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經(jīng)銷商團隊建設(shè)篇一
--明陽天下拓展培訓(xùn)
1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標負責(zé)。通過對事的管理來達到管人的目的。
2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責(zé)。導(dǎo)購負責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負責(zé)。前提是銷售目標的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標負責(zé)。
3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
4）對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。
8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。
9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。
經(jīng)銷商團隊建設(shè)篇二
沒有完美的個人只有完美的團隊，在講究團隊精神的今天，越來越多的企業(yè)在規(guī)劃各層次的團隊建設(shè)。做為終端銷售的目標完成者，成立一支團隊是促銷主管的主要工作。確保你的團隊有清楚明確的目的和足夠達成目標的資源。要以開放和公正無私的態(tài)度對待團隊成員。
一、團隊的任務(wù)和目標
你為何成立這支團隊？這個問題聽起來似乎多余, 但是, 事實上在計劃的初始, 花在設(shè)定目標上的時間, 對團隊是否能夠成功達成目標具有決定性的影響。
銷售團隊目標必須以公司目標、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。你要考慮到促銷人員在市場營銷組合中的獨特作用, 它能更有效地為消費者提供服務(wù), 促銷人員是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具, 然而卻又是最有效的工具。
1、建立共識
（1）團隊成立初期, 促銷員會議是增進團隊精神及適應(yīng)團隊工作的一個好方法, 安排一系列的熱身會議, 總結(jié)會議, 培訓(xùn)會讓團隊成員能彼此了解（尤其是新老員工之間）, 并對團隊目標（比如建立愉快而樂于奉獻的團隊、比如當月團隊銷售做第一）有一致的看法。
（2）重要的是對目標看法一致的時候, 團隊信心大增。
（3）要確定每位成員對團隊所交付的任務(wù)和即將面對的問題都有清楚的認識, 同時在決定如何組織團隊前, 評量所有的可能性（比如競爭對手的調(diào)價、大規(guī)模促銷活動）。
（4）討論和決定完成每個階段性期限（比如每月、每周的目標分解）。
2、分析目標
（1）團隊組成根據(jù)目標要求和市場競爭需求來確定, 比如國美和蘇寧相爭的重要商場需要競爭力強、攻擊度高、激情飽滿的促銷員。
（2）二八法則。往往80%的銷售價值是20%的促銷員創(chuàng)造的。
（3）分析目標的基礎(chǔ)是, 銷售主管對團隊每一個人的素質(zhì)模型和潛能充分了解, 能對每個不同的賣場的任職資格有正確的描述（行為模塊和知識技能）。
3、目標激勵
（1）有野心的、具挑戰(zhàn)性的目標比起較小而明確的目標更具激發(fā)力。比如給目前的百貨大樓營門口的目標為超過營門口國美的銷售, 比給它的目標為100臺/月要更具挑戰(zhàn)性, 如果前一個促銷員能接受, 他一定是斗志昂揚的。
（2）目標激勵有多種方式。獎金、提成、認可、表揚、培訓(xùn)機會、在團隊中給予一定的榮譽和地位、榜樣等等。
二、團隊合作
（1）成功的團隊合作最重要的特點是信賴。團隊在互信的基礎(chǔ)上會欣欣向榮, 所以要組建團隊首先就必須建立互信。
（2）可透過授權(quán), 授權(quán)有兩種形式：任務(wù)和職權(quán), 團隊要培養(yǎng)互信合作, 需要實施這兩種授權(quán)。將每個計劃打散成多個任務(wù)或目標, 賦予個別的團隊成員。比如商場部設(shè)立活動基金有某某促銷專門負責(zé), 比如促銷員對贈品的管理, 比如設(shè)立促銷員主管, 您只需要監(jiān)控每個被授權(quán)成員的進度和定期狀況。
（3）開放透明的行事方式及意見（比如獎懲分明, 某促銷員因為工作表現(xiàn)不好而掉離原工作崗位, 某促銷員通過大家的評定一直不錯, 可上某崗位等）。
（4）允許信息的自由流通來促進相互信賴, 一是跟團隊之間建立起公司跟促銷員的溝通橋梁, 一是增進促銷員相互之間的了解, 一是對市場競爭狀況。
（5）溝通。團隊合作和保守秘密是不能兼顧的, 一位不和團隊成員開誠布公的促銷主管, 無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。可以定期和不定期地安排跟促銷員的溝通方式和形式, 以此作為溝通的管道。
（6）會議形式, 主要是討論大家都關(guān)心的熱點問題, 也可以把自己作為公司跟促銷員之間溝通的一個橋梁。
（7）茶樓、聚餐、打牌等形式（南京促銷員每兩周要聚餐一次）, 成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情, 這有助培養(yǎng)忠誠和凝聚力。
（8）單獨談話, 主要是促銷員在某些問題上犯了原則上的錯誤或者傾向的時候與其作出正式的交流, 這有助于樹立自己的威性以及給促銷員嚴肅的感覺。
（9）鼓勵成員發(fā)表意見。每個人在團隊工作時, 一定遠比一個人獨自工作有創(chuàng)意。
a、鼓勵公開討論意見, 并確保每項意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態(tài)度, 要委婉地表示, 駁回的理由一定要合理正當。
b、提醒成員團隊中有何專業(yè)知識可供運用, 并促進成員之間公開討論與團隊目標有關(guān)的意見。
c、如果在公開您公開征求討論意見的時候遇到沉默和僵局時, 您可以先點名一個您能吃準而又有思想發(fā)表意見的成員, 您在點名發(fā)問的技巧最好是具有傾向性的。比如南京商場針對新科的 8100ps賣988元, 來一次頭腦風(fēng)暴。
d、注意：雖然是少數(shù)服從多數(shù), 但是真理往往掌握在少數(shù)人手里。
三、發(fā)揮最佳表現(xiàn)
身為促銷員團隊的管理者, 您的角色就是幫助團隊發(fā)揮最高效率。
1、目標明確, 每個月的銷售任務(wù), 確保所有的促銷員都明白自己的任務(wù)以及該任務(wù)對他和公司來說的責(zé)任所在。
2、每個促銷員都明白他們的工作都具有挑戰(zhàn)性, 要個工作時間繃緊弦。
3、鼓勵促銷員為團隊和他們自己的任務(wù)盡全力, 強調(diào)他們的主管能動性的重要和關(guān)鍵。
4、評估目標, 使其保持最適合, 以激發(fā)持續(xù)性的工作激情, 比如在南京4、5月份的銷售都很不理想, 那么從6月份開始號召促銷員做全市區(qū)第一名, 這樣激發(fā)士氣。
四、促銷員隊伍建設(shè)
市場競爭歸根到底是人才的競爭, 您要是擁有一支精悍的促銷員隊伍, 比多幾款新品, 更讓同行眼紅。前段時間促銷員最大的問題就是工作的不穩(wěn)定性, 您感覺花大力氣培養(yǎng)的一個促銷員同行稍加高點薪酬, 就走之夭夭。
1、作為一名銷售主管應(yīng)考慮兩個方面的事情, 一是“我要為市場做些什么?”二是“我要為促銷員隊伍的建設(shè)做些什么?”指望通過招聘新促銷員或者挖墻角, 來解決面對的促銷員隊伍問題, 是促銷員主管毫無工作經(jīng)驗的表現(xiàn), 不要幻想有什么天才促銷員, 你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造優(yōu)秀促銷員。有時, 從外面挖來的所謂的優(yōu)秀促銷員, 哪家公司給的提成高, 就往哪家公司跳槽, 和公司是做生意的關(guān)系。
2、促銷員對主管的工作安排有抵觸情緒, 往往說明主管的威信尚未樹立。促銷員主管的威信從何而來?
(1)、您的工作經(jīng)驗和工作思路；
(2)、您的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式；
(3)、您在公司中的地位；
(4)、您與促銷員的私人感情。
3、您在與促銷員進行工作溝通時, 不要簡單地只關(guān)注銷售結(jié)果, 隨便說出“您為什么沒有完成任務(wù)”的話語來, 這樣只會把溝通停留在表面問題上。您所提的問題要能引導(dǎo)出促銷員的借口和本質(zhì), 促銷員遇到問題時往往有這樣那樣的借口, 如果這樣的問：“你如何看待您近段時間的狀態(tài)?”“針對這段時間銷售不好, 您有什么辦法嗎？” , 與銷售員進行工作溝通時, 最重要的是關(guān)注細節(jié)。
4、與促銷員員保持良好的私人感情。
可以極大方便你的工作開展, 您要有一個團隊的核心您可以跟這個核心保持良好的私人感情。
5、團隊精神。
強烈的團隊精神, 來自于共同的奮斗目標, 您不僅要讓促銷員的目標一致, 您也要把自己融入到共同的目標中, 您是目標的共同體。要給促銷員描述美好前景, 要灌輸企業(yè)文化和理念。不斷的灌輸, 能有結(jié)果, 唾沫沾鳥。
6、團隊活動。
要不定期或定期的開展各種形式的團隊活動, 以此增進促銷員的相互了解、交流、信任, 增加團隊的凝聚力。
7、促銷員榜樣。
你應(yīng)該確定手下的促銷員員中有哪些可以成為其他促銷員的榜樣？以及促銷員的哪些行為可以作為其他銷售隊員學(xué)習(xí)的內(nèi)容, 比如國美高升橋促銷員的激情和敬業(yè), 可以學(xué)習(xí)；比如百貨大樓促銷員對工作的認真、敬業(yè)、善于學(xué)習(xí)可以成為榜樣。當其他所有的促銷員都開始向這些促銷員榜樣學(xué)習(xí), 并且按照這種工作標準取得很大的成效時, 整個團隊士氣和態(tài)度就會大振。
8、不容許平庸的銷售表現(xiàn)
絕對不能容許平庸表現(xiàn)的促銷員, 讓些促銷員自己做出一個的選擇：要么努力工作, 提高自身素質(zhì), 以達到要求, 要么就掉離崗位, 甚至辭退。
9、促銷員內(nèi)部開展銷售競爭
可以把情況類似的商場做類比或者對比, 在實現(xiàn)團隊共同目標的前提下, 來讓促銷員明白他至少要做到什么度。
10、了解、滿足促銷員的需求
每個促銷員都有自己的需求, 而我們作為其主管, 在促銷員面前是他能依靠的唯一的組織代表, 所以我們有必要了解、幫助他實現(xiàn)這些需求。您可以與單
個的促銷員談話, 了解他的真實想法, 他的困難, 他對公司的要求。當能解決時, 能幫助實現(xiàn), 他會對我們個人或公司有極大的信任。
五、培訓(xùn)
1、培訓(xùn)的作用：
（1）對產(chǎn)品及銷售技巧的掌握, 提高促銷員的任職資格。
（2）良好的培訓(xùn)機會是給促銷員的對團隊建設(shè)的一種認同, 也是對公司薪酬外的重要認同。
（3）如果促銷主管本身是培訓(xùn)者, 那么可以通過培訓(xùn)這種形式樹立更強的威性。
2、培訓(xùn)的方式
（1）、正式培訓(xùn)。比如英雄本色3號封閉培訓(xùn)。
（2）、非正式培訓(xùn)。比如專題討論, 銷售總結(jié)、賣點歸納。
（3）、內(nèi)部討論、交流。通過內(nèi)部討論交流所得到的統(tǒng)一說法, 很容易得到促銷員團隊一致的看法, 理解, 也很容易運用到實際銷售當中。而且當某個促銷員的意見被采納后, 他本人在團隊中有一定的榮耀感。
經(jīng)銷商團隊建設(shè)篇三
銷售團隊建設(shè)
如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊？我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)走向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開拓市場？
倘若由我來選擇業(yè)務(wù)員，我會選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們單純，他們能夠按照我設(shè)定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，選人最本質(zhì)的是為人的品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。
我曾經(jīng)管理我的團隊（這兒的團隊只是相互配合的工人）有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員一點要有全局觀念，能夠把握全局，同時也要具備敏銳的觀察力，能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。讓他們真切的感覺到我們團隊的溫暖。
三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認可你的管理。
四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。
我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。
我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發(fā)掘他們最大潛能。
我用人通常還有一個特點，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。
經(jīng)銷商團隊建設(shè)篇四
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧
背景知識：終端代表的主要職責(zé)是——維護產(chǎn)品的價格、陳列，客情維護等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量
場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流
主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）
場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）
此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）
（張三經(jīng)過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）
終端代表—張三：（走進店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）
（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個到底好不好??？
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！
店員（乙）：（給他）慢走?。?/p>
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！
終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在??！
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝??！再見啊！
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內(nèi)比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此！）
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產(chǎn)品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣??！好笑了！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便??！店長—李四：怎么了解??！她們可沒時間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。
（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執(zhí)行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚斎幻鎸毙詥栴}時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎??！
終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個公司的?。抠I什么產(chǎn)品?。?/p>
終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離?。?/p>
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事??！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧?。∥乙蚕肼犅?。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有g(shù)ap認證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你?。?/p>
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見?。?/p>
場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進來。
店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么啊！
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛??！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結(jié)束后向大家告別）
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好啊！
場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）
終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點，我買點藥！終端代表—張三：呵呵，好??！只要您等得住。您想吃什么??？
顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。
終端代表—張三：（終端代表—張三想，會不會是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪?，您買什么要啊？
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好??！
終端代表—張三：那價格怎么樣??？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走?。?/p>
店長—李四：你個家伙還幫我們做生意??！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場景五：房間里，床上接電話
人物：終端代表—張三
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣啊！……好好，我繼續(xù)努
力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見?。ül(fā)自內(nèi)心）
經(jīng)銷商團隊建設(shè)篇五
銷售團隊的建立
在現(xiàn)代市場營銷理論當中，我們都知道，其實在企業(yè)里面沒有完美的個人，只有完美的團隊。所以在企業(yè)里面我們應(yīng)該提倡團隊英雄，而不是個人英雄。尤其是銷售團隊，更是如此，我們要學(xué)會激勵先進個人和表彰成功團隊。
一．成功銷售團隊的8大要素
1．明確的團隊目標，一個好的團隊應(yīng)該是全體隊員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關(guān)鍵的話題，革命之所以順利成功，就是因為大家為了一個目標而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。
2．每個隊員都具有扎實的工作技能
3．優(yōu)秀的團隊是一個隊員互相信任的團隊，管理者要盡可能的創(chuàng)造員工之間互相了解，增進友誼的機會。
4．個人承諾，為了實現(xiàn)企業(yè)團隊我們要求每一個隊員都做一個承諾，要表態(tài)說明你要為這個優(yōu)秀的團隊做什么貢獻（比如積極開拓客戶，認真完成個人使命，擁有企業(yè)精神）
5．隊員之間良好的溝通技巧
6．對客戶要具有卓越的談判技巧
7．合適的領(lǐng)導(dǎo)，高效的團隊需要有一個值得大家信任的領(lǐng)導(dǎo)，這個領(lǐng)導(dǎo)要有老大哥的行為，企業(yè)教練的技巧和卓越的eq。
8．內(nèi)部分工合理，良好的內(nèi)部組織構(gòu)架，合理的崗位職責(zé)，都是促使團隊成功的重要因素。
二．銷售團隊成功的5大法則
1．激勵后進成功
我到一個單位去講課，我希望每個銷售員都講講他在企業(yè)里的最大價值是什么？有一個小伙子說了，我在企業(yè)里最大的價值就是我可以給大家?guī)砜鞓?，大家都樂了，我繼續(xù)問，為什么，你是很幽默的人嗎？他說，不是的，因為，我自己業(yè)績不好，每一次都是業(yè)績倒數(shù)第一，所以大家總是取笑我說我笨的和豬一樣，可是我都習(xí)慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷售經(jīng)理說：“必須輔導(dǎo)他，他其實很想成功，他也具備這個潛質(zhì)，而且你的工作就是要幫助員工成功，協(xié)調(diào)員工關(guān)系，這個你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領(lǐng)導(dǎo)的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會有更大的收獲。
事后，我?guī)瓦@個經(jīng)理設(shè)計了一套方案，當這個經(jīng)理有大的簽約儀式的時候，銷售經(jīng)理說自己有事，請這個業(yè)務(wù)員親自代表他去參加簽約儀式，當這個銷售員簽完這個儀式之后，慢慢的也變成優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手了，為什么呢？因為這個業(yè)務(wù)員不成功是因為他沒有經(jīng)歷成功，他不知道成功的快樂，通過他參加那個隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂，他會自己主動去爭取下一次的快樂。
2．團隊成功的第二個要素就是增加實用的培訓(xùn)課程。
有的企業(yè)老板總是興奮的告訴我說，你是怎么搞得，我們的業(yè)務(wù)員都被你訓(xùn)練的兩眼冒綠光。其實我覺得這是一種學(xué)習(xí)之后的表面效果，我和他們的老總說，不要現(xiàn)在就樂，以后工作起來效果會更好。因為我教給他們信心所以他眼冒綠光，因為我教給他們專業(yè)技巧所以他們充滿自信。
說我交給他們知識，他們才成功的只是說個老板們聽得，（我要告訴他，我沒白拿了你的錢）其實，員工的成功是在訓(xùn)練中自我成功的，我希望所有接受我訓(xùn)練的銷售員都會在不知不覺中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷售團隊的訓(xùn)練，我們更是要強調(diào)員工自我成功。而不是我在那里盲目的說教。
一般我們在設(shè)計課程的時候要采用kash＋心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練相結(jié)合的手段。
k代表專業(yè)產(chǎn)品知識的講解（讓員工自己去感受與產(chǎn)品有關(guān)的知識，看誰搜集的與產(chǎn)品有關(guān)的知識多）
a代表心態(tài)（積極，樂觀，進取的心態(tài)，我一直提倡快樂營銷）
s代表技能（銷售技能，服務(wù)技能，技術(shù)技能要熟知，我希望我訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員，不是在賣產(chǎn)品而是在賣知識，每一個業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的銷售專家與使用顧問，可以像消費者指導(dǎo)很多知識，甚至成為消費者的個人顧問）
h代表習(xí)慣（在這里我們要增加時間管理，溝通管理，人際關(guān)系，公關(guān)禮儀的知識）
心態(tài)轉(zhuǎn)換的課程主要是與業(yè)務(wù)員互動的 訓(xùn)練，比如體驗銷售，案例研討，培訓(xùn)游戲，拓展訓(xùn)練等等
3．榮譽激勵
對單位的王牌業(yè)務(wù)員要給予企業(yè)榮譽
比如，某企業(yè)四大天王，并印制名片以資鼓勵
四大天王就是風(fēng)王――代表客戶增長率最高（積極開拓新的客戶）
調(diào)王――代表企業(yè)回款率最高
雨王――代表銷售量最大（買的件數(shù)，也許錢不是最多的，但是數(shù)目是最大的）
順王――代表銷售額最大
當然也可以叫企業(yè)五虎上將企業(yè)八大金剛。甚至可以為王牌業(yè)務(wù)員建立榮譽室，功勛墻等等 來激勵員工和激勵團隊。
4．獎勵激勵
為了在團隊內(nèi)部引進內(nèi)部市場化的競爭機制，我們可以采用安利的激勵手段，那就是一個團隊成功，團隊里的每一個都會受到獎勵。
安利的業(yè)務(wù)等級是 最低級的是產(chǎn)品運營商（業(yè)務(wù)員）－然后見習(xí)營業(yè)主任――營業(yè)主任（銀章－金章）――高級營業(yè)主任（紅寶石－明珠－藍寶石）――營業(yè)經(jīng)理（翡翠）――高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）
其實安利的等級制度就是職業(yè)生涯規(guī)劃的團隊化，制度完全可以被其他營銷企業(yè)拷貝，復(fù)制。
5．銷售例會。
銷售例會是企業(yè)業(yè)務(wù)員成功的與增加團隊建設(shè)意識的主要手段，但是很多企業(yè)并沒有充分利用好這一手段，甚至有的企業(yè)僅是把銷售例會等同于責(zé)任推委會，誰也不負責(zé)任的訴苦會，甚至是批斗會，簡單匯報會，報銷會，聊天會等等。正確的銷售例會是應(yīng)該以培訓(xùn)和遠景展望為主的，附以布置任務(wù)，成果分享等內(nèi)容
正確的銷售例會要做到以下一點
（1）例會召開要準時，天天開的叫晨例會，銷售例會是大會，一般是每個月的月初或月底召開，時間是3天左右，企業(yè)在沒有遇到不可抗力的時候，最好按時開會。
（2）銷售例會一定要有主題和內(nèi)容，最好是有銷售顧問參與制定研修課題，找出企業(yè)面臨的重要銷售問題，力求集思廣益，真的可以解決問題，我們最不希望的就是看到銷售會議變成一種形式。
（3）主張每個人發(fā)言都簡單明了，最好可以制作圖表和ppt文件
（4）銷售例會一定要有經(jīng)理親自參加，及時點評。
（5）銷售例會要留出時間讓每個小團隊積極發(fā)言，促使大家互相學(xué)習(xí)，不要搞成一言堂
（6）銷售例會最后收尾的時候一定要搞一個舞會，或參加一次大的游戲活動（比如拓展訓(xùn)練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會取得意想不到的效果。
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