總結(jié)是一種對某一事物或現(xiàn)象的全面評估和概括，通過總結(jié)我們可以得出更加準(zhǔn)確和客觀的結(jié)論。在總結(jié)中，可以提及自己取得的成功經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過閱讀以下小編整理的總結(jié)范文，相信大家能夠更好地理解總結(jié)的重要性和寫作技巧。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇一
兩個月的促銷經(jīng)歷對我來說也是一個很好的鍛煉吧!在這期間知道了金錢的不易，知道了工作也不好找，大學(xué)生就業(yè)的難處，我們在校大學(xué)生要注意怎么樣的素質(zhì)，怎樣的工作態(tài)度公司才會要你，才給你這個機(jī)會去展現(xiàn)自己的能力。自己也才會知道自己有幾斤幾兩，才會自大、自夸、自傲，以為自己是人大學(xué)生就了不起了，就是人才，就會有工作做了，但是事實(shí)就是不一樣的?，F(xiàn)在的大學(xué)生滿地走，如果你沒有能力，你有再好的學(xué)歷你也不行也不會有什么好的發(fā)展前途，關(guān)鍵是要有能力。
這兩個月是很充實(shí)的，自己掙掙的錢，花自己的錢，也是特別的經(jīng)歷。也知道了自己有什么能力，缺些什么，這也是為了我以后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，我畢業(yè)出來也幾不全是個新人了，我有籌碼去找個好一點(diǎn)的工作，我也知道我以后的發(fā)展方向是什么，我該做些什么，我興趣是什么。兩個月時間說長也不長也不短，可以學(xué)習(xí)很多的東西，人際交往就是很好的一方面，去年我就是工作了兩個月認(rèn)識了很多人，所以今年我有什么事情就可以找他們幫忙也就可以，無論你做什么首先你要打好人際關(guān)系。在家靠父母，在外靠朋友。這句話就是真理，有朋友的幫忙就是很好的，他們會幫你很多，你也可以在他們那學(xué)到很多的東西，也可以為自己好。良好的人際是一個人的最好的優(yōu)點(diǎn)。在工作的時候，無論你有什么樣的心情都不要帶到工作上來，因?yàn)槟銕е鈺绊懩愕墓ぷ鳎€會得罪同事。所以一定要調(diào)整好上班的心態(tài)，做什么都不可以帶上你的情緒的。
因?yàn)槲沂谴黉N員，而且是啤酒促銷員，所以在餐飲業(yè)工作，也
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇二
在這次培訓(xùn)之前，我對涂料行業(yè)也算是小有了解，只是局限于家具、玩具類。對于市場的算是一竅不通，經(jīng)過培訓(xùn)之后總算是大致了解了涂料行業(yè)的市場。比如，以前從來不知道墻面裝修，用的是乳膠漆。想想很是尷尬。我們的市場也比較廣泛，家具、裝修、工程各個方面的領(lǐng)域都有市場。但是我是沒有一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，也是想要通過銷售工作，使自己有個大轉(zhuǎn)變，以及自我的提升。雖然說有一點(diǎn)點(diǎn)的'專業(yè)知識。到公司之后，也是從頭開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索、通過這次的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售，為人處世的道理，相信在以后的道路上能給我指引方向，少走彎路。這次培訓(xùn)也讓我對銷售有了更深的一點(diǎn)了解。主要是對一些實(shí)際情景進(jìn)行分析講解，感覺對于我的幫助很大，從當(dāng)初的只字片語，不能言語，到尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，使我受益匪淺。種.種細(xì)節(jié)使我了解的，如何拜訪陌生客戶，了解客戶的心態(tài)，是一門很大的學(xué)問。在與客戶的交談中，我們必須察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變。與人之間的交流，學(xué)習(xí)總結(jié)等必須用我們的行動來來證明。所以說素質(zhì)是必須提高。只有用實(shí)踐證明理論。
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)。不斷的改變自己。吸取昨日的失敗，確立今天的成功，把握技巧，這次培訓(xùn)，我又一次感受到學(xué)習(xí)帶來的好處，因?yàn)閷W(xué)習(xí)讓我們進(jìn)一步開闊了視野，拓展了思路，但感到遺憾的是學(xué)習(xí)的時間有限，要學(xué)的東西太多，自身的缺陷也太多，需要去改變，尤其是表達(dá)述說的能力。使我感到對學(xué)習(xí)重要性和迫切感。只有學(xué)習(xí)才能快速提高個人素養(yǎng)。從被動學(xué)習(xí)到主動學(xué)習(xí)，克服學(xué)習(xí)上的惰性，不給自己找借口。系統(tǒng)化學(xué)習(xí)方法，做事簡單明了。做人條理清晰。多向有經(jīng)驗(yàn)的前輩學(xué)習(xí)、交流，接受新的理念，培養(yǎng)自己的意識。然后團(tuán)隊(duì)協(xié)作，知識互補(bǔ)。相互包容。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇三
1.導(dǎo)購員的工作日報(bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進(jìn)行記錄,對來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn),風(fēng)俗習(xí)慣,甚至于對消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細(xì)越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要.
它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里,有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話,無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價(jià)值的.
4.做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員,它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷,她可以通過消費(fèi)的'衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次,收入水平,以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品,我們試想一下,一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作.
20**年是九陽廣西分部新的開始，新上任的熊開泉部長為了對廣西各城市的導(dǎo)購主管的實(shí)力進(jìn)行摸底，組織了這次為期1天半的培訓(xùn)會，熊部長提出了導(dǎo)購是公 司的核心，只有導(dǎo)購的銷售能力上升，才能把廣西的銷售做的更好，導(dǎo)購要有三要素：專業(yè)性 、 主動性 、攻擊性。
并在培訓(xùn)會提出了3個題目
1、自身如何學(xué)習(xí)?
2、導(dǎo)購如何培訓(xùn)?
3、如何確保培訓(xùn)效果?
這三個題目是需要我自己好好琢磨的，自己干了好5年的九 陽了，對自身的要求就有些松弛，這三個題目讓自己對20**年的工作有個更高的熟悉，效率和結(jié)果才能證實(shí)你工作的價(jià)值。
全國導(dǎo)購處楊華告訴了 我，培訓(xùn)是在傳達(dá)一個觀念，通過培訓(xùn)就是要讓人接受這個觀點(diǎn)，回顧了2010年導(dǎo)購處的工作，以及20**年的工作規(guī)劃，固然20**年的規(guī)劃我沒能明白 完，但也發(fā)揮了對我工作規(guī)劃的鑒戒作用，同時，通過學(xué)習(xí)視頻，了解到解決導(dǎo)購職員流失的方法――分級制度，實(shí)習(xí)、低級、高級、資深。
在pk賽后總結(jié)：講產(chǎn) 品留意：技術(shù)、材質(zhì)、外觀、功能，在與顧客的交流中多用第二人稱，如，這是你的什么什么，銷售兩個重點(diǎn)：1、要有針對目標(biāo)。
2、要有***、親和力。
在這次培訓(xùn)會上，讓我最興奮的事情是得到了最新的學(xué)習(xí)資料，我自己一直都在使用08年09年的資料，這些學(xué)習(xí)課件，我會在短期熟悉、吃透好，利用周例會傳授，?？磳ξ覀兊匿N售能發(fā)揮作用。
在pk環(huán)節(jié)，自己表現(xiàn)不好，源于自己的預(yù)備也不充分，沒有好好重視，不過，看見南寧、桂林、貴港等其他城市選手的表現(xiàn)，讓我也領(lǐng)會到，***是必須的，基礎(chǔ)是重要的，以后，自己要放大眼界，多和其他人交流，可不能再閉門造車了。
我的工作繼續(xù)要保持認(rèn)真、負(fù)責(zé)、創(chuàng)新的態(tài)度。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇四
1、按照賣場服務(wù)規(guī)范、管理規(guī)范、操作規(guī)范進(jìn)行商品銷售，完成銷售計(jì)劃。
2、根據(jù)賣場及市場變化，調(diào)整、提高售賣技巧和服務(wù)質(zhì)量，為顧客提供盡可能完美的商品與服務(wù)。
3、按賣場要求隨時檢查并做好商品陳列。
4、負(fù)責(zé)賣場內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生工作。
5、負(fù)責(zé)接待及處理顧客的咨詢、投訴，自己不能解決的及時向主管或上級主管反映。
6、及時向主管反饋銷售走勢及顧客要求，按賣場要求做好商品市場調(diào)查。
7、保證賣場商品安全，防止被盜或損失。
8、向公司提出補(bǔ)貨、退倉、退廠的建議。
9、營業(yè)結(jié)束后，賣場進(jìn)行盤點(diǎn)，并簽字認(rèn)可，次日營業(yè)前及時清點(diǎn)賣場商品。
10、保證店鋪財(cái)務(wù)安全。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇五
通過這次培訓(xùn)，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展，思想得以提升。同時努力發(fā)展方向更加明確，更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè)，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的.形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多：對公司的全面了解，房地產(chǎn)法律法規(guī)，以及政策，專業(yè)名詞和術(shù)語;對區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識和了解;對所在項(xiàng)目規(guī)劃，理念，風(fēng)格，結(jié)構(gòu)等了解;各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時間等等有關(guān)房產(chǎn)知識。太多的東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員，經(jīng)營理念的傳遞者，客戶購樓的引導(dǎo)者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀，必須懂得比別人全面，認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因?yàn)槿绱?，察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，人際交流，承擔(dān)，學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇六
1、年終考勤獎：缺勤不超過30天者，獎100元。
2、年終效益獎：每天營業(yè)額高于600元，每人獎200元。
3、4—9月份月均營業(yè)額達(dá)到2萬元，10—3月份月均營業(yè)額達(dá)到2.5萬元，除提成外另獎200元。
4、年限工資提升：每年底薪會不同程度調(diào)整。
5、店員對顧客服務(wù)好，評價(jià)高者獎、評價(jià)低者罰，獎罰多少視情況而定。
6、每月請假超過5天者，只領(lǐng)基本工資（按天數(shù)）不超二天者算全勤。
7、清庫時，庫存少按每件35元賠，庫存多罰店長100元，每次進(jìn)貨殘次品漏查的扣店長20元，店員10元。
8、每年的4—9月份，月均營業(yè)額不得低于1.6萬元，10—3月份，月均營業(yè)額不得低于1.8萬元，否則扣店長100元，店員50元/人。
9、如有顧客投訴某位店員服務(wù)態(tài)度不好，影響本店名譽(yù)者，扣當(dāng)事人當(dāng)月工資一半。
10、無故遲到、早退、曠工三次者，罰款50元。
11、辭職要提前半月寫辭職報(bào)告，否則扣發(fā)未發(fā)工資。
12、個人業(yè)績(7、8、9)月份，每月超6000元獎，每月低4000元罰，個人業(yè)績除7、8、9月份外，其它月份每月超7500元獎，低5000元罰，獎罰多少視情況而定。
13、工資發(fā)放形式：新員工試用期300元/月，合格上崗后工資=底薪+全勤獎（20元）+衛(wèi)生獎（10元）+庫存準(zhǔn)確無誤獎（30元）+業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)獎（30元）+服務(wù)質(zhì)量好評獎（20元）+業(yè)務(wù)提成[（4—9月份月均額1.8萬元以上×1%÷人數(shù)）（10—3月份月均額2萬元以上×1%÷人數(shù)）]。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇七
錯誤應(yīng)對：
1、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。
2、那就6700塊錢吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)6980元，第一次還價(jià)到6800元)。
問題診斷：
客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
策略：
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價(jià)格。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇八
第一部分。知己知彼知己：
一、導(dǎo)購人員日常工作中常犯的錯誤。
1。跟著顧客走，直到送出門：在專賣店理經(jīng)?？梢杂龅竭@樣的情景：顧客從店門進(jìn)來，一邊慢慢往前走，一邊看家具；導(dǎo)購員手拿計(jì)算器，跟著顧客往前走，顧客不說話，導(dǎo)購也不開口，直到顧客離開店面。
導(dǎo)購員需要明白的事，對于家具經(jīng)銷商來說，我們一般很少做廣告宣傳，專賣店本身就是一扇讓消費(fèi)者了解信息的最好窗口，消費(fèi)者來到店面觀看產(chǎn)品就是一次難得的宣傳機(jī)會，因此，只要又顧客來到專賣店，導(dǎo)購都應(yīng)該珍惜這次宣傳產(chǎn)品和品牌的機(jī)會，這將對產(chǎn)品的銷售帶來長期的影響和幫助，因?yàn)?，絕大多數(shù)顧客今天在你這里購買產(chǎn)品，一定是因?yàn)橥ㄟ^一次以上的進(jìn)店的了解并對你的產(chǎn)品和品牌有了一定的了解或認(rèn)識以后，才做出購買的決定的。
另外，家具銷售有這樣一個現(xiàn)象，除了節(jié)假日，家具商場里的顧客一般較少。這里的問題是如果你店里一天之進(jìn)來三五位或是十多位顧客，你是不是應(yīng)該認(rèn)真接待每一位顧客呢？你不但應(yīng)該，而且還要全力以赴。因?yàn)榻裉斓娜逦活櫩秃芸赡苷且院筚徺I你產(chǎn)品的人，也就是說，今天向你購買產(chǎn)品的人正是以前某一天來到你店里的顧客之一。
（2）、對于閑逛或好奇型的顧客，需要在他們腦中植下一個對產(chǎn)品和品牌非常深刻的印象，這樣做可以對產(chǎn)品和品牌進(jìn)行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的印象。
改進(jìn)的目標(biāo)：“帶”著顧客走，吸引并留下他。2。問一句，答一句。
現(xiàn)在的家具市場價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，很多品牌在銷售過程中用盡一切辦法爭奪市場，消費(fèi)者在重重“誘惑”面前很難保持清醒頭腦，因此，如果我們導(dǎo)購不能把產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢有效的告訴顧客，并且讓顧客清醒的認(rèn)識到這種特性和優(yōu)勢這其實(shí)是一種對顧客不負(fù)責(zé)任，也是對自己不負(fù)責(zé)任。
我們很多導(dǎo)購在給顧客介紹產(chǎn)品時，不能夠觀察顧客的每一個動作和表情，也不能通過顧客的回答了解到顧客的真實(shí)需求，而只是根據(jù)自己腦中想的機(jī)械的向顧客進(jìn)行介紹。效率自然也是事倍功半。
這里我們需要做到的是（1）、不僅要很好的告訴顧客自己知道和想要表達(dá)的，更要針對性的告訴顧客想要聽的以及顧客真正想知道的，最重要的是，要用顧客能夠聽進(jìn)去的方式進(jìn)行表達(dá)。
（2）、認(rèn)真留意顧客的言行，把心放在顧客身上；（3）、顧客關(guān)注產(chǎn)品工藝時，你就告訴他產(chǎn)品的材質(zhì)以及做工優(yōu)勢；顧客琢磨價(jià)格時，你就告訴他企業(yè)的優(yōu)勢、品牌的影響力以及產(chǎn)品無可替代的價(jià)值；（舉一反三）。
改進(jìn)的目標(biāo)：告訴顧客需要的和想要聽的。4。出售產(chǎn)品。
為此，我們必須認(rèn)識到：顧客真正購買的絕不僅僅是產(chǎn)品的本身，而是產(chǎn)品到底能為他帶來的什么樣的好處，也就是說產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕硎裁礃拥姆奖愫涂鞓?，能為他減少什么樣的麻煩和痛苦。為了更好的向顧客介紹產(chǎn)品的價(jià)值，我們需要做到：（1）、寫出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，尤其是競爭對手不具備的特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶淼暮锰?。?）、把寫出來的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處用流暢的語言講給顧客聽。（3）、把競爭對手不會說的“好處”說給顧客聽，或者把競爭對手說的“好處”說得更好，從而彰顯你的產(chǎn)品更勝一籌。（4）、學(xué)會發(fā)現(xiàn)顧客購買產(chǎn)品的價(jià)值觀，并利用顧客購買價(jià)值觀。
（購買價(jià)值觀，是指顧客本人所認(rèn)為的這一產(chǎn)品對他的價(jià)值，同樣的產(chǎn)品，它的價(jià)值在不同人的感覺中是不同的，因?yàn)槊總€人所認(rèn)為的產(chǎn)品價(jià)值不一樣）（5）、讓顧客認(rèn)為不買你的產(chǎn)品是他最大的損失。改進(jìn)的目標(biāo)：出售產(chǎn)品對顧客的好處。5。受顧客情緒的影響有一個導(dǎo)購曾經(jīng)說：“每當(dāng)我遇到那種看起來特別兇的顧客時，我都不敢主動問他問題，說話也非常緊張，我該怎么做呢？”
導(dǎo)購說：我會愿意為他服務(wù)。
上面這個例子說明我們有些導(dǎo)購員會不自覺的受到顧客情緒的影響，自身的情緒控制能力不強(qiáng)，往往對你的銷售工作帶來很多不便。我們自己反問：
我們很多導(dǎo)購員向顧客介紹產(chǎn)品時說話沒有重點(diǎn)、思路不清晰、說話沒條理、難以擊中顧客的關(guān)鍵處，導(dǎo)致顧客對產(chǎn)品失去信趣，最終失去銷售機(jī)會。歸根結(jié)底，是因?yàn)槲覀兊膶?dǎo)購人員沒有對日常的接待過程中得到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)和完善，沒能夠形成可以進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的銷售說辭。
為此，我們需要準(zhǔn)備并不斷完善自己的銷售說辭。（1）、寫出各種產(chǎn)品的主要特點(diǎn)，尤其是競爭對手不具備的特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶淼暮锰?。?）、把寫出來的產(chǎn)品特點(diǎn)和好處整理成簡單直接的銷售語句，并能夠用用流暢的語言講給顧客聽。（3）、永遠(yuǎn)記住：顧客提問就是你的機(jī)會，事先將顧客經(jīng)常會問到的問題列出來，寫出最佳答案；（4）、每接待完一位顧客后，都要對銷售說辭進(jìn)行修改和完善，保障在面對下一名類似顧客時，你的語言更具針對性。
改進(jìn)的目標(biāo)：不斷完善銷售說辭。7.守株待兔，自然銷售。
很多的導(dǎo)購人員每天重復(fù)著相同的工作：在電店里等待顧客的光臨，顧客來了之后舊為他介紹產(chǎn)品，顧客喜歡產(chǎn)品的話，就為他開單訂貨。這樣會有什么樣的結(jié)果？答案就是：永遠(yuǎn)不能達(dá)成或超額完成目標(biāo)。
先設(shè)立月度目標(biāo)，然后把月度目標(biāo)分解到每一天。在為店面設(shè)立目標(biāo)時一定要讓專賣店所有人員參與進(jìn)來，共同商討。
目標(biāo)設(shè)立的原則：a。制定明確的目標(biāo)數(shù)字，體現(xiàn)嚴(yán)肅性；
b。要有實(shí)現(xiàn)的可能性；
c。要具有一定的挑戰(zhàn)性；
準(zhǔn)備包括身體準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、專業(yè)知識準(zhǔn)備等等。為什么要強(qiáng)調(diào)做好準(zhǔn)備工作呢？假如，你在店里呆了一個上午，沒有接待一位顧客，這是人性就會不自覺的反映出隨意、放縱甚至低彌打瞌睡，這是突然有一位顧客進(jìn)來時，你就很難有好的精神狀態(tài)來面對顧客。
做好準(zhǔn)備工作的一個重要目的就是保持積極的工作狀態(tài)，并把惰性拒之門外。（4）、把每一位顧客當(dāng)作今天的最后一位顧客。
改進(jìn)的目標(biāo)：積極努力完成設(shè)定的目標(biāo)。8。僅僅銷售功能性利益。
對于家具產(chǎn)品來說，除了功能性利益之外，他還有一種家居藝術(shù)，一種美學(xué)體驗(yàn)，他反映了主人的一種生活方式和個性品位，這就是所謂的感性價(jià)值。因此導(dǎo)購員在銷售過程中就應(yīng)巧妙的引導(dǎo)顧客，讓顧客展開他的想象力，去體驗(yàn)?zāi)欠N美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式。
具體的步驟如下：（1）。首先了解對方想要擁有什么樣的“家庭空間氛圍”。
a．某某小姐/先生，您理想的家居環(huán)境是怎樣的呢？
b．某某小姐/先生，您說您喜歡簡約的風(fēng)格，可不可以告訴我他具體是什么樣的呢？
（2）。設(shè)置一種情境，把顧客帶進(jìn)去。
了解了顧客的“家庭空間氛圍”，想方設(shè)法讓顧客盡可能長的停留這種氛圍中，并不斷為其設(shè)置令顧客感覺舒服的情境，不斷拉進(jìn)與顧客的距離。（3）。把顧客希望的家庭空間氛圍和產(chǎn)品結(jié)合起來。
我們需要知道的是，說服顧客購買產(chǎn)品最有效的方法就是提問。說服力就是提問的能力，推銷就是問對問題。通過提問可以了解顧客的想法，啟發(fā)顧客的觀念、改變顧客的行為。
有一個例子：顧客近店后，對一套沙發(fā)很感關(guān)注。導(dǎo)購員上前對顧客說：您好，想看看這款沙發(fā)嗎？顧客不出聲。面對這種顧客，導(dǎo)購員覺得有一些不自然，于是接著開始向顧客介紹產(chǎn)品的材料、結(jié)構(gòu)和做工：“這套沙發(fā)是。?！?，顧客偶爾點(diǎn)點(diǎn)頭。但還是沒有開口，這時導(dǎo)購員開始向這位顧客介紹生產(chǎn)廠家以及售后服務(wù)等其他方面，顧客多看了幾眼之后便轉(zhuǎn)身出門了，直到顧客走后，這位導(dǎo)購依然不清楚這位顧客到底想要什么，也不知道自己的話對方聽進(jìn)去了沒有。毫無疑問，只是一次非常失敗的顧客接待。我們很多導(dǎo)購都有類似的問題，只知道說，卻不知道問，當(dāng)然會出現(xiàn)上面的結(jié)果。如果這位導(dǎo)購員保持良好的精神狀態(tài)，用充滿活力的語氣多向顧客提一些問題，比如：先生，您覺得這款沙發(fā)怎么樣呢？“先生，您能告訴我這款沙發(fā)最吸引您的地方在哪里嗎”等等問題，一定會有更好的效果。
1。你產(chǎn)品的風(fēng)格、材質(zhì)、功能以及價(jià)格等等。2。你的產(chǎn)品主要針對什么消費(fèi)群體？
3。你用什么語言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來？4。你的產(chǎn)品有哪些特色？
5。你的產(chǎn)品提供哪些售后服務(wù)？
6。生產(chǎn)這種產(chǎn)品的企業(yè)具有什么關(guān)鍵優(yōu)勢？7。顧客選擇你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？8。顧客拒絕你的產(chǎn)品的三個主要原因是什么？**知彼**：
一。顧客的決策流程。
我們僅僅做到知己還不夠，還必須“知彼”，這里所說的“彼”指的正是我們的顧客，了解顧客想的、要的，可以使我們進(jìn)行更具針對性的銷售，也能增加我們的銷售成功的概率。顧客的決策流程分為四個階段，分別是：1。第一階段：產(chǎn)生需求。
產(chǎn)生這個階段的主要原因?yàn)椋篴。經(jīng)濟(jì)改善；b.渴望擁有；2。第二階段：留意信息階段。
b.對店面的pop信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資。
料，不會仔細(xì)閱讀，一般會把它帶走；
c.在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；
讓顧客記住你推銷的這個品牌，尤其是讓顧客記住本產(chǎn)品最大的特點(diǎn)和。
優(yōu)勢；
3。第三階段：刺激購買決定階段。
b.主動索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з弳T咨詢。
資料上的相關(guān)信息；
c.有目的地進(jìn)入專賣店，對店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表。
示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)；
了解顧客對你產(chǎn)品以及競爭對手產(chǎn)品的真實(shí)看法；想想顧客下次來時你怎么說服顧客，做好充分準(zhǔn)備。
4。第四階段：做出決策階段：
確；
b.測量產(chǎn)品尺寸，對家具擺放的方向和位置進(jìn)行評估，或。
帶著裝修設(shè)計(jì)師一起來了解家具風(fēng)格；
c.關(guān)注售后服務(wù)及交貨日期，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；
d.盡最大努力討價(jià)還價(jià)；本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方；
建立信賴感，就是建立一種讓顧客對你信任并依賴的感覺。他是一個讓顧客接受你、認(rèn)可你的過程，顧客如果不能夠接受你、認(rèn)可你，那么他也很難接受并認(rèn)可你的產(chǎn)品，因此，建立信賴感是達(dá)成銷售的前提條件，沒有信賴感就沒有最后的成交。建立信賴感的關(guān)鍵點(diǎn)：
一。調(diào)整心態(tài)，幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品。
事實(shí)上，在顧客選購家具的過程中，他很需要導(dǎo)購員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，為顧客提供他想要的，就可以和顧客展開良好的溝通。
二。把握最關(guān)鍵的第一分鐘------重視顧客對你的第一印象。
關(guān)注顧客對你的第一印象，導(dǎo)購人員應(yīng)該做好以下工作：a.精神飽滿而非沒精打采；
b.保持良好的心情，微笑迎人；
c.化妝適度，落落大方；
d.整潔著裝，表現(xiàn)規(guī)范；
e.說話語氣熱情洋溢，嚴(yán)禁有氣無力；
f.為每一位顧客提供熱情的服務(wù)；
g.注意在與顧客溝通中表現(xiàn)出良好的素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)。
三。作一名家具顧問。
與消費(fèi)面包不同，購買家具也是一種負(fù)責(zé)的購買行為，消費(fèi)者需要一種可信賴的顧問式銷售服務(wù)。作為家具導(dǎo)購應(yīng)以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)，讓自己成為家居環(huán)境的專家，通過提問了解顧客的深層需求，幫助顧客做決策。
四。表現(xiàn)你的專業(yè)水平。
成功的銷售訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實(shí)際得到的比他期望的更多，并幫助他認(rèn)識產(chǎn)品，幫助他選擇到最滿意的產(chǎn)品，從而與顧客建立良好的‘朋友’關(guān)系以及信賴感。
五。發(fā)自內(nèi)心的贊美顧客。
心和回憶；
b.可以讓你快速的建立顧客對你的信賴。
感。
六。傾聽顧客的心聲。
在與顧客的溝通過程中，如果你能夠善于傾聽顧客的心聲，并從中獲得對你銷售有幫助的信息，不僅可以加快建立顧客對你的信賴感，對你的銷售也會有很大幫助。
善于傾聽還需要你能夠善于提問，善于總結(jié)，只有這樣，你才能夠更快更好的建立顧客對你的信賴感。
七。適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣。
有一個故事：有一天，一位先生來到店里（已經(jīng)是第三次到店里），找到導(dǎo)購小姐說：對面那家店里的導(dǎo)購說你們質(zhì)量不好，售后服務(wù)也不行，我對她這種做法不是很認(rèn)同。實(shí)際上，我對你們兩家的產(chǎn)品和價(jià)格都比較滿意，打算從中選一家，可聽到她這樣說，我倒是不想選擇她的產(chǎn)品了。
我們說，導(dǎo)購人員為了促成銷售經(jīng)常會不經(jīng)意的攻擊我們主要的競爭對手，但這其實(shí)是對自己不負(fù)責(zé)任，而且也在低估顧客的智商，低估了顧客的判斷能力。我們要贏得競爭對手有很多方法，攻擊競爭對手這樣做反而是對自己的優(yōu)勢不自信。我們應(yīng)巧妙的表現(xiàn)自己的優(yōu)勢而非攻擊。十。與顧客保持長期的關(guān)系。
與顧客保持長期的關(guān)系的好處：a.建立并增強(qiáng)信賴感；
b.更容易了解顧客的真正需求；
c.與顧客交朋友，就算現(xiàn)在不買，以后要買時他會考慮你；
d.有機(jī)會重復(fù)購買；
e.有機(jī)會得到顧客的轉(zhuǎn)介紹。
一個完整的銷售過程是由多個環(huán)節(jié)和步驟組成的，顧客在每一個環(huán)節(jié)所表現(xiàn)的行為和特征是不一樣的，導(dǎo)購員注意和重視每一個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵對于掌握主動和大局是很有幫助的。一。家具銷售的第一步驟：做好充分的售前的準(zhǔn)備工作。
充分的售前的準(zhǔn)備工作包括：a.身體準(zhǔn)備。要求：穿著打扮合理、身體健康、活力充沛；
b.精神準(zhǔn)備。要求：愉快的心情、充分的自信、以及賣出產(chǎn)品的決心；
c.專業(yè)知識準(zhǔn)備。要求：銷售中表現(xiàn)出你的專業(yè)水平。
d.店面形象準(zhǔn)備。要求：整個店面做到整潔、規(guī)范，營造良好的氛圍；
以上四點(diǎn)要求每一位店面銷售人員認(rèn)真準(zhǔn)備和執(zhí)行，這樣在銷售的開始之處做好提高業(yè)績的準(zhǔn)備工作。
二。家具銷售的第二步驟：建立信賴感，了解顧客的問題、需求和渴望。針對不同類型的顧客，我們需要做的事情也不一樣。
a.對于好奇閑逛的顧客：告訴他品牌最大的優(yōu)勢并讓他對品牌或產(chǎn)品產(chǎn)生深刻的印象；
生深刻的印象，明確他的需求，取得聯(lián)系方式；
c。對于來過幾次的顧客：進(jìn)一步建立信賴感，取得聯(lián)系方式，再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢以及反復(fù)提及顧客對產(chǎn)品最感興趣的地方，進(jìn)一步了解他的需求并全力打消過客的疑慮，爭取成交。
三。家具銷售的第三步驟：向顧客推薦合適的產(chǎn)品，并塑造出產(chǎn)品的價(jià)值。四。家具銷售的第四步驟：解除顧客的反對意見。解除顧客的反對意見的五個步驟：a.表達(dá)同理心；“先生，我明白您的意思/您的心情我能夠理解?！?/p>
b.提問找原因；“您說太貴，是與別家相比還是。。?！?/p>
c.根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對意見的解除；“我知道了，您是說與。
b品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因?yàn)椤?/p>
每個人都希望能夠買到最實(shí)惠的產(chǎn)品，對嗎？”
d.確定對方的想法。
“長遠(yuǎn)來想，我相信健康和安心的生活對您來說，多投資一。
點(diǎn)在家人的健康和幸福上面，其實(shí)是很值得的，您認(rèn)為是這樣嗎？”
e.嘗試促成，爭取成交。“相信您這樣選擇是不會錯的，如果。
今天訂貨的話，兩個星期后就可以把這么好的家具搬回家了。”
五。家具銷售的第五步驟：顧客資料記錄。
顧客資料記錄是顧客管理的重要步驟和參考資料，也是我們導(dǎo)購每天必須要做的一件事，并且每天翻看，發(fā)揮顧客資料的最大效用。
六。家具銷售的第六步驟：及時跟蹤意向顧客。
b.避免與顧客在電話中討價(jià)還價(jià)，而應(yīng)。
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能為顧客帶來的最大利益和價(jià)值。
七。家具銷售的第七步驟：打消顧客的最后疑慮。
成交是一個過程，從與顧客一見面就開始。成交也是一種結(jié)果，一種循序漸進(jìn)的說服結(jié)果，一種不斷了解顧客與引導(dǎo)顧客的結(jié)果。
頂尖銷售人員的四大信念：a.成交的關(guān)鍵是敢于提出成交；
b.成交通常在5次失敗之后；
c.只有成交才能幫到顧客；
d.不成交是顧客的極大損失。
當(dāng)顧客答應(yīng)簽訂銷售訂單后，可與顧客談一些與產(chǎn)品無關(guān)的輕松話題，這里例舉成交用語對照表：
正確的說法。
錯誤的說法。
a.請您確認(rèn)。
請您簽字b.擁有。
購買。
c.投資。
花錢d.服務(wù)費(fèi)。
提成。
e.書面文件。
合同、協(xié)議書f.恭喜您擁有。
謝謝您購買九。家具銷售的第九步驟：成交后的顧客服務(wù)。
成交后，不是說我們的工作結(jié)束了，其實(shí)還有一項(xiàng)工作沒有完成。完成好對顧客的售后服務(wù)，對于品牌以及口碑都是有很大幫助的，這一點(diǎn)導(dǎo)購人員一定要牢記。
十。家具銷售的第十步驟：維護(hù)好與見證顧客的良好關(guān)系，并請顧客轉(zhuǎn)介紹。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇九
服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因?yàn)槊恳粋€品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！
服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯Ψb的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓(xùn)，那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會有兩種現(xiàn)象：
1、培訓(xùn)多是激勵和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。
2、培訓(xùn)時采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會恢復(fù)原樣。
那么到底導(dǎo)購培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓(xùn)和個人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！
的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。
因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機(jī)會。
商品基本知識包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會看到一個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會有效。
通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點(diǎn)。
1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的服裝商品。
2、你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。
3、你對顧客的穿衣認(rèn)識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。
4、對服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓(xùn)中客戶感覺最驚奇的一部分。因?yàn)殇N售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強(qiáng)的搭配功底。這不是一個資深導(dǎo)購或者一個學(xué)者能做到的，需要的是二者合一！
很多做過一段時間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買?？催^連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。
附加推銷是結(jié)合銷售過程的關(guān)系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會引導(dǎo)顧客連帶購買呢？我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時尚風(fēng)格的?！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客?，F(xiàn)在的信息化時代顧客要比導(dǎo)購員更多的了解服裝穿衣知識。
成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運(yùn)用也不是單獨(dú)成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。
成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。
作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長。
培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購直接的是理論結(jié)合實(shí)操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時間。不過這種培訓(xùn)對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購員講課?；蛘呤且恍┵u過運(yùn)動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。
對于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級進(jìn)行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購員。這樣做一方面可以讓導(dǎo)購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)然關(guān)鍵還有在導(dǎo)購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進(jìn)導(dǎo)購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓(xùn)中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓(xùn)。事實(shí)也證明，每一次的培訓(xùn)對銷售拉動的影響時間都是比較長的。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十
總結(jié)是對工作的回顧，對工作的完成情況進(jìn)行總結(jié)，全面總結(jié)成績。下面是關(guān)于家具導(dǎo)購員年終總結(jié)的內(nèi)容，歡迎閱讀！
20xx年快結(jié)束了，回首20xx年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:。
第一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。
2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。
3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果。可想而知。我覺得作為我們導(dǎo)購只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認(rèn)真工作，對每個細(xì)節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。
4、吃苦精神。
做導(dǎo)購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。
第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。
學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。
回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認(rèn)識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。
第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。
第二、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認(rèn)識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。
第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識的培訓(xùn)，那是再好不過。
第四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。
第五、如果有機(jī)會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。
我從20xx年x月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年多的時間了。回顧今年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：
第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。
這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。
第二，關(guān)注客戶，真誠表揚(yáng)客戶。
真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。
第三，報(bào)價(jià)過程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。
家具導(dǎo)購員的報(bào)價(jià)過程需要通過反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導(dǎo)購員。
第四，愉快的接待心情。
試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到良好效果。
第五，不斷更新自己的問候方式。
很多時候，導(dǎo)購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。
時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作，每個細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在工作中努力拓展自己知識面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在xxxx年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會比別人快一點(diǎn)，收入就會比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會。而我，充分把握住了這個機(jī)會，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。
當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十一
家具導(dǎo)購員培訓(xùn)一直以來，家具行業(yè)的服務(wù)意思和觀念是落后于其他行業(yè)的。但當(dāng)買方市場的家具環(huán)境逐漸形成時；當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打倒無利可圖時；當(dāng)消費(fèi)者的個性融會貫通需求越來越多時，服務(wù)的力量也日漸突顯。
賣家具不再是簡簡單單的推銷，而是要能為客戶提供購家具的專業(yè)顧問服務(wù)；買家私也并非僅僅選一套家私那么簡單，而是要滿足對其未來家居生活的美好愿望。每一個布朗登家具的導(dǎo)購員未上崗就要接受這種觀念的培訓(xùn)。我們深知，購買家具者并不是普通的“消費(fèi)者”，而是購買大宗商品的特定性“顧客”。而顧客就代表著個別的人，意味著更多的尊重、更個性化的服務(wù)。我們認(rèn)為，僅僅“為了實(shí)現(xiàn)服務(wù)而提供服務(wù)”已經(jīng)無法適應(yīng)現(xiàn)在的營銷需求了。因?yàn)樗^的服務(wù)并不是單純的一種活動，也是一個與客戶互動的過程，只有將服務(wù)當(dāng)作產(chǎn)品一樣用心投入認(rèn)真經(jīng)營，才能取得成功的銷售，才能獲得滿意的結(jié)果。
服務(wù)意識的轉(zhuǎn)變與提升，使布朗登家具更加注重對一線銷售人員的培訓(xùn)，因?yàn)樽鳛橹苯优c客戶接觸的人員，你們不僅僅是推介產(chǎn)品，更加是企業(yè)服務(wù)形象的代言人與執(zhí)行者。
在公司的銷售培訓(xùn)過程中，除了加強(qiáng)接待禮儀、銷售技巧等課程外，我們還注重對銷售人員專業(yè)知識的培訓(xùn)，不僅使銷售人員熟悉家居情況，而且可以了解到最新觀念和現(xiàn)代生活方式，這種有的方矢的培訓(xùn)是我們銷售人員素質(zhì)全面躍升的關(guān)鍵所在。
服務(wù)成為家居行業(yè)銷售中不可分割的一部分，服務(wù)需要有特色才能為各種各樣的“個性化”的顧客提供。我們?yōu)槊恳晃幌M(fèi)者提供一條龍的個性化服務(wù)，讓顧客知道布朗登家具對他的尊重和關(guān)懷是無處不在的。
我們充分意思到培育客戶的價(jià)值所在；一個老客戶或消費(fèi)者可能帶來一個、二個或更多的客戶；這次未成交的客戶可能就是下一次購買的準(zhǔn)消費(fèi)者。一般的家居商場，賣家私就是目標(biāo)，但對于我們布朗登家具來說“賣家私并不是唯一的目標(biāo)”！因?yàn)楂@取顧客的認(rèn)同和口碑要比賣一套家私更為重要和艱難。有一句廣告語是“大家好，才是真的好”！而對于布朗登人來說“顧客的認(rèn)同、認(rèn)可和肯定，就是最好的，就是名牌”！今天，布朗登家具將整合各項(xiàng)資源；更加優(yōu)化各項(xiàng)服務(wù)；利用信息系統(tǒng)對客戶進(jìn)行精細(xì)管理，以此不斷提高客戶滿意度。我們都將為布朗登家具所有的過去和未來的客戶提供更具個性化、更親切的服務(wù)。
自我提升必讀(一)成長宣言。
a我尊重我自己，同時更加尊重別人。b我更為注意自己的服飾和外表。c我做事情有始有終。
d我不再傳播謠言，背后說人壞話及誹謗他人。e我控制住自己的脾氣，凡事一笑置之。
f我不再怨恨，將以愛心代替恨意，至少也要有所諒解。g我接受一切額外的課程，以彌補(bǔ)我在教育方面的欠缺。h我有堅(jiān)定的目標(biāo)，以及達(dá)成這些目標(biāo)的堅(jiān)定信心與計(jì)劃。i我認(rèn)為自己有資格享受生活中最美好的事物。j我不再猶豫，而將為自己的目標(biāo)立即采取行動。
（二）態(tài)度決定一切。
我們都知道前年醫(yī)護(hù)人員在“抗非碘”時的那種忘我工作精神，但是當(dāng)他們面對新聞媒體時卻又是怎樣評價(jià)自己的呢？他們說：“我不是你們所說的特別高尚的人，但我是一個有基本職業(yè)操守、職業(yè)道德的人！”
當(dāng)今的社會呼喚誠信、企業(yè)需要講職業(yè)道德者和敬業(yè)者；關(guān)于講職業(yè)道德，對我們所有的從業(yè)者而言，都是必須談的，在這一點(diǎn)上，不管你是部門經(jīng)理還是普工，在我們的工作過程中應(yīng)該將它養(yǎng)成一種習(xí)慣。所謂敬業(yè)，就是要敬重你的工作！為何要如此，我們可以從兩個層次去理解。低層次來講“食君之祿，忠君之事”，也就是說敬業(yè)是為了對老板有個交代。如果我們上升一個高度來講，那就是把工作當(dāng)成自己的事業(yè)，要具備一定的使命感和道德感。話說回來，有誰不愿意自己的事業(yè)蒸蒸日上呢？又有誰不對自己的事情負(fù)責(zé)呢？所以，不管從哪個層次講，“敬業(yè)”所表現(xiàn)出來的是認(rèn)真負(fù)責(zé)——做事認(rèn)真，一絲不茍，并且有始有終。
很多人都有這種感覺，自己做事情都是為了老板，為他人掙錢。其實(shí)，這也并沒有什么關(guān)系，他出錢你出力，情理之中的事。再說，要是老板不賺錢，你怎么可能在這一公司好好的呆下去呢？但有一些人認(rèn)為，反正為人家干活，能混就混，公司虧了也不用我去承擔(dān)，他們甚至還扯老板的后腿，背地里做一些不良之事！稍加細(xì)致的想想，這樣做對你并沒有什么好處。工作敬業(yè)。表面上看是為了老板，其實(shí)是為了你自己，因?yàn)榫礃I(yè)的人能夠在工作中學(xué)到比別人更多的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)便是你向上發(fā)展的踏腳石，就算你以后換了地方、從事不同的行業(yè)，你的敬業(yè)精神也必會為你帶來助力！因此把敬業(yè)變成習(xí)慣的人，從事任何行業(yè)都容易成功。
有人天生有敬業(yè)精神，任何工作一接手就廢寢忘食，但有些人的敬業(yè)精神則需要培養(yǎng)和鍛煉，如果你自認(rèn)為敬業(yè)精神不夠，那么，從現(xiàn)在開始就強(qiáng)迫自己敬業(yè)——以認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度做任何事！經(jīng)過一段時間后，敬業(yè)就會變成一種習(xí)慣！養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣之后，或許不能立即給你帶來可觀的好處，但可以肯定的是如果你養(yǎng)成了一種“不敬業(yè)”的不良習(xí)慣，你的成就就相當(dāng)有限，你的那種散漫、馬虎、不負(fù)責(zé)任的做事態(tài)度已深入到你的潛意思里，做任何事情都會“隨便做一做”，其結(jié)果是可想而知的。
所以，“敬業(yè)”從短期來看是為了雇主，但從長遠(yuǎn)來看卻是為了你自己！此外，敬業(yè)的人還有其他好處：其一，容易受人尊敬。就算工作績效不怎么突出，別人也不會去挑你的毛病，甚至還會受到你的影響而同樣敬業(yè)；其二，易于受到提拔。老板或主管都喜歡敬業(yè)的人，因?yàn)檫@樣他們可以減輕工作壓力，事情交給你他放心。你如此敬業(yè)，他求之不得。
當(dāng)然，有的人會想，現(xiàn)在找工作也不是很難，此處不留，自有他處。不如過一天算一天，如此混混先生，只能一年到頭找工作了。正如：今天工作不努力，明天努力找工作。
職業(yè)的心態(tài)。
據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)顯示，一個成功導(dǎo)購員的銷售額可以達(dá)到一般導(dǎo)購員的三倍以上，這就說明了成功的導(dǎo)購員在為企業(yè)創(chuàng)造高額利潤的同時，也充分實(shí)現(xiàn)了自我的人生價(jià)值。然而，很多時候，人們就忽視了這一點(diǎn)，甚至于作為導(dǎo)購員也不了解本職工作的重要性，而僅僅視為一項(xiàng)普通的工作，并沒有在工作崗位上充分發(fā)揮出自己的才能。所以，作為一名導(dǎo)購員，首先要擺正自己的職業(yè)心態(tài)，了解自己的工作對于企業(yè)的重要性以及相信做一行專一行，通過工作了解自己、了解顧客、了解社會，在工作中不斷學(xué)習(xí)、不斷充實(shí)、不斷增長能力。這樣，在今后的歷程中，個人與企業(yè)共同生存、共同發(fā)展，成為企業(yè)發(fā)展的真正支柱和財(cái)富，也從中擁有自己的精神與物質(zhì)財(cái)富。
營銷知識。
一、職業(yè)的定位。
a顧客是什么——顧客是人；是生意中最寶貴的財(cái)富；是出錢購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人；是你的生意能夠做下去的保障；是你的衣食父母。
b商品是什么——商品就是你對公司的信心。
c導(dǎo)購員是什么——導(dǎo)購員是公司的形象、業(yè)務(wù)代表；是公司對商品進(jìn)行銷售的執(zhí)行人；是對顧客提供完善的銷售服務(wù)的窗口；是消費(fèi)者意見的征集人和處理各類現(xiàn)場問題的發(fā)言人。
二、基本條件。
導(dǎo)購員是企業(yè)形象對外傳播的重要途徑，代表著企業(yè)的信譽(yù)度。一個人如果沒有了精神支柱，那他的生活也就失去了方向，工作也隨之萎靡不振。一個合格的導(dǎo)購員首先要有優(yōu)良的敬業(yè)精神和高漲的工作熱忱，應(yīng)該具備以下品行和才能：
a做到敬業(yè)愛崗，勤、儉、誠、信的工作態(tài)度：
1、充分理解企業(yè)是員工賴以生存和發(fā)展的基石，熱愛自己的企業(yè)與工作；
2、服從指揮的組織原則，有紀(jì)律性；
3、誠實(shí)坦蕩，有強(qiáng)烈的責(zé)任心；
4、有信心、樂觀、有毅力；
5、冷靜，有洞察能力；b充實(shí)的專業(yè)知識：
1、詳實(shí)準(zhǔn)確的的產(chǎn)品知識；
2、公司發(fā)展、公司信譽(yù)、品牌聲譽(yù)和服務(wù)優(yōu)點(diǎn)；
3、豐富的應(yīng)對能力和獨(dú)立作戰(zhàn)能力；
4、高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的整合力；
5、善于溝通，了解心理學(xué)；
c其它知識如：美學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)。
三、基本信條。
四、銷售技能。
（一）創(chuàng)造顧客。
創(chuàng)造顧客，實(shí)質(zhì)上就是有效的激發(fā)新的消費(fèi)需求，從而將潛在的顧客變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的顧客。創(chuàng)造顧客首先要以顧客的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)，通過引導(dǎo)、啟發(fā)、刺激顧客，讓顧客產(chǎn)生某種需求；通過滿足需求而完成創(chuàng)造顧客的過程。
（二）銷售過程分析首先，導(dǎo)購員要有識別顧客的技能。俗話說“眼睛是心靈的窗戶”，導(dǎo)購員要學(xué)會讀懂顧客的眼睛，同時要根據(jù)顧客進(jìn)店的表情、舉止、談吐、衣著、行為特征等，迅速識別一般屬于哪一大類顧客。顧客一般分為要買、想買、觀覽三大類。在同時由于顧客在年齡、性別、職業(yè)、層次及購買能力等方面的不同，就會構(gòu)成不同形態(tài)的購買行為，所以應(yīng)該根據(jù)顧客不同的特征采取相應(yīng)的具有針對性的接待方法：
1、老年顧客：男的突出一個“尊”字，女顧客應(yīng)講究一個“廉”字。
2、中年顧客：男的集中表現(xiàn)一個“速”字，女的集中體現(xiàn)“巧”和“實(shí)”字。
3、青年顧客：男的要體現(xiàn)“快捷”“奇特”，女的要體現(xiàn)一個“新”字，為他們提供“標(biāo)新立異”的機(jī)會。
4、少年顧客：要把“愛“字貫穿在接待過程中。
5、病殘顧客：不能歧視，在尊重的同時體現(xiàn)出一個“幫”字。
6、購買力強(qiáng)的顧客：應(yīng)該滿足其炫耀的心理，接待中突出一個“名”字。
7、性子急的顧客：要注意“忍”和“讓”。
8、挑剔的顧客：要集中體現(xiàn)“周到”“細(xì)心”。
9、羅嗦的顧客：要“耐心”，甘于做一個聽眾，要抓住顧客說話的中心意思。
10、復(fù)數(shù)顧客：應(yīng)準(zhǔn)確判斷主要購買者，誰是主要影響者，講究一個“準(zhǔn)”字。而且顧客都各有個性，但總的來說有如下幾種區(qū)分，不同的個性以不同的方式接待：
1、急風(fēng)型：此類的顧客有分為：a沒時間的；b性情急噪的，a類顧客大都是已決定以購物為目的者，應(yīng)先詢問顧客滯留時間和預(yù)算，以敏捷、快速為主；對于b類顧客不可擅做主張，只需適時作出配合，以速度為先。
2、精挑細(xì)選型：這是必須花許多時間決定購買的顧客，應(yīng)該及時察覺他們猶豫不決的原因，逐一消除他們不滿意因素，千萬不可催促，只要配合他們的步調(diào)，很容易博得這類顧客的好感，而成為我們的顧客。
3、自我中心型：此類顧客大多熱情、活潑、親切近人，容易帶動情緒和溝通，應(yīng)著重介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，突出質(zhì)量，似老朋友般進(jìn)行推薦，讓他們信賴而放心購買。
4、依賴型：此類型與精挑細(xì)選型相似，但不可完全相信他話語的表面意思，應(yīng)盡可能不露痕跡的探詢他們潛在的意向和未表現(xiàn)出來的喜好與希望，投其所好。在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品適合其本人的優(yōu)點(diǎn)，取得他們理解以達(dá)成銷售。
5、混合型：此類顧客是綜合以上四重類型的混合型，應(yīng)該在接待中隨機(jī)應(yīng)變，采取適當(dāng)?shù)姆椒?。?dāng)然，以上所述的顧客類型只是一個大概區(qū)分，如今，消費(fèi)者的購買行為已趨向成熟化、個性化、多元化。導(dǎo)購員應(yīng)該掌握這些基本的要素，同時在銷售過程中摸索，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自己的實(shí)際，創(chuàng)造屬于自己的個人銷售技巧。同時需要明白一點(diǎn)，導(dǎo)購員的情緒會直接影響到他所接觸的顧客，要求導(dǎo)購員在工作中，要拋棄“自我”，作好自我調(diào)節(jié)心境，以愉快的情緒，自然流露出微笑，全心全意投入到為顧客的服務(wù)中。
導(dǎo)購員與顧客從開始接觸、溝通到實(shí)現(xiàn)顧客購買都有一個過程：
a、引起注意、興趣——賣場擺放整齊，格調(diào)高雅，導(dǎo)購員需精神飽滿，站姿自然端正，面帶微笑，時刻準(zhǔn)備迎接顧客。
b、了解顧客心理——導(dǎo)購員與顧客初次打招呼要注意抓緊時機(jī)，這是個難點(diǎn)。過早，會使顧客有壓迫感；過晚，會給人產(chǎn)生怠慢、冷淡的感覺。這就要求導(dǎo)購員對顧客有正確的判斷，是自動、活潑的顧客還是被動、沉默的顧客，做到說話熱情、誠懇，把握溝通時機(jī)，避免顧客引起戒心，產(chǎn)生拉客兜售的誤解或打消購買的念頭。
c、把握購買時機(jī)——在接待過程中，相互溝通了解顧客是屬于要買、想買、觀覽的哪一類，大概要購買或想買哪種價(jià)位的商品。
d、介紹商品，誘導(dǎo)購買——導(dǎo)購員了解顧客興趣、愛好、經(jīng)濟(jì)狀況后，確定顧客購買目標(biāo)，有針對性地進(jìn)行介紹，循序漸進(jìn)地進(jìn)行誘導(dǎo)，讓顧客通過思考和判斷，充分地認(rèn)識和了解到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而自然的產(chǎn)生購買要求。
e、及時促成成交并建立好感——在顧客產(chǎn)生購買欲望后，仍未明確表示，這時導(dǎo)購員需從顧客的表情、語言、行為等觀察這點(diǎn)后，應(yīng)該作出適當(dāng)?shù)拇黉N技巧及時促成成交。并從中讓顧客感覺買得放心、稱心。與顧客告別時，需親切、自然，即使繁忙也別忘記點(diǎn)頭道別，這樣既能表現(xiàn)自身素質(zhì)，也能提高公司形象。
在以上這樣的銷售過程中，導(dǎo)購員應(yīng)該做到“五心”服務(wù)：
愛心：像愛自己的親人和朋友一樣去對待你的顧客。真正站在顧客的角度上去關(guān)心他們，為他們著想。多一些贊美，多一些感激。請記住“顧客再小的事也是大事”。
誠心：堅(jiān)持誠信待客。以客觀的態(tài)度分析、講解產(chǎn)品，誠懇、婉轉(zhuǎn)的語氣，切記盲目夸大產(chǎn)品功能，急功近利。要維護(hù)“森得威”的形象，樹立“森得威”的信譽(yù)度。
熱心：在接待顧客時做到主動、熱情。顧客走進(jìn)展場，主動打招呼，對不同的產(chǎn)品主動介紹功能、特性、結(jié)構(gòu)、日常使用方法及注意事項(xiàng)、保養(yǎng)方法等。耐心：耐心回答顧客提出來的問題。要學(xué)會做一名好的聽眾，做到顧客百問百試不厭，耐心聽取他們的每一句話。請記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。
信心：要顧客信任你，首先你自己要有充分的信心。相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己是一名合格的導(dǎo)購員，是應(yīng)該時刻牢記和做到的。
（三）莊重得體的儀表儀態(tài)。
注重儀表儀態(tài)是導(dǎo)購員的一項(xiàng)基本素質(zhì)，是其自尊自愛，熱愛本職工作的表現(xiàn)，是尊重消費(fèi)者的需要。導(dǎo)購員的形象是公司的形象、品牌的形象。在與顧客接觸交流的過程中，形象對顧客的影響占50%以上的比例，導(dǎo)購員良好的儀表儀態(tài)一旦令顧客形成良好的印象，必定會為其下面開始的溝通交流創(chuàng)造很好的氣氛和基礎(chǔ)。
（1）儀表：指人的外在表象，由容貌、發(fā)型、服飾等構(gòu)成，它與人的生活環(huán)境、生活情調(diào)、思想修養(yǎng)、道德品質(zhì)和文明程度有關(guān)。
l儀表修飾的要求：a養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。b善于掩瑕揚(yáng)瑜，美化形象。c善于進(jìn)行印象修飾，塑造形象。l儀表修飾的三個原則：
a適應(yīng)性原則：要求儀表修飾與個性自身的性別年齡、容貌膚色、身材體型、個性氣質(zhì)、職業(yè)身份等相適宜相和諧。
b整體性原則：要求儀表修飾要促成妝飾、著裝、佩飾三者之間及個人自身的諸多因素之間協(xié)調(diào)一致，營造出整體風(fēng)采。
c適度性原則：要求儀表修飾無論在修飾程度，還是在飾品數(shù)量和修飾技巧上都應(yīng)該把握分寸，自然適度，追求雕而無痕的效果。
（2）儀態(tài)：是指人在交際行為中的姿勢、表情和風(fēng)度。據(jù)此可以判斷人的品格、學(xué)識、能力和其他方面的修養(yǎng)程度。
l儀態(tài)的要求：虛己敬人、克己合禮、敏捷、優(yōu)雅、富有魅力，具體有以下幾點(diǎn)。a姿勢：要求有穩(wěn)重的坐姿、端正的立姿、優(yōu)雅的走姿和得體的其他姿勢。
a握手時要處理好主動、被動、速度、力度、距離、時間長短，面部表情和其他輔助姿勢。b手勢要規(guī)范、適度、簡潔明確、自然親切。
c接物遞物時雙手恭恭敬敬遞送或捧送，體現(xiàn)出對對方的尊重。b表情：要求恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用眼神、笑容等無聲的肢體語言，配合親切的聲音，表達(dá)各種美好的感情。并遵循“感情=7%語言+38%聲音+55%表情”的公式。
c風(fēng)度：有尊重他人的習(xí)慣、堅(jiān)定的自信和自豪、大度的胸懷、善解人意的智能、掌握氣氛的能力、機(jī)敏應(yīng)變的本領(lǐng)、真誠守信的品德。
（四）語言技巧。
談話是導(dǎo)購員傳遞信息的主要途徑，所以，你必須確保用語得當(dāng)并讓顧客理解。如果措詞有誤，只會給人留下壞印象。據(jù)調(diào)查，導(dǎo)購員的聲調(diào)和語氣比談話內(nèi)容更能影響顧客的決策。在銷售過程中，注重語言的抑揚(yáng)頓挫，可以在很大程度上影響甚至決定顧客的情緒和判斷。另一方面，學(xué)會適當(dāng)?shù)靥岢鰡栴}，并耐心的傾聽顧客的想法，是了解和把握消費(fèi)者心理意向的重要方法，任何人都不甘心只作聽眾，顧客也一樣。
1、接一顧二招呼三：這一技能在顧客多，營業(yè)忙時尤為重要，能夠讓所有的顧客不被令落和怠慢。
2、一句話技能：迎接顧客的關(guān)鍵是用恰當(dāng)?shù)姆Q謂并說好第一句話。要求生動、親切、和諧，掌握適當(dāng)?shù)姆Q謂和語調(diào)。
3、尊敬語的運(yùn)用：尊敬語是禮貌用語，使用中能讓顧客得到尊重和親切的感覺，要求針對顧客的性別、年齡、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣等采用不同的尊敬語。
4、致歉語的運(yùn)用：接待過程中常常因?yàn)檎疹櫜恢?，主觀或客觀原因給顧客造成一些麻煩，這就需要導(dǎo)購員以誠懇的態(tài)度，婉轉(zhuǎn)謙和的致歉語向顧客說明情況并致歉，以取得顧客的諒解。
5、圓滿回答顧客的提問：接待過程中也會遇到一些疑難和棘手的問題，這時，即使導(dǎo)購員有問必答，態(tài)度溫和也未必使顧客滿意。圓滿回答顧客是一項(xiàng)技巧性較強(qiáng)的接待技能，可往往又不被重視，以為只要回答了問題就可以了。要求語調(diào)溫和禮貌，語言婉轉(zhuǎn)謙和，不要一口回絕顧客。要找出顧客不滿意的原因，從顧客角度出發(fā)去想，巧妙的使用轉(zhuǎn)化語，用請求式說出拒絕的話，善于用肯定句式代替否定句式，掌握變換語氣回答。
6、轉(zhuǎn)換顧客拒絕購買：顧客在挑選多種商品后，常常會反應(yīng)出不太滿意的表情，購買的欲望不強(qiáng)，拒絕購買，這時就要求導(dǎo)購員能正確分析顧客拒絕的心理原因或客觀原因，并做針對性的化解，要求用語文雅、懇切靈活、有較強(qiáng)的說服力。
7、禁忌語：在接待過程中特別要注意不要說禁忌語，以免引起顧客的反感和不愉快。
8、送別顧客語言的應(yīng)用：以禮道別，是人際交往的修養(yǎng)課題，導(dǎo)購員使用送別語讓顧客倍感親切，并留下深刻印象，為整個接待劃上圓滿句號。
在接待過程中，談話的內(nèi)容和溝通的效果直接決定了銷售的成敗，綜合上述幾點(diǎn)，我們舉一些接待用語的例子：a、招呼用語：要求主動打招呼，做到來有迎聲，去有送聲，落落大方笑臉迎送。
a您好，請問我能幫你做些什么？
b請問您需要哪一種？我來幫您，好嗎？
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b、介紹用語：要求態(tài)度熱情、誠懇、實(shí)事求是，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，貼切顧客的需要，當(dāng)好顧客的參謀。不允許嘩眾取寵，言過其實(shí)，欺騙顧客。
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d、道歉用語：要求態(tài)度誠懇，語言、語氣溫和，爭取得到顧客的諒解，請記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。
a對不起，讓您久等了！
b對不起，是我沒有聽清楚！
c對不起，今天人太多，沒能及時幫到您，請問您需要點(diǎn)什么？
d對不起，按您的要求，訂做的時間非常緊，您看能否晚幾天？
e非常抱歉，讓你多跑了一趟！
f對不起，因?yàn)榘才琶芗?，現(xiàn)在才給您送過來，讓您久等了！e、服務(wù)忌語：a喂，別亂動！
b也不知道是不是要買，還試來試去；又是按，又是坐，煩死了！c到底要哪樣，想好沒有？就這張啦，不用再挑了，都一樣！
d嫌貴，買便宜的??！買不起就別買！
e是你的問題，不關(guān)我們的事。你買的時候自己沒挑好，怪誰？
f肯定是你的問題！
g我保證你滿意！你用了保證好！
h我下班了，不關(guān)我的事。我管不著！
（五）把握成交時機(jī)。
如果導(dǎo)購員能配合顧客需要，講出滿足他欲望的要點(diǎn)說明，那么顧客就會對我們的商品和導(dǎo)購員產(chǎn)生信賴的心理，從而很快決定購買。但是，在大多數(shù)情況下，顧客在聽取導(dǎo)購員各種說明后猶豫不決，或者即使心里下了決心，但未作明確表態(tài)。這時，導(dǎo)購員需及時了解并作進(jìn)一步的說明和服務(wù)工作，巧妙促使成交。
掌握成交的八個時機(jī)：
1、顧客突然不再發(fā)問時。
2、話題集中在某個商品上時。
3、不講話而若有所思時。
4、不斷點(diǎn)頭時。
5、不斷比較價(jià)格時。
6、詢問購買達(dá)到一定數(shù)量是否有優(yōu)惠時。
7、關(guān)心售后服務(wù)問題時。
8、不斷反復(fù)的問同一個問題時。
（六）對抱怨、投訴的處理對策。
顧客的抱怨，是由不同的因素引起的。如商品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)或顧客自己的疏忽等，因內(nèi)容不同，處理方法各異。但不論何種情況，都需要以心平氣和的態(tài)度，坦誠地接受顧客的抱怨與提醒。從顧客的角度出發(fā)，正確找出產(chǎn)生抱怨的原因，及時了解顧客的希望，妥善處理顧客需求，耐心說明，誠懇道歉。即使是顧客的疏忽，能夠自責(zé)未能事先幫顧客考慮周到而造成過失或不當(dāng)行為，是非常重要的心態(tài)。
抱怨處理過程中的禁忌語：
1、一分錢，一分貨！
2、不可能，絕對不可能發(fā)生這樣的事情！
3、這不是明擺的嗎？
4、不就是一點(diǎn)點(diǎn)磨損，有什么大驚小怪？
5、這是我們的規(guī)矩！
6、這好象是你自己弄成的！
7、反正總會解決，你先回去吧！
那么，我們應(yīng)該怎樣處理顧客的投訴呢？
1:感謝對顧客投訴不僅要表示感謝，還要把顧客的投訴當(dāng)作是對我們工作的愛護(hù)、關(guān)心和支持。2:尊敬誠懇地傾聽顧客訴說，對顧客充分尊重，要表示相信顧客的投訴，不能沒有聽完就指責(zé)顧客或?yàn)樽约恨q護(hù)，這樣易使顧客反感。
3:迅速應(yīng)該馬上傾聽顧客意見，并盡快將處理意見答復(fù)給顧客。
4:謹(jǐn)慎處理顧客投訴一定要謹(jǐn)慎，不應(yīng)該輕率地承擔(dān)責(zé)任或承諾，應(yīng)充分了解情況，給顧客公正客觀地解決。
5:應(yīng)變面隊(duì)顧客投訴，要采取應(yīng)變措施，或改變環(huán)境、或改變時間，對顧客的特殊要求作出特殊處理，引導(dǎo)顧客新的要求，以滿足顧客的愿望。
6:總結(jié)分析顧客投訴的普遍性，如果反應(yīng)的問題比較普遍，就必須檢查與了解工作是否存在問題，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即解決，并制定相應(yīng)措施，以杜絕類似事件的再次發(fā)生。
（七）競爭意思與自我完善。
正如大家親身感受的，在各種零售商場，各種品牌的競爭已經(jīng)達(dá)到了空前激烈的程度。這就要我們明確競爭意思，隨時保持職業(yè)敏感性，留意對手動態(tài)（包括品種變化、價(jià)格調(diào)整、促銷活動、銷售動態(tài)、人員變動等），并隨時就重大情況向上級反映和執(zhí)行對策。
在任何時候，團(tuán)隊(duì)精神都很重要；而這個時候尤為突出，需大家團(tuán)結(jié)合作，同心同力做好本職工作，要求每一位導(dǎo)購員必須具備強(qiáng)烈的競爭意思、相應(yīng)的競爭辦法和能力；否則，你將會處處被動受制。
那么，我們又該如何提高自己的競爭能力呢？如前言所說“個人的生存與發(fā)展同樣需要實(shí)力，實(shí)力就是要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的實(shí)踐”。不要認(rèn)為和你的行業(yè)不相干的人就與你的工作無關(guān)，如今社會，各行各業(yè)都有一種相互依存的關(guān)系，知識越多越廣，你的工作干起來就越發(fā)得心應(yīng)手；打開你的心靈大門，去接納不同背景、不同行業(yè)的人！當(dāng)你擁有這些知識后，就變成了你適應(yīng)這個社會的一種優(yōu)勢，當(dāng)環(huán)境改變時，你就具備了更強(qiáng)的應(yīng)變能力和競爭能力。自我提升并不容易做到，但潛在的回報(bào)是巨大的，自我發(fā)展所要的時間應(yīng)當(dāng)視為你對未來的投資；且記住凡事不要?dú)怵H，耐心是必要的品性。
服務(wù)技巧賣場的的服務(wù)應(yīng)對技巧很重要，應(yīng)對得好，不僅能夠充分地尊重顧客而且還可以提升企業(yè)形象，吸引更多顧客購買家具。
（1）語言應(yīng)對的幾條原則。
a不要否定，而要肯定。如：“我們不賣某某家具”應(yīng)該為“我們只賣某某家具”。b不要命令，而用請求。如：“你到收銀臺交款”應(yīng)該為“請你到收銀臺交款”。
c不要斷言，而用建議。如：“這個比較好”應(yīng)該為“我想，這個可能比較好”或“我認(rèn)為這個比較好”。d不要拒絕，而用歉意。如：“你講的這個價(jià)格不行”應(yīng)該為“對不起，您講的這個價(jià)格（條件）我們不能承諾（或接受），因?yàn)槲覀児緦?shí)行的是明碼實(shí)價(jià)”。
巧妙的贊美能使顧客身心愉悅，用事實(shí)和誠意的贊美能使顧客高興，而口是心非的奉承只會令顧客反感。
個人銷售技能與技巧。
作為一個優(yōu)秀導(dǎo)購員，上面所提到的關(guān)于職業(yè)銷售的技能都是需要具備的。但是在同時，也可根據(jù)自己在實(shí)際工作中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出自己的銷售技能和技巧。每個人的性格不一，在銷售過程中，每個人根據(jù)自己的特征發(fā)展成為一種銷售風(fēng)格?？偟膩碚f，能夠把握顧客的心理，應(yīng)對得體、態(tài)度誠懇、語氣溫和、予人好感，并且無時不滿懷熱情、努力工作，提供令人記憶深刻的服務(wù)，從而成為星級導(dǎo)購員。
（一）溝通交談，引導(dǎo)消費(fèi)。
可能很多時候我們對產(chǎn)品很熟悉，可以一口氣說出許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格，但在與顧客面對面溝通時，卻不知如何切入話題，這也是上面所提到的“如何把握顧客心理”，此時的你，首先暫時放下壓力，與顧客就象朋友一般交談、拉家常，在交談中逐漸引導(dǎo)顧客消費(fèi)。顧客在選購商品時其實(shí)很茫然，他們中大多數(shù)對家具的認(rèn)識都很膚淺，或者甚至有錯誤的認(rèn)識，這就需要你對他進(jìn)行幫助。在交談中應(yīng)該多以詢問式或建議式，先肯定再轉(zhuǎn)折的語氣，先同意顧客的觀點(diǎn)，在慢慢的擺出我們的建議。讓他隨我們的觀點(diǎn)去思考，引導(dǎo)他們走向我們已定的思維里，從而不知不覺中接受我們的觀點(diǎn)和建議。
（二）避免過度熱情。
有些顧客一看到導(dǎo)購員走近，就會掉頭走，或在銷售過程中導(dǎo)購員一接觸到顧客就開始喋喋不休地介紹產(chǎn)品，這樣反而容易引起顧客反感，讓他們產(chǎn)生戒備或逃避行為。同時，如上面提到的語言技巧中那樣，任何人都不甘心只做聽眾，顧客也如此。導(dǎo)購員應(yīng)避免“過度熱情”，掌握熱情的“度”的界限。導(dǎo)購員在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時，記得讓顧客感覺到自己在掌握主動權(quán)，而不是讓人牽著走。
（三）以誠為本的原則。
怎樣從顧客的利益出發(fā)，是銷售中非常重要的原則。比如在銷售有輕微損壞的商品時，可明確的告訴顧客，這是最后的樣板，雖有一點(diǎn)劃痕但不影響質(zhì)量，我們可以考慮以優(yōu)惠的價(jià)格出售，這樣顧客覺得導(dǎo)購員誠實(shí)可信，放心購買。從而也可避免顧客在購買之后發(fā)現(xiàn)所謂的質(zhì)量問題，又要求退貨的麻煩。有的時候，誠實(shí)也許會帶來眼前的一些損失，但是，你會因此而建立起長期的信任。你是否曾經(jīng)有過在連你都不信任的人那里買過東西呢？我相信你沒有，你的客戶也是如此。據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，98.6%的人認(rèn)為：誠信是他們選擇交易伙伴的極度重要的因素。所以，建立良好的信譽(yù)很重要；而這種信譽(yù)是通過你坦誠的工作，謹(jǐn)慎地履行職責(zé)和許諾，以及提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等方面樹立的。
（四）自信。
自信是自身的一種信念，這將讓別人尊重并信任你，而且這是從經(jīng)驗(yàn)中獲得的。隨著不斷的取得成功，你的自信會增加，而這并不會被顧客所忽視。如果你充滿自信地激起顧客的熱忱，他們會感謝和采納你的建議。如何發(fā)展自信呢？你每天都以一種積極的心態(tài)開始，在每一次的導(dǎo)購工作開始前，告訴自己這一次會做成。同時也不要為自己制定什么大目標(biāo)。信心將會隨著你每一次目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而增長；隨著信心的增長而再設(shè)置更高的目標(biāo)，這個時候你就會發(fā)覺信心意味著什么。
（五）善意的謊言是必要的。
說謊給人的感覺都不好，但在銷售的某些時候，只要出發(fā)點(diǎn)是好的，善意的謊言還是很有必要的，其最終還是為了顧客的滿意與利益。如遇到送貨時間或貨物品種與顧客預(yù)先要求的有所偏差時，應(yīng)盡早打電話或親自向顧客作一個合理的解釋，一般情況顧客都會接受而諒解。其實(shí)銷售工作是最富有挑戰(zhàn)性、成就感的工作；真正進(jìn)入之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售不僅僅是在賣商品，更是一種樂趣；做銷售工作對人是一種全方位鍛煉，這樣才會有所收獲和發(fā)展。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十二
銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣。
無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)。
整個洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十三
導(dǎo)購員在經(jīng)歷對顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對對家具感興趣或者有意向的顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。這個介紹的過程也是相當(dāng)關(guān)鍵的，產(chǎn)品介紹不單是對產(chǎn)品本身的推薦，也是激發(fā)顧客購買欲望、堅(jiān)定顧客購買信心的一個重要過程。
賣場擺設(shè)的家具雖然能讓顧客充分地了解產(chǎn)品的外觀、質(zhì)感以及功能，但導(dǎo)購員給顧客的感覺及展示技巧也會起到很關(guān)鍵的作用，介紹過程是顧客了解與體驗(yàn)家具產(chǎn)品的過程，也是導(dǎo)購員訴求產(chǎn)品利益的最好時機(jī)，通過導(dǎo)購員對家具有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整地介紹和說明，通過利益和購買促成，最終達(dá)到成交的目的。
介紹家具產(chǎn)品的要點(diǎn)。
當(dāng)獲取了顧客的基本信息后，針對家具的特點(diǎn)不同還有顧客的需求各異，對家具介紹強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)和介紹的方法也不盡相同，但是要注意把握家具介紹的幾個要點(diǎn)。
1。有明確的針對性。
首先要針對顧客需要和關(guān)心的方面來介紹。有的顧客關(guān)注質(zhì)量，有的顧客關(guān)注款式，有的顧客關(guān)注價(jià)格，通過順暢的、肯定的圍繞顧客關(guān)注點(diǎn)的介紹詞，配合實(shí)物介紹，使整個銷售過程變得順利、流暢，一步一步達(dá)到預(yù)定目的。
2。介紹要有條理性。
其次介紹要條理清楚，簡單明確，整個介紹過程要有明確的步驟。
步驟1：根據(jù)觀察判斷找準(zhǔn)顧客的關(guān)注點(diǎn)；
步驟2：用簡單流暢的語言介紹家具的特性及優(yōu)點(diǎn)；
步驟3：用互動的方式和顧客交流，針對顧客關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)解說；
步驟4：進(jìn)行總結(jié)，并要求購買。
3。調(diào)動顧客積極性。
整個過程如果導(dǎo)購員一口氣地講，顧客除了應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽您講，參與的機(jī)會太少。作為導(dǎo)購員，須積極調(diào)動顧客參與，將介紹與征詢看法結(jié)合起來，與顧客對話并鼓勵顧客用親身體驗(yàn)來感受你的講解，積極地參與到講解過程中，以增加顧客參與感。
4。介紹不失專業(yè)水準(zhǔn)。
5。選擇適當(dāng)時機(jī)。
在向顧客表達(dá)自己想法特別是要求購買的時候，一定要選擇適當(dāng)?shù)臅r機(jī)。比如當(dāng)顧客對所說的內(nèi)容相當(dāng)感興趣的時候，可以先談?wù)撘恍┍容^次要的話題，不急于把自己真正想要表達(dá)的、也是最重要的內(nèi)容傳遞給對方。與此相反，在顧客對話題不怎么感興趣的時候，談話一開始就應(yīng)先強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)，然后在說一些次要的、可以隨意處理的內(nèi)容。
介紹家具產(chǎn)品的方法。
針對不同的顧客，可以選擇不同的介紹家具的方法，通過導(dǎo)購生動的解說和展示來打動顧客的心弦，筆者歸納了如下幾種方法，以供導(dǎo)購借鑒和發(fā)揮。
1。體驗(yàn)法。
這是一種最常用的方法，將介紹和顧客的體驗(yàn)融為一體，往往在不經(jīng)意中達(dá)成交易。如果導(dǎo)購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限的。所以，要增加業(yè)績，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實(shí)物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導(dǎo)購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當(dāng)你以實(shí)物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。
2。實(shí)例法。
可利用一些動人的實(shí)例來增強(qiáng)你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實(shí)例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產(chǎn)品的評價(jià)，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強(qiáng)大的說明力。
3。利益法。
這種方法的要點(diǎn)是掌握顧客的關(guān)心點(diǎn)，然后進(jìn)行重點(diǎn)突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結(jié)果都是選購了這款產(chǎn)品，有的是因?yàn)楸容^喜歡某種色彩而購買，有的是因?yàn)閷钍椒浅Ｏ矚g而購買，有的是因?yàn)樗膬r(jià)位適合而購買，有的是因?yàn)榧揖叩娘L(fēng)格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點(diǎn)，仔細(xì)地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關(guān)鍵重點(diǎn)。
4。情感法。
有專家分析，顧客確定購買的過程，實(shí)際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋，心的位置比腦袋離錢包的距離更短。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導(dǎo)購最高明的方法。因?yàn)榧矣秒娖鞴逃械氖褂霉δ芤褵o法打動顧客的心，在正確引導(dǎo)他們進(jìn)一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。
5。正反法。
不論什么樣的家具，總會有缺限，注意正反對照，突出利益點(diǎn)，往往可以使顧客在認(rèn)識到家具產(chǎn)品缺點(diǎn)的同時，又能對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點(diǎn)同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。
當(dāng)然，導(dǎo)購員很進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法是很多的，最關(guān)鍵之處還是導(dǎo)購員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達(dá)，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實(shí)現(xiàn)銷售上的突破。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十四
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，守在kdc銷售第一線上，能成為優(yōu)秀的營#fromend#業(yè)員是我們一直以來的愿望。
我們銷售著只為幸福傳遞的鉆飾，也要做個快樂與愛的使者。所以，我認(rèn)為優(yōu)秀的營業(yè)員首先要有愛心有活力有激-情有朝氣，每天以積極向上的心態(tài)擁抱生活，以飽滿的熱情投入工作。做一個專業(yè)的珠寶銷售人員，以過硬的功底和貼心的服務(wù)，忠實(shí)地傳遞我們的品牌形象。
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，光環(huán)有多閃亮，其內(nèi)涵就有多豐富。優(yōu)秀的員工一定要自信，百折不撓，心中永遠(yuǎn)有目標(biāo)，每天活得充實(shí)而精彩。待客微笑有禮，語言委婉溫和，舉止落落大方，注意服務(wù)的細(xì)節(jié)，為我們的品牌形象加分。
優(yōu)秀是的光環(huán)越是美麗，登向優(yōu)秀顛峰的道路就越崎嶇坎坷，其付出也就越多。優(yōu)秀營業(yè)員要有扎實(shí)的專業(yè)知識，要有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。勤奮學(xué)習(xí)珠寶知識和銷售技巧，孜孜以求，溫故知新;在每一筆成功的銷售之后及時總結(jié)，舉一反三;對于暫時尚未達(dá)成的銷售，決不認(rèn)輸，永不放棄。優(yōu)秀的員工會想盡一切辦法提高自身的綜合素質(zhì)和修養(yǎng)，找一切理由來接近和了解我們的顧客，想千方百計(jì)征服顧客贏得市場，有勇氣爭最大的份額，有決心吃最甜的蛋糕。
優(yōu)秀的員工，工作時能獨(dú)當(dāng)一面，融入集體后與團(tuán)隊(duì)成為一體，懂得協(xié)作，講究效律，配合默契，時刻認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)利益高于個人。
優(yōu)秀的員工，要像lx那樣口若懸河，思維敏捷;要像xp積極樂觀，隨機(jī)應(yīng)變;要向xj委婉道來，讓人如沐春風(fēng);要像lh那樣腳踏實(shí)地，步步為營;要向xc那樣心靈手巧天真活潑。
當(dāng)我把以上的優(yōu)點(diǎn)都盤點(diǎn)一遍，我發(fā)現(xiàn)如果它們能集于一身時，我們真的可以被冠以優(yōu)秀一詞了，而如果我們能團(tuán)結(jié)協(xié)作默契配合到有大我無小我，眾人如一人的境界時，那我們每個人都將真的非常優(yōu)秀了。
優(yōu)秀的員工，其實(shí)就是你我他，我們自信并快樂著，奉獻(xiàn)并幸福著，與kdc一起成長著。
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，守在kdc銷售第一線上，能成為優(yōu)秀的營業(yè)員是我們一直以來的愿望。
我們銷售著只為幸福傳遞的鉆飾，也要做個快樂與愛的使者。所以，我認(rèn)為優(yōu)秀的營業(yè)員首先要有愛心有活力有激-情有朝氣，每天以積極向上的心態(tài)擁抱生活，以飽滿的熱情投入工作。做一個專業(yè)的珠寶銷售人員，以過硬的功底和貼心的服務(wù)，忠實(shí)地傳遞我們的品牌形象。
優(yōu)秀是個閃著美麗光環(huán)的字眼，光環(huán)有多閃亮，其內(nèi)涵就有多豐富。優(yōu)秀的員工一定要自信，百折不撓，心中永遠(yuǎn)有目標(biāo)，每天活得充實(shí)而精彩。待客微笑有禮，語言委婉溫和，舉止落落大方，注意服務(wù)的細(xì)節(jié)，為我們的品牌形象加分。
優(yōu)秀是的光環(huán)越是美麗，登向優(yōu)秀顛峰的道路就越崎嶇坎坷，其付出也就越多。優(yōu)秀營業(yè)員要有扎實(shí)的專業(yè)知識，要有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)。勤奮學(xué)習(xí)珠寶知識和銷售技巧，孜孜以求，溫故知新;在每一筆成功的銷售之后及時總結(jié)，舉一反三;對于暫時尚未達(dá)成的銷售，決不認(rèn)輸，永不放棄。優(yōu)秀的員工會想盡一切辦法提高自身的綜合素質(zhì)和修養(yǎng)，找一切理由來接近和了解我們的顧客，想千方百計(jì)征服顧客贏得市場，有勇氣爭最大的份額，有決心吃最甜的蛋糕。
優(yōu)秀的員工，工作時能獨(dú)當(dāng)一面，融入集體后與團(tuán)隊(duì)成為一體，懂得協(xié)作，講究效律，配合默契，時刻認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)利益高于個人。
優(yōu)秀的員工，要像lx那樣口若懸河，思維敏捷;要像xp積極樂觀，隨機(jī)應(yīng)變;要向xj委婉道來，讓人如沐春風(fēng);要像lh那樣腳踏實(shí)地，步步為營;要向xc那樣心靈手巧天真活潑。
當(dāng)我把以上的優(yōu)點(diǎn)都盤點(diǎn)一遍，我發(fā)現(xiàn)如果它們能集于一身時，我們真的可以被冠以優(yōu)秀一詞了，而如果我們能團(tuán)結(jié)協(xié)作默契配合到有大我無小我，眾人如一人的境界時，那我們每個人都將真的非常優(yōu)秀了。
優(yōu)秀的員工，其實(shí)就是你我他，我們自信并快樂著，奉獻(xiàn)并幸福著，與kdc一起成長著。
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十五
口才對于導(dǎo)購員具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對導(dǎo)購員口才的認(rèn)識存在很大誤區(qū)，很多人認(rèn)為銷售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻(xiàn)媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說成活的，稻草說成黃金。其實(shí)這違背了對銷售人員的基本的要求。下面本站小編和大家一起，了解什么是導(dǎo)購員的口才。
1.建立良好的客戶關(guān)系。
從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。
2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
我們在銷售過程中，只有通過很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。
3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。
當(dāng)客戶提出異議，我們通過良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。
4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。
我們通過良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。
1.t.p.o原則。
在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個t.p.o原則，t代表時間;p代表場合;o代表對象。在人際溝通的語言溝通過程中，同樣適用這個原則。說話是一門藝術(shù)，只有在合適的時間，合適的場合，面對合適的對象，說出恰如其分的話語，你的語言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。
2.學(xué)會傾聽。
人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會傾聽，才能了解對方的想法、需求和期望，我們才能有針對性地采取下一步的溝通和行動。
3.共鳴原則。
在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。
4.不要做無謂的爭辯。
在語言溝通過程中，往往會產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時候。這個時候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬不可做傷害感情的爭辯。尤其在銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。
5.快樂原則。
人際語言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會產(chǎn)生很好的溝通效果。
6.誠信原則。
品德不好的人永遠(yuǎn)說不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠信就是重要內(nèi)容之一。時刻記住自己對客戶、對公司的承諾，這樣的營銷人即使語言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。
1.銷售的。
開場白。
技巧。
銷售人員無論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷售演講，都需要重視開場白。開場白在整個銷售的過程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來的洽談過程可能聽起來更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開端是成功的一半”。
銷售人員怎么樣有一個成功的開場白呢?
(1)建立良好的第一印象。
銷售人員首先要有一個良好的個人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺到你的專業(yè)、認(rèn)真和干練。
(2)激發(fā)對象的興趣。
無論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對象提起興趣。讓你的談話對象覺得本次的溝通對他來說是有價(jià)值的。
(3)使聽眾對下文產(chǎn)生期待。以一個輕松的玩笑開頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分;你的聽眾將在這一過程中逐漸放松。
(4)讓聽眾了解你的講話目的和內(nèi)容。
2.洽談主題的設(shè)計(jì)。
整個洽談主題的設(shè)計(jì)是銷售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講(洽談)過程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。
(1)主題的演講(洽談)要有明確的中心議題和大綱。
(2)考慮聽眾程度。
有很多的專業(yè)人士，往往自己太熟悉專業(yè)術(shù)語，而忘記了你的對象群不一定是跟你具有同樣專業(yè)的人，你以為你說的話對方聽得懂，可是對方完全跟不上。所以一定要考慮聽眾的程度，對比較尖深的專業(yè)的語言一定要先做過一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?/p>
導(dǎo)購培訓(xùn)總結(jié)篇十六
1、學(xué)員對會議組織及服務(wù)的評估：
非常滿意：61人；滿意：41人；不滿意：無。
2、學(xué)員對課程內(nèi)容的評估：
課程安排：非常滿意：60人；滿意：42人；不滿意：無。
實(shí)用性：非常實(shí)用：67人；實(shí)用：34人；不實(shí)用：1人。
3、學(xué)員對講師的評估：
語言演講能力：非常滿意：81人；滿意：21人；較差、非常差：無。
現(xiàn)場控制能力：非常滿意：55人；滿意：47人；較差、非常差：無。
演講風(fēng)格是否喜歡：非常喜歡：61人；喜歡：41人；不喜歡、非常差：無。
講師知識面：非常全面：72人；較全面：30人；狹窄、非常窄：無。
對行業(yè)是否了解：非常了解：48人；較了解：54人；不了解：無。
4、對講師的綜合評價(jià)：
知識面廣，演講特別到位，專業(yè)知識到位，思維清晰，組織能力強(qiáng)，現(xiàn)場氣氛很好，實(shí)用性大，親和力強(qiáng)，語言豐富，幽默流暢，簡煉易懂，表達(dá)能力強(qiáng)。講師很盡力，很負(fù)責(zé)，要求嚴(yán)格，也很重視培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場控場能力強(qiáng)，落落大方。知識很實(shí)用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細(xì)致、細(xì)心等等。
5、本次培訓(xùn)最大的收獲：
學(xué)到了銷售的專業(yè)術(shù)語，學(xué)到了實(shí)用的家具銷售知識；明白作為一個導(dǎo)購員應(yīng)如何與顧客打交道，對今后的工作更有信心；學(xué)習(xí)到了一些細(xì)節(jié)性的東西：與顧客溝通時的語調(diào)、語速、肢體動作等。銷售中碰到的難題得到了解決，獲益匪淺；等等。
6、是否愿意參加下一次培訓(xùn)，希望獲得哪方面的培訓(xùn)：
100%的學(xué)員均表示愿意參加下次培訓(xùn)。
參與本次培訓(xùn)的導(dǎo)購員既有從事銷售十幾年的銷售人員，也有剛加入銷售隊(duì)伍兩周左右的導(dǎo)購員，成長歷程及從業(yè)經(jīng)歷相差非常大。建議今后實(shí)施培訓(xùn)時對培訓(xùn)對象進(jìn)一步細(xì)分。針對于從事銷售幾個月和幾年的培訓(xùn)對象，其對應(yīng)的課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)實(shí)施方法肯定會有所不同。如：初涉銷售或剛進(jìn)入家具行業(yè)的培訓(xùn)對象，設(shè)計(jì)課程時應(yīng)當(dāng)從最基本的銷售理論架構(gòu)、家具的構(gòu)成（板材、油漆、五金件）、如何與顧客進(jìn)行互動客情溝通、如何挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)（塑造產(chǎn)品價(jià)值）、企業(yè)文化（公司規(guī)模、背景）等相對基礎(chǔ)的知識入手。同時，演練會相對更多一些，通過演練使培訓(xùn)對象養(yǎng)成積極、良性的思維模式，從而更好的運(yùn)用到銷售當(dāng)中。若培訓(xùn)對象是老導(dǎo)購員或已多次參與過明珠公司組織的培訓(xùn)，則應(yīng)整理以往培訓(xùn)資料，在實(shí)施培訓(xùn)的一周前完成收集前幾次培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化情況的工作，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)新的課程，如此方能使培訓(xùn)更具針對性、指導(dǎo)性、實(shí)用性。
2、客戶經(jīng)理參與度不夠：
建議今后實(shí)施培訓(xùn)時，在不影響其它工作的情況下，客戶經(jīng)理應(yīng)全員、全程參與。如此，客戶經(jīng)理方能在后期的`培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化過程中起到更好的監(jiān)督、引導(dǎo)、指導(dǎo)作用。
1、學(xué)員間的傳、幫、帶：
有的專賣店全員參加培訓(xùn)，有的只派了一兩名代表前來學(xué)習(xí)，要求學(xué)員回到店里后，不但自己要去運(yùn)用所學(xué)的知識，還要向同事教授相關(guān)知識點(diǎn)，并利用空閑時間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。
2、客戶經(jīng)理監(jiān)督、指導(dǎo)：
客戶經(jīng)理經(jīng)常下店，是最了解店面情況的人，也是最方便對培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)的。每次下店時，對導(dǎo)購員培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)：了解導(dǎo)購員在實(shí)際的工作中是否在運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)知識？對培訓(xùn)所學(xué)知識的運(yùn)用是否對銷售起到了促進(jìn)作用？參訓(xùn)學(xué)員是否對其它導(dǎo)購起到傳、幫、帶的作用？在運(yùn)用相關(guān)知識的同時，是否出現(xiàn)了新的問題？出現(xiàn)了什么樣的問題？如何解決這些新的問題？等等。
3、經(jīng)銷商監(jiān)督：
源自房地產(chǎn)資料。
源自房地產(chǎn)資料。
15萬，突破至30萬。為刺激和促進(jìn)其它導(dǎo)購人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經(jīng)銷商取得了聯(lián)系，在肯定學(xué)員積極性的同時，懇請經(jīng)銷商共同監(jiān)督和幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。各經(jīng)銷商也十分積極、踴躍。
4、銷售額：
經(jīng)過培訓(xùn)后，專賣店銷售額與培訓(xùn)前相比得到整體提升，這也可作為考核和判斷培訓(xùn)效果的方式之一。
5、顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴降低：
經(jīng)過培訓(xùn)后，該區(qū)域內(nèi)，顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴大幅降低。
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