人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質范文，僅供參考，一起來看看吧
錫恩咨詢集團篇一
墨菲斯原創(chuàng)搭訕流程 100%收號方法 嗨，你好，我想認識你 原因是你的氣質吸引了我，如果我不過來，我今天一定會后悔。在北京我認識很多漂亮女孩，而你給我的感覺很友善，在這城市里邊，是很少有的，我趕去見朋友，我們該交換個聯(lián)系方式。（第一次拒絕）其實所有人，都是從不認識到認識的?！菊嬲\ 1】 生活中沒有陌生人，只是還沒認識的朋友?！菊嬲\ 2】（第二次拒絕）隔著電話我也不會咬你，【幽默 1】 我不會隨便給你打電話，最多每天 100 個電話，200 個短信（第三次拒絕）我這有勇氣來認識你，應該值得被尊重【打壓】 這樣吧，你念出來，如果我記不住，就算我們沒緣分【挑戰(zhàn)】（可以先按錄音鍵）
生日禮物慣例（間接）你的衣服很特別，我這樣問是因為,我妹妹快過生日了 想送她個類似的，你是在哪里買到的 謝謝你，那邊朋友在等，先走了（時間限定）
搞笑場白（直接）“在那邊看到你，覺得你氣質不錯，所以就過來認識一下” “我想要你的號碼，等等，你不要說話” “一般人會有兩種反應” “第一種是：好吧，給你咯~（舉起左手）” “第二種是：“有緣再見的時候再給你吧”（舉起右手）” 女孩一把嗎不會給你如何她選擇第二個你就走 “好的再見”快速閃人然后從另外一邊過來說：“又見面了”
對眼開場（直接）我：嗨，你要對我負責噢!（mm：負什么責？）我：我被你眼睛電到了??（mm:笑~你不是吧）我：你很像我一個女朋友，她很漂亮（mm:很開心的說 是嗎）我：沒有，我說的是你穿的衣服啦（眼睛，鞋，包）（mm:笑）我：其實你知道嗎。（嚴肅）我：每個人都希望自己是獨一無二的，所以我剛才那么說是出于禮貌。我：但是你真的很像她啦（嬉皮笑臉）（mm:笑）我：她是我鄰居家的小女兒，今年 9 歲了，老纏著我。（mm:轉頭狂笑+粉錘~~）我：還說她長大要嫁給我，我跟她說叔叔應經皈依佛門
善良女孩慣例（篩選）側身轉頭對著組合 “你們是善良的女孩子嗎？” 她們會很疑惑 反應好的會像你解釋 但這不重要 然后你看著他們 先一本正經地說 “因為只有善良的女孩 我才會跟她回家” 然后釋放壓力然后微笑著說 “開個玩笑，我叫***” 伸手跟她們握手
迷男龍蝦慣例（自由）“嗨，晚上朋友請我吃飯，就在附近的飯店” “門口有一只巨大的水缸”（手勢）“里邊有只這么大的龍蝦”（手勢）“它很拽的眼神，盯著我”（手勢指目標）”對，很像你的眼神” “你知道它在哪嗎？ 我把它帶來了?！?“就在這里”(用手指肚子)
【打開組合開場】
嫉妒女朋友開場白
嗨，你們好，我只能說 2 分鐘 有一個問題需要幫忙給點意見（不等回應，直接說問題）我一個哥們最近交了個女朋友，但他和前任女友還保持聯(lián)系，偶爾發(fā)發(fā)短信 結果被現(xiàn)任發(fā)現(xiàn)了，說他不應該這樣做，你覺得應該嗎 ok，謝謝你給的建議（假性時間）后來有一天，他女友在他房間發(fā)現(xiàn)了個盒子 打開一看，全是他和他前任女友的照片，那女的炸了，要求他全都燒了 可是他不同意，結果大吵一架，你們怎么看？ 你肯定這樣干過（否定目標）
挑戰(zhàn)吃河豚慣例 哎大家，我只有 2 分鐘時間（時間限制）需要你們的小看法，如果你是我，會去挑戰(zhàn)自己去吃河豚嗎？ 就是問是因為，晚上一個朋友要請我去海鮮城吃河豚 你們知道這東西的毒性，足夠毒死一頭大象
偷情室友開場白 有件事我想問問你們的意見，我一個朋友總是換衣她的室友和他的男朋友偷情過，所以，她 就偷看了室友的日記??果然發(fā)現(xiàn)了偷情的證據(jù)她室友和她男朋友上床過??那么，問題 是??她該不該告訴室友偷看日記的事，指責她偷情？
如何拒絕女人慣例（預選）嗨，我只能聊 2 分鐘 當你們想要拒絕一個人，但又不想傷害她的感情，你們會怎么說？ ok，昨天和幾個朋友一起出去玩，朋友試圖撮合我和她的一個朋友 其實她臉型長的很漂亮，是個雜志模特 不過性格氣質不是我喜歡的類型，我該怎么說
女生化妝慣例（否定）嗨，大家好，我朋友和我在討論 女生能不能看出來別的女生是不是涂了化妝品？ 因為今天幾個朋友一起吃飯，女孩都說“能”，男生都說不能 你現(xiàn)在涂化妝品了嗎？（mm 是的）啊 ok，我想你還是很漂亮的?；蛘?把手伸出來。（鬧著玩的拍一下）
酒后的我愛你算數(shù)嗎？ 嗨，我只能說 2 分鐘 你們覺得喝醉后說“我愛你”算數(shù)嗎？ 是這樣，我的朋友喝醉了，他對個女孩說“我愛你” 是你們會當真嗎？為什么？ 后續(xù)一 現(xiàn)在那個女孩電話短信都不回，他郁悶之極。如何對那女孩解釋？ 后續(xù)二 可今天早上他又不承認了。你覺得他是什么意思？
現(xiàn)在那個女孩不理他，他們也是多年的好朋友，如何對那女孩解釋？ 這是我的感受：一個人酒后說的話都是想說又不敢說的女人和男人接吻算出軌嗎？ 如果你感覺男友會出軌，你會偷看他的 qq 嗎？（假性時間限定）我朋友覺得他女朋友在騙他，所以竊取了她的 qq 密碼，看了聊天記錄，挺陰險的 不過讓他發(fā)現(xiàn)了，他是該跟攤牌呢？還是就突然分手？ 突然提分手顯得不正常，一起都兩年了很少吵架很和諧 但要是攤牌的的話，那女的肯定反過來罵，他偷看隱私。這是你們女生的拿手好戲，自己不對反倒怪別人??你肯定會這么干過。（對目標）他應該怎么辦才好??？（注意：身體語言鎖定給你 ioi 的女孩）
a2 價值展示（女對男的興趣）
kino 慣例
放電慣例 你向我放電？（mm”沒有”）把手給我（遞出手）碰到手之后假裝被電到抖手，能把電壓調小一點嗎
我像不像壞人？（kino）（bhrr 表達方式）引誘:嗨，剛有個女孩說我像好人。你覺得我像壞人嗎？ 上鉤：那好吧，把你手給我借一下?? 收線：用手和手摩擦，或拿著他的手在身上摩擦 釋放：我只想看看能不能擦出點火花來。看來我們有無發(fā)展的可能，你看沒有火花
心靈感應游戲（kino+否定）相信魔法嗎？我有心靈感應，我們做過測試(kino 臉幫她去除臉上雜毛 iod)好了。我們開始從 1 到 10 想一個數(shù)字 想好了嗎？不要告訴我（打一個響指）好在這里等我，馬上回來（iod 走開一會再來）
冷讀慣例
c 型笑容慣例 嗨，我發(fā)現(xiàn)你是 c 型笑容 我前女友是個演員，她告訴我，要想當成明星，你必須有一口漂亮的 c 型笑容?？纯础皶r尚”雜志上的模特，她們全都有這樣的笑容。除了 c 型笑容之外，還有 u 型笑容，她原來是 u 型笑容 為了改成 c 型笑容，她把整口的牙都打掉了，然后從新裝上了 c 型笑容的牙。她說是因為兩種不同的笑容，會給別人帶來不同的感覺。（mm“那我給別人帶來的是什么感覺”）
你呀？（上下打量了一下她）按理說 c 型笑容代表的是乖乖女，但是，我看你像是個壞人(mm：你怎么知道)一般的好女孩在認識新朋友是，會先做個自我介紹，而你沒禮貌，當然是壞女孩啦（否定：剛發(fā)現(xiàn)你笑起來鼻子會動，好可愛很愛）
型男的戒指慣例 拇指=海神波塞冬，代表個體性，獨立跟破除舊習食指=天神宙斯，代表主宰權利跟能量 中指=歡樂之神狄奧尼索斯，代表不敬‘叛逆跟墮落 無名指=愛神阿芙羅黛特，代表愛情、浪漫跟聯(lián)系 小指=戰(zhàn)神阿雷斯，代表沖突、獨裁與競爭 沒戴戒指=訊息之神赫密斯，代表友善協(xié)助跟冒險精神
表演劇本 你：我要走了，對了，你為什么選擇把戒指戴在那根手指上？ 她：沒有特殊理由 你：有意思，你總是戴在相同手指嗎》 她：多半是吧。你：這么問是因為，有個神秘學的朋友告訴我，每個人選擇戴手指會透露你的人格，我半信 半疑，但是她確實說中了我的個性。如果她沒戴戒指 說：我走之前想問一聲：我發(fā)現(xiàn)你沒戴戒指，你通常不戴嗎？ 然后接到上面那段，但是改說：她教我戴在哪根手指或選擇不戴其實會透露你的人格。
你：在古希臘文化，手掌上的每個隆起都象征不同的神，當時的人就在對應的手指上戴戒指，以榮耀神明，然后逐一說明不同手指的意義，如果時間很充裕，就把她戴戒指的手指留到最 后再說，以制造懸疑。
拇指代表海神波塞冬————她很獨立，是唯一不住在奧林帕斯山的神，而且拇指跟其他手 指分開，所以戒指戴在拇指的人通常思想獨立，我行我素，不追隨，喜歡自己。
食指代表眾神之王宙斯————代表權力跟主宰，就像父母責罵小孩時總是搖晃食指，所以 戒指戴在食指的人們通常權力欲望比較強。
如果她說你講的不準 你就說有時人們在潛意識是希望培養(yǎng)特定屬性，或者被那種屬性的人吸引。
中指代表歡樂之神狄奧尼索斯————他是很放縱也很快樂，喜歡解除人們的禁忌，所以戒 指戴在中指指示你不在乎別人想法，想做什么就做什么，甚至很會煽情。
無名指代表愛神阿芙羅黛特————所以我們都把戒指戴在無名指上，有趣的是，只有這根 手指有條血管直接通到心臟而不分叉，所以在這里套上戒指的人，會直觸你的心靈。
如果她很輕松地允許你稍微碰觸，說明你可以握她的手或碰她手指。如果她興趣更高，你甚 至可以從手指到手臂指出他的血管。
小指代表的是戰(zhàn)神阿雷斯————所以幫派大哥都會戴尾戒。它代表沖突，當人們在這里戴 戒指，表示他們跟自己內心有些衡突，比較 man，骨子里有種不服的個性。
不戴戒指得失眾神使者赫密斯————他代表長途跋涉跟財富，喜歡享受好東西，但他不貪 心，他的天性是施舍，是最樂意助人的神。也富有冒險精神。所以不戴戒指的人通常心胸開 闊，喜歡旅行跟呼朋引伴。
冷讀+kino+服從性測試慣例：是虐待狂還是受虐狂 向女孩攤開雙手，讓女孩手放在我們的手掌上方，如果女框架強，可以說“把手給我（微笑），放上邊，不許碰到我的手噢”，女孩將手放上來后，我們握住她的手看她反應，我諸侯向我 們身體方向拉動看反應。1，拒絕把手放上來（虐待狂）2，接受把手放上來，但握住立刻離開（虐待傾向）3，接受把手放上來，握住不離開，但拉動時離開（受虐傾向）4，接受把手放上來，接受握手，接受拉動（受虐狂）答案范例：握到手但拉手時不跟隨，有抗拒 內心比較矛盾：很多時候你是大家眼里的開心果，其實多數(shù)時候比較內向，一般人不恩能夠 真正獲得你認可，你會在你在乎的人面前，忽然不知所措的緊張，但你會盡量照顧氣氛，因 為你是個會為朋友考慮更多的人。不過，你時常忽略自己的感受，這對你并不太好，（接假 性時間、或中斷冷讀造成好奇心）看起來很隨和但骨子里是很有個性的人，不想別人總說你小孩，你期望得到周圍人的認同，因為你有自己想法和創(chuàng)造力。你是不拘泥于現(xiàn)狀，有求知欲的人，為了自己的追求偶爾會冒 一點險，這是我欣賞的品質。但你會在關鍵時刻失去自己，不知何去何從。
游戲慣例
猜拳必勝游戲 我們來猜拳，信不信一把就贏你 第二把贏，都算我輸，輸了你請客 石頭，剪子，布（pua 只出石頭）哈哈我輸了，你請客 分析： 1，說完后馬上進入猜拳游戲不要讓她思考 2，對方出劍子的幾率最大，其次是布，最小是石頭，所以 pua 只出石頭 3，輸了你請客 就是不論誰輸都是你請
拇指大戰(zhàn)（kino）兩個人握手，拇指豎起，同時喊 1、2、3 游戲開始，誰把對方拇指按住，就算贏。
魔術慣例（別執(zhí)著魔術有一兩個足以）學會一點小魔術，在空白的時候，丟出來改變氣氛
泡學網魔術版區(qū)有教學視頻、劉謙魔術書里有一些生活小魔術很靠譜
心靈魔術 從 1-4 想個數(shù)，算了玩提升點難度，從 1-10 想個數(shù) 我會讀心術，看著我的眼睛 我就能從跟你的眼神交流里讀出你腦海里邊的想法 哈哈，原來你的想法是和我那個（你想在想的是??我）是？吧（mm：不對）哈哈傻瓜，你還挺認真
測試性趣球需求 你要過河去，有四種方式可以供選擇 1，一座破橋（正常的性需求）2，橋底下的一條小破舊船（性冷淡）3，和理由很多鱷魚，踩著鱷魚背跳過去（性亢奮）4，河這邊有一棵大樹，樹上有很多蛇，抓著蛇尾巴蕩過去（性變態(tài)）測試你對愛情的看法：假如有 10 分鐘的時間可以當一種動物，你會選擇？ a 獅：你總是渴望愛情，能為愛情做任何事，但你不會輕易墮入愛河。b 貓：你非常以自我為中心，認為愛情對你是可以輕易得到和放棄的東西 c 馬：你不想被固定的關系綁住，你只想處處調情 d 鴿子：你認為愛情是兩人互相的承諾
講故事 你讓我想起了??的技巧在大多情況下都適用，因為人們的自戀和自我中心會讓他們好奇，到底她們讓你想起了什么，這樣就會讓女人完全注意到你之后講的故事。
刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學女朋友，我當時還給她起了個外號，叫小刁蠻公主，那個時候我們同桌，我記 筆記時候胳膊肘總越過三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對她說說那個字一直沒有機會。對了我們少說也有 20 年沒見了。
解救女友故事（最勇敢的）我的一個前女友是個模特兒（預選性），有一次，她拍完鏡頭照后從停車場里出來就被幾個 小流氓跟上了，當時她嚇壞了，用帶著顫抖的聲音給我打了一個電話，我要她不用擔心（主導權），我會處理這件事情的（保護愛人的能力）。那時候我正和幾個好朋友做一個鐵架 子，我跟他們說：lisa 遇上麻煩了，跟我來。他們二話不說，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。（男人領袖）一路上我一邊開車一遍給 lisa 打電話，當時我真的著急了。在高速上開 了 160，（適當冒險性格）20 分鐘后我到他家附近了，她也正好到，幾秒鐘后，我看到了 lisa 的車和她后面小流氓的車。我一氣之下，一踩油門，咣的一下訂到了后邊小流氓的車上，然 后我和我的哥們們拿著鐵棒子照他們的車玻璃就打，玻璃一下就碎了。車里的小流氓一下子 就傻了，這時候我盯著開車的人說：看看我，這是我對你做的，明白嗎？你還不快點滾蛋！說完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。哎。世界上怎么有這樣下三濫的人。
在北京的墮落少女 哎，現(xiàn)在有些女孩還真是前衛(wèi)：我在北京遇到過一個上海女孩，和我高談男人該不該割包皮，我告訴她我割過，它們不相信，并且要求我脫下褲子讓她看看。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實感覺不舒服，她們只是把我看做了長了腳會跑的香腸而已。現(xiàn)在的女孩真是墮落??
小弟弟被廢（最糟糕的經歷）pua: 告訴你一個壞消息（懸疑轉移話題）pua:我昨天打球的時候被一個穿短褲的猥瑣男用堅硬無比的膝蓋撞到我的小弟弟 pua:55555555，痛死我了，最可惡的是旁邊還有兩個女生 pua:他們想笑又不敢笑，我很汗，只好對他們說，你們想笑就笑吧，別憋著 pua:然后爆笑
pua：更慘，n 多人望過來 pua：你還笑 pua:有沒有人性?。ㄕ{情式打壓）給 mm 粉拳 kino pua：安慰安慰人（引導）
a3 篩選欣賞（男對女的興趣）你是一個怎樣的女孩？或你會做飯嗎？ 如果女孩認真回答你表示進入 a3 如果女孩不認真回答表示未進入 a3，你否定它或給予無興趣指標，回到 a2
例如：bhrr（引誘，上鉤，收線，釋放）你會做飯嗎？【引誘】（mm:會）【上鉤】 天啊你真的是一個會做飯的女孩？【收線】（mm:是，我會好多，??）（看著她表達，做一個用嘴親她的動作）【用失格動作，釋放】 【篩選】剛認識你，還以為你是個毫無情趣的女人 【欣賞】而現(xiàn)在，我都不知道該怎么跟你說話了（羞澀）
冷讀術在交談的應用 有一種有效地模糊，就是只談論女人的一方面或者一個側面，我們來看幾個例子，另外，最 好在冷讀中指出原因，你可以套用這樣的公式：“你 x，因為你 y”
1，告訴他們，她們一方面怎么樣，而另一方面卻是相反的。你有像小女孩一樣純真無邪的笑容，不過從你的眼睛里，我可以看出你有著復雜，有心 計的一面 2，告訴他們，他們有時會怎么樣，而其他時候卻是相反的 我想你有時不敢去冒險，害怕自己做了搬石頭砸自己腳的蠢事，因為你沒有勇氣去嘗試 新事物??但有時你有非常富有冒險精神，我想這時的你才是真正的你。3，告訴他們，他們外在是怎么樣，而內在卻是相反的。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅強，你的內心卻很脆弱敏感。如果一個女人外在表現(xiàn)的很堅強，他很可能內心非常敏感。很多人————尤其是女孩 ————強作堅強，內心敏感，如果他們認可這點，你可以繼續(xù)告訴他們，其實你也是 這樣的，這很好的在你們之間建立了舒適感，親和感和契合感，你可以繼續(xù)講一個故事 來說明你也是這樣的人，來加強你們之間的這種感覺。4，告訴他們，他們假裝怎么樣，但事實上他們卻是相反的。
我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個表情中）看出你仍然是個小女孩
5，通過他們的身體語言，護著衣著風格，護著她們說的事，或者一些表情來冷讀。你看起來很活潑，但你仍然在某些感情上壓抑了自己，我知道這點，因為你站著時總喜 歡雙手交叉，你害怕其他人進入你的內心世界。對于那些有點謹慎，總是雙手交叉的女人么我還有另外一則慣例：這個世界上的人可以 分成兩種：觀眾和演員。我覺得你認為你自己是觀眾，甚至你只愿意站的遠遠地看著別 人玩??我這么說，是因為你雙手抱胸，和人講話時甚至向后靠，遠離別人，不過我想，你一定希望自己有一天能登臺，成為演員，成為人群中的主角，對嗎？
如果你冷讀時表達合適，并且冷讀成功，她肯定會因為你的觀點而開心，她會認為你有 一些特別的能力來了解她。而事實上，只是因為你稍微多了一些觀察，準備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當冷讀，建 立親和感和你的獎品即可。但你感覺到他覺得你很了解她的時候————可能他覺得你 比她自己更了解她————或者他讓你多告訴他一些關于他的事的時候，停止冷讀
我在 a3 的絕招：真相游戲慣例 我們來玩一個游戲，叫做真相游戲，現(xiàn)在我就是一名偵探了 說三件最近發(fā)生在你身上的事情，其中有兩件是真，一件是假，我來猜中那個假的（mm：真的嗎？我不信）不信就試試，我要是說對了，你就請吃飯？（請喝酒）（mm：好的，你請定了）稍等，說之前我要將手放在你的胳膊上，這是超能力，可以感應脈搏跳動 恩，你剛才說的 xxx 事情是假的，其他都是真的?。╩m:暈，你是怎么辦到的？快說快說）別急，下次請我吃飯的時候我告訴你 分析:根據(jù) nlp 理論，只要注意眼球轉動方向，向右，就是在創(chuàng)造新的感覺景象，向左，就是在回憶以前發(fā)生的感覺景象，創(chuàng)造出來的當然就是假的。
c 建立舒適感 由 a3 到 c 帶領女孩進入聯(lián)系感舒適感對話案例
我：我們認識不長，但我覺得你是個很有個性的人，知道自己真正想要的是什么 她：其實你錯了，我很沒安全感，也沒主張和個性，也不知道自己真正想要的是什么
【沒安全感、沒主張、沒個性、不知道要什么，這是話題，你隨便挑一個質疑他】
我：你長這么大不知道自己要什么？（質疑口吻 iod）（停頓等待回應）
她會有兩種反應 1，她：嗯，沒事，沒什么（不回應）(iod)2，她：恩，因為從小??巴拉巴拉（ioi）（進入 c 對話，開始建立聯(lián)系感）
她不回應不投入談話，說明你們不夠融洽，回到 a2，你可以繼續(xù)否定她 說：“天啊，光看表面真看不出來，太能裝了，（iod）然后在回來認同一下(ioi)說：“是的，我們總是想掩飾內心的不安全感” 然后帶領話題“我以前就是這樣??后來，我這樣去生活??” 這樣就有更多話題在 c 階段，去建立舒適感聯(lián)系感了。
你在 c 階段你必須敢于真實表達自己的情感和感受，這樣你才能帶領她講自己，打 開你們的內心世界，去共振
通過冷讀找出共性
如果你和找到你和女人之間的一些公共元素——例如喜歡同樣的東西】討厭同樣的 東西、或者是類似的經歷、性格——這都會建立起親和感。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內用冷讀找出共性。
我們來看一個例子，我會對女人說，我覺得你總不愿意和別人來往，而只是冷眼旁 觀，因為你站著的時候總是雙手抱胸，身體向后靠，甚至覺得你就像享受偷聽被人 講話一樣，只愿意站在一旁“如果她認可你的冷讀，那么繼續(xù)。我看出來這個，是 因為我也是這樣的人。如果我們是在酒吧，我可能會繼續(xù)回合她用社交力學的觀點 分析周圍男人的搭訕，這些都不重要了，因為我已經和她之間找到了共性。得到了 親和感——至少已經開始積累親和感。
調情段子（舒適感階段，偶爾小情趣改變一下談話氣氛）男：我問你幾個問題，你平時吃飯用哪只手？（女：右手?。┠校耗菍懽帜?？（女：右手?。┠校耗遣疗ü赡兀浚ㄅ河沂职。┠校何覀兌加眉垼阍趺催€用手哈哈
分享經歷 找到共性的一個好方法就是和他討論經歷，找出你們共有經歷，不要問女人一連串問題，然 后假裝你和她有著同樣的經歷。相反，你要做的只是用有趣、展示價值的方式和她講述你自 己的經歷和生活，例如：我和女人將我的寵物故事時，她們總會也給我講一個關于她們寵物 的故事。這就是她試圖把她的經歷和我聯(lián)系在一起，換句話說，她正在試圖和我建立親和感，就像我之前說的，她們?yōu)楹文亟⒂H和感付出越多努力，你是獎品的超框架就越穩(wěn)固。
讓她向你的標準努力 我之前談到了，當女孩看到你的獎品性后，她就會試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對生活對其他人的看法和標準是早呢么樣的，我讓她知道我的標準和期望，以及自己 生活的原則。
我注意到，當我告訴她們我的標準之后，她們總是試圖把自己與我的標準聯(lián)系起來，她們在 試圖證明自己達到了標準。例如我和一個比較保守的女孩說我比較喜歡富有冒險精神的人，她通常就會開始告訴我她是多么富有冒險精神，或者告訴我她也喜歡有冒險精神的人（我們 會在篩選和測試的一章中繼續(xù)講到這個）
在你已經建立了很高的獎品性后，這個方法尤其有效。
你比她自己更了解她 另一種建立親和感的好方法就是，告訴她你比她自己更了解他，這表明了你理解他，不過你 們可能會曲解了我的意思，我來說明清楚。
我并不是讓你向他表明你是一個好的傾聽者，他可以向你訴說她的心情，我的意思是，你應 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導她接受一些她以前從來沒有想到過的關于自己的方 面。顯然達到這個目的，最好的方法就是冷讀。
s 階段 s 誘惑 引向性愛的步驟 1，當你們再次回到你的房子時，說：“我明天需要早起，不過我想，你還是可以過來小坐 幾分鐘的”，然后帶她迅速地在屋里逛逛，之后坐在床邊或者沙發(fā)上。2，開始“撫摸測試”————一遍聊天，一遍開始撫摸她的頭發(fā)，如果她沒有反感，那么 今天晚上你有戲了 3，靠近，聞她的肩膀，然后拉他過來，緊抱她。重復這個，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。記住，當她想吻你時，你可以回避開，然后挪揄 她：“不要這么急” 5，對她說：“你可以告訴我，你想要我”，等她開始下一步 6，如果她說“不”，你躺在一遍，把視線轉移開，不去看他，這會讓她主動過來 好你，當她來討好你時，繼續(xù)剛才的動作，讓感覺升溫。7，吻她，在她耳邊吹氣，讓她更興奮（如呼吸加快，心跳加快等等），讓他說“我要”
錫恩咨詢集團篇二
錫恩：×總，我是北京錫恩公司天津分公司的×××，您現(xiàn)在方便接電話吧？打擾你2-3
分鐘的時間；
王總：說吧（什么事）
錫恩：我們公司應天津企業(yè)界朋友邀請，在本周六有一個《黃埔高管團隊領導力》總裁體驗
說明會，主要內容是面對經濟緊縮的環(huán)境，作為總裁我們應該如何打造一支為企業(yè)“過冬的”高管團隊；還有針對企業(yè)過冬來幫助企業(yè)過冬團隊定制一套過冬棉衣，相信您應該對“過冬”這個詞不陌生吧；
王總：聽說過
錫恩：現(xiàn)在電視里和一些經濟報刊對“過冬”這個詞也叫的特別火，像阿里巴巴馬云、tcl
李東升等這些優(yōu)秀企業(yè)家也對自己企業(yè)如何過冬談了自己的看法。王總您對企業(yè)過冬怎么來看的？
王總：???????
錫恩：王總，您說的太好了，看的出您是一位對企業(yè)很負責任的企業(yè)家，這樣吧，我這邊有
份比較詳細的傳真件，我給您發(fā)過去，您看一下，看看您的企業(yè)是不是也會面臨這些問題，5分鐘之后在跟您確認一下。
（5分鐘之后）
錫恩：王總您好，我是錫恩恩公司方案經理***，傳真件收到了吧？
王總：收到了
錫恩：您這邊看了之后，怎么安排？那您看我為你預留3個還是5個席位？
王總：再看看吧？
錫恩：王總，這樣的高管團隊領導力體驗說明會我們在全國都同步在開，效果非常不錯，像的天津的企業(yè)家也對企業(yè)過冬非常重視，您對企業(yè)這么負責任相信您也同樣重視吧，現(xiàn)在天津企業(yè)家也對我們這次課程很感興趣，都要帶領高管團隊一起過來，我想您一定不會錯過這么好的機會吧，王總，那您這邊是帶幾個人過來？到時會有30位企業(yè)家來參加，現(xiàn)在把資訊與您分享；
?????
王總，我這邊先給你安排3個人，請?zhí)顚懽詈笠粡埢貓?zhí)單，麻煩您回傳，我這邊好給
您預留席位;
錫恩咨詢集團篇三
錫恩領導力學習分享
通過3天2夜的緊張學習和曹際鵬、李彬兩位老師的精彩講演，使我對領導力有了新的認識和理解，領導力就是影響力，領導之最重要的價值體現(xiàn)就是去實現(xiàn)他人的成功，領導力的提升最直接的體現(xiàn)就是組織的成長。領導力是天生的，但也可以后天學習提升，作為領導者無論什么時候都要保持心態(tài)正常，學會冷靜，向前看；做出正確的決策，就是學會讓自己的心態(tài)放平，讓自己接納現(xiàn)實；而前期我們學的執(zhí)行力首先講的是對自己負責，對自己的工作、位置、地位、薪酬負責，執(zhí)行力是使自己成功，而領導力是幫助別人成功，經過老師的精彩演講，使我認識到了兩者的區(qū)別之處，同時也讓我明白只有將兩者融會貫通，有機結合，才能達到雙贏的效果。
首先老師重點講解了領導力框架組成的主要部分心性的修為，作為領導要改變別人，首先要改變自己，要做到復制人才，培養(yǎng)人才；這樣才能讓別人追隨你，不要個人太努力而扼殺了下屬成長的空間，面對外界的困難和壓力時，領導者應該坦然接受擔當，而不能推諉逃避，應認為這些都是正常現(xiàn)象，直言面對；決定企業(yè)命運的是客戶是市場，這也讓我們聯(lián)想到我們公司多年來的經營理念，我們多年來抓安全，重質量，按時交付合格工程項目，以良好的信譽贏得了客戶的贊譽和尊重，為企業(yè)長遠發(fā)展打下了堅實基礎這是與領導者的正確決策，敢于擔當接受所分不開的，這說明我們的管理者拒絕了平庸。我們現(xiàn)在努力的方向為如何讓員工將“薪”甘情愿轉變?yōu)椤靶摹备是樵?，同時我們作為員工作為執(zhí)行者也要有要想改變人生就必須努力的決心。
領導者心性修為的五個方向：自律、自省、理解、理性、快樂。領導的本質就是被被領導者追隨和隨從，獲得認同，能用人成事，提高自身的心性來影響他人，能更好的讓下屬接納領導者的思想，認同領導者的價值觀，從而實現(xiàn)組織的良好發(fā)展。
首先領導者要做到自律，對自己行為要求嚴格，要求自己嚴格按要求做事，并不斷地提升自己，追求更高的目標，像在日常工作中我們維護公司利益，遵守公司制度章程，就是自律的很好表現(xiàn)。第二，要不斷地自我反省，才能不斷進步，同時不斷地改變自己，工作中不要妄自尊大，目空一切，要不斷的反省檢討自己，要不就會迷失自己，現(xiàn)實工作中我們要對失誤失敗的事進行總結反省，同時對成功的經驗也要進行總結反思，不斷地反思自己的過往，進行復盤，使自己不斷地提升。第三，理解是領導者心性修煉中的一個重要能力，要有宰相肚里能撐船的胸懷，作為領導要站得高看得遠，不能與小人一般見識，不能小肚雞腸，嫉賢妒能，排擠你的下屬，另外還要學會站在對方的角度上看待思考問題，做到換位思考，萬事不要以自己的一己之念草率決定，要想達成好的團隊就要很好的理解你的下屬，了解你的下屬。第四，要理性的看待自己，人們不會追隨你，人們只會追隨自己的利益和未來，一個人的心態(tài)不好，直接影響到下屬的心態(tài)不好，所以作為領導要修煉好自己的心態(tài)，好的心態(tài)才能鑄就好的工作效率，作為領導要時刻保持理性，理性的同時也要明白現(xiàn)在的社會發(fā)展太快也要理性接受，否則將會被淘汰。最后就是要達到快樂，大家共同快樂，其重點就是一要簡單、二要放下，現(xiàn)在員工喜歡的是一些親民的領導，領導力強調的就是領導不要高高在上，一定要從高處走下來，用更加親近他們的方式來有效的傳遞自己的意圖。
其次“共好”的團隊故事交給了我們要有三種精神，一是，松鼠的精神：要賦予下屬工作的意義，賦予下屬生命的意義，我認為做工作不僅僅是埋頭苦干，堅持執(zhí)行，而是要讓下屬從事自己的工作感到有價值，有成就感、自豪感，充分激發(fā)員工的干事創(chuàng)業(yè)熱情。二是，海貍的方式：作為領導要掌控達成目標的過程，不是放手不管，放羊式管理，而是要做員工的指導員、教練員，做好后方支持；同時不能親自上場，不能替員工上場“打球”。三是，野雁的天賦，也就是我們所說的獎勵激勵，要把握公平公正的原則對其工作過程表示贊美，讓員工充滿熱情完成工作任務。
領導力不是由你決定的，而是由你下屬決定的，對于未來的年輕人不是“管理”就能管理的，如果管理不了，當今的管理者最終會被淘汰。領導的首要責任是制造英雄，而不是把自己變成英雄，領導者怎樣把被領導者領導好呢？領導力的源泉來自于下屬領導者，要根據(jù)不同的員工的自身情況及時調整自己的領導風格。如果把員工根據(jù)能力和意愿分成四類員工：
1、初生牛犢不怕虎型
2、幻想破沒型的3、得過且過型的4、藝高人膽大型的。對于這四類員工領導要有四張面孔，因為領導者要經常的根據(jù)員工的變化而產生變化，知道問題而不改正問題那就是最大的問題；領導者在調換面孔時，要因人而異，因環(huán)境而異。領導對待第一類員工，能力弱但工作意愿高，作為領導要給與詳細的指導和支持；對待第二類員工，因為能力弱，工作意愿弱，領導要鼓勵支持員工繼續(xù)前行，激發(fā)員工動力，允許犯錯，有進步就表揚；對于第三類能力中等偏強，工作意愿不定的員工，要幫助他們重拾信心；對于第四類工作能力強工作意愿強的員工，領導要提供更大的自主權，更大的權力，盡量少去干擾他們。這就是對應四類員工的四種領導方式，即：命令式、教練式、支持式、授權式。
最后，怎樣才能提升成為卓越的領導呢？首先要掌握三種技能，一要評估他人的發(fā)展階段和需求；二要靈活自如的運用多種領導形態(tài)的領導力，領導者要不斷適應員工的情況；三要與員工建立伙伴關系，達成共識。
我們也要清楚的認識到，領導手中不僅有權利，肩上也有責任。領導力越強，執(zhí)行力越強，兩手都要抓，兩手到要硬。作為領導者要清楚的明白自己所在位置的工作內容和重點，擔當如何的角色，充分利用好兩種權力，軟權力和硬權利，既要公平獎罰，又要即時激勵。演好領導者的三大角色：領航人、設計師、動力派。
通過本次學習自己的理解和思想意識有所提升，但對老師講的內容需要長時間的消化和吸收，從實際工作中不斷地理解和應用，改變工作思維，提升領導力。
2014年12月7日
錫恩咨詢集團篇四
咨詢電話接打方法和技巧
準備工作做好后，接打電話的方法和技巧
電話的目的：邀約家長上門面談，電話中說三分留七分 ⑴詢問孩子的基本情況（姓名、年級、學校）
⑵詢問孩子的學習情況，包括平時的學習習慣，考試時的答題習慣，心理狀態(tài) ⑶了解孩子各學科學習成績
⑷分析孩子各科成績不理想的原因
⑸給家長制造危機感，讓家長意識到現(xiàn)在孩子不良的學習習慣會直接影響他的升學 ⑹通過前面的了解給孩子作綜合分析，向家長介紹我們機構的培養(yǎng)模式，優(yōu)勢，經驗 ⑺以給孩子做學科分析，個性化測評，分析孩子學習問題為由約家長上門
⑻強調家住得近有很大的好處，可以充分利用陪讀讓孩子完成作業(yè)，養(yǎng)成良好的學習習慣
⑼在電話咨詢中對于家長的問題要善于饒開，自己一定要把握好主動權，不停的把問題拋給家長，把他往自己身上引導。平時自己總結問家長的話述，如若家長有問題，那說明家長經過思考，經過思考后家長對于你的回答都會有一種防備的心理，這樣不利于我們的咨詢。
⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了?？梢苑乓幻骁R子在辦公桌前，對著鏡子接電話，保持微笑，樹立自信。
⑾接電話的時候通過家長的語音轉換成圖象，想象著家長的樣子，有了具體的形象想象，善于咨詢師發(fā)揮咨詢。⑿通過聲音語氣的改變傳遞信息給家長，讓家長感覺到一種危機感。
⒀邀約上門的時間只能讓家長2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點還是10點呢？
⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有3-5年在校教學經驗的老師。我們的老師除了有過硬的專業(yè)知識，還經過我們的培訓具有個性化的教學方法。名校的老師不等于就是好老師,適合你孩子的才是好老師.⒂如何談價錢?家長我還沒有見到您的孩子不知道他的學習情況如何,不知道他要補多少科,要補多長時間,所以我很迫切的想見到您的孩子,了解他的情況后給他做個合適他的學習輔導方案,到時候我們才能和你算出價錢,因為課時不一樣,補的科目不一樣都會導致價錢不一樣.對于很強勢抓著價錢問到底的家長,我們可以反問家長一句:這位家長請問價錢對于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學習呢還是便宜了您才愿意送他來學習?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學習的孩子絕對是有進步的,請問您是想在孩子的成績上、心理上還是學習態(tài)度上有所進步呢？您想讓孩子達到一個什么目標呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。
⒄時間，17分鐘左右。這個時間比較合理，既可以抓住家長的需求，又可以實現(xiàn)感情交流，在取得家長信任的前提下為面談作好準備。
⒅師資，師資是所有家長最為關心的問題，一般不用正面直接地去回答這個問題，可以這樣告訴家長，我們是一對一個性化輔導，所以各種類型的老師都有，但這些老師都是正規(guī)師范院校畢業(yè)并且有教齡經驗的老師，特別能夠抓住孩子的心，充分實現(xiàn)教學互動的同時培養(yǎng)孩子的學習興趣，方法和能力。
⒆費用，費用是家長比較敏感的一個問題，因此在回答的時候也要注意靈活。首先在回答費用之前務必將個性化輔導的流程和我們的服務項目和質量以及品牌都告訴家長，這樣當你再說出咱們的費用是家長就比較容易接受了。
3、如何在電話里與家長談服務到談孩子的學習及成長
家長的電話一般都會問“一對一”的形式和內容，我們可以先問一下家長從什么渠道得知我們我們機構教育的，再簡要介紹一下：我們我們機構教育實施的是“一對一”個性話獨特的教學方法和訓練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對一的教學更能及時發(fā)現(xiàn)您孩子學習中的問題。
談到這兒可以轉到另一話題上，這個話題圍繞孩子展開。提問：您孩子幾年級了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級和年級中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學校上學？重點還是普通？孩子以前這門功課的學習情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對這門功課感興趣嗎？對任課老師的感覺怎么樣？（引導家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學習習慣，學習態(tài)度，學習效率以及這門功課的學習特點這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強調學習時間的緊迫性，問題的嚴重性）
此時可以強調一下“一對一”個性化輔導，關注您孩子一個人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應的方案，在教學中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會為了某個學生停下來講課的。
繼續(xù)提問：您是哪個區(qū)的？（根據(jù)住的遠近介紹我們我們機構教育的全程陪讀，孩子課上沒聽懂的課后要及時把它搞懂，課上理解了的需要課后的鞏固，引出我們我們機構教育的免費陪讀服務）
提問：孩子在家做作業(yè)情況如何？功課效率高嗎？請過家教嗎？周末學校上課嗎？（具體介紹陪讀，除了一對一那門課，孩子的其他功課有問題我們這有專門的老師給孩子陪讀和解答，各科老師都在，上門老師只能輔導一科，孩子的問題是多方面的，比如學習問題，理解問題等，這必須在跟孩子一起學習的過程中發(fā)現(xiàn)，解決。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對孩子負責，而且從您家長角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學習氣氛可能比不上學校）
提問：家長您對孩子的期望是什么？（我們我們機構教育的一對一授課加上陪讀就相當于全科輔導，對孩子的提高是非常有效的。我們跟老師，跟你們簽定一系列協(xié)議，保證教學質量和教學效果）電話里也無法全面了解您的孩子，這樣吧，您抽空帶孩子來我們這看一下我們的教學環(huán)境和設施，我們給您孩子過一個免費的咨詢測試，看看孩子的情況到底怎么樣，幫您分析一下孩子存在的具體問題，給您詳細的建議。您看這個周末您有時間嗎？您跟孩子商量好，把具體時間約好。周末來我們這的家長特別多，我們可以給您安排好測試時間，免得時間上和其他家長時間沖突。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機構的一些信息發(fā)短信給您。我們這的地址您清楚嗎？
4、電話中的常用術語及基本套路
⑴禮儀問候：“您好，xx教育。請問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務的嗎？/家長您是想給孩子請輔導老師是嗎？”
⑵如果家長不做聲，可以繼續(xù)說：我們機構教育是一家專業(yè)的個性化課外輔導學校，您孩子是幾年級呢？現(xiàn)在孩子的學習狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？
⑶如果是比較配合的家長，他一般會告訴你孩子的年級。然后咨詢師根據(jù)家長的反映可以有針對性的問到孩子的其他信息。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個以上的問題）1）孩子的各科成績怎么樣？ 2）在班級、年級的排名情況？ 3）是什么學校？
4）孩子的學習目標是什么？ 5）您對孩子的期望呢？
6）孩子以前的學習成績怎么樣？
7）孩子最喜歡哪個學科，最不喜歡哪個學科？什么原因呢？ 8）什么時候成績開始波動的？
9）有沒有請過輔導？是什么樣的輔導？家教還是小班？
10）輔導的效果怎么樣？有沒有進步？進步是否明顯？有沒有分析為什么進步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？
12）放學回家后和周末孩子怎么安排自己的時間？ 13）孩子平時學習自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？
16）是不是沒有人督促就不想學習？ 17）作業(yè)能否按時完成？
18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？
19）做作業(yè)之前有沒有復習？做完作業(yè)有沒有檢查和預習？ 20）平時做作業(yè)的速度快還是慢？
21）遇到不會做的題目孩子怎么解決？
22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學校的老師溝通過孩子平時在學校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？
25）什么題型錯得比較多？是選擇題還是綜合應用題？是什么原因錯誤的？ 26）是知識性錯誤還是邏輯性錯誤還是心理性錯誤或者策略性錯誤？ 27）孩子會不會在考試中經常犯同樣的錯誤？
28）孩子有沒有總結錯題的習慣？有沒有準備錯題本？ 29）會不會把錯誤進行歸類，避免下次犯同樣的錯誤？ 30）孩子平時和您和溝通怎么樣呢？
31）在學習生活當中遇到困難會不會主動找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點是內向還是外向呢？
33）平時朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時和學校老師的關系處理的怎么樣？ 35）有問題會不會主動的問老師？
36）孩子是和父母親一起長大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；
以上是咨詢師引導家長常問的問題（封閉式與開放式提問相結合），如果掌握了上面的提問，電話引導基本可以占據(jù)主導。重要的是，要針對你的提問以及家長的回答做科學的分析，然后塑造危機感，讓家長感覺到我們的專業(yè)并很快上門。
7、電話中常遇見的家長類型
我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。⑴老鷹型
他們在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大，可能面無表情。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機構教育可以提供什么樣的服務給他們。所以，這樣的家長可能會嚴肅或者冷淡地在電話中刁難你，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對教育主動提出自己的看法。
老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。這類家長往往是從事較高級別的管理工作。
咨詢建議：碰到這樣的家長對咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。談單的時候要求簡潔，具體，高度自信。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。切忌交談時漫無目的，浪費家長的時間。不可太關注細節(jié)，太感情化。你也不可以以命令的語氣來同他們溝通。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。由于老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好簽約的準備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。咨詢師也可以和這樣的家長對著干，強硬的反駁他們的觀點。對于較溫和的咨詢師不建議這樣做。這樣的家長一旦簽約，后期維護非常容易，高度配合我們的工作。⑵孔雀型
他們在電話中往往講話很快；音量也會比較大；講話時音調富有變化，抑揚頓挫；你當然也可以想象到他們在電話那端的豐富表情；同時，他們在也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，你可能在溝通中經常會聽到對方爽朗的笑聲。
孔雀型的人基本上也屬于做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關系對他們來講很重要。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往。這樣的家長多為女性。做決策時往往不關注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。
咨詢建議：你與孔雀型的家長可以閑聊一會兒，這對建立融洽關系是有幫助的。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關于學生的信息。咨詢師要將注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們。咨詢師要充分引導家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。⑶鴿子型 他們在電話中往往講話不快，音量也不大，音調會有些變化，但不象孔雀型的人那么明顯。他們從容面對你所提出來的問題，反應不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。在回答你的問題的時候，也是不慌不忙。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導他。鴿子型的家長友好、鎮(zhèn)靜，屬于特別好的人。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。
咨詢建議：咨詢師對待這樣的家長要顯得鎮(zhèn)靜，不可急。講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。你要柔聲細語地與對方溝通，即使你想發(fā)火，語氣也要溫柔得象個鴿子。由于他們平時行事速度較慢，建立關系也需要一定的時間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與家長建立起一定的關系。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內建立起信任關系，并懷有一定的疑心。與這樣的家長交流時要溫和，真誠。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。當信任關系建立起來后，簽約自然是水到渠成的事了。⑷貓頭鷹型
貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調變化也不大。他們往往在交往中并不太配合。不管咨詢師說什么，可能經常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。他們講起話來，一般毫無面部表情。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應。貓頭鷹型的家長很難看得懂，他們不太容易向對方表示友好，平時也不太愛講話，做事動作也緩慢。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。
咨詢建議：咨詢師要有詳細的準備，讓家長感到你是一個非常有條理的人，建立個人的吸引力。注意一些平時不太注意的細節(jié)。不可與他們談論太多與咨詢無關的東西，不要顯得太過熱情，要直入主題。你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。而且，提供的資料越細越好。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。舉例來講，如果你原先與他商討好的計劃出現(xiàn)問題，你要改變計劃，一定要與他先商量，以讓他有所準備。對于貓頭鷹型的家長，你經常要用的詞匯是：準確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認真對待、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。
我們在咨詢的過程當中會遇到各種各樣的家長，其實這些家長也可以做一個分類，這樣在我們的咨詢當中我們更容易找到應對家長的方式和技巧。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關系始終是在一個融洽的狀態(tài)里面?？梢宰尲议L更容易的接受我們，以及接受我們所傳達的理念以及我們所銷售的產品。
在我們咨詢過程當中，當然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應該要時刻總結?？偨Y我們的經驗和教訓，這樣我們才能在不同的家長面前游刃有余。
（二）主動打出電話
一、電話咨詢失敗后的挽救措施
電話咨詢后，如果沒有達標或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調整好自己的狀態(tài)，重新調整思路，整理此電話的信息點和突破點。和同事及時溝通交流，看看同事有什么樣的思路。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導致咨詢失敗，常是由于以下幾個問題造成的：
1、價格：家長如果聽完價格后，態(tài)度就冷下來了。
挽救措施：我們不是純粹按照小時收費的，而是一整套的流程：把一對一備課、授課、陪讀、答疑、班主任管理、月考等詳細說完——注意，是詳細地說，而不是兩句話。咨詢師自己就可以忘記報價。家長也可能會忘，如果還記得，那就明確說就是了！不用再模糊表達。一個月多少、一個小時多少，關系不大。大多數(shù)情況下，詢價只是人們習慣性的感性問，但是當我們說完價錢，家長就會理性地去分析了，這時候我們再詳細解釋，家長也聽不進去多少了——除非是你的報價與其心理預期符合。永遠不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。我們要做的是通過自身表達，讓家長對師資+效果+咨詢師個人魅力三方面認可。另外，“一對一”個性化輔導的費用要根據(jù)每個學生不同情況而定，學生補習的科目不同、輔導的側重點不同、每周輔導時間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導計劃，其中包括費用。因此，建議您帶孩子到就近的學習中心，先請專業(yè)的教育咨詢師就孩子在學習上存在的問題盡心系統(tǒng)分析與咨詢，再根據(jù)輔導計劃確定需要的費用。記?。骸跋M總是被引導的！”您不用擔心價格問題，簽約繳費是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報名，不能解決，我們是不會讓你花冤枉錢的，我們還是要維護我們機構的品牌的。最后的決定權在您，您滿意我們的計劃，簽約報名，不滿意的話，咨詢都是免費的。
2、報小班：家長本身對一對一不是很感興趣，希望、給孩子報個班。
挽救措施：對于家長在電話中的問話，一定不要完全否定，緊緊圍繞孩子的學習問題，分析孩子學習的問題。依據(jù)孩子的特點，學習的方式給家長以指導性的建議。分析一個問題后一定要幫助家長總結一下，幫助家長梳理清楚。
3、師資：家長不太了解什么是個性化教學老師。
挽救措施：“個性化”教育所推行的就是——用最適合的老師教學，因為每位教師都有自己的教學風格，讓老師的能力結構、個性特點與孩子的“個性化”要求匹配，這樣才能達到最佳教學效果。我們有自己的教學研究院，有自己的專職一線教師，各學科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲備。
4、對方不留電話：疑心較重的家長。
挽救措施：應該貫穿在整個電話咨詢過程中，先問對方如何稱呼，再留會好一些。告訴家長手機方便聯(lián)系，干脆利落問13幾的，別把話說長了，反而顯得不自信。引導家長上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。當遇阻時，別著急，再繼續(xù)跟家長溝通孩子的情況。讓家長感受到咨詢師的真誠！如果沒留下電話，感覺前面所有的工作就是白費，太遺憾了。當家長不留電話時95%是因為：對你不信任，既然這樣，他換個時間再聯(lián)系你的幾率幾乎為零。所以，我們要做的不簡單是用技巧多說兩句以求留下，最穩(wěn)妥的是繼續(xù)耐心與其溝通，以建立信任。
5、對輔導效果的要求：
挽救措施：一定要表示出你對家長的理解。因為我們做教育的最重視的是孩子的時間。但是，作為教育心理學從業(yè)人員，我們并不贊成這種想法。更加希望您沒有過多的向孩子傳遞這個信息，因為這樣會給孩子增加壓力。如果家長或孩子周圍的環(huán)境給他過大壓力，反而會使他離重點大學越來越遠。壓力來自何處呢？例如過多的關懷，就好像一個跑步中的人，給他適當?shù)耐浦?，他會越跑越輕松；但若給他過大的推助，他就會摔倒。再例如您的這種問題。您希望我們機構或某個輔導機構能給您和孩子一個重點大學的保證，這是出于您對孩子的關愛。相信您希望藉此能讓孩子和家長的心中“有底”，給孩子減輕壓力。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產生的心理活動就不僅僅是您所希望的一般。首先，這種“保目標”的做法，表面上給孩子一種支持，卻同時傳遞給孩子“父母不夠相信他能憑借自己的力量考上重點大學的”的信息，令他產生自我懷疑與否定；另一方面，“保目標”也容易令孩子對考試產生輕敵與僥幸心理。對于一個即將參加高考的孩子，至關重要的是客觀、正確分析自己的實力，確定一個最適合自己的目標，將心態(tài)調整好，保持適當?shù)墓?jié)奏學習。根據(jù)孩子的“個性化”因素制定一套與他匹配的輔導計劃。在輔導過程中幫助他選擇適合他的目標學校，調整他的心態(tài)與學習節(jié)奏，與孩子共同面對考試。
6、家長很認可，孩子不愿意來：
挽救措施：與孩子溝通進行說服工作，因為有些孩子對家長提出來輔導是反感的，他會覺得家長不信任他，或者是想給他添加學習任務。這時應該換個人來進行說服工作，讓孩子提前感覺到我們對他的關懷，感受輔導中心的老師與學校老師的不同，取得心理的認知。這樣的孩子可能處于青春期，也可能很有個性，愛面子。對父母的話有逆反心理。
7、家長對咨詢師個人不認可: 挽救措施：換咨詢師回訪。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長溝通開。電話咨詢的首要目的是對客戶進行有效約訪，如果沒有對客戶進行約訪，那么電話咨詢總體而言就是失敗的。每個電話資源的轉化都直接關系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關重要。通常我們需要對電話咨詢的客戶進行等級分類管理，及時進行有效的跟蹤，保證客戶資源的最大化利用。
錫恩咨詢集團篇五
保險銷售話術：當客戶說經濟困難時如何應對
客戶對于保險，往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。此時，我們應該利用保險銷售話術來讓客戶放下心防。我們應先通過電話預約然后再見面溝通，需要了解客戶的真實資料和背景，以一個專業(yè)人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能獲得業(yè)務員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運用有效保險銷售話術“對癥下藥”。
1、客戶：我付不起保費，我不需要保險。
外勤保險銷售話術：“xx先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因為我們沒有錢，萬一生了?。ɑ蛘咦优瞬。?，又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費卻又不多。
“xx先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不起醫(yī)藥費用，不用手術了。您會和您的子女說：?孩子，對不起，因為爸爸沒有錢負擔您的醫(yī)藥費?嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費用，為了您子女的教育，為了我們將來年老的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”
2、保險銷售話術：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，每天節(jié)省一點，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點，穿上去不大舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費一樣自然，成為生活上必要的支出，而成為習慣，等到將來年老期滿的時候，領到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結婚費用，以及自己的養(yǎng)老費用，不是很快樂嗎？”
3、保險銷售話術：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭，大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是做父親的卻只低低的說了一句：?我沒有錢?。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎啕大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”
“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關愛，對家庭的責任啊！
4、保險銷售話術：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下xx元。至于您認為保費貴，我們不妨來探討一下，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費，這些費用才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后，這些費用就要留給太太小孩去承擔，甚至轉變?yōu)閭鶆?，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準備，讓家人減少不必要的負擔，您說呢？”
5、保險銷售話術：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務或條款有想法，不過沒關系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改進啊。
6、保險銷售話術：暫時沒錢也沒關系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期，您可以在這段時間內再準備準備。另外，我們還要作一個調查：您對自己所買的保險以及公司的服務還滿意嗎？
7、保險銷售話術：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經濟狀態(tài)暫時困難就更得精打細算。越是沒錢就越要有保險意識，萬一發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，您說對嗎？
8、保險銷售話術：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應該考慮放棄保障，因為越是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您的保單永久失效，請務必在下個月的16號以前把保費交了！
9、保險銷售話術：您太謙虛了，以您的經濟實力，這點保費對您來說根本不是什么問題。您看您每天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽幾根煙，保費都有了，而且還有利于您的健康。
10、保險銷售話術：您如果只是暫時的周轉不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合理安排一下財務狀況，繼續(xù)交費，留住這份保障吧！
11、保險銷售話術：趙師傅，越是經濟困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費，同時也留出保險費，有保障的生活才是正常的生活。您不要再猶豫了，實際上您也不至于困難到沒有這一點保費，對吧？您看我明天過來吧。
12、保險銷售話術：我認為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費還沒交，肯定不是什么經濟原因，是不是對我們公司還不太了解，對條款內容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保險當然也不能少，其實保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再給您細細講講這保險的利益。
13、保險銷售話術：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經濟拮據(jù)的人。您在其它投資方面都很成功，其實保險更是一種沒有風險的投資，況且當風險來臨時，它還可以為您減輕家庭負擔，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財又有方就人更需要了。
14、保險銷售話術：您是擔心生活變化，對將來經濟狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經濟狀態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，自己一心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費交了吧！
15、保險銷售話術：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經濟上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。您目前的經濟上的困難應該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實在因為經濟困難交不起了，可以選擇減額減保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。
16、保險銷售話術：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經濟的困難只是暫時的，相信以您的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因為一時的困難而放棄了這份保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅強的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一家幸福平安。
17、保險銷售話術：您當初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費能力，而且您投保的險種，普遍都比現(xiàn)在的或將來的險種劃算，如您現(xiàn)在選擇退保或減保，損失也會很大，而且我相信，您現(xiàn)在的經濟困難只是暫時的，如果您再過兩年經濟能力好轉了再辦保險，可能就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應該想辦法把這期的保費交了。
18、保險銷售話術：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況下，保險更能顯示出應對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不少的財富呢！如果您實在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀大的客戶，可建議其子女進行交費，而是受益人變更為子女）
19、保險銷售話術：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費分解為12個月，每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的話就應該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！
20、保險銷售話術：您現(xiàn)在拒絕保險認為很聰明，等將來保險拒絕您的時候將是您的一大悲哀。保險就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費交了吧。
21、保險銷售話術：我知道您是個對家庭極其負責任的人，您負擔了全家的生活費用，壓力很大，但是以您的能力而言，這一點保費是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實是最需要這份保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再慎重地考慮一下。
22、保險銷售話術：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設置的，您可以利用這段時間想辦法籌措一下資金，我想當初您買這份保險，一定是出于現(xiàn)實生活的需要而購買的，相信您一定會度過難關的。保險是可以退掉的，但是風險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一下。
23、保險銷售話術：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經濟困難的時候，您就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財能力，區(qū)區(qū)這一點保費算得了什么呢？即使經濟上有點困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！
24、客戶：我現(xiàn)在生活負擔太重，沒錢買保險？
保險銷售話術：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經濟困難，您就越需要保障，因為作為一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實經濟困難，可以先辦理減保，等經濟好轉后，再恢復，您看如何？ ，相信客戶一定會心動的。
25、客戶：其實我很想續(xù)保，可就是沒錢？
保險銷售話術：其實保險在我們生活當中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為將來著想呀！
26、保險銷售話術：以您現(xiàn)在的狀況并非經濟上真正困難，您是對公司的服務還是條款有什么疑慮，我可以給您解釋一下，也希望您能把真實想法告訴我，以便我能更好地為您服務，同時也希望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實原因話術）
27、保險銷售話術：即使真是經濟有困難，也是短暫的。如果錯過繳費期，有可能您會付出比這筆保費更大的代價。因為疾病以及意外是不分時候的，他們不會等到您經濟好的時候才出現(xiàn)，如果生病就算是經濟再困難也得用錢去治，到時候您的負擔將會更大。倒不如每天省下一點錢，給自己買個保障。
28、保險銷售話術：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責任和愛心。您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責任。當風雨來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。
29、保險銷售話術：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關。目前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責任，愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？
很多人不愿交保費，并不是因為沒有錢，而是因為他們把保險看的很輕，家庭責任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費。而疾病、意外等種種問題不會等到您有能力交保費的時候降臨。
等過一段時間再說
為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？
太多人經常拿“不急著現(xiàn)在辦，等過一段時間再說吧！”這句話來作籍口，到底保險是急還是不急呢？
急不急，要看狀況而定。我通常作這么樣的分析——
沒錢買衣服，湊合一下還可穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓還可以住；沒有新進口車，開開二手國產車或騎機車也可以到達目的地；沒有閑錢去飯店，小餐館一樣可以酒足飯飽；然而保險不趕快買，出了事，沒有替代品，當事人將后悔莫及，妻兒必須花相當長時間去重建，才能恢復到當事人說不急時的居家水準。
因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣?。粵]有新車，照樣上街；一天不吃飯，不會餓死。
但一天沒保險，小心了，最好不要到外面去，因為一旦出了事，一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店，甚至一輩子租房子。
一般人出國旅游，總會詢問旅行社是否有辦旅行保險，有的人覺得只保兩百萬不夠，又自己向保險公司加保。這是因為出門舟車緊迫，看起來危機重重。沒錯！飛機掉下來，僥存的機會渺茫，但事實上，更加統(tǒng)計，飛機出事率是四百萬分之一，而高速公路上的汽車出事率是五千分之一，搭安全性高的飛機會想到保險，每天上高速公路與危機搏斗卻說保險不急。這哪里說得過去呢？
我們都看過很多一家之主以各種理由，包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等籍口延遲買保險，結果在尚未買保險之前就發(fā)生了事故，未亡人茫然失措，擔心的事也一一應驗。小孩的學費負擔不起，房屋貸款不知何年才能還清，這些后果往往是始料不及的！
付不起保費
如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會不會受不了？
我建議好友老王要為家人買一份保險，因為他家五口只靠他一個月三萬多薪水維持，最需要一份保險來依靠。
但他卻說：“付不起保險費了，我這個月已經透支了，哪還有錢買保險，何況保費這么貴，我哪買得起？”
我說道：“保險買不起？或許是吧，但有個狀況您必須了解。現(xiàn)在景氣不是很好，若是您得老板因公司運營不佳，下了一道解困方案：大家一律減薪20%，不愿意接受得人，可以立刻辭職。試想，您是要拿微薄得離職金走路呢？還是接受減薪20%得安排？為了家小，您大概還是得委曲求全，而我現(xiàn)在不要您收入的20%，我只要您拿出10%就可以買到足以維護一家大小風險的保障，您真的會受不了嗎？”
老王沉吟一番，又說：“你說的沒錯，但一下子拿出收入的10%買保險，好象太貴了?！?/p>
我問道：“老王，您并不一定要一次就拿出三、四萬元買保險，您可以化整為零，以半年繳、季繳或月繳來分攤。至于您認為保費貴，我卻不這么認為，我認為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費用、教育費、醫(yī)療費等，才是昂貴的費用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準備，萬一發(fā)生事故后，這些費用要留給太太及小孩去承擔，甚至轉變?yōu)閭鶆眨l忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么不趁年輕力壯能賺錢的時候，買一個理想的保險，由自己想辦法來付費呢？
“或許您會以為保險費用都很高，事實上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險，能負擔多少保費，我們會根據(jù)您的財力及狀況提供適當?shù)谋ｎ~及內容，您全家獲得保障，付費也不太吃力，這才是一個合理的保險。”
我死后錢給別人領，不需要買保險
人在危急時才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到自己危急時父母要依靠誰？
盡管保險日趨普及，但有些人的觀念仍不是很清楚。
有一天，我在老客戶那兒聊天時，他們公司一個二十多歲的業(yè)務員在一旁說：“我不用保險，我自己一個人，死了錢給別人拿，我有什么好處！”
我隨即說：“你怎么可以這么說呢？”再用教訓的口吻對他說：
“你實在太不孝順和不負責任了！如果你爸媽現(xiàn)在在身邊，聽了你這樣講，心里作何感受？”他不敢吭聲。
“他們養(yǎng)育你一、二十年，為的是什么？總是希望你能出人頭地，在社會上創(chuàng)一番事業(yè)，光耀門楣，或者希望到了晚年，因為你的關系而不虞衣食匱乏。”客戶和他都注意聽著。
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就，但是這個社會變數(shù)太大了，很多變化有時不是我們可以掌握的。單以安全性而言，你也知道身邊有太多危機時時在威脅我們。假如一個單身漢，在還沒有功成名就時，不小心發(fā)生事故，不論是意外還是重大的疾病，如果可以馬上走，那還算好，一了百了，省得其他人麻煩，頂多籌措一筆費用料理后事罷了。麻煩的是，通常不會立刻就走，有時在病床上拖死拖活的好一段時間。如果這樣的話，受罪的是誰？龐大的費用誰來支付？。。?！?/p>
話還沒講完，他很快插嘴說：“公司已替我辦了勞保！”
我說：“誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫(yī)療費用。發(fā)生大事故時，家人不會去找昂貴的特效藥嗎？還有長期的看護費用呢？療養(yǎng)費用呢？要是萬一治療無效，勞保最高身故給付不過四十五個月投保薪資而已，你能夠不夠處理善后或回報父母養(yǎng)育之恩呢？”
他不敢回話，但應了解這些含義。我再作出結論：“這些費用平日就要想到，父母恩情深似海，不可須臾淡忘，如何回報應仔細思量。人只有在危急時，才會想到有父母可以依靠，而是否曾想到，你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人，死了錢給別人拿，不需要買保險這種話，好嗎？”
讓我考慮幾天
你該把寶貴的時間用在經營和發(fā)展企業(yè)的運作上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我來處理。
在我為食品公司的邱老板介紹完保險理念和投保項目后，他雖然原則上同意投保，但仍然要我讓他考慮幾天。
我立刻分析：“對的！邱老板，您在付保險費之前，是應該多加考慮，但我想您可以先把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，因為這樣一份高保額保險，公司在接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題?！?/p>
邱先生沒有做聲，我再說下去：“您一定在想，參加這樣一份保險，到底是對還是不對？其實這是不必擔心的，很多和您一樣成功的企業(yè)家，他們也都買了這樣的保險，而且在投保前也是加以慎重研究和分析，最后放心地委托我們辦理，他們所擔心和考慮的事，一定和您大同小異，他們能接受這份保險，已是足堪信任的一個有力理由。”
邱先生點點頭，同意我的說法，說道：“這點我相信，不過我是在想這份說明書中項目這么多，我到底是全部保還是保一部分就好？”
我回說：“邱老板，既然這樣，您更應該馬上研究，因為假如沒有立刻處理，等我去后，您才發(fā)覺有些細節(jié)必須由我解釋和說明，這么一來，豈不是更浪費您寶貴的時間?！?/p>
邱先生點點頭，我再說下去：“邱老板，我想基本上您已經認同這份保險不錯，也大致了解其中細節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時間，時間對您這位成功的企業(yè)家而言，永遠是不夠的，所以您應該把寶貴的時間用在企業(yè)經營和發(fā)展的運作上，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我處理。邱老板，我相信我可以成為您最適合的保險代理人，您愿意給您自己和我這樣的機會嗎？”
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