方案是解決問題的關(guān)鍵,我們必須認(rèn)真考慮每個(gè)細(xì)節(jié)。制定方案時(shí),可以借助一些工具和方法來輔助決策,提高方案的科學(xué)性和專業(yè)性。以下是一些成功方案的評估和改進(jìn)方法,可以幫助大家提高工作或?qū)W習(xí)效果。
模擬商務(wù)談判方案篇一
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國際社會公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外,其他的條款也對菲利普有利。比如,對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,公司可能會走到破產(chǎn)的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
模擬商務(wù)談判方案篇二
談判乙方:美國達(dá)貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告?;貒?,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
模擬商務(wù)談判方案篇三
商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式, 措施,技巧,戰(zhàn)術(shù),手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱,是下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判方案,供你閱讀參考。
中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判
談判甲方:中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方:美國達(dá)貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告?;貒螅謱iT挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
nuc公司董事會和市場拓展部的談判
甲方:nuc公司董事會
乙方:nuc公司市場拓展部
nuc是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個(gè)簡單的internet主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的
合同
,代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。董事會感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺fob22萬美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈啵偁幰哺蛹ち?,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊(duì)伍,所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo):解決公司問題,謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
甲方:松下電器 乙方:菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國際社會公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外,其他的條款也對菲利普有利。比如,對于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,公司可能會走到破產(chǎn) 的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
模擬商務(wù)談判方案篇四
在與陌生人交往有心理壓力時(shí),可以這樣鼓勵自己:我的社交能力雖然差些,但別人開始時(shí)也是這樣,開始都不見得能做好,多實(shí)踐幾次就好了,大家都一樣,只要不斷努力,情況會越來越好。
如果對方是很出色的人,我們更容易不自信和有心理壓力,生怕對方會看不起自己,從而拒絕與自己交往。這時(shí),你可以這樣安慰自己;對方雖然有一系列的優(yōu)點(diǎn),但自己在他面前也不一定就一無是處;人是各有所長的,某些方面他可能優(yōu)于自己,另一些方面自己也可能優(yōu)于對方,所以對方?jīng)]有理由看不起自己。
有備才無患,與熟悉的人如此,與陌生人更應(yīng)該這樣。一個(gè)人若想與陌生人順利溝通,前提就是要盡量多的了解對方。了解越多,溝通越容易。只有事先計(jì)劃周密,才能在與對方溝通的時(shí)候多幾分勝算。因此,在和對方正式交往之前,應(yīng)盡量對其職業(yè)、性格、興趣及愛好等有一個(gè)全面的了解,以求在交往的過程中投其所好,處好關(guān)系。
這是消除心理障礙的最有效方法。因?yàn)槭炷苌?,無論多么不擅長社交的人,磨練多了也就慢慢掌握了其中的規(guī)則與竅門,心理障礙也就不存在了。日本的一些企業(yè)管理人員培訓(xùn)班,為了培養(yǎng)鍛煉學(xué)員的社交能力,讓學(xué)員站在鬧市中人多的地方,大聲唱歌和朗讀報(bào)紙。這種有益的磨練,對于學(xué)員克服靦腆、不善于交際應(yīng)酬的缺點(diǎn)有著非常大的好處。
不同的談話主題會有不同的談話氛圍和效果。所以說,有必要因不同的對象選擇不同的話題。談話的主題,應(yīng)該盡可能選擇對方感興趣的或喜歡聽的。與歷史、文學(xué)等專業(yè)知識相比,倒不如談日常生活方面的,因?yàn)檫@些話題與人們息息相關(guān),彼此間最容易產(chǎn)生同感,達(dá)到思想上的交流。特殊場合也可以談些詼諧的話題,內(nèi)容雖然沒有意義,但是在特殊的場合可以起到調(diào)節(jié)氣氛的作用。
模擬商務(wù)談判方案篇五
一、談判雙方:
甲方:買家一對將要結(jié)婚年輕人
乙方:某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人
二、案例背景:
甲方剛工作幾年,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限,打算在廣州買一套二手房結(jié)婚,但希望房齡不要太長,社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素,看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子,但未遇到合適的。 乙方公司房源充足,且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。
三、雙方采用策略
甲方:貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)
乙方:導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法
四、具體詳情
談判地點(diǎn):乙方公司會客室
談判時(shí)間:20xx年9月
具體談判人員:
甲方:陳先生、周小姐
乙方:置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李
五、談判過程
乙方(小李): 遞上水熱情招呼道:陳先生、周小姐,吃過飯了嗎?
子?(試探敵情)
甲方(周小姐):看了幾套,有一套條件還挺不錯(cuò),就是價(jià)格貴了點(diǎn),打算今晚
再去一次。(提出競爭者,暗示價(jià)格問題,不要經(jīng)紀(jì)人待會兒漫
天要價(jià)。)
乙方(小李): 這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了,那套房子在哪?(打聽競
爭對手的信息)
甲方(周小姐):勝景花園,實(shí)用面積80平,93萬。
乙方(小李): 那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的,但是附近都是商業(yè)區(qū),環(huán)境還是比較
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè),房
子是20xx年的,很新,社區(qū)里有萬科小學(xué),對面還是省重點(diǎn)中學(xué)。
剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門,公交、地鐵就10 分 鐘路程,附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進(jìn)入房子) 房子比較新,這個(gè)地段樓價(jià)也很高,74平方,93萬。 甲方(周小姐): 嗯,也是二居的,價(jià)格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局,說:
看看下一套吧。(預(yù)期之中,嫌價(jià)格太高了)
乙方(小李): 就在下兩個(gè)車站,這套性價(jià)比比較好,怡景花園,20xx年的房
子,旁邊邊挨著花港小區(qū),實(shí)用面積72平方,78萬這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館,所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概
20分鐘的路程,雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程,雖然地
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
的墻灰,說是比較耐臟,重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐): 這個(gè)地段有點(diǎn)偏,業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李): 業(yè)主以前都是在我們這放租的,今年12月移民手續(xù)大概就辦
好了,所以打算快點(diǎn)賣了這所房子,昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
一聽到這個(gè)消息,就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上,
我們同事也帶過其他客戶來看過了,評價(jià)都很好。(設(shè)置稻草
人)圖書館對面還有一個(gè)荔枝公園,離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐): 房子總的來說是挺不錯(cuò)的,就是價(jià)格還是高了點(diǎn)。
乙方(小李): 這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭取的,再說這個(gè)地段很少有房子
放出來,這次算是機(jī)遇了。如果你們對這個(gè)房子還是比較感興
趣的,那我們回去,我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。
(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度,加大買家的耐心,同時(shí)公司內(nèi)比較方便
簽約氛圍。)
在路上,甲方小聲討論了一下。
(回到公司)
乙方遞上水: 請,里面坐,這里是怡景花園的配套詳解資料,除了剛講的
交通、周邊的情況外,小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是
比較合理的,這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠,說實(shí)
話,住房還是要買個(gè)安心的,還有考慮長期的問題,何況業(yè)
主正是急著賣,價(jià)格才定得比較低,盤源剛放出來。我?guī)?/p>
位看了那么久房子,這套房子的優(yōu)勢不用我講太多,你們心
里也清楚啦。有時(shí)候買房子還真要看機(jī)遇的。
甲方(陳先生): 剛看了看房子的格局,感覺還是一般,陽臺的落地窗還是很
小,透光性也不是很好,早上和傍晚的時(shí)候就要開燈了???/p>
了那么久房子,耗了那么多時(shí)間,也想定下來了,71萬如何?
乙方(小李): 這實(shí)在是太低了,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià),這樣吧,我
知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了,也不想在價(jià)格這里和
兩位兜圈了,業(yè)主最后給的價(jià)格是76萬,并包一個(gè)簡單的裝
修。
甲方(陳先生): 裝修這個(gè)倒是可以免了,價(jià)格應(yīng)該還是可以降的,我們最高
的預(yù)算也給你吧。72萬,不行,我們也只有等下一次機(jī)遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠,污染還是比較嚴(yán)重的,環(huán)境
還是略差了點(diǎn)。
乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題,近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊
的,這個(gè)問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯(cuò)過了真的是可
惜啊。
甲方(周小姐): 也是因?yàn)橘Y金問題,買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒辦法。
陷入僵局。
乙方(小李): 這樣吧,我再和業(yè)主談一下吧,盡量幫你們爭取一下價(jià)格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
甲方(周小姐): 如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李): 讓5萬塊實(shí)在很困難,這個(gè)房價(jià)本來就很筍了,如果不是業(yè)
主急著賣,放到下個(gè)月的國慶黃金周買,更能買個(gè)好價(jià)錢,
我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個(gè)房子,而且是新婚買
房,業(yè)主也很可親,說只能73.8萬,另外為恭賀兩位新婚,
傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定,最好就這兩
天簽約。
甲方商量了一會,還打了一通電話。陳先生最后決定說:
好吧,我們先下定,找個(gè)時(shí)間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的
辛苦你了!
乙方(小李): 應(yīng)該的,應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦,這是我們公司的為兩位
準(zhǔn)備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
模擬商務(wù)談判方案篇六
商務(wù)談判活動的地位日益突出,它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落,通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突,化干戈為玉帛,以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。下面本站小編整理了商務(wù)談判模擬方案,供你閱讀參考。
中國上海迅通電梯有限公司和美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判
談判甲方:中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方:美國達(dá)貝爾公司
一、基本情況
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告?;貒?,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對。請陳述反對理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
20xx年10月8日消息,美團(tuán)和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明,宣布正式合并,雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場份額,同時(shí)成為中國最大o2o平臺,新公司估值也達(dá)到170億美元。
合并相關(guān)事項(xiàng)如下:
1、對等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并,兩家公司5:5換股,且投資人也有不同的換股比例。合并之后,兩家公司在新公司的董事會將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司,大眾點(diǎn)評ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語權(quán),共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),同時(shí)向新公司的董事會匯報(bào),重大決議在董事會層面完成。同時(shí),新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營。
3、獨(dú)立運(yùn)營,高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),合并后,這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營,進(jìn)行內(nèi)部良性競爭,以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變,繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù),兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下,o2o的團(tuán)購領(lǐng)域,勢必又會掀起新的波瀾。
談判雙方:
美團(tuán) vs 大眾點(diǎn)評
談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生,模擬當(dāng)時(shí)談判。
談判問題:
1、兩公司合并后,人事安排方面是否會有相應(yīng)變動?員工福利待遇是否會有變化?
2、合并后,兩公司各自股東的股權(quán)會如何變動?
3、合并后,在團(tuán)購市場,公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)?
nuc公司董事會和市場拓展部的談判
甲方:nuc公司董事會
乙方:nuc公司市場拓展部
nuc是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個(gè)簡單的internet主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的
合同
,代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。董事會感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺fob22萬美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈?,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊(duì)伍,所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo):解決公司問題,謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
模擬商務(wù)談判方案篇七
乙方:nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司,其內(nèi)部決議非常民主,長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過,不管怎樣,董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量,因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè),提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品,但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來,公司穩(wěn)步增長,現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司,另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處,這在貼近客戶,迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng),產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部,4個(gè)在中西部,2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng),并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁,各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過,結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后,價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候,塑模公司會派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題,每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元),或者參加展銷會。它也有個(gè)簡單的internet主頁,但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同,代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮,董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭,因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越,但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上,只有在相同價(jià)格下,塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺fob22萬美元,運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等,從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi),董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn),因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低,雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價(jià)的戰(zhàn)火,甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場,通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要,因?yàn)槟抢锏耐懈?,競爭也更加激烈,因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下,西岸就要平靜得多,兩家企業(yè)相安無事,而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處,而沒有專門的銷售隊(duì)伍,所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理,但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說,董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化,國際競爭越來越強(qiáng),新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻,所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益,董事會決定按公司傳統(tǒng),將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo):解決公司問題,謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
模擬商務(wù)談判方案篇八
張先生是位市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生,就職于某大公司銷售部,工作積極努力,成績顯著,三年后升職任銷售部經(jīng)理。一次,公司要與美國某跨國公司就開發(fā)新產(chǎn)品問題進(jìn)行談判,公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé),張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作,經(jīng)過幾輪艱苦的談判,雙方終于達(dá)成協(xié)議??删驮谡胶灱s的時(shí)候,客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去,是什么原因呢?原來在布臵簽字廳時(shí),張先生錯(cuò)將美國國旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹,張先生也因此被調(diào)離崗位。分析:中國傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上,右為下,而國際慣例的座次位序則是以右為上,左為下;在涉外談判時(shí),應(yīng)按國際通行的慣例來做,否則,那怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽,也可能會導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。
【案例分析】。
2、小王參加工作不久,在一家公司做銷售工作,多日來,通過發(fā)傳真,寫電子郵件等,終于找到一家對他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司,該公司同意與小王見面洽談合作的事情。
模擬商務(wù)談判方案篇九
這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià),你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來,放進(jìn)他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝,同時(shí)讓對方覺得他也贏了。實(shí)際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。
跟下棋一樣,運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時(shí)對方不知道這些規(guī)則,只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。
開局時(shí)要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。
開局:為成功布局。
規(guī)則1:報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。你對對方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯(cuò)。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價(jià)。“一旦我們對你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解,也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會想:“要價(jià)太高了,但看來還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫,看看能壓到多少?!痹谔岢龈哂陬A(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買方愿出價(jià)1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價(jià)格是1.70美元,支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格,你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
中局:保持優(yōu)勢。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí),買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時(shí)贊同買方觀點(diǎn),然后運(yùn)用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如,如果買方說:“我聽說你們貨運(yùn)部有問題,”你聽了之后不要與他爭論。那樣只能會讓他懷疑你的客觀性。如果你說:“我非常理解你對此的心情。許多購買者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會說:“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利?!被蛟S你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動了對方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了?!贝藭r(shí)他不會覺得自己在談判中輸給你了,反會覺得這是公平交易。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員,你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過程,直到最后一刻。
模擬商務(wù)談判方案篇十
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有:雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等??陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家,平等互利是我國對外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無,使雙方都有利可得。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí),只要對方有誠意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對方無理的要求。
原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
模擬商務(wù)談判方案篇十一
題目:家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)
采購數(shù)量:1萬輛
談判背景:家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求:雙方要收集市場信息,了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中,賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中,買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量,就價(jià)格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同,包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員:徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),經(jīng)過一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備,商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車,在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,每個(gè)階段,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免"贏了辯論,輸了談判",每人各司其職,最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場,收集情報(bào),了解電動車市場行情,知道我們要采購的電動車在什么價(jià)位,現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。
談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長,組長掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開。
談判過程,我們儀表得體,互贈禮物,寒暄問好。談判時(shí)清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場,利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過多次靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,老師便提出了一點(diǎn),便是我方的討價(jià)還價(jià)立場不夠堅(jiān)定。老師指出,我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語,還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對方報(bào)價(jià),一定要求讓對方降價(jià)。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場,比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,我們會注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢,卻忽略了我方家樂福的不足,沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福,以至于談判時(shí),對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),我們一時(shí)間無據(jù)可依,無從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外,我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,總是"首先、其次......","第一點(diǎn)、第二點(diǎn)",能一下羅列好幾個(gè),內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。
總之,通過這次商務(wù)談判的模擬,我們印象深刻收獲很多,更深一層地了解體會了商務(wù)談判,也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),對于不足在今后的談判中努力提高,相信今后的商務(wù)談判,我們會更加出色。
模擬商務(wù)談判方案篇十二
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方的報(bào)價(jià)是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤:朋友,你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。
并無改進(jìn)。
市場部部長王佳:貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)",為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國。長期以來,公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一,服務(wù)至上,保持特色,持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營和發(fā)展,截止20xx年,全國已經(jīng)擁有直營門店470余家,同時(shí)在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司,并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤:我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤:(沉默不言,放筆背靠椅子)。
總經(jīng)理周祉祎:周總,我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤:非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜,還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:無法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好,但并不值這個(gè)報(bào)價(jià)。
機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地,難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬元。
技術(shù)總監(jiān)李君:僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看,只要95萬元。
模擬商務(wù)談判方案篇十三
一、談判雙方:
甲方:廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方:美國華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二、談判主題:
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜。
三、談判時(shí)間:
四、談判地點(diǎn):
五、談判雙方代表:
甲方:廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司。
主談代表:
營銷總監(jiān):
財(cái)務(wù)總監(jiān):
法律顧問:
乙方:美國華特迪士尼公司。
主談代表:
營銷總監(jiān):
財(cái)務(wù)總監(jiān):
法律顧問:
六、談判環(huán)境分析:
1.雙方背景:
務(wù)包括娛樂節(jié)目制作,主題公園,玩具,圖書,電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室,驚奇漫畫公司,試金石電影公司,米拉麥克斯電影公司,博偉影視公司,好萊塢電影公司,espn體育,美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。20xx年12月30日,世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎”評選活動中,迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎,贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜:
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國家和地區(qū)播映,按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商,共同開發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析:
甲方:
核心利益:保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益:運(yùn)用乙方的國際覆蓋面,加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時(shí)。
間。
自身優(yōu)勢:擁有市場價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。
自身劣勢:品牌盈利能力較差,市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,
國外市場無法進(jìn)入。
乙方:
核心利益:擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益:全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷;爭取入股甲。
方企業(yè),以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢:國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè),擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力,
其自身動漫品牌早已深入人心,在中國擁有絕對的實(shí)力。
自身劣勢:不在從事動漫原創(chuàng),只能通過收購品牌來增加活力,在中國的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè),在。
中國需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國環(huán)境。
七、談判目標(biāo):
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識,實(shí)現(xiàn)雙贏,以期建立長期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標(biāo):
甲方:保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán),利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營業(yè)推廣,同時(shí)按國際市場價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。
乙方:收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán),在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
計(jì)。
次優(yōu)目標(biāo):
甲方:保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán),同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),在版。
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方:控制對方企業(yè)45%以上的股份,全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場。
營銷及海外推廣。
最低目標(biāo):
甲方:轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn),讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。
乙方:參股原創(chuàng)動力企業(yè),擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán),。
八、談判程序及策略:
1.開局階段:協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴,使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時(shí)在開篇陳述時(shí),采用留有余地的策略,以備討價(jià)還價(jià)之用。
2.磋商階段:甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求,在價(jià)格、股權(quán)。
等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,爭鋒相對,據(jù)理力爭,反駁辯論,說服對方,綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識,最后達(dá)成一致。
3.協(xié)議階段:把握底線,適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在。
式簽訂合同時(shí)間。
九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避:
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,排斥對方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面,雙方。
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn),必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延談判時(shí)間,那么另一方可以回避分歧,轉(zhuǎn)移議題。
3.如果談判中談判雙方都過于激烈,那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理,暫時(shí)休會。
4.如果到最后都無法確立一個(gè)共同觀點(diǎn),那么可以選擇期限讓各方回去以后思考,在。
期限內(nèi)給予回復(fù),再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下,談判面臨破裂,雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度,期望下一次合作。
模擬商務(wù)談判方案篇十四
多疑問:邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn),然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升,您應(yīng)該對自己陌生的事物多一份好奇,默默在心里問問自己這是為什么,是什么原因?qū)е碌哪?必要時(shí)可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊,見識倍增。
多猜想:因?yàn)檫壿嬎季S有較強(qiáng)的靈活性和開發(fā)性,發(fā)揮想象對邏輯推理能力的提高有很大的促進(jìn)作用。從多個(gè)角度去考慮和認(rèn)識事物,大膽猜想蘋果從樹上掉下來的原因,大膽猜想人類是如何產(chǎn)生,全面認(rèn)識事物內(nèi)部與外部,事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。
多驗(yàn)證:時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實(shí),通過自己做實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證猜想,翻閱相關(guān)文獻(xiàn)以及尋求專業(yè)人員咨詢,糾正錯(cuò)誤的猜想,找到正確的理論。
多總結(jié):科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過程,我們通過觀察事物,認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處,通過他們的共性,合理將它們組合在一起,通過他們的異性,有效地將它們隔離出來,進(jìn)一步猜想或者歸納成為一個(gè)完整的知識頁塊,這樣可以有效地處理加工和存儲系統(tǒng)知識,積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。
多聯(lián)想:當(dāng)自己已經(jīng)存儲了大量系統(tǒng)知識之后,應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系,構(gòu)建完整的知識網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖,也叫做知識思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想,猜想一些你還未曾見到的事物,未曾發(fā)生的過程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意,策劃出其不意的方案,積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。
多利用:福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩,通過細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合,推演出整個(gè)過程,其實(shí)只要我們在生活中多利用自己的邏輯能力,多觀察,多思考。例如平時(shí)多看看書,預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片,推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館,想想這些的成果如何誕生。
模擬商務(wù)談判方案篇十五
談判無處不在,談判不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗,是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作,要想帶領(lǐng)好一個(gè)團(tuán)隊(duì)走向成功,談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判技巧,供你閱讀參考。
一:“三思而后答”。
回答問題之前,要給自己留有思考的時(shí)間。
回答問題前,要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問的情況下,也要進(jìn)行充分思考,避免倉促作答。技巧:
誠實(shí)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考,因而需要時(shí)間;要求對方把問題再復(fù)述一遍,為自己贏得思考時(shí)間;通過點(diǎn)煙,倒茶、喝茶,整理文件,拖延回答時(shí)間。
美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個(gè)例子:
美國大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地,洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后,摩根問:“你準(zhǔn)備開什么價(jià)?”約翰答道:“摩根先生,我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對,我來這兒并非賣什么,而是你要買什么才對?!睅拙湓?,說明了問題的實(shí)質(zhì),并掌握了談判的主動權(quán)。
回答與提問、傾聽一樣重要。
商務(wù)談判中有問必有答,提問是主動的,回答是被動的。一般來說,回答必須遵循所提的問題。正是這一點(diǎn),人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
因?yàn)椴坏鶕?jù)對方的提問來回答,并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚,使提問者的問題得到答復(fù),更重要的是回答代表著一種承諾,所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
二、針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)
案例一:美國代表團(tuán)訪華時(shí),曾有一名官員當(dāng)著周的面說:“中國人很喜歡低著頭走路,而我們美國人卻總是抬著頭走路?!贝搜砸怀觯Z驚四座。周不慌不忙,面帶微笑的說“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊讼矚g走上坡路,而你們美國人喜歡走下坡路?!泵绹賳T的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛,最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二:一位美國記者采訪周恩來時(shí),看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道:"請問閣下,你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑,答道:"談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個(gè)朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品,他是作為禮物贈送給我的。我想,無功不受祿,就推辭。朋友說,留下做個(gè)紀(jì)念吧,我覺得有意義,就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽,頓時(shí)啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周:你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn),還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品,反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問題,因?yàn)橛行﹩栴}不必回答
許多談判專家認(rèn)為,談判時(shí)針對問題的回答并不一定就是最好的回答?;卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對題。
例如,對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價(jià),那么就可以說“這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知…”“那要看…而定”,“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然,用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答,也是回答這類問題的好辦法。
四、對于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分,也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題,這時(shí),談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益,而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。
有這樣一個(gè)實(shí)例,我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時(shí),外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究,或者說是一知半解,可為了能夠談成,就盲目地答復(fù)了,結(jié)果使乙方陷入被動的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們:談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答,或暫不回答,以避免付出不應(yīng)付出的代價(jià)。
當(dāng)對方提出的某個(gè)問題很難直接從正面回答,但又不能拒絕回答,這時(shí),談判高手往往用避正答偏的辦法來回答,即在回答這類問題時(shí),故意避開問題的實(shí)質(zhì),而將話題引向歧路,借以破解對方的進(jìn)攻。
例如,對方問:“你們準(zhǔn)備開價(jià)多少?”可以閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等,這樣,效果會更理想。
(1)談判開始時(shí),要先討論容易解決的問題,然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,伺機(jī)傳遞消息給對方,影響對方的意見,進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對方,其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾?,另外一個(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息。
(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異,更能使對方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)
合同
中有利于對方的條件,這樣才能使合同較易簽訂。(7)先透露一個(gè)使對方好奇而感興趣的消息,然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性,否則對方就不會接受了。
(8)說出一個(gè)問題的兩面,比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后,再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分,中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結(jié)論,不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個(gè)消息,更能促使對方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時(shí)候,你的生活不一樣了,你的工作不一樣了,更多的是快樂、健康、財(cái)富。
模擬商務(wù)談判方案篇十六
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段:
我方最大的優(yōu)勢丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢,應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對我方新款汽車的剖析,對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣,試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
模擬商務(wù)談判方案篇十七
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司",是一家專門從事投資,在湖南有一定影響力的企業(yè),有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案,其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值,我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán),壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步,將雙方的利益最大化,并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步,我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán),雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,和平談判,按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下:
主談人:xx,市場部經(jīng)理,使用各種談判技巧,為我公司爭取最大的利益;談判組長:xx,公司總監(jiān),公司談判全權(quán)代表,主持談判進(jìn)程;副談:xx助理,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,提供交易慣例、市場行情,做好決策論證;副談:xx,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識,負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談:xx,法律顧問,解決相關(guān)法律爭議及資料處理,使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī),維護(hù)公司利益;談判記錄員:xx、xx,負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為:
2、中期階段:
策略一:紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動。
策略五:打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。使出殺手锏,給對方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對方行式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
策略二:埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;
策略三:達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題:
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析,但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了,談判前期因雙方意見完全不一致,與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,但是到了談判桌上卻一切都變了,因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員,本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少,對一些專業(yè)知識只知皮毛,根本不符合實(shí)際情況,感覺大家雙方都是在踢球,都在爭論附加條件,完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差,配合不夠默契,使談判策略不能很好的運(yùn)用,而且我方在后來犯了兵家大忌,內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,沒有統(tǒng)一口徑,在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論,這次談判終于圓滿的結(jié)束,雖然最后簽訂了合同,但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧:
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,要怎么說,什么時(shí)候可以拍板,什么事情可以妥協(xié),甚至到穿著,會場布置等都是很細(xì)節(jié)性的問題,比如在談判時(shí),語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步,語義含糊表示對方在躲避問題,語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二:在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,減少機(jī)會成本和損失。為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下:
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道,與我們談判的對方是人,不是問題,處理好人的問題,把人與問題在一定程度上客觀的分開,就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式,一個(gè)問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時(shí)采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對方需要或必要的東西。
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