客戶開發(fā)計(jì)劃書（匯總17篇）

計(jì)劃可以激發(fā)我們的動(dòng)力和積極性，讓我們更加有信心去實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。那么我們?cè)撊绾沃贫ㄒ粋€(gè)有效的計(jì)劃呢？制定計(jì)劃需要注意哪些方面呢？計(jì)劃的成功案例往往具有一定的共性，以下是一些值得注意的要點(diǎn)。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇一

項(xiàng)目名稱：

企業(yè)名稱：

項(xiàng)目類別：

項(xiàng)目編號(hào)：

申請(qǐng)者：

所在部門：

填報(bào)日期20xx年4月23日

一、項(xiàng)目的立項(xiàng)依據(jù)。

xxxx項(xiàng)目的研究背景。

隨著科學(xué)技術(shù)的快速革新和人民生活水平的逐步提高，科學(xué)技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中占的比重是越來越大。尤其是隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)革命的逐漸到來，越來越多的信息技術(shù)和人工智能技術(shù)的被應(yīng)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，在避免了有效資源的大量浪費(fèi)和減少農(nóng)業(yè)環(huán)境污染的同時(shí)，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的各個(gè)環(huán)節(jié)給予了精確的控制，合理的利用了各項(xiàng)資源，大幅度提高農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量，極大的改善了人民的生活水平。

而在溫室大棚中，影響植物生長(zhǎng)的因素有很多，比如溫度、濕度、co2濃度、光照強(qiáng)度、土壤的營(yíng)養(yǎng)成分等等都會(huì)對(duì)植物的生長(zhǎng)產(chǎn)生一定的影響。如果依靠傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的方式來進(jìn)行管理，不僅要消耗大量的人力、物力資源，而且還不能對(duì)大棚內(nèi)的環(huán)境給予準(zhǔn)確的控制和及時(shí)的管理，這樣就會(huì)導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程效率低下，制約農(nóng)業(yè)發(fā)展。在這種條件下，采用先進(jìn)的信息技術(shù)和人工智能技術(shù)來對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)有效的管理就顯得十分重要了。通過智能的檢測(cè)設(shè)備，我們能對(duì)植物生長(zhǎng)環(huán)境周圍的各種變化隨時(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確檢測(cè)，及時(shí)對(duì)采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行診斷分析，并通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控。這樣在為農(nóng)作物提供了良好的生長(zhǎng)環(huán)境和精確的生產(chǎn)控制的同時(shí)，也能夠?qū)崿F(xiàn)農(nóng)業(yè)土地的高效利用和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化技術(shù)的優(yōu)化管理。

而以單片機(jī)為核心的智能溫濕度檢測(cè)系統(tǒng)，由于價(jià)格相對(duì)便宜、便于開發(fā)、操作簡(jiǎn)單、監(jiān)控效果良好，在各項(xiàng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及其他領(lǐng)域中得到廣泛的應(yīng)用，市場(chǎng)前景良好。

xx2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)。

溫度傳感器的早在xx世紀(jì)就被使用，較于濕度傳感器的出現(xiàn)更早。從伽利略發(fā)明了溫度計(jì)之后，人們就逐漸開始了對(duì)溫度的測(cè)量和溫度檢測(cè)技術(shù)的不斷革新。后來隨著xx2xx熱電效應(yīng)的發(fā)現(xiàn)，逐漸研制出了熱電偶傳感器，從而真正實(shí)現(xiàn)了把溫度信號(hào)變成電信號(hào)，它們與被測(cè)對(duì)象直接接觸，具有精度高，測(cè)量范圍廣的特點(diǎn)，可對(duì)-50～xx00℃的環(huán)境進(jìn)行連續(xù)測(cè)量，特殊的熱電偶如金、鎳、鉻等最低可測(cè)到-269℃，最高可達(dá)到3000℃，但是相比之下靈敏度比較低，由于線性不好，必要對(duì)采集數(shù)據(jù)進(jìn)行溫度補(bǔ)償。模擬集成溫度傳感器在20世紀(jì)80年代問世，它通過硅半導(dǎo)體集成工藝，將傳感器和溫控開關(guān)、可編程控制器等集成到一塊芯片上，具有測(cè)溫誤差小、功耗低、精度高、價(jià)格低，并且由于溫度和輸出電壓成線性關(guān)系，受外界影響很小，不需要進(jìn)行非線性校準(zhǔn)，但受制于半導(dǎo)體技術(shù)的原因，測(cè)量范圍不寬，一般為-50～xx0℃。隨后又出現(xiàn)了輻射溫度傳感器、光譜測(cè)量溫度傳感器、超聲波溫度傳感器、激光溫度傳感器等。而現(xiàn)在，隨著電子技術(shù)的逐漸發(fā)展，溫度傳感器正逐漸從模擬式向數(shù)字化、集成化、智能化及網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。智能溫度傳感器將溫度采集電路、a/d數(shù)字化信號(hào)轉(zhuǎn)化電路、數(shù)據(jù)處理電路、外設(shè)硬件接口電路等集成到一個(gè)芯片上面，有的還帶微控制器(mcu)、多路控制器等。

多從事與電解質(zhì)以及高分子累傳感器的研制與開發(fā)等原因，導(dǎo)致傳統(tǒng)或者集成式溫濕度傳感器與國(guó)外還有一些差距，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量、穩(wěn)定性、精度和創(chuàng)新性上，就目前來看，一部分高精密傳感器主要選擇國(guó)外的產(chǎn)品。

近年來，隨著信息技術(shù)的突飛猛進(jìn)，溫濕度傳感器發(fā)展也越來越快，尤其是在數(shù)字化智能傳感器方面有了很大的進(jìn)步，這也為傳感器檢測(cè)技術(shù)的發(fā)展創(chuàng)造了優(yōu)越的條件。溫濕度傳感器技術(shù)的`發(fā)展趨勢(shì)：

(1)向集成化發(fā)展。

所謂集成化，就是在一個(gè)芯片上面，將眾多不同型號(hào)的傳感器(如何集成上溫度、濕度、壓強(qiáng)、co2濃度等)集成到一個(gè)傳感器上面，甚至能集成上控制電路、信號(hào)處理電路、電源和放大電路等，使之能實(shí)現(xiàn)多參數(shù)的檢測(cè)，并完成對(duì)檢測(cè)的信號(hào)進(jìn)行分析、處理和補(bǔ)償?shù)榷喾N功能。

(2)向微型化發(fā)展。

隨著微米、納米技術(shù)和微機(jī)械加工技術(shù)(如同步輻射x射線光刻、無應(yīng)力微薄接口封裝等技術(shù))的快速發(fā)展，微型傳感器出現(xiàn)，同時(shí)也標(biāo)志著傳感器的發(fā)展進(jìn)入新的階段。mems工藝和微納米技術(shù)使得大量體積小、重量輕、精度高、成本低的集成敏感元件與微型機(jī)集成到一個(gè)硅芯片上，大大縮小傳感器空間體積的同時(shí)，也使得傳感器檢測(cè)的數(shù)據(jù)更為精確可靠。同時(shí)由于便于封裝的特點(diǎn)，使得傳感器在使用時(shí)受外界影響較小，進(jìn)而延長(zhǎng)了傳感器的使用時(shí)間。

(3)向智能化和數(shù)字化方向發(fā)展。

數(shù)字化技術(shù)是信息技術(shù)的基礎(chǔ)，智能傳感器離不開傳感器的數(shù)字化。智能傳感器將傳統(tǒng)的傳感器與內(nèi)核芯片、通信總線接口、調(diào)節(jié)電路、轉(zhuǎn)換電路和顯示電路等多種模塊集成到一塊芯片上面，能自動(dòng)的進(jìn)行補(bǔ)償、校正、故障診斷、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存等多種功能并能通過通信接口實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的雙向通信，這也為傳感器向網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展提供了必要的條件。由于其還有內(nèi)部結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、精度高、高信噪比和高分辨率等特點(diǎn)，使得其在工業(yè)生產(chǎn)生活中被廣泛應(yīng)用，具有很大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿桶l(fā)展空間。

(4)向系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。

智能傳感器的發(fā)展為傳感器網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)現(xiàn)提供了技術(shù)基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)和傳感器技術(shù)的結(jié)合，使得傳感器網(wǎng)絡(luò)化成了必然。網(wǎng)絡(luò)傳感器相較于普通的傳感器優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在能直接通過網(wǎng)絡(luò)接口對(duì)傳感器設(shè)備檢測(cè)的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，并直接通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行監(jiān)控和操作。由于它具有集成度高、數(shù)字化鮮明的特點(diǎn)，使得傳感器能通過現(xiàn)場(chǎng)總線對(duì)采集到的信號(hào)及時(shí)的進(jìn)行決策、規(guī)劃、補(bǔ)償和處理，實(shí)時(shí)性和可靠性高，能使系統(tǒng)在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最有效的信息，方便進(jìn)行監(jiān)測(cè)和控制，大大沖擊了傳統(tǒng)電纜布線的方式。無線傳感器的實(shí)現(xiàn)更是使得控制人員能夠通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)監(jiān)控和操作，極大地提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率。在我國(guó)的十二五規(guī)劃中，將適用于物聯(lián)網(wǎng)的智能化、網(wǎng)絡(luò)化傳感器等列入重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展名單中，無線傳感器技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合將促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)，直接推動(dòng)電子、電器、電力等行業(yè)產(chǎn)業(yè)的革新。

項(xiàng)目研發(fā)的目的及意義。

由于傳感器本身的制約導(dǎo)致準(zhǔn)確度和實(shí)時(shí)性也受到一定程度的影響。隨著科技的發(fā)展，單片機(jī)技術(shù)的普及，傳感器、微控制器、模數(shù)轉(zhuǎn)換器等組成的智能監(jiān)控系統(tǒng)的出現(xiàn)，促進(jìn)了現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技的革新。系統(tǒng)可以準(zhǔn)確對(duì)環(huán)境實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，同時(shí)操控人員能隨時(shí)遠(yuǎn)程控制大棚內(nèi)環(huán)境，還能通過上位機(jī)對(duì)讀取的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，這樣一來就為操控人員節(jié)省了大量的時(shí)間進(jìn)行其它的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)。

近年來，隨著微控制器的發(fā)展，人們對(duì)棚內(nèi)參數(shù)檢測(cè)的準(zhǔn)確性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性等要求逐漸變高。本項(xiàng)目基于這一問題，選用性能優(yōu)越的32位單片機(jī)、智能數(shù)字傳感器等性能優(yōu)越、穩(wěn)定性好、價(jià)格低的溫濕度智能監(jiān)控設(shè)備。該設(shè)備可以廣泛用于諸如溫室大棚、發(fā)酵池、糧倉(cāng)等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，并且可擴(kuò)性強(qiáng)，后期很容易對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和升級(jí)，實(shí)用價(jià)值高，市場(chǎng)前景好。

二、研發(fā)內(nèi)容和目標(biāo)。

目主要研發(fā)內(nèi)容、預(yù)期目標(biāo)及解決的關(guān)鍵技術(shù)。

本項(xiàng)目的主要研發(fā)內(nèi)容：

(xx研究設(shè)計(jì)溫濕度監(jiān)控系統(tǒng)整體框架，主要包括上位機(jī)、單片機(jī)處理器、溫濕度采集器和串行通信電路等幾個(gè)部分。能夠監(jiān)測(cè)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)并遠(yuǎn)程操控現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。終端設(shè)備執(zhí)行上位機(jī)命令，采集現(xiàn)場(chǎng)的溫濕度，通過rs485通訊總線將數(shù)據(jù)發(fā)送至stm32，stm32作為系統(tǒng)的控制中心，一方面接受上位機(jī)的控制命令，將它傳輸給各個(gè)終端，另一方面采集處理終端的數(shù)據(jù)并傳給上位機(jī)。

(2)選擇系統(tǒng)所需要的主要元器件。由于系統(tǒng)主要由溫濕度采集模塊、控制和處理模塊、通信模塊、執(zhí)行模塊等幾部分組成。所以這些模塊的元器件都要考慮到。

(3)完善上位機(jī)軟件。系統(tǒng)采集的數(shù)據(jù)最終都要傳送到上位機(jī)，給上位機(jī)分析處理并通過上位機(jī)操控環(huán)境溫濕度。本項(xiàng)目使用c語(yǔ)言和keil編譯器。參考溫濕度實(shí)際需求，完善上位機(jī)的開發(fā)。

預(yù)期目標(biāo)：

通過整個(gè)系統(tǒng)，可以將大棚內(nèi)的溫度濕度數(shù)據(jù)完整采集出來，交給單片機(jī)處理，單片機(jī)處理后讓數(shù)據(jù)顯示在液晶屏上，可隨時(shí)查看。同時(shí)發(fā)送給上位機(jī)。上位機(jī)整理分析數(shù)據(jù)，按需要調(diào)節(jié)棚內(nèi)溫度濕度。所有命令和數(shù)據(jù)都遵循嚴(yán)格的通信協(xié)議，保證傳輸數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，讓用戶能隨時(shí)查看棚內(nèi)溫濕度情況，對(duì)不同時(shí)刻的溫濕度數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理。

解決的關(guān)鍵技術(shù)：

運(yùn)用stm32的先進(jìn)cortex-m3內(nèi)核，配備大容量的ram，出眾的功耗效率和高集成度帶來更強(qiáng)勁的單片機(jī)性能，使得數(shù)據(jù)能夠及時(shí)處理發(fā)送，從而大大提高系統(tǒng)的效率，系統(tǒng)里添加上位機(jī)，讓系統(tǒng)能夠?qū)崟r(shí)、遠(yuǎn)程、準(zhǔn)確地被cao控，能給用戶很大的方便。

2.2主要技術(shù)創(chuàng)新之處。

本項(xiàng)目中選擇rs485通信接口。與rs232總線相比，rs485采用半雙工工作模式，即數(shù)據(jù)通信時(shí)同一時(shí)刻只能完成數(shù)據(jù)的接收或者發(fā)送，保證數(shù)據(jù)傳輸?shù)目煽啃?另外由于數(shù)據(jù)傳輸中可能會(huì)因?yàn)榧饷}沖或者噪聲等引起信號(hào)失真從而導(dǎo)致采集的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。rs232雖然能同時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)的接收和發(fā)送，這種共地傳輸模式不能解決共模干擾，會(huì)產(chǎn)生共地噪聲，這樣在實(shí)際的環(huán)境中使用可靠性不高。所以最終選用rs485通信標(biāo)準(zhǔn)。

2.3達(dá)到的主要技術(shù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

可達(dá)到的主要技術(shù)為：將課題組各部分內(nèi)容結(jié)合，完成整個(gè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，最終使工作人員能遠(yuǎn)程操控現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境溫濕度，并能及時(shí)整理分析單片機(jī)發(fā)送的數(shù)據(jù)，從而使得環(huán)境的溫濕度可控可調(diào)。預(yù)計(jì)達(dá)到的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：研發(fā)出一個(gè)溫濕度檢測(cè)系統(tǒng)，預(yù)計(jì)成品在xx00元左右。

三、研發(fā)試驗(yàn)方法及采用技術(shù)路線。

本項(xiàng)目研發(fā)內(nèi)容可結(jié)合keil與c語(yǔ)言來實(shí)現(xiàn)，基于stm32單片機(jī)處理系統(tǒng)，搭建好符合功能的硬件電路之后，利用keil編譯器編寫調(diào)試程序代碼，調(diào)試成功將程序通過j-link仿真器下載到單片機(jī)中。然后將精密傳感器采集的數(shù)據(jù)通過rs485發(fā)送至單片機(jī)，單片機(jī)分析處理后反饋給上位機(jī)，通過對(duì)上位機(jī)的設(shè)定，就能完整地將數(shù)據(jù)顯示出來。在實(shí)際應(yīng)用中，還要對(duì)傳感器進(jìn)行誤差分析，從而采取對(duì)應(yīng)的措施來修正或者消除誤差，從而提高系統(tǒng)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

四、研發(fā)工作組織和分工情況。

本項(xiàng)目的前期已經(jīng)由研三研二的師兄完成大部分，包括系統(tǒng)整體框架設(shè)計(jì)、元器件的選擇、電路的設(shè)計(jì)搭配、編寫上位機(jī)軟件、測(cè)試數(shù)據(jù)傳輸穩(wěn)定性和準(zhǔn)確性等。后續(xù)階段的主要任務(wù)是繼續(xù)測(cè)試數(shù)據(jù)的穩(wěn)定性和可靠性，不斷修復(fù)數(shù)據(jù)誤差，完善上位機(jī)軟件。

五、現(xiàn)有研發(fā)條件和工作基礎(chǔ)。

溫濕度檢測(cè)系統(tǒng)研發(fā)項(xiàng)目是由劉清?教授擔(dān)任總負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在部分指標(biāo)已達(dá)到了最初設(shè)計(jì)的要求，主要包括在校外的農(nóng)田測(cè)試，單片機(jī)系統(tǒng)與上位機(jī)的對(duì)接基本完成，后面得需要到實(shí)際的大棚里搭建測(cè)試整個(gè)系統(tǒng)，分析其可行性。整個(gè)前期的過程為我們后期的完善和進(jìn)一步深入打下了基礎(chǔ)并提供豐富的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，良好的實(shí)驗(yàn)環(huán)境和老師的指導(dǎo)，進(jìn)一步推動(dòng)了研發(fā)工作的前進(jìn)。

六、計(jì)劃進(jìn)度。

七、經(jīng)費(fèi)概算。

項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)支出預(yù)算表。

單位：萬(wàn)元。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇二

“如何開發(fā)新客戶”是一個(gè)專業(yè)的過程，需要精心安排每一步，你可以使用多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷工具，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

“如何開發(fā)新客戶”是每一個(gè)營(yíng)銷人都會(huì)面對(duì)的任務(wù)，更是必須完成的首要任務(wù)，因?yàn)檫@是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的前提，而迅速擴(kuò)張是企業(yè)在新興市場(chǎng)上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊(duì)中苦苦追趕了。同樣，在擴(kuò)張過程中企業(yè)還要重視維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

關(guān)于“如何開發(fā)新客戶”的一些原則和方法，許多營(yíng)銷人并不陌生，比如acxiom就有客戶獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；二、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；三、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；四、策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中，形成一個(gè)漂亮的閉環(huán)。

問題是，許多企業(yè)的營(yíng)銷人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，卻發(fā)現(xiàn)每一步都困難重重，舉步維艱！

典型表現(xiàn)。

如何開發(fā)新客戶？步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。公司it人員說他們的項(xiàng)目計(jì)劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)？幫你搞一個(gè)最簡(jiǎn)單的，先用著再說。

如何開發(fā)新客戶？步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。自己分析了半天，excel圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個(gè)區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。

如何開發(fā)新客戶？步驟之四，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。活動(dòng)總體方案很快就設(shè)計(jì)好了，按照領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品a，費(fèi)用也爭(zhēng)取下來了，但是怎么叫有針對(duì)性呢？這么多潛在客戶，把他們的接觸渠道掃一遍也無法全面覆蓋，再疊加一個(gè)渠道吧，費(fèi)用肯定不夠用，原本這點(diǎn)錢還要安排促銷活動(dòng)呢。

如何開發(fā)新客戶？步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引、轉(zhuǎn)換客戶，那是銷售人員的職責(zé)??！市場(chǎng)部就定個(gè)指標(biāo)壓下去，銷售人員叫苦不迭。告訴銷售人員費(fèi)用就是這么緊，不可能拿出更多的費(fèi)用了。

如何開發(fā)新客戶？步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶的接觸過程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。

獲取新客戶的過程是一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個(gè)步驟，分析理論與實(shí)踐不相吻合的問題，找到這些問題背后的原因。

深入剖析。

如何開發(fā)新客戶？步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。這是一個(gè)常見的問題，其背后的原因令人深思。

其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是需要為營(yíng)銷服務(wù)的，它是關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計(jì)上差別很大，需要將長(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序，如果想將就使用，搞一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)庫(kù)，甚至連系統(tǒng)都沒有，而是直接用excel、access等工具，那么后面遇到的許多問題答案就無解了。

如何開發(fā)新客戶？步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。這不僅僅是一個(gè)技術(shù)問題，技術(shù)無所謂先進(jìn)，關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問題，正所謂長(zhǎng)槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個(gè)別情況，最佳客戶散落在各個(gè)區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會(huì)漏掉很大一部分。更關(guān)鍵的是，只采用描述性方法，敏感度較低，導(dǎo)致你以后會(huì)陷入認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)找到的那部分人過分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯(cuò)誤。

如何開發(fā)新客戶？步驟之三，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。目前，在中國(guó)使用客戶數(shù)據(jù)受到了法律的限制。而且根據(jù)世界各國(guó)通行的做法，比如歐盟數(shù)據(jù)保護(hù)法和美國(guó)隱私保護(hù)的相關(guān)法律都告訴我們，中國(guó)的刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋會(huì)陸陸續(xù)續(xù)出臺(tái)，也就是說，法律會(huì)更嚴(yán)格。未雨綢繆，你需要抓緊時(shí)間找到新的方法應(yīng)對(duì)。如果能夠借鑒國(guó)外企業(yè)的做法，你就能提前了解今后你會(huì)面對(duì)怎樣的市場(chǎng)環(huán)境，保護(hù)你的投資。

如何開發(fā)新客戶？步驟之四，策劃有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)。這個(gè)問題出現(xiàn)在營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)階段，類似于戰(zhàn)場(chǎng)上的總攻計(jì)劃怎么定。如果前面幾步?jīng)]有做好，你也只能在產(chǎn)品和定價(jià)方面聽領(lǐng)導(dǎo)的，至于客戶接觸渠道你只能憑感覺了。不少培訓(xùn)教材說個(gè)性化的營(yíng)銷活動(dòng)是在正確的時(shí)間、通過正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開展正確的促銷活動(dòng)、獲得正確的客戶。其實(shí)，所謂的“正確”根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對(duì)于業(yè)務(wù)的理解，你才可以做好業(yè)務(wù)。

如何開發(fā)新客戶？步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。營(yíng)銷人員常常有意或無意地分成市場(chǎng)和銷售兩個(gè)陣營(yíng)，其實(shí)兩者是聯(lián)系在一起的，銷售人員如果沒有市場(chǎng)人員支持、指導(dǎo)，做銷售就只剩下蠻力了。而市場(chǎng)人員常常認(rèn)為銷售和自己無關(guān)，事實(shí)上，再好的營(yíng)銷方案沒有強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行只是空中樓閣。在客戶轉(zhuǎn)換的過程中，除了與產(chǎn)品和服務(wù)密切相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，好的營(yíng)銷過程，特別是行業(yè)內(nèi)的一些銷售經(jīng)驗(yàn)、技巧，都有助于將銷售力量和客戶潛力相匹配，促使市場(chǎng)活動(dòng)與銷售努力的方向相一致。

如何開發(fā)新客戶？步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫(kù)中。這個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計(jì)時(shí)技術(shù)上考慮不周，實(shí)際上有兩種情況，其一，是營(yíng)銷人員重結(jié)果、輕過程，由于過分關(guān)注結(jié)果，導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結(jié)“過程”是如何影響“結(jié)果”的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面的問題，信息千千萬(wàn)萬(wàn)，需要記錄所有的反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？你不妨回頭看看關(guān)于步驟之一的討論。用于獲取客戶的營(yíng)銷系統(tǒng)是不同的，因此，你不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維約束它。

總結(jié)。

“如何開發(fā)新客戶”是一個(gè)專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。你可以結(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷工具，利用你所掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，在市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，分析、預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)行為，發(fā)現(xiàn)潛在的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，評(píng)估顧客的潛在價(jià)值，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)模型進(jìn)行分析和優(yōu)化，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇三

首先要搞清楚營(yíng)銷人員在聯(lián)系廣告事項(xiàng)的時(shí)候，應(yīng)該和企業(yè)總經(jīng)理還是營(yíng)銷經(jīng)理取得聯(lián)系?這兩者都應(yīng)該取得聯(lián)系，這樣營(yíng)銷人員才能取得更多、更快、更準(zhǔn)確的信息，當(dāng)然在任何時(shí)候都不能忘了公司接待員，他們掌握的信息也許正是你所需要的，他們的回答會(huì)讓你受益匪淺。

當(dāng)涉及到廣告代理商，也許營(yíng)銷人員會(huì)問應(yīng)該與廣告代理商聯(lián)系還是直接與客戶聯(lián)系，當(dāng)然了，對(duì)于營(yíng)銷人員來說要掌握更全面的信息，所以應(yīng)該和廣告代理商和客戶都保持聯(lián)系，如果能夠得到雙方的支持，那么你的營(yíng)銷工作將會(huì)做得更出色。當(dāng)你與客戶保持聯(lián)系，如果知道客戶已經(jīng)有購(gòu)買意向，如果你把這一客戶信息反饋給廣告代理商，那么營(yíng)銷渠道將會(huì)更廣。但是如果你首先和廣告代理商建立了聯(lián)系，再直接與客戶聯(lián)系，這樣就不太合適，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)與廣告代理商有業(yè)務(wù)來往，這么做對(duì)廣告代理商來說是不公平的，但對(duì)于媒體客戶來說，沒有什么理由要讓銷售人員繞開他們，而讓廣告代理商與他們聯(lián)系。如果營(yíng)銷人員要和客戶直接聯(lián)系，首先應(yīng)該取得代理商的同意。

其次，當(dāng)營(yíng)銷人員在尋求潛在客戶的時(shí)候，給潛在客戶留下良好的第一印象是很重要的。在開始的時(shí)候，可以以一封私人的信開始，這封信要寫得正規(guī)但又不死板，比如說在開頭寫上引文，如：“尊敬的總裁(或經(jīng)理)，在一次展覽會(huì)上，我與你的同事(我的朋友)交談過，他建議我同你聯(lián)系?！被蛘摺白罱以谝槐倦s志上看到貴公司的報(bào)導(dǎo)，引起我很大的興趣?！?/p>

接著要有一個(gè)自我介紹，如：“我是××網(wǎng)站的營(yíng)銷代表，我們網(wǎng)站提供多種在線廣告服務(wù)，包括：e-mail郵件、新聞速遞、文本鏈接、廣告標(biāo)語(yǔ)等，我們的標(biāo)志廣告費(fèi)用最低cpm10美元起，這里有完整介紹的網(wǎng)址鏈接。我們還可以貴公司的需要做一個(gè)改進(jìn)，來滿足貴公司的要求?！边@部分要扼要，但要總體說明情況，要寫得正規(guī)點(diǎn)。

如果你不負(fù)責(zé)貴公司的網(wǎng)絡(luò)媒體廣告事務(wù)，請(qǐng)將這封信轉(zhuǎn)交給貴公司的有關(guān)人員。謝謝。×××?！?/p>

當(dāng)發(fā)完信后幾天，如果營(yíng)銷人員沒有收到回復(fù)，可以打一個(gè)電話或發(fā)個(gè)傳真或e-mail詢問一下情況，并且再次留下你的電話和信箱地址。如果對(duì)方?jīng)]有回復(fù)的話，不應(yīng)接二連三地詢問情況。

當(dāng)營(yíng)銷人員與客戶有業(yè)務(wù)來往時(shí)，在聯(lián)系方式上打電話是一個(gè)很好的方法，因?yàn)榇螂娫拰?shí)效、快捷。但是打電話并不能實(shí)現(xiàn)某些功能，如：圖像信息、項(xiàng)目條款等，并且經(jīng)常由于許多媒體顧客都比較繁忙，所以通過e-mail聯(lián)系是個(gè)好辦法，這樣會(huì)給顧客一個(gè)充裕的考慮時(shí)間。一個(gè)營(yíng)銷人員如果每天都打電話推銷是個(gè)很反感的事，通過e-mail來回復(fù)會(huì)比較容易。郵件要簡(jiǎn)明，不要繁瑣，我想如果讓繁忙的顧客去處理繁瑣的郵件，誰(shuí)都不愿意，郵遞員也要很禮貌、得體，例如：“事情進(jìn)展如何?”、“現(xiàn)在怎么樣?”這類語(yǔ)句不應(yīng)該有。

營(yíng)銷是個(gè)很大的工作，所以有時(shí)需要有團(tuán)體合作，合作在營(yíng)銷工作中起著很大的作用，但是營(yíng)銷隊(duì)伍中的幾個(gè)人應(yīng)制訂一個(gè)制度以避免重復(fù)工作，在時(shí)還需與媒體購(gòu)買者進(jìn)行去人聯(lián)系。

比如說銷售隊(duì)伍的劃分是按照地理區(qū)域，這應(yīng)在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)，如果讓顧客同幾個(gè)銷售人員聯(lián)系，這樣既浪費(fèi)時(shí)間，又對(duì)公司不利。

最后，當(dāng)一個(gè)銷售項(xiàng)目完成之后，銷售人員還應(yīng)繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，這對(duì)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是很有幫助的。如果媒體顧客買了你的某項(xiàng)服務(wù)，讓他們知道你愿意建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而不在乎生意金額的大小，而更注意的是顧客和營(yíng)銷人員之間的合作關(guān)系，這樣在某種程度上，顧客和營(yíng)銷人員就會(huì)建立某種感情，下一次顧客很可能還會(huì)從你那里購(gòu)買，所以我覺得如果要取得長(zhǎng)期發(fā)展，營(yíng)銷人員要保持同顧客之間的聯(lián)系，不斷聽取顧客的建議，對(duì)于有建設(shè)性的建議要采納，并且將自己的改進(jìn)反饋給顧客，盡量和顧客拉近距離，對(duì)于顧客的問題，要給予高度的關(guān)心，盡量在24小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)，如果不能很快地給予答復(fù)，也要讓顧客知道你在尋找答案，并盡快給予答復(fù)，要讓顧客感覺到你很關(guān)心這件事，你很講信用。

如果要為網(wǎng)絡(luò)廣告銷售確定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是：以公平的價(jià)格向目標(biāo)客戶提供引人注意的創(chuàng)造性的建議。作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體營(yíng)銷人員無疑是任重而道遠(yuǎn)，在聯(lián)系太多或太少之間僅一線之隔，同樣，在應(yīng)該同誰(shuí)聯(lián)系以及如何聯(lián)系之類的問題上有許多屬于灰色區(qū)域，這需要營(yíng)銷人員自己去掌握，關(guān)鍵是找到中間某處的微妙平衡。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇四

假如你所銷售的產(chǎn)品知名度很高，用強(qiáng)勢(shì)銷售的話語(yǔ)接近顧客或許并不會(huì)造成太大的妨礙，但建議你還是以詢問的方式為好，尤其是初次接觸時(shí)，例如，某些報(bào)紙的銷售人員為了增加報(bào)紙的發(fā)行數(shù)量，突破傳統(tǒng)的銷售方式，直接以親切客氣的電話訪問獲得訂戶的認(rèn)同，同樣也可以得到不錯(cuò)的銷售成績(jī)。在某些商品的銷售中，銷售者可以在不斷的詢問過程中了解客戶的需要以及商品的市場(chǎng)需求，并針對(duì)商品的銷售點(diǎn)加以改良，提高銷售業(yè)績(jī)。因此采用詢問式的銷售話語(yǔ)，對(duì)于初次見面的客戶較為有利，可以廣泛使用。

二、多收集客戶的資料。

為了更好地了解顧客的各種情況，你應(yīng)當(dāng)多備些資料。從客戶的基本資料中可以得知客戶的需求方向，這是任何一位銷售人員都必須具備的銷售敏感力。只要客戶有需求，自然可以針對(duì)所需提供合適的商品，所以盡量在初訪過程中搜集客戶的資料十分重要。其中包括的范圍相當(dāng)廣，如工作、職位、學(xué)歷、家庭、興趣、娛樂、運(yùn)動(dòng)專長(zhǎng)等，有時(shí)候連生日、嗜好等一些小問題都可能是銷售成功的關(guān)鍵。例如，有位銷售員會(huì)特別詢問客戶的生日或紀(jì)念日，每當(dāng)那些日子來臨前，他總是不忘寫張賀卡，讓客戶覺得十分開心，他的客戶自然也就終年不斷了。

三、確保產(chǎn)品的性能符合顧客的需求。

有需求才有購(gòu)買行為。成功的接近應(yīng)當(dāng)以顧客有需求的產(chǎn)品為基礎(chǔ)。需求是購(gòu)買的第一要素，如果客戶的需求和銷售員的建議一致，成交的可能性就會(huì)很高。銷售員若能掌握客戶的需求狀況，就可以獲得客戶的訂單，就算尚未成交，最起碼也可以有效地提升客戶和銷售員之間的默契，對(duì)于成交自然有所幫助。

四、耐心解答顧客的疑問。

不要認(rèn)為顧客的疑問是對(duì)你的不信任或是缺乏購(gòu)買興趣，事實(shí)剛好相反，

實(shí)際上，正是客戶對(duì)商品有興趣才會(huì)愿意針對(duì)商品提出疑問。在解答顧客的問題時(shí)，銷售人員同樣要講究技巧。一般而言，顧客的問題可區(qū)分為“可以從容應(yīng)付的問題”以及“無法回答的問題”兩大類。當(dāng)然，如果是第一類早在你準(zhǔn)備之中的問題，回答得好與不好就看個(gè)人的功力了。

假如顧客提出的問題沒有準(zhǔn)備好或者根本就一無所知時(shí)，銷售人員的應(yīng)變能力就顯得非常重要。一般而言，這個(gè)時(shí)候最好的應(yīng)對(duì)方法就是轉(zhuǎn)移話題，以問題內(nèi)容十分復(fù)雜，必須搜集相關(guān)資料才能完整地答復(fù)為由，或是直接跳過問題不答而以反客為主的方式反問其他的問題，令他只顧著想自己的答案而忘記了剛才的問題。

五、不要過久停留。

在初次拜訪顧客時(shí)，過久的停留往往會(huì)引起很多不便，這一點(diǎn)銷售員應(yīng)當(dāng)切記。事實(shí)上，在雙方尚未達(dá)成共識(shí)前，過長(zhǎng)的拜訪時(shí)間并不容易找到共同的話題，反而會(huì)因?yàn)榘菰L時(shí)間太久而影響客戶的作息或工作，引起客戶的不悅或者衍生出許多不利于產(chǎn)品銷售的問題。因此有句話叫“見好就收”，初次面談的目的在于給客戶留下好的印象，只要給予客戶基本的認(rèn)識(shí)就該起身告辭，暫時(shí)留下一些議題作為將來再拜訪的借口才是最好的策略。

六、初次拜訪應(yīng)當(dāng)建立起顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。

在大多數(shù)情況下，銷售員初次拜訪顧客往往不可能成功交易，一次約見就成功交易的情況少之又少，因此，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)致力于建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，以使其留下深刻印象，為以后的成交鋪平道路。

另外，即使初次拜訪顧客就有可能成功交易也必須建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信心，這是其下決心購(gòu)買的前提條件。因此，在和客戶進(jìn)行第一次接觸時(shí)，必須準(zhǔn)備充足的資料，令他由信任公司到依賴商品，才能逐漸地拉近銷售與消費(fèi)之間的認(rèn)識(shí)差距，有效掌握銷售賣點(diǎn)，更容易達(dá)到銷售目標(biāo)。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇五

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。

第一部分、項(xiàng)目運(yùn)行模式。

一、運(yùn)行主體：

擬近期內(nèi)在南京市鼓樓區(qū)成立一家有限責(zé)任公司作為項(xiàng)目運(yùn)行載體。

二、注冊(cè)資金：

注冊(cè)資金擬定為10萬(wàn)元，項(xiàng)目運(yùn)行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。

三、股權(quán)結(jié)構(gòu)：

具體的股權(quán)比例結(jié)構(gòu)未定，根據(jù)實(shí)際情況再進(jìn)行調(diào)整。

四、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：

1、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所：公司擬租賃30--50平方米左右的商業(yè)經(jīng)營(yíng)房作為主要營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與辦公地點(diǎn)。

3、倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)所：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，在利用營(yíng)業(yè)場(chǎng)所自儲(chǔ)的基礎(chǔ)上，考慮在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所周邊配備30平方米左右的倉(cāng)庫(kù)。

4、公司宗旨：開拓法國(guó)紅酒及洋酒在南京的市場(chǎng)，在南京高端酒類消費(fèi)領(lǐng)域形成穩(wěn)定的份額，同時(shí)推動(dòng)其他綜合銷售的全面發(fā)展。

5、營(yíng)業(yè)范圍：法國(guó)及他國(guó)(包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒產(chǎn)地)的葡萄酒與洋酒系列、國(guó)內(nèi)名酒系列、煙草銷售，其中法國(guó)及他國(guó)的葡萄酒與洋酒系列為公司主營(yíng)產(chǎn)品。(本計(jì)劃書主要圍繞公司主營(yíng)產(chǎn)品而展開)。

第二部分、產(chǎn)品/服務(wù)描述。

一、產(chǎn)品綜述：

公司代理的各類法國(guó)葡萄酒與洋酒皆屬于法國(guó)原裝進(jìn)口，具有海關(guān)進(jìn)口及完稅證明、產(chǎn)品合格證明及檢驗(yàn)報(bào)告。從酒的定位來講屬于中高檔酒系列，該系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久。公司代理的86年的茅江窖92年的賴茅系剛從地窖挖出，口感絕佳，數(shù)量有限，且具有較高的收藏價(jià)值。公司代理的茅臺(tái)供酒與茅臺(tái)相比具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并具有較強(qiáng)公信力與影響力(很多商家將軍供茅臺(tái)與普通茅臺(tái)同價(jià)銷售，且銷售勢(shì)頭極佳)。

二、產(chǎn)品類別及具體價(jià)位。

(見附表)。

三、品牌影響力：

法國(guó)紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全世界享有盛譽(yù)。公司經(jīng)營(yíng)的各類品牌紅酒(尤其法國(guó)紅酒)相應(yīng)地在西方國(guó)家也有著較為廣泛的影響。但就國(guó)內(nèi)而言，法國(guó)紅酒作為整體的綜合品脾有著較高的美譽(yù)度與影響力，但作為具體的單個(gè)紅酒品牌，影響力較弱，熟知程度低(對(duì)江蘇市場(chǎng)影響力相對(duì)更低)，公司經(jīng)營(yíng)的部分高檔品牌法國(guó)紅酒(尤其波爾多系列)相對(duì)而言在部分商務(wù)人士中有一定的影響力。四、市場(chǎng)認(rèn)可度:。

放到一個(gè)較高地位，從而給予法國(guó)紅酒一個(gè)較高的評(píng)價(jià)。

五、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

1、法國(guó)紅酒整體的品牌影響力強(qiáng)、認(rèn)可度高。

2、口感，酒質(zhì)上佳，明顯優(yōu)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同等價(jià)位紅酒(主要是在葡萄品質(zhì)與工藝水平兩方面都明顯領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)紅酒)。

3、隨著人們生活水平的'提高，消費(fèi)能力的增強(qiáng)，會(huì)愈加注重對(duì)生活品味的追求，從遠(yuǎn)景來看，法國(guó)紅酒有著廣闊的空間。

4、進(jìn)入市場(chǎng)早，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，在南京市場(chǎng)基本上不存在同質(zhì)商品或可替代商品。

第三部分、行業(yè)及市場(chǎng)。

一、南京紅酒、洋酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

1、市場(chǎng)份額劃分。

從南京目前的市場(chǎng)來看，國(guó)產(chǎn)紅酒目前仍然在南京市場(chǎng)中占據(jù)著主要地位，其銷售渠道較為成熟，產(chǎn)品輻射范圍廣(包括家庭消費(fèi)、禮品、團(tuán)體聚會(huì)、高低檔宴席、休閑場(chǎng)所等各個(gè)領(lǐng)域)，覆蓋的消費(fèi)層次多(包括不同消費(fèi)能力、不同身份地位的各個(gè)人群)。其中國(guó)內(nèi)的張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝系互把產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，對(duì)渠道商進(jìn)行梳理，以多元化產(chǎn)品系列贏得各自領(lǐng)域市場(chǎng)并構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)格局中的第一集團(tuán)。而外國(guó)紅酒、洋酒進(jìn)入市場(chǎng)較晚、各方面資源明顯不足，接觸的人群相對(duì)較少。因而從整體上而言，目前國(guó)內(nèi)紅酒占據(jù)著南京市場(chǎng)的絕對(duì)多數(shù)份額，而外國(guó)紅酒、洋酒的市場(chǎng)的市場(chǎng)份額相對(duì)較小。

2、輻射領(lǐng)域劃分。

雖然就市場(chǎng)份額而言，國(guó)內(nèi)紅酒與國(guó)外紅酒市場(chǎng)份額相差懸殊，但仔細(xì)分析它們產(chǎn)品各自得最終流向，可以看出它們市場(chǎng)領(lǐng)域區(qū)分的界限較為明顯。國(guó)內(nèi)紅酒在低端市場(chǎng)(主要在超市、小型酒店、小型茶社)幾乎占據(jù)著壟斷地位，但在高端市場(chǎng)出現(xiàn)的幾率相對(duì)較低。而國(guó)外紅酒、洋酒其產(chǎn)品主要流向酒吧、高級(jí)會(huì)所、娛樂場(chǎng)所、高級(jí)酒店、高級(jí)茶社等高端市場(chǎng)，部分公司在進(jìn)行集體聚餐、商務(wù)宴席上偶也會(huì)選用。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇六

由于我們生活在石家莊鐵道大學(xué)，我們?cè)谏暇W(wǎng)的時(shí)候會(huì)遇到很多不方便的的問題。例如查詢流量比較困難，不能把每個(gè)月的流量規(guī)劃好是一個(gè)很大的問題，而且很多人想搞一個(gè)快捷改ip的功能等，我們的目的就是要開發(fā)一款使用的學(xué)生軟件，方便鐵大學(xué)子的日常生活。

二、項(xiàng)目概述。

《網(wǎng)絡(luò)助手》系統(tǒng)根據(jù)用戶的不同，實(shí)現(xiàn)如下功能。

查詢流量。

修改ip。

實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制。

實(shí)現(xiàn)定時(shí)開關(guān)機(jī)。

實(shí)現(xiàn)一鍵開啟小蝴蝶。

三、主要參與人員、

由五個(gè)人（藍(lán)夢(mèng)、馬翔、李金吉、胡佳奇、趙天）組成的開發(fā)團(tuán)隊(duì)。

四、進(jìn)度。

序號(hào)。

任務(wù)名稱。

工作時(shí)間。

開始時(shí)間。

結(jié)束時(shí)間。

五、關(guān)鍵問題。

影響本計(jì)劃進(jìn)度的關(guān)鍵問題、各程序之間的轉(zhuǎn)換、銜接問題。

六、支持條件。

1、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)支持、

2、服務(wù)器cpuintele3300或更高配置，內(nèi)存1g以上，網(wǎng)絡(luò)適配器100mb或1000mb的網(wǎng)卡。

3、服務(wù)器cpuintele3300或更高配置，內(nèi)存512m以上，網(wǎng)絡(luò)適配器100mb或1000mb的網(wǎng)卡。

4、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、4madsl或光纜。

5、軟件環(huán)境。

客戶機(jī)windowsxp，win7，win8位。

七、測(cè)試。

測(cè)試計(jì)劃、軟件開發(fā)重要在后期進(jìn)行軟件測(cè)試，對(duì)開發(fā)的軟件性能進(jìn)行了解。

八、質(zhì)量保證計(jì)劃。

從開發(fā)人員到項(xiàng)目管理，要進(jìn)行嚴(yán)格管理。

九、用戶進(jìn)行培訓(xùn)。

在軟件實(shí)際應(yīng)用的前些時(shí)間，對(duì)用戶進(jìn)行軟件操作方法的具體培訓(xùn)，對(duì)軟件界面和應(yīng)用進(jìn)行大概介紹。

十、預(yù)算。

開支類別。

主要開支項(xiàng)、用途。

金額（元）。

時(shí)間。

人力資源。

軟件件成本。

總成本。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇七

婚姻狀況：未婚籍貫：湖北。

政治面貌：群眾目前所在地：義烏。

?求職意向。

期望職位：程序員業(yè)務(wù)員電子商務(wù)。

職位類型：全職工作地點(diǎn)：義烏市。

?工作經(jīng)驗(yàn)。

工作經(jīng)驗(yàn)：1年。

工作經(jīng)歷：

在崗時(shí)間：-1---2011-4。

所在公司：重慶中商科技有限公司。

所在部門：重慶中商科技有限公司。

工作職位：銷售助理。

工作描敘：支持部門會(huì)議正常召開，協(xié)助部門經(jīng)理安排每天的`銷售任務(wù)，并協(xié)助部門銷售顧問完成每天的銷售任務(wù)。自己定目標(biāo)開發(fā)客戶。

?教育背景。

最高學(xué)歷：大專畢業(yè)院校：

所學(xué)專業(yè)：軟件開發(fā)畢業(yè)時(shí)間：-10。

第一外語(yǔ)：英語(yǔ)水平：普通。

計(jì)算機(jī)能力：普通其它能力：計(jì)算機(jī)，書法。

所獲證書：

教育培訓(xùn)經(jīng)歷：

畢業(yè)時(shí)間：---8。

畢業(yè)院校：武漢思遠(yuǎn)it學(xué)院。

所學(xué)專業(yè)：軟件開發(fā)。

獲得學(xué)歷：大專。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇八

拓展客戶來源，使更多的客戶來到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

優(yōu)勢(shì)——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車始終如一的造車?yán)砟睿p環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護(hù)佑的鎧甲車身，無所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨(dú)行的四輪盤剎、大輪胎，全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個(gè)半，非常省油。小貴族四缸發(fā)動(dòng)機(jī)前置，在城市公路上行車，拉力很足，絲毫不感覺吃力。3、時(shí)尚小貴族車身上設(shè)計(jì)上追求的小巧之俏，3米的車身，沒有大車笨拙夯實(shí)之感，小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗；小貴族套彩車身設(shè)計(jì)，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的烏木黑流線型的向車身前的延伸，給人流暢的動(dòng)感之美。

3、汽車發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能

從市場(chǎng)需求來看，小貴族的市場(chǎng)潛力“絕對(duì)可觀”。個(gè)性十足的“小貴族”會(huì)受到“兩頭”客戶群體的追捧，那就是“朝陽(yáng)”和“夕陽(yáng)”。

簡(jiǎn)單來說“朝陽(yáng)”群體就是，有一定收入，在寫字樓里上班，有朝氣，有個(gè)性，20歲—35歲之間，“我的車，我主張”、“我的生活方式，我主張”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注重駕駛樂趣。年輕一族一定會(huì)推寵“小貴族”這類個(gè)性車。在校大學(xué)生、剛剛走出校門和參加幾年工作的工薪階層，將會(huì)十分喜歡“小貴族”；有車白領(lǐng)的第二輛車也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車。

還有就是“夕陽(yáng)”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點(diǎn)個(gè)性，

老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參加聚會(huì)活動(dòng)、上街購(gòu)物、等。

2、市場(chǎng)定位

小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長(zhǎng)給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品；成為白領(lǐng)上班一族、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車家族的第二部、第三部玩車”。

1、走出去

通過朋友及家庭成員

參加車展尋找潛在客戶

通過電臺(tái)播報(bào)一些信息

2、請(qǐng)進(jìn)來

電話邀請(qǐng)顧客前來參加試乘試駕

接待顧客，主動(dòng)為顧客解決疑難問題，并為顧客詳細(xì)介紹意向車的款型信息。

新車發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)新老顧客參展

3、定期跟蹤保有客戶

定期電話聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的朋友關(guān)系

節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件

我決定通過請(qǐng)進(jìn)來和走出去兩種方式來開發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場(chǎng)舉行車展或者新車發(fā)布會(huì)上挖掘潛在客戶，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級(jí)，電話邀約，前來介紹車型，邀請(qǐng)顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。

一個(gè)汽車銷售顧問成功的'發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,以及創(chuàng)造財(cái)富,離不開消費(fèi)者這一消費(fèi)群體,如何才能把握到這一消費(fèi)群體呢,這就要銷售顧問積極開發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個(gè)成功的銷售人員.

作為小貴族的銷售顧問,我的潛在客戶開發(fā)目標(biāo)為每月大約200個(gè)左右,并做好記錄,將他們?cè)俜诸?然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開發(fā)為新客戶，計(jì)劃每月開發(fā)30個(gè)新客戶。

時(shí)間1個(gè)月，廣告費(fèi)用支出2萬(wàn)元，活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)2萬(wàn)元，禮品費(fèi)20xx元，其他相關(guān)費(fèi)用的支出1萬(wàn)人民幣。合計(jì)5萬(wàn)20xx元。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇九

婚姻狀況：未婚籍貫：湖北。

政治面貌：群眾目前所在地：義烏。

?求職意向。

期望職位：程序員\\業(yè)務(wù)員\\電子商務(wù)。

職位類型：全職工作地點(diǎn)：義烏市。

?工作經(jīng)驗(yàn)。

工作經(jīng)驗(yàn)：1年。

工作經(jīng)歷：

在崗時(shí)間：2011-1---2011-4。

所在公司：重慶中商科技有限公司。

所在部門：重慶中商科技有限公司。

工作職位：銷售助理。

工作描敘：支持部門會(huì)議正常召開，協(xié)助部門經(jīng)理安排每天的`銷售任務(wù)，并協(xié)助部門銷售顧問完成每天的銷售任務(wù)。自己定目標(biāo)開發(fā)客戶。

?教育背景。

最高學(xué)歷：大專畢業(yè)院校：

第一外語(yǔ)：英語(yǔ)水平：普通。

計(jì)算機(jī)能力：普通其它能力：計(jì)算機(jī)，書法。

所獲證書：

教育培訓(xùn)經(jīng)歷：

畢業(yè)時(shí)間：--2009-8。

畢業(yè)院校：武漢思遠(yuǎn)it學(xué)院。

所學(xué)專業(yè)：軟件開發(fā)。

獲得學(xué)歷：大專。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇十

首先，分析戰(zhàn)略目標(biāo)確定戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵：1、該群體能否給企業(yè)帶來足夠的利潤(rùn)。2、該群體的偏好。其次，首要關(guān)注對(duì)象，次要目標(biāo)，輻射人群。

首要關(guān)注者：在總體目標(biāo)消費(fèi)群體中，有最高消費(fèi)潛力的那部分的消費(fèi)者。最高消費(fèi)潛力是相對(duì)的，是在你的營(yíng)銷戰(zhàn)略中。

次 要 目標(biāo)：處于戰(zhàn)略目標(biāo)以外但是也能夠?yàn)槠放苿?chuàng)造重要銷售機(jī)會(huì)的消費(fèi)者

輻 射 人群： 處于目標(biāo)顧客群體以外但也受到營(yíng)銷手段影響的消費(fèi)者

1.1 確定目標(biāo)客戶的行業(yè),類型和規(guī)模（柯尼公司

（1）目標(biāo)客戶行業(yè)：一般制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)輸與鐵路運(yùn)輸、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。

（2）目標(biāo)客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。

（3）目標(biāo)客戶規(guī)模：較大。

1..2為現(xiàn)有的產(chǎn)品

尋找

參加展覽會(huì)、非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員（非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向）最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值、尋找合格的潛在客戶、客戶推薦等。1..3滿足現(xiàn)有客戶對(duì)新產(chǎn)品的需求現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種調(diào)整類，更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求、充分利用強(qiáng)勢(shì) 資源開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟......

1.4開發(fā)新的產(chǎn)品滿足新的客戶需求

1. 2中生菌素（克菌康）； 1. 3新植霉素（鏈霉素+鹽酸土霉素）； 1. 4水合霉素（鹽酸土霉素、枯必治）； 1. 5春雷霉素； 1. 6寧南霉素（菌克毒克）； 1..7多氧霉素（多抗霉素）； 1.8金核霉素；（一）農(nóng)用鏈霉素農(nóng)用鏈霉素的優(yōu)點(diǎn)：

1、大眾接受程度高，市場(chǎng)比較普及，部分市場(chǎng)根深蒂固，是傳統(tǒng)的殺細(xì)菌劑；

2、稀釋倍數(shù)高，價(jià)位具有比較優(yōu)勢(shì)；

3、不用做宣傳、促銷，產(chǎn)品亦可以買出，客戶不用費(fèi)勁；

4、內(nèi)吸、治療效果比較好。

農(nóng)用鏈霉素缺點(diǎn)：

1、經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間比較小，價(jià)格很透明，商家無利可圖；

2、產(chǎn)品抗藥性很強(qiáng)，防治效果比較差；

4、假貨比較多，市場(chǎng)亂，價(jià)格亂。

（二）銅制劑：

2.1無機(jī)銅制劑：

2.1.2氧化亞銅（銅大師、靠山等）；

2.1.3堿式硫酸銅（波爾多夜等）；

2.1.4氧氯化銅（王銅等）；

無機(jī)銅制劑的優(yōu)點(diǎn)：

1、是具有優(yōu)勢(shì)的保護(hù)性殺菌劑；

2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受的傳統(tǒng)產(chǎn)品，市場(chǎng)成熟；

3、有的價(jià)位較低，成本有比較優(yōu)勢(shì)；

4、不用商家宣傳和多費(fèi)口舌；

無機(jī)銅制劑的缺點(diǎn)：

2.5 分析供貨能力

有穩(wěn)定的客戶群，現(xiàn)尋求有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商合作，從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產(chǎn)能力承諾、可發(fā)貨能力承諾以及可盈利能力承諾。

a）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行了解(客戶基于何種考慮需要同我們合作?增加或調(diào)整的緊迫性如何?)

b）初步溝通，了解客戶經(jīng)營(yíng)概況;

c）判斷成交機(jī)會(huì)的有無。

3、工作重點(diǎn)

（1）、對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、目前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了解;

（3）、根據(jù)初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)的有無。有則進(jìn)入下一階段，無則終止。

（4）、關(guān)鍵詞 潛在需求

（二）、信息收集與樣品提供 1、參與人員：商開專員 2、階段工作內(nèi)容

（1）、提供樣品：提供合乎雙方約定好的樣品。我司商審委員會(huì)必須對(duì)樣品是否達(dá)到約定標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中的隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足我司要求的樣品。

（2）、確定在客戶內(nèi)部的內(nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員)，密切往來，強(qiáng)化相互關(guān)系(思考諜報(bào)人員

怎樣

（4）、目前供應(yīng)商情況信息：供應(yīng)商的結(jié)構(gòu);供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶改變或增加目前銷售模式的意愿及其強(qiáng)烈程度;供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間的長(zhǎng)短;供應(yīng)商當(dāng)時(shí)的成交過程。

（5）、公司經(jīng)營(yíng)信息：目前客戶資源狀況;經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題的處理能力等。

3、工作重點(diǎn)

（1）、建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理;他對(duì)商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同;雙方能談得來;內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，了解內(nèi)情較多。

（2）與內(nèi)線建立關(guān)系的步驟：認(rèn)識(shí)約會(huì)認(rèn)同信賴同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友的、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益的朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必須加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性的認(rèn)識(shí)。

（3）通過穿針引線的內(nèi)線，才能了解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司采購(gòu)人員順利通過每樁采購(gòu)活動(dòng)必然存在的種種權(quán)力及影響力的因素。

（4）與內(nèi)線必須保持密切的私下交流;內(nèi)線必須能認(rèn)同我公司運(yùn)營(yíng)模式/服務(wù);內(nèi)線信賴我司采購(gòu)員;內(nèi)線知道自己付出努力會(huì)有一定回報(bào);對(duì)內(nèi)線已作出一定的費(fèi)用/感情付出;并有下一步在此方面的規(guī)劃。

（5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其他渠道收集

關(guān)于

（6）信息搜集的成效標(biāo)準(zhǔn)是能否可據(jù)此做出明確的價(jià)值評(píng)估。

（三）價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序

1、參與人員：采購(gòu)員、部門負(fù)責(zé)人 2、階段工作內(nèi)容

（1）根據(jù)上述信息，判斷成交的可能性，并描述成交的路徑，設(shè)計(jì)基于該客戶的開發(fā)程序。 （2）價(jià)值評(píng)估是對(duì)以下幾方面作出評(píng)估：a)成交后所占份額大小;b)需花費(fèi)的時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估;c)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;d)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面的價(jià)值所在;e)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;f)我方銷售能力;技術(shù)難度評(píng)估。

（3）整體評(píng)估后，根據(jù)價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，把主要資源時(shí)間投入于a級(jí)客戶上。

a級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷售關(guān)鍵流程(設(shè)計(jì)開發(fā)程序)

b級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù);

c級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);

d級(jí)：暫緩;觀察。

（4）整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大的，可考慮放棄或降低接觸量，不必進(jìn)入下一階段。

（5）用于整體評(píng)估信息不足的，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。

3、階段工作重點(diǎn)

（1）對(duì)評(píng)估的各項(xiàng)關(guān)鍵要素列出不同的權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。

（2）設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)的.不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序的主要工作;所需公司支持;階段時(shí)間。

（1）、通過對(duì)關(guān)鍵決策人的充分了解，加上外部人員(內(nèi)線)的協(xié)助，設(shè)計(jì)與關(guān)鍵決策人的接觸方式，投其所好，建立信任度。

（2）、和關(guān)鍵決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與關(guān)鍵決策人的滲透程度做出評(píng)估。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，和采購(gòu)相關(guān)的大部分活動(dòng)是銷售人員所無法參加的，比如說客戶的內(nèi)部會(huì)議。因此銷售的結(jié)果很大程度上是由客戶內(nèi)部溝通和相互影響決定的，是由支持我們的關(guān)鍵決策人、與我們有相同利益的、支持我司的人來完成的。

（4）、必要時(shí)由公司高層與客戶的關(guān)鍵決策人見面，表達(dá)重視思想的同時(shí)建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系的緊密打下良好基礎(chǔ)。

（5）、在報(bào)價(jià)的同時(shí)，體現(xiàn)集團(tuán)的

專業(yè)

（6）、提供專門的制作精良而且有針對(duì)性的資料，真正將客戶作為重要對(duì)象看待。

3、階段工作重點(diǎn)

（1）、在和關(guān)鍵決策人或客戶中的其他人接觸的每步活動(dòng)中確定下一步驟，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。如獲取其e-mail定期發(fā)送新的圖片/信息等等。有創(chuàng)造力的接觸方式，可提升我們的價(jià)值，而傳統(tǒng)的信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)的吸引力。在接觸客戶的活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為采購(gòu)員增色，顯得別具一格，不要讓客戶認(rèn)為我們每天只是重復(fù)著別的企業(yè)采購(gòu)人員同樣的工作。同時(shí)，對(duì)客戶的情況了如指掌，也才能準(zhǔn)確地表達(dá)關(guān)心。

（2）、對(duì)滲透的力量大小做出準(zhǔn)確評(píng)估。任何采購(gòu) /反對(duì)我們的力量，必須通過滲透加大支持我們的力量，并定期做出評(píng)估，通過客戶內(nèi)部了解反對(duì)力量，以及應(yīng)采取何種措施化解。

（3）、就每一次針對(duì)關(guān)鍵決策人所做的溝通活動(dòng)，均應(yīng)衡量其對(duì)于決策人所能產(chǎn)生的影響及影響的持續(xù)性。好比吃東西一樣，讓他吃了多少，何時(shí)會(huì)餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系的節(jié)奏，避免冷場(chǎng)或過于急迫，確定后續(xù)的滲透力量大小及滲透方式。

（4）與客戶的關(guān)系緊密度取決于和其在一起的時(shí)間及頻率，也取決于對(duì)客戶需求的了解程度及相互間了解的深入性。

（五）促成交易

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇十一

可先對(duì)自己現(xiàn)有的或潛在的大客戶進(jìn)行分類別，比如單位性質(zhì)：政府單位、企業(yè)單位、公司等;行業(yè)性質(zhì)：水利、電力、礦業(yè)等。

每行每業(yè)都有其生存的特性，所以得具體行業(yè)具體分析。

3、客戶購(gòu)買習(xí)慣/過程分析。

因?yàn)槭谴罂蛻舻脑?，所以這些采購(gòu)者所涉及的資金都是相當(dāng)龐大的，其購(gòu)買決策并不是一、二個(gè)人就能決定的，甚至這些產(chǎn)品的采購(gòu)(經(jīng)銷)會(huì)改變?cè)摴镜慕?jīng)營(yíng)方向和贏利方式，所以其購(gòu)買過程就會(huì)顯得漫長(zhǎng)和復(fù)雜，首先，購(gòu)買(經(jīng)銷)的類型有三種a.初次購(gòu)買(經(jīng)銷)——這類客戶的開發(fā)時(shí)間是比較長(zhǎng)的，有的甚至超過1年，像二手車、叉車之類的大宗產(chǎn)品，讓這類客戶認(rèn)識(shí)我的產(chǎn)品/公司本來就需要一段時(shí)間，難度也會(huì)很大，需要從頭到尾的一個(gè)銷售周期。

b.二次或多次購(gòu)買(經(jīng)銷)——這是在已經(jīng)購(gòu)買了我們的產(chǎn)品以后，第二次購(gòu)買，這個(gè)過程就相對(duì)很短了，他們?cè)谇捌谝呀?jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品/公司，不需要解說最基本的東西，這是他們?cè)诔霈F(xiàn)需要時(shí)就會(huì)發(fā)生的，他們所關(guān)注的內(nèi)容也會(huì)有變化，他關(guān)心的是你的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)變了嗎?產(chǎn)品質(zhì)量一樣嗎?價(jià)格能更便宜?有足夠的庫(kù)存嗎?等等這樣的問題。c.購(gòu)買(經(jīng)銷)其他產(chǎn)品——有時(shí)候客戶需要調(diào)整公司的戰(zhàn)略或者產(chǎn)品/服務(wù)，因此也要求供應(yīng)商做出相應(yīng)的調(diào)整，這時(shí)候其實(shí)是對(duì)我們更重要的考驗(yàn)，一定要把握好，一點(diǎn)點(diǎn)的失誤就會(huì)前功盡棄，把原來的產(chǎn)品/服務(wù)一起讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了，不過這樣的采購(gòu)(經(jīng)銷)可以讓我們加強(qiáng)和客戶的dmu關(guān)系，而讓dmu對(duì)我們的評(píng)價(jià)越來越高，最終大大減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)。

4、影響客戶購(gòu)買(經(jīng)銷)的因素。

a.費(fèi)用——購(gòu)買的費(fèi)用占客戶支出額越大，則其決策人職位就越高，決策速度就越慢，決策過程就越復(fù)雜，他們要考慮采購(gòu)成本是不是過高?利息是高還是低?市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的接受程度如何?他們有能力銷售好給產(chǎn)品嗎?等等都是他們要著重考慮的問題。b.購(gòu)買(經(jīng)銷)產(chǎn)品是否有足夠的科技含量——他們要考慮這類產(chǎn)品/服務(wù)是否太超前了，能跟上技術(shù)發(fā)展的步伐嗎?多久就會(huì)被新技術(shù)取代等等。

c.購(gòu)買(經(jīng)銷)的復(fù)雜程度——我們所提供的產(chǎn)品/服務(wù)越復(fù)雜，客戶所需要處理的技術(shù)問題就越多，潛在成本也就越高，而且必要時(shí)還要另請(qǐng)專業(yè)人士。

d.政治因素——政府的政策是否對(duì)我們的行業(yè)或客戶、客戶的客戶有影響呢?法律議案對(duì)市場(chǎng)會(huì)造成沖擊嗎?像前不久在我國(guó)的宏觀調(diào)控、貸款控制，這一政策規(guī)定對(duì)我國(guó)的尤其是房地產(chǎn)和汽車業(yè)的沖擊是無法算計(jì)的，對(duì)該行業(yè)的中小企業(yè)來說也是致命的打擊。

5、分析公司與客戶的交易記錄。

主要包括客戶每月的銷售額、采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該的所占的份額，單品銷售分析等等。

6、做swot的競(jìng)爭(zhēng)分析。

任何公司都希望最大利益化的滿足客戶需求，以獲得客戶較高的價(jià)值認(rèn)同，要做到這些就必須和最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，并做好決策，同時(shí)也要看到我們的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

7、費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析。

8、我們給大客戶提供什么?

c)避免浪費(fèi)——減少對(duì)新人員的需求、減少對(duì)新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。

d)提高工作效益——簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織。

e)解決方案——真正為客戶解決實(shí)際的問題。

f)無形價(jià)值——提高該公司的聲益、加快決策過程。

六、大客戶的檔案管理。

3、核心信息——我們的計(jì)劃和提供的策略，并檢查其效果以便隨時(shí)改正。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇十二

我們首先會(huì)請(qǐng)劉先生幫忙，請(qǐng)劉先生幫著聯(lián)系一下社區(qū)衛(wèi)生督導(dǎo)會(huì)的負(fù)責(zé)人張先生，取得張先生的聯(lián)系方式，然后具體和張先生交流。

通過和張先生的溝通，確定該社區(qū)的在最近什么時(shí)候召開社區(qū)衛(wèi)生督導(dǎo)會(huì)。同時(shí)和張先生商量好一個(gè)最近一個(gè)周，我們會(huì)定期去進(jìn)行衛(wèi)生知識(shí)講座（關(guān)于蟑螂的危害，以及如何清理蟑螂），希望張先生通知社區(qū)成員積極參加該知識(shí)講座。

在開始講座的現(xiàn)場(chǎng)我們會(huì)給所有到場(chǎng)的人分發(fā)我們的宣傳廣告單頁(yè)和印有廣告的手提袋和購(gòu)物袋，在講座上我們會(huì)重點(diǎn)突出以下觀點(diǎn)：一只蟑螂能分離出1.3萬(wàn)多個(gè)致病菌。攜帶多種病原體，可成為癌癥的潛在媒介，而其分泌物和糞便不僅有可能致人畸形，而且有可能直接使人致癌。當(dāng)前，人們普遍采用化學(xué)藥劑熏、噴、毒、來捕殺蟑螂，但這些方式的捕殺存在許多有害之處，如吸入人體、不慎污染果蔬、餐具和衣物等，或被藥的蟑螂四處藏匿，導(dǎo)致蟑螂尸體不易清掃，嚴(yán)重污染了家居環(huán)境，會(huì)留下病原體等后遺癥。所以，選擇綠色環(huán)保型滅蟑最為科學(xué)有效。

同時(shí)拿著新型蟑螂捕捉器當(dāng)場(chǎng)做示范，給現(xiàn)場(chǎng)人做講解。本品是最新研究的蟑螂捕捉器，具有不用電不用藥的環(huán)保特點(diǎn)，克服了因噴射化學(xué)藥劑不慎污染果蔬及家居環(huán)境的不足。填補(bǔ)了物理滅蟑工具的國(guó)內(nèi)空白。能迅速誘捕活捉蟑螂,安全衛(wèi)生無污染，且物美價(jià)廉，效果神奇，是賓館、醫(yī)院、餐廳、商店及千家萬(wàn)戶必備之用品！誘捕原理：本品沒有任何的化學(xué)或者其他的因素，只是通過放在捕捉器里面的食物等東東來誘惑蟑螂，當(dāng)蟑螂一旦進(jìn)入到捕捉器內(nèi)部，由于幾扇具有單向開放性的金屬小門在蟑螂通過之后會(huì)自動(dòng)關(guān)閉，就將蟑螂關(guān)閉在了捕捉器的內(nèi)部。特別說明：

1、如逮到一、二只可以不急于處理，蟑螂喜歡群居生活，發(fā)出信號(hào)，將會(huì)誘捕更多的蟑螂。

2、蟑螂魔屋勿放在螞蟻經(jīng)常活動(dòng)的地方，因蟑螂怕螞蟻。

3、在蟑螂未處理死前，請(qǐng)不要將上蓋與中座分開，防止蟑螂逃開；（勿用洗潔精清洗）。

4、蟑螂飽食后會(huì)十天八天休眠不出動(dòng)，有些角落蟑螂永遠(yuǎn)不會(huì)去；使用蟑螂魔屋要常更換誘餌和改變地方，耐心堅(jiān)持使用，蟑螂定會(huì)被捕盡殺絕。

中心開花法

優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約了時(shí)間和精力；擴(kuò)大商品影響力；提高推銷人員的知名度和美譽(yù)度。缺點(diǎn)：中心人物比較難接近難說服；一定領(lǐng)域的中心人物有時(shí)難以確定。

廣告轟炸法

優(yōu)點(diǎn)：刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，使產(chǎn)品信息在目標(biāo)顧客心中留下印象，從而招徠顧客。

連鎖介紹法

優(yōu)點(diǎn)：可以減少推銷過程中的盲目性，而且由于經(jīng)人介紹，易取得信任感，較容易成功。缺點(diǎn)：使推銷處于被動(dòng)地位。

普遍尋找法

優(yōu)點(diǎn)：接觸面大，客戶數(shù)量多

缺點(diǎn):具有盲目性，成本高，費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇十三

拓展客戶來源，使更多的客戶來到我們的展廳，進(jìn)而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。

優(yōu)勢(shì)——s 1、安全 安全是雙環(huán)汽車始終如一的造車?yán)砟睿p環(huán)小貴族則將這一理念發(fā)揮的淋漓盡致。小貴族安全護(hù)佑的鎧甲車身，無所比擬的高離地間隙和寬輪距，特例獨(dú)行的四輪盤剎、大輪胎，全副武裝著abs+ebd、安全氣囊等高科技裝備。2、節(jié)能雙環(huán)小貴族1.1的小排量，百公里油耗只有四個(gè)半，非常省油。小貴族四缸發(fā)動(dòng)機(jī)前置，在城市公路上行車，拉力很足，絲毫不感覺吃力。3、時(shí)尚小貴族車身上設(shè)計(jì)上追求的小巧之俏，3米的車身，沒有大車笨拙夯實(shí)之感，小巧玲瓏中脫秀出輕巧的俏麗；小貴族套彩車身設(shè)計(jì)，法蘭紅、檸檬黃、雪山白與烏木黑多彩的搭配，尾部的烏木黑流線型的向車身前的延伸，給人流暢的動(dòng)感之美。

3、汽車發(fā)展趨勢(shì)轉(zhuǎn)向環(huán)保節(jié)能

從市場(chǎng)需求來看，小貴族的市場(chǎng)潛力“絕對(duì)可觀”。個(gè)性十足的“小貴族”會(huì)受到“兩頭”客戶群體的追捧，那就是“朝陽(yáng)”和“夕陽(yáng)”。

簡(jiǎn)單來說“朝陽(yáng)”群體就是，有一定收入，在寫字樓里上班，有朝氣，有個(gè)性，20歲—35歲之間，“我的車，我主張”、“我的生活方式，我主張”、“按我的意思辦”：空間自由組合；突出自己；與自己的生活方式結(jié)合等，更注重駕駛樂趣。年輕一族一定會(huì)推寵“小貴族”這類個(gè)性車。在校大學(xué)生、剛剛走出校門和參加幾年工作的工薪階層，將會(huì)十分喜歡“小貴族”；有車白領(lǐng)的第二輛車也可以選擇“小貴族”，成為工作之余的休閑代步車。

還有就是“夕陽(yáng)”群體，剛退休，身體健康、硬朗，還講點(diǎn)個(gè)性，

老倆口，豐富晚年生活，并可上郊外游玩、參加聚會(huì)活動(dòng)、上街購(gòu)物、等。

2、市場(chǎng)定位

小貴族的定位 “成為年輕人孝敬老人的禮品；成為家長(zhǎng)給兒女結(jié)婚志喜的紀(jì)念品；成為白領(lǐng)上班一族、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們出行的代步工具；成為有車家族的第二部、第三部玩車”。

1、走出去

通過朋友及家庭成員

參加車展尋找潛在客戶

通過電臺(tái)播報(bào)一些信息

2、請(qǐng)進(jìn)來

電話邀請(qǐng)顧客前來參加試乘試駕

接待顧客，主動(dòng)為顧客解決疑難問題，并為顧客詳細(xì)介紹意向車的款型信息。

新車發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)新老顧客參展

3、定期跟蹤保有客戶

定期電話聯(lián)系老顧客，與老顧客建立良好的朋友關(guān)系

節(jié)假日發(fā)送祝賀郵件

我決定通過請(qǐng)進(jìn)來和走出去兩種方式來開發(fā)潛在顧客,具體的措施是在小區(qū)附近的廣場(chǎng)舉行車展或者新車發(fā)布會(huì)上挖掘潛在客戶，做好記錄，不間斷的和他們保持聯(lián)系，劃分等級(jí)，電話邀約，前來介紹車型，邀請(qǐng)顧客試乘試駕，并記錄他們的看法。

一個(gè)汽車銷售顧問成功的發(fā)展,體現(xiàn)自己的人生價(jià)值,以及創(chuàng)造財(cái)富,離不開消費(fèi)者這一消費(fèi)群體,如何才能把握到這一消費(fèi)群體呢,這就要銷售顧問積極開發(fā)屬于自己的潛在顧客.才能足步成為一個(gè)成功的銷售人員.

作為小貴族的銷售顧問,我的潛在客戶開發(fā)目標(biāo)為每月大約200個(gè)左右,并做好記錄,將他們?cè)俜诸?然后進(jìn)行定期跟蹤,盡自己最大努力開發(fā)為新客戶，計(jì)劃每月開發(fā)30個(gè)新客戶。

時(shí)間1個(gè)月，廣告費(fèi)用支出2萬(wàn)元，活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)2萬(wàn)元，禮品費(fèi)20xx元，其他相關(guān)費(fèi)用的支出1萬(wàn)人民幣。合計(jì)5萬(wàn)20xx元。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇十四

在《客戶關(guān)系管理》課程的學(xué)習(xí)中，我了解到許多關(guān)于客戶關(guān)系管理方面的知識(shí)，我對(duì)與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的認(rèn)識(shí)?！耙钥蛻魹橹行模钥蛻粜枨蟪霭l(fā)”，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化，而且我也懂得了在與顧客的交流、溝通中要懂得真誠(chéng)待人。我覺得只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務(wù)工作。

這次的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，自己的能力也有很大的提升，以前很多地方不清楚的現(xiàn)在也明白了！我相信這些方法對(duì)以后的工作肯定會(huì)有很大的幫助，怎么跟客戶打交道也有了明確的方向。

在老師的講述過程中，我們要要積極主動(dòng)地在每一位顧客中識(shí)別出有潛在消費(fèi)能力的客戶，將目標(biāo)客戶牢牢鎖定，通過對(duì)顧客的個(gè)人信息和喜好的收集、整理，、分類和建立相應(yīng)的檔案，以專人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，才能有一套良好有效的管理體系。

企業(yè)要樹立一種“服務(wù)營(yíng)銷”的方式提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，注重細(xì)節(jié)，在能夠滿足其客戶的基本需求之外，在服務(wù)等細(xì)節(jié)問題上滿足他們的意料之外的需求感覺，這樣可以提高呀么的忠誠(chéng)度滿意度，另外我們要讓讓客戶不只是為了滿足眼前的東西。讓客戶成為我們忠誠(chéng)的客戶是我們的最終目標(biāo)。這樣客戶成本較低，他們會(huì)為企業(yè)提供更多的客戶，來更多的收益，現(xiàn)代社會(huì)，客戶至上，僅僅靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)無法形成優(yōu)質(zhì)品牌，沒有好的服務(wù)，客戶將離你而去。

收獲：通過這課學(xué)習(xí)，大大的開闊了自己狹窄的視野，初步了解了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展前景和趨勢(shì)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知由封閉走向開放，對(duì)自己將來的規(guī)劃有個(gè)一個(gè)較為清晰，積極融入電子商務(wù)之中，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐.小組的齊心協(xié)力，讓我感覺到團(tuán)隊(duì)的重要性，一個(gè)人的思想總是有限的，要發(fā)揮群眾的力量，通過互相交流，不斷豐富自己。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇十五

1．開發(fā)大客戶是公司的戰(zhàn)略，大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。

2．樹立公司高檔品牌形象，鍛煉團(tuán)隊(duì)。

3．爭(zhēng)取利潤(rùn)。

1．在現(xiàn)有的或潛在客戶的分類根據(jù)公司發(fā)展方向和重點(diǎn)，公司現(xiàn)有的產(chǎn)品類別，客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。

2．大客戶分析客戶管理信息

1．客戶資產(chǎn)-無論是客戶支付的實(shí)力是至關(guān)重要的;

2．客戶凈利潤(rùn)率-一個(gè)衡量公司的收入。

3．資產(chǎn)回報(bào)客戶-可以比較客戶的投資和收益?？蛻翡N售信息

1．顧客購(gòu)買產(chǎn)品的對(duì)象，包括性別，年齡和客戶營(yíng)銷等

2．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

公司大客戶開發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足。

（1）邀請(qǐng)客戶參與公司的產(chǎn)品介紹/研討會(huì)。

（2）從客戶利益出發(fā)，發(fā)送給目標(biāo)大客戶，充分反映了公司的產(chǎn)品或服務(wù)的推出，宣傳材料的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（3）客戶訪問

客戶拜訪的客戶是發(fā)展的必要途徑，是與客戶意見和充分交換意見的渠道，而且還向客戶開發(fā)成功的關(guān)鍵步驟。

1．在訪問前銷售準(zhǔn)備材料

（1）客戶數(shù)據(jù)收集。

（2）客戶資料分析：分類，分析，確定。

（3）本公司的資料，產(chǎn)品資料，銷售政策，成功案例。

2．實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。

3．拜訪客戶后，應(yīng)填寫“目標(biāo)客戶的訪問記錄”，一時(shí)間詳細(xì)記錄潛在客戶參觀，地點(diǎn)，方式，主要談話要點(diǎn)，目標(biāo)大客戶的想法，建議進(jìn)一步發(fā)展和其他大客戶。

4．目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。

1．大客戶的開發(fā)成功，按照大客戶信息管理，大客戶公司的要求，分類匯總，輸入公司的大客戶管理信息系統(tǒng)。此外，在發(fā)展過程中形成的客戶數(shù)據(jù)匯總和管理按照有關(guān)規(guī)定提交的公司文件。

2．如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。

3．無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫《大客戶開發(fā)記錄表》，對(duì)大客戶的開發(fā)過程進(jìn)行總結(jié)。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇十六

在新的一年，我們將按照保監(jiān)局下發(fā)的規(guī)劃的各項(xiàng)發(fā)展要求，結(jié)合自身實(shí)際，圍繞分公司總經(jīng)理室的具體要求，堅(jiān)持固強(qiáng)、抓弱、補(bǔ)缺、創(chuàng)新的總體工作思路，在轉(zhuǎn)變思維上做文章，在科學(xué)發(fā)展上使狠勁，在人才建設(shè)上動(dòng)腦筋，努力完成分公司下達(dá)的年度指標(biāo)，確保支公司的各項(xiàng)建設(shè)在原有的良好基礎(chǔ)上有新的提升。

（一）不斷轉(zhuǎn)變思維觀念，增強(qiáng)發(fā)展信心。

要有強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，增強(qiáng)發(fā)展的緊迫感。面對(duì)竟?fàn)幖ち业氖袌?chǎng)環(huán)境，公司一大批中支公司、四級(jí)機(jī)構(gòu)的崛起對(duì)我們的生存空間帶來了從未有過的挑戰(zhàn)，我們將在支公司廣泛開展危機(jī)教育，進(jìn)一步健全支公司內(nèi)部績(jī)效考試制度，真正把業(yè)績(jī)與生存相掛勾，從而最大限度的調(diào)動(dòng)工作的內(nèi)在動(dòng)力。強(qiáng)化創(chuàng)新意識(shí)，培樹真抓實(shí)干的工作作風(fēng)。在新的一年中，我們將結(jié)合17公司的實(shí)際情況，針對(duì)車險(xiǎn)規(guī)模大，效益基礎(chǔ)差的問題，采取業(yè)務(wù)培訓(xùn)、難題會(huì)診、專家指導(dǎo)、政策引領(lǐng)等有針對(duì)性的發(fā)展措施來提高效益，保持支公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)的跨越式發(fā)展。強(qiáng)化換位意識(shí)，全面提升支公司的服務(wù)形象。保險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，在新的一年里，我們將把服務(wù)的觀念認(rèn)真落實(shí)到每一筆業(yè)務(wù)中，細(xì)化服務(wù)流程，明確服務(wù)內(nèi)容，規(guī)范服務(wù)質(zhì)量，通過我們的服務(wù)來獲得客戶的認(rèn)同，獲得品牌的效應(yīng)，獲得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

（二）不斷優(yōu)化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展。

要繼續(xù)抓好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是我們的主打業(yè)務(wù)。但如何使車險(xiǎn)業(yè)務(wù)降低賠付、產(chǎn)生效益一直是我們亟需突破的瓶頸，在新的一年里，我們將根據(jù)對(duì)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，進(jìn)一步執(zhí)行分公司核保的管理規(guī)定，保優(yōu)限劣，達(dá)到提高車均保費(fèi)、減少賠付率，力爭(zhēng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)成為有效益的龍頭險(xiǎn)種一是要鞏固老客戶，做好車險(xiǎn)的續(xù)保工作，充分發(fā)揮“全城通賠”的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)將續(xù)保率維持在50%以上，其中長(zhǎng)期客戶續(xù)保率維持在20xx年保險(xiǎn)公司工作計(jì)劃以上；車隊(duì)業(yè)務(wù)及團(tuán)車業(yè)務(wù)維持在80%以上；4s店的續(xù)保業(yè)務(wù)維持在30%左右。二是要繼續(xù)以營(yíng)運(yùn)車輛為主，使其成為車險(xiǎn)發(fā)展的主渠道。三是要積極開拓新的車險(xiǎn)渠道，我們計(jì)劃20xx年將拓展2—3個(gè)車險(xiǎn)渠道。重點(diǎn)拓展非車險(xiǎn)市場(chǎng)。

一直以來優(yōu)質(zhì)的非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，17公司的華東電網(wǎng)及中電投業(yè)務(wù)，由于英大公司成立后份額的增加，使我支公司的業(yè)務(wù)受到了影響，保費(fèi)規(guī)模明顯減少。20xx年我們除了要繼續(xù)爭(zhēng)取做好非車險(xiǎn)的續(xù)保工作以外，還要積極開拓新的非車險(xiǎn)增長(zhǎng)點(diǎn)，這對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)核算和控制風(fēng)險(xiǎn)具有重要的作用。我們計(jì)劃重點(diǎn)發(fā)展“信用險(xiǎn)+車險(xiǎn)”的聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)，積極爭(zhēng)取信用險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模，力爭(zhēng)在非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)續(xù)保的基礎(chǔ)上，使非車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模上個(gè)新的臺(tái)階，確保保費(fèi)規(guī)模比20xx年上漲50%以上。大力深化人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

我們從20xx年的經(jīng)營(yíng)情況來分析，我們的人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)還沒有快速發(fā)展，但是在今年年末我們已經(jīng)作了有效和積極的準(zhǔn)備，力爭(zhēng)在20xx年促進(jìn)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。我們計(jì)劃運(yùn)用營(yíng)業(yè)車輛的承保特色，做好“車+人”保險(xiǎn)。并以分散型的人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)整合成渠道發(fā)展，爭(zhēng)取有穩(wěn)定的保費(fèi)來源。

（三）不斷強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，夯實(shí)發(fā)展根基。

努力提升支公司班子成員駕御全局的管理能力。認(rèn)真研究和分析市場(chǎng)，掌握宏觀和微觀的政策，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)方向做出正確的判斷和決策。嚴(yán)格堅(jiān)持會(huì)議制度、學(xué)習(xí)制度、調(diào)研制度，班子成員既做決策者，也做實(shí)踐者，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行分公司的要求正規(guī)各項(xiàng)費(fèi)用管理，提高各種資源的利用率，在公司的經(jīng)營(yíng)管理中既提高效能又提高效率。努力提升管理人員發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力。

根據(jù)萬(wàn)總在十月份司務(wù)會(huì)會(huì)議中提出的要“崇尚一個(gè)精神，強(qiáng)化二個(gè)意識(shí)，提升三個(gè)能力”的要求，我們將把管理人員能力素質(zhì)的提高做為新年度工作的重中之重，堅(jiān)持以會(huì)代訓(xùn)的方法提高管理層的理論素養(yǎng)，利用結(jié)對(duì)承包的形式提高管理者的實(shí)踐能力，發(fā)揮考核載體的作用增強(qiáng)管理人員工作的責(zé)任意識(shí)。通過一級(jí)抓一線，達(dá)到一級(jí)帶著一級(jí)干，一級(jí)干給一級(jí)看的效果，從而促進(jìn)整個(gè)支公司的良性發(fā)展。努力提升支公司人員的整體戰(zhàn)斗力。把培養(yǎng)和引進(jìn)人才作為公司發(fā)展的根本大計(jì)來抓，為公司持續(xù)健康發(fā)展提供強(qiáng)大動(dòng)力。

在今年，我們將繼續(xù)保持隊(duì)伍的持續(xù)穩(wěn)定，并把新鮮血液的引進(jìn)作為一種常態(tài)的工作來抓。目前我們正在跟1—2位優(yōu)質(zhì)展業(yè)人員進(jìn)行洽談溝通，一旦條件成熟我們將立即引進(jìn)。同時(shí)我們將加大業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度，除了參加分公司組織的各項(xiàng)培訓(xùn)，我們還將根據(jù)分公司各業(yè)務(wù)部門的要求，有針對(duì)性的進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，主要是政策宣導(dǎo)，展業(yè)技巧等方面，不斷提高全體員工對(duì)公司發(fā)展要求的理解能力和執(zhí)行能力，使全體員工把公司的發(fā)展要求和自身的利益結(jié)合在一起。

（四）不斷規(guī)范法規(guī)意識(shí)，加大風(fēng)險(xiǎn)防范。

對(duì)保險(xiǎn)項(xiàng)目認(rèn)真審核，保優(yōu)限劣，回避高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目。用細(xì)心規(guī)避失誤。繼續(xù)做好業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)真實(shí)性工作。雖然在這方面我們已經(jīng)做了大量的工作，數(shù)據(jù)真實(shí)性也經(jīng)得起考驗(yàn)，但我們不能有所松怠，要繼續(xù)保持下去。

客戶開發(fā)計(jì)劃書篇十七

來工作已經(jīng)工作一年了，回首這一年來在工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，更多的感受是感激和堅(jiān)定。感謝總部領(lǐng)導(dǎo)及大區(qū)總監(jiān)對(duì)我們一線銷售人員的支持，感謝分公司總經(jīng)理和每位同事對(duì)我的幫助，更感謝給予我的機(jī)會(huì)和這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)揮自己的能量并得到成長(zhǎng)，同時(shí)也非常慚愧并沒有做出值得驕傲的成績(jī)來。

大客戶開發(fā)是我們公司特有的一種營(yíng)銷模式，在我們對(duì)市場(chǎng)份額有一定占有率的條件下提出大客戶專項(xiàng)開發(fā)的戰(zhàn)略步驟是很有遠(yuǎn)見的。大客戶的目標(biāo)客戶群體與開發(fā)周期不同于一般的中小工程商客戶，但是營(yíng)銷過程中很多都是相通的，比如：態(tài)度誠(chéng)懇，堅(jiān)持不懈，靈活應(yīng)變。銷售的靈魂是不變的，銷售的技巧也都可以在實(shí)踐過程中慢慢去掌握的，而我覺得無論做什么事，心態(tài)是最重要的，尤其是對(duì)一線的營(yíng)銷人員。

古語(yǔ)說：兵強(qiáng)于心而不強(qiáng)于力。我們?cè)谂c客戶的接觸中，拒絕和否定是家常便飯，尤其對(duì)于我們大客戶人員來說，客戶的檔次相對(duì)較高，接觸起來困難更多，加上客戶開發(fā)的難度和周期都比較大，各種壓力加在一起，如果沒有一個(gè)良好的心態(tài)，很難做好這項(xiàng)工作。對(duì)于如何調(diào)整心態(tài)，因人而異，可以通過一些書籍資料，或者試著去和一些比較成功的人(如身邊的朋友或者客戶)，多與他們溝通和交流，也許你的心態(tài)會(huì)因?yàn)楹鋈唤忾_了某些困惑而變得豁然開朗。當(dāng)一個(gè)人擁有了好的心態(tài)，在他遇到困難的時(shí)候，雖然會(huì)一時(shí)沮喪，但是也能很快從中跳出來，積極的去尋找機(jī)會(huì)和方法，從而成功。

對(duì)于大客戶團(tuán)隊(duì)管理，我說說我的一點(diǎn)心得體會(huì)，也有一些困擾希望有經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)或同事能給我一些幫助和點(diǎn)撥。

帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為有以下幾個(gè)重要的方面：

一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持和鼓勵(lì)，在此我要感謝我們分公司的*總，是他給了我充分的信任和空間，為我在我的小團(tuán)隊(duì)中建立威信打好基礎(chǔ)。

二、要有表率作用。公司既然給了我這么好的一個(gè)平臺(tái)，讓我?guī)ьI(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么我在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中方方面面都要做到表率作用，無論是從日常制度的遵守，還是在客戶的開發(fā)工作中，都要比一線員工更加努力，做出成績(jī)來，這樣才有助于在團(tuán)隊(duì)中樹立威信。

三、要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一碗水端平。任何事業(yè)的成功都不是一個(gè)人的成功，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成功。只有團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人都充分發(fā)揮自己的能量，并相互配合，相互激勵(lì)，才能做得更好。如果在實(shí)際工作中，作為一個(gè)部門經(jīng)理根據(jù)個(gè)人喜好，喜歡將好客戶分給喜歡的成員，戴有色眼鏡，區(qū)別對(duì)待，那勢(shì)必引起一些人員的不滿，破壞團(tuán)隊(duì)的氛圍，互相拆臺(tái)，那這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定是走向失敗。

四、與團(tuán)隊(duì)成員多溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并幫助解決。大客戶團(tuán)隊(duì)中的兩名成員都是外地的，他們想通過努力可以在安定下來，讓生活過的好一點(diǎn)。所以從出發(fā)點(diǎn)來看，他們是愿意努力工作從而得到更多收獲的。以前是開發(fā)部的成員，他在開發(fā)部時(shí)業(yè)績(jī)做的也很好，但是他喜歡挑戰(zhàn)自我，期待自己更大的進(jìn)步，所以申請(qǐng)到大客戶補(bǔ)來。因大客戶開發(fā)周期長(zhǎng)，和他以前開發(fā)的工程商客戶不同，一時(shí)之間找不到合適的方法，工作無明顯進(jìn)展，他有些沮喪，甚至有離職的想法，當(dāng)時(shí)我和他進(jìn)行了幾次誠(chéng)懇的溝通，像朋友一樣幫他分析問題，并鼓勵(lì)他一定會(huì)做好，同時(shí)也和他一起去拜訪客戶，后來簽下了一個(gè)單子，這對(duì)他的信心有很大的鼓舞，離職的想法自然也就沒有了。

同時(shí)，在大客戶的管理工作中我們也遇到了一些困難，比較棘手的一個(gè)問題就是人員招聘的問題，目前我們大客戶有3人，根據(jù)市場(chǎng)和總部的要求我們應(yīng)再增加2人，我們也在人才市場(chǎng)做了積極的招聘工作，但是因?yàn)閼?yīng)聘人員過去的經(jīng)驗(yàn)和我們的要求相差甚遠(yuǎn)，及時(shí)我們?cè)敢饨蛹{他們進(jìn)行培養(yǎng)，但是往往也會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶開發(fā)周期的原因讓他們還沒成長(zhǎng)起來就堅(jiān)持不下去了。但是我們不會(huì)放棄，在做好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的情況好，努力做好人員的招聘工作，要有好的成績(jī)還是要靠一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，我會(huì)努力帶好我的團(tuán)隊(duì)做好的市場(chǎng)。

回顧過去一年的大客戶工作，我們還沒有打出一個(gè)可以值得驕傲的漂亮仗，我們還需要踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印的去做，正所謂千里之行始于足下。我希望我能和我的團(tuán)隊(duì)一起在保證已經(jīng)合作的客戶關(guān)系穩(wěn)定能長(zhǎng)遠(yuǎn)合作，并不斷努力開發(fā)新客戶，更希望我們能加大各方面的努力，爭(zhēng)取做出幾個(gè)大的單子來。

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