一個好的方案可以幫助我們避免盲目行動和錯誤決策。4.在方案設(shè)計過程中，需要注重細(xì)節(jié)的規(guī)劃和安排，確保各個環(huán)節(jié)的順利推進(jìn)。在編寫方案時，我們可以參考范文中的結(jié)構(gòu)和表達(dá)方式，以提高方案的條理性和可讀性。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇一
目前中國存在市場營銷人才短缺的現(xiàn)象，但同時又有大批市場營銷專業(yè)畢業(yè)生找不到工作。高校人才培養(yǎng)與企業(yè)市場營銷專業(yè)人才需求相脫節(jié)是新形勢下高校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)面臨的首要問題。在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)時應(yīng)注重教學(xué)質(zhì)量，轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，推行素質(zhì)教育，實施校企合作，提高實踐能力等，以此培養(yǎng)社會需要的市場營銷人才。
市場營銷專業(yè)近兩年來連續(xù)成為上海市教委預(yù)警專業(yè)，其中一個原因就是畢業(yè)生簽約率偏低。也就是培養(yǎng)出的學(xué)生人數(shù)多于社會實際需求，導(dǎo)致供需比例失調(diào)。但這并不等于這些行業(yè)不需要人才，20xx年全國各地人才市場分析報告顯示，市場營銷人員需求排名第一，并預(yù)計20xx年市場營銷行業(yè)在中國的就業(yè)仍呈增長趨勢。目前中國存在市場營銷人才缺乏，尤其是高端市場營銷人才缺乏的現(xiàn)象，但同時又有大批市場營銷專業(yè)畢業(yè)生找不到工作。因此，不難看出高校在市場營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)過程中存在著學(xué)校教育與學(xué)生就業(yè)及市場對人才的需求相脫節(jié)的問題。怎樣使高等院校市場營銷的教學(xué)與社會及企業(yè)對營銷人才的需求相對接，是目前高校市場營銷專業(yè)所需考慮的問題。本文從新形勢下企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的需求入手，分析了目前高校市場營銷專業(yè)教育中存在的問題，并對如何使高校教育與企業(yè)對市場營銷人才的需求相對接提出了一些建議。
國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展基礎(chǔ)是企業(yè)的發(fā)展，而企業(yè)的發(fā)展離不開高素質(zhì)的營銷管理人才。市場營銷專業(yè)人員是各個企業(yè)特別是大型企業(yè)不可缺少的人才。目前社會及企業(yè)對市場營銷專業(yè)人才的需求主要表現(xiàn)為以下幾個方面。
(一)熟悉新媒體與互聯(lián)網(wǎng)營銷。
(二)有責(zé)任心，較強(qiáng)的應(yīng)變能力。
(三)好奇心和學(xué)習(xí)能力。
作為一名市場營銷人員必須對新事物有好奇心，愿意研究、吸收新知識。市場營銷人員需要不斷地了解、分析并滿足消費(fèi)者的需求。隨著社會的不斷發(fā)展，人們的需求也在不斷變化著，這使得市場營銷人員需要不斷地面對新領(lǐng)域新事物，而這并沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗可以借鑒，只有保持一顆好奇心，并不斷學(xué)習(xí)，才能跟上時代的發(fā)展步伐。
(四)良好的溝通能力。
良好的溝通能力對于所有的職業(yè)來說基本上都是必備的，但是對于市場營銷專業(yè)來說尤為重要。[2]市場部的工作需要與企業(yè)內(nèi)外部進(jìn)行溝通與合作。其次，營銷人員還要具備比較強(qiáng)的文字溝通能力，因為營銷人員需要向公司提交很多文字性的東西。因此，良好的溝通能力是市場營銷人員必備的基本素質(zhì)。
(一)重科研輕教學(xué)。
目前很多高校雖然已經(jīng)開始對教學(xué)有所重視，但由于教師的職稱評定、各種項目經(jīng)費(fèi)的申請、學(xué)校的聲譽(yù)等都直接與科研相掛鉤，所以無論是學(xué)校層面還是教師本人都應(yīng)更加地重視科研，而對教學(xué)的輕視則直接導(dǎo)致教學(xué)質(zhì)量的下降。因此，要為社會培養(yǎng)有用的人才，高校首先需要抓教學(xué)質(zhì)量。
(二)教學(xué)理念及教學(xué)方法陳舊。
目前高校的教育仍然受中國傳統(tǒng)的教學(xué)理念與教學(xué)方法的影響，在教學(xué)中重視知識的傳授，忽視能力的培養(yǎng)，教學(xué)方法仍然以“一言堂”、“滿堂灌”為主，評價學(xué)生的主要標(biāo)準(zhǔn)是學(xué)生是否記住并能運(yùn)用所獲得的知識。教學(xué)只注重結(jié)果，教師把主要的精力放在學(xué)生對知識的掌握上，忽視了學(xué)生掌握知識的過程和能力的培養(yǎng)。這就使得培養(yǎng)出來的學(xué)生高分低能，實踐能力弱，不能滿足市場的需求。
(三)課程設(shè)置與教學(xué)內(nèi)容不能與時俱進(jìn)。
目前我國高校的市場營銷課程設(shè)置不能與時俱進(jìn)，對于新媒體的營銷類課程設(shè)置不夠，且相關(guān)課程的教學(xué)內(nèi)容與教材更新速度很慢。
高校在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才時，如何培養(yǎng)和提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，從而適應(yīng)和滿足目前市場的需求?筆者認(rèn)為應(yīng)著重從以下幾個方面入手。
(一)提高教學(xué)質(zhì)量。
教學(xué)質(zhì)量是人才培養(yǎng)的根本，教學(xué)質(zhì)量的高低直接決定培養(yǎng)出來的學(xué)生能力的高低。因此，高校應(yīng)嚴(yán)格把好教學(xué)質(zhì)量關(guān)，提高任課教師的教學(xué)水平。比如英國的薩里大學(xué)，該校一直非常注重教學(xué)質(zhì)量的把關(guān)，并且很多教師都是本學(xué)科研究領(lǐng)域的佼佼者。學(xué)校認(rèn)為這樣才能夠確保學(xué)校的課程符合雇主對受過良好教育、掌握良好技能和積極上進(jìn)的人才的要求，這樣培養(yǎng)出的學(xué)生才能在入職后很快適應(yīng)崗位，為公司做出貢獻(xiàn)。因此，薩里大學(xué)的畢業(yè)生就業(yè)率多年來一直位居全英第一。
(二)轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，改進(jìn)教學(xué)方法，推行素質(zhì)教育。
許多年來，高校教育在教學(xué)中重視知識的傳授，忽視能力的培養(yǎng)，重視知識獲取的結(jié)果而非過程。因此，高校應(yīng)全方位實施教學(xué)改革：轉(zhuǎn)變教學(xué)理念，推行素質(zhì)教育，改進(jìn)教學(xué)方法，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)中高校應(yīng)注重啟發(fā)式、參與式與案例教學(xué)。首先，教學(xué)過程中應(yīng)運(yùn)用啟發(fā)式教學(xué)，提倡學(xué)生在課堂上發(fā)現(xiàn)問題、提出問題，設(shè)計一些富有啟發(fā)性的問題，達(dá)到激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生好奇心的目的。其次，教學(xué)中應(yīng)運(yùn)用參與式教學(xué)方法，讓學(xué)生參與到教學(xué)中來。在整個教學(xué)過程中教師是教學(xué)管理者、接受咨詢者，是顧問，是引導(dǎo)者和參與者;學(xué)生是詢問者、探索者和求知者。這不僅培養(yǎng)了學(xué)生主動學(xué)習(xí)的能力，同時也培養(yǎng)了學(xué)生的溝通能力。最后，建議市場營銷課程教學(xué)多應(yīng)用案例教學(xué)法，案例教學(xué)法是一種運(yùn)用典型案例，將生活實例引入學(xué)習(xí)之中“模仿真實生活中的職業(yè)情境”。通過案例教學(xué)，可以使學(xué)生對市場營銷戰(zhàn)略與策略、商務(wù)談判技巧、廣告制作、市場調(diào)查與預(yù)測等專業(yè)知識有一個接受、理解、消化的過程，不僅讓學(xué)生直觀地了解企業(yè)營銷活動，還提升學(xué)生的獨(dú)立思考、探究問題的能力。
(三)實施校企合作，提高實踐能力。
營銷人才在工作過程中的實際操作能力和靈活應(yīng)變能力尤為重要。高校應(yīng)主動聯(lián)系企業(yè)，在企業(yè)設(shè)立實習(xí)項目，為學(xué)生實習(xí)實踐搭建一個好的平臺。在學(xué)生接受一定的市場營銷的基本知識后，參加企業(yè)實習(xí)，這使得學(xué)生可以參與和了解整個市場營銷的工作流程，積累經(jīng)驗，提高學(xué)生的實戰(zhàn)能力和綜合能力。目前很多國外的高校都是這樣安排的，比如英國的薩里大學(xué)是英國就業(yè)率最高的大學(xué)之一，其中一個原因就是學(xué)校與企業(yè)有非常強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)。英國的大學(xué)本科為三年制，但在薩里大學(xué)就讀的本科生可以選擇讀四年，第四年學(xué)校就把學(xué)生安排到與其有聯(lián)系的企業(yè)實習(xí)，通過這種實習(xí)可以讓學(xué)生更好地把理論與實踐結(jié)合起來，從而使學(xué)生能更好地滿足市場的需求。甚至有很多學(xué)生畢業(yè)以后，直接就留在了企業(yè)工作。
(四)增設(shè)并細(xì)化新媒體營銷類課程。
目前高校對于新媒體類的課程較少，應(yīng)增設(shè)并細(xì)化新媒體營銷類課程。加快教學(xué)內(nèi)容的更新，由于新媒體類營銷課程要求及時地更新知識，這就要求教材最多用5年就必須重新編寫。在教材的選擇上必須選用這一領(lǐng)域最權(quán)威的教材。另外，在教學(xué)內(nèi)容的選擇上應(yīng)注重實用性。
市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的模式必須遵循從實際出發(fā)、符合社會需求的原則，傳統(tǒng)的高校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式在面對今天的社會需求時顯得愈發(fā)無力，因此市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革勢在必行。但是沒有一個人才培養(yǎng)模式可以一勞永逸地解決市場營銷人才培養(yǎng)問題，在市場營銷人才培養(yǎng)模式改革的道路上沒有終點(diǎn)，高校只有從社會需求出發(fā)，不斷完善市場營銷人才培養(yǎng)模式，才能緊跟時代步伐，才能培養(yǎng)出符合社會需要的市場營銷人員。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇二
近2年來，由于國家對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使__市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡發(fā)展，從以下幾個方面分析：
1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫(yī)院開展的“免費(fèi)體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點(diǎn)開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營銷宣傳的首選方式。
2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。
4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣大百姓的思想意識已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈!
我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達(dá)到理想的營業(yè)業(yè)績。
1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。
2、門診量在門診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。
3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點(diǎn)以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實際住院率相比較。
4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣傳，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。
以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。
在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場部，并且花大力氣去進(jìn)行市場公關(guān)工作。同時，在合肥地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：
1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出很多優(yōu)惠，部分檢查項目實行半價收費(fèi)，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報銷結(jié)算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。
2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關(guān)方面給予的支持力度很大。
我院市場部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個民營醫(yī)療的發(fā)展，我院市場部沒有得到長足的進(jìn)步和發(fā)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運(yùn)作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和積極性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：
1、市場部團(tuán)隊建設(shè)院市場部沒有一個完整的團(tuán)隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作積極性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。
2、市場部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采取統(tǒng)一費(fèi)用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉(zhuǎn)診提成則相對便少，這對門診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利;同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。
3、市場開拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫(yī)院的形象，如果因為存在招待費(fèi)用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。
4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事成功率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴(yán)重影響了市場部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場部業(yè)績一直不理想。從以上分析來看，現(xiàn)注重提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進(jìn)一步有效開展做詳細(xì)闡述!
本院地處十里廟，是__區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有__市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞;而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：
1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。
2、宣傳單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。
3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。
4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而達(dá)到來院就診的目的。
醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達(dá)到增加手術(shù)量的目的。
1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進(jìn)一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生;從對象來看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個人，如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇三
1、助力各區(qū)域完成銷售任務(wù)。
2、提升終端覆蓋率，力爭達(dá)到50%。
3、提升品牌知名度、美譽(yù)度。
1、sp活動：
活動主題：換個角度看自己。
活動時間：20xx年3月-5月。
活動類型：
1)小型促銷-品牌展示+售賣（兩節(jié)柜臺+導(dǎo)購員2名）。
2)中型促銷-品牌展示+售賣+互動（1個背柜+4節(jié)低柜+導(dǎo)購員4名）。
3)大型促銷路演-舞臺+游戲互動+銷售+品展示。
4)店中店推廣-店面專區(qū)包裝+特賣。
2、品牌路演（事件營銷）。
活動主題：時尚秀場盡在silu太陽鏡。
活動時間：20xx年3月-4月。
3、節(jié)事點(diǎn)促銷。
活動主題：根據(jù)各節(jié)日擬定。
活動時間：節(jié)日期間
活動規(guī)劃：創(chuàng)意策劃+設(shè)計+部分物料制作輸出。
4、渠道促銷（tp活動）。
1)代理商訂貨會。
時間：20xx年11月-12月。
規(guī)模：10場/全國。
支持：禮品/物料/折扣。
2)銷獎。
時間：20xx年2月-9月。
參與方式：積分/吊牌兌換。
參與對象：代理商區(qū)域門店。
兌換金額：15元/副。
3)簽量返利活動。
時間：20xx年3月-4月。
規(guī)模：50家/代理商。
支持：返利+vmd（店中店推廣）。
5、終端培訓(xùn)。
時間：3月-4月。
規(guī)模：100人/場/大區(qū)。
對象：店員、店長、店經(jīng)理。
內(nèi)容：產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品推銷、店鋪管理。
1、關(guān)于sp活動。
10月-11月：完成執(zhí)行方案（活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等）。
11月-12月：準(zhǔn)備供應(yīng)商、禮品采購、公司內(nèi)部宣導(dǎo)。
01月-02月：各區(qū)域洽談，提報活動申請。
03月-06月：活動推廣、活動執(zhí)行、活動總結(jié)。
2、關(guān)于品牌路演（事件營銷）。
10月-12月：完成執(zhí)行方案（活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等），執(zhí)行公司提案，達(dá)成合作。01月-02月：各區(qū)域洽談，提報活動申請。
03月-05月：活動推廣、活動執(zhí)行、活動總結(jié)。
3、關(guān)于節(jié)事點(diǎn)促銷。
11月-12月：準(zhǔn)備相關(guān)相關(guān)海報、方案、設(shè)計效果圖等。
2月-9月：單獨(dú)執(zhí)行活動配合sp活動、品牌路演、店中店推廣。
4、關(guān)于渠道促銷活動（tp活動）。
1）積分、吊牌兌換。
11月-12月：20xx年度積分操作方案完成、內(nèi)部宣導(dǎo)、通知下達(dá)。
12月-01月：系統(tǒng)調(diào)試，各項準(zhǔn)備工作落實。
02月-09月：活動執(zhí)行。
2）代理商訂貨會。
10月-11月：方案擬定。
12月-01月：跟進(jìn)執(zhí)行。
3）簽量返利活動。
01月02月：各區(qū)域提報活動方案。
5、關(guān)于終端培訓(xùn)。
10月-11月：準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員及專員的培訓(xùn)準(zhǔn)備11月-12月：營銷大會召開。
12月-02月：準(zhǔn)備終端培訓(xùn)的相關(guān)事宜。
03月-04月：組織舉行終端培訓(xùn)會，并進(jìn)行總結(jié)。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇四
隨著市場經(jīng)濟(jì)制度的不斷健全和完善，市場對各行業(yè)生產(chǎn)活動的指導(dǎo)性意義不斷強(qiáng)化，市場已成為各行業(yè)生產(chǎn)活動的指向標(biāo)。電力企業(yè)若想在新時期的電力市場中占得先機(jī)，就必須注重市場營銷，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，建立完善的服務(wù)機(jī)制，以客戶需求為企業(yè)改革和市場營銷策略的核心。電力企業(yè)市場營銷策略的核心決定著電力企業(yè)未來的發(fā)展方向和市場地位，可以說是企業(yè)未來發(fā)展過程的關(guān)鍵性影響因素。鑒于此，筆者將在下文中對當(dāng)前電力市場營銷策略以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行探究分析，希望對電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展有所幫助。
消費(fèi)者的選擇決定著電力企業(yè)的市場占有率和價值，而電力服務(wù)質(zhì)量又是消費(fèi)者決定最終消費(fèi)選擇的關(guān)鍵性指標(biāo)，因此，電力企業(yè)若想贏得消費(fèi)者那就必須做好相應(yīng)服務(wù)機(jī)制。優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)能夠為電力企業(yè)建立良好的口碑和信譽(yù)，贏得更多的消費(fèi)者，占取更多的市場份額。所以，在市場經(jīng)濟(jì)的新時期，電力企業(yè)必須以服務(wù)質(zhì)量為核心進(jìn)行企業(yè)管理和市場營銷策略規(guī)劃工作，爭取以更好的服務(wù)質(zhì)量來贏得市場，獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。
1.1電力企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)。
（1）服務(wù)具有無形性服務(wù)是沒有形狀的。人們在選擇服務(wù)時，為了提升選擇的質(zhì)量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)識，對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行判斷也主要通過能夠看到的工作人員、基本的設(shè)備以及價格等。
（2）服務(wù)具有不可分割。服務(wù)的生產(chǎn)和服務(wù)的消費(fèi)是同時進(jìn)行的，人們能夠直接觀察到服務(wù)的產(chǎn)生的過程并對其進(jìn)行消費(fèi)。
（3）服務(wù)具有可變性。服務(wù)具有很強(qiáng)的可變性，因為服務(wù)對于提供服務(wù)的主體，提供服務(wù)的時間，提供服務(wù)的地點(diǎn)以及方式都有很強(qiáng)的依賴性。提供服務(wù)的主體在面對不同的服務(wù)對象時心理狀態(tài)和所用的精力也是不同的。因此，電力企業(yè)服務(wù)的消費(fèi)者明確服務(wù)具有可變性，在進(jìn)行消費(fèi)之前會不斷地進(jìn)行討論，以保證選擇服務(wù)的質(zhì)量。電力企業(yè)基本的服務(wù)框架：
（4）服務(wù)具有容易消失性。服務(wù)是不能進(jìn)行存儲的。服務(wù)的價值在于及時為服務(wù)對象提供服務(wù)的時刻。
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用。
服務(wù)質(zhì)量是用戶決定企業(yè)選擇的重要依據(jù)，也是當(dāng)前電力市場競爭的核心所在。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠為電力企業(yè)贏得用戶，還能夠建立良好的口碑和信譽(yù)，占有更多的市場份額。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體作用主要有以下幾點(diǎn)：首先，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電營銷的重要的組成部分。在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展，必須要對內(nèi)進(jìn)行嚴(yán)格地管理，對外樹立良好的企業(yè)的形象。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)最重要的形象，關(guān)系著電力企業(yè)營銷的成果和效益。其次，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和社會責(zé)任的客觀要求。電力企業(yè)的發(fā)展關(guān)系著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及人們的日常生產(chǎn)和生活的正常進(jìn)行。電力企業(yè)要維護(hù)好整個電網(wǎng)的穩(wěn)定，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更要承擔(dān)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的責(zé)任。電力企業(yè)不能只是注重企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)效益，還要承擔(dān)相應(yīng)的社會責(zé)任。電力企業(yè)要注重增加服務(wù)的的成本來改善社會的整體的競爭的環(huán)境。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)所承擔(dān)責(zé)任的客觀要求也是實現(xiàn)這些責(zé)任的重要的保證。最后，優(yōu)質(zhì)服務(wù)有利于保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。電力企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，要減少電網(wǎng)的事故，降低電力企業(yè)的成本。這些要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實現(xiàn)。優(yōu)勢服務(wù)是實現(xiàn)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要的途徑和方式。
2.1改變傳統(tǒng)觀念，增強(qiáng)服務(wù)意識。
服務(wù)質(zhì)量已成為當(dāng)前電力市場中企業(yè)競爭的核心所在，也是消費(fèi)者選擇企業(yè)的重要參考依據(jù)。在這種大背景下，電力企業(yè)必須樹立服務(wù)意識，強(qiáng)化企業(yè)人員的服務(wù)觀念，調(diào)整好企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，爭取滿足客戶的合理需求，為其提供更為優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。服務(wù)意識的建立不是靠嘴上說說就能實現(xiàn)的，電力企業(yè)必須對企業(yè)人員進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)培訓(xùn)，幫助其樹立服務(wù)意識。這種服務(wù)意識的一旦成功建立將為電力企業(yè)帶來良好的口碑和信譽(yù)，最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)未來發(fā)展的資源優(yōu)勢。
2.2建立營銷服務(wù)管理系統(tǒng)，完善電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
當(dāng)前電力企業(yè)營銷服務(wù)系統(tǒng)的建立工作已取得成果，最為典型的就是電力企業(yè)客戶服務(wù)系統(tǒng)的建立，這一系統(tǒng)能夠及時為客戶進(jìn)行問題解答，幫助企業(yè)了解客戶意見。在營銷服務(wù)管理系統(tǒng)建立以及電力服務(wù)提高時必須注意一下幾點(diǎn)：第一，必須以客戶為中心，了解客戶需求和要求。采取針對性服務(wù)的方法來對需求和要求不同或者類似的客戶進(jìn)行服務(wù)，組建專門的服務(wù)團(tuán)隊，提高其服務(wù)意識。第二，強(qiáng)化企業(yè)權(quán)責(zé)分配，建立電力項目問責(zé)制度，以此提高企業(yè)人員的責(zé)任心。第三，要主動去了解用戶的意見和建議，積極的幫助用戶解決問題，建立用戶回訪制度。第四，要站在用戶角度進(jìn)行產(chǎn)品推薦，幫助用戶合理用電；要站在節(jié)能的立場上對用戶進(jìn)行電力節(jié)能設(shè)備推薦，讓用戶自主選擇。
2.3進(jìn)行大力宣傳，拓展服務(wù)承諾，公開電力服務(wù)內(nèi)容。
當(dāng)前大部分社會大眾對電力企業(yè)的服務(wù)范圍和服務(wù)內(nèi)部不了解，因為不了解，所以無從選擇。針對這種情況，電力企業(yè)要利用紙質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體等對電力企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)信息進(jìn)行公開，讓大眾監(jiān)督和掌握電力企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況，擴(kuò)展企業(yè)的電力服務(wù)承諾，在社會監(jiān)督的公開環(huán)境下進(jìn)行用電調(diào)度。當(dāng)需要進(jìn)行斷電處理時，要及時發(fā)布通知，利用宣傳窗口對停電具體信息和原因進(jìn)行公布。電力企業(yè)營銷窗口不僅能夠幫助企業(yè)開展?fàn)I銷策略，而且能夠利用營銷窗口的宣傳和服務(wù)作用為用戶提供更高質(zhì)量的服務(wù)。
2.4電力企業(yè)要規(guī)范營業(yè)服務(wù)的程序和質(zhì)量。
供電營業(yè)廳是電力企業(yè)與用戶直接接觸的重要環(huán)節(jié)，用戶對電力企業(yè)的評價和感官很多時候都是根據(jù)營業(yè)廳的服務(wù)進(jìn)行的。所以，電力企業(yè)必須規(guī)范供電營業(yè)廳的服務(wù)工作。首先要做的就是加強(qiáng)各部門之間的交流溝通，提高員工之間的合作默契度；其次要將營業(yè)廳的服務(wù)程序規(guī)范化、明確化；最后，為了避免已因為某一服務(wù)程序的終止而導(dǎo)致用戶利益受損，要建立追蹤責(zé)任制度，對用戶該服務(wù)程序的后續(xù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
2.5電力企業(yè)要建立完善的激勵和監(jiān)督機(jī)制。
獎懲制度和監(jiān)督制度的建立完善有利于企業(yè)人員工作責(zé)任心和工作積極性的提高。獎懲制度和監(jiān)督制度的建立具體要通過以下幾點(diǎn)實現(xiàn)：
第一點(diǎn)，強(qiáng)化企業(yè)職員權(quán)責(zé)分配，實施崗位責(zé)任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；
第四，對業(yè)績較好以及用戶反饋較好的企業(yè)營銷職員，要給予其鼓勵和經(jīng)濟(jì)獎勵。
2.6加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)，保障電網(wǎng)安全穩(wěn)定。
電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行是電力企業(yè)為用戶提供高質(zhì)量電力服務(wù)的基礎(chǔ)。電網(wǎng)的安全穩(wěn)定運(yùn)行必須具備質(zhì)量過關(guān)的用電和輸電設(shè)備以及可靠的電網(wǎng)檢查維護(hù)工作人員。電網(wǎng)工程的建設(shè)屬于技術(shù)難度較高的工程項目，為了保證其質(zhì)量，在電網(wǎng)工程設(shè)計、電網(wǎng)建設(shè)初期、中期和竣工驗收階段必須對其進(jìn)行嚴(yán)格的檢查，驗收完成后還需要有一段調(diào)試期，只有調(diào)試期間合格才能將其正式投入整體電網(wǎng)運(yùn)行系統(tǒng)中。
不僅僅是電力企業(yè)，任何企業(yè)都是如此，想獲得市場，想贏得消費(fèi)者，那就必須提供更高的服務(wù)質(zhì)量，這也是當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)企業(yè)之間競爭的核心所在。電力企業(yè)是關(guān)系到人們?nèi)粘Ｉ钣秒娰|(zhì)量的關(guān)鍵企業(yè)，消費(fèi)者在進(jìn)行選擇時會更加慎重，服務(wù)質(zhì)量的高低對消費(fèi)者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業(yè)必須建立健全服務(wù)機(jī)制，提高企業(yè)人員的服務(wù)意識，完善相應(yīng)的服務(wù)監(jiān)督制度、客戶投訴制度以及服務(wù)質(zhì)量考核獎懲制度等，以此保證電力服務(wù)質(zhì)量的提高，保證電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
[1]鄭東琰.電力企業(yè)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略[j].企業(yè)科技與發(fā)展，20xx（18）.
[2]劉斯加，田利.提高電力服務(wù)營銷與電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略[j].民營科技，20xx（03）.
[3]王彥奎.談?wù)勌岣唠娏?yōu)質(zhì)服務(wù)水平的對策與措施[j].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，20xx（31）.
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇五
青春舞動夢想，成長烙下足跡，讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活，讓我們來攜手并進(jìn)，展示自我，營銷自我，感受生活，感受營銷藝術(shù)!
鑒于5月5日將于我班上市場營銷公開課，應(yīng)姬虹老師的要求，將于5月5號在本班舉行一次融入一個產(chǎn)品的營銷活動，本組選用紅牛飲料這樣一個有形產(chǎn)品來進(jìn)行營銷.
通過此次活動，讓我們體驗營銷，開啟學(xué)習(xí)的新篇章，積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
體驗營銷，營銷紅牛飲料也營銷我們自己;通過公開課，也可以營銷我們共同的07經(jīng)3。
20xx年5月5日。
綜合樓313。
策劃階段:本次營銷紅牛飲料活動，將汲取多種素材。
1.課外拍攝廣告片，拍攝現(xiàn)實生活場景作為放映背景，以達(dá)到視覺上的營銷目的，更貼近生活，貼近現(xiàn)實(由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé))。
2.編寫幽默小話劇，以達(dá)到提高現(xiàn)場的氣氛(編寫:潘慧萍演員:曹爽，劉鵬飛，郭麗霞)。
3.搞一次市場問卷調(diào)查活動，以隨機(jī)調(diào)查方式舉行(調(diào)查表編寫:劉高龍調(diào)查工作:乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析:薛煥梅，劉高龍)，此次問卷調(diào)查活動是想初步了解大家對紅牛的了解情況，以利于我們的現(xiàn)場講解。
本次活動的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問卷調(diào)查表階段。
紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺。
紅牛飲料5瓶5.3元/瓶總計:26.5元。
玫瑰花一支3元。
經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)偂?/p>
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇六
1．銷售渠道和零售終端的多樣化致使終端競爭加?。航陙?，邵陽建材市場發(fā)生了很大的變化，銷售渠道的類型和零售終端出現(xiàn)了很多的創(chuàng)新，企業(yè)競爭表現(xiàn)為渠道的爭奪和終端的搶占，從渠道的各個環(huán)節(jié)自上而下來掌控市場.傳統(tǒng)的家裝渠道和其他渠道并存且發(fā)展很好，但同時隨著消費(fèi)者越來越清楚設(shè)計師高返利的行業(yè)特性存在，主材的自選又成了新的消費(fèi)特性，小區(qū)終端的爭奪顯得尤其重要.
2．深度開發(fā)市場：
如何更深層次地對現(xiàn)有的市場進(jìn)行管理和維護(hù)，誰都想更多地開發(fā)和占領(lǐng)市場，但市場的尺度總是有限的，誰也不可能占領(lǐng)所有的市場，同時企業(yè)之間的競爭也日益加劇.在這種情況下?lián)屨际袌?，我們必須考慮如何對現(xiàn)有的小區(qū)市場進(jìn)行深度開發(fā)了，做深做細(xì)是提高銷售業(yè)績的一種好方法.
3．有效傳播品牌的影響：
品牌經(jīng)營已成為市場銷售的潮流。通過小區(qū)終端生動化的品牌展示，增加品牌形象的可見度，吸引消費(fèi)者的注意，同時也可突出品牌的市場影響力.
4.邵陽建材消費(fèi)市場容量預(yù)計，按20個樓盤計，每個樓盤300戶，每戶平均每年裝修瓷磚消費(fèi)為壹萬元，瓷磚消費(fèi)總量為0.6個億。高檔瓷磚消費(fèi)比例為20-30%，高檔瓷磚市場容量為1200萬元至1800萬元。高檔工程市場容量為30個x30萬=1000萬元。高檔瓷磚消費(fèi)邵陽市場容量在1700萬至2300萬。
2，雅奴名家品牌銷售分析：
a品牌定位：高端建材品牌。
b市場定位：在家裝和高端客戶群體中有好的品質(zhì)基礎(chǔ)。但目前渠道銷售基礎(chǔ)工作還不夠扎實，處于與東鵬、馬可、法恩莎等同等的市場追隨者的定位。
c品牌優(yōu)勢分析：箭牌在邵陽名氣大，有較好的消費(fèi)和品質(zhì)口碑基礎(chǔ)。所有品牌在全國有好的銷售口碑。
d品牌劣勢分析：展廳的位置在邵陽不是非常有利，展廳的效果不是十分理想，品牌業(yè)務(wù)人員隊伍戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，缺乏核心骨干業(yè)務(wù)力量。渠道銷售基礎(chǔ)薄弱，家裝市場沒有得到根本啟動。高品子高價位，對目標(biāo)客戶不能有效攔截。導(dǎo)致部分意向客戶流失。業(yè)務(wù)推廣缺乏明確的指導(dǎo)思路，人員流動性較大，工作缺乏連續(xù)性。
3，指導(dǎo)思路：品牌經(jīng)營的市場操作思路，深化銷售渠道基礎(chǔ)建設(shè)，談季作市場，旺季做銷量，以口碑影響力帶動品牌銷售。
4，總體目標(biāo)：
a建設(shè)一支優(yōu)秀的品牌營銷業(yè)務(wù)隊伍。
b家裝業(yè)務(wù)建立30家合作公司，100個主要合作設(shè)計師。
c操做1-2家樣板工程，初步建立工程銷售良好的銷售基礎(chǔ)。d建立5家合作的房第產(chǎn)合作項目，爭取與邵陽主要的設(shè)計院建立合作關(guān)系。
e全年整體銷售基本目標(biāo)凈值為_____萬元。
5，具體實施步：
全年工作分為四個階段，
第一階段1月至4月：a完成品牌營銷業(yè)務(wù)隊伍的優(yōu)化和組建工作，提升和培養(yǎng)2-3名業(yè)務(wù)骨干力量。
b完成家裝公司的整理和分類工作，發(fā)展5家合作公司和15家合作設(shè)計師。
c完成邵陽市在建工程項目的信息收集和前期跟進(jìn)工作，完成邵陽市高檔房地產(chǎn)項目信息收集和前期跟進(jìn)工作。
d完成邵陽市主要設(shè)計院的'前期主要客戶信息收集工作。
e完成五一促銷的前期準(zhǔn)備工作.
第二階段5月—7月，a完成五一促銷活動的具體實施，全員參與，分析總結(jié)工作.
b完成家裝渠道的深入開拓和跟進(jìn)，發(fā)展5家合作公司和25家合作設(shè)計師.組織安排舉行設(shè)計師沙龍溝通會工作.
第三階段c，完成門市零售工作的培訓(xùn)工作，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的能力工作。d完成工程項目的具體跟進(jìn)工作，爭取有3-5家意向合作項目。e完成強(qiáng)化公司部門之間的溝通和配合協(xié)調(diào)，提升團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力，初步形成一支優(yōu)秀的精英團(tuán)隊。f完成與合作裝飾公司開展業(yè)務(wù)合作，小區(qū)推廣，樓盤促銷，樣板房合作，初步鋪開家裝，小區(qū)業(yè)務(wù)合作的基礎(chǔ)。月—9月，a完成家裝合作渠道的深入拓展，發(fā)展5家合作公司和10家合作設(shè)計師，與合作裝飾公司開展業(yè)務(wù)合作，小區(qū)推廣，樓盤促銷，樣板房合作，強(qiáng)化和鞏固家裝合作基礎(chǔ)，初步形成產(chǎn)品在高檔次樓盤的口碑，提升銷售額。
b完成yialoo品牌的業(yè)務(wù)隊伍穩(wěn)定，團(tuán)隊的疑懼力和戰(zhàn)斗力大大加強(qiáng)。
c完成工程項目針對性跟進(jìn)，有2-3家明顯意向性合作項目，房地產(chǎn)，設(shè)計院渠道開展教為廣泛的溝通與合作。
d完成國慶促銷安排的整體運(yùn)做，前期各項準(zhǔn)備工作的開展。
第四階段10月—12月。a完成國慶促銷活動的全員參與，具體組織實施，事后總結(jié)工作。
b完成強(qiáng)化家裝合作基礎(chǔ)，建立家裝和設(shè)計師合作擋案，加大家裝公司和設(shè)計師走訪，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系。
c完成小區(qū)駐點(diǎn)的推廣和售后服務(wù)體系的完善工作，以口碑帶動銷售量的提升，組織落實全年銷售任務(wù)的完成。
d完成完成樣板工程項目的運(yùn)做工作。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇七
市場營銷實務(wù)是市場營銷專業(yè)的專業(yè)技能課程，也是市場營銷專業(yè)最基本、最綜合的思維訓(xùn)練課程。它主要研究市場營銷活動及其規(guī)律性，是一門實踐性很強(qiáng)的課程。該課程的核心內(nèi)容，就是在買方市場條件下，賣方如何從消費(fèi)者的需求出發(fā)，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，組織企業(yè)營銷活動，從而滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)在激烈競爭的市場環(huán)境中求生存、求發(fā)展的能力。課程主要培養(yǎng)企業(yè)需要的具有專業(yè)營銷理論基礎(chǔ)和營銷實踐應(yīng)用能力的高素質(zhì)勞動者。
市場營銷專業(yè)培養(yǎng)技能營銷人才，從對崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力分析中可以看出，了解市場容量、了解細(xì)分市場、準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位和產(chǎn)品推廣是成功開展銷售的基礎(chǔ)，而這些正是市場營銷實務(wù)課程教學(xué)的主要目標(biāo)。學(xué)生通過對市場營銷實務(wù)課程的學(xué)習(xí)，能提高學(xué)生分析市場、測算市場容量的能力，提高學(xué)生收集信息、識別市場機(jī)會的能力，也能提高學(xué)生定位選擇和營銷推廣的能力，同時培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊合作的精神和顧客至上的營銷理念。因此，市場營銷實務(wù)的課程教學(xué)對市場營銷學(xué)生的職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)起主要支撐作用。
2。1課程設(shè)計理念。
打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科模式，以營銷職業(yè)能力培養(yǎng)為重點(diǎn)，以開店創(chuàng)業(yè)工作過程為主線，以營銷任務(wù)為背景，以課證融合為指導(dǎo)，采用“教學(xué)項目化、學(xué)習(xí)自主化、實踐職場化”的行動導(dǎo)向教學(xué)模式和靈活多樣的教學(xué)方法、手段，構(gòu)建立體化多層次的實踐教學(xué)體系，做到教、學(xué)、做合一。
2。2總體設(shè)計思路。
以完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制定的工作任務(wù)為教學(xué)內(nèi)容，以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制定的工作順序來組織教學(xué)過程，以校內(nèi)仿真模擬的實訓(xùn)室和校外實習(xí)實訓(xùn)基地作為主要教學(xué)場所，采用任務(wù)驅(qū)動、項目導(dǎo)向等行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，靈活運(yùn)用案例分析、分組討論、角色扮演、啟發(fā)引導(dǎo)、實戰(zhàn)體驗等教學(xué)方法，做到在學(xué)中做、做中學(xué)。教學(xué)效果評價采取過程評價與結(jié)果評價相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實踐相結(jié)合、教師評價與企業(yè)評價相結(jié)合，重點(diǎn)評價學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
2。3教學(xué)內(nèi)容選擇。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“崗位適用”。根據(jù)中職市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)定位，并對銷售業(yè)務(wù)員和促銷員崗位的工作流程、工作任務(wù)及相應(yīng)的職業(yè)能力要求進(jìn)行詳細(xì)分析。本課程設(shè)計了市場機(jī)會分析、營銷戰(zhàn)略選擇和營銷策略制定三大項目，每一項目教學(xué)的內(nèi)容緊扣崗位工作任務(wù)。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“行業(yè)發(fā)展”需要。一方面課程教學(xué)主要立足于消費(fèi)品行業(yè)，通過解剖消費(fèi)品行業(yè)的分析方法培養(yǎng)學(xué)生舉一反三的能力；另一方面本課程增加了行業(yè)企業(yè)營銷新手段、新模式的教學(xué)，如在營銷策略制定的項目教學(xué)中，除傳統(tǒng)的“4p”外，還增加了“營銷新手段的運(yùn)用”模塊的教學(xué)，涉及體驗營銷、事件營銷、娛樂營銷、直復(fù)營銷等營銷新手段。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“課證一致”。根據(jù)職業(yè)技能考試要求，學(xué)生不僅要求掌握市場環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場細(xì)分和市場定位，營銷“4p”策略等基本理論，而且要具備案例分析和營銷策劃分析的分析能力，因此，本課程在保留了較完整的市場定位和“4p”理論教學(xué)的基礎(chǔ)上，以任務(wù)驅(qū)動形式增加了對營銷實務(wù)活動的分析和策劃訓(xùn)練。
教學(xué)內(nèi)容的選取充分體現(xiàn)“統(tǒng)籌兼顧”。在教學(xué)內(nèi)容設(shè)計時統(tǒng)籌兼顧學(xué)生的就業(yè)崗位和發(fā)展崗位，重視學(xué)生職業(yè)生涯的發(fā)展。一方面要考慮學(xué)生的就業(yè)首崗主要是銷售業(yè)務(wù)員，但同時也要兼顧促銷助理、策劃助理等崗位的知識能力需要，以確保良好的首崗適應(yīng)，為學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以教學(xué)內(nèi)容不單純解決銷售業(yè)務(wù)員工作任務(wù)對市場分析、市場細(xì)分的知識能力要求，而是還兼顧營銷整體理念和思維過程的知識能力的要求。
2。4教學(xué)內(nèi)容的組織與安排。
以工作過程序化教學(xué)內(nèi)容，以工作任務(wù)設(shè)計教學(xué)項目，實現(xiàn)理論與實踐的融合。市場營銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以開店創(chuàng)業(yè)營銷方案制定的工作順序為主線，從市場分析開始，到目標(biāo)市場定位戰(zhàn)略的確定，再到“4p”營銷策略的制定，最終完成開店創(chuàng)業(yè)營銷方案的策劃，使市場營銷的基本理論與營銷實踐活動有機(jī)融合。
以任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，以理論作為輔助工具，充分體現(xiàn)教、學(xué)、做合一。課程內(nèi)容的組織與安排突出學(xué)生營銷職業(yè)能力的培養(yǎng)，以工作任務(wù)作為教學(xué)目標(biāo)，理論知識的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要，在教學(xué)組織過程中，邊教邊做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。
以“三個結(jié)合”為指導(dǎo)，以企業(yè)合作為前提，合理安排實訓(xùn)實習(xí)。課程實訓(xùn)實習(xí)的組織與安排以“單項訓(xùn)練與綜合訓(xùn)練相結(jié)合、課內(nèi)訓(xùn)練與課外實踐相結(jié)合、仿真模擬與實戰(zhàn)頂崗相結(jié)合”的“三個結(jié)合”為指導(dǎo)，在實訓(xùn)實習(xí)的組織中，搭建了校園商品展銷會、促銷聯(lián)誼會等營銷活動實戰(zhàn)平臺，學(xué)生在完成課內(nèi)學(xué)習(xí)的同時，完成營銷方案策劃訓(xùn)練、市場營銷過程模擬訓(xùn)練，完成市場體驗。
3。1行動導(dǎo)向教學(xué)模式。
教學(xué)項目化。市場營銷課程項目教學(xué)，根據(jù)開店創(chuàng)業(yè)設(shè)計教學(xué)項目，內(nèi)容涵蓋從市場分析、市場細(xì)分到營銷策略制定整個營銷活動過程。
學(xué)習(xí)自主化。采用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)模式，即通過設(shè)定任務(wù)，將所要學(xué)習(xí)的新知識隱含在一個或幾個任務(wù)之中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對所提的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，最后通過任務(wù)的完成而實現(xiàn)對所學(xué)知識的意義建構(gòu)。
實踐職場化。搭建“校園商品展銷會”平臺，進(jìn)行市場營銷的實戰(zhàn)演練。通過學(xué)生從商品展銷會整體策劃、籌備分工、促銷設(shè)計到現(xiàn)場管理，從市場機(jī)會分析、確定經(jīng)營商品、了解所選商品行情、采購商品、談判議價以及確定銷售價格、商品陳列到廣告宣傳等環(huán)節(jié)的參與，體驗商品銷售技術(shù)，增強(qiáng)市場意識、核算意識，彌補(bǔ)了課堂教學(xué)只聽不練、只想不做的不足。使得學(xué)生深刻體會課程中學(xué)過的營銷理念、培養(yǎng)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。
3。2多種教學(xué)方法的運(yùn)用。
啟發(fā)引導(dǎo)法。這是知識性內(nèi)容教學(xué)的一種主要方法，目的是為了加深學(xué)生對基本概念、基本理論的理解，幫助其掌握理論的基本內(nèi)涵，全面深入地掌握市場營銷的基本理論，為實際中的運(yùn)用打好基礎(chǔ)。在講解中，采用先引入例子，再從例子的分析中引出概念或理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。
案例教學(xué)法。案例教學(xué)是在學(xué)生掌握了有關(guān)基本知識和分析技術(shù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用典型案例，將學(xué)生帶入特定事件的現(xiàn)場進(jìn)行案例分析，通過學(xué)生的獨(dú)立思考或集體協(xié)作，進(jìn)一步提高其識別、分析和解決某一具體問題的能力，同時培養(yǎng)正確的營銷理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神的教學(xué)方式。
角色扮演法。利用市場營銷模擬軟件，注冊公司，進(jìn)行角色分工，完成一個公司的市場營銷全過程。
學(xué)習(xí)策略是指學(xué)習(xí)者為了提高學(xué)習(xí)效果和效率，有目的有意識地制定有關(guān)學(xué)習(xí)過程的方案。對市場營銷課程而言，學(xué)習(xí)策略主要包括認(rèn)知策略、調(diào)控策略和資源策略等。認(rèn)知策略是指學(xué)生為了完成具體學(xué)習(xí)任務(wù)而采取的步驟和方法；調(diào)控策略是指學(xué)生對學(xué)習(xí)進(jìn)行計劃、實施、反思、評價和調(diào)整的策略；資源策略是學(xué)生合理并有效利用網(wǎng)絡(luò)、多種媒體進(jìn)行學(xué)習(xí)和運(yùn)用市場營銷的策略。
學(xué)習(xí)策略是靈活多樣的，策略的使用因人、因時、因事而異。在市場營銷基礎(chǔ)教學(xué)中，教師要有意識地幫助學(xué)生形成適合自己的學(xué)習(xí)策略，并具有不斷調(diào)整自己的學(xué)習(xí)策略的能力。在市場營銷課程實施中，幫助學(xué)生有效地使用學(xué)習(xí)策略，不僅有利于他們把握學(xué)習(xí)的方向、采用科學(xué)的途徑、提高學(xué)習(xí)效率，而且還有助于他們形成自主學(xué)習(xí)的能力，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。
教學(xué)效果評價采取形成性評價與終結(jié)性評價相結(jié)合、課堂參與與課前準(zhǔn)備相結(jié)合、課內(nèi)學(xué)習(xí)與課外實踐相結(jié)合、教師評定與企業(yè)評定相結(jié)合，重點(diǎn)評價學(xué)生態(tài)度和職業(yè)能力。
形成性考核包括常規(guī)（學(xué)習(xí)態(tài)度、出勤、課堂提問、職業(yè)行為養(yǎng)成等）、課堂作業(yè)（各能力訓(xùn)練分項目或任務(wù)完成的情況、成果，以及書面作業(yè)）、平時測試、課外作業(yè)等。
終結(jié)性考核包括課程綜合訓(xùn)練項目完成情況及成果展示、課程綜合設(shè)計或報告、期末卷面筆試等。
學(xué)生的成績評定以突出階段評價、目標(biāo)評價、理論與實踐一體化評價為指導(dǎo)，以評獎激勵為手段，主要根據(jù)理論認(rèn)知的掌握、參與性和單元作品、綜合營銷方案、營銷模擬、營銷實踐等五方面構(gòu)成。除理論認(rèn)知外，其他四部分的考核要遵循態(tài)度與業(yè)績兼顧、規(guī)范與創(chuàng)新兼顧的原則，充分吸收企業(yè)的評價意見，做到客觀公平。
參考文獻(xiàn)：
[1]熊璐基于工作過程導(dǎo)向的中職市場營銷實務(wù)課程設(shè)計與實施[j]。當(dāng)代職業(yè)教育，201。4（4）：1。4—17。
[2]李文新，謝海燕，杜南嵐，等基于工作過程的《市場營銷實務(wù)》項目化課程開發(fā)設(shè)想[j]。中國市場，20xx（1。4）：1。18—1。19。
[3]李宇紅基于工作過程的課程設(shè)計與實踐——以市場營銷實務(wù)為例[j]。中國成人教育，20xx（17）：88—90。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇八
此次策劃旨在回顧20xx，展望20xx，在20xx年，企業(yè)必須完成銷售目標(biāo)3億，銷售增長7500萬的戰(zhàn)略任務(wù)。
進(jìn)一步打開歐美市場，鞏固東南亞市場的地位。進(jìn)一步打開國內(nèi)市場挖掘三，四線被中國國產(chǎn)品牌占有的市場。
全國建設(shè)各大城市開展“家電一站式服務(wù)”計劃。
3．整體分析：
3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢。
我國家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn)：
1、中國作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國家電工業(yè)經(jīng)過近20年發(fā)展，建立了健全的生產(chǎn)制造體系，生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國際領(lǐng)先水平，同時勞動力素質(zhì)不斷提高，勞動力成本相對低廉，是進(jìn)行國際性制造和采購的最佳場所之一。國際跨國企業(yè)為了保持其在國際市場和本土市場上產(chǎn)品的競爭能力，也紛紛向中國轉(zhuǎn)移制造基地，中國已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬臺，占當(dāng)年生產(chǎn)量的69％；電飯鍋全年共出口822萬臺，占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57％。
2、變化的市場形勢促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長期，行業(yè)競爭非常激烈，過度競爭造成了制造業(yè)平均利潤水平下降。為了求得生存和發(fā)展，家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過戰(zhàn)略聯(lián)盟，改變了以往單一的競爭關(guān)系，企業(yè)通過聯(lián)合，提高資源的利用率，降低企業(yè)的運(yùn)行成本，從而提高企業(yè)的競爭能力。
3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢是國有資本在逐步減少，民間資本的比例增加，這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯，民營企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競爭力。
4、中國家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年，家電流通渠道發(fā)生著重大變化，過去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰?、超市、家電專賣店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起，預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場革命，流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對比在發(fā)生著重大的變化，并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢。
5、重視技術(shù)開發(fā)，打造核心競爭力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力，在個別領(lǐng)域達(dá)到或超過了國際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個方面，研究越來越深入。
6、價格競爭尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求，低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國消費(fèi)者的人均購買力相對較低，價格的敏感度非常高，消費(fèi)觀念還不健全，容易受低價格的誘惑，再者許多家電企業(yè)的營銷手段貧乏，缺乏精密的策劃和高超的技巧，為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力，價格競爭成為了最主要的'競爭手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場，價格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產(chǎn)品的價格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的，長期的價格戰(zhàn)對行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。
中國小家電產(chǎn)業(yè)是中國家電行業(yè)中重要組成部分，在30多年發(fā)展過程中中國產(chǎn)業(yè)走過一條先外后內(nèi)發(fā)展道路，應(yīng)該說早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主，銷售市場也以歐美市場等國家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，十一五期間中國小家電在全球出口市場保持了60%左右份額，其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元，與20xx年增長了52%，中國已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。
經(jīng)過多年積累，中國小家電行業(yè)整體制造水平不但提升，在加上中國內(nèi)需市場不斷增長，消費(fèi)者對生活品質(zhì)重視追求，加快了小家電普及率。在這個過程中，中國小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專門針對中國消費(fèi)者，包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及，提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會委托市場調(diào)查公司，在7個主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示，電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發(fā)達(dá)國家小家電是家庭必用品，小家電能夠大大簡化家務(wù)勞動復(fù)雜程度，改善廚房和居室環(huán)境，提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國家平均每戶家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品，而中國大中城市平均還不到10個?？梢娺@一市場發(fā)展?jié)摿薮螅迤陂g隨著中國人民富裕程度與社會文明程度不斷提升，生活節(jié)奏不斷加快，個性化、時尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn)，將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時，小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。
特點(diǎn)一：向功能更全，更人性化發(fā)展。
特點(diǎn)二：廚衛(wèi)電器依然主流。
更加關(guān)注中國傳統(tǒng)消費(fèi)需求。
特點(diǎn)三：繼續(xù)向全球小家電市場進(jìn)軍。
根據(jù)家用電器協(xié)會信息部部長胡曉紅的《國際小家電發(fā)展趨勢報告》指出，現(xiàn)在，中國已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量，大約占了全球70%左右，這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來看的。中國20xx年小家電出口額大約占到全球市場37%，5個主要發(fā)達(dá)國家他們占了比重是27%，還有5個其他的發(fā)展中新興國家大約占全球市場8%。中間那張圖可以看到，從20xx到20xx年中國小家電出口額在全球市場是一個非常穩(wěn)定，逐年上升的態(tài)勢。在全球市場利好消息的影響下，中國小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局，其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場，并針對當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開發(fā)一些新的家電品類。
看到了小家電市場的新發(fā)展，也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門檻較低，一些企業(yè)不能嚴(yán)格自律，消費(fèi)者投訴量的增長速度甚至超過了小家電市場規(guī)模的增速。今年上半年，3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴，中國家電協(xié)會副秘書長陳鋼說：“要治理這一混亂局面，除了依靠激烈的市場競爭大浪淘沙，就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場?！蹦壳?，家電協(xié)會已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，相信以后小家電行業(yè)會更見健康快速的發(fā)展。
3.2。
競爭對手分析。
國際小家電品牌。市場上活躍的國際小家電品牌屈指可數(shù)，主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、lg等。
臺資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤，其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的oem生產(chǎn)商。
國內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時是國外品牌的oem生產(chǎn)商。
國內(nèi)大家電品牌兼營小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等，其中許多同時是oem生廠商。
oem生產(chǎn)商（可能準(zhǔn)備推出自己品牌）及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場的品牌如西摩（漢聲）、東菱。
雖然國內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場，但在廚房小家電中，我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3。
銷售狀況分析。
3.3.1渠道方面:銷售增長主要來自于各大賣場。
3.3.2產(chǎn)品方面：
3.3.3時間方面：銷售增長主要來自于一、九、十一、十二月四個月份。
3.3.4區(qū)域方面：銷售增長主要來自于廣西、云南、東三省、廣東等地。
3.4公司問題分析。
3.4.1產(chǎn)品分析。
產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失；產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場需求；
產(chǎn)品品項重復(fù)，檔次沒有拉開；
原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢，新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。
3.4.2。
渠道和終端分析。
沒有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào)；
渠道信息流通不合理，不順暢，缺乏有效協(xié)調(diào)。
重高空，輕地面；重終端宣傳，輕賣場管理。
3.4.3。
組織和管理分析。
（1）營銷中心組織架構(gòu)不合理，崗位責(zé)權(quán)利不明確；
(2)銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象，缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào)；
(3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多，導(dǎo)致工作效率低。
3.4.4人員和機(jī)制分析。
(1)人員考核指標(biāo)單一沒有與業(yè)績掛鉤；
(3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿足工作的需要；
4.
公司swot分析。
4.1優(yōu)勢。
公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位，在行業(yè)排名中，本公司全國排名第9。市場占有率高；
研發(fā)、生產(chǎn)水平較高；
營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，渠道成員忠誠度高。
4.2。
劣勢。
營銷管理薄弱，在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問題；
渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價值空心化。
品牌知名度不夠高。
4.3機(jī)會。
廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化；
國際品牌立足未穩(wěn)，尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場潛力巨大，增長速度較快；
東南亞市場未出現(xiàn)可威脅的對手。
4.4。
威脅。
美的和蘇泊爾等對手步步緊逼；
國際品牌投資加大；
原材料價格上漲；
同質(zhì)化的產(chǎn)品價格越來越低。
5.1。
聚焦戰(zhàn)略。
5.1.1產(chǎn)品聚焦。
產(chǎn)品線聚焦：電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類，以帶動總體銷售。
明星產(chǎn)品聚焦：聚焦在xx形象產(chǎn)品上，加強(qiáng)品牌價值。
戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦：針對競品的強(qiáng)勢產(chǎn)品，專門劃分出類似的中低端產(chǎn)品爭奪競品市場份額。
5.1.2渠道與終端聚焦。
賣場聚焦：適應(yīng)業(yè)態(tài)變化，把商場賣場作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭奪市場，提升銷量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。
經(jīng)銷商聚焦：針對競爭情況，重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場的經(jīng)銷商，給予政策傾斜。
終端聚焦：突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè)，實行終端規(guī)范化。
5.1.3管理聚焦。
組織聚焦：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售部、市場部、大區(qū)的職能。
流程聚焦：重點(diǎn)梳理7大流程，提高營銷中心運(yùn)營效率和大區(qū)市場反應(yīng)力。
機(jī)制聚焦：優(yōu)化業(yè)績考核系統(tǒng)和激勵系統(tǒng)，最大調(diào)動營銷人員積極性。
5.1.4傳播聚焦。
主題聚焦：圍繞xxxx為主線，展開傳播。
活動聚焦：圍繞xxxx，以一系列公關(guān)活動地面拉動。
媒體聚焦：根據(jù)20xx年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分，選擇中央電視臺投放。
5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略。
5.2.2品牌戰(zhàn)略。
5.2.3宣傳戰(zhàn)略。
以明星產(chǎn)品（例如。
電飯煲）為載體，以xxxx為中心，展開20xx年的品牌傳播工作。
5.2.4銷量戰(zhàn)略。
目標(biāo)銷量3億。提升大賣場的銷量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場、重點(diǎn)客戶。特殊渠道的開拓。
5.3管理升級戰(zhàn)略。
5.3.1打造團(tuán)隊。
5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)。
6.1。
產(chǎn)品策略。
6.1.1產(chǎn)品功效訴求。
做工精良，科技含量高，讓消費(fèi)者體驗安全，細(xì)致和幸福的感覺。
6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)。
（1）質(zhì)量優(yōu)秀（2）科技含量高（3）種類多（4）分類明確。
6.2。
產(chǎn)品定位。
高品質(zhì)，高附加值；
（1）形象產(chǎn)品。
（2）打市場產(chǎn)品。
（3）打利潤產(chǎn)品（4）阻擊產(chǎn)品。
6.3價格策略。
6.3.1形象產(chǎn)品。
高質(zhì)高價。
6.3.2打市場產(chǎn)品。
中質(zhì)中價。
6.3.3打利潤產(chǎn)品。
中質(zhì)高價。
6.3.4阻擊產(chǎn)品。
中質(zhì)低價。
打擊對手。
6.4渠道選擇策略。
6.4.1形象產(chǎn)品：a類大商場包括國美、
蘇定等，
專賣店，旗艦店。
6.4.2打市場產(chǎn)品：大商場、大賣場、區(qū)域賣場、商超、電器專營。
6.4.3打利潤產(chǎn)品：大商場、a類大商場、區(qū)域賣場、商超。
6.4.4阻擊產(chǎn)品：大賣場、區(qū)域賣場、商超。
6.5渠道分類策略。
6.5.1商場分類。
旗艦店，a類店。全新高檔形象包裝，重點(diǎn)銷售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。
重點(diǎn)商場，b類店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。
普通商場，c類店。注重產(chǎn)品的專柜陳列，以中檔產(chǎn)品為主。
6.5.2賣場分類。
國際性賣場，
a類店。
區(qū)域性連鎖賣場，
b類店。
城市賣場，
c類店。
7．促銷思路概要及促銷與推廣方案。
7.1促銷。
7.1.1第一季度。
預(yù)熱期1月-3月。
確立傳播形象，雙節(jié)旺季促銷。
7.1.2。
第二季度。
啟動期。
投放新產(chǎn)品。
形象產(chǎn)品啟動市場。
提升品牌形象。
全面抑制對手。
7.1.3第三季度。
高潮期。
6月到10月。
實施區(qū)域化營銷產(chǎn)品帶動銷售。
利用xxxx的宣傳，推出系列活動，加大促銷。
7.1.4第四季度。
持續(xù)期。
10月到12月。
形象產(chǎn)品維持銷售。
產(chǎn)品持續(xù)促銷階段。
7.2。
公司品牌推廣。
進(jìn)一步鞏固xx行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象，讓xxxxx的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰。
強(qiáng)化品牌價值的輸出。以價值超越價格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時尚感的價值形象，擺脫競爭對手的價格糾纏，建立品牌防御體系。
圍繞“xxxx”兩件大事展開公關(guān)和品牌推廣活動，重點(diǎn)提高消費(fèi)者對品牌價值的認(rèn)同，開展一系列整合傳播活動。
7.3。
公司產(chǎn)品品牌推廣。
（1）戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象，搶占中低端市場為主。全線產(chǎn)品覆蓋。
（2）品牌任務(wù)：在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上，吸引年輕高收入的新消費(fèi)者；
(3)品牌策略：鞏固品牌資產(chǎn)，利用x的形象，以形象產(chǎn)品帶動的策略。
(4)廣告訴求：以高品質(zhì)、時尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn)，以強(qiáng)化使用體驗作為傳播方向，感性為主，理性為輔。
(6)終端：重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作，提高市場推廣效果，強(qiáng)化終端管理與傳播；
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇九
隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新時期人們對生活的質(zhì)量有了新的追求，白酒成為了宴會、酒席之必需品，傳統(tǒng)佳節(jié)時分，白酒美酒芬芳綻放，更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅、高貴。湖南的白酒消費(fèi)市場隨著中國白酒行業(yè)整體格局的變化而又所變動。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調(diào)整其市場營銷策略，本文通過對湖南市場進(jìn)行各方面的分析，提出合理的營銷方案，以便更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求，保持既有市場，挖掘潛在市場，增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
（一）需求分析。
據(jù)相關(guān)調(diào)查可知，湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。
白酒市場價位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ml的低檔酒市場份額為43.6％，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ml的中價位酒市場份額為41.2％，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計為84．8％。60—880元／500ml的高價位白酒的市場份額為15.2％，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長沙、株洲和湘潭，其消費(fèi)去向為禮品、酒樓和婚慶。
有33.52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77.23％的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13％的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。
邵陽老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品，其具有“清亮透明、窖香濃郁、綿甜甘冽、怡暢爽凈”的獨(dú)特風(fēng)格，是邵陽品牌系列核心產(chǎn)品。邵陽老酒在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格，在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì)，20xx年上市推廣并邀著名笑星大兵為形象代言人，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。20xx年，邵陽老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌，以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，因此不管是從獨(dú)有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度，邵陽老酒的現(xiàn)有市場以及潛在需求都是相當(dāng)可觀的。
（二）競爭分析。
1、競爭對手分析。
湖南白酒市場品牌繁多，集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，據(jù)相關(guān)調(diào)查瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對于白酒消費(fèi)市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，湖南白酒的競爭者不僅有來自全國的高檔品牌，還有來自省內(nèi)外的中低檔品牌。
2、湖南酒水市場主要競爭對手。
a、省內(nèi)競爭品牌。
長沙——白沙液系列。
衡陽——回燕峰系列。
湘西——湘泉系列。
邵陽——開口笑系列。
b、外地入湘主品牌。
四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖。
安徽——金種子。
湖北——稻花香。
貴州——茅臺、小糊涂仙。
3、邵陽老酒swot分析表。
（三）消費(fèi)者購買行為分析。
湖南的白酒市場主要集中在長沙、株洲、湘潭、邵陽、衡陽等地區(qū)，不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)的人均收入水平有所不同，這也是影響人們消費(fèi)水平的一個重要因素。在中低檔的白酒市場，絕大多數(shù)的消費(fèi)是家庭、聚會、小型宴席等，相對于高檔的白酒銷售，目標(biāo)消費(fèi)群體更為龐大，因此其消費(fèi)量也更大，而中低檔白酒的目標(biāo)消費(fèi)者大部分是處于中低收入水平。在當(dāng)今各類商品品種繁多的情況下，消費(fèi)者的選擇以及夠買影響因素也更多，有收入水平的影響、個人的喜好、他人的購買導(dǎo)向、的引導(dǎo)、社會群體效應(yīng)等等，但總體而言如今人們的購買行為逐漸理性化，尤其是對處于消費(fèi)水平較高城市的中等收入消費(fèi)者，他們的消費(fèi)選擇也更為理性。因此在長沙、湘潭、株洲、邵陽、衡陽等主要白酒消費(fèi)市場，絕大多數(shù)的消費(fèi)者在選擇購買白酒的時候，對中低檔的白酒傾向性更大，尤其是對具有濃烈湖湘文化品牌的白酒來說，湖南人對其更具有喜愛之情。
根據(jù)差異性市場戰(zhàn)略，我們可以把湖南白酒市場分為中高檔消費(fèi)市場和中低檔消費(fèi)市場，根據(jù)前面的市場需求分析，湖南的中低檔白酒市場份額為84.8%。作為銷售價格較低以及目標(biāo)消費(fèi)者大眾化的邵陽老酒，中低檔消費(fèi)市場是其目標(biāo)消費(fèi)市場。根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平，我們選擇中低檔白酒消費(fèi)量較大和整體消費(fèi)水平處于中等水平的城市，主要是長沙、株洲、湘潭、邵陽、常德、衡陽等地區(qū)。
對于這些目標(biāo)市場，首先它們的市場機(jī)會都比較多，在中抵擋白酒行業(yè)，消費(fèi)市場以相對完全競爭市場為主，競爭的白酒品牌較多，且每個品牌和產(chǎn)品的市場份額都比較有限。其次，在這些市場中，邵陽老酒作為湖南獨(dú)有特色第一小酒，其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢的，尤其是邵陽老酒味道濃香且價格比較實惠，符合大多數(shù)中低檔白酒消費(fèi)者的需求。
（二）市場定位。
邵陽老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一，就是喝一杯熱邵陽老酒。
在中低檔市場的基礎(chǔ)之上，我們將邵陽老酒定位為具有湖湘文化特色的強(qiáng)身健體的白酒。針對不同年齡的消費(fèi)群體，我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品。根據(jù)不同消費(fèi)水平的群體，我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品，以滿足不同人群的需求。
（三）營銷組合設(shè)計：
1、產(chǎn)品策略。
邵陽老酒作為邵陽品牌系列一款核心產(chǎn)品，主攻小瓶酒市場。它在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格，在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì)，目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對我們的中低端目標(biāo)消費(fèi)市場，我們推出以下產(chǎn)品策略：
（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：以禮品、茶類、套餐類產(chǎn)品為主開發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營，產(chǎn)品選擇多樣化，更能滿足更多消費(fèi)者的多種需求，開拓新的市場。
（2）產(chǎn)品延伸策略：將邵陽老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的多樣化需求，擴(kuò)大品牌經(jīng)營，同時又助于提升品牌形象。
2、價格策略。
邵陽老酒從上市推廣就以十分有競爭力的價格迎合了廣大消費(fèi)者的需求，因此在中低檔銷售市場中仍以相對較低的價格銷售。針對不同的消費(fèi)體，采取4種類型的價格體系，主要包括出廠價格、經(jīng)銷商價格、二批商價格、零售價格。同時可以對批量購買給予一定的優(yōu)惠；對于經(jīng)銷商的年銷售額超過一定數(shù)額的給予價格上的優(yōu)惠和鼓勵。
3、渠道策略。
（1）采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺式渠道模式,擴(kuò)大銷售渠道，提高品牌知名度。
（2）通過商超、酒店、餐飲店、煙酒店、便利店、批發(fā)部、團(tuán)購、定制、直銷、移動展示與銷售渠道等進(jìn)行銷售。
（3）增加網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，借用網(wǎng)絡(luò)平臺，如通過公司的網(wǎng)頁、淘寶、聚劃算等等增加銷量，但同時也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量，嚴(yán)防假冒偽劣產(chǎn)品。
4、促銷策略。
（1）人員促銷：酒店可以利用人員這一資源，來幫助完成促銷。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開瓶費(fèi)，激勵他們，提高銷量。
（2）廣告策略：廣告能促進(jìn)銷量，是大眾所知。邵陽老酒以著名笑星大兵為形象代言人，以“輕松一口邵陽老酒”的廣告訴求，迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，廣告效果也十分明顯，后期也可以通過網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告、報紙雜志、企業(yè)宣傳冊等媒體進(jìn)行宣傳。
（3）公共關(guān)系：公司開展活動，邀請代理商和客戶一起參加，來增加廠家與代理商的友誼；投資社會公益項目，提高公司和產(chǎn)品的公眾形象。
在競爭十分激烈的湖南白酒市場，不管是高檔還是中低檔白酒，都需要一套良好的營銷戰(zhàn)略，合理的營銷模式是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵，也是產(chǎn)品持久銷售的支持力。獨(dú)具湖湘文化的邵陽老酒在過去十年的銷售基礎(chǔ)上也將會呈現(xiàn)出新的面貌。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇十
飲用天然礦泉水是在特殊的自然地質(zhì)環(huán)境下形成的一種礦產(chǎn)資源，是天然的雨水經(jīng)過深達(dá)幾十米乃至幾百米的地層過濾，長達(dá)幾十年乃至上千年吸收地下各種礦物質(zhì)而形成的。提取后，經(jīng)過除鐵、硫磺等或加減二氧化碳處理后供人類享用。由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞?；仡櫳鲜兰o(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶礦泉水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上礦泉水的狀況已大有改觀，礦泉水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，礦泉水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把礦泉水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家礦泉水產(chǎn)量就在1000萬噸以上;1993年法國每年人均消費(fèi)礦泉水110升、意大利129升、美國36升。
上個世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶礦泉水，短短10余年間，我國的礦泉水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進(jìn)自動化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時間，國內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而礦泉水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
1999年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，礦泉水又再度流行起來，礦泉水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。近年來，隨著消費(fèi)者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“礦泉水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年礦泉水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，xx牌礦泉水是隨波逐流走中低檔市場?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。
打開xx牌礦泉水在方城知名度，擴(kuò)大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。
成功地塑造和傳播品牌的形象，提高xx牌礦泉水的品牌知名度和社會影響力。
xx礦泉水簡介。
1，方城礦泉水市場競爭激烈。
目前全國有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等競爭者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈?？祹煾?、農(nóng)夫山泉。特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實力強(qiáng)大，廣告投入大。
消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。
a.優(yōu)勢分析：
(1)市場空間巨大，未來發(fā)展無限。
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用礦泉水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對礦泉水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)!
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻礦泉水，公開聲明“多喝礦泉水是正確選擇”，這一切都在充分證明“礦泉水市場發(fā)展空間巨大”已成事實。
(2)大眾消費(fèi)意識改變，需求逐日增強(qiáng)。
其實，礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對礦泉水的認(rèn)識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對礦泉水的認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。同時我國礦泉水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長的需求的一個有力保障。
b.劣勢分析。
(1)礦泉水市場品牌繁多，市場競爭激烈。
根據(jù)市場調(diào)查分析，中國礦泉水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實力較差的地方中小企業(yè)礦泉水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，礦泉水市場被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競爭異常激烈。
(2)純凈水各方面較之礦泉水占上風(fēng)。
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，礦泉水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上礦泉水不敵純凈水，因此如何對消費(fèi)者進(jìn)行“礦泉水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市場推廣投入大，利潤較低。
礦泉水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場;而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴(yán)密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。
(4)“礦物質(zhì)有害論”對消費(fèi)者的信任危機(jī)。
新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至06年10月，上海檢驗檢疫局共受理報檢進(jìn)口天然礦泉水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌礦泉水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝礦泉水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，礦泉水儲存的時間越長，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。
新聞回放四：20xx年12月，國外媒體報道：英國常見瓶裝礦泉水highlandspring、hildon、strathmore被驗出含危險化學(xué)物質(zhì)——磷苯二甲酸鹽(phthalates)，孕婦接觸過多生下的男寶寶生殖器官異常的風(fēng)險極高。
相應(yīng)的新聞在網(wǎng)上還可以看到很多，因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，在積極開發(fā)多種礦泉水的同時，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，最大限度地分離或除去有害微量元素。同時在品牌宣傳上應(yīng)著重抓住消費(fèi)者的信任危機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。
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燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇十一
我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和中國加入wto的形勢下，“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂觀，面對機(jī)遇和挑戰(zhàn)，大規(guī)模的改革勢在必行。生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代連鎖賣場的衍生物，既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費(fèi)的廣闊市場，是擴(kuò)大超市業(yè)態(tài)細(xì)分市場的又一有效形式。本文通過對“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營、流通現(xiàn)狀和其中存在的問題展開分析，試闡明進(jìn)行生鮮超市專業(yè)化經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品的市場前景；通過對經(jīng)營策略的分析，試闡明生鮮經(jīng)營超市化的可行性。
（一）生鮮超市的定義及特點(diǎn)。
生鮮主要是指人們?nèi)粘Ｉ钪兴M(fèi)的農(nóng)副產(chǎn)品，其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等，它是人們家居飲食的一個極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專業(yè)從事生鮮經(jīng)營并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營理念的專賣店、連鎖店，其類似于家電超市、建材超市。但此時的生鮮則具有了更豐富的內(nèi)涵，不僅包括一般的農(nóng)副產(chǎn)品，還涉及到一些強(qiáng)相關(guān)性的產(chǎn)品，例如，加工食品、半加工食品、廚房用品等，可是說生鮮超市經(jīng)營的內(nèi)容是農(nóng)貿(mào)市場所有的，是家庭廚房所需的。
生鮮超市是農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市相結(jié)合的產(chǎn)物，它能夠取二者之長，彌二者之短，充分發(fā)揮特色優(yōu)勢。
1、先進(jìn)的檢驗檢測手段，嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，防止了有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)入，有利于保障消費(fèi)者的身心健康，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場，更有利于促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)與世界接軌。
2、舒心、幽雅的購物環(huán)境，有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通，貼近了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)方式。
3、生鮮超市的專業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營，有利于促進(jìn)現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展，提高抗風(fēng)險能力，同時也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平。
4、生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場”推動了綠色生產(chǎn)，加快了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變，有利于使產(chǎn)品資源通過現(xiàn)代化的流通渠道面對終端客戶，促進(jìn)投資者改善和樹立規(guī)范化的運(yùn)作方式，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的改造。
（二）生鮮產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀。
自20世紀(jì)90年代以來，經(jīng)過上十年的勵精圖治，“菜籃子”工程建設(shè)取得了矚目的成就，然而，“菜籃子”產(chǎn)品當(dāng)前的形勢不容樂觀，產(chǎn)、供、銷的各環(huán)節(jié)都存在著突出的問題，其中表現(xiàn)比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛(wèi)生問題。嚴(yán)重影響了人們的身心健康，農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。
超市作為一種新型業(yè)態(tài)，正日益侵占著以往街頭小店、百貨店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位，其功能日趨多樣化、全面化，以至形成“很多東西非要到超市才能買到”的局面，連鎖超市異軍突起。造成這種現(xiàn)象的原因一方面在于人們“一站式購齊”的購物觀念，另一方面人們將大賣場購物看作是一種新型休閑娛樂方式。連鎖經(jīng)營被稱為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命，因為他把現(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用于商品流通領(lǐng)域，提高了協(xié)調(diào)運(yùn)作能力，實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營效益，成為中國最具潛力的流通方式，超市作為連鎖經(jīng)營的主力業(yè)態(tài)在現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。
連鎖經(jīng)營在我國顯示出了強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿?，在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著中國加入世貿(mào)組織，零售市場將出現(xiàn)前所未有的激烈競爭態(tài)勢，面對嚴(yán)峻的形勢，加快推進(jìn)我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展，對于改善流通結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平，適應(yīng)我國加入世貿(mào)組織的新形勢，促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專家預(yù)言中國零售市場發(fā)展的五大趨勢中，“以經(jīng)營生鮮食品為主的超市和專賣店將替代農(nóng)貿(mào)市場”首當(dāng)其沖，可以想象，生鮮經(jīng)營將是外國進(jìn)入的又一個爭奪點(diǎn)。目前，我國政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位，到“十五”計劃末期，“全國連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬個，銷售額達(dá)7000億元”，“培育5家至10家具有國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團(tuán)”。
1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性。
長期以來，中國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿(mào)市場，而超市則被視為工業(yè)制成品的銷售場所，中國發(fā)展到現(xiàn)在，農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越，但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷售的發(fā)展一直滯后，因此，有必要“借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗，依托超市這樣一個抓手，把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個新水平，形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。從陸續(xù)報道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營的消息，我們足以得到一個極其重要的信息：超市取代農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢。據(jù)調(diào)查，發(fā)達(dá)國家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額，而我國僅有1%。
2、“菜籃子”產(chǎn)品現(xiàn)有的經(jīng)營模式與競爭環(huán)境。
生鮮消費(fèi)與百姓生活息息相關(guān)，過去是農(nóng)貿(mào)市場和國營菜店一統(tǒng)天下，現(xiàn)在的消費(fèi)需求已明顯呈現(xiàn)出多樣化、個性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷售功能在不斷分化、重組和提升中，正不斷創(chuàng)造著各自的'市場特色和生存空間，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場原有的銷售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營的環(huán)境，我們可以發(fā)現(xiàn)，目前市場上存在三種競爭形式：傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣場。他們各有各的特點(diǎn)，既有優(yōu)勢又有劣勢。生鮮超市只有認(rèn)真分析當(dāng)前的競爭環(huán)境，認(rèn)清形勢，找準(zhǔn)對手的弱點(diǎn)，取長補(bǔ)短，才能準(zhǔn)確定位，把握主動權(quán)。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里？這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點(diǎn)和突破口，以實質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮，滿足現(xiàn)代消費(fèi)群體的需求，適應(yīng)社會發(fā)展的需要。
隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，城市化建設(shè)需要農(nóng)貿(mào)市場配合規(guī)劃管理，改變臟亂差的局面。
同時人們消費(fèi)水平的提高也推動著農(nóng)貿(mào)市場朝著能夠有效建設(shè)食品消費(fèi)安全保障體系的形式發(fā)展。為此，通過長期的摸索，近幾年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數(shù)深圳模式最為有效，其以原有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場為后盾，發(fā)展連鎖生鮮超市，生鮮經(jīng)營的利潤源跳出批零進(jìn)銷差價的局限，向上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)延伸，在生鮮供應(yīng)鏈上形成的優(yōu)勢令競爭對手望塵莫及。比較以上三大模式，深圳模式顯得更具特色，更有創(chuàng)新意識，關(guān)鍵在于其對生鮮的流通渠道這個載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造，摒棄了傳統(tǒng)運(yùn)作了幾十年的舊有農(nóng)貿(mào)市場模式，從根本上依靠超市概念改造舊傳統(tǒng)，從而解決農(nóng)貿(mào)市場引起的諸多問題，探索的真正意義無非在于積累經(jīng)驗，尋找更為合理有效的市場切入點(diǎn)，降低風(fēng)險。在仍具有頑強(qiáng)生命力的農(nóng)貿(mào)市場面前，生鮮超市只有把握好方向，才能作為農(nóng)貿(mào)市場的替代品，與其共生存、共發(fā)展，直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場。為此，生鮮超市必須做好以下四方面工作，合理定位。
1、實行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營；
2、經(jīng)營方式更要貼近消費(fèi)需求；
3、在環(huán)境、衛(wèi)生、價格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專業(yè)化改造。
（一）產(chǎn)品策略。
國外自上世紀(jì)90年代開始，根據(jù)消費(fèi)中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同，將生鮮食品消費(fèi)形態(tài)細(xì)分為內(nèi)食、外食、中食。內(nèi)食主要指傳統(tǒng)餐食加工消費(fèi)方式，主廚和用餐者都是消費(fèi)者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購做飯所需的原材料，但整個餐食加工和消費(fèi)過程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費(fèi)者家庭以外，整個加工和消費(fèi)是在家庭以外的地點(diǎn)完成的，用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場或超市完成，加工品一般是半成品，消費(fèi)者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。因此，在體現(xiàn)專業(yè)化的生鮮超市中應(yīng)具備較全面的消費(fèi)品類，以滿足消費(fèi)者多方面的需求。
1、以內(nèi)食為主；
2、覆蓋面廣；
3、分類清晰；
4、輔助外食；
5、建設(shè)超市廚房工程；
6、大力推廣中食；
7、擴(kuò)大超市產(chǎn)業(yè)化規(guī)模；
8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營范圍。
（二）價格策略。
由于生鮮消費(fèi)的需求彈性較小，屬于消費(fèi)頻率高的需求品，市場定位在于中低端，實行優(yōu)質(zhì)中價或優(yōu)質(zhì)低價的定價策略不失為最明智的價格策略，因此薄利多銷應(yīng)是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價格定位上要靈活決策，這主要體現(xiàn)在分拆后產(chǎn)品的定價和合并后產(chǎn)品的定價兩個方面。根據(jù)需要的不同，生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作，這樣無疑會改變一些原始的數(shù)據(jù)，使定價復(fù)雜化。因此，超市要靈活處理，運(yùn)用有效的計算方法合理制定價格，達(dá)到既有競爭力又實現(xiàn)客觀利潤的目的。
（三）促銷策略。
促銷的目的是告知信息、說服客戶、提醒客戶采取購買行動等，要達(dá)到促銷目的，就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略，首先必須針對自己的特定目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費(fèi)群體行為的情況下，可以充分運(yùn)用廣告、公共宣傳、有獎活動等方式進(jìn)行有針對性、有目的性的促銷，宣傳自身的優(yōu)勢，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。
1、以社會責(zé)任為主題，突出生鮮超市的綠色營銷；
2、以濃厚情感為主題，顯示價格及品種優(yōu)勢；
3、以提升形象為主題，貼近生活，宣傳服務(wù)；
4、以不變應(yīng)萬變，創(chuàng)新促銷模式。
（四）渠道策略。
生鮮超市作為生鮮經(jīng)營供應(yīng)鏈末端的銷售環(huán)節(jié)，其中存在不少來自供應(yīng)鏈上游的各種問題，如果生鮮商品在進(jìn)入超市銷售以前已經(jīng)最大限度的標(biāo)準(zhǔn)化了，那么生鮮經(jīng)營必然會減少很多不必要的損耗和成本浪費(fèi)。我們可以通過分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場——運(yùn)銷批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者，找到優(yōu)化采購渠道和銷售渠道建設(shè)的途徑。由于繁瑣復(fù)雜的流通渠道，使得流通成本增大，運(yùn)銷成本波動性大，再加上一些不確定性因素，更增加了營運(yùn)風(fēng)險，所以有必要縮短、消除傳統(tǒng)的一些流通環(huán)節(jié)，建立起“公司+農(nóng)戶”的產(chǎn)銷模式，把農(nóng)戶生產(chǎn)直接納入超市體系。同時，生鮮超市要針對具體問題具體分析，在確定目標(biāo)消費(fèi)群體，特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析，合理布局。以發(fā)達(dá)城市為建設(shè)中心，堅持兩大原則，一是依托與借鑒傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的布局，貼近農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)生鮮超市；二是配合小區(qū)建設(shè)，進(jìn)駐居民區(qū)。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇十二
1、外部環(huán)境：
隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，對飲品的需求也會有日新月異的更高要求，單純的即飲產(chǎn)品茶飲料、碳酸飲料、果汁飲料、功能飲料等相關(guān)品牌已不能滿足年輕人追求個性、自由、時尚和健康的需求，因此從而衍生了快飲業(yè)這個龐大的市場。
2、市場容量：
具不完全統(tǒng)計幾大飲料品牌去年在重慶的`銷售約20億左右，其中我們最大的競爭對手雀巢飲品去年約1000萬的銷售額，由于我司產(chǎn)品消費(fèi)人群和定位的特殊性，以及公司自身情況上看其市場容量應(yīng)該是500萬左右。
3、競爭對手分析：
xx品牌的生意從產(chǎn)品上看主要以茶包（酒店、餐廳、快飲）、機(jī)器茶粉（餐廳）、散茶（快飲原料）這三款為主，所以在渠道上目標(biāo)群體上具有很強(qiáng)的特殊性和針對性。
由于正式操作市場較晚，現(xiàn)該市場這幾塊渠道主要以川寧、太古茶包（酒店）、川寧、錫蘭捷榮、阿薩姆、英伯倫、司迪生（快飲）、匯源、新的、雀巢、兩樂、五谷雜糧（機(jī)器茶粉渠道）。
這些品牌進(jìn)入市場較早有良好的市場基礎(chǔ)和渠道，xx品牌要在這個市場上占用一席之地，以下就是我在這個市場操作的營銷思路與各位朋友分享一下！
目標(biāo)分解：
20xx銷售目標(biāo)制定。
區(qū)域市場布局策略。
1、一季度建立好市區(qū)三大dt的戰(zhàn)略布局（批發(fā)、酒店、機(jī)器茶粉）和核心二批和ka重點(diǎn)終端的拉動基礎(chǔ)，以產(chǎn)品區(qū)域終端價格體系管控（三國鼎立）。
2、完成所有外圍市場授權(quán)核心二批的戰(zhàn)略布局并提供好維護(hù)方案（諸侯爭霸）。
1、高利潤核心產(chǎn)品———5lb、小黃罐、茶粉，進(jìn)行合理價格管控和促銷拉動。
2、流通充量產(chǎn)品——s200、s100，進(jìn)行返點(diǎn)和陳列維護(hù)。
3、側(cè)翼產(chǎn)品——茶包進(jìn)行多渠道全面開花。
2、核心產(chǎn)品價格穩(wěn)定，只通過促銷方式折扣，部分產(chǎn)品無折扣（如小黃罐）。
3、側(cè)翼產(chǎn)品根據(jù)市場變化做價格折扣和促銷拉動。
4、外圍批發(fā)價格全年統(tǒng)一價其終端供價高出市區(qū)5個點(diǎn)。
1、終端價格折扣（買贈）捆綁。
2、終端聯(lián)合促銷活動，品牌拉動。
3、好的口岸買贈活動。
4、小型品鑒會或培訓(xùn)會。
5、冠名立頓的快飲連鎖。
6、其他。
打造和培養(yǎng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊，實行指標(biāo)激勵方案（視情況而定）。
1、建立了區(qū)域市場的營銷組合（4p）。
2，月均銷量13萬。
3、分渠道的經(jīng)銷商招商布局。
4、市區(qū)核心二批布局。
5、開發(fā)了核心終端客戶（快飲店、酒店、連鎖餐飲）。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇十三
1、助力各區(qū)域完成銷售任務(wù)。
2、提升終端覆蓋率，力爭達(dá)到50%。
3、提升品牌知名度、美譽(yù)度。
1、sp活動：
活動主題：換個角度看自己。
活動時間：20xx年3月—5月。
活動類型：
1）小型促銷—品牌展示+售賣（兩節(jié)柜臺+導(dǎo)購員2名）。
2）中型促銷—品牌展示+售賣+互動（1個背柜+4節(jié)低柜+導(dǎo)購員4名）。
3）大型促銷路演—舞臺+游戲互動+銷售+品展示。
4）店中店推廣—店面專區(qū)包裝+特賣。
2、品牌路演（事件營銷）。
活動主題：時尚秀場盡在silu太陽鏡。
活動時間：20xx年3月—4月。
3、節(jié)事點(diǎn)促銷。
活動主題：根據(jù)各節(jié)日擬定。
活動時間：節(jié)日期間
活動規(guī)劃：創(chuàng)意策劃+設(shè)計+部分物料制作輸出。
4、渠道促銷（tp活動）。
1）代理商訂貨會。
時間：20xx年11月—12月。
規(guī)模：10場/全國。
支持：禮品/物料/折扣。
2）銷獎。
時間：20xx年2月—9月。
參與方式：積分/吊牌兌換。
參與對象：代理商區(qū)域門店。
兌換金額：15元/副。
3）簽量返利活動。
時間：20xx年3月—4月。
規(guī)模：50家/代理商。
支持：返利+vmd（店中店推廣）。
5、終端培訓(xùn)。
時間：3月—4月。
規(guī)模：100人/場/大區(qū)。
對象：店員、店長、店經(jīng)理。
內(nèi)容：產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品推銷、店鋪管理。
1、關(guān)于sp活動。
10月—11月：完成執(zhí)行方案（活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等）。
11月—12月：準(zhǔn)備供應(yīng)商、禮品采購、公司內(nèi)部宣導(dǎo)。
01月—02月：各區(qū)域洽談，提報活動申請。
03月—06月：活動推廣、活動執(zhí)行、活動總結(jié)。
2、關(guān)于品牌路演（事件營銷）。
10月—12月：完成執(zhí)行方案（活動方式、活動內(nèi)容、效果圖等），執(zhí)行公司提案，達(dá)成合作。01月—02月：各區(qū)域洽談，提報活動申請。
03月—05月：活動推廣、活動執(zhí)行、活動總結(jié)。
3、關(guān)于節(jié)事點(diǎn)促銷。
11月—12月：準(zhǔn)備相關(guān)相關(guān)海報、方案、設(shè)計效果圖等。
2月—9月：單獨(dú)執(zhí)行活動配合sp活動、品牌路演、店中店推廣。
4、關(guān)于渠道促銷活動（tp活動）。
1）積分、吊牌兌換。
11月—12月：20xx年度積分操作方案完成、內(nèi)部宣導(dǎo)、通知下達(dá)。
12月—01月：系統(tǒng)調(diào)試，各項準(zhǔn)備工作落實。
02月—09月：活動執(zhí)行。
2）代理商訂貨會。
10月—11月：方案擬定。
12月—01月：跟進(jìn)執(zhí)行。
3）簽量返利活動。
01月02月：各區(qū)域提報活動方案。
5、關(guān)于終端培訓(xùn)。
10月—11月：準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員及專員的培訓(xùn)準(zhǔn)備11月—12月：營銷大會召開。
12月—02月：準(zhǔn)備終端培訓(xùn)的相關(guān)事宜。
03月—04月：組織舉行終端培訓(xùn)會，并進(jìn)行總結(jié)。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇十四
物業(yè)管理公司是住宅小區(qū)的管理人員，都是裝修公司得到信息內(nèi)容來源于的關(guān)鍵組織，假如能和物業(yè)管理協(xié)作得好那麼人們開發(fā)設(shè)計住宅小區(qū)就會省掉許多活力。最先根據(jù)關(guān)聯(lián)、拜會等方式尋找物業(yè)管理的負(fù)責(zé)人，從這當(dāng)中掌握該住宅小區(qū)的具體市場銷售狀況、選購群體，最好根據(jù)別的方式得到小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話，隨后根據(jù)短消息、電話等方法轉(zhuǎn)達(dá)該知名品牌和商品的優(yōu)惠促銷。
假如有資產(chǎn)得話，能夠在新住宅小區(qū)創(chuàng)建1個樣板間，由于樣板間事實上都是這種體驗型市場銷售，能讓消費(fèi)者進(jìn)到到好似自身將來的家里邊，這對推動消費(fèi)者選購沖動是十分有實際效果的。要想創(chuàng)建樣板間就務(wù)必提升自身的信息內(nèi)容收集工作能力，要掌握清晰總體目標(biāo)住宅小區(qū)的經(jīng)營規(guī)模、戶型、總戶數(shù)、特性、拿房時間、市場銷售總數(shù)等。
能夠用完全免費(fèi)的wifi放進(jìn)物業(yè)管理或是住宅小區(qū)周邊，隨后在電梯轎廂口貼上布告，總之讓大伙兒了解這一住宅小區(qū)有完全免費(fèi)的wifi，可是要應(yīng)用，務(wù)必關(guān)心人們的微信服務(wù)號，或是用手機(jī)號碼登陸，這模樣總有了小區(qū)業(yè)主的聯(lián)系電話。
在制造行業(yè)內(nèi)開展自身公司的宣傳策劃，贏的方式工作人員的充足信賴和接納，提高她們的推單自信心，也使她們變成自身企業(yè)了解的領(lǐng)頭人，逐漸將觀點(diǎn)滲入終端設(shè)備顧客，根據(jù)她們來危害顧客，進(jìn)而贏的裝修訂單信息。
裝修公司吸引住散客裝修訂單信息，另外根據(jù)宣傳策劃累積品牌知名度。不斷提高公司自身的企業(yè)形象。由于知名品牌是將來銷售市場發(fā)展趨勢的大勢所趨。并且，營銷策劃方案只能普遍的散播，貴司能夠被大量的顧客了解，掌握，認(rèn)同……那樣，公司才會迅速而身心健康的發(fā)展趨勢，越干越大。
這一是較為立即和合理的方式。到物業(yè)管理公司、或是短信群發(fā)平臺獲得要裝修的小區(qū)業(yè)主信息內(nèi)容，開展群發(fā)短信和電話銷售。這一成本費(fèi)便宜，都是市場銷售和宣傳策劃十分合理的這種方式！
裝修公司在活動營銷這方面資金投入不足，怎樣靈活運(yùn)用不足資源來宣傳策劃好自身的知名品牌，裝修公司營銷策劃方案中圍繞自始至終的課題研究。
1個關(guān)鍵的方式，就是說提升平時基本散播的管理方法，搞好精準(zhǔn)定位廣告詞，使一切一回散播主題活動都去適用知名品牌的創(chuàng)建，有益于累積起品牌營銷實際效果。
會議方案范文匯總九篇。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇十五
二：xx化纖營銷。
xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應(yīng)該抓住機(jī)遇，積極聯(lián)系xx化纖公司，組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處（或用我現(xiàn)在經(jīng)營部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。
（二）：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：
（1）；xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
（2）：xx化纖石家莊及##市場調(diào)研，定期信息反饋。
（3）：xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳、推介。
（4）：xx化纖石家莊地區(qū)用戶的`聯(lián)誼。
（5）：xx化纖公司交付的其它工作。
（市場調(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時機(jī)構(gòu)在促銷過程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）。
（三）：營銷策略。
（1）：對象：xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
（2）：價格策略：合理的價格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價格并將這一價格維持下去，轉(zhuǎn)讓價格將依照xx化纖公司制定的價格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。
（3）：營銷計劃：
a：：深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營銷機(jī)構(gòu)的知名度。
b：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售，重點(diǎn)是2萬錠以上的紡紗企業(yè)，通過這些重點(diǎn)企業(yè)帶動其它紡紗企業(yè)的銷售。
c：設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫，以備零散小客戶的需要。
d：加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時反饋。
e：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進(jìn)行用戶分析（包括用戶細(xì)分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽(yù)度分析，用戶流失分析等）。
三：營銷機(jī)構(gòu)優(yōu)勢和劣勢。
優(yōu)勢：機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作，有潛在的資源優(yōu)勢，開展xx化纖營銷阻力較小。
劣勢：于化纖的技術(shù)不甚了解，通過加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇十六
09級新生。
省錢，如此容易！
自中國電信被分拆以來，隨著無線通信的迅速崛起，電信業(yè)務(wù)在利潤增長點(diǎn)上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補(bǔ)充和延伸的夷陵通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)無線接入，打破高端通信市場由移動、聯(lián)通兩頭獨(dú)大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。事實上，xx年，中國整個電信市場用戶增長的全景圖中，夷陵通凈增加了2300萬戶，總用戶達(dá)到3500萬，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出人們的預(yù)測，已經(jīng)成為我國通信市場的一支重要力量。憑借其低廉的資費(fèi)優(yōu)勢，夷陵通在上市初期就受到廣大消費(fèi)者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關(guān)注，數(shù)以萬計的首批夷陵通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保夷陵通的時尚和魅力。但是夷陵通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預(yù)料那樣的樂觀。分析其原因，固然有目前宜昌市的消費(fèi)者逐漸趨于理性消費(fèi)、大部分有移動通信需求的用戶都已經(jīng)購買了手機(jī)的因素，以及由于競爭對手提前進(jìn)行市場阻擊，而更深層次的原因在于沒有對市場進(jìn)行有效的細(xì)分，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上提供不同的話費(fèi)套餐服務(wù)。高校學(xué)生群體即屬于被忽略的一部份。
就三峽大學(xué)市場來看，大多數(shù)學(xué)生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補(bǔ)充，同時他們又屬于無經(jīng)濟(jì)收入來源的低端消費(fèi)群體，兩者之間的矛盾給夷陵通的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。夷陵通業(yè)務(wù)在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。
在此情況下，隨著宜昌市通信業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，努力在移動通信領(lǐng)域的校園市場占據(jù)較大市場份額，并由此輻射全社會，為夷陵通業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。
前期準(zhǔn)備：
1活動主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系宜昌電信，向電信的主要負(fù)責(zé)人說明活動策劃方案。
2活動主要負(fù)責(zé)人與電信協(xié)商，為三大學(xué)生量身打造一種資費(fèi)方式。
有可能的話可以建造三大的局域網(wǎng)。
4在學(xué)校里招一批學(xué)生參加此次活動要求口才好，溝通能力強(qiáng)，能吃苦。
小靈通的優(yōu)勢：
1輻射比遙控器還低。
我國政府在有關(guān)電磁輻射環(huán)境保護(hù)方面是極其負(fù)責(zé)的，我國現(xiàn)行的電磁輻射防護(hù)標(biāo)準(zhǔn)比歐美各工業(yè)化國家要嚴(yán)格的多。根據(jù)相關(guān)檢測報告的顯示，小靈通手機(jī)的輻射頻率最大值為10毫瓦，比電視機(jī)遙控器的使用功率（25毫瓦）還小很多，完全可以忽略不記。
此外，小靈通在待機(jī)時處于休眠狀態(tài)不發(fā)射功率，也就是說此時小靈通手機(jī)沒有輻射，只有在發(fā)生呼叫從休眠狀態(tài)到呼叫狀態(tài)的處理時才進(jìn)行交互式的發(fā)射。小靈通手機(jī)的發(fā)射功率，按小靈通使用時距人體1厘米計算，小靈通手機(jī)僅有0。25微瓦/平方厘米的電磁輻射被人體吸收。小靈通手機(jī)的'電磁輻射功率僅僅是我國的微波衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的1/150。
2話費(fèi)低。
由于小靈通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和固定電話基本相同，所以在本市多用小靈通則可大幅降低話費(fèi)；另外小靈通不但可以打國內(nèi)國際長途，還可撥ip電話，讓用戶在市內(nèi)隨時隨地享用便宜的長途電話。
3多姿多彩酷炫生活。
目前移動通信設(shè)備不僅具備基本的通話功能，更成為可以上網(wǎng)看新聞、玩游戲的隨身娛樂設(shè)備，在這一點(diǎn)上小靈通毫不遜色。用戶借助小靈通無線市話系統(tǒng)高達(dá)64k／32k的數(shù)據(jù)通道，能夠隨時隨地享受無線互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。
三大具體情況。
05級新生人數(shù)多，加上高年級學(xué)生，市場潛力極大。大學(xué)生是一個特殊的消費(fèi)群體。是以后社會消費(fèi)的主力軍，學(xué)生現(xiàn)在形成的消費(fèi)觀念對以后的消費(fèi)方式有很重要的作用。
2實際需求。
夷陵通服務(wù)的顧客?！耙苿有浴笔且牧晖▍^(qū)別于固定電話的最大優(yōu)勢所在。在三峽大學(xué)，幾乎90%學(xué)生主要通過固定電話或手機(jī)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，這一比重是很大的。這決定了他們是夷陵通的潛在用戶。
3競爭對手的情況。
移動公司的網(wǎng)絡(luò)在校內(nèi)并不好。在欣苑機(jī)房。g樓等地方經(jīng)常沒有信號，很不方便。移動的資費(fèi)并不便宜且移動在校內(nèi)的用戶早已過飽和了由于沒有經(jīng)濟(jì)收入，日?；ㄙM(fèi)大部分由家里提供，高校學(xué)生的通信消費(fèi)能力不高，月消費(fèi)話費(fèi)約25—200元不等，人均月話費(fèi)約50元左右。表明高校市場雖然是一個低端市場，但夷陵通的arpu值（每月平均每用戶收益）比固定電話要高，成本又低很多，是運(yùn)營商應(yīng)該著力培養(yǎng)的消費(fèi)群體。
4具體的使用情況。
手機(jī)價格高資費(fèi)高輻射強(qiáng)。
小靈通輻射小在校內(nèi)的信號較好且資費(fèi)便宜（小靈通上可打ip長途，也可用201電話卡長途便宜）月平均話費(fèi)低于手機(jī)，很適合學(xué)生使用。
小靈通現(xiàn)在可發(fā)短信上網(wǎng)與手機(jī)功能差不多。
注：宣傳單內(nèi)容包括a學(xué)生新特權(quán)（專門針對學(xué)生的優(yōu)惠活動）。
b小靈通本身的優(yōu)勢（話費(fèi)低輻射低）。
更多的要從家長的角度寫。
2新生入學(xué)時a在學(xué)校迎新的校車上帖廣告。
b在校內(nèi)用條幅宣傳板等形式進(jìn)行宣傳。
3新生寢室的桌子上放宣傳單。
具體操作：1開學(xué)時在學(xué)校體育館附近及個苑設(shè)業(yè)務(wù)代理處。每個代理處都要有學(xué)生至少一名（了解真實的銷售情況）。
2在學(xué)校里面設(shè)專門的代理店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務(wù)。采用專賣的形式，以一定價格給學(xué)生折讓，由專賣店具體負(fù)責(zé)銷售及售后服務(wù)，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。
3在學(xué)校里面尋找一些學(xué)生做代理更貼進(jìn)學(xué)生生活，后期服務(wù)更好。且方便得掌握學(xué)校里的各種消息，為后期的市場進(jìn)一步打基礎(chǔ)。從而使這次活動更好的開展。
學(xué)生工資：從電信的銷售中提成，具體分配——能者多勞多勞多得。
除去成本外的凈利潤進(jìn)行分配。
a外聯(lián)人員—從凈利潤中提25%。
b宣傳人員——從凈利潤中提15%。
c現(xiàn)場工作的同學(xué)—凈利潤中提25%。
d活動主管人員——35%。
燃?xì)馐袌鰻I銷方案篇十七
1、外部環(huán)境：隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人們生活水平的提高，對飲品的需求也會有日新月異的更高要求，單純的即飲產(chǎn)品茶飲料、碳酸飲料、果汁飲料、功能飲料等相關(guān)品牌已不能滿足年輕人追求個性、自由、時尚和健康的需求，因此從而衍生了快飲業(yè)這個龐大的市場。
2、市場容量：具不完全統(tǒng)計幾大飲料品牌去年在重慶的銷售約20億左右，其中我們最大的競爭對手雀巢飲品去年約1000萬的銷售額，由于我司產(chǎn)品消費(fèi)人群和定位的特殊性，以及公司自身情況上看其市場容量應(yīng)該是500萬左右。
3、、競爭對手分析。
xx品牌的生意從產(chǎn)品上看主要以茶包(酒店、餐廳、快飲)、機(jī)器茶粉(餐廳)、散茶(快飲原料)這三款為主，所以在渠道上目標(biāo)群體上具有很強(qiáng)的特殊性和針對性。
由于正式操作市場較晚，現(xiàn)該市場這幾塊渠道主要以川寧、太古茶包(酒店)、川寧、錫蘭捷榮、阿薩姆、英伯倫、司迪生(快飲)、匯源、新的、雀巢、兩樂、五谷雜糧(機(jī)器茶粉渠道)。
這些品牌進(jìn)入市場較早有良好的.市場基礎(chǔ)和渠道，xx品牌要在這個市場上占用一席之地，以下就是我在這個市場操作的營銷思路與各位朋友分享一下!
20xx銷售目標(biāo)制定。
1、一季度建立好市區(qū)三大dt的戰(zhàn)略布局(批發(fā)、酒店、機(jī)器茶粉)和核心二批和ka重點(diǎn)終端的拉動基礎(chǔ)，以產(chǎn)品區(qū)域終端價格體系管控(三國鼎立)。
2、完成所有外圍市場授權(quán)核心二批的戰(zhàn)略布局并提供好維護(hù)方案(諸侯爭霸)。
1、高利潤核心產(chǎn)品---5lb、小黃罐、茶粉，進(jìn)行合理價格管控和促銷拉動。
2、流通充量產(chǎn)品--s200、s100，進(jìn)行返點(diǎn)和陳列維護(hù)。
3、側(cè)翼產(chǎn)品——茶包進(jìn)行多渠道全面開花。
1、批發(fā)價格體系嚴(yán)格管控——方法陳列買贈折價和終端維護(hù)，高毛利產(chǎn)品讓利給批發(fā)客戶。
2、核心產(chǎn)品價格穩(wěn)定，只通過促銷方式折扣，部分產(chǎn)品無折扣(如小黃罐)。
3、側(cè)翼產(chǎn)品根據(jù)市場變化做價格折扣和促銷拉動。
4、外圍批發(fā)價格全年統(tǒng)一價其終端供價高出市區(qū)5個點(diǎn)。
1、終端價格折扣(買贈)捆綁。
2、終端聯(lián)合促銷活動，品牌拉動。
3、好的口岸買贈活動。
4、小型品鑒會或培訓(xùn)會。
5、冠名立頓的快飲連鎖。
6、其他。
打造和培養(yǎng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊，實行指標(biāo)激勵方案(視情況而定)。
2，月均銷量13萬。
3、分渠道的經(jīng)銷商招商布局。
4、市區(qū)核心二批布局。
5、開發(fā)了核心終端客戶(快飲店、酒店、連鎖餐飲)。
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