銷售管理方案內(nèi)容范文（18篇）

方案是指為解決特定問題或達(dá)到特定目標(biāo)所制訂的一系列計劃和措施。方案的制定過程中要廣泛聽取各方意見和建議，形成共識。以下是小編為大家整理的方案范例，供大家參考。這些范例涵蓋了不同領(lǐng)域和問題的解決方案，包括項目管理、營銷策劃、團(tuán)隊合作等。通過學(xué)習(xí)這些范例，我們可以了解到不同類型的方案如何制定和實(shí)施，以及取得了什么樣的效果。這些范例可以為我們提供啟示和靈感，并幫助我們更好地制定自己的方案。讓我們一起來看看吧，相信你會從中受益匪淺。

銷售管理方案內(nèi)容篇一

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

一、某五金怎么做好提升工作。

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實(shí)效：

1、促使經(jīng)銷商將xx五金作為經(jīng)營的核心。

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營xx品牌的良好心態(tài)則來源于：xx清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營xx作為自己的經(jīng)營核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同xx品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進(jìn)行管理。

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)xx五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3、對專賣形象進(jìn)行管理。

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為xx，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂脁x產(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準(zhǔn)確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)xx五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營xx為其本職工作。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇xx五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。

7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。

8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動。

在小區(qū)推廣方面，經(jīng)銷商始終是開展活動的主體。至于公司怎樣支持，是一個需要相互協(xié)商的問題。公司應(yīng)提供的，是促銷人員統(tǒng)一的服裝，促銷活動統(tǒng)一的形象，提供必要的廣告宣傳用品如x展架、橫幅、桌面寫真噴繪、統(tǒng)一的產(chǎn)品促銷說辭與必要的促銷品。只有當(dāng)這些東西落實(shí)了，促銷方案確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品。

圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對于xx五金銷售活動整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非常可觀。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營xx以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營xx產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售。

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定xx產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿印|方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系。

鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成xx產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。

我們在做市場、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨。

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對xx五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營。

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營xx產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正?；?，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是xx在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是xx加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務(wù)人員的工作考核體系。

(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。

(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;。

(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;。

(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;。

(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;。

(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;。

(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。

(3)對促銷與市場推廣的評估;。

(4)工作報表的及時與細(xì)致性;。

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)。

對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計劃下周工作。

5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計劃。

6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法。

按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：

1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。

3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)。

4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)。

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)。

每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。

三、xx五金對市場怎樣提供有效支持。

xx五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1、形象推廣與形象管理。

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對xx所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持。

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)xx五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則xx五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使xx五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。

我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計返利點(diǎn)的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前xx五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于xx的記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播xx五金是合適的，那么xx五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把xx品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為xx品牌的堅實(shí)后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)。

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。

xx五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

這是一個逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持。

對于連續(xù)兩個季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的工作方案方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、xx品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《xx五金品牌規(guī)劃方案》、《xx五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！秞x五金培訓(xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。

對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。

3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。

按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。

在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升。

對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營xx產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的'向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。

銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。

三、賣場氣氛。

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工。

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽(yù)，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。

五、條例執(zhí)行。

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅定了。

一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。

一、目的。

(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。

(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店營銷業(yè)績的提升。

二、活動主題。

“迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。

三、活動安排。

(一)婚慶服務(wù)。

1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。

2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

(二)就餐送月餅活動。

1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

(三)迎中秋抽獎活動。

1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。

4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé)。

(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。

四、費(fèi)用安排。

(一)本次營銷策劃活動預(yù)計總費(fèi)用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。

(二)費(fèi)用控制由財務(wù)部負(fù)責(zé)，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實(shí)施采購。

五、宣傳方式。

(一)街頭宣傳冊的發(fā)放。

客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。

(二)報紙宣傳。

選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“xx灑店，真情無限”。

(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。

借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

(四)職能分配。

將每個主題活動分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。

(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實(shí)施。

六，活動總結(jié)。

此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。

銷售管理方案內(nèi)容篇二

市場引爆點(diǎn)、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計

產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。

上市渠道促銷計劃、上市終端消費(fèi)者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計劃。

1、業(yè)務(wù)人員分解

2、經(jīng)銷商分解

3、區(qū)域指標(biāo)分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

銷售管理方案內(nèi)容篇三

1、銷售組織設(shè)計原則（例：公平性）。

2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）。

3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。

1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場。

2、市場競爭策略（可略）。

1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）。

2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理。

3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰。

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)。

1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵政策費(fèi)用與報銷政策。

2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請。

3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗(yàn)貨回單返回。

4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收。

5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實(shí)經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放。

6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn)。

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案。

2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動。

3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰。

4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨。

1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷促銷費(fèi)用承擔(dān)申請與審批。

4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持。

5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評估效果表彰與懲罰。

銷售管理方案內(nèi)容篇四

各崗位職責(zé)：

一、〈營銷部經(jīng)理〉：

1、根據(jù)酒店近期和遠(yuǎn)期經(jīng)營目標(biāo)，綜合市場情況，負(fù)責(zé)提出并參與制定酒店對外銷售以及招攬客源的計劃。

2、研究和掌握國內(nèi)外旅游市場動態(tài)和客戶的潛在需求，匯集整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理提交書面報告。

3、保持同上級旅游管理部門、大型旅行社、大集團(tuán)大公司、政府部門的密切聯(lián)系，并同各個客戶建立長期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系。

4、負(fù)責(zé)酒店的宣傳推廣工作，積極參與酒店產(chǎn)品的更新、改造和組合開發(fā)，提高酒店的聲譽(yù)和影響力。

5、指導(dǎo)酒店對內(nèi)、對外的各種廣告活動，制定酒店短期和長期的宣傳推廣計劃，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

6、與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，處理重大投訴，以確保銷售計劃的實(shí)施和落實(shí)。

7、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷售隊伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)、更新專業(yè)知識，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化。

8、定期對下屬人員進(jìn)行績效評估，按照公司的獎懲制度進(jìn)行獎懲，不斷提高營銷部人員的思想素質(zhì)、專業(yè)技能、組織活動能力、開拓進(jìn)取精神，培養(yǎng)銷售人員高度的責(zé)任感。

9、審閱每天的業(yè)務(wù)報表，了解當(dāng)天酒店客房出租率、營運(yùn)狀況、接待情況，組織協(xié)調(diào)各部門，按照規(guī)定要求接待好vip客人。

10、每天向總經(jīng)理提交銷售活動和公關(guān)活動的計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，組織有關(guān)人員，準(zhǔn)備宣傳資料，制定行動方案。

11、月底做好當(dāng)月酒店營運(yùn)狀況分析與下月營銷部工作計劃，交總經(jīng)理審批，及時匯總當(dāng)月客戶投訴情況，以書面形式交予總經(jīng)理審閱。

二、〈會議團(tuán)隊銷售〉：

1、定期走訪政府機(jī)關(guān)、金融、教育、衛(wèi)生等機(jī)關(guān)部門以及國有大中型企業(yè)等大型團(tuán)隊，制定每周走訪計劃。

2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關(guān)單位部門的聯(lián)系。

3、認(rèn)真做好客戶詢價與預(yù)訂，并給予書面確認(rèn)。

4、接待好來店參觀客戶。

5、建立好客戶信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報告。

6、接待與跟蹤好來店消費(fèi)團(tuán)隊的活動。

7、做好市場調(diào)查工作，并向銷售經(jīng)理匯報市場情況。

8、嚴(yán)格實(shí)行房價審批權(quán)限，對特殊價格要保密。

9、處理好與酒店其他部門的關(guān)系。

10、做好重要政府團(tuán)隊的vip接待。

三、〈旅行社銷售〉：

1、定期走訪旅行社、訂房中心及各會展公司，尤其是長江三角洲地區(qū)，與北京大型旅行社總部，制定每周走訪計劃。

2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關(guān)單位部門的聯(lián)系。

1、認(rèn)真做好客戶詢價與預(yù)訂，并給予書面確認(rèn)。

2、接待好來店參觀客戶。

3、建立好客戶信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報告。

4、接待與跟蹤好來店消費(fèi)團(tuán)隊的活動。

5、做好市場調(diào)查工作，并向銷售經(jīng)理匯報市場情況。

6、嚴(yán)格實(shí)行房價審批權(quán)限，對特殊價格要保密。

7、處理好與酒店其他部門的'關(guān)系。

四、〈宴會銷售〉：

1、全面負(fù)責(zé)宴會、會議、展示會的推銷、預(yù)定工作。

2、制定宴會銷售的市場推銷計劃，建立并完善宴會銷售部工作程序和標(biāo)準(zhǔn)，制定宴會銷售制度并指揮實(shí)施。

3、建立、改善宴會日記，客戶合同存檔，宴會訂單及散客資料的存檔記錄，使之成為有效的工作手段。

4、制定一周出訪與電話銷售計劃，交部門經(jīng)理。周末與營銷部經(jīng)理共同回顧一周出訪情況，做出總結(jié)。

5、做好銷售報告，詳細(xì)記錄每次出訪與電話銷售情況。

6、向營銷部經(jīng)理每次出訪的收獲以及客人的反饋意見，與營銷部其他小組緊密溝通，共同處理營銷部接下的活動。

7、解決來訪客人的需求，向客人提供必要的信息，與客人商討活動細(xì)節(jié)安排。

8、出訪宴會客戶，做好內(nèi)部接待。

9、實(shí)地檢查接待準(zhǔn)備工作，保證所有安排兌現(xiàn)，與宴會部經(jīng)理協(xié)調(diào)，確保接待服務(wù)的落實(shí)。

10、與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，解決客戶的特殊需求。

11、活動完畢后，向客戶發(fā)出感謝信。收集客戶反饋意見，如有問題，及時反映給餐飲部經(jīng)理與餐飲總監(jiān)，以便及時處理和糾正。

12、處理營銷部經(jīng)理指派的與宴會有關(guān)的特殊事務(wù)，參加酒店的活動，做好公關(guān)工作。

五、〈商務(wù)銷售〉：

1、熟悉酒店周邊大商社、公司集團(tuán)（尤其是外資企業(yè)），并定期登門拜訪。

2、建立客戶檔案，以電話、傳真、郵件等形式，保持聯(lián)系。

3、定期或不定期舉行大公司秘書聚會，加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)感情。

4、做好銷售記錄，每日向營銷部經(jīng)理提供拜訪客戶情況書面報告。

5、不斷開發(fā)新的客戶市場，擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。

6、協(xié)調(diào)好與酒店各相關(guān)部門的關(guān)系。

7、安排好客戶的入住、餐飲等活動事宜。

8、協(xié)助財務(wù)做好客戶催收帳款。

9、開發(fā)酒店長住戶，達(dá)到一定的出租率。

10、制定吸引長住戶的計劃，并付諸實(shí)施。

11、建立長住戶檔案，并定期拜訪。

12、定期舉辦長住戶聚會，以示答謝，并征求長住戶對酒店的要求與建議。

13、不斷擴(kuò)大長住戶市場，完善長住戶的管理條例。

一、儀容儀表要求制度

二、衛(wèi)生工作制度

三、勞動紀(jì)律

四、物品管理制度

五、傳菜員的崗位職責(zé)與獎罰制度

六、迎賓員崗位職責(zé)與獎罰制度

儀容儀表要求制度

一、 上班必須按規(guī)定著工做服，工做鞋，佩戴工號牌，統(tǒng)一發(fā)型，只準(zhǔn)穿肉色。（黑色襪男員工）

女服務(wù)員：上班要化淡妝，不準(zhǔn)濃妝艷抹，長發(fā)要盤起，短發(fā)不過肩，留海不超過眼睛，頭發(fā)不準(zhǔn)染色，不準(zhǔn)梳過于夸張的發(fā)型。

三、 男服務(wù)員：頭發(fā)不準(zhǔn)染發(fā)，不留胡須，勤修面。

四、 不準(zhǔn)留長指甲，不得涂有色指甲油。不準(zhǔn)用刺激性很強(qiáng)的香水。

五、 上班時間不準(zhǔn)戴手鐲、耳環(huán)、項鏈等飾物。

六、 工做服要整潔，無油漬、無皺痕。

七、 上班前不準(zhǔn)吃大蒜，大蔥，檳榔等刺激性，帶異味的食品，不能吃酒精含量過高的事物，飲料。

八、 不能當(dāng)著客人的面做不雅觀的動做，如抓癢，摳鼻子，挖耳朵，梳頭發(fā)，剔牙，大呵欠等，打噴涕應(yīng)適當(dāng)遮掩。

九、 檢查儀容，儀表應(yīng)到衛(wèi)生間或客人看不到的偏遠(yuǎn)處。

十、 凡違反以上規(guī)定一次扣款5元，再次扣半天休，三次扣一天休。

衛(wèi)生工作制度

a、 個人衛(wèi)生

一、 勤洗澡、勤換衣、勤洗頭發(fā)、不能有頭屑、身體不能有異味。

二、 工做服要勤洗、勤換、不得有油漬、皺痕和異味。

三、 大、小便后要洗凈、擦干。

b、 區(qū)域衛(wèi)生

一、 地面無雜物、桌椅按要求擺放整齊美妙。

二、 桌面無油漬、無塵灰，餐具無破損、無油漬、無灰塵、無水滴、無茶漬，餐具必須消毒。

三、 工做臺要干凈、整齊、物品按要求擺放一致，托盤、水壺要干凈、無污漬。

四、 不準(zhǔn)亂扔果皮紙屑，不能隨地吐痰。要隨手撿拾地面雜物，講究公共衛(wèi)生。

五、 門窗、墻壁要保持光亮，無灰塵、無油漬、無蜘蛛網(wǎng)。

六、 衛(wèi)生間要保持干凈、整潔、無異味，衛(wèi)生工具擺放整齊。

七、 各班組衛(wèi)生分片包干到人，每天派人輪番值班，保持衛(wèi)生清潔。每周六搞大掃除。

八、 違反以上規(guī)定者，視情節(jié)輕重罰5——20元。

勞動紀(jì)律

一、 提前十分鐘到崗，換好工做服，檢查好儀容、儀表。

二、 上班時間站立規(guī)范，不得倚墻、靠椅，不準(zhǔn)聚一起閑談，上班按規(guī)定時間在本人區(qū)域站立規(guī)范，面帶淺笑驅(qū)逐客人的到來。嚴(yán)禁以工做場地做為休息場所，違者一次罰款5—20元。

三、 遇到客人和上司，要主動問好點(diǎn)頭致意，不能視而不見。違者一次罰款5—20元。

四、 客人來了要說歡迎光臨，拉椅讓座。在服務(wù)過程中請使用禮貌用語，客人買單要致謝，客人離時要送客，請客人慢走，并誠心歡迎客人下次光臨，使用禮貌用語（送客至門口），違者一次罰款5—20元。

五、 不準(zhǔn)與客人爭吵，要記住客人永久是對的，不準(zhǔn)向客人索取物品與小費(fèi)。若因態(tài)度問題導(dǎo)致客人不買單，給酒店形成的喪失由本人承擔(dān)。視情節(jié)輕重罰款20—200元。

六、 拾到客人物品必須上交吧臺或上一級領(lǐng)導(dǎo)保管，并盡快與客人取得聯(lián)系，不準(zhǔn)私自留藏，占為已有。一經(jīng)發(fā)覺，罰款20—200元并后果自傲。

七、 如遇客人較多時，不得私自離崗。離崗要上報領(lǐng)班（包括上洗手間），領(lǐng)班安排人員頂崗后，才能離開。否則所形成的后果由本人承擔(dān)，并罰款20元/每次。

八、 不準(zhǔn)在餐廳內(nèi)奔跑，不準(zhǔn)在餐廳、包廂、公共場所大吼大叫、大聲說話，違者視情節(jié)輕重罰1—5元。

九、 不得罷工，或三五聚集鬧-事，嚴(yán)禁向外界人員透露酒店的商業(yè)機(jī)密或抵毀酒店籠統(tǒng)，違者開除處理。

十、 員工必須參加班前會及平常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，違者一次罰款5元。

十一、 在工做中隨時服從，工做完后再提出見解，不得當(dāng)眾與領(lǐng)導(dǎo)爭辯，否則視情節(jié)輕重，罰款50—100元，并在班會上做書面檢討。

十二、 上班時間不準(zhǔn)吃東西，更不準(zhǔn)私自吃、用酒店或客人的食物，違者罰款50—200元，情節(jié)嚴(yán)峻者開除。 br十三、 不準(zhǔn)帶包進(jìn)入工做場所，違者罰款5—20元。

十四、 下班后不準(zhǔn)在酒店逗留，違者罰款5元。 十五、 熟悉業(yè)務(wù)學(xué)問，了解每天供應(yīng)的菜式及酒水、熟記菜單酒水單，如因業(yè)務(wù)不熟，形成客人不滿情緒的，視情節(jié)輕重，初次罰款5—50元，下崗培訓(xùn)三天（不計工資），所形成的喪失由本人承擔(dān)。

十六、 上班時間必須使用普通話，違者一次罰款1—5元。

十七、 不許利用職務(wù)之便少記客人所用食品，一經(jīng)發(fā)覺罰款50—100元。

十八、 不許向客人只推薦有開瓶費(fèi)的酒以此誤導(dǎo)客人，一經(jīng)發(fā)覺視情節(jié)輕重罰款10—50元。

物品管理制度

一、 酒店所有設(shè)備設(shè)備，不能私拿、私用，若有私拿酒店物品者，罰款50—100元/次。

二、 不準(zhǔn)用客用餐具喝水、吃飯，發(fā)覺一次罰款5元。

三、 服務(wù)員不能隨便開放空調(diào)私自使用，客人走后應(yīng)立即關(guān)閉空調(diào)、電燈、電視，違者罰款5—20元。

四、 每天必須檢查空調(diào)、消毒柜、燈光、衛(wèi)生間下水道、電視機(jī)、煤氣灶具開關(guān)等工做能否正常，如有異常立即上報領(lǐng)班或主管安排人來維修。

五、 如已知某物不能使用，不可強(qiáng)行使用，否則形成的后果由本人承擔(dān)。

六、 下班前必須檢查一切電器設(shè)備的開關(guān)能否關(guān)掉、門窗能否關(guān)好，領(lǐng)班檢查到某區(qū)域沒關(guān)電器設(shè)備開關(guān)，該區(qū)域服務(wù)員罰款20元/次，所形成的喪失由本人承擔(dān)。

七、 酒店配發(fā)給服務(wù)員的一切物品，服務(wù)員應(yīng)妥善保管、合理使用，如有損壞丟失，照價賠償或使其恢復(fù)原樣。

八、 若有發(fā)覺故意損壞酒店設(shè)備、設(shè)備者，做重罰開除處理。

九、 若客人損壞了酒店物品也應(yīng)要求賠償。但語氣要委婉，不得對客人無禮。

十、 每月盤點(diǎn)一次工做用具、家私及酒店各種設(shè)備設(shè)備。損耗與賠償方案按具體情況實(shí)施。（另行通知）

傳菜員的崗位職責(zé)與獎罰制度

一、 按規(guī)定著裝，做好每日開餐前的準(zhǔn)備工做，檢查好開餐所需物品能否齊全。如不齊全，應(yīng)馬上做好補(bǔ)充工做，如因而對在開餐過程中所形成的后果及喪失由責(zé)任人承擔(dān)。

二、 熟記各類菜的佐料單；熟記單號、包廂位臵；熟記下單、上菜時間、上菜順序。如有跟錯菜料、記錯餐桌位臵、上錯菜、延誤下單、上菜時間，顛倒上菜順序，所形成的喪失及后果，由責(zé)任人承擔(dān)，并罰款5—20元。

三、 及時參加班前會，熟記班會內(nèi)容，積極主動配合好服務(wù)員的工做。

四、 完成好上級領(lǐng)導(dǎo)安排的一切任務(wù)。

五、 堅定把好食品衛(wèi)生關(guān)，做到變味、變質(zhì)食品不上餐桌，違者罰款50—100元。

迎賓員崗位職責(zé)與獎罰制度

一、 恪守上下班制度，提前十分鐘到崗，做到不遲到不早退。

二、 按規(guī)定著裝，化淡妝。為客人服務(wù)時應(yīng)彬彬有禮，熱情大方，態(tài)度程度和謁可親，面帶淺笑，使用禮貌用語，并行鞠躬禮。

三、 主動熱情為進(jìn)出的每一位賓客、路人拉門。違者視情節(jié)輕重罰款1—10元。

四、 及時參加班前會及平時的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，服從領(lǐng)導(dǎo)指揮。

五、 了解每日的客人就餐情況，并做記錄，熟各包廂、臺號、位臵，熱情正確的指導(dǎo)客人就位。如有發(fā)生帶客帶錯包廂或態(tài)度問題被客人贊揚(yáng)，每次罰款5—20元，兩次加倍。

六、 熟記?？托彰皢挝?，要熱情、準(zhǔn)確的稱呼客人，違者罰款20元/次

銷售管理方案內(nèi)容篇五

1、描述公司概況。

1、銷售組織設(shè)計原則。（例：公平性）。

2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇。（例：區(qū)域、客戶、產(chǎn)品）。

3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。

1、市場層次策略、：核心市場、輔助市場、貿(mào)易市場。

2、市場競爭策略（可略）。

1、渠道選擇（直銷、經(jīng)銷、代銷）。

2、渠道管理：渠道商入選條件、合同簽訂、檔案管理。

3、渠道控制：價格控制、激勵政策、竄貨管理、違約處罰。

4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng)。

1、銷售人員管理：招聘、培訓(xùn)、工作方法與考核、激勵政策、費(fèi)用與報銷政策。

2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員、合同、審核、蓋章、發(fā)貨申請。

3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單、提貨、出貨、物流過程、客戶驗(yàn)貨回單返回。

4、貨款回收管理：合同、開票、交款、開題貨單、尾款催收。

5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得、落實(shí)經(jīng)辦人、結(jié)果反饋、電話回放。

6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計、月末考核、兌現(xiàn)。

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃、落實(shí)計劃執(zhí)行、協(xié)助解決出現(xiàn)的問題、常規(guī)信息溝通、組織銷售會員。

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍、尋找客戶、收集資料、建立客戶檔案。

2、客戶訪問：新客戶訪問、老客戶回訪、關(guān)系活動。

3、客戶管理與淘汰：客戶分類、客戶的評估、客戶的優(yōu)化與淘汰。

4、風(fēng)險客戶的.預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控、不及時回款原因、是否需要報告、及時停止發(fā)貨。

1、促銷原則與目標(biāo)：企業(yè)促銷方向性原則、聯(lián)合促銷與獨(dú)立促銷、促銷費(fèi)用承擔(dān)、申請與審批。

2、促銷前準(zhǔn)備工作：審核促銷計劃、落實(shí)可行性執(zhí)行細(xì)節(jié)、確定具體人員、落實(shí)促銷、財、物情況。

3、促銷中的管理：具體實(shí)施促銷活動、調(diào)查促銷活動的效果、監(jiān)督促銷過程是否符合要求、及時處理出現(xiàn)的問題。

4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持、公共管理的支持。

5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失、評估效果、表彰與懲罰。

銷售管理方案內(nèi)容篇六

“人、財、物、責(zé)、權(quán)、利”。六個字可以概括子公司的經(jīng)營管理，也同樣適用辦事處管理。

第一個字：人，銷售鏈中所有的人。

一、員工。

1、銷售體系是鐵打的營盤流水的兵。子公司建隊伍要有三個三分之一的概念，即三分之一是留不住的，三分之一是勉強(qiáng)可用的，三分之一是穩(wěn)定和優(yōu)秀的。因此人員管理要有“選、育、用、留”的意識，柳傳志說，再好的項目沒有合適的人也堅決不做。經(jīng)營公司說到底是經(jīng)營人。

2、新公司用合適的員工比用才華橫溢的員工更重要。新員工以指導(dǎo)為主、老員工以考核為主。成熟市場用踏實(shí)型的員工、成長市場用開拓型的員工，就是守與攻用不同人。

3、判斷或考核一個員工要從“德、能、勤、績”四個維度來進(jìn)行。不可脫離具體指標(biāo)和事件進(jìn)行主觀瞎評價。

二、客戶。

1、選客戶要看類型、能量、合作意愿，合作意愿大于客戶規(guī)模。團(tuán)購類客戶主要看能量，流通類客戶看渠道接觸度即網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量。

2、客戶管理是動態(tài)平衡，一股獨(dú)大或死水一潭渠道就沒有活力，甚至廠家喪失控制權(quán)，但是客戶不穩(wěn)定銷量就沒有保障。

三、消費(fèi)者。

要根據(jù)消費(fèi)的需求進(jìn)行產(chǎn)品定位和市場定位;用傳播的方法和促銷的手段解決市場動銷問題;吸引消費(fèi)者眼球的“終端生動化”永遠(yuǎn)不過時。

2、嚴(yán)格執(zhí)行公司各項財務(wù)制度和銷售政策是對公司負(fù)責(zé)的同時也是給自己少惹麻煩，尊重制度就是尊重自己。

3、費(fèi)用控制永遠(yuǎn)是個難題，因此要有效益和效能的概念，所謂效益就是投人投錢就能直接有銷量，效能是指后期收益和市場的可持續(xù)發(fā)展。市場類型和市場發(fā)展的不同階段，是決定我們要效益還是要效能的判斷依據(jù)。

4、銷售工作永遠(yuǎn)是數(shù)字說話，并能說清楚數(shù)字背后的意味，即先做數(shù)學(xué)題后作語文題。

第三個字：物，是指資源。

1、產(chǎn)品是第一資源，這個資源有問題，后續(xù)市場一難百難。

2、市場投入，用好了并產(chǎn)生效益是你再次申請的最好理由，獲批的速度也會很快;。

3、調(diào)動客戶資源是市場開拓的重要手段，客戶資源的優(yōu)質(zhì)與否無論是團(tuán)購還是流通都是看廣度和深度，即覆蓋率和動銷率。

4、物料的適用比精美更重要、管理比投放重要、與其亂投、沒人管，還不如不投。

第四個字：責(zé)，是指責(zé)任。

1、銷量，是銷售人員的第一要務(wù)，也是你存在的價值體現(xiàn)，銷量是結(jié)果為導(dǎo)向、成敗論英雄，的確很殘酷，但無法回避。

2、市場基本功：“打拳不練功到老一場空”，終端八達(dá)標(biāo)、團(tuán)購的客情的維護(hù)都是市場基本功，同時也是對銷售人員意志的錘煉，也是通向目標(biāo)量的云梯?？蛻?、網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)與量，是銷量的依據(jù)、政策的依據(jù)、投入的依據(jù)、市場信息的來源，銷售人員的精力放在這方面是盡職盡責(zé)的體現(xiàn)。

3、公司的信譽(yù)、品牌信譽(yù)、產(chǎn)品信譽(yù)、團(tuán)隊榮譽(yù)人人有責(zé)。

第五個字：權(quán)，是指責(zé)權(quán)范圍。

2、用權(quán)：權(quán)用不到位就是失職，注意用權(quán)過程中的法、理、情則更能體現(xiàn)涵養(yǎng)和氣度，從而增加團(tuán)隊的凝聚力和向心力。用權(quán)同樣可以對上即管理領(lǐng)導(dǎo)。

3、越權(quán)，手伸的太長，越俎代庖，一是導(dǎo)致下屬的慵懶和無責(zé)任心、無主見;二是冒犯上級或得罪客戶。

第六個字：利，是指利益。

1、利是整個銷售鏈的驅(qū)動力，是控制市場的一只看不見的手。利潤空間是保證客戶忠誠、渠道活力、終端動銷的基礎(chǔ)保證。

2、員工收入、費(fèi)用核報、經(jīng)銷商政策兌現(xiàn)的及時，是利益更是信心。

3、利益分配，最重要的一點(diǎn)：好人和老實(shí)人不能虧待，否則你團(tuán)隊的好人和老實(shí)人就會越來越少，一幫“牛鬼蛇神”充斥團(tuán)隊，他們會讓你焦頭爛額，更談不上銷量和管理。第二點(diǎn)，有能力的人不能虧待，虧待了有能力的人，他們不久就會站在你競爭對手的行列中，員工管理與客戶管理都等同此理。

延伸閱讀：

銷售管理方案內(nèi)容篇七

一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來的銷售管理方案范文，歡迎參閱。

某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團(tuán)隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強(qiáng)勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨(dú)家代理、守區(qū)銷售，維護(hù)市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強(qiáng)化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。

一、某五金怎么做好提升工作。

對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強(qiáng)、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實(shí)效：

1、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營的核心。

一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴(yán)格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認(rèn)真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準(zhǔn)確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私狻?jīng)銷商進(jìn)行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進(jìn)行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進(jìn)行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進(jìn)行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營作為自己的經(jīng)營核心，這一點(diǎn)是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達(dá)到這樣的目標(biāo)，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達(dá)到讓經(jīng)銷商完全認(rèn)同個人、認(rèn)同**品牌、認(rèn)同我們對市場的把握能力。

2、對專賣方法進(jìn)行管理。

五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強(qiáng)顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進(jìn)行管理是非常重要的。

專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進(jìn)行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準(zhǔn)確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。

3、對專賣形象進(jìn)行管理。

專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨(dú)特的、便于客戶認(rèn)知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進(jìn)行專賣形象的管理。作為，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進(jìn)行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。

4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作方向。

提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行準(zhǔn)確分析，找準(zhǔn)工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認(rèn)知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷?zhǔn)確切入點(diǎn)的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標(biāo)，并得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點(diǎn)必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。

5、要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。

明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實(shí)效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進(jìn)行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進(jìn)重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準(zhǔn)確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強(qiáng)的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營為其本職工作。

6、協(xié)助進(jìn)行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展。

裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點(diǎn)。尤其是在相對發(fā)達(dá)的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費(fèi)觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。

如果已經(jīng)確認(rèn)在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點(diǎn)、供貨方式、貨款結(jié)算等進(jìn)行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。

確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。

除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。

7、協(xié)助進(jìn)行木工群體的拓展。

在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認(rèn)真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實(shí)施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標(biāo)準(zhǔn)與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進(jìn)行說明。只有木工會員達(dá)到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。

8、協(xié)助進(jìn)行促銷推廣活動。

確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。

9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品。

圍繞地級運(yùn)營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，對于五金銷售活動整體的促進(jìn)作用，也是比較大的。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。

10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售。

在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進(jìn)駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進(jìn)駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀(jì)中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進(jìn)駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。

11、在主流建材市場形成良好的專賣體系。

鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費(fèi)者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。

12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點(diǎn)。

我們在做市場、找代理，實(shí)行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。

13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨。

商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對五金產(chǎn)品的進(jìn)銷存做細(xì)致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費(fèi)習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進(jìn)行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準(zhǔn)確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準(zhǔn)確統(tǒng)計。

14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營。

商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點(diǎn)、循序漸進(jìn)、逐步滲透、密切關(guān)注。要達(dá)到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正常化，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達(dá)到公司的區(qū)域市場提升要求。

二、商務(wù)人員的工作考核體系。

(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)人員的工作職責(zé)是：

(1)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。

(2)負(fù)責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;。

(3)負(fù)責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進(jìn)行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;。

(4)負(fù)責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;。

(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;。

(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補(bǔ)貨進(jìn)度。

商務(wù)人員工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)：

(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;。

(2)經(jīng)銷商的補(bǔ)貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。

(3)對促銷與市場推廣的評估;。

(4)工作報表的及時與細(xì)致性;。

(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。

為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進(jìn)行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進(jìn)行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進(jìn)入良性循環(huán)。

(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)。

對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。

1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認(rèn)真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進(jìn)行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。

2、對每次出差工作情況進(jìn)行記錄。

3、商務(wù)人員應(yīng)準(zhǔn)確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。

4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進(jìn)行小結(jié)并計劃下周工作。

5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進(jìn)行總結(jié)并對次月工作進(jìn)行計劃。

6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。

(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法。

按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進(jìn)行系統(tǒng)衡量。主要指標(biāo)如下：

1、銷售任務(wù)指標(biāo)達(dá)成(40分)。

2、網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與形象店管理效果(15分)。

3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)。

4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)。

5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)。

每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標(biāo)進(jìn)行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。

三、五金對市場怎樣提供有效支持。

五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進(jìn)、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴(kuò)大。

1、形象推廣與形象管理。

正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進(jìn)行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認(rèn)知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進(jìn)行嚴(yán)格管理。

公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費(fèi)用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。

2、促銷推廣方面的支持。

在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準(zhǔn)備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。

3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點(diǎn)。

我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點(diǎn)是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點(diǎn)多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實(shí)在設(shè)計返利點(diǎn)的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)意義與價值。通過現(xiàn)實(shí)把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。

4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。

商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強(qiáng)干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。

商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實(shí)際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點(diǎn)與暗示點(diǎn)，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認(rèn)可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認(rèn)可我們的敬業(yè)，讓木工群體認(rèn)可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了。

品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強(qiáng)化記憶點(diǎn)的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費(fèi)者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費(fèi)者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實(shí)后盾，來對我們的業(yè)主進(jìn)行說服與引導(dǎo)。

5、開展卓有成效的培訓(xùn)。

在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細(xì)致的準(zhǔn)備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。

6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。

五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。

7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

這是一個逐步改進(jìn)與完善的問題，此處不做探討。

8、廣告宣傳支持。

對于連續(xù)兩個季度達(dá)到銷售目標(biāo)的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費(fèi)用不在于多少，而在于進(jìn)行精當(dāng)分析后確定推進(jìn)區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費(fèi)用承擔(dān)進(jìn)行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費(fèi)用好處較多;在經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷售指標(biāo)后支持廣告活動效果較好。

四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。

通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。

1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。

商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴(yán)格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的。

工作方案。

方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進(jìn)行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進(jìn)入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。

2、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行適當(dāng)監(jiān)督。

對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進(jìn)行分析，三是對其工作成效進(jìn)行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴(yán)格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認(rèn)真開展區(qū)域市場的維護(hù)與提升工作。

3、對商務(wù)人員的工作進(jìn)行考核分析。

按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進(jìn)自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻(xiàn)能力。

4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。

在實(shí)際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認(rèn)識能力的加強(qiáng)以及經(jīng)銷商管理能力的增強(qiáng)，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。

5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點(diǎn)客戶的市場維護(hù)與銷量提升。

對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機(jī)會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機(jī)會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴(yán)重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機(jī)會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。

單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進(jìn)方向模糊，工作態(tài)度消極。

所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽(yù)感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。

那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點(diǎn)，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。

那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認(rèn)同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認(rèn)同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。

二、銷售培訓(xùn)。

銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗(yàn)銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因?yàn)檎麄€銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細(xì)致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認(rèn)同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。

三、賣場氣氛。

一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點(diǎn)所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強(qiáng)烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。

四、激勵員工。

通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認(rèn)同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽(yù)，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實(shí)現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認(rèn)識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠(yuǎn)大抱負(fù)的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機(jī)遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠(yuǎn)的力量。

五、條例執(zhí)行。

每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達(dá)不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達(dá)不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟(jì)收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴(yán)堅定了。

一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標(biāo)，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。

只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗(yàn)，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。

1.營銷積分目標(biāo)分解：對每月的積分目標(biāo)進(jìn)行分解，將積分完成目標(biāo)分解到每一天。

3.訓(xùn)練自己的營銷技巧，總結(jié)營銷方法，培養(yǎng)積極主動營銷意識和習(xí)慣。

4.充分利用公司營銷資源，獲取營銷支持，解決營銷困惑，完成營銷積分。

5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務(wù);語音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費(fèi)送禮品業(yè)務(wù);手機(jī)營銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。

6.每一個客戶都要主動詢問，主動挖掘，主動推介，深入營銷。

7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機(jī)行為舉止;根據(jù)顧客的目光點(diǎn)、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡單交流，表達(dá)談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本情況，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認(rèn)客戶需要的手機(jī)，切入說服。

11.營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。

12.營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗(yàn)分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運(yùn)氣越好，機(jī)會越多;主動跟進(jìn)挖掘客戶需求;珍惜每一次機(jī)會，抓住每一位客戶;行動快，抓住機(jī)會;主動營銷，積極找到營銷賣點(diǎn);積極跟進(jìn)，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點(diǎn)，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

一、目的。

(一)發(fā)揚(yáng)、提升酒店文化知名度，促進(jìn)酒店總體發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。

(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴(kuò)大酒店知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)酒店營銷業(yè)績的提升。

二、活動主題。

“迎中秋，慶團(tuán)圓，共賞月”，強(qiáng)調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團(tuán)圓的氣息。

三、活動安排。

(一)婚慶服務(wù)。

1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費(fèi)服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。

2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。

(二)就餐送月餅活動。

1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費(fèi)額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。

2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。

(三)迎中秋抽獎活動。

1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。

2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。

3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。

4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。

5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負(fù)責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負(fù)責(zé)。

(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。

四、費(fèi)用安排。

(一)本次營銷策劃活動預(yù)計總費(fèi)用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。

(二)費(fèi)用控制由財務(wù)部負(fù)責(zé)，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進(jìn)行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實(shí)施采購。

五、宣傳方式。

(一)街頭宣傳冊的發(fā)放。

客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。

(二)報紙宣傳。

選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進(jìn)行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“灑店，真情無限”。

(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。

借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費(fèi)群體最大程度地造勢，以進(jìn)一步提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

(四)職能分配。

將每個主題活動分解落實(shí)到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實(shí)施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。

(五)宣傳費(fèi)用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細(xì)的預(yù)算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實(shí)施。

六，

活動總結(jié)。

此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進(jìn)行傳閱。

銷售管理方案內(nèi)容篇八

一、營銷概況：

房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

二、創(chuàng)意理念：

房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。

三、構(gòu)思框架：

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；

3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

四、實(shí)戰(zhàn)流程：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

2、主要賣點(diǎn)：

對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

1）地理位置；

2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；

3）、樓盤做工用料；

4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

3、繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點(diǎn)：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實(shí)用率；

10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；

11）闡述樓盤的品質(zhì)；

12）闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義；

13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

銷售管理方案內(nèi)容篇九

更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括。

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要。

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀。

計劃的這個部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢。

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢。

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機(jī)會與問題分析。

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右。

企業(yè)。

未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析。

在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)。

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。

1.財務(wù)目標(biāo)。

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。

2.市場營銷目標(biāo)。

財務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。

·各個目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

銷售管理方案內(nèi)容篇十

20xx年是我們**地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)開展至關(guān)重大的開局之年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機(jī)遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強(qiáng)責(zé)任意識、服務(wù)意識，充分認(rèn)識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認(rèn)識本部門的基本業(yè)務(wù)工作，也充分認(rèn)識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人，我訂立了以下年度工作計劃：

一、加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)全局意識、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

二、制訂學(xué)習(xí)計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠(yuǎn)。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實(shí)際情況、時間特點(diǎn)去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

2、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補(bǔ)充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認(rèn)識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實(shí)地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。

3、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進(jìn)來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。

以上，是我對20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

20xx年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準(zhǔn)備了。在新的一年，我相信我能夠做的更好，這是我肯定灰要做好的。展望這過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，我相信我能夠做的更好。在不斷的發(fā)展中，公司得到了進(jìn)步，我的知識和業(yè)務(wù)水平也都得到了進(jìn)步，相信自己一定能夠做好，20xx年，我一直在期待!

銷售管理方案內(nèi)容篇十一

為加強(qiáng)各個部門事務(wù)管理，使各項管理標(biāo)準(zhǔn)化、制度化，更好地提升全體員工工作職責(zé)心，提高團(tuán)體協(xié)作本事，特制定本規(guī)定。

2部門人員工作時間要求：

早會時間：上午9：00-9：30。

各部門小組早會時間：9：30-9：40。

3考勤。

4請假。

1請假無特殊原因須提前申請，無申請或申請不經(jīng)過的不允許請假，否則按曠工處理；

2員工請假一天（含）以內(nèi)由部門經(jīng)理審批、一天以上由總經(jīng)理審批，事假當(dāng)日無薪；

5培訓(xùn)總結(jié)。

1目的和適用范圍。

1.1規(guī)范員工行為，提升員工精神面貌，樹立公司良好的對外形象。

1.2本規(guī)范適用于公司全體員工。

2管理與組織。

2.1本規(guī)范由行政部負(fù)責(zé)檢查和監(jiān)督執(zhí)行。

2.2各部門經(jīng)理有對本部門員工行為是否規(guī)范進(jìn)行監(jiān)督和管理的職能。3基本規(guī)定。

3.3接打電話。

3.3.1接打電話是我們與用戶交往的重要途徑；個人的形象就是公司的形象。員工在日常的接打電話中要給對方以良好的形象，更好地表現(xiàn)公司員工的文化修養(yǎng)及素質(zhì)，也使外界對公司的辦事效率，管理水平等方面留下良好印象。

3.3.2基本要求。

3.3.2.1在電話鈴響三聲之內(nèi)接起電話；

3.3.2.2接打電話，先說聲“您好”，并主動報出部門、姓名。

3.3.2.3通話言簡意賅，時間不宜過長。

3.3.2.4鄰座沒人時，請代接電話，有事請寫留言條，并及時轉(zhuǎn)告。

3.3.2.5盡量減少私人電話，嚴(yán)禁撥打信息臺電話。

3.4言語行為。

3.4.1言語、行為、舉止禮貌、禮貌。

3.4.2嚴(yán)禁在公司內(nèi)打架斗毆，互相吵罵。

3.4.3公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點(diǎn)頭表示致意，同事以姓名或職務(wù)稱呼；客戶以先生小姐稱呼，并使用普通話。

3.4.4站姿要挺拔，坐姿要端正，走路要平穩(wěn)不得拖拉散漫。

3.4.5公司內(nèi)職員與領(lǐng)導(dǎo)或同事相遇，應(yīng)主動讓行，以示禮貌。

3.4.6握手時應(yīng)主動熱情，不卑不亢。

3.4.7進(jìn)入辦公室應(yīng)輕輕敲門后再進(jìn)，進(jìn)門后回手關(guān)門不能大力粗暴。

3.4.8同事之間或部門內(nèi)部如有業(yè)務(wù)問題進(jìn)行討論時，應(yīng)避免影響他人工作。

3.4.9請不要在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)奔跑、大聲叫喊、高談闊論。

3.4.10在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)請靠右行走，互相禮讓，不要搶行。

3.4.11未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。

3.4.12上班時間不得從事與工作無關(guān)的活動（包括閑聊（含上qq）、串崗、看無關(guān)書刊、玩游戲、逛商店等），上班時間不得接待與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的人員，不得將無關(guān)人員帶入辦公區(qū)（經(jīng)理同意除外），工作時間內(nèi)，不得在辦公區(qū)吃非飲料類食物。

3.4.13外出人員須填寫外出公干記錄表，客戶路程較遠(yuǎn)的情景除外其余情景一律不準(zhǔn)提前填寫工干紙。

3.4.14請愛護(hù)公司的辦公用品、設(shè)備及其它財物，不得公私不分。

3.4.15厲行節(jié)儉，減少浪費(fèi)。

3.4.16不得在公司打超過5分鐘（含）以上的私人電話，休息時間除外。

3.4.17會議培訓(xùn)，參加人員必須將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)為震動，無重要事情一般不允許接聽電話，需聽電話時要長話短說，盡快結(jié)束通話。

3.5.18公司人員外出工作后，需回公司匯報當(dāng)天工作情景及做出第二天工作計劃安排，如有特殊情景需向部門經(jīng)理申請。

3.5個人環(huán)境。

3.5.1請堅持個人辦公位整潔，辦公桌椅、計算機(jī)表面不能有灰塵，物品要擺放整齊，辦公區(qū)請不要隨便張貼。

3.5.2請不要在辦公區(qū)堆放資料、紙箱等物品。

3.5.3有事離開或下班離開辦公位時，請將座椅推入辦公桌下。

3.5.4下班離開辦公室前，請關(guān)掉機(jī)器電源（包括電腦），收好所有資料和文件，最終離開者請關(guān)掉電燈、門、窗、空調(diào)等。

3.6公共環(huán)境。

3.6.1除指定地點(diǎn)外（行政部確定并明示），在公司任何地方（包括衛(wèi)生間）都禁止吸煙。

3.6.2無特殊事由請不要帶家人、親屬、朋友到公司辦公場所。（特殊情景需運(yùn)營總監(jiān)批準(zhǔn)，并報行政部備案）。

3.6.3員工外衣等物品請統(tǒng)一擺放在指定地方（如衣架等），不要隨意擺放。

3.6.4請不要在辦公家具上和公共設(shè)施上任意寫字、刻畫、張貼。

3.6.5請把廢紙、廢物放入指簍，杯中剩水請倒入指定地點(diǎn)，請不要用飲用水沖洗杯子。

3.6.6請不要在辦公區(qū)大聲喧嘩，有來客請帶至?xí)褪一蚯⒄剠^(qū)。

3.6.7請不要讓客人在沒有任何員工的陪同下在辦公區(qū)內(nèi)走動。

3.6.8車輛請停至指定區(qū)域，不要隨意停放。

3.6.9愛護(hù)公共財物，使用辦公設(shè)備要嚴(yán)格遵照使用說明操作。

3.6.10下班前關(guān)好本辦公區(qū)域內(nèi)的門窗、空調(diào)、電腦及其他設(shè)備，隨手關(guān)燈。

3.6.11員工個人資料不準(zhǔn)隨處亂放，異常是涉及到客戶信息的資料必須要注意保管。

3.6.11一切有礙觀瞻，有損形象的行為。如：隨地吐痰，亂扔雜務(wù)。

4獎懲措施。

4.1行政部將不定期對本規(guī)范進(jìn)行檢查，并對檢查結(jié)果進(jìn)行公布；員工遵守此規(guī)范的程度將作為受聘的依據(jù)。

4.2對檢查出的不貼合規(guī)范的行為，要求予以糾正或整改。

4.3對違反規(guī)定的人員，根據(jù)情節(jié)輕重分別給予當(dāng)事人和部門負(fù)責(zé)人警告、公司通報批評、經(jīng)濟(jì)處罰、降薪、辭退直至開除的處罰。

4.3.1在公司內(nèi)打架斗毆對當(dāng)事人予以辭退。

4.3.2在公司內(nèi)互相惡語吵罵，將對當(dāng)事人每次罰款200元，情節(jié)嚴(yán)重者還將給予行政處分直至辭退的處理。

4.3.3在禁止吸煙的地方吸煙，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。三次（含）以上對職責(zé)人予以辭退。

4.3.4工作時間內(nèi)在電腦上玩游戲或做與工作無關(guān)的事情，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。

4.3.5其他違規(guī)情景第一次違反予以口頭警告；第二次違反除警告外，填寫過失單，予以經(jīng)濟(jì)處罰20元；第三次違反，予以經(jīng)濟(jì)處罰100元，并在公司內(nèi)通報批評，同時對主管領(lǐng)導(dǎo)予以經(jīng)濟(jì)處罰50元。

4.3.6對三次以上違反規(guī)范的、屢教不改者，可根據(jù)情。

銷售管理方案內(nèi)容篇十二

為進(jìn)一步提高分公司管理水平，夯實(shí)管理基儲著眼長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略措施，不斷提高分公司的管理水平和核心競爭力。結(jié)合分公司實(shí)際，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想和目標(biāo)。

指導(dǎo)思想：以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo)，以集團(tuán)公司建立“三化一型”大企業(yè)集團(tuán)為目標(biāo)，以全面提升執(zhí)行力、提高效率和效益為出發(fā)點(diǎn)，圍繞分公司中心工作，運(yùn)用科學(xué)適當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ吆头椒?，把“精、?xì)、實(shí)、嚴(yán)”落實(shí)到管理工作的每個環(huán)節(jié)，不斷提高分公司整體管理水平和核心競爭力，有效促進(jìn)分公司的可持續(xù)發(fā)展。

目標(biāo)要求：以“精”為目標(biāo)，以“細(xì)”為手段，用1—2年時間，把精細(xì)化理念貫徹到運(yùn)營管理的整個過程，以“精細(xì)化的規(guī)劃，精細(xì)化的分析，精細(xì)化的控制，精細(xì)化的操作，精細(xì)化的核算”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理從機(jī)會型到戰(zhàn)略型、從經(jīng)驗(yàn)型到科學(xué)型、從定性到量化、從靜態(tài)到動態(tài)、從外延式到內(nèi)涵式、從粗放型到精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。實(shí)現(xiàn)分公司發(fā)展思路明晰化、組織體系科學(xué)化、績效考核全面化，使員工執(zhí)行力、服務(wù)質(zhì)量大幅提高。

二、活動資料。

實(shí)施精細(xì)化管理，是針對分公司當(dāng)前管理現(xiàn)狀，解決經(jīng)營管理中存在的問題，提高管理水平的重要舉措。以抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點(diǎn)細(xì)節(jié)為著力點(diǎn)，提高整體管理水平。

1、精細(xì)化管理的核心理念、突破口和基本方法。

精細(xì)化管理的核心理念：精、準(zhǔn)、細(xì)、嚴(yán)。精是做精、做好，精益求精；準(zhǔn)是準(zhǔn)確、準(zhǔn)時，信息與決策準(zhǔn)確無誤；細(xì)是操作細(xì)化、管理細(xì)化，重視細(xì)節(jié)；嚴(yán)是嚴(yán)格執(zhí)行制度標(biāo)準(zhǔn)和程序規(guī)定，嚴(yán)格控制偏差。

精細(xì)化管理的突破口：完善制度與規(guī)范流程、提高員工的執(zhí)行力，即透過精細(xì)化管理，使崗位職責(zé)、流程、制度執(zhí)行到位。

精細(xì)化管理的基本方法：細(xì)化、量化、實(shí)證化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、協(xié)同化。

2、精細(xì)化管理的主要資料。

一是制定并細(xì)化落實(shí)發(fā)展戰(zhàn)略和任務(wù)目標(biāo)。6月底前，完成分公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃（草案）編制工作，并報集團(tuán)公司；10月底前，根據(jù)集團(tuán)公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃，完善分公司的發(fā)展規(guī)劃，對有關(guān)任務(wù)目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化、落實(shí)。

二是完善細(xì)化規(guī)章制度。對現(xiàn)行規(guī)章制度進(jìn)行全面的清理、修訂，細(xì)化規(guī)章制度的執(zhí)行程序。4月底前，將現(xiàn)有制度匯編以及修訂方案報送集團(tuán)公司；6月底前，將修訂后的規(guī)章制度匯編成冊，并報送集團(tuán)公司審核；審核后，在分公司內(nèi)網(wǎng)公布。

三是細(xì)分業(yè)務(wù)流程，細(xì)化產(chǎn)品與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。要全面梳理、細(xì)化、再造業(yè)務(wù)流程，明確管理層級之間、前后工序之間的界面與權(quán)限，處理好業(yè)務(wù)之間的接口。根據(jù)實(shí)際，將集團(tuán)公司制定的標(biāo)準(zhǔn)體系落實(shí)到管理和員工操作中去，確保執(zhí)行到位。

四是以貫標(biāo)為抓手，推行精細(xì)化管理。根據(jù)自身實(shí)際，努力建立ohsas18000職業(yè)健康安全管理體系、iso14000環(huán)境管理體系和sa8000社會職責(zé)體系。在生產(chǎn)、辦公等現(xiàn)場用心推廣“6s”管理、流程再造、可視化管理等精細(xì)化管理方法。透過人的規(guī)范化、事的流程化、物的規(guī)格化，提高效率，保證質(zhì)量，保障安全，使工作環(huán)境整潔有序，提高員工素養(yǎng)和企業(yè)形象。

五是樹立精細(xì)化管理的理念，抓好服務(wù)與生產(chǎn)過程中的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)決定成敗、細(xì)節(jié)體現(xiàn)管理水平。要把“五精四細(xì)”的要求落實(shí)到管理與生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)，用心學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)的管理精華，掌握管理企業(yè)的精髓，打造精品和品牌，精通管理的方法、工具和渠道，業(yè)務(wù)流程之間要做到協(xié)同精密；要細(xì)分職責(zé)崗位、細(xì)化任務(wù)目標(biāo)、細(xì)化制度流程，培育精益求精的企業(yè)文化。結(jié)合禮貌建立工作，樹立“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的管理理念，全面細(xì)化業(yè)務(wù)流操作規(guī)范。

六是加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程與管理環(huán)節(jié)的信息化建設(shè)。要加強(qiáng)辦公自動化、人力資源管理、投資管理、統(tǒng)計分析、財務(wù)管理、設(shè)備管理、業(yè)績考核等方面的信息化建設(shè)。同時，要加大信息技術(shù)在道路運(yùn)營管理過程中的應(yīng)用，提高生產(chǎn)效率和服務(wù)潛力。

（二）創(chuàng)新活動。

創(chuàng)新活動要以精細(xì)化管理為基儲以理念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以管理創(chuàng)新為重點(diǎn)、以技術(shù)創(chuàng)新為手段，建立創(chuàng)新型企業(yè)。

1、理念創(chuàng)新。加強(qiáng)在發(fā)展理念、經(jīng)營理念、管理理念、服務(wù)理念、等方面的`創(chuàng)新，加強(qiáng)引導(dǎo)和鼓勵。要總結(jié)出1—2條有實(shí)效的創(chuàng)新觀念。

2、管理創(chuàng)新。針對管理中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從管理方法、管理手段和管理模式等方面，加強(qiáng)發(fā)展戰(zhàn)略、三項制度改革、管理架構(gòu)、績效考核等領(lǐng)域的創(chuàng)新力度。同時，要加強(qiáng)具體生產(chǎn)經(jīng)營活動中的創(chuàng)新工作，關(guān)注細(xì)節(jié)的改善，把創(chuàng)新工作滲透到每個管理環(huán)節(jié)和生產(chǎn)工序。20xx年，要選取1—2個創(chuàng)新課題，要見實(shí)效，出成果。

3、科技創(chuàng)新。以提高管理效率為目標(biāo)，加大在管理手段、管理工具等方面的創(chuàng)新，推廣與開發(fā)相關(guān)的新技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備。

三、實(shí)施步驟。

1、動員部署階段。3月20日前，召開動員大會，廣泛宣傳發(fā)動，全面部署。充分利用網(wǎng)站、內(nèi)部信息、宣傳欄等多種形式，大力宣傳開展“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動的重要好處、好經(jīng)驗(yàn)、好典型，用心營造良好的氛圍。

2、查找問題與方案制定階段。要全面查找管理中存在的問題，并構(gòu)成自查報告；針對存在的問題，制定精細(xì)化管理方案，明確精細(xì)化管理的重點(diǎn)、方式方法和步驟等；要確定創(chuàng)新課題方向、題目、資料概要和時間安排等。方案于3月15日前報集團(tuán)公司。

3、活動實(shí)施階段。4月至11月，全面開展精細(xì)化管理和創(chuàng)新工作，把活動貫穿到日常管理與經(jīng)營中去。活動采取自上而下、自下而上或上下結(jié)合等多種方式進(jìn)行。每兩個月召開一次調(diào)度交流會，分析狀況，交流經(jīng)驗(yàn)，及時改善。

4、總結(jié)考核階段。12月份，對“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動進(jìn)行全面總結(jié)，要構(gòu)成相應(yīng)規(guī)章制度、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、科研課題、創(chuàng)新成果、信息化系統(tǒng)等成果。分公司對活動開展?fàn)顩r進(jìn)行考核，并納入年度績效考核體系。

5、鞏固深化階段。20xx年，要按照精益求精、持續(xù)改善的要求，對活動構(gòu)成的規(guī)章制度、管理體系、信息系統(tǒng)、科研課題等成果進(jìn)行鞏固和深化，使活動常態(tài)化，把精細(xì)化與創(chuàng)新精神作為分公司的價值觀，提升到企業(yè)文化的范疇。

四、保障措施。

1、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)。分公司成立“精細(xì)化管理與創(chuàng)新年”活動領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室，負(fù)責(zé)活動的發(fā)動、組織、監(jiān)督和考核等工作。主要負(fù)責(zé)人親自抓，抽調(diào)精干力量并明確一個職能部門，集中開展活動。

2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要以精細(xì)化管理和創(chuàng)新為重點(diǎn)，透過外部學(xué)習(xí)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，加強(qiáng)相關(guān)知識學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化培訓(xùn)效果；用心組織員工學(xué)習(xí)精細(xì)化管理的知識，調(diào)查研究創(chuàng)新的資料、方式和途徑。

3、加強(qiáng)監(jiān)督考核，務(wù)實(shí)求效。制定精細(xì)化管理與創(chuàng)新年活動考核方案，并納入年度經(jīng)營業(yè)績考核，與單位考核結(jié)果掛鉤?；顒愚k公室將組織相關(guān)人員定期對活動開展?fàn)顩r進(jìn)行監(jiān)督檢查，并進(jìn)行狀況通報。

銷售管理方案內(nèi)容篇十三

親愛的顧客：

接上級通知，根據(jù)xxx門要求，從即日起，如您因生產(chǎn)生活需要購買散裝汽油，必須履行以下程序：

個人購買，需提供所在居（村）委會同意的申請（注明用途、數(shù)量）、本人身份證等，到戶口所在地或暫住地派出所開具證明后，方可到指定加油站購買。

以上規(guī)定如給您帶來不便，請您諒解，并予支持。

中國石油四川銷售廣安分公司。

二〇一四年三月十九日。

銷售管理方案內(nèi)容篇十四

豪苑小區(qū)將定于xxxx年xx月xx日開工，小區(qū)項目各項手續(xù)已準(zhǔn)備齊全，現(xiàn)將銷售策劃定制如下：

銷售客觀準(zhǔn)備從以下方面體現(xiàn)。

銷售部擬定在小區(qū)主路段，距離小區(qū)大約二百米以內(nèi)設(shè)置，銷售部面積，大約在50－60平方米左右，內(nèi)設(shè)布置應(yīng)簡潔大方，但必須突出和詳盡的展示小區(qū)整體的、局部的規(guī)劃和設(shè)計理念。

銷售團(tuán)隊成員必須經(jīng)過銷售培訓(xùn)，通過銷售培訓(xùn)讓團(tuán)隊成員熟知房地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容，并能詳盡了解小區(qū)的整體規(guī)劃和企業(yè)意圖，使銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理解項目。理解項目的層面不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目的優(yōu)勢的深刻理解。只有深刻的理解項目，才會對豪苑小區(qū)有很強(qiáng)的自信心，銷售培訓(xùn)同時要對銷售團(tuán)隊的銷售組織的理解，崗位職責(zé)的理解，銷售流程的理解等，這些會更好的加強(qiáng)銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

一價格是消費(fèi)者最為敏感的話題，也是小區(qū)項目投資利潤能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。此次小區(qū)項目的價格應(yīng)定位“低開高走”模式，這里所說的低是指略低于本市其他房產(chǎn)公司的房價定在1％－3％。

二當(dāng)小區(qū)建設(shè)進(jìn)行到第。

主要選擇直接銷售，通過小區(qū)項目的整體廣告和銷售人員的走訪陌拜等方式使消費(fèi)者了解和認(rèn)識豪苑小區(qū)，這樣可以降低銷售費(fèi)用，同時有利于提高企業(yè)的工作效率和樹立良好的企業(yè)形象。也可以使公司直接了解消費(fèi)者的需要，及時了解文化趨勢，縮短消費(fèi)者和公司溝通的渠道。以上是指與代理商銷售的比較。

隨著購房者的理性決策意識的不斷加強(qiáng)，在很大程度上，讓樓盤的推廣銷售難并增加，一個樓盤銷售用周期不斷延長。而延長銷售周期就會面對更大的營銷風(fēng)險，從而使企業(yè)的利潤分成受到很大的影響。選擇怎樣的促銷手段，在營銷策劃中起到了關(guān)鍵性的作用。

銷售人員必須做到對銷售流程的嚴(yán)格遵守，并控制整個銷售環(huán)節(jié)。

1、銷售控制表?？梢灾庇^的顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，并以此制度銷售改進(jìn)策略。

2、來電、來客的登記。登記來電、來客情況，完成對來電、來客的需求，意愿、特征的登記。

3、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購資料，認(rèn)購合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。在銷售過程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交處理。

6、成交客戶資料管理。登記已成交客戶詳細(xì)資料，方便公司營銷假人員有第一手資料，對客戶進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶的服務(wù)。

銷售管理方案內(nèi)容篇十五

散裝汽油(汽油桶)屬易燃、易發(fā)生事故物品。為加強(qiáng)管理,特制定本制度:。

一、散裝汽油只限于公司銷售車輛加油,其它不得使用;。

二、建立管理和使用負(fù)責(zé)制,部門經(jīng)理為第一安全責(zé)任人;。

三、綜合部負(fù)責(zé)購置散裝汽油,銷售部配合,交由銷售部存放;。

四、散裝汽油放在安全可靠的地方,防止丟失;。

五、公司散裝汽油(油桶)存放在銷售辦公室,銷售部指定專人管理;。

六、銷售車輛加油時由經(jīng)辦人填寫加油申請單,銷售部經(jīng)理審批,從售后油料庫領(lǐng)取;。

七、油料管理人員確認(rèn)汽油審批單發(fā)油;。

八、建立汽油購置、領(lǐng)取記錄。記錄購油時間、數(shù)量,領(lǐng)油時間、數(shù)量、領(lǐng)用人;。

九、加油記錄由售后管理員負(fù)責(zé)管理;。

十、銷售人員加油完畢及時歸還油桶;。

十一、公司配置5升加油桶;。

十二、散裝汽油僅限于指定人員動用,其他人員不得接觸;。

十三、管理和使用人員嚴(yán)格落實(shí)安全措施,不發(fā)生安全事故;。

十四、綜合部到屬地公安機(jī)關(guān)備案,到指定加油站購油;。

十五、未遵守上述規(guī)定的給予考核;。

十六、此制度從下發(fā)之日起執(zhí)行;。

重慶集大成汽車銷售服務(wù)有限公司。

2022年8月12日。

銷售管理方案內(nèi)容篇十六

說普通話、做文明人。

二、活動目的為認(rèn)真貫徹執(zhí)行說普通話、做文明人小學(xué)語文活動精神，進(jìn)一步提高我村語言文學(xué)使用水平，推進(jìn)學(xué)校在全社會更好地發(fā)揮規(guī)范用語的基礎(chǔ)作用和積極影響，切實(shí)做好我村語言文字達(dá)標(biāo)工作。我校在校內(nèi)開展普通話糾錯活動。

全體師生。

1、組織全體師生認(rèn)真學(xué)習(xí)《中華人民共和國國家通用語言文字法》。

2、在老師和家長的幫助下，讓同學(xué)們自己通過上網(wǎng)，對生活中常見的不規(guī)范普通話的情況大體做一個了解。

3、組織學(xué)生在校內(nèi)開展普通話糾錯活動。學(xué)生在校內(nèi)教室、操場、樓道、校門口等地方尋找并記錄不規(guī)范普通話，并提出整改意見。

4、組織學(xué)生上街開展普通話糾錯活動。學(xué)生在北辛武村道路、街區(qū)及公共場所的各個地方開展糾錯活動內(nèi)容。

1、學(xué)校組織全體師生認(rèn)真學(xué)習(xí)《中華人民共和國國家通用語言文字法》，由各班代課老師負(fù)責(zé)。

2、組織學(xué)生在校內(nèi)開展普通話糾錯活動由教導(dǎo)處負(fù)責(zé)。

3、組織學(xué)生上街開展普通話糾錯活動由各班班主任負(fù)責(zé)。

六、活動要求。

1、各班要做好宣傳，組織安排好一周的糾錯活動，確?；顒邮盏綄?shí)效。

2、要做好活動記錄，填好活動記錄表。

3、在檢查的過程中弄不清楚是哪類錯誤的，要查詢資料，不得隨意填寫。

4、我們的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)錯誤，記錄下來，拍攝下來。糾錯的任務(wù)有相關(guān)的執(zhí)法部門來執(zhí)行。

5、組織學(xué)生上街糾錯活動，要特別注意好安全。

銷售管理方案內(nèi)容篇十七

具體操作來說，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷通常首先是建立自己的網(wǎng)站(homepages)，然后借助各種方式，讓消費(fèi)者獲知該營銷項目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址，而消費(fèi)者則根據(jù)自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項目的網(wǎng)頁，了解正在營銷的房地產(chǎn)項目，同時可以在線向房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站反饋一些重要的信息。

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的理想方式，最大特色即在于“足不出戶，選天下房”。不需要從一地趕到另一地選房看房，僅在家里利用互聯(lián)網(wǎng)，就可了解房地產(chǎn)樓盤項目的規(guī)模和環(huán)境，進(jìn)行各種房屋的查詢和觀看，一個構(gòu)建完善的房地產(chǎn)網(wǎng)站，購房者所關(guān)心的一切重要信息如房屋的外觀、房間的布局、周圍的社區(qū)環(huán)境、公園、學(xué)校等只要用手指輕輕點(diǎn)擊鼠標(biāo)就一覽無余、盡收眼底，在對各種房地產(chǎn)項目進(jìn)行了全面而審慎的選擇、比較后，購房者即可找到符合自己心目中理想需求的房屋，過去十分耗費(fèi)時間、口舌和精力的選房過程，在網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境中，變得十分輕松有趣和迅速快捷。

理論上，通過網(wǎng)上支付，還可在網(wǎng)上簽訂購房合同。不過在現(xiàn)實(shí)情況中，房地產(chǎn)作為大宗投資消費(fèi)，消費(fèi)者直接通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交易的情況非常少見，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷目前最主要的目的，還是通過網(wǎng)絡(luò)給瀏覽者創(chuàng)造一個虛擬體驗(yàn)的環(huán)境，讓他充分感受地產(chǎn)項目的特性，吸引他進(jìn)入現(xiàn)實(shí)售樓現(xiàn)場或者電話進(jìn)一步溝通，為成交做好前期工作。

網(wǎng)絡(luò)營銷的特性：網(wǎng)站是基礎(chǔ)，推廣是手段，贏利是目的！

網(wǎng)絡(luò)營銷目的。

1、宣傳項目，為項目銷售積累客戶，促進(jìn)項目銷售，擴(kuò)大項目的品牌和市場知名度。

2、宣傳品牌，提升企業(yè)知名度、認(rèn)可度和美譽(yù)度，為企業(yè)的后期產(chǎn)品銷售打下市場基礎(chǔ)。

網(wǎng)絡(luò)推廣方式。

1、活動推廣線：通過一系列網(wǎng)絡(luò)主題策劃活動，提高新聞曝光點(diǎn)，帶來人氣，帶動產(chǎn)品銷售。

2、產(chǎn)品推廣線：對項目全方位立體宣傳，通過各種網(wǎng)絡(luò)資源手段定期系列宣傳項目和企業(yè)。

3、廣告推廣線：長期固定廣告位跟重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)重大廣告位相結(jié)合。

網(wǎng)絡(luò)推廣策略。

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)快速的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的影響逐步滲透到人們生產(chǎn)、生活、工作的每個角落。巨大的上網(wǎng)人群為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷提供了堅實(shí)的背景，以全新的“網(wǎng)上售樓處”為標(biāo)志的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷時代已經(jīng)到來。

房地產(chǎn)搜索引擎營銷。

web2.0時代，大眾獲取信息行為模式正逐漸轉(zhuǎn)向具有鮮明網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的aisa，搜索信息已經(jīng)成為工作日網(wǎng)絡(luò)使用第一需求。借助這一網(wǎng)民需求，天展網(wǎng)絡(luò)品牌聯(lián)播精準(zhǔn)廣告投放強(qiáng)化房地產(chǎn)的搜索引擎營銷，提升房地產(chǎn)廣告投放的精準(zhǔn)度。

房地產(chǎn)微博營銷。

隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展和完善，新一輪的競爭是品牌競爭，開發(fā)商應(yīng)以實(shí)實(shí)在在的物業(yè)在樓市中構(gòu)筑其品牌基礎(chǔ)，堆積其無形資產(chǎn)。企業(yè)品牌的構(gòu)建需要通過向用戶不斷傳遞企業(yè)信息和品牌價值觀，在主動、自覺和精心的品牌形象創(chuàng)造和維護(hù)中逐步形成。到目前為止，房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)幾乎從開發(fā)商、承銷商、代理商、研究咨詢機(jī)構(gòu)到廣告商，均在微博平臺上開通了企業(yè)和高層的官方微博，為傳播企業(yè)文化、企業(yè)品牌做積累。利用微博平臺，幫助企業(yè)和個人以更低的成本快速發(fā)布信息，通過與用戶共享和互動的方式更快獲得用戶的認(rèn)可，建立起企業(yè)的口碑和品牌，已經(jīng)是房產(chǎn)行業(yè)公認(rèn)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

活動推廣思路。

項目盡管市場定位、客群界定方面有所不同，但從當(dāng)前市場形勢來看，首次置業(yè)和改善置業(yè)等剛性需求依然存在，且在一段時間內(nèi)是市場的主導(dǎo)，客戶的購房需求仍很旺盛。我們試圖從客戶心理出發(fā)，去打動他們。其實(shí)最有效的推廣方式就是和客戶進(jìn)行心靈的溝通，直達(dá)客戶內(nèi)心，以情動人，增強(qiáng)銷售力的轉(zhuǎn)換。經(jīng)過前期與發(fā)展商和代理公司的深入溝通，熱線房產(chǎn)針對項目的不同客群為項目量身定做了一系列活動，意在與客戶進(jìn)行心靈的溝通，結(jié)合樓盤訴求、聚集人氣，促進(jìn)銷售。

a、seo(searchengineoptimization，搜索引擎優(yōu)化)。

搜索引擎優(yōu)化是中小企業(yè)最常見的一種推廣方式之一，主要是通過搜索引擎的排名來提高網(wǎng)站的最大程度曝光率，從而提升網(wǎng)站的流量，來實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的銷售。當(dāng)然對于中小企業(yè)來說更傾向于用戶的體驗(yàn)化，也就是常規(guī)說到的ueo。

b、ppc(payperclick點(diǎn)擊付費(fèi)廣告)。

點(diǎn)擊付費(fèi)廣告對于現(xiàn)在的企業(yè)來說大量采用了這種按照實(shí)際點(diǎn)擊來付費(fèi)的廣告形式，最主要的目的是得到最核心客戶的點(diǎn)擊，常規(guī)網(wǎng)站比較常見的有百度、谷歌、搜狐、騰訊、雅虎等等，居多一些當(dāng)然現(xiàn)在也有一些電子商務(wù)網(wǎng)站采用了該推廣模式，最大的優(yōu)勢就是把每一分都花在了刀刃之中。

c、博客營銷。

博客營銷也同樣是一種很不錯的推廣營銷方式，最主要的目的是對公司以及產(chǎn)品信息進(jìn)行一個有效的傳遞，對于一個企業(yè)來說，最主要的問題在于博客的選擇以及博客的合理應(yīng)用，在博客推廣中不在于多，在于的是精，提供和傳遞有價值的信息才是大家所喜歡的信息。掌握有效的方式方法。

d、b2b平臺推廣。

b2b電子商務(wù)平臺在現(xiàn)在對于中小企業(yè)來說也是屬于比較火的一種推廣方式，因?yàn)槟軌蚝苤苯拥腵對產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)傳遞和銷售，典型的b2b平臺有阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等等，b2b推廣特別是針對于現(xiàn)在全國b2b數(shù)量急速的增加，我們需要做的就是采用2/8原則，把大量有效的時間花費(fèi)在有價值的b2b上，而其他的網(wǎng)站就僅僅是屬于信息發(fā)布平臺。

e、電子郵件營銷。

電子郵件營銷在中國市場來說對于企業(yè)還沒有做到能夠合理的有效運(yùn)用，在這一點(diǎn)上面做電子郵件營銷中國還是處于發(fā)展中，但是不過現(xiàn)在電子郵件被大量的一些虛假廣告信息和垃圾信息所采用，一個郵箱每天輕松就能夠收到幾十條垃圾郵件，當(dāng)然其實(shí)對于電子營銷營銷來說也同樣是一種很有效的推廣方式，主要是將公司信息經(jīng)過制作之后，對產(chǎn)品、促銷、榮譽(yù)、刊物和相關(guān)資訊進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)的有效傳播，當(dāng)然最主要的就是內(nèi)容和資源，這個在企業(yè)中應(yīng)該多注意一些，就是掌握大量有效的資源對推廣是能夠達(dá)到很好的效果的，特別是現(xiàn)在行業(yè)之間的差異化一定要注意，可以通過一些付費(fèi)的方式獲取目標(biāo)客戶群體的郵件庫資源，當(dāng)然一定是有價值的。

f、新聞軟文營銷。

這一種方式在現(xiàn)在來說采用的是越來越多，大部分的企業(yè)開始了采用了軟文營銷進(jìn)行推廣，然后在大型行業(yè)門戶或者是大型網(wǎng)站進(jìn)行傳播，不過最主要的是注意幾個方面：

1、內(nèi)容的真實(shí)性。

2、內(nèi)容的價值型。

3、內(nèi)容的推廣方向，這幾點(diǎn)一定要明確，最主要的是有效的信息，當(dāng)然公關(guān)類的先拋一邊，因?yàn)槟莻€技巧性太高，而且需要投入大量的人力和物力。

g、qq群推廣。

qq作為現(xiàn)在中國使用群體最多的即時通交流工具，對現(xiàn)在很大程度上面推廣工作起到了很大的幫助，特別是現(xiàn)在的qq群，對推廣上更是添加了幾分色彩，主要的方式是qq群郵箱，qq群信息發(fā)布，當(dāng)然還是有一定技巧，qq群推廣不易采用苦力的方式，因?yàn)椴灰走@種方式推廣，掌握一定的技巧，可能對推廣能夠起到很大的作用，因?yàn)閝q是和人打交到，只要掌握了好的方式方法很容易建立口碑營銷。

當(dāng)然了，網(wǎng)站推廣方法還有很多，但是不是每一種方法都適用于自己所服務(wù)的對象，具體問題具體對待。只要選對方法，堅持下去，就能得到預(yù)期的效果。

1.被動的接受互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

不管是web1.0時代，還是web2.0或者是現(xiàn)在社交化趨勢下的網(wǎng)絡(luò)媒體，開發(fā)商作為重要的客戶，網(wǎng)站基于自身盈利角度，不斷開發(fā)新的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，想盡一切辦法售賣給客戶，這就出現(xiàn)甲網(wǎng)站搞個活動，乙網(wǎng)站立刻抄襲，換個名字繼續(xù)賣，市場的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而開發(fā)企業(yè)只能被動的接受產(chǎn)品。

2.形而上學(xué)的迷信專業(yè)度。

相比其他行業(yè)網(wǎng)站，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)垂直媒體針對自身的專業(yè)度提高是有目共睹的，從早期的踩盤、看房日記，到專業(yè)的市場分析、數(shù)據(jù)報告，可謂是專業(yè)度越來越高，但互聯(lián)網(wǎng)最核心的用戶群卻沒有抓住，而是利用這種形而上學(xué)的專業(yè)度，給開發(fā)商形成了一種思維：只有這些媒體才是專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。但事實(shí)是，往往本地最具人氣的互聯(lián)網(wǎng)平臺，卻是那些有草根屬性的網(wǎng)站，他們可能沒有專業(yè)的房地產(chǎn)專業(yè)文章，但因?yàn)榫哂袕?qiáng)烈的生活化社區(qū)生態(tài)，目標(biāo)客群才是最集中的。但由于形而上學(xué)的這種態(tài)度，開發(fā)商在進(jìn)行投放時候，往往忽略，造成了不精準(zhǔn)性。

3.過度的迷信房產(chǎn)電商。

作為一個早期以出售網(wǎng)絡(luò)媒體冷門廣告位而誕生的模式，隨著大家的追捧，2013年成為房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷界的寵兒，曾被叫停房產(chǎn)電商的蘇州，一個江南城市，房產(chǎn)電商的投放份額，某網(wǎng)站已經(jīng)超過7000萬，威力可見一斑。

但事實(shí)是，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)垂直媒體的專業(yè)度是體現(xiàn)在自身的媒體專業(yè)素養(yǎng)方面，所謂的房地產(chǎn)電商，是不會有專業(yè)的開發(fā)公司或者營銷公司專業(yè)的，而大規(guī)模的推廣所謂電商，又產(chǎn)生了行業(yè)的數(shù)據(jù)造假，大而空的形式主義、乃至更嚴(yán)重的潛規(guī)則等眾多問題。

過多的迷信和依賴網(wǎng)站的所謂“拓客”“收籌”是一種本末倒置的行為。媒體就是媒體，而不是代理公司，對于媒體而言，漸漸喪失了媒體屬性和公信力，也是非常悲哀的事情。

4.舍本求末夸大營銷而放棄產(chǎn)品本質(zhì)。

為了快速去化，部分開發(fā)企業(yè)聯(lián)合媒體進(jìn)行項目營銷節(jié)點(diǎn)的各類炒作，利用買房人信息不對稱，熱炒各類概念，制造熱銷假象，甚至雇傭水軍制造影響力和假象。夸大的炒作，可能短期內(nèi)售賣了產(chǎn)品，但在項目交付時會引起各類法律問題，對于自身品牌形象，是重大傷害，而媒體的捧殺，也是對公信力的損害。

5.危機(jī)公關(guān)能力較弱。

大型房企的區(qū)域公司營銷部門，就跟現(xiàn)在眾多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，不希望有關(guān)自身公司的負(fù)面信息出現(xiàn)在各類媒體上，所謂對于互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的信息，經(jīng)常采用封殺的態(tài)勢，甚至以廣告費(fèi)威脅媒體刪稿。有時候不恰當(dāng)?shù)臅r間，用了不恰當(dāng)?shù)奶幚矸绞?，適得其反。欲蓋彌彰，掩蓋事情的真相，不去處理好客戶反映的問題，只能導(dǎo)致更大的發(fā)酵，最終對自身的職業(yè)生涯產(chǎn)生影響。

6.俯首潛規(guī)則，自娛自樂。

在各類利益的驅(qū)使下，粉飾太平，操控媒體進(jìn)行自身業(yè)績的包裝，體現(xiàn)自身營銷水平，或者媒體利用影響力，逼迫開發(fā)商投放的潛規(guī)則，構(gòu)成了另外一種生態(tài)，形成了自娛自樂的現(xiàn)狀，實(shí)際上對于項目營銷的幫助，并不大，只是給公司的匯報的報告寫的更加生動一些而已。

銷售管理方案內(nèi)容篇十八

寫述職報告可以有效鍛煉我們的語言組織能力以及邏輯思維能力，對提升工作效率有積極意義，以下是小編收集整理的銷售管理人員述職報告內(nèi)容，歡迎大家前來閱讀。

一：20__年的工作總結(jié)。

新的一年，新的氣象。不知不覺又要進(jìn)入新的一年了?；仨?0__年我的工作基本做的還算滿意，在這期間我學(xué)到了很多，收獲的也很多。

我的工作是以公司項目產(chǎn)品采購為主，銷售為輔，以及協(xié)助和配合項目部的招投標(biāo)工作，還有公司資質(zhì)的使用談判。在這個過程中我學(xué)到了很多以前沒有接觸過的知識，金匯宇建安的裝飾裝修是我以前從沒接觸過的，雖然接觸的不多但讓我對裝飾裝修有了大致的了解，再加上何總的指點(diǎn)指導(dǎo)鍛煉了我的協(xié)調(diào)能力，讓我很快的融入到裝修的工作中來，更讓我的知識層面有了更深入的理解與認(rèn)識，在與同事之間的合作中我也加深了對其他崗位職責(zé)的認(rèn)知，同時也加強(qiáng)了各職能間彼此的認(rèn)識和了解。

當(dāng)然在20__年我感覺最大的收獲，還是公司去年10月組織到武都宕昌官鵝溝的活動，是讓我們親自看一下自己裝修工程的工藝設(shè)計流程，并享受了自己工作的成果和美景。

在后半年的時間里我通過電腦上對裝飾裝修方面的這些產(chǎn)品要求和理解，也加深了我自身專業(yè)水平的過程，希望真正能夠做到學(xué)以致用，把學(xué)到的理論知識運(yùn)用到實(shí)際工作中來，使自己的知識層面更加全面也更加實(shí)用。

今后我的工作重點(diǎn)依然還會是繼續(xù)了解掌握裝飾裝修材料的規(guī)格特點(diǎn)及價格，并且要在工作中不斷學(xué)習(xí)提升，不僅局限在自己專業(yè)知識的拓展與深化，還要在其他專業(yè)上也要有所造詣，成為公司要求全能型的復(fù)合型人才，這也是我今后的發(fā)展目標(biāo)，我會為這個目標(biāo)努力奮斗，爭取更大的進(jìn)步。

二：20__年工作計劃。

對于分銷銷售工作因?yàn)樽陨砩眢w不能多走路的原因，（也就是電話聯(lián)系空中業(yè)務(wù)）做的很是不夠，總結(jié)起來還是對客戶不能上門拜訪沒有親和力而造成的，以后會保持工作方法靈活變通，做到愛崗敬業(yè)，匯總以前的不足創(chuàng)造未來的新生。我認(rèn)為20__年是一個充滿挑戰(zhàn)、豐富自己掌握新的產(chǎn)品專業(yè)知識的一年，拋開生活中和工作中的一切壓力，我要努力工作，認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了公司商務(wù)20__年的工作計劃，以便自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

（1）本著盡自己最大努力熟悉公司新的任務(wù)---裝飾裝修知識的積累以及對新業(yè)務(wù)的開展工作。公司在不斷改革推進(jìn)中訂立了新的規(guī)定，特別是在新業(yè)務(wù)方面，安排專業(yè)人員對公司新老員工進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)必須有深入的了解，作為公司一名長期從事業(yè)務(wù)的人員，必須以身作則，遵守公司規(guī)定的規(guī)章制度，同時全力以赴配合項目部開展商務(wù)采購工作計劃。

（2）本著對自身工作的性質(zhì)，把公司當(dāng)成自己的家，將以公司利益為主，在商務(wù)談判方面追求公司成本最小化，利益最大化。對現(xiàn)有的供貨商資源不斷增進(jìn)感情，不斷開發(fā)新的供貨商，使自己在詢價方面有可比性。

（3）、本著對自身工作的性質(zhì)，時刻要保持高度的警惕性，要對項目、價格、項目名稱，嚴(yán)格保密，不得泄漏，積極配合項目部做好各項投標(biāo)工作。

（4）在商務(wù)工作空閑的情況下，積極聯(lián)系現(xiàn)有客戶并努力開發(fā)潛在客戶，維持好自己的分銷銷售工作，認(rèn)真探索銷售工作的新模式、新方法，在總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上推陳出新，創(chuàng)出自己的新思路，在這方面還希望各業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我最大支持。

（5）制訂學(xué)習(xí)計劃，這對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員的前進(jìn)步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)工作需要，調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向。從而來補(bǔ)充自我的不足。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要補(bǔ)充的內(nèi)容，學(xué)習(xí)他人的長處，借鑒他人的有效經(jīng)驗(yàn)，以此更好的提高工作效率。

（6）增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上，落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕公司、領(lǐng)導(dǎo)、同事的負(fù)擔(dān)。

三：總結(jié)。

以上是我對20__年的工作計劃和決心，有些地方還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)和同事們給予補(bǔ)充指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和支持。

展望20__年，我會更加勤奮、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的去對待每一項的工作，努力開發(fā)潛在客戶，為自己，為公司創(chuàng)造更多的價值，積極完善業(yè)務(wù)、開展工作，也只有這樣才能圓滿達(dá)成公司對于我的信任與期望，才能迎接20__年新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我相信機(jī)會是永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。

給公司的提議：

2：公司財務(wù)起到監(jiān)督作用，每個工程尾款和分銷貨款財務(wù)要定期提醒和督促先關(guān)人員匯款。

3；規(guī)范公司的訂貨流程，貨物的質(zhì)量和數(shù)量落實(shí)到責(zé)任人。

大家好！在這辭舊迎新、喜迎新春的美好時節(jié)里，我們迎來了__20__年銷售年終總結(jié)大會，今年的冬天依舊寒冷，但是我們__銷售團(tuán)隊的熱情也是無比高漲，請允許我代表公司領(lǐng)導(dǎo)，向各位奮戰(zhàn)在第一線的同事們表示衷心感謝。下面有我來介紹一下20__年的銷售情況：

銷售部主要來源有中高低檔白酒，今年主要目標(biāo)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)、酒店、宿外市場，針對酒店主要有：

1、建立完善的銷售檔。

2、定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占低檔白酒市場，爭取獲得更大的利潤。

3、這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

20__年銷售計劃：

1、20__年銷售實(shí)際完成：__。

2、20__年銷售目標(biāo)完成：__。

3、20__年同20__年銷售增長：__。

4、按客戶組成的銷售情況：__。

5、老客戶占銷售：__萬元。

6、銷售目標(biāo)合同的回款情況：__。

給公司提供的建議：

1、堅持不收不合格的包裝，來影響我們的形象。

2、車間部門要驗(yàn)收每一道質(zhì)量關(guān)，不要讓不合格的產(chǎn)品走出公司，要讓客戶對我們的產(chǎn)品越來越有信心。

3、要利用各種手段、媒體，把酒的價格發(fā)布下去，從領(lǐng)導(dǎo)到每一位同事貫徹執(zhí)行，保持不串貨、不低價。

公司的各部門應(yīng)該互相協(xié)作，按時按量完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項任務(wù)，努力突破新的臺階。

今后我一定不會辜負(fù)各位領(lǐng)導(dǎo)和各位同事對我的支持，一定會做到以下兩點(diǎn)：

1、放下包袱，拋開手腳大干，力爭當(dāng)一名合格業(yè)務(wù)員。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，共同把__打造權(quán)威性的白酒企業(yè)而努力。

以上是我的述職報告，我會努力完成公司給我的任務(wù)，請各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位同事進(jìn)行監(jiān)督。

剛剛過去的20__年，是難忘的一年，值得回味的一年，也是我個人學(xué)習(xí)和成長的一年。一年來在公司徐總的帶領(lǐng)下，我們成功的收購了童話二店并使其走向成熟，逐漸的被全市市民接受和喜歡，離不開全體員工的努力和付出，衷心的向他們表示感謝!

記得剛來二店時，從一樓到四樓冷冷清清，連個人影都看不到，客流量更是少的可憐，剛剛激起的萬丈雄心被眼前的一切粉碎的遍無體膚，我們沒有氣餒。被調(diào)到二店的張店長、張會娜、程雷雅、陳浩、個個都是磨拳擦掌，準(zhǔn)備大干一翻，可要想做好談何容易啊。這種情況下，我們一連串的推出了，真情告白系列之換卡行動、陽光體驗(yàn)，新春舞曲系列之陽光年代、陽光特價房、炫卡積分，等等活動。從一開始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的帶客量，廣大市民開始知道并接受了童話二店。能得到顧客的認(rèn)可，之前那些努力總算沒有白費(fèi)。難忘我們10年元月3號的接手錢柜、難忘我們冒著漫天飛雪發(fā)宣傳頁的日子、難忘我們裝修期間揮汗如雨的干勁、難忘兄弟們身穿迷彩穿梭在剛架上的身影......這一切都只有一個信念把童話我們的家建設(shè)得更好!

這一天終于來了7月7號我們盛大起航，又一系列的活動開始了，童話123想唱就唱，火熱8月歡唱總動員、快樂生日頌，8.29店慶之黃金檔有禮，童話秋之持卡更超值，11月說好天亮再分手，12月繽紛圣誕夢幻童話，到如今的浪漫情人節(jié)vs新臺北，人氣童話做到了、業(yè)績也做到了，每一步雖然都走的很艱難，但我們嘗到了甜頭。我們看到了顧客的笑臉，得到了顧客得贊賞，我們心里比喝了蜂蜜還要甜。

很慶幸自己選擇了童話，來到這個充滿活力的團(tuán)隊，感謝金店長給的機(jī)會，感謝徐總的支持與指點(diǎn)，感謝孫總搭建的平臺，感謝和我一起并肩作戰(zhàn)的張店長，也感謝一手帶我起來的邢店長，沒有你們就沒有此刻的張廣，除了感謝還是感謝。

1.人員調(diào)整，根據(jù)情況更合理的調(diào)配現(xiàn)場人力，做到工作起來如魚得水，不產(chǎn)生冗員狀態(tài)，使公司成本降低。

2.緊抓現(xiàn)場管理，多督促多走動，讓員工減少犯錯的幾率，杜絕黑單。

3.多和員工溝通讓每一個環(huán)節(jié)絲絲入扣，前臺帶客更有規(guī)律合理的安排客源，收銀做到帳面不出錯，貨品做到一周一大盤每日一小盤，保證不長短貨正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

4.樓面主抓微笑服務(wù)、衛(wèi)生和促銷，把客訴減少置零，

7.各類表格正確使用，循序漸進(jìn)。爭做三家店標(biāo)兵。

8.本著“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，主管到助理，現(xiàn)場各部門人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。明白口碑對一家企業(yè)的重要性。

9.全力落實(shí)規(guī)章制度，完善機(jī)制，貴在堅持。全力配合店長工作,做好店長的左右手。

10.配合工程部人員，做好現(xiàn)場的維修保養(yǎng)工作，把事后的維修變成事前的預(yù)防和維護(hù)。

以上10條在過去的一年中做得不到位，未來自己要更加有責(zé)任心，把事情做完與否做為標(biāo)尺，不以時間來計算。為了推動工作的往前發(fā)展，針對干部要實(shí)施升降職做為主要手段，管理者能上能下，員工能進(jìn)能出，依據(jù)工作表現(xiàn)每月評比員工心目中最好的管理干部，競聘上崗會利于部門崗位的政令暢通。

望公司領(lǐng)導(dǎo)一如繼往的支持我的工作，我將通過不段的學(xué)習(xí)來完善自己，爭取做一個合格的管理干部，為公司為來的發(fā)展多出一份心多盡一份力!

我叫__，今年__歲，20_年10月我加入__這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經(jīng)理。

各位領(lǐng)導(dǎo)各位同事隨著汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在國內(nèi)進(jìn)口車市場近幾年也是被消費(fèi)者認(rèn)同的一類車系，據(jù)官方統(tǒng)計20_年上半年整個進(jìn)口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33.7%，而國產(chǎn)合資品牌上半年銷售共計932.52萬輛，同比增長3.35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進(jìn)口車在國內(nèi)有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。證明在__是有著較好市場基礎(chǔ)的，但是客戶群體還是有局限性我認(rèn)為只是宣傳力度不夠大。當(dāng)然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。

我認(rèn)為要做好銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備以下幾個方面。

一.加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)。

作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐，實(shí)事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二.提高管理能力。

雖然之前我沒有太多的工作經(jīng)歷，但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領(lǐng)導(dǎo)，必須要能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系。認(rèn)真落實(shí)公司要求，實(shí)行公開、管理。在工作中，積極向領(lǐng)導(dǎo)反映員工的意見和建議。關(guān)心下屬。

三.積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力。

很多銷售經(jīng)理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產(chǎn)品價格高了，市場容量小了，消費(fèi)者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機(jī)制不貼近市場了等等?？墒鞘氩恢?，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負(fù)面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態(tài)來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。

資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。其實(shí)在做區(qū)域市場時，銷售經(jīng)理所擁有的資源很多的：高品質(zhì)的產(chǎn)品;強(qiáng)大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網(wǎng)絡(luò);專業(yè)級的經(jīng)銷商;銷售隊伍良好地執(zhí)行力;客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;工作能力強(qiáng)，對公司忠誠度高的下屬等等。而把這些資源用好了，銷售經(jīng)理就如虎添翼了，當(dāng)然在工作的時候也會事半功倍了。在即將進(jìn)入的20_年里我的工作計劃安排如下：

一.認(rèn)真落實(shí)廠家下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)。

同時，切實(shí)的做到任務(wù)合理分解，車型明確細(xì)分，認(rèn)真分析市場做好階段性的市場調(diào)研，從中找到更多更有利的切入點(diǎn)進(jìn)行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進(jìn)行銷售，要有創(chuàng)新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點(diǎn)，和奇跡。

二.對于自身知識的積累和員工的培訓(xùn)的工作也要重點(diǎn)進(jìn)行。

進(jìn)口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質(zhì)同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓(xùn)也是中重點(diǎn)工作之一，不但要培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識，周邊產(chǎn)品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統(tǒng)的培訓(xùn)，當(dāng)然培訓(xùn)的模式是以一個專業(yè)老師進(jìn)行的，但是我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打破常規(guī)分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結(jié)自己所學(xué)習(xí)的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學(xué)習(xí)起來也會更有效果。

三.個人的力量是有限的，團(tuán)隊的力量是無窮盡的。

帶好團(tuán)隊就是提高銷量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細(xì)心管理的模式。在形成團(tuán)隊合作精神之余，是要發(fā)揮銷售團(tuán)隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發(fā)揮自身價值，首先要建立團(tuán)隊文化。對于一個銷售團(tuán)隊中不同的銷售人員的不同態(tài)度，以及管理者的行事方法，建立在一個團(tuán)隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態(tài)度?！币屼N售人員有共同的奮斗目標(biāo)，銷售主管必須建立一種團(tuán)隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行。”

20__年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經(jīng)營指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對20__年，銷售一定會充分發(fā)揮團(tuán)隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務(wù)營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合，確保公司20_年公司各項工作的順利完成。

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：你們好!

我被任命為萬鴻鑫城銷售主管以有一段時間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。

說句實(shí)話，剛上任時我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，但我從未有過現(xiàn)場管理工作，對管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無所有;第二面臨我們這項目都些新手，對于房產(chǎn)這一塊可以說零，怎樣帶動這個團(tuán)隊，怎樣管理好現(xiàn)場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。

有句話說的好“路人走出來的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理，人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題?，F(xiàn)在差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn)，雖給她們培訓(xùn)，實(shí)際也在給自己鞏固知識，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有些知識不運(yùn)用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績客觀的，問題存在的，總體上營銷中心在向前穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)在售樓部各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

我們雖然進(jìn)場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更沒有經(jīng)驗(yàn)，可面對客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場，銷售人員沒有感到害怕，而很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。

當(dāng)然也有做的不好的地方就在沒有跟經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房兩賣，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點(diǎn)也以后我們要特別注意的?，F(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動跟客戶交流，在也不剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經(jīng)過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結(jié)，開會也不知道說些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。

到目前為止，包括開發(fā)商的關(guān)系戶一起，我們總共簽定認(rèn)購協(xié)議115套，這離我們所定的任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，從目前的客戶登記情況來看還較理想的，可要完成目標(biāo)就要在努力，要及時跟銷售員溝通，銷售員也要及時跟客戶溝通。所以我也會不定時的檢查銷售員的客戶登記本，跟蹤內(nèi)容，統(tǒng)計客戶所提出來的問題。每天的例會也會收集銷售員所反應(yīng)上來的問題，然后及時的給她們解答問題。

下月就要開盤了，為了更好的完成項目的營銷工作，實(shí)現(xiàn)雙贏，我們除做好自己的本職工作外，積極配合公司領(lǐng)導(dǎo)的安排，以銷售為目的，為下月的銷售高潮奠定基礎(chǔ)?，F(xiàn)在的工作主要配合領(lǐng)導(dǎo)把預(yù)售前的主要資料準(zhǔn)備好，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)起草商品房買賣合同的擬草評審，五證公示牌的確定及公示函的發(fā)放，對周邊門面市場調(diào)研的數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來發(fā)一份給公司，加強(qiáng)現(xiàn)場接待與日常管理。在開盤之前在安排銷售員對株洲的整個樓盤進(jìn)行一次調(diào)研，為銷售奠定基礎(chǔ)。

__年也繁忙的一年，我除了要做好本職工作外還要把每個月的目標(biāo)分配給每一位置業(yè)顧問，監(jiān)督好她們的工作，爭取在原定時間里完成公司所下達(dá)的任務(wù)。

春風(fēng)送暖，辭舊迎新，在一場場揪心的大雪中即將迎來了新的一年。我自20__年7月進(jìn)廠以來，近5年的工作中，在各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持、配合和幫助下，工作得以順利開展，在此我表示衷心感謝。

現(xiàn)將20__年工作匯報如下：

一、20__年工作總結(jié)：

本人工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，態(tài)度積極，不遲到，不早退，不跟同事扯皮，按時保質(zhì)完成工作任務(wù)。忘我的工作精神值得大家欽佩，常被同事們戲稱為：“勞?！薄閺V大同事樹立典范，時刻緊跟黨的步伐，在20__年工作中雖有小小不足，但自我感覺還好。

二、完成主要工作：

1、工作中自覺遵守廠規(guī)廠紀(jì)，自覺遵守各項規(guī)章制度，積極、認(rèn)真配合領(lǐng)導(dǎo)、班長工作，并積極按規(guī)定做好定置管理工作，保證工作環(huán)境的干凈、舒適。

2、工作上做好本職工作，包括故障處理、查號工作及用戶拆、裝、移機(jī)的跳線工作。及時做好線序資料的記錄和微機(jī)輸入工作。配合電信局、外線組和調(diào)度機(jī)組的排障、裝機(jī)等工作。

3、接到電信局裝機(jī)單后，第一時間裝通機(jī)房內(nèi)線路并配合外線組進(jìn)行調(diào)試，完成后及時通知電信局開通新裝電話，并記錄輸入線序詳細(xì)資料。故障的排查。受理用戶申告的故障后，及時檢查判斷其問題所在，若是機(jī)房內(nèi)線路問題，即時排除故障，恢復(fù)線路通暢。若檢查線路后，判斷是外線問題，則應(yīng)盡快通知外線組，配合他們查出問題并處理故障，以保證用戶在申告故障后，能在最短的時間內(nèi)正常使用。

三、對未來工作的期待：

1.領(lǐng)導(dǎo)漲我薪水。

2.勤于學(xué)習(xí)、善于思考，積累經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新，為公司建設(shè)獻(xiàn)計獻(xiàn)策，以良好的姿態(tài)迎接新的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)。

3.改進(jìn)工作方法，提高工作能力，提高服務(wù)意識。提高工作水平，切實(shí)以過硬的本領(lǐng)來完成好領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項工作。

時光飛逝轉(zhuǎn)眼又到了年底，回顧即將過去的一年里經(jīng)歷了很多，也感悟到很多。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和店內(nèi)同事在這一年里幫助與支持，自己才能更好的立足于本職工作，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢不斷總結(jié)和改進(jìn)、更好的提高自身素質(zhì)。

雖然每天都在重復(fù)著單調(diào)的工作，但在公司形象受到破壞的時候我學(xué)會了如何去維護(hù)，在被客戶誤解的時候，我學(xué)會了如何去溝通與交流，在店內(nèi)銷售不好時我學(xué)會了去查找原因并加于改進(jìn)，通過今年的工作特別是十一月份店長休假讓我代理店長以來，更明確的意識到要做好店里的銷售最重要的是員工清楚自己的產(chǎn)品知識、有很好的服務(wù)態(tài)度、還要有店內(nèi)同事的積極配合，店員在店里就代表著公司形象，而這些都將影響公司的銷售。希望今后通過公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和同事們的努力為公司創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

現(xiàn)將今年的工作總結(jié)作如下匯報：

一、顧客方面：

我把進(jìn)店的顧客分為兩種：

第一種顧客，目的型的客人：逛商場懷有購物的目的，有比較明確的需求或者想法。她們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的衣物，或者是半明確型的客人，是想買一件襯衫或外套，但是具體要買什么樣子還沒有明確。

第二種顧客，閑逛型的顧客：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客，她們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的顧客不一定是說不會購物，遇到她喜歡的和開心的貨品時，下手也是毫不猶豫。目前商場里的顧客閑逛型的占多數(shù)，而對待閑逛型的顧客和有目的型顧客接待是不能完全相同的。閑逛型的顧客進(jìn)店后，需要空間和時間來欣賞我們精心設(shè)計的漂亮陳列和貨品。接待她們最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：我隨便看看。顯然這樣的接待服務(wù)是有問題的。閑逛型的顧客進(jìn)了店，我們要尋找顧客的購物機(jī)會，迎賓后給顧客一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的貨品和陳列，時機(jī)到的時候才進(jìn)入到接待介紹工作中去。

二、工作方面：

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求，做好店內(nèi)的陳列及新款的展示，安排好人手更好的為公司的促銷活動提升銷售。

2、定期及及時的做好競爭對手最新促銷活動和款式變動的收集，第一時間反映到公司總部。

3、做好會員基本資料的整理及定期跟蹤，維護(hù)老客戶，保持經(jīng)常與老客戶聯(lián)系，了解客戶對產(chǎn)品需求的最新動向，及時向店內(nèi)的會員及老顧客反映公司的最新款式及店內(nèi)的最新的優(yōu)惠信息。

4、合理的定貨保證熱賣及促銷活動產(chǎn)品的庫存，確保隨時有貨。

三、銷售技巧方面：

店員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧，重點(diǎn)銷售就是指要有針對性，對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

1、從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

四、地理位置方面：

我們?nèi)f達(dá)店的地理位置較偏，周圍沒有更多的商圈，除了今年初新開了一個五號停機(jī)坪購物廣場外沒有其他購物點(diǎn)。而這兩處的購物特點(diǎn)都是靠周六日及其他節(jié)假日帶來的客流，或更多的是靠萬達(dá)搞一些廣場活動而帶動的客流。

也就是因?yàn)槲覀兊暧捎诘乩砑翱土鞯囊蛩卣缄P(guān)健的比重，所以做好節(jié)假日的促銷優(yōu)其關(guān)鍵，而如果作為店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最搶眼的促銷位在那里，合時合地的陳列才能更好的提高銷售。我們可以根據(jù)客流的高低制定不同階段，而在不同的時段采取的陳列思想也應(yīng)該不一樣，如周一至周四客流少我們作求生存的階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如周五至周日客流高鋒我們作求奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的布局。

以上是我這一年來的工作總結(jié)與心得，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于學(xué)習(xí)和領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)。我今后的努力方向：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作：千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項要求;積極廣泛收集市場信息并及時整理上報;嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成其它工作。

三、努力經(jīng)營和諧的同事關(guān)系，認(rèn)真向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，善待每一位同事，做好自己在店內(nèi)的職業(yè)生涯發(fā)展。同時認(rèn)真的計劃、學(xué)習(xí)知識、提高銷售技能，用工作的實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論產(chǎn)品知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

感謝公司給予我機(jī)會與信任，我一定會積極主動，從滿熱情。用更加積極的心態(tài)去工作。

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