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工程量清單計(jì)價(jià)的構(gòu)成要素篇一
本報(bào)價(jià)以《工程勘察設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》（2002修訂本）及使用手冊(cè)為依據(jù)進(jìn)行計(jì)算。
本工程地下室總建筑面積為：15400.92平方米，其中人防建筑面積為：13649.26平方米；非人防建筑面積為：1751.66平方米，地下室總建筑安裝工程費(fèi)約5390萬(wàn)元。根據(jù)建筑市政工程各階段工作量比例表（表7.2-1）規(guī)定，本人防工程方案及初步設(shè)計(jì)工作量占總設(shè)計(jì)工作量比例分別為10％、40％，施工圖設(shè)計(jì)占總設(shè)計(jì)工作量的比例為50％。
1、根據(jù)第9章附表一，采用內(nèi)插法計(jì)算：
工程設(shè)計(jì)收費(fèi)基價(jià)＝
（249.6-163.9）/（8000-5000）*（5390-5000）+163.9＝175.04萬(wàn)元
2、根據(jù)第9章附表二，本人防工程專業(yè)調(diào)整系數(shù)為1.1；根據(jù)建筑、人防工程復(fù)雜程度表(表7.3-1)規(guī)定，本工程復(fù)雜程度等級(jí)為三級(jí)，調(diào)整系數(shù)為1.15。
本地下室工程設(shè)計(jì)費(fèi)總計(jì)：175.04*1.1*1.15=221.425萬(wàn)元
在誠(chéng)信合作的基礎(chǔ)上，我設(shè)計(jì)院愿在國(guó)家2002年修訂的《工程勘察設(shè)計(jì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》（2002修訂本）基礎(chǔ)上下浮10%，即：
本地下室工程設(shè)計(jì)費(fèi)為：221.425*90%=199.28萬(wàn)元
****建筑設(shè)計(jì)研究院
2013年3月17日
工程量清單計(jì)價(jià)的構(gòu)成要素篇二
清單報(bào)價(jià)工程成本要素管理
工程量清單billofquantities簡(jiǎn)稱bq單。以bq單中標(biāo)的工程，其施工過(guò)程同傳統(tǒng)的投標(biāo)形式?jīng)]有很大區(qū)別。但對(duì)工程成本要素的確認(rèn)同以往傳統(tǒng)投標(biāo)工程確大相徑庭?，F(xiàn)就bq單中標(biāo)的工程成本要素如何管理，淺談一下自己的見解。
隨著造價(jià)改革的深入，bq單將是今后主要投標(biāo)形式。這是適應(yīng)建設(shè)市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制和施工發(fā)承包活動(dòng)的需要，同時(shí)也是與國(guó)際慣例接軌的必然要求。應(yīng)用bq單將克服以往工程造價(jià)構(gòu)成中的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩”，同時(shí)避免定額價(jià)格水平滯后的現(xiàn)象。bq單采用“動(dòng)態(tài)價(jià)格”形式最終把價(jià)格的決定權(quán)逐步交給施工企業(yè)。通過(guò)工程量清單價(jià)格方式的運(yùn)用，逐步建立反映自己企業(yè)實(shí)力的定額體系。
bq單依據(jù)單價(jià)所涵蓋的范圍不同大致可分為以下幾種形式：
1、完全費(fèi)用單價(jià)法；
2、綜合單價(jià)法；
3、工料單價(jià)法。
工程成本要素最核心內(nèi)容包含在工料單價(jià)法之中，也是下面論述的主要方面。其綜合單價(jià)法、完全費(fèi)用法用法只是工程造價(jià)內(nèi)容的擴(kuò)展。具體內(nèi)容組成見以下列示：
工料單價(jià)法＋管理費(fèi)用＋利潤(rùn)＋稅金＝綜合單價(jià)法
工料單價(jià)法＋管理費(fèi)用＋利潤(rùn)＋稅金＋保險(xiǎn)費(fèi)＋臨設(shè)費(fèi)＝完全費(fèi)用單價(jià)法
以bq單報(bào)價(jià)中標(biāo)的工程無(wú)論是以上那種形式，在正常情況下基本說(shuō)明工程造價(jià)已確定，只是當(dāng)出現(xiàn)設(shè)計(jì)變更或工程量變動(dòng)時(shí)，通過(guò)簽證再結(jié)算調(diào)整另行計(jì)算。bq單工程成本要素的管理重點(diǎn)，是在既定收入的前提下，如何控制成本支出。
一、用工批量的有效管理人工費(fèi)支出約占建筑產(chǎn)品成本的17％且隨市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)而不斷變化。
首先根據(jù)施工進(jìn)度，月初依據(jù)工序合理做出用工數(shù)量，結(jié)合市場(chǎng)人工單價(jià)計(jì)算出本月控制指標(biāo)。
其次在施工過(guò)程中，依據(jù)工程分部分項(xiàng)，對(duì)每天用工數(shù)量連續(xù)記錄，在完成一個(gè)分項(xiàng)后，就同bq單報(bào)價(jià)中的用工數(shù)量對(duì)比，找出存在問(wèn)題，辦理相應(yīng)手續(xù)以便對(duì)控制指標(biāo)加以修正。每月完成幾個(gè)工程分項(xiàng)后各自同bq單報(bào)價(jià)中的用工數(shù)量對(duì)比，考核控制指標(biāo)完成情況。通過(guò)這種控制節(jié)約用工數(shù)量就意味著降低人工費(fèi)支出既增加了相應(yīng)的效益。這種對(duì)用工數(shù)量控制指標(biāo)，最大優(yōu)勢(shì)在于不受任何工程結(jié)構(gòu)形式的影響，分階段加以控制有很強(qiáng)的實(shí)用性。人工費(fèi)用控制指標(biāo)，主要是從量上加以控制。重點(diǎn)通過(guò)對(duì)在建工程過(guò)程控制，積累各類結(jié)構(gòu)形式下實(shí)際用工數(shù)量的原始資料，以便形成企業(yè)定額體系。
二、材料費(fèi)用的管理材料費(fèi)用開支約占建筑產(chǎn)品成本的63％是成本要素控制的重點(diǎn)。材料費(fèi)用受bq單報(bào)價(jià)形式不同，材料供應(yīng)方式有所不同。對(duì)本月施工分項(xiàng)所需材料用量下發(fā)采購(gòu)部門，在保證材料質(zhì)量前提下貨比三家。采購(gòu)過(guò)程以工程清單報(bào)價(jià)中材料價(jià)格為控制指標(biāo)，確保采購(gòu)過(guò)程產(chǎn)生收益。對(duì)業(yè)主供材供料，確保足斤足兩，嚴(yán)把驗(yàn)收入庫(kù)環(huán)節(jié)。其次在施工過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量方面的程序文件，做到材料堆放合理布局，減少二級(jí)搬運(yùn)。月末應(yīng)把控制用量和價(jià)格同實(shí)際數(shù)量橫向?qū)Ρ?，找出?wèn)題，及時(shí)糾正。
在bq單報(bào)價(jià)下材料費(fèi)用管理的重點(diǎn)，是為整個(gè)施工期間隨時(shí)掌握市場(chǎng)價(jià)格變化，及時(shí)儲(chǔ)備物優(yōu)價(jià)廉的材料。建立自己材料供應(yīng)基地。減少材料運(yùn)輸過(guò)程中材料的損耗率，加強(qiáng)施工過(guò)程材料可利用率。
三、機(jī)械費(fèi)用的管理機(jī)械費(fèi)的開支約占建筑產(chǎn)值的7％一般采取租賃方式。其控制指標(biāo)，主要是根據(jù)bq單計(jì)算出使用的機(jī)械控制臺(tái)班數(shù)。在施工過(guò)程中，每天做詳細(xì)臺(tái)班記錄，是否存在維修、頂升的臺(tái)班。月末實(shí)際使用臺(tái)班同控制臺(tái)班的絕對(duì)數(shù)進(jìn)行對(duì)比。對(duì)機(jī)械費(fèi)價(jià)格一般采取租賃協(xié)議，合同一般在結(jié)算期內(nèi)不變動(dòng)。在簽訂租賃價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮現(xiàn)場(chǎng)情況，作到設(shè)備的合理布局、充分利用。租賃價(jià)格對(duì)設(shè)備電費(fèi)的問(wèn)題等，在合同單價(jià)條款中要明確。對(duì)自有或融資租賃的設(shè)備，更應(yīng)作好日常臺(tái)班記錄，注意日常維護(hù)延長(zhǎng)使用壽命，提高設(shè)備利用率，保證每天滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況作到設(shè)備合理布局充分利用，特別是合理安排大型設(shè)備進(jìn)出場(chǎng)時(shí)間以降低費(fèi)用。
四、施工過(guò)程中水電費(fèi)的管理水電費(fèi)的管理，在以往工程施工中一直被忽視。bq單中標(biāo)后，水電費(fèi)用收入已成定量。為便于施工過(guò)程支出的控制管理，應(yīng)把控制用量計(jì)算到施工子項(xiàng)以便于水電費(fèi)用控制。施工用水控制的重點(diǎn)，首先提高人們節(jié)水的意識(shí)。因商品砼在高層建筑的廣泛使用，注意所需保濕的工程分項(xiàng)對(duì)水的用量控制。冬季施工注意水管的保溫。在給水系統(tǒng)試壓后，離開工地前關(guān)閉總閥門，現(xiàn)場(chǎng)修建水池提高水的重復(fù)利用率。如遇基礎(chǔ)施工可充分利用地表水。在電氣系統(tǒng)調(diào)試完畢后，養(yǎng)成人走燈滅的好習(xí)慣；離開房間后關(guān)閉所有用電的設(shè)備。臨時(shí)設(shè)施用電禁止使用不合格產(chǎn)品以免造成損失。月末依據(jù)完成子項(xiàng)所需水電用量同實(shí)際用量對(duì)比，找出差距的出處，以便制定改正措施。
五、對(duì)設(shè)計(jì)變更和工程簽證的管理
在施工過(guò)程中，時(shí)常會(huì)遇到一些原設(shè)計(jì)未預(yù)料的實(shí)際情況或業(yè)主單位提出要求改變某些施工做法、材料代用等，引起需要設(shè)計(jì)變更；同樣對(duì)施工圖以外的內(nèi)容及停水、停電，或因材料供應(yīng)不及時(shí)造成停工、窩工等都需要辦理工程簽證。以上兩部分工作，首先應(yīng)有負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)施工的技術(shù)人員作好工程量的確認(rèn)，如存在bq單不包括的施工內(nèi)容應(yīng)及時(shí)通知技術(shù)人員，將需要辦理工程簽證的內(nèi)容落實(shí)清楚；其次預(yù)算人員審核變更或簽證簽字內(nèi)容是否清楚完整、手續(xù)是否齊全。在投標(biāo)時(shí)bq單是依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)計(jì)價(jià)，建立在既定的施工方案基礎(chǔ)上。施工方案的改變更是對(duì)bq單造價(jià)的修正。變更或簽證是bq單工程造價(jià)中所不包括的內(nèi)容但在施工過(guò)程中費(fèi)用已經(jīng)發(fā)生，預(yù)算人員應(yīng)及時(shí)地編制變更及簽證后的變動(dòng)價(jià)值。
六、對(duì)其他成本要素的管理成本要素除工料單價(jià)法包括的內(nèi)容以外還有管理費(fèi)用、利潤(rùn)、臨設(shè)費(fèi)、稅金、保險(xiǎn)費(fèi)。這部分收入已分散在bq單的子項(xiàng)之中中標(biāo)后已成既定的數(shù)，因而，在施工過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1、節(jié)約管理費(fèi)用是重點(diǎn)，制定切實(shí)的預(yù)算指標(biāo)，對(duì)每筆開支嚴(yán)格依據(jù)預(yù)算執(zhí)行審批手續(xù)；提高管理人員的綜合素質(zhì)作到高效精干，提倡一專多能。對(duì)辦公費(fèi)用的管理，從節(jié)約一張紙、減少每次通話時(shí)間等方
面著手，精打細(xì)算，控制費(fèi)用支出。
2、利潤(rùn)作為bq單子項(xiàng)收入的一部分，在成本不虧損的情況下，就是企業(yè)既定利潤(rùn)。
3、臨設(shè)費(fèi)管理的重點(diǎn)，依據(jù)施工的工期及現(xiàn)場(chǎng)情況合理布局。盡可能就地取材搭建臨設(shè)，工程接近竣工時(shí)及時(shí)減少臨設(shè)的占用。對(duì)購(gòu)買的彩板房每次安、拆要高抬輕放，延長(zhǎng)使用次數(shù)。日常使用及時(shí)維護(hù)易損部位，延長(zhǎng)使用壽命。
4、對(duì)稅金、保險(xiǎn)費(fèi)的管理重點(diǎn)是一個(gè)資金問(wèn)題，依據(jù)施工進(jìn)度及時(shí)撥付工程款，確保按國(guó)家規(guī)定的稅金及時(shí)上繳。
現(xiàn)在談怎樣規(guī)范bq單的多，談bq單形式中標(biāo)后，在施工過(guò)程如何管理控制的少。bq單形式帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)性，要求施工企業(yè)從加強(qiáng)過(guò)程控制的管理人手，才能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低點(diǎn)。積累各種結(jié)構(gòu)形式下成本要素的資料，逐步形成科學(xué)、合理具有代表人力、財(cái)力、技術(shù)力量的企業(yè)定額體系。
企業(yè)定額的形成，使報(bào)價(jià)不在盲目，避免了一味過(guò)低或過(guò)高報(bào)價(jià)所形成的虧損、廢標(biāo)，以應(yīng)付復(fù)雜激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。
工程量清單計(jì)價(jià)的構(gòu)成要素篇三
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清單報(bào)價(jià)的工程成本管理
目前我國(guó)對(duì)施工圖設(shè)計(jì)及總承包引發(fā)的價(jià)款糾紛沒(méi)有專門的法律規(guī)范，但上海市高級(jí)人民法院的滬高法民[1998]15號(hào)文《關(guān)于房地產(chǎn)糾紛案件若干問(wèn)題的研究情況摘要》第9條規(guī)定“建設(shè)方以總價(jià)形式將工程委托給施工方，施工方以總價(jià)投標(biāo)報(bào)價(jià)，雙方簽訂合同的，執(zhí)行合同價(jià)款不因環(huán)境因素（工資、物價(jià)等）變化而調(diào)整，但是由于設(shè)計(jì)或工程范圍變化，合同雙方以補(bǔ)充合同、簽證、會(huì)議紀(jì)要等形式進(jìn)行調(diào)整的除外”。
工程量清單（bill of quantities）簡(jiǎn)稱bq單。以bq單中標(biāo)的工程，其施工過(guò)程同傳統(tǒng)的投標(biāo)形式?jīng)]有很大區(qū)別。但對(duì)工程成本要素的確認(rèn)同以往傳統(tǒng)投標(biāo)工程確大相徑庭?，F(xiàn)就bq單中標(biāo)的工程成本要素如何管理，淺談一下自己的見解。
隨著造價(jià)改革的深入，bq單將是今后主要投標(biāo)形式。這是適應(yīng)建設(shè)市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制和施工發(fā)承包活動(dòng)的需要，同時(shí)也是與國(guó)際慣例接軌的必然要求。應(yīng)用bq單將克服以往工程造價(jià)構(gòu)成中的“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)
贏了網(wǎng) 的色彩”，同時(shí)避免定額價(jià)格水平滯后的現(xiàn)象。bq單采用“動(dòng)態(tài)價(jià)格”形式最終把價(jià)格的決定權(quán)逐步交給施工企業(yè)。通過(guò)工程量清單價(jià)格方式的運(yùn)用，逐步建立反映自己企業(yè)實(shí)力的定額體系。
bq單依據(jù)單價(jià)所涵蓋的范圍不同，大致可分為以下幾種形式：
1、完全費(fèi)用單價(jià)法；
2、綜合單價(jià)法；
3、工料單價(jià)法。
工程成本要素最核心內(nèi)容包含在工料單價(jià)法之中，也是下面論述的主要方面。其綜合單價(jià)法、完全費(fèi)用法用法只是工程造價(jià)內(nèi)容的擴(kuò)展。具體內(nèi)容組成見以下列示：
工料單價(jià)法+管理費(fèi)用+利潤(rùn)+稅金=綜合單價(jià)法工料單價(jià)法+管理費(fèi)用+利潤(rùn)+稅金+保險(xiǎn)費(fèi)+臨設(shè)費(fèi)=完全費(fèi)用單價(jià)法以bq單報(bào)價(jià)中標(biāo)的工程，無(wú)論是以上那種形式，在正常情況下，基本說(shuō)明工程造價(jià)已確定，只是當(dāng)出現(xiàn)設(shè)計(jì)變更或工程量變動(dòng)時(shí)，通過(guò)簽證再另行調(diào)整結(jié)算計(jì)算。bq單工程成本要素的管理重點(diǎn)，是在既定收入的前提下，如何控制成本支出。
一、用工批量的有效管理
人工費(fèi)支出約占建筑產(chǎn)品成本的17%，且隨市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)而不斷
贏了網(wǎng) 變化。
首先根據(jù)施工進(jìn)度，月初依據(jù)工序合理做出用工數(shù)量，結(jié)合市場(chǎng)人工單價(jià)計(jì)算出本月控制指標(biāo)。
其次在施工過(guò)程中，依據(jù)工程分部分項(xiàng)，對(duì)每天用工數(shù)量連續(xù)記錄，在完成一個(gè)分項(xiàng)后，就同bq單報(bào)價(jià)中的用工數(shù)量對(duì)比，找出存在問(wèn)題，辦理相應(yīng)手續(xù)以便對(duì)控制指標(biāo)加以修正。每月完成幾個(gè)工程分項(xiàng)后各自同bq單報(bào)價(jià)中的用工數(shù)量對(duì)比，考核控制指標(biāo)完成情況。通過(guò)這種控制節(jié)約用工數(shù)量，就意味著降低人工費(fèi)支出既增加了相應(yīng)的效益。這種對(duì)用工數(shù)量控制指標(biāo)，最大優(yōu)勢(shì)在于不受任何工程結(jié)構(gòu)形式的影響，分階段加以控制有很強(qiáng)的實(shí)用性。人工費(fèi)用控制指標(biāo)，主要是從量上加以控制。重點(diǎn)通過(guò)對(duì)在建工程過(guò)程控制，積累各類結(jié)構(gòu)形式下實(shí)際用工數(shù)量的原始資料，以便形成企業(yè)定額體系。
二、材料費(fèi)用的管理
材料費(fèi)用開支約占建筑產(chǎn)品成本的63%，是成本要素控制的重點(diǎn)。材料費(fèi)用受bq單報(bào)價(jià)形式不同，材料供應(yīng)方式有所不同。對(duì)本月施工分項(xiàng)所需材料用量下發(fā)采購(gòu)部門，在保證材料質(zhì)量前提下貨比三家。采購(gòu)過(guò)程以工程清單報(bào)價(jià)中材料價(jià)格為控制指標(biāo)，確保采購(gòu)過(guò)程產(chǎn)生收益。對(duì)業(yè)主供材供料，確保足斤足兩，嚴(yán)把驗(yàn)收入庫(kù)環(huán)節(jié)。其
贏了網(wǎng) 次在施工過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量方面的程序文件，做到材料堆放合理布局，減少二級(jí)搬運(yùn)。月末應(yīng)把控制用量和價(jià)格同實(shí)際數(shù)量橫向?qū)Ρ?，找出?wèn)題，及時(shí)糾正。
在bq單報(bào)價(jià)下材料費(fèi)用管理的重點(diǎn)，是為整個(gè)施工期間隨時(shí)掌握市場(chǎng)價(jià)格變化，及時(shí)儲(chǔ)備物優(yōu)價(jià)廉的材料。建立自己材料供應(yīng)基地。減少材料運(yùn)輸過(guò)程中材料的損耗率，加強(qiáng)施工過(guò)程材料可利用率。
三、機(jī)械費(fèi)用的管理
機(jī)械費(fèi)的開支約占建筑產(chǎn)值的7%，一般采取租賃方式。其控制指標(biāo)，主要是根據(jù)bq單計(jì)算出使用的機(jī)械控制臺(tái)班數(shù)。在施工過(guò)程中，每天做詳細(xì)臺(tái)班記錄，是否存在維修、頂升的臺(tái)班。月末實(shí)際使用臺(tái)班同控制臺(tái)班的絕對(duì)數(shù)進(jìn)行對(duì)比。對(duì)機(jī)械費(fèi)價(jià)格一般采取租賃協(xié)議，合同一般在結(jié)算期內(nèi)不變動(dòng)。在簽訂租賃價(jià)格時(shí)，應(yīng)充分考慮現(xiàn)場(chǎng)情況，作到設(shè)備的合理布局、充分利用。租賃價(jià)格對(duì)設(shè)備電費(fèi)的問(wèn)題等，在合同單價(jià)條款中要明確。對(duì)自有或融資租賃的設(shè)備，更應(yīng)作好日常臺(tái)班記錄，注意日常維護(hù)延長(zhǎng)使用壽命，提高設(shè)備利用率，保證每天滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況作到設(shè)備合理布局充分利用，特別是合理安排大型設(shè)備進(jìn)出場(chǎng)時(shí)間以降低費(fèi)用。
四、施工過(guò)程中水電費(fèi)的管理
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水電費(fèi)的管理，在以往工程施工中一直被忽視。bq單中標(biāo)后，水電費(fèi)用收入已成定量。為便于施工過(guò)程支出的控制管理，應(yīng)把控制用量計(jì)算到施工子項(xiàng)以便于水電費(fèi)用控制。施工用水控制的重點(diǎn)，首先提高人們節(jié)水的意識(shí)。因商品砼在高層建筑的廣泛使用，注意所需保濕的工程分項(xiàng)對(duì)水的用量控制。冬季施工注意水管的保溫。在給水系統(tǒng)試壓后，離開工地前關(guān)閉總閥門，現(xiàn)場(chǎng)修建水池提高水的重復(fù)利用率。如遇基礎(chǔ)施工可充分利用地表水。在電氣系統(tǒng)調(diào)試完畢后，養(yǎng)成人走燈滅的好習(xí)慣；離開房間后關(guān)閉所有用電的設(shè)備。臨時(shí)設(shè)施用電禁止使用不合格產(chǎn)品以免造成損失。月末依據(jù)完成子項(xiàng)所需水電用量同實(shí)際用量對(duì)比，找出差距的出處，以便制定改正措施。
五、對(duì)設(shè)計(jì)變更和工程簽證的管理
在施工過(guò)程中，時(shí)常會(huì)遇到一些原設(shè)計(jì)未預(yù)料的實(shí)際情況或業(yè)主單位提出要求改變某些施工做法、材料代用等，引起需要設(shè)計(jì)變更；同樣對(duì)施工圖以外的內(nèi)容及停水、停電，或因材料供應(yīng)不及時(shí)造成停工、窩工等都需要辦理工程簽證。以上兩部分工作，首先應(yīng)有負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)施工的技術(shù)人員作好工程量的確認(rèn)，如存在bq單不包括的施工內(nèi)容應(yīng)及時(shí)通知技術(shù)人員，將需要辦理工程簽證的內(nèi)容落實(shí)清楚；其次預(yù)算人員審核變更或簽證簽字內(nèi)容是否清楚完整、手續(xù)是否齊全。在投標(biāo)時(shí)bq單是依據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)計(jì)價(jià)，建立在既定的施工方案基礎(chǔ)上。
贏了網(wǎng) 施工方案的改變更是對(duì)bq單造價(jià)的修正。變更或簽證是bq單工程造價(jià)中所不包括的內(nèi)容，但在施工過(guò)程中費(fèi)用已經(jīng)發(fā)生，預(yù)算人員應(yīng)及時(shí)地編制變更及簽證后的變動(dòng)價(jià)值。
六、對(duì)其他成本要素的管理
成本要素除工料單價(jià)法包括的內(nèi)容以外，還有管理費(fèi)用、利潤(rùn)、臨設(shè)費(fèi)、稅金、保險(xiǎn)費(fèi)。這部分收入已分散在bq單的子項(xiàng)之中，中標(biāo)后已成既定的數(shù)，因而，在施工過(guò)程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
1、節(jié)約管理費(fèi)用是重點(diǎn)，制定切實(shí)的預(yù)算指標(biāo)，對(duì)每筆開支嚴(yán)格依據(jù)預(yù)算執(zhí)行審批手續(xù)；提高管理人員的綜合素質(zhì)作到高效精干，提倡一專多能。對(duì)辦公費(fèi)用的管理，從節(jié)約一張紙、減少每次通話時(shí)間等方面著手，精打細(xì)算，控制費(fèi)用支出。
2、利潤(rùn)作為bq單子項(xiàng)收入的一部分，在成本不虧損的情況下，就是企業(yè)既定利潤(rùn)。
3、臨設(shè)費(fèi)管理的重點(diǎn)，依據(jù)施工的工期及現(xiàn)場(chǎng)情況合理布局。盡可能就地取材搭建臨設(shè)，工程接近竣工時(shí)及時(shí)減少臨設(shè)的占用。對(duì)購(gòu)買的彩板房每次安、拆要高抬輕放，延長(zhǎng)使用次數(shù)。日常使用及時(shí)維護(hù)易損部位，延長(zhǎng)使用壽命。
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4、對(duì)稅金、保險(xiǎn)費(fèi)的管理重點(diǎn)是一個(gè)資金問(wèn)題，依據(jù)施工進(jìn)度及時(shí)撥付工程款，確保按國(guó)家規(guī)定的稅金及時(shí)上繳。
現(xiàn)在談怎樣規(guī)范bq單的多，談bq單形式中標(biāo)后，在施工過(guò)程如何管理控制的少。bq單形式帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)性，要求施工企業(yè)從加強(qiáng)過(guò)程控制的管理入手，才能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最低點(diǎn)。積累各種結(jié)構(gòu)形式下成本要素的資料，逐步形成科學(xué)、合理具有代表人力、財(cái)力、技術(shù)力量的企業(yè)定額體系。
企業(yè)定額的形成，使報(bào)價(jià)不在盲目，避免了一味過(guò)低或過(guò)高報(bào)價(jià)所形成的虧損、廢標(biāo)，以應(yīng)付復(fù)雜激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面。
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工程量清單計(jì)價(jià)的構(gòu)成要素篇四
1降低造價(jià)的原則
(1)保證工程質(zhì)量，達(dá)到顧客滿意。
(2)保證施工進(jìn)度，確保工期目標(biāo)。
(3)保證安全施工和文明生產(chǎn)的需要。
(4)不使用含有有害物質(zhì)的材料；不使用不合格的材料。
(5)加強(qiáng)管理節(jié)能降耗；加強(qiáng)管理消除浪費(fèi)。
2降低成本的方法
(1)采用新材料、新技術(shù)；
(2)優(yōu)化施工方案；
(3)科學(xué)管理、提高工效；
3降低成本的目的(1)提高效益；
(2)回報(bào)業(yè)主，回報(bào)社會(huì)；
4項(xiàng)目成本控制
(1)建立成本控制體系
項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)建立以項(xiàng)目經(jīng)理為中心的成本控制體系，按內(nèi)部各崗位和作業(yè)層進(jìn)行成本目標(biāo)分解，明確各管理人員和作業(yè)層的成本責(zé)任、權(quán)限及相互關(guān)系。
(2)成本控制計(jì)劃
項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)依據(jù)其責(zé)任目標(biāo)成本，組織編制施工預(yù)算，確定項(xiàng)目的計(jì)劃目標(biāo)成本。并應(yīng)將目標(biāo)成本按工程部位和成本項(xiàng)目進(jìn)行分解，編制“目標(biāo)成本控制措施表”，將各分部分項(xiàng)工程成本控制目標(biāo)和要求、各成本要素的控制目標(biāo)和要求，落實(shí)到成本控制的責(zé)任者，并應(yīng)對(duì)確定的成本控制措施、方法和時(shí)間進(jìn)行檢查和改善。
(3)成本控制運(yùn)行
a.項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)堅(jiān)持按照增收節(jié)支、全面控制、責(zé)權(quán)利相結(jié)合的原則，用目標(biāo)管理方法對(duì)實(shí)際施工成本的發(fā)生過(guò)程進(jìn)行有效控制。
b.項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)成本的控制，做好施工采購(gòu)策劃，通過(guò)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置、合理使用、動(dòng)態(tài)管理，有效控制實(shí)際成本。
c.項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)加強(qiáng)施工定額管理和施工任務(wù)單管理，控制活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)的消耗。
d.項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)加強(qiáng)施工調(diào)度，避免因施工計(jì)劃不周和盲目調(diào)度造成窩工損失、機(jī)械利用率降低物料積壓等而使施工成本增加。
(4)成本核算
a.項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)建立項(xiàng)目成本核算制，明確成本核算的原則、范圍、程序、方法、內(nèi)容、責(zé)任和要求，并設(shè)置核算臺(tái)賬，記錄原始數(shù)據(jù)。
b.施工過(guò)程中的成本核算，宜以每月為一核算期，在月末進(jìn)行。核算對(duì)象應(yīng)按單位工程劃分，并與施工項(xiàng)目管理責(zé)任目標(biāo)成本界定范圍相一致。
c.項(xiàng)目成本核算原則，項(xiàng)目成本核算應(yīng)堅(jiān)持施工形象進(jìn)度、施工產(chǎn)值統(tǒng)計(jì)、實(shí)際成本歸集“三同步”的原則。
(5)成本分析與考核
項(xiàng)目經(jīng)理部應(yīng)進(jìn)行項(xiàng)目成本分析與考核，將成本分析的結(jié)果形成文件，為成本偏差的糾正與預(yù)防、成本控制方法的改進(jìn)、制定降低成本措施、改進(jìn)成本控制體系等提供依據(jù)；對(duì)各崗位人員及各作業(yè)隊(duì)進(jìn)行成本管理考核，并將考核的結(jié)果形成文件，為獎(jiǎng)罰責(zé)任人提供依據(jù)。
5降低成本的技術(shù)組織措施
5.1科學(xué)管理
(1)加強(qiáng)物資管理
嚴(yán)格執(zhí)行公司《質(zhì)量/環(huán)境管理體系程序文件》之《物資管理程序》，確保物資采購(gòu)和使用過(guò)程處于受控狀態(tài)。
a.建筑材料的采購(gòu)：項(xiàng)目計(jì)劃員根據(jù)施工圖編制工程物資主要材料總計(jì)劃，并填寫《工程物資計(jì)劃表》，計(jì)劃員按照施工網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃和施工進(jìn)度編制月/季物資采購(gòu)計(jì)劃，并填寫《物資采購(gòu)計(jì)劃表》；項(xiàng)目材料員必須按照經(jīng)過(guò)審批的《物資采購(gòu)計(jì)劃表》來(lái)供應(yīng)物資。所有進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)的材料必須經(jīng)過(guò)驗(yàn)收、檢驗(yàn)和試驗(yàn)，以防止不合格的材料而造成的損失。
b.物資的發(fā)放：
建立材料使用限額領(lǐng)料制度。超限額的用料，施工員應(yīng)注明超耗原因，以便今后預(yù)防控制，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理審批后，施工員辦理領(lǐng)料手續(xù)并填寫《限額領(lǐng)料單》。
建立材料使用監(jiān)督制度。材料管理人員應(yīng)對(duì)材料使用情況進(jìn)行監(jiān)督，做到工完、料凈、場(chǎng)清，建立監(jiān)督記錄，對(duì)存在的問(wèn)題及時(shí)分析處理。
班組應(yīng)辦理剩余材料退料手續(xù)。臨建/輔助設(shè)施用料、包裝物及容器應(yīng)回收，并建立加收臺(tái)賬。
(2)嚴(yán)格過(guò)程控制
嚴(yán)格執(zhí)行公司《質(zhì)量/環(huán)境管理體系程序文件》和《質(zhì)量/環(huán)境手冊(cè)》中有關(guān)的過(guò)程策劃和控制程序。
a.選擇專業(yè)性水平高的施工員和施工隊(duì)伍，嚴(yán)格按過(guò)程控制程序施工，消除不合格品，以避免返修、返工而造成的浪費(fèi)。
b.加強(qiáng)施工過(guò)程中的材料管理，做到運(yùn)輸無(wú)遺灑、工完料凈、現(xiàn)場(chǎng)清潔；有依據(jù)地合理利用下方料。
c.制定相應(yīng)的規(guī)章制度，加強(qiáng)成品、半成品的保護(hù)工作，并應(yīng)責(zé)任落實(shí)到人。
(3)勞動(dòng)力的控制
根據(jù)工程情況編制具體的勞動(dòng)力使用量計(jì)劃，合理地使用勞動(dòng)力。根據(jù)施工方案，精心組織施工，嚴(yán)格工藝流程，合理安排施工順序，做到布局合理、重點(diǎn)突出、全面展開、平行作業(yè)、交叉施工，各工序應(yīng)緊密銜接，避免不必要的重復(fù)工作和窩工。
(4)能源控制
編制節(jié)能降耗的技術(shù)措施，合理利用能源，消除浪費(fèi)。
a.節(jié)約水資源：現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)供水，應(yīng)經(jīng)過(guò)計(jì)算、設(shè)計(jì)，使管道的粗細(xì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合理化；加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，杜絕跑、冒、漏、滴現(xiàn)象。
施工現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置貯水池，利用降水工程抽取的地下水。
b.節(jié)約電源：制定用電制度，消除浪費(fèi)電力資源現(xiàn)象。
(5)加強(qiáng)消防、保衛(wèi)工作
建立消防、保衛(wèi)規(guī)章制度，嚴(yán)防建筑材料、周轉(zhuǎn)材料的丟失；杜絕火災(zāi)事故發(fā)生。
5.2采用新材料、新技術(shù)
(1)周轉(zhuǎn)材料
a.模板系統(tǒng)：現(xiàn)澆板、柱、梁、墻采用優(yōu)質(zhì)雙面覆膜膠合板，以提高效益。電梯井采用大型鋼模板，以提高效益，降低成本。
b.模板支撐系統(tǒng)：采用早拆體系，鋼管用量少，周轉(zhuǎn)快，易組裝，從而加快了施工速度，加快鋼管的周轉(zhuǎn)，以降低鋼管、模板、機(jī)械的租賃費(fèi)用。
c.施工機(jī)械選用技術(shù)性能好、效率高的設(shè)備，加強(qiáng)設(shè)備的日常維修、保養(yǎng)，以加快施工進(jìn)度，縮短工期。
d.采用砼罐車、砼輸送泵進(jìn)行砼運(yùn)輸，以減少用工，加快進(jìn)度，提高效益，降低成本。
(2)工程材料
a.鋼筋：采用閃光對(duì)焊、滾壓螺紋連接，以節(jié)約鋼筋，降低成本。
b.混凝土：采用清水砼，減少粉刷，節(jié)約材料。
c.機(jī)磚：選用優(yōu)質(zhì)機(jī)磚，以減少不必要的浪費(fèi)。
d.砼、砂漿：運(yùn)輸過(guò)程中，嚴(yán)格控制遺漏，以減少不必要的浪費(fèi)。
(3)新技術(shù)
將使用mis系統(tǒng)和p3軟件進(jìn)行工程項(xiàng)目的管理。并嚴(yán)格按mis系統(tǒng)及p3軟件工程項(xiàng)目管理制度執(zhí)行。以提高效益，降低成本。
a.工程進(jìn)度計(jì)劃管理：由p3軟件實(shí)現(xiàn)二級(jí)、三級(jí)計(jì)劃的編排和資源的加載與分析，同時(shí)將根據(jù)資源的安排對(duì)計(jì)劃工期實(shí)現(xiàn)平衡優(yōu)化，做到均衡施工。
b.物資管理：在mis系統(tǒng)中建立物資管理系統(tǒng)，從材料預(yù)算的申報(bào)到采購(gòu)、運(yùn)輸、進(jìn)貨檢驗(yàn)和試驗(yàn)、保管、發(fā)放、質(zhì)量跟蹤等所有環(huán)節(jié)都將實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)處理，并在此過(guò)程中產(chǎn)生的所有信息都將進(jìn)入mis實(shí)現(xiàn)信息共享。同時(shí)，通過(guò)mis系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)設(shè)備材料的信息與工程進(jìn)度安排的互動(dòng)分析并提供相應(yīng)報(bào)表。
c.工程質(zhì)量管理：在mis系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)質(zhì)量記錄控制、內(nèi)部質(zhì)量審核、統(tǒng)計(jì)技術(shù)應(yīng)用、qc小組管理、糾正預(yù)防措施、試驗(yàn)檢驗(yàn)與質(zhì)量監(jiān)督、工程檔案資料、竣工資料、不合格品控制、計(jì)量器具、質(zhì)量信息、質(zhì)量考核獎(jiǎng)懲、質(zhì)量人員培訓(xùn)等管理；實(shí)現(xiàn)工程質(zhì)量檢驗(yàn)計(jì)劃與工程進(jìn)度的結(jié)合。
5.3優(yōu)化施工方案
采取流水作業(yè)；分部分項(xiàng)工程實(shí)行流水、交叉、穿插作業(yè)；合理安排、使用勞動(dòng)力；以加快施工進(jìn)度、縮短工期、提高效益、降低成本。
(1)施工方案
根據(jù)工程和具體情況，組織優(yōu)秀的技術(shù)人材、管理員和有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的施工員，編制合理的、切合實(shí)際的施工方案。
(2)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃
運(yùn)用p3軟件控制施工進(jìn)度二級(jí)、三級(jí)計(jì)劃，將分項(xiàng)工程、工序的施工時(shí)間都控制在網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃內(nèi)；使每個(gè)施工員都明白各工序的施工日期。
(3)實(shí)施
制訂規(guī)章制度，嚴(yán)格要求，按施工方案進(jìn)行施工，確保施工質(zhì)量、安全文明施工、施工工期、環(huán)境保護(hù)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。在施工中不斷地改進(jìn)、提高管理能力，不斷地補(bǔ)充、完善施工方法和措施，為以后的工作打下基礎(chǔ)。
工程量清單計(jì)價(jià)的構(gòu)成要素篇五
客戶詢價(jià)，我怎么回?
閑著也是閑著，生意又難做，好容易逮著個(gè)客戶，哪能輕易讓他跑掉（怪異地笑）? 尤其是網(wǎng)上報(bào)價(jià)，訂單大的更是如此。
首先肯定要報(bào)個(gè)價(jià)。報(bào)價(jià)的尺度根據(jù)客戶詢盤的情況來(lái)判斷，常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等，新品略偏上。
初次接觸,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià),輕描淡寫的“price”足矣.甚至不出現(xiàn)price字樣亦可。
重點(diǎn)：一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶。
1.規(guī)定一個(gè)最低訂貨量（作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一）。
2.最重要的,后面要補(bǔ)充說(shuō)明,“上述價(jià)格為參考。如您所能理解，根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同，價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別----有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣?！痹圃?-當(dāng)然這都是虛的。
3.除報(bào)價(jià)外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。
我們的理念是，首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格的概念，以及關(guān)于產(chǎn)品的基本情況，讓客戶強(qiáng)烈感覺到跟你接觸，無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息，“值得聯(lián)系”。其次，在你對(duì)客戶心理價(jià)位不了解的情況下，報(bào)價(jià)的同時(shí)給客戶留下討價(jià)還價(jià)的興趣和空間。
和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個(gè)空魚鉤過(guò)去。
總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細(xì)水長(zhǎng)流，設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
又及:所謂的明確意向
不能坐著干等客戶表示“明確意向”,要設(shè)法引客戶說(shuō)出他的目的。
比如，泛泛地報(bào)個(gè)fob價(jià)之后，告訴客戶“請(qǐng)告知您所需要的目的港，我很樂(lè)于折算一個(gè)cnf價(jià)格給您做參考”
又或“請(qǐng)告知您可能的定購(gòu)量和交貨時(shí)間，我看看是否能給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”
等到客戶把這些資料給你之后，你就可以名正言順地拿著去向老板請(qǐng)示了。
否則業(yè)務(wù)員就成了夾心餅干：老板不報(bào)價(jià)，客戶就不給“意向”；客戶不透露詳情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做業(yè)務(wù)員的，不但要跟客戶斗，還要跟老板周旋，可不能傻等機(jī)會(huì)噢。
如先前所說(shuō)，報(bào)價(jià)時(shí)候留個(gè)“尾巴”釣客戶，是常用的招數(shù)。
所謂低價(jià)，指的是接近成本價(jià)格，利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià)，靠跑量來(lái)維持；高價(jià)則是預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。作為新手，很難自己估算成本價(jià)，老板也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數(shù)據(jù)，老客戶通常利潤(rùn)低，老客戶的真實(shí)交易價(jià)格往往比較接近老板的心理承受底線。
“低價(jià)留尾”，就是報(bào)個(gè)低價(jià)，但規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量，甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是用低價(jià)鉤起客戶興趣，又為將來(lái)的漲價(jià)提供依據(jù)---訂量不夠嘛當(dāng)然要貴一點(diǎn)點(diǎn)啦（廣東腔）。
“高價(jià)留尾”，就是報(bào)高價(jià)后，故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量（估計(jì)客戶不難達(dá)到的量），并許諾如果超過(guò)此量，價(jià)格會(huì)有折扣。此外，表示根據(jù)付款方式等的不同，可給與較大優(yōu)惠云云?？傊?，漫天要價(jià)，但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
用低價(jià)法還是高價(jià)法，視客戶的情形而定，或者說(shuō)根據(jù)業(yè)務(wù)員的“感覺”。這種“感覺”的準(zhǔn)確性靠的是火候，慢慢熬，急不來(lái)的。不過(guò)一般說(shuō)來(lái)，可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況，如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu)，或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信息，這樣的客戶最好用低價(jià)法，因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者，剛開始價(jià)格一高，客戶理都不理睬你。反之，對(duì)那些不熟行的中間商，可以用高價(jià)法，并且在往來(lái)信函中主動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況，故意把情況搞復(fù)雜，給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究，外行容易上當(dāng)”的感覺，最后，爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài)，多掙一點(diǎn)。
當(dāng)咱們還是低級(jí)業(yè)務(wù)員的時(shí)候,報(bào)價(jià)的處理過(guò)程往往比較簡(jiǎn)單: 1.客戶問(wèn)價(jià)，老板說(shuō)賣2元,客戶說(shuō)太貴了。
2.匯報(bào)給老板,老板說(shuō)最多讓到1。85元。客戶還是不答應(yīng)。
3.老板煩了,說(shuō)“你問(wèn)客戶到底多少肯下單”?？蛻粢疵鞜o(wú)音訊，要么回答說(shuō)“1塊2怎么樣”？
4.老板說(shuō)1塊2成本都不夠,客戶簡(jiǎn)直亂來(lái)...低于1塊6就沒(méi)法子做。
5.客戶一聽就跑了...咱們白忙活一場(chǎng),這個(gè)月還是得靠那1千5的底薪熬著..偏偏女友20號(hào)過(guò)生日..屋漏偏遇連天雨。
老板和客戶一般都沒(méi)啥子文化，老由著他們性子來(lái)的話咱們就永無(wú)出頭之日。所以，業(yè)務(wù)員熬到一個(gè)階段以后，就要爭(zhēng)取上個(gè)層次，逐步變被動(dòng)為主動(dòng)，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和老板，促進(jìn)生意的達(dá)成。
這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：
1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來(lái)相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。
2.客戶不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來(lái)計(jì)劃訂10000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到50000個(gè)。或者本來(lái)客戶希望是要合金鉸鏈，但最后可能為了低價(jià)，接受類似于全鐵鉸鏈這樣的建議。
3.老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。
當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。
有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶說(shuō)“no”。所以,咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)..不過(guò)你實(shí)在想要便宜也行..幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶我看了看還行，是個(gè)長(zhǎng)期買家,值得跟進(jìn)一下...我們想個(gè)辦法先跟他做起來(lái)”。
其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及老板參考，促進(jìn)交易。
具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：
1.“低價(jià)”可以,但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
2.主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的偷工減料的招數(shù)。很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。
3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性地處理。順便說(shuō)一句，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng)，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚原則是不要對(duì)客戶明說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個(gè)臉面。
4.同樣地多與老板交流,探討偷工減料的法子,并多尋找一些零配件供貨渠道, 努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶的成交可能。商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見過(guò)一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來(lái)頭，老板也不知詳情而沒(méi)有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過(guò)良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)買路錢。
以上所述是比較復(fù)雜的分析，而對(duì)于產(chǎn)品比較單一的業(yè)務(wù)員，除了對(duì)產(chǎn)品的貨期、數(shù)量外，與詢價(jià)者最應(yīng)該更多交流的應(yīng)該是工藝、質(zhì)量要求、價(jià)值體現(xiàn)要求。而這些對(duì)價(jià)格的構(gòu)成是有很大部分的占比的，以我的鉸鏈作一個(gè)分析：市場(chǎng)上工藝差的會(huì)刺手、發(fā)黃發(fā)黑、容易生銹、用不了幾下就會(huì)發(fā)出怪叫聲、出現(xiàn)柜門不對(duì)稱等現(xiàn)象。做單一產(chǎn)品的都是專業(yè)的，以技術(shù)的充分了解來(lái)與對(duì)方對(duì)話，了解對(duì)方確實(shí)想要的是什么檔次的產(chǎn)品，對(duì)癥下藥，報(bào)價(jià)與對(duì)方就能夠達(dá)成交流，讓對(duì)方覺得你的專業(yè)，感到你的可信，那么成不成功，就看你現(xiàn)在生產(chǎn)的售價(jià)是否與對(duì)方吻合了。
一般來(lái)說(shuō)，與人交談，要達(dá)成有效果的最佳報(bào)價(jià)技巧就是要讓對(duì)方對(duì)你感到可信，只有讓對(duì)方感到可信，那么，你報(bào)什么價(jià)格，他們都不會(huì)有什么意見，他們只會(huì)征詢你的意見，然后聽你的話去購(gòu)買他們想要的產(chǎn)品。
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