每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
保險(xiǎn)話術(shù)開場白語句篇一
來源：編輯整理 更新時(shí)間：2008-09-19
要想成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，一定要明白，創(chuàng)意是行銷的第一法寶。因此，你要時(shí)刻記住你
新人陌拜3-2-1
推薦人：新人陌拜3-2-1就是把一個(gè)月分為三個(gè)階段，每階段10天，如果每天拜訪3個(gè)人，一個(gè)月可以簽2張單，如果每天拜訪30個(gè)客戶，一個(gè)月可以簽20張單。
我們先畫這樣一個(gè)表格，填上每日訪量、新訪和回訪，每個(gè)月的1-10號是第一階段，11-20號是第二階段，21-30號是第三階段。這樣下來我每天都維持三訪就可以了。
1.第1—10天
推薦人：第一階段每天做到三個(gè)新訪，這是什么意思呢？就是你不認(rèn)識他但是跟他交換了名片，或者是你進(jìn)到別人辦公室對別人說了一段話：“先生，你好！我是xx保險(xiǎn)的員工，給您介紹一個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)，每天只要2塊錢就可以獲得24小時(shí)不分國內(nèi)國外服務(wù)，我可以借用您三分鐘的時(shí)間嗎？”反正你不認(rèn)識他，拿到他的資料就可以了，不用跟他講保險(xiǎn)。這樣第一階段拿到了三十個(gè)客戶名單。
2.第11—20天
推薦人：第二階段你仍然要做到每天三訪，但是內(nèi)容不太一樣，是2個(gè)新訪+1個(gè)回訪。也就是說每天找到2個(gè)新客戶，然后再在第一階段收到的資料里挑1個(gè)客戶進(jìn)行回訪，你可以跟他講保險(xiǎn)送計(jì)劃書，這樣在第二階段你就可以積累二十個(gè)客戶，回訪10個(gè)客戶。
3.第21—30天
推薦人：第三階段仍然每天三訪，但是是1個(gè)新訪+2個(gè)回訪。每天收集一個(gè)新名單，再在前兩個(gè)階段的客戶名單中挑2個(gè)老客戶回訪，回訪做送彩頁計(jì)劃書促成，這樣第三階段你會積累10個(gè)新客戶并做20個(gè)客戶回訪，這樣一個(gè)月你會有60個(gè)新名單，30個(gè)回訪，根據(jù)大數(shù)法則，你會有兩張保單，這就是陌拜3-2-1。
（1）與眾不同的開場白———您是我們的客戶嗎？
“先生（小姐），您好，打擾一下，請問您是我們公司的客戶嗎？”
回答通常會問“你是什么公司的？”
“哦，我是xx保險(xiǎn)公司的。”
如果他說“不是”，那你就說“不要緊，先生，我看您的氣質(zhì)這么好，還以為您是我們公司的客戶，這是我的名片，希望我能成為您在我們xx的保險(xiǎn)代理人?！?/p>
如果他說“是”，那你就說“恭喜您，先生，感謝您支持我們xx，請問您買了什么產(chǎn)品，年交保費(fèi)多少?！?/p>
（2）很多人會說：“保險(xiǎn)推銷員又來了?！边@個(gè)時(shí)候你用不著緊張和尷尬，越是這種時(shí)候，越要表現(xiàn)出色。
“我不是來推銷保險(xiǎn)的，我是來為你們創(chuàng)造現(xiàn)金的！”
“創(chuàng)造現(xiàn)金，什么意思？請你解釋一下……”機(jī)會產(chǎn)生了。
（3）“先生，你好！今天我專程來拜訪你，想了解一下上帝對保險(xiǎn)的看法?！薄笆裁瓷系?？”
“因?yàn)槟闶巧系?，客戶都是我們的上帝，所以我今天專程來拜訪上帝?！蔽倚α?，“上帝”也笑了……（4）客戶:你找誰 業(yè)務(wù)員:我找你.(目光友善,面帶微笑)客戶:我不認(rèn)識你.業(yè)務(wù)
員:我們馬上就會認(rèn)識的.(鎮(zhèn)定)客戶:你有什么事嗎 業(yè)務(wù)員:我不知道能否占用
你一點(diǎn)時(shí)間 客戶:你到底有什么事 業(yè)務(wù)員:我是平安保險(xiǎn)公司的,但我今天并不
打算要你投保,我能坐下來講嗎(客氣地)客戶:我不想買什么保險(xiǎn).(我已經(jīng)買過
了)業(yè)務(wù)員:這是我經(jīng)常聽到的一句話.我不曉得有沒有機(jī)會為您服務(wù),但我有三
個(gè)問題可以讓你來決定需不需要我的服務(wù)??.（6）這位先生/小姐您好,打擾您一下,我剛好經(jīng)過這里,看您不是非常忙的樣子，所以就近來跟您打個(gè)招呼.我是平安保險(xiǎn)公司的,不曉得您對人壽保險(xiǎn)有什么看法
我們這樣來看吧:假設(shè)您現(xiàn)在有5000元可以選擇存在銀行,存在保險(xiǎn)公司,或存
放在家里,您會怎么做呢
（7）小姐您好,不曉得這里是不是經(jīng)常有人來推銷保險(xiǎn) ,那么您會不會覺得很煩
我不知道您是不喜歡保險(xiǎn)呢,還是不喜歡來推銷保險(xiǎn)的人, 很多人跟您的想法差不多,那您知道人壽保險(xiǎn)對您的醫(yī)療保障,子女教育金,以及退休養(yǎng)老金有什么作用呢
（8）“先生，你好！我是xx保險(xiǎn)的員工，給您介紹一個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)，每天只要2塊錢就可以獲得24小時(shí)不分國內(nèi)國外服務(wù)，我可以借用您三分鐘的時(shí)間嗎？”
話術(shù)一（針對負(fù)責(zé)人）
（9）業(yè)務(wù)員：先生你好，我是xx保險(xiǎn)的員工，我來的目的是給你送來醫(yī)療套餐服務(wù)的，一天兩塊錢，24小時(shí)服務(wù)，不分國內(nèi)國外，能借用你三分鐘時(shí)間嗎？（要迅速講完，引起對方興趣，找凳子坐下）
話術(shù)二（針對前臺）
(10)業(yè)務(wù)員：請問一下你們公司負(fù)責(zé)醫(yī)療服務(wù)的是哪一位??？我想跟他談一談，看看能不能免費(fèi)為你們增加團(tuán)體福利保險(xiǎn)？（要清晰的表達(dá)）
(11)我是做保險(xiǎn)的 但我不會向你推銷保險(xiǎn)一個(gè)專業(yè)的壽險(xiǎn)顧問都是幫客戶買保險(xiǎn)而不是賣保險(xiǎn)，這是我的原則請你放心（12）我想占用您3-5分鐘的時(shí)間,您聽聽看有沒有興趣,沒有興趣我就走,有興趣,我在講,您可不可以給我3-5分鐘時(shí)間?
我可不可以請教（要用請教，不能用問）您幾個(gè)問題？
請問我們（不能用你）為什麼要哪麼辛苦的工作？
（客戶不答自己答）
請問人（不能用你）是不是有不能工作不能賺錢的一天？
當(dāng)然我們不希望這一天來臨，我們不希望這一天發(fā)生在我們身上。但是，誰也不感保證我們不會有這一天，對嗎？這一天是什麼時(shí)候呢？有兩種情形？第一.當(dāng)我們60歲退休的時(shí)候;第二.在退休之前所發(fā)生的意外.殘疾.疾病;不曉得我這樣說,您覺得有沒有道理?(詞句不能省略)。
（13）請問您需要軟木嗎
我不需要
如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢？
（14）你知道世界上最懶惰的是什么嗎？
是您從在銀行里的錢
它本來是可以照顧你的家人的（15）我可以肯定，我的到來不是給你們添麻煩的而是與您一起處理問題的幫您賺錢的（16）您的意思我明白，但我不是來推銷保險(xiǎn)的如果你不需要保險(xiǎn)我不可能賣保險(xiǎn)給你，我的工作是每天見五個(gè)客戶，所以非常感謝您給我一個(gè)拜訪的機(jī)會，我有一個(gè)故事和你分享 講完我就走
（17）我今天專程來拜訪您，就是想知道您是怎么看待保險(xiǎn)的，您可以簡單地說說您的想法嗎?”
（18）營銷員：王先生，聽說過“不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話吧？ 王先生：聽說過。指的是理財(cái)過程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對吧？
營銷員：對。如果誰買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號稱分散風(fēng)險(xiǎn)。別人會怎么看？
王先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢？
營銷員：沒錯(cuò)。只有感覺值錢的東西才會關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。你剛才問我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。后來，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，開了一個(gè)買賣，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他包賠。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。
王先生：有點(diǎn)意思。
營銷員：其實(shí)，在我們中國的成語中比如“居安思?！薄ⅰ拔从昃I繆”、“防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想是頗有代表性的見解?？鬃诱J(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續(xù)積儲3年，便可存足1年的糧食，即“余一”。這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。
王先生：哦。有道理。
營銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會小組長可能會向我們每個(gè)人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個(gè)賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn)互助的形式。
王先生：對，對，對。我過去的單位就是這樣做的。
營銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來，您估計(jì)能有多少人？ 王先生：估計(jì)不會超過100人。
營銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問題的時(shí)候通過保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。王先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險(xiǎn)公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對王先生？所以說，保險(xiǎn)其實(shí)并不深?yuàn)W，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會員心里一定會踏實(shí)。王先生：我明白了。
（19）不管您是否同意，人活著有三種狀態(tài)：活得太長、活得太短、活得太慘；活得太長就需要我們及早做好養(yǎng)老的規(guī)劃，才能保證我們有一個(gè)金色的晚年。活得太短就需要我們?yōu)樽约旱慕巧龊冒才?，才能盡到我們對家人的責(zé)任?；畹锰?/p>
慘就需要我們?yōu)樽约旱纳钇焚|(zhì)進(jìn)行更好的安排和規(guī)劃才能保證我們的生活無慮。我想不管我們活在哪一種狀態(tài)，作為一個(gè)有良心、負(fù)責(zé)任的人，我們都要對四種人負(fù)責(zé)，生你的人、你生的人、愛你的人、你愛的人，而我們在對這些人負(fù)責(zé)的時(shí)候，我們要面臨五種風(fēng)險(xiǎn)：生老病死殘！而保險(xiǎn)是解決我們以上五種風(fēng)險(xiǎn)的最直接、最有效、最便宜的方式！
(20)請問您對人壽保險(xiǎn)有什麼想法?
讓我先答應(yīng)您三件事,今天我肯定不會說服您買保險(xiǎn),過了今天, 我絕對不會回頭和您談保險(xiǎn), 除非您開口要求我談保險(xiǎn),我們之間的交情和關(guān)系,肯定不會建立在保險(xiǎn)生意之上.(21)那太好了既然你已經(jīng)決定不要買保險(xiǎn)，我們彼此都沒有壓力讓我們很自然地聊聊保險(xiǎn)你說好嗎？
讓我告訴大家生命中的五大事實(shí)，當(dāng)你了解這生命的五大事實(shí)你會明白買保險(xiǎn)不但不會吃虧而且非買不可，第一個(gè)事實(shí)人活在世上一定會遭遇變故，你認(rèn)同嗎？比方說人肯定會老，一定會死，也許會遭遇意外，也許會有病痛，也許會殘廢，但是變故一定會發(fā)生，您認(rèn)同嗎?第二個(gè)事實(shí)，當(dāng)變故發(fā)生的時(shí)候，您最需要的是什么？只有什么才能解決問題，錢，不是錢而是一大筆急用的錢，這是第二個(gè)事實(shí)。第三個(gè)事實(shí)，在一般的情況下假如一個(gè)人需要一大筆錢，請問一下他需不需要時(shí)間來創(chuàng)造這一大筆錢，他需不需要付出精力付出能力才能夠創(chuàng)造這一筆錢？他需不需要?jiǎng)佑觅Y本動(dòng)用金錢才能夠創(chuàng)造這一筆錢？所以地三個(gè)事實(shí)是，在一般的情況下人們必須花費(fèi)時(shí)間付出精力付出能力動(dòng)用資本或金錢才能夠創(chuàng)造這一筆急用的錢。第四個(gè)事實(shí)人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，當(dāng)變過發(fā)生的時(shí)候而且變故一定會發(fā)生人壽保險(xiǎn)從無變有馬上給你這一大筆錢，協(xié)助你解決問題而且協(xié)助你節(jié)省時(shí)間節(jié)省精力節(jié)省能力節(jié)省金錢，所以第五個(gè)事實(shí)既然變故肯定會發(fā)生，這份保單，在將來當(dāng)變故發(fā)生的當(dāng)下一定會為您大量的節(jié)省時(shí)間節(jié)省精力節(jié)省能力節(jié)省金錢，所以您今天買的保險(xiǎn)越多代表您將來為自己節(jié)省的時(shí)間精力能力金錢就越多，買保險(xiǎn)那里可能會吃虧
保險(xiǎn)話術(shù)開場白語句篇二
保險(xiǎn)銷售話術(shù)開場白
在確定銷售計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行市場調(diào)查，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測。以下是小編為大家整理的保險(xiǎn)銷售話術(shù)開場白相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。
保險(xiǎn)銷售開場白和被客戶拒絕后的應(yīng)對話術(shù)
保險(xiǎn)銷售電話約訪客戶表明自己及公司進(jìn)行接觸
準(zhǔn)客戶：喂你好，哪位?
代理人：你好，請問是xx先生嗎?
準(zhǔn)客戶：我是，你哪位?
代理人：我是xx人壽保險(xiǎn)公司的劉小海，你的朋友李
大為先生介紹我打這個(gè)電話的，我只占用你幾分鐘的時(shí)間，你方便嗎?(聆聽準(zhǔn)客戶回答)
準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣利用
準(zhǔn)客戶：你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣利用
代理人：張先生，這點(diǎn)我當(dāng)然理解。正是因?yàn)槟愫苊?，所以我才特地打電話來和你預(yù)約，以免浪費(fèi)你的時(shí)間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便?我們約個(gè)時(shí)間談?wù)劇?/p>
準(zhǔn)客戶;對不起，我真的沒有興趣。
代理人：張先生，我了解你心里的想法。事實(shí)上要你對一個(gè)不了解的東西產(chǎn)生興趣，的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后，你就可以自己來判斷這套“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃” 是不是對你有幫助，如果你聽了之后還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個(gè)朋友，這個(gè)對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個(gè)面，只你用30分鐘時(shí)間。
準(zhǔn)客戶：那你把資料寄給我吧，我看好后覺得有需要再打電話給你。
代理人：張先生，我當(dāng)然可以這樣做，但是我們的“家庭財(cái)務(wù)和保障規(guī)劃” 是非常個(gè)性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節(jié)省你的時(shí)間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機(jī)會為你服務(wù)。
準(zhǔn)客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認(rèn)見面時(shí)間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個(gè)面，請問你幾點(diǎn)種下班?
地點(diǎn)準(zhǔn)客戶：5點(diǎn)鐘。
代理人：好的，那我們禮拜四下班后5點(diǎn)鐘，約在你公司好嗎?
準(zhǔn)客戶：可以。
代理人：好的，請問你的公司詳細(xì)地址是……?
準(zhǔn)客戶：香港西路裕源大廈67號11樓
代理人：謝謝你!
代理人：那么張先生，我會在見面之前打電話再和你確認(rèn)一下，我能記一下你的手機(jī)號碼好嗎?
準(zhǔn)客戶：我的手機(jī)號碼是…………
代理人：張先生，那么我會在禮拜四下午5點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到你公司，我們見面之后再詳談，謝謝你，再見。
準(zhǔn)客戶：再見。
二、接觸
接觸代理人：張經(jīng)理，你好(握手)我是xx人壽的劉小海，這是我的名片(雙手遞上)
準(zhǔn)客戶：你好。到我辦公室談吧。
代理人：張先生，很高興能有這樣的機(jī)會和你見面，我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實(shí)力，效益也一定很不錯(cuò)吧。
準(zhǔn)客戶：還好啦!
代理人：聽大為說你們是大學(xué)的同學(xué)，是嗎?
準(zhǔn)客戶：是啊，我們還是住一個(gè)寢室的呢。
代理人：真的，那應(yīng)該很熟悉了!而且聽大為說你也跟他一樣是財(cái)務(wù)經(jīng)理，是嗎?
準(zhǔn)客戶：是啊，這個(gè)李大為，把我的底細(xì)都透露出去了!
說明代理人：李大為先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的，我有機(jī)會和李大為先生討論他的家庭財(cái)務(wù)和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實(shí)際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關(guān)心的朋友，看看是否也有需求。
今天我會先簡單介紹一下我們公司xx人壽的情況，然后我會跟你一起做一下你家庭的財(cái)務(wù)和保障分析，整個(gè)過程不會超過40分鐘的時(shí)間。
如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對你和你的家人有所幫助，并需要我們協(xié)助你做好財(cái)務(wù)規(guī)劃，我們很樂意能為你做出專業(yè)的建議：
假設(shè)你覺得目前沒有需要，我們同時(shí)希望你能像大為一
樣，介紹一些朋友讓我認(rèn)識，看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺得這樣可以嗎?
準(zhǔn)客戶：可以。
介紹公司代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們xx人壽保險(xiǎn)公司?
準(zhǔn)客戶：xx?我不是很了解。
代理人：xx人壽成立于1996年8月，總部設(shè)在北京。目前，xx人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿(mào)易運(yùn)輸(集團(tuán))總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內(nèi)大中型企業(yè)。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險(xiǎn)公司、新政泰達(dá)投資有限公司和如本軟庫銀行集團(tuán)等著名國際金融企業(yè)。20xx年公司投資回報(bào)率高大7.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均5.2%的水平，同時(shí)，我們xx人壽堅(jiān)持“xx保險(xiǎn)理賠不難” 的服務(wù)理念，傳承xx豐富專業(yè)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)以及先進(jìn)的運(yùn)營模式，強(qiáng)強(qiáng)連手，打造最值得信賴的壽險(xiǎn)公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的服務(wù)。
代理人：張經(jīng)理，你還有沒有其他想多了解一點(diǎn)的地
方?(注視準(zhǔn)客戶，等待響應(yīng)，根據(jù)準(zhǔn)客戶的提問情況做出相應(yīng)的解答)
準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)，你們公司實(shí)力蠻強(qiáng)的。
介紹自己代理人：張經(jīng)理，至于我個(gè)人的情況是這樣的(這里自己事先可以設(shè)計(jì)一份介紹自己的學(xué)歷、專長、受過的專業(yè)訓(xùn)練等話術(shù)，來讓客戶進(jìn)一步了解你本人。認(rèn)可并接受你：我是上海大學(xué)畢業(yè)的，兩年前參加工作，我的專業(yè)是國際貿(mào)易。
準(zhǔn)客戶：那你為什么會選擇做保險(xiǎn)呢?
代理人：因?yàn)槲矣X得xx人壽這家公司非常專業(yè)，提供專業(yè)的培訓(xùn)。同時(shí)隨著社會的發(fā)展，越來越多的人需要專業(yè)的理財(cái)及保險(xiǎn)服務(wù)。而保險(xiǎn)也真的可以為每個(gè)家庭提供最及時(shí)、最需要的幫助。接下來我們來談?wù)勅绾吾槍δ慵彝サ膶?shí)際情況，為你提供專業(yè)的服務(wù)。
喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求
代理人：張先生，你對保險(xiǎn)有些了解嗎?
準(zhǔn)客戶：應(yīng)該說，不太了解。
代理人：張先生，你忌諱談?wù)擄L(fēng)險(xiǎn)嗎?
準(zhǔn)客戶：可以談啊，我知道一個(gè)人一生中難免會有風(fēng)險(xiǎn)，只是大小而已。
說明家庭財(cái)務(wù)及保障分析表
代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險(xiǎn)，但正像你所說的，每個(gè)人都會面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，而我們就是通過專業(yè)的分析，讓客戶和我們一起討論他的財(cái)務(wù)和保障需求。
其實(shí)我們大多數(shù)人在做家庭財(cái)務(wù)與保障需求分析時(shí)，基本上分為三個(gè)方面：
家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠(yuǎn)的離開這個(gè)世界，我們家人的生活費(fèi)用、孩子的教育費(fèi)用等是否已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)?
養(yǎng)老保險(xiǎn)需要。我們是否為自己的老年生活開始準(zhǔn)備足
夠的養(yǎng)老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮?有依據(jù)話說：你退休前掙了多少錢并不重要，重要的是你退休時(shí)存了多少錢。
意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙，如果不幸有病或是發(fā)生意外，我們就會出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題，如果罹患重大疾病，整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)狀況就會遭受到嚴(yán)重打擊。所以，為自己規(guī)劃合適的財(cái)務(wù)計(jì)劃，是有效的解決之道。
準(zhǔn)客戶;你說的有道理。
代理人：是的，我們xx人壽有一套科學(xué)合理的家庭財(cái)務(wù)與保障分析表，透過我們的分析，我們可以清楚的了解各自的需要，并借助我們的專業(yè)知識和能力，為客戶規(guī)劃出合理的理財(cái)建議和方案。
準(zhǔn)客戶：不錯(cuò)。
代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎?
準(zhǔn)客戶：分析表?
代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個(gè)方面的需求設(shè)計(jì)的。
填寫基本資料代理人：張先生，你是什么時(shí)候參加工作的……
準(zhǔn)客戶;……
代理人：(一邊看表一邊說)你太太比你小2歲，她是做什么的?
準(zhǔn)客戶：她是醫(yī)生。
代理人：你的孩子叫“張小杰”
準(zhǔn)客戶：是的今年2歲
……(填寫完個(gè)人資料)
喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求用問問題的方式
代理人：張先生，我們的分析表就是根據(jù)客戶的三個(gè)方
面的需要設(shè)計(jì)的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫(yī)療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個(gè)方面?
準(zhǔn)客戶：應(yīng)該是家庭保障吧。
代理人：為什么你最關(guān)心的是家庭保障?
準(zhǔn)客戶：因?yàn)槲曳孔佑邪唇遥⒆舆€小，我當(dāng)然最關(guān)心的是這個(gè).觸動(dòng)不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒有什么變故的話，我們相信你有能力照顧。
保險(xiǎn)銷售話術(shù)開場白：成交技巧
一、詢問法
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先
生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
二、假設(shè)法
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。
三、
直接法通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺绕涫菍δ惺抠徺I者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?
四、拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
五、平均法
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/2936960.html】
