每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪?？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。
深度分銷概念篇一
中國(guó)有這樣一批制造企業(yè)，他們不經(jīng)過(guò)任何外部經(jīng)銷商，直接面向數(shù)萬(wàn)個(gè)零售前端進(jìn)行銷售，人稱深度分銷。
他們是啤酒中的領(lǐng)袖青島啤酒、家電中的領(lǐng)袖tcl、體育用品中的領(lǐng)袖李寧……，事實(shí)上，除了一個(gè)市場(chǎng)中的領(lǐng)袖企業(yè)，很難有人有這樣的實(shí)力，能夠把自己的銷售員派到祖國(guó)各地的每一個(gè)小縣城，把自己的產(chǎn)品直接送到每一個(gè)小店鋪。
既然稱深度分銷，那么也有“淺度分銷”。就象啤酒中還有百威啤酒、家電中還有飛利浦、體育用品中還有耐克，他們也是市場(chǎng)中的領(lǐng)袖，他們的產(chǎn)品也能夠在小店鋪中買到，只不過(guò)他們沒(méi)有那么多銷售員，他們并不直接把產(chǎn)品配送到千家萬(wàn)戶，他們依賴經(jīng)銷商來(lái)做這些事情。
兩種渠道模式并不存在優(yōu)劣之分，因?yàn)橐钥鐕?guó)公司為主的經(jīng)銷模式和以國(guó)內(nèi)企業(yè)為主的深度分銷模式都塑造了非常成功的行業(yè)領(lǐng)袖。同時(shí)，寶潔這樣的跨國(guó)公司曾經(jīng)希望扮演中國(guó)的鄉(xiāng)村小貨郎，結(jié)果很失??；長(zhǎng)虹這樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)曾經(jīng)依賴鄭百文做經(jīng)銷，也差點(diǎn)丟了性命。
無(wú)論是哪一個(gè)方面的管理變革，大家都不希望摸著石頭過(guò)河，都希望采用被證明的行業(yè)“最佳做法”，“best practice ”。但是，把跨國(guó)公司在經(jīng)銷模式下演練出的最佳做法用在國(guó)內(nèi)企業(yè)的深度分銷模式上，就象中國(guó)的諺語(yǔ)說(shuō)的“豬鼻子里插蔥”，不能變成大象，而豬也會(huì)很難受。
深度分銷模式的“最佳做法”包括很多方面，客戶管理、價(jià)格管理、組織管理、財(cái)務(wù)管理等等。本文只是對(duì)深度分銷模式中的物流體系進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的探討。
為什么深度分銷
實(shí)際上，在致力于消費(fèi)產(chǎn)品的中國(guó)制造企業(yè)中，80％以上的行業(yè)領(lǐng)袖均采用深度分銷模式，應(yīng)該有其道理。
為了理解這樣的道理，讓我們來(lái)想象如下一幅幅場(chǎng)景：
1995年的春天，某個(gè)陽(yáng)光明媚的早上，東北某個(gè)中型城市的一個(gè)小旅店里，一位年輕的銷售經(jīng)理正在認(rèn)真地打領(lǐng)帶，準(zhǔn)備出門。
他昨天剛剛到這個(gè)城市，腦子里不斷地回響著臨行前公司銷售公司總經(jīng)理的囑托，這是一個(gè)有300萬(wàn)人口的城市，按照公司的策略，這樣的城市就應(yīng)該建立一個(gè)銷售點(diǎn)，公司銷售的彩電已經(jīng)頗有市場(chǎng)形象，質(zhì)量也不錯(cuò)，在這里他一定可以大干一番。
兩周之后，他已經(jīng)辦好了所有工商手續(xù)，雇了一個(gè)幫手，從旅店里搬出來(lái)，住進(jìn)了一個(gè)臨街的辦公室，公司的第一批貨也到了，庫(kù)房就在辦公室的后面。
兩個(gè)月后，他已經(jīng)跟這個(gè)城市十家大百貨商場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理都喝過(guò)酒，成為稱兄道弟的朋友；
半年后，他手下已經(jīng)有十個(gè)銷售員，其中7個(gè)銷售員負(fù)責(zé)這個(gè)地區(qū)的14個(gè)縣，這些銷售員每周都去拜訪轄下那兩個(gè)縣城的家電一條街中銷售能力最強(qiáng)、關(guān)系最好的那個(gè)小老板，給他安排進(jìn)貨，幫他布置店面，把自己剛剛學(xué)到產(chǎn)品知識(shí)教給他，給他的孩子賣些糖果……，在城里的每個(gè)大商場(chǎng)，都有他的導(dǎo)購(gòu)員，她們會(huì)想盡一切辦法讓走過(guò)身邊的顧客買自己的產(chǎn)品，因?yàn)槊抠I一臺(tái)彩電，導(dǎo)購(gòu)員就能掙20元。
兩年之后，這位年輕的經(jīng)理在年終總結(jié)中寫到“我們已經(jīng)建立了一流的渠道網(wǎng)絡(luò)，我們的銷售額已經(jīng)超過(guò)了5000萬(wàn)元……，”
五年之后，這位年輕的銷售經(jīng)理將自己的印章交給業(yè)績(jī)最好的一個(gè)銷售員，打點(diǎn)行李，到省會(huì)城市當(dāng)上了公司東北地區(qū)的銷售總監(jiān)。
這樣的故事就象“才子佳人”一樣，老套而動(dòng)人。動(dòng)人是因?yàn)榻Y(jié)局很好。
這樣的故事大同而小異一出出發(fā)生的過(guò)程，也是中國(guó)制造企業(yè)建立深度分銷網(wǎng)絡(luò)，并成為明星品牌的過(guò)程。
現(xiàn)在不是1995年，而是2003年了。很多事情發(fā)生了變化。當(dāng)年的百貨商場(chǎng)倒閉了一半，縣城家電一條街上的小老板則加盟了全國(guó)最大的家電連鎖公司。而那個(gè)年輕的銷售經(jīng)理已經(jīng)升任公司的銷售總經(jīng)理，并且還在國(guó)內(nèi)口碑最好的中歐管理學(xué)院上過(guò)了mba。
以他的老經(jīng)驗(yàn)，深度分銷模式有很成功的歷史。
以他的新知識(shí)，那些采用經(jīng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付給經(jīng)銷商的折扣其實(shí)比他自己的銷售網(wǎng)絡(luò)成本還高。
以他的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)，擁有深度分銷的渠道網(wǎng)絡(luò)使他敢跟國(guó)美、佳樂(lè)福這些大型零售商在談判中把桌子拍得山響。
以他的遠(yuǎn)見(jiàn)，自己在任的時(shí)間內(nèi)，中國(guó)的地區(qū)差異如此大，農(nóng)村如此廣闊，市場(chǎng)一定不
會(huì)只剩下幾家大零售，渠道一定是多元化的。
所以，他一定會(huì)堅(jiān)持深度分銷！問(wèn)題只是怎么能夠在深度分銷模式下實(shí)現(xiàn)更快的市場(chǎng)反應(yīng)及周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)更好的服務(wù)水平及成本水平。
深度分銷的物流平臺(tái)
從成本上的角度，深度分銷的銷售體系中，庫(kù)存費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用三個(gè)方面經(jīng)常構(gòu)成了總費(fèi)用的80％以上。庫(kù)存費(fèi)用和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸費(fèi)用取決于物流管理方式，而財(cái)務(wù)費(fèi)用取決于財(cái)務(wù)管理方式。
如果把庫(kù)存周轉(zhuǎn)從60天下降到30天內(nèi)，企業(yè)的資金回報(bào)率就提升1倍；如果把一個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的獨(dú)立核算該為辦事處，每年平均節(jié)省30萬(wàn)……這樣的如果有非常確定的答案。
把分散在經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的庫(kù)存管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、配送管理等等物流功能都從經(jīng)營(yíng)點(diǎn)剝離出來(lái)，建立一個(gè)集中控制的物流平臺(tái)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)整個(gè)分銷體系中的所有庫(kù)存管理、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、配送問(wèn)題，是將這些如果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的基本手段。
問(wèn)題是，從上個(gè)世紀(jì)末形成的那一套人、財(cái)、物、銷售都以地區(qū)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)為中心的管理模式出發(fā)，怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)變革呢？
首先，變革要有一個(gè)量化的目標(biāo)：把物流而商流分開(kāi)是很好的想法，因而物流分離出來(lái)就不一定要每個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)配置一個(gè)倉(cāng)庫(kù)了，那么將來(lái)需要多少個(gè)倉(cāng)庫(kù)？這些倉(cāng)庫(kù)布局在什么地方？原來(lái)由經(jīng)營(yíng)點(diǎn)分散管理物流的情況下，誰(shuí)也說(shuō)不清物流服務(wù)的水平是如何的，現(xiàn)在集中到總部來(lái)管理，要有一個(gè)非常明確的服務(wù)水平，簡(jiǎn)單些說(shuō)，從客戶下單到配送到貨，要多長(zhǎng)時(shí)間？同時(shí)，物流運(yùn)作集中管理，物流費(fèi)用也必然集中了，那么新的模式到底要做什么樣的費(fèi)用預(yù)算？庫(kù)存周轉(zhuǎn)到底能夠縮短到多少天？
這些問(wèn)題在今天已經(jīng)很容易回答了，容易到基本上是物流專家的一個(gè)數(shù)學(xué)問(wèn)題。當(dāng)然，物流專家解出這個(gè)數(shù)學(xué)問(wèn)題需要一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解銷售量及需求的分布情況。這里有一組典型的答案：在全國(guó)建立30個(gè)直接配送到門店的倉(cāng)庫(kù)，90%的訂單在24小時(shí)內(nèi)配送到位，倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸配送費(fèi)用控制在銷售額的2%；庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)到18天以內(nèi)。即便面對(duì)中國(guó)最復(fù)雜的深度分銷網(wǎng)絡(luò)，這組答案也僅僅需要花費(fèi)1－2個(gè)月的時(shí)間。
有了這些目標(biāo)，還需要有人去做。這時(shí)候公司的戰(zhàn)略策劃部門往往說(shuō)，應(yīng)該把物流外包，所以應(yīng)該讓物流公司去做，所以我們不應(yīng)該操心物流的事情。聽(tīng)起來(lái)很對(duì)，所以，真的有些公司的老總們打著燈籠在全國(guó)遍尋能夠委以重任的物流公司，一年半載后發(fā)現(xiàn)，無(wú)論多么大的物流公司都不能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍的、與深度分銷模式相適應(yīng)的深度配送；無(wú)論多么先進(jìn)的物流公司都沒(méi)有一套物流信息系統(tǒng)可以處理來(lái)自數(shù)萬(wàn)個(gè)零售商戶的訂單和履約。
因此，有人去做，不折不扣地，就需要成立一個(gè)物流部門。這個(gè)部門至少要處理如下幾個(gè)方面的工作。
首先，從老的物流管理模式到新模式，這個(gè)部門要去領(lǐng)導(dǎo)、落實(shí)每一個(gè)區(qū)域的這種管理變革，尤其是落實(shí)訂單流程的變革；
其次，從長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)絽^(qū)域配送中心的管理、到區(qū)域配送，每一個(gè)環(huán)節(jié)的物流運(yùn)作都需要尋找到服務(wù)可靠、價(jià)格合適的外包物流服務(wù)商，這個(gè)部門要去選擇、評(píng)估、監(jiān)控這些外包物流服務(wù)商；
第三，計(jì)劃部門、財(cái)務(wù)部門、經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、客戶乃至物流服務(wù)商都需要庫(kù)存信息、配送信息、結(jié)算信息、成本信息等等不同形式的上下游物流信息來(lái)支持他們的運(yùn)作，這個(gè)部門要維護(hù)一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)則及流程，來(lái)確保這些信息一致、實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確，從而能夠使各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作能夠集成在一起，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品下線到客戶手中的系統(tǒng)總效率。
第四、庫(kù)存管理集中后，經(jīng)營(yíng)點(diǎn)要貨，總部發(fā)貨的簡(jiǎn)單關(guān)系不存在了。經(jīng)營(yíng)點(diǎn)要做預(yù)測(cè)，總部則要根據(jù)預(yù)測(cè)制定庫(kù)存及分撥計(jì)劃，在下端銷售預(yù)測(cè)及上端產(chǎn)品計(jì)劃之間，這個(gè)部門要能夠協(xié)助落實(shí)滾動(dòng)計(jì)劃的制定、調(diào)整。
顯然，上面每一個(gè)方面的事情都得自己來(lái)做，并且每一個(gè)方面的事情都需要信息系統(tǒng)的支持：
落實(shí)新的訂單流程，必定需要信息系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)流程在不同地點(diǎn)之間的銜接。否則，經(jīng)營(yíng)點(diǎn)既不管實(shí)物庫(kù)存，又不能知道訂單的執(zhí)行情況，沒(méi)有辦法應(yīng)對(duì)客戶；
物流運(yùn)作外包，必定需要信息系統(tǒng)來(lái)把訂單執(zhí)行指令與物流作業(yè)的銜接。否則雪片般的訂單集中在區(qū)域配送中心，分都來(lái)不及，別說(shuō)配送了；
計(jì)劃更需要信息系統(tǒng)，否則，沒(méi)有銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)，預(yù)算數(shù)據(jù)的自動(dòng)化處理，數(shù)百種產(chǎn)品、數(shù)十個(gè)配送中心的計(jì)劃不知從何而來(lái)。
當(dāng)然說(shuō)到信息系統(tǒng)，必定大家異口同聲地說(shuō)：erp。聽(tīng)起來(lái)也很對(duì)，erp有分銷模塊，可以處理訂單，有高級(jí)計(jì)劃模塊可以處理計(jì)劃，并且業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)集成，正好管我們上面說(shuō)的事情。并且，有很多人會(huì)端出寶潔、飛利浦的erp成功案例來(lái)詮釋行業(yè)“最佳做法”。然而，當(dāng)我們拜訪了很多成功應(yīng)用erp的企業(yè)才發(fā)現(xiàn)：迄今為至，在中國(guó)沒(méi)有一個(gè)深
度分銷的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了基于erp來(lái)管理物流！針對(duì)那些還沒(méi)有建立集中化物流平臺(tái)的企業(yè)，erp僅僅在管理從總公司到分公司的訂單、庫(kù)存、財(cái)務(wù)關(guān)系；而針對(duì)那些已經(jīng)建立集中化物流平臺(tái)的企業(yè)，erp則成為后臺(tái)的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，而訂單的全過(guò)程處理、物流運(yùn)作、預(yù)測(cè)計(jì)劃等等均通過(guò)建立在erp之外的物流系統(tǒng)完成。erp通過(guò)訂單的交易結(jié)果來(lái)與物流系統(tǒng)集成。
究其原因，其實(shí)是一目了然，在分散物流管理的方式下，分公司或者經(jīng)營(yíng)點(diǎn)獨(dú)立核算。訂單管理實(shí)際上僅僅處理經(jīng)營(yíng)點(diǎn)向總部的要貨，訂單主要體現(xiàn)內(nèi)部的交易過(guò)程，而物流過(guò)程主要是長(zhǎng)途運(yùn)輸，非常簡(jiǎn)單。因而，erp作為一個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)，能夠非常輕松地處理所有的庫(kù)存、訂單問(wèn)題。對(duì)于所有經(jīng)銷模式的制造業(yè)客戶，情況是完全一樣的，只不過(guò)分公司換了經(jīng)銷商而已。而要實(shí)現(xiàn)深度分銷模式下的集中物流管理，總部的系統(tǒng)需要直接面對(duì)所有的零售門店，訂單處理一方面體現(xiàn)為公司與客戶的交易，是一個(gè)財(cái)務(wù)過(guò)程；另一方面，更重要的，是一個(gè)包含多個(gè)環(huán)節(jié)，經(jīng)過(guò)多個(gè)外部、內(nèi)部機(jī)構(gòu)的物流過(guò)程。這個(gè)訂單履約的物流過(guò)程對(duì)于財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)的erp來(lái)說(shuō)非常難以處理，因?yàn)槲锪鬟^(guò)程的邏輯是物流效率；而erp的邏輯是財(cái)務(wù)控制，用財(cái)務(wù)控制的邏輯實(shí)現(xiàn)物流效率當(dāng)然是對(duì)牛彈琴。
下面的信息系統(tǒng)體系結(jié)構(gòu)，是針對(duì)深度分銷模式下集中物流管理的典型方式，體現(xiàn)了上述的基本思想。
其實(shí)，建立適合于深度分銷模式的、成本最低、市場(chǎng)反應(yīng)最快的物流平臺(tái)，也就是企業(yè)建立自身物流部門能力的過(guò)程，同時(shí)也是建立相應(yīng)的物流信息系統(tǒng)的過(guò)程。如果有關(guān)組織結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)布局、外包策略、信息規(guī)劃等等方面遵循上述符合深度分銷模式規(guī)律的“最佳做法”，加以一定的勇氣、耐心，即便是中國(guó)最龐大的深度分銷體系，也能夠在十八個(gè)月內(nèi)基本完成相對(duì)現(xiàn)代化的物流體系。
深度分銷概念篇二
深度分銷具體操作
小店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷售渠道的終端，直接面向消費(fèi)者。企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品的深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，資金快速回籠?？梢钥焖佾@取市場(chǎng)信息，可以對(duì)批發(fā)商、經(jīng)銷商進(jìn)行管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中流動(dòng)狀態(tài)，使企業(yè)對(duì)產(chǎn)品，更有效進(jìn)行配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售量，使產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)最快的途徑。
一、深度分銷
深度分銷是對(duì)銷售產(chǎn)品的零售終端和批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的作業(yè)方式。通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)銷售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)細(xì)致化服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售情況，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，銷售人員工作情況等全面管控，使公司產(chǎn)品在銷售通路中有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
實(shí)施深度分銷可以產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變換價(jià)值場(chǎng)所，零售是真正的銷售，是對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程畫上句號(hào)，來(lái)自銷售零售終端的市場(chǎng)信息是最有效、最真實(shí)的信息。
二、深度分銷的表現(xiàn)形式
1、人員配備，根據(jù)零售小店數(shù)量、覆蓋范圍進(jìn)行。
2、工作定量：每人每天拜訪零售小店達(dá)到規(guī)定數(shù)量、頻率、反饋一線市場(chǎng)信息，完成一定的銷售任務(wù)及產(chǎn)品的配送運(yùn)輸。
3、產(chǎn)品宣傳：通過(guò)對(duì)零售終端銷售，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行終端陳列，pop張貼，產(chǎn)品知識(shí)的介紹和宣傳，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中一定影響。
深度分銷具體表現(xiàn)形式是：
人員地圖線路表格
a、人員：一群吃苦耐勞、經(jīng)過(guò)專業(yè)銷售培訓(xùn)，有組織性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。對(duì)他們進(jìn)行銷售前的嚴(yán)格銷售培訓(xùn)。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)這一塊，當(dāng)然是知道得越多越好，包括產(chǎn)品的口感，包裝，質(zhì)量，價(jià)格，功能等等。但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的越多越好，而是因?yàn)殇N售人員被過(guò)多的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，那么銷售技巧培訓(xùn)有可能被忽視，而銷售人員最主要的任務(wù)是銷售。如何尋找客戶，挖掘潛在客戶，處理被拒絕，處理虛假要貨等銷售技巧。銷售技巧最重要的一課是：“如何克服拒絕?！币?yàn)槌晒Φ匿N售是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)老師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過(guò)拒絕這堂課，使每位銷售人員都得到較大啟發(fā)。因?yàn)樗麄兠刻煲鎸?duì)各種各樣的終端客戶，遇到各種問(wèn)題，需要去處理和解決。
b、地圖：一張銷售網(wǎng)點(diǎn)分布的區(qū)域地圖，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)，在地圖上用各種顏色的筆標(biāo)明。包括各條大小路名，明顯標(biāo)記等。
c、線路：根據(jù)區(qū)域分布圖，對(duì)工作線路和銷售范圍進(jìn)行熟悉，嚴(yán)格遵守銷售紀(jì)律，禁止跨區(qū)銷售，為銷售客戶編號(hào)。合理按排工作程序。
d、表格：認(rèn)真記錄客戶祥細(xì)資料，包括編號(hào)、等級(jí)、進(jìn)銷存狀況，產(chǎn)品的店面陳列，存在問(wèn)題，同類產(chǎn)品情況，表明業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容及訂貨。圖中區(qū)域每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)要做到相對(duì)穩(wěn)定。
三、深度分銷具體操作
深度分銷操作是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，它包括基本資料收集、整理、然后修訂、修正是一個(gè)循環(huán)過(guò)程，不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化。
1、第一步： 基本資料收集、收集所有零售小店數(shù)量、建立檔案，畫出地圖，檔案包括：店名、負(fù)責(zé)人、地址、電話。合理化分a、b、c級(jí)客戶，根據(jù)以上資料確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)。
a、客戶以學(xué)校、幼兒園門口、住宅小區(qū)、十字路口及電影院，娛樂(lè)活動(dòng)中心，醫(yī)院附近，車站，碼頭等等。
b、客戶為市中心帶小批發(fā)小型超市，連鎖超市，大商場(chǎng)附屬超市。
c、機(jī)動(dòng)開(kāi)發(fā)、不作重點(diǎn)。
路線設(shè)定及拜訪頻率初步確定，對(duì)a級(jí)客戶進(jìn)行強(qiáng)行鋪市、集中人員、pop、促銷品、和保證產(chǎn)品供貨，每星期拜訪2次以上，b級(jí)客戶每星期或10天1次以上c級(jí)至少10天—15天要拜訪一次。每人每天開(kāi)發(fā)30—50家小店使鋪貨率達(dá)80%以上，著手第二步。
第二步： 主要對(duì)第一階段的總結(jié)、資料修訂、合理修訂、客戶等級(jí)，調(diào)整拜訪頻率，核心以銷量為基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料、計(jì)算各小店銷量與銷量百分比分析，得出產(chǎn)品所必需的經(jīng)營(yíng)信息。深度分銷是使目標(biāo)顧客最容易接近和最方便購(gòu)買的渠道，使產(chǎn)品象自來(lái)水一樣流入目標(biāo)市場(chǎng)。
拜訪與服務(wù)
大客戶：方針長(zhǎng)期穩(wěn)固占有，每期拜訪2次以上。產(chǎn)品陳列、整齊上架、pop招貼、銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
中客戶：穩(wěn)固占有、挖潛促銷、搶占貨架，不斷變換方式，提升銷量、每星期1次以上。
小客戶：少進(jìn)貨，加快周轉(zhuǎn)、消化、保證產(chǎn)品展示、陳列、當(dāng)宣傳產(chǎn)品窗口。將a、b、c區(qū)別標(biāo)上地圖，保證工作合理利用時(shí)間，完成工作計(jì)劃。如此分析，分類調(diào)整，形成新大客戶不斷出現(xiàn)，開(kāi)始新的運(yùn)作。
注意合理優(yōu)化，使銷售達(dá)到最佳水平。
四、深度分銷組織和實(shí)施監(jiān)督
組織：由企業(yè)對(duì)市場(chǎng)全面調(diào)查報(bào)告。地理位置，人口，人均收入及消費(fèi)水平，消費(fèi)習(xí)慣，購(gòu)買力等。同類產(chǎn)品的品牌定位，消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度，忠誠(chéng)度，主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)格定位，銷售情況，所占市場(chǎng)分額，常用的促銷手段，產(chǎn)品的銷渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)統(tǒng)一安排、規(guī)定時(shí)間、同時(shí)制定推動(dòng)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃，進(jìn)行投入資金的預(yù)算以及產(chǎn)品鋪市率的預(yù)計(jì)，辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，做為銷售工作考核、促銷資源支持重要依據(jù)。
檢查：根據(jù)推廣進(jìn)度計(jì)劃，由企業(yè)市場(chǎng)部按照工作進(jìn)度表跟蹤檢查，覆蓋情況，銷售人員的產(chǎn)品銷售價(jià)格，促銷贈(zèng)送的發(fā)放，有無(wú)跨地區(qū)銷售問(wèn)題，a、b店陳列宣傳、批發(fā)商和經(jīng)銷商的反映，還有重要依據(jù)產(chǎn)品銷售量。從而使產(chǎn)品進(jìn)入良好銷售，健康發(fā)展之中。
辦事處經(jīng)理：檢查a、b店，檢查業(yè)務(wù)員工作日記，總之，深度分銷是在銷售渠道上最細(xì)致化、深入化的體現(xiàn)。是幫助企業(yè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)最快、最佳的策略之
一。產(chǎn)品的質(zhì)量是前題，基礎(chǔ)資料是必備的條件，優(yōu)秀的人員是根本，豐富的資源是保證，四者 都有不可缺。
五.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)
1.資金回收及時(shí)快捷,避免經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),加快資金流動(dòng)速度。
2.開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)迅速,并能快速占領(lǐng)市場(chǎng),。使產(chǎn)品直接與消費(fèi)者見(jiàn)面,直接在市場(chǎng)上宣傳,打破市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局。
3.能直接控制市場(chǎng),使企業(yè)得心應(yīng)手的進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推廣,能擺脫經(jīng)銷商,中間商的不合作態(tài)度和不合理要求。
4.能有效控制企業(yè)銷售人員是市場(chǎng)和企業(yè)脫離,是企業(yè)直接了解消費(fèi)者,吸引消費(fèi)者,影響消費(fèi)者,發(fā)現(xiàn)新的需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì),提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的反映能力。
六、全面實(shí)施雙贏戰(zhàn)略
深度分銷使企業(yè)產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)，使產(chǎn)品的快速滲透市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)要求、消費(fèi)者的需求，快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、包裝、質(zhì)量，使產(chǎn)品更加適合消費(fèi)者產(chǎn)品先入隨后廣告、宣傳一系列融入產(chǎn)品銷售的文化、促銷，使產(chǎn)品形象達(dá)到另一種高度。
深度分銷能使產(chǎn)品的品牌升華，使企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品更加讓消費(fèi)者信賴，使經(jīng)銷商，批發(fā)商，更愿意長(zhǎng)久合作，是企業(yè)實(shí)力的象征。
深度分銷概念篇三
解讀深度分銷
多年來(lái)，中國(guó)企業(yè)在渠道管理的實(shí)踐方面，追求一些華而不實(shí)的東西。其積弊之深、危害之大令人吃驚，其中，尤以“深度分銷”為甚。
從營(yíng)銷科學(xué)的角度看，深度分銷本身并沒(méi)有太高的技術(shù)含量，無(wú)非是將“密集分銷”換了一個(gè)說(shuō)法。為數(shù)眾多的中國(guó)企業(yè)將其奉為圭臬，不管“三七二十一”，拿來(lái)套用，上演了一場(chǎng)“千帆競(jìng)渡、百舸爭(zhēng)流”的鬧劇。
所謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，如果問(wèn)及深度分銷的具體定義，恐怕每個(gè)人都有自己的答案。筆者追根溯源，方知深度分銷起源于20世紀(jì)80年代末，是根植于中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)物。其核心思想是：企業(yè)應(yīng)當(dāng)將營(yíng)銷組織架構(gòu)不斷下沉，從而提升終端的市場(chǎng)覆蓋率和企業(yè)對(duì)渠道的控制力，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。
在企業(yè)界，深度分銷也常被稱為“渠道精耕”。我們所耳熟能詳?shù)摹扒辣馄交?、“渠道重心下沉”、“去?jīng)銷商化”、“自建終端網(wǎng)絡(luò)”、“掌控終端”、“終端為王”等營(yíng)銷詞匯，也是深度分銷的“基因變種”或“旁系血親”。深度分銷的“黃金時(shí)代”
毋庸置疑，在一定范圍內(nèi)、在一定條件下，深度分銷對(duì)于銷售量的提升，確實(shí)有立竿見(jiàn)影的效果。個(gè)中道理很簡(jiǎn)單，從下面這個(gè)簡(jiǎn)單的公式就能參透其中的原理：“銷售量＝網(wǎng)點(diǎn)數(shù)×單點(diǎn)賣力”。
既然銷售量與網(wǎng)點(diǎn)數(shù)成正比。那么網(wǎng)店數(shù)量越多，顧客購(gòu)買概率就越高，銷量就越大。深度分銷的實(shí)質(zhì)，就是企業(yè)營(yíng)銷架構(gòu)離終端盡可能近一些，覆蓋面盡可能廣一些，終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)盡可能多一些。
從實(shí)戰(zhàn)效果來(lái)看，深度分銷成就了不少企業(yè)的既往輝煌。如康師傅、可口可樂(lè)等快速消費(fèi)品企業(yè)就將深度分銷理論運(yùn)用得淋漓盡致：康師傅自從1998年開(kāi)始實(shí)施第一版“渠道精耕”，據(jù)說(shuō)到今天已經(jīng)更新為第30個(gè)版本了；可口可樂(lè)從2000年的“101系統(tǒng)”發(fā)展至今，也不斷深化、改進(jìn)其分銷模式，還發(fā)展出諸如手機(jī)訂單系統(tǒng)和mep系統(tǒng)等資訊工具，提升精耕效率，擺出一副誓將深度分銷進(jìn)行到底的態(tài)勢(shì)。
隨著“十二五”規(guī)劃的貫徹執(zhí)行，中國(guó)經(jīng)濟(jì)城鄉(xiāng)一體化的進(jìn)程明顯加快，小城鎮(zhèn)建設(shè)也取得積極進(jìn)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的消費(fèi)水平日益提高。為此，康師傅、可口可樂(lè)這些巨頭們開(kāi)始將深度分銷的觸角延伸到三、四級(jí)城市，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分銷員，直接掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)批零兼營(yíng)客戶的訂單。在這股風(fēng)潮的帶動(dòng)下，幾乎所有消費(fèi)品的知名行業(yè)，幾乎無(wú)一例外地都卷入深度分銷的旋渦，像立白洗衣粉、白象方便面、旺旺食品更是無(wú)所不用其極，不僅在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分銷員，還發(fā)起了向村、組進(jìn)軍的號(hào)角，被業(yè)界人士戲謔為“鬼子進(jìn)村了”。
深度分銷的擁躉們絕不限于快消品企業(yè)，手機(jī)行業(yè)同樣為數(shù)不少。2001年，盡管國(guó)產(chǎn)手機(jī)在產(chǎn)品和品牌上都處于劣勢(shì)，但是國(guó)產(chǎn)手機(jī)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將渠道重心下沉到三四級(jí)市場(chǎng)，銷量開(kāi)始迅速提升，到2003年年底，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的市場(chǎng)份額一度壓倒國(guó)外品牌，委實(shí)風(fēng)光了一把。但好景不長(zhǎng)，由于產(chǎn)品力不強(qiáng)，品牌力不足，國(guó)產(chǎn)手機(jī)很快敗下陣來(lái)。
從“營(yíng)銷利器”到“飲鴆止渴”
遠(yuǎn)觀深度分銷，給人的感覺(jué)似乎像一塊寶玉，玲瓏剔透，光彩照人，細(xì)細(xì)把玩，卻是一面“風(fēng)月寶鑒”，白骨粼粼，血淚斑斑。
對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，深度分銷就像壁立千仞的“三重大山”，企業(yè)早就不堪重負(fù)，甚至已經(jīng)到了茍延殘喘、行將就木的地步，如果不加以改變，毫不夸張地說(shuō)：深度分銷就是一味“毒藥”其毒性主要有以下三點(diǎn)：
“第一重大山”：人事固定費(fèi)用急劇攀升。說(shuō)得直白一些，深度分銷基本就等同于“人海戰(zhàn)術(shù)”，技術(shù)含量不高，是“勞動(dòng)密集型”的活兒。深度分銷的“度”越深，就需要越多的人員。人員越多，人力成本就越高，常見(jiàn)的深度分銷人員配置可分為以下四類：
-time（短工）：如商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、理貨、零促人員等。屬于企業(yè)銷售組織的最前沿，上述人員一般直接配置在經(jīng)銷商、分銷商那里。
-time（長(zhǎng)工）：固定線路業(yè)務(wù)，有的企業(yè)將其稱為助理業(yè)務(wù)。他們負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷業(yè)務(wù)、封閉渠道業(yè)務(wù)。一般由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商招聘，廠家負(fù)責(zé)培訓(xùn)。
3.正式業(yè)務(wù)代表（正式工）：廠家派駐經(jīng)銷商處的銷售顧問(wèn)，屬于廠家正式編制，俗稱“御林軍”。負(fù)責(zé)洽談企業(yè)與經(jīng)銷商或分銷商之間的資金流、信息流等事宜，并督導(dǎo)短工和長(zhǎng)工的工作。經(jīng)驗(yàn)表明：1個(gè)50萬(wàn)人口的縣，應(yīng)當(dāng)配置2～3名業(yè)務(wù)代表。
4.市場(chǎng)監(jiān)督管理人員（監(jiān)工）：屬于企業(yè)的管理體系。為了構(gòu)建深度分銷體系，企業(yè)營(yíng)銷人員的數(shù)量逐漸增加。如何管理好新增的隊(duì)伍成為新的課題。原有的管理層忙不過(guò)來(lái)，只有額外再增加一個(gè)層級(jí)，起到督導(dǎo)的作用。
必須指出是，當(dāng)今中國(guó)人口紅利消量遞減趨勢(shì)，勞動(dòng)力成本大大提升。如今若不能開(kāi)出適合的工資，基本別想招到中意的業(yè)務(wù)員?？煜菲髽I(yè)五年前的人事費(fèi)用率僅4％～5%，而眼下很多企業(yè)已經(jīng)早超過(guò)了業(yè)界通用的7%的警戒紅線。
“第二重大山”：變動(dòng)成本成“超級(jí)黑洞”。人招進(jìn)公司之后，總得做事情。這必然導(dǎo)致變動(dòng)費(fèi)用的增加。開(kāi)發(fā)終端、維護(hù)終端、終端促銷等眾多名目的費(fèi)用，一漲再漲。統(tǒng)計(jì)顯示，增加一位員工所帶來(lái)的變動(dòng)成本，往往是固定成本的3倍。筆者調(diào)查過(guò)很多實(shí)施深度分銷的快消品企業(yè)，“銷售增長(zhǎng)率”往往跑不贏“變動(dòng)費(fèi)用增長(zhǎng)率”。這必然導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)體質(zhì)弱化，盈利能力下滑。
“第三重大山”：灰色營(yíng)銷。加人易，管人難。業(yè)務(wù)員常年在外，倘若自主性和自律性較差，倘若缺乏有效的遠(yuǎn)程管控手段，白條、拖欠、合伙套利、偽造等“灰色營(yíng)銷事件”必然不斷出現(xiàn)，一個(gè)業(yè)務(wù)員辭職，背后常常就是數(shù)萬(wàn)元的壞賬或應(yīng)收賬款，這極大侵蝕了企業(yè)健康的現(xiàn)金流。
情境變化：此一時(shí)，彼一時(shí)
為何深度分銷此一時(shí)失敗，彼一時(shí)成功？
用一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的原理不難解釋——邊際效益遞減規(guī)律。任何一個(gè)要素的邊際效益，在時(shí)間序列上注定遞減、趨零直至為負(fù)，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的必然規(guī)律，不以任何人的意志為轉(zhuǎn)移。
深度分銷理論誕生之初，產(chǎn)出高于投入，邊際收益大于邊際成本；今天，隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化，產(chǎn)出低于投入，邊際收益小于邊際成本。做大反而變?nèi)?，而企業(yè)一旦盈利能力變?nèi)?，人性使然，企業(yè)開(kāi)始削減線上營(yíng)銷資源，來(lái)勉強(qiáng)維持利潤(rùn)。這又導(dǎo)致銷量進(jìn)一步下降，一切似乎陷入了一個(gè)悖論。
除此之外，營(yíng)銷環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了極大的變化，這也是深度分銷在今天“水土不服”的重要原因。
彼一時(shí)：跑馬圈地，遍地黃金
20世紀(jì)90年代和21世紀(jì)初，消費(fèi)者品牌意識(shí)尚不成熟，渠道販賣什么，消費(fèi)者就被動(dòng)購(gòu)買什么。深度分銷成為無(wú)堅(jiān)不摧的利器。
這一時(shí)期“先占先贏”、“先入為主”效應(yīng)明顯。誰(shuí)先開(kāi)展深度分銷，誰(shuí)就擁有時(shí)間上的比較優(yōu)勢(shì)。如果能夠形成穩(wěn)定的基層作業(yè)人員、穩(wěn)定的拜訪周期和穩(wěn)定的分銷服務(wù)，先發(fā)者就容易實(shí)現(xiàn)銷量領(lǐng)跑，并對(duì)后來(lái)者構(gòu)建渠道進(jìn)入壁壘。這一時(shí)期消費(fèi)市場(chǎng)成長(zhǎng)迅速，跑馬圈地的空間大，企業(yè)只管揚(yáng)鞭奮蹄，所到之處，幾乎“遍地黃金”。
這一時(shí)期深度分銷帶來(lái)更大的終端能見(jiàn)度，讓一些大牌企業(yè)高舉高打的媒體策略落地生根，產(chǎn)生良好的協(xié)同效應(yīng)。
彼一時(shí)：競(jìng)相投入，優(yōu)勢(shì)互抵
眼下正值中國(guó)產(chǎn)業(yè)集中的整合時(shí)期，任何時(shí)間、速度等比較性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（非核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)），旦夕之間就會(huì)被對(duì)手的同樣做法抵消或反超。過(guò)去，粗放式播種就有好收成，現(xiàn)在精耕細(xì)作，也未必會(huì)如愿以償。
深度分銷已蛻變?yōu)橐粓?chǎng)曠日持久的終端資源消耗大戰(zhàn)。各大競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)圍繞終端的爭(zhēng)奪和攔截，不斷升級(jí)，企業(yè)深陷重復(fù)性博弈的“囚徒困境”：你投一個(gè)卒，我就放兩個(gè)兵；你給1％的返利，我就做2％的促銷；你送三輪摩托，我就贈(zèng)四
輪卡車......各方好比在水中比賽潛水，準(zhǔn)憋不住氣，那就只有浮出水面，飲恨出局。
隨著各大企業(yè)的深度分銷的不斷深入，渠道擁堵日趨嚴(yán)重。過(guò)去是渠道主導(dǎo)消費(fèi)者，現(xiàn)在是消費(fèi)者反過(guò)來(lái)影響渠道。很多產(chǎn)品盡管花費(fèi)了不少進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)，但由于消費(fèi)者不領(lǐng)情，企業(yè)開(kāi)始頻頻品咂渠道退貨、產(chǎn)品過(guò)期之苦。理性回歸，從“深度”到“淺度”
不難看出，在新的形勢(shì)下，深度分銷的進(jìn)入門檻不斷提升。一方面，做深度分銷需要企業(yè)以“三力”（強(qiáng)大的資金實(shí)力、渠道管理能力以及渠道控制能力）做堅(jiān)強(qiáng)的后盾，沒(méi)有金剛鉆，千萬(wàn)別攬瓷器活；另一方面，企業(yè)必須有適銷對(duì)路的產(chǎn)品，以及與渠道深度匹配的品牌力，從而能夠?yàn)榈孛嫱七M(jìn)提供足夠的勢(shì)能。特別是對(duì)于那些實(shí)力不是很強(qiáng)，管理上存在較多短板的企業(yè)來(lái)說(shuō)，深度分銷更要量力而行、三思而后行。深度分銷固然會(huì)帶來(lái)一段時(shí)間的快速成長(zhǎng)，但說(shuō)不定，急癥用猛藥反而會(huì)適得其反。在這里，我們建議這類企業(yè)不妨嘗試“淺度分銷”。
“淺度分銷”的總體原則：渠道深度與品牌張力保持平衡。品牌張力大，渠道可以深些，品牌張力小，渠道就淺些。品牌張力好比“水”的源頭，“水”到“渠”成，“水”多“渠”深，套用一句古詩(shī)：?jiǎn)柷牡蒙钊缭S？為有源頭活水來(lái)。
基本方法：長(zhǎng)短適度、寬窄相宜
企業(yè)在執(zhí)行“淺度分銷”策略時(shí)，應(yīng)當(dāng)做好以下幾點(diǎn)：
1.渠道要長(zhǎng)短適度。在確定渠道長(zhǎng)度之時(shí)，應(yīng)考慮三方面因素：產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)定位、產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)以及產(chǎn)品背后依托的資源。
2.為不同的產(chǎn)品設(shè)定不同的渠道深度
某企業(yè)產(chǎn)品線中有a、b、c、d、e產(chǎn)品，該企業(yè)為其各自渠道信息不同深度，產(chǎn)品a:該企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，定位“中高價(jià)位”。目標(biāo)消費(fèi)群分布廣泛，已經(jīng)有20年的歷史，有極強(qiáng)大的產(chǎn)品力和良好的口碑。渠道方面從1998年就下沉到縣城，歷經(jīng)9年耕耘后，在2007年開(kāi)始執(zhí)行深度分銷，一口氣招聘1萬(wàn)人，直接到鄉(xiāng)鎮(zhèn)協(xié)助經(jīng)銷商取訂單，并做市場(chǎng)活性化服務(wù)。不過(guò)，截至2011年，該企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)將這1萬(wàn)多人解聘，退守縣城。
產(chǎn)品b和c：定位中低檔，很難進(jìn)入一級(jí)城市，渠道重心聚焦縣城。雖然產(chǎn)品b面向農(nóng)村市場(chǎng)，但因?yàn)槊桓?，所以銷售重心沒(méi)有下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而是通過(guò)設(shè)立次級(jí)分銷商的做法，將產(chǎn)品自然輻射到鄉(xiāng)村。
產(chǎn)品d和e：屬于高價(jià)產(chǎn)品，渠道重心聚焦在一、二級(jí)城市，僅在企業(yè)的直營(yíng)范圍銷售（該企業(yè)在一、二級(jí)城市設(shè)立直營(yíng)店，基本不設(shè)經(jīng)銷商），不盲目追求擴(kuò)張“版圖”。
那么，究竟應(yīng)該如何確定深度分銷或淺度分銷中的“度”呢？應(yīng)當(dāng)遵循以下兩點(diǎn)：
1.確定渠道的寬度時(shí)考慮三個(gè)因素：產(chǎn)品資源能力、渠道的重要程度和物流模式。
2.企業(yè)可以把終端分成超重量級(jí)、重量級(jí)和輕量級(jí)三類，并針對(duì)各自特點(diǎn)采取不同的掌控方式和不同的物流模式。比如，大賣場(chǎng)、連鎖超市和學(xué)校是企業(yè)的“超重量級(jí)終端”，對(duì)于這類終端，可以采取直營(yíng)直送（企業(yè)派人取訂單并且企業(yè)自行送貨）的方式。比如，對(duì)某地特產(chǎn)品而言，風(fēng)景點(diǎn)、網(wǎng)吧和a級(jí)干雜店屬于該企業(yè)的“重量級(jí)”終端，對(duì)此，企業(yè)可以采用派人取訂單，交給配送商送貨的方式；b、c級(jí)終端因?yàn)閿?shù)量龐大、分散并且回轉(zhuǎn)慢，屬于“輕量級(jí)”終端，該企業(yè)對(duì)這類終端應(yīng)采用自然輻射方式實(shí)施覆蓋。
深度分銷概念篇四
看得見(jiàn)、買得到、樂(lè)得買——快消品深度分銷模式
深度分銷是快消品行業(yè)中的部分企業(yè)首先提出的一種銷售管理方式。但隨著分銷熱的到來(lái)，各行業(yè)的企業(yè)都提出要開(kāi)展深度分銷。一時(shí)間，不做深度分銷就好象有了一種落伍的感覺(jué)。同時(shí)營(yíng)銷行業(yè)的各路精英也加入了對(duì)深度分銷理論的探討，甚至有同行專門在此領(lǐng)域著書立說(shuō)，以解深度分銷之謎。
我們認(rèn)為，每一個(gè)企業(yè)在每一階段，都應(yīng)該選擇與自身品牌、產(chǎn)品、規(guī)模、實(shí)力、資源優(yōu)勢(shì)、發(fā)展目標(biāo)等相匹配的營(yíng)銷模式，追趕潮流是沒(méi)有任何意義、也不能為企業(yè)帶來(lái)收益的行為。
我們?nèi)ヌ接憽⑸趸虿捎靡环N營(yíng)銷模式的時(shí)候，首先要深刻領(lǐng)會(huì)其主旨要義，要對(duì)其出發(fā)點(diǎn)和目的地有深刻的認(rèn)識(shí)。也即不但要知其然，還要知其所以然。對(duì)于深度分銷來(lái)講，其關(guān)鍵的核心要義是“何為深度？”，或者“深度如何測(cè)量？”的問(wèn)題，然后才是“如何達(dá)到這個(gè)合理的深度？”和“合理深度如何維持？”等問(wèn)題。本文就“深度分銷，?深度?如何測(cè)量？”這一問(wèn)題加以探討，以期對(duì)讀者有所幫助。
一、對(duì)“一張圖、三張表、六個(gè)定”的深度解讀。
深度分銷模式由可口可樂(lè)公司操作大陸市場(chǎng)時(shí)從實(shí)踐中總結(jié)導(dǎo)入，經(jīng)康師傅等企業(yè)的進(jìn)一步實(shí)踐后形成一定的理論體系雛形。其主旨講的是快消品企業(yè)在操作一個(gè)城市市場(chǎng)，面對(duì)大量的零售終端售點(diǎn)時(shí)，對(duì)終端售點(diǎn)和業(yè)務(wù)人員所采取的一種銷售管理方式。其主要的管理工具即“一張圖、三張表、六個(gè)定”?！耙粡垐D”即終端售點(diǎn)分布圖，根據(jù)掌握的終端網(wǎng)點(diǎn)資料，包括分銷商、零售終端客戶，在地圖上明確標(biāo)出來(lái)，并加以編號(hào)；“三張表”即客戶檔案表、客戶服務(wù)表和訂單?？蛻魴n案表記載了客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)；客戶服務(wù)表包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等內(nèi)容，該表明確規(guī)定了終端業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息；訂單是根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶訂貨的工具；“六個(gè)定”指終端業(yè)務(wù)員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定?！耙粡垐D和三張表”是硬件，“六個(gè)定”是軟件。軟件和硬件的良好匹配，確保了整個(gè)分銷系統(tǒng)的順利運(yùn)行。深度分銷的操作模式，可以廣義的運(yùn)用到每個(gè)行業(yè)的銷售管理體系中。但根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)品性質(zhì)，每一項(xiàng)內(nèi)容的具體要求不同?？煜沸袠I(yè)，尤其即飲型飲料行業(yè)對(duì)終端售點(diǎn)的鋪貨率和終端形象要求都極高，因此深度分銷管理思想的體現(xiàn)也越為充分和重要。
二、深度分銷主要解決產(chǎn)品在形成銷售時(shí)與消費(fèi)者之間的物理距離問(wèn)題。
現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)強(qiáng)調(diào)解決產(chǎn)品在形成銷售時(shí)與消費(fèi)者的兩個(gè)距離問(wèn)題。心理距離主要通過(guò)提升品牌力和產(chǎn)品力的方式去解決；而物理距離主要通過(guò)理順渠道和終端的關(guān)系來(lái)解決。深度分銷能有效縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，是解決產(chǎn)品在到達(dá)消費(fèi)者面前的過(guò)程中，提高末梢環(huán)節(jié)效率的有效手段。
三、分銷的“深度”主要指產(chǎn)品在終端的能見(jiàn)度。
從廣義上講，營(yíng)銷的深度包括品牌的延展性、產(chǎn)品的能見(jiàn)度、滲透率、消費(fèi)者的認(rèn)可度、終端生動(dòng)化等多個(gè)方面，但對(duì)于深度分銷來(lái)講，其實(shí)“深度”重點(diǎn)只指產(chǎn)品在終端的能見(jiàn)度一個(gè)方面，也即產(chǎn)品的鋪貨率是考察“深度”的關(guān)鍵要素。深度分銷，意即使產(chǎn)品保持持續(xù)高能見(jiàn)度的分銷管理模式。
四、有效終端的鋪貨率是測(cè)量分銷“深度”的標(biāo)準(zhǔn)。
既然分銷的深度主要指產(chǎn)品在終端的能見(jiàn)度，那么終端鋪貨率就應(yīng)該是測(cè)量分銷深度的主要指標(biāo)。對(duì)于不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷售的主要渠道和終端都有一定的區(qū)別，即有效渠道和有效終端是有區(qū)別的。因此有效終端的高鋪貨率就是測(cè)量分銷“深度”的標(biāo)準(zhǔn)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，對(duì)于即飲型的飲料來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)能賣貨的售點(diǎn)都可以是其有效終端，因?yàn)閷?duì)于這種產(chǎn)品，只要有人就能產(chǎn)生銷售，而且銷售和消費(fèi)在許多情況下是同步進(jìn)行的。因此從鋪貨的角度來(lái)講，賣飲料就不能只關(guān)注超市，而是所有的餐飲店、食雜店、馬路冰點(diǎn)、甚至擦鞋店都可以是其有效終端，都應(yīng)該得到充分的關(guān)注。賣即飲型飲料強(qiáng)調(diào)的是100%的終端鋪貨率，要將產(chǎn)品鋪到所有的售點(diǎn)。因此做即飲型飲料通過(guò)計(jì)算所有終端的鋪貨率來(lái)檢測(cè)其分銷的深度；但是對(duì)于賣純牛奶來(lái)講，情況就有區(qū)別。因?yàn)椴⒎撬械慕K端售點(diǎn)都是純牛奶的有效終端，沒(méi)有一個(gè)消費(fèi)者在渴了的時(shí)候到街邊的食雜店隨便買一包純牛奶來(lái)喝！純牛奶的有效終端主要是超市、酒店、和社區(qū)便利店，其產(chǎn)品特點(diǎn)決定了其消費(fèi)目的和消費(fèi)場(chǎng)所，而這二者又決定了其有效終端的不同。因此賣純牛奶通過(guò)計(jì)算對(duì)于純牛奶而言有效終端的鋪貨率來(lái)檢測(cè)其分銷的深度。
筆者于兩年前為一個(gè)飲料企業(yè)的乳品項(xiàng)目做咨詢，該企業(yè)在飲料行業(yè)的知名度很高，在市場(chǎng)操作中也積累了很多行之有效的手法。牛奶產(chǎn)品上市后，也主要由以前的飲料經(jīng)銷商來(lái)操作，公司要求沿著飲料的路子做深度分銷，結(jié)果在每個(gè)市場(chǎng)，均由業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商一起將250ml的利樂(lè)磚純牛奶鋪的滿大街都是，隨之而來(lái)的后果是，過(guò)了一段時(shí)間，許多一年也不賣一包牛奶的售點(diǎn)紛紛要求退貨，給公司造成了很大的損失。筆者看到后只好苦笑，其實(shí)最主要的癥結(jié)就是一個(gè)有效終端的選擇問(wèn)題。
對(duì)于其它的行業(yè)和產(chǎn)品來(lái)講，道理也雷同，提高有效終端的鋪貨率是產(chǎn)生銷售的大前提。計(jì)算有效終端的鋪貨率是檢測(cè)分銷深度的主要手段。其實(shí)有效終端的確定應(yīng)該是營(yíng)銷中一個(gè)最基本的常識(shí)問(wèn)題，因?yàn)橐话闱闆r下賣服裝不可能選擇到酒店，賣酒水不可能選擇到建材市場(chǎng)，賣計(jì)算機(jī)應(yīng)該選擇到能產(chǎn)生計(jì)算機(jī)銷售的地方。
五、終端生動(dòng)化是深度分銷的重要環(huán)節(jié)之一。
通過(guò)深度分銷，完成了產(chǎn)品在終端能夠“買得到”的基本問(wèn)題，但是如何使消費(fèi)者能夠“樂(lè)得買”，并產(chǎn)生最終的購(gòu)買行為，終端生動(dòng)化等因素又尤為關(guān)鍵。簡(jiǎn)單套用一下4p理論，其實(shí)我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在有了產(chǎn)品以后，鋪貨解決的是渠道的問(wèn)題，滿足了消費(fèi)者購(gòu)買的便利性需求；然而，對(duì)于價(jià)格和促銷溝通也應(yīng)該給予充分的關(guān)注。終端生動(dòng)化是產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通的重要形式之一，但終端生動(dòng)化應(yīng)該在分銷的過(guò)程中予以完成?？煽诳蓸?lè)的業(yè)務(wù)員終端拜訪八步驟，其中就講到了維護(hù)產(chǎn)品終端陳列形象的這一環(huán)節(jié)，其實(shí)是一種實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。如果沒(méi)有良好的終端形象，呆板的終端鋪貨最終也只能是事倍功半。
總之，在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，具體的模式只是“表”的問(wèn)題，而每一種模式所代表的操作思想才是“本”的問(wèn)題。希望我們的企業(yè)在營(yíng)銷工作中既能合理選擇并發(fā)展各類操作模式，又能深刻領(lǐng)會(huì)每一種所蘊(yùn)涵的管理思想，只有這樣，才能做到表本兼治。
深度分銷概念篇五
深度分銷的六大誤區(qū)
關(guān)鍵詞：
分銷營(yíng)銷誤區(qū)
提到深度分銷，每家公司均有自己做法，而且理解與認(rèn)識(shí)、操作都各不同！什么是深度分銷呢？概括地講就是渠道重心下沉！也就是指企業(yè)欲增強(qiáng)終端之掌控力、提升產(chǎn)品在終端鋪市率、增加消費(fèi)者購(gòu)買機(jī)會(huì)的一種分銷模式！
深度分銷遵循的基本原理：銷售量=網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*單品平均回轉(zhuǎn)量。如果將單品平均回轉(zhuǎn)量視為常數(shù)的話，那么網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就決定了銷售量！因此，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也成為了深度分銷之核心點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)！因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量越多，說(shuō)明產(chǎn)品離消費(fèi)者最近、購(gòu)買機(jī)會(huì)越大，則銷售量越大；反之，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量越少，產(chǎn)品鋪市率越低，則銷售量越差！
下面結(jié)合深度分銷過(guò)程實(shí)際，總結(jié)常見(jiàn)幾種誤區(qū)：
誤區(qū)之一：未結(jié)合產(chǎn)品定位、盲目性地?cái)U(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)
深度分銷之最終目的就是擴(kuò)大銷售半徑、提升銷售量。國(guó)內(nèi)相當(dāng)部分企業(yè)認(rèn)為：產(chǎn)品在一二線城市銷售甚好，在現(xiàn)代終端渠道具有一定影響力，故而認(rèn)為產(chǎn)品千扁一律，同樣適合三四級(jí)市場(chǎng)銷售；原因很簡(jiǎn)單：一二級(jí)城市分布在東西南北區(qū)域，產(chǎn)品在一二級(jí)城市建立了一定知名度與品牌影響力，故而拓展三四級(jí)城市十分容易！其實(shí)產(chǎn)品定位十分關(guān)健，不同之產(chǎn)品定位就決定其分銷渠道。產(chǎn)品定位于中高端消費(fèi)群體，零售價(jià)高于行業(yè)均價(jià)，則其銷售渠道長(zhǎng)度較短，渠道重心以一級(jí)城市現(xiàn)代渠道為主戰(zhàn)場(chǎng)、二級(jí)城市為輔之渠道策略，如it行業(yè)中“蘋果”手機(jī)、日化行業(yè)之“云南白藥”牙膏等等；如這些品牌銷售半徑覆蓋到三四級(jí)城市，則產(chǎn)品鋪市率與品牌知名度有可能提升，但產(chǎn)品有可能出現(xiàn)“有市無(wú)量”之現(xiàn)象，最終產(chǎn)品不但銷售乏力，而且有可能給品牌也造成一定副面影響！國(guó)內(nèi)消費(fèi)層次千差萬(wàn)化，按馬斯洛需求論來(lái)看：一二級(jí)城市追求品質(zhì)、品牌消費(fèi)為主，以達(dá)到精神上之享受；三四級(jí)城市消費(fèi)概念仍以“價(jià)廉”為主，以達(dá)到解決“溫飽”之目的。如最近回到老家一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，看到相當(dāng)部分消費(fèi)者仍將“豬油”作為日常生活必需品，哪知食用“豬油”可產(chǎn)生增加脂肪含量、致癌等嚴(yán)重危害健康之作用！正如我一做公司高管之朋友所言：任何精神層面的東西均系建立在物質(zhì)基礎(chǔ)之上！建設(shè)適合產(chǎn)品定位之分銷渠道十分重要！就如同為一二級(jí)城市之分銷渠道，現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道所銷售產(chǎn)品、消費(fèi)定位等差距均十分大。因此，如果確實(shí)欲進(jìn)行深度分銷，不妨將產(chǎn)品按城市消費(fèi)概念、渠道現(xiàn)狀進(jìn)行一定分類，再進(jìn)入一定之分銷渠道，利于產(chǎn)品鋪市率與品牌知名度之提升！現(xiàn)將某快速消費(fèi)品產(chǎn)品定位與分銷渠道示
誤區(qū)之二：市場(chǎng)級(jí)別界定模糊，渠道混亂
解決產(chǎn)品定位后，怎樣選擇與建立適合產(chǎn)品銷售之渠道，就涉及到市場(chǎng)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)劃分市場(chǎng)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)往往參考國(guó)家相關(guān)規(guī)定：如一級(jí)市場(chǎng)基本上為“省會(huì)城市、直轄市”為準(zhǔn)（少數(shù)企業(yè)將計(jì)劃單列市、經(jīng)濟(jì)特區(qū)也納入一級(jí)城市范疇）、二級(jí)市場(chǎng)基本上為地級(jí)城市、三級(jí)市場(chǎng)基本上為縣級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)之劃分標(biāo)準(zhǔn)。未分析產(chǎn)品定位與城市消費(fèi)水平，故產(chǎn)生本定位于中高端之產(chǎn)品進(jìn)入了消費(fèi)購(gòu)買力較差的一級(jí)城市，出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象十分嚴(yán)重。如二級(jí)市場(chǎng)蘇州市、東莞市、佛山市等等，其gdp分別相當(dāng)于西南西北地區(qū)很多省份gdp總值，消費(fèi)購(gòu)買力也不知是內(nèi)陸某些一級(jí)城市好多倍，故而產(chǎn)品與渠道發(fā)生錯(cuò)位，進(jìn)而發(fā)生費(fèi)用投放比例失調(diào)等現(xiàn)象。實(shí)際上，如上述某企業(yè)劃分一二級(jí)市場(chǎng)基本上參考“人均gdp”或“gdp總值”來(lái)劃分一二級(jí)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，基本上界定為gdp過(guò)千億之城市，如09年
剛好100個(gè)；二級(jí)市場(chǎng)，基本上界定為gdp位于100億與1000億之間城市，如09年剛好183個(gè)；三級(jí)市場(chǎng)，基本上界定為gdp為100億下城市，共2944個(gè)；四級(jí)市場(chǎng)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)。
這樣一來(lái)，一級(jí)市場(chǎng)基本上為大部分省會(huì)城市、經(jīng)濟(jì)特區(qū)、直轄市與計(jì)劃單列市；二級(jí)市場(chǎng)基本上以地級(jí)市場(chǎng)為主、也含少部分較差的省會(huì)城市；三級(jí)市場(chǎng)基本以縣級(jí)城市為主、含少部分較差的地級(jí)市場(chǎng)；這類市場(chǎng)級(jí)別劃分較于客觀化、而且適合上述某快消費(fèi)品實(shí)際，其準(zhǔn)確率較高，劃分標(biāo)準(zhǔn)較簡(jiǎn)單。當(dāng)然，如想準(zhǔn)確率更高，可以參考人均gdp，但劃分標(biāo)準(zhǔn)較為復(fù)雜化！
誤區(qū)之三：盲目性地鋪市，以致于費(fèi)用與銷售不成比例
某此企業(yè)進(jìn)行深度分銷時(shí)，認(rèn)為明白產(chǎn)品定位與渠道后，可以大量地投放人力、物力等資源進(jìn)行深度分銷，意想創(chuàng)造當(dāng)年三珠口服液、紅桃k等銷售奇跡！可事實(shí)恰巧相反，產(chǎn)品上市三個(gè)月后才發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷產(chǎn)品較少、產(chǎn)品基本上屬“庫(kù)存轉(zhuǎn)移”，未發(fā)生較好的銷售業(yè)績(jī)！為什么呢？一是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果你的產(chǎn)品進(jìn)入分銷渠道后未具備某些優(yōu)勢(shì)（如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、功效優(yōu)勢(shì)、陳列優(yōu)勢(shì)等），產(chǎn)品進(jìn)入分銷終端后就產(chǎn)生滯銷，進(jìn)而退貨到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，發(fā)生庫(kù)存轉(zhuǎn)移；二是產(chǎn)品消費(fèi)差異化巨大，南北口感、消費(fèi)意識(shí)差距十分大，南方暢銷產(chǎn)品到北方不一定好售，如家戶喻曉之王老吉一樣，在北方市場(chǎng)銷售慘談。借鑒上述快銷品企業(yè)，當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)行一級(jí)市場(chǎng)現(xiàn)代渠道銷售試銷后，不是盲目性地進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張，而其采取了如下策略：一是將產(chǎn)品分成三大類，并結(jié)合產(chǎn)品定位劃分出其銷售渠道；二是將一級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)深度分銷，策略為；現(xiàn)代渠道銷售終端產(chǎn)品為主，并結(jié)合終端渠道特性適當(dāng)?shù)匮由熘炼愂袌?chǎng)；傳統(tǒng)渠道以批發(fā)產(chǎn)品為主；也就是說(shuō)終端產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道之主戰(zhàn)場(chǎng)均定位在一類市場(chǎng)，同時(shí)批發(fā)產(chǎn)品基本上定位于一級(jí)市場(chǎng)終端之補(bǔ)充，達(dá)到全方位覆蓋終端之目的。三是一級(jí)市場(chǎng)深度分銷完成后，才實(shí)施二級(jí)市場(chǎng)深度分銷策略，也就是重點(diǎn)推廣分銷產(chǎn)品之策略。這樣步步為營(yíng)，一步步地實(shí)現(xiàn)分銷策略、達(dá)到提升終端鋪市率之目的，增加銷售購(gòu)買機(jī)會(huì)與提升銷售！
誤區(qū)之四：盲目性地投放人力資源，認(rèn)為人才是實(shí)現(xiàn)深度分銷之根本要素
一般性來(lái)講，企業(yè)如進(jìn)行深度分銷，銷售人員基本上由以下四類人才構(gòu)成：
a、線路專員：如鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷業(yè)務(wù)員、封閉渠道業(yè)務(wù)員等，一般由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商負(fù)責(zé)招聘、日常管理，由廠家負(fù)責(zé)培訓(xùn)；
b、推廣專員：如商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、理貨員、零時(shí)促銷員等等，是銷售組織中最前端的業(yè)務(wù)員。一般由廠家負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)，由經(jīng)銷商、分銷商負(fù)責(zé)日常管理；
c、銷售代表：一般由廠家派駐到市場(chǎng)之銷售人員，屬于廠家正式編制。主要負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商、分銷商等業(yè)務(wù)洽談、監(jiān)督與管理“線路專員、推廣專員”等日常工作。從深度分銷較好的企業(yè)來(lái)看：1個(gè)銷售代表基本上負(fù)責(zé)2個(gè)縣之市場(chǎng)管理、維護(hù)等工作！
d、監(jiān)督人員：這是伴隨深度分銷所產(chǎn)生的官僚組織。其職責(zé)就是監(jiān)督市場(chǎng)銷售代表之工作，從某些方面來(lái)講，監(jiān)督人員其實(shí)就是分?jǐn)備N售管理者之工作，系深度分銷之敷生產(chǎn)物！
很多企業(yè)認(rèn)為只有上述人員配備到位，深度分銷才可能發(fā)揮其功效！其實(shí)不然，如前面分析所述，企業(yè)深度分銷時(shí)切不可一下子進(jìn)行大面積鋪市，更應(yīng)該有計(jì)劃性地實(shí)施不同市場(chǎng)級(jí)別之分銷策略，才可能保證費(fèi)用投放與銷售成正比之大好局面！
誤區(qū)之五：企業(yè)內(nèi)功不扎實(shí)，管理不到位導(dǎo)致費(fèi)用成為“黑洞”
一般性來(lái)講，企業(yè)做深度分銷過(guò)程中均會(huì)發(fā)生“開(kāi)發(fā)終端、維護(hù)終端、終端促銷”等流程并由此產(chǎn)生高額費(fèi)用，這些費(fèi)用一般由廠家承擔(dān)！
同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)復(fù)雜多變、潛力十分大，加之民營(yíng)企業(yè)很多缺乏“遠(yuǎn)程管理手段”，導(dǎo)致費(fèi)用成為“黑洞”，如國(guó)內(nèi)某大型快速食品上市公司，常發(fā)生省級(jí)經(jīng)理“合伙套利、打白條、偽造”營(yíng)銷費(fèi)用等腐敗現(xiàn)象層出不窮！伴隨之一個(gè)業(yè)務(wù)員辭職背后，往往是數(shù)萬(wàn)元的呆帳、壞帳！同時(shí)，很多營(yíng)銷管理高層，認(rèn)為前期市場(chǎng)投放費(fèi)用是有必要的，沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用投放過(guò)程進(jìn)行必要的監(jiān)督、評(píng)估，不但導(dǎo)致費(fèi)用投放與產(chǎn)出不成比例，而且給費(fèi)用截留機(jī)會(huì)者創(chuàng)造了機(jī)會(huì)！
因此，深度分銷之企業(yè)，營(yíng)銷過(guò)程管理十分重要！如沒(méi)有健全的營(yíng)銷管理流程與體系，建議深度分銷量身打造、適可而止！
誤區(qū)之六：產(chǎn)品上市缺乏有效推廣策略
很多深度分銷企業(yè)，特別是做cd類傳統(tǒng)食雜店等深度分銷之企業(yè)，往往認(rèn)為做深度分銷只須具備“產(chǎn)品”與“人力”就行，產(chǎn)品上市后靠人力尋找經(jīng)銷商或分銷商，然后將產(chǎn)品一味地扔給經(jīng)銷商或分銷商，至于產(chǎn)品上市后如何分銷到零售終端、如何刺激消費(fèi)者眼球產(chǎn)生購(gòu)買機(jī)會(huì)等等缺乏有效的推廣策略，以致于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品“庫(kù)存安全轉(zhuǎn)移”，最后經(jīng)銷商不得不放棄產(chǎn)品經(jīng)銷，常聽(tīng)業(yè)務(wù)員說(shuō)某某市場(chǎng)分銷客戶將被優(yōu)化、停止合作等等現(xiàn)象發(fā)生！
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)由“賣方”轉(zhuǎn)化為“買方”之今天，不管任何行業(yè)特別是快銷品行業(yè)，產(chǎn)品已由價(jià)格、品質(zhì)等過(guò)渡到品牌、服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品上市前如未對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣與零售終端商購(gòu)買習(xí)慣等因素進(jìn)行分析與達(dá)成有效的上市策略，產(chǎn)品上市后注定是曇花一現(xiàn)、暗淡無(wú)色、悄然而逝！
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