參加，結(jié)果來了160多人，甚至有上海的女士乘飛機(jī)前往深圳參加沙龍。
女子銀行的成功推出，使建行深圳市分行認(rèn)識到，客戶的需求是有差別的，提供更加個性化、差別化的理財服務(wù)，將是未來金融業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢。于是，建行深圳市分行一口氣又相繼推出了8個特色銀行。
2000年10月8日開業(yè)的口岸銀行的李行長介紹說：“香港人買菜都到深圳，而每天從羅湖口岸過境的港人有6萬，我們把羅湖商業(yè)城支行辦成口岸銀行后，來辦業(yè)務(wù)的港人比以前增三成，每天新開戶的客戶中，港人有四成，我們推出的外幣業(yè)務(wù)和一攬子個人理財服務(wù)業(yè)務(wù)，港人來這里辦業(yè)務(wù)，直把深圳當(dāng)香港。”
建行深圳市分行科苑之后，作為全國首家科技銀行，于2000年3月1日在深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)宣布成立。它為高科技企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)貸款、廠房專項貸款、投融資顧問、高新技術(shù)論壇等金融服務(wù)，投資咨詢專家網(wǎng)更是包括了中國工程院院士牛憨笨、倪嘉纘等知名專家。
市場細(xì)分的論文篇二十一
按地理因素細(xì)分旅游市場是一種傳統(tǒng)但至今仍然得到重視的細(xì)分方法，主要以地域、距離、氣候為劃分依據(jù)。自由旅行社接待對象主要來自清遠(yuǎn)市，但是旅游消費者對同一類旅游產(chǎn)品或服務(wù)的需求、偏好依然存在著較大的差異，對旅游產(chǎn)品的價格、銷售渠道和促銷措施的反應(yīng)也不同，而且地理因素相對來說是靜態(tài)因素，利用比較容易，細(xì)分出的市場也較易辨認(rèn)，按照細(xì)分市場所在地安排廣告促銷、布局銷售網(wǎng)點，費用合理，營銷力量也比較集中。這是旅游景區(qū)(點)、企業(yè)細(xì)分市場遵循的重要因素。
清遠(yuǎn)的旅游資源十分豐富，在自然資源方面，奇山、秀水、森林、巖溶地貌、溫泉等種類齊全，具有地域組合上的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，既有以飛霞山、北江小北江、英德大峽谷、廣東最高峰、英西峰林走廊為代表的自然山水風(fēng)光，又有英德寶晶宮、連州地下河等溶洞地下河景觀，也有清新溫礦泉、銀盞溫泉和佛岡黃花湖等溫泉；在人文旅游資源方面，清遠(yuǎn)有豐富的民族文化、宗教文化，在廣東最大的少數(shù)民族聚居地——連南瑤族自治縣和連山壯族瑤族自治縣，有古老原始的瑤壯民族風(fēng)情，飛霞風(fēng)景區(qū)有廣東最大的古建筑群和悠久的道教佛教文化。生態(tài)和文化是旅游業(yè)發(fā)展的兩只翅膀，是游客消費需求大趨勢。清遠(yuǎn)旅游資源特色正好與游客消費需求主流相吻合，在空間的橫向?qū)Ρ戎芯哂歇毺氐穆糜钨Y源優(yōu)勢。
清遠(yuǎn)山水文化既具有南方的秀麗，又具有北國的雄奇，湟川三峽崖壁峻峭，被稱之“惟巫峽可與同觀”，神秘瑰麗的地下銀河穿越四座山頭，是全國罕見的喀斯特地下河奇觀。飛來峽和連州福山寺展現(xiàn)的風(fēng)水吉祥地的山水結(jié)構(gòu)，在漢景帝時先人便把此列為天下七十二福地的第十九和第四十九福地，在廣東除了羅浮山洞天和第三十四福地之外，兩處福地均在本區(qū)。而且本區(qū)寺廟以三教匯流為主，構(gòu)成其一大特色。少數(shù)民族文化則更為典型，連南瑤族的民居、服飾、歌舞、節(jié)日慶典、以信奉盤古為主的多神教，強(qiáng)化了它在文化體系中的異質(zhì)性，其保留的完整程度、獨特性，在全國堪稱首屈一指。
心理因素。
按心理因素細(xì)分旅游市場，主要根據(jù)旅游者個性特征、興趣和愛好、生活方式等。因素作為劃分旅游者群的基礎(chǔ)，注重了同一區(qū)域需求差異性，但具有相同心理因素的旅游者通常是分散于不同的地理區(qū)域，增加了景(區(qū))點針對各細(xì)分市場布置營銷力量的難度，而且，心理因素是動態(tài)的，不如地理因素容易把握，因此，在旅游市場細(xì)分中，應(yīng)著重考慮將心理因素與地理因素結(jié)合起來。
按購買行為因素。
購買行為因素是指根據(jù)旅游者的旅游動機(jī)、旅游組織方式、購買時機(jī)、對企業(yè)營銷的敏感程度、購買頻率、購買數(shù)量及對品牌的信賴程度等因素為基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分。
首先，按旅游動機(jī)細(xì)分，有探親訪友旅游、觀光旅游、度假旅游、公務(wù)旅游、獎勵旅游五類。探親訪友旅游客觀條件影響較大，不作重點論述。觀光旅游市場是最常見、最主要、也是最原始的旅游市場。這屬于相對穩(wěn)定的市場，需要景區(qū)(點)的長期鞏固，經(jīng)常性地將風(fēng)光介紹、圖片、交通、價格、特色旅游活動等旅游信息通過媒體、旅行商推向目標(biāo)市場，加大對旅游者的視覺沖擊力，增強(qiáng)旅游者的選擇信心。
二是度假旅游市場。主要以休閑、療養(yǎng)、健身為目的，更強(qiáng)調(diào)寧靜、安全的環(huán)境，對價格、距離、活動安排都有一定的要求。近年來華山非常關(guān)注度假旅游市場，每年對學(xué)生寒暑假旅游市場調(diào)整價格、專題促銷宣傳，投入很大的營銷精力，成效也較為突出。但是對帶薪階層旅游度假市場只是適應(yīng)，營銷手段處于被動。目前，國內(nèi)旅游消費日趨理性化，旅游者對旅游目的地、出游時間的選擇都非常理智，清遠(yuǎn)市在旅游產(chǎn)品安全、環(huán)境、設(shè)施完善后，完全可以實施目標(biāo)市場的合理引導(dǎo)，逐漸消除旅游者的“黃金周”怕出游的心理，加之新景區(qū)(點)、森林公園的快速興起，爭搶“黃金周”旅游市場已迫在眉睫。
人口因素。
人口因素是一個復(fù)雜的變量系統(tǒng)，它包括年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭狀況、民族、國籍等。
按收入、職業(yè)因素分我們可將情侶旅游市場分為大學(xué)生情侶旅游、工薪一族情侶旅游、已婚一族旅游。情侶旅游追求的是浪漫、輕松、舒適、愉快的旅游目標(biāo)。找準(zhǔn)切入點，進(jìn)一步挖掘清遠(yuǎn)市旅游資源。
我們的目標(biāo)顧客主要是一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱的年輕人和喜愛結(jié)交朋友的群體。這類人可以是剛畢業(yè)的大學(xué)生，由于沒有一定的經(jīng)濟(jì)能力，可以采取拼的方式解決很多現(xiàn)實問題，減輕了生活的壓力。這類人也可以是，愛交朋友的人，實現(xiàn)資源共享之余，還絲毫不費人情的換來了同伴。當(dāng)然這類人也可以是理性經(jīng)濟(jì)人，他們展示一種精明與節(jié)儉的生活理念，追求的足金足量的生活品位。所以說，這其中的客戶群是很巨大的，很有市場潛力。
4、以連南瑤族婚俗風(fēng)情為吸引項目，讓情侶游客感受當(dāng)?shù)鼗樗琢?xí)慣，留下一次難忘的旅游行程。
行業(yè)現(xiàn)狀。
自改革開放以來，我國國內(nèi)旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說來仍然處于一種低消費、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快，但仍不能適應(yīng)國內(nèi)旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：
1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長10%以上，旅游消費總額平均年增長率亦在10%以上。
2、從旅游消費方式和旅游消費結(jié)構(gòu)來看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專項特點旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡單。
3、從旅游的地域性和客源分布來看，國內(nèi)旅游熱點多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹瀑布等風(fēng)景點由于交通不便相對處于溫冷點。旅游者停留時間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
前言。
隨著物質(zhì)財富的不斷增長，人們開始轉(zhuǎn)向文化精神的消費和追求，更多的時間和錢財用于休閑，消費投向發(fā)生了明顯的變化，諸如購書，接受各種技能的培訓(xùn)，健身美容，旅游，欣賞等。下面為清遠(yuǎn)市區(qū)域鎮(zhèn)民文化消費的抽樣調(diào)查。
市場定位。2009年清遠(yuǎn)市居民在以下8類文化消費項目的比例為：平均文化消費總值已占家庭收入的28.4%，其中旅游占據(jù)榜首，占家庭消費總值的45.1%；業(yè)余培育教育位居第二位，占14.1%；收藏或集郵等個人愛好占支出的13%；訂閱報刊或購買書籍為7.5%；家庭文化裝飾為6.7%，文藝娛樂欣賞為5.2%；體育健身與欣賞為4.9%；獲取信息為3.5%。據(jù)此預(yù)測，在2010年我國的恩格爾系數(shù)下降到40%以內(nèi)。人們的行為動機(jī)將在更大的程度上選擇文化精神生活的享受。
市場定位：低消費，走低碳，帶來快樂的永葆青春的旅游法寶。
簡而言之，就是以休閑為目的的旅游。它更注重旅游者的精神享受，更強(qiáng)調(diào)人在某一個時段內(nèi)所處的文化創(chuàng)造，文化欣賞，文化建構(gòu)的存在狀態(tài)；它通過人的共有的行為、思想、感情，創(chuàng)造文化氛圍，傳遞文化信息，構(gòu)筑文化意境，從而達(dá)到個體身心和意志的全面和完整的發(fā)展。人們通過身體方松、競技活動，藝術(shù)欣賞，科學(xué)好奇心和接觸大自然等方式，豐富了生活。建立在旅游基礎(chǔ)上的行為情趣，如休息、娛樂，或?qū)W習(xí)、交往，或欣賞大自然，這些都有一個共同的特點，即獲得一種身心的娛樂，追求獵奇，豐富個性等多方面的需求。休閑旅游還特別強(qiáng)調(diào)人與大自然的和諧一致，增強(qiáng)愛護(hù)，保護(hù)自然的意識。主要以低碳、休閑、娛樂、交往為主。
自由旅游社特色情侶游。
一、薰衣草之約。
二、浪漫瑤族婚俗之旅。
三、風(fēng)城生態(tài)園游。
四、冬天之約——浪漫溫泉。
二、快樂農(nóng)場。
三、野外生存。
長線-情侶蜜月之旅麗江蜜月行市場項目。
清遠(yuǎn)--------昆明。
清遠(yuǎn)———海南。
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