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商務談判收購談判方案乳業(yè)集團篇一
一、案例介紹及談判主題
（一）案例介紹： 正—新浪 反—網興
新浪收購網興平臺運營商重組進行時
2月27日，在線媒體及增值資訊服務提供商新浪公司(nasdaq：sina)宣布收購移動增值服務提供商深圳網興科技公司(crillion corp)。雙方已簽訂最終協(xié)議，新浪將首付1790萬美元，其余款項將根據網興科技今后兩年的盈利情況決定，分別相當于網興科技的2004年和2005年盈余的1.5倍到2倍，條件是網興科技今年和明年的稅前凈利潤分別超過670萬美元和1330萬美元。但收購總價款不超過1.25億美元，其中60%以現(xiàn)金支付，其余則以新浪的股票支付。
（二）談判主題：
就收購價格和形式為核心問題進行收購談判
二、談判團隊組成
主 談：xxx——公司談判全權代表； 財務部總監(jiān)：鐘 斌——負責財務方面問題； 研發(fā)部總監(jiān)：曾廣穎——負責產品方面問題； 市場部總監(jiān)：章燕群——負責市場方面問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析 ☆背景解讀：
中國的互聯(lián)網業(yè)自2000年下半年起進入艱難時期，中國的門戶網站先后試過了網絡廣告和跨媒體戰(zhàn)略，但都沒有達到理想效果。在嘗試了種種可能的收費途徑后，突然發(fā)現(xiàn)過去最不起眼的短信，能夠使他們獲得高速的盈利增長，一時之間短訊業(yè)務成了中國互聯(lián)網業(yè)走出低谷的救命稻草。最先得益的是網易，在2002年第二財季率先實現(xiàn)了凈利潤。隨后，新浪和搜狐也走在同樣的復蘇之路上。并且中國無線數(shù)據服務的開放式管理，使短信和網絡游戲高潮創(chuàng)造了中國互聯(lián)網和通訊行業(yè)概念在美國資本市場的狂潮?！钗曳嚼妫?/p>
網興的出售正是要抓住了這一千載難逢的時機，尋求一個好東家，利用其強大的品牌效應在小sp供應市場立足并且長期生存發(fā)展。假如收購成功網興科技將受益于新浪在國內乃至世界范圍內的影響增加自身的收益和利潤，這可以說是體現(xiàn)了典型的并購協(xié)同效應?！顚Ψ嚼妫?/p>
投資者已經意識到，點擊率并不能帶來利潤，新浪急需從尋找商業(yè)模式變成尋找盈利模式。新浪當然也有自己的短信業(yè)務，但要靠自身業(yè)務的拓展實現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。假如新浪成功收購網興科技，等于直接將后者的200萬付費用戶轉入自己門下，這將進一步鞏固新浪的客戶基礎，使新浪得以通過領先的市場銷售渠道更好地營銷現(xiàn)有的產品和服務?！钗曳絻?yōu)勢：
（1）作為國內領先的移動增值服務提供商，擁有以短信形式為主的移動增值服務，在了解對方急需這一服務的大環(huán)境下，掌握主動權。
（2）公司2003年中期業(yè)績實現(xiàn)噴井式增長，有正現(xiàn)金流，處于高增長高盈利的“高漲”階段。業(yè)務具有很強的發(fā)展前景，手中擁有200萬付費注冊用戶。（3）公司目前是中國移動和中國聯(lián)通的全網合作伙伴，是一家專業(yè)的移動增值服務運營商和提供商，并在增值服務業(yè)務方面堅持創(chuàng)新。
（4）網興科技的業(yè)務定位于移動增值服務領域的應用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務，目前已經推出多項應用產品。擁有四個產品服務網站——驛動酒吧（），移動情緣網（），彩鈴網（），為用戶提供聊天交友、人才招聘、彩鈴下載、短信游戲、姓名測試、生日運程等豐富的移動娛樂信息。
（5）作為以短信形式為主的sp供應商，此領域的市場還有巨大的利潤挖掘空間?！钗曳搅觿荩?/p>
（1）成立于2001年，是一個以無線增值業(yè)務為主營業(yè)務的民營企業(yè)。公司發(fā)展規(guī)模較小，屬于小sp供應商，公司的標識在國知名度有限。
2（2）市場格局較為單一，業(yè)務定位于移動增值服務領域的應用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務，這將成為與同類公司競爭的短板。（3）用戶群的不穩(wěn)定、市場推廣過程中的缺乏品牌效應。
（4）sp數(shù)量大幅增加，但sp提供的服務內容卻大同小異，競爭局勢日益嚴峻。（5）缺乏有線平臺的支持，正是像我們（網興，訊龍等）這樣的純sp企業(yè)們的弱點，最直接的表現(xiàn)就是沒有自己的推廣平臺，不得不依靠傳統(tǒng)的廣告來宣傳。（6）產品推廣費用，2004年以前公司每個月的推廣費用只需要十幾萬，而現(xiàn)在每月接近100萬。然后，高產品推廣費用成本的宣傳對市場影響力不大，延伸性不強?！顚Ψ絻?yōu)勢：
（1）新浪是一家服務于中國及全球華人社群的領先在線媒體及增值資訊服務提供商。擁有多家地區(qū)性網站，以服務大中華地區(qū)與海外華人為己任，通過旗下五大業(yè)務主線為用戶提供網絡服務。是全國最大的門戶網站之一。（2）資金雄厚，享譽全國乃至全球，知名度高，影響力大。
（3）擁有高質量的專業(yè)化的管理團隊研發(fā)團隊，人力資源，技術資源，市場占有率高，格局結構寬廣，與同類公司的競爭力強。（4）擁有自己的推廣平臺，推廣影響力大。☆對方劣勢：
（1）處在各門戶網站急需獲得移動增值服務，尤其是以短信形式為主移動增值服務，在這個大環(huán)境之下處于被動的態(tài)勢。
（2）各門戶網站相繼瞄準sp供應商，市場競爭激烈。如，同行業(yè)有搜狐，網易等。
（3）雖然新浪也擁有自己的短信業(yè)務，但要靠自身業(yè)務的拓展實現(xiàn)迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。在這領域的盈利來講，劣于網興。
（4）短信形式的移動增值服務市場占有率低，用戶群體缺乏，市場競爭短板。
四、談判目標
（一）最理想目標：
達到與訊龍的同等水平即可（收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式，總金額達 2080萬美元，收購行動將在2004年第一季度全部完成）
（二）可接受目標：
新浪將首付1600萬美元，收購將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式
（三）最低目標（底線）：
新浪將首付1500萬美元，收購將以1／4現(xiàn)金，3／4股票的方式
五、談判程序及具體策略
（一）開局階段：相互談判成員介紹。寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄，并饋贈特產禮品。（寒暄內容可根據以前交往狀況選擇一些共同感興趣的問題進行簡短交流，如重大新聞、體育比賽、旅途趣聞等中性話題，時間不可太長）
1、目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。
2、策略：
“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過于殷勤熱情，以免給對方發(fā)出我方急于達成協(xié)議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。開局策略及分析
（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：
1、目標：提出我方的最優(yōu)期望目標，同意對方的兼并意向，我方作為被并購的公司，服務于本公司股東的利益，本著最大套現(xiàn)的心理，服從公司的并購計劃的同時，符合新浪的長期戰(zhàn)略，使其獲得一定的長遠收益，并了解對方代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知對方代表團底線承受水平，為下一階段磋商明確目標和具體方略。
2、策略：
（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準新浪代表團在報價過程中出現(xiàn)的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方 的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對我公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與新浪代表團進行正面交鋒，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住新浪代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到新浪的談判底線。
（3）“留有余地, 以退為進”——在談判中，對方先表明所有的要求, 我方應耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步；另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足，不必馬上答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
（三）磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協(xié)讓步。
1、目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產權轉讓、ibm品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。
2、策略：
（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數(shù)據論證，給新浪代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。
（2）做不情愿的賣方——我方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被新浪抓住弱點，故意壓低價格，而不利于我方談判。
（3）剛柔相濟, 拖延回旋——在談判過程中, 談判者的態(tài)度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中, 有時也會遇到一些態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被 5 動中扭轉過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。
1、目標：就我方的可接受目標最終達成協(xié)議。
2、策略：
（1）趁熱打鐵——經過詳細磋商之后，雙方都已明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協(xié)議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。
（2）態(tài)度堅決——為應對新浪一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態(tài)度 堅決，維持原協(xié)議
六、談判相關資料準備
（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。
按團隊內部規(guī)定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。
（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找新浪資料在收購時的相關資料（見附件）： b.查找網興資料在收購時的相關資料（見附件）：
（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。（5）將各部分談判計劃書內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核，并向其他同學介紹了自己的工作成果。
（7）交流談判技巧并在內部進行實際操作以切實提高整體成員的談判水平。（8）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個方面，做賽前的最后準備。
七、制定應急預案
我方認為，本次談判的潛在危機可以分為會場內應急與會場外應急兩個預案。
1、會場內預案
由于我方在會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進入實質性階段前，發(fā)生會場內危機的可能性不大。我方預計，雙方沖突很有可能會在談判進入實質性議題的報價及磋商兩階段發(fā)生。針對會場內，應之以以下危機處理方案：
（1）安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對方情緒，避免危機發(fā)生。
（2）靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻（如提出午飯進餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。
（3）綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“?！睘椤皺C”。
（4）完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現(xiàn)冷場、爭執(zhí)等極端情況，我方應該保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向對方傳達友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達成利益雙贏。
2、會場外預案
由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點、發(fā)生時間的不確定性（發(fā)生行為體：天氣寒冷，談判成員可能會生病或者其他的突發(fā)性事件導致無法參與談判；發(fā)生地點：屆時的談判模擬可能會在二教510或者二教會議室，具體情況依據當時決定；發(fā)生時間：我們組作為當天的第二組出場模擬），將會對我方談判代表團掌控危機的能力提出嚴峻的挑戰(zhàn)。應準備相應的措施，如聽從老師指揮，合理安排談判時間與點評時間，確定談判位置的安排。
八、附件 用于介紹團隊成員的個人信息，包括專業(yè)、年級、聯(lián)系方式
九、小組談判總結
談判立足于對發(fā)展ip業(yè)務的共識，建立與聯(lián)想友好互信的談判氛圍。在此基礎上，有理有據的提出我方建議，以事實為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協(xié)議，完成談判。若談判過程不太順利，則可聯(lián)合其他公司施加影響，或尋找其余買家。
商務談判收購談判方案乳業(yè)集團篇二
白云集團收購悍馬商務談判方案
一、談判前的準備工作
談判團隊人員組成主談：甲方：張原滔 ；乙方：陳賢彪
條件準備者：甲方：潘萌政 ；乙方：林國銳
財務準備者：甲方：鐘浩斌 ；乙方：謝奇衡
執(zhí)行準備者：甲方：陳光敘 ；乙方：余有杰
在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準備工作：
1.分析了解對方
1)了解對方現(xiàn)狀:從1927年以來，美國通用汽車一直是全世界最大的汽車公司，然而，從 2005年開始，通用汽車幾乎是一直在虧損。2009年6月1日 通用汽車正式宣布申請破產保護。
2)調查對方資信情況：通用汽車公司是全球最大的汽車公司，規(guī)模龐大，實力基礎雄厚。雖然近來經營狀況不佳但堅實的信用與經營基礎加上美國政府的扶持，資信情況良好。
3)預測對方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進行資產剝離以便快速脫離破產保護。同時，對方有意使3000個與悍馬在美國銷售和制造相關的工作職位得以保留。
4)對對方談判人員的了解：美國人一般會提出高的最初報價，開場陳述是一次正式的陳 述，談判決策者來自一線談判者，決策邏輯性很強。對議事日程上要求高，對談判的法律契
約要求很高。
2.談判己方swot分析
內部優(yōu)勢因素：我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業(yè)務領域，經濟基礎雄厚，經營經驗豐富。同時，因為公司曾多次成功兼并收購部分業(yè)務，所以談判經驗也有利于談判成功。
弱點因素：悍馬屬外國品牌而且因為對類似業(yè)務涉及不多，所以在談判中技術方面及對悍馬的經營方面有所弱勢。
機會因素：對方公司因為金融危機影響公司元氣大傷甚至已申請破產保護，急需資金，所以在此次談判中我方可以向對方提出更高的要求和更低的價位，而且在此次談判中時間與耐性我方占據有利地位，所以在談判中戰(zhàn)略與戰(zhàn)術選擇較有優(yōu)勢。
威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車公司及部分相關汽車企業(yè)就已提出收購意向而且因為此次收購在國內各方反應不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。
3.擬定談判計劃
1)在對雙方現(xiàn)狀與優(yōu)劣地位進行分析后，開始確定談判主題與目標。
談判主題：以最優(yōu)惠的條件收購悍馬品牌、商標和商品名稱的所有權，同時，擁有生產 悍馬汽車所必須的具體專利的使用權。確定收購雙方責任和義務并制定出一份合作備忘錄。
談判目標體系：
最佳期望目標：以1.1億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向 新總部投入1500萬美元。
實際目標：以1.2億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向 新總部投入1200萬美元。
交易目標：以1.4億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向 新總部投入1000萬美元。
最低目標：以1.6億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向 新總部投入800萬美元。
2)擬定談判戰(zhàn)略
談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談論的議題同時列出來，平行進行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。
在談判時把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來搞現(xiàn)實性期望及讓步在先策略的使用。同 時，讓步戰(zhàn)略應注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進行必要的讓步。
3)擬定談判議題
談判議題主要包括：價格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責任和義務并制定出一 份合作備忘錄。
4）談判組織管理
具體談判小組成員安排如下：
談判桌：安排一名有談判經驗的主談負責總體談判；安排一名有金融基礎資深財務人員；安排一名國際律師。
參謀：安排一名公司有經驗高端負責人坐鎮(zhèn)談判后方，并在需要時親自加人談判；安排一名資深法律顧問負責法律參考；請一名瑞士銀行分析師負責金融資產分析及相關參考。在談判中需安排一定數(shù)量的信息工作人員。
注意：無論在國內外談判情況下均應該保持保密工作的高度重視，在國外談判時應注意對方國家的國情或該公司的實際情況。
5）模擬談判
進行模擬談判，具體工作如下：
同時采取會議式及戲劇式模擬彈判實施模擬談判。
對所實施的模擬談判進行及時的總結、分析，找出存在的問題有針對性地改進，從而制 定出一份完善可行的談判計劃。
二、談判的過程
1.談判開始階段
1)建立談判氛圍：因為美國人生性幽默，因此低調的談判氣氛不是美國人想要的，所以在 談判中應營造自然的談判氣氛。在談判中，應向對方表示熱情與自信，結合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進入實質性談判。
2)在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目 的及談判人員簡單介紹。
3)在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內容所持有的態(tài)度、立場 和觀點進行開場陳述并提出對本次談判的倡議進而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準備做出讓步的內容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內容和議題排在前面，以激發(fā)彼此的合作激情。
4)在以上開始階段工作的布置后在談判實質性階段前應留出時間對談判開始階段進行回 顧總結，分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態(tài)度進行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能，并適當對己方的談判計劃的適當調整。
5)談判開始階段的戰(zhàn)術運用：在談判初期的戰(zhàn)略重點是盡快熟悉對方，摸清對方虛實議事 日程，同時避免預先暴露己方的意圖和傾向性意見，還要主動、迅速地占據有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場。
2.談判交易實質性階段
1)對價格進行談判：進入交易實質性階段首先要對價格進行談判。價格談判的完整過程為： 價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結束四個階段。在價格談判中，價格解釋應注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內容最為敏感，易導致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。
注意報價的技巧：在聽取對方的報價與討價還價后，我方須適時提出自己的報價。報價時應選擇最高開盤價即提出最低可行價格，但要結合實際并注意以理服人。此外，報價時還應注意報價要非常明確、果斷并不做出過多的解釋說明，還應隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。
2)依據談判進展適當對談判策略進行調整：一般地，如果對手的策略不變，那么己方也 不輕易改變。當對方讓步比預期快且大時，應進一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當對方的讓步比預期的慢且小時，需要對對方及我方策略進行評估，如果我方判斷失誤則應適當對談判目標及策略進行必要的修正。
3)交易實質性階段的談判技巧使用：因為相比之下，汽車業(yè)務我方并不十分熟悉，而且 涉及項目多。因此，在此次談判交易實質性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰(zhàn)術。“意大利香腸”每次取其毫厘，最后達到己方所想要的較佳目標而蘑菇戰(zhàn)術可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰(zhàn)術的運用。
3.談判交易明確階段
1)向對方發(fā)出信號：在談判進入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號促進，使彼此加速談判進程。我方發(fā)出信號時，要讓對方了解自己態(tài)度的伸縮性，卻不立即做出讓步。
2)交易明確階段的技巧使用：在經過系列的交流和協(xié)調時可采用出其不意、“假撤退”等 談判策略。同時，采用“鼓勵”性技巧和“假定??將會”等戰(zhàn)術技巧進行輔助攻擊，以期原則上達成一致。若對方仍然反應強硬，則可適當采取柔性強硬、爭鋒相對的戰(zhàn)術，先穩(wěn)住對方進而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進程。如果談判面臨破裂則需適當采取休會或借助調解人等方式盡量挽回。
4.談判結束階段
1)在雙方認為即將達成最后交易之前，我方還需對談判進行最后的回顧，以對談判進程 查缺補漏，并作出是否達成交易的最后抉擇。
2)最后的讓步：在做最后讓步時間選擇時，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的 幅度時還應注意考慮對方接受讓步的談判者的級別，在做最后讓步后，己方必須保持堅定，以維持自己的談判信譽。在做最后的讓步時還要注意讓步與要求同時并提。
3)保證協(xié)議名副其實：在交易達成時，應就雙方對同意條款認識謀求一致。謀求雙方對
同意條款認識的一致，需特別對價格問題，合同完成問題，規(guī)格問題，清關、卸貨與倉儲問題以及索賠問題進行徹底的檢查校對，以保證雙方真正理解的一致。
4)在完成各項談判議題討論后，在合同制定前，應先校對談判記錄，通讀談判記錄或條 款以表明雙方在各點上的一致同意并有雙方草簽。
三、合同的擬定與簽字
依據談判所達成的最終協(xié)議，由雙方法律顧問和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。
商務談判收購談判方案乳業(yè)集團篇三
商務談判限選課
模擬談判計劃書
組別：案例3乙組組長：茍亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的ag電池，在爭取最大利益的前提下爭取簽約成交
二、談判人員構成總經理：張晗公司談判全權代表
市場顧問： 茍亮負責市場調研和銷售
財務顧問： 何銀盈負責資金問題的決策
法律顧問： 張霞負責法律問題
三、談判背景介紹
賣方：天津朝陽電器公司買方：巴西ps公司
背景
天津朝陽電器公司是我國生產工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓，這些電池已經不再生產了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會如期開幕，公司決策層授權給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時也做合作加工生產，為了完成與另一家電動車廠的合作，聯(lián)系加工生產，也派員來我國廣州參會。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會閉幕的前一天，ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺，主動報價18美元/塊，需購進40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計
（一）我方談判類型
價值式談判、客場談判、縱向談判
（二）我方、對方，優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益：我方報價18美元/塊，預想購進40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長期合作關系。
優(yōu)勢：
1、能夠即期付款成交；
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動權；
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手；
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產品ag電池清倉處理，同時獲得最大利益。
因為產品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：
1、公司知名度高，是中國生產工業(yè)電源的一家大型合作公司；
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；
3、清倉處理價格降低；
劣勢：
1、電池已經停止生產，庫存積壓量大；
2、產品更新?lián)Q代速度快；
3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理
（三）我方目標層次分析（上線目標、底線目標、可接受的目標）
上線目標：
1、我方以18美元每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由廠家擔負
3、返修過程中產生的費用由廠家擔負
底線目標：
1、我方以25美元的每塊的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由我方擔負
3、返修過程中產生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價格購進40000塊電池
2、全程運輸過程中產生的費用以及風險由雙方各承擔50%
3、返修過程中產生的費用由雙方各承擔50%
（四）策略運用
1、開局
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，進行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。
五、關于模擬談判的補充說明：
（1）談判過程中，由于對方是清倉處理，我方可能會抓住對方清倉的機會爭取最優(yōu)價格的時候，讓對方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構成上會分為強硬派和溫和派，總體的談判風格偏于和緩。這時候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉移話題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長期合作，以沖淡當前因為價格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。
（2）談判過程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來拔高價格。
解決方案：我方可以適時的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經的最高價格為參照來判定成交價格，應該從實際出發(fā)。同時，我方也相信公司的科學技術水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產的電池的品質，愿意建立長期合作關系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務談判收購談判方案乳業(yè)集團篇四
目錄
一、談判主題..................................................................................................................................1
二、談判團隊組成..........................................................................................................................1
三、談判雙方的簡介......................................................................................................................1
3.1 我方：國家開發(fā)銀行簡介...............................................................................................1 3,2 對方：舊金山私募股權投資公司...................................................................................4
四、談判雙方的優(yōu)劣勢及利益分析...............................................................................................5
4,1 我方利益..........................................................................................................................5 4.2 我方swot分析................................................................................................................6
4.2.1 優(yōu)勢.......................................................................................................................6 4.2.2 劣勢.......................................................................................................................7 4.2.3 機會.......................................................................................................................7 4,2,4 威脅.......................................................................................................................7 4,3 對方利益..........................................................................................................................8 4.4 對方swot分析................................................................................................................8
4.4.1 優(yōu)勢.......................................................................................................................8 4.4.2 劣勢.......................................................................................................................8 4.4.3 機會.......................................................................................................................9 4.4.4威脅........................................................................................................................9
五、談判目標..................................................................................................................................9
5.1 最理想的目標...................................................................................................................9 5.2 可接受的目標.................................................................................................................10 5.3 最低限度目標.................................................................................................................10
六、談判程序及策略....................................................................................................................10
6.1 開局階段........................................................................................................................10 6.2 價格談判階段.................................................................................................................11 6.3 磋商階段........................................................................................................................11 6.4 結束階段........................................................................................................................12
七、談判相關資料準備.................................................................................................................12
7.1 相關法律資料.................................................................................................................12 7,2對手信息資料..................................................................................................................13 7,3 背景資料........................................................................................................................13
八、談判應急方案........................................................................................................................17
一、談判主題
洽談關于中國國家開發(fā)銀行收購舊金山私募股權投資公司tpg holdings少數(shù)股權事宜。解決達成協(xié)議股權、支付方式、支付時間與價格的關系，并確定最后收購價格。
因涉及的交易金額較大，應采用跨國際銀行轉賬的方式進行，并保證相應金額的準確 性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動的問題，雙方應該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進行交易。
一個星期內tpg公司完成相應的股權交易活動，并保證交易環(huán)節(jié)的安全、保密性。最后確定收購價格 按照雙方達成的協(xié)議簽訂交易協(xié)議
二、談判團隊組成
主談：
協(xié)調談判的計劃、組織、指揮、協(xié)調、控制及最終定奪。
商務負責人：
公司市場部負責人。了解市場行情、富有實戰(zhàn)經驗，是談判的主力。對談判的進程和結果至關重要。負責談判時的關于確定收購資金等談判焦點。
法律負責人：
公司法律顧問。熟悉經濟法律、法規(guī)。透徹掌握和了解談判中合同、協(xié)議中的各項條款的法律意義和要求。保證本企業(yè)在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動在法律許可的范圍內進行。并在發(fā)生法律糾紛時，能依法為我公司利益進行維護，維護本方的利益。
財務負責人：
公司財務部門負責人。熟悉財務成本、支付方式及金融知識，具有較強的財務核算能力。在談判過程中協(xié)助主談人員制定好有關的財務條款，負責決定支付方式、信用保證、股份和資金擔保等相關工作。
記錄人員：
記錄整個談判過程中每人的發(fā)言，以方便查閱總結。
三、談判雙方的簡介
3.1 我方：國家開發(fā)銀行簡介
國家開發(fā)銀行國家開發(fā)銀行(china development bank)于1994年成立，直屬國務院領導。目前在全國設有32家分行和4家代表處。十年來，開行認真貫徹國家宏觀經濟政策，發(fā)揮宏觀調控職能，支持經濟發(fā)展和經濟結構戰(zhàn)略性調整，在關系國家經濟發(fā)展命脈的基礎設施、基礎產業(yè)和支柱產業(yè)重大項目及配套工程建設中，發(fā)揮長期融資領域主力銀行作用。
國家開發(fā)銀行作為政府的開發(fā)性金融機構，十年中，開行累計向“兩基一支”領域的重要行業(yè)4000多個項目發(fā)放貸款16000多億元。在重大項目建設中，開行發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，構造信用結構，積極“鋪路”、“搭橋”，引導社會資金投向。
國家開發(fā)銀行的主要任務是為國家基礎設施、基礎產業(yè)和支柱產業(yè)（“兩基一支”）提供長期資金支持，引導社會資金投向，緩解經濟發(fā)展瓶頸制約。近年來，開行把有限的資源集中用于制約國民經濟發(fā)展的能源、交通等“瓶頸”行業(yè)，嚴格控制貸款投向重復建設高發(fā)領域。成立以來，國家開發(fā)銀行積極發(fā)揮政府和市場之間的橋梁紐帶作用，引導社會資金投向，支持了長江三峽、國家石油儲備基地、西電東送、南水北調、西氣東輸、京九鐵路、北京奧運、秦山核電站等一大批國家重點工程，累計向“兩基一支”領域發(fā)放貸款33.704億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎設施等領域優(yōu)勢地位的同時，我行在農村公路、鐵路等領域也取得突破性進展，共向“兩基一支”領域發(fā)放貸款6.962億元，占全部貸款的98.8%。
該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會、中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第二十六。
中國人民銀行2007年12月31日宣布，經國務院批準，中央匯金公司和國家開發(fā)銀行12月31日在北京簽署協(xié)議，確認即日起中央匯金公司向國家開發(fā)銀行注資200億美元。這次注資也意味著匯金注資中國農業(yè)銀行的金額大體確定。此前財政部副部長李勇透露，匯金將拿出近670億美元用來注資國開行和農行等機構，約占中國投資有限責任公司2000億美元資本金的三分之一。
現(xiàn)階段，開發(fā)銀行的資金來源以國內外債券市場籌資為主。1998年9月，開發(fā)銀行首次探索市場化發(fā)債，并于2002年全部實現(xiàn)了市場化發(fā)債。目前，已成為僅次于財政部的第二大債券發(fā)行體。2003年開發(fā)銀行債券發(fā)行量首次超過國債，發(fā)行債券金額為4200億元人民幣。截至2003年底，開發(fā)銀行債券余額為10550億元人民幣。開發(fā)銀行不斷進行債券品種創(chuàng)新，率先推出了遠期債券、本息分離債券、投資人選擇債券、發(fā)行人選擇權債券等新品種。這不僅改善了開發(fā)銀行的資產負債匹配狀況，對中國債券市場的發(fā)展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經營業(yè)績，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應，市場和媒體給予了積極評價。
開發(fā)銀行與政府合作的主要方式是共建開發(fā)性金融合作機制，用融資推動地方經濟發(fā)展，同時促進制度建設和市場建設。開發(fā)銀行通過與30個省、市、自治區(qū)的各級地方政府（除西藏外）簽訂各類合作協(xié)議，與地方政府建立了長期穩(wěn)定的合作制度。具體包括：組建開發(fā)性金融合作領導機構；開發(fā)銀行與地方政府共同構筑省、市、區(qū)（縣）級信用平臺，建設以“機構+機制+項目”，以機制為中心的信用平臺；地方政府指定對口開發(fā)銀行的具體部門，協(xié)調計劃、財政、城建等有關方面，并負責信用建設和開發(fā)銀行貸款的信用管理；建立開發(fā)銀行與政府有關部門的聯(lián)絡制度；開展雙方干部的交流掛職等等。
經國務院批準，國家開發(fā)銀行于2008年12月11日整體改制為國家開發(fā)銀行股份有限公司(以下稱“股份公司”)。股份公司自成立之日起，將承繼國家開發(fā)銀行的全部資產、負債和業(yè)務。國家開發(fā)銀行原有的營業(yè)機構、商標、互聯(lián)網域名和咨詢服務電話等保持不變，由股份公司繼續(xù)使用，各項業(yè)務照常進行。
3,2 對方：舊金山私募股權投資公司
德克薩斯太平洋集團(tpg)是美國最大的私人股權投資公司之一。美國德克薩斯州太平洋投資集團（texas pacific group，簡稱tpg 或 德州太平洋集團）是美國的最大的私人股權投資公司之一，由大衛(wèi)·波德曼、吉姆·科爾特和william iii于1992年創(chuàng)立。公司業(yè)務主要是為公司轉型、管理層收購和資本重組提供資金支持，tpg在通過杠桿收購、資本結構調整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經驗。
公司目前管理著300多億美元的資產。通過分布在舊金山、香港、fort worth以及其它地方的辦事處，tpg在通過杠桿收購、資本結構調整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經驗。tpg尋求擁有多個行業(yè)全球特許經營權，包括：
零售/消費（debenhams、ducati、、neiman marcus、petco）；
航空（america west、continental）； 媒體和通訊（findexa、mgm、tim hellas）；
產業(yè)（altivity packaging、british vita、grohe、kraton polymers、texas genco）；
技術（聯(lián)想、memc、希捷）；
保?。╥asis healthcare、oxford health plans、quintiles transnational）。
多年來，德州太平洋集團進行了多項重大投資和交易：
1993年，大衛(wèi)·波德曼收購宣布破產的美國的大陸航空，隨即創(chuàng)立德州太平洋集團。2002年7月，德州太平洋集團對漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進行了管理層收購。2003 年11月17日，德州太平洋集團提議購買波特蘭通用電氣。但在2005年3月10日遭俄勒岡 州公用事業(yè)委員會否決。2005年，集團獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮夢·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團以2,150萬美元購入越 南的fpt公司約6%股權，該公司的主營業(yè)務是移動通訊服務以及移動電話的銷售。2006年 6月，德州太平洋集團借助美國兒童電視巨富海姆·薩班，贏得了美國最大的西班牙語媒體 ——univision的投標。2006年6月23日，德州太平洋集團和新橋投資集團確認，已致函 香港的電訊盈科有限公司董事會，提交針對其電訊傳媒資產的收購建議書。2006年11月，據報，德州太平洋集團為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為“澳洲航空伙 伴”的國際財團。2006年12月1日，據報，德州太平洋集團和kkr均著手研究可否對美國 第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團以17億美元或每股90美元提出的收購。
德克薩斯太平洋集團十分重視東亞尤其是中國的投資機會，一直尋求進入中國。但使國人第一次見識德克薩斯太平洋集團是在2004年美國新橋投資收購深圳發(fā)展銀行（sz000001）事件中。新橋投資是德克薩斯太平洋集團的子公司，1994年由德克薩斯太平洋集團和布蘭投資公司發(fā)起設立的。新橋投資負責金融業(yè)的并購，被業(yè)界稱為銀行收購專家。
2005年3月德州太平洋集團、general atlantic及新橋投資這三大私人股權投資公司向聯(lián)想集團提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購ibm全球pc業(yè)務之用。
2007年年初，德州太平洋集團旗下的增長基金（tpg growth）投資1500萬美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對中國的投資。云南紅酒自1997年創(chuàng)立，該公司主力生產針對中、高檔市場的優(yōu)質葡萄酒產品，去年的銷售超過800萬瓶葡萄酒。
四、談判雙方的優(yōu)劣勢及利益分析
4,1 我方利益
4.1.1 擴大海外投資
國開金融是國開行的全資子公司，成立于2009年8月，注冊資本350億元人民幣，主要從事私募股權基金、直接投資、投資咨詢和財務顧問等業(yè)務，是國開行指定的尋找海外投資機會，整合、管理國開行現(xiàn)有海外資產投資的主要公司。
國開行專注于擴大境外投資，其已將香港作為進一步國際化的境外基地。希望通過新資本國際，推動集團業(yè)務的發(fā)展和國際化，滿足客戶正在增加的國際收購融資需求，進一步擴大提升國際聲譽并招攬境外人才。
4.1.2 靠攏主權財富基金
tpg總部位于舊金山，是一家私人投資合伙企業(yè)，目前旗下管理的資產逾500億美元。tpg致力于投資世界級的企業(yè)，投資領域包括技術、工業(yè)、零售、消費、航空、媒體、通訊、金融服務、銀行業(yè)、保健、制藥等。
國開行在向主權財富基金的方向靠攏。其一，主權財富基金可以從政府那里直接拿錢作為資本金，這無疑為今后國開行解決資本金問題，提供了一個可能的辦法。其二，主權財富基金的商業(yè)化性質，也是國開行目前的運營方式可以匹配的，更滿足了其多年來的一貫追求。其三，與上市成為徹底的商業(yè)銀行相比，主權財富基金不那么公開透明的運營模式可能也符合國開行的口味。
4.1.3 混業(yè)嘗試更進一步
2008年12月，按照國務院批復的國開行總體改革方案，國開行改制組建股份公司，其設立了兩大子公司，國開金融與航空證券（現(xiàn)已更名為國開證券），分別負責直接投資和投資銀行業(yè)務。此舉標志著國開行向“一拖二”（一個集團公司，下設兩個子公司）的既定改革架構，邁進了一大步。
投資行業(yè)務始終是商業(yè)銀行的禁區(qū)，由于相關法律的限制，我國銀行、保險、證券、信托為分業(yè)經營，各商業(yè)銀行對銀行外的其他幾類業(yè)務垂涎已久，卻始終跨不過那道黃線，而國開行卻首先打破了銀行全資控股證券公司的堅冰。
4.1.4 轉型定位探索
國開行的轉型定位是商業(yè)化改革，而不是向商業(yè)銀行轉變。國開行行長蔣超良去年在接受媒體采訪時曾表示：“中國并不缺乏好的商業(yè)銀行，缺少的恰恰是能為國家中長期發(fā)展戰(zhàn)略服務的政策性、開發(fā)性的金融機構?！眹_行自身并不想轉型為一家商業(yè)銀行，這也是其向主權財富基金靠攏的原因之一。對于國開行未來的發(fā)展道路，可能會選擇一種兼具商業(yè)銀行功能，同時具有政策性業(yè)務的模式?！?/p>
4.2 我方swot分析
4.2.1 優(yōu)勢
（1）政策優(yōu)勢
國開金融是國開行根據「一拖二」結構于2009年8月成立的全資子公司。隨著中國外匯存底不斷增加，中國政府現(xiàn)在鼓勵海外投資，以抵消資金流入。中國外匯存底規(guī)模高居世界第一，今年3月底的金額達3.0447兆美元。中國國務院已經批準該行成立國內首只私募股權基金中的基金(fof)的申請，預計將籌資人民幣600億元（合90億美元）。（2）雄厚的經濟實力
注冊資本金350億元人民幣，承接國開行已有的非金融類股權資產。國開金融投資的板塊包括17隻基金，總規(guī)模逾500億元人民幣，當中國開行自身承諾出資金額約160億元人民幣。中外合資基金包括中瑞、中比、中以華億等；境內基金則有渤海產業(yè)投資、開信創(chuàng)業(yè)、弘毅等，具有雄厚的財務實力。主要從事私募股權基金、直接投資、投資咨詢和財務顧問等業(yè)務）（3）成功的歷史收購經驗
至于去年十一月國開金融成功收購新資本國際，國開金融將按每股0.4元，認購19.2億股新資本新股，佔經擴大已發(fā)行股本66.16%，總代價約7.68億元。新資本國際是一家有限制基金形式的上市公司，其投資于全球上市及非上市證券。新資本昨午復牌，股價曾一度升上逾1.87元水平，但收市時返回1.75元即停牌前的股價。（4）良好的國際形象和盈利能力
國開行一直扮演中國政策性銀行的角色，主責為內地重要基建發(fā)放貸款，范圍包括高鐵、國家石油和能源儲備、農林水利、通訊等。在國內外享有較高的聲譽和品牌知名度和認可度。行長陳元上場后，該行一直尋求走向國際的機會，除支持中石油、中石化等大型內企開拓海外市場外，去年也向非洲23個國家的企業(yè)貸款。截至去年底止國開行資產規(guī)模突破5萬億元人民幣，不良貸款率0.68%，全年淨利潤353億元人民幣，外匯貸款馀額1,413億美元。顯示出國家開發(fā)銀行良好的發(fā)展勢頭和盈利能力。中國國家開發(fā)銀行憑借出色的經營業(yè)績，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應，市場和媒體給予了積極評價。
4.2.2 劣勢
（1）這家中國政策性銀行將加入科威特投資局(kuwait investment authority)和新加坡政府投資公司(government of singapore investment corp.)的行列，這兩家公司已于近期同意收購tpg近5%的股權。
（2）并非其核心業(yè)務，按照國務院國發(fā)犤1994犦22號文件規(guī)定，其主要任務是集中資金支持基礎設施、基礎產業(yè)和支柱產業(yè)大中型基本建設、技術改造項目及其配套工程（“兩基一支”）建設，并對所投項目在資金總量和資金結構配置上負有宏觀調控職責。國家開發(fā)銀行以“增強國力，改善民生”為使命，按照中國國家政策發(fā)放貸款，為各種計劃提供資金，包括貫穿全中國的高速鐵路、拉丁美洲的能源開發(fā)、印度的電信事業(yè)以及非洲的采礦業(yè)。卷入私募股基金熱并非其主要的核心業(yè)務，缺乏對著一行業(yè)足夠的經驗與認識。
（3）中國國家開發(fā)銀行并未上市，中國國家開發(fā)銀行，直屬國務院領導，缺乏靈活的市場機制，并非上市公司，主要采取在國內外發(fā)行國內外債券的方式進行集資，資金來源單一。
4.2.3 機會
（1）面對的投資對象實力雄厚
首批基金投資者將是國家退休基金、政府控股的大型保險公司等國內機構投資者，但國開金融正致力于吸引國際投資者，投資對象資金實力雄厚。（2）有利于國際化
國開金融此次如順利入股tpg，將有利于其拓寬在國際上的投資視野，豐富投資經驗，提升國家開發(fā)銀行的國際形象。也有利于藉國開金融，實際地引入該私募基金的技術和經驗。
4,2,4 威脅
（1）市場競爭機制的完善
私募基金熱潮席卷中國的跡象初現(xiàn)，中國的眾多金融機構和地方政府及富豪家族，已成為中國本土和外國企業(yè)越來越重要的資金來源，有些外國公司已在中國成立人民幣基金，市場競爭愈來愈激烈，在一定的程度上會對國家開發(fā)銀行的投資收益造成一定的影響和威脅。（2）容易陷入“對賭”局面
tpg已于4月將4.5%的自身股份售予來自新加坡和科威特的兩家主權財富基金.如果偶中國國家開發(fā)銀行與tpg雙方就收購價格及股權份額等事宜不能較好的達成共識，就tpg而言，較容易的將交易相關條件與經驗進行對比，對中國國家開發(fā)銀行不利，雙方容易陷入“對賭”的局面。
4,3 對方利益
4.4 對方swot分析
4.4.1 優(yōu)勢
（1）品牌知名度
tpg 是一家全球知名的私募股權投資基金，旗下管理的資產約500億美元。tpg在杠桿收購、資本結構調整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資領域有豐富經驗。作為最早投身于亞洲地區(qū)的私人股本型企業(yè)之一，tpg在舊金山、倫敦、香港、沃斯堡以及全球其他地區(qū)均設有辦事處。tpg致力投資于世界級的企業(yè)，投資領域包括技術、工業(yè)、零售、消費、航空、媒體、通訊、金融服務、銀行業(yè)、保健、制藥等。（2）杰出的領導者和管理層
tpg公司合伙人david bonderman被認為是美國私募股權領域最具影響力的人物之一。tpg在全球掌管著超過470億美元的資產和250億美元現(xiàn)金，在全球的150多人團隊當中，負責給所投項目提供增值服務的人員約50人，此外，tpg還有一個規(guī)模超過100人的專家?guī)?，為tpg所投的項目提供運營建議和實踐指導。（3）政策支持
雖然近幾年中國相關機構一再阻止外國私募股權投資公司向本地企業(yè)投資。但在過去的一年左右，監(jiān)管機構向外資企業(yè)明確表態(tài)，歡迎他們在中國籌資，尤其歡迎以合作形式進行，這暗示他們的投資亦將變得更容易。私募股權投資公司tpg也正在計劃為其首支人民幣計價的投資基金籌資人民幣50億元（合7.365億美元），這是外企進入中國嚴格監(jiān)管的市場的最新努力。
（4）針對中國國情提供定制化服務
4.4.2 劣勢
（1）金融危機對美國私募投資的沖擊。私募股權投資基金對國民經濟、資本市場和被投資企業(yè)都有著非常大的積極影響,促進了資本市場的完善和國民經濟發(fā)展，為企業(yè)融資提供了新的運作模式。然而，私募股權投資基金的積極作用也伴隨著諸多潛在風險，包括過高的杠桿融資比例、市場操縱、利益沖突、市場不透明、非法融資。
（2）目前募集人民幣基金蔚然成風，很多基金會選擇依靠政府背景，如與政府引導基金合作，但這種模式操作起來并不容易，資金運用上也會受牽制，而通過私人銀行募資則是可供私募選擇的一種新渠道。
（3）由于中國許多國營企業(yè)在國內的壟斷地位，很多決策沒有遵循股東價值的最大化，過于政治化，在與私募資本的合作上會產生很多問題。
（4）只有中國資本市場的健全才能為私募資本退出提供最好的平臺。目前，中國本土資本市場法律不健全，缺乏私募資金在中國發(fā)展的必要條件，使私募基金發(fā)展受到阻礙。此外還要健全股權轉讓和稅收的法律，為私募基金的發(fā)展保駕護航。
4.4.3 機會
中國是tpg在美國之外的第二大投資市場，規(guī)模占我們全球投資的10%，年利潤貢獻也超過10%。tpg已經投資的聯(lián)想集團、深發(fā)展、廣匯汽車、恒信金融租賃、mi能源、達芙妮鞋業(yè)、物美、泰凌醫(yī)藥、尚華醫(yī)藥、云南紅酒業(yè)等項目。此外，該公司與中國投資公司(cic，中國投資海外的主權基金)和國家外匯管理局(safe，負責管理中國的外匯存底)都關系密切。中國國家外匯管理局2008年曾向tpg的旗艦基金投入25億美元，據信這是主權基金在私募基金業(yè)進行的最大投資之一。
近期，tpg和上海浦東新區(qū)政府就計劃中的人民幣基金簽訂了協(xié)議，后者在將上海打造成國際金融中心的努力中一直走在前面。tpg稱雙方簽訂的協(xié)議建立了“合作伙伴關系”，浦東新區(qū)政府表示，歡迎tpg建立的本埠投資平臺，這也將意味著tpg在中國本土有著更大的發(fā)展幅度和空間。
4.4.4威脅
許多其他私募股權投資公司也已進入中國。今年7月，凱雷投資集團宣布已經通過一個人民幣基金從中國投資者那里籌集到人民幣24億元的資金（計劃籌資總額為50億元），這些投資者中包括北京市政府的一個下屬分支機構。此外，凱雷投資集團今年2月宣布，和總部位于上海的復星集團(fosun group)成立了一家合資企業(yè)，雙方將共同設立規(guī)模為1億美元的私募股權基金。中國已經卷入私募股權的浪潮中，伴隨著越來越多的私募股權入駐中國，tpg在股權收購方面也將面臨著更大的挑戰(zhàn)和機遇。
五、談判目標
5.1 最理想的目標 收購價格為 元，收購款的支付方式為銀行轉賬，允許延期付款期為兩周，此次交易 結束后與對方公司維持長期合作關系，互相資源和利益。
5.2 可接受的目標 5.3 最低限度目標
六、談判程序及策略
6.1 開局階段
（1）開場氣氛的營造
a、談判成員的儀表裝束要得體，以顯示對此談判的重視； b、語言表達要干凈利索，以顯示我方的社交能力； c、手勢簡潔果斷，以顯示我方的自然、淡定； d、步伐和步速從容穩(wěn)健，以表現(xiàn)我方成員的自信； e、入場時徑直步入、自然、坦率、自信、友好；
f、握手注重對方的禮節(jié)、力度適合、表情親切鄭重、不遲疑傲慢；
通過以上做法營造一個禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進取的開場氣氛。此外要掌握好開局時間，在建立好恰當?shù)恼勁袣夥罩笞匀欢坏剡M入實質性會談。（2）開局陳述與談判通則的協(xié)商
首先，介紹我方的談判組成人員的角色及所承擔的責任，讓對方對我方的成員有大概了解。并對本次談判所涉及的問題進行說明，闡明希望通過這次談判應該維護和取得的基本利益以及對本次談判所持的基本立場與要求。
其次，由于雙方的實力接近，我方采用的開局策略為 ： 方案一：感情交流式開局策略
我方在語言上要友好禮貌，但不要刻意奉承對方；在態(tài)度上要不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情。以協(xié)商的語氣來征求對方的意見，并通過談及雙方合作將會為對方帶來的優(yōu)勢和利益，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，幫助對方分析如果不出售此股權將會對 它們產生的可能消極影響，切中要害，對事不對人，既要表現(xiàn)出我方自信的態(tài)度，又不可過于咄咄逼人，使談判氛圍過于緊張，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于被動地位。但若問題表達清楚，對方也有所改觀，應當及時調節(jié)氣氛，使雙方重新建立起一種友好輕松的氛圍。在開局策略所營造的氛圍下順勢與對方商談，確定此后談判中雙方要共同遵照和使用的日程安排，具體包括：談判的舉行時間、談判的持續(xù)時間、各個談判階段時間的分配方式及議題出現(xiàn)的時間順序等；商定談判議題，先提出我方之前確定的相關議題，具體的有：股權的價格、收購款支付的時間、支付方式、支付條件及法律責任問題，及每個談判議題的重要性、分歧性、優(yōu)先級、與議題相關的問題，并詢問對方是否還有其它議題，確定最終的談判議題，為后面的正式談判做好充足的準備。
6.2 價格談判階段
（1）根據談判準備階段制作的詳細報價單，我方首先采取西歐式報價方式，（即先提出留有較大余地的，對己方有利、對對方不利的交易條件，通過讓對方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對方的交易條件，而達成交易。）報出之前確定的較低收購價格 元，并說明我方給于此價格的價格標準及確定方法，即根據對方的經營狀況和股票的市場價格確定每股的收購價格為 元，收購股票數(shù)為 股。對對方提出的價格進行分析，比較并找出對方定價的水分，闡述對方定價中的不合理成分，在價格談判的合理區(qū)域內，通過籠統(tǒng)討價還價的方式讓對方給予我方更多優(yōu)惠，我方也對其給予的優(yōu)惠相應作出讓步，降低雙方的交易條件，經過反復的討價還價，最終確定互惠雙贏的收購價格。
（2）如果在開局階段的談判過程中感到我方并沒有掌握足夠的對方信息和標準、關于股權對對方的價值的估計不太準確、對之前確定的初次報價也吃不準，或拿不定主意，在價格談判階段我方則不輕易出價，而是利用一些誘導策略，讓對方先報出出售價格，以了解其背后的真實情況，為后面確定較合理的報價，及與對方討價還價，確定有利的交易條件奠定基礎。
6.3 磋商階段
通過讓步和打破僵局來解決交易雙方尚存在的差距，并在單位時間內同時進行討價還價的行為。
（1）僵局破解策略
由于立場觀點的爭執(zhí)和信息溝通的障礙而產生的僵局，我方采取“暫時休會“的策略、“最優(yōu)方案替代”策略，通過雙方暫時冷靜思考、內部交流和協(xié)商，緩解僵局，之后再進行深入溝通，或是采用最有替代方案與對方再進行談判；
由于對強迫的反抗而產生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；
由于偶發(fā)因素的干擾而產生的僵局，我方采取“聲東擊西”暫時回避的策略，以轉移雙方談判人員的轉移視線，降低其影響。（2）還價破解策略 對對方的高報價采取“吹毛求疵”和“改變交易條件”的策略，闡述對方報價中的不合理成分、公司經營中存在的問題對其股票價格和股權的影響，以此促使對方給予我方優(yōu)惠，降低之前的高報價。如果對方堅持高報價，不同意在價格上予以讓步，則通過協(xié)商使對方改變收購款的支付方式和支付時間，以改變之前的交易條件，為我方爭取更多的利益。（3）最后通牒策略
對于交易條件中尚余留的分歧，要把握底線，適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略，確定最后收購價格。
6.4 結束階段
（1）采取最后立場策略和總體交換條件策略，總結本次商務談判的交易條件、雙方的權利和義務、法律責任、最終收購價格等，以結束本次談判。
（2）根據雙方談判的交易條件擬定收購合同，確定無誤后雙方代表簽字。（3）談判結束后雙方握手，祝賀合作成功，以友好的方式結束談判。
七、談判相關資料準備
7.1 相關法律資料
（1）《證券法》在第96條增加規(guī)定：采取協(xié)議收購方式的，收購人收購或者通過協(xié)議、其他安排與他人共同收購一個上市公司已發(fā)行的股份達到百分之三十時，繼續(xù)進行收購的，應當向該上市公司所有股東發(fā)出收購上市公司全部或者部分股份的要約。但是，經國務院證券監(jiān)督管理機構免除發(fā)出要約的除外。收購人依照前款規(guī)定以要約方式收購上市公司股份，應當遵守本法第八十九條至第九十三條的規(guī)定。
（2）《證券法》第98條規(guī)定：在上市公司收購中，收購人對所持有的被收購的上市公司的股票，在收購行為完成后的十二個月內不得轉讓。
（3）《公司法》第75條規(guī)定：有下列情形之一的，對股東會該項決議投反對票的股東可以請求公司按照合理的價格收購其股權：
a.公司連續(xù)五年不向股東分配利潤，而公司該五年連續(xù)盈利，并且符合本法規(guī)定的分配利潤條件的；
b.公司合并、分立、轉讓主要財產的；
c.公司章程規(guī)定的營業(yè)期限屆滿或者章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)，股東會會議通過決議修改章程使公司存續(xù)的。
自股東會會議決議通過之日起六十日內，股東與公司不能達成股權收購協(xié)議的，股東可以自股東會會議決議通過之日起九十日內向人民法院提起訴訟。7,2對手信息資料
德克薩斯太平洋集團(tpg)是美國最大的私人股權投資公司之一。公司業(yè)務主要是為公司轉型、管理層收購和資本重組提供資金支持，tpg在通過杠桿收購、資本結構調整、分拆、合資以及重組而進行的全球股市和私募投資上有著豐富經驗。公司目前管理著300多億美元的資產。tpg尋求擁有多個行業(yè)全球特許經營權，包括：零售/消費、航空、媒體和通訊、技術、金融服務、保健。2002年7月.德州太平洋集團對漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進行了管理層收購。2005年，集團獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮夢·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團以2,150萬美元購入越南的fpt公司約6%股權，該公司的主營業(yè)務是移動通訊服務以及移動電話的銷售。2006年11月，據報，德州太平洋集團為了收購澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為”澳洲航空伙伴”的國際財團。2006年12月1日，據報，德州太平洋集團和kkr均著手研究可否對美國第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團以17億美元或每股90美元提出的收購。2005年3月德州太平洋集團、general atlantic及新橋投資這三大私人股權投資公司向聯(lián)想集團提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購ibm全球pc業(yè)務之用。2007年年初，德州太平洋集團旗下的增長基金（tpg growth）投資1500萬美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對中國的投資。
7,3 背景資料
7.3.1 國內外金融形勢
7.3.1.1 國際金融環(huán)境
加入wto之后，我國資本市場將逐步開放。目前人民幣還沒有實現(xiàn)完全自由兌換，同時證券市場將有限度的開放，因此，我國的證券市場是相對獨立的，目前國際金融市場對我國證券市場的直接沖擊較小。但由于經濟全球化的發(fā)展，我國經濟與世界經濟的聯(lián)系日趨緊密，因此，國際金融市場的劇烈動蕩會通過各種途徑影響我國的證券市場。
國際金融市場按經營業(yè)務的種類劃分，可以分為貨幣市場、證券市場、外匯市場、黃金市場和期權期貨市場，這些市場是一個整體，各個市場相互影響。證券市場僅僅是國際金融市場的一部分，國際金融市場對一國證券市場的影響是通過該國國內其他金融市場的傳導而發(fā)生的。如80年代初，發(fā)展中國家難以在國際證券市場上籌集到資金，導致國內資金市場上資金短缺，利率上升，從而影響本國證券市場的發(fā)展。
國際金融市場劇烈動蕩對我國證券市場的影響主要通過以下途徑：（1）國際金融市場動蕩通過人民幣匯率預期影響證券市場 匯率對證券市場的影響是多方面的。一般來講，一國的經濟越開放，證券市場的國際化程度越高，證券市場受匯率的影響越大。這里匯率用單位外幣的本幣標值來表示。
一般而言，匯率上升，本幣貶值，本國產品競爭力強，出口型企業(yè)將增加收益，因而企業(yè)的股票和債券價格將上漲；相反，依賴于進口的企業(yè)成本增加，利潤受損，股票和債券價格將下跌。同時，匯率上升，本幣貶值，將導致資本流出本國，資本的流失將使得本國證券市場需求減少，從而市場價格下跌。
另外，匯率上升時，本幣表示的進口商品價格提高，進而帶動國內物價水平上漲，引起通貨膨脹。通貨膨脹對證券市場的影響須根據當時的經濟形勢和具體企業(yè)以及政策行為進行分析。為維持匯率穩(wěn)定，政府可能動用外匯儲備，拋售外匯，從而將減少本幣的供應量，使得證券市場價格下跌，直到匯率回落恢復均衡，反面效應可能使證券價格回升。如果政府利用債市與匯市聯(lián)動操作達到既控制匯率的升勢又不減少貨幣供應量，即拋售外匯，同時回購國債，則將使國債市場價格上揚。
由于我國人民幣實行貿易項下的自由兌換和對資本項目的嚴格控制，因此，官方的人民幣匯率不容易受到國際金融市場的沖擊。但由于貿易項下的自由兌換、心理恐慌形成匯率預期、人民幣“黑市”交易的活躍，造成實際匯率(考慮“黑市”交易因素)的波動，從而影響證券市場。
同時，即使人民幣匯率保持穩(wěn)定，但由于國際金融市場的動蕩，導致周邊國家(地區(qū))或其他重要貿易伙伴國家貨幣的貶值，使人民幣匯率相對這些貨幣的匯率升值，也會影響我國證券市場。
（2）國際金融市場動蕩通過宏觀面和政策面間接影響我國證券市場
國際金融市場動蕩加大了我國宏觀經濟增長目標的執(zhí)行難度，從而在宏觀面和政策面上間接影響我國證券市場的發(fā)展。
改革開放以來，我國國民經濟的對外依存度大大提高，國際金融市場動蕩導致出口增幅下降、外商直接投資下降，從而影響經濟增長率，失業(yè)率隨之上升，宏觀經濟環(huán)境的惡化導致上市公司業(yè)績下降和投資者信心不足，最終使證券市場下跌。其中，國際金融市場的動蕩對外向型上市公司和外貿行業(yè)上市公司的業(yè)績影響最大，對其股價的沖擊也最大；
同時有關政府部門將吸取國際金融市場動蕩的教訓，采取降低證券市場的風險、加強監(jiān)管、提高上市公司的素質等積極措施，從而促使證券市場的穩(wěn)健發(fā)展。
從我國目前的市場結構來看，國際金融動蕩對于a股證券市場的影響比較小，或者說在分析a股證券市場的運行趨勢時，可以忽略不計，但對于以境外投資者為投資主體的b股證券市場來說，影響比較大。因此，在對b股證券市場進行分析時，這是一個必須予以十分重視的基本因素。因為。b股證券市場的投資者主要是境外投資者，所以國際金融市場的動蕩，必然通過影響境外投資者的投資行為而對我國b股證券市場產生影響。如境外投資者調整原有投資組合、改變投資方向、套現(xiàn)資金等投資行為的改變，都將影響b股證券市場。7.3.1.2 國內金融環(huán)境
資金面緊張繼續(xù)困擾著債券一級市場。6月22日，財政部招標的30年固息國債、進出口銀行招標的3年期固息金融債中標利率雙雙超出市場預期。其中，30年固息國債中標利率為4.5%，創(chuàng)下2008年5月以來新高。分析人士表示，從后市來看，在貨幣政策沒有明確轉向之前，資金面緊張和加息預期仍將壓制債市表現(xiàn)，收益率難以明顯下行。不過，經歷了本輪調整之后，部分利率產品的配置價值已經值得關注。(1)新債招標頻頻遇冷
上周以來，機構“錢緊”導致債券一級市場頻頻遇冷。除了新債招標利率高企之外，國家開發(fā)銀行取消原定于16日進行的1年期浮息債招標，17日續(xù)招標的1年期國債則部分流標。6月22日，債券一級市場再次迎來兩期新債招標，在資金面緊張局面未有緩解的情況下，兩期新債中標利率雙雙超出市場預期。
具體來看，當日招標的30年期固息國債中標利率4.50%，不但高出4.44%的機構預測中值，而且較前一日中債估值的4.39%高出11個基點。認購情況方面，300億元的計劃招標量共獲得477.90億元資金認購，認購倍數(shù)為1.59，在中長期固息國債招標中處于偏低水平。值得一提的是，本期國債的利率水平追平2008年5月7日發(fā)行的08國債06的中標利率，從而達到了該期限品種逾3年來的高位。
此外，據中債網發(fā)行快報和交易員信息，同日招標的120億元進出口銀行3年期固息金融債中標利率4.24%，高于4.16%的預測中值和4.17%的中債估值水平，認購倍數(shù)為1.73。不過，之后追加發(fā)行的80億元獲全額認購，顯示4.24%的利率水平已經具備了一定的配置吸引力。
對于近期新債招標表現(xiàn)不佳，市場人士將其主要歸因于資金面極度吃緊影響了機構配置需求。6月22日，7天回購加權平均利率收于8.81%，一舉創(chuàng)下2007年10月以來新高。同時，中金公司指出，保險機構是超長期國債的主要需求方，而今年以來保費收入增長放緩，保險對超長期國債的配置需求弱于去年，最終導致國債中標利率高企。(2)交易性不足 防御性提升
在本輪調整中，不僅一級市場新債中標利率大幅上升，二級市場上政策性銀行債收益率也已創(chuàng)出年內新高，國債收益率接近前期高點。對于后市，目前多數(shù)機構認為，雖然隨著資金面度過最緊張階段，債市收益率有望小幅下行，但綜合下半年債市整體環(huán)境來考慮，收益率下行的空間不大，因此目前并不具備明顯的交易性機會。
中金公司最新的利率產品研究報告指出，判斷收益率是否超調，參考兩個標準，一個是基準利率，決定了央票利率和銀行的資金成本；另一個是回購利率，決定了市場的機會成本和融資養(yǎng)券成本。首先，從基準利率來看，年內再加息一次仍是大概率事件，而目前債券收益率并沒有反映更多的加息預期；其次，預計下半年央行的緊縮政策最多是停止而不是轉向，回購利率均值難以出現(xiàn)大幅回落，這樣也就限制了債券收益率下降的空間。因此，目前債市交易性機會仍不大。
不過，經過本輪調整后，部分利率產品的收益率已經遠超歷史均值，其配置價值逐漸顯露，也在一定程度上受到了機構的關注。以22日兩期新債為例，據交易員稱，現(xiàn)場招標結束后，就有大行開始在市場上收券，說明機構對其價格比較認可。
國際金融危機對私募股權基金產生很大影響。首先，對私募基金通過ipo實現(xiàn)退出產生直接影響，尤其是對那些以pre-ipo項目（預期將上市項目）為主、想短期內就能退出套現(xiàn)的私募基金，影響會更大。第二，美國金融危機也會對私募基金的后續(xù)投資產生影響。第三，私募基金的投資方向也正在發(fā)生改變。高新產業(yè)、it和互聯(lián)網行業(yè)素來是私募基金的至愛。高回報意味著高風險，在全球金融危機的背景下，私募基金比以往任何時候都更加重視平穩(wěn)的回報，正在越來越多地轉向能源、化工、機械、汽車零配件、衛(wèi)生、餐飲以及加工等有巨大的市場發(fā)展空間和獨特優(yōu)勢的傳統(tǒng)行業(yè)。
在次債危機引起的全球信貸危機下，國外的投資銀行受到重創(chuàng)，債市整體疲軟，并購交易大幅度下滑；相比之下中國金融體系受到的影響較小、政治社會穩(wěn)定、經濟增長率高，因而長期看來仍會吸引不少國外私募基金來華投資。但是受我國外匯管制和相關監(jiān)管力度加大的影響，外國私募投資公司在我國的投資環(huán)境將比較艱難。內外部市場及法律環(huán)境的成熟為本土私募基金的發(fā)展提供了良好的時機。
7.3.2 中國銀行業(yè)發(fā)展當前面臨的“挑戰(zhàn)”
(1)國內外宏觀經濟形勢仍存在諸多不確定性。歐洲主權債務危機風險還在蔓延，歐洲主要國家的財政平衡政策可能使本已十分脆弱的經濟復蘇重新陷入疲弱狀態(tài)，全球經濟復蘇的內生動力仍然不足。國內實體經濟雖然企穩(wěn)向好趨勢明顯，但仍存在下行風險。
(2)房地產價格大幅波動和產業(yè)結構調整帶來的信貸風險。一方面，產業(yè)結構調整的風險將直接反映在商業(yè)銀行資產負債表上，上世紀八九十年代我們有過這樣的教訓。另一方面，從產業(yè)結構優(yōu)化是我國經濟可持續(xù)發(fā)展的根本，也是銀行業(yè)長遠發(fā)展的依托。所以在這個過程中，銀行業(yè)既要防范信貸風險，也要運用信貸資源大力支持新興產業(yè)和產業(yè)升級。這些都是時代任務和歷史責任，也是對銀行業(yè)信貸風險管理水平和能力的考驗。
八、談判應急方案
由于雙方的利益沖突比較大，有對立有合作，所以在談判中難免遇到觀點不一致的情況，針對這種情況就談判焦點做出如下應急方案：
1.談判開始如對方因為處于優(yōu)勢而居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，我方應通過坦誠式開局策略以表明己方存在的弱點使對方理智的考慮談判目標；或者以進攻時開局策略捍衛(wèi)己方的尊嚴和正當權益、變被動為主動。
2.在談判中對方堅持以換股方式進行并購，并列舉出當期股票票價，以此進行公司估值，我方同樣需要舉出各自公司的財務報表及己方近期的股票票價變化，并且強調公司的價值評估方式，指出以換股的方式進行并購己方將受到的損失，以數(shù)據為證，順勢提出全部以資金或以股票與資金比例為（）進行并購。
3.如果談判中對方一再指出如保留商標自身在新公司、新品牌整合中損失的人力物力，并試圖將所受損失用于降低收購價格或股票與現(xiàn)金比例時，我方則首先強調我方品牌在運營過程中的區(qū)位優(yōu)勢及銷售網絡的成熟程度，并以數(shù)據說明我方商標可為對方創(chuàng)造的利潤，并購之后對于對方所面臨的供貨緊張、媒體關系緊張、服務水平差等問題的改善，以此緩解己方公司管理相對混亂的事實。
4.如果對方認為我方要求的己方員工待遇不變對其是負擔與損失并可能會因為己方員工待遇高于對方而對其員工產生影響，而要求調整己方員工的待遇，我方則可說明待遇變動對并購后己方公司業(yè)績的影響、人才流失等問題。
九、談判附錄 附錄一：談判通則
1.通則議程內容：
就中國國家開發(fā)銀行收購舊金山私募股權投資公司少數(shù)股權事宜進行談判。
2.談判時間（假定）3.談論議題
中心議題：收購舊金山私募股權投資公司少數(shù)股份的資金 1股份比例
討論問題：○2價格：價格水平，價格術語的運用，價格的計量 ○3支付：支付幣種，支付期限，支付手段，○4.談判人員 布置談判和休會場地的人員
雙方參加談判的人員
為談判做準備的人員
接待人員
5.談判地點
中國國家開發(fā)銀行指定的談判室 6．談判的時間安排
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