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對(duì)己方有利的談判策略 談判自我利益之我見篇一
你應(yīng)直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不了解”，碰上棘手事項(xiàng)，不面露難色，以“說(shuō)不清”，“不了解”，“需要再研究”為托辭，以爭(zhēng)取較多的時(shí)間來(lái)了解對(duì)方，剖析內(nèi)情，或者利用休息、休會(huì)的時(shí)間，商討對(duì)策以后，再進(jìn)行談判。這種做法有時(shí)不是一個(gè)好方法。
談判專家認(rèn)為，碰到實(shí)質(zhì)性、敏感性的問題，有時(shí)反而應(yīng)該開門見山、直攻腹地，不回避含糊。對(duì)于節(jié)外生枝的問題，要能避重就輕或者聽若無(wú)聞地一帶而過。如果是對(duì)方有意挑剔或是無(wú)理要求，則應(yīng)客氣而明確地提出不能同意的理由，或者推諉于客觀上不可逾越的條件。
對(duì)方突然提出擔(dān)心
此時(shí)，你應(yīng)該給他一個(gè)定心丸吃。談判中，面對(duì)面之外的外圍戰(zhàn)相當(dāng)重要。先外圍后內(nèi)里，先低層后高層，先幕后再公開，在談判桌外找到雙方的共同點(diǎn)，可以為場(chǎng)內(nèi)談判造就相對(duì)優(yōu)勢(shì)。談判中的外圍戰(zhàn)，是聯(lián)絡(luò)感情、溝通信息、影響對(duì)手的手段，是對(duì)正式談判的一種補(bǔ)充。
1984年夏，春城昆明決定引進(jìn)部分外資，開發(fā)自然資源，發(fā)展旅游業(yè)。
日本的客商聞風(fēng)而來(lái)。負(fù)責(zé)接待他們的是昆明市一位年富力強(qiáng)的中年人。
談判的中心議題當(dāng)然應(yīng)該是資金、效益、合作方式。但實(shí)際上，談判一開始便打外圍，不是談經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易，而是談?wù)魏托蝿?shì)。
日方代表不無(wú)隱憂地說(shuō)：“我們同中國(guó)打交道，擔(dān)心你們的政局會(huì)變?！崩ッ鞔肀硎纠斫獾攸c(diǎn)點(diǎn)頭：“其實(shí)早幾年我們也有過擔(dān)心，不是擔(dān)心政局會(huì)變，而是擔(dān)心政策會(huì)變?？戳藥啄?，覺得中國(guó)的政策的確在變，不過是越變?cè)交?，越變?cè)胶昧??！?/p>
日方代表又說(shuō)：“這幾個(gè)月，中國(guó)各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會(huì)長(zhǎng)久的呀!”
昆明代表不卑不亢地答道：“對(duì)這個(gè)問題我想說(shuō)兩點(diǎn)：第一，蘑菇紛紛出土，說(shuō)明我們正在執(zhí)行一條開放搞活的政策;第二，蘑菇出土的同時(shí)，松苗也會(huì)破土而出。蘑菇可能短命，但松苗卻可以長(zhǎng)成參天大樹!”
一席話說(shuō)得日本人不住地點(diǎn)頭。經(jīng)過這番外圍戰(zhàn)，雙方心里都有了底，后來(lái)經(jīng)過幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資。
突然來(lái)了新的談判對(duì)手
面對(duì)新的談判對(duì)手，你不要跟他生氣。你可以先讓他發(fā)表意見，摸清新的判斷者所持的態(tài)度，如果他比先前的那位談判者更容易打交道的話，你就繼續(xù)與他談，如果他比先前的那位談判者更難對(duì)付的話，你就提出暫停會(huì)議，直到原先的對(duì)手再度出現(xiàn)以繼續(xù)談判。
如果新人登場(chǎng)后不再理會(huì)舊的議題，而舊的議題對(duì)于你來(lái)說(shuō)又非常重要時(shí)，你依然堅(jiān)持討論舊的議題，他很可能會(huì)回過頭來(lái)再議。
事先做好對(duì)方若轉(zhuǎn)換談判話題時(shí)的對(duì)策。如果對(duì)方換人，你也可以換人。對(duì)方之所以換人，說(shuō)明他要改變目前的談判狀況，你也可以提出一項(xiàng)新的讓步方案，以試探對(duì)方的意圖。另外也可與新登場(chǎng)者個(gè)別談判，說(shuō)服他贊同你的觀點(diǎn)。
對(duì)方推遲簽約
如果發(fā)生這種情況，可以試探著詢問對(duì)方：“既然我們對(duì)所有的問題都已達(dá)成共識(shí)，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢?”話不必過多，話多會(huì)讓對(duì)方覺得你沒有結(jié)束談判的意思。或是提醒對(duì)方，你所作出的讓步是很大的，達(dá)成協(xié)議是明智之舉。你也可以展示給對(duì)方商量協(xié)議的內(nèi)容，以示該談判已達(dá)成共識(shí)。
如果你是買方，要主動(dòng)詢問對(duì)方的賬號(hào)及開戶銀行;如果你是賣方，主動(dòng)將賬號(hào)及開戶銀行告訴對(duì)方，并詢問貨物送到什么地方及接洽人。
如果對(duì)方改變意向，同意盡快簽約，要向?qū)Ψ街苯颖硎灸愕恼\(chéng)意，主動(dòng)與對(duì)方握手，說(shuō)一些感謝對(duì)方友好合作的話，給對(duì)方幾句贊美的話。
如果是你是賣方，給對(duì)方一個(gè)成交后的特別服務(wù)，而這一服務(wù)其實(shí)是分內(nèi)的事;如果你是買方，詢問對(duì)方售后服務(wù)情況。
如果你認(rèn)為已沒有要再談下去，完全可以簽約了，就直接說(shuō)話，除非你不想與他簽約。如果你想盡快結(jié)束談判，你不妨告訴對(duì)方你的時(shí)間安排得很緊，簽了這個(gè)協(xié)議，還有其他事等著你去處理。
對(duì)己方有利的談判策略 談判自我利益之我見篇二
在談判中，還可以通過巧妙設(shè)問、說(shuō)話聽聲等方法，悉心聆聽對(duì)方的談話，弄清楚對(duì)方的需要，然后再不失時(shí)機(jī)地制定出己方的談判策略。
(1)巧妙提問
在談判中會(huì)經(jīng)常利用提問題作為了解對(duì)方需求、把握對(duì)方心理的方式。在對(duì)方滔滔不絕的談?wù)撝?，利用提間可隨時(shí)有效地控制談話的方向，鼓勵(lì)對(duì)方講出自己的看法。談判提問的技巧主要體現(xiàn)在“ 問什么”、“何時(shí)問”與“怎么問”上。
問什么:應(yīng)該間那些能夠引起他人注意的問題，以促使談判的順利進(jìn)行;所提的問題應(yīng)能獲取所需要的信息，并以此來(lái)摸清對(duì)方的底細(xì);要間可以讓對(duì)方認(rèn)真思考的問題，以此控制對(duì)方思考的方向;應(yīng) 提一些足以引導(dǎo)對(duì)方作出結(jié)論的問題，從而達(dá)到己方的目的;要問確知答案的問題，這樣可以證明對(duì)方的誠(chéng)信度與可信度。
何時(shí)間:談判開始的時(shí)候，為了表示禮貌與尊重，應(yīng)該經(jīng)過對(duì)方的同意后再發(fā)間，尤其是面對(duì)陌生對(duì)手的時(shí)候更應(yīng)如此。在對(duì)方還沒有回答完上一個(gè)問題時(shí)，不應(yīng)急于提出另外的問題。對(duì)于重要的問 題應(yīng)預(yù)先設(shè)想對(duì)方可能給出的答案，并針對(duì)不同的答案分別設(shè)計(jì)出對(duì)策以后再提問。認(rèn)真總結(jié)每一次談判經(jīng)驗(yàn)，預(yù)想一下在下一輪談判中對(duì)方有可能提出的問題，在做好充足的準(zhǔn)備以后再提問。
怎樣問:一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問題;不提懷疑對(duì)方誠(chéng)意的問題;不提炫耀自己、顯示自己優(yōu)越性的問題。從寬泛的問題著手，然后向特定的問題轉(zhuǎn)移，這將有助于縮短溝通的時(shí)間， 提高談判效率。對(duì)于對(duì)方回答得不完整的問題，要有耐心繼續(xù)追問下去并盡量根據(jù)前一問題的答案來(lái)設(shè)計(jì)下一個(gè)問題。要勇于提出對(duì)方故意回避的問題，但在提出這類敏感問題的時(shí)候，應(yīng)說(shuō)明提問的原 因?？赡艿脑挘瑧?yīng)該把問題設(shè)計(jì)成能得到肯定或否定回答的形式。一連串這類問題，可以讓對(duì)手養(yǎng)成正面肯定或否定回答的習(xí)慣。
(2)說(shuō)話聽聲
俗話說(shuō):“鑼鼓聽音，說(shuō)話聽聲。”談判中也應(yīng)該這樣。
用心聆聽對(duì)方說(shuō)的每一個(gè)字，注意他的措辭、所選擇的表達(dá)方式、語(yǔ)氣，甚至說(shuō)話的聲調(diào)，這是探索對(duì)方需要的一個(gè)重要途徑。
任何一種說(shuō)話，都至少能包含兩方面的意思。粗略來(lái)看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的范圍內(nèi)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它所具有的深層次的含義。
在談判中，對(duì)手經(jīng)常會(huì)使用語(yǔ)言偽裝，借以表現(xiàn)出自己的真誠(chéng)，混淆視聽。對(duì)于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。
談判過程中，經(jīng)常能聽到對(duì)方說(shuō)“順便說(shuō)一下……”。說(shuō)話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說(shuō)的這件事是剛好想起來(lái)的。但是，十有89，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經(jīng)心地提出 來(lái)，只是故作姿態(tài)而已。所以，面對(duì)這種情況，通常應(yīng)從反面來(lái)理解對(duì)方這些話語(yǔ)，例如用“老實(shí)說(shuō)”、“說(shuō)真的”、“坦率地說(shuō)”、“真誠(chéng)地說(shuō)”這樣的語(yǔ)句來(lái)打開話頭，這正好表示他既不“坦率” ，也不“老實(shí)”，更不“真誠(chéng)”。
另外，應(yīng)根據(jù)對(duì)方怎樣說(shuō)，而不是說(shuō)了什么，來(lái)分析他態(tài)度的轉(zhuǎn)變。比如氣氛融洽的時(shí)候，比較熟悉的對(duì)手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼，就說(shuō)明氣氛趨于緊張了，有時(shí)候，這甚至意味著談判進(jìn)入了僵局。
在談判中懂得察言觀色，才能摸準(zhǔn)對(duì)方的意圖。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣才能合理安排自己在談判中的說(shuō)話內(nèi)容和方式，穩(wěn)操勝券。
對(duì)己方有利的談判策略 談判自我利益之我見篇三
如某些人所了解的那樣，并不是所有的談判都表示雙方有不同的需求，很多時(shí)候雙方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么這個(gè)時(shí)候又該怎樣來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方的共贏呢?
這就要求我們?cè)谧非笞陨砝娴耐瑫r(shí)，也要主動(dòng)關(guān)心對(duì)方的利益，多為對(duì)方著想，并以此來(lái)?yè)Q取雙方的真誠(chéng)合作。任何一個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的談判者都知道，在談判的時(shí)候不能太貪心，不能妄想 拿走談判桌上的后一分錢。也許你會(huì)認(rèn)為自己獲得勝利了，但若是對(duì)方感覺你把他打敗了，對(duì)于你以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)是不會(huì)有什么益處的。留在談判桌上的后一分錢是特別昂貴的，說(shuō)不定什么時(shí) 候你就要因?yàn)樗鵂奚?。因此，在談判桌上留下后一分錢，甚至去主動(dòng)關(guān)心對(duì)方的利益，使對(duì)方感覺他也是贏家，這樣的談判便可以達(dá)到雙贏。
戴爾·曾經(jīng)就有過這樣的談判。在一段時(shí)間里，每一季度都要租紐約一家飯店的舞廳十天用來(lái)舉辦講座。后來(lái)，這家飯店突然提出要把租金提高兩倍的價(jià)錢。而這個(gè)時(shí)候講座的票都已 經(jīng)發(fā)出去了，改變地點(diǎn)是不可能了，當(dāng)然不愿意出這么高的租金，于是便與飯店經(jīng)理進(jìn)行談判。
說(shuō):“聽說(shuō)你們想要提高租金，我感到十分震驚。不過我非常理解你們，因?yàn)槟銈兊穆氊?zé)就在于為飯店謀取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么讓我們拿來(lái)一張紙，把它帶給你的好處和 壞處都寫下來(lái)。”
拿了一張紙過來(lái)，在中間畫了一條線，左邊寫著“利”，右邊寫著“弊”。在利的一邊他寫上“舞廳，供出租用”，接下去他說(shuō):“假如舞廳空閑的話，便可以出租供舞會(huì)或是會(huì)議使用，這是十分 有利的。這些活動(dòng)給你帶來(lái)的利潤(rùn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于租給我舉辦講座的收入?！?/p>
“那么，讓我們?cè)賮?lái)考慮一下它的弊端。首先你無(wú)法從我這里得到更多的金錢，相反你能獲得的只會(huì)更少。但其實(shí)你正在取消這筆收入，因?yàn)槲邑?fù)擔(dān)不起你提出的價(jià)格，而如果你堅(jiān)持提高租金，我 就只好到其他的地方舉辦講座了?！?/p>
“其次，對(duì)你而言還有一個(gè)弊處。我舉辦講座吸引了許多有知識(shí)、有文化的人來(lái)到你的飯店，這本身就是很好的免費(fèi)廣告啊。你即便是花費(fèi)五千美元在各大報(bào)紙上做廣告宣傳，也不一定比我的講 座更能吸引人來(lái)到這里，這對(duì)于你們而言不是非常有價(jià)值的事情嗎?而你提高租金，就相當(dāng)于主動(dòng)放棄了這個(gè)免費(fèi)廣告的機(jī)會(huì)?！?/p>
寫下來(lái)這一利兩弊交給飯店的經(jīng)理，說(shuō):“希望你能認(rèn)真思考一下，權(quán)衡一下利弊，然后再告訴我你后做出的決定?！钡诙?，飯店經(jīng)理對(duì)說(shuō)，他答應(yīng)把租金提高1.5倍，不再是本來(lái) 的兩倍了。
這個(gè)例子中，一直站在對(duì)方的立場(chǎng)談?wù)搶?duì)方的利益，討論如何才能有利于對(duì)方，后不但順利實(shí)現(xiàn)了自己要降低租金的目的，還讓對(duì)方覺得自己從中也獲得了許多利益，使他們心甘情愿地與 自己達(dá)成協(xié)議。在這件事情上，接受了把租金提高1.5倍，而不是一點(diǎn)都不肯讓步，也是在談判桌上給對(duì)方留下了一些東西，從而贏得了談判后的成功。
可見，談判中只有將對(duì)方的利益也進(jìn)行充分考慮，讓對(duì)方也有利可圖，這樣才會(huì)給自己留下賺取利益的機(jī)會(huì)，才會(huì)使談判成功。而要讓對(duì)方感受到你的誠(chéng)意，你得通過自己的措辭表達(dá)出來(lái)，這就需 要像一樣站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)話。
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