我們得到了一些心得體會(huì)以后，應(yīng)該馬上記錄下來，寫一篇心得體會(huì)，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。那么心得體會(huì)該怎么寫？想必這讓大家都很苦惱吧。以下是小編幫大家整理的心得體會(huì)范文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇一
1、是否展示了了解顧客需求的動(dòng)作
2、需求分析技巧----提問技巧
a)需求分析問了幾個(gè)問題。了解客戶10個(gè)關(guān)鍵信息。10個(gè)關(guān)鍵信息可以任選提問，在需求分析過程中需全部問完!
(1)購車時(shí)考慮的主要因素(動(dòng)力、性能、安全、舒適、愉快)?
(2)對mg品牌了解程度(上汽、羅孚、榮威、mg)?
(3)車輛主要用途?(家用、商用)?
(4)購車性質(zhì)?(首次、再次、置換)?
(5)家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子(使用者、決定者、購買者、影響者)?
(6)意向車型?(mg6、550)
(7)意向車型顏色?(淺色、深色)?
(8)付款方式?(一次性、按揭)?
(9)關(guān)注競爭品牌?(日韓系、歐美系)
(10)購車時(shí)間?(什么時(shí)候使用、什么時(shí)候開回家、什么時(shí)候可以定下來)?
b)是否運(yùn)用了5w2h進(jìn)行需求分析。結(jié)合上面10個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn)，進(jìn)行分析?
when/why/which/where/who?
how long/how much?
二、需求分析技巧---傾聽技巧
1、是否能仔細(xì)聆聽顧客談話。不打斷顧客說話并對顧客的提問經(jīng)常
有回應(yīng)的?
2、是否與顧客有眼神的交流。
3、需求分析的引導(dǎo)性
1)在需求分析中，是否主導(dǎo)與顧客的談話?
2)是否具備影響顧客需求的能力?
三、主動(dòng)根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品
1、是否根據(jù)用戶需求主動(dòng)推薦車型?
2、是否主動(dòng)向顧客詢問付款方式?
四、總結(jié)顧客需求能力
1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達(dá)成一致。是否在需求分析結(jié)束時(shí)能夠?qū)︻櫩托枨筮M(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)?
五、對顧客需求詳細(xì)記錄并分級別
1、是否運(yùn)用《洽談備忘錄》等銷售工具進(jìn)行需求分析?
2、是否能根據(jù)顧客需求對顧客分級。檢查顧客管理卡和系統(tǒng)，是否能按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正確分級?
3、是否能及時(shí)并且詳細(xì)記錄顧客需求信息。在卡或系統(tǒng)上詳細(xì)記錄?
4、是否有能力了解顧客的購買偏好和背后驅(qū)使動(dòng)機(jī)。能夠詳細(xì)敘述顧客購車關(guān)注的各項(xiàng)需求?
5、是否有了解顧客購車的決策者和影響者?
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇二
如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容，迫于廠家的壓力或老板的要求，要提高服務(wù)意識(shí)，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差，是幾乎沒有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么?我認(rèn)為比較合理的解釋是大家認(rèn)為沒有用，所以你才會(huì)去不執(zhí)行。那么我們首先來回顧一下，我們接受過這么多銷售培訓(xùn)，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，需求分析這一塊都學(xué)過了什么啦，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學(xué)過的課程，
1、需求分析他的目的是什么?
為了達(dá)到這個(gè)目的要用什么手段?
你要具備什么樣的一個(gè)前提?
由于時(shí)間的關(guān)系，我來給大家總結(jié)一下，因?yàn)槲胰ヅ嘤?xùn)過很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結(jié)一下，差不多，認(rèn)識(shí)無非就到這個(gè)層面了。
對于需求分析這個(gè)階段的目的，大家的認(rèn)識(shí)是什么呢?發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達(dá)到這個(gè)目的，我們要學(xué)會(huì)使用開放式問題和封閉式問題，是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的?還有，做為一個(gè)好的銷售顧問，你首先要學(xué)會(huì)聆聽，這是你作為一個(gè)銷售顧問的一個(gè)前提嘛。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，這些就是誤導(dǎo)我們錯(cuò)誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負(fù)責(zé)的說我可以說是一個(gè)比較認(rèn)真，比較好學(xué)，比較注重個(gè)人積累和提升的人。我是嚴(yán)格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒用
2、誤區(qū)一：聆聽
但是我發(fā)現(xiàn)沒用，更不用說他的手段什么的。有人說不對，銷售培訓(xùn)都是這個(gè)講的。好，我把我自己學(xué)習(xí)的過程跟大家分享一下，就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛，我是按照一步一步來的嘛。首先，我知道做銷售顧問要學(xué)會(huì)聆聽，然后，我就仔細(xì)的聽，聽顧客說什么話，但是我發(fā)現(xiàn)，沒用啊，有哪個(gè)顧客這么配合啊，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動(dòng)力操控性強(qiáng)的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西，然后你把這個(gè)車按照這個(gè)順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎?
沒有吧，那要是這么著的話這個(gè)銷售豈不是太容易了。顧客一定會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的，他不會(huì)輕易告訴你的。銷售顧問是要學(xué)會(huì)聆聽，你要從顧客的話語當(dāng)中找出、搜尋出有價(jià)值的東西，這個(gè)話沒有錯(cuò)。但是這是建立在一個(gè)什么前提上?你要能夠提出高質(zhì)量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價(jià)值。
3、誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題
那么我們來看看第二個(gè)，這個(gè)方式。有的培訓(xùn)師告訴我們，大家要學(xué)會(huì)提出開放式問題和封閉式問題。于是我就努力的去準(zhǔn)備，去準(zhǔn)備我自己的封閉式問題和開放式問題。
顧客來了，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊。您是打算近期買啊，還是以后再做考慮，這次來只是看看，您這個(gè)車是自己用啊還是給誰買的呀。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃，一帶而過。
我不甘心，于是我拋出了我的開放式問題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的，有價(jià)值的信息。比如說，我問顧客：您對車輛安全性是怎么看的呀!您對我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過嗎?我那會(huì)是在大眾的?！澳趤砜次覀兊能囍案渌漠a(chǎn)品做過一些比較嗎?”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句，但是有的時(shí)候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來看一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，這次采集到的十四個(gè)成功案例當(dāng)中，封閉式問題總共出現(xiàn)39個(gè)，開放式問題是18個(gè)。
兩種問題出現(xiàn)的數(shù)量的比例是2.17。那我們看看失敗的案例當(dāng)中，封閉式問題總共出現(xiàn)67個(gè)，開放式問題總共出現(xiàn)32個(gè)，比例是2.16。差不多，幾乎是一樣。這也就說明什么呢?沒有任何證據(jù)表明，在成功的案例中，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因?yàn)槲覀兪褂昧烁嗟姆忾]式問題。一樣的，大家看到?jīng)]有。
其實(shí)這是一個(gè)非常簡單的道理。甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，他說到底是一個(gè)問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式。我現(xiàn)在告訴大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)告訴我們，沒意義的。你應(yīng)該怎么辦?就像我們前面顧客接待大家還記得嗎?你要精心準(zhǔn)備提問的內(nèi)容，這個(gè)提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的。這個(gè)是我們應(yīng)該花精力去提高的一個(gè)地方。那到底應(yīng)該去提什么樣的問題呢?別著急，讓我們回到課程當(dāng)中，讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標(biāo)搞清楚，目標(biāo)搞清楚了，我們提問是一個(gè)手段嘛。讓我們回到課程當(dāng)中去，把需求分析的目標(biāo)先搞清楚。
4、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、
我覺得這個(gè)銷售培訓(xùn)非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。進(jìn)而滿足顧客的需求，那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪里做的不當(dāng)，可能是我的問題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦?我站在那些老銷售的邊上去學(xué)，去偷偷的聽，去看他們怎么做。漸漸的，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。
比如說，我發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)小兩口，剛結(jié)婚，買了房子。正因?yàn)橘I了房子，就離這個(gè)女的上班的地方比較遠(yuǎn)，做公交車要擠兩個(gè)多小時(shí)，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道，這個(gè)女的她是個(gè)新手，剛學(xué)了車沒多長時(shí)間，開手動(dòng)擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道，這個(gè)女的屬于白骨精一類型的。白領(lǐng)，骨干，精英。比較有品位，比較講究時(shí)尚，就價(jià)格不是很敏感。
哎呀，當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，這樣的顧客簡直就是我展臺(tái)上那輛紅色的，1。8l，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛?？隙]跑了。于是，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型，結(jié)果怎么樣呢，不怎么樣，可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，但是并沒有給我?guī)順I(yè)績上的一個(gè)很大的提升。
但是我還不甘心，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請教，當(dāng)時(shí)在店里有一個(gè)前輩，跟我關(guān)系還不錯(cuò)，我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了，這個(gè)顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢?他說的一番話，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說什么?他說就你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎?買個(gè)交通工具，代步車，或者是車改。再不就是歲數(shù)到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了，無非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品?
僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個(gè)多小時(shí)，這個(gè)女的開手動(dòng)擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎?不見得吧?？梢栽偻蟽商炻?，就算要馬上解決，非得要花這么大代價(jià)嗎?你一定要買車嗎?沒有合適的，我打車行不行?或則拼車行不行?就算要買車，她非要買你這車嗎?比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動(dòng)檔的，品牌也不錯(cuò)的有的是，她為什么要選你這個(gè)車呢?我沒辦法說服自己，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。
5、需求分析的目的和意義
現(xiàn)在我可以告訴大家，那時(shí)我確實(shí)覺得需求分析可能沒用?，F(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，需求分析對于汽車銷售而言，是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?？梢哉f汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。我從來不鼓勵(lì)大家記筆記，但是這句話我希望大家記下來。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。
那我們就要看了，需求分析的目的是什么?決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要什么?強(qiáng)化顧客的需求。強(qiáng)化、強(qiáng)化、再強(qiáng)化。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來。讓他認(rèn)為這個(gè)問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個(gè)問題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。
大家看真正成功的老銷售，他們在銷售過程當(dāng)中有什么特點(diǎn)?他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢?你聽他們談話，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛?cè)胄校蚴歉闪艘粌赡甑?，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達(dá)的這種地步?到達(dá)的這個(gè)境界?他們實(shí)際上是在做需求分析的工作。
這一部分內(nèi)容的話呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做，但是別著急，我下面在這章當(dāng)中，對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓(xùn)，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的，我就是這么感覺的。我們不妨從最基礎(chǔ)的開始學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的?都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來的，那我們首先還是來看一下顧客的心理，從這個(gè)方面來入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強(qiáng)化也好，什么是需求呢?
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇三
隨著寒流襲擊，部分汽車經(jīng)銷商在今年進(jìn)入“生死攸關(guān)”時(shí)刻。
最近，北京、上海、廣州等多個(gè)城市皆出現(xiàn)一些4s店關(guān)閉的現(xiàn)象。全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)(下稱“汽商會(huì)”)前不久公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年約有90%的經(jīng)銷商處于虧損中。資深汽車行業(yè)分析師、中國汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)理事賈新光近日接受記者采訪時(shí)談到，預(yù)計(jì)未來一段時(shí)間還將有4s店陸續(xù)倒閉。
“從20xx年、20xx年、20xx年再到今年，中國車市差不多每隔4年左右時(shí)間就會(huì)進(jìn)行一次調(diào)整，這恰是技術(shù)等方面創(chuàng)新的周期。車市在放緩調(diào)整過程中，往往有一批4s店因無法適應(yīng)環(huán)境變化而被淘汰出局?！辟Z新光表示，中國車市正處于調(diào)整期，一些新建或盲目擴(kuò)張的4s店比較脆弱，而經(jīng)營了多年的4s店抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對強(qiáng)些。
汽商會(huì)秘書長朱孔源預(yù)計(jì)，未來有可能全國30%的經(jīng)銷商會(huì)倒閉。目前，全國汽車4s店約有20xx0家，假如按朱孔源的預(yù)判，未來全國倒閉的汽車4s店將達(dá)到6000家。
不過，在寒流襲擊下，并非所有4s店的日子都過得很艱難。
互聯(lián)網(wǎng)+的威力
作為廣汽本田在湖北省內(nèi)的第一家特約店，武漢龍陽店的銷量正逆市強(qiáng)勢增長。今年1~6月，廣汽本田武漢龍陽店累計(jì)終端銷售超過2300輛，同比增長97%。
這在很大程度上得益于銷售服務(wù)的數(shù)字化升級對終端銷售的提升作用。該店通過全面開展idcc(互聯(lián)網(wǎng)電話營銷)業(yè)務(wù)，增設(shè)網(wǎng)絡(luò)推廣專員深度挖掘平臺(tái)客戶資源，進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，其中idcc銷量870輛，同比增長200%。
廣汽本田網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營部部長孫宇近日接受媒體采訪時(shí)談到：“武漢龍陽店的銷量在我們廣本的整個(gè)470多家店里面創(chuàng)了紀(jì)錄。去年年初，龍陽店開始建立idcc業(yè)務(wù)部，我們派出專業(yè)的培訓(xùn)師駐店輔導(dǎo)，這家店的配合度非常高，在此期間初見成效，到了今年一月份，該店的整體銷量中，有40%的銷量來自idcc客戶?，F(xiàn)在，我們?nèi)珖_展idcc的店相當(dāng)多，已經(jīng)超過了300家?！?/p>
今年1~7月，廣汽本田總銷量達(dá)28.65萬輛，較去年同期增長37.3%;終端零售量達(dá)33.01萬輛，較去年同期增長45.6%。盡管未來市場存在諸多不確定性，廣汽本田下半年依然面臨很大的挑戰(zhàn)，但憑著深度契合80后、90后價(jià)值的產(chǎn)品和數(shù)字營銷等創(chuàng)新，廣汽本田執(zhí)行副總經(jīng)理郁俊近日在全新鋒范(city)的上市發(fā)布會(huì)上公開宣稱有信心沖55萬輛的年銷量。
事實(shí)上，就在過去幾年里，廣汽本田遇到前所未有的考驗(yàn)，還曾發(fā)生過部分經(jīng)銷商退網(wǎng)風(fēng)波，直至去年的情況依然不大樂觀。20xx年上半年，廣汽本田國產(chǎn)車銷量為18.16萬輛，同比僅增長2.5%，幾乎在合資車企中墊底，雖然在去年下半年奮力直追，但最終依然無法完成全年50萬輛的銷量目標(biāo)。
峰回路轉(zhuǎn)，廣汽本田卻在今年成功逆襲。個(gè)中原因，廣汽本田內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人提到幾點(diǎn)，一方面是廣汽本田幾年前已在產(chǎn)品上下功夫，不斷完善產(chǎn)品布局，20xx年，四款新車密集上市，其中緊湊型suv繽智、第三代飛度、新上市的全新奧德賽等車型在20xx年全面發(fā)力，表現(xiàn)搶眼;另一方面通過各式各樣的創(chuàng)新營銷模式促進(jìn)終端成交，同時(shí)強(qiáng)化了對特約店的網(wǎng)絡(luò)和電話營銷輔導(dǎo)等。
20xx年，廣汽本田與全國最大的汽車互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)易車集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同探索、開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車電商的新模式。同時(shí)，以第三代飛度上市為契機(jī)，廣汽本田率先在天貓商城搭建了電商平臺(tái)，并在今年7月以眾籌形式在天貓官方旗艦店開展全新鋒范預(yù)售。就在前不久的全新鋒范云端預(yù)售發(fā)布會(huì)上，廣汽本田貼合“互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代用戶媒介接觸習(xí)慣，通過在線互動(dòng)等向消費(fèi)者立體傳遞全新鋒范的價(jià)值。此外，廣汽本田天貓旗艦店還與阿里巴巴“村淘”項(xiàng)目聯(lián)合，將電商深入到特約店無法覆蓋的區(qū)域。而在強(qiáng)化汽車電商整車銷售的同時(shí)，廣汽本田也以“夏季服務(wù)月”為契機(jī)，在廣本天貓旗艦店上線售后服務(wù)專區(qū)，為客戶提供原廠保養(yǎng)、原廠配件及延保服務(wù)。
“‘線上決策、線下體驗(yàn)’的消費(fèi)模式很符合當(dāng)今消費(fèi)者的消費(fèi)行為，在這種情況之下，我們在試水電商銷售。最近我們專門針對90后消費(fèi)者做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)他們的消費(fèi)有80%以上都是在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)的?！睂O宇說。按廣汽本田規(guī)劃，未來將持續(xù)發(fā)力網(wǎng)絡(luò)營銷，繼續(xù)探索適合年輕消費(fèi)者的電商及互聯(lián)網(wǎng)營銷模式。
越來越多車企都瞄上互聯(lián)網(wǎng)+，廣汽本田的中方股東方廣汽集團(tuán)也在加快互聯(lián)網(wǎng)營銷布局。前不久，廣汽集團(tuán)董事會(huì)審議并通過了《關(guān)于廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的議案》，同意廣汽集團(tuán)汽車互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈項(xiàng)目的實(shí)施，建設(shè)包括整車電商平臺(tái)、車生活平臺(tái)、車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和創(chuàng)業(yè)投融資平臺(tái)等四個(gè)平臺(tái)，此項(xiàng)目首期投資達(dá)14億元。
線上線下相生
今年以來，車市持續(xù)低迷，中國汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，自今年2月份以來，經(jīng)銷商庫存水平已經(jīng)連續(xù)6個(gè)月處警戒線水平以上，庫存壓力依然較大?；ヂ?lián)網(wǎng)+概念興起，這成為車企和經(jīng)銷商奮起共同探索新一輪突圍的路徑，甚至連互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都加入其中，汽車電商時(shí)代在加速來臨。
作為乘用車經(jīng)銷商和綜合性服務(wù)供應(yīng)商，永達(dá)汽車今年上半年取得較為穩(wěn)定的增長，該企業(yè)近日發(fā)布半年報(bào)顯示，20xx年1~6月綜合收入為168.07億元，同比增長12.0%，凈利潤為3.56億元，同比增長5.3%。永達(dá)汽車董事局主席張德安先生表示，20xx年上半年，該公司面對復(fù)雜的市場環(huán)境，積極進(jìn)取，各項(xiàng)業(yè)務(wù)收入及利潤均實(shí)現(xiàn)了良好增長。集團(tuán)并正在積極推進(jìn)獨(dú)立售后、汽車金融等業(yè)務(wù)的深化改革與發(fā)展。在發(fā)展過程中，永達(dá)汽車亦高度重視“互聯(lián)網(wǎng)+”的理念，并自20xx年初已開始著手布局電商領(lǐng)域。就在8月5日，永達(dá)汽車與互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴合作，計(jì)劃兩年內(nèi)在100個(gè)地區(qū)合作開設(shè)超過200家“車碼頭”網(wǎng)點(diǎn)。
8月8日，國機(jī)汽車、廣匯汽車、龐大汽車以及利星行等全國近40家汽車經(jīng)銷商簽約共建電商平臺(tái)“汽車街”，依托現(xiàn)有的經(jīng)銷線下渠道與線上相結(jié)合運(yùn)營。
渠道在圖變，不僅新車銷售渠道日益多元化，汽車維修配件流通渠道也將逐漸開放。近日，有媒體報(bào)道，交通部、發(fā)改委等十部委牽頭的《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級、提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》(下稱《指導(dǎo)意見》)終稿已經(jīng)順利通過，正在走各部門的程序，預(yù)計(jì)明年1月1日起，《指導(dǎo)意見》正式開始實(shí)施。這意味著，在制度規(guī)范層面，我國汽車維修行業(yè)維修技術(shù)被整車廠授權(quán)4s店壟斷的局面將有望被打破。
一邊將是電商搶奪新車銷售訂單，另一邊將是獨(dú)立維修店在售后服務(wù)領(lǐng)域圍獵4s店，4s店未來路在何方?賈新光談到，汽車行業(yè)的特點(diǎn)之一是體驗(yàn)，消費(fèi)者往往只是在網(wǎng)上預(yù)約下單，用戶還需要到特約店看車以及試駕后才會(huì)決定是否購買，日后維修保養(yǎng)也還是通過特約店來完成，這意味著4s店至少在很長一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)被電商取代?！拔覀€(gè)人認(rèn)為中國車市在未來幾年還將保持5%左右的增長，即使零增長，五年內(nèi)中國車市也將新增超過1億輛汽車，幾乎是在現(xiàn)有的汽車汽車保有量上再翻一倍。中國車市未來幾年的發(fā)展前景不會(huì)太悲觀，但競爭肯定會(huì)加劇，隨著未來分工越來越細(xì)，一些實(shí)體店的銷售與維修或分離，渠道將更多元化。”
作為國內(nèi)4s店開創(chuàng)者，廣汽本田現(xiàn)有400多個(gè)一級特約店，還有200多個(gè)二級網(wǎng)點(diǎn)。孫宇強(qiáng)調(diào)，廣汽本田現(xiàn)在的整體銷售主要還是靠實(shí)體店的銷售實(shí)現(xiàn)的，電商和特約店之間是一個(gè)優(yōu)勢互補(bǔ)的關(guān)系?！皩?shí)體店還是有非常強(qiáng)的生命力，我們現(xiàn)在的做法是要不斷地完善我們實(shí)體店的營銷模式，不斷地對我們的服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)能力進(jìn)行提升。”孫宇談到，廣汽本田從展廳延伸到互聯(lián)網(wǎng)的客戶服務(wù)增加了與消費(fèi)者的觸點(diǎn)。
廣汽本田依然在推進(jìn)實(shí)體店的建設(shè)，一邊導(dǎo)入全新的建店標(biāo)準(zhǔn)對現(xiàn)有的特約店進(jìn)行硬件升級和改造，一邊加快朝五、六線城市實(shí)施渠道下沉。此前，廣汽本田特約店的規(guī)模有a、b、c、d四個(gè)等級，今年年初新增e級小型特約店，比原來的店投資規(guī)模要小。針對增長迅速的縣級城市，廣汽本田增設(shè)e級小型特約店，在售后服務(wù)方面增設(shè)“2s”的純售后網(wǎng)點(diǎn)，將維修保養(yǎng)服務(wù)延伸到社區(qū)、商圈以及三四線城市等地。
汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀分析需重新調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
多款車型在天津港因爆炸受損，這個(gè)消息并沒有讓經(jīng)銷商著急?！拔耶?dāng)時(shí)的第一反應(yīng)是，庫存車的數(shù)量會(huì)降低，9月份的銷售利潤終于可以提升一些?！?月25日，長久汽車投資有限公司副總裁岳鵬對記者說。
9月是傳統(tǒng)汽車的銷售旺月，按照以往“金九銀十”的說法，主機(jī)廠和經(jīng)銷商會(huì)開展多種促銷活動(dòng)以求拉動(dòng)銷量。但是，今年在多輪官方降價(jià)仍未帶來效果的情況下，任何促銷手段在車市增長趨緩的情態(tài)下，都顯得疲軟無力。天津港事件戲劇性地幫經(jīng)銷商減輕了庫存壓力，但生存困境并未因此緩解。
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇四
時(shí)光如梭，進(jìn)入東風(fēng)本田也有快半年時(shí)間，此時(shí)此刻，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細(xì)小的事情，每一次進(jìn)步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)，每一次做錯(cuò)事情讓大家指點(diǎn)，都?xì)v歷在目，難以忘卻。半年的時(shí)間很短，但是在這半年里我學(xué)到了很多很多。
做一個(gè)銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個(gè)個(gè)性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識(shí)、自身修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。
汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長。過程中會(huì)走訪多家4s店，接觸很多銷售人員。這時(shí)，哪個(gè)品牌，哪家4s店、哪個(gè)銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè)，很溫馨，只要走進(jìn)帶有h標(biāo)的東風(fēng)本田4s店就如同走進(jìn)了麥當(dāng)勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶才會(huì)有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時(shí)我們砸開很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的就用上了。但是在這里必須加強(qiáng)每個(gè)銷售顧問的汽車知識(shí)以及和汽車相關(guān)的邊緣知識(shí)，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。
一臺(tái)車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因?yàn)閷蛻舳裕?jīng)過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價(jià)...接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個(gè)良辰吉日舉行儀式一樣激動(dòng)、渴望、欣喜、憧憬。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達(dá)成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——“車”。那么“交車流程”就會(huì)給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟摹傲硪话搿边€要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。
再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因?yàn)樵诿恳晃豢蛻裟玫杰嚭蟛煌臅r(shí)間周期都會(huì)遇到不同的問題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心，這樣經(jīng)過一定時(shí)間的磨合和熟練客戶才會(huì)和愛車達(dá)到人車合一的境界。才會(huì)完全體會(huì)東風(fēng)honda牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會(huì)到的樂趣。
其實(shí)一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓我們努力學(xué)習(xí)汽車知識(shí)、強(qiáng)化個(gè)人素質(zhì)、繼續(xù)貫徹和落實(shí)各項(xiàng)流程，為做一名合格的東風(fēng)本田銷售顧問而努力奮斗。
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇五
在我初入銷售行業(yè)的時(shí)期，公司領(lǐng)導(dǎo)及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓(xùn)，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領(lǐng)導(dǎo)的支持!
20__年工作總結(jié)：
從進(jìn)公司以來截止20__年12月29日，共有63個(gè)客人有潛在意向，積累c級客戶27名，b級客戶15名。
忙碌的20__年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。
10月份，由于新進(jìn)入公司，不熟悉業(yè)務(wù)的原因，導(dǎo)致我在10月份未成交一臺(tái)車。但公司同仁對我的悉心指導(dǎo)及幫助，讓我在專業(yè)知識(shí)上得到了非常大的提高，給未來提供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。
11月份，由于參加實(shí)際操作能力不強(qiáng)的原因，導(dǎo)致11月份仍未達(dá)成交易。但總公司組織的新員工培訓(xùn)讓我結(jié)識(shí)了全國各地的銷售同仁，增長了不少銷售知識(shí)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持及同仁的幫助指導(dǎo)下，接待了不少客戶，并在其中發(fā)掘了不少潛在客戶，對未來的銷售奠定了第一塊“基石”。
12月份，在前兩個(gè)月的理論知識(shí)及實(shí)際操作的基礎(chǔ)上，本月成交了我進(jìn)入銷售行業(yè)里的第一筆交易。并且，在此基礎(chǔ)上，又追加了兩筆訂單。但是，這并未達(dá)到月初公司對我所定下的目標(biāo)。反思其原因，是因?yàn)樽陨韺?shí)際操作能力不足，及中旬的心理變化，稍有懈怠，針對新客戶，未積極跟蹤，導(dǎo)致中旬成交量低。
對于20__年發(fā)生的種.種異常問題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓(xùn)，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí)，以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。
20__年工作計(jì)劃及個(gè)人要求：
1、對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績;
2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;
3、發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的新客戶;
4、加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合;
5、熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;
6、試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。
隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇六
暑假轉(zhuǎn)眼就過去了，一個(gè)月的時(shí)間說長不長，說短不短，在這個(gè)假期里我體會(huì)到了很多，感受也很深，通過自己的親身體驗(yàn)社會(huì)實(shí)踐，讓自己更進(jìn)一步的了解社會(huì)，在實(shí)踐中，增長了見識(shí)，鍛煉了自己的勇氣，培養(yǎng)自己的韌性，寒假放假后，經(jīng)過熟人的介紹來到一家汽車公司，而我在公司里做最簡單的工作，每天在公司的吧臺(tái)售賣飲料，給客戶倒茶，通過這次實(shí)踐更進(jìn)一步了解社會(huì)。
首先簡單介紹一下公司，它是廣州賽弗汽車公司中長城汽車的一個(gè)代售店，前面汽車展廳，展賣汽車，中間是吧臺(tái)和客戶休息區(qū)，后面是汽車維護(hù)部，而我就在公司中間的吧臺(tái)工作，由于以前沒干過類似的工作，對商品的價(jià)格和其它方面都了解甚少，所以還需要接受他們正式員工的培訓(xùn)，幾天后，對工作有所了解，對一些的基本的禮儀也有所熟悉，但是通過幾天實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)在與客戶交流與接待方面還有所欠缺，同樣的工作在其他同事手中則流利進(jìn)行，而我則不能。通過一個(gè)假期的實(shí)踐我總結(jié)吃以下幾點(diǎn)：
第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，更何況是來公司買車的客戶，對其態(tài)度一定要好，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的要求，比如說為客戶倒茶，一般廣東人都喜歡喝茶，因此，給他們倒茶，一定要注意茶的溫度和茶的香味，讓客戶滿意，而如果不恰當(dāng)?shù)乃疁貏t會(huì)讓客戶不滿意，因此，也就必須好好為客戶服務(wù)，讓他們滿意。
第二：要好好遵守公司的規(guī)矩。俗話說：“國有國法，家有家規(guī)?！弊匀?，作為一個(gè)公司也有很多的規(guī)定，比如說：上班時(shí)間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽手機(jī)等等。所謂不可以串崗就是不可以擅自離開自己的崗位。為什么不可以隨便串崗呢?因?yàn)楦鱾€(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會(huì)出現(xiàn)某個(gè)崗位缺人，如果客戶剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在，則會(huì)給公司帶來負(fù)面影響，同樣不可以閑聊是因?yàn)槿绻诠ぷ鲿r(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個(gè)菜市場，毫無紀(jì)律可言，那樣下去，公司就會(huì)日益散漫，不利于公司的發(fā)展，而不準(zhǔn)接聽電話也是相同的理由吧，如果被經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，少則挨批，多則扣薪水，遵守規(guī)矩還是很重要的，所謂沒有規(guī)矩不成方圓。要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事，即使只是去公司做寒假工是非正式員工，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。
第三：要真誠的對待身邊的人。你可以偽裝你的面孔，偽裝你的心，但你絕不可以忽視真誠的力量，第一天去上班的時(shí)候，心里不可避免的有些疑惑，畢竟以前沒做過類似的工作，心里就沒底，不知道應(yīng)該去怎么做，要去干些什么等等，剛踏進(jìn)公司的時(shí)候，只見幾個(gè)陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，我微笑著和他們打招呼，問他們早安，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家多用很友善的眼光和善的微笑歡迎我的到來。從那天起，我養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲“早上好”，那是我心底真誠的問候，發(fā)自內(nèi)心的，真正的微笑，是一種能打動(dòng)人的真誠問候，我總覺得經(jīng)常有一些東西容易被我們忽略，比如一個(gè)甜美的微笑，一聲輕輕的問候，一句關(guān)心的話語，但他們卻表達(dá)了對一個(gè)人的尊重和關(guān)心，也讓別人感覺到被重視與關(guān)心，僅僅幾天的時(shí)間，我就和同事打成一片，很好的跟他們交流與溝通，我想，應(yīng)該是我的真誠換得了同事們的信任吧，他們都把我當(dāng)朋友，也愿意指導(dǎo)我，教我應(yīng)該怎么去做，也跟我談現(xiàn)在的就業(yè)形勢等與工作無關(guān)的事情，短短的一個(gè)月，使我受益匪淺，讓我懂得了如何更好的為人處事，當(dāng)今社會(huì)一直處在發(fā)展中，所以對人才的要求也越來越高，我們應(yīng)該用發(fā)展的眼光看問題，就要不斷提高思想認(rèn)識(shí)，更好的完善自己，要用真誠的力量去感動(dòng)別人。
第四：我們也需要有工作的激情與耐心，激情與耐心就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花，在公司時(shí)，同事跟我說想做好服務(wù)這一類，一定要有激情與耐心，這一行需要有恒久的耐心去不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)，用知識(shí)武裝自己，提高自己的專業(yè)水平，要用耐心去處理好每件事，用耐心去把事情做得有條有理，那樣做事才有效率。
我的經(jīng)理在我走之前也給我一些指點(diǎn)，他說：“一個(gè)人在他的學(xué)生時(shí)代要好好學(xué)習(xí)，但也要適時(shí)的增長見識(shí)，去實(shí)踐，去體驗(yàn)社會(huì)，專業(yè)知識(shí)是重要的，但把專業(yè)知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐也重要，在大學(xué)學(xué)習(xí)的時(shí)候鍛煉自己的能力很重要，在寒假參與社會(huì)實(shí)踐是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，賺錢不是主要的，作為學(xué)生，能賺到多少，等到畢業(yè)后，有的是賺錢的機(jī)會(huì)，做寒假工主要的目的是鍛煉自己的能力?！比缓笏艺f了他讀書時(shí)的事，他說他讀書的時(shí)候求知欲很強(qiáng)，想方設(shè)法的想多學(xué)點(diǎn)東西，在假期的時(shí)候經(jīng)常去打工，目的就是為了鍛煉自己，體驗(yàn)社會(huì)生活。我想在學(xué)生時(shí)代，多鍛煉自己是十分重要的。
經(jīng)過這一個(gè)暑假的打工生活，我收獲了很多，走出了美麗的象牙塔感受外面的世界，去體會(huì)社會(huì)競爭的現(xiàn)實(shí)與殘酷，而不要做一只井底蛙，絲毫感覺不到社會(huì)工作的復(fù)雜與艱辛。通過這一個(gè)多月的打工生活讓我懂得了許多做人的道理，也讓我看到了自己的不足和缺點(diǎn)，所以在今后的學(xué)習(xí)中要嚴(yán)格要求自己，提高自己的素質(zhì)，努力學(xué)習(xí)專業(yè)技能，做一個(gè)能適應(yīng)社會(huì)的人。
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇七
一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群，嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃，記錄完善的客戶信息等。
銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位，然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群，制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶的有效信息，只有確?？蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
1、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘
目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報(bào)紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。
汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過去了，世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無時(shí)無刻不在思考實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程，喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘，這時(shí)喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。
2、有計(jì)劃的開發(fā)客戶
有計(jì)劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績，通常我們認(rèn)為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見到總統(tǒng)，也就是說這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體，只有不斷的擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人，結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷售機(jī)會(huì)。
印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，其實(shí)每個(gè)客戶都是我們的朋友。反之每個(gè)朋友都是我們的客戶，通常認(rèn)為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
3、讓電話變得有意義
任何一次無意義的電話，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時(shí)一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)系前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關(guān)資料，有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。
4、約客戶的準(zhǔn)備工作
要約客戶時(shí)，盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí)，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳，在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇八
尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)各位同事大家好!我是江淮廳黃志強(qiáng)。首先，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我提供了這次培訓(xùn)機(jī)會(huì)。雖然我工作多年，但對于營銷的真正含義還是認(rèn)識(shí)不深，通過這次廣州培訓(xùn)，讓我有了更深的了解。
21世紀(jì)的今天，社會(huì)的步伐越來越快，市場的競爭愈演愈烈。在今天的環(huán)境下，我們?nèi)绾胃玫陌盐覀儺a(chǎn)品推銷給客戶?怎們做一個(gè)出色的銷售員?這就是我們這次“top sales銷售明星訓(xùn)練營”的目的。下面是我通過這次培訓(xùn)后，結(jié)合我們的日常工作實(shí)際情況，談?wù)勅绾巫龊靡粋€(gè)“top sales”的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便和大家共同學(xué)習(xí)和交流。
一、要想做好一個(gè)出色的汽車銷售員，對我們的產(chǎn)品知識(shí)一定要熟知。如果對自己的產(chǎn)品知識(shí)都不熟，談何去推銷給客戶。只有熟悉才能生巧。同時(shí)你必需去熱愛他，把他當(dāng)作你的好朋友，一定要對它有信心，它就是最好的。這樣你在和客戶推銷時(shí)就底氣十足。
二、一個(gè)頂尖的銷售員要有夢想，要做公司業(yè)務(wù)員的榜樣。打出自我的品牌，提升自我的價(jià)值。這就必須轉(zhuǎn)變自己的思想，嚴(yán)格要求自己，時(shí)時(shí)地提醒自己，我還可以做什么，我還有什么沒做好!我們可能都聽說過這樣一句話：失敗乃成功之母!其實(shí)我認(rèn)為它是錯(cuò)誤的，應(yīng)該說檢討是成功之母!我們只有不時(shí)的檢討自己如何戰(zhàn)敗這個(gè)客戶，其中的原因何在，是我有沒有讓客戶了解我們的產(chǎn)品還是客戶不滿意我們的服務(wù)等等，檢討自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
三、作為成功的銷售員，必須具有誠信和激情。讓客戶變成你的朋友，提升客戶的滿意度，讓他來幫你推介。一個(gè)客戶如果和你買車，不僅是對你的產(chǎn)品有興趣，而且對你服務(wù)也非常的認(rèn)可。可以這樣說，我們現(xiàn)在可能都存在這樣一個(gè)現(xiàn)象，客戶訂車交了錢以后，我們對他們激情可能就沒有沒訂車之前那么高，客戶很多小的要求可能都不能滿足，這樣就使我們失去誠信，讓客戶對我們失去信心。那么怎么談和客戶成為朋友，讓他以后怎么幫我們推介朋友來買車。如果我們服務(wù)好自己的客戶，讓他們成為我們的朋友，時(shí)時(shí)地關(guān)心他，問候他，讓他得到滿意的服務(wù)，有朋友買車他肯定會(huì)介紹給你。這可是我們寶貴的財(cái)富。
以上幾點(diǎn)可能說的不是充分，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事給予寶貴的意見和提議，以便更好的學(xué)習(xí)和交流。謝謝!
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇九
汽車是改變世界的機(jī)器，當(dāng)今社會(huì)越來越多的人類活動(dòng)已經(jīng)正被汽車而改變著，人們的生活生活都離不開汽車而汽車銷售顧問是以個(gè)特殊職業(yè)者，銷售汽車不僅僅簡單的銷售汽車，而是銷售一種人們不斷追求的美好，舒適，方便，有尊嚴(yán)有價(jià)值的生活，因此，我們不是簡單的銷售人員，而是客戶購車和出行，是客戶第一時(shí)間想到和第一時(shí)間要會(huì)談的人。
隨著汽車行業(yè)競爭加劇，國內(nèi)汽車銷售者的日益成熟，汽車銷售的難度越來越大，現(xiàn)在汽車銷售已經(jīng)成為高難度，高技術(shù)，高技巧，高專業(yè)化的職業(yè)，擺在我面前重要任務(wù)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，借鑒各種先進(jìn)理論，認(rèn)真做好材料總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過加強(qiáng)自己學(xué)習(xí)，迅速提高自身的專業(yè)素質(zhì)，使自己能夠適應(yīng)新的起點(diǎn)，新的要求，成為一名優(yōu)秀卓越的銷售人員。
最近我逛了4家汽車銷售公司，每個(gè)公司每個(gè)單位有著不同的管理制度，同樣4s有著不同的風(fēng)格，不同的特點(diǎn)，每個(gè)銷售員有著自己的一套銷售特點(diǎn)，語言方法，但是唯一不變的共同特點(diǎn)就是想法設(shè)法把自己的產(chǎn)品也就是汽車推銷出去，賣出去。
相比其他4s店，我們自己的公司有著自己的特點(diǎn)，我們有著自己的理念，1店面擺設(shè)2銷售人員的語言技巧，都各有千秋。
以下是我個(gè)人總結(jié)的一些觀點(diǎn)，從大的方面考慮買車3步走
1、你買的車主要用圖，用來干什么?如代步，運(yùn)貨，運(yùn)人
2、你準(zhǔn)備用多少錢用來夠車計(jì)劃
3、在你定的價(jià)位范圍里，挑2到3種選車輛(油耗，配置，外觀)
一個(gè)銷售人員要具備多面性，因?yàn)樗隹蛻舨灰粯?，各種性格都有，對客人禮貌微笑的解答各種問題，用自己的知識(shí)，把客戶套住。生意的談出來的，不是等出來的，看見各式各樣的客戶主動(dòng)熱情的接見，主動(dòng)留住客戶的信息如電話，行業(yè)，地址等，把握并且分析客戶的心理變化，抓住客戶的動(dòng)態(tài)，最后分析總結(jié)，慢慢提升自己，達(dá)成購車協(xié)議。
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇十
對于一名即將畢業(yè)的大學(xué)生來說，實(shí)習(xí)是非常有必要的，它是我們學(xué)生生涯以來的最后一堂課。通過實(shí)習(xí)，鞏固所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，把理論知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中去，慢慢褪去學(xué)生的稚嫩，真正走向社會(huì)，是成長的一大步。今年暑假，我選擇了在一家汽車銷售公司實(shí)習(xí)。
回想在汽車銷售公司實(shí)習(xí)時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，一個(gè)暑假的實(shí)習(xí)經(jīng)歷教會(huì)了我很多東西，都是書本上學(xué)不到的東西，對我以后的人生路有積極的意義。
實(shí)習(xí)期間的感觸很深，總的來說就是要認(rèn)認(rèn)真真的做事，做人低調(diào)勤奮，對自己負(fù)責(zé)，對工作負(fù)責(zé)，在汽車銷售公司實(shí)習(xí)讓我明白了很多，下面就說說我實(shí)習(xí)期間的心得體會(huì)：
如今的社會(huì)很復(fù)雜，什么樣的人都有，對于剛出社會(huì)的大學(xué)生來說，很容易隨波逐流，這樣是很不好的，在汽車銷售公司實(shí)習(xí)時(shí)，看見很多同事因?yàn)橐恍╀N售額明爭暗斗的，看起來很假，這些都是我無力改變的，我能做的就是堅(jiān)持自己，不要有樣學(xué)樣，這樣我們的人生才更有意義。
作為一個(gè)實(shí)習(xí)大學(xué)生，我們不能因?yàn)檫@個(gè)借口而對別人產(chǎn)生依賴，就連指導(dǎo)老師都不行，我們要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主，要學(xué)會(huì)選擇，社會(huì)競爭激烈，沒有誰會(huì)讓你依靠一輩子，不能獨(dú)立自主，一定會(huì)被社會(huì)淘汰。所以，我們一定要擺脫依賴，慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立，對自己負(fù)責(zé)。
作為一個(gè)初到汽車銷售公司實(shí)習(xí)的大學(xué)生，在新的環(huán)境下，做事要勤快，要積極主動(dòng)，因?yàn)槲覀冎皇且粋€(gè)實(shí)習(xí)生，沒有任何的社會(huì)閱歷和工作經(jīng)驗(yàn)，俗話說的好“勤能補(bǔ)拙”，所以我們只有在實(shí)習(xí)工作中積極主動(dòng)，勤奮好學(xué)，讓自己盡可能的進(jìn)步。
做銷售這行最主要的就是人脈了，要能說會(huì)道，先把自己推銷出去，才好更好的銷售出產(chǎn)品。所以我們要搞好人際關(guān)系，在工作中和同事和睦相處，有困難的時(shí)候大家才會(huì)幫你。一個(gè)人的力量畢竟是小的，團(tuán)隊(duì)的力量才是強(qiáng)大的，我們要相信這點(diǎn)，好好的處理人際關(guān)系，良好的關(guān)系網(wǎng)也是以后發(fā)展的必要準(zhǔn)備。
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇十一
時(shí)光如梭，進(jìn)入東風(fēng)本田也有快半年時(shí)間，此時(shí)此刻，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細(xì)小的事情，每一次進(jìn)步，被同事和領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)，每一次做錯(cuò)事情讓大家指點(diǎn)，都?xì)v歷在目，難以忘卻。半年的時(shí)間很短，但是在這半年里我學(xué)到了很多很多。
做一個(gè)銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個(gè)個(gè)性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識(shí)、自身修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)，單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務(wù)行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。
汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長。過程中會(huì)走訪多家4s店，接觸很多銷售人員。這時(shí)，哪個(gè)品牌，哪家4s店、哪個(gè)銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè)，很溫馨，只要走進(jìn)帶有h標(biāo)的東風(fēng)本田4s店就如同走進(jìn)了麥當(dāng)勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶才會(huì)有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時(shí)我們砸開很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的就用上了。但是在這里必須加強(qiáng)每個(gè)銷售顧問的汽車知識(shí)以及和汽車相關(guān)的邊緣知識(shí)，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。
一臺(tái)車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因?yàn)閷蛻舳裕?jīng)過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價(jià)...接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個(gè)良辰吉日舉行儀式一樣激動(dòng)、渴望、欣喜、憧憬。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達(dá)成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員——“車”。那么“交車流程”就會(huì)給我們以更好地指導(dǎo)，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟摹傲硪话搿边€要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。
再下來就是定期不間斷的回訪和關(guān)心，因?yàn)樵诿恳晃豢蛻裟玫杰嚭蟛煌臅r(shí)間周期都會(huì)遇到不同的問題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心，這樣經(jīng)過一定時(shí)間的磨合和熟練客戶才會(huì)和愛車達(dá)到人車合一的境界。才會(huì)完全體會(huì)東風(fēng)honda牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會(huì)到的樂趣。
其實(shí)一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù)，等等。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓我們努力學(xué)習(xí)汽車知識(shí)、強(qiáng)化個(gè)人素質(zhì)、繼續(xù)貫徹和落實(shí)各項(xiàng)流程，為做一名合格的東風(fēng)本田銷售顧問而努力奮斗。
汽車銷售需求分析心得體會(huì) 汽車銷售如何需求分析篇十二
xx年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下，我們 xx級市場營銷系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)姚家?guī)X的三環(huán)海通“4s”汽車銷售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—nissan汽車銷售公司進(jìn)行參觀實(shí)習(xí)。通過對公司的實(shí)地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步了解了“4s”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強(qiáng)了對汽車銷售“4s”模式的感性認(rèn)識(shí)，并根據(jù)自己所學(xué)的有關(guān)市場營銷專業(yè)的知識(shí)，對這次參觀實(shí)習(xí)實(shí)地考察到的各種資料、信息進(jìn)行了歸納整理，做了如下實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)。
一.兩家“4s”汽車銷售公司簡介
(一)湖北三環(huán)海通汽車有限公司
湖北三環(huán)海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權(quán)，由三環(huán)集團(tuán)銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，注冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車銷售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個(gè)部分組成。現(xiàn)有員工61人，其中專業(yè)銷售和技術(shù)人員53，管理人員8人。
當(dāng)我們走進(jìn)寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節(jié)日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優(yōu)美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時(shí)倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專營店借鑒的。大廳的陳列，面對產(chǎn)品的主推區(qū)，圍繞四面的分別是特展區(qū)、推薦區(qū)、接待臺(tái)、顧客休息區(qū)和兒童游樂區(qū)。
三環(huán)海通汽車銷售有限公司堅(jiān)持顧客至上的原則，
以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)顧問式銷售服務(wù)，體貼周到的售后維修并通過購車、上牌、保險(xiǎn)、維修保養(yǎng)、車輛定損索賠等“一條龍服務(wù)”，24小時(shí)緊急救援，為顧客提供了方便，贏得了廣大用戶的信任和青睞。該公司現(xiàn)在代 理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、gl8等四款車型。
武漢三環(huán)海通公司4s中心從銷售引導(dǎo)、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都達(dá)到一流的標(biāo)準(zhǔn)和水平。
“合格的產(chǎn)品、滿意的服務(wù)、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻(xiàn)”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內(nèi)容有：
配件價(jià)格、工時(shí)透明：配件、服務(wù)工時(shí)明碼標(biāo)價(jià);封閉式配件運(yùn)作體系，所有配件確保原廠供應(yīng)，價(jià)格具有競爭力。
快速保養(yǎng)通道：采用預(yù)約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量;專設(shè)保養(yǎng)工位，保證快速接待;規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成常規(guī)保修保養(yǎng)車輛工作。
一對一顧問式服務(wù)：維修保養(yǎng)前，度身定制“愛車計(jì)劃”，詳細(xì)解釋維修內(nèi)容及費(fèi)用支出;維修后，主動(dòng)出示替換配件。
兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保：所有新車提供兩年或四萬公里質(zhì)量擔(dān)保，即4次免費(fèi)換原配機(jī)油(賽歐2次)
靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現(xiàn)金的煩惱。
售車一條龍服務(wù)：在顧客購車后，公司可代辦驗(yàn)車，上牌照，一切手續(xù)均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛車。
個(gè)性裝飾、扮靚愛車：專門設(shè)立汽車精品部，可根據(jù)顧客的需求，提供個(gè)性化汽車裝飾服務(wù)，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內(nèi)完成，方便快捷。
主動(dòng)式關(guān)懷服務(wù)：購車三天、一周及一個(gè)月內(nèi)電話關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養(yǎng)。利用現(xiàn)代化計(jì)算機(jī)輔助管理系統(tǒng)，建立完備的顧客檔案，隨時(shí)提供咨詢服務(wù)。
分期購車、輕松擁有：可辦理分期購車業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛車。
湖北三環(huán)勁通汽車有限公司是由三環(huán)集團(tuán)控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨(dú)家代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車產(chǎn)品。
專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設(shè)計(jì)，以方便往來人群直觀地觀看店內(nèi)的汽車產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內(nèi)，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的圣誕樹和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地?cái)[放于銷售大廳內(nèi)，據(jù)銷售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的造型特點(diǎn)以及其設(shè)計(jì)風(fēng)格。而且可進(jìn)行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車后座、車后方、車側(cè)方和引擎室6個(gè)方位繞車觀看。展廳里可以看到除了高貴豪華的nissan新藍(lán)鳥系列，還有充滿生活情趣的nissan sunny(陽光)、實(shí)用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的paladin(帕拉丁)等車型。
東風(fēng)nissan專營店是于xx年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專營店，現(xiàn)與日本nissan公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開拓更大的市場。至今三環(huán)勁通已銷售整車2500余臺(tái)，維修保養(yǎng)東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車15000多臺(tái)，營業(yè)額達(dá)到4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達(dá)到5200萬元。
勁通公司從顧客進(jìn)門開始便有一整套獨(dú)特的接待顧客的規(guī)程。作為4s汽車專賣店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據(jù)銷售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關(guān)系。在汽車銷售出去時(shí)，每輛車都加了四分之一的油，這是因?yàn)榭紤]到一些客戶由于是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個(gè)地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務(wù)部、配件部、市場部、財(cái)務(wù)部和行政部6大部門，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個(gè)方面：
1.接待流程
該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入專營店后，接待人員對其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環(huán)節(jié)。因此，該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識(shí)的的培訓(xùn)。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動(dòng)作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體現(xiàn)了該店在經(jīng)營管理上既嚴(yán)格又富有人情味的特點(diǎn)，足見該公司在管理上的獨(dú)到之處，也體現(xiàn)了“對員工嚴(yán)格要求就是對顧客負(fù)責(zé)”的基本服務(wù)理念。
2.交涉流程
該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。
3.客戶關(guān)懷流程
客戶在購車后的一周內(nèi)，會(huì)接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣?”等問題，了解您對公司售后服務(wù)的進(jìn)一步要求。根據(jù)用戶在公司預(yù)留的客戶資料信息，每逢節(jié)假日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊日子，公司會(huì)寄送小卡片或發(fā)送短信祝語給客戶，以便客戶感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。
在整體管理方面，公司引進(jìn)了中國臺(tái)灣的全套管理流程，對6大部門的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行監(jiān)控，并且會(huì)請客戶填寫29道ssi問卷，該問卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意最大化是公司長期發(fā)展、樹立品牌形象、贏得競爭優(yōu)勢的目標(biāo)，也是公司實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)的宗旨。
(二) “4s”內(nèi)容的簡介
“4s”汽車專賣店是由經(jīng)銷商投資建設(shè)，用以銷售由生產(chǎn)廠家特別授權(quán)的單一品牌汽車，能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。
所謂“4s”：是指包括整車銷售(sales)、配件供應(yīng)(sparepart)、維修服務(wù)(service)以及信息反饋(survey)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。
●“4s”店的基本形式是：“前店后廠”
●“4s”店的核心是服務(wù);
●“4s”店的生存根本是誠信
●“4s”店汽車營銷的一線操作分為：
1. 銷售流程(9個(gè)步驟):客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤
(1)客戶開發(fā)：在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進(jìn)行邀約。
(2)接待：為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。
(3)咨詢：重點(diǎn)是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。
(4)產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
(5)試車：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。
(6)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個(gè)過程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會(huì)使客戶覺得是在和一位誠實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。
(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，也能加強(qiáng)客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí)間回答客戶詢問的任何問題。
(9)跟蹤：最重要的是認(rèn)識(shí)到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗(yàn)經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維修保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要責(zé)任。
2.服務(wù)流程：(10個(gè)步驟)：預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認(rèn)可追加項(xiàng)目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤
(1)預(yù)約。有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù)，也可最大限度減少客戶在接受服務(wù)前的等待時(shí)間。預(yù)約安排可以避開峰值時(shí)間，以便使服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶接觸。
(2)接待。在客戶來訪的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時(shí)，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進(jìn)行溝通并理解其要求。
(3)咨詢。這是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機(jī)。通過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達(dá)提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個(gè)性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會(huì)贏得客戶的信任。這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。
(4)派工。此步驟是內(nèi)部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中。
(5)診斷。內(nèi)部流程。
(6)客戶追加項(xiàng)目。在診斷和維修步驟中，有時(shí)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)一些出乎意料的追加服務(wù)項(xiàng)目。發(fā)生這種情況時(shí)，服務(wù)接待需和客戶聯(lián)系，討論對所要執(zhí)行的工作和交車時(shí)間的改動(dòng)。服務(wù)接待時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出誠摯、坦率和真誠的態(tài)度，以使客戶確信這一追加工作是必須的，避免客戶產(chǎn)生疑慮。
(7)維修。內(nèi)部流程。
(8)質(zhì)檢。內(nèi)部流程。
(9)交車。為了確保和客戶的長期友好關(guān)系，服務(wù)人員應(yīng)在交車步驟中緊密合作，確保交車所需的全部信息與文件完全準(zhǔn)備好，客戶車輛的車況良好，以及客戶對交車經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿意。
(10)跟蹤。目的在于客戶關(guān)系的持續(xù)發(fā)展?？蛻絷P(guān)系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷商的穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶是否愿意回來尋找以后的維修服務(wù)和購買零部件，以及是否愿意介紹新客戶。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展，同時(shí)服務(wù)部門也能借此確認(rèn)一些難以發(fā)現(xiàn)的客戶服務(wù)問題。只要經(jīng)銷商反映快速又可信賴，即使客戶有某些抱怨或擔(dān)憂，雙方關(guān)系的持續(xù)發(fā)展仍是有保證的。
三.對于“4s”的深入認(rèn)識(shí)以及存在的問題
在過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷，品牌意識(shí)極為淡漠。隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前，汽車消費(fèi)已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速發(fā)展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運(yùn)而生，4s店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4s店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過4s店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大汽車的銷售量。4s專賣店正以其獨(dú)特的經(jīng)營方式擴(kuò)大其在汽車銷售市場的所占分額。4s店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者為本的經(jīng)營理念，體現(xiàn)了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。
另一方面，在整個(gè)銷售服務(wù)的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對于4s的四大要素而言，重要的無疑是售后服務(wù)這一點(diǎn)，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時(shí)也加強(qiáng)了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看，4s店最大的功能是賣車，但從長遠(yuǎn)來看，其更大的功能則應(yīng)該是售后服務(wù)。在整個(gè)汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達(dá)國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會(huì)多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4s店同樣會(huì)面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4s店因?yàn)樾蘩聿块T會(huì)產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區(qū)發(fā)展，越來越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)測，銷售服務(wù)今后應(yīng)該向社區(qū)發(fā)展，形成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會(huì)成為今后的發(fā)展趨勢。
目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區(qū)域獨(dú)家特許連鎖經(jīng)營模式”，其核心內(nèi)容也是興建大型的4s專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4s店在計(jì)劃中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費(fèi)者，并非所有時(shí)候都要去4s店，比如換個(gè)玻璃、補(bǔ)個(gè)胎什么的，而并非一定要到4s店不可。消費(fèi)者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價(jià)的服務(wù)，而現(xiàn)在很多4s店不僅路程遠(yuǎn)而且收費(fèi)較高。計(jì)劃要在一個(gè)城市一定的區(qū)域內(nèi)發(fā)展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個(gè)具有4s功能的“旗艦店”，與次同時(shí)，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當(dāng)社區(qū)店周圍的消費(fèi)能力達(dá)到一定需求時(shí)也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。
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