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模擬商務(wù)談判策劃書(shū)無(wú)法按時(shí)供貨應(yīng)急預(yù)案篇1
模擬商務(wù)談判 班級(jí)：組員：指導(dǎo)老師：我方公司：對(duì)方公司： 策劃書(shū)
一、談判雙方公司背景及談判緣由：
二、談判議題：
三、談判人員組成與分工：
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：
（一）：
1、機(jī)會(huì)，2、威脅，3、優(yōu)勢(shì)，4、劣勢(shì)，（二）：
1、優(yōu)勢(shì)
2、威脅
3、機(jī)會(huì)
4、劣勢(shì)
五、談判議題及目標(biāo)：
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局方案
2、磋商階段
3、談判中期策略
4、最后談判階段：
5、談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對(duì)策
七、談判結(jié)束：
談判結(jié)束，雙方在友好的氣氛中簽訂合同。
模擬商務(wù)談判策劃書(shū)無(wú)法按時(shí)供貨應(yīng)急預(yù)案篇2
力士入駐沃爾瑪商場(chǎng)策劃書(shū)
背景
為了商場(chǎng)豐富日用品種類(lèi)，方便消費(fèi)者擁有更大選擇權(quán)。提高商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)與聯(lián)合利華“力士”產(chǎn)品進(jìn)行商務(wù)接洽，就入駐 本商場(chǎng)具體細(xì)節(jié)進(jìn)行談判。
人員分工
各人由自己選擇的角色，負(fù)責(zé)具體內(nèi)容
談判主題
就入駐本商場(chǎng)租費(fèi)，租期，以及配屬設(shè)施的談判(水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)、雙方利益及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析
我方：
利益：提高價(jià)格，盡量減少配套設(shè)施的贈(zèng)送
優(yōu)勢(shì):
一是品牌效應(yīng)，消費(fèi)者覺(jué)得里面買(mǎi)東西讓人放心，價(jià)格貴點(diǎn)沒(méi)事，貨是真的二是管理優(yōu)勢(shì)，這類(lèi)國(guó)際賣(mài)場(chǎng)的超市，管理相當(dāng)成熟
三是購(gòu)物環(huán)境，這些超市的購(gòu)物環(huán)境很好，配置齊全，不像某些國(guó)內(nèi)超市那樣臟亂差。、四是服務(wù)禮儀，雖然經(jīng)常會(huì)爆出沃爾瑪，家樂(lè)福等這些大賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)很差，但總的來(lái)說(shuō)，對(duì)比國(guó)內(nèi)某些超市，他們的服務(wù)已經(jīng)比國(guó)內(nèi)的某些超市好很多了
五是消費(fèi)心理，很多顧客有這種逛購(gòu)物商場(chǎng)的習(xí)慣，本來(lái)不打算買(mǎi)什么東西的，結(jié)果盡了超市就控制不住。
贊同
劣勢(shì)：
就目前說(shuō)，在一些局部地區(qū)出現(xiàn)一些買(mǎi)賣(mài)假貨等行為，影響了企業(yè)信譽(yù)和形象,導(dǎo)致客流量相對(duì)減少.對(duì)方
優(yōu)勢(shì)
力士是聯(lián)合利華旗下的子品牌,而聯(lián)合利華在中國(guó)洗發(fā)家用品牌中占據(jù)龍頭地位,擁有良好的在美譽(yù)度和知名度.具有大量的消費(fèi)群體,就力士自身而言,其目標(biāo)群體女性群體,深受消費(fèi)者喜愛(ài).而在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中,購(gòu)物大多數(shù)是由女性消費(fèi)者所促成,增加女性消費(fèi)者喜愛(ài)的物品,有利于增加客流量.劣勢(shì)：
在同類(lèi)產(chǎn)品當(dāng)中競(jìng)爭(zhēng)激烈,例如寶潔當(dāng)中就有針對(duì)女性消費(fèi)者的產(chǎn)品.談判目標(biāo)
| 戰(zhàn)略目標(biāo)：促使力士產(chǎn)品入駐本商場(chǎng),以較為苛刻的條件使對(duì)方答應(yīng)條件.盡量實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。
原因分析：本企業(yè)是知名連鎖企業(yè)，擁有廣大市場(chǎng)空間，在國(guó)內(nèi)擁有消費(fèi)者的信賴。對(duì)方不愿丟失本企業(yè)的客戶群。
報(bào)價(jià)：
最低租期為3年，預(yù)付一年租金，剩余部分在年始一次性付下個(gè)
{5萬(wàn)元每平米，下調(diào)5%(免費(fèi)提供水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)超過(guò)5%——8%沒(méi)有不提供任何服務(wù)，最低下到10%}
5——10租期，預(yù)付3年租金，在每年尾結(jié)算每租金。{萬(wàn)元每平方，下調(diào)3%（免費(fèi)提供水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)超過(guò)3%不提供任何服務(wù)）
10年以上，預(yù)付3年租金，在每年尾結(jié)算每租金，{4,2萬(wàn)元每平方，下調(diào)3%（免費(fèi)提供水費(fèi)，電費(fèi)，物業(yè)管理費(fèi)用)超過(guò)3%不提供任何服務(wù)）
注:受通貨膨脹等因素影響，每年與協(xié)議簽署年份超過(guò)3%的浮動(dòng)，因就貨幣貶值量的80%給以支付。（就談判氛圍而定，是否提出）
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中
方案二:
采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，以強(qiáng)硬的態(tài)度提出我們的條件
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失
5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1、把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略定正式簽訂合同時(shí)間
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確
定日期簽署時(shí)間。；
模擬商務(wù)談判策劃書(shū)無(wú)法按時(shí)供貨應(yīng)急預(yù)案篇3
商務(wù)談判策劃書(shū)
班級(jí)：國(guó)際商務(wù)4 公司名稱：中拓有限公司
組員：
一、主題
甲方向乙方進(jìn)口5000箱玉米罐頭
二、談判公司雙方背景
甲方：中拓有限公司
中拓有限公司成立于2008年是經(jīng)營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易的專(zhuān)業(yè)外貿(mào)公司，開(kāi)展國(guó)內(nèi)外貿(mào)易，中外合資、合作生產(chǎn)，轉(zhuǎn)口貿(mào)易等方式的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營(yíng)煙草、農(nóng)副產(chǎn)品、百貨、工藝品、服裝等產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)。
乙方：維克斯進(jìn)出口有限公司
維克斯進(jìn)出口有限公司是一家經(jīng)營(yíng)罐頭的進(jìn)出口有限公司。主要經(jīng)營(yíng)各類(lèi)罐頭產(chǎn)品,包括香菇罐頭，番茄罐頭，玉米罐頭等。產(chǎn)品主要銷(xiāo)往德國(guó)，日本，美國(guó)等。該公司罐頭產(chǎn)品種類(lèi)多樣，味道獨(dú)特，深受廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)，并且質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，價(jià)格實(shí)惠。
三、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：xxx（單證員），維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
決策人:xxx（總經(jīng)理），負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
業(yè)務(wù)人員：xxx（業(yè)務(wù)員），解決市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決策論證；
法律顧問(wèn)：xxx（跟單員），解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理；
助理：xxx（跟單員），做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。
四、辯題理解
我方利益：
1、維克斯進(jìn)出口有限公司與我方有著多年的合作關(guān)系，爭(zhēng)取雙方都能達(dá)到雙贏的效果。
2、擴(kuò)大企業(yè)知名度，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)路，借助維克斯公司我公司可順利入駐中國(guó)市場(chǎng)。
對(duì)方利益：
1、企業(yè)品牌知名度高，資金雄厚，有大量的業(yè)務(wù)需要。
2、在古巴市場(chǎng)占有一定的份額。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我公司有強(qiáng)大的資金支持。
2、企業(yè)口碑好，與維克斯公司有過(guò)合作經(jīng)歷，較了解對(duì)方。
我方劣勢(shì)：
1、企業(yè)知名度不夠，有大量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、在全球的市場(chǎng)份額較小，在國(guó)際市場(chǎng)上還未完全打開(kāi)銷(xiāo)路。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、在國(guó)際上享有較高的聲譽(yù)，有大量的業(yè)務(wù)需要。
2、公司的發(fā)展前景好，產(chǎn)品質(zhì)量勝過(guò)其他供應(yīng)商。
對(duì)方劣勢(shì)：
與其他合作商相比，我公司的信譽(yù)是最好的，而且我公司正有其他業(yè)務(wù)需求。
五、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo)
將價(jià)格壓到最低，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。達(dá)到合作目的，爭(zhēng)取簽下語(yǔ)氣合作條件下的合同。
2、可接受目標(biāo)
價(jià)格提高至預(yù)期價(jià)格的2%。
3、最低目標(biāo)
價(jià)格提高預(yù)期價(jià)格的5%，并由對(duì)方支付運(yùn)費(fèi)。
六、談判程序及策略
1、開(kāi)局策略及分析
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
見(jiàn)面后進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容前，先寒暄幾句，聊一些跟交易無(wú)關(guān)的話題。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：稱贊式開(kāi)局策略
開(kāi)局時(shí)先稱贊對(duì)方公司的發(fā)展?fàn)顩r及前景，使對(duì)方對(duì)我方產(chǎn)生好感，有利于之后談判的進(jìn)行。
方案二：進(jìn)攻式開(kāi)局策略
通過(guò)語(yǔ)言和行為來(lái)表達(dá)我方強(qiáng)硬的姿態(tài)，指出本公司的優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴感，使我方處于主動(dòng)地位。
2、談判中期策略及分析
（1）層層推進(jìn)、步步為營(yíng)的策略
有技巧的提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
（2）紅白臉策略
由兩名談判人員其中一名充當(dāng)紅臉，另一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的達(dá)成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。
（3）把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
（4）突出優(yōu)勢(shì)
以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們的優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若于我方協(xié)議失敗將會(huì)遭受巨大損失。
（5）制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列出與我方要合作的對(duì)方國(guó)家的其他供應(yīng)商
（6）打破僵局
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，適時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
3、沖刺階段
（1）把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
（3）達(dá)成協(xié)議
明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備
1、市場(chǎng)調(diào)查
甜玉米是歐美國(guó)家喜愛(ài)的蔬菜罐頭，依色澤有黃色和白色兩種，黃色約占產(chǎn)量的95％以上。按形態(tài)分有整粒、糊狀，其中整粒占總產(chǎn)量的70％左右。歐洲以進(jìn)口整粒產(chǎn)品為主，亞洲、北美和中東以進(jìn)口糊狀為主。
全世界甜玉米罐頭年產(chǎn)量約100多萬(wàn)噸，其中，以美國(guó)產(chǎn)量最大，占3/4，出口10多萬(wàn)噸，其他的甜玉米生產(chǎn)國(guó)有加拿大、法國(guó)等。
甜玉米罐頭的主要進(jìn)口國(guó)有日本、德國(guó)、菲律賓以及通過(guò)香港轉(zhuǎn)口的部分產(chǎn)品，近年來(lái)，甜玉米罐頭的進(jìn)口量不斷上升。甜玉米罐頭國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，2、UCP600相關(guān)規(guī)定
第四條 信用證與合同
a.就其性質(zhì)而言，信用證與可能作為其開(kāi)立基礎(chǔ)的銷(xiāo)售合同或其他合同是相互獨(dú)立的交易，即使信用證中含有對(duì)此類(lèi)合同的任何援引，銀行也與該合同無(wú)關(guān)，且不受其約束。因此，銀行關(guān)于承付、議付或履行信用證項(xiàng)下其他義務(wù)的承諾，不受申請(qǐng)人基于與開(kāi)證行或與受益人之間的關(guān)系而產(chǎn)生的任何請(qǐng)求或抗辯的影響。受益人在任何情況下不得利用銀行之間或申請(qǐng)人與開(kāi)證行之間的合同關(guān)系。
第五條 單據(jù)與貨物、服務(wù)或履約行為
銀行處理的是單據(jù)，而不是單據(jù)可能涉及的貨物、服務(wù)或履約行為。
第六條 兌用方式、截止日和交單地點(diǎn)
a.信用證必須規(guī)定可在其處兌用的銀行，或是否可在任一銀行兌用。規(guī)定在指定解行兌用的信用證同時(shí)也可以在開(kāi)證行兌用。
b.信用證必須規(guī)定其是以即付款、延期付款，承兌還是議付的方式兌用。c.信用證不得開(kāi)成憑以申請(qǐng)人為付款人的匯票兌用。
di.信用證必須定一個(gè)交單的截止日。規(guī)定的承付或議付的截止日將被視為交單的截止日。
ii.可在其處兌用信用證的銀行所在地即為交單地點(diǎn)?？稍谌我汇y行兌用的信用證其交單地點(diǎn)為任一銀行所在地。除規(guī)定的交單地點(diǎn)外，開(kāi)證行所在地也是交單地點(diǎn)。
e.除非如第二十九條a款規(guī)定的情形，否則受益人或者代表受益人的交單應(yīng)截止日當(dāng)天或之前完成。
第二十九條 截止日或最遲交單日的順延
a.如果信用證的截止日或最遲交單日適逢接受交單的銀行非因第三十六條所述原因而歇業(yè)，則載止日或最遲交單日，視何者適用，將順延至其重新開(kāi)業(yè)的第一個(gè)銀行工作日。
b.如果在順延后的第一個(gè)銀行工作日交單，指定銀行必須在其致開(kāi)證行或保兌行的面函中聲明交單是在根據(jù)第二十九條a款順延的期限內(nèi)提交的。
c.最遲發(fā)運(yùn)日不因第二十九條a款規(guī)定的原因而順延。
第三十條 信用證金額、數(shù)量與單價(jià)的伸縮度
a.“約”或“大約”用于信用證金額或信用證規(guī)定的數(shù)量或單價(jià)時(shí)，應(yīng)解釋為允
許有關(guān)金額或數(shù)量或單價(jià)有不超過(guò)10%的增減幅度。
b.在信用證未以包裝單位件數(shù)或貨物自身件數(shù)的方式規(guī)定貨物數(shù)量時(shí)，貨物數(shù)量允許有5%的增減幅度，只要總支取金額不超過(guò)信用證金額。
c.如果信用證規(guī)定了貨物數(shù)量，而該數(shù)量已全部發(fā)運(yùn)，及如果信用證規(guī)定了單價(jià)，而該單價(jià)又未降低，或當(dāng)?shù)谌畻lb款不適用時(shí)，則即使不允許部分裝運(yùn)，也允許支取的金額有5%的減幅。若信用證規(guī)定有特定的增減幅度或使用第三十條a款提到的用語(yǔ)限定數(shù)量，則該減幅不適用。
3、2000通則
e組 EXW EX works 工廠交貨（……指定地點(diǎn)）
F組 FCAFree Carrier 交至承運(yùn)人（……指定地點(diǎn)）
FASFree Along Side 船邊交貨（……指定裝運(yùn)港）
FOBFree On Board 船上交貨（……指定裝運(yùn)港）
c組 CFRCost and Freight 成本加運(yùn)費(fèi)（……指定目的港）
cIFCost,Insurance and Freight 成本、保險(xiǎn)加運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）CPTCarriage Paid to 運(yùn)費(fèi)付至（……指定目的港）
cIPCarriage and lnsurance Paid to 運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至（……指定目的地）D組 DAFDelivered at Frontier 邊境交貨（……指定地點(diǎn)）
dESDelivered EX Ship 目的港船上交貨（……指定目的港）
dEQDelivered EX Quay 目的港碼頭交貨（……指定目的港）
dDUDelivered Duty Unpaid 未完稅交貨（……指定目的地）
dDPDelivered Duty Paid 完稅后交貨（……指定目的地）
八、應(yīng)急方案
1、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方的某一次要問(wèn)題抓住不放。
解決方案：避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
2、如果在談判期間，我方已退到底線，而對(duì)方還不滿意，并將談判定在一個(gè)及其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。
解決方案：我方通過(guò)說(shuō)明合作可以帶來(lái)雙贏來(lái)緩解氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方這一合作對(duì)雙方的重要性。
3、如果對(duì)方在談判期間遲遲不肯表態(tài)，致使談判的時(shí)間一拖再拖。
解決方案：給予強(qiáng)硬的態(tài)度，告知其如若再不表態(tài)，就無(wú)法進(jìn)行。
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