我們要有責(zé)任感,做一個(gè)對(duì)社會(huì)有益的人。政治總結(jié)有哪些要求和標(biāo)準(zhǔn)?如何提高總結(jié)的針對(duì)性和指導(dǎo)性?學(xué)習(xí)一些好的總結(jié)范文可以提高我們的寫作水平和思維能力。
談判技巧培訓(xùn)心得篇一
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得在這周進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn),在整個(gè)談判的過(guò)程中,讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段,談判的基本禮儀和技巧等,親自實(shí)踐,讓人從中受益匪淺。
通過(guò)談判,讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門科學(xué),又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門藝術(shù)。
在這次談判中,我代表奇正電腦公司的市場(chǎng)經(jīng)理與分別來(lái)自四川成都的育英學(xué)院、來(lái)自臺(tái)灣的哈清學(xué)院進(jìn)行談判。為了順利完成談判、拿下訂單,做了很多工作與努力。并且在談判中,學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。
在談判前期,我們首先組織一個(gè)高效精悍的談判班子,成員要有較高的素質(zhì),成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二,搜集情報(bào)資料,這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”;第三,商務(wù)談判方案的制定,包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了,我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果,因?yàn)檎勁兄兄挥星捌诘墓ぷ魑覀兛梢钥刂?,所以我們都很重視前期的工作并?zhǔn)備得很充分。
完整的商務(wù)談判過(guò)程,一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求,靈活有力地運(yùn)用談判技巧。
摸底階段,即談判的開局階段,是雙方談判人員見面入座開始洽談,到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底,是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述,雙方對(duì)于能否滿足對(duì)方的需要,各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解,做到心中有數(shù)。具體來(lái)說(shuō),這一階段的主要工作是建立洽談氣氛,交換意見和作開場(chǎng)陳述。
開局階段的策略主要是:要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,通過(guò)交換意見了解具體背景情報(bào),分清楚雙方的合作誠(chéng)意,為后一階段做好準(zhǔn)備。
報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后,就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。而商務(wù)談判中的價(jià)格有:主觀價(jià)格與客觀價(jià)格、絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、消極價(jià)格與積極價(jià)格、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格、主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格等。所有在報(bào)價(jià)的時(shí)候,我們要遵循:賣方的開盤價(jià)對(duì)方賣方來(lái)講,開盤價(jià)必須是“最高的”,相應(yīng)地,對(duì)買方來(lái)講,開盤價(jià)必須是“最低的”,這是報(bào)價(jià)的首要原則。由于我是賣方,開盤價(jià)必需是最高的,但是開盤價(jià)必須合情合理,開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整,以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是:掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式,確定報(bào)價(jià),通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
磋商階段,談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前,談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程,是談判的關(guān)鍵階段,也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段,其一般包括這些內(nèi)容:磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有:投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段:我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,促進(jìn)談判的成功。具體策略有:利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉,虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>
總之,在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo),減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。
而在商務(wù)談判中,我們?yōu)榱双@得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是:談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴,所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽。唯有做到以上,我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點(diǎn):
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問(wèn)題,處理好人的問(wèn)題,把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開,就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信,將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù),決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅(jiān)持的堅(jiān)持,該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢(shì),底線界清,留有退路。在談判中,我方應(yīng)將所占優(yōu)勢(shì),不論大小新舊,進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e,作為談判的籌碼,同時(shí)務(wù)必界清己方底線,以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。
4、埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果,不管情況如何,要好聚好散,力爭(zhēng)做到“買賣不成仁義在”,為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。
經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解,同時(shí),經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題,讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中,永立于不敗之地。
談判技巧培訓(xùn)心得篇二
銷售溝通技巧專題:包含:銷售溝通技巧培訓(xùn)公開課,銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程,銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù),資料,資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說(shuō)服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí),消除本位主義。
銷售技巧管理者來(lái)說(shuō)也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位,成為了專業(yè)的服務(wù)人員,擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色,或已經(jīng)坐上了咨詢顧問(wèn)的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人,學(xué)會(huì)發(fā)表演說(shuō),學(xué)會(huì)說(shuō)服別人,學(xué)會(huì)與人談判,學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長(zhǎng),這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
談判技巧培訓(xùn)心得篇三
20xx年8月28-29日有幸參加公司安排的“如何降低采購(gòu)成本及談判技巧”課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí),提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)(隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲),經(jīng)典話語(yǔ)(嘿嘿。。。你懂的。。。嘿嘿)的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷,用精彩案例讓大家共同探討,將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念,清晰地展現(xiàn)出來(lái);也讓我更加真切地感受到,培訓(xùn)并不是泛泛而談,而是取精華,薈重點(diǎn),來(lái)源于工作,又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái),我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短,消費(fèi)者需求越來(lái)越多樣化,以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低,采購(gòu)占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下,降低采購(gòu)成本變得更加重要!“成本”永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得“成本”同時(shí)也是公司老板心里“永遠(yuǎn)的痛”,一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn),成本控制必須在全司提倡。
在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu),不再是單純的采與購(gòu)!降低成本也更不是單純的殺價(jià)!老師說(shuō)到“純價(jià)格商談已到極限,降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)。”他給我們說(shuō)了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式:va/ve、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年,負(fù)責(zé)輔料開發(fā),在如今設(shè)計(jì),采購(gòu),售后成本比例是1:10:1000的情況下,開發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際,我覺得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn):
1.供應(yīng)商的早期參與:在每個(gè)季度開發(fā)前期,讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板;或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料,借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的。
2.標(biāo)準(zhǔn)化:將一些類似輔料,接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一,降低訂制專屬輔料的數(shù)目,以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量,達(dá)到降低成本的目的。
3.價(jià)格與成本分析:這是專業(yè)采購(gòu)開發(fā)的基本工具,如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu),就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格,同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià),如何能獲得最接近成本的價(jià)格,老師總結(jié)為“知己知彼”。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成,并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn),運(yùn)輸,存儲(chǔ),人工,甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備,管理,損耗,折舊等等方面,如果將這些綜合估算,得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查,可能還沒(méi)有辦法去效仿,但這種”知己知彼“的降低成本方式,我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí),工藝,多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用,或許就會(huì)獲利不少。
4.談判:談判是買賣雙方為了各自目標(biāo),達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面,也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下,價(jià)格談判幾乎為零,但是作為采購(gòu)的最基本要求,我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐,提高公司的采購(gòu)績(jī)效,實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程,也是一門科學(xué),更是一門藝術(shù),是一門通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判(在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。)在談判中,要切記“準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)”。知己知彼,提前對(duì)談判信息的收集與管理(多方詢價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等);確定自己的談判目標(biāo),當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí),要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序,制定談判目標(biāo)的空間,一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí));最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥,勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí),一定要做好備忘錄,就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代,學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度,意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),因此我沒(méi)理由懶惰,我要隨時(shí)學(xué)習(xí),充實(shí)提高自己,我相信一定會(huì)有收獲的。
采購(gòu)談判技巧
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長(zhǎng)線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開放式的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話:否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員,增加采購(gòu)談判籌碼,提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊,很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
談判技巧培訓(xùn)心得篇四
在9月25日,在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術(shù)》培訓(xùn)課程的學(xué)習(xí),雖然因部門工作事宜只聽了不到一個(gè)小時(shí),但也讓自己受益良多。
在這一個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)中,徐老師為我們講解了如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì),而且如何實(shí)現(xiàn)高效溝通,正是每一個(gè)營(yíng)銷部門長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
如何建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)其涉及的問(wèn)題方方面面,而在于我們房地產(chǎn)營(yíng)銷,每出售一套房子的過(guò)程,便是一個(gè)商務(wù)談判過(guò)程,如何在這個(gè)過(guò)程中成功銷售,也有很多問(wèn)題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而建行良好的客戶關(guān)系,這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到,在營(yíng)銷運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性,以及掌握各類談判技巧的重要性。
其一、溝通是雙向的,有效的溝通不只是勇敢的說(shuō)來(lái),而來(lái)要從問(wèn)題出發(fā),結(jié)合一個(gè)人對(duì)事情的判斷、了解及一個(gè)解決的辦法,進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通,這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。 其二、擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實(shí)現(xiàn)均需豐富的專業(yè)知識(shí)作為基礎(chǔ)。要讓自己說(shuō)出去的'話具有信服力、說(shuō)服力,才能打動(dòng)對(duì)方,獲得對(duì)方的認(rèn)可。
其三、在營(yíng)銷中,客戶關(guān)系的建立與維護(hù)也是重點(diǎn)。需找對(duì)人,
說(shuō)對(duì)話,做對(duì)事。
其四、在我們追求有效溝通的同時(shí),無(wú)效溝通即溝通障礙也需我們?nèi)ソ鉀Q。比如知識(shí)障礙、心里障礙、心態(tài)障礙、技巧障礙、習(xí)慣障礙、環(huán)境障礙等等,認(rèn)清和克服這些障礙非常重要。
其五、在溝通過(guò)程中,注意觀察和具有良好的心態(tài)也是成功的關(guān)鍵,敏銳的觀察力才能在激烈的討價(jià)還價(jià)中找到突破點(diǎn),掌控局面。以上這些都是在工作中需要學(xué)習(xí)和借鑒的。
雖然我參予培訓(xùn)的時(shí)間很短暫,但團(tuán)隊(duì)的建立、勇于發(fā)言表現(xiàn)自己這一環(huán)節(jié),讓我印象最深,自己深知還有很多需要自己去刻服去解決,如何通過(guò)溝通達(dá)成自己的目的,這是目前每天都會(huì)面臨的問(wèn)題,因此,在工作中需進(jìn)一步提升自己的專業(yè)技能、溝通技巧,在提升工作能力的同時(shí),及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作,同時(shí)使自己的工作能力得到進(jìn)一步提升。
只有你賣掉了東西并且贏利,一切才成為可能!簡(jiǎn)單直白的一句話一語(yǔ)道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,壓力也越來(lái)越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢?怎樣不將價(jià)就得到定單?怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你?怎樣竭盡全力讓買家相信你,以至于他們的行動(dòng)要征求你的意見?讀完銷售人員談判訓(xùn)練全攻略之后,受益頗豐。感覺眼前豁然開朗,所有問(wèn)題都迎刃而解!
本書中給出的,都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格,在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間,并學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”;在談判的過(guò)程中,要學(xué)會(huì)“扮白臉”為己方找“黑臉”,并且學(xué)會(huì)拋出一些其實(shí)并不重要的話題來(lái)打亂對(duì)方的陣腳;直到最后,學(xué)會(huì)用時(shí)間壓力等各種因素來(lái)迫使對(duì)方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難,但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。最關(guān)鍵的是我們要會(huì)活學(xué)活用才能達(dá)到期望的目標(biāo)。
讀完這本書,我對(duì)作者羅杰·道森滿懷敬仰!書中字里行間無(wú)不滲透著道森對(duì)談判技能的熱愛與研究。當(dāng)你一心一意要把事情做好的時(shí)候,要使用正確的方法加上不斷的努力,其他一切都將成為自然而然的事情。
談判技巧培訓(xùn)心得篇五
感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)采購(gòu)部工作的支持,同時(shí)也感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我本人一次這么好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),對(duì)于這次培訓(xùn)我本人受益匪淺。
培訓(xùn)老師說(shuō)的對(duì),對(duì)于她講的內(nèi)容,我們能吸引100%絕對(duì)是不可能的,能吸引10%—20%那就是對(duì)她最大的回報(bào),哪怕是多年后能夠用到,那也是一件美事,在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代學(xué)習(xí)的速度小于變化的速度意味著死亡,學(xué)習(xí)的目的是心胸越來(lái)越寬廣,智慧越來(lái)越增長(zhǎng),因此建議公司領(lǐng)導(dǎo)以后多多給員工一些學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。
在此我把在課堂自認(rèn)為比較深刻的和大家分享下:
學(xué)習(xí)杰克韋奇眼中的采購(gòu)知道了:在一個(gè)公司里,銷售和采購(gòu)是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門,其它任何部門發(fā)生的都是管理費(fèi)用。所以采購(gòu)和銷售的業(yè)績(jī)是用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)體現(xiàn)的。在此知道了ppv,ppv( purchase price variance )就是采購(gòu)價(jià)格變化,實(shí)際采購(gòu)價(jià)格(actual price paid)與標(biāo)準(zhǔn)成本(standard cost)間的差異。最好是每季度做ppv就能看出采購(gòu)的業(yè)績(jī)。在信息變化莫測(cè)的情況,公司應(yīng)該對(duì)采購(gòu)的專業(yè)化要有所要求,因?yàn)椴煌牟少?gòu),做的時(shí)間長(zhǎng)和短,對(duì)供應(yīng)商的了解程度,專業(yè)程度體現(xiàn)完全不一樣的,以及對(duì)價(jià)格貢獻(xiàn)完全不一樣的。
學(xué)習(xí)了采購(gòu)人員的四種關(guān)健能力:技巧、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和態(tài)度。從學(xué)習(xí)過(guò)后我認(rèn)為技巧和經(jīng)驗(yàn)是我司企業(yè)選擇采購(gòu)員最重要的。
理解了esi和epi對(duì)一個(gè)企業(yè)和采購(gòu)的價(jià)值,目前我司已經(jīng)在做esi,我希望還能進(jìn)一步的做epi,不過(guò)epi要求采購(gòu)專業(yè)很高,當(dāng)有一定的epi的能力,研發(fā)的強(qiáng)勢(shì)就會(huì)減少,采購(gòu)的強(qiáng)勢(shì)就會(huì)增加,采購(gòu)價(jià)值也增大了,不僅成本降低同時(shí)我們采購(gòu)也會(huì)掌握到更多的資源,這是對(duì)我們采購(gòu)人員的最大一點(diǎn)步的提升。
同步工程(并行工程)就是對(duì)整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程實(shí)施同步、一體化設(shè)計(jì),促使開發(fā)者始終考慮從概念形成直到用后處置的整個(gè)產(chǎn)品生命周期內(nèi)的所有因素(包括質(zhì)量、成本、進(jìn)度和用戶要求)的一種系統(tǒng)方法。它把目前大多按階段進(jìn)行的跨部門 (包括供應(yīng)商和協(xié)作單位)的工作盡可能進(jìn)行同步作業(yè)。從現(xiàn)在我司發(fā)展來(lái)看,我們公司采取這種同步工程,就可以有效能解決在周例會(huì)提到的研發(fā)只管自己的開發(fā)設(shè)計(jì),不管我們采購(gòu)人員是否好購(gòu)買一些偏門或是停產(chǎn)的物料。同步工程對(duì)采購(gòu)要求;找供應(yīng)商要快,采購(gòu)專業(yè)程度更高。對(duì)我們采購(gòu)人員是一大提升。目前在國(guó)外非常多做并行工程,國(guó)內(nèi)學(xué)極少。
學(xué)習(xí)了以下采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)商降價(jià)的方法和技巧:
直接要求型
價(jià)格分析表型
生產(chǎn)制程評(píng)估型
采購(gòu)量調(diào)整型
策略供應(yīng)商型
工程變更型
以上幾種方法我司都在根據(jù)不同的情況在做。不過(guò)針對(duì)生產(chǎn)制程評(píng)估型,我司還要有待進(jìn)一步的去學(xué)習(xí),制造業(yè)才會(huì)采取,目前我司制造業(yè)的供應(yīng)商不是很多。
以上我是自認(rèn)為比較深刻的,還有學(xué)一些談判技巧和采購(gòu)法務(wù)與合同管理,可能時(shí)間不夠吧,老師講的都是一些概念性東西。不過(guò)總得來(lái)的說(shuō)還是蠻有收獲的,不僅增長(zhǎng)了知識(shí),還認(rèn)識(shí)了各行各業(yè)的朋友。
談判技巧培訓(xùn)心得篇六
男人婚前對(duì)待服務(wù)員的態(tài)度就是婚后對(duì)待老婆的態(tài)度。
此話雖有點(diǎn)極端,但無(wú)論在商務(wù)飯局還是私人飯局上,你怎么對(duì)待服務(wù)員,反映的不僅是禮貌和教養(yǎng),還有情商。一位心理專家曾在文章中寫道,對(duì)服務(wù)員一味地指責(zé)和威脅可能會(huì)讓上菜速度變得更慢,而高情商的朋友會(huì)這么說(shuō):“小姑娘,你看你這么漂亮,又這么麻利,一定能讓我們的菜更快端上來(lái)對(duì)嗎?謝謝你!”鼓勵(lì)和贊美對(duì)任何人都有效。這時(shí)你展現(xiàn)給他人的,是輕松化解事情的能力。
訂讓大家都方便的餐廳,考慮點(diǎn)的菜是否適合大家的口味,安排舒服的座次……一位禮儀師曾經(jīng)說(shuō)過(guò),她的母親曾經(jīng)教導(dǎo)她,當(dāng)她請(qǐng)人赴宴時(shí)要細(xì)心配合賓客的吃飯速度,在賓客盡興吃完之前不可以放下筷子,因?yàn)橐坏┲魅送??,客人也不好意思繼續(xù)吃下去。體貼和周到,藏在每個(gè)細(xì)節(jié)里。
按規(guī)矩一定要用刀叉、按規(guī)矩一定要喝下這杯酒、按規(guī)矩一定要給對(duì)方布菜……規(guī)矩往往是破壞飯桌氛圍的元兇。日本著名的歌唱家藤原義江在請(qǐng)別人吃西餐時(shí),對(duì)方嘟囔了一句:“用刀叉吃飯真別扭……”一向是刀叉派的藤原立刻遞給對(duì)方筷子,還說(shuō)“其實(shí)我也喜歡用筷子”。藤原先生說(shuō):所謂禮儀,絕不是恪守規(guī)矩,那樣做的是蠢貨!只要不讓對(duì)方感到不快,就是最好的禮儀!
不要舔筷,不要手握筷子在餐桌上亂尋;不要扒拉菜、挑揀菜;別人夾菜時(shí),不要跨過(guò)別人去夾菜;不要把筷子插在飯菜上。
席間打嗝非常不禮貌,若無(wú)法控制,可以喝水使癥狀減輕。
打噴嚏時(shí)要用餐巾掩口并轉(zhuǎn)向別處。
可以建議別人品嘗菜肴,但不要擅作主張,用自己的筷子為別人夾菜。
用餐時(shí)要由尊者先動(dòng)碗筷。
吐出的魚刺、骨頭、菜渣,用筷子或紙巾接出來(lái),不能直接吐到桌面上。
談判技巧培訓(xùn)心得篇七
兩天的時(shí)間學(xué)院安排了兩個(gè)老師完成內(nèi)容,4月8日由盛老師主講《招投標(biāo)實(shí)務(wù)》,4月9日有我主講《競(jìng)爭(zhēng)性談判技巧與合同管理》里,兩天的課程由兩位老師搭配各有千秋和特點(diǎn)
2、基本概念及重點(diǎn)條款解析。
3、重點(diǎn)關(guān)注環(huán)節(jié)及有效地進(jìn)行投訴。
4、案例分析。
1、資格預(yù)審與資格候?qū)彽膮^(qū)別。
2、招標(biāo)文件的總體架構(gòu)。
3、投標(biāo)人須知前附表的理解。
4、評(píng)分表的解讀及合同條款的解讀。
5、案例分析。
1、投標(biāo)團(tuán)隊(duì)如何分工。
2、公開招標(biāo)的投標(biāo)文件制作。
3、投標(biāo)文件檢查要點(diǎn)。
4、報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)。
5、投標(biāo)小技巧及述標(biāo)技巧。
1、招投標(biāo)案例分析。
2、招投標(biāo)案例分析答疑。
談判技巧培訓(xùn)心得篇八
20xx年8月28-29日有幸參加公司安排的"如何降低采購(gòu)成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機(jī)會(huì)像學(xué)生一樣吸取知識(shí),提升自己。整個(gè)培訓(xùn)在有著超低笑點(diǎn)(隔三五分鐘會(huì)自然發(fā)出小哈哈笑聲),經(jīng)典話語(yǔ)(嘿嘿。你懂的。嘿嘿)的史老師通過(guò)分享他的豐富閱歷,用精彩案例讓大家共同探討,將采購(gòu)中原本復(fù)雜而模糊的理念,清晰地展現(xiàn)出來(lái);也讓我更加真切地感受到,培訓(xùn)并不是泛泛而談,而是取精華,薈重點(diǎn),來(lái)源于工作,又回歸到工作中來(lái)。兩天下來(lái),我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來(lái)越短,消費(fèi)者需求越來(lái)越多樣化,以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低,采購(gòu)占平均銷售額漸漸增加的趨勢(shì)下,降低采購(gòu)成本變得更加重要!"成本"永遠(yuǎn)是采購(gòu)人員心中的痛,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在面臨成本的壓力。其實(shí)我覺得"成本"同時(shí)也是公司老板心里"永遠(yuǎn)的痛",一個(gè)公司要想創(chuàng)造更大的利潤(rùn),成本控制必須在全司提倡。
在今天采購(gòu)已不是以前大家所認(rèn)為的采購(gòu),不再是單純的采與購(gòu)!降低成本也更不是單純的殺價(jià)!老師說(shuō)到"純價(jià)格商談已到極限,降低采購(gòu)成本必須徹底改變采購(gòu)的心態(tài)。"他給我們說(shuō)了標(biāo)準(zhǔn)的幾種方式:va/ve、標(biāo)準(zhǔn)化、目標(biāo)成本法、杠桿采購(gòu)、聯(lián)合采購(gòu)、集中采購(gòu)、自制或外購(gòu)、談判、供應(yīng)商早期參與、價(jià)格與成本分析等。在謎底上班已有三年,負(fù)責(zé)輔料開發(fā),在如今設(shè)計(jì),采購(gòu),售后成本比例是1:10:1000的情況下,開發(fā)前期對(duì)于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實(shí)際,我覺得可以吸取老師說(shuō)的幾種方式中的幾點(diǎn):
1、供應(yīng)商的早期參與:在每個(gè)季度開發(fā)前期,讓具有合作伙伴關(guān)系的供應(yīng)商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應(yīng)商現(xiàn)有的對(duì)應(yīng)樣板;或者照設(shè)計(jì)師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料,借助供應(yīng)商的專業(yè)知識(shí)來(lái)達(dá)到降低成本的目的。
2、標(biāo)準(zhǔn)化:將一些類似輔料,接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一,降低訂制專屬輔料的數(shù)目,以規(guī)模大貨經(jīng)濟(jì)數(shù)量,達(dá)到降低成本的目的。
3、價(jià)格與成本分析:這是專業(yè)采購(gòu)開發(fā)的基本工具,如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu),就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價(jià)格,同時(shí)也會(huì)失去很多降價(jià)成本的機(jī)會(huì)。面對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià),如何能獲得最接近成本的價(jià)格,老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細(xì)調(diào)查了解供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何構(gòu)成,并對(duì)構(gòu)成報(bào)價(jià)的各個(gè)成本進(jìn)行估算。其中的生產(chǎn),運(yùn)輸,存儲(chǔ),人工,甚至精細(xì)到供應(yīng)商的設(shè)備,管理,損耗,折舊等等方面,如果將這些綜合估算,得出的成本基本可以接近供應(yīng)商的最低報(bào)價(jià)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō),這樣精確的估算要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間去調(diào)查,可能還沒(méi)有辦法去效仿,但這種"知己知彼"的降低成本方式,我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級(jí)別中供應(yīng)商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應(yīng)商的生產(chǎn)工時(shí),工藝,多了解市場(chǎng)的原材料價(jià)格等等。這樣在以后面對(duì)供應(yīng)商報(bào)價(jià)時(shí)稍作應(yīng)用,或許就會(huì)獲利不少。
4、談判:談判是買賣雙方為了各自目標(biāo),達(dá)成彼此認(rèn)同的協(xié)定過(guò)程。談判不只限于價(jià)格方面,也適用于某些特定需求時(shí)。雖然在這個(gè)幾乎透明化的市場(chǎng)環(huán)境下,價(jià)格談判幾乎為零,但是作為采購(gòu)的最基本要求,我們還真的認(rèn)真學(xué)習(xí)價(jià)格談判策略并實(shí)踐,提高公司的采購(gòu)績(jī)效,實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的預(yù)期最高經(jīng)濟(jì)效益。談判不僅是一個(gè)博弈的過(guò)程,也是一門科學(xué),更是一門藝術(shù),是一門通過(guò)溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時(shí)機(jī)下可以進(jìn)行談判(在采購(gòu)產(chǎn)品非最低價(jià)、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時(shí)、采購(gòu)量增加時(shí)、廠商有超量庫(kù)存等等情況下是采購(gòu)談判的較佳時(shí)機(jī)。)在談判中,要切記"準(zhǔn)備永遠(yuǎn)勝于經(jīng)驗(yàn)"。知己知彼,提前對(duì)談判信息的收集與管理(多方詢價(jià)、未來(lái)供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對(duì)方談判者的信息等等);確定自己的談判目標(biāo),當(dāng)有幾個(gè)目標(biāo)時(shí),要將目標(biāo)做好優(yōu)先順序,制定談判目標(biāo)的空間,一個(gè)一個(gè)來(lái)。談判過(guò)程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當(dāng)?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對(duì)手獲得滿足、尋求共識(shí));最后最為重要的是談判中要將所有細(xì)節(jié)談妥,勿留尾巴。談判達(dá)成統(tǒng)一時(shí),一定要做好備忘錄,就地推行合約條件。
在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代,學(xué)習(xí)的速度永遠(yuǎn)小于變化的速度,意味著每個(gè)人隨時(shí)被淘汰。謝謝公司給我這樣一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),因此我沒(méi)理由懶惰,我要隨時(shí)學(xué)習(xí),充實(shí)提高自己,我相信一定會(huì)有收獲的。
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的'權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長(zhǎng)線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開放式的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話:否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員,增加采購(gòu)談判籌碼,提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊,很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
談判技巧培訓(xùn)心得篇九
商務(wù)談判的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是利益博弈,遇到不符合己方利益的事項(xiàng),拒絕是必要的。接下來(lái)小編為你帶來(lái)商務(wù)談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容,希望對(duì)你有幫助。
但拒絕也要有技巧,對(duì)方被你拒絕沒(méi)有怨言,才不會(huì)影響你日后的合作。俗話說(shuō)“人不辭路,虎不辭山”,生意場(chǎng)上沒(méi)有永久的拒絕,讓對(duì)方高興而去,實(shí)際是給未來(lái)預(yù)留機(jī)會(huì)。
商務(wù)談判,為了維護(hù)自身利益,拒絕對(duì)方是必須的。但這種拒絕也是人性化的,拒事不拒理,爭(zhēng)利不逞強(qiáng)。千萬(wàn)記住一點(diǎn),哪怕自己的處境真的很不好,也不能傷及合作伙伴。
1、談判代表的四項(xiàng)核心能力2、談判團(tuán)隊(duì)的作用及角色分配3、塑造談判團(tuán)隊(duì)的形象與氣勢(shì)4、談判的四大進(jìn)程:籌劃、試探、開價(jià)、議價(jià)。
1、理解不同類型的人,如何與不同的人打交道2、拜訪準(zhǔn)備清單3、計(jì)劃與預(yù)測(cè)清單,預(yù)估可能結(jié)果4、如何應(yīng)用五步開場(chǎng)法5、在寒暄中試探對(duì)方的想法6、創(chuàng)造有利的談判空間和氣氛。
1、如何進(jìn)行討價(jià)還價(jià),面對(duì)客戶如何呈現(xiàn)產(chǎn)品和政策的“價(jià)值”2、介紹產(chǎn)品給客戶公司及個(gè)人帶來(lái)的“價(jià)值”:fabl 把握結(jié)束談判的時(shí)機(jī)3、如何切實(shí)地取得對(duì)方的承諾4、如何適時(shí)提出備選方案,以利雙方還有機(jī)會(huì)。
首先第一步是,不要同意顧客的反對(duì)意見,這樣會(huì)加強(qiáng)他的立場(chǎng)。假如顧客所提出意見是容易應(yīng)付的,你可以立刻拿出證明來(lái),同時(shí)還可以要求對(duì)方同意。假如顧客所提出的反對(duì)意見令你非常棘手,那么就要以可能的證據(jù)來(lái)回答,然后再指出一些更有利的.優(yōu)點(diǎn)。
在應(yīng)付客戶的反對(duì)意見時(shí),我們必須記住這個(gè)要決:讓顧客知道我們是了解他的觀點(diǎn)的,同時(shí)還要用反問(wèn)方式來(lái)回答顧客的反對(duì)意見—不但要表達(dá)出你的了解,并且要誘導(dǎo)他回答:是”。當(dāng)顧客的反對(duì)意見難以駁斥,或難心誘導(dǎo)他回答“是”的時(shí)候,通常,推銷員都會(huì)順其自然地同意了顧客的反對(duì)意見。
談判技巧培訓(xùn)心得篇十
(1)談判前要有充分的準(zhǔn)備:
知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。
(2)談判時(shí)要避免談判破裂:
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。
(3)只與有權(quán)決定的人談判:
本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。
(4)放長(zhǎng)線釣大魚:
有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
(5)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):
攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題,以開放式的問(wèn)話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。
(6)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:
若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,以緩合緊張氣氛。
(7)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話:
否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。
(8)盡量成為一個(gè)好的傾聽者:
一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。
(9)盡量為對(duì)手著想:
全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。
(10)以退為進(jìn):
有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒(méi)有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
談判技巧是采購(gòu)人員的利器。作為一個(gè)采購(gòu)員,增加采購(gòu)談判籌碼,提升采購(gòu)談判技能至關(guān)重要。一天的培訓(xùn)時(shí)間很緊,很多的內(nèi)容并沒(méi)有真正的理解。這次培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的開始,我應(yīng)該進(jìn)一步學(xué)習(xí)更多的采購(gòu)相關(guān)知識(shí)并把這些知識(shí)運(yùn)用到今后的采購(gòu)工作中。
談判技巧培訓(xùn)心得篇十一
一般來(lái)說(shuō),談判是最有效的辦法。談判的技巧是談判前的充足準(zhǔn)備。談判的時(shí)候,我們應(yīng)該對(duì)談判的目的和方式以及談判的策略做進(jìn)一步的了解和學(xué)習(xí)。通過(guò)學(xué)習(xí)這些,使我們能夠明確談判的準(zhǔn)備、運(yùn)作、控制以及一些要注意的問(wèn)題。通過(guò)學(xué)習(xí),讓我們明確了談判的策略,為以后更好的開展談判工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
談判是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,要做好談判工作,就必須有明確的計(jì)劃。談判的目的主要是為了促使談判的成功。在談判過(guò)程中應(yīng)當(dāng)有明確的目標(biāo),在制定計(jì)劃之前首先應(yīng)當(dāng)對(duì)談判的方案進(jìn)行詳細(xì)的分析,然后找出談判的切入點(diǎn)。
談判最基本的是做好充分的準(zhǔn)備,而這些準(zhǔn)備都需要在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行,并且在進(jìn)行的過(guò)程中要注意方向、速度、技術(shù)、策略、組織、協(xié)調(diào)。這就要求我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸⒁饧?xì)節(jié)上的問(wèn)題,比如在開始談判的時(shí)候,要注意觀察談判的進(jìn)展,有時(shí)可以用一些簡(jiǎn)單的語(yǔ)言向談判主持人詢問(wèn)自己是怎樣開展談判的,有的時(shí)候還可以用一些比較好的語(yǔ)氣向談判主持人進(jìn)行反問(wèn),并且盡可能的將對(duì)方的反問(wèn)轉(zhuǎn)化為促使談判進(jìn)行下去。
談判的技巧是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,要做到不斷總結(jié),不斷進(jìn)步。談判的過(guò)程就是不斷總結(jié)的過(guò)程,而這過(guò)程的最好一方面,就是通過(guò)總結(jié),找出經(jīng)驗(yàn),提高能力,使自己的能力有所提高。
談判最重要的就是技巧,要掌握談判的技巧。在談判的過(guò)程中我們要注意以下幾個(gè)問(wèn)題:
1、要注意把握好談判的時(shí)機(jī)。
2、不要在談判的過(guò)程中隨意的進(jìn)行談判,這是不尊重對(duì)方的情緒。有些談判人員在進(jìn)行談判的過(guò)程中,往往會(huì)忽略對(duì)方的觀點(diǎn),這往往是因?yàn)閷?duì)方不尊重對(duì)方,他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候,也是因?yàn)闆](méi)有聽清楚對(duì)方的意思,不了解對(duì)方的談判情況,這就是錯(cuò)誤的'談判技巧。
3、要注意注意抓住一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
4、在談判過(guò)程中,可以采用一些比較靈活的手段。比如在談判過(guò)程中,可以采取這樣一些比較有效的談判方案:
5、在進(jìn)行談判時(shí),盡可能多的使用談判手段。
6、在談判前,對(duì)所談的內(nèi)容做好充分的準(zhǔn)備,使談判進(jìn)行得更快,更順暢。
7、注意在談判過(guò)程中注意觀察對(duì)方的談判態(tài)度和言語(yǔ),從而進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。
8、在進(jìn)行談判的進(jìn)行過(guò)程中,不可將談判的目的和方案與對(duì)方進(jìn)行對(duì)話,以免對(duì)方不明白自己的所思所想,這就是沒(méi)有良好的溝通技巧的一種。
9、談判時(shí),不可過(guò)于急噪,要有良好的心理素質(zhì)。對(duì)談判人員進(jìn)行談判時(shí),首先要尊重對(duì)方,在談判過(guò)程中不要急于說(shuō)出自己的想法和看法,這樣容易使對(duì)方產(chǎn)生不信任感,而言過(guò)其實(shí)就是一個(gè)非常好的談判氣氛。
10、注意在談判過(guò)程中,不可隨意的將談判結(jié)果強(qiáng)加給對(duì)方,這也是非常重要的一種談判技巧。
11、在進(jìn)行談判的過(guò)程中,盡量做到以下幾點(diǎn):
12)要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒,不要在談判過(guò)程中因?yàn)樽约旱那榫w而讓對(duì)方產(chǎn)生不信任感,要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒,不能因?yàn)閷?duì)方的反應(yīng)而對(duì)談判的進(jìn)行產(chǎn)生不信任感,這就要求我們?cè)谶M(jìn)行談判的過(guò)程中要注意調(diào)節(jié)好自己的情緒,不要因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行。
13)進(jìn)行談判的過(guò)程中,要保持自己良好的心情以及良好的組織協(xié)調(diào)能力,這樣在談判的過(guò)程中才能更好地提高談判的技巧和效果。
14)在談判過(guò)程中,不能因?yàn)樽约旱那榫w而影響談判的進(jìn)行,這樣容易讓談判結(jié)果出現(xiàn)反差,這是非常重要的。
15)談判結(jié)果要及時(shí)地反饋于談判的進(jìn)行中,以便于以后對(duì)雙方進(jìn)行良好的交談。
談判技巧培訓(xùn)心得篇十二
了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷售員通過(guò)與客戶交談和提問(wèn)中,就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問(wèn)?
如果你在客戶公司的辦公室里提問(wèn),那是你最不可能得到信息的地方。因?yàn)椴话踩?,客戶的警惕性?huì)很高,如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰(shuí)會(huì)告訴你?
3)客戶不愿意回答,如何問(wèn)?
不要怕問(wèn)問(wèn)題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問(wèn),因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問(wèn)問(wèn)有何妨。
第二:價(jià)格高開低走
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。
2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小,但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的.談判對(duì)手,在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
理由1)請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓,客戶對(duì)你說(shuō):你們公司有幾個(gè)人在跟我來(lái)聯(lián)系,其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒(méi)有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了?!?/p>
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論客戶還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”
第四:除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶表示友好,還沒(méi)等對(duì)方開口,就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。
第五:學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>
1)不做均等的讓步(心理暗示客戶讓步可能無(wú)休無(wú)止)
2)不要做最后一個(gè)大的讓步(客戶認(rèn)為:你不誠(chéng)意)
3)不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)
4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六:根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說(shuō):“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
客戶面帶微笑對(duì)你說(shuō):“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免客戶跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))
第七:聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿足感。
第八:反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒(méi)有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博,只有當(dāng)客戶對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
談判技巧培訓(xùn)心得篇十三
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的_老師帶領(lǐng),并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開,為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力,作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用,理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組,并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色,在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面,犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì),根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng),沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法,讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí),甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
在這周的實(shí)訓(xùn)中,雖然只是一次模擬談判,但也讓我感受到了談判的氛圍,反思到以下幾點(diǎn):
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià),爭(zhēng)執(zhí)不休,這樣會(huì)降低談判的.效率,要協(xié)調(diào)談判雙方的利益,只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題,多為對(duì)方考慮,在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮,然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法,不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方,要有良好的談判情緒,有良好的溝通,是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意,當(dāng)然,談判的人要言而有信,說(shuō)話要留有余地,少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中,要注意幾點(diǎn):1。講話技巧,不要言語(yǔ)粗劣,語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣,接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng),看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略;2。提問(wèn)技術(shù),再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn),不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3。回答技巧,回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅,不要廢話連篇。4。說(shuō)服技巧,在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候,要做好利益分析,簡(jiǎn)化接收手續(xù),當(dāng)對(duì)方不滿時(shí),要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求,在知道對(duì)方的需求時(shí),才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中,我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦,這樣才有利于自己的談判,才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手,因?yàn)橹褐?,百?zhàn)不殆。
另外,經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn),我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處,讓我們學(xué)到更多談判技巧,經(jīng)過(guò)了這次談判,我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西,或是幾點(diǎn)體會(huì),或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn),或是認(rèn)識(shí)到自己的不足,那就讓我們找準(zhǔn)方向,這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
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