政治總結(jié)對(duì)政治工作的開展具有重要的借鑒和指導(dǎo)作用，有助于提高政府的管理水平。創(chuàng)作是根據(jù)自己的想法和感受進(jìn)行文學(xué)或藝術(shù)作品創(chuàng)作的過程。這是一些實(shí)用的技巧和方法，可以幫助我們更好地完成任務(wù)。
銷售談判心得篇一
銷售溝通技巧專題：包含：銷售溝通技巧培訓(xùn)公開課,銷售溝通技巧培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)課程,銷售溝通技巧培訓(xùn)話術(shù),資料,資訊等優(yōu)質(zhì)文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環(huán)境中清晰有效地傳達(dá)信息、化解人際沖突,創(chuàng)造和諧工作環(huán)境、在項(xiàng)目管理中和不同性格團(tuán)隊(duì)成員共處、提升溝通意識(shí)，消除本位主義。
銷售技巧管理者來說也許已經(jīng)成功取得了最高管理者的職位，成為了專業(yè)的服務(wù)人員，擔(dān)當(dāng)了政壇的重要角色，或已經(jīng)坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人，學(xué)會(huì)發(fā)表演說，學(xué)會(huì)說服別人，學(xué)會(huì)與人談判，學(xué)會(huì)啟發(fā)、激勵(lì)、促進(jìn)員工成長(zhǎng)，這些都是銷售溝通技巧的培訓(xùn)內(nèi)容。
銷售談判心得篇二
銷售和談判是商業(yè)領(lǐng)域中不可或缺的技能，對(duì)于從事銷售工作的人來說，善于談判是成功的關(guān)鍵。在我的銷售職業(yè)生涯中，我積累了許多寶貴的心得體會(huì)。本文將探討銷售與談判的關(guān)系，并分享我在銷售和談判中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。
第二段：銷售技巧與心態(tài)
在銷售過程中，良好的銷售技巧和正確的心態(tài)是成功的基礎(chǔ)。首先，要有積極的心態(tài)，相信自己和所銷售的產(chǎn)品。堅(jiān)定的自信會(huì)讓客戶感到你對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)性和價(jià)值的信心。其次，要了解客戶需求，利用有效的溝通和傾聽技巧，真正理解客戶的痛點(diǎn)和期望，從而提供最適合的解決方案。此外，維護(hù)良好的客戶關(guān)系也是至關(guān)重要的。耐心和真誠待客，及時(shí)解決客戶的問題，以建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，這樣不僅能夠獲得更多的業(yè)務(wù)，也能夠保持公司聲譽(yù)和口碑的良好。
第三段：談判技巧與策略
談判是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，它能決定銷售的成功與否。在談判中，我們需要采取一些策略和技巧來最大化利益。首先，做好準(zhǔn)備工作。了解對(duì)方的背景和需求，以及市場(chǎng)行情，為談判做充分的準(zhǔn)備。其次，掌握合適的策略。通過提供合理的解決方案，給對(duì)方留下良好的印象，并盡量爭(zhēng)取雙贏的局面。另外，靈活運(yùn)用各種談判技巧，如理性誘導(dǎo)、與對(duì)方建立共識(shí)等，以在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。最后，要懂得妥協(xié)。在某些時(shí)候，為了達(dá)到共識(shí)和長(zhǎng)期合作，必須做出一些讓步，這需要我們的智慧和膽識(shí)。
第四段：談判的失敗與教訓(xùn)
盡管我們可能已經(jīng)熟知了一些談判技巧和策略，事實(shí)上，談判并不總能如我們所愿。失敗經(jīng)驗(yàn)同樣重要，因?yàn)樗鼈儙椭覀兂砷L(zhǎng)和改進(jìn)。首先，過度使用壓力和威脅的手段往往是不明智的。這樣做只會(huì)破壞雙方的關(guān)系，使對(duì)方產(chǎn)生惡感，難以達(dá)成共識(shí)。其次，不要輕易放棄。有時(shí)候，談判會(huì)遇到一些困難和阻礙，但我們不能因此而放棄努力。繼續(xù)推動(dòng)談判進(jìn)程，探索新的解決方案，也許我們會(huì)找到一個(gè)突破口。最后，關(guān)注細(xì)節(jié)和合同條款的清晰度是防止后續(xù)糾紛的重要環(huán)節(jié)。謹(jǐn)慎地審查和溝通條款，確保雙方對(duì)合同的理解和期望一致。
第五段：總結(jié)與展望
銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)。通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，我逐漸認(rèn)識(shí)到了銷售與談判的重要性，并掌握了一些有效的技巧和策略。然而，對(duì)我而言，成功的銷售和談判不僅僅是達(dá)成交易，更是與客戶建立長(zhǎng)期的信任和合作關(guān)系。未來，我將繼續(xù)不斷地提升自己的銷售技能和談判能力，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)。同時(shí)，我也希望能夠與其他銷售人員交流和分享經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)彼此的創(chuàng)新和發(fā)展?jié)摿?，共同推?dòng)銷售行業(yè)的進(jìn)步。
銷售談判心得篇三
銷售談判是商業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，對(duì)于銷售人員來說，能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用談判技巧，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用。通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到了談判的重要性，并總結(jié)了一些心得體會(huì)。以下將從談判策略、準(zhǔn)備工作、溝通技巧、應(yīng)對(duì)抗議和維護(hù)關(guān)系等五個(gè)方面，分享我的心得體會(huì)。
首先，在談判過程中，制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗允侵陵P(guān)重要的。在正式談判之前，我們需要充分了解自己和對(duì)方的利益，明確自己的底線，并合理地設(shè)定目標(biāo)和策略。同時(shí)，我們還需要根據(jù)對(duì)方的風(fēng)格和特點(diǎn)，靈活調(diào)整我們的策略。例如，對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)手，我們可以采取主動(dòng)示弱的策略來獲得更多的信息和優(yōu)勢(shì)；對(duì)于充滿懷疑心態(tài)的客戶，我們可以采取耐心細(xì)致的態(tài)度，通過建立信任關(guān)系來改變他們的觀點(diǎn)?？傊贫ㄇ‘?dāng)?shù)恼勁胁呗杂兄谖覀冊(cè)谡勁兄腥〉酶玫慕Y(jié)果。
其次，在談判之前，充分的準(zhǔn)備工作對(duì)于談判的成功至關(guān)重要。我們需要對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行充分了解，掌握其特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并根據(jù)對(duì)方的需求和關(guān)注點(diǎn)準(zhǔn)備好相應(yīng)的信息和數(shù)據(jù)，以便在談判中進(jìn)行有力的論證和回應(yīng)。同時(shí)，我們還需要對(duì)對(duì)手的情況進(jìn)行調(diào)查和研究，了解其背景、需求和利益，做到心中有數(shù)，才能在談判中應(yīng)對(duì)對(duì)方的攻擊和抗議。準(zhǔn)備充分，能夠增加我們的自信心，提高我們?cè)谡勁兄械谋憩F(xiàn)和掌控能力。
第三，在談判過程中，良好的溝通技巧是取得成功的關(guān)鍵。在談判中，我們需要注意語氣和態(tài)度，保持禮貌和尊重，聽取對(duì)方的意見并給予積極回應(yīng)。同時(shí)，我們需要善于傾聽和理解對(duì)方的需求和關(guān)切，積極表達(dá)自己的觀點(diǎn)并提出建議。在詢問問題時(shí)，我們需要注意提問的方式和語氣，以免引起對(duì)方的不適。此外，有效的溝通還需要注意非語言交流，例如姿態(tài)、表情和眼神等，這些都可以傳遞出我們的誠意和信任，從而建立起更好的合作關(guān)系。
第四，在談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到對(duì)方的抗議和反對(duì)意見，我們需要善于應(yīng)對(duì)。在面對(duì)對(duì)方的抗議時(shí)，我們需要保持冷靜和理智，不能被對(duì)方的情緒所左右。我們應(yīng)該傾聽對(duì)方的抗議，并耐心解釋和回應(yīng)對(duì)方的疑慮，通過提供相關(guān)的證據(jù)和事實(shí)來消除對(duì)方的疑慮。如果對(duì)方抗議的理由確實(shí)有道理，我們可以主動(dòng)采納對(duì)方的建議并做出相應(yīng)調(diào)整，以體現(xiàn)我們的靈活性和合作態(tài)度。總之，應(yīng)對(duì)抗議需要平和對(duì)待，善于化解矛盾，才能達(dá)到雙方共贏的目標(biāo)。
最后，維護(hù)良好的關(guān)系是談判成功的重要保障。在整個(gè)談判過程中，我們要始終保持正面的態(tài)度和誠意，注重維護(hù)雙方的關(guān)系。我們可以通過贊美和認(rèn)可對(duì)方的努力和貢獻(xiàn)，表達(dá)我們對(duì)合作的欣賞和期待，以增加對(duì)方的信任和好感。在達(dá)成協(xié)議之后，我們還需要及時(shí)履行承諾，并與對(duì)方保持良好的溝通和反饋，不僅能夠鞏固合作關(guān)系，還可以為今后的合作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
總之，銷售談判是一門技巧，能夠熟練掌握并靈活運(yùn)用談判技巧對(duì)于提高銷售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。通過制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?、充分的?zhǔn)備工作、良好的溝通技巧、應(yīng)對(duì)抗議和維護(hù)關(guān)系等五個(gè)方面的努力，我相信每一次銷售談判都能夠取得更好的效果，取得更多的成功。希望我的心得體會(huì)對(duì)于正在從事銷售談判的人們有所幫助，也祝愿大家能夠在銷售談判中取得更好的成績(jī)。
銷售談判心得篇四
銷售與談判是商業(yè)活動(dòng)中非常重要的環(huán)節(jié)，成功的銷售和談判能夠推動(dòng)公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和盈利。在我的職業(yè)生涯中，我積累了一些關(guān)于銷售與談判的心得體會(huì)，希望與大家分享。
首先，在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系是非常重要的。從業(yè)務(wù)初期開始，我就充分認(rèn)識(shí)到了客戶關(guān)系的重要性。在與客戶交往的過程中，我注重傾聽客戶需求，通過與客戶建立良好的溝通和信任關(guān)系，確保了在銷售和談判中能夠更好地理解和滿足客戶的需求。通過與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，不僅能夠增加銷售額，還能提高客戶滿意度，為公司帶來更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
其次，在銷售與談判中，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)是非常重要的。作為銷售人員，我們必須深入了解公司的產(chǎn)品或服務(wù)，包括其特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)等。只有了解了產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，我們才能夠在與客戶的談判中更好地展示，增加其吸引力。同時(shí)，我們還要借助市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)分析等工具，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和定價(jià)策略，以便在談判中找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第三，在銷售與談判過程中，靈活運(yùn)用談判技巧是非常重要的。在與客戶的談判中，雙方可能會(huì)出現(xiàn)分歧和爭(zhēng)議，我們需要善于處理和解決這些問題。在這個(gè)過程中，我們可以靈活運(yùn)用一些談判技巧，比如互利互惠、迎合客戶需求、解決客戶顧慮等。通過這些技巧，我們可以有效地解決問題，增加與客戶的共識(shí)，達(dá)成合作意向。
此外，在銷售與談判中，我們還要注重團(tuán)隊(duì)合作。尤其是對(duì)于大型銷售項(xiàng)目或復(fù)雜的談判，團(tuán)隊(duì)合作至關(guān)重要。在團(tuán)隊(duì)合作中，我們需要明確分工和職責(zé)，做到互相支持和協(xié)作。團(tuán)隊(duì)成員之間要建立良好的溝通和信任關(guān)系，相互協(xié)調(diào)和配合。只有團(tuán)隊(duì)合作良好，我們才能夠更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和困難，達(dá)成銷售目標(biāo)和談判結(jié)果。
最后，銷售與談判中，持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)是必不可少的。銷售與談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。我們可以通過參加培訓(xùn)課程、閱讀相關(guān)書籍和行業(yè)資訊，學(xué)習(xí)到新的銷售與談判技巧和理念。同時(shí)，我們還要根據(jù)自身的實(shí)際情況進(jìn)行反思和總結(jié)，找出自己的不足和改進(jìn)的空間。只有不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)，我們才能夠在銷售與談判中不斷提高自己的能力和水平。
綜上所述，銷售與談判是商業(yè)活動(dòng)中非常重要的環(huán)節(jié)。在銷售與談判中，與客戶建立良好的關(guān)系，充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，靈活運(yùn)用談判技巧，注重團(tuán)隊(duì)合作，以及持續(xù)學(xué)習(xí)和改進(jìn)，都是取得成功的關(guān)鍵。通過不斷實(shí)踐和積累經(jīng)驗(yàn)，我相信在銷售與談判中能夠不斷提升自己的能力和業(yè)績(jī)。
銷售談判心得篇五
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。作為銷售人員，成功的商務(wù)談判能夠幫助我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。然而，要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，我們需要掌握一定的談判技巧和策略。在過去的工作中，我取得了一些談判方面的經(jīng)驗(yàn)和收獲，今天我想將我的心得分享給大家。
第二段：談判前的準(zhǔn)備。
在進(jìn)行商務(wù)談判前，充分的準(zhǔn)備可以決定我們談判的勝敗。首先，了解客戶的需求和要求，包括他們的產(chǎn)品、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略等，這有助于我們更好地把握談判的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，熟悉我方產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，做到“心中有數(shù)”，有利于在談判中防止被對(duì)方占據(jù)主導(dǎo)地位。其次，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行了解和分析，預(yù)估對(duì)手可能的談判策略和反應(yīng)，也有利于我們?cè)谡勁兄杏兴鶞?zhǔn)備。
第三段：談判中的溝通技巧。
溝通是商務(wù)談判中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。在談判中，我覺得要注意以下幾點(diǎn)：第一，盡可能多地傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和話語，了解對(duì)方的立場(chǎng)和態(tài)度，避免在談判中過于自我吹噓。第二，準(zhǔn)確表達(dá)自己的想法和需求，要讓對(duì)方感受到自己的誠意和朝氣。第三，保持良好的溝通氛圍，確保雙方都能夠在冷靜、理性、平等的狀態(tài)下進(jìn)行談判，避免情緒化的爭(zhēng)吵和沖突。
第四段：戰(zhàn)略的運(yùn)用和技巧的施展。
除了立足于溝通外，在商務(wù)談判中還需要注意運(yùn)用各種策略和技巧。比如，我們可以尋求一些第三方的支持和幫助，包括行業(yè)專家和客戶共同參與談判；在談判過程中，適時(shí)提出口頭和書面的方案和計(jì)劃，以求在談判氛圍中創(chuàng)造出合作的局面；在對(duì)于對(duì)方的談判策略的把握上，適時(shí)采取背后攪局的方式，瓦解對(duì)方的談判策略，以求達(dá)到心中所期望的結(jié)果。
第五段：總結(jié)。
在商務(wù)談判中，銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)和磨練，才能夠成為一個(gè)優(yōu)秀的談判者。良好的準(zhǔn)備、溝通技巧的精湛運(yùn)用以及策略和技巧的恰當(dāng)施展，都是我們?cè)谏虅?wù)談判中必不可少的技能。但是我們不能只看技巧，如果我們能夠真心實(shí)意地幫助客戶、關(guān)注客戶的需求和問題，我們會(huì)得到老客戶的長(zhǎng)期支持和未來新客戶的信任。因此，我相信銷售和談判是一體的，只有真誠，才能談出共贏的局面。
銷售談判心得篇六
銷售談判是商業(yè)中不可避免的一環(huán)，無論是與客戶洽談合作條件，還是與供應(yīng)商談判價(jià)格，都需要一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。在我多年的銷售工作中，我積累了一些關(guān)于銷售談判的心得體會(huì)。這些經(jīng)驗(yàn)不僅幫助我在談判中取得了成功，還提升了我的銷售能力和業(yè)績(jī)。本文將以五段式來論述我的銷售談判心得。
第一段，謀定而后動(dòng)。
在進(jìn)行銷售談判前，我習(xí)慣進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作。首先，我會(huì)調(diào)研對(duì)方的情況，了解他們的需求和要求，以便在談判中能夠有針對(duì)性的提出合理的方案。其次，我會(huì)明確自己的目標(biāo)，并設(shè)定談判底線。切記不要貿(mào)然行動(dòng)，要謀定而后動(dòng)。
第二段，積極主動(dòng)，掌握主動(dòng)權(quán)。
在銷售談判中，我始終秉持著積極主動(dòng)的態(tài)度。我努力爭(zhēng)取時(shí)間和空間上的主動(dòng)權(quán)，通過靈活運(yùn)用各種談判技巧來建立自己的優(yōu)勢(shì)地位。例如，我會(huì)選擇合適的時(shí)機(jī)提出自己的要求，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用沉默來引導(dǎo)對(duì)方，同時(shí)也要注意語言表達(dá)和非語言溝通的技巧。
第三段，善于傾聽，理解對(duì)方需求。
在談判中，傾聽和理解對(duì)方的需求至關(guān)重要。我會(huì)運(yùn)用積極傾聽的技巧，認(rèn)真聆聽對(duì)方的觀點(diǎn)，并通過適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)來展示自己的理解。只有真正理解對(duì)方的需求，才能夠提供更好的解決方案，并取得雙方的共識(shí)。因此，要做到善于傾聽，理解對(duì)方需求。
第四段，尋求共贏，建立合作關(guān)系。
在銷售談判中，不應(yīng)該只追求自己的利益，而是要尋求雙方的共贏。唯有建立了合作關(guān)系，才能夠確保長(zhǎng)期的持續(xù)發(fā)展。因此，在談判中，我會(huì)嘗試找到雙方的利益交集，以求達(dá)成一個(gè)雙贏的結(jié)果。合作關(guān)系的建立也需要通過適當(dāng)?shù)暮献鞣绞胶秃贤瑏砻鞔_雙方的義務(wù)和責(zé)任。
第五段，總結(jié)反思，不斷提升。
銷售談判是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的過程。每一次的談判都是一次經(jīng)驗(yàn)的積累，無論成功還是失敗，都應(yīng)該及時(shí)總結(jié)和反思。通過總結(jié)和反思，我可以發(fā)現(xiàn)自己的不足之處，并加以改善和提升。同時(shí)，我也會(huì)積極尋求他人的意見和建議，以獲取更多的反饋和指導(dǎo)。
總之，銷售談判是一項(xiàng)復(fù)雜而又重要的工作。通過我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)謀定而后動(dòng)、積極主動(dòng)、善于傾聽、尋求共贏以及總結(jié)反思是取得成功的關(guān)鍵因素。我相信，只有堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)和實(shí)踐這些心得體會(huì)，我才能在銷售談判中取得更加優(yōu)異的成績(jī)，并不斷提升自己的銷售能力。
銷售談判心得篇七
談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的`動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的。可是怎樣交流如何交流，運(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高。我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里!
銷售談判心得篇八
怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢?一位著名的銷售培訓(xùn)大師說過，談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。下面本站小編整理了銷售談判學(xué)習(xí)。
心得體會(huì)。
希望對(duì)你有幫助。
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長(zhǎng)技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢(shì)。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢(shì)，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對(duì)各專業(yè)市場(chǎng)銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場(chǎng)人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)工作，在九星燈具市場(chǎng)就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對(duì)客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對(duì)我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對(duì)變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會(huì)讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識(shí)和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價(jià)值;除了給予對(duì)方便利之外，核心的企圖是感召對(duì)方;而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因?yàn)樽约旱脑虬凑瘴覀兊姆椒ㄗ鍪虑椤?/p>
有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧?duì)他們言聽計(jì)從恭敬有加，對(duì)他們來說似乎從來沒有完不成的銷售計(jì)劃、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。
成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng)。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。
3、靈活應(yīng)變。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。
談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià).你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝.同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。
談判和下棋最大的區(qū)別在于.談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則.只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
1、開局：為成功布局。
2、中局：保持優(yōu)勢(shì)。
3、終局：贏得忠誠。
談判不要局限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題.最后只剩下價(jià)格談判.那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。
赫藝財(cái)富萊陽王波團(tuán)隊(duì)與大家共勉!
談判對(duì)于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結(jié)果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場(chǎng)談判技巧的課程，同時(shí)也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個(gè)機(jī)會(huì)。
通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程，這個(gè)過程中我們會(huì)遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對(duì)談判對(duì)手有一個(gè)深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進(jìn)行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進(jìn)行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。談判桌上要學(xué)會(huì)察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時(shí)我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個(gè)角色，對(duì)于這一點(diǎn)是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，一個(gè)好的談判高手要擁有的素質(zhì)需要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來說有著很大的觸動(dòng)。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時(shí)也會(huì)給我們一種巨大的榮譽(yù)感，積極主動(dòng)地面對(duì)我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會(huì)越來越高。我們的生活中每天都是談判場(chǎng)，進(jìn)行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)就在我們手里!
銷售談判心得篇九
一、不打無準(zhǔn)備之仗.20xx年2月24日，公司的電工產(chǎn)品上市，按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)3萬元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí)，我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只愿意出樣陳列，想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中，我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句，“這是你的個(gè)人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我相信你，作為**公司這樣的大品牌，不可能作出這樣的草率決定，你有文件嗎?”一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹嫖募?，我長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此，在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。這在銷售培訓(xùn)的章節(jié)中我們前面的也講多了，首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長(zhǎng)技以制夷.一旦業(yè)務(wù)做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對(duì)付客戶的習(xí)慣。對(duì)付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬，一切按公司政策辦;對(duì)付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等?？蛻舨慌浜瞎拘袨?，總是可以找到很多借口，這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù)，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商，常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù)，業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后，我開始了正式的談判攻勢(shì)。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢(shì)，肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做，接著又對(duì)各專業(yè)市場(chǎng)銷售狀況進(jìn)行了敘述，也點(diǎn)出了市場(chǎng)人流稀少等等原因，把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題，此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí)，我就表示很同情地說：“周老板，剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因，我也知道現(xiàn)在生意難做，可這不是最關(guān)鍵原因啊，別的經(jīng)銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務(wù)了?！苯?jīng)過一番拉鋸戰(zhàn)，經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨，因?yàn)樗艺劦乃性蚨家呀?jīng)被我陳訴過了，那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事.承接第二點(diǎn)“師夷長(zhǎng)技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭(zhēng)鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。20xx年9月份，我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)工作，在九星燈具市場(chǎng)就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候，他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事，“我有一位朋友，以前也作過工程照明產(chǎn)品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費(fèi)鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個(gè)人專門給他跑工程?！痹谖覀冞€沒有報(bào)出自己對(duì)客戶的合作要求時(shí)，他借他人之口先說出了對(duì)我們的期望：免費(fèi)鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜歡借用別人的事來說自己，所以聽話一定要聽仔細(xì)，往深里研究一下，不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣，業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事，也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的矛盾相對(duì)變得柔和，不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。
綜合上述的這些內(nèi)容，我們的銷售人員在實(shí)戰(zhàn)的銷售過程當(dāng)中如果你運(yùn)用這些方法的時(shí)候，有不同的想法以及不同的感悟我們都可以在這里跟大家一起分享，這會(huì)讓我們更加豐富銷售培訓(xùn)的知識(shí)和內(nèi)容。也能提升自己的綜合能力。
銷售談判心得篇十
第一段：引言（150字）。
銷售談判是商業(yè)中不可或缺的一環(huán)，參與者需要協(xié)商、溝通、達(dá)成共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。在多年的銷售工作中，我積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，這些經(jīng)驗(yàn)讓我更加熟悉談判的各個(gè)環(huán)節(jié)，并且能夠運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗詠砣〉贸晒Α１疚膶⒎窒砦业囊恍┬牡煤腕w會(huì)，希望對(duì)讀者在銷售談判中提供一些幫助和啟發(fā)。
第二段：準(zhǔn)備階段（250字）。
成功的銷售談判離不開充分的準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備階段，我首先會(huì)對(duì)要談判的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行全面的了解，包括其特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其次，我會(huì)針對(duì)客戶的需求制定談判目標(biāo)，并準(zhǔn)備好相關(guān)的數(shù)據(jù)和材料以支持自己的觀點(diǎn)。最后，我會(huì)預(yù)測(cè)可能的反應(yīng)和反對(duì)意見，并找到有效的解決方案，以便在談判的過程中更加從容應(yīng)對(duì)。
第三段：溝通和談判技巧（300字）。
在銷售談判中，良好的溝通是至關(guān)重要的。我始終堅(jiān)持傾聽和提問，以便更好地理解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，并且能夠給予恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。我會(huì)運(yùn)用積極主動(dòng)的語言和肢體語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn)，以增強(qiáng)說服力。另外，我也會(huì)關(guān)注非言語溝通，通過觀察對(duì)方的表情和姿態(tài)來了解他們的反應(yīng)，并根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。在談判過程中，我也會(huì)靈活運(yùn)用不同的談判技巧，如應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的技巧、關(guān)鍵問題的技巧等，以增加自己的成功幾率。
第四段：建立信任和合作關(guān)系（250字）。
銷售談判不僅僅是買賣的過程，更是建立信任和合作關(guān)系的過程。在我看來，建立起良好的人際關(guān)系是成功談判的基礎(chǔ)。我會(huì)尊重客戶的意見和決策，并且給予足夠的時(shí)間和空間，以便他們做出決策。我積極與客戶溝通，并表達(dá)自己愿意與他們長(zhǎng)期合作的意愿。在整個(gè)過程中，我會(huì)保持誠信和透明，不夸大產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，以贏得客戶的信任。與此同時(shí)，我也會(huì)注意維護(hù)自己的利益，以確保共贏的結(jié)果。
第五段：總結(jié)并展望（250字）。
通過多年的銷售談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到談判是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和提高。在今后的工作中，我將繼續(xù)加強(qiáng)我的準(zhǔn)備工作，提高自己的溝通和談判技巧，并且更加注重建立良好的合作關(guān)系。我相信，通過不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我將能夠在銷售談判中取得更多的成功和進(jìn)步。
結(jié)論（100字）。
銷售談判是一項(xiàng)綜合能力的考驗(yàn)，需要專業(yè)的知識(shí)、靈活的思維和敏銳的洞察力。通過在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和總結(jié)，我提高了自己的銷售談判能力，并取得了一定的成果。我相信，將這些心得和體會(huì)應(yīng)用于實(shí)際工作中，將會(huì)為我未來的銷售談判帶來更多的成功機(jī)會(huì)。
銷售談判心得篇十一
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)中不可或缺的一環(huán)。銷售人員在商務(wù)談判中起著重要的角色。不僅要熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)，更要具備良好的談判能力和策略。本文將從自身經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，結(jié)合相關(guān)理論，分享一些在商務(wù)談判中的心得體會(huì)。
二段：理解客戶需求。
在商務(wù)談判中，了解客戶需求是至關(guān)重要的。只有充分了解客戶需求，才能為其提供最適合的解決方案，從而提高談判成功率。因此，銷售人員在談判前一定要做好充分的準(zhǔn)備工作，了解客戶的需求和心理，根據(jù)客戶的訴求，制定相應(yīng)的策略和方案，為談判做好準(zhǔn)備。
三段：善用話語藝術(shù)。
話語藝術(shù)是商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，銷售人員應(yīng)該盡可能地利用自己的口才和語言表達(dá)能力，在談判中取得主動(dòng)權(quán)。例如，在交流時(shí)要善于傾聽客戶意見和建議，并且要恰當(dāng)?shù)丶右曰貞?yīng)，創(chuàng)造良好的談判氛圍。同時(shí)，要注意語速和音量的掌控，使用清晰簡(jiǎn)明、有說服力的語言，讓客戶相信自己的專業(yè)能力及對(duì)產(chǎn)品的信心。
四段：掌握實(shí)質(zhì)談判技巧。
在商務(wù)談判中，實(shí)質(zhì)談判技巧是很有必要的。例如，可以運(yùn)用討論技巧，引導(dǎo)客戶開啟思考和討論，從而達(dá)到自己的目的。還可以采用切換話題技巧，利用轉(zhuǎn)移話題的方式，適時(shí)地開啟新的話題，使談判進(jìn)展順利。還可以使用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)談判技巧，通過討論雙方的各自利益，取得共同的商業(yè)利益，達(dá)成共贏的目的。
五段：正確對(duì)待談判失敗。
商務(wù)談判中失敗是不可避免的，不能因?yàn)槭《鴼怵H，反而應(yīng)該深入分析問題的根本原因，以及自身存在的不足之處，從而總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升談判技巧。同時(shí)，不能忘記與客戶的溝通和交流，從中發(fā)現(xiàn)問題，改進(jìn)自己的工作表現(xiàn)，以達(dá)到更好的談判效果。
總結(jié)：
綜上所述，銷售人員在商務(wù)談判中要始終以客戶為中心，建立良好的人際關(guān)系，善用話語藝術(shù)，掌握實(shí)質(zhì)談判技巧，并正確對(duì)待談判失敗。通過不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高談判能力，才能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值和商業(yè)目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展。
銷售談判心得篇十二
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會(huì)碰到“價(jià)值差異”?！皟r(jià)值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對(duì)價(jià)值或認(rèn)知價(jià)值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價(jià)值差異”隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價(jià)值差異”會(huì)影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價(jià)值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對(duì)應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡(jiǎn)單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢(shì)而采取的特定行動(dòng)、行為或溝通，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭(zhēng)議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識(shí)別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對(duì)方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報(bào)。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對(duì)方)利益，確定了可談判議題的價(jià)值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用。請(qǐng)注意：在對(duì)利益和價(jià)值沒有很好的把握時(shí)，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會(huì)使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請(qǐng)注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會(huì)讓對(duì)手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會(huì)因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會(huì)使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測(cè)氣球”法。
這是一種通過“如果……將會(huì)……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時(shí))你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對(duì)方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測(cè)氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場(chǎng)和利益。如果你的“探測(cè)氣球”被對(duì)方接受，你可能會(huì)以較快的速度與對(duì)方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測(cè)汽球”被“擊落”(即遭到對(duì)方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對(duì)“平衡”、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來化解對(duì)手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對(duì)方的力量改向或完全避開對(duì)方的鋒芒，這對(duì)談判而言也是一個(gè)很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對(duì)方為何會(huì)采取強(qiáng)硬的談判立場(chǎng)。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對(duì)方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請(qǐng)第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級(jí)主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對(duì)談判議題的專業(yè)知識(shí)、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;。
當(dāng)你面臨著對(duì)方不公平或不合理的行為的時(shí)候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對(duì)方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí)，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時(shí)應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時(shí)，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會(huì)使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時(shí)，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí)，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個(gè)詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：合同已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險(xiǎn)的做法。在使用這種方法時(shí)，你必須對(duì)客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動(dòng)。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào)。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會(huì)對(duì)達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時(shí)，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙?huì)退出談判，或至少暗示對(duì)方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對(duì)運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時(shí)，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對(duì)方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí)，客戶會(huì)覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對(duì)一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí)，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對(duì)手，而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力，這時(shí)，使用這種方法可以為你爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
銷售談判心得篇十三
在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會(huì)碰到“價(jià)值差異”?！皟r(jià)值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對(duì)價(jià)值或認(rèn)知價(jià)值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價(jià)值差異”隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價(jià)值差異”會(huì)影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價(jià)值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對(duì)應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡(jiǎn)單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢(shì)而采取的特定行動(dòng)、行為或溝通，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭(zhēng)議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識(shí)別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對(duì)方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報(bào)。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對(duì)方)利益，確定了可談判議題的價(jià)值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用。請(qǐng)注意：在對(duì)利益和價(jià)值沒有很好的把握時(shí)，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會(huì)使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請(qǐng)注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會(huì)讓對(duì)手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會(huì)因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會(huì)使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測(cè)氣球”法。
這是一種通過“如果……將會(huì)……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時(shí))你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對(duì)方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測(cè)氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場(chǎng)和利益。如果你的“探測(cè)氣球”被對(duì)方接受，你可能會(huì)以較快的速度與對(duì)方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測(cè)汽球”被“擊落”(即遭到對(duì)方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對(duì)“平衡”、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來化解對(duì)手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對(duì)方的力量改向或完全避開對(duì)方的鋒芒，這對(duì)談判而言也是一個(gè)很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對(duì)方為何會(huì)采取強(qiáng)硬的談判立場(chǎng)。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對(duì)方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請(qǐng)第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級(jí)主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對(duì)談判議題的專業(yè)知識(shí)、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;。
當(dāng)你面臨著對(duì)方不公平或不合理的行為的時(shí)候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對(duì)方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí)，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時(shí)應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時(shí)，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會(huì)使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時(shí)，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí)，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個(gè)詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”?！凹瘸墒聦?shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：
合同。
已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險(xiǎn)的做法。在使用這種方法時(shí)，你必須對(duì)客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動(dòng)。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào)。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會(huì)對(duì)達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時(shí)，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙?huì)退出談判，或至少暗示對(duì)方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對(duì)運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時(shí)，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對(duì)方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí)，客戶會(huì)覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對(duì)一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí)，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對(duì)手，而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力，這時(shí)，使用這種方法可以為你爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
開場(chǎng)白。
的表達(dá)。
開場(chǎng)白是如何大開局面的關(guān)鍵,良好的開始是成功的一半.
這就驗(yàn)證了一句話：開始決定結(jié)果。
a迂回方式：一般是談判開始不要直接設(shè)計(jì)到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。
巧妙的寒暄或藝術(shù)的贊美是最好的開場(chǎng)白，比如：
1)今天的天氣很好。
2)某女士你真魅力,女強(qiáng)人啊!(魅力是通用詞)。
通過這些放松的話題可以自然導(dǎo)如主題。
b直接方式：?jiǎn)蔚吨比搿?/p>
開門見山。直接告訴對(duì)方我來的目的、想法。讓對(duì)方一聽就明白。
這種方式一般在時(shí)間緊迫或非常熟悉的情況應(yīng)用.要具備一定心理素質(zhì)，具備一定氣質(zhì)，甚至有骨子里的霸氣。
銷售談判技巧二：良好的語言技巧。
商務(wù)談判的語言技巧——成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
1、針對(duì)性強(qiáng);。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn);。
3、靈活應(yīng)變;。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。
銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術(shù)。
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度;。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意……。
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵;。
7、五條心理學(xué)對(duì)策……。
8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒……。
9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。
10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)……。
11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子……。
12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是……。
價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。
銷售談判心得篇十四
有一次，在巴黎名流人士聚集的沙龍上，蕭伯納在那里沉思，一名美國的億萬富翁說：
“先生，如果你告訴我你在想什么，我就付你一美元?！?/p>
蕭伯納看了他一眼說：“我思考的內(nèi)容不值一美元?！?/p>
億萬富翁怔了一下，摸不清這句話是什么意思。
接著蕭伯納話鋒一轉(zhuǎn)，說：“因?yàn)槲夷X中思考的是你。”
銷售談判心得篇十五
談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。下面本站小編整理了銷售銷售談判，供你閱讀參考。
在銷售溝通中，雙方經(jīng)常會(huì)碰到“價(jià)值差異”?！皟r(jià)值差異”是指在影響到共同利益的事情上，雙方或多方對(duì)價(jià)值或認(rèn)知價(jià)值有沖突或意見分歧。
在銷售溝通中，“價(jià)值差異”隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)，而且任何一方都可能提出。很顯然，“價(jià)值差異”會(huì)影響到銷售的進(jìn)程，甚至?xí){到雙方的關(guān)系。
由于“價(jià)值差異”客觀存在，所以，銷售人員在銷售溝通中，除了要掌握基本的銷售流程和對(duì)應(yīng)的銷售技巧外，還需要注意運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)來更好地處理各種復(fù)雜情境，從而把銷售順利往前推進(jìn)。
簡(jiǎn)單地說，“銷售戰(zhàn)術(shù)”是指在銷售談判中為執(zhí)行某項(xiàng)策略或獲得優(yōu)勢(shì)而采取的特定行動(dòng)、行為或溝通，在銷售談判流程的各個(gè)階段都有可能需要運(yùn)用一些戰(zhàn)術(shù)。
一、在合作式談判中經(jīng)常使用到的一些談判戰(zhàn)術(shù)。
1、“共同利益”法：
本法意味著提醒客戶方談判者，你與他之間有著共同的利益。在整個(gè)談判過程中強(qiáng)調(diào)“共同利益”有助于雙方加強(qiáng)合作，擱置爭(zhēng)議。為了能清晰地闡述(雙方的)共同利益，你需要開展一些工作來識(shí)別客戶談判者的潛在利益(常見的方法是提問)。
2、“取舍”法。
“取舍”是指在對(duì)方愿意做出某種、某些讓步的基礎(chǔ)上做相應(yīng)的讓步，以示回報(bào)。它是一種“予”與“取”的技巧，是指在自愿的基礎(chǔ)上放棄某物以換取他物。
“取舍”是制定備選方案時(shí)最佳戰(zhàn)術(shù)。在你明確了(對(duì)方)利益，確定了可談判議題的價(jià)值，并將全部備選方案按照由“好”到“差”(從“最佳”到“最差”)的順序排列時(shí)使用。請(qǐng)注意：在對(duì)利益和價(jià)值沒有很好的把握時(shí)，運(yùn)用“取舍”戰(zhàn)術(shù)會(huì)使你陷于更多的談判中。如果你發(fā)現(xiàn)自己正處于做“取舍”的談判境地，請(qǐng)注意：
避免在談判中過早地讓步。過早地讓步會(huì)讓對(duì)手覺得你還可以繼續(xù)讓步，他(她)可能會(huì)因此迫使你不斷讓步。
如果必須讓步，你可以運(yùn)用下面的方法來進(jìn)行控制：
放慢讓步的速度，并且清楚地知道自己正在哪方面讓步;。
使讓步的加碼幅度逐步減少(這樣會(huì)使談判朝著能令雙方都滿意或達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展);。
或者，慢慢地增加讓步的幅度;。
盡量不要成為第一個(gè)做出較大讓步的談判方;。
不要迫于最后期限的壓力而放棄一些重要的事情。
3、“探測(cè)氣球”法。
這是一種通過“如果……將會(huì)……”的提問來為客戶制定備選方案的方法。(在提問時(shí))你并沒有承諾，而只是拋出供雙方討論的話題，同時(shí)也將第一優(yōu)先權(quán)交給了對(duì)方。為了使本戰(zhàn)術(shù)有效，你應(yīng)避免在特定的談判中過于頻繁地使用，并運(yùn)用下列表述來進(jìn)行提問：“假設(shè)我可以……”或“我不能保證能做到這一點(diǎn)，但如果我們可以……，你將如何……?”
運(yùn)用“探測(cè)氣球”法有助于你“揣摩”客戶的心理，并有助于你了解客戶的立場(chǎng)和利益。如果你的“探測(cè)氣球”被對(duì)方接受，你可能會(huì)以較快的速度與對(duì)方達(dá)成協(xié)議;如果你的“探測(cè)汽球”被“擊落”(即遭到對(duì)方的否決)，雙方也不至于在面子上難看。而且，用這種方法提出建議有助于談判雙方以合作的心態(tài)來共同解決問題。
4、“柔道”法。
從字面上看，“jujitsu(柔道)”是日本的一種武術(shù)，它通過對(duì)“平衡”、“技巧”和“時(shí)機(jī)”的把握來化解對(duì)手的攻擊力。它講究通過“借力打力”的方式將對(duì)方的力量改向或完全避開對(duì)方的鋒芒，這對(duì)談判而言也是一個(gè)很好的比喻。
以謹(jǐn)慎的措辭(提問)來積極獲取反饋信息，力圖弄清對(duì)方為何會(huì)采取強(qiáng)硬的談判立場(chǎng)。最重要的是，你在談判中應(yīng)心平氣和，力圖不要在對(duì)方的壓力下讓步。
5、“增援”法。
“增援法”是指請(qǐng)第三方(或多方)人士參與談判，這些人可以是你的上級(jí)主管、技術(shù)專家、來自其他區(qū)域的資深經(jīng)理，也可以是你的團(tuán)隊(duì)中的其他成員。在下列情況下，你可以考慮引入“增援”：
當(dāng)你必須獨(dú)立面對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候;。
當(dāng)你缺乏應(yīng)對(duì)談判議題的專業(yè)知識(shí)、權(quán)力或經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候;。
當(dāng)你面臨著對(duì)方不公平或不合理的行為的時(shí)候;。
當(dāng)你為溝通完全中斷而一籌莫展的時(shí)候。
二、在談判中需要謹(jǐn)慎使用的戰(zhàn)術(shù)。
下列戰(zhàn)術(shù)在談判中有特定的用處，但應(yīng)慎用，以免出現(xiàn)“獨(dú)斷”或“操控性”行為。
1、“推延”法。
推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項(xiàng)目的談判，而不是立馬答應(yīng)對(duì)方的要求。當(dāng)談判議題比較龐雜，你缺乏足夠的信息或?qū)Ψ皆诠室庀蚰闶┘訅毫r(shí)，你可以考慮使用本戰(zhàn)術(shù)。但在使用時(shí)應(yīng)注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。
“推延”的方式也很有講究。在推延時(shí)，應(yīng)盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發(fā)，這樣會(huì)使你的“推延”要求不至于顯得“獨(dú)斷”。有時(shí)，你可以在“談判引導(dǎo)”階段就使用“推延”法。此外，當(dāng)你的談判風(fēng)格偏向于“遷就型”時(shí)，你更應(yīng)該慎用此法。如果你僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運(yùn)用“推延”法的理由。
2、“既成事實(shí)”法。
是法語中的一個(gè)詞匯，從字面上講表示“契約完成”或“處理完畢”。“既成事實(shí)”法是指用已經(jīng)完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經(jīng)做到。
舉例：(你可以)告訴一位懸而未決的客戶：
合同。
已經(jīng)擬好并已經(jīng)郵寄出來，或?yàn)榱粟s客戶規(guī)定的最后期限已經(jīng)將原材料發(fā)送出來了。
顯然，這是一種非常狡猾、危險(xiǎn)的做法。在使用這種方法時(shí)，你必須對(duì)客戶非常了解，而且，你必須衡量議題價(jià)值是否與觸怒客戶所帶來的風(fēng)險(xiǎn)相匹配。
3、“最后期限”法。
“最后期限”法是指為了確保(己方)一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前采取行動(dòng)。它最大的好處是：一方面，它可以將“談判時(shí)間”與達(dá)成“最終協(xié)議”這一目標(biāo)相掛鉤;另一方面，可以據(jù)此獲得相應(yīng)的利益回報(bào)。這種戰(zhàn)術(shù)最大的弊端是：它會(huì)對(duì)達(dá)成協(xié)議帶來“操控性”壓力。
4、“假裝退出”法。
在使用“假裝退出”法時(shí)，向?qū)Ψ桨凳灸憧赡軙?huì)退出談判，或至少暗示對(duì)方你正在考慮其它備選戰(zhàn)略。使用“假裝退出”法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是你在感覺到己方利益受損時(shí)可以采用的一種防御性策略。但是，你必須對(duì)運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)的時(shí)機(jī)和方式備加小心。你必須小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改變談判方向，或者，你必須做好“真的退出”的準(zhǔn)備(因?yàn)槟愕睦鎸o法得到保證)。
5、“佯攻”法/“轉(zhuǎn)移注意”法。
“佯攻”/“轉(zhuǎn)移注意”法的目的是將客戶(注意力)從主要談判議題上轉(zhuǎn)移或引開。使用這種方法時(shí)，你需要強(qiáng)調(diào)一些無關(guān)緊要的議題;向?qū)Ψ阶龀霰砻嫔峡雌饋矸浅Ｖ匾獙?shí)際上很小的讓步，從而使對(duì)方沉迷于小利之中;最終，當(dāng)你們談?wù)摰街匾h題時(shí)，客戶會(huì)覺得你已經(jīng)在許多“重要”事項(xiàng)上做出了重大讓步。
面對(duì)一個(gè)“合作型”的客戶談判者時(shí)，我們不推薦使用這種方法。然而，如果你遇到的是一位糾纏于細(xì)枝末節(jié)的談判對(duì)手，而且他使你耗費(fèi)了很多時(shí)間和精力，這時(shí)，使用這種方法可以為你爭(zhēng)取到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。
低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>
通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在汽車銷售談判技巧中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于汽車銷售談判技巧的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
1、客戶迫切要求讓步，因?yàn)檫@是他們的工作職責(zé)。當(dāng)客戶提出要求過多的讓步條件時(shí)，他是做他該做的事。他們對(duì)提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因?yàn)楹ε率У羯舛鴮?duì)每個(gè)要求自動(dòng)讓步。相反地，要慢慢地尋找機(jī)會(huì)，雙方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
2、銷售人員的優(yōu)勢(shì)比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢(shì)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的客戶不可能把他面臨的時(shí)間安排問題、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢(shì)往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。
3、始終為客戶創(chuàng)造一個(gè)寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓(xùn)的課堂上老師也說過了營造一個(gè)良好的環(huán)境有利于你的談判。
4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。
5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找。“讓我對(duì)您講一講我是怎樣想的?！边@個(gè)具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們?nèi)ス餐瑢ふ沂闺p方最終都能滿意的結(jié)局。我們必須要做的是對(duì)客戶澄清對(duì)我們出價(jià)有利的每個(gè)增值的條款和特點(diǎn)的意義。
6、銷售人員應(yīng)該始終要求回報(bào)。
7、雙方都要留有余地。起價(jià)應(yīng)該高到雙方都有調(diào)整的余地。
8、每次談判都按照某一條讓步曲線進(jìn)行。在談判開始時(shí)讓步率很低，將導(dǎo)致嚴(yán)峻的談判形勢(shì)。但當(dāng)顧客確實(shí)得到了讓步時(shí)，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。
9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關(guān)系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長(zhǎng)期打算的態(tài)度。
10、客戶向產(chǎn)品質(zhì)量最高的供應(yīng)商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質(zhì)量最差的供應(yīng)商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。
11、這是自助餐，不是點(diǎn)餐。談判具有可塑性，需隨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)你重復(fù)一種談判戰(zhàn)術(shù)時(shí)，客戶很容易適應(yīng)它。
12、目標(biāo)要高，高到你能對(duì)客戶作出合理的解釋為止。
銷售談判心得篇十六
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步?？硟r(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對(duì)方縮短結(jié)賬期限，而對(duì)方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場(chǎng)不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場(chǎng)行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤(rùn)空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。
廣告銷售員對(duì)廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對(duì)可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件作讓步，使對(duì)方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點(diǎn)頭稱是，請(qǐng)燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)?！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢(shì)均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢(shì)。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對(duì)什么都已無所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對(duì)秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會(huì)弄巧成拙。
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對(duì)人對(duì)己都沒什么壞處，而對(duì)于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對(duì)買主講:“非常對(duì)不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)?！拔冶ＷC”是語言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請(qǐng)求有時(shí)也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
當(dāng)無法滿足對(duì)方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對(duì)方聽出弦外之音，這樣既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。請(qǐng)看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請(qǐng)為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對(duì)方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們?cè)诔闄z產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲。”
彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對(duì)方的視線，還闡述了拒絕的理由。”
在談判中，對(duì)方要價(jià)太高，自己無法滿足對(duì)方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對(duì)方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”
這樣可以暗示對(duì)方所提的要求是可望而不可及的，促使對(duì)方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議?！?/p>
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對(duì)方，甚至交易終止。假使我們?cè)诰芙^時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
銷售談判心得篇十七
任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
保險(xiǎn)公司的銷售代表在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。
那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售代表非常清楚人的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長(zhǎng)的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。
你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。
在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：談判技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。
如果你是一名汽車銷售商，在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。
低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>
通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在汽車銷售談判技巧中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問題，等到他們決定前再來討論。
在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部?jī)?nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。
這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何汽車銷售談判技巧都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。
為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：
把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于汽車銷售談判技巧的成功。
事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。
比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。
對(duì)方臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。
對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤(rùn)率。
對(duì)手如果真想使用此策略來對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。
【本文地址：http://www.aiweibaby.com/zuowen/7606407.html】
