范文為教學(xué)中作為模范的文章，也常常用來(lái)指寫(xiě)作的模板。常常用于文秘寫(xiě)作的參考，也可以作為演講材料編寫(xiě)前的參考。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě)？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中篇一
論文摘要:以科學(xué)技術(shù)推動(dòng)枉濟(jì)快速增長(zhǎng)為特征的新經(jīng)濟(jì)即將取代傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)而成為21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流模式。這將時(shí)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生重大而深刻的影響。作為企業(yè)管理重心的市場(chǎng)營(yíng)鋪管理，迅速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換與創(chuàng)新，是企業(yè)適應(yīng)新時(shí)代要求的重要保證。
人類(lèi)進(jìn)人21世紀(jì)標(biāo)志著一個(gè)前所未有的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)。在這個(gè)新時(shí)代，以科學(xué)技術(shù)為基礎(chǔ)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式越來(lái)越受到各國(guó)經(jīng)濟(jì)界的普遍關(guān)注，各行各業(yè)均面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。作為微觀經(jīng)濟(jì)管理重心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理若不能迅速而有效地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換和創(chuàng)新，將會(huì)使企業(yè)喪失難得的發(fā)展機(jī)遇。因此，樹(shù)立新觀念，實(shí)施新戰(zhàn)略，應(yīng)成為當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究的中心課題。
一、新經(jīng)濟(jì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要影晌
所謂“新經(jīng)濟(jì)”，是指以知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為基本依托，通過(guò)對(duì)信息和高新技術(shù)的有效利用來(lái)帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)的一種經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。它是21世紀(jì)全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主流模式。新經(jīng)濟(jì)以高度發(fā)達(dá)的人類(lèi)文化為基礎(chǔ)，以高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為支柱。以數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)為紐帶。以最大限度地開(kāi)發(fā)信息資源、知識(shí)資源、腦力資源為特征，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展并帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)為最終目的。它的到來(lái)將從以下幾方面影響企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
(一)經(jīng)濟(jì)全球化，市場(chǎng)國(guó)際化。以微電子技術(shù)為基礎(chǔ)的信息技術(shù)革命和國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的形成是經(jīng)濟(jì)全球化、市場(chǎng)國(guó)際化趨勢(shì)形成的基本動(dòng)力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和全球化的直接結(jié)果，是促使各國(guó)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，許多新型的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)方式應(yīng)運(yùn)而生，企業(yè)的生存發(fā)展空間更加廣闊，也使企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)管理模式面臨新的挑戰(zhàn)。
(二)營(yíng)鋪渠道網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在于:首先，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，使企業(yè)不必借助于批發(fā)和零售的努力而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。只要網(wǎng)上用戶(hù)有需求，企業(yè)就可以直接供貨。這既減少了流通環(huán)節(jié)，同時(shí)又使虛擬商場(chǎng)成為現(xiàn)實(shí)，從而大大降低分銷(xiāo)渠道費(fèi)用和交易費(fèi)用。其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間可以實(shí)現(xiàn)深層次的雙向信息交流，從而極大地改變現(xiàn)有的產(chǎn)需關(guān)系和產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系。
(三)市場(chǎng)徽型化。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們的收入水平和消費(fèi)水平同步上升，消費(fèi)需求也向高級(jí)階段發(fā)展。消費(fèi)者已從原來(lái)的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，單一需求的大市場(chǎng)不復(fù)存在。市場(chǎng)微型化要求企業(yè)采用極限市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略，將營(yíng)銷(xiāo)觸角直接延伸到具體的消費(fèi)者，提供滿足其特殊需要的產(chǎn)品和服務(wù)。
〔四)產(chǎn)品大眾化。與市場(chǎng)微型化相并存的是產(chǎn)品的大眾化。由于信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代盈利性產(chǎn)品很快可以被模仿，今天的特殊產(chǎn)品明天就成了大眾產(chǎn)品，今天的特殊服務(wù)明天就成了標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。模仿能力強(qiáng)，模仿速度快使得原本想通過(guò)新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，吸引顧客的企業(yè)難度日益加大。同時(shí)，產(chǎn)品的大眾化還使得企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新越來(lái)越側(cè)重于產(chǎn)品微小的變化和延伸，而不傾向于投巨資追求技術(shù)上的突破，并迫使企業(yè)盡量使有新鮮感的產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)。
(五)消費(fèi)流行化。越來(lái)越多的產(chǎn)品在新經(jīng)濟(jì)浪潮中呈現(xiàn)出流行化趨勢(shì)。消費(fèi)者的需求不斷追趕時(shí)代潮流，追求新穎別致，忠誠(chéng)的品牌使用者越來(lái)越少。這使企業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)變得十分困難。因此。在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化有極快的反應(yīng)能力和適應(yīng)能力。
(六)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。隨著經(jīng)濟(jì)全球化步伐的加快。關(guān)稅的降低，運(yùn)輸成本減少，市場(chǎng)障礙也逐漸弱化。行業(yè)滲透性越來(lái)越強(qiáng)，使得競(jìng)爭(zhēng)在更廣泛的領(lǐng)域變得異常激烈。競(jìng)爭(zhēng)的加劇使企業(yè)利潤(rùn)率趨向下降，面臨的生存發(fā)展壓力更大。這就迫使企業(yè)想方設(shè)法提高經(jīng)營(yíng)水平，降低經(jīng)營(yíng)成本，強(qiáng)化其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
二、轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)觀念。調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略迎接新經(jīng)濟(jì)挑戰(zhàn)
(一)實(shí)現(xiàn)曹銷(xiāo)觀念的“脫胎換骨氣
1,變注重產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為注重能力競(jìng)爭(zhēng)。在經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)為具體產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程、內(nèi)在性能、品牌形象以及營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的優(yōu)勢(shì)。具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)通常表現(xiàn)出產(chǎn)品性能強(qiáng)，品牌形象好，合格率高.供貨及時(shí)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，售后服務(wù)好等特征。這種產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)存在的基本前提是產(chǎn)品和市場(chǎng)的穩(wěn)定性較強(qiáng)，而在以知識(shí)、信息、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為特征的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于經(jīng)濟(jì)、技術(shù)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)邊界也處于快速變化之中，目標(biāo)市場(chǎng)變得日益難以琢磨。在這種情況下，企業(yè)只有將整個(gè)人力、物力、財(cái)力資源以及由此產(chǎn)生的技術(shù)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力整合為獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)能力，并使企業(yè)擁有迅速捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，長(zhǎng)期保持產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的能力。這種以能力為特征的競(jìng)爭(zhēng)方式強(qiáng)調(diào)的不是一對(duì)一的、靜態(tài)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而是市場(chǎng)的應(yīng)變能力，是一種長(zhǎng)期的、動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，它是企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力的綜合體現(xiàn)。在全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，企業(yè)面臨國(guó)內(nèi)、國(guó)際雙重競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的今天，企業(yè)只有牢固樹(shù)立全新的能力競(jìng)爭(zhēng)觀念，才能為自己創(chuàng)造生存和發(fā)展的空間。
2,變我跟市場(chǎng)走”為“市場(chǎng)跟我走”。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于信息傳播的范圍有限和時(shí)間上的相對(duì)滯后，企業(yè)往往難以捕捉最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，總是被市場(chǎng)牽著鼻子走，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃也缺乏前跪性。而在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息傳播的速度、范圍和容量比以往任何時(shí)候都更加快捷和廣泛，這就為企業(yè)及時(shí)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)提供了方便和可能。同時(shí)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的全球化和變化莫測(cè)，也要求企業(yè)迅速而徹底地轉(zhuǎn)變過(guò)去那種被動(dòng)地“跟著市場(chǎng)走”的營(yíng)銷(xiāo)觀念，在營(yíng)銷(xiāo)管理中注重營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的建立和完善，通過(guò)及時(shí)有效的利用市場(chǎng)信息，作出迅速而準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和決策，提高自身的市場(chǎng)適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，以領(lǐng)先一步的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)造新的需求。點(diǎn)得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3,變各自為戰(zhàn)為伙伴關(guān)系。所謂伙伴關(guān)系，是指對(duì)各方都有利的合作性關(guān)系。在新時(shí)代，由于競(jìng)爭(zhēng)的廣泛和激烈，企業(yè)與供應(yīng)商、顧客甚至競(jìng)事對(duì)手的關(guān)系都發(fā)生了很大變化，伙伴關(guān)系應(yīng)成為相互關(guān)系發(fā)展的主流。這是因?yàn)?首先，新技術(shù)的發(fā)展越來(lái)越快，門(mén)類(lèi)也越來(lái)越多，并且在單一產(chǎn)品中所使用的技術(shù)種類(lèi)也不斷增加，這就使任何一個(gè)企業(yè)想同時(shí)擁有這些技術(shù)并不斷將技術(shù)升級(jí)換代十分困難。因此，能否與其他企業(yè)建立伙伴關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)新技術(shù)和新產(chǎn)品并借此提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的一個(gè)重要因素。其次，技術(shù)和市場(chǎng)需求的快速變化，使得能否將產(chǎn)品以較低成本迅速而有效地轉(zhuǎn)移到最終需求者手中，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的另一個(gè)重要因素。與分銷(xiāo)商建立穩(wěn)定、可靠、高效的產(chǎn)銷(xiāo)伙伴關(guān)系正是解決這一問(wèn)題的有效手段。再次，隨著市場(chǎng)竟?fàn)幍牟粩嗌?jí)、顧客成為企業(yè)的重要資源之一。培育和尋找對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品有較多了解和信任的顧客，建立企業(yè)與顧客之間的伙伴關(guān)系，可以穩(wěn)定消費(fèi)者群，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)的利潤(rùn)水平。
4、變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著信息技術(shù)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，各種生產(chǎn)、管理技術(shù)高度發(fā)達(dá)并能迅速普及，從而使企業(yè)之間在產(chǎn)品實(shí)體方面的差距逐步縮小到可以忽略不計(jì)的程度，能夠取得差異優(yōu)勢(shì)的只能是產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)范圍、服務(wù)方式和服務(wù)質(zhì)量。而對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)任何一家同類(lèi)產(chǎn)品，在產(chǎn)品實(shí)體方面所獲得的利益或效用也都大體一致，能夠體現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)差異的只能是產(chǎn)品的銷(xiāo)售服務(wù)。因此，在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，服務(wù)的竟?fàn)帉⒃絹?lái)越成為重要的手段。我國(guó)企業(yè)也必須徹底改變過(guò)去那種坐等顧客上門(mén)的被動(dòng)服務(wù)觀念，不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度，更為重要的是不斷改善服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供全方位服務(wù)和“超值服務(wù)，并盡可能主動(dòng)承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)、使用過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)。只有這樣，才能提高企業(yè)的信譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在競(jìng)爭(zhēng)中燕得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
(二)實(shí)施全新的市場(chǎng)營(yíng)梢戰(zhàn)璐。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是營(yíng)銷(xiāo)觀念的體現(xiàn)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)外部環(huán)境的深刻變化，要求企業(yè)必須適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，樹(shù)立新的戰(zhàn)略思想。
1,實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略。創(chuàng)新是新經(jīng)濟(jì)的靈魂。創(chuàng)新作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本戰(zhàn)略，主要應(yīng)包括組織創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新等幾方面。
2,實(shí)施合作共生營(yíng)梢戰(zhàn)略。即變各自為戰(zhàn)為伙伴關(guān)系，通過(guò)兩個(gè)或更多企業(yè)之間的相互合作，共同面向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)工商聯(lián)手、戰(zhàn)略聯(lián)盟、產(chǎn)銷(xiāo)合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展。
3.實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)梢戰(zhàn)略。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，就是企業(yè)利用信息網(wǎng)絡(luò)資源開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。從系統(tǒng)工程的觀點(diǎn)看，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是物流、商流、資金流和信息流相統(tǒng)一的過(guò)程，信息影響營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立、營(yíng)銷(xiāo)組合的策劃和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與實(shí)施，因此它在很大程度上決定了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)搜集、儲(chǔ)存和傳遞信息，其容量、速度和準(zhǔn)確性遠(yuǎn)超過(guò)常規(guī)媒體，給企業(yè)充分利用信息捕捉商機(jī)，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)提供了廣闊的空間。
4,實(shí)施服務(wù)營(yíng)梢戰(zhàn)略。企業(yè)要想永遠(yuǎn)立于不敗之地，不僅要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，而且更重要的是經(jīng)營(yíng)好自己的顧客，使顧客滿意。實(shí)施股務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的，是為了樹(shù)立良好的企業(yè)形象，燕得更多的回頭客。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容有:(1)從顧客的齋求出發(fā)，開(kāi)發(fā)令其滿意的產(chǎn)品（2）為顧客提供優(yōu)良的售前、售中、售后服務(wù)，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)顧客的吸引力;(3)和顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，傾聽(tīng)他們的意見(jiàn)和建議;（4）對(duì)員工進(jìn)行“顧客導(dǎo)向服務(wù)’教育，使“顧客第一”的觀念在企業(yè)扎根;(5)在企業(yè)內(nèi)部建立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的分權(quán)和激勵(lì)機(jī)制，以增強(qiáng)他們的責(zé)任感和工作積極性，使服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略得以有效實(shí)施。
5,實(shí)施綠色營(yíng)梢戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷(xiāo)是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，也是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主流，它是在綠色消費(fèi)的趨使下產(chǎn)生的。綠色消費(fèi)是指消費(fèi)者從保護(hù)健康，減少公害，維護(hù)人類(lèi)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的角度出發(fā)對(duì)綠色產(chǎn)品的消費(fèi)。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略財(cái)是企業(yè)以環(huán)境保護(hù)戰(zhàn)略作為其經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心，力求滿足消費(fèi)者綠色齋求的一種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。綜上所述，面對(duì)新經(jīng)濟(jì)，企業(yè)市場(chǎng)著梢管理應(yīng)迅速擺脫傳統(tǒng)觀念的束縛，以一種新的眼光、新的思維方式來(lái)認(rèn)識(shí)我們所面臨的新環(huán)境，并據(jù)此制定更有針對(duì)性和更加有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，這是我國(guó)企業(yè)在未來(lái)國(guó)際、國(guó)內(nèi)竟?fàn)帀毫ο驴檬袌?chǎng)機(jī)遇，獲得成功發(fā)展的重要保證。
[2]
營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中篇二
市場(chǎng)導(dǎo)向要求企業(yè)：
——以客戶(hù)需求為焦點(diǎn)；
——密切注意和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和動(dòng)態(tài)，強(qiáng)調(diào)搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的重要性； ——培養(yǎng)企業(yè)所需的獨(dú)特的能力和優(yōu)勢(shì)；
——企業(yè)注重內(nèi)部跨部門(mén)的溝通和協(xié)作，通過(guò)有效的溝通，各部門(mén)才能準(zhǔn)確掌握顧客需求及競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)的變化。
市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)亦深知并不是所有顧客皆了解個(gè)人的需要，故注重通過(guò)包括企業(yè)自身和競(jìng)爭(zhēng)者的力量啟發(fā)顧客的潛在需要，提供相關(guān)信息幫助顧客清楚地界定其需要。然而，不少市場(chǎng)導(dǎo)向的企業(yè)很快便發(fā)覺(jué)一個(gè)自相矛盾的現(xiàn)象，即顧客聲稱(chēng)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)讓他們感到滿意，而在中長(zhǎng)期里，他們卻更多地購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。這些顧客主要的解釋原因是，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品讓他們獲得更多的滿足感。
價(jià)值導(dǎo)向是將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程看作是價(jià)值的探索、創(chuàng)造和傳遞過(guò)程，并強(qiáng)調(diào)運(yùn)用全面營(yíng)銷(xiāo)的思維方式，從顧客（中心）、企業(yè)（核心競(jìng)爭(zhēng)力）和競(jìng)爭(zhēng)者三方面去考慮營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。顧客價(jià)值就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益。顧客價(jià)值分析(customer value analysis)就是識(shí)別和分析企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的屬性、利益和特點(diǎn)對(duì)顧客的重要性以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較相對(duì)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，目的在于建立發(fā)揮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。顧客價(jià)值分析的主要內(nèi)容和步驟如下：
1.顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的主要?jiǎng)訖C(jī)和影響顧客購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素。
2.估計(jì)這些因素的重要性。顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，有許多因素影響其購(gòu)買(mǎi)行為。
3.對(duì)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的性能及其績(jī)效進(jìn)行比較分析。
4.調(diào)查和分析企業(yè)戰(zhàn)略集團(tuán)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品主要性能及績(jī)效的差別。
5.在上述分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要不斷追蹤顧客價(jià)值。
菲利普·科特勒提出。
1、“顧客讓渡價(jià)值”的含義
顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值—顧客總成本
顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、和形象價(jià)值等。
顧客總成本是指顧客為購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，因此，顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。
在《競(jìng)爭(zhēng)策略》一書(shū)中提出“五力模型”：
1.行業(yè)現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)狀況、2.供應(yīng)商的議價(jià)能力、3.客戶(hù)的議價(jià)能力、4.替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅、5.新進(jìn)入者的威脅
這五大競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)力，決定了企業(yè)的盈利能力，并指出公司戰(zhàn)略的核心，應(yīng)在于選擇正確的行業(yè)，以及行業(yè)中最具有吸引力的競(jìng)爭(zhēng)位置。
“三大戰(zhàn)略”
成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
要求堅(jiān)決地建立起高效規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)施，在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上全力以赴降低成本，抓緊成本與管理費(fèi)用的控制，以及最大限度地減小研究開(kāi)發(fā)、服務(wù)、推銷(xiāo)、廣告等方面的成本費(fèi)用。為了達(dá)到這些目標(biāo)，就要在管理方面對(duì)成本給予高度的重視。盡管質(zhì)量、服務(wù)以及其他方面也
不容忽視，但貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略之中的是使成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。贏得總成本最低的有利地位通常要求具備較高的相對(duì)市場(chǎng)份額或其他優(yōu)勢(shì)，諸如與原材料供應(yīng)方面的良好聯(lián)系等?？偝杀绢I(lǐng)先地位非常吸引人。
差異化戰(zhàn)略
是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)差異化，樹(shù)立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的東西。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略可以有許多方式：設(shè)計(jì)名牌形象、技術(shù)上的獨(dú)特、性能特點(diǎn)、顧客服務(wù)、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其他方面的獨(dú)特性。最理想的情況是公司在幾個(gè)方面都有其差異化特點(diǎn)。如果差異化戰(zhàn)略成功地實(shí)施了，它就成為在一個(gè)產(chǎn)業(yè)中贏得高水平收益的積極戰(zhàn)略，因?yàn)樗⑵鸱烙嚨貙?duì)付五種競(jìng)爭(zhēng)力量，雖然其防御的形式與成本領(lǐng)先有所不同。
專(zhuān)一化戰(zhàn)略
是主攻某個(gè)特殊的顧客群、某產(chǎn)品線的一個(gè)細(xì)分區(qū)段或某一地區(qū)市場(chǎng)。低成本與差異化戰(zhàn)略都是要在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，專(zhuān)一化戰(zhàn)略的整體卻是圍繞著很好地為某一特殊目標(biāo)服務(wù)這一中心建立的，它所開(kāi)發(fā)推行的每一項(xiàng)職能化方針都要考慮這一中心思想。這一戰(zhàn)略依靠的前提思想是：公司業(yè)務(wù)的專(zhuān)一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰(zhàn)略對(duì)象服務(wù)，從而超過(guò)在較廣闊范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手們。波特認(rèn)為這樣做的結(jié)果，是公司或者通過(guò)滿足特殊對(duì)象的需要而實(shí)現(xiàn)了差異化，或者在為這一對(duì)象服務(wù)時(shí)實(shí)現(xiàn)了低成本，或者二者兼得。
波特認(rèn)為，每一個(gè)公司必須明確選擇戰(zhàn)略，徘徊其間必然影響公司的戰(zhàn)略地位。這樣的公司缺少市場(chǎng)占有率，缺少資本投資，從而削弱了“打低成本牌”的資本。全行業(yè)范圍差異化的必要條件是放棄對(duì)低成本的努力。而采用專(zhuān)一化戰(zhàn)略，在更加有限的范圍內(nèi)建立起差異化或低成本優(yōu)勢(shì)，更會(huì)有同樣的問(wèn)題。徘徊其間的公司幾乎注定是難以獲得高利潤(rùn)，所以它必須做出一種根本性戰(zhàn)略決策，向三種通用戰(zhàn)略靠攏。一旦公司處于徘徊狀況，擺脫這種令人不快的狀態(tài)往往要花費(fèi)時(shí)間并經(jīng)過(guò)一段持續(xù)的努力；而相繼采用三個(gè)戰(zhàn)略，波特認(rèn)為注定會(huì)失敗，因?yàn)樗鼈円蟮臈l件是不一致的。
“核心競(jìng)爭(zhēng)力是在一組織內(nèi)部經(jīng)過(guò)整合了的知識(shí)和技能，尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識(shí)和技能?！焙诵母?jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，然而它本身不會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果沒(méi)有相應(yīng)的機(jī)制和條件加以支持，核心競(jìng)爭(zhēng)力將一無(wú)是處，毫無(wú)價(jià)值。
關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力，美國(guó)密執(zhí)根大學(xué)商學(xué)院教授普拉哈拉提出了一個(gè)非常形象的“樹(shù)型”理論。它認(rèn)為，多樣化公司就像一棵大樹(shù)，樹(shù)干和主枝是核心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹(shù)葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，提供養(yǎng)份、維系生命、穩(wěn)固樹(shù)身的根就是核心競(jìng)爭(zhēng)能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是公司內(nèi)部的知識(shí)匯總，尤其是如何協(xié)調(diào)紛繁復(fù)雜的生產(chǎn)技能和融合多種技術(shù)潮流。核心競(jìng)爭(zhēng)力是凝聚現(xiàn)有業(yè)務(wù)的膠水，也是發(fā)展新業(yè)務(wù)的火車(chē)頭?！皹?shù)型”說(shuō)非常形象地描繪出企業(yè)發(fā)展核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要性。
核心能力通常被描述為“獨(dú)一無(wú)二”、“與眾不同”、“難以模仿”或“競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。但是真正構(gòu)成這種核心能力的知識(shí)體系主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：第一、公司員工的知識(shí)和技能；第二、公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新能力；第三、公司的管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力；第四、公司創(chuàng)造品牌和運(yùn)用品牌的能力。四個(gè)方面共同反映了公司的基本素質(zhì)和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
z提出了4r(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))營(yíng)銷(xiāo)理論，闡述了新的營(yíng)銷(xiāo)四要素：
與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)
在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，客戶(hù)具有動(dòng)態(tài)性。客戶(hù)忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與客戶(hù)建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系。
提高市場(chǎng)反應(yīng)速度 在今天相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在客戶(hù)的角度及時(shí)地傾聽(tīng)客戶(hù)的希望和要求，并及時(shí)答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足客戶(hù)的需求。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要
在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c客戶(hù)建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和客戶(hù)的互動(dòng)關(guān)系溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的aida模型：“注意—興趣—渴望—行動(dòng)”來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)溝通基本上可完成前三個(gè)步驟。
回報(bào)是營(yíng)銷(xiāo)的源泉
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。綜上所述，4r營(yíng)銷(xiāo)理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架。它根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的態(tài)勢(shì)，著眼于企業(yè)與客戶(hù)的互動(dòng)與雙贏。4r體現(xiàn)并落實(shí)了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的思想。通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶(hù)、保證長(zhǎng)期利益的具體操作方式。此外，反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、為建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證。
“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮客戶(hù)愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的客戶(hù)份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為客戶(hù)提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，互相促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。
美國(guó)著名管理學(xué)家安索夫和安德魯斯提出。
swot分析法是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析常用的方法之一。所謂swot（態(tài)勢(shì)）分析，就是將與研究對(duì)象密切相關(guān)的各種主要內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)因素（strengths）、劣勢(shì)因素（weaknesses）、機(jī)會(huì)因素（opportunities）和威脅因素（theats），通過(guò)調(diào)查羅列出來(lái)，并依照一段的次序按矩陣形式排列起來(lái)，然后運(yùn)用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來(lái)加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論（如對(duì)策等）。運(yùn)用這個(gè)方法，有利于人們對(duì)組織所處情景進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，有助于人們制定發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃，以及與之相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃或?qū)Σ摺?/p>
優(yōu)勢(shì)（s）是指能使企業(yè)獲得戰(zhàn)略領(lǐng)先并進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)從而實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)的某些強(qiáng)而有力的內(nèi)部因素和特征；
劣勢(shì)（w）則與其相反。
機(jī)會(huì)（o）是指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該企業(yè)將擁有更多的發(fā)展空間和優(yōu)勢(shì)。
威脅（t）則是指環(huán)境中對(duì)企業(yè)不利趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，面對(duì)這些挑戰(zhàn)企業(yè)若不采取趨利避害的營(yíng)銷(xiāo)決策，則會(huì)導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)份額的被侵蝕。
營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中篇三
營(yíng)銷(xiāo)理念是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，體現(xiàn)了企業(yè)怎樣看待營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、企業(yè)本身、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和怎樣看待社會(huì)等。營(yíng)銷(xiāo)理念隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化而不斷演進(jìn)。這些理念包括以生產(chǎn)為導(dǎo)向的理念、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的理念、以推銷(xiāo)為導(dǎo)向的理念、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的理念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向理念、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向理念、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向理念以及整體營(yíng)銷(xiāo)理念?，F(xiàn)今絕大部分處于買(mǎi)方市場(chǎng)，前幾種營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向理念已經(jīng)無(wú)太大意義。
市場(chǎng)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)：這種理念主導(dǎo)下，企業(yè)一方面要深入了解顧客的需求，不斷改善服務(wù)、組織方法、文化等，迎合顧客的口味及其變化，另一方面要建立顧客反饋機(jī)制，以顧客為本。
社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)：這種觀念認(rèn)為，顧客將不斷尋找好企業(yè)的典范，而不僅僅青睞于提供理性和情感方面的利益的企業(yè)。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中考慮社會(huì)和道德問(wèn)題，平衡并調(diào)整公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需求的滿足以及公眾利益這三個(gè)彼此經(jīng)常沖突的標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系。將企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的形象、產(chǎn)品或服務(wù)與社會(huì)的事業(yè)聯(lián)系起來(lái)，來(lái)提高公司的聲譽(yù)，增加品牌知名度、顧客忠誠(chéng)度、銷(xiāo)量、媒體曝光率等等。
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向：由于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境困難，競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)和組織發(fā)現(xiàn)以顧客為本、以社會(huì)為本，足以守成和拓展業(yè)務(wù)，卻不足以保持企業(yè)的動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)。要長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)就必須成功地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的不斷挑戰(zhàn)。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)就是一種以創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向的理念。它強(qiáng)調(diào)三c之間的互動(dòng)，企業(yè)（corporation）要比競(jìng)爭(zhēng)者(competitor)更好地滿足消費(fèi)者(consumer)的需求，并由此創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)或組織的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是其總體戰(zhàn)略的一個(gè)重要的組成部分，是企業(yè)或組織創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要方面；營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略服務(wù)于企業(yè)總體戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)接，企業(yè)戰(zhàn)略步驟與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)接。
換言之，戰(zhàn)略選擇的核心是對(duì)客戶(hù)群的選擇，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，是聚焦最有價(jià)值客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)模式。我們都知道80/20原理，20%的客戶(hù)創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)要做的就是找到適合企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群，并鎖定他們進(jìn)行精確打擊，使企業(yè)的資源和能力發(fā)揮最大的效益，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)能力的持續(xù)提升[4]。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：在實(shí)踐中，很多企業(yè)或組織尤其是工業(yè)品和服務(wù)型產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅可從內(nèi)部，也可以從外部，從企業(yè)或組織與有關(guān)各方的合作關(guān)系上得到。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是與重要團(tuán)體——顧客、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商和其他營(yíng)銷(xiāo)伙伴建立起長(zhǎng)期互惠的關(guān)系，以便獲得并保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的最終結(jié)果是建立起公司獨(dú)特的資產(chǎn)——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，能夠通過(guò)加強(qiáng)與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)各方的關(guān)系，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到雙贏或多贏的局面。
同仁堂的經(jīng)營(yíng)理念與成功經(jīng)驗(yàn) 同仁堂概況：
?北京同仁堂創(chuàng)建于公元1669年。?1992年中國(guó)北京同仁堂集團(tuán)公司成立。
?1989年，國(guó)家工商行政管理局商標(biāo)局認(rèn)定“同仁堂”為馳名商標(biāo)。
?1993年以來(lái)同仁堂相繼在中國(guó)香港、馬來(lái)西亞、英國(guó)和澳大利亞開(kāi)設(shè)了分店
?2000年10月香港成立同仁堂和記藥業(yè)發(fā)展有限公司，相繼還成立北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司并上市。
?2001年6月組建北京同仁堂崇文中醫(yī)醫(yī)院，?1997年，集團(tuán)公司 所屬企業(yè)主要生產(chǎn)線通過(guò)澳大利亞gpa認(rèn)證。
討論：
它所體現(xiàn)的是社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念： ?同仁堂成功發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是什么？
?
1.注重產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于所用藥材他們做到——“取其地，采其時(shí)”。從生產(chǎn)上看他們做到“炮制雖繁必不敢省人工”，從他們的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，營(yíng)業(yè)收入29.4億元，而凈利潤(rùn)僅為2.6億元。僅占了收入的8.8%。
?2.以客戶(hù)為導(dǎo)向，從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，在誠(chéng)信方面也是做到顧客至上的要求；
?把“同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生”作為制藥行業(yè)的職業(yè)道德
3.注重社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，有益于社會(huì)的發(fā)展；
4.注重創(chuàng)新，利用現(xiàn)代的手段，發(fā)行股票,經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品變得多樣化，涉及的領(lǐng)域越來(lái)越廣，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化；
5.走向世界，與國(guó)外合資組建有限公司并注冊(cè)，沖破傳統(tǒng)商業(yè)模式的桎梏。
?從同仁堂的成功經(jīng)驗(yàn)中老企業(yè)可得到哪些有益的啟發(fā)？
以往的傳統(tǒng)老企業(yè)主要以生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念為主，而隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及社會(huì)的進(jìn)步，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念已跟不上時(shí)代的步伐，老企業(yè)應(yīng)該：
1.在注重生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量及營(yíng)銷(xiāo)手段的同時(shí)，注入現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念，以市場(chǎng)即客戶(hù)為導(dǎo)向，確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地使顧客滿意。
2.同時(shí)增進(jìn)與維護(hù)消費(fèi)者和社會(huì)福利，正確處理好消費(fèi)者利益、企業(yè)利益和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的矛盾，在企業(yè)的價(jià)值中融入更多的社會(huì)意識(shí)的社會(huì)需求。
3.樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并從消費(fèi)者及社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)誘導(dǎo)消費(fèi)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)消費(fèi)。
4.以開(kāi)放的姿態(tài)走向世界，積極與國(guó)外形成交流與協(xié)作，沖破傳統(tǒng)商業(yè)模式的桎梏。
5.除此之外，應(yīng)融入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，防止信息量的急劇擴(kuò)張而導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法選擇，要保持注意力，以及文化戰(zhàn)略、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)手段和生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，隨著信息技術(shù)的發(fā)展還應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段等。
謝謝！
李雪梅、龍加紅市場(chǎng)觀念
營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)點(diǎn)marketing point 營(yíng)銷(xiāo)目的marketing objective 基本營(yíng)銷(xiāo)策略basic marketing strategy 側(cè)重的方法focusing method
生產(chǎn)觀念the production concept（包括產(chǎn)品觀念）
產(chǎn)
品
通過(guò)大批生產(chǎn)產(chǎn)品、或改善產(chǎn)品即刻獲利through the large number of products, or products to improve the immediate profit 以增加產(chǎn)量、提高質(zhì)量、降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
in order to increase production, improve quality, reduce the price competition 坐店等客
銷(xiāo)售觀念the selling concept 產(chǎn)
品
通過(guò)大量推銷(xiāo)產(chǎn)品獲利
through a large number of selling a product profit 以多種推銷(xiāo)方式競(jìng)爭(zhēng)in a variety of marketing competition 派員銷(xiāo)售廣告宣傳advertising to sales
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念marketing concept 消費(fèi)者需求consumer demand 通過(guò)滿足需求達(dá)到長(zhǎng)期獲利through meets the need to achieve the long-term profit 以發(fā)現(xiàn)和滿足需求競(jìng)爭(zhēng)to find and meet the demand of competition 實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)方案implementation of the overall marketing plan
社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念social marketing concept 消費(fèi)者需求
通過(guò)滿足需求達(dá)到長(zhǎng)期獲利
以獲取消費(fèi)者信任、兼顧社會(huì)利益影響消費(fèi)等競(jìng)爭(zhēng)in order to obtain the trust of consumers, social benefits influence consumer and competition 與消費(fèi)者及有關(guān)方面建立良好的關(guān)系with consumers and the relevant aspects of the establishment of good relations
由生產(chǎn)觀念(production concept)—>推銷(xiāo)觀念(selling concept)—>市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念(marketing concept)—>社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念(social marketing concept)—>大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念(megmarketing concept)—>全球營(yíng)銷(xiāo)觀念(global marketing concept)變革而成的
營(yíng)銷(xiāo)觀念是企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中篇四
企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想，是企業(yè)如何看待顧客和社會(huì)的利益，即如何處理社會(huì)、顧客和社會(huì)三者利益之間比比重的關(guān)鍵。
無(wú)論是西方國(guó)家企業(yè)或我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念思想演變都經(jīng)歷了由“以產(chǎn)定銷(xiāo)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙凿N(xiāo)定產(chǎn)”、由“傳統(tǒng)的4p理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售地”發(fā)展為“現(xiàn)在的4c理論，即顧客的需求、滿足顧客的成本、購(gòu)買(mǎi)的方便性以及與顧客的溝通”的過(guò)程，形成了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。這種觀念的形成，既反映了社會(huì)生產(chǎn)力及市場(chǎng)趨勢(shì)的發(fā)展，也反映了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展客觀規(guī)律認(rèn)識(shí)的深化結(jié)果。
那么現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的形成，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有什么積極作用呢？ 第一，激發(fā)企業(yè)不斷創(chuàng)新
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念主張以顧客為中心。企業(yè)為了滿足市場(chǎng)和顧客的需要，勢(shì)必會(huì)采取持續(xù)創(chuàng)新的手段，積極地為顧客提供更多新型的產(chǎn)品。
第二，引導(dǎo)企業(yè)注重市場(chǎng)調(diào)查
由成功企業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，生產(chǎn)者只有根據(jù)調(diào)查消費(fèi)者的需求來(lái)決定產(chǎn)品及其服務(wù)方式，使其獲得更人性化的體驗(yàn)，產(chǎn)品才能深入人心。因此現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)將引導(dǎo)企業(yè)重視市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。
第三，延長(zhǎng)企業(yè)的生命周期
在供過(guò)于求的現(xiàn)代社會(huì)背景下，企業(yè)要從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)不斷盈利的目標(biāo)，就必須時(shí)刻重視市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，企業(yè)只有從消費(fèi)者的角度出發(fā)提升生產(chǎn)與服務(wù)的水平，才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。
由此可見(jiàn)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是時(shí)代發(fā)展的產(chǎn)物，它順應(yīng)了信息化、數(shù)字化時(shí)代下買(mǎi)方市場(chǎng)為主導(dǎo)的社會(huì)市場(chǎng)地位。這種觀念一方面影響了消費(fèi)者選擇多樣化的消費(fèi)方式，另一方面也影響了企業(yè)不斷樹(shù)立更新式、更先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。例如：
一、綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念
綠色營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)為環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)，這是指企業(yè)通過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)工具，在不損害人類(lèi)現(xiàn)在以及未來(lái)發(fā)展，在滿足社會(huì)和消費(fèi)者需求的前提下而產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?，F(xiàn)在國(guó)家正在大力度地進(jìn)行環(huán)保工作，結(jié)合國(guó)家政策，發(fā)揮綠色營(yíng)銷(xiāo)的有利因素。其中綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念最主要表現(xiàn)為承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，樹(shù)立企業(yè)形象。
二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)將商品陳列在虛擬商店里，消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)消費(fèi)。同時(shí)，顧客可以根據(jù)自己的實(shí)際需求來(lái)給企業(yè)提出自己的意見(jiàn)，從而企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)和提高服務(wù)。
三、整合營(yíng)銷(xiāo)觀念
這是西方國(guó)家以消費(fèi)者作為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念。在這種理念中，將制造商和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整合，二者共同在市場(chǎng)中發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，共同協(xié)作向消費(fèi)者展現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)所在。企業(yè)采取這種合作的方式，可以協(xié)作共同創(chuàng)造出更多的價(jià)值。
四、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念
首先，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)就是在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之后唯一可以選擇的營(yíng)銷(xiāo)觀念，其次，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是留住顧客的最佳的方式。所以說(shuō)，良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。
而在其中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念對(duì)于企業(yè)的發(fā)展發(fā)揮著無(wú)可替代的重要作用。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念，指的是以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)，是信息化社會(huì)的必然產(chǎn)物。它的形式五花八門(mén)，包括網(wǎng)站平臺(tái)、社區(qū)論壇、軟件應(yīng)用客戶(hù)端等等，并且具有跨越時(shí)空限制、受眾面廣闊、宣傳層次多維以及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)便利等多重優(yōu)勢(shì)。
以知名品牌德芙在中國(guó)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)推廣作為例子。德芙是瑪氏公司在中國(guó)推出的系列產(chǎn)品，2014年該品牌在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)到了39.6%，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度達(dá)到了72.4%，總銷(xiāo)量更是超過(guò)了10億美元，無(wú)疑是穩(wěn)坐中國(guó)巧克力市場(chǎng)第一的寶座。面對(duì)瑪氏公司商業(yè)繁榮的景象，我們不難發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在品牌推廣期間充分運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段，迅速地打開(kāi)了中國(guó)巧克力市場(chǎng)的大門(mén)。具體措施如下：
一、市場(chǎng)定位
瑪氏公司運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收集并分析了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上吃巧克力人群的數(shù)據(jù)，最終鎖定了占網(wǎng)絡(luò)群體大部分的中青年人群，精確而快速地為德芙品牌確定了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
二、市場(chǎng)細(xì)分
瑪氏公司重點(diǎn)區(qū)分年輕人上網(wǎng)時(shí)經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)頁(yè)，在這些網(wǎng)頁(yè)設(shè)置符合年輕人主題的多種廣告營(yíng)銷(xiāo)，配合小禮品贈(zèng)送等互動(dòng)方式，成功吸引年輕人購(gòu)買(mǎi)的好奇心。同時(shí)瑪氏公司著重打造女性市場(chǎng)，一句“德芙，盡絲滑”的廣告語(yǔ)，一對(duì)顏值爆表的男女情侶，一段唯美至純的愛(ài)情故事，近乎完美地將巧克力與愛(ài)情捆綁在一起，使得德芙成為每個(gè)向往真愛(ài)的年輕女子在各大節(jié)日里必備的禮物。
三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇
瑪氏公司根建立消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)消費(fèi)群體多為年輕人的特點(diǎn)，將產(chǎn)品年輕化，定制出包括香滑、濃郁等多種口感，契合了年輕人具備分享快樂(lè)、宣揚(yáng)個(gè)性、追求自由的特點(diǎn)。
除此之外，瑪氏公司在宣傳網(wǎng)站開(kāi)展了線上線下雙結(jié)合的用戶(hù)調(diào)查與反饋的平臺(tái)活動(dòng)，保證每位消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中不僅得到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還享受到人性化的服務(wù)。這一系列舉措最終也使德芙的品牌深入人心，成為其他企業(yè)學(xué)習(xí)的典范。
總而言之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念作為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的一部分，是現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的產(chǎn)物。同理，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念也符合現(xiàn)代企業(yè)不斷調(diào)整與發(fā)展的要求。雖然現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念還存在著回避消費(fèi)者需求與利益、漠視社會(huì)長(zhǎng)期利益等弊端，但不可否認(rèn)的是這種觀念已經(jīng)深深地改變了整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)的走向，也改變了整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的格局。企業(yè)要做的應(yīng)該是適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益與社會(huì)利益的最終統(tǒng)一。
【本文地址：http://aiweibaby.com/zuowen/1082422.html】
