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模擬商務(wù)談判大賽篇一
談判甲方:中國(guó)上海迅通電梯有限公司
談判乙方:美國(guó)達(dá)貝爾公司
一、基本情況
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察,在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告?;貒?guó)后,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的,此次來中國(guó)談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國(guó)市場(chǎng),并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的,如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題:
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”,但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國(guó)內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
模擬商務(wù)談判大賽篇二
案例3:
甲方: a科技實(shí)業(yè)有限公司 乙方:b電子有限公司
a公司為國(guó)內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司,在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得iso9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè),且公司注重品牌,國(guó)家專利數(shù)個(gè)長(zhǎng)期客戶達(dá)到1000多家,銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市,部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。
b公司為一家起步不久的電子公司,初具規(guī)模,主營(yíng)業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長(zhǎng)期由a公司獨(dú)家提供。
20xx年8月10日至同年12月3日期間,b公司向a公司購買了“ym-8”清洗劑、“ym-15a”環(huán)保清洗劑及不同型號(hào)的助焊劑等化工材料,貨款總值46293.00元。a公司所有的《送貨單》上注明的收款期限均為30天,另注明:“如購方不能如期付清貨款,應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可,否則每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息?!?“ym-8”清洗劑的容器及其照片顯示,該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示”的內(nèi)容為:“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯,應(yīng)在通風(fēng)良好條件下,并按國(guó)家對(duì)三氯乙烯的防治要求下使用。
9月22日,b公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6天”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療,住院期間共用去醫(yī)療費(fèi)用57838.00元,后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi)3154.70元。之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令b公司安排其員工進(jìn)行體檢,體檢費(fèi)用9880.00元。其間b公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00元;王父母來探望兒子,用去20xx.00元。
10月9日,該區(qū)衛(wèi)生局對(duì)b公司進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查時(shí),發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場(chǎng)所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料,清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)公司處以罰款50000.00元及警告的行政處罰。
在雙方的交涉中,a公司稱,b公司向a公司購買焊劑等化工材料,貨款總值46293.00元,約定結(jié)算時(shí)間為貨到30天。因b公司遲遲不支付貨款,故要求其歸還所欠貨款46293.00元及利息1486.00元(這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中,b所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來的)。但是,b公司在拿到貨物40天之后曾將貨款中1880.00元的化工材料退還給了a公司,但是a公司在計(jì)算總利息(1486.00元)的過程中按照逾期1個(gè)月計(jì)算針對(duì)該部分貨款b公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而b公司要求a公司:1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%,住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2、賠償b公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00元;3、承擔(dān)行政處罰款50%,承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。
模擬商務(wù)談判大賽篇三
談判總結(jié)
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段:
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過程中,我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,我方資料準(zhǔn)備充分,但利用得不夠好,知識(shí)面太窄,信息了解不全面,有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,我們沒有深入進(jìn)行的解釋,讓對(duì)方抓住把柄,在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì),應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對(duì)我方新款汽車的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案,選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬
住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻?,我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
模擬商務(wù)談判大賽篇四
保健品項(xiàng)目合資合作
談判甲方:某品牌綠茶公司(賣方)
談判乙方:某建材公司(買方)
甲方背景資料:
1、品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬元人民幣。
(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用)
甲方談判內(nèi)容:
1、要求乙方出資額度不低于50萬元人民幣;
2、保證控股;
3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等);
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售;
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);
8、利潤(rùn)分配問題。
乙方背景資料:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也只知甚少但甲方對(duì)
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米,在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用)
乙方談判內(nèi)容:
1、得知甲方要求出資額度不低于50萬元人民幣;
2、要求由 甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),宣傳以及銷售;
3、要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋;
4、如何保證資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);
8、利潤(rùn)分配問題。
談判目標(biāo):
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
模擬商務(wù)談判大賽篇五
甲方:廣東龍的集團(tuán)公司 乙方 : 廣百電器公司
甲方背景資料:
廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——廣東省中山市,是以精品家電為核心,業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有 16家子公司,員工近 4000人,資產(chǎn)近 8個(gè)億,年銷售額達(dá) 20多個(gè)億。
在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中,龍的集團(tuán)始終以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以質(zhì)量求生存,以求實(shí)創(chuàng)新為信條,視產(chǎn)品為企業(yè)生命,嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),嚴(yán)把銷售關(guān),嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今,龍的建設(shè)了遍布全國(guó)的 3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn), 100多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí),龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外,尤其在北美、歐洲、日本、中東、中國(guó)臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)久享盛譽(yù),
面向未來,龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng),在 “國(guó)產(chǎn)精品小家電第一品牌 ”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下,精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品,為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界,實(shí)現(xiàn) “輕松生活,輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí),在實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)近景的前提下,通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)模化、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營(yíng),進(jìn)一步完善管理模式,建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化,形成自我核心競(jìng)爭(zhēng)力,在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長(zhǎng),把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級(jí)的中國(guó)企業(yè)。
乙方背景資料:
廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司,以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式,通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送,建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一,具有 20xx年大型電器商場(chǎng)的綜合營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),電器經(jīng)營(yíng)品種達(dá) 1萬多種,擁有 300多個(gè)國(guó)內(nèi)外知名品牌的客戶資源,是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭(zhēng)的合作伙伴,在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國(guó)內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。
廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位,以家庭為消費(fèi)對(duì)象,實(shí)施 “一站式 ”配套經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的差異化經(jīng)營(yíng),打造 “最有價(jià)值的銷售平臺(tái) ”。
談判說明:
為了進(jìn)入廣百百貨,廣東龍的集團(tuán)公司已經(jīng)與廣百進(jìn)行了幾次磋商,并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式(貨直接由龍的送往廣百各個(gè)賣場(chǎng)倉庫)達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與廣百電器公司將談到最核心的入場(chǎng)費(fèi)、場(chǎng)地租金和支付方式等重要問題,其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。
談判內(nèi)容:
1、 入場(chǎng)費(fèi) (參考價(jià): 30-60萬元)
2、 場(chǎng)地租金 (參考價(jià):每月 350-550元)
3、 支付方式(參考值: 30-60天回款一次)
談判目的:雙方取得合作,達(dá)到雙贏。
模擬商務(wù)談判大賽篇六
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格,和藹可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說:上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上,老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷,或者講一些實(shí)際生活中的例子,每次都惹得大家爆笑不止,本來快要去找周公的同學(xué)也來了精神,繼續(xù)聽課。乍看上去,秦老師似乎只是隨意的講故事,課堂氣氛變得很活躍,大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上,目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味,這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒有什么復(fù)雜深刻,但是李老師卻通過這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考,授課不會(huì)拘泥于課本,常常針對(duì)一個(gè)問題展開討論,拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂,但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
講課方式靈活多樣,這使得我對(duì)和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩,常常在不知不覺之中,下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待,心里猜測(cè)著李老師這次又有什么獨(dú)到的見解,會(huì)向大家傳遞什么重要的理念,大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表,也急著和大家分享自己最新的感悟……
其次,給我印象最深的就是模擬談判了,這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意,但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工,收集相應(yīng)的資料,制定談判規(guī)劃,模擬談判的排練,都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力等,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周,我們組就開始開會(huì)討論這次談判的具體事宜,我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,收集詳細(xì)的資料,明確各成員的責(zé)任分工,要一同編寫談判劇本,我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總,我們上上下下修改達(dá)十余次, 每次排練過程中我們都積極討論修改的地方,從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判,卻讓我們感受到了談判的氣氛,在排練過程中我們扮演不同的角色,我們代表不同的公司,當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),相信我們都進(jìn)入了角色,這讓我們感覺到了真實(shí)談判的感覺 ,鍛煉了我們 在談判中實(shí)際能力,如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒,思維敏捷,不要落入對(duì)方的圈套中,這樣才能在談判中保持主動(dòng),另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變 , 同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛,當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題 拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
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08市場(chǎng)營(yíng)銷 龍海桃 0800008125
通過對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn),在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄,對(duì)于一些商業(yè)的專有名詞不是太了解,對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂,還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西,比如1、要 以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式,軟硬兼施,必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問題談不下來,就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門課中學(xué)到了很多,但還是有很多的不足,但是這門實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科,在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面,沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因,但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境,思維不夠發(fā)散,因此需要更多的實(shí)踐體會(huì),將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者,要細(xì)心觀察生活,很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié),很重要但卻很容易忽視;最后,就是深刻體會(huì)到今日事,今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程,重在積累,而不能想一蹴而就。
模擬商務(wù)談判大賽篇七
采購部部長(zhǎng)陸瑾:我方希望講貴公司產(chǎn)品在湖南做一個(gè)深度的推廣,首批希望能訂購10000斤鴨脖子和
各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:我方的報(bào)價(jià)是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤:朋友,你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。
財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格:根據(jù)我公司長(zhǎng)期的采購價(jià)格,平均價(jià)格也只有95萬元,況且,你方的“周黑鴨”系列
并無改進(jìn)。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳:貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國(guó)馳名商標(biāo)",為武漢市唯一一家榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作,產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國(guó)。長(zhǎng)期以來,公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式和“質(zhì)量第一,服務(wù)至上,保持特色,持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)和發(fā)展,截止20xx年,全國(guó)已經(jīng)擁有直營(yíng)門店470余家,同時(shí)在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國(guó)重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司,并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤:我看也不怎么樣嘛!
技術(shù)總監(jiān)劉暢:對(duì)比市面上其他同類產(chǎn)品,例如小胡鴨、精武等等,我們周黑鴨無論是品種還是品質(zhì)都
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤:(沉默不言,放筆背靠椅子)
總經(jīng)理周祉祎:周總,我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤:非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜,還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意。
采購部部長(zhǎng)陸瑾:貴方一味強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)質(zhì)性,完全忽視我方的利益。看來,我們此次的談判根本無法
繼續(xù)。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:無法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無法繼續(xù)?
總經(jīng)理周祉祎:周總,你們團(tuán)隊(duì)遠(yuǎn)道而來,想必也不想空手而歸吧。況且我們的周黑鴨是獨(dú)一無二的品
牌,有著自己的特色也絕不會(huì)讓你們失望。成事者不拘小節(jié),何必在一個(gè)問題上大動(dòng)干戈呢?
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方的產(chǎn)品的確比市場(chǎng)上的好,但并不值這個(gè)報(bào)價(jià)。
總經(jīng)理周祉祎:很高興貴方能選擇我們的周黑鴨,而我們的產(chǎn)品在其他地區(qū)也都還沒有售出,這門好的
機(jī)會(huì)想必我們雙方都不會(huì)放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地,難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
采購部部長(zhǎng)陸瑾:聽說貴方在湖南也有代理,但是銷售成績(jī)卻平平淡淡!如果不盡快尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷商,
豈不埋沒了貴方自己所說優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。相信我方龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和成熟的營(yíng)銷技能必定能夠給予
貴方一定的幫助。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳:謝謝貴方能為我方精打細(xì)算。我們也從未質(zhì)疑貴方的能力。我們知道,貴公司是國(guó)內(nèi)
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
總經(jīng)理周祉祎:考慮到我們需要開拓市場(chǎng),貴方需要增強(qiáng)你們品牌的實(shí)力,為表誠(chéng)意,我方愿意將報(bào)價(jià)
降至140萬元
技術(shù)總監(jiān)李君:僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅:那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
財(cái)務(wù)總監(jiān)梁一格:我方認(rèn)為最合理的報(bào)價(jià)應(yīng)該是950萬元。如果不能以此價(jià)格達(dá)成協(xié)議,那么很遺憾,
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳:貴方的報(bào)價(jià)也不見得合理呀!不瞞您說,有很多全國(guó)各地銷售商正在與我方洽談關(guān)于
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動(dòng)作)
總經(jīng)理周祉祎:我方想向湖南市場(chǎng)進(jìn)軍,而且貴公司對(duì)周黑鴨也沒有屬于自己的調(diào)料方和經(jīng)營(yíng)模式,而
這些我方都可以為你們提供。。
采購部部長(zhǎng)陸瑾:即便如此,貴方的報(bào)價(jià)也應(yīng)該具有參考性吧?我方的提出的價(jià)格是有根有據(jù)的。根據(jù)
目前市場(chǎng)情況來看,只要95萬元。
模擬商務(wù)談判大賽篇八
模擬談判計(jì)劃書
組別:案例3乙組 組長(zhǎng):茍亮
成員:張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買天津朝陽電器公司的ag電池,在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成
總經(jīng)理: 張晗 公司談判全權(quán)代表
市場(chǎng)顧問: 茍亮 負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售
財(cái)務(wù)顧問: 何銀盈 負(fù)責(zé)資金問題的決策
法律顧問: 張霞 負(fù)責(zé)法律問題
三、談判背景介紹
賣方:天津朝陽電器公司 買方:巴西ps公司
背景
天津朝陽電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫存在壓,這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了,去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過,考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快,公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度,已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕,公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。 巴西ps公司是一家中間商,同時(shí)也做合作加工生產(chǎn),為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作,聯(lián)系加工生產(chǎn),也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天,ps方代表再次來到天津朝陽公司的展臺(tái),主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊,需購進(jìn)40000塊,并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)
(一)我方談判類型
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
(二)我方、對(duì)方,優(yōu)劣勢(shì)分析
我方
核心利益:我方報(bào)價(jià)18美元/塊,預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化,使資金得到最充分的利用,還可以在談判過程中,促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì):1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商,并把握住主動(dòng)權(quán);
劣勢(shì):1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池,有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
2、合作供貨商較少,且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方
核心利益:將庫存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉處理,同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快,在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下,清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì):1、公司知名度高,是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、ag電池口碑好,曾以35美元一塊還出售過;
3、清倉處理價(jià)格降低;
劣勢(shì): 1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn),庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度,急于清倉處理
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))
上線目標(biāo):1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)
底線目標(biāo):1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
可接受目標(biāo):1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
(四)策略運(yùn)用
1、開局
方案一:感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,進(jìn)行軟式的威脅,告之如果現(xiàn)在不急于出手,可以慢慢談;,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
策略一:軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二:靜觀其變
讓對(duì)方盡情提出要求,我們以不變應(yīng)萬變。
策略三:把握讓步原則
明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四:制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五:打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、最后談判階段:
策略一:把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 策略二:埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明:
(1)談判過程中,由于對(duì)方是清倉處理,我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候,讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人,沒有得到尊重,從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生,我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派,總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛,運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局,并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題,利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料,展示誠(chéng)意,友好的表示希望長(zhǎng)期合作,以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變,則暫停談判,在休息時(shí)間各自冷靜下來,再繼續(xù)談判。
(2)談判過程中,對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼,來拔高價(jià)格。
解決方案:我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方,即使是優(yōu)秀的大公司,作為清倉處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格,應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí),我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平,相信其在之后的發(fā)展中,研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì),愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系,這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
模擬商務(wù)談判大賽篇九
賣方 買方
總經(jīng)理:周祉祎 總經(jīng)理:周昊鯤
財(cái)務(wù)總監(jiān):向沁梅 財(cái)務(wù)總監(jiān):梁一格
市場(chǎng)部部長(zhǎng):王佳 采購部部長(zhǎng):陸瑾
技術(shù)總監(jiān):劉暢 技術(shù)總監(jiān):李君
行政助理:王婷 行政助理:馬園園
法律顧問王婷:歡迎來自湖南的鹵味食品有限公司的各位談判代表來武漢進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談,我是湖北周黑
鴨食品有限公司的法律顧問,首先,由我來介紹我方的談判代表,這位是~~,這位是~~
法律顧問馬園園:非常高興來到美麗的武漢。我是湖南鹵味食品有限公司法律顧問~~。下面由我來介紹
我方談判代表。這位是~~,這位是~~
總經(jīng)理周祉祎:貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來,武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受,但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎:謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤:滿意,非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎:周總經(jīng)理過獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤:當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎:(微笑點(diǎn)頭)好的,那么我們開始吧
總經(jīng)理周昊鯤:好的,首先我方了解到貴公司擁有目前國(guó)內(nèi)極負(fù)盛名的食品,美味傳名四海。我方此次
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么,就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳::下面容我為大家介紹我方公司的基本情況:周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市,年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品,目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門店,基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈,產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤:那么,請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
技術(shù)總監(jiān)劉暢 :周黑鴨選用專供白條鴨以數(shù)十種中草藥鹵制,藥味入骨,使先前的鴨由白變黃,再由黃
漸漸變黑,成品黑中帶黃,色澤光鮮,令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料,
甜而不膩,辣而不燥,麻而不澀,入口美妙無窮,妙不可言,非常適合啃食、下酒,是難
得的休閑美食;另外,周黑鴨肉性涼,配以甘草、肉桂等中藥鹵制后,可清肝火、去內(nèi)熱,
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥,還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等,是人見人愛
的美味,風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn),暢銷全國(guó)。
技術(shù)總監(jiān)李君:貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
技術(shù)總監(jiān)劉暢:我公司制造“周黑鴨”系列通過了iso9001認(rèn)證。申請(qǐng)了國(guó)家專利權(quán),所以關(guān)于產(chǎn)權(quán),
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君:看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的,那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
技術(shù)總監(jiān)劉暢:20xx年鴨創(chuàng)始人周富裕先生向國(guó)家商標(biāo)總局申請(qǐng)了"周黑鴨"35類的注冊(cè)商標(biāo),20xx年
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君:點(diǎn)頭,恩。
總經(jīng)理周昊鯤:看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求,請(qǐng)問貴方報(bào)價(jià)如何? 市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳:不知貴公司此行的采購計(jì)劃(故意停頓)
模擬商務(wù)談判大賽篇十
案例2:保健品項(xiàng)目合資合作
談判a方:某品牌綠茶公司(賣方) 談判b方:某建材公司(買方)
a方背景資料:
1、品牌綠:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬元人民幣。
(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用)
b方背景資料:
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也只知甚少但a方對(duì)
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料:茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過2200米,在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外,談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,茶葉市場(chǎng)等一系列資料,以供談判使用)
a方談判內(nèi)容:
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配
b方談判內(nèi)容:
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問題。
談判目標(biāo):
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
模擬商務(wù)談判大賽篇十一
甲方:沈陽吉英生物科技有限公司
乙方:天龍實(shí)業(yè)
沈陽吉英生物科技有限公司成立后,首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷商,并使之成為其產(chǎn)品的代理,使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷售。因而,商務(wù)部的人員與經(jīng)銷商(天龍實(shí)業(yè))的談判,就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景:在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中,廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立:
廠家的愿望:經(jīng)銷商現(xiàn)款提貨,根據(jù)代理區(qū)域的大小,首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨,還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨),3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。
商家的愿望:不愿現(xiàn)款提貨,愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬,市級(jí)30萬等)。
雙方的對(duì)抗點(diǎn):是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少
廠家的觀點(diǎn):首批進(jìn)貨量的多少,根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定,符合游戲規(guī)則,同時(shí)這是經(jīng)銷商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬元得到了甲市的代理權(quán),以后某代理商愿以與50萬元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí),首批進(jìn)貨量的多少,也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷售額的重要保證。
商家的觀點(diǎn):提貨再多,賣不出去也是壓庫存、壓資金,商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員,所以壓批付款最好,首批進(jìn)貨額越少越好。
談判目標(biāo):如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?
模擬商務(wù)談判大賽篇十二
這個(gè)學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程,對(duì)于我們國(guó)貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說,學(xué)好這門課程尤其重要,在以后從事的外貿(mào)工作中,我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判,想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí),我受益頗多,知道了什么是商務(wù)談判,商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來是談判,上街購物要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中,我們要遵循一些基本的原則,這些原則包括:客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在
這些原則上的,所以我們牢記這些,并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判,我們首先需要掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)。在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝。在這部分,我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”,對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而,我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我
們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽,聽的時(shí)候要積極主動(dòng),專注耐心,并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等,這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí),我們還要巧妙地提問,因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性,證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣,我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī),提問的邏輯性以及提問的語速,提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋,也不要一連提幾個(gè)問題,不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問,我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?,即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過去,并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
為了取得談判的成功,我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí),我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況,宗教信仰,法律制度,社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等,因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性,我們還要了解對(duì)方的資信情況,防止在交易中上當(dāng)受騙。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括
最佳期望目標(biāo),實(shí)際目標(biāo),交易目標(biāo)以及最低目標(biāo),在確立目標(biāo)的過程中,我們要充分收集信息,分析好形勢(shì),所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段,我們首先要建立有利于己方的談判氣氛,
可以是高調(diào)的氣氛,低調(diào)的氣氛,或是自然的氣氛,在不同的氣氛中,談判的結(jié)果可能大相徑庭,從某種意義上說,哪一方控制了開局的氣氛,就控制了談判對(duì)手。其次,我們要確定談判的議程,談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏,所以在談判開始階段,要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段,雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見,或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋,就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋,買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后,重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求,而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià),或者未修改報(bào)價(jià),要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段,雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提,但不是結(jié)束條件,最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,
提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,我們?cè)谂頃源豪蠋煹膸ьI(lǐng)下,進(jìn)行了一場(chǎng)模擬商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段,具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等,其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):
1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識(shí),通過組織整合上課所作的筆記,大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無遺策,唯有能夠完全操控過程的人,才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造
談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害,解決問題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說話,讓對(duì)方啞口無言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,把決斷寫在臉上的往往是失敗者?!敝w語言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
商務(wù)談判的時(shí)候我們應(yīng)該注意個(gè)人形象,個(gè)人形象代表的是公司的形象,所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對(duì)合作方的尊重。得體的著裝可以給對(duì)方留下一個(gè)好的印象,并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如,男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須,穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。談判團(tuán)隊(duì)人員的挑選是很重要的,我們必須確保談判人員對(duì)于整個(gè)流程的完全了解和具有隨機(jī)應(yīng)變的能力,談判人員必須知曉我方公司所能接受的最低條
件,以便在不損害到我方利益的情況下給對(duì)方讓利以達(dá)成雙贏,從而建立更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作。不能一層不變,不能非得要達(dá)到開始預(yù)訂的那個(gè)目標(biāo)才能罷手,長(zhǎng)期的合作才是重要的,不能因?yàn)檠矍暗囊稽c(diǎn)小利而失掉一個(gè)長(zhǎng)期合作伙伴。做生意還是長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮的事情,只顧眼前永遠(yuǎn)不能取得大的成功
這個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程,并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì),以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的,在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的,談判是一種博弈,我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功,并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要,但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù),不能憑空叫價(jià),更不能信口開河。
作為一名即將步入大四的國(guó)貿(mào)班的學(xué)生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢(shì)地位,不管我們今后是否從事談判這一職位,談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門藝術(shù),而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn),了解對(duì)方的需要、利益,巧妙地說服對(duì)方,以及在各種社交場(chǎng)合使用正確的社交禮儀,都需要良好的語言表達(dá)技巧,而這些都
是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始,我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí),在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧,并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝,改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程,以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手,并且成為一個(gè)成功的談判者。
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