在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文，希望對(duì)大家有所幫助，下面我們就來(lái)了解一下吧。
如何把握好管理尺度篇一
一、辦事要講分寸
辦一件事，不是說(shuō)辦就辦、想怎么辦就怎么辦的。要全盤(pán)考慮，要了解前因后果，也要區(qū)別各種厲害。例如：是否涉及他人的利益？是否對(duì)自己有負(fù)面影響？在處理事情的過(guò)程中，必須立足于處理、協(xié)調(diào)各種利害關(guān)系，既爭(zhēng)取了自己的利益，也不傷害他人的原則，把事情辦得圓圓滿滿。
二、辦事要把握處理的火候
事情都有輕重緩急之分。有的事情發(fā)生后必須
馬上處理，延誤了時(shí)間就可能與預(yù)期的目標(biāo)相背離。但有些人際關(guān)系的問(wèn)題發(fā)生時(shí)，如果立即處理，可能會(huì)火上澆油、適得其反，而讓當(dāng)事人冷靜下來(lái)，恢復(fù)理智后再處理，就可以大事化小、小事化了。
三、力不從心的事不能辦
如果上級(jí)委托你辦事，你要認(rèn)真考慮自己辦這件事是否能勝任。如果你辦砸了，上級(jí)只會(huì)以失敗的結(jié)果來(lái)評(píng)價(jià)你。所以，辦事要量體裁衣，如果事情如果你無(wú)法做到，應(yīng)鼓足勇氣說(shuō)清楚。
四、沒(méi)有把握的事不能辦
有時(shí)，對(duì)別人提出的請(qǐng)求，我們也沒(méi)有把握是否做得到。這時(shí)就要具體問(wèn)題具體分析，認(rèn)真評(píng)估自己的能力。千萬(wàn)不要過(guò)于自信，更不可吹牛、亂許愿。否則，雖然平時(shí)雙方關(guān)系很密切，可一旦把事情辦砸了，不僅起不到增強(qiáng)友誼的作用，反倒把人得罪了。
五、不該管的閑事不能管
有的閑事該管，有的不該管。這里就有一個(gè)分寸和尺度。不該管的事你管了，不僅把人得罪了，還起不到好的作用；該管的閑事，就要勇敢去作為。關(guān)鍵是，心里要有一桿秤，要有一個(gè)是非標(biāo)準(zhǔn)和基本原則，切不可憑著自己的感情和意氣用事。
如何把握好管理尺度篇二
爭(zhēng)奪高度 構(gòu)建角度 把握尺度
“高度——決定視野，角度——改變觀念，尺度——把握人生?！边@是cctv科教頻道經(jīng)常播放的一段名言。每當(dāng)打開(kāi)電視聽(tīng)到這段哲言時(shí)總不覺(jué)要回味幾遍，意猶未盡！本假期多次研讀《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要》，最大的感悟就是：作為一名光榮的人民教師，站在教育教學(xué)的第一線，必須要有強(qiáng)烈的使命感！在自己的工作崗位上爭(zhēng)奪高度，構(gòu)建角度，把握尺度，認(rèn)真履行自己偉大的職責(zé)，為我國(guó)偉大的教育事業(yè)貢獻(xiàn)自己的一份力量。
一、爭(zhēng)奪高度
高度決定視野，高度決定方向，高度決定層次。只有當(dāng)你有了足夠的高度，你才能獲得高度所賦予的勢(shì)能，正所謂“居高聲自遠(yuǎn)”?！毒V要》給我們指明了前進(jìn)的方向，確定了前進(jìn)的目標(biāo)，我們首先就要博學(xué)多思，高度占位，必須勤奮好學(xué)，與時(shí)俱進(jìn)，努力做到學(xué)識(shí)淵博，業(yè)務(wù)精良，既有精深的專業(yè)知識(shí)，又有廣博的相關(guān)知識(shí)，更有堅(jiān)實(shí)的理論功底和較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，使自己的“一桶水”常滿常新。只有這樣，我們才能提高我們課堂的思想性，塑造課堂教學(xué)的靈魂，使我們的課堂有內(nèi)涵，有價(jià)值，有品味，引起學(xué)生心靈的共鳴，創(chuàng)設(shè)出有深度、有高度、有維度的課堂教學(xué)的最佳境界。只有這樣，我們才能有資格、有能力去為《綱要》所制定的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略主題而奮斗！
二、構(gòu)建角度
“橫看成嶺側(cè)成峰，遠(yuǎn)近高低各不同?！睎|坡先生早就一言道盡了選擇角度的重要性。角度是思考問(wèn)題的模式和方法，角度不同，看法不同，教學(xué)的效果自然不同。如今，我國(guó)的課改大潮風(fēng)起云涌，《綱要》更明確了我們要更新人才培養(yǎng)觀念，創(chuàng)新培養(yǎng)模式的偉大目標(biāo)。所以時(shí)代要求我們要提高自己的教育教學(xué)智慧，在教育教學(xué)上不斷創(chuàng)新自己的思維模式，構(gòu)建自己獨(dú)特的教育教學(xué)視角。為我們的學(xué)生展現(xiàn)與眾不同的內(nèi)涵，以自身深厚的理論基礎(chǔ)、濃重的現(xiàn)實(shí)關(guān)懷、強(qiáng)烈的問(wèn)題意識(shí)、雄辯的論證能力來(lái)培養(yǎng)學(xué)生的發(fā)現(xiàn)力和創(chuàng)造力。只有這樣，我們才有資格、有能力為我國(guó)的教育體制改革貢獻(xiàn)自己的力量！
三、把握尺度
尺度是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，把握尺度，讓尺度規(guī)范你的教學(xué)行為，警戒你的教學(xué)靈魂，引領(lǐng)你的課堂走向精彩?！毒V要》告訴我們：深化教育體制改革，關(guān)鍵是更新教育觀念，核心是改革人才培養(yǎng)體制，目的是提高人才培養(yǎng)水平。樹(shù)立全面發(fā)展觀念，努力造就德智體美全面發(fā)展的高素質(zhì)人才。所以，我們作教師的要把握好的尺度是：學(xué)生是主角，教師是導(dǎo)演。我們不管采用什么樣的教學(xué)模式，必須讓學(xué)生最大限度地參與到課堂教學(xué)中來(lái)，讓學(xué)生成為課堂教學(xué)的主人關(guān)注學(xué)生的成長(zhǎng)性和發(fā)展性，給學(xué)生更多的理解、支持、寬容、關(guān)愛(ài)，引導(dǎo)學(xué)生按照身心發(fā)展的規(guī)律“好好學(xué)習(xí)，天天向上”。教師要做好學(xué)生的合作者、引導(dǎo)者和參與者，在課堂上巧妙地給學(xué)生留足思維的時(shí)間空間，讓學(xué)生進(jìn)行積極主動(dòng)的思維，盡可能拓展學(xué)生有效思維的長(zhǎng)度。只有這樣，我們才有資格，有能力去實(shí)現(xiàn)做一名優(yōu)秀的人民教師的夢(mèng)想！總之，我們要寧?kù)o地思考，執(zhí)著地追問(wèn)、潛心地創(chuàng)造、從容地思考生活，要用自己的實(shí)際行動(dòng)讓教育充滿智慧，讓工作充滿樂(lè)趣！要為我們偉大祖國(guó)的教育事業(yè)有一個(gè)美好的明天而努力！
如何把握好管理尺度篇三
一、銷售流程從開(kāi)始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)銷售流程，它會(huì)給你想不到的幫助。
1、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品質(zhì)所作的購(gòu)買(mǎi)抉擇均感滿意。
2、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。
2、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。
3、在”有目的的銷售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷售目的、銷售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。
5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客”已有什么”、”需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。
4、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。
5、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。
6、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類似需求的客戶作為事例。這些客戶曾因我們的幫助而滿足了需求。
7、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。
10、然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)
二、現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見(jiàn)，認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。
1：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。2：同意客戶的感受
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。3：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
4：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)
你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。5：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
最后送給大家一句話！。反對(duì)意見(jiàn)就是登上銷售成功的階梯。它們是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應(yīng)方式也將決定銷售結(jié)果的成敗。
——湯姆霍普金斯
三、絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)員都有這樣的錯(cuò)誤觀念：
1、誤以為在辦公室內(nèi)做業(yè)務(wù)員工作總結(jié)，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面推銷的時(shí)間。
2、誤以為公司規(guī)定必須按日填寫(xiě)的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個(gè)人的推銷活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最錯(cuò)誤的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。從今天起，你必須牢記：
各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司銷售策略的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門(mén)的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。
譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷手段中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷手段的成果詳加記錄，就能實(shí)施”有效的實(shí)驗(yàn)”。
又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒(méi)有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)??等。諸如此類的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。業(yè)務(wù)員工作總結(jié)的范例：
下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷活動(dòng)上的弱點(diǎn)。
星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客”注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)成功推銷機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 成功推銷次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷員的弱點(diǎn)：41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。因此業(yè)務(wù)員工作總結(jié)中的要點(diǎn)：
1、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：訪問(wèn)次數(shù)、晤談次數(shù)，引起客戶注意力次數(shù)、做過(guò)商品說(shuō)明次數(shù)、有過(guò)成功推銷機(jī)會(huì)的次數(shù)、成功推銷次數(shù)。這六大基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
2、實(shí)驗(yàn)策略：談判話術(shù)采用什么策略、逼定話術(shù)采用什么策略，一個(gè)試驗(yàn)階段內(nèi)使用幾種銷售策略，驗(yàn)證哪種策略最適合現(xiàn)階段產(chǎn)品銷售。
3、階段總結(jié)：總結(jié)一個(gè)階段的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，為下一階段的實(shí)驗(yàn)做計(jì)劃。根據(jù)以上方式制作業(yè)務(wù)員工作總結(jié)才能真正起到效果。
四、銷售是一門(mén)高深的學(xué)問(wèn)，對(duì)于許多新手來(lái)說(shuō)，也有一些忌諱，本文講述的四種銷售忌諱都是新手容易犯的錯(cuò)誤，請(qǐng)認(rèn)真體會(huì)！忌黑面示人
我曾經(jīng)做過(guò)主持人，入門(mén)的基本功就是任何時(shí)候保持微笑，我為此練了幾個(gè)星期，剛開(kāi)始很不解，但是慢慢的懂得了微笑的道理。因?yàn)槲⑿?，說(shuō)錯(cuò)了臺(tái)詞可以自我解嘲，因?yàn)槲⑿?，演員出了差錯(cuò)可以打個(gè)圓場(chǎng)，讓觀眾誤以為真。微笑是一種自信的表示，也是建立良好氛圍的基礎(chǔ)（擴(kuò)展閱讀：什么是銷售），客戶遇見(jiàn)微笑的你，即使不需要你的產(chǎn)品，也可能成為你的朋友！
如果你跑業(yè)務(wù)累了、受挫折，請(qǐng)調(diào)整自己的情緒，否則不如不去見(jiàn)客戶，讓自己精神飽滿、微笑的站在客戶面前，無(wú)比重要！忌惱怒爭(zhēng)辯
銷售當(dāng)中，我們會(huì)遇到一類人：自認(rèn)為很懂行，其實(shí)是半桶水晃蕩，同時(shí)還對(duì)你銷售的產(chǎn)品挑三揀四。我想每個(gè)業(yè)務(wù)員心里都會(huì)有一種想和他辯論的沖動(dòng)，當(dāng)然憑借你的優(yōu)秀口才可以辯論過(guò)他，可以讓他無(wú)地自容。但是銷售不是辯論比賽，贏了也不會(huì)得到印著“優(yōu)秀”的硬皮本?？蛻粢苍S辯論不過(guò)你，但是他們可以不買(mǎi)你的產(chǎn)品！忌單方面推銷
銷售貴在交流，我們不是為了買(mǎi)東西而銷售，我們是為了幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題而銷售，要懂得挖掘客戶的疑難，各行各業(yè)的銷售經(jīng)理都會(huì)在培訓(xùn)新人的時(shí)候給一本答客問(wèn)，把答客問(wèn)大的滾瓜爛熟可以糊弄上司，但是糊弄不了客戶，每位客戶都有著不同的需求，認(rèn)真的傾聽(tīng)，認(rèn)真的交流！忌炫耀自我
許多銷售員會(huì)對(duì)客戶夸夸其談自己的本領(lǐng)，殊不知這樣做是費(fèi)力不討好。炫耀自我，客戶會(huì)在嘴皮子上承認(rèn)你，然而踏踏實(shí)實(shí)的解決客戶問(wèn)題，會(huì)讓客戶從心里信任你。真正讓客戶信任的是你的熱忱和做事表現(xiàn)出的專業(yè)細(xì)心。有一句話說(shuō)得好：您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的；您的地位，是屬于您單位；而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)服務(wù)員甚至是一位朋友
五、作為一名銷售業(yè)務(wù)員，剛接手一個(gè)項(xiàng)目時(shí)信心十足，但是做著做著就失去了動(dòng)力，很多人開(kāi)始尋找各種理由和借口，不清楚銷售動(dòng)力的關(guān)鍵在哪里。問(wèn)題的關(guān)鍵在于：你為什么做銷售。如果不明了這個(gè)問(wèn)題，一只螞蟻都會(huì)擋住你的腳步。問(wèn)問(wèn)自己，為什么做銷售。一些人說(shuō)：我也不知道怎么當(dāng)上銷售員的，另一些人說(shuō)：老板給我安排的做銷售。
如果你沒(méi)有明確的答案，那么恐怕當(dāng)你銷售順利的時(shí)候，你會(huì)認(rèn)為，唔，我很適合這份工作。當(dāng)你的銷售陷入困境的時(shí)候，你很容易就會(huì)失去銷售的動(dòng)力！銷售動(dòng)力的根源在于弄明白為什么要成為銷售人員，為之奮斗的理由是什么？填飽肚子、養(yǎng)家糊口并不是一名銷售人員的最終動(dòng)機(jī)，而是在通往成功路程中的一站，想要成為一名成功的銷售人員，必須要深刻的讓自己明白： 我要成為一名更好的人
我要成為一名可靠的人，我要讓每一位客戶信任，感受到我的專業(yè)，我的優(yōu)雅，我的熱忱。
我要成為一名自信的人，任何困難都不能打倒我，我要讓我愛(ài)的人過(guò)上舒適的生活！
我要成為一名頂尖的人，我會(huì)突破一切困難，不到成功決不放棄！
當(dāng)你遇到困境，一定要問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你能夠明確回答的時(shí)候，相信你已經(jīng)不再迷茫，銷售動(dòng)力會(huì)源源不斷的涌入你的心！這時(shí)回頭看一看銷售技巧，會(huì)有不同的感悟！
六、從酒桌上哲學(xué)到銷售技巧 相信大家都喝過(guò)可樂(lè)，但是大家知不知道可樂(lè)還有一個(gè)用途，那就是： 勸酒！
前幾天和幾個(gè)朋友一起吃飯。一個(gè)哥們表示：堅(jiān)決不喝酒！問(wèn)其原因，才知道計(jì)劃要孩子。
為了得到一個(gè)聰明的孩子，老婆嚴(yán)令禁止喝酒。如果喝了酒，就要洗一個(gè)月的碗。
可是酒桌上還有一個(gè)人，特別愛(ài)喝酒，也愛(ài)勸酒，酒桌上誰(shuí)不喝酒他就著急。但是勸了又勸，不喝酒的那個(gè)哥們就是不喝。于是勸酒的哥們著急了。
當(dāng)不喝酒的那個(gè)哥們?nèi)バl(wèi)生間的時(shí)候，我才知道，原來(lái)勸酒的哥們和酒桌上的另一個(gè)哥們打了賭，就是如果能讓所有人喝酒，那就這個(gè)哥們埋單，要是有一個(gè)不喝的話，勸酒的這個(gè)哥們就要出血。
我知道以后，哈哈大笑說(shuō)：我有辦法，你聽(tīng)不聽(tīng)。
勸酒的哥們說(shuō)，如果你有辦法可以讓他喝酒，那么喝完酒我請(qǐng)大家ktv！于是我把我的辦法告訴了他。――――
等到不喝酒的那個(gè)哥們回來(lái)后，勸酒的哥們就說(shuō)了，你要是實(shí)在不想喝酒的話我們也不強(qiáng)求了，你特殊情況嗎?。ㄏ葴p輕對(duì)方的壓力，讓他的心里警惕性下來(lái)）
可是今天這么多朋友聚在一起，這實(shí)在是太難得了，你不該有表示嗎？
不喝酒的哥們連忙說(shuō)道：那我以茶代酒敬大家！
勸酒兄不慌不忙的說(shuō)道：那可不行，茶太燙不能干，要找一個(gè)像酒的代替。（由于是說(shuō)像酒，所以不喝酒的哥們就更加放松，反正不喝酒就好了）于是，不喝酒的哥們說(shuō)：那你說(shuō)我和什么？ 勸酒兄說(shuō)：那就喝飲料吧，這樣才有氛圍，飲料可以和我們一塊干。如果你喝酒的話，考慮到你現(xiàn)在的特殊情況，喝一杯就行。但是如果喝飲料，那么我們干多少啤酒，你就必須喝多少飲料。
（相信大家都知道飲料，尤其是可樂(lè)之類的東西還真不能多喝，能和5.6瓶啤酒的人往往喝不了幾瓶飲料，因?yàn)槠【评?，很快就排出去了）那個(gè)不喝酒的哥們說(shuō)：好的，算你狠，要是喝飲料的話我奉陪到底！
于是那個(gè)勸酒的哥們要了三瓶2升可樂(lè)，不喝酒的哥們給自己到倒?jié)M后，想要給其他哥們倒，說(shuō)：可樂(lè)太多了，我自己肯定喝不完，大家都來(lái)點(diǎn)。
可是，所有哥們都不要，并且說(shuō)，這東西具有殺精功能，男人絕對(duì)不能喝。這個(gè)哥們聽(tīng)完，一臉驚訝，連忙問(wèn)，真的嗎，你們可不要騙我？ 我們說(shuō)，這絕對(duì)是真的啊，耶魯大學(xué)的教授研究過(guò)??！
這位哥們忙說(shuō)，那我不喝了，然后指著勸酒的哥們說(shuō)，你怎么給我喝這個(gè)，趕快給我換飲料。
勸酒的哥們說(shuō)：不能換，一杯啤酒還是三瓶可樂(lè)，你自己選，經(jīng)過(guò)艱辛的選擇，加上我們的忽悠： 哈哈，有一些銷售的感覺(jué)：）一杯啤酒沒(méi)有什么；
可是三瓶可樂(lè)對(duì)男人有多大的影響啊。
（一定要給客戶一個(gè)可以對(duì)比的范圍，拿出一個(gè)其他產(chǎn)品和你的產(chǎn)品比較，要讓顧客二選一，限定可選擇范圍，就很容易促成交易的成功）
一瓶啤酒喝完又有什么反應(yīng)，用茶漱漱口，在吃個(gè)木糖醇，根本聞不出酒味。（降低客戶的擔(dān)心，降低客戶的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，促成其成交）
難得這么多朋友聚在一起，所以在一起就要盡興，就喝一杯吧，下次聚會(huì)也不知道什么時(shí)候。你就意思意思，大伙都高興。（加強(qiáng)對(duì)方對(duì)氣氛的感知）可是要把這些可樂(lè)喝下去可比喝一杯啤酒危害大多了（加強(qiáng)痛苦）哈哈，一杯啤酒能影響你優(yōu)生？我不相信，你當(dāng)年可是海量啊。（要夸夸客戶，讓客戶踩踩高蹺，努力烘托顧客，讓客戶成為主角和決定者，創(chuàng)造輕松快樂(lè)的銷售氛圍）
最終，我們這個(gè)哥們還是沒(méi)有經(jīng)得住老婆對(duì)他的考驗(yàn)，喝了一杯，然后因?yàn)楦吲d，又多喝了幾杯：）
這只是生活中的小例子，它告訴我們銷售人員一個(gè)道理，有時(shí)不要讓顧客思緒無(wú)疆，你要給他一個(gè)特定的范圍，明確的可比對(duì)象，讓他掉入非此即彼的“選擇陷阱”。希望這個(gè)銷售技巧能夠給您一些啟發(fā)。這時(shí)候，銷售可能就成功了一半
七、服裝銷售技巧：感知銷售
在服裝銷售過(guò)程中，大多數(shù)銷售人員都能夠注意到客戶的體型，也都能夠耐心的講解服裝的質(zhì)量品牌，但是，在日常生活中我發(fā)現(xiàn)有很多銷售人員甚至店主都會(huì)忽略一個(gè)重要的服裝銷售技巧，那就是關(guān)于人們對(duì)一種生活方式的追求，如果在銷售以及店面的布置中可以把握這一點(diǎn)，相信服裝銷售量一定會(huì)得到提升。生活方式在人們的心里一般以三種方式表現(xiàn)，一種是現(xiàn)在的，自己的。馬上達(dá)到，可以立即實(shí)現(xiàn)。另一種是他人的，將來(lái)的。向往著并且可以努力實(shí)現(xiàn)。還有一種是共有的，曾經(jīng)的。有時(shí)會(huì)去回味體驗(yàn)。
其實(shí)這三種因素影響著很多消費(fèi)者的行為。這里包含了很多感性的因素，人們?cè)诖蠖鄶?shù)時(shí)候依靠感知來(lái)感覺(jué)是否幸福與是否美滿。感知其實(shí)是感性的知道。感性是打動(dòng)消費(fèi)者心智的一把鑰匙，它來(lái)源于生活的某一個(gè)場(chǎng)景，或者一個(gè)記憶甚至一個(gè)夢(mèng)境。在服裝銷售中，把生活方式作為一種營(yíng)銷手段，并且物化到服裝上是過(guò)去的營(yíng)銷研究中始料不及甚至是空白的。
因?yàn)楦兄a(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望，很多時(shí)候是外人不可理解的，但是在日常生活當(dāng)中卻常常發(fā)生。在選擇服裝的時(shí)候這種現(xiàn)象就會(huì)更多。一個(gè)白手起家的億萬(wàn)富翁出于對(duì)過(guò)去的懷念和感知，選擇的可能是一件粗布的上衣甚至是一頂草帽，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的窮小子可能選擇的卻是一件奢華的名牌西服。其實(shí)他們都是為了滿足自己的一種生活方式的向往與回憶。就像一個(gè)穿著名牌西服帶著金絲眼鏡在路邊打車(chē)的人往往沒(méi)有提著菜籃子到銀行存錢(qián)的老太太有錢(qián)一樣。
“感知”是人特有的心理現(xiàn)象。消費(fèi)者心理需求的層次是不同的。有的人已經(jīng)“自我實(shí)現(xiàn)”，有的人希望“自我實(shí)現(xiàn)”。但是不管怎樣，不同生活方式的感知就會(huì)有不同的消費(fèi)行為。
看來(lái)不久的將來(lái)出現(xiàn)一個(gè)“服裝銷售心理學(xué)”的專門(mén)學(xué)科。為了使產(chǎn)品最佳的形象展示給顧客，服裝店應(yīng)該注重店面的裝飾。不同種類的服裝配備不同的生活方式場(chǎng)景圖片。就連地?cái)偵系奶?yáng)鏡也要在眼鏡上面系一個(gè)海邊的美女或者駕駛著快艇的人的圖片，其實(shí)買(mǎi)這種太陽(yáng)鏡的消費(fèi)者幾乎不可能去那些地方度假。汽車(chē)和帶著太陽(yáng)鏡的美女都是希望讓消費(fèi)者能夠感知到一種生活方式，從而產(chǎn)生一種消費(fèi)欲望。
收入水平的高低不同決定了不同的消費(fèi)方式與消費(fèi)心理。其實(shí)最終還是不同消費(fèi)人群對(duì)于不同生活方式的感知。就像剛剛達(dá)到溫飽的人和經(jīng)濟(jì)富裕的人對(duì)于異性會(huì)有不同的追求和向往一樣。剛剛達(dá)到溫飽的人看到的是異性實(shí)惠的一面，而經(jīng)濟(jì)富裕的人看到的是異性可觀賞的一面。感知的不同決定了他們不同的選擇。而物化到服裝上面，促銷和折讓彌補(bǔ)了他們之間的差距，使同時(shí)選擇一種商品又成為可能。
一個(gè)女孩往往是弱小，但是卻向往住在海邊，而且還是別墅，因?yàn)樗膬?nèi)心深處對(duì)海有一個(gè)模模糊糊的影子。甚至有可能是在夢(mèng)境里與心愛(ài)的男子在海邊相遇。她可能會(huì)用一生的精力來(lái)實(shí)現(xiàn)在海邊有一個(gè)別墅的夢(mèng)想。
還有一種消費(fèi)者，他們有時(shí)會(huì)選擇完全不需要的商品。例如在沙漠地區(qū)的人去買(mǎi)一件游泳衣，其實(shí)不是為了游泳，而是想實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的感知。此事在外國(guó)就真的出現(xiàn)了，一個(gè)很有創(chuàng)意的人在門(mén)前的地上挖了一個(gè)坑，把沙子倒在里面。旁邊放上躺椅，還邀請(qǐng)老婆穿著游泳衣躺在旁邊。兩人感覺(jué)非常開(kāi)心，此行為在當(dāng)?shù)剞Z動(dòng)一時(shí)
可能某一個(gè)消費(fèi)者根本沒(méi)有機(jī)會(huì)穿一件風(fēng)衣，但是他可能會(huì)選擇一件與上海灘中的發(fā)哥穿的同樣款式的風(fēng)衣服裝。因?yàn)槟鞘撬囊环N向往，在不能如愿的情況下，用商品的方式感知一下，產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。其實(shí)是一種的“自我實(shí)現(xiàn)”心理需求。有一些人出于對(duì)某種生活方式的向往，往往會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多自己并不需要的衣服?？赡苜I(mǎi)完之后，自己也不明白為什么買(mǎi)這些東西。這種消費(fèi)者在現(xiàn)實(shí)中其實(shí)很多，他們被錯(cuò)誤的歸納到“購(gòu)物狂”這種病態(tài)的心理，其實(shí)并非如此。這是一種“無(wú)意識(shí)需求”。
看來(lái)服裝感知的因素不僅僅是價(jià)格和質(zhì)量，更多的是生活方式。
發(fā)達(dá)國(guó)家與發(fā)展中國(guó)家的生活方式?jīng)Q定了消費(fèi)者不同的購(gòu)物心理。而中國(guó)的現(xiàn)狀是同時(shí)具備發(fā)達(dá)國(guó)家，發(fā)展中國(guó)家，第三世界的消費(fèi)者。所以在中國(guó)消費(fèi)者身上同時(shí)出現(xiàn)幾種不同的消費(fèi)心理是一件很正常的事情。
許多經(jīng)濟(jì)富裕的人會(huì)經(jīng)常光顧二元商品店，剛達(dá)到溫飽的人也會(huì)選擇一些高檔的消費(fèi)。因?yàn)樗麄兌几兄搅俗约合蛲蛘邇?nèi)心深處曾經(jīng)的一種生活方式。一個(gè)低收入者，可能會(huì)去買(mǎi)一瓶五糧液，雖然在破舊的房間里喝，但是他一定會(huì)有一種慶典一樣的氣氛來(lái)對(duì)應(yīng)心目中的那個(gè)感知。朱元璋當(dāng)了皇帝卻不忘豆腐和菜葉子做的“珍珠翡翠湯”，說(shuō)明不同的人可能有相同的物質(zhì)與心理追求。感性在生活方式上面物化在商品上面。無(wú)論在什么地方，不同消費(fèi)場(chǎng)所所滿足的人卻都是不同的。但是服裝一進(jìn)了賣(mài)場(chǎng)，都會(huì)脫離了生活場(chǎng)景的外衣，所以消費(fèi)者會(huì)用心來(lái)感知不同的生活方式。但是服裝卻必須提供能夠感知的生活方式屬性，才能夠打動(dòng)消費(fèi)者心智。
統(tǒng)一鮮橙多的廣告是一群在陽(yáng)光下跳舞的年輕人，顯然比匯源觀看流水線全過(guò)程更加具備感性誘惑。所以匯源的挑戰(zhàn)并不成功。因?yàn)椤盎盍Α钡母兄獙?duì)于消費(fèi)者的誘惑是極大的。農(nóng)夫果園用沙灘上兩個(gè)扭著屁股的父子讓消費(fèi)者感知到了一種生活方式，并且還說(shuō)“喝前搖一搖”馬上就快速取得突破。
服裝的質(zhì)量對(duì)于服裝銷售量的重要性是一定的。但是這種屬性只是改變了生活質(zhì)量，而產(chǎn)品的情感屬性改變的是生活方式。七牌男裝的廣告詞是：“男人，對(duì)自己狠一點(diǎn)！”滿足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定環(huán)境拼搏的心理，顯然比勁霸男裝：“入選巴黎盧浮宮的服裝?！备泳邆涓行缘恼T惑。所以有很多年輕人穿著立領(lǐng)的七牌男裝，一臉酷酷的表情。雖然七牌男裝要超支他們的預(yù)算很多。
消費(fèi)者在考慮服裝的質(zhì)量的時(shí)候，往往吹毛求疵，對(duì)價(jià)格也極為敏感。而在受到情感屬性誘導(dǎo)的時(shí)候，考慮的不再是價(jià)格。我在天津的大胡同曾經(jīng)看到這樣一個(gè)賣(mài)衣服的大姐，它不僅僅像其他的銷售員一樣講解服裝的款式，質(zhì)量和品牌，而是說(shuō)：“妹子，你穿上這件衣服去上班絕對(duì)會(huì)比其他人惹眼”“弟弟，穿上這條牛仔褲在配上這件上衣，沒(méi)治了！這對(duì)象就穿它！”“大爺，您穿上這衣服真精神，就像一個(gè)老紅軍”。。。這位大姐賣(mài)的不僅僅是衣服，更多的是描繪出一種場(chǎng)景，讓消費(fèi)者的感知得到滿足。
所以，在服裝銷售中，無(wú)論是銷售員還是服裝企業(yè)的老板，都應(yīng)該研究人們的感知銷售行為，這樣才能夠在市場(chǎng)中脫穎而出
八、銷售技巧：以暗濟(jì)明
抓雞首先要往地上撒把米，但”撒米”的學(xué)問(wèn)很大，有的大張旗鼓的撒，容易引起人們的懷疑。有的”米”撒得很高明，以明帶暗,明暗相濟(jì)，則能帶來(lái)很好的效果！
轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：”來(lái)!來(lái)!來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣(mài)檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收益甚豐。這種頗有心計(jì)而又合法的促銷絕招，不動(dòng)腦筋是想不出來(lái)的。同樣的道理適用于各行各業(yè)，通過(guò)這樣的技巧，找到自身產(chǎn)品的突破口，用一種明顯的刺激吸引客戶，一種隱性的消費(fèi)彌補(bǔ)明顯的刺激，就是這種銷售策略的精髓。九、三國(guó)中的銷售智慧
現(xiàn)在有很多人在研究國(guó)外的先進(jìn)銷售策略，其實(shí)，世界上最好的銷售理念在中國(guó)，中國(guó)古人的智慧實(shí)在讓人敬佩的很！下面這一段話是諸葛亮在茅廬中給劉備規(guī)劃的一個(gè)方案，是告訴劉備通過(guò)什么步驟可成霸業(yè)！那么我們來(lái)一段段分析?？酌髟唬骸白远吭炷嬉詠?lái)，天下豪杰并起。曹操勢(shì)不及袁紹，而竟能克紹者，非惟天時(shí)，抑亦人謀也。今操已擁百萬(wàn)之眾，挾天子以令諸侯，此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民附，此可用為援而不可圖也。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國(guó)富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理；待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠(chéng)如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。
1.自董卓造逆以來(lái)，天下豪杰并起。曹操勢(shì)不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時(shí)，抑亦人謀也。
這句話的大概意思是自董卓篡權(quán)以來(lái)，各地豪杰紛紛起兵，占據(jù)幾個(gè)州郡的數(shù)不勝數(shù)。曹操與袁紹相比，名聲小，兵力少，但是曹操能夠戰(zhàn)勝袁紹，從弱小變?yōu)閺?qiáng)大，不僅是時(shí)機(jī)好，而且也是人的謀劃得當(dāng)。
首先自董卓造逆以來(lái)，天下豪杰并起，這是一個(gè)大環(huán)境，就像我們現(xiàn)在的市場(chǎng)一樣，競(jìng)爭(zhēng)激烈，百家爭(zhēng)鳴，也只有在這樣一個(gè)商業(yè)氛圍中，我們才能看到劃時(shí)代的英雄！所以首先請(qǐng)各位銷售人員不要抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，其實(shí)，正是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)才能創(chuàng)造出來(lái)機(jī)會(huì)！曹操勢(shì)不及袁紹，而竟能克紹者，惟天時(shí)，抑亦人謀也?，F(xiàn)在，很多銷售人員和銷售經(jīng)理都認(rèn)為人脈是決定銷售量多少的最重要的因素，甚至有些企業(yè)家認(rèn)為命中本無(wú)路。其實(shí)不然。在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，最重要的就是市場(chǎng)定位和市場(chǎng)規(guī)劃，一個(gè)好的市場(chǎng)定位完全可以養(yǎng)活一個(gè)企業(yè)，而一個(gè)好的市場(chǎng)規(guī)劃再加上一個(gè)對(duì)商業(yè)脈路的評(píng)估，就可以發(fā)展一個(gè)企業(yè)。所以，企業(yè)的發(fā)展是由人來(lái)策劃決定的。
2.今操已擁百萬(wàn)之眾，挾天子以令諸侯，此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民附，此可用為援而不可圖也。
意思是：現(xiàn)在曹操已擁有百萬(wàn)大軍，挾制皇帝來(lái)號(hào)令諸侯，這的確不能與他較量。孫權(quán)占據(jù)江東，已經(jīng)歷了三代，地勢(shì)險(xiǎn)要，民眾歸附，有才能的人被他重用，孫權(quán)這方面可以以他為外援，而不可謀取他。在這里就開(kāi)始談定位了，首先是不能和曹操硬碰硬的來(lái)，其次是說(shuō)也不要想攻打?qū)O權(quán)但是可以考慮聯(lián)合。在現(xiàn)今市場(chǎng)中叫做紅海領(lǐng)域，有很多企業(yè)喜歡模仿一些大型企業(yè)的銷售思路，但是，大型企業(yè)的產(chǎn)品往往已經(jīng)占領(lǐng)大多數(shù)市場(chǎng)份額，并且擁有雄厚的資金力量，一般的企業(yè)如果與其硬碰硬的話結(jié)果那是可想而知的。所以，在市場(chǎng)定位中，首先要分析出什么是不可行的，什么是可以考慮的，要做到知己知彼！
3.。荊州北據(jù)漢、沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以資將軍，將軍豈有意乎？益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，高祖因之以成帝業(yè)；今劉璋暗弱，民殷國(guó)富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之胄，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊、益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝、越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理。
意思是荊州的北面控制漢、沔二水，一直到南海的物資都能得到，東面連接吳郡和會(huì)稽郡，西邊連通巴、蜀二郡，這是兵家必爭(zhēng)的地方，但是他的主人劉表不能守住，這地方大概是老天用來(lái)資助將軍的，將軍難道沒(méi)有占領(lǐng)的意思嗎？益州有險(xiǎn)要的關(guān)塞，有廣闊肥沃的土地，是自然條件優(yōu)越，物產(chǎn)豐饒，形勢(shì)險(xiǎn)固的地方，漢高祖憑著這個(gè)地方而成就帝王業(yè)績(jī)的。益州牧劉璋昏庸懦弱，張魯在北面占據(jù)漢中，人民興旺富裕、國(guó)家強(qiáng)盛，但他不知道愛(ài)惜人民。有智謀才能的人都想得到賢明的君主。將軍您既然是漢朝皇帝的后代，威信和義氣聞名于天下，廣泛地羅致英雄，想得到賢能的人如同口渴一般，如果占據(jù)了荊州、益州，憑借兩州險(xiǎn)要的地勢(shì)，西面和各族和好，南面安撫各族，對(duì)外跟孫權(quán)結(jié)成聯(lián)盟，對(duì)內(nèi)改善國(guó)家政治！
這段話就開(kāi)始分析市場(chǎng)定位。在商品銷售中，我們要首先找到自己商品的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中找到重點(diǎn)突破口，在銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)當(dāng)中要廣招人才，不遺余力的建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。在上面的對(duì)話中，諸葛亮采取了分析，對(duì)比，來(lái)說(shuō)明問(wèn)題，在現(xiàn)今也是如此。一份好的市場(chǎng)評(píng)估報(bào)告一定要有市場(chǎng)的可行性分析，歷史事件的參考對(duì)比論證，并且對(duì)存在的問(wèn)題都能夠正面解答，同時(shí)一定要明確合作的單位及意圖，并且制定相應(yīng)的時(shí)間安排，這樣才能夠保證按部就班的來(lái)實(shí)施商品的銷售。
4.待天下有變，則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎？誠(chéng)如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。意思是天下形勢(shì)如果發(fā)生了變化，就派一名上等的將軍率領(lǐng)荊州的軍隊(duì)向南陽(yáng)、洛陽(yáng)進(jìn)軍，將軍您親自率領(lǐng)益州的軍隊(duì)出擊秦川，老百姓誰(shuí)敢不用竹籃盛著飯食，用壺裝著酒來(lái)歡迎您呢？如果真的做到這樣，那么漢朝的政權(quán)就可以復(fù)興了。” 在這里我認(rèn)為最重要的一句話是待天下有變！現(xiàn)在的市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，機(jī)會(huì)是每天都有的，但是正所謂是機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人，前期的工作都是在等待這個(gè)市場(chǎng)變化，只有市場(chǎng)變化才有機(jī)會(huì)，那么機(jī)會(huì)出現(xiàn)了應(yīng)該怎么辦呢？則命一上將將荊州之兵以向宛、洛，將軍身率益州之眾以出秦川，也就是說(shuō)讓一只優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)，最終達(dá)到成功的目的
十、銷售源于生活
有一位老大爺因?yàn)閺S里不景氣，提前退休了。退休工資少得可憐，由于生活壓力太大，大爺打算賣(mài)賣(mài)報(bào)紙，補(bǔ)貼家用。（銷售前準(zhǔn)備，策劃工作目標(biāo)）。經(jīng)過(guò)考察，大爺認(rèn)為22路公交車(chē)站人流大，22路車(chē)次多，于是決定在這賣(mài)報(bào)（經(jīng)過(guò)分析，決定終端銷售點(diǎn)）。
可是經(jīng)過(guò)幾天的考察了解到，車(chē)站已經(jīng)有幾個(gè)賣(mài)報(bào)的地方了。（通過(guò)考察論證營(yíng)銷環(huán)境）。有一個(gè)賣(mài)報(bào)的已經(jīng)在這里賣(mài)了很長(zhǎng)時(shí)間，還有一個(gè)像是車(chē)站管理員的親戚。（分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。如果不打招呼直接去賣(mài)，肯定會(huì)被轟出來(lái)。所以大爺打算先認(rèn)識(shí)車(chē)站站長(zhǎng)（準(zhǔn)備公關(guān)策略）。一上來(lái)，大爺每天給站長(zhǎng)送報(bào)紙，由于人家和他不熟，所以不要，遇到這種情況，他就說(shuō)他朋友賣(mài)報(bào)，總有多余的報(bào)紙，車(chē)站站長(zhǎng)也不是什么官，很快的也就混熟了。大爺這是開(kāi)始大發(fā)牢騷，說(shuō)現(xiàn)在退休了，現(xiàn)在干什么都不好干，而女兒馬上要上大學(xué)了，現(xiàn)在的學(xué)費(fèi)那么高，可是想想女兒的前途，真是不能不讓她讀??（接觸公關(guān)對(duì)象，并博取同情）。人都是有同情心的，車(chē)站站長(zhǎng)就開(kāi)始幫助他想辦法：你朋友不是賣(mài)報(bào)嗎？你也來(lái)，我們這蠻好的，每天要有好幾百人買(mǎi)報(bào)紙呢。
哈哈，太好了！站長(zhǎng)同意了，大爺就可以進(jìn)去賣(mài)報(bào)了。因此大爺每天都會(huì)送一份報(bào)紙到站長(zhǎng)手里（維護(hù)公共關(guān)系）。
但是，讓是讓賣(mài)了，可是賣(mài)報(bào)的人有好幾個(gè)，而且報(bào)紙都一樣。這可讓大爺著實(shí)的想了一番（開(kāi)始分析營(yíng)銷策略），對(duì)了！其他賣(mài)報(bào)的都是有一個(gè)攤位，擺在車(chē)站的兩邊。大爺決定，不像他們一樣擺攤，帶著報(bào)紙去車(chē)?yán)镔u(mài)。（差異化營(yíng)銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，大爺還總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)： 一般等車(chē)的男的喜歡買(mǎi)報(bào)、在車(chē)上的人有座位的喜歡買(mǎi)報(bào)，并且喜歡一邊看報(bào)，一邊吃早點(diǎn)（消費(fèi)者分析）、往往有什么重大消息時(shí)報(bào)紙會(huì)賣(mài)的多（分析銷售數(shù)據(jù)）。因此，大爺又有了創(chuàng)意。每天叫賣(mài)時(shí)，不再喊：時(shí)報(bào)、晚報(bào)、環(huán)球報(bào)，五角 一份，八角兩份。而是換了喊法，看有什么重大新聞就叫什么。什么張藝謀又有外遇了、上海最長(zhǎng)爛尾樓要解決了、某某省長(zhǎng)下馬了、甲流有新的防治辦法了，減肥又有新產(chǎn)品了（經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，挖掘獨(dú)特的銷售風(fēng)格和主張）。果然，這樣做十分有效！原本不打算買(mǎi)報(bào)紙的人都開(kāi)始買(mǎi)了。持續(xù)幾天以后，大爺發(fā)現(xiàn)，賣(mài)出的報(bào)紙數(shù)量竟然比平時(shí)多了一倍（總結(jié)改進(jìn)后的銷售情況、數(shù)據(jù)和銷售流程）！
然后，大爺還利用和車(chē)站站長(zhǎng)的關(guān)系，讓下崗的老婆在車(chē)站外支了個(gè)攤，專賣(mài)豆?jié){。其實(shí)在車(chē)站賣(mài)早點(diǎn)的不少，有十幾家。有一半都賣(mài)豆?jié){?？墒谴鬆敳?同，大爺他只賣(mài)豆?jié){，而且是那種封口的，怎么晃都撒不了，想喝的時(shí)候就用吸管吸。其實(shí)大爺只是比別人多花了幾百塊錢(qián)賣(mài)了個(gè)封口機(jī)，可是賣(mài)的豆?jié){卻比別人的多兩毛錢(qián)。一般坐車(chē)的人都不敢喝豆?jié){，怕撒。這種封口的豆?jié){自然不會(huì)撒。（針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求，開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品）。最后，大爺老婆的生意一直非常好。就這樣又過(guò)了一段時(shí)間，車(chē)站原有的一家報(bào)亭由于生意不好不干了，于是大爺就租了這個(gè)地方。但大爺不僅僅是租下來(lái)：他買(mǎi)了統(tǒng)一的樣本報(bào)亭，非常美觀。（統(tǒng)一的vi，有助于提升自己的形象）。大爺通過(guò)調(diào)查，又選擇了一些暢銷雜志賣(mài)（產(chǎn)品線延伸）。因此大爺?shù)纳飧昧?。大爺還經(jīng)常搞優(yōu)惠，比方說(shuō)買(mǎi)一本『銷售』送一份報(bào)紙，因?yàn)殡s志賺的比較多。（促銷策略，用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買(mǎi)贈(zèng)促銷，并選擇受歡迎的贈(zèng)品）。
由于大爺?shù)呐畠豪脴I(yè)余時(shí)間在麥當(dāng)勞打工，所以很容易搞到優(yōu)惠卷，就這樣，大爺又多了一個(gè)有力的贈(zèng)品！買(mǎi)一份報(bào)紙，送一份麥當(dāng)勞優(yōu)惠卷。（整合資源，創(chuàng)造差異化）于此同時(shí)，由于大爺報(bào)刊亭的位置較好，大爺?shù)匿N售量大，引起了百事可樂(lè)的注意，他們派業(yè)務(wù)員在大爺?shù)膱?bào)亭外掛了百事可樂(lè)的海報(bào)，在報(bào)刊亭里放了個(gè)小冰箱。就這樣，大爺?shù)膱?bào)亭變得更加漂亮，又多了宣傳費(fèi)和賣(mài)飲料的收入（開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功）。
就這樣過(guò)了幾年，老漢的生意越來(lái)越紅火。每月都有5000+的收入?，F(xiàn)在，大爺又有了新的目標(biāo)，就是附近的一個(gè)高檔小區(qū)。大爺打算在小區(qū)里再開(kāi)一家報(bào)刊亭（利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營(yíng)路線）。
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