總結(jié)是對(duì)一段時(shí)間內(nèi)的行為、心理狀態(tài)和成果的總結(jié)和反思，可以幫助我們成長和提高。總結(jié)應(yīng)該突出重點(diǎn)，對(duì)于最重要的內(nèi)容要有明確的闡述和總結(jié)。這些總結(jié)范文涵蓋了不同領(lǐng)域和層次的寫作，具有一定的參考價(jià)值。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇一
十一月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年十一月一號(hào)來到勁霸男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到勁霸男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對(duì)勁霸男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
服裝銷售市場的容量一直是很大的，消費(fèi)者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對(duì)生活的精神層面需求。服裝營業(yè)員面對(duì)客人時(shí)，改如何推銷呢下面我們來分析一下服裝營業(yè)員的銷售技巧:。
在銷售過程中，服裝營業(yè)員除了將服裝展示給客人，并加以說明之外，還要向客人推薦服裝，以引起客人的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向客人推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓客人對(duì)服裝有信任感。
2、適合于客人的推薦。對(duì)客人提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客人的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向客人推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向客人推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向客人推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察客人對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客人進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
重點(diǎn)銷售的技巧。
重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使客人的'心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓客人具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
1、從4w上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對(duì)客人說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)客人的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的客人要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向客人說明服裝符合流行的趨勢。
在我給銷售員培訓(xùn)服裝銷售過程中，銷售員除了將服裝展示給客人，還要根據(jù)客人的情況，向客戶推薦服裝，引起客人的購買欲。
上海馬克西姆服飾有限公司，由法國巴黎馬克西姆服裝進(jìn)出口公司授權(quán)在中國組建注冊的公司，馬克西姆公司在歐洲享有很高的商業(yè)信譽(yù)，加盟專賣店已有一千多家，30%的產(chǎn)品在中國采購，以歐洲的時(shí)尚設(shè)計(jì)風(fēng)格，結(jié)合中國的手工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品，獨(dú)具魅力，產(chǎn)品暢銷世界各地。
意大利啄木鳥品牌，一個(gè)來自原始森林的故事，一個(gè)世界著名，請保留此標(biāo)記的服飾品牌，為蒙得利家族在世界時(shí)裝之都意大利羅馬創(chuàng)立。
蒙得利家族以南美洲原始森林衛(wèi)士為服飾商標(biāo)后，以其“自然、親和、文化”的理念和“雍容、高貴、優(yōu)雅”的個(gè)性馳名于國際時(shí)裝界。蒙得利家族是世界時(shí)裝之都羅馬的一個(gè)服飾世家，蒙得利先生還是一位野生動(dòng)物專家和愛好者。在眾多奇異而又色彩斑斕的鳥獸中，他以為其品牌商標(biāo)，籍以表達(dá)高尚生活之品味及世界一流之氣派。從此，蒙得利家族為之傾注了全部的靈感和智慧。幾十年來，因出品高雅之男、女、童裝及飾物而享譽(yù)歐洲，在米蘭、佛羅倫薩、威尼斯、巴黎、倫敦時(shí)裝界都極負(fù)盛名。以其獨(dú)具一格的設(shè)計(jì)、巧奪天工的裁剪和時(shí)尚經(jīng)典的風(fēng)格，深得世界各地消費(fèi)者的推崇和信賴，特別是香港、新加坡、日本等亞太地區(qū)市場的歡迎和喜愛。
早在20世紀(jì)80年代，“啄木鳥”品牌就已進(jìn)入中國市場，并深受世界各地華人的青睞在新世紀(jì)初，公司收購了法國啄木鳥服飾(香港)國際集團(tuán)有限公司全部股權(quán)，其牌商標(biāo)已獲中華人民共和國工商總局商標(biāo)局批準(zhǔn)注冊，注冊號(hào)：第25類服裝，1939467、1939469，第24類床上用品，1992832，第18類，皮件，2002782。產(chǎn)品分設(shè)二十余個(gè)項(xiàng)目。由此公司獨(dú)資在中國大陸投資成立了啼雅啄木鳥服飾(蘇州)有限公司，在蘇州市虞山鎮(zhèn)招商?hào)|路設(shè)立專賣總店，展示其所有系列產(chǎn)品，由上海馬克西姆服飾有限公司獨(dú)家代理，組織落實(shí)全國各地專賣店加盟。
〖品牌定位〗。
以高品質(zhì)為核心，實(shí)用主義與時(shí)尚生活交融的高級(jí)商務(wù)休閑品牌。適應(yīng)日常工作、社交以及戶外生活的服裝服飾，講究簡約、蘊(yùn)涵時(shí)尚、舒適的特點(diǎn)。高貴而不失時(shí)尚體面的多元化風(fēng)格定位，即將秉承良好的信譽(yù)和卓越的品質(zhì)，創(chuàng)造完美、經(jīng)典、時(shí)尚的男裝系列。
20xx年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導(dǎo)建議。
在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
商場導(dǎo)購員年終總結(jié)(2)4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：
1、從4w上著手。從穿著時(shí)間when、穿著場合where、穿著對(duì)象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
以上是我在工作中的小小心得，在以后的過程中，我將做好工作計(jì)劃，及時(shí)總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝營業(yè)工作做到最好。
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導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇二
1.導(dǎo)購員的工作日報(bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場的人流量,服裝的銷量等進(jìn)行記錄,對(duì)來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn),風(fēng)俗習(xí)慣,甚至于對(duì)消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細(xì)越好,這不但能及時(shí)反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要.
它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里,有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話,無論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價(jià)值的.
4.做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員,它能對(duì)大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷,她可以通過消費(fèi)的'衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次,收入水平,以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品,我們試想一下,一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作.
20**年是九陽廣西分部新的開始，新上任的熊開泉部長為了對(duì)廣西各城市的導(dǎo)購主管的實(shí)力進(jìn)行摸底，組織了這次為期1天半的培訓(xùn)會(huì)，熊部長提出了導(dǎo)購是公 司的核心，只有導(dǎo)購的銷售能力上升，才能把廣西的銷售做的更好，導(dǎo)購要有三要素：專業(yè)性 、 主動(dòng)性 、攻擊性。
并在培訓(xùn)會(huì)提出了3個(gè)題目
1、自身如何學(xué)習(xí)?
2、導(dǎo)購如何培訓(xùn)?
3、如何確保培訓(xùn)效果?
這三個(gè)題目是需要我自己好好琢磨的，自己干了好5年的九 陽了，對(duì)自身的要求就有些松弛，這三個(gè)題目讓自己對(duì)20**年的工作有個(gè)更高的熟悉，效率和結(jié)果才能證實(shí)你工作的價(jià)值。
全國導(dǎo)購處楊華告訴了 我，培訓(xùn)是在傳達(dá)一個(gè)觀念，通過培訓(xùn)就是要讓人接受這個(gè)觀點(diǎn)，回顧了2010年導(dǎo)購處的工作，以及20**年的工作規(guī)劃，固然20**年的規(guī)劃我沒能明白 完，但也發(fā)揮了對(duì)我工作規(guī)劃的鑒戒作用，同時(shí)，通過學(xué)習(xí)視頻，了解到解決導(dǎo)購職員流失的方法――分級(jí)制度，實(shí)習(xí)、低級(jí)、高級(jí)、資深。
在pk賽后總結(jié)：講產(chǎn) 品留意：技術(shù)、材質(zhì)、外觀、功能，在與顧客的交流中多用第二人稱，如，這是你的什么什么，銷售兩個(gè)重點(diǎn)：1、要有針對(duì)目標(biāo)。
2、要有***、親和力。
在這次培訓(xùn)會(huì)上，讓我最興奮的事情是得到了最新的學(xué)習(xí)資料，我自己一直都在使用08年09年的資料，這些學(xué)習(xí)課件，我會(huì)在短期熟悉、吃透好，利用周例會(huì)傳授，?？磳?duì)我們的銷售能發(fā)揮作用。
在pk環(huán)節(jié)，自己表現(xiàn)不好，源于自己的預(yù)備也不充分，沒有好好重視，不過，看見南寧、桂林、貴港等其他城市選手的表現(xiàn)，讓我也領(lǐng)會(huì)到，***是必須的，基礎(chǔ)是重要的，以后，自己要放大眼界，多和其他人交流，可不能再閉門造車了。
我的工作繼續(xù)要保持認(rèn)真、負(fù)責(zé)、創(chuàng)新的態(tài)度。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇三
八月二十六日下午，對(duì)新導(dǎo)購首次進(jìn)行色彩搭配的培訓(xùn)，因?yàn)槿藬?shù)不足三十人，便采取了互動(dòng)式學(xué)習(xí)的方法，每兩人為一組發(fā)放了色彩搭配工具，大家邊聽課邊練習(xí)學(xué)習(xí)的積極性也因此高很多。
上課前崇文專賣的導(dǎo)購小范說：“張老師，我們家的窗簾和沙發(fā)的顏色配的總覺得不舒服，你幫我參謀一下!”我開玩笑說：“你先聽課，聽完課你就找到不舒服的原因，找不到算我笨，沒把你教會(huì)?！闭n程一結(jié)束，小范樂了：“我終于知道為什么別扭啦!我家的沙發(fā)是艷橙色，窗簾是淺粉色。黃綠桔配咖啡、粉藍(lán)紫配灰。(色彩搭配口訣之一)，一冷一暖那么亮的顏色在一起，能不打架嘛!”我建議她可以買一個(gè)象牙白的窗簾，配桔色的沙發(fā);再做一套淺灰色的沙發(fā)套和淺藍(lán)、淺粉、淺紫三個(gè)顏色的靠墊，來配那淺粉色的窗簾。秋冬用暖暖的桔色，春夏用清爽的粉色。做女人嘛，要燒出美食管住老公的胃，搭出美色迷住老公的眼，要知道會(huì)用色彩的女人最受老公疼!
在為導(dǎo)購做培訓(xùn)時(shí)，要注重可操作性。內(nèi)容不能太復(fù)雜、太學(xué)院派，要將培訓(xùn)的內(nèi)容“化繁為簡、化簡為易、化易為趣、化趣為道”。每次在給導(dǎo)購做培訓(xùn)時(shí)，都會(huì)費(fèi)盡心思總結(jié)幾句朗朗上口的口訣，盡可能的達(dá)到“即學(xué)即用”的目的。
每每聽到導(dǎo)購能將這些口訣用到實(shí)際案例上，心里總是美美的，頗有幾分成就感。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇四
通過這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們在客戶心中的定位，同時(shí)也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的.形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對(duì)公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語;對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解;對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解;各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱?，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動(dòng)來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇五
通過參加商場導(dǎo)購培訓(xùn)，作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高，在此分享心得體會(huì)總結(jié)。下面是本站小編為大家收集整理的商場導(dǎo)購
培訓(xùn)心得體會(huì)
總結(jié)，歡迎大家閱讀。為了讓我們更全面地了解業(yè)務(wù)要求，把工作經(jīng)驗(yàn)更好地在實(shí)踐中運(yùn)用，我們 大廈商場的姚總于 8 月 27 號(hào)對(duì)各部門新老員工及實(shí)習(xí)生做了 5 個(gè)多小時(shí)的業(yè)務(wù) 技能培訓(xùn)。
作為實(shí)習(xí)生的我能參加此次的培訓(xùn)感到十分榮幸，通過這次深入詳細(xì) 的培訓(xùn)， 使我對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)在原來基礎(chǔ)上又有了新的了解和提高。此次 培訓(xùn)共分為兩個(gè)部分， 第一講姚總以商品陳列為主題，第二講是關(guān)于核心店鋪的 介紹。
在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個(gè)小故事作為開篇，點(diǎn) 、 出商品陳列技巧在整個(gè)實(shí)際銷售中的重要性與必要性。
整場培訓(xùn)姚總圍繞商品陳 列的概念意義以及目的、 引用的原理與思考方式以及固定貨架優(yōu)位陳列等三個(gè)方 面內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)講解。培訓(xùn)的過程中，在談到商品集中陳列的區(qū)別化問題上，姚 總重點(diǎn)以尤妮佳蘇菲標(biāo)準(zhǔn)陳列為例， 在日常門店維護(hù)的過程中要做到無紡布在上 方，干爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側(cè)的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果 渠道的實(shí)習(xí)生，在拜訪門店的過程中也注意到蘇菲產(chǎn)品在陳列布局上是統(tǒng)一的。
我們小組理貨員在每天走訪門店的同時(shí)， 其中有一項(xiàng)就是保證門店商品排面的整 齊與各品項(xiàng)、型號(hào)的齊全，這里所說的整齊就是培訓(xùn)中所提到的陳列要求，由此 可以看出商品陳列區(qū)分化對(duì)于銷售業(yè)績尤為重要。
接著姚總詳細(xì)列舉了一些普遍使用的貨架種類
固定貨架; 外部地堆; 端架、 端頭;形象包柱、地堆。隨后我們又補(bǔ)充了一些創(chuàng)意“貨架” ，比如掛籃、電梯 兩側(cè)、收銀臺(tái)、花籃、購物車等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚 總重點(diǎn)闡述了固定貨架的優(yōu)位陳列， 作為優(yōu)位陳列， 它包含了齊備的商品、 排面、 歸類與位臵。貨架上要有品項(xiàng)齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時(shí)，重點(diǎn)產(chǎn)品的 擺放也是有講究的，主推產(chǎn)品一定要擺放在消費(fèi)者容易看到、方便選取的位臵， 這就是所謂的——黃金線。
然后姚總還強(qiáng)調(diào)注重位臵固然重要，但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視，總結(jié)得出 遵循先中后右，最次左的原則。聯(lián)系我所處部門，對(duì)于蘇果渠道的蘇菲來說，它 的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品，寶潔排第一，蘇菲必須第二。我認(rèn)為商品品項(xiàng)的增加與 維護(hù)是檢驗(yàn)一名合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，商場食批的魏浩就是一個(gè)成功例子，實(shí) 現(xiàn)了亨氏品項(xiàng)在蘇果門店從零到有的過程。從他的成功可以歸納為幾點(diǎn)：1.了解 產(chǎn)品， 包括自身與競爭對(duì)手; 2.了解門店， 門店對(duì)自身產(chǎn)品的需求; 3.尋找空間， 從競爭對(duì)手的弱點(diǎn)，與自身的優(yōu)勢出發(fā)，做到揚(yáng)長避短;4.準(zhǔn)備階段，了解負(fù)責(zé) 人的情況，先從情感入手，攻其心;5.商談，以雙方利益為重點(diǎn)，分析單品的貢 獻(xiàn)率，以雙贏為目標(biāo);6.門店的調(diào)整給陳列面的調(diào)整帶來機(jī)會(huì)等。
第二講，是以圍繞核心店鋪為重點(diǎn)展開。姚總首先詳細(xì)介紹了 ka、nka、zka 的概念。
接著談到實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)實(shí)一致是回訪核心門店的目的。在于店鋪之間建立 信賴關(guān)系必須做到以下幾點(diǎn); 1.規(guī)范的服飾以及形象， 因?yàn)槟愦淼氖钦麄€(gè)公司; 2.通過接觸，增加彼此的好感度;3.注重禮節(jié)，俗話說禮多人不怪，比如用敬語 交流。
同時(shí)姚總又強(qiáng)調(diào)作為中山商場的銷售代表要給對(duì)方帶來快樂。平時(shí)與門店 的商談也是有章可循的。比如在準(zhǔn)備階段，要對(duì)本次商談資料的準(zhǔn)備，設(shè)定事先 路徑，回顧前一次拜訪的內(nèi)容及現(xiàn)狀等;在商談階段，要站在對(duì)方的立場上思考 問題， 簡明易懂地題案; 離店時(shí)， 做好詳細(xì)的記錄匯報(bào)。
在商談中為了攻克核心， 店鋪一定要知道產(chǎn)品的種類;價(jià)格設(shè)定變化以及頻率等。在實(shí)際運(yùn)用中，我們在 與門店溝通時(shí)，相關(guān)細(xì)節(jié)也很重要。細(xì)節(jié)是一種習(xí)慣，是一種積累，細(xì)節(jié)實(shí)際上 是一種長期的準(zhǔn)備,從而獲得的一種機(jī)遇。
“要以準(zhǔn)則來做出自我 的轉(zhuǎn)化，用他山之石來把自己雕刻成一塊美玉。
”紙上得來終覺淺，絕知此事要 躬行。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)，同樣，真理也需要在實(shí)踐中論證，平時(shí)在處 理問題時(shí)，針對(duì)不同的環(huán)境，我們要學(xué)會(huì)因地制宜，有益論網(wǎng)學(xué)會(huì)變通，這樣才能使自己 的職業(yè)生涯越走越寬，越走越廣。
經(jīng)過此次培訓(xùn)讓我對(duì)商品陳列與核心店鋪有了更深的了解， 更重要的是讓我 深刻地明白學(xué)習(xí)是永無止境的， 對(duì)于蘇菲在蘇果渠道方面的知識(shí)我還有很多值得 學(xué)習(xí)提高改進(jìn)的地方，未來的路還很長。不積硅步，無以至千里;不積小流，無 以成江河;每天多做一點(diǎn)，并不是語言上的自我表白，而是行動(dòng)上的真實(shí)體現(xiàn)。
在今后的工作，我將發(fā)揚(yáng)自己好的傳統(tǒng)，揚(yáng)長避短，查漏補(bǔ)缺，再接再厲，切實(shí) 為公司謀效益，從各個(gè)角度提高自己。
最后感謝商場的領(lǐng)導(dǎo)在百忙中給我們提供培訓(xùn)指導(dǎo)。
1、"精通"產(chǎn)品賣點(diǎn)：
2、抓住現(xiàn)場"機(jī)會(huì)"：
作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中"慧眼識(shí)真金"--迅速識(shí)別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的"臥底線人"，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)，雷霆出擊，針對(duì)不同的"顧客"(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對(duì)措施，最終實(shí)現(xiàn)"既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了'臥底'"的有效銷售。
3、找準(zhǔn)顧客"需求"：
抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實(shí)惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的;還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時(shí)尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實(shí)上不論任何商品，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個(gè)abc，這樣，在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到"看菜吃飯，量體裁衣"，保證每位顧客都能滿意而歸。
4、觸動(dòng)心靈"情感"：
5、將心比心，想想"自己"：
常言道："要想公道，打個(gè)顛倒"，兵法有云："知己知彼，百戰(zhàn)不殆"。當(dāng)今社會(huì)物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，我們導(dǎo)購員在商品導(dǎo)購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會(huì)有什么樣的問題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么導(dǎo)購技巧必然會(huì)在潛移默化中提升，對(duì)顧客的親和力會(huì)在不知不覺中增強(qiáng)，服務(wù)意識(shí)會(huì)漂亮地再上一個(gè)水準(zhǔn)，銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺(tái)階。
時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說“no”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在20xx年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇六
兩個(gè)月的促銷經(jīng)歷對(duì)我來說也是一個(gè)很好的鍛煉吧!在這期間知道了金錢的不易，知道了工作也不好找，大學(xué)生就業(yè)的難處，我們在校大學(xué)生要注意怎么樣的素質(zhì)，怎樣的工作態(tài)度公司才會(huì)要你，才給你這個(gè)機(jī)會(huì)去展現(xiàn)自己的能力。自己也才會(huì)知道自己有幾斤幾兩，才會(huì)自大、自夸、自傲，以為自己是人大學(xué)生就了不起了，就是人才，就會(huì)有工作做了，但是事實(shí)就是不一樣的。現(xiàn)在的大學(xué)生滿地走，如果你沒有能力，你有再好的學(xué)歷你也不行也不會(huì)有什么好的發(fā)展前途，關(guān)鍵是要有能力。
這兩個(gè)月是很充實(shí)的，自己掙掙的錢，花自己的錢，也是特別的經(jīng)歷。也知道了自己有什么能力，缺些什么，這也是為了我以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，我畢業(yè)出來也幾不全是個(gè)新人了，我有籌碼去找個(gè)好一點(diǎn)的工作，我也知道我以后的發(fā)展方向是什么，我該做些什么，我興趣是什么。兩個(gè)月時(shí)間說長也不長也不短，可以學(xué)習(xí)很多的東西，人際交往就是很好的一方面，去年我就是工作了兩個(gè)月認(rèn)識(shí)了很多人，所以今年我有什么事情就可以找他們幫忙也就可以，無論你做什么首先你要打好人際關(guān)系。在家靠父母，在外靠朋友。這句話就是真理，有朋友的幫忙就是很好的，他們會(huì)幫你很多，你也可以在他們那學(xué)到很多的東西，也可以為自己好。良好的人際是一個(gè)人的最好的優(yōu)點(diǎn)。在工作的時(shí)候，無論你有什么樣的心情都不要帶到工作上來，因?yàn)槟銕е鈺?huì)影響你的工作，還會(huì)得罪同事。所以一定要調(diào)整好上班的心態(tài)，做什么都不可以帶上你的情緒的。
因?yàn)槲沂谴黉N員，而且是啤酒促銷員，所以在餐飲業(yè)工作，也看了很多的客人，所以感覺大千世界，什么人都有，對(duì)于我們來說，我們要八面玲瓏，看什么人說什么話，要特別注意自己的言行，不要給人罵的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)做服務(wù)這一行，做好了，以后做什么都可以的，沒什么你不能忍受的。也是個(gè)磨人的脾氣的地方。只要你在這一行做了一定的時(shí)間你就好樣的，我也佩服那些服務(wù)員，工作時(shí)間長，還累，都在做。真的很不容易!我這兩個(gè)月就不算些什么。也發(fā)現(xiàn)學(xué)歷也是要的。雖然能力是要的，但學(xué)歷也是要的。我們雖然是個(gè)大專生，但我們還是有一定的基礎(chǔ)的。所以我也不會(huì)因?yàn)槲业膶W(xué)歷低而自卑的。我要加油繼續(xù)找工作來提高自己的工作能力，只要自己有籌碼就可以找到工作的，也許我畢業(yè)的時(shí)候找不到什么好的工作，但我知道以我的能力我還是可以找到我滿意的工作，慢慢的就好了。反正我現(xiàn)在還是很年輕，我還有資本，有的是本錢!
大學(xué)生找個(gè)工作本來就是問題，所以我在剛開始上大學(xué)的時(shí)候就知道要找工作了，知道現(xiàn)在我的未來在自己的手上，也知道我要自己創(chuàng)造自己的未來的路。我也大了，不能再依靠父母的了。要自己為了自己的未來做出打算，自己的路要自己去闖!兩年的暑期工作使外成熟了，也成長了很多，不在是那個(gè)瘋丫頭了，而知道自己什么該做，什么不該做;什么該說，什么不該說了。成長的變化看在我身邊人的眼里，也在我的心里。父母對(duì)于我在外面工作也放心了，也知道我長大的了，可以自己獨(dú)立的生活在大都市里而不會(huì)受騙了，可以放手了放飛孩子稚嫩的翅膀了。孩子大了，自己可以放心了。我在合肥打工，我每星期都會(huì)打電話回家，媽媽會(huì)關(guān)心我的生活，我聽了我的心特別的開心。知道自己離開了爸媽的懷抱我可以快樂的生活就是好樣的!我長的了，我是個(gè)大人了，可以為爸媽分擔(dān)些什么什么了。我長大了!
工作了，掙錢了，這對(duì)于我這個(gè)在校學(xué)生來說，是個(gè)多么好的事啊!自己掙的錢自己花，自己可以養(yǎng)活自己了，開心?!興奮?!這些詞都不能形容的心情了，當(dāng)我拿到我第一月的工資的時(shí)候，我是那么的開心，那么的興奮。激動(dòng)的心情在我言行中都可以表現(xiàn)的出來。存起這些錢是我有了還多打算，但都沒去實(shí)行。最后還是去了銀行，為我以后做基金。我工作的時(shí)候就不用向爸媽要錢了。雖說我兩個(gè)月沒掙到幾個(gè)錢，但對(duì)我而言就是一種特殊的經(jīng)歷了，也會(huì)為了我以后的工作打下了基礎(chǔ)?，F(xiàn)在在外面找工作都是要經(jīng)驗(yàn)的，但我可以利用這樣的機(jī)會(huì)去積累經(jīng)驗(yàn)的。兩個(gè)月說說長也不長，短也不短的。可以熟悉一份工作的，也可以熟悉那種工作的模式，可以學(xué)會(huì)在很短的時(shí)間里適應(yīng)不同的環(huán)境。對(duì)于自己也是個(gè)很好的鍛煉的。鍛煉的方法不一樣，也能達(dá)到一樣的效果。所以我利用了這兩個(gè)本來很舒服的時(shí)光去工作，所以我是成功的人。
社會(huì)是復(fù)雜的，也是單純的。只要你找到你的所熟悉的環(huán)境，你就可以猶魚得水般自在。在我打工的的這段時(shí)間我明白了一個(gè)道理：找工作的三要素：學(xué)歷、能力、人際關(guān)系。
學(xué)歷：你有個(gè)好的學(xué)歷別人會(huì)先考慮你，會(huì)在優(yōu)先的情況下看看你的能力，一般人都認(rèn)為有好的學(xué)歷的人，能力也是可以的。所以為優(yōu)先別人于你。
能力：無論做什么工作，什么樣的公司，都會(huì)要那些可以為他創(chuàng)造剩余價(jià)值的職員。如果你沒有那樣的能力，他就不可能給你那樣的工資，也有可能你會(huì)被擠下來。別人會(huì)比你有能力把你拉下來，自己爬上去?，F(xiàn)在的社會(huì)是殘忍的，更是無情的。適者生存，就是這個(gè)道理!
人際關(guān)系;你有個(gè)好的人際關(guān)系，你就可以通過那些你的朋友、同學(xué)、家人等等……只要對(duì)于你有價(jià)值的人都可以幫助到你，這就是中國所謂的人情關(guān)系。只要有交情的人請幫忙就是可以的。如果你認(rèn)識(shí)的人多的話!我在這兩個(gè)月的時(shí)間里認(rèn)識(shí)了不少人，他們也幫助了了我很多很多，我也特別的感謝他們!我也會(huì)記住他們對(duì)我的幫助的。搞好人際關(guān)系就會(huì)讓你有個(gè)好的朋友等等。你也可以在你工作的地方可以很開心的工作了，也會(huì)很少發(fā)生矛盾的。心情也會(huì)好，就不會(huì)犯錯(cuò)誤的。
還有一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)控制自己的脾氣的，如果自己的脾氣不好的話就盡量不要和人發(fā)生矛盾，要不染，你的工作就不一定會(huì)保住的。這是我自己的經(jīng)歷，去年就是因?yàn)槲移獠缓煤腿税l(fā)生矛盾而沒心情工作，而提前結(jié)束了我的工作了。所以我今年就打好了我的人際關(guān)系，也控制好我的脾氣。所以我成功了!我今年有了很好的突破了，自己也決的自己成長了很多了。所以我覺得我要加油了!這是我對(duì)我自己的承諾!我也實(shí)現(xiàn)了!
我的暑期兩個(gè)月在不知不覺的情況下過去了，我也結(jié)束了我最后一次社會(huì)實(shí)踐的過程了。我知道我可以的，也知道我正在成長，我的未來在我的手中!
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇七
5月10號(hào)我孤身一人坐著搖搖晃晃的火車來到了美麗的鵬城---深圳。
剛下火車我一下子就蒙了，因?yàn)檫@里的天氣很遭連下了幾天暴雨，這會(huì)兒就想起老爸經(jīng)常給我說的一句話“干任何事情一定要有計(jì)劃性和預(yù)見性，不要整天像個(gè)沒頭的蒼蠅一樣?！闭f實(shí)話這句話我真的不愛聽，覺得老爸有一些嘮叨。
但是，今天就驗(yàn)證了“不聽老人言，吃虧在眼前”。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇八
家具導(dǎo)購員培訓(xùn)一直以來，家具行業(yè)的服務(wù)意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。但當(dāng)買方市場的家具環(huán)境逐漸形成時(shí)；當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打倒無利可圖時(shí)；當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)性融會(huì)貫通需求越來越多時(shí)，服務(wù)的力量也日漸突顯。
賣家具不再是簡簡單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業(yè)顧問服務(wù)；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡單，而是要滿足對(duì)其未來家居生活的美好愿望。每一個(gè)布朗登家具的導(dǎo)購員未上崗就要接受這種觀念的培訓(xùn)。我們深知，購買家具者并不是普通的“消費(fèi)者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個(gè)別的人，意味著更多的尊重、更個(gè)性化的服務(wù)。我們認(rèn)為，僅僅“為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)而提供服務(wù)”已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)在的營銷需求了。因?yàn)樗^的服務(wù)并不是單純的一種活動(dòng)，也是一個(gè)與客戶互動(dòng)的過程，只有將服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品一樣用心投入認(rèn)真經(jīng)營，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結(jié)果。
服務(wù)意識(shí)的轉(zhuǎn)變與提升，使布朗登家具更加注重對(duì)一線銷售人員的培訓(xùn)，因?yàn)樽鳛橹苯优c客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產(chǎn)品，更加是企業(yè)服務(wù)形象的代言人與執(zhí)行者。
在公司的銷售培訓(xùn)過程中，除了加強(qiáng)接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對(duì)銷售人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現(xiàn)代生活方式，這種有的方矢的培訓(xùn)是我們銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在。
服務(wù)成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務(wù)需要有特色才能為各種各樣的“個(gè)性化”的顧客提供。我們?yōu)槊恳晃幌M(fèi)者提供一條龍的個(gè)性化服務(wù)，讓顧客知道布朗登家具對(duì)他的尊重和關(guān)懷是無處不在的。
我們充分意思到培育客戶的價(jià)值所在；一個(gè)老客戶或消費(fèi)者可能帶來一個(gè)、二個(gè)或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準(zhǔn)消費(fèi)者。一般的家居商場，賣家私就是目標(biāo)，但對(duì)于我們布朗登家具來說“賣家私并不是唯一的目標(biāo)”！因?yàn)楂@取顧客的認(rèn)同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。有一句廣告語是“大家好，才是真的好”！而對(duì)于布朗登人來說“顧客的認(rèn)同、認(rèn)可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，布朗登家具將整合各項(xiàng)資源；更加優(yōu)化各項(xiàng)服務(wù)；利用信息系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)管理，以此不斷提高客戶滿意度。我們都將為布朗登家具所有的過去和未來的客戶提供更具個(gè)性化、更親切的服務(wù)。
自我提升必讀(一)成長宣言。
a我尊重我自己，同時(shí)更加尊重別人。b我更為注意自己的服飾和外表。c我做事情有始有終。
d我不再傳播謠言，背后說人壞話及誹謗他人。e我控制住自己的脾氣，凡事一笑置之。
f我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。g我接受一切額外的課程，以彌補(bǔ)我在教育方面的欠缺。h我有堅(jiān)定的目標(biāo)，以及達(dá)成這些目標(biāo)的堅(jiān)定信心與計(jì)劃。i我認(rèn)為自己有資格享受生活中最美好的事物。j我不再猶豫，而將為自己的目標(biāo)立即采取行動(dòng)。
（二）態(tài)度決定一切。
我們都知道前年醫(yī)護(hù)人員在“抗非碘”時(shí)的那種忘我工作精神，但是當(dāng)他們面對(duì)新聞媒體時(shí)卻又是怎樣評(píng)價(jià)自己的呢？他們說：“我不是你們所說的特別高尚的人，但我是一個(gè)有基本職業(yè)操守、職業(yè)道德的人！”
當(dāng)今的社會(huì)呼喚誠信、企業(yè)需要講職業(yè)道德者和敬業(yè)者；關(guān)于講職業(yè)道德，對(duì)我們所有的從業(yè)者而言，都是必須談的，在這一點(diǎn)上，不管你是部門經(jīng)理還是普工，在我們的工作過程中應(yīng)該將它養(yǎng)成一種習(xí)慣。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作！為何要如此，我們可以從兩個(gè)層次去理解。低層次來講“食君之祿，忠君之事”，也就是說敬業(yè)是為了對(duì)老板有個(gè)交代。如果我們上升一個(gè)高度來講，那就是把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。話說回來，有誰不愿意自己的事業(yè)蒸蒸日上呢？又有誰不對(duì)自己的事情負(fù)責(zé)呢？所以，不管從哪個(gè)層次講，“敬業(yè)”所表現(xiàn)出來的是認(rèn)真負(fù)責(zé)——做事認(rèn)真，一絲不茍，并且有始有終。
很多人都有這種感覺，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。其實(shí)，這也并沒有什么關(guān)系，他出錢你出力，情理之中的事。再說，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢？但有一些人認(rèn)為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔(dān)，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加細(xì)致的想想，這樣做對(duì)你并沒有什么好處。工作敬業(yè)。表面上看是為了老板，其實(shí)是為了你自己，因?yàn)榫礃I(yè)的人能夠在工作中學(xué)到比別人更多的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會(huì)為你帶來助力！因此把敬業(yè)變成習(xí)慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。
有人天生有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人的敬業(yè)精神則需要培養(yǎng)和鍛煉，如果你自認(rèn)為敬業(yè)精神不夠，那么，從現(xiàn)在開始就強(qiáng)迫自己敬業(yè)——以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度做任何事！經(jīng)過一段時(shí)間后，敬業(yè)就會(huì)變成一種習(xí)慣！養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣之后，或許不能立即給你帶來可觀的好處，但可以肯定的是如果你養(yǎng)成了一種“不敬業(yè)”的不良習(xí)慣，你的成就就相當(dāng)有限，你的那種散漫、馬虎、不負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度已深入到你的潛意思里，做任何事情都會(huì)“隨便做一做”，其結(jié)果是可想而知的。
所以，“敬業(yè)”從短期來看是為了雇主，但從長遠(yuǎn)來看卻是為了你自己！此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。就算工作績效不怎么突出，別人也不會(huì)去挑你的毛病，甚至還會(huì)受到你的影響而同樣敬業(yè)；其二，易于受到提拔。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因?yàn)檫@樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。你如此敬業(yè)，他求之不得。
當(dāng)然，有的人會(huì)想，現(xiàn)在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。不如過一天算一天，如此混混先生，只能一年到頭找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。
職業(yè)的心態(tài)。
據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，一個(gè)成功導(dǎo)購員的銷售額可以達(dá)到一般導(dǎo)購員的三倍以上，這就說明了成功的導(dǎo)購員在為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤的同時(shí)，也充分實(shí)現(xiàn)了自我的人生價(jià)值。然而，很多時(shí)候，人們就忽視了這一點(diǎn)，甚至于作為導(dǎo)購員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項(xiàng)普通的工作，并沒有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。所以，作為一名導(dǎo)購員，首先要擺正自己的職業(yè)心態(tài)，了解自己的工作對(duì)于企業(yè)的重要性以及相信做一行專一行，通過工作了解自己、了解顧客、了解社會(huì)，在工作中不斷學(xué)習(xí)、不斷充實(shí)、不斷增長能力。這樣，在今后的歷程中，個(gè)人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財(cái)富，也從中擁有自己的精神與物質(zhì)財(cái)富。
營銷知識(shí)。
一、職業(yè)的定位。
a顧客是什么——顧客是人；是生意中最寶貴的財(cái)富；是出錢購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人；是你的生意能夠做下去的保障；是你的衣食父母。
b商品是什么——商品就是你對(duì)公司的信心。
c導(dǎo)購員是什么——導(dǎo)購員是公司的形象、業(yè)務(wù)代表；是公司對(duì)商品進(jìn)行銷售的執(zhí)行人；是對(duì)顧客提供完善的銷售服務(wù)的窗口；是消費(fèi)者意見的征集人和處理各類現(xiàn)場問題的發(fā)言人。
二、基本條件。
導(dǎo)購員是企業(yè)形象對(duì)外傳播的重要途徑，代表著企業(yè)的信譽(yù)度。一個(gè)人如果沒有了精神支柱，那他的生活也就失去了方向，工作也隨之萎靡不振。一個(gè)合格的導(dǎo)購員首先要有優(yōu)良的敬業(yè)精神和高漲的工作熱忱，應(yīng)該具備以下品行和才能：
a做到敬業(yè)愛崗，勤、儉、誠、信的工作態(tài)度：
1、充分理解企業(yè)是員工賴以生存和發(fā)展的基石，熱愛自己的企業(yè)與工作；
2、服從指揮的組織原則，有紀(jì)律性；
3、誠實(shí)坦蕩，有強(qiáng)烈的責(zé)任心；
4、有信心、樂觀、有毅力；
5、冷靜，有洞察能力；b充實(shí)的專業(yè)知識(shí)：
1、詳實(shí)準(zhǔn)確的的產(chǎn)品知識(shí)；
2、公司發(fā)展、公司信譽(yù)、品牌聲譽(yù)和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)；
3、豐富的應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力；
4、高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整合力；
5、善于溝通，了解心理學(xué)；
c其它知識(shí)如：美學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)。
三、基本信條。
四、銷售技能。
（一）創(chuàng)造顧客。
創(chuàng)造顧客，實(shí)質(zhì)上就是有效的激發(fā)新的消費(fèi)需求，從而將潛在的顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的顧客。創(chuàng)造顧客首先要以顧客的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激顧客，讓顧客產(chǎn)生某種需求；通過滿足需求而完成創(chuàng)造顧客的過程。
（二）銷售過程分析首先，導(dǎo)購員要有識(shí)別顧客的技能。俗話說“眼睛是心靈的窗戶”，導(dǎo)購員要學(xué)會(huì)讀懂顧客的眼睛，同時(shí)要根據(jù)顧客進(jìn)店的表情、舉止、談吐、衣著、行為特征等，迅速識(shí)別一般屬于哪一大類顧客。顧客一般分為要買、想買、觀覽三大類。在同時(shí)由于顧客在年齡、性別、職業(yè)、層次及購買能力等方面的不同，就會(huì)構(gòu)成不同形態(tài)的購買行為，所以應(yīng)該根據(jù)顧客不同的特征采取相應(yīng)的具有針對(duì)性的接待方法：
1、老年顧客：男的突出一個(gè)“尊”字，女顧客應(yīng)講究一個(gè)“廉”字。
2、中年顧客：男的集中表現(xiàn)一個(gè)“速”字，女的集中體現(xiàn)“巧”和“實(shí)”字。
3、青年顧客：男的要體現(xiàn)“快捷”“奇特”，女的要體現(xiàn)一個(gè)“新”字，為他們提供“標(biāo)新立異”的機(jī)會(huì)。
4、少年顧客：要把“愛“字貫穿在接待過程中。
5、病殘顧客：不能歧視，在尊重的同時(shí)體現(xiàn)出一個(gè)“幫”字。
6、購買力強(qiáng)的顧客：應(yīng)該滿足其炫耀的心理，接待中突出一個(gè)“名”字。
7、性子急的顧客：要注意“忍”和“讓”。
8、挑剔的顧客：要集中體現(xiàn)“周到”“細(xì)心”。
9、羅嗦的顧客：要“耐心”，甘于做一個(gè)聽眾，要抓住顧客說話的中心意思。
10、復(fù)數(shù)顧客：應(yīng)準(zhǔn)確判斷主要購買者，誰是主要影響者，講究一個(gè)“準(zhǔn)”字。而且顧客都各有個(gè)性，但總的來說有如下幾種區(qū)分，不同的個(gè)性以不同的方式接待：
1、急風(fēng)型：此類的顧客有分為：a沒時(shí)間的；b性情急噪的，a類顧客大都是已決定以購物為目的者，應(yīng)先詢問顧客滯留時(shí)間和預(yù)算，以敏捷、快速為主；對(duì)于b類顧客不可擅做主張，只需適時(shí)作出配合，以速度為先。
2、精挑細(xì)選型：這是必須花許多時(shí)間決定購買的顧客，應(yīng)該及時(shí)察覺他們猶豫不決的原因，逐一消除他們不滿意因素，千萬不可催促，只要配合他們的步調(diào)，很容易博得這類顧客的好感，而成為我們的顧客。
3、自我中心型：此類顧客大多熱情、活潑、親切近人，容易帶動(dòng)情緒和溝通，應(yīng)著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，突出質(zhì)量，似老朋友般進(jìn)行推薦，讓他們信賴而放心購買。
4、依賴型：此類型與精挑細(xì)選型相似，但不可完全相信他話語的表面意思，應(yīng)盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現(xiàn)出來的喜好與希望，投其所好。在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合其本人的優(yōu)點(diǎn)，取得他們理解以達(dá)成銷售。
5、混合型：此類顧客是綜合以上四重類型的混合型，應(yīng)該在接待中隨機(jī)應(yīng)變，采取適當(dāng)?shù)姆椒?。?dāng)然，以上所述的顧客類型只是一個(gè)大概區(qū)分，如今，消費(fèi)者的購買行為已趨向成熟化、個(gè)性化、多元化。導(dǎo)購員應(yīng)該掌握這些基本的要素，同時(shí)在銷售過程中摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際，創(chuàng)造屬于自己的個(gè)人銷售技巧。同時(shí)需要明白一點(diǎn)，導(dǎo)購員的情緒會(huì)直接影響到他所接觸的顧客，要求導(dǎo)購員在工作中，要拋棄“自我”，作好自我調(diào)節(jié)心境，以愉快的情緒，自然流露出微笑，全心全意投入到為顧客的服務(wù)中。
導(dǎo)購員與顧客從開始接觸、溝通到實(shí)現(xiàn)顧客購買都有一個(gè)過程：
a、引起注意、興趣——賣場擺放整齊，格調(diào)高雅，導(dǎo)購員需精神飽滿，站姿自然端正，面帶微笑，時(shí)刻準(zhǔn)備迎接顧客。
b、了解顧客心理——導(dǎo)購員與顧客初次打招呼要注意抓緊時(shí)機(jī)，這是個(gè)難點(diǎn)。過早，會(huì)使顧客有壓迫感；過晚，會(huì)給人產(chǎn)生怠慢、冷淡的感覺。這就要求導(dǎo)購員對(duì)顧客有正確的判斷，是自動(dòng)、活潑的顧客還是被動(dòng)、沉默的顧客，做到說話熱情、誠懇，把握溝通時(shí)機(jī)，避免顧客引起戒心，產(chǎn)生拉客兜售的誤解或打消購買的念頭。
c、把握購買時(shí)機(jī)——在接待過程中，相互溝通了解顧客是屬于要買、想買、觀覽的哪一類，大概要購買或想買哪種價(jià)位的商品。
d、介紹商品，誘導(dǎo)購買——導(dǎo)購員了解顧客興趣、愛好、經(jīng)濟(jì)狀況后，確定顧客購買目標(biāo)，有針對(duì)性地進(jìn)行介紹，循序漸進(jìn)地進(jìn)行誘導(dǎo)，讓顧客通過思考和判斷，充分地認(rèn)識(shí)和了解到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而自然的產(chǎn)生購買要求。
e、及時(shí)促成成交并建立好感——在顧客產(chǎn)生購買欲望后，仍未明確表示，這時(shí)導(dǎo)購員需從顧客的表情、語言、行為等觀察這點(diǎn)后，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)拇黉N技巧及時(shí)促成成交。并從中讓顧客感覺買得放心、稱心。與顧客告別時(shí)，需親切、自然，即使繁忙也別忘記點(diǎn)頭道別，這樣既能表現(xiàn)自身素質(zhì)，也能提高公司形象。
在以上這樣的銷售過程中，導(dǎo)購員應(yīng)該做到“五心”服務(wù)：
愛心：像愛自己的親人和朋友一樣去對(duì)待你的顧客。真正站在顧客的角度上去關(guān)心他們，為他們著想。多一些贊美，多一些感激。請記住“顧客再小的事也是大事”。
誠心：堅(jiān)持誠信待客。以客觀的態(tài)度分析、講解產(chǎn)品，誠懇、婉轉(zhuǎn)的語氣，切記盲目夸大產(chǎn)品功能，急功近利。要維護(hù)“森得威”的形象，樹立“森得威”的信譽(yù)度。
熱心：在接待顧客時(shí)做到主動(dòng)、熱情。顧客走進(jìn)展場，主動(dòng)打招呼，對(duì)不同的產(chǎn)品主動(dòng)介紹功能、特性、結(jié)構(gòu)、日常使用方法及注意事項(xiàng)、保養(yǎng)方法等。耐心：耐心回答顧客提出來的問題。要學(xué)會(huì)做一名好的聽眾，做到顧客百問百試不厭，耐心聽取他們的每一句話。請記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。
信心：要顧客信任你，首先你自己要有充分的信心。相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己是一名合格的導(dǎo)購員，是應(yīng)該時(shí)刻牢記和做到的。
（三）莊重得體的儀表儀態(tài)。
注重儀表儀態(tài)是導(dǎo)購員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，是其自尊自愛，熱愛本職工作的表現(xiàn)，是尊重消費(fèi)者的需要。導(dǎo)購員的形象是公司的形象、品牌的形象。在與顧客接觸交流的過程中，形象對(duì)顧客的影響占50%以上的比例，導(dǎo)購員良好的儀表儀態(tài)一旦令顧客形成良好的印象，必定會(huì)為其下面開始的溝通交流創(chuàng)造很好的氣氛和基礎(chǔ)。
（1）儀表：指人的外在表象，由容貌、發(fā)型、服飾等構(gòu)成，它與人的生活環(huán)境、生活情調(diào)、思想修養(yǎng)、道德品質(zhì)和文明程度有關(guān)。
l儀表修飾的要求：a養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。b善于掩瑕揚(yáng)瑜，美化形象。c善于進(jìn)行印象修飾，塑造形象。l儀表修飾的三個(gè)原則：
a適應(yīng)性原則：要求儀表修飾與個(gè)性自身的性別年齡、容貌膚色、身材體型、個(gè)性氣質(zhì)、職業(yè)身份等相適宜相和諧。
b整體性原則：要求儀表修飾要促成妝飾、著裝、佩飾三者之間及個(gè)人自身的諸多因素之間協(xié)調(diào)一致，營造出整體風(fēng)采。
c適度性原則：要求儀表修飾無論在修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上都應(yīng)該把握分寸，自然適度，追求雕而無痕的效果。
（2）儀態(tài)：是指人在交際行為中的姿勢、表情和風(fēng)度。據(jù)此可以判斷人的品格、學(xué)識(shí)、能力和其他方面的修養(yǎng)程度。
l儀態(tài)的要求：虛己敬人、克己合禮、敏捷、優(yōu)雅、富有魅力，具體有以下幾點(diǎn)。a姿勢：要求有穩(wěn)重的坐姿、端正的立姿、優(yōu)雅的走姿和得體的其他姿勢。
a握手時(shí)要處理好主動(dòng)、被動(dòng)、速度、力度、距離、時(shí)間長短，面部表情和其他輔助姿勢。b手勢要規(guī)范、適度、簡潔明確、自然親切。
c接物遞物時(shí)雙手恭恭敬敬遞送或捧送，體現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。b表情：要求恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用眼神、笑容等無聲的肢體語言，配合親切的聲音，表達(dá)各種美好的感情。并遵循“感情=7%語言+38%聲音+55%表情”的公式。
c風(fēng)度：有尊重他人的習(xí)慣、堅(jiān)定的自信和自豪、大度的胸懷、善解人意的智能、掌握氣氛的能力、機(jī)敏應(yīng)變的本領(lǐng)、真誠守信的品德。
（四）語言技巧。
談話是導(dǎo)購員傳遞信息的主要途徑，所以，你必須確保用語得當(dāng)并讓顧客理解。如果措詞有誤，只會(huì)給人留下壞印象。據(jù)調(diào)查，導(dǎo)購員的聲調(diào)和語氣比談話內(nèi)容更能影響顧客的決策。在銷售過程中，注重語言的抑揚(yáng)頓挫，可以在很大程度上影響甚至決定顧客的情緒和判斷。另一方面，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，并耐心的傾聽顧客的想法，是了解和把握消費(fèi)者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作聽眾，顧客也一樣。
1、接一顧二招呼三：這一技能在顧客多，營業(yè)忙時(shí)尤為重要，能夠讓所有的顧客不被令落和怠慢。
2、一句話技能：迎接顧客的關(guān)鍵是用恰當(dāng)?shù)姆Q謂并說好第一句話。要求生動(dòng)、親切、和諧，掌握適當(dāng)?shù)姆Q謂和語調(diào)。
3、尊敬語的運(yùn)用：尊敬語是禮貌用語，使用中能讓顧客得到尊重和親切的感覺，要求針對(duì)顧客的性別、年齡、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣等采用不同的尊敬語。
4、致歉語的運(yùn)用：接待過程中常常因?yàn)檎疹櫜恢?，主觀或客觀原因給顧客造成一些麻煩，這就需要導(dǎo)購員以誠懇的態(tài)度，婉轉(zhuǎn)謙和的致歉語向顧客說明情況并致歉，以取得顧客的諒解。
5、圓滿回答顧客的提問：接待過程中也會(huì)遇到一些疑難和棘手的問題，這時(shí)，即使導(dǎo)購員有問必答，態(tài)度溫和也未必使顧客滿意。圓滿回答顧客是一項(xiàng)技巧性較強(qiáng)的接待技能，可往往又不被重視，以為只要回答了問題就可以了。要求語調(diào)溫和禮貌，語言婉轉(zhuǎn)謙和，不要一口回絕顧客。要找出顧客不滿意的原因，從顧客角度出發(fā)去想，巧妙的使用轉(zhuǎn)化語，用請求式說出拒絕的話，善于用肯定句式代替否定句式，掌握變換語氣回答。
6、轉(zhuǎn)換顧客拒絕購買：顧客在挑選多種商品后，常常會(huì)反應(yīng)出不太滿意的表情，購買的欲望不強(qiáng)，拒絕購買，這時(shí)就要求導(dǎo)購員能正確分析顧客拒絕的心理原因或客觀原因，并做針對(duì)性的化解，要求用語文雅、懇切靈活、有較強(qiáng)的說服力。
7、禁忌語：在接待過程中特別要注意不要說禁忌語，以免引起顧客的反感和不愉快。
8、送別顧客語言的應(yīng)用：以禮道別，是人際交往的修養(yǎng)課題，導(dǎo)購員使用送別語讓顧客倍感親切，并留下深刻印象，為整個(gè)接待劃上圓滿句號(hào)。
在接待過程中，談話的內(nèi)容和溝通的效果直接決定了銷售的成敗，綜合上述幾點(diǎn)，我們舉一些接待用語的例子：a、招呼用語：要求主動(dòng)打招呼，做到來有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送。
a您好，請問我能幫你做些什么？
b請問您需要哪一種？我來幫您，好嗎？
c（軟體類）我們有許多不同的品種，您可以坐（躺）上去感覺一下它的軟硬程度。
d謝謝你的惠顧！假如您有時(shí)間請到我們其他區(qū)看一下。
e請您保管好您的單據(jù)，假如有疑問請隨時(shí)聯(lián)系。
b、介紹用語：要求態(tài)度熱情、誠懇、實(shí)事求是，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，貼切顧客的需要，當(dāng)好顧客的參謀。不允許嘩眾取寵，言過其實(shí)，欺騙顧客。
a布朗登**專賣店，相信您一定知道！
b我們經(jīng)營的產(chǎn)品非常注重品質(zhì)，賣場里所有商品的生產(chǎn)廠家是通過iso國際質(zhì)量體系認(rèn)證的國內(nèi)著名公司，質(zhì)量請您放心！
c用過我們產(chǎn)品的顧客都會(huì)回頭再來。
d按和坐都不能完全感受床褥的舒適，沒關(guān)系，請您躺上去吧！
e除了這個(gè)規(guī)格，我們還可以根據(jù)你的尺寸訂做！
c、答問詢語：要求明快準(zhǔn)確、認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡量幫助客人解答疑難。
a這是兩款完全不同的沙發(fā)，讓我給您詳細(xì)介紹吧！
b請留下你的電話和地址，我們會(huì)盡快給您安排送貨。
c我們公司有完善的售后服務(wù)體系，請您放心，有什么問題隨時(shí)幫您解決。
d我們產(chǎn)品的品質(zhì)是完全一樣的，并沒有什么不同。
d、道歉用語：要求態(tài)度誠懇，語言、語氣溫和，爭取得到顧客的諒解，請記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。
a對(duì)不起，讓您久等了！
b對(duì)不起，是我沒有聽清楚！
c對(duì)不起，今天人太多，沒能及時(shí)幫到您，請問您需要點(diǎn)什么？
d對(duì)不起，按您的要求，訂做的時(shí)間非常緊，您看能否晚幾天？
e非常抱歉，讓你多跑了一趟！
f對(duì)不起，因?yàn)榘才琶芗?，現(xiàn)在才給您送過來，讓您久等了！e、服務(wù)忌語：a喂，別亂動(dòng)！
b也不知道是不是要買，還試來試去；又是按，又是坐，煩死了！c到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！
d嫌貴，買便宜的?。≠I不起就別買！
e是你的問題，不關(guān)我們的事。你買的時(shí)候自己沒挑好，怪誰？
f肯定是你的問題！
g我保證你滿意！你用了保證好！
h我下班了，不關(guān)我的事。我管不著！
（五）把握成交時(shí)機(jī)。
如果導(dǎo)購員能配合顧客需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)說明，那么顧客就會(huì)對(duì)我們的商品和導(dǎo)購員產(chǎn)生信賴的心理，從而很快決定購買。但是，在大多數(shù)情況下，顧客在聽取導(dǎo)購員各種說明后猶豫不決，或者即使心里下了決心，但未作明確表態(tài)。這時(shí)，導(dǎo)購員需及時(shí)了解并作進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，巧妙促使成交。
掌握成交的八個(gè)時(shí)機(jī)：
1、顧客突然不再發(fā)問時(shí)。
2、話題集中在某個(gè)商品上時(shí)。
3、不講話而若有所思時(shí)。
4、不斷點(diǎn)頭時(shí)。
5、不斷比較價(jià)格時(shí)。
6、詢問購買達(dá)到一定數(shù)量是否有優(yōu)惠時(shí)。
7、關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)。
8、不斷反復(fù)的問同一個(gè)問題時(shí)。
（六）對(duì)抱怨、投訴的處理對(duì)策。
顧客的抱怨，是由不同的因素引起的。如商品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)或顧客自己的疏忽等，因內(nèi)容不同，處理方法各異。但不論何種情況，都需要以心平氣和的態(tài)度，坦誠地接受顧客的抱怨與提醒。從顧客的角度出發(fā)，正確找出產(chǎn)生抱怨的原因，及時(shí)了解顧客的希望，妥善處理顧客需求，耐心說明，誠懇道歉。即使是顧客的疏忽，能夠自責(zé)未能事先幫顧客考慮周到而造成過失或不當(dāng)行為，是非常重要的心態(tài)。
抱怨處理過程中的禁忌語：
1、一分錢，一分貨！
2、不可能，絕對(duì)不可能發(fā)生這樣的事情！
3、這不是明擺的嗎？
4、不就是一點(diǎn)點(diǎn)磨損，有什么大驚小怪？
5、這是我們的規(guī)矩！
6、這好象是你自己弄成的！
7、反正總會(huì)解決，你先回去吧！
那么，我們應(yīng)該怎樣處理顧客的投訴呢？
1:感謝對(duì)顧客投訴不僅要表示感謝，還要把顧客的投訴當(dāng)作是對(duì)我們工作的愛護(hù)、關(guān)心和支持。2:尊敬誠懇地傾聽顧客訴說，對(duì)顧客充分尊重，要表示相信顧客的投訴，不能沒有聽完就指責(zé)顧客或?yàn)樽约恨q護(hù)，這樣易使顧客反感。
3:迅速應(yīng)該馬上傾聽顧客意見，并盡快將處理意見答復(fù)給顧客。
4:謹(jǐn)慎處理顧客投訴一定要謹(jǐn)慎，不應(yīng)該輕率地承擔(dān)責(zé)任或承諾，應(yīng)充分了解情況，給顧客公正客觀地解決。
5:應(yīng)變面隊(duì)顧客投訴，要采取應(yīng)變措施，或改變環(huán)境、或改變時(shí)間，對(duì)顧客的特殊要求作出特殊處理，引導(dǎo)顧客新的要求，以滿足顧客的愿望。
6:總結(jié)分析顧客投訴的普遍性，如果反應(yīng)的問題比較普遍，就必須檢查與了解工作是否存在問題，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即解決，并制定相應(yīng)措施，以杜絕類似事件的再次發(fā)生。
（七）競爭意思與自我完善。
正如大家親身感受的，在各種零售商場，各種品牌的競爭已經(jīng)達(dá)到了空前激烈的程度。這就要我們明確競爭意思，隨時(shí)保持職業(yè)敏感性，留意對(duì)手動(dòng)態(tài)（包括品種變化、價(jià)格調(diào)整、促銷活動(dòng)、銷售動(dòng)態(tài)、人員變動(dòng)等），并隨時(shí)就重大情況向上級(jí)反映和執(zhí)行對(duì)策。
在任何時(shí)候，團(tuán)隊(duì)精神都很重要；而這個(gè)時(shí)候尤為突出，需大家團(tuán)結(jié)合作，同心同力做好本職工作，要求每一位導(dǎo)購員必須具備強(qiáng)烈的競爭意思、相應(yīng)的競爭辦法和能力；否則，你將會(huì)處處被動(dòng)受制。
那么，我們又該如何提高自己的競爭能力呢？如前言所說“個(gè)人的生存與發(fā)展同樣需要實(shí)力，實(shí)力就是要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的實(shí)踐”。不要認(rèn)為和你的行業(yè)不相干的人就與你的工作無關(guān)，如今社會(huì)，各行各業(yè)都有一種相互依存的關(guān)系，知識(shí)越多越廣，你的工作干起來就越發(fā)得心應(yīng)手；打開你的心靈大門，去接納不同背景、不同行業(yè)的人！當(dāng)你擁有這些知識(shí)后，就變成了你適應(yīng)這個(gè)社會(huì)的一種優(yōu)勢，當(dāng)環(huán)境改變時(shí)，你就具備了更強(qiáng)的應(yīng)變能力和競爭能力。自我提升并不容易做到，但潛在的回報(bào)是巨大的，自我發(fā)展所要的時(shí)間應(yīng)當(dāng)視為你對(duì)未來的投資；且記住凡事不要?dú)怵H，耐心是必要的品性。
服務(wù)技巧賣場的的服務(wù)應(yīng)對(duì)技巧很重要，應(yīng)對(duì)得好，不僅能夠充分地尊重顧客而且還可以提升企業(yè)形象，吸引更多顧客購買家具。
（1）語言應(yīng)對(duì)的幾條原則。
a不要否定，而要肯定。如：“我們不賣某某家具”應(yīng)該為“我們只賣某某家具”。b不要命令，而用請求。如：“你到收銀臺(tái)交款”應(yīng)該為“請你到收銀臺(tái)交款”。
c不要斷言，而用建議。如：“這個(gè)比較好”應(yīng)該為“我想，這個(gè)可能比較好”或“我認(rèn)為這個(gè)比較好”。d不要拒絕，而用歉意。如：“你講的這個(gè)價(jià)格不行”應(yīng)該為“對(duì)不起，您講的這個(gè)價(jià)格（條件）我們不能承諾（或接受），因?yàn)槲覀児緦?shí)行的是明碼實(shí)價(jià)”。
巧妙的贊美能使顧客身心愉悅，用事實(shí)和誠意的贊美能使顧客高興，而口是心非的奉承只會(huì)令顧客反感。
個(gè)人銷售技能與技巧。
作為一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購員，上面所提到的關(guān)于職業(yè)銷售的技能都是需要具備的。但是在同時(shí)，也可根據(jù)自己在實(shí)際工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出自己的銷售技能和技巧。每個(gè)人的性格不一，在銷售過程中，每個(gè)人根據(jù)自己的特征發(fā)展成為一種銷售風(fēng)格?？偟膩碚f，能夠把握顧客的心理，應(yīng)對(duì)得體、態(tài)度誠懇、語氣溫和、予人好感，并且無時(shí)不滿懷熱情、努力工作，提供令人記憶深刻的服務(wù)，從而成為星級(jí)導(dǎo)購員。
（一）溝通交談，引導(dǎo)消費(fèi)。
可能很多時(shí)候我們對(duì)產(chǎn)品很熟悉，可以一口氣說出許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格，但在與顧客面對(duì)面溝通時(shí)，卻不知如何切入話題，這也是上面所提到的“如何把握顧客心理”，此時(shí)的你，首先暫時(shí)放下壓力，與顧客就象朋友一般交談、拉家常，在交談中逐漸引導(dǎo)顧客消費(fèi)。顧客在選購商品時(shí)其實(shí)很茫然，他們中大多數(shù)對(duì)家具的認(rèn)識(shí)都很膚淺，或者甚至有錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，這就需要你對(duì)他進(jìn)行幫助。在交談中應(yīng)該多以詢問式或建議式，先肯定再轉(zhuǎn)折的語氣，先同意顧客的觀點(diǎn)，在慢慢的擺出我們的建議。讓他隨我們的觀點(diǎn)去思考，引導(dǎo)他們走向我們已定的思維里，從而不知不覺中接受我們的觀點(diǎn)和建議。
（二）避免過度熱情。
有些顧客一看到導(dǎo)購員走近，就會(huì)掉頭走，或在銷售過程中導(dǎo)購員一接觸到顧客就開始喋喋不休地介紹產(chǎn)品，這樣反而容易引起顧客反感，讓他們產(chǎn)生戒備或逃避行為。同時(shí)，如上面提到的語言技巧中那樣，任何人都不甘心只做聽眾，顧客也如此。導(dǎo)購員應(yīng)避免“過度熱情”，掌握熱情的“度”的界限。導(dǎo)購員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)，記得讓顧客感覺到自己在掌握主動(dòng)權(quán)，而不是讓人牽著走。
（三）以誠為本的原則。
怎樣從顧客的利益出發(fā)，是銷售中非常重要的原則。比如在銷售有輕微損壞的商品時(shí)，可明確的告訴顧客，這是最后的樣板，雖有一點(diǎn)劃痕但不影響質(zhì)量，我們可以考慮以優(yōu)惠的價(jià)格出售，這樣顧客覺得導(dǎo)購員誠實(shí)可信，放心購買。從而也可避免顧客在購買之后發(fā)現(xiàn)所謂的質(zhì)量問題，又要求退貨的麻煩。有的時(shí)候，誠實(shí)也許會(huì)帶來眼前的一些損失，但是，你會(huì)因此而建立起長期的信任。你是否曾經(jīng)有過在連你都不信任的人那里買過東西呢？我相信你沒有，你的客戶也是如此。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，98.6%的人認(rèn)為：誠信是他們選擇交易伙伴的極度重要的因素。所以，建立良好的信譽(yù)很重要；而這種信譽(yù)是通過你坦誠的工作，謹(jǐn)慎地履行職責(zé)和許諾，以及提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等方面樹立的。
（四）自信。
自信是自身的一種信念，這將讓別人尊重并信任你，而且這是從經(jīng)驗(yàn)中獲得的。隨著不斷的取得成功，你的自信會(huì)增加，而這并不會(huì)被顧客所忽視。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會(huì)感謝和采納你的建議。如何發(fā)展自信呢？你每天都以一種積極的心態(tài)開始，在每一次的導(dǎo)購工作開始前，告訴自己這一次會(huì)做成。同時(shí)也不要為自己制定什么大目標(biāo)。信心將會(huì)隨著你每一次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而增長；隨著信心的增長而再設(shè)置更高的目標(biāo)，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)發(fā)覺信心意味著什么。
（五）善意的謊言是必要的。
說謊給人的感覺都不好，但在銷售的某些時(shí)候，只要出發(fā)點(diǎn)是好的，善意的謊言還是很有必要的，其最終還是為了顧客的滿意與利益。如遇到送貨時(shí)間或貨物品種與顧客預(yù)先要求的有所偏差時(shí)，應(yīng)盡早打電話或親自向顧客作一個(gè)合理的解釋，一般情況顧客都會(huì)接受而諒解。其實(shí)銷售工作是最富有挑戰(zhàn)性、成就感的工作；真正進(jìn)入之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售不僅僅是在賣商品，更是一種樂趣；做銷售工作對(duì)人是一種全方位鍛煉，這樣才會(huì)有所收獲和發(fā)展。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇九
服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！
服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓(xùn)，那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：
1、培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。
2、培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。
那么到底導(dǎo)購培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！
的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。
因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。
商品基本知識(shí)可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
在銷售過程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。
通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對(duì)搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。
1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。
2、你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
3、你對(duì)顧客的穿衣認(rèn)識(shí)是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。
4、對(duì)服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時(shí)候來自于一些生活智慧、有時(shí)候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時(shí)候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個(gè)資深導(dǎo)購或者一個(gè)學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！
很多做過一段時(shí)間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會(huì)把顧客嚇跑的現(xiàn)象。
附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對(duì)服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個(gè)自己都不會(huì)穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會(huì)引導(dǎo)顧客連帶購買呢？我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會(huì)聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的?！毙蓍e、時(shí)尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客?，F(xiàn)在的信息化時(shí)代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解服裝穿衣知識(shí)。
成交技巧是幫助顧客快速?zèng)Q策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。
成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。
作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長。
培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購直接的是理論結(jié)合實(shí)操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購員講課?；蛘呤且恍┵u過運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。
對(duì)于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時(shí)間、業(yè)績完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購需要的時(shí)候及時(shí)給到合適的銷售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對(duì)銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長的。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十
口才對(duì)于導(dǎo)購員具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對(duì)導(dǎo)購員口才的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū)，很多人認(rèn)為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻(xiàn)媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實(shí)這違背了對(duì)銷售人員的基本的要求。下面本站小編和大家一起，了解什么是導(dǎo)購員的口才。
1.建立良好的客戶關(guān)系。
從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
我們在銷售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。
當(dāng)客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。
4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。
我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
1.t.p.o原則。
在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)t.p.o原則，t代表時(shí)間;p代表場合;o代表對(duì)象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個(gè)原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場合，面對(duì)合適的對(duì)象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2.學(xué)會(huì)傾聽。
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽，才能了解對(duì)方的想法、需求和期望，我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。
3.共鳴原則。
在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無謂的爭辯。
在語言溝通過程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
5.快樂原則。
人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。
6.誠信原則。
品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶、對(duì)公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。
1.銷售的。
開場白。
技巧。
銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個(gè)銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對(duì)象的興趣。
無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺得本次的溝通對(duì)他來說是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)。
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對(duì)方聽得懂，可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對(duì)比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十一
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。
2、那就6700塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)6980元，第一次還價(jià)到6800元)。
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
策略：
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十二
銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個(gè)銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個(gè)成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對(duì)象的興趣。
無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺得本次的溝通對(duì)他來說是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)。
整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對(duì)方聽得懂，可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對(duì)比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十三
“您好！歡迎您光臨××家具專賣店，很高興為您服務(wù)！”導(dǎo)購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導(dǎo)購，我叫××，本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù)”。
【曉波解密】多次重復(fù)品牌和商號(hào)；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導(dǎo)購員自我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關(guān)切的開場白。
二、了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)。
1.您以前聽過我們的品牌嗎？
2.您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式？
3.我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比較，我會(huì)給您一些建議！
4.您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？
5.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。
6.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。
三、產(chǎn)品介紹技巧。
介
紹產(chǎn)品的訣竅是：突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。
優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí)，會(huì)將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說服力，但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失，不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。某品牌沙發(fā)文字介紹案例如下：
此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。
此款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。
【曉波解密】只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無存！記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺(tái)詞，不久就會(huì)熟能生巧，功力非凡！
四、留住客戶常用話術(shù)。
離去的客戶回頭機(jī)會(huì)太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會(huì)再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會(huì)。
1.您對(duì)我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？
2.請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點(diǎn)意見，好嗎？
3.是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？
4.您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)第一時(shí)間通知您。
5.您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對(duì)以后選購?fù)惍a(chǎn)品也是有好處的。
6.沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。
五、客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)。
1.您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對(duì)了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會(huì)定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。
2.您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢，您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動(dòng)，我將優(yōu)先通知您。
3.您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個(gè)特價(jià)，您留個(gè)聯(lián)系方式，我到時(shí)候通知您。
4.這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效果。
【曉波解密】銷售是一個(gè)過程，得到一個(gè)客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。
六、客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)。
【曉波解密】優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘密。因?yàn)榉?wù)好一個(gè)客戶，該客戶有可能推薦至少5個(gè)新客戶。
七、運(yùn)用銷售筆錄，獲取成交。
邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產(chǎn)品劃掉，留下的自然是很有意向的產(chǎn)品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十四
總結(jié)是對(duì)工作的回顧，對(duì)工作的完成情況進(jìn)行總結(jié)，全面總結(jié)成績。下面是關(guān)于家具導(dǎo)購員年終總結(jié)的內(nèi)容，歡迎閱讀！
20xx年快結(jié)束了，回首20xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時(shí)的惆悵。時(shí)間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個(gè)集體的一份之以來，本著對(duì)工作的熱愛，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個(gè)導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺(tái)提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:。
第一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。
2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯(cuò)誤的出現(xiàn)留下隱患。一個(gè)訂單往往是由很多部門來共同完成，一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯(cuò)誤能及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會(huì)造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵Ｎ矣X得作為我們導(dǎo)購只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都特別注意就會(huì)避免這些錯(cuò)誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。
做導(dǎo)購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。
學(xué)會(huì)做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會(huì)產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對(duì)他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時(shí)候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。
回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時(shí)我也深刻地認(rèn)識(shí)到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無止境，特別是對(duì)于我們年輕人，要時(shí)刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認(rèn)識(shí)到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。
第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過程知識(shí)上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識(shí)。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識(shí)，那么其知識(shí)結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識(shí)的培訓(xùn)，那是再好不過。
第四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯(cuò)的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級(jí)性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機(jī)會(huì)，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
我從20xx年x月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年多的時(shí)間了?；仡櫧衲甑墓ぷ?，我收獲很大，總結(jié)如下：
第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。
第二，關(guān)注客戶，真誠表揚(yáng)客戶。
真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。
第三，報(bào)價(jià)過程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。
家具導(dǎo)購員的報(bào)價(jià)過程需要通過反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購員。
第四，愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個(gè)熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到良好效果。
第五，不斷更新自己的問候方式。
很多時(shí)候，導(dǎo)購員一個(gè)禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。
時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說“no”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在工作中努力拓展自己知識(shí)面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
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