當(dāng)面臨一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題時(shí)，我們需要制定一個(gè)詳細(xì)的方案來(lái)分析問(wèn)題的根源，并提出解決方案。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷策劃的方案篇一
顏紅頰草莓是雜交選育而成的大果型草莓新品種。它具有葉綠、花白、果紅、味佳的品質(zhì)，優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)是個(gè)大、色紅、味甜。草莓個(gè)頭出奇地大，是一般品種的兩倍。紅顏草莓般品種的兩倍。紅顏草莓味濃，甜度能達(dá)到14% 至16% ，一般草莓甜度只有10% 左右。
市場(chǎng)需求大，且當(dāng)?shù)氐姆N植多以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)為主，在當(dāng)?shù)胤N植草莓會(huì)形成物以稀為貴的優(yōu)勢(shì)。
1. 草莓中所含的胡蘿卜素是合成維生素a的重要物質(zhì)，具有明目養(yǎng)肝作用。2. 草莓對(duì)胃腸道和貧血均有一定的滋補(bǔ)調(diào)理作用。3. 草莓除可以預(yù)防壞血病外，對(duì)防治動(dòng)脈硬化，冠心血病外，對(duì)防治動(dòng)脈硬化，冠心病也有較好的療效。4. 草莓是鞣酸含量豐富的植物，在體內(nèi)可吸附和阻止致癌化學(xué)物質(zhì)的吸收，具有防癌作用。5. 草莓中含有天冬氨酸，可以自然平和的清除體內(nèi)的重金屬離子。草莓色澤鮮艷，果實(shí)柔軟多汁，香味濃郁，甜酸適口，營(yíng)養(yǎng)豐富，深受國(guó)內(nèi)外消費(fèi)者的喜愛。它屬于高檔水果。
俗話說(shuō)：“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！币虼?，對(duì)同類產(chǎn)品或者其替代品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)狀況分析，是絕對(duì)有必要的。對(duì)于草莓來(lái)說(shuō)，由于它皮特別薄，因此特別不適合于長(zhǎng)途運(yùn)輸，因此莓農(nóng)大都選擇周邊市場(chǎng)銷售，所以，我鎮(zhèn)的草莓主要輸入合江，白鹿，瀘州，江津等城鎮(zhèn)。對(duì)于這幾個(gè)城鎮(zhèn)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，瀘州是主要的草莓供應(yīng)商，于是我認(rèn)為它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，瀘州是主要的草莓供應(yīng)商，于是我認(rèn)為它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一些廉價(jià)的水果，比如梨、蘋果、西瓜之類的。這些水果價(jià)格低又能滿足人們的不同層次，不同營(yíng)養(yǎng)的需要，因此而成為我鎮(zhèn)草莓的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是一些已經(jīng)在全國(guó)有一定的美譽(yù)度的品牌的東西，比如說(shuō)聞名全國(guó)的趙縣雪花梨這樣的。由于趙縣生產(chǎn)規(guī)模的巨大，再加上人們的美譽(yù)，使得它的品牌很強(qiáng)大；還有西北的西瓜，人們都認(rèn)為那個(gè)地區(qū)陽(yáng)光充足，長(zhǎng)出來(lái)的西瓜是最香甜的。這對(duì)于我們的啟示是，為我鎮(zhèn)草莓注冊(cè)商標(biāo)，強(qiáng)化品牌意識(shí)，提高滿城草莓在全國(guó)規(guī)模的美譽(yù)度。而且，還要有保護(hù)品牌的意識(shí)，不刻意做出有損聲譽(yù)的事，比如為了一時(shí)的利益，而讓早以打出的品牌聞之退怯。
優(yōu)勢(shì)：果實(shí)鮮紅艷麗，酸甜可口。每100克草莓果肉中含優(yōu)勢(shì)：果實(shí)鮮紅艷麗，酸甜可口。每100克草莓果肉中含糖8至9克、蛋白質(zhì)0.4至0.6克，維生素c 50至100毫克，比蘋果、葡萄高7到10倍，比柑桔高出一倍。而它的蘋果酸、檸檬酸、維生素b1、維生素b12，以及胡蘿卜素、鈣、磷、鐵的含量也比蘋果、梨、葡萄高3到4倍。臺(tái)灣人把草莓稱為“活的維生素丸”，德國(guó)人把草莓譽(yù)為“神奇之果”，可見是不無(wú)道理的。劣勢(shì)：管理成本高；不易運(yùn)輸；不易儲(chǔ)藏；草莓生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，管理復(fù)雜；成熟期短，不易采摘。二、價(jià)格1、要想占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，價(jià)格就得要定低些，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、草莓投產(chǎn)后的初期可以聯(lián)系當(dāng)?shù)氐乃?jīng)銷商、超市進(jìn)行銷售，也可以通過(guò)發(fā)傳單等方式來(lái)吸引消費(fèi)者到草莓園來(lái)自行采摘。2、等到草莓產(chǎn)量穩(wěn)定后，可以拓寬銷售渠道，可以與蛋糕店，冰糕廠，牛奶加廠，高檔的茶樓等建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。3、等到后期草莓深加工技術(shù)完善，可以將草莓制成各種果醬、果凍、果脯、糖水罐頭、果莓制成各種果醬、果凍、果脯、糖水罐頭、果汁等，市場(chǎng)前景十分可觀。4、在網(wǎng)上進(jìn)行宣傳并開店。
1、人員推銷派人員到學(xué)校，農(nóng)家樂(lè)，蛋糕店等地方進(jìn)行推銷，也可以利用親戚朋友等進(jìn)行宣傳。2、廣告宣傳將草莓園的信息發(fā)布到網(wǎng)上，或者發(fā)傳單，貼海報(bào)。3、公共關(guān)系企業(yè)可以通過(guò)支持文化教育、社會(huì)福利等活動(dòng)建立一心為大眾服務(wù)的形象。同時(shí)建立全方位的聯(lián)系，主動(dòng)向消費(fèi)者、政府機(jī)構(gòu)等介紹企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，以爭(zhēng)取他們哦支持。營(yíng)狀況，以爭(zhēng)取他們哦支持。4、營(yíng)業(yè)推廣可以舉行草莓展銷會(huì)、交易會(huì)、訂貨會(huì)等。
營(yíng)銷策劃的方案篇二
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。
隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。
湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。
工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。
對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。
為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。
在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。
2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。
圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。
為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。
嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。
如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。
不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。
要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。
拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。
為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。
到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略：
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。
價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。
實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
寫營(yíng)銷方案總共有八大步驟：
一、了解現(xiàn)狀。
1、市場(chǎng)形勢(shì)。
包括市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)，過(guò)去幾年的總量，不同地區(qū)的銷量，顧客消費(fèi)變化的趨勢(shì)。
2、產(chǎn)品情況。
包括過(guò)去幾年產(chǎn)品的價(jià)格、銷量、利潤(rùn)等。
3、競(jìng)爭(zhēng)情況。
包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道等。
4、分銷渠道。
本企業(yè)各渠道的銷售情況，各渠道的相對(duì)重要性及變化情況，各經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力的變化和激勵(lì)措施的投入等。
5、宏觀環(huán)境的`變化。
二、運(yùn)用swot分析法進(jìn)行情況分析。
1、通過(guò)機(jī)會(huì)、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來(lái)的因素。
2、通過(guò)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部情況。
3、通過(guò)以上分析，確定營(yíng)銷計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分。
三、明確目標(biāo)。
企業(yè)想要通過(guò)此次營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。
四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。
發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個(gè)方面：
1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。
即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，考慮運(yùn)用多少資源、力量。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。
針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，采取什么樣的價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷。
3、營(yíng)銷預(yù)算。
五、制定行動(dòng)方案。
包括任務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費(fèi)、物資、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來(lái)，使人一目了然。
六、預(yù)測(cè)效果。
以上步驟均完成后，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測(cè)(如編制損益報(bào)告等)。
七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。
八、編制營(yíng)銷活動(dòng)策劃書。
內(nèi)容主要包括：
1、前言。
2、綱要(目錄)。
3、正文。
包括市場(chǎng)現(xiàn)狀描述、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷組合及策略、預(yù)算費(fèi)用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。
4、附件。
包括各種文稿、分活動(dòng)策劃書等。
一、市場(chǎng)分析：在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。
據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。
但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí)，或報(bào)紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。
這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對(duì)象分析：
推銷對(duì)象：西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù)：預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需求分析：(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo)，考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí)，然后像更高的目標(biāo)奮斗。
(2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試，對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。
然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語(yǔ)推銷的有利切入點(diǎn)。
(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革，對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。
提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。
營(yíng)銷策劃的方案篇三
一、活動(dòng)目的：對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？開展這次活動(dòng)的目的是什么？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮： 1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。 2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)（有時(shí)候這點(diǎn)會(huì)放在第二點(diǎn)之后）：促銷活動(dòng)的
時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊， 1、人員安排 2、物資準(zhǔn)備
行方案等。
八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。 紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。 現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。
九、后期延續(xù) 后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物 力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
營(yíng)銷策劃的方案篇四
(1)性別對(duì)洗發(fā)水品牌選擇的影響
男性消費(fèi)者選擇洗發(fā)水品牌多數(shù)選的海飛絲，其次是飄柔，再次是潘婷；而女性消費(fèi)者最多的是選擇潘婷，其次是海飛絲，再次是飄柔。總體的來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)飄柔、潘婷和海飛絲三個(gè)品牌情有獨(dú)鐘，絕大部分男性消費(fèi)者喜愛飄柔和海飛絲兩個(gè)品牌，女性消費(fèi)者多數(shù)首選的是潘婷。在圖表中最后一項(xiàng)是其他，男性消費(fèi)者選擇其他這一項(xiàng)的7個(gè)人中有3個(gè)是選擇霸王，其他有清揚(yáng)和百年潤(rùn)發(fā)；女性消費(fèi)者選擇其他這一項(xiàng)的17個(gè)人中有6個(gè)是選擇清揚(yáng)，其他有雨潔、多芬、夏士蓮、歐萊雅等?？紤]到問(wèn)卷設(shè)計(jì)時(shí)的疏漏，霸王這個(gè)洗發(fā)水品牌也是男性消費(fèi)者喜愛的品牌之一，而清揚(yáng)這一品牌在女性消費(fèi)者中也有很大的消費(fèi)市場(chǎng)。
(2)性別對(duì)選擇洗發(fā)水時(shí)優(yōu)先考慮的因素的影響
女性消費(fèi)者，在選擇洗發(fā)水時(shí)最看重的還是洗發(fā)水的功效。這一調(diào)查結(jié)果充分說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越注重，在洗發(fā)水這一日用品的消費(fèi)中，產(chǎn)品功效是關(guān)鍵，針對(duì)不同發(fā)質(zhì)類型的消費(fèi)者設(shè)計(jì)出不同功效且效果顯著的產(chǎn)品是贏得市場(chǎng)的最好方法。
(3) 性別對(duì)購(gòu)買洗發(fā)水時(shí)包裝選擇的影響
82%的消費(fèi)者選擇中等瓶裝，4%選擇小包裝袋，14%選擇大瓶裝。經(jīng)分析顯示，女性消費(fèi)者中沒(méi)有選擇小袋包裝的，54個(gè)女性調(diào)查中，44個(gè)選擇的是中等瓶裝，10個(gè)選擇的是大瓶裝；46個(gè)男性消費(fèi)者中，選擇小袋包裝的有4個(gè)，中等瓶裝的有38個(gè)，大瓶裝的有4個(gè)?？梢姡〈b在女性消費(fèi)者中沒(méi)有市場(chǎng)，針對(duì)男性消費(fèi)者，小袋包裝的洗發(fā)水批量生產(chǎn)時(shí)，海飛絲和飄柔這兩個(gè)品牌應(yīng)多生產(chǎn)一些，而潘婷應(yīng)少生產(chǎn)，因?yàn)檫x擇潘婷的多數(shù)為女性，而女性消費(fèi)者卻不愿購(gòu)買小袋包裝的洗發(fā)水。中等瓶裝無(wú)論什么品牌的洗發(fā)水在生產(chǎn)時(shí)都應(yīng)是主力軍，大瓶裝在大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體中市場(chǎng)很小。
(4)性別與洗發(fā)水香型的關(guān)系
響，潘婷的香型應(yīng)多為清香型，而海飛絲和飄柔應(yīng)多為清香型和水果味型，這樣才能有針對(duì)的面對(duì)不同性別消費(fèi)者的不同愛好，從而獲得更好的消費(fèi)市場(chǎng)。
二 消費(fèi)者發(fā)質(zhì)類型對(duì)洗發(fā)水消費(fèi)市場(chǎng)的影響
(1)發(fā)質(zhì)類型對(duì)洗頭頻率的影響
絕大部分的洗頭頻率為2天1次，通過(guò)對(duì)發(fā)質(zhì)類型的細(xì)分發(fā)現(xiàn)：干性發(fā)質(zhì)的人多數(shù)為2天洗一次和3天洗一次；油性發(fā)質(zhì)的人一半是2天洗1次，四分之一是1天洗1次，四分之一是3天洗一次；中性發(fā)質(zhì)的人基本都是2天洗一次；混合型發(fā)質(zhì)的人洗頭頻率不定，1天1次或者2天1次。抓住不同發(fā)質(zhì)類型消費(fèi)者的洗頭頻率就可以大致的推算出洗發(fā)水的使用時(shí)間，從而合理的安排好生產(chǎn)周期，更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求。
(2)發(fā)質(zhì)類型對(duì)洗發(fā)水品牌選擇的影響
擇洗發(fā)水品牌時(shí)優(yōu)先考慮功效也是吻合的，消費(fèi)者以油性發(fā)質(zhì)居多，而海飛絲的去油性促進(jìn)了油性消費(fèi)者對(duì)其的購(gòu)買。可見，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)出對(duì)各種發(fā)質(zhì)類型有效果的洗發(fā)水產(chǎn)品，也是贏得消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)好的舉措。
中國(guó)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品是化妝品行業(yè)乃至日化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模最大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度最大的產(chǎn)品大類市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)秩序的進(jìn)一步規(guī)范，將有更多的灰色市場(chǎng)顯化。 推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。
每周只有2.5次。僅以人均消費(fèi)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品20元計(jì)算，中國(guó)的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量就達(dá)240億人民幣?？梢灶A(yù)見，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平不斷提高，洗發(fā)水的市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。
三、競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)分析
（1）市場(chǎng)集中度高，呈壟斷競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)洗發(fā)水市場(chǎng)前四大品牌市場(chǎng)集中度超過(guò)60%，尤其是寶潔旗下的前三大品牌更是占據(jù)半壁江山，聯(lián)合利華、絲寶等品牌緊隨其后。隨著市場(chǎng)發(fā)展，新品牌的不斷進(jìn)入，市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰還將進(jìn)一步加劇。
營(yíng)銷策劃的方案篇五
1、10月10日至10月13日為第一階段，全面動(dòng)員，全員出擊，首戰(zhàn)告捷，完成1/4目標(biāo)任務(wù)12。5萬(wàn)元。 3、 10月18日至10月21日為第三階段，堅(jiān)忍不拔，頑強(qiáng)拼搏，完成3/4目標(biāo)任務(wù)37。5萬(wàn)元。
完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬(wàn)元。
組長(zhǎng)：楊曉紅
副組長(zhǎng)：謝軍
競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組：
1、追蹤督察組：組長(zhǎng)楊曉紅，成員：各職級(jí)主管；負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。
2、宣傳布置組：組長(zhǎng)錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要，對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過(guò)各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)，用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。
3、晨會(huì)策劃組：組長(zhǎng)李紅（?。?，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排，做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4、技術(shù)支援組：組長(zhǎng)謝軍，成員：李紅、熊小云和各級(jí)主管；負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)策劃和落實(shí)，商品組合及話術(shù)的開發(fā)，建議書制作，大客戶的陪訪。
5、后勤保障組：組長(zhǎng)李紅（大），成員：按照工作規(guī)范保證出單速度，保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí)，并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。
五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)：
（一）團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 2、 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。
3、 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬(wàn)元的團(tuán)隊(duì)（現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)），獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。
（二）個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
1、出單獎(jiǎng)
凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人，每單獎(jiǎng)勵(lì)一份20xx年精美臺(tái)歷，發(fā)完為止。
2、參與獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。
3、進(jìn)取獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4、精英標(biāo)兵獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨；。
5、特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬(wàn)元以上的個(gè)人，獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。
以上獎(jiǎng)勵(lì)1—3項(xiàng)可以重復(fù)享受，4—5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬(wàn)元目標(biāo)達(dá)成后才能享受，4—5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期cbps系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。
1、加大執(zhí)行力度，各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng)，明確目標(biāo)，任務(wù)到人，號(hào)召所有人員行動(dòng)起來(lái)，包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求，將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待，加大拜訪量，確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。
2、采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo)，發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用，集中優(yōu)勢(shì)兵力，實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)考核力度，專職人員最低目標(biāo)5000元，兼職人員最低目標(biāo)3000元，對(duì)8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。
3、各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，認(rèn)真召開好富有實(shí)效的二次早會(huì)，做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語(yǔ)言和其內(nèi)耗因素，全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音，那就是：堅(jiān)決完成50萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。
4、加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤，講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤，經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤，各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過(guò)各級(jí)各層面的追蹤，使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情，帶動(dòng)全體銷售人員的展業(yè)積極性。
5、認(rèn)真召開好說(shuō)明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶需求，召開一場(chǎng)鴻禧說(shuō)明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說(shuō)明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開家庭說(shuō)明會(huì)。繼續(xù)借助開展誠(chéng)信服務(wù)宣傳和調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過(guò)舉辦以上活動(dòng)，使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹，使伙伴有目標(biāo)，促成機(jī)率高，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信，提高伙伴激情。
6、強(qiáng)化落實(shí)，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，各團(tuán)隊(duì)要配合本推動(dòng)方案，制定本團(tuán)隊(duì)的落實(shí)措施，將目標(biāo)分解到各團(tuán)隊(duì)及責(zé)任人。公司對(duì)各團(tuán)隊(duì)每4天進(jìn)行一次考核，分析總結(jié)一次，通過(guò)強(qiáng)化目標(biāo)管理，使全體員工都認(rèn)識(shí)到以完成全年目標(biāo)為榮，完不成全年目標(biāo)為恥的責(zé)任感，人人都行動(dòng)起來(lái)，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。
一部的伙伴們，讓我們團(tuán)結(jié)一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽(yù)而戰(zhàn)。
營(yíng)銷策劃的方案篇六
書業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，圖書市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在這種情況下，無(wú)論從出版還是從發(fā)行的角度看，注重并實(shí)踐圖書營(yíng)銷實(shí)務(wù)，都是書業(yè)至關(guān)重要的問(wèn)題。
1、書業(yè)市場(chǎng)調(diào)查
圖書營(yíng)銷的基礎(chǔ)是書業(yè)市場(chǎng)調(diào)查。目前，出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“計(jì)劃性”與后端銷售環(huán)節(jié)的“市場(chǎng)性”銜接不順，兩種不匹配的運(yùn)行方式在一個(gè)系統(tǒng)里共存，其結(jié)果是一些編輯對(duì)預(yù)期讀者和目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)圖書的裝幀和價(jià)格等，沒(méi)有進(jìn)行充分的考慮就匆忙出版圖書，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書市場(chǎng)中，出版發(fā)行商如何尋找和培育自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，僅憑個(gè)體經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。必須借助科學(xué)的、量化的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)為決策提供依據(jù)。
書業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的方法，可分為指揮部?jī)?nèi)和指揮部外兩種調(diào)查形式：前者依靠自身的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程，并與有業(yè)務(wù)往來(lái)的銷售終端實(shí)行聯(lián)網(wǎng)，對(duì)圖書的直接成本和間接成本等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場(chǎng)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)處理，對(duì)銷售進(jìn)展等基本情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，然后對(duì)圖書市場(chǎng)的主要數(shù)據(jù)進(jìn)行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營(yíng)銷策劃的依據(jù)。指揮部外的調(diào)查以人員外出和委托調(diào)查公司的方式進(jìn)行。在科學(xué)設(shè)計(jì)調(diào)查方法、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查渠道的基礎(chǔ)上，開啟圖書零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，定期抽樣收集分析圖書零售市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握?qǐng)D書市場(chǎng)的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、基本走勢(shì)和讀者需求等要素。然后，指揮部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查反饋的情況，做出正確的營(yíng)銷決策。
2、營(yíng)銷渠道管理
渠道管理，是圖書營(yíng)銷實(shí)務(wù)的一個(gè)重點(diǎn)。出版發(fā)行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營(yíng)銷渠道，形成招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)的渠道網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括新華書店、民營(yíng)書店，還應(yīng)包括黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、商場(chǎng)和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實(shí)力。在這方面，應(yīng)該做的工作有：鞏固原有渠道，要點(diǎn)是鞏固住，不要丟失；開發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開辟新渠道，發(fā)展新客戶；擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，把相對(duì)固定的渠道連成網(wǎng)，并擴(kuò)展成發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。第三，要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過(guò)程中的管理；情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等方式，增進(jìn)與渠道客戶的感情；回訪管理——走訪和看望客戶，了解圖書上架和庫(kù)存等情況；信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經(jīng)營(yíng)信息，防止惡意進(jìn)貨或呆賬、壞賬、死賬。
出版發(fā)行商在設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道時(shí)，既要根據(jù)圖書種類的不同設(shè)計(jì)不周的渠道網(wǎng)絡(luò)，又要根據(jù)圖書銷售周期的變化及時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關(guān)系。在選擇渠道成員時(shí)，對(duì)渠道客戶需要把握以下幾個(gè)必備條件：營(yíng)業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨能力強(qiáng)，回款信譽(yù)好，退貨少，信息反饋快，可控制性強(qiáng)，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對(duì)穩(wěn)定性好。
3、強(qiáng)化圖書征訂
強(qiáng)化圖書征訂工作，是圖書營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。當(dāng)前的問(wèn)題是，不少出版發(fā)行商在圖書營(yíng)銷中，只注重運(yùn)用一些所謂的“超現(xiàn)實(shí)主義”的新奇方式，而忽略傳統(tǒng)的圖書征訂方式。這種忽略造成的結(jié)果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。
目前常用并被實(shí)踐證明行之有效的征訂方式有：1.訂貨會(huì)或書市征訂。這種方式原為解決“隔山買?！钡膯?wèn)題，現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和交流信息的作用。2.訂單征訂。訂單是書店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁(yè)訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號(hào)、版別、書名、定價(jià)或估價(jià)、出書時(shí)間、有無(wú)現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。3.電話征訂。這種方式的特點(diǎn)是直接、快速和迅捷。4.網(wǎng)絡(luò)征訂。網(wǎng)絡(luò)征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢(shì)外，它還具有有據(jù)可查的好處。5.樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷貨店開小型征訂會(huì)等方式。6.請(qǐng)進(jìn)來(lái)征訂。這種方式的長(zhǎng)處是可以近距離地與客戶溝通，增強(qiáng)親近感和凝聚力。
4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，是開辟圖書市場(chǎng)的一個(gè)行之有效的辦法。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)在于跨越時(shí)空界限，使出版物的銷售范圍大大突破原來(lái)的地域，交易的時(shí)間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個(gè)無(wú)地域限制、全天候交易的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動(dòng)畫于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強(qiáng)對(duì)出版物的感性認(rèn)識(shí)。
出版發(fā)行商依照經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以采取三種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一是通過(guò)isp（網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商）和icp（網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商）代理。二是自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。三是與網(wǎng)上書店保持業(yè)務(wù)聯(lián)系，靠網(wǎng)上書店宣傳并銷售出版物。目前，在圖書營(yíng)銷中大的出版發(fā)行商常用的電子商務(wù)模式為bbc模式，即集合n個(gè)商家（bb）一起為最終消費(fèi)者（c）服務(wù)。bbc電子商務(wù)模式，兼有通常的btob（商家對(duì)商家）和btoc（商家對(duì)顧客）兩種電子商務(wù)模式的長(zhǎng)處，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢(shì)，又發(fā)揮各地銷貨店就近配送的優(yōu)勢(shì)，還可以有效解決信用和支付問(wèn)題。
運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要特別注重通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時(shí)間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評(píng)論等信息。同時(shí)，可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還要根據(jù)用戶預(yù)先確定的閱讀標(biāo)準(zhǔn)，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標(biāo)讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時(shí)間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。
5、圖書主題營(yíng)銷
圖書主題營(yíng)銷，是書業(yè)經(jīng)營(yíng)的新概念。主題營(yíng)銷就是為圖書銷售開展主題鮮明的、有針對(duì)性的促銷，激活讀者的潛在需求，為圖書提供廣闊的市場(chǎng)空間。在主題營(yíng)銷活動(dòng)中，可以依靠有關(guān)職能部門，開展有關(guān)聯(lián)的社會(huì)公益活動(dòng)，如國(guó)防知識(shí)讀書活動(dòng)、環(huán)保讀本專題講座等；也可以聯(lián)系名人或?qū)＜?，舉辦簽名售書、作者與讀者聯(lián)歡等活動(dòng)，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動(dòng)中來(lái)；還可以通過(guò)主題書評(píng)、讀書征文等形式，為熱點(diǎn)圖書銷售推波助瀾，從而達(dá)到熱點(diǎn)更熱的目的。
主題營(yíng)銷的另一種做法，就是設(shè)立主題書店，或者在賣場(chǎng)設(shè)置主題區(qū)域、主題書架。主題書店一股規(guī)模較小，顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書針對(duì)性較強(qiáng)，圖書的分類格局呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。主題區(qū)域就是根據(jù)讀者的閱讀需求設(shè)置銷售區(qū)域。其圖書分類方法，改變了學(xué)科劃分的分類體系，把追求時(shí)尚和閑適等意念需求作為圖書分類的依據(jù)，限此鎖定固定讀者群。主題書架一般設(shè)在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關(guān)注的熱點(diǎn)，通常能掀起銷售熱潮。主題書店、主題區(qū)域和主題書架取勝的法則是：個(gè)性化的文化氛圍，方便周到的服務(wù)，便利簡(jiǎn)約的購(gòu)買條件，持久的情感聯(lián)絡(luò)。
6、制訂營(yíng)銷方案
科學(xué)制訂營(yíng)銷策劃案，是圖書營(yíng)銷的一項(xiàng)必備實(shí)務(wù)。一般來(lái)說(shuō)，務(wù)實(shí)的圖書營(yíng)銷策劃案至少應(yīng)該包括九個(gè)要素：1.市場(chǎng)定位（包括內(nèi)容定位和價(jià)格定位）；2.經(jīng)營(yíng)預(yù)算；3.宣傳推廣方案（包括宣傳時(shí)機(jī)和宣傳方式等）；4.讀者的現(xiàn)實(shí)、未來(lái)和潛在需求；5.銷售網(wǎng)絡(luò)；6.推銷策略；7.單本書盈虧臨界點(diǎn)；8.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同類書的情況（橫向把握市場(chǎng)脈搏非常有益）；9.渠道設(shè)計(jì)和管理。圖書營(yíng)銷的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書發(fā)布會(huì)，媒體廣告，招募發(fā)行商，舉辦講座，簽名售書，直銷和分銷，讓利銷售等等。推銷策略，貫穿于營(yíng)銷的全過(guò)程，是制定營(yíng)銷策劃案的重點(diǎn)。目前常用的推銷策略有：搶注商標(biāo)策略，發(fā)行渠道多樣化策略，媒體互動(dòng)策略，培訓(xùn)策略，競(jìng)賽策略，折扣策略。就圖書營(yíng)銷的發(fā)行環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，工作的基本流程是：市場(chǎng)調(diào)研—營(yíng)銷策劃—確定印數(shù)—組織征訂—發(fā)送圖書—回收貨款—接受退貨—回訪客戶。
從出版和發(fā)行的全過(guò)程看，圖書營(yíng)銷始于選題策劃，因此，在圖書進(jìn)入市場(chǎng)之前，謀劃者就應(yīng)為市場(chǎng)營(yíng)銷作足破題和鋪墊的文章：選題要標(biāo)新立異，制作要速戰(zhàn)速?zèng)Q，價(jià)格要把握準(zhǔn)尺度，管控要體現(xiàn)出風(fēng)格。
營(yíng)銷策劃的方案篇七
1、活動(dòng)形式：
全城“爆價(jià)”（商家優(yōu)惠總動(dòng)員，已合作商家+意向合作商家）單品特價(jià)爆款特別推薦；“金主”品牌（十大“門類截殺”各選2家，如：299買衛(wèi)浴、399買瓷磚、499元買櫥柜，線上集齊30戶意向需求即開殺！凡參與本活動(dòng)鉆石級(jí)商家可線上資源消耗2-3萬(wàn)元，或其它級(jí)別商家現(xiàn)金8000-12000，活動(dòng)期間可享受365推廣補(bǔ)貼，配“門類選購(gòu)攻略”+“專項(xiàng)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)”+論壇截殺活動(dòng)帖置頂、家居寶滾圖推薦等）抄底價(jià)格大pk（門類優(yōu)惠排行榜），“雙十一”給你好看！
2、活動(dòng)目的：
通過(guò)線上炒作的空前影響力召集所有意向裝修網(wǎng)友，為商家吸納意向訂單，同步消耗重點(diǎn)商家合作資源，服務(wù)全體商家的同時(shí)，為公司帶來(lái)實(shí)際市場(chǎng)效益。
3、活動(dòng)推廣：
活動(dòng)推廣周期為一個(gè)月（每周2-3個(gè)門類開展線上截殺），期間，確保365平臺(tái)宣傳資源“海陸空”多線聯(lián)動(dòng)，資訊分門類主題炒作推廣、社區(qū)業(yè)主論壇及qq群話題郵件覆蓋，家居寶“截殺對(duì)對(duì)碰”專題推薦等持續(xù)強(qiáng)推。以o2o線上展會(huì)的形式呈現(xiàn)商家雙十一特惠活動(dòng)，以實(shí)地探店、專訪的稿件為輔助突顯商家在價(jià)格、品牌、質(zhì)量等方面的獨(dú)特之處，同時(shí)重點(diǎn)突出商家的優(yōu)惠政策以及365網(wǎng)友的特惠專享。
4、活動(dòng)亮點(diǎn)：
亮點(diǎn)二：?jiǎn)紊硌b友“時(shí)光膠囊”，對(duì)在365家居網(wǎng)上報(bào)名的網(wǎng)友進(jìn)行小小的獎(jiǎng)勵(lì)，例如成功脫單的網(wǎng)友攜伴侶在活動(dòng)期間到相應(yīng)門店購(gòu)買成功后拍照合影，登記相應(yīng)信息，來(lái)年的光棍節(jié)再攜帶伴侶前去即可獲得一定的現(xiàn)金返還或禮品贈(zèng)送；而仍然單身的網(wǎng)友也可私q“南京家居公眾微信號(hào)”留言，365工作人員將留言內(nèi)容填寫明信片，該明信片將于20xx年11月11日寄達(dá)留言人。
1、稿件采寫
選取二十家有代表性的商家進(jìn)行采寫，可以通過(guò)選購(gòu)攻略、測(cè)評(píng)等形式來(lái)包裝商家，涵蓋的方面包括企業(yè)理念、售后質(zhì)量、產(chǎn)品口碑、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等方面，“火隊(duì)”商家主攻價(jià)格攻勢(shì)；“云隊(duì)”商家主攻服務(wù)質(zhì)量，側(cè)重點(diǎn)不同，稿件風(fēng)格不同。
2、微信同步推送
365公眾微信平臺(tái)每日微信推送，開放截殺報(bào)名與產(chǎn)品點(diǎn)評(píng)投票通道，讓網(wǎng)友選擇自己心儀的品牌，雙十一結(jié)束后可以從參與的網(wǎng)友中抽取幸運(yùn)網(wǎng)友，贈(zèng)送禮品。
營(yíng)銷策劃的方案篇八
天域香格里拉傳承“瑯東·香格里拉花園”的品牌理念，再次掀起新一輪“香格里拉”熱潮。項(xiàng)目位于西鄉(xiāng)塘區(qū)秀靈路，緊鄰廣西大學(xué)，坐擁市區(qū)繁華地段，享受學(xué)府人文氛圍，規(guī)劃有7棟高層住宅，其中2棟公寓為28層，5棟住宅為18層，并設(shè)置1-2層騎樓商業(yè)街，是一個(gè)集居住、商業(yè)、文化等為一體的高尚住區(qū)。
聘請(qǐng)國(guó)際級(jí)規(guī)劃大師擔(dān)綱設(shè)計(jì)，建筑采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，是區(qū)域內(nèi)最為現(xiàn)代靚麗、體現(xiàn)人文韻律的標(biāo)志性樓盤。園林景觀由國(guó)際知名園林大師設(shè)計(jì)，采用東南亞風(fēng)情，打造極富東南亞特色的藝術(shù)園景。項(xiàng)目產(chǎn)品類型豐富，從單間至4房應(yīng)有盡有。
此處樓盤處于開盤之際，在開盤之前公司已經(jīng)做了大量的調(diào)查，包括廣告的調(diào)查部分。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果分析，公司據(jù)此制定了適合自己的一套廣告營(yíng)銷策略。另外，通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)者的宣傳方式，取其精華，另辟蹊徑，尋找競(jìng)爭(zhēng)者的弱勢(shì)，力求新穎、獨(dú)特，符合群眾品位，適合大眾心理。在廣告宣傳中，無(wú)論是在風(fēng)格、還是內(nèi)容，側(cè)重點(diǎn)方面都做了精心的設(shè)計(jì)，希望通過(guò)前期的宣傳，在開盤期間能有一個(gè)好的銷售業(yè)績(jī)。以下是天域香格里拉的廣告策劃內(nèi)容。
全區(qū)生產(chǎn)總值同比增長(zhǎng)11.4%，多年來(lái)首次落至12%以下；全區(qū)農(nóng)林牧漁業(yè)增加值同比增長(zhǎng)5.8%，增速創(chuàng)近3年來(lái)同期新高；工業(yè)生產(chǎn)總體平穩(wěn)，企業(yè)利潤(rùn)同比下降；投資保持較快增長(zhǎng)，民間投資活躍；進(jìn)出口總額較快增長(zhǎng)，出口增速大幅回落??一系列數(shù)據(jù)勾勒出上半年我區(qū)經(jīng)濟(jì)圖譜：有喜，有憂，有壓力。 上半年全區(qū)居民消費(fèi)價(jià)格同比上漲3%，同比回落3.9個(gè)百分點(diǎn)。物價(jià)漲幅回落明顯，說(shuō)明我區(qū)物價(jià)調(diào)控責(zé)任落實(shí)，措施到位。
上半年我區(qū)城鄉(xiāng)居民收入較快增長(zhǎng)，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除物價(jià)因素后實(shí)際增長(zhǎng)10.8%，農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入實(shí)際增長(zhǎng)14.1%，增速均高于全國(guó)平均水平。
1-4月，全市新建商品房成交面積111.66萬(wàn)平方米，同比下降50.73%，成交套數(shù)11127套，同比下降51.86%，其中新建商品住房成交面積98.67萬(wàn)平方米，同比下降50.56%，成交套數(shù)9122套，同比下降49.49%，商業(yè)營(yíng)業(yè)用房成交面5.03萬(wàn)平方米，同比下降43.61%，辦公樓成交面積1.05萬(wàn)平方米，同比下降76.14%，其余商品房6.91萬(wàn)平方米，同比下降49.6%。
現(xiàn)房政策仍然繼續(xù)，房市動(dòng)蕩起伏，根據(jù)頭幾個(gè)月數(shù)據(jù)顯示，成交量明顯成下降趨勢(shì)，但全區(qū)人均可支配收入?yún)s有所增高，也就是說(shuō)還有還有很強(qiáng)的市場(chǎng)潛力，只是為被挖掘出來(lái)。
大部分消費(fèi)者持觀望態(tài)度。盡管存在很大的剛性需求，但由于上半年的通貨膨脹率較高，物價(jià)上漲幅度較大，很多人不敢果斷地購(gòu)買。出現(xiàn)了很多欲購(gòu)房者持觀望態(tài)度。根據(jù)調(diào)查資料顯示，58%的受訪者認(rèn)為房?jī)r(jià)會(huì)在增長(zhǎng)，認(rèn)為樓市會(huì)回下跌的為14%。所以，消費(fèi)者的購(gòu)買態(tài)勢(shì)不會(huì)變大。
我們可以從圖中看到，人們購(gòu)房的 主要意圖為家庭住宿占被調(diào)查人數(shù)62%，有一部分人打算購(gòu)房用來(lái)投資增值，占總?cè)藬?shù)的26%,購(gòu)房外租的人群占總?cè)藬?shù)的8%,這部分人可能看到了租房工作者這一大批群體，在限房政策頒布后，房市起伏不定，好多人處在觀望態(tài)度，所以比你買房有很大一部分人選擇了租房。除此之外，還有4%的被調(diào)查者有其他用途。
對(duì)于房屋價(jià)格，公民的想法當(dāng)然是越低越好，不過(guò)由于現(xiàn)在的房?jī)r(jià)普遍上漲，南寧的公民能接受的房屋價(jià)格大致在6000元左右，對(duì)于能接受高價(jià)格的公民一是自己經(jīng)濟(jì)條件比較好，其次可能是想買高品質(zhì)住房。
從數(shù)據(jù)表以及柱狀圖中看以看到，最吸引人們的廣告方式為戶外廣告，特別是一些房產(chǎn)戶外活動(dòng)，另外電視廣告以及l(fā)ed房產(chǎn)廣告板對(duì)人們的吸引力也比較大，網(wǎng)頁(yè)廣告也是人們比較關(guān)注的一種房產(chǎn)渠道，占了46%.另外，報(bào)告雜志廣告，認(rèn)為其吸引力比較大的占47%，房產(chǎn)可以在雜志宣傳冊(cè)方面加以改進(jìn)與提高，另一方面人們對(duì)于郵件傳輸方式表示比較平淡，這可能跟人們的網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)有關(guān)，不太喜歡關(guān)注不明電子傳輸內(nèi)容。此方式雖然簡(jiǎn)單便捷，節(jié)省成本，但操作不好可能會(huì)給公司帶來(lái)負(fù)面影響，所以應(yīng)操作謹(jǐn)慎，不便大量投放。
營(yíng)銷策劃的方案篇九
目前，xxxx擁有一大批政府機(jī)關(guān)單位事業(yè)的客戶、企事業(yè)單位客戶，而這些客戶之中，據(jù)了解，除了教育系統(tǒng)較少外，都有舉辦這一活動(dòng)，是繼婚宴之后的又一重大聚會(huì)，有著暫短而潛力無(wú)窮的市場(chǎng)，理由就不多講了。
1、“戰(zhàn)友聚會(huì)”的菜單價(jià)格要分為高、中、低等檔次，合理拉大消費(fèi)層。
2、“戰(zhàn)友聚會(huì)”菜單制作要考慮將刺桐飯店的品牌菜肴、新菜及軍營(yíng)生活聯(lián)系起來(lái)，增加氛圍，以博得好感。
1、利用大堂放置廣告，大堂口拉一條橫幅。
2、手機(jī)短信群發(fā)，重點(diǎn)放在飯店管理層及營(yíng)銷人員向現(xiàn)有客戶發(fā)短信，短信內(nèi)容由飯店統(tǒng)一制作。
通過(guò)一種感性的社會(huì)活動(dòng)來(lái)提高我們酒店的知名度和美譽(yù)度，建立起我們酒店獨(dú)特的企業(yè)文化。
同慶建軍佳節(jié)，共敘魚水深
現(xiàn)役士兵、軍官、部隊(duì)單位、軍人家屬
憑軍人證、部隊(duì)介紹信老兵俱樂(lè)部
今年是中國(guó)共產(chǎn)黨建軍xx周年，在“八月一日”的'今天，我們也迎來(lái)了中國(guó)人民解放軍建軍xx歲的生日。在此之際，為了謳歌人民解放軍對(duì)偉大祖國(guó)和人民做出的豐功偉績(jī)，頌揚(yáng)人民解放軍為保衛(wèi)祖國(guó)用血肉筑起的鋼鐵長(zhǎng)城，展示參戰(zhàn)歲月解放軍團(tuán)結(jié)、積極、向上的精神面貌，整體素質(zhì)以及團(tuán)體協(xié)作能力。加強(qiáng)對(duì)民眾的教育及引導(dǎo)工作，在轄區(qū)內(nèi)唱響時(shí)代主旋律，營(yíng)造積極向上的良好氛圍，中國(guó)計(jì)量學(xué)院、洞頭縣團(tuán)委以及洞頭縣質(zhì)監(jiān)局特組織此次慶祝晚會(huì)，深情回顧解放軍的奮斗歷史，繼承和發(fā)揚(yáng)解放軍的光榮傳統(tǒng)和優(yōu)良作風(fēng)，并使廣大市民更加了解人民解放軍史，明白當(dāng)今幸福生活來(lái)之不易，激發(fā)歷史責(zé)任感。
營(yíng)銷策劃的方案篇十
近年來(lái)，鄉(xiāng)村旅游風(fēng)起云涌，蓬勃發(fā)展。許多山區(qū)通過(guò)發(fā)展旅游，走上了富民強(qiáng)縣之路。這其中，廣東梅縣是一個(gè)成功范例。2005年以來(lái)，地處粵東山區(qū)的梅縣深入開展紅色旅游、鄉(xiāng)村旅游和創(chuàng)建“廣東省旅游強(qiáng)縣”工作，使全縣旅游產(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)。2006年，全縣共接待中外游客242萬(wàn)人次，旅游總收入14.8億元。2007年6月25日，梅縣作為縣域旅游發(fā)展的典型，被國(guó)家旅游局列為首批“中國(guó)旅游強(qiáng)縣”創(chuàng)建試點(diǎn)單位。為了提升梅縣旅游形象，加快旅游市場(chǎng)發(fā)展，2007年4月，梅縣縣委、縣政府委托我們做旅游營(yíng)銷策劃。7月18日，我作為總策劃人，向梅縣五套班子領(lǐng)導(dǎo)詳細(xì)闡釋了未來(lái)三年梅縣旅游營(yíng)銷的總體思路，得到充分認(rèn)可。梅縣縣委書記駱裕根表示，該策劃“分析透徹，定位準(zhǔn)確，為梅縣旅游營(yíng)銷工作指明了方向”。7月30日，在廣東省旅游局長(zhǎng)研討班上，我又以梅縣為例，進(jìn)一步闡述了粵東旅游的市場(chǎng)前景，得到省局領(lǐng)導(dǎo)的重視和肯定?，F(xiàn)將梅縣旅游營(yíng)銷策劃的過(guò)程、思路和方法整理發(fā)表，以供國(guó)內(nèi)旅游城市領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)內(nèi)同行作為參考。
接手這一案例之初，我們并未急于撰寫營(yíng)銷計(jì)劃，更未對(duì)市場(chǎng)妄下斷語(yǔ)，而是迅速展開了前期調(diào)研。首先是資源分析。這項(xiàng)工作說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。處在信息高速流動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，坐在電腦前鼠標(biāo)輕點(diǎn)，千里之外某個(gè)城市和景區(qū)的資料，就能源源不斷地拷貝和下載。但是，資源分析如果僅僅滿足于資料羅列，或者停留于一些空洞的概念，那無(wú)異于紙上談兵。相反，營(yíng)銷策劃人必須深入實(shí)地，仔細(xì)勘查，用心體會(huì)，全面感知。
舉例來(lái)說(shuō)。我們對(duì)梅縣的資源分析，主要分為八個(gè)類別和若干細(xì)目。地理方面細(xì)分為地形（山區(qū)縣，特點(diǎn)是“八山一水一分田”）、位置（距廣州434公里，深圳398公里，汕頭191公里）、氣候（溫差較大，雨量充足，災(zāi)害天氣多）等等。那么，這樣的地形、位置和氣候，對(duì)梅縣的旅游營(yíng)銷工作有什么影響呢？在為期三個(gè)月的策劃過(guò)程中，我們先后選擇民航飛機(jī)、高速大巴、火車和自駕車等交通工具，高速大巴又分別選擇白天和夜晚、坐票和臥鋪等，從不同的路徑多次深入梅縣。8月20日，當(dāng)我們開車從梅縣返回廣州途中，恰逢該地區(qū)夏季常見的臺(tái)風(fēng)雨。在狂風(fēng)暴雨電閃雷鳴之中，山間高速公路一片白霧迷茫，能見度只有數(shù)米，車速最低時(shí)只有20碼。這樣的親身體驗(yàn)，使我們對(duì)臺(tái)風(fēng)雨影響游客出行的嚴(yán)重程度，有了非常深刻的直觀感知。從營(yíng)銷策劃角度看，夏季臺(tái)風(fēng)雨構(gòu)成了梅縣旅游經(jīng)營(yíng)工作中的不確定因素，大大壓縮了全年的有效旅游時(shí)間，這就要求我們必須大幅提高有效旅游時(shí)間內(nèi)的營(yíng)銷效能。
其次是市場(chǎng)調(diào)查。我們?cè)谑袌?chǎng)調(diào)查過(guò)程中，重點(diǎn)是處理好兩個(gè)關(guān)系：一是歷史資料和當(dāng)前市場(chǎng)的關(guān)系。一方面，盡可能詳細(xì)地搜集和研究前人已做的調(diào)查資料，另一方面，對(duì)其調(diào)查結(jié)論審慎看待。二是硬信息和軟信息的關(guān)系。硬信息是指經(jīng)過(guò)硬化的集成數(shù)據(jù)，比如城市和景區(qū)的各種旅游統(tǒng)計(jì)報(bào)表。軟信息是指經(jīng)營(yíng)工作中的日常細(xì)節(jié)，比如景區(qū)氛圍、游客表情、員工狀態(tài)、管理者語(yǔ)氣等等。硬信息的主要作用，是能讓我們對(duì)旅游市場(chǎng)的大體狀況有所了解。但是，硬信息受到人為因素影響較大，往往容易失真。此外，硬信息還有一個(gè)致命弱點(diǎn)，就是在數(shù)據(jù)硬化過(guò)程中常會(huì)過(guò)濾和刪除掉對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷具有重大啟示的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。關(guān)于這一點(diǎn)，戰(zhàn)略管理大師明茨伯格曾指出：“硬信息通常是延遲的、空洞的和過(guò)于集中的。這也許解釋了依賴于這種正式化信息（像會(huì)計(jì)表、市場(chǎng)營(yíng)銷研究報(bào)告、管理方面的民意測(cè)驗(yàn)等）的管理人員，要想制定一份好的戰(zhàn)略時(shí)，為什么會(huì)遇到那么多的困難”。事實(shí)上，營(yíng)銷策劃方案要做到切實(shí)可行，絕不能脫離經(jīng)營(yíng)工作的細(xì)節(jié)。正如明茨伯格所言，“一個(gè)有成效的戰(zhàn)略家并沒(méi)有脫離日常細(xì)節(jié)，而是沉浸在其中并從中得出戰(zhàn)略啟示”。
例如，根據(jù)《梅州市旅游業(yè)發(fā)展總體規(guī)劃（2005－2020）》的問(wèn)卷調(diào)查，梅州的游客主要來(lái)源于粵東地區(qū)，約占游客總量的47％；其次是珠三角地區(qū)，約占35％；再次是省外鄰近地區(qū)，約占12％。這一調(diào)查結(jié)果說(shuō)明什么呢？它說(shuō)明梅州在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，一直未能真正打開珠三角客源市場(chǎng)。但請(qǐng)注意，這個(gè)調(diào)查的執(zhí)行時(shí)間是2005年。當(dāng)我們時(shí)隔一年半之后回頭審視這一調(diào)查結(jié)論，如果僅停留于紙面數(shù)據(jù)，忽視2006年以來(lái)的市場(chǎng)變化，我們的市場(chǎng)判斷就會(huì)出現(xiàn)重大失誤。事實(shí)上，對(duì)一個(gè)新興市場(chǎng)而言，一年半的時(shí)間不算太短。500多個(gè)日日夜夜，足以使市場(chǎng)格局發(fā)生顛覆性的變化。2005年以來(lái)，梅縣投入旅游產(chǎn)業(yè)的資金高達(dá)16億元，旅游配套設(shè)施逐步完善，綜合旅游環(huán)境大幅提升。而梅州至深圳、河源、漳州、龍巖等地的高速公路的相繼開通，珠三角休閑度假市場(chǎng)的高速發(fā)展，更是不容忽視的市場(chǎng)催化劑。那么，目前梅州地區(qū)游客來(lái)源的構(gòu)成情況到底如何呢？2007年4月，我們實(shí)地走訪了梅州地區(qū)的多家旅行社，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，2006年梅州本地龍頭旅行社的旅游業(yè)務(wù)，出現(xiàn)了前所未有的突破性增長(zhǎng)。以梅州市旅游總公司為例，該社2004年、2005年的游客接待量分別為17255人和20522人，但是，2006年該社的游客接待量高達(dá)87678人，增幅超過(guò)300％。其中，增幅最大的是河源至梅州的一日游，游客人數(shù)高達(dá)5萬(wàn)人，客源全部來(lái)自珠三角地區(qū)。
當(dāng)我們獲得了來(lái)自微觀層面的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并未沾沾自喜。的確，這些數(shù)據(jù)是一個(gè)明確的信號(hào)，有助于我們建立市場(chǎng)信心。但是，我們并不能就此認(rèn)為梅縣旅游一定會(huì)出現(xiàn)連續(xù)穩(wěn)定的大幅增長(zhǎng)，因?yàn)閺奈⒂^角度我們永遠(yuǎn)無(wú)法預(yù)測(cè)市場(chǎng)。只有把梅縣旅游放到區(qū)域市場(chǎng)大環(huán)境中加以考察，我們才能從宏觀角度把握未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。仔細(xì)研究廣東旅游發(fā)展歷程，粵北和粵西都曾有過(guò)火爆，唯獨(dú)粵東地區(qū)一直蟄伏。這意味著該地區(qū)蘊(yùn)藏著極大的市場(chǎng)潛能有待釋放。粵東地區(qū)分為兩塊：一是以梅州為中心的客家文化地區(qū)，二是以潮州為代表的潮汕文化地區(qū)。那么，梅州客家文化地區(qū)未來(lái)是否可能成為旅游市場(chǎng)的一個(gè)新熱點(diǎn)呢？這可從四個(gè)方面加以觀察：
一是交通條件。梅縣所處的粵東山區(qū)，地理位置相對(duì)偏僻。根據(jù)當(dāng)?shù)厝私榻B，在上世紀(jì)九十年代，由于山路崎嶇，從梅縣開車去廣州通常要花上一天時(shí)間。可見，交通不便一直是制約梅縣旅游發(fā)展的重要原因。但是，這一狀況正在得到改變。隨著梅河高速、梅深高速、梅汕高速、梅漳高速、梅龍高速、梅贛高速的陸續(xù)開通，未來(lái)將有至少6條高速公路從梅州通往周邊其他城市，交通可進(jìn)入性大大加強(qiáng)。而梅縣機(jī)場(chǎng)每周有航班飛往廣州和香港，更是一個(gè)潛在的有利條件。
二是旅游產(chǎn)品。梅州市的旅游景區(qū)主要集中在梅縣境內(nèi)，而梅縣品質(zhì)最好的六個(gè)景區(qū)集中在雁洋鎮(zhèn)。這里有全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位葉劍英故居和全國(guó)紅色旅游經(jīng)典景區(qū)葉劍英紀(jì)念園，有國(guó)家aaaa級(jí)景區(qū)雁南飛茶田度假村和雁鳴湖旅游度假村，有廣東省風(fēng)景名勝區(qū)陰那山旅游區(qū)和廣東四大名寺之一靈光寺，還有別具韻味的橋溪客家民俗村。這些景區(qū)資源互補(bǔ)性強(qiáng)，分布相對(duì)集中，有利于旅游團(tuán)隊(duì)和自駕游的行程安排。從旅游體驗(yàn)的角度看，廣東人民對(duì)葉帥有深厚感情，葉帥故居和葉劍英紀(jì)念園對(duì)紅色旅游市場(chǎng)和中老年市場(chǎng)具有持久吸引力。雁南飛和雁鳴湖的住宿條件和環(huán)境一流。尤其是雁南飛茶田度假村，曾獲中國(guó)建筑工程“魯班獎(jiǎng)”，堪稱國(guó)內(nèi)景區(qū)設(shè)計(jì)的經(jīng)典之作。因此，以雁洋鎮(zhèn)為戰(zhàn)略支點(diǎn)，以點(diǎn)帶面推動(dòng)梅縣的旅游發(fā)展，具有市場(chǎng)可行性。
三是增量客源。梅縣旅游的可持續(xù)發(fā)展，必須獲得源源不斷的增量客源。過(guò)去，梅縣的旅游客源主要來(lái)自鄰近的潮汕地區(qū)。但是僅靠一個(gè)潮汕市場(chǎng)，是難以支持梅縣旅游長(zhǎng)期發(fā)展的。未來(lái)的增量客源可能在哪里呢？當(dāng)我們將目光放大到廣東、福建和江西全境，可以看出梅縣旅游的輻射半徑實(shí)際上涵蓋三個(gè)地區(qū)：珠江三角洲、韓江三角洲和廈漳泉三角洲。其中，珠江三角洲是全國(guó)出游率最高、消費(fèi)能力最強(qiáng)的客源地市場(chǎng)，也是梅縣旅游實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展的希望所在。
四是市場(chǎng)格局。當(dāng)我們戰(zhàn)略透視梅縣所處的區(qū)域旅游市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)梅縣所處區(qū)位十分獨(dú)特：在廣東境內(nèi)，珠三角地區(qū)是國(guó)內(nèi)最大的客源地市場(chǎng)；在福建境內(nèi)，武夷山和廈門是全國(guó)著名的兩大旅游目的地。珠三角、武夷山、廈門這三個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，構(gòu)成一個(gè)大三角形的閩粵贛邊區(qū)域市場(chǎng)格局，而梅縣恰好位于這一市場(chǎng)的戰(zhàn)略核心。
由此，我們做出一個(gè)趨勢(shì)推斷：過(guò)去，由于粵東山區(qū)和閩西山區(qū)交通條件制約，珠三角客源地市場(chǎng)跟武夷山、廈門這兩大旅游目的地之間，長(zhǎng)期處于相互隔絕的封閉狀態(tài)。但是，隨著梅龍高速、梅漳高速和擬建中通往武夷山的武永高速和邵武高速的開通，珠三角客源向武夷山和廈門這兩大旅游目的地的大規(guī)模流動(dòng)，在未來(lái)具有現(xiàn)實(shí)可能性。若如此，閩粵贛邊區(qū)域市場(chǎng)的總體格局將會(huì)發(fā)生革命性的變化。梅縣在這一區(qū)域市場(chǎng)中的未來(lái)地位和作用，將是一個(gè)不可替代的重要休憩地和旅游中轉(zhuǎn)站。
梅縣旅游市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展，還面臨周邊城市的競(jìng)爭(zhēng)。就紅色旅游而言，江西的井岡山和瑞金，福建的會(huì)議舊址，政治地位和歷史地位更為突出。而梅縣的紅色旅游產(chǎn)品相對(duì)單一、獨(dú)立，無(wú)法在市場(chǎng)中取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。就客家文化而言，周邊城市競(jìng)相在打客家牌，福建龍巖的永定土樓在申報(bào)世界文化遺產(chǎn)，江西贛州的宣傳口號(hào)為“客家搖籃”，廣東河源的品牌定位是“客家古邑”。而梅州市雖逐年加大對(duì)“世界客都”的宣傳力度，但在客家文化訴求方面，并未與競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯的市場(chǎng)區(qū)隔。因此，要找出梅縣的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們還需從旅游區(qū)位、城市品牌、核心產(chǎn)品、接待能力、游客來(lái)源和旅游消費(fèi)等方面，將梅縣跟周邊城市進(jìn)行比較。經(jīng)過(guò)綜合考慮，我們將梅縣所在的梅州市跟鄰近的河源市做一比較。
1.旅游區(qū)位
河源是粵東地區(qū)的交通樞紐，也是梅州通往珠三角地區(qū)的必經(jīng)之路。京九鐵路、廣梅汕鐵路、105國(guó)道、205國(guó)道、惠河高速，構(gòu)成河源四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)。在高速交通方面，河源到廣州、深圳的距離分別為250公里、176公里。在鐵路交通方面，河源到廣州和深圳的距離分別為180公里、160公里。而梅州無(wú)論公路還是鐵路，跟廣州和深圳的距離均在400公里左右。顯然，河源的交通可進(jìn)入性強(qiáng)于梅州。
2.城市品牌
梅州的品牌定位是“世界客都”，主打客家文化牌。河源的品牌定位是“萬(wàn)綠河源、溫泉之都、恐龍故鄉(xiāng)、客家水鄉(xiāng)”，主要圍繞水資源做文章。其中，“客家水鄉(xiāng)”存在定位錯(cuò)誤，違背人們對(duì)客家文化的傳統(tǒng)認(rèn)知。目前，河源已將品牌定位調(diào)整為“客家古邑，萬(wàn)綠河源”。
3.旅游產(chǎn)品
4.人文資源
河源跟梅州同屬客家文化地區(qū)，人文資源也具有高度同質(zhì)性。就客家建筑而言，梅州有橋溪客家民俗村、丙村仁厚溫公祠，河源有南園古村和蘇家圍。就名勝古跡而言，梅州有元魁塔、聯(lián)芳樓、南華又廬，河源有龜峰塔、越王井、龍川古城。
營(yíng)銷策劃的方案篇十一
1.兒童游樂(lè)場(chǎng)的營(yíng)銷有一定的特殊性，兒童消費(fèi)的決定權(quán)在家長(zhǎng)，游樂(lè)場(chǎng)要贏得孩子喜愛的同時(shí)也要獲得家長(zhǎng)的認(rèn)可，不能讓家長(zhǎng)反感。
2.不能一味的.以玩為口號(hào)作為宣傳意識(shí)，要以玩為基礎(chǔ)，啟發(fā)孩子智力開發(fā)，在娛樂(lè)的同時(shí)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。
3.娛樂(lè)項(xiàng)目有一定時(shí)效性，一定時(shí)間后孩子的新鮮感驟步降低。 結(jié)合以上特點(diǎn)，根據(jù)岳陽(yáng)寶貝宮殿的實(shí)際市場(chǎng)情況，針對(duì)暑假做出如下營(yíng)銷方案：
暑期歡樂(lè)總動(dòng)員
20xx年7月1日-9月30日 三.活動(dòng)內(nèi)容：
1. 限時(shí)免費(fèi)總動(dòng)員
小朋友來(lái)寶貝宮殿開心過(guò)暑假，規(guī)定時(shí)間內(nèi)，可以免費(fèi)游玩娛樂(lè)項(xiàng)目哦！ （每天指定一個(gè)項(xiàng)目，提前公示免費(fèi)游玩時(shí)間/人數(shù)，聚集顧客與人氣，推廣弱勢(shì)項(xiàng)目。如：7月10日5d動(dòng)感影院10：30，30人，免費(fèi)觀看。顧客登記領(lǐng)取免費(fèi)票）
2. 才藝挑戰(zhàn)總動(dòng)員
暑假游樂(lè)期間每周六、日上午10:00，寶貝宮殿舉行少兒才藝表演比賽，小朋友上臺(tái)表演即有機(jī)會(huì)得獎(jiǎng)品昵！（獎(jiǎng)品有：免費(fèi)游樂(lè)項(xiàng)目票、冰激凌、咖啡票、大獎(jiǎng)有會(huì)員卡（300元），此活動(dòng)最好營(yíng)銷部聯(lián)系暑假藝術(shù)學(xué)校聯(lián)合進(jìn)行。）
3. 天天抽獎(jiǎng)總動(dòng)員
暑假游樂(lè)期間，每天上午11:30，下午16:30，舉行免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。小朋友游玩時(shí)即可免費(fèi)領(lǐng)取抽獎(jiǎng)券一張，參與免費(fèi)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。每天上午11:30，下午16:30各一場(chǎng)。（獎(jiǎng)品有：免費(fèi)游樂(lè)項(xiàng)目票、冰激凌、咖啡票、卡通公仔…此活動(dòng)主要以收集顧客資料為主）
4.辦卡充值免費(fèi)玩總動(dòng)員
暑假期間，凡新辦卡首次一次性充值客戶 充值300元送5d/7d游樂(lè)票一張
充值500元送5d/7d游樂(lè)票一張、碰碰車游樂(lè)票一張、
充值1000元送5d/7d游樂(lè)票一張、碰碰車游樂(lè)票一張、主題公園游樂(lè)票一張
（以上游樂(lè)票顧客必須當(dāng)天消費(fèi)完畢，過(guò)期作廢。請(qǐng)工作人員發(fā)放時(shí)注意填寫日期）
5.場(chǎng)內(nèi)氛圍布置
以上活動(dòng)，獎(jiǎng)品、禮品請(qǐng)顧客登記領(lǐng)取。數(shù)量有限，先到先得哦！
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