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白酒市場調(diào)查報告篇一
鄭州~河南省省會，全省政治、經(jīng)濟、文化中心。總面積7446.2平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國重要的交通樞紐、著名商埠、中國八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭之地。鄭州，猶如是。這注定是一個熱鬧的市場。白酒，更不例外。
鄭州歷來是白酒軍團必爭的市場。一是因為河南人愛飲酒的習(xí)性;二是鄭州具有非常強大的市場開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個鄭州白酒市場呈現(xiàn)出一個百花齊放、此起彼伏的局面。20xx年口子窖在中檔市場上創(chuàng)造了神話，20xx年黑土地在中檔市場喧囂一時，20xx年老白汾又在中高檔市場上崛起。20xx年誰會在鄭州崛起?這是一個值得關(guān)注的問題！
20xx年的鄭州白酒市場，競爭空前激烈，重量級的洋河、瀘州老窖軍團、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團;而寶豐正希望在今年能打個翻身仗;宋河正在運作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團正在積蓄自己的力量，以待可乘之機。
渠道概況
在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場的主角，是競爭激烈的鄭州白酒市場直接操縱者，當然其背后是懷有極強戰(zhàn)略目標的各個品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個獨立的事業(yè)部來負責，前幾年運作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢，輝煌不再。世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白干。
另外，除以上四家大的商貿(mào)公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產(chǎn)品。
煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國是一個典型的市場特性，經(jīng)常是10米遠的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。
此外，衡水老白干和洋河藍色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。
商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場的一個重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯(lián)華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對于白酒產(chǎn)品來說，它們越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”。雖然如此，但因其具有極強的便民性和在消費者心目中的信賴度以及運作風險小等特點，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。
當前是白酒消費淡季。如果你走進商超就會發(fā)現(xiàn)：各種飲料和啤酒做足了風頭，陣容龐大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶占市場，為此，做了一系列的舉措來拉動白酒消費，如買贈活動，再如瀘州酒廠還在一些超市設(shè)有專柜，并專門安排內(nèi)部專業(yè)人員做促銷。這些活動都在一定程度上刺激了銷量。 據(jù)了解，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍色經(jīng)典。其他銷量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。
省內(nèi)品牌
為了便于描述鄭州市場，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。
宋河：從20xx年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。20xx年宋河在鄭州市區(qū)市場實現(xiàn)銷售收入將近兩個億。自20xx年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護方面擁有明顯優(yōu)勢，機關(guān)單位開會和對外招待上多用宋河酒。宋河對市場的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。
最近，宋河正在運作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場上的投入力度較大。終端零售在88-98元之間，酒店價格在128元。但就目前來說，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。 在100元以上價位，宋河品牌拉動乏力，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢并不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產(chǎn)品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動比較頻繁，比如送代金卡，兌獎等活動。
實際上，宋河的一些局部市場確實出現(xiàn)了下滑，但整體銷量還是可以的。品種雜亂，價格透明，渠道利潤低，量大利薄，這些都是市場普遍反映的問題。當然，這些只是問題的表象。最關(guān)鍵的問題是，宋河的價位還是沒有拉上去，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤的主導(dǎo)品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能會讓宋河這方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點緩和。
第一品牌永遠都是其它品牌鎖定的競爭目標，在地產(chǎn)酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標攻擊其某單品。宋河目前面臨的問題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。
寶豐：寶豐在鄭州的運作給人感覺比較低調(diào)，其實最近幾年寶豐一直是在增長，20xx年的時候?qū)氊S不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，20xx年的銷售額已經(jīng)到了2000萬年。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂，看不出有什么線索。寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒，陳釀(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，國釀(25元/瓶);另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費中也有一定的量。
今年，寶豐酒業(yè)推出國色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。
此三款新品的上市品鑒會是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領(lǐng)導(dǎo)的好評。自品鑒會以來，經(jīng)銷商加大市場投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場促銷員就達幾十名之多，還專門設(shè)有直營公司。總體勢頭比較好。
仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續(xù)xx年的一些方法。仰韶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產(chǎn)品線較宋河要好，但競爭力不是太明顯，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因為無論是資金實力，投入力度還是經(jīng)營理念上，宋河的綜合實力在豫酒中都是首屈一指的。
仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產(chǎn)品構(gòu)成來看，仰韶的光瓶酒估計占到40%左右;而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計“在30元的同價位產(chǎn)品中，仰韶要占到2-3瓶”。陳釀這個產(chǎn)品很有可能起來，因為消費者已經(jīng)有了一定的印象了。仰韶的產(chǎn)品線比較簡潔，這一點好于宋河和寶豐。
張弓：在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個專賣店。這幾個豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢和起量中，但是從目前的“量”來看，他們都集中于中低檔市場上，這對今后的豫酒發(fā)展并不是一個好的開頭。但從總體上來說，銷量還是有所上升的。
賒店：賒店目前在鄭州的運用仍然以中國賒酒為主，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場上也取得了不俗的成績。中國賒酒今年趨于理性。更注重于實際運作。特別是在渠道方面中國賒酒做足了文章，雖然使中國賒酒在鄭州市場上成為一個很有潛力的品牌，但運作效果一般。
另外還有幾個豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運作。以前在鄭州只看到汝陽杜康，但是目前伊川杜康的能見度明顯增大。德惠公司運作的杜康酒之源已經(jīng)運作半年，一些終端開展了一些活動。姚花春在20xx年的時候市場投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉(zhuǎn)移。據(jù)河南白酒協(xié)會會長熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來越重視原酒的生產(chǎn)。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質(zhì)和口感。
省外品牌
省外的成熟品牌主要包括洋河藍色經(jīng)典、瀘州系、白云邊以及黑土地等，而老白汾則因市場管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。
洋河藍色經(jīng)典：20xx年11月，洋河藍色經(jīng)典進入鄭州市場，20xx年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來了不小的視覺沖擊。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場促銷權(quán)。整體上做的還可以，嘗試消費過的消費者都比較認為藍色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感，藍色經(jīng)典在酒店針對中高檔消費人群推出的活動比較新穎?；谥懈邫n消費人群注重的是面子和健康，藍色經(jīng)典沒有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機或兌獎卡等，而是對出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務(wù)、美容等。其中海之藍的積分卡內(nèi)容是按摩，天之藍的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費者的情緒消費很重要。目前，洋河藍色經(jīng)典的價格有所提升，42°海之藍超市價148元，52°海之藍價格為168元，52°天之藍價格為338元。夢之藍分500多元和800多元兩個價位，因價格偏高，一些終端沒有鋪貨。因當下是白酒消費淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產(chǎn)品價格可以適當優(yōu)惠。
瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當銷量，我們估計整個瀘州系產(chǎn)品加起來可能有15個左右，總的銷售額應(yīng)該在4000-5000萬元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們在鄭州最少有一年的暢銷時間。應(yīng)該說，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來，三睿公司先后操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當然還有國窖1573。這幾個品牌都是從酒店開始做起來的，所以瀘州系的.市場基礎(chǔ)比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動，以刺激市場銷量，其收效還有待觀望。
白云邊：從20xx年5月份白云邊開始強攻鄭州市場，重點基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白云邊已經(jīng)在信陽做了3年，銷售額已經(jīng)突破一千萬，安陽、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢也看好?；蛟S強勢運作鄭州，就希望在整個河南形成一個較好的氛圍?？梢哉f，鄭州是白云邊第一個重點開拓的省外市場，意義非同小可。為了區(qū)別于湖北成熟市場，白云邊在鄭州主推的是星級產(chǎn)品，包括2-5星以及20年陳(該產(chǎn)品主要為了樹形象)，星級產(chǎn)品酒店價格在68-188/瓶的價格帶上。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度，有別于目前鄭州的53度的主流度數(shù)，據(jù)悉，對白云邊的低度酒，有些消費者反應(yīng)是比較強烈的，原因可能是覺得花同樣的價錢卻要多消費，因為酒精度低相應(yīng)的就要多喝一點了。前段時間，白云邊在酒店開展了買贈活動，只要前五桌喝酒的消費者都可以免費獲贈白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品。白云邊用了一周時間在100家酒店做了活動，效果非常好，并引起了一些競品的跟進。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點。對于白云邊來說，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點。果不其然，自白云邊在鄭州上市3年以來，市場走勢一直呈上升趨勢。但因其產(chǎn)品線比較亂，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場深入的障礙。
另外還有幾個品牌值得關(guān)注。老村長酒在煙酒店基本沒有見到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長的盒裝酒目前正在重點操作b、c類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動，比如購買其“歡天喜地”酒(零售價30元/瓶)就可獲贈一盒東北香煙;消費45度老盒(零售價38元/瓶)可獲贈兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢，但因其基礎(chǔ)市場做得不錯，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的。
總的來說，在鄭州市場上，省外品牌整體上的銷量要高于省內(nèi)品牌，其實省內(nèi)品牌只有宋河有相當銷量，其他品牌還處于啟動期，或者觀望期。
市場分析和入市機會點
鄭州消費者對白酒需求比較強烈，川酒消費占主導(dǎo)地位。鄭州消費者目前消費比較成熟，以廣告為主導(dǎo)的時冷時熱的消費在逐漸淡化?，F(xiàn)在中原白酒市場已成群雄逐鹿之勢。
在鄭州市場，目前共有白酒品牌150余個，集中了中國四大香型五個香型。其中濃香型占92%;清香型(汾酒、竹葉青)占3%;醬香型(茅臺、郎酒)占3%;其它香型占2%，主要有滋補保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復(fù)合香型。在酒度的選擇上，45度~52度最適合當?shù)厝说目谖叮?8度以下的低度酒市場情況則較差。對價位方面，13元~25元之間的酒最為暢銷。在農(nóng)村，3元多的“四五”較為暢銷;在城鄉(xiāng)結(jié)合部，4~6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞;城市普通消費，12~18元的“金六?！?、“瀏陽河”比較俏銷;賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。 從總體情況看，川酒主導(dǎo)市場，豫酒緊隨其后。川酒市場分額達42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰。
從整體上來看，幾個知名品牌的價位、包裝都不錯，尤其是豫酒，它改變了原來包裝的特點，顏色及色調(diào)和酒瓶的形狀都有較大改進。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動，作了較大的宣傳?！敖鹆！?、“瀏陽河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的廣告力度較大。
“節(jié)到白酒悄”，好客的河南人民又開始新的白酒消費高峰，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠近聞名。 時下，“奧運、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場的競爭。
可是，怎樣運作好這次的白酒市場呢?
豫酒品牌：練好內(nèi)功
從杜康造酒至今，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史，從某種意義上說，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出“保護豫酒、保護豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴重的生存危機的挑戰(zhàn)下開始改制、整頓、思考，并漸漸把追求市場份額的數(shù)量轉(zhuǎn)向追求市場份額的質(zhì)量上來，開始在主品牌的基礎(chǔ)上，研制、開發(fā)、儲備子品牌。同時，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢的同時，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場做掩護，進行持久、有效的貼身服務(wù)，夯實進軍高端市場的基礎(chǔ)，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉(xiāng)酒的旗號，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。
新品入鄭：潛移默化
鄭州是中原地區(qū)的核心城市。據(jù)不完全統(tǒng)計，鄭州市每年的白酒消費量接近20萬升，巨大的消費能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠占領(lǐng)鄭州的白酒市場，也就是占領(lǐng)了整個中原白酒市場。但鄭州人對白酒又有一定的品牌忠誠度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場份額是有很大難度的。
據(jù)不完全統(tǒng)計，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現(xiàn)在鄭州白酒市場的陌生品牌就不下十幾家，但沒有一家可以順利進軍鄭州。倒是低調(diào)、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其獨具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。
制勝之道：探索新路
在新的市場競爭形勢下，傳統(tǒng)的營銷方式已受到嚴重挑戰(zhàn)。一些酒廠開始思考、探索新的營銷思路和方式。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營銷模式都具有一定的借鑒意義。其中，賒店老酒郵政物流的營銷方式經(jīng)過幾年的錘煉，已漸趨成熟，被業(yè)界視為成功的營銷案例。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能，可謂珠連璧合。從城市高消費終端運作到農(nóng)村低端產(chǎn)品配送網(wǎng)點建立，從集團消費到“后備箱工程”，從親情營銷到走市場化運作。賒店與河南郵政物流動作的同時，又完善了省、市、縣三級網(wǎng)絡(luò)配送的銷售模式，幾年來，河南郵政物流共計配送賒店老酒4000多萬元，成為賒店酒業(yè)公司的最大客戶之一。目前，賒店也正逐步向全國郵政物流輻射，努力打造中國酒類郵政物流營銷第一品牌。
白酒市場調(diào)查報告篇二
夏邑白酒市場的銷售狀況，時為9天，范圍包括夏邑縣城區(qū)及所轄的26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
按照swot的對點調(diào)查形式進行，運用普查、統(tǒng)計、重點抽樣、數(shù)據(jù)收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析、信息查詢等，分別對夏邑白酒市場的優(yōu)勢、劣勢、機會、風險進行多層面摸底。執(zhí)行這些工作的形式為：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃兩天的時間，早上7點出發(fā)，拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時采取現(xiàn)場記錄和車上記錄的辦法，然后在行走的路上再進行所記錄的信息的真實性進行團隊討論和分析，晚上整理信息。
在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為，先進行海排。對本地的市場大概情況作個初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的'辦法逐個對每條大小街道的終端進行普查、統(tǒng)計、并且對b類以上的終端進行直面溝通，向他們了解夏邑市場情況，以較堅決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù)，每天整理分析，包括信息在內(nèi)。
1、掌握夏邑市場白酒的銷售狀況;
2、了解渠道特征、消費習(xí)慣;
3、為“十里酒巷”在夏邑找準切八時機;
4、為下一步招商和征服夏邑市場奠定基礎(chǔ);
5、找出夏邑白酒銷售中存在的問題(區(qū)域品牌認識、渠道的不滿等)。
1、競品狀況(促銷、價格、手法)
2、消費特征(喜好、品牌忠誠度等)
3、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費區(qū)別;
4、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷酒的特征;
5、本地經(jīng)銷商現(xiàn)狀(代理品牌、公司規(guī)模)
6、酒店和商超的銷酒特征;
7、競品在渠道中銷酒的形式;
8、宣傳媒體(價位、競品宣傳的方式、時間等)
9、著重掌握與我品牌相等的品牌(比肩幅動)
夏邑位于河南商丘東南處，全縣人口為105.3萬，其中城區(qū)人口13.6萬，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)人口14.8萬人，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以內(nèi)，路況較好。夏邑有兩個較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，會亭和車站;這兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費水平幾乎接近城區(qū)。在會亭鎮(zhèn)有五個廠均靠近永城市的國道兩側(cè)，鎮(zhèn)上的回族較多，有3家較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，其中最好的為“娃娃超市”。主營瀏陽河，其對鎮(zhèn)上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)的鎮(zhèn)區(qū)總?cè)丝跒?.6萬人，是鎮(zhèn)區(qū)人口最多的一個。另外一個為車站鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)緊靠虞城縣，鎮(zhèn)上有火車站，鎮(zhèn)區(qū)人口為8500多人，鎮(zhèn)上的各種二批商較旺，經(jīng)銷酒的有四家，較大每年銷酒總量接近一萬件。其中茂源酒業(yè)在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好，據(jù)他自己反映，每年參不多可以銷上近萬件。
在車站鎮(zhèn)與楊集鎮(zhèn)的沿路鄉(xiāng)村，是夏邑縣的食用菌生產(chǎn)基地，有近50家已經(jīng)形成企業(yè)(外商投資)，經(jīng)濟水平相對較高。在鎮(zhèn)上有一家白酒專營店和一家a類超市，另外在車站鎮(zhèn)有一個賓館有住宿和餐飲。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家，營業(yè)額平均每天在1500元左右;在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個集鎮(zhèn)一個在南方向，一個在北方向;這兩個鎮(zhèn)的消費對周邊的影響力很大，原因是一方面其經(jīng)濟水平相對較高，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風。這兩個鎮(zhèn)通過走訪和老板的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)70%以上的消費特征。在26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有兩個緊靠縣城，一個是城關(guān)鎮(zhèn)，另一個是曹集鄉(xiāng)。還有就是相對較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有郭店鄉(xiāng)、濟陽鎮(zhèn)、火店鄉(xiāng)、王集鄉(xiāng)，以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本概況;另外在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有個富達連鎖超市。
白酒市場調(diào)查報告篇三
隨著我國經(jīng)濟的迅速崛起，白酒行業(yè)也得到快速發(fā)展。然而，近兩年來，白酒行業(yè)受諸多因素的困擾，發(fā)展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業(yè)發(fā)展的主要有四大問題。(1)食品安全是頭等大事;(2)循環(huán)經(jīng)濟是發(fā)展方向;(3)新型工業(yè)化是必經(jīng)之路;(4)人才培養(yǎng)、技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)展動力。白酒行業(yè)從1996年開始進入調(diào)整期，接著連續(xù)5年每年幾乎以50萬噸的速度下降。20xx年白酒產(chǎn)量繼續(xù)下降，約為402萬噸，下降20萬噸?？v觀近年白酒市場的下降原因，本人認為主要原因是：隨著人民文化素質(zhì)的提高，消費觀念和保健意識大大增強;白酒企業(yè)缺乏適應(yīng)市場的經(jīng)營管理能力;國家稅收政策的調(diào)整以及市場操作的負效應(yīng)。這些是影響白酒行業(yè)發(fā)展的主要內(nèi)外因素。今后由于消費心理、消費結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加入wto后外資進入和國家政策調(diào)整的預(yù)期效應(yīng)，仍將繼續(xù)影響白酒行業(yè)的未來發(fā)展。
白酒行業(yè)在我國是有著悠久歷史和產(chǎn)業(yè)鏈影響較大的傳統(tǒng)行業(yè)。據(jù)調(diào)查測算，我國目前白酒消費者群體大約4億人，市場消費量在400萬噸左右。而這個行業(yè)多年來主要是靠知名企業(yè)的名酒品牌和少數(shù)大型骨干企業(yè)來支撐，特別是名酒企業(yè)的支撐和引導(dǎo)作用。目前全國近4萬家白酒生產(chǎn)企業(yè)中約有68%的企業(yè)發(fā)生虧損或者潛虧，特別是國家從20xx年5月1日開始實施的征收消費稅的新政策出臺后，導(dǎo)致多數(shù)上市公司業(yè)績大幅下滑，甚至部分企業(yè)出現(xiàn)虧損。xx大名酒廠家中已有三分之一因運轉(zhuǎn)困難而被別的行業(yè)的企業(yè)兼并。名酒廠和骨干企業(yè)的經(jīng)營困境，對這個行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)形象產(chǎn)生了很大的影響，對前些年發(fā)“酒”熱的某些地方政府也是一個當頭棒喝。
二. 調(diào)查目的和內(nèi)容
白酒的市場問卷調(diào)查
您好，我是營銷專業(yè)的學(xué)生，正在做本市白酒市場問卷調(diào)查，耽誤您幾分鐘時間，幫我們做一下問卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。
1.請問您的性別
a.錯誤!未找到引用源。男 b.錯誤!未找到引用源。女
2.請問您的年齡屬于以下哪個范圍
4.在您眼中白酒是什么多選題
5.請問您是從哪些渠道看到或聽說酒這個品牌的多選
6.在最近三個月內(nèi)，您最?？吹侥男┌拙频膹V告呢多選
7.請問您在過去的三個月里多久喝一次白酒
8.請問您通常在哪些場合飲用白酒呢
9.您大多在何處購買白酒
10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇
a.錯誤!未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒， 而且我能選出這類酒
b.錯誤!未找到引用源。選擇以前品嘗過的，或者他人推薦的
c.錯誤!未找到引用源。主要基于價格
d.錯誤!未找到引用源。主要基于外觀(包裝，標簽)
e.錯誤!未找到引用源。選擇經(jīng)常在廣告里見到的白酒
11.您在閱讀酒的標簽時您最注意以下哪一部分
a.錯誤!未找到引用源。品牌 b.錯誤!未找到引用源。材料 c.錯誤!未找到引用源。年份 d.錯誤!未找到引用源。原產(chǎn)地 e.錯誤!未找到引用源。標簽整體風格(美感)
12.您如何辨別白酒的品質(zhì)
a.錯誤!未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關(guān)知識辨別
b.錯誤!未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別
c.錯誤!未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來辨別白酒品質(zhì)
d.錯誤!未找到引用源。我通過包裝盒價格可以大概推測白酒的品質(zhì)
13.請問您喜歡哪種白酒促銷方式
14.請問您最經(jīng)常飲用的國產(chǎn)白酒品牌是什么
15.您對于白酒品牌的購買態(tài)度是怎樣的
a.錯誤!未找到引用源。一直購買同一個品牌
b.錯誤!未找到引用源。大多數(shù)時買同一個品牌，偶爾購買其它品牌
c.錯誤!未找到引用源。在少數(shù)幾個品牌中選擇
d.錯誤!未找到引用源。對品牌沒有偏好， 經(jīng)常改變
16.什么原因會使您改變所購買的白酒品牌
17.您認為最能讓您記住一個白酒品牌的是什么
18.您認為白酒在哪些地方需要改進
19.一般您喝酒在什么價位
20.請問你喜歡什么口味的白酒
21.你一般喝多少度數(shù)的白酒
a.錯誤!未找到引用源。 38度以下 b.錯誤!未找到引用源。38度-48度
c.錯誤!未找到引用源。 49度-52度錯誤!未找到引用源。 d.52度以上
22.您對白酒品牌的看法
四.調(diào)查結(jié)果分析
4.1本市白酒消費者的飲用習(xí)慣
(1)消費者偏愛的白酒度數(shù)
根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計的結(jié)果可以知道,本市市場上的消費者喜歡飲用中檔度數(shù)38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數(shù)49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數(shù)和52度以上高檔度數(shù)白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場上的消費者偏愛中檔度數(shù)的白酒。
(2)消費者偏愛的白酒香型
根據(jù)調(diào)查顯示，各種香型在本市市場上都存在著相對支持者,但清香型最受
根據(jù)調(diào)查顯示，在購買白酒的消費者中，有48.57%的人選擇購買35元以下的白酒，其次為36-80元與81元-150元的白酒，選購比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費者選購151元以上的高檔白酒。
4.4消費者購得白酒的場所
連鎖店去買，比較方便，產(chǎn)品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價格，在超市里可以隨便看。而當過年過節(jié)或者有活動要請客時，就到專業(yè)批發(fā)市場去買，價格會便宜一些。
4.5消費者喜歡的白酒促銷方式
根據(jù)調(diào)查顯示, 本市市場上的消費者喜歡的促銷方式除了“直接降價”，占了37.14%外,消費者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎活動”、“買一贈一”、“禮品促銷”分別占了20%、17.14%和11.43%。可見雖然消費者希望產(chǎn)品能直接降價，但喜歡抽獎活動，買一贈一的也占了相當一部分的比例，也有相當一部分的消費者希望賣家有新的促銷方式。
五.結(jié)論 對于消費者，在生活條件越來越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設(shè)計選擇等等，他們在渴望買到物美價廉的白酒的同時，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。
未來幾年，是一個消費引領(lǐng)市場的時代，白酒產(chǎn)業(yè)要想更好的迎合市場，必然需要研究消費意識和消費行為。我們一直在說消費者是上帝，只有抓住消費者，才能最終抓住市場。
未來，如果白酒繼續(xù)漠視消費需求和消費趨勢的變化，將離市場和消費者越來越遠。因此，白酒應(yīng)該把研究消費需求放到一個引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要位置，從研究消費者意識、消費行為、消費需求方面入手，做產(chǎn)品研發(fā)、品牌打造、文化定位、市場推廣等工作。
白酒市場調(diào)查報告篇四
1、邯鄲市面積1.2萬平方公里，人口794萬，轄19個區(qū)，市、縣，邯鄲市區(qū)人口大概101萬人左右。邯鄲市是中國重點煤炭生產(chǎn)基地之一,是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。
3、邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低檔的簡陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。
4、沒有大型超市，主要購物商場有新世紀、櫻花大賣場、康德。
6、市區(qū)出租車4000輛，以夏利為主，起步價5元。出租車司機的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。當?shù)乩习傩罩饕宰孕熊嚮虺斯卉嚍橹?，因此市區(qū)重視公交路線的建設(shè)，目前全市有50多路公共汽車。
1、 80元以上的價位屬于高檔白酒，其中茅臺、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場，用于政府招待和送禮。
3、 10元-30元之間的中低檔白酒占據(jù)市場主導(dǎo)地位，進入品牌也很多，黑土地、塞罕壩一路領(lǐng)跑，跟進者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。
4、 10元以下的低檔市場相當混亂，流行一種3兩裝“口杯”。
5、邯鄲主要品牌和價格（商場超市價格）
瀏陽河系列一星10元二星25元三星35元
瀘州老窖系列濃香緣41元精釀48元醇酒18元特曲58元頭曲20元
古井系列45度休閑17元醇靜益壽40元55度古井33元
貴府系列紅貴府29元貴府紅27元貴府人家18元銀貴府54元
黑土地16、18、78元
叢臺系列12、28、52元
衡水老白干13元
塞罕壩12元
l酒店白酒平均價格高出以上價格10元左右
6、主導(dǎo)品牌年銷量圖示：
本市場白酒消費總量大概在2-3個億左右。
（一）消費形態(tài)
1、白酒飲用季節(jié)：當年9月到次年四月底
2、自飲市場：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。
聚飲市場：65%左右。以15元—30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚
飲。不少消費者圖省錢采取自帶白酒進店，通常在飯店周遍的
小型商場或夫妻老爺?shù)曩徺I。
3、聚飲的消費量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時每人酒量在半斤以上。
4、飯菜消費金額大概是酒消費金額的1.5~2倍。
（二）消費偏好
1、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶內(nèi)包裝，名稱要有喜氣福氣等含義。
2、對品牌不要求，往往受促銷小姐和營業(yè)員影響很大。
3、認為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過癮！”
4、消費者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。
（三）品牌認知
1、消費者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩、板城燒鍋。原因是價格便宜，而且口味還可以。
2、消費者對品牌認知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。
3、消費者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌。
4、品牌更替速度快，幾乎是一年一個暢銷品牌。
5、消費者認為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過；黑土地、塞罕壩在中低檔價位中價格合適而且口感相對不錯，而很多消費者反應(yīng)本地酒叢臺因為生產(chǎn)管理上的原因，出現(xiàn)了許多低劣的產(chǎn)品，酒后容易上頭。
（一）終端類型
1、批發(fā)市場（邯山街糖酒批發(fā)市場和渚河路糖酒批發(fā)市場），主要以直銷/批發(fā)為主
2、批零兼營，白酒專賣店和煙酒公司
3、超市商場。
4、全市500家酒店
由于競爭激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結(jié)算方式通常為月結(jié)或壓箱方式。
5、夫妻老爺?shù)辍谑兄行牡姆蚱蘩蠣數(shù)?，?jīng)銷商比較重
采用經(jīng)銷商直
接送貨，采取“一箱壓一箱”的結(jié)算方式。其他一般到批發(fā)市場現(xiàn)款現(xiàn)貨。
（二）通路價差
1、各級通路毛利很薄，很多旺銷產(chǎn)品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣，二批和零售商已經(jīng)不在進貨。
2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場很容易就能啟動。
（三）進店費用
1、弱式品牌進店一般交納進店費。中低檔酒店進店費在1000-20xx元；中高檔酒店進店費在3000-5000元；少數(shù)邯鄲高檔酒店進店費達到10000元。
2、部分酒店反應(yīng)可以不交進店費，但要給營業(yè)人員禮物。
3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結(jié)算方式，但是有“跑店”現(xiàn)象。
（四）經(jīng)銷商
當?shù)赜袔准医?jīng)銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習(xí)酒等
品牌的經(jīng)銷商。一般配備10左右的銷售隊伍，分別負責酒店、商場以及夫妻
老爺?shù)甑匿佖浐弯N售管理，二批則以經(jīng)銷商本人為主進行管理，其
操作的根據(jù)
地在當?shù)刈畲蟮奶蔷婆l(fā)市場，同時廠家在當?shù)卦O(shè)立的辦事處也協(xié)助開拓和管
理二級網(wǎng)絡(luò)，有時會通過通路促銷政策會議的方式召集二級經(jīng)銷商開會并頒布
通路促銷政策，以刺激通路進貨和實際銷售的熱情。
（一）品牌的更替
1、中低檔產(chǎn)品99年領(lǐng)導(dǎo)品牌是是當?shù)貐才_酒，20xx年是黑土地（東北酒），20xx年是塞罕壩（承德）。
2、中高檔，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，瀘州老窖、全興、習(xí)酒等做的都不瘟不火。
3、高檔，五糧液、茅臺一直一統(tǒng)天下，主要用于送禮和政府招待。
（二）成功品牌的故事——“一炮打響”的黑土地
1、進入市場的時機比較好，當時整個市場20元左右的白酒沒有強勢品牌，黑土地在前期投入只有30萬。
2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。
3、在進入市場的前期堅持進酒店、堅持進促銷小姐、堅持促銷
4、通過核心酒店的輻射，引起市場上消費者的爭相購買，經(jīng)銷商、商場、超市不得不進貨。這時候反過來再進酒店就容易的多了。
5、廣告形式：在邯鄲通過有線電視對十幾個衛(wèi)視進行掐播廣告，主要是角標、畫面廣告和公共汽車車身。
（三）當?shù)貛准医?jīng)銷商給雙洋的建議
1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭?！?/p>
2、包裝：“紙包裝就可以了，要求設(shè)計大方，檔次給人的感覺高?！?/p>
3、價格體系：零售價在20元以內(nèi)，總經(jīng)銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元，保證通路各層價值鏈的合理與穩(wěn)定是做好中低檔酒的要點。
4、 “度數(shù)在45度左右”
5、 “啟動市場進入核心的十幾家酒店。大概費用15萬元包括進店費和促銷”
6、 “在市場價格體系上、通路上一定要嚴格管理”，價格一亂，市場必散。
7、 “推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做，不是名酒很難做好”
8、啟動了核心酒店后在啟動其他酒店和周邊縣。
9、啟動3個月，資金大概50萬。一定要堅持進店、堅持促銷。正常的話，三個可以回款50萬，三個月后每個月可以進款50萬。
（一）白酒廣告主要投放在邯鄲有線，通過掐播播出以及河北電視臺一套
（二）戶外樓頂廣告牌、公交車身、店頭、燈燈箱廣告。密度不高。酒店的門頭廣告牌則更少。
（三）出租車廣告費用組成：車管所廣告費用+每輛車每月20元。
（四）在市區(qū)往機場的高速公路上，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和三面內(nèi)容的高架炮廣告。
白酒市場調(diào)查報告篇五
盡管廣東是南方、是炎熱的代名詞之一；盡管廣東省是中國酒業(yè)的非主流產(chǎn)地；盡管白酒有火之性，但是廣東在中國酒業(yè)中的地位卻是酒業(yè)內(nèi)人士所目睹的。廣東省的白酒市場容量卻遠高于一些白酒強省，據(jù)統(tǒng)計，20xx年廣東酒類年消費額高達180億元，其中白酒年消費量達到70萬噸愈100億元。而作為廣東省的省會城市，廣州市的白酒銷量更是不可輕視，以近60億的市場容量位居廣東省白酒的消費至高點。
廣州市包括市內(nèi)10區(qū)和二（個縣級）市。廣州市常住人口約1200萬，外來的流動人口約600萬人，外來人員以湖南、湖北、江西、廣西、四川、貴州、東北等地區(qū)人員為主，正是如此多的外來人員豐富了廣東以及廣州的酒文化，提升了廣州市酒類消費的市場容量。
對于處于炎熱環(huán)境之中的大都市，廣州的白酒市場又是如何的呢？
白酒在廣州的市場發(fā)展，不僅僅是酒文化的市場延伸，更是由于白酒消費的餐桌上的替代經(jīng)濟性原因所在。
首先，對于低端白酒。不要以為廣州是大都市，廣州的消費水平就高同時白酒的價格也同樣都高。其實不然，在外地白酒沒有進入廣東市場以前，廣東的低端白酒市場就已經(jīng)形成，更是老廣州（東）人的消費習(xí)慣，如佛山的玉冰燒米酒、九江雙蒸、清遠頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢一瓶，而且還是以半斤以下的小容量包裝居多。
由于熱，啤酒在南方是白酒的最大競爭者；而同樣由于經(jīng)濟性的原因，加之喝啤酒漲肚子是一個無法避免的事實，白酒在另一層面成同樣成為了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三個人喝；而同樣的價格喝啤酒則頂多能買2瓶啤酒；因為在餐飲終端的啤酒售價最少的是3-4元一瓶，稍好點的都要6元以上，8-10元的啤酒現(xiàn)在已很普遍。從消費的整體支出量對比可以很明顯地看出，白酒的經(jīng)濟價值對于啤酒的替代性也是難以避免的，所以，即使是炎熱的夏季，白酒依然有銷量。
此外，據(jù)廣州市統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，廣州外來人員中的務(wù)工、務(wù)農(nóng)及從事服務(wù)業(yè)等的低收入人員比例約占外來總?cè)丝诘?0%，而這些低收入人群的白酒消費同樣是中低端白酒消費的主流人群。
同樣，高端的白酒市場并非是到了夏季就無影無蹤。在高端的白酒消費的餐飲終端里，一般啤酒的價格都是10元左右，但是，再好的啤酒能有五糧液、茅臺貴嗎？幾十瓶啤酒的價值不敵一瓶五糧液或者茅臺。這就使得以五糧液、茅臺、水井坊、國窖1573等為代表的高端白酒依其高品質(zhì)同樣盛行其道，這就是高端白酒所特有的價值內(nèi)涵和溝通使命，也是其成為高端商務(wù)酒飲首選的原因所在，而對于廣州這樣一個經(jīng)濟中心大都市，商務(wù)溝通所帶來的高端白酒類的消費的增長就成為了一種必然。
此外，廣州餐飲終端的空調(diào)普及率和使用率高，涼爽的消費環(huán)境對于白酒消費有很大的側(cè)面支持。
由于長期處于沿海及對外貿(mào)易的前沿，使得廣州對于新事物的接受度要快于其它同類地區(qū)，使得廣州市場有著非常高的包容性。如同廣州消費群體組成的多元化一樣，廣州市場中的白酒也是同樣的多樣性、多元化。
從產(chǎn)地來分，有著濃濃的區(qū)域文化特色，而正是濃濃的區(qū)域文化情緣從一個方面促進了區(qū)域白酒產(chǎn)品在廣州市場的發(fā)展。在區(qū)域文化中則主要是四川酒、貴州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山東、東北酒等為主。
高端酒則以濃香型的四川的五糧液家族系列產(chǎn)品為主，其它就是國窖1573、水井坊、舍得等高端川酒。其它產(chǎn)地的基本上都是中低端酒為主，雖然也有一些高端系列產(chǎn)品，但是都沒有形成市場的主流，僅作為形象產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)。
近期廣州白酒市場的中端主流競爭品牌（以50元上下為主）則包括了瀘州老窖、金六福、小糊涂仙、古綿純、江口醇諸葛釀、皖酒王、高爐家、稻花香、泰山特曲、開口笑等品牌。
按香型則包含了以五糧液為代表的濃香型、以茅臺為代表的醬香型、以汾酒和二鍋頭為代表的清香型、以廣東本地的九江雙蒸為代表的豉香型等多種白酒香型。
在白酒的度數(shù)上，則包容了從低度到高度的所有白酒的度數(shù)空間，這和北方的中心城市相比有著很大的不同。低度產(chǎn)品更是其它外地白酒產(chǎn)品成功進入廣州市場以及融入廣州當?shù)匕拙葡M文化的重析產(chǎn)品策略。
在產(chǎn)品的包裝規(guī)格上，除了標準500ml之外，小包裝也大顯其能。以老掌柜為代表的小包裝更是借此形成的產(chǎn)品差異化成功切入廣州市場。
在價格區(qū)間上，則也包含了最低白酒至最高白酒的所有空間，如一些本地產(chǎn)的小瓶杯裝的廣東米酒價格僅在二元左右。
按產(chǎn)品生產(chǎn)商的背景來源區(qū)分，由于地理的及資金等的客觀距離原因，很多外地酒并不愿意到廣州來運作，如甘肅的皇臺酒業(yè)，企業(yè)是上市公司，但就是不親自操作廣州市場，而是交給了經(jīng)銷商并給予其最優(yōu)惠的產(chǎn)品政策助其進行貼牌生產(chǎn)，這種做法就為廣東及廣州的酒類經(jīng)銷商提供了更多的貼牌機會，因此，廣州的酒類經(jīng)銷商中到四川、貴州等名酒產(chǎn)區(qū)進行貼牌的居多。
外來產(chǎn)品的蜂擁而來，使得白酒市場出現(xiàn)供大于求的競爭狀態(tài)。競爭的加速促進了渠道的發(fā)展。眾所周知，渠道是產(chǎn)品和消費者溝通及實現(xiàn)交易的橋梁。作為經(jīng)濟發(fā)展前沿地帶的現(xiàn)代化大都市，廣州的酒類渠道更是體現(xiàn)出了多元化、專業(yè)化等的營銷創(chuàng)新。
一是傳統(tǒng)的商超渠道。在大型的ka商超中，以華潤萬佳為例，高端白酒是和低端白酒是分柜臺進行銷售的，距離是非常明顯的，中間隔著洋酒和葡萄酒銷售區(qū)。
二是餐飲的多元化細分。廣州市有各類正規(guī)餐飲終端上萬家之多。傳統(tǒng)的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小、檔次等來劃分為a、b、c類店，現(xiàn)在更多的則是從產(chǎn)品特色定位和企業(yè)的資源中尋找最合適的餐飲店，如湘菜館、粵菜錧、海鮮樓、川菜錧等其中某一類或連鎖餐飲店。因為，不是所有的白酒都有能力進入所有的餐飲終端，一是要看餐飲終端的定位和產(chǎn)品的定位是否相符，二是看企業(yè)的資金實力和渠道建設(shè)的具體情況。因此，盡管廣州市場中的白酒多至上千種之多，但是，再好的中檔酒店里的白酒品種都不會多于20個品牌。
三是專業(yè)酒類連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速。如廣州的金葉（煙酒）連鎖加盟店、中外名酒連鎖店百谷坊等各種資金背景、規(guī)模不等的（煙）酒類連鎖（加盟）店已有上千家之多且仍在增長，已成為一類主流酒類流通與銷售渠道。
四是以7－11之類的連鎖便利店及宏城超市之類的小區(qū)超市等成為了各類低度酒的有效終端。
和進入其它市場一樣，進入廣州市場的第一步也是要招商。招商難也已成為常例。一些白酒企業(yè)在很長時間內(nèi)都招不到商，而不得不悄然退出廣州市場而轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它區(qū)域或者廣州的周邊區(qū)域市場，甚至包括一些區(qū)域型名酒企業(yè)。
多種原因產(chǎn)生的不和諧的廠商關(guān)系的積累造成了今天企業(yè)招商難的困境，更造成了廣州經(jīng)銷商尋找好產(chǎn)品的難度。因此也迫使企業(yè)對于招商模式的創(chuàng)新，對于廠商信任關(guān)系的平臺的需求而使得處于公正透明狀態(tài)的行業(yè)協(xié)會的作用得以發(fā)揮，如廣東省酒協(xié)搭建的招商采購團平臺現(xiàn)已成為進入廣東（州）市場的有效平臺，為進入廣州（東）的酒類企業(yè)提供了很好的機會，這也是廣東酒業(yè)的一大特色。
過度的競爭使得市場推廣成本的劇增，如廣告費、進店費、促銷費、公關(guān)費、管理費用等。另由于廣州的每一個區(qū)就已經(jīng)有很大的市場空間及終端售點，這也使得許多實力不強的白酒企業(yè)或經(jīng)銷商的渠道范圍以至于僅茍活于一個區(qū)中的一條街，甚至于僅有的幾個終端。
盡管如此，但是勇于到廣州淘金的白酒依然是青出于藍而勝于藍，有前赴后繼之勢。以這二年在廣州市場當紅的中檔品牌開口笑為例，開口笑是從20xx年進入廣東的，主打零售價60元左右的產(chǎn)品。剛一進入就顯示出了它“高舉高打”的風格。在廣州市，開口笑持續(xù)在車體、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳，廣告一直時至今日。在餐飲終端開口笑與競爭對手拚得更兇，促銷上總是比別人高出一截。在買店方面開口笑也是不惜重金，幾萬甚至幾十萬的都有等等，這些做法使一般的酒品牌望塵莫及，只得另辟蹊徑。
由于湖南菜在廣東比較流行，湘菜館較多，同時在廣東工作的湖南人較多，因此對開口笑這一在湖南部分市場比較流行的品牌來說具有很大的好處。這種做法也為一些其它區(qū)域文化白酒品牌進行終端滲透發(fā)展提供了借鑒。
此外，競爭使得企業(yè)加重了對于營銷智力資源的需求，如借助一些營銷咨詢等以獲得四兩撥千斤的市場功效；競爭更使得企業(yè)不行不重新審視自己的市場規(guī)劃和營銷策略。
當年水井坊通過在廣州市場的覆水之戰(zhàn)從而取得了通往全國市場的制高點，足以說明廣州市場的經(jīng)濟橋頭堡作用威力，但是，面對廣州如此巨大的市場空間和貿(mào)易橋梁機會，白酒企業(yè)應(yīng)該用科學(xué)的理性的市場觀去對待，畢竟，市場永遠都有機會。
白酒市場調(diào)查報告篇六
一、市場總概1、邯鄲市面積1.2萬平方公里，人口794萬，轄19個區(qū)，市、縣，邯鄲市區(qū)人口大概101萬人左右。邯鄲市是中國重點煤炭生產(chǎn)基地之一,是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。
3、邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低檔的簡陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。
4、沒有大型超市，主要購物商場有新世紀、櫻花大賣場、康德。
5、邯鄲古城平均房價在1500-元左右，城區(qū)比較舊。
6、市區(qū)出租車4000輛，以夏利為主，起步價5元。出租車司機的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。當?shù)乩习傩罩饕宰孕熊嚮虺斯卉嚍橹?，因此市區(qū)重視公交路線的建設(shè)，目前全市有50多路公共汽車。
二、白酒市場總概
1、80元以上的價位屬于高檔白酒，其中茅臺、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場，用于政府招待和送禮。
3、10元-30元之間的中低檔白酒占據(jù)市場主導(dǎo)地位，進入品牌也很多，黑土地、塞罕壩一路領(lǐng)跑，跟進者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。
4、10元以下的低檔市場相當混亂，流行一種3兩裝“口杯”。
5、邯鄲主要品牌和價格（商場超市價格）
瀏陽河系列一星10元二星25元三星35元
瀘州老窖系列濃香緣41元精釀48元醇酒18元特曲58元頭曲20元
古井系列45度休閑17元醇靜益壽40元55度古井33元
貴府系列紅貴府29元貴府紅27元貴府人家18元銀貴府54元
板城燒鍋老字號85元精裝67元卷紙包裝13元
百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元
黑土地16、18、78元
叢臺系列12、28、52元
衡水老白干13元
塞罕壩12元
l酒店白酒平均價格高出以上價格10元左右
6、主導(dǎo)品牌年銷量圖示：
本市場白酒消費總量大概在2-3個億左右。
三、消費者調(diào)查匯總
（一）消費形態(tài)
1、白酒飲用季節(jié)：當年9月到次年四月底
2、自飲市場：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。
聚飲市場：65%左右。以15元―30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚
飲。不少消費者圖省錢采取自帶白酒進店，通常在飯店周遍的
小型商場或夫妻老爺?shù)曩徺I。
3、聚飲的消費量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時每人酒量在半斤以上。
4、飯菜消費金額大概是酒消費金額的1.5~2倍。
（二）消費偏好
1、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶內(nèi)包裝，名稱要有喜氣福氣等含義。
2、對品牌不要求，往往受促銷小姐和營業(yè)員影響很大。
3、認為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過癮！”
4、消費者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。
（三）品牌認知
1、消費者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩、板城燒鍋。原因是價格便宜，而且口味還可以。
2、消費者對品牌認知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。
3、消費者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌。
4、品牌更替速度快，幾乎是一年一個暢銷品牌。
5、消費者認為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過；黑土地、塞罕壩在中低檔價位中價格合適而且口感相對不錯，而很多消費者反應(yīng)本地酒叢臺因為生產(chǎn)管理上的原因，出現(xiàn)了許多低劣的產(chǎn)品，酒后容易上頭。
四、通路考察
（一）終端類型
1、批發(fā)市場（邯山街糖酒批發(fā)市場和渚河路糖酒批發(fā)市場），主要以直銷/批發(fā)為主
2、批零兼營，白酒專賣店和煙酒公司
3、超市商場。
4、全市500家酒店
由于競爭激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結(jié)算方式通常為月結(jié)或壓箱方式。
5、夫妻老爺?shù)戗D―在市中心的夫妻老爺?shù)?，?jīng)銷商比較重視，采用經(jīng)銷商直
接送貨，采取“一箱壓一箱”的結(jié)算方式。其他一般到批發(fā)市場現(xiàn)款現(xiàn)貨。
（二）通路價差
1、各級通路毛利很薄，很多旺銷產(chǎn)品，二批和零售商的'毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣，二批和零售商已經(jīng)不在進貨。
2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場很容易就能啟動。
（三）進店費用
1、弱式品牌進店一般交納進店費。中低檔酒店進店費在1000-2000元；中高檔酒店進店費在3000-5000元；少數(shù)邯鄲高檔酒店進店費達到10000元。
2、部分酒店反應(yīng)可以不交進店費，但要給營業(yè)人員禮物。
3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結(jié)算方式，但是有“跑店”現(xiàn)象。
（四）經(jīng)銷商
當?shù)赜袔准医?jīng)銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習(xí)酒等
品牌的經(jīng)銷商。一般配備10左右的銷售隊伍，分別負責酒店、商場以及夫妻
老爺?shù)甑匿佖浐弯N售管理，二批則以經(jīng)銷商本人為主進行管理，其
操作的根據(jù)
地在當?shù)刈畲蟮奶蔷婆l(fā)市場，同時廠家在當?shù)卦O(shè)立的辦事處也協(xié)助開拓和管
理二級網(wǎng)絡(luò)，有時會通過通路促銷政策會議的方式召集二級經(jīng)銷商開會并頒布
通路促銷政策，以刺激通路進貨和實際銷售的熱情。
五、品牌的故事
（一）品牌的更替
1、中低檔產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌是是當?shù)貐才_酒，是黑土地（東北酒），是塞罕壩（承德）。
2、中高檔，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，瀘州老窖、全興、習(xí)酒等做的都不瘟不火。
3、高檔，五糧液、茅臺一直一統(tǒng)天下，主要用于送禮和政府招待。
（二）成功品牌的故事――“一炮打響”的黑土地
1、進入市場的時機比較好，當時整個市場20元左右的白酒沒有強勢品牌，黑土地在前期投入只有30萬。
2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。
3、在進入市場的前期堅持進酒店、堅持進促銷小姐、堅持促銷
4、通過核心酒店的輻射，引起市場上消費者的爭相購買，經(jīng)銷商、商場、超市不得不進貨。這時候反過來再進酒店就容易的多了。
5、廣告形式：在邯鄲通過有線電視對十幾個衛(wèi)視進行掐播廣告，主要是角標、畫面廣告和公共汽車車身。
（三）當?shù)貛准医?jīng)銷商給雙洋的建議
1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭。”
2、包裝：“紙包裝就可以了，要求設(shè)計大方，檔次給人的感覺高?！?/p>
3、價格體系：零售價在20元以內(nèi)，總經(jīng)銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元，保證通路各層價值鏈的合理與穩(wěn)定是做好中低檔酒的要點。
4、“度數(shù)在45度左右”
5、“啟動市場進入核心的十幾家酒店。大概費用15萬元包括進店費和促銷”
6、“在市場價格體系上、通路上一定要嚴格管理”，價格一亂，市場必散。
7、“推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做，不是名酒很難做好”
8、啟動了核心酒店后在啟動其他酒店和周邊縣。
9、啟動3個月，資金大概50萬。一定要堅持進店、堅持促銷。正常的話，三個可以回款50萬，三個月后每個月可以進款50萬。
六、媒介投放概況
（一）白酒廣告主要投放在邯鄲有線，通過掐播播出以及河北電視臺一套
（二）戶外樓頂廣告牌、公交車身、店頭、燈燈箱廣告。密度不高。酒店的門頭廣告牌則更少。
（三）出租車廣告費用組成：車管所廣告費用+每輛車每月20元。
（四）在市區(qū)往機場的高速公路上，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和三面內(nèi)容的高架炮廣告。
（調(diào)查時間8月）
白酒市場調(diào)查報告篇七
南陽地處河南西南部，古稱宛，號有帝鄉(xiāng)之稱，中國歷史文化名城，是豫西南的政治、經(jīng)濟、文化和教育中心。人口有1200萬，其中市區(qū)人口有300萬左右，人均可支配收入17852元左右，是一座明顯具有巨大人口紅利的副省級地級市。
南陽白酒市場狀況特征
目前南陽市場大約有60多個白酒品牌，每個品牌都有一定的銷量，市場上沒有絕對的主導(dǎo)品牌，來自酒類經(jīng)銷商們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河、張弓、仰韶，河北的板城燒鍋、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品、江蘇的洋河、陜西的西鳳、湖北的枝江等，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下，使南陽白酒市場進入戰(zhàn)國時代。
經(jīng)過20xx年的慘烈廝殺后，板城燒鍋酒、小角樓、瀘州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可謂南陽中檔白酒市場的“八大金剛”。
南陽的白酒品牌眾多，人們也從來不排斥外來白酒品牌，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進這個人市場，一開始會非常的火爆，而久而久之過個年兒半載就開始出現(xiàn)消費的下滑期。
比如曾的老村長和十里八寸，現(xiàn)在在市場上已經(jīng)很少看到身影了；比如20xx年咱們公司四特酒，曾經(jīng)突破1個億的銷量，而近幾年也逐漸開始下滑；再比如龍江家園、洋河、汾酒、杏花村等等，都是網(wǎng)紅式火爆曇花一現(xiàn)。
在競爭激烈的南陽白酒市場上，除了茅臺、五糧液、劍南春外，多年屹立不倒的，還有本地的幾個白酒品牌。然而，令人遺憾的是，這些本地酒在１８億元市場份額中所占比例較小，僅僅１０％多一點。
南陽本地酒，具有鮮明的文化特色。漢光武帝劉秀賒酒旗而起，建立東漢王朝，‘賒店老酒，天長地久’家喻戶曉；人中之龍諸葛亮隱居南陽，未出草廬而知天下三分，臥龍玉液長盛不衰；另外還有桐柏的淮源酒，新野的漢華酒等。據(jù)悉，賒店酒業(yè)推出的“中國賒酒”被稱為中國誠信文化第一酒，在長沙、鄭州等地非常暢銷。
人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少。度數(shù)也一直偏高基本上在46度到53度之間，度數(shù)較小的品牌酒基本上午太大的銷售對象。
南陽市區(qū)約有大小名煙名酒店20xx余家，其中走量較好的約有900家左右。消費者主權(quán)意識的抬頭，造成了普遍的自帶酒水現(xiàn)象，也促使一些名煙名酒店開設(shè)在酒店餐飲終端附近。
名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主，但假冒現(xiàn)象比較嚴重，但在20xx年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道。良好的銷售效果，低廉的維護費用，吸引了眾多品牌開始搶占。
“一年就喝倒兩三個牌子”，這話雖然有點夸張，但卻形象地反映出南陽白酒市場競爭的激烈和復(fù)雜程度。
白酒市場調(diào)查報告篇八
夏邑白酒市場的銷售狀況，時為9天，范圍包括夏邑縣城區(qū)及所轄的26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
按照swot的對點調(diào)查形式進行，運用普查、統(tǒng)計、重點抽樣、數(shù)據(jù)收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析、信息查詢等，分別對夏邑白酒市場的優(yōu)勢、劣勢、機會、風險進行多層面摸底。執(zhí)行這些工作的形式為：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃兩天的時間，早上7點出發(fā)，拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時采取現(xiàn)場記錄和車上記錄的辦法，然后在行走的路上再進行所記錄的信息的真實性進行團隊討論和分析，晚上整理信息。
在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為，先進行海排。對本地的市場大概情況作個初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個對每條大小街道的終端進行普查、統(tǒng)計、并且對b類以上的終端進行直面溝通，向他們了解夏邑市場情況，以較堅決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù)，每天整理分析，包括信息在內(nèi)。
1、掌握夏邑市場白酒的銷售狀況；
2、了解渠道特征、消費習(xí)慣；
3、為“十里酒巷”在夏邑找準切八時機；
4、為下一步招商和征服夏邑市場奠定基礎(chǔ)；
5、找出夏邑白酒銷售中存在的問題（區(qū)域品牌認識、渠道的不滿等）。
1、競品狀況（促銷、價格、手法）
2、消費特征（喜好、品牌忠誠度等）
3、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費區(qū)別；
4、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷酒的特征；
5、本地經(jīng)銷商現(xiàn)狀（代理品牌、公司規(guī)模）
6、酒店和商超的銷酒特征；
7、競品在渠道中銷酒的形式；
8、宣傳媒體（價位、競品宣傳的方式、時間等）
9、著重掌握與我品牌相等的品牌（比肩幅動）
夏邑位于河南商丘東南處，全縣人口為105.3萬，其中城區(qū)人口13.6萬，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)人口14.8萬人，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以內(nèi)，路況較好。夏邑有兩個較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，會亭和車站；這兩個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費水平幾乎接近城區(qū)。在會亭鎮(zhèn)有五個廠均靠近永城市的國道兩側(cè)，鎮(zhèn)上的回族較多，有3家較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，其中最好的為“娃娃超市”。主營瀏陽河，其對鎮(zhèn)上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)的鎮(zhèn)區(qū)總?cè)丝跒?.6萬人，是鎮(zhèn)區(qū)人口最多的一個。另外一個為車站鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)緊靠虞城縣，鎮(zhèn)上有火車站，鎮(zhèn)區(qū)人口為8500多人，鎮(zhèn)上的各種二批商較旺，經(jīng)銷酒的有四家，較大每年銷酒總量接近一萬件。其中茂源酒業(yè)在當?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好，據(jù)他自己反映，每年參不多可以銷上近萬件。在車站鎮(zhèn)與楊集鎮(zhèn)的沿路鄉(xiāng)村，是夏邑縣的食用菌生產(chǎn)基地，有近50家已經(jīng)形成企業(yè)（外商投資），經(jīng)濟水平相對較高。在鎮(zhèn)上有一家白酒專營店和一家a類超市，另外在車站鎮(zhèn)有一個賓館有住宿和餐飲。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家，營業(yè)額平均每天在1500元左右；在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個集鎮(zhèn)一個在南方向，一個在北方向；這兩個鎮(zhèn)的消費對周邊的影響力很大，原因是一方面其經(jīng)濟水平相對較高，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風。這兩個鎮(zhèn)通過走訪和老板的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)70%以上的消費特征。在26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有兩個緊靠縣城，一個是城關(guān)鎮(zhèn)，另一個是曹集鄉(xiāng)。還有就是相對較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有郭店鄉(xiāng)、濟陽鎮(zhèn)、火店鄉(xiāng)、王集鄉(xiāng)，以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本概況；另外在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有個富達連鎖超市。
夏邑城區(qū)情況，縣城內(nèi)南北兩條主干道和一條市場街，分布著酒店、大商超和食品批發(fā)一條行業(yè)；東西四條主干道，如北環(huán)路、康復(fù)路、縣府路、人民路。其中縣府路和人民路是最繁華的路段，也是行政單位和大商超的集中區(qū)。分布著服裝、it行業(yè)、酒店等。在縣城的西南角有個叫馮園的村莊，緊靠城湖，是ab類酒店的集中區(qū)，共有26家，生間民相當紅火。縣城以內(nèi)的b類以上酒店分別在北環(huán)路，孔祖大道和縣府路上，還有一家較大的酒店是集餐飲、住宿為一體的孔祖大酒店，在昌盛街與北環(huán)路交叉口。城區(qū)酒店a類以上“中華園”、“一家人”、“晉味苑”、“香四?！薄ⅰ瓣柟庑〉辍?、“振原脊骨刀削面”、“小東北”這七家酒店的包間均在10個以上，并且生意都很好。較大的商超有“上海華聯(lián)”、“天冠連鎖”、“冰中紅量販”、“栗客隆”、“蘇果”，后三個為賣場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端數(shù)量統(tǒng)計的有316家，包括酒店在內(nèi)，對重點調(diào)查溝通的89家也包括酒店在內(nèi)。城區(qū)內(nèi)終端數(shù)量，含連鎖超市已記錄的有156家，酒店128家，其中a類的8家，bcd類120家，不含夜市，人民路和康夏路夜市46家。總的終端數(shù)量記錄646家?？h內(nèi)只有一個批發(fā)市場“步行街”，經(jīng)營著煙酒、日化、副食等。這些是夏邑范圍內(nèi)的大概市場情況。
1、城區(qū)內(nèi)：
（1）品牌
在城區(qū)內(nèi)主流品牌分別為：“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“張弓”，這六類品牌在夏邑的操作時間均已超出了十八個月，并且是區(qū)域強勢品牌，消費者的點名購買率較高，終端的認可度也很高。
（2）價位
在城區(qū)交流的價位為20元、30元、40元這是酒店的售價，超市的價位為15元、20元、25元、30元、35元。其中河套紅合裝30元酒店售價，供價為14元，宋河為40元酒店售價，供價為25元，張弓一星酒店售價20元，供價12元。再低一點的在10元一瓶，供價酒店6.5元，（種子酒十里八村）。
（3）促銷
河套在縣城a類酒店分派的都有促銷員，較大的酒店每店兩名，略小的是一名。河套在酒店的促銷獎有盒蓋獎，20元/瓶的5元現(xiàn)金，40元的有10元現(xiàn)金；宋河在酒店沒有促銷。難得糊涂，在酒店20元的有5元現(xiàn)金，30元有7元，40元的有10元，并且在酒店張貼的有寫真畫面和用卡紙打印的促銷說明，上的有促銷員，并且有700元的旅游獎金。酒店老板給“張弓”、“河套”、“宋河”在酒店掛的都有燈籠，宋河在a類酒店里送的有白瓷水壺。張弓20元一瓶的為五送一，仰韶40元每箱的為十送一，黑土地在夏邑沒上促銷（近期）。十里八村在酒店里同等價位實行買斷制（10元）枝江在部分酒店上的有促銷員。河套華聯(lián)超市給促銷員每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元，枝江買100元以下的送不銹鋼杯子一個，100以上的送茶具一套，白楊買任何一種送藍啤啤酒一包。
（4）廣告：
河套、張弓、宋河、黑土地在夏邑的廣告主要是以店招和條幅為主，枝江在孔祖大道上做了燈桿廣告牌，難得糊涂做的有出租車單透廣告?；蕼?、老貢、難得糊涂在夏邑電視臺每年8月至第二年的4月都會上。通過城區(qū)內(nèi)幾家較大的二批商了解到以上幾個主流品牌在上市時都沒有進行過大型的市場推廣活動，這里城區(qū)內(nèi)沒有公交車廣告，主要媒體有戶外廣告牌、燈箱樓體看板、條幅、出租車。
（5）包裝
縣城內(nèi)的酒店和商超對包裝提出幾個方面的要求，一是看上去要喜慶；二是要搶眼；三是要顯得大方、上檔次；四是要新穎。
（1）主流品牌。
在夏邑各鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前流行的品牌在城南方是“瀏陽河”“黑土地”，在城北方是“枝江”、“白楊”、“毛府”、“皇溝”。這是鎮(zhèn)區(qū)主流品牌，在鄉(xiāng)村沒有品牌意識。
（2）價位。
在會亭和車站兩個大鎮(zhèn)上2.5元－10元檔次的酒都可以銷售出去，其它的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價位都在5元－15元檔次的。
（3）促銷
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上20元以上的酒盒內(nèi)有打火機沒有現(xiàn)金獎，瀏陽河和毛府在開貨時采取五送一的形式，種子10元一瓶的是十送一，白楊采取的也是十送一活動。
（4）廣告。
幾個流行品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣告宣傳形式都是以店招和過街條幅體現(xiàn)，公交車也很看到有酒的廣告，在問及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商為什么會只有這兩種廣告形式時，一大部分人都反映說那些酒差不多，都是知名的品牌不會在一個小縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投什么花樣的廣告的，通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪發(fā)現(xiàn)也沒有墻體廣告，并且宣傳方式很單一。
（5）包裝
鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者對包裝的看法是以喜慶和上檔次為主，他們覺得花較少的錢能買到很有檔次的酒，對他們來說就覺得很有面子，也很有實惠感。
1、經(jīng)銷商。
在夏邑有家較有影響力的經(jīng)銷商，代理的白酒品牌有“仰韶”、“張弓”、“西鳳”、“白楊”、“皇溝”經(jīng)濟實力很強，公司老總叫童福建，據(jù)他說最高峰時一年銷量達1570多萬，公司有十一輛配貨車。目前他所面臨的困境有兩個方面：一是公司的管理比較混亂，苦于找不到合適的管理人員；二是公司代理的品牌太多在其網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)出現(xiàn)撞牌現(xiàn)象。排在第二位的是做宋河代理的司俊華其公司實力和網(wǎng)絡(luò)也很強，公司除白酒以外代理的還有統(tǒng)一綠茶，有一家小型賣場，再有就是東方商貿(mào)公司代理的品牌是黑土地，公司經(jīng)營的時間接近10年的時間，目前正打算選擇一個新品牌操作。枝江的代理公司中興商貿(mào)，金六福代理公司繁榮副食，賒店代理公司栗星副食。在夏邑縣強勢經(jīng)銷商有三家，張弓代理公司，宋河代理公司，黑土地代理公司。
2、酒店
在城區(qū)內(nèi)有9家a類酒店和魚村的14家，都是包間超出8個以上的店。漁村共有26家酒店，bc類以上酒店統(tǒng)計在冊的有98家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店生意較好統(tǒng)計在冊的有28家，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已統(tǒng)計的酒家都有四個以上的包間，并且生意也是相對較好的。
城區(qū)內(nèi)酒店的銷酒。特點有幾個方面一是要求要較大的利潤空間；二是大部分的不愿讓上促銷因為擔心促銷員的素質(zhì)過低會影響自己的生意；三是一般點酒的客人，都靠老板推薦；四是不太愿銷不知名的酒；五是擔心酒的質(zhì)量和包裝問題；六是b類以上的店銷酒的價位主要在20、30、40之間。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的酒店老板最擔心的是價位和質(zhì)量，他們所銷的酒的價位大部分都是在15塊錢一瓶的和10塊錢一瓶的，這兩者的區(qū)別最明顯的地方就是價位，另外還有度數(shù)和品牌。鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店銷酒目前沒有促銷，基本上是靠老板的介紹，這是一個特征。在城區(qū)內(nèi)的a類店都要進店費，根據(jù)店的大小從500元到3000元不等，這些酒店全是個人開的。目前城區(qū)酒店狀況是一部分酒店的客人已被漁村酒店吸引過去，其原因是漁村酒店的菜有特色，環(huán)境好、價格也不產(chǎn)高。另外，還有一個現(xiàn)象是縣城內(nèi)的夜市很繁華主要集中在人民路、康復(fù)路段，數(shù)量按統(tǒng)計的有46家，他們所銷的酒都在10元以下的。漁村的酒店已被張弓、難得糊涂、枝江等品牌做上店招和燈籠。河套也在酒店內(nèi)上了促銷員，酒店老板對河套的促銷員的素質(zhì)很認同，對難得糊涂很反感，原因是其素質(zhì)很低，只顧推銷自己的酒，還說酒質(zhì)也不好。枝江也在漁村的部分酒店上了促銷，所有酒店供貨都是上壓下的貨，再有就是在這個季節(jié)不太愿意接受白灑進店，城區(qū)內(nèi)生意較好的a類店有“一家人”、“中華園”、“晉味苑”、“陽光小店”、“振原脊骨”、“香四?！薄ⅰ榜T家魚館”、“冰湖園魚館”、“咱家魚館”共計九家。這些酒店是目前夏邑餐飲消費代表群。
3、商超
城區(qū)內(nèi)的大小商超統(tǒng)計在冊的有156家，普查率已達到95％以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商超、零售店的普查率都在95％以上。城區(qū)內(nèi)商超有兩家連鎖店華聯(lián)、天冠，三家賣場為冰中紅、栗客隆、蘇果。上海華聯(lián)的進場600元，剩下都說等進場時再談的費用，還有一個情況是栗客隆不愿進。不知名的酒，原因是賣不掉還要占地方，現(xiàn)在商超內(nèi)華聯(lián)、蘇果、冰中紅上的有河套的促銷員，其它的都沒有上。在上貨時他們對品牌的要求很高，一般不知名的酒不讓上柜，進場后如上促銷還要加收管理費。在向他們了解情況時，首先問的是產(chǎn)品線和供貨價，而且很看重。
在城區(qū)內(nèi)中小型超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市銷售的的特點是只要給的利潤空間大，并且是上壓下的貨都愿意去賣。這類渠道群體銷酒的比重很大，可以達到50％以上。這類渠道有個擔心較多的問題，怕賣到假酒，因為店是自己的心血，一但賣的有假酒，讓消費者知道后影響自己的生意。這300多家超市的規(guī)模都是在2－4個店面，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市還兼營批發(fā)，往鄉(xiāng)村店供貨。在這中間一年，賣白酒最多的高達近萬件，最低的也賣到接近1000件?，F(xiàn)在在這些渠道當中除河套、難得糊涂、枝江、白楊外，其它廠家都沒有促銷推廣活動，主要的原因是夏季的來臨。
目前，在夏邑市場上與我品牌相等的有宋河、河套、枝江、難得糊涂、瀏陽河、黑土地、白楊、皇溝，前三者會在市區(qū)對我品牌產(chǎn)生一種抵制，后面的瀏陽河、枝江、白楊、皇溝在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場將會對我品牌產(chǎn)生影響。它們的現(xiàn)狀是，宋河在城區(qū)酒店主推30元、40元價位的，并且將自己的酒完全擺在吧臺的最顯要位置，而且陳列的產(chǎn)品有5個系列，在商超除貨架上大面積的陳列以外，還有大面積的堆頭。
何套在陳列和堆頭上同宋河相等，其又加了一個在路邊和社區(qū)超市的店面空箱堆頭，并且在酒店邊都上了促銷員，廣告方面暫時還沒有現(xiàn)有什么動作。難得涂涂在城區(qū)的酒店只有吧臺三個系列的陳列上的也同樣有促銷員，促銷的形式是：1、喝“難得糊涂”老窖（20元/瓶）送太子奶2盒。
2、喝“難得糊涂”紅啤樂酒（30元/瓶）送1.252可口可樂或雪碧一瓶。
3、喝“難得糊涂”銀牌酒（48元/瓶）送帝豪煙1名或多彩內(nèi)褲1條或藍帶啤酒2瓶。但市場反映不好，河套和宋河市場點名率目前是最高的。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中枝江、瀏陽河、白楊、黑土地也是最高的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)牌中瀏陽河，白楊在開貨時有十送一的優(yōu)惠措施，其他的都沒有促銷，也沒有廣告表現(xiàn)形式。從市場氣氛看這些品牌都抱著觀望的態(tài)度，另外，據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批反映，枝江、黑土地在市場上由于價格透明了，利潤每箱也只有兩三塊錢，并且還都是現(xiàn)款進貨，已出現(xiàn)不愿意賣的情緒。白楊在市區(qū)的部分二批商零售店同樣也出現(xiàn)這種情況。從這些情況看目前市場幾個競品已有三個品牌有萎縮的市場現(xiàn)象，有兩個品牌宋河，河套有上升的趨勢！
在夏邑對白酒的消費習(xí)慣很明顯，主要集中三個方面，一是對酒的度數(shù)，在城區(qū)一大部分人喜歡喝高度的酒（45°）以上，他們覺得花了幾十塊錢買瓶沒勁頭的酒，總感覺不值得一樣，還有就是高度酒可以節(jié)約一瓶兩瓶的;二是絕大部分對徽酒不太感興趣，除古井以外都覺得不怎么樣；三是體現(xiàn)在品牌知名度上。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，在三個方面中只有第一個有所區(qū)別，另外兩項基本一樣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一部分人喜歡喝低度酒，他們最直觀的就是高酒價格高，喝低度的酒一方面不那么沖，另一方面還體現(xiàn)了自己的酒量。還有一種情況在一些bc類酒店一部分人沒事喝酒時基本自帶15元以下的酒，酒店也允許帶。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上喝酒頻率較高的時間在春節(jié)前后和結(jié)婚時期而且量相當?shù)拇?，?0-60元/箱為主，其它的基本上同亳州的習(xí)慣差不多。
1、優(yōu)勢、劣勢、機會、風險
市場優(yōu)勢：夏邑市場有三方面優(yōu)勢是有利我品牌在這里開拓市場：一，本地市場容量較大，人口較多是商丘較大的三個縣之一;二、消費水平與十里酒巷的定位較吻合，三、距公司較近容易配貨和作戰(zhàn)反映快。
十里酒巷優(yōu)勢：我品牌是一個新生企業(yè)，自身的活力很強，靈活性也很強這是一；二是公司的經(jīng)營理念和營銷n思路都很前衛(wèi)，三是公司的營銷隊伍很干煉，并且對夏邑市場又是重點，容樣易形成集合眾力聚點爆破的效果，四是公司上下對市場征服的決心和恒心是堅定的。
市場劣勢：本地市場對亳州的產(chǎn)品酒較為反感，認為酒廠太多，酒的質(zhì)量沒有保障，同時還擔心對市場的操作后勁跟不上。
十里酒巷劣勢：一、我們尚屬新生企業(yè)，產(chǎn)品線單一，會在市場被眾多白酒品牌淹沒；二、品牌無知名度、影響力，在銷售過程難以被消費者所接受；三，在市場中會形成一種懷疑或擔心的心理，擔心我們酒的質(zhì)量。
市場機會：一、夏邑縣在的白酒市場同其它一樣是混亂，并且沒有一個強勢品牌存在，這對新品牌進入是一個契機，因為不會受到強勢的抵制。二、農(nóng)村春節(jié)前后用酒量相當大，主要是婚宴。
十里酒巷機會：我們推出的有個新產(chǎn)品概念，ops，這在以往的白酒市場中極少聽到，對消費者來說會產(chǎn)生一個好奇心理和會聯(lián)想到白酒的時尚性概念，這就相當于在農(nóng)村告訴大家自己會開飛機撒農(nóng)藥一樣;二是我們對這里的市場做了詳細的調(diào)查，又在產(chǎn)品沒上市的情況下發(fā)布了品牌形象廣告。
市場風險：一方面會被地方的保護全義困繞，二是由于本地的幾家大的經(jīng)銷商相互的關(guān)系都不錯，一旦產(chǎn)品大動作進入會受到眾力的排斥，三，在所有的市場工作，做到位后仍不能被消費者接受，會形成很不利的`被動局面，那樣不僅耗費人力、物力、財力、還耽誤了時間。從而會對公司的以后發(fā)展產(chǎn)生影響，這幾個方面是與十里酒巷的風險并存的。
針對swot中在夏邑調(diào)查所體現(xiàn)出的問題里，通過做工作是可以得到解決的，因為在一個縣級市場當中其規(guī)模是可以掌控的，無論是從了解市場信息的速度和深度，或是市場作戰(zhàn)的反映速度都是可以鞭及到的，因此，本調(diào)查報告將在下一內(nèi)容中對劣勢和風險提出一些建議性的解決辦法。
劣勢：針對夏邑市場對亳州的酒存有疑慮的問題和“十里酒巷”自身的一些劣勢問題，提出幾方面的建議解決辦法：
1、本地的商家和消費者對亳州產(chǎn)品酒有個共同的認識，就是只要去注冊一個商標，有幾間房就可以生產(chǎn)白酒。加上有些小酒廠在這個市場中操作的不景氣，更讓本地人加深這種思想觀念，這有種綠樹聳朽林的感覺。
解決辦法：鑒于此可從三個方面在市場拓展中進行改變：
1、以五糧液為標準，讓我們的酒進行對比。方式為制作一批精美的類似相框的壁畫，將五糧液的執(zhí)行標準和我們的執(zhí)行標準印刷上去并配上五糧液的圖片，分別掛在各終端；二是在本地以新聞發(fā)布會的形式召開評酒會或品酒會，邀請本地官員，退休干部，媒體等實施一次公關(guān)活動;三是同質(zhì)檢部門聯(lián)合設(shè)定假酒舉報獎，凡是發(fā)現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象，經(jīng)確認后給予獎勵，鼓勵社會監(jiān)督、制造公眾與論，通過這三種直觀的方式向夏邑市場展現(xiàn)我們就是一棵健康的綠樹!
2、十里酒巷自身的幾方面劣勢也是影響在夏邑市場發(fā)展的因素，如若處理不好可能會延長市場成長的時間或者不被接受。
解決辦法：1、產(chǎn)品單一，我們可以著重的宣傳我們提出的包裝概念“ops”，將消費眼球和好有心吸引過來。從時尚、環(huán)保、新穎方面通過不同的媒體進行宣傳，這樣可以加深消費者對我們的認識程度。2、品牌知名度沒有的問題，這不是短時間內(nèi)可以改變的，但可以化逐步的增加。我們可以制定計劃，比如今年可以設(shè)定兩個主題，一是十里酒巷渠道建設(shè)年，二是十里酒巷品牌塑造年，在今年下半年中通過戶外廣告、電視廣告、公益廣告贊助活動、熱點炒作等，從不同的角度來向消費者傳播著十里酒巷的品牌思想、品牌價值、品牌性格，從而讓公眾感受一個系統(tǒng)的十里酒巷品牌塑造過程。
通過近9天時間對夏邑市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)幾個競品在夏邑出現(xiàn)了一些不足的地方，具體如下：
1、如難得糊涂雖然在這個季節(jié)促銷力度很大，但是到目前為止一直不被終端和消費者認同，問題的根源是反映酒質(zhì)不好！
2、宋河、枝江在商超的陳列都很亂，同一個品牌的酒擺放的哪個位置都有給人以零亂的感覺，這說明他們的市場終端管理的軟弱以及工作態(tài)度的散慢體現(xiàn)。
3、幾乎在夏邑縣市場幾大白酒企業(yè)都是以經(jīng)銷商負責制操作市場，有的只派了業(yè)務(wù)員負責督導(dǎo)一下市場，重視的程度不夠。
根據(jù)市場機會當中，我們也存在著急需補充的地方，主要是產(chǎn)品線的充實，最好能在8月前開發(fā)。兩個適合農(nóng)村市場價位（40-60元/箱）的酒，若不然將會失五部分的農(nóng)村市場銷量經(jīng)銷商也會喪失積極性。因此，請公司領(lǐng)導(dǎo)考慮。以上幾方面競品所存在的不足問題，恰恰是我們創(chuàng)造卓越的一個機會，別人做的不足的地方，我們用心去做好就是征服市場的一種遞進途經(jīng)。
此次對夏邑白酒市場的調(diào)查，從6月1日開始來到本地共用了9天的時間。依據(jù)初到市場中所定的工作指導(dǎo)思想“發(fā)現(xiàn)、蓄銳、征服、奔騰”，以及工作的態(tài)度“認真、細致”在次中展開了掌握夏邑白灑市場的調(diào)查工作。這調(diào)查為了給公司下一步拓展夏邑市場提供一份有價值的市場參考報告，我們對夏邑縣城區(qū)及所轄的26個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中進行了密集性的普查工作，本著多出一滴汗，多抓一條信息的原則，將各地終端的信息資料進行了統(tǒng)計。這里要感謝的是公司所給予的車輛支持，這才使得調(diào)查工作全面順利的完成。有了車給調(diào)查工作帶來了很大的方便，是全面了解夏邑的一個保證。在這作個說明，在夏邑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有兩個沒有去，分別是中峰和羅莊。原因是據(jù)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人反映這兩個地方的白酒市場情況基本和他們差不多，而且都是過路集很小。
本次調(diào)查已達到了幾個方面的目標，一是已經(jīng)掌握夏邑白酒市場近來的動態(tài)和結(jié)構(gòu);二是已掌握了夏邑范圍內(nèi)終端的資料，并且邊了解他們銷酒的特征;三是已理出幾個主導(dǎo)品牌目前市場操作的狀況，四是已與夏邑各重點終端建立了聯(lián)系，五是基本摸清夏邑經(jīng)銷商的情況并與之有了較好的溝通，而且建立了檔案。此外，這次調(diào)查由于工作能力的限制和時間的緊促還有很多不足的地方，在這肯請公司領(lǐng)導(dǎo)能夠指出不足之處，并幫助指正，以促進隊員的工作技能。
白酒市場調(diào)查報告篇九
目前南陽市場大約有60多個白酒品牌，每個品牌都有一定的銷量，市場上沒有絕對的主導(dǎo)品牌，來自酒類經(jīng)銷商們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河、張弓、仰韶，河北的板城燒鍋、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品、江蘇的洋河、陜西的西鳳、湖北的`枝江等，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下，使南陽白酒市場進入戰(zhàn)國時代。
經(jīng)過20xx年的慘烈廝殺后，板城燒鍋酒、小角樓、瀘州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可謂南陽中檔白酒市場的“八大金剛”。
南陽的白酒品牌眾多，人們也從來不排斥外來白酒品牌，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進這個人市場，一開始會非常的火爆，而久而久之過個年兒半載就開始出現(xiàn)消費的下滑期。
比如曾的老村長和十里八寸，現(xiàn)在在市場上已經(jīng)很少看到身影了；比如20xx年咱們公司四特酒，曾經(jīng)突破1個億的銷量，而近幾年也逐漸開始下滑；再比如龍江家園、洋河、汾酒、杏花村等等，都是網(wǎng)紅式火爆曇花一現(xiàn)。
在競爭激烈的南陽白酒市場上，除了茅臺、五糧液、劍南春外，多年屹立不倒的，還有本地的幾個白酒品牌。然而，令人遺憾的是，這些本地酒在１８億元市場份額中所占比例較小，僅僅１０％多一點。
南陽本地酒，具有鮮明的文化特色。漢光武帝劉秀賒酒旗而起，建立東漢王朝，‘賒店老酒，天長地久’家喻戶曉；人中之龍諸葛亮隱居南陽，未出草廬而知天下三分，臥龍玉液長盛不衰；另外還有桐柏的淮源酒，新野的漢華酒等。據(jù)悉，賒店酒業(yè)推出的“中國賒酒”被稱為中國誠信文化第一酒，在長沙、鄭州等地非常暢銷。
人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少。度數(shù)也一直偏高基本上在46度到53度之間，度數(shù)較小的品牌酒基本上午太大的銷售對象。
南陽市區(qū)約有大小名煙名酒店20xx余家，其中走量較好的約有900家左右。消費者主權(quán)意識的抬頭，造成了普遍的自帶酒水現(xiàn)象，也促使一些名煙名酒店開設(shè)在酒店餐飲終端附近。
名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主，但假冒現(xiàn)象比較嚴重，但在20xx年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道。良好的銷售效果，低廉的維護費用，吸引了眾多品牌開始搶占。
“一年就喝倒兩三個牌子”，這話雖然有點夸張，但卻形象地反映出南陽白酒市場競爭的激烈和復(fù)雜程度。
白酒市場調(diào)查報告篇十
濟南市是中國東部沿海經(jīng)濟大省山東省省會，是全省的政治、經(jīng)濟和文化中心?？偯娣e8227平方公里，常住總?cè)丝?69.0萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口222.2萬人。在白酒消費方面，濟南市場是聞名全國的大型白酒消費市場之一，也是出名的硬骨頭市場，很多品牌在此氣勢洶洶而來，一敗涂地而走。分析特點具體如下：
整體市場容量大：保守估計整體白酒市場容量約在5億元以上。
消費忠誠度高：受當?shù)匚幕挠绊?，濟南人的整體消費忠誠度很高，為很多新品牌的介入增加了難度，但是一旦打開濟南市場，其市場前景和持續(xù)性發(fā)展動力將會很誘人。
品牌多、拓市費用高：能在市場形成氣候的品牌不下20幾個，整體市場品牌數(shù)量不下80個，包括川酒、黔酒、皖酒等全國的各地的酒廠都把濟南市場當作一塊必取之地。由于品牌之間的過渡競爭，為新品牌的拓市增加了很多的市場費用，市場風險性較大。
二、市場品牌分析
中檔酒市場
中檔白酒市場是每一個市場的消費主流，在濟南市場也是如此，成為很多新生白酒品牌的落腳點。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是濟南中檔酒市場的最大特點。價格主空間：20元-100元。消費場所：中高檔餐飲市場、商超市場。
1、趵突泉
從起，趵突泉白酒一直在競爭激烈的濟南白酒市場穩(wěn)坐頭把交椅。銷售收入更是突破了2億元，納稅超過5000萬元，產(chǎn)品系列從幾元錢到二百元左右，共80多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著濟南白酒市場的半壁江山。特別是在中檔酒市場中，趵突泉占有著決對的市場地位，其“34度趵突泉”在整個濟南白酒市場已經(jīng)形成了消費的主流。在濟南高端餐飲市場，趵突泉靠其“地方品牌優(yōu)勢”，也控制著大部分高端店的銷售。坐穩(wěn)濟南白酒老大，趵突泉又開始圖謀全省和全國市場，今年6月中旬其在結(jié)束由幾個大代理商壟斷銷售局面的基礎(chǔ)上，成立獨立的營銷公司，又大張旗鼓的進行了一次人員招聘，意圖向全國市場進軍。
但是，趵突泉的發(fā)展，在整個魯酒衰落的今天，也有著很大的發(fā)展阻力。首先，其“泉”文化能否突破地域限制?泉文化是濟南人的文化精髓，“趵突泉”是72名泉之首，在濟南人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的這種地域性文化適應(yīng)，是其取得區(qū)域市場輝煌的最根本原因。在濟南市場，趵突泉可以通過“泉”文化的凸現(xiàn)，彌補其他市場因素運作中的不足，形成整體的價值優(yōu)勢。但是，離開濟南市場，趵突泉的文化優(yōu)勢就不能滿足消費群體對酒類消費的整體價值需求，企業(yè)的市場開發(fā)舉步艱難。其次，趵突泉的企業(yè)市場控制力同同行企業(yè)相比，存有很大的競爭差距。其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、終端服務(wù)力度提高方面還待進一步提高。
2、口子窖
安徽口子集團，在濟南市場采用合作設(shè)立分公司的渠道模式，形成廠家同商家的優(yōu)勢互補效應(yīng)，通過近幾年的市場攻擊戰(zhàn)，在濟南白酒市場已經(jīng)確立了最暢銷的外地酒品牌地位，特別是在中高檔餐飲市場，口子窖通過細膩的市場操作手法和強大的終端支持力度，已經(jīng)成為很多白酒品牌進入濟南市場的主要競爭對象。20，其在濟南市場的銷售額在萬元以上。
3、白趵泉
白趵泉的成功應(yīng)該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和包裝風格上，基本上都采用模仿式的運作思路，在終端上采用超出趵突泉的價格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)技術(shù)手法，蠶食著趵突泉的市場份額。
4、小糊涂仙
小糊涂仙酒自進入濟南市場以來，一直以穩(wěn)打穩(wěn)戰(zhàn)的品牌風格，以文化營銷和差異化營消為市場切入點，通過其扎實的終端服務(wù)力量和針對老客戶的營銷思路，占領(lǐng)著整個濟南中檔白酒市場1成以上的市場份額，特別是商務(wù)用酒市場，小糊涂仙占有很大的市場份額。如今，小糊涂仙通過小福仙、小酒仙等副品牌的配合運作，其在濟南市場的整體發(fā)展前景十分樂觀。
5、金六福
金六福通過福文化的運作和濟南鐵路采購供應(yīng)站(金六福濟南地區(qū)經(jīng)銷商)的密集化終端運作，在濟南市場一直是部分消費者的首選品牌，品牌忠誠度較高，在商超市場和婚慶市場占有很大的市場空間。
6、瀏陽河
瀏陽河自2000進入濟南市場，已經(jīng)更換了三任以上經(jīng)銷商，其在渠道建設(shè)和終端操作上都不十分穩(wěn)健。由于其經(jīng)銷商政策和品牌升空不落地的品牌現(xiàn)狀影響，其在濟南市場的銷售狀況正在逐步下滑。
7、全興、古井貢、北大倉、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌
由于受各種市場原因的限制，在濟南市場一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定的區(qū)域或者一定場所進行較聚焦化銷售。
8、天財、金門高粱酒、酒典酒、拿壺酒來等品牌
這些品牌由于剛剛進入濟南市場，現(xiàn)在的發(fā)展狀況還不十分明顯，但也都是氣勢洶洶，意圖在眾多品牌混戰(zhàn)中分得一份“奶酪”。
低檔酒
濟南低檔酒市場，主要以北京二鍋頭、尖莊、蘭陵為主導(dǎo)品牌，他們通過長時間的市場運作和品牌培育，已經(jīng)擁有了很大一批忠實消費群體，品牌忠誠度較高，消費市場的品牌集中度也是很高。價格主空間：5元以下。消費場所主要集中在：商店、低檔酒店、快餐店、商超市場。
1、北京二鍋頭
北京二鍋頭的主要銷售場所，集中在大部分中低檔餐飲終端和商超市場，受其品牌歷史和密集化市場運作思路的影響，其市場份額一直很穩(wěn)定。但是，在濟南市場北京二鍋頭受前幾年假酒泛濫和產(chǎn)品價位的影響，在小型商店的銷售狀況不容樂觀。
2、尖莊
五糧液的品牌增值和適度的消費購買價格，以及終端銷售商的較高利潤空間，是尖莊酒在濟
南市場取得良好業(yè)績的主要原因。消費者對尖莊酒品牌的口碑很好，消費認同率也很好。
3、蘭陵
蘭陵作為山東的地方名酒品牌，在濟南市場的發(fā)展歷史較長，特別是蘭陵“四方”產(chǎn)品，在民工消費市場中占有絕大部分市場空間。
4、烏河手雷、孔府家手雷等品牌
由于濟南低檔酒市場的品牌集中度較高，這些品牌受各方面因素影響，其市場份額在逐步的下滑。
高檔酒市場
濟南市是山東的省會，是各大政府機構(gòu)、國家機關(guān)駐地辦事處、軍區(qū)駐地、各大公司駐地辦事處的集中城市，其整體消費能力，特別是高檔酒消費能力很大。而且受濟南白酒市場介入臺階高的原因影響，在高檔酒市場中品牌集中也很高。價格主空間：150元以上。消費場所主要集中在：中高檔餐飲市場、大型商超市場和各品牌專賣店。
1、五糧液、茅臺
作為中國白酒行業(yè)的兩大“巨人”，在品牌忠誠度和指定消費首選上都占有絕對的市場優(yōu)勢。特別是五糧液品牌，通過一帆風順等副品牌的配合運作，迎合了廣大消費者的認可，在濟南高檔白酒市場一直是第一消費品牌;茅臺酒雖然與前兩年相比，也有很大的起色，但是，其與五糧液一直有著很大的銷售差距。
2、水井坊
高檔白酒的后起之秀，自進入濟南市場以來，通過其超前的價值營銷模式和寶真酒業(yè)財大氣粗的終端壓力，已經(jīng)成為商務(wù)用酒和政府用酒主導(dǎo)品牌。特別是其針對性的政府營銷思路，為其高檔酒品牌升空、市場落地打下基礎(chǔ)，穩(wěn)定在濟南高檔酒市場第三大品牌的市場地位。
3、金劍南
金劍南進入濟南市場時間不長，暫時與其在湖南市場所取得輝煌業(yè)績無法比擬，而且在上市初期就投入了中高檔三個產(chǎn)品品種，并且把整個華東市場辦事處設(shè)在了濟南，氣勢可道。但是由于多產(chǎn)品系列的投放，可能會淡化其高檔酒的品牌形象，弱化其品牌價值。
三、濟南餐飲市場調(diào)查
濟南市擁有大小餐飲終端約2000余家，其中中高檔餐飲店400家左右。由于受濟南白酒市場整體容量大、品牌多而雜、競爭無序的因素影響，在整個濟南餐飲市場上，存在著進入臺階高、銷售費用高、穩(wěn)定銷售難的市場特點。而且隨著消費者消費觀念的成熟，自帶酒水的消費現(xiàn)象正在逐步的增多。
一般酒店進展費在：200015000元之間，開瓶費8-15元(銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品)左右，餐飲終端整體加價率在100%左右。
餐飲市場主導(dǎo)價位：50元(餐飲市場供貨價)左右。
餐飲市場核心主導(dǎo)產(chǎn)品：34度趵突泉(餐飲市場供貨價45元左右)。
名優(yōu)餐飲店推薦：姜仔鴨、倪氏海鮮、靜雅、金馬、桃源等。
四、濟南商超市場
濟南市共有大型商超級連鎖店約30余家，如：大潤發(fā)(四個分店)、銀座購物廣場(兩個分店)、貴和、新國道(兩個分店)等。
商超市場主導(dǎo)品牌：趵突泉、金六福。
五、濟南批發(fā)市場
濟南從來就不缺少酒水批發(fā)市場，但是由于近幾年整個白酒消費結(jié)構(gòu)的變化，其批發(fā)市場的整體經(jīng)營業(yè)績在逐步的下滑。
東外環(huán)批發(fā)市場因市政工程而拆遷;
北園酒水批發(fā)市場因經(jīng)營不善關(guān)閉、二宮市場也處于“不死不活”的境地。
六、市場產(chǎn)品狀況
主流香型：濃香型。
主流產(chǎn)品：中檔：34度趵突泉;高檔：52度五糧液;低檔：50度尖莊。
主流度數(shù)：中檔酒以低度酒為主;高檔和低檔酒以高度為主。
主流價位：中檔酒銷售價60元-100元之間;大眾化消費價位：10元以內(nèi);高檔在200元以上。
七、廣告及促銷
1、促銷方式：以開瓶費、開箱費、人員促銷、禮品為主。
2、促銷用品：打火機、圓珠筆、茶具、小禮品等。
3、公關(guān)方式：以返利、暗扣方式為主。
4、廣告及宣傳方式：電視媒體多以山東衛(wèi)視臺、山東齊魯臺、山東影視臺為主;平面媒體：以《齊魯晚報》為主。
八、經(jīng)銷商推薦
濟南寶真商貿(mào)有限公司水井坊、全興大曲、四特
濟南大明酒水有限責任公司古井貢、生力啤酒
鐵路供應(yīng)采購站--金六福
博遠商貿(mào)寧夏紅
雙明經(jīng)貿(mào)拿壺酒來
日昌酒水瀏陽河酒
九、市場分析
濟南市場整體市場容量大、消費忠誠度高、品牌多、拓市費用高的市場特點，在引來了全國各地酒企的同時，也為新品牌拓市提高了進入臺階和運作風險。在此警告所有白酒廠家：只有在充分的分析市場競爭環(huán)競基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品個性，通過聚焦化的市場針對戰(zhàn)略實施，運用創(chuàng)新性的市場策略和細節(jié)化的市場服務(wù)，而且做好打持久戰(zhàn)的心理準備才有可能分得一份“奶酪”，否則將很有可能市、財兩空。
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