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商務(wù)談判收購(gòu)談判方案乳業(yè)集團(tuán)篇一
一、案例介紹及談判主題
（一）案例介紹： 正—新浪 反—網(wǎng)興
新浪收購(gòu)網(wǎng)興平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商重組進(jìn)行時(shí)
2月27日，在線(xiàn)媒體及增值資訊服務(wù)提供商新浪公司(nasdaq：sina)宣布收購(gòu)移動(dòng)增值服務(wù)提供商深圳網(wǎng)興科技公司(crillion corp)。雙方已簽訂最終協(xié)議，新浪將首付1790萬(wàn)美元，其余款項(xiàng)將根據(jù)網(wǎng)興科技今后兩年的盈利情況決定，分別相當(dāng)于網(wǎng)興科技的2004年和2005年盈余的1.5倍到2倍，條件是網(wǎng)興科技今年和明年的稅前凈利潤(rùn)分別超過(guò)670萬(wàn)美元和1330萬(wàn)美元。但收購(gòu)總價(jià)款不超過(guò)1.25億美元，其中60%以現(xiàn)金支付，其余則以新浪的股票支付。
（二）談判主題：
就收購(gòu)價(jià)格和形式為核心問(wèn)題進(jìn)行收購(gòu)談判
二、談判團(tuán)隊(duì)組成
主 談：xxx——公司談判全權(quán)代表； 財(cái)務(wù)部總監(jiān)：鐘 斌——負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面問(wèn)題； 研發(fā)部總監(jiān)：曾廣穎——負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面問(wèn)題； 市場(chǎng)部總監(jiān)：章燕群——負(fù)責(zé)市場(chǎng)方面問(wèn)題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 ☆背景解讀：
中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)自2000年下半年起進(jìn)入艱難時(shí)期，中國(guó)的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站先后試過(guò)了網(wǎng)絡(luò)廣告和跨媒體戰(zhàn)略，但都沒(méi)有達(dá)到理想效果。在嘗試了種種可能的收費(fèi)途徑后，突然發(fā)現(xiàn)過(guò)去最不起眼的短信，能夠使他們獲得高速的盈利增長(zhǎng)，一時(shí)之間短訊業(yè)務(wù)成了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)走出低谷的救命稻草。最先得益的是網(wǎng)易，在2002年第二財(cái)季率先實(shí)現(xiàn)了凈利潤(rùn)。隨后，新浪和搜狐也走在同樣的復(fù)蘇之路上。并且中國(guó)無(wú)線(xiàn)數(shù)據(jù)服務(wù)的開(kāi)放式管理，使短信和網(wǎng)絡(luò)游戲高潮創(chuàng)造了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)和通訊行業(yè)概念在美國(guó)資本市場(chǎng)的狂潮?！钗曳嚼妫?/p>
網(wǎng)興的出售正是要抓住了這一千載難逢的時(shí)機(jī)，尋求一個(gè)好東家，利用其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)在小sp供應(yīng)市場(chǎng)立足并且長(zhǎng)期生存發(fā)展。假如收購(gòu)成功網(wǎng)興科技將受益于新浪在國(guó)內(nèi)乃至世界范圍內(nèi)的影響增加自身的收益和利潤(rùn)，這可以說(shuō)是體現(xiàn)了典型的并購(gòu)協(xié)同效應(yīng)?！顚?duì)方利益：
投資者已經(jīng)意識(shí)到，點(diǎn)擊率并不能帶來(lái)利潤(rùn)，新浪急需從尋找商業(yè)模式變成尋找盈利模式。新浪當(dāng)然也有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實(shí)現(xiàn)迅速的盈利增長(zhǎng)顯然太慢，只有通過(guò)收購(gòu)增加盈利增長(zhǎng)速度才能維持自身的高股價(jià)和不斷集資。假如新浪成功收購(gòu)網(wǎng)興科技，等于直接將后者的200萬(wàn)付費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)入自己門(mén)下，這將進(jìn)一步鞏固新浪的客戶(hù)基礎(chǔ)，使新浪得以通過(guò)領(lǐng)先的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道更好地營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)?！钗曳絻?yōu)勢(shì)：
（1）作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的移動(dòng)增值服務(wù)提供商，擁有以短信形式為主的移動(dòng)增值服務(wù)，在了解對(duì)方急需這一服務(wù)的大環(huán)境下，掌握主動(dòng)權(quán)。
（2）公司2003年中期業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)噴井式增長(zhǎng)，有正現(xiàn)金流，處于高增長(zhǎng)高盈利的“高漲”階段。業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的發(fā)展前景，手中擁有200萬(wàn)付費(fèi)注冊(cè)用戶(hù)。（3）公司目前是中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通的全網(wǎng)合作伙伴，是一家專(zhuān)業(yè)的移動(dòng)增值服務(wù)運(yùn)營(yíng)商和提供商，并在增值服務(wù)業(yè)務(wù)方面堅(jiān)持創(chuàng)新。
（4）網(wǎng)興科技的業(yè)務(wù)定位于移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，主要是為個(gè)人消費(fèi)者提供以短信形式為主的移動(dòng)增值服務(wù)，目前已經(jīng)推出多項(xiàng)應(yīng)用產(chǎn)品。擁有四個(gè)產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)站——驛動(dòng)酒吧（），移動(dòng)情緣網(wǎng)（），彩鈴網(wǎng)（），為用戶(hù)提供聊天交友、人才招聘、彩鈴下載、短信游戲、姓名測(cè)試、生日運(yùn)程等豐富的移動(dòng)娛樂(lè)信息。
（5）作為以短信形式為主的sp供應(yīng)商，此領(lǐng)域的市場(chǎng)還有巨大的利潤(rùn)挖掘空間?！钗曳搅觿?shì)：
（1）成立于2001年，是一個(gè)以無(wú)線(xiàn)增值業(yè)務(wù)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的民營(yíng)企業(yè)。公司發(fā)展規(guī)模較小，屬于小sp供應(yīng)商，公司的標(biāo)識(shí)在國(guó)知名度有限。
2（2）市場(chǎng)格局較為單一，業(yè)務(wù)定位于移動(dòng)增值服務(wù)領(lǐng)域的應(yīng)用，主要是為個(gè)人消費(fèi)者提供以短信形式為主的移動(dòng)增值服務(wù)，這將成為與同類(lèi)公司競(jìng)爭(zhēng)的短板。（3）用戶(hù)群的不穩(wěn)定、市場(chǎng)推廣過(guò)程中的缺乏品牌效應(yīng)。
（4）sp數(shù)量大幅增加，但sp提供的服務(wù)內(nèi)容卻大同小異，競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)日益嚴(yán)峻。（5）缺乏有線(xiàn)平臺(tái)的支持，正是像我們（網(wǎng)興，訊龍等）這樣的純sp企業(yè)們的弱點(diǎn)，最直接的表現(xiàn)就是沒(méi)有自己的推廣平臺(tái)，不得不依靠傳統(tǒng)的廣告來(lái)宣傳。（6）產(chǎn)品推廣費(fèi)用，2004年以前公司每個(gè)月的推廣費(fèi)用只需要十幾萬(wàn)，而現(xiàn)在每月接近100萬(wàn)。然后，高產(chǎn)品推廣費(fèi)用成本的宣傳對(duì)市場(chǎng)影響力不大，延伸性不強(qiáng)?！顚?duì)方優(yōu)勢(shì)：
（1）新浪是一家服務(wù)于中國(guó)及全球華人社群的領(lǐng)先在線(xiàn)媒體及增值資訊服務(wù)提供商。擁有多家地區(qū)性網(wǎng)站，以服務(wù)大中華地區(qū)與海外華人為己任，通過(guò)旗下五大業(yè)務(wù)主線(xiàn)為用戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。是全國(guó)最大的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站之一。（2）資金雄厚，享譽(yù)全國(guó)乃至全球，知名度高，影響力大。
（3）擁有高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)化的管理團(tuán)隊(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，人力資源，技術(shù)資源，市場(chǎng)占有率高，格局結(jié)構(gòu)寬廣，與同類(lèi)公司的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。（4）擁有自己的推廣平臺(tái)，推廣影響力大?！顚?duì)方劣勢(shì)：
（1）處在各門(mén)戶(hù)網(wǎng)站急需獲得移動(dòng)增值服務(wù)，尤其是以短信形式為主移動(dòng)增值服務(wù)，在這個(gè)大環(huán)境之下處于被動(dòng)的態(tài)勢(shì)。
（2）各門(mén)戶(hù)網(wǎng)站相繼瞄準(zhǔn)sp供應(yīng)商，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如，同行業(yè)有搜狐，網(wǎng)易等。
（3）雖然新浪也擁有自己的短信業(yè)務(wù)，但要靠自身業(yè)務(wù)的拓展實(shí)現(xiàn)迅速的盈利增長(zhǎng)顯然太慢，只有通過(guò)收購(gòu)增加盈利增長(zhǎng)速度才能維持自身的高股價(jià)和不斷集資。在這領(lǐng)域的盈利來(lái)講，劣于網(wǎng)興。
（4）短信形式的移動(dòng)增值服務(wù)市場(chǎng)占有率低，用戶(hù)群體缺乏，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)短板。
四、談判目標(biāo)
（一）最理想目標(biāo)：
達(dá)到與訊龍的同等水平即可（收購(gòu)將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式，總金額達(dá) 2080萬(wàn)美元，收購(gòu)行動(dòng)將在2004年第一季度全部完成）
（二）可接受目標(biāo)：
新浪將首付1600萬(wàn)美元，收購(gòu)將以1／3現(xiàn)金，2／3股票的方式
（三）最低目標(biāo)（底線(xiàn)）：
新浪將首付1500萬(wàn)美元，收購(gòu)將以1／4現(xiàn)金，3／4股票的方式
五、談判程序及具體策略
（一）開(kāi)局階段：相互談判成員介紹。寒暄問(wèn)候。入場(chǎng)，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄，并饋贈(zèng)特產(chǎn)禮品。（寒暄內(nèi)容可根據(jù)以前交往狀況選擇一些共同感興趣的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)短交流，如重大新聞、體育比賽、旅途趣聞等中性話(huà)題，時(shí)間不可太長(zhǎng)）
1、目標(biāo)：為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠(chéng)意。
2、策略：
“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——我方態(tài)度既不過(guò)于殷勤熱情，以免給對(duì)方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)，很可能造成對(duì)方在接下來(lái)的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過(guò)于冷淡，以免對(duì)方認(rèn)為我方無(wú)誠(chéng)意而制造麻煩消極談判。無(wú)論對(duì)方在開(kāi)局階段給以我方何種態(tài)度何種對(duì)待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變，切不可輕易暴露己方底線(xiàn)及相關(guān)機(jī)密信息。開(kāi)局策略及分析
（二）報(bào)價(jià)階段: 提出各自要求，明確談判方向。明示與報(bào)價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過(guò)程，內(nèi)容包括：
1、目標(biāo)：提出我方的最優(yōu)期望目標(biāo)，同意對(duì)方的兼并意向，我方作為被并購(gòu)的公司，服務(wù)于本公司股東的利益，本著最大套現(xiàn)的心理，服從公司的并購(gòu)計(jì)劃的同時(shí)，符合新浪的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，使其獲得一定的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益，并了解對(duì)方代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知對(duì)方代表團(tuán)底線(xiàn)承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。
2、策略：
（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)新浪代表團(tuán)在報(bào)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化對(duì)方在報(bào)價(jià)階段的的小疏忽為我方 的小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；同時(shí)可以機(jī)智的繞開(kāi)談判中對(duì)我方不利的話(huà)題，將談判引入對(duì)我公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。（2）“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”——首先提出我方的報(bào)價(jià)要求，從正面與新浪代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)承受水平，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；我方可以在針?shù)h相對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住新浪代表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到新浪的談判底線(xiàn)。
（3）“留有余地, 以退為進(jìn)”——在談判中，對(duì)方先表明所有的要求, 我方應(yīng)耐心聽(tīng)完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步, 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步；另一方面如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求, 即使能全部滿(mǎn)足，不必馬上答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
（三）磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓?zhuān)蚬餐纥c(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過(guò)后開(kāi)始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。
1、目標(biāo):我方的可接受目標(biāo)被對(duì)方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購(gòu)價(jià)格、知識(shí)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、ibm品牌使用權(quán)限等諸領(lǐng)域互有讓步，利益匯合點(diǎn)增多，分歧彌合，漸趨一致。
2、策略：
（1）“有理，有利，有節(jié)”——在我方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭(zhēng)”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給新浪代表團(tuán)施加壓力迫其在我方志在必得的談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持我公司利益最大化；明確談判的雙贏(yíng)性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏(yíng)的誠(chéng)意。
（2）做不情愿的賣(mài)方——我方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被新浪抓住弱點(diǎn)，故意壓低價(jià)格，而不利于我方談判。
（3）剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋——在談判過(guò)程中, 談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬, 也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中, 有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對(duì)于這類(lèi)談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被 5 動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái), 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。
（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭(zhēng)議的方式等（核心是收購(gòu)價(jià)格和形式），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對(duì)談判過(guò)程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問(wèn)。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。
1、目標(biāo)：就我方的可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。
2、策略：
（1）趁熱打鐵——經(jīng)過(guò)詳細(xì)磋商之后，雙方都已明確了一個(gè)比較合意的方案。我方既已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對(duì)方簽訂協(xié)議，以免拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方受到各種難以預(yù)測(cè)的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動(dòng)。
（2）態(tài)度堅(jiān)決——為應(yīng)對(duì)新浪一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態(tài)度 堅(jiān)決，維持原協(xié)議
六、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動(dòng)了準(zhǔn)備工作。
按團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)定，團(tuán)隊(duì)成員早上8：30準(zhǔn)時(shí)召開(kāi)例會(huì)，討論當(dāng)天工作進(jìn)展，交換信息，并確定接下來(lái)的工作重點(diǎn)。
（2）我方針對(duì)議題特點(diǎn)，進(jìn)行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找新浪資料在收購(gòu)時(shí)的相關(guān)資料（見(jiàn)附件）： b.查找網(wǎng)興資料在收購(gòu)時(shí)的相關(guān)資料（見(jiàn)附件）：
（3）在資料匯總后，我方成員對(duì)信息進(jìn)行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（4）在對(duì)談判方案磋商并基本達(dá)成一致意見(jiàn)后進(jìn)行書(shū)寫(xiě)談判計(jì)劃書(shū)的分工。（5）將各部分談判計(jì)劃書(shū)內(nèi)容匯總，我方團(tuán)隊(duì)全體成員集體對(duì)談判計(jì)劃書(shū)進(jìn)行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個(gè)同學(xué)都參與了計(jì)劃書(shū)的起草。（6）在談判計(jì)劃書(shū)定稿后，所有成員對(duì)計(jì)劃書(shū)全文進(jìn)行了審核，并向其他同學(xué)介紹了自己的工作成果。
（7）交流談判技巧并在內(nèi)部進(jìn)行實(shí)際操作以切實(shí)提高整體成員的談判水平。（8）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個(gè)方面，做賽前的最后準(zhǔn)備。
七、制定應(yīng)急預(yù)案
我方認(rèn)為，本次談判的潛在危機(jī)可以分為會(huì)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)急與會(huì)場(chǎng)外應(yīng)急兩個(gè)預(yù)案。
1、會(huì)場(chǎng)內(nèi)預(yù)案
由于我方在會(huì)談開(kāi)始階段將力求營(yíng)造和諧、合作氛圍，故會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段前，發(fā)生會(huì)場(chǎng)內(nèi)危機(jī)的可能性不大。我方預(yù)計(jì)，雙方?jīng)_突很有可能會(huì)在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性議題的報(bào)價(jià)及磋商兩階段發(fā)生。針對(duì)會(huì)場(chǎng)內(nèi)，應(yīng)之以以下危機(jī)處理方案：
（1）安排專(zhuān)人觀(guān)察對(duì)方情緒。我方會(huì)事先安排我方談判小組特定成員，觀(guān)察對(duì)方談判代表團(tuán)成員的情緒變化，并將信息及時(shí)傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節(jié)奏，舒緩對(duì)方情緒，避免危機(jī)發(fā)生。
（2）靈活運(yùn)用會(huì)談間隙的休會(huì)機(jī)會(huì)。在談判陷入僵局時(shí)，我方可主動(dòng)提出休會(huì)片刻（如提出午飯進(jìn)餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調(diào)整各自目標(biāo)。
（3）綜合運(yùn)用多項(xiàng)談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個(gè)談判寸步難行之時(shí)，我方應(yīng)適時(shí)轉(zhuǎn)移議題，開(kāi)辟與對(duì)方新的共識(shí)領(lǐng)域，從而緩和危機(jī)，甚至能夠化“?！睘椤皺C(jī)”。
（4）完美運(yùn)用各種談判語(yǔ)言（包括肢體語(yǔ)言：表情、手勢(shì)等）技巧。在談判過(guò)程中如雙方出現(xiàn)冷場(chǎng)、爭(zhēng)執(zhí)等極端情況，我方應(yīng)該保持沉著、冷靜，通過(guò)言語(yǔ)、動(dòng)作、表情等向?qū)Ψ絺鬟_(dá)友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節(jié)奏，使談判回到正軌，達(dá)成利益雙贏(yíng)。
2、會(huì)場(chǎng)外預(yù)案
由于其發(fā)生行為體、發(fā)生地點(diǎn)、發(fā)生時(shí)間的不確定性（發(fā)生行為體：天氣寒冷，談判成員可能會(huì)生病或者其他的突發(fā)性事件導(dǎo)致無(wú)法參與談判；發(fā)生地點(diǎn)：屆時(shí)的談判模擬可能會(huì)在二教510或者二教會(huì)議室，具體情況依據(jù)當(dāng)時(shí)決定；發(fā)生時(shí)間：我們組作為當(dāng)天的第二組出場(chǎng)模擬），將會(huì)對(duì)我方談判代表團(tuán)掌控危機(jī)的能力提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。應(yīng)準(zhǔn)備相應(yīng)的措施，如聽(tīng)從老師指揮，合理安排談判時(shí)間與點(diǎn)評(píng)時(shí)間，確定談判位置的安排。
八、附件 用于介紹團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人信息，包括專(zhuān)業(yè)、年級(jí)、聯(lián)系方式
九、小組談判總結(jié)
談判立足于對(duì)發(fā)展ip業(yè)務(wù)的共識(shí)，建立與聯(lián)想友好互信的談判氛圍。在此基礎(chǔ)上，有理有據(jù)的提出我方建議，以事實(shí)為依據(jù)，以法律為基礎(chǔ)，讓步與堅(jiān)持并重，預(yù)計(jì)可在某種程度上達(dá)成協(xié)議，完成談判。若談判過(guò)程不太順利，則可聯(lián)合其他公司施加影響，或?qū)ふ移溆噘I(mǎi)家。
商務(wù)談判收購(gòu)談判方案乳業(yè)集團(tuán)篇二
白云集團(tuán)收購(gòu)悍馬商務(wù)談判方案
一、談判前的準(zhǔn)備工作
談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：甲方：張?jiān)?；乙方：陳賢彪
條件準(zhǔn)備者：甲方：潘萌政 ；乙方：林國(guó)銳
財(cái)務(wù)準(zhǔn)備者：甲方：鐘浩斌 ；乙方：謝奇衡
執(zhí)行準(zhǔn)備者：甲方：陳光敘 ；乙方：余有杰
在廣泛收集資料等探詢(xún)工作之后做出以下談判前分析與準(zhǔn)備工作：
1.分析了解對(duì)方
1)了解對(duì)方現(xiàn)狀:從1927年以來(lái)，美國(guó)通用汽車(chē)一直是全世界最大的汽車(chē)公司，然而，從 2005年開(kāi)始，通用汽車(chē)幾乎是一直在虧損。2009年6月1日 通用汽車(chē)正式宣布申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。
2)調(diào)查對(duì)方資信情況：通用汽車(chē)公司是全球最大的汽車(chē)公司，規(guī)模龐大，實(shí)力基礎(chǔ)雄厚。雖然近來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況不佳但堅(jiān)實(shí)的信用與經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)加上美國(guó)政府的扶持，資信情況良好。
3)預(yù)測(cè)對(duì)方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進(jìn)行資產(chǎn)剝離以便快速脫離破產(chǎn)保護(hù)。同時(shí)，對(duì)方有意使3000個(gè)與悍馬在美國(guó)銷(xiāo)售和制造相關(guān)的工作職位得以保留。
4)對(duì)對(duì)方談判人員的了解：美國(guó)人一般會(huì)提出高的最初報(bào)價(jià)，開(kāi)場(chǎng)陳述是一次正式的陳 述，談判決策者來(lái)自一線(xiàn)談判者，決策邏輯性很強(qiáng)。對(duì)議事日程上要求高，對(duì)談判的法律契
約要求很高。
2.談判己方swot分析
內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素：我公司自成立以來(lái)通過(guò)一系列成功的兼并收購(gòu)迅速拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富。同時(shí)，因?yàn)楣驹啻纬晒娌⑹召?gòu)部分業(yè)務(wù)，所以談判經(jīng)驗(yàn)也有利于談判成功。
弱點(diǎn)因素：悍馬屬外國(guó)品牌而且因?yàn)閷?duì)類(lèi)似業(yè)務(wù)涉及不多，所以在談判中技術(shù)方面及對(duì)悍馬的經(jīng)營(yíng)方面有所弱勢(shì)。
機(jī)會(huì)因素：對(duì)方公司因?yàn)榻鹑谖C(jī)影響公司元?dú)獯髠踔烈焉暾?qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，急需資金，所以在此次談判中我方可以向?qū)Ψ教岢龈叩囊蠛透偷膬r(jià)位，而且在此次談判中時(shí)間與耐性我方占據(jù)有利地位，所以在談判中戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇較有優(yōu)勢(shì)。
威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車(chē)公司及部分相關(guān)汽車(chē)企業(yè)就已提出收購(gòu)意向而且因?yàn)榇舜问召?gòu)在國(guó)內(nèi)各方反應(yīng)不一特別是政策對(duì)此次收購(gòu)爭(zhēng)議較大，這對(duì)收購(gòu)不利。
3.擬定談判計(jì)劃
1)在對(duì)雙方現(xiàn)狀與優(yōu)劣地位進(jìn)行分析后，開(kāi)始確定談判主題與目標(biāo)。
談判主題：以最優(yōu)惠的條件收購(gòu)悍馬品牌、商標(biāo)和商品名稱(chēng)的所有權(quán)，同時(shí)，擁有生產(chǎn) 悍馬汽車(chē)所必須的具體專(zhuān)利的使用權(quán)。確定收購(gòu)雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一份合作備忘錄。
談判目標(biāo)體系：
最佳期望目標(biāo)：以1.1億美元的價(jià)格收購(gòu)談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對(duì)方承諾五年內(nèi)向 新總部投入1500萬(wàn)美元。
實(shí)際目標(biāo)：以1.2億美元的價(jià)格收購(gòu)談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對(duì)方承諾五年內(nèi)向 新總部投入1200萬(wàn)美元。
交易目標(biāo)：以1.4億美元的價(jià)格收購(gòu)談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對(duì)方承諾五年內(nèi)向 新總部投入1000萬(wàn)美元。
最低目標(biāo)：以1.6億美元的價(jià)格收購(gòu)談判主題中的相關(guān)內(nèi)容且讓對(duì)方承諾五年內(nèi)向 新總部投入800萬(wàn)美元。
2)擬定談判戰(zhàn)略
談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談?wù)摰淖h題同時(shí)列出來(lái)，平行進(jìn)行交叉磋商。談判將采取“各說(shuō)各的”交鋒模式。
在談判時(shí)把握好讓步戰(zhàn)略，并注意小讓步換來(lái)搞現(xiàn)實(shí)性期望及讓步在先策略的使用。同 時(shí)，讓步戰(zhàn)略應(yīng)注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進(jìn)行，讓對(duì)方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時(shí)才進(jìn)行必要的讓步。
3)擬定談判議題
談判議題主要包括：價(jià)格、收購(gòu)條件、付款條件和確定收購(gòu)雙方責(zé)任和義務(wù)并制定出一 份合作備忘錄。
4）談判組織管理
具體談判小組成員安排如下：
談判桌：安排一名有談判經(jīng)驗(yàn)的主談負(fù)責(zé)總體談判；安排一名有金融基礎(chǔ)資深財(cái)務(wù)人員；安排一名國(guó)際律師。
參謀：安排一名公司有經(jīng)驗(yàn)高端負(fù)責(zé)人坐鎮(zhèn)談判后方，并在需要時(shí)親自加人談判；安排一名資深法律顧問(wèn)負(fù)責(zé)法律參考；請(qǐng)一名瑞士銀行分析師負(fù)責(zé)金融資產(chǎn)分析及相關(guān)參考。在談判中需安排一定數(shù)量的信息工作人員。
注意：無(wú)論在國(guó)內(nèi)外談判情況下均應(yīng)該保持保密工作的高度重視，在國(guó)外談判時(shí)應(yīng)注意對(duì)方國(guó)家的國(guó)情或該公司的實(shí)際情況。
5）模擬談判
進(jìn)行模擬談判，具體工作如下：
同時(shí)采取會(huì)議式及戲劇式模擬彈判實(shí)施模擬談判。
對(duì)所實(shí)施的模擬談判進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)、分析，找出存在的問(wèn)題有針對(duì)性地改進(jìn)，從而制 定出一份完善可行的談判計(jì)劃。
二、談判的過(guò)程
1.談判開(kāi)始階段
1)建立談判氛圍：因?yàn)槊绹?guó)人生性幽默，因此低調(diào)的談判氣氛不是美國(guó)人想要的，所以在 談判中應(yīng)營(yíng)造自然的談判氣氛。在談判中，應(yīng)向?qū)Ψ奖硎緹崆榕c自信，結(jié)合“各說(shuō)各的”交鋒模式盡量避免過(guò)快與對(duì)手進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。
2)在建立良好的談判氛圍之后開(kāi)始確定談判議程，先確定談判程序然后再對(duì)談判的目 的及談判人員簡(jiǎn)單介紹。
3)在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對(duì)我方對(duì)本次談判內(nèi)容所持有的態(tài)度、立場(chǎng) 和觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述并提出對(duì)本次談判的倡議進(jìn)而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準(zhǔn)備做出讓步的內(nèi)容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內(nèi)容和議題排在前面，以激發(fā)彼此的合作激情。
4)在以上開(kāi)始階段工作的布置后在談判實(shí)質(zhì)性階段前應(yīng)留出時(shí)間對(duì)談判開(kāi)始階段進(jìn)行回 顧總結(jié)，分析對(duì)方是否在一開(kāi)始就持合作、誠(chéng)摯的態(tài)度進(jìn)行談判和分析在己方所出方案中各項(xiàng)議題對(duì)方的接受可能，并適當(dāng)對(duì)己方的談判計(jì)劃的適當(dāng)調(diào)整。
5)談判開(kāi)始階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用：在談判初期的戰(zhàn)略重點(diǎn)是盡快熟悉對(duì)方，摸清對(duì)方虛實(shí)議事 日程，同時(shí)避免預(yù)先暴露己方的意圖和傾向性意見(jiàn)，還要主動(dòng)、迅速地占據(jù)有利地位。如果需要，可采取寵將法爭(zhēng)取對(duì)方好感，軟化談判立場(chǎng)。
2.談判交易實(shí)質(zhì)性階段
1)對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判：進(jìn)入交易實(shí)質(zhì)性階段首先要對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判。價(jià)格談判的完整過(guò)程為： 價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng)論和討價(jià)還價(jià)何價(jià)格談判結(jié)束四個(gè)階段。在價(jià)格談判中，價(jià)格解釋?xiě)?yīng)注意遵循不問(wèn)不答、避實(shí)就虛及能言勿書(shū)等原則。因價(jià)格談判內(nèi)容最為敏感，易導(dǎo)致雙方不快，因此在還價(jià)前的討價(jià)要盡量保持平和信賴(lài)的氣氛，充分說(shuō)理以求最大效益。
注意報(bào)價(jià)的技巧：在聽(tīng)取對(duì)方的報(bào)價(jià)與討價(jià)還價(jià)后，我方須適時(shí)提出自己的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)選擇最高開(kāi)盤(pán)價(jià)即提出最低可行價(jià)格，但要結(jié)合實(shí)際并注意以理服人。此外，報(bào)價(jià)時(shí)還應(yīng)注意報(bào)價(jià)要非常明確、果斷并不做出過(guò)多的解釋說(shuō)明，還應(yīng)隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤。
2)依據(jù)談判進(jìn)展適當(dāng)對(duì)談判策略進(jìn)行調(diào)整：一般地，如果對(duì)手的策略不變，那么己方也 不輕易改變。當(dāng)對(duì)方讓步比預(yù)期快且大時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步爭(zhēng)取對(duì)方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當(dāng)對(duì)方的讓步比預(yù)期的慢且小時(shí)，需要對(duì)對(duì)方及我方策略進(jìn)行評(píng)估，如果我方判斷失誤則應(yīng)適當(dāng)對(duì)談判目標(biāo)及策略進(jìn)行必要的修正。
3)交易實(shí)質(zhì)性階段的談判技巧使用：因?yàn)橄啾戎拢?chē)業(yè)務(wù)我方并不十分熟悉，而且 涉及項(xiàng)目多。因此，在此次談判交易實(shí)質(zhì)性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰(zhàn)術(shù)?！耙獯罄隳c”每次取其毫厘，最后達(dá)到己方所想要的較佳目標(biāo)而蘑菇戰(zhàn)術(shù)可以削減對(duì)方耐性從而輔助“意大利香腸”戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。
3.談判交易明確階段
1)向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào)：在談判進(jìn)入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號(hào)促進(jìn)，使彼此加速談判進(jìn)程。我方發(fā)出信號(hào)時(shí)，要讓對(duì)方了解自己態(tài)度的伸縮性，卻不立即做出讓步。
2)交易明確階段的技巧使用：在經(jīng)過(guò)系列的交流和協(xié)調(diào)時(shí)可采用出其不意、“假撤退”等 談判策略。同時(shí)，采用“鼓勵(lì)”性技巧和“假定??將會(huì)”等戰(zhàn)術(shù)技巧進(jìn)行輔助攻擊，以期原則上達(dá)成一致。若對(duì)方仍然反應(yīng)強(qiáng)硬，則可適當(dāng)采取柔性強(qiáng)硬、爭(zhēng)鋒相對(duì)的戰(zhàn)術(shù)，先穩(wěn)住對(duì)方進(jìn)而“大棒加胡蘿卜”誘使對(duì)方回到正常的談判進(jìn)程。如果談判面臨破裂則需適當(dāng)采取休會(huì)或借助調(diào)解人等方式盡量挽回。
4.談判結(jié)束階段
1)在雙方認(rèn)為即將達(dá)成最后交易之前，我方還需對(duì)談判進(jìn)行最后的回顧，以對(duì)談判進(jìn)程 查缺補(bǔ)漏，并作出是否達(dá)成交易的最后抉擇。
2)最后的讓步：在做最后讓步時(shí)間選擇時(shí)，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的 幅度時(shí)還應(yīng)注意考慮對(duì)方接受讓步的談判者的級(jí)別，在做最后讓步后，己方必須保持堅(jiān)定，以維持自己的談判信譽(yù)。在做最后的讓步時(shí)還要注意讓步與要求同時(shí)并提。
3)保證協(xié)議名副其實(shí)：在交易達(dá)成時(shí)，應(yīng)就雙方對(duì)同意條款認(rèn)識(shí)謀求一致。謀求雙方對(duì)
同意條款認(rèn)識(shí)的一致，需特別對(duì)價(jià)格問(wèn)題，合同完成問(wèn)題，規(guī)格問(wèn)題，清關(guān)、卸貨與倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題以及索賠問(wèn)題進(jìn)行徹底的檢查校對(duì)，以保證雙方真正理解的一致。
4)在完成各項(xiàng)談判議題討論后，在合同制定前，應(yīng)先校對(duì)談判記錄，通讀談判記錄或條 款以表明雙方在各點(diǎn)上的一致同意并有雙方草簽。
三、合同的擬定與簽字
依據(jù)談判所達(dá)成的最終協(xié)議，由雙方法律顧問(wèn)和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。
商務(wù)談判收購(gòu)談判方案乳業(yè)集團(tuán)篇三
商務(wù)談判限選課
模擬談判計(jì)劃書(shū)
組別：案例3乙組組長(zhǎng)：茍亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購(gòu)買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表
市場(chǎng)顧問(wèn)： 茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售
財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策
法律顧問(wèn)： 張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題
三、談判背景介紹
賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西ps公司
背景
天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)
（一）我方談判類(lèi)型
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
（二）我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析
我方
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì)：
1、能夠即期付款成交；
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；
劣勢(shì)：
1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方
核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì)：
1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò)；
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低；
劣勢(shì)：
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大；
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理
（三）我方目標(biāo)層次分析（上線(xiàn)目標(biāo)、底線(xiàn)目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）
上線(xiàn)目標(biāo)：
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠(chǎng)家擔(dān)負(fù)
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠(chǎng)家擔(dān)負(fù)
底線(xiàn)目標(biāo)：
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
可接受目標(biāo)：
1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
（四）策略運(yùn)用
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀(guān)其變
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線(xiàn)
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
（1）談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話(huà)題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。
（2）談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判收購(gòu)談判方案乳業(yè)集團(tuán)篇四
目錄
一、談判主題..................................................................................................................................1
二、談判團(tuán)隊(duì)組成..........................................................................................................................1
三、談判雙方的簡(jiǎn)介......................................................................................................................1
3.1 我方：國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行簡(jiǎn)介...............................................................................................1 3,2 對(duì)方：舊金山私募股權(quán)投資公司...................................................................................4
四、談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)及利益分析...............................................................................................5
4,1 我方利益..........................................................................................................................5 4.2 我方swot分析................................................................................................................6
4.2.1 優(yōu)勢(shì).......................................................................................................................6 4.2.2 劣勢(shì).......................................................................................................................7 4.2.3 機(jī)會(huì).......................................................................................................................7 4,2,4 威脅.......................................................................................................................7 4,3 對(duì)方利益..........................................................................................................................8 4.4 對(duì)方swot分析................................................................................................................8
4.4.1 優(yōu)勢(shì).......................................................................................................................8 4.4.2 劣勢(shì).......................................................................................................................8 4.4.3 機(jī)會(huì).......................................................................................................................9 4.4.4威脅........................................................................................................................9
五、談判目標(biāo)..................................................................................................................................9
5.1 最理想的目標(biāo)...................................................................................................................9 5.2 可接受的目標(biāo).................................................................................................................10 5.3 最低限度目標(biāo).................................................................................................................10
六、談判程序及策略....................................................................................................................10
6.1 開(kāi)局階段........................................................................................................................10 6.2 價(jià)格談判階段.................................................................................................................11 6.3 磋商階段........................................................................................................................11 6.4 結(jié)束階段........................................................................................................................12
七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備.................................................................................................................12
7.1 相關(guān)法律資料.................................................................................................................12 7,2對(duì)手信息資料..................................................................................................................13 7,3 背景資料........................................................................................................................13
八、談判應(yīng)急方案........................................................................................................................17
一、談判主題
洽談關(guān)于中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行收購(gòu)舊金山私募股權(quán)投資公司tpg holdings少數(shù)股權(quán)事宜。解決達(dá)成協(xié)議股權(quán)、支付方式、支付時(shí)間與價(jià)格的關(guān)系，并確定最后收購(gòu)價(jià)格。
因涉及的交易金額較大，應(yīng)采用跨國(guó)際銀行轉(zhuǎn)賬的方式進(jìn)行，并保證相應(yīng)金額的準(zhǔn)確 性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動(dòng)的問(wèn)題，雙方應(yīng)該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進(jìn)行交易。
一個(gè)星期內(nèi)tpg公司完成相應(yīng)的股權(quán)交易活動(dòng)，并保證交易環(huán)節(jié)的安全、保密性。最后確定收購(gòu)價(jià)格 按照雙方達(dá)成的協(xié)議簽訂交易協(xié)議
二、談判團(tuán)隊(duì)組成
主談：
協(xié)調(diào)談判的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及最終定奪。
商務(wù)負(fù)責(zé)人：
公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人。了解市場(chǎng)行情、富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是談判的主力。對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果至關(guān)重要。負(fù)責(zé)談判時(shí)的關(guān)于確定收購(gòu)資金等談判焦點(diǎn)。
法律負(fù)責(zé)人：
公司法律顧問(wèn)。熟悉經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī)。透徹掌握和了解談判中合同、協(xié)議中的各項(xiàng)條款的法律意義和要求。保證本企業(yè)在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動(dòng)在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行。并在發(fā)生法律糾紛時(shí)，能依法為我公司利益進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)本方的利益。
財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：
公司財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人。熟悉財(cái)務(wù)成本、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力。在談判過(guò)程中協(xié)助主談人員制定好有關(guān)的財(cái)務(wù)條款，負(fù)責(zé)決定支付方式、信用保證、股份和資金擔(dān)保等相關(guān)工作。
記錄人員：
記錄整個(gè)談判過(guò)程中每人的發(fā)言，以方便查閱總結(jié)。
三、談判雙方的簡(jiǎn)介
3.1 我方：國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行簡(jiǎn)介
國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行(china development bank)于1994年成立，直屬?lài)?guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)。目前在全國(guó)設(shè)有32家分行和4家代表處。十年來(lái)，開(kāi)行認(rèn)真貫徹國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策，發(fā)揮宏觀(guān)調(diào)控職能，支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，在關(guān)系國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展命脈的基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)重大項(xiàng)目及配套工程建設(shè)中，發(fā)揮長(zhǎng)期融資領(lǐng)域主力銀行作用。
國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行作為政府的開(kāi)發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，十年中，開(kāi)行累計(jì)向“兩基一支”領(lǐng)域的重要行業(yè)4000多個(gè)項(xiàng)目發(fā)放貸款16000多億元。在重大項(xiàng)目建設(shè)中，開(kāi)行發(fā)揮政府和市場(chǎng)之間的橋梁紐帶作用，構(gòu)造信用結(jié)構(gòu)，積極“鋪路”、“搭橋”，引導(dǎo)社會(huì)資金投向。
國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的主要任務(wù)是為國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)（“兩基一支”）提供長(zhǎng)期資金支持，引導(dǎo)社會(huì)資金投向，緩解經(jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸制約。近年來(lái)，開(kāi)行把有限的資源集中用于制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源、交通等“瓶頸”行業(yè)，嚴(yán)格控制貸款投向重復(fù)建設(shè)高發(fā)領(lǐng)域。成立以來(lái)，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行積極發(fā)揮政府和市場(chǎng)之間的橋梁紐帶作用，引導(dǎo)社會(huì)資金投向，支持了長(zhǎng)江三峽、國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、西電東送、南水北調(diào)、西氣東輸、京九鐵路、北京奧運(yùn)、秦山核電站等一大批國(guó)家重點(diǎn)工程，累計(jì)向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款33.704億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)地位的同時(shí)，我行在農(nóng)村公路、鐵路等領(lǐng)域也取得突破性進(jìn)展，共向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款6.962億元，占全部貸款的98.8%。
該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第二十六。
中國(guó)人民銀行2007年12月31日宣布，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中央?yún)R金公司和國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行12月31日在北京簽署協(xié)議，確認(rèn)即日起中央?yún)R金公司向國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行注資200億美元。這次注資也意味著匯金注資中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的金額大體確定。此前財(cái)政部副部長(zhǎng)李勇透露，匯金將拿出近670億美元用來(lái)注資國(guó)開(kāi)行和農(nóng)行等機(jī)構(gòu)，約占中國(guó)投資有限責(zé)任公司2000億美元資本金的三分之一。
現(xiàn)階段，開(kāi)發(fā)銀行的資金來(lái)源以國(guó)內(nèi)外債券市場(chǎng)籌資為主。1998年9月，開(kāi)發(fā)銀行首次探索市場(chǎng)化發(fā)債，并于2002年全部實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化發(fā)債。目前，已成為僅次于財(cái)政部的第二大債券發(fā)行體。2003年開(kāi)發(fā)銀行債券發(fā)行量首次超過(guò)國(guó)債，發(fā)行債券金額為4200億元人民幣。截至2003年底，開(kāi)發(fā)銀行債券余額為10550億元人民幣。開(kāi)發(fā)銀行不斷進(jìn)行債券品種創(chuàng)新，率先推出了遠(yuǎn)期債券、本息分離債券、投資人選擇債券、發(fā)行人選擇權(quán)債券等新品種。這不僅改善了開(kāi)發(fā)銀行的資產(chǎn)負(fù)債匹配狀況，對(duì)中國(guó)債券市場(chǎng)的發(fā)展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來(lái)自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場(chǎng)和媒體給予了積極評(píng)價(jià)。
開(kāi)發(fā)銀行與政府合作的主要方式是共建開(kāi)發(fā)性金融合作機(jī)制，用融資推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)促進(jìn)制度建設(shè)和市場(chǎng)建設(shè)。開(kāi)發(fā)銀行通過(guò)與30個(gè)省、市、自治區(qū)的各級(jí)地方政府（除西藏外）簽訂各類(lèi)合作協(xié)議，與地方政府建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作制度。具體包括：組建開(kāi)發(fā)性金融合作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)；開(kāi)發(fā)銀行與地方政府共同構(gòu)筑省、市、區(qū)（縣）級(jí)信用平臺(tái)，建設(shè)以“機(jī)構(gòu)+機(jī)制+項(xiàng)目”，以機(jī)制為中心的信用平臺(tái)；地方政府指定對(duì)口開(kāi)發(fā)銀行的具體部門(mén)，協(xié)調(diào)計(jì)劃、財(cái)政、城建等有關(guān)方面，并負(fù)責(zé)信用建設(shè)和開(kāi)發(fā)銀行貸款的信用管理；建立開(kāi)發(fā)銀行與政府有關(guān)部門(mén)的聯(lián)絡(luò)制度；開(kāi)展雙方干部的交流掛職等等。
經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行于2008年12月11日整體改制為國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行股份有限公司(以下稱(chēng)“股份公司”)。股份公司自成立之日起，將承繼國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的全部資產(chǎn)、負(fù)債和業(yè)務(wù)。國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行原有的營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)、商標(biāo)、互聯(lián)網(wǎng)域名和咨詢(xún)服務(wù)電話(huà)等保持不變，由股份公司繼續(xù)使用，各項(xiàng)業(yè)務(wù)照常進(jìn)行。
3,2 對(duì)方：舊金山私募股權(quán)投資公司
德克薩斯太平洋集團(tuán)(tpg)是美國(guó)最大的私人股權(quán)投資公司之一。美國(guó)德克薩斯州太平洋投資集團(tuán)（texas pacific group，簡(jiǎn)稱(chēng)tpg 或 德州太平洋集團(tuán)）是美國(guó)的最大的私人股權(quán)投資公司之一，由大衛(wèi)·波德曼、吉姆·科爾特和william iii于1992年創(chuàng)立。公司業(yè)務(wù)主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購(gòu)和資本重組提供資金支持，tpg在通過(guò)杠桿收購(gòu)、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗(yàn)。
公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。通過(guò)分布在舊金山、香港、fort worth以及其它地方的辦事處，tpg在通過(guò)杠桿收購(gòu)、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗(yàn)。tpg尋求擁有多個(gè)行業(yè)全球特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，包括：
零售/消費(fèi)（debenhams、ducati、、neiman marcus、petco）；
航空（america west、continental）； 媒體和通訊（findexa、mgm、tim hellas）；
產(chǎn)業(yè)（altivity packaging、british vita、grohe、kraton polymers、texas genco）；
技術(shù)（聯(lián)想、memc、希捷）；
保健（iasis healthcare、oxford health plans、quintiles transnational）。
多年來(lái)，德州太平洋集團(tuán)進(jìn)行了多項(xiàng)重大投資和交易：
1993年，大衛(wèi)·波德曼收購(gòu)宣布破產(chǎn)的美國(guó)的大陸航空，隨即創(chuàng)立德州太平洋集團(tuán)。2002年7月，德州太平洋集團(tuán)對(duì)漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進(jìn)行了管理層收購(gòu)。2003 年11月17日，德州太平洋集團(tuán)提議購(gòu)買(mǎi)波特蘭通用電氣。但在2005年3月10日遭俄勒岡 州公用事業(yè)委員會(huì)否決。2005年，集團(tuán)獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，高 端零售商妮夢(mèng)·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團(tuán)以2,150萬(wàn)美元購(gòu)入越 南的fpt公司約6%股權(quán)，該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是移動(dòng)通訊服務(wù)以及移動(dòng)電話(huà)的銷(xiāo)售。2006年 6月，德州太平洋集團(tuán)借助美國(guó)兒童電視巨富海姆·薩班，贏(yíng)得了美國(guó)最大的西班牙語(yǔ)媒體 ——univision的投標(biāo)。2006年6月23日，德州太平洋集團(tuán)和新橋投資集團(tuán)確認(rèn)，已致函 香港的電訊盈科有限公司董事會(huì)，提交針對(duì)其電訊傳媒資產(chǎn)的收購(gòu)建議書(shū)。2006年11月，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)為了收購(gòu)澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為“澳洲航空伙 伴”的國(guó)際財(cái)團(tuán)。2006年12月1日，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)和kkr均著手研究可否對(duì)美國(guó) 第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂(lè)宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團(tuán)以17億美元或每股90美元提出的收購(gòu)。
德克薩斯太平洋集團(tuán)十分重視東亞尤其是中國(guó)的投資機(jī)會(huì)，一直尋求進(jìn)入中國(guó)。但使國(guó)人第一次見(jiàn)識(shí)德克薩斯太平洋集團(tuán)是在2004年美國(guó)新橋投資收購(gòu)深圳發(fā)展銀行（sz000001）事件中。新橋投資是德克薩斯太平洋集團(tuán)的子公司，1994年由德克薩斯太平洋集團(tuán)和布蘭投資公司發(fā)起設(shè)立的。新橋投資負(fù)責(zé)金融業(yè)的并購(gòu)，被業(yè)界稱(chēng)為銀行收購(gòu)專(zhuān)家。
2005年3月德州太平洋集團(tuán)、general atlantic及新橋投資這三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團(tuán)提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購(gòu)ibm全球pc業(yè)務(wù)之用。
2007年年初，德州太平洋集團(tuán)旗下的增長(zhǎng)基金（tpg growth）投資1500萬(wàn)美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對(duì)中國(guó)的投資。云南紅酒自1997年創(chuàng)立，該公司主力生產(chǎn)針對(duì)中、高檔市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)葡萄酒產(chǎn)品，去年的銷(xiāo)售超過(guò)800萬(wàn)瓶葡萄酒。
四、談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)及利益分析
4,1 我方利益
4.1.1 擴(kuò)大海外投資
國(guó)開(kāi)金融是國(guó)開(kāi)行的全資子公司，成立于2009年8月，注冊(cè)資本350億元人民幣，主要從事私募股權(quán)基金、直接投資、投資咨詢(xún)和財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)，是國(guó)開(kāi)行指定的尋找海外投資機(jī)會(huì)，整合、管理國(guó)開(kāi)行現(xiàn)有海外資產(chǎn)投資的主要公司。
國(guó)開(kāi)行專(zhuān)注于擴(kuò)大境外投資，其已將香港作為進(jìn)一步國(guó)際化的境外基地。希望通過(guò)新資本國(guó)際，推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)的發(fā)展和國(guó)際化，滿(mǎn)足客戶(hù)正在增加的國(guó)際收購(gòu)融資需求，進(jìn)一步擴(kuò)大提升國(guó)際聲譽(yù)并招攬境外人才。
4.1.2 靠攏主權(quán)財(cái)富基金
tpg總部位于舊金山，是一家私人投資合伙企業(yè)，目前旗下管理的資產(chǎn)逾500億美元。tpg致力于投資世界級(jí)的企業(yè)，投資領(lǐng)域包括技術(shù)、工業(yè)、零售、消費(fèi)、航空、媒體、通訊、金融服務(wù)、銀行業(yè)、保健、制藥等。
國(guó)開(kāi)行在向主權(quán)財(cái)富基金的方向靠攏。其一，主權(quán)財(cái)富基金可以從政府那里直接拿錢(qián)作為資本金，這無(wú)疑為今后國(guó)開(kāi)行解決資本金問(wèn)題，提供了一個(gè)可能的辦法。其二，主權(quán)財(cái)富基金的商業(yè)化性質(zhì)，也是國(guó)開(kāi)行目前的運(yùn)營(yíng)方式可以匹配的，更滿(mǎn)足了其多年來(lái)的一貫追求。其三，與上市成為徹底的商業(yè)銀行相比，主權(quán)財(cái)富基金不那么公開(kāi)透明的運(yùn)營(yíng)模式可能也符合國(guó)開(kāi)行的口味。
4.1.3 混業(yè)嘗試更進(jìn)一步
2008年12月，按照國(guó)務(wù)院批復(fù)的國(guó)開(kāi)行總體改革方案，國(guó)開(kāi)行改制組建股份公司，其設(shè)立了兩大子公司，國(guó)開(kāi)金融與航空證券（現(xiàn)已更名為國(guó)開(kāi)證券），分別負(fù)責(zé)直接投資和投資銀行業(yè)務(wù)。此舉標(biāo)志著國(guó)開(kāi)行向“一拖二”（一個(gè)集團(tuán)公司，下設(shè)兩個(gè)子公司）的既定改革架構(gòu)，邁進(jìn)了一大步。
投資行業(yè)務(wù)始終是商業(yè)銀行的禁區(qū)，由于相關(guān)法律的限制，我國(guó)銀行、保險(xiǎn)、證券、信托為分業(yè)經(jīng)營(yíng)，各商業(yè)銀行對(duì)銀行外的其他幾類(lèi)業(yè)務(wù)垂涎已久，卻始終跨不過(guò)那道黃線(xiàn)，而國(guó)開(kāi)行卻首先打破了銀行全資控股證券公司的堅(jiān)冰。
4.1.4 轉(zhuǎn)型定位探索
國(guó)開(kāi)行的轉(zhuǎn)型定位是商業(yè)化改革，而不是向商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變。國(guó)開(kāi)行行長(zhǎng)蔣超良去年在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)曾表示：“中國(guó)并不缺乏好的商業(yè)銀行，缺少的恰恰是能為國(guó)家中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)的政策性、開(kāi)發(fā)性的金融機(jī)構(gòu)?！眹?guó)開(kāi)行自身并不想轉(zhuǎn)型為一家商業(yè)銀行，這也是其向主權(quán)財(cái)富基金靠攏的原因之一。對(duì)于國(guó)開(kāi)行未來(lái)的發(fā)展道路，可能會(huì)選擇一種兼具商業(yè)銀行功能，同時(shí)具有政策性業(yè)務(wù)的模式?！?/p>
4.2 我方swot分析
4.2.1 優(yōu)勢(shì)
（1）政策優(yōu)勢(shì)
國(guó)開(kāi)金融是國(guó)開(kāi)行根據(jù)「一拖二」結(jié)構(gòu)于2009年8月成立的全資子公司。隨著中國(guó)外匯存底不斷增加，中國(guó)政府現(xiàn)在鼓勵(lì)海外投資，以抵消資金流入。中國(guó)外匯存底規(guī)模高居世界第一，今年3月底的金額達(dá)3.0447兆美元。中國(guó)國(guó)務(wù)院已經(jīng)批準(zhǔn)該行成立國(guó)內(nèi)首只私募股權(quán)基金中的基金(fof)的申請(qǐng)，預(yù)計(jì)將籌資人民幣600億元（合90億美元）。（2）雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
注冊(cè)資本金350億元人民幣，承接國(guó)開(kāi)行已有的非金融類(lèi)股權(quán)資產(chǎn)。國(guó)開(kāi)金融投資的板塊包括17隻基金，總規(guī)模逾500億元人民幣，當(dāng)中國(guó)開(kāi)行自身承諾出資金額約160億元人民幣。中外合資基金包括中瑞、中比、中以華億等；境內(nèi)基金則有渤海產(chǎn)業(yè)投資、開(kāi)信創(chuàng)業(yè)、弘毅等，具有雄厚的財(cái)務(wù)實(shí)力。主要從事私募股權(quán)基金、直接投資、投資咨詢(xún)和財(cái)務(wù)顧問(wèn)等業(yè)務(wù)）（3）成功的歷史收購(gòu)經(jīng)驗(yàn)
至于去年十一月國(guó)開(kāi)金融成功收購(gòu)新資本國(guó)際，國(guó)開(kāi)金融將按每股0.4元，認(rèn)購(gòu)19.2億股新資本新股，佔(zhàn)經(jīng)擴(kuò)大已發(fā)行股本66.16%，總代價(jià)約7.68億元。新資本國(guó)際是一家有限制基金形式的上市公司，其投資于全球上市及非上市證券。新資本昨午復(fù)牌，股價(jià)曾一度升上逾1.87元水平，但收市時(shí)返回1.75元即停牌前的股價(jià)。（4）良好的國(guó)際形象和盈利能力
國(guó)開(kāi)行一直扮演中國(guó)政策性銀行的角色，主責(zé)為內(nèi)地重要基建發(fā)放貸款，范圍包括高鐵、國(guó)家石油和能源儲(chǔ)備、農(nóng)林水利、通訊等。在國(guó)內(nèi)外享有較高的聲譽(yù)和品牌知名度和認(rèn)可度。行長(zhǎng)陳元上場(chǎng)后，該行一直尋求走向國(guó)際的機(jī)會(huì)，除支持中石油、中石化等大型內(nèi)企開(kāi)拓海外市場(chǎng)外，去年也向非洲23個(gè)國(guó)家的企業(yè)貸款。截至去年底止國(guó)開(kāi)行資產(chǎn)規(guī)模突破5萬(wàn)億元人民幣，不良貸款率0.68%，全年淨(jìng)利潤(rùn)353億元人民幣，外匯貸款馀額1,413億美元。顯示出國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行良好的發(fā)展勢(shì)頭和盈利能力。中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行憑借出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來(lái)自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場(chǎng)和媒體給予了積極評(píng)價(jià)。
4.2.2 劣勢(shì)
（1）這家中國(guó)政策性銀行將加入科威特投資局(kuwait investment authority)和新加坡政府投資公司(government of singapore investment corp.)的行列，這兩家公司已于近期同意收購(gòu)tpg近5%的股權(quán)。
（2）并非其核心業(yè)務(wù)，按照國(guó)務(wù)院國(guó)發(fā)犤1994犦22號(hào)文件規(guī)定，其主要任務(wù)是集中資金支持基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)大中型基本建設(shè)、技術(shù)改造項(xiàng)目及其配套工程（“兩基一支”）建設(shè)，并對(duì)所投項(xiàng)目在資金總量和資金結(jié)構(gòu)配置上負(fù)有宏觀(guān)調(diào)控職責(zé)。國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行以“增強(qiáng)國(guó)力，改善民生”為使命，按照中國(guó)國(guó)家政策發(fā)放貸款，為各種計(jì)劃提供資金，包括貫穿全中國(guó)的高速鐵路、拉丁美洲的能源開(kāi)發(fā)、印度的電信事業(yè)以及非洲的采礦業(yè)。卷入私募股基金熱并非其主要的核心業(yè)務(wù)，缺乏對(duì)著一行業(yè)足夠的經(jīng)驗(yàn)與認(rèn)識(shí)。
（3）中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行并未上市，中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行，直屬?lài)?guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)，缺乏靈活的市場(chǎng)機(jī)制，并非上市公司，主要采取在國(guó)內(nèi)外發(fā)行國(guó)內(nèi)外債券的方式進(jìn)行集資，資金來(lái)源單一。
4.2.3 機(jī)會(huì)
（1）面對(duì)的投資對(duì)象實(shí)力雄厚
首批基金投資者將是國(guó)家退休基金、政府控股的大型保險(xiǎn)公司等國(guó)內(nèi)機(jī)構(gòu)投資者，但國(guó)開(kāi)金融正致力于吸引國(guó)際投資者，投資對(duì)象資金實(shí)力雄厚。（2）有利于國(guó)際化
國(guó)開(kāi)金融此次如順利入股tpg，將有利于其拓寬在國(guó)際上的投資視野，豐富投資經(jīng)驗(yàn)，提升國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的國(guó)際形象。也有利于藉國(guó)開(kāi)金融，實(shí)際地引入該私募基金的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。
4,2,4 威脅
（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的完善
私募基金熱潮席卷中國(guó)的跡象初現(xiàn)，中國(guó)的眾多金融機(jī)構(gòu)和地方政府及富豪家族，已成為中國(guó)本土和外國(guó)企業(yè)越來(lái)越重要的資金來(lái)源，有些外國(guó)公司已在中國(guó)成立人民幣基金，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，在一定的程度上會(huì)對(duì)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的投資收益造成一定的影響和威脅。（2）容易陷入“對(duì)賭”局面
tpg已于4月將4.5%的自身股份售予來(lái)自新加坡和科威特的兩家主權(quán)財(cái)富基金.如果偶中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行與tpg雙方就收購(gòu)價(jià)格及股權(quán)份額等事宜不能較好的達(dá)成共識(shí)，就tpg而言，較容易的將交易相關(guān)條件與經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行對(duì)比，對(duì)中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行不利，雙方容易陷入“對(duì)賭”的局面。
4,3 對(duì)方利益
4.4 對(duì)方swot分析
4.4.1 優(yōu)勢(shì)
（1）品牌知名度
tpg 是一家全球知名的私募股權(quán)投資基金，旗下管理的資產(chǎn)約500億美元。tpg在杠桿收購(gòu)、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗(yàn)。作為最早投身于亞洲地區(qū)的私人股本型企業(yè)之一，tpg在舊金山、倫敦、香港、沃斯堡以及全球其他地區(qū)均設(shè)有辦事處。tpg致力投資于世界級(jí)的企業(yè)，投資領(lǐng)域包括技術(shù)、工業(yè)、零售、消費(fèi)、航空、媒體、通訊、金融服務(wù)、銀行業(yè)、保健、制藥等。（2）杰出的領(lǐng)導(dǎo)者和管理層
tpg公司合伙人david bonderman被認(rèn)為是美國(guó)私募股權(quán)領(lǐng)域最具影響力的人物之一。tpg在全球掌管著超過(guò)470億美元的資產(chǎn)和250億美元現(xiàn)金，在全球的150多人團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，負(fù)責(zé)給所投項(xiàng)目提供增值服務(wù)的人員約50人，此外，tpg還有一個(gè)規(guī)模超過(guò)100人的專(zhuān)家?guī)欤瑸閠pg所投的項(xiàng)目提供運(yùn)營(yíng)建議和實(shí)踐指導(dǎo)。（3）政策支持
雖然近幾年中國(guó)相關(guān)機(jī)構(gòu)一再阻止外國(guó)私募股權(quán)投資公司向本地企業(yè)投資。但在過(guò)去的一年左右，監(jiān)管機(jī)構(gòu)向外資企業(yè)明確表態(tài)，歡迎他們?cè)谥袊?guó)籌資，尤其歡迎以合作形式進(jìn)行，這暗示他們的投資亦將變得更容易。私募股權(quán)投資公司tpg也正在計(jì)劃為其首支人民幣計(jì)價(jià)的投資基金籌資人民幣50億元（合7.365億美元），這是外企進(jìn)入中國(guó)嚴(yán)格監(jiān)管的市場(chǎng)的最新努力。
（4）針對(duì)中國(guó)國(guó)情提供定制化服務(wù)
4.4.2 劣勢(shì)
（1）金融危機(jī)對(duì)美國(guó)私募投資的沖擊。私募股權(quán)投資基金對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)、資本市場(chǎng)和被投資企業(yè)都有著非常大的積極影響,促進(jìn)了資本市場(chǎng)的完善和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為企業(yè)融資提供了新的運(yùn)作模式。然而，私募股權(quán)投資基金的積極作用也伴隨著諸多潛在風(fēng)險(xiǎn)，包括過(guò)高的杠桿融資比例、市場(chǎng)操縱、利益沖突、市場(chǎng)不透明、非法融資。
（2）目前募集人民幣基金蔚然成風(fēng)，很多基金會(huì)選擇依靠政府背景，如與政府引導(dǎo)基金合作，但這種模式操作起來(lái)并不容易，資金運(yùn)用上也會(huì)受牽制，而通過(guò)私人銀行募資則是可供私募選擇的一種新渠道。
（3）由于中國(guó)許多國(guó)營(yíng)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的壟斷地位，很多決策沒(méi)有遵循股東價(jià)值的最大化，過(guò)于政治化，在與私募資本的合作上會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題。
（4）只有中國(guó)資本市場(chǎng)的健全才能為私募資本退出提供最好的平臺(tái)。目前，中國(guó)本土資本市場(chǎng)法律不健全，缺乏私募資金在中國(guó)發(fā)展的必要條件，使私募基金發(fā)展受到阻礙。此外還要健全股權(quán)轉(zhuǎn)讓和稅收的法律，為私募基金的發(fā)展保駕護(hù)航。
4.4.3 機(jī)會(huì)
中國(guó)是tpg在美國(guó)之外的第二大投資市場(chǎng)，規(guī)模占我們?nèi)蛲顿Y的10%，年利潤(rùn)貢獻(xiàn)也超過(guò)10%。tpg已經(jīng)投資的聯(lián)想集團(tuán)、深發(fā)展、廣匯汽車(chē)、恒信金融租賃、mi能源、達(dá)芙妮鞋業(yè)、物美、泰凌醫(yī)藥、尚華醫(yī)藥、云南紅酒業(yè)等項(xiàng)目。此外，該公司與中國(guó)投資公司(cic，中國(guó)投資海外的主權(quán)基金)和國(guó)家外匯管理局(safe，負(fù)責(zé)管理中國(guó)的外匯存底)都關(guān)系密切。中國(guó)國(guó)家外匯管理局2008年曾向tpg的旗艦基金投入25億美元，據(jù)信這是主權(quán)基金在私募基金業(yè)進(jìn)行的最大投資之一。
近期，tpg和上海浦東新區(qū)政府就計(jì)劃中的人民幣基金簽訂了協(xié)議，后者在將上海打造成國(guó)際金融中心的努力中一直走在前面。tpg稱(chēng)雙方簽訂的協(xié)議建立了“合作伙伴關(guān)系”，浦東新區(qū)政府表示，歡迎tpg建立的本埠投資平臺(tái)，這也將意味著tpg在中國(guó)本土有著更大的發(fā)展幅度和空間。
4.4.4威脅
許多其他私募股權(quán)投資公司也已進(jìn)入中國(guó)。今年7月，凱雷投資集團(tuán)宣布已經(jīng)通過(guò)一個(gè)人民幣基金從中國(guó)投資者那里籌集到人民幣24億元的資金（計(jì)劃籌資總額為50億元），這些投資者中包括北京市政府的一個(gè)下屬分支機(jī)構(gòu)。此外，凱雷投資集團(tuán)今年2月宣布，和總部位于上海的復(fù)星集團(tuán)(fosun group)成立了一家合資企業(yè)，雙方將共同設(shè)立規(guī)模為1億美元的私募股權(quán)基金。中國(guó)已經(jīng)卷入私募股權(quán)的浪潮中，伴隨著越來(lái)越多的私募股權(quán)入駐中國(guó)，tpg在股權(quán)收購(gòu)方面也將面臨著更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
五、談判目標(biāo)
5.1 最理想的目標(biāo) 收購(gòu)價(jià)格為 元，收購(gòu)款的支付方式為銀行轉(zhuǎn)賬，允許延期付款期為兩周，此次交易 結(jié)束后與對(duì)方公司維持長(zhǎng)期合作關(guān)系，互相資源和利益。
5.2 可接受的目標(biāo) 5.3 最低限度目標(biāo)
六、談判程序及策略
6.1 開(kāi)局階段
（1）開(kāi)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造
a、談判成員的儀表裝束要得體，以顯示對(duì)此談判的重視； b、語(yǔ)言表達(dá)要干凈利索，以顯示我方的社交能力； c、手勢(shì)簡(jiǎn)潔果斷，以顯示我方的自然、淡定； d、步伐和步速?gòu)娜莘€(wěn)健，以表現(xiàn)我方成員的自信； e、入場(chǎng)時(shí)徑直步入、自然、坦率、自信、友好；
f、握手注重對(duì)方的禮節(jié)、力度適合、表情親切鄭重、不遲疑傲慢；
通過(guò)以上做法營(yíng)造一個(gè)禮貌尊重、自然輕松、友好協(xié)作、積極進(jìn)取的開(kāi)場(chǎng)氣氛。此外要掌握好開(kāi)局時(shí)間，在建立好恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥罩笞匀欢坏剡M(jìn)入實(shí)質(zhì)性會(huì)談。（2）開(kāi)局陳述與談判通則的協(xié)商
首先，介紹我方的談判組成人員的角色及所承擔(dān)的責(zé)任，讓對(duì)方對(duì)我方的成員有大概了解。并對(duì)本次談判所涉及的問(wèn)題進(jìn)行說(shuō)明，闡明希望通過(guò)這次談判應(yīng)該維護(hù)和取得的基本利益以及對(duì)本次談判所持的基本立場(chǎng)與要求。
其次，由于雙方的實(shí)力接近，我方采用的開(kāi)局策略為 ： 方案一：感情交流式開(kāi)局策略
我方在語(yǔ)言上要友好禮貌，但不要刻意奉承對(duì)方；在態(tài)度上要不卑不亢，沉穩(wěn)中不失熱情。以協(xié)商的語(yǔ)氣來(lái)征求對(duì)方的意見(jiàn)，并通過(guò)談及雙方合作將會(huì)為對(duì)方帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和利益，形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，幫助對(duì)方分析如果不出售此股權(quán)將會(huì)對(duì) 它們產(chǎn)生的可能消極影響，切中要害，對(duì)事不對(duì)人，既要表現(xiàn)出我方自信的態(tài)度，又不可過(guò)于咄咄逼人，使談判氛圍過(guò)于緊張，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于被動(dòng)地位。但若問(wèn)題表達(dá)清楚，對(duì)方也有所改觀(guān)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)調(diào)節(jié)氣氛，使雙方重新建立起一種友好輕松的氛圍。在開(kāi)局策略所營(yíng)造的氛圍下順勢(shì)與對(duì)方商談，確定此后談判中雙方要共同遵照和使用的日程安排，具體包括：談判的舉行時(shí)間、談判的持續(xù)時(shí)間、各個(gè)談判階段時(shí)間的分配方式及議題出現(xiàn)的時(shí)間順序等；商定談判議題，先提出我方之前確定的相關(guān)議題，具體的有：股權(quán)的價(jià)格、收購(gòu)款支付的時(shí)間、支付方式、支付條件及法律責(zé)任問(wèn)題，及每個(gè)談判議題的重要性、分歧性、優(yōu)先級(jí)、與議題相關(guān)的問(wèn)題，并詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否還有其它議題，確定最終的談判議題，為后面的正式談判做好充足的準(zhǔn)備。
6.2 價(jià)格談判階段
（1）根據(jù)談判準(zhǔn)備階段制作的詳細(xì)報(bào)價(jià)單，我方首先采取西歐式報(bào)價(jià)方式，（即先提出留有較大余地的，對(duì)己方有利、對(duì)對(duì)方不利的交易條件，通過(guò)讓對(duì)方給與優(yōu)惠，使己方做出讓步、降低交易條件，逐步接近對(duì)方的交易條件，而達(dá)成交易。）報(bào)出之前確定的較低收購(gòu)價(jià)格 元，并說(shuō)明我方給于此價(jià)格的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)及確定方法，即根據(jù)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況和股票的市場(chǎng)價(jià)格確定每股的收購(gòu)價(jià)格為 元，收購(gòu)股票數(shù)為 股。對(duì)對(duì)方提出的價(jià)格進(jìn)行分析，比較并找出對(duì)方定價(jià)的水分，闡述對(duì)方定價(jià)中的不合理成分，在價(jià)格談判的合理區(qū)域內(nèi)，通過(guò)籠統(tǒng)討價(jià)還價(jià)的方式讓對(duì)方給予我方更多優(yōu)惠，我方也對(duì)其給予的優(yōu)惠相應(yīng)作出讓步，降低雙方的交易條件，經(jīng)過(guò)反復(fù)的討價(jià)還價(jià)，最終確定互惠雙贏(yíng)的收購(gòu)價(jià)格。
（2）如果在開(kāi)局階段的談判過(guò)程中感到我方并沒(méi)有掌握足夠的對(duì)方信息和標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)于股權(quán)對(duì)對(duì)方的價(jià)值的估計(jì)不太準(zhǔn)確、對(duì)之前確定的初次報(bào)價(jià)也吃不準(zhǔn)，或拿不定主意，在價(jià)格談判階段我方則不輕易出價(jià)，而是利用一些誘導(dǎo)策略，讓對(duì)方先報(bào)出出售價(jià)格，以了解其背后的真實(shí)情況，為后面確定較合理的報(bào)價(jià)，及與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，確定有利的交易條件奠定基礎(chǔ)。
6.3 磋商階段
通過(guò)讓步和打破僵局來(lái)解決交易雙方尚存在的差距，并在單位時(shí)間內(nèi)同時(shí)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為。
（1）僵局破解策略
由于立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)和信息溝通的障礙而產(chǎn)生的僵局，我方采取“暫時(shí)休會(huì)“的策略、“最優(yōu)方案替代”策略，通過(guò)雙方暫時(shí)冷靜思考、內(nèi)部交流和協(xié)商，緩解僵局，之后再進(jìn)行深入溝通，或是采用最有替代方案與對(duì)方再進(jìn)行談判；
由于對(duì)強(qiáng)迫的反抗而產(chǎn)生的僵局，我方采取“破釜沉舟”的策略；
由于偶發(fā)因素的干擾而產(chǎn)生的僵局，我方采取“聲東擊西”暫時(shí)回避的策略，以轉(zhuǎn)移雙方談判人員的轉(zhuǎn)移視線(xiàn)，降低其影響。（2）還價(jià)破解策略 對(duì)對(duì)方的高報(bào)價(jià)采取“吹毛求疵”和“改變交易條件”的策略，闡述對(duì)方報(bào)價(jià)中的不合理成分、公司經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題對(duì)其股票價(jià)格和股權(quán)的影響，以此促使對(duì)方給予我方優(yōu)惠，降低之前的高報(bào)價(jià)。如果對(duì)方堅(jiān)持高報(bào)價(jià)，不同意在價(jià)格上予以讓步，則通過(guò)協(xié)商使對(duì)方改變收購(gòu)款的支付方式和支付時(shí)間，以改變之前的交易條件，為我方爭(zhēng)取更多的利益。（3）最后通牒策略
對(duì)于交易條件中尚余留的分歧，要把握底線(xiàn)，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略，確定最后收購(gòu)價(jià)格。
6.4 結(jié)束階段
（1）采取最后立場(chǎng)策略和總體交換條件策略，總結(jié)本次商務(wù)談判的交易條件、雙方的權(quán)利和義務(wù)、法律責(zé)任、最終收購(gòu)價(jià)格等，以結(jié)束本次談判。
（2）根據(jù)雙方談判的交易條件擬定收購(gòu)合同，確定無(wú)誤后雙方代表簽字。（3）談判結(jié)束后雙方握手，祝賀合作成功，以友好的方式結(jié)束談判。
七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
7.1 相關(guān)法律資料
（1）《證券法》在第96條增加規(guī)定：采取協(xié)議收購(gòu)方式的，收購(gòu)人收購(gòu)或者通過(guò)協(xié)議、其他安排與他人共同收購(gòu)一個(gè)上市公司已發(fā)行的股份達(dá)到百分之三十時(shí)，繼續(xù)進(jìn)行收購(gòu)的，應(yīng)當(dāng)向該上市公司所有股東發(fā)出收購(gòu)上市公司全部或者部分股份的要約。但是，經(jīng)國(guó)務(wù)院證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)免除發(fā)出要約的除外。收購(gòu)人依照前款規(guī)定以要約方式收購(gòu)上市公司股份，應(yīng)當(dāng)遵守本法第八十九條至第九十三條的規(guī)定。
（2）《證券法》第98條規(guī)定：在上市公司收購(gòu)中，收購(gòu)人對(duì)所持有的被收購(gòu)的上市公司的股票，在收購(gòu)行為完成后的十二個(gè)月內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。
（3）《公司法》第75條規(guī)定：有下列情形之一的，對(duì)股東會(huì)該項(xiàng)決議投反對(duì)票的股東可以請(qǐng)求公司按照合理的價(jià)格收購(gòu)其股權(quán)：
a.公司連續(xù)五年不向股東分配利潤(rùn)，而公司該五年連續(xù)盈利，并且符合本法規(guī)定的分配利潤(rùn)條件的；
b.公司合并、分立、轉(zhuǎn)讓主要財(cái)產(chǎn)的；
c.公司章程規(guī)定的營(yíng)業(yè)期限屆滿(mǎn)或者章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)，股東會(huì)會(huì)議通過(guò)決議修改章程使公司存續(xù)的。
自股東會(huì)會(huì)議決議通過(guò)之日起六十日內(nèi)，股東與公司不能達(dá)成股權(quán)收購(gòu)協(xié)議的，股東可以自股東會(huì)會(huì)議決議通過(guò)之日起九十日內(nèi)向人民法院提起訴訟。7,2對(duì)手信息資料
德克薩斯太平洋集團(tuán)(tpg)是美國(guó)最大的私人股權(quán)投資公司之一。公司業(yè)務(wù)主要是為公司轉(zhuǎn)型、管理層收購(gòu)和資本重組提供資金支持，tpg在通過(guò)杠桿收購(gòu)、資本結(jié)構(gòu)調(diào)整、分拆、合資以及重組而進(jìn)行的全球股市和私募投資上有著豐富經(jīng)驗(yàn)。公司目前管理著300多億美元的資產(chǎn)。tpg尋求擁有多個(gè)行業(yè)全球特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，包括：零售/消費(fèi)、航空、媒體和通訊、技術(shù)、金融服務(wù)、保健。2002年7月.德州太平洋集團(tuán)對(duì)漢堡王、貝恩資本和高盛資本伙伴進(jìn)行了管理層收購(gòu)。2005年，集團(tuán)獲得了米高梅公司、新力公司和其他私人公司，而高端零售商妮夢(mèng)·瑪珂絲亦收歸其下。2005年10月，德州太平洋集團(tuán)以2,150萬(wàn)美元購(gòu)入越南的fpt公司約6%股權(quán)，該公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是移動(dòng)通訊服務(wù)以及移動(dòng)電話(huà)的銷(xiāo)售。2006年11月，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)為了收購(gòu)澳洲航空公司，與澳洲的麥格理銀行合組名為”澳洲航空伙伴”的國(guó)際財(cái)團(tuán)。2006年12月1日，據(jù)報(bào)，德州太平洋集團(tuán)和kkr均著手研究可否對(duì)美國(guó)第二大零售商家得寶提出1000憶美元的融資合并。2006年12月19日，哈拉斯娛樂(lè)宣布，董事局投票接納阿波羅管理公司和德州太平洋集團(tuán)以17億美元或每股90美元提出的收購(gòu)。2005年3月德州太平洋集團(tuán)、general atlantic及新橋投資這三大私人股權(quán)投資公司向聯(lián)想集團(tuán)提供3.5億美元的戰(zhàn)略投資，以供聯(lián)想收購(gòu)ibm全球pc業(yè)務(wù)之用。2007年年初，德州太平洋集團(tuán)旗下的增長(zhǎng)基金（tpg growth）投資1500萬(wàn)美元入股西南地區(qū)最大的紅酒品牌云南紅酒業(yè)，完成了第一次直接對(duì)中國(guó)的投資。
7,3 背景資料
7.3.1 國(guó)內(nèi)外金融形勢(shì)
7.3.1.1 國(guó)際金融環(huán)境
加入wto之后，我國(guó)資本市場(chǎng)將逐步開(kāi)放。目前人民幣還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)完全自由兌換，同時(shí)證券市場(chǎng)將有限度的開(kāi)放，因此，我國(guó)的證券市場(chǎng)是相對(duì)獨(dú)立的，目前國(guó)際金融市場(chǎng)對(duì)我國(guó)證券市場(chǎng)的直接沖擊較小。但由于經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，我國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系日趨緊密，因此，國(guó)際金融市場(chǎng)的劇烈動(dòng)蕩會(huì)通過(guò)各種途徑影響我國(guó)的證券市場(chǎng)。
國(guó)際金融市場(chǎng)按經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的種類(lèi)劃分，可以分為貨幣市場(chǎng)、證券市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)和期權(quán)期貨市場(chǎng)，這些市場(chǎng)是一個(gè)整體，各個(gè)市場(chǎng)相互影響。證券市場(chǎng)僅僅是國(guó)際金融市場(chǎng)的一部分，國(guó)際金融市場(chǎng)對(duì)一國(guó)證券市場(chǎng)的影響是通過(guò)該國(guó)國(guó)內(nèi)其他金融市場(chǎng)的傳導(dǎo)而發(fā)生的。如80年代初，發(fā)展中國(guó)家難以在國(guó)際證券市場(chǎng)上籌集到資金，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)資金市場(chǎng)上資金短缺，利率上升，從而影響本國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展。
國(guó)際金融市場(chǎng)劇烈動(dòng)蕩對(duì)我國(guó)證券市場(chǎng)的影響主要通過(guò)以下途徑：（1）國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩通過(guò)人民幣匯率預(yù)期影響證券市場(chǎng) 匯率對(duì)證券市場(chǎng)的影響是多方面的。一般來(lái)講，一國(guó)的經(jīng)濟(jì)越開(kāi)放，證券市場(chǎng)的國(guó)際化程度越高，證券市場(chǎng)受匯率的影響越大。這里匯率用單位外幣的本幣標(biāo)值來(lái)表示。
一般而言，匯率上升，本幣貶值，本國(guó)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，出口型企業(yè)將增加收益，因而企業(yè)的股票和債券價(jià)格將上漲；相反，依賴(lài)于進(jìn)口的企業(yè)成本增加，利潤(rùn)受損，股票和債券價(jià)格將下跌。同時(shí)，匯率上升，本幣貶值，將導(dǎo)致資本流出本國(guó)，資本的流失將使得本國(guó)證券市場(chǎng)需求減少，從而市場(chǎng)價(jià)格下跌。
另外，匯率上升時(shí)，本幣表示的進(jìn)口商品價(jià)格提高，進(jìn)而帶動(dòng)國(guó)內(nèi)物價(jià)水平上漲，引起通貨膨脹。通貨膨脹對(duì)證券市場(chǎng)的影響須根據(jù)當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和具體企業(yè)以及政策行為進(jìn)行分析。為維持匯率穩(wěn)定，政府可能動(dòng)用外匯儲(chǔ)備，拋售外匯，從而將減少本幣的供應(yīng)量，使得證券市場(chǎng)價(jià)格下跌，直到匯率回落恢復(fù)均衡，反面效應(yīng)可能使證券價(jià)格回升。如果政府利用債市與匯市聯(lián)動(dòng)操作達(dá)到既控制匯率的升勢(shì)又不減少貨幣供應(yīng)量，即拋售外匯，同時(shí)回購(gòu)國(guó)債，則將使國(guó)債市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)。
由于我國(guó)人民幣實(shí)行貿(mào)易項(xiàng)下的自由兌換和對(duì)資本項(xiàng)目的嚴(yán)格控制，因此，官方的人民幣匯率不容易受到國(guó)際金融市場(chǎng)的沖擊。但由于貿(mào)易項(xiàng)下的自由兌換、心理恐慌形成匯率預(yù)期、人民幣“黑市”交易的活躍，造成實(shí)際匯率(考慮“黑市”交易因素)的波動(dòng)，從而影響證券市場(chǎng)。
同時(shí)，即使人民幣匯率保持穩(wěn)定，但由于國(guó)際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，導(dǎo)致周邊國(guó)家(地區(qū))或其他重要貿(mào)易伙伴國(guó)家貨幣的貶值，使人民幣匯率相對(duì)這些貨幣的匯率升值，也會(huì)影響我國(guó)證券市場(chǎng)。
（2）國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩通過(guò)宏觀(guān)面和政策面間接影響我國(guó)證券市場(chǎng)
國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩加大了我國(guó)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)目標(biāo)的執(zhí)行難度，從而在宏觀(guān)面和政策面上間接影響我國(guó)證券市場(chǎng)的發(fā)展。
改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的對(duì)外依存度大大提高，國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩導(dǎo)致出口增幅下降、外商直接投資下降，從而影響經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率，失業(yè)率隨之上升，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的惡化導(dǎo)致上市公司業(yè)績(jī)下降和投資者信心不足，最終使證券市場(chǎng)下跌。其中，國(guó)際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩對(duì)外向型上市公司和外貿(mào)行業(yè)上市公司的業(yè)績(jī)影響最大，對(duì)其股價(jià)的沖擊也最大；
同時(shí)有關(guān)政府部門(mén)將吸取國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩的教訓(xùn)，采取降低證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)、加強(qiáng)監(jiān)管、提高上市公司的素質(zhì)等積極措施，從而促使證券市場(chǎng)的穩(wěn)健發(fā)展。
從我國(guó)目前的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，國(guó)際金融動(dòng)蕩對(duì)于a股證券市場(chǎng)的影響比較小，或者說(shuō)在分析a股證券市場(chǎng)的運(yùn)行趨勢(shì)時(shí)，可以忽略不計(jì)，但對(duì)于以境外投資者為投資主體的b股證券市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，影響比較大。因此，在對(duì)b股證券市場(chǎng)進(jìn)行分析時(shí)，這是一個(gè)必須予以十分重視的基本因素。因?yàn)?。b股證券市場(chǎng)的投資者主要是境外投資者，所以國(guó)際金融市場(chǎng)的動(dòng)蕩，必然通過(guò)影響境外投資者的投資行為而對(duì)我國(guó)b股證券市場(chǎng)產(chǎn)生影響。如境外投資者調(diào)整原有投資組合、改變投資方向、套現(xiàn)資金等投資行為的改變，都將影響b股證券市場(chǎng)。7.3.1.2 國(guó)內(nèi)金融環(huán)境
資金面緊張繼續(xù)困擾著債券一級(jí)市場(chǎng)。6月22日，財(cái)政部招標(biāo)的30年固息國(guó)債、進(jìn)出口銀行招標(biāo)的3年期固息金融債中標(biāo)利率雙雙超出市場(chǎng)預(yù)期。其中，30年固息國(guó)債中標(biāo)利率為4.5%，創(chuàng)下2008年5月以來(lái)新高。分析人士表示，從后市來(lái)看，在貨幣政策沒(méi)有明確轉(zhuǎn)向之前，資金面緊張和加息預(yù)期仍將壓制債市表現(xiàn)，收益率難以明顯下行。不過(guò)，經(jīng)歷了本輪調(diào)整之后，部分利率產(chǎn)品的配置價(jià)值已經(jīng)值得關(guān)注。(1)新債招標(biāo)頻頻遇冷
上周以來(lái)，機(jī)構(gòu)“錢(qián)緊”導(dǎo)致債券一級(jí)市場(chǎng)頻頻遇冷。除了新債招標(biāo)利率高企之外，國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行取消原定于16日進(jìn)行的1年期浮息債招標(biāo)，17日續(xù)招標(biāo)的1年期國(guó)債則部分流標(biāo)。6月22日，債券一級(jí)市場(chǎng)再次迎來(lái)兩期新債招標(biāo)，在資金面緊張局面未有緩解的情況下，兩期新債中標(biāo)利率雙雙超出市場(chǎng)預(yù)期。
具體來(lái)看，當(dāng)日招標(biāo)的30年期固息國(guó)債中標(biāo)利率4.50%，不但高出4.44%的機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)中值，而且較前一日中債估值的4.39%高出11個(gè)基點(diǎn)。認(rèn)購(gòu)情況方面，300億元的計(jì)劃招標(biāo)量共獲得477.90億元資金認(rèn)購(gòu)，認(rèn)購(gòu)倍數(shù)為1.59，在中長(zhǎng)期固息國(guó)債招標(biāo)中處于偏低水平。值得一提的是，本期國(guó)債的利率水平追平2008年5月7日發(fā)行的08國(guó)債06的中標(biāo)利率，從而達(dá)到了該期限品種逾3年來(lái)的高位。
此外，據(jù)中債網(wǎng)發(fā)行快報(bào)和交易員信息，同日招標(biāo)的120億元進(jìn)出口銀行3年期固息金融債中標(biāo)利率4.24%，高于4.16%的預(yù)測(cè)中值和4.17%的中債估值水平，認(rèn)購(gòu)倍數(shù)為1.73。不過(guò)，之后追加發(fā)行的80億元獲全額認(rèn)購(gòu)，顯示4.24%的利率水平已經(jīng)具備了一定的配置吸引力。
對(duì)于近期新債招標(biāo)表現(xiàn)不佳，市場(chǎng)人士將其主要?dú)w因于資金面極度吃緊影響了機(jī)構(gòu)配置需求。6月22日，7天回購(gòu)加權(quán)平均利率收于8.81%，一舉創(chuàng)下2007年10月以來(lái)新高。同時(shí)，中金公司指出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是超長(zhǎng)期國(guó)債的主要需求方，而今年以來(lái)保費(fèi)收入增長(zhǎng)放緩，保險(xiǎn)對(duì)超長(zhǎng)期國(guó)債的配置需求弱于去年，最終導(dǎo)致國(guó)債中標(biāo)利率高企。(2)交易性不足 防御性提升
在本輪調(diào)整中，不僅一級(jí)市場(chǎng)新債中標(biāo)利率大幅上升，二級(jí)市場(chǎng)上政策性銀行債收益率也已創(chuàng)出年內(nèi)新高，國(guó)債收益率接近前期高點(diǎn)。對(duì)于后市，目前多數(shù)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，雖然隨著資金面度過(guò)最緊張階段，債市收益率有望小幅下行，但綜合下半年債市整體環(huán)境來(lái)考慮，收益率下行的空間不大，因此目前并不具備明顯的交易性機(jī)會(huì)。
中金公司最新的利率產(chǎn)品研究報(bào)告指出，判斷收益率是否超調(diào)，參考兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是基準(zhǔn)利率，決定了央票利率和銀行的資金成本；另一個(gè)是回購(gòu)利率，決定了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)成本和融資養(yǎng)券成本。首先，從基準(zhǔn)利率來(lái)看，年內(nèi)再加息一次仍是大概率事件，而目前債券收益率并沒(méi)有反映更多的加息預(yù)期；其次，預(yù)計(jì)下半年央行的緊縮政策最多是停止而不是轉(zhuǎn)向，回購(gòu)利率均值難以出現(xiàn)大幅回落，這樣也就限制了債券收益率下降的空間。因此，目前債市交易性機(jī)會(huì)仍不大。
不過(guò)，經(jīng)過(guò)本輪調(diào)整后，部分利率產(chǎn)品的收益率已經(jīng)遠(yuǎn)超歷史均值，其配置價(jià)值逐漸顯露，也在一定程度上受到了機(jī)構(gòu)的關(guān)注。以22日兩期新債為例，據(jù)交易員稱(chēng)，現(xiàn)場(chǎng)招標(biāo)結(jié)束后，就有大行開(kāi)始在市場(chǎng)上收券，說(shuō)明機(jī)構(gòu)對(duì)其價(jià)格比較認(rèn)可。
國(guó)際金融危機(jī)對(duì)私募股權(quán)基金產(chǎn)生很大影響。首先，對(duì)私募基金通過(guò)ipo實(shí)現(xiàn)退出產(chǎn)生直接影響，尤其是對(duì)那些以pre-ipo項(xiàng)目（預(yù)期將上市項(xiàng)目）為主、想短期內(nèi)就能退出套現(xiàn)的私募基金，影響會(huì)更大。第二，美國(guó)金融危機(jī)也會(huì)對(duì)私募基金的后續(xù)投資產(chǎn)生影響。第三，私募基金的投資方向也正在發(fā)生改變。高新產(chǎn)業(yè)、it和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)素來(lái)是私募基金的至愛(ài)。高回報(bào)意味著高風(fēng)險(xiǎn)，在全球金融危機(jī)的背景下，私募基金比以往任何時(shí)候都更加重視平穩(wěn)的回報(bào)，正在越來(lái)越多地轉(zhuǎn)向能源、化工、機(jī)械、汽車(chē)零配件、衛(wèi)生、餐飲以及加工等有巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)行業(yè)。
在次債危機(jī)引起的全球信貸危機(jī)下，國(guó)外的投資銀行受到重創(chuàng)，債市整體疲軟，并購(gòu)交易大幅度下滑；相比之下中國(guó)金融體系受到的影響較小、政治社會(huì)穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率高，因而長(zhǎng)期看來(lái)仍會(huì)吸引不少?lài)?guó)外私募基金來(lái)華投資。但是受我國(guó)外匯管制和相關(guān)監(jiān)管力度加大的影響，外國(guó)私募投資公司在我國(guó)的投資環(huán)境將比較艱難。內(nèi)外部市場(chǎng)及法律環(huán)境的成熟為本土私募基金的發(fā)展提供了良好的時(shí)機(jī)。
7.3.2 中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展當(dāng)前面臨的“挑戰(zhàn)”
(1)國(guó)內(nèi)外宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍存在諸多不確定性。歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)還在蔓延，歐洲主要國(guó)家的財(cái)政平衡政策可能使本已十分脆弱的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇重新陷入疲弱狀態(tài)，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的內(nèi)生動(dòng)力仍然不足。國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)雖然企穩(wěn)向好趨勢(shì)明顯，但仍存在下行風(fēng)險(xiǎn)。
(2)房地產(chǎn)價(jià)格大幅波動(dòng)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來(lái)的信貸風(fēng)險(xiǎn)。一方面，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)將直接反映在商業(yè)銀行資產(chǎn)負(fù)債表上，上世紀(jì)八九十年代我們有過(guò)這樣的教訓(xùn)。另一方面，從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化是我國(guó)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的根本，也是銀行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的依托。所以在這個(gè)過(guò)程中，銀行業(yè)既要防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，也要運(yùn)用信貸資源大力支持新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。這些都是時(shí)代任務(wù)和歷史責(zé)任，也是對(duì)銀行業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理水平和能力的考驗(yàn)。
八、談判應(yīng)急方案
由于雙方的利益沖突比較大，有對(duì)立有合作，所以在談判中難免遇到觀(guān)點(diǎn)不一致的情況，針對(duì)這種情況就談判焦點(diǎn)做出如下應(yīng)急方案：
1.談判開(kāi)始如對(duì)方因?yàn)樘幱趦?yōu)勢(shì)而居高臨下，以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重己方的傾向，我方應(yīng)通過(guò)坦誠(chéng)式開(kāi)局策略以表明己方存在的弱點(diǎn)使對(duì)方理智的考慮談判目標(biāo)；或者以進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略捍衛(wèi)己方的尊嚴(yán)和正當(dāng)權(quán)益、變被動(dòng)為主動(dòng)。
2.在談判中對(duì)方堅(jiān)持以換股方式進(jìn)行并購(gòu)，并列舉出當(dāng)期股票票價(jià)，以此進(jìn)行公司估值，我方同樣需要舉出各自公司的財(cái)務(wù)報(bào)表及己方近期的股票票價(jià)變化，并且強(qiáng)調(diào)公司的價(jià)值評(píng)估方式，指出以換股的方式進(jìn)行并購(gòu)己方將受到的損失，以數(shù)據(jù)為證，順勢(shì)提出全部以資金或以股票與資金比例為（）進(jìn)行并購(gòu)。
3.如果談判中對(duì)方一再指出如保留商標(biāo)自身在新公司、新品牌整合中損失的人力物力，并試圖將所受損失用于降低收購(gòu)價(jià)格或股票與現(xiàn)金比例時(shí)，我方則首先強(qiáng)調(diào)我方品牌在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的區(qū)位優(yōu)勢(shì)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的成熟程度，并以數(shù)據(jù)說(shuō)明我方商標(biāo)可為對(duì)方創(chuàng)造的利潤(rùn)，并購(gòu)之后對(duì)于對(duì)方所面臨的供貨緊張、媒體關(guān)系緊張、服務(wù)水平差等問(wèn)題的改善，以此緩解己方公司管理相對(duì)混亂的事實(shí)。
4.如果對(duì)方認(rèn)為我方要求的己方員工待遇不變對(duì)其是負(fù)擔(dān)與損失并可能會(huì)因?yàn)榧悍絾T工待遇高于對(duì)方而對(duì)其員工產(chǎn)生影響，而要求調(diào)整己方員工的待遇，我方則可說(shuō)明待遇變動(dòng)對(duì)并購(gòu)后己方公司業(yè)績(jī)的影響、人才流失等問(wèn)題。
九、談判附錄 附錄一：談判通則
1.通則議程內(nèi)容：
就中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行收購(gòu)舊金山私募股權(quán)投資公司少數(shù)股權(quán)事宜進(jìn)行談判。
2.談判時(shí)間（假定）3.談?wù)撟h題
中心議題：收購(gòu)舊金山私募股權(quán)投資公司少數(shù)股份的資金 1股份比例
討論問(wèn)題：○2價(jià)格：價(jià)格水平，價(jià)格術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用，價(jià)格的計(jì)量 ○3支付：支付幣種，支付期限，支付手段，○4.談判人員 布置談判和休會(huì)場(chǎng)地的人員
雙方參加談判的人員
為談判做準(zhǔn)備的人員
接待人員
5.談判地點(diǎn)
中國(guó)國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行指定的談判室 6．談判的時(shí)間安排
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