方案是指為了解決問(wèn)題或達(dá)成目標(biāo)而制定的一系列具體行動(dòng)步驟和計(jì)劃。制定方案應(yīng)該有詳細(xì)的任務(wù)分解和工作計(jì)劃，以保證每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠順利進(jìn)行和完成。在制定方案時(shí)，我們還可以結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行案例分析和模擬，以幫助我們更好地理解和應(yīng)用。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇一
口才對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對(duì)導(dǎo)購(gòu)員口才的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū)，很多人認(rèn)為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻(xiàn)媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說(shuō)成活的，稻草說(shuō)成黃金。其實(shí)這違背了對(duì)銷售人員的基本的要求。下面本站小編和大家一起，了解什么是導(dǎo)購(gòu)員的口才。
1.建立良好的客戶關(guān)系。
從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
我們?cè)阡N售過(guò)程中，只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。
當(dāng)客戶提出異議，我們通過(guò)良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。
4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。
我們通過(guò)良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
1.t.p.o原則。
在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)t.p.o原則，t代表時(shí)間;p代表場(chǎng)合;o代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中，同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話是一門藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，面對(duì)合適的對(duì)象，說(shuō)出恰如其分的話語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2.學(xué)會(huì)傾聽。
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽，才能了解對(duì)方的想法、需求和期望，我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
3.共鳴原則。
在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯。
在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
5.快樂(lè)原則。
人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂(lè)的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。
6.誠(chéng)信原則。
品德不好的人永遠(yuǎn)說(shuō)不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶、對(duì)公司的承諾，這樣的營(yíng)銷人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。
1.銷售的。
開場(chǎng)白。
技巧。
銷售人員無(wú)論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場(chǎng)白。開場(chǎng)白在整個(gè)銷售的過(guò)程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來(lái)的洽談過(guò)程可能聽起來(lái)更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開場(chǎng)白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對(duì)象的興趣。
無(wú)論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)。
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說(shuō)的話對(duì)方聽得懂，可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對(duì)比較尖深的專業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇二
1、學(xué)員對(duì)會(huì)議組織及服務(wù)的評(píng)估：
非常滿意：61人；滿意：41人；不滿意：無(wú)。
2、學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的評(píng)估：
課程安排：非常滿意：60人；滿意：42人；不滿意：無(wú)。
實(shí)用性：非常實(shí)用：67人；實(shí)用：34人；不實(shí)用：1人。
3、學(xué)員對(duì)講師的評(píng)估：
語(yǔ)言演講能力：非常滿意：81人；滿意：21人；較差、非常差：無(wú)。
現(xiàn)場(chǎng)控制能力：非常滿意：55人；滿意：47人；較差、非常差：無(wú)。
演講風(fēng)格是否喜歡：非常喜歡：61人；喜歡：41人；不喜歡、非常差：無(wú)。
講師知識(shí)面：非常全面：72人；較全面：30人；狹窄、非常窄：無(wú)。
對(duì)行業(yè)是否了解：非常了解：48人；較了解：54人；不了解：無(wú)。
4、對(duì)講師的綜合評(píng)價(jià)：
知識(shí)面廣，演講特別到位，專業(yè)知識(shí)到位，思維清晰，組織能力強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很好，實(shí)用性大，親和力強(qiáng)，語(yǔ)言豐富，幽默流暢，簡(jiǎn)煉易懂，表達(dá)能力強(qiáng)。講師很盡力，很負(fù)責(zé)，要求嚴(yán)格，也很重視培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)能力強(qiáng)，落落大方。知識(shí)很實(shí)用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細(xì)致、細(xì)心等等。
5、本次培訓(xùn)最大的收獲：
學(xué)到了銷售的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，學(xué)到了實(shí)用的家具銷售知識(shí)；明白作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何與顧客打交道，對(duì)今后的工作更有信心；學(xué)習(xí)到了一些細(xì)節(jié)性的東西：與顧客溝通時(shí)的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、肢體動(dòng)作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益匪淺；等等。
6、是否愿意參加下一次培訓(xùn)，希望獲得哪方面的培訓(xùn)：
100%的學(xué)員均表示愿意參加下次培訓(xùn)。
參與本次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊(duì)伍兩周左右的導(dǎo)購(gòu)員，成長(zhǎng)歷程及從業(yè)經(jīng)歷相差非常大。建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步細(xì)分。針對(duì)于從事銷售幾個(gè)月和幾年的培訓(xùn)對(duì)象，其對(duì)應(yīng)的課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)實(shí)施方法肯定會(huì)有所不同。如：初涉銷售或剛進(jìn)入家具行業(yè)的培訓(xùn)對(duì)象，設(shè)計(jì)課程時(shí)應(yīng)當(dāng)從最基本的銷售理論架構(gòu)、家具的構(gòu)成（板材、油漆、五金件）、如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)客情溝通、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)（塑造產(chǎn)品價(jià)值）、企業(yè)文化（公司規(guī)模、背景）等相對(duì)基礎(chǔ)的知識(shí)入手。同時(shí)，演練會(huì)相對(duì)更多一些，通過(guò)演練使培訓(xùn)對(duì)象養(yǎng)成積極、良性的思維模式，從而更好的運(yùn)用到銷售當(dāng)中。若培訓(xùn)對(duì)象是老導(dǎo)購(gòu)員或已多次參與過(guò)明珠公司組織的培訓(xùn)，則應(yīng)整理以往培訓(xùn)資料，在實(shí)施培訓(xùn)的一周前完成收集前幾次培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化情況的工作，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)新的課程，如此方能使培訓(xùn)更具針對(duì)性、指導(dǎo)性、實(shí)用性。
2、客戶經(jīng)理參與度不夠：
建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，在不影響其它工作的情況下，客戶經(jīng)理應(yīng)全員、全程參與。如此，客戶經(jīng)理方能在后期的`培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化過(guò)程中起到更好的監(jiān)督、引導(dǎo)、指導(dǎo)作用。
1、學(xué)員間的傳、幫、帶：
有的專賣店全員參加培訓(xùn)，有的只派了一兩名代表前來(lái)學(xué)習(xí)，要求學(xué)員回到店里后，不但自己要去運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，還要向同事教授相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，并利用空閑時(shí)間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
2、客戶經(jīng)理監(jiān)督、指導(dǎo)：
客戶經(jīng)理經(jīng)常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)的。每次下店時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)：了解導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際的工作中是否在運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)？對(duì)培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用是否對(duì)銷售起到了促進(jìn)作用？參訓(xùn)學(xué)員是否對(duì)其它導(dǎo)購(gòu)起到傳、幫、帶的作用？在運(yùn)用相關(guān)知識(shí)的同時(shí)，是否出現(xiàn)了新的問(wèn)題？出現(xiàn)了什么樣的問(wèn)題？如何解決這些新的問(wèn)題？等等。
3、經(jīng)銷商監(jiān)督：
源自房地產(chǎn)資料。
源自房地產(chǎn)資料。
15萬(wàn)，突破至30萬(wàn)。為刺激和促進(jìn)其它導(dǎo)購(gòu)人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經(jīng)銷商取得了聯(lián)系，在肯定學(xué)員積極性的同時(shí)，懇請(qǐng)經(jīng)銷商共同監(jiān)督和幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。各經(jīng)銷商也十分積極、踴躍。
4、銷售額：
經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，專賣店銷售額與培訓(xùn)前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓(xùn)效果的方式之一。
5、顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴降低：
經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，該區(qū)域內(nèi)，顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴大幅降低。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇三
銷售人員無(wú)論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場(chǎng)白。開場(chǎng)白在整個(gè)銷售的過(guò)程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來(lái)的洽談過(guò)程可能聽起來(lái)更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開場(chǎng)白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對(duì)象的興趣。
無(wú)論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)。
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說(shuō)的話對(duì)方聽得懂，可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對(duì)比較尖深的專業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇四
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。
2、那就6700塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)6980元，第一次還價(jià)到6800元)。
問(wèn)題診斷：
客戶說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
策略：
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇五
1、一級(jí)培訓(xùn)：公司大政方針、發(fā)展戰(zhàn)略、員工心態(tài)、管理技能、新技術(shù)、新知識(shí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等前瞻性教育和培訓(xùn)。培訓(xùn)對(duì)象為公司中層以上管理人員和全體管理人員。組織部門為人力資源部。
2、二級(jí)培訓(xùn)：各部門管理人員及各班組長(zhǎng)以上培訓(xùn)，主要內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)部管理、企業(yè)文化建設(shè)和教育、交流和溝通技能、本單位規(guī)章制度及安全生產(chǎn)和消防知識(shí)的操作規(guī)程;負(fù)責(zé)人為部門主管、車間主任。
3、三級(jí)培訓(xùn)：各車間班組負(fù)責(zé)對(duì)所管轄的全體員工的培訓(xùn)，主要內(nèi)容是崗位職責(zé)、操作規(guī)程、安全操作規(guī)程、消防知識(shí)和操作規(guī)程、崗位工作流程和工藝技能專業(yè)知識(shí)、作業(yè)指導(dǎo)書等，負(fù)責(zé)人是各車間班組的負(fù)責(zé)人。利用每天的班前會(huì)班后會(huì)，反復(fù)學(xué)習(xí)本崗位職責(zé)的工藝流程和安全操作規(guī)程。
4、各部門專業(yè)業(yè)務(wù)技能知識(shí)的培訓(xùn)，主要內(nèi)容是四個(gè)方面：一是工藝技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)，二是機(jī)械設(shè)備維護(hù)和保養(yǎng)知識(shí)的培訓(xùn)，三是生產(chǎn)管理知識(shí)的培訓(xùn)，消防知識(shí)和操作演練的培訓(xùn)。
5、新員工的'崗前培訓(xùn)：新員工集中招聘10人以上者由公司人力資源部組織培訓(xùn)，主要內(nèi)容是公司簡(jiǎn)介、發(fā)展歷程、戰(zhàn)略目標(biāo)、公司文化、產(chǎn)品介紹、通用規(guī)章制度和通用安全生產(chǎn)、消防知識(shí)的操作規(guī)程，新員工到車間后(或班組)進(jìn)行崗位職責(zé)和操作規(guī)程的培訓(xùn)，第一個(gè)月內(nèi)在車間實(shí)際培訓(xùn)不得少于6小時(shí)，使每個(gè)員工到崗后明確本崗位的工作職責(zé)范圍，本崗應(yīng)知、應(yīng)會(huì)，應(yīng)做什么，不能做什么;本崗位工作做到什么標(biāo)準(zhǔn)，明確本崗位操作規(guī)程和安全操作規(guī)程。新員工在上崗二個(gè)月后要有書面考試，考試成績(jī)納入試用期轉(zhuǎn)正的考核評(píng)定中。對(duì)于平時(shí)補(bǔ)充招聘到崗的新員工人力資源部每月集中進(jìn)行一次崗前培訓(xùn)。
6、各部門(如銷售、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、人力資源、國(guó)際貿(mào)易等)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)由部門負(fù)責(zé)人組織統(tǒng)計(jì)，根據(jù)實(shí)際內(nèi)容要求結(jié)合工作實(shí)際運(yùn)行中出現(xiàn)的專業(yè)問(wèn)題，與公司綜合部聯(lián)系作出培訓(xùn)計(jì)劃或內(nèi)訓(xùn)或外聘老師對(duì)本部門相關(guān)專業(yè)的知識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，進(jìn)行探討交流，教會(huì)下屬如何去做好工作，提高下屬的專業(yè)技能，培訓(xùn)形式多種多樣，目的就是提高人員素質(zhì)和工作質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇六
優(yōu)秀是個(gè)閃著美麗光環(huán)的字眼，守在kdc銷售第一線上，能成為優(yōu)秀的營(yíng)#fromend#業(yè)員是我們一直以來(lái)的愿望。
我們銷售著只為幸福傳遞的鉆飾，也要做個(gè)快樂(lè)與愛的使者。所以，我認(rèn)為優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員首先要有愛心有活力有激-情有朝氣，每天以積極向上的心態(tài)擁抱生活，以飽滿的熱情投入工作。做一個(gè)專業(yè)的珠寶銷售人員，以過(guò)硬的功底和貼心的服務(wù)，忠實(shí)地傳遞我們的品牌形象。
優(yōu)秀是個(gè)閃著美麗光環(huán)的字眼，光環(huán)有多閃亮，其內(nèi)涵就有多豐富。優(yōu)秀的員工一定要自信，百折不撓，心中永遠(yuǎn)有目標(biāo)，每天活得充實(shí)而精彩。待客微笑有禮，語(yǔ)言委婉溫和，舉止落落大方，注意服務(wù)的細(xì)節(jié)，為我們的品牌形象加分。
優(yōu)秀是的光環(huán)越是美麗，登向優(yōu)秀顛峰的道路就越崎嶇坎坷，其付出也就越多。優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員要有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，要有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。勤奮學(xué)習(xí)珠寶知識(shí)和銷售技巧，孜孜以求，溫故知新;在每一筆成功的銷售之后及時(shí)總結(jié)，舉一反三;對(duì)于暫時(shí)尚未達(dá)成的銷售，決不認(rèn)輸，永不放棄。優(yōu)秀的員工會(huì)想盡一切辦法提高自身的綜合素質(zhì)和修養(yǎng)，找一切理由來(lái)接近和了解我們的顧客，想千方百計(jì)征服顧客贏得市場(chǎng)，有勇氣爭(zhēng)最大的份額，有決心吃最甜的蛋糕。
優(yōu)秀的員工，工作時(shí)能獨(dú)當(dāng)一面，融入集體后與團(tuán)隊(duì)成為一體，懂得協(xié)作，講究效律，配合默契，時(shí)刻認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人。
優(yōu)秀的員工，要像lx那樣口若懸河，思維敏捷;要像xp積極樂(lè)觀，隨機(jī)應(yīng)變;要向xj委婉道來(lái)，讓人如沐春風(fēng);要像lh那樣腳踏實(shí)地，步步為營(yíng);要向xc那樣心靈手巧天真活潑。
當(dāng)我把以上的優(yōu)點(diǎn)都盤點(diǎn)一遍，我發(fā)現(xiàn)如果它們能集于一身時(shí)，我們真的可以被冠以優(yōu)秀一詞了，而如果我們能團(tuán)結(jié)協(xié)作默契配合到有大我無(wú)小我，眾人如一人的境界時(shí)，那我們每個(gè)人都將真的非常優(yōu)秀了。
優(yōu)秀的員工，其實(shí)就是你我他，我們自信并快樂(lè)著，奉獻(xiàn)并幸福著，與kdc一起成長(zhǎng)著。
優(yōu)秀是個(gè)閃著美麗光環(huán)的字眼，守在kdc銷售第一線上，能成為優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員是我們一直以來(lái)的愿望。
我們銷售著只為幸福傳遞的鉆飾，也要做個(gè)快樂(lè)與愛的使者。所以，我認(rèn)為優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員首先要有愛心有活力有激-情有朝氣，每天以積極向上的心態(tài)擁抱生活，以飽滿的熱情投入工作。做一個(gè)專業(yè)的珠寶銷售人員，以過(guò)硬的功底和貼心的服務(wù)，忠實(shí)地傳遞我們的品牌形象。
優(yōu)秀是個(gè)閃著美麗光環(huán)的字眼，光環(huán)有多閃亮，其內(nèi)涵就有多豐富。優(yōu)秀的員工一定要自信，百折不撓，心中永遠(yuǎn)有目標(biāo)，每天活得充實(shí)而精彩。待客微笑有禮，語(yǔ)言委婉溫和，舉止落落大方，注意服務(wù)的細(xì)節(jié)，為我們的品牌形象加分。
優(yōu)秀是的光環(huán)越是美麗，登向優(yōu)秀顛峰的道路就越崎嶇坎坷，其付出也就越多。優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員要有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，要有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。勤奮學(xué)習(xí)珠寶知識(shí)和銷售技巧，孜孜以求，溫故知新;在每一筆成功的銷售之后及時(shí)總結(jié)，舉一反三;對(duì)于暫時(shí)尚未達(dá)成的銷售，決不認(rèn)輸，永不放棄。優(yōu)秀的員工會(huì)想盡一切辦法提高自身的綜合素質(zhì)和修養(yǎng)，找一切理由來(lái)接近和了解我們的顧客，想千方百計(jì)征服顧客贏得市場(chǎng)，有勇氣爭(zhēng)最大的份額，有決心吃最甜的蛋糕。
優(yōu)秀的員工，工作時(shí)能獨(dú)當(dāng)一面，融入集體后與團(tuán)隊(duì)成為一體，懂得協(xié)作，講究效律，配合默契，時(shí)刻認(rèn)識(shí)到團(tuán)隊(duì)利益高于個(gè)人。
優(yōu)秀的員工，要像lx那樣口若懸河，思維敏捷;要像xp積極樂(lè)觀，隨機(jī)應(yīng)變;要向xj委婉道來(lái)，讓人如沐春風(fēng);要像lh那樣腳踏實(shí)地，步步為營(yíng);要向xc那樣心靈手巧天真活潑。
當(dāng)我把以上的優(yōu)點(diǎn)都盤點(diǎn)一遍，我發(fā)現(xiàn)如果它們能集于一身時(shí)，我們真的可以被冠以優(yōu)秀一詞了，而如果我們能團(tuán)結(jié)協(xié)作默契配合到有大我無(wú)小我，眾人如一人的境界時(shí)，那我們每個(gè)人都將真的非常優(yōu)秀了。
優(yōu)秀的員工，其實(shí)就是你我他，我們自信并快樂(lè)著，奉獻(xiàn)并幸福著，與kdc一起成長(zhǎng)著。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇七
在這次培訓(xùn)之前，我對(duì)涂料行業(yè)也算是小有了解，只是局限于家具、玩具類。對(duì)于市場(chǎng)的算是一竅不通，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后總算是大致了解了涂料行業(yè)的市場(chǎng)。比如，以前從來(lái)不知道墻面裝修，用的是乳膠漆。想想很是尷尬。我們的市場(chǎng)也比較廣泛，家具、裝修、工程各個(gè)方面的領(lǐng)域都有市場(chǎng)。但是我是沒(méi)有一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，也是想要通過(guò)銷售工作，使自己有個(gè)大轉(zhuǎn)變，以及自我的提升。雖然說(shuō)有一點(diǎn)點(diǎn)的'專業(yè)知識(shí)。到公司之后，也是從頭開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索、通過(guò)這次的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售，為人處世的道理，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。這次培訓(xùn)也讓我對(duì)銷售有了更深的一點(diǎn)了解。主要是對(duì)一些實(shí)際情景進(jìn)行分析講解，感覺(jué)對(duì)于我的幫助很大，從當(dāng)初的只字片語(yǔ)，不能言語(yǔ)，到尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，使我受益匪淺。種.種細(xì)節(jié)使我了解的，如何拜訪陌生客戶，了解客戶的心態(tài)，是一門很大的學(xué)問(wèn)。在與客戶的交談中，我們必須察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。與人之間的交流，學(xué)習(xí)總結(jié)等必須用我們的行動(dòng)來(lái)來(lái)證明。所以說(shuō)素質(zhì)是必須提高。只有用實(shí)踐證明理論。
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。不斷的改變自己。吸取昨日的失敗，確立今天的成功，把握技巧，這次培訓(xùn)，我又一次感受到學(xué)習(xí)帶來(lái)的好處，因?yàn)閷W(xué)習(xí)讓我們進(jìn)一步開闊了視野，拓展了思路，但感到遺憾的是學(xué)習(xí)的時(shí)間有限，要學(xué)的東西太多，自身的缺陷也太多，需要去改變，尤其是表達(dá)述說(shuō)的能力。使我感到對(duì)學(xué)習(xí)重要性和迫切感。只有學(xué)習(xí)才能快速提高個(gè)人素養(yǎng)。從被動(dòng)學(xué)習(xí)到主動(dòng)學(xué)習(xí)，克服學(xué)習(xí)上的惰性，不給自己找借口。系統(tǒng)化學(xué)習(xí)方法，做事簡(jiǎn)單明了。做人條理清晰。多向有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)、交流，接受新的理念，培養(yǎng)自己的意識(shí)。然后團(tuán)隊(duì)協(xié)作，知識(shí)互補(bǔ)。相互包容。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇八
通過(guò)這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過(guò)這方面的問(wèn)題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ唬瑫r(shí)也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的.形象來(lái)樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對(duì)公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ);對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解;對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解;各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員，經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者，客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱耍煅杂^色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來(lái)詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇九
銷售中，導(dǎo)購(gòu)員的講話技巧是非常重要的，基本禮貌大家都懂，但有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)下面三種情況：
一、主動(dòng)問(wèn)話反而讓顧客很反感。如：顧客進(jìn)近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)：“您買什么？”顧客不僅不接受，反而說(shuō)：“不買是不是就不能看啊”。
二、由于忙或其它原因，營(yíng)業(yè)員不能主動(dòng)對(duì)每位顧客問(wèn)話。
詢問(wèn)時(shí)，語(yǔ)言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，并且要用恰當(dāng)?shù)姆Q呼說(shuō)好第一句話，如：小姐/先生，您需要什么？如果營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒(méi)注意到柜臺(tái)前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客說(shuō)：“小姐，拿這件衣服過(guò)來(lái)我看看。”這時(shí)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該馬上放下正在整理的商品走向顧客，邊擱下衣服邊問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)是您穿還是別人穿？”這句話就屬于婉轉(zhuǎn)，使導(dǎo)購(gòu)由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，是整個(gè)服務(wù)過(guò)程順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員問(wèn)話是不能死盯住“小姐/先生，您買什么？”不放。
另外，問(wèn)話時(shí)還要隨機(jī)應(yīng)變。
首先：要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等靈活的決定問(wèn)話的內(nèi)容。并主動(dòng)問(wèn)話，以便消除顧客的疑慮，順便迅速的了解顧客的來(lái)意，以便為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
接著：我們回答顧客：當(dāng)客人感覺(jué)所選的商品價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員可以有兩種回答方法：1.價(jià)格雖然貴了店，但質(zhì)量很好；2.該商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格有點(diǎn)貴。雖然這兩句話只是順序顛倒了，但給人的印象卻是相反的。第一種說(shuō)法會(huì)讓人感覺(jué)雖然價(jià)格貴了，但商品質(zhì)量很好，值得買；而第二種則是雖然商品質(zhì)量很好，但價(jià)格有點(diǎn)貴，不太值得買。
根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問(wèn)。這指的是導(dǎo)購(gòu)邊觀察顧客的反應(yīng)邊回答顧客的詢問(wèn)，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如果顧客問(wèn)：“我穿哪種花色好？”營(yíng)業(yè)員就可指一款并對(duì)顧客說(shuō)：“我覺(jué)得這種花色很好看，您覺(jué)得呢？”如果顧客說(shuō)：“不錯(cuò)，的確很好看”，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看后便皺眉頭不說(shuō)話，那就證明顧客不滿意，這時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該再拿另外一款花色給顧客看，否則會(huì)影響顧客的購(gòu)買情緒。
最后：送別顧客時(shí)，應(yīng)說(shuō)上一兩句有禮貌的送別話語(yǔ)，這不僅是一種單純的禮貌性表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種是用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的語(yǔ)言說(shuō)：“大爺，請(qǐng)拿好，路上慢走！”這種語(yǔ)言無(wú)論是詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上都非常符合老人的心理需求。當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐冯x開時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說(shuō)：“先生/小姐，請(qǐng)把錢裝好，把東西拿好，再見！”這樣顧客會(huì)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)提醒得很及時(shí)，從而非常感激！
語(yǔ)言技巧有很多，導(dǎo)購(gòu)可針對(duì)不同的情況來(lái)使用，不只是禮貌待客的表示，更重要的是為使顧客感覺(jué)非常愉快，為以后的服務(wù)打下了基礎(chǔ)，從而為品牌樹立了良好的形象。
銷售技巧對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)是非常重要的，掌握了服裝銷售技巧對(duì)你的服裝銷售生意影響是非常大的，下面是筆者收集的一些服裝銷售技巧培訓(xùn)資料給大家作為參考。
忌質(zhì)問(wèn)
賣家與買家溝通時(shí)，要理解并尊重買家的所需與觀點(diǎn)，要知道人各有所需，他買商品，說(shuō)明他需要此商品和認(rèn)可;他不買，說(shuō)明他有原因，切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與買家談話。舉例以下所言：
1.您為什么不買這件yy啊?
2.您為什么對(duì)這個(gè)顏色不喜歡?
3.您憑什么講我的信用是炒作的?
4.您有什么理由說(shuō)我的yy質(zhì)量不好?
諸如此類等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與買家談話，是賣家不懂禮貌的'表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害買家的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得買家的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問(wèn)。
忌命令
賣家在與買家交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與買家交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明，要清楚明白您在買家心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)買家指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)賣家，他的一個(gè)購(gòu)物向?qū)А?/p>
忌炫耀
與買家溝通談到自己的商品及店鋪時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己的商品和店鋪，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的商品美觀、實(shí)用、價(jià)廉以及質(zhì)好等等。要知道人外有人，山外有山，你說(shuō)你的商品美觀實(shí)用、價(jià)廉、質(zhì)好，還有比你更好的，是吧?況且每個(gè)人的品味及審美觀都不一樣，你認(rèn)為好的買家他未必認(rèn)為也好。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十
服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購(gòu)員也是去了又來(lái)，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒(méi)有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！
服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績(jī)做得好，那說(shuō)明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場(chǎng)的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓(xùn)，那么馬上就要見到效果，否則說(shuō)明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：
1、培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡(jiǎn)單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。
2、培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來(lái)都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī)。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過(guò)后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。
那么到底導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂(lè)趣的培養(yǎng)！
的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。
因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了。
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。
商品基本知識(shí)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
在銷售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。
在服裝銷售過(guò)程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買。很多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說(shuō)也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。
通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。
1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購(gòu)買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。
2、你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
3、你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過(guò)觀察了解到顧客這次購(gòu)買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過(guò)搭配讓顧客適合，來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。
4、對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來(lái)自于一些生活智慧、有時(shí)候來(lái)自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來(lái)自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問(wèn)心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺(jué)最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購(gòu)或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！
很多做過(guò)一段時(shí)間的導(dǎo)購(gòu)員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆](méi)有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買?？催^(guò)連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購(gòu)員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來(lái)為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。
附加推銷是結(jié)合銷售過(guò)程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來(lái)完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說(shuō)自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購(gòu)員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購(gòu)買呢？我在終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的?！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場(chǎng)合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說(shuō)不清楚的導(dǎo)購(gòu)員何以說(shuō)服顧客?，F(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購(gòu)員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。
成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。
成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。
作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。
培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購(gòu)直接的是理論結(jié)合實(shí)操來(lái)培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購(gòu)理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過(guò)這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見過(guò)很多沒(méi)有做過(guò)服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購(gòu)員講課。或者是一些賣過(guò)運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。
對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過(guò)程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績(jī)效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績(jī)完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購(gòu)員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購(gòu)員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購(gòu)需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績(jī)！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說(shuō)，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對(duì)銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十一
參加了商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)把商品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員決不只是把商品賣出去這么簡(jiǎn)單的心得。下面是本站小編為大家收集整理的商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)心得，歡迎大家閱讀。
時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺(jué)得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“no”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在20xx年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
1、"精通"產(chǎn)品賣點(diǎn)：
2、抓住現(xiàn)場(chǎng)"機(jī)會(huì)"：
作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中"慧眼識(shí)真金"--迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的"臥底線人"，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的"顧客"(廣義的，來(lái)的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)"既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了'臥底'"的有效銷售。
3、找準(zhǔn)顧客"需求"：
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來(lái)說(shuō)吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡(jiǎn)單的，可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺(jué)得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購(gòu)員用心挖掘都能把它分出個(gè)abc，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到"看菜吃飯，量體裁衣"，保證每位顧客都能滿意而歸。
4、觸動(dòng)心靈"情感"：
5、將心比心，想想"自己"：
常言道："要想公道，打個(gè)顛倒"，兵法有云："知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，我們導(dǎo)購(gòu)員在商品導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么導(dǎo)購(gòu)技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺(jué)中增強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，銷售業(yè)績(jī)便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
為了讓我們更全面地了解業(yè)務(wù)要求，把工作經(jīng)驗(yàn)更好地在實(shí)踐中運(yùn)用，我們大廈商場(chǎng)的姚總于8月27號(hào)對(duì)各部門新老員工及實(shí)習(xí)生做了5個(gè)多小時(shí)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。
作為實(shí)習(xí)生的我能參加此次的培訓(xùn)感到十分榮幸，通過(guò)這次深入詳細(xì)的培訓(xùn)，使我對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)在原來(lái)基礎(chǔ)上又有了新的了解和提高。此次培訓(xùn)共分為兩個(gè)部分，第一講姚總以商品陳列為主題，第二講是關(guān)于核心店鋪的介紹。
在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個(gè)小故事作為開篇，點(diǎn)、出商品陳列技巧在整個(gè)實(shí)際銷售中的重要性與必要性。
整場(chǎng)培訓(xùn)姚總圍繞商品陳列的概念意義以及目的、引用的原理與思考方式以及固定貨架優(yōu)位陳列等三個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)講解。培訓(xùn)的過(guò)程中，在談到商品集中陳列的區(qū)別化問(wèn)題上，姚總重點(diǎn)以尤妮佳蘇菲標(biāo)準(zhǔn)陳列為例，在日常門店維護(hù)的過(guò)程中要做到無(wú)紡布在上方，干爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側(cè)的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果渠道的實(shí)習(xí)生，在拜訪門店的過(guò)程中也注意到蘇菲產(chǎn)品在陳列布局上是統(tǒng)一的。
我們小組理貨員在每天走訪門店的同時(shí)，其中有一項(xiàng)就是保證門店商品排面的整齊與各品項(xiàng)、型號(hào)的齊全，這里所說(shuō)的整齊就是培訓(xùn)中所提到的陳列要求，由此可以看出商品陳列區(qū)分化對(duì)于銷售業(yè)績(jī)尤為重要。
接著姚總詳細(xì)列舉了一些普遍使用的貨架種類。
固定貨架;外部地堆;端架、端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補(bǔ)充了一些創(chuàng)意“貨架”，比如掛籃、電梯兩側(cè)、收銀臺(tái)、花籃、購(gòu)物車等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚總重點(diǎn)闡述了固定貨架的優(yōu)位陳列，作為優(yōu)位陳列，它包含了齊備的商品、排面、歸類與位臵。貨架上要有品項(xiàng)齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時(shí)，重點(diǎn)產(chǎn)品的擺放也是有講究的，主推產(chǎn)品一定要擺放在消費(fèi)者容易看到、方便選取的位臵，這就是所謂的——黃金線。
然后姚總還強(qiáng)調(diào)注重位臵固然重要，但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視，總結(jié)得出遵循先中后右，最次左的原則。聯(lián)系我所處部門，對(duì)于蘇果渠道的蘇菲來(lái)說(shuō)，它的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品，寶潔排第一，蘇菲必須第二。我認(rèn)為商品品項(xiàng)的增加與維護(hù)是檢驗(yàn)一名合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，商場(chǎng)食批的魏浩就是一個(gè)成功例子，實(shí)現(xiàn)了亨氏品項(xiàng)在蘇果門店從零到有的過(guò)程。從他的成功可以歸納為幾點(diǎn)：1.了解產(chǎn)品，包括自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;2.了解門店，門店對(duì)自身產(chǎn)品的需求;3.尋找空間，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，與自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短;4.準(zhǔn)備階段，了解負(fù)責(zé)人的情況，先從情感入手，攻其心;5.商談，以雙方利益為重點(diǎn)，分析單品的貢獻(xiàn)率，以雙贏為目標(biāo);6.門店的調(diào)整給陳列面的調(diào)整帶來(lái)機(jī)會(huì)等。
第二講，是以圍繞核心店鋪為重點(diǎn)展開。姚總首先詳細(xì)介紹了ka、nka、zka的概念。
接著談到實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)實(shí)一致是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立信賴關(guān)系必須做到以下幾點(diǎn);1.規(guī)范的服飾以及形象，因?yàn)槟愦淼氖钦麄€(gè)公司;2.通過(guò)接觸，增加彼此的好感度;3.注重禮節(jié)，俗話說(shuō)禮多人不怪，比如用敬語(yǔ)交流。
同時(shí)姚總又強(qiáng)調(diào)作為中山商場(chǎng)的銷售代表要給對(duì)方帶來(lái)快樂(lè)。平時(shí)與門店的商談也是有章可循的。比如在準(zhǔn)備階段，要對(duì)本次商談資料的準(zhǔn)備，設(shè)定事先路徑，回顧前一次拜訪的內(nèi)容及現(xiàn)狀等;在商談階段，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，簡(jiǎn)明易懂地題案;離店時(shí)，做好詳細(xì)的記錄匯報(bào)。
在商談中為了攻克核心，店鋪一定要知道產(chǎn)品的種類;價(jià)格設(shè)定變化以及頻率等。在實(shí)際運(yùn)用中，我們?cè)谂c門店溝通時(shí)，相關(guān)細(xì)節(jié)也很重要。細(xì)節(jié)是一種習(xí)慣，是一種積累，細(xì)節(jié)實(shí)際上是一種長(zhǎng)期的準(zhǔn)備,從而獲得的一種機(jī)遇。
“要以準(zhǔn)則來(lái)做出自我的轉(zhuǎn)化，用他山之石來(lái)把自己雕刻成一塊美玉。
”紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)，同樣，真理也需要在實(shí)踐中論證，平時(shí)在處理問(wèn)題時(shí)，針對(duì)不同的環(huán)境，我們要學(xué)會(huì)因地制宜，有益論網(wǎng)學(xué)會(huì)變通，這樣才能使自己的職業(yè)生涯越走越寬，越走越廣。
經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)讓我對(duì)商品陳列與核心店鋪有了更深的了解，更重要的是讓我深刻地明白學(xué)習(xí)是永無(wú)止境的，對(duì)于蘇菲在蘇果渠道方面的知識(shí)我還有很多值得學(xué)習(xí)提高改進(jìn)的地方，未來(lái)的路還很長(zhǎng)。不積硅步，無(wú)以至千里;不積小流，無(wú)以成江河;每天多做一點(diǎn)，并不是語(yǔ)言上的自我表白，而是行動(dòng)上的真實(shí)體現(xiàn)。
在今后的工作，我將發(fā)揚(yáng)自己好的傳統(tǒng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，查漏補(bǔ)缺，再接再厲，切實(shí)為公司謀效益，從各個(gè)角度提高自己。
最后感謝商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)在百忙中給我們提供培訓(xùn)指導(dǎo)。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十二
剛進(jìn)入服裝導(dǎo)購(gòu)行業(yè)，遇到的問(wèn)題很多，通過(guò)上崗培訓(xùn)，學(xué)到了很多知識(shí)。裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷售過(guò)程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。
第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買其感興趣的更多服裝。
1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠(chéng)地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。
2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。
3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。
4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說(shuō)。
5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語(yǔ)氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。
6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。
第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對(duì)性的營(yíng)銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：
1，注重思考。了解顧客購(gòu)買服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。
2，言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)單易懂。不能說(shuō)太過(guò)專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。
3。具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽、細(xì)心講解。
以上就是我對(duì)服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的總結(jié)，在接下來(lái)的工作，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十三
強(qiáng)勢(shì)打造對(duì)手忽略的“殺手武器”----“導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練”
培訓(xùn)師：曾鵬錦。
課程助理心態(tài)培訓(xùn)王婷的主業(yè)。
一.課程背景:。
現(xiàn)在告訴你一個(gè)不被眾多企業(yè)重視的，提升業(yè)績(jī)的殺手锏-----導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練！心態(tài)影響行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，要想改變結(jié)果，必須先從改變心態(tài)開始！一切的問(wèn)題皆心所至，心若改變，一切改變，心若不變，一切的努力都是無(wú)根之木無(wú)水之源！
二．心態(tài)的重要性：
古人云：
積極：心誠(chéng)則靈心想事成心平氣和心潮澎湃。
專心致志萬(wàn)眾一心雄心壯志信心百倍。。
消極：心不在焉心煩意亂心灰意冷心力交瘁。
勾心斗角口是心非鬼迷心竅愛莫大于心死。。
員工分為四種類型：
心態(tài)好能力好精品。
心態(tài)好能力不好半成品。
心態(tài)不好能力不好廢品。
心態(tài)不好能力好毒品。
三．授課方式：
激情授課+情境體驗(yàn)+案例分享+互動(dòng)游戲+課后作業(yè)。
四．課程對(duì)象：經(jīng)銷商店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)員等。
五.授課時(shí)間:2天（12小時(shí)）。
六.課程收獲：
1．增強(qiáng)店員的學(xué)習(xí)意識(shí)，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。
2．驅(qū)除一切負(fù)面情緒，建立強(qiáng)大積極心態(tài)。
3．重新正確定位，工作是為自己而做。
4．重燃工作熱情，堅(jiān)持到底永不放棄。
5．加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作！
6．常懷感恩之心，發(fā)現(xiàn)宇宙?zhèn)ゴ竺孛堋?/p>
《金牌導(dǎo)購(gòu)成功必備心態(tài)》。
第一天內(nèi)容大綱。
第一章節(jié)：學(xué)習(xí)改變。
1．優(yōu)秀店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)成功的秘訣：不斷地學(xué)習(xí)！
2．不學(xué)習(xí)的員工是公司最大的成本，宰掉顧客的“殺手。
3．專家才是贏家---員工不“專”，企業(yè)就沒(méi)有利潤(rùn)！
4．員工改變的有多快，企業(yè)成功的就有多快！
5．零售業(yè)成功的秘訣：成功的模式大量復(fù)制！
6．成功復(fù)制的核心：“軟件”的復(fù)制（人員素質(zhì)）。
第二章：積極心態(tài)。
1．目標(biāo)達(dá)不成的主要原因：消極負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多！
2．清除心中的“雜草”，重新種植“莊稼”！
3．積極心態(tài)的強(qiáng)大力量！與“不可能”永遠(yuǎn)說(shuō)再見。
4．建立積極心態(tài)的三大秘訣！改變就在一瞬間！
5．如何打造積極的團(tuán)隊(duì)，塑造積極的環(huán)境？
6．店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)成功的終極秘訣：相信產(chǎn)品！
第二章：為自己做。
1.你在為誰(shuí)而工作?搞不清這個(gè)問(wèn)題,差別天壤之別!
2.定位不對(duì)，努力白費(fèi)！定位不同，結(jié)果不同命運(yùn)不同！
3.終端人員致命的心態(tài)：“自輕自賤，不思進(jìn)取短期行為，打工心態(tài)！”
4.打工心態(tài)害死人，老板心態(tài)成就人。
5.什么樣的定位決定什么樣的速度，莫讓青春匆匆流失而過(guò)！
6．講自己所做：案例--“我當(dāng)初是如何定位的？”
第四章：加倍付出。
1店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)成功的關(guān)鍵:熱愛工作堅(jiān)持到底不找借口。
2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！
3．不斷改變自己，努力做到最好，報(bào)酬自然而來(lái)！
4.越努力,運(yùn)氣越好。
5.成功的秘訣:堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？
6.目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵:不找任何借口！--“超人謝坤山”
第二天內(nèi)容大綱。
第五章節(jié)：團(tuán)隊(duì)合作。
1．為什么要合作？團(tuán)隊(duì)合作的意義在哪里？
2．成功在于配合：配合公司配合團(tuán)隊(duì)配合同事。
3．無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來(lái)自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？
4．分享：海豚的團(tuán)隊(duì)協(xié)作給了我們哪些啟示！
5．合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)。
6．狼的智慧。
第六章節(jié)：絕對(duì)執(zhí)行。
1.西點(diǎn)軍校為什么能培養(yǎng)出如此多的優(yōu)秀人才？
2.服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒(méi)有服從就沒(méi)有執(zhí)行，服從是成長(zhǎng)最快的秘訣！
3.服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)！
4.假如你是領(lǐng)導(dǎo)者，你希望什么樣品質(zhì)的員工？
5.不抱怨不埋怨不計(jì)較不比較。
6.執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己。
第七章節(jié)：寬容理解。
1．什么是寬容？
2．寬容心態(tài)對(duì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力有哪里幫助？
3．人際溝通“三多三少”？
4．未來(lái)企業(yè)和個(gè)人贏的策略是什么？
第八章節(jié)：凡事感恩。
1、為什么要感恩？--“感恩”的力量。
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩。
3、如何培養(yǎng)員工對(duì)公司感恩的心？
4、案例：感恩的福報(bào)。
5、感恩的偉大秘密：感恩越多得到越多。
6、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心多講感恩的話。
多做感恩的事。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十四
“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫××，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。
【曉波解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購(gòu)員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營(yíng)造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場(chǎng)白。
二、了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)。
1.您以前聽過(guò)我們的品牌嗎？
2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？
3.我知道購(gòu)買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！
4.您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。
6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
三、產(chǎn)品介紹技巧。
介
紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：
此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無(wú)論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。
【曉波解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩(shī)詞，不能說(shuō)出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！
四、留住客戶常用話術(shù)。
離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。
1.您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？
2.請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？
3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。
5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購(gòu)?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
6.沒(méi)有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。
五、客戶未購(gòu)買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)。
1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來(lái)店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測(cè)量和制作演示效果。
【曉波解密】銷售是一個(gè)過(guò)程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場(chǎng)是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場(chǎng)信息的收集工作。
六、客戶推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)。
【曉波解密】?jī)?yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。
七、運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交。
邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十五
總結(jié)是對(duì)工作的回顧，對(duì)工作的完成情況進(jìn)行總結(jié)，全面總結(jié)成績(jī)。下面是關(guān)于家具導(dǎo)購(gòu)員年終總結(jié)的內(nèi)容，歡迎閱讀！
20xx年快結(jié)束了，回首20xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。時(shí)間過(guò)得飛快，不知不覺(jué)中，充滿夢(mèng)想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購(gòu)，融為這個(gè)集體的一份之以來(lái)，本著對(duì)工作的熱愛，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個(gè)導(dǎo)購(gòu)工作，充分利用這一平臺(tái)提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:。
第一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。
2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。導(dǎo)購(gòu)工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門來(lái)共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵Ｎ矣X(jué)得作為我們導(dǎo)購(gòu)只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都特別注意就會(huì)避免這些錯(cuò)誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。
做導(dǎo)購(gòu)員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)這么簡(jiǎn)單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過(guò)程，便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。
學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國(guó)家跟國(guó)家之間的關(guān)系一樣：沒(méi)有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來(lái)講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來(lái)各自需要的利益，才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒(méi)有錢可以賺的話，你對(duì)他再好也沒(méi)有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。
回首過(guò)去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績(jī)——當(dāng)然，這些成績(jī)的取得無(wú)不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無(wú)止境，特別是對(duì)于我們年輕人，要時(shí)刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過(guò)去的一直都做得不好，主要是沒(méi)有從心底上徹底認(rèn)識(shí)到其重要性和沒(méi)有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。
第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過(guò)程知識(shí)上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購(gòu)員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識(shí)。作為一名導(dǎo)購(gòu)，如果缺乏這方面的知識(shí)，那么其知識(shí)結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來(lái)心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識(shí)的培訓(xùn)，那是再好不過(guò)。
第四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯(cuò)的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機(jī)會(huì)，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
我從20xx年x月進(jìn)入商場(chǎng)從事家具導(dǎo)購(gòu)員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場(chǎng)工作1年多的時(shí)間了?；仡櫧衲甑墓ぷ鳎沂斋@很大，總結(jié)如下：
第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來(lái)購(gòu)買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。
第二，關(guān)注客戶，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶。
真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購(gòu)工作技巧，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)在客戶中形成良好印象。
第三，報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。
家具導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)過(guò)程需要通過(guò)反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。
第四，愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個(gè)熱情開朗的人。在接待顧客過(guò)程當(dāng)中，想一些快樂(lè)的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到良好效果。
第五，不斷更新自己的問(wèn)候方式。
很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)禮貌精致的問(wèn)候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購(gòu)。最常見的問(wèn)候方式是“歡迎光臨，請(qǐng)進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請(qǐng)進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要”等。
時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺(jué)得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“no”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在工作中努力拓展自己知識(shí)面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十六
家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)一直以來(lái)，家具行業(yè)的服務(wù)意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。但當(dāng)買方市場(chǎng)的家具環(huán)境逐漸形成時(shí)；當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打倒無(wú)利可圖時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)性融會(huì)貫通需求越來(lái)越多時(shí)，服務(wù)的力量也日漸突顯。
賣家具不再是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的推銷，而是要能為客戶提供購(gòu)家具的專業(yè)顧問(wèn)服務(wù)；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡(jiǎn)單，而是要滿足對(duì)其未來(lái)家居生活的美好愿望。每一個(gè)布朗登家具的導(dǎo)購(gòu)員未上崗就要接受這種觀念的培訓(xùn)。我們深知，購(gòu)買家具者并不是普通的“消費(fèi)者”，而是購(gòu)買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個(gè)別的人，意味著更多的尊重、更個(gè)性化的服務(wù)。我們認(rèn)為，僅僅“為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)而提供服務(wù)”已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)在的營(yíng)銷需求了。因?yàn)樗^的服務(wù)并不是單純的一種活動(dòng)，也是一個(gè)與客戶互動(dòng)的過(guò)程，只有將服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品一樣用心投入認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結(jié)果。
服務(wù)意識(shí)的轉(zhuǎn)變與提升，使布朗登家具更加注重對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)，因?yàn)樽鳛橹苯优c客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產(chǎn)品，更加是企業(yè)服務(wù)形象的代言人與執(zhí)行者。
在公司的銷售培訓(xùn)過(guò)程中，除了加強(qiáng)接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現(xiàn)代生活方式，這種有的方矢的培訓(xùn)是我們銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在。
服務(wù)成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務(wù)需要有特色才能為各種各樣的“個(gè)性化”的顧客提供。我們?yōu)槊恳晃幌M(fèi)者提供一條龍的個(gè)性化服務(wù)，讓顧客知道布朗登家具對(duì)他的尊重和關(guān)懷是無(wú)處不在的。
我們充分意思到培育客戶的價(jià)值所在；一個(gè)老客戶或消費(fèi)者可能帶來(lái)一個(gè)、二個(gè)或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購(gòu)買的準(zhǔn)消費(fèi)者。一般的家居商場(chǎng)，賣家私就是目標(biāo)，但對(duì)于我們布朗登家具來(lái)說(shuō)“賣家私并不是唯一的目標(biāo)”！因?yàn)楂@取顧客的認(rèn)同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。有一句廣告語(yǔ)是“大家好，才是真的好”！而對(duì)于布朗登人來(lái)說(shuō)“顧客的認(rèn)同、認(rèn)可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，布朗登家具將整合各項(xiàng)資源；更加優(yōu)化各項(xiàng)服務(wù)；利用信息系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)管理，以此不斷提高客戶滿意度。我們都將為布朗登家具所有的過(guò)去和未來(lái)的客戶提供更具個(gè)性化、更親切的服務(wù)。
自我提升必讀(一)成長(zhǎng)宣言。
a我尊重我自己，同時(shí)更加尊重別人。b我更為注意自己的服飾和外表。c我做事情有始有終。
d我不再傳播謠言，背后說(shuō)人壞話及誹謗他人。e我控制住自己的脾氣，凡事一笑置之。
f我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。g我接受一切額外的課程，以彌補(bǔ)我在教育方面的欠缺。h我有堅(jiān)定的目標(biāo)，以及達(dá)成這些目標(biāo)的堅(jiān)定信心與計(jì)劃。i我認(rèn)為自己有資格享受生活中最美好的事物。j我不再猶豫，而將為自己的目標(biāo)立即采取行動(dòng)。
（二）態(tài)度決定一切。
我們都知道前年醫(yī)護(hù)人員在“抗非碘”時(shí)的那種忘我工作精神，但是當(dāng)他們面對(duì)新聞媒體時(shí)卻又是怎樣評(píng)價(jià)自己的呢？他們說(shuō)：“我不是你們所說(shuō)的特別高尚的人，但我是一個(gè)有基本職業(yè)操守、職業(yè)道德的人！”
當(dāng)今的社會(huì)呼喚誠(chéng)信、企業(yè)需要講職業(yè)道德者和敬業(yè)者；關(guān)于講職業(yè)道德，對(duì)我們所有的從業(yè)者而言，都是必須談的，在這一點(diǎn)上，不管你是部門經(jīng)理還是普工，在我們的工作過(guò)程中應(yīng)該將它養(yǎng)成一種習(xí)慣。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作！為何要如此，我們可以從兩個(gè)層次去理解。低層次來(lái)講“食君之祿，忠君之事”，也就是說(shuō)敬業(yè)是為了對(duì)老板有個(gè)交代。如果我們上升一個(gè)高度來(lái)講，那就是把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。話說(shuō)回來(lái)，有誰(shuí)不愿意自己的事業(yè)蒸蒸日上呢？又有誰(shuí)不對(duì)自己的事情負(fù)責(zé)呢？所以，不管從哪個(gè)層次講，“敬業(yè)”所表現(xiàn)出來(lái)的是認(rèn)真負(fù)責(zé)——做事認(rèn)真，一絲不茍，并且有始有終。
很多人都有這種感覺(jué)，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。其實(shí)，這也并沒(méi)有什么關(guān)系，他出錢你出力，情理之中的事。再說(shuō)，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢？但有一些人認(rèn)為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔(dān)，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加細(xì)致的想想，這樣做對(duì)你并沒(méi)有什么好處。工作敬業(yè)。表面上看是為了老板，其實(shí)是為了你自己，因?yàn)榫礃I(yè)的人能夠在工作中學(xué)到比別人更多的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會(huì)為你帶來(lái)助力！因此把敬業(yè)變成習(xí)慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。
有人天生有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人的敬業(yè)精神則需要培養(yǎng)和鍛煉，如果你自認(rèn)為敬業(yè)精神不夠，那么，從現(xiàn)在開始就強(qiáng)迫自己敬業(yè)——以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度做任何事！經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，敬業(yè)就會(huì)變成一種習(xí)慣！養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣之后，或許不能立即給你帶來(lái)可觀的好處，但可以肯定的是如果你養(yǎng)成了一種“不敬業(yè)”的不良習(xí)慣，你的成就就相當(dāng)有限，你的那種散漫、馬虎、不負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度已深入到你的潛意思里，做任何事情都會(huì)“隨便做一做”，其結(jié)果是可想而知的。
所以，“敬業(yè)”從短期來(lái)看是為了雇主，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看卻是為了你自己！此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。就算工作績(jī)效不怎么突出，別人也不會(huì)去挑你的毛病，甚至還會(huì)受到你的影響而同樣敬業(yè)；其二，易于受到提拔。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因?yàn)檫@樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。你如此敬業(yè)，他求之不得。
當(dāng)然，有的人會(huì)想，現(xiàn)在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。不如過(guò)一天算一天，如此混混先生，只能一年到頭找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。
職業(yè)的心態(tài)。
據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，一個(gè)成功導(dǎo)購(gòu)員的銷售額可以達(dá)到一般導(dǎo)購(gòu)員的三倍以上，這就說(shuō)明了成功的導(dǎo)購(gòu)員在為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤(rùn)的同時(shí)，也充分實(shí)現(xiàn)了自我的人生價(jià)值。然而，很多時(shí)候，人們就忽視了這一點(diǎn)，甚至于作為導(dǎo)購(gòu)員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項(xiàng)普通的工作，并沒(méi)有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。所以，作為一名導(dǎo)購(gòu)員，首先要擺正自己的職業(yè)心態(tài)，了解自己的工作對(duì)于企業(yè)的重要性以及相信做一行專一行，通過(guò)工作了解自己、了解顧客、了解社會(huì)，在工作中不斷學(xué)習(xí)、不斷充實(shí)、不斷增長(zhǎng)能力。這樣，在今后的歷程中，個(gè)人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財(cái)富，也從中擁有自己的精神與物質(zhì)財(cái)富。
營(yíng)銷知識(shí)。
一、職業(yè)的定位。
a顧客是什么——顧客是人；是生意中最寶貴的財(cái)富；是出錢購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人；是你的生意能夠做下去的保障；是你的衣食父母。
b商品是什么——商品就是你對(duì)公司的信心。
c導(dǎo)購(gòu)員是什么——導(dǎo)購(gòu)員是公司的形象、業(yè)務(wù)代表；是公司對(duì)商品進(jìn)行銷售的執(zhí)行人；是對(duì)顧客提供完善的銷售服務(wù)的窗口；是消費(fèi)者意見的征集人和處理各類現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的發(fā)言人。
二、基本條件。
導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)形象對(duì)外傳播的重要途徑，代表著企業(yè)的信譽(yù)度。一個(gè)人如果沒(méi)有了精神支柱，那他的生活也就失去了方向，工作也隨之萎靡不振。一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)員首先要有優(yōu)良的敬業(yè)精神和高漲的工作熱忱，應(yīng)該具備以下品行和才能：
a做到敬業(yè)愛崗，勤、儉、誠(chéng)、信的工作態(tài)度：
1、充分理解企業(yè)是員工賴以生存和發(fā)展的基石，熱愛自己的企業(yè)與工作；
2、服從指揮的組織原則，有紀(jì)律性；
3、誠(chéng)實(shí)坦蕩，有強(qiáng)烈的責(zé)任心；
4、有信心、樂(lè)觀、有毅力；
5、冷靜，有洞察能力；b充實(shí)的專業(yè)知識(shí)：
1、詳實(shí)準(zhǔn)確的的產(chǎn)品知識(shí)；
2、公司發(fā)展、公司信譽(yù)、品牌聲譽(yù)和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)；
3、豐富的應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力；
4、高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整合力；
5、善于溝通，了解心理學(xué)；
c其它知識(shí)如：美學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)。
三、基本信條。
四、銷售技能。
（一）創(chuàng)造顧客。
創(chuàng)造顧客，實(shí)質(zhì)上就是有效的激發(fā)新的消費(fèi)需求，從而將潛在的顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的顧客。創(chuàng)造顧客首先要以顧客的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激顧客，讓顧客產(chǎn)生某種需求；通過(guò)滿足需求而完成創(chuàng)造顧客的過(guò)程。
（二）銷售過(guò)程分析首先，導(dǎo)購(gòu)員要有識(shí)別顧客的技能。俗話說(shuō)“眼睛是心靈的窗戶”，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)讀懂顧客的眼睛，同時(shí)要根據(jù)顧客進(jìn)店的表情、舉止、談吐、衣著、行為特征等，迅速識(shí)別一般屬于哪一大類顧客。顧客一般分為要買、想買、觀覽三大類。在同時(shí)由于顧客在年齡、性別、職業(yè)、層次及購(gòu)買能力等方面的不同，就會(huì)構(gòu)成不同形態(tài)的購(gòu)買行為，所以應(yīng)該根據(jù)顧客不同的特征采取相應(yīng)的具有針對(duì)性的接待方法：
1、老年顧客：男的突出一個(gè)“尊”字，女顧客應(yīng)講究一個(gè)“廉”字。
2、中年顧客：男的集中表現(xiàn)一個(gè)“速”字，女的集中體現(xiàn)“巧”和“實(shí)”字。
3、青年顧客：男的要體現(xiàn)“快捷”“奇特”，女的要體現(xiàn)一個(gè)“新”字，為他們提供“標(biāo)新立異”的機(jī)會(huì)。
4、少年顧客：要把“愛“字貫穿在接待過(guò)程中。
5、病殘顧客：不能歧視，在尊重的同時(shí)體現(xiàn)出一個(gè)“幫”字。
6、購(gòu)買力強(qiáng)的顧客：應(yīng)該滿足其炫耀的心理，接待中突出一個(gè)“名”字。
7、性子急的顧客：要注意“忍”和“讓”。
8、挑剔的顧客：要集中體現(xiàn)“周到”“細(xì)心”。
9、羅嗦的顧客：要“耐心”，甘于做一個(gè)聽眾，要抓住顧客說(shuō)話的中心意思。
10、復(fù)數(shù)顧客：應(yīng)準(zhǔn)確判斷主要購(gòu)買者，誰(shuí)是主要影響者，講究一個(gè)“準(zhǔn)”字。而且顧客都各有個(gè)性，但總的來(lái)說(shuō)有如下幾種區(qū)分，不同的個(gè)性以不同的方式接待：
1、急風(fēng)型：此類的顧客有分為：a沒(méi)時(shí)間的；b性情急噪的，a類顧客大都是已決定以購(gòu)物為目的者，應(yīng)先詢問(wèn)顧客滯留時(shí)間和預(yù)算，以敏捷、快速為主；對(duì)于b類顧客不可擅做主張，只需適時(shí)作出配合，以速度為先。
2、精挑細(xì)選型：這是必須花許多時(shí)間決定購(gòu)買的顧客，應(yīng)該及時(shí)察覺(jué)他們猶豫不決的原因，逐一消除他們不滿意因素，千萬(wàn)不可催促，只要配合他們的步調(diào)，很容易博得這類顧客的好感，而成為我們的顧客。
3、自我中心型：此類顧客大多熱情、活潑、親切近人，容易帶動(dòng)情緒和溝通，應(yīng)著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，突出質(zhì)量，似老朋友般進(jìn)行推薦，讓他們信賴而放心購(gòu)買。
4、依賴型：此類型與精挑細(xì)選型相似，但不可完全相信他話語(yǔ)的表面意思，應(yīng)盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現(xiàn)出來(lái)的喜好與希望，投其所好。在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合其本人的優(yōu)點(diǎn)，取得他們理解以達(dá)成銷售。
5、混合型：此類顧客是綜合以上四重類型的混合型，應(yīng)該在接待中隨機(jī)應(yīng)變，采取適當(dāng)?shù)姆椒?。?dāng)然，以上所述的顧客類型只是一個(gè)大概區(qū)分，如今，消費(fèi)者的購(gòu)買行為已趨向成熟化、個(gè)性化、多元化。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該掌握這些基本的要素，同時(shí)在銷售過(guò)程中摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際，創(chuàng)造屬于自己的個(gè)人銷售技巧。同時(shí)需要明白一點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員的情緒會(huì)直接影響到他所接觸的顧客，要求導(dǎo)購(gòu)員在工作中，要拋棄“自我”，作好自我調(diào)節(jié)心境，以愉快的情緒，自然流露出微笑，全心全意投入到為顧客的服務(wù)中。
導(dǎo)購(gòu)員與顧客從開始接觸、溝通到實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買都有一個(gè)過(guò)程：
a、引起注意、興趣——賣場(chǎng)擺放整齊，格調(diào)高雅，導(dǎo)購(gòu)員需精神飽滿，站姿自然端正，面帶微笑，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接顧客。
b、了解顧客心理——導(dǎo)購(gòu)員與顧客初次打招呼要注意抓緊時(shí)機(jī)，這是個(gè)難點(diǎn)。過(guò)早，會(huì)使顧客有壓迫感；過(guò)晚，會(huì)給人產(chǎn)生怠慢、冷淡的感覺(jué)。這就要求導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客有正確的判斷，是自動(dòng)、活潑的顧客還是被動(dòng)、沉默的顧客，做到說(shuō)話熱情、誠(chéng)懇，把握溝通時(shí)機(jī)，避免顧客引起戒心，產(chǎn)生拉客兜售的誤解或打消購(gòu)買的念頭。
c、把握購(gòu)買時(shí)機(jī)——在接待過(guò)程中，相互溝通了解顧客是屬于要買、想買、觀覽的哪一類，大概要購(gòu)買或想買哪種價(jià)位的商品。
d、介紹商品，誘導(dǎo)購(gòu)買——導(dǎo)購(gòu)員了解顧客興趣、愛好、經(jīng)濟(jì)狀況后，確定顧客購(gòu)買目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行介紹，循序漸進(jìn)地進(jìn)行誘導(dǎo)，讓顧客通過(guò)思考和判斷，充分地認(rèn)識(shí)和了解到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而自然的產(chǎn)生購(gòu)買要求。
e、及時(shí)促成成交并建立好感——在顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，仍未明確表示，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員需從顧客的表情、語(yǔ)言、行為等觀察這點(diǎn)后，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)拇黉N技巧及時(shí)促成成交。并從中讓顧客感覺(jué)買得放心、稱心。與顧客告別時(shí)，需親切、自然，即使繁忙也別忘記點(diǎn)頭道別，這樣既能表現(xiàn)自身素質(zhì)，也能提高公司形象。
在以上這樣的銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做到“五心”服務(wù)：
愛心：像愛自己的親人和朋友一樣去對(duì)待你的顧客。真正站在顧客的角度上去關(guān)心他們，為他們著想。多一些贊美，多一些感激。請(qǐng)記住“顧客再小的事也是大事”。
誠(chéng)心：堅(jiān)持誠(chéng)信待客。以客觀的態(tài)度分析、講解產(chǎn)品，誠(chéng)懇、婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，切記盲目夸大產(chǎn)品功能，急功近利。要維護(hù)“森得威”的形象，樹立“森得威”的信譽(yù)度。
熱心：在接待顧客時(shí)做到主動(dòng)、熱情。顧客走進(jìn)展場(chǎng)，主動(dòng)打招呼，對(duì)不同的產(chǎn)品主動(dòng)介紹功能、特性、結(jié)構(gòu)、日常使用方法及注意事項(xiàng)、保養(yǎng)方法等。耐心：耐心回答顧客提出來(lái)的問(wèn)題。要學(xué)會(huì)做一名好的聽眾，做到顧客百問(wèn)百試不厭，耐心聽取他們的每一句話。請(qǐng)記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。
信心：要顧客信任你，首先你自己要有充分的信心。相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己是一名合格的導(dǎo)購(gòu)員，是應(yīng)該時(shí)刻牢記和做到的。
（三）莊重得體的儀表儀態(tài)。
注重儀表儀態(tài)是導(dǎo)購(gòu)員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，是其自尊自愛，熱愛本職工作的表現(xiàn)，是尊重消費(fèi)者的需要。導(dǎo)購(gòu)員的形象是公司的形象、品牌的形象。在與顧客接觸交流的過(guò)程中，形象對(duì)顧客的影響占50%以上的比例，導(dǎo)購(gòu)員良好的儀表儀態(tài)一旦令顧客形成良好的印象，必定會(huì)為其下面開始的溝通交流創(chuàng)造很好的氣氛和基礎(chǔ)。
（1）儀表：指人的外在表象，由容貌、發(fā)型、服飾等構(gòu)成，它與人的生活環(huán)境、生活情調(diào)、思想修養(yǎng)、道德品質(zhì)和文明程度有關(guān)。
l儀表修飾的要求：a養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。b善于掩瑕揚(yáng)瑜，美化形象。c善于進(jìn)行印象修飾，塑造形象。l儀表修飾的三個(gè)原則：
a適應(yīng)性原則：要求儀表修飾與個(gè)性自身的性別年齡、容貌膚色、身材體型、個(gè)性氣質(zhì)、職業(yè)身份等相適宜相和諧。
b整體性原則：要求儀表修飾要促成妝飾、著裝、佩飾三者之間及個(gè)人自身的諸多因素之間協(xié)調(diào)一致，營(yíng)造出整體風(fēng)采。
c適度性原則：要求儀表修飾無(wú)論在修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上都應(yīng)該把握分寸，自然適度，追求雕而無(wú)痕的效果。
（2）儀態(tài)：是指人在交際行為中的姿勢(shì)、表情和風(fēng)度。據(jù)此可以判斷人的品格、學(xué)識(shí)、能力和其他方面的修養(yǎng)程度。
l儀態(tài)的要求：虛己敬人、克己合禮、敏捷、優(yōu)雅、富有魅力，具體有以下幾點(diǎn)。a姿勢(shì)：要求有穩(wěn)重的坐姿、端正的立姿、優(yōu)雅的走姿和得體的其他姿勢(shì)。
a握手時(shí)要處理好主動(dòng)、被動(dòng)、速度、力度、距離、時(shí)間長(zhǎng)短，面部表情和其他輔助姿勢(shì)。b手勢(shì)要規(guī)范、適度、簡(jiǎn)潔明確、自然親切。
c接物遞物時(shí)雙手恭恭敬敬遞送或捧送，體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。b表情：要求恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用眼神、笑容等無(wú)聲的肢體語(yǔ)言，配合親切的聲音，表達(dá)各種美好的感情。并遵循“感情=7%語(yǔ)言+38%聲音+55%表情”的公式。
c風(fēng)度：有尊重他人的習(xí)慣、堅(jiān)定的自信和自豪、大度的胸懷、善解人意的智能、掌握氣氛的能力、機(jī)敏應(yīng)變的本領(lǐng)、真誠(chéng)守信的品德。
（四）語(yǔ)言技巧。
談話是導(dǎo)購(gòu)員傳遞信息的主要途徑，所以，你必須確保用語(yǔ)得當(dāng)并讓顧客理解。如果措詞有誤，只會(huì)給人留下壞印象。據(jù)調(diào)查，導(dǎo)購(gòu)員的聲調(diào)和語(yǔ)氣比談話內(nèi)容更能影響顧客的決策。在銷售過(guò)程中，注重語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫，可以在很大程度上影響甚至決定顧客的情緒和判斷。另一方面，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)靥岢鰡?wèn)題，并耐心的傾聽顧客的想法，是了解和把握消費(fèi)者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作聽眾，顧客也一樣。
1、接一顧二招呼三：這一技能在顧客多，營(yíng)業(yè)忙時(shí)尤為重要，能夠讓所有的顧客不被令落和怠慢。
2、一句話技能：迎接顧客的關(guān)鍵是用恰當(dāng)?shù)姆Q謂并說(shuō)好第一句話。要求生動(dòng)、親切、和諧，掌握適當(dāng)?shù)姆Q謂和語(yǔ)調(diào)。
3、尊敬語(yǔ)的運(yùn)用：尊敬語(yǔ)是禮貌用語(yǔ)，使用中能讓顧客得到尊重和親切的感覺(jué)，要求針對(duì)顧客的性別、年齡、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣等采用不同的尊敬語(yǔ)。
4、致歉語(yǔ)的運(yùn)用：接待過(guò)程中常常因?yàn)檎疹櫜恢?，主觀或客觀原因給顧客造成一些麻煩，這就需要導(dǎo)購(gòu)員以誠(chéng)懇的態(tài)度，婉轉(zhuǎn)謙和的致歉語(yǔ)向顧客說(shuō)明情況并致歉，以取得顧客的諒解。
5、圓滿回答顧客的提問(wèn)：接待過(guò)程中也會(huì)遇到一些疑難和棘手的問(wèn)題，這時(shí)，即使導(dǎo)購(gòu)員有問(wèn)必答，態(tài)度溫和也未必使顧客滿意。圓滿回答顧客是一項(xiàng)技巧性較強(qiáng)的接待技能，可往往又不被重視，以為只要回答了問(wèn)題就可以了。要求語(yǔ)調(diào)溫和禮貌，語(yǔ)言婉轉(zhuǎn)謙和，不要一口回絕顧客。要找出顧客不滿意的原因，從顧客角度出發(fā)去想，巧妙的使用轉(zhuǎn)化語(yǔ)，用請(qǐng)求式說(shuō)出拒絕的話，善于用肯定句式代替否定句式，掌握變換語(yǔ)氣回答。
6、轉(zhuǎn)換顧客拒絕購(gòu)買：顧客在挑選多種商品后，常常會(huì)反應(yīng)出不太滿意的表情，購(gòu)買的欲望不強(qiáng)，拒絕購(gòu)買，這時(shí)就要求導(dǎo)購(gòu)員能正確分析顧客拒絕的心理原因或客觀原因，并做針對(duì)性的化解，要求用語(yǔ)文雅、懇切靈活、有較強(qiáng)的說(shuō)服力。
7、禁忌語(yǔ)：在接待過(guò)程中特別要注意不要說(shuō)禁忌語(yǔ)，以免引起顧客的反感和不愉快。
8、送別顧客語(yǔ)言的應(yīng)用：以禮道別，是人際交往的修養(yǎng)課題，導(dǎo)購(gòu)員使用送別語(yǔ)讓顧客倍感親切，并留下深刻印象，為整個(gè)接待劃上圓滿句號(hào)。
在接待過(guò)程中，談話的內(nèi)容和溝通的效果直接決定了銷售的成敗，綜合上述幾點(diǎn)，我們舉一些接待用語(yǔ)的例子：a、招呼用語(yǔ)：要求主動(dòng)打招呼，做到來(lái)有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送。
a您好，請(qǐng)問(wèn)我能幫你做些什么？
b請(qǐng)問(wèn)您需要哪一種？我來(lái)幫您，好嗎？
c（軟體類）我們有許多不同的品種，您可以坐（躺）上去感覺(jué)一下它的軟硬程度。
d謝謝你的惠顧！假如您有時(shí)間請(qǐng)到我們其他區(qū)看一下。
e請(qǐng)您保管好您的單據(jù)，假如有疑問(wèn)請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系。
b、介紹用語(yǔ)：要求態(tài)度熱情、誠(chéng)懇、實(shí)事求是，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，貼切顧客的需要，當(dāng)好顧客的參謀。不允許嘩眾取寵，言過(guò)其實(shí)，欺騙顧客。
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b我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品非常注重品質(zhì)，賣場(chǎng)里所有商品的生產(chǎn)廠家是通過(guò)iso國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證的國(guó)內(nèi)著名公司，質(zhì)量請(qǐng)您放心！
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c、答問(wèn)詢語(yǔ)：要求明快準(zhǔn)確、認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡量幫助客人解答疑難。
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c我們公司有完善的售后服務(wù)體系，請(qǐng)您放心，有什么問(wèn)題隨時(shí)幫您解決。
d我們產(chǎn)品的品質(zhì)是完全一樣的，并沒(méi)有什么不同。
d、道歉用語(yǔ)：要求態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言、語(yǔ)氣溫和，爭(zhēng)取得到顧客的諒解，請(qǐng)記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。
a對(duì)不起，讓您久等了！
b對(duì)不起，是我沒(méi)有聽清楚！
c對(duì)不起，今天人太多，沒(méi)能及時(shí)幫到您，請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)什么？
d對(duì)不起，按您的要求，訂做的時(shí)間非常緊，您看能否晚幾天？
e非常抱歉，讓你多跑了一趟！
f對(duì)不起，因?yàn)榘才琶芗?，現(xiàn)在才給您送過(guò)來(lái)，讓您久等了！e、服務(wù)忌語(yǔ)：a喂，別亂動(dòng)！
b也不知道是不是要買，還試來(lái)試去；又是按，又是坐，煩死了！c到底要哪樣，想好沒(méi)有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！
d嫌貴，買便宜的??！買不起就別買！
e是你的問(wèn)題，不關(guān)我們的事。你買的時(shí)候自己沒(méi)挑好，怪誰(shuí)？
f肯定是你的問(wèn)題！
g我保證你滿意！你用了保證好！
h我下班了，不關(guān)我的事。我管不著！
（五）把握成交時(shí)機(jī)。
如果導(dǎo)購(gòu)員能配合顧客需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)說(shuō)明，那么顧客就會(huì)對(duì)我們的商品和導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生信賴的心理，從而很快決定購(gòu)買。但是，在大多數(shù)情況下，顧客在聽取導(dǎo)購(gòu)員各種說(shuō)明后猶豫不決，或者即使心里下了決心，但未作明確表態(tài)。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員需及時(shí)了解并作進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作，巧妙促使成交。
掌握成交的八個(gè)時(shí)機(jī)：
1、顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí)。
2、話題集中在某個(gè)商品上時(shí)。
3、不講話而若有所思時(shí)。
4、不斷點(diǎn)頭時(shí)。
5、不斷比較價(jià)格時(shí)。
6、詢問(wèn)購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量是否有優(yōu)惠時(shí)。
7、關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)。
8、不斷反復(fù)的問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)。
（六）對(duì)抱怨、投訴的處理對(duì)策。
顧客的抱怨，是由不同的因素引起的。如商品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)或顧客自己的疏忽等，因內(nèi)容不同，處理方法各異。但不論何種情況，都需要以心平氣和的態(tài)度，坦誠(chéng)地接受顧客的抱怨與提醒。從顧客的角度出發(fā)，正確找出產(chǎn)生抱怨的原因，及時(shí)了解顧客的希望，妥善處理顧客需求，耐心說(shuō)明，誠(chéng)懇道歉。即使是顧客的疏忽，能夠自責(zé)未能事先幫顧客考慮周到而造成過(guò)失或不當(dāng)行為，是非常重要的心態(tài)。
抱怨處理過(guò)程中的禁忌語(yǔ)：
1、一分錢，一分貨！
2、不可能，絕對(duì)不可能發(fā)生這樣的事情！
3、這不是明擺的嗎？
4、不就是一點(diǎn)點(diǎn)磨損，有什么大驚小怪？
5、這是我們的規(guī)矩！
6、這好象是你自己弄成的！
7、反正總會(huì)解決，你先回去吧！
那么，我們應(yīng)該怎樣處理顧客的投訴呢？
1:感謝對(duì)顧客投訴不僅要表示感謝，還要把顧客的投訴當(dāng)作是對(duì)我們工作的愛護(hù)、關(guān)心和支持。2:尊敬誠(chéng)懇地傾聽顧客訴說(shuō)，對(duì)顧客充分尊重，要表示相信顧客的投訴，不能沒(méi)有聽完就指責(zé)顧客或?yàn)樽约恨q護(hù)，這樣易使顧客反感。
3:迅速應(yīng)該馬上傾聽顧客意見，并盡快將處理意見答復(fù)給顧客。
4:謹(jǐn)慎處理顧客投訴一定要謹(jǐn)慎，不應(yīng)該輕率地承擔(dān)責(zé)任或承諾，應(yīng)充分了解情況，給顧客公正客觀地解決。
5:應(yīng)變面隊(duì)顧客投訴，要采取應(yīng)變措施，或改變環(huán)境、或改變時(shí)間，對(duì)顧客的特殊要求作出特殊處理，引導(dǎo)顧客新的要求，以滿足顧客的愿望。
6:總結(jié)分析顧客投訴的普遍性，如果反應(yīng)的問(wèn)題比較普遍，就必須檢查與了解工作是否存在問(wèn)題，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)立即解決，并制定相應(yīng)措施，以杜絕類似事件的再次發(fā)生。
（七）競(jìng)爭(zhēng)意思與自我完善。
正如大家親身感受的，在各種零售商場(chǎng)，各種品牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了空前激烈的程度。這就要我們明確競(jìng)爭(zhēng)意思，隨時(shí)保持職業(yè)敏感性，留意對(duì)手動(dòng)態(tài)（包括品種變化、價(jià)格調(diào)整、促銷活動(dòng)、銷售動(dòng)態(tài)、人員變動(dòng)等），并隨時(shí)就重大情況向上級(jí)反映和執(zhí)行對(duì)策。
在任何時(shí)候，團(tuán)隊(duì)精神都很重要；而這個(gè)時(shí)候尤為突出，需大家團(tuán)結(jié)合作，同心同力做好本職工作，要求每一位導(dǎo)購(gòu)員必須具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意思、相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)辦法和能力；否則，你將會(huì)處處被動(dòng)受制。
那么，我們又該如何提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力呢？如前言所說(shuō)“個(gè)人的生存與發(fā)展同樣需要實(shí)力，實(shí)力就是要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的實(shí)踐”。不要認(rèn)為和你的行業(yè)不相干的人就與你的工作無(wú)關(guān)，如今社會(huì)，各行各業(yè)都有一種相互依存的關(guān)系，知識(shí)越多越廣，你的工作干起來(lái)就越發(fā)得心應(yīng)手；打開你的心靈大門，去接納不同背景、不同行業(yè)的人！當(dāng)你擁有這些知識(shí)后，就變成了你適應(yīng)這個(gè)社會(huì)的一種優(yōu)勢(shì)，當(dāng)環(huán)境改變時(shí)，你就具備了更強(qiáng)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。自我提升并不容易做到，但潛在的回報(bào)是巨大的，自我發(fā)展所要的時(shí)間應(yīng)當(dāng)視為你對(duì)未來(lái)的投資；且記住凡事不要?dú)怵H，耐心是必要的品性。
服務(wù)技巧賣場(chǎng)的的服務(wù)應(yīng)對(duì)技巧很重要，應(yīng)對(duì)得好，不僅能夠充分地尊重顧客而且還可以提升企業(yè)形象，吸引更多顧客購(gòu)買家具。
（1）語(yǔ)言應(yīng)對(duì)的幾條原則。
a不要否定，而要肯定。如：“我們不賣某某家具”應(yīng)該為“我們只賣某某家具”。b不要命令，而用請(qǐng)求。如：“你到收銀臺(tái)交款”應(yīng)該為“請(qǐng)你到收銀臺(tái)交款”。
c不要斷言，而用建議。如：“這個(gè)比較好”應(yīng)該為“我想，這個(gè)可能比較好”或“我認(rèn)為這個(gè)比較好”。d不要拒絕，而用歉意。如：“你講的這個(gè)價(jià)格不行”應(yīng)該為“對(duì)不起，您講的這個(gè)價(jià)格（條件）我們不能承諾（或接受），因?yàn)槲覀児緦?shí)行的是明碼實(shí)價(jià)”。
巧妙的贊美能使顧客身心愉悅，用事實(shí)和誠(chéng)意的贊美能使顧客高興，而口是心非的奉承只會(huì)令顧客反感。
個(gè)人銷售技能與技巧。
作為一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，上面所提到的關(guān)于職業(yè)銷售的技能都是需要具備的。但是在同時(shí)，也可根據(jù)自己在實(shí)際工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出自己的銷售技能和技巧。每個(gè)人的性格不一，在銷售過(guò)程中，每個(gè)人根據(jù)自己的特征發(fā)展成為一種銷售風(fēng)格?？偟膩?lái)說(shuō)，能夠把握顧客的心理，應(yīng)對(duì)得體、態(tài)度誠(chéng)懇、語(yǔ)氣溫和、予人好感，并且無(wú)時(shí)不滿懷熱情、努力工作，提供令人記憶深刻的服務(wù)，從而成為星級(jí)導(dǎo)購(gòu)員。
（一）溝通交談，引導(dǎo)消費(fèi)。
可能很多時(shí)候我們對(duì)產(chǎn)品很熟悉，可以一口氣說(shuō)出許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格，但在與顧客面對(duì)面溝通時(shí)，卻不知如何切入話題，這也是上面所提到的“如何把握顧客心理”，此時(shí)的你，首先暫時(shí)放下壓力，與顧客就象朋友一般交談、拉家常，在交談中逐漸引導(dǎo)顧客消費(fèi)。顧客在選購(gòu)商品時(shí)其實(shí)很茫然，他們中大多數(shù)對(duì)家具的認(rèn)識(shí)都很膚淺，或者甚至有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，這就需要你對(duì)他進(jìn)行幫助。在交談中應(yīng)該多以詢問(wèn)式或建議式，先肯定再轉(zhuǎn)折的語(yǔ)氣，先同意顧客的觀點(diǎn)，在慢慢的擺出我們的建議。讓他隨我們的觀點(diǎn)去思考，引導(dǎo)他們走向我們已定的思維里，從而不知不覺(jué)中接受我們的觀點(diǎn)和建議。
（二）避免過(guò)度熱情。
有些顧客一看到導(dǎo)購(gòu)員走近，就會(huì)掉頭走，或在銷售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員一接觸到顧客就開始喋喋不休地介紹產(chǎn)品，這樣反而容易引起顧客反感，讓他們產(chǎn)生戒備或逃避行為。同時(shí)，如上面提到的語(yǔ)言技巧中那樣，任何人都不甘心只做聽眾，顧客也如此。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)避免“過(guò)度熱情”，掌握熱情的“度”的界限。導(dǎo)購(gòu)員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，記得讓顧客感覺(jué)到自己在掌握主動(dòng)權(quán)，而不是讓人牽著走。
（三）以誠(chéng)為本的原則。
怎樣從顧客的利益出發(fā)，是銷售中非常重要的原則。比如在銷售有輕微損壞的商品時(shí)，可明確的告訴顧客，這是最后的樣板，雖有一點(diǎn)劃痕但不影響質(zhì)量，我們可以考慮以優(yōu)惠的價(jià)格出售，這樣顧客覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員誠(chéng)實(shí)可信，放心購(gòu)買。從而也可避免顧客在購(gòu)買之后發(fā)現(xiàn)所謂的質(zhì)量問(wèn)題，又要求退貨的麻煩。有的時(shí)候，誠(chéng)實(shí)也許會(huì)帶來(lái)眼前的一些損失，但是，你會(huì)因此而建立起長(zhǎng)期的信任。你是否曾經(jīng)有過(guò)在連你都不信任的人那里買過(guò)東西呢？我相信你沒(méi)有，你的客戶也是如此。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，98.6%的人認(rèn)為：誠(chéng)信是他們選擇交易伙伴的極度重要的因素。所以，建立良好的信譽(yù)很重要；而這種信譽(yù)是通過(guò)你坦誠(chéng)的工作，謹(jǐn)慎地履行職責(zé)和許諾，以及提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等方面樹立的。
（四）自信。
自信是自身的一種信念，這將讓別人尊重并信任你，而且這是從經(jīng)驗(yàn)中獲得的。隨著不斷的取得成功，你的自信會(huì)增加，而這并不會(huì)被顧客所忽視。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會(huì)感謝和采納你的建議。如何發(fā)展自信呢？你每天都以一種積極的心態(tài)開始，在每一次的導(dǎo)購(gòu)工作開始前，告訴自己這一次會(huì)做成。同時(shí)也不要為自己制定什么大目標(biāo)。信心將會(huì)隨著你每一次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而增長(zhǎng)；隨著信心的增長(zhǎng)而再設(shè)置更高的目標(biāo)，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)發(fā)覺(jué)信心意味著什么。
（五）善意的謊言是必要的。
說(shuō)謊給人的感覺(jué)都不好，但在銷售的某些時(shí)候，只要出發(fā)點(diǎn)是好的，善意的謊言還是很有必要的，其最終還是為了顧客的滿意與利益。如遇到送貨時(shí)間或貨物品種與顧客預(yù)先要求的有所偏差時(shí)，應(yīng)盡早打電話或親自向顧客作一個(gè)合理的解釋，一般情況顧客都會(huì)接受而諒解。其實(shí)銷售工作是最富有挑戰(zhàn)性、成就感的工作；真正進(jìn)入之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售不僅僅是在賣商品，更是一種樂(lè)趣；做銷售工作對(duì)人是一種全方位鍛煉，這樣才會(huì)有所收獲和發(fā)展。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十七
背景及意義(現(xiàn)狀介紹)
(一)培訓(xùn)目標(biāo)(objective)：對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)均按照培訓(xùn)目標(biāo)的三個(gè)要素：業(yè)績(jī)表現(xiàn)、環(huán)境條件、評(píng)價(jià)指標(biāo)逐一陳述。
(二)培訓(xùn)對(duì)象(whom)：描述培訓(xùn)對(duì)象(包括受訓(xùn)對(duì)象的一般特征及培訓(xùn)的總?cè)藬?shù)、說(shuō)明受訓(xùn)對(duì)象的甄選標(biāo)準(zhǔn)與程序)
(三)組織者(who-1)：對(duì)于較大的培訓(xùn)開發(fā)活動(dòng)，一定要有明確的培訓(xùn)活動(dòng)負(fù)責(zé)人，要對(duì)負(fù)責(zé)人的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)做出明確規(guī)定。
(一)時(shí)間及期限(when)：培訓(xùn)時(shí)間、持續(xù)時(shí)間等，說(shuō)明時(shí)間選擇及期限規(guī)定的理由。
(三)培訓(xùn)教師(who-2)：對(duì)教師進(jìn)行描述(特別是每一位教師本次擔(dān)任的培訓(xùn)任務(wù)(主題)、其所屬單位、資歷、擅長(zhǎng)的領(lǐng)域等)
(四)內(nèi)容(what)：本次培訓(xùn)項(xiàng)目中的所有課程的.培訓(xùn)計(jì)劃(包括課程描述、詳細(xì)的課程安排等。培訓(xùn)資料包目錄及課程講授提綱)、注意選擇教學(xué)的起、止點(diǎn)、教學(xué)過(guò)程中的工具、限制和特殊條件等、注意學(xué)習(xí)的范圍和進(jìn)度安排等。
培訓(xùn)評(píng)估
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十八
在集團(tuán)公司“實(shí)現(xiàn)百年英特爾”、24個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售總額翻3到5番的總體戰(zhàn)略目標(biāo)的指導(dǎo)下，為響應(yīng)集團(tuán)公司在2004年“決戰(zhàn)兩江”的工作部署，今年全國(guó)各銷售分公司都制定了高出去年的銷售計(jì)劃，在用人需求上也對(duì)我們?nèi)肆Y源部提出了更高的要求。我們培訓(xùn)科根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際用人需求，現(xiàn)制定2004年整體培訓(xùn)計(jì)劃。
結(jié)合年初集團(tuán)公司給我們?nèi)肆Y源全國(guó)總部制定的總體招聘和培訓(xùn)計(jì)劃，年度內(nèi)為下屬各銷售分公司招聘培訓(xùn)大量合格的優(yōu)秀員工，而由于我們講師隊(duì)伍目前人數(shù)比較少，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足培訓(xùn)工作的需要，所以加強(qiáng)講師隊(duì)伍建設(shè)，增加講師人數(shù)，提高講師素質(zhì)成為今年我們培訓(xùn)科工作的第一步。
由于目前我們的講師隊(duì)伍大多缺乏市場(chǎng)尤其是英特爾市場(chǎng)的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，所掌握的市場(chǎng)信息僅僅局限于聽來(lái)的一部分片面的內(nèi)容，所以在過(guò)去的培訓(xùn)課程中，理論知識(shí)雖然非常的充足，但市場(chǎng)案例卻非常少，以至于培訓(xùn)結(jié)束的學(xué)員在下到市場(chǎng)之前對(duì)英特爾的市場(chǎng)運(yùn)作情況還是一知半解。所以下一步我們決定響應(yīng)公司號(hào)召，分批派講師下到市場(chǎng)中進(jìn)行鍛煉，不斷收集市場(chǎng)信息，豐富自身內(nèi)涵，提高講課質(zhì)量，確保今后培訓(xùn)出來(lái)的學(xué)員下到市場(chǎng)后具有極強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力。
結(jié)合今年年初集團(tuán)公司全面開展春季大會(huì)戰(zhàn)的戰(zhàn)略部署，配合全國(guó)各分公司的人員需求，我們?nèi)肆Y源部培訓(xùn)科相應(yīng)的制定了各類培訓(xùn)課程，并結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行講義的編制。
在時(shí)間安排上我們主要根據(jù)全國(guó)各分公司的用人需求緩急程度，制定10到15天的培訓(xùn)計(jì)劃，具體安排如下：
a.循序漸進(jìn)、由淺入深、學(xué)以致用的培訓(xùn)原則：結(jié)合學(xué)員剛來(lái)參加培訓(xùn)時(shí)對(duì)英特爾公司的企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)和市場(chǎng)情況都不了解的實(shí)際情況，我們采用循序漸進(jìn)、由淺入深、學(xué)以致用的培訓(xùn)原則，確保學(xué)員學(xué)習(xí)的深度。
導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)方案篇十九
本培訓(xùn)方案的目的是為了讓用戶能更好的操作與維護(hù)，服務(wù)于整個(gè)市立醫(yī)院安防監(jiān)控信息系統(tǒng)平臺(tái)，該信息系統(tǒng)平臺(tái)不僅需要成熟穩(wěn)定的產(chǎn)品，更需要技術(shù)熟練的運(yùn)行維護(hù)人員，以便能更好地進(jìn)行科學(xué)有效的運(yùn)行維護(hù)工作。而一名合格的運(yùn)行維護(hù)人員，就需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格有效的專業(yè)培訓(xùn)，掌握專門的技能才能勝任。我司將為市立醫(yī)院管轄內(nèi)所有負(fù)責(zé)市立醫(yī)院安防監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目的相關(guān)系統(tǒng)主管人員、操作人員、科技人員、系統(tǒng)管理人員等進(jìn)行系統(tǒng)化、一體化的培訓(xùn)，培訓(xùn)涉及到視頻監(jiān)控設(shè)備維護(hù)與配置、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備維護(hù)與配置、網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備維護(hù)與配置、服務(wù)器維護(hù)與配置、存儲(chǔ)維護(hù)與配置等知識(shí)的綜合性培訓(xùn)，以確保相關(guān)科技人員能夠獨(dú)立進(jìn)行管理、運(yùn)行、故障處理及日常測(cè)試維護(hù)等工作，使該系統(tǒng)能夠得到正確的應(yīng)用和良好的維護(hù)，保證整個(gè)信息系統(tǒng)可以健康、穩(wěn)定的運(yùn)行。
針對(duì)市立醫(yī)院管轄內(nèi)所有負(fù)責(zé)市立醫(yī)院安防監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目的相關(guān)系統(tǒng)主管人員、操作人員、科技人員、系統(tǒng)管理人員的培訓(xùn)采用理論與實(shí)踐相結(jié)合的培訓(xùn)手段，完備的教學(xué)設(shè)施支持課堂講授、多媒體教學(xué)、上機(jī)操作、工程實(shí)戰(zhàn)等多樣化培訓(xùn)教學(xué)的開展。針對(duì)不同用戶對(duì)象，不同培訓(xùn)目標(biāo)采取的教學(xué)方式也不相同。對(duì)運(yùn)維層的培訓(xùn)中，工作人員大部分學(xué)習(xí)時(shí)間是在我們工程師的指導(dǎo)下進(jìn)行上機(jī)實(shí)戰(zhàn)型演練，實(shí)踐證明，動(dòng)手實(shí)驗(yàn)操作是掌握運(yùn)維技能最為有效的學(xué)習(xí)方法;在對(duì)管理層的培訓(xùn)中，我們將著重放在基礎(chǔ)理論知識(shí)及管理知識(shí)方面的培訓(xùn)上面。
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