最新電話(huà)拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù) 電話(huà)拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)(3篇)

在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類(lèi)范文都很熟悉吧。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě)？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。

電話(huà)拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù) 電話(huà)拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)篇一

開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名.或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣,如果使用的得當(dāng)?shù)脑?huà),可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之,則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味,不再想繼續(xù)聽(tīng)下去.我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例:

示例示1.首次和客戶(hù)電話(huà)溝通:您好.陳先生,我是****公司市場(chǎng)部的張明,***公司已經(jīng)成立5年多了,和****合作也已經(jīng)很多年了,不知道你是否曾經(jīng)聽(tīng)產(chǎn)我們公司.錯(cuò)誤點(diǎn):

1.銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái),及對(duì)客戶(hù)有何好處.

2.客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久,和誰(shuí)誰(shuí)合作,或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司 (客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題,不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中,可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題.可能沒(méi)有這么嚴(yán)重)

示例2:銷(xiāo)售員:您好.陳先生,我是****公司市場(chǎng)部的張**我們是專(zhuān)業(yè)提供****的****.請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?

錯(cuò)誤點(diǎn):

1.銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái),以及對(duì)客戶(hù)有何好處

2.在還沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題,讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)心理.示例3:

銷(xiāo)售員:您好!陳先生,我是****公司市場(chǎng)部的張**前幾天我有寄一些光盤(pán)/資料給你,不曉得你收到?jīng)]有?

錯(cuò)誤點(diǎn):

1.同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái),及對(duì)客戶(hù)有何好處.

2.平常大家都很忙.即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看,而且讓他們有機(jī)會(huì)回答:我沒(méi)有收到(資料.產(chǎn)品要說(shuō)明白).

(這里我給大家講一個(gè)非常貼切地例子,我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友一起的時(shí)候,讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客.我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō),你要請(qǐng)客呀.這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn),我為什么么請(qǐng)客?會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功.改變一下,你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”(今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào))對(duì)方可能會(huì)說(shuō),為什么要今天?..上當(dāng)了,現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō),那明天也行,ok,小有成就.在改一下,面帶笑容,你今天收入這么多,羨慕呀.我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨?呵呵,對(duì)方可能會(huì)說(shuō)…那就烤鴨吧.還便宜點(diǎn),呵呵.)

直接繞過(guò)過(guò)最初的問(wèn)題,一般人會(huì)就你的話(huà)進(jìn)行反映,沒(méi)有了接口,也沒(méi)有了借口.好了,我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下

總結(jié)

1.我是誰(shuí)/我代表那家公司?

2.我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?

3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處?

下面我舉一個(gè)例示:(對(duì)第一次拜訪客戶(hù))

喂,您好!你先生嗎?不好意思在這個(gè)時(shí)個(gè)我打擾你,(語(yǔ)氣一這要溫柔,要很客氣)我是東莞市邦臣光電有限公司.市場(chǎng)部.業(yè)務(wù)代陳**我們有非常龐大的led產(chǎn)品，有l(wèi)ed室內(nèi)和室外產(chǎn)品.今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多銷(xiāo)售商.工程商,同行業(yè)朋友的所認(rèn)可.能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У氖酆蠓?wù),而且我們還給他們帶來(lái)很多利益,為了能進(jìn)一步了解我們是否能替您服務(wù).,我想請(qǐng)教一下你目前有否代理其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)? 結(jié)束語(yǔ):感謝您能在百忙之中抽出你寶貴的時(shí)間.和我一起交流,請(qǐng)您及你的公司一切勝利.拜拜!

示例二:(對(duì)之前有過(guò)聯(lián)系或者報(bào)過(guò)價(jià)的客戶(hù))

王先生,你好,我是邦臣光電有限公司的,陳**您在一個(gè)月前給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)價(jià),我們也提供給您一些產(chǎn)品報(bào)價(jià)及參數(shù),很久沒(méi)和您聯(lián)系了,也沒(méi)有多征求您的意思,這是我們的疏忽,我想打電話(huà)給你,詢(xún)問(wèn)您是否對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看,一些問(wèn)題由于像您一樣的戶(hù)的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了,希望您再給我們提出寶貴的意見(jiàn)和建議.結(jié)束語(yǔ):感謝您能在百忙之中抽出你寶貴的時(shí)間.和我一起交流,請(qǐng)您及你的公司一切勝利.拜拜!

邦臣光電商務(wù)部:

制作人:陳林

電話(huà)拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù) 電話(huà)拜訪客戶(hù)開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)篇二

**經(jīng)理好,首先非常感謝百忙中安排今天的拜訪，貴公司在化工行業(yè)是一家非常著名的國(guó)際性的公司，對(duì)供應(yīng)商的選擇非常注重產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。而這，也正是安吉汽車(chē)租賃所追求的。

首先我介紹下安吉汽車(chē)租賃有限公司的背景,她是由上海汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售有限公司與avis歐洲集團(tuán)控股有限公司于2002年合資成立的,是商務(wù)部特批的國(guó)內(nèi)首家合資的汽車(chē)租賃公司, 注冊(cè)資金是6600萬(wàn)美元.外方股董，avis是目前世界最大的汽車(chē)租賃公司之一，從1946年 warren avis先生在美國(guó)底特律的民用飛機(jī)場(chǎng)創(chuàng)辦了第一家汽車(chē)租賃公司到目前，經(jīng)過(guò)60年的持續(xù)經(jīng)營(yíng),已在全球174個(gè)國(guó)家設(shè)立了5000個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),服務(wù)員工超過(guò)19000人,提供租賃的車(chē)輛超過(guò)500000輛.以其標(biāo)志性的紅色logo及 we try harder 再接再勵(lì)的slogen 激勵(lì)著全球每一位avis員工向客戶(hù)提供國(guó)際化的最佳服務(wù)

中方股董是.，上海汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售有限公司,是由上汽集團(tuán)全額投資的子公司, 涉及業(yè)務(wù)包括********年銷(xiāo)售額超過(guò)100億.剛才說(shuō)了，我們合資公司成立于2002年，經(jīng)過(guò)9年的發(fā)展，公司目前在中國(guó)20個(gè)城市設(shè)立了26個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),可以為客戶(hù)提供全方位的 安全高效的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)租賃服務(wù).我們提供的租賃車(chē)輛達(dá)到3500輛,15個(gè)車(chē)組30種類(lèi)型的車(chē)輛，服務(wù)員工達(dá)到1600人,是國(guó)內(nèi)最大的全國(guó)性的汽車(chē)租賃服務(wù)供應(yīng)商。

目前我們服務(wù)的主要客戶(hù)包括gebosi微軟 等多家世界500強(qiáng)的跨國(guó)企業(yè).同時(shí)我們也是本次上海世博會(huì)官方組委會(huì)指定的世博汽車(chē)租賃服務(wù)供應(yīng)商.由于有多年服務(wù)高端客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，我們可以根據(jù)具體客戶(hù)需求,定制個(gè)性化的汽車(chē)租賃服務(wù).我先介紹下目前avis在國(guó)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)展的業(yè)務(wù).根據(jù)租車(chē)時(shí)間的長(zhǎng)短,6個(gè)月以上的,我們可簽定長(zhǎng)期租賃合同,6個(gè)月以下的,我們歸為短期租賃,同時(shí)根據(jù)客戶(hù)需要,我們可提供帶駕司機(jī)

租車(chē)的好處

1免除購(gòu)車(chē) 上牌 維修、年檢、違章處理等一系列煩惱，省事省心

2從財(cái)務(wù)角度，提高資金利用率保證良好的財(cái)務(wù)狀況

3 人員便與管理，不好可調(diào)換

4有利于提高成本觀念，避免浪費(fèi)（養(yǎng)車(chē)成本管理成本維修漏洞等）

5 靈活調(diào)配車(chē)型，為企業(yè)商務(wù)用車(chē)提供全方位解決方方案

6 規(guī)避車(chē)價(jià)下跌風(fēng)險(xiǎn)

7 費(fèi)用少，效率高。買(mǎi)1輛40萬(wàn)的車(chē)，可以租3輛，資金得到有效利用。

是當(dāng)今跨國(guó)公司流行的做法

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拜訪客戶(hù)，態(tài)度第一，可以跟客戶(hù)介紹一下公司背景，優(yōu)勢(shì)線路，也可以了解一下對(duì)方的貨源，有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)，當(dāng)然也要適當(dāng)?shù)牧囊涣钠渌?，天南海北的，這些都能拉近你和客戶(hù)之前的關(guān)系，看你們聊天的氛圍了，關(guān)系好了，下次也許客戶(hù)就會(huì)找你了，加油吧。

第一節(jié)：如何說(shuō)好營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白 一、面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白

你能用一兩句話(huà)就吸引住客戶(hù)的注意力，并讓他主動(dòng)地參與到你的談話(huà)中來(lái)嗎？

通常我們好不容易見(jiàn)到我們的客戶(hù)（決策者）之后，還沒(méi)來(lái)得及進(jìn)入到談判的中心內(nèi)容，客戶(hù)就已經(jīng)沒(méi)耐心聽(tīng)下去了，而你也不得不草草收?qǐng)?。這樣，精心設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售計(jì)劃就此泡湯了，甚至失去了再次拜訪的機(jī)會(huì)。

我們都知道：好的開(kāi)始是成功的一半。

因此，無(wú)論是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，還是登門(mén)拜訪，都涉及到一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)題！一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，和客戶(hù)建立起一個(gè)良好的洽談關(guān)系！同時(shí)也為談判的成功打下了良好的基礎(chǔ)！反之，則適得其反。例如：小劉是某廣告公司的業(yè)務(wù)員。初次拜訪客戶(hù)時(shí)，它的開(kāi)場(chǎng)白是這樣的：

“王總您好！我是某某公司的小劉。今天來(lái)是想和您談一談在某報(bào)發(fā)布廣告的事情。我們的報(bào)紙” 或“您考慮過(guò)在某報(bào)上發(fā)布廣告

嗎？”等等。

例如：小馬是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。

他常用的開(kāi)場(chǎng)白是：“汪先生您好！我是某某保險(xiǎn)公司的，我們公司最近新推出了某某新險(xiǎn)種，有種種好處，非常適合您，我只占用您一點(diǎn)時(shí)間給您介紹一下好嗎？-”

如果您遇到這樣的業(yè)務(wù)員或接到這樣的電話(huà)會(huì)怎樣處理呢？ “對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙！改天再談吧！”（趕緊走吧！真夠煩的?。安恍?！我手機(jī)快沒(méi)電了！”（真討厭！又浪費(fèi)我兩毛錢(qián)電話(huà)費(fèi)。）“嗯！東西很不錯(cuò)，你把材料留下，我先看看再說(shuō)吧！”（什么破玩意兒，跑到這兒推銷(xiāo)來(lái)了，下輩子也不會(huì)找你的。）

“我一會(huì)兒還有個(gè)會(huì)要開(kāi)，你先找我們的主任談一談，這事兒由他負(fù)責(zé)！”（對(duì)于比較執(zhí)著的業(yè)務(wù)員，先把你支開(kāi)再說(shuō)。）

以上的這些開(kāi)場(chǎng)白只是想碰運(yùn)氣?？墒?，絕大多數(shù)客戶(hù)并不是正好處在剛好急切需要這種產(chǎn)品或服務(wù)的狀態(tài)。

要知道：你要找的負(fù)責(zé)人有可能很忙。他每天都會(huì)接待很多像你這樣的業(yè)務(wù)員，甚至推銷(xiāo)的都是同一種產(chǎn)品。他為什么要在你身上花費(fèi)更多的時(shí)間和精力呢？

如果他不給你洽談時(shí)間，你的滿(mǎn)腹經(jīng)綸又向誰(shuí)去傾訴呢？所以這就需要你事先在研究市場(chǎng)，研究客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上，巧妙地設(shè)計(jì)出能吸引負(fù)責(zé)人建立洽談關(guān)系的切入點(diǎn)（開(kāi)場(chǎng)白）。

其實(shí)，要想讓負(fù)責(zé)人關(guān)注你，放下手邊的工作來(lái)聽(tīng)你闡述，或跟你進(jìn)行洽談的原則很簡(jiǎn)單。那就是： 1、讓他覺(jué)得你對(duì)他有用！2、讓他覺(jué)得有趣，產(chǎn)生好奇！

3、讓他能得到自我的滿(mǎn)足，或在情感上受到刺激！

要想做到以上提到的三點(diǎn)，你的開(kāi)場(chǎng)白就必須具有沖擊力、有預(yù)謀性、有預(yù)見(jiàn)性。

二、開(kāi)場(chǎng)白方式實(shí)例：

1、重大利益沖擊式的開(kāi)場(chǎng)白 例如：

賣(mài)打印機(jī)的推銷(xiāo)員：“王總，現(xiàn)在激光打印機(jī)的價(jià)格便宜得幾乎要白給了！原先一臺(tái)的價(jià)格，現(xiàn)在能給您三臺(tái)！”（真的嗎？現(xiàn)在多少錢(qián)？說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?。?/p>

賣(mài)機(jī)械的推銷(xiāo)員：“謝主任，我們的設(shè)備一下子可以給您節(jié)約近二十萬(wàn)?！保ú豢赡?，怎么個(gè)節(jié)約法？）

賣(mài)新型散熱器的推銷(xiāo)員：“馬先生，我能讓您的房間多出兩平方米來(lái)！”（開(kāi)玩笑！你會(huì)變戲法嗎？我倒要聽(tīng)聽(tīng)?。?/p>

以上的這些開(kāi)場(chǎng)白都極具沖擊力，不由得客戶(hù)會(huì)不聽(tīng)你講下去。2、立場(chǎng)反轉(zhuǎn)式的開(kāi)場(chǎng)白

通?？蛻?hù)都是有逆反心理的！你越是夸贊你的產(chǎn)品好，他就越會(huì)覺(jué)得你在欺騙他。所以，我們就反其道而行之。例如：

廣告公司的業(yè)務(wù)員：“聶總，我注意到您公司一直長(zhǎng)期在京華，信報(bào)等報(bào)紙上做廣告，但從來(lái)不在我們某某報(bào)上做。我想，這其中一定有您的道理，是不是我們哪里做得不夠好，您能否給我們提提意見(jiàn)呢？”（對(duì)方會(huì)說(shuō)：“其實(shí)也不是，主要是我們。”看，這樣是不是就好往下談了呢？而且對(duì)方會(huì)很沾沾自喜的。）

搞印刷的業(yè)務(wù)員：“許經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您只是在廊坊印刷圖書(shū)。從來(lái)沒(méi)在本地的廠里印過(guò)。我想一定有他們的長(zhǎng)處，我們也想學(xué)一學(xué)。您最看重的是他們什么呢？是價(jià)格還是?！保热荒闶悄敲吹恼\(chéng)懇，對(duì)方也就不好推卻，搞不好要聊上一下午也說(shuō)不定。）3、利用競(jìng)爭(zhēng)者弱點(diǎn)式的開(kāi)場(chǎng)白

注意：這種方式并不是要我們公開(kāi)詆毀我們的同行。而是充分站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，在以你十分專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行指導(dǎo)，由此來(lái)建立起溝通的橋梁。

業(yè)務(wù)員：“王老板，我發(fā)現(xiàn)貴公司目前使用的產(chǎn)品在----方面存在著某些缺陷，會(huì)給您造成---損失，是由---原因造成的。我可以給您提供一個(gè)解決方案！”（唔！聽(tīng)起來(lái)好像是很專(zhuān)業(yè)哦！不妨聽(tīng)聽(tīng)看。）業(yè)務(wù)員：“張總，目前在我們報(bào)紙上做廣告的企業(yè)的客戶(hù)反饋率都在百分之---以上，不知您現(xiàn)在所做的廣告能達(dá)到多少？對(duì)這樣的數(shù)字您滿(mǎn)意嗎？是否會(huì)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)造成影響呢？”（真的嗎？難道是我以前的選擇錯(cuò)了嗎？聽(tīng)她怎樣說(shuō)。）4、故事引入式的開(kāi)場(chǎng)白

講一個(gè)生動(dòng)的或是有懸念的故事，吸引對(duì)方聽(tīng)下去。

業(yè)務(wù)員：“方老板，去年有個(gè)姓胡的兄弟倆買(mǎi)了我們的機(jī)器，結(jié)果不到一年就把本錢(qián)給賺回來(lái)了，而且還略有盈余。您知道他們是怎么干的嗎？”等等！

5、對(duì)客戶(hù)產(chǎn)品感興趣式的開(kāi)場(chǎng)白 [案例]

曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)超難對(duì)付，許多保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員在他面前紛紛落馬。于小姐決定冒險(xiǎn)一試。

來(lái)到客戶(hù)的辦公桌前，客戶(hù)早就被秘書(shū)通知來(lái)的是個(gè)推銷(xiāo)員，因此頭也不抬：“你是今天第三個(gè)推銷(xiāo)員了，估計(jì)也沒(méi)什么新意，就別再浪費(fèi)我們兩個(gè)人的時(shí)間！你就請(qǐng)便吧！”

幾分鐘后，客戶(hù)抬起頭來(lái)，發(fā)現(xiàn)于小姐還在面前坐著便厲聲道：“我叫你出去沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)嗎？”

于小姐依然坐在那里看著桌子上客戶(hù)生產(chǎn)的樣品說(shuō)：“您公司就是制造這個(gè)的嗎？”

“沒(méi)錯(cuò)！”顯然因?yàn)橐粋€(gè)外行人關(guān)注他的產(chǎn)品而引起了他的主意。語(yǔ)氣不禁柔和了許多，目光也有了交流，變得友善了些。

于小姐抓住時(shí)機(jī)：“你做這一行有多少年了？”“哦！有好幾年了吧！”客戶(hù)頗有感觸，同時(shí)也放下了手中的資料?！澳悄窃鯓娱_(kāi)始您的事業(yè)的呢？” 以上只是象征性地介紹幾種開(kāi)場(chǎng)白的方式,主要是為了開(kāi)啟您的思路。只要是遵循上面提到過(guò)的三個(gè)原則，應(yīng)該能派生出很多種優(yōu)秀的開(kāi)場(chǎng)白方式，我不過(guò)是拋磚引玉而已。還是那句話(huà)：沒(méi)有最好，只有更好！第二節(jié)：拜訪巧妙詢(xún)問(wèn) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式，比如說(shuō)詢(xún)問(wèn)。巧妙的詢(xún)問(wèn)在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶(hù)的實(shí)際需求，他們過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)業(yè)務(wù)員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶(hù)的成功率。

遺憾的是，這個(gè)問(wèn)題目前沒(méi)有得到人們足夠的重視，不僅業(yè)務(wù)新人普遍出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，一些工作很多年的“老”業(yè)務(wù)員甚至一些企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理也是如此。他們出現(xiàn)的問(wèn)題，常見(jiàn)有兩種：一是還沒(méi)有掌握一個(gè)陌生客戶(hù)的實(shí)際需求之前，就開(kāi)始莽撞的談業(yè)務(wù)，談判策略自然缺乏針對(duì)性，效率可想而知！另一種是在試圖了解陌生客戶(hù)的一些信息時(shí)，詢(xún)問(wèn)方式不對(duì)，導(dǎo)致無(wú)法獲得需要的重要信息，因此，也就無(wú)法制定和調(diào)整談判策略，失敗的比率當(dāng)然也很高。

以上不管是哪一種原因，都關(guān)系到一個(gè)相同的問(wèn)題，就是業(yè)務(wù)員如何拜訪陌生客戶(hù)，特別是拜訪時(shí)要如何向?qū)Ψ角擅钤?xún)問(wèn)以了解對(duì)方？！業(yè)務(wù)員只有真正掌握了這方面的知識(shí)，并在實(shí)際工作中熟練應(yīng)用，才能切實(shí)提高自己的業(yè)務(wù)水平和能力！需要了解對(duì)方什么信息？

首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢(xún)問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶(hù)時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。１、需要了解的信息歸類(lèi)

１）受訪者個(gè)人情況

適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。

２）受訪者公司概況

了解客戶(hù)公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)估客戶(hù)的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。

３）代理什么品牌

如果客戶(hù)過(guò)去有代理類(lèi)似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶(hù)再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。

４）接新品的動(dòng)機(jī)和思路

詢(xún)問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。

２、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)：

業(yè)務(wù)員在向客戶(hù)了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶(hù)電話(huà)或者拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶(hù)對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。

因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話(huà)鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。

因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶(hù)的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。

如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。

案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息

１）拜訪陌生客戶(hù)時(shí)：

先問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）客 戶(hù)：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下！我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我姓劉?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)?！?/p>

２）接陌生客戶(hù)電話(huà)時(shí)：

問(wèn)好，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱(chēng)和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話(huà)，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。

示例：

業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您貴姓？您是在哪個(gè)地區(qū)？”

客 戶(hù)：“你好，我姓劉，我在長(zhǎng)沙?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“劉先生您好，請(qǐng)問(wèn)您是長(zhǎng)沙哪個(gè)公司？主要做什么業(yè)務(wù)？怎么稱(chēng)呼您？”

客 戶(hù)：“我們是長(zhǎng)沙名妝化妝品銷(xiāo)售有限公司，我是公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，我們主要做幾個(gè)化妝品廠家在長(zhǎng)沙的總代理?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話(huà)，也很高興認(rèn)識(shí)你！我去過(guò)長(zhǎng)沙，不知貴公司主要代理什么牌子？”

劉經(jīng)理：“不客氣，我們主要代理兩個(gè)牌子，一個(gè)是廣州的ｘｘ，一個(gè)是上海的ｘｘ。”

業(yè)務(wù)員：“哦，那你們現(xiàn)在長(zhǎng)沙操作的怎樣？主要在什么渠道進(jìn)行銷(xiāo)售？”

劉經(jīng)理：“還不錯(cuò)，主要做專(zhuān)賣(mài)店渠道，商場(chǎng)專(zhuān)柜也做，商場(chǎng)主要是做個(gè)形象?！?/p>

業(yè)務(wù)員：“哦，你們一般在什么類(lèi)型的專(zhuān)賣(mài)店鋪貨？有上促銷(xiāo)嗎？在商場(chǎng)有做幾個(gè)專(zhuān)柜”

劉經(jīng)理：“就是有一定檔次的品牌化妝品專(zhuān)業(yè)店，前期３個(gè)月要上促銷(xiāo)，但是廠家要有物料支持。我們?cè)冢祩€(gè)商場(chǎng)有做專(zhuān)柜。”

業(yè)務(wù)員：“太好了，操作方式和我們公司很接近”

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