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企業(yè)的管理團隊企劃書團隊架構與管理篇一
績效管理是企業(yè)管理的重要組成部分,隨著管理科學的發(fā)展,現(xiàn)代企業(yè)管理決策越來越程序化、科學化、合理化,現(xiàn)代管理模式已經(jīng)由傳統(tǒng)的個人行為管理轉變?yōu)榧w決策,團隊管理模式。在企業(yè)管理過程中,高層管理團隊是企業(yè)戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的直接承擔者,有必要對其績效實施管理,提高績效水平,最終使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢,在激勵的市場中立于不敗。但是,高層管理團隊績效管理不能單純進行定量化指標測算,應當考慮一些軟約束,以實現(xiàn)企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展。
績效管理是基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一項極具挑戰(zhàn)性的工作,其有效性體現(xiàn)在企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行的能力上,這一點已經(jīng)引起越來越多管理的關注,并成為管理界的共識。經(jīng)濟環(huán)境的變化、市場競爭的加劇,使得企業(yè)必然運用層出不窮的先進管理思想加強企業(yè)的科學管理。從管理理論的發(fā)展趨勢來看,很多管理學者已經(jīng)將績效管理作為戰(zhàn)略實施的有效工具。從人力資源管理的角度看,績效管理也處于核心地位。激烈的市場競爭要求高層領導更多地以團隊方式進行運作,加強企業(yè)高層管理團隊的研究勢在必行。
本文所指的高層管理團隊是公司高層經(jīng)理的相關小群體,包括ceo、總經(jīng)理、副總經(jīng)理以及直接向他們匯報工作的高級經(jīng)理,他們是在關鍵經(jīng)營決策中常規(guī)性發(fā)揮效用的經(jīng)理人團隊。同時特別強調(diào)這一高層管理團隊不包括企業(yè)的大股東等企業(yè)的所有者,僅指企業(yè)的經(jīng)營管理者。這一群體內(nèi)部具有良性互動、資源整合優(yōu)化、共同目標的認同和高效能的特點。在現(xiàn)代管理理念下,由最高領導者一人進行決策的管理機制已逐步被更為科學合理和理性化的集體決策機制所取代,競爭激烈、變化快速的市場條件要求高層管理團隊緊密地在一起工作,能做出更快的反應,更靈活、更好地解決問題,有更大的成效。因此,在績效考核和管理中,把團隊考核作為一個重要方面。
上述界定來源于hambrick和mason于1984年提出的“高層梯隊理論”。高層梯隊理論的研究重點是整個高層管理團隊。而非僅僅是管理者個人。組織的領導是一種共同的活動,最高管理者雖然是決策的主要制定者,但他們與組織的其他成員共同擔當權力與責任。從目前眾多文獻綜合來看,對高層管理團隊的研究歸納為兩個方面:高層管理團隊與組織創(chuàng)新、組織戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略變革、組織績效之間的關聯(lián)關系;高層管理團隊與公司多角化及國際多角化之間的關聯(lián)關系。目前對前者的研究主要集中在高層管理者的組成和團隊內(nèi)部的個體成員特征的分布這兩方面。高層梯隊理論的基本觀點是,高層管理團隊的特征會影響到組織績效與戰(zhàn)略選擇,團隊成員不同的認知基礎、價值觀、洞察力以及這些特質(zhì)的作用過程會影響到組織的競爭行為。因而有必要理解整個領導團隊的背景、經(jīng)驗及高層管理者的價值觀。從國外研究結論看,在不同背景下,高層管理團隊運行結果存在顯著差異。與一般工作團隊相比,高層管理團隊的決策功能更強。
在我國管理實踐中,領導者個人行為的理論還大行其道,只有少量學者從團隊的角度研究整個高層管理團隊。隨著企業(yè)的快速擴張,許多公司實質(zhì)上已經(jīng)建立了有效的管理團隊來決定企業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展步伐。本文則從應用角度著重談在實現(xiàn)組織戰(zhàn)略和組織績效方面,如果衡量高層管理團隊所起的作用和所作出的成績。
3.1目標體系的建立情況
企業(yè)的戰(zhàn)略方向一般經(jīng)由股東大會、董事會確定。作為高層管理團隊則要通過科學客觀的分析對戰(zhàn)略加以闡釋。企業(yè)戰(zhàn)略目標是否可行,將面臨的環(huán)境狀況如何,可能面對的挑戰(zhàn)和獲得的機會,是否對戰(zhàn)略進行分解及實施,策略是否有效,等等。在現(xiàn)實中,有的企業(yè)缺乏科學的目標體系建設,導致了績效管理目標與公司實際情況的不匹配,缺乏系統(tǒng)性和科學性,不能指導和促進公司戰(zhàn)略規(guī)劃和實際發(fā)展的需要。只有在明確公司的戰(zhàn)略目標的前提下,才能建立高層管理團隊的考核標準,企業(yè)領導者才更清楚怎么去進行有效管理,什么樣的行為和措施是與企業(yè)的發(fā)展相一致。只有目標一定的前提下才能保證它未來的績效評價的公開、公平和公正。
3.2考核標準的確立
在考核標準方面,對于高層管理團隊的績效進行定量化地確定是一個大難題。在眾多的決策過程中,由于環(huán)境、機遇、人、財、物隨時發(fā)生變化,我們永遠不可能找到最優(yōu)方案,只可能是在當時情況下的最滿意方案;同時,決策方案往往是在有風險情況下確定的,甚至是在不確定情形下做出的,當極小的風險概率發(fā)生時,對經(jīng)營管理來主就是百分之百。因此,即便整個高層管理團隊全部盡心竭力也有可能造成戰(zhàn)略目標的失敗,這是其一。
其二,過去我們習慣用銷售額、利潤等指標作為戰(zhàn)略目標和考核依據(jù)。實踐已經(jīng)證明,在現(xiàn)代的法人治理結構下,這樣的考核指標往往使經(jīng)理們過分關注當前收益而放棄未來的發(fā)展。在面臨風險決策時,高層管理團隊基于自身利益的考慮,總是放棄風險大而收益高的項目,這顯然不符合股東和公司的長遠利益。
基于這兩點,對于高層管理團隊的考核,我們一般是在定量化指標的`基礎上加入定性化的判斷。在環(huán)境發(fā)生重大變化,遠遠偏離預測情形時,定性化的判斷起決定作用,甚至放棄定量化指標的考核。
值得注意的是,即便使用量化的考核指標,也要特別注意指標體系的公平性。在持續(xù)的績效考核中,運用業(yè)績的絕對指標和相對指標考核也可能得出不同的結論。比如在產(chǎn)品的成長期,業(yè)績增長速度很快,但成熟期時,業(yè)績增長速度大幅下降。就好象學生考試,如果甲第一次考了六十分,那么下次考九十分,增長速度為50%,絕對量是三十分;但乙第一次考九十分,即便下次是滿分一百,增長速度也只能是11%。顯然,乙的成績要好,但如果選用增長速度為考核指標那么就會得出乙更優(yōu)秀的結論。
因此,在高層管理團隊的績效考核中我們從行為分析考察,把合理有效履行職責作為一項重要標準。這與對一般員工和個人的考核評價標準不同。具體的履職標準則通過所有權人與經(jīng)營者溝通確定。
3.3考核指標的內(nèi)容
針對我國經(jīng)營管理實踐、體制環(huán)境和文化的前提下,對高層管理團隊的考核從團隊內(nèi)部和組織運營狀況來考察。
(1)團隊人員的構成情況,包括團隊內(nèi)部人員學歷知識水平、經(jīng)驗、對事件的判斷,個人的努力水平,團隊是否團結,資源共享狀態(tài)等。企業(yè)經(jīng)營業(yè)績指標的完成情況,財務狀況是否良好。
(2)對未來發(fā)展趨勢的預測以及對策制定,競爭格局的改善。
(3)企業(yè)組織結構和運轉是否良好,員工的離職率和滿意度是否符合企業(yè)運行的要求。
(4)是否實現(xiàn)股東價值最大化,進行決策時是否考慮了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
目前對面上述內(nèi)容進行考核的方法有商業(yè)智能(bi)技術、平衡計分卡(bsc)和個人關鍵績效指標(kpis)等先進信息技術和管理理論,以及以這些技術為基礎的企業(yè)績效管理(bpm)系統(tǒng)。
它更大的價值在于幫助管理者養(yǎng)成科學的管理習慣,幫助員工提高工作效率,從而促成企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)。因此,在考核管理之外,我們要注意一些問題。
4.1團隊容量
根據(jù)組織理論,5-7人的團隊是一個合理而有效的團隊。如果成員過少,那么決策錯誤率就會上升。假定團隊中的決策是獨立事件,某一個人出現(xiàn)決策錯誤的可能性是50%,3人的團隊犯同樣錯誤的可能性有12.5%,現(xiàn)實中,從心理角度看,其成員很有可能會覺得他們共同持有的觀念、價值和想法實際上是錯誤的。團隊人數(shù)達5個人時,這一數(shù)字將下降到約3%,有7個人的話,這種可能性更是下降到1%以下。可見過小的管理團隊不利于決策的正確性。但有一點我們也必須注意,管理團隊人數(shù)過多,決策分散也可能造成企業(yè)無法運轉。
4.2責權利的對等和目標的一致性
企業(yè)的經(jīng)營層、管理層與執(zhí)行層如果職責不清或者經(jīng)常出現(xiàn)越位,不僅權力難以制衡,更可怕的是會讓員工覺得無所適從,以至相互推諉責任,使得他們的責任感蕩然無存,甚至有可能導致企業(yè)陷入混亂之中。因此要完善公司治理結構與組織架構,理順、制衡權力與責任的關系。
4.3企業(yè)文化背景
企業(yè)文化是績效管理的關鍵性因素,是企業(yè)績效管理的運作平臺。在不同企業(yè)文化的軟環(huán)境下,對績效和行為的評價存在差別。實施企業(yè)績效管理,本質(zhì)上是要將企業(yè)的價值觀和經(jīng)營理念以更具體、更直觀、更容易被企業(yè)的員工所理解和接納的形式在企業(yè)運作中體現(xiàn)出來。企業(yè)對于管理者權力的分散程度,企業(yè)的風險容忍度及沖突的容忍度,企業(yè)對外界環(huán)境的監(jiān)控與反應程度,企業(yè)達成目的所重視的程度,都會決定和改變高層管理團隊的行為,從而決策不同的績效取向。企業(yè)文化對績效的影響還體現(xiàn)在績效的認定上。
4.4與戰(zhàn)略決策層溝通的難易程度
在戰(zhàn)略實施過程中,如果沒有決策層的支持和引導,將會事倍功半或難以達到預期效果。因此,與決策層進行充分溝通,了解決策層追求的目標與價值導向,進一步明確戰(zhàn)略意圖,對提高團隊績效水平也是十分重要的。
4.5員工整體素養(yǎng)水平的激勵需求
水能載舟,亦能覆舟。管理團隊的各項措施是要落實到員工來執(zhí)行的。高層管理團隊要想取得預計的績效水平,必須把員工的積極性調(diào)動起來。一方面了解員工的素質(zhì)水平,這將有助于各項工作的順利開展。另一方面讓員工和管理者乘一條船。企業(yè)績效的實現(xiàn)與員工個人價值的實現(xiàn)統(tǒng)一起來。盡可能地向員工提供充裕的資源、充分的激勵和與其才能相匹配的崗位,并努力改善工作條件,使每一位員工有均等的展現(xiàn)才能的機遇,以滿足員工績效實現(xiàn)的要求。
[2]羅丹尼.揭開績效管理的面紗[j].總裁,2005,(11).
企業(yè)的管理團隊企劃書團隊架構與管理篇二
本文將企業(yè)研發(fā)團隊之外的企業(yè)組織作為研究視角，分析了企業(yè)研發(fā)團隊之所以需要外部協(xié)調(diào)管理的幾點原因，并從溝通、激勵和監(jiān)督三個方面強調(diào)企業(yè)外部管理的事實。
在論及研發(fā)團隊的管理時，一些學者從團隊的生命周期角度來考察，如陳春花(2002)將科研團隊分成醞釀期、組建期、運作期和解體期繼而分析各個階段的主要管理任務;更多學者從組建、協(xié)同、激勵、沖突管理、知識管理等幾大模塊分別進行闡述。他們主要把視角放在研發(fā)團隊的內(nèi)部，至于團隊外部的管理工作，盡管有所涉及，但是并沒有被單獨提出來以強調(diào)其重要性。
早在二十世紀七八十年代，西方第二代研發(fā)管理已將戰(zhàn)略納入研發(fā)團隊的管理之中，他們通過使業(yè)務部門或公司成為研發(fā)專業(yè)人員的外部客戶，增強業(yè)務部門與研發(fā)團隊之間的溝通和協(xié)同，并對每一個研發(fā)項目都綜合考慮項目生命周期內(nèi)的成本、對業(yè)務的影響、項目的不確定性以及項目綜合管理和運行(nobelius，2004)。而在我國企業(yè)中技術研發(fā)部門一向是“管理的黑箱”，只看到投入產(chǎn)出，看不到里面發(fā)生了什么。這樣的無為而治，對企業(yè)來說相當危險。因此，筆者認為企業(yè)必須要重視研發(fā)團隊的外部管理。本文所述研發(fā)團隊的外部管理，是指企業(yè)的高層管理者包括人力資源等部門對因研究開發(fā)需要而臨時組織的研發(fā)團隊及研發(fā)活動給予引導性、輔助性管理工作。
企業(yè)的領導者不能企圖通過為研發(fā)團隊提供足夠的研發(fā)資金、資源后就坐等收獲，他們需要密切關注那個“黑箱子”，關注其信息的輸出，并輸入適當信息。筆者認為企業(yè)需要從以下幾個方面做好研發(fā)團隊的外部管理工作。
1.建立雙向溝通模式
有關研究表明，管理中70%的錯誤是由不善于溝通引起的。有效的溝通，可以使企業(yè)上下人際關系和諧、工作環(huán)境融洽，能及時發(fā)現(xiàn)并解決企業(yè)中存在的各類問題，從而順利完成工作任務，取得績效目標。在一個團隊之內(nèi)，溝通絕不能只是單向的，必須是一種雙向互動的形式。因為，只有團隊成員與團隊高層之間建立無障礙的通話渠道，這個團隊才是健全的，才能夠真正地攜手共進。進一步地講，研發(fā)團隊與企業(yè)內(nèi)其他組織也需要建立暢通無阻的雙向溝通渠道，使各自清楚彼此的工作進展以及資源需要，這無疑會增強團隊的研發(fā)實力，進而增強企業(yè)的競爭力。
對于研發(fā)人員，管理者和研發(fā)人員溝通時給予研發(fā)人員平等的地位，讓其感覺到自己得到了重視，這樣才能促使其說出真實意見和建議，才能為公司的發(fā)展奉獻一切。建設完善的溝通制度和系統(tǒng)，擁有暢通的信息流通系統(tǒng)、反饋系統(tǒng)，強調(diào)雙向溝通和把溝通制度化，這是一些優(yōu)秀企業(yè)的共同特征。
2.對研發(fā)人員進行適當?shù)募罟ぷ?/p>
美國學者布朗提出,對于從事知識性工作的人而言,他們對賞識、贊許、成就方面的關注遠勝于其他的激勵形式。強化工作本身的激勵作用，信任、尊重與支持以及準確的績效評估與獎賞都是很好的激勵方式選擇。
首先，要根據(jù)研發(fā)人員的技能和特長把他們放到研發(fā)團隊中最合適的位置上，即讓工作和能力作到最佳匹配，這是工作激勵的前提。其次是企業(yè)要為研發(fā)人員提供具有挑戰(zhàn)性的工作，這樣一方面可以保持本公司的技術領先性，另一方面研發(fā)人員也得到了鍛煉和成長。最后，企業(yè)領導要對研發(fā)人員的工作給予充分的肯定，以滿足研發(fā)人員的較高的受尊重的需求。此外，還可以給予優(yōu)秀的研發(fā)人員一定的榮譽稱號或者采用研發(fā)成果署名制的方法來增加他們的工作成就感和榮譽感。此外，企業(yè)還可以借助拓展研發(fā)人員的晉升空間來達到激勵效果。借鑒國外管理經(jīng)驗，企業(yè)可以為研發(fā)人員提供雙重職業(yè)生涯通道，即管理生涯和研發(fā)生涯通道。
3.做好監(jiān)督控制工作
監(jiān)督是一個隨著時間推移來評估內(nèi)部控制運行質(zhì)量的過程，它能確保內(nèi)部控制持續(xù)、有效地運作。監(jiān)督必須由適當?shù)娜诉m時評估內(nèi)部控制的設計和運作，并采取必要行動。它包括持續(xù)監(jiān)督與個別評估兩種方式。持續(xù)監(jiān)督存在于正常的營運活動中，包括例行的管理和監(jiān)督活動;個別評估的范圍和頻率取決于風險的大小和控制的重要性。企業(yè)項目投資中的監(jiān)督就是及時收集項目投資過程中的有關信息，并與計劃目標相比較，從中發(fā)現(xiàn)項目投資過程中可能或已經(jīng)出現(xiàn)的問題，以便及時采取措施解決問題，保證項目按計劃順利實施，最終達到預定的目標。為保證監(jiān)督效果，項目監(jiān)督應實行內(nèi)外結合，同時，項目監(jiān)督應是全過程、多渠道的監(jiān)督。
本文基于研發(fā)團隊的外部角度，建議企業(yè)管理者從創(chuàng)造企業(yè)的公平工作環(huán)境、建立雙向溝通模式、激勵和監(jiān)督控制四個方面對研發(fā)團隊進行外部的輔助管理，最大限度地幫助團隊實現(xiàn)研發(fā)目標。本文一大缺點在于它僅僅是理論演繹的結果，缺乏實證的支持，寄希望于通過更科學的方法找到切實有效的研發(fā)團隊管理模式。
[2]杰恩川迪斯著:研發(fā)組織管理[m].知識產(chǎn)權出版社，2005
企業(yè)的管理團隊企劃書團隊架構與管理篇三
一、先融入然后再改造團隊
每一個企業(yè)都有自己的獨特的企業(yè)文化，經(jīng)理人加入一個新團隊之后，對本企業(yè)文化的認同是一個前提條件。有的經(jīng)理人來到一個企業(yè)之后，在沒有得到充分授權的情況下，就完全悖離企業(yè)的守旨，大刀闊斧地進行改革，結果是“出師未捷身先死”，在此企業(yè)成了短命鬼。要融入首先要接納團隊文化，上任之初與企業(yè)團隊管理成員要進行充分溝通與交流，聯(lián)絡感情，了解信息，摸透情況，找出問題，尋求改進的辦法。改造團隊是一個漸進的過程，千萬不能一蹴而就，保持團隊的穩(wěn)定與發(fā)展是經(jīng)理人必須考慮的問題。
企業(yè)有企業(yè)的使命與愿景，團隊也不例外。清楚而鼓動人心的說出企業(yè)團隊管理未來實現(xiàn)的目標，并具體描述目標實現(xiàn)后團隊的愿景，這對一個團隊來說顯得非常重要。每一個人都有夢想，你要讓你的團隊看到并去努力實現(xiàn)那個夢想。愿景是經(jīng)理人對企業(yè)團隊管理成員未來的承諾，經(jīng)理人要與企業(yè)高層協(xié)商溝通能夠兌現(xiàn)這個承諾。有時經(jīng)理人向員工承諾大家努力工作目標實現(xiàn)后的愿景，開展慶賀?；顒?、組織旅游、薪酬改革遇待增加10%等愿景，但由于與集團高層溝通不夠，結果有些承諾并沒有兌現(xiàn)，影響了員工的積極性。這一點作為經(jīng)理人是應該引以為誡的。
三、與成員一起制定目標與計劃
每個企業(yè)對營銷團隊下達的都有一個具體的目標，這個目標與企業(yè)總的經(jīng)營目標相一致。那么經(jīng)理人在制定團隊成員具體的目標時，必須結合市場環(huán)境、以往的業(yè)績表現(xiàn)與成員共同制定，并形成具體的計劃。適度的目標有利于對成員進行激勵。適度目標一般是指有一定難度但通過努力能夠達到的目標。由于團隊成員參與了目標和計劃的制訂，他就會兌現(xiàn)承諾并努力去實現(xiàn)它。
四、培養(yǎng)統(tǒng)合開放的溝通環(huán)境
經(jīng)理人與團隊成員如何打成一片，這一點顯得尤為重要。有的經(jīng)理人覺得自己是團隊領導，高高在上，要與員工保持距離，這不是現(xiàn)代企業(yè)的做法。經(jīng)理人要把自己也看作團隊成員，只是角色比團隊成員豐富罷了。在工作中集思廣益，允許大家發(fā)表意見，平等互重，對事不對人等做法對增強團隊凝聚力是非常有效的。團隊成員有時囿于領導的權威，在溝通時不敢發(fā)表意見，這時候經(jīng)理人要鼓勵大家敢于提出反對意見，在團隊中倡導一種平等、開放、統(tǒng)合的氣氛，有了這種氛圍，大家都能發(fā)表自己的意見或見解，這對組織的創(chuàng)新無疑具有很大的幫助。
五、最佳的團隊規(guī)模，信任并授權
考慮到個人的精力以及管理的有效性，一般來說最佳的團隊規(guī)模為2-9人，但事實上營銷經(jīng)理人領導的團隊少則幾人，多則幾十人、幾百人不等，那么就可以考慮把他們劃分成小組，組成新的團隊，以加強對團隊的管理。經(jīng)理人對團隊成員必須給予充分的信任，并賦予其完成目標與計劃的職權與資源。俗話：用人不疑，疑人不用。信任是團隊成員合作的基礎。有了信任就要授權，并為其配備合適的資源。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無法完成任務目標。
六、培養(yǎng)并教導員工
一般來講，團隊成員的素質(zhì)是參差不齊的(對于新組建的團隊，經(jīng)理人可以優(yōu)選團隊成員，保持組織的高素質(zhì)與高效率，另當別論)。為了實現(xiàn)團隊目標，對團隊成員進行培養(yǎng)與教育就顯得非常重要。這主要包括以下三個方面：一是培養(yǎng)新成員，在知識與技能上使其適應團隊要求，以老帶新是常用的做法;二是給犯錯誤的成員以改過的機會，使其保持正確的任務方向;三是改進團隊成員工的績效，全面提高成員素質(zhì)。這方面引入外腦讓團隊成員參加培訓，或開展必要的拓展訓練是不可少的。不斷地對成員的績效進行評估，定時或不定時地幫教成員完成階段性目標也是經(jīng)理人的一項重要任務。
七、公平合理的薪酬體系，并與考核業(yè)績掛鉤
公平合理的薪酬體系是形成團隊凝聚力的重要保證?，F(xiàn)在很多企業(yè)規(guī)定營銷團隊的薪酬體都由經(jīng)理人自已制定。那么薪酬的建立必須考慮營銷目標，并結合具體的市場狀況、競爭企業(yè)薪酬水平等綜合制定，力求你領導的團隊薪酬在同行業(yè)具有競爭力。有了薪酬體系，就要建立考核機制?，F(xiàn)在考核方式多采用平衡記分卡的辦法。平衡記分卡把傳統(tǒng)的單一的財務指標考核，擴展到由財務、顧客、企業(yè)內(nèi)部流程、學習與成長等因素在內(nèi)的全方位考核，對企業(yè)團隊管理成員的評價更加科學、公正。薪酬體系與考核結果的掛勾也是增強團隊凝聚力的一個重要保障。
企業(yè)團隊管理和成本控制是項目管理的主要內(nèi)容，只有強化企業(yè)團隊管理，才能實現(xiàn)項目經(jīng)營的目的。
團隊管理技巧是指在一個組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務，以提高組織生產(chǎn)力和達成組織目標。銷售團隊管理技巧的主要內(nèi)容有：組建銷售團隊，根據(jù)銷售目標選擇恰當?shù)匿N售人選，制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對性的銷售實力提高規(guī)劃，確定團隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態(tài)以及實際操作技能兩個方面規(guī)范銷售人員，為實現(xiàn)銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。
人是非常復雜的生物，無論從哪一方面來看，都離不開人的作用;有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認為是有道理的，因為人是萬物之首，離開了人，一切無從談起。所以，銷售管理之中，銷售團隊管理技巧無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理技巧三大內(nèi)容之首。銷售團隊管理技巧可以從以下六個步驟進行。
一、銷售人員的招聘
銷售人員的招聘首先要制定招聘計劃。明確銷售部門的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設崗。而是因崗設人。接下來要明確誰負責招聘;招聘多少人員;招聘的時間進度。
負責招聘的人員：銷售部門和人力資源部門共同進行招聘。一般情況是人力資源部門負責人員的聯(lián)系、初次面試，主要考察申請人員的資格、發(fā)展?jié)摿?，是總體的把握;而銷售部門主要把握申請人的過往經(jīng)驗、從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)能力，是從技術面上進行分析。
招聘多少：要招聘多少銷售人員才算合適呢?這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標的兩個方面。按照要完成的目標進行分解到區(qū)域，區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內(nèi)的發(fā)展，確定銷售人員的招聘數(shù)量。
招聘的時間進度：制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性，得出比較準確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進時間表。
招募標準：首先是職位分析，分析企業(yè)所處的競爭環(huán)境和社會環(huán)境，行業(yè)特點、相關法律法規(guī)。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對次職位的看法和認識。
職位說明書：任職要求，包括學歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗;語言文字能力、溝通能力、積極主動的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述：產(chǎn)品銷售、銷售對象、職責、與企業(yè)和部門的關系，特殊限制：如出差，加班等。
招聘的途徑：主要有以下幾種，人才市場、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦;高級銷售及銷售團隊管理技巧http://人才可以委托獵頭公司進行招聘。
信息發(fā)布：發(fā)布信息要視具體的招聘形式進行。如果是在人才市場、學校等定向的地方則只需要做好招聘地點的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告，如，報紙廣告。尤其值得注意的是：目前網(wǎng)絡招聘銷售人員是非常高效和實用的方式，而且效果好，費用低廉。
二、銷售人員的甄選
申請表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續(xù)招聘工作的效率，節(jié)約時間。
面談：非常核心的一環(huán)?？梢詮拿嬲勚性鲞M了解，對申請表上不詳細和存有疑慮的地方進行詳細了解。面試官介紹公司相關情況，然后由申請人自我介紹并針對實際情況對問題進行回答，這樣可以考察申請人的思維、語言表達能力和分析問題的能力。面談一般先由人力資源部門進行，如果通過，一般由銷售部門中層進行面試，基層銷售人員如果通過中層的面試，就會推薦給負責營銷的副總面試。
測試：較高層次的銷售人員招聘會進行測試。一般的測試包含三部分內(nèi)容，專業(yè)測試、心理素質(zhì)測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對銷售知識進行測試，考察應聘者是否具備所需的專業(yè)知識;心理素質(zhì)測試主要考察應聘者的智力、個性、興趣等方面，這些都會對銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。
甄選銷售人員這一關，關系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓出來的，是挑選出來的。為什么這么說?因為決定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個性和天賦。但不是說不要培訓，而培訓只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員，所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個維度進行人員的甄選。
調(diào)查：調(diào)查應聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗，是否和應聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應聘人員的上司、同事;再有就是從應聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實性。
三、銷售人員的'培訓
培訓是讓新員工以最快速度熟悉公司相關流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓的流程為：培訓目標、培訓內(nèi)容、培訓考試和培訓評估。特別要注意，培訓不是走過場，一定要進行考試和評估，否則會流于形式。
培訓主要從幾個方面進行——
企業(yè)知識：企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。
產(chǎn)品/品牌知識：品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點、利益點、主要競爭品牌、消費群體、渠道現(xiàn)狀等。
市場知識：市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境，渠道、競爭對手、消費者情況，其他相關的市場知識。
銷售技巧：信息收集、消費者辨識、接近顧客、銷售展示、達成交易的技巧。
市場管理：經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護;經(jīng)銷商管理，業(yè)務人員管理。
四、銷售人員的發(fā)展
銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進行，一是培訓;二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓主要針對崗位進行，結合職務說明書進行評估，發(fā)掘培訓的需求和現(xiàn)實性，明確需求，制定培訓目標和培訓內(nèi)容，設計培訓的課件和實施培訓和進行評估。職業(yè)規(guī)劃，設計規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑，讓銷售人員看得到前方的道路，并且有到達的方法和方式。
人員招到了，但具體到每個市場崗位，組建有戰(zhàn)斗力的團隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場，需要精細管理的人員，因為市場需要維護;發(fā)展型市場需要開拓型人員，要抗壓能力強，行動迅速，講究效率的人;滲透型市場需要大刀闊斧式人員，因為市場需要快速啟動，講究點的突破。
不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發(fā)揮最大的效果，需要銷售團隊管理技巧者因材而用。總之，一句話：適合的就是最好的。
五、明確考核標準和指標
考核標準是銷售團隊管理技巧非常重要的內(nèi)容，正所謂沒有規(guī)矩無以成方圓。一般而言，銷售代表的銷量考核指標權重占比在60%左右，而部門經(jīng)理可能權重只占到20%左右，當然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣，會有所差別，但一線執(zhí)行肯定會偏向結果導向。
考核指標的確定要結合企業(yè)的發(fā)展情況，制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當超前的指標體系，一般中型企業(yè)用kpi即關鍵指標考核即可;如果是大型企業(yè)可以用bsc即平衡計分卡進行關鍵指標的設置。對于設置的權重，如果區(qū)域市場基礎好，銷量增長指標權重可以適當偏低;如果是發(fā)展市場，增長指標權重可以設高一些;對于新市場，銷量的考核要合理，不要因為指標設計不合理進而影響市場健康和挫傷團隊積極性。
六、加強銷售激勵
關于激勵有兩個經(jīng)典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論;另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷地上升：包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實現(xiàn)需求。只有低層次的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵理論一樣，重點在于試圖說服員工重視某些與工作有關績效的原因。
首先，這個理論強調(diào)一些工作因素能導致滿意感，而另外一些則只能防止產(chǎn)生不滿意感;其次，對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續(xù)體中。雙因素理論主要闡述兩個方面，保健因素和激勵因素。第一類因素是激勵因素，包括工作本身、認可、成就和責任，這些因素涉及對工作的積極感情，又和工作本身的內(nèi)容有關。這些積極感情和個人過去的成就，被人認可以及擔負過的責任有關，它們的基礎在于工作環(huán)境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術監(jiān)督、薪水、工作條件以及人際關系等。也就是說，對工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵因素是內(nèi)在的，或者說是與工作相聯(lián)系的內(nèi)在因。
在銷售團隊管理技巧中缺少激勵，團隊必定無戰(zhàn)斗力和得過且過。那么對銷售人員應該怎么加強激勵呢?目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業(yè)，基本工資可以較高，提升系數(shù)較低。因為市場成熟、銷量大、基數(shù)大，增長率就會較低，這樣會兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場，而成熟市場業(yè)務人員因為增長率低而得到很少的獎金，會挫傷積極性。對于發(fā)展市場，增長率可以適當設置高一點，提成系數(shù)也高，促使業(yè)務人員開拓市場，完成市場的布局和控制。新市場銷量考核不可太重，主要是目標結合進行過程考核，促使新市場合理布局，也有一個緩沖。這樣，市場開發(fā)與市場健康、團隊戰(zhàn)斗力培養(yǎng)和形成才有保障。
企業(yè)的管理團隊企劃書團隊架構與管理篇四
團隊在組織中的出現(xiàn)，根本上是組織適應快速變化環(huán)境要求的結果，“團隊是高效組織應付環(huán)境變化的最好方法之一”。為了適應環(huán)境變化，企業(yè)必須：簡化組織結構層級和提供客戶服務的程序，將不同層級中提供同一服務的人員或服務于同一顧客的不同部門、不同工序人員結合在一起，從而在組織內(nèi)形成各類跨部門的團隊。
團隊同時也是相對部門或小組而言的。部門和小組的一個共同特點是：存在明確內(nèi)部分工的同時，缺乏成員之間的緊密協(xié)作。團隊則不同，隊員之間沒有明確的分工，彼此之間的工作內(nèi)容交叉程度高，相互間的協(xié)作性強。
80年代以來，團隊在美國企業(yè)組織中大量出現(xiàn)，70％以上的組織擁有一個以上的團隊，而ibm、ge、at&t等大公司，所擁有的團隊均達百個之多；同時，為了適應環(huán)境不斷變化的要求，許多企業(yè)組織開始走向合作，從而在企業(yè)之間出現(xiàn)了一些跨組織團隊。
如波音公司在開發(fā)777客機過程中，先后組建了235個團隊，其中大部分團隊都是由波音公司人員和其他公司(包括航空公司)人員共同組成，它們分別從事新機型的設計和飛機部件的制造工作，這些團隊就是跨組織的團隊。
團隊的運作不僅提高了組織的局部效率，而且在根本上改變了組織的構造和運作方式，提高了組織的整體運作效率。美國《培訓》雜志在1996年度所做的行業(yè)調(diào)查表明，70％以上的組織中都擁有一個以上的團隊，其中31-45％擁有高度自我管理的團隊。
40％以上的團隊擁有以下功能：制訂工作進度，直接與客戶、供應商打交道，制定生產(chǎn)定額與績效目標，30%以上的團隊擁有雇傭員工、績效評估的功能?？梢娒绹鴪F隊已基本具有一般意義的組織功能。
美國企業(yè)中的團隊就像是企業(yè)中的“自由分子”一一小型組織，它們擁有較大的自主權力、比較全面的組織功能，并且企業(yè)對其控制程度較弱。因此，可以稱美國的團隊為“自由團隊”。
提到歐洲企業(yè)的團隊，首先提幾個在團隊實踐方面具有代表性的歐洲公司：
1．米其林公司是法國一家大型工業(yè)公司，主業(yè)是輪胎，1994年，它的輪胎銷售量占世界市場的20％。為克服龐大的官僚主義帶來的弊端，開始倚重于工作小組，并給予這些小組以時間、資源和獨立性。
2.貝塔斯曼公司是德國一家公司，始建于1824年，戰(zhàn)后逐步發(fā)展成為全球性的傳媒企業(yè)。在1989年時代與華納兩公司合并前，貝塔斯曼有限公司是全球最大的傳媒公司。貝塔斯曼公司采取高度分權的結構，有300多個經(jīng)營單位，每個單位都是獨立的團隊，它們在實施各自的目標方面擁有較大的自由度，但活動范圍及文化理念受到組織的控制。
3．意大利的百勝集團百勝生物醫(yī)學公司始建于1981年，后更名為百勝集團。主要產(chǎn)品是醫(yī)療映像設備，1994年的營業(yè)額為1．45億美元。90年代以來，在許多創(chuàng)新領域引入團隊管理模式。
4．西班牙蒙特拉貢合作公司該公司是在合作網(wǎng)絡的基礎上于1989年由多家企業(yè)組合而成的。該公司創(chuàng)建了許多與創(chuàng)造和知識傳播相關的機構。其中最著名的有工藝研究院、工商管理學院、研究中心伊蘭克等.。該公司崇尚自主決策和遠見卓識的價值觀。在歐洲被認為是具有“扁平式組織結構”、以團隊為單位進行管理的公司。
第一，引入團隊模式同時，仍然保持著極強的自上而下的管理和指導方式。組織控制程度較強。這一點和美國不同，美國團隊的自主管理程度較高。
1962年日本科學家及工程師協(xié)會注冊了第一個質(zhì)量小組，以此為標志，日本被認為是最早在企業(yè)中引入團隊工作模式的國家。團隊成了日本企業(yè)基本的組織和工作模式。
日本企業(yè)的團隊與組織之間的關系不同于美國。雖然也有強的自主性，但團隊本身卻自愿終身依附于組織，而組織也有將其視為自己保護和照顧對象的強烈傾向。因此，團隊和組織之間有類似“親子”的關系。
組織對團隊的控制是通過團隊自愿要求和接受來進行調(diào)整，同時，由于團隊是日本企業(yè)的基本組織與工作模式，所以，團隊并不是作為“特殊”對象而受到企業(yè)的特別保護，而只是受到平等的待遇，這和歐洲的精英團隊也有所不同。
日本企業(yè)中團隊的產(chǎn)生具有一定的自發(fā)性，并自愿依附于組織。在企業(yè)內(nèi)部，因文化等因素自發(fā)產(chǎn)生的團隊依附并逐漸融人管理流程、支持組織的決策與工作；在承包企業(yè)群中，因長期利益關系形成的“親子”團隊同樣也自愿依附于大組織并逐漸成為它的一部分。因此，我們稱日本的團隊為“依附團隊”，以此表示日本團隊的管理特征。
第一，組建的團隊少；
第二，多是為了解決組織遇到的特殊問題而特別抽調(diào)一些精英人員組成；
第三，所組建的團隊受到來自組織高層的保護和支持。
因此，中國企業(yè)的團隊實踐水平和團隊管理模式類似于歐洲。尤其是江、浙一帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，已經(jīng)形成了一些“小企業(yè)群集”，采用著類似以團隊為基礎的運作模式，在一個較小的地域范圍內(nèi)，依靠地緣關系和宗族關系，形成生產(chǎn)型的穩(wěn)定團隊群集，在外貿(mào)或銷售公司帶動下，通過任務分解，迅速在群集內(nèi)實現(xiàn)生產(chǎn)。在這樣的“小企業(yè)群集”中，每個企業(yè)一般都比較小，甚至就是一個家庭，每個企業(yè)領受到分包或訂購的任務以后獨立運作，這樣的小企業(yè)很類似一個個的團隊，所以，這樣的小企業(yè)群集實際上就是有許多團隊組成的一個松散的組織，以團隊為基礎進行構造和運作，而且對其中的團隊沒有特別的支持和保護，每個團隊受到的市場壓力也比較大，一旦質(zhì)量等方面出現(xiàn)問題，就可能失去分包任務或定單，遭到群集的拋棄。
團隊是指在工作中擁有共同目的、績效目標以及工作方法，且以此自我約束的一小群人。
為了適應環(huán)境變化，企業(yè)必須簡化組織結構層級和提供客戶服務的程序，將不同層級中提供同一服務的人員或服務于同一顧客的不同部門、不同工序人員結合在一起，從而在組織內(nèi)形成各類跨部門的團隊。
團隊要求高層進行更多，而非更少的管理。高層經(jīng)理要確保團隊能出效益。這對他們來說是一個挺高要求的任務。
傳統(tǒng)觀念總是把團隊失敗歸咎于管理層，團隊也要對自身的問題和缺點負責。
指向你公司的路標或許正在變成鼠標，可從地圖上查找的地址在變成電郵地址。虛擬團隊管理的核心問題其實是信任的建立和維系。
什么是團隊
團隊是指在工作中緊密協(xié)作并相互負責的一小群人，他們擁有共同的目的、績效目標以及工作方法，且以此自我約束。
團隊是相對部門或小組而言的。部門和小組的一個共同特點是：存在明確內(nèi)部分工的同時，缺乏成員之間的緊密協(xié)作。團隊則不同，隊員之間沒有明確的分工，彼此之間的工作內(nèi)容交叉程度高，相互間的協(xié)作性強。團隊在組織中的出現(xiàn)，根本上是組織適應快速變化環(huán)境要求的結果，團隊是高效組織應付環(huán)境變化的最好方法之一。為了適應環(huán)境變化，企業(yè)必須簡化組織結構層級和提供客戶服務的程序，將不同層級中提供同一服務的人員或服務于同一顧客的不同部門、不同工序人員結合在一起，從而在組織內(nèi)形成各類跨部門的團隊。ibm、ge、at＆t等大公司，所擁有的團隊均達百個之多同時，為了適應環(huán)境不斷變化的要求，許多企業(yè)組織開始走向合作，從而在企業(yè)之間出現(xiàn)了一些跨組織團隊，如波音公司在開發(fā)777客機過程中，先后組建了235個團隊，其中大部分團隊都是由波音公司人員和其他公司的團隊酬報與效率的國際研究，證實了來自許多以團隊為基礎的企業(yè)的報告：正式和非正式的團隊建設活動對團隊工作表現(xiàn)起著巨大的促進作用。摩托羅拉使用如下這些規(guī)范的團隊組建技巧：重點在于團隊交流、決策流程及隊員協(xié)作的團隊組建項目。團隊拜訪顧客，了解顧客的期望與需要。團隊向高層經(jīng)理做演示。團隊擁有的辦公設備。
鼓勵、獎勵和交際
摩托羅拉的企業(yè)薪酬總監(jiān)davidgoodall把非正式的團隊酬勞稱為鼓勵、獎勵和交際。它們可促進團隊業(yè)績。鼓勵是對有成就的團隊給予非正式的積極反饋。獎勵是根據(jù)團隊成員資格給予的福利。交際指的是團隊成員在工作期間或工作之余進行交際的機會。當然，高層經(jīng)理要傳達團隊活動的重要性，最有力的一種方式就是通過聘用、獎懲、晉升和重新安排員工所實現(xiàn)的技能組合。最能傳達這種信息的是那些升入高層經(jīng)理圈子的人以及促使他們得到這種獎勵的因素。在無數(shù)企業(yè)里，常聽人說：我知道，當經(jīng)理把部門合作和團隊精神納入我們每年的業(yè)績評估，并作為決定去留升降的因素時，我們在團隊問題上動真格的了。不過，我們經(jīng)常聽到的卻是：我們都說團隊精神，但往往口是心非，因為在做人事決定時，團隊協(xié)作就無足輕重了。高度負責的高層經(jīng)理并不把自己只看作是領導，他們也是團隊的一員。他們以身作則，發(fā)展跨職能團隊，通過在高層進行團隊管理，擔負起了這一責任。
各國企業(yè)管理的實踐水平及其文化差異的存在，使得各國團隊在實踐程度和管理模式上都有所不同。
美國：自由團隊
80年代以來，團隊在美國企業(yè)組織中大量出現(xiàn)，美國雜志在1996年度所做的行業(yè)調(diào)查表明，70％以上的組織中都擁有一個以上的團隊，其中3145％擁有高度自我管理的團隊。美國企業(yè)組織中，自我管理團隊的具體功能如下表。
由表中可知，40％以上的團隊擁有以下功能，制訂工作進度，直接與客戶、供應商打交道，制定生產(chǎn)定額與績效目標，30％以上的團隊擁有雇傭員工、績效評估的功能。可見美國團隊已基本具有一般意義的組織功能。美國企業(yè)對團隊的控制較弱，多數(shù)企業(yè)都給予團隊充分的自主權，以團隊實踐處于一般水平的美國康寧公司為例：它下屬的各廠都引入了團隊模式，其中的康寧特制網(wǎng)眼陶瓷工廠，由三個高績效工作團隊構成，每個團隊除了不能改變生產(chǎn)計劃、質(zhì)量標準之外，它們不受任何監(jiān)督和控制。除了致力于改進工作流程之外，它們還對自己的培訓、假期作出計劃，決定團隊入圍人選，評估團隊中的伙伴。美國企業(yè)中的團隊就像是企業(yè)中的自由分子小型組織，它們擁有較大的自主權力、比較全面的組織功能，并且企業(yè)對其控制程度較弱。因此，可以稱美國的團隊為自由團隊。
歐洲：精英團隊
1．米其林公司它是法國的一家大型工業(yè)公司，主業(yè)是輪胎，1994年，它的輪胎銷售量占世界市場的2o％。為克服龐大的官僚主義結構帶來的弊端，開始倚重于工作小組，并給予這些小組以時間、資源和獨立性。
2．貝塔斯曼公司它是德國的一家公司，始建于1824年，戰(zhàn)后逐步發(fā)展成為全球性的傳媒企業(yè)。在1989年時代與華納兩公司合并前，貝塔斯曼有限公司是全球最大的傳媒公司。貝塔斯曼公司采取高度分權的結構，有300多個經(jīng)營單位，每個單位都是獨立的團隊，它們在實施各自的目標方面擁有較大的自由度，但活動范圍及文化理念受到組織的強大控制。
3．意大利的百勝集團百勝生物醫(yī)學公司始建于1981年，后更名為百勝集團。主要產(chǎn)品是醫(yī)療映像設備，1994年的營業(yè)額為l．45億美元。90年代以來，在許多創(chuàng)新領域引入團隊管理模式。
4．西班牙蒙特拉貢合作公司該公司是在合作網(wǎng)絡的基礎上于1989年由多家企業(yè)組合而成的。該公司創(chuàng)建了許多與創(chuàng)造和知識傳播相關的機構。其中最著名的有工藝研究院、工商管理學院、研究中心伊蘭克等。該公司崇尚自主決策和遠見卓識的價值觀。在歐洲被認為是具有扁平式組織結構、以團隊為單位進行管理的公司。
第一，引入團隊模式同時，仍然保持著極強的自上而下的管理和指導方式。組織控制程度較強。這一點和美國不同，美國團隊的自主管理程度較高。
第二，歐洲的團隊主要出現(xiàn)在創(chuàng)新工作領域，并且獨立于日?；顒又?，受到高級管理層的保護，組織給予特別的資源支持。與此點相反，美國的團隊受到組織的保護較少，而受到日常營銷活動和競爭壓力較大。
歐洲的團隊集中于創(chuàng)新領域且由精英們組成，服從組織最高管理層的命令，受到組織的特別保護，形式上類似軍隊中為執(zhí)行某一特殊任務而組成的別動隊，因此可稱之為精英團隊。
日本：依附團隊
1962年日本科學家及工程師協(xié)會注冊了第一個質(zhì)量小組，以此為標志，日本被認為是最早在企業(yè)中引入團隊工作模式的國家。團隊在日本企業(yè)中比較普遍，但與別國不同的是，許多學者認為，團隊工作模式是日本文化中固有的，作為日本習慣的協(xié)作工作方式存在而已。日本學者松木厚治認為，從形式上說，日本企業(yè)的組織形式大都是管理機構式的，但這僅是表面現(xiàn)象，實際過程與組織形式?jīng)]有關系。日本企業(yè)的組織特征是自下而上方式的決策過程或共識型的決策，重視和-諧，責任和權限的范圍不明確，以及以人為中心的組織等。人員被安置在崗位上不是為了簡單地充任特定任務，而是作為企業(yè)人，作為企業(yè)的分身實施行動的人。因此，對每一個員工，盡管承擔責任的范圍有限，但其視野應當廣及全企業(yè)，像最高經(jīng)營者那樣關心公司的全面情況。在此基礎上，通力協(xié)作就自然成了日本企業(yè)組織活動的本質(zhì)。全面思考與協(xié)作是通過日本企業(yè)的特殊情報交流機制實現(xiàn)的。首先，在日本企業(yè)中，有稟議制，即無須做出什么決定，卻頻繁召開會議，作為有關人員非正式協(xié)商的務虛活動。目的是交換情報和統(tǒng)一認識。其次，日本企業(yè)被認為是一種情報交流組織。總經(jīng)理的指示常常是代表企業(yè)前進總方向的一種模糊指標，指令經(jīng)下級詳細的研討后逐級上報，如此反復，最后才作出決定。意見往往在情報交流的網(wǎng)絡中形成，有許多不同的意見作為決策的一部分或添或加。這種決策方法，與其說由誰決定，不如說是意見在篩選中通過。情報交流支持下的全面思考與協(xié)作導致的組織結果是，企業(yè)以群體或團隊為基礎開展組織活動。團隊成了日本企業(yè)基本的組織和工作模式。具有日本股神之稱的邱永漢，分析了日本承包企業(yè)群。承包企業(yè)群內(nèi)部的企業(yè)小而獨立，圍繞主企業(yè)建成協(xié)作體系。這就如同一種以團隊為構造基礎的大組織。
日本企業(yè)的團隊與組織之間的關系不同于美國。雖然也有較強的自主性，但團隊本身卻自愿終身依附于組織，而組織也有將其視為自己保護和照顧對象的強烈傾向。因此，團隊和組織之間有類似親子的關系。組織對團隊的控制是通過團隊自愿要求和接受來進行調(diào)整，同時，由于團隊是日本企業(yè)的基本組織與工作模式，所以，團隊并不是作為特殊對象而受到企業(yè)的特別保護，而只是受到平等的待遇，這和歐洲的精英團隊也有所不同。
中國大多數(shù)企業(yè)的團隊實踐情況是：第一，組建的團隊少；第二，多是為了解決組織遇到的特殊問題而特別抽調(diào)一些精英人員組成；第三，所組建的團隊受到來自組織高層的保護和支持。因此，中國企業(yè)的團隊實踐水平和團隊管理模式類似于歐洲。
誰是團隊最大的敵人？
傳統(tǒng)觀念總是把團隊失敗歸咎于管理層，應該說這通常是管理層的錯更準確。團隊蠻干或失敗原因的著述已有不少，并且矛頭大多指向管理層。其中，許多評判恰如其分。缺乏長遠眼光、沒有投入足夠的時間和財力、培訓草草收場和給予的指導太少等都是團隊歸于失敗的通病，都是經(jīng)理人只想結果而不愿變革造成的惡果。反觀團隊本身呢？管理層要躬身自省，團隊也要對自身的問題和缺點負責。下面是一些團隊常見的通病。
我們何時能得到董事會重視？在大多數(shù)企業(yè)組織中，建立和培訓員工團隊是管理層的`一件大事。但對員工個人來說，這更是件了不起的大事。他們大多從未受到過上司的如此關注，感到自己更重要、更受重視了。當然這也會導致產(chǎn)生不現(xiàn)實的期望，反過來又會帶來沮喪感。美麗的泡影破滅時，新團隊會認定他們被管理層誤導了，就會一心想做出格的事，全然不顧自己該解決的問題。因此必須時時提醒這些團隊，他們的主要職責是將工作干好，而不是去關心公司的產(chǎn)品價格等問題。建議：不要過分喧染團隊概念。讓大家首先了解工作內(nèi)容。
告訴團隊最初應去解決自己影響力范圍內(nèi)的問題，即圍繞他們直接投入和產(chǎn)出的環(huán)境。團隊開始探聽他們職責范圍外的事情時，團隊成員的投入就沒什么用，因為他們對流程知之甚少。告訴團隊一個時間范圍。要想讓團隊最終成為一個自我管理的單元，就要制訂計劃，告訴團隊你如何達到這個目標。立刻明確權限。要對這些權限一清二楚，經(jīng)常申明這些權限。直截了當?shù)馗嬖V團隊，工作仍是工作，不是一個職位或流程。團隊成功最關鍵的標準是完成工作的能力。
烏龜與野兔的合作慢騰騰的執(zhí)著可能會贏得一些競賽，但不會總是贏。人各有不同的工作風格。在把他們集中到一個團隊時，烏龜式工作風格的團隊成員必須學會同作風麻利的員工一起工作。盡管團隊中有一定余地可以兼容不同工作風格的員工，但也要制訂起碼的要求以便避免沖突。雖然人們對不同工作的偏好可以通過崗位輪值得到滿足，但工作的速度和質(zhì)量是所有團隊成員都必須遵守的標準。建議：統(tǒng)一業(yè)績標準。平等的業(yè)績標準可培養(yǎng)團隊成員的相互尊重。
平衡不同工作的要求。團隊成員輪流做幾個工作時，不要安排得有些人累個死，有些人卻閑得慌，這樣前者就成了懲罰，而后者成了美差。通過培訓鼓勵尊重不同風格。讓人們知道，只要人人都始終保持高標準，他們解決問題時盡可八仙過海，各顯其能。
把握好尺度許多團隊剛一擁有新發(fā)現(xiàn)的權力和職責興奮不已，以致首次遇到始料不及的障礙時，一下子蒙了，只好打退堂鼓。他們非但不承認變革并非輕而易舉，反而聳聳肩，報以我早就說過。這無疑判了進一步冒險的死刑。建議：要未雨綢繆。事先考慮到可能遇到的阻力和失敗，團隊就能制訂應付突發(fā)性事件的計劃。避免一開始就上大項目。這樣失敗所引起的后果就會更嚴重。同時進行幾個項目。有些項目必定會成功，另一些則可能陷入困境。把這些成功和失敗作為學習的經(jīng)驗。
不關我事
團隊組成之后，工作制度隨之改變。一些人會產(chǎn)生抗拒心理認為，這不關我事。、我沒有受過那方面的培訓。或者這是管理層的事等。傳統(tǒng)的職位內(nèi)容半頁紙就能說得明明白白，經(jīng)過半天的培訓，工作起來就能得心應手，而今這種職位越來越少。團隊成員不得不同時學習幾種職位、隨時準備換工作、升任領導職務、掌握新的技能、并且仍然能比幾年前快得多的速度完成工作。因此，如果不伴有相應的公正獎勵，人們抗拒這些變革也就不足為奇了。建議：確保你的要求合理，將變革化成一個個的小步驟，逐步引進。尊重和關心變革中的輸家。失去權力或利益被忽略的領導和主管會抱怨，從而影響團隊其他成員。讓團隊成員參與變革的計劃和執(zhí)行。要求他們獻計獻策。要保證變革有充分的經(jīng)營根據(jù)，并告知團隊成員。一旦他們看到公司的巨大前景，就會非常理解你，令你稱奇。
一只爛蘋果破壞團隊的人并非個個都是害群之馬。他們往往是些不錯的員工，只是沒有適得其位，或未盡其才。因此每種情況都必須區(qū)別對待，并處之以公正。此處列出以下幾種反叛者及其應對策略。天才型員工胸藏機杼，工作游刃有余。他們感到失望是因為工作中缺乏新的挑戰(zhàn)。建議：讓他們參加特殊項目或做團隊領導。讓他們不斷加快輪換職位。沉默寡言型員工工作沒問題，能應付。但他們不會在團體會議上分享觀念，也不會加入團體項目。建議：讓他們與更自信積極的同事合作，或不斷給予他們要求更高的工作，改變他們的行為。工會代表型員工覺得，堅持原則與管理層抗爭是其職責，因為勞資關系是一場永久的斗爭。建議：讓整個團隊當場處理他們現(xiàn)實或想象的抱怨。與他們直接商談業(yè)績等問題。大材小用型員工未能人盡其才，或相對其工作來說培訓過多。建議：直接聽取他們關于增加職責的建議。委派他們擔任領導角色。不堪重任型員工技能差或缺少培訓，不怎么勝任工作。進一步培訓要么不可行，要么于事無補。建議：將他們與大材小用型團隊成員搭配。安排他們做得來的工作，調(diào)整在團隊中的位置。考慮辭退他們。
與人相處的技巧盡管許多團隊成員上崗時人際交往技巧已不錯，但仍要確保每個成員都懂得團隊中互動的基本原則。組建團隊就是為了高產(chǎn)出，但只有成員積極參與、共同解決問題，才能保持上乘的生產(chǎn)率和產(chǎn)品質(zhì)量。就發(fā)展團隊而言，增進交流和改進工作方法同樣重要，必須認真對待。建議：確保每個人都有良好的基線技巧，如能夠提開放式問題、能積極聆聽、即使有沖突也能與他人相處。問我們進展如何？。鼓勵團隊定期用氣氛測驗來測測團隊精神或團隊風貌。業(yè)績評估期間，尋求同伴的反饋。讓團隊根據(jù)工作質(zhì)量、合作情況、所起作用和知識程度等方面評比成員。
指向你公司的路標或許正在變成鼠標，可從地圖上查找的地址在變成電郵地址。原處于萌芽狀態(tài)的虛擬團隊以一種隨風潛入夜，潤物細無聲的方式成了組織發(fā)展的新趨勢和管理層關注的焦點。在虛擬團隊這種新的工作環(huán)境下，朝九晚五式的死板沉悶將為虛擬化的靈活機動所取代，但是如何解決隨之而來的新問題呢？虛擬團隊不一定依賴于一個看得見摸得著的辦公場所而運作，但同時又是完整的團隊，有著自己的運行機制。它的存在跨越了時間和空間的限制，成員來自非常分散的地區(qū)，因此缺乏成員之間相互接觸時所具備的特征。而這些特征往往是創(chuàng)造一流業(yè)績的先決條件。虛擬團隊利用最新的網(wǎng)絡、移動電話、可視電話會議等技術實現(xiàn)基本的溝通，在技術上的誘-惑力是顯而易見的。但作為組織，在管理上稍有不慎，就會造成管理的失控。與傳統(tǒng)團隊管理的控制和命令不同，虛擬團隊管理的核心問題其實是信任的建立和維系。其基本的規(guī)則是：信而有情－－－在網(wǎng)絡時代更常見的失誤是企圖在純粹的數(shù)字化中建立信任。例如，當你聯(lián)系的對象都是數(shù)字化代碼或單純的電郵地址，你怎么能給予對方信任呢？這可能是網(wǎng)絡經(jīng)濟中的最大悖論：組織的虛擬程度越高，人們對人情味的需求就越強烈。信而有限－－－組織對虛擬團隊成員的信任其實是一種信心，即對成員能力的信心，以及對他們執(zhí)行目標的決心的信心。做到這一點，必須對組織進行重新建構，比如改變過去任務層層分派下達的安排方式，而建立任務封閉式的獨立工作單元。在這種情況下可以最大程度釋放信任和自由，由此產(chǎn)生的利益將遠遠超過職能重復的弊病。信而有學－－－為實現(xiàn)最大程度的信任而建立的封閉式工作單元，如果不能跟上市場、客戶和技術的變化，對整個組織則會造成巨大損失。因此這些單元的員工就必須時時刻刻緊跟變化的步伐，并形成一種不斷學習的文化。信而有約－－－對一個追尋商業(yè)目標的組織而言，信任不僅是一種主觀的行為，而應該和契約聯(lián)系在一起。在給予獨立業(yè)務單元信任的同時，要保證該單元的目標和整個組織的目標一致，這就要求信任和契約相輔相成。而信任卻也為虛擬團隊的管理層帶來另一個兩難的處境。不錯，信任是給予員工了，但員工憑什么把自己的信任寄托給一個自己看不見的虛擬化組織？傳統(tǒng)經(jīng)濟中這一問題比較容易解決，員工是組織的人力資源?，他們和組織之間是一種合同制的關系，良好的薪金、開闊的職業(yè)發(fā)展道路、挑戰(zhàn)性的工作都可以成為他們工作的激勵因素。在知識經(jīng)濟時代，員工已經(jīng)不再是人力資源?，而應該是人力資產(chǎn)。他們所代表的無形資產(chǎn)在很多企業(yè)中已經(jīng)遠遠超過了有形資產(chǎn)的價值，在高科技領域尤其如此。作為高價值的無形資產(chǎn)的代表者，他們可以輕易離開現(xiàn)在所處的團隊，尤其是以信任而非控制為主導管理思想的虛擬團隊。這一風險的存在往往會引發(fā)惡性循環(huán)：投資者為回避風險，急于盡快收回投資，不惜采用短期行為；而管理層迫于投資者的壓力，只有拼命壓榨現(xiàn)有員工。這一切又會加速員工的離開。消除虛擬團隊中存在的惡性循環(huán)，最理想的方法是改變員工的角色定位，即把他們從勞動者這種角色換為會員的角色。作為會員，他們要簽訂會員協(xié)議，享有相應的權利和責任，最重要的是參與公司的管理。舉個例子，如果會員反對，一個俱樂部是不可以拍賣的。虛擬團隊員工的會員化，道理也完全一樣。成為會員之后，員工的歸屬對象就不再是某個地方，而是某個社區(qū)。這種情況下，對虛擬的社區(qū)他們也會產(chǎn)生歸屬感。勞動者換成會員，雖然不等同于把所有權拱手讓給他們，但這一改變無疑會削減所有者的權力。因此，股東的角色也必須相應地從所有者換為投資者。他們追求回報，但同時又要承擔風險。另外，他們也不能越過會員賣公司，或是輕易向管理層發(fā)號施令。虛擬是無形的，而管理的型卻實在實在。不難預計，誰能順利地實現(xiàn)這一型，誰就能在網(wǎng)絡經(jīng)濟的新一波發(fā)展中占盡先機。
企業(yè)的管理團隊企劃書團隊架構與管理篇五
對企業(yè)而言，由于國內(nèi)企業(yè)和國際企業(yè)的競爭存在著觀念、意識、技術、實力和策略上的巨大差距。很多企業(yè)的市場份額一步步縮小，很多企業(yè)在營銷技巧上一籌莫展。于是，營銷團隊的建設成為企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢，駕御市場終端，決勝企業(yè)市場的根本。
而當前企業(yè)營銷團隊存在著的很多問題影響著團隊績效低下，企業(yè)利潤減少，甚至阻礙著企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)在考慮營銷團隊建設?時，僅僅把營銷隊伍當作一項成本因素來考慮。很多企業(yè)把優(yōu)秀的人員抽調(diào)到行政部門，技術部門，而把素質(zhì)較差的人員派到營銷第一線，企業(yè)的營銷在外圍作戰(zhàn)，企業(yè)對市場營銷缺乏管理和監(jiān)控，企業(yè)對員工缺乏培訓和教育，營銷隊伍連起碼的紀律和對企業(yè)的忠誠度都十分缺乏。這種團隊建設的短期行為，使企業(yè)難以從戰(zhàn)略上、系統(tǒng)上考慮營銷隊伍的建設問題。他們只是注重銷售結果，而對于銷售過程卻無暇兼顧；他們只是要求營銷人員機械地對市場進行管理，而對于營銷反饋和管理創(chuàng)新卻無暇顧及。其實，營銷團隊是企業(yè)的一項重要資產(chǎn)，是保證企業(yè)品牌在市場表現(xiàn)優(yōu)異的基本條件。
很多企業(yè)營銷技術落后導致營銷團隊建設缺乏系統(tǒng)的培訓和管理，營銷隊伍在市場上成為公司的政策代言人或者公司的收帳員，或者是廣告的實施者。同時，由于營銷管理體制的不健全，很多企業(yè)的人才流動十分頻繁，很難培養(yǎng)出具有專業(yè)企業(yè)營銷技能，專業(yè)市場技能的營銷人才。由于企業(yè)大部分是在外地作戰(zhàn)，營銷管理的不健全導致了營銷管理的失控——企業(yè)只重使用，不重培養(yǎng)；企業(yè)只重眼前，不重未來。缺乏最起碼的尊重人才的環(huán)境，使得營銷隊伍互相猜忌，勾心斗角，從而大大削弱了營銷團隊的戰(zhàn)斗力和效率。
創(chuàng)建學習型、知識型企業(yè)和品牌傳播、市場推廣嚴絲合縫，這是中國企業(yè)健康營銷、系統(tǒng)營銷的未來。只有專業(yè)于企業(yè)市場，才能真正地涌現(xiàn)企業(yè)營銷人團隊，專業(yè)才是企業(yè)營銷團隊的核心競爭力。
1、組建尹始，嚴格選拔
企業(yè)高效團隊的組建，離不開人員的招聘。如何選擇合適的銷售人員，是組建團隊的關鍵。招聘的人員素質(zhì)高低、實戰(zhàn)技能的高低，都會直接影響到團隊的整體協(xié)作、溝通、戰(zhàn)斗能力。選聘銷售人員時，首先要考量營銷人員的品行，銷售人員接觸的是錢物，誠實廉潔，是必須的秉性要求。同時，知識層面是一個銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，要求銷售人員必須掌握、涉足廣泛的醫(yī)藥專業(yè)知識層面：行業(yè)知識、專業(yè)知識、市場調(diào)研等層面的知識。并且，銷售人員首先必須熟悉策劃的一些原理、環(huán)節(jié)。才能規(guī)劃銷售目標、銷售對象、銷售場域。
2、分工明確，明晰職責
企業(yè)營銷困難重重，市場也決定了只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責，才不會產(chǎn)生推委、扯皮等不良現(xiàn)象。如果隊伍中有人濫竽充數(shù)，給企業(yè)帶來的不僅僅是工資的損失，而且會導致其他人員的心理不平衡，最終導致公司工作效率整體下降。
所以必須制定清晰的崗位職責說明書，讓團隊各層級詳細了解自己的具體工作任務和范圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯(lián)等信息，以指導團隊人員的工作。同時，清楚而鼓動人心的說出團隊未來實現(xiàn)的目標，并具體描述目標實現(xiàn)后團隊的'愿景，這對一個團隊來說也非常重要。每一個人都有夢想，你要讓你的團隊看到并去努力實現(xiàn)那個夢想。
3、正人正己領導表率
正人先正己，做事先做人。對于企業(yè)團隊的管理者要想管好下屬必須以身作則，并勇于替下屬承擔責任，而且要事事為先、嚴格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。所謂火車跑得快，全靠車頭帶?！耙活^獅子帶領一群綿羊”和“一只綿羊帶領一群獅子”的結果絕對不一樣。一個平庸的領導，只會將下面的人全部變?yōu)槠接拐?。所以銷售團隊領導人的管理藝術、技巧、專業(yè)技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰(zhàn)斗力的關鍵。
因此，領導示范的力量是驚人的，一旦通過表率樹立起在員工中的威望，將會上下同心，大大提高團隊的整體戰(zhàn)斗力，做下屬敬佩的領導將使團隊效率事半功倍。
4、信任授權共同成長
企業(yè)要想成就高效團隊，領導與團隊成員，以及成員之間必須有充分的信任，信任是團隊成員合作的基礎。有了信任就要授權，并為其配備合適的資源。積極主動的與團隊成員溝通，與團隊成員保持暢通的信息交流，將會使團隊的管理如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實可行的方案和制度。不然就成了“要讓馬兒跑，不給馬吃草”，最終無法完成任務目標。
每個人都希望用自己的能力來證明自身價值，團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華，是對他們最大的尊重和支持。不要害怕他們失敗，給予適當?shù)姆龀趾椭更c，在合適的機會給團隊成員鍛煉和發(fā)揮的機會，他們的成長，將為團隊領導的工作帶來更大的貢獻。放開你手中的“雄鷹”，讓他們翱翔于更寬闊的天空。
5、業(yè)績考核優(yōu)勝劣汰
公平合理的薪酬體系是形成團隊凝聚力的重要保證，對于企業(yè)營銷團隊也是如此。薪酬的建立必須考慮營銷目標，并結合具體的市場狀況、競爭企業(yè)薪酬水平等綜合制定，有了薪酬體系，就要建立考核機制。薪酬體系與考核結果掛勾也是增強團隊凝聚力的一個重要保障。
雖然在團隊內(nèi)部實施業(yè)績考核，但這種優(yōu)勝劣汰的淘汰機制也要實施。任何一個團隊，其中的20%是上進的，優(yōu)秀的，20%是落后的，另外的60%是中性的，搖擺的。在銷售團隊內(nèi)經(jīng)常進行各種營銷競賽，并對優(yōu)勝者進行獎勵，對落后者進行懲罰，甚至淘汰（獎要獎的心動，罰要發(fā)的心痛）。那團隊中間的60%必定跟隨優(yōu)秀的20%，同時團隊成員之間充滿競爭，整個團隊就會形成比學趕幫積極向上的良好風氣，極大地調(diào)動營銷人員的工作激-情，整個團隊就成波浪式的向前發(fā)展。
6、學習團隊，恩威并施
企業(yè)營銷團隊高效之一的保障是提高員工素質(zhì)和能力，這也是提高管理水準的有效方式，而這需要構建“學習型團隊”來實現(xiàn)。
持續(xù)不斷的學習有利于提高團隊執(zhí)行力，便于增強團隊凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導可以及時糾正員工的錯誤，是提高員工素質(zhì)的重要形式之一。
但太多的中小企業(yè)有個共性，在招聘業(yè)務員后僅舉行了產(chǎn)品知識和入職方面的簡單培訓，其它什么培訓都沒有，就將業(yè)務員派往市場一線。有的業(yè)務員跟著老業(yè)務員學，有的靠自身摸索，結果自身素質(zhì)高的業(yè)務員市場表現(xiàn)和業(yè)績還不錯，大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。
對待學習自覺性比較差的員工，一味的為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境、去幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時還離不開“大棒”的威脅。這種恩威并施會及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮出自身的潛力。自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認清自我，重新激發(fā)新的工作斗志，而這卻始終是建立在讓他們知道學習的重要性原則之上的。
團隊是是在特定的可操作范圍內(nèi)，為實現(xiàn)特定的目標而共同合作的人的共同體。團隊是一個人群組織，是一群有這樣和那樣的優(yōu)缺點的人組合，能把這些人群有機地組織起來，最大限度發(fā)揮每個人的能力和潛能。
由于團隊管理模式的高效性，團隊管理模式、團隊管理的經(jīng)驗被廣泛的應用到很多日常工作的管理中，如今的團隊已經(jīng)不再是教科書上狹義的團隊概念。人們在通過研究團隊管理工作的高績效成因后，希望將團隊工作的經(jīng)驗應用到部門、公司、單位的日常管理工作中去，從而將這種團隊工作模式的“爆發(fā)力效果”衍生到日常的每一天的工作中。
團隊的高績效成因，我們可以從“內(nèi)部人員”、“內(nèi)部環(huán)境”和“外部環(huán)境”這三個方面來分析，這里面雖然團隊至關重要的是“內(nèi)部成員”，團隊的組建關鍵是因為“內(nèi)部環(huán)境”，所謂“有的放矢 ”，“內(nèi)部環(huán)境”就是團隊所要面對和解決的問題，而要解決問題的關鍵就是要有清晰的目標，做任何事，都必須要有清晰的目標，只有清晰的明確做什么、為什么做、什么時間做、在哪兒做、誰來做、怎么做，才能真正保證問題被有序和有效的解決，這也就是我們常說的“5w+h”理論，在目標管理理論方面如今已經(jīng)有非常多的研究著作，其重要性也就可想而知了。
講到團隊的組成關鍵“內(nèi)部成員”，一個團隊是由多個人來構成的，每個人又各負責自己職責，所以團隊中良好的溝通和決策環(huán)境是高效工作至關重要的保障，在很多管理學方面的著作中，有一句非常經(jīng)典的總結，管理過程就是決策過程，雖然這句話本身比較片面，但是這里面反應了一個非常重要的事實，信息?à決策，不難想象一個信息不暢、決策力低下的團隊是根本不可能有效率可言的，因而從這點出發(fā)我們便不難理解案例中微軟的成員間互教互學、互相奉獻支持和互相鼓勵，及時溝通的做法了。
一個高效的團隊期望的是使用正確的辦法去做正確的事，正確的辦法我剛才總結了，良好的溝通和決策環(huán)境是至關重要的，但是要形成這樣的內(nèi)部環(huán)境，不光是建立在科學的管理辦法上的，更重要的是建立在內(nèi)部信任的基礎上的，這點在團隊組建之初就是必須要考慮的，還需要注意團隊管理工作中最關鍵的一點，“尊重”，互相尊重，是贏得團隊信任和創(chuàng)建良好的團隊工作環(huán)境至關重要的一點，要“尊重”別人也要“自重”，互相“尊重”絕對不是互相無原則的“遷就”，關于這點，微軟的成員們也做得十分出色，他們始終懷有“成敗皆為團隊共有”的信念，承認并感謝隊友的工作和幫助，欣賞隊友的工作，并且在某些時候干當配角。而作為團隊的管理者必須要把握好這些關鍵原則做好人員和業(yè)務的管理工作，才能具備正確做事的基礎，才有可能發(fā)現(xiàn)可能導致決策失誤的問題，去正確的決策，去做正確的事。
第三點，外部環(huán)境。具體是指團隊工作的外界環(huán)境條件等因素，我們的祖先對這里所說的“物”有一個非常經(jīng)典的總結“天時地利人和”。所謂“天時”我們可以理解成機遇，“地利”可以理解成你的項目資金、人力資源等等相關的必要條件，“人和”這點我們剛才已經(jīng)花了大段的文章分析過了，就是需要內(nèi)外團結一心，為共同的目標努力奮斗。光有目標、有團結而強大的團隊，是不夠的，要成為高績效的團隊，我們還需要機遇，換句話來說，團隊制定好的目標努力做出來的東西，是有意義的，是有需求的，一個沒有需求的目標，換來的結果也許等于零，甚至是負數(shù)，因為我們損失了機會成本，這就是機遇的重要性。
一個真正的團隊是一支不斷變化的、充滿生命力的隊伍，在這個隊伍中有許多人在一起工作。他們在一起討論任務、評估觀點、做出決定并為達到目標而共同奮斗。共同工作所有的成功團隊都有如下基本特點：領導有力、目標明確、決策正確、實施迅速、交流通暢、掌握能按時完成任務必須的技能技巧，最重要的是，找到有利于團隊發(fā)展的最佳隊員組合。
(2)謹慎地確立本團隊的工作目標，并始終認真對待每一個目標。
(3)要求不斷創(chuàng)新且重視個人貢獻的任務，需要隊員們工作時密切合作，如同伙伴。此類工作方式在高級管理層中頗為盛行。
一支優(yōu)秀團隊的潛力是不可估量的。當隊員們接到一項看似在他們能力之外的任務時，他們會在探索解決路徑的時候互相增強信心。團體的創(chuàng)新力量遠遠超過任何個人的能力，因為“三個臭皮匠，賽過諸葛亮”。
在團隊中，集體力量是很重要的。利用并充分發(fā)揮集體力量，必須要鼓勵合作。這是集體創(chuàng)造的靈魂。緊張的任務有利于促進團隊成員之間的緊密合作，同時也給隊員們一種緊迫感當隊員們集中精力在最短時間內(nèi)完成任務時，官僚作風也會悄然離去。一支卓越的團隊將以它的出色成績，為整個公司增添光彩。
了解團隊的目標
組建一支團隊后，下一步就應是確立目標了。如果團隊各個隊員的目標各不相同，那么這支團隊的前景便岌岌可危了。當然，目標并不是一成不變的，要根據(jù)實際情況列出不同的目標。
建立團隊關系網(wǎng)
所有團隊，無論其目的為何，在很大程度上都依賴著優(yōu)秀的聯(lián)絡工作。在公司內(nèi)外充分利用各種正式和非正式的關系，為團隊提供最佳支持。
了解對支持的需要，所有團隊都極其需要朋友一個關系網(wǎng)絡系統(tǒng)。在公司頂層，聯(lián)系網(wǎng)絡可以包括一個決策人，例如一位最高執(zhí)行官;一個有影響的人，他的意見可能會被高級管理人員采納;一個或多個操作人，他們自己的工作取決于團隊工作的好壞;一個承諾人，由于某種原因，公司要求團隊工作必須經(jīng)過承諾人的同意。記?。阂诠緝?nèi)外拓展關系網(wǎng)絡，使團隊獲得所需要的支持，能夠有效地開展工作。
企業(yè)的管理團隊企劃書團隊架構與管理篇六
長時間來，我一直對團隊這個概念抱有一種安全感和踏實感，總感覺到團隊應該給每位成員的是與我有著同樣感覺的一個組織，是寒冷時遮風擋雨的褶傘，是酷熱時蔭庇納涼的大樹。但經(jīng)過多次的經(jīng)歷與分析之后，我發(fā)現(xiàn)，許多的團隊并非是我們所想象中理想化了的東西。
團隊畢竟由一個個單個的人組成，如果每個人的素質(zhì)無法提高，那么，團隊往往即使再如何發(fā)揮效力，其總和卻是無法達到你所期望高度的。就象我們所知道到的，如果平均每一個人可以拉動85公斤重的一個物體，那么，對于一個由7個人組成的團隊，一共能夠拉動多少公斤重的東西?毫無疑問，你也許會很快的回答出應該是595公斤重的東西。原因是你運用的是協(xié)同作用原理：整體要比其個別部分的總和均等或偏大，事實果真如此嗎?實際上，并非如此。這7個人總共能拉動僅有450公斤重的物體。
也就是說，在一個團隊里，并不是每個人都會使出渾身的力量或解數(shù)去完成一項目標或任務的。那么，對于管理著的團隊而言，能否將團隊中每個人的力量完全的發(fā)揮出來，手段是非常關鍵的，這其中就包括激勵。從另一方面也說明的另一個問題，管理一個團隊，如果這個團隊大到一個數(shù)萬人的企業(yè)集團，或許能夠?qū)⑵涔芾砗?，但對于一個數(shù)十人的團隊組織卻未必能夠得心應手理順它。
在遇到團隊管理上的瓶頸時，管理者往往對自己以往所采取的方式方法產(chǎn)生懷疑，有時哪怕是一些正確的做法，也會出現(xiàn)管理團隊上的錯覺。于是，團隊的管理越來越被動，最后幾乎是到了“邯鄲學步，笑失本步”的尷尬境地。在進行團隊管理時，引入正確的機制和合理的方法則顯得至關重要了。
要想發(fā)揮團隊核心的力量，打造一支象雁一樣的高效能的團隊，就必須在團隊中建立統(tǒng)一的價值，也就是具體凝結為團隊中的理念和團隊精神?(這里的團隊既可是小團隊，也可以是企業(yè)一樣的大團隊)，實現(xiàn)的是價值共守、精神共通、情感共流、命運共擔。讓團隊中的每一位成員清楚明確團隊這些價值觀對每個人的影響，從而發(fā)揮團隊成員全力以赴的說到不如做到，要做就做最好，第二名就意味著失敗這樣共識的觀念，用希望別人對待自己的方式對待別 人。
高效能團隊的目標往往是“目標存于高遠”的。既對上級組織和領導負責，也會對下級做出表率。不論從橫向的還是縱向，團隊的目標都會使眾人矚目的。別人要看看你這個高效能團隊的目標是不是能夠名副其實，還是浪得虛名。
此時，對于團隊的管理，對于高效能團隊的打造，就要樹立明確的團隊目標，基于這個目標而不斷的努力。但在實現(xiàn)團隊目標時，也不要忽略團隊中個人業(yè)績目標和個人人生目標。這既是實現(xiàn)團隊目標的需要，也是對團隊中的每位成員負責任的一種表現(xiàn)。但是，這前提是個人目標必須服從于團隊目標。
知識與技能的后天“充電”
無論是哪一種類型的團隊，要想成為一支能夠打硬仗，素質(zhì)過人的高效能團隊，歸根結底還是要“打鐵還須自身硬”，不斷的給予自己充電學習，彌補知識與技能上的先天不足。對于營銷團隊而言，不但要深入了解公司產(chǎn)品、競爭者產(chǎn)品及相關產(chǎn)品專業(yè)知識，而且還要進行拜訪技能、銷售技能、客戶服務的技能、談判技能、溝通技能、處理客戶投訴的技能、寫作技能、演講技能、業(yè)務成交技能、營銷管理技能等等方面知識與技能的培訓、學習與充電。國內(nèi)知名嬰童家具企業(yè)加璐家居就是一個典型，加璐家居最初以給國外著名家具品牌做貼牌起家，不斷充實自身，學習國外家具企業(yè)優(yōu)點。在轉做國內(nèi)市場后，加璐家居組建了一支高素質(zhì)的團隊，他們不斷學習家具專業(yè)知識和各領域的相關知識，使加璐家居在做國內(nèi)市場時輕松不少，加璐嬰童家具也成了國內(nèi)著名嬰童品牌。
在經(jīng)濟與社會迅猛發(fā)展的今天，衡量一個團隊中職業(yè)經(jīng)理人真正能力與水平的不在于先天的學歷，而在于后天的知識與技能的后天“充電”。
積極參與 加深信任
高效能團隊要求每一位團隊成員對團隊的每一項活動都表現(xiàn)出積極參與的態(tài)度與團員間相互交往、信息共享的一種義務。只有不斷有效的將這種參與所帶來的深入交往和信息共享及傳遞，才能夠?qū)ψ鳑Q定產(chǎn)生影響。
近而使信任也進一步得到加深，起碼可以表明你既為自己也為別人的利益更為團隊而工作;表現(xiàn)出你的才能得到開誠布公的發(fā)揮，在團隊中你是一個說到做到的人。這種團隊成員間的相互信任的加深并對團隊中的活動與決策等積極參與，就會使團隊在進行制定目標時精準，分解任務時表現(xiàn)出科學合理，解決問題時也會大大提高效率。
一、明確大家都認同的目標
目標是方向，是團隊存在的理由，是高績效的基礎。有了目標，就讓所有成員明白了他們?yōu)槭裁磿墼谝黄穑麄兊降滓鍪裁?。這個目標有兩個層次，一是公司層面的長遠目標，就是所謂的使命和遠景；其次是短期目標，就是一年、一個月要干什么。有了目標，團隊工作也就可以有的放矢，不會亂打槍！
二、明確大家都認同的行為方式
行為方式其實大家說的“價值觀”。就是告訴團隊成員在追逐目標過程中什么是對，什么是錯，什么是好，什么是壞，是成員必須遵守的“道德規(guī)則”！道理很簡單，雖然一個團隊有了共同的目標，但如果沒有高度一致的價值觀，那么在實現(xiàn)目標中所采取的行動綱領就不一樣。比如為了賺錢，有的認為應該不勞而獲，有的認為應該用汗水換取，于是不同價值取向就導致了不同的行為--有搶、有偷、有貪、有勞作！很明顯，物以類聚，人以群分，不同價值觀的人很難能夠真正在一起共事！所以價值觀不一致，高績效也就無從談起。這也就是為什么紅軍會有“三大紀律，八項主義”的歌曲。當然，不認同這種準則的，只有請他離隊！
三、明確各成員的“游戲規(guī)則”
四、領導要以身作則，修繕其身
當一個有共同價值觀又有明確分工的團隊明確了方向后，接下來就是如何開展具體工作！因此，作為團隊的領頭人就至關重要，因為“火車跑得快全靠車頭帶”，因為“兵熊熊一個，將熊熊一窩”。所以，領導人必須以身作則，帶頭遵守游戲規(guī)則，成為團隊的榜樣！
五、各成員要堅決服從和執(zhí)行
當領導都以身作則后，各成員就必須堅決服從直接上級的指揮和命令，明白要執(zhí)行，不明白也要執(zhí)行！只有這樣，才能貫徹團隊的意圖，形成戰(zhàn)斗力！這也就是軍隊管理上為什么新兵到崗第一天就強調(diào)絕對的服從。其實，在團隊管理上，不同層次有不同的職責，也要求有不同的素質(zhì)，所以一旦領導作出決策后，下級就必須全力以赴！因為領導是負責決策，而下屬是負責執(zhí)行和操作！如果下屬都從自己角度出發(fā)，很容易形成個人本位主義，讓整個隊伍一團散沙！
六、用100%的激-情做1%的事
大家都知道，任何一項工作都有許多小事組成，因此只有把每件事都做好了，整個項目才有可能獲得成功！然而，同一件事，不同人去執(zhí)行，或者同一個人用不同的心態(tài)去執(zhí)行，其效果都相差甚遠！所以，同樣是執(zhí)行，如要想有好績效，各成員就必須用100%的激-情去工作。也只有這樣才能讓整個隊伍充滿活力、充滿生機、充滿自信，才能克服路上的重重困難，才能獲得高績效！
七、說出心里話，溝通再溝通
是人，就有差異，也就少不了摩擦！雖然大家的價值觀一致，雖然大家都充滿激-情，但總有誤解和矛盾的時候。所以在這種情況下就必須及時地溝通，心平氣和地溝通，理性地溝通！在溝通中消除隔閡、消除猜疑！如果有意見一直憋著不說，很容易發(fā)酵成為大沖突，影響團結，最后自然會影響績效！所以，能不能溝通、會不會溝通、敢不敢溝通，是一個團隊有沒有凝聚力的重要指標！
八、永遠的贊美與感恩
有了溝通，只是消除了誤解，增進了了解！而要讓團隊更有凝聚力，讓自己更能得到伙伴的幫助，就必須學會贊美和感恩！贊美是肯定，是給伙伴的鼓勵和支持。感恩也是肯定，是從心底深處對他人的感謝。其實我們每個人從一生下來不斷獲取別人的鼓勵與關懷，認識的，不認識的，每一天都有人在給我們奉獻著愛！
據(jù)資料顯示，一個人在沒有激勵的情況下只能發(fā)揮30％的潛能，而一旦得到鼓勵，會發(fā)揮80－90％的潛能。所以，真誠地感恩和贊美是一種潤滑劑，是一種財富，是一種獲取高績效的促進劑！
九、永遠手拉手
手拉手就是合作，就是團結！越來越專業(yè)化的社會分工，越來越需要大家合作才能成就事業(yè)。當所有成員都為了一個夢而奮斗的時候，每個人都應該給你的同伴多一分支持，用手拉著手，讓心連著心，用協(xié)作的力量去戰(zhàn)勝風雨！當然要做到團結協(xié)作，成員還需要有多贏意識、服務意識、糊涂意識！
十、好好學習，天天向上
古人說要活到老學到老！海爾張瑞敏說要成功就必須堅持、再堅持！啊里巴巴馬云說短暫的激-情不值錢，持續(xù)的激-情才生錢！環(huán)境在變，世界在變，一個高績效的團隊也只有不斷學習，不斷提高自己，才能不斷創(chuàng)造高績效！
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