銷售管理崗工作計劃

計劃是一種靈活性和適應性的工具，也是一種組織和管理的工具。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是我給大家整理的計劃范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助。

銷售管理崗工作計劃篇一

這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

1， 關于管理

管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業(yè)的目標。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務員的關系上，要做到公平公正，不拉幫結派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。

銷售經理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。

管理講究層級，業(yè)務員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。對于業(yè)務員的管理，我的體會是抓住三個關鍵即指標，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業(yè)務員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導，進行過程控制，而不能簡單地只用結果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務員，形成比學趕超的積極向上的氛圍。

2， 關于銷售

銷售就是把企業(yè)的產品或服務賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關系。當然，做關系很重要(尤其是客戶關系)，但絕不是銷售工作的本質，而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質是靠產品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

下面是我工作上的一些具體想法，還需經您批準才能執(zhí)行。

1， 銷售部經理的基本職責

a. 協助總經理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調研，信息反饋

b. 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標，銷售管理制度及流程

c. 選拔任用培訓監(jiān)督指導考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

d. 費用控制及回款

e. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

f. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

h. 售后服務及銷售內勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情況來看，主要是先練好內功。然后再進入市場。

a. 盡快進入角色，開展工作。對公司，產品，客戶及市場，還有我們

b.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況做好培訓工作，組織好，協調好，達到培訓效果 業(yè)務員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經理初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執(zhí)行。

3， 培訓的事

這是總經理眼前十分關注的事，我做了較為詳細的規(guī)劃。當然，有些情況我還不了解，培訓計劃可以根據實際情況適當調整。

a培訓目標。要讓業(yè)務員了解公司的產品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務的事我再與您商量)

b 培訓內容

產品(新老產品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術支持負責講解)

生產實踐(由車間負責，我來協調)

公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經理親自講，有鼓動性為佳。)

做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務請款及報銷規(guī)定(我負責)新老業(yè)務員的交流，實戰(zhàn)模擬(我負責)培訓考評(我負責，并向王總匯報)

c 培訓進度。基本按照上面的順序，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。

d 其他。需要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內勤做會議記錄。培訓都是在公司內部進行，所以費用估計很少。

4，業(yè)務員工作安排這需要與總經理充分溝通才能確定。新老業(yè)務員區(qū)別對待。

b確定工作目標，老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集(可以通過網絡)所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

c出差準備。進行戰(zhàn)前動員(最好總經理請一次客)。為業(yè)務員準備好資料，名片，內部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

a 幫助協調銷售部所需房間及辦公設備

b召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協調配合。由主任主持，總經理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎)。

c 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。

d 幫我協調培訓的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎上，要下市場，跑業(yè)務。同時履行銷售部經理的各項職責，并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎。

銷售管理崗工作計劃篇二

第一，在人事管理方面。

1、招聘和培訓管理。根據公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓，做好人事招聘，同時做好員工的職業(yè)規(guī)劃。

2、效績考勤管理。根據各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內容，上下級工作關系，特權和責任。

3、辦公會議的進程管理。建立、完善現有的早會制度，把工作重點放在規(guī)范工作流程建設上來。

第二，生產經營工作：

1、確保生產目標的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務。

2、加強安全生產監(jiān)督。

3、組織工作人員定期的培訓和學習。

4、更新公司設備，提供完善銷售服務。

第三，珠寶銷售的具體任務：

1、分析市場和分配工作。為了保持維護老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個發(fā)散型構架的市場。

2、團隊建設和組織建立一個熟悉業(yè)務，相對穩(wěn)定的銷售隊伍團隊。

3、完善的營銷體系，建立明確的業(yè)務管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調動他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷售人員的主人翁意識。

4、培訓銷售人員在工作當中發(fā)現問題，分析問題與解決問題的能力。

5、銷售目標。今年的銷售目標是基本實現了每月實現30萬元銷售額。

這些都是今年珠寶銷售管理的工作計劃，歡迎董事會各成員提出新意見或建議。

銷售管理崗工作計劃篇三

本月總目標__萬，按照公司的要求分攤到每一擊分別為：第一擊__萬；第二擊x萬；第三擊x萬，現在店面共有店員四人每一擊任務已平均分配到每個人身上，確保合理分配，并激勵員工按照每天任務向前趕月目標進度。

二、人員分配

將店鋪每天的工作按照員工特點分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時候，我會組織大家背款號了解貨品，積極調整陳列，讓顧客感到耳目一新。

作為高端品牌服務是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務水平，加強服務意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

三、經營管理

1.加強商品進、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

2.因店鋪進商場之初沒有進行裝修及形象設計，希望公司于春節(jié)后及時作出升級店面形象的計劃，我會積極配合公司做好裝修期間一切工作。

3.利用節(jié)假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入__市場，與其它在__已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優(yōu)待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會員。

4.積極抓住大宗、集團購買的接待工作，做好一人接待，全面協調，讓顧客感到熱情、貼心的服務。

5.為了保障完成目標所指定的內部管理制度：

1）店鋪員工要做到積極維護賣場陳列，新貨到店及時熨燙；

2）工作時間電話必須靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘；

3）無論任何班次必須保證門口有門迎，且顧客進店后必須放下手中任何工作接待顧客。

6.為了完成目標業(yè)績需上級領導給予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持。

銷售管理崗工作計劃篇四

工作計劃

1、20xx年銷售收入完成計劃安排

按月銷售收入完成計劃如下表：國內銷售收入5000萬元。

注：不包括xx公司20xx年的20xx萬銷售收入。

按代理公司任務分配計劃如下表：

注：xx公司負責國外市場20xx年20xx萬的銷售收入計劃。

2、20xx年計劃具備12家代理商、20家經銷商的渠道規(guī)模，進一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強銷售工作的規(guī)范和管理，對于各代理公司，實行專人、專車、日報、周報的管理模式，32家代理、經銷公司及1家xx公司，覆蓋全國各個省份及國外市場。

3、繼續(xù)推廣服務標準化，塑造xx服務品牌形象。借助xx市場宣傳平臺及xx品牌知名度來進行廣告宣傳和產品市場推廣。借助xx強大的研發(fā)平臺和技術儲備力量快速推進市場需求的新型產品。

4、制定穩(wěn)定的價格體系及合理的銷售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時性，充分掌握代理及客戶財務狀況，減少應收賬款風險。以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力，順應市場變化，及時靈活調整。

5、整合業(yè)務、理順流程，根據具體情況適當增加部分崗位人員。

6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場學習、接觸用戶、了解競爭對手，以方便日常工作。

培訓計劃表如下：

7、實行內部輪崗制度，讓大家業(yè)務互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高部門的銷售業(yè)績，激發(fā)、調動員工的積極性。

8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關部門配合，按照新流程執(zhí)行

9、建立

合同

以下是本人為大家整理的關于銷售經理的工作計劃范本的文章，希望大家能夠喜歡！更多工作計劃資源請搜索工作計劃與你分享！

一、嚴格要求自己，以身作則：

二、團隊建設:

建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最

三、加強培訓：

沒有培訓的銷售人員直接上戰(zhàn)場是公司最大的成本1，集體加強對產品知識的學習。經常利用早會的時間分享行業(yè)新聞,產品新聞讓每位同事對產品有個深一步的了解，從內心對產品認可，只有我們對產品認可了，才能在客戶面前顯出自信。2，銷售技巧：發(fā)現問題馬上處理。針對不對的員工用不同的方法就解決，理論與實踐并進，針對每個人制定不同的培訓計劃，總之是缺哪補哪。

四、部門嚴格化：

1，紀律：早晨上班時間，早，中，晚會。部門的獎罰制度。適當的和員工保持距離，在部門樹立威信。

五、客戶管理：

進。

六、銷售目標：

根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現未完成時應及時找出原因并改正! 幫助員工去完成目標。跟蹤到位。

總結:做團隊需要點點滴滴，所以要關心團隊中每一個成員，嚴格要求團隊中每一個成員.利用這個月的時間把部門打造具有很強執(zhí)行力的團隊。.不知這分計劃可否有用. 還望領導給予指導! 我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

上

半年工作總結

一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米

藍籌公寓：15,027,931.00 ?面積：2830.93平方米

香山美境：1,244，300元 ?面積：198.36平方米

小計：19,661,994.00 ?面積：3332.32平方米

1-5月銷售現金回款：

頤景園：3,919,658.00

藍籌公寓：14,186,746.00

香山美境：1,768,859.00元

小計：19,875,263.00

二、 ?上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；

前期的廣告及現場布置工作；

5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態(tài)。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網絡平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強內部員工的學習及交流和培訓工作。

三、 ?工作中出現的問題及不足

6、進一步強化置業(yè)顧問培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性。

1、“高科十年，十分感謝”活動的結束及抽獎。

抽獎結果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。

2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：

1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位

2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工

3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷

4）慧谷陽光定購協議及銷售合同準備

5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備；

6）開盤活動的節(jié)目策劃

3、內部管理

（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調整；

（6）落實下半年銷售部目標責任制，結合實際工作情況，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準。

（7）置業(yè)顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售。

4、對外管理

（2）在區(qū)域內繼續(xù)進行詳細的市場調研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結合項目實際情況，整合資源，做好調整措施。

在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達到能夠快速的上手接任自己的工作。

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓活動讓新員工有充分展現自己的機會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認定后將有為期20天的員工培訓，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓時做好總結，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達到公司的目的。

三：高效團隊的建設

1.營造積極進取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位；獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關心多照顧同事，讓大家都能感受到團隊的溫暖。

3.建立明確共同的目標 項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標相協調。

四：落實自身

崗位職責

1.應把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標，對公司應具有絕對忠誠度。

2.協助銷售經理共同進行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會， 溝通上下級及售樓部與其他部門的關系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調動每一位員工的積極性，并保持團結協作、優(yōu)質高效的工作氣氛。

5.及時傳達公司下達的政策，并不斷的考核。

6.負責落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進行。

7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負責銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準確性。

8.負責組織銷售人員及時總結交流銷售經驗，加強業(yè)務修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務水平。

9.負責處理客戶的投訴，并在調查分析后向銷售經理匯報。

在今后的工作當中自己還將不斷的學習，總結經驗，快速進步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的、另公司上下級認可的項目銷售主管。最后對于領導在百忙之中有此雅致來看自己的工作計劃深表感謝，祝愿公司領導工作順心，身體健康！

銷售管理崗工作計劃篇五

一、最好的銷售技巧就是隨機應變

最好的銷售技巧就是隨機應變。因為不同的客戶有不同的情況，包括他的個性，他的客戶對象，他的作息時間和工作習慣，場合等等。不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時間，言談舉止，面部表情，說話的語氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。

要把銷售技巧運用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過人的本領。

二、銷售人員的多角色性

一個優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產品，而且還要研究語言，研究表演。也就是說，他不僅僅是銷售員，還是語言學家，又是表演家，他通過巧妙的語言和生動的表演最終達到實現銷售的目的。

三、善于察言觀色并采取相應措施

一個優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應該善于察言觀色，他能通過一個人的細微動作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應，采取相應措施，抓住戰(zhàn)機，克敵制勝。

因此，一個優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是，既能沖鋒陷陣，又能運籌帷幄，在談判過程中，或在促銷過程中，能有效地調動和指揮自身的各個器官，眼快，嘴快，動作快，牢牢控制場面，積極引導客戶，而不要被客戶反牽過去。

四、會處世就會銷售

會處世就會銷售，相反，不會處世就不會銷售。會處世的人往往都是比較細心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運用恰當的方式與人相處，因此，他在推銷產品的時候也能很快進入角色，并運用恰當的方式讓客戶接受他的產品。

五、有好的心態(tài)和思維方式就會有好的銷售效果

有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達方式和行為方式。心態(tài)和思維方式是車頭，表達方式和行為方式是車身和車尾，車頭走錯了方向，車身和車尾毫無疑問也會走錯方向。有好的心態(tài)和思維方式就會有好的表達方式和行為方式，同樣也就會有好的銷售效果。

六、營造輕松的氣氛是銷售成功的關鍵

能否營造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關鍵。能夠營造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開了客戶的心門，你就能走進客戶的心靈，客戶就愿意傾聽你的聲音。或者說你就打開了瓶蓋，你就能將水灌進瓶去，相反，你的水就灌不進去，只能倒在外面。

如果客戶因為情緒不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你就要設法打開，而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。

七、幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶

營造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶，中國from http://武術有一句術語，叫四倆撥千斤，運用巧力，就能出奇制勝。比如敵手攻來，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。如果你側身一讓，順手牽羊，敵手就會立即撲地。與客戶交鋒也是如此，對有些問題，如果正面解釋，你就是說上一千句一萬句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語，只需要一句，就迎刃而解。

八、微笑是最好的銷售說明書

無論在任何時候在任何地點在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對自己也是對他人心理的一種積極的暗示，是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙，是驅散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽光。微笑，是最好的銷售說明書。

九、銷售成敗的三要素

銷售成敗與否，取決天三個方面：一是客情關系有沒有到位，二是方法有沒有到位，三是產品有沒有講到位。

十、拉近與客戶的心理距離

與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。

拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點小禮物，平時給客戶幫幫忙之類的。

拉近與客戶的心理距離，不僅體現在行為上，還體現在我們的語言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬不要用，不要把客戶推到我們的對立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。

十一、客戶喜歡的三類人

客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財富的人。如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會喜歡你，人人都會喜歡你。

給人財富，也許我們沒有，給人啟迪，也許我們的知識、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂的本事。

你要別人讓你快樂，你就必須先讓別人快樂。

十二、放低自己，捧高客戶

有一個物理現象，就是我們把一個物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。對客戶也是這樣，我們要低調進入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對我們的依賴性就越強，即使他騎在我們頭上也不怕，因為他難以擺脫對我們的依賴。

十三、輕輕松松談業(yè)務，快快樂樂過日子

不要為談業(yè)務而談業(yè)務，那樣你會很累，如果你能把談業(yè)務當成跟朋友聊天一樣，你就會在笑談之中輕松達成交易。當然，這需要你熟練掌握和運用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數越多，你的技巧才會越純熟。冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會讓你后來的道路越走越順。

十四、巧妙回答客戶問題

對客戶提出的任何問題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說話，客戶也不說話，你像個菩薩，客戶可就不會像一個香客了，也可能會像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當然你也就完蛋了。不過，對有些問題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。

十五、要有一個好的開場白

怎樣才算好的開場白呢？沒有固定的模式，就像每個故事的開頭都不是千篇一律的一樣。客戶不同，開場白也有差異，正象朋友不同開場白也有差異一樣，這也是因人而異隨機應變的。尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對新客戶，我們在打過招呼之后，我們還得說明我們自己的身份和來意，否則，人家會感到莫名其妙。

十六、客戶勝過朋友

朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財路，說是我們的衣食父母也不為過，從這種意義來說，客戶勝過我們的朋友。

十七、征服客戶的八大要領

第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說，就是要推銷我們的產品，首先要推銷我們自己，只有當客戶接受了我們個人的時候，才容易接受我們的產品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說話，你如何去推銷你的產品？贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。只要客戶愿意聽我們說話了，業(yè)務上的事情也許三言兩語也就可以解決了。

勤走，勤動手，為客戶解決問題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。勤走，是指的.勤走訪，要靠我們的一雙腿；勤動手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙；為客戶解決問題，是指的處理退換貨等方面的事情。除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個人素質、休養(yǎng)、習慣等都有很大關系。所以，平時我們還得從加強個人休養(yǎng)、提高個人素質、培養(yǎng)良好習慣等方面去下功夫。

有的客戶不喜歡業(yè)務員上門推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務員就討厭，甚至會象對待蒼蠅一樣將你趕走。對這樣的客戶，我們應該怎么辦呢？我想在于兩個字：一個是誠字，一個是恒字。誠，就是誠懇，就是要有一顆誠懇的心，所謂精誠所至，金石為開；恒，就是持之以恒，堅持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。對這種客戶，我們可以找機會趁他忙的時候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅持，總有一天會成。

記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。它講的是一個傳教士和一個農夫的故事，那個農夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。有一次那個農夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來，農夫就此開口說話了，也愿意聽傳教士說話了，他們之間的交談也越來越多，最后，那個農夫終于成了傳教士的忠實信徒。對有的客戶，也要象傳教士對待傲慢的農夫一樣，總有一天會讓他成為我們的“信徒”。

第二，要征服客戶，就要主動出擊，即使有時處于被動地位，也要抓住時機，變被動為主動，要讓客戶圍繞我們的思路轉，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說該產品怎么怎么好，也許他就真的想到該產品怎么怎么好。同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。

第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問。比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。雙方也許都會要求你不要跟對方合作或者給對方的價格高一點，你該怎么回答呢？你說行嗎？當然不能！你說不行嗎？他聽了肯定不高興，說不定會因此跟你賭氣不跟你要貨。這時我們就要說我們已經有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個過程——當然我們自己知道這個過程是無限期的，實際上也就是說了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話！至于價格問題，我們當然也不能讓步，我們只能說這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。

第五，要征服客戶，還要以幽默的話語巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。同情心理，人皆有之，掌握得好，就會達到意想不到的效果。對有的客戶砍價，我們在聲明了我們的價格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個吃一口稀飯的機會吧？你們大魚大肉，也要給我們一個喝一口湯的機會吧？”他們聽了之后往往都會笑起來，說上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應你了。在僵持不下的情況下，你可以說上一句：“今天實在太糟糕，我專程為此事而來，但你又不給面子。我沒有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說我無能。”也許他就會改變主意了。注意，說這些話的時候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。根據我個人的體驗，這兩句話的效果都非常之好！

第六，要征服客戶，還要善于運用夸張和幽默的手法。除了一般的夸張產品的品質和銷售狀況以外，還要從語言上語氣上動作上表情上下功夫。我在介紹一種燉品時，我說：“這是經過專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖。”針對有的客戶擔心這個產品銷不銷得動時，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動，現在到處都銷得很好，你拿來銷不動，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以！”——不過，說這話要看對象，還要看產品，要對比較有把握的產品才行。這話聽起來不太文雅，但很管用！

第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。對于一個產品，我們首先要找到它的特點和賣點，找到這個特點和賣點，不僅可以很順利的把產品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝！美國有一個叫鮑洛奇的企業(yè)家，號稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價處理，準備一美分一斤把它賣掉，但是賣不出去，于是他又靈機一動，把一美分變成10美元，把火災香蕉變成了阿根廷進口香蕉，他大聲叫道：“來來來，償一償，阿根廷香蕉！”果然有人去償，味道還不錯，經過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。但也有人提出疑問：“怎么這個香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過的一樣？”他說：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個樣子這個味道！”當時很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競相購買，火災香蕉居然被一搶而空！他不僅沒有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財！這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功！這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維！

我在開川菜館的時候，因為鮑洛奇火災香蕉的啟發(fā)改造了一個菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動，獲得小小的成功，現在在廈門的很多廚師也都還記得這件事。

這個菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經常吃，當然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價值。但我當時用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢一份，利潤比較薄，我想提價，但又沒找到合適的契機。后來泥泊爾發(fā)生了宮庭慘-案，電視報紙各種媒體都炒得沸沸揚揚，人們一見面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。

真是天賜良機！我于是立即找廣告公司連更連夜做了個大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個醒目的大字赫然閃耀。我把原來的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來的基礎上多加了點猴頭茹和鮮筍片，又把原來的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來又很大方，然后又把價格由原來的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。當時我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說就照我的辦！果然效果非常好，吃的人比原來多了好多倍，由原來一天六七只達到后來的二三十只。當時我那個川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣到二三十只就算是比較好的業(yè)績了。不僅僅銷量增加，而且價格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。

有的客人問我說你們怎么會做泥泊爾燉雞？我說我的一個朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當廚師長，回來度假時就把這個菜的做法和配方告訴我了。其實根本就沒一什么泥洼拉酒店，是我隨口說出的一個名稱，就算是客人知道了也沒關系，他也知道你是在開玩笑。有的客人也明確的對我說，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過是一個噱頭而已，不過是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。當然，也有的客人信以為真，還問我有沒有泥泊爾的人來消費。我當然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上還纏了根長毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。其實也沒有泥泊爾的人到我餐館里來吃過，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。

第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應變。己，是指的自己情況，尤其是產品的情況，它的包裝、規(guī)格、質量、價格，它的特點、賣點、市場狀況、市場前景，等等。彼，是指的兩個方面的內容，一是客戶的情況，客戶的性格、習慣、銷售對象、產品結構，等等；二是競爭對手的情況，對手的產品結構、特點、價格、市場狀況、市場前景、促銷信息，等等。

十八、調味品常用的推銷方法

調味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結合在一起運用。品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽，比較法就是將該產品和其他同類產品進行比較。要從哪些方面去進行比較呢？一是知名度，有哪些認證，有什么樣的廣告形式；二是生產工藝；三是味道口感和使用效果；四是價格。五是成本。如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚長避短。

十九、如何處理客戶所提的價格異議

幾乎所有的客戶都會認為你的價格高，一般有兩種情況，一是價格確實高，因為品質好，二是客戶故意跟你砍價。如果你是新來的業(yè)務員，他也許會說以前的業(yè)務員給我的價格是多少多少，或者說你們老板給我的價格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對這種客戶，你打個電話問一下就清楚了。有的客戶只說你的價格高，又說不出具體的哪家批發(fā)商批的價格是多少，他就很大可能是在亂說，對這種情況我們可以不予理會；如果弄清了確實有哪一家批發(fā)商的價格比我們低，我們就要采取相應的措施。如果客戶告訴你別的品牌比我們的價格低，我們就要設法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產廠家、代理商名稱、價格等等，以便采取相應措施。

二十、在與客戶談商品價格時要注意的問題

如果有客戶的客戶在場，我們就要注意不要把我們給客戶的價格透露給客戶的客戶，否則，就會讓我們的客戶陷入被動從而拒絕我們。這是一個常識問題，但不少人卻沒有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。

二十一、在拜訪客戶時應觀察和了解的內容及應做的事情

在拜訪客戶時應觀察和了解的內容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少；二是要看看有沒有適合他銷而又沒有進場的品種，如果有，就要與客戶談；三是要了解競品的品牌名稱、規(guī)格、價格、生產廠家、代理商，以便有針對性的進行調整。

對集市客戶，我們要查看他的貨架和庫房。對餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫房。如果你進不了廚房和庫房，只能說明你方法不對，跟客戶溝通不到位。

在拜訪客戶時要做些什么事呢？就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。

二十二、在理貨過程中應注意的事項

一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調整一下；二是察看陳列處有沒有貨，有多少，是否充足，不足就要補上；三是察看是否有標價簽，標價簽的內容是否正確，沒有就要提醒客戶或自己去補上，不正確就要改正。

二十三、不在于銷什么而在于怎么銷

很多業(yè)務員在應聘的時候都比較關注產品品牌，產品品牌只是一個方面，更重要的是你的銷售技巧的問題。寫文章，不在于寫什么，而在于怎么寫，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。會銷售的，什么產品都銷得出去，不會銷售的，什么產品都銷不出去。銷不出去，不是產品的問題，而是你自己的問題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去？不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。

我在一首詩《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶。”三角梅可以算得上是銷售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國家，成為許多城市的市花和贊比亞的國花，真正的傾國傾城。她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現，但那些紫色的葉片，往往會被人們誤當著花，以前我也把那些葉片當著花。植物學家說那是三角梅因為花朵小不易引起蜂蝶的注意而不利于繁殖，于是便將周圍的葉片染成紫色的花的顏色，于是便招來蜂和蝶，當然也招來了人們的目光。我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設法讓你的產品引起客戶的注意和興趣，最終達到銷售的目的。

二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績

簡而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動腦筋，多總結，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經驗和失敗的教訓。此外，還要多看一些有關書籍，集思廣益。

業(yè)務拜訪的基本流程如下：

一、拜訪前的準備工作。

工作準備可以分兩種：思想準備和工具準備。

1、思想準備主要是業(yè)務拜訪前調節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現在客戶面前。同時梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。

2、工具準備主要有：a、產品目錄和樣品 。 b、拜訪計劃表。 c、訂單、筆、筆記本。d、計算器、名片 。

二、拜訪前的計劃。

每天拜訪前花十五分鐘做個訪前計劃，會使自己一天的工作更有目的性，根據工作內容可設定以下目標：計劃當天拜訪線路、計劃當天拜訪客戶數、計劃當天成交客戶數、計劃當天銷量、計劃當天主推產品。

三、開場白。

和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點輕松的小話題或小故事。一個好的開場白可創(chuàng)造一個良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。

四、庫存檢查。

庫存檢查主要檢查公司產品現有品項各庫存數量，競品的品項及庫存數量，觀察客戶庫存是否安全，產品銷售進度是否正常。

庫存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫存過多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。2、檢查庫存可以及時發(fā)現生意的機會點，同時庫存數據可做為推銷數量的理由根據。3、可及時掌握競品動態(tài)，并采取對策。

五、推銷說明。推銷說明的關健在于溝通，越深入越好。

六、處理客戶反對意見。你在給客戶推薦時，客戶一般都會提出異議，這時你應該耐心聆聽客戶說話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設身處地的著想，體會客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認可。同時應具有熟練的處理技巧，才能準確表達自己的意思，并富有彈性的加于處理。

七、促成訂單。

可以在當時立即促成，也可以回來后電話跟進。

八、當天拜訪工作總結。

客觀自我的評價能有效的自我提升，同時也是以后工作的原動力。如以前棘手的客戶推銷時獲得了成功，這時你應該想一想為什么成功了，是哪一點做得比較好?；蛘哂袔准沂×耍@時也應該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進，或向上司尋求幫助。

一、打造一支強有力的銷售團隊

打造一支強有力的銷售團隊，是贏得市場和公司發(fā)展的重要保證。

（一）、識人與用人。要選拔和留用那些有團隊精神、能吃苦耐勞、反應力強、應變力強、有強烈發(fā)展意愿的人，對那些拈輕怕重、陽奉陰違、品行不端、時間觀念薄弱又屢教不改的人，堅決剔除。

（二）、參照同行，結合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎懲并重，激勵與批評并行。

（三）、強化訓練與日常訓練相結合，以提高銷售人員的團隊協作能力、反應能力、應變能力。

1、日常訓練可以早會形式進行。

2、強化訓練可以團隊銷售或促銷的形式進行。

3、強化訓練的一種特殊形式就是魔鬼訓練，由帶隊的人挑出隊員的毛病，并對其嚴厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強他對外來打擊的心理承受能力和抗擊力。通過這種訓練，甚至可以坦然應對任何逆境。

4、語言訓練，或稱為口才訓練。在日常訓練和強化訓練中都可進行，是指對銷售人員的語言組織能力、用詞、表達方式和語速等方面進行專門訓練。

（四）總結和編制精彩的銷售話術并進行推廣。

二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當老板的想法

如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當老板，你會怎么想呢？

ok！不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko！你應向他立正敬禮，你應亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應盡可能地支持他。如果他有這個想法，他有明確的人生目標，他就會知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨立創(chuàng)業(yè)當老板打基礎做準備，他就會兢兢業(yè)業(yè)踏踏實實走好每一步，他甚至會臥薪嘗膽，獨出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請問，這樣的手下有什么不好？拿破倫早就說過：“不愿當元帥的士兵不是好士兵?！比绻愕膱F隊中人人都能像元帥那樣胸有全局，高-瞻遠矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計，那這一定是支無敵的軍隊。

三、業(yè)務人員的基本素質

第一是吃苦耐勞。這是一個業(yè)務人員最起碼應該具備的素質。我們常常把從事業(yè)務工作說成是跑業(yè)務，很形象的說明了業(yè)務工作的辛苦。我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時還要靠我們的一張嘴和一雙手。一張嘴就是要我們苦口婆心，多說、會說、能說，同樣一句話，對不同的客戶也許要說上百遍千遍，要不厭其煩。一雙手就是要勞動，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。

有的人提一點樣品就喊累，這說明什么呢？只能說明兩個問題：一是說明他不能吃苦耐勞，二是說明他說話不加思索，他沒有想過他說這句話會不會給其他人帶來什么影響！這種既不能吃苦又不愛動腦筋信口開河的人適合做業(yè)務員嗎？很顯然，是不合適的。

我們的工作累不累呢？累！

我們能不能輕易說累呢？不能！

如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會輕易在人前說累，這說明他是一個很了不起的人。

再說，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做的士兵不是好士兵！但反過來說，如果你做不好一個士兵，你就永遠也不要想當！如果你胸有大志，或者說你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績，你要想賺更多的錢，就更要具備吃苦耐勞的精神。古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應該看到，他們曾經付出了多么大的努力！他們的成功不是天上掉下來的，天上永遠也不可能掉下餡餅來的！

人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說出。讓我們忘掉所有的不快，走進新的一天；讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。

業(yè)務人員應該具備的第二個基本素質是要有主見。沒有主見，人云亦云，說明他不愛動腦筋。而做銷售工作，是要善于動腦筋的。人家說什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過觀察和分析得出自己的結論。

四、初中生可以從事銷售工作嗎

當然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績。學歷低不等于水平低，學歷高也不等于水高平。大專生不一定就有很高的價值，初中生也不一定價值就很低。每個人的價值都只能通過他的為人處世和工作體現出來。只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，你的價值就低！你創(chuàng)造業(yè)績的過程本身就是一種文化，怎能說你沒有文化！你能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績，就說明你的文化很差。學歷，只是文化的表現形式之一。所以，你不必為你的低學歷而氣餒而自卑，你也不必為你的高學歷而趾高氣揚不可一世，就看你能不能創(chuàng)造好的業(yè)績！一句話，不看你的學歷，只看你的業(yè)績！如果你學歷低而創(chuàng)造了很了不起的文化，人人都會羨慕你，人人都會尊敬你！如果你學歷高，你應該做得更好才可以；如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你！

五、我們應該經常問問自己是不是一個合適的業(yè)務人員

無論是誰，不管到哪里，都要給人留下一個好的印象。走一方，亮一方，路，才越走越寬；走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。老實做人，踏實做事，才是人生的金光大道！

有的人銷售能力也比較強，但心態(tài)有問題，他能做但不愿意做，還經常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務員呢？肯定不算！還有的甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務員呢？毫無疑問，也不能算！銷售能力只是衡量業(yè)務員的標準之一，還有更重要的是他的品德問題，還有他的團隊意識強不強等等。

好的業(yè)務人員很難找！但是不能因為難找就姑息遷就個別不合適的業(yè)務人員的不合適的言論和行為。如果別人時常都得對你多長一只眼睛，他用起來也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來干什么？正所謂用人不疑，疑人不用。你的能力再強，但不能為他所用，按照曹操的說法，就是殺！當然他不能殺你，只能讓你走人！殺，用在這里可以注解為走人的意思。

話又說回來，人非圣賢，孰能無過，每個人的發(fā)展都有一個過程。有錯不要緊，關鍵在于能不能改錯。有錯能改，善莫大焉！

任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。頻繁換人對誰也沒有好處，既費神又費時又費力又費錢。只要你能知錯改錯，不管你以前說錯過什么做錯過什么，公司的大門都是永遠向你敞開的！

六、做耕牛型的業(yè)務員

我把業(yè)務員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實實在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當然要做耕牛型的業(yè)務員。

七、公司要用什么樣的人呢

一個人要能清醒的認識自己，找準自己的人生坐標，否則就會發(fā)生錯位，心理永遠都得不到平衡，從而處處都覺得不順心，從而在言行上也與社會和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。

九、關于待遇問題

誰都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價值或沒有創(chuàng)造多大的價值就能拿到高工資了嗎？不可能！天上沒有白掉下來的餡餅！銷售人員的待遇要從哪里來？要從業(yè)績中來，業(yè)績不好就不要問待遇問題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷！業(yè)績不好老板還給你工資，那是對你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎？業(yè)績好得了高工資，那才是你應該得的，你就是對老板拍桌子打巴掌，老板也不會說什么，還會對你豎起大指拇。

十、如何理解“主觀為自己，客觀為社會”

這是一個老話題，曾經炒得沸沸揚揚。主觀為自己還是為社會，我想應該分成兩種人群來看，一種是偉人，一種是普通人。對于偉人，我不敢妄加猜測。對于普通人來說，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應該是自己而不是社會，就是我們所說的“主觀為自己”。至于客觀為誰，我想任何人的行為結果，都會影響到自己和社會，只是程度不同罷了。但無論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。所以，我認為應該把“主觀為自己，客觀為社會”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會”更妥當些。

十一、如何理解“無所謂”

我們隨便說說唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無所謂》嗎？如果要真的做起來，我們就不能“無所謂”了。我還沒看到有報道說周恩來說過“無所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔心我的一言一行不慎會給社會造成不良的影響”。所以“無所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無所謂”這個詞成為我們的口頭禪！

十二、公司與員工的關系

公司與員工是一種什么樣的關系呢？是對立的還是一個整體？

這是一個非常重要的問題，一定要從我們的思想認識上徹底弄清楚。我們的所有言行都受著我們的思想認識的支配，思想認識是正確的，體現在我們的言行上就不會有錯誤，至少是少犯錯誤；思想認識是錯誤的，體現在我們的言行上不須說肯定是錯誤的。個人的思想認識錯了，不僅僅影響到他個人的言行，還影響到其他人的思想認識和言行，尤其是那些缺乏分析問題能力的沒有頭腦的人云亦云的人的思想認識和言行，這就會象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。

既然在一起合作，既然加入了這個公司，你就是這個公司的一份子，你與公司就構成了一個圓融的整體 。既然是一個整體，你就要與公司共進退，就要對公司負責，就要維護公司的利益。對公司負責，也就是對你自己負責，維護公司的利益，也就是在維護你自己的利益。如果你總是要與公司對著干，唱對臺戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉！對公司不負責任，也就是對你自己不負責任！背叛公司，也就是在背叛你自己！你不能維護公司的利益，也就不能維護自己的利益！

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