2023年廣告公司業(yè)務工作總結(3篇)

總結是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認識上來，讓我們一起認真地寫一份總結吧。寫總結的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編整理的個人今后的總結范文，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助。

廣告公司業(yè)務工作總結篇一

為了更好地樹立公司的形象，促進公司各項業(yè)務的順利發(fā)展，以及加強對市場推廣人員的有效管理，特制訂以下管理規(guī)定:

第一章 出勤制度

第二章 業(yè)務員管理條例

第三章 業(yè)務員日常行為規(guī)范

第四章 業(yè)務操作行為規(guī)范

第一章出勤制度

一、全體業(yè)務人員須按時上班，如因公不能到公司報到，須電話向辦公室說明情況。

二、因私不能上班的，須電話向辦公室說明情況，一天以上要說明情況并事后補請假條。

第二章業(yè)務員管理條例

為充分調(diào)動公司業(yè)務人員的積極性，特制定本條件，具體如下：

一、試用期業(yè)務員管理條件

1．新業(yè)務員到公司正式報到需攜帶身份證原件，畢業(yè)證原件，身份證復印件，畢業(yè)證復印件，個人簡歷。

2.業(yè)務員到崗后，每個業(yè)務員需通過基本培訓，充份熟悉公司業(yè)務。每天最少完成15個電話拜訪和2個當面拜訪，并提交拜訪的客戶資料。

3.為了讓新業(yè)務員早日熟悉公司業(yè)務，公司對新業(yè)務員采取底薪工資發(fā)放制度，鼓勵業(yè)務員大膽拓展業(yè)務范圍。

4.新業(yè)務員試用期一般為2 個月，公司將根據(jù)實際情況從業(yè)務員的責任心，業(yè)務能力以及對公司的貢獻三個方面對業(yè)務員進行考核。由總經(jīng)理決定業(yè)務員轉(zhuǎn)正時間。新業(yè)務員 2個月后仍不能通過業(yè)務考核的做自動離職處理。（對責任心強但業(yè)務能力弱者公司將適當放寬條件）

二、正式期業(yè)務員管理條件

1．正式業(yè)務員工資=底薪+提成2．底薪計算方法

新業(yè)務員試用期第一個月無任務底薪，第二個月最少完成 1 個派單，二個月內(nèi)至少完成一個自找單即通過考核制度成為正式員工，如不能完成任務推遲轉(zhuǎn)正時間。二個月內(nèi)無單（包含派單）第三個月開始底薪下降30%。正式業(yè)務員每月需完成任務10萬元，每三個月為一考核周期，可以壘加任務金額。三個月內(nèi)任務不達標（包含派單）第四個月開始底薪下降30%

3．提成計算方法

a

b

c

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經(jīng)公司審核同意,銷售部做了低于底價的銷售,提成比例是按底價銷售提成的一半.其中提成核算的基數(shù)是公司實收銷售金額。

三、提高公司凝聚力，提倡公司員工互幫精神

公司會每月憑出責任心強、業(yè)績好的優(yōu)秀業(yè)務員，累計三個月可享受“金牌業(yè)務員”稱號。成為“金牌業(yè)務員”的人員，除具有帶領團隊的資格，同時還有季獎金及年終獎。

公司對金牌業(yè)務員給予其季度銷售合同執(zhí)行金額，到款部份的1%作為季度獎；一年獲三次以上（含三次）“金牌業(yè)務員”的，年終給予其年度銷售合同總執(zhí)行金額到款部份的1%作為年終獎。

銷售主管完成了年目標任務,年終給予其所帶團隊銷售回款的1%獎勵.第三章業(yè)務員日常行為規(guī)

一、在公司內(nèi)，應嚴格遵守公司各項規(guī)章制度，服從上級指揮。

二、建立部門晨會和周會制度，每天早上九點開小組碰頭會，提交當天業(yè)務計劃并總結前一天的業(yè)務開展情況，每周五下午3點開業(yè)務總結會，總結一周的業(yè)務進展情況，宣布近期各位業(yè)務人員的業(yè)績，包括情況說明、拜訪客戶數(shù)，成交客戶數(shù)等，需提出疑問、建議及市場動態(tài)反饋，以供大家討論。促進工作更好的開展。同時，要安排下周工作內(nèi)容并作好準備。

三、必須履行對公司機密、業(yè)務上的重要信息的保密義務，不得將公司業(yè)務及營銷信息 泄露給他人。不打聽，不傳播與本人無關的，不該打聽不該傳播的事項。

四、不得將公司資料、設備、器材用作私用，如需攜帶外出須得到批準。

五、與工作無關的私物不得隨意帶入公司，工作場地非經(jīng)許可不得進行各類娛樂活動。

六、公司員工間及對公司外的人員，必須禮貌待人，文明用語，不講粗話、臟話。同事之間要和睦相處，互相團結、幫助。

七、員工著裝應以反映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊，禁止穿拖鞋、背心、田徑褲。女職員穿著要大方得體，不濃妝艷抹，不準單穿吊帶衫、涼拖鞋。

八、隨時注意保持周邊環(huán)境衛(wèi)生清潔，不隨地吐痰、不亂扔紙屑煙蒂、不亂涂亂畫。 雨具、雨鞋一律放置在規(guī)定存放處。

九、除在指定場所、時間外，不允許飲食、吸煙。

十、節(jié)約用水、用電、辦公用品。安全用電，愛護燈管、插座、開關等電路設施。不準私自拆 除、搬移和亂拉線路。若有損壞，須通知物業(yè)處進行更換、修理。

十一、必須遵守用電規(guī)則（下班前關閉電腦、清理煙缸、切斷電源）十

二、所有設備、器具等必須保持可正常安全運作狀態(tài)。

第四章業(yè)務操作行為規(guī)范

為提高業(yè)務人員素質(zhì)，規(guī)范管理，防微杜漸，特制訂公司業(yè)務人員業(yè)務操作行為規(guī)范。

一、“三做到”

1、.做到保守機密，不向客戶及競爭對手透露價格等機密；

2、做到通訊暢通，不無故關機或失去聯(lián)系；

3、團隊合作，不搞惡意競爭，不泄露彼此的客戶信息；

4、做到愛護公物，不損壞公司物品。

二、業(yè)務中注意事項

（一）用戶詢價或報價注意事項：

1、業(yè)務人員聯(lián)系客戶時，嚴格按公司公布的價格向客戶報價。

（二）信息收集注意事項：

1、與客戶交流中要充分了解客戶目前的狀況，建立客戶資料檔案，保持雙向溝通。

2、在業(yè)務操作過程中遇到困難和問題，反饋要及時、準確、全面。

3、在鞏固原有客戶的同時，要積極調(diào)查市場需求狀況和發(fā)展趨勢，搜集新的信息，開拓 新市場。

4、每月定期整理和分析市場信息，提出意見和建議反饋回公司

（三）簽定合同的注意事項：

1、簽定合同前，了解客戶/商家資信，做好資信調(diào)查，有效防范資金風險。

2、簽定合同時，業(yè)務人員對合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進行認真推敲，逐項填寫完 善，不得涂改，嚴格按《合同法》和公司《合同管理辦法實施細則》執(zhí)行，并簽章認可。

3、合同文本采用公司規(guī)定的標準合同。

（四）資金支付注意事項：

1、業(yè)務人員在合同或訂單簽好后，應嚴格按合同執(zhí)行，不得更改客戶要求，積極和其它部門聯(lián)系相關客戶需求，有突發(fā)事項應主動反饋給相關領導。

2、業(yè)務人員配合客戶詐騙公司貨款的，挪用公司貨款等行為,公司將追究其法律責任。

（五）與客戶交往過程中，務必堅持原則，維護公司利益。

廣告公司業(yè)務工作總結篇二

廣東省xx有限公司的xx業(yè)務管理規(guī)范——快速學習最大xx公司的思想精華

一、日常工作培訓

1、事前資料收集

先了解客戶所brief的事情是什么 ae基本動作培訓 作業(yè)流程與作業(yè)時間 1999年11月13日-14日 找出他要brief的理由

針對他可能產(chǎn)生的問題去了解相關資料 ae的任務：

l 與主管討論客戶brief可能的問題是什么

l 市場量變化、競爭態(tài)勢、消費者是誰、市場機會在哪里、xx量/質(zhì) l 確定所需資料有哪些，立即收集資料研讀

2、client brief 溝通重點：

l 行銷目標&行銷目的 l 遇到了什么問題 ae的任務： l 詳細作筆記

l 就你事先了解的狀況提出疑問/切記！問聰明的問題 l 會議結束，回顧一遍，你所理解的與客戶一致（會議總結）l 客戶需提供的資料? 預算 特殊限制要求或時間限制 brief資料/最好有明確目標

3、開立工作卡 動作：

l 24小時之內(nèi)，撰寫好會議記錄，確認會議結論雙方認知 l 搜集相關資料以作為內(nèi)部brief參考資料

l 擬訂作業(yè)時間表（以提案日反推，須提前完成，以免措手不及）l brief前先協(xié)調(diào)內(nèi)部人員會議時間并告知確定時間&地點 l 工作卡+相關資料+作業(yè)時間表 注意事項：

l 內(nèi)部brief是可討論的l 必要時，請相關人員消化資料后，第二天再一次溝通所存疑問

4、內(nèi)部討論 ae的任務： l 召集會議 l 動腦 l 主動提供想法 l 要有結論

l 定下下一步動作的時間/分工 注意事項：

業(yè)務人員只要確認方向是對的，好不好是相關人員的責任

5、提案前內(nèi)部確認會議 ae的任務： l 檢視提案內(nèi)容 l 排演 注意事項：

l rehearsal時務必認真，不要嬉皮笑臉 l 研究如何提案&流程最好

6、議程

注明會議時間、地點、內(nèi)容、提案人、參與人員、提案時間 注意事項：

需以電話&傳真確認時間&協(xié)調(diào)

7、演示 ae的任務： l 詳作筆記 l 明確會議總結共識 注意事項：

l 聽取客戶意見&看法，要判斷客戶所說的是對的還是有問題 l 盡量做到提案一次通過，以節(jié)省成本

8、內(nèi)部檢討 ae的任務：

l 檢討此次提案的問題（非推諉責任，只是要讓我們能進步成長）l 以內(nèi)部會議記錄形式發(fā)給相關人員確實遵守執(zhí)行 l 修改&執(zhí)行工作分配&執(zhí)行時間表

l 會議記錄24小時以內(nèi)于客戶確認會議結論

9、執(zhí)行&估價 ae的任務：

l 確定所估價內(nèi)容有無需要外圍單位支援/協(xié)作單位報價 l 填寫外發(fā)申請單請主管核示

l 估價單擬定后，必須再次確認其正確性，并交主管核示 注意事項：

估價必須先請客戶確認再執(zhí)行（非絕對性，由ae判斷）

10、結卡請款 ae的任務：

l 依客戶確認之估價單，附上相關證明資料，并開立請款單，經(jīng)主管核示后，交財務開立發(fā)票； l 將以上請款資料交客戶請款； l 隨時關心貨款是否已請到，協(xié)助財務催款；

l 于請款資料交客戶后即結卡，向相關人員收取工作卡，并確認工作卡是否有應存檔資料，交制管。作業(yè)時間一覽 l 年度提案——1個月 l 活動（sp）——1周 l 策略溝通——1周 l 市調(diào)——1個月

l cf——1個月（p.p.m——交片）l 創(chuàng)意表現(xiàn)——10天（修正：3天）l a/w——3天（不含出片打樣）

l 媒介策略提案——10天（cue表依實際需求）l 印刷——1周（一般4色印刷）l 攝影——3天（不含道具準備）

二、基本認識培訓 1．為什么要有策略？ l 策略是能夠達成目標的方法 l 目標是可以清楚被評估的。

l 策略不會只有1條，但你只能選擇1條。2．xx策略尋找的4個東西 l 對誰說 l 說什么 l 如何說 l 什么時候說 3．策略是什么？

l 策略是打動消費者那顆紅心，幫助你在成千上萬個xx信息中脫穎而出。

4．行銷策略與xx策略

l 行銷策略是讓市場動起來的方法，l xx策略是讓產(chǎn)品賣掉的方法。

xx策略是因應市場行銷策略而產(chǎn)生的，是為了達成行銷目標而將所需告知的信息由xx傳達給所需告知的目標群。

如果不了解市場環(huán)境及行銷策略，就跳入xx策略，絕對會有盲目的性質(zhì)。

5．xx影響消費者購買行為的過程 購買意愿 品牌偏好度 品牌知名度 xx知名度 媒介到達率

6．所有xx策略皆在歸納 l 形成策略前的邏輯思考 l 市場 l 品牌 l 競爭者 l 消費者 l 結論

7．經(jīng)由上述事實分析后采擷出結論，swot分析 l 優(yōu)勢（strength）l 劣勢（weakness）l 機會（opportunity）l 威脅（threat）

l 這是行銷分析，不是xx回顧，是發(fā)展策略的基礎 行銷swot分析 8．xx任務

xx目的：提交產(chǎn)品/服務在消費者心目中的地位。

xx所扮演的角色，絕不只在強調(diào)偏好度/知名度，而是什么樣的知名度/偏好度。9．目標消費者

l 形成所有策略層面的關鍵 l 他們是誰（人口/統(tǒng)計/心理）l 有什么需求要滿足 l 與本品類的關系 l 與本品牌的關系 l 如何看待xx 10．競爭范疇

l 從消費者觀點來看，有哪些產(chǎn)品/品類/品牌在互相競爭 l 由遠到近詳細分類

l 他們在說些什么？在消費者腦海中的印象？

l 如果你晚進一個市場，千萬不要采取與競爭品牌相同的論點和做法 11．我們現(xiàn)在何處？

l 我們的消費者如何看待本品牌 l 如何看待競爭品牌 l 用第一人稱 l 生活化的語言 12．品牌利益點描述

l 本品牌在下列項目中，有哪些主要利益點？ l 理性的：與產(chǎn)品的物質(zhì)功能相關的特質(zhì) l 感性的：與消費者的情感相關的產(chǎn)品特質(zhì) l 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺 l 其他提供相似利益點的品牌 l 本品牌具競爭力的獨特利益點 l 本品牌主要不利點 l 常用的利益點推演工具 13．支持點

l 使消費者相信利益點的真實性

l 理性描述較容易,感性、感官描述較困難 14．如何撰寫策略準備工作

l 準備一份資料清單，請客戶照單提供資料 l 向媒介部索取競爭品牌xx作品資料 l 向媒介部索取競爭品牌xx量及時間 l 搜集并了解xx法規(guī)對該類別的限制 l 了解至少五個消費者對產(chǎn)品的意見 l 了解至少五個店面陳列和貨品周轉(zhuǎn)的狀況 l 列清楚需要市調(diào)提供的消費者資料 l 自己使用產(chǎn)品三次以上 l 在三天內(nèi)完成上述事項

l 向客戶提出從策略形成到xx播出的工作進度 l 向創(chuàng)意及媒介主管詢問確定作業(yè)人員 15．撰寫策略

l 先分析市場，所推廣產(chǎn)品的生意機會，作出品牌描述 l 確定目標對象及其消費需求

l 總結xx主對其品牌目前持什么態(tài)度？問題何在？ l xx任務自然形成（解決什么問題？達到什么目的？）l 確定期望消費者接觸xx后的反應 l 確定利益點（如何滿足消費者以達成上述反應？）l 寫出支持點（支持利益點成立的事實依據(jù)）

l 結合品牌描述/目標對象/xx任務/競爭分析確定溝通的方式 16．創(chuàng)意策略基本認識 l 溝通是一個非?？b密的過程 l 我是誰？ l 我有什么可以說？ l 我要說些什么？ l 我要怎么說

l 他是誰？（目標消費者）l 他為什么要聽？ l 他想聽些什么？ l 他相信嗎？

17．創(chuàng)意策略是什么？

l 簡單地說：對什麼族群的人說什么話？ l 目標對象形成所有策略層面的關鍵人物。例如：

l 請給你的親密愛人送一份生日禮物 l 請給張三送一份生日禮物 18.創(chuàng)意策略 l 品牌描述 我們是誰？我們現(xiàn)在怎么樣？我們要成為什么樣？ l xx任務

xx要解決什麼問題？要消費者怎么想或怎麼么？ l 目標對象

誰是最重要的潛在消費對象？該了解些什么？ l xx訴求

為什么他們會購買我們的產(chǎn)品或接受我們的想法？ 為什么消費者會相信？

與有相同主張的競爭者比，我們有何不同？ l 語氣態(tài)度 產(chǎn)品個性的描述 任務 l 創(chuàng)造、提高知名度 l 提供資訊

l 強化對品牌的正面態(tài)度 l 改變對品牌的認識 l 提醒消費者 l 刺激欲望、需求 l 增加使用頻率 l 使品牌進入候選名單 l 肯定現(xiàn)有的購買行為 l 引發(fā)某特定直接回應 l 提高偏好 l 克服偏見 l 增強通路配銷 l 鼓勵嘗試 例如：

l 消除消費者對xx產(chǎn)品口味不好的偏見 xx要解決的問題：消費者對xx口味不好的偏見 xx目的：使消費者從態(tài)度上接受xx產(chǎn)品 xx任務：

改正錯誤印象，使消費者消費者信服xx比較好

訴求有助健康的功能（把注意力從口味上引開）

吸引消費者試吃

創(chuàng)造特殊的食用時機 訴求 l 想要得到的： l 賺錢 l 省錢 l 省時省事 l 健康安全 l 快樂 l 性感 l 被贊美 l 吸引人 l 時尚 l 有個人自尊 希望避免的： l 無能的 l 吝嗇 l 懶惰 l 膽小怕事 l 痛苦 l 風騷 l 被批評 l 討人閑 l 落伍 l 沒面子

21.品牌利益點的描述

l 在品牌的下列項目中，有哪些主要利益點？ 理性的：與產(chǎn)品物質(zhì)功能相關的特質(zhì) 感性的：與消費者的情感相關的產(chǎn)品特質(zhì) 感官的：聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺 l 滿足同樣的利益點，還有那些競爭品牌？ l 與競爭品牌相比，在哪些利益上我們可能有優(yōu)勢？ 22.利益點推演工具

特點 功能 好處 利益

屬性 功能 優(yōu)點 利益

23.品牌個性

l 如果是一個活生生的人，他應該是什么樣子？

l 品牌個性中的那些部分有助于了解消費者與我們之間的關系？ 24.品牌個性與語氣態(tài)度 l 品牌個性

百佳超市是個“外國人”，但是他了解為了成功，必須調(diào)整自己來適應本土環(huán)境。雖然他是個外國人，但這并不阻礙他的自信。對自身具備的西方技術經(jīng)驗及本土知識的信心，加上摩登的外表，使他更顯得有能力為他想服務的人提供幫助。l 語氣態(tài)度

直接、自信；大膽；有競爭性

三、

媒介目標(media objective)設定媒介所扮演的角色以及所要達到的目標，它必須是為特定的行銷活動量身訂做的。

媒介策略(media strategy)為達成特定的媒介目標而采取的媒介投資策略。

媒介策略主要包括以下內(nèi)容： l 目標對象(target audience)l 地域性考量(geographic consideration)l 媒介比重(media weight)l 媒介選擇(media selection)l 媒體行程(media scheduling)l 策略排序(strategy priority)2．消費者的構成 l 地域性考量 l 市場潛力 l 投資優(yōu)先順序 l 預算分配比例 市場潛力 l cdi與bdi l 鋪貨

l 目標對象數(shù)量/比例 l 經(jīng)濟狀況 l 銷售成長 l som l 品牌價值 l 傳播反應 l 媒體投放效率 l 競爭 3．媒體比重

l 檔次(spot/insertion)一則xx出現(xiàn)在媒體上的次數(shù)。l 發(fā)行量(circulation)在印刷媒體的印制量中，每期實際發(fā)行 到讀者手中的數(shù)。媒體比重

l 收視率(rating)收看某電視節(jié)目的個人或家庭占總?cè)丝诨蚣彝?shù)的比率。

l 總收視點(gro rating point、grp)所有播出檔次收視率的總和。rating/spots reach /frequency 互為取舍媒體比重

l 到達率(r-reach)在目標對象中，在一定期間，暴露于任何xx至少一次的非重復性人口比率，亦稱凈到達率(net reach)。l 接觸頻次(f-frequency)在一定期間內(nèi)接觸xx的目標消費者的人次。

①平均接觸頻次(average frequency)在接觸xx的對象消費者中，平均每個人的接觸次數(shù)。

② 有效接觸頻次(effective frequency)對消費者達到xx訴求目的(point b)所需要的xx播出頻率，它受行銷、創(chuàng)意及媒體因素影響。有效頻次以上的到達率為有效到達率。

③ 接觸頻次分布(frequency distribution)每個接觸頻次的目標對象的比率。接觸1次的消費者占總消費者的比率，及2次、3次的比率，接觸比率不同，xx效果也不同。4．媒介選擇

媒體選擇的方向而非媒介載具選擇。

l 為創(chuàng)意提供最佳舞臺，使xx產(chǎn)生最佳說服效果。l 品牌形象。

l 目標對象的媒體接觸習慣。媒體行程考慮因素： l 對xx信息的記憶與遺忘 l 銷售與消費季節(jié)/周期性 l 行銷目標及策略 l 競爭者行程模式 l xx類型 l 預算 l 媒體環(huán)境 l 其他配合活動 l 執(zhí)行 行程模式

l 連續(xù)式(continues)l 跳躍式(flighting)l 脈動式(pulsing)5．媒介計劃(media plan)媒介計劃是基于媒介策略而形成的媒介執(zhí)行方案，它包括媒介載具的選擇(media vehicle selection)以及不同執(zhí)行方案的比較及建議。協(xié)同作業(yè)(team work)媒介計劃與購買是xx作業(yè)的三大元素之一，它與創(chuàng)意策略、創(chuàng)意發(fā)想緊密相關。

檢視一份媒介建議，除了其自身的完整性外，還應包括以下幾項： l 媒介目標與xx扮演的角色，以及行銷目的是否一致 l 目標消費群 l 創(chuàng)意概念 l 創(chuàng)意素材 l 媒介創(chuàng)意 6．注意的問題 l 印刷需要注意的問題（1）文件尺寸 是否是客戶要求的尺寸 出血的設定（2）文字 確認標點位置 字體統(tǒng)一 文案正確

拼字一定用激光打印確認無誤

文件字體是否是常用字體（如不是，一定把字體文件交給輸出中心）（3）圖片

圖片的位置是否正確

如果圖片和線疊在一起，確認圖片是否壓在線上面（4）顏色 注意屏幕色不可信 轉(zhuǎn)色印刷時提供轉(zhuǎn)色色標 四色需標明色號 l 不同制作物需注意的問題（1）報紙稿：確認輸出線數(shù)

（2）海報/dm：在印刷前需同客戶確認紙張、尺寸，是否副覆膜，有無特殊要求

（3）搖搖牌：同固定處粘貼部分的設計（4）產(chǎn)品包裝：不要忘記膜切版

需要在文件內(nèi)標明所有顏色的色標，文字字體，各部分尺寸（5）年歷/手冊：確認是否預留了裝訂或折手的位置 建議：

（6）輸出前打印一份激光稿

（7）ae是將工作交出去的最后一道關卡，請盡量詳細的檢查，以免產(chǎn)生錯誤。

四、tvc制作基本動作 cf check list l 拍攝目的 l 市場背景 l 產(chǎn)品訴求

l tone & manner l 演員 l 主角 l 配角

l 拍攝風格/燈光 l 場景 l 道具 l 服裝

l 音效/旁白/音樂 l 特效 l 其他 l 交片日期

(pre-production meeting)的內(nèi)容 第一次ppm：

l 導演提供分鏡腳本，制片公司提供演員、場景的演示，及音樂、特殊效果的參考帶 第二次ppm：

l 檢查第一次制作會議的結論

l 確認分鏡腳本/演員/服裝/造型/場景等有關制作細節(jié) 最后的 ppm： l 確認拍攝前所有準備工作 l 提供拍攝所需產(chǎn)品、包裝 制作應注意的幾個問題 l 檢查清單很重要 l 開好ppm是關鍵 l 時間進度的掌控

l 謹防意外發(fā)生，多和production house溝通

五、ae在業(yè)務中飾演的角色 1.財務原則 l 不墊款

l 不挪用客戶的款項，需要挪用的要有客戶的傳真說明

l 對新客戶，一定要收預付款，因為不了解新客戶的信譽及作業(yè)系統(tǒng) l 報價時應有一個意識，即在這次沒有收回來的款，要在下一單補回來

l 這一單做壞了，買一個教訓，應避免下次再出同樣的錯誤 l 在報價時，應含有一定的損失額，即預計可能發(fā)生的損失，確保達到預期的毛利率

l 財務方面有問題時，應及時告知財務部，尋求解決方法 2.值得注意的幾個問題 l 與客戶簽署xx合約

l 所有工作在發(fā)包前，一定要有客戶確認的估價 l 開工作卡才工作

l 事先告知客戶，因客戶方的原因，不用的設計同樣要收設計費 l 暫緩的工作卡、多次修正的工作卡、應收的設計費是否收到了 l 出片費、打樣費、快遞費郵費等小的制作費匯總報價 3.如何填寫工作卡進度

l 正常結卡的填寫--結卡，并注明收款金額 l 取消的工作卡要填寫具體原因 例如：卡號作廢，沒有進行任何工作

因客戶不滿意，沒有使用，收入為零

因客戶那邊工作取消，沒有被使用，應向客戶收取費用 l 收入為零的工作卡要注明原因（例如提案卡）l 暫緩的工作卡，應控制暫緩的時間 4.結卡

l 收款步驟完成：客戶已簽估價，發(fā)票已開出遞到客戶處 l 外付步驟完成：外付已經(jīng)付完，不再發(fā)生費用

若因未收到客戶款而無法外付的，應填寫出預提成本的付款申請單，遞到財務部，視同結卡的外付步驟完成 l 以上兩個步驟完成，即可結卡 5.結卡時發(fā)生的問題

l 對于取消的工作卡、不收費的工作卡，是否估計了其成本費用；考慮工作程度，預計損失解決辦法 l 工作不收費的原因：

在事先即知道不收費，如比稿、提案，為了爭取客戶

策略性不收費，這次不收費是要引導客戶，以便取得客戶更多的預算 6.解決問題

l 工作卡被取消的原因： 卡號作廢，沒有進行任何工作 因客戶不滿意，沒有被使用 因客戶那邊工作取消，沒有被使用 如果是第三種情況，應向客戶收取費用

l 為了避免第三種原因的發(fā)生，事先應告知客戶，這種原因要收費，亦或?qū)⑷嗳肫渌M用中，將款項收回。l 勞務費如何報價

如遇到協(xié)作單位不能開據(jù)正式發(fā)票時，應在實付金額基礎上向客戶加收8%的稅金，以避免公司財務損失。l 多次修正的工作如何報價 原則：向客戶收取修正費

若很難收取，可采取其他形式收取，或在事先告知客戶修正是要收修正費的，這樣才可控制工作進度，減少損失，增加毛利 l 作為ae，你應該做些什么？ 確保報價的準確性，避免造成損失 控制結卡速度

收款遇到問題時，要及時通知你的直接主管 7.檔案管理 l 文件存檔系統(tǒng)

建立文件存檔系統(tǒng)的好處：是xx公司的資產(chǎn)；分類目錄名稱統(tǒng)一易于查詢及移交；可完整保留客戶資料，也是查詢的依據(jù)。l 文件存檔系統(tǒng)

存放方式：按品牌存檔，一個品牌放一個易得利夾子里，夾子側(cè)面寫上品牌名，項目之間用隔頁紙分開；所有資料應依時間順序存放，最近的資料放最上面；由ae負責存檔；ae離職前應將所存檔案移交am，再由am移交給新任ae；小組間的移交，由ad參與交接工作，含存檔文件、工作狀況、客戶窗口情況等；每年換新的檔案夾存放當年度資料。遇到橫向文件時頭朝內(nèi)存檔；所有檔案保留兩年。建議書永久保存；新客戶比稿或提案的建議書、以后不再做了的客戶資料，請交總經(jīng)理秘書存檔。ae文件存檔的分類目錄附后，放在夾子的第一頁。由于經(jīng)常翻用文檔容易爛，可做成投影片。8.文件管理 l 打字作業(yè)須知 字體——一般文件

中文： 正文 宋體四號字（14號）

小標題 宋體（或黑體）四號字加下劃線

大標題 宋體（或黑體）加大/加粗/居中

英文： 正文 times new roman四號字

小標題 times new roman四號字加下劃線

大標題 times new roman加粗加大字號居中 行距：最小值（字數(shù)很少或特殊要求的文章另行處理）投影片——紙張選橫向 中文： 標題 黑體加粗40號字

正文 黑體加粗24號字 英文： 標題 arial加粗40號字 正文 arial加粗24號字

行距：1.5倍行距（字數(shù)很少或特殊要求的文章另行處理）段落——文件段落之編號依內(nèi)容順序編碼如下：

中文：

一、二、三......

1、2、3 ......英文： i、ii、iii......a、b、c......a、b、c......整體

中英文一律左對齊

檢查錯別字，排版，加頁碼，加公司logo 追求完美 l 裝訂須知

1.將封面底部的頁碼及觀唐logo去掉，用投影片復印 2.第二頁用印有觀唐logo的黃色銅版紙（橫向/豎向）3.內(nèi)文加頁碼，裝訂時注意方向，不要漏裝

4.封底用印有觀唐logo的黃色銅版紙，logo向外 l 電腦文件管理須知

1.在公用目錄中建立個人文件夾

2.建立子目錄（按品牌名，按fax, memo）

離職前應將電腦文件移交給am，再由am負責清空文件夾 9.客戶應對能力 l 客戶是神嗎？

請別用阿諛奉承的字眼去捧客戶，那只會顯示出你的無知，你賣的是專業(yè)；

他不是神，卻可以是你的朋友，朋友是可以告訴你許多事，同時是溝通想法的好時機；

找對位置，找對時間，找對地點； 會議中用嚴肅的心情、愉快的表情；

在客戶面前，隨時讓客戶感覺到你的熱情與活力； l 記?。∧闶莂e！

你是溝通協(xié)調(diào)者，當內(nèi)部達成共識時，應盡量說服客戶，但不是絕對堅持，但也別像墻頭草一樣，客戶一說你就倒戈，最重要的是誰有道理，切記！不是強辯，合理的堅持是應該的，捫心自問，你真的是為品牌發(fā)展而努力還是應付了事。手在寫，耳在聽，眼在看，腦在想！10.客戶的應對守則

l 會議中保持充沛體力，勿有打哈欠或不耐煩或其他的小舉動 l 隨時注意客戶或會議場上有什么需求（目的：能讓會議順利且清楚地進行下去）

l 客戶說話時，勿打斷他的話，細心聆聽

l 盡可能每天一早打個電話給你的客戶報告工作進度 l 所有給客戶的傳真，必須確認對方收到了！l 書面的資料準時交給客戶（除非特例）l 與客戶對話要簡單扼要，想清楚再說！l 當你的主管與客戶對話時需細心聆聽，虛心學習l 別扯你主管的后腿

l 別在你的客戶面前做其他客戶的事

l 別拿a客戶來對b客戶說“他怎么怎么樣”（尤其是會議上）l 別對客戶抱怨公司內(nèi)部的事或批評你的主管 l 遇到應酬時，仍需當成會議上的時機來看待 l 注意輩份，謙虛是美德！11.時間管理 什么是時間管理 讓時間跟著你的腳步走！時間的特性

只會消失，永遠不夠，目前只能用管理達到“時間相對增加”的效果 時間管理技巧之一--掌握事件空間 l 事件空間：輕重緩急的相對坐標關系

l 以小換大的掌握方式：每天利用10分鐘換取10小時的空間 時間管理技巧之二--協(xié)調(diào)人際關系 社會的時間 時間管理技巧之三--超越自我感受

l 時間只是一種避免抽象所產(chǎn)生的符號；真正的障礙是你自己的感覺。l 集中目標，超越感受，也就是心無旁物。習慣

管理的終結是習慣！

讓時間習慣你自己，否則你自己只能被時間習慣。書面化作業(yè) 的日常工作 l 我們每天須做如下事情： l 外勤工作：開會，拜訪客戶 l 內(nèi)勤工作：

事務性工作：接/打電話，接brief，分配工作，內(nèi)部討論等；

書面作業(yè)：會議紀要、電話記要、備忘錄、傳真、估價單、工作卡、進度報告等；

其他：整理檔案，發(fā)票，快遞等。

l 繁雜的工作性質(zhì)決定工作方式，書面化作業(yè)成為ae必備的基本功。13.書面化作業(yè)的好處

l 好記性不如爛筆頭，要把作業(yè)書面化以免遺漏 l 口說無憑，書面為證，避免推諉責任 l 提醒你的伙伴，便于掌控工作進度 l 為自己充分思考留有余地 14.書面化作業(yè)的幾項內(nèi)容 l 會議

l 每次會議前要有會議議程，并傳給客戶及通知你的伙伴

l 會議后要有會議記錄，包括明確的會議結論及下一步工作,并在24小時之內(nèi)傳真給客戶 l 備忘錄

l 用于內(nèi)部溝通，及時提醒你的伙伴相關工作及注意事項 l 傳真

l 與客戶及第三單位的工作往來，并抄送相關人員

l 對于客戶的傳真要及時回復，傳真發(fā)給客戶后要電話確認是否收到 l 估價單

l 工作完成后,及時請客戶確認估價

l 有外付成本的工作,需請客戶先確認估價，才可執(zhí)行 l 工作卡 l 內(nèi)容清楚、明確

l 要有明確的時間、進度及負責人 l 進度報告

l 每周五下班前，將下周工作安排傳真給客戶及相關人

廣告公司業(yè)務工作總結篇三

廣告業(yè)務

廣告是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。

廣告與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而廣告，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術。可以說，學會了廣告的藝術，就學會了拉其它所有業(yè)務的藝術。

不打無準備之仗--如何戰(zhàn)前準備

（一）為什么要進行充分準備

在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什么工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人并沒有做到。

我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什么會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。

有的時候我和我的助手出去談業(yè)務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。

在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調(diào)查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。

如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請大家一定要記住。

那么，我們拉廣告贊助到底準備什么呢？從什么地方準備？

（二）準備一份充足的名錄

作為一個業(yè)務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務員都有一個通?。壕褪菨撛诳蛻舨欢?。而金牌業(yè)務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，"人脈就是錢脈，資源就是財源，"這是目前商場上最流行的一句話了。

有些業(yè)務員手里為什么沒有客戶？

一方面是因為業(yè)務員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因為他不知道怎樣去開發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

可想而知，一個業(yè)務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無米之炊"！

所以開發(fā)客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場所。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？

1.你的客戶在哪里?

首先，要知道，你的目標市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，a級、b級、c級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在a級客戶上。

比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。

2.尋找客戶的方法.

其次，當你明確了業(yè)務的方向、范圍之后，就要知道通過什么樣的方法途徑尋找這些客戶?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：

查閱各種匯編資料。

這些匯編資料有統(tǒng)計資料、名錄資料、報章資料等等。

統(tǒng)計資料是指國家有關部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)協(xié)會或者主管部門在報刊上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。

查找廣告黃頁。

到圖書館查閱行業(yè)出版物。

上網(wǎng)查找。

互聯(lián)網(wǎng)是個信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關信息在他們的網(wǎng)頁上都能找到。

查到的信息是否對口，關鍵在于你輸入的搜索關鍵詞。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點擊"北京廣告公司"，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了?！缓笪野焉厦娴拿Q、地址、電話、聯(lián)系人等復制粘帖在一個文件上，然后打印出來。

上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。

注意收集各種媒體上的廣告報道。

經(jīng)常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟效益比較好。

一些地方或者行業(yè)性的報紙雜志，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，"好記性不如爛筆頭"。通過親朋好友、同學、同事介紹。

如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務成功性更大。

對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善于感恩的人！

到專門賣名錄的機構去買。

名錄互換

一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務員互換名錄。

快速建立人脈的方法--出席各種會議

各行各業(yè)召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是一些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。

因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人你都有可能認識。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。

有人將出席各種會議稱之為"泡會"，不免有其貶意，但從另一方面看，"泡會"確實是一個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。

有一點要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話叫做："聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲"這個"戲"--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了"戲"；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。

3.如何了解你的客戶? --了解客戶什么？

在你要接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負責人的關系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

了解客戶所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價格、功能，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？ 了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗，失敗的教訓，獲得過什么榮譽、獎章等等。

為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當過兵，我也當兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學，我這里有一個內(nèi)部資料……；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個顯著缺點，你們單位存在……問題，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；

每個人都有一個電臺，什么時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

--如何了解對方情況？

翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關材料和文件，如近一兩年的工作計劃、

總結

還可以通過一些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。

觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。

（三）準備一套最得體的臺詞

最成功的業(yè)務員都是一套很得體的臺詞。要去拓展業(yè)務，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：

見面的臺詞--開場白；

介紹項目的臺詞；

反對問題的應對臺詞；

對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？

這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的賣點？等等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

我訓練業(yè)務員時，要求他們一定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。

我對這些業(yè)務員說，這些經(jīng)驗是從千百次失敗的教訓和成功的經(jīng)驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對公司負責，對市場負責。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

（四）準備好所需的道具

1.一張有吸引力的名片。

要精心設計制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的：

名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。

下一行是：某某報工作站 張春健 站長。

這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。

當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。

然而，當你經(jīng)過包裝以后，當你的名字后面掛上"某某長"的時候，或者是冠上一個知名品牌的時候，人家對你就是另外一個樣子了，對你就會刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。"人不帶長，放屁都不響。" 社會上流傳的這一說法，還真有點道理。因此：

根據(jù)業(yè)務需要，你要適當給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。比如說：某某主任、某某經(jīng)理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進行包裝。

比如有些報社業(yè)務員，名片上打著："хх報社"社會活動部 某某。他并沒有寫："記者"這兩個字，但有沒有"хх報社"這個品牌，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。

還比如，某公司的業(yè)務員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項目經(jīng)理。有沒有"經(jīng)理"兩個字，給人的感覺完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。

在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。操作中，為我業(yè)務的開拓、經(jīng)營與發(fā)展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內(nèi)容要精彩。

除了印上自己所在的單位、姓名、職務或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機、傳真、e-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。

印刷的紙張、印刷的質(zhì)量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。

總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。

如果你的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。

2.一臺筆記本電腦。

有條件的話，你一定要準備一臺筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便于演示圖文資料，效果非常好，并且可以省去很多話。如果你經(jīng)濟條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實用。

有了這個筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。

對方如果需要一些資料，你可以從電腦上考貝下來或發(fā)e-mail給他，這樣，你也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。

一臺筆記本電腦，能讓人覺得你品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，并且效果好、效率高--不可不備。

3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他。

鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據(jù)身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據(jù)、相關資料等。出發(fā)前一定要認真地檢查一下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。

4.確定好操作的路線。

具操作的路線原則是：先近后遠；先親后疏；先重點后一般；先大后??；先團體后個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業(yè)務員，兵分幾路，分條分塊，一個一個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，一切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。你拉到一個單，什么都在里面，什么都有了。

小結：你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！

第二部分 面談前的熱身運動--如何約見客戶

拉廣告贊助就好像打仗一樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之后，陸?？杖姷呐诨鹁鸵蚰繕税l(fā)起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。

現(xiàn)在是21世紀了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準備核武器，特別要注意運用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。

就拉廣告贊助來說，到底什么是常規(guī)武器？現(xiàn)代化武器？核武器？什么是信息戰(zhàn)、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式，用什么樣的武器向目標市場發(fā)起猛攻呢？

一．約見的方式：

直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發(fā)布；發(fā)短信；電子郵件；網(wǎng)站。

"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規(guī)的武器；會議發(fā)布一般是大型項目才采用的方法；"發(fā)短信、發(fā)電子郵件、網(wǎng)絡"這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)。這里，側(cè)重地講幾種方法：

傳真--

最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙一卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不愿意接，也不愿意看。

短信--

發(fā)短信的時候，聽說最多只能70個字。我們要充當發(fā)揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。你可以這樣說："詳情請點擊：3w什么什么。"就可以了。不要小看這一點，它能夠省去你很多的時間和口舌，省去你很多的電話費和傳真費，并且效果好。

利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。唰、唰、唰……群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發(fā)的軟件賣，幾百塊錢就能買到。

在上述方法中，一般都要綜合運用，現(xiàn)在最常用的模式是："電話+電子郵件+網(wǎng)站"最先進，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是"電話+傳真"，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業(yè)，像這樣的電腦、網(wǎng)絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。

二、約見的模式：

撒網(wǎng)--跟進--確認

撒網(wǎng)--

什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發(fā)貼子。

撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項目的信息準確無誤地發(fā)送到潛在客戶的手里。

要注意：我們這個網(wǎng)一定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某一個地方可能有"魚"，但不知道具體的"魚"到底在哪里，所以，要把"魚"一網(wǎng)打進，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚一個不漏地全部捕獲。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法。

電話如何撒網(wǎng)？我的做法一般是這樣的：

有兩種方法。

（一），手里有一把手的電話，直接打給他?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。或者說：喂，你好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這里有個材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)e-mil？謝謝！然后，你把資料傳過去。

（二）手里沒有一把手的電話，這個時候你就要過關斬將了。

大家都知道，大公司，一般都有秘書小姐擋架，她們都有一套應付找老總的電話。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。如果這個時候，你沒有一套應對的方法，你就可能會敗下陣來，小姐一般都會這么說：老總不在，老總在開會。這個時候你怎么辦呢？

我的做法是：

直呼姓名--一般我是這樣說的：喂，你好！請給我接李軍的辦公室。為什么不說李總經(jīng)理，而要直呼對方的姓名？因為你客氣地叫李總，對方會認為你是一般的業(yè)務關系，或者是來辦事的，于是，她就會公事公辦，而你親切地直呼對方的姓名，她就會認為你是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢你。

高品牌壓--就是用你的品牌給對方造成壓力。你可以反復地重復你的單位和姓名。比如："喂，你好！我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"有的秘書小姐，她不吃你這一套，問你：找他有什么事？或者說：你跟他約好了嗎？他認識你嗎？等等。這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。"反復2--3次，如果對方還不就范，這個時候，你就不要蠻了，就要退一步，說：是這樣的，我們正在開展一個什么什么的活動，我們要親自邀請李總參加。請你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范，這個時候你又要退一步，說：小姐，請問你的芳名？噢，王芳小姐，我這里有一份資料，你看是傳真呢，還是發(fā)e--，請你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！

為什么要問她的名字？主要是給她加強責任感。

跟進--

貼子發(fā)過去了，你估計他看得時間差不多了，你打電話過去：喂，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什么不清楚的地方嗎？然后，你停下來，讓他說話。你不要這樣說：你參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。

跟進的時候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機，你可以這樣說：你身邊有坐機嗎？我打過來。你這樣說，對方會認為你比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。你這樣做，對方會認為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽你說完。

跟進是個進一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應對。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗，常碰到的問題有這么幾個：

"我很忙，沒時間。" 應對：張總，我知道你很忙，所以才打電話來跟你約個時間。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。--我知道你很忙，我們正在開一個課，就是讓你不忙，而且讓你提高工作效率，……我們這個講課的老師是……

我知道你并不是沒有時間，而是你認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信你再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，……。你說對嗎？

"我對這個不感興趣，你找其他公司吧。" 應對：張總，我非常理解你的心情。當你不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解這個項目之后，也許會感興趣。

你不感興趣，也沒有關系，就當了解一個信息，現(xiàn)在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是你想象的那樣，也許你從這個信息里面能夠得到意想不到的收獲。廣告是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，里面奧妙無窮。

廣告與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而廣告，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，一個高人，一個成功的人，象企業(yè)的老總和部門經(jīng)理。如果你沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質(zhì)，想讓對方心甘情愿地掏錢給你，是很難的。這里充滿了學問智慧，是一門比推銷更難的藝術?？梢哉f，學會了廣告的藝術，就學會了拉其它所有業(yè)務的藝術。

不打無準備之仗--如何戰(zhàn)前準備

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