總結(jié)能幫助我們回顧成功的原因和失敗的教訓(xùn)，為以后的行動(dòng)提供借鑒。寫(xiě)總結(jié)時(shí)，我們要避免主觀臆斷和夸大其詞，做到實(shí)事求是。以下是一些常見(jiàn)社會(huì)問(wèn)題的解決方案，希望能為我們帶來(lái)啟示。
終端管理心得篇一
終端管理是一個(gè)組織或企業(yè)中不可或缺的一環(huán)，它涉及到終端設(shè)備的采購(gòu)、使用、維護(hù)和更新等方面。作為管理者，我深刻認(rèn)識(shí)到終端管理的重要性，通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐和思考，我積累了一些心得體會(huì)，希望與大家分享。
首先，在終端管理中，合理的需求規(guī)劃是至關(guān)重要的。終端設(shè)備的采購(gòu)是一個(gè)長(zhǎng)期投資，需要根據(jù)組織或企業(yè)的實(shí)際需求制定合理的規(guī)劃。不僅要考慮到當(dāng)前的需求，還要預(yù)估未來(lái)的發(fā)展方向，以避免長(zhǎng)期低效的設(shè)備使用。合理規(guī)劃終端配置不僅可以節(jié)約成本，還可以提高工作效率，滿足用戶需求。
其次，終端管理需要注重設(shè)備的日常使用和保養(yǎng)。設(shè)備使用壽命的延長(zhǎng)與用戶的使用習(xí)慣息息相關(guān)。因此，我們應(yīng)該培養(yǎng)用戶良好的使用習(xí)慣，告知他們正確使用設(shè)備的方法，并及時(shí)清理設(shè)備的垃圾文件、定期清理設(shè)備內(nèi)存等。在保養(yǎng)方面，定期維護(hù)設(shè)備的硬件和軟件，更新操作系統(tǒng)和安全補(bǔ)丁，確保設(shè)備始終處于良好的工作狀態(tài)。
再次，安全問(wèn)題是終端管理中不可忽視的方面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題日益凸顯。管理者應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)終端設(shè)備的安全管理，建立健全的安全策略和控制機(jī)制，提供完善的安全培訓(xùn)和宣傳工作，確保終端設(shè)備的安全使用，防止信息泄露和惡意攻擊。
此外，終端管理還需要注重?cái)?shù)據(jù)的備份與恢復(fù)。數(shù)據(jù)是組織或企業(yè)的重要資產(chǎn)，一旦數(shù)據(jù)丟失或損壞將會(huì)給組織或企業(yè)帶來(lái)巨大的損失。因此，我建議在終端管理中，要定期備份重要數(shù)據(jù)，制定災(zāi)難恢復(fù)計(jì)劃，以應(yīng)對(duì)意外情況的發(fā)生。同時(shí)，也要建立完善的數(shù)據(jù)恢復(fù)機(jī)制，確保數(shù)據(jù)的安全性與可用性。
最后，我認(rèn)為終端管理還應(yīng)該注重用戶的反饋與需求。用戶的需求是不斷變化的，只有充分了解用戶的需求和反饋，才能更好地滿足他們的需求。因此，我們要加強(qiáng)與用戶的溝通，收集用戶的意見(jiàn)和建議，及時(shí)解決他們?cè)谑褂眠^(guò)程中遇到的問(wèn)題，持續(xù)改進(jìn)終端設(shè)備的管理。
總之，終端管理是一個(gè)復(fù)雜且重要的工作，需要我們從需求規(guī)劃、日常使用和保養(yǎng)、安全問(wèn)題、數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)以及用戶需求等方面加以關(guān)注。只有做好這些方面的工作，才能確保終端設(shè)備的有效管理和運(yùn)行，為組織或企業(yè)的發(fā)展提供良好的保障。希望以上心得體會(huì)對(duì)終端管理工作有所啟發(fā)。
終端管理心得篇二
終端日志管理是一項(xiàng)非常重要的技術(shù)工作，可以追蹤和分析終端用戶的操作行為，幫助解決問(wèn)題和改進(jìn)業(yè)務(wù)。通過(guò)多年的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我深刻體會(huì)到了終端日志管理的重要性，并且積累了一些心得體會(huì)。在本文中，我將從日志收集的意義、日志的管理與分析、日志保密性、日志的實(shí)時(shí)監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)五個(gè)方面，分享我的經(jīng)驗(yàn)和感悟。
首先，我們需要認(rèn)識(shí)到終端日志的重要意義。終端日志可以記錄下終端用戶的各種操作行為，從而幫助我們了解用戶的使用習(xí)慣、需求和痛點(diǎn)。通過(guò)分析日志，我們可以優(yōu)化用戶體驗(yàn)，提供更貼近用戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。同時(shí)，日志也是解決問(wèn)題的重要依據(jù)，可以幫助我們追蹤問(wèn)題的發(fā)生原因，縮短排查和解決問(wèn)題的時(shí)間。因此，充分意識(shí)到終端日志的意義，對(duì)于提升業(yè)務(wù)與用戶體驗(yàn)至關(guān)重要。
其次，對(duì)于終端日志的管理與分析，我認(rèn)為需要注意兩個(gè)方面。首先，要對(duì)日志進(jìn)行完整準(zhǔn)確的收集，確保每一條操作行為都被記錄下來(lái)。對(duì)于大規(guī)模的系統(tǒng)，可以借助日志收集框架來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化收集，確保日志的完整性。其次，要對(duì)日志進(jìn)行有效的分析?？梢允褂脭?shù)據(jù)分析工具，如ELK等，對(duì)日志進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、搜索和可視化分析。通過(guò)分析日志，我們可以挖掘出一些潛在的問(wèn)題和優(yōu)化的機(jī)會(huì)，為業(yè)務(wù)提供參考和決策依據(jù)。
日志保密性也是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。由于終端日志可能會(huì)包含用戶的敏感信息，因此必須保證日志的保密性。首先，要確保日志的存儲(chǔ)安全，使用合適的加密技術(shù)對(duì)日志進(jìn)行加密存儲(chǔ)，防止信息泄露。其次，對(duì)于特定的敏感信息，如用戶密碼等，可以進(jìn)行脫敏處理，將用戶的真實(shí)信息替換為偽造的信息。同時(shí)，只有授權(quán)的人員才能訪問(wèn)和處理日志，確保數(shù)據(jù)的安全性和隱私性。
實(shí)時(shí)監(jiān)控是終端日志管理的另一個(gè)重要方面。通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)處理，減少故障對(duì)用戶業(yè)務(wù)的影響。實(shí)時(shí)監(jiān)控可以通過(guò)設(shè)置告警規(guī)則，并將告警信息發(fā)送到相關(guān)負(fù)責(zé)人員，幫助他們迅速發(fā)現(xiàn)異常情況，并采取相應(yīng)措施。同時(shí)，實(shí)時(shí)監(jiān)控也可以幫助我們及時(shí)掌握業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的運(yùn)行情況，提前做好預(yù)案，以應(yīng)對(duì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題。
最后，我們應(yīng)該善于利用終端日志來(lái)改善業(yè)務(wù)。通過(guò)分析日志，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶的痛點(diǎn)和需求，進(jìn)而針對(duì)性地推出新的功能或優(yōu)化現(xiàn)有功能。同時(shí)，我們也可以對(duì)系統(tǒng)性能進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)的瓶頸并進(jìn)行優(yōu)化，提升用戶體驗(yàn)和業(yè)務(wù)效率。因此，利用終端日志改善業(yè)務(wù)是一個(gè)不可忽視的重要環(huán)節(jié)，可以有效提升產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。
綜上所述，終端日志管理是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工作，對(duì)于業(yè)務(wù)的發(fā)展和用戶體驗(yàn)的提升至關(guān)重要。通過(guò)對(duì)日志的完整收集、有效分析和保密處理，實(shí)時(shí)監(jiān)控和利用日志改善業(yè)務(wù)，我們可以更好地滿足用戶需求，提升業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到終端日志管理的重要性，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高技術(shù)水平，為業(yè)務(wù)的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。
終端管理心得篇三
市場(chǎng)終端作為直接面對(duì)消費(fèi)者的形象，是品牌在消費(fèi)者眼中的第一印象，也是消費(fèi)者對(duì)該品牌首次認(rèn)知甚至終生記憶的標(biāo)準(zhǔn)。因此，如何做好終端管理工作，是很多企業(yè)都非常重視的。本人經(jīng)常接觸日常終端管理工作，得到的一點(diǎn)心得斗膽拿出來(lái)跟大家分享，敬請(qǐng)指正。我走訪過(guò)很多城市，接觸到各地的專賣(mài)店，雖然大體上都能按照公司終端形象標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)終端，但也有這樣那樣的問(wèn)題出現(xiàn)。我們必須重視這些問(wèn)題。
說(shuō)到品牌終端形象成功，我們很容易想到麥當(dāng)勞。麥當(dāng)勞的黃金雙拱門(mén)已經(jīng)深入人心，成為人們熟知的品牌。麥當(dāng)勞統(tǒng)一終端形象能落實(shí)到每一個(gè)終端店，關(guān)鍵在于每一個(gè)環(huán)節(jié)都是嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)操作。由此可知，我們自己的終端也必須做到以下六大標(biāo)準(zhǔn)：
1、施工標(biāo)準(zhǔn)化：要完全按照公司的終端施工圖紙施工及材料工藝要求執(zhí)行；
2、物料標(biāo)準(zhǔn)化：合理有效的使用或是按公司指導(dǎo)使用終端物料；
5、存放標(biāo)準(zhǔn)化：無(wú)包裝產(chǎn)品、維修品歸類統(tǒng)一堆放到維修或換貨倉(cāng)；
6、資料標(biāo)準(zhǔn)化：墻體無(wú)灰塵、張貼的宣傳資料無(wú)發(fā)黃發(fā)霉現(xiàn)象。
在統(tǒng)一形象落實(shí)好之后，這只能說(shuō)是終端的模型出來(lái)了，但還沒(méi)真正完成。我們還得讓這終端“活”起來(lái)。這時(shí)候，就進(jìn)行到了活化工程。
1、櫥窗：
所謂“遠(yuǎn)看色，近看花”，顧客是通過(guò)“眼睛”行走的。那么一個(gè)終端的眼睛是什么呢？如何能讓顧客和終端“一見(jiàn)鐘情”呢？做好櫥窗陳列是非常重要的一步。當(dāng)前，很多經(jīng)銷商對(duì)于櫥窗沒(méi)有足夠的重視，很多終端的櫥窗都顯現(xiàn)死板甚至是空置狀態(tài)。其實(shí)在服裝領(lǐng)域上，櫥窗的使用是比較成功的。我們完全可以參考他們的做法，把暢銷品、新品或者主推產(chǎn)品放在櫥窗陳列，增加櫥窗的燈光、背景等布置；又或者利用櫥窗做一個(gè)小的體驗(yàn)區(qū)來(lái)展示。
2、產(chǎn)品展示：
產(chǎn)品的陳列非常講究搭配。不同的產(chǎn)品系列陳列方式是不一樣的，要講究產(chǎn)品陳列的組合方式，形成層次感和視覺(jué)沖擊力，產(chǎn)品組合的構(gòu)造同樣要適合整體銷售氛圍的營(yíng)造。
3、掛旗的張貼：
掛旗陳列是營(yíng)造終端氣勢(shì)的重要工作，要對(duì)消費(fèi)者眼球形成沖擊力，以達(dá)到視覺(jué)上壓倒性的優(yōu)勢(shì)。在懸掛掛旗的時(shí)候，以與人的眼睛水平視線成30—45度角最適宜，也就是說(shuō)，大致在離地2。5米高左右，給消費(fèi)者帶來(lái)的視覺(jué)效果最佳。并且每次掛旗陳列好以后，都從消費(fèi)者的角度進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試，以尋求最佳的視覺(jué)效果。
4、包裝堆頭、促銷堆頭的展示：
包裝堆頭、促銷堆頭，要追求視覺(jué)沖擊力，講究產(chǎn)品之間形成組合，有利于整體銷售氛圍的營(yíng)造。必須講究造型，別出心裁，做到有新意、有創(chuàng)新，才能吸引眼球；必須做到只陳列自己公司的產(chǎn)品；必須整潔、衛(wèi)生，不得有灰塵和雜物；最多一個(gè)星期就要對(duì)陳列的造型進(jìn)行一次變更和創(chuàng)新，給消費(fèi)者制造產(chǎn)品暢銷的感覺(jué)。
5、企業(yè)文化的宣傳：
1）企業(yè)書(shū)刊不知道您終端的企業(yè)書(shū)刊是放在桌上墊桌子了，還是堆在倉(cāng)庫(kù)呢？
我們可以怎樣合理利用這些資源呢？利用書(shū)刊造型美化終端；設(shè)立書(shū)刊架，擺放在方便顧客取閱的位置；作為禮品包的一部分贈(zèng)送給顧客等都是很好的宣傳手段。
2）企業(yè)宣傳片。
您終端有沒(méi)有增設(shè)電視機(jī)呢？如果有，有沒(méi)有好好去利用它來(lái)做宣傳呢？
曾經(jīng)去過(guò)一家專賣(mài)高檔水晶燈的店面，令我記憶深刻的是這個(gè)店的音樂(lè)氛圍，輕音樂(lè)與企業(yè)宣傳片交換的播放，讓人既能了解到這個(gè)企業(yè)的文化又能在愉悅的心情下慢慢的選燈，大家不妨嘗試一下這種宣傳方式。需要注意的是要把握好音量，既不能太小聲，也不要太大聲，要控制在一個(gè)舒適的范圍內(nèi)。
6、增添裝飾品：
裝飾品不一定是貴重物品。最近喜歡在網(wǎng)上搜索小手工學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)很多小手工簡(jiǎn)單實(shí)用，布置在終端店名也非常好看，但在布置過(guò)程中也是需要注意技巧的，切忌布置太花俏、凌亂，要符合人的視覺(jué)習(xí)慣，突出終端的主推產(chǎn)品、黃金區(qū)域。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，燈飾行業(yè)經(jīng)銷商中“夫妻店”的終端數(shù)量還是占多數(shù)的。也許你會(huì)認(rèn)為，我們夫妻店，就幾十平米的店面，店里就我們兩夫妻，賣(mài)貨就是了，還談什么管理呢？其實(shí)不然，管理始終貫穿整個(gè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，沒(méi)有管理，就談不上經(jīng)營(yíng)。
前段時(shí)間，與一個(gè)做燈具做了十多年的老板聊天。他的店里主要是以工程為主，最初也是以“夫妻店”模式經(jīng)營(yíng)，他一直認(rèn)為自己是做工程的，而且又是個(gè)小店面，不需要什么管理，況且自己又不懂管理。但他在當(dāng)?shù)氐娜穗H關(guān)系網(wǎng)比較強(qiáng)大，所以生意也越做越大。但他發(fā)現(xiàn)，生意是越做越大了，但店里卻越來(lái)越亂了，請(qǐng)了二十多個(gè)員工都忙不過(guò)來(lái)。他意識(shí)到店里真的很需要管理，于是重金聘請(qǐng)了一個(gè)在管理上較有經(jīng)驗(yàn)的人回來(lái)，對(duì)店里人員組織架構(gòu)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、培訓(xùn)機(jī)制進(jìn)行重組、升級(jí)，現(xiàn)在他的店已經(jīng)步入公司管理的軌道了。
1）人員組織架構(gòu)：總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、行政經(jīng)理、工程部經(jīng)理、店長(zhǎng)、員工；
2）財(cái)務(wù)系統(tǒng)：我們可以利用目前的一些財(cái)務(wù)軟件進(jìn)行管理。金碟是深圳地區(qū)開(kāi)發(fā)的一個(gè)財(cái)務(wù)軟件，后又研發(fā)至管理軟件，其滲透力較強(qiáng)，也是目前運(yùn)用較為廣泛的財(cái)務(wù)核算軟件；其他的'還有安易軟件，小蜜蜂，管家婆等財(cái)務(wù)軟件。
3）培訓(xùn)機(jī)制：我們可以每個(gè)月甚至每個(gè)星期，在終端開(kāi)展一次經(jīng)驗(yàn)分享交流會(huì)或者說(shuō)是故事會(huì)吧。讓每一位員工都來(lái)分享一下這段時(shí)間的工作經(jīng)歷甚至提出好的建議，提供一個(gè)大家相互學(xué)習(xí)的平臺(tái)。每個(gè)季度，聘請(qǐng)培訓(xùn)師或者讓店里賣(mài)貨比較好的員工給大家做一次培訓(xùn)。
最后這個(gè)老板提到，如果他一開(kāi)始就能重視管理，他的公司比現(xiàn)在還要更大更強(qiáng)，不管店面大小，規(guī)范化管理都是必不可少的。
如果您的終端還沒(méi)加入“管理”行列，建議好好地思考，火速地行動(dòng)！
終端管理心得篇四
一、店鋪形象的重要性：
賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。
二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：
賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理。
談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。
一個(gè)專賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷售力度與速度!
四、賣(mài)場(chǎng)促銷。
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制。
店鋪銷售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。
合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。
終端管理心得篇五
終端管理是指企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的端面的管理。終端是指銷售渠道的終點(diǎn)，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品后，產(chǎn)品就像流水一樣流動(dòng)，下面是本站帶來(lái)的終端管理。
心得體會(huì)。
歡迎欣賞。
一、店鋪形象的重要性：
賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛(wèi)生狀況等等基本可以確認(rèn)。而作為消費(fèi)者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費(fèi)者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷售服裝的場(chǎng)所、銷售服裝的人，首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。為降低成本不裝修，為節(jié)約電費(fèi)而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應(yīng)牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jī)提升并發(fā)展壯大。
二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：
賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪?zhàn)铌P(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理。
談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對(duì)于大多數(shù)加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當(dāng)時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，首先應(yīng)針對(duì)賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規(guī)劃，盡量展現(xiàn)出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線。那么要確保不會(huì)出現(xiàn)“賺的全是倉(cāng)庫(kù)剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤(rùn)，貨品管理就出現(xiàn)了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設(shè)你的店鋪有20的滯銷貨品，一是如何處理這20的滯銷貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現(xiàn)快速的流轉(zhuǎn)。首先，對(duì)20的滯銷貨品，可以再做個(gè)細(xì)分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再?zèng)_減掉最差10的貨品導(dǎo)致的銷售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現(xiàn)了70的最終贏利。
一個(gè)專賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷售其他的款式，因此，如果我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了周轉(zhuǎn)率最慢的20滯銷貨品的銷售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷售帶來(lái)了極其寶貴的機(jī)會(huì)和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷售力度與速度!
四、賣(mài)場(chǎng)促銷。
促銷往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jī)的方式，尤其在看似景氣消費(fèi)卻下滑的內(nèi)冷外熱之時(shí)，促銷更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷活動(dòng)最好能根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)決定促銷方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵(lì)機(jī)制。
店鋪銷售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(zhǎng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，終端工作將會(huì)成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復(fù)始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應(yīng)從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的業(yè)務(wù)知識(shí)與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應(yīng)建立以績(jī)效為中心的績(jī)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養(yǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對(duì)人員培訓(xùn)開(kāi)發(fā)的重要程度。當(dāng)然店主在人員管理這方面最重要的責(zé)任應(yīng)以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設(shè)立明確的目標(biāo)，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì)議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標(biāo)與計(jì)劃，講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為自己的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，又天天鼓勵(lì)員工去嘗試更大的冒險(xiǎn)和機(jī)會(huì)，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)人看到了成長(zhǎng)與前景的時(shí)候，自然會(huì)為目標(biāo)而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jī)自然會(huì)提升，當(dāng)然講到這里，如果老板只講空話不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì)隨之減弱。
合理的激勵(lì)機(jī)制能調(diào)動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設(shè)立獎(jiǎng)金、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并提供員工的發(fā)展機(jī)會(huì)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)等，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性。
隨著消費(fèi)者審美水平的提高和對(duì)服裝消費(fèi)需求的不斷升級(jí)，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的銷售方式已經(jīng)越來(lái)越難以滿足品牌終端銷售目標(biāo)的需求。
每個(gè)品牌終端門(mén)店雖然每年、每月、每周都在制定銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，并且把目標(biāo)分配給了每一個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)。但在銷售方式不變的情況下與其說(shuō)是完成銷售目標(biāo)，不如說(shuō)是被動(dòng)等待銷售結(jié)果，門(mén)店對(duì)銷售目標(biāo)的制定變得越來(lái)越形式化。導(dǎo)購(gòu)是否能完成銷售目標(biāo)，80%是靠運(yùn)氣。店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)面對(duì)新的一天的銷售目標(biāo)，要么依然不知所以，心中打鼓，要么硬著頭皮等待被罰......管理者一面著急如何提高導(dǎo)購(gòu)的銷售激情、降低過(guò)高的人員流動(dòng)率，一面發(fā)愁銷售目標(biāo)無(wú)法完成。
其實(shí)，能否有把握的完成銷售目標(biāo)，主要取決于店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)是否知道自己銷售方式的不足在哪里。新的一天應(yīng)該如何改善自己的銷售方式來(lái)影響目標(biāo)業(yè)績(jī)?比如每個(gè)門(mén)店每個(gè)月完成的銷售目標(biāo)有多少是靠自然銷售，有多少是靠積極采用戰(zhàn)術(shù)銷售，有多少是因?yàn)閹椭櫩屯诰虺隽藵撛谛枨箐N售的?關(guān)注好這個(gè)過(guò)程，才有可能提升結(jié)果。
我們?cè)谡衅傅觊L(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，介紹企業(yè)文化時(shí)，經(jīng)常問(wèn)：你們想要成為什么樣的人?想過(guò)什么樣的生活?90%以上的人的答案都是希望靠自己的努力賺取較高的工資，過(guò)上有車有房衣食無(wú)憂的生活。服裝導(dǎo)購(gòu)的文化基礎(chǔ)基本不是太高、基本工資也較低，想要獲取高工資，就一定是靠拿提成。而想要讓導(dǎo)購(gòu)激情飽滿的工作，管理者就一定要給她們充足的培訓(xùn)、教會(huì)她們正確有效的銷售方式，工作流程，讓她們看到只要努力按照公司的工作流程來(lái)執(zhí)行，就一定會(huì)有高工資和好的晉升空間。
如何做到全國(guó)上百或上千家門(mén)店，各門(mén)店銷售氛圍大同小異，每個(gè)員工都積極熱情，很少有顧客進(jìn)入門(mén)店只帶一件衣服出門(mén)?根本途徑是公司明確導(dǎo)購(gòu)每天的銷售流程，持續(xù)不斷的向員工培訓(xùn)貨品搭配知識(shí)、正確的銷售方式、客戶維護(hù)的方法，讓員工把每一個(gè)接單環(huán)節(jié)練成習(xí)慣，然后習(xí)慣成自然，自然成本能。并結(jié)合細(xì)致的績(jī)效考核及獎(jiǎng)懲制度，優(yōu)勝劣汰，督促每個(gè)員工快速前進(jìn)。
每個(gè)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)都想要完成銷售任務(wù)，因?yàn)殇N售任務(wù)與她們的工資息息相關(guān)，她們不是不想做好，而是不知道怎么做。所以一個(gè)好的終端銷售管理者必須要教會(huì)店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)怎樣銷售、怎樣做搭配、怎樣維護(hù)顧客。而銷售的接單模式、貨品的推薦與搭配、客資的建立和維護(hù)，這些決定銷售成敗的主要環(huán)節(jié)是可以被分析制定成標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程的。并且已經(jīng)在無(wú)數(shù)的實(shí)踐中被檢驗(yàn)和證明，是行之有效的。所以我們必須先建立標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程，持續(xù)不斷的培訓(xùn)體系，找到合適的團(tuán)隊(duì)成員，讓她們切實(shí)的去按工作流程執(zhí)行，人的潛力是無(wú)限的，是巨大的，人可以適應(yīng)很多規(guī)范，養(yǎng)成習(xí)慣，并慢慢習(xí)慣成自然。
很多品牌都有自己的品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念、薪資福利制度。在招聘時(shí)，就一定要選擇與自己的企業(yè)文化、制度相吻合的員工，也就是盡量要找對(duì)人。在對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要灌輸給她們我們品牌的經(jīng)營(yíng)理念，告訴她們我們的接單流程，她們?nèi)粘５墓ぷ?，讓她們必須做到先服從。因?yàn)椴还芩齻冎坝卸鄡?yōu)秀，取得過(guò)多輝煌的成就，她對(duì)我們的品牌一定是非專業(yè)的，她既然想要成為我們團(tuán)隊(duì)的一員，就必須有空杯的心態(tài)，先清空自己，接受和聽(tīng)從我們的理念，融入我們的文化。這樣才有助于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。
告訴員工接單的流程，從顧客進(jìn)門(mén)怎樣打招呼開(kāi)始。比如兩兩搭配做單，要分主、副手。主手負(fù)責(zé)80%的部分，副手負(fù)責(zé)20%的部分，主手負(fù)責(zé)問(wèn)候、陪同瀏覽賣(mài)場(chǎng)、介紹貨品，試衣間門(mén)口等待，介紹自己，回答顧客的提問(wèn)，對(duì)顧客的不滿作出快速反應(yīng)，記錄顧客資料，介紹洗滌保養(yǎng)，送客。副手負(fù)責(zé)聽(tīng)主手的說(shuō)辭、取貨，搭配，將顧客的問(wèn)題反映給主手，幫顧客整理衣服，在主手離開(kāi)時(shí)與顧客溝通，開(kāi)票，包裝，送客至門(mén)口等。每單結(jié)束后必須總結(jié)，指出此單的不足、可以改進(jìn)的地方。
不斷的給員工培訓(xùn)服裝搭配的知識(shí)，讓她們每天必須練習(xí)搭配，如規(guī)定每天每人必須自行搭配三套衣服，拍成照片，傳回公司。讓她們?cè)谂嘤?xùn)和搭配練習(xí)中掌握每款衣服的賣(mài)點(diǎn)。每天由店長(zhǎng)或資深員工帶領(lǐng)新員工或業(yè)務(wù)不太熟練的員工做模擬演練，模擬顧客進(jìn)店接待到成交的過(guò)程，不斷強(qiáng)化每個(gè)人的銷售能力。讓員工在閑暇時(shí)玩服裝搭配的比賽游戲，看誰(shuí)身上穿的件數(shù)又多又好看，因?yàn)槲覀冊(cè)诮哟櫩蜁r(shí)，賣(mài)的是專業(yè)、是搭配、是美感，不只是衣服。
教導(dǎo)購(gòu)和顧客交朋友，成為顧客信賴的搭配師，要讓她們用專業(yè)征服顧客、用熱情感動(dòng)顧客、用服務(wù)留住顧客。建立每個(gè)顧客的個(gè)人檔案，掌握每個(gè)接待過(guò)的顧客的體型、膚色、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、著裝場(chǎng)合、穿衣喜好，在我們店什么時(shí)候買(mǎi)過(guò)哪些款式的衣服等等，定期對(duì)顧客做回訪。當(dāng)你比顧客還要清楚她的衣櫥里有哪些衣服，天冷了會(huì)提醒她上次買(mǎi)的那件大衣可以拿出來(lái)穿了，可以搭配哪件襯衫哪條裙子，她已經(jīng)離不開(kāi)你。當(dāng)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)手上都有一批忠誠(chéng)的顧客時(shí)，她的銷售業(yè)績(jī)自然有保證，整個(gè)店面的銷售業(yè)績(jī)也一定會(huì)穩(wěn)步上升。
導(dǎo)購(gòu)在空閑時(shí)容易幾個(gè)人聚在一起閑話家?；蛘呦嗷ヅ时缺г?，首先不允許員工在團(tuán)隊(duì)中傳播抱怨等負(fù)面情緒，其次要讓員工上班時(shí)間一直有工作在忙，沒(méi)有空閑時(shí)間抱怨。事實(shí)上當(dāng)工作流程確定下來(lái)后，導(dǎo)購(gòu)每天的工作時(shí)間都會(huì)在熟悉貨品、練習(xí)搭配、接單、總結(jié)上單得失、收拾展臺(tái)、維護(hù)客資，回訪顧客等事務(wù)中快速的度過(guò)。當(dāng)每個(gè)人都這樣做，店面的氛圍已經(jīng)形成時(shí)，大家都在相互競(jìng)爭(zhēng)，努力檢查自己是否還有可以做的更好的地方，就沒(méi)有人再有閑暇關(guān)注和傳播工作以外的事情。我們要培養(yǎng)員工的責(zé)任感和強(qiáng)化她們的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。鞭策她們努力前行，優(yōu)勝劣汰。
當(dāng)然這也要結(jié)合明晰有效的的績(jī)效獎(jiǎng)懲制度，關(guān)于績(jī)效考核方案方面，因?yàn)槊總€(gè)品牌的特色和公司要求不同，這里就不再詳述。只簡(jiǎn)單舉個(gè)例子。如：品牌不打折，不參加任何商場(chǎng)活動(dòng)。每月除了根據(jù)店面銷售任務(wù)而獲得的績(jī)效獎(jiǎng)，還有主推任務(wù)、有獎(jiǎng)銷售，套裝獎(jiǎng)、高單獎(jiǎng)、大單獎(jiǎng)等，將其它品牌通過(guò)打折降價(jià)讓利給顧客的部分，讓利給導(dǎo)購(gòu)。既提高了導(dǎo)購(gòu)的銷售熱情，明確了銷售重點(diǎn)，也使一些商品，變滯銷為平銷、變平銷為暢銷、最大化創(chuàng)造高單比、提高銷售額。
近年來(lái)，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)了兩次轉(zhuǎn)型，首先是家電企業(yè)由傳統(tǒng)上只重視渠道，轉(zhuǎn)型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷資源，但是，多數(shù)廠商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉(zhuǎn)型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯募?xì)節(jié)和管理體系，以提高產(chǎn)品銷售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
1.滿足渠道對(duì)促銷支持的要求。
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了渠道主導(dǎo)地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數(shù)家電專業(yè)連鎖寡頭，如國(guó)美、蘇寧等，談判能力很強(qiáng)。家電連鎖商長(zhǎng)于賣(mài)場(chǎng)建設(shè)，但相對(duì)缺乏專業(yè)終端銷售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節(jié)約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷政策、費(fèi)用和促銷人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現(xiàn)新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財(cái)、物”的促銷支持。
2.與競(jìng)爭(zhēng)者在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)促銷競(jìng)爭(zhēng)。
家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進(jìn)行銷售。在賣(mài)場(chǎng)，每類家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺(tái)位置和樣機(jī)形象、現(xiàn)場(chǎng)人員促銷等日益成為體現(xiàn)產(chǎn)品差異性的重要內(nèi)容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷資源，爭(zhēng)取更多產(chǎn)品銷售。終端促銷競(jìng)爭(zhēng)的展開(kāi)，對(duì)所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現(xiàn)場(chǎng)管理，以爭(zhēng)取建立促銷優(yōu)勢(shì)。
3.對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行專業(yè)講解和引導(dǎo)。
賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費(fèi)者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級(jí)，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息了解上，需要專業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對(duì)比。優(yōu)秀促銷人員的講解和引導(dǎo)，很大程度上能直接影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任和認(rèn)可，推動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識(shí)到現(xiàn)場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但根據(jù)友泰咨詢調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)終端現(xiàn)場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)“人、財(cái)、物”管理不夠精細(xì)。如何使終端精細(xì)化管理理念落地，真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷與銷售、情報(bào)搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉(zhuǎn)變?yōu)椴僮骷?xì)節(jié)和業(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化分級(jí)管理，不同等級(jí)的商場(chǎng)給予的不同的促銷支持，以實(shí)現(xiàn)促銷資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷售。
由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷售額之間的差異會(huì)比較大，具體到廠家產(chǎn)品銷售上可能差異會(huì)更大一些。因此廠商對(duì)于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應(yīng)有所差異，對(duì)銷售貢獻(xiàn)大的或銷售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應(yīng)投入更多的促銷資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷售。但是，友泰咨詢調(diào)查國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)多數(shù)廠家現(xiàn)在仍是根據(jù)業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)判斷，估算申報(bào)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和安排促銷人員，還未對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及如何確保商場(chǎng)評(píng)級(jí)所需信息的準(zhǔn)確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷售額分為a、b、c三個(gè)等級(jí)，針對(duì)不同等級(jí)商場(chǎng)，在展臺(tái)費(fèi)用、促銷人員安排、促銷目標(biāo)等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠商產(chǎn)品類齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷售額作為商場(chǎng)分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然如果能細(xì)分到商場(chǎng)產(chǎn)品類的銷售額，作為各產(chǎn)品的促銷標(biāo)準(zhǔn)效果會(huì)更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類銷售數(shù)據(jù)獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷售數(shù)據(jù)，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶的私下溝通，獲取相對(duì)容易些，且數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性會(huì)更高。
也有很多廠商也希望對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)，但是又擔(dān)心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷售，可能會(huì)夸大商場(chǎng)銷售額或銷售潛力，以申請(qǐng)爭(zhēng)取獲得更多的促銷支持。這樣就會(huì)導(dǎo)致整體促銷資源分配的不合理，甚至可能會(huì)誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷售額提升。這一擔(dān)心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠商建立完善的責(zé)權(quán)對(duì)等機(jī)制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費(fèi)用支配的決策權(quán)，把促銷支持與業(yè)務(wù)人員目標(biāo)相掛鉤，考核總費(fèi)用和總銷售額的匹配。仍以剛才的家電廠商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費(fèi)用的支配權(quán)力，由其收集商場(chǎng)數(shù)據(jù)并參照分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)統(tǒng)籌該部分費(fèi)用的支出，總費(fèi)用與總銷售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì)核算總費(fèi)用與總支出的匹配，如果費(fèi)用相對(duì)超支，就對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷售，又能夠從整體上對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運(yùn)作方式效果還不錯(cuò)，行業(yè)人士也多支持認(rèn)同。
其次，終端現(xiàn)場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)為工作重心，對(duì)“人、財(cái)、物”的進(jìn)行精細(xì)化管理，并將責(zé)任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現(xiàn)終端現(xiàn)場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷與銷售、情報(bào)搜集功能于一體，成為體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
終端現(xiàn)場(chǎng)管理，涉及“人、財(cái)、物”多方面的管理，具體工作如下：
研究認(rèn)為，隨著主流家電企業(yè)之間品牌和形象差異不明顯、同檔次產(chǎn)品增多而同質(zhì)化，現(xiàn)場(chǎng)管理將成為家電企業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要體現(xiàn)。優(yōu)秀的現(xiàn)場(chǎng)管理將會(huì)給消費(fèi)者留下良好的品牌形象感知、增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的信任感，從而贏取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策。
1.對(duì)促銷員重點(diǎn)管理，以建立穩(wěn)定而優(yōu)秀的促銷員團(tuán)隊(duì)。
促銷員長(zhǎng)駐賣(mài)場(chǎng)，是廠商與消費(fèi)者溝通的直接代言人。優(yōu)秀的促銷員團(tuán)隊(duì)對(duì)于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關(guān)。友泰咨詢調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在多數(shù)家電企業(yè)對(duì)促銷員管理很重視，但也有少量企業(yè)對(duì)促銷員還疏于管理。典型表現(xiàn)就是：業(yè)務(wù)員很少去賣(mài)場(chǎng)檢查促銷員工作，甚至一個(gè)月才巡視一次;促銷員除了周末，日常很少去賣(mài)場(chǎng)而是委托其他廠家促銷員幫助促銷。促銷員管理上的粗放，致使了這些企業(yè)品牌形象受損、銷售機(jī)會(huì)喪失：展臺(tái)形象日常缺乏清潔和維護(hù)、相比其他廠商較差，致使展臺(tái)少有消費(fèi)者關(guān)注，即便感興趣的消費(fèi)者也難以找到促銷員詢問(wèn)，大多被其他廠商促銷員引導(dǎo)走。
促銷員需要精細(xì)化管理，部分家電企業(yè)還對(duì)促銷員實(shí)行分級(jí)管理，以利于促銷員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定。比如國(guó)內(nèi)某著名家電企業(yè)促銷員做法是：根據(jù)促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為a、b、c三個(gè)層級(jí)，其中a級(jí)促銷員經(jīng)驗(yàn)和能力最為優(yōu)秀，相對(duì)優(yōu)先安排在重要的賣(mài)場(chǎng)以推進(jìn)更多產(chǎn)品銷售，個(gè)別突出的可提拔為促銷員培訓(xùn)講師，協(xié)助業(yè)務(wù)人員對(duì)促銷員進(jìn)行銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn);a、b、c促銷員待遇上的差異，主要體現(xiàn)在每層級(jí)基本工資有50-100元的增幅。
對(duì)于促銷員的招聘和培訓(xùn)，絕大多數(shù)廠家是由產(chǎn)品經(jīng)理/業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。出于成本控制的考慮，大多數(shù)廠家都是基于當(dāng)前賣(mài)場(chǎng)展臺(tái)需求進(jìn)行招聘，但倉(cāng)促招聘往往會(huì)招不到合適的促銷員、促銷員素質(zhì)參差不齊、培訓(xùn)不到位，最終影響促銷目標(biāo)的達(dá)成。西門(mén)子的做法相對(duì)就值得借鑒：西門(mén)子經(jīng)常會(huì)根據(jù)進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃安排，提前1-3個(gè)月招聘實(shí)習(xí)促銷員，安排其在多個(gè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)、為正式促銷員提供促銷支持;當(dāng)西門(mén)子進(jìn)入新賣(mài)場(chǎng)時(shí)，就將部分實(shí)習(xí)促銷員轉(zhuǎn)正定崗。而這些實(shí)習(xí)促銷員經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)和賣(mài)場(chǎng)實(shí)習(xí)，能夠很快的適應(yīng)和勝任賣(mài)場(chǎng)促銷工作。這也是西門(mén)子促銷員素質(zhì)普遍較好的重要原因。
在促銷員待遇上，現(xiàn)在多數(shù)廠家采用的是“基本工資+銷售提成”(一般按量提成，不同產(chǎn)品型號(hào)的提成額可能有所不同)。由于當(dāng)前家電產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，大多數(shù)家電產(chǎn)品的銷售提成很少，導(dǎo)致很多廠家促銷員收入低，流動(dòng)性很大。如何能提高促銷員團(tuán)隊(duì)積極性和穩(wěn)定性，同時(shí)還能保證廠家的利潤(rùn)，是促銷員管理中的關(guān)鍵問(wèn)題。而海爾的做法是，給促銷員設(shè)定任務(wù)目標(biāo)，如果實(shí)現(xiàn)目標(biāo)就按實(shí)際銷量提成;如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，就只發(fā)生活保障工資;如果促銷員全年實(shí)現(xiàn)總?cè)蝿?wù)目標(biāo)，會(huì)分發(fā)年度獎(jiǎng)金(比如發(fā)20xx元)。從而給促銷員較大的促銷壓力和激勵(lì)。
促銷員的考評(píng)工作，現(xiàn)在主要是產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員對(duì)其銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，但是為了加強(qiáng)對(duì)促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員在崗情況，比如業(yè)務(wù)人員可給賣(mài)場(chǎng)打電話檢查促銷員是否在崗。對(duì)促銷員服裝儀表和服務(wù)態(tài)度等方面也適當(dāng)檢查，以最大程度提高促銷員賣(mài)場(chǎng)銷售能力的表現(xiàn)。
2.“財(cái)”權(quán)需要一定范圍內(nèi)的下放，以快速應(yīng)對(duì)終端變化。
隨著各家電企業(yè)對(duì)于終端現(xiàn)場(chǎng)管理的重視，對(duì)于進(jìn)場(chǎng)、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺(tái)制作等涉及的費(fèi)用方面快速?zèng)Q策，以快速應(yīng)對(duì)其他廠家的競(jìng)爭(zhēng)。
根據(jù)調(diào)查研究，現(xiàn)在很多廠家終端業(yè)務(wù)人員沒(méi)有費(fèi)用決策權(quán)力，涉及進(jìn)場(chǎng)、展位、展臺(tái)制作、促銷活動(dòng)等費(fèi)用決策權(quán)力都集中在分公司或者總部，基層業(yè)務(wù)人員大小費(fèi)用都需要經(jīng)過(guò)分析、上報(bào)、審批多個(gè)流程環(huán)節(jié)來(lái)爭(zhēng)取費(fèi)用發(fā)放，效率低下，難以滿足賣(mài)場(chǎng)快速應(yīng)對(duì)變化的需要。比如國(guó)內(nèi)某知名家電企業(yè)，臨時(shí)促銷員的工資也要上報(bào)總部進(jìn)行審批發(fā)放，整個(gè)流程歷時(shí)數(shù)月，遭致臨時(shí)促銷人員的一片怨言，并在網(wǎng)上迅速傳播，這不僅影響了廠家后續(xù)促銷人員的招聘，更是對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。
友泰咨詢研究認(rèn)為，誰(shuí)貼近終端誰(shuí)擁有權(quán)利，誰(shuí)配置資源誰(shuí)承擔(dān)責(zé)任，家電企業(yè)應(yīng)基于市場(chǎng)與客戶，對(duì)基層業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一定范圍內(nèi)的授權(quán)賦能，以快速響應(yīng)終端的變化。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，部分家電企業(yè)將“財(cái)”權(quán)部分下放到基層，如海爾和西門(mén)子基層業(yè)務(wù)人員都被賦予一定范圍內(nèi)的費(fèi)用支配權(quán)力。其中海爾進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用談判由工貿(mào)經(jīng)理負(fù)責(zé)并決策;而產(chǎn)品展位費(fèi)、展臺(tái)制作及維修費(fèi)用，是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)負(fù)責(zé)決策和支配;產(chǎn)品促銷政策、價(jià)格政策、促銷提成、促銷費(fèi)用支配等也都是由工貿(mào)產(chǎn)品總監(jiān)依據(jù)總部政策，進(jìn)行決策并下達(dá)終端執(zhí)行?？偛靠己丝傎M(fèi)用和總銷售額的比例，只要在規(guī)定比例內(nèi)就不會(huì)處罰。西門(mén)子產(chǎn)品類少，主要是冰洗產(chǎn)品，由辦事處區(qū)域經(jīng)理決策一定范圍內(nèi)的所有費(fèi)用，并授權(quán)業(yè)務(wù)員執(zhí)行。合理的授權(quán)加快了廠家在終端應(yīng)對(duì)變化的速度，更好的推進(jìn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品銷售。
3.“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作。
賣(mài)場(chǎng)終端“物”的管理主要涉及到展臺(tái)、樣機(jī)、宣傳彩頁(yè)、pop和促銷贈(zèng)品的管理。良好的展臺(tái)形象、樣機(jī)出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣而駐留;而宣傳彩頁(yè)、pop可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和引導(dǎo);促銷贈(zèng)品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)引導(dǎo)。所以，賣(mài)場(chǎng)終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺(tái)形象差、樣機(jī)空缺、宣傳彩頁(yè)缺少、贈(zèng)品不足等原因造成的目標(biāo)消費(fèi)者流失。(pop是英文pointofpurchase的縮寫(xiě)，意為“賣(mài)點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣(mài)場(chǎng)氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。常用的pop為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買(mǎi)欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。)。
友泰調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在賣(mài)場(chǎng)“物”的管理上，大多數(shù)家電企業(yè)當(dāng)前主要由促銷員負(fù)責(zé)?；鶎訕I(yè)務(wù)人員對(duì)賣(mài)場(chǎng)日常檢查只是了解展臺(tái)情況，聽(tīng)取促銷員意見(jiàn)以提供支持。這種狀況的重要原因在于，一是促銷員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)熟悉，對(duì)樣機(jī)出樣和擺放等方面的意見(jiàn)更為符合實(shí)際;二是部分“物”比如pop、服裝及胸卡都是促銷員遵照商場(chǎng)要求自費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的，而大多數(shù)廠家并不給予報(bào)銷。所以在pop、服裝儀表上更多是促銷員應(yīng)商場(chǎng)要求而自行管理。
但是現(xiàn)場(chǎng)也發(fā)現(xiàn)，部分廠家展臺(tái)的宣傳彩頁(yè)明顯不足，甚至沒(méi)有宣傳彩頁(yè)。宣傳彩頁(yè)的不足主要原因在于：彩頁(yè)現(xiàn)在由基層營(yíng)銷部門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)放，一般由促銷員自行定期領(lǐng)取，而營(yíng)銷部門(mén)出于成本的考慮，一般會(huì)控制促銷員的領(lǐng)取數(shù)量，這往往會(huì)導(dǎo)致多數(shù)賣(mài)場(chǎng)彩頁(yè)不足;而部分促銷員出于控制彩頁(yè)的發(fā)放，會(huì)藏匿彩頁(yè)于展臺(tái)之外，只有購(gòu)買(mǎi)意向較強(qiáng)的消費(fèi)者索要時(shí)，才進(jìn)行發(fā)放。
但即便有優(yōu)秀的促銷員講解，消費(fèi)者也希望有宣傳彩頁(yè)對(duì)照，以詳細(xì)了解產(chǎn)品信息并防止促銷員夸大產(chǎn)品性能的可能。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)意向產(chǎn)品宣傳彩頁(yè)索要無(wú)果時(shí)，一般會(huì)感到失望甚至對(duì)促銷員產(chǎn)生不信任感，可能會(huì)打消產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)意向。而且，即便面向一般光顧展臺(tái)的消費(fèi)者提供彩頁(yè)，對(duì)于產(chǎn)品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁(yè)的提供上，給予終端的支持一定要到位。
展臺(tái)形象現(xiàn)在主要是促銷員維護(hù)，但是對(duì)于賣(mài)場(chǎng)所有展臺(tái)形象的統(tǒng)一性，現(xiàn)在多數(shù)廠家沒(méi)有專人負(fù)責(zé)。隨著各家電企業(yè)產(chǎn)品類的豐富，需要協(xié)調(diào)各展臺(tái)，以宣傳和維護(hù)廠家整體的品牌和形象。個(gè)別家電企業(yè)設(shè)立門(mén)店經(jīng)理負(fù)責(zé)展臺(tái)整體形象管理，取得較好的成效。
終端管理心得篇六
近年來(lái)，終端管理成為了商業(yè)領(lǐng)域中的一個(gè)熱門(mén)話題。在全球化時(shí)代，終端管理的重要性愈發(fā)凸顯。作為企業(yè)管理中的一項(xiàng)重要任務(wù)，終端管理不僅要求我們有效地管理和掌控企業(yè)的銷售終端，還需要我們深入分析市場(chǎng)情況，了解消費(fèi)者需求，精確指導(dǎo)銷售工作。本文將結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)實(shí)踐，分享一些關(guān)于終端管理的心得體會(huì)。
第一段：了解市場(chǎng)。
終端管理的第一步是了解市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)于制定正確的終端管理策略至關(guān)重要。因此，我們需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，了解不同地區(qū)、不同渠道的市場(chǎng)情況。在確定市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，我們還要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析，了解他們的銷售策略、產(chǎn)品特點(diǎn)以及客戶需求。只有全面了解市場(chǎng)，我們才能制定出科學(xué)合理的終端管理計(jì)劃。
第二段：建立有效的渠道網(wǎng)絡(luò)。
成功的終端管理離不開(kāi)有效的渠道網(wǎng)絡(luò)的建立。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，選擇合適的渠道，并建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。渠道伙伴是企業(yè)的重要合作伙伴，他們的能力和服務(wù)質(zhì)量直接影響著企業(yè)的銷售終端。因此，企業(yè)應(yīng)該與渠道伙伴保持密切的溝通和合作，共同制定終端管理策略，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：培訓(xùn)與指導(dǎo)。
終端管理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是培訓(xùn)與指導(dǎo)。通過(guò)向銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，能夠更好地滿足消費(fèi)者需求，提升銷售終端的效果。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該定期對(duì)銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，幫助他們解決遇到的問(wèn)題和困惑。培訓(xùn)與指導(dǎo)不僅能夠提高銷售人員的工作積極性，還能夠增強(qiáng)他們的專業(yè)素養(yǎng)，提升企業(yè)銷售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。
第四段：數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與分析。
在終端管理中，數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與分析是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，我們可以及時(shí)了解銷售情況和市場(chǎng)反饋，并進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，為后續(xù)的終端管理工作提供參考依據(jù)。通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出不足之處，并根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)調(diào)整終端管理策略。數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與分析是企業(yè)發(fā)展和決策的重要依據(jù)，只有通過(guò)科學(xué)精細(xì)的數(shù)據(jù)分析，我們才能更好地調(diào)整和優(yōu)化終端管理策略，提升終端管理的效果。
第五段：創(chuàng)新與持續(xù)改進(jìn)。
終端管理需要不斷地進(jìn)行創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)。市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求都在不斷變化，而我們的終端管理策略也需要與時(shí)俱進(jìn)。因此，我們應(yīng)該鼓勵(lì)和支持員工提出新的想法和建議，開(kāi)展創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)。同時(shí)，我們還應(yīng)該不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，引入最新的管理理念和技術(shù)，不斷完善和優(yōu)化終端管理的框架和方法。只有通過(guò)創(chuàng)新和持續(xù)改進(jìn)，我們才能有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，同時(shí)提升企業(yè)銷售終端的競(jìng)爭(zhēng)力。
綜上所述，終端管理是一個(gè)既具有重要性又具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)。通過(guò)了解市場(chǎng)、建立有效的渠道網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)、數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)與分析以及創(chuàng)新與持續(xù)改進(jìn)，我們可以更好地掌控銷售終端，提升銷售績(jī)效。不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不斷完善和優(yōu)化終端管理策略，我們相信終端管理會(huì)為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)持續(xù)的增長(zhǎng)與成功。
終端管理心得篇七
1、choice終端模擬交易算法設(shè)計(jì)。
2、日常算法維護(hù)(包括股票、基金、理財(cái)?shù)绕贩N)，包括持倉(cāng)統(tǒng)計(jì)、權(quán)益計(jì)算、組合凈值及收益計(jì)算。
3、對(duì)投資組合進(jìn)行分析，并通過(guò)圖表展示。比如風(fēng)險(xiǎn)分析、盈虧分析、權(quán)益提醒等。
4、熟悉股票/期貨/衍生品交易邏輯、財(cái)務(wù)分析、回測(cè)計(jì)算等等
1、金融/經(jīng)濟(jì)類本科及以上;
2、熟練使用sql或其他數(shù)據(jù)處理工具，會(huì)編程優(yōu)先
3、熟悉二級(jí)市場(chǎng)交易、投資分析，有行研、數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先
4、有投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)數(shù)據(jù)計(jì)算敏感者優(yōu)先
終端管理心得篇八
3、記錄當(dāng)天客戶跟進(jìn)動(dòng)態(tài)；
4、做好新客戶注冊(cè)后跟進(jìn)工作；
1、20歲以上，中專以上學(xué)歷；
2、有汽配行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先考慮；
3、有良好的溝通能力及服務(wù)意識(shí)；
4、服務(wù)態(tài)度好，性格開(kāi)朗，工作認(rèn)真、積極；
終端客服專員崗位
終端管理心得篇九
3、各類型建店督導(dǎo)與驗(yàn)收；
4、門(mén)店盈利系統(tǒng)研發(fā)與落地執(zhí)行。
1、具備零售行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3年以上，熟悉終端運(yùn)營(yíng)；
2、具備o2o新零售相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，如全屋定制，東鵬煥新家等企業(yè)新模式運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。；
3、熟悉線上與門(mén)店系統(tǒng)支持流程系統(tǒng)，辦公軟件使用熟練。
終端管理心得篇十
隨著行業(yè)不斷發(fā)展，零售終端建設(shè)好還越來(lái)越起到至關(guān)重要的作用，區(qū)局（公司）領(lǐng)導(dǎo)高度重視，召開(kāi)多次專題會(huì)議，對(duì)現(xiàn)代終端建設(shè)工作的實(shí)施推進(jìn)周密部署并提出具體要求：一是嚴(yán)格按照市局整體規(guī)劃和時(shí)間進(jìn)度要求，穩(wěn)妥推進(jìn)零售終端建設(shè)并做好推進(jìn)進(jìn)度的監(jiān)督工作；二是努力提升客戶服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)零售戶的指導(dǎo)，切實(shí)提高零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力；三是積極引導(dǎo)客戶主動(dòng)參與，實(shí)時(shí)掌握零售終端卷煙購(gòu)銷存信息，發(fā)揮終端信息采集價(jià)值，為營(yíng)銷決策提供準(zhǔn)確充分的依據(jù)。
二、終端建設(shè)完成情況。
區(qū)局（公司）結(jié)合2014年工作業(yè)績(jī)考核辦法組織開(kāi)展現(xiàn)代終端建設(shè)工作，按照建設(shè)規(guī)劃和實(shí)施方案穩(wěn)步推進(jìn)，轄區(qū)現(xiàn)已建成現(xiàn)代零售終端客戶戶，占比%，符合現(xiàn)代終端形象標(biāo)準(zhǔn)的客戶戶，占比%。區(qū)局（公司）共建成兩個(gè)形象街區(qū)，分別和兩個(gè)街區(qū)，形象街區(qū)現(xiàn)代終端客戶分布數(shù)量達(dá)到%以上；目前應(yīng)用天津卷煙零售終端管理軟件的客戶為戶，占比%，目前應(yīng)用終端管理軟件的數(shù)據(jù)上傳情況良好，上傳率達(dá)到100%?？傮w看，今年終端建設(shè)工作按照部署，把零售終端建設(shè)工作與卷煙市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)雙推進(jìn)。建設(shè)中，我們積極完善服務(wù)策略，堅(jiān)持公平原則，實(shí)行統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)客戶需求不同努力實(shí)現(xiàn)差異化和個(gè)性化服務(wù)，促進(jìn)了客戶滿意度全面提升。
三、2015年工作安排。
3、加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有終端的維護(hù)工作，打造一批精品終端，按照建設(shè)方案，擴(kuò)大推廣面和建設(shè)力度，鼓勵(lì)客戶自主投入，使終端建設(shè)工作步入良性循環(huán)。
終端管理心得篇十一
為貫徹落實(shí)市局（公司）關(guān)于開(kāi)展“兩個(gè)領(lǐng)先”大討論活動(dòng)的安排部署，認(rèn)真理解準(zhǔn)確把握“兩個(gè)領(lǐng)先”重要意義，努力推進(jìn)專賣(mài)管理各項(xiàng)工作再上水平，市局專賣(mài)、法規(guī)、煙草學(xué)會(huì)等部門(mén)按照市局（公司）總體要求，結(jié)合工作實(shí)際，針對(duì)打假破網(wǎng)、零售終端管理及特業(yè)場(chǎng)所、行政村行政許可等三方面工作所涉及的重點(diǎn)問(wèn)題開(kāi)展了專題調(diào)研。市局專賣(mài)、法規(guī)部門(mén)通過(guò)召開(kāi)座談會(huì)、研讀相關(guān)資料、聽(tīng)取情況匯報(bào)等方式，初步掌握了全市各單位涉及調(diào)研重點(diǎn)問(wèn)題的基本情況，分析了存在的突出問(wèn)題、提出了初步的對(duì)策和建議?，F(xiàn)將零售終端專賣(mài)管理和特業(yè)場(chǎng)所、行政村行政許可工作的調(diào)研情況匯報(bào)如下：
一、調(diào)研概況：
研涉及的三方面問(wèn)題進(jìn)行專題討論，會(huì)上各單位就調(diào)研議題進(jìn)行了充分發(fā)言，并就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了深入交流和探討。通過(guò)此次專題調(diào)研，為進(jìn)一步掌握我市卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀，探索制定高效監(jiān)管措施，切實(shí)提升市場(chǎng)管控力提供了有益的參考。
二、現(xiàn)狀分析及存在問(wèn)題。
此次調(diào)研主要針對(duì)我市卷煙市場(chǎng)存在問(wèn)題較為突出、管理方式亟待改進(jìn)和提升的三大管理區(qū)域——物流中轉(zhuǎn)場(chǎng)所、特業(yè)場(chǎng)所及農(nóng)村市場(chǎng)。對(duì)以上區(qū)域管理難點(diǎn)的剖析，是探索創(chuàng)新管理舉措、破解管理頑疾、規(guī)范市場(chǎng)秩序的重要舉措和必要手段。通過(guò)專題調(diào)研，我們對(duì)上述區(qū)域的管理現(xiàn)狀和存在問(wèn)題有了進(jìn)一步認(rèn)識(shí)：
（一）物流中轉(zhuǎn)場(chǎng)所。
法，監(jiān)管措施亟待改進(jìn)和創(chuàng)新，監(jiān)管力度有待加大。
（二）特業(yè)場(chǎng)所。
目前，我市特業(yè)場(chǎng)所有以下幾個(gè)特點(diǎn)：一是經(jīng)營(yíng)類型復(fù)雜多樣，包括酒店、茶樓、網(wǎng)吧、歌舞廳、農(nóng)家樂(lè)等類型的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所近千戶；二是卷煙銷量總體偏小，卷煙銷售以中高檔煙為主，從雁江區(qū)局的調(diào)研情況看，200余戶特業(yè)場(chǎng)所月總銷量不到3000條，其中餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所占大部分，且主要以軟云煙、玉溪、中華系列等的高檔卷煙為主；三是卷煙經(jīng)營(yíng)時(shí)間多由主業(yè)時(shí)間決定，時(shí)段特殊，通常與專賣(mài)管理部門(mén)工作時(shí)間不一致。特業(yè)場(chǎng)所存在的突出問(wèn)題包括：一是持證經(jīng)營(yíng)率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象較突出，由于經(jīng)營(yíng)者辦證意愿不高、經(jīng)營(yíng)者流動(dòng)性較大、貨源供應(yīng)不能滿足等因素影響，雖然各單位開(kāi)展了清理辦證工作，但總體持證率仍不到50%；二是經(jīng)營(yíng)非法煙草制品現(xiàn)象較為嚴(yán)重，由于其經(jīng)營(yíng)者守法意識(shí)不強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)時(shí)間特殊、銷售行為隱蔽等因素，特業(yè)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)非法渠道進(jìn)貨、銷售假冒走私卷煙的現(xiàn)象較為突出。各單位在特業(yè)場(chǎng)所的管理方式上進(jìn)行了探索，但由于其經(jīng)營(yíng)時(shí)間特殊、銷售行為隱蔽，加之具有復(fù)雜的社會(huì)背景，特業(yè)場(chǎng)所管理難度較大，對(duì)其無(wú)證經(jīng)營(yíng)、亂渠道進(jìn)貨、銷售假冒走私卷煙等違法行為日常檢查收效甚微，綜合治理行動(dòng)也未能根治。
（三）農(nóng)村市場(chǎng)。
近年來(lái)，各單位在農(nóng)村市場(chǎng)管理方面進(jìn)行了探索，但由于客觀因素限制，效果尚不顯著。我市農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)及導(dǎo)致的管理難題有以下兩個(gè)方面：一是我市農(nóng)村地區(qū)地域廣闊，零售戶點(diǎn)多面廣，交通不便，專賣(mài)管理戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，如樂(lè)至縣局現(xiàn)有卷煙零售戶2300余戶，其中行政村零售戶1120余戶，占零售戶總數(shù)的48%，每月全面檢查一次，檢查周期長(zhǎng)、檢查面廣，其下轄的農(nóng)網(wǎng)寶林中隊(duì)對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)的檢查只能達(dá)到一個(gè)月一次，導(dǎo)致監(jiān)管檢查的頻次和深度受到極大限制，對(duì)查處案件在證據(jù)固定、文書(shū)送達(dá)和處罰執(zhí)行上也造成一定的阻礙。二是由于農(nóng)網(wǎng)零售戶文化程度不高和宣傳教育力度還有所欠缺，農(nóng)網(wǎng)零售戶對(duì)行政許可、依法經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)煙草市場(chǎng)檢查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也時(shí)有發(fā)生。加之受地理位臵、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)等條件的制約，諸多行政村零售戶不符合辦理卷煙專賣(mài)零售許可證的條件，導(dǎo)致卷煙無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象較普遍，一定程度上存在管理“盲區(qū)”，各單位開(kāi)展專項(xiàng)整治行動(dòng)后，無(wú)證經(jīng)營(yíng)、銷售“假、私、非”等違法行為仍有反彈之勢(shì)。
三、對(duì)策。
通過(guò)此次專題調(diào)研，針對(duì)上述管理區(qū)域監(jiān)管現(xiàn)狀及突出問(wèn)題，擬從以下三個(gè)方面入手，探求解決之道。
（一）健全市場(chǎng)監(jiān)管工作機(jī)制。
強(qiáng)化零售終端管理要從健全市場(chǎng)監(jiān)管工作機(jī)制入手，要注重市場(chǎng)監(jiān)管與其他專賣(mài)管理工作的有機(jī)結(jié)合，要注重市場(chǎng)監(jiān)管聯(lián)合工作機(jī)制的健全完善，以監(jiān)管合力來(lái)提升市場(chǎng)管控力。一是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管工作要與行政許可管理工作的結(jié)合，通過(guò)嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入和精確動(dòng)態(tài)管理為市場(chǎng)監(jiān)管打好基礎(chǔ)，通過(guò)市場(chǎng)監(jiān)管來(lái)規(guī)范和維護(hù)行政許可管理。二是健全完善煙草、工商卷煙市場(chǎng)監(jiān)管長(zhǎng)效機(jī)制，充分發(fā)揮聯(lián)合工作機(jī)制的平臺(tái)作用，共同規(guī)范卷煙市場(chǎng)證照管理，共同探索創(chuàng)新零售終端監(jiān)管新方法，不斷提升聯(lián)合工作制度的內(nèi)涵。三是市場(chǎng)日常監(jiān)管工作要與機(jī)制完善和方法創(chuàng)新相結(jié)合,突出抓好零售終端控制、市場(chǎng)秩序維護(hù)。
（二）科學(xué)配臵市場(chǎng)監(jiān)管力量。
弱，監(jiān)管不能完全到位的問(wèn)題。
（三）創(chuàng)新改進(jìn)監(jiān)管方式措施。
善合理化布局方案，根據(jù)國(guó)家局、省局關(guān)于加強(qiáng)煙草專賣(mài)零售許可證管理的有關(guān)文件精神，依照市局關(guān)于調(diào)整合理化布局方案的指導(dǎo)意見(jiàn)，結(jié)合本地實(shí)際情況，修訂完善合理化布局方案，努力達(dá)到基本滿足社會(huì)需要、規(guī)范零售戶經(jīng)營(yíng)、構(gòu)建良好市場(chǎng)秩序的目標(biāo)。重點(diǎn)對(duì)特業(yè)場(chǎng)所、行政村的行政許可管理進(jìn)行深入研究，對(duì)便利店、超市等業(yè)態(tài)的定位進(jìn)行梳理，力求通過(guò)對(duì)合理化布局方案的修訂，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入和精細(xì)動(dòng)態(tài)管理，探索出解決上述場(chǎng)所監(jiān)管難的突出問(wèn)題的有效途徑。著力解決許可證管理突出問(wèn)題，一是要嚴(yán)格依照行政許可有關(guān)法律法規(guī)正確行使行政許可權(quán)利，清除不符合法律規(guī)定的限制條件，切實(shí)解決“辦證難”問(wèn)題，行政許可工作要堅(jiān)持政務(wù)公開(kāi)，做到公正透明。二是要努力擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)覆蓋面，提高對(duì)農(nóng)村零售戶的服務(wù)質(zhì)量和水平，對(duì)行政村卷煙零售戶符合辦證條件的，要滿足其辦證需求，同時(shí)要加強(qiáng)與營(yíng)銷部門(mén)的工作銜接，協(xié)助做好訂單采集、電子結(jié)算、商品配送等服務(wù)工作。三是要發(fā)揮煙草、公安、工商聯(lián)合工作機(jī)制作用，加大聯(lián)合執(zhí)法力度，按照“疏打結(jié)合”原則對(duì)各類違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)煙草制品的行為進(jìn)行分類處理，當(dāng)前一個(gè)時(shí)期重點(diǎn)解決好無(wú)證經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。
終端管理心得篇十二
在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣(mài)場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。
必須要指出的是：超市賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣(mài)場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。
本手冊(cè)將從超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作。
一、新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估。
在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：
1、資信調(diào)查。
1)由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；
2)對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；
3)對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；
4)對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；
5)對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；
6)對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；
7)對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；
8)對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；
9)對(duì)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；
10)將對(duì)方各部門(mén)（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；
2、競(jìng)品調(diào)查。
1)各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；
2)各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；
3)各家分店中競(jìng)品的銷售情況；
4)各家分店中競(jìng)品的促銷狀況；
5)各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無(wú)超市裝或特色包裝）；
6)各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；
7)各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況；
8)競(jìng)品公司的物流配送管理情況；
3、評(píng)。
估
5)根據(jù)總經(jīng)理意見(jiàn)對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；
6)最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；
7)評(píng)估的內(nèi)容包括：
·對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；
·對(duì)方的管理能力；
·對(duì)方的擴(kuò)張能力；
·對(duì)方的信用狀況；
·對(duì)方的物流配送能力；
·預(yù)估合作成本；
·預(yù)估合作效益；
·預(yù)估合作潛力；
·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；
8)評(píng)估等級(jí)為：
·優(yōu)。
·次優(yōu)。
·差。
二、洽談與合同簽訂。
1、洽談工作。
1)初步洽談。
·銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；
·與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；
·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；
·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；
·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；
·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；
·回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門(mén)；
·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；
2)第二輪洽談。
·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣(mài)場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；
·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；
·帶齊本輪洽談所需的資料；
·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；
·傾聽(tīng)對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；
·傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋；
·傾聽(tīng)對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案；
·傾聽(tīng)對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；
·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
·由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；
·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見(jiàn)；
·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；
·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿；
·銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；
·由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；
3)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）。
或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營(yíng)銷新策略》一文所述。
4)第三輪洽談。
·選擇洽談地點(diǎn)；
·我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或k/a經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；
·洽談時(shí)，先傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；
·傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)修正案的反饋；
·由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；
·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見(jiàn)；
·雙方協(xié)商具體合作條款；
·協(xié)商供貨價(jià)格；
·協(xié)商供貨方式；
·協(xié)商結(jié)算方式；
·協(xié)商付款條件；
·協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)；
2、合同簽訂。
·總經(jīng)理蓋章簽字；
·提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；
超市賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系。
三、客情維護(hù)與公關(guān)技巧。
1、拜訪制度。
1)設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃。
·初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。
·設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣(mài)場(chǎng)。
·片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書(shū)。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
·月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣(mài)場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：
全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；
增加業(yè)務(wù)員的信心；
贏得客戶的信心；
確保目標(biāo)達(dá)到；
2)設(shè)計(jì)拜訪頻度。
·拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣(mài)場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。
大賣(mài)場(chǎng)/特大型超市為每周二次；
中型賣(mài)場(chǎng)/超市為每周一次；
普通賣(mài)場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次；
·行程安排技巧：
通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。
通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。
3)銷售人員每日工作流程管理。
·上午9：00分進(jìn)入公司；
·9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有：
回顧前日工作，問(wèn)題討論；
當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決；
根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；
客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；
根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；
攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；
·附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單：
客戶拜訪卡；
產(chǎn)品資料；
報(bào)價(jià)表；
訂單；
地圖；
名片；
計(jì)算器；
筆；
工具刀；
雙面膠；
pop海報(bào)；
2、關(guān)系建立與客情維護(hù)。
·分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通；
·業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理進(jìn)行溝通；
·業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通；
·溝通方式如下：
定期電話拜訪；
定期實(shí)地拜訪；
定期銷售回顧；
不定期小規(guī)模聚會(huì)；
·客情維護(hù)技巧。
營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；）。
商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；）。
商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；）。
·注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣(mài)場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。
3、客情回顧。
·業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；
·各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；
·以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷售部匯報(bào)一次；
·總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開(kāi)績(jī)效評(píng)估；
·銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣(mài)場(chǎng)的銷售政策；
1、訂單促進(jìn)。
·訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高；
2、訂單維護(hù)。
·對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷售部；
·銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司；
·分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案；
·同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔；
·不同超市、賣(mài)場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔；
·所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；
·所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理；
·訂單不得隨意丟失和遺漏；
·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)；
·定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行；
·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決之；
·通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹(shù)立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之；
4、其。
他
·地區(qū)型、中小型超市賣(mài)場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；
·作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔；
·如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷售部的批準(zhǔn)；
終端管理心得篇十三
3、負(fù)責(zé)區(qū)域性優(yōu)秀案例的`收集、編撰、培訓(xùn)及推廣;
4、負(fù)責(zé)零售相關(guān)費(fèi)用的管控、評(píng)估及合規(guī)運(yùn)營(yíng);
5、負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)在重點(diǎn)區(qū)域的落地和推廣;
6、協(xié)助公司進(jìn)行終端門(mén)店零售運(yùn)營(yíng)分析
1、本科以上學(xué)歷,5年以上相關(guān)工作經(jīng)歷;
3、較強(qiáng)的溝通能力、出色的計(jì)劃與執(zhí)行能力、數(shù)據(jù)分析能力。
終端管理心得篇十四
8.負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的商戶資料進(jìn)行歸檔、裝訂、管理工作;
9.協(xié)助市場(chǎng)部處理轄內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
1.全日制本科及以上學(xué)歷,計(jì)算機(jī)、電子信息工程、通信工程等相關(guān)專業(yè);
2.熟練使用excel、word等辦公軟件,具備銀行及同行業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先錄用;
4.具有較強(qiáng)的溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力;
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