為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準(zhǔn)備好一份方案，方案屬于計(jì)劃類文書的一種。方案對(duì)于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。下面是小編精心整理的方案策劃范文，歡迎閱讀與收藏。
營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容篇一
每年的“六一”是國(guó)際兒童節(jié)，這一天為了表示對(duì)孩子們的祝賀，許多家長(zhǎng)會(huì)帶孩子逛商場(chǎng)、超市購(gòu)物，而兒童的消費(fèi)帶有許多特殊性。通過(guò)在兒童節(jié)搞本次活動(dòng)能提高本量販及分店在少年兒童心目中的影響力，以家庭參與形式借助兒童節(jié)來(lái)提高成人的消費(fèi)。以特別的比賽形式來(lái)營(yíng)造“六一節(jié)”的歡樂(lè)氣氛，促進(jìn)兒童商品的銷售。進(jìn)一步提高.....的知名度。
二、 活動(dòng)時(shí)間：
20xx年6月1日
三、 活動(dòng)主題：
超市首屆兒童節(jié)
四、 活動(dòng)內(nèi)容：
1、 “文采杯”征文及繪畫比賽——綠色家園 優(yōu)秀獎(jiǎng)分年齡段：3—6歲組 繪畫10名 征文5名
7—15歲組 繪畫10名 征文5名
頒獎(jiǎng)儀式：
6月2日奇得優(yōu)秀獎(jiǎng)的小朋友將得到米蘭春天和xxx公司共同頒發(fā)的獲獎(jiǎng)證書及優(yōu)秀獎(jiǎng)品一份。6月5日—25日優(yōu)秀作品將分別在量販、小溪分店、蓮花分店、軍區(qū)分店、鳳凰分店進(jìn)行展出。
2、 6元多一件 ,購(gòu)物小票再加6元，xx到米蘭春天量販、分店服務(wù)臺(tái)還可獲得衣衫一件。
3、 “六一節(jié)”買六送一 4、 少年兒童才藝秀
參賽方式：
（1）少年兒童才藝表演內(nèi)容：時(shí)裝表演、唱歌、跳舞、武術(shù)、講故事、書法等。
（2）你是才童嗎？走上米蘭舞臺(tái)，用歡快的歌兒把6月唱，參賽小朋友需自帶。
（3）vcd或cd、道具，報(bào)名時(shí)需填寫比賽項(xiàng)目及內(nèi)容。
初賽：
小組入圍獎(jiǎng)5名
小組參與獎(jiǎng)10名
決賽：
一 等 獎(jiǎng) 1名
二 等 獎(jiǎng) 1名
營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容篇二
目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道在otc市場(chǎng)，新上市的產(chǎn)品如果還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了，那么最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。因此，渠道細(xì)分，是該類新產(chǎn)品上市策劃中的重點(diǎn)。
20xx年，hbzy的新產(chǎn)品葛花茯苓咀嚼片（下稱葛花片）準(zhǔn)備在年前上市，邀請(qǐng)筆者所在的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的上市策劃。
背景分析：
市場(chǎng)很大卻不溫不火
該產(chǎn)品是一留美博士于xx年以瑤族的解酒草藥“還陽(yáng)藤”配伍砂仁、茯苓、陳皮等多味中藥研制而成的新型咀嚼型解酒產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)石家莊中醫(yī)院臨床跟蹤實(shí)驗(yàn)調(diào)查，葛花片在飲酒前服用可以增加酒量，而且對(duì)因飲酒過(guò)量引起的各種惡心、嘔吐、消化不良、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀有較好的療效。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，項(xiàng)目組就目前市場(chǎng)上的同類解酒產(chǎn)品進(jìn)行了分析：
1.咀嚼片類的解酒產(chǎn)品目前在市場(chǎng)上比較少，但解酒市場(chǎng)雖然需求很大，卻是一個(gè)不溫不火的市常盡管海王金樽號(hào)稱坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同類產(chǎn)品成功的也很少。
2.目前解酒類產(chǎn)品始終圍繞在保肝、護(hù)肝的概念上做文章，而且這個(gè)概念海王金樽已經(jīng)教育了很多年，如果繼續(xù)做下去，市場(chǎng)是有，但是做不大。
3.從渠道上看，基本上可以想到的渠道已經(jīng)都上了貨，包括藥店、診所、商超、酒吧、夜總會(huì)等地方。
4.產(chǎn)品價(jià)格從幾元到幾十元不等。
5.產(chǎn)品劑型上已有口服液、飲料類、咀嚼片、單純片劑、膠囊等。
６.此類產(chǎn)品到目前為止還沒(méi)有被暴炒過(guò)。
為了讓這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上找出新的突破口，項(xiàng)目組決定從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突圍：
概念突圍：
“中和”“宿醉”全面覆蓋市場(chǎng)
曾經(jīng)有位策劃界名人說(shuō)過(guò)，你如果在一個(gè)城市做產(chǎn)品做不到老大，那你就應(yīng)到另一個(gè)可以讓你做老大的地方去。意思就是說(shuō)，搞營(yíng)銷策劃要善于挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，找到適合自己發(fā)揮的地方，成為老大，而不是跟著別人的屁股走。葛花片如果還是圍繞“保肝、護(hù)肝”的概念來(lái)做的話，那就只是跟風(fēng)，很難形成氣候。經(jīng)過(guò)幾次討論后，項(xiàng)目組決定把產(chǎn)品的概念放在“中和、宿醉”這兩個(gè)點(diǎn)上。主要理由是：
首先，保肝也好，護(hù)肝也罷，消費(fèi)者唯一不變的要求就是還要喝酒，這個(gè)消費(fèi)需求是始終改變不了的。所以，考慮到消費(fèi)者的需求，營(yíng)銷者就應(yīng)該順?biāo)浦邸＜热贿€是要喝，那就喝吧。在此基礎(chǔ)上，第一個(gè)概念出來(lái)了，就打中和酒精度數(shù)——平時(shí)你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了這個(gè)酒量，那肯定就會(huì)醉；而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子；也就是說(shuō)你吃了產(chǎn)品后，就可以多喝幾兩了?！爸泻汀边@個(gè)概念正好解決了消費(fèi)者總是要喝酒且一不小心就過(guò)量的問(wèn)題。
其次，預(yù)防的問(wèn)題解決了，那如果喝醉了，惡心、嘔吐、消化不量、脘腹脹悶、心悸失眠、反胃等癥狀是肯定有的，而且會(huì)是一個(gè)晚上甚至到第二天都會(huì)不舒服。怎么辦？圍繞這個(gè)問(wèn)題，第二個(gè)概念也就出來(lái)了：如果喝醉了吃了產(chǎn)品，可以極大地減輕喝醉后的不適癥狀，所有需要解決的問(wèn)題，歸納起來(lái)就以避免“宿醉”來(lái)概括。
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目標(biāo)人群：
針對(duì)需求精準(zhǔn)細(xì)分
目前解酒市場(chǎng)上的產(chǎn)品都是主打應(yīng)酬時(shí)的需要，所以很多產(chǎn)品都盯住了商務(wù)這塊人群不放。而年輕人基本上都喜歡自己處于似醉非醉的狀態(tài)，根本就不需要解酒類的產(chǎn)品。有鑒于此，項(xiàng)目組對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買人群分為：
1.商務(wù)人士：在商務(wù)應(yīng)酬前臨時(shí)購(gòu)買；正好用“中和”的概念來(lái)訴求。
2.商務(wù)人士家屬：關(guān)心家人的身體健康，擔(dān)心太多的應(yīng)酬對(duì)家人身體的損害，在日常生活中有可能經(jīng)常購(gòu)買；這個(gè)正好可用上“宿醉”的概念。
3.夜總會(huì)、卡拉ok廳里的一些服務(wù)人員以及酒類銷售人員，也是不可忽視的重要消費(fèi)群體。他們每天的工作目標(biāo)就是多賣酒，既然是賣酒，肯定少不了經(jīng)常要陪酒，所以他們就必須經(jīng)常準(zhǔn)備些解酒的產(chǎn)品。為此，在宣傳的時(shí)候就增加了一個(gè)讓他們信服的“香港娛樂(lè)協(xié)會(huì)唯一指定解酒產(chǎn)品”的logo，牢牢抓住了他們的購(gòu)買欲望。對(duì)這個(gè)消費(fèi)群體也可用上“中和”的概念。
銷售渠道：
另辟蹊徑有效降低競(jìng)爭(zhēng)度
目前市場(chǎng)上解酒產(chǎn)品的主要渠道是otc市場(chǎng)，如果葛花片還是把主要渠道定在這里的話，就是存心要和同類競(jìng)品“打架”了，那么投入的費(fèi)用將是一個(gè)無(wú)底洞，最后賺錢的不是廠家，而是藥店、媒體或者廣告公司了。所以，要讓有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用，這將決定產(chǎn)品的命運(yùn)。最后，項(xiàng)目組決定把銷售渠道全部不放在otc范圍內(nèi)，而是根據(jù)產(chǎn)品的概念來(lái)細(xì)分渠道，分為酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一個(gè)另類渠道。
酒前渠道超市賣柜：從酒前消費(fèi)人群分析，應(yīng)酬和非應(yīng)酬的酒類消費(fèi)者，有一部分還是喜歡去超市購(gòu)買，如果在超市中酒類集中的地方做一個(gè)產(chǎn)品的小專柜，產(chǎn)品宣傳到位，讓人群了解產(chǎn)品的功能后，直接在超市購(gòu)買該產(chǎn)品的也會(huì)有不少；煙酒專賣店：這是購(gòu)買酒類產(chǎn)品的必經(jīng)之路，產(chǎn)品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在煙酒專賣店上，解決了應(yīng)酬類和商務(wù)人士家屬這兩類目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買的便利性問(wèn)題；社區(qū)小賣部：這一渠道的最大優(yōu)勢(shì)是購(gòu)買便利，所有的小區(qū)都遍布著小賣部，不管是滿足酒前需要還是酒后需要，都將是一個(gè)非常好的銷售途徑。
酒后渠道酒店、酒樓專柜：經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析和詢問(wèn)大量經(jīng)常應(yīng)酬的人群了解到，在酒樓、酒店中真正喝醉的人不是很多，但從產(chǎn)品宣傳的角度看，還是應(yīng)該把這個(gè)渠道定位于酒中或酒后需求上，因?yàn)檫@同時(shí)也是一個(gè)可以直接產(chǎn)生購(gòu)買的途徑；卡拉ok廳、夜總會(huì)前臺(tái)專柜：在所有喝酒的地方中，真正經(jīng)常會(huì)喝醉酒的地方應(yīng)該是在夜總會(huì)和卡拉ok廳。因?yàn)閼?yīng)酬的人一般不會(huì)吃了飯后就馬上各自離開，而且在酒店、酒樓也不會(huì)喝到醉，大都會(huì)留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜總會(huì)或者是卡拉ok廳。到了這些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而這些地方又正好是另外一個(gè)目標(biāo)人群——陪酒小姐上班的地方。所以，這是酒后渠道中最重要的場(chǎng)地。
另類渠道在銷售的過(guò)程中，捆綁當(dāng)?shù)劁N量比較好的啤酒或者白酒廠家，借用酒類渠道開展促銷，實(shí)施“贈(zèng)量、贈(zèng)廣告”和“厚利、厚道”的捆綁策略，迅速建立葛花片銷售的捆綁型附加渠道。贈(zèng)量：平時(shí)一個(gè)人消費(fèi)1瓶啤酒或者半瓶白酒，即贈(zèng)送一定量的產(chǎn)品；如果消費(fèi)者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒類企業(yè)的銷售量自然就增加了。贈(zèng)廣告：和葛花片捆綁銷售的酒類企業(yè)都可以在葛花片的宣傳物料上加上該酒的logo廣告，這就是所謂廣告資源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒產(chǎn)品，企業(yè)將以最低價(jià)和酒廠結(jié)算，鋪貨價(jià)格、促銷費(fèi)另計(jì)。厚道：實(shí)施嚴(yán)格的商圈控制和長(zhǎng)線合作方案，保護(hù)酒廠利益，并堅(jiān)持不與其他同類酒簽相同的合作協(xié)議。
營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容篇三
（本方案暫立足校園）地處郊區(qū)，周圍南雷北雷村莊環(huán)繞，無(wú)大型購(gòu)物地點(diǎn)，交通不便，學(xué)生進(jìn)城需花費(fèi)人力財(cái)力，全校上萬(wàn)學(xué)生的生活用品大部分只有兩種途徑，一前往校超市購(gòu)買，快捷但略貴，二網(wǎng)購(gòu)，緩慢但便宜，商品渠道被牢牢掌握在為數(shù)不多的幾家超市手里面，商品價(jià)格極度不透明。調(diào)研價(jià)格比對(duì)請(qǐng)見表1
“與其茍延殘喘的生，不如轟轟烈烈的死”，雖然用在這里很不恰當(dāng)，但是面對(duì)四年積少成多的剝削，我覺(jué)得為什么不自己掌握商品的進(jìn)入學(xué)校的渠道，于是把背景中介紹的目前學(xué)生購(gòu)買生活用品兩種方式的優(yōu)點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，那就是便宜且快捷。如何做到這一點(diǎn)？作為學(xué)生，沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間像超市人員去聯(lián)系供貨商，而且小量的貨，供貨商完全不會(huì)放在眼里。于是我想到了利用網(wǎng)購(gòu)和實(shí)體商店價(jià)格的剪刀差作為考慮的方向，關(guān)于價(jià)格的剪刀差請(qǐng)見表2?？梢娖渲械睦麧?rùn)空間是巨大的，網(wǎng)購(gòu)1元的商品實(shí)際超市可以買到3元，我們有足夠的空間去發(fā)揮。
通過(guò)微店平臺(tái)進(jìn)行線上營(yíng)銷，線下當(dāng)日送達(dá)，踐行理念。
從走出去的第一步 就要秉承高標(biāo)準(zhǔn) 高起點(diǎn)，拋棄發(fā)簡(jiǎn)陋小廣告，穿普通學(xué)生服的簡(jiǎn)單形態(tài)，從一開始就彰顯自己的專業(yè)，別人才會(huì)去重視你 而不是對(duì)你抱以不屑的態(tài)度。統(tǒng)一設(shè)計(jì)的服裝是需要的。另外，我認(rèn)為，廣撒網(wǎng)，給別人發(fā)成堆的傳單的行為會(huì)庸俗化，現(xiàn)代大學(xué)生早就習(xí)慣看到傳單，并會(huì)習(xí)慣性的去不屑，去抵觸，所以我提出了“精英客戶百人”理念。并想出了“禮品函”宣傳方案，具體如下：
1. 印制100份宣傳單，其中10份上有禮物單。
注：
i.宣傳單上有超市間價(jià)格對(duì)比表并給上我們的低價(jià)，選擇超市抬高價(jià)格較高的洗發(fā)水，沐浴露給消費(fèi)者以直觀的震撼，并給出我們的微xxx號(hào)進(jìn)行宣傳
2. 下面講解精英客戶百人計(jì)劃
相對(duì)于發(fā)放無(wú)數(shù)的傳單，被扔進(jìn)垃圾桶，我覺(jué)得先積少成多或許會(huì)更好，而且是要精心對(duì)待潛在的第一批100人中的客戶，從發(fā)放傳單的時(shí)候就要做的正式，最好穿著正裝，傳單用信封封住，向?qū)Ψ接卸Y貌的說(shuō)：您好，這是您的禮物函。希望您能中獎(jiǎng)。只有自己提升自己的檔次，顧客才會(huì)內(nèi)心中認(rèn)可你。這100人里會(huì)有10人最終會(huì)得到一份中獎(jiǎng)的傳單和我們的聯(lián)系方式，聯(lián)系我們，我們就當(dāng)日把禮物送到，充分展現(xiàn)當(dāng)日達(dá)的理念。送貨的時(shí)候也要踐行尊敬，高端，穿著正式（最好正裝，并配上白手套）雙手奉上，彬彬有禮，給所有見到我們的人一個(gè)深刻的印象，從100人向外輻射，你只需一開始對(duì)10個(gè)人展現(xiàn)貴族式服務(wù)，卻會(huì)有將近百人看在眼里，每送完一次貨，都會(huì)吸引更多人注意，我們的送貨其實(shí)就是最好的宣傳。
1. 大規(guī)模調(diào)查超市中價(jià)格抬高比較大的商品，并分析其對(duì)于學(xué)生的必要程度、使用頻率。然后由采購(gòu)manager在網(wǎng)上進(jìn)行商品搜尋，取得貨物。
2. 公眾號(hào)推送微店地址，當(dāng)日達(dá)團(tuán)隊(duì)宣傳信息，新貨信息
3. 微店訂單確認(rèn)，送貨地點(diǎn)分類交由專人處理
4. 送貨員保證當(dāng)日送達(dá)貨物，如無(wú)貨，從超市高價(jià)購(gòu)買，低價(jià)賣出也要保證當(dāng)日達(dá)理念。
世上從來(lái)沒(méi)有能安安逸逸遍取得成功的事，除非你是富二代或者其他二代，沒(méi)有上一輩的幫助，咱只能靠自己，轉(zhuǎn)眼間大學(xué)已經(jīng)過(guò)半，想想自己可以怎么養(yǎng)活自己，確實(shí)沒(méi)有明確的結(jié)論，庸庸碌碌可以過(guò)一天又一天，把時(shí)間利用起來(lái)做點(diǎn)年輕人才會(huì)有激情做的事也可以過(guò)一天又一天。做這個(gè)事不用想都知道會(huì)有許多阻礙，可是不做自己依然還是那個(gè)茫茫然不知道自己該干什么的自己，所以兄弟們，至少趁著還年輕放肆一次，是時(shí)候見見6點(diǎn)的陽(yáng)光和10點(diǎn)的月亮了。夢(mèng)想還是要有的 萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？
策劃未充分補(bǔ)足，以后慢慢進(jìn)行完善，一起討論。
營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容篇四
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了“白熱化”的狀態(tài)，國(guó)內(nèi)各大期刊社紛紛拿出“殺手锏”爭(zhēng)奪應(yīng)該屬于自己的一份市場(chǎng)份額，同時(shí)也出現(xiàn)了各種各樣的促銷手段。每一種促銷手段，他們都有一個(gè)前期的市場(chǎng)促銷策劃方案。促銷策劃方案決定著促銷手段的實(shí)施、成敗以及效果。但都是萬(wàn)變不離其宗。
1、 促銷的定義：促銷是促進(jìn)營(yíng)銷、銷售的簡(jiǎn)稱。具有廣義、狹義兩層意思。
廣義的促銷是指出版單位通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷策略、廣告、公共關(guān)系、人員推銷、銷售促進(jìn)等一系列工具的運(yùn)用，達(dá)到增加銷售的目的。
狹義的促銷則非麥卡錫所指的4p(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道)要素之一，而是指屬于該促銷中的與廣告、公共關(guān)系、人員推銷處于并列關(guān)系的一個(gè)子要素——銷售促進(jìn)(“營(yíng)業(yè)推廣”或者“銷售推廣”)
2、 促銷的內(nèi)容：促銷的實(shí)質(zhì)是一種信息傳播、溝通行為，是針對(duì)讀者對(duì)信息的心理需求，采用適當(dāng)?shù)男畔贤ㄊ侄味M(jìn)行的整體營(yíng)銷、溝通活動(dòng)。
它的核心內(nèi)容是：什么人，向誰(shuí)推介什么，用什么方式推介，通過(guò)何種途徑推介，達(dá)到什么目的。
具有兩種基本形式：出版物營(yíng)銷信息的單向式傳遞溝通、出版物營(yíng)銷信息的雙向式傳遞溝通。單向式傳遞溝通是指出版單位對(duì)讀者或者讀者對(duì)出版單位，一方發(fā)出信息，另一方接受信息。雙向式傳遞溝通則是指出版單位、讀者相互交流、互通信息、不斷進(jìn)行信息的反饋與調(diào)整。
一般來(lái)講，促銷的內(nèi)容主要包括以下幾層意思：
(1)、出版物促銷的核心是出版單位與目標(biāo)讀者的雙向溝通。出版單位與讀者之間達(dá)成交易的基本基本條件是信息溝通，引起讀者的注意，并結(jié)合讀者的需要形成消費(fèi)動(dòng)機(jī)，才有可能使讀者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
(2)、出版物促銷的直接目的是引發(fā)、刺激讀者產(chǎn)生購(gòu)買行為。讀者能否產(chǎn)生購(gòu)買行為主要取決與讀者的購(gòu)買欲望，而讀者的購(gòu)買欲望又與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分。通過(guò)各種傳播方式把出版物等有關(guān)信息傳遞給讀者，以激發(fā)其購(gòu)買欲望，使其產(chǎn)出購(gòu)買行為。
(3)、出版物促銷的方式有人員促銷與非人員促銷。人員促銷也稱為直接促銷或人員推銷，是出版單位運(yùn)用推銷人員向讀者推銷出版物的一種促銷活動(dòng)。它主要適合于在讀者數(shù)量少、比較集中的情況下進(jìn)行促銷。非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是出版單位通過(guò)一定的信息傳播途徑傳遞出版物的相關(guān)信息，以促使讀者產(chǎn)生購(gòu)買欲望、發(fā)生購(gòu)買行為的一系列促銷方式。他適用于讀者數(shù)量多、比較分散的情況。
通常來(lái)講，出版單位在促銷活動(dòng)中將這兩種方式結(jié)合起來(lái)運(yùn)用。
1、 廣告：廣告是指通過(guò)一定的傳播途徑向讀者傳遞信息的有效方法。目的是為了影響目標(biāo)讀者的思想意識(shí)和實(shí)際行動(dòng)，使之發(fā)生有利于出版物的轉(zhuǎn)變或維持。有以下特點(diǎn)：
a、 傳播迅速、受眾面廣
b、 通過(guò)反復(fù)渲染、反復(fù)刺激擴(kuò)大出版物的知名度
c、 簡(jiǎn)單易用
d、 人均費(fèi)用低
2、 公共關(guān)系：通常指不以出版單位自己的身份，而是以第三者的身份通過(guò)各種途徑使出版單位或者出版物能形成良好的讀者印象和品牌形象，最終仍以提高實(shí)銷率為目的。(充分利用忠實(shí)讀者對(duì)出版物的良好口碑進(jìn)行宣傳)。有以下特點(diǎn)：
a、 公共關(guān)系活動(dòng)范圍廣泛
b、 出版單位(出版物)整體形象提升是公共關(guān)系的核心
c、 公眾接受程度高
d、 長(zhǎng)期性和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)
3、 人員推銷：是指出版單位通過(guò)派出銷售人員，借用各種銷售渠道平臺(tái)與一個(gè)或者一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷出版物，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。有以下特點(diǎn)：
a、 雙向信息溝通使信息傳遞容易被接受
b、 人際關(guān)系強(qiáng)，容易建立較穩(wěn)定的購(gòu)銷關(guān)系
c、 靈活性強(qiáng)，具有能動(dòng)性和選擇性
d、 針對(duì)性強(qiáng)
e、 信息收集反饋能力強(qiáng)，便于出版單位決策
4、 銷售促進(jìn)：是指出版單位運(yùn)用各種短期又因，鼓勵(lì)讀者購(gòu)買的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)可以有效地推進(jìn)出版物占有的市場(chǎng)份額，有效地抵制和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)，有效地刺激讀者購(gòu)買，有效地影響渠道商的營(yíng)銷活動(dòng)。
大致分為以下三類：
(1)、向讀者推廣的方式
a、贈(zèng)送樣品
b、贈(zèng)送代價(jià)券
c、包裝兌現(xiàn)
d、廉價(jià)包裝
e、贈(zèng)品印花
f、有獎(jiǎng)銷售
g、優(yōu)惠券
h、俱樂(lè)部制或者會(huì)員制
(2)、向渠道商推廣的方式
a、購(gòu)買折扣
b、資助
c、銷售獎(jiǎng)勵(lì)
(3)、向發(fā)行人員推廣的方式
a、銷售紅利
b、銷售競(jìng)賽
c、銷售回扣
d、職位提拔
銷售促進(jìn)有以下特點(diǎn)：
a、 刺激強(qiáng)烈、效果顯著
b、 即時(shí)與短暫效應(yīng)
c、 方式多樣、不拘一格
5、 直接營(yíng)銷：指運(yùn)用一種或多種通信手段或其他傳播途徑傳播促銷信息，使某一區(qū)域內(nèi)的讀者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，到各終端點(diǎn)購(gòu)買通過(guò)各種通信方式購(gòu)買。一般過(guò)程是：傳播信息——讀者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)——讀者購(gòu)買(訂購(gòu))——終端點(diǎn)直購(gòu)(出版單位郵寄)。其典型形式如下：
a、 促銷出版物信息
b、 郵購(gòu)訂單
c、 電話訂購(gòu)
d、 直復(fù)廣告
e、 電子網(wǎng)絡(luò)銷售
具有鮮明的特色：非公眾性，信息一般發(fā)送至某個(gè)特定的人;訂購(gòu)，信息 為某讀者訂購(gòu)以滿足他的訴求并發(fā)給他;及時(shí)，信息傳播速度非?？?交互反應(yīng)，信息內(nèi)容可根據(jù)個(gè)人讀者的反應(yīng)而改變。
1、 促銷調(diào)查：是指對(duì)影響出版物促銷活動(dòng)的有關(guān)資料進(jìn)行收集和整理，分析出版物促銷的外部環(huán)境和內(nèi)部狀況，目的是為出版物的決策提供依據(jù)，是促銷策略設(shè)計(jì)的重要基礎(chǔ)工作。
a、 調(diào)查程序：促銷調(diào)查遵循一定的科學(xué)程序，常見的調(diào)查程序分為6個(gè)階段：
(1)、準(zhǔn)備階段。主要包括分析問(wèn)題所在及問(wèn)題焦點(diǎn)，明確調(diào)查問(wèn)題，確立調(diào)查目的和設(shè)定調(diào)查假設(shè)。
(2)、制定計(jì)劃階段。主要包括制定調(diào)查計(jì)劃、確定調(diào)查方法、設(shè)計(jì)抽樣計(jì)劃、訓(xùn)練訪問(wèn)員和試調(diào)查。
(3)、正式執(zhí)行階段。主要包括設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、實(shí)施調(diào)查、收集信息、控制進(jìn)度和控制調(diào)查質(zhì)量。
(4)、結(jié)果處理階段。主要包括資料整理、資料統(tǒng)計(jì)分析、解釋資料間相互關(guān)系。
(5)、補(bǔ)充調(diào)查階段。主要包括對(duì)未收集到的信息進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查。
(6)、撰寫調(diào)查報(bào)告階段。主要包括撰寫促銷調(diào)查報(bào)告，提出結(jié)論與建議。
b、調(diào)查方法
(1)、資料來(lái)源。調(diào)查資料可分為原始資料和二手資料。原始資料是指為達(dá)到當(dāng)前待定目的，通過(guò)實(shí)地調(diào)查獲取的第一手信息;二手資料是指為其他目的已經(jīng)收集到的信息。
一般來(lái)說(shuō)，促銷調(diào)查開始時(shí)，通常先著手收集二手資料，以判斷問(wèn)題是否已經(jīng)解決或解決的程度。其來(lái)源通常有出版單位內(nèi)部資料(各種銷售數(shù)據(jù))以及其他出版物外部資料。
(2)、調(diào)查方法。收集原始資料的方法多種多樣，常用的有觀察法、小組座談、問(wèn)卷調(diào)查法、實(shí)驗(yàn)法等
c、調(diào)查內(nèi)容：出版物促銷調(diào)查必須圍繞出版物的促銷策劃工作來(lái)進(jìn)行，既要了解影響促銷的微觀因素及變化，又要了解與出版單位促銷工作密切相關(guān)的宏觀因素的變化。因此，出版物促銷調(diào)查包括外部調(diào)查和內(nèi)部調(diào)查兩個(gè)方面。
(1)、外部調(diào)查。包括促銷環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)終端調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、讀者調(diào)查等。
(2)、內(nèi)部調(diào)查。包括出版單位營(yíng)銷能力調(diào)查、營(yíng)銷事務(wù)調(diào)查、財(cái)務(wù)能力調(diào)查、管理能力調(diào)查等。
2、 確定促銷目標(biāo)：出版物的促銷目標(biāo)應(yīng)與出版單位整體營(yíng)銷目標(biāo)以及該階段促銷目標(biāo)相配合。促銷目標(biāo)可以是對(duì)于市場(chǎng)或財(cái)務(wù)等經(jīng)濟(jì)效益性質(zhì)目標(biāo)的描述，如擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高出版物接受程度、增加銷售額，也可是對(duì)于出版物形象等目標(biāo)的描述。可以細(xì)分以下：
a、出版單位在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)。可以從兩個(gè)不同的角度來(lái)分析出版物在不同時(shí)期的促銷目標(biāo)。
(1)、出版物生命周期各階段的促銷目標(biāo)。
a.導(dǎo)入期：縮短出版物與讀者之間的距離，引導(dǎo)潛在讀者試讀，認(rèn)知本出版物。
b.成長(zhǎng)期：鼓勵(lì)零星購(gòu)買、刺激潛在讀者，增強(qiáng)終端商的接受程度。
c.成熟期：刺激長(zhǎng)期購(gòu)買，吸引競(jìng)爭(zhēng)出版物的讀者，保持原有的市場(chǎng)占有率。
d.衰退期：處理庫(kù)存。
(2)、銷售淡旺季的促銷目標(biāo)。
a.銷售淡季：維持讀者對(duì)出版物的.興趣，刺激需求，提高淡季期間的實(shí)銷率
b.銷售旺季前：影響讀者的購(gòu)買決策，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)出版物的讀者。
c.銷售旺季：鼓勵(lì)零星購(gòu)買和長(zhǎng)期購(gòu)買(訂閱)，鼓勵(lì)讀者接受出版物的衍生品。
d.銷售旺季后：采取組合銷售法以回籠資金，減少積壓風(fēng)險(xiǎn)。
b、出版單位針對(duì)讀者不同屬性的促銷目標(biāo)
(1)、鼓勵(lì)現(xiàn)有讀者繼續(xù)訂購(gòu)本出版物。
(2)、爭(zhēng)取潛在讀者，培養(yǎng)新的讀者群。
(3)、爭(zhēng)取未接觸過(guò)讀者的試讀，從品牌競(jìng)爭(zhēng)者中奪走品牌轉(zhuǎn)換者。
3、選擇促銷工具組合與方法：核心內(nèi)容是如何根據(jù)促銷目標(biāo)，選擇適合的促銷工具組合，并有針對(duì)性地分解促銷任務(wù)，根據(jù)目標(biāo)及人物選擇具有可操作性、可行性的具體促銷方法。
a、選擇促銷工具組合：選擇促銷工具組合，要綜合考慮出版物屬性、時(shí)間性、讀者購(gòu)買準(zhǔn)備階段等多種因素，并和出版單位自身特點(diǎn)相結(jié)合。確定廣告、公共宣傳、銷售促進(jìn)、人員推銷、直接營(yíng)銷等幾種工具在整體促銷活動(dòng)中的重要性，優(yōu)先次序，資金分配等，作為下一步進(jìn)行各項(xiàng)具體的活動(dòng)策劃的前提。
b、促銷任務(wù)分解：為了進(jìn)一步將促銷形成一個(gè)個(gè)的活動(dòng)、計(jì)劃、組織和政策安排，需要對(duì)已確定的核心任務(wù)進(jìn)行分解。一般根據(jù)溝通主題要求來(lái)進(jìn)行，當(dāng)然也可以按組織、部門、訴求對(duì)象進(jìn)行分解，但不論如何分解，制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃項(xiàng)目表是不錯(cuò)的選擇。如某一出版物在某一時(shí)段按照促銷目標(biāo)確定為提高該出版物認(rèn)知度，則可按主體要求分解為知名度、社會(huì)形象力和出版單位支持度，因此可以設(shè)計(jì)一下活動(dòng)：新聞發(fā)布會(huì)、商家座談會(huì)、廣告宣傳計(jì)劃、銷售促進(jìn)活動(dòng)、促銷員培訓(xùn)等。
c、選擇促銷方法：促銷方法的選擇除了要受到出版物屬性、營(yíng)銷策略、時(shí)效性、讀者購(gòu)買準(zhǔn)備階段等幾個(gè)因素影響外，最重要的是具體的促銷方法必須能夠有利于達(dá)到所制定的促銷目標(biāo)。見表(促銷目標(biāo)與促銷方法之間的適用關(guān)系)。
促銷方法
售點(diǎn)廣告
優(yōu)惠
免費(fèi)樣品
折扣
游戲與競(jìng)賽
有獎(jiǎng)銷售
酬謝包裝
短期目標(biāo)
引起嘗試
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改變購(gòu)買習(xí)慣
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增加購(gòu)買期數(shù)
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刺激潛在讀者購(gòu)買
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提高終端商接受程度
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長(zhǎng)期目標(biāo)
提升廣告形象
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鞏固品牌形象
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實(shí)踐證明，同時(shí)使用多種促銷方法比單獨(dú)使用一種方法更加有效，因此在選擇促銷方法時(shí)，要特別注意各種促銷方法的創(chuàng)意組合，通過(guò)一下幾個(gè)例子可以說(shuō)明不同促銷方法的組合應(yīng)用：
●為了讓讀者看到終端點(diǎn)廣告，最后的刺激方法就是兌獎(jiǎng)，這種促銷方法可以使讀者在心理上由衷第投入整個(gè)活動(dòng)，同時(shí)達(dá)到閱讀促銷廣告的目的。
●免費(fèi)贈(zèng)送的樣刊(禮品)包裝可以作為優(yōu)惠券使用，使讀者在試讀過(guò)后有興趣產(chǎn)生第一次購(gòu)買。
●為了增加折價(jià)券的兌換率，可以在折價(jià)券上加上抽獎(jiǎng)或者競(jìng)猜的活動(dòng)。
●讀者參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)沒(méi)有中獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)憑證可以作為下次購(gòu)買本刊的優(yōu)惠券，此舉不但能夠?qū)崿F(xiàn)較高的參與率，同時(shí)會(huì)減少未中獎(jiǎng)?wù)叩拇煺鄹小?/p>
●為取得最好效果，對(duì)讀者的促銷與對(duì)終端商的促銷應(yīng)該同時(shí)進(jìn)行，如何配合以終端商的特殊激勵(lì)，那么帶來(lái)的影響會(huì)更大。
●為了促使終端商(零售商)大量要數(shù)，可以將多項(xiàng)優(yōu)惠條件同時(shí)提供給終端商(零售商)。
●在進(jìn)行讀者促銷時(shí)，為了得到終端商(零售商)更多的協(xié)助與支持，可以增設(shè)一項(xiàng)針對(duì)終端商(零售商)的銷售比賽。
●出版單位向讀者承諾，如果他們?cè)谝粋€(gè)促銷區(qū)域的終端點(diǎn)購(gòu)買了好幾期的本刊，則可以免費(fèi)或以較低的價(jià)格購(gòu)買出版單位出版的其他產(chǎn)品。由于這種優(yōu)惠可以增加終端商(零售商)的營(yíng)業(yè)額，所以終端商(零售商)也樂(lè)于支持這樣的促銷活動(dòng)。
4、促銷活動(dòng)策劃：在具體活動(dòng)策劃階段，要分別制定廣告策劃、公共宣傳策劃、銷售促進(jìn)策劃、人員推銷策劃方案等內(nèi)容，并制定促銷費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃。
a、確定促銷活動(dòng)要素
1)促銷范圍。在進(jìn)行，促銷活動(dòng)策劃時(shí)，首先要確定促銷出版物的范圍。同時(shí)，出版物的市場(chǎng)區(qū)域通常要有主要市場(chǎng)和次要市場(chǎng)之分，促銷活動(dòng)所涉及的市場(chǎng)范圍也是出版單位需要慎重考慮的問(wèn)題。
促銷范圍的確定主要根據(jù)不同出版物的屬性在不同銷售區(qū)域的銷售情況、出版單位的自身資源狀況、出版單位經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定。如：出版單位的主流暢銷出版物是主要的現(xiàn)金流和利潤(rùn)來(lái)源，應(yīng)保持促銷力度和更新促銷方法;出版單位其他的出版物的作用是發(fā)展新的細(xì)分市場(chǎng)，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，應(yīng)加大其他出版物的促銷投入;而處于衰退期或者非主流不是市場(chǎng)化的出版物，則可適當(dāng)減少促銷投入。又如，為拓展新的區(qū)域市場(chǎng)，獲取更大市場(chǎng)份額，通常在新的市場(chǎng)區(qū)域采取較大力度的促銷。
2)促銷時(shí)機(jī)。出版單位在什么時(shí)機(jī)進(jìn)行促銷活動(dòng)，對(duì)促銷效果的影響是不一樣的。一般來(lái)說(shuō)，促銷時(shí)機(jī)的選擇應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，結(jié)合整體市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)確定。例如，期刊需求存在明顯的時(shí)效性與季節(jié)性，則應(yīng)在旺季來(lái)臨之前和旺季期間開展促銷活動(dòng);如果調(diào)查結(jié)果顯示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即將有重大促銷政策出臺(tái)，則搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前開展促銷活動(dòng)，會(huì)起到先發(fā)制人的效果。
3)激勵(lì)規(guī)模。要使促銷獲得成功，最低限度的刺激物是必不可少的。較高的刺激程度會(huì)產(chǎn)生較高的銷售反應(yīng)，但超過(guò)一定限度時(shí)，其增加比率卻是遞減的。因此，在制訂促銷方案時(shí)必須決定使成本效益比達(dá)到最大的激勵(lì)規(guī)模。
4)參與條件。促銷活動(dòng)激勵(lì)目的是面向目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人，還是有選擇的部分人，這種范圍控制有多大，哪些人群是主攻目標(biāo)等，這類問(wèn)題選擇的正確與否直接影響到促銷的最終效果。設(shè)定參與條件要注意兩個(gè)問(wèn)題。一是避免將優(yōu)惠給予不可能成為本刊的讀者;二是防止因條件太苛刻，阻礙了大部分潛在讀者的參與。通常，贈(zèng)品只送給那些積極參與促銷活動(dòng)的潛在讀者或者當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買者。
5)促銷媒介。在進(jìn)行促銷活動(dòng)前還必須考慮決定使用何種促銷媒介，以及如何向潛在讀者傳達(dá)促銷方案。假設(shè)促銷方法是憑證優(yōu)惠，則至少有四種方式可使?jié)撛谧x者獲得優(yōu)惠券：置于包裝袋內(nèi)、在終端點(diǎn)出派發(fā)、郵寄、印刷在本刊上。每種方式都代表不同的對(duì)象、到達(dá)率和成本。包裝內(nèi)的方式主要送達(dá)已經(jīng)成為本刊的讀者，成本較低;而郵寄方式雖然成本較高，卻可以送達(dá)有可能本刊讀者的潛在讀者中。
6)持續(xù)時(shí)間。如果促銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間較短，一些潛在讀者可能因?yàn)樘Χ鵁o(wú)法參與這個(gè)活動(dòng);而促銷時(shí)間太長(zhǎng)，讀者則可能認(rèn)為這是長(zhǎng)期降價(jià)，使促銷活動(dòng)失去應(yīng)有的作用，并對(duì)品牌產(chǎn)生懷疑。確定促銷活動(dòng)的持續(xù)時(shí)間應(yīng)綜合考慮本刊特點(diǎn)、讀者購(gòu)買習(xí)慣、促銷目標(biāo)、出版單位經(jīng)濟(jì)實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)策略及其他因素。
b、廣告活動(dòng)策劃：主要包括選擇什么樣的廣告創(chuàng)意即表現(xiàn)手法，選擇什么樣的媒介進(jìn)行宣傳，按照怎樣的節(jié)奏傳播廣告等。
c、公共宣傳活動(dòng)策劃：主要包括選擇何種公共宣傳方式，如新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、座談會(huì)等，采用何種方法使各新聞媒體能夠準(zhǔn)確流暢地接受出版物的促銷信息等。
d、促銷費(fèi)用預(yù)算：不同的出版單位在財(cái)力資源、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)地位、促銷愿望等許多方面存在差異、使得促銷預(yù)算的決定很難由統(tǒng)一的、科學(xué)的方法來(lái)進(jìn)行。常用的四種方法是：
a、量入為出法。即根據(jù)本出版單位的財(cái)力情況來(lái)安排促銷經(jīng)費(fèi)。這種方法量力而行，易于操作，但卻忽視了促銷對(duì)銷售的影響，計(jì)劃性較差。
b、銷售百分比法。具體有兩種方式，一是根據(jù)上一年度銷售額的某一百分比決定促銷預(yù)算，二是根據(jù)下年度的預(yù)測(cè)銷售額的某一百分比決定促銷預(yù)算。銷售百分比法充分考慮了促銷與出版單位收入間的關(guān)系，但容易忽視出版物的促銷目標(biāo)與促銷效率。
c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法。按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷費(fèi)用來(lái)決定本出版單位的促銷預(yù)算。使用這種決定促銷預(yù)算的方法，有有以下基本前提：出版單位了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷預(yù)算;出版單位與競(jìng)爭(zhēng)者之間的類似性高、差異性低;出版單位是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的追隨者，而非領(lǐng)導(dǎo)者。
d、目標(biāo)任務(wù)法。即首先確定促銷目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的具體任務(wù)，然后再確定要完成這些具體任務(wù)所需的經(jīng)費(fèi)。從理論上講，這種方法比較合理，但實(shí)際操作起來(lái)卻比較困難。
5、撰寫促銷策劃書。當(dāng)促銷活動(dòng)與各項(xiàng)計(jì)劃確定之后，必須按一定的規(guī)則將其文案化，以指導(dǎo)促銷活動(dòng)的實(shí)施。促銷策劃書的撰寫，沒(méi)有固定不變的模本，一般而言，一份完整的促銷策劃書主要包括以下內(nèi)容。
(1)市場(chǎng)調(diào)研分析
1)總則;
2)促銷調(diào)研報(bào)告
3)市場(chǎng)預(yù)測(cè)與建議
(2)促銷目標(biāo)。促銷目標(biāo)涉及促銷的市場(chǎng)目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等多個(gè)方面。有時(shí)只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時(shí)則必須對(duì)整體目標(biāo)進(jìn)行分解后才能明確責(zé)任。
1)總體目標(biāo)
2)目標(biāo)分解
(3)促銷提案
1)方案細(xì)則
·促銷主題
·促銷時(shí)機(jī)和持續(xù)性
·促銷對(duì)象
·促銷地點(diǎn)(區(qū)域)
·促銷本出版單位何種產(chǎn)品
·促銷方法
·促銷媒介
·促銷活動(dòng)方式
2)活動(dòng)詳細(xì)說(shuō)明
(4)廣告配合方式
(5)公共宣傳配合方式
(6)促銷預(yù)算
1)預(yù)算計(jì)劃。確定促銷的總預(yù)算和各項(xiàng)分類預(yù)算，包括管理費(fèi)用、促銷費(fèi)用、附加利益費(fèi)用，以及預(yù)算適用的原則、要求和預(yù)算管理辦法等。
2)資金費(fèi)用來(lái)源
(7)附錄等
6、促銷計(jì)劃的實(shí)施與控制，在促銷活動(dòng)中，有三分策劃氣憤執(zhí)行之說(shuō)，可見促銷活動(dòng)執(zhí)行之重要。每項(xiàng)促銷活動(dòng)應(yīng)該確定實(shí)施和控制方案，實(shí)施計(jì)劃必須覆蓋事先準(zhǔn)備、實(shí)施階段和后期延續(xù)階段的工作。
(1)、前期準(zhǔn)備
1)人員安排。在人員安排方面，要做到“人人事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與配合方、媒體的溝通，誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作，誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理，誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放，誰(shuí)負(fù)責(zé)讀者投訴，各個(gè)環(huán)節(jié)都要考慮清楚，否則會(huì)造成臨陣時(shí)顧此失彼。
2)物質(zhì)準(zhǔn)備。在物質(zhì)準(zhǔn)備方面，要做到事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到海報(bào)等，都要羅列出來(lái)，然后按單檢查，確保萬(wàn)無(wú)一失。
3)實(shí)驗(yàn)方案。由于活動(dòng)方案通常是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定下來(lái)的，因此有必要進(jìn)行一定的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇正確與否，刺激力度是否合適，傳播途徑是否理想等。市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)可以采取詢問(wèn)讀者、收集調(diào)查表?；蛘咛囟▍^(qū)域?qū)嵤┐黉N方案。
(2)、中期操作：主要包括促銷活動(dòng)開展時(shí)的控制，對(duì)參與活動(dòng)的人員做出紀(jì)律約束與規(guī)定。把促銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間、程序安排清楚，做到有條不紊、忙而不亂。同時(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，還要及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷活動(dòng)的實(shí)時(shí)控制。
(3)、后期延續(xù)：主要是媒體宣傳的問(wèn)題。例如，對(duì)這次活動(dòng)采取何種方式，在哪些媒體上進(jìn)行后續(xù)宣傳。
7、促銷效果評(píng)估：在促銷策劃方案實(shí)施之后，管理者及策劃者要對(duì)方案的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估的對(duì)象是由于實(shí)施促銷方案后所實(shí)際產(chǎn)生的業(yè)績(jī)效果。這種業(yè)績(jī)效果可以通過(guò)銷售增長(zhǎng)率、成本降低率、市場(chǎng)占有率等客觀指標(biāo)反映出來(lái)，也可以通過(guò)調(diào)查所得數(shù)據(jù)進(jìn)行主觀判斷，因此促銷效果的評(píng)估方法也可以分為客觀的評(píng)估方法和主觀的評(píng)估方法。
(1)、客觀評(píng)估法：是以出版單位經(jīng)營(yíng)的實(shí)際指標(biāo)反映方案的實(shí)施效果。這些指標(biāo)包括銷售指標(biāo)和成本指標(biāo)。通過(guò)銷售指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)估時(shí)，可以把當(dāng)前銷售數(shù)據(jù)與期望的銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)銷售數(shù)據(jù)、特定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行比價(jià)和評(píng)估，也是最常用的方法，因?yàn)殇N售數(shù)據(jù)容易收集而且能夠反映目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)促銷組合的反應(yīng)。通過(guò)成本指標(biāo)進(jìn)行分析評(píng)估，就是通過(guò)成本與收益的比較，以測(cè)定正在實(shí)施的促銷策劃方案的實(shí)施效果?？陀^評(píng)估法以實(shí)際經(jīng)營(yíng)資料為依據(jù)，所以具有科學(xué)性強(qiáng)的特點(diǎn)。但是，他沒(méi)有考慮讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)促銷策劃實(shí)施效果的影響，因此只采用這一指標(biāo)還不能準(zhǔn)確地反映策劃實(shí)施的實(shí)際情況。
例如，就銷售促進(jìn)活動(dòng)而言，最常見的評(píng)估方法是比較活動(dòng)前后銷售量(額)的變化幅度。分別記錄銷售促進(jìn)活動(dòng)之前、之中、之后出版物的銷售量(額)變化數(shù)據(jù)。
(2)主觀評(píng)估法：通過(guò)對(duì)讀者的調(diào)查，考察讀者對(duì)促銷活動(dòng)的直接和間接反應(yīng)，考慮到讀者心理和市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)促銷策劃實(shí)施效果的影響，從而客服了客觀評(píng)估法的一些缺陷。就銷售促進(jìn)活動(dòng)而言，可采用的主觀評(píng)估法有：
1)直接觀察讀者對(duì)銷售促進(jìn)活動(dòng)的反應(yīng)，如對(duì)參加競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的讀者人數(shù)，優(yōu)惠券的回報(bào)率，贈(zèng)品的償付情況等加以統(tǒng)計(jì)，從中得出結(jié)論?？梢詫⒋朔椒ㄗ鳛榭陀^評(píng)估法的補(bǔ)充，兩種結(jié)合使用。
2)對(duì)讀者實(shí)行抽樣調(diào)查，這種方法尤其適合評(píng)價(jià)銷售促進(jìn)活動(dòng)的長(zhǎng)期效果。具體做法是，尋找一組讀者樣本，和他們溝通，了解有多少讀者還記得銷售促進(jìn)活動(dòng)、活動(dòng)對(duì)他們的影響程度如何、有多少讀者從中獲益、對(duì)他們今后的期刊選擇有何影響等，通過(guò)分些這些問(wèn)題的答案，就可以了解到活動(dòng)的效果。
營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容篇五
近期，來(lái)自國(guó)際電信聯(lián)盟itu的數(shù)據(jù)顯示，20xx年初，全球手機(jī)用戶數(shù)量達(dá)到50.8億，較20xx年底的46.6億增長(zhǎng)9.0%，20xx年初，全球僅有5億手機(jī)用戶。手機(jī)用戶增長(zhǎng)速度驚人。中國(guó)工信部數(shù)據(jù)也透露出同樣的信息：20xx年中國(guó)手機(jī)用戶凈增1.1億，較20xx年增長(zhǎng)14.7%，累計(jì)達(dá)到8.6億，手機(jī)普及率達(dá)到64.4部/百人，較20xx年底提高8.1%。中國(guó)手機(jī)用戶在以比全球更快的速度增長(zhǎng)?；诖?，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，特別是中國(guó)新興智能、3g手機(jī)市場(chǎng)，成為在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家手機(jī)市場(chǎng)漸趨飽和情況下國(guó)內(nèi)外手機(jī)廠商爭(zhēng)奪的主戰(zhàn)場(chǎng)。20xx年以來(lái)，智能手機(jī)成為各大廠商產(chǎn)品布局的重點(diǎn)，也成為競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)區(qū)域。20xx年2月，中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)上，諾基亞、摩托羅拉、htc位居前三甲，且用戶關(guān)注比例均在10%以上，其中諾基亞獨(dú)占四成。三星僅以9.0%的關(guān)注比例排在第四位，位居第二陣營(yíng)(詳見圖1.中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)品牌關(guān)注比例分析)。
三星與諾基亞占據(jù)市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)不同，與摩托羅拉、htc借助android快速攻城拔寨的情況也不同，三星在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)平平，與20xx年上半年相比，目前其用戶關(guān)注度穩(wěn)中略升，但增幅有限，至今仍未能突破10%，且起伏明顯。20xx年底，三星斷然從symbian陣營(yíng)抽身，全身心投入android及其自有操作系統(tǒng)bada產(chǎn)品的研發(fā)，數(shù)據(jù)證明，三星的選擇是明智的。自三星推出其支持中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商的旗艦產(chǎn)品sphone之后，用戶關(guān)注度連續(xù)兩個(gè)月快速增長(zhǎng)。 但值得關(guān)注的是，20xx年三星智能手機(jī)關(guān)注比例增長(zhǎng)的同時(shí)，除諾基亞外，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶關(guān)注度也在全速前進(jìn)，特別是摩托羅拉，自20xx年9月超過(guò)三星之后，20xx年在以更快的速度拉大與三星的差距。htc盡管關(guān)注度出現(xiàn)暫時(shí)下降，但仍對(duì)三星保持著2%以上的優(yōu)勢(shì)。
三星寬廣的產(chǎn)品線首先體現(xiàn)在對(duì)多種類型產(chǎn)品的覆蓋上。zdc 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx 年2 月中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，三星以3g 手機(jī)為主，產(chǎn)品數(shù)量達(dá)到134 款，占據(jù)其產(chǎn)品總量的61.2%，3g 手機(jī)也是三星手機(jī)用戶關(guān)注度的主要來(lái)源，高達(dá)82.3%。傳統(tǒng)2g 手機(jī)產(chǎn)品數(shù)量?jī)H次于3g 手機(jī)，但用戶關(guān)注比例卻與之相差懸殊，2g 手機(jī)在三星產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的作用正在弱化。三星產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，智能手機(jī)數(shù)量較少，僅為62 款，不足三成，但其帶來(lái)的用戶關(guān)注度僅次于3g 手機(jī)，達(dá)到63.2%。整體來(lái)看，3g、智能手機(jī)是三星產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要支柱。三星在智能手機(jī)市場(chǎng)上采取多條腿走路的策略，并且能夠根據(jù)形勢(shì)變化，快速調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略。zdc 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx 年2 月三星在售的62 款智能手機(jī)中，采用android os 與windows mobile 系統(tǒng)的產(chǎn)品數(shù)量旗鼓相當(dāng)，分別為22 款、19 款，產(chǎn)品占比均在三成以上，但前者獲得的用戶關(guān)注比例卻高出后者50.1 個(gè)百分點(diǎn)。這與目前android，os 系統(tǒng)產(chǎn)品正處于上升階段有直接關(guān)系。搭載三星自有操作系統(tǒng)bada 的產(chǎn)品數(shù)量為7 款，產(chǎn)品占比14.5%，但僅獲得7.1%的用戶關(guān)注比例，其市場(chǎng)影響力有限（見圖2.20xx年2月中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)三星不同操作系統(tǒng)產(chǎn)品及關(guān)注比）。
zdc監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，20xx年2月，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，三星在售產(chǎn)品數(shù)量居主流品牌之首，達(dá)到209款，其次為諾基亞，產(chǎn)品數(shù)量將近200款。智能手機(jī)市場(chǎng)上，三星則失去了產(chǎn)品數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，諾基亞以109款在售產(chǎn)品的數(shù)量在諸品牌中居首位。三星與之差距較大，僅有62款。盡管整體手機(jī)市場(chǎng)上，三星擁有明顯的產(chǎn)品數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，但從單產(chǎn)品關(guān)注率來(lái)看，三星單款產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)弱。zdc統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx年2月，中國(guó)整體手機(jī)市場(chǎng)上，三星單產(chǎn)品關(guān)注率為0.05%，在前六大最受用戶關(guān)注的品牌中居末位，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘋果的0.29%。三星智能及3g手機(jī)的單產(chǎn)品關(guān)注率情況也不樂(lè)觀，六大品牌中均居末位。單產(chǎn)品關(guān)注率是能夠體現(xiàn)一款產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)，三星單產(chǎn)品關(guān)注率較低的情況與其實(shí)行機(jī)海戰(zhàn)術(shù)的產(chǎn)品策略相吻合。
當(dāng)前，三星智能機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：摩托羅拉，htc，apple.20xx年第二季度三星全球市場(chǎng)份額超越摩托羅拉成為全球第二大手機(jī)廠商之后，但隨著20xx 年底摩托羅拉將全部精力集中到android 身上，并連續(xù)推出多款android 手機(jī)，且成績(jī)不斐之后，受智能手機(jī)市場(chǎng)用戶關(guān)注度提升影響，摩托羅拉對(duì)三星的威脅越來(lái)越大。zdc 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，20xx 年初，摩托羅拉與三星在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的用戶關(guān)注比例大體相當(dāng)，但時(shí)隔一年，摩托羅拉用戶關(guān)注比例已經(jīng)達(dá)到13.2%，三星則不足10%。zdc 統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，三星在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的用戶關(guān)注度低于其在整體市場(chǎng)的表現(xiàn)，20xx 年2 月，三星僅位居第四，排在諾基亞、htc、摩托羅拉之后。
營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容篇六
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，是企業(yè)在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境和條件下，為達(dá)到一定的營(yíng)銷目標(biāo)而制定的綜合性的、具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略和活動(dòng)計(jì)劃。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它屬于思維活動(dòng)，但它是以謀略、計(jì)策、計(jì)劃等理性形式表現(xiàn)出來(lái)的思維運(yùn)動(dòng)，是直接用于指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐的。它包括對(duì)網(wǎng)站頁(yè)面設(shè)計(jì)的修改和完善，以及搜索引擎優(yōu)化，付費(fèi)排名，與客戶的互動(dòng)等諸多方面的整合，是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的協(xié)調(diào)作用的結(jié)果。它也是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的工程，期待網(wǎng)站的營(yíng)銷在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實(shí)的。一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施需要通過(guò)細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計(jì)。
根據(jù)不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)以及要解決的問(wèn)題，營(yíng)銷方案也會(huì)有很大區(qū)別。我們應(yīng)根據(jù)目前國(guó)際流行的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念制定行之有效的以及符合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。但從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃活動(dòng)的一般規(guī)律來(lái)看，有些基本內(nèi)容和編制格式具有共同性或相似性。
1。 系統(tǒng)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo)，對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化，使‘六流’皆備，相得益彰。
2。 創(chuàng)新性原則
網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來(lái)的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來(lái)了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中，通過(guò)創(chuàng)新，創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來(lái)特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來(lái)特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃過(guò)程中，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
3。 操作性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案必須具有可操作性，否則毫無(wú)價(jià)值可言。這種可操作性，表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案中，策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)和環(huán)境條件，就企業(yè)在未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中做什么、何時(shí)做、何地做、何人做、如何做的問(wèn)題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令，一旦付諸實(shí)施，企業(yè)的每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
4。 經(jīng)濟(jì)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃不僅本身消耗一定的資源，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施，改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益，是策劃所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃，應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益，或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃，首先是明確策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)，即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅（即swot分析）。然后在確定策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)的基礎(chǔ)上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)常進(jìn)行細(xì)分，選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。最后對(duì)各種具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和集成。
（一）明確企業(yè)任務(wù)和遠(yuǎn)景
要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案，首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對(duì)企業(yè)的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著鼓舞和指導(dǎo)作用。企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的，也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍以及關(guān)于未來(lái)管理行動(dòng)的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的，它通常以任務(wù)報(bào)告書的形式確定下來(lái)。
（二）確定企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo)，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷目的進(jìn)行陳訴，如“利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12%”，“品牌知名度達(dá)到50%”等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說(shuō)明達(dá)到這些成就的時(shí)間期限。
（三）swot分析
除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外，企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具，swot分析有助于公司經(jīng)理以批評(píng)的眼光審時(shí)度勢(shì)，正確評(píng)估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性，而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。根據(jù)前兩周網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，詳細(xì)寫出本公司發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)所在。
（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的設(shè)計(jì)
所說(shuō)的平臺(tái)，是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要五種基本的平臺(tái)：信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。
（五）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略
這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃中的主題部分，它包括4p策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上價(jià)格策略的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上分銷渠道的設(shè)計(jì)；網(wǎng)上促銷策略的設(shè)計(jì)。
（六）網(wǎng)站推廣模式
利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)推廣公司網(wǎng)站，達(dá)到廣告的目的。目前最常用的推廣方式有：新聞組、聊天平臺(tái)，bbs、論壇營(yíng)銷，電子郵件，博客營(yíng)銷等等，一種或幾種模式結(jié)合，同時(shí)還可以發(fā)揮想象力，想出更多的推廣方式來(lái)。
（七）團(tuán)隊(duì)規(guī)劃
設(shè)計(jì)小組成員組成、分工。
小組成員專業(yè)，年級(jí)、學(xué)號(hào)、姓名等。
（八）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書
形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書面形式。
營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容篇七
國(guó)慶是舉國(guó)歡慶的大節(jié)日，更逢xxxx各業(yè)種大調(diào)整完畢，形象和檔次再次提升。這三大熱點(diǎn)必將掀起一陣銷售熱潮，各業(yè)種把握時(shí)機(jī)，甄選商品再掀銷售新高。
同比提升30%，提升商場(chǎng)美譽(yù)度、增加店堂活動(dòng)氣氛，突出家文化帶給消費(fèi)者的溫馨感覺(jué)。
十一國(guó)慶節(jié)歡慶
慶國(guó)慶、走親朋、送好禮
中秋國(guó)慶喜連連、某某商品好又全
中秋國(guó)慶雙聯(lián)歡、超低折扣大惠戰(zhàn)
甜蜜婚慶購(gòu)物周
十一國(guó)慶主題活動(dòng)10月1日——7日
1、奢華秋品、時(shí)尚綻放
穿品業(yè)種：包括靴鞋、女裝、男裝、4樓運(yùn)動(dòng)休閑、針紡，本次活動(dòng)集中推出展示國(guó)內(nèi)外知名品牌的秋款新品，并結(jié)合中秋節(jié)給予全場(chǎng)深情價(jià)，部分商品再降1——2折的適度折扣。針紡業(yè)種為即將到來(lái)的旺季作好鋪墊，重點(diǎn)推出羊絨、羊毛等知名品牌火爆上市的宣傳，針對(duì)調(diào)整升級(jí)推出華麗轉(zhuǎn)身、榮耀升級(jí)——大升級(jí)、轉(zhuǎn)驚喜活動(dòng)(活動(dòng)期間到二樓預(yù)購(gòu)羊絨羊毛商品可轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤一次，領(lǐng)取指定的立減金額，可設(shè)置50—200元的立減金額。每日限前100名)同時(shí)各業(yè)種最后庫(kù)存夏季商品開始1-2折的超低價(jià)折扣。
營(yíng)銷部將在dm廣告重點(diǎn)宣傳。
2、20xx金秋婚慶月：珠寶、化妝、家居床品、家電形成互動(dòng)，相互給予立減xx元的折扣。(立減金額有業(yè)種擬定，但須報(bào)營(yíng)銷部)食品業(yè)種、超市酒水、糖果、干果類商品全市最低價(jià)。免費(fèi)送到指定位置。開展公司級(jí)的大套購(gòu)，聯(lián)購(gòu)滿50000、30000、20000等金額贈(zèng)送不同婚慶大禮。(本活動(dòng)初期即開始宣傳，24—30日開展最大力度)
3、會(huì)員活動(dòng)：(1)會(huì)員購(gòu)物即贈(zèng)購(gòu)物袋一個(gè)(2)會(huì)員購(gòu)物滿300元贈(zèng)送月餅禮盒(3)會(huì)員購(gòu)物滿500元送大閘蟹。(4)新人免費(fèi)辦理會(huì)員卡、信用卡并贈(zèng)送雙卡好禮。(5)會(huì)員持會(huì)員卡購(gòu)物在原有折扣上再優(yōu)惠0.5—1折，各專柜的商品都要有會(huì)員優(yōu)惠。不參加商品上報(bào)營(yíng)銷部個(gè)別明示，營(yíng)業(yè)員要將會(huì)員卡卡號(hào)標(biāo)明在購(gòu)物小票上。無(wú)會(huì)員卡消費(fèi)不予打折。
4、特別活動(dòng)：購(gòu)滿500元以上可免費(fèi)郵寄及全國(guó)各地，為您的親人送去濃濃的思念。
營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容篇八
一、 戰(zhàn)略指向
在縣及地區(qū)設(shè)區(qū)域總代理以批發(fā)及團(tuán)購(gòu)供應(yīng)的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區(qū)級(jí)代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴(yán)密清晰暢通的銷售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品定位于中高檔品牌，種類齊全。
二、策略分析
通過(guò)對(duì)蘭州潤(rùn)滑油市場(chǎng)的分析，我們丹弗可以認(rèn)清自身情況并充分了解品牌所處的市場(chǎng)環(huán)境，知曉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)所在。以己之長(zhǎng)，攻敵之短，利用機(jī)會(huì)，避免威脅。
(1)：優(yōu)勢(shì)
目前中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上大、中型的企業(yè)幾乎均為跨國(guó)石油公司，再加上中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司、中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油公司及統(tǒng)一潤(rùn)滑油公司等。中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司擁有著中國(guó)石油位居世界500強(qiáng)第81名的實(shí)力和無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)，就蘭州潤(rùn)滑油市場(chǎng)而言，地產(chǎn)潤(rùn)滑油一直以低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)占據(jù)著潤(rùn)滑油市場(chǎng)大部分額。
優(yōu)勢(shì)一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的廣大用戶提供最優(yōu)質(zhì)、清潔以及可持續(xù)發(fā)展的能源解決方案和服務(wù)。
優(yōu)勢(shì)二：無(wú)人能敵的基礎(chǔ)油資源優(yōu)勢(shì)。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎(chǔ)油優(yōu)勢(shì)之于潤(rùn)滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。
優(yōu)勢(shì)三：丹弗王力潤(rùn)滑油科研技術(shù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。眾多國(guó)家級(jí)的中國(guó)石油戰(zhàn)線科研技術(shù)力量，陣容齊全的專業(yè)化工作站。
優(yōu)勢(shì)四：“丹弗”品牌標(biāo)識(shí)所體現(xiàn)出的國(guó)際化、專業(yè)化的氣質(zhì)和性格，非常吻合丹弗潤(rùn)滑油所追求經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方針。
優(yōu)勢(shì)五：擁有完整的系列基礎(chǔ)油資源。作為潤(rùn)滑油全系列產(chǎn)品需要與之配套的全系列基礎(chǔ)油，是丹弗強(qiáng)勁的優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)六：品牌展示和營(yíng)銷渠道依托數(shù)量眾多。丹弗潤(rùn)滑油將充分利用和依托遍布全國(guó)、數(shù)量眾多的分銷商，因地制宜的來(lái)展示丹弗品牌和實(shí)行有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
優(yōu)勢(shì)七：眾多中國(guó)石油行業(yè)的生產(chǎn)、技術(shù)和經(jīng)營(yíng)能手薈萃，以及即將在潤(rùn)滑油行業(yè)的大手筆投入，容易在較快的時(shí)間內(nèi)將丹弗品牌造勢(shì)和做大。
優(yōu)勢(shì)八：跨國(guó)石油公司的潤(rùn)滑油品牌在潤(rùn)滑油行業(yè)內(nèi)和社會(huì)上已經(jīng)樹立起了較高的品牌形象，消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油的了解甚少，迷信洋品牌。
(2)：劣勢(shì)
目前中油潤(rùn)滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對(duì)較為雜亂、過(guò)于擁擠并且比較成熟的潤(rùn)滑油市場(chǎng)，尤其在潤(rùn)滑油民品化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)下，對(duì)于經(jīng)營(yíng)民用消費(fèi)品不太熟悉的中油潤(rùn)滑油公司，實(shí)際操作仍將會(huì)有許多困難。
弱勢(shì)一：在目前在蘭州大部分跨國(guó)石油公司都早已進(jìn)入市場(chǎng)，并已建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定忠實(shí)客戶群的情形下。新入潤(rùn)滑油市場(chǎng)的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產(chǎn)中最基本的指標(biāo)——知名度也還很低，更不用說(shuō)忠誠(chéng)度等高級(jí)指標(biāo)了。
弱勢(shì)二：作為潤(rùn)滑油市場(chǎng)新創(chuàng)品牌，丹弗在重新塑造成潤(rùn)滑油市場(chǎng)中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時(shí)費(fèi)力。
弱勢(shì)三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯(lián)想，從戰(zhàn)略上講推丹弗去搶占高端時(shí)市場(chǎng)無(wú)疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營(yíng)銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險(xiǎn)。
弱勢(shì)四：中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理，尤其是利潤(rùn)較為豐厚的小包裝油比例過(guò)小。
(3)機(jī)會(huì)
在中國(guó)汽車業(yè)市場(chǎng)蒸蒸日上的今天，在號(hào)稱"三千家"調(diào)和廠潤(rùn)滑油大軍，已隨著國(guó)家宏觀調(diào)控政策和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇而紛紛出局的形勢(shì)下。中國(guó)石油潤(rùn)滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤(rùn)滑油品牌的大好時(shí)機(jī)。
機(jī)會(huì)一：市場(chǎng)容量迅速擴(kuò)大。隨著我國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)正以前所未有的速度增長(zhǎng)，作為汽車維護(hù)保養(yǎng)長(zhǎng)期使用消費(fèi)品的潤(rùn)滑油，其增長(zhǎng)速度也呈現(xiàn)一枝獨(dú)秀。
機(jī)會(huì)二：整個(gè)車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)正迅速地向民品化方向發(fā)展 。使傳統(tǒng)的以汽車修理廠為主的潤(rùn)滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉(zhuǎn)化。從國(guó)外的實(shí)際情況和國(guó)內(nèi)快速上升的汽車消費(fèi)群體來(lái)看，這一趨勢(shì)已不可扭轉(zhuǎn)。這正好為丹弗潤(rùn)滑油抓住先機(jī)，提前進(jìn)入該領(lǐng)域提供了絕佳的機(jī)會(huì)?？赡芤彩堑じ?rùn)滑油唯一能夠最快速提升品牌知名度和銷售量，并在不遠(yuǎn)的將來(lái)領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前瞻性策略。無(wú)疑這不僅是銷售提高的機(jī)會(huì)，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機(jī)!
機(jī)會(huì)三：在中國(guó)汽車業(yè)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，主要是家用汽車的快速發(fā)展。由于這一特性，使增長(zhǎng)最快的消費(fèi)群體相比于傳統(tǒng)的單位車輛、出租車輛有明顯的區(qū)別：他們不夠?qū)I(yè)，但更注重服務(wù)和產(chǎn)品的綜合價(jià)值。這同樣為丹弗即將大舉進(jìn)入的換油中心模式提供了依據(jù)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。
目前，潤(rùn)滑油的消費(fèi)和營(yíng)銷模式正發(fā)生著巨大變革，由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潤(rùn)滑油的民品化發(fā)展剛剛起步，在新的游戲規(guī)則面前，丹弗品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與其他國(guó)際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強(qiáng)占市場(chǎng)先機(jī)，一定時(shí)期內(nèi)集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對(duì)低成本地在全國(guó)市場(chǎng)樹立丹弗品牌。 機(jī)會(huì)四：目前潤(rùn)滑油市場(chǎng)面臨普遍向上調(diào)價(jià)的大環(huán)境，丹弗迎住住這次機(jī)會(huì)迅速穩(wěn)定產(chǎn)品定位及品牌價(jià)值創(chuàng)造最大化利潤(rùn)。
機(jī)會(huì)五：社會(huì)上存有大量雜亂無(wú)序、技術(shù)落后的小調(diào)和廠，其95%的經(jīng)營(yíng)已處于微利和虧損狀態(tài)，排擠這些游擊隊(duì)比較容易，從而可以較為輕易地取得相應(yīng)的市場(chǎng)。 機(jī)會(huì)六：猶如中國(guó)家電行業(yè)，隨著消費(fèi)者逐步變得理性，對(duì)中國(guó)自己的品牌信賴度增加，而使中國(guó)家電行業(yè)不斷發(fā)展壯大起來(lái)。經(jīng)過(guò)我們堅(jiān)持不懈和專業(yè)有方的宣傳，有理由相信中國(guó)潤(rùn)滑油和丹弗潤(rùn)滑油的春天也會(huì)到來(lái)。
機(jī)會(huì)七：競(jìng)爭(zhēng)品牌如美孚、殼牌、bp等在西方市場(chǎng)的民品化營(yíng)銷模式已經(jīng)較為成熟，有成功經(jīng)驗(yàn)可資借鑒、復(fù)制.
三、消費(fèi)者分析
購(gòu)買什么
◆ 汽車在出廠時(shí)廠家已經(jīng)指定維修點(diǎn)和服務(wù)用油品牌，對(duì)于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價(jià)值高，所以通常駕駛這些車的消費(fèi)者都會(huì)在指定維修點(diǎn)選用指定品牌的潤(rùn)滑油。
◆ 對(duì)于桑塔納、富康這一級(jí)別以下的車子，選擇購(gòu)買潤(rùn)滑油時(shí)，一般會(huì)傾向于選擇暢銷的知名品牌。潤(rùn)滑油本身價(jià)格不高，只占車輛使用維修成本的1-1.5%，但萬(wàn)一選擇不當(dāng)，所造成的損失成本會(huì)比較高。因此，通常消費(fèi)者會(huì)以他們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇他們認(rèn)為質(zhì)量可靠的大品牌?？梢?，品牌知名度和由此形成的對(duì)品牌品質(zhì)的信賴感，是目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買行為的重要影響因素。
國(guó)內(nèi)消費(fèi)者關(guān)于潤(rùn)滑油的價(jià)格敏感度低，潤(rùn)滑油消費(fèi)轉(zhuǎn)換品牌的風(fēng)險(xiǎn)則很高;
目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油(中高檔)消費(fèi)介入程度低、專業(yè)知識(shí)了解少、對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度低; ◆ 此外，也因?yàn)闈?rùn)滑油的技術(shù)復(fù)雜性，使得在購(gòu)買過(guò)程中，相對(duì)處于專業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)的終端工作人員推介，對(duì)促成購(gòu)買十分重要。尤其對(duì)于初次購(gòu)買行為來(lái)說(shuō)，這一途徑更加重要。
何時(shí)購(gòu)買
潤(rùn)滑油消費(fèi)有一個(gè)突出特點(diǎn)，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，載重車每20xx～3000 km換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油，重型工程車每150h換一次發(fā)動(dòng)機(jī)油。這樣的購(gòu)買特性使?jié)櫥偷馁?gòu)買具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規(guī)定里程所耗時(shí)間大致呈現(xiàn)出一種時(shí)間上的規(guī)律性。抓住這個(gè)規(guī)律性，建立客戶資料庫(kù)，便可以有效開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，將營(yíng)銷提升至“主動(dòng)營(yíng)銷”和“一對(duì)一營(yíng)銷”的更高層次。 何地購(gòu)買
◆ 潤(rùn)滑油消費(fèi)的另一特點(diǎn)是：購(gòu)買和使用的同一性，消費(fèi)者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設(shè)的維修站，或者自己熟悉并經(jīng)常光顧的小維修點(diǎn)，由專業(yè)人員代為換油，從而使購(gòu)買和使用一次完成。
◆ 相對(duì)于上述主渠道，一些發(fā)達(dá)國(guó)家的潤(rùn)滑油產(chǎn)品已進(jìn)入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場(chǎng)、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務(wù)。而中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低，汽車在中國(guó)依然是很高價(jià)值的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者擔(dān)心沒(méi)有專業(yè)人員的服務(wù)，會(huì)給車造成傷害，所以習(xí)慣了到汽修廠去接受專業(yè)人員服務(wù)，因此它們尚未形成規(guī)模。但從發(fā)展的趨勢(shì)看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中心將會(huì)成為潤(rùn)滑油舉足輕重的渠道。
誰(shuí)購(gòu)買
◆ 主流是司機(jī)購(gòu)買，司機(jī)使用。這包括：大部分公務(wù)小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車(指
個(gè)體公交車)、一部分長(zhǎng)途客運(yùn)車及私人貨運(yùn)車。
◆ 一部分出租車(比較大的出租車公司)、絕大部分公交車、成車隊(duì)建制的長(zhǎng)途客運(yùn)車及貨運(yùn)車則是
團(tuán)體購(gòu)買，個(gè)人使用。
為什么購(gòu)買
◆ 最主要的影響因素是品牌及與品牌相關(guān)的品質(zhì)形象;
◆ 其次，是購(gòu)買和使用的便利性及對(duì)操作的專業(yè)人員的信賴;
◆ 潤(rùn)滑油消費(fèi)的價(jià)格敏感度不高，原因在于每更換一次潤(rùn)滑油加三濾的費(fèi)用只有數(shù)百元，而且除了營(yíng)運(yùn)車輛之外，其他車輛每年更換的次數(shù)并不多，所以總體計(jì)算下來(lái)每年用于潤(rùn)滑油的費(fèi)用占車輛使用費(fèi)用
的比例很小;而一旦潤(rùn)滑油質(zhì)量不好，將有可能對(duì)車輛造成嚴(yán)重?fù)p害。所以一般消費(fèi)者不會(huì)非常計(jì)較價(jià)格 ◆ 精美而人性的促銷禮品也會(huì)對(duì)消費(fèi)者選擇產(chǎn)生一定影響;
◆ 對(duì)于一些剛開始駕駛汽車的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于對(duì)潤(rùn)滑油知識(shí)的掌握有限，因此專業(yè)人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據(jù)
◆ 私車消費(fèi)群體越來(lái)越龐大，但他們對(duì)潤(rùn)滑油了解更不專業(yè)，換油過(guò)程中的愉悅體驗(yàn)十分重要。 次購(gòu)買多少
◆ 通常都是一次換掉整車用的潤(rùn)滑油，很少有消費(fèi)者會(huì)額外購(gòu)買備用
◆ 但是，隨著中國(guó)進(jìn)入汽車社會(huì)，車價(jià)快速下降，同時(shí)中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，一部分高收入消費(fèi)者開始將汽車的定位從“高值耐用消費(fèi)品”向“時(shí)尚消費(fèi)品”方向轉(zhuǎn)化，因此汽車diy將會(huì)成為未來(lái)一個(gè)趨勢(shì)。由此可以得出結(jié)論：潤(rùn)滑油的購(gòu)買和使用分離會(huì)逐步改變既有的消費(fèi)行為和心理。
四、整合營(yíng)銷傳播目標(biāo)
一)迅速提升知名度是當(dāng)務(wù)之急，然后再宣傳內(nèi)涵(核心價(jià)值、賣點(diǎn))
品牌知名度高就意味著消費(fèi)者很熟悉這一品牌。人們對(duì)熟悉的事物自然會(huì)有一種安全感、好感與信任，
會(huì)覺(jué)得熟悉的產(chǎn)品不會(huì)有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產(chǎn)品的廣告并沒(méi)有貌似十分高明地訴求出獨(dú)特的賣點(diǎn)與核心價(jià)值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個(gè)除了品牌名以外，沒(méi)有其它任何信息或信息很單薄的廣告(如中央臺(tái)的標(biāo)版廣告)，有時(shí)也居然僅僅因?yàn)閯?chuàng)造了品牌知名
度，接著讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當(dāng)宣傳內(nèi)涵由于信息量太大導(dǎo)致品牌
知名度提升受累時(shí)，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運(yùn)用新聞炒作等手段達(dá)到這一目標(biāo)。
二)輸出大企業(yè)形象，打造大品牌的地位識(shí)別
大企業(yè)，豐厚利潤(rùn)會(huì)讓人聯(lián)想到巨資的研發(fā)經(jīng)費(fèi)、高檔的設(shè)備、一流的檢測(cè)儀器。
三)不遺余力地減少潤(rùn)滑油產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的神秘感。
對(duì)于購(gòu)買介入程度很低的潤(rùn)滑油消費(fèi)，惟有有效地消除潤(rùn)滑油在消費(fèi)者心目中的神秘感，才能降低消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有國(guó)際大品牌的迷信和依賴，提高購(gòu)買的介入程度;丹弗潤(rùn)滑油作為新上市的國(guó)產(chǎn)品牌才能獲得與國(guó)際大品牌競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
四)提升品牌的國(guó)際感和檔次
賦予品牌一種國(guó)際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢(shì)能，許多原來(lái)會(huì)有的疑慮都會(huì)煙消云散。
五)塑造品牌整體上的技術(shù)領(lǐng)先感與價(jià)值感
只有提高消費(fèi)者對(duì)昆侖的品質(zhì)與技術(shù)認(rèn)同才能降低品牌轉(zhuǎn)換的心理風(fēng)險(xiǎn)。但目前，消費(fèi)者對(duì)潤(rùn)滑油的技術(shù)細(xì)節(jié)關(guān)注度很低，同時(shí)，以技術(shù)細(xì)節(jié)為主的傳播將導(dǎo)致傳播內(nèi)容過(guò)于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術(shù)先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質(zhì)認(rèn)同感。如以首席科學(xué)家、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、巨額研發(fā)經(jīng)費(fèi)這一容易受關(guān)注、易于創(chuàng)造權(quán)威感的信息塑造品牌的技術(shù)先鋒形象。從而高效地降低潤(rùn)滑油消費(fèi)品牌轉(zhuǎn)換的心理風(fēng)險(xiǎn)。 sony在傳播中從不設(shè)計(jì)電子技術(shù)細(xì)節(jié)，而只是簡(jiǎn)單地塑造技術(shù)先鋒的形象;海信堅(jiān)持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數(shù)人難以理解的技術(shù)細(xì)節(jié)的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質(zhì)認(rèn)同，作為丹弗“機(jī)械的維生素”是很形象的概念營(yíng)銷。當(dāng)然，在終端的傳播中，關(guān)于技術(shù)細(xì)節(jié)的宣傳還是不能缺少。
五、具體策略實(shí)施
(1)建立完善、科學(xué)、合理的售后服務(wù)體系
1 對(duì)打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級(jí)總代理的命運(yùn)之源，讓分銷商在銷售過(guò)程中得到滿足與實(shí)惠、適時(shí)給與分銷商最多的鼓勵(lì)和激勵(lì)使其最終憑業(yè)績(jī)得到獎(jiǎng)勵(lì)。
2 物流配送及調(diào)換勤且及時(shí)，統(tǒng)一潤(rùn)滑油在短短兩年時(shí)間迅速成為業(yè)內(nèi)知名品牌切銷售業(yè)績(jī)快速提升，最大的原因來(lái)自于優(yōu)秀的售后服務(wù)，統(tǒng)一的產(chǎn)品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風(fēng)險(xiǎn)且快速及時(shí)進(jìn)貨調(diào)貨，而有些潤(rùn)滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導(dǎo)致分銷商單次進(jìn)貨壓力大，調(diào)換貨受阻、擠壓貨物嚴(yán)重而使銷售不暢從而運(yùn)作不下去，因此要想樹立高品質(zhì)形象，物流細(xì)節(jié)要重視。3 編制《“丹弗”潤(rùn)滑油駕駛員手冊(cè)》，除潤(rùn)滑油知識(shí)之外，增添大量關(guān)于汽車保養(yǎng)與護(hù)理、司機(jī)健康與保健等知識(shí)，使車用潤(rùn)滑油的主要購(gòu)買群體——廣大司機(jī)朋友時(shí)刻都能體驗(yàn)到“丹弗”品牌對(duì)自己的關(guān)懷和愛(ài)護(hù)。
4 設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，為司機(jī)朋友設(shè)計(jì)專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費(fèi)者解除工作中的不便和煩惱。
(2) 注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣
原地產(chǎn)東風(fēng)牌潤(rùn)滑油其品質(zhì)價(jià)位與同類產(chǎn)品相比都有優(yōu)勢(shì)，但東風(fēng)品牌近如市場(chǎng)后很快就銷聲匿跡了，主要原因在于其廠家不重視產(chǎn)品宣傳及品牌推廣，產(chǎn)品不宣傳就不會(huì)在消費(fèi)者心中形成印象，沒(méi)有印象的產(chǎn)品就不會(huì)有人冒風(fēng)險(xiǎn)去購(gòu)買，作為丹弗潤(rùn)滑油在新疆正處于打市場(chǎng)階段，在這個(gè)階段當(dāng)中，我們不但要積極全面的進(jìn)行產(chǎn)品推廣及企業(yè)形象宣傳，而且要宣傳的恰當(dāng)、到位，不但要給消費(fèi)者留下深刻印象，更重要的是要使消費(fèi)者接受和認(rèn)可我方的產(chǎn)品定位及受眾層次。很多不同品牌的潤(rùn)滑油事實(shí)上出自一個(gè)加工廠、一條生產(chǎn)線，但由于對(duì)于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價(jià)值的不同而使這內(nèi)容一致的潤(rùn)滑油產(chǎn)生了不同的價(jià)格及銷量。昆侖潤(rùn)滑油和天山潤(rùn)滑油品質(zhì)上相差無(wú)幾，但在價(jià)格上竟相差8-10元，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。
營(yíng)銷策劃方案內(nèi)容篇九
節(jié)日花費(fèi)心思的特征抉擇了不一樣平常的節(jié)日售賣方法，關(guān)于新品牌的推廣，更是給花費(fèi)者親近接觸的絕佳良機(jī)。關(guān)于大賣場(chǎng)而言，顧客直接選購(gòu)產(chǎn)品的終端，在節(jié)日期間更是值得等候，感觸花費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨，使花費(fèi)者的收購(gòu)習(xí)氣也發(fā)生了很大改動(dòng)，從上個(gè)世紀(jì)90時(shí)代的注重產(chǎn)品性價(jià)比到今天同質(zhì)化時(shí)代的感觸花費(fèi)，花費(fèi)者越來(lái)越隨“心”所欲，而商家精心營(yíng)建的隨“心”所欲售賣空氣，就會(huì)使花費(fèi)者不自覺(jué)地“跟著感觸走”，完結(jié)政策出售。
公司該擬定一個(gè)什么樣的推廣戰(zhàn)略呢?
節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡欣的日子，捕捉我們的節(jié)日花費(fèi)心思，寓動(dòng)于樂(lè)，寓樂(lè)于銷，制造搶手，結(jié)束完結(jié)節(jié)日推廣。關(guān)于不一樣節(jié)日，描寫不一樣顯著活動(dòng)主題，把最多顧客吸引到自個(gè)的柜臺(tái)前，營(yíng)建現(xiàn)場(chǎng)氣氛，完結(jié)節(jié)日出售目的。
文明推廣，嫁接節(jié)日的文明空氣，打開關(guān)于性的文明推廣。充分開掘和運(yùn)用節(jié)日的文明內(nèi)涵，并與本身運(yùn)營(yíng)理念和公司文明結(jié)合起來(lái)，不只可以吸引許多的花費(fèi)者，在給花費(fèi)者藝術(shù)享受的一同，也能帶來(lái)出色的商場(chǎng)效益，樹立出色的公司形象。
節(jié)假日活動(dòng)是節(jié)日推廣中的一部分，節(jié)假日活動(dòng)可以豐盛公司推廣內(nèi)容，推動(dòng)互動(dòng)、增強(qiáng)粘性、前進(jìn)品牌知名度，那么公司在節(jié)日活動(dòng)策劃前要做哪些準(zhǔn)備工作、需要清楚的疑問(wèn)有哪些?一個(gè)節(jié)日推廣活動(dòng)要包容全部環(huán)節(jié)非常困難，因此節(jié)日推廣必須有關(guān)于性，辨明主次，關(guān)鍵處置終端通路。通過(guò)對(duì)零售商和花費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常影響，構(gòu)成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)出售面的鋪開。
零售商業(yè)包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)關(guān)于終端的推廣活動(dòng)，首要政策便是要通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)前進(jìn)零售商的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜率和取得出售點(diǎn)的優(yōu)勝化、生動(dòng)化，有用協(xié)作廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。
1.清楚活動(dòng)目的，判定主題。在策劃活動(dòng)的時(shí)分，首要要根據(jù)本身的實(shí)踐情況(包括活動(dòng)的時(shí)間、預(yù)期投入的費(fèi)用等)和商場(chǎng)分析的情況(包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其時(shí)的活動(dòng)舉動(dòng)分析、政策用戶團(tuán)體分析、客戶心思分析、產(chǎn)品特征分析等)做出準(zhǔn)確的區(qū)分，并且在進(jìn)行分析之后，揚(yáng)長(zhǎng)避短地獲取其時(shí)最重要的，也是其時(shí)最值得推廣的一個(gè)主題。
2.準(zhǔn)備資源。列出活動(dòng)所需有關(guān)的宣傳資源，人力資源，物力資源，包括涉及到的部分和人員，活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用，根據(jù)實(shí)踐情況進(jìn)行具體，細(xì)致的核算后，用清楚清楚的方法列出。
3.碰頭會(huì)議?；顒?dòng)策劃首要負(fù)責(zé)人確實(shí)開端活動(dòng)方案后，組織有關(guān)人員開個(gè)碰頭會(huì)議，對(duì)其間涉及到的細(xì)節(jié)再進(jìn)行充分的談?wù)?，修改?/p>
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