為有力保證事情或工作開展的水平質量，預先制定方案是必不可少的，方案是有很強可操作性的書面計劃。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的方案嗎？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
談判模擬方案家具設計篇一
一、談判主題：談判空調買賣相關的事項
二、談判團隊組成：
經理（主談）：李君，格律夏有限責任公司全權代表，一切事務由她做決定，經理助理（鋪談）：陳玲，同主談一起整理所有相關資料，對主談起一個輔助性的作用，并對相關的事項做一個記錄。
技術人員：趙文臺，處理一切關于技術問題的解答，并對產品的維修服務和保障問題進行解釋說明，銷售人員：田小玲，對本產品在市場上的占用額、市場的需求量進行充分說明。
法律顧問：嚴曉紅，負責有關法律和違約事項進行說明。
三、談判前期的調查
本行業(yè)的背景：
1、行業(yè)狀況
隨著中國經濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，空調作為一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。
2008年國內空調零售市場整體規(guī)模與上一年相比，銷售量同比下降8.3個百分點，但依舊保持了2430萬臺的基本盤面，銷售額達到745億元以上。從中國空調行業(yè)整體生產規(guī)模、出口比例等多角度分析，國內零售市場規(guī)模只要保持在2200萬臺以上，就足以支撐整個行業(yè)的發(fā)展。2006年、2007年變頻空調表現較平穩(wěn)。從2008年開始，變頻空調市場預熱升溫，尤其進入2009年僅1-2月變頻空調的零售額和零售量份額較2008年就分別增長了7.9%和6.5%。隨著空調市場旺季臨近，變頻空調的表現將令人期待。
2009年2月1日開始國家在全國范圍內大力推廣家電下鄉(xiāng)政策，對農村家電消費實施補貼，其中空調產品也首次入圍，作為農村市場普及率最低的傳統(tǒng)家電，空調預計可能將面臨新增銷售近百萬臺的市場空間。家電下鄉(xiāng)將給空調行業(yè)帶來長遠利益?？照{制造企業(yè)和渠道商借助家電下鄉(xiāng)紛紛加大對三、四級及以下市場的拓展，從產品和渠道上投入更多資源以爭奪先機，企業(yè)在三、四級市場及農村市場的拓展成為決定企業(yè)2009年業(yè)績的關鍵因素之一。
我方企業(yè)背景：
自1919年至今，格律夏中央空調歷經近百年的發(fā)展，目前已擁有包括商用空調、家庭中央空調、多聯中央空調、大型冷水機組在內的4大產品群、10大系列、1000多個型號的產品。
2002年和2003年連續(xù)兩年，美國《財富》雜志評出 “最受贊賞的企業(yè)排行榜”上，格律夏商用空調兩次名列榜首；2004年，格律夏中央空調榮獲由人民日報社市場信息中心聯合60家權威協(xié)會、10大媒體、80萬用戶評選出的“中國中央空調市場消費者首選第一品牌”，成為了名副其實的中國中央空調市場第一品牌 2005年，格律夏中央空調榮膺由《人民日報》、《科技日報》等權威媒體評選的“最受消費者喜愛的中央空調”品牌稱號；2007年，格律夏中央空調 先后獲“中國中央空調市場最具競爭力第一品牌”、“中國中央空調最具影響力品牌”，并且全系列產品入選“節(jié)能產品政府采購清單”；至2008年為止，格律夏中央空調中標北京奧運會主會場“鳥巢”工程、奧運壘球館、奧帆賽基地等23個奧運項目，成為中標奧運場館最大的品牌。
對方企業(yè)的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并開業(yè)，占地約二百多畝，是樂山市位數不多的花園式賓館之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多間，可同時接待三百人左右的賓客。豪華典雅的裝修，舒適的環(huán)境。被贊譽為賓館在花園中，花園在賓館中。館內有山有水，空氣清新，素有天然氧吧之稱。雅泰大酒店以古典中式建筑群為基調，以雅泰大酒店主樓為主線，輻射出別墅、國際俱樂部、南樓等多個建筑群。主要建筑分別座落于三個山灣中，“雅泰大酒店”也因此而得名而來。眾多經營區(qū)彼此相鄰，互為一體。雅泰大酒店主樓背靠青山，面對池塘，十多畝的一泓清水映襯出她嫵媚的神韻。中、西式兩幢別墅與國際俱樂部座落在近鄰主樓的山灣中，環(huán)境清幽，令人神往。建在另一個山灣中的南樓，周圍綠樹成蔭，花香鳥語。
四、談判優(yōu)劣勢
（1）我方利益：
通過對雅泰大酒店的成功訂購我們們的產品后，我們公司能夠獲得30%以上的凈利潤。
（2）對方利益：盡快可以得到我們的產品，并能夠獲得使用，提高他們酒店的基礎建設水平。使對方能夠提供優(yōu)質服務。
（3）我方優(yōu)勢：我方的產品在國際市場占用率很高，質量得到了很大的保證。無需要專業(yè)人員的機房和專人管理。
（4）我方劣勢：經濟危機的影響，使我們公司的銷售量相對下降，競爭力相對要擴大。
（5）對方優(yōu)勢：數量很大，有更多的品牌可以進行選擇，潛在的力度很大，規(guī)模經營很全面。
（6）對方劣勢：金融危機的影響，整個服務行業(yè)出現在低谷時期，而且整個服務行業(yè)的競爭力也越來越激烈。
五、談判議題
（1）售后服務及維護問題
分析：因為對方屬于大批量的訂購，而我方的服務提供了全程服務，包括有上門安裝、維護、維修等。所以，有很多問題會在一些過程中產生分歧，從而難得去解決。
（2）價格問題
分析：經濟危機的影響，在進行買賣的時候，不可避免的會有關于價格商談的問題。通過對方的報價。
（3）談判對手在我方購買一定數量后是否有優(yōu)惠政策？
分析：首先，我方決定在數量多的優(yōu)勢下，優(yōu)惠政策必是敏感的話題，能從長期合作的關系出發(fā)，應會給實施優(yōu)惠政策對對方來說，即能達成交易，也能建立長久合作的關系。
六、談判目標
最理想的價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*1=3580）實現目標價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.9=3222）可接受價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.8=2864）最低價格：（rmb kfrd—35gwe2 3580*0.7=2506）
七、談判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）
八、談判議程
9：00—10：00 參觀本企業(yè)空調生產情況
18：00—20：00 晚餐時間，借飯局表示雙方的友好合作關系
2、確定談判議題
1)產品價格、數量、包裝 2）支付方式，保險
3）裝運期限，裝運地點，目的地點，裝運條件 4）備注（人力不可抗拒，索賠，仲裁）等事項。
九、開局及談判策略
1、開局策略
開局方案一：一致式開局策略。面談提出交易條件，可見機行事，利用感情因素建立個人關系，緩解氣氛。
開局方案二：挑剔式開局策略。第一方案如果不可行，則選擇此方案。因為大家對彼此的第一手資料都很了解，所以要采取此方案營造低調氣氛，達到迫使對方讓步的目的。
2、談判中期策略及分析
在談判進入中期的時候，大家進入有點疲憊階段，我們決定采取拖延戰(zhàn)術，當雙方“談不攏”造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，我們分析，阻礙在什么地方，以便想法來解決，這就更需要我們先拖一拖，從容處理這種局面。從而造成對方的意志消磨，使我們占主導地位。
3、休局討論方案
休息時間：20分鐘
我隊總結前面的談判成果，與隊友分析對方開出的條件，可能的討價還價空間，與隊友討論收局策略。
4、最后沖刺階段（策略和分析）
此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但因注意禮節(jié)。
本階段雙方應完成：
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。否則判定為雙輸。
（2）雙方應積極主動地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益。
（3）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（4）談判結果應該著眼于保持良好的長期關系。
（5）進行符合商業(yè)禮儀的道別，并表示感謝。
十、應急方案
談判在進入實際的磋商階段之后，各方往往由于某種原因而相持不下，陷于進退兩難的境地。這種談判情況被稱為“談判的僵局”。
我方在與對手談判的過程中很可能會遇到以下情況：
1、談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應遲鈍。
2、主觀或客觀的反對意見。
3、存在偏見或意見。
4、談判中濫施壓力和設臵圈套。
談判模擬方案家具設計篇二
談判甲方：中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方：美國達貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產品占國內產量的50%，是國內同行業(yè)中的佼佼者。當該公司與美國合資興建有限公司一事一經立項，即預先做好了充分的準備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實地考察，在綜合評判的基礎上，共同編制了可行性研究報告?；貒螅謱ｉT挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來的項目法律顧問，為該項目的談判奠定了一個良好的基礎。
2、美國達貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內的市場做了充分的調查了解，進行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析和了解，全面掌握了與談判有關的各種信息和資料，并在此基礎上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當主談人。
3、此次項目投資大，且達貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達貝爾公司的目光是長遠的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調查研究，此項目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因為無論從技術到產品都是國內第一流的，如果美方在中國的第一個合作項目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關于產品銷售問題，在該項目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負責包銷出口量的25%，其余75%在國內銷售”;二是“合資公司出口渠道為達貝爾公司、合資公司和中國外貿公司”。雙方在這一表述的理解上產生了分歧。這種理解上的分歧，構成了談判的嚴重障礙。美方對此表述的理解是：許可產品(用外方技術生產的產品)只能由達貝爾獨家出口25%，一點也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產品留的。而中方的理解是：許可產品25%由達貝爾公司出口，其余75%的產品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務實的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務談判重點解決以上兩問題。
談判模擬方案家具設計篇三
判
報
告
組長:主談——張磊083040460
仰玲霞（合同設計）1033404128
情報員——柳月（報告總結）1033404127
安保人員——崔浩103340412
1班級：網絡營銷1021
隨著我國市場經濟的發(fā)展和改革開放的進一步推進，經濟聯系日益密切，經濟合作不斷增多，商務談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來越頻繁的出現在經濟中。商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從2013年3月開始，我們在商務談判授課老師王老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進行了最后的模擬談判演示。
一、國際商務談判模擬談判過程
（一）前期準備下課后小組成員留下來一起討論模擬商務談判的事情，集思廣益。我們討論的結果是將此次談判的主題定為關于訂購純棉毛衣的談判，初步定為上海科盛服裝貿易公司關于向蘇州江南紡織公司關于進貨的談判。因為缺乏實踐經驗，具體的談判過程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負責人，其他人聽他指揮一起完成此次模擬談判。我負責情報調查，調查談判需要的對方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯。
我們將稿子最終確定為上海科盛服裝貿易公司關于向蘇州江南紡織公司訂 購毛衣的談判方案。在稿子編寫好后，在王老師多次修改下完成，因為我們小組成員較多，大家在角色分配上有點困難。但是一個成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風格相似，經過認真的分析后，我們將角色分配好。因為談判的話不夠專業(yè)，也不夠符合實際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過郵箱發(fā)送到我們每個人的郵箱，以便發(fā)現問題和及時解決。遇到的問題還有座次問題，這不僅僅是對考試的一個態(tài)度問題，這也會是我們對自己負責，對我們所學的知識的一個體現。
最終確認主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負責記錄。法律顧問是陳倩怡（方案設計）和仰玲霞（合同設計），情報員是柳月（報告總結），安保人員是崔浩。
（二）具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號雙方友好見面，相互認識了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度。5月30號到6月2號我們分別對商品產品的類型、質量保證、誤差的允許范圍、產品的數量、價格、支付方式、運輸。包裝問題、交貨期、質量檢查、索賠問題、保證期進行詳談，一開始在產品品質、數量上我們都達到了爭取目標。但在對a類毛衣價格的擬定中，對方的最終目標方案與我方的最低限度目標讓步程度相差甚遠，經過長時間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對方看到了我們的誠意，于是下面的目標均在和諧談判中度過。6月3號到6月4號雙方進入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進行一定修改，各自內部進行相應的交流意見。6月5號最后談判階段，所有事項在做最后總結調整，簽訂合同，負責人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。
二、模擬商務談判的經驗和總結
在這次模擬商務談判的實踐中，結合所學的理論知識，我認為對我自己 商務談判的能力有很大的提高。并對商務談判有了自己的一點經驗。商務談判的技巧很重要進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：多聽少說缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。談判還有一個最重要的技巧，就是前期準備。前期準備的越是充分，越是對對方，對市場，相關業(yè)務流程等越是了解，在談判中就會處于有利的地位，就會化被動為主動。最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書呂京霞進行一個總結，我們談判雙方都一致同意所確定的內容，進一步確定建立合。
從這一課程的學習和模擬談判中，我們學到了許多談判需要注意的細節(jié)：談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去，有的時候雙方各退一步也是很有必要的。
么。在這次模擬商務談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長和收獲，但是更多的還是發(fā)現不足。畢竟，我們這個還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實情況，但是，我們組中的每一位成員都沒有任何的實戰(zhàn)經驗，無論是關于業(yè)務的，還是關于談判技巧方面的，我們所考慮問題都是比較簡單并不深刻。我知道談判是一個復雜的過程，而且每一個談判都不一定都會成功。我從內心深處渴望見識一次真實的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會，走上工作崗位才會真正遇到，學習到的吧。模擬談判，我們用心的去準備，所得的回報，所學到的遠比準備時的付出要多的多。理論聯系實際，有多認真的付出，就有多大的回報。
附件:
談判模擬方案家具設計篇四
一、實訓目的：
本次實訓主要通過模擬商務談判流程讓學生能夠對商務談判知識有更進一步地理解與掌握，并借以提高學生的溝通、表達、應變等各方面的能力。
二、實訓內容：
1、商務談判流程
2、商務談判的內容（國際談判11項合同條款，國內談判可視情況而決定）
3、商務談判的策略和技巧的運用
4、商務語言及商務禮儀的使用技巧
三、實訓方式
1、根據班級人數分成若干組，每組成員8-10人。
2、每個小組分為買賣兩方，各為4-5人。
3、買賣雙方必須是實體公司，便于雙方的信息調查。
4、雙方事先溝通好要談的商品（最好以知名品牌為準）
并確定談判會涉及到的主要議題。
5、談判前要做好相關的準備工作，如市場調查，方案設
計，ppt，談判會場的布置等。
6、買賣雙方成員分別選出各方的談判主代表，并由主代
表分配給其它成員相應的工作，共同完成前期的準備工作。
四、實訓時間、地點
五、實訓要求
（1）實訓期間，著裝要得體，大方。
（2）語言要文明禮貌，流暢大方，忌嘩眾取寵，更不能以污言穢語來攻擊對方。
（3）在談判過程中，雙方均有一次暫停的機會，暫停時限為3分鐘。
六、實訓流程
第一部分：開場介紹
買賣雙方分別作開場介紹，主要說明這次談判的背景。第二部分：進入正式模擬談判階段（45分鐘）
1、開局階段（5-10分鐘）
開局階段，雙方應完成以下方面的工作：
（1）入場。（談判主方代表迎接客方代表的到來）
（2）介紹。（互相介紹自己成員的角色和職責）
（3）落座。（按照順序進行就座）
（4）寒暄。（雙方進行簡短的問候）
（5）開場白。（歡迎對方的到來，并表示真誠合作的意愿）
（6）開場陳述。（陳述雙方的立場、態(tài)度及所關心的利益）
各個談判小組可視談判的實際情況在開局階段作一定的調整。
此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意商業(yè)禮節(jié)。
在此階段雙方完成的工作主要有：
（1）公司的簡介
（2）產品介紹
（3）各項議題的深入討論
（4）運用相關的策略和技巧實現談判目標。
（5）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性
共識。
3、談判的簽約階段（5分鐘）
（1）對談判條件進行最后交鋒，必須達成交易。
（2）在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。
（3）針對談好的交易條件進行總結，待確認無誤后簽字。
（4）進行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，向對方表示感謝。
七、商務談判實訓評分細則
評分項目（共100分）
（1）談判資料的準備（10分）：調查資料，ppt，談判方
案、會場的布置等。
（2）談判流程的完整性（10分）：開局、報價、討價還
價及簽約等階段。
（3）談判內容的準確性（15分）：合同條款內容的洽談是
否準確。
（4）談判策略與技巧的使用（10分）：各種談判策略、技
巧的合理運用。
（5）談判人員的配合（共10分）：團隊意識強及團隊成員之間的配合程度。
（6）談判現場的綜合表現（共20分）：語言準確、表達
流暢、思維嚴密，隨機應變，表情從容等。
（7）各項談判議題目標的實現情況。（15分）
（8）商務禮儀（10分）：著裝大方得體，手勢合理，表
情豐富，語言流暢。
作業(yè)一：市場信息調查
1、談判雙方根據要商談的商品及洽談的議題內容展開信息的調查與收集。調查得到的信息必須是真實，準確的，并以相關的數據體現出來。
2、談判雙方主代表可根據人員的分工情況分配給各個成員相關工作。
3、市場調查報告的格式規(guī)范：標題三號字，正文內容字體五號字，1.5倍行距。寫作時，并無詳細的寫作要求，但必須根據信息內容的不同進行歸類與劃分，以便資料查找。
4、在提交市場調查報告時，買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
5、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交，不得有任何延遲。在正式談判時，談判雙方都必須打印兩份或以上本方的市場調查報告，以供其他成員參考與閱覽。
作業(yè)二：方案設計
1、方案的結構寫法可參照課本或范例。
2、寫作方案時必須要根據所調查得到的信息來進行寫
作，方案的內容必須是合理的，具有可實現性。
3、買賣雙方的方案內容不得泄露給對方知道。
4、方案的格式規(guī)范：標題三號字，正文內容字體五號
字，1.5倍行距。
5、提交方案時買賣雙方各一份，以小組的形式提交，提交時要注明是哪組哪方。
6、下周四前由學習委員統(tǒng)一收齊電子版提交，在正式談判前雙方各打印一至二份給各自的成員閱覽。
作業(yè)三：ppt1、總共兩份ppt，一份是公司背景介紹（主要用于開場介紹），一份是產品介紹（用于正式談判交易）
2、公司ppt要精煉，將公司大體的情況做簡要介紹，在開場介紹時用2-3分鐘的時候講述完成。
3、制作產品ppt前談判雙方需要進行一定的溝通，賣方在了解到買方的實際需求后，選擇比較合適的幾款商品作為代表來制作相應的內容，可參考范例ppt。
作業(yè)四：會場布置
談判雙方可以事先討論如何布置，決定后由談判主代表牽頭，其他組員配合分工。
準備的東西如水牌、國旗、礦泉水、花、茶具、相機等
談判模擬方案家具設計篇五
乙方：菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經濟經歷了一個快速發(fā)展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰(zhàn)后經濟增長中，一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個企業(yè)從最初的一個小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代，為實現公司的業(yè)務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。
當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技術。所以，從一開始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機遇。
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/3368450.html】
