做一個懂得感恩的人，感謝身邊的每一份溫暖和付出?？偨Y不僅要展示成果，還要提出自己的反思和改進方案。以下是小編為大家收集的總結范文，希望能給你一些啟示。
終端管理心得篇一
關于如何提高品牌業(yè)績、做好終端銷售管理的個人感想——從員工培訓出發(fā)、制定sop標準化作業(yè)程序，提高員工技能，建造營銷、貨品、客資的金字塔隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導購的銷售方式已經越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。
每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績目標，并且把目標分配給了每一個終端導購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發(fā)愁銷售目標無法完成。
其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應該如何改善自己的銷售方式來影響目標業(yè)績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關注好這個過程，才有可能提升結果。
我們在招聘店長、導購，介紹企業(yè)文化時，經常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導購的文化基礎基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導購每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環(huán)節(jié)練成習慣，然后習慣成自然，自然成本能。并結合細致的績效考核及獎懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個員工快速前進。
每個店長、導購都想要完成銷售任務，因為銷售任務與她們的工資息息相關，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標準化的作業(yè)流程的。并且已經在無數(shù)的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應很多規(guī)范，養(yǎng)成習慣，并慢慢習慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓時，一定要灌輸給她們我們品牌的經營理念，告訴她們我們的接單流程，她們日常的工作，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多優(yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的'建設。
告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責80%的部分，副手負責20%的部分，主手負責問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負責聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結束后必須總結，指出此單的不足、可以改進的地方。
不斷的給員工培訓服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓和搭配練習中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領新員工或業(yè)務不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動顧客、用服務留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經離不開你。當每個導購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個店面的銷售業(yè)績也一定會穩(wěn)步上升。
導購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г梗紫炔辉试S員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習搭配、接單、總結上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當然這也要結合明晰有效的的績效獎懲制度，關于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據(jù)店面銷售任務而獲得的績效獎，還有主推任務、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導購。既提高了導購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
終端管理心得篇二
終端管理是指企業(yè)的產品與消費者直接接觸的端面的管理。終端是指銷售渠道的終點，企業(yè)生產產品后，產品就像流水一樣流動，下面是本站帶來的終端管理。
心得體會。
歡迎欣賞。
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
二、賣場服務：
賣場服務的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務，是各終端店鋪最關注的熱點問題。
三、賣場貨品管理。
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關鍵性問題，假設你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現(xiàn)快速的流轉。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70的最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!
四、賣場促銷。
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場人員管理與激勵機制。
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領一批優(yōu)秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應從基本的素質，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。
在人員管理方面應建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現(xiàn)在的經驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機制能調動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質生活的滿足，追求更物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設立獎金、物質獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓機會等，最大限度的調動員工的工作積極性。
隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導購的銷售方式已經越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。
每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績目標，并且把目標分配給了每一個終端導購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發(fā)愁銷售目標無法完成。
其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應該如何改善自己的銷售方式來影響目標業(yè)績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關注好這個過程，才有可能提升結果。
我們在招聘店長、導購，介紹企業(yè)文化時，經常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導購的文化基礎基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導購每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環(huán)節(jié)練成習慣，然后習慣成自然，自然成本能。并結合細致的績效考核及獎懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個員工快速前進。
每個店長、導購都想要完成銷售任務，因為銷售任務與她們的工資息息相關，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標準化的作業(yè)流程的。并且已經在無數(shù)的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應很多規(guī)范，養(yǎng)成習慣，并慢慢習慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓時，一定要灌輸給她們我們品牌的經營理念，告訴她們我們的接單流程，她們日常的工作，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多優(yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的建設。
告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責80%的部分，副手負責20%的部分，主手負責問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負責聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結束后必須總結，指出此單的不足、可以改進的地方。
不斷的給員工培訓服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓和搭配練習中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領新員工或業(yè)務不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動顧客、用服務留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經離不開你。當每個導購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個店面的銷售業(yè)績也一定會穩(wěn)步上升。
導購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習搭配、接單、總結上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當然這也要結合明晰有效的的績效獎懲制度，關于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據(jù)店面銷售任務而獲得的績效獎，還有主推任務、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導購。既提高了導購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
近年來，家電行業(yè)的競爭出現(xiàn)了兩次轉型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉變?yōu)榭刹僮鞯募毠?jié)和管理體系，以提高產品銷售。
推動家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對促銷支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據(jù)了渠道主導地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。
2.與競爭者在賣場展開促銷競爭。
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現(xiàn)場人員促銷等日益成為體現(xiàn)產品差異性的重要內容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。
3.對消費者進行專業(yè)講解和引導。
賣場主流品牌集中、同檔次產品多樣化和同質化，使得消費者在更多產品選擇上，需要充分了解更多的產品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產品功能和技術不斷升級，消費者在對產品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產品的信任和認可，推動消費者購買本產品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現(xiàn)場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現(xiàn)場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進終端產品銷售。
由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產品的銷售。但是，友泰咨詢調查國內外知名家電企業(yè)進行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務人員的經驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產品類齊全且高中低檔產品都有，部分優(yōu)勢產品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產品類的銷售額，作為各產品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數(shù)據(jù)準確性會更高。
也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔心基層業(yè)務人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責權對等機制，給予業(yè)務人員一定額度費用支配的決策權，把促銷支持與業(yè)務人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務經理一定額度費用的支配權力，由其收集商場數(shù)據(jù)并參照分級標準來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務經理進行相應處罰。由此，既能給予基層業(yè)務人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。
其次，終端現(xiàn)場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端現(xiàn)場管理，涉及“人、財、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產品增多而同質化，現(xiàn)場管理將成為家電企業(yè)差異化競爭的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場管理將會給消費者留下良好的品牌形象感知、增強對產品品質和服務的信任感，從而贏取消費者購買決策。
1.對促銷員重點管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團隊。
促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關。友泰咨詢調查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對促銷員管理很重視，但也有少量企業(yè)對促銷員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務員很少去賣場檢查促銷員工作，甚至一個月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷售機會喪失：展臺形象日常缺乏清潔和維護、相比其他廠商較差，致使展臺少有消費者關注，即便感興趣的消費者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導走。
促銷員需要精細化管理，部分家電企業(yè)還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設和穩(wěn)定。比如國內某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據(jù)促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為a、b、c三個層級，其中a級促銷員經驗和能力最為優(yōu)秀，相對優(yōu)先安排在重要的賣場以推進更多產品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓講師，協(xié)助業(yè)務人員對促銷員進行銷售技巧和產品知識的培訓;a、b、c促銷員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級基本工資有50-100元的增幅。
對于促銷員的招聘和培訓，絕大多數(shù)廠家是由產品經理/業(yè)務員負責。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質參差不齊、培訓不到位，最終影響促銷目標的達成。西門子的做法相對就值得借鑒：西門子經常會根據(jù)進場計劃安排，提前1-3個月招聘實習促銷員，安排其在多個賣場實習、為正式促銷員提供促銷支持;當西門子進入新賣場時，就將部分實習促銷員轉正定崗。而這些實習促銷員經過系統(tǒng)培訓和賣場實習，能夠很快的適應和勝任賣場促銷工作。這也是西門子促銷員素質普遍較好的重要原因。
在促銷員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產品型號的提成額可能有所不同)。由于當前家電產品利潤微薄，大多數(shù)家電產品的銷售提成很少，導致很多廠家促銷員收入低，流動性很大。如何能提高促銷員團隊積極性和穩(wěn)定性，同時還能保證廠家的利潤，是促銷員管理中的關鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設定任務目標，如果實現(xiàn)目標就按實際銷量提成;如果沒有實現(xiàn)目標，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷員全年實現(xiàn)總任務目標，會分發(fā)年度獎金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵。
促銷員的考評工作，現(xiàn)在主要是產品業(yè)務人員對其銷售業(yè)績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業(yè)務人員可給賣場打電話檢查促銷員是否在崗。對促銷員服裝儀表和服務態(tài)度等方面也適當檢查，以最大程度提高促銷員賣場銷售能力的表現(xiàn)。
2.“財”權需要一定范圍內的下放，以快速應對終端變化。
隨著各家電企業(yè)對于終端現(xiàn)場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應對其他廠家的競爭。
根據(jù)調查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務人員沒有費用決策權力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務人員大小費用都需要經過分析、上報、審批多個流程環(huán)節(jié)來爭取費用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣場快速應對變化的需要。比如國內某知名家電企業(yè)，臨時促銷員的工資也要上報總部進行審批發(fā)放，整個流程歷時數(shù)月，遭致臨時促銷人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷人員的招聘，更是對企業(yè)形象產生較大的負面影響。
友泰咨詢研究認為，誰貼近終端誰擁有權利，誰配置資源誰承擔責任，家電企業(yè)應基于市場與客戶，對基層業(yè)務人員進行一定范圍內的授權賦能，以快速響應終端的變化。我們調查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財”權部分下放到基層，如海爾和西門子基層業(yè)務人員都被賦予一定范圍內的費用支配權力。其中海爾進場費用談判由工貿經理負責并決策;而產品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿產品總監(jiān)負責決策和支配;產品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿產品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進行決策并下達終端執(zhí)行?？偛靠己丝傎M用和總銷售額的比例，只要在規(guī)定比例內就不會處罰。西門子產品類少，主要是冰洗產品，由辦事處區(qū)域經理決策一定范圍內的所有費用，并授權業(yè)務員執(zhí)行。合理的授權加快了廠家在終端應對變化的速度，更好的推進賣場產品銷售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作。
賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、pop和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產品產生興趣而駐留;而宣傳彩頁、pop可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產品和引導;促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應用。)。
友泰調查研究發(fā)現(xiàn)，在賣場“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當前主要由促銷員負責?；鶎訕I(yè)務人員對賣場日常檢查只是了解展臺情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對現(xiàn)場熟悉，對樣機出樣和擺放等方面的意見更為符合實際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場要求自費購買的，而大多數(shù)廠家并不給予報銷。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷員應商場要求而自行管理。
但是現(xiàn)場也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現(xiàn)在由基層營銷部門負責發(fā)放，一般由促銷員自行定期領取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領取數(shù)量，這往往會導致多數(shù)賣場彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發(fā)放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產品信息并防止促銷員夸大產品性能的可能。當消費者對意向產品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產生不信任感，可能會打消產品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺形象現(xiàn)在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒有專人負責。隨著各家電企業(yè)產品類的豐富，需要協(xié)調各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業(yè)設立門店經理負責展臺整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇三
終端管理是一個組織或企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，它涉及到終端設備的采購、使用、維護和更新等方面。作為管理者，我深刻認識到終端管理的重要性，通過長期的實踐和思考，我積累了一些心得體會，希望與大家分享。
首先，在終端管理中，合理的需求規(guī)劃是至關重要的。終端設備的采購是一個長期投資，需要根據(jù)組織或企業(yè)的實際需求制定合理的規(guī)劃。不僅要考慮到當前的需求，還要預估未來的發(fā)展方向，以避免長期低效的設備使用。合理規(guī)劃終端配置不僅可以節(jié)約成本，還可以提高工作效率，滿足用戶需求。
其次，終端管理需要注重設備的日常使用和保養(yǎng)。設備使用壽命的延長與用戶的使用習慣息息相關。因此，我們應該培養(yǎng)用戶良好的使用習慣，告知他們正確使用設備的方法，并及時清理設備的垃圾文件、定期清理設備內存等。在保養(yǎng)方面，定期維護設備的硬件和軟件，更新操作系統(tǒng)和安全補丁，確保設備始終處于良好的工作狀態(tài)。
再次，安全問題是終端管理中不可忽視的方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡安全問題日益凸顯。管理者應該加強對終端設備的安全管理，建立健全的安全策略和控制機制，提供完善的安全培訓和宣傳工作，確保終端設備的安全使用，防止信息泄露和惡意攻擊。
此外，終端管理還需要注重數(shù)據(jù)的備份與恢復。數(shù)據(jù)是組織或企業(yè)的重要資產，一旦數(shù)據(jù)丟失或損壞將會給組織或企業(yè)帶來巨大的損失。因此，我建議在終端管理中，要定期備份重要數(shù)據(jù)，制定災難恢復計劃，以應對意外情況的發(fā)生。同時，也要建立完善的數(shù)據(jù)恢復機制，確保數(shù)據(jù)的安全性與可用性。
最后，我認為終端管理還應該注重用戶的反饋與需求。用戶的需求是不斷變化的，只有充分了解用戶的需求和反饋，才能更好地滿足他們的需求。因此，我們要加強與用戶的溝通，收集用戶的意見和建議，及時解決他們在使用過程中遇到的問題，持續(xù)改進終端設備的管理。
總之，終端管理是一個復雜且重要的工作，需要我們從需求規(guī)劃、日常使用和保養(yǎng)、安全問題、數(shù)據(jù)備份與恢復以及用戶需求等方面加以關注。只有做好這些方面的工作，才能確保終端設備的有效管理和運行，為組織或企業(yè)的發(fā)展提供良好的保障。希望以上心得體會對終端管理工作有所啟發(fā)。
終端管理心得篇四
近年來，家電行業(yè)的競爭出現(xiàn)了兩次轉型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉變?yōu)榭刹僮鞯募毠?jié)和管理體系，以提高產品銷售。
推動家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對促銷支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據(jù)了渠道主導地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。
2.與競爭者在賣場展開促銷競爭。
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現(xiàn)場人員促銷等日益成為體現(xiàn)產品差異性的重要內容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。
3.對消費者進行專業(yè)講解和引導。
賣場主流品牌集中、同檔次產品多樣化和同質化，使得消費者在更多產品選擇上，需要充分了解更多的產品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產品功能和技術不斷升級，消費者在對產品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產品的信任和認可，推動消費者購買本產品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現(xiàn)場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現(xiàn)場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進終端產品銷售。
由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產品的銷售。但是，友泰咨詢調查國內外知名家電企業(yè)進行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務人員的經驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產品類齊全且高中低檔產品都有，部分優(yōu)勢產品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產品類的銷售額，作為各產品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數(shù)據(jù)準確性會更高。
也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔心基層業(yè)務人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷支持。這樣就會導致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責權對等機制，給予業(yè)務人員一定額度費用支配的決策權，把促銷支持與業(yè)務人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務經理一定額度費用的支配權力，由其收集商場數(shù)據(jù)并參照分級標準來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務經理進行相應處罰。由此，既能給予基層業(yè)務人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。
其次，終端現(xiàn)場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端現(xiàn)場管理，涉及“人、財、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產品增多而同質化，現(xiàn)場管理將成為家電企業(yè)差異化競爭的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場管理將會給消費者留下良好的品牌形象感知、增強對產品品質和服務的信任感，從而贏取消費者購買決策。
1.對促銷員重點管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團隊。
促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關。友泰咨詢調查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對促銷員管理很重視，但也有少量企業(yè)對促銷員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務員很少去賣場檢查促銷員工作，甚至一個月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣場而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷售機會喪失：展臺形象日常缺乏清潔和維護、相比其他廠商較差，致使展臺少有消費者關注，即便感興趣的消費者也難以找到促銷員詢問，大多被其他廠商促銷員引導走。
促銷員需要精細化管理，部分家電企業(yè)還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設和穩(wěn)定。比如國內某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據(jù)促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為a、b、c三個層級，其中a級促銷員經驗和能力最為優(yōu)秀，相對優(yōu)先安排在重要的賣場以推進更多產品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓講師，協(xié)助業(yè)務人員對促銷員進行銷售技巧和產品知識的培訓;a、b、c促銷員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級基本工資有50-100元的增幅。
對于促銷員的招聘和培訓，絕大多數(shù)廠家是由產品經理/業(yè)務員負責。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質參差不齊、培訓不到位，最終影響促銷目標的達成。西門子的做法相對就值得借鑒：西門子經常會根據(jù)進場計劃安排，提前1-3個月招聘實習促銷員，安排其在多個賣場實習、為正式促銷員提供促銷支持;當西門子進入新賣場時，就將部分實習促銷員轉正定崗。而這些實習促銷員經過系統(tǒng)培訓和賣場實習，能夠很快的適應和勝任賣場促銷工作。這也是西門子促銷員素質普遍較好的重要原因。
在促銷員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產品型號的提成額可能有所不同)。由于當前家電產品利潤微薄，大多數(shù)家電產品的銷售提成很少，導致很多廠家促銷員收入低，流動性很大。如何能提高促銷員團隊積極性和穩(wěn)定性，同時還能保證廠家的利潤，是促銷員管理中的關鍵問題。而海爾的做法是，給促銷員設定任務目標，如果實現(xiàn)目標就按實際銷量提成;如果沒有實現(xiàn)目標，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷員全年實現(xiàn)總任務目標，會分發(fā)年度獎金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵。
促銷員的考評工作，現(xiàn)在主要是產品業(yè)務人員對其銷售業(yè)績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業(yè)務人員可給賣場打電話檢查促銷員是否在崗。對促銷員服裝儀表和服務態(tài)度等方面也適當檢查，以最大程度提高促銷員賣場銷售能力的表現(xiàn)。
2.“財”權需要一定范圍內的下放，以快速應對終端變化。
隨著各家電企業(yè)對于終端現(xiàn)場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應對其他廠家的競爭。
根據(jù)調查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務人員沒有費用決策權力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務人員大小費用都需要經過分析、上報、審批多個流程環(huán)節(jié)來爭取費用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣場快速應對變化的需要。比如國內某知名家電企業(yè)，臨時促銷員的工資也要上報總部進行審批發(fā)放，整個流程歷時數(shù)月，遭致臨時促銷人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷人員的招聘，更是對企業(yè)形象產生較大的負面影響。
友泰咨詢研究認為，誰貼近終端誰擁有權利，誰配置資源誰承擔責任，家電企業(yè)應基于市場與客戶，對基層業(yè)務人員進行一定范圍內的授權賦能，以快速響應終端的變化。我們調查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財”權部分下放到基層，如海爾和西門子基層業(yè)務人員都被賦予一定范圍內的費用支配權力。其中海爾進場費用談判由工貿經理負責并決策;而產品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿產品總監(jiān)負責決策和支配;產品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿產品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進行決策并下達終端執(zhí)行。總部考核總費用和總銷售額的比例，只要在規(guī)定比例內就不會處罰。西門子產品類少，主要是冰洗產品，由辦事處區(qū)域經理決策一定范圍內的所有費用，并授權業(yè)務員執(zhí)行。合理的授權加快了廠家在終端應對變化的速度，更好的推進賣場產品銷售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作。
賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、pop和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產品產生興趣而駐留;而宣傳彩頁、pop可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產品和引導;促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導消費和活躍賣場氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報，店內臺牌，價目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強烈，能有效地吸引顧客的視點喚起購買欲，她作為一種低價高效的廣告方式已被廣泛應用。)。
友泰調查研究發(fā)現(xiàn)，在賣場“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當前主要由促銷員負責。基層業(yè)務人員對賣場日常檢查只是了解展臺情況，聽取促銷員意見以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對現(xiàn)場熟悉，對樣機出樣和擺放等方面的意見更為符合實際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場要求自費購買的，而大多數(shù)廠家并不給予報銷。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷員應商場要求而自行管理。
但是現(xiàn)場也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現(xiàn)在由基層營銷部門負責發(fā)放，一般由促銷員自行定期領取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領取數(shù)量，這往往會導致多數(shù)賣場彩頁不足;而部分促銷員出于控制彩頁的發(fā)放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產品信息并防止促銷員夸大產品性能的可能。當消費者對意向產品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產生不信任感，可能會打消產品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺形象現(xiàn)在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒有專人負責。隨著各家電企業(yè)產品類的豐富，需要協(xié)調各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業(yè)設立門店經理負責展臺整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇五
近年來，家電行業(yè)的競爭出現(xiàn)了兩次轉型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉型為重視終端管理，在賣場投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點人云亦云的感覺，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉型，從理念到落地，切實將終端管理的理念落地轉變?yōu)榭刹僮鞯募毠?jié)和管理體系，以提高產品銷售。
推動家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場管理的因素主要有以下三方面：
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據(jù)了渠道主導地位;同時，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長于賣場建設，但相對缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業(yè)為實現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現(xiàn)場人員促銷等日益成為體現(xiàn)產品差異性的重要內容。為此，部分家電企業(yè)在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場管理，以爭取建立促銷優(yōu)勢。
賣場主流品牌集中、同檔次產品多樣化和同質化，使得消費者在更多產品選擇上，需要充分了解更多的產品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產品功能和技術不斷升級，消費者在對產品信息了解上，需要專業(yè)人員的進行講解和產品對比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產品的信任和認可，推動消費者購買本產品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現(xiàn)場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現(xiàn)場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉變?yōu)椴僮骷毠?jié)和業(yè)務員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進終端產品銷售。
由于賣場地理位置、賣場面積和區(qū)域消費習慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產品的銷售。但是，友泰咨詢調查國內外知名家電企業(yè)進行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務人員的經驗判斷，估算申報進場費用和安排促銷人員，還未對賣場進行分級管理。究其原因，最重要的難點就在于分級標準的確定，以及如何確保商場評級所需信息的準確獲取。在這一問題解決上，國內某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場按年銷售額分為a、b、c三個等級，針對不同等級商場，在展臺費用、促銷人員安排、促銷目標等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產品類齊全且高中低檔產品都有，部分優(yōu)勢產品一般占商場20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場年銷售額作為商場分級標準。當然如果能細分到商場產品類的銷售額，作為各產品的促銷標準效果會更好。但是由于單商場產品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場總體銷售數(shù)據(jù)，通過業(yè)務人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對容易些，且數(shù)據(jù)準確性會更高。
也有很多廠商也希望對商場進行分級，但是又擔心基層業(yè)務人員為促進所轄商場銷售，可能會夸大商場銷售額或銷售潛力，以申請爭取獲得更多的`促銷支持。這樣就會導致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會誘使個別業(yè)務人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔心不無道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責權對等機制，給予業(yè)務人員一定額度費用支配的決策權，把促銷支持與業(yè)務人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務經理一定額度費用的支配權力，由其收集商場數(shù)據(jù)并參照分級標準來統(tǒng)籌該部分費用的支出，總費用與總銷售任務直接掛鉤。年終總部會核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務經理進行相應處罰。由此，既能給予基層業(yè)務人員操作上的靈活性，更好的促進終端銷售，又能夠從整體上對其進行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。
其次，終端現(xiàn)場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現(xiàn)終端現(xiàn)場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端管理心得篇六
一、店鋪形象的重要性：
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
二、賣場服務：
賣場服務的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務，是各終端店鋪最關注的熱點問題。
三、賣場貨品管理。
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風貌,并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關鍵性問題，假設你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實現(xiàn)快速的流轉。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，10最差的貨品虧一點也無妨，10的貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了70的最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!
四、賣場促銷。
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣場人員管理與激勵機制。
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領一批優(yōu)秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應從基本的素質，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。
在人員管理方面應建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現(xiàn)在的經驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機制能調動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質生活的滿足，追求更物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設立獎金、物質獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓機會等，最大限度的調動員工的工作積極性。
終端管理心得篇七
第一段：引入終端管理的重要性（200字）。
隨著科技的進步和互聯(lián)網(wǎng)的普及，終端管理變得越來越關鍵。終端管理是指對企業(yè)的終端設備進行集中管理和監(jiān)控的一項任務。這些終端設備包括電腦、手機、平板等，是企業(yè)員工工作的工具。有效的終端管理可以提高員工的工作效率，加強對企業(yè)信息的安全保護。然而，終端管理并非易事，需要綜合考慮技術、管理和安全等方面因素來實施，本文將結合我的實踐經驗，分享我對終端管理的心得體會。
第二段：從技術角度出發(fā)，探討終端管理的技術要點（300字）。
在終端管理中，技術是關鍵。首先，選擇適合企業(yè)需求的終端管理軟件是至關重要的。該軟件應能夠實現(xiàn)對終端設備的實時監(jiān)控和管理，并配備遠程操作功能，以方便及時解決各種問題。其次，安全性是不可忽視的因素。終端設備往往會存儲大量的重要信息，防止信息泄露和惡意攻擊是非常重要的。因此，終端管理軟件應提供強大的安全功能，如防火墻、數(shù)據(jù)加密等。最后，終端設備的數(shù)據(jù)備份也是終端管理的重要環(huán)節(jié)。定期進行數(shù)據(jù)備份可以防止數(shù)據(jù)丟失，確保業(yè)務的連續(xù)性。
第三段：從管理角度出發(fā)，探討終端管理的管理要點（300字）。
除了技術，良好的管理也是終端管理的關鍵。首先，建立明確的終端管理政策是必不可少的。這些政策包括設備的采購標準、維護要求、使用規(guī)范等。其次，對員工進行必要的培訓和引導是重要的，他們應了解終端設備的使用方法、注意事項以及相關政策。好的培訓和引導能夠減少員工犯錯的可能性，提高終端設備的使用效率。此外，建立終端設備的財務信息管理制度也是必要的。終端設備通常都是企業(yè)的重要資產，應妥善管理和登記，以便進行統(tǒng)計和核查。
第四段：從安全角度出發(fā)，探討終端管理的安全要點（200字）。
隨著信息時代的到來，安全問題越來越受到關注。對于終端管理來說，安全是至關重要的。首先，終端設備應設置登錄密碼和屏幕鎖屏密碼，以防止未經授權訪問。其次，及時更新終端設備的操作系統(tǒng)和應用程序是有效提升安全性的重要手段。新版本的系統(tǒng)和應用程序通常會修復已知的漏洞和安全問題，提供更好的防御能力。此外，終端設備應安裝殺毒軟件和防火墻等安全工具，實時監(jiān)控和攔截威脅。最后，制定合理的數(shù)據(jù)安全策略，包括數(shù)據(jù)加密、數(shù)據(jù)備份和權限管理等，以保護終端設備中的重要數(shù)據(jù)。
第五段：總結終端管理的重要性及自身的收獲（200字）。
終端管理對于企業(yè)的發(fā)展非常重要。通過技術、管理和安全等方面的綜合考慮，可以實現(xiàn)對終端設備的高效管理和監(jiān)控，提高員工的工作效率，保護企業(yè)信息的安全。在我個人的實踐中，我深刻認識到終端管理的重要性，也積累了一定的心得體會。例如，通過選擇合適的終端管理軟件和加強管理培訓，我成功提高了員工的工作效率，減少了故障的發(fā)生。同時，我也深入了解了終端設備的安全問題，學會了采取相應的安全措施來保護企業(yè)信息的安全。終端管理是一項綜合性的工作，我相信只有不斷學習和實踐，才能不斷提升自己在終端管理方面的能力，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻。
終端管理心得篇八
終端日志管理是一項非常重要的技術工作，可以追蹤和分析終端用戶的操作行為，幫助解決問題和改進業(yè)務。通過多年的實踐和經驗總結，我深刻體會到了終端日志管理的重要性，并且積累了一些心得體會。在本文中，我將從日志收集的意義、日志的管理與分析、日志保密性、日志的實時監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務五個方面，分享我的經驗和感悟。
首先，我們需要認識到終端日志的重要意義。終端日志可以記錄下終端用戶的各種操作行為，從而幫助我們了解用戶的使用習慣、需求和痛點。通過分析日志，我們可以優(yōu)化用戶體驗，提供更貼近用戶需求的產品和服務。同時，日志也是解決問題的重要依據(jù)，可以幫助我們追蹤問題的發(fā)生原因，縮短排查和解決問題的時間。因此，充分意識到終端日志的意義，對于提升業(yè)務與用戶體驗至關重要。
其次，對于終端日志的管理與分析，我認為需要注意兩個方面。首先，要對日志進行完整準確的收集，確保每一條操作行為都被記錄下來。對于大規(guī)模的系統(tǒng)，可以借助日志收集框架來實現(xiàn)自動化收集，確保日志的完整性。其次，要對日志進行有效的分析?？梢允褂脭?shù)據(jù)分析工具，如ELK等，對日志進行統(tǒng)計、搜索和可視化分析。通過分析日志，我們可以挖掘出一些潛在的問題和優(yōu)化的機會，為業(yè)務提供參考和決策依據(jù)。
日志保密性也是一個非常重要的問題。由于終端日志可能會包含用戶的敏感信息，因此必須保證日志的保密性。首先，要確保日志的存儲安全，使用合適的加密技術對日志進行加密存儲，防止信息泄露。其次，對于特定的敏感信息，如用戶密碼等，可以進行脫敏處理，將用戶的真實信息替換為偽造的信息。同時，只有授權的人員才能訪問和處理日志，確保數(shù)據(jù)的安全性和隱私性。
實時監(jiān)控是終端日志管理的另一個重要方面。通過實時監(jiān)控，我們可以及時發(fā)現(xiàn)問題并及時處理，減少故障對用戶業(yè)務的影響。實時監(jiān)控可以通過設置告警規(guī)則，并將告警信息發(fā)送到相關負責人員，幫助他們迅速發(fā)現(xiàn)異常情況，并采取相應措施。同時，實時監(jiān)控也可以幫助我們及時掌握業(yè)務和系統(tǒng)的運行情況，提前做好預案，以應對潛在的風險和問題。
最后，我們應該善于利用終端日志來改善業(yè)務。通過分析日志，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶的痛點和需求，進而針對性地推出新的功能或優(yōu)化現(xiàn)有功能。同時，我們也可以對系統(tǒng)性能進行分析，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的瓶頸并進行優(yōu)化，提升用戶體驗和業(yè)務效率。因此，利用終端日志改善業(yè)務是一個不可忽視的重要環(huán)節(jié)，可以有效提升產品和服務的競爭力。
綜上所述，終端日志管理是一項復雜而重要的工作，對于業(yè)務的發(fā)展和用戶體驗的提升至關重要。通過對日志的完整收集、有效分析和保密處理，實時監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務，我們可以更好地滿足用戶需求，提升業(yè)務的競爭力。因此，我們應該充分認識到終端日志管理的重要性，并不斷總結經驗，提高技術水平，為業(yè)務的發(fā)展作出貢獻。
終端管理心得篇九
近年來，終端管理成為了商業(yè)領域中的一個熱門話題。在全球化時代，終端管理的重要性愈發(fā)凸顯。作為企業(yè)管理中的一項重要任務，終端管理不僅要求我們有效地管理和掌控企業(yè)的銷售終端，還需要我們深入分析市場情況，了解消費者需求，精確指導銷售工作。本文將結合個人經驗和市場實踐，分享一些關于終端管理的心得體會。
第一段：了解市場。
終端管理的第一步是了解市場，了解市場需求及競爭狀況對于制定正確的終端管理策略至關重要。因此，我們需要通過市場調研和分析，了解不同地區(qū)、不同渠道的市場情況。在確定市場的基礎上，我們還要對競爭對手進行詳細的調查和分析，了解他們的銷售策略、產品特點以及客戶需求。只有全面了解市場，我們才能制定出科學合理的終端管理計劃。
第二段：建立有效的渠道網(wǎng)絡。
成功的終端管理離不開有效的渠道網(wǎng)絡的建立。企業(yè)應該根據(jù)市場調研的結果，選擇合適的渠道，并建立穩(wěn)定的合作關系。渠道伙伴是企業(yè)的重要合作伙伴，他們的能力和服務質量直接影響著企業(yè)的銷售終端。因此，企業(yè)應該與渠道伙伴保持密切的溝通和合作，共同制定終端管理策略，為消費者提供更好的產品和服務。
第三段：培訓與指導。
終端管理的一個重要環(huán)節(jié)是培訓與指導。通過向銷售人員進行培訓，提高他們的產品知識和銷售技巧，能夠更好地滿足消費者需求，提升銷售終端的效果。同時，企業(yè)應該定期對銷售人員進行指導，幫助他們解決遇到的問題和困惑。培訓與指導不僅能夠提高銷售人員的工作積極性，還能夠增強他們的專業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)銷售終端的競爭力。
第四段：數(shù)據(jù)監(jiān)測與分析。
在終端管理中，數(shù)據(jù)監(jiān)測與分析是一個非常重要的環(huán)節(jié)。通過數(shù)據(jù)監(jiān)測，我們可以及時了解銷售情況和市場反饋，并進行數(shù)據(jù)分析，為后續(xù)的終端管理工作提供參考依據(jù)。通過對數(shù)據(jù)的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)問題，找出不足之處，并根據(jù)市場情況，及時調整終端管理策略。數(shù)據(jù)監(jiān)測與分析是企業(yè)發(fā)展和決策的重要依據(jù)，只有通過科學精細的數(shù)據(jù)分析，我們才能更好地調整和優(yōu)化終端管理策略，提升終端管理的效果。
第五段：創(chuàng)新與持續(xù)改進。
終端管理需要不斷地進行創(chuàng)新和持續(xù)改進。市場環(huán)境和消費者需求都在不斷變化，而我們的終端管理策略也需要與時俱進。因此，我們應該鼓勵和支持員工提出新的想法和建議，開展創(chuàng)新實驗。同時，我們還應該不斷地總結經驗，學習借鑒其他企業(yè)的成功經驗，引入最新的管理理念和技術，不斷完善和優(yōu)化終端管理的框架和方法。只有通過創(chuàng)新和持續(xù)改進，我們才能有效應對市場變化，同時提升企業(yè)銷售終端的競爭力。
綜上所述，終端管理是一個既具有重要性又具有挑戰(zhàn)性的任務。通過了解市場、建立有效的渠道網(wǎng)絡、進行培訓與指導、數(shù)據(jù)監(jiān)測與分析以及創(chuàng)新與持續(xù)改進，我們可以更好地掌控銷售終端，提升銷售績效。不斷總結實踐經驗，不斷完善和優(yōu)化終端管理策略，我們相信終端管理會為企業(yè)的發(fā)展帶來持續(xù)的增長與成功。
終端管理心得篇十
賣服裝就是賣形象，賣形象就是賣感覺。店鋪的生意好不好，不用進店鋪，在門口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進店買衣服也就是買漂亮，消費者買衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實現(xiàn)。美也就是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人，首先就應該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費而不開燈光等等，一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了！因此，作為終端店鋪應牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場競爭中找出自己與眾不同的“美”來，才可能業(yè)績提升并發(fā)展壯大。
賣場服務的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進店消費是種享受，如何做好賣場服務，是各終端店鋪最關注的熱點問題。
談到賣場貨品管理，其中有一點尤為重要，就是如何把賣場貨品盤活，對于大多數(shù)加盟商來說如何把訂回家的貨品全部賣完是最重要的，雖然當時訂貨時都覺得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣，面對這個問題，首先應針對賣場貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風貌，并通過貨品分類法使賣場貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會出現(xiàn)“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現(xiàn)了兩個等待解決的關鍵性問題，假設你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的貨品實現(xiàn)快速的流轉。首先，對20的滯銷貨品，可以再做個細分，最差的貨品虧一點也無妨，貨品不賺錢保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實現(xiàn)了最終贏利。
一個專賣店的陳列面始終是有限的，陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的20滯銷貨品的銷售問題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度！
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績來決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
店鋪銷售是由人來做的，沒有一個優(yōu)秀店長帶領一批優(yōu)秀的導購，終端工作將會成為無米之炊，而終端工作在常人眼里看來是比較枯燥無味的工作，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時，應從基本的素質，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務知識與技能等幾個方面進行綜合考慮。
在人員管理方面應建立以績效為中心的績效管理體系，同時加大人員的技能開發(fā)與能力培養(yǎng)，因為現(xiàn)在人在選擇工作時不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓開發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時，又要設立明確的目標，定時召開早晚碰頭會議，并經常與員工一同分享你的理想和未來，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現(xiàn)在的經驗積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長，當一個人看到了成長與前景的時候，自然會為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績自然會提升，當然講到這里，如果老板只講空話不去行動，員工的自信力也會隨之減弱。
合理的激勵機制能調動店員的工作積極性，一個人的需求一般包括基本的物質生活的滿足，追求更物質和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過設立獎金、物質獎勵，并提供員工的發(fā)展機會和培訓機會等，最大限度的調動員工的工作積極性。
終端管理心得篇十一
隨著消費者審美水平的提高和對服裝消費需求的不斷升級，門店導購的銷售方式已經越來越難以滿足品牌終端銷售目標的需求。
每個品牌終端門店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績目標，并且把目標分配給了每一個終端導購。但在銷售方式不變的情況下與其說是完成銷售目標，不如說是被動等待銷售結果，門店對銷售目標的制定變得越來越形式化。導購是否能完成銷售目標，80%是靠運氣。店長和導購面對新的一天的銷售目標，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導購的銷售激情、降低過高的人員流動率，一面發(fā)愁銷售目標無法完成。
其實，能否有把握的完成銷售目標，主要取決于店長、導購是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應該如何改善自己的銷售方式來影響目標業(yè)績?比如每個門店每個月完成的銷售目標有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術銷售，有多少是因為幫助顧客挖掘出了潛在需求銷售的?關注好這個過程，才有可能提升結果。
我們在招聘店長、導購，介紹企業(yè)文化時，經常問：你們想要成為什么樣的人?想過什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過上有車有房衣食無憂的生活。服裝導購的文化基礎基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導購激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓、教會她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來執(zhí)行，就一定會有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國上百或上千家門店，各門店銷售氛圍大同小異，每個員工都積極熱情，很少有顧客進入門店只帶一件衣服出門?根本途徑是公司明確導購每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓貨品搭配知識、正確的銷售方式、客戶維護的方法，讓員工把每一個接單環(huán)節(jié)練成習慣，然后習慣成自然，自然成本能。并結合細致的績效考核及獎懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個員工快速前進。
每個店長、導購都想要完成銷售任務，因為銷售任務與她們的工資息息相關，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個好的終端銷售管理者必須要教會店長、導購怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標準化的作業(yè)流程的。并且已經在無數(shù)的實踐中被檢驗和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標準化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓體系，找到合適的團隊成員，讓她們切實的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無限的，是巨大的，人可以適應很多規(guī)范，養(yǎng)成習慣，并慢慢習慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經營理念、薪資福利制度。在招聘時，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對人。在對新員工進行培訓時，一定要灌輸給她們我們品牌的經營理念，告訴她們我們的接單流程，她們日常的工作，讓她們必須做到先服從。因為不管她們之前有多優(yōu)秀，取得過多輝煌的成就，她對我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團隊的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團隊的建設。
告訴員工接單的流程，從顧客進門怎樣打招呼開始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負責80%的部分，副手負責20%的部分，主手負責問候、陪同瀏覽賣場、介紹貨品，試衣間門口等待，介紹自己，回答顧客的提問，對顧客的不滿作出快速反應，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負責聽主手的說辭、取貨，搭配，將顧客的問題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開時與顧客溝通，開票，包裝，送客至門口等。每單結束后必須總結，指出此單的不足、可以改進的地方。
不斷的給員工培訓服裝搭配的知識，讓她們每天必須練習搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們在培訓和搭配練習中掌握每款衣服的賣點。每天由店長或資深員工帶領新員工或業(yè)務不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進店接待到成交的過程，不斷強化每個人的銷售能力。讓員工在閑暇時玩服裝搭配的比賽游戲，看誰身上穿的件數(shù)又多又好看，因為我們在接待顧客時，賣的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導購和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動顧客、用服務留住顧客。建立每個顧客的個人檔案，掌握每個接待過的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經濟實力、著裝場合、穿衣喜好，在我們店什么時候買過哪些款式的衣服等等，定期對顧客做回訪。當你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會提醒她上次買的那件大衣可以拿出來穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經離不開你。當每個導購手上都有一批忠誠的顧客時，她的銷售業(yè)績自然有保證，整個店面的銷售業(yè)績也一定會穩(wěn)步上升。
導購在空閑時容易幾個人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團隊中傳播抱怨等負面情緒，其次要讓員工上班時間一直有工作在忙，沒有空閑時間抱怨。事實上當工作流程確定下來后，導購每天的工作時間都會在熟悉貨品、練習搭配、接單、總結上單得失、收拾展臺、維護客資，回訪顧客等事務中快速的度過。當每個人都這樣做，店面的氛圍已經形成時，大家都在相互競爭，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒有人再有閑暇關注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責任感和強化她們的競爭意識。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當然這也要結合明晰有效的的績效獎懲制度，關于績效考核方案方面，因為每個品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡單舉個例子。如：品牌不打折，不參加任何商場活動。每月除了根據(jù)店面銷售任務而獲得的績效獎，還有主推任務、有獎銷售，套裝獎、高單獎、大單獎等，將其它品牌通過打折降價讓利給顧客的部分，讓利給導購。既提高了導購的銷售熱情，明確了銷售重點，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
終端管理心得篇十二
3、負責區(qū)域性優(yōu)秀案例的`收集、編撰、培訓及推廣;
4、負責零售相關費用的管控、評估及合規(guī)運營;
5、負責零售業(yè)務在重點區(qū)域的落地和推廣;
6、協(xié)助公司進行終端門店零售運營分析
1、本科以上學歷,5年以上相關工作經歷;
3、較強的溝通能力、出色的計劃與執(zhí)行能力、數(shù)據(jù)分析能力。
終端管理心得篇十三
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當然其所要求的基礎是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。
產品介紹：前列康天保寧。
場景設置：拜訪店長與店員交流。
主要過程：確定計劃—準備—拜訪開始—目檢—店內交流—拜訪結束—根進。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經過了一天的準備后，進行第一次的拜訪活動）。
終端代表—張三：（走進店內，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個顧客后面準備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來看看我們的產品怎么樣。
店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長也不在，別來搗亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產品放在柜臺的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進入藥店，直奔柜臺）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺的最下方）。
顧客（乙）：經?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個到底好不好??？
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當然要是我就推薦你另外的同類產品（從柜臺重拿出藥品），這個事貴州信邦的普樂安片，東西其實是一樣的價格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個吧！
店員（乙）：（給他）慢走啊！
（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對我們公司產品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來吧，現(xiàn)在很忙沒時間！
終端代表—張三：好的！那請問下午店長在不在?。?/p>
店員（乙）：不知道，你下午來了再說吧！
終端代表—張三：那謝謝??！再見啊！
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時店內比較空閑，店長也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來此?。?/p>
終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來看看是否有需要我的幫助。
店長—李四：哦，你看你們這個前列康實在沒什么利潤啊，其他同類產品的價格又低，為了吸引顧客只能降價了。
終端代表—張三：（發(fā)覺不對，馬上笑道）呵呵，這個價格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談談，怎么不降價也能賣出去。
店長—李四：（輕視）不降價，怎么賣??！好笑了！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負責的大姐多了解下我們的產品，這樣也方便?。〉觊L—李四：怎么了解啊！她們可沒時間聽你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡單的，只要填一份表格就行了！
店長—李四：好吧！你就跟他們說吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫對，就給你一個小禮物。
（店員（乙）高興的接過調查表，認真的做了起來。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強免疫能力啊，沒有的事??！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經過我們的研究調查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當然這和我們的產品的原料、制作工藝以及各方面的檢測標準分不開的！前列康補腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉，無污染、晝夜溫差大。運輸途中更是執(zhí)行嚴格的tmt標準——限時、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應該多往我們的優(yōu)勢推啊，不是價格就行的??！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚斎幻鎸毙詥栴}時建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說了這么多有沒有獎?。?/p>
終端代表—張三：當然，只要你記住了，獎品會有的，錢也是會有的！哈哈……。
場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談，了解銷售信息。
終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時，終端代表進入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長，上次的培訓效果還滿意吧，我們的產品銷量上去了嗎！
店長—李四：你是哪個公司的啊？買什么產品??？
終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關價格單價）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準備推天保寧！
店長—李四：哦，有印象！你今天來干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離?。?/p>
店長—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事??！有什么事你就再培訓培訓。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓好了，我想大家都接受的差不多了。當然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了！哦，對了，前列康要換新包裝更加有特點，以后可以侃侃！
店長—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內脂增加了，比原有的片劑的店長—李四.0%增加一倍，達到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有gap認證的原料基地。所以我們內部稱其為金天保寧。當然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡。用于瘀血阻絡引起的胸痹、心痛、中風、半身不遂、舌強語蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！
店長—李四：哇，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！
終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時我向公司申請資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來！
店長—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見啊！
場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖?，還記得嗎！
店員（甲）：你誰啊，不要進來。
店員（乙）：（對店員（甲）說）哎，讓他近來吧，這人我認識，上次還有獎品給我呢！（轉過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么?。?/p>
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點什么東西，所以今天帶了點過來！侃侃能放哪里，增加點氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會說的嗎，打廣告還說氣氛啊！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來，結束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來！
店員（甲）、店員（乙）：走好??！
場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價格、陳列維護。
終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點的都行。
顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。
終端代表—張三：價格質量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當然好??！
終端代表—張三：那價格怎么樣啊？
顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點了，我買了要回去自己買！
終端代表—張三：大娘慢走?。?/p>
店長—李四：你個家伙還幫我們做生意啊！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來幫忙站會兒！
終端代表—張三：（轉回頭對店長說）店長，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！
店長—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長！那我就不打擾大家了！再見！
場景五：房間里，床上接電話。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經理。什么時候發(fā)錢，我的業(yè)績怎么樣啊！……好好，我繼續(xù)努。
力干，保證下個月繼續(xù)超額完成，謝謝經理！經理再見?。ül(fā)自內心）。
終端管理心得篇十四
3、各類型建店督導與驗收；
4、門店盈利系統(tǒng)研發(fā)與落地執(zhí)行。
1、具備零售行業(yè)經驗3年以上，熟悉終端運營；
2、具備o2o新零售相關工作經驗，如全屋定制，東鵬煥新家等企業(yè)新模式運營經驗。；
3、熟悉線上與門店系統(tǒng)支持流程系統(tǒng)，辦公軟件使用熟練。
終端管理心得篇十五
1、跟進和推動代理按照營銷節(jié)奏完成產品氛圍鋪設工作。
2、協(xié)助代理制定本地化形象建設規(guī)劃并落地。
3、把關代理終端形象,確保終端形象符合品牌要求。
4、深入一線,挖掘市場真實終端形象建設需求,并調動相關資源推動實現(xiàn)。
1、具備良好的溝通能力。
2、具備良好的項目推動和管理能力。
3、英語6級,可作為工作語言最佳
4、適應長期出差。
終端管理心得篇十六
在進軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端（即：超市賣場）有一個詳細的日常營運管理操作流程，這個流程就是公司的終端管理模式和基礎。通過正確有序的流程設計，公司將真正做到有的放矢，健康運行。
必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務素質、職業(yè)道德。它更要求供應商有正規(guī)的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。
本手冊將從超市賣場業(yè)務的合作洽談、公共關系、商品管理、結算（回款）四大項目來進行業(yè)務流程設計。
超市賣場業(yè)務的合作洽談工作。
一、新客戶的資信調查與評估。
在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、資信調查。
1)由業(yè)務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；
2)對對方的經營規(guī)模進行調查并匯總；
3)對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；
4)對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；
5)對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；
6)對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；
7)對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；
8)對對方的物流配送體系進行調查并匯總；
9)對對方的倉庫管理和收貨管理流程進行調查并匯總；
10)將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進行歸類并匯總；
2、競品調查。
1)各家分店中競品的品種結構；
2)各家分店中競品的價格；
3)各家分店中競品的銷售情況；
4)各家分店中競品的促銷狀況；
5)各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；
6)各家分店中競品的排面陳列情況；
7)各家分店中競品的新產品銷售情況；
8)競品公司的物流配送管理情況；
3、評。
估
5)根據(jù)總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；
6)最后確定，并建立合作對象的管理檔案；
7)評估的內容包括：
·對方的經營能力；
·對方的管理能力；
·對方的擴張能力；
·對方的信用狀況；
·對方的物流配送能力；
·預估合作成本；
·預估合作效益；
·預估合作潛力；
·預估合作風險；
8)評估等級為：
·優(yōu)。
·次優(yōu)。
·差。
二、洽談與合同簽訂。
1、洽談工作。
1)初步洽談。
·銷售業(yè)務員在評估工作結束之后，立即著手與對方取得聯(lián)系，提出合作意向；
·與對方商品部負責人約定洽談時間；
·洽談前應帶齊本公司各種產品資料、公司簡介、報價單、產品目錄等；
·業(yè)務員的著裝應端正、干凈、整潔，并應守時；
·使用專業(yè)業(yè)務語言，少粗語、多禮貌；
·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在30分鐘以內；
·回來后，應及時向分公司經理和總公司銷售部匯報，并將資料信息反饋給以上兩部門；
·整理資料，并準備下一輪洽談工作；
2)第二輪洽談。
·洽談地點選擇，一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室；
·分公司經理和業(yè)務員準時赴約；
·帶齊本輪洽談所需的資料；
·將第一次洽談的內容進行回顧；
·傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度；
·傾聽對方的價格回饋；
·傾聽對方的進場費用及銷售返傭方案；
·傾聽對方的商品結構調整措施和商品配備方案；
·由分公司經理對部分內容進行作答；
·由銷售業(yè)務員對部分內容進行作答；
·由分公司經理對全程洽談內容進行綜合作答；
·傾聽對方對我方作答的反饋；
·傾聽對方對雙方合作之保留意見；
·洽談時間應控制在一小時以內；
·洽談結束時應取回對方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；
·銷售部迅速將總經理批示下傳給分公司經理和業(yè)務員，并通知作好第三輪洽談準備；
·由業(yè)務員將我方對合作合同條款的修正案反饋給對方，并向對方預約第三輪洽談時間；
3)進場費用（略）。
或可參考本人拙作：《包費制--進軍超市營銷新策略》一文所述。
4)第三輪洽談。
·選擇洽談地點；
·我方洽談代表為：總公司銷售部經理（或k/a經理）、分公司經理和專職超市業(yè)務員；
·洽談時，先傾聽對方對上次洽談內容的復述；
·傾聽對方對修正案的反饋；
·由總公司銷售部經理申明我方的合作立場、態(tài)度和費用承受底線；
·由分公司經理和業(yè)務員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；
·雙方協(xié)商具體合作條款；
·協(xié)商供貨價格；
·協(xié)商供貨方式；
·協(xié)商結算方式；
·協(xié)商付款條件；
·協(xié)商完畢；洽談時間應控制在兩小時以內；
2、合同簽訂。
·總經理蓋章簽字；
·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格-報價單）；
超市賣場業(yè)務的公共關系。
三、客情維護與公關技巧。
1、拜訪制度。
1)設計拜訪計劃。
·初步劃分區(qū)域：分公司經理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。
·設定目標超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內的已合作的超市或賣場。
·片區(qū)細分：分公司經理和銷售主管設計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務員負責。
·月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務員對片區(qū)內所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是：
全面計劃節(jié)省時間；
增加業(yè)務員的信心；
贏得客戶的信心；
確保目標達到；
2)設計拜訪頻度。
·拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。
大賣場/特大型超市為每周二次；
中型賣場/超市為每周一次；
普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次；
·行程安排技巧：
通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。
通過市場調查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。
通過上述措施，正確設計行程。
3)銷售人員每日工作流程管理。
·上午9：00分進入公司；
·9：00-9：30分為晨會時間，內容有：
回顧前日工作，問題討論；
當日工作安排，問題解決；
根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡；
客戶拜訪內容設計；
根據(jù)預計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃；
攜帶銷售包，銷售包應攜帶物品準備；
·附注：銷售包應攜帶物品的清單：
客戶拜訪卡；
產品資料；
報價表；
訂單；
地圖；
名片；
計算器；
筆；
工具刀；
雙面膠；
pop海報；
2、關系建立與客情維護。
·分公司經理應經常定期與對方商品部經理進行溝通；
·業(yè)務主管應經常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通；
·業(yè)務員應經常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業(yè)員進行溝通；
·溝通方式如下：
定期電話拜訪；
定期實地拜訪；
定期銷售回顧；
不定期小規(guī)模聚會；
·客情維護技巧。
營業(yè)員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）。
商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會；）。
商品部經理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內的酒會；）。
·注：客情維護應根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；各分公司經理和主管應嚴格把關。
3、客情回顧。
·業(yè)務員應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·各分公司經理和主管應定期對客情維護結果進行匯總，并出具客情維護報告；
·以上兩份報告每季度向總公司銷售部匯報一次；
·總公司銷售部將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估；
·銷售部根據(jù)評估結果調整對超市賣場的銷售政策；
1、訂單促進。
·訂單不能靠“等”而得，應積極向對方提出商品銷售建議，促使對方下訂單的頻度提高；
2、訂單維護。
·對方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；
·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務員將訂單復印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔；
·不同超市、賣場的訂單應區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應按年月日的順序進行存檔；
·所有訂單應定期進行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
·定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計；
·定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行；
·通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之；
·通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經驗匯總樹立榜樣、并獎勵之；
4、其。
他
·地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；
·作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；
·如需銷毀或棄檔，須經過總公司銷售部的批準；
終端管理心得篇十七
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝、素質、銷售服務能力，素質與。
能力的提高與培訓，與競爭品導購人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關系維護（包括終端經營意識認同度、服務內容及質量、銷售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求。
相應的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內容：
其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓，加大其對產品熟悉程度、產品宣傳、加強溝通技術方面的培訓，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的產品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個產品，它的命運可想而知。對店員的培訓可以增加其對企業(yè)的認同，增加對產品的認同。有助于店員全面了解產品的性能和指針，增加銷售技巧。
最后是建立業(yè)績評估體系，進行有效的獎懲。物質獎勵、個人利益；銷售提成；有獎銷售；銷售積分；設立銷售業(yè)績排行榜，評選金牌促銷員，給予精神榮譽。比如愛摩登移動手機品牌建立會員制營業(yè)員。會員發(fā)放一本會員手冊，并有唯一的編號。在銷售的移動電話上貼上可揭下促消標貼，會員不管在哪個店銷售公司移動電話憑會員手冊和促銷標貼均可兌換相應的獎勵。促銷標貼是要累計的，營業(yè)員憑此進行升級。非會員銷售是無獎勵的。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎勵的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊伍。
終端人員（包括廠商終端業(yè)務員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長、營業(yè)員、柜組長、賣場主管、財務人員、采購主管、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員，主要是真誠打動如建立感情基礎、增進友情、保證拜訪頻率；備足紀念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；在出現(xiàn)銷售困難時積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題。
人際關系：和零售商之間有良好的感情關系，回促進銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。
和零售商之間有良好的感情關系，會促進銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經銷商保持良好的關系，是終端工作的重要內容。要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感情關系。
支持合作與促銷活動的參與情況：在目前移動電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對產品銷售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當重要的管理工作之一。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動都積極參與并給予充分合作，而且銷售數(shù)量也因此而增長。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長，應該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。一些不正當?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場的惡性競爭、“竄貨”等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。
信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷計劃傳達給零售商，然后，再了解零售商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運營體制發(fā)生了問題。有時，必須針對問題，設法改善管理零售商的辦法，意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。
3、移動電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策。
問題。
(1)管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實際情況調節(jié)促銷員薪資和費用。
(2)缺乏高素質、專業(yè)化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高；分公司對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；導購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓陷入兩難。
(3)促銷員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應；而且缺乏導購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制；不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動信息溝通平臺和對終端銷售效果的有效解讀。對策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強對同等競爭品牌的薪酬和競爭力。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；進行銷售排名、星級促銷員評比，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷組長、督導等，建立其成長臺階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺和管理制度，及時了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時的反饋應對體系，增強終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益。
（2）培訓公關措施：
加強銷售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓；要將辦事處市場督導培訓成為合格的促銷管理人員和培訓講師。增進促銷員對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高促銷員隊伍的穩(wěn)定性。適當?shù)年P懷、人性化的鼓勵、認可性的榮譽可能要比單純給予物質的獎勵有用的多。加強溝通，尊重并鼓勵促銷人員多提意見，不僅可隨時了解市場動態(tài)，更可以從基礎的促銷員層次完善市場操作。
同時加強對終端商的管理咨詢和培訓聯(lián)誼活動，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉變成為兼具交易和管理顧問角色。
可以運用多種促銷方式如店慶促銷、節(jié)日促銷、廠家促銷、機動促銷、回報老客戶等來吸引客流量，展開終端促銷。
零售店的經營策略有三種策略：價格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實施不同的促銷辦法或者是價格策略（運用價格優(yōu)勢、價格技巧）；或者靠店面形象、賣場氛圍、商品陳列和店員素質提高等差異化策略購買達標率；或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務，售后服務留住回頭客，介紹新的客源；或者運用不同的產品組合（利潤產品、技術領先產品、人氣數(shù)量產品）的競爭策略。
企業(yè)要把促銷活動落實到終端，既要有對外對消費者的促銷，也要有對內的舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情，增強企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動電話終端促銷管理上幾大問題及對策。
事實上，從目前商家運用的促銷手法上來看，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認識與利用，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷經驗，培養(yǎng)新的促銷觀念，成了很多商家不得不面對的問題。
1．目前移動電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題。
（2）攀比求同最大問題是往往因為注重追隨競爭對手的市場動作或過于在意促銷的轟動效應或與眾不同，忽視了促銷的根本目的。
（3）隨意失控想怎幺促銷就怎幺促銷，想什幺時候促銷就什幺時候促銷，“宣傳單滿天飛，贈品當街派”毫無計劃可言，東一下，西一下，沒有計劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識色彩很濃，競爭意識差，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的組合運作了。使消費者陷入云里霧里。隨意促銷與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價。
（4）效益失衡目前在庫存加大、競爭加劇的市場環(huán)境下，移動電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時時有，有的送首飾，有的送空調，很多通訊店里促銷員比顧客還多，五花八門的促銷手段輪番上場，可謂是市場上促銷最積極的產品，但是很多時候花了大成本，卻忽視細節(jié)，實際促銷效果卻并不好。
如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實效，是需要我們積極探索和實踐的。
（1）做好促銷活動內容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷目標、主題、時間、地點、內容等要素，要作好充分準備，企業(yè)促銷活動經費、促銷禮品、資料、產品要準備齊全，否則影響促銷效果。
（2）促銷活動必須按計劃嚴格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計劃與實際活動兩個內容。并且要做好各方面協(xié)調和資源調配。取得經銷商、零售商的支持，在促銷活動計劃制定之前，企業(yè)與零售商進行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強管理的可控性。首先對參與促銷的人員進行系統(tǒng)的培訓，制定相應的促銷流程，抓住對關鍵點的控制，并做好突發(fā)事件的應對方案。
（4）注重活動的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡單，讓執(zhí)行人和消費者都方便營造熱烈的活動氛圍，首先是做好促銷活動內容的有效傳達，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造，比如場面控制上有專人調節(jié)氣氛。要加強獎品的吸引力，大獎項要對人有一定的吸引力，小獎項要有使用價值，獎品考慮到目標消費群的興趣愛好，盡可能的調整好大小獎品的比例，使消費者各有所得。
（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動。
大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等，價格比較低，對周圍商圈的輻射效應比較強，開展促銷活動效應能較快實現(xiàn)又能維持較長時間，一般可以跨兩周促銷。
專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專業(yè)服務，因而附加值相對較高，不能光用價格取勝，最好在促銷時提供一些移動電話免費檢測、咨詢類服務。
運營商營業(yè)廳中的終端：因為運營商可提供各種送話費等套餐服務，所以對消費者吸引力比較強，要大力投入促銷資源。
鬧市區(qū)小店和商場專柜：因為所處位置比較優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷效應一般，尤其是商場專柜，一向價格較高，不利于低價促銷。
終端管理心得篇十八
3、記錄當天客戶跟進動態(tài)；
4、做好新客戶注冊后跟進工作；
1、20歲以上，中專以上學歷；
2、有汽配行業(yè)相關工作經驗優(yōu)先考慮；
3、有良好的溝通能力及服務意識；
4、服務態(tài)度好，性格開朗，工作認真、積極；
終端客服專員崗位
終端管理心得篇十九
如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
執(zhí)行力作為營銷成功與否的關鍵因素，高素質的執(zhí)行力成為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)追求的目標，而執(zhí)行力水平的高低無疑取決于營銷管理水平的高低。在終端推廣方面同樣存在這樣的問題，如何有效的對終端工作進行高效率的管理，將是決定終端工作成敗的關鍵！
根據(jù)筆者操作市場一線的實際經驗，在實際工作之中針對終端管理總結如下12條經驗，供各位看客參考！
第一條：人員得力心態(tài)為主。
勿庸置疑，工作是由人來做的，沒有一批高素質的業(yè)務人員，終端工作將會成為無米之炊。在具體的人員選拔上，要從基本的業(yè)務素質、從業(yè)心態(tài)、必備的業(yè)務知識和業(yè)務技能等幾個方面進行考慮。尤其值得一提的是從業(yè)人員的心態(tài)問題，終端工作在一班人眼里看來比較枯燥無味，每天周而復始，如果沒有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端推廣工作的。以筆者的經驗，心態(tài)不好的即使業(yè)務素質再高也堅決不用，以免留下后患。
業(yè)務的知識和技巧只要心態(tài)很好都可以在日后的工作之中進行很好的培訓，在短期之內就可以很快的上路。無論是本人的一線工作還是了解的其他行業(yè)的情況來看，凡事做得比較成功得企業(yè)，在一個相對較長的周期內一般人員的流動性都不是很大，相反那些不成功的企業(yè)都是人員流動性比較大的，考察其人員素質，幾乎絕大部分都是員工心態(tài)不好。
第二條：團隊建設持之以恒。
一個優(yōu)秀的業(yè)績必定來源于一個優(yōu)秀的團隊，但是優(yōu)秀的團隊決不是生而有之，必須經過持之以恒的長期的培養(yǎng)才能形成。
在團隊建設方面，要努力培養(yǎng)團隊高昂的工作激情，嫻熟的業(yè)務知識和業(yè)務技巧，良好的基本素質，平和的從業(yè)觀念，積極向上的工作心態(tài)，團結和諧的工作氛圍，有張有遲的工作節(jié)奏，適度合理的娛樂機會，只有這樣長期堅持，一只優(yōu)秀的團隊才能形成。
把團隊建設貫穿在整個業(yè)務進展之中，充分利用每一個機會進行，鋼鐵隊伍方能打造鋼鐵長城。如中秋的團聚、經常性的業(yè)務交流和培訓制度、員工的生日祝福等等很細微的方面。
第三條：底子清晰杜絕模糊。
所謂底子是指終端的基本情況，是終端工作開展的舞臺，在登臺表演之前，首先要把基本功連好，其次還有把舞臺的整體布局和細微環(huán)節(jié)進行全盤把握，就像行軍打仗一樣，那里能夠搭橋，哪里能夠伏兵，哪里能夠安營扎寨，在作戰(zhàn)之前必須把作戰(zhàn)地圖爛熟與心，決不容許出現(xiàn)模糊現(xiàn)象的出現(xiàn)。
在工作方法上可以采用摸底盤查和第三方資料相印證的辦法，對業(yè)務人員劃片盤查，準確把握各個終端藥店、診所和醫(yī)院的數(shù)量、位置、營業(yè)面積、總體銷量和同類主要競爭產品的銷量大小、電話、經理姓名、產品所屬柜臺的柜組長營業(yè)員、相關人員的聯(lián)系方式、相應的個性業(yè)務關系、主要同類產品的終端運作方法。
第四條：詳細分類重點明確。
根據(jù)以上情況對將要開發(fā)的區(qū)域進行分類，首先進行重點區(qū)域和非重點區(qū)域的初步劃分，確定產品的重點攻擊區(qū)域，其次對終端進行a、b、c分類，在分類上要進行各方因素的綜合考慮，不能單純的從營業(yè)面積或人流量的大小進行考慮，還要考慮同類產品在每個終端的實際銷售情況進行參考，譬如一家藥店可能營業(yè)面積很大，但不一定我們的產品在該店就能銷售很好，譬如有些藥店可能專門以醫(yī)保顧客為主，如果我們的產品在目前情況下還不是醫(yī)保，那就要考慮是否會成為我們將來的主要攻擊對象。
在詳細分類的基礎上進行重點的初步篩選，這些終端藥店在終端工作的開展初期將會成為我們工作的重點，當然這些因素都是動態(tài)的，一定存在分類不準確的現(xiàn)象，在以后的運作之中要隨時進行調整，但前提是必須找出重點所在，在前期的運作之中不可能全面開發(fā)，同時80％的銷量肯定要來源于20％的目標對象。
第五條：樣板拉動明星效應。
榜樣的力量是無窮的，每個人都需要一個目標一個學習的對象，人人學榜樣，人人成榜樣，良好的銷售業(yè)績是水到渠成的。
在開發(fā)初期，根據(jù)前期重點分類的情況，在人力物力上對一些終端進行重點支持，從產品陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷活動、宣傳推廣等五個方面努力，在每個區(qū)域內成功樹立若干個這樣的五好明星店。
在明星店的建設過程中，積極總結經驗和教訓，復制成功的模式，向其他終端推廣，如我們以前在廣東實行的“決勝終端一句話”和“終端推廣產品知識手冊”，就是在樣板店的建設之中總結推廣的，效果極其顯著。發(fā)動整個團隊學習樣板店，整個團隊形成“比學趕幫”的樣板氛圍，從而帶動整個終端工作的邁進。
第六條：分層推進戒急戒躁。
高樓大廈決不是一天建成的，在追求速度的過程中切不可急于推進，凡事欲速則不達，終端工作同樣如此。產品鋪貨、終端陳列、終端包裝、營業(yè)員口碑、促銷宣傳等終端工作必須分層推進，在同終端藥店的談判之中，必須注意掌握好各項工作的火候，要巧借時機，巧妙的不動聲色的完成方為上策。必然工作的難度肯定是存在的，但只要用心用力肯定付出必有回報。
在筆者操作上海市場時，當初就是急于求成，在同終端溝通談判時所有問題一攬子拋出，得到的是一盆涼水，終端的答復是我評什么配合你的工作？后來改進辦法分層推進，有技巧的利用一些時機逐項完成。
以終端包裝為例，上海藥店如果直接談判包裝，必定要支付一筆不小的費用，后來在明星店的建設之中總結出來的經驗是是角色轉換利益倒置，不直接談包裝，而是與藥店經理溝通目前藥店同樣存在的激烈競爭情況，主動從藥店的角度和利益考慮問題，話題轉移到如何有效增加藥店的銷售方面，藥店經理的主動性和積極性得到空前的提高，不知不覺之中包裝問題兵不血刃迎刃而解，費用問題連談都不用談到桌面上來。
后來在經驗推廣之中結合其他方面綜合成為一套終端推廣模式，又總結了一句話“你需要銷售支持嗎，我們有一套很好的辦法可以讓貴藥店人氣增加銷售提升，你愿意嘗試嗎”，幾乎百分之百的藥店經理都很有興趣的進行下一步的溝通，從而爭取做到花小錢甚至不花錢的辦法進行終端包裝。
第七條：分工清晰職責明確。
各區(qū)域經理、主管以及業(yè)務人員要進行明確的分工，制定每個人的詳細的工作職責和工作標準，每周每月詳細的工作計劃、翔實深刻的統(tǒng)計分析和工作總結、工作難點職責范、每周每月的工作目標，要讓每個人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作，工作中的重點所在，哪些工作具備什么樣的工作標準和考核標準。
第八條：計劃翔實嚴格緊湊。
實行嚴格的計劃管理制度，凡事預則立，不預則廢，經理、主管和業(yè)務人員都要制定嚴格的每月每周每日的工作計劃，決不允許無計劃的開展工作，沒有效率的工作等于沒有工作。譬如業(yè)務人員每天都要制定第二天的行銷路線，每一個藥店的計劃任務，所要拜訪的對象都要確定，堅決避免每天工作開始之后還不知道要往哪里去，導致工作中的盲目現(xiàn)象的出現(xiàn)。
第九：嚴格考核決不手軟。
終端工作的性質決定了嚴格考核的重要性，沒有一套嚴格的可實施性強的考核制度和堅決的貫徹執(zhí)行，所有的工作都會流于形式，同時在考核過程中要堅決杜絕人情管理現(xiàn)象的出現(xiàn)。實行層級考核制度，省級市場部對區(qū)域市場經理主管考核，區(qū)域經理主管對業(yè)務人員考核。
筆者認為在所有的終端管理工作之中，嚴格的考核制度是最為重要的，沒有落實沒有檢查考核的工作都會成為空頭支票，工作成效的高低將取決于業(yè)務人員的自律性有多強，但人的惰性決定這種自律行在枯燥的終端工作面前是多么的脆弱和不堪一擊。以下是一份終端業(yè)務考核制度，該制度主要針對業(yè)務方面，實行計分制，每分人民幣5元，具體內容如下：
a、地級辦事處每月未能根據(jù)市場實際情況，制定出有效可行的市場推廣計劃，扣經理、主管各20分。
b、辦事處必須建立完善的經銷商、零售終端客戶檔案，并要分類建立。建立不全者，缺一份本區(qū)經理及主管各扣5分。
c、辦事處所轄區(qū)域內經銷商、終端藥店，如出現(xiàn)問題未能及時解決，造成工作被動或公司損失，本區(qū)經理及主管各扣10分。
d、本區(qū)域內業(yè)務人員，業(yè)務技能與產品知識不能達標，有一名扣經理、主管各10分。
e、本區(qū)域內如有業(yè)務員變動，造成公司財產損失，扣經理、主管各10分。
f、周、月工作計劃各項指標未能落實到位，扣經理、主管各10分。
g、市場推廣計劃及各類促銷活動在實際執(zhí)行中，如有與市場情況有出入時，未能及時調整，造成資源浪費，扣經理、主管各20分。
h、對于業(yè)務人員各項終端基礎工作，執(zhí)行落實監(jiān)督不到位，每人每次扣經理、主管各10分。
i、在市場動作中，能提出創(chuàng)造性建議，并被省部采納的一次性獎勵500元。
2、業(yè)務員：
a、每次業(yè)務技能及產品知識考評未能達標者，每次扣5分。
b、本人所負責藥店，店員產品知識不熟，首推率不達標者，每一家店扣5分。
c、本人所負責藥店產品陳列，終端宣傳品擺放不到位，每一家店扣5分。
d、本人所負責藥店庫存：a類店6盒；b類店3盒；c類店1盒。庫存不達標，每一家店扣5分。
e、市場運作中，市場部所配備各類促銷品及禮品，如有不按要求發(fā)放或截留，發(fā)現(xiàn)一次扣5分，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次以上者，扣除當月工資或解聘。
f、市場部安排的各項工作，未能積極有效的執(zhí)行配合扣5分。
g、本人所負責藥店：a類店、b類店斷貨，未能及時處理并上報主管經理，每次扣10分。
對于目標終端促銷活動所發(fā)生費用不能及時兌付或者費用不真實做假者，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。累計發(fā)現(xiàn)3次者扣除當月工資或解聘。
第十條：以干代訓案例提升。
一支高素質終端隊伍的形成需要長期的持之以恒的人員培訓，每日例會結束后預留半個小時每周例會結束后預留出半天時間，針對每天每周的典型業(yè)務問題進行集中討論集中會診，在討論的過程中逐步提升整體業(yè)務水平的素質，各個區(qū)域經理要制定每周每月的總體培訓計劃，結合業(yè)務進展的實際情況有針對性的進行。
第十一條：標準管理模式推廣。
綜合以上作業(yè)內容和管理方式，要逐步在實踐過程之中，摸索出一套適合自己產品特色的終端標準化管理模式，以便與整體市場業(yè)績的提升和新開發(fā)市場的阿快速終端啟動，標準化內容包括工作職責、例會制度、業(yè)務考核標準、統(tǒng)計堅持的制度和內容、整體工作模式等，在提煉成熟之后就可以迅速的推廣。
第十二條：激勵政策合理有效。
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